Dom · Mjerenja · Trikovi u svađi mogu biti jednostavni ili složeni. Spor kao vrsta dijaloga, trikovi u sporu i načini zaštite od njih. Identificirajte samu činjenicu korištenja određenog trika

Trikovi u svađi mogu biti jednostavni ili složeni. Spor kao vrsta dijaloga, trikovi u sporu i načini zaštite od njih. Identificirajte samu činjenicu korištenja određenog trika

Treba priznati da u životu nije često moguće uočiti idealan oblik rasprave. Češće dolazi do sporova u kojima se učesnici međusobno ne razumiju (ili ne žele razumjeti), ne slušaju svađu, prekidaju jedni druge, „napadaju“ argumente protivnika ili „napadaju“ same protivnike. . Sofisticiraniji oblik skrivene borbe u svađi je smicalica.

Trik u sporu je svaka tehnika uz pomoć koje učesnici u sporu žele sebi olakšati ili otežati svom protivniku. Osoba koja savlada trikove može brže i „uspješnije“ pobijediti u svađi.

Trikovi mogu, ali ne moraju biti prihvatljivi. Prihvatljivi su ako je uočljivo da protivnik pribjegava nepoštenim, nedopustivim metodama vođenja spora. U ovom slučaju potrebno je stvoriti svojevrsnu zamku u koju beskrupulozni debatant mora upasti. Na primjer, osobu koja insistira na tome da su “svi ljudi nepošteni, pokušavaju da zgrabe veći komad za sebe” i ne sluša nikakve argumente koji pobijaju ovu tezu, može se zaustaviti u svojoj upornosti samo pripisivanjem ove izjave svojoj ličnosti, izjava ove vrste: „Ako pretpostavimo da je pošteno ono na čemu insistirate, onda ste i vi nepoštena osoba, koja pokušava da prigrabi veći komad za sebe.” Obično moralizator ne prihvata takve ocjene o sebi.

Takva tehnika kao što je odlaganje prigovora je dozvoljena.

Pribjegavaju tome ako im odmah ne padne na pamet prigovor na tezu ili argument. Obično osoba nađe jasnije prigovore tek nakon svađe (koje se često naziva kasno u umu); u pravom trenutku postoji samo “osjećaj” da bi mogao odgovoriti na napad, ali njegove misli se ne slažu u koherentan logički lanac . U takvoj situaciji možete početi postavljati pitanja u vezi s iznesenim argumentom, zamišljajući to kao jednostavno pojašnjenje suštine onoga što je rečeno ili informacije općenito. Bilo bi oprostivo odgađati prigovor čak i ako postoji potreba da se teza ili argument koji se iznosi s njihovom očiglednom ispravnošću pažljivije razmotri.

Sljedeće vrste trikova smatraju se neprihvatljivim: neispravan izlaz iz spora, ometanje spora, „svađa policajcu“, „zaglavi“ argumenti.

Izlazak iz spora nastaje ako jedna od strana u sporu ne može da podrži argumentovanu aktivnost zbog slabosti sopstvene pozicije u ovom sporu.

Ometanje spora vrši se stalnim prekidanjem protivnika, demonstriranjem nespremnosti da ga se sasluša i sl. Nažalost, takvom triku se pribegava i tokom dijaloga o društveno značajnim problemima na najvišem nivou. U totalitarnim društvima aktivno se koristi „argument policajcu“ kao metoda suzbijanja protivnika u sporu. To se obično dešava na sljedeći način: teza ili argument koji iznese protivnik se proglašava opasnom za društvo ili državu. U svakom slučaju, ovi trikovi imaju za cilj okončanje spora koji je nepovoljan za jednu od strana u dijalogu.

Ako je cilj spora „uvjeriti“ protivnika po svaku cijenu, onda se pribjegava takozvanim argumentima „štap“. Ova vrsta trika se može definisati kao poseban oblik intelektualnog i psihičkog nasilja. Njegova suština je u tome da učesnik u sporu iznosi argument koji protivnik mora prihvatiti iz straha od nečeg neugodnog, opasnog ili na šta iz istog razloga ne može tačno odgovoriti i mora ili ćuti ili smisliti „zaobilazna rješenja .”

Varijacija gornjih trikova je tehnika kao što je "čitanje u srcima". Istovremeno, protivnik nije zainteresovan da razume šta je neprijatelj rekao, već pokušava da utvrdi motive zbog kojih to govori ili nekako deluje. Osoba koja je usredotočena na pobjedu u svađi po svaku cijenu ima prilično veliki arsenal psiholoških trikova, koji uključuju izbacivanje neprijatelja iz ravnoteže, oslanjanje na sporost razmišljanja i lakovjernost neprijatelja, odvraćanje pažnje i dovođenje do pogrešnog trag, oslanjanje na lažni stid, „podmazivanje“ argumenta, sugestije. Jedan od najmoćnijih trikova u svađi je sugestija. Njegova uloga je posebno velika u usmenoj raspravi. Ako osoba ima glasan, impresivan glas, govori mirno, jasno, samouvjereno, autoritativno, ima reprezentativan izgled i manire, on ima, pod jednakim uvjetima, ogromnu prednost u svađi. Ako je osoba duboko uvjerena u ono oko čega se svađa i zna tu nepokolebljivu čvrstinu izraziti ubijeđenim tonom, načinom govora i izrazom lica, ima veću inspirativnu moć i „djeluje“ na neprijatelja, posebno onoga koji nema ovo uvjerenje. Uvjerljiv ton i način ponašanja često su uvjerljiviji od najčvršćeg argumenta. Među uobičajenim i raširenim trikovima su takozvani sofizmi, ili namjerne greške u dokazivanju. Sofizam i greška se ne razlikuju suštinski, ne logički, već samo psihološki: greška nije namjerna, sofizam je namjeran. Mogući su sofizmi kao odstupanja od ciljeva spora u polju argumentacije, kao i tzv. sofizmi nedosljednosti.

Do odstupanja od ciljeva spora, odstupanja od teze dolazi ako se na samom početku spora ili usred spora odbaci prethodna teza i na njeno mjesto stupi druga ili se zamijeni spor oko teze. sporom oko dokaza. U potonjem slučaju događa se sljedeće: umjesto pobijanja teze, protivnik razbija dokaz i, ako uspije, objavljuje da je teza protivnika opovrgnuta. Zapravo, iz ovoga proizilazi jedan ispravan zaključak: teza nije dokazana od strane neprijatelja. Ova ista vrsta sofizma uključuje prevođenje spora u kontradikcije. Neophodno je istaći da protivnik protivreči sam sebi, ali to apsolutno nije važno za dokazivanje pogrešnosti njegove teze. Takve su naznake, na primjer, od velike važnosti kada se kritikuje bilo koji sistem mišljenja; često je uz njihovu pomoć moguće slomiti ili oslabiti dokaze protivnika, ali je nemoguće pobiti njegovu tezu jednom naznakom nedosljednosti mišljenja protivnika. . Ovo bi trebalo uključiti i prebacivanje spora na suprotnosti između riječi i djela, između pogleda na neprijatelja i njegovih postupaka, njegovog života itd. Ovo je jedan od načina „začepanja usta“. Kao metod denunciranja, može biti potrebno, ali denunciacija i poštena rasprava za istinu kao borba misli s mišlju su dvije nespojive stvari.

Ako se kao dokaz teze navodi ne jedan argument, već nekoliko, sofista često pribjegava „nepotpunom opovrgavanju“. Pokušava da opovrgne jedan ili dva najslabija ili najlakša za opovrgnuće, često ostavljajući bez pažnje najvažnije i jedino najvažnije. Istovremeno, on se pretvara da pobija sve dokaze.

Česta odstupanja od ciljeva spora uključuju zamjenu tačke neslaganja u složenoj kontroverznoj misli, takozvano pobijanje bez sadržaja. Posebno je tipičan za sporove u štampi i javlja se u očekivanju da čitalac možda nije vidio ili zapamtio originalnu tezu. Sofista ne pobija suštinu složene kontroverzne misli, već uzima samo nevažne detalje i pobija ih, pretvarajući se da pobija tezu.

U naučnoj literaturi o pravilima idealne argumentacije formulisani su kodeks argumentatora i kodeks protivnika, sa ciljem da se pomogne onim učesnicima u sporu koji teže ne samo uspehu u argumentaciji, već i da svojim izjavama odgovaraju stvarnosti i budu efikasni.

Uvod________________________________________________________________2

Opće informacije o sporu_______________________________________________3

Trikovi u svađi_________________________________________________6

Taktičke tehnike________________________________________________12

Pravila i greške u pogledu oblika argumentacije i kritike____15

Zaključak________________________________________________________________ 16

Spisak referenci________________________________________________17

Uvod

Spor je od velikog značaja u životu, u nauci, u državnim i javnim poslovima. Tamo gdje nema rasprave o važnim, ozbiljnim pitanjima, postoji stagnacija. - Naše vrijeme u Rusiji posebno je bogato žučnim debatama društvene i političke prirode. Teorija spora je potpuno nerazvijen predmet u modernoj nauci. Naravno, prvi pokušaji da se on razvije i popularizuje ne mogu zahtevati nikakvu celovitost.

U početku se logika razvijala u vezi sa potrebama sudske prakse i govorništva. Veza između logike i ovih područja ljudske aktivnosti može se pratiti u staroj Indiji, staroj Grčkoj i
Rim. Dakle, u javnom životu Drevne Indije u periodu kada se pojavilo interesovanje za logiku, rasprave su bile stalna pojava. Čuveni ruski orijentalista akademik V. Vasiljev o tome piše: „Ako se neko pojavi i počne da propoveda do sada nepoznate ideje, neće biti izbegavani i proganjani bez ikakvog suđenja: naprotiv, oni će ih voljno prepoznati ako propovednik ovih dana zadovoljava sve prigovore i pobija stare teorije. Podignuta je arena za takmičenje, birane su sudije, a kraljevi, plemići i ljudi stalno su bili prisutni tokom spora; unaprijed odredio, bez obzira na kraljevsku nagradu, kakav će biti rezultat spora. Ako su se svađale samo dvije osobe, onda je ponekad poraženi morao sebi oduzeti život - baciti se u rijeku ili s litice, ili postati rob pobjednika, obratiti se njegovoj vjeri. Ako se radilo o uglednoj osobi, na primjer, koja je dostigla čin poput vladara učitelja i, stoga, posjedovala ogromno bogatstvo, onda je njegova imovina često davana siromahu u dronjcima, koji je uspio da ga ospori. Jasno je da su ove pogodnosti bile veliki mamac da se ambicije Indijanaca usmjere u tom pravcu. Ali najčešće vidimo da spor nije bio ograničen samo na pojedince, u njemu su učestvovali čitavi manastiri, koji bi usled neuspeha mogli iznenada nestati nakon dužeg postojanja. Kao što se može vidjeti, pravo na rječitost i logičan dokaz bilo je toliko neosporno u Indiji da se niko nije usudio izbjeći osporavanje svađe.”

