Ще се научиш:

• Как да задавате въпроси, за да получите правилните отговори.
• Какви въпроси да зададете, за да увеличите продажбите.
• Как да не задаваме въпроси.
• Какви въпроси помагат на чуждестранните компании да наемат ефективни служители.
• Как да приложите тактиката на МВР и Следствения комитет за задаване на въпроси, за да разпознаете лъжец по време на интервю.

Ако човек активно поддържа разговор и не се ограничава до неутрални фрази, той изглежда подкрепящ и заинтересован от комуникацията. Обикновено обвиняваме събеседника за неуспешна комуникация. Малко хора се замислят дали самите те са задали правилните въпроси, за да постигнат взаимно разбиране.

Как да задавате въпроси правилно, за да получите ясни отговори

Приказките от детството учат колко е важно ясно да формулирате желанията. След като пораснем, ние се смеем на вицове, в които възникват смешни ситуации поради неумението на героите да питат необходими въпроси.

Шефът на голяма фирма отишъл в гората да бере гъби. Той отишъл до гората с кола, оставил я отстрани на пътя и навлязъл по-дълбоко в гората. Той вървял до там дълго време, но след около шест часа лутане разбрал, че се е изгубил и не може да намери пътя до колата. На брега на поток под висок бор той видя удобен пън и седна на него да си почине. След известно време на мястото, където седеше, излезе друг гъбар. Изгубеният се зарадва и го попита:

- Извинете, можете ли да ми кажете къде съм?

Гледайки го внимателно, берачът на гъби отговори:

- Вие сте в гората, на брега на поток. Седиш на пън, стоящ под висок бор.

- Трябва да си психолог-консултант! - каза изгубеният.

- Еха! Как разбра? - попита минувач.

- Всичко, което каза, го знаех преди теб. Вашият отговор е технически правилен, но напълно безполезен и всъщност все още не знам как да стигна до колата си.

- Аааа, ти сигурно си президент на голяма компания! – усмихна се консултантът.

- Точно! Как позна?

- Следвайте мисълта: вие виждате отлично къде се намирате, но въпреки това не знаете къде се намирате и питате за това, въпреки че сами знаете отговора, който ще чуете. Не знаете накъде да продължите, но не питате за това. В действителност ти си в абсолютно същото положение, както преди да се видим, но сега превърна проблема си в моя грешка и ме обвиняваш!

Преувеличен, но ясен пример, когато адекватен отговор не съдържаше такъв полезна информацияпоради неправилната формулировка на въпроса.

Професионалните постижения в области, които включват активно взаимодействие с хората, пряко зависят от способността да се задават въпроси правилно. Кариерно израстване и бизнес успех се постигат от тези, които имат напреднали комуникационни умения и постоянно ги подобряват. IN социален животНе можете и без това. Като попитате минувач за упътване, има по-голяма вероятност да стигнете до местоназначението си, ако формулирате въпроса правилно.

Има няколко вида въпроси. По-долу ще опишем подробно основните: затворени и отворени.

1. Затворени въпроси:СЗО? Кога? Където? Който?

Затворените въпроси изискват да изберете конкретен отговор, състоящ се от една дума или фраза. Такива конструкции ограничават събеседника в предоставянето на информация за себе си, но не му позволяват да разкрие мнението си.

„Помогна ли ви допълнителното обучение в курсовете да си намерите работа?“

"Знаеш ли испански?"

„Участвали ли сте в обучение по продажби?“

Отговорите не изискват много подготовка или обмисляне, всичко зависи от степента на откровеност и желанието да предоставите надеждна информация за себе си.

В началото на разговора трябва да зададете затворени въпроси, за да създадете първо впечатление въз основа на получените данни и да изградите по-нататъшна стратегия за разговор. С тяхна помощ се проверява и общото отношение на човек към активно взаимодействие.

Въпросниците, анкетите и тестовете позволяват използването само на затворени въпроси. Ако целта ви е оживен диалог, тогава не бива да се увличате по тях. В най-добрия случай ще получите набор от сухи факти, в най-лошия - раздразнение, скука и нежелание от страна на събеседника ви да губи време за вас.

2. Отворени въпроси:как? Защо? За какво? как? Разкажете за..., обяснете... и други подобни.

Редуващи се затворени и отворени въпроси.

Отворените въпроси изискват подробен отговор, състоящ се от няколко фрази или изречения. Човек мисли за отговора, изразява собствената си гледна точка по въпроса. тази темапоказва емоционална реакция.

Желанието да говорим за себе си е заложено в повечето от нас на подсъзнателно ниво, неслучайно социална медия, блогове, месинджъри. Започвайки да задавате отворени въпроси, вие стимулирате жаждата за самопредставяне, помагате на събеседника да се отвори и чувствате по-голям комфорт.

Има ситуации, когато хората се стремят да отговорят подробно на затворени въпроси, без да чакат разяснение от вас. В такива случаи, когато започнете да задавате допълнителни въпроси, отговорите ще бъдат още по-подробни и пълни, което показва, че постъпвате правилно и че компанията ви е приятна.

Отворените въпроси помагат за управлението на диалога, определят темата и посоката на разговора. След като научихте за скорошното пътуване на събеседника до друга страна, от различни опции можете да изберете онези въпроси, които засягат аспектите, които ви интересуват. Например: атракции, характеристики на живота, стандарт на живот, налични забавления.

