Как да превърнем потенциалните клиенти в реални. Потенциални клиенти: къде да ги търсим и как да работим с тях

Всеки ден през магазините минават стотици клиенти, понякога и повече. И пак отиват в някой магазин, и в някой магазин вече не стъпват! Защо така? Какво трябва да се направи, за да идват клиенти втори и трети път и да станат редовни? Прочетете за това в тази статия, ще говорим подробно за видовете купувачи и как да ги привлечем.

Потенциален купувач

Потенциалният купувач на вашия магазин е вашата целева аудитория, това са представители на вашата целева група, тоест тази част от хората, на които наистина бихте искали да повлияете, за да ги привлечете към вашата търговия или производствено предприятие. Потенциални купувачи има и в друга ниша, която ви интересува – второстепенна. Това е част от населението, която е склонна да прави покупки от вас или вашите конкуренти. И третата група ваши потенциални купувачи са тези, които никога не са купували нищо от вашите нишови продукти и все още нямат намерение да го направят.

Защо се случва това?

Хората може още да не осъзнават, че имат нужда от вашия продукт. Например възрастните хора дори не могат да си представят колко по-приятен ще бъде животът им, ако си купят... цветен принтер! Само вие можете да им кажете какви снимки могат да отпечатат на своите внуци, приятелки, приятели, познати. В крайна сметка възрастните хора все още обичат да съхраняват снимки на хартия! Следователно тази категория хора са и потенциални купувачи на магазини за офис техника, колкото и парадоксално да звучи!

Какви са целите и задачите на работата с група потенциални купувачи? Предприемачът трябва да привлече вниманието им към своя магазин, да ги покани на място, да покаже търговската площ и продуктите, да им предостави услуги, дори и в безплатна демо версия. По този начин можете да убедите потенциален купувач да направи първа пробна покупка. Е, тогава всичко ще зависи от качеството на стоките, услугите и лекотата на тяхното получаване и използване.

Как можете да привлечете клиенти към вашия бизнес или магазин?

Първото нещо, което вашият потенциален клиент вижда, е реклама. Обмислете текста, практикувайте го на няколко клиента, поставете го в най-популярните медии селище, или на онези места, където вашата целева аудитория най-често се случва. Второ важен факторпривличане на клиенти към вашия магазин - неговата табела и красиви витрини. Ще бъде чудесно, ако на вратата на вашия магазин има промоутър, чиято цел е да покани възможно най-много клиенти на търговския етаж. Само промоутърът трябва да е „жив“, най-добре е да наемете човек, който е свързан с театъра, който има творчески способности.

За да привлечете клиенти от вашата целева аудитория във вашия магазин, трябва да предлагате продукти и услуги, които вашите конкуренти все още не предлагат. Купувачите обикновено са доволни от традиционния процес на закупуване, но новите продукти са част от задоволяването на изискванията за новост и любопитство.

Използвайте и необичайни методи за популяризиране на вашия продукт. Например, много търговци вярват, че слуховете работят чудесно, ако са генерирани правилно. Например, чували ли сте, че магазинът на Метел е донесъл кожени палта на цена от 30 хиляди и милион? Искате ли да видите кожени палта за милиони долари? Много модници изобщо няма да реагират на кожени палта на стойност 30 хиляди и ще дойдат да видят какво толкова има в коженото палто, ако струва милион?

Технология за разпространение на такива слухове: избират се места, където най-често се появяват представители на целевата аудитория. В нашия пример това са модни салони, магазини за кожи, скъпи салони за красота, медицински центрове, салони за красота, спортни и фитнес зали. Той определя кои служители комуникират с клиентите. И те са поканени да разкажат на посетителите на тези места, сякаш на шега, тайно, с изненада или сякаш четат вестник с новини, за кожени палта за милиони долари. Да, ще трябва да се потрудите, за да се споразумеете с тези хора, но допълнителната такса никога не е притеснявала никого.

Ами социалните мрежи? помните ли ги Тук слуховете и новините се разпространяват за три секунди! Намерете групи по интереси и участвайте в дискусията, разкажете историята! Какво да правим тогава? Наистина ли трябва да донесете кожено палто за милиони долари в магазина си? Разбира се, че не! Измислете шега, за да накарате всички да се чувстват добре и щастливи. Идва момиче в салона и пише - ако търсите кожено палто за милион, свържете се с продавача! И продавачът дава на такава дама подарък, например карта за отстъпка или сувенир.

