रिटेल आउटलेट की बिक्री कैसे बढ़ाएं? खुदरा स्टोर की बिक्री में वृद्धि

किसी उत्पाद को खरीदना एक ऐसी प्रक्रिया है जो ग्राहकों की कुछ मनोवैज्ञानिक रूढ़ियों के अधीन है। कुछ चीजें अनायास खरीदी जाती हैं (यहां अचानक आंतरिक आवेग प्रमुख भूमिका निभाता है), और कुछ उत्पाद के बारे में उपलब्ध जानकारी के गहन विश्लेषण के बाद ही खरीदी जाती हैं।

योजना बना रहे है

रिटेल स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं? यह एक ऐसा प्रश्न है जो अधिकांश खुदरा प्रबंधकों को चिंतित करता है। दुर्भाग्य से, अभी तक कोई चमत्कारिक इलाज का आविष्कार नहीं हुआ है जो जल्दी और प्रभावी ढंग से राजस्व को आसमान तक पहुंचा सके। खुशहाली बढ़ाने की राह पर कई कठिनाइयों को दूर करना होगा। और केवल आप ही निर्णय ले सकते हैं कि आप अपनी योजनाओं को क्रियान्वित करने में सक्षम हैं या नहीं।

असली कदम

इस क्षेत्र के अनुभवी विशेषज्ञों के अनुसार बिक्री बढ़ाने के निम्नलिखित तरीके हैं:

ग्राहकों का स्थिर प्रवाह और खरीदारी की आवृत्ति सुनिश्चित करना।

औसत बिल बढ़ाना, यानी बड़ी रकम पर सामान बेचना।

कौन सा मार्ग अपनाना बेहतर है? बिक्री की मात्रा को यथासंभव कुशलतापूर्वक कैसे बढ़ाया जाए? इन प्रश्नों का उत्तर देने के लिए, हम प्रत्येक विधि पर अलग से विचार करेंगे।

खरीददारों की संख्या में बढ़ोतरी

इस योजना पर टिके रहने का निर्णय लेते समय यथासंभव कम गलतियाँ करने के लिए, आपको एक सक्षम विपणनकर्ता होने की आवश्यकता है। विशेष ज्ञान इस प्रश्न का उत्तर देने में मदद करेगा कि पिछली रिपोर्टिंग अवधि की तुलना में बिक्री की मात्रा कैसे बढ़ाई जाए।

खुदरा आंकड़ों के अनुसार, दस में से कम से कम एक आगंतुक निश्चित रूप से कुछ न कुछ खरीदेगा। इसलिए, जितने अधिक आगंतुक, उतने अधिक खरीदार। रिटेल स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं?

सबसे प्रभावी विकल्प

• आउटलेट के बगल में तथाकथित शॉपिंग पथ पर सभी प्रकार की विज्ञापन सामग्री रखें। ऐसा करने के लिए, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि ग्राहक प्रवाह स्टोर के पास से कहाँ गुजरता है। प्रचार सामग्री लोगों को आउटलेट के अस्तित्व को याद रखने और उसे देखने के लिए डिज़ाइन की गई है।

• सूचनात्मक और प्रेरक प्रकृति की विज्ञापन जानकारी वितरित करें। तय करें कि आपके स्टोर के बारे में जानकारी प्रसारित करने के लिए कौन सा चैनल सबसे उपयुक्त होगा - चमकदार पत्रिकाएं, रेडियो, टेलीविजन, निर्देशिकाएं, इंटरनेट पर विज्ञापन, मेलबॉक्स में पत्रक आदि।

• सबसे लाभप्रद विकल्प तथाकथित क्रॉस-इवेंट माना जाता है। वे अन्य कंपनियों के साथ संयुक्त प्रचार हैं। मुख्य उद्देश्यसाझेदार कंपनियों की मदद से अधिक से अधिक ग्राहकों को आकर्षित करना है। एक उदाहरण के रूप में, हम निम्नलिखित घटना का हवाला दे सकते हैं: इत्र और कॉस्मेटिक उत्पाद बेचने वाली एक दुकान पास के क्षेत्र में वितरित होती है कार्यालय केंद्रडिस्काउण्ट कूपन। जो लोग स्टोर पर आते हैं वे भागीदार के आकर्षित ग्राहक होते हैं। एक अन्य विकल्प स्ट्रीम साझा करने के उद्देश्य से एक कार्यक्रम है। इस प्रकार, एक कपड़े की दुकान में, ग्राहकों को गहनों के लिए बोनस प्रदान किया जाता है, और एक आभूषण की दुकान में, विपरीत सच है। इस तरह के क्रॉस-प्रमोशन से इन उद्देश्यों पर न्यूनतम राशि खर्च करते हुए खुदरा स्टोर में बिक्री बढ़ाना संभव हो जाता है। साथ ही, सबसे वफादार दर्शकों तक पहुंच बनाई जाती है।

• आउटलेट के कवरेज की सीमाओं पर विज्ञापन लगाएं। यह कोई रहस्य नहीं है कि प्रत्येक दुकान की ग्राहकों तक अपनी पहुंच होती है, यानी वे लोग जो खरीदारी के लिए वहां जाने या जाने के लिए तैयार होते हैं आवश्यक सामान. उदाहरण के लिए, एक किराने के मिनी-बाज़ार में खरीदारी का क्षेत्र कुछ आवासीय भवनों तक सीमित होता है, क्योंकि बहुत कम लोग माचिस या नमक खरीदने के लिए आधे घंटे की पैदल दूरी तय करने की हिम्मत करते हैं। यदि हम एक बड़े स्टोर पर विचार करें घर का सामान, तो हम पूरे क्षेत्र के बारे में बात कर सकते हैं। "सबसे गर्म" सर्कल किसी दिए गए रिटेल आउटलेट के निकटतम रहने वाले ग्राहकों से बना होगा। स्टोर से कुछ स्टॉप की दूरी पर स्थित, "गर्मी" के मामले में कामकाजी कवरेज औसत है। यहीं पर संभावित खरीदारों का बड़ा समूह केंद्रित है। इसी घेरे की सीमा पर आउटलेट का विज्ञापन लगाया जाना चाहिए। यह विकल्प आपको चरण दर चरण क्षेत्रों के कवरेज का विस्तार करने की अनुमति देगा।

खरीदारी की संख्या में वृद्धि

यहां, मौजूदा ग्राहक आधार के साथ विचारशील कार्य सबसे पहले आता है। इस संपूर्ण सरणी को नियमित, थोक और तथाकथित गिट्टी में विभाजित किया जा सकता है। आइए इन प्रकारों पर करीब से नज़र डालें:

नियमित लोग सक्रिय और बेहद वफादार ग्राहक होते हैं। ऐसे ग्राहकों की हिस्सेदारी आदर्श रूप से कुल दर्शकों का 20 से 40% होनी चाहिए।

थोक। ये लोग समय-समय पर स्टोर पर जाते हैं; यदि, उदाहरण के लिए, किसी अन्य आउटलेट पर बिक्री हो तो वे "देशद्रोह" करने में सक्षम हैं।

- "गिट्टी"। जो ग्राहक स्टोर के लक्षित दर्शकों या आगंतुकों से बाहर हैं वे इस परत को बनाते हैं।

यदि आप सोच रहे हैं कि खुदरा स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, तो आपको दूसरे प्रकार के ग्राहक के साथ सबसे करीब से काम करना चाहिए। पेशेवर जानते हैं कि इसमें समय लगता है कम धनराशिनए ग्राहकों को आकर्षित करने के बजाय। अब एक वफादारी कार्यक्रम शुरू करने का समय आ गया है, जो ग्राहकों को प्रोत्साहित करने और बनाए रखने के उद्देश्य से घटनाओं की एक प्रणाली है। एक महत्वपूर्ण नियम: 80% मुनाफ़ा 20% खरीदारों से आता है।

वफादारी कार्यक्रम के कई रणनीतिक लक्ष्य हैं:

नियमित ग्राहक अनुरोधों की उत्तेजना;

खरीद की मात्रा और आवृत्ति बढ़ाना;

क्लाइंट डेटाबेस का निर्माण;

ग्राहकों की नज़र में कंपनी की ठोस प्रतिष्ठा का निर्माण;

नये ग्राहकों को आकर्षित करना.

संचयी छूट और बोनस की व्यवस्था बहुत प्रभावी ढंग से काम करती है।

बिक्री रूपांतरण का बढ़ता बिंदु

इस सूचक को ध्यान में रखते हुए खुदरा स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं? सबसे पहले, हम ध्यान दें कि रूपांतरण का तात्पर्य खरीदारी करने वालों और विज़िट करने वालों के अनुपात से है। 100% रूपांतरण सुनिश्चित करने का प्रयास करना बिल्कुल स्वाभाविक है। हालाँकि, 50% भी स्वीकार्य होगा।

कम रूपांतरण के दो सबसे सामान्य कारण हैं। यह असंतोषजनक व्यापारिक और अनुत्पादक स्टाफ कार्य है।

प्रति चेक औसत राशि बढ़ाना

इस सूचक को बढ़ाने के लिए, आप या तो एक महंगा उत्पाद या सस्ते उत्पाद की अधिक इकाइयाँ बेच सकते हैं। दूसरा विकल्प सबसे सरल माना जाता है। इस मामले में क्या कदम उठाना चाहिए?

अतिरिक्त बिंदुओं पर सबसे लोकप्रिय उत्पादों का उचित दोहराव, चेकआउट क्षेत्र को उपयोगी छोटी चीज़ों से भरना और उन्हें सेट में प्रदर्शित करने से लक्ष्य प्राप्त करने में मदद मिलेगी। कर्मचारियों के साथ निरंतर काम करना भी उतना ही महत्वपूर्ण है: प्रशिक्षण, सेमिनार, व्याख्यान, आदि।

सामान्य जानकारी ऊपर प्रस्तुत की गई है. अब आइए देखें कि अर्जित ज्ञान को कुछ क्षेत्रों में कैसे लागू किया जाए।

सरल तरकीबें आपको यह समझने में मदद करेंगी कि अपनी थोक बिक्री कैसे बढ़ाएं या खुदरा क्षेत्र में कैसे सफल हों। यह सुनिश्चित करने का प्रयास करें कि आपके द्वारा उठाए गए हर कदम का उद्देश्य सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना और कंपनी की अच्छी छवि बनाना है।

पुष्प व्यवसाय

फूलों की बिक्री कैसे बढ़ाएं? ऐसा करने के लिए, यहां कुछ प्रभावी युक्तियों के उदाहरण दिए गए हैं:

• एक अपसेल प्रणाली का निर्माण. क्या ग्राहक ने गुलदस्ता खरीदा? महान! उससे पूछें कि फूलों को लपेटने के लिए किस तरह का रिबन सबसे अच्छा है (साथ ही, आपके लिए सबसे लाभदायक विकल्प की पेशकश करें), गुलदस्ते के साथ वह कौन सा खिलौना चुनेगा ("वे आमतौर पर इन फूलों के साथ एक टेडी बियर लेते हैं। .”), प्राप्तकर्ता किस प्रकार की चॉकलेट पसंद करता है - काली या सफ़ेद?

• ग्राहक आधार का गठन. प्रत्येक खरीदार की संपर्क जानकारी प्राप्त करने का प्रयास करें। लॉटरी पकड़ो. उदाहरण के लिए, प्रत्येक व्यक्ति जो एक निश्चित तिथि से पहले गुलदस्ता खरीदता है उसे फूलों की खरीद के लिए दस हजार रूबल जीतने का मौका मिलता है।

• विक्रेताओं के लिए प्रोत्साहन. एक कर्मचारी जो बड़ी रकम के लिए गुलदस्ते बेचता है, उदाहरण के लिए, स्पा सेवाओं के लिए एक प्रमाण पत्र प्राप्त करता है। ऐसी प्रतियोगिताओं को नियमित रूप से आयोजित करने से, आप फूलों की बिक्री कैसे बढ़ाएं, इसके बारे में कम और कम सोचेंगे: आपके कर्मचारी आपके लिए सब कुछ करेंगे।

• ग्राहकों की अपेक्षाओं का अनुमान लगाना। खरीदारी के साथ सुंदर ट्रिंकेट प्रस्तुत करना इस संबंध में बहुत प्रभावी है। फूल सैलून में से एक का एक सफल उदाहरण: वेलेंटाइन डे पर, स्टोर के कर्मचारियों ने तितलियाँ लॉन्च कीं, जिससे सभी ग्राहक प्रसन्न हुए।

सेकंड हैंड

इस व्यवसाय में सफल होने के लिए आउटलेट के लिए सही स्थान का चयन करना बहुत जरूरी है। प्रयुक्त वस्तुओं को बेचने के लिए, विशिष्ट व्यावसायिक केंद्रों में जगह किराए पर लेना बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है। आवासीय क्षेत्र में या बाज़ार के निकट का स्थान काफी उपयुक्त होता है।

एयर फ्रेशनर का उपयोग करके सेकेंड-हैंड बिक्री कैसे बढ़ाएं? वास्तव में, यह घरेलू रासायनिक उत्पाद कंपनी की सकारात्मक छवि बनाने में मदद कर सकता है। तथ्य यह है कि यूरोप से भेजे जाने से पहले सभी सेकेंड-हैंड सामानों को एक विशेष गैस से कीटाणुरहित किया जाता है। ऐसे रसायनों में अत्यंत अप्रिय गंध होती है। इसलिए एयर फ्रेशनर के कुछ डिब्बे काम आएंगे। इसके अलावा यह सुनिश्चित करना भी जरूरी है प्राकृतिक वायुसंचारपरिसर।

बिक्री एक सफल उद्यम की नींव में से एक है, चाहे वह कुछ भी करे। भले ही आबादी के लिए सबसे अधिक आवश्यक उत्पाद निर्मित किए गए हों, फिर भी उन्हें बेचने की आवश्यकता होती है। और लेख के ढांचे के भीतर, हम देखेंगे कि खुदरा व्यापार में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए।

सामान्य जानकारी

1. सबसे पहले, आपको उन कंपनियों पर नज़र डालनी चाहिए जो सामान वितरण सेवाएँ प्रदान करती हैं। यह बहुत संभव है कि आपूर्तिकर्ता खाद्य उत्पादों को काफी महंगा बेचता है और आप बाजार में अधिक अनुकूल मूल्य निर्धारण नीति वाली कंपनियां पा सकते हैं। इस मामले में, बिक्री मूल्य को कम करना संभव होगा।
2. सामान रखते समय आपको प्रयोग करना चाहिए और देखना चाहिए कि अक्सर साथ में क्या लिया जाता है।
3. आपको पहचाने गए पैटर्न पर काफी ध्यान देना चाहिए और उन्हें अपने लाभ में बदलने का प्रयास करना चाहिए।

