Τι είναι οι δυνητικοί πελάτες στις πωλήσεις; Αναζήτηση για πιθανούς αγοραστές. Αύξηση πωλήσεων. Δυνατότητες - τι είναι στις επιχειρήσεις και τις πωλήσεις; Γενιά μολύβδου

Δίνουμε γνώση!

Ως υποψήφιος πελάτης ονομάζεται συνήθως ένας πελάτης που ενδιαφέρεται για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και έχει αφήσει την αίτησή του στον ιστότοπο ή έχει συμπληρώσει τη φόρμα εγγραφής.

Μια συμπληρωμένη αίτηση, φόρμα εγγραφής, επαφές που άφησε ο πελάτης στον ιστότοπο - αυτός είναι ο δυνητικός πελάτης που δημιουργείται. Η διαχείριση δυνητικών πελατών είναι μια γενική παγκόσμια διαδικασία για τη διαχείριση και την εργασία με δυνητικούς πελάτες. Ο τρόπος με τον οποίο διαχειρίζεστε στη συνέχεια τα λαμβανόμενα δεδομένα: καλέστε, κανονίστε την παράδοση, πραγματοποιήστε μια πώληση, στείλτε διαφημιστικές επιστολές και ούτω καθεξής - αυτός είναι η διαχείριση δυνητικών πελατών, δηλαδή η διαχείριση δυνητικών πελατών. Η διαχείριση των ηγετών ως διαδικασία αποτελείται από διάφορα στάδια.

Ένα από τα πιο σημαντικά και ενδιαφέροντα για εμάς (και εμείς, ως ιδιοκτήτες ιστότοπων, ενδιαφερόμαστε για αποτελεσματικές πωλήσεις) είναι μολύβδου

Εάν για κάποιο λόγο ο πελάτης δεν είναι έτοιμος να κάνει μια αγορά αυτή τη στιγμή, εισάγουμε τις επαφές του στη βάση δεδομένων αναβαλλόμενης ζήτησης και συνεχίζουμε να τον ενημερώνουμε περιοδικά μέσω ταχυδρομείου για τις προσφορές μας, τον καλούμε, τονώνουμε τη ζήτηση - δηλαδή διατηρούμε επικοινωνία και διακριτικά “loom on the horizon” . Η διαχείριση δυνάμεων πρέπει να οδηγεί σε έναν στόχο - τις πωλήσεις.

Χρησιμοποιείται μια ποικιλία εργαλείων για αυτό: αναβαλλόμενη ζήτηση, δευτερεύουσες πωλήσεις, τεχνολογία up-sell (προσφέροντας στον ίδιο μόλυβδο ένα προϊόν σε υψηλότερη τιμή ή πιο ακριβό από ό, τι επρόκειτο να αγοράσει αρχικά). τεχνολογία cross-sell (προσφορά σχετικών προϊόντων).

Ένας ιστότοπος είναι ένας παράγοντας δυνητικών πελατών, ένας πόρος που προσελκύει νέους πελάτες σε εσάς

Οι έμποροι του Διαδικτύου και οι ειδικοί της διαφήμισης με βάση τα συμφραζόμενα χρησιμοποιούν συχνά τη λέξη Lead ή Lead Generation όταν επικοινωνούν με πελάτες. Αλλά δεν καταλαβαίνουν όλοι οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων τι σημαίνει στην πραγματικότητα αυτή η λέξη. Ωστόσο, η δημιουργία μολύβδου είναι μια σημαντική έννοια στο μάρκετινγκ Διαδικτύου. Επομένως, τώρα θα αναλύσουμε εν συντομία τι είναι ο δυνητικός πελάτης, η δημιουργία δυνητικών πελατών, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα και σε ποιες επιχειρηματικές θέσεις μπορεί να εφαρμοστεί.

Εν ολίγοις, ένας υποψήφιος πελάτης είναι απλώς μια εφαρμογή για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που αφήνει ένας πελάτης. Τις περισσότερες φορές, οι εφαρμογές αφήνονται σε σελίδες προορισμού (ιστοτόπους μιας σελίδας) ή σε φόρμες εφαρμογών σε κοινωνικά δίκτυα, για παράδειγμα, μια τέτοια φόρμα μπορεί να συνδεθεί σε μια ομάδα VK. Επίσης, ο πελάτης μπορεί απλά να τηλεφωνήσει και να αφήσει αίτημα, οπότε θα θεωρείται και επικεφαλής.

Μπορούμε να πούμε ότι οι υποψήφιοι πελάτες είναι όλοι οι πιθανοί πελάτες σας. Επομένως, μπορεί συχνά να ακούμε από τους διευθυντές πωλήσεων: «Σήμερα επεξεργάστηκα 20 δυνητικούς πελάτες και έλαβα 8 πωλήσεις». Και μπορούμε επίσης να ακούσουμε από τους εμπόρους: «Σήμερα καταφέραμε να δημιουργήσουμε 30 δυνητικούς πελάτες με 500 ρούβλια το κάθε ένα».

Το προβάδισμα έχει συγκεκριμένα δεδομένα. Αυτές μπορεί να είναι ελάχιστες πληροφορίες σχετικά με τον πελάτη - αριθμός τηλεφώνου, email και όνομα. Ή ίσως ένα ολόκληρο ερωτηματολόγιο με μια ντουζίνα βήματα και πολλά στάδια. Όλα εξαρτώνται από την περιοχή και την εργασία σας.

Σπουδαίος! Όσο λιγότερα πεδία, τόσο μεγαλύτερη είναι η μετατροπή. Αλλά απλώς μην ξεχνάτε ότι η υψηλή μετατροπή δεν είναι πάντα καλή. Το κόστος της εφαρμογής είναι πολύ πιο σημαντικό.

Τύποι απαγωγών

Οι απαγωγείς είναι των ακόλουθων τύπων:

1. Κρύο.Υπάρχει πολύ, πολύ μικρή πιθανότητα να γίνουν πελάτες σας αυτή τη στιγμή. Θεωρήστε αυτούς τους ανθρώπους ως επένδυση στο μέλλον, γιατί αν αγοράσουν, δεν θα είναι σύντομα.
2. Ζεστός.Πελάτες πιο συνειδητοποιημένοι. Ξέρουν τι θέλουν και βρίσκονται στο στάδιο της επιλογής ενός προϊόντος ή μιας εταιρείας. Χρειάζεται μεγάλη προσπάθεια για να τους πείσεις, αλλά η πιθανότητα νίκης είναι αρκετά υψηλή.
3. Ζεστό.ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ! Αυτοί είναι οι πιο αγαπημένοι πελάτες από όλους τους πωλητές, τους εμπόρους και τους επιχειρηματίες. Αυτοί είναι οι άνθρωποι που θέλουν να αγοράσουν «εδώ και τώρα», το μόνο που μένει είναι να τα πουλήσουν σωστά και να μην τα καταστρέψουν όλα.

Από πού προέρχονται οι δυνητικοί πελάτες;

Τα είδη των δυνητικών πελατών, καθώς και το κόστος, εξαρτώνται κυρίως από τα κανάλια απόκτησης. Για παράδειγμα, στα κοινωνικά δίκτυα θα λαμβάνετε πιο συχνά ψυχρούς ή θερμούς δυνητικούς πελάτες και από τη διαφήμιση με βάση το Yandex Direct ή το Google Adwords θα λαμβάνετε θερμούς ή θερμούς δυνητικούς πελάτες. Αλλά το κόστος των καυτών δυνητικών πελατών είναι συνήθως υψηλότερο λόγω του ανταγωνισμού.

Αλλά οι δυνητικοί πελάτες μπορούν επίσης να είναι δωρεάν, για παράδειγμα από αναζήτηση ή μέσω της φυσικής ανάπτυξης των κοινοτήτων σας στα κοινωνικά δίκτυα. Η απόκτηση δωρεάν είναι πολύ δελεαστική, αλλά απαιτεί πολύ περισσότερο χρόνο και σε βάθος έρευνα αγοράς και οι αποδόσεις είναι συχνά πολύ χαμηλές. Μπορείτε να λάβετε δυνητικούς πελάτες επί πληρωμή ρυθμίζοντας μόνοι σας τη δημιουργία δυνητικών πελατών ή απευθυνόμενοι σε τρίτες εταιρείες για αυτό.

