Šta su potencijalni kupci u prodaji? Tražite potencijalne kupce. Povećanje prodaje. Leads - šta je to u poslovanju i prodaji? Generacija olova

Dajemo znanje!

Lid se obično naziva klijent koji je zainteresiran za proizvod ili uslugu i ostavio je svoju prijavu na web stranici ili ispunio obrazac za registraciju.

Popunjena prijava, formular za registraciju, kontakti koje je klijent ostavio na sajtu - ovo je generisani potencijal. Upravljanje potencijalnim klijentima je opći globalni proces za upravljanje i rad s potencijalnim klijentima. Način na koji onda upravljate primljenim podacima: nazovite, dogovorite isporuku, izvršite prodaju, pošaljete reklamna pisma i tako dalje - to je upravljanje vodećim podacima, odnosno, lead management. Lead management kao proces sastoji se od nekoliko faza.

Jedna od najznačajnijih i najinteresantnijih za nas (a mi kao vlasnici sajtova smo zainteresovani za efektivnu prodaju) jeste olovo generacije

Ukoliko iz nekog razloga klijent trenutno nije spreman za kupovinu, unosimo njegove kontakte u bazu podataka o odloženoj potražnji i nastavljamo da ga povremeno obavještavamo putem maila o našim promocijama, zovemo ga, stimuliramo potražnju – odnosno održavamo komunikaciju i nenametljivo „nazire se na horizontu“ . Lead management treba da vodi do jednog cilja - prodaje.

Za to se koriste različiti alati: odložena potražnja, sekundarna prodaja, tehnologija nadogradnje (ponuđenje istog vodećih proizvoda po višoj cijeni ili skupljim nego što je prvobitno namjeravao kupiti); cross-sell tehnologija (ponuda srodnih proizvoda).

Web stranica je vodeći generator, resurs koji vam privlači nove klijente

Internet marketinški stručnjaci i stručnjaci za kontekstualno oglašavanje često koriste riječ Lead ili Lead Generation kada komuniciraju s klijentima. Ali ne razumiju svi vlasnici preduzeća šta ova riječ zapravo znači. Međutim, generiranje potencijalnih kupaca važan je koncept u internet marketingu. Stoga ćemo sada ukratko analizirati šta je lid, generiranje lida, prednosti i nedostatke te u kojim poslovnim nišama je primjenjiv.

Ukratko, potencijalni klijent je jednostavno aplikacija za proizvod ili uslugu koju je ostavio klijent. Najčešće se aplikacije ostavljaju na odredišnim stranicama (web-lokacije na jednoj stranici) ili u obrascima za prijavu na društvenim mrežama, na primjer, takav obrazac se može povezati s VK grupom. Također, klijent može jednostavno nazvati i ostaviti zahtjev, u kom slučaju će se i on smatrati lidom.

Možemo reći da su potencijalni klijenti svi vaši potencijalni klijenti. Stoga često možemo čuti od menadžera prodaje: „Danas sam obradio 20 potencijalnih klijenata i primio 8 prodaja.“ Možemo čuti i od marketinških stručnjaka: „Danas smo uspjeli generirati 30 potencijalnih klijenata po 500 rubalja po komadu.“

Olovo ima određene podatke. To mogu biti minimalne informacije o klijentu - broj telefona, email i ime. Ili možda cijeli upitnik sa desetak koraka i nekoliko faza. Sve ovisi o vašem području i zadatku.

Bitan! Što je manje polja, veća je konverzija. Ali samo nemojte zaboraviti da visoka konverzija nije uvijek dobra. Cijena aplikacije je mnogo važnija.

Vrste provodnika

Vodi su sljedećih tipova:

1. Hladno. Vrlo je, vrlo mala vjerovatnoća da će oni upravo sada postati vaši klijenti. Smatrajte ove ljude investicijom u budućnost, jer ako kupe, to neće biti uskoro.
2. Toplo. Svesniji klijenti. Oni znaju šta žele i u fazi su odabira proizvoda ili kompanije. Potrebno je puno truda da ih se ubijedi, ali vjerovatnoća pobjede je prilično velika.
3. Hot. O! Ovo su najomiljeniji klijenti svih prodavaca, marketara i biznismena. To su ljudi koji žele da kupuju „ovde i sada“, ostaje samo da ih prodaju korektno i da ne pokvare sve.

Odakle dolaze kontakti?

Tipovi potencijalnih klijenata, kao i cijena, uglavnom zavise od kanala akvizicije. Na primjer, na društvenim mrežama ćete najčešće primati hladne ili tople kontakte, a od Yandex Directa ili Google Adwords kontekstualnog oglašavanja dobit ćete tople ili vruće kontakte. Ali cijena vrućih kontakata je obično veća zbog konkurencije.

Ali potencijalni klijenti također mogu biti besplatni, na primjer iz pretraživanja ili putem prirodnog rasta vaših zajednica na društvenim mrežama. Dobivanje besplatnih je vrlo primamljivo, ali zahtijeva mnogo više vremena i dubinsko istraživanje tržišta, a prinosi su često vrlo niski. Možete dobiti plaćene potencijalne klijente tako što ćete sami postaviti generiranje potencijalnih klijenata ili se za to obratiti trećim stranama.

