बिक्री बढ़ाने के लिए सबसे स्मार्ट मार्केटिंग ट्रिक्स। मार्केटिंग ट्रिक्स

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हमें जीने के लिए खाना चाहिए। सच है, हम अक्सर बहुत कुछ खरीदते हैं अधिक भोजनजितना हमें वास्तव में चाहिए। हम एक के लिए सुपरमार्केट आते हैं, और भोजन का पूरा बैग लेकर निकल जाते हैं, जो बाद में रेफ्रिजरेटर में खराब हो जाता है। या तो प्रमोशन था, या छूट थी, या अचानक मुझे अभी कुछ खाने की इच्छा हुई।

में हम हैं उज्जवल पक्ष. आरयूहमें पता चला कि निर्माताओं और विपणक की किन युक्तियों के कारण हम अपनी योजना से कई गुना अधिक खर्च करते हैं।

"वह भी इसे खाता है," हम उस बैनर को देखते हुए सोचते हैं, जहां से एक एथलीट, गायक या अभिनेता हमें देखकर मुस्कुराता है। अपने हाथों में हैमबर्गर, कोला या चिप्स का पैकेट लेकर।

अनजाने में हम उनकी जीवनशैली से जुड़ना चाहते हैं, कार्ट में किसी उत्पाद के कुछ पैकेज जोड़ना जिनकी हमें वास्तव में आवश्यकता नहीं है।

2. आरामदायक संगीत

आपको क्या लगता है कि यह रेस्तरां में क्यों चलता है? क्लासिक? वैज्ञानिकों ने पाया है कि वह एक रेस्तरां में छुट्टियों पर आए एक पर्यटक को भोजन पर 10% अधिक पैसा खर्च करने में "मदद" मिलती हैयदि आपको मौन रहकर भोजन करना पड़े तो।

सुपरमार्केट भी मनमोहक धुनों की मदद से ग्राहकों की भावनाओं को "गर्म" करते हैं। आप एक परिचित गीत गुनगुनाते हैं और बीच में मौजूद हर चीज़ से टोकरी भर देते हैं।

3. मिथ्या लाभ

सुपरमार्केट में प्रवेश करते समय, छूट और प्रचार के साथ चमकीले मूल्य टैग आपका ध्यान आकर्षित करते हैं। लेकिन अक्सर मूल्य टैग पर अंकित बचत,वास्तव में यह नहीं है.

उदाहरण के लिए, एक शेल्फ पर चमकीले मूल्य टैग और शिलालेख "प्रमोशन" के साथ एक उत्पाद हो सकता है, और अगले शेल्फ पर नियमित मूल्य टैग के साथ एक ही उत्पाद हो सकता है, लेकिन बड़े या छोटे आकार का। और पुनर्गणना में यह प्रचार मूल्य से सस्ता हो जाता है।

4. स्वस्थ भोजन

स्वस्थ जीवनशैली की प्रवृत्ति खाद्य ब्रांडों को प्रभावित कर रही है। निर्माता समझते हैं: अगर खरीदार को लगता है कि यह जैविक भोजन है, तो वह और अधिक खरीदेगा.

अफसोस, उत्पाद के लाभों और स्वाभाविकता के बारे में पैकेजिंग पर आकर्षक लेबल हमेशा वास्तविकता के अनुरूप नहीं होते हैं। और शिलालेख "गैर-जीएमओ" या "100% प्राकृतिक" तुरंत उत्पाद को समान गुणवत्ता वाले उत्पादों की तुलना में अधिक महंगा बना देता है, लेकिन "जैविक" का संकेत दिए बिना लेबल के साथ।

5. आँख के स्तर पर उत्पाद

विपणक जानते हैं कि ध्यान आकर्षित करने के लिए उत्पादों को एक विशेष तरीके से प्रस्तुत करने की आवश्यकता होती है। इरादा करना "हॉट स्पॉट", जिस पर खरीदार की नज़र रुकती है, आंखों की गतिविधियों को रिकॉर्ड करने के लिए एक प्रोग्राम का उपयोग किया जाता है।

इन बिंदुओं पर सबसे आकर्षक और महंगे उत्पाद अलमारियों पर रखे गए हैं.

6. स्वादिष्ट गंध

सुगंध के बारे में डेटा तुरंत मस्तिष्क में प्रवेश करता है, भावनाएं पैदा करता है और स्मृति में संग्रहीत हो जाता है। विपणक हमें कॉल करके इसका लाभ उठाते हैं उत्पाद की छवि और विशेष गंध के बीच एक मजबूत संबंध।अमेरिकी वैज्ञानिकों के अनुसार, "गर्म" गंध खरीदारी के लिए सबसे अच्छी तरह प्रेरित होती है, जबकि "ठंडी" गंध विपरीत प्रभाव डालती है।

कई छोटे स्टोर स्टोर में एक माइक्रोवेव रखते हैं, जिसमें वे किसी स्वादिष्ट-सुगंधित चीज़ (उदाहरण के लिए ग्रिल्ड चिकन) को गर्म करते हैं, और पूरे स्टोर में स्वादिष्ट सुगंध फैलाते हैं।

7. ऐसे योजक जो व्यसनी होते हैं

यह कोई रहस्य नहीं है कि चीनी की लत लग जाती है। लेकिन चीनी के अलावा, अन्य "रहस्यमय" पदार्थ भी हैं जिनके बारे में जाने बिना ही हम आदी हो सकते हैं। व्यसन को भड़काने वाले योजकों की सूची:

- मोनोसोडियम ग्लूटामेट।शरीर पर इसके प्रभाव के बारे में बहुत सारे वैज्ञानिक विवाद रहे हैं; पूरक के खतरों के बारे में कोई सटीक तथ्य नहीं हैं, लेकिन यह उत्पाद का स्वाद बढ़ाता है। और इसके लिए धन्यवाद, हम अधिक खाते हैं।

- मधुरक और मधुरक: एस्पार्टेम, सैकरीन, नियोटेम, सुक्रालोज़, चीनी अल्कोहल, आदि। ये साधारण चीनी की तुलना में अधिक मीठे होते हैं और इनमें कोई कैलोरी नहीं होती है। लेकिन अध्ययनों से पता चला है कि ऐसे पूरक कार्बोहाइड्रेट की लालसा बढ़ाएं और भूख बढ़ाएं।

- कॉर्न सिरप के साथ उच्च सामग्रीफ्रुक्टोज. वह यह हमें भारी भोजन खाने के लिए प्रोत्साहित करता है और पेट की चर्बी बढ़ने का कारण बनता है.

8. आकार बदलना

दिलचस्प बात यह है कि पिछले 40 वर्षों में फ्रेंच फ्राइज़ परोसने का मानक दोगुना हो गया है। अन्य उत्पादों के निर्माता भी वे अदृश्य रूप से हिस्से का आकार और उसकी कीमत बढ़ा देते हैं. इसका मतलब यह है कि हम और आप भी अधिक उपभोग करते हैं, हालांकि हमें इसके बारे में कोई जानकारी नहीं है।

लेकिन यह दूसरे तरीके से भी होता है: उत्पाद का वजन कम हो जाता है, लेकिन कीमत वही रहती है। दूध का एक कार्टन 1 लीटर से घटकर 800 मिलीलीटर, मक्खन का एक पैकेट - 200 ग्राम से घटकर 180 ग्राम रह गया।

9. विदेशी भाषा

हिंदी और अंग्रेजी बोलने वाले द्विभाषी लोगों के बीच किए गए एक अध्ययन से पता चला कि उनकी अपनी भाषा में शिलालेख घर, दोस्तों की याद दिलाते हैं, और एक विदेशी भाषा में, परिचित होने के बावजूद, शहर के माहौल की याद दिलाते हैं।

विदेशी वस्तुओं को विशिष्ट माना जाता है, और हमें यह उचित लगता है कि उनकी लागत अधिक है।

10. तैयार माल का प्रदर्शन

विपणक "व्यावसायिक नाट्यकरण" जैसी तकनीक का उपयोग करना पसंद करते हैं - एक खिड़की में खुले, खाने के लिए तैयार सामान प्रदर्शित करना।

उसी समय, में खरीदार का अवचेतन मन विश्वास बटन दबाता है: "यहाँ कुछ भी छिपा नहीं है, सब कुछ स्पष्ट है।" इसलिए हमें इसे लेना ही होगा.

