बाज़ार हिस्सेदारी विश्लेषण उदाहरण. बाज़ार हिस्सेदारी एक मार्केटिंग मीट्रिक है: मूल्यांकन और विश्लेषण। बाजार विभाजन

कल्पना कीजिए कि आप एक मैराथन दौड़ में भाग ले रहे हैं, और आपके प्रतिद्वंद्वी सभी ट्रायथलॉन चैंपियन हैं। क्या संभावना है कि आप शीर्ष तीन में आएंगे? यदि आपने कभी ऐसा नहीं किया है तो क्या संभावना है कि आप अंतिम रेखा तक पहुंच जाएंगे?

बाज़ार हिस्सेदारी: संरचित उद्योग

व्यवसाय में भी ऐसा ही है. यदि आपने व्यवसाय विकास के लिए जिस क्षेत्र को चुना है, उसमें संभावित प्रतिस्पर्धी ट्रायथलॉन चैंपियन हैं, तो आपके लिए अपना हिस्सा लेना बेहद मुश्किल होगा।

एक सरल नियम है. सबसे कम संरचित व्यावसायिक क्षेत्र में अपना हिस्सा जीतना सबसे आसान है। इसका मतलब यह है कि इसमें कोई स्पष्ट नेता और विजेता नहीं हैं; आपके पास संभावनाएं हैं। और सभी प्रतिभागियों के पास नगण्य शेयर हैं। आप बस सही चीजें चुनें और आगे बढ़ें।

ऐसे कई क्षेत्र हैं जिनमें सुपर-चैंपियन काम करते हैं, और वहां शेयर लंबे समय से वितरित किए गए हैं: ट्रैवल एजेंसियां, पीवीसी विंडो, रियल एस्टेट एजेंसियां, आदि।

बाज़ार हिस्सेदारी: अपना क्षेत्र कैसे चुनें

अपना आला चुनते समय निम्नलिखित बातों पर ध्यान दें

देखो कितने खिलाड़ी "दौड़" में भाग ले रहे हैं। अनुमान लगाएं कि कितने प्रतिभागी हैं और उनके पास कितने शेयर हैं।

पता लगाएं कि आस-पास कौन सी "दौड़" हो रही हैं। आप वर्तमान व्यवसाय के भीतर बने रह सकते हैं और संबंधित क्षेत्र में आस-पास कुछ ढूंढ सकते हैं, और वहां एक निश्चित हिस्सेदारी ले सकते हैं। ऐसे बिंदु तक पहुंचने से राजस्व अंकगणितीय प्रगति में बढ़ सकता है।

और "में भाग न लें" शुभ शुरुआत" कृत्रिम आलों का आविष्कार करने या उनके अस्तित्व में होने की आशा करने की कोई आवश्यकता नहीं है। आपको ऐसे उत्पाद से शुरुआत नहीं करनी चाहिए जो बहुत संकीर्ण है, जिसके बारे में आप मानते हैं कि यह निश्चित रूप से "पॉप" होगा। यह काम कर सकता है, लेकिन खर्च किए गए प्रयास की मात्रा प्राप्त लाभ से असंगत होगी। मोबाइल एप्लिकेशन के माध्यम से कृषिविदों के लिए परामर्श सेवा निश्चित रूप से उपलब्ध है दिलचस्प विचार. लेकिन क्या खेल मोमबत्ती के लायक है?

बाज़ार हिस्सेदारी: शुरुआत करने वालों के लिए

बाज़ार हिस्सेदारी: मौसमी व्यवसाय - हम क्रिसमस ट्री वितरित करते हैं और घर चले जाते हैं

यदि आप मौसमी व्यवसाय चला रहे हैं, तो आपके पास आगे के विकास के लिए कई विकल्प हैं।

गिरते राजस्व की भरपाई के लिए नई जगहों पर कब्ज़ा करें। उदाहरण के लिए, आतिशबाज़ी बनाने की विद्या में हिस्सेदारी की भरपाई स्विमिंग पूल की बिक्री में हिस्सेदारी से की जाती है।

ऑफ-सीज़न के दौरान पैसा कमाने के लिए, उदाहरण के लिए, क्रिसमस पेड़ों को बेचकर नया साल. दिसंबर में कंपनी के स्टाफ की संख्या 200 लोगों तक हो सकती है. मार्च तक - शून्य. हम सभी को क्रिसमस ट्री देते हैं और चले जाते हैं।

बाज़ार हिस्सेदारी: सामान्य लहर पर वृद्धि

कभी-कभी ऐसा होता है कि बिना किसी प्रयास के बाजार में हिस्सेदारी ली जा सकती है। विशेष प्रयासकंपनी के अंदर. ऐसा दो मामलों में होता है.

1. आप तेजी से बढ़ते बाजार में काम कर रहे हैं। तब न्यूनतम सेटगतिविधियाँ और गतिविधियाँ आपको गंभीर विकास और हिस्सेदारी प्रदान करती हैं। और इसका मतलब यह बिल्कुल भी नहीं है कि आप सफल हो गए हैं। मूलतः, आपकी कंपनी एक खराब प्रबंधित जहाज की तरह भटक रही है।

तेजी से बढ़ते और फिर तेजी से घटते बाजार का एक अच्छा उदाहरण आवास निर्माण उद्योग है। हाल तक, हर साल इसमें 30% की वृद्धि होती थी। फिर वित्तीय संकट के कारण पतन हुआ और इसके प्रतिभागियों के बाजार शेयर तेजी से घटने लगे।

2. आप ऐसे बाज़ार में काम करते हैं जहाँ दो शर्तें एक साथ पूरी होती हैं:

• बाज़ार का आकार महत्वपूर्ण है;
• प्रतिस्पर्धियों की ताकत छोटी है.

हमने दिखाया है कि कभी-कभी किसी विशेष बाजार में हिस्सेदारी हासिल करने की सभी आकांक्षाएं भारी मात्रा में संसाधनों को खर्च करने के कारण अनुचित हो सकती हैं। आपको प्रारंभिक बाज़ार मूल्यांकन के लिए एक एल्गोरिदम प्राप्त हुआ है। इससे पहले कि आप प्रयास करना शुरू करें, सुनिश्चित करें कि आप पहिये का दोबारा आविष्कार नहीं कर रहे हैं या अपना सिर बादलों में नहीं फंसा रहे हैं।

उत्पाद बाज़ार अनुसंधान का एक मुख्य कार्य उसकी क्षमता निर्धारित करना है। यह संकेतक किसी विशिष्ट बाज़ार में काम करने की मूलभूत संभावना को प्रदर्शित करता है।

बाज़ार क्षमता- एक निश्चित अवधि (आमतौर पर एक वर्ष) में उस पर बेचे गए माल की संभावित मात्रा।

बाज़ार की क्षमता निर्धारित करने में उपभोक्ताओं की संख्या का आकलन करना और उपभोग के औसत स्तर का पूर्वानुमान लगाना शामिल है। इस मामले में, संभावित बाज़ार क्षमता (V) की गणना आम तौर पर निम्नानुसार की जाती है:

जहां K एक निश्चित अवधि के दौरान एक उपभोक्ता द्वारा दिए गए उत्पाद की खपत की अपेक्षित मात्रा है;

एन- अधिकतम संख्यावे उपभोक्ता जो किसी दिए गए उत्पाद को एक निश्चित अवधि के भीतर खरीदने के लिए तैयार हैं।

खपत की अनुमानित मात्रा पिछली अवधि में वास्तविक खपत और विशेष रूप से विकसित मानकों के आधार पर निर्धारित की जाती है।

इस प्रकार, उपभोक्ता वस्तुओं के संबंध में, तर्कसंगत उपभोग मानकों, जनसंख्या की विभिन्न श्रेणियों के लिए न्यूनतम उपभोक्ता बजट, निर्वाह (शारीरिक) न्यूनतम मानकों आदि की गणना की जाती है। औद्योगिक वस्तुओं के लिए बाजार क्षमता की गणना औद्योगिक उपभोग मानकों (उत्पादित वस्तुओं की प्रति इकाई कच्चे माल, सामग्री, उपकरण का उपयोग) पर आधारित है।

बाजार की क्षमता का आकलन करते समय तथाकथित बेकाबू कारकों के प्रभाव को ध्यान में रखना बेहद जरूरी है। वे पूरी तरह से अप्रत्याशित परिस्थितियों से जुड़े हो सकते हैं: उदाहरण के लिए, एक समय में राष्ट्रपति जॉन कैनेडी के टोपी पहनने से इनकार (अमेरिकी फैशन की परंपराओं के विपरीत) के उत्पादन और व्यापार के संबंधित क्षेत्रों के लिए विनाशकारी परिणाम थे।

बाज़ार की क्षमता और उसके परिवर्तनों के रुझानों को जानने के बाद, उद्यम के पास किसी विशेष बाज़ार में अपनी गतिविधियों की संभावनाओं का आकलन करने का अवसर होता है। ऐसे बाज़ार में काम करने का कोई मतलब नहीं है जिसकी क्षमता उद्यम की क्षमताओं की तुलना में नगण्य है: इसे बाज़ार में पेश करने और इस पर काम करने की लागत का भुगतान नहीं हो सकता है। हालाँकि, यह भी ध्यान में रखा जाना चाहिए कि एक बड़ी बाजार क्षमता का मतलब हमेशा इसके विकास के लिए सर्वोत्तम अवसर नहीं होता है।

ऐसे बाजार में कड़ी प्रतिस्पर्धा हो सकती है, प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के साथ उपभोक्ता संतुष्टि का उच्च स्तर हो सकता है; ऐसे अन्य कारक भी हो सकते हैं जिन्हें किसी विशेष बाज़ार में बाद के काम के लिए चुनने के बारे में निर्णय लेते समय ध्यान में रखा जाना चाहिए।

एक अन्य संकेतक, बाजार हिस्सेदारी, का विपणन अनुसंधान के अभ्यास में बाजार क्षमता की तुलना में व्यापक उपयोग हुआ है।

बाजार में हिस्सेदारी- किसी विशेष कंपनी की बिक्री का हिस्सा या ट्रेडमार्ककिसी दिए गए उत्पाद या सेवा के लिए बाज़ार में कुल कारोबार में।

यह किसी उद्यम की गतिविधियों के परिणामों को काफी विश्वसनीय रूप से दर्शाता है और आमतौर पर बिक्री की मात्रा के अनुपात के रूप में परिभाषित किया जाता है - कंपनी और किसी दिए गए बाजार में कुल, प्राकृतिक या मौद्रिक इकाइयों में ध्यान में रखा जाता है।

