Партнер по бизнесу в китае. Новые бизнес идеи. Время проведения деловых встреч

Китай - страна со своей, свойственной многим восточным культурам, спецификой. Хотите начать бизнес с Китаем? Мы расскажем с чего начать сотрудничество с китайскими партнерами, если у вас до этого не было подобного опыта.

Поиск партнеров по бизнесу

Для начала необходимо отыскать потенциальных партнеров. Самый простой и удобный инструмент для этого – Alibaba. Чтобы найти поставщика, можно использовать и другие онлайн-площадки – Made-in-China.com, GlobalSources.com, Gongchang.com. Для знатоков китайского языка подойдет китайский аналог Alibaba – 1688.com.

Искать данные о поставщиках из Китая можно и в открытых источниках. Для этой цели подойдут Google, Baidu,«Яндекс», Taobao. На последнем из перечисленных сайтов можно ознакомиться с качественными фотографиями товаров, изучить, какие категории товаров активнее всего продаются на внутреннем рынке, и определить самых популярных поставщиков.

Кроме того, вы можете прибегнуть к помощи консалтинговых компаний, которые не только помогут найти производителя, но и будут в дальнейшем консультировать вас в процессе совершения сделок.

Еще один вариант – посетить профильные выставки в Украине или Китае. К примеру, в китайском Гуанчжоу проходит Кантонская ярмарка, которая носит статус одной из крупнейших выставок в Азии. На ней можно ознакомиться с новейшими товарами, охватывающими фактически все ниши на рынке.

Самые популярные виды ведения бизнеса

В Китае можно работать по четырем схемам:

самостоятельное сотрудничество;
сотрудничество с человеком-компанией;
сотрудничество с компанией-партнером;
открытие офиса в Китае.

Самостоятельное сотрудничество – самая популярная схема среди представителей малого и среднего бизнеса. Она предполагает, что вы сами приедете в Китай, наймете переводчика, выберете предприятие и подпишите с ним контракт. Здесь возникает масса рисков, но это самый дешевый вариант.

Работа с человеком-компанией означает, что вы нанимаете своего представителя в Китае, который помогает контролировать качество продукции и снижать риски просрочки. Фактически вы нанимаете полноценного удаленного сотрудника. Эта схема подойдет бизнесменам, которые имеют опыт работы в Китае, но пока заказывают небольшие партии товара.

Третья схема подразумевает помощь со стороны профессиональных компаний. Это вполне нормальный подход, который можно сравнить, к примеру, с аутсорсингом бухгалтерии или юридической службы. В этом случае большинство рисков берет на себя компания-партнер.

Суть четвертой схемы заключается в том, что вы открываете в Китае собственное подразделение с офисом и штатом. В этом случае у вас будет качественный операционный контроль, но вам придется отвечать за все риски.

Первые шаги

Следует провести предварительные переговоры с китайскими производителями. Для начала разошлите запросы: объясните потенциальным партнерам, что вы намерены производить, в каком количестве и на какое качество продукта рассчитываете. Это позволит вам изучить диапазон цен, требования к минимальному выпуску продукции и сроки производства.

Рассчитайте себестоимость продукции. Кроме работы фабрики, вам следует включить в себестоимость доставку, таможенные платежи и стоимость сертификации.

Перед началом сотрудничества вам стоит проверить потенциального партнера. Попросите у него уставные документы и переведите их, а затем проверьте компанию в разных базах. Самый доступный способ – открытая база Alibaba.

Попросите, чтобы потенциальный подрядчик предоставил вам упаковочный лист – документ, в котором прописаны название, стоимость, вес и объем груза. Затем эти данные можно направить транспортным компаниям, чтобы они рассчитали для вас стоимость услуг.

Чтобы изучить качество продукции определенной фабрики, следует заказать ее образцы. Оптимальный вариант – самостоятельно посетить хотя бы пять производств, чтобы понаблюдать за рабочим процессом и остановить выбор на самой надежной фабрике.

Обычно в Китае заводы, которые производят похожие категории товаров, располагаются на одной территории и создают тематические кластеры. К примеру, Шэньчжэнь считается мировым центром производства электроники, Гучжэнь – освещения, а Фошань – мебели.