अपरंपरागत विचार

इस मामले में, निम्नलिखित दृष्टिकोणों पर सबसे अधिक ध्यान दिया जाना चाहिए:

1. रुझानों के प्रति संवेदनशीलता. आइए एक उदाहरण देखें. जब सर्दी समाप्त होती है, तो घरों, शेडों, बाड़ों आदि के लिए लुढ़का हुआ धातु उत्पादों की मांग बढ़ जाती है। अतिरिक्त प्रभाव के लिए पारस्परिक विज्ञापन, उपहार और सिफ़ारिशों का उपयोग किया जा सकता है।
2. बिल्कुल वैसा ही, लेकिन बेहतर. इस दृष्टिकोण का सार यह है कि ऐसी वस्तुओं का विकल्प होता है जो लागत में समान हों। ऐसे मामलों में, उच्चतम गुणवत्ता का चयन किया जाता है। ऐसी "पृष्ठभूमि" का उपयोग करना बहुत उपयोगी हो सकता है।
3. अधिक महंगा मतलब बेहतर. बहुत से लोग ऐसा सोचते हैं अधिक उत्पादयह जितना इसके लायक है, उतना ही बेहतर है। और ये अक्सर सच होता है. अन्य मामलों में, वे बस इससे पैसा कमाते हैं।
4. सहजीवी साझेदारी. इस बारे में सोचें कि रिटेल आउटलेट लगाने के लिए सबसे अच्छी जगह कहाँ है? यहां कुछ संयोजन दिए गए हैं: फार्मेसी और किराने की दुकानया ऑटो पार्ट्स और साइकिलें। संबंधित क्षेत्र बिक्री स्तर बढ़ाने में बहुत मदद कर सकते हैं।

और यदि आप रुचि रखते हैं कि फूलों या अन्य तेजी से बढ़ने वाली वस्तुओं के खुदरा व्यापार में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, तो अंतिम विकल्प वस्तुतः विकास के लिए आदर्श होगा। यदि आप इसके बारे में सोचें, तो आपको लगभग कहीं भी एक अच्छी जगह मिल सकती है।

स्वचालित बिक्री प्रणाली

यह क्लाइंट के साथ काम की दक्षता को व्यवस्थित करने, अनुकूलित करने और बढ़ाने का एक लोकप्रिय तरीका है जब इसे कई चरणों में किया जाता है। मान लीजिए कि एक ऑनलाइन कपड़े की दुकान है। क्या इसके प्रदर्शन में सुधार संभव है? संकट और कठिन समय के दौरान कपड़ों की खुदरा बिक्री कैसे बढ़ाएं?

एक स्वचालित बिक्री प्रणाली इसमें मदद करेगी! इसकी मदद से, आप संपर्क स्थापित करने, आवश्यकताओं और अनुरोधों को स्पष्ट करने, अनुरोधों के पंजीकरण, उनके प्रसंस्करण और वितरण सहित कार्यान्वयन की सुविधा प्रदान कर सकते हैं। एक स्वचालित बिक्री प्रणाली बिक्री के बाद की सेवा और अनुवर्ती बातचीत में भी मदद करती है। मौजूद एक बड़ी संख्या कीफायदे और उपयोगी कार्यजो उन्हें पेश करना होगा.

एक बिक्री प्रणाली का निर्माण

एक जीवंत दिमाग, बाजार के प्रति संवेदनशीलता और त्वरित बुद्धि प्रदान करती है पर्याप्त अवसर. लेकिन प्रदर्शन में सुधार के लिए बिक्री प्रणाली के निर्माण पर ध्यान देना आवश्यक है। यह आपको समग्र वर्गीकरण की तस्वीर में बेची गई वस्तुओं की संरचना को समझने और मध्यवर्ती परिणामों का विश्लेषण करने की अनुमति देगा।

आधार के रूप में उपयोग करें स्वचालित प्रणालीबिक्री उपलब्ध जानकारी को महत्वपूर्ण रूप से सुव्यवस्थित करेगी। इसके अलावा, पहली कॉल से लेकर चालान जारी करने तक ग्राहकों के साथ संबंध बनाना आसान हो जाएगा। साथ में नोट्स बनाने की क्षमता भी काफी मदद करती है। इसके अलावा, उनके पास विभिन्न ऐड-ऑन हो सकते हैं जैसे त्वरित संदेश या ईमेल भेजने की क्षमता।

बिक्री बढ़ाने के लिए विभिन्न उपकरण

आइए एक ऐसे मामले को देखें जहां वर्ल्ड वाइड वेब के माध्यम से किसी चीज़ की खुदरा बिक्री की जाती है। केवल हम वेबसाइटों पर नहीं, बल्कि सोशल नेटवर्क पर ध्यान देंगे। ये काफी लोकप्रिय साइटें हैं जहां बड़ी संख्या में लोग आते हैं और ये सभी संभावित खरीदार हैं।

काफी बड़ी संख्या में लोगों के अनुसार, कंपनी का एक प्रतिनिधि होता है जो रखरखाव में शामिल होता है प्रतिक्रियासामाजिक नेटवर्क के माध्यम से, मौजूदा कारोबार के एक तिहाई की मात्रा में बिक्री की संख्या बढ़ जाती है। आपको विभिन्न सुखद बोनस और स्मृति चिन्हों की उपेक्षा नहीं करनी चाहिए जो ग्राहकों को उनकी उपलब्धता से प्रसन्न कर सकते हैं। यह उत्पाद के साथ अतिरिक्त खरीदारी करने का प्रस्ताव भी हो सकता है।

इस मामले पर विचार करें: एक व्यक्ति एक कंप्यूटर खरीदता है, और वे उसे कम कीमत पर राउटर की पेशकश करते हैं या मुफ्त में भी देते हैं। आपको बस इस नियम का पालन करना होगा कि किसी अतिरिक्त सेवा की लागत मुख्य खरीदारी से अधिक नहीं होनी चाहिए। आप एक निश्चित खरीद सीमा की स्थापना का भी उपयोग कर सकते हैं।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस मामले में बातचीत का कोई विशिष्ट मॉडल नहीं है और आप अपनी कल्पना के ढांचे के भीतर यहां काम कर सकते हैं। सामान्य सार कुछ इस प्रकार है:

1. जब खरीद मूल्य एक निश्चित राशि से अधिक हो जाता है, तो खरीदार को एक उपहार, ड्राइंग के लिए एक कूपन या मुफ्त शिपिंग प्राप्त होगी। हालाँकि ये कुछ और भी हो सकता है.
2. दो सामान खरीदने पर तीसरा मुफ़्त दिया जाता है।

गैर मानक मॉडल

समग्र सूची विभिन्न तरीकों सेमैं काफ़ी लम्बे समय तक चल सकता था। और अपनी कल्पना का उपयोग करने और कुछ नया लाने का प्रयास करने में कोई हर्ज नहीं होगा जो बिक्री बढ़ाने में मदद करेगा। अंततः, आप इसे याद रख सकते हैं:

1. माल में परिवर्तन का भुगतान. इस तकनीक को व्यापक नहीं कहा जा सकता, लेकिन यह अभी भी काफी दिलचस्प है। इसलिए, जब कोई खरीदार किसी उत्पाद के लिए भुगतान करता है, तो उसे पैसे में नहीं, बल्कि कुछ छोटे बदलावों में बदलाव मिलता है। उदाहरण के लिए - च्युइंग गम, कैंडी या माचिस।
2. बहुरंगी मूल्य टैग। इस तकनीक का उपयोग उन मामलों में किया जाता है जहां किसी निश्चित उत्पाद पर ध्यान आकर्षित करना और यह दिखाना आवश्यक होता है कि यह विशेष है। उदाहरण के लिए, कोई चीज़ जो जल्द ही खराब हो जाएगी और इसलिए छूट पर बेची जाती है।
3. सीमित समय की कीमत. ग्राहकों पर एक मजबूत प्रेरक प्रभाव पड़ता है, जो वस्तुतः उन्हें उत्पाद खरीदने के लिए मजबूर करता है इस पल.
4. वापसी की संभावना. यहाँ एक बहुत अच्छी चाल है. एक कानून है जिसके अनुसार यदि कोई उत्पाद खरीदने के 14 दिन बाद वापस किया जाता है तो आपको उसे वापस स्वीकार करना होगा। आप इस पर आगे भी खेल सकते हैं. ग्राहकों को यह ऑफर देना ही काफी है कि अगर उन्हें प्रोडक्ट पसंद नहीं आता है तो वे उसे 14 दिन बाद वापस कर सकते हैं।
5. मूल्य टैग पर संकेत. लागत के अलावा, इस मामले में इस विशेष उत्पाद में क्या शामिल है, इसके बारे में जानकारी पोस्ट करना उपयोगी है।

निष्कर्ष

ये उपाय कितने कारगर होंगे, यह ठीक-ठीक कह पाना असंभव है। बहुत कुछ व्यावहारिक कार्यान्वयन और कई अलग-अलग पहलुओं पर निर्भर करता है। लेकिन इसमें कोई संदेह नहीं कि नतीजा निकलेगा. मुख्य बात एक रणनीति बनाना है। हर चीज़ को एक ढेर में रखने और एक चीज़ को दूसरी चीज़ के ऊपर रखने की ज़रूरत नहीं है। यदि कुछ होता है, तो आप हमेशा पहले एक चीज़ का उपयोग कर सकते हैं, और फिर किसी और चीज़ का। इसके अलावा, आप नए साल, गर्मी के मौसम आदि जैसी तारीखों के साथ मेल खाने वाले विभिन्न विशेष क्षणों को समयबद्ध कर सकते हैं।

लेकिन बिक्री की संख्या की खोज में, किसी को न्यूनतम आवश्यक कीमत के बारे में नहीं भूलना चाहिए। क्योंकि ग्राहक, बेशक, एक मूल्यवान व्यक्ति है, लेकिन घाटे में काम करना अच्छा नहीं है। इसलिए, एक सुनहरे मतलब की तलाश करना आवश्यक है। और अगर एक व्यक्ति चला जाता है तो आपको दुखी नहीं होना चाहिए, बल्कि आपको बाकी लोगों पर ध्यान देना चाहिए जो संभावित ग्राहक की स्थिति में हैं।

इस समीक्षा में मैं इसके लिए एक विधि बताऊंगा खुदरा स्टोर में बिक्री बढ़ाएँ, जिसमें ग्राहकों को आकर्षित करने, उन्हें बनाए रखने और उन्हें प्रतिस्पर्धियों से प्रभावी ढंग से अलग करने के उपकरण शामिल हैं। मुझे यकीन है कि आप पहले से ही अपने बाजार के विकास की मुख्य दिशाओं और विशिष्टताओं से परिचित हैं, तो आइए विशिष्ट चरणों पर चलते हैं...

खुदरा स्टोर व्यवसाय रणनीति

कुछ विशेषज्ञ 10 साल पहले योजना बनाने का सुझाव देते हैं। मुझे लगता है यह राय ग़लत है. एक रणनीति के लिए, आने वाले वर्ष के लिए लक्ष्यों और योजनाओं को परिभाषित करना और उन्हें तिमाही रूप से समायोजित करना सुनिश्चित करना पर्याप्त है। योजना 3-10 वर्ष तक की होनी चाहिए, लेकिन यह व्यवसाय की "दृष्टिकोण" से संबंधित है और उद्यमी के व्यक्तित्व के साथ निकटता से जुड़ा हुआ है। विज़न व्यावसायिक प्रदर्शन को 40%-70% तक बढ़ा सकता है। इस व्यवसाय उपकरण का उपयोग कैसे करें यह व्यक्तिगत आधार पर है।

दूसरे चरण का उद्देश्य व्यवसाय और विपणन लक्ष्यों को संरेखित करना है।इस प्रयोजन के लिए, एक "मार्केटिंग मिश्रण" या मार्केटिंग कॉम्प्लेक्स विकसित किया गया है।

खुदरा स्टोर के लिए, 8P प्रणाली सबसे उपयुक्त है:

• उत्पाद - वे उत्पाद, सेवाएँ और सेवाएँ जो आपका खुदरा स्टोर ग्राहकों को प्रदान करता है।
• मूल्य - स्टोर की मूल्य निर्धारण नीति।
• प्रमोशन गतिविधियों का एक समूह है, जिसमें गैर-विपणन गतिविधियां भी शामिल हैं, जिनका उद्देश्य बिक्री को आकर्षित करना है।
• स्थान - खुदरा स्टोर का क्षेत्रीय स्थान। यदि कोई मजबूत ब्रांड है, तो कारक छोटी भूमिका निभा सकता है।
• प्रक्रिया - सेवाएँ प्रदान करने की एक विधि।
• ग्राहक (संभावना) - स्टोर पर अपेक्षित आगंतुकों की संख्या।
• कार्मिक - आपके स्टोर के कर्मचारी
• भौतिक साक्ष्य - आंतरिक, उपकरण, बाहरी,।

अधिकांश खुदरा स्टोर मालिकों की मुख्य गलती लक्षित दर्शकों पर ध्यान केंद्रित न करना है। बेशक, आप हर किसी को सब कुछ बेच सकते हैं, लेकिन यह संभावना नहीं है कि इस दृष्टिकोण से आप लंबे समय तक बड़े सुपरमार्केट या अपने निकटतम प्रतिस्पर्धियों के साथ प्रतिस्पर्धा कर पाएंगे। अपने लक्षित दर्शकों का चयन करना रणनीति विकसित करने में एक और कदम है।इसकी शुरुआत बाजार को सामान्य विशेषताओं वाले उपभोक्ता समूहों में विभाजित करने से होती है -।

किसी खंड का आकर्षण कई कारकों पर निर्भर करता है, लेकिन जो स्पष्ट है वह यह है कि प्रत्येक खंड का अपना दृष्टिकोण होना चाहिए। खंडों के बीच संबंधों पर विचार करना उपयोगी होगा। उदाहरण के लिए, एक निर्माण सामग्री की दुकान का लक्ष्य विशेषज्ञों और औसत खुदरा उपभोक्ता दोनों हो सकते हैं। इसके अलावा, ऐसे स्टोर डिज़ाइन एजेंसियों, प्लंबिंग और छत सामग्री स्टोर के साथ भागीदार हो सकते हैं। इस प्रकार, बड़े खुदरा स्थान के बिना, आप अपने ग्राहकों की जरूरतों को अधिकतम रूप से पूरा कर सकते हैं और संबंधित उत्पादों की बिक्री से अतिरिक्त लाभ प्राप्त कर सकते हैं।

अब खर्च करो अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों के साथ अपने स्टोर की तुलना करें, जो आपके जैसे ही खरीदारों के दर्शकों के लिए लक्षित हैं। मार्केटिंग मिश्रण के मुख्य तत्वों के अनुसार उनकी तुलना करें जिनका आपने ऊपर वर्णन किया है। 1 से 10 तक अंक दें.