11. कम कीमत

मनोविज्ञान के नियमों के अनुसार, हमें यह महसूस करके हमेशा अधिक खुशी होती है कि हम उससे सस्ता सामान खरीद रहे हैंवास्तव में। लेकिन अक्सर उन सामानों पर छूट दी जाती है जो अलमारियों पर पड़े होते हैं और जिन्हें तुरंत बेचने की जरूरत होती है।

छोटी कीमतें बड़ी होती हैं: देखिए, यहां कीमतें अन्य दुकानों की तुलना में कम हैं। लेकिन आस-पास हमेशा थोड़ी बढ़ी हुई कीमतों पर सामान होता है जिसे रास्ते में खरीदा जाएगा। परिणामस्वरूप, सुपरमार्केट को अधिक टर्नओवर प्राप्त होता है।

मूल्य टैग जिन पर छूट या थोक मूल्य बड़ी संख्या में दर्शाया गया है, और वास्तविक खुदरा मूल्य नीचे छोटी संख्या में दर्शाया गया है, अच्छी तरह से काम करते हैं। हर कोई इसे नहीं देखेगा, और चेकआउट में बहुत देर हो जाएगी।

12. हॉल का भूगोल

पहली नज़र में ऐसा लग सकता है कि सामान अव्यवस्थित ढंग से व्यवस्थित किया गया है। आमतौर पर बिक्री तल पर सबसे अधिक लोकप्रिय सामान हैंशुरुआत में नहीं, लेकिन दुकान की खिड़कियों के बीच में. लेकिन जब तक आप मुख्य चीज़ तक पहुँचते हैं, आप टोकरी में कुछ डाल देंगे। परिणामस्वरूप, अधिक खरीदारी होती है.

चूंकि अधिकांश खरीदार दाएं हाथ के हैं, इसलिए दाईं ओर की अलमारियों में हमेशा आवेगपूर्ण वस्तुएं होती हैं। हम उन्हें बिना देखे, चलते-फिरते खरीद लेते हैं और स्टोर को अतिरिक्त बिक्री मिलती है।

15. सकारात्मक भावनाएं

आधुनिक विपणक बेचनासामान नहीं, बल्कि मूड, जीवनशैली.वे सुंदर कन्फेक्शनरी उत्पाद तैयार करते हैं जो उत्सव का माहौल बनाते हैं। वे सुरक्षा की भावना पैदा करते हैं: एक उज्ज्वल, संलग्न स्थान, स्वादिष्ट गंध, दोस्ताना विक्रेता, सुखद धुन, उज्ज्वल और चमकदार पैकेजिंग।

मार्केटिंग के डेढ़ सदी के इतिहास में, आपके पैसे को जाल में फंसाने के कई तरीके ईजाद किए गए हैं। यानी, आपको कोई ऐसी चीज़ खरीदने के लिए मजबूर करना जो आप नहीं चाहते थे, और अत्यधिक कीमतों पर और, यदि संभव हो तो, आत्मसम्मान को नुकसान पहुंचाकर। हमने आपको सबसे उत्कृष्ट विपणन तकनीकों से परिचित कराने का निर्णय लिया है जिन्होंने अपने रचनाकारों को सौ गुना समृद्ध किया है।

नया!

पुराने को बदलने के लिए कुछ नया खरीदने की ज़रूरत हमेशा ज़रूरत के कारण नहीं होती है। दही वास्तव में समय के साथ बेहतर नहीं होता है, लेकिन यह तीन साल पहले जैसा है। टैरिफ योजनाइंटरनेट पर संभवतः ताज़ा से कमतर होगा। लेकिन, उदाहरण के लिए, पुरानी कारों को लें: उनके पास पहिए हैं, वे चलती हैं, वे... लेकिन वास्तव में, और क्या चाहिए? वे आ रहे हैं! जैसे मीडिया सेंटर खेलते हैं, कपड़े आपको ठंड से बचाते हैं, और रेफ्रिजरेटर आपके द्वारा वहां रखे गए शून्य के तापमान को उचित स्तर पर रखता है। और फिर भी, अधिकांश लोग पुरानी तकनीक का उपयोग करते समय हीन महसूस करते हैं। इसके लिए मुझे किसे धन्यवाद देना चाहिए? स्व-नामित मार्केटिंग रणनीति, स्लोअनिज़्म के संस्थापक अल्फ्रेड पी स्लोअन से मिलें। 1920 के दशक में स्लोअन जनरल मोटर्स के अध्यक्ष थे। इसका मतलब यह नहीं है कि ऑटोमेकर का व्यवसाय बुरी तरह से चल रहा था: अमेरिका में इसका केवल एक गंभीर प्रतियोगी था - फोर्ड। उनका संघर्ष केवल प्रतिस्पर्धी नहीं था - यह विश्वदृष्टिकोण का टकराव था, जीवन दर्शन का तो कहना ही नहीं। अपने लिए जज करें. उन वर्षों में, फोर्ड ने उसी मॉडल टी पर अधिकतम लाभ कमाया: डिज़ाइन, प्रदर्शन विशेषताएँ, यहाँ तक कि कार का रंग भी साल-दर-साल नहीं बदला। मॉडल टी फोर्ड खरीदते समय, एक व्यक्ति ने विश्वसनीयता और गुणवत्ता खरीदी। स्लोअन ने क्या किया? उन्होंने एक "सतही सुधार" रणनीति सामने रखी। यानी, हर साल उन्होंने अपनी कारों के डिज़ाइन और प्रदर्शन विशेषताओं में थोड़ा बदलाव करना शुरू किया और "नए उत्पाद" को बढ़ावा देने में पैसा निवेश किया। एकमात्र उद्देश्य के साथ, जैसा कि उन्होंने स्वयं स्वीकार किया, "एक नए मॉडल की मांग पैदा करना और पुराने मॉडल के प्रति कुछ हद तक असंतोष पैदा करना।" कहने की जरूरत नहीं है, रणनीति, जिसे अंततः स्लोनिज्म कहा जाता है, ने इसके निर्माता को भारी मुनाफा दिलाया। आज के कुछ विपणन इतिहासकारों के अनुसार, स्लोअनवाद ने हर चीज़ को जन्म दिया: अत्यधिक उपभोग ("यदि आप इतने अच्छे हैं, तो आपके पास अभी भी एक क्वारिल बाथटब क्यों नहीं है, लेकिन केवल एक संगमरमर का?"), क्लबिंग ("दुनिया में शामिल हों") सम्मानित लोगों के लिए, एक इटालियन सूट खरीदें!"), गरीबों की हताशा ("यदि आपके पास पांच सौ डॉलर के लिए काला चश्मा नहीं है, तो आप एक सामान्य लड़की से मिलने और नौकरी खोजने की उम्मीद कैसे करते हैं?")। के लिए ऋण अनावश्यक बात, अतिउत्पादन का संकट, यहां तक ​​​​कि बिक्री की घटना (जब आप किसी वस्तु को उसकी वास्तविक लागत पर खरीद सकते हैं, न कि 300 प्रतिशत मार्कअप के साथ) - ये सभी स्लोअनवाद के परिणाम हैं। अल्फ्रेड पी, चाहे वह पत्र कुछ भी कहे, बहुत पहले ही मर चुका है, लेकिन दुनिया उसके नियमों के अनुसार खेलने के लिए मजबूर है। यह निश्चित नहीं है कि अगर फोर्ड ने अपने बिक्री और उपभोग मॉडल को उसी जोश के साथ आगे बढ़ाया होता तो हम वैश्विक संकट से बच सकते थे, लेकिन जब आप 2009 एस्टन मार्टिन में आए तो कम से कम आपको कम निराशा महसूस हुई होगी। आपका क्या मतलब है - आपका 2007 से है? चलो, क्या तुम अभी भी ऐसी बकवास पर गाड़ी चला रहे हो?!

इससे बुरा कुछ नहीं!