बाज़ार हिस्सेदारी एक मीट्रिक है जिसकी व्याख्या बहुत सावधानी से करने की आवश्यकता है। तथ्य यह है कि इसका मूल्य सीधे तुलना आधार की पसंद पर निर्भर करता है, यानी। आधार बाज़ार. इस प्रकार, सेवा बाजार का हिस्सा (संपूर्ण संभावित बाजार के संबंध में नहीं, बल्कि उन बाजारों में बिक्री के सापेक्ष गणना की जाती है जहां उद्यम संचालित होता है) हमेशा पूरे बाजार के हिस्से से अधिक होता है। सापेक्ष बाज़ार हिस्सेदारी कंपनी की बिक्री की तुलना प्रतिस्पर्धियों की बिक्री से करके निर्धारित की जाती है। यदि किसी फर्म के पास बाजार का 30% हिस्सा है, उसके तीन मुख्य प्रतिस्पर्धियों के पास क्रमशः 20, 15 और 10% की बाजार हिस्सेदारी है, और बाकी - 25% है, तो सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी 43% (30:70) होगी। यदि तीन मुख्य प्रतिस्पर्धियों के सापेक्ष सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी की गणना की जाए, तो यह 67% (30:45) होगी।

आवश्यक डेटा की सीमित उपलब्धता के कारण बाज़ार हिस्सेदारी निर्धारित करने में कठिनाइयाँ उत्पन्न हो सकती हैं। इस प्रकार, बाजार में हिस्सेदारी की गणना करने से तात्पर्य यह है कि उद्यम को प्रत्येक खंड में कुल बिक्री मात्रा का अनुमान लगाना चाहिए, और सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी निर्धारित करने के लिए उसके मुख्य प्रतिस्पर्धियों की बिक्री मात्रा के बारे में जानकारी की आवश्यकता होती है।

ऊपर चर्चा किए गए संकेतक का उपयोग करके, आप किसी उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता के स्तर का आकलन उस बाजार क्षमता के संदर्भ में कर सकते हैं जिसमें उसने महारत हासिल कर ली है (तालिका 1)।

तालिका नंबर एक

बाजार हिस्सेदारी के आधार पर किसी उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन करना।

जाहिर है कि बाजार हिस्सेदारी बढ़ने के साथ कंपनी की स्थिति लगातार स्थिर होती जा रही है। सच तो यह है कि इसका लाभ की दर पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है। अमेरिकन मार्केटिंग इंस्टीट्यूट और हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के शोध का परिणाम चित्र में दिखाया गया प्रयोगात्मक पैटर्न है। 3.

चावल। 3. बाजार में उद्यम की हिस्सेदारी और उसे मिलने वाले लाभ की दर के बीच संबंध।

विपणन अवधारणा का उपयोग करने वाले उद्यमों के अभ्यास में, क्षमता और बाजार हिस्सेदारी पर डेटा होना अनिवार्य माना जाता है। अन्यथा, बाजार की स्थिति में बदलाव पर प्रतिक्रिया देना मुश्किल या असंभव भी होगा।

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बाजार में हिस्सेदारी

बाज़ार हिस्सेदारी किसी कंपनी की उसके प्रतिस्पर्धियों के सापेक्ष बाज़ार में स्थिति को दर्शाती है। बाजार हिस्सेदारी का मात्रात्मक संकेतक बाजार पर एक ही श्रेणी के सामानों की कुल बिक्री मात्रा में बिक्री मात्रा संकेतकों के प्रतिशत से निर्धारित होता है।

हालाँकि बाज़ार हिस्सेदारी किसी कंपनी के विपणन प्रदर्शन का सबसे महत्वपूर्ण संकेतक है, लेकिन इसे मापने के लिए आम तौर पर स्वीकृत कोई सटीक तरीका नहीं है। कंपनी की हिस्सेदारी की गणना समग्र रूप से बाजार में और सेवा प्रदान किए गए एक विशिष्ट खंड के भीतर की जा सकती है। सेवा खंड - कुल बाजार मात्रा का हिस्सा जिसके लिए यह आयोजित किया जाता है प्रतिस्पर्धी लड़ाई. ऐसी स्थिति में जहां पूरे बाजार में बिक्री की मात्रा अज्ञात है, शेयर इसके सापेक्ष निर्धारित किया जाता है:

• कई निकटतम प्रतिस्पर्धियों की बिक्री के सापेक्ष;
• बाज़ार के नेता, अग्रणी प्रतिस्पर्धी के सापेक्ष।

बाज़ार हिस्सेदारी दो तरीकों से निर्धारित की जा सकती है:

• प्रकार में;
• मूल्य के संदर्भ में.

मात्रा में बाजार हिस्सेदारी (इकाई के संदर्भ में) बाजार में कुल बिक्री के प्रतिशत के रूप में किसी विशेष कंपनी द्वारा बेचे गए उत्पाद की इकाइयों की संख्या है, जो समान इकाइयों में व्यक्त की जाती है।

इकाई द्वारा बाजार हिस्सेदारी = इकाई बिक्री (मात्रा)
बिक्री (%) संपूर्ण बाज़ार में इकाई बिक्री की मात्रा (मात्रा)

यह फॉर्मूला, निश्चित रूप से, दो अन्य चर से इकाई बिक्री या कुल बाजार इकाई बिक्री के आउटपुट में परिवर्तित किया जा सकता है, जैसा कि नीचे दिखाया गया है:

इकाई बिक्री = इकाई बिक्री द्वारा बाजार हिस्सेदारी (%) * पूरे बाजार के लिए इकाई बिक्री की मात्रा

मूल्य के संदर्भ में बाजार हिस्सेदारी (बिक्री मात्रा में)। मात्रा के आधार पर बाजार हिस्सेदारी इकाई बाजार हिस्सेदारी से भिन्न होती है क्योंकि यह उन कीमतों को दर्शाती है जिन पर उत्पाद बेचे जाते हैं। वास्तव में, सापेक्ष कीमत की गणना करने का एक अपेक्षाकृत सरल तरीका इकाई बिक्री द्वारा बाजार हिस्सेदारी को मात्रा से विभाजित करना है।

मात्रा के अनुसार बाजार हिस्सेदारी = बिक्री मात्रा (आरयूबी)
बिक्री (%) कुल बाज़ार बिक्री

ब्रांड उपभोग तीव्रता के माध्यम से बाजार हिस्सेदारी को पारफिट और कॉलिन्स तकनीक (पी एंड सी तकनीक) के रूप में जाना जाता है। गणना के लिए, पैनल सर्वेक्षणों के डेटा का उपयोग किया जाता है (यानी, उपभोक्ताओं के स्थायी नमूने पर किया गया शोध)।

गणना के लिए निम्नलिखित सूत्र का उपयोग किया जाता है (% में):

ब्रांड मार्केट शेयर = ब्रांड प्रवेश * ब्रांड पुनर्खरीद * ब्रांड उपभोग तीव्रता।

किसी ब्रांड की बाज़ार में पैठ को किसी दिए गए ब्रांड के खरीदारों (जिन्होंने कम से कम एक बार खरीदारी की) के प्रतिशत के रूप में परिभाषित किया गया है, जो कि एक निश्चित अवधि में सामान खरीदने वाले खरीदारों की कुल संख्या है, जिसका यह ब्रांड संबंधित है। किसी ब्रांड की बार-बार खरीदारी इस ब्रांड के प्रति उपभोक्ता की प्रतिबद्धता को दर्शाती है। इसे उन ग्राहकों द्वारा एक निश्चित अवधि में की गई बार-बार खरीदारी के प्रतिशत I के रूप में परिभाषित किया गया है जो पहले ही खरीदारी कर चुके हैं यह ब्रांडकम से कम एक बार। ब्रांड उपभोग की तीव्रता की गणना किसी दिए गए उत्पाद श्रेणी में सभी समूहों द्वारा बार-बार खरीदने वालों द्वारा दिए गए ब्रांड की खपत की औसत मात्रा और खपत की औसत मात्रा के अनुपात के रूप में की जाती है।

बाज़ार हिस्सेदारी गणना

बाजार हिस्सेदारी की सही गणना करने के लिए, एक विशिष्ट अवधि के लिए कुछ मूल्यों पर विचार करना आवश्यक है, उदाहरण के लिए, एक तिमाही, एक वर्ष या कई वर्षों के लिए।

कंपनी की कुल आय (राजस्व) की गणना करें। यह किसी सार्वजनिक कंपनी के त्रैमासिक या वार्षिक वित्तीय विवरणों के डेटा का उपयोग करके किया जा सकता है। इस तरह की रिपोर्टिंग में कंपनी के कुल राजस्व के बारे में जानकारी के साथ-साथ कंपनी द्वारा बेची गई विशिष्ट वस्तुओं और सेवाओं द्वारा राजस्व का विवरण भी शामिल होता है।
यदि आप जिस कंपनी का विश्लेषण कर रहे हैं, उसके पास बेची जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला है, तो कंपनी के कुल राजस्व को न देखें, बल्कि विशिष्ट वस्तुओं और सेवाओं के आधार पर इसका विवरण देखें।

प्रश्नगत बाज़ार में कुल बिक्री ज्ञात कीजिए। ये विचाराधीन बाज़ार में कुल बिक्री हैं।
किसी बाज़ार में कुल बिक्री के बारे में जानकारी विभिन्न बाज़ार अध्ययनों या व्यापार संघों के माध्यम से पाई जा सकती है। अतिरिक्त शुल्क पर विशेष कंपनियाँ(उदाहरण के लिए एनपीडी ग्रुप) आपको विभिन्न राष्ट्रीय और अंतर्राष्ट्रीय बाजारों में विशिष्ट बिक्री जानकारी प्रदान करेगा।
इसके अलावा, आप किसी विशिष्ट उत्पाद या सेवा को बेचने वाली सबसे बड़ी कंपनियों की बिक्री को जोड़ सकते हैं। यदि कुछ कंपनियाँ किसी बाज़ार पर हावी हो जाती हैं (उदाहरण के लिए, बाज़ारों में)। घर का सामानया ऑटोमोबाइल), संबंधित बाज़ार में कुल बिक्री मात्रा की गणना करने के लिए ऐसी कंपनियों की बिक्री मात्रा को जोड़ें।

जिस कंपनी का आप विश्लेषण कर रहे हैं उसके कुल राजस्व को बाज़ार में कुल बिक्री से विभाजित करके उस कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी ज्ञात करें।