Troškovi generiranja olova mogu se smanjiti:

• povećanje konverzije odredišnih stranica;
• smanjenje cijene po kliku u kontekstualnom oglašavanju;
• kada radite s tipkama, koristite upite niske i srednje frekvencije;
• optimizacija reklamnog teksta.

Šta je generiranje i kupovina olova?

Generisanje potencijalnih klijenata je usluga za kupovinu potencijalnih klijenata za vaše poslovanje od nezavisnih kompanija ako to ne želite sami da radite, već samo želite da obrađujete aplikacije i prodajete svoju uslugu ili proizvod.

Postoji ogroman broj agencija i stručnjaka trećih strana (freelancera) koji nude usluge generiranja potencijalnih kupaca. Za generiranje potencijalnih klijenata (primanje potencijalnih klijenata) koriste kontekstualno oglašavanje, društvene mreže, SEO promociju web stranice, mailing i druge kanale za generiranje prometa.

Generisanje potencijalnih kupaca sastoji se od nekoliko faza i zavisi od uslova ugovora. Ako plaćate samo pozive, onda nije potrebno maksimalno udubljenje u posao kompanije, a možete dobiti veliki broj potencijalnih klijenata po pristupačnoj cijeni, ali lošeg kvaliteta!

Ali ako generisanje potencijalnih klijenata uključuje plaćanje za kupce koji su izvršili kupovinu, neophodna je maksimalna interakcija sa kompanijom kupca, u kom slučaju će kvalitet potencijalnih klijenata biti visok, kao i cena. Promocija zasnovana na potencijalnim klijentima pretpostavlja da kompanija otvara statistiku aplikacije, omogućava vam da promijenite rad stranice i koristite podatke korisnika. To će nam omogućiti da razvijemo optimalna rješenja.

Postoje i berze potencijalnih potencijalnih klijenata, ali tamo je, po pravilu, kvalitet potencijalnih klijenata veoma nizak, ne preporučujemo kupovinu potencijalnih klijenata na berzama.

Kompatibilan sa različitim tipovima poslovanja

Prema mišljenju stručnjaka, postoje vrste poslova za koje je korištenje generiranja olova najopravdanije i najefikasnije. Prije svega, to je osiguranje (posebno u segmentima CASCO i OSAGO). “Leads” se vrlo aktivno pojavljuju u segmentu turizma (kada je potreban odabir ture). Ljudi voljno ostavljaju svoje kontakt podatke prilikom prijavljivanja za učešće u obrazovnim programima, kursevima i treninzima. Generacija potencijalnih kupaca je jedan od najboljih alata u finansijskom segmentu, kada osoba podnese zahtjev za kredit, kreditnu ili kreditnu karticu.

Klasičan primjer “lida” je klijent koji izjavi svoju želju za probnom vožnjom u prodavnici automobila. Gotovo svaka uslužna kompanija (taksi, dostava robe kurirskom službom, internet provajder) radi sa potencijalnim klijentima.

Ovo je sve što trebate znati o potencijalnim klijentima kako biste slobodno razumjeli internet marketinške stručnjake i stručnjake za postavljanje kontekstualnog i ciljanog oglašavanja.

[Lead generation] Šta su potencijalni klijenti i gdje ih nabaviti?

Tema efektivne obrade dolaznog toka je uvijek relevantna. Slažete se, šteta je kada dobri, solventni klijenti koji zovu vaš dolazni broj, a zatim "odu". Vaš menadžer prodaje će to objasniti na sljedeći način: „Samo su htjeli znati cijenu. Oni nisu kooperativni." Moj savjet takvom apsurdu je: udarite takvog menadžera u vrat! Ali, pogledajmo sve redom.

Oblici dolaznih "potencijalnih klijenata"

Pod “lead” (od engleskog “Lead” - voditi) razumijevamo svaki dolazni zahtjev koji može doći sa odredišne ​​stranice, web stranice kompanije, stranice brenda društvene mreže, mobilne aplikacije itd.

Vodi se u 99% slučajeva smatraju:

Usput, na osnovu tačke ključanja, "ovodi" se mogu klasifikovati kao "topli". One. osoba nije sarađivala s vašom kompanijom, ali je detaljno pročitala ponudu na vašoj odredišnoj stranici.

Obrada aplikacija

Aplikacije su inherentno povezane s pozivima, budući da je najlogičnija stvar koju treba učiniti kada primate aplikaciju sa odredišne ​​stranice da nazovete pošiljaoca što je prije moguće. Postavite brzinu početnog kontakta s klijentom na osnovu aplikacije kao jedan od KPI-ja za vaše menadžere.

Aplikacije su sljedećih vrsta:

1. Inicijalne konsultacije. Klijent je na odredišnoj stranici ispunio jednostavan obrazac za povratne informacije, koji se obično sastoji od sljedećih polja: Ime, Telefon, E-mail, Naziv kompanije (za b2b usluge). Važno: što je manje polja na vašem obrascu, veća je vjerovatnoća da će ga potencijalni klijent popuniti.