शायद सबसे सनकी विपणन रणनीति जो आपको बार-बार मूर्ख महसूस करने के लिए पता होनी चाहिए (हाँ, इस पूरे लेख का उद्देश्य आपकी आदतन खरीदारी की खुशी को बर्बाद करना है) वह है "चारा और स्विच", यानी, "चारा और स्विच"। " यह तकनीक कई देशों में कानून द्वारा निषिद्ध है, उदाहरण के लिए यूके में, हालांकि हमारे स्टॉलधारक भी अनजाने में इसका उपयोग करते हैं। कल्पना करें: आप एक तम्बाकू की दुकान पर जाते हैं और उसे प्रदर्शन पर देखकर नीला एलएम मांगते हैं। "मैं अभी देखूंगा," खिड़की का रखवाला सहानुभूतिपूर्वक कहता है और बहुत देर तक काउंटर के नीचे टटोलता रहता है। "नहीं," वह अंततः आपको एक लाल मार्लबोरो थमाते हुए कहती है। एक ओर, यह वह नहीं है जो आप चाहते थे। दूसरी ओर, आपको वैसे भी पहले से ही फेफड़ों का कैंसर है, और ऐसा लगता है कि उस व्यक्ति ने आप पर समय बर्बाद किया है... प्रदर्शन पर एक पैक? नहीं, नहीं, यह खाली है, "वे इसे दूर रखना भूल गए।" मार्केटिंग में अपराधबोध के बारे में एक अलग पैराग्राफ में पढ़ें "क्या आपको शर्म नहीं आती?", लेकिन हम चारा और स्विच की चाल पर विचार करना जारी रखते हैं। आपको बात पहले ही समझ आ गई है. कोई विज्ञापन या विंडो आपको एक चीज़ प्रदान करता है, लेकिन जब आप उससे मांगते हैं, तो उत्तर एक ही होता है: "क्षमा करें, हमारा स्टॉक ख़त्म हो गया है, दूसरी ले लें।" वस्तुतः हर कोई प्रतिस्थापन का उपयोग करता है। उदाहरण के लिए, कपड़े की दुकानें जानबूझकर असुविधाजनक आकार की एक आकर्षक वस्तु को खिड़की पर प्रदर्शित करने के लिए शोरूम में सिलती हैं या खरीदती हैं, और फिर उन सभी को कुछ पूरी तरह से अलग बेचती हैं जो इसके लिए आते हैं। (वैसे, यह इस चाल के साथ है कि विपणन इतिहासकार "चारा और स्विच" के उद्भव को जोड़ते हैं - दर्जी ने 1920 के दशक में इसका सहारा लिया था।) डेटिंग साइटें अपने बैनर पर उन सुंदरियों की तस्वीरें लगाती हैं जो कभी वहां पंजीकृत नहीं हुई हैं, या यहां तक ​​कि उनके नाम पर फर्जी खाते भी बनाएं, जो आपको "जो कोई फूल नहीं भेजता, मैं उसके साथ संवाद नहीं करता" जैसे वाक्यांशों के साथ पैसे खर्च करने के लिए प्रोत्साहित करता हूं। और ऑनलाइन हार्डवेयर स्टोर अक्सर लोकप्रिय ब्रांडों के सभी मॉडलों को अपने कैटलॉग में भर देते हैं, जिनमें अभिलेखीय मॉडल भी शामिल होते हैं जिनकी हमारे देश में कभी आपूर्ति नहीं की गई थी। याद रखें कि आपने कितनी बार ऐसे स्टोर पर यह सुनने के लिए फोन किया था: "240 गीगा के लिए कोई इंटेल एसएसडी नहीं है, 120 के लिए ओसीजेड लें।" यह एक विशिष्ट "चारा और स्विच" है। वहीं, विक्रेता हमेशा झूठ नहीं बोलते। बहुत बार, एक विज्ञापन प्रस्ताव वांछित उत्पाद की एक दर्जन प्रतियों तक सीमित होता है, लेकिन यह तथ्य सावधानीपूर्वक छिपाया जाता है। उदाहरण के लिए, याद रखें, 2009 का वह घोटाला जो ब्लॉग जगत में तब भड़का था जब एम-वीडियो स्टोर ने घोषणा की थी कि वह आईफ़ोन को औसत बाज़ार मूल्य से आधी कीमत पर - 9,990 रूबल में बेचेगा। दरअसल, प्रत्येक दुकान में इस पैसे के लिए एक दर्जन उपकरण थे। लेकिन वे या तो तुरंत बिक गए या आधी रात के बाद पहले पांच मिनट में कर्मचारियों ने खुद खरीद लिए, जैसा कि ब्लॉगर्स द्वारा प्राप्त रसीदों से पता चलता है। हालाँकि, विज्ञापन, जिसने प्रचार के हिस्से के रूप में सैकड़ों लोगों को दुकानों में आकर्षित किया, हफ्तों तक प्रसारित किया गया। क्या मुझे आपको यह बताने की ज़रूरत है कि एम-वीडियो विक्रेताओं ने iPhone के बारे में प्रश्न के उत्तर में क्या कहा? "क्षमा करें..." - और हमेशा की तरह आगे भी।

अधिक खरीदें!

यदि हम एक सामान्य मैक्सिम रीडर की सही कल्पना करें, तो आपके पास घर पर एक टीवी या कम से कम एक बाथरूम होना चाहिए। यदि ऐसा है, तो आप अलका-सेल्टज़र मार्केटिंग हमले का निशाना बनने का जोखिम उठाते हैं। उसी नाम की कंपनी का श्रेय, जो आपको हर दिन हैंगओवर से बचाती है, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि वह इस तकनीक के साथ नहीं आई: एक तरह से, अलका-सेल्टज़र खुद शिकार बन गई, हालांकि उसने पैसा कमाया यह से। ऐसी मार्केटिंग का सार बहुत सरल है: क्या तेज़ आदमीजितना माल खर्च करता है उतनी ही जल्दी नया खरीदने के लिए दौड़ता है। क्या आपने कभी च्यूइंग गम का विज्ञापन देखा है जिसमें एक पैकेट से दो छड़ें गिर रही हों? एक पैड ताजगी का समान व्यक्तिपरक एहसास देता है, लेकिन "टीवी पर उन्होंने दिखाया कि आपको दो लेने की जरूरत है।" विज्ञापन में चॉकलेट को टुकड़ों की बजाय एक साथ पंक्तियों में तोड़ा जाता है। टूथपेस्टब्रश की पूरी लंबाई निचोड़ें, और अंत में एक कर्ल के साथ भी, हालांकि 4-5 मिमी लंबा सॉसेज सफाई के लिए पर्याप्त है। वहाँ क्या विज्ञापन है! क्या आपने कभी अपने शैम्पू के लिए निर्देश पढ़े हैं? "लगाएं, मालिश करें, धोएं, यदि आवश्यक हो तो दोहराएं।" शेविंग कार्ट्रिज पर सूचक पट्टियाँ बदलने से पहले ही फीकी पड़ जाती हैं। और पेरासिटामोल पर आधारित व्यावसायिक दवाएं लें, उदाहरण के लिए सोलपेडेन। आमतौर पर एक गोली आपके लिए पर्याप्त होगी। लेकिन नहीं, विज्ञापन, निर्देश और यहां तक ​​कि पैकेजिंग (गोलियाँ जोड़े में स्ट्रिप्स में पैक की जाती हैं) आपको दो लेने के लिए प्रोत्साहित करती हैं। और लीजिये! अधिक बार बदलें! और इन सबसे ऊपर, अतिरिक्त उपभोग की यह बेचैनी टिंकर एंड पार्टनर्स एजेंसी के मालिक जैक टिंकर की प्रतिभा पर मंडरा रही है। यह वह कंपनी थी जो 1950 में अलका-सेल्टज़र विज्ञापन अभियान के लिए ज़िम्मेदार थी। वीडियो में "बर्फ के साथ अलका-सेल्टज़र" (आप इसे goo.gl/G8YDT पर देख सकते हैं) दवा से एक कॉकटेल बनाया गया था: बर्फ, गोलियाँ, नींबू। एक गोली बहुत खराब लग रही थी, इसलिए दो लेने का निर्णय लिया गया। "यह खतरनाक नहीं है?" - ईमानदार रचनाकारों ने चिकित्सक डोरोथी कार्टर से पूछा। “चलो, यह एस्पिरिन है! - उसने जवाब दिया। "इसे ज़्यादा करना कठिन है।" उन्होंने यही निर्णय लिया। टिंकर एंड पार्टनर्स एजेंसी ने दो टैबलेट के साथ कई दर्जन वीडियो शूट किए और कोरस के साथ एक मजेदार गाना पेश किया: "थप्पड़, थप्पड़, श्श, श्श।" यह सब, पैकेजिंग में बदलाव के साथ मिलकर, एंटी-हैंगओवर उत्पाद की बिक्री में वृद्धि हुई। अलका-सेल्टज़र की सफलता ने एक नए मार्केटिंग मॉडल की शुरुआत की जिसे पाठ्यपुस्तकों ने कंपनी के नाम पर रखा। खरीदारों के अलावा, जो अब पर्याप्त शैम्पू और चॉकलेट नहीं, बल्कि अनुशंसित मात्रा में खरीदने के लिए मजबूर हैं, अलका-सेल्टज़र शुभंकर, लाल गुड़िया स्पीडी, मॉडल का शिकार बन गई। उनके हाथ में केवल एक गोली थी, इसलिए 50 के दशक में उन्हें आराम करने के लिए भेज दिया गया।

कारतूस शामिल!

