Kada naiđete na neke USP-ove, ispada: "Ups!".

Tipično, bez beneficija, zamagljeno, previše uopšteno.

Ali jedinstvena prodajna ponuda je srce svakog posla. To je ono oko čega se vrti cijela marketinška strategija, koja vam pomaže da se razlikujete od konkurencije i zauzmete svoj dio tržišta.

Zamislimo USP kao jezgro okruženo vrućom marketinškom magmom. Pomiče i miješa pozicioniranje, karakteristike ciljne publike, konkurentske informacije, prednosti proizvoda ili usluga i poslovne ciljeve kompanije.

Ako je jezgro slabo, onda se magma širi, razmazujući obrise kompanije po cijelom prodajnom tržištu. I prije ili kasnije, granice poslovanja se brišu, a zatim potpuno nestaju.

Evo metafore. Lakše je reći ovo: jak USP = jaka kompanija.

John Carleton u jednom od svojih govora kaže da u potrazi za “taj isti USP” Može vam trebati više od jedne neprospavane noći. Ali rezultat bi trebao biti nešto posebno zbog čega će vaš posao zauzeti svoje mjesto u svijesti kupca.

Kako bismo vam pomogli u ovom teškom zadatku, prikupili smo 8 scenarija pomoću kojih ćete kreirati vlastitu konkurentnu ponudu bez puno gubitka vremena i živčanih ćelija.

Scenario #1: Jedinstvena karakteristika

Ako na tržištu postoji mnogo analoga vašeg poslovanja, pokušajte pronaći neku jedinstvenu razliku. Ili pronađite ili kreirajte.

Ono što su trgovci Twix TM učinili u ovoj situaciji: podijelili su običnu čokoladnu pločicu na dva štapića. I na tome je izgrađena cijela komunikacijska strategija.

Scenario br. 2. Šta ostaje van pažnje konkurenata

Vrlo je teško smisliti nešto originalno u klasičnom poslu. Tada vrijedi potražiti ono što vašim konkurentima nedostaje.

Na primjer, Claude Hopkins je jednom primijetio da pasta za zube ne samo da čisti zube, već i uklanja neugodan plak (film). Tako je nastao slogan "Otarasiti se filma na zubima".

A kada je razvijao USP za marku piva, primijetio je da se u tvornici flaše ne samo peru, već se polivaju snažnim mlazom pare. G. Hopkins je ovaj proces rada (koji, u stvari, koriste svi proizvođači piva) uveo u koncept - "Naše flaše se peru živom parom!"

Naravno, ovdje morate uroniti u sve oblasti poslovanja: od proizvodnje do posla sekretarica i službi dostave.

Inače, vjerovatno se sjećate klasičnog primjera Domino's dostave pizze. Zvuči ovako: “Isporuka za 30 minuta. Ako zakasnimo, poklonit ćemo ti pizzu.”.

U ovom scenariju postoji mala lukavština: vlasnik preduzeća često ostane zaslijepljen, ali iskusni copywriter sa stenama detektiva Maigret može izvući vrući i svježi USP u svijet.

Scenarij br. 3. Formula Johna Carltona

Formula je idealna za uslužne djelatnosti. Ovdje čak i ne morate smisliti ništa revolucionarno ili kreativno. Pošaljite svoje podatke i dobijte ispravan USP.

„Uz pomoć ________ (usluga, proizvod) pomažemo ________ (ca) da riješi ______ (problem) sa ____ (korist).“

Opcije:

• Kursom „Mršavljenje“ pomoći ćemo ženama da do ljeta obuku omiljeni bikini.
• Obuka “Budi svoj vlastiti Copywriter” će pomoći poslovnim ljudima da uštede stotine dolara na uslugama slobodnih zanimanja.
• Usluga "Mary Poppins" pomoći će majkama da mirno odu u teretanu, kino i kupovinu dok je beba pod nadzorom iskusne dadilje.

Primjeri nisu savršeni, ali pokazuju sam princip rada s Carlton formulom. Glavna stvar je da ciljnoj publici objasnimo koje prednosti donosi naš proizvod ili usluga.

Scenarij br. 4. Inovacija

Ako proizvod rješava probleme kupca na potpuno nov način, onda to mora biti navedeno u USP-u. I "...ne stidi se"- kako pjeva Ivan Dorn u svom hitu.

šta bi to moglo biti:

• inovativna formula;
• novi proizvod;
• novo pakovanje;
• novi format interakcije sa kupcem;
• revolucionarni način isporuke;
• i tako dalje...

• Inovacija! Prvi 3 u 1 roll-on gel Nivea Q10 za bore, podočnjake i otekline.
• Vicks - Kombiniramo ljekovite sastojke i glatki okus čaja od limuna za ublažavanje 6 simptoma prehlade.

Scenario br. 5. USP sa problemom

Možete uključiti problem vaše publike u svoju jedinstvenu prodajnu ponudu. One. ne ide od opisa usluge, već od rješavanja složenog problema za potencijalnog kupca.

• Boli li vas zub? Nebolin mast će ublažiti bol za 5 minuta.
• Loše raspoloženje? Pozovi prijatelja na kafu u McDonald's.
• Zbunjeni ste oko pronalaženja jeftinih avio karata? Pogledajte naše ponude 183 avio-kompanije.

Primjer TV reklame:

— Dobili ste prehladu? Gripa? Uz Aflubin tablete znatno brže dolazi do primjetnog poboljšanja zdravlja. (prijevod sa ukrajinskog).

Scenarij br. 6. USP sa lukom

Tako nazivamo svaku prednost koja je povezana s poklonima, bonusima, popustima, garancijama i drugim potrošačkim dobrotama.

• Samsung telefoni imaju 5 godina garancije.Naručite desert i dobijte kafu na poklon.
• Kupite 2 pice, treća je gratis.
• Naručite za 1000 rubalja, a naš taksi će vas besplatno odvesti kući.

Ovo je uspješan scenario za jedinstvenu ponudu, ali je malo vjerovatno da će takav USP funkcionisati sa istom efikasnošću tokom vremena. Koristite ovu formulu za sezonske promocije.

Scenarij br. 7. USP sa mišićima

Ovdje treba da napnete mišiće svog poslovanja, pokažete svim svojim prijateljima i zavidnicima najjače strane vaše kompanije, proizvoda, usluge.

šta bi to moglo biti:

• niska cijena;
• ogroman asortiman;
• besplatna usluga;
• proizvodi cool brendova;
• podrška bistroj ličnosti;
• stotine nagrada i diploma;
• uredima širom zemlje.

Općenito, sve karakteristike kojima možete dodati riječ "najviše".

Samo izjašnjavanje o sebi nije dovoljno za USP. Potrebne su nam činjenice, brojke, dokazi.

