Как да увеличим продажбите на търговски обект. Увеличени продажби в магазините на дребно

Закупуването на продукт е процес, който е подчинен на определени психологически стереотипи на клиентите. Някои неща се купуват спонтанно (тук внезапният вътрешен импулс играе доминираща роля), а други се купуват само след щателен анализ на наличната информация за продукта.

Планиране

Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребно? Това е въпрос, който тревожи повечето мениджъри на дребно. За съжаление все още не е изобретен чудотворен лек, който бързо и ефективно да вдигне приходите до небесата. По пътя към увеличаване на благосъстоянието ще трябва да се преодолеят много трудности. И само вие можете да решите дали сте в състояние да осъществите плановете си.

Реални стъпки

Според опитни експерти в тази област има следните начини за увеличаване на продажбите:

Осигуряване на стабилен поток от клиенти и честота на покупките.

Увеличаване на средната сметка, тоест продажба на стоки за по-голяма сума.

Кой път е по-добре да следвате? Как да увеличим обема на продажбите възможно най-ефективно? За да отговорим на тези въпроси, ще разгледаме всеки метод поотделно.

Увеличаване на броя на купувачите

За да правите възможно най-малко грешки, когато решавате да се придържате към този план, трябва да сте компетентен маркетинг специалист. Специалните знания ще помогнат да се отговори на въпроса как да се увеличат обемите на продажбите в сравнение с предходния отчетен период.

Според статистиката на търговията на дребно поне един от десет посетители със сигурност ще купи нещо. Следователно, колкото повече посетители, толкова повече купувачи. Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребно?

Най-ефективните опции

• Поставете всички видове рекламни материали на така наречената търговска пътека до обекта. За целта е необходимо да се определи къде точно минава потокът от клиенти в близост до магазина. Рекламните материали са предназначени да накарат хората да си спомнят за съществуването на магазина и да го посетят.

• Разпространява рекламна информация с информационен и стимулиращ характер. Решете кой канал ще бъде най-подходящ за разпространение на информация за вашия магазин - лъскави списания, радио, телевизия, указатели, реклама в Интернет, листовки в пощенските кутии и др.

• Най-изгодният вариант се счита за така наречените кръстосани събития. Те са съвместни промоции с други компании. основната целе да привлече възможно най-много клиенти с помощта на партньорски компании. Като пример можем да цитираме следното събитие: магазин за продажба на парфюми и козметични продукти разпространява на територията на близкия офис центъркупони за отстъпка. Хората, които идват в магазина, са привлечените клиенти на партньора. Друг вариант е събитие, насочено към споделяне на потоци. Така в магазин за дрехи клиентите получават бонуси за бижута, а в магазин за бижута е обратното. Такива кръстосани промоции позволяват да се увеличат продажбите в магазин за търговия на дребно, като същевременно се харчат минимални пари за тези цели. В същото време се достига до най-вярната публика.

• Поставете реклама в границите на покритието на обекта. Не е тайна, че всеки магазин има свой собствен обхват от клиенти, тоест хора, които са готови да отидат или отиват там, за да пазаруват необходими стоки. Например, мини-маркет за хранителни стоки има търговска зона, ограничена до няколко жилищни сгради, тъй като малко хора биха се осмелили да направят половин час разходка, за да купят кибрит или сол. Ако вземем предвид голям магазин домакински уреди, тогава можем да говорим за целия регион. „Най-топлият“ кръг ще бъде съставен от клиенти, живеещи най-близо до даден търговски обект. Работното покритие е средно по отношение на „топлината“, намира се на няколко спирки от магазина. Тук са концентрирани по-голямата част от потенциалните купувачи. Именно на границата на този кръг трябва да се постави рекламата на обекта. Тази опция ще ви позволи да разширите покритието на териториите стъпка по стъпка.

Увеличен брой покупки

Тук на първо място е обмислената работа със съществуващата клиентска база. Целият този масив може да бъде разделен на обикновени, основни и така наречените баластни. Нека разгледаме по-отблизо тези видове:

Редовните клиенти са активни и изключително лоялни. Делът на такива клиенти в идеалния случай трябва да бъде от 20 до 40% от общата аудитория.

По-голямата част. Тези хора посещават магазина от време на време, те са способни на „предателство“, ако например има разпродажба в друг магазин.

- „Баласт“. Клиентите, които са извън целевата аудитория на магазина или посетителите, съставляват този слой.

Ако се чудите как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, трябва да работите най-тясно с втория тип клиенти. Професионалистите знаят, че е необходимо по-малко средствавместо да привлича нови клиенти. Време е да стартираме програма за лоялност, която е система от събития, насочени към насърчаване и задържане на клиенти. Важно правило: 80% от печалбата идва от 20% от купувачите.

Програмата за лоялност има няколко стратегически цели:

Стимулиране на постоянни клиентски заявки;

Увеличаване на количеството и честотата на покупките;

Изграждане на клиентска база данни;

Формиране на солидна репутация на компанията в очите на клиентите;

Привличане на нови клиенти.

Механизмите на кумулативни отстъпки и бонуси работят много ефективно.

Увеличаване на конверсията в точката на продажба

Как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, като вземете предвид този показател? Първо, отбелязваме, че преобразуването се отнася до съотношението на тези, които са закупили, към тези, които са посетили. Съвсем естествено е да се стремите да осигурите 100% реализация. Въпреки това дори 50% ще бъдат приемливи.

Има две най-чести причини за ниска реализация. Това е незадоволителен мърчандайзинг и непродуктивна работа на персонала.

Увеличаване на средната сума на чек

За да увеличите този показател, можете да продадете или скъп продукт, или повече единици от евтин продукт. Вторият вариант се счита за най-простият. Какви стъпки да предприемете в този случай?

Правилното дублиране на най-популярните продукти в допълнителни точки, запълването на касата с полезни малки неща и показването им в комплекти ще помогне за постигане на целта. Също толкова важна е постоянната работа с персонала: обучения, семинари, лекции и др.

Общата информация е представена по-горе. Сега нека да разгледаме как да приложим придобитите знания в определени области.

Прости трикове ще ви помогнат да разберете как да увеличите продажбите си на едро или да успеете в търговията на дребно. Стремете се всяка ваша стъпка да е насочена към подобряване качеството на услугите и създаване на добър имидж на компанията.

Флористичен бизнес

Как да увеличим продажбите на цветя? За да направите това, ето примери за някои ефективни трикове:

• Изграждане на система за наддаване. Клиентът закупи ли букет? Страхотен! Попитайте го с каква панделка е най-добре да увиете цветята (в същото време предложете най-изгодния вариант за вас), каква играчка ще избере към букета („Обикновено с тези цветя вземат плюшено мече.. .”), какъв шоколад предпочита получателят – черен или бял?

• Формиране на клиентска база. Опитайте се да получите информация за контакт за всеки купувач. Правете лотарии. Например всеки, който купи букет преди определена дата, получава шанс да спечели десет хиляди рубли за закупуване на цветя.

• Стимули за продавачите. Служител, който продава букети за голяма сума, получава например сертификат за спа услуги. Като провеждате редовно такива състезания, все по-малко ще мислите как да увеличите продажбата на цветя: вашите служители ще направят всичко за вас.

• Предвиждане на очакванията на клиентите. Представянето на сладки дрънкулки с покупки е много ефективно в това отношение. Успешен пример от един от салоните за цветя: на Свети Валентин служители на магазина пуснаха пеперуди, които зарадваха всички клиенти.

Втора ръка

За да успеете в този бизнес, е много важно да изберете правилното местоположение за аутлета. За да продавате употребявани вещи, изобщо не е необходимо да наемате площ в елитни бизнес центрове. Място в жилищен квартал или в близост до пазар е доста подходящо.

Как да увеличим продажбите втора употреба с освежител за въздух? Всъщност този домакински химически продукт може да помогне за създаването на положителен имидж на компанията. Факт е, че всички стоки втора употреба се дезинфекцират със специален газ преди да бъдат изпратени от Европа. Такива химикали имат изключително неприятна миризма. Ето защо няколко кутии освежител за въздух ще ви бъдат полезни. Освен това е важно да се гарантира естествена вентилацияпомещения.

Продажбите са една от основите на успешното предприятие, независимо с какво се занимава. Дори да се произвеждат продуктите, които са най-необходими на населението, те пак трябва да се продават. И в рамките на статията ще разгледаме как да увеличим продажбите в търговията на дребно.

Главна информация

1. Първо, трябва да разгледате компаниите, които предлагат услуги за доставка на стоки. Напълно възможно е доставчикът да продава хранителни продукти доста скъпо и на пазара да намерите компании с по-изгодна ценова политика. В този случай ще бъде възможно да се намали продажната цена.
2. Трябва да експериментирате, когато поставяте стоките и да видите какво най-често се взема заедно.
3. Трябва да обърнете значително внимание на идентифицираните модели и да се опитате да ги превърнете във ваша полза.