Το κόστος παραγωγής μολύβδου μπορεί να μειωθεί:

• αύξηση της μετατροπής των σελίδων προορισμού.
• μείωση του κόστους ανά κλικ στη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα·
• Όταν εργάζεστε με κλειδιά, χρησιμοποιήστε ερωτήματα χαμηλής και μεσαίας συχνότητας.
• βελτιστοποίηση διαφημιστικού κειμένου.

Τι είναι η παραγωγή μολύβδου και η αγορά μολύβδου;

Η δημιουργία δυνητικών πελατών είναι μια υπηρεσία για την αγορά δυνητικών πελατών για την επιχείρησή σας από τρίτες εταιρείες, εάν δεν θέλετε να το κάνετε μόνοι σας, αλλά θέλετε μόνο να επεξεργαστείτε εφαρμογές και να πουλήσετε την υπηρεσία ή το προϊόν σας.

Υπάρχει ένας τεράστιος αριθμός πρακτορείων και τρίτων ειδικών (ελεύθερων επαγγελματιών) που προσφέρουν υπηρεσίες παραγωγής μολύβδου. Για τη δημιουργία δυνητικών πελατών (λήψη δυνητικών πελατών), χρησιμοποιούν διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, κοινωνικά δίκτυα, προώθηση ιστοτόπων SEO, αποστολές και άλλα κανάλια για τη δημιουργία επισκεψιμότητας.

Η παραγωγή μολύβδου αποτελείται από διάφορα στάδια και εξαρτάται από τους όρους της σύμβασης. Εάν πληρώνετε μόνο για κλήσεις, τότε η μέγιστη εμβάπτιση στο έργο της εταιρείας δεν είναι απαραίτητη και μπορεί να λάβετε μεγάλο αριθμό δυνητικών πελατών σε προσιτή τιμή, αλλά κακής ποιότητας!

Αλλά εάν η δημιουργία δυνητικών πελατών περιλαμβάνει πληρωμή για πελάτες που έχουν κάνει μια αγορά, είναι απαραίτητη η μέγιστη αλληλεπίδραση με την εταιρεία πελατών, οπότε η ποιότητα των δυνητικών πελατών θα είναι υψηλή, όπως και η τιμή. Η προώθηση βάσει δυνητικών πελατών προϋποθέτει ότι η εταιρεία ανοίγει στατιστικά στοιχεία εφαρμογών, σας επιτρέπει να αλλάξετε τη λειτουργία του ιστότοπου και να χρησιμοποιήσετε δεδομένα πελατών. Αυτό θα μας επιτρέψει να αναπτύξουμε βέλτιστες λύσεις.

Υπάρχουν επίσης ανταλλαγές δυνητικών πελατών, αλλά εκεί, κατά κανόνα, η ποιότητα των δυνητικών πελατών είναι πολύ χαμηλή· δεν συνιστούμε την αγορά δυνητικών πελατών σε ανταλλακτήρια.

Συμβατό με διαφορετικούς τύπους επιχειρήσεων

Σύμφωνα με τους ειδικούς, υπάρχουν τύποι επιχειρήσεων για τις οποίες η χρήση της παραγωγής μολύβδου είναι πιο δικαιολογημένη και αποτελεσματική. Πρώτα απ 'όλα, αυτό είναι ασφάλιση (ειδικά στα τμήματα CASCO και OSAGO). Οι «δυνητικοί πελάτες» εμφανίζονται πολύ ενεργά στο τμήμα του τουρισμού (όταν απαιτείται η επιλογή μιας περιήγησης). Οι άνθρωποι αφήνουν πρόθυμα τα στοιχεία επικοινωνίας τους όταν υποβάλλουν αίτηση για συμμετοχή σε εκπαιδευτικά προγράμματα, σεμινάρια και σεμινάρια. Η δημιουργία δυνητικών πελατών είναι ένα από τα καλύτερα εργαλεία στον οικονομικό τομέα, όταν ένα άτομο υποβάλλει αίτηση για δάνειο, πιστωτική ή πιστωτική κάρτα.

Ένα κλασικό παράδειγμα «δυνητικού» είναι ένας πελάτης που δηλώνει την επιθυμία του να κάνει ένα test drive σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων. Σχεδόν κάθε εταιρεία παροχής υπηρεσιών (ταξί, παράδοση εμπορευμάτων με κούριερ, πάροχος Διαδικτύου) συνεργάζεται με δυνητικούς πελάτες.

Αυτό είναι το μόνο που χρειάζεται να γνωρίζετε για τους δυνητικούς πελάτες, προκειμένου να κατανοήσετε ελεύθερα τους εμπόρους του Διαδικτύου και τους ειδικούς στη δημιουργία διαφημίσεων με βάση τα συμφραζόμενα και στοχευμένες διαφημίσεις.

[Generation Lead] Τι είναι οι δυνητικοί πελάτες και πού να τους βρείτε;

Το θέμα της αποτελεσματικής επεξεργασίας της εισερχόμενης ροής είναι πάντα σχετικό. Συμφωνώ, είναι κρίμα όταν καλοί, φερέγγυοι πελάτες που καλούν τον εισερχόμενο αριθμό σας και μετά «πέφτουν». Ο διευθυντής πωλήσεών σας θα το εξηγήσει ως εξής: «Ήθελαν απλώς να μάθουν την τιμή. Δεν είναι συνεργάσιμοι». Η συμβουλή μου σε έναν τέτοιο παραλογισμό είναι: κλωτσήστε έναν τέτοιο μάνατζερ στο λαιμό! Αλλά, ας τα δούμε όλα με τη σειρά.

Μορφές εισερχόμενων «δυνητικών πελατών»

Θα κατανοήσουμε ως «δυνητικός» (από το αγγλικό «Lead» - to lead) κάθε εισερχόμενο αίτημα που μπορεί να προέρχεται από σελίδα προορισμού, ιστότοπο εταιρείας, σελίδα επωνυμίας κοινωνικού δικτύου, εφαρμογή για κινητά κ.λπ.

Οι δυνητικοί πελάτες στο 99% των περιπτώσεων θεωρούνται:

Παρεμπιπτόντως, με βάση το σημείο βρασμού, οι "μόλυβδοι" μπορούν να ταξινομηθούν ως "θερμοί". Εκείνοι. το άτομο δεν έχει συνεργαστεί με την εταιρεία σας, αλλά έχει διαβάσει αναλυτικά την προσφορά στη σελίδα προορισμού σας.

Επεξεργασία εφαρμογών

Οι εφαρμογές σχετίζονται εγγενώς με κλήσεις, καθώς το πιο λογικό πράγμα που πρέπει να κάνετε όταν λαμβάνετε μια αίτηση από μια σελίδα προορισμού είναι να καλέσετε τον αποστολέα το συντομότερο δυνατό. Ορίστε την ταχύτητα της αρχικής επαφής με έναν πελάτη με βάση μια εφαρμογή ως ένα από τα KPI για τους διαχειριστές σας.

Οι εφαρμογές είναι των παρακάτω τύπων:

1. Αρχική διαβούλευση.Ο πελάτης συμπλήρωσε μια απλή φόρμα σχολίων στη σελίδα προορισμού, η οποία συνήθως αποτελείται από τα ακόλουθα πεδία: Όνομα, Τηλέφωνο, E-mail, Όνομα εταιρείας (για υπηρεσίες b2b). Σημαντικό: όσο λιγότερα πεδία στη φόρμα σας, τόσο πιο πιθανό είναι να τη συμπληρώσει ένας δυνητικός πελάτης.