व्यवसाय मॉडल, जिसके साथ परिचित (ठीक है, परिचित के रूप में - हम विकिपीडिया पर लेख पढ़ते हैं) कई मायनों में हमें कलम उठाने के लिए मजबूर करते हैं (ठीक है, कलम की तरह - कीबोर्ड), जिसे "चारा और हुक" कहा जाता है, जो इसका मतलब है "चारा और हुक"। इतिहासकारों के पास इसका एक भी संस्करण नहीं है कि इसे सबसे पहले किसने पेश किया, लेकिन इसे आविष्कारक किंग के. जिलेट की बदौलत प्रसिद्धि मिली। सुरक्षा उस्तरा. मॉडल का सार यह है कि आप एक बुनियादी वस्तु को छूट पर बेचते हैं, कभी-कभी खुद को नुकसान उठाते हुए, और मुख्य लाभ कमाते हैं उपभोग्य, जिसे आपका ग्राहक मजबूर हो जाता है या खरीदने का आदी हो जाता है। चारा और हुक का सबसे आम उदाहरण एक रेजर और ब्लेड है। जब जिलेट (कौन सी कंपनी के संस्थापक) ने अपने रेज़र बेचना शुरू किया, तो मशीन काफी महंगी थी, क्योंकि यह एक चीज़ थी, और ब्लेड कबाड़ थे। लेकिन परेशानी यह है कि आविष्कारक ने अपने दिमाग की उपज को "लंबे" पेटेंट से सुरक्षित नहीं रखा। व्यापार के कुछ ही वर्षों के बाद, उन्हें सबसे बड़ी प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ा: हटाने योग्य सिर वाले एक रेजर की हर किसी और हर चीज ने नकल की थी। मशीनों की कीमतें कम करने के लिए मजबूर होने के बाद, गरीब राजा को पता चला कि इस फैसले ने न केवल उसे बर्बादी के कगार पर खड़ा कर दिया, बल्कि बाजार को भी उड़ा दिया। उसने जितनी सस्ती मशीनें बेचीं, उसके नए ग्राहकों ने उतने ही अधिक ब्लेड खरीदे। उन्होंने मशीन की कीमत भी कम कर दी और ब्लेड की कीमत बढ़ा दी - वॉल्यूम केवल बढ़ गया! इस प्रकार विपणक के कार्यालयों के माध्यम से "चारा और हुक" का विजयी मार्च शुरू हुआ। और आज - चारों ओर देखो! - फिलिंग के साथ PlayStation 3 कंसोल, जैसे अच्छा कंप्यूटर, लागत $350. क्या ऐसा इसलिए है क्योंकि सोनी ब्लू-रे डिस्क के रचनाकारों और निर्माताओं में से एक है, जिस पर सभी मुख्य हिट रिलीज़ होते हैं, जो पागल ग्राफिक्स के कारण नियमित डीवीडी पर फिट नहीं होते हैं? और प्रिंटरों को देखें: क्या एक होम फोटो स्टूडियो की कीमत वास्तव में एक कैमरे जितनी हो सकती है? निर्माता कहां देख रहे हैं? कहां, कहां... कारतूसों की तेज बिक्री के आंकड़ों के लिए। चूँकि स्टार्टर किट में एक दर्जन रंगीन पन्नों के लिए केवल पर्याप्त पेंट होता है, देर-सबेर एक व्यक्ति को एक नया खरीदना होगा। उदाहरणों की सूची लंबे समय तक चलती है: मुफ्त आईट्यून्स प्लेयर और महंगा आईट्यून्स स्टोर, एक कूलर और उसके लिए पानी, एक कॉफी मशीन और कैप्सूल... हम एक ही हुक से बाहर आए - उदाहरण के लिए, एक ही ब्लेड से या डीवीडी के लिए ज़ोन सुरक्षा - प्रौद्योगिकी के विकास और मीडिया केंद्रों और इलेक्ट्रिक शेवर के उद्भव के लिए धन्यवाद, अन्य लोग इसे निगलने के लिए तैयार हो रहे हैं। वैसे, बिजनेस मॉडल के उद्भव का एक वैकल्पिक संस्करण इस तरह लगता है: जब स्टैंडर्ड ऑयल के संस्थापक, प्रसिद्ध रॉकफेलर, चीनियों को केरोसिन बेचने का अवसर तलाश रहे थे, तो उन्होंने उन्हें लोड किया - या तो सस्ते दाम पर या पूरी तरह से नि:शुल्क - आठ मिलियन लैंप के साथ जो केवल मिट्टी के तेल पर काम करते थे। आज, वे कहते हैं, उन्हीं कारणों से, सामाजिक आवास की आपूर्ति गैस से की जाती है, बिजली से नहीं... हाँ, उदाहरणों की सूची लंबी है।

इसे मुफ़्त में लें!

मार्केटिंग की सभी तरकीबें सदियों पुरानी नहीं होतीं। उदाहरण के लिए, फ्रीमियम हाल के दशकों का एक आविष्कार है। सुरुचिपूर्ण शब्द का जन्म दो शब्दों के योग से हुआ है: "मुक्त" और "प्रीमियम" - और एक व्यवसाय मॉडल को दर्शाता है जिसमें कंपनी केवल उन लोगों से पैसा लेती है जो अतिरिक्त कार्यक्षमता प्राप्त करना चाहते हैं। मूल उत्पाद निःशुल्क वितरित किया जाता है। आपने शायद अनुमान लगाया होगा कि हाल तक फ्रीमियम के बारे में क्यों नहीं सुना गया था: उच्च उत्पादन लागत के युग में पूर्ण माल देना बिल्कुल लाभहीन था। कंपनी को वर्कशॉप, गोदाम किराए पर लेने और स्टोर में सामान के प्राथमिकता प्रदर्शन के लिए भुगतान करना पड़ा। हां, आप दस लोगों को साबुन की दस टिकियां दे सकते हैं, लेकिन इसकी क्या गारंटी है कि उनमें से कम से कम एक वापस आएगा और अधिक खरीदेगा? लेकिन उसे आपकी लागत को कवर करने के लिए एक बॉक्स खरीदना होगा। लंबे समय तक, फ्रीमियम का एकमात्र रूप नमूने थे: छोटे साबुन, इत्र, सॉसेज के चखने वाले टुकड़े (अधिक जानकारी के लिए "क्या आपको शर्म नहीं आती?" अनुभाग देखें)। लेकिन इंटरनेट और आईटी व्यवसाय के युग में, लागत न्यूनतम है, और आपको संपूर्ण उत्पाद देना संभव हो गया है। क्या कंपनी गेम जारी कर रही है? इसका लाइट संस्करण बनाने में कुछ भी खर्च नहीं होता है! आप मिशनों की संख्या में कटौती करते हैं, पलाडिन के उन्नयन के स्तर को सीमित करते हैं, खिलाड़ी को "पहली बार" दस हजार चिप्स देते हैं। यदि आप अधिक चाहते हैं, तो भुगतान करें। या, मान लें कि यहां फिल्मों में शीर्षक संलग्न करने के लिए कुछ बेहतरीन सॉफ्टवेयर हैं। यह मुफ़्त में काम करता है, लेकिन केवल एक महीने के लिए। यदि आप अधिक समय चाहते हैं, तो भुगतान करें। दस उपयोगकर्ता चित्र मुफ़्त हैं, तीस पैसे के लिए हैं। क्या आप चाहते हैं कि डेटिंग साइट पर आपकी प्रोफ़ाइल खोज के शीर्ष पर सुनहरे फ्रेम में प्रदर्शित हो? प्ला... ठीक है, आप समझ गए। फ्रीमियम की निराशा यह है कि एक उत्पाद कुछ भारतीयों द्वारा एक बार, पैसों के लिए बनाया जाता है, और फिर आप इसकी असीमित प्रतियां मुफ्त में वितरित कर सकते हैं। प्रत्येक सौ मुफ्तखोरों के लिए, पैसे वाला एक व्यक्ति होगा - वह पूरी श्रृंखला को खाना खिलाएगा। एक प्रीमियम प्रोफ़ाइल या खाते को बनाए रखने में उतना ही पैसा (लगभग शून्य) खर्च किया जाता है जितना मुफ़्त में... फ़्रीमियम की पहली शूटिंग 80 के दशक के मध्य में दिखाई दी, जब गेम निर्माताओं ने कुछ गेम के लाइट संस्करण को बॉक्स में रखना शुरू किया दूसरों के साथ। लेकिन यह शब्द आईटी कंपनी अलाक्रा के जेरेड ल्यूकिन द्वारा 2006 में ही सामने रखा गया था। तब से, फ्रीमियम के बारे में कई किताबें लिखी गई हैं, और यहां तक ​​कि इसका वर्गीकरण भी सामने आया है। इंटरनेट अर्थव्यवस्था के प्रमुख सिद्धांतकार और विचारक क्रिस एंडरसन का मानना ​​है कि फ्रीमियम का सबसे निंदनीय रूप क्रिप्पलवेयर (क्रिप्पलवेयर) है। आप अपने iPhone या Android फ़ोन पर कुछ प्रोग्राम डाउनलोड करते हैं, और यह सभी के लिए अच्छा और मुफ़्त है, लेकिन यहां बैनर हैं... या डाउनलोड करने के दौरान देरी हो रही है। या पृष्ठभूमि में संगीत चलाने में असमर्थता. लेकिन - देखो और देखो! कष्टप्रद प्रतिबंध हटाए जा सकते हैं! कैसे? आप शायद पहले ही इसका अनुमान लगा चुके हैं: भुगतान करें।

केवल 999.9 में!