Pozdrav dragi čitaoci. Danas ćemo govoriti o veoma važnoj komponenti svakog poslovanja, na koju 90% uvijek zaboravlja. Ovo je vaš USP (jedinstvena prodajna ponuda). To je temelj, to je ono čime svaki poslovni projekat treba da počne, to je ono što vas izdvaja od konkurencije, ono što gura vaš posao gore ili, naprotiv, vuče dole. O tome šta je USP i kako ga kreirati za svoje poslovanje ćemo govoriti u ovom članku.

Ovaj članak će vam pomoći da shvatite kako precizno riješiti problem klijenta, ostvariti njegovu želju i uvjeriti ga da kupi od vas.

Šta je jedinstvena prodajna ponuda (USP)

USP je definicija svojstava vašeg poslovanja koja su po svojoj vrsti jedinstvena za vaš proizvod ili uslugu. Osim toga, ova svojstva su karakteristične karakteristike vašeg proizvoda i, naravno, nedostaju kod konkurenata. To je ono što vas suštinski izdvaja od konkurencije, pokazuje vaše prednosti i rješava problem potencijalnim kupcima.

Zašto trebate započeti posao razvijanjem USP-a

Uzmimo za primjer online trgovine (ako mi je ovo najbliže). Ogromna većina modernih online prodavnica, čak i na početku svog rada, pokušava da savlada sve odjednom. Po pravilu, njihov princip rada je da postanu poznati po odličnom kvalitetu, pristupačnim cenama, trenutnoj isporuci robe, ljubaznim kuririma, visokom nivou kvaliteta usluge, kao i dugom garantnom roku. Ali to nije sve.

Ali često se ispostavi da, dok pokušavate pokriti mnogo stvari, ne možete pokriti ništa.

Već sam ga jednom doveo ovamo. Na primjer, imate automobil Audi. Nešto se pokvarilo i vašem automobilu je potrebna popravka. Naći ćete 2 auto servisa: autoservis koji popravlja mnoge marke automobila i autoservis koji je posebno specijaliziran za marku Audi. Koju ćete od gore navedenih opcija ipak odabrati?

Naravno, prava odluka bi bila servisna stanica specijalizovana za Audi brend.

Ali nije sve tako jednostavno, postoje izuzeci. Prva kompanija takođe može imati veliko iskustvo u servisiranju vašeg automobila i brzo i efikasno će se nositi sa zadatkom. Ali, ako provedete anketu, većina će očito biti za servis koji je specijaliziran za određenu marku.

Kakav zaključak se može izvući iz ovoga? Kada razvijate svoj USP, morate pokriti samo dio tržišta, ali ga pokriti 100%. Na primjer, ne prodaju dječju odjeću, već odjeću za novorođenčad. Može se navesti mnogo primjera. Glavna stvar je prenijeti poentu. Počnite s užom nišom, postanite lider u njoj, a tek onda se proširite.

Kako kreirati vlastiti USP

Algoritam koji se sastoji od samo pet koraka pomoći će vam da kreirate svoj USP, koji će postati vaša vizit karta za svakog potencijalnog kupca.

Opišite i ocijenite svoju publiku

Prije nego što pokrenete svoj posao, odlučite ko je vaša potencijalna publika. Pokušajte razmišljati uže i tada ćete pogoditi metu. Na primjer, ako želite otvoriti trgovinu hranom za kućne ljubimce, razmislite o ciljanju samo na vlasnike mačaka ili pasa. Nema potrebe da se u početku pokrivaju SVE životinje. Vjerujte mi, ako imate odličnu uslugu i široku ponudu hrane za pse, tada ćete već imati dovoljno klijenata u vidu odgajivača pasa. Zbog raznolikosti izbora i fokusiranosti na njih, svi uzgajivači pasa će biti Vaši.

Pronađite probleme kupaca

Pokušajte da se stavite u kožu svog klijenta. Kakve probleme može imati? Kada smo otvorili prodavnicu torbi, odmah smo shvatili da će većina ženskih kupaca biti žene sa malom djecom. I nismo se prevarili. Prilikom dostave robe često su nam se zahvaljivali na isporuci, jer je nemoguće izaći u kupovinu i ostaviti malo dijete samo. Shvatili smo i da ćemo morati često da dostavljamo robu na naše radno mjesto, jer nemaju svi vremena za kupovinu nakon posla. Donijeli smo i do 10 artikala na izbor, jer smo znali da je izbor u ovom slučaju jako bitan i to je jedan od problema klijenta koji naruči iz online trgovine, a da ne vidi ili dodirne artikal vlastitim rukama.

Istaknite svoje najosnovnije kvalitete

Ovaj korak uključuje pretraživanje i opisivanje 3-5 karakterističnih kvaliteta koji će pomoći klijentu da izabere vas, a ne konkurenta. Važno je prenijeti publici da se svi ovi bonusi mogu dobiti samo radeći sa vama! Koje prednosti imate u odnosu na konkurenciju?

Razmišljajte kao vaš potrošač. Koje pogodnosti su najvažnije vašim klijentima? Kako oni rješavaju svoj problem? Takođe uporedite svoju ponudu sa ponudama vaših konkurenata. Čije su prednosti primamljivije?

Koje garancije možete dati?

Ovo je veoma važan element USP. Ljudima morate dati garanciju na svoje usluge i proizvode. Ali ne samo garancija, već garancija tipa „odgovaram glavom“. primjeri:

– „Naš kurir će isporučiti vašu narudžbu za ne više od 25 minuta. U suprotnom ćete ga dobiti potpuno besplatno!”

- „Ako vam naša metoda mršavljenja ne pomogne, vratićemo vam 2 puta više novca nego što ste za to platili.”

Ako sami niste sigurni u svoje proizvode i usluge, neće biti sigurni ni vaši kupci.

Mi kreiramo USP

Sada sakupite sve što ste dobili od prva 4 boda i pokušajte sve to uklopiti u 1-2 male rečenice. Da, možda će biti potrebno mnogo razmišljanja i razmišljanja dugo vremena, ali vrijedi! Uostalom, upravo je ova ponuda po pravilu prva stvar koja upada u oči klijentu koji posjeti Vašu web stranicu ili vidi Vašu reklamu.

Šta je ključ uspješnog USP-a?

1. USP treba da bude jasan i koncizan;
2. Ne komplikujte, kupcima će biti teže razumjeti;
3. Obećajte samo ono što možete isporučiti;
4. Stavite se u kožu klijenta i procijenite sve iz njegove tačke gledišta.

Samo nemojte žuriti s tim. Provedite nekoliko dana na svom USP-u. Verujte mi, vredi toga. Tada će vam biti lakše da se bavite oglašavanjem, samopouzdanije ćete ići dalje.