Если вы планируете визит в Китай, то первым делом наймите переводчика. Его услуги обойдутся в 200 долларов, но они того стоят. Рабочие на заводах редко общаются на беглом английском, а когда возникают проблемы, то не могут на нем связать даже двух слов. Пожалуй, это самый проблемный момент сотрудничества с китайскими партнерами, так что не жалейте денег на переводчика.

Внимательно пропишите условия контракта, чтобы максимально обезопасить себя от бракованных товаров. Четко укажите требования к качеству продукции и пропишите, что товар всегда должен соответствовать «пилотному» образцу. Кроме того, следует указать срок производства и санкции за его нарушение. Помните, что китайские производители очень часто нарушают дедлайны.

Вам стоит постоянно контролировать производство. Для этого есть смысл отправить своего человека в Китай или начать сотрудничество с компанией, оказывающей услуги по сопровождению заказов и контролю качества.

Производители почти никогда не говорят заказчику о браке, надеясь, что он ничего не увидит. В связи с этим вам необходим человек, который будет все время контролировать рабочий процесс на фабрике.

Если у вас нет возможности следить за работой фабрики на месте, поддерживайте постоянную связь с поставщиком. Все время спрашивайте о рабочем процессе, просите прислать вам фото- и видеоматериалы.

Последнюю часть оплаты следует вносить уже после получения товара. Таким образом вы сможете еще раз перестраховаться от бракованной продукции.

Ответственно подойдите к выбору транспортной компании. Помните, что она отвечает не только за доставку, но и за прохождение товара через таможню и сертификацию.

Немного о психологии китайских бизнесменов

Китайские бизнесмены ведут себя прагматично: если вы заказываете товар, они охотно пойдут на сотрудничество, а если нет – то будут относиться к вам равнодушно. При этом они ценят, когда им уделяют внимание. Поэтому предлагайте им бизнес-ланчи, делайте подарки и поздравляйте с праздниками. Вместе с тем вам не нужно придерживаться каких-либо национальных традиций или ритуалов.

В Китае действует система личных отношений под названием «гуаньси». В ее основе лежит понятие «лица». Для китайцев «лицо» – это внешняя часть человека. Если вы потеряете перед жителем Китая «лицо», то это обернется настоящей социальной трагедией. Если китаец заподозрит, что вы как-то можете испортить его «лицо», то он сделает все, чтобы этого не допустить. Любопытно, что даже слово «иностранец» в китайском языке звучит как лаовай», что в дословном переводе означает «заморский черт».

Страна, которую представляет заказчик, не играет для китайцев особой роли. Главное для них – масштаб заказа.

Обратите внимание, что в Китае акцент делается на построении отношений, а контракты там заключают в последнюю очередь и не придают им большого значения. Китайские бизнесмены могут подписать документ на 40 страниц, даже не знакомясь с его содержанием. Местные предприниматели не считают контракт главным залогом успешного сотрудничества.

Некоторые категории товаров дешевле производить в Украине. К примере, простую одежду. Но если говорить о производстве более сложных нарядов или обуви, то Китай выглядит более привлекательно. Кроме того, в КНР традиционно выгодно заниматься производством техники и продукции, которую нельзя производить в Украине в связи с отсутствием оборудования и подходящих мощностей.

Хотите поехать в Китай туристом? Наши помогут определиться с документами для визы, маршрутом поездки, местными ценами и жильем.

Поставки из Китая и заказ производства там по вашим спецификациям остаются выгодным направлением кроссбордерной деятельности для отечественных интернет-магазинов. Расскажем об основных «гуманитарных» особенностях бизнеса с Китаем – по материалам посвященного этой теме портала OpenChina.com.ua

Гуань-си

Китайский принцип «гуань-си» (关系), то есть «деловые отношения», подразумевает:

Частое, хотя бы раз в год, личное посещение китайских партнеров или встречу с ними на полях одной из тамошних выставок. При этом китайских партнеров принято одаривать символическим недорогим подарком, отражающим специфику вашей страны. Также не стоит пропускать поздравления китайских товарищей с разного рода праздниками Поднебесной. Развитые личные контакты многократно увеличивают эффективность бизнеса с китайцами.
Отсутствие в речи отказов – сами китайцы, если не могут выполнить что-либо обсуждаемое, будут окольными путями вести вас к самостоятельному отказу от данного вопроса. Отказы им непривычны и действуют на них крайне огорчительно.
Соревновательная информация – китайский (да и любой восточный) поставщик или производитель обычно рассказывает, сколько у него закупают интересующего вас товара другие импортеры, стимулируя вас к большому объему контракта.
Неторопливые личные переговоры – с цены товара начинать разговор не стоит .
С китайскими директорами должны контактировать только директора – для китайцев важна иерархическая равноценность должностей при переговорах.
В застольном этикете самое заметное – рыбу вначале предлагают самому уважаемому из сидящих.