Нестандартни идеи

В този случай най-голямо внимание трябва да се обърне на следните подходи:

1. Чувствителност към тенденциите. Нека разгледаме един пример. С края на зимата търсенето на валцувани изделия за къщи, навеси, огради и др. За допълнителен ефект могат да се използват взаимни реклами, подаръци и препоръки.
2. Абсолютно същото, но по-добро. Същността на този подход е, че има избор на стоки, които са сходни по цена. В такива случаи се избира най-високото качество. Използването на такъв „фон“ може да бъде от голяма полза.
3. По-скъпо означава по-добро. Много хора смятат, че отколкото повече продуктструва си, толкова по-добре е. И това често е вярно. В други случаи те просто правят пари от това.
4. Симбиотично партньорство. Помислете къде е най-добре да поставите търговски обект? Ето няколко комбинации: аптека и магазин за хранителни стокиили авточасти и велосипеди. Свързаните области могат да помогнат много добре за увеличаване на нивата на продажби.

И ако се интересувате как да увеличите продажбите в търговията на дребно с цветя или други бързооборотни артикули, тогава последният вариант ще бъде буквално идеален за растеж. Ако се замислите, можете да намерите добро място почти навсякъде.

Автоматизирани системи за продажби

Това е популярен начин за организиране, персонализиране и повишаване на ефективността на работата с клиент, когато се извършва на няколко етапа. Да кажем, че има онлайн магазин за дрехи. Възможно ли е да се подобри работата му? Как да увеличим продажбите в търговията на дребно с дрехи по време на криза и трудни времена?

Автоматизирана система за продажби ще помогне за това! С негова помощ можете да улесните установяването на контакт, изясняване на изисквания и заявки, регистриране на заявки, тяхната обработка и изпълнение, включително доставка. Автоматизираната система за продажби също помага при следпродажбено обслужване и последващи взаимодействия. Съществува голям бройпредимства и полезни функциикоито имат да предложат.

Изграждане на система за продажби

Жив ум, чувствителност към пазара и бърз ум дават широки възможности. Но за да се подобри ефективността, е необходимо да се погрижите за изграждането на система за продажби. Това ще ви позволи да разберете структурата на продаваните стоки в картината на общия асортимент и да анализирате междинните резултати.

Използвайте като основа автоматизирана системапродажбите значително ще рационализират наличната информация. Освен това по-лесно ще се изграждат взаимоотношения с клиентите от първото обаждане до издаването на фактура. Способността да правите придружаващи бележки също помага значително. Освен това те могат да имат различни добавки, като например възможност за изпращане на незабавни съобщения или имейли.

Различни инструменти за увеличаване на продажбите

Нека да разгледаме случай, в който нещо се продава на дребно чрез световната мрежа. Само ние ще обърнем внимание не на сайтовете, а на социалните мрежи. Това са доста популярни сайтове, в които има голям брой хора и всички те са потенциални купувачи.

Според доста голям брой хора, които имат представител на фирмата, който се занимава с поддръжката обратна връзкачрез социалните мрежи, увеличава броя на продажбите в размер на една трета от съществуващия оборот. Не трябва да пренебрегвате различни приятни бонуси и сувенири, които могат да зарадват клиентите с тяхната наличност. Може да бъде и предложение за допълнителна покупка заедно с продукта.

Помислете за този случай: човек купува компютър и му предлагат рутер на намалена цена или дори го дават безплатно. Просто трябва да се придържате към правилото допълнителната услуга да не струва повече от основната покупка. Можете също така да използвате установяването на определен праг за покупка.

Трябва да се отбележи, че в този случай няма конкретен модел на взаимодействие и можете да работите тук в рамките на вашето въображение. Общата същност е нещо подобно:

1. Когато покупната цена надвиши определена сума, купувачът ще получи подарък, купон за тираж или безплатна доставка. Въпреки че може да е нещо друго.
2. При закупуване на две стоки, третата се предоставя безплатно.

Нестандартни модели

Общ списък по различни начиниМога да продължа доста дълго. И няма да навреди да се опитате да използвате въображението си и да измислите нещо ново, което ще помогне за увеличаване на продажбите. И накрая, можете да запомните това:

1. Плащане на ресто в стоката. Тази техника не може да се нарече широко разпространена, но все пак е доста интересна. Така че, когато купувачът плаща за даден продукт, той получава ресто не в пари, а в някаква дребна ресто. Например - дъвки, бонбони или кибрит.
2. Многоцветни етикети с цени. Тази техника се използва в случаите, когато е необходимо да се привлече вниманието към определен продукт и да се покаже, че е специален. Например нещо, което скоро ще се развали и затова се продава с отстъпка.
3. Ограничена времева цена. Има силно мотивиращо влияние върху клиентите, като буквално ги принуждава да закупят продукта този момент.
4. Възможност за връщане. Тук има доста хитър трик. Има закон, който изисква да приемете продукт обратно, ако бъде върнат 14 дни след закупуването му. Можете допълнително да играете на това. Достатъчно е да предложите на клиентите, че ако не харесат продукта, могат да го върнат след 14 дни.
5. Съвети за ценовите етикети. В допълнение към цената, в този случай е полезно да публикувате информация за това какво е включено в този конкретен продукт.

Заключение

Невъзможно е да се каже точно колко ефективни ще бъдат тези мерки. Много зависи от практическото изпълнение и много различни аспекти. Но няма съмнение, че резултат ще има. Основното е да се изгради стратегия. Няма нужда да слагате всичко на куп и да трупате едно върху друго. Ако нещо се случи, винаги можете да използвате първо едно нещо, а след това нещо друго. Освен това можете да зададете различни специални моменти, за да съвпаднат с дати като Нова година, летен сезон и др.

Но в преследване на броя на продажбите не трябва да забравяте за минималната необходима цена. Защото клиентът, разбира се, е ценен човек, но не е добре да работиш на загуба. Ето защо е необходимо да се търси златна среда. И ако един човек си тръгне, не трябва да се натъжавате, а трябва да се концентрирате върху останалите хора, които са в статуса на потенциален клиент.

В това ревю ще дам метод за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно, което включва инструменти за привличане на клиенти, задържането им и ефективното им разграничаване от конкурентите. Сигурен съм, че вече сте запознати с основните насоки и специфики на развитие на вашия пазар, така че нека да преминем към конкретни стъпки...

Бизнес стратегия на магазина за търговия на дребно

Някои експерти предлагат планиране 10 години предварително. Мисля, че това мнение е грешно. За стратегия е достатъчно да определите цели и планове за следващата година и не забравяйте да ги коригирате на тримесечие. Планирането трябва да продължи 3-10 години, но това е свързано с „визията“ на бизнеса и е тясно свързано с личността на предприемача. Визията може да увеличи ефективността на бизнеса с 40%-70%. Как да използвате този бизнес инструмент е на индивидуална основа.

Втората стъпка е насочена към съгласуване на бизнес и маркетингови цели.За тази цел се разработва „маркетингов микс” или маркетингов комплекс.

За магазин за търговия на дребно системата 8P е най-подходяща:

• Продукт – тези продукти, услуги и услуги, които вашият магазин за търговия на дребно предлага на клиентите.
• Цена – ценова политика на магазина.
• Промоцията е набор от дейности, включително немаркетингови, които са насочени към привличане на продажби.
• Местоположение – териториалното местоположение на магазина. Ако има силна марка, факторът може да играе второстепенна роля.
• Процес – метод за предоставяне на услуги.
• Клиенти (Prospect) - броят на очакваните посетители на магазина.
• Персонал – служители на вашия магазин
• Веществени доказателства – интериор, оборудване, екстериор, .

Основната грешка на повечето собственици на магазини е липсата на фокус върху целевата аудитория. Разбира се, можете да продадете всичко на всички, но е малко вероятно с този подход да се конкурирате с големите супермаркети или най-близките си конкуренти за дълго време. Изборът на вашата целева аудитория е друга стъпка в разработването на стратегия.Започва с разделянето на пазара на потребителски групи с общи характеристики - .

Привлекателността на един сегмент зависи от много фактори, но очевидното е, че всеки сегмент трябва да има свой собствен подход. Би било полезно да се разгледа връзката между сегментите. Например, магазин за строителни материали може да бъде насочен както към специалисти, така и към средния потребител на дребно. Освен това такива магазини могат да бъдат партньори с дизайнерски агенции, магазини за ВиК и покривни материали. По този начин, без да разполагате с големи търговски площи, вие можете максимално да задоволите нуждите на вашите клиенти и да получите допълнителна печалба от продажбата на свързани продукти.

Сега харчете сравнение на вашия магазин с основните ви конкуренти, които са насочени към същата аудитория от купувачи като вас. Сравнете ги според основните елементи на маркетинговия микс, който описахте по-горе. Дайте точки от 1 до 10.