Ako vam je cilj stvoriti uspješan i profitabilan posao, nemojte pokušavati loviti svaki proizvod i uslugu u svojoj niši. Suzite ga što je više moguće. Osim toga, potrudite se da sve radite efikasno.To će vam omogućiti da steknete dobru reputaciju, zaradite pozitivne kritike zadovoljnih kupaca, a također ćete se istaknuti među konkurencijom.

Primjeri jedinstvene prodajne ponude

U nastavku ćemo analizirati USP-ove koji se često javljaju i izvršiti prilagođavanja. Krajnji rezultat će biti ciljaniji i primamljiviji.

"Imamo najniže cijene!"

Je li ovo USP? Da, cijene su bitne, ali svako može tako pisati. Uključujući garanciju, možete dobiti mnogo hladniji USP. Kao što je M-Video prodavnica uradila: „Ako nađete nižu cenu od naše, mi ćemo prodati po ovoj ceni i dati popust na vašu sledeću kupovinu.” To je ono što ja razumijem kao USP. I sam sam ovo koristio 1 put, poslao sam link na proizvod u drugoj online prodavnici i dobio proizvod u M-Video za taj iznos, kao i kupon za popust od 1000 rubalja. za sledeću kupovinu.

“Imamo najviši nivo kvaliteta!”

Takođe bla bla bla. “Ako vam naš simulator nije pomogao, onda ćemo vam vratiti 2 njegova troška.” Kako ne kupiti kad čitaš ovakve redove?

“Ekskluzivno samo kod nas!”

Ovo je komplikovanije, ali pošto ovako nešto napišete, potvrdite to garancijom. “Ako nađete ovaj proizvod negdje drugdje, pokažite nam i uz kupovinu primite poklon.”

“Imamo najbolju uslugu i podršku”

Pa, šta je to? Još jedna stvar: "Ako ne isporučimo za 40 minuta, dobićete narudžbu besplatno." Ili primjer iz Virgin avio kompanije: "Ako naš operater ne odgovori u roku od 10 sekundi, dobit ćete besplatan let." To je ono što mislim pod USLUGA!

Zaključak

Mislim da se ovaj članak pokazao što detaljnijim i da ćete na osnovu njega moći kreirati USP za svoje poslovanje. Ako imate pitanja, pitajte u komentarima. Ali samo nemojte tražiti od mene da kreiram USP za vas ili da dam primjer posebno za vaše poslovanje. Ovo nije brz proces i neću samo sjediti i razmišljati. Vi ste osnivač vašeg poslovanja i Vi ste ti koji bi trebali osmisliti USP.

Ponude poput “najzanimljivijih kurseva” i “najkorisnijih webinara” već duže vrijeme ne privlače kupce. Da biste privukli svoju ciljnu publiku na internetu, morate pokazati zašto ste bolji od drugih i zašto bi se osoba trebala obratiti vama. Hajde da to shvatimo kako kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu, koji će klijenta pogoditi u srce!

Šta je USP?

Američki oglašivač Rosser Reeves, autor M&Ms slogana - "Tope se u ustima, a ne u rukama" - bio je siguran da oglašavanje treba da radi samo jednu stvar - da prodaje. Ovu ideju je formulisao u knjizi “Reality in Advertising”, koja je postala bestseler među trgovcima širom svijeta. U njemu je prvo izložio koncept USP-a kako bi zauvijek oslobodio kupce besmislenih riječi poput „najveći“, „najbolji“, „izvanredan“.

Jedinstvena prodajna ponuda ili USP je ono zbog čega će vas kupci voljeti, birajući vas u odnosu na mnoge druge kompanije. Prema Reevesu, USP je reklamna poruka koja navodi vašu glavnu razliku od konkurencije i glavni razlog kupovine proizvoda od vas. Koristi se na banerima, u kontekstualnom oglašavanju, na mailing listama ili na karticama proizvoda, kao i u opisu trgovine na web stranici.

Dobro napisan USP olakšava prodaju, jer klijent odmah vidi zašto je ponuda prava za njega. Kompetentan USP vam omogućava da izbjegnete cjenovnu konkurenciju i povećava postotak ponovljenih kupovina.

Međutim, ne zaboravite da ako se pegle iz vaše online trgovine stalno vraćaju s kvarovima, onda nijedan USP neće zadržati nezadovoljne kupce.

Algoritam za kreiranje USP?

Dakle, odlučili ste kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu za prodaju svojih proizvoda na mreži. Gdje početi?

Korak 1. Analizirajte svoje prednosti

Radi preglednosti napravite tabelu i u njoj označite sve konkurentske karakteristike koje vaša kompanija ima: veliko iskustvo, cijenu, kvalifikovane radnike itd. Napišite što više bodova - navedite konkretne rokove, brojeve. Sada precrtajte sve što vaši konkurenti mogu ponuditi. Kao rezultat toga, dobit ćete skup jedinstvenih pogodnosti kojima se može pohvaliti samo vaša kompanija i vaš proizvod. Stavite ih u osnovu vašeg USP-a.

Analiza konkurentskog okruženja omogućit će vam da pronađete svoje jedinstvene prednosti – to je upravo ono što trebate prodati potencijalnim klijentima.

Bolje ćete razumjeti svoje poslovanje ako jednostavno odgovorite na ova pitanja:

• Šta mi radimo?
• Koje su naše prednosti?
• Koje su naše slabe tačke?
• Po čemu se razlikujemo od drugih kompanija?
• Šta vaši konkurenti kažu o sebi?
• Gdje su naša područja rasta, šta se još može poboljšati?

Važno je odgovoriti na pitanja što objektivnije. Desilo se? Nastavi!

Korak 2: Odredite za koga radite

Zamislite da idete na rođendan bliskog prijatelja i odlučite mu pokloniti džemper. Kako ćeš izabrati? Odabrat ćete pravu veličinu, zapamtiti njegovu omiljenu boju i ne zaboravite da voli tanke vunene tkanine i dužinu do butina. Poznavajući dobro osobu, vjerovatno ćete joj dati istinski željeni poklon. Sada zamislite da čestitate kolegi s kojim radite u različitim uredima. Biće teško napraviti izbor jer niste upoznati sa njegovim preferencijama.

Iskreno razumijevanje ko je vaš klijent omogućit će vam da mu ponudite upravo ono što mu treba. Stoga, personalizirajte svog potencijalnog klijenta što je više moguće. Za početak odgovorite na ova pitanja:

• Da li je to muškarac ili žena?
• Koliko godina ima vaš kupac?
• Koji su tvoji hobiji?
• Šta ga čini srećnim?
• Šta muči?

Dopunite svoju listu pitanja temama koje su relevantne za vaše poslovanje kako biste stvorili holističku ličnost.