Най-активните участници в разпространяването на слухове са бабите, които с безплатни карти могат да се возят в автобуси по цял ден! Говорят си и то толкова силно, че целият автобус ги чува. За какво говорят? От вас зависи да решите, защото вие сте този, който наема тези сладки възрастни жени! Те получават увеличение на пенсията, а вие получавате страхотна, работеща реклама.

Можете да привлечете клиенти във вашия магазин по друг маркетингов начин: елате сами и доведете приятел, в който случай ще получите хубав подарък. Например доведете трима приятели и вземете подарък за четирима! И подарете кутия с четири предмета, от които тези хора се нуждаят в живота.

Можете също така да привлечете вниманието към вашия магазин, като използвате помощта на тези, които вече са ваши клиенти. Ако един клиент препоръча вашия продукт или услуга на друг и лицето направи покупка от вас, тогава лицето, което е препоръчало, получава подарък. И е справедливо новият купувач също да получи нещо. Тук картата за отстъпка отново е полезна.

Рекламата, в която продавачът моли купувача да направи нещо, работи чудесно. Например, подарък вече е подготвен за вас, защото сте видели нашата реклама. Елате и вземете своя подарък! Човек идва при вас, развеждате го из магазина, той купува повече, получава подарък и след това със сигурност ще дойде отново при вас, ако хареса качеството на вашия продукт.

IN напоследъкСтана модерно да се правят партньорски промоции. Това е, когато магазините се рекламират взаимно. Купихте ли 1000 рубли в нашия магазин? След това ще получите бонус чек за 250 рубли, ако купите нещо в магазина отсреща. Колкото и да е странно, тази промоция работи; хората често дават купони на познати, приятели и семейство. Но точно за тези, които имат нужда от такива стоки. Защо не насочване? И дори напълно безплатно! Точно попадение в целта.

Бюлетините по имейл също не трябва да се отхвърлят, ако вашата целева аудитория е постоянно онлайн. За организирането му е необходимо постоянно при даване на отстъпка, отстъпка, подарък да се иска попълване на формуляр, който съдържа артикул - e-mail. След това всички адреси се въвеждат в една база данни с файлове и се изпраща поща, която ви кани да посетите магазина, да участвате в промоция и т.н.

Постоянно разширявайте своя целева аудитория, поставят продукти за други възрасти, за други социални групи. В този случай целевата реклама значително ще увеличи продажбите. Например, въвеждане на социални продукти в линия от ниски ценище привлече към вас публика, която никога не е идвала при вас и няма да дойде при вас обичайно време, само по време на промоции и отстъпки! И не защото няма пари, защото фактът, че има отстъпки, е просто необходим.

Случаен купувач - как да спечелите сърцето му с едно посещение в магазина

За да направите редовни клиенти редовни, е необходимо да се погрижите за удобството на присъствието в магазина, предимствата на клиентите и гарантирането, че асортиментът е невероятен. Можете да измислите всичко по тази тема, основното е, че купувачът, когато посещава вашия магазин, е зареден с позитивизъм, така че да има само приятни емоции. Използвайте оригинални техники за обслужване, красотата на интериора, ефективността на цялостната покупка, удобството на самия процес на покупка, продавачите трябва да бъдат перфектно обучени и всеки от тях трябва да демонстрира добро настроение, с усмивка на лицето.

Кой магазин привлича и задържа клиенти:

удобно, с ясни табели
където достъпни стоки, адекватна комбинация от цена и качество
където на едно място има цял набор от стоки и услуги
огромен брой готови идеи за използване на стоки и услуги
бонус точки или отстъпки, подаръци се дават за покупки
компетентни и приятелски настроени продавачи, които разбират продукта, не пестят положителни емоции и внимание към купувача и неговите проблеми
елементи, които осигуряват положително отношение. Наскоро в един от салоните за красота видях огромна клетка с катерица, която смешно предлагаше страните си на посетителите да ги галят и чешат, и молеше за бисквити. Жените започнаха да ходят на процедури по-често, според управителя на салона продажбите се увеличиха. Има и аквариуми, джубоксове, оригинални мимове и театрални промоутъри.

Така че, за да задържите нов клиент, трябва да го убедите, че ще направите много за него и дори повече, което вашите конкуренти не правят.