Цифровые коды в китайских текстах

Все знают, что в современном английском «2» может заменять cлово «to», «4» – слово «for» (а в русском, транслитерованном латиницей, «4» может заменять звук «ч»). Похожее явление существует и в китайском языке – притом возникло оно давным-давно, задолго до смс и интернета. Некоторые из этих «кодов» стоит учитывать в общении и в бизнесе с китайцами:

«4» – звучит точно как слово «смерть» , это самая ненавидимая цифра в Китае. В китайском крепком алкоголе до 39 или от 50 градусов. В нумерации этажей часто за третьим идет пятый, за тринадцатым или двадцать третьим – пятнадцатый или двадцать пятый. То же касается номеров квартир, телефонов, автомобилей. Поэтому не пугайте китайцев чем-либо, содержащим число 44, тем более, 4444.
«8» – самая любимая цифра Китая, особенно в бизнесе, маркетинге: она звучит как слово «богатство». В Китае множество чисел типа 8888. Очертания восьмерки встречаются на каждом шагу в рекламе.
«1» – может заменять слова «должен», «буду», «хочу».
«5» – чаще всего заменяет местоимение «я»; но также может заменять и предлог «без». Например, «51» – «я хочу, я буду, я должен». А «54» – скорее всего, означает «бессмертие».
«520» – «я тебя люблю» – самый популярный из длинных молодежных цифровых кодов.
«7» – принимать пищу. Например, «517» – «я хочу есть, я буду есть».
«250» – часто заменяет слово «дурак».
«94» – согласен. Часто такую смс отправляют и серьезные деловые люди.

Попытаться дешифровать запись с такими кодами можно при помощи этой статьи .

Золотые недели

В период Spring Festival (春节, чун-цзэ) – точнее в две недели до и две недели после этого праздника, известного у нас как «китайский Новый Год» – в Китае производители и таможенники почти не работают.

Почти все уроженцы сел и местечек уезжают из мегаполисов на малую родину, остальные – просто в отпуска. У тех, кто работает в этот период, качество товара может ухудшиться, а сроки всех процессов – заметно увеличатся. Транспорт в Китае в этот период перегружен как при массовой эвакуации.

Чун-цзэ приходится на период между 20 января и 20 февраля – но упрощенно можно сказать, что весь январь и февраль в Китае затруднительно вести переговоры, заключать договора и получать товар вовремя .

Конец декабря для бизнеса с Китаем – тоже под вопросом – поскольку свойства периода чун-цзэ все крупнооптовые закупщики знают и перед праздниками стараются увеличить объем импорта на этот «мертвый период», что перегружает производителей. И даже на рубеже февраля-марта сказывается инерция праздников – после них производители разгребают массу заказов, размещенных неопытными импортерами за время этих «каникул».

Помимо того, у производителей нередки увольнения перед «китайским Новым Годом» и обучение новых сотрудников сразу после него, в феврале-марте – что иногда отражается на качестве продукции.

Если у вас есть постоянный партнер в Китае, в преддверии дней чун-цзэ уместно послать электронную открытку (их нетрудно найти в сети: гуглите «春节») .

И есть еще одна «золотая неделя » – первая неделя октября: «годовщина образования КНР», что-то вроде Дня Независимости. Эта неделя не столь «мертвая» как весенняя, но тоже нерабочая.

Поиск поставщика

Китайского поставщика европейские партнеры обычно находят на проходящей каждую весну и каждую осень грандиозной выставке в мегаполисе Гуанчжоу на юге Китая. Это мероприятие известно как Кантонская Выставка или Кантонская Ярмарка, по-английски Canton Fair (Кантон – устаревшее европейское название провинции Гуандун, центром которой является Гуанчжоу).

Ярмарка проходит в огромном выставочном центре Пачжоу (Гуанчжоу, ул. Юецзян Чжунлу, 380). Официальный сайт выставки – cantonfair.org.cn – на нем же можно оформить приглашение, регистрацию и даже заказать китайскую визу. Телефон колл-центра выставки: +86-2028-888-999.