Sudske i političke rasprave su također bile uobičajene u antičko doba.
Grčka. Često je sudska odluka zavisila od logičnog dokaza govora optuženog ili tužioca. Nikakve vještačke tehnike, nikakva elokvencija ne mogu pomoći ako nema dobro utemeljenih ideja i uvjerljivih dokaza.

Opće informacije o sporu

1. Prije nego što govorimo o sporu i njegovim karakteristikama, potrebno je upoznati se sa dokazima barem u najopštijim crtama. Uostalom, spor se sastoji od dokaza. Jedan dokazuje da je ta i takva misao tačna, drugi dokazuje da je pogrešna. Misao za koju se konstruiše dokaz da potkrijepi istinu ili neistinu naziva se teza dokaza. Cijeli se dokaz mora vrtjeti oko toga. Ona je krajnji cilj naših napora. Zato je prvi zahtjev za svakoga ko se upusti u ozbiljan dokaz ili spor da razjasni kontroverznu ideju, razjasni tezu.

2. Tri neophodne i dovoljne tačke pri razjašnjavanju teze: a) svi pojmovi koji su u njoj uključeni koji su nam nejasni; b) njen „kvantitet“ c) „modalitet“.

a) Ako značenje riječi u tezi nije sasvim jasno i jasno, onda je potrebno tu „riječ“ ili koncept „definirati“. U praksi postoje dva načina za to:

1) sami definišete pojam; 2) koristiti gotove definicije drugih.

Druga metoda je poželjnija. Možete koristiti enciklopediju ili drugu naučnu literaturu kao izvor definicije. Ne treba vjerovati onome što ste „jednom pročitali o tome“; definicije treba mudro pamtiti. Treba imati na umu da isti koncept može imati nekoliko definicija.

b) Za jasnoću i jasnoću razmišljanja treba znati da li je riječ samo o jednom objektu, ili o svim objektima date klase bez izuzetka, ili ne o svim, već o nekim (većina, mnogi, skoro svi, nekoliko , itd.). Ponekad morate saznati da li je atribut koji mu se pripisuje uvijek karakterističan za objekat ili ne uvijek. I bez ovoga, misao je često nejasna. Pojašnjenje ove tačke naziva se pojašnjenjem suda (a samim tim i teze) „kvantitetom“. Tamo gdje je "kvantitet" teze nejasan, teza se naziva neodređenom u količini.

c) Zatim treba da saznamo kakav sud smatramo da je teza, nesumnjivo istinita, pouzdana i nesumnjivo lažna, ili samo u manjoj ili većoj meri verovatna, vrlo verovatna, prosto verovatna itd. Ili je teza opovrgnuti nam se, na primjer, čine jedino mogućim: za to nema argumenata, ali nema ni protiv. Opet, u zavisnosti od svega ovoga, moraju se dati različite metode dokazivanja.

Može se činiti da takvo pojašnjenje zahtijeva previše vremena i da je to rasipanje nepotrebno. Zapravo, odvajanje vremena da to shvatite uvijek se isplati, često i stostruko. Ponekad se desi da čim razjasnite tezu, postane očigledno da nema o čemu raspravljati.

1. Da bismo dokazali istinitost ili netačnost teze, dajemo druga razmišljanja, takozvane argumente ili osnove dokaza. To bi trebale biti misli: a) koje smatramo istinitim ne samo mi, već i osoba ili ljudi kojima dokazujemo, i b) iz kojih proizlazi da je teza istinita ili netačna.

2. Svaki važan argument u dokazu mora se posebno razmotriti i takođe razjasniti – na isti način na koji smo razjasnili tezu. Ovaj rad štiti od mnogo grešaka i značajnog trošenja vremena. - Ne treba vjerovati "prvom pogledu" i misliti da nema potrebe da saznate.

3. Greške u dokazima su uglavnom tri vrste: a) ili u tezi, b) ili u argumentima, u osnovama, ili c) u vezi između argumenata i teze, u „rezonovanju“. Greške u tezi se sastoje u tome što smo krenuli da dokazujemo jednu tezu, a u stvari smo dokazali ili dokazujemo drugu. Ova greška se naziva odstupanjem od teze. Dešava se da osoba vidi da ne može da odbrani ili dokaže neku tezu, pa je namerno zameni drugom da protivnik ne primeti. To se zove zamjena teze. Takođe se dešava da osoba jednostavno zaboravi svoju tezu. Ovo će biti gubitak teze itd.

4. Najčešće postoje dvije greške u argumentima: a) lažan argument, b) proizvoljan argument. Lažni argument je kada se neko oslanja na očigledno lažnu ideju. Arbitraran argument je onaj koji, iako nije očigledno lažan, ipak zahtijeva odgovarajući dokaz.

5. Konačno, greške u „vezi“ između osnova i teze („u obrazloženju“) sastoje se u tome što teza ne slijedi, ne proizlazi iz osnova, ili nije jasno kako iz njih proizilazi. .

6. Logika detaljnije uči koje greške postoje u zaključivanju.

Također treba napomenuti da su glavne vrste sporova:

  • Konstruktivno
  • Destruktivno
  • Oralni
  • Pisanje
  • Organizirano
  • Spontano

Uslovi za pokretanje spora su:

  • Prisustvo najmanje dvije strane sa individualnim stavom o predmetu spora.
  • Prisustvo nesuglasica među stranama u sporu i lični interes za rješavanje ovih nesuglasica.
  • Spremnost onih koji se svađaju da se svađaju i svake strane da imaju argumente različitog stepena uvjerljivosti.

U odnosu na argumente protivnika, dobar debatant mora izbjeći dvije krajnosti:

· ne bi trebao ustrajati kada je argument protivnika očigledan ili jasno dokazan ispravno;

· ne bi trebao previše lako da se složi sa argumentom protivnika ako mu se ovaj argument čini ispravnim.

Razmotrimo prvi slučaj. Ustrajati ako je argument protivnika odmah "očigledan" ili dokazan van sumnje je neprikladno i štetno za argumentiranog. Jasno je da čovjek nema dovoljno hrabrosti i poštenja i ljubavi prema istini da prizna grešku. U privatnim sporovima, pretjerana upornost ponekad dosegne tačku gdje se pretvara u takozvanu „magareću upornost“. Branitelj svoje greške počinje gomilati tako nevjerovatne argumente u prilog tome da se slušalac počinje smijati. Nažalost, takva tvrdoglavost se nalazi čak i u naučnim sporovima. Međutim, ako je spor važan i ozbiljan, pogrešno je prihvatiti argumente protivnika bez najbudnijeg opreza. Ovdje, kao iu mnogim ozbiljnim slučajevima, morate “probati sedam puta i jednom prekinuti”. Često se dešava da nam se neprijateljski argument u početku čini vrlo uvjerljivim i nepobitnim, ali onda, nakon dobrog promišljanja, uvjerimo se da je proizvoljan ili čak lažan. Ponekad ova svijest dolazi tokom svađe. Ali argument je već prihvaćen, a mi moramo da „povučemo pristanak na to“ – što uvek ostavlja nepovoljan utisak na slušaoce i može se iskoristiti na našu štetu, posebno od strane nepoštenog, arogantnog protivnika. Dakle, što je spor ozbiljniji, to bi trebalo da bude veći oprez i zahtevnost da bismo se složili sa argumentima protivnika. Mjerilo ove zahtjevnosti i opreznosti za svaki pojedinačni slučaj je „zdrav razum“ i poseban „logički takt“. Oni pomažu da se odluči da li je dati argument očigledno pouzdan i ne zahtijeva dalju provjeru ili je bolje pričekati da se s njim pristane. Ako nam se neki argument čini vrlo uvjerljivim i ne možemo mu naći zamjerke, ali razboritost i dalje zahtijeva da odgodimo dogovor s njim i prvo bolje razmislimo o njemu, tada obično pribjegavamo trima metodama da se izvučemo iz poteškoća. Počeo je da postaje lični i samo pokušava da uvredi, ali je izgubio raspravu.

1. Najdirektnije i najiskrenije je uslovno prihvatanje argumenta. "Uslovno prihvatam vaš argument. Pretpostavimo za sada da je istinit. Koje još argumente želite da navedete?" Sa takvim uslovnim argumentom, teza se može dokazati samo uslovno: ako je ovaj argument tačan, onda je teza tačna.

argument logika argumentacijski trik

U procesu argumentacije i kritike mogu se napraviti dvije vrste grešaka: namjerne i nenamjerne. Namjerne greške nazivaju se sofizmi, a osobe koje čine takve greške nazivaju se sofistima. Samo rasuđivanje, koje sadrži namjerne greške, naziva se i sofizmom. Naziv sofistika preveden sa grčkog je lukav trik, izum. Trik u sporu je svaka tehnika uz pomoć koje se obično želi olakšati svađa sebi ili otežati rasprava neprijatelju.

Postoje različite vrste trikova:

Permisivni trikovi

Dozvoljeni trikovi u sporovima mogu se smatrati:

Obustavljanje spora od strane jedne ili obje strane iz valjanih razloga.

Ako spor eskalira i spor dođe u neprihvatljivu fazu (kršenja), spor može zaustaviti jedna (čak i pogrešna) strana u svoju korist.

Kontaktiranje nezavisnog lica ili izvora sa zahtevom za pojašnjenje netačnosti itd.

Trik u sporu je svaka tehnika pomoću koje neko želi sebi olakšati raspravu ili otežati raspravu neprijatelju. Postoji mnogo takvih tehnika, vrlo raznolikih po prirodi. Neki od njih, koji se koriste da sebi olakšaju spor, su dozvoljeni. Drugi su nepriuštivi i često potpuno nepošteni. Trenutno je nemoguće nabrojati sve trikove ili ih barem precizno klasificirati. Smatramo, međutim, da je potrebno opisati neke od najvažnijih i najčešće susrećemo ih kako bismo ih prepoznali i poduzeli zaštitne mjere.