इस बारे में सोचें कि आपका स्टोर प्रतिस्पर्धियों से किस प्रकार भिन्न है? उत्पाद द्वारा, सेवा द्वारा, कर्मियों द्वारा, छवि द्वारा, या शायद सेवा द्वारा? अपने लक्षित दर्शकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारकों का वर्णन और मूल्यांकन करेंऔर उनकी तुलना अपने स्टोर के मौजूदा विकल्पों से करें।

तो, खुदरा स्टोर विकास रणनीति लगभग तैयार है। जो कुछ बचा है वह एक अनोखा निर्माण करना है व्यापार का प्रस्ताव. आपकी यूएसपी को संभावित ग्राहकों को आपके प्रतिस्पर्धियों में से किसी एक की तुलना में आपके स्टोर को चुनने का कारण देने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

शक्तिशाली परिचालन प्रबंधन उपकरण के बारे में न भूलें - स्वोट अनालिसिस. इसमें कंपनी की ताकत और कमजोरियों की पहचान करना शामिल है; मौजूदा अवसरों (अवसरों), साथ ही बाहरी खतरों (खतरों) की पहचान करना; अवसरों और खतरों के साथ ताकत और कमजोरियों की तुलना करना; .

खुदरा स्टोर विज्ञापन

क्या उपयोग करें? आपके स्टोर के सामने सड़क पर विज्ञापन स्टैंड या लाइट बॉक्स हैं। सक्षम डिजाइनस्टोर पर ही विंडो और "बिक्री" चिह्न प्रदर्शित करें। कम बजट वाले विज्ञापन मीडिया उन स्थानों पर जहां लक्षित दर्शक सघन रूप से केंद्रित हैं।

अगर देते हैं तो इंडिकेटर पर ध्यान दें आत्मीयता सूचकांक(अनुरूपता सूचकांक) - किसी विशेष मीडिया आउटलेट के आधार दर्शकों के लिए लक्षित दर्शकों के लिए रेटिंग का अनुपात।

इसके अतिरिक्त, आप समूह छूट सेवा के माध्यम से काम कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, Groupon, KupiKupon, Biglion और अन्य।

वेबसाइट एक अन्य विपणन उपकरण है जो आगंतुकों की संख्या में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकता है। अपने अगर लक्षित दर्शकप्राप्त है सोशल नेटवर्क, तो यह चैनल भी उपयोग करने लायक है। Youtube.com, Slideshare.com और Podfm.ru जैसी साइटों को न भूलें

एक खुदरा स्टोर में बिक्री संवर्धन

अतिरिक्त लागत के बिना लाभ बढ़ाने के लिए यहां कई उपकरण दिए गए हैं:

• मूल्य परीक्षण
• मूल्य लक्ष्यीकरण
• मूल्य वृद्धि
• अतिरिक्त गारंटी
• संयुक्त विपणन
• अतिरिक्त उत्पाद बेचना
• अतिरिक्त सेवाएं

और इनके लिए आपकी ओर से अतिरिक्त निवेश की आवश्यकता है:

• छूट कार्यक्रम
• छूट और उपहार
• प्रचार, नमूनाकरण, आदि।
• विशेष ऑफर: किट, सिफ़ारिशें, बिक्री विंडो...

खुदरा स्टोर जनसंपर्क

निर्धारित करें कि आपके लक्षित दर्शक क्या पढ़ रहे हैं, देख रहे हैं और सुन रहे हैं। अपनी विशेषज्ञता या सहायता प्रदान करें. एक अच्छी तरह से लिखा गया लेख निःशुल्क विज्ञापन बन सकता है। इसके बाद, आपको सामग्री संपादकों या पत्रकारों को भेजनी होगी।

विशेष आयोजनों के प्रायोजक या आयोजक बनें:

• आपके शहर में संगीत कार्यक्रम और पार्टियाँ
• कार्यक्रम और फैशन शो आयोजित करें
• प्रदर्शनियाँ, प्रस्तुतियाँ, स्थानीय प्रतियोगिताएँ और अन्य अच्छी तरह से काम करती हैं

अपने खुदरा स्टोर के विशिष्ट पहलुओं को बनाएं और प्रचारित करें। यह हो सकता है:

• खरीद सुविधाएँ
• सेवा सुविधाएँ
• रेंज की विशेषताएं
• दिलचस्प कर्मचारी
• प्रक्रिया की विशेषताएं
• अद्वितीय आगंतुकों
• भवन की वास्तुकला की विशेषताएं
• स्टोर में होने वाली असामान्य घटनाएँ, आदि।

सर्वेक्षण करना। पता लगाएँ कि आपके ग्राहक और अन्य रेस्तरां ग्राहक इस बारे में क्या सोचते हैं कि उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है, वे किस चीज़ से खुश हैं, या क्या बदलने की ज़रूरत है।

आदेशों की विशिष्टताओं का अध्ययन करें विभिन्न समूहखरीदार. वफादारी कार्यक्रम आपको व्यक्तिगत ग्राहकों की व्यक्तिगत प्राथमिकताओं और इच्छाओं के बारे में जानकारी एकत्र करने की अनुमति देते हैं।

अपने आगंतुकों के साथ वैयक्तिकृत संबंध बनाएं। यदि आपका स्टोर छोटा है तो नियमित ग्राहकों का नाम लेकर स्वागत किया जाना चाहिए। बिल्कुल सभी ग्राहकों को देखकर मुस्कुराएँ। व्यवसायिक बनें।

यदि पढ़ने के बाद आपके कोई प्रश्न हों, तो मैं इस लेख की टिप्पणियों में उनका उत्तर देने के लिए तैयार हूं।

04मई

नमस्ते! इस लेख में हम खुदरा बिक्री बढ़ाने के तरीकों के बारे में बात करेंगे।

आज आप सीखेंगे:

• खुदरा व्यापार के लिए कौन सी विशेषताएँ विशिष्ट हैं;
• खुदरा स्टोर में बिक्री बढ़ाने के क्या तरीके हैं?
• : चरण-दर-चरण अनुदेश.

खुदरा सुविधाएँ

खुदरा बिक्री – अंतिम उपभोक्ता को उसके व्यक्तिगत उपयोग के लिए व्यक्तिगत रूप से माल की बिक्री। यह संक्षिप्त परिभाषा खुदरा व्यापार को पूरी तरह से चित्रित करती है।

खुदरा उद्यम सबसे आम उपभोक्ताओं, व्यक्तियों को सामान बेचते हैं जो उन्हें अपनी जरूरतों के लिए उपयोग करते हैं। यह समझने के लिए कि इस समय अंतिम उपभोक्ता बाजार को किस उत्पाद की आवश्यकता है, एक संपूर्ण सर्वेक्षण करना आवश्यक है।

हालाँकि, यह ध्यान देने योग्य है कि खुदरा व्यापार के लगभग सभी क्षेत्रों को कवर करता है: परामर्श सेवाओं और खाद्य उद्योग से लेकर मैकेनिकल इंजीनियरिंग और निर्माण तक।

थोक व्यापार की तुलना में खुदरा व्यापार में कम पूंजी निवेश की आवश्यकता होती है। इससे बाज़ार में प्रवेश लगभग सभी के लिए सुलभ हो जाता है। हालाँकि, इसकी सामर्थ्य के कारण हर किसी को खुदरा बिक्री में जल्दबाजी नहीं करनी चाहिए।

सबसे पहले, आपको यह समझने के लिए इस प्रकार के व्यापार की विशेषताओं से परिचित होना होगा कि क्या यह आपकी कंपनी के लिए सही है:

1. यदि आप बड़ी मात्रा में सामान का उत्पादन या खरीद करते हैं, और आपके पास कई भौगोलिक क्षेत्रों में कई सौ वर्ग मीटर या विकसित वितरण प्रणाली नहीं है, तो खुदरा बिक्री आपके लिए नहीं है। अंतिम-उपभोक्ता बाज़ार बहुत बड़ी मात्रा में उत्पादों को समायोजित करने में सक्षम नहीं होगा। कुछ अपवाद हैं: उदाहरण के लिए, ब्रांडेड सामान। उन्हें बाज़ार में आने के पहले दिन ही खरीद लिया जाता है। बिल्कुल नए Apple स्मार्टफ़ोन के लिए रेड स्क्वायर पर लाइन याद रखें। हालाँकि, यह अपवाद है, नियम नहीं। यदि आपका उत्पाद अभी तक बहुत लोकप्रिय नहीं है, तो आपका प्रस्ताव मांग के अनुरूप होना चाहिए।
2. यदि आप अपना पैसा खर्च करने को तैयार नहीं हैं, तो खुदरा बिक्री आपके लिए नहीं है। खुदरा बाज़ार में भावनाएँ महत्वपूर्ण भूमिका निभाती हैं; वे क्रय निर्णयों को प्रभावित करती हैं। ज्वलंत विज्ञापन अभियान. इसके अलावा, खुदरा अलग है बड़ी राशिजो उपभोक्ता कम मात्रा में सामान खरीदते हैं। इसका मतलब यह है कि पर्याप्त बिक्री मात्रा सुनिश्चित करने के लिए, कंपनी को उत्पाद के बारे में बड़ी संख्या में उपभोक्ताओं को सूचित करने की आवश्यकता है। यह विपणन संचार की सहायता से किया जा सकता है। हम उनके बारे में बाद में जरूर बात करेंगे.
3. यदि आप अपनी अंतिम कीमत की "दृढ़ता" के बारे में सुनिश्चित नहीं हैं, तो खुदरा बिक्री आपके लिए नहीं है। अंतिम उपभोक्ता बाजार में मांग काफी लोचदार है। अपवाद सामान हैं - ये आवश्यक उत्पाद हैं, उदाहरण के लिए, रोटी, माचिस या नमक।
4. स्थाई की जरूरत है विपणन अनुसंधान. अन्यथा, आप उस क्षण को याद करेंगे जब आपकी कंपनी की बिक्री में गिरावट शुरू हुई थी और आपके पास समय पर नकारात्मक कारकों को खत्म करने का समय नहीं होगा, जिसके बारे में हम अभी बात करेंगे।

बिक्री क्यों घट रही है?

ऐसे कई कारक हैं जो प्रभावित कर सकते हैं नकारात्मक प्रभावबिक्री स्तर तक. इसके अलावा, कभी-कभी ये ऐसी परिस्थितियाँ हो सकती हैं जिन पर हम किसी भी तरह से प्रभाव नहीं डाल सकते। इनमें बाहरी वातावरण के आर्थिक, राजनीतिक, तकनीकी, सामाजिक-सांस्कृतिक, कानूनी और पर्यावरणीय कारक शामिल हैं।

आपके व्यवसाय पर इन कारकों के प्रभाव की ताकत निर्धारित करने के लिए, आपको पेस्टल विश्लेषण करने की आवश्यकता है। यदि बाजार पर इन मापदंडों का प्रभाव बहुत अधिक है, तो जोखिम न लेना और प्रवेश करने से इनकार करना बेहतर है। इससे आप आर्थिक नुकसान से बच जाएंगे।

लेकिन कुछ नकारात्मक कारक भी हैं जिनके लिए कंपनी स्वयं दोषी है। हम इन मापदंडों को प्रभावित कर सकते हैं, इसलिए उनमें से प्रत्येक पर अधिक विस्तार से विचार करना उपयोगी होगा।

रिटेल आउटलेट का ख़राब स्थान.

यह नए उद्यमियों की सबसे आम गलती है। रुकने या रुकने से पहले थोड़ा शोध करें। पता लगाएं कि आपकी कंपनी किन जगहों पर है, किन मामलों में आपका उत्पाद खरीदा जाता है। यदि आप इन दो प्रश्नों का उत्तर दे सकते हैं, तो आप मार्केटिंग पर बड़ी बचत कर सकते हैं।

उदाहरण।हम एक अर्थव्यवस्था प्रारूप चाहते हैं. हमारे लक्षित दर्शक 18 से 35 वर्ष की आयु के छात्र और कामकाजी महिलाएं हैं। किसी विश्वविद्यालय के पास सैलून खोलना व्यावहारिक नहीं है, क्योंकि हम केवल महिला छात्रों तक ही पहुंचेंगे। खोलने के लिए आवासीय क्षेत्र का चयन करना भी लाभहीन है, क्योंकि हम केवल एक भौगोलिक क्षेत्र को कवर करेंगे। लेकिन विश्वविद्यालय के पास एक शॉपिंग सेंटर के पास एक रिटेल आउटलेट खोलने के लिए और उससे ज्यादा दूर नहीं आवसीय क्षेत्रएक अच्छा समाधान होगा. इसे आपके दोनों खंडों द्वारा दौरा किया जाएगा।

सजावट.

हमने स्टोरफ्रंट खोला और सजाया। लेकिन ग्राहक हमारे पास नहीं आते. कारण क्या है? अपने विक्रय स्थल तक चलें और इसे उपभोक्ता की नज़र से देखें। शायद यह अनाकर्षक दिखता है या आपके उत्पाद का प्रतिनिधित्व नहीं करता है, और उपभोक्ताओं को यह समझ में नहीं आता है कि उन्हें आपके पास क्यों आना चाहिए।

रिटेल आउटलेट पंजीकृत करते समय निम्नलिखित नियमों का पालन करें:

• शोकेस को आपके उत्पाद को प्रतिबिंबित करना चाहिए और उससे संबद्ध होना चाहिए;
• कीमतों के उदाहरण दीजिए. यह उपभोक्ताओं को आकर्षित करता है, खासकर यदि ये कीमतें कम हों। लेकिन धोखा मत खाओ, उन्हें वास्तविकता के अनुरूप होना चाहिए;
• डिस्प्ले विंडो पर आपके प्रमोशन के बारे में डुप्लिकेट जानकारी;
• डिज़ाइन के लिए वर्तमान थीम का उपयोग करें.