Выставка настолько обширна, что ехать надо с твердо выбранной целью – например, с презентацией себя как импортера такого-то товара – иначе можно «утонуть» в обилии информации .

Помимо того, крупные выставки-ярмарки китайских товаров непрерывно происходят в Шанхае.

Также, многих поставщиков можно найти на крупнейших оптовых рынках страны: в восточнокитайском мегаполисе Иу (Yiwu, 义乌), в том же Гуанчжоу (рынок одежды «Белая лошадь », 白马服装批发市场) и в Пекине (рынок «Ябаолу », 雅宝路; точнее, это уже не оптовый рынок, а торговые предприятия на его месте вдоль улицы Ябаолу).

Вести бизнес с Китаем вовсе без посещения этой страны и личных переговоров – не рекомендуется.

На сегодняшний день Китай является одним из крупнейших мировых производителей и в последние годы приобрел статус одного из мировых торговых центров. Учитывая это, не только крупные компании, но и частные лица хотят напрямую вести бизнес с Китаем — это выгодно, приносит хорошую прибыль и окупается за небольшой промежуток времени.

У начинающего бизнесмена могут возникнуть вопросы: как вести бизнес с Китаем, где можно найти поставщика и как наладить с ним контакты, какой конкретной бизнес-деятельностью можно заняться с Китаем и т.д. Постараемся детально рассмотреть данные вопросы и дать ответы нашим читателям на них.

Как начать бизнес с Китаем с нуля?

Для того чтобы начинать любой бизнес, а в особенности с иностранными компаниями, необходимо иметь стартовый капитал. Именно это является первоначальным шагом, который в дальнейшем определит объёмы бизнеса, количество поставщиков и возможные варианты поставок товаров. Данный момент не будет вызывать вопросов — читатель самостоятельно определит собственные возможности. А мы же расскажем о том, в чём преимущества ведения бизнеса с КНР и как можно найти поставщика.

Ехать в Китай на закупку небольших партий товара не обязательно.

В чём преимущества работы с Поднебесной?

Для начала, рассмотрим наиболее важные плюсы от ведения бизнеса по продаже товаров из Китая:

Среди второстепенных преимуществ можно отметить:

Возможность поиска аналогов . Данный пункт является дополнением к предыдущему третьему пункту: есть ряд брендовых товаров, стоимость которых очень высока. В Китае можно с лёгкостью найти качественные и надёжные реплики, мало чем отличающиеся от оригиналов.
Возможные скидки, бонусы и т.д . В случае долговременного сотрудничества с поставщиками из Китая, бизнесмен может получать постоянные скидки и другие приятные бонусы.

Ищем поставщика

Успешное начало бизнеса с Китаем во многом зависит от контрагентов. Новичкам может показаться, что поиск поставщиков за несколько тысяч километров — это очень сложное дело. Мы ответим — не сегодня, когда каждый имеет доступ в Интернет.

Существует множество вариантов поиска. Например, можно воспользоваться международными интернет-площадками, где продают товары с Китая — Alibaba, Aliexpress и т.д.

Продвинутые пользователи, знающие английский или китайский язык, могут воспользоваться поиском в крупнейшем китайском поисковике Baidu или же использовать стандартный поисковик Google. Для большей информации о поиске партнёров и поставщиков в КНР, рекомендуем ознакомиться с информацией в соответствующей статье.

Основные направления бизнеса

Отечественные бизнесмены могут выбрать любые направления бизнеса — ассортимент и разнообразие товаров позволяют заниматься любым делом. Мы не будем перечислять все виды деятельности — отметим только два основных направления — импорт и экспорт.

Импорт товаров и оборудования из Китая

Импорт китайских товаров пользуется куда большей популярностью, нежели экспорт. Включает в себя приобретение товаров в Китае и их последующая отправка в отечество. В данном случае бизнесмен может выбрать абсолютно любые товары для реализации — в Китае вы найдёте, что продавать в своей стране. Кроме того, существует возможность приобретения целевого оборудования. В Китае производятся большая часть известных технических/технологических брендов — стоимость труда на рынке низкая, а контроль качества на заводах очень высокий.