Prvo, hajde da se dotaknemo nekih jasno dozvoljenih tehnika. Takvi trikovi uključuju (najčešće u usmenoj raspravi) odlaganje prigovora. Ponekad se dešava da nam je neprijatelj dao argument na koji ne možemo odmah da nađemo prigovor. Jednostavno "ne pada na pamet", i to je sve. U takvim slučajevima pokušavaju da „odgode prigovor“ što je moguće neprimetnije za protivnika, na primjer, postavljaju pitanja u vezi s iznesenim argumentom, kao da ga razjasne ili za informaciju općenito, iako im nije potrebno ni jedno ni drugo. jedan; započinju odgovor sa distance, nečim što je vezano za dato pitanje, ali i nije direktno povezano s njim itd., itd. Upravo u ovom trenutku misao proradi i često se pojavi željeni prigovor, na koji sada prelaze. Morate biti u stanju to učiniti spretno i neprimjetno. Ako neprijatelj primijeti šta se dešava, dat će sve od sebe da ometa trik.

Ovaj trik u svom čistom obliku potpuno je dozvoljen i često neophodan. Ljudski mentalni mehanizam je vrlo hirovit mehanizam. Ponekad iznenada misao u sporu na trenutak odbije djelovati pred najobičnijim ili čak apsurdnim prigovorom. Osoba se gubi. To se posebno često događa kod nervoznih ili sramežljivih ljudi, pod utjecajem najneočekivanijih razloga - na primjer, ponekad čak i pod utjecajem iznenadne bljesnute misli: "šta ako ne nađem odgovor" (samohipnoza). Ovaj fenomen dostiže svoj najviši stepen u takozvanom „šoku“. Osoba koja se svađa odjednom gubi sav teret razmišljanja o ovom pitanju. "Glava mi je prazna." Činilo se da su mi svo znanje, sav prihod, svi prigovori “izletjeli iz glave”. Čovjek je potpuno bespomoćan. Ovaj “šok” se najčešće javlja kada je osoba jako zabrinuta ili umorna. U takvim slučajevima jedini “spas” je trik koji analiziramo. Morate pokušati da ne odajete svoje stanje, ne izgledate zbunjeno, ne snizite ili ne oslabite glas, govorite čvrsto i vješto odgađate prigovor dok se ne oporavite. U suprotnom će i protivnik i slušaoci (većinom procjenjujući tok spora „po izgledu“) misliti da smo „slomljeni“, ma koliko apsurdan razlog zbog kojeg nam se ova nemila priča dogodila.

Često pribjegavaju „odlaganju prigovora“ u slučajevima kada, iako se argument protivnika čini ispravnim, ne može se isključiti mogućnost da smo podložni nekoj iluziji ili grešci u takvoj ocjeni. Oprez nalaže da se ne slažete s njim prelako; U takvim slučajevima vrlo često pribjegavaju drugim trikovima koji više nisu dozvoljeni, na primjer, izbjegavaju prigovor na njega i šute, „zaobilaze“ ga; ili jednostavno prebace spor na drugu temu itd.

Sasvim je dozvoljeno koristiti tu tehniku ​​(teško da se može čak i nazvati “trik”) kada mi, uvidjevši da se neprijatelju posramio nekom svađom, ili se posebno uzbudio, ili pokušava da “izbjegne” odgovor , obratite posebnu pažnju na ovaj argument i počinjemo da ga „pritiskamo“. Šta god da je spor, uvijek treba budno pratiti slabe tačke u argumentaciji protivnika i, pronašavši takvu tačku, „razvijati“ je do kraja, ne „puštajući“ neprijatelja dok se ne otkrije cijela slabost ove tačke i naglašeno. U takvim slučajevima možete „osloboditi“ neprijatelja samo kada je neprijatelj očigledno u šoku ili slično. ili iz velikodušnosti, iz poznatog “viteštva u svađi”, ako je upao u posebno smiješan “problem”. U međuvremenu, sposobnost iskorištavanja neprijateljskih slabosti je prilično rijetka. Svako ko je zainteresovan za veštinu argumentovanja često sa sažaljenjem posmatra kako prepirka, zbog svoje potpune nesposobnosti da vodi argument ili iz drugih razloga, gubi prednost nad svojim protivnikom.

Neki trikovi koji se koriste da se odgovori na neprijateljske nepoštene trikove su takođe sasvim dozvoljeni. Ponekad se ne možete zaštititi bez ovoga. Na primjer, u svađi morate dokazati neku važnu ideju. Ali neprijatelj je smatrao da ako to dokažete, dokazaćete i tezu, a onda je njegov slučaj izgubljen. Kako bi vas spriječio da dokažete ovu ideju, on pribjegava nepoštenom triku: koji god argument date u prilog tome, on ga proglašava nedokazanim. Kažete: „svi ljudi su smrtni“, on odgovara: to još nije dokazano. Reći ćete: “Da li vi sami postojite ili ne?” On odgovara: možda postojim, ili je to iluzija.“ Šta da radite s takvom osobom? Sa takvim „zlonamjernim poricanjem“ argumenata možete ili odustati od argumenta ili, ako vam je to nezgodno, pribjeći trik. Najtipičnija su dva "odbrambena trika": a) potrebno je "voditi" argumente u korist dokazivanja ideje tako da neprijatelj ne primijeti da su namijenjene za tu svrhu. Tada neće "zlonamjerno uporni" i mogu ih prihvatiti. Kada ih sve izvedemo raštrkano, onda ostaje samo da ih povežemo - i ideja je dokazana. Neprijatelj je upao u zamku. Da bismo ovo uspješno izveli trik, često je potrebna vrlo velika umjetnost, sposobnost "savladavanja argumenta", sposobnost da se to vodi prema poznatom planu, što je rijetkost u našem vremenu. Jednostavnije od drugog trika. b) Uočiti da neprijatelj zlonamjerno poriče svaki trik. od naših argumenata u korist dokazane misli, a mi treba da iznesemo neki argument, postavljamo zamku, šutimo o svom argumentu, a umjesto toga uzimamo misao koja joj je u suprotnosti i pretvaramo se da je želimo iskoristiti kao svađa. Ako se neprijatelj „namestio“ da negira sve naše argumente, onda može, bez dobrog razmišljanja, da je napadne i odbije. Ovdje će se zamka nad njim zatvoriti. Odbacivši misao koja je bila u suprotnosti sa našim argumentom, on je time prihvatio naš argument koji smo želeli da sprovedemo. Na primjer, moram iznijeti argument „neki ljudi su opaki po prirodi“, ali moj protivnik je očito preuzeo zlonamjerno poricanje i nikada neće propustiti nijedan argument. Onda se pretvaram da želim da iznesem, kao argument, kontradiktornu misao: „na kraju krajeva, nećeš poreći“, reći ću, „da je po prirodi svaki čovek dobar i neporočan, a izopačenost se stiče vaspitanjem, iz okoline itd.“. Ako neprijatelj ne riješi zamku, i ovdje će primijeniti svoju taktiku i izjaviti da je to očigledno pogrešna ideja. “Nesumnjivo, postoje ljudi koji su po prirodi opaki” - ponekad će čak pružiti dokaze. To je upravo ono što nam treba. Rasprava je izvedena, zamka se zatvorila.

Grubi neprihvatljivi trikovi. Najgrublji trikovi u sporu su:

Odmicanje od teme spora koji je u toku sa prelaskom na „ličnosti“ - indikacije: profesija, nacionalnost, položaj, fizički nedostaci, psihički poremećaji.

Vika i nepristojan jezik, međusobno vrijeđanje, vikanje i uvrede trećih lica.

Prijetnje i huligansko ponašanje.

Napad i tuča kao ekstremna mjera takozvanog „dokaza“ ispravnog ili lošeg.

Postoji bezbroj nedozvoljenih trikova. Ima veoma grubih, a ima i veoma suptilnih. Najgrublji trikovi su „mehaničke“ prirode. Pogrešan „izlaz iz spora“ često ima ovu prirodu. Ponekad morate „odustati od svađe“ jer se, na primjer, protivnik liči, dozvoljava sebi grube izraze itd. To će, naravno, biti pravi „izlaz iz spora“, iz ozbiljnih razloga. Ali dešava se i da se debatant loše provede u sporu jer je protivnik jači od njega, bilo generalno ili po ovom pitanju. Smatra da je argument iznad njegove snage i pokušava na sve moguće načine da se „iskrade iz svađe“, „potisne argument“, „završi raspravu“. Ne stide se svojih sredstava i često pribegavaju najgrubljim mehaničkim trikovima.

Najgrublji od njih i „najmehaničniji“ je ne dozvoliti neprijatelju da progovori. Svađač stalno prekida protivnika, pokušava da ga odgovori ili jednostavno demonstrativno pokazuje da ne želi da ga sluša; pokriva uši, pjevuši, zviždi, itd. itd. U svađi pred slušaocima, slušaoci ponekad igraju takvu ulogu, videći da se njihov istomišljenik loše zabavlja: čuje se hor odobravanja ili neodobravanja, i urlanje, i kokodanje, i topanje nogama, i lomljenje stolova. i stolice, i pokazni izlazak iz sobe - sve prema stepenu kulture morala slušalaca. Naravno, nemoguće je raspravljati u takvim uslovima. Ovo se zove (ako je uspješno) "razbijanje spora".

Još jedan, ali "ozbiljniji" mehanički trik za okončanje neisplativog spora je "žalba" ili "argument policajcu". Prvo, osoba raspravlja o časti s čašću, raspravlja se oko toga da li je ta teza istinita ili lažna. Ali spor ne ide u njegovu korist - i on se okreće nadležnima, ukazujući na opasnost teze za državu ili društvo itd. A onda dolazi neka “moć” i stisne našeg neprijatelja, što smo trebali i dokazati. Spor je stao i "pobjeda" je bila njihova.