Nemojte prisiljavati klijenta da popuni polja Prezime i Naziv kompanije. U krajnjem slučaju neka budu opcioni. Posjetilac prvi put u životu vidi odredišnu stranicu. Kako on zna da niste prevarant koji pokušava prikupiti njegove lične podatke? Ako hvatate "veliku ribu", onda su takvi ljudi, u pravilu, vrlo oprezni i ne nastoje "istaknuti" svoju potrebu za složenom uslugom nepoznatoj kompaniji.

Treba napomenuti da nivo složenosti prodajnog lanca "od složenog do jednostavnog" izgleda ovako: online -> poziv -> sastanak. Najteže je odmah prodati online. Da biste to učinili, najvjerovatnije ćete morati postaviti sistem prihvata plaćanja, a složene, skupe usluge se ne prodaju na taj način. Kada nazove potencijalni klijent, vi dignete slušalicu i odmah imate na raspolaganju čitav arsenal verbalnog oružja. Možete ispravno identificirati potrebe klijenta, razumjeti koliko je ovaj klijent cilj za vas, itd. A na sastanku već uključujete svoje super-oružje - neverbalni jezik komunikacije.

Zapamti Pravilo #1: Skupe, složene usluge/proizvode najlakše je prodati na sastanku.

2. Primite preliminarnu procjenu na mreži. Klijent ispunjava nekoliko polja za obećanje trenutne ponude na mreži. Ovaj mehanizam vrlo dobro koristim na jednoj od odredišnih stranica.

Osoba bira vrijednosti u 5 padajućih lista. Klikne na dugme "Izračunaj". Pokazuje mu se klizač za izračunavanje na mreži:

Tada se odmah prikazuje standardni obrazac za povratne informacije:

Nakon slanja aplikacije e-poštom (i idealno direktno u CRM vaše kompanije), trebao bi biti primljen potpuni zadatak za obradu dolaznog zahtjeva. Možete ili ugraditi pravi online mehanizam za izračunavanje cijene usluge ili jednostavno kontaktirati klijenta da razjasni dodatne parametre zahtjeva. Imajte na umu da će pružanje CP online značajno smanjiti vašu prodaju! Zakažite termin!

3. Preuzmite demo verziju ili primjer izvještaja. Ideja je jednostavna, ali ne baš efikasna: dozvolite korisnicima da preuzmu demo verziju, na primjer, nekog programa, dok prikupljaju svoje kontakte. Nakon obično ne više od 2 sata, obavezno kontaktirajte klijenta i pojasnite: „Ivane Ivanoviču, dobar dan! Preuzeli smo demo verziju programa sa naše web stranice. Je li sve uspjelo? Je li sve jasno?”

U ovom trenutku klijent će reći da je ili sve dobro ili je sve loše. Nije te baš briga. Važno vam je da upoznate klijenta, saznate promet kompanije i specifičnosti njegovih potreba. I onda, opet, pozvati vas na sastanak kako biste prodali uslugu/proizvod.

Zapamti Pravilo #2: Vaš zadatak je da uvjerite potencijalnog klijenta da bi bilo bolje da koristi vaš proizvod ili uslugu.

Iz ovoga, kao posljedica, Pravilo #3: Nema potrebe da klijenta „maštate“ govoreći da je sve loše po njega.

Složite se da je neprijatno kada vas zovu i kažu da je vaš posao poslovao 10 godina pre ovog poziva netačno i neefikasno. Takođe, nemojte davati do znanja klijentu da vam nije stalo. Ili još gore, ako misli da ga zovete zbog novca.

Upravljanje pozivima

Drugi tip dolaznog zahtjeva sa online kanala je poziv. Poziv može biti direktan ili obrnuti.

Povratni poziv ili povratni poziv je situacija kada posjetitelj, pod određenim uvjetima, vidi iskačući prozor na stranici (obično kada je bio neaktivan duže od 30 sekundi ili se sprema da potpuno zatvori stranicu), u kojoj je zatražio da unese svoj broj telefona za uzvratni poziv.

On unese svoj broj, pritisne dugme „Nazovi me“ i telefonija radi svoj posao. Poziv se istovremeno upućuje klijentu i menadžeru. Na internetu postoji mnogo usluga povratnih poziva i lako možete pronaći onu koja odgovara vašim potrebama i funkcionalnosti.

Najveći deo dolaznih poziva su direktni pozivi: posetilac je video jedinstvenu ponudu na vašoj stranici, a imao je pitanja koja želi da vam uputi u telefonskom razgovoru.

Pravilo #4. Uvijek se predstavite dolaznom zahtjevu koristeći sljedeći primjer: [Dobar dan, Company “Company Name”, “Manager Name”, Kako vam mogu pomoći?]. Na primjer: Dobar dan, kompanija Romashka-Consult, Evgeniy, kako vam mogu pomoći?

Zvuči otrcano, ali je mnogo bolje nego samo "Halo". Kada izdate takvu "tiradu", već postavljate klijenta za posao.