Для того чтобы заниматься импортом товаров, необходимо найти поставщика и договориться с ним о продукции, которая будет затем переправляться в РФ. Информация есть в другой статье. После этого необходимо выбирать платёжные инструменты, с помощью которых будет производиться оплата. Сегодня предпринимателям нет необходимости отправляться в Китай для закупки небольших, пробных партий, однако если речь идёт о крупных суммах, необходимо в обязательном порядке посещать поставщиков.

Выбор товаров на рынке КНР просто огромен.

Экспорт товаров в Китай

Обеспечить экспорт товаров и сырья в Китай намного сложнее, нежели организовать импорт. В данном случае имеются как преимущества, так и недостатки: экспортировать товар и сырьё очень сложно — мешают многочисленные законодательные (скорее, бюрократические) ограничения и, конечно же, очень сложно найти крупных оптовых покупателей (нет смысла заниматься данным видом деятельности в мелких объёмах — это будет приносить убытки).

Поиск надежного партнера по бизнесу в Китае до сих пор остается задачей, которая под силу лишь узкопрофильному специалисту. Китай настолько специфичная страна, что простые правила удаленного сотрудничества, к которым мы все так уже привыкли в работе с европейскими и североамериканскими странами, здесь не действуют, и, к сожалению, вряд ли заработают. Занимаясь поиском бизнес-партнера в Европе, нет варианта проще, чем просто вбить в Google искомые параметры, просмотреть ссылки поставщиков, связаться с ними и начать совместную работу. В работе с Китаем зачастую происходит, как в пословице – скупой платит дважды.

Поиск партнеров в Китае

Если вы являетесь средним или крупным предпринимателем, нацеленным на долгосрочное сотрудничество с большими объемами закупок, мы настоятельно не рекомендуем осуществлять поиск партнеров в Китае для бизнеса на сайтах вроде
Alibaba, Taobao, Made-in-China и им подобным. Эти торговые площадки однозначно подходят лишь мелким закупщикам, для которых они и создавались. Для мелких предпринимателей это просто незаменимый вариант закупок в Китае. К сожалению, и им приходится быть осторожными, так как на сегодняшний день, даже такое хорошее начинание китайские мошенники умудрились испортить. Лишь около 10% представленных там китайских производителей являются добросовестными и в конце концов обладают реальным производством. Остальные – это перекупщики, представляющиеся всевозможными директорами и их замами, или просто мошенники. Кто-то сумеет разобраться в уловках псевдо бизнес-партнеров, кому-то просто повезет, остальные потеряют время и деньги.

Мы рекомендуем выбрать один из двух вариантов поиска бизнес-партнера в Китае: посещение одной из многочисленных отраслевых выставок в Китае или помощь официального посредника в бизнесе с Китаем. Рассмотрим сильные стороны обоих вариантов.

Как самому найти партнеров по бизнесу в Китае

Единственным верным решением здесь будет посещение отраслевой выставки в Китае . Здесь Вы познакомитесь с реальными производителями, а не
посредниками-перекупщиками. Пожалуй, не бывает и дня в году (может за исключением китайского Нового года), чтобы в Китае не проходило от одной до десяти выставок одновременно. Помимо самых известных из них (Шанхай-Экспо или Кантонская ярмарка) есть выставки, специализирующиеся по абсолютно всем сегментам рынка. Узнать о них и стать участником очень просто, обратившись в специализирующуюся по работе с КНР компанию или обычное турагентство.

Планируя поездку на выставку в Китае, желательно купить обратный билет на три-четыре дня позже окончания выставки. Это время можно будет потратить на посещение заинтересовавших Вас китайских производителей. Таким образом, не откладывая надолго, сразу обсудить и подписать договор.

АРКЭС поможет найти партнера в Китае

К сожалению, даже посетив выставку, Вы не имеете возможности ознакомиться со всеми производителями данной отрасли. Участие в выставке вещь недешевая, и многие заводы и фабрики, уже имеющие достаточное количество клиентов, или просто не считающие рентабельным участие в ней, на ней не представлены. Найти через Интернет сайты реальных производителей и связаться с ними практически невозможно, так как, к сожалению, уровень владения английским китайских менеджеров и руководства не оставляет ни одного шанса быть найденным и услышанным.