Otvarate li kurseve engleskog jezika? Tada je važno da znate koliko dugo potencijalni klijent uči jezik i koji je njegov nivo poznavanja Byron jezika.

Trebali biste završiti s opisom otprilike ovako:

Naša klijentica je domaćica, majka dvoje djece, koja voli kuhati i ranije je bila na rukovodećim pozicijama u velikoj kompaniji. Dva puta godišnje odmara u inostranstvu, vozi luksuzni strani automobil, uživa u jogi i alergična je na mačke.

Avatar će pomoći da se klijent opiše sa tri strane: na osnovu situacije, fokusiranja na psihotip i pripadnosti generaciji. Tako će se umjesto bezdušne ciljne publike pojaviti stvarna osoba sa posebnostima percepcije, karaktera i životnih okolnosti.

Sada tačno znate kome nudite svoj proizvod.

Stanovnici ACCEL-a, osnivači škole odnosa „Sreća je“, Ivan i Marija Ljašenko, prikupili su detaljne povratne informacije od svojih slušalaca i uspeli da naprave tačan portret potencijalnog klijenta. Tako su uspjeli privući nove studente i učiniti edukativne materijale korisnijim za usku publiku.

Evo šta o tome kažu sami preduzetnici: „Značajno smo povećali udeo obrazovnih sadržaja, smanjili i učinili prodajni deo razumljivijim, te opravdali politiku cena. Detaljno objašnjavamo zašto nudimo ovaj proizvod i kako će pomoći potrebama učesnika webinara.”

Korak 3: Recite nam kako ste voljni pomoći

Zamijenite mjesta sa svojim kupcem. Na šta ćete obratiti pažnju pri odabiru: cijenu, garancije, pouzdanost, izgled? Lično, da li biste kupili ono što pokušavate prodati?

Sigurno neki od vaših potencijalnih klijenata iz nekog razloga odlaze kod vaše konkurencije. Pokušajte da shvatite šta oni imaju, a vi nemate. Pokušajte da istaknete prednosti u svom USP-u, poradite na „neuspešnim“ mestima.

Prema riječima Vladimira Thurmana, stručnjaka za komercijalizaciju inovacija, USP bi trebalo da govori o tome zašto ste kao vlasnik odlučili da pokrenete posao. O tome piše u svom članku “Kako povećati potražnju za svojim proizvodima bez ulaska u rat s konkurencijom”. Vjerovatno je da je problem koji ste riješili pokretanjem biznisa relevantan i za druge ljude. Pronađeno rješenje treba naglasiti u USP.

Korak 4: Formulirajte svoj USP

Sada kada ste proučili svoju publiku, njihove potrebe i svoje konkurente, vrijeme je da formulirate svoj USP.

Da biste sastavili ne baš kreativan, ali radni tekst, možete koristiti formulu copywritera Johna Carltona. Zamijenite podatke vaše kompanije umjesto razmaka - i vaš USP je spreman:

Uz pomoć _______ (usluga, proizvod) pomažemo ______ (ciljnoj publici) da riješi ____ (problem) sa __ (korist).

Na primjer: Uz online trening odbojke za odrasle, pomoći ćemo svim ženama starijim od 18 godina da nauče igrati za sezonu na plaži.

Tekstu USP možete pristupiti kreativnije. Glavno pravilo je pisati do tačke. Generalne fraze, književni procvat, približne i generalizirane brojke ostavljaju potencijalne klijente ravnodušnim. Da li nudite popust od 26%? Razgovarajte o tačnim brojkama, a ne o “ogromnim popustima” i “sjajnim ponudama”.

Evo još nekoliko važnih tačaka na koje treba obratiti pažnju:

• Pišite jednostavno, kao za prijatelja. Vaš prijedlog bi trebao biti jasan prvi put. Ostavite nejasne fraze i specifične termine za naučne radove. Klijent mora razumjeti šta kupuje i zašto.
• Fokusirajte se na svoje prednosti. Navedite u svom USP-u nešto zbog čega bi kupci trebali htjeti doći vama, a ne vašim konkurentima. Ako vaš obrazovni centar zapošljava doktore nauka, ne biste im trebali govoriti koliko je laka navigacija po vašoj web stranici – to će skrenuti pažnju sa važnog na nevažno.
• Neka bude kratko. Vaš cilj je da za minut zainteresujete potencijalnog klijenta. USP je kratka poruka od jedne do tri rečenice.

Koristite naš cheat sheet da ništa ne zaboravite:

• Ko bi mogao imati koristi od ovog proizvoda/usluge?
• Šta će osoba dobiti ako postane vaš klijent?
• Zašto ste bolji od konkurencije i zašto ne možete kupiti analog svog proizvoda?

Greške prilikom sastavljanja USP

Ne možete lagati u svojoj jedinstvenoj prodajnoj ponudi. Ako ste obećali popust od 50%, a dali samo 25%, klijent će se osjećati prevarenim. Izgubićete svoju reputaciju, a sa njom i svoje klijente.

Osim toga, ne biste trebali uključiti u USP one pogodnosti koje klijent prima prema zadanim postavkama, na primjer, mogućnost povrata sredstava u roku od 14 dana (to je zajamčeno zakonom „O zaštiti prava potrošača“). Nepotrebno je reći da imate „profesionalne majstore svog zanata“. Da to nije slučaj, da li biste mogli pružati usluge?

Argumenti moraju biti potkrijepljeni stvarnim činjenicama. Nije dovoljno reći da vaša usluga nema analoga na tržištu - recite nam šta je tačno jedinstveno u vašem poslovanju, navedite više pojedinosti.

Zaključak: Kako provjeriti učinkovitost vašeg USP-a

Dakle, proučili ste svoje prednosti, svoje konkurente, predstavili svoju ciljnu publiku i pripremili osnovu za svoju prodaju - USP tekst. Sada provjerite njegovu održivost - uvjerite se da:

• Vašu jedinstvenu prodajnu ponudu konkurenti neće moći koristiti. Ne pružaju iste usluge, koriste iste materijale ili se ne mogu nadmetati po cijeni. Samo od vas klijent će moći da ostvari ove pogodnosti.
• Vaš USP se može formulisati obrnuto. Na primjer, poduzetnik koji prodaje “ženske cipele velikih veličina” može zamisliti da postoji kompanija koja prodaje male cipele. Samo takav USP je konkurentan. A evo primjera lošeg USP-a: “U našem klubu postoji samo dobra muzika.” Teško je zamisliti da neko može kupcima ponuditi lošu muziku.
• Vaš USP ne izgleda apsurdno. Malo je vjerovatno da će klijenti vjerovati da možete naučiti engleski u online školi X za 1 sat.
• Testirali ste svoj USP na klijentima. Pošaljite različite prijedloge e-poštom i odaberite onaj koji dobije najviše odgovora.
• Uvjerite se da je vaš USP odgovor na pitanje: "Zašto biram ovu među svim sličnim ponudama?"