Умението да зададете правилния въпрос понякога може да предотврати дори големи конфликти. Това ясно се вижда от историята, разказана от генерал Лебед. През април 1989 г. Александър Иванович командва 106-та Тулска въздушнодесантна дивизия, изпратена в столицата на Грузия за потушаване на антисъветските протести. "В Тбилиси се събира тълпа и вика: "Вижте, вашият парашутист избяга три километра след старицата и я наряза до смърт с шпатула! Това е написано в Зората на изтока!" Казвам: "Да викаме ли или да говорим? Ако викаме, ще си тръгна." - "Нека да говорим". - "Тогава имам три въпроса. Първо: каква баба беше, която успя да пробяга три километра? Второ: какъв парашутист беше, който не можа да настигне бабата три километра? И най-важният въпрос, скъпа Грузинци: как е сред вас. Нямаше ли мъжки воин, който да застане на пътя на този негодник?

Преди да зададете въпрос, помислете дали отговорът наистина има значение. Помнете невербалния компонент на комуникацията. Вашите движения, интонация и изражение на лицето ще покажат на внимателен човек, че разговорът е официален по природа и информацията, която сте попитали, е напълно маловажна за вас.

Диалогът става продуктивен само когато има взаимен интерес между участващите страни. Най-лошото е, когато и двамата събеседници се пренебрегват. Единственият резултат от такъв разговор ще бъде съжалението за загубеното време.

Практик разказва

Какви 5 въпроса да зададете на клиента, за да направи поръчка днес, а не някой ден по-късно?

Алексей Лутцев, изпълнителен директори собственик на фирма "Alpina72", Тюмен

1. „Кога да планирате вашия обект?“

Спецификата на нашата работа е такава, че практически не предвижда непланирани спешни поръчки. Рядко се случва непреодолима сила под формата на необходимост от почистване на покрива от сняг или опасни ледени висулки. Клиентите най-често не се замислят за планиране и идват при нас с поръчки, които е трябвало да бъдат изпълнени „вчера“. Имахме работа с това през цялото време. Например, тече подготовка за важно събитие, и изведнъж се оказва, че трябва да измиете прозорците или полилеите. Клиентът започва трескаво търсене на компания, готова да се заеме с работа веднага. И нашите майстори работят по график и не стоят без работа в очакване на поръчки.

2. „Искате ли да избегнете рисковете?“ или „Искате ли да разрешите проблемите на клиентите си?“

Принципът „подгответе шейна през лятото и каруца през зимата“ не е отменен. През летния сезон е по-добре да измиете прозорците и да изолирате апартаментите. Снегът трябва да се отстранява своевременно, а не по време на пролетното размразяване, когато лавини и ледени висулки започват да падат върху минувачите. Можем да измием прозорците през зимата, но цената на работата ще се увеличи, дори и при по-ниско качество на работа. Това се опитваме да предадем на нашите клиенти.

3. „Искате ли да изпълним вашата заявка в рамките на три часа след получаване?“

Ние сме заинтересовани клиентът да сключи дългосрочен договор, затова говорим за ползите, които ще получи в този случай.

• При желание на клиенти, с които има сключен договор, отпътуването е възможно в рамките на три часа. Защото вече не се губи време за размяна на данни, проверка на контрагента и други формалности.
• За редовни клиенти е достатъчна обикновена заявка по телефона.
• За редовни клиенти има промоция „Катерач като подарък“. Извършваме малка, но необходима работа за клиента безплатно. Например, предотвратяване на вентилацията.
• Всяка платена фактура по договора е придружена с подарък шоколадово блокче.

4. „Искате ли да знаете как иначе можем да ви помогнем?“

Сградата се нуждае от постоянна поддръжка и ремонт. Ние, като професионалисти, знаем на какво да обърнем внимание и обясняваме на клиента до какви последствия може да доведе неизпълнението на редица работи. Ако Допълнителни услугивключени в приложението, предоставяме отстъпка от 5 до 10% от общата сума на фактурата. И по-често допълнителните услуги са просто бонус.

5. „Какъв резултат искате да получите?“

Понякога клиентите изразяват своята визия за това как трябва да вършим работата. Може да не спорим, но обикновено знаем как да спестим стотици хиляди рубли при решаването на даден проблем. Освен опита на собствените ни служители, трудни случаивинаги можем да използваме съветите на колеги от други градове и държави. Не се притесняваме да задаваме въпроси, това е абсолютно нормална практика. Многократно сме се свързвали с Тюменската строителна академия и Изследователския институт за димни тръби.

65% от нашите клиенти сключват договори. Те носят 76% от приходите. С някои работим от 20 години. Конкурентите се опитват да спечелят чрез дъмпинг, но нашите клиенти предпочитат да бъдат уверени в качеството на услугите, което вече са видели.

Чрез студените обаждания получаваме 18 срещи, 12 завършени срещи, 6 поръчки и 4 върнати клиента на всеки 100 обаждания.

Желанието да получите поръчка на всяка цена е изпълнено със загуби на репутация. Ако клиентът се съмнява, по-добре е да откажете да работите с него, отколкото да преследвате краткосрочни ползи.

Как способността да задавате правилните въпроси влияе върху растежа на продажбите

Задавайте много въпроси, изяснявайте подробности, тогава вашите срещи с клиенти ще бъдат по-ефективни. „Нашето изследване показа, че задаването на въпроси, повече от всеки друг стил на комуникация, влияе върху успеха на продажбите“, казва Нийл Ракъм, световноизвестен треньор и консултант по продажбите. Ще обясним защо питането е толкова важно за търговците.

Работилница: знаете ли как да задавате въпроси?

• Пуснете записващото устройство за кратко по време на среща с клиент.
• След това слушайте внимателно записа. Маркирайте на всеки 20 секунди кой говори: купувачът или вие.
• Оценявайте линиите си. Отбележете това на всеки 20 секунди този моментказвате: задайте въпрос или информирайте купувача.

Оценка на резултата.

• Ако правите повече от 50% от говоренето, вашите умения за задаване на въпроси все още са далеч от съвършенство.
• Ако повече от 50% от времето не питате, а по-скоро предоставяте информация на клиента, тогава действате като „експерт“ и не слушате клиента. Това намалява вероятността от сключване на сделка.