Pravilo #5. Obavezno pažljivo saznajte od klijenta tokom razgovora da li je on meta za vas (u daljem tekstu CC). Ako klijent nije meta, nikada nemojte naglo prekinuti dijalog, već budite izuzetno ljubazni.

Kako u razgovoru odrediti da je klijent cilj? Prije svega, prije nego što razgovarate s potencijalnim klijentima, morate identificirati kriterije za podudaranje njihovog portreta vašeg CC-a, koji, pak, zavise od mnogih faktora poslovanja: vrste proizvoda/usluge, industrije, dužine prodajnog ciklusa, segmentacije, geografija kupaca i mnoge druge. Dakle, iz ruke, kriterijumi za određivanje Centralnog komiteta mogu biti sledeći:

• Dob;
• prihod (za fizička lica) ili promet (za pravna lica);
• geografija;
• Porodični status;
• vrsta industrije;
• i sl.

Nakon formalne prezentacije dolazi faza identifikacije potrebe klijenta. Najčešće će vam klijent sam sve ispričati. Tada će u 80% slučajeva uslijediti pitanje: Koliko vas to košta? (Ako govorimo o kompleksnoj usluzi).

Pravilo #6. Kada klijent na početku razgovora pita za cijenu usluge, najnetačniji odgovor je da se navede upravo taj trošak. Čak i viljušku.

Zašto? Zato što će se klijent u 90% slučajeva odmah „spojiti“. Procijenite sami - koji razlog ima da ostane na vezi s vama? Dobio je šta je hteo. Sve. Interakcija je završena. Zatim će nastaviti zvati druge kompanije dok ne pronađe pravu. I najvjerovatnije on čak i nije donosilac odluka.

Koji je najtačniji odgovor na takvo pitanje?

Po mom skromnom mišljenju, ( Pravilo #7) potrebno je klijentu opravdati prednosti rada sa Vašom kompanijom, uz opisivanje svih mogućnosti interakcije. Dozvolite mi da objasnim na primjeru dijaloga:

Potencijalni klijent: Koliko vas košta provođenje obavezne revizije za 2015. godinu?

Menadžer: Ivane Ivanoviču, naravno, sada vam mogu reći približnu cijenu. Ali šta će to promijeniti?

PC:(Ili ćuti, ili objašnjava razlog, ili odgovara da mu jednostavno treba trošak).

M: Pretpostavimo da vam dam viljušku od 80 do 120 tr, šta će vam to dati? Zabilježit ćete našu cijenu i nastaviti potragu. Ako smatrate da je cijena veća, jednostavno ćete izgubiti vrijeme, a ako je niža, rizikujete da izgubite na kvaliteti. Činjenica je da su naše cijene za ovu uslugu optimalne i izračunate na osnovu troškova rada za vaš projekat i specifičnosti industrije.

PC: Da, ali revizija je svuda ista! Treba nam zaključak.

M: Ivane Ivanoviču, slažem se sa vama! Ali ne samo da ćemo vam dati zaključak, već ćemo vam dati i detaljne preporuke o problemima, ako ih ima, na neformalnom jeziku koji možete razumjeti. Slažete se da je uvijek korisno biti upozoren na rizike.

PC: da…

M: Osim toga, pozvali ste kompaniju (ime vaše kompanije). Prvi smo u rejtingu za reviziju građevinskih kompanija (dalje navedite informacije o ostalim regalijama kompanije).

Glavna stvar koju treba zapamtiti je da menadžer, a ne potencijalni klijent, treba da bude vođa u razgovoru.

Ako klijent ne uspostavi kontakt, onda ga možete pozvati na sastanak (besplatno!) da detaljnije proučite njegovo pitanje.

Unakrsna prodaja putem telefona

Pravilo #8: Obavezno zatražite od svojih menadžera prodaje unakrsnu prodaju od prvog poziva. Ovo je relevantno i za b2c i za b2b sektore. Dakle, ako imate internetsku trgovinu dječije robe, onda svakako ponudite set posteljine uz krevetić za bebu odgovarajuće veličine. Cijena krevetića nije tačna? Šta je sa stolom za presvlačenje?

Za b2b usluge situacija je nešto složenija. Za svaku uslugu morate navesti alternativne i povezane usluge koje mogu biti od interesa za klijenta. Najispravnije je ovu raščlanjenu po djelatnostima. Na primjer, pitajte klijenta kojem je potrebna katastarska procjena zemljišta za potrebe kupoprodaje da li mu je potrebna inicijativna revizija sa malim popustom. I obavezno opravdajte vezu između usluga! Nikada jednostavno ne forsirajte klijentu uslugu koja mu nije potrebna – dobit ćete ozbiljne negativne reakcije.

Za uspješnu unakrsnu prodaju, morate obučiti svoje menadžere da budu proaktivni. Najjednostavnija konkretna manifestacija ovog kvaliteta može biti dobra svijest o tome šta se sada dešava u industriji. Odvojite 10 minuta za čitanje RBC vijesti. Kriza u građevinarstvu? Da li je novi zakonski akt već u nacrtu? Razmislite o tome kako bi to moglo utjecati na vaše ciljne kupce! Zapamtite da ljudi vole kada umjesto njih rješavate njihove probleme i cijene to.