Возникновение российских компаний-партнеров для осуществления бизнеса с Китаем обусловлено как раз этой пока тяжело преодолимой пропастью между растущим желанием российских предпринимателей работать с Китаем и отсутствием налаженной схемы поиска и работы с китайскими производителями. Одной из первых компаний, начавших помогать налаживать повышать эффективность бизнеса в Китае, стала компания АРКЭС.

Уже более 10 лет мы являемся надежным представителем в Китае интересов
десятков российских компаний. Большинство наших клиентов – это постоянные российские партнеры, мы работаем с ними годами. Мы делаем анализ рынка производителей Китая , отбираем потенциально интересных партнеров для Вашего бизнеса с Китаем, проводим поверку или аудит их предприятий , разрабатываем и согласовываем контракт, размещаем заказ, инспектируем производство и контролируем качество продукции , растамаживаем и доставляем груз из Китая в Россию.

Главным нашим преимуществом является наш десятилетний опыт работы с Китаем. Все наши сотрудники не только прекрасно изучили китайский язык и культуру, но и являются узкими специалистами в различных отраслях экономики, что позволяет им отбирать бизнес партнеров в Китае и контролировать производство продукции на высоком профессиональном уровне. Наличие офиса в Китае позволяет нам оперативно реагировать на любые пожелания клиента, моментально решать форс-мажорные ситуации и лично присутствовать на всех отгрузках товара, проверяя качество произведенной продукции. Мы досконально изучили законодательство Китая, систему документооборота и подводные камни типовых контрактов с китайскими производителями. Оставьте заявку или свяжитесь с нашим специалистом, и все вопросы по развитию и расширению Вашего бизнеса в Китае мы возьмем на себя.

В Китае можно работать по одной из четырех основных схем:

«сами с усами»;
работа с человеком-компанией;
работа с компанией-партнером;
открытие собственного офиса.

Все 4 типа схем подразумевают различную стоимость, операционные затраты и возможность передачи риска и ответственности за поставку.

Самая простая, она же самая распространенная среди предприятий малого и среднего бизнеса, схема — это «сами с усами». Бизнесмен сам прилетает в Китай, нанимает себе местного переводчика, ходит по действующим предприятиям, выбирает и заключает контракт с поставщиком. Собственно, партнера в Китае в этой схеме просто нет. Переводчик не в счет. Риски (по качеству товара, оплате, срокам, благонадежности поставщика и т д.) в такой схеме колоссальные, но зато это самый дешевый вариант.

Вторая схема — работа с человеком-компанией. Компания-закупщик растет, владельцу становится сложно самому контролировать все процессы удаленно. Он нанимает специального человека (представителя), который живет в Китае и помогает бизнесу снижать риски качества и просрочки, но не полностью их нивелировать. Таких специализированных агентов можно найти в интернете, например, на сайтах «Агент в Китае» или «Восточное полушарие». Это уже не просто переводчик, это полноценный удаленный сотрудник компании. Большинство бизнесменов довольно быстро переходят с первой схемы работы на вторую. Вторая схема немного дороже первой, но уже уменьшает часть рисков по качеству и срокам отгрузки. Но есть другая проблема: человек-компания может заболеть или просто не иметь возможности справиться со своими обязанностями. Вторая схема подходит для предпринимателей, которые уже работают с Китаем, но не достигли больших оборотов. Они должны понимать все сопутствующие риски.

Третья схема — это открытие собственного подразделения с офисом, сотрудниками и внутренними кураторами процесса производства и закупок.

Четвертый способ — помощь профессиональных компаний-партнеров. Это абсолютно нормальное явление, как, например, отдача на аутсорс бухгалтерии или юридической службы.

При схеме № 3 компания-покупатель получает бо льший операционный контроль, но при этом сама несет все риски. Если ваш сотрудник допускает ошибку, то вы можете лишить его премии, но возместить издержки не получится. В случае с аутсорсингом большинство рисков, в том числе финансовые, ложатся на плечи компании-партнера.

Все четыре схемы — работающие. Первая и вторая — это удел микро- и малого бизнеса, у которого нет необходимости в содержании отдельного департамента. Схема №3 и №4 подходят уже для крупного малого, среднего и крупного бизнеса.

Как найти себе поставщика в Китае?