Помислете как вашият магазин се различава от конкурентите? По продукт, по услуга, по персонал, по имидж или може би по услуга? Опишете и оценете най-значимите фактори за вашата целева аудиторияи ги сравнете със съществуващите опции на вашия магазин.

И така, стратегията за развитие на магазина е почти готова. Остава само да се създаде уникален търговско предложение. Вашият USP е предназначен да даде на потенциалните клиенти причина да изберат вашия магазин пред някой от вашите конкуренти.

Не забравяйте за мощния инструмент за оперативно управление - SWOT анализ. То включва идентифициране на силните и слабите страни на компанията; идентифициране на съществуващи възможности (Opportunities), както и външни заплахи (Threats); сравняване на силните и слабите страни с възможностите и заплахите; .

Реклама на магазини на дребно

Какво да използвате? На улицата пред вашия магазин има рекламни стойки или светещи кутии. Компетентен дизайнвитрини и табели „продавам“ на самия магазин. Нискобюджетни рекламни медии на места, където целевата аудитория е плътно концентрирана.

Ако давате, тогава обърнете внимание на индикатора индекс на афинитет(индекс на съответствие) - съотношението на рейтинга за целевата аудитория към рейтинга за основната аудитория на определена медия.

Освен това можете да работите чрез услугата за групови отстъпки. Например Groupon, KupiKupon, Biglion и други.

Уеб сайтът е друг маркетингов инструмент, който може значително да увеличи броя на посетителите. Ако твоят целевата аудиториярадва се социални мрежи, то този канал също си струва да се използва. Не забравяйте за сайтове като Youtube.com, Slideshare.com и Podfm.ru

Насърчаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

Ето няколко инструмента за увеличаване на печалбата без допълнителни разходи:

• Тестване на цената
• Ценово насочване
• Увеличаване на цената
• Допълнителни гаранции
• Съвместен маркетинг
• Продажба на допълнителни продукти
• Допълнителни услуги

А те изискват допълнителни инвестиции от ваша страна:

• Програми за отстъпки
• Отстъпки и подаръци
• Промоции, вземане на проби и др.
• Специални оферти: комплекти, препоръки, витрини за продажба...

Връзки с обществеността на магазина за търговия на дребно

Определете какво чете, гледа и слуша вашата целева аудитория. Предложете своя опит или подкрепа. Една добре написана статия може да се превърне в безплатна реклама. След това трябва да изпратите материала на редактори или журналисти.

Бъдете спонсор или организатор на специални събития:

• концерти и партита във вашия град
• организира събития и модни ревюта
• изложби, презентации, местни конкурси и др

Създайте и популяризирайте отличителните аспекти на вашия магазин за търговия на дребно. Не може да бъде:

• Характеристики на покупката
• Характеристики на услугата
• Характеристики на гамата
• Интересни служители
• Характеристики на процеса
• Уникални посетители
• Характеристики на архитектурата на сградата
• Необичайни събития, случили се в магазина и др.

Провеждане на проучвания. Разберете какво мислят вашите клиенти и клиентите на други ресторанти за това какво е важно за тях, от какво са доволни или какво трябва да се промени.

Проучете спецификата на поръчките различни групикупувачи. Програмите за лоялност ви позволяват да събирате информация за индивидуалните предпочитания и желания на отделните клиенти.

Изградете персонализирани взаимоотношения с вашите посетители. Редовните клиенти, ако вашият магазин е малък, трябва да бъдат поздравявани по име. Усмихвайте се на абсолютно всички клиенти. Бъдете професионалисти.

Ако след като прочетете, имате някакви въпроси, аз съм готов да им отговоря в коментарите към тази статия.

04Може

Здравейте! В тази статия ще говорим за начини за увеличаване на продажбите на дребно.

Днес ще научите:

• Какви особености са характерни за търговията на дребно;
• Какви са начините за увеличаване на продажбите в магазин?
• : инструкция стъпка по стъпка.

Характеристики за търговия на дребно

Продажбите на дребно – продажба на стоки поотделно на крайния потребител за негова лична употреба. Тази кратка дефиниция идеално характеризира търговията на дребно.

Предприятията за търговия на дребно продават стоки на най-обикновените потребители, физически лица, които ги използват за собствени нужди. За да разберете от какъв продукт се нуждае пазарът на крайния потребител в момента, е необходимо да се проведе пълно проучване.

Заслужава обаче да се отбележи, че търговията на дребно обхваща почти всички области на бизнеса: от консултантски услуги и хранително-вкусовата промишленост до машиностроенето и строителството.

Търговията на дребно изисква по-малко капиталовложения в сравнение с търговията на едро. Това прави навлизането на пазара достъпно за почти всеки. Въпреки това, не всеки трябва да бърза да продава на дребно поради достъпността му.

Първо, трябва да се запознаете с характеристиките на този вид търговия, за да разберете дали е подходящ за вашата компания:

1. Ако произвеждате или купувате стоки в големи количества и нямате няколкостотин квадратни метра или развита система за дистрибуция в няколко географски региона, тогава търговията на дребно не е за вас. Пазарът на крайния потребител няма да може да поеме много голям обем продукти. Има изключения: например маркови стоки. Те се изкупуват в първия ден, в който излязат на пазара. Спомнете си опашката на Червения площад за чисто нови смартфони на Apple. Това обаче е изключение, а не правило. Ако вашият продукт все още не е много популярен, тогава вашата оферта трябва да отговаря на търсенето.
2. Ако не сте готови да харчите парите си за, тогава търговията на дребно не е за вас. Емоциите играят важна роля на пазара на дребно; те влияят върху решенията за покупка. Ярка рекламна кампания. Освен това търговията на дребно е различна голяма сумапотребители, които купуват стоки в малки количества. Това означава, че за да осигури достатъчен обем продажби, компанията трябва да уведоми голям брой потребители за продукта. Това може да стане с помощта на маркетингови комуникации. Определено ще говорим за тях по-късно.
3. Ако не сте сигурни в „твърдостта“ на вашата крайна цена, тогава търговията на дребно не е за вас. Търсенето на пазара на крайни потребители е доста еластично. Има изключителни стоки - това са продукти от първа необходимост, например хляб, кибрит или сол.
4. Има нужда от постоянно маркетингово проучване. В противен случай ще пропуснете момента, в който обемите на продажбите на вашата компания започнат да намаляват и няма да имате време да премахнете негативните фактори навреме, за които ще говорим сега.

Защо продажбите намаляват?

Има много фактори, които могат да повлияят Отрицателно влияниедо нивото на продажбите. Освен това понякога това може да са обстоятелства, на които не можем да повлияем по никакъв начин. Те включват икономически, политически, технологични, социокултурни, правни и екологични фактори на външната среда.

За да определите силата на влиянието на тези фактори върху вашия бизнес, трябва да проведете PESTEL анализ. Ако влиянието на тези параметри върху пазара е твърде голямо, тогава е по-добре да не поемате рискове и да откажете да влезете. Това ще ви спести финансови загуби.

Но има негативни фактори, за които е виновна самата компания. Ние можем да повлияем на тези параметри, така че ще бъде полезно да разгледаме всеки от тях по-подробно.

Лошо местоположение на търговския обект.

Това е най-често срещаната грешка на новите предприемачи. Преди да спрете, направете малко проучване. Разберете на кои места се намира вашата компания, в какви случаи се закупува вашия продукт. Ако можете да отговорите на тези два въпроса, можете да спестите много от маркетинг.

Пример.Искаме икономичен формат. Нашата целева аудитория са студенти и работещи жени на възраст от 18 до 35 години. Не е практично да отворим салон в близост до университет, тъй като ще стигнем само до студентки. Изборът на жилищен район за откриване също е нерентабилен, тъй като ще покрием само един географски регион. Но за да отворите търговски обект в близост до търговски център близо до университета и недалеч от него ж.кще бъде добро решение. Той ще бъде посетен и от двата ви сегмента.

Декор.

Отворихме и украсихме витрината. Но клиентите не идват при нас. Каква е причината? Отидете до вашата точка на продажба и я погледнете през очите на потребителя. Може би изглежда непривлекателно или не представлява вашия продукт и потребителите просто не разбират защо трябва да дойдат при вас.

Когато регистрирате търговски обект, спазвайте следните правила:

• Витрината трябва да отразява вашия продукт и да се асоциира с него;
• Дайте примери за цени. Това привлича потребителите, особено ако тези цени са ниски. Но не се заблуждавайте, те трябва да отговарят на действителността;
• Дублиране на информация за вашите промоции на прозореца на дисплея;
• Използвайте текущи теми за дизайн.

Обхват.

