Bekerja sebagai kesenangan. Bagaimana menawarkan layanan Anda dengan benar untuk menarik minat klien

Menjual sesuatu yang “tidak terlihat”, sesuatu yang tidak berwujud, jauh lebih sulit daripada menjual produk biasa - misalnya pakaian atau bahan bangunan. Bukan suatu kebetulan jika pemasaran jasa diidentikkan sebagai bidang tersendiri dan diberi peran khusus. Hari ini kita akan berbicara tentang fitur-fitur bidang produksi tidak berwujud dan cara menjual jasa.

Apa itu layanan

Jasa mengacu pada aktivitas, manfaat, atau barang apa pun yang dihasilkan dalam proses penyediaannya dan dalam banyak kasus tidak berwujud - yaitu, pembeli tidak memiliki aset berwujud apa pun. Namun, beberapa jasa terkait langsung dengan barang di dalamnya bentuk materi. Jadi, ketika membeli tiket pesawat, kita justru membeli layanan - berpindah dari titik A ke titik B.

Fitur Penjualan

Tanpa kecuali, semua layanan memilikinya Karakteristik umum hal-hal yang perlu dipertimbangkan ketika berbicara tentang cara menjual jasa.

Hal tdk dpt dipahami

Poin paling logis. Jasa tidak berwujud, artinya tidak dapat disentuh, dilihat, atau dicicipi. Saat kita datang ke penata rambut, kita tidak bisa “mencoba” potongan rambut baru terlebih dahulu. Apa artinya ini dari sudut pandang pemasok? Untuk meningkatkan penjualan, Anda perlu membuat layanan lebih nyata dan menyoroti manfaat utama yang akan diterima klien. Misalnya, untuk seorang penata rambut, ini bisa berupa portofolio dengan foto karya terbaik, yang menegaskan keahliannya.

Tidak dapat dipisahkan dari sumbernya

Ciri lainnya adalah pelayanan selalu berkaitan erat dengan seseorang atau peralatan. Jadi, ketika membeli tiket konser, kita berharap bisa melihat musisi favorit kita. Jika karena suatu hal salah satu anggota grup harus diganti, maka layanannya tidak lagi sama. Ini secara langsung menyiratkan perlunya mengatur proses pemberian layanan dengan benar: belajar bekerja sama jumlah besar pelanggan pada saat yang sama atau mempercepat proses pelayanan.

Inkonsistensi kualitas

Ketika berbicara tentang cara menjual jasa dengan benar, penting untuk diingat bahwa kualitas layanan terus berubah tergantung pada lokasi, waktu pengiriman, dan ratusan faktor lainnya. Pelayan yang sama mungkin melayani Anda dengan baik suatu hari, namun di hari lain dia mungkin menjatuhkan hidangan Anda atau bersikap kasar (misalnya, karena dia merasa tidak enak badan). Apa artinya ini? Saat memulai bisnis di bidang jasa, selalu perlu mengalokasikan anggaran yang cukup untuk menarik dan melatih secara nyata spesialis yang baik. Selain itu, perlu dibangun masukan dengan pelanggan untuk segera menangani setiap keluhan dan meningkatkan kinerja karyawan.

Ketidakmungkinan penyimpanan

Mengapa hal ini penting bagi pemilik bisnis? Faktanya adalah bahwa di hampir semua sektor industri jasa, permintaan berfluktuasi: tur ke resor tepi laut sebagian besar dipesan di musim panas, dan taksi keliling kota dipesan pada puncak hari kerja. Bagaimana cara menjual jasa dalam kasus ini? Ada beberapa strategi pemasaran yang membantu menstabilkan permintaan dan merencanakan pengeluaran dengan lebih efektif:

Diferensiasi harga berdasarkan waktu. Untuk mengalihkan sebagian permintaan dari periode sibuk ke periode tenang, banyak perusahaan menggunakan diskon - misalnya, bioskop menjual tiket dengan harga Murah untuk sesi malam.
Menciptakan alternatif bagi mereka yang menunggu pada jam sibuk. Pilihan yang bagus— bar koktail terpisah untuk mereka yang menunggu meja di restoran.
Pengenalan sistem pre-order.

Pilihan lain juga diterapkan, yaitu beberapa perusahaan, selama periode permintaan maksimum, menarik karyawan sementara atau pekerja paruh waktu.

Pemasaran jasa: skema umum

Cukup sulit untuk menjelaskan poin demi poin bagaimana cara menjual jasa secara efektif, karena semuanya tergantung pada karakteristik perusahaan tertentu dan niche di mana ia beroperasi. Tidak mungkin untuk ditawarkan resep universal untuk maskapai penerbangan besar dan penata rambut kecil di daerah perumahan Moskow. Namun, algoritma tertentu yang umum untuk semua perusahaan sektor jasa masih ada.