Μην πιέζετε τον πελάτη να συμπληρώσει τα πεδία Επώνυμο και Όνομα εταιρείας. Κάντε τα προαιρετικά ως έσχατη λύση. Ο επισκέπτης βλέπει τη σελίδα προορισμού για πρώτη φορά στη ζωή του. Πώς ξέρει ότι δεν είστε απατεώνας που προσπαθεί να συλλέξει τα προσωπικά του δεδομένα; Εάν πιάνετε "μεγάλα ψάρια", τότε αυτοί οι άνθρωποι, κατά κανόνα, είναι πολύ προσεκτικοί και δεν επιδιώκουν να "τονίσουν" την ανάγκη τους για μια περίπλοκη υπηρεσία σε μια άγνωστη εταιρεία.

Θα πρέπει να σημειωθεί ότι το επίπεδο πολυπλοκότητας της αλυσίδας πωλήσεων "από σύνθετο σε απλό" μοιάζει με αυτό: online -> κλήση -> συνάντηση. Το πιο δύσκολο πράγμα είναι να πουλήσεις αμέσως online. Για να το κάνετε αυτό, πιθανότατα θα πρέπει να δημιουργήσετε ένα σύστημα αποδοχής πληρωμών και πολύπλοκες, ακριβές υπηρεσίες δεν πωλούνται με αυτόν τον τρόπο. Όταν ένας πιθανός πελάτης καλεί, σηκώνετε το τηλέφωνο και έχετε αμέσως στη διάθεσή σας ένα ολόκληρο οπλοστάσιο λεκτικών όπλων. Μπορείτε να προσδιορίσετε σωστά την ανάγκη του πελάτη, να κατανοήσετε πόσο στόχος είναι αυτός ο πελάτης για εσάς κ.λπ. Και στη συνάντηση ενεργοποιείτε ήδη το υπερ-όπλο σας - τη μη λεκτική γλώσσα επικοινωνίας.

Θυμάμαι Κανόνας #1:Οι ακριβές, πολύπλοκες υπηρεσίες/προϊόντα πωλούνται ευκολότερα σε μια συνάντηση.

2. Λάβετε μια προκαταρκτική εκτίμηση ηλεκτρονικά.Ο πελάτης συμπληρώνει πολλά πεδία για την υπόσχεση μιας άμεσης ηλεκτρονικής προσφοράς. Χρησιμοποιώ πολύ καλά αυτόν τον μηχανισμό σε μία από τις σελίδες προορισμού.

Ένα άτομο επιλέγει τιμές σε 5 αναπτυσσόμενες λίστες. Κάντε κλικ στο κουμπί "Υπολογισμός". Του εμφανίζεται το διαδικτυακό ρυθμιστικό υπολογισμού:

Στη συνέχεια εμφανίζεται αμέσως η τυπική φόρμα σχολίων:

Μετά την αποστολή της αίτησης μέσω email (και ιδανικά απευθείας στο CRM της εταιρείας σας), θα πρέπει να ληφθεί μια πλήρης εργασία για την επεξεργασία του εισερχόμενου αιτήματος. Μπορείτε είτε να ενσωματώσετε έναν πραγματικό διαδικτυακό μηχανισμό για τον υπολογισμό του κόστους μιας υπηρεσίας ή απλά να επικοινωνήσετε με τον πελάτη για να διευκρινίσετε πρόσθετες παραμέτρους αιτήματος. Λάβετε υπόψη ότι η παροχή CP στο διαδίκτυο θα μειώσει σημαντικά τις πωλήσεις σας! Κλείνω ραντεβού!

3. Κάντε λήψη μιας δοκιμαστικής έκδοσης ή ενός παραδείγματος αναφοράς.Η ιδέα είναι απλή, αλλά όχι πολύ αποτελεσματική: αφήστε τους χρήστες να κατεβάσουν μια δοκιμαστική έκδοση, για παράδειγμα, κάποιου προγράμματος, ενώ συγκεντρώνουν τις επαφές τους. Μετά από συνήθως όχι περισσότερο από 2 ώρες, φροντίστε να επικοινωνήσετε με τον πελάτη και να διευκρινίσετε: «Ιβάν Ιβάνοβιτς, καλησπέρα! Κατεβάσαμε μια δοκιμαστική έκδοση του προγράμματος από τον ιστότοπό μας. Όλα πήγαν καλά; Είναι όλα ξεκάθαρα;»

Σε αυτό το σημείο ο πελάτης θα πει ότι είτε όλα είναι καλά είτε όλα είναι κακά. Δεν σε νοιάζει πραγματικά. Είναι σημαντικό για εσάς να γνωρίσετε τον πελάτη, να μάθετε τον κύκλο εργασιών της εταιρείας και τις ιδιαιτερότητες των αναγκών του. Και μετά, πάλι, σας προσκαλούμε σε μια συνάντηση για να πουλήσετε την υπηρεσία/προϊόν.

Θυμάμαι Κανόνας #2:Το καθήκον σας είναι να πείσετε τον δυνητικό πελάτη ότι θα ήταν καλύτερο να χρησιμοποιήσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Από αυτό, κατά συνέπεια, Κανόνας #3:Δεν υπάρχει λόγος να «εφιάλεις» τον πελάτη λέγοντας ότι όλα είναι άσχημα για αυτόν.

Συμφωνήστε ότι είναι δυσάρεστο όταν σας καλούν και λένε ότι η επιχείρησή σας λειτουργούσε 10 χρόνια πριν από αυτήν την κλήση εσφαλμένα και αναποτελεσματικά. Επίσης, μην αφήνετε τον πελάτη να καταλάβει ότι δεν σας ενδιαφέρει. Ή χειρότερα, αν νομίζει ότι τον καλείς για λεφτά.

Χειρισμός κλήσεων

Ο δεύτερος τύπος εισερχόμενου αιτήματος από ένα διαδικτυακό κανάλι είναι μια κλήση. Η κλήση μπορεί να είναι άμεση ή αντίστροφη.

Η επιστροφή κλήσης ή επανάκληση είναι μια κατάσταση κατά την οποία ένας επισκέπτης, υπό ορισμένες συνθήκες, βλέπει ένα αναδυόμενο παράθυρο στη σελίδα (συνήθως όταν είναι ανενεργός για περισσότερα από 30 δευτερόλεπτα ή πρόκειται να κλείσει εντελώς τη σελίδα), στο οποίο βρίσκεται ζήτησε να εισαγάγει τον αριθμό τηλεφώνου του για μια επιστροφή.

Εισάγει τον αριθμό του, πατάει το κουμπί «Καλέστε με» και η τηλεφωνία κάνει τη δουλειά της. Η κλήση γίνεται ταυτόχρονα στον πελάτη και στον διαχειριστή. Υπάρχουν πολλές υπηρεσίες επιστροφής κλήσης στο Διαδίκτυο και μπορείτε εύκολα να βρείτε αυτή που ταιριάζει στις ανάγκες και τη λειτουργικότητά σας.

Ο κύριος όγκος των εισερχόμενων κλήσεων είναι άμεσες κλήσεις: ο επισκέπτης είδε μια μοναδική προσφορά στη σελίδα σας και είχε ερωτήσεις που θέλει να σας απευθύνει σε μια τηλεφωνική συνομιλία.

Κανόνας #4.Πάντα να παρουσιάζετε τον εαυτό σας σε ένα εισερχόμενο αίτημα χρησιμοποιώντας το ακόλουθο παράδειγμα: [Καλημέρα, Εταιρεία «Όνομα εταιρείας», «Όνομα διαχειριστή», Πώς μπορώ να σας βοηθήσω;]. Για παράδειγμα: Καλησπέρα, εταιρεία Romashka-Consult, Evgeniy, πώς μπορώ να σε βοηθήσω;

Ακούγεται περίεργο, αλλά είναι πολύ καλύτερο από το «Γεια». Όταν εκδίδεις ένα τέτοιο «τίραμα», θέτεις ήδη τον πελάτη στη δουλειά.

Κανόνας #5. Φροντίστε να μάθετε προσεκτικά από τον πελάτη κατά τη διάρκεια της συνομιλίας εάν είναι στόχος για εσάς (εφεξής θα αναφέρεται ως CC). Εάν ο πελάτης δεν είναι ο στόχος, μην τερματίζετε ποτέ απότομα τον διάλογο, αλλά να είστε εξαιρετικά ευγενικοί.