Тук може да има много опции, нека разгледаме всяка:

• Недостатъчен асортимент от продукти. Вашите клиенти не се връщат при вас след първото си посещение. Това е един от признаците на този проблем. Сравнете своя асортимент с асортимента на най-близките си конкуренти, попитайте потребителите какво липсва на вашия магазин. Това ще ви позволи да премахнете проблема и да привлечете посетители;
• Твърде широк диапазон. В този случай потребителят просто не може да избере един продукт и си тръгва без покупка. Една от маркетинговите агенции проведе интересно изследване. Първо, клиентът беше помолен да избере един от трите буркана сладко с различни вкусове. Потребителят направи своя избор. След това същият клиент беше помолен да избере от 24 различни буркана със сладко. Във втория случай потребителят или избира аромата, който е избрал за първи път, или си тръгва, без да купи. Изследователите заключават, че асортимент, съдържащ повече от осем артикула, има отрицателно въздействие върху обема на продажбите;
• Асортиментът не отговаря на местоположението на търговския обект. Например нашият салон за нокти се намира в съседство с булчинския салон. Добро решение за увеличаване на продажбите би било включването на сватбен маникюр в асортимента.

Ниско качество на услугата.

Съвременният потребител е много взискателен. Той иска да се наслади на процеса на покупка. Халското поведение на персонала няма да спаси дори най-висококачествения продукт. , провеждане на обучения, . Добър продавачв търговията на дребно – 90% успех.

Начини за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

Всъщност има само два начина за увеличаване на продажбите - увеличаване на потреблението на продукти от съществуващи потребители или.

Привличане на нови клиенти

Този метод може да се приложи чрез привличане на клиенти от конкурентите или чрез навлизане в нови сегменти.

И в двата случая ще трябва да се свържете маркетингови трикове. Инструментите за прилагане на всеки от тези методи са дадени в таблицата. Някои методи са универсални.

Увеличаване на обема на продажбите чрез съществуващи клиенти

Освен това има две възможности за изпълнение: увеличаване на потреблението и увеличаване на конверсията на продажбите.

Повишена реализация на продажбите.

Преобразуване на продажбите – отношението на броя на посетителите на магазина към броя на клиентите.

От дефиницията можем да заключим, че преобразуването се влияе главно от параметрите на самия изход. Затова ще работим с тях.

• Ние подобряваме качеството на обслужване. Добрият продавач ще може да продаде всеки продукт. Лошият няма да продаде дори най-добрия. Има такова нещо като вътрешнофирмен маркетинг, което се определя от отношението на компанията към персонала. Колкото по-добри са условията на работа, толкова повече продажби ще имате. Освен това не забравяйте за обучението и мотивацията;
• Мърчандайзинг. оказва пряко влияние върху продажбите на вашите продукти. В маркетинга има правило дължина на ръката. Според това правило в 80% от случаите клиентът взема вещ, без която може да достигне специално усилие. Ако вашият продукт е над или под тази зона, продажбите ще бъдат ниски;
• Промоции, разпродажби, бонуси. Този метод ще ви позволи да увеличите конверсията, но само по време на промоционалните събития.

Повишена консумация.

В този случай всички наши действия ще бъдат насочени към увеличаване на средния чек.

Можете да направите това по следните начини:

• Увеличаване на цената. Чрез увеличаване на цената на продуктите ще увеличите средната сума на покупката, но може да намалите конверсията. По този начин няма да увеличите продажбите си. За да предотвратите това, запомнете едно просто правило: всяка промяна на цената трябва да бъде обоснована. Клиентът трябва да разбере, че сте увеличили цената по причина, а защото сте променили опаковката на по-удобна (всъщност цената и опаковката може да не са свързани помежду си).
• Допълнителни услуги или продукти. След като вашият потребител избере основен продукт, предложете да го допълните с услуга или друг продукт. Например, продали сте огърлица, предложете на купувача опаковка за подарък. Тази добавка няма да бъде съществен разход за клиента, но като цяло ще ви донесе добър допълнителен обем продажби в парично изражение.
• Програма за лоялност. Картата за лоялност няма да увеличи средния чек, но ще доведе до увеличаване на броя на потребителските покупки във вашия магазин. Има няколко вида карти за отстъпка: бонус, спестявания, привилегировани. Всеки от тях има свои собствени задачи, но те са обединени от обща цел - увеличаване на обема на продажбите.

Как работи програмата за лоялност? Например, ние притежаваме магазин за хранителни стоки и имаме карта за лоялност, която се предоставя безплатно при покупка над 1000 рубли. Срещу нас има още един магазин за хранителни стоки, но той няма собствена програма за лоялни клиенти. Клиенти, които имат карта от нашия магазин, ще дойдат при нас, за да получат отстъпка, бонуси или подаръци (в зависимост от вида на картата). По този начин ние „обвързваме“ потребителите с картата, принуждавайки ги да купуват само от нас, увеличавайки обема на продажбите.

Инструкции стъпка по стъпка за увеличаване на продажбите

Всеки бизнес е уникален, но има определена последователност от стъпки, които ще увеличат продажбите както за мебелен магазин, така и за консултантска компания.

Етап 1 . Ние определяме спецификата на нашия търговски обект.

Има огромно количество различни формимагазини.

Те могат да се различават по следните параметри:

• Форма на обслужване: самообслужване, онлайн търговия, търговия по каталози, чрез автомати и щандове на самообслужване, традиционно обслужване, по предварителна заявка;
• По форма на организация: единичен магазин, верига, малък на дребно, мобилна търговия;
• По вид стоки: хранителни и нехранителни.

Формата на магазина определя набора от проблеми, които могат да повлияят на спада в продажбите. Например в магазин за дрехи на дребно основната причина за намаляване на продажбите може да бъде ниската квалификация на персонала за контакт, но такава причина е малко вероятна.

Стъпка 2. Търсене на слабости.

Основните слабости на магазините за търговия на дребно са:

• Малки обеми на еднократна покупка от един клиент;
• Цената е твърде висока. Големите маржове са добри. Но не отивайте твърде далеч, в противен случай ще загубите клиенти;
• Твърде широка целева аудитория. Искате да продадете всичко на всички, но е много трудно да направите това. Много повече ефективно решениеще има фокус върху един сегмент.

Отделно бих искал да подчертая проблемите на онлайн търговията:

• Неудобно разположение на активните бутони. Те включват бутоните „купи“, „плати“, „поръчай“ и други. Ако клиентът трябва да търси такъв бутон дълго време, той просто ще си тръгне, без да купи;
• Сайтът не е адаптиран за мобилни устройства. Според статистиката около 40% от продажбите се извършват от мобилни устройства, така че показването на уебсайт от телефон трябва да бъде толкова удобно, разбираемо и информативно, колкото от компютър;
• Твърде сложни и дълги форми за поръчка и регистрация. Клиентът няма да има достатъчно нервни клетки, за да попълни вашия формуляр и да направи поръчка. Не изпитвайте търпението му;
• Недостатъчна информация за продукта, снимки с ниско качество. Потребителят трябва да знае какво купува.

Стъпка 3. Изберете методи за решаване на проблема.

Нека превъртите по-горе и да видим кой метод и инструмент за увеличаване на продажбите може да увеличи продажбите във вашия магазин.

Например, ако вашите клиенти правят малки покупки, тогава трябва да използвате метода за увеличаване на потреблението. Предлагайте допълнителни продукти при плащане, въведете кумулативна бонус карта.

Във връзка с

Съученици

От тази статия ще научите:

• Как да увеличите продажбите на вашата компания чрез взаимодействие с клиента
• Как да увеличите продажбите на продукти с помощта на цени и промоции
• Как да увеличим продажбите в търговията на едро
• Как да увеличим продажбите в онлайн магазин

Правилният отговор на въпроса: "Как да увеличим продажбите?" – може да доведе всяка компания до успех. Основната цел на търговското управление на предприятието е да се максимизира този критерий. Ще разгледаме най-много ефективни методиувеличаване на обема на продажбите.

Какво трябва да се направи, за да се увеличат печалбите: 19 универсални начина

1. Задълбочено пазарно проучване.

Комерсът не приема необмислени действия.

Трябва да научите за всички движения на съвременния пазар, за успехите или неуспехите на конкурентни компании и след това да използвате събраната информация, за да развиете собственото си предприятие.

Опишете стратегията си писмено.

1. Идентифициране на перспективни направления.

За да увеличите обема на продажбите, е необходимо да разберете кои икономически области са най-обещаващи. Данните от анализа на потребителския индекс и различни събития в дадена област могат да помогнат за това.

1. Увеличаване на броя на клиентите.

Малък брой купувачи засяга еднакво нови компании, които току-що са навлезли в пазарната структура и все още не са имали време да спечелят популярност, и вече установени, чиито клиенти могат да отидат при конкуренти поради вътрешни проблеми в самата организация.

Когато търсите нови потребители, е много важно да не губите старите.

Често директорите и топ мениджърите решават радикално да променят работата на предприятието, напълно да актуализират продуктовата гама - това може да принуди предишните купувачи да напуснат.