Emocije prilikom primanja dolaznih poziva

Kada vas klijent sam nazove, već ga nešto zanima. Od vas očekuje prijateljski razgovor. Pravilo #9: Emocije se prodaju! Dajte klijentu do znanja da vam je stalo do njega. Budite iskreni.

Ne štedite truda da klijentu objasnite da je srećan što je kontaktirao vašu kompaniju.

Ne završe nakon prvog

Dakle, menadžer je uspješno prihvatio dolazni zahtjev. Potencijalni klijent je pokazao veliko interesovanje, ali je napravio pauzu da potraži savet. Na kraju razgovora obavezno se dogovorite o datumu i temi sljedećeg razgovora.

Pravilo #10: Ne čekajte predugo da ponovo pozovete, ali nemojte ni biti dosadna muva!

Vaš razgovor bi trebao završiti listom onoga o čemu ste se dogovorili sa klijentom.

Affiliate Material

Nedavno smo imali sastanak sa klijentom i uhvatio sam sebe kako često koristim riječi “lead”, “lead generation”, “lead management”.

Ali nije problem u ovim rečima, već u tome što se on i ja uopšte nismo razumeli. Znam da za uspješnu komunikaciju morate govoriti jezik klijenta.

Samo u ovom slučaju sam drugačije odlučio situaciju i napravio mini-izlet u terminologiju, jer će njemu kao vlasniku svakako trebati u budućnosti. Pa hajde da shvatimo koji su potencijalni klijenti u marketingu?

Teorija neće škoditi

Sama riječ dolazi od engleske riječi “lead” i prevedena na ruski znači “voditi, voditi, dovesti”.

Jednostavnim riječima, definicija pojma “lead” je specifične radnje potrošača koje oglašivač bira prema kriterijima koji su mu potrebni.

Vodi– to su oni kupci koji, na primjer, zovu ili pišu vašoj kompaniji da koriste vaš proizvod.

Na ruskom, ovaj koncept možemo opisati frazom „potencijalni klijent“.

Ali ovo je prilično glomazna opcija, uz to u našoj zemlji vole da koriste moderne engleske riječi, pa u praksi svi kažemo "Lead".

Potpora i prodaja

Riječ “Lead” postala je vrlo čvrsto uspostavljena u marketingu. Ali ako ga pogledate šire, pogodan je i za efikasnu komunikaciju sa menadžerima prodaje.

Na kraju krajeva, u stvari, potencijalni klijenti su svi vaši potencijalni klijenti koji komuniciraju s kompanijom putem:

1. Pozivi;
2. Prijave na web stranici;
3. Poruke u online chatu;
4. Pisma;
5. I druge stvari.

Stoga od menadžera prodaje često možemo čuti: „Danas sam obradio 50 potencijalnih klijenata i dobio 14 kvalitetnih.“

Možemo čuti i od marketinških stručnjaka: „Danas smo uspjeli generirati 25 potencijalnih klijenata po 500 rubalja po aplikaciji.” Govoreći o cijeni aplikacije, znate da nije glavna stvar konverzija, već cijena aplikacije? Ne?! Radije pogledajte video:

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

To je zapravo jednostavno

Tipično, vodeći u marketingu ima određene podatke. To mogu biti minimalne informacije o klijentu - broj telefona, email i ime.

Ili možda cijeli upitnik sa desetak koraka i nekoliko faza. Sve ovisi o vašem području i zadatku. Evo, na primjer, kako izgleda pretplata na našoj web stranici:

Oblik hvatanja

A ovaj oblik pribavljanja potencijalnih klijenata radi se u nekoliko koraka. Prvo, pod maskom ankete i dobijanja popusta (što više odgovora, veći je popust), od vas se traži da popunite anketu i odaberete koji su vam elementi potrebni.

Nakon toga, za fiksiranje popusta i slanje kompletnog kataloga, od vas se traži da unesete podatke.

I još jedan primer, ali ne sa niza sajtova, već sa Bitrix24, gde sve pozive kompaniji primamo uz pomoć i sinhronizaciju sajta i društvenih mreža sa njima.

Sve prijave obrađuju menadžeri, a kao što vidite, za njih su potpisane kao “Leads”.

U svim primjerima značenje je isto – dobivanje kontakt informacija o potencijalnom klijentu. Jedina razlika je količina podataka koje dobijamo o njima.

Bitan.Što je manje polja, veća je konverzija. Ali samo nemojte zaboraviti da visoka konverzija nije uvijek dobra. Cijena aplikacije je mnogo važnija.

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Vrste provodnika

A ako razumijemo šta je olovo, onda razumijemo njihove vrste. Šta su i kako se nositi s njima.

Da, potpuno sam zaboravio, u ovom članku neću govoriti o tome kako privući potencijalne klijente (lead generation). Jer na našem blogu postoji ogroman broj različitih članaka na temu privlačenja klijenata.