श्रेणी।

यहां कई विकल्प हो सकते हैं, आइए प्रत्येक पर नजर डालें:

• उत्पादों की अपर्याप्त रेंज. आपके ग्राहक अपनी पहली मुलाकात के बाद आपके पास वापस नहीं लौटते हैं। यह इस समस्या के लक्षणों में से एक है। अपने वर्गीकरण की तुलना अपने निकटतम प्रतिस्पर्धियों के वर्गीकरण से करें, उपभोक्ताओं से पूछें कि आपके आउटलेट में क्या कमी है। यह आपको समस्या को खत्म करने और आगंतुकों को आकर्षित करने की अनुमति देगा;
• बहुत विस्तृत रेंज. इस मामले में, उपभोक्ता बस एक उत्पाद नहीं चुन सकता और खरीदारी किए बिना चला जाता है। विपणन एजेंसियों में से एक ने संचालन किया दिलचस्प शोध. सबसे पहले, ग्राहक को विभिन्न स्वादों के जैम के तीन जार में से एक चुनने के लिए कहा गया। उपभोक्ता ने अपनी पसंद बनाई. फिर उसी ग्राहक को जैम के 24 अलग-अलग जार में से चुनने के लिए कहा गया। दूसरे मामले में, उपभोक्ता ने या तो वही स्वाद चुना जो उसने पहली बार चुना था या बिना खरीदे ही चला गया। शोधकर्ताओं ने निष्कर्ष निकाला कि आठ से अधिक वस्तुओं वाले वर्गीकरण का बिक्री मात्रा पर नकारात्मक प्रभाव पड़ता है;
• वर्गीकरण आउटलेट के स्थान के अनुरूप नहीं है. उदाहरण के लिए, हमारा नेल सैलून दुल्हन सैलून के बगल में स्थित है। बिक्री बढ़ाने का एक अच्छा समाधान इस रेंज में वेडिंग मैनीक्योर को शामिल करना होगा।

सेवा की निम्न गुणवत्ता.

आधुनिक उपभोक्ता बहुत अधिक मांग वाला है। वह खरीदारी प्रक्रिया का आनंद लेना चाहता है. कर्मचारियों का अशिष्ट व्यवहार उच्चतम गुणवत्ता वाले उत्पाद को भी नहीं बचाएगा। , प्रशिक्षण आयोजित करें, . अच्छा विक्रेताखुदरा क्षेत्र में - 90% सफलता।

रिटेल स्टोर में बिक्री बढ़ाने के तरीके

वास्तव में, बिक्री बढ़ाने के केवल दो ही तरीके हैं - मौजूदा उपभोक्ताओं द्वारा उत्पादों की खपत बढ़ाना या।

नये ग्राहकों का आकर्षण

इस पद्धति को ग्राहकों को प्रतिस्पर्धियों से दूर करके या नए खंडों में प्रवेश करके लागू किया जा सकता है।

दोनों ही स्थिति में आपको संपर्क करना होगा विपणन चालें. इनमें से प्रत्येक विधि को लागू करने के लिए उपकरण तालिका में दिए गए हैं। कुछ विधियाँ सार्वभौमिक हैं।

मौजूदा ग्राहकों के माध्यम से बिक्री की मात्रा बढ़ाना

इसके दो कार्यान्वयन विकल्प भी हैं: खपत बढ़ाना और बिक्री रूपांतरण बढ़ाना।

बिक्री रूपांतरण में वृद्धि.

बिक्री रूपांतरण - स्टोर आगंतुकों की संख्या और ग्राहकों की संख्या का अनुपात।

परिभाषा से हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि रूपांतरण मुख्य रूप से आउटलेट के मापदंडों से ही प्रभावित होता है। इसलिए हम उनके साथ काम करेंगे.

• हम सेवा की गुणवत्ता में सुधार करते हैं. एक अच्छा सेल्समैन किसी भी उत्पाद को बेचने में सक्षम होगा। ख़राब वाला सबसे अच्छा भी नहीं बिकेगा। इंट्रा-कंपनी मार्केटिंग जैसी कोई चीज़ होती है, जो कंपनी के अपने कर्मचारियों के प्रति रवैये से निर्धारित होती है। कामकाजी परिस्थितियाँ जितनी बेहतर होंगी, आपको उतनी अधिक बिक्री मिलेगी। इसके अलावा, प्रशिक्षण और प्रेरणा के बारे में मत भूलना;
• बिक्री. आपके उत्पादों की बिक्री पर सीधा प्रभाव पड़ता है। मार्केटिंग का एक नियम है आस्तीन की लंबाई. इस नियम के अनुसार, 80% मामलों में ग्राहक ऐसी वस्तु लेता है जिसके बिना वह पहुंच सकता है विशेष प्रयास. यदि आपका उत्पाद इस क्षेत्र से ऊपर या नीचे है, तो बिक्री कम होगी;
• प्रमोशन, बिक्री, बोनस. यह विधि आपको रूपांतरण बढ़ाने की अनुमति देगी, लेकिन केवल प्रचार कार्यक्रमों की अवधि के लिए।

बढ़ी हुई खपत.

इस मामले में, हमारे सभी कार्यों का उद्देश्य औसत जांच बढ़ाना होगा।

आप इसे निम्नलिखित तरीकों से कर सकते हैं:

• मूल्य वृद्धि. उत्पादों की कीमत बढ़ाकर, आप औसत खरीद राशि तो बढ़ा देंगे, लेकिन रूपांतरण कम कर सकते हैं। इस तरह आपको बिक्री में कोई बढ़ोतरी नहीं मिलेगी. ऐसा होने से रोकने के लिए, एक सरल नियम याद रखें: किसी भी मूल्य परिवर्तन को उचित ठहराया जाना चाहिए। ग्राहक को यह समझना चाहिए कि आपने किसी कारण से कीमत बढ़ाई है, बल्कि इसलिए कि आपने पैकेजिंग को अधिक सुविधाजनक में बदल दिया है (वास्तव में, कीमत और पैकेजिंग एक दूसरे से संबंधित नहीं हो सकते हैं)।
• अतिरिक्त सेवाएँ या उत्पाद. एक बार जब आपका उपभोक्ता एक मुख्य उत्पाद चुन लेता है, तो उसे एक सेवा या अन्य उत्पाद के साथ पूरक करने की पेशकश करें। उदाहरण के लिए, आपने एक हार बेचा, खरीदार को उपहार लपेटने की पेशकश करें। यह अतिरिक्त ग्राहक के लिए कोई महत्वपूर्ण खर्च नहीं होगा, लेकिन कुल मिलाकर यह आपको मौद्रिक संदर्भ में अच्छी अतिरिक्त बिक्री मात्रा प्रदान करेगा।
• वफादारी कार्यक्रम. एक लॉयल्टी कार्ड औसत चेक में वृद्धि नहीं करेगा, लेकिन इससे आपके स्टोर में उपभोक्ता खरीदारी की संख्या में वृद्धि होगी। डिस्काउंट कार्ड कई प्रकार के होते हैं: बोनस, बचत, विशेषाधिकार प्राप्त। उनमें से प्रत्येक के अपने कार्य हैं, लेकिन वे एक सामान्य लक्ष्य से एकजुट हैं - बिक्री की मात्रा बढ़ाना।

लॉयल्टी प्रोग्राम कैसे काम करता है? उदाहरण के लिए, हमारे पास एक किराने की दुकान है और हमारे पास एक लॉयल्टी कार्ड है, जो 1000 रूबल से अधिक की खरीदारी पर निःशुल्क प्रदान किया जाता है। हमारे सामने एक और किराना स्टोर है, लेकिन उसका अपना लॉयल्टी प्रोग्राम नहीं है। जिन ग्राहकों के पास हमारे स्टोर का कार्ड है, वे छूट, बोनस या उपहार (कार्ड के प्रकार के आधार पर) प्राप्त करने के लिए हमारे पास आएंगे। इस प्रकार, हम उपभोक्ताओं को कार्ड से "बांध" देते हैं, उन्हें केवल हमसे खरीदारी करने के लिए मजबूर करते हैं, जिससे बिक्री की मात्रा बढ़ जाती है।

बिक्री बढ़ाने के लिए चरण-दर-चरण निर्देश

प्रत्येक व्यवसाय अद्वितीय है, लेकिन चरणों का एक निश्चित क्रम है जो फ़र्निचर स्टोर और परामर्श कंपनी दोनों के लिए बिक्री बढ़ाएगा।

स्टेप 1 । हम अपने आउटलेट की विशिष्टताएँ निर्धारित करते हैं।

बहुत बड़ी रकम है विभिन्न रूपखुदरा स्टोर।

वे निम्नलिखित मापदंडों में भिन्न हो सकते हैं:

• सेवा का रूप: स्व-सेवा, ऑनलाइन ट्रेडिंग, कैटलॉग द्वारा ट्रेडिंग, वेंडिंग मशीनों और स्व-सेवा स्टालों के माध्यम से, पारंपरिक सेवा, प्री-ऑर्डर द्वारा;
• संगठन के रूप से: एकल आउटलेट, श्रृंखला, छोटा खुदरा, मोबाइल व्यापार;
• सामान के प्रकार से: खाद्य और गैर-खाद्य।

स्टोर का आकार उन समस्याओं की श्रृंखला निर्धारित करता है जो बिक्री में गिरावट को प्रभावित कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, एक खुदरा कपड़े की दुकान में, बिक्री में कमी का मुख्य कारण संपर्क कर्मियों की कम योग्यता हो सकता है, लेकिन ऐसा कोई कारण होने की संभावना नहीं है।

चरण 2. कमजोरियों की तलाश।

खुदरा दुकानों की मुख्य कमजोरियाँ हैं:

• एक ग्राहक द्वारा एकमुश्त खरीदारी की छोटी मात्रा;
• कीमत बहुत ज्यादा है. बड़ा मार्जिन अच्छा है. लेकिन बहुत दूर न जाएं, अन्यथा आप ग्राहक खो देंगे;
• बहुत व्यापक लक्षित दर्शक वर्ग. आप हर किसी को सब कुछ बेचना चाहते हैं, लेकिन ऐसा करना बहुत मुश्किल है। बहुत अधिक प्रभावी समाधानएक सेगमेंट पर होगा फोकस

अलग से, मैं ऑनलाइन ट्रेडिंग की समस्याओं पर प्रकाश डालना चाहूंगा:

• सक्रिय बटनों का असुविधाजनक स्थान. इनमें "खरीदें", "भुगतान करें", "ऑर्डर दें" बटन और अन्य शामिल हैं। यदि ग्राहक को लंबे समय तक ऐसे बटन की तलाश करनी है, तो वह खरीदारी किए बिना ही चला जाएगा;
• यह साइट मोबाइल उपकरणों के लिए अनुकूलित नहीं है. आंकड़ों के अनुसार, लगभग 40% बिक्री मोबाइल उपकरणों से होती है, इसलिए फोन से वेबसाइट प्रदर्शित करना कंप्यूटर की तरह ही सुविधाजनक, समझने योग्य और जानकारीपूर्ण होना चाहिए;
• अत्यधिक जटिल और लंबे ऑर्डर और पंजीकरण फॉर्म. क्लाइंट के पास आपका फॉर्म भरने और ऑर्डर देने के लिए पर्याप्त तंत्रिका कोशिकाएं नहीं होंगी। उसके धैर्य की परीक्षा मत लो;
• उत्पाद के बारे में अपर्याप्त जानकारी, निम्न गुणवत्ता वाली तस्वीरें. उपभोक्ता को पता होना चाहिए कि वह क्या खरीद रहा है।

चरण 3. समस्या को हल करने के तरीकों का चयन करें।

आइए ऊपर स्क्रॉल करें और देखें कि बिक्री बढ़ाने का कौन सा तरीका और टूल आपके स्टोर में बिक्री बढ़ा सकता है।

उदाहरण के लिए, यदि आपके ग्राहक छोटी-छोटी खरीदारी करते हैं, तो आपको खपत बढ़ाने का तरीका अपनाना चाहिए। चेकआउट के समय अतिरिक्त उत्पाद पेश करें, संचयी बोनस कार्ड दर्ज करें।

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इस लेख से आप सीखेंगे:

• ग्राहक संपर्क के माध्यम से अपनी कंपनी की बिक्री कैसे बढ़ाएं
• कीमतों और प्रचारों का उपयोग करके उत्पाद की बिक्री कैसे बढ़ाएं
• थोक व्यापार में बिक्री कैसे बढ़ाएं?
• ऑनलाइन स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं

प्रश्न का सही उत्तर: "बिक्री कैसे बढ़ाएं?" - किसी भी कंपनी को सफलता की ओर ले जा सकता है। किसी उद्यम के वाणिज्यिक प्रबंधन का मुख्य लक्ष्य इस मानदंड को अधिकतम करना है। हम सबसे विचार करेंगे प्रभावी तरीकेबिक्री की मात्रा में वृद्धि.

मुनाफा बढ़ाने के लिए क्या करने की जरूरत है: 19 सार्वभौमिक तरीके

1. संपूर्ण बाज़ार अनुसंधान.

वाणिज्य गैर-विचारणीय कार्यों को स्वीकार नहीं करता है।

आपको आधुनिक बाज़ार की सभी गतिविधियों, प्रतिस्पर्धी कंपनियों की सफलताओं या विफलताओं के बारे में जानने की ज़रूरत है, और फिर एकत्रित जानकारी का उपयोग अपना उद्यम विकसित करने के लिए करना होगा।

अपनी रणनीति का लिखित वर्णन करें।

1. आशाजनक दिशाओं की पहचान.

बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए, यह पता लगाना आवश्यक है कि कौन से आर्थिक क्षेत्र सबसे अधिक आशाजनक हैं। उपभोक्ता सूचकांक के विश्लेषण और एक निश्चित क्षेत्र में विभिन्न घटनाओं से प्राप्त डेटा इसमें मदद कर सकता है।

1. ग्राहकों की संख्या में बढ़ोतरी.