Izrada USP-a je mukotrpan analitički posao koji će potrajati. Ali kada jednom uložite vrijeme u to, na kraju ćete imati dugoročan pristup srcima svoje ciljne publike.

Želite li stvoriti vlastitu online školu, producirati sebe ili svog stručnjaka? Registrirajte se sada za besplatni webinar i primite PDF plan za korak po korak kreiranje vaše online škole koristeći ovo

• Kako razumjeti koje karakteristike proizvoda treba istaknuti u svojoj jedinstvenoj prodajnoj ponudi
• Kreiranje jedinstvene prodajne ponude: koliko često ažurirati svoj USP
• Primjeri jedinstvene prodajne ponude: na čemu se temelji ako se proizvod ne razlikuje od ponude konkurenata

Jedinstvena prodajna ponuda Još uvijek se mora smatrati prilično mladim fenomenom, koji se počeo koristiti u ruskom poslovanju od početka 2000-ih, kada su brendovi počeli ulaziti na tržište.

Moramo priznati da se uz puno govora o ovoj temi malo tko zapravo bavi razvojem USP-a. Većina kompanija u Rusiji nema jasno razumijevanje svoje ciljne publike; kao rezultat toga, ciljaju na sve.

Koliko često lider treba da se uključi ili promeni strategiju kompanije? Većina direktora koji su stvorili uspješna preduzeća i konsultanti za upravljanje slažu se u jednom: u modernim vremenima - stalno. Promjena strategije nije pokazatelj slabosti, već, naprotiv, pokazatelj opstanka kompanije.

U članku smo prikupili četiri vrste strateških pristupa, njihove primjere, kao i šablone i tabele za definisanje strategije kompanije.

Bez mogućnosti da se razlikuje od svojih konkurenata, bez mogućnosti da kupcima istakne karakteristike svoje ponude, kompanija će biti prinuđena da se ograniči na prilično skroman protok kupaca i prodaje.

Algoritam za razvoj ispravnog USP

Prvi korak. Prikupljanje primarnih informacija. Trebalo bi da napravite tabelu koja će ukazati na karakteristike proizvoda i konkurentske prednosti za klijenta koje dobija kroz saradnju sa Vašom kompanijom. Iskustvo potvrđuje da što više napisano, to bolje. Ako uspete da napišete 15 takmičarskih karakteristika - odlično, 20 - još bolje. U isto vrijeme, trebali biste opisati sve prednosti i pogodnosti za kupce, ma koliko male. Nakon što navedete svoje prednosti, trebali biste precrtati one prednosti koje vam mogu ponuditi konkurenti. Naš cilj je pronaći i ponuditi konkurentima one prednosti koje imamo samo mi.

Drugi korak. Provjera relevantnosti beneficija.

1. Statistika upita pretraživača. Trebali biste provjeriti svaku od odabranih pogodnosti pomoću upita za pretraživanje kako biste razumjeli koliko često potencijalni kupci pokušavaju pronaći rješenje za sličan problem.
2. Kartice za povratne informacije. Za lojalne kupce, možete ponuditi popunjavanje kartica za povratne informacije, naglašavajući najvažnije prednosti.
3. Otvoreno pitanje. Ako nije moguće postići jasne rezultate upoređujući vaše pogodnosti sa pogodnostima koje nude konkurenti, prodajno osoblje i marketinške stručnjake treba uputiti da lojalnim kupcima postave pitanje – „Zašto više volite raditi s nama?“ Izlaz može uključivati ​​dosta različitih odgovora, ali oni najčešći se mogu koristiti za vaš USP.
4. Analiza prodaje. Ova metoda je korištena za kreiranje jedinstvene prodajne ponude za tvornicu odjeće. Šef odjela prodaje je naveo veliku potražnju za ženskom odjećom velikih veličina i odjećom za žene plus veličine u odnosu na ostale artikle u asortimanu kompanije. Ova informacija je bila osnova jedinstvene prodajne ponude: „Odjeća za gojazne žene. Naše haljine, zahvaljujući posebnom kroju, omogućavaju vam da sakrijete svoju punoću i istaknete ljepotu svoje figure – svu vašu ženstvenost.” Ovaj tekst je odabran za oglašavanje prilikom objavljivanja u novinama, časopisima i drugim medijima. Vremenom je bilo moguće potvrditi odličnu dinamiku ukupnog povećanja broja prodaja.

Treći korak. USP testiranje.

1. Podijelite svoje klijente u grupe nasumično, šaljući različite vrste poruka svakoj grupi.
2. Postavljanje kontekstualnog oglašavanja na osnovu različitih vrsta jedinstvene prodajne ponude. Glavna postaje USP opcija, koja je pomogla da se postigne maksimalni broj odgovora.

3 uslova za kreiranje jedinstvene prodajne ponude

Za formiranje jedinstvene prodajne ponude potrebno je uzeti u obzir tri uslova:

Prvi uslov je da naglasite jedinstvenost vašeg proizvoda. Prilično teško pitanje za mnoge. Konkretno, kako naglasiti jedinstvenost standardnog praška za pranje rublja? Ali u stvarnosti, možete istaknuti mnoge karakteristike svog proizvoda kako biste privukli pažnju vaše ciljne publike - uključujući:

1. Korisna dodatna usluga. “Kupcima robe za bilo koji iznos omogućena je besplatna dostava unutar grada.” Ili zlatare nude „unošenje svakog datuma u bazu podataka kako kupac ne bi zaboravio čestitati svojoj voljenoj”.
2. Ljubazno i ​​efikasno osoblje. Vjerovatno su mnogi naišli na takve reklame - "oprati ćemo vam auto za 20 minuta ili vam vratiti novac", "samo ljubazni i trezveni pokretači".
3. Uska specijalizacija - “elitna prodavnica alkoholnih pića” ili “rock karaoke bar”.
4. Fokus kompanije na određenu kategoriju klijenata. "Prodavnica igračaka za djevojčice."
5. Vodeća pozicija na tržištu. "Najveći izbor automobilskih komponenti u gradu." Istovremeno, važno je da izjava u USP odgovara stvarnosti kako bi se izbjegle negativne posljedice po reputaciju kompanije.
6. Elitizam - na primjer, komercijalni fotograf u svom USP-u može ukazivati ​​na "snimanje u luksuznim interijerima sa skupim predmetima".
7. Visok rezultat. “85 naših studenata se zaposli u roku od 3 mjeseca.”
8. Davanje garancija klijentima. Uključujući povrat novca ili besplatnu uslugu za određeni period. U svakom slučaju, povratka će biti, ali uglavnom se ispostavi da su to izolovani slučajevi. Ako ne postoji način da ispunite ovo obećanje, bolje je promijeniti svoju jedinstvenu prodajnu ponudu.
9. Saznajte šta je potrebno vašim klijentima. Također možete razmisliti o anketi ili studiji o pronalaženju najzanimljivijeg USP-a za ciljnu publiku.
10. USP ne treba da bude usmeren na same korisnike, već na donosioce odluka.
11. Uporedite svoje usluge ili proizvode sa svojim konkurentima. Na primjer, jedan od praškova za pranje je stekao svoju slavu zahvaljujući motu “Ako nema razlike, zašto onda plaćati više?”
12. Smanjite troškove na zanemarljiv iznos. Na primjer, „oglašavanje u našim novinama – 600 rubalja. Mjesečno. Oglas se objavljuje tri puta sedmično - 12 puta mjesečno. Stoga će jedna publikacija koštati samo 50 rubalja. 20 hiljada pretplatnika će moći da vidi ovu reklamu - tako da za svakog klijenta plaćate samo 0,25 kopejki.”
13. Izrazite trošak u nefinansijskim terminima. Konkretno, jedan od kuponskih servisa svojim kupcima šalje ponude - "poklonite voljenoj svečani buket ruža, romantično veče i dvije karte za kino po cijeni jednog rezervoara benzina."