Причини, поради които въпросите допринасят за успешните продажби:

1. Отговаряйки на въпроси, купувачът участва активно в разговора. При ефективните срещи клиентът говори по-голямата част.
2. Въпросите насърчават концентрацията. Когато има нужда да отговаря на въпроси, човек е по-малко разсеян и е по-малко вероятно да загуби нишката на разговора.
3. Въпросите са форма на убеждаване. Твърденията оставят съмнение, защото изразявате своята гледна точка и с помощта на правилно формулирани въпроси ще оставите у клиента впечатлението, че той сам е стигнал до желания извод.
4. Ако зададете правилните въпроси, можете да разберете повече за нуждите на купувача. Без да разберете какво очаква клиентът от покупка, няма да направите специална оферта, и сделката ще се провали.

ВАЖНО!

Потребност е всяко желание, нужда или намерение, което купувачът планира да задоволи с продукт или услуга. Следователно във всички източници и програми за обучение правилното идентифициране на нуждите се подчертава като първо важен етаппродажби.

Как да определим успеха на среща с клиент

Има определени резултати от среща с клиент.

• Поръчка(ясен успех): купувачът сключва споразумение, прави покупка или ясно показва намерение да го направи: устно се съгласява за цената и условията.
• Напредък(има признаци на успех): по време на срещата не се взема решение, но се случва събитие, което насърчава напредъка към сделка.

Например:

• Купувачът се съгласява да присъства на демонстрация на продукта.
• Клиентът е готов да пробва или тества продукта.
• Получавате контакти на човек, който взема решения за повече високо ниво, или достъп до отдели, с които преди не е можело да се осъществи връзка.

• Отлагане(няма ясни признаци за успех): Купувачът не е отговорил с ясен отказ, но не проявява инициатива и не се съгласява с действия, които биха допринесли за напредъка на преговорите.

Стандартна фраза: „Доволни сме от всичко, ще помислим и сами ще се свържем с вас, когато сме готови да вземем решение.“

• Отказ(провал на срещата): продажбата не се състоя. Клиентът дава да се разбере, че не се интересува от втора среща и не е съгласен тя да се организира с участието на други лица, вземащи решения в компанията.

ВАЖНО!

Критерият за успех са действията на клиента, а не думите.

Неправилно сте формулирали целите си, ако считате за успешни срещи, завършили със закъснение.

Целта на срещата е клиентът да предприеме действия, насочени към сключване на сделка.

• Как да станете убедителни и да събудите спящия лидер в себе си

Какви въпроси не трябва да задавате?

1. Твърде отворени въпроси.

Нека илюстрираме тази грешка с един анекдот.

В гората живееха мишки и им беше писнало всички да ги нараняват. Отидоха за съвет при най-мъдрия обитател на гората - бухала.

- Бухал, ти знаеш всичко, помогни ни. Какво трябва да направим, за да останем сами и да не ни обидят?

Бухалът отговаря:

- Мишки, станете таралежи. Таралежите имат игли, никой не ги наранява.

Възхитените мишки изтичаха вкъщи. Дотичаха и си помислиха:

- Как да се превърнем в таралежи?

Трябваше да се върна при бухала.

- Мъдра сова, как да станем таралежи?

Бухалът им махна с ръка.

- Това вече не е въпрос към мен. Аз не съм тактик, аз съм стратег.

Ето как звучат общи въпроси: „Как си?“, „Кажи ми нещо за себе си“, „Какво ново?“. Трудно е да очаквате да получите в отговор информацията, за която си струваше да ги помолите. В повечето случаи те се разглеждат просто като начин да се запълни пауза, когато човек не знае откъде да започне разговор. Има добре позната шега, че само скучен събеседник ще отговори на въпроса „Как си?“ наистина ще започне да ви разказва как се справя.

2. Въпросите са твърде трудни за започване на разговор.

Ако познавате добре събеседника и циркулирате в едно информационно поле, тогава можете да задавате трудни въпроси на всеки етап от разговора. Ако трябва да отделите време за обяснение на същността на проблема, тогава е по-добре да не започвате разговора с него.

3. Подсказващи въпроси.

Водещ въпрос е една от разновидностите на затворен въпрос. Всъщност той веднага показва вашето мнение и предоставя само възможността да се съгласите с него.

„Дъжд на улицата. Не трябва да ходиш на театър в това време, нали?

— Не мислиш, че те мамя, нали?

„Две тренировки седмично са достатъчни, нали?“

Насочващите въпроси често се използват като инструмент за манипулиране на събеседника. В деловия живот умението да задавате насочващи въпроси може да бъде полезно, за да насочите преговорите в правилната посока. Използвайки ги постоянно в личния си живот, няма да постигнете разбирателство с близки. Принудителното споразумение ще предизвика вътрешен протест и в дългосрочен план ще доведе до конфликти.

4. Известно несъгласие.

Подробно се запознавате с мненията и аргументите на вашия събеседник, с чиято гледна точка предварително не сте съгласни. Едва след това изразявате позицията си, лишавайки опонента си от възможността да отговори на вашите съображения.

5. Недобре замислена тема за въпрос.

Умението да импровизираш по време на разговор е голям плюс. Хора, които могат лесно и естествено да задават въпроси без предварителна подготовка, са редки. Ако не говорим за вроден талант, той обикновено е резултат от обучение, системно или несъзнателно усвояване на правилата за общуване.

С натрупването на опит ще става все по-лесно за вас да избирате бързо правилните въпроси, докато разговорът напредва. Като начало е по-добре да ги обмислите предварително и да имате домашни препарати. След това в очите бизнес партньорще изглеждате като компетентен специалист и ще се чувствате комфортно в приятелска компания.