Vratimo se na tip vodova i skoro da podvučemo crtu ispod ovog pojma. Dakle, vodi su sljedećih vrsta:

1. Hladno. Vrlo je, vrlo mala vjerovatnoća da će oni upravo sada postati vaši klijenti. Smatrajte ove ljude investicijom u budućnost, jer ako kupe, to neće biti uskoro.
2. Toplo. Svesniji klijenti. Oni znaju šta žele i u fazi su odabira proizvoda ili kompanije. Potrebno je puno truda da ih se ubijedi, ali vjerovatnoća pobjede je prilično velika.
3. Hot. O! Ovo su najomiljeniji klijenti svih prodavaca, marketara i biznismena. To su ljudi koji žele da kupuju „ovde i sada“, ostaje samo da ih prodaju korektno i da ne pokvare sve.

Ovo razdvajanje potencijalnih klijenata će vam biti korisno ne samo s teorijske tačke gledišta, već i pri odabiru pravog kanala oglašavanja.

Uostalom, sada znate da se prije svega trebate fokusirati na metode oglašavanja s vrućim potencijalnim aplikacijama. O tome sam detaljnije govorio u videu:

https://youtu.be/YO_eBs7x3Ro

Lead management

Kada radimo sa potencijalnim klijentima, možemo naići na zanimljivo područje upravljanja potencijalnim klijentima.

Na prvi pogled, ovo je samo segmentacija olova, ali u stvari ima mnogo više nego što možete zamisliti. Za to postoji čak i posebna pozicija u kompaniji: „vodeći menadžer“ (očigledno 1).

Lead management- rad na konverziji svake faze prodajnog toka prije prve kupnje klijenta.

U Rusiji se sva interakcija s klijentom od njegovog prvog kontakta do posljednjeg daha naziva upravljanjem vodećim osobama.

Ali u Americi se kontakt s klijentom dijeli na prvi (prije prve kupovine) i drugi dio (nakon prve kupovine).

Osim što se sa klijentom prije kupovine bavi vodeći menadžer, a nakon kupovine account manager, to rade i u različitim programima. Prije kupovine - u servisu "lead management" (očigledno 2), a nakon kupovine - u CRM sistemu.

Ali ako uzmemo običnu maloprodaju ili online prodavnicu, vidjet ćemo da nema zadatka u upravljanju potencijalnim klijentima.

Sve je to relevantno samo u složenim i dugim ciklusima transakcija, gdje klijent kupuje pažljivo i promišljeno. Ovo je obično B2B (business to business) tržište.

Pogled izvana

Ako uzmemo cjelokupni vodeći menadžment i pogledamo ga izvana, vidjet ćemo da je ovaj posao podijeljen na tri zadatka, od kojih svaki jasno slijedi jedan za drugim:

1. Olovo-hvatanje / generiranje olova- izgradnja vodeće baze kroz marketing, oglašavanje i PR.
2. Lead-Regestion- potvrda činjenice da je kontakt realan uz dalju registraciju njegovih ulaznih podataka u sistem.
3. Lead Development/Leadnegovanje- njegovanje vodstva za kupovinu radeći s njim od prvog do posljednjeg kontakta.
4. Olovokonverzija- završni dio transakcije, odnosno pretvaranje lida u kupovinu i ispunjenje svojih obaveza.

Sve ove faze se dešavaju tokom ciklusa transakcije. U Americi je moderno ovaj ciklus nazvati “vrijeme isporuke”, a još modernije (među profesionalnim prodavačima) “gap” (jaz od kontakta do završenog posla).

Inače, ovo je veoma važna tačka za poslovanje, da se zna koliko vremena u tipičnoj transakciji prođe od prvog kontakta do prijema konačnog novca. Ovo će vam pomoći da izbjegnete upadanje u novčanu prazninu.

U praksi sve poslove glavnog menadžera obavljamo mi. A njegova osnovna kompetencija je kvalificiranje potencijalnih klijenata i njihovo prosljeđivanje odgovarajućim zaposlenima.

Oni koji bolje prodaju određeni proizvod ili oni koji mogu raditi sa složenijim klijentima. Drugim riječima, radi s potencijalnim klijentima na individualnoj osnovi.

Vodeći menadžer sve ove radnje obavlja na osnovu iskustva i informacija dobijenih iz prijavnih formulara ili prvog telefonskog razgovora.

Naprednije kompanije automatizuju ovu aktivnost kroz bodovanje potencijalnih kupaca. Njegov princip je baziran na bodovnom sistemu, gdje što je vodeći rezultat veći. A bodovi se izdaju na osnovu kartice klijenta u sistemu.

ukratko o glavnoj stvari

To je sve. Čestitamo! Sada znate šta su potencijalni klijenti u marketingu, kakvi su i kako njima upravljati. Sada ste praktično profesionalni internet marketer i možemo komunicirati na istom jeziku. Veoma je lepo.

Ali nemojte se zakačiti na uslove, razmislite o tome kako vam ovo može pomoći u praksi. A sada ste vjerovatno pomislili da to nije primjenjivo u praksi.

Ali uzalud. Evo misli (akcija) koje su pomogle našim klijentima da postanu bolji:

• Obrada narudžbe počinje s vrućim kontaktima;
• Odabiremo kanale oglašavanja na osnovu „temperature“ kontakta;
• Postoji osoba odgovorna za distribuciju aplikacija;
• Potencijalni klijenti dobijaju različite statuse;
• Morate raditi na poboljšanju svake faze kroz koju potencijalni klijent prolazi.