Πώς να προσδιορίσετε σε μια συνομιλία ότι ο πελάτης είναι ο στόχος; Πρώτα απ 'όλα, πριν μιλήσετε με δυνητικούς πελάτες, πρέπει να προσδιορίσετε κριτήρια για την αντιστοίχιση του πορτραίτου του CC σας, τα οποία, με τη σειρά τους, εξαρτώνται από πολλούς επιχειρηματικούς παράγοντες: τύπος προϊόντος/υπηρεσίας, κλάδος, διάρκεια του κύκλου πωλήσεων, τμηματοποίηση, γεωγραφία πελατών και πολλά άλλα. Έτσι, εκ των πραγμάτων, τα κριτήρια για τον καθορισμό μιας Κεντρικής Επιτροπής θα μπορούσαν να είναι τα εξής:

• ηλικία;
• εισόδημα (για φυσικά πρόσωπα) ή κύκλος εργασιών (για νομικά πρόσωπα).
• γεωγραφία;
• Οικογενειακή κατάσταση;
• τύπος βιομηχανίας?
• και τα λοιπά.

Μετά την επίσημη παρουσίαση έρχεται η φάση της αναγνώρισης της ανάγκης του πελάτη. Τις περισσότερες φορές, ο πελάτης θα σας πει τα πάντα μόνος του. Τότε στο 80% των περιπτώσεων θα ακολουθήσει η ερώτηση: Πόσο σας κοστίζει; (Αν μιλάμε για σύνθετη υπηρεσία).

Κανόνας #6.Όταν ένας πελάτης ρωτά στην αρχή μιας συνομιλίας για το κόστος μιας υπηρεσίας, η πιο λανθασμένη απάντηση είναι να ονομάσετε αυτό ακριβώς το κόστος. Ακόμη και ένα πιρούνι.

Γιατί; Επειδή ο πελάτης θα «συγχωνευτεί» αμέσως στο 90% των περιπτώσεων. Κρίνετε μόνοι σας - ποιος λόγος έχει να παραμείνει στη γραμμή μαζί σας; Πήρε αυτό που ήθελε. Ολα. Η αλληλεπίδραση τελείωσε. Μετά θα συνεχίσει να τηλεφωνεί σε άλλες εταιρείες μέχρι να βρει την κατάλληλη. Και το πιθανότερο είναι ότι δεν είναι καν αυτός που παίρνει τις αποφάσεις.

Ποια είναι η πιο σωστή απάντηση σε μια τέτοια ερώτηση;

Κατά την ταπεινή γνώμη μου, ( Κανόνας #7) είναι απαραίτητο να αιτιολογήσετε για τον πελάτη τα οφέλη της συνεργασίας με την εταιρεία σας, περιγράφοντας παράλληλα όλες τις επιλογές αλληλεπίδρασης. Επιτρέψτε μου να εξηγήσω με ένα παράδειγμα διαλόγου:

Πιθανός πελάτης:Πόσο σας κοστίζει η διενέργεια υποχρεωτικού ελέγχου για το 2015;

Διευθυντής: Ivan Ivanovich, φυσικά, μπορώ τώρα να σας πω το κατά προσέγγιση κόστος. Τι θα αλλάξει όμως αυτό;

Η/Υ:(Είτε μένει σιωπηλός, είτε εξηγεί το λόγο, είτε απαντά ότι απλά χρειάζεται το κόστος).

Μ:Ας υποθέσουμε ότι σας δίνω ένα «πιρούνι» από 80 έως 120 tr, τι θα σας δώσει αυτό; Θα σημειώσετε την τιμή μας και θα συνεχίσετε την αναζήτησή σας. Αν βρείτε το κόστος υψηλότερο, απλά θα χάσετε τον χρόνο σας και αν είναι χαμηλότερο, κινδυνεύετε να χάσετε την ποιότητα. Το γεγονός είναι ότι οι τιμές μας για αυτήν την υπηρεσία είναι βέλτιστες και υπολογίζονται με βάση το κόστος εργασίας για το έργο σας και τις ιδιαιτερότητες του κλάδου.

Η/Υ:Ναι, αλλά ο έλεγχος είναι ο ίδιος παντού! Χρειαζόμαστε ένα συμπέρασμα.

Μ:Ιβάν Ιβάνοβιτς, συμφωνώ μαζί σου! Αλλά όχι μόνο θα σας δώσουμε ένα συμπέρασμα, αλλά θα δώσουμε επίσης λεπτομερείς συστάσεις για προβλήματα, εάν υπάρχουν, σε μια άτυπη γλώσσα που μπορείτε να κατανοήσετε. Συμφωνήστε ότι είναι πάντα χρήσιμο να λαμβάνετε προειδοποίηση για τους κινδύνους.

Η/Υ:Ναί…

Μ:Επιπλέον, καλέσατε την εταιρεία (το όνομα της εταιρείας σας). Είμαστε οι πρώτοι στην κατάταξη για τον έλεγχο κατασκευαστικών εταιρειών (περισσότερα παρέχουμε πληροφορίες σχετικά με άλλα regalia της εταιρείας).

Το κύριο πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι ο διευθυντής, όχι ο πιθανός πελάτης, πρέπει να είναι ο ηγέτης στη συζήτηση.

Εάν ο πελάτης δεν επικοινωνήσει, τότε μπορείτε να τον προσκαλέσετε σε μια συνάντηση (δωρεάν!) για να μελετήσετε την ερώτησή του με περισσότερες λεπτομέρειες.

Διασταυρούμενη πώληση μέσω τηλεφώνου

Κανόνας #8:Φροντίστε να απαιτήσετε από τους διευθυντές πωλήσεών σας να κάνουν cross-selling από την πρώτη κλήση. Αυτό είναι σχετικό τόσο στους τομείς b2c όσο και b2b. Έτσι, εάν έχετε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα παιδικών ειδών, τότε φροντίστε να προσφέρετε ένα σετ κλινοσκεπασμάτων μαζί με μια κούνια για ένα μωρό του κατάλληλου μεγέθους. Η τιμή της κούνιας δεν είναι σωστή; Τι γίνεται με την αλλαξιέρα;

Για τις υπηρεσίες b2b η κατάσταση είναι κάπως πιο περίπλοκη. Για κάθε υπηρεσία, πρέπει να καθορίσετε εναλλακτικές και σχετικές υπηρεσίες που μπορεί να ενδιαφέρουν τον πελάτη. Είναι πιο σωστό να γίνει αυτή η κατανομή ανά κλάδο. Για παράδειγμα, ρωτήστε έναν πελάτη που χρειάζεται μια κτηματολογική αποτίμηση γης για σκοπούς αγοράς και πώλησης εάν χρειάζεται έλεγχο πρωτοβουλίας με μικρή έκπτωση. Και φροντίστε να δικαιολογήσετε τη σύνδεση μεταξύ των υπηρεσιών! Ποτέ μην επιβάλλετε απλώς μια υπηρεσία σε έναν πελάτη που δεν χρειάζεται - θα έχετε σοβαρές αρνητικές αντιδράσεις.

Για επιτυχημένες διασταυρούμενες πωλήσεις, πρέπει να εκπαιδεύσετε τους διευθυντές σας να είναι προορατικοί. Η απλούστερη συγκεκριμένη εκδήλωση αυτής της ποιότητας μπορεί να είναι η καλή επίγνωση του τι συμβαίνει τώρα στον κλάδο. Αφιερώστε 10 λεπτά για να διαβάσετε τις ειδήσεις του RBC. Κρίση στις κατασκευές; Είναι ήδη στο προσχέδιο η νέα νομοθετική πράξη; Σκεφτείτε πώς αυτό μπορεί να επηρεάσει τους πελάτες-στόχους σας! Να θυμάστε ότι οι άνθρωποι αγαπούν όταν τους λύνετε τα προβλήματά τους και το εκτιμάτε.

Συναισθήματα κατά τη λήψη εισερχόμενων κλήσεων

Όταν ένας πελάτης σας καλεί ο ίδιος, ενδιαφέρεται ήδη για κάτι. Περιμένει μια φιλική συζήτηση από εσάς. Κανόνας #9:Τα συναισθήματα πουλάνε! Ενημερώστε τον πελάτη ότι νοιάζεστε για αυτόν. Να είσαι ειλικρινής.