यह स्पष्ट नहीं है कि ऐसे अप्रिय व्यवसाय मॉडल का नाम एक महान लकड़ी के जानवर के नाम पर क्यों रखा गया, लेकिन तथ्य यह है: हम "ट्रोजन हॉर्स बेचने" के बारे में बात कर रहे हैं। घोड़े का उपयोग करते समय, व्यवसायी राजकुमारी हेलेना को बचाने या मारे गए पेट्रोक्लस का बदला लेने जैसे कोई ऊंचे लक्ष्य निर्धारित नहीं करते हैं। मुद्दा, हमेशा की तरह, आपसे अधिक पैसे ठगने का है, और इतनी निर्लज्जता और बेशर्मी से कि कई देशों में इस मॉडल को धोखाधड़ी के बराबर माना जाता है और कानून द्वारा निषिद्ध है। इसका सार यह है कि आप यह जाने बिना कोई वस्तु खरीदते हैं कि इसमें "अपरिहार्य अतिरिक्त खर्च का खतरा" है। एक उदाहरण से समझाना आसान है. प्रचार पोस्टरसड़क के उस पार से चिल्लाकर कहता है: "15,000 प्रति माह के हिसाब से दस लाख रूबल का ऋण!" और केवल जब आप करीब आते हैं, या यहां तक ​​कि खुद को बैंक शाखा में पाते हैं, तो आपको पता चलता है कि भुगतान केवल 10 साल की अवधि के लिए ऋण लेने पर ही मान्य है, और यहां तक ​​कि एक लगाए गए जीवन बीमा अनुबंध के साथ भी। क्या बैंक घाटे में है? नहीं। इसके अलावा, वह आपसे पैसे भी कमाता है। या, कहें, iPhone: राज्यों में यह $199 में बिकता है (3जी मॉडल की कीमत $49 है)। और अगर आपको ऐसा लगता है कि यह किसी तरह का चमत्कार है या विजयी पूंजीवाद का चेहरा है, तो नहीं। यह सिर्फ इतना है कि डिवाइस संचार कीमतों के साथ एक अपरिवर्तनीय अनुबंध के साथ आता है जो सौदे में शामिल कंपनियों को बीच के अंतर को आसानी से कवर करने की अनुमति देता है। वास्तविक कीमत परऔर 199 डॉलर. कभी-कभी ट्रोजन मार्केटिंग हाथ जाता हैफ्रीमियम के साथ हाथ मिलाते हुए, "फ्री इन फ़ी आउट" जैसे संकरों को जन्म दिया। ऐसा तब होता है जब आपको मुफ्त में कोई उत्पाद खरीदने के लिए मजबूर किया जाता है, जैसे कि फाइलों के कथित मुफ्त डाउनलोड तक पहुंच, और तभी आपको पता चलता है कि "स्वीकार करें" बटन पर क्लिक करके, आप नि:शुल्क परीक्षण के बाद मासिक $10 का भुगतान करने के लिए सहमत हुए हैं। अवधि समाप्त हो जाती है. आपके खाते से सदस्यता समाप्त करने की लागत, फिर से, दस है। लेकिन उदाहरणों के लिए दूर तक क्यों जाएं? फाइन प्रिंट वाला लगभग कोई भी वाक्य ("1000 रूबल के लिए हवाई टिकट!" आगे जुर्माना: "हवाई अड्डे के करों को शामिल नहीं") ट्रोजन हॉर्स बन सकता है। इसके अलावा, "तीस कैप इकट्ठा करें" (और कचरा प्राप्त करें) प्रचार, उपहार कार्ड और प्रचार कूपन कभी-कभी इस मॉडल के अंतर्गत आते हैं। यदि आपको 500 रूबल के अंकित मूल्य के साथ कागज का एक टुकड़ा दिया गया था, जिसे आप 3,000 खरीदने पर खर्च कर सकते हैं, तो इसका मतलब है कि आपने 2,500 खर्च किए और 500 रूबल नहीं कमाए। क्रिस एंडरसन, जिन्हें हम पहले ही उद्धृत कर चुके हैं, कहते हैं कि "बिना नोट्स के" प्रतीत होने वाली हानिरहित चीज़ भी "ट्रोजन" बन सकती है। आजकल वैक्यूम क्लीनर इतनी जल्दी क्यों टूट जाते हैं, और लैपटॉप थोड़े अधिक महंगे एल्युमीनियम के बजाय सस्ते प्लास्टिक से क्यों बनाए जाते हैं? एंडरसन इस प्रश्न को अनुत्तरित छोड़ देते हैं, लेकिन याद करते हैं कि "ट्रोजन हॉर्स बिजनेस" शब्द तब सामने आया जब 2000 के दशक की शुरुआत में वर्मोंट बिजली उपकरण निर्माता पर जानबूझकर पूर्व-स्थापित दोष वाले उपकरण बेचने का मुकदमा चलाया गया था। वारंटी समाप्त होने के ठीक एक वर्ष बाद उनके ड्रिल और ग्राइंडर खराब हो गए। कौन जानता है कि कोई अन्य वस्तु उत्पादक उसकी राह पर चल रहा है?

और क्या तुम्हें शर्म नहीं आती?

वैज्ञानिक प्रकाशन "जर्नल ऑफ कंज्यूमर मार्केटिंग" के अनुसार (क्या आप मुझसे मजाक कर रहे हैं? मैं यहां क्या अनुवाद कर सकता हूं, सभी शब्द रूसी हैं!), निंदक विपणन का एक मुख्य उपकरण अपराधबोध है। यहां तक ​​कि हम इस लेख में विभिन्न युक्तियों के संबंध में पहले ही दो बार इसका उल्लेख कर चुके हैं। यह काम किस प्रकार करता है?

वित्तीय पहलू

मार्केटिंग मनोवैज्ञानिक बर्नेट और लंसफोर्ड सीधे अपने काम में कहते हैं: एक व्यक्ति लगभग हमेशा असहज महसूस करता है जब उसे मुफ्त में कुछ मिलता है। इसलिए सुपरमार्केट में फ्रीमियम, निःशुल्क नमूने और परीक्षण की सफलता मिली। आपको मुफ्त में कुछ देकर, एक ओर, निर्माता आपको बाध्य करता है ("मैं आपको तीन तैयार पकौड़ी देता हूं, लेकिन आप मुझे क्या देते हैं?"), दूसरी ओर, यह आपके गौरव को ठेस पहुंचाता है (" तुम्हारे पास इतना पैसा है! तुम भिखारी की तरह टुकड़ों में क्यों संतुष्ट हो? खरीद नहीं सकते पूर्ण संस्करण?). "आप इसके लायक हैं" संदेश पर आधारित किसी भी विज्ञापन को अपराध बोध के शोषण के रूप में वर्गीकृत किया जाना चाहिए। वैसे, साबुन निर्माता बेंजामिन बैबिट, 19वीं सदी में इसे समझने वाले पहले व्यक्ति थे। अन्य विपणन तकनीकों के अलावा, उन्होंने नमूनों का आविष्कार किया और अपने उत्पाद के घटिया टुकड़े मुफ्त में दे दिए। कुछ लोग केवल साबुन का एक टुकड़ा लेकर उसकी दुकान से चले गए।

प्रतिष्ठा संबंधी पहलू

आप अपने कार्यों के लिए अलग-अलग तरीकों से अपराधबोध महसूस कर सकते हैं। सुपरमार्केट में जाकर और बुउलॉन क्यूब्स के वितरण में भाग न लेकर, आप पिछले पैराग्राफ के अपराध बोध से मुक्त प्रतीत होते हैं। लेकिन आप अभी भी शीर्ष शेल्फ पर स्क्विड दही तक पहुंचकर बक्सों की बैटरी को नष्ट कर सकते हैं। यह आपको दोषी महसूस कराने और यहां तक ​​कि शर्मिंदा करने की भी एक चाल है ("ओह, कितना असुविधाजनक है, उन्हें इसे बाद में वापस रखना होगा! मुझे कुछ खरीदने दो")। उसी प्रतिष्ठित अपराधबोध के कारण कपड़ों को आज़माने के बाद या टेस्ट ड्राइव के बाद कार को वापस करना मुश्किल है: क्या होगा यदि स्टोर सोचता है कि आप सिर्फ मज़ाक कर रहे थे, कि आपके पास पैसे नहीं हैं, कि आप अच्छे नहीं हैं?