Можете да действате по този начин само ако нямате какво да губите - например имате много малко дългогодишни клиенти.

В противен случай иновациите трябва да се въвеждат постепенно.

1. Реклама на услуги и стоки.

Ако не можете да си позволите да произвеждате и показвате пълномащабни реклами, новите технологии ще ви дойдат на помощ: корпоративна реклама в социалните мрежи, имейл кампании, телефонни обаждания до клиенти, вирусна реклама. Не забравяйте за добрите стари реклами във вестниците и листовки, разпространявани от промоутъри.

1. Увеличете приходите си с телефона си.

Функционален телефон може да помогне за увеличаване на продажбите на дребно. По-добре е да забравите метода на обаждане от няколко номера, който често се използва от безскрупулни компании: прекомерната натрапчивост може да направи лоша услуга на вашата организация.

Опитайте се да предложите вашите продукти и услуги на тези, които се интересуват от тях. Трябва да имате не само пълен набор от информация за вашия продукт, но и информация за вашия потенциален купувач: кой работи, от какво се интересува, какви проблеми го вълнуват - и как вашият продукт може да помогне за разрешаването им.

1. Внасяне на промени в работата на компанията.

Разберете кои конкретни методи на вашия бизнес не работят.

Може би всичко е заради невежи продавачи. Или вашата продуктова гама отдавна е остаряла, докато цената остава над пазарното ниво. Или може би просто трябва да обновите помещенията си или да ребрандирате и въпросът как да увеличите продажбите ще изчезне от само себе си.

1. Създаване на високоспециализирани решения.

През годината предприятията, работещи на пазара на модни облекла, актуализират продуктовия си каталог няколко пъти. Те искат да контролират събирането на поръчки за всеки регион и да могат да го променят на всеки етап от търговската верига. На такива клиенти могат да бъдат предложени специални софтуерза управление на склад и автоматизирани съобщения с клиенти. Те също така предлагат на партньорите си възможност да върнат продукт от търговския обект до дистрибуционния център. Съответно, те трябва да осигурят въздушна или мултимодална доставка, а в случай на транспортиране на кожени продукти транспортирането трябва да бъде придружено от сигурност.

1. USP или разграничаване от конкурентите.

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се намерят всички полезни разлики между предприятието и неговите конкуренти. Ако основното ви предимство е цената, трябва да направите радикални реформи. Значително предимство може да бъде:

• безплатна бърза доставка;
• висококачествено обслужване;
• предоставяне на свързани услуги;
• отстъпки, бонуси и подаръци за клиенти;
• богат асортимент от стоки на склад и др.

1. Тримесечен отчет за извършената работа.

Често клиентите не осъзнават какво точно получават, сключвайки договор за абонаментно обслужване с определена организация. Ето защо си струва редовно да изпращате подробни отчети до вашите партньори, включително списък на цялата извършена работа. Това помага да се повиши нивото на лоялност сред потенциалните потребители и съответно да се увеличи обемът на продажбите в производството.

1. Социално доказателство.

Изследванията показват, че клиентите са по-склонни да купуват стоки и услуги от компании, чиято надеждност и добра репутация са извън съмнение.

Потвърждение на тези характеристики могат да бъдат например сертификати за съответствие или други официални документи, социологически изследвания, които са най-добрият начин да се убедят потребителите (социално доказателство): „2500 клиенти не могат да грешат!“

1. Подобряване качеството на услугите.

Този метод ви позволява да отговорите на въпроса как да увеличите продажбите по време на криза. Ако сте проучили клиентите си предварително, можете да преминете към изпълнение на предпочитания от вас стратегически план. Необходимо е подобряване на качеството на услугите, обучение на персонала и закупуване на ново оборудване. На купувачите могат да бъдат предложени отстъпки, бонуси и подаръци за празниците.

1. "Таен клиент".

Това е специално обучен човек, който наемате тайно от вашите служители. Той играе ролята на обикновен клиент и трябва да записва всички етапи от търговската верига с помощта на скрита камера или диктофон. Това позволява на бизнесмена да разбере как стоят нещата в действителност. Това, което е знаел собственикът на предприятието, и реалната ситуация може да се окажат диаметрално противоположни.

За допълнителен контролЗа служителите можете да инсталирате специален софтуер на работните им компютри, който следи изображението на монитора. Помещенията да бъдат оборудвани с камера за видеонаблюдение. Това ще помогне за идентифициране на недисциплинирани и некомпетентни служители и в крайна сметка ще елиминира факторите, които пречат на компанията да увеличи приходите си.

1. Промяна на мотивационната система.

При пускането на актуализирана линия от продукти една от корпорациите, работещи на пазара за продажба на едро и дистрибуция на компютърно оборудване, се оказа в доста трудна ситуация. Обемът на продажбите беше много малък в сравнение с конкурентите. Мениджърите заявиха, че клиентите са незаинтересовани и рядко се свързват с фирмата. Също така не работи да се предложи продукт като алтернатива на нещо, тъй като не е възможно да се предаде информация за него на потребителя конкурентни предимства. Като цяло продуктите бяха практически непознати на вътрешния пазар и нямаха надеждна маркетингова подкрепа. Самата компания имаше големи надежди за тази линия, но беше невъзможно да се променят принципите за изчисляване на заплатите на служителите. Ръководството реши да изплаща редовни бонуси, за да мотивира специалистите. Плащали са им не само стандартната заплата, но и $0,5 за всеки продаден продукт. Първоначално сумата изглеждаше чисто символична, но с течение на времето неочакваният ход донесе много добри резултати - нивото на приходите се увеличи с 60%. Всеки мениджър значително разшири личната си клиентска база, увеличавайки своите приходи и организации.

1. Разработка на уебсайт за продажба.

Съвременният бизнес има нужда от висококачествен уеб сайт – това е аксиома. Интернет порталът е един от основните начини за привличане на клиенти и инструмент, който помага да се увеличи нивото на покупки в магазините. За да се повиши неговата ефективност, е необходимо да се обърне специално внимание на три основни елемента: начална страницас добър SEO текст, формуляри за кандидатстване и обратна връзка. Ето няколко съвета, които да ви помогнат да подобрите ефективността на уебсайта си:

• опростете структурата: не зареждайте страници с разнородна информация. Посетителите трябва интуитивно да разбират какво и къде да гледат;
• подгответе две отделни менюта: общо за навигация в сайта и продуктов каталог, разделен по бизнес сегменти (например „Експерт. Верига ресторанти“, „Експерт. Клуб“ и др.);
• Публикувайте инфографика на главната страница, илюстрираща предимствата на вашите услуги. Например, можете да напишете колко ще загуби компанията, ако няма автоматизация на производствените процеси и колко ще спечели, ако те накрая бъдат отстранени автоматично;
• поставете връзка на главната страница към раздел с отзиви от предишни клиенти (разбира се, положителни). Те могат да подтикнат потенциален потребител да си сътрудничи с вас;
• оставете място на ключовата страница за банер, рекламиращ специални оферти, промоции и бонуси;
• Във всеки горен ляв ъгъл трябва да поставите бутон за поръчка на обаждане на мениджър.

1. Подобряване и автоматизиране на обработката на заявления.

Друг начин да помогнете за увеличаване на размера на дребно е функцията за изпращане на електронно заявление. С негова помощ купувачът може да проследи на какъв етап е кандидатстването му. Автоматичната обработка на входящи заявки служи едновременно за две цели: повишаване на нивото на лоялност на потребителите и улесняване на работата на служителите.

1. Увеличаване на обема на продажбите поради правилният изборканали за промоция.

Опитайте да се свържете с рекламни кампании в Yandex. Direct”, поставете вашите банери и статии на основните уебсайтове във вашия регион. Например организация, продаваща парцели, продаде осем имота само като обяви специалната си оферта. Все още ефективен начинпромоцията е телевизионна реклама. По-специално, една от строителните компании успя бързо да постигне разпознаване на собствената си марка благодарение на стартирането на риалити шоуто „Строителство. Твоят собствен дом след три месеца.

1. Стратегия за синия океан.

Този метод се основава на търсенето и формирането на нови пазари, които все още не са разработени от конкурентите. Разгледайте следния казус. Мрежа от магазини за осветителна техника предлага на своите клиенти квалифицирана помощ при проектирането. За целта всеки клиент трябваше да снима апартамента си и да изпрати снимките в салона. След като проучи снимката, дизайнерът предложи най-много подходящи лампиот асортимента на салона. В резултат на кампанията беше възможно да се увеличат обемите на продажбите с 37%. От уста на уста се оказа особена ефективност.

1. Търсене на конкурент.

Създайте виртуален съперник за себе си - и уникалните предимства на вашите продукти и услуги на неговия фон ще станат по-изразени. Клиентите ще бъдат много по-лоялни към вас, ако състезаниеповедение по интересен игрив начин.