Μην κάνετε καμία προσπάθεια για να εξηγήσετε στον πελάτη ότι είναι τυχερός που επικοινώνησε με την εταιρεία σας.

Δεν τελειώνουν μετά την πρώτη

Έτσι, ο διαχειριστής αποδέχτηκε με επιτυχία το εισερχόμενο αίτημα. Ο πιθανός πελάτης έδειξε έντονο ενδιαφέρον, αλλά έκανε ένα διάλειμμα για να ζητήσει συμβουλές. Στο τέλος της συνομιλίας σας, φροντίστε να συμφωνήσετε για την ημερομηνία και το θέμα της επόμενης συνομιλίας.

Κανόνας #10:Μην περιμένετε πολύ για να τηλεφωνήσετε ξανά, αλλά μην είστε και ενοχλητική μύγα!

Η συνομιλία σας θα πρέπει να τελειώνει με μια λίστα με όσα συμφωνήσατε με τον πελάτη.

Υλικό θυγατρικών

Πρόσφατα είχαμε μια συνάντηση με έναν πελάτη και έπιασα τον εαυτό μου να σκέφτεται ότι χρησιμοποιώ συχνά τις λέξεις "lead", "lead generation", "lead management".

Το πρόβλημα όμως δεν είναι σε αυτά τα λόγια, αλλά στο ότι εγώ και αυτός δεν καταλαβαίναμε καθόλου. Γνωρίζω ότι πρέπει να μιλάτε τη γλώσσα του πελάτη για επιτυχημένη επικοινωνία.

Μόνο που σε αυτή την περίπτωση αποφάσισα διαφορετικά την κατάσταση και έκανα μια μίνι εκδρομή στην ορολογία, γιατί αυτός, ως ιδιοκτήτης, σίγουρα θα το χρειαστεί στο μέλλον. Ας καταλάβουμε λοιπόν ποιοι είναι οι δυνητικοί πελάτες στο μάρκετινγκ;

Η θεωρία δεν θα βλάψει

Η ίδια η λέξη προέρχεται από την αγγλική λέξη «οδηγώ» και μεταφράζεται στα ρωσικά σημαίνει «οδηγώ, οδηγώ, φέρνω».

Με απλά λόγια, ο ορισμός του όρου «δυνητικός» είναι οι συγκεκριμένες ενέργειες των καταναλωτών που επιλέγονται από τον διαφημιστή σύμφωνα με τα κριτήρια που χρειάζεται.

Οδηγεί– αυτοί είναι οι πελάτες που, για παράδειγμα, τηλεφωνούν ή γράφουν στην εταιρεία σας για να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας.

Στα ρωσικά, μπορούμε να περιγράψουμε αυτήν την έννοια με τη φράση "δυνητικός πελάτης".

Αλλά αυτή είναι μια μάλλον δυσκίνητη επιλογή, καθώς στη χώρα μας τους αρέσει να χρησιμοποιούν μοντέρνες αγγλικές λέξεις, οπότε στην πράξη λέμε όλοι "Lead".

Δυνατότητες και πωλήσεις

Η λέξη «Lead» έχει καθιερωθεί πολύ σταθερά στο μάρκετινγκ. Αλλά αν το δεις ευρύτερα, είναι κατάλληλο και για αποτελεσματική επικοινωνία με τους υπεύθυνους πωλήσεων.

Εξάλλου, στην πραγματικότητα, δυνητικοί πελάτες είναι όλοι οι πιθανοί πελάτες σας που αλληλεπιδρούν με την εταιρεία μέσω:

1. Κλήσεις?
2. Εφαρμογές στον ιστότοπο.
3. Μηνύματα σε διαδικτυακή συνομιλία.
4. Γράμματα?
5. Και αλλα πραγματα.

Επομένως, μπορούμε συχνά να ακούμε από τους διευθυντές πωλήσεων: «Σήμερα επεξεργάστηκα 50 υποψήφιους πελάτες και έλαβα 14 ποιοτικούς».

Και μπορούμε επίσης να ακούσουμε από τους εμπόρους: "Σήμερα καταφέραμε να δημιουργήσουμε 25 δυνητικούς πελάτες με 500 ρούβλια ανά εφαρμογή." Μιλώντας για το κόστος της εφαρμογής, ξέρετε ότι το κύριο πράγμα δεν είναι η μετατροπή, αλλά το κόστος της εφαρμογής; Οχι?! Δείτε καλύτερα το βίντεο:

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Στην πραγματικότητα είναι απλό

Συνήθως, ένα προβάδισμα στο μάρκετινγκ έχει ορισμένα δεδομένα. Αυτές μπορεί να είναι ελάχιστες πληροφορίες σχετικά με τον πελάτη - αριθμός τηλεφώνου, email και όνομα.

Ή ίσως ένα ολόκληρο ερωτηματολόγιο με μια ντουζίνα βήματα και πολλά στάδια. Όλα εξαρτώνται από την περιοχή και την εργασία σας. Εδώ, για παράδειγμα, είναι πώς φαίνεται μια συνδρομή στον ιστότοπό μας:

Φόρμα λαβής

Και αυτή η μορφή απόκτησης δυνητικών πελατών γίνεται σε διάφορα βήματα. Αρχικά, υπό το πρόσχημα μιας έρευνας και λαμβάνοντας έκπτωση (όσες περισσότερες απαντήσεις, τόσο μεγαλύτερη είναι η έκπτωση), θα σας ζητηθεί να συμπληρώσετε μια έρευνα και να επιλέξετε ποια στοιχεία χρειάζεστε.

Μετά από αυτό, για να διορθώσετε την έκπτωση και να στείλετε τον πλήρη κατάλογο, σας ζητείται να εισαγάγετε δεδομένα.

Και ένα ακόμη παράδειγμα, αλλά όχι από μια σειρά τοποθεσιών, αλλά από το Bitrix24, όπου λαμβάνουμε όλες τις κλήσεις προς την εταιρεία με τη βοήθεια και τον συγχρονισμό του ιστότοπου και των κοινωνικών δικτύων.

Όλες οι αιτήσεις επεξεργάζονται από τους διαχειριστές και, όπως μπορείτε να δείτε, για αυτούς υπογράφονται ως «Υπηγητές».

Σε όλα τα παραδείγματα, το νόημα είναι το ίδιο - απόκτηση στοιχείων επικοινωνίας για έναν πιθανό πελάτη. Η μόνη διαφορά είναι ο όγκος των δεδομένων που παίρνουμε για αυτά.

Σπουδαίος.Όσο λιγότερα πεδία, τόσο μεγαλύτερη είναι η μετατροπή. Αλλά απλώς μην ξεχνάτε ότι η υψηλή μετατροπή δεν είναι πάντα καλή. Το κόστος της εφαρμογής είναι πολύ πιο σημαντικό.

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Τύποι απαγωγών

Και αν καταλάβουμε τι είναι ο δυνητικός πελάτης, τότε ας καταλάβουμε τους τύπους τους. Τι είναι και πώς να τις αντιμετωπίσετε.

Ναι, ξέχασα τελείως, σε αυτό το άρθρο δεν θα μιλήσω για το πώς να προσελκύσω δυνητικούς πελάτες (δυνατών πελατών). Επειδή στο ιστολόγιό μας υπάρχει ένας τεράστιος αριθμός διαφορετικών άρθρων σχετικά με το θέμα της προσέλκυσης πελατών.