Lažne jedinstvene prodajne ponude

1. Ocigledna obecanja. “Ukoliko vam se proizvod ne sviđa, obećavamo povrat novca za kupovinu u roku od 14 dana.” Ali takvo obećanje se ne može smatrati jedinstvenim prodajnim prijedlogom, jer je to obavezan zahtjev prema Zakonu o zaštiti prava potrošača.
2. Imaginarna prednost. Među najupečatljivijim primjerima su “biljno ulje bez holesterola” (samo životinjske masti mogu sadržavati holesterol) i “ne-GMO so”.
3. Kontrast zasnovan na igri riječi. “Smoke Cool – ostavite vruće cigarete.” Cool cigarete su u suprotnosti s drugim markama i navodno se razlikuju po temperaturnim karakteristikama. Samo što je u sloganu glavni akcenat na igri riječi ( engleski cool - "kul, cool").

Drugi uslov je da klijent mora razumjeti svoju korist. Nekretnine navedene u jedinstvenom prodajnom prijedlogu moraju zadovoljiti potrebe kupca. Potrebno je jasno pokazati koje koristi će klijent dobiti, uz napomenu i druge važne kvalitete:

1. Puder za uštedu pri pranju. Lakše se ispire i ne šteti koži.
2. Više pranja po istoj cijeni.
3. Kompaktni pragovi su ekološki prihvatljivi, smanjujući utjecaje na okoliš.

Kompleks pogodnosti, ako nije ograničen samo na jednu pogodnost, omogućava vam da zainteresujete širu ciljnu publiku – one koji žele uštedjeti novac, one koji brinu o svojoj koži i one koji su zabrinuti za ekološku situaciju u svijetu.

• Komercijalni prijedlog: uzorci i primjeri. 16 ubica i pojačivača koje svi moraju znati

Generalni direktor govori

Evgenij Pantelejev, generalni direktor kozmetičkog udruženja Svoboda, Moskva

Naša kompanija ove godine lansira novu liniju kozmetičkih proizvoda. USP uključuje princip odnosa kvaliteta i cijene - proizvod je predstavljen u cjenovnoj kategoriji masovnog tržišta, a po karakteristikama i sastavu više podsjeća na proizvode vodećih svjetskih brendova. Pogledajmo pobliže kako je nastao ovaj USP naših kozmetičkih proizvoda.

Kompanija je 2013. godine proslavila 170. godišnjicu postojanja i pripremajući se za ovako značajan datum, odlučila je da pošalje zaposlene da učestvuju na velikoj francuskoj izložbi In-Cosmetics. Tamo smo mogli upoznati nasljednike osnivača naše kompanije, mnoge nasljedne parfimere. Upoznali su nas sa brojnim predstavnicima francuskih laboratorija koji su specijalizovani za nove oblasti u oblasti kozmetologije i značajno su nam pomogli u organizaciji pregovora. Posebno nas je zanimao razvoj laboratorije Soliance - njeni predstavnici su nam ponudili ekskluzivne uslove za nabavku komponente sa jedinstvenim anti-age efektom (mikrosfera hijaluronske kiseline). Upotreba ove komponente već je predviđena za vodeće kozmetičke proizvode, uključujući i asortiman poznatih svjetskih brendova YvesRocher, L’Oreal i Clarins.

Osim ekskluzivnog prava korištenja ove mikrosfere za našu kozmetičku liniju, mogli smo računati i na sveobuhvatnu metodološku podršku poslovnih partnera iz Francuske. Oni su pomogli u formiranju novih SKU-ova, a istraživački centar naše kompanije kreirao je i vlastite recepte. Ovaj pristup nam je omogućio da pružimo naš prvi USP - visok kvalitet naših proizvoda. Bilo je i dodatnih argumenata u prilog našoj liniji - rezultati testiranja kvaliteta proizvoda konkurenata, koje smo organizovali u istraživačkom centru. Na osnovu rezultata prethodne studije, bilo je moguće potvrditi da naš proizvod po svojim svojstvima nije inferioran u odnosu na skuplje analoge.

Druga komponenta takođe zaslužuje posebnu pažnju - trošak. Kada je u pitanju cijena, naš USP ima određeni “imunitet”. Zato što smo od francuskog programera dobili ekskluzivnu priliku da iskoristimo njegovo znanje - mikrosferu hijaluronske kiseline. Stoga je malo vjerovatno da će se bilo koji od ruskih proizvođača moći usporediti s našim cijenama, a strani analozi su mnogo skuplji.

Alexey Pyrin, generalni direktor Artisifood, Moskva

Bavimo se ne samo proizvodnjom, već i prodajom ribe i morskih plodova. Naše aktivnosti fokusiramo na b2b sektor. Dobavljači hrane na veliko u pravilu nemaju poznatu, prepoznatljivu marku, pa je zaista teško izdvojiti se od konkurencije. Odlučili smo da uzmemo faktor širokog spektra kao osnovu za promociju naših usluga. Velika većina kompanija nudi od svega po malo, ne mogu isporučiti rijetke proizvode. Uspjeli smo značajno proširiti asortiman naših usluga - oko 200 vrsta morskih plodova i ribe, uz informiranje klijenata o raznim neobičnim proizvodima. Stoga smo uspjeli nadmašiti konkurenciju u smislu USP marže za 8-10%.