नैतिक पहलू

जब देश में 80 हजार अनाथ हैं तो आप अपने लिए दूसरा जूता कैसे खरीद सकते हैं? बकवास खाना बंद करो, क्या तुम्हें अपने स्वास्थ्य की परवाह नहीं है, हमारे रेस्तरां में आओ! एक मिंक बचाएं, एक न्यूट्रिया टोपी खरीदें! दूर की समस्याओं के लिए जिम्मेदारी की भावना लगभग एक सौ प्रतिशत गारंटी के साथ अपराध बोध को जन्म देती है। अधिकतर, यह अपराध धर्मार्थ संगठनों के कारण होता है, और उनके मामले में यह कम से कम कुछ हद तक समझ में आता है: वास्तव में, आप कुछ भी नहीं खोएंगे, और अफ्रीका में कोई व्यक्ति पूरे दिन इस पैसे से खा सकता है। लेकिन अगर हम आपके स्वास्थ्य, वनों की कटाई या आपके बच्चे के भविष्य की ज़िम्मेदारी के बारे में बात कर रहे हैं (जो विज्ञापन में अजीब तरह से मीठे केफिर की एक बोतल पर निर्भर करता है) - धोखा देने में जल्दबाजी न करें। विक्रेता अक्सर आपके आंतों के माइक्रोफ़्लोरा की स्थिति के बजाय इको-टमाटर बेचने की परवाह करता है।

पी.एस. मेरा नाम अलेक्ज़ेंडर है। यह मेरा निजी, स्वतंत्र प्रोजेक्ट है। यदि आपको लेख पसंद आया तो मुझे बहुत खुशी होगी। क्या आप साइट की सहायता करना चाहते हैं? आप हाल ही में जो खोज रहे थे उसके लिए बस नीचे दिए गए विज्ञापन को देखें।

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एनर्जी ड्रिंक रेड बुल

जब पेय को व्यापक बाज़ार में पेश किया गया, तो इसके मुख्य प्रतिस्पर्धी कोका-कोला और पेप्सी थे। हर किसी की एक ही अवधारणा थी: उन्होंने टोन किया और उत्तेजित किया।

तब डिट्रिच माटेस्चिट्ज़ ने एक जोखिम भरा कदम उठाया: उन्होंने कृत्रिम रूप से प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कीमत 2 गुना बढ़ा दी, बैटरी के आकार के कंटेनरों की मात्रा कम कर दी, और डिब्बे को पेय विभागों में नहीं, बल्कि किसी अन्य स्टोर में रखना शुरू कर दिया।

टैक्सी माइक

अविश्वसनीय रूप से सरल और प्रभावी विपणन का एक उल्लेखनीय उदाहरण कनाडाई टैक्सी माइक का प्रचार है। अपने बारे में ब्रोशर प्रकाशित करने के बजाय, माइक शहर के कैफे, बार और अन्य प्रतिष्ठानों के लिए वास्तविक मार्गदर्शिकाएँ प्रकाशित करता है। यानी, उन सभी मनोरंजन स्थलों तक, जहां तक ​​पहुंचने में माइक आपकी मदद करेगा।

एचबीओ टेलीविजन चैनल

गेम ऑफ थ्रोन्स सीज़न 3 के लिए एचबीओ का मार्केटिंग अभियान विचारशील, सुसंगत और महत्वाकांक्षी था। नए सीज़न का मुख्य विषय ड्रैगन की बड़ी छाया थी, जिसने बार-बार लोगों का ध्यान खींचा। पहले पत्रिकाओं के कवर पर, फिर अखबारों के पन्नों पर, यहां तक ​​कि इमारतों पर भी इसे पेश किया गया, जिससे जो कुछ हो रहा था उसकी वास्तविकता का एहसास हुआ। इस प्रकार, ड्रैगन के बारे में न सोचना और नए सीज़न की रिलीज़ का इंतज़ार न करना बिल्कुल असंभव था।

मार्लबोरो सिगरेट

पूरा मुद्दा यह था कि उपभोक्ताओं ने सिगरेट को अपनी जेब से निकाले बिना सॉफ्ट पैक से निकाल लिया, जिसका मतलब है कि दूसरों ने ब्रांड नहीं देखा। अस्वीकार्य अपमान!

फ्लिप टॉप - जिसे वर्तमान सिगरेट पैक कहा जाता है - को बाहर निकालना पड़ता था, लेकिन नए हमेशा ध्यान आकर्षित करते हैं।

फर्नीचर और घरेलू सामान का निर्माता IKEA

घुमावदार रास्ते, जिनके साथ आपको पूरे स्टोर में घूमना पड़ता है, का आविष्कार एक कारण से किया गया था। इस तरह से उनके बीच से गुजरते हुए, आप प्रत्येक उत्पाद को कम से कम 3 बार और विभिन्न पक्षों से देखते हैं। अवचेतन रूप से, इससे उत्पाद खरीदने की आपकी इच्छा बढ़ जाती है, भले ही आपको पहले इसकी आवश्यकता न हो।

हार्ले-डेविडसन मोटरसाइकिलें

दुनिया में सबसे प्रसिद्ध बाइक के निर्माता ने दशकों से "ब्रांडेड" टैटू की संख्या में पहला स्थान रखा है। यह सब तब शुरू हुआ जब हार्ले ने उन लोगों के लिए बाइक पर प्रभावशाली छूट की घोषणा की जो अपने लोगो के टैटू वाली मोटरसाइकिल खरीदने आते हैं।

दवा अलका-सेल्टज़र

डायपर लाड़ प्यार

प्रॉक्टर एंड गैंबल के अग्रणी रसायनज्ञ-प्रौद्योगिकीविद्, विक्टर मिल्स, जिन्होंने अपनी बेटी को उसके बच्चों की देखभाल में मदद की, को बार-बार अपने पोते-पोतियों के नीचे से गीले डायपर निकालने, उन्हें धोने और सुखाने के लिए मजबूर होना पड़ा। बेशक, उसे यह प्रक्रिया पसंद नहीं आई और वह किसी तरह अपना जीवन आसान बनाना चाहता था। फिर एक डिस्पोज़ेबल "डायपर" का विचार मन में आया। विभिन्न सामग्रियों के साथ कई प्रयोगों के बाद, मिल्स ने P&G के लिए विकास किया नए उत्पाद, जिसका उत्पादन पैम्पर्स ट्रेडमार्क के तहत शुरू हुआ, जो एक घरेलू नाम बन गया।

स्निकर्स चॉकलेट बार

रूस में, पहली स्निकर्स चॉकलेट बार 1992 में पूर्ण दोपहर के भोजन के स्थान पर नाश्ते के रूप में दिखाई दी। पूर्व सोवियत उपभोक्ता कब कामुझे इस बात की आदत नहीं थी कि मैं दोपहर के भोजन में सूप के बजाय चॉकलेट खा सकता था, इसलिए मैंने "चाय के लिए मिठाई" के रूप में स्निकर्स खरीदा। बीबीडीओ मॉस्को एजेंसी द्वारा ब्रांड की रचनात्मक सेवा का कार्यभार संभालने के बाद, स्निकर्स को पहले से ही किशोरों के लिए एक व्यंजन के रूप में पहचाना जाने लगा था, जो ज्यादातर मिठाइयाँ पसंद करते हैं और सूप पसंद नहीं करते हैं।

स्टारबक्स कॉफ़ी शॉप

कुछ समय पहले, सिएटल की सर्वश्रेष्ठ, स्टारबक्स के साथ प्रतिस्पर्धा करने वाली एक कॉफी श्रृंखला, संयुक्त राज्य अमेरिका में दिखाई दी थी। उसने खुद को "गैर-स्टारबक्स" के रूप में स्थापित करना शुरू कर दिया, सब कुछ उल्टा कर रही थी: एक जैसी कॉफी नहीं, एक जैसा फर्नीचर नहीं, एक जैसा संगीत नहीं, एक जैसा माहौल नहीं, एक जैसी सेवा नहीं। कॉफ़ी शॉप ने उन ग्राहकों को आकर्षित किया जो किसी तरह स्टारबक्स को पसंद नहीं करते थे।

और स्टारबक्स श्रृंखला ने इसे असंभव बना दिया आसान चीज: उसने बस एक प्रतिस्पर्धी खरीद लिया जो उसके साथ हस्तक्षेप कर रहा था। और यह पूरी तरह से अपेक्षित कदम है. लेकिन खरीदारी के बाद स्टारबक्स ने कॉफ़ी शॉप बंद नहीं कीं। बल्कि, इसके विपरीत, उन्होंने इसमें हर चीज को स्टारबक्स से और भी अलग बनाना शुरू कर दिया, जिससे इन दोनों ब्रांडों के बीच प्रतिस्पर्धा और भी तेज हो गई।

परिणामस्वरूप, जो लोग स्टारबक्स को पसंद करते थे वे स्टारबक्स के पास जाते थे और उसके कैश रजिस्टर में पैसे ले जाते थे। और जिन्हें यह कॉफ़ी शॉप पसंद नहीं आई, वे सिएटल के बेस्ट में गए - और कैश रजिस्टर में पैसे भी ले गए... स्टारबक्स। इस तरह, कंपनी ने न केवल अपने ग्राहक दर्शकों के एक हिस्से के प्रतिस्पर्धी की ओर प्रवाह का सामना किया, बल्कि स्टारबक्स से नफरत करने वालों के एक अतिरिक्त दर्शक वर्ग पर भी कब्जा कर लिया जो उसे अन्यथा कभी प्राप्त नहीं होता।

विपणन का मुख्य कार्य उपभोग के स्तर को प्रोत्साहित करना है, आधुनिक विपणन- निर्मम, आज बड़ी संख्या में तरकीबें और चालें हैं जो उपभोक्ताओं को वह खरीदने के लिए मजबूर करती हैं जो उन्होंने योजना नहीं बनाई थी, आखिरी सिक्के तक अपनी जेब खाली कर देते हैं।

आइए बिक्री बढ़ाने के लिए 7 प्रभावी मार्केटिंग युक्तियों पर नजर डालें.