खरीदारों की एक छोटी संख्या नई कंपनियों को समान रूप से प्रभावित करती है जो अभी-अभी बाजार संरचना में आई हैं और उन्हें अभी तक लोकप्रियता हासिल करने का समय नहीं मिला है, और पहले से ही स्थापित कंपनियां, जिनके ग्राहक संगठन में आंतरिक समस्याओं के कारण प्रतिस्पर्धियों के पास जा सकते हैं।

नए उपभोक्ताओं की तलाश करते समय, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि पुराने उपभोक्ताओं को न खोएं।

अक्सर, निदेशक और शीर्ष प्रबंधक उद्यम के संचालन को मौलिक रूप से बदलने, उत्पाद श्रृंखला को पूरी तरह से अपडेट करने का निर्णय लेते हैं - यह पिछले अधिग्रहणकर्ताओं को छोड़ने के लिए मजबूर कर सकता है।

आप इस तरह से तभी कार्य कर सकते हैं जब आपके पास खोने के लिए कुछ न हो - उदाहरण के लिए, आपके पास बहुत कम दीर्घकालिक ग्राहक हैं।

अन्यथा, नवाचार को धीरे-धीरे पेश किया जाना चाहिए।

1. सेवाओं और वस्तुओं का विज्ञापन।

यदि आप पूर्ण पैमाने पर विज्ञापनों का उत्पादन और प्रदर्शन नहीं कर सकते हैं, तो नई प्रौद्योगिकियां आपकी सहायता के लिए आएंगी: सामाजिक नेटवर्क पर कॉर्पोरेट प्रचार, ईमेल अभियान, ग्राहकों को फोन कॉल, वायरल विज्ञापन। प्रमोटरों द्वारा वितरित अच्छे पुराने अखबारों के विज्ञापनों और फ़्लायर्स के बारे में मत भूलिए।

1. अपने फ़ोन का उपयोग करके अपना राजस्व बढ़ाएँ।

एक फीचर फोन खुदरा बिक्री को बढ़ावा देने में मदद कर सकता है। कई नंबरों से कॉल करने की विधि को भूल जाना बेहतर है, जिसका उपयोग अक्सर बेईमान कंपनियां करती हैं: अत्यधिक घुसपैठ आपके संगठन को नुकसान पहुंचा सकती है।

अपने उत्पादों और सेवाओं को उन लोगों को पेश करने का प्रयास करें जो उनमें रुचि रखते हैं। आपके पास न केवल आपके उत्पाद के बारे में पूरी जानकारी होनी चाहिए, बल्कि आपके संभावित खरीदार के बारे में भी जानकारी होनी चाहिए: वह किसके साथ काम करता है, उसकी किसमें रुचि है, उसे कौन सी समस्याएं परेशान करती हैं - और आपका उत्पाद उन्हें हल करने में कैसे मदद कर सकता है।

1. कंपनी के काम में बदलाव करना.

पता लगाएं कि आपके व्यवसाय के कौन से विशिष्ट तरीके काम नहीं कर रहे हैं।

शायद यह सब अज्ञानी विक्रेताओं के बारे में है। या आपकी उत्पाद श्रृंखला लंबे समय से पुरानी हो चुकी है, जबकि लागत बाजार स्तर से ऊपर बनी हुई है। या हो सकता है कि आपको बस अपने परिसर का नवीनीकरण करने या रीब्रांड करने की आवश्यकता हो, और बिक्री कैसे बढ़ाई जाए यह सवाल अपने आप गायब हो जाएगा।

1. अत्यधिक विशिष्ट समाधानों का निर्माण।

वर्ष के दौरान, फैशन कपड़ों के बाजार में काम करने वाले उद्यम अपने उत्पाद कैटलॉग को कई बार अपडेट करते हैं। वे प्रत्येक क्षेत्र के लिए ऑर्डर के संग्रह को नियंत्रित करना चाहते हैं और व्यापार श्रृंखला के किसी भी चरण में इसे बदलने में सक्षम होना चाहते हैं। ऐसे ग्राहकों को विशेष पेशकश की जा सकती है सॉफ़्टवेयरगोदाम प्रबंधन और ग्राहकों के साथ स्वचालित संदेश सेवा के लिए। वे अपने साझेदारों को खुदरा दुकान से वितरण केंद्र तक उत्पाद वापस करने का अवसर भी प्रदान करते हैं। तदनुसार, उन्हें हवाई या मल्टीमॉडल डिलीवरी सुनिश्चित करने की आवश्यकता है, और फर उत्पादों के परिवहन के मामले में, परिवहन के साथ सुरक्षा भी होनी चाहिए।

1. यूएसपी या प्रतिस्पर्धियों से भिन्नता।

टर्नओवर बढ़ाने के लिए, उद्यम और उसके प्रतिस्पर्धियों के बीच सभी लाभकारी अंतरों का पता लगाना आवश्यक है। यदि आपका मुख्य लाभ लागत है, तो आपको आमूल-चूल सुधार करने की आवश्यकता है। एक महत्वपूर्ण लाभ यह हो सकता है:

• निःशुल्क शीघ्र वितरण;
• उच्च गुणवत्ता वाली सेवा;
• संबंधित सेवाओं का प्रावधान;
• ग्राहकों के लिए छूट, बोनस और उपहार;
• स्टॉक में माल की एक विस्तृत श्रृंखला, आदि।

1. किए गए कार्य पर त्रैमासिक रिपोर्ट।

अक्सर, ग्राहकों को यह एहसास नहीं होता है कि किसी विशेष संगठन के साथ सदस्यता सेवा अनुबंध समाप्त करके उन्हें वास्तव में क्या मिल रहा है। इसीलिए अपने साझेदारों को नियमित रूप से विस्तृत रिपोर्ट भेजना उचित है, जिसमें किए गए सभी कार्यों की सूची भी शामिल हो। इससे संभावित उपभोक्ताओं के बीच वफादारी का स्तर बढ़ाने में मदद मिलती है और तदनुसार, उत्पादन में बिक्री की मात्रा में वृद्धि होती है।

1. सामाजिक प्रमाण।

शोध से पता चलता है कि ग्राहक उन कंपनियों से सामान और सेवाएँ खरीदने के लिए अधिक इच्छुक हैं जिनकी विश्वसनीयता और अच्छी प्रतिष्ठा संदेह से परे है।

इन विशेषताओं की पुष्टि, उदाहरण के लिए, अनुरूपता प्रमाण पत्र या अन्य आधिकारिक दस्तावेज़, समाजशास्त्रीय अनुसंधान हो सकती है, जो उपभोक्ताओं को समझाने का सबसे अच्छा तरीका है (सामाजिक प्रमाण): "2500 ग्राहक गलत नहीं हो सकते!"

1. सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार.

यह विधि आपको इस प्रश्न का उत्तर देने की अनुमति देती है कि संकट के दौरान बिक्री कैसे बढ़ाई जाए। यदि आपने अपने ग्राहकों का पहले से सर्वेक्षण कर लिया है, तो आप अपनी पसंदीदा रणनीतिक योजना को लागू करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं। सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना, कर्मचारियों को प्रशिक्षित करना और नए उपकरण खरीदना आवश्यक है। खरीदारों को छुट्टियों के लिए छूट, बोनस और उपहार की पेशकश की जा सकती है।

1. "रहस्य दुकानदार"।

यह एक विशेष रूप से प्रशिक्षित व्यक्ति है जिसे आप अपने कर्मचारियों से गुप्त रूप से काम पर रखते हैं। वह एक साधारण ग्राहक की भूमिका निभाता है और उसे एक छिपे हुए कैमरे या वॉयस रिकॉर्डर का उपयोग करके व्यापार श्रृंखला के सभी चरणों को रिकॉर्ड करना होता है। इससे व्यवसायी को यह समझने में मदद मिलती है कि चीजें वास्तव में कैसी हैं। उद्यम के मालिक को क्या पता था और वास्तविक स्थिति बिल्कुल विपरीत हो सकती है।

के लिए अतिरिक्त नियंत्रणकर्मचारियों के लिए, आप उनके कार्य कंप्यूटर पर विशेष सॉफ़्टवेयर स्थापित कर सकते हैं जो मॉनिटर पर छवि की निगरानी करता है। परिसर को सीसीटीवी कैमरे से सुसज्जित किया जाना चाहिए। इससे अनुशासनहीन और अक्षम कर्मचारियों की पहचान करने में मदद मिलेगी और अंततः उन कारकों को खत्म किया जा सकेगा जो कंपनी को अपना राजस्व बढ़ाने से रोकते हैं।

1. प्रेरणा प्रणाली को बदलना।

उत्पादों की एक अद्यतन श्रृंखला लॉन्च करते समय, कंप्यूटर उपकरणों की थोक बिक्री और वितरण बाजार में काम करने वाले निगमों में से एक ने खुद को एक कठिन स्थिति में पाया। प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बिक्री की मात्रा बहुत कम थी। प्रबंधकों ने कहा कि ग्राहक उदासीन थे और शायद ही कभी फर्म से संपर्क करते थे। किसी उत्पाद को किसी चीज़ के विकल्प के रूप में पेश करना भी काम नहीं आया, क्योंकि इसके बारे में उपभोक्ता तक जानकारी पहुंचाना संभव नहीं था प्रतिस्पर्धात्मक लाभ. सामान्य तौर पर, उत्पाद घरेलू बाजार में व्यावहारिक रूप से अज्ञात थे और उनके पास विश्वसनीय विपणन समर्थन नहीं था। कंपनी को स्वयं इस लाइन से बहुत उम्मीदें थीं, लेकिन कर्मचारियों के वेतन की गणना के सिद्धांतों को बदलना असंभव था। प्रबंधन ने विशेषज्ञों को प्रेरित करने के लिए नियमित बोनस देने का निर्णय लिया। उन्हें न केवल मानक वेतन का भुगतान किया गया, बल्कि बेचे गए प्रत्येक उत्पाद के लिए $0.5 भी दिया गया। सबसे पहले, राशि पूरी तरह से प्रतीकात्मक लगती थी, लेकिन समय के साथ अप्रत्याशित कदम से बहुत अच्छे परिणाम आए - राजस्व का स्तर 60% बढ़ गया। प्रत्येक प्रबंधक ने अपने व्यक्तिगत ग्राहक आधार का उल्लेखनीय रूप से विस्तार किया, जिससे उनकी आय और संगठन में वृद्धि हुई।

1. एक विक्रय वेबसाइट का विकास.

आधुनिक व्यवसाय को एक उच्च-गुणवत्ता वाली वेबसाइट की आवश्यकता है - यह एक सिद्धांत है। इंटरनेट पोर्टल ग्राहकों को आकर्षित करने के मुख्य तरीकों में से एक है और एक उपकरण है जो दुकानों में खरीदारी के स्तर को बढ़ाने में मदद करता है। इसकी प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए तीन मुख्य तत्वों पर विशेष ध्यान देना आवश्यक है: होम पेजअच्छे एसईओ टेक्स्ट, एप्लिकेशन और फीडबैक फॉर्म के साथ। आपकी वेबसाइट के प्रदर्शन को बेहतर बनाने में मदद के लिए यहां कुछ युक्तियां दी गई हैं:

• संरचना को सरल बनाएं: विषम जानकारी वाले पेज लोड न करें। आगंतुकों को सहज रूप से समझना चाहिए कि क्या और कहाँ देखना है;
• दो अलग-अलग मेनू तैयार करें: साइट पर नेविगेट करने के लिए एक सामान्य और व्यावसायिक खंडों द्वारा विभाजित उत्पाद सूची (उदाहरण के लिए, "विशेषज्ञ रेस्तरां श्रृंखला", "विशेषज्ञ क्लब", आदि);
• मुख्य पृष्ठ पर अपनी सेवाओं के लाभों को दर्शाने वाला एक इन्फोग्राफिक प्रकाशित करें। उदाहरण के लिए, आप लिख सकते हैं कि उत्पादन प्रक्रियाओं का स्वचालन न होने पर कंपनी को कितना नुकसान होगा और यदि वे अंततः स्वचालित रूप से डीबग हो जाएं तो उसे कितना लाभ होगा;
• मुख्य पृष्ठ पर पिछले ग्राहकों की समीक्षाओं (निश्चित रूप से सकारात्मक) वाले अनुभाग का लिंक रखें। वे संभावित उपभोक्ता को आपके साथ सहयोग करने के लिए प्रेरित कर सकते हैं;
• विशेष ऑफ़र, प्रचार और बोनस का विज्ञापन करने वाले बैनर के लिए मुख्य पृष्ठ पर जगह छोड़ें;
• प्रत्येक ऊपरी बाएँ कोने में आपको प्रबंधक की कॉल का ऑर्डर देने के लिए एक बटन लगाना होगा।

1. एप्लिकेशन प्रोसेसिंग में सुधार और स्वचालन।

खुदरा आकार बढ़ाने में मदद करने का एक अन्य तरीका इलेक्ट्रॉनिक एप्लिकेशन भेजने का कार्य है। इसकी मदद से खरीदार यह ट्रैक कर सकता है कि उसका आवेदन किस चरण में है। आने वाले अनुरोधों का स्वचालित प्रसंस्करण एक साथ दो उद्देश्यों को पूरा करता है: उपभोक्ता वफादारी के स्तर को बढ़ाना और कर्मचारियों के काम को आसान बनाना।

1. बिक्री की मात्रा में वृद्धि के कारण सही चुनावप्रचार चैनल.

Yandex में विज्ञापन अभियानों से जुड़ने का प्रयास करें। डायरेक्ट”, अपने बैनर और लेख अपने क्षेत्र की मुख्य वेबसाइटों पर लगाएं। उदाहरण के लिए, भूमि भूखंड बेचने वाली एक संस्था ने केवल अपनी विशेष पेशकश की घोषणा करके आठ संपत्तियां बेच दीं। फिर भी प्रभावी तरीकाप्रचार टेलीविजन विज्ञापन है। विशेष रूप से, निर्माण कंपनियों में से एक रियलिटी शो "कंस्ट्रक्शन" के लॉन्च की बदौलत अपने स्वयं के ब्रांड की पहचान जल्दी से हासिल करने में कामयाब रही। तीन महीने में आपका अपना घर।”

1. ब्लू ओशन रणनीति.

यह विधि नए बाज़ारों की खोज और गठन पर आधारित है जो अभी तक प्रतिस्पर्धियों द्वारा विकसित नहीं किए गए हैं। निम्नलिखित केस स्टडी पर विचार करें। प्रकाश उपकरण दुकानों के एक नेटवर्क ने अपने ग्राहकों को योग्य डिज़ाइन सहायता की पेशकश की। ऐसा करने के लिए, प्रत्येक ग्राहक को अपने अपार्टमेंट की तस्वीर खींचनी होगी और तस्वीरें सैलून को भेजनी होंगी। फोटो का अध्ययन करने के बाद, डिजाइनर ने सबसे अधिक सुझाव दिया उपयुक्त लैंपसैलून के वर्गीकरण से. अभियान के परिणामस्वरूप, बिक्री की मात्रा में 37% की वृद्धि संभव हुई। वर्ड ऑफ माउथ ने विशेष प्रभाव दिखाया है।

1. किसी प्रतिस्पर्धी की तलाश करें.