Treći uslov je značaj obećane koristi. Imamo samo deset sekundi da zainteresujemo potencijalnog klijenta. Dakle, ukoliko postoji neki značajniji problem koji predlažemo da rešimo za klijenta, što jasnijom i najpristupačnijom formulacijom našeg predloga, moći ćemo da brend učinimo prepoznatljivijim i poznatijim potencijalnim klijentima. Ovo je pravilo relevantno gotovo svugdje - jedini izuzetak je složena oprema (potrošači u pravilu unaprijed analiziraju i upoređuju karakteristike).

Na tržištu robe široke potrošnje potrebno je odrediti najznačajniju imovinu koja će biti evidentirana u jedinstvenom prodajnom prijedlogu i na ambalaži. Konkretno, na ambalaži možete primijetiti ugodnu aromu proizvoda. Vremenom se ovo svojstvo počelo uzimati zdravo za gotovo, pa smo prešli na „efikasno uklanjanje mrlja“. Junaci naših reklama mogli su se jako uprljati, ali nijedna prljavština nije mogla izdržati djelovanje moćnog praha. Kao rezultat toga, uspjeli smo ostvariti rast prodaje više od 5 puta za pet godina.

• Proizvodi privatne robne marke: za šta su kupci spremni da plate svoj novac

Je li jedinstvena prodajna ponuda vašeg proizvoda učinkovita: tri stvari koje treba provjeriti

Ilya Piskulin, direktor marketinške agencije Love, Moskva

Pokušajte, na primjer, stvoriti "antonim" za svoju jedinstvenu prodajnu ponudu.

1. Vašu jedinstvenu prodajnu ponudu konkurenti ne mogu koristiti

Ako konkurenti ponove vašu ponudu, prevariće klijenta. Jednom u mojoj praksi bio je jedan slučaj. Jedna od naših kompanija počela je da proizvodi prozore sa ventilacionim sistemom. Konkurentska kompanija je rekla da su i njihovi prozori ventilirani. Poslali smo im tajnog kupca i otkrili da je riječ o ventilaciji ventila koja radi samo na pozitivnim temperaturama i ne postavlja se u Rusiji. Kompanija je to znala i stoga je odmah upozorila klijente da ne kupuju prozore sa ventilacijom. Odnosno, kompanija je privukla kupce ne namjeravajući da prodaje. Naravno, kupci su bili razočarani. Nije bilo drugog konkurenta na tržištu koji bi mogao ponoviti naš USP i istovremeno održati obećanje.

Primjeri USP-a. Restoran jedini u okruženju priprema jela na roštilju ili poslužuje poslovni ručak za 20 minuta. Kompanija za proizvodnju prozora jedina je te vrste koja proizvodi metalne obloge koje izgledaju kao trupci. Proizvodnja boje za ceste koja svijetli u mraku. Razvojna kompanija može ponuditi jezero na teritoriji turističkog naselja ili već u funkciji gasovod u novoj kući.

Ako konkurenti ponove vašu ponudu, prekršiće svoje pozicioniranje. Jednom sam gledao smrt grill bara. U početku se pozicionirao kao ekstremni bar, ali je neočekivano najavio da počinje održavati dječje matineje nedjeljom. Redovnici su bili na gubitku, a novi klijenti (mlade majke sa djecom) nisu se usudili otići u neshvatljivu ustanovu. Važno je da USP odražava vaše pozicioniranje i da ne odgovara vašim najbližim konkurentima.

Primjeri USP-a. Da je BMW objavio da je proizveo najsigurniji automobil, to bi izazvalo zabunu među automobilskim entuzijastima (sigurnost je poznati atribut Volva). Jednako čudno će zvučati i najava da će Gipsy noćni klub ugostiti radio festival Chanson.

2. Možete napraviti obrnuti USP a da to ne izgleda apsurdno.

Često, umjesto USP, ljudi govore samorazumljive stvari o visokom kvalitetu, odličnim cijenama i širokom asortimanu. U mojoj praksi postojala je firma koja se javno izjasnila da ima najskuplje stanove u gradu. Prodaja je išla odlično (napomena, ovo je bilo prije krize). Istovremeno, na tržištu je radila još jedna kompanija koja je tvrdila da ima najjeftinije stanove. I odlično su se prodavali. Oba USP-a su zvučala dobro i radila. Ako USP nema radni „antonim“, onda neće biti baš efikasan. Dakle, u mojoj praksi postojala je vikendica koja je prodavala najveće parcele, mjerene u hektarima. Nažalost, na tržištu nije bilo firme koja je prodavala najmanje parcele, recimo 10 ari, jer više nikome nisu bile potrebne. Prodaja nije išla... Ne bi trebalo u reklami za klub pisati da ima odličnu muziku (teško da nema kluba sa strašnom muzikom) ili u reklami za restoran naglašavati da ima ukusna hrana i dobra usluga .

Primjeri USP-a. U reklamiranju restorana bolje je napisati „nalazi se na krovu, daleko od gradske vreve“ umjesto „na odličnoj lokaciji“ (jer možete reći suprotno – „restoran u samom centru grad”, a ovo će također biti dobar USP).

3. Želite vjerovati svom USP-u

Dešava se da je USP formuliran ili nejasno, ili nerazumljivo, ili jednostavno ne uliva povjerenje. Svojevremeno smo promovirali limfnu drenažnu masažu, koja, ako se pravilno koristi, može stvoriti efekat laganog mršavljenja odmah nakon sesije. Ispostavilo se da ljudi baš i ne vjeruju sloganu “smršaviti za 1 sat”, za razliku od slogana “smršaviti za 1 dan” (bilo je višestruko više klikova).

USP primjer. Ne biste trebali obećavati “izgubiti 10 kilograma za 3 dana”; navedite realniji vremenski okvir.

Prilikom pokretanja posla u bilo kojoj oblasti važno je pronaći i formulirati pogodnosti koje će klijent dobiti kontaktirajući vas (ovo će biti USP - jedinstvena prodajna ponuda). Ako ga nemate, ne razlikujete se od drugih kompanija. U ovom slučaju, morat ćete se nadmetati po cijeni - damping, gubitak profita.

Iznenađujuće, ovaj jednostavan i besplatan alat za promociju većina biznismena ne koristi. Postoji šansa da ih pobedite na startu! Kako bismo vas inspirirali, odabrali smo 13 primjera USP-a ruskih i stranih kompanija koje su se mogle izdvojiti iz gomile i uspjeti.

Šta je sa njima? 5 najboljih zapadnih USP-ova

Avis usluga iznajmljivanja automobila

“Mi smo broj 2. Radimo više"

(“Mi smo broj dva. Trudimo se više”).

Sjajan primjer kako nedostatak možete pretvoriti u prednost. Dugi niz godina, Avis je radio u sjeni svog uspješnijeg konkurenta, Hertza, koji se pozicionirao kao broj 1 na tržištu.