मूल्य बोध

मूल्य श्रेणी के आधार पर माल की सही व्यवस्था आपको खरीदार की कीमत की धारणा को प्रभावित करने की अनुमति देती है। यदि पहले वह 1000 डॉलर का कोई उत्पाद देखता है, जो उसे बहुत महंगा लगता है, और फिर 200 डॉलर का कोई उत्पाद देखता है, तो पहले की तुलना में बाद वाले उत्पाद की कीमत उसे स्वीकार्य लगेगी।

चरम का डर

सबसे सस्ता सामान खरीदने पर, प्रत्येक व्यक्ति को अपनी "गरीबी" के बारे में जागरूकता का अनुभव होता है, जो उसके लिए बेहद अप्रिय है। हालाँकि, सबसे महंगा उत्पाद खरीदते समय निराशा की भावना भी कम अप्रिय नहीं है, जिसकी गुणवत्ता औसत स्तर की होती है। इसलिए, उपभोक्ता मनोविज्ञान के अनुसार, खरीदार अक्सर सबसे सस्ते उत्पाद और सबसे महंगे उत्पाद के बीच औसत कीमत पर सामान खरीदता है। इस तथ्य को जानते हुए, आधुनिक विपणक काफी सफलतापूर्वक कार्यान्वित करते हैं बड़ी संख्याप्रचार, एक उत्पाद की पेशकश जिसकी कीमत आमतौर पर प्रचारक "औसत" कीमत पर औसत से ऊपर होती है।

मूल्यवान महसूस हो रहा है

उन वस्तुओं की श्रेणी में जिनके मूल्य का आकलन करना कठिन है, विजेता अक्सर वह उत्पाद होता है जिसकी कीमत प्रतिस्पर्धी उत्पाद से काफी कम होती है।

सबसे पहले, यह चिंता का विषय है इलेक्ट्रॉनिक प्रौद्योगिकीऔर विभिन्न घरेलू उपकरण। ब्रेड मशीन चुनते समय, 80% उपभोक्ता $269 की कीमत वाला स्टोव चुनेंगे, और केवल 20% उपभोक्ता $439 की कीमत वाली अधिक महंगी ब्रेड मशीन खरीदने का निर्णय लेंगे।

हम वही चुनते हैं जो हमारा ध्यान आकर्षित करता है

कई प्रयोगों ने बार-बार इस तथ्य की पुष्टि की है कि सबसे ज्यादा बिकने वाले उत्पाद वे हैं जो किसी तरह से बाकियों से अलग दिखते हैं - हाइलाइट किए जाते हैं, लेबल या चमकीले लेबल के साथ हाइलाइट किए जाते हैं, मूल्य सूची में उनके नाम पर जोर दिया जाता है, आदि।

आवेगपूर्ण खरीदारी

भावनाओं, थकान और अन्य कारकों के प्रभाव में, हम आवेगपूर्ण, बिना सोचे-समझे खरीदारी कर लेते हैं। में खरीदारी अच्छा मूड- एक व्यक्ति भावनाओं के प्रभाव में योजना से अधिक सामान खरीदता है, यही कारण है कि सुपरमार्केट में हमेशा सुखद संगीत बजता रहता है, इसकी खुशबू स्वादिष्ट होती है, वहाँ बहुत अधिक रोशनी और मैत्रीपूर्ण कर्मचारी होते हैं।

थकान की स्थिति में, कार्य दिवस की समाप्ति के बाद सुपरमार्केट में जाने वाला व्यक्ति सबसे पहले जरूरतों को पूरा करने का प्रयास करता है, उदाहरण के लिए, भूख या प्यास बुझाना, यही कारण है कि प्रवेश द्वार पर अक्सर कॉफी या स्नैक मशीनें लगाई जाती हैं। सुपरमार्केट, ऐसी कीमत पर सामान पेश करता है जो उदाहरण के लिए, बाज़ार के अंदर की तुलना में बहुत अधिक होती है।

जादू नंबर 9

सबसे प्रसिद्ध मार्केटिंग तरकीबों में से एक कीमत $2 के समतुल्य मूल्य के बजाय $1.99 निर्धारित करना है। इस तरह, विपणक छूट का प्रभाव पैदा करते हैं और उपभोक्ता कुछ ऐसी चीजें खरीद लेते हैं जिनकी उन्हें बिल्कुल आवश्यकता नहीं होती है, सिर्फ इसलिए कि कोई विशेष पेशकश होती है।

न्याय की भावना

उपभोक्ता को यह पता नहीं होता कि वह जो सामान खरीद रहा है उसकी कीमत क्या है। यह समझने के लिए कि किसी उत्पाद का मूल्य क्या है, वह निर्माताओं और विपणक द्वारा उसे दिए गए सुरागों की तलाश करता है। इसकी पुष्टि के लिए हम मनोविज्ञान के प्रोफेसर डैन एरीली के प्रयोग का उदाहरण दे सकते हैं, जिन्होंने दो लोगों के लिए एक काव्य संध्या आयोजित करने का निर्णय लिया विभिन्न समूहछात्र.

एक समूह को सूचित किया गया कि शाम निःशुल्क थी; इसके विपरीत, दूसरे समूह को सूचित किया गया कि सेमिनार में आने वाले सभी लोगों को भुगतान किया जाएगा। शाम की शुरुआत में, पहले समूह को सूचित किया गया कि उन्हें शाम के लिए भुगतान नहीं करना होगा, और यह उनके लिए पूरी तरह से निःशुल्क होगा। दूसरे समूह को बताया गया कि उनमें से किसी को भी भुगतान नहीं किया जाएगा। पहले समूह के छात्र ख़ुशी-ख़ुशी नि:शुल्क काव्य संध्या में रुके रहे, जबकि दूसरे समूह के लगभग सभी छात्र यह सोचकर चले गए कि जो हुआ वह अनुचित था। दोनों समूहों के छात्रों को ऐसी शाम की वास्तविक कीमत का पता ही नहीं था। उपभोक्ता गणितज्ञ भी नहीं है, यही कारण है कि विपणक कुशलता से उसे सलाह देते हैं।

ऊपर सूचीबद्ध ट्रिक्स के अलावा, मार्केटिंग ट्रिक्स जैसे "एक की कीमत पर तीन खरीदें", "50% छूट", "दो खरीदें और तीसरा मुफ्त पाएं" आदि का भी अक्सर उपयोग किया जाता है। विपणक के सक्षम और समन्वित कार्य के लिए धन्यवाद, आज किसी भी उत्पाद को वांछित मूल्य पर बेचना संभव है।

KOLORO विशेषज्ञ, मार्केटिंग और ब्रांडिंग पेशेवर, आपकी कंपनी के लिए मार्केटिंग रणनीति विकसित करने और उपभोक्ताओं का दिल जीतने के लिए एक "चालाक योजना" तैयार करने में आपकी मदद करेंगे।

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विक्रेताओं के बीच व्यापार लड़ाई कभी खत्म नहीं होगी विभिन्न सामानऔर सेवाएँ और उपभोक्ता। उपभोक्ता कम भुगतान करना चाहते हैं और अनावश्यक चीजें नहीं खरीदना चाहते हैं, लेकिन विक्रेता बिल्कुल विपरीत चाहते हैं, और उन्हें आमतौर पर वही मिलता है जो वे चाहते हैं। उनके पास बहुत सारी तरकीबें हैं जिनकी मदद से वे खरीदारों को "स्वेच्छा से और गीत के साथ" अपना पैसा छोड़ने के लिए मजबूर करते हैं।

यहां शीर्ष 7 मार्केटिंग युक्तियां दी गई हैं जिनका उपयोग ग्राहकों को स्टोर में अधिक उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करने के लिए किया जाता है।

7. कीमत का चारा

यदि आप खरीदार को स्पष्ट रूप से लाभहीन विकल्प और अधिक आकर्षक विकल्प के बीच विकल्प देते हैं, तो वह बाद वाले को चुनेगा। इस विपणन तकनीक को "डिकॉय प्रभाव" या "असममित श्रेष्ठता प्रभाव" कहा जाता है।

प्रोफेसर डैन एरीली ने एक बार एक अध्ययन किया था जो प्रभाव की शक्ति को दर्शाता है। अपने छात्रों को परीक्षण विषयों के रूप में उपयोग करते हुए, उन्होंने उन्हें दो समूहों में विभाजित किया। दोनों समूहों को द इकोनॉमिस्ट पत्रिका की सदस्यता की पेशकश की गई थी। ग्रुप ए को $59 में एक वेब सदस्यता और $125 में एक संयुक्त वेब और ऑफ़लाइन सदस्यता की पेशकश की गई थी। उनके 68% छात्रों ने सस्ता वेब विकल्प चुना।

दूसरे समूह के लिए, प्रोफेसर ने $59 में एक वेब सदस्यता, $125 में एक प्रिंट सदस्यता, और उसी $125 में एक संयुक्त वेब और प्रिंट सदस्यता की पेशकश की। इस बार, उनके 84% छात्रों ने तीसरा विकल्प चुना, यह सोचकर कि उन्हें अपने पैसे के लिए बहुत कुछ मिल रहा है। यानी, बिक्री के "चारा" में प्रवेश करने के बाद वांछित उत्पाद 30% तक की वृद्धि!