अपने लिए एक आभासी प्रतिद्वंद्वी बनाएं - और उसकी पृष्ठभूमि के विरुद्ध आपके उत्पादों और सेवाओं के अनूठे फायदे अधिक स्पष्ट हो जाएंगे। यदि ग्राहक आपके प्रति अधिक वफादार होंगे प्रतियोगिताएक दिलचस्प चंचल तरीके से आचरण करें।

उदाहरण के लिए, MAC OS और PC कंप्यूटर सिस्टम के बीच टकराव के बारे में एक मज़ेदार वीडियो याद रखें, जिसने Apple प्रशंसकों की संख्या को कई गुना बढ़ाने में मदद की। या कोका-कोला और पेप्सी-कंपनी के बीच पीआर लड़ाई का एक उत्कृष्ट उदाहरण। उत्तरार्द्ध का निर्विवाद लाभ पेय की सार्वजनिक रूप से उपलब्ध संरचना है - यह ग्राहकों के विश्वास को प्रेरित करता है (कोका-कोला के विपरीत, जो नुस्खा को गुप्त रखता है)।

1. कम मांग के कारणों का विश्लेषण।

अक्सर किसी उद्यम की बिक्री की मात्रा बढ़ाना भी आवश्यक नहीं होता है, बल्कि केवल उन बाधाओं को दूर करना होता है जो इसे अधिकतम ऊंचाइयों तक पहुंचने से रोकती हैं। उदाहरण के लिए, उपभोक्ताओं को अज्ञानी या अत्यधिक दखल देने वाले विक्रेता, नवीनीकरण के बिना एक पुराना परिसर, या यहां तक ​​कि खराब डिज़ाइन वाला स्टोरफ्रंट भी निराश कर सकता है। इन कारणों को दूर करके आप खुदरा बिक्री के स्तर में उल्लेखनीय सुधार कर सकते हैं।

ग्राहक संपर्क के माध्यम से कंपनी का बिक्री अनुपात बढ़ाने की तकनीकें

1. मितव्ययी खरीदारों को लक्षित करना।

पहले प्रकार के उपभोक्ताओं (कुल का 24%) को खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करने की कई तकनीकें हैं।

यहां कुछ उदाहरण दिए गए हैं कि ये विधियां कैसे काम करती हैं।

ऑफ़र की लागत को मूल रूप से कुछ भी बदले बिना बदला जा सकता है, लेकिन केवल इसे उन राशियों में विभाजित करके जो मनोवैज्ञानिक रूप से समझने में आसान हैं (उदाहरण के लिए, प्रति वर्ष $ 1200 के बजाय $ 100 प्रति माह)।

इंटरनेट कंपनी एओएल ने अपनी सेवाओं के लिए प्रति घंटा भुगतान को मासिक भुगतान से बदल दिया है। यह रणनीति पहले वर्णित रणनीति के विपरीत है और इसका उद्देश्य उपयोगकर्ताओं को हर दिन अपने खर्चों पर नज़र न रखना है।

सर्व-समावेशी रिसॉर्ट्स सुरक्षा और आराम की भावना प्रदान करते हैं क्योंकि पर्यटकों को लगता है कि सभी खर्च पहले ही कवर हो चुके हैं और किसी अतिरिक्त खर्च की आवश्यकता नहीं होगी।

नेटफ्लिक्स ने सभी सामग्री तक असीमित पहुंच के लिए पे-पर-व्यू प्रणाली को एक फ्लैट मासिक दर से बदल दिया है।

1. संपूर्ण समाधानउपभोक्ताओं के लिए.

अपने ग्राहकों को व्यापक लॉजिस्टिक्स ऑफ़र दें जो आपके उद्यम की ताकत को ध्यान में रखें। अपने किसी भागीदार पर नई सेवा का परीक्षण करें और सफल होने पर इसे अन्य ग्राहकों तक विस्तारित करें।

1. "छिद्रान्वेषी"।

यह पुराना है कैथोलिक परंपराआधुनिक विपणक को बहुत कुछ सिखाया। शोध से पता चलता है कि यदि किसी के विचार का शैतान के वकील द्वारा खंडन किया जाता है, तो उस व्यक्ति का अपने सही होने पर विश्वास बढ़ जाता है। आपकी कंपनी इस अनुभव का लाभ उठा सकती है और स्वयं शैतान के वकील के रूप में कार्य कर सकती है। इस तरह आप अपने ग्राहकों (वे आपके उत्पादों के अग्रणी उपभोक्ता हैं) का विश्वास बढ़ा सकते हैं। "शैतान के वकील" को अपना संदेह व्यक्त करने दें, और आप वैज्ञानिक और व्यावहारिक अनुभव की मदद से उसे खारिज कर दें।

1. समान विचारधारा वाले लोगों को आकर्षित करना।

अपने संभावित ग्राहकों को इसके बारे में बताएं उच्च लक्ष्य, जिसे आप अपना रहे हैं (यह दान या किसी अन्य सामाजिक परियोजना के लिए धन जुटाना हो सकता है)। इससे समान विचारधारा वाले लोगों को प्रतिबद्ध लोगों के रूप में आकर्षित करने का अवसर मिलेगा। समाजशास्त्रियों द्वारा सर्वेक्षण किए गए 64% नागरिकों ने कहा कि यही वह कारक था जिसने उन्हें खरीदारी का निर्णय लेने के लिए प्रेरित किया।

इसका एक अच्छा उदाहरण TOMS शूज़ की बिक्री बढ़ाने के लिए एक चैरिटी कार्यक्रम है। इसका सार सरल है: जब आप अपने लिए एक जोड़ी जूते खरीदते हैं, तो आप जरूरतमंद बच्चों को दूसरी जोड़ी देते हैं। इस अभियान से लाखों जोड़ी जूते बेचने में मदद मिली - और लाखों बच्चों को प्राप्त हुए नए जूतेमुक्त करने के लिए। इस प्रकार, अच्छे और दयालु कार्यों से बिक्री बढ़ सकती है!

1. "प्रवेश में बाधा" पर काबू पाना।

अक्सर ऐसी स्थितियाँ होती हैं जब उपभोक्ता खरीदारी करने के लिए लगभग तैयार होता है, लेकिन उसे अतिरिक्त प्रोत्साहन की आवश्यकता होती है। उन्हें भविष्य में कोई खरीदारी बिल्कुल निःशुल्क आज़माने का अवसर मिल सकता है। एक निश्चित अवधि के दौरान, जब परीक्षण किया जाता है, तो ग्राहक के पास उत्पाद या सेवा के लिए अभ्यस्त होने का समय होगा। इससे संभावना बढ़ जाएगी कि इस अवधि के बाद वह उत्पाद खरीद लेगा, बस इसे छोड़ना नहीं चाहेगा।

सही ढंग से तैयार किया गया प्रस्ताव इस स्थिति में निर्णायक भूमिका निभाता है। बहुत से लोग मानक वाक्यांश का सहारा लेते हैं: "मुफ़्त में 30-दिवसीय डेमो आज़माएँ।" हालाँकि, आप इस बात से सहमत होंगे कि "पहला महीना मुफ़्त है" का नारा अधिक सुखद और आश्वस्त करने वाला लगता है। लक्ष्य एक ही है, लेकिन साधन अलग-अलग हैं, इसलिए परिणाम अलग-अलग हो सकते हैं।

1. बिक्री स्क्रिप्ट.

प्रौद्योगिकी में विक्रेता और खरीदार के बीच निम्नलिखित प्रकार के प्रश्नों के साथ साक्षात्कार शामिल हैं: स्थितिजन्य, समस्याग्रस्त, निष्कर्षात्मक और मार्गदर्शक। उनका उत्तर देकर, एक व्यक्ति प्रस्तावित उत्पादों में अधिक रुचि दिखाता है। ध्यान रखें कि सभी प्रकार के खरीदारों के लिए सार्वभौमिक टेम्पलेट बनाना असंभव है। विभाग के प्रमुख को स्वतंत्र रूप से प्रत्येक आइटम के लिए अपेक्षित उत्तरों के साथ एक प्रश्न पत्र विकसित करना होगा। SPIN बिक्री प्रशिक्षण के दौरान अर्जित कौशल को न खोने के लिए, आपको इसे एक महीने तक हर दिन समेकित करने की आवश्यकता है। कर्मचारियों को इस प्रकार के साक्षात्कार के लिए दिन में दो से तीन बार प्रश्नों पर मंथन करना चाहिए। कृपया ध्यान दें कि नियमित ग्राहक जो आपके प्रबंधकों के साथ एक निश्चित प्रकार की बातचीत के आदी हैं, वे शुरू में नए मॉडल के प्रति शत्रुतापूर्ण हो सकते हैं। इसलिए, पहले आपको इसे नए ग्राहकों पर परीक्षण करने की आवश्यकता है, उसके बाद ही कौशल को नियमित ग्राहकों में स्थानांतरित करें।

1. उपभोक्ताओं को उनके अगले कदम समझाना।

डॉ. हॉवर्ड लेवेंथल ने अपने शोध में तर्क दिया है कि यदि किसी व्यक्ति में स्पष्ट निर्देश नहीं हैं तो उसे प्रासंगिक जानकारी नहीं मिलेगी। खरीदारों का मानना ​​है कि वर्णित कठिनाइयाँ उन पर लागू नहीं होती हैं और वे चिंता नहीं करना पसंद करते हैं। लेकिन जब समस्याओं के वर्णन के साथ उन्हें दूर करने के निर्देश दिए जाते हैं, तो परिणाम सभी अपेक्षाओं से अधिक होता है।

बीमारी से बचने के बारे में स्पष्ट सलाह प्रकाशित होने के बाद फ्लू का टीका लेने वाले लोगों की संख्या में एक चौथाई की वृद्धि हुई है। बीमा कंपनियों की ओर नए ग्राहकों को आकर्षित करने का यह सबसे आम तरीकों में से एक है।

1. अप-सेल विधि.

अपने प्रबंधकों को आगंतुकों की भावनात्मक स्थिति को ध्यान में रखते हुए उनके साथ काम करने के लिए प्रशिक्षित करें। उन्हें पता होना चाहिए कि ग्राहकों को उत्पाद के गुणों के बारे में अतिरिक्त रूप से क्या बताना है, इसकी सभी क्षमताओं और फायदों पर विचार करना चाहिए। और इसे सुलभ रूप में करें ताकि उपभोक्ता ऑफर के लाभों की पूरी तरह से सराहना कर सके।

1. कमियों को स्वीकार करना.

अपनी गलतियों के आधार पर संकट के दौरान बिक्री कैसे बढ़ाएं? यहां आप उस दौरान हुई वास्तविक औद्योगिक आपदाओं के कई मामलों का वर्णन कर सकते हैं पिछले साल का(जैसे तेल रिसाव)। अक्सर, इन स्थितियों का कारण कंपनियों की अपनी गलतियों पर ध्यान देने और उन्हें ठीक करने की अनिच्छा थी। यह तब तक जारी रहा जब तक कि संकट का क्षण नहीं आ गया, जब कुछ भी बदलने के लिए बहुत देर हो चुकी थी। उदाहरण के लिए, ऊर्जा कंपनी TEPCO (जापान) ने केवल डेढ़ साल बाद स्वीकार किया कि उसने गलती की थी जिसके कारण जापानी तट पर "परमाणु संकट" पैदा हुआ।

ऑनलाइन एप्लिकेशन के साथ काम करते समय, आपने संभवतः ऐसी स्थितियों का सामना किया होगा जहां डेवलपर्स तकनीकी गड़बड़ियों और समस्याओं के लिए माफी मांगते हुए ईमेल भेजते हैं। इस तरह की मेलिंग से यह स्पष्ट होता है कि संगठन गलतियों पर काम कर रहा है, उन्हें अनदेखा नहीं कर रहा है, और भविष्य में उन्हें दोहराने से बचने के लिए हर संभव प्रयास करेगा।

1. उत्पाद के लिए सेवाएँ (पैकेजिंग, डिलीवरी, फर्श पर उठाना, वारंटी और वारंटी के बाद की सेवा)।

कार्यक्षमता और उपयोग में आसानी उत्पाद की आधी लागत हो सकती है। ग्राहकों की कुछ श्रेणियों के लिए, ये कारक मौलिक हैं और खरीदारी निर्णय पर सबसे अधिक प्रभाव डालते हैं। हम मुख्य रूप से वृद्ध लोगों, छोटे बच्चों की माताओं और ऐसे लोगों के बारे में बात कर रहे हैं जिनके पास अपनी कार नहीं है। इस मामले में, यह न केवल औसत चेक की वृद्धि के बारे में, बल्कि सामान्य रूप से बिक्री के बारे में भी सोचने लायक है।

1. ग्राहकों को सचेत रखना.

उपभोक्ताओं को सचेत रखें. नॉरबर्ग श्वार्ट्ज के एक क्लासिक अध्ययन से पता चलता है कि किसी व्यक्ति के दिमाग को बदलने के लिए केवल एक पैसा ढूंढना ही काफी है। विपणन उद्देश्यों के लिए लोगों की आश्चर्य संबंधी सकारात्मक प्रतिक्रियाओं का उपयोग करें और उन्हें छोटे-छोटे उपहार दें। इस तरह की कार्रवाई से बिक्री की मात्रा में उल्लेखनीय वृद्धि करने में मदद मिलेगी, और इसका बहुत महंगा होना जरूरी नहीं है - यह कीमत नहीं है जो महत्वपूर्ण है, बल्कि मानव ध्यान है।

1. संभावित खरीदारों के लिए न्यूज़लेटर.

यह उन लोगों के डेटाबेस का निर्माण है जिन्होंने आपके प्रोजेक्ट में रुचि व्यक्त की है, भले ही अनुबंध कभी संपन्न नहीं हुआ हो। फिर, किसी भी पदोन्नति, छूट या वर्गीकरण में बदलाव के मामले में, उन्हें इन घटनाओं के बारे में तुरंत सूचित किया जा सकता है।

1. ग्राहकों के लिए आश्चर्य.

अपने ग्राहकों को आश्चर्यचकित करें - और आप बड़ी संख्या में आभारी समीक्षाएँ प्राप्त करते हुए, उनका विश्वास और वफादारी जीतने में सक्षम होंगे। ऑनलाइन जूता स्टोर ज़ैप्पोस परंपरागत रूप से इसी प्रकार की प्रभाव रणनीति का उपयोग करता है।

जैसा कि वेबसाइट पर वादा किया गया है, आपको अपना ऑर्डर पांच दिनों के भीतर प्राप्त होने की उम्मीद है, आपको अचानक यह एक दिन के भीतर प्राप्त हो जाता है। या फिर आपको पूरे साल जूते वापस करने का मौका मिलता है। इस तरह के आश्चर्यों ने साइट पर बड़ी संख्या में समीक्षाएँ जमा करने में मदद की, जो शक्तिशाली बन गईं विपणन उपकरणसंभावित खरीदारों को प्रभावित करने के लिए.