Защо вашият клиент може никога повече да не дойде при вас

Всъщност може да има много причини за такава реакция на купувача. Например, чакането винаги има отрицателно въздействие върху клиентите. Човек дойде, избра продукт, но продавачът го нямаше или касиерът се „премести“. Необходимостта да се чака отдавна е потънала в съветската забрава, така че сега не предизвиква нищо друго освен силно раздразнение. Избягвайте необходимостта клиентите да чакат и насърчавайте служителите да имат достатъчно време да свършат работата си.

Втората крайност е, че продавачите са твърде натрапчиви; много купувачи могат да напуснат поради това. Така че учете персонала си на търговска етика!

Отрицателна черта на много магазини е, че не е ясно какво е къде, къде да търсите този или онзи продукт. Твърде страшно е голям асортимент, и огромен брой етикети с цени, че дори е невъзможно да се разбере колко струва даден продукт. Твърде тясната или малка търговска площ, където е трудно да се движите и разглеждате стоките, също е неудобство за купувача. Невъзможността да пробвате или когато не можете да докоснете, завъртите или държите продукта в ръцете си, също играе отрицателна роля.

Друг фактор, който работи много неприятно, е, когато на рафта е посочен „продукт с 20% отстъпка“, а пълната му цена се изчислява на касата. Трябва да отидете, да го докажете, да вземете етикета с цената от гишето, да се обадите на старши мениджър за разследване. И зад вас има опашка от купувачи! Това определено ще ви попречи да посещавате магазина!

Е. Шчугорева

Елена Щугорева е бизнес консултант, треньор по ораторско майсторство и речеви техники, ръководител на онлайн училище „Orator Master“.С нея може да се свържете по имейл [имейл защитен]или чрез група във фейсбук

Ако някога сте работили като продавач или някой друг в сферата на търговията, вероятно сте запознати с вечния проблем в тази област - как да превърнете посетителя в клиент. Те охотно ви изслушват и се интересуват от почти всичко, свързано с продукта, но когато стане въпрос за покупка, се „изпаряват“ някъде. И вашата задача е да настроите посетителя на определена линия на поведение, която в крайна сметка да го превърне в истински клиент.

Майсторите по продажбите посвещават до 90% от цялата си програма на преподаване на това изкуство. Лично аз прочетох стотици книги на тази тема и, представете си, не намерих почти нищо разумно в тях.

Истината обаче остава фактът, че ако не владеете гореспоменатото изкуство, няма да можете да продадете нищо. Ако вашите рекламни материали не водят до факта, че посетителите ви поне бавно, но сигурно се превръщат в истински клиенти, това говори само едно - не знаете как да пишете. И с тази статия искам да ви разкрия някои от тънкостите на изкуството да влияете на потенциални хора, за да реализирате продажби. В крайна сметка, ако не можете да направите това, няма значение колко добри са вашите продукти и услуги или колко цветни и впечатляващи са вашите рекламни материали. В този случай просто губите енергия, време и пари.

За привличане на внимание;
- мотивация за действие;
- предупреждения;
- мотивация за незабавни действия;
- послеписи.

1. Привличане на внимание.Тук обяснявате на потенциалните клиенти колко рядко и оскъдно е това, което предлагате. останаха малко, спират продажбите след седмица и т.н. Целта на този етап или този раздел от рекламни материали е да убеди потенциалните клиенти да предприемат незабавни действия.

Вероятно сте получавали писма, които гласят нещо подобно: „Да, бих купил това... но първо трябва да говоря с жена си (или с приятели).“ Мога да кажа веднага: можете веднага да изхвърлите всички такива писма и да забравите за тях. Тези хора никога няма да се върнат при вас. Докато не добавите елемент на недостиг и неотложност, тази съдба ще сполети ВСИЧКИ ваши реклами.

Трябва да предоставите на потенциалните клиенти убедителна причина да действат незабавно. Ето някои подобни тактики, които можете да използвате във вашия бизнес:

Ограничено предлагане за определено време;
- продуктът ще бъде в продажба само 7 дни;
- продажба само до 15 април (примерно);
- предоставена отстъпка за ограничено време;
- само 50 артикула останали на склад;
- Офертата е валидна само до края на седмицата.