Как задаването на правилните въпроси помага на чуждестранните компании да наемат силни търговци

Свободните позиции за мениджъри по продажбите най-често се намират на ловни ресурси. Големите компании се интересуват не по-малко от силни търговци, отколкото малките частни предприятия. Важно е служителят не само да притежава умения за продажба, но и да отговаря на корпоративната култура на компанията и да не създава конфликтни ситуациив екип, адекватно възприемаше поставените планове.

Изборът на правилния кандидат е сериозна задача за HR мениджърите и ръководителите. Качеството на информацията за компетенциите и лични качествакандидат. Правилно проведените интервюта намаляват рисковете от погрешно класиране и спомагат за формирането на ефективни екипи.

Опитът на чуждестранните компании може и трябва да се използва при набирането на персонал. По-долу е даден списък с въпроси, които обикновено се задават по време на интервюта в западни компании. Списъкът се състои от три тематични блока.

1. Въпроси относно уменията на кандидата.

Какво правите, за да сте в крак с пазарните новини?Подробният отговор ще покаже, че кандидатът знае как да използва информационни ресурси, дори и да идва от друга сфера.

Обяснете ми нещо.Това е по-скоро задача, отколкото въпрос. Това ще помогне да се определи колко структуриран човек е в състояние да предаде концепция или да опише етапите на даден процес.

Колко време отделихте за изграждане на взаимоотношения с клиенти на предишната си работа? Колко струва намирането на нови клиенти? Защо? Оценката на отговора зависи от предпочитанията на компанията. За някои способността да работят със съществуваща клиентска база е важна, докато други се нуждаят от мениджъри, които могат бързо да намерят нови клиенти. Ако кандидат използва една тактика за продажба пред друга, решението за наемане трябва да се вземе предпазливо.

Какви въпроси обичате да задавате на потенциални клиенти?Мениджърът по продажбите е свикнал да работи различни видовевъпроси. Като минимум трябва да има няколко отворени въпроса, които помагат да се идентифицират нуждите на потенциален купувач.

Как се справяте с възраженията?Работата с възраженията е важен етап от продажбите. Опитен мениджър продажби се подготвя предварително за евентуални възражения от клиенти. От отговора на кандидата ще стане ясно дали има такова обучение.

Какво място заемат социалните медии във вашата работа?Времената, когато кандидатите се страхуваха да споменат VKontakte или Facebook по време на интервю, отдавна са отминали. Сега социална медияса мощен канал за продажби. Дори ако кандидатът не е използвал този инструмент за привличане на клиенти, в негов интерес е да демонстрира желание да работи с него.

Каква роля отреждате на съдържанието в социалните медии в продажбите?Няма значение, че човек не е достатъчно активен на личните си страници, не публикува снимки или публикации. Но активното коментиране или публикации на професионални теми ще говорят в полза на кандидата.

Как проучвате потенциален клиент преди обаждане или среща? Каква информация търсите?Важно е кандидатът да не забравя личната информация за потенциален купувач. За да проведе ефективна среща, опитен мениджър ще се опита да събере възможно най-много информация.

Ако получите тази работа, какво ще правите през първия месец?Трудно е да се чуе нещо изключително в отговор на този въпрос. Въпреки това ще бъде плюс, ако кандидатът може да ви разкаже стъпка по стъпка за планираните първи стъпки на новото място. Повечето компании предоставят обучение за новодошлите, но човек, който може самостоятелно да се ориентира в непозната среда, е по-подходящ за търговска позиция.

Какво мислите, че нашата компания трябва да поправи или подобри?Отговорът на този въпрос ще ви позволи да оцените няколко компетенции: готовността на кандидата за интервю във вашата компания, творчески и предприемачески потенциал, нивото на амбиция и самочувствие на кандидата.

Какви ползи носи компанията на клиента?Отговорът ще покаже дали кандидатът е проучил продуктите и услугите на компанията преди интервюто, а също така ще разкрие степента на лоялност към мястото на потенциална работа.

Какво научи напоследък?Ако кандидатът не е ангажиран с усвояването на нови умения, въпросът ще му създаде трудности и веднага ще разберете, че това е човек, който не е склонен към саморазвитие.

Какви три въпроса за оценка задавате на всеки потенциален клиент?Кандидатът може да е работил преди това в друга област, но отговорът на въпроса ще покаже дали мениджърът знае как да класифицира клиентите.

2. Мотивационни въпроси.

Кое е по-лошо: неизпълнен месечен план за продажби или недоволни клиенти?Въпросът е труден, защото и двата компонента са важни. Компетентният мениджър разбира връзката между стабилния доход на компанията и броя на доволните клиенти. Ако отговорът звучи като готовност за изпълнение на плана по всякакъв начин, такъв кандидат е съмнителен.

Коя част от процеса на продажба ви харесва най-малко?Въпросът служи за определяне на слабостите на кандидата. Особено лошо е, ако „нелюбимите“ етапи са тези, на които компанията обръща най-голямо внимание.

Какво Ви мотивира?Понякога въпросът може да бъде зададен под формата на списък, в който кандидатът трябва да подреди видовете мотивация в низходящ ред по важност. Тестът помага да се оцени съвместимостта с корпоративната култура на компанията. Например, ако работата на отдела по продажбите се основава на ожесточена конкуренция между мениджърите, човек, който е мотивиран от положителни оценки от колеги, ще се чувства неудобно на работа.

Какво искаш да постигнеш в кариерата си?Една от основните причини за смяна на работата, в допълнение към финансовите, е неудовлетворението от перспективите за кариера на предишното място. Отговорът на кандидата ще ви даде представа какви амбиции има за професионално израстване и дали вашата компания може да ги удовлетвори.