1. शॉर्टकट की शक्ति का उपयोग करना।

मूल्यांकनात्मक कथनों का प्रयोग करें. मतदान परिणामों को प्रभावित करने वाले कारकों का अध्ययन करते समय, एक विशेष व्यवहार परीक्षण आयोजित किया गया था। इसके परिणामों के आधार पर, वैज्ञानिकों ने पाया कि जिन लोगों को यादृच्छिक रूप से "राजनीतिक रूप से सक्रिय नागरिक" कहा जाता था, उन्होंने 15% अधिक स्वेच्छा से मतदान किया। भले ही लोगों को यह रेटिंग संयोग से प्राप्त हुई, लेकिन इस विशेषता का उन पर गंभीर प्रभाव पड़ा। इस पद्धति का उपयोग करें: अपने ग्राहकों को दिखाएं कि आप सोचते हैं कि वे नवोन्मेषी, नवोन्वेषी और सक्रिय हैं। फिर वे उस लेबल के अनुसार कार्य करेंगे।

कीमतों और प्रचारों का उपयोग करके बिक्री कैसे बढ़ाएं

1. किसी उत्पाद की लागत बढ़ाना, किसी उत्पाद का अधिक महंगा एनालॉग बेचना।

भले ही खरीदार कहता है कि वह पैसे बचाना चाहता है, यह उसे सबसे बजट-अनुकूल उत्पाद बेचने का कोई कारण नहीं है। प्रबंधक बातचीत की संरचना इस प्रकार कर सकता है: “बेशक, मैं आपको तीन लाख रूबल के लिए एक कार की पेशकश कर सकता हूं। लेकिन आप निश्चित रूप से चाहते हैं कि इसमें जलवायु नियंत्रण, पावर स्टीयरिंग और गर्म सीटें हों। यदि खरीदार सकारात्मक उत्तर देता है, तो यह ध्यान देने योग्य है: "आप उस कार पर पैसा क्यों खर्च करेंगे जो आपके लिए उपयुक्त नहीं है?"

आप अधिक महंगा उत्पाद तभी बेच सकते हैं जब उसमें अतिरिक्त लाभ हों। उदाहरण के लिए, दो लगभग एक जैसे रेफ्रिजरेटर लें विभिन्न ब्रांडऔर अलग-अलग कीमतों के साथ। अधिकांश प्रबंधक कहेंगे कि उनके बीच कोई अंतर नहीं है। लेकिन क्या ऐसा है? बिल्कुल नहीं! विभाग प्रमुख का कार्य कर्मचारियों को यह समझाना है कि विभिन्न मॉडल प्रौद्योगिकी, विनिर्माण मानकों, वारंटी आदि के मामले में कैसे भिन्न हैं।

1. औसत जांच वृद्धि.

यह सबसे सुलभ तरीका है. यह एक तरह से ऊपर वर्णित विधि का अनुसरण करता है, लेकिन कुछ अंतर के साथ। कीमतों में साधारण वृद्धि, सेवा कार्यों की संख्या में वृद्धि या भुगतान शर्तों में बदलाव के कारण चेक बढ़ सकता है। वैसे, लागत में 1% की वृद्धि से मुनाफा 3-10% बढ़ जाता है। यह महत्वपूर्ण है कि मूल्य वृद्धि बहुत अधिक न हो और अपने साथ नए अवसर लाए।

1. शेयर जोड़ना.

अधिकांश खरीदार उन्हें बहुत पसंद करते हैं।

प्रमोशन की मौलिकता के मामले में सुपरमार्केट के बीच यूक्रेन का नेता सिल्पो है।

यहां तक ​​कि गंभीर, उचित लोग भी उनके प्रचार पर प्रतिक्रिया करते हैं: "सप्ताह की कीमत", "हॉट ऑफर", "विषयगत दिन", "अंक बढ़ाने के लिए कूपन", आदि।

1. वाणिज्यिक प्रस्तावों की दृश्यता.

एक व्यापार पहल में वास्तव में वस्तुओं या सेवाओं के संभावित उपभोक्ता की रुचि होनी चाहिए। इसमें उत्पाद की विशेषताओं और लाभों का विस्तृत विवरण शामिल होना चाहिए। एकमुश्त प्रचार करते समय या अल्पकालिक छूट प्रदान करते समय, बाजार निर्देशों को उनके बारे में जानकारी के साथ पूरक किया जाना चाहिए। बेहतरीन फीचर आलेख-10 पेचीदा तरकीबेंएक वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करना।

1. ग्राहकों के लिए विभिन्न सिफ़ारिशें (कम से कम तीन)।

जब नए ग्राहक किसी कंपनी से संपर्क करते हैं, तो यह अनुमान लगाना बहुत मुश्किल हो सकता है कि वस्तुओं और सेवाओं की किस कीमत सीमा में उनकी रुचि होगी। इस प्रकार, यदि आप उन्हें केवल एक ही मूल्य सीमा में उत्पाद पेश करते हैं, तो आप उनकी प्राथमिकताओं से चूक सकते हैं। एक साथ कई वैकल्पिक विकल्प पेश करना अधिक सही होगा - उदाहरण के लिए, "मानक", "व्यवसाय" और "प्रीमियम" सेट।

इस मामले में, बिक्री मनोविज्ञान अच्छा काम करेगा। खरीदार समझ जाएगा कि उसे विस्तृत मूल्य सीमा वाले उत्पादों की पेशकश की गई थी, और उसके पास खरीदारी से इनकार करने के बहुत कम कारण हैं। इस मामले में, विभिन्न कीमतों के उत्पादों के सेट को सही ढंग से संकलित करना और ग्राहक को उनके बीच के अंतर को स्पष्ट रूप से समझाना आवश्यक है। सबसे महंगे सेट से शुरुआत करें - तब वह सस्ते उत्पादों को सकारात्मक रूप से समझेगा।

1. समाप्त होने वाली छूट प्रदान करना।

उदाहरण के लिए, ग्राहकों को एक अद्वितीय कोड वाला बोनस कार्ड प्रदान करें। यदि कोई खरीदार एक महीने के भीतर किसी स्टोर में एक निश्चित राशि खर्च करता है, तो उसे अगले महीने सभी उत्पादों पर छूट मिलेगी। रियायत की राशि पिछले महीने ऑर्डर की संख्या पर निर्भर करती है। वहीं, अगर किसी व्यक्ति ने पूरे महीने तक कुछ नहीं खरीदा है तो छूट समाप्त हो जाती है। छूट की अनुमानित सीमा हो सकती है: 100 रूबल खरीदते समय 5% से लेकर 20 हजार रूबल खर्च करते समय 30% तक।

1. लागत विभेदन.

निर्माता कुछ उत्पाद श्रेणियों के लिए एक ही कीमत निर्धारित करते हैं। अक्सर यह पूरी तरह से उचित नहीं होता. यदि कोई आगंतुक सीधे कीमत के बारे में पूछता है, तो प्रबंधक के पास उसकी ज़रूरतों को पहचानने का समय नहीं होता है - उसे स्पष्ट रूप से राशि बतानी होगी। यदि एक भी कीमत स्थापित नहीं की गई है, तो प्रबंधक कई स्पष्ट प्रश्न पूछ सकता है, एक संवाद स्थापित कर सकता है और जानकारी प्राप्त कर सकता है जो खरीदार को प्रभावित करने में मदद करेगा। इसके अलावा, इस तरह से आप ग्राहकों की संख्या में थोड़ी वृद्धि कर सकते हैं।

1. अनुकूल मूल्य छवि.

मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से, "1200 रूबल प्रति वर्ष" की तुलना में मूल्य टैग पर "100 रूबल प्रति माह" लिखना बेहतर है। बिना डराने वाली कीमत को सही ढंग से निर्धारित करके, आप अपनी बिक्री की मात्रा में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकते हैं।

रिटेल स्टोर में बिक्री बढ़ाने का साधन

1. धैर्य.

स्टोर खुलने से पहले ही आप यह कैसे समझ सकते हैं कि जहां यह संचालित होगा वह स्थान कितना व्यस्त है? आसानी से! भविष्य की कंपनी के दरवाजे पर खड़े हो जाओ और एक निश्चित समय के लिए उन सभी लोगों की गिनती करो जो वहां से गुजरे और तुम्हारी ओर देखा। इस तरह आप संभावित ग्राहकों की कुल संख्या की गणना करेंगे। अधिक सटीक विवरण बनाने के लिए, आपको पास से गुजरने वाले लोगों के लिंग और उम्र को ध्यान में रखना होगा। खरीदार के सैद्धांतिक चित्र के साथ प्राप्त आंकड़ों की तुलना करें और सामान्य राहगीरों द्वारा खुदरा स्टोर की अनुमानित उपस्थिति को समझें।

1. साइनबोर्ड.

तो, आपको संभावित राहगीर खरीदारों की संख्या का पता चल गया है। अब उन्हें "हुक" करने की जरूरत है। सबसे पहले, एक संकेत इसमें मदद कर सकता है। उसे करना होगा:

• उज्ज्वल और आंख को पकड़ने वाला;
• समझने योग्य और यह अंदाज़ा देने वाला कि दरवाजे के बाहर कौन से उत्पाद बेचे जाते हैं;
• लोगों को इस स्टोर से खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करना (विस्तृत रेंज, किफायती मूल्य, उच्च गुणवत्ता आदि के माध्यम से)।

अक्सर, आप केवल परीक्षण और त्रुटि से ही पता लगा सकते हैं कि कोई विशेष संकेत कितना प्रभावी है।

1. क्रॉस बिक्री।

एक निश्चित उत्पाद बेचने के बाद, आप संबंधित सेवाएं प्रदान कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति जिसने एक्वेरियम खरीदा है, वह चेकआउट छोड़े बिना इसकी सही स्थापना, कनेक्शन और रखरखाव का आदेश दे सकता है। ऐसा करने के लिए, खुदरा स्टोर को संबंधित कंपनियों के साथ बातचीत करनी होगी, और फिर ग्राहकों को आकर्षित करना होगा और उनका प्रतिशत प्राप्त करना होगा।

1. खरीद सीमा का निर्धारण.

यहां कोई विशिष्ट मॉडल नहीं है - यह सब स्टोर मालिक की कल्पना पर निर्भर करता है। विधि का सार इस प्रकार है:

• ऐसी खरीदारी करते समय जिसकी कीमत एक निश्चित सीमा से अधिक हो, ग्राहक को मुफ्त डिलीवरी, छूट या उपहार के लिए एक कूपन प्राप्त होता है;
• जब आप दो उत्पाद खरीदते हैं, तो आप तीसरा निःशुल्क प्राप्त कर सकते हैं।

सूची को अंतहीन रूप से जारी रखा जा सकता है। प्रत्येक स्टोर स्टोर में बिक्री बढ़ाने के लिए अपने स्वयं के प्रचार के साथ आने की कोशिश कर रहा है।

1. माल में परिवर्तन का भुगतान.

यह तरीका बहुत सामान्य नहीं है, लेकिन बहुत दिलचस्प है। उत्पादों के लिए भुगतान करते समय, खरीदार को पैसे में नहीं, बल्कि सामान में परिवर्तन मिलता है - उदाहरण के लिए, माचिस या कैंडी।

1. पीले और लाल मूल्य टैग.

यह विधि व्यापक रूप से जानी जाती है। कई सुपरमार्केट अपनी समाप्ति तिथि पार कर चुके उत्पादों को रियायती कीमतों पर बेचते हैं। बहुरंगी मूल्य टैग बिल्कुल यही बताते हैं।

1. यदि आपको उत्पाद पसंद नहीं आया तो उसे वापस करने की संभावना।

इसके अलावा, एक कानून है जो विक्रेताओं को बिक्री के बाद दो सप्ताह के भीतर उत्पाद वापस स्वीकार करने के लिए बाध्य करता है।

1. मूल्य टैग पर संकेत.

लेबल पर आप यह जानकारी दे सकते हैं कि आमतौर पर इस उत्पाद के साथ कुछ अन्य उत्पाद भी खरीदे जाते हैं। खरीदार संभवतः सलाह मानेगा और मुख्य उत्पाद के अलावा कुछ और खरीदेगा।

1. खरीदार के साथी के लिए "कुर्सी"।

लोग शायद ही कभी अकेले खरीदारी करने जाते हैं, और अक्सर आपके प्रत्यक्ष ग्राहक का साथी कोई ऐसा व्यक्ति होता है जिसे आपकी सेवाओं में पूरी तरह से कोई दिलचस्पी नहीं होती है। उसे अपने ग्राहक को जितनी जल्दी हो सके स्टोर से बाहर निकालने की कोशिश करने से रोकने के लिए, उसे एक ऐसी गतिविधि की पेशकश करें जो समय बिताने में मदद करेगी: पुरुषों के लिए टीवी देखना, बच्चों के लिए गेम खेलना, महिलाओं के लिए फैशन पत्रिकाएं पढ़ना।

1. अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव।

प्रत्येक स्टोर मालिक के पास व्यस्त सड़क पर परिसर किराए पर लेने और एक आकर्षक चिन्ह टांगने का अवसर नहीं होता है। हालाँकि, कोई भी बना सकता है अद्वितीय उत्पादया ऐसी सेवा जिसके लिए लोग अपने सामान्य रास्ते से हटना चाहेंगे। यह बिक्री बढ़ाने का मुख्य तरीका है.

1. महंगा।

यह मुख्य खरीदारी के अलावा एक अतिरिक्त खरीदारी करने का प्रस्ताव है। उदाहरण के लिए, स्मार्टफोन खरीदते समय, एक सिम कार्ड और बीमा की पेशकश की जाती है, और खरीदे गए फूलों के गुलदस्ते को अतिरिक्त शुल्क पर पैक करने की सलाह दी जाती है। मुख्य नियम यह है कि किसी अतिरिक्त सेवा की कीमत मुख्य उत्पाद की कीमत से अधिक नहीं होनी चाहिए। यह विधि आपको कंपनी के बिक्री स्तर को 30% तक बढ़ाने की अनुमति देती है।

1. मार्जिन के साथ काम करना.