Можете сами да разработите подобни методи, които принуждават посетителя да направи покупка веднага, но трябва да вземете предвид следните две точки:

1. трябва да сте отговорни за думите си пред потенциални клиенти, тоест вашите предупреждения трябва да са реални. Ако сте обещали да повишите цените след 15 април и по този начин сте принудили посетител да купи вашия продукт, но не сте повишили цените след 15 април, вашата бизнес репутация неизбежно ще пострада, което съответно ще се отрази на броя на посетителите;

2. необходимо е да се постави на посетителя избор: печалба или загуба; отделя се ограничено време за вземане на решение (използване на ефекта на страха от загуба). „Може никога да нямате такава възможност...“ и т.н.

Изследванията показват, че тези техники работят най-добре, когато се отнасят до конкретна дата. Единственият недостатък на този метод е фактът, че преди всичко трябва стриктно да спазвате всички условия за ограничена валидност на определени оферти, които посочите.

Ако вашите рекламни материали, изпратени до потенциални клиенти по пощата, останат незабелязани две седмици, това е много. Трябва да внедрите пълен контролследете времето за реакция на рекламни материали и своевременно ги коригирайте в съответствие с този показател. Следователно използването на „тактиката на недостига“ ще бъде изключително ефективно тук.

2. Вдъхновение за действие.Имате нужда вашите потенциални клиенти да предприемат действия. За да направите това, трябва да направите процеса на закупуване възможно най-прост и ЯСНО да обясните на посетителите как става това. Обикновено поръчките се правят чрез специални формуляри на уебсайта. В този случай трябва да опишете подробно всеки раздел на формуляра, като посочите действията на потребителя за извършване на поръчка. Никога не приемайте, че процедурата по поръчка е позната на вашите посетители. Както показва практиката, не можете да се надявате на нищо, трябва да действате активно. Освен това посетителите чакат да им кажете как да направят поръчка. Не ги карайте да чакат и опростете всички процедури до краен предел.

3. Предупреждения.След като сте обяснили напълно на посетителя процеса на закупуване на вашия продукт, е време да му обясните колко лош и безполезен е животът без това, което продавате. Хората обичат комфорта, но мразят промяната. И тъй като вашият продукт променя живота им по определен начин, трябва да представите този процес не като промяна, а като увеличаване на комфорта.

ТРЯБВА да опишете живота без вашия продукт на вашите клиенти. Предупредете ги за опасностите в живота без него. Каква беше тя без него преди 10 години? Какво се случва с потенциален клиент, ако той игнорира вашите търговска офертаи какво Отрицателни последицище бъде ли изпреварен в този случай?

Първо задайте тези въпроси на себе си и отговорете на тях, а след това редактирайте собствените си отговори и ги предайте на вниманието на вашите потенциални клиенти. Обяснихте им защо трябва да обърнат внимание на вашия продукт, обяснихте процедурата за закупуването му, сега им посочихте какво ще загубят, ако не купят. Играйте на фактора желание/любопитство или използвайте фактора страх, за да изясните, че настоящата ситуация на потенциалния клиент е нездравословна и че той няма друг избор, освен да купи вашия продукт.

Хората не купуват продукти. Хората купуват решения на проблемите си. Затова им обяснете кои техни проблеми ще останат неразрешени без вашия продукт, какво ще загубят и какво главоболиеще им остане малко. И им разкажете за това възможно най-подробно.

4. Стимулиране към незабавно действие.И сега е моментът да повторим накратко, с няколко лаконични фрази, как потенциален клиент може веднага да поръча вашия продукт и че ако не го направи, ще загуби единствения шанс в живота си. Нека знаят, че съдбата най-накрая се е обърнала към тях за кратко и че ако не действат, ще съжаляват за пропуснатия шанс до края на дните си. И никога повече няма да имат такава възможност (не забравяйте да изброите накратко всички предимства и предимства на взетото решение, както и недостатъците и ужасните последици от забавянето).

И завършете всичко с вашите желания и собствен подпис. Има много опции за завършване на такива материали - „с уважение“, „искрено ваш“ и др. И след това поставете своя подпис.

Чакай малко! Още не сте готови. Ако мислите, че презентацията е пълна, грешите. какво забравихте P.S!

5. P.S.Включването на послепис във всеки рекламен материал е жизненоважно. Това е един от малкото раздели, на които потенциалният клиент най-често обръща внимание. Знаеш ли защо? Да, защото послеписът съдържа резюме на целия материал.

Има определен брой техники за създаване на послепис. Любимата ми техника е да използвам два послеписа – в първия повтарям предложението си и изводите, които произтичат от това, а във втория (P.P.S.) изброявам безплатните подаръци и бонуси, които потенциалният клиент ще получи, ако направи поръчка.