Langkah #1: Riset Pasar

Tahap pertama adalah studi pasar yang menyeluruh dan komprehensif di mana Anda berencana untuk beroperasi. Analisis dilakukan dalam dua arah:

pesaing;
klien potensial.

Pengumpulan informasi tentang pesaing dilakukan untuk memahami apa sebenarnya yang mereka tawarkan, apa yang menarik pelanggan, bagaimana mereka berinteraksi dengan mereka, dan berapa harga yang mereka tetapkan. Penting untuk mengetahui siapa pemain pasar utama dan siapa yang beroperasi di wilayah yang sama dengan target audiens yang sama dengan Anda. Hal ini dapat berdampak signifikan terhadap strategi pemasaran perusahaan.

Untuk analisis, meja dan metode lapangan. Sumber data pustaka meliputi jurnal dan direktori industri, database, dan pemeringkatan yang diterbitkan.

Namun, seringkali tidak mungkin memperoleh informasi yang diperlukan di wilayah tertentu, karena sebagian besar publikasi beroperasi di tingkat nasional atau regional. Kemudian langsung ke penelitian lapangan:

memanggil pesaing dengan menyamar sebagai klien potensial;
permintaan dan studi proposal komersial, produk periklanan;
analisis kegiatan periklanan.

Penting juga untuk memperoleh informasi sebanyak mungkin tentang klien perusahaan lain. Alat utamanya adalah kuesioner, jajak pendapat (di Internet dan di jalanan), wawancara. Untuk pengembangan penawaran unik penting untuk mengetahui apa sebenarnya yang mereka suka/tidak suka tentang perusahaan tempat mereka melamar.

Langkah No. 2: pengembangan kebijakan penetapan harga dan layanan tambahan

Pertama-tama, perlu menghitung dengan benar harga pokok penjualan jasa. Mengetahui indikator ini, Anda akan dipandu oleh berapa banyak klien yang perlu Anda tarik untuk mencapai titik impas, dan markup apa yang harus ditetapkan untuk menghasilkan uang. Bagaimana cara melakukannya?

Biaya suatu jasa mencakup jumlah seluruh biaya yang dikeluarkan oleh kontraktor selama penyediaannya. Biaya dibagi menjadi 2 kelompok besar:

Permanen. Ini termasuk sewa tempat, pembayaran tagihan listrik, biaya manajemen, penyusutan peralatan (komputer, peralatan kantor).
Variabel. Gaji karyawan, pembelian bahan, dll.

Pada dasarnya, ketika menghitung biaya, biaya tersebut didasarkan pada waktu yang dibutuhkan untuk menyediakan layanan tertentu (misalnya, berapa jam dari total waktu yang dihabiskan programmer untuk menyelesaikan pesanan).

Anda akan perlu

Strategi negosiasi individu, suara yang menyenangkan, teks pesan Anda yang telah disiapkan sebelumnya.

instruksi

Luangkan lebih banyak waktu untuk berlatih. Bagaimanapun, hanya latihan yang akan membantu Anda mendapatkan kepercayaan maksimal pada bakat persuasi Anda. Ini akan memberikan kesempatan untuk mengatasi ketakutan konsumen yang tidak dikenal. Aturan pertama dan mendasar adalah latihan.

Untuk mempelajari cara menawarkan apa pun dengan benar jasa atau terlibat dalam penjualan dengan , Anda perlu memilih opsi individual untuk melakukan percakapan dengan klien, yaitu menemukan teknik komunikasi Anda sendiri. Yang terbaik adalah jika itu sepenuhnya bersifat individual. Saat ini, untuk mencapai kesuksesan di bidang apa pun, Anda tidak perlu bertindak sesuai pola orang lain, tetapi mengembangkan strategi Anda sendiri. Semua orang adalah individu dan memandang secara berbeda Dunia.

Tulis bagian pengantar untuk panggilan tersebut. Ini sangat dekat dengan ajakan Anda untuk bertindak. Bagian perkenalan Anda secara signifikan meningkatkan minat pelanggan secara langsung terhadap apa yang Anda tawarkan untuk digunakan.

Jelaskan secara rinci bagian utama dari skrip panggilan telepon. Bagian pertama memaksa klien untuk meluangkan waktu dan mendengarkan pesan Anda sampai akhir. Bagian kedua dari naskah mendorong mereka untuk mengambil tindakan. Perlu diingat bahwa bagian tengah panggilan sebenarnya adalah isian dan rahasia cara menjualnya melayani Oleh telepon. Badan harus memperkuat dan mengisi panggilan Anda dengan detail yang cukup dan membuat ajakan bertindak Anda lebih menarik.