Ali "poziv policajcu" ima za cilj samo okončanje spora. Mnogi se time ne zadovoljavaju, ali koriste slična sredstva da „uvjere“ neprijatelja, tj. ili bolje rečeno, da ga nateramo, bar na rečima, da se složi sa nama. Tada se takvi argumenti nazivaju „argumenti štapića“. Naravno, čak iu našem vremenu „argumenti sa štapom“ se i dalje koriste u doslovnom smislu riječi. Nasilje svih vrsta vrlo često “uvjeri” mnoge i riješi sporove, barem na neko vrijeme. Ali takvi štap argumenti nisu uključeni u polje razmatranja logikom, pa čak ni primenjene logike (Međutim, jedan domaći logičar je pokušao da ih uvede u polje logike. S obzirom na „sofizam praktičnog života i delatnost ovog ili onog osobe posebno” itd., kaže: “najbolja logika za rušenje ovakvih sofizama je: 1) vjera i građansko pravo, njihovi staratelji i izvršitelji, poput crkvenih pastora i državnih organa, 3) poglavari porodica i svi starješine u odnos prema onima koji su njima podređeni... 4 ) Državne sofizme mogu riješiti i opovrgnuti samo vrhovni organi vlasti, diplomatskim odnosima i pregovorima ili oružanom silom" (Koroptsev, P. Vodič za početni uvod u logiku. Sankt Peterburg , 1861, str. 192). Mora se reći da ove riječi formuliraju sistem „razotkrivanja sofizama” koji je prilično popularan u naše vrijeme.). Ovdje je argument s štapom prilično ružan trik, koji se sastoji u iznošenju argumenta koji protivnik, prema sofistu, mora prihvatiti iz straha od nečega neugodnog, često opasnog, ili na koji ne može tačno odgovoriti iz istog razloga i mora ili šutite ili smislite neka „zaobilazna rješenja“. Ovo je, u suštini, pljačka u sporu. Čak, možda, u jednom pogledu, čak i gore. Pljačkaš otvoreno nudi dilemu: “trik ili poslastica”. Sofista na skriven način i sa nevinim izgledom iznosi dilemu „prihvatiti raspravu ili trpjeti nevolju“; "nemoj smetati ili se ozlijediti."

Takvih argumenata ima u svim vremenima, među svim narodima, pod svim režimima; u državnom, javnom, privatnom životu. Za vrijeme inkvizicije, na primjer, takvi sporovi su bili mogući: slobodoumnik izjavljuje da se „Zemlja okreće oko Sunca“; protivnik prigovara: „Ovdje piše u psalmima: Postavio si zemlju na čvrste temelje, neće se pokolebati dovijeka.“ „Šta mislite“, pita on naglašeno, „da li se Sveto pismo može pogrešiti ili ne?“ Slobodomislilac se sjeća inkvizicije i prestaje da se protivi. Za veću sigurnost, obično se čak i „osigura“, a ponekad čak i dirljivo zahvaljuje „na podučavanju“. Jer „jaki“, „udarni argument“, poput Inkvizicije koja stoji iza leđa, prirodno je neodoljiv i „uvjerljiv“ za većinu slabih smrtnika.

U našem vremenu, hvala Bogu, nema inkvizicije, ali postoje mnogi drugi oblici rasprave sa štapom. Primjer iz nedavnog života je intervju misionara sa starovjercima. Starovjerac žestoko tvrdi da su misionar i njegova crkva jeretici. Snalažljivi "misionar" postavlja pitanje: "To je to! Dakle, naš suveren car je također jeretik"? Poznata lica Alguazila bljesnula su pred starovjercem (u mašti, a možda i u stvarnosti), i on se sjetio “mjesta ne tako udaljenih”. Šefovi su ponekad vrlo uspješni u uvjeravanju svojih podređenih. “Ljudi drugih vjerovanja” mu “nisu prikladni”, a u kući nagovorenog čovjeka Vasja i Vanja škripe i traže hranu i piće. Argumenti vlasti često su neuporedivo jači od Ciceronove elokvencije. Psihološki trikovi.

Laskanje protivnika

"podmazujući argumenti"

Arogancija, zahtjev za samopoštovanjem

Kladite se na lažnu sramotu

Lični napadi

Razbijanje svađe

Neosnovana optužba za tvrdoglavost

Pretpostavimo da je prvi učesnik rekao da se nešto ne može učiniti 60 sekundi, drugi kaže, na primjer, „to jest, u 59. sekundi. Nije moguće, ali 60. je moguće. A šta će se, pitam se, dogoditi u 60. sekundi?” Naravno, to ne znači apsolutno nijedan slučaj.

Poređenje nečeg neuporedivog. U ovom slučaju se ipak preporučuje da se objasni razlika “između Afrike i kompjutera” kako bi se objasnilo zašto se ne mogu porediti.

Kada poredite nešto, recite da se ne može porediti (naravno, znači kada može). U ovom slučaju, preporučljivo je pitati protivnika zašto. I mora biti detaljno (inače ćete dobiti vrlo glup odgovor, a uvijek je teško naći protuargumente za glupe odgovore zbog činjenice da su slabo povezani sa logikom).

Lažni argumenti su "izmišljeni dokazi". Lažna argumentacija u sporu je svaka iskreno nepouzdana informacija koju koristi jedna od strana (osporivač, osporivači) kako bi dokazala svoje gledište o predmetu ili situaciji. Iznošenje lažnog argumenta obično je pokazatelj slabe pozicije u sporu stranke koja pribegava lažnim argumentima i dezinformacijama. Prilikom iznošenja lažnog argumenta, kalkulacija strane u sporu se zasniva na nesposobnosti druge strane u spornoj materiji, a ima za cilj da ojača njenu poziciju u kontroverznoj situaciji. Uništavanje lažnog argumenta od strane suprotne strane može se izvršiti iznošenjem nezavisnog gledišta, citiranjem dokumenata o predmetu spora, itd.

Proizvoljni argumenti. Radi se o argumentima koje je dala treća (indirektna) strana stranama u sporu i nemaju jasnu semantičku konotaciju za određeno gledište o predmetu spora. Proizvoljni argumenti, po pravilu, nisu ni dokaz ni opovrgavanje, te u velikoj mjeri, noseći značenje površnog suda, ometaju i odvlače strane u sporu od rješavanja spora i pronalaženja istine. U staroj Grčkoj postojali su sofisti koji su uz naknadu poučavali umijeće pobjede u svađi, bez obzira o čemu se raspravljalo, vještinu da se slab argument učini jakim, a jak, ako je argument protivnika, slab. . Učili su da se raspravljaju o onome što ne razumete. Takav učitelj bio je, na primjer, filozof Protagora. Usklađenost sa posebnim pravilima pomaže u sprečavanju grešaka u argumentaciji i kritici.

Prvo pravilo: potrebno je jasno formulisati tezu (u obliku suda, sistema sudova, problema, hipoteze, koncepta itd.). Ovo pravilo izražava glavni uslov za efikasnost argumentacije i kritike. Za implementaciju prvog pravila argumentacije u odnosu na tezu potrebno je: prvo ispitati kontroverznu ideju i istaknuti tačke slaganja i neslaganja; drugo, dogovorite se o argumentima strana.

Drugo pravilo: teza mora biti formulirana jasno i jasno. Kako ispuniti ovaj zahtjev? Prvo. Potrebno je utvrditi da li su svi deskriptivni (nelogički) pojmovi sadržani u iskazu teze svima potpuno razumljivi. Ako postoje nejasne ili dvosmislene riječi, treba ih razjasniti, na primjer, po definiciji. Drugo. Potrebno je identificirati logičku formu teze. Ako je teza sud u kojem se nešto potvrđuje ili negira o objektima, onda morate saznati da li se u presudi raspravlja o svim predmetima ili samo o nekim (o mnogima, o većini i manjini, itd.) Jer na primjer, protivnik navodi: "ljudi su ljuti." Neki bi mogli tvrditi da to nije slučaj. Ako se izjava kvalifikuje na sledeći način: „Neki ljudi su zli“, onda nema potrebe za argumentacijom. Potrebno je razjasniti u kom smislu se koriste veznici “i”, “ili”, “ako..., onda...” itd. Na primjer, veznik "ili" može izraziti i labavu i strogu disjunktivnu vezu, "ako..., onda..." - implikativnu ili uslovnu vezu, itd. Treće. Ponekad je preporučljivo razjasniti vrijeme o kojem je riječ u presudi, na primjer, da bi se razjasnilo da li se navodi da određeno svojstvo uvijek pripada objektu ili mu ponekad pripada; razjasniti značenje riječi kao što su "danas", "sutra", "za toliko sati" itd. Ponekad se navodi da će se određeni događaj desiti u bliskoj budućnosti, u narednom periodu. Takve izjave je teško opovrgnuti jer nisu jasne. Neophodno je zahtijevati od protivnika da pojasni takve izjave. Četvrto. Ponekad je potrebno saznati da li se tvrdi da je teza istinita ili vam pripremni rad, koji se sastoji u razvijanju općeg polja argumentacije, istraživanju kontroverzne misli i naglašavanju i jasnom formuliranju teze, omogućava uštedu vremena na daljim fazama argumentacije i povećati njenu efikasnost, da je samo uvjerljiva .

Treće pravilo: teza se ne smije mijenjati u procesu argumentacije i kritike bez posebnih rezervi. Kršenje ovog pravila povezano je s greškom koja se naziva "zamjena teze". Javlja se kada se određena tvrdnja iznese kao teza, a druga, slična onoj iznesenoj, bude argumentovana ili kritikovana; na kraju se zaključuje da je izvorna izjava opravdana ili kritizirana.

U procesu poslovne komunikacije dešavaju se mnoge stvari koje se ne uklapaju u etičke standarde. Postoji niz taktika i trikova koji se koriste u pregovorima. Neki od ovih trikova su svima poznati.

Suština taktike podmetanja određena je njenom svrhom. To je jednostrana ponuda kojom jedna strana želi i može steći prednost u pregovorima; od drugog se očekuje da zna za to ili se očekuje da bude strpljiv.

Strana koja shvati da je na nju primijenjena taktika podmetanja obično reaguje na dva načina. Prva tipična reakcija je prihvatanje situacije. Nije lepo početi sa sukobom. Negdje u svojoj duši ćete se zakleti da nikada više nećete imati posla sa takvim protivnicima. Ali sada se nadaš najboljem, vjerujući da ćeš ih, dajući malo drugoj strani, umiriti, a oni neće tražiti više. Ponekad se to dešava, ali ne uvijek.