Найти поставщика можно на специализированных площадках в интернете: Alibaba.com, Made-in-China.com, GlobalSources.com, Gongchang.com. Если знаете китайский язык, можно воспользоваться и китайской «Алибабой» — 1688.com

Второй огромный блок — это открытые источники: «Яндекс», Google, Baidu, Taobao. На последнем ресурсе выложены качественные фотографии товара, там же можно посмотреть, что активно продается внутри самого Китая, какие поставщики там популярны.

Третий надежный источник поставщиков — общие и специализированные выставки. Проблема только в их количестве: ежедневно в Китае проходит 10 выставок, поэтому понять, на какую из них вам нужно попасть, очень сложно. Самая известная выставка в Китае — Кантонская. Я там был уже шесть раз и понял, что на ней можно завести только первые знакомства и получить общее представление о том, какой Китай огромный и разнообразный. Чтобы найти поставщика, поехать стоит на специальные выставки, как правило, они проходят два раза в год. Но на какие именно ехать?

Например, вас интересует мебель. Есть выставка в Гуанчжоу (в марте) и в Дунгуане (в начале апреля). Если заранее не знаешь, что именно последняя — самая крутая, можно на нее не попасть. Потому что Дунгуань — это пригород Гуанчжоу, город меньше по размерам, и многие могут решить, что ехать надо именно в Гуанчжоу.

Или возьмем, например, текстильную промышленность. Есть выставка в центре тканевого производства Китая — в городе Шаосин. Это очень плохая выставка, в ней почти не принимают участие местные производители, потому что она не котируется на международном рынке. Хотите найти поставщика из Шаосина, езжайте на текстильную выставку в Гуанчжоу или Шанхай.

Еще поставщика можно найти через торгово-промышленные палаты России и Китая. Но лучший способ — это теплые связи с китайцами. «Дорогой мистер Ван, мы с вами уже три года работаем по наушникам, подскажите, где можно купить детские кресла хорошего качества». Мистер Ван с удовольствием расскажет вам, и даже если он ничего не знает про детские кресла, опросит знакомых, потому что ему важно поддерживать с вами хорошие отношения.

Всего можно выделить более 10 каналов поиска поставщиков. Но в 90% случаев этих 5 источников хватает для поиска благонадежных поставщиков.

Как проверить китайского поставщика?

Самый простой и «топорный» способ — запросить уставные документы, перевести на русский и проверить компанию по базам. Поищите поставщика и по открытой базе Alibaba. Там часто бывает видео с предприятия. Если мы заключаем контракты, то наши менеджеры выезжают на фабрику перед заключением контракта для проверки благонадежности и согласования условий работы. Происходит примерно следующее: отдел аналитики в Шанхае проводит анализ рынка нужного товара по 15-20 производителям, которые специальным образом ранжируются, на основе лучших 3-4 фабрик делается предложение клиенту. Если клиент «в бизнесе» (то есть все условия из тройки «цена, качество, сроки» его устроили), то наши менеджеры лично посещают 3-4 фабрики. Цель аудита — не просто все проверить, но и познакомиться с менеджером, который будет вести закупки со стороны фабрики, начальником производства, руководителем компании, выстроить отношения с будущими партнерами.

В Китае сначала строят отношения, а потом заключают контракты. Вообще договор в Китае ничего не значит. Документы из 30-40 страниц китайцы подписывают не глядя. Для китайцев контракт — не истина в последней инстанции. Иногда можно стращать их контрактом, но часто это не работает.

Если у вас не построены правильные отношения с китайским партнером, шансов на успех мало. В Китае надо строить отношения со всеми игроками в цепочке поставки.

Как построить отношения в Китае?

В Китае действует система личных отношений «гуаньси», базовый принцип которой понятие «лица». «Лицо» в Китае — это внешняя часть человека. Потерять «лицо» для китайца равносильно социальной трагедии. Если китаец поймет, что вы можете как-то испортить его «лицо», он будет прикладывать все усилия, чтобы вам помешать. Забавно, что «иностранец» по-китайски звучит как «лаовай», буквальный перевод этого слова — «заморский черт».

Три года назад наша компания Xiao Long Group подписала солидный контракт о закупке более 10 контейнеров мото- и велотехники в Белоруссию. Ситуация произошла во время банкета, все были расслаблены. И вот менеджер-китаец произносит тост: «Я знаю, что у вас в России (прим. автора : для китайцев зачастую все страны бывшего СССР — Россия), 3 — это счастливое число. У меня 3 дня назад родилась дочь. И я прошу вас заказать дополнительно еще 3 контейнера, потому что 3 для вас — хорошее число». Наши клиенты попали в неудобное положение: эти 3 контейнера явно были лишними, но и отказать поставщику на банкете неудобно.