कंपनियों की प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन करने में उपयोग किए जाने वाले मुख्य संकेतकों में से एक है बाजार में हिस्सेदारी. यह किसी कंपनी के प्रदर्शन का एक सरल लेकिन वस्तुनिष्ठ संकेतक है। ऐसा हो सकता है कि, पहली नज़र में, कंपनी पूरी तरह से विकसित हो रही है: मुनाफा बढ़ रहा है, बिक्री की गति भी बढ़ रही है, ब्रांड अधिक से अधिक पहचानने योग्य होता जा रहा है। लेकिन अगर बाजार हिस्सेदारी छोटी है, तो व्यवसाय विकास की संभावनाएं काफी संदिग्ध लगती हैं। इसलिए, किसी कंपनी के विपणन प्रयासों का विश्लेषण करते समय, उसकी बाज़ार हिस्सेदारी के साथ-साथ उसके निकटतम और/या सबसे मजबूत प्रतिस्पर्धियों की बाज़ार हिस्सेदारी पर नज़र रखना हमेशा आवश्यक होता है।

मार्केट शेयर फॉर्मूला

कहाँ: डॉ- बाजार में हिस्सेदारी, %;
प्रश्न एन- हमारी या किसी अन्य विश्लेषित कंपनी की बिक्री मात्रा (बिक्री)। भौतिक शर्तों (टुकड़ों) और मौद्रिक शर्तों (रूबल) दोनों में गणना की जा सकती है;
क्यू कुल– बाज़ार में कुल बिक्री मात्रा. इसे टुकड़ों और रूबल दोनों में भी व्यक्त किया जा सकता है।

बाज़ार हिस्सेदारी की गणना का उदाहरण

शहर में 3 उपभोक्ता इलेक्ट्रॉनिक्स स्टोर हैं। वर्ष के लिए, स्टोर ए में बिक्री की मात्रा हुई 15 मिलियन रूबल, स्टोर बी में - 20 दस लाख

रगड़ें, और स्टोर सी में - 25 मिलियन रूबल आइए स्टोर ए के लिए बाजार हिस्सेदारी की गणना करें:

इस प्रकार, स्टोर ए की बाजार हिस्सेदारी है 25% .

बाज़ार हिस्सेदारी संकेतक के अनुप्रयोग का दायरा

बाज़ार हिस्सेदारी दो अत्यंत महत्वपूर्ण चीज़ों को मापती है। पहले तोपिछले कुछ वर्षों में बाजार हिस्सेदारी की गतिशीलता समय के साथ कंपनी के विकास की सफलता को दर्शाती है। दूसरेकिसी दिए गए क्षेत्र में समान उत्पाद पेश करने वाली कंपनी और अन्य कंपनियों की बाजार हिस्सेदारी की गणना और तुलना इस कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता को दर्शाती है।

बाजार हिस्सेदारी सूचक की विशेषताएं

• बाज़ार हिस्सेदारी की गणना इसके आधार पर की जा सकती है:

1. लागत संकेतक ( रूबल में उत्पाद की बिक्री की मात्रा।);
2. प्राकृतिक संकेतक ( पीसी में बिक्री की मात्रा।);
3. ग्राहकों की संख्या.

• बाजार हिस्सेदारी की गणना समग्र रूप से बाजार की कुल बिक्री मात्रा के सापेक्ष और सबसे मजबूत प्रतिस्पर्धी (प्रतियोगियों) की बिक्री मात्रा के सापेक्ष की जा सकती है।

गैल्याउतदीनोव आर.आर.

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कंपनी की बाजार हिस्सेदारी

व्यवहार में किसी कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी की गणना कैसे करें? यह प्रश्न अक्सर नौसिखिए विपणक द्वारा पूछा जाता है। हालाँकि, जो मार्केटिंग विशेषज्ञ कई वर्षों से कंपनी में काम कर रहे हैं और बाज़ार से परिचित हैं, उनके लिए भी कंपनी की हिस्सेदारी का आकलन करने का मुद्दा अक्सर मुश्किल बना रहता है।

क्या किसी कंपनी के लिए अपनी बाजार हिस्सेदारी जानना वाकई बेहद जरूरी है या यह सिर्फ एक मिथक है जो अप्रासंगिक होने के बावजूद कायम है। आइए रूसी विपणन के संबंध में इसे समझने का प्रयास करें।

बाज़ार हिस्सेदारी हमें बताती है कि कोई कंपनी अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बाज़ार में किस स्थान पर है। इसकी बाज़ार स्थिति कितनी मजबूत है?

बाज़ार हिस्सेदारी - एक सरल सूत्र

बाज़ार हिस्सेदारी की गणना का सूत्र आम तौर पर सरल है। किसी कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी बाज़ार में उसी श्रेणी के सामानों की कुल बिक्री मात्रा के बिक्री मात्रा संकेतकों के अनुपात के बराबर होती है। इस मामले में, बाजार हिस्सेदारी भौतिक शर्तों (यानी उत्पादन की इकाइयों में) और मौद्रिक शर्तों दोनों में निर्धारित की जा सकती है।

कहाँ: डॉ- बाजार में हिस्सेदारी, %;
प्रश्न एन- मौद्रिक (रूबल) या वस्तु (इकाइयों) के संदर्भ में विश्लेषण की गई कंपनी की बिक्री की मात्रा;
क्यू कुल– बाज़ार में कुल बिक्री मात्रा. इसे रूबल और उत्पादन की इकाइयों दोनों में भी व्यक्त किया जा सकता है।

यह सरल प्रतीत होगा - हम अपनी कंपनी की बिक्री की मात्रा लेते हैं, जो बिल्कुल ज्ञात है, और इसे उस बाजार में समान उत्पादों की पेशकश करने वाली सभी कंपनियों की बिक्री की मात्रा से विभाजित करते हैं जहां कंपनी संचालित होती है। और यहां विपणक को बाजार हिस्सेदारी का आकलन करने की सबसे महत्वपूर्ण समस्या का सामना करना पड़ता है - प्रतिस्पर्धियों की बिक्री पर डेटा कहां से प्राप्त करें? कुछ बाज़ारों के लिए, यह डेटा कोई रहस्य नहीं है - वाहन निर्माताओं से बाज़ार रिपोर्ट लें - किसी भी वर्ष के लिए आप कार की बिक्री पर एक टुकड़े की सटीकता के साथ डेटा पा सकते हैं।

या ऑनलाइन रिटेल में व्यक्तिगत ब्रांडों के उत्पादों की बिक्री का डेटा - ऐसे आंकड़े बड़ी शोध कंपनियों की रिपोर्ट में पाए जा सकते हैं।

आपकी कंपनी के लिए इसी तरह के अध्ययन का आदेश दिया जा सकता है। लेकिन इसकी कीमत सैकड़ों हजारों रूबल होगी, और क्या कंपनी को इस जानकारी के लिए भुगतान करना उचित है या क्या इसके लिए आवश्यक धनराशि का बेहतर उपयोग किया जा सकता है?

कुछ बाज़ारों (सभी नहीं) के लिए, अनुसंधान कंपनियाँ सक्रिय अध्ययन करती हैं, जिससे आप बाज़ार में सक्रिय मुख्य खिलाड़ियों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा का पता लगा सकते हैं। उदाहरण के तौर पर, मैं हीट मीटर बाजार के लिए आरबीसी द्वारा किए गए एक अध्ययन का उदाहरण दे सकता हूं।

ऐसा विपणन अनुसंधान, जो बाजार में पेश किए जाते हैं, विशेष शोध की तुलना में काफी सस्ते हैं, और बाजार के साथ प्रारंभिक परिचय के लिए काफी उपयुक्त हैं। बस उनसे यह अपेक्षा न करें कि वे वास्तविक स्थिति से पूरी तरह मेल खाएंगे। यहां तक ​​कि सबसे "सही" अध्ययन में भी, ऐसा डेटा हो सकता है जो वास्तविकता से भिन्न हो।

लेकिन एक विपणक को क्या करना चाहिए यदि वह जिस कंपनी के लिए काम करता है उसके पास इस तरह के शोध का आदेश देने का अवसर नहीं है?

बस मार्केटिंग का सीधा कार्य करना शुरू करें - जानकारी एकत्र करना और उसका विश्लेषण करना। यह कैसे करें इसके बारे में हम बाद में बात करेंगे। अब आइए याद करें कि कंपनी को अपने कब्जे वाले बाजार हिस्सेदारी में इतनी दिलचस्पी क्यों है।

कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी - इश्यू का इतिहास

कुछ लेखक, बाज़ार हिस्सेदारी की अवधारणा का वर्णन करते समय, 1975 में हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू में प्रकाशित प्रोफेसर बज़ेल के लेख "मार्केट शेयर: ए की टू प्रॉफिटेबिलिटी" का उल्लेख करते हैं। लेकिन यह आलेख केवल सांख्यिकीय रूप से पुष्टिकृत है कंपनी की सफलता पर बाज़ार हिस्सेदारी का प्रभाव. बाज़ार हिस्सेदारी के उद्देश्य से सबसे प्रसिद्ध रणनीति बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप (बीसीजी) द्वारा अपना प्रसिद्ध विकास/बाज़ार हिस्सेदारी रणनीतिक मैट्रिक्स विकसित करने के बाद आई। लेकिन, अगर हम यह मान लें कि विपणन की शुरुआत अर्थशास्त्र से हुई, तो इस मुद्दे का इतिहास बहुत पहले शुरू हुआ।

यहां तक ​​कि पहली अर्थशास्त्र (सूक्ष्मअर्थशास्त्र) पाठ्यपुस्तकों में भी, यह दिखाया गया था कि किसी कंपनी का लाभ राजस्व (सकल आय) और परिवर्तनीय और निश्चित उत्पादन लागत से निर्धारित होता है। तदनुसार, उद्यम अधिक सफल होते हैं (अधिक लाभ प्राप्त करते हैं) या वे जो अधिक कीमत पर सामान बेच सकते हैं। ऊंची कीमतें, प्रतिस्पर्धियों की तुलना में, या कम इकाई लागत है। साथ ही, अत्यधिक सरलीकृत रूप में कुल लाभ को राजस्व और कुल लागत के बीच अंतर के रूप में परिभाषित किया जाता है।

आइए अब क्लासिक फॉर्मूले पर नजर डालें।

लाभ = राजस्व - (चर + निश्चित व्यय)।

यदि हम इसे थोड़ा विस्तारित करें तो हमें मिलता है:

लाभ = मात्रा x (कीमत - परिवर्तनीय लागत) - निश्चित लागत

चरम स्थिति में, एकाधिकारवादी बिक्री मात्रा में गिरावट के बिना कोई भी कीमत निर्धारित कर सकता है। लोच और वस्तुओं पर स्विच करना विकल्प हैं; इस मामले में, हम उन्हें कोष्ठक के बाहर छोड़ देंगे। लेकिन नेतृत्व के मामले में भी, अनुभव वक्र के कारण बाजार के नेता की निश्चित लागत कम हो सकती है।

सामान्य तौर पर, सब कुछ तार्किक है। लेकिन आइए याद रखें कि किसी कंपनी की बाजार हिस्सेदारी पर केंद्रित रणनीति कब और किन कंपनियों में लोकप्रिय हुई। 70 के दशक. एक आर्थिक संकट जिसने विशेष रूप से बड़ी अमेरिकी कंपनियों को प्रभावित किया। तदनुसार, सलाहकारों की सेवाओं की मुख्य मांग बहु-उद्योग कंपनियों से थी जिन्हें अपने व्यवसाय को अनुकूलित करने के लिए मानदंड खोजने की आवश्यकता थी। दरअसल, इस क्षण तक, बाजारों में बढ़ती मांग ने बाजार में अधिकांश कंपनियों को मुनाफा प्रदान किया था, और मांग में मंदी के साथ, संकट मुख्य रूप से "बिखरी हुई" संपत्ति वाली बहु-उद्योग कंपनियों द्वारा महसूस किया गया था।

क्या व्यवसाय के पैमाने की परवाह किए बिना उनके अनुभव को अपनाना उचित है?

कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी - क्या विचार करने योग्य है

गणित झूठ नहीं बोलता. अन्य सभी चीजें समान होने पर, बड़ी बाजार हिस्सेदारी वाली कंपनी को फायदा होता है। लेकिन क्या स्थितियाँ हमेशा समान होती हैं? बाज़ार हिस्सेदारी बढ़ाने की इच्छा के बारे में बात करते समय किन अंतर्निहित स्थितियों को ध्यान में रखा जाता है?

— बिक्री की मात्रा बढ़ने से इकाई लागत में कमी आती है.

परिवर्तनीय लागतों के लिए यह अक्सर सच होता है। हालाँकि, सामान्य तौर पर, लागत तभी कम होती है तय लागतउसी स्तर पर, जो वास्तविकता से कोसों दूर है। अक्सर, किसी कंपनी की बिक्री मात्रा में वृद्धि से समय के साथ निश्चित लागत में अचानक वृद्धि होती है।

याद रखने वाली चीज़ें- बिक्री बढ़ाने का लक्ष्य (किसी निश्चित लाभप्रदता पर) निर्धारित किया जा सकता है, बशर्ते कि निश्चित लागत समान स्तर पर बनी रहे। यदि ऐसा नहीं है, तो निवेश की व्यवहार्यता का विश्लेषण आवश्यक है। वे। आपको एक निवेश परियोजना पर विचार करने की आवश्यकता है और लक्ष्य बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना नहीं है, बल्कि निवेश पर वापसी करना है।

— बाजार हिस्सेदारी बढ़ने से ऊंची कीमतें संभव हो पाती हैं.

यह शर्त हमेशा पूरी नहीं होती. इसके अलावा, बाजार हिस्सेदारी की खोज में, मूल्य प्रतिस्पर्धा का अक्सर उपयोग किया जाता है, इस उम्मीद के साथ कि कीमतें बढ़ाई जा सकती हैं। यह संभावना नहीं है कि कीमतें बढ़ाना संभव होगा - यह 20वीं शताब्दी का पहला भाग नहीं है, जब खरीदारों के पास अक्सर कोई विकल्प नहीं होता था।

याद रखने वाली चीज़ें- जब तक आप पहले से ही ऐसी कंपनी नहीं हैं जिसकी कीमतें आपके प्रतिस्पर्धी लक्षित कर रहे हैं, तो निकट भविष्य में अपनी कीमतें बढ़ाने में सक्षम होने की उम्मीद न करें। बाज़ार की मात्रा का 1-2% जो आपको मिल सकता है वह आपको एकाधिकारवादी नहीं बनाएगा।

— वांछित बाजार हिस्सेदारी हासिल करने पर मुनाफा बढ़ाने से आपको उन लागतों की भरपाई करने की अनुमति मिलती है जो कंपनी ने सक्रिय रूप से अपनी बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के चरण के दौरान खर्च की थी।

ऐसा हमेशा नहीं होता. दरअसल, बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने की रणनीति की सभी आलोचनाओं का उद्देश्य यह साबित करना है कि बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने से हमेशा मुनाफा नहीं बढ़ता है। इस पर किसे संदेह होगा...

याद रखने वाली चीज़ें- किसी भी योजना में मात्रात्मक लक्ष्य निर्धारित करना और आवश्यक निवेश का आकलन करना शामिल होता है। यह याद रखने योग्य है कि मुख्य बात क्या है उद्यमशीलता गतिविधिबिक्री की मात्रा नहीं, बल्कि दीर्घकालिक आधार पर प्राप्त लाभ।

यह निश्चित रूप से यह आकलन करने के लिए है कि क्या बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि का लक्ष्य रखना उचित है - और यह कंपनी की बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि नहीं तो क्या है - और बाजार में कंपनी की स्थिति का आकलन आवश्यक है। बेशक, आर्थिक गणना के पूर्ण दायरे के ढांचे के भीतर।

किसी कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी की गणना करने के लिए बाज़ार के आकार का अनुमान कैसे लगाएं

अब वापस प्रश्न पर आते हैं, यदि बाज़ार की मात्रा पर सटीक डेटा उपलब्ध नहीं है तो एक बाज़ारिया बाज़ार हिस्सेदारी का अनुमान कैसे लगा सकता है?. सबसे पहले, मैं सलाह दे सकता हूं कि यदि आपके पास बाजार की समझ की पूरी कमी है, उदाहरण के लिए, यदि आप अभी इस बाजार में काम करना शुरू कर रहे हैं, तो आपको अभी भी तैयार अध्ययन खरीदने में कंजूसी नहीं करनी चाहिए, यदि यह है बाज़ार में उपलब्ध है. यह सबसे बढ़िया विकल्पउस बाज़ार की सामान्य स्थिति से शीघ्रता से परिचित होना जहाँ कंपनी संचालित होती है।

यदि ऐसा शोध मौजूद नहीं है या इसे खरीदना असंभव है, तो उद्योग प्रकाशनों द्वारा प्रकाशित समीक्षाओं में डेटा की तलाश करना उचित है। यहां तक ​​कि सबसे सामान्य संकेतक भी काम करेंगे। पहले चरण में, आपको बस बाज़ार के लिए कंपनी के महत्व का आकलन करने की आवश्यकता है। यदि कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी 5-10% से अधिक नहीं होने का अनुमान है, तो चिंता न करें, आपको सटीक डेटा की आवश्यकता नहीं है।

उन शर्तों को फिर से पढ़ें जो बाज़ार हिस्सेदारी को लक्षित करने के लिए आवश्यक हैं। बात बस इतनी है कि 20-30% से कम बाजार हिस्सेदारी के साथ, कंपनी का बाजार पर वस्तुतः कोई प्रभाव नहीं है। तदनुसार, बाजार हिस्सेदारी पर ध्यान केंद्रित करते हुए लक्ष्य निर्धारण अप्रभावी है। अन्य संकेतकों पर ध्यान दें.

यहां आरक्षण कराना उचित है। बाज़ार के आकार का आकलन केवल लक्ष्य निर्धारित करने के लिए ही आवश्यक नहीं है। सबसे पहले, बाजार में कंपनी की संभावनाओं का आकलन करना आवश्यक है। आख़िरकार, बाज़ार की मात्रा का आकलन करते समय, आप संभावित मांग की मात्रा और इसलिए, कंपनी के लिए बाज़ार के आकर्षण का आकलन करते हैं। बस विभाजन के सिद्धांतों को याद रखें. यह खंड मापने योग्य, पर्याप्त बड़ा और इतने लंबे समय तक चलने वाला होना चाहिए कि निवेश के परिणामस्वरूप बिक्री में तदनुरूप वृद्धि हो सके। और, चूँकि एक खंड बाज़ार का केवल एक हिस्सा है, उपरोक्त सभी बातें बाज़ार पर भी लागू होती हैं। एक कंपनी को यथार्थवादी लक्ष्य निर्धारित करने के लिए उस बाज़ार के आकार को समझना चाहिए जिसमें वह काम करती है। लेकिन यहां उच्च सटीकता पूरी तरह से वैकल्पिक है। के लिए छोटी सी कंपनीयह समझना पर्याप्त है कि उसके बिक्री लक्ष्य उस बाजार में प्राप्त किए जा सकते हैं जिसमें वह काम करता है।

सामान्य बाजार मूल्यांकन प्रक्रियाइस प्रकार हो सकता है:

सबसे पहले, हम बाज़ार की सीमाएँ निर्धारित करते हैं।

1. हम मांग के आधार पर बाज़ार की मात्रा की गणना करते हैं।

• हम उपभोक्ताओं की संख्या का अनुमान लगाते हैं।
• प्रति उपभोक्ता औसत खपत का अनुमान लगाता है।
• हम उपभोग के आधार पर बाज़ार की मात्रा का अनुमान प्राप्त करते हैं।

B2B बाज़ार में भी यह डेटा प्राप्त करना उतना कठिन नहीं है।

मांग का अनुमान लगाने के लिए, आप सूत्र लागू कर सकते हैं:

मांग = उपभोक्ताओं की संख्या × उत्पाद की प्रति इकाई औसत लागत × उपभोग की गई इकाइयों की संख्या।

यह ध्यान देने योग्य है कि इस रूप में सूत्र को व्यक्तिगत उत्पाद समूहों पर लागू किया जा सकता है जिसमें व्यक्तिगत उत्पाद कीमत में तुलनीय होते हैं। अन्यथा, आपको बाज़ार में उपलब्ध विभिन्न उत्पादों की तुलना करनी होगी।

बाज़ार के अनुमानित मूल्यांकन के लिए, आप उपभोग मानदंडों के आधार पर गणना का उपयोग कर सकते हैं। इस मामले में, हम भौतिक रूप से बाजार की मात्रा का अनुमान लगा सकते हैं।

मांग = निवासियों की संख्या × उपभोग दर।

जब कोई कंपनी किसी अन्य क्षेत्र में प्रवेश करने की योजना बनाती है तो अक्सर यह विधि संभावित बाजार का मूल्यांकन करने में मदद करती है। प्रति व्यक्ति उपभोग डेटा कभी-कभी विश्लेषणात्मक लेखों में प्रदान किया जाता है। इसके अलावा, इस सूचक की गणना व्यक्तिगत बाजारों पर उपलब्ध जानकारी के आधार पर की जा सकती है जिसे कंपनी अच्छी तरह से जानती है।

1. हम आपूर्ति के आधार पर बाज़ार की मात्रा की गणना करते हैं

• हम निर्माताओं और आयातकों की एक सूची बनाते हैं
• हम उन्हें आयतन के आधार पर समूहित करते हैं (आमतौर पर 3-4 समूह पर्याप्त होते हैं)
• हम प्रत्येक समूह में निर्माताओं और आयातकों की संख्या का अनुमान लगाते हैं।
• प्रत्येक समूह के एक प्रतिनिधि के लिए, हम आपूर्ति की मात्रा का अनुमान लगाते हैं
• हम आपूर्ति के आधार पर बाज़ार की मात्रा का अनुमान प्राप्त करते हैं।

आपूर्ति का अनुमान लगाने के लिए, आप उत्पादों के उत्पादन और आयात पर डेटा का उपयोग कर सकते हैं। आइए तुरंत कहें कि यह समझ में आता है अगर हम एक ऐसे बाजार के बारे में बात कर रहे हैं जिसके लिए आप आयात और निर्यात की मात्रा का अनुमान लगा सकते हैं। इस मामले में, सूत्र काफी सरल है:

आपूर्ति = उत्पादन + आयात - निर्यात +/- सूची।

चूंकि गोदाम सूची की मात्रा का अनुमान लगाना लगभग असंभव है, और उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार में यह कारक कोई भूमिका नहीं निभाता है, इसलिए सूत्र के इस हिस्से को नजरअंदाज किया जा सकता है। राष्ट्रीय स्तर पर उद्योग बाजार की मात्रा का आकलन करने और बाजार की गतिशीलता का आकलन करने के लिए इस पद्धति का उपयोग करने की सलाह दी जाती है

वितरण चैनलों द्वारा मूल्यांकन.