Fokus pada hal yang penting. Anda sebaiknya tidak langsung menjelaskan semua manfaat layanan Anda. Tindakan yang Benar dan cara menjualnya melayani Oleh telepon Ini hanya untuk menceritakan tentang perincian yang akan menjamin tercapainya tujuan yang diinginkan. Sadarilah bahwa jika Anda terlalu banyak bicara, Anda mungkin akan mematikan beberapa klien.

Sumber:

layanan penjualan telepon pada tahun 2019

Metode untuk menonaktifkan layanan tertentu (misalnya, “Prakiraan Cuaca” atau “Kencan”) akan bergantung pada operator telekomunikasi yang Anda miliki. Masing-masing dari mereka menawarkan layanan dan nomor khusus kepada kliennya layanan pelanggan.

Pelanggan MegaFon juga memiliki kesempatan untuk menghubungkan berbagai layanan dan menolaknya menggunakan sistem khusus yang disebut “Panduan Layanan”. Sekarang tidak perlu mencari nomor terpisah yang dirancang untuk menonaktifkan beberapa layanan, karena Anda dapat mengatur semuanya secara online. Namun, layanan ini tidak terbatas pada fungsi ini. Berkat itu, Anda juga dapat menerima informasi tentang status akun pribadi Anda atau, misalnya, mengubah tarif. Untuk masuk ke sistem, buka situs web https://sg.megafon.ru.

Jika Anda adalah klien MTS, untuk menonaktifkan layanan Anda harus masuk ke sistem universal yang disebut "Asisten Internet". Itu dapat dengan mudah ditemukan di halaman rumah situs resmi operator. Sebelum masuk, tetapkan kata sandi pribadi untuk mengakses sistem. Untuk ini, disediakan nomor USSD *111*25# dan nomor 1118. Harap dicatat: kata sandi harus berisi empat hingga tujuh karakter. Setelah masuk ke “Asisten Internet” Anda akan melihat menu “Manajemen Layanan” dan “Langganan Saya”. Pilihan menu Anda akan bergantung pada layanan mana yang Anda sambungkan. Dalam kasus pertama, di seberang nama layanan, klik kolom "Nonaktifkan", dan yang kedua, pada "Hapus langganan".

Produk atau layanan apa pun ditingkatkan. Tugas perusahaan adalah menyampaikan informasi tentang produk baru kepada pelanggan, membandingkannya dengan produk analog sebelumnya, dan menunjukkan kepada pelanggan manfaat produk tersebut.

Dalam artikel ini Anda akan membaca:

Bagaimana meyakinkan 70% pelanggan untuk memilih produk terupdate dan lebih mahal
Cara menjual barang mahal
Bagaimana cara menjual jasa dengan benar dan bagaimana meyakinkan klien untuk membayar lebih

Cara menjual jasa dengan benar Mungkin tidak ada satu pun manajer penjualan yang mengetahui 100%. Namun, ada aturannya. Perusahaan kami telah memperkenalkan layanan canggih baru "Manajer Penjualan Sewa", yang pada dasarnya adalah outsourcing penjualan aktif. Pelanggan tidak hanya menerima layanan pusat panggilan standar, yang karyawannya berkomunikasi dengan klien menggunakan skrip, tetapi juga mempekerjakan tenaga penjualan jarak jauh yang lengkap.

Jangkauan layanan dari “manajer sewaan” lebih luas: ia tidak hanya menelepon klien menggunakan database “dingin” dan “panas”, tetapi juga “menekan” pembeli, melakukan panggilan berulang-ulang, dan menangani keberatan. Biaya layanan dari penjual seperti itu jauh lebih tinggi. Untuk meyakinkan pelanggan agar menggunakan layanan baru dan lebih mahal, kami mengirim email, terdiri dari penjelasan singkat tentang layanan dan penawaran perusahaan dalam aplikasi.

Cara menarik klien: 4 ide yang perlu diperhatikan

Apa yang kami tunjukkan dalam surat itu sendiri. Untuk menjual layanan dengan benar, kirimkan penawaran dengan layanan baru ke database "panas" (permintaan masuk) dan "dingin". Dalam kasus pertama, kami menyapa penerima dengan nama dan patronimik, dalam kasus kedua, kami membuat catatan di baris subjek surat “Untuk perhatian pimpinan perusahaan.” Kami menunjukkan dalam subjek judul menarik yang mendorong Anda untuk membuka lampiran: “PANGGILAN DINGIN - lakukan untuk Anda?”

Hasil. Tidak semua orang bisa menjual jasa dengan benar. Namun, cara kami menjual barang mahal membuahkan hasil yang baik. Mengirim ke basis "dingin" memberikan tingkat terbuka 1,3%. Dari klien ini, 15% mengunjungi situs tersebut, setengahnya memesan layanan. Saat mengirimkan permintaan pelanggan, 62% penerima surat melakukan pemesanan. Dari jumlah tersebut, 70% memilih layanan yang lebih mahal, dan 30% memilih layanan yang lebih murah.