Следующим тостом по нашему совету белорусы обратились к менеджеру: «Дорогой мистер Ли, мы готовы сделать заказ на 3 контейнера, но просим у директора отсрочку на 90 дней». Для производителя такая отсрочка невыгодна, клиент фактически берет продукцию на реализацию. Для китайской компании белорусский клиент хоть и крупный, но некритически важный. Его закупка — это примерно 2-3% от общего оборота компании. Но директор в Китае не может потерять лицо перед сотрудником, ведь у него родилась дочка, и отказать он не может. Вот так менеджер, хотевший сыграть на чувствах, невольно направил удар на директора.

Как контролировать китайского поставщика?

В Китае надо все контролировать: давать всем задания и контролировать, ходить на банкет и контролировать, размещать производство и контролировать, доверять и контролировать, проверять и контролировать. Даже контроль контроля надо контролировать. Если этого ты не делаешь, то могут возникнуть большие проблемы.

Если вы собираетесь разместить большой заказ, то необходимо провести аудит и поставщиков сырья, и тех, кто уже заказывает у будущего партнера продукцию (это называется «оценка 360 градусов»). После предоплаты и зачисления денег на счет фабрики, производитель закупает сырье. Обязательно надо проверить качество этого сырья. Потом отсмотреть первые готовые партии, проверить качество и сроки в середине и в конце производства. Для некоторых типов товаров обязательно контролировать загрузку.

Для канцелярских ручек, например, загрузку можно не контролировать, такой товар сложно заменить. Но чтобы вместо клея не приехала вода, а вместо белого химиката — мел, обязательно нужно проверять, что китайская сторона грузит в контейнеры. У нас был случай, когда мы закупали в Китае большую партию оборудования для нашего клиента. За 3,5 месяца работы мы приезжали на контроль 10 раз, это не считая предварительных аудиторских проверок. Но тут речь шла о сложных машинах с разным сроком готовности. Если товар простой — ручка, чашка, блокнот, его можно проверить только два раза — в середине и в конце.

Как оспорить поставку не того товара?

Официально — по контракту, но это гиблое дело при заказе менее $50 000. Да и при бо льших объемах вернуть деньги будет сложно. Поэтому в 99% случаев доказать факт замены товара практически нереально. Это при условии, что товар был отгружен без предварительной проверки.

Если же все-таки хочется попробовать, то действовать стоит так. Во-первых, надо разобраться, где могла произойти замена. Надо проверить номер контейнера, он ли уходил с фабрики, проверить пломбы, которые висят. На практике все это можно перекрасить, перебить и переделать. Посмотрите на разрывы в доставке: где контейнер был задержан, по какой причине, на какое количество дней.

В большинстве случаев товар меняют сами китайцы. И доказать этот факт можно, только если вы лично присутствовали при загрузке. Подмена товара особенно часто случалась в кризис 2008 года. Сейчас с этим редко сталкиваешься, все-таки китайцы начали заботиться о репутации. Но когда бизнесмены пытаются особенно сэкономить, китайская фабрика может преподнести им сюрприз.

Как можно поменять поставщика?

Сложность смены поставщика зависит от структуры отрасли. Например, в сфере бытовой химии существует клановость, там производители знают друг друга и им легче смошенничать. Один производитель может сказать другому: «Мы заменили ему один раствор на другой, а он полгода возит и не замечает, заменили флакон, коробку, в итоге снизили себестоимость со $100 до $50, и ты можешь делать то же самое». Клановость есть и в текстильной промышленности, но здесь можно просто поменять провинцию и не работать с тем кланом, с которым у вас были проблемы.

У нас был опыт смены поставщика в электронике. Там китайский партнер несколько раз привозил нам 4% брака вместо оговоренного 1%. У нас были жесткие обязательства перед клиентом в России, мы не могли работать на таких условиях.

Снижать риски по качеству и срокам можно путем диверсификации: разбивайте большую партию товара на несколько маленьких и размещайте на разных заводах. Правда, готовьтесь к тому, что заплатить придется больше. Зато вы точно освободитесь от рисков банкротства поставщика.