Защо решихте да се занимавате с продажби?Отговорът съдържа само споменаване на доходи - най-вероятно човекът е принуден да работи в продажбите. Омаловажаването на важността на материалния компонент показва, че за кандидата ще бъде трудно да се съобрази с плановете. Или кандидатът отговаря неискрено.

Как общувате с колегите?Най-ефективният мениджър продажби може да бъде на ръба на уволнението, ако провокира екипа към постоянни конфликти. Целта на въпроса е да се оценят потенциални проблеми при взаимодействие с други служители на компанията.

Случват ли ви се провали?Отговорът „Никога не се провалям“ ще породи съмнения относно адекватното самочувствие на кандидата. Разказ, използващ пример за житейска ситуация, как е излязъл от трудна ситуация, какви изводи е направил от грешките, които е направил, ще покаже силни страникандидат, способността му да оценява критично собствените си действия.

Каква според Вас е ролята на обучението в работата на мениджър продажби?Ако човек „знае всичко за продажбите“, той дори няма да премине през периода на обучение във вашата компания.

Какви три прилагателни би използвал бивш клиент, за да ви опише?Отговорът на кандидата трябва да съдържа думите „внимателен“, „компетентен“ или техните синоними.

Как бихте описали корпоративната култура на предишната си работа?Отговорът ще демонстрира ценностите на кандидата, стила на взаимодействие с колегите и ръководството и желанието да следва корпоративната култура. Само критичните отзиви за предишната компания ще бъдат тревожен знак, че на новото място човекът също ще се съсредоточи отрицателни аспектиработа.

Описвам идеален мениджърпо продажби.Отговорът на този въпрос ще ви разкаже за приоритетите, опита и професионалните цели на кандидата.

Какви качества трябва да притежава продавачът?Ако в отговора на кандидата не чуете нищо подобно на думите „контрол“, „способност за контролиране на емоциите“, „удовлетвореност на клиентите“, тогава е малко вероятно да имате силния продавач, който търсите.

С какви лични постижения се гордеете?Отговорът ще покаже житейските ценности и обхвата на интересите на кандидата. Струва си да се обърне внимание на това, което ще бъде първо в списъка с постижения.

3. Ситуационни въпроси.

Вашият подход различава ли се между късите и дългите цикли на сделки?На първо място, кандидатът трябва да разбере какви видове транзакции съществуват. Дори ако преди това е работил на полето продажбите на дребно, където преобладават късите транзакции, опитен продавач ще моделира действията си в дълъг цикъл.

Кога спирате да убеждавате клиент?Оценката на отговора зависи от това как е обичайно да работите във вашата компания. Спирането на комуникацията с клиент след първия отказ не е достатъчно постоянство във всяка ситуация. Безкрайните опити за убеждаване, които предизвикват негативни емоции у клиентите, ще доведат до влошаване на имиджа на компанията като цяло. Шест до седем опита е най-честата практика, когато има смисъл да спрете.

Как поддържате добро настроение, ако имате труден ден?Отговорът на въпроса ще покаже как мениджърът ще реагира на провалени сделки и колко емоционално стабилен е кандидатът.

Случвало ли ви се е да откажете потенциален клиент? Ако да защо?Правилният отговор е да. Продажбата на продукт, който не отговаря на нуждите на клиента, или сключването на сделка, при която компанията не може да изпълни задълженията си, е изпълнено с конфликтни ситуации и парични загуби.

На кого е най-лесно да продадете и защо?Опитен продавач ще начертае обобщен портрет на купувач от определен целева аудитория. Начинаещият ще ви разкаже няколко примера от „реалния живот“.

„Защо сделката не се осъществи?“ Задавали ли сте този въпрос на потенциален клиент, който никога не е купувал нищо? Истинският мениджър по продажбите не се страхува да задава такива въпроси на клиентите. Желанието да се разбере какво не отговаря на клиента показва склонността на кандидата да анализира действията си и да коригира по-нататъшната работа въз основа на това.

Помислете за най-трудната си перспектива.Историята на кандидата ще покаже дали знае как да работи с трудни клиенти. Може ли да забрави за личните амбиции в името на резултатите?

Как бихте могли да надминете очакванията на ръководството на тази позиция? Искате ли да създадете звезден екип?Набирайте мениджъри, които са предварително настроени да надхвърлят средните резултати на търговците в компанията. Въпросът ще помогне да се определи как кандидатът гледа на своите отговорности и място в екипа.

Ако отворите собствен бизнес утре, какъв би бил той?Въпрос за собствен бизнесестествено. Притежаването на предприемаческо мислене е често срещано сред много мениджъри по продажбите. Целта на този въпрос е да се види дали кандидатът може да представи бизнес идеи и да завладее слушателите.

Какъв е най-добрият начин да започнете връзка с потенциален клиент?„Събирайте подробна информация, след това се свържете с клиента по телефона, опитайте се да установите контакт.“ Кандидатът, който е отговорил по подобен начин, е подходящ за вас.

Продай ми нещо.Класическа задача. Опитайте се да зададете въпроса по начин, който увеличава максимално потенциала на кандидата по време на процеса на продажба в играта. Предлагайте избор на „продукт“, активно възразявайте, създавайте нестандартни ситуации за „продавача“.

Опишете процеса на продажба от началото до края.Има няколко тълкувания на етапите на продажбата. Няма значение кой ще започне да разказва кандидатът. Вие преценявате доколко последователно и пълно ще обхване темата.

Разкажете ни за възражението, с което ви беше най-трудно да се справите. Как успяхте да го заснемете?Отговорът ще демонстрира как кандидатът се справя с трудни задачи.

Научи ме на нещо.Простото изброяване на предимствата на даден продукт или услуга не е достатъчно, за да сключите сделка. Продажбата е двупосочен процес. Силният мениджър включва купувача в този процес. Благодарение на този въпрос ще разкриете способността на кандидата да предава информация по интересен и разбираем начин и да задържа вниманието на събеседника.