यदि कोई उत्पाद बिक्री कंपनियों की श्रृंखला के माध्यम से उपभोक्ता तक लाया जाता है, तो वितरण चैनलों के माध्यम से बिक्री की मात्रा का अनुमान लगाना संभव है। आख़िरकार, सभी उत्पाद खुदरा दुकानों के नेटवर्क के माध्यम से अंतिम उपभोक्ता को बेचे जाते हैं, जिनकी संख्या का अनुमान उन्हें श्रेणियों में विभाजित करके भी लगाया जा सकता है।

• हम बिक्री चैनलों की संरचना का निर्माण कर रहे हैं
• हम अंतिम उपभोक्ताओं तक वितरण चैनल में प्रत्येक भागीदार के लिए बिक्री की मात्रा का अनुमान लगाते हैं।
• हम उत्पादकों के प्रत्येक समूह के लिए प्रस्ताव की गणना करते हैं।
• हम बिक्री चैनलों द्वारा बाजार की मात्रा का अनुमान प्राप्त करते हैं।

यदि आप स्थिति को समझते हैं, तो प्रत्येक विधि द्वारा प्राप्त बाज़ार मात्रा मान लगभग समान होंगे। 10-20% के फैलाव को काफी अच्छी सटीकता माना जा सकता है। यदि नहीं, तो आपने कुछ ध्यान में नहीं रखा। आपको बाज़ार के बारे में अपनी समझ स्पष्ट करनी होगी।

व्यक्तिगत संकेतक जो खुले स्रोतों में पाए जा सकते हैं और विशेषज्ञों से प्राप्त किए जा सकते हैं, जो खरीदारों के साथ संपर्क में काम करेंगे, यानी आपके विक्रेता, इसमें आपकी मदद करेंगे।

मूलतः, आप अपना बाज़ार मानचित्र बना रहे हैं, जिसे आप कंपनी में अपने पूरे कार्यकाल के दौरान धीरे-धीरे परिष्कृत करेंगे। तीन से छह महीने के बाद सक्रिय कार्यबाज़ार की जानकारी के साथ बाज़ार के सामान्य पैटर्न की समझ आती है।

व्यवहार में, एक बाज़ारिया को बाज़ार विशेषज्ञ बनने में लगभग एक वर्ष का समय लगता है। यही वह चीज़ है जिसके लिए हमें प्रयास करना चाहिए।

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बाज़ार के आकार का अनुमान लगाने की विधियाँ

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यह लेख सूचना के प्रयोजनों के लिए ही है!

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एक विपणन उपकरण जो पारंपरिक हो गया है वह किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण है। विश्लेषण के लिए धन्यवाद, न केवल कंपनी की वर्तमान या पिछली गतिविधियों का आकलन करना संभव है, बल्कि दीर्घकालिक विकास योजना भी तैयार करना संभव है। विपणक के काम के परिणामस्वरूप प्राप्त डेटा दिखाएगा कि कंपनी अपने प्रतिस्पर्धियों के संबंध में बाजार में कहां है।

किसी उद्यम की बाज़ार हिस्सेदारी का विश्लेषण करने के लक्ष्य

उद्यम बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण विपणन उपकरणआमतौर पर निम्नलिखित लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उपयोग किया जाता है:

बाज़ार में प्रतिस्पर्धियों से लड़ने की प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए;

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने के लिए।

स्वयं की बिक्री की मात्रा पर डेटा बाजार में मामलों की संपूर्ण स्थिति नहीं दिखाएगा, न ही यह उद्यम और ब्रांडों के साथ क्या हो रहा है, इसकी पूरी समझ प्रदान करेगा। बिक्री की मात्रा बढ़ सकती है, लेकिन तेजी से विकसित हो रहे बाजार में मामलों की स्थिति के सापेक्ष, ये संकेतक उद्यम के लिए नकारात्मक नहीं तो महत्वहीन हो सकते हैं। या यह दूसरा तरीका भी हो सकता है: कंपनी की बिक्री मात्रा में गिरावट आ रही है, लेकिन विश्लेषण से पता चलता है कि पूरे बाजार में गिरावट और भी तेज है। इसका मतलब है कि कंपनी काफी अच्छी स्थिति में है।

किसी उद्यम की उसके मुख्य प्रतिस्पर्धियों से तुलना करने पर भी ऐसी ही स्थिति देखी जाती है। स्थिति को पूरी तरह से समझने के लिए, इस बाज़ार में प्रतिनिधित्व करने वाली अन्य कंपनियों के प्रदर्शन के साथ अपने प्रदर्शन की तुलना करना आवश्यक है।

किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण एक विशिष्ट खंड आधार के आधार पर किया जाता है, जो कुछ विशेषताओं के आधार पर प्रतिस्पर्धी उत्पादों का चयन करके निर्धारित किया जाता है। मूल बाज़ार में एक क्षेत्र, उत्पाद समूह या उत्पाद श्रेणी शामिल हो सकती है, कभी-कभी विभाजन अधिक विस्तृत हो सकता है।

वे मान्यताएँ जिन पर किसी उद्यम की बाज़ार हिस्सेदारी का विश्लेषण आधारित हो सकता है:

बाहरी कारक विभिन्न कंपनियों द्वारा निर्मित लेकिन एक ही आधार बाजार से संबंधित उत्पादों पर समान प्रभाव डाल सकते हैं। सबसे पहले, ये वे उत्पाद हैं जिनकी उपभोक्ताओं, मौसमी और अन्य बाहरी कारकों द्वारा सबसे अधिक मांग है।

एक नए उत्पाद की शुरूआत के माध्यम से एक खंड का विस्तार इस बाजार में सभी प्रतिभागियों को प्रभावित करता है, जिसके बाद सभी उत्पादों और निर्माताओं के संबंध में बाजार का एक शेयर पुनर्वितरण होता है।

एक समान प्रभाव तब होने की संभावना होती है जब एक निश्चित उत्पाद को अंतर्निहित बाजार से वापस ले लिया जाता है।

के लिए सही गणनाबाज़ार हिस्सेदारी के लिए कुछ डेटा की आवश्यकता होती है। यह मत भूलो कि किसी विशिष्ट बाज़ार खंड पर विस्तृत जानकारी एकत्र करना काफी कठिन है। अक्सर, इस समस्या को हल करने में कई स्रोतों के साथ काम करना शामिल होता है जो कम से कम कुछ उपयोगी जानकारी प्रदान कर सकते हैं, ये हो सकते हैं:

संघीय सांख्यिकी ब्यूरो.

उत्पाद निर्माता संघ.

खुदरा बिक्री करने वाले व्यापारिक नेटवर्क।

स्वतंत्र शोध.

विश्लेषणात्मक एजेंसियां।

किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण करने और बाजार की स्थिति का सबसे सटीक आकलन देने के लिए, आपके पास मौजूद सभी डेटा की तुलना करना आवश्यक है। इसका मतलब यह है कि उनमें से किसी एक पर रुकने के बजाय विभिन्न स्रोतों से ली गई जानकारी के साथ काम करना उचित है।

किसी उद्यम की बाज़ार हिस्सेदारी का विश्लेषण कैसे किया जाता है?

आप इस उत्पाद समूह के उत्पादों की बिक्री की मात्रा और बिक्री की मात्रा पर सामान्य डेटा की तुलना करके, उनके प्रतिशत की गणना करके मात्रात्मक शब्दों में बाजार हिस्सेदारी दिखाने वाली जानकारी प्राप्त कर सकते हैं।

बाज़ार हिस्सेदारी उद्यम की विपणन सेवा की प्रभावशीलता को दर्शाती है। यह मत भूलिए कि आज ऐसी कोई पद्धति नहीं है जो सबसे सटीक परिणाम दे सके और जिसे विश्व अर्थव्यवस्था में सार्वभौमिक और आम तौर पर स्वीकृत कहा जा सके। किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण पूरे बाजार और उसके हिस्से, एक अलग खंड (यानी वह तत्व जिसके संबंध में विभिन्न बाजार प्रतिभागी सक्रिय रूप से प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं) दोनों के संबंध में किया जा सकता है।

यदि किसी विशिष्ट खंड में बिक्री की मात्रा पर डेटा की गणना करना असंभव है, तो बाजार हिस्सेदारी निम्नलिखित संकेतकों का विश्लेषण करके निर्धारित की जाती है:

"निकटतम" प्रतिस्पर्धियों की बिक्री मात्रा।

बाज़ार खंड का मुख्य प्रतिस्पर्धी या प्रमुख।

आज, किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण कई निष्पक्षता का उपयोग करके किया जा सकता है प्रभावी तरीके. उदाहरण के लिए, निम्नलिखित:

प्रकार में।परिणाम को प्रतिशत के रूप में प्रस्तुत किया जाता है: एक विशिष्ट उद्यम द्वारा बेची गई वस्तुओं की इकाइयों की संख्या दिखाने वाली संख्या किसी दिए गए बाजार में बिक्री की मात्रा के साथ सहसंबद्ध होती है (समान इकाइयों की गणना की जाती है)।

मूल्य के संदर्भ में.एक विधि जिसमें परिणाम बेचे गए माल की लागत को दर्शाता है।

पारफिट एवं कोलिन्स की विधि के अनुसार।एक तकनीक जिसमें ब्रांड के उपयोग की तीव्रता का विश्लेषण करना शामिल है। इस मामले में, व्यक्तियों और कंपनियों (पैनल सर्वेक्षण) के साथ काम करने के परिणामस्वरूप समय के साथ जानकारी संसाधित की जाती है। उत्पाद के वास्तविक उपभोक्ताओं से नियमित रूप से डेटा एकत्र किया जाता है।

किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण एक सूत्र का उपयोग करके गणना द्वारा किया जाता है जिसमें सभी डेटा प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया जाता है:

ब्रांड मार्केट शेयर = ब्रांड प्रवेश * ब्रांड दोबारा खरीदारी * ब्रांड उपभोग की तीव्रता

ब्रांड पैठ उन उपभोक्ताओं की संख्या (% में) है, जिन्होंने कंपनी द्वारा प्रस्तुत उत्पाद के सभी उपभोक्ताओं की संख्या में से एक बार किसी दिए गए ब्रांड के उत्पाद खरीदे थे।

किसी ब्रांड की बार-बार खरीदारी किसी विशेष ब्रांड के प्रति "वफादारी" का संकेतक है। इसकी गणना एक निश्चित समय अवधि के भीतर किसी दिए गए ब्रांड के उत्पादों की एकाधिक खरीद के प्रतिशत के रूप में की जाती है।

ब्रांड उपभोग की तीव्रता है औसतबार-बार खरीदारी करने वाले उपभोक्ताओं द्वारा माल की खरीद का इस श्रेणी से संबंधित सभी उत्पाद समूहों की खरीद के औसत सांख्यिकीय संकेतकों से अनुपात।

पहले दो तरीकों के संयोजन के परिणामस्वरूप, एक काफी सुविधाजनक और सरल सूत्र प्राप्त होता है:

प्रश्न– यह किसी विशेष कंपनी की बिक्री मात्रा है;

कुलकिसी दिए गए बाज़ार की कुल मात्रा है।

यह ध्यान देने योग्य है कि गणना दो तरीकों से की जा सकती है:

रूबल में (अर्थात लाभ के संदर्भ में);

प्रकार में।

एक नियम के रूप में, किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण करते समय, वे संकेतक की मूल्य अभिव्यक्ति को प्राथमिकता देते हैं, क्योंकि प्रति उत्पाद इकाई की कीमत हमेशा ज्ञात नहीं होती है, और यह प्रतिस्पर्धियों द्वारा पेश की गई कीमत से काफी भिन्न हो सकती है। मतभेदों के परिणामस्वरूप, भौतिक दृष्टि से डेटा बहुत, बहुत गलत हो सकता है।

किसी उद्यम के बाज़ार हिस्सेदारी विश्लेषण का एक उदाहरण

आइए किसी उद्यम की बाज़ार हिस्सेदारी का विश्लेषण करने के एक प्रारंभिक उदाहरण पर विचार करें:

एन शहर में 4 कंपनियां हैं जो कपड़े के उत्पाद बनाती हैं: "स्ट्रिज़" (70 हजार रूबल की मासिक बिक्री मात्रा के साथ), "चिका" (80 हजार रूबल की मात्रा के साथ), "लास्टोचका" (85 हजार रूबल) . ) और "इवोल्गा" (65 हजार रूबल)। स्ट्रिज़ कंपनी के प्रबंधन ने उनकी कंपनी के स्वामित्व वाली बाज़ार हिस्सेदारी निर्धारित करने का निर्णय लिया। इसके लिए क्या आवश्यक है?

सबसे पहले आपको कुल बाज़ार आकार स्थापित करने की आवश्यकता है। यह उस पर प्रस्तुत सभी कंपनियों की बिक्री की मात्रा को जोड़कर किया जा सकता है (यह 300 हजार रूबल निकलता है)। यह Q कुल (उपरोक्त सूत्र का हर) है। जो कुछ बचा है वह केवल गणना करना है: 70,000: 300,000 x 100% = 23%

यह पता चला है कि स्ट्रिज़ कंपनी की बाजार हिस्सेदारी 23% है। इसका मतलब क्या है? केवल वही जो शहर की सभी कंपनियों के पास हैएन लगभग बराबर बाजार हिस्सेदारी। कंपनी की गतिविधियों के बारे में कोई भी निष्कर्ष तभी निकाला जा सकता है जब बाजार हिस्सेदारी की गतिशीलता और इसकी मात्रा में बदलाव पर डेटा हो।

किसी उद्यम की बाज़ार हिस्सेदारी के विश्लेषण के परिणामों को कौन से कारक प्रभावित करते हैं?

शेयर में परिवर्तन ऐसे संकेतकों पर निर्भर करता है जैसे:

बाजार विभाजन।विभाजन का सार उपभोक्ताओं को उन श्रेणियों में वितरित करना है जो एक उत्पाद खरीदना पसंद करते हैं। यह संकेतक प्रबंधन को स्वीकार करने की अनुमति देगा सही समाधानउपभोक्ता को कौन सा उत्पाद पेश किया जाना चाहिए और कौन सा बिल्कुल न पेश किया जाना बेहतर है। बाज़ार विभाजन किसी उद्यम के उत्पाद पोर्टफोलियो के निर्माण में किसी तरह परिलक्षित होता है (आप बोस्टन सलाहकार समूह की मैट्रिक्स पद्धति का उपयोग कर सकते हैं)। बीसीजी मॉडल परिणाम था अनुसंधान कार्यविशेषज्ञों क्षेत्र में बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुपरणनीतिक योजना . मैट्रिक्स एक प्रकार के "जीवन" चक्र के प्रतिनिधित्व पर आधारित है जिससे बाजार में कोई भी उत्पाद गुजरता है। विशेषज्ञों के अनुसार, चक्र में 4 चरण होते हैं: निकास (उत्पाद-“मुद्दा”), विकास (उत्पाद-“नेता”), परिपक्वता (उत्पाद-“नकद गाय”) और गिरावट (उत्पाद-“कुत्ता”)।

प्रतियोगिता- सबसे महत्वपूर्ण कारक. कार्य की तैयारी के चरण में भी इसे क्रियान्वित करना आवश्यक है। यह संभावना है कि किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण अपर्याप्त संसाधनों के कारण किसी विशिष्ट बाजार में प्रवेश करने की अनुपयुक्तता को दिखाएगा।

"पूर्ण प्रतिस्पर्धा" जैसी कोई चीज़ होती है। यह उद्योग बाज़ार के प्रकार को दर्शाता है एक बड़ी संख्या कीकंपनियां एक मानकीकृत उत्पाद पेश करती हैं और बाजार हिस्सेदारी पर अपर्याप्त नियंत्रण के कारण उनमें से कोई भी इसकी कीमत के गठन को प्रभावित करने में सक्षम नहीं है। पूर्ण प्रतिस्पर्धा की स्थिति में, बाजार में प्रतिनिधित्व करने वाली प्रत्येक कंपनी की हिस्सेदारी 1% से अधिक नहीं होती है, जो बिक्री की मात्रा बढ़ाकर बाजार मूल्य के गठन को प्रभावित करने की असंभवता का कारण है। इस प्रकार, यदि वैयक्तिकता से रहित मानकीकृत उत्पाद बाजार में बेचे जाते हैं, तो कंपनी बाजार द्वारा निर्धारित कीमत को प्रभावित करने में सक्षम नहीं होती है। उसे इसे बाज़ार द्वारा निर्धारित कीमत के रूप में (एकाधिकारवादी प्रतिस्पर्धा के विपरीत) "सामान्य तौर पर" लेना चाहिए।

यदि बाजार में पूर्ण प्रतिस्पर्धा बन गई है, तो इसमें प्रतिनिधित्व करने वाली कोई भी कंपनी किसी प्रतिस्पर्धी को अपने बाजार हिस्सेदारी के लिए खतरे के रूप में नहीं देख सकती है, और इसलिए इसमें रुचि लेना व्यर्थ मानती है। उत्पादन समाधानप्रतिस्पर्धी फर्में और कार्यान्वित करें। कोई भी कंपनी कीमतों और अनुमानित मुनाफे के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकती है; इसलिए, बाजार की स्थिति बदलने पर आपातकालीन उपाय करने की संभावना से इंकार नहीं किया जाता है। यह उत्पादन के कुछ कारकों को बेचने के बाद उनमें निवेश करके किया जाता है। विक्रेता बिल्कुल स्वतंत्र रूप से बाज़ार में प्रवेश कर सकते हैं और छोड़ सकते हैं क्योंकि संचालन में कोई बाधा नहीं है। हालाँकि, जैसे कुछ भी कंपनी को अपनी गतिविधियाँ समाप्त करने से नहीं रोकता है।

यदि उपरोक्त आवश्यकताओं में से कम से कम एक का उल्लंघन किया जाता है तो बाजार में अपूर्ण प्रतिस्पर्धा उत्पन्न हो सकती है।

स्टाफ प्रेरणा. सबसे पहले, यह बिक्री प्रबंधकों के प्रेरक स्तर से संबंधित है। उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण सेल्सपर्सन के प्रदर्शन (बेहतर काम - उच्च हिस्सेदारी) पर प्रत्यक्ष निर्भरता दर्शाता है।

उदाहरण के तौर पर, वित्तीय प्रोत्साहनों पर विचार करें। यह प्रेरणा उच्च बिक्री दरों को लक्षित करने के लिए निर्माता द्वारा दुकानों के लिए निर्धारित एक निश्चित बिक्री स्तर निर्धारित करने में निहित है। कार्यक्रम को बिक्री के बिंदुओं (स्टोरों) के बीच प्रतियोगिताओं के माध्यम से कार्यान्वित किया जा रहा है, और संकेतक सापेक्ष और निरपेक्ष दोनों हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक स्टोर जिसने बेच दिया है बड़ी मात्रापिछले संकेतकों की तुलना में एक निर्दिष्ट अवधि में उत्पाद (प्रतिशत के रूप में)। या, उदाहरण के लिए, जिस स्टोर ने दूसरों की तुलना में अधिक बिक्री अर्जित की वह जीत गया रिटेल आउटलेट(दुकानें) एक निश्चित अवधि के लिए।

सामग्री प्रोत्साहन के माध्यम से प्रेरणा का उद्देश्य बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना है, क्योंकि उत्पाद के अंतिम उपभोक्ता को प्रभावित करने के एक तरीके के रूप में बिक्री को प्रोत्साहित किया जाता है।