Ας επιστρέψουμε στον τύπο των δυνητικών πελατών και ας σχεδιάσουμε σχεδόν μια γραμμή κάτω από αυτόν τον όρο. Έτσι, οι δυνητικοί πελάτες είναι των ακόλουθων τύπων:

1. Κρύο.Υπάρχει πολύ, πολύ μικρή πιθανότητα να γίνουν πελάτες σας αυτή τη στιγμή. Θεωρήστε αυτούς τους ανθρώπους ως επένδυση στο μέλλον, γιατί αν αγοράσουν, δεν θα είναι σύντομα.
2. Ζεστός.Πελάτες πιο συνειδητοποιημένοι. Ξέρουν τι θέλουν και βρίσκονται στο στάδιο της επιλογής ενός προϊόντος ή μιας εταιρείας. Χρειάζεται μεγάλη προσπάθεια για να τους πείσεις, αλλά η πιθανότητα νίκης είναι αρκετά υψηλή.
3. Ζεστό.ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ! Αυτοί είναι οι πιο αγαπημένοι πελάτες από όλους τους πωλητές, τους εμπόρους και τους επιχειρηματίες. Αυτοί είναι οι άνθρωποι που θέλουν να αγοράσουν «εδώ και τώρα», το μόνο που μένει είναι να τα πουλήσουν σωστά και να μην τα καταστρέψουν όλα.

Αυτός ο διαχωρισμός δυνητικών πελατών θα σας είναι χρήσιμος όχι μόνο από θεωρητική άποψη, αλλά και κατά την επιλογή του σωστού καναλιού διαφήμισης.

Μετά από όλα, τώρα ξέρετε ότι πρώτα από όλα πρέπει να εστιάσετε σε μεθόδους διαφήμισης με καυτές πιθανές εφαρμογές. Μίλησα για αυτό πιο αναλυτικά στο βίντεο:

https://youtu.be/YO_eBs7x3Ro

Ηγετική διαχείριση

Όταν εργαζόμαστε με δυνητικούς πελάτες, μπορεί να συναντήσουμε έναν ενδιαφέρον τομέα διαχείρισης δυνητικών πελατών.

Με την πρώτη ματιά, πρόκειται απλώς για τμηματοποίηση μολύβδου, αλλά στην πραγματικότητα υπάρχουν πολύ περισσότερα από όσα φαντάζεστε. Υπάρχει ακόμη και μια ειδική θέση στην εταιρεία για αυτό: "lead manager" (προφανώς 1).

Ηγετική διαχείριση- Εργασία για τη μετατροπή κάθε σταδίου της διοχέτευσης πωλήσεων πριν από την πρώτη αγορά του πελάτη.

Στη Ρωσία, κάθε αλληλεπίδραση με έναν πελάτη από την πρώτη του επαφή μέχρι την τελευταία του πνοή ονομάζεται διαχείριση πελατών.

Αλλά στην Αμερική, η επαφή με έναν πελάτη χωρίζεται στο πρώτο (πριν από την πρώτη αγορά) και στο δεύτερο μέρος (μετά την πρώτη αγορά).

Εκτός από το γεγονός ότι ένας επικεφαλής διαχειριστής συναλλάσσεται με τον πελάτη πριν από την αγορά και ένας διαχειριστής λογαριασμού μετά την αγορά, το κάνει επίσης σε διαφορετικά προγράμματα. Πριν από την αγορά - στην υπηρεσία "διαχείριση δυνητικών πελατών" (προφανώς 2), και μετά την αγορά - στο σύστημα CRM.

Αλλά αν πάρουμε ένα κανονικό κατάστημα λιανικής ή ηλεκτρονικό κατάστημα, θα δούμε ότι δεν υπάρχει καμία εργασία στη διαχείριση δυνητικών πελατών.

Όλα αυτά αφορούν μόνο σε περίπλοκους και μεγάλους κύκλους συναλλαγών, όπου ο πελάτης αγοράζει προσεκτικά και προσεκτικά. Αυτή είναι συνήθως μια αγορά B2B (business to business).

Θέα από έξω

Εάν πάρουμε ολόκληρη τη διαχείριση του επικεφαλής και το δούμε από έξω, θα δούμε ότι αυτή η εργασία χωρίζεται σε τρεις εργασίες, καθεμία από τις οποίες διαδέχεται σαφώς η μία την άλλη:

1. Οδηγω-σύλληψη / Lead-generation- δημιουργία μιας βασικής βάσης μέσω του μάρκετινγκ, της διαφήμισης και των δημοσίων σχέσεων.
2. Μόλυβδος-Αναγέννηση- επιβεβαίωση του γεγονότος ότι το προβάδισμα είναι πραγματικό με περαιτέρω καταχώρηση των δεδομένων εισόδου του στο σύστημα.
3. Ανάπτυξη μολύβδου/Leadγαλουχώντας- καλλιεργώντας ένα προβάδισμα στην αγορά συνεργαζόμενοι μαζί του από την πρώτη έως την τελευταία επαφή.
4. Οδηγωμετατροπή- το τελευταίο μέρος της συναλλαγής, δηλαδή η μετατροπή ενός δυνητικού πελάτη σε αγορά και η εκπλήρωση των υποχρεώσεών του.

Όλα αυτά τα στάδια συμβαίνουν κατά τη διάρκεια του κύκλου συναλλαγής. Στην Αμερική, είναι της μόδας να ονομάζουμε αυτόν τον κύκλο «χρόνο παράδοσης» και ακόμη πιο μοντέρνο (μεταξύ των επαγγελματιών πωλητών) «κενό» (το κενό από την επαφή μέχρι την ολοκληρωμένη εργασία).

Παρεμπιπτόντως, αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό σημείο για τις επιχειρήσεις, να γνωρίζουν πόσος χρόνος σε μια τυπική συναλλαγή περνά από την πρώτη επαφή μέχρι την παραλαβή των τελικών χρημάτων. Αυτό θα σας βοηθήσει να μην πέσετε σε χρηματικό κενό.

Στην πράξη, όλη η εργασία του επικεφαλής διευθυντή εκτελείται από εμάς. Και η βασική του ικανότητα είναι να προκρίνει δυνητικούς πελάτες και να τους μεταβιβάζει στους κατάλληλους υπαλλήλους.

Αυτοί που είναι καλύτεροι στην πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή εκείνοι που μπορούν να συνεργαστούν με πιο σύνθετους πελάτες. Με άλλα λόγια, λειτουργεί με δυνητικούς πελάτες σε ατομική βάση.

Ο επικεφαλής διευθυντής κάνει όλες αυτές τις ενέργειες με βάση την εμπειρία και τις πληροφορίες που λαμβάνονται από τις φόρμες αιτήσεων ή την πρώτη τηλεφωνική συνομιλία.

Πιο προηγμένες εταιρείες αυτοματοποιούν αυτή τη δραστηριότητα μέσω της βαθμολογίας δυνητικών πελατών. Η αρχή του βασίζεται σε ένα σύστημα πόντων, όπου όσο πιο καυτό είναι το προβάδισμα, τόσο υψηλότερο είναι το σκορ. Και οι πόντοι εκδίδονται με βάση την κάρτα του πελάτη στο σύστημα.

εν συντομία για το κύριο πράγμα

Αυτό είναι όλο. Συγχαρητήρια! Τώρα ξέρετε ποιοι είναι οι υποψήφιοι πελάτες στο μάρκετινγκ, πώς είναι και πώς να τους διαχειριστείτε. Τώρα είστε πρακτικά επαγγελματίας έμπορος Διαδικτύου και μπορούμε να επικοινωνούμε στην ίδια γλώσσα. Είναι πολύ καλό.

Αλλά μην κολλάτε με τους όρους, σκεφτείτε πώς αυτό μπορεί να σας βοηθήσει στην πράξη. Και τώρα μάλλον πιστεύατε ότι αυτό δεν ισχύει στην πράξη.

Αλλά μάταια. Ακολουθούν σκέψεις (ενέργειες) που βοήθησαν τους πελάτες μας να γίνουν καλύτεροι:

• Η επεξεργασία των παραγγελιών ξεκινά με ζεστούς πελάτες.
• Επιλέγουμε διαφημιστικά κανάλια με βάση τη «θερμοκρασία» του μολύβδου.
• Υπάρχει υπεύθυνος για τη διανομή των αιτήσεων.
• Στους δυνητικούς πελάτες δίνονται διαφορετικές καταστάσεις.
• Πρέπει να εργαστείτε για να βελτιώσετε κάθε στάδιο που περνά ένας υποψήφιος πελάτης.