Практик разказва

Два задължителни въпроса за интервю

Лидия Спевак,бивш тренинг мениджър на веригата магазини Comfort Shoes

Практикувал съм две задължителни въпроси, набиране на кандидати за позиция мениджър продажби.

Колко пари ви трябват, за да оцелеете в Москва?Кандидатите, които отговарят: „Каквото платиш, стига“ не са подходящи за фирмата. В обявата за работа се посочва фиксирана част от заплатата и възможност за получаване на процент. Човек, чиято заплата е достатъчна, няма да полага никакви усилия да спечели лихва. Тогава бих могъл да задам допълнителен въпрос: „Готови ли сте да получите 5000 рубли по-малко от посоченото в рекламата?“ Положителният отговор е основание за отказ за наемане. Останахме доволни от кандидати, които обявиха сума над минималната посочена в обявата. Такъв продавач веднага очаква процент и ще се опита да го спечели.

Какви емоции изпитва купувачът, когато общува с продавача?Мисля, че е необходимо да се зададе този въпрос. Тества нивото на емпатия на кандидата. Ако в списъка преобладават негативни емоции или човекът изобщо се затруднява да отговори, не сме назначавали такъв служител поради ниско ниво на емпатия.

Тактика за задаване на въпроси в МВР, която помага за разпознаването на лъжците

По време на интервюта кандидатите обикновено отбелязват негативно отношение към алкохола, наркотиците, хазарта, кражбите и подкупите. С помощта на скриптиран разговор можете да оцените истинността на даден човек. Основното в техниката е да задавате въпроси в дадена последователност и внимателно да наблюдавате реакцията към тях. Жестовете, изражението на лицето, интонацията ще се покажат, когато се изрече лъжа.

1. Неутрални въпроси.

Трябва да се задават неутрални въпроси, за да се разбере как се държи човек в спокойно състояние. Това е един вид "контролна точка". Разликата между поведението по време на отговорите на неутрални въпроси и емоционалните реакции по време на периоди на стрес ще бъде критерият за резултатите от теста.

Неутрални въпроси: “Как се казваш?”, “На колко години си?”, “Какво е образованието ти?” Спомнете си поведението на човек, когато отговаря на прости въпроси, в които не вижда никаква уловка.

2. Условно неутрални въпроси.

Въпроси: „За какво живеете?“, „Защо имате нужда от работа?“ и подобни ни позволяват да определим психологическия профил на човек.

Истеричният тип обикновено отговаря: „Работя, за да си почина на Малдивите“ или „За да се забавлявам“.

Служителите с епилептоиден тип личност ще кажат: „Да построя къща“.

Хората от параноичен тип ще започнат да говорят за реализирането на някакъв собствен проект.

Емоционалните ще отговорят: „За да могат всички да се чувстват добре.“

Служителите с шизоиден психотип ще започнат да разсъждават: „Какво искате да кажете с това! За кой гол от 20 говорим?“

Психолозите не отделят лошо или добри видове. Основното е, че психологическият профил на човека отговаря на изискванията на неговата позиция.

Ако кандидатът е свръхплах, с гъвкава нервна система и му предлагате монотонна, монотонна работа, тогава се подгответе за факта, че той ще я изпълни лошо или ще напусне след няколко седмици.

Като идентифицирате към кой психотип принадлежи даден служител, можете да предвидите каква стратегия за лъжа ще избере. Това е ясно систематизирано в таблицата по-долу.

Когато човек лъже, той:

• прекарва повече време в обмисляне на тестови въпроси, отколкото на прости;
• по време на тестови въпроси цялото тяло се напряга, страхувайки се от директни въпроси;
• дишането и пулсът се ускоряват, цветът на кожата се променя, човекът мига често, преглъща, кашля преди да отговори;
• изпотяване дори в хладна стая;
• често променя позицията си, накланя се и се обръща настрани, обляга се назад в стола.

Такива признаци, не непременно всички по-горе по едно и също време, показват състояние на стрес. Ако човек каже истината, по време на блока от неутрални и тестови въпроси той ще остане спокоен, линията му на поведение няма да се промени.

3. Въпроси на социалната оценка.

Въпроси като „Искали ли сте поне веднъж да вземете нещо, което ви принадлежи?“, „Някога имали ли сте идеята да използвате позицията си, за да издигнете приятел нагоре по кариерната стълбица?“, „Някой сред вашите приятели и роднините редовно пият алкохол? » ще помогне да се очертае кръгът от теми, които вълнуват човек. Когато отговарят на въпроси, свързани с тези теми, хората се опитват да се идеализират.

4. Завоалирани въпроси.

В случаите, когато има съмнения относно истинските мотиви на сделката, например при продажба на бизнес, по-добре е събеседникът да не е наясно с проверката. Въпросите трябва да се задават така, сякаш водят обикновен разговор.

За да проверите вашите партньори, можете да попитате:

• „Колко време ще отнеме да си върнем парите, които инвестирахме?“
• „Какви са гаранциите за възвръщаемост на инвестициите?“
• „Какъв график за погасяване на дълга предлагате?“

Ако потенциалният партньор даде бързи и ясни отговори, подкрепени с цифри, сделката може да бъде сключена.

Ако казаното е допълнително отразено на хартия под формата на диаграми и изчисления, тогава партньорът вдъхва доверие.

Уклончиви, колебливи отговори, позоваване на обстоятелства, чиято вероятност е трудно да се провери, са признаци, че потенциалните партньори най-вероятно не планират да изпълнят условията на сделката. По-добре е незабавно да се откажете от такива проекти.

5. Проективни въпроси.