Спомнете си например забавно видео за конфронтацията между компютърните системи MAC OS и PC, което помогна няколко пъти да увеличи броя на феновете на Apple. Или класически пример за PR битки между Coca-Cola и Pepsi-Co. Безспорното предимство на последното е общодостъпният състав на напитката - това вдъхва доверие на клиентите (за разлика от Coca-Cola, която пази рецептата в тайна).

1. Анализ на причините за ниското търсене.

Често дори не е необходимо да се увеличи обемът на продажбите на едно предприятие, а само да се премахнат бариерите, които му пречат да достигне максимални висоти. Например, потребителите могат да бъдат отблъснати от невежи или прекалено натрапчиви продавачи, старо помещение без ремонт или дори лошо проектирана витрина. Като елиминирате тези причини, можете значително да подобрите нивото на продажбите на дребно.

Техники за увеличаване на коефициента на продажби на компанията чрез взаимодействие с клиента

1. Насочване към пестеливи купувачи.

Има няколко техники за насърчаване на потребителите от първия тип (24% от общия брой) да направят покупка.

Ето няколко примера за това как работят тези методи.

Цената на офертата може да се промени, без да се променя нищо по същество, а само като се раздели на суми, които са психологически по-лесни за възприемане (например $100 на месец вместо $1200 на година).

Интернет компанията AOL замени почасовите плащания за услугите си с месечни. Тази стратегия е противоположна на описаната по-рано и има за цел да накара потребителите да не проследяват разходите си всеки ден.

Ол инклузив курортите осигуряват усещане за сигурност и комфорт, защото туристите смятат, че всички разходи вече са покрити и няма да са необходими допълнителни разходи.

Netflix замени системата pay-per-view с фиксирана месечна ставка за неограничен достъп до цялото съдържание.

1. Цялостни решенияза потребителите.

Направете изчерпателни логистични предложения на вашите клиенти, които вземат предвид силните страни на вашето предприятие. Тествайте новата услуга на един от вашите партньори и ако успеете, я разширете и за други клиенти.

1. "Адвокат на дявола".

Това е старо католическа традициянаучи съвременните търговци на много. Изследванията показват, че ако нечия идея бъде опровергана от адвоката на дявола, увереността на този човек в собствената му правота само се увеличава. Вашата фирма може да се възползва от този опит и да действате като адвокат на дявола. По този начин можете да увеличите доверието на вашите клиенти (те са водещите потребители на вашите продукти). Нека "адвокатът на дявола" изрази своите съмнения, а вие го развенчайте с помощта на научен и практически опит.

1. Привличане на съмишленици.

Кажете на потенциалните си клиенти за висока цел, който преследвате (това може да е набиране на средства за благотворителност или друг социален проект). Това ще даде възможност за привличане на съмишленици като ангажирани лица. 64% от гражданите, анкетирани от социолозите, казват, че именно този фактор ги е подтикнал да вземат решение за покупка.

Добър пример е благотворително събитие за увеличаване на продажбите на обувки TOMS. Същността му е проста: когато купувате чифт обувки за себе си, вие давате втори чифт на деца в нужда. Кампанията помогна за продажбата на милиони чифтове обувки - и милиони деца получиха нови обувкибезплатно. Така добрите и добри дела могат да увеличат продажбите!

1. Преодоляване на „бариерата за влизане“.

Често има ситуации, когато потребителят е почти готов да направи покупка, но се нуждае от допълнителен стимул. Те могат да имат възможност да изпробват бъдеща покупка абсолютно безплатно. През определен период от време, докато се извършва тестването, клиентът ще има време да свикне с продукта или услугата. Това ще увеличи вероятността след този период той да купи продукта, просто не искайки да се откаже от него.

Правилно формулираното предложение играе решаваща роля в тази ситуация. Много хора прибягват до стандартната фраза: „Опитайте 30-дневна демонстрация безплатно.“ Съгласете се обаче, че слоганът „Първият месец е безплатен“ звучи по-приятно и убедително. Целта е една, но средствата са различни, следователно резултатът може да бъде различен.

1. Скриптове за продажби.

Технологията включва интервюта между продавача и купувача със следните видове въпроси: ситуационни, проблемни, екстрактивни и насочващи. Отговаряйки на тях, човек проявява по-голям интерес към предлаганите продукти. Имайте предвид, че е невъзможно да създадете универсални шаблони за всички видове купувачи. Ръководителят на отдела трябва самостоятелно да разработи лист с въпроси с очаквани отговори за всяка точка. За да не загубите умението, придобито по време на обучението за продажби на SPIN, трябва да го консолидирате всеки ден в продължение на един месец. Служителите трябва да обмислят въпроси за този тип интервю два до три пъти на ден. Моля, имайте предвид, че редовните клиенти, които са свикнали с определен тип преговори с вашите мениджъри, може първоначално да бъдат враждебни към новия модел. Следователно, първо трябва да го тествате на нови клиенти, едва след това да прехвърлите умението на редовни клиенти.

1. Обяснявайки на потребителите следващите им стъпки.

Д-р Хауърд Левентал в своето изследване твърди, че човек няма да възприеме подходяща информация, ако тя не съдържа ясни инструкции. Купувачите смятат, че описаните трудности не се отнасят за тях и предпочитат да не се притесняват. Но когато описанието на проблемите е последвано от инструкции за тяхното отстраняване, резултатът надминава всички очаквания.

Броят на хората, които получават ваксина срещу грип, се е увеличил с една четвърт, след като бяха публикувани ясни съвети как да се избегне заболяването. Това е един от най-разпространените начини за привличане на нови клиенти към застрахователните компании.

1. Метод на скъпи продажби.

Обучете вашите мениджъри да работят с посетителите, като вземат предвид тяхното емоционално състояние. Те трябва да знаят какво да кажат допълнително на клиентите за качествата на продукта, да вземат предвид всичките му възможности и предимства. И направете това в достъпна форма, така че потребителят да оцени напълно предимствата на офертата.

1. Признаване на недостатъци.

Как да увеличите продажбите по време на криза въз основа на собствените си грешки? Тук можете да опишете много случаи на реални промишлени бедствия, настъпили по време на последните години(напр. нефтени разливи). Най-често причината за тези ситуации е нежеланието на фирмите да забележат грешките си и да ги коригират. Това продължи точно докато не дойде кризисен момент, когато вече беше късно да се промени нещо. Така например енергийната компания TEPCO (Япония) само година и половина по-късно призна, че е допуснала грешка, довела до „ядрена криза“ на японския бряг.

Когато работите с онлайн приложения, вероятно сте се сблъсквали със ситуации, при които разработчиците изпращат имейли с извинение за технически неизправности и проблеми. Такива писма ясно показват, че организацията работи върху грешките, не ги оставя без внимание и ще направи всичко възможно в бъдеще, за да избегне повторението им.

1. Сервизно обслужване на продукта (опаковане, доставка, повдигане на пода, гаранционно и извънгаранционно обслужване).

Функционалността и лекотата на използване могат да бъдат половината от цената на продукта. За някои категории клиенти тези фактори са основни и имат най-голямо влияние върху решението за покупка. Става дума предимно за възрастни хора, майки на малки деца и хора, които не притежават собствени автомобили. В този случай си струва да мислите не само за растежа на средния чек, но и за продажбите като цяло.

1. Поддържане на клиентите на нокти.

Дръжте потребителите нащрек. Класическо изследване на Норберг Шварц показва, че всичко, което е необходимо, за да промените мнението на човек, е да намерите една стотинка. Използвайте положителните реакции на хората към изненадите за маркетингови цели и им правете малки подаръци. Подобно действие ще помогне за значително увеличаване на обема на продажбите и не е задължително да е много скъпо - не цената е важна, а човешкото внимание.

1. Бюлетин за потенциални купувачи.

Това е формиране на база данни от хора, които са проявили интерес към вашия проект, дори ако договорът никога не е бил сключен. След това, в случай на промоции, отстъпки или промени в асортимента, те могат да бъдат своевременно уведомени за тези събития.

1. Изненади за клиенти.

Поглезете клиентите си с изненади - и ще можете да спечелите тяхното доверие и лоялност, получавайки огромен брой благодарствени отзиви. Онлайн магазинът за обувки Zappos традиционно използва точно тази тактика на влияние.

Очаквайки да получите поръчката си в рамките на пет дни, както е обещано на уебсайта, вие внезапно я получавате в рамките на един ден. Или получавате възможност за връщане на обувки през цялата година. Такива изненади помогнаха за натрупването на огромен брой отзиви на сайта, които станаха мощни маркетингов инструментда повлияят на потенциалните купувачи.

1. Използване на силата на преките пътища.