Δεν είναι απαραίτητο να εφαρμόσετε τα πάντα ταυτόχρονα, αυτό είναι απλώς τροφή για σκέψη. Ένα σπρώξιμο στην άκρη ότι ακόμη και τέτοιες θεωρητικές γνώσεις μπορούν να είναι χρήσιμες σε μια κλασική μικρή επιχείρηση.

Το μάρκετινγκ εξελίσσεται διαρκώς και μαζί του εμφανίζονται νέοι όροι. Ο μόλυβδος είναι ένας όρος που έχει να κάνει με τις πωλήσεις. Αυτός ο όρος χρησιμοποιείται για να περιγράψει πιθανούς πελάτες που έχουν ανταποκριθεί στις προσπάθειες μάρκετινγκ.

Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στο τι είναι οι δυνητικοί πελάτες. Για παράδειγμα, ένα άτομο δέχτηκε ένα φυλλάδιο και το συμπλήρωσε, αναφέροντας τα στοιχεία επικοινωνίας.

Αυτό το άτομο είναι πλέον επικεφαλής επειδή απάντησε στη διαφήμιση. Ως υποψήφιος πελάτης μπορεί να θεωρηθεί ένα άτομο που έχει ολοκληρώσει μια συγκεκριμένη ενέργεια που του ζητήθηκε να κάνει.

Λίστα απλών παραδειγμάτων:

1. Εγκατεστημένη επί πληρωμή ή δωρεάν εφαρμογή για κινητά
2. Συμπληρωμένη φόρμα (email + τηλέφωνο)
3. Αγορά προϊόντος ή υπηρεσίας
4. Εγγραφή σε ιστότοπο γνωριμιών

Ο στόχος είναι να αποκτήσετε επαφές με έναν πιθανό πελάτη με οποιοδήποτε κόστος. Και επίσης στο μέλλον πουλήστε ή μεταπωλήστε του ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Μια πραγματική κατάσταση ζωής. Θυμηθείτε όταν συμπληρώσατε εν αγνοία σας μια φόρμα σε ένα κατάστημα, αναφέροντας τον αριθμό τηλεφώνου σας. Τι έγινε μετά? Σωστά, αρχίσατε να λαμβάνετε SMS με προσφορές και προωθητικές προσφορές.

Ανακαλύψαμε τι είναι οι δυνητικοί πελάτες, τώρα προχωράμε στο επόμενο θέμα.

Οι δυνητικοί πελάτες παίζουν σημαντικό ρόλο στις πωλήσεις. Δεδομένου ότι οι υποψήφιοι πελάτες, όπως αναφέρθηκε παραπάνω, είναι δυνητικοί πελάτες.

Τα στοιχεία επικοινωνίας (αριθμός τηλεφώνου, email) των καταναλωτών λαμβάνονται με διάφορους τρόπους, εδώ είναι μερικά από τα δημοφιλή που χρησιμοποιούνται για τη λήψη δεδομένων:

• τηλεφωνήματα?
• μια εφαρμογή στον ιστότοπο που άφησε ένα άτομο·
• ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου?
• διανομή φυλλαδίων.

Ένα τέτοιο προβάδισμα μπορεί να φέρει μαζί του άλλους αγοραστές από στόμα σε στόμα. Με τη βοήθεια της δημιουργίας μολύβδου, μπορείτε να αποκτήσετε στοιχεία επικοινωνίας πιθανών καταναλωτών και να αυξήσετε τις πωλήσεις.

Αφού η βάση των ενδιαφερομένων εισέλθει στο τμήμα πωλήσεων ή στο σύστημα CRM, οι ειδικοί κατευθύνουν τις προσπάθειές τους για να διατυπώσουν προτάσεις. Οι πιθανοί πελάτες μπορούν να χωριστούν σε δύο ομάδες:

1. Καταναλωτής.Τα δεδομένα δημιουργούνται με βάση παραμέτρους όπως η ηλικία, το φύλο, το εισόδημα κ.λπ. Οι πληροφορίες μπορούν να μεταφερθούν σε οργανισμούς για στοχευμένες διαφημίσεις σχετικά με αγαθά και υπηρεσίες που μπορεί, θεωρητικά, να ενδιαφέρουν ένα άτομο.
2. Στοχευμένο.Οι πληροφορίες μπορούν να μεταφερθούν στον οργανισμό που έχει το προϊόν που ενδιαφέρει τον πελάτη.

Δωρεάν προσφορές ή μαγνήτης μολύβδου

Ο μολύβδινος μαγνήτης είναι ένα είδος προσφοράς δώρου για τον πελάτη, το οποίο μπορεί να χρησιμοποιήσει εάν κάνει την προτεινόμενη ενέργεια.

Μαγνήτης μολύβδου που προσφέρει δώρο στις επαφές των χρηστών

Συνήθως, αυτό το εργαλείο λειτουργεί με μια απλή αρχή: προσφέρετε έναν μαγνήτη μολύβδου, ο πελάτης αφήνει στοιχεία επικοινωνίας.

Εάν αυτό το εργαλείο χρησιμοποιείται από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα, τότε προσφέρει κάποιο είδος έκπτωσης ή μια συγκεκριμένη προσφορά, σε αντάλλαγμα, και πάλι, χρειάζεται το τηλέφωνο ή το email του πελάτη.

Μόλις ο αγοραστής το κάνει αυτό, θα γίνει πελάτης του καταστήματος. Το άτομο γίνεται απών αγοραστής.

Απόκτηση δυνητικών πελατών

Αυτή είναι μια υπηρεσία για την αγορά δυνητικών πελατών για οργανισμούς από τρίτες εταιρείες. Αυτό είναι κατάλληλο για όσους δεν μπορούν ή δεν θέλουν να αναπτύξουν ανεξάρτητα το κείμενο για την εφαρμογή.

Πολλά πρακτορεία προσφέρουν τις υπηρεσίες τους στον τομέα της παραγωγής μολύβδου. Η πώληση δυνητικών πελατών απαιτεί τη σωστή προσέγγιση.

Η πληρωμή για δυνητικούς πελάτες φαίνεται διαφορετική από την πληρωμή για κλικ ή εμφανίσεις. Στην περίπτωση των δυνητικών πελατών, ο διαφημιζόμενος πληρώνει για ένα κλικ στη διαφήμιση και μια ενέργεια μετατροπής από την πλευρά του δυνητικού πελάτη.

Οι επωνυμίες καθορίζουν από μόνες τους αυτούς τους τύπους ενεργειών.

Οι ενέργειες μπορεί να διαφέρουν:

• κάνω μια παραγγελία;
• συνδρομή στο ενημερωτικό δελτίο·
• συμπληρώνοντας μια φόρμα·
• λήψη αρχείων?
• προβολή αρχείων βίντεο?
• πηγαίνοντας σε μια συγκεκριμένη σελίδα.

Στην περίπτωση αυτή, μπορεί να καθοριστεί ένα πάγιο τέλος.

Το πλεονέκτημα αυτού του μοντέλου είναι ότι δεν υπάρχει κίνδυνος σπατάλης του προϋπολογισμού μάρκετινγκ. Το μόνο μειονέκτημα είναι το κόστος των δυνητικών πελατών.

Ακολουθούν τρεις βασικοί τύποι πληρωμής για πιθανούς πελάτες:

1. Κόστος ανά ενέργεια– πληρώνεται μια συγκεκριμένη ενέργεια·
2. Κόστος ανά μόλυβδο– η αίτηση πληρώνεται·
3. Κόστος ανά πώληση– το γεγονός της πώλησης πληρώνεται.

Κατά κανόνα, αυτός ο τύπος προώθησης είναι κατάλληλος για τους ακόλουθους τύπους επιχειρήσεων:

• ηλεκτρονικά καταστήματα?
• οργανισμοί που παρέχουν υπηρεσίες·
• ιστότοποι με διάφορα προϊόντα, ιστότοποι εκπαίδευσης.
• υπηρεσίες διαδικτυακών παιχνιδιών.

Επικεφαλής διευθυντής: τι είδους επάγγελμα;

Ένας επικεφαλής διευθυντής ασχολείται με την προσέλκυση δυνητικών πελατών, δηλαδή πιθανών πελατών, για μια επιχείρηση. Επιπλέον, ο ειδικός πουλά τις επαφές πιθανών πελατών.