Dmitry Kochergin, mitra pengelola perusahaan "Pusat Peningkatan Penjualan"

Informasi tentang perusahaan

“Pusat Peningkatan Penjualan” mengkhususkan diri dalam outsourcing penjualan dan membangun departemen penjualan. Didirikan pada tahun 2013. Staf - 21 orang. Klien utama: Vozovoz, Surgutneftegaz, AuroM, ChiefTime, proyek Google Panorama. Situs web resmi -www.expertinsales.ru

peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter::options_validate() harus kompatibel dengan views_handler::options_validate($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc di jalur 0.
peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter::options_submit() harus kompatibel dengan views_handler::options_submit($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc di jalur 0.
peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() harus kompatibel dengan views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc di jalur 0.
peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_style_default::options() harus kompatibel dengan views_object::options() di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pada baris 0.
peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_row::options_validate() harus kompatibel dengan views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pada baris 0.
peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_row::options_submit() harus kompatibel dengan views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pada baris 0.
peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
peringatan ketat: Deklarasi views_handler_argument::init() harus kompatibel dengan views_handler::init(&$view, $options) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc di jalur 0.
peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Mereka meyakinkan bukan dengan ucapannya, tapi dengan karakternya
Menander

Setiap hari, seseorang mencoba menjual produk atau layanan kepada konsumen modern; sebagian besar klien bereaksi negatif terhadap apa yang disebut “panggilan dingin”.

Istilah ini mengacu pada panggilan pertama ke konsumen yang belum pernah dilakukan negosiasi sebelumnya. Seringkali, reaksi negatif dari calon klien disebabkan oleh ketidaktahuan tenaga penjualan tentang cara menjual produk dengan benar selama panggilan telepon.

1. Pengumpulan informasi tentang klien

Penting untuk mengumpulkan informasi awal tentang solvabilitas klien dan siapa yang secara khusus bertanggung jawab atas pembelian tersebut. Hal ini memudahkan untuk mengatasi apa yang disebut “penghalang sekretaris”.

Jika Anda menelepon dan dengan sopan mengatakan: “Tolong sambungkan saya ke departemen SDM (wakil direktur rumah tangga, kepala akuntan),” peluang untuk mendapatkan orang yang tepat akan meningkat.

Anda dapat mengklarifikasi: "Saya tidak menuliskan nama depan dan patronimik kepala akuntan Anda..." Siapa pun akan senang jika mereka ditujukan secara khusus kepadanya, dan kemungkinan besar Anda akan didengarkan jika percakapan dilakukan pada tingkat pribadi.

2. Panggilan tepat waktu dan kesiapan untuk berbicara

Perlu ditanyakan apakah nyaman bagi lawan bicara untuk melakukan dialog saat ini - mungkin dia kedatangan tamu atau sedang mengadakan pertemuan. Tanyakan jam berapa Anda dapat berbicara - dan teleponlah menit demi menit, jangan setengah jam lebih awal atau satu jam lebih lambat!

Pastikan untuk mengatakan: "Peter Sergeevich, Anda dan saya setuju bahwa saya akan menelepon Anda kembali." Pelanggan potensial akan mendengarkan Anda.

Seorang manajer yang menawarkan produknya harus benar-benar menghafal teks permohonannya - mengetahui semua informasi tentang daftar harga, komponen, Periode garansi, kemungkinan diskon.

Kalau kamu tidak punya informasi lengkap, katakan: "Pertanyaan Anda sangat menarik, belum ada yang mempelajari aspek ini sebelumnya. Sekarang saya akan menuliskan ini dan semua pertanyaan Anda yang lain, saya akan mengerti informasi yang perlu dan saya akan memberitahu Anda di secepat mungkin. Terima kasih!".

3. Bagaimana cara menjual melalui telepon dengan benar menggunakan taktik “Ostap Bender menyerbu jutawan Koreiko”?

4. Bagaimana cara menjual produk melalui telepon dengan benar, menggunakan sanjungan dengan bijak?

Kusir, jangan kendarai kudanya! Teknik “berbicara”, terlebih lagi kata “Saya ingin menawarkan kepada Anda”, menimbulkan reaksi negatif. Oleh karena itu, Anda dapat sedikit “menggembungkan pipi” - perkenalkan diri Anda sebagai kepala departemen penjualan.

Kemudian ajak calon klien untuk berdialog. Katakanlah ini: "Viktor Vasilyevich, perusahaan kami memasok peralatan kantor modern. Sejauh yang saya tahu, semua negosiasi mengenai masalah ini harus dilakukan dengan Anda.