Druga, najčešća reakcija je da se odgovori istom mjerom. Drugim riječima, ako vas pokušaju prevariti, vi radite isto i prijetite prijetnjama. Počinje nadmetanje volje. Obje strane ulaze u nepomirljiv pozicioni spor. Obično se završava prekidom pregovora ako jedna od strana odustane.

Najtipičnije metode i tehnike psiholoških trikova predstavljene su u ovom materijalu.

  • 1. Upotreba nejasnih riječi i termina. Ovaj trik može dati, s jedne strane, utisak o značaju problema o kojem se raspravlja, o težini iznesenih argumenata, te o visokom stepenu profesionalnosti i kompetentnosti. S druge strane, upotreba nerazumljivih, „naučnih“ termina od strane pokretača trika može izazvati suprotnu reakciju protivnika u vidu iritacije, otuđenja ili povlačenja u psihološku odbranu. Međutim, trik uspijeva kada je sagovorniku ili neugodno ponovo pitati o nečemu, ili se pretvara da razumije o čemu se govori i prihvata iznesene argumente.
  • 2. Pitanja o zamkama. Trik se svodi na skup preduvjeta koji imaju za cilj jednostrano sagledavanje problema i „zatvaranje horizonta“ za odabir različitih opcija za njegovo rješavanje. Mnogi od njih su emocionalno orijentisani i dizajnirani da inspirišu. Ova pitanja su podijeljena u tri grupe:

Alternativa. U ovu grupu spadaju pitanja uz pomoć kojih vam protivnik sužava izbor što je više moguće, ostavljajući samo jednu opciju, po principu „ili-ili“.

Iznuda. To su pitanja poput: "Vi, naravno, prepoznajete ove činjenice?" ili "Sigurno ne poričete statistiku?" i tako dalje. Ovakvim pitanjima protivnik pokušava steći duplu prednost. S jedne strane nastoji da vas ubijedi da se slažete s njim, a s druge vam ostavlja samo jednu opciju – da se pasivno branite. Protupitanja. Ova vrsta pitanja se najčešće koristi u situaciji kada vaš protivnik ne može ništa suprotstaviti vašim argumentima ili ne želi odgovoriti na konkretno postavljeno pitanje. On traži bilo kakvu rupu kako bi smanjio težinu vaših dokaza i izbjegao odgovor.

  • 3. Zbunjeni brzinom diskusije, kada komunikacija koristi brz tempo govora i protivnik koji percipira argumente nije u stanju da ih „obradi“.
  • 4. Čitanje misli za sumnju. Poenta trika je da koristite opciju "čitanja misli" da odvratite sve vrste sumnji od sebe. Primjer bi bio sud poput: „Možda mislite da vas pokušavam uvjeriti? Dakle, grešite!”
  • 5. Pozivanje na “više interese” bez njihovog dešifriranja. Vrlo je lako, bez pritiska, samo nagovijestiti da ako protivnik, na primjer, nastavi da bude neumoljiv u sporu, onda to može uticati na interese onih koje je krajnje nepoželjno uznemiravati.
  • 6. Ponavljanje - ovo je naziv sljedećeg psihološkog trika, čija je ideja naviknuti protivnika na bilo koju misao. „Kartagina mora biti uništena“, upravo je tako svaki put završavao govor konzula Katona u rimskom Senatu. Trik je u tome da se postepeno i namjerno navikne sagovornik na neku nepotkrijepljenu izjavu.
  • 7. Lažni stid. Ovaj trik se sastoji u korištenju lažnog argumenta protiv protivnika, koji je u stanju „progutati“ bez mnogo prigovora. Trik se može uspješno koristiti u raznim vrstama presuda, rasprava i sporova. Apeli poput "Vi, naravno, znate da je nauka sada utvrdila..." ili "Naravno, znate da je odluka nedavno donesena..." ili "Vi, naravno, čitate o..." vode protivnika u stanje lažnog stida, kao da mu je neugodno da javno kaže o svom nepoznavanju stvari o kojima pričaju.
  • 8. Omalovažavanje ironijom. Ova tehnika je efikasna kada je spor iz nekog razloga neisplativ. Možete poremetiti raspravu o problemu i izbjeći diskusiju tako što ćete omalovažavati protivnika ironijom poput „Izvinite, ali govorite stvari koje su izvan mog razumijevanja“. Obično u takvim slučajevima onaj protiv koga je ovaj trik uperen počinje da se oseća nezadovoljnim izrečenim i pokušavajući da ublaži svoj stav, pravi greške, ali drugačije prirode.
  • 9. Pokazivanje ogorčenosti. Ovaj trik takođe ima za cilj da poremeti spor, jer izjava tipa „Za koga nas zapravo smatraš?“ jasno demonstrira partneru da suprotna strana ne može nastaviti diskusiju, jer doživljava osjećaj očiglednog nezadovoljstva, i što je najvažnije, ozlojeđenosti zbog nekih nepromišljenih postupaka od strane protivnika.
  • 10. Autoritet izjave. Uz pomoć ovog trika znatno se povećava psihološki značaj vaših vlastitih argumenata. To se efektivno može postići kroz izjavu kao što je „Ovlašteno vam izjavljujem“.
  • 11. Iskrenost izjave. U ovom triku naglasak je na posebnom povjerenju u komunikaciji, što se demonstrira pomoću fraza kao što su, na primjer, „Sada ću ti reći direktno (iskreno, iskreno)...“. Stiče se utisak da sve što je ranije rečeno nije bilo sasvim direktno, otvoreno ili iskreno.
  • 12. Očigledna nepažnja. Naziv ovog trika, zapravo, već govori o njegovoj suštini: oni "zaboravljaju", a ponekad namjerno ne primjećuju nezgodne i opasne argumente protivnika. Ne primijetiti nešto što može uzrokovati štetu je namjera trika.
  • 13. Laskavi obrti fraza. Posebnost ovog trika je da se „protivnika posipa šećerom laskanja“ i nagovesti mu koliko može dobiti ili, naprotiv, izgubiti ako istraje u svom neslaganju. Primjer laskavog obrta izraza je izjava “Kao inteligentna osoba, ne možete a da ne vidite da...”.
  • 14. Oslanjanje na prošlu izjavu. Glavna stvar u ovom triku je skrenuti pažnju protivnika na njegovu prošlu izjavu, koja je u suprotnosti s njegovim obrazloženjem u ovom sporu, i zahtijevati objašnjenje o tome. Takva pojašnjenja mogu (ako su korisna) odvesti raspravu u ćorsokak ili dati informaciju o prirodi promijenjenih stavova protivnika, što je važno i za inicijatora trika.
  • 15. Svođenje argumenta na privatno mišljenje. Svrha ovog trika je da optužite svog protivnika da argumenti koje daje u odbranu svoje teze ili da opovrgnete vašu izjavu nisu ništa drugo nego samo lično mišljenje, koje, kao i mišljenje svake druge osobe, može biti pogrešno. . Obraćanje sagovorniku riječima „Ono što sada govorite je samo vaše lično mišljenje“ nehotice će ga podesiti na ton prigovora i izazvati želju da ospori izneseno mišljenje o argumentima koje je iznio. Ako sagovornik podlegne ovom triku, predmet polemike, suprotno svojoj želji i da bi udovoljio namjeri pokretača trika, prelazi na raspravu o sasvim drugom problemu, gdje će protivnik dokazati da argumenti koje ima nije izraženo samo njegovo lično mišljenje. Praksa potvrđuje da ako se to dogodi, onda je trik bio uspješan.
  • 16. Tišina. Želja da se namjerno sakriju informacije od sagovornika je najčešće korišten trik u bilo kojem obliku diskusije. Kada se takmičite sa poslovnim partnerom, mnogo je lakše jednostavno sakriti informaciju od njega nego je osporiti u polemici. Sposobnost da nešto kompetentno sakrijete od protivnika je najvažnija komponenta umjetnosti diplomacije. S tim u vezi, napominjemo da se profesionalizam polemičara sastoji upravo u tome da vješto izbjegava istinu bez pribjegavanja lažima.
  • 17. Rastući zahtjevi. Zasniva se na tome da protivnik svakim narednim ustupkom povećava svoje zahtjeve. Ova taktika ima dvije očigledne prednosti. Prvi od njih se svodi na to da je otklonjena početna potreba za popuštanjem čitavog problema pregovora. Drugi doprinosi nastanku psihološkog efekta koji vas tjera da se brzo složite sa sljedećim zahtjevom druge strane, prije nego što ona iznese nove, značajnije tvrdnje.
  • 18. “Bježanje” od neželjene rasprave. Možete se izvući od neželjene rasprave pribjegavanjem pompeznom govoru sa šarenim epitetima i rječitim dometima. Na primjer, pitate svog sagovornika zašto kasne plaćanja po ugovoru? A on odgovara opširno i ubedljivo kao Mihail Sergejevič Gorbačov: „Da, slažemo se, bilo je kašnjenja u plaćanju. Pažljivo smo proučili uzroke, kao i mogućnosti njihovog otklanjanja. Ti su razlozi bili različiti. Bilo je i objektivnih i subjektivnih faktora. Trenutno se ovom pitanju posvećuje posebna pažnja. Mnogo radimo u tom pravcu. Sve se to radi u interesu naše zajedničke stvari. To otvara ogromne izglede za dalju uspješnu saradnju, koja će nas odvesti u svijetlu budućnost.”
  • 19. Dobro poznate taktike uključuju "čekanje". Ovo je vrlo sporo, postepeno otvaranje vaših pozicija - slično je rezanju tankih komada kobasice. Ova tehnika pomaže da saznate što više informacija i tek onda formulirate svoje prijedloge.

Kao što je gore navedeno, pobjeda u svađi može se postići lukavstvom, korištenjem trikova i zabranjenih tehnika. To je bilo poznato u antičko doba; čitamo od perzijskog pjesnika i mislioca Saadija:

Budala ulazi u raspravu sa naučnikom

A ponekad čak i pobedi.

Neprocjenjiv biser, dešava se

Bez poteškoća lomi kaldrmu.

Šteta je izgubiti ne od ideje, nego od takve osobe. Stoga morate znati koji se trikovi koriste u sporu i kako se od njih braniti.