FedEx usluga dostave

“Kada apsolutno mora biti isporučen sutra ujutro.”

(“Kada apsolutno, pozitivno mora biti tamo preko noći”).

Ovaj slogan kompanija više ne koristi, ali se i dalje navodi kao važeći USP. FedEx garantuje kupcima da će njihova pošiljka biti isporučena sigurno i na vrijeme.

Ova fraza kombinuje dvije prednosti: obećanje sigurnosti tereta i veliku brzinu isporuke (preko noći). Nažalost, menadžment kompanije je kasnije odustao od ovog slogana, zamenivši ga manje „jakim“ koji nije sadržao konkurentske prednosti.

M&Ms

“Tope se u ustima, ne u rukama”

(“Mliječna čokolada se topi u ustima, a ne u ruci”).

Original: Flickr

Primjer kako neobičan USP može privući kupce. Razmišljajući o tome koliko je važno ne isprljati se kada jedete čokoladu, M&Ms su kreirali bombone u posebnoj debeloj ljusci.

Zaključak - ako je ova ili ona karakteristika važna vašim kupcima, slobodno je iskoristite kao konkurentsku prednost. Koliko god to izgledalo glupo ili beznačajno.

DeBeers Corporation

"Dijamanti su zauvek"

(“Dijamant je zauvek”).

Ovaj slogan se koristi od 1948. do danas, a časopis Advertising Age ga je prepoznao kao najbolji slogan dvadesetog veka. Ideja je da su dijamanti, nad kojima vrijeme nema moć, idealan simbol vječne ljubavi (nije uzalud na mnogim burmama).

Lanac pizzerija Domino's Pizza

“Dobit ćete svježu toplu picu za 30 minuta ili besplatno”

(“Dobijate svježu, toplu picu dostavljenu na vaša vrata za 30 minuta ili manje ili je besplatna”).

Ovo je prilično dugačak slogan, ali može poslužiti kao primjer dobrog USP-a, jer... sadrži garanciju. Uslovi su vrlo jasno opisani, klijenti razumiju šta mogu očekivati ​​od kompanije.

Nažalost, Domino je prestao da koristi ovaj slogan jer... Vozači koji su pokušavali da ispune predviđeno vrijeme isporuke kršili su saobraćajna pravila i izazivali nesreće sa tragičnim posljedicama.

Kako stoje stvari sa USP u Rusiji?

Ušli smo Direktorski klub, na primjer, mi ne prodajemo samo reklame. Garantiramo primanje potencijalnih kupaca korištenjem nativnog oglašavanja. Ovaj USP sadrži dva ubojita argumenta odjednom: garanciju za rezultat i objašnjenje kako će se on postići.

Taxi služba

Jedna moskovska kompanija povećala je prodaju za 380% zapošljavanjem žena vozača. Mnoge dame bi radije ušle u auto koji vozi žena, radije bi slale svoje dijete na časove s njom. Osim toga, žene ređe puše i krše saobraćajna pravila, što se pokazalo važnim za mnoge klijente.

Cargo carrier

Izjavljivanje “Uvijek imamo trezvene pokretače”(i poštujući ovaj slogan), kompanija je naglo povećala protok kupaca. Oni koji su se ranije bojali povjeriti krhke ili vrijedne stvari pijanom "čika Vasji" rado su birali broj odgovornih radnika. Bilo je to početkom 90-ih, od tada su mnoge kompanije usvojile ovaj „trik“, ali su pioniri uspeli da ostvare profit od svoje ideje.

Bar

Jedan od pijanih objekata u Sankt Peterburgu povećao je broj posetilaca uz minimalne troškove. U dvorani je okačen ekran na kojem su počele da se prenose sportske utakmice, i Za svaki gol ruske reprezentacije ili Zenita, točena je besplatna čaša votke za sve prisutne.

Kao rezultat toga, oni koji su navijali za svoj omiljeni tim kod kuće počeli su ići u bar i dovoditi prijatelje sa sobom. Troškovi kupovine votke i paravana su višestruko nadoknađeni.

Praonica

Uprava praonice je pronašla krojaču kojoj su bile potrebne narudžbe za krojenje po mjeri. Prilikom vraćanja čiste odjeće klijentu, administrator je ukazao na postojeće nedostatke (otpao patent zatvarač, otkopalo se dugme itd.) i ponudio da ih besplatno popravi.

Većina se, naravno, složila. Nakon popravke stvari su vraćene u torbi u kojoj se nalazila vizit karta krojačice i katalog odjeće koji se od nje mogao naručiti. Saradnja se pokazala korisnom za obje strane: klijenti su jedni drugima prosljeđivali informacije o bonus uslugama pranja rublja, a krojačica je sama sebi dostavljala narudžbe.

Građevinska kompanija

Jedan od timova koji je počeo na konkurentnom tržištu bez budžeta došao je do odličnog USP-a. Oglas je objavljen na reklamnim platformama: “Uklonit ćemo stare pozadine besplatno!”. 80% klijenata koji su naručili ovu uslugu naknadno je pozvalo građevinare da izvrše renoviranje u njihovom stanu. Ovi ljudi su već pokazali svoju tačnost, preciznost i pouzdanost – zašto gubiti vrijeme tražeći nekog drugog?

Primjeri USP-ova iz B2B sfere

Štamparija

U svom uredu otvorena je kompanija iz Nižnjeg Novgoroda muzej vizit karata poznatih ljudi. Biznismeni su igrali na interes javnosti za živote bogatih i slavnih. Čim su se proširile informacije o izložbi, protok narudžbi se povećao 5 puta!

Mediji su se zainteresovali za muzej, počeli su objavljivati ​​izvještaje o njemu, a potreba za plaćenim oglašavanjem je nestala.

Kompanija za zapošljavanje

Uprava je razmišljala o tome kako se izdvojiti od brojnih konkurenata. I ponudio jedinstvenu uslugu - iznajmljivanje zaposlenih. Trebate kurira na nekoliko mjeseci? Nema problema! Dizajner na par sedmica? Hajde da ga podignemo!

Kao rezultat toga, počeli su da pristižu zahtjevi biznismena koji nisu željeli gubiti vrijeme tražeći slobodnjake ili zapošljavanje/naknadno otpuštanje stručnjaka potrebnog na kraći vremenski period.

I još jedna kompanija za zapošljavanje

Hajde da razgovaramo o skrivenim potrebama klijenta. Biznismen koji se bavi selekcijom kadrova smatrao je da je nekim muškim menadžerima potrebna sekretarica ne samo da bi eliminisala nepotrebne telefonske pozive i poslužila kafu na vreme. Pouzdao se u pronalaženje djevojaka "lake vrline" za koje intimni odnosi sa šefom nisu bili nešto neobično.