आइए कुछ उदाहरण देखें. खाद्य बाजार में काम करने वाली एक कंपनी ने कर्मचारियों को उस समय शेल्फ स्पेस बढ़ाने के लिए प्रेरित किया जब दुकानों से नए उत्पाद आ रहे थे, ताकि खरीदार को नया उत्पाद स्पष्ट रूप से दिखाई दे। एक अन्य कंपनी, जिसकी गतिविधियां घरेलू उपकरणों के बाजार से संबंधित हैं, ने सबसे बड़ी खुदरा श्रृंखलाओं में से एक में वॉशिंग मशीन की बिक्री को प्रेरित करने के बाद अपनी आय लगभग 3 गुना बढ़ा दी। प्रतियोगिता की शर्तों में उस रिपोर्टिंग अवधि का संकेत था जिसके दौरान स्टोर को इस उत्पाद की अधिकतम मात्रा बेचनी थी। यदि बिक्री के आंकड़े निर्धारित अवधि के संबंध में अधिकतम स्तर तक पहुंच गए, तो विजेता स्टोर को वित्तीय इनाम दिया गया। स्वाभाविक रूप से, बिक्री परिणाम सभी अपेक्षाओं से अधिक रहे।

अंतर्राष्ट्रीय बाजार में स्थिति मजबूत करना।यह सूचक काफी विवादास्पद है, लेकिन प्रतिष्ठित कंपनियों और निगमों का प्रबंधन हमेशा इस पर ध्यान देता है विशेष ध्यान, विदेशों में विज्ञापन में बहुत बड़ा निवेश कर रहा है। बात यह है कि विश्व बाज़ार में लोकप्रिय कंपनियों को राष्ट्रीयता के आधार पर वर्गीकृत नहीं किया जाता है।

किसी उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण करने के लिए बड़ी मात्रा में जानकारी की आवश्यकता होती है, जिसे प्राप्त करना इतना आसान नहीं है। यहां विश्वसनीय स्रोतों से जानकारी का डेटाबेस जमा करना महत्वपूर्ण है। इसलिए, पेशेवरों की ओर रुख करना उचित है। सूचना और विश्लेषणात्मक कंपनी "वीवीएस" उनमें से एक है जो संघीय विभागों द्वारा एकत्र किए गए बाजार आंकड़ों के प्रसंस्करण और अनुकूलन के व्यवसाय के मूल में खड़ी थी। कंपनी के पास रणनीतिक निर्णयों के लिए जानकारी के रूप में उत्पाद बाजार आंकड़े उपलब्ध कराने, बाजार की मांग की पहचान करने का 19 साल का अनुभव है। मुख्य ग्राहक श्रेणियां: निर्यातक, आयातक, निर्माता, कमोडिटी बाजार में भागीदार और बी2बी सेवा व्यवसाय।

वाणिज्यिक वाहन और विशेष उपकरण;

कांच उद्योग;

रसायन और पेट्रोकेमिकल उद्योग;

निर्माण सामग्री;

चिकित्सकीय संसाधन;

खाद्य उद्योग;

पशु आहार का उत्पादन;

इलेक्ट्रिकल इंजीनियरिंग और अन्य।

हमारे व्यवसाय में गुणवत्ता, सबसे पहले, जानकारी की सटीकता और पूर्णता है। जब आप डेटा के आधार पर कोई निर्णय लेते हैं, यानी, इसे हल्के ढंग से कहें तो गलत, तो आपका नुकसान कितना होगा? महत्वपूर्ण रणनीतिक निर्णय लेते समय, केवल विश्वसनीय सांख्यिकीय जानकारी पर भरोसा करना आवश्यक है। लेकिन आप यह कैसे सुनिश्चित कर सकते हैं कि यह जानकारी विश्वसनीय है? आप इसकी जांच कर सकते हैं! और हम आपको यह अवसर प्रदान करेंगे।

मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभहमारी कंपनी हैं:

डेटा सटीकता. विदेशी व्यापार आपूर्ति का प्रारंभिक चयन, जिसका विश्लेषण रिपोर्ट में किया गया है, स्पष्ट रूप से ग्राहक के अनुरोध के विषय से मेल खाता है। कुछ भी अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं और कुछ भी कमी नहीं। परिणामस्वरूप, हमें जो आउटपुट प्राप्त होता है सटीक गणनाबाजार संकेतक और प्रतिभागियों के बाजार शेयर।

टर्नकी रिपोर्ट तैयार करना और उनके साथ काम करने में आसानी।जानकारी तुरंत समझ में आ जाती है, क्योंकि तालिकाएँ और ग्राफ़ सरल और समझने योग्य हैं। बाजार सहभागियों पर एकत्रित डेटा को प्रतिभागियों की रेटिंग में संकलित किया जाता है, और बाजार शेयरों की गणना की जाती है। परिणामस्वरूप, जानकारी का अध्ययन करने में लगने वाला समय कम हो जाता है और "सतह पर" निर्णय लेने के लिए तुरंत आगे बढ़ना संभव हो जाता है।

लेख बाजार क्षमता की गणना कैसे और क्यों की जाती है, इसके बारे में पूरी दृश्य जानकारी प्रदान करता है, और इसमें स्वतंत्र गणना के लिए सैद्धांतिक और व्यावहारिक जानकारी शामिल है।

 

थोड़ा सिद्धांत

दुर्भाग्य से, सभी उद्यमी इस बात से अवगत नहीं हैं कि किसी भी व्यवसाय के विकास के लिए सावधानीपूर्वक और लक्षित रणनीतिक दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। आँख मूँद कर निर्णय लेने से महत्वपूर्ण वित्तीय हानि, अतिरिक्त उत्पादन या खोया हुआ मुनाफ़ा, प्रतिस्पर्धात्मकता में कमी और, एक चरम विकल्प के रूप में, कंपनी की बर्बादी हो सकती है। प्रबंधन निर्णय लेने के लिए मुख्य उपकरणों में से एक बाजार की संरचना और स्थितियों, उसकी क्षमता के बारे में ज्ञान है। चलिए उदाहरण देते हैं.

मान लीजिए कि आप प्रति माह 200,000 रूबल के लिए सामान बेचते हैं, और अपने प्रतिस्पर्धियों के साथ - 800,000 रूबल के लिए। लेकिन आप जानते हैं कि बाजार 950,000 रूबल के सामान की खपत कर सकता है, आप इस मामले में कैसे व्यवहार करेंगे? निश्चित रूप से, आप शेष बाज़ार हिस्सेदारी जीतने के लिए अन्य खिलाड़ियों के प्रति आक्रामक विपणन नीति शुरू करेंगे?

एक और उदाहरण: आपकी बिक्री 450,000 रूबल/माह है, और आपके प्रतिस्पर्धियों के साथ, समान उत्पाद 600,000 रूबल/माह पर बेचे जाते हैं। जबकि बाजार 1,000,000 रूबल के लिए एक समान उत्पाद खरीद सकता है। आप इस जानकारी का क्या करेंगे? बेशक, उत्पादन का विस्तार करें।

या तीसरी स्थिति: आपकी बिक्री 900,000 रूबल/माह है, अपने प्रतिस्पर्धियों के साथ आप 980,000 रूबल/माह पर बेचते हैं, और बाजार की अधिकतम क्रय शक्ति 1,000,000 रूबल/माह है। यह स्थिति प्रबंधक को क्या बताती है? - बिक्री से स्थिर आय को किसी नए उत्पाद या व्यवसाय के विकास में निवेश करने की आवश्यकता।

संक्षेप में कहें तो: बाजार क्षमता किसी उत्पाद की वह मात्रा है जिसे वास्तव में एक विशिष्ट अवधि में स्पष्ट रूप से परिभाषित बाजार में बेचा जा सकता है। क्षमता अस्थायी हो सकती है

• प्रतिदिन (एक क्षेत्र एक दिन में कितनी रोटी खरीद सकता है?),
• मासिक या त्रैमासिक (शहर प्रति माह कितनी हेयरड्रेसिंग सेवाएं खरीदेगा?),
• वार्षिक (एक विशेष क्षेत्र एक वर्ष में कितने टन कन्फेक्शनरी उत्पाद खाएगा?)।

और क्षेत्रीय आधार पर, क्रमशः, स्थानीय और आला। साथ ही, बाज़ार क्षमता संभावित (यहां और अभी सबसे अधिक संभावित), वास्तविक (सभी ऑपरेटरों की कुल बिक्री मात्रा) और उपलब्ध (बाज़ार का वह हिस्सा जिसे आपकी कंपनी जीत सकती है) हो सकती है।

अब आइए जानें कि यह बहुमूल्य जानकारी कैसे प्राप्त करें और बाज़ार क्षमता की गणना कैसे करें।

बाज़ार क्षमता की गणना के लिए किस डेटा की आवश्यकता है?

आने वाली जानकारी	स्पष्टीकरण
बाज़ार की परिभाषा और दर्शकों का आकार (केए - दर्शकों की संख्या)	यहां हम उस क्षेत्र का निर्धारण करते हैं जिसमें सामान बेचा जाता है, वास्तविक या संभावित उपभोक्ताओं की संख्या और लेखांकन का रूप। उदाहरण के लिए, ब्रेड, केबल टेलीविज़न, टॉयलेट पेपर और टेलीविज़न जैसे सामान व्यक्तिगत रूप से नहीं, बल्कि परिवार के लिए खरीदे जाते हैं, इसलिए बाज़ार की गणना घरों में की जाती है। व्यक्तिगत उपभोग की वस्तुएं - सौंदर्य प्रसाधन, कपड़े, टुकड़ा उत्पाद और वस्तुएं (बोतलबंद बीयर, केक, टूथब्रश, आदि) की गणना प्रति व्यक्ति की जाती है। मात्रात्मक संकेतक निःशुल्क सांख्यिकीय स्रोतों से प्राप्त किए जा सकते हैं।
उपभोग की तीव्रता की डिग्री और खरीद की आवृत्ति (पीपी - खपत आवृत्ति)	विश्लेषण के लिए दूसरा इनपुट आंकड़ा एक निश्चित अवधि में किसी उत्पाद की खरीद की आवृत्ति (या, वैकल्पिक रूप से, प्रति व्यक्ति उत्पाद की खपत की दर) है। उदाहरण के लिए: केबल टेलीविजन का भुगतान महीने में एक बार किया जाता है (मासिक खरीद), रोटी - दैनिक, टॉयलेट पेपर - 2-3 सप्ताह में एक बार (प्रति परिवार पैक), टेलीविजन - हर 5-7 साल में एक बार। इस प्रकार की जानकारी उपभोक्ता सर्वेक्षण, आम तौर पर स्वीकृत मानकों (उदाहरण के लिए, हर छह महीने में टूथब्रश बदलने की सिफारिश की जाती है) या विशेषज्ञ मूल्यांकन के आधार पर प्राप्त की जा सकती है।
औसत बिल - रूबल में किसी उत्पाद की औसत लागत। (एसपी - औसत मूल्य)	न केवल आपके उत्पाद को आधार के रूप में लिया जाता है, बल्कि संपूर्ण प्रतिस्पर्धी लाइन को भी आधार के रूप में लिया जाता है। गणना औसत लागतआप सभी प्रतिस्पर्धियों की मूल्य सूची प्राप्त करके इसे स्वयं कर सकते हैं। ग्राहक सर्वेक्षण (आप आमतौर पर इस उत्पाद को किस कीमत पर खरीदते हैं?) भी बहुत प्रभावी हैं।
औसत मात्रा और उत्पाद का प्रकार (ओ - वॉल्यूम)	उदाहरण के लिए, यदि हम बात कर रहे हैं: रोटी: पाव रोटी, पाव रोटी या आधी पाव रोटी; केबल टीवी - चैनलों की संख्या (पैकेज वॉल्यूम); टॉयलेट पेपर- रोल या पैकेजिंग; टीवी - विकर्ण; कार्बोनेटेड पेय - बोतल की मात्रा, आदि। इस सूचक का उपयोग गणना में नहीं किया जा सकता है. लेकिन यह उपभोग की मात्रा के लिए एक प्रकार का मानदंड है।