Nije potrebno sve implementirati odjednom, ovo je samo hrana za razmišljanje. Na stranu da čak i takvo teorijsko znanje može biti korisno u klasičnom malom biznisu.

Marketing se stalno razvija, a sa njim se pojavljuju i novi termini. Lead je pojam koji se odnosi na prodaju. Ovaj izraz se koristi za opisivanje potencijalnih kupaca koji su odgovorili na marketinške napore.

Pogledajmo pobliže šta su tragovi. Na primjer, osoba je prihvatila letak i ispunila ga, navodeći kontakt podatke.

Ova osoba je sada vodeći jer se javila na oglas. Potencijal se može smatrati osobom koja je izvršila određenu radnju koju je od njih zatraženo.

Lista jednostavnih primjera:

1. Instalirana plaćena ili besplatna mobilna aplikacija
2. Popunjen obrazac (e-mail + telefon)
3. Kupovina proizvoda ili usluge
4. Registracija na sajtu za upoznavanje

Cilj je doći do kontakata potencijalnog klijenta po svaku cijenu. I također mu u budućnosti prodati ili preprodati proizvod ili uslugu.

Stvarna životna situacija. Sjetite se kada ste nesvjesno popunili obrazac u trgovini, navodeći svoj broj telefona. Šta se dalje dogodilo? Tako je, počeli ste da dobijate SMS sa promocijama i promotivnim ponudama.

Saznali smo šta su tragovi, a sada prelazimo na sledeću temu.

Potencijalni kupci igraju važnu ulogu u prodaji. Budući da su potencijalni klijenti, kao što je gore navedeno, potencijalni klijenti.

Kontakt podaci (broj telefona, email) potrošača se dobijaju na različite načine, evo nekih od popularnih koji se koriste za dobijanje podataka:

• telefonski pozivi;
• aplikacija na web stranici koju je ostavila osoba;
• email newsletter;
• distribucija letaka.

Takav trag može dovesti druge kupce sa sobom usmenom predajom. Uz pomoć generiranja potencijalnih kupaca možete dobiti kontakt informacije potencijalnih potrošača i povećati prodaju.

Nakon što baza zainteresovanih uđe u odjel prodaje ili CRM sistem, stručnjaci usmjeravaju svoje napore na formulisanje prijedloga. Potencijalni klijenti se mogu podijeliti u dvije grupe:

1. Potrošač. Podaci se kreiraju na osnovu parametara kao što su starost, pol, prihod itd. Informacije se mogu prenijeti organizacijama za ciljano oglašavanje o robama i uslugama koje bi, u teoriji, mogle zanimati osobu.
2. Ciljano. Informacije se mogu prenijeti organizaciji koja ima proizvod od interesa za klijenta.

Besplatne ponude ili olovni magnet

Led magnet je vrsta poklon ponude za klijenta koju može iskoristiti ako poduzme predloženu radnju.

Lead magnet koji nudi poklon za kontakte korisnika

Tipično, ovaj alat radi na jednostavnom principu: nudite olovni magnet, klijent ostavlja kontakt podatke.

Ako ovaj alat koristi internet prodavnica, onda nudi neku vrstu popusta ili određenu ponudu, a zauzvrat je opet potreban telefon ili email klijenta.

Kada to učini kupac, postat će kupac trgovine. Osoba postaje kupac u odsutnosti.

Acquiring Leads

Ovo je usluga za kupovinu potencijalnih klijenata za organizacije od nezavisnih kompanija. Ovo je pogodno za one koji ne mogu ili ne žele samostalno razviti tekst za aplikaciju.

Mnoge agencije nude svoje usluge u oblasti generisanja olova. Prodaja potencijalnih klijenata zahtijeva pravi pristup.

Plaćanje za potencijalne klijente izgleda drugačije od plaćanja za klikove ili impresije. U slučaju potencijalnih klijenata, oglašivač plaća klik na oglas i radnju konverzije od strane potencijalnog klijenta.

Brendovi sami određuju ove vrste radnji.

Radnje se mogu razlikovati:

• naručivanje;
• pretplata na bilten;
• popunjavanje obrasca;
• preuzimanje datoteka;
• gledanje video datoteka;
• odlazak na određenu stranicu.

U tom slučaju može se odrediti fiksna naknada.

Prednost ovog modela je u tome što nema rizika od rasipanja marketinškog budžeta. Jedina mana je cijena kontakta.

Evo tri osnovne vrste plaćanja za potencijalne klijente:

1. Cijena po akciji– plaća se određena radnja;
2. Cijena po potencijalnom klijentu– prijava je plaćena;
3. Cijena po prodaji– činjenica prodaje je plaćena.

U pravilu, ova vrsta promocije je pogodna za sljedeće vrste poslovanja:

• online trgovine;
• organizacije koje pružaju usluge;
• stranice s raznim proizvodima, stranice za obuku;
• usluge online igranja.

Vodeći menadžer: kakva profesija?