Вътрешни проверки се извършват, когато служител е заподозрян в кражба, подкуп или други корпоративни престъпления. Проективните въпроси се използват за откриване на истината. Например: „Вашето мнение, как трябва да бъде наказано лицето, извършило тази кражба?“ Невинен служител най-вероятно ще отговори: „Трябва да отидем в затвора!“ Тонът на отговора ще бъде рязък, независимо от типа личност. Виновният, проектирайки въпроса върху себе си, ще се опита да смекчи отговора: „Може би ще наложи глоба за първи път“.

6. Директни въпроси.

Проверката завършва с директни въпроси: „Краднал ли си?“, „Взел ли си подкупа?“, „Фалшифицирал ли си документите?“

В блока със защитни въпроси ще сте практически сигурни дали човекът е виновен или не. Струва си да задавате директни въпроси, за да получите признание. Пред вас седи човек, който е изобразил идеален служител, но неочакван директен въпрос: „Краднал ли си?“ - предизвиква толкова бурна реакция, че няма никакво съмнение за участието му.

Лъжецът се страхува от директни въпроси. Той ги чака, а вие изкуствено удължавате чакането, като питате за нещо друго. До последния етап психиката е изтощена, човекът практически не може да контролира емоциите си и да запази спокойствие. Дори ако е учил преди това различни техникитрикове с детектор на лъжата или съвети от книги за НЛП.

Практик разказва

Какво да правим с виновника

Евгений Спирица,Ръководител на Международния център за детекция и профилиране на лъжата

Как да се справим с виновен човек? Препоръчваме да претеглите плюсовете и минусите, преди да уволните служител. Като пример ще ви разкажа една история. Един приятел го търсеше. Намерихме жена с емоционален тип, с необходимия опит, коректна и приятна за общуване. Наемат я и няколко дни по-късно от касата изчезват 10 000 долара. Помолиха ме да помогна за изясняване на всички обстоятелства.

Започвам да разбирам и ясно виждам, че жената е много срамна и лоша. Очите се стрелват, раменете и главата са сведени. Питам веднага: „Наталия Ивановна, взе ли парите?“ Не е необходимо сложно проучване. Емоционалните обикновено извършват престъпления не за собствена изгода. Оказа се, че синът й е закъсал и трябват пари за адвокат, за да избегне синът й затвора. Един познат искаше веднага да я уволни, но аз го убедих да не прави това. Той обясни: „Ако й дадете още един шанс, няма да намерите по-надежден работник!“ Той изслуша, помогна на тази жена да разреши проблемите си и й даде пари назаем. Оттогава тя работи за него дълги години. напоследък- като търговски директор.

Имайте предвид, че методът работи, ако разберете обичайното поведение на човека, преди да направите присъда. Не може да се извади от общото психологически портретедин или два знака.

Информация за експертите

Алексей ЛутцевЗавършва Тюменския държавен университет със специалност география. Той организира секция за спортно катерене в Двореца на творчеството. Той основава настоящата компания със своите ученици през 2000 г.

Alpina72 LLC.Сфера на дейност: работа на височина (миене на прозорци и фасади, ремонти междупанелни шевове, почистване на покриви от сняг, строителни работи); индустриално почистване. Численост на персонала: 19; допълнителни 10 души са включени в отделни проекти. Площ на прозорците и фасадите, измити от 2013 г.: 257 000 кв. м. Дължина на междупанелните шевове, изолирани от 2013 г.: 27 000 линейни метра.

Directive Consulting LLC. Сфера на дейност: Интернет маркетинг за комплексни пазари. Брой служители: 31. Брой клиенти: повече от 400 компании (Azbuka Zhili, дилъри на Microsoft, руски представителства на европейски фабрики и др.).

Евгений Спирицазавършва Тулския държавен университет. От 1994 г. предоставя консултации на собственици на фирми, психологическа диагностикаперсонал на предприятието, бизнес обучение в различни области. Създава метод за неинструментално откриване на лъжата. От 1993 г. съветва отдели на МВР и Следствен комитет RF.

Международен център за детекция и профилиране на лъжата.Израснал на основата на Международната академия за изследване на лъжите (основана през 1998 г.). Сфера на дейност - обучение в областта социална психология, профилиране, откриване на лъжа без инструменти, банкова и авиационна сигурност. Персонал - 17 служители.

Интервюто с кандидата обикновено включва преглед на представените от него документи и последващ диалог с цел да се установи доколко кандидатът е подходящ за позицията, за която кандидатства. Чрез задаването на въпроси работодателят се опитва да установи какви личностни и бизнес качества притежава кандидатът и доколко неговите знания, умения и способности отговарят на изискванията за позицията.

Не по-малко важна е последната част от интервюто, по време на която работодателят, като правило, дава възможност на кандидата да задава въпроси, които го интересуват. По този начин служителите по човешки ресурси могат да разберат някои допълнителни подробности за личността на кандидата: неговата мотивация, ниво на стремежи, способност ясно да формулира мислите си, ниво на конфликтност и т.н.

Когато стигнете до тази част от интервюто, опитайте се да създадете добро впечатление за себе си пред интервюиращия и покажете интерес към компанията и бъдещите дейности.

Работодателят ще бъде по-симпатичен към кандидат, който активно се интересува от сферата, в която ще работи, а не просто е решен да заеме първото свободно място, което му се появи.

Какви въпроси трябва да зададете на вашия работодател?

Когато в края на основната част от интервюто бъдете помолени да зададете въпроси, които ви интересуват, покажете интерес към бъдещо сътрудничество. Научете повече за вашите служебни задължения и изисквания за умения практически дейности. Важно е да разберете точно какви служебни или производствени задачи ще ви постави ръководството. Това ще ви позволи да избегнете неприятности и конфликтни ситуации, когато след започване на работа изведнъж се окаже, че вашето ниво на обучение не съответства на позицията.