Trikovi u svađi su taktike i tehnike vođenja rasprave, čija je svrha da otežaju protivniku da opravda svoje ideje.

Određene taktike i korištenje polemičkih tehnika olakšavaju pobjedu u sporu. Ali te iste tehnike pretvaraju se u trikove kada se koriste za psihološki pritisak na partnera ili ga prevariti.

Tako, na primjer, taktika “pobijanja manjih argumenata” može postati trik “ignorisanja argumenta”, kada se pretvaraju da nije bilo jake argumentacije. Ili idu još dalje - proglašavaju argument neodrživim. Ovaj trik se zove "odstupanje argumenta". Nakon što su saslušali protivnika, kažu mu: "Jesi li ozbiljan?" ili "Pa šta?" U takvim slučajevima, bez stida, morate odlučno reći: „Ne smatram ovo meritumom prigovora“.

Postavljanje dodatnog pitanja kako bi se dobilo vrijeme za razmišljanje može postati trik "prevelike specifikacije", traženje odgovora na pitanje koje nema smisla. Na primjer, nakon izjave: „Majke često gube sinove u vojsci“, pitaju: „Koje majke? Možete li mi reći njihova prezimena? Nema smisla pokušavati odgovoriti na takva pitanja. Bolje je reći: “Nije važno” ili “Tražiš nemoguće”.

Kada pobija argument govornika, protivnik može preuveličati neki aspekt njegove izjave do te mjere da postane smiješan. Ovaj trik se zove "svođenje do apsurda". Možete to neutralizirati tako što ćete reći: “Nemojmo pretjerivati” ili “Ne treba pretjerivati”.

Tehnika “apela javnosti” pretvara se u trik ako se umjesto konkretne reference navede: “Po mišljenju većine...” ili “Po mišljenju naroda...”. Možete odgovoriti: „Ako je ovo istina, ja imam svoje mišljenje.“



Kultura kontroverze

Tehnika “pozivanja na autoritet” može postati trik ako se govori o visokorangiranoj osobi nepoznatoj protivniku ili, podižući prst gore, suvislo kažu: “Postoji mišljenje...” U takvim slučajevima, preporučeni odgovor je: „Zaista cijenim ovo mišljenje, ali, nažalost, ništa ne dokazuje.“

Najozbiljnijim trikovima koji neiskusnom polemičaru mogu značajno zakomplikovati spor smatraju se oni koji krše pravila polemike:

1. Odmaknite se, namećući svoj predmet rasprave.

U tom slučaju treba da kažete: „Ovo je veoma interesantno, ali vratimo se na naše pitanje“ ili „Ne govorimo o tome! Vaše pitanje zaslužuje posebnu diskusiju.”

2. Diskusija o ličnim kvalitetima ili postupcima protivnika.

Nema potrebe da se dopadnete nepoštenom polemičaru i počnete da se pravdate. Bolje je reći: „Izvini, ne pričamo sada o meni.”

3. Iskrivljavanje značenja izjave Ovaj trik izgleda ovako: teza protivnika se iskrivljuje, zatim se lako pobija i pretvara se da je pobijedio u raspravi.

Svojevremeno su novine Izvestia objavile materijal koji je pozivao na preispitivanje odnosa prema ljudima koji su zarobljeni tokom Velikog domovinskog rata. U polemiku je ušao i list “Crvena zvezda”. Počela je ovako: „Novine Izvestija objavljuju materijale čija je svrha da hrabrošću i herojstvom predstave sramotu zatočeništva.”

Uočivši falsifikat, potrebno je utvrditi istinu, a ako početna izjava nije zapisana ili nema svjedoka, a to je nemoguće učiniti, pređite na raspravu o izjavi suprotne strane.

4. Pripisivanje kolateralnih motiva za spor protivniku (trik „čitanja srca“). Na primjer: „Samo želiš da se svađaš“ ili „Želiš da budeš pametniji od svih ostalih“. U ovom slučaju nema potrebe da se ljutite ili pravdate. Bolje je reći: “Ostavimo naše namjere po strani, vratimo se pitanju...”

5. Diskusija o pojedinim tačkama koje nisu bitne za rješavanje glavnog pitanja. Ovo treba zaustaviti taktično, ali odlučno.

Koriste se i psihološki trikovi zasnovani na poznavanju slabosti ljudske prirode.

1. “Zapanjujuće” - brz govor sa mnogo složenih pojmova, samouvjerenog tona koji ne dozvoljava primjedbe. Kako vas to ne bi zbunilo, morate shvatiti da je sve ovo psihološki napad. Ne biste trebali nasjedati na trik i ostati mirni. Nakon „volej“, zamolite da sve ponovite od početka i sporije.

2. “Podmazivanje argumenta” ili laskanje, na primjer: “Kao pametna (ili inteligentna, itd.) osoba, morate se složiti da...”

Neutralizacija trika je jednostavna - nakon što čujete ovako nešto, nakon "komplimenta", skromno recite "Hvala".

3. Oslanjanje na lažni stid – očekivanje je da će sagovornik prihvatiti argument bez prigovora, stideći se da pokaže svoje neznanje. Započinju vjerovanje otprilike ovako: “Zar ne znaš da...”, “Kao što znaš...”. Lako je ne nasjesti na trik tako što ćete odgovoriti: „Zamislite, ja to ne znam“ i time jasno staviti do znanja da protivnik mora potkrijepiti svoju izjavu. Ako u sporu koristim

Kultura kontroverze

koriste nerazumljive termine, pozivaju se na teorije koje su vama nepoznate, preporučljivo je da se ne pretvarate da je sve jasno, ali na ljutnju protivnika recite: “Objasnite...”

4. Pozivanje na vaše godine, obrazovanje, položaj, na primjer: “Ja, kao osoba koja ima dva viša obrazovanja, potvrđujem da...” ili “Kao osoba koja je dovoljno stara da vam bude otac...” , itd. Odbrana protiv takvog trika je odgovor: “Znam i cijenim vaše iskustvo (ili obrazovanje, ili godine, itd.), ali ovo nije argument.”

5. “Džepni argument” – prijelaz sa rasuđivanja o istinitosti izjave na isticanje njene koristi za protivnika u nadi da je, kada su koristi jasno vidljive, teško razaznati istinu. Na primjer, okružni izvršni odbor održava sastanak o tome da li je okrugu potrebna nova telefonska centrala. Pobornik potpisivanja relevantnih dokumenata svojim protivnicima nagovještava da će se takva odluka svidjeti višim vlastima. Ako je za osobu njegova lična korist važnija od interesa poslovanja, neće moći odoljeti „argumentu o džepu“. U suprotnom će mirno odgovoriti: "Ovo nije relevantno."

Logički trikovi se manifestuju uglavnom u namjernom kršenju logičkih zahtjeva za argumentima:

1. Lažni razlog. Glavna premisa deduktivnog zaključivanja je uvjerljiva tvrdnja koja je u nekim slučajevima istinita. Protivnik to predstavlja kao aksiom, na primjer: “A pošto je ljudsku prirodu nemoguće promijeniti, onda...” ili “Kao što znate, stari konj ne kvari brazdu, dakle...”. Shvativši da se izjava koja je istinita u određenoj situaciji predstavlja istinitom pod svim uslovima, treba da primetimo: „Samo zato što je tačna u datoj situaciji ne znači da je tačna uopšteno.”

2. Predviđanje osnivanja. Ovaj trik je često koristio I.V. Staljin, na primjer: "Nepotrebno je reći da će superiornost kolektivnih farmi nad individualnom zemljoradnjom postati još neospornija." Ako ne uočimo ove greške u argumentima, morat ćemo “progutati” zaključak i kao rezultat toga priznati svoj poraz u sporu.

3. Protivnik daje tačne argumente, koji, međutim, očigledno nisu dovoljni za izjavu koju brani. To je ono što mu treba ukazati.

4. “Krug u dokazu” - svaka ideja se dokazuje uz pomoć sebe, samo izražena različitim riječima.

5. Kada kritikuju protivnika, koriste njegove riječi i izraze, ali im stavljaju drugačije značenje i time iskrivljuju prvobitnu ideju. Nije teško neutralizirati ovaj trik: nakon što ste primijetili upotrebu vaših izraza u drugačijem smislu, morate razjasniti izvorne koncepte.

6. Opšti trend je u suprotnosti sa pojedinačnim činjenicama, na primjer: „Ali ja znam jedan slučaj...“. Rezonovanje možete prekinuti riječima: “Posebna činjenica ne znači ništa.”

7. Postavljaju tezu, ali je ni na koji način ne potkrepljuju, već jednostavno navode: „Šta zapravo imate protiv ovoga?“ Ako protivnik podlegne ovom triku i počne davati različite argumente „protiv“, oni traže nedostatke u njima, pomerajući tako centar spora. Kako ne biste nasjeli na ovaj trik, potrebno je da svog protivnika upitate: „Zašto tako mislite?“, primoravajući tako partnera da sam opravda svoju izjavu.

8. “Sjajne generalizacije” – ono što je protivnik rekao o nekom aspektu ili određenoj manifestaciji neke pojave prenosi se na čitav fenomen u

općenito, na primjer: „Jeste li protiv reformi?“ ili "Samo reci da si protiv tržišta!" Pravljenje nije najbolje rješenje. Bolji napad! Recite nešto poput: "Pravite previše opširnu generalizaciju!"

9. “Nametnuta posljedica” - nakon saslušanja argumenata protivnika, izvlači se vlastiti zaključak, koji nikako ne proizlazi iz njegovog rezonovanja. Odbrana od ovog trika: “Ne bih izveo takav zaključak” ili “Iz mog rezonovanja ovo ne proizilazi”.

Tok kontroverze pretpostavlja odgovore na pitanja. Ovo se može koristiti za sljedeće trikove:

1. Zahtevanje odgovora „da“ ili „ne“ gde nedvosmislenost može dovesti do pogrešnog razumevanja suštine problema. Kao odgovor na to treba reći: „Ovdje nema definitivnog odgovora.“

2. Ignorisanje pitanja ili odgovaranje na pitanje pitanjem, što omogućava protivniku da preuzme inicijativu u svoje ruke. Neutralizirajući ovaj trik: "Izvinite, to je bilo moje pitanje!"

3. Negativna ocjena samog pitanja, na primjer: “Ovo svi znaju!” ili "To nije pitanje" itd. Neutraliziranje trika: "Voleo bih da čujem vaše mišljenje."