Хората доста често използват изразите „потенциален клиент” или „потенциален купувач”, но малко от тях знаят какво е такъв клиент и как да го намерят. Точно за това ще говорим в тази статия и ще дадем нашите препоръки как да работим с потенциален купувач, така че той да стане истински клиент.

Кой е потенциален клиент от гледна точка на продавача?

В широк смисъл, потенциален купувач е лице, което има физически и материални ресурси за закупуване на продукт. Обърнете внимание, че тази концепция е значително различна от гледна точка на продавач и маркетолог. В продажбите потенциалният клиент, освен горните ресурси, има нужда и от продукт. Единственото нещо, което пречи на сделката да бъде завършена, е неговата несигурност. Задачата на продавача в този случай е само да убеди клиента.

Опитни b2b търговци водят регистър на потенциални клиенти. Този списък включва клиенти, които имат нужда от продукт, но все още не са потвърдили намерението си да го закупят. В този случай служителят се опитва по всякакъв начин да „натисне“ потенциалния купувач. Това важи особено за дългосрочните продажби, където продавачите трябва да бъдат много по-активни, като постоянно уведомяват клиентите за нови продукти, услуги и промоции.

Кой е потенциален клиент от гледна точка на маркетолога?

За маркетолога цялата целева група, за която продуктът е предназначен на етапа на неговото пускане, са потенциални клиенти. Всеки бизнесмен, когато произвежда някакъв продукт, мисли за кого ще бъде предназначен. Например, производител на луксозни автомобили се насочва към богати хора, за които първокласното качество на продукта е важно. Задачата на маркетолога в този случай е да идентифицира и опише потенциалния купувач възможно най-точно.

Идентифицирането на потенциални клиенти се свежда до отговорите на редица въпроси:

С какви проблеми се сблъсква купувачът и какви характеристики на продукта ще помогнат за разрешаването им?
Какъв е полът, възрастта и статусът на потенциалния купувач?
Къде е географски разположена целевата група на този продукт?
Какво играе най-важна роля за клиента при избора на продукт?

Къде да намерим потенциални клиенти?

На етапа на формиране малките компании са изправени пред проблема с намирането на потенциални купувачи. Младите предприемачи често нямат възможност да плащат за скъпа реклама или да си сътрудничат с търговци на дребно, което ги принуждава да търсят сами хора, които се интересуват от покупка.

Както споменахме по-горе, първо трябва да идентифицирате и опишете целевата група, за която е предназначен продуктът. Ако говорим за млад бизнес, който не може да си позволи да провежда скъпи маркетингови проучвания, тогава в този случай можете да се обърнете към клиентския опит. На пазара практически няма свободни ниши, така че в повечето случаи можете да намерите конкуренти. Анализът на дейностите на вашите най-близки конкуренти ще ви даде основна информация за вашата целева група. Друг относително евтин варианте закупуване на информация от тематични интернет ресурси, които събират такива данни.

Как да работим с потенциални клиенти?

Работата с потенциални купувачи се основава на основните компетенции, които трябва да притежава един служител, неговия опит и талант. За да превърне потенциалния клиент в клиент, продавачът трябва да използва уменията за убеждаване или дори внушение (на кратко продаване).

В допълнение, много големи компании имат скриптове за продажби за работа с такива купувачи, които помагат на продавача да изгради разговор по такъв начин, че да завърши със сделка.

Опитните мениджъри по продажбите не просто слушат какво им казват потенциалните клиенти – те слушат какво казват, защото хората никога не са 100% честни с търговските представители.

Могат ли потенциалните клиенти да бъдат обвинявани за това? Едва ли, защото една от най-важните задачи на добрия търговец е да разпознае истинските намерения на човека, на когото иска да продаде нещо. За да научите как да разбирате по-добре клиентите си, нека разгледаме няколко често срещани фрази, както и тяхното истинско значение и опции за отговор.

1. „Свържете се с мен след няколко седмици.“

Мениджърът по продажбите може да тълкува тази фраза като: „Интересувам се, но съм малко зает в момента“. Но това, което всъщност означава, е: „Не искам да ви кажа „не“ по телефона в момента, но ще ви кажа „не“ след няколко седмици по имейл.“

Ако потенциален клиент вярва, че това, което предлагате, ще помогне на компанията му да спести пари или да се открои от конкурентите, тогава той ще иска да използва вашите услуги сега, а не някога в бъдеще.