Разберете дали компанията има перспективи за професионални и кариерно израстване. Интересувайте се от текущата позиция на предприятието на пазара. Планира ли компанията разширяване на дейността си и откриване на нови представителства? Какво ръководи ръководството, когато номинира служители за повишение? Може да се наложи да преминете сертифициране или да придобиете определен опит за напредък в кариерата. Уведомете работодателя, че сте готови да свържете живота си с компанията, която харесвате за дълго време.

Задайте въпрос относно условията на труд. Това ще ви позволи да си представите по-добре какъв е вътрешният режим и режим на работа на предприятието. Ако това е важно за вас, проверете дали позицията ви ще изисква работа през уикенда и пътуване извън града.

Много често необходимостта от дълги командировки води до конфликти в семейството и нарушава обичайния ритъм на живот.

Бъдете внимателни, когато питате за заплата. Най-добре е да изчакате, докато работодателят сам каже. Ако тази точка не е била засегната по време на интервюто, попитайте каква заплата можете да очаквате. Бъдете готови работодателят да ви попита какви са очакванията ви в това отношение.

Подгответе се предварително, като разберете какъв е диапазонът на заплатите за позицията във вашия район. Обикновено този индикатор има долна и горна граница. Опитайте се да зададете ниво за себе си, което е малко по-високо от това, което всъщност очаквате.

Въздържайте се да задавате въпроси в самото начало на интервюто, тъй като по време на разговора вероятно ще можете да изясните повечето точки, които ви интересуват. По правило служителят на компанията, който провежда интервюто, изгражда разговора така, че всички основни въпроси, свързани с темата на интервюто, да бъдат обхванати изцяло.

източници:

Съвет 2: Какви въпроси трябва да зададете на работодателя по време на интервю?

Работодателят базира мнението си за кандидат за работа не само на неговата автобиография, но и на въпросите, които задава по време на интервюто. За да направите благоприятно впечатление на интервюиращия и да покажете интереса си към сътрудничество, разберете по време на комуникацията всички условия и характеристики на предложената работа.

На първо място, изяснете функционалните отговорности на длъжността, която планирате да заемете в компанията. Те може да са малко по-различни от това, което трябваше да правите на предишната си работа. Също така е препоръчително да прочетете подробно описанието на длъжността.

Като потенциален служител първо съберете информация за компанията, проучете нейната история и дейности и задавайте уточняващи въпроси по време на интервюто. Това ще бъде допълнително доказателство за вашия интерес към работата и ще увеличи шансовете ви да приемете предложената позиция.

Разберете дали позицията, за която кандидатствате, е нова или отворена поради напускане на предишен служител. В последния случай разберете причините за напускането на лицето, което преди това е заемало тази длъжност.

Следващия важен момент, които трябва да бъдат изяснени по време на интервюто - възможност за кариерно израстване, обучение, професионално развитие и други перспективи. Такъв въпрос показва решимостта на кандидата, която го характеризира положително в очите на работодателя.

Изяснете какви задачи трябва да бъдат решени на предложената позиция и какви резултати ще очаквате от вас. Разберете за възможни трудности и клопки, които може да срещнете по време на работата си.

Не забравяйте да разберете дали позицията изисква пътуване, извънреден труд и допълнителни проекти. Задавайте въпроси относно ежедневието: регламентиран ли е работният ден в отдела, в колко часа идват и си тръгват служителите, колко често се забавят, за да няма неприятни изненади по-късно.

Възнаграждението за работа е много важен момент, но питането за това в самото начало на разговора е нежелателно. След като работодателят прецени Вашата информираност и интерес към сътрудничество с компанията, уточнете какво ще бъде включено заплата, как и в какви срокове се извършват плащанията, внасят ли се необходимите вноски в бюджета и извънбюджетните фондове.

Попитайте дали има възможност за получаване на бонуси, бонуси, система за мотивация и глоби. Разберете дали компанията предоставя „социален пакет“: платена полица за доброволно здравно осигуряване, безплатна храна, безлихвени заеми, ваучери за санаториуми и здравни лагери, плащане детска градина, членство във фитнес зала или басейн и др.

Попитайте потенциалния работодател и за взаимоотношенията в екипа, възприетия дрескод, стила на общуване и корпоративната култура. Не забравяйте да инспектирате бъдещото си работно място. В края на интервюто проверете с работодателя кога ще можете да научите за взетото решение по отношение на вас.

В същото време има редица въпроси, които могат да навредят на кандидата, така че не трябва да ги задавате: ежедневни въпроси (къде е помещението за пушене, къде да затоплите храната, как ви хранят в столовата), кога може отивате на почивка, възможно ли е да се определи индивидуален работен график и т.н., както и лични въпроси към събеседника. Всички тези нюанси могат да бъдат изяснени след сключване на трудов договор с вас.

Запомнете: най-лошото е, ако кандидатът изобщо не задава въпроси, което се възприема като липса на интерес към работата като такава, към тази компания като цяло и в частност към свободното място. С голяма степен на вероятност такъв кандидат за свободна позиция няма да бъде разгледан, следователно при кандидатстване за

Стив Джобс и Томас Едисън са си задавали правилните въпроси, Родион Разколников – грешните, Хамлет – спорните. Те намериха отговори на тях и предприеха определени действия. Защо правим това? Въпросите, които си задаваме и отговорите, които даваме на тях, определят много в живота ни.

Затова е важно да си задавате правилните въпроси. Отговорите ще бъдат своеобразен пътеводител за живота.

Въпроси за саморазвитие

Тъй като четете нашия блог, това означава, че саморазвитието не е празна фраза за вас. И това е невъзможно без саморефлексия, тоест процесът. Един от начините да направите това е да си зададете правилните въпроси.

Какво е наистина важно за мен?

Този въпрос помага