बेशक, कीमत "डिकॉय प्रभाव" खरीदार की पसंद को प्रभावित करने वाला एकमात्र कारक नहीं है। क्या कुछ और भी है विशेष विवरण, सामग्री जिससे उत्पाद बनाया जाता है, और अन्य गुण। हालाँकि, यदि खरीदार मुख्य रूप से कीमत में रुचि रखता है, तो "डिकॉय प्रभाव" निर्णायक भूमिका निभा सकता है।

6. फर्श पर छोटी टाइल्स का उपयोग करना

ऑनलाइन शॉपिंग की लोकप्रियता ने मजबूर कर दिया है नियमित भंडारअपने मुनाफ़े को बनाए रखने के लिए नए तरीके खोजें।

फ्रांस में IESEG स्कूल ऑफ मैनेजमेंट के प्रोफेसर निको ह्यूविनक द्वारा 4,000 से अधिक खरीदारों पर किए गए एक हालिया अध्ययन में पाया गया कि फर्श पर बारीकी से फैली क्षैतिज रेखाएं गलियारे से नीचे चलने वाले खरीदारों की गति को धीमा कर देती हैं, जिससे उन्हें ब्राउज़ करने और अधिक उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है। यदि लाइनों के बीच बड़े अंतराल हैं, तो खरीदार तेजी से आगे बढ़ते हैं और कम खर्च करते हैं। इसलिए, कई टाइल दुकानों में छोटे आकार काइनका उपयोग वहां किया जाता है जहां अधिक महंगे उत्पाद रखे जाते हैं, और बड़ी टाइलें- उन स्थानों पर जहां भीड़भाड़ को कम करना आवश्यक है, उदाहरण के लिए, प्रवेश द्वार पर।

5. कीमत ".99" से शुरू होती है

न्यूयॉर्क विश्वविद्यालय के 2005 के एक अध्ययन में पाया गया कि ".99" के साथ कीमतें समाप्त होने का खरीदारों पर भारी प्रभाव पड़ता है। यह कीमत राउंड नंबर से कम मानी जाती है। वैज्ञानिक इस प्रभाव को यह कहकर समझाते हैं कि हम बाएँ से दाएँ पढ़ते हैं, और कीमत का पहला अंक हमारे साथ सबसे अधिक प्रतिध्वनित होता है। अनजाने में, हमारा मस्तिष्क "499 रूबल" की कीमत को पांच सौ के मुकाबले 400 रूबल के करीब मानता है। इसके अतिरिक्त, ".99" पर समाप्त होने वाली कीमत हमें यह सोचने पर मजबूर कर देती है कि वस्तु बिक्री पर है, भले ही ऐसा न हो। शिकागो विश्वविद्यालय और मैसाचुसेट्स इंस्टीट्यूट ऑफ टेक्नोलॉजी के प्रोफेसरों द्वारा किए गए एक अभूतपूर्व अध्ययन में मूल्य में "मैजिक नाइन" की शक्ति का प्रदर्शन किया गया था। शोधकर्ताओं ने वही वस्तु ली महिलाओं के वस्त्रऔर उसे अलग-अलग कीमतें दीं: $34, $39.99 और $44। आश्चर्यजनक रूप से, खरीदारों के बीच सबसे लोकप्रिय वस्तु $39.99 की वस्तु थी, भले ही यह सबसे सस्ते विकल्प से छह डॉलर अधिक महंगी थी।

4. असभ्य विक्रेता

ऐसा माना जाता है कि विक्रेता को बेहद विनम्र और मिलनसार होना चाहिए। हालाँकि, ब्रिटिश कोलंबिया विश्वविद्यालय के साउडर स्कूल ऑफ बिजनेस के शोधकर्ता इसके विपरीत कहते हैं। उनकी राय में, लक्जरी दुकानों में कर्मचारी जितना कठोर होंगे, मुनाफा उतना अधिक होगा। मूलतः, जो लोग लक्जरी दुकानों पर खरीदारी करते हैं वे उच्च समाज के साथ घुलना-मिलना चाहते हैं। ऐसे खरीदारों का मानना ​​है कि विक्रेता खारिज कर रहा है क्योंकि उनके पास अभी तक स्थिति वाली वस्तुएं नहीं हैं और अभिजात वर्ग का हिस्सा बनने के लिए उन्हें जल्दी से हासिल करने की जरूरत है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि यह सिद्धांत नियमित दुकानों में बड़े पैमाने पर उपभोक्ता के लिए काम नहीं करता है।

3. दुर्लभ उत्पाद

“जल्दी करें, सामान की मात्रा सीमित है,” विज्ञापन हमें इशारा करता है। अक्सर, यह केवल विक्रेताओं की कल्पना तक ही सीमित होता है, क्योंकि ऐसे शब्द ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक प्रभावी तरकीब हैं। यह खरीदारों को यह सोचने पर मजबूर करता है कि वहाँ है ऊंची मांगऐसे उत्पाद के लिए जिसकी आपूर्ति कम है.

1975 के एक मनोवैज्ञानिक अध्ययन में "कमी का भ्रम" प्रभाव प्रदर्शित किया गया था। प्रयोग के दौरान, शोधकर्ताओं ने विषयों को कुकीज़ के दो समान जार दिखाए। एक जार में 10 कुकीज़ थीं, और दूसरे में केवल दो। विषयों ने कुकीज़ को लगभग रेट किया खाली जारअधिक मूल्यवान है, क्योंकि इसमें बहुत कम बचा है। अगली बार जब आप किसी ऑनलाइन स्टोर से कुछ खरीदें और अपनी स्क्रीन पर एक पॉप-अप देखें तो इस बारे में सोचें: “स्टॉक में केवल 10 आइटम बचे हैं। अभी खरीदें!

2. अनेक विशेषणों का प्रयोग करना

मार्केटिंग चालों की सूची में दूसरे स्थान पर आना, जो ग्राहकों को उनकी ज़रूरत से ज़्यादा खरीदारी करने के लिए प्रेरित करता है, एक छोटी सी चाल है जो आमतौर पर रेस्तरां में उपयोग की जाती है।

मेनू दो प्रकार के होते हैं: एक जो केवल व्यंजनों को सूचीबद्ध करता है, दूसरा वह जो प्रत्येक व्यंजन का विस्तार से वर्णन करता है। सीज़र सलाद और की तुलना करें मुर्गी का रायताताजा सलाद, झींगा और पनीर के साथ सीज़र, बूंदा बांदी जैतून का तेलऔर चेरी टमाटर से सजाया गया।” रेस्तरां मालिक ये विवरण सिर्फ इसलिए नहीं लिखते हैं ताकि लोगों को पता चले कि वे क्या खा रहे हैं। कॉर्नेल विश्वविद्यालय और इलिनोइस विश्वविद्यालय के शोधकर्ताओं के एक अध्ययन के अनुसार, कई विशेषणों के साथ विस्तृत मेनू ने रेस्तरां की बिक्री में 27% की वृद्धि की, उन रेस्तरां की तुलना में जो व्यंजनों के विस्तृत विवरण के बिना मेनू का उपयोग करते थे।

1. बच्चों की आँखों से आँख मिलाएँ

और उन तरीकों की सूची में पहला आइटम जो विक्रेताओं को पैसे खर्च करने के लिए खरीदारों से मिलता है, वह छोटे खरीदारों से जुड़ी मार्केटिंग चाल है। 2014 में, कॉर्नेल यूनिवर्सिटी और हार्वर्ड स्कूल ऑफ पब्लिक हेल्थ के वैज्ञानिकों ने दस अलग-अलग किराने की दुकानों में 65 अलग-अलग अनाज का अध्ययन किया। उन्होंने उनकी शेल्फ स्थिति को ध्यान में रखा और पाया कि बच्चों के अनाज को बच्चों की आंखों के स्तर से ठीक ऊपर अलमारियों पर रखा गया था। लेकिन आँख के स्तर पर क्यों नहीं? तथ्य यह है कि अनाज के बक्सों पर पात्र नीचे देख रहे हैं। इसलिए, यदि आप बॉक्स को आंखों के स्तर से ठीक ऊपर रखते हैं, तो बच्चों को यह महसूस होगा कि उनका पसंदीदा चरित्र सीधे उन्हें देख रहा है। शोधकर्ताओं ने पाया कि एक अनाज का डिब्बा ग्राहकों को आकर्षित करने की 28% अधिक संभावना रखता है यदि डिब्बे पर मौजूद पात्र उनसे नज़रें मिलाता है।