Bisakah kita bicara sekarang?" Atau dengan cara yang sedikit berbeda: "Svetlana Petrovna, saya tidak ingin memberikan penawaran komersial yang tidak menarik bagi Anda. Saya ingin mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan Anda untuk memahami bagaimana perusahaan saya dapat berguna bagi Anda. Saya punya beberapa pertanyaan untuk anda."

Artinya, Anda tidak menetapkan tujuan untuk segera menjual sesuatu, panggilan pertama bersifat eksplorasi. Hasil yang ideal adalah menjadwalkan pertemuan pribadi. Di sana, katalog, sampel produk, daftar diskon, dan syarat pembayaran akan ikut berperan, dan dimungkinkan untuk membicarakan penjualan barang tertentu.

5. Bicaralah dengan orang yang tepat untuk diajak bicara

Bagaimana cara menjual produk yang benar kepada pembeli? Jangan berbicara dengan seseorang yang tidak mau membelinya. Saat melakukan “panggilan dingin”, tanpa mengambil hati, kami mencari tahu dari sekretaris siapa sebenarnya yang membuat keputusan mengenai masalah ini.

Jika gadis di telepon mengajukan pertanyaan tambahan, tanyakan dengan tenang: “Jadi, Anda yang mengambil keputusan pembelian?” Biasanya sekretaris ragu-ragu dan memindahkan Anda ke orang yang tepat.

6. Aturan empat ya

Sulit bagi seseorang yang telah menjawab dengan tegas beberapa pertanyaan Anda untuk mengatakan “tidak” di kemudian hari. Pikirkan tentang apa yang dapat Anda tanyakan tanpa mengambil risiko mendapatkan jawaban negatif. Dan baru kemudian bertanya: "Apakah Anda ingin mendiskusikan masalah ini dengan saya...? Kapan waktu yang tepat bagi Anda untuk bertemu dengan saya?"

7. Cari tahu item mana yang menarik minat calon klien

Ketika Anda mendengar kata-kata: “Kirim proposal Anda melalui faks”, konfirmasikan terlebih dahulu: “Ya, saya pasti akan menyiapkan proposal komersial untuk Anda dan mengirimkannya.

Untuk memastikan bahwa ini hanya berisi informasi yang Anda perlukan, tolong beri tahu saya apa yang paling penting bagi Anda saat membeli... (peralatan kantor, perlengkapan pencahayaan, kelinci biru...)? Maka kamu bisa jalan terbaik menyiapkan informasi komersial.

8. Jangan mencoba membodohi lawan bicara Anda

Adalah kepentingan terbaik Anda untuk memberikan informasi yang obyektif. Omong-omong, ini akan memengaruhi suara Anda - akan terdengar lebih meyakinkan dan santai.

Tentu saja, Anda harus fokus pada keuntungannya, tetapi jika mereka bertanya tentang layanan yang tidak disediakan oleh perusahaan Anda, jawablah: “Kami akan menangani masalah ini dan menyelesaikannya untuk Anda,” tanpa mengklaim bahwa Anda memiliki segalanya.

Cara menjual produk dan/atau jasa- pertanyaan penting. Karena bisnis adalah penjualan. Kalau tidak dijual, tidak akan ada bisnis apa pun. Sebaiknya jangan Sepele, tapi terlalu penting untuk diabaikan. Oleh karena itu, mari kita bahas bagaimana cara menjual barang dan/atau jasa Anda, agar benar-benar laku :).

Bagaimana cara memasarkan produk dan jasa Anda agar laku?

Apa yang dijual?

Pertama, mari kita cari tahu apa yang dimaksud dengan menjual. Ini bukan untuk menerima uang dari pembeli dan mengembalikan kembaliannya. Tentu saja ada kasus seperti itu - mereka datang, membeli, tetapi penjual tidak mengatakan sepatah kata pun. Menjual sebenarnya adalah memaksakan pendapat Anda kepada pembeli. Ini mungkin terdengar agak kasar, tapi begitulah adanya. Penjualan adalah kemampuan penjual untuk meyakinkan klien akan perlunya membeli produk dan/atau jasa tertentu. Di kasir, melalui telepon, saat rapat, di situs web, Penawaran komersial- tidak masalah. Omong-omong, ada artikel terpisah tentang topik ini.

Ada konsep penjualan yang sedikit berbeda. Secara umum tidak berbeda, hanya kata-katanya saja yang berbeda. Menjual barang dan jasa merupakan pertukaran yang saling menguntungkan. Pertukaran di mana tidak ada yang kalah. Dan inilah yang harus dibuktikan penjual kepada calon pembeli - bahwa atas uangnya dia akan menerima nilai yang dia butuhkan dan setara dengan jumlah yang dibayarkan.