शायद मुनाफ़ा बढ़ाने का सबसे सुलभ तरीका। वे कहते हैं कि कम लागतखरीदार द्वारा उत्पाद को हमेशा सबसे आकर्षक नहीं माना जाता है। अक्सर, खरीदार ऊंची कीमत पर बेचे गए उत्पाद को उच्च गुणवत्ता वाला मानते हैं। अपने आप से एक प्रश्न पूछें: क्या इससे कोई फर्क पड़ता है कि सॉसेज की कीमत 300 रूबल या 310 है? अक्सर, खरीदारों को ऐसा अंतर महत्वहीन लगता है। अब अपने कुल लाभ की गणना करें।

आइए रॉबर्ट सियाल्डिनी की पुस्तक "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" में वर्णित उदाहरण देखें। एक आभूषण की दुकान का मालिक फ़िरोज़ा के कई आभूषण नहीं बेच सका। छुट्टी पर जाते समय, उसने अपने अधीनस्थों के लिए एक लिखित आदेश छोड़ा: "*सभी फ़िरोज़ा के लिए 1\2 कीमत।" उसके आश्चर्य की कल्पना कीजिए जब, आगमन पर, उसे पता चला कि सारे गहने बेच दिए गए थे... दोगुनी कीमत पर। विक्रेता ने उसके निर्देशों को नहीं समझा और कीमत कम करने के बजाय बढ़ा दी।

1. कीमत टैग।

अपने मूल्य स्टिकर पर आलोचनात्मक नज़र डालें। एक नियम के रूप में, वे अवैयक्तिक हैं और ध्यान आकर्षित नहीं करते हैं। संभावित खरीदारवह जिस स्टोर पर गया था वहां खरीदारी का निर्णय लेने के लिए उसके पास केवल कुछ सेकंड थे। उसे इतना आश्चर्यचकित करने का प्रयास करें कि वह कम से कम कुछ मिनटों के लिए रुके और प्रश्न पूछना शुरू कर दे। आकर्षक और कभी-कभी चौंकाने वाले प्रस्तावों के साथ, रंगीन कागज पर मुद्रित और जटिल आकृतियों के रूप में काटे गए मूल्य टैग इसमें मदद कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, पूर्व संध्या पर नए साल की छुट्टियाँआप उन्हें स्नोफ्लेक्स, क्रिसमस ट्री, स्नोमैन और अन्य छुट्टियों के सामान के रूप में प्रिंट कर सकते हैं। या आप किसी ऐसे उत्पाद को प्रमुख स्थान पर रख सकते हैं जो अत्यधिक कीमत पर बेचा जाता है। शायद कोई इसे नहीं खरीदेगा, लेकिन कई लोग इसे देखना चाहेंगे और शायद कुछ और खरीदना चाहेंगे। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे आपके बारे में क्या कहते हैं, जब तक कि पता सही ढंग से दर्शाया गया हो।

1. मुस्कान।

उन दुकानों में जहां विक्रेता अपने ग्राहकों को देखकर मुस्कुराते हैं, उन दुकानों की तुलना में जहां बिक्री कर्मचारी उदास होकर काम करते हैं, बिक्री 20-30% बढ़ जाती है। अपने कर्मचारियों को उनके मूड की परवाह किए बिना मुस्कुराना सिखाएं।

1. « मुफ्त पनीर" बिना चूहादानी के।

प्रसिद्ध घरेलू सामान ब्रांड ने अपने स्टोर पर आने वाले आगंतुकों को मुफ्त कुकीज़ की पेशकश की। इस प्रकार, उन्होंने बच्चों वाले माता-पिता को खरीदारों की संख्या की ओर आकर्षित किया और उपभोक्ताओं का दिल जीत लिया।

1. गैर मानक गारंटी.

अतिरिक्त गारंटी प्रदान करें और आपको नए ग्राहक मिलेंगे। "अगर हम आधे घंटे में पिज़्ज़ा नहीं पहुंचाते हैं, तो आपको यह मुफ़्त मिलेगा।" "यदि कोई विक्रेता आपके साथ अभद्र व्यवहार करता है, तो आपको छूट मिलेगी।" "यदि आपको कोई उत्पाद हमारे उत्पाद से सस्ता लगता है, तो हम अंतर का 110% वापस कर देंगे!" अनुभव से पता चलता है कि इन गारंटियों को व्यवहार में लाना बहुत दुर्लभ है, लेकिन अवसर निश्चित रूप से ग्राहकों को आकर्षित करता है।

1. अन्य सेवाएं।

मान लीजिए कि आप एक छोटे शहर में सौंदर्य प्रसाधन की दुकान के मालिक हैं। पूरे शहर को इसके बारे में कैसे बताएं? आसान: एक उच्च-गुणवत्ता वाले स्टाइलिस्ट को नियुक्त करें और पत्रक वितरित करें कि एक महीने के लिए आपके स्टोर में एक मास्टर काम करेगा जो आपको मुफ्त में सौंदर्य प्रसाधन चुनने में मदद करेगा और आपको सही तरीके से मेकअप लगाना सिखाएगा। एक महीने में, महिलाएं केवल आपकी कंपनी के बारे में बात करेंगी - यहां तक ​​​​कि वे भी जिन्हें स्टाइलिस्ट की आवश्यकता नहीं है, और उन्होंने अपनी गर्लफ्रेंड से प्रमोशन के बारे में सीखा।

क्या आप व्यापार कर रहे हैं? प्लास्टिक की खिड़कियाँ? एक प्रमोशन की घोषणा करें जिसमें प्रत्येक खरीदार को एक मुफ्त उपकरण मिलेगा जो खिड़कियों की तापीय चालकता को मापता है और गर्मी के नुकसान की गणना करता है। जिस किसी को भी अपने अपार्टमेंट में खिड़कियां बदलनी होंगी, वह सबसे पहले आपके बारे में सोचेगा। आप तीन सौ रूबल के लिए मच्छरदानी लगाने की पेशकश कर सकते हैं। शायद पहले तो इससे आपको नुकसान होगा, लेकिन फिर आप देखेंगे कि कितने ग्राहक जिनके लिए आपने इन्हें स्थापित किया है, वे आपके पास विंडोज़ ऑर्डर करने के लिए आएंगे। इसके अलावा, आपके कारीगर सूक्ष्मता से संकेत दे सकते हैं कि खिड़कियां बदलने का समय आ गया है।

थोक व्यापार में बिक्री कैसे बढ़ाएं?

1. एक विपणन विभाग का निर्माण.

बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए विपणन विभाग के कार्य को उचित रूप से व्यवस्थित करना आवश्यक है। विशेषज्ञों को लगातार बाजार पर शोध करना चाहिए, नए विकल्पों की तलाश करनी चाहिए और उत्पादन और रसद प्रक्रियाओं का अनुकूलन करना चाहिए। सक्षम कर्मचारियों को काम पर रखें और आपकी कंपनी समृद्ध होगी।

1. दायरे का विस्तार.

हमेशा पेश किए गए उत्पादों की श्रृंखला के विस्तार की संभावना के बारे में सोचें। आप मॉडलों, उनकी आकार सीमा और संबंधित उत्पादों की संख्या में अधिक विविधता ला सकते हैं। अपना ऑफ़र बढ़ाकर, आप ग्राहक को अन्य आपूर्तिकर्ताओं की तलाश करने से बचाएंगे।

1. शोध की मांग करें.

अपने ग्राहकों की क्षमताओं का निर्धारण करें और प्रबंधकों के लिए कार्य निर्धारित करें, पिछले वर्षों के अनुभव के आधार पर नहीं, बल्कि ग्राहक को आपकी डिलीवरी की हिस्सेदारी के आधार पर। उदाहरण के लिए, आपका प्रबंधक 100 हजार रूबल का सामान बेचता है। पार्टनर का टर्नओवर बढ़ रहा है। हालाँकि, यह पता चला है कि इस संगठन की क्षमता 10 मिलियन रूबल है, और आपकी कंपनी का उपयोग केवल बैकअप आपूर्तिकर्ता के रूप में किया जाता है। यदि प्रबंधक को इसके बारे में पता नहीं है तो यह बुरा है। यह और भी बुरा है अगर प्रबंधक को पता भी न चले।

1. सक्षम कार्यसंघीय और क्षेत्रीय नेटवर्क के साथ.

अधिकांश थोक आपूर्तिकर्ता बड़े निगमों के साथ सहयोग करने का प्रयास करते हैं। इस तरह का समझौता करना आमतौर पर काफी सरल और लगभग हमेशा लाभदायक होता है।

1. पारदर्शी मूल्य नीति.

एक स्पष्ट और समझने योग्य मूल्य निर्धारण नीति बनाए रखें या अपने प्रबंधकों के वेतन को सीधे मुनाफे पर निर्भर बनाएं। या तो आप एक सख्त मूल्य सूची के अनुसार काम करते हैं, जो ग्राहकों की सभी श्रेणियों को निर्दिष्ट करती है, या आप प्रबंधक को कोई छूट और बोनस प्रदान करने का अधिकार देते हैं, लेकिन साथ ही इसे राजस्व पर निर्भर बनाते हैं। कोई तीसरा नहीं है.

1. नियमित उपभोक्ताओं के साथ संविदात्मक दायित्वों का समापन।

नियमित ग्राहकों के साथ अनुबंध हैं पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोगन केवल लागत और लाभ के अनुपात के संदर्भ में, बल्कि कीमत और गुणवत्ता के संदर्भ में भी। अनुकूल कीमत पर अच्छा सामान खरीदें. यह आपको अपने ग्राहकों के लिए कीमतों और संबंधित उत्पाद गुणों का इष्टतम मिलान सुनिश्चित करने की अनुमति देगा, जो आपका निर्विवाद लाभ बन जाएगा। खरीदार ऐसे आकर्षक प्रस्ताव को अस्वीकार नहीं कर सकते। एक कर्तव्यनिष्ठ आपूर्तिकर्ता की प्रतिष्ठा को संजोकर रखें - यह किसी भी विज्ञापन से बेहतर काम करेगा।

1. ग्राहक के व्यवसाय में पैठ.

आप उतना ही बेहतर समझेंगे उद्यमशीलता गतिविधिआपका ग्राहक, उसे खोने का जोखिम जितना कम होगा, आप अंतिम उपभोक्ताओं के जितने करीब होंगे, आपके प्रेषक की बिक्री उतनी ही बेहतर होगी।

1. ग्राहक विफलताओं का गहन विश्लेषण।

मान लीजिए कि एक तुच्छ ग्राहक आपको छोड़ देता है। आप परेशान नहीं हैं और सोचते हैं कि बड़ी कंपनियों के साथ बातचीत करने के लिए आपके पास अधिक समय होगा। दरअसल, यह स्थिति गंभीर परिणामों से भरी है। जिन कारणों से छोटी कंपनियों ने आपके साथ काम करना बंद कर दिया, वे बड़ी कंपनियों को भी प्रभावित कर सकते हैं। आधुनिक बाज़ारडिज़ाइन किया गया है ताकि छोटे संगठन नए रुझानों और प्रवृत्तियों के प्रति अधिक प्रतिक्रियाशील हों - इससे उन्हें जीवित रहने में मदद मिलती है। इसलिए, उन्हें प्रभावित करने वाले कारक बाद में बड़े उद्यमों में परिलक्षित होंगे। आपको प्रत्येक ग्राहक के प्रस्थान का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करना चाहिए और सही निष्कर्ष निकालना चाहिए।

1. ध्यान ग्राहक के व्यवसाय पर है, न कि आपके व्यवसाय पर।

यह बुनियादी सिद्धांतकाम करो, लाभ कमाने का तरीका नहीं। एक बार जब आप थोक के साथ काम करना शुरू कर दें, तो अपने ग्राहकों के व्यापार पर ध्यान केंद्रित करें। इस बारे में सोचें कि अपने भागीदार की कंपनी की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, कौन सा उत्पाद सबसे अधिक मांग में है और उद्यम की लाभप्रदता कैसे बढ़ाई जाए। जबकि आपका साथी पानी पर है, आप भी लहर के शिखर पर हैं।

1. वितरकों के साथ काम करने के नियमों का अनुपालन।

डीलरों के साथ ठीक से बातचीत करना बहुत महत्वपूर्ण है - ताकि इससे आम ग्राहकों के साथ काम करने में बाधा न आए। तय करें कि आपकी प्राथमिकता क्या है: खुदरा व्यापार या प्रतिनिधि सेवाएँ। अक्सर यह अपना खुद का रिटेल बंद करने और बिचौलियों को छूट देना बंद करने के लायक होता है। अन्य मामलों में, जोर आपके स्वयं के कार्यान्वयन पर होना चाहिए - यदि संसाधन अनुमति दें।

1. दिलचस्प ऑफर बनाना.

कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति और उसकी बोनस प्रणाली को दीर्घकालिक सहयोग के लिए काम करना चाहिए, न कि एकमुश्त लेनदेन के लिए।

1. निगरानी.

प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों का लगातार विश्लेषण करें। जिन ग्राहकों ने पहले उनकी सेवाओं का उपयोग किया है वे इसमें आपकी सहायता करेंगे।

1. परिवहन के साथ काम करना.

अपना खुद का लॉजिस्टिक्स विभाग बनाएं। इससे आपको अपने प्रतिस्पर्धियों पर भारी लाभ मिलेगा - आप माल की निर्बाध डिलीवरी सुनिश्चित करने में सक्षम होंगे। बेशक, पहले चरण में आपको महत्वपूर्ण नुकसान उठाना पड़ेगा, लेकिन थोड़े समय के बाद वे अच्छा भुगतान करेंगे, जिससे उद्यम के बिक्री स्तर को बढ़ाने में मदद मिलेगी।

1. नये ग्राहकों की निरंतर खोज.

टुकड़ों में बिक्री करने वाले स्टोर का मुख्य लक्ष्य लाभ कमाना है। अक्सर, ऐसी कंपनियाँ ऐसे ऑफ़र के लिए खुली रहती हैं जो अतिरिक्त आय का वादा करते हैं। बेशक, एक जोखिम है कि आप अपने नियमित खरीदार को खो सकते हैं, जिसे प्रतिस्पर्धियों ने लालच दिया था। दूसरी ओर, इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि आप और अधिक पेशकश करने में सक्षम होंगे लाभदायक शर्तें. इसलिए, नए उपभोक्ताओं की तलाश बंद न करें, भले ही उद्यम पहले से ही पूरी क्षमता से काम कर रहा हो।

1. कर्मियों का प्रशिक्षण।

व्यापार की मात्रा काफी हद तक उत्पाद या सेवा बेचने वाले व्यक्ति पर निर्भर करती है। सक्षम विशेषज्ञों का स्टाफ चुनने और उन्हें प्रशिक्षित करने पर जोर देना आवश्यक है। हालाँकि, कई मास्टर कक्षाओं, सेमिनारों और प्रशिक्षणों में भाग लेना कोई विकल्प नहीं है। आपको यह समझने की ज़रूरत है कि कौन सी गतिविधि सबसे प्रभावी है और उसे चुनें। कर्मचारियों को उत्पाद का प्रदर्शन करना, उसके फायदों पर जोर देना और अपरिहार्य कमियों पर ध्यान न देना सिखाएं। बिक्री स्तर बढ़ाने के लिए कर्मचारियों की व्यावसायिकता सबसे अच्छा तरीका है।