Vodeći menadžer se bavi privlačenjem potencijalnih klijenata za posao. Osim toga, stručnjak prodaje kontakte mogućih klijenata.

Za ovu profesiju karakteristične su sljedeće vještine:

• dopiranje do kupaca koji će koristiti ponuđene usluge;
• kreiranje strategije za napredovanje poslovanja;
• razvoj prototipova web stranica s visokim postotkom konverzije;
• postavljanje izvora prometa i pokretanje oglašavanja;
• analitiku i prilagođavanje postojećem poslovanju.

Vodeći menadžer može, što znači da nema teritorijalnih ograničenja.

Hladne i vruće žice

Dakle, počnimo raspravu o toplim i hladnim tragovima izdaleka. Postoje dvije vrste aplikacija:

1. Vi i mnogi vaši konkurenti ste primili brze poruke. To jest, klijent šalje mnogo zahtjeva, a zatim ispituje odgovore. Hladne žice se karakterišu na ovaj način.
2. Dobijate odgovor od osobe koja vam je pisala sa svrhom. Takav kupac je spreman očekivati, platiti nešto i biti lojalan. Vrući kontakti se karakterišu na ovaj način.

Prema praksi, skoro svaki drugi hot lead je klijent. Situacija je drugačija sa hladnim kontaktima; mnogo je manje vjerovatno da će oni postati klijenti. Ali potrebni su nam i tragovi ove vrste.

Ako nađete kompetentan pristup ovakvim tipovima klijenata, možete ih pretvoriti u kupce.

Vodovi takođe mogu biti topli. U ovom slučaju, klijent je zainteresovan za kupovinu, ali još nije doneo konačnu odluku.

Ovi kupci biraju između proizvoda i brendova. Da biste uvjerili takve kupce, morate im dati više informacija o proizvodu i reći im o njegovim prednostima.

Šta je konverzija prodaje?

Sada je jasno šta su potencijalni kupci, ali važni pojmovi vezani za prodaju ne završavaju tu. Konverzija prodaje također igra značajnu ulogu.

Prodajni učinak je važan dio koji je odgovoran za pozitivan razvoj poduzeća. Za povećanje prihoda zainteresovani su ne samo vlasnici preduzeća, već i ostali učesnici u procesu rada.

Stoga, kako bi ostvarili prihod, usmjeravaju svoje napore na kontrolu prodaje. Budući da morate redovno pratiti kako se prodaju određeni artikli nekog proizvoda ili usluge.

Evo ključnih faktora koji pozitivno utiču na prodaju:

• kvaliteta;
• princip formiranja cijene;
• dizajn;
• nivo usluge;
• profesionalnost zaposlenih;
• domet.

Ove faktore treba držati pod kontrolom. A da biste imali tačnu analizu u brojevima, morate koristiti metode za mjerenje performansi.

Konverzija prodaje vam omogućava da identifikujete odnos između mogućeg i stvarnog klijenta. Pravi kupci su oni kupci koji su obavili kupovinu.

Potencijalni klijenti bi također mogli postati stvarni. Ali nešto ih je zaustavilo. Važno je saznati šta tačno.

Svaki kupac koji ne obavi kupovinu je izgubljena prilika za kompaniju. Zato što to dovodi do gubitka prihoda kompanije. Konverzija omogućava izračunavanje broja izgubljenih kupaca i daje materijal za utvrđivanje razloga.

Imajući ovaj indikator, šef organizacije prima neke povratne informacije od potrošača. Ako je od 1.000 kupaca samo njih 10 kupilo nešto, to znači da je 99 posto kupaca bilo nezadovoljno jer iz nekog razloga nisu mogli zadovoljiti svoje potrebe.

Tada menadžer može zaključiti da je potrebno izvršiti promjene.

Konverzija vam omogućava da vidite reakciju kupaca na:

• prilagođavanje troškova;
• marketinške operacije;
• proširenje asortimana;
• usavršavanje zaposlenih.

Povećanje konverzija omogućava vam da potencijalne kupce pretvorite u prave. To znači da će kompanija moći povećati prihod.

Zaključak

Sada znate šta su tragovi. Menadžeri moraju imati na umu mogućnost razvoja kompanije uz pomoć potencijalnih klijenata.

Prednosti generiranja olova su sljedeće:

1. Doseže se velika publika mogućih klijenata, jer skoro svaka osoba ima pristup internetu.
2. Postoji mogućnost da se uspostavi stalan priliv kupaca.
3. Nema zavisnosti od pretraživača.
4. Kupac plaća kontakte sa potrošačima, ništa više.
5. Radnje su transparentne, naknade su navedene.
6. Kupac ne treba da ulazi u proces promocije web stranice, samo treba da vidi rezultat.
7. Pogodnost (klijent može platiti 500 rubalja za klijentovu kupovinu, ali će klijent kupiti robu za 3.000 rubalja, pogodnost će biti 2.500 rubalja).

Stoga je važno udubiti se u ovaj aspekt i primijeniti ga u praksi. Na kraju krajeva, postaje moguće pojednostaviti prodaju, skratiti proces i smanjiti rizike čineći ih predvidljivim.