Da biste neutralizirali trikove, morate ih, prvo, poznavati, drugo, biti vrlo oprezni da ih otkrijete i, na kraju, imati odlučnost i brzo razmišljanje.

Zabranjeno Postoje situacije kada jedna strana u sporu pokušava bukvalno da slomi drugu, koristeći tehnike koje se u verbalnoj tuči smatraju zabranjenim.

Takve tehnike se moraju odmah razotkriti i zaustaviti, podsjećajući na pravila polemike. Ako protivnik ne stane, polemika se prekida, jer verbalna bitka gubi smisao. „Kao i svuda, u polemici postoje i nepovratni procesi“, kaže autor knjige „Strategija poslovnog uspeha“ V.I. Kurbatov.

Evo nekih zabranjenih metoda debate:

1. Etiketiranje - nazivanje protivnika pogrdnim imenima, na primjer: "Ti si dogmatičar!" ili "Ti si konzervativac!" i tako dalje. „Takvi argumenti“, piše V.I. Kurbatova, direktan je simptom da je spor prerastao u okršaj. Najracionalniji izlaz iz ove situacije je prekid rasprave zbog nevoljkosti da budete vrijeđani i neproduktivnosti daljeg spora.” Moguće je, međutim, da će neprijatelj promijeniti svoju taktiku nakon što ovu tehniku ​​izloži riječima: „Molim, bez prečica!“, iako je nada za to mala.

2. “Pogubljenje” sa lijepim frazama, na primjer: “Ovako može razmišljati osoba koja ne voli svoju domovinu (ili svoj narod, ili svoj maternji jezik). Odgovor: "Ostavimo lijepe fraze!" ili "Samo bez fraza!" Možda neće sve dovesti pameti, ali vrijedi pokušati.

3. Laži (link na nepostojeći izvor, fiktivna činjenica, sopstveni „citat“, skraćeni citat, manipulacija činjenicama). Ne može svako da laže ubedljivo. Ako sumnjate da nešto nije u redu, morate pokušati utvrditi istinu ili prekinuti razgovor. Ova tehnika se može otkriti samo uz odlično poznavanje problematike.

4. Pokrivanje usta (zastrašivanje), „svada“, na primjer: „Možete, naravno, ostati neuvjereni, ali onda...“ Ako čujete ovako nešto, možete reći: „Ovo je argument pesnica" ili "Ovo je argument sile." Ako takvo izlaganje tehnike nema efekta na protivnika, vjerovatno je vrijedno prisjetiti se savjeta V.I. Kurbatova: „Spor u kojem postoji tendencija razmjene prijetnji najbolje je prekinuti prije nego što ode predaleko. Potrebno je ohladiti strasti. Dalje je moguće nastaviti tek nakon zajedničke osude ovakvih argumenata.”

6. Izlazak iz strpljenja - neprijatelj se stalno smeje, ili namiguje, kao da nešto nagoveštava, ili zviždi, kucka po stolu, možda stvara druge smetnje u razgovoru kako bi iznervirao protivnika. Ova tehnika neće djelovati na osobu koja se kontroliše. Naprotiv, njegov mirni izgled je u stanju da smiri "nestašnu" osobu. Ako on ne prestane, polemika se prekida.

7. Diskreditacija – neprijatelj se prisjeća epizoda iz svog života koje diskredituju protivnika. Ako ih nema, on ih izmišlja. Diskreditacija se vrši s ciljem podrivanja povjerenja ljudi u argumente protivnika (“pošto je takav”). Ova zabranjena tehnika smatra se najozbiljnijom, jer je „otkrovenja“ najteže podnijeti. Ako je optužba tačna, postaje nezgodno, ali ako nije, mi smo ogorčeni.

Kultura kontroverze 139

Uzalud jedemo laži. Ali bolje je ne prepustiti se emocijama, već donijeti odluku, koja zavisi i od toga da li ima svjedoka spora. A ako je ovo razgovor nasamo ili u prisustvu istomišljenika, sasvim je opravdano prekinuti raspravu. Jednom kada je osoba otišla da ga diskredituje, ne zanima ga istina, nema nameru da ubeđuje i teško da će hteti da sluša. Ali ako je došlo do kontroverze tokom sastanka, sastanka ili pregovora, nemoguće je ne odgovoriti na optužbu: vaša reputacija može stradati.

Odgovor protivniku trebalo bi da počne osudom same činjenice „sećanja“ koja nisu u vezi sa predmetom spora. Mora se jasno pokazati da se radi o izbjegavanju problema o kojem se razgovara, a koji može pokvariti vezu. Možda će vaše riječi, smirenost i samopoštovanje impresionirati druge i, što je najvažnije, vašeg protivnika, a on će požuriti da promijeni taktiku. Ako se to ne dogodi, morat ćete odgovoriti na optužbu, uz napomenu da ste na to prisiljeni.

Trebali biste smireno razmisliti o mogućim odbranama ako je optužba istinita i o načinima da pobijete optužbu ako je ono o čemu vaš partner govori fikcija. O potonjem je bilo riječi gore. Fokusirajmo se na odbrambene tehnike.

Kako odgovoriti Odnosi među ljudima, avaj, na optužbe ili na sreću, malo su se promijenili tokom milenijuma. Metode odbrane od optužbi razvio je Aristotel. Ove tehnike su formulisane uzimajući u obzir njegove preporuke.

Kultura kontroverze

1. Tehnika “Pa šta?”

Priznajte da se incident zaista dogodio ili se dogodio, ali nije tako strašan (štetan, itd.) kao što ga prikazuje protivnik. Ili nema takve dimenzije, takve posljedice itd. Ili: “Da, bilo je ružno (kukavički, nepravedno, itd.), ali onda...” - i pokazati da ste učinivši nešto loše izbjegli najgore zlo ili je vaš postupak doveo do posljedica koje su njemu bile potpuno prihvatljive. opravdati.

2. Tehnika “fatalne nesreće”. Objasnite svoj postupak stjecajem okolnosti,

ko te je naterao da deluješ protiv svoje želje. Ili ste (učinili to) greškom, slučajno.

3. Tehnika "Nisam ovo htio!"

Ispostavilo se da je akcija bila upravo takva, protiv vaše volje. Htjeli smo jedno, a ispalo je nešto drugo. I sami ste patili u tom procesu.

4. Tehnika "Nisi ništa bolji!"

Obratite pažnju na samog tužitelja koji tvrdi da je on sam ili neko od njegovih saradnika ranije radio nešto slično. Ova tehnika neutralizira utisak optužbe, ali može izazvati novi val prijekora i eskalirati situaciju.

5. Tehnika "Sami ste krivi!" Pokažite da ste ovo uradili ili

čin, kriv je sam tužilac. Na primjer, ako je osoba optužena da nije završila posao na vrijeme, može vratiti optužbu, podsjećajući da je tužitelj dostavio materijale za to kasnije nego što je obećao i samim tim je sam kriv za ono što se dogodilo.

6. Tehnika “Postao sam drugačiji”

Kao odgovor na sjećanje na vaš ružan čin, možete mirno primijetiti da je to bilo davno, od tada ste na mnogo načina promijenili stavove i nešto naučili.

Teško je reći da li će imati smisla nastaviti polemiku nakon neutralisanja optužbi, ali će ugled najvjerovatnije biti sačuvan.

Poučnu ilustraciju kako se ne treba svađati daje J. London u romanu “Morski vuk”. Glavni lik romana morao je da živi u kokpitu sa kitolovcima koji su bili veliki ljubitelji svađe. “Svađali su se oko sitnica kao djeca, a njihovi argumenti su bili krajnje naivni. Naime, nisu ni dali nikakve argumente, već su se ograničili na nepotkrijepljene izjave ili demantije. Pokušavali su da dokažu sposobnost ili nesposobnost novorođenih foka da pliva jednostavno izražavajući svoje mišljenje ratoborno i prateći ga napadima na nacionalnost, zdrav razum ili prošlost svog protivnika. Govorim o ovome da bih pokazao mentalni nivo ljudi sa kojima sam bio primoran da komuniciram. Intelektualno su bili djeca, iako pod maskom odraslih."

U zaključku napominjemo da se umijeće polemike može naučiti samo kroz brojne verbalne borbe.

1. Zašto svađa često dovodi do svađe?

2. Šta je potrebno da bi istina izašla na vidjelo u sporu?

3. Koja je razlika između polemičkih tehnika i trikova?

4. U kojim slučajevima ljudi pribjegavaju trikovima i zabranjenim tehnikama?

5. Kako se zaštititi od zabranjenih metoda u sporu?

3 podataka

1. Pažljivo pratiti polemiku na televiziji iu štampi: poštovanje pravila polemike, korištenje polemičkih tehnika i trikova.

2. Iskoristite svaku priliku da uvježbate svoje vještine raspravljanja. Dosljedno vježbati tehnike vođenja polemike. Prepoznajte protivnikove trikove i neutralizirajte ih.

POGLAVLJE 8

Ništa nije površno do duboko

posmatrač! Male stvari pokazuju karakter.

E. Bulwer-Lytton (engleski pisac i političar 19. stoljeća)

Postizanje željenog rezultata u komunikaciji s partnerom ovisi o tome koliko možete predvidjeti njegovu reakciju na vaše riječi i postupke i izgraditi svoje ponašanje u vezi s tim.

Da biste to učinili, očito, morate pravilno razumjeti svog partnera i biti u stanju sagledati situaciju iz njegove pozicije. Važno je uzeti u obzir karakter, navike, uvjerenja, intelektualni i kulturni nivo sagovornika, te njegov stil života. Sve to, što čini unutrašnji sadržaj osobe, manifestuje se spolja: u njegovom načinu oblačenja, hodu, držanju, gestama, izrazu lica, zvuku glasa, intonaciji.

Promatračni ljudi često na prvi pogled određuju kakva je osoba pred njima, kako se ponašati s njim i šta se od njega može očekivati. Za takve ljude se kaže da su pronicljivi. Uvid zavisi od čovekove pažnje, njegovog znanja o životu i moći mašte. Ponekad uvid može dobiti oštrinu nagona, kao kod O. Balzaca: „Ne zanemarujući tjelesnu obmanu, on je (uvid) razotkrio dušu – ili bolje rečeno, shvatio je izgled čovjeka na način da je odmah prodro u njegov unutrašnji svijet, omogućila mi je da živim život onoga kome je bila upućena..."