Използвайте оценъчни твърдения. При изследване на факторите, влияещи върху резултатите от гласуването, беше проведен специален поведенчески тест. Въз основа на резултатите учените установиха, че хората, които произволно са наречени „политически активни граждани“, гласуват с 15% по-охотно. Въпреки факта, че хората са получили тази оценка случайно, тази характеристика им оказва сериозно влияние. Използвайте този метод: Покажете на клиентите си, че смятате, че са иновативни, иновативни и проактивни. Тогава те ще действат според този етикет.

Как да увеличите продажбите с помощта на цени и промоции

1. Увеличаване на цената на продукт, продажба на по-скъп аналог на продукт.

Дори ако купувачът каже, че иска да спести пари, това не е причина да му продадете най-бюджетния продукт. Мениджърът може да структурира разговора по следния начин: „Разбира се, мога да ви предложа кола за триста хиляди рубли. Но определено искате да има климатроник, серво управление и отопляеми седалки.“ Ако купувачът отговори утвърдително, струва си да се отбележи: „Защо бихте харчили пари за кола, която не ви подхожда?“

Можете да продадете по-скъп продукт само ако има допълнителни предимства. Вземете например два почти еднакви хладилника различни маркии с различни цени. Повечето мениджъри ще кажат, че между тях няма разлика. Но дали е така? Разбира се, че не! Задачата на ръководителя на отдела е да обясни на служителите как различните модели се различават по отношение на технологията, производствените стандарти, гаранции и др.

1. Среден ръст на чека.

Това е най-достъпният метод. Донякъде следва от описания по-горе метод, но с известна разлика. Чекът може да се увеличи поради обикновено увеличение на цените, увеличаване на броя на сервизните функции или промени в условията на плащане. Между другото, увеличението на разходите с 1% увеличава печалбите с 3-10%. Важно е увеличението на цената да не е твърде значително и да носи със себе си нови възможности.

1. Добавяне на дялове.

По-голямата част от купувачите ги обичат много.

Лидерът на Украйна сред супермаркетите по отношение на оригиналността на промоциите е Silpo.

Дори сериозни, разумни хора реагират на техните промоции: „Цена на седмицата“, „Гореща оферта“, „Тематични дни“, „Купони за увеличаване на точките“ и др.

1. Видимост на търговските оферти.

Търговската инициатива трябва наистина да заинтересува потенциалния потребител на стоки или услуги. Той трябва да включва подробно описание на характеристиките и предимствата на продукта. При провеждане на еднократни промоции или предоставяне на краткосрочни отстъпки пазарните инструкции трябва да бъдат допълнени с информация за тях. Страхотна тематична статия – 10 хитри триковеизготвяне на търговско предложение.

1. Различни препоръки за клиенти (поне три).

Когато нови клиенти се свържат с компания, може да бъде много трудно да се предвиди кой ценови диапазон от стоки и услуги ще ги заинтересува. По този начин, ако им предлагате само продукти в един ценови диапазон, може да пропуснете техните предпочитания. Би било по-правилно да предложите няколко алтернативни опции наведнъж - например „стандартни“, „бизнес“ и „премиум“ комплекти.

В този случай психологията на продажбите ще работи добре. Купувачът ще разбере, че са му предложени продукти с широк ценови диапазон и има много малко причини да откаже покупката. В този случай е необходимо правилно да се съставят комплекти от продукти с различни цени и ясно да се обяснят на клиента разликите между тях. Започнете с най-скъпите комплекти - тогава той ще възприеме положително по-евтините продукти.

1. Предоставяне на изтичащи отстъпки.

Например, предлагайте на клиентите бонус карта с уникален код. Ако купувачът похарчи определена сума в магазин в рамките на един месец, той ще получи отстъпка за всички продукти през следващия месец. Размерът на отстъпката зависи от броя на поръчките през последния месец. В същото време отстъпката изтича, ако човек не е купил нищо цял месец. Приблизителният диапазон на отстъпките може да бъде: от 5% при закупуване на 100 рубли до 30% при харчене на 20 хиляди рубли.

1. Диференциация на разходите.

Производителите определят единна цена за определени категории продукти. Често това не е напълно оправдано. Ако посетител директно попита за цената, мениджърът няма време да идентифицира нуждите му - той трябва ясно да посочи сумата. Ако не е установена единна цена, мениджърът може да зададе много изясняващи въпроси, да установи диалог и да получи информация, която ще помогне да повлияе на купувача. Освен това по този начин можете леко да увеличите броя на клиентите.

1. Изображение на изгодна цена.

От психологическа гледна точка е по-добре да напишете „100 рубли на месец“ на етикета с цената, отколкото „1200 рубли на година“. Като зададете правилно неплашеща цена, можете значително да увеличите обема на продажбите си.

Средства за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

1. Проходимост.

Как можете да разберете още преди отварянето на магазина колко натоварено е мястото, където ще работи? Лесно! Застанете на вратата на бъдещата компания и за определено време пребройте всички хора, които са минали и са погледнали към вас. По този начин ще изчислите общия брой потенциални клиенти. За да създадете по-точно описание, ще трябва да вземете предвид пола и възрастта на преминаващите хора. Сравнете получените данни с теоретичния портрет на купувача и разберете приблизителната посещаемост на магазина от обикновени минувачи.

1. Указателна табела.

И така, разбрахте броя на възможните купувачи. Сега те трябва да бъдат „закачени“. На първо място, един знак може да помогне за това. Тя трябва да бъде:

• ярки и привличащи вниманието;
• разбираемо и даващо представа какви продукти се продават извън вратата;
• насърчаване на хората да купуват в този магазин (чрез широк асортимент, достъпни цени, високо качество и др.).

Най-често можете да разберете колко ефективен е даден знак само чрез проба и грешка.

1. Кръстосани продажби.

След като продадете определен продукт, можете да предложите свързани услуги. Например, човек, закупил аквариум, може да поръча правилната му инсталация, свързване и поддръжка - всичко това, без да излиза от касата. За целта магазинът трябва да преговаря със съответните компании и след това да привлече клиенти и да получи техния процент.

1. Определяне на прага за покупка.

Тук няма конкретен модел - всичко зависи от въображението на собственика на магазина. Същността на метода е следната:

• при покупка, чиято цена надвишава определен лимит, клиентът получава купон за безплатна доставка, отстъпка или подарък;
• При закупуване на два продукта, можете да получите третия безплатно.

Списъкът може да бъде продължен безкрайно. Всеки магазин се опитва да измисли свои собствени промоции, за да увеличи продажбите в магазините.

1. Плащане на ресто в стоката.

Този метод не е много разпространен, но много интересен. Когато плаща за продукти, купувачът получава ресто не в пари, а в стоки - например кибрит или бонбони.

1. Жълти и червени ценови етикети.

Този метод е широко известен. Много супермаркети продават продукти с изтекъл срок на годност на намалени цени. Точно това говорят многоцветните етикети с цени.

1. Възможност за връщане на продукта, ако не Ви хареса.

Освен това има закон, който задължава продавачите да приемат продукти обратно в рамките на две седмици след продажбата.

1. Съвети за ценовите етикети.

На етикетите можете да поставите информация, че някои други обикновено се купуват заедно с този продукт. Най-вероятно купувачът ще приеме съвета и ще купи нещо в допълнение към основния продукт.

1. "Стол" за придружител на купувача.

Хората рядко пазаруват сами и най-често спътникът на прекия ви клиент е човек, който е напълно незаинтересован от вашите услуги. За да му попречите да се опитва да измъкне клиента ви от магазина възможно най-бързо, предложете му дейност, която ще му помогне да прекара времето: гледане на телевизия за мъжете, игра на игри за деца, четене на модни списания за жени.

1. Уникално предложение за продажба.

Не всеки собственик на магазин има възможност да наеме помещения на оживена улица и да окачи шикозен знак. Все пак всеки може да твори уникален продуктили услуга, за която хората ще искат да излязат от обичайния си път. Това е основният метод за увеличаване на продажбите.

1. Допълнителна продажба.

Това е оферта за допълнителна покупка към основната. Например при закупуване на смартфон се предлага SIM карта и застраховка, а закупеният букет цветя е препоръчително да бъде опакован срещу допълнително заплащане. Основно правило е цената на допълнителна услуга да не надвишава цената на основния продукт. Този метод ви позволява да увеличите нивото на продажбите на компанията с 30%.

1. Работа с марж.

Може би най-достъпният метод за увеличаване на печалбите. Казват, че ниска ценаПродуктът не винаги се възприема от купувача като най-привлекателен. Често купувачите смятат, че продукт, продаден на висока цена, е с по-високо качество. Задайте си въпроса: има ли значение дали наденицата струва 300 рубли или 310? Най-често такава разлика изглежда незначителна за купувачите. Сега изчислете общата си печалба.