गणना तकनीक

चरण 1: अधिकतम संभावित क्षमता की गणना करें

किसी निश्चित क्षेत्र में आपके उत्पाद की कुल संभावित बाज़ार क्षमता की गणना करने के लिए, हम सूत्र का उपयोग करते हैं:

कुल संभावित बाज़ार क्षमता = KA*PP*SC

आइए एक प्रदाता का उदाहरण देखें केबल टेलीविज़न. इनपुट डेटा:

समय अंतराल पर विचार:तिमाही;

प्रादेशिक बाज़ार माना जाता है: 320,000 लोगों की आबादी वाला शहर एन;

दर्शकों की संख्या: 106,000 घर (यदि आपके क्षेत्र में घरों की संख्या के बारे में कोई जानकारी नहीं है, तो आप रूसी जनसंख्या आंकड़ों का उपयोग कर सकते हैं, जिसके अनुसार एक घर में औसतन 3 लोग रहते हैं)।

उपभोग आवृत्ति: प्रति माह 1 बार (सदस्यता शुल्क), क्रमशः, प्रति तिमाही 3 खरीदारी (यदि आपका उत्पाद कम बार खरीदा जाता है, तो आवृत्ति को पूर्ण संख्या में व्यक्त नहीं किया जा सकता है: त्रैमासिक अवधि में अनुवादित एक सोलारियम की वार्षिक सदस्यता होगी) 0.25 की आवृत्ति)।

औसत मूल्य: 180 रूबल

औसत मात्रा और उत्पाद का प्रकार: 120 चैनलों वाला बेसिक पैकेज।

आइए गणना करें: 106,000 उपभोक्ता *प्रति तिमाही 3 खरीदारी*180 रूबल। = 57,240,000 रूबल। - हमें संभावित बाजार क्षमता मिली। यानी, इतनी राशि सभी केबल टेलीविजन प्रदाताओं द्वारा अर्जित की जा सकती है, बशर्ते कि शहर के सभी अपार्टमेंट और घर जुड़े हुए हों। अब इन आंकड़ों को व्यावसायिक वास्तविकताओं के करीब लाना जरूरी है।

चरण 2: उत्पाद का उपयोग करने वाले दर्शकों का निर्धारण करें

हम किसी विशेष शहर में केबल टेलीविजन सेवाओं के लिए बाजार की क्षमता का उदाहरण देखना जारी रखेंगे। हम केबल टीवी सेवाओं (सर्वेक्षण, सांख्यिकी, अवलोकन) के लक्षित दर्शकों को निर्धारित करते हैं और इसे एक निश्चित आकार में लाते हैं।

मान लीजिए, एक सर्वेक्षण के परिणामों के आधार पर, आप देखते हैं कि आपके कवरेज क्षेत्र (106,000 घरों वाला शहर एन) में रहने वाले सभी उत्तरदाताओं में से 45% केबल टेलीविजन का उपयोग करते हैं या उपयोग करना चाहते हैं: (106,000/100)*45=47,700 घर - आपके बाज़ार का एक मात्रात्मक संकेतक जिसमें आपके सभी प्रतिस्पर्धी काम करते हैं।

चरण 3: खरीद अवधि निर्धारित करें

हमारे उदाहरण के मामले में, यह अवधि एक महीना (सदस्यता शुल्क) है। यदि आपके पास उपभोक्ता वस्तुएं या सेवाएं हैं, तो आपको फिर से शहर के निवासियों या उत्पाद उपभोग मानकों के सर्वेक्षण के परिणामों से आगे बढ़ना चाहिए।

उदाहरण के लिए, प्रति व्यक्ति प्रति दिन बेकरी उत्पादों का मानक क्रमशः 300 ग्राम है, प्रति माह - 9 किलोग्राम। रोटी आम तौर पर प्रति परिवार खरीदी जाती है, इसलिए एक परिवार को प्रति दिन औसतन 0.7-1 रोटियां मिलती हैं (हर कोई घर पर दोपहर का भोजन और रात का खाना नहीं खाता है)।

अगर हम सौंदर्य प्रसाधनों की बात करें तो यह एक व्यक्तिगत उत्पाद है। जैसे. डे फेस क्रीम आमतौर पर 30 मिलीलीटर में पैक की जाती है। एक बार का उपयोग 0.3-0.5 मिली है। वे। क्रीम का एक जार एक महिला के लिए 2-3 महीने तक चल सकता है।

चरण 4: औसत खरीद मूल्य की गणना करें

ऐसा करने के लिए, आपको अपने प्रतिस्पर्धियों की कीमत और उत्पाद श्रृंखला बनाने की आवश्यकता है।

उदाहरण के लिए:

हम प्रति मिलीलीटर कीमत को 30 मिलीलीटर के हमारे संदर्भ जार में लाते हैं और देखते हैं कि इसकी औसत बाजार कीमत 30 * 2.25 = 67.5 रूबल है।

चरण 5: प्रतिस्पर्धियों की हिस्सेदारी निर्धारित करें

ऐसा करने के लिए, प्रतिस्पर्धियों के प्रतिनिधित्व और उनकी बिक्री मात्रा का गंभीर अध्ययन करना आवश्यक है। यदि हम रोजमर्रा की वस्तुओं के लिए जानकारी एकत्र कर रहे हैं, तो यह शहर में प्रतिस्पर्धियों के बिक्री बिंदुओं की एक सूची बनाने के लिए पर्याप्त होगी। यदि ये सेवाएँ हैं, तो ग्राहकों के औसत प्रवाह (अवलोकन, सर्वेक्षण, कर्मचारियों से डेटा खरीदना, नियंत्रण यात्रा) की गणना करें। अभ्यास के आधार पर, हम कह सकते हैं कि जानकारी प्राप्त करने का सबसे सरल और सबसे प्रभावी तरीका गुरिल्ला मार्केटिंग है, या, अधिक सरलता से, प्रतिस्पर्धियों के कर्मचारियों से पूछताछ करना है।

उदाहरण के लिए, एक सौंदर्य प्रसाधन निर्माता अपने पर्यवेक्षकों को अलमारियों पर प्रतिस्पर्धी उत्पादों की उपलब्धता को मापने का निर्देश दे सकता है या दुकानों से इस जानकारी का अनुरोध कर सकता है। केबल टेलीविजन के मामले में, एक अनुवर्ती कॉल अच्छी तरह से काम करेगी: अपना परिचय एक ग्राहक के रूप में दें और सीधे पूछें कि कितने लोग प्रदाता की सेवाओं का उपयोग करते हैं।

बेशक, संख्याएँ बहुत अनुमानित होंगी, लेकिन यह कोई समस्या नहीं है, यानी। गणना के लिए मार्कर मानों की आवश्यकता होती है।

चरण 6: बाज़ार क्षमता की गणना करें

विवरण को स्पष्ट करने के लिए, आइए अपने केबल टीवी पर वापस लौटें। हमारे पास संभावित क्षमता है, हमने प्रदाता के कवरेज क्षेत्र के सभी घरों को पैकेज की औसत लागत से गुणा करके इसकी गणना की, और हमें 57,240,000 रूबल या 106,000 ग्राहक प्राप्त हुए।

आइए याद रखें कि यह बाजार का पूर्ण चरम है, जिसके आगे यह मौजूदा परिस्थितियों में विकसित नहीं हो पाएगा। आइए अब वास्तविक क्षमता की गणना करें:

(स्वयं की बिक्री मात्रा + सभी प्रतिस्पर्धियों के शेयर)।

उदाहरण के लिए:

• केबल टीवी प्रदाता के डेटाबेस में 14,000 ग्राहक हैं (कुल मात्रा का 47%),
• प्रतियोगी ए - 8,000 ग्राहक (27%),
• प्रतियोगी बी - 7,000 ग्राहक (23%),
• छोटे नेटवर्क - 1,000 ग्राहक (3%)।

कुल 30,000 ग्राहक* औसत मूल्य 180 रूबल = 5,400,000 रूबल - मासिक बाज़ार क्षमता कवर की गई.

अब सर्वेक्षण के आंकड़ों पर विचार करें, जिसके अनुसार 47,700 परिवार केबल टीवी सेवाएं तलाशते हैं या उनका उपयोग करते हैं। 47,700*180 रूबल (औसत मूल्य) = 8,586,000 रूबल। - यह पूर्ण वास्तविक (वास्तविक) बाज़ार क्षमता.

हम मानते हैं: कुल वास्तविक क्षमता 47,700 - कवर की गई क्षमता 30,000 = 17,700 ग्राहक (या 3,186,000 रूबल, या 37.1%) - यह खुला हिस्सा है जिसके लिए हमें लड़ना होगा।

चरण 7: उपलब्ध बाज़ार क्षमता की गणना करें

यहां हमें प्रत्येक प्रतियोगी की हिस्सेदारी के बारे में जानकारी की आवश्यकता होगी। विचार करना:



उपलब्ध बाज़ार हिस्सेदारी के यथार्थवादी पूर्वानुमान में, यह मानना ​​स्वाभाविक है। इसका वितरण मोटे तौर पर प्रतिस्पर्धियों के बीच देखे गए समान पैटर्न के अनुरूप होगा, यानी। प्रतिशत हिस्सेदारी, प्लस या माइनस, बनी रहेगी, जिसका अर्थ है कि केबल टेलीविजन प्रदाता इस पर भरोसा कर सकते हैं:

• आपकी कंपनी - 8319 ग्राहक (कुल मात्रा का 47%),
• प्रतियोगी ए - 4749 ग्राहक (27%),
• प्रतियोगी बी - 4071 ग्राहक (23%),
• छोटे नेटवर्क - 531 ग्राहक (3%)।

8319*180 रूबल/माह = 1,497,420 रूबल/माह - यह है उपलब्ध बाज़ार हिस्सेदारी, हालाँकि आप हमेशा 100% अछूते हिस्से को जीतने का प्रयास कर सकते हैं।