Saya pernah berkata bahwa penjualan dimulai ketika pemasaran berakhir. Padahal menurut buku teks, penjualan adalah bagian dari pemasaran. Saya setuju, tetapi hal itu tidak mempunyai arti praktis bagi kita saat ini. Kami berasumsi bahwa pemasaran berakhir, yaitu menarik calon pembeli barang dan jasa kami. Lebih jauh pembeli potensial harus menjadi nyata, dan itulah penjualan.

Hal utama dalam penjualan adalah menjual. Lucu? Bodoh? Jangan terburu-buru mengambil kesimpulan. Mari kita lihat bagaimana biasanya menghubungi perusahaan komersial. Katakanlah sebuah jendela.

- Halo! Kami ingin membuat jendela. Berapa biayanya?

- Ukuran apa? Unit kaca jenis apa? (dan beberapa lainnya masalah teknis, Mungkin).

- Jawaban untuk semua pertanyaan...

- Sekarang, tunggu, saya akan menghitung...

— (setelah 5 menit) Biayanya sangat mahal.

- Terima kasih, aku mengerti. Selamat tinggal.

- Selamat tinggal.

Aku benar-benar ingin berteriak: apa itu selamat tinggal??? Permisi... Dimana jualannya? Apakah Anda melihat penjualan di sini, beri tahu saya? Dan kemudian mereka ingin menjual lebih banyak...penjualan mereka menurun. Ha! Dan jangan pernah memikirkannya: untuk menjual barang/jasa, jendela, voucher perjalanan, potong rambut anjing, payung, komputer, apa pun – Anda harus menjualnya! Setiap orang. Inilah keseluruhan rahasianya.

Apa yang dapat Anda lakukan untuk menjual lebih banyak barang dan jasa?

Jadi apa yang dapat Anda lakukan untuk menjual produk dan/atau layanan Anda lebih banyak? Berikut daftar kecilnya:

1. Pertama, Anda harus memahami Anda target audiens. Saya tahu ada hal-hal yang terus-menerus kami ulangi dari artikel ke artikel. Ya, karena itu penting - anggap saja begitu saja. Tidak semua orang membeli produk yang sama sekalipun karena alasan yang sama. Apalagi barang kategori yang berbeda. Oleh karena itu, jika Anda tidak memahami pelanggan dan tidak mengetahui apa yang mereka butuhkan, Anda akan kesulitan menjual kepada mereka.

Katakanlah Anda memiliki toko sepatu. Anda tidak dapat menggunakan pendekatan yang sama untuk menjual sepatu seharga 2.000 rubel dan 150.000 rubel. Kemungkinan besar, audiens yang membeli sepatu dari Anda seharga 2000 tertarik dengan harganya. Harga untuk klien ini merupakan faktor utama dalam mengambil keputusan pembelian. Berbeda dengan seseorang yang membeli sepatu bot seharga 150.000 rubel. Oleh karena itu, tugas penjual Anda sangat berbeda, Anda setuju. Karena pembeli mempunyai motif yang berbeda-beda. Apakah mungkin untuk mengatakan kepada pembeli kedua sesuatu seperti “Anda tidak akan menemukan kualitas yang sama lebih murah di mana pun, saya jamin.” Dan dia tidak membutuhkannya dengan harga lebih murah, Anda tahu? 150, 180, 250 ribu – baginya semua sama saja bukan? Dan sebaliknya, inilah yang dibutuhkan pembeli pertama. Seperti biasa, ini adalah contoh biasa, untuk kejelasan.

2. Kedua, Anda harus mengembangkan dan mengadopsi sesuatu seperti “template penjualan korporat” untuk tenaga penjualan Anda. Itu. Harus ada contoh skema yang berfungsi untuk memandu klien melakukan pembelian: pidato, kata, kalimat, skrip percakapan yang sudah jadi. Perlu dikembangkan dengan mempertimbangkan motif dan kebutuhan klien, dan tidak hanya ditulis sesuai keinginan. Kecuali, tentu saja, Anda akan menjualnya kepada diri Anda sendiri :-).

3. Ketiga, bila memungkinkan, jangan langsung menjual. Buat orang tersebut tertarik, menangkan dia terlebih dahulu. Ada konsep dalam pemasaran dan penjualan seperti front-end dan back-end. Front-end adalah suatu produk (produk, jasa) yang sangat murah atau tidak dipungut biaya apapun, yaitu diberikan secara gratis. Dan back-end adalah produk atau layanan tempat Anda menghasilkan uang.

Misalnya, teknik ini sangat umum dalam bisnis informasi. Infobusinessmen menawarkan banyak materi secara gratis untuk akhirnya menjualnya demi uang. Dan hal ini terulang lagi dan lagi. Ini juga dimungkinkan secara offline, pikirkanlah. Atau, seperti yang pernah saya katakan, produsen printer menghasilkan uang terutama dari kartrid.