Οι ακόλουθες δεξιότητες είναι χαρακτηριστικές αυτού του επαγγέλματος:

• προσέγγιση πελατών που θα χρησιμοποιήσουν τις προσφερόμενες υπηρεσίες·
• δημιουργία στρατηγικής για την προώθηση της επιχείρησης·
• ανάπτυξη πρωτοτύπων ιστοτόπων με υψηλό ποσοστό μετατροπής.
• δημιουργία πηγών επισκεψιμότητας και έναρξη διαφήμισης·
• αναλύσεις και προσαρμογές σε υπάρχουσες επιχειρήσεις.

Ένας επικεφαλής διευθυντής μπορεί, πράγμα που σημαίνει ότι δεν υπάρχουν εδαφικοί περιορισμοί.

Κρύες και ζεστές απαγωγές

Λοιπόν, ας ξεκινήσουμε τη συζήτηση των θερμών και κρύων απαγωγών από μακριά. Υπάρχουν δύο τύποι εφαρμογών:

1. Εσείς και πολλοί από τους ανταγωνιστές σας έχετε λάβει μηνύματα flash. Δηλαδή, ο πελάτης στέλνει πολλά αιτήματα και στη συνέχεια εξετάζει τις απαντήσεις. Οι ψυχρές απαγωγές χαρακτηρίζονται με αυτόν τον τρόπο.
2. Λαμβάνετε μια απάντηση από ένα άτομο που σας έγραψε με σκοπό. Ένας τέτοιος αγοραστής είναι έτοιμος να περιμένει, να πληρώσει για κάτι και να είναι πιστός. Οι θερμές απαγωγές χαρακτηρίζονται με αυτόν τον τρόπο.

Σύμφωνα με την πρακτική, σχεδόν κάθε δευτερόλεπτο hot lead είναι πελάτης. Η κατάσταση είναι διαφορετική με τους ψυχρούς πελάτες· είναι πολύ λιγότερο πιθανό να γίνουν πελάτες. Χρειαζόμαστε όμως και οδηγούς αυτού του είδους.

Εάν βρείτε μια ικανή προσέγγιση σε αυτούς τους τύπους πελατών, μπορείτε να τους μετατρέψετε σε αγοραστές.

Οι αγωγοί μπορεί επίσης να είναι ζεστοί. Σε αυτή την περίπτωση, ο πελάτης ενδιαφέρεται να αγοράσει, αλλά δεν έχει λάβει ακόμη τελική απόφαση.

Αυτοί οι αγοραστές επιλέγουν μεταξύ προϊόντων και επωνυμιών. Για να πείσετε τέτοιους αγοραστές, πρέπει να τους δώσετε περισσότερες πληροφορίες για το προϊόν και να τους πείτε για τα πλεονεκτήματά του.

Τι είναι η μετατροπή πωλήσεων;

Οι δυνητικοί πελάτες είναι πλέον ξεκάθαροι, αλλά οι σημαντικοί όροι που σχετίζονται με τις πωλήσεις δεν τελειώνουν εκεί. Η μετατροπή πωλήσεων παίζει επίσης σημαντικό ρόλο.

Η απόδοση των πωλήσεων είναι ένα σημαντικό μέρος που είναι υπεύθυνο για τη θετική ανάπτυξη της επιχείρησης. Όχι μόνο οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, αλλά και άλλοι συμμετέχοντες στη διαδικασία εργασίας ενδιαφέρονται για την αύξηση του εισοδήματος.

Ως εκ τούτου, για να δημιουργήσουν εισόδημα, κατευθύνουν τις προσπάθειές τους στον έλεγχο των πωλήσεων. Δεδομένου ότι πρέπει να παρακολουθείτε τακτικά πώς πωλούνται συγκεκριμένα είδη ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.

Ακολουθούν οι βασικοί παράγοντες που επηρεάζουν θετικά τις πωλήσεις:

• ποιότητα;
• αρχή του σχηματισμού τιμών·
• σχέδιο;
• επίπεδο εξυπηρέτησης·
• επαγγελματισμός των εργαζομένων·
• εύρος.

Αυτοί οι παράγοντες πρέπει να τηρούνται υπό έλεγχο. Και για να έχετε ακριβή ανάλυση σε αριθμούς, πρέπει να χρησιμοποιήσετε μεθόδους για τη μέτρηση της απόδοσης.

Η μετατροπή πωλήσεων σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε τη σχέση μεταξύ ενός πιθανού και ενός πραγματικού πελάτη. Οι πραγματικοί πελάτες είναι εκείνοι οι πελάτες που έκαναν μια αγορά.

Οι πιθανοί πελάτες θα μπορούσαν επίσης να γίνουν πραγματικοί. Κάτι όμως τους σταμάτησε. Είναι σημαντικό να μάθετε τι ακριβώς.

Κάθε πελάτης που δεν κάνει μια αγορά είναι μια χαμένη ευκαιρία για την εταιρεία. Επειδή αυτό έχει ως αποτέλεσμα η εταιρεία να χάσει έσοδα. Η μετατροπή καθιστά δυνατό τον υπολογισμό του αριθμού των χαμένων πελατών και παρέχει υλικό για τον εντοπισμό των λόγων.

Έχοντας αυτόν τον δείκτη, ο επικεφαλής του οργανισμού λαμβάνει κάποια σχόλια από τους καταναλωτές. Εάν από τους 1.000 πελάτες μόνο οι 10 αγόρασαν κάτι, αυτό σημαίνει ότι το 99 τοις εκατό των πελατών ήταν δυσαρεστημένοι επειδή δεν μπορούσαν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους για κάποιο λόγο.

Τότε ο διαχειριστής μπορεί να συμπεράνει ότι πρέπει να γίνουν αλλαγές.

Η μετατροπή σάς επιτρέπει να βλέπετε την αντίδραση του πελάτη σε:

• προσαρμογή κόστους?
• δραστηριότητες μάρκετινγκ·
• επέκταση της γκάμας·
• προηγμένη εκπαίδευση των εργαζομένων.

Η αύξηση των μετατροπών σάς επιτρέπει να μετατρέπετε δυνητικούς πελάτες σε πραγματικούς. Αυτό σημαίνει ότι η εταιρεία θα μπορεί να αυξήσει τα έσοδα.

συμπέρασμα

Τώρα ξέρετε τι είναι οι οδηγοί. Οι διευθυντές πρέπει να έχουν κατά νου την ευκαιρία να αναπτύξουν την εταιρεία με τη βοήθεια δυνητικών πελατών.

Τα οφέλη της παραγωγής μολύβδου είναι τα εξής:

1. Προσεγγίζεται ένα μεγάλο κοινό πιθανών πελατών, καθώς σχεδόν κάθε άτομο έχει πρόσβαση στο Διαδίκτυο.
2. Υπάρχει μια ευκαιρία να δημιουργηθεί μια συνεχής εισροή αγοραστών.
3. Καμία εξάρτηση από τις μηχανές αναζήτησης.
4. Ο πελάτης πληρώνει για τις επαφές με τους καταναλωτές, τίποτα περισσότερο.
5. Οι ενέργειες είναι διαφανείς, τα τέλη καθορίζονται.
6. Ο πελάτης δεν χρειάζεται να εμβαθύνει στη διαδικασία προώθησης της ιστοσελίδας, χρειάζεται μόνο να δει το αποτέλεσμα.
7. Όφελος (ο πελάτης μπορεί να πληρώσει 500 ρούβλια για την αγορά του πελάτη, αλλά ο πελάτης θα αγοράσει αγαθά για 3.000 ρούβλια, το όφελος θα είναι 2.500 ρούβλια).

Επομένως, είναι σημαντικό να εμβαθύνουμε σε αυτήν την πτυχή και να την κάνουμε πράξη. Εξάλλου, καθίσταται δυνατή η απλοποίηση της πώλησης, η συντόμευση της διαδικασίας και η μείωση των κινδύνων καθιστώντας τους προβλέψιμους.