Нека да разгледаме примера, описан в книгата на Робърт Чалдини „Психологията на влиянието“. Собственикът на магазин за бижута не можа да продаде няколко тюркоазени бижута. Когато си тръгваше на почивка, тя остави писмена заповед на подчинените си: „*1\2 цена за целия тюркоаз“. Представете си изненадата й, когато при пристигането си тя научи, че всички бижута са продадени...на двойно по-висока цена. Продавачът просто не разбра инструкциите й и увеличи, вместо да намали цената.

1. Ценови етикети.

Погледнете критично своите стикери с цени. По правило те са безлични и не се набиват на очи. Потенциален купувачима само няколко секунди, за да вземе решение за покупка в магазина, който е посетил. Опитайте се да го изненадате достатъчно, за да го накарате да остане поне за няколко минути и да започне да задава въпроси. Ценовите етикети, отпечатани на цветна хартия и изрязани под формата на сложни фигури, с примамливи и понякога шокиращи предложения, могат да помогнат за това. Например в навечерието новогодишни празнициможете да ги отпечатате под формата на снежинки, коледни елхи, снежни човеци и други празнични принадлежности. Или можете да поставите на видно място продукт, който се продава на прекомерна цена. Вероятно никой няма да го купи, но мнозина ще искат да го разгледат и може би ще купят нещо друго. Няма никакво значение какво казват за вас, стига адресът да е посочен правилно.

1. Усмивка.

В магазините, където продавачите се усмихват на клиентите си, продажбите се увеличават с 20-30% в сравнение с магазините, където работи мрачен персонал. Научете служителите си да се усмихват, независимо от настроението им.

1. « Безплатно сирене“ без капан за мишки.

Известната марка стоки за дома предложи безплатни бисквитки на посетителите на своите магазини. По този начин той привлече родители с деца към броя на купувачите и спечели потребителите.

1. Нестандартни гаранции.

Осигурете допълнителни гаранции и ще получите нови клиенти. „Ако не доставим пицата до половин час, ще я получите безплатно.“ „Ако продавач се държи грубо с вас, ще получите отстъпка.“ „Ако намерите продукт, който е по-евтин от нашия, ние ще ви върнем 110% от разликата!“ Опитът показва, че много рядко тези гаранции се прилагат на практика, но самата възможност със сигурност привлича клиенти.

1. Други услуги.

Да приемем, че притежавате магазин за козметика в малък град. Как да накарам целия град да разбере за това? Лесно: наемете висококачествен стилист и раздайте листовки, че в продължение на месец във вашия магазин ще работи майстор, който ще ви помогне да изберете безплатно козметика и ще ви научи как да нанасяте грима правилно. След месец жените ще говорят само за вашата компания - дори тези, които не се нуждаят от стилист и са научили за промоцията от приятелките си.

Търгувате ли пластмасови прозорци? Обявете промоция, в която всеки купувач ще получи безплатно уред за измерване на топлопроводимостта на прозорците и изчисляване на топлинните загуби. Всеки, който трябва да смени дограмата в апартамента си, първо ще помисли за вас. Можете да предложите да инсталирате мрежи против комари за триста рубли. Може би в началото това ще ви донесе загуби, но след това ще видите колко клиенти, за които сте ги инсталирали, ще дойдат при вас, за да поръчат прозорци. Освен това вашите майстори могат неусетно да намекнат, че е време да смените прозорците.

Как да увеличим продажбите в търговията на едро

1. Създаване на маркетингов отдел.

За да се увеличи обемът на продажбите, е необходимо правилно да се организира работата на маркетинговия отдел. Специалистите трябва непрекъснато да проучват пазара, да търсят нови възможности и да оптимизират производствените и логистичните процеси. Наемете компетентни работници и вашата компания ще просперира.

1. Разширяване на асортимента.

Винаги мислете за възможността за разширяване на гамата от предлагани продукти. Можете да разнообразите повече моделите, техния диапазон от размери и броя на свързаните продукти. Като увеличите офертата си, вие ще спестите клиента от необходимостта да търси други доставчици.

1. Изследване на търсенето.

Определете възможностите на вашите клиенти и поставете задачи на мениджърите въз основа не на опита от минали години, а на дела на вашите доставки до клиента. Например вашият мениджър продава стоки на стойност 100 хиляди рубли. Оборотът на партньора расте. Оказва се обаче, че потенциалът на тази организация е 10 милиона рубли, а вашата компания просто се използва като резервен доставчик. Лошо е, ако мениджърът не знае за това. Още по-лошо е, ако мениджърът дори не знае.

1. Компетентна работас федерални и регионални мрежи.

Повечето доставчици на едро се опитват да си сътрудничат с големи корпорации. Сключването на такова споразумение обикновено е доста просто и почти винаги изгодно.

1. Прозрачна ценова политика.

Поддържайте ясна и разбираема ценова политика или направете заплатите на вашите мениджъри в пряка зависимост от печалбите. Или работите по строга ценова листа, която определя всички категории клиенти, или давате правомощия на мениджъра да предоставя всякакви отстъпки и бонуси, но в същото време го правите зависим от приходите. Трети няма.

1. Сключване на договорни задължения с редовни потребители.

Договори с редовни клиенти са взаимноизгодно сътрудничествопо отношение на съотношението не само разходи и печалба, но и цена и качество. Купете добри стоки на изгодна цена. Това ще ви позволи да осигурите оптимално съответствие на цените и съответните свойства на продукта за вашите клиенти, което ще се превърне във ваше неоспоримо предимство. Купувачите просто не могат да откажат такава изгодна оферта. Ценете репутацията на съвестен доставчик - тя ще работи по-добре от всяка реклама.

1. Проникване в бизнеса на клиента.

Колкото по-добре разбирате предприемаческа дейноствашият клиент, толкова по-малък е рискът да го загубите, колкото по-близо сте до крайните потребители, толкова по-добре вървят продажбите на вашия изпращач.

1. Задълбочен анализ на грешките на клиента.

Да кажем, че ви напуска незначителен клиент. Не сте разстроени и смятате, че ще имате повече време за взаимодействие с големи фирми. Всъщност тази ситуация е изпълнена със сериозни последствия. Причините, накарали малките компании да спрат да работят с вас, могат да засегнат и големите. Модерен пазаре проектиран така, че малките организации да реагират по-добре на новите тенденции и тенденции - това им помага да оцелеят. Следователно факторите, които ги влияят, по-късно ще се отразят в големите предприятия. Трябва внимателно да анализирате напускането на всеки клиент и да направите правилните изводи.

1. Фокусът е върху бизнеса на клиента, а не върху вашия бизнес.

Това основен принципработа, а не начин за печалба. След като започнете да работите с търговия на едро, концентрирайте се върху търговията на вашите клиенти. Помислете как да увеличите обема на продажбите на компанията на вашия партньор, кой продукт е най-търсен и как да увеличите рентабилността на предприятието. Докато вашият партньор е на повърхността, вие също сте на гребена на вълната.

1. Спазване на правилата за работа с дистрибутори.

Много е важно правилно да се изгради взаимодействие с дилъри - така че това да не пречи на работата с обикновените клиенти. Решете какво е вашият приоритет: търговия на дребно или представителни услуги. Често си струва да затворите собствената си търговия на дребно и да спрете да давате отстъпки на посредниците. В останалите случаи трябва да се наблегне на собствената реализация – ако ресурсите позволяват.

1. Създаване на интересни оферти.

Ценовата политика на компанията и нейната бонусна система трябва да работят за дългосрочно сътрудничество, а не за еднократни сделки.

1. Мониторинг.

Постоянно анализирайте офертите на конкурентите. Клиенти, които вече са използвали техните услуги, ще ви помогнат с това.

1. Работа с транспорт.

Създайте свой собствен логистичен отдел. Това ще ви даде огромно предимство пред вашите конкуренти - ще можете да осигурите непрекъсната доставка на стоките. Разбира се, на първия етап ще трябва да понесете значителни загуби, но след кратко време те ще се изплатят щедро, което ще помогне да се увеличи нивото на продажбите на предприятието.

1. Постоянно търсене на нови клиенти.

Основната цел на магазин, който продава на парче, е да реализира печалба. Най-често такива компании са отворени към предложения, които обещават допълнителни приходи. Разбира се, съществува риск да загубите редовния си купувач, който е бил привлечен от конкурентите. От друга страна, има голяма вероятност да можете да предложите повече изгодни условия. Ето защо не спирайте да търсите нови потребители, дори ако предприятието вече работи на пълен капацитет.

1. Обучение на персонала.

Обемът на търговията до голяма степен зависи от лицето, което продава продукта или услугата. Необходимо е да се наблегне на подбора на персонал от компетентни специалисти и тяхното обучение. Но участието в много майсторски класове, семинари и обучения в никакъв случай не е опция. Трябва да разберете коя от дейностите е най-ефективна и да я изберете. Научете служителите да показват продукта, като подчертават неговите предимства и не се спират на неизбежните недостатъци. Професионализмът на персонала е най-добрият начин за увеличаване на нивата на продажби.