Percepcija i razumijevanje komunikacijskog partnera

Da biste imali ispravnu predstavu o osobi, morate, prvo, moći promatrati, a drugo, eliminirati moguće greške percepcije.

Prioritet Kao što znate, postoje tri kanala protoka informacija

percepcije u ljudsku svijest:

1) vizuelni (spoljna i unutrašnja informacija je kompleks vizuelnih slika);

2) slušni (informacija je kompleks zvukova);

3) kinestetički (informacija je kompleks osjeta: okusnih, taktilnih, olfaktornih, tjelesnih senzacija).

Svaka osoba je sposobna da prima i obrađuje informacije koristeći sva tri kanala. Ali istovremeno, kako to uvjerljivo pokazuje teorija neuro-lingvističkog programiranja1, svako od nas ima jedan kanal kroz koji prvenstveno opažamo, razmišljamo i pamtimo. Ovaj kanal se naziva prioritetnim. Kažu da svaka osoba ima svoj modalitet (od latinskog modus - metoda, kvalitativna karakteristika osjeta).

U skladu s tim, svi ljudi se mogu podijeliti na vizualne, slušne i kinestetičke učenike. Pažljivo posmatrajući svog sagovornika, možete odrediti kojoj vrsti pripada. Razlike se očituju u zvuku glasa, karakteristikama gesta, smjeru kretanja očiju, prevladavajućoj upotrebi određenih riječi, odražavajući modalitet slika prisutnih u njegovom umu. Koristeći ove riječi, zvane predikati, najlakše je odrediti tip osobe. Tako, na primjer, slušatelj često u razgovor ubacuje: „Slušaj“, „Kako kažu“, „I ja ti kažem“. Vizuelno: „Vidi“, „Zar ne vidiš to...“, „Kao što i sam vidiš“ itd. To nije iznenađujuće: na kraju krajeva, slušna osoba ima slušne slike i asocijacije, dok vizualna osoba ima vizualne. Od kinestetičkog učenika možete čuti: „Osećam se...“, „Hladno mi je“ itd.

Prepoznavanje tipa modaliteta sagovornika na osnovu osnovnih pokazatelja

Percepcija i razumijevanje komunikacijskog partnera

Određivanje modaliteta sagovornika zahtijeva zapažanje i vještinu. Da biste lakše govorili jezikom svog sagovornika, preporučujemo da vježbate: jedan dan u govoru koristite vizualne predikate, drugi dan - slušne, treći - kinestetičke.

Takođe je korisno raditi na razvoju vaših kanala percepcije. Idealno, za harmoničnu ličnost, svi su jednaki.

Osobenosti ljudske percepcije od strane čovjeka

Kada posmatramo osobu, obično je percipiramo kao celinu.

Dojmovi različitih ljudi o istoj osobi

obično drugačije. Dešava se da je zločinca teško pronaći jer se fotografije identiteta sastavljene iz opisa svjedoka upadljivo razlikuju jedna od druge i od prave osobe.

Zašto je percepcija subjektivna?

Prije svega, ljudi imaju različite sposobnosti percepcije, što je povezano sa karakteristikama vida i sluha, prirodnim ili uvježbanim opažanjem. Ljudi također imaju različite prioritetne kanale percepcije.

Na percepciju utiču stereotipi („Ja poznajem takve ljude“) i prethodno iskustvo. Iskustvo je ono koje nam omogućava da uočimo kod osobe ono na šta drugi ponekad ne obraćaju pažnju.

Na rezultat percepcije značajno utiče stav (preliminarne informacije o osobi). Nadaleko su poznati eksperimenti koje je opisao psiholog A. A. Bodalev, u kojima su dvije grupe studenata pokazivale fotografiju iste osobe, predstavljajući je na različite načine: u prvom slučaju su rekli da je poznati naučnik, u drugom da je iskusni kriminalac. Zanimljivo je uporediti utiske u oba slučaja. Evo tipičnih odgovora: „Izgled i izraz lica naučnika ukazuju na to da on intenzivno i bolno rešava neki problem“, „Ova zver želi nešto da razume“, „Veoma ljutit pogled“ itd. Postavka je uticala na rezultate percepcije oko trećine ispitanika.

Vaše stanje u trenutku komunikacije sa partnerom takođe utiče na to kako ga doživljavate. Iritacija, umor, pa čak i radosno uzbuđenje su loši pomagači. Uznemirena osoba svijet vidi kroz „crne“ naočale, radosna osoba – kroz „ružičaste“.

Vaša procjena može biti i pristrasna zbog činjenice da ste pristrasni prema svom partneru. Loši nastavnici različito procjenjuju jednako tačne odgovore svojih omiljenih i najmanje omiljenih učenika. Za majke su njihova djeca najljepša. Izvanredni pesnik antike Lukrecije Kar pisao je o muškarcima zaslepljenim ljubavlju: „Veliku ženu nazvaće veličanstvenom, punom dostojanstva, mucavac za njih slatko cvrkuće, a nijemi je stidljiv.

Percepcija i razumijevanje komunikacijskog partnera

Postoji dobro poznati zakon percepcije, prema kojem u bilo kojem objektu percepcije ističemo nešto glavno, a sve ostalo služi kao pozadina.

Utisak o objektu u cjelini zavisi od toga šta tačno smatramo glavnim, a šta pozadinom.

Utisci različitih ljudi o istoj osobi se razlikuju uglavnom zato što svaka osoba ima svoju glavnu stvar. Utvrđuje ga ono što je trenutno važno za osobu: njeni interesi, želje, nade, strahovi.

Percepcija izgleda i ponašanja osobe ovisi i o etičkim, estetskim i sociokulturnim normama i pravilima naučenim u djetinjstvu i adolescenciji, idejama o tome „šta je dobro, a šta loše“.

Konačno, koliko god to na prvi pogled izgledalo čudno, percepcija druge osobe ovisi o našoj predodžbi o sebi. Na primjer, nesigurni šef može shvatiti aktivno ponašanje podređenog kao manifestaciju izazova, prijetnje njegovom utjecaju.

Dakle, percepcija druge osobe zavisi od naših stavova, našeg iskustva i vaspitanja, naših želja i strahova, pa samim tim

Posmatranje i percepcija druge osobe sadrži informacije o nama samima.

Znajući da postoje razlozi koji dovode do pristranosti u percepciji, možete pokušati uzeti u obzir njihov utjecaj.

Na osnovu gore navedenih karakteristika percepcije, poslovnoj osobi se može savjetovati:

1. Razvijati vještinu zapažanja, obratiti pažnju na sve osobine nečijeg izgleda i psihološkog sastava. (Da se to kasnije ne dogodi: "Nisam ni primijetio!")

2. Nastojte da dobijete potpune informacije o osobi (kako ne biste nagađali).

3. Dajte što više informacija o sebi (da ne bi bilo glasina).

4. Razgovarajte sa svojim partnerom na njegovom jeziku (uzmite u obzir njegov prioritetni kanal percepcije).

5. Razgovarajte sa zaposlenima i partnerima na prikladnom mjestu, u mirnom okruženju iu mirnom stanju.

6. Nemojte biti pod uticajem preliminarnih informacija o vašem partneru.

7. Objasnite svoje postupke. Recite podređenima o svojim očekivanjima (kako ne bi bilo razočaranja ili pritužbi).

9. Radite za druge ne ono što mislite da je potrebno, već ono što bi oni željeli da učinite za njih. Tek tada će to doživljavati pozitivno.

10. Budite onakvi kakvi želite da vas vide.

Da bi vaša procjena partnera bila objektivna, pokušajte nepristrasno promatrati, procjenjivati ​​i donositi zaključke.

Mehanizmi Glavni mehanizmi percepcije su stereotipizacija i vizualizacija razumijevanja. Pale se istovremeno, ali u zavisnosti od situacije u komunikaciji, naših sklonosti i profesije, jedno ili drugo nam više odgovara.

Stereotipizacija - upoređivanje slike date osobe sa postojećim stereotipom u umu

Percepcija i razumijevanje komunikacijskog partnera

mi: slike predstavnika različitih socio-demografskih grupa, psiholoških tipova kojima, po našem mišljenju, ova osoba pripada. Postoje stereotipi o nastavnicima, studentima, biznismenima, starim ljudima, tinejdžerima, starim neženjama, Ciganima, Amerikancima itd. Dodjeljujemo osobu u grupu na osnovu onoga što je zajedničko osobi i postojećoj slici. Poznavajući karakteristike ponašanja ove grupe ljudi, može se donekle predvidjeti ponašanje partnera.

Individualizacija je percepcija osobe u svoj njenoj posebnosti, sa svim njenim inherentnim karakteristikama. Istovremeno, obraćamo pažnju na razlike između našeg sagovornika i predstavnika društvene grupe kojoj pripada ili može pripadati, na njegove psihološke karakteristike.

U poslovnoj komunikaciji važna su oba mehanizma. Svaka osoba pripada određenoj socio-demografskoj grupi, psihološkom tipu i ima svoje jedinstvene osobine. Percepcija i ispravna procjena opšteg i posebnog svojstvenog vašem partneru omogućava vam da predvidite njegovo ponašanje.

U komunikaciji sa partnerom, naravno, ne samo da ga gledamo, već te minute živimo zajedno. U procesu komunikacije ljudi postaju prožeti međusobnim osjećajima (empatija), u stanju su rasuđivati ​​iz pozicije druge osobe (refleksija) i identificirati se s njom (identifikacija). Razumjeti svog partnera znači zamisliti kako on razmišlja i kako se osjeća u datoj situaciji.

„Glavna stvar u kojoj počinje razumijevanje drugih ljudi je formiranje u čovjeku takve orijentacije u kojoj drugi ljudi ne bi stajali na periferiji, već svakako u centru vrijednosnog sistema koji se u njemu stvara. Ono što će biti u ovom sistemu - hipertrofirano "ja" ili "ti" - pokazalo se da nije nimalo ravnodušno prema manifestaciji naše sposobnosti da duboko prodremo u drugu osobu i ispravno izgradimo odnose s njom", piše A.A. Bodalev u svom djelu “Percepcija i razumijevanje čovjeka od čovjeka”.