Itu contohnya, yang utama di sini adalah memahami bahwa orang tidak terlalu suka berjualan langsung. Lebih baik memenangkan hati mereka terlebih dahulu, membangkitkan kepercayaan, dan menunjukkan kepedulian. Setidaknya, biarkan mereka mengingatmu. Dengan menggunakan contoh di atas (dengan perusahaan jendela), seseorang dapat melakukan ini: operator (yang sebenarnya juga seorang salesman) menawarkan pengukuran gratis kepada penelepon, dengan menekankan bahwa “Anda tidak berkewajiban untuk membeli” dan pada saat yang sama. mengintimidasi dia bahwa, kemungkinan besar, dia tidak sepenuhnya Saya tentukan dimensi pastinya, karena Anda memerlukan peralatan khusus. Dan kemudian seorang surveyor akan datang (benar-benar gratis) dan melakukan segalanya. Dan kemudian “keputusan ada di tangan Anda”. Kecuali Anda menawarkan harga selangit dan kualitas yang dipertanyakan, mis. Jika Anda kompetitif, kemungkinan besar orang ini akan membeli jendela dari Anda.

4. Keempat, upsell. Anda juga dapat menghasilkan banyak uang di sini. Misalnya saja jika Anda berjualan sepatu, tawarkan juga produk perawatan sepatu. Jika Anda memiliki salon rambut, jual produk perawatan rambut. Atau, jika Anda memperbaiki komputer, jual suku cadangnya.

5. Kelima, gunakan semua titik kontak dengan klien potensial. Selalu menjual. Penting untuk menggunakan segala komunikasi, percakapan, surat, materi yang ditransfer ke klien, jenis kontak lain dengan klien (dan bahkan ketika klien sedang menunggu gilirannya) untuk tawaran baru, pengingat atau penguatan hubungan.

Cara menjual barang dan jasa yang benar: teknik penjualan

1. Teknik “Memaksa klien meyakinkan dirinya sendiri”

Singkatnya, Anda menceritakannya sedemikian rupa sehingga klien sendiri berpikir - ya, inilah yang saya butuhkan. Katakanlah di penata rambut: Anda tidak berkata, belilah sampo ini dari saya, ini melindungi rambut Anda dengan baik dari kerusakan. Anda berkata: “Saya melihat rambut Anda patah. Apakah Anda menggunakan sesuatu? Ada banyak perbedaan dana yang bagus. Dan pada prinsipnya harganya murah. Mereka menguatkan dan berbau harum, Anda bahkan tidak memerlukan parfum setelah ini :-). Ini yang saya gunakan sendiri, lihatlah.”

2. Teknik “Rantai klien potensial”

Pada dasarnya, ini sangat mirip dengan front-end yang dibahas di atas. Ketika Anda memberikan sesuatu secara gratis, sesuatu yang sebenarnya memiliki nilai tertentu bagi klien, maka akan 10 kali lebih sulit baginya untuk menolak tawaran Anda berikutnya, tentu saja berbayar.

3. Teknik “Kami menjual manfaatnya, bukan nama produk/jasanya”

Misalnya, jika Anda sedang melakukan perbaikan komputer, Anda tidak mengatakan “kami akan menghapus virus dari komputer Anda”, tetapi “kami akan menyimpan semua data yang tersimpan di komputer/laptop Anda dari virus, dan Anda akan dapat kembali ke bisnis di komputer Anda dalam waktu 30 menit tanpa masalah." atau kerugian."

4. Teknik “Meningkatkan nilai produk/jasa”

Pikirkan berapa banyak Anda bersedia membayar untuk sebotol air jika, misalnya, Anda berada di rumah atau di tempat kerja, dan berapa banyak jika Anda berada di padang pasir. Tahukah Anda apa nilai suatu produk sekarang? Tingkatkan nilai produk dan/atau layanan Anda.

5. Teknik “Kami tidak menggambarkan produk/jasanya, namun kebahagiaan yang akan dihasilkannya”

Katakanlah seorang wanita datang ke toko pakaian dan ingin membelikan kemeja untuk suaminya – namun tidak perlu disetrika setiap saat. Penjual memiliki dua pilihan: dia dapat memberi tahu Anda dari bahan apa kemeja itu dibuat, dan mengapa tidak perlu disetrika (jika wanita tersebut, tentu saja, memahami hal ini, jika tidak, dia mungkin tidak mengerti :-)). Atau dia dapat mengetahui, sambil meremas-remasnya, betapa praktisnya kemeja itu dan berapa banyak waktu yang dapat dihemat seorang wanita dengan tidak menyetrika kemeja tersebut (dan menghabiskannya untuk dirinya sendiri, tentu saja :-)).

6. Teknik “Perangkap Pilihan”.

Ini adalah teknik penjualan di mana Anda tampaknya memberikan pilihan kepada klien, tetapi pilihan apa pun menguntungkan Anda. Misalnya: “Haruskah Anda menimbang apel merah atau apel hijau”? Atau “Haruskah saya mengirimkan masternya kepada Anda hari ini atau besok?”

7. Teknik “Selalu menguntungkan Anda”.

Teknik ini mirip dengan yang sebelumnya. Dia bekerja seolah-olah kesepakatan sudah diberikan. Anda berbicara dengan percaya diri, seolah-olah Anda sudah setuju. Jangan bertanya: “Apakah Anda ingin meninggalkan lamaran?”, tetapi segera mintalah informasi yang diperlukan untuk mengisi lamaran itu.

Misalnya, ini adalah jumlah firma hukum yang beroperasi. Mereka tidak menanyakan kapan Anda menelepon mereka dengan pertanyaan apakah Anda memerlukan konsultasi berbayar. Mereka menanyakan jam berapa Anda harus membuat janji.

8. Teknik “Kami bekerja dengan harga”

Ya, kami bekerja dengan harga, apa yang bisa saya katakan :-). Faktanya, ini rumit dan pekerjaan penting. Seringkali kita harus menanggapi keberatan pelanggan - dan keberatan harga jauh lebih umum dibandingkan keberatan lainnya. Anda harus meyakinkan orang tersebut 100% bahwa tawaran Anda sepadan. Berikut beberapa contoh cara melakukannya: “Tahukah Anda, saya memahami bahwa jumlahnya tidak sedikit, tetapi jika dibandingkan, itu hanya satu kali makan siang di restoran, (atau 2 tiket teater, atau satu jam di sauna. , dll.), dan Anda akan mendapatkan keuntungan jangka panjang. Pikirkanlah, menurutku itu sepadan.” Atau seperti ini: “Saya memahami Anda, menurut Anda jumlah ini terlalu tinggi. Bagi saya, saya dapat meyakinkan Anda tentang pekerjaan berkualitas tinggi yang dilakukan oleh seorang profesional, stabilitas, dan memberi Anda konsultasi gratis dan selamanya. Anda memecahkan masalah Anda untuk jangka panjang, tidak sebagian dan tidak sementara. Kami memberikan layanan berkualitas tinggi, dan harga kami sepenuhnya sesuai dengan biaya sebenarnya dari pekerjaan tersebut, saya jamin.”

9. Teknik “Membuka wawasan klien”

Kebetulan klien siap memesan layanan dari Anda, tetapi dia telah merencanakan, katakanlah, 1.500 rubel untuk ini. Anda berkata: “Anda tahu, tentu saja Anda bisa melakukannya dengan biaya 1500, kami akan mencoba membantu Anda. Namun, menurut saya jika Anda siap, katakanlah, untuk 2000 rubel, maka itu akan jauh lebih dapat diandalkan dan kualitasnya lebih baik. Anda tidak boleh menghemat 500 rubel, karena hal ini biasanya mengorbankan kualitas, dan hal ini, pada gilirannya, tentu akan menimbulkan biaya yang tidak perlu di masa depan.”

10. Teknik “Kami menyimpan kembaliannya untuk diri kami sendiri”.

Memang sangat sederhana. Sebelum memberikan kembalian 5 rubel Anda, tanyakan saja: apakah Anda perlu mengunyah permen karet? Itu saja. Dan ini bukan hanya tentang permen karet saja, jangan kira begitu. Anda bisa menjual banyak barang dengan cara ini.

11. Teknik “Beli Dua”.

Bahkan lebih sederhana. Tanyakan saja apakah Anda memerlukan produk serupa lainnya. Untuk ibu, adik, nenek... Biar 10 orang setuju. Tidak cukup, atau apa? 🙂

12. Teknik top-down

Selalu tawarkan barang yang paling mahal terlebih dahulu. Sekalipun mereka tidak membelinya, Anda akan meningkatkan nilai produk yang lebih murah, terutama jika kualitas dan fungsinya tidak terlalu rendah.

13. Teknik “Dorongan ke Puncak”.

Ya, kami hanya menawarkan hadiah atau bonus untuk pembelian di atas jumlah tertentu. Seperti semua orang :-).

14. Teknik “Tunggu, tolong”.

Ketika tidak ada yang berhasil, Anda tiba-tiba teringat tentang promosi saat ini, bonus, hadiah, pengiriman gratis... Anda mengingat semuanya sekaligus :-).

15. Teknik “Sedikit Lagi”.

Katakan padaku, kapan terakhir kali kamu menimbang barang seberat satu kilogram di pasar? Aku bahkan tidak ingat. Ternyata selalu 1170 gram :-).

Teman-teman, tolong beri tahu saya, bagaimana Anda menjual produk dan layanan Anda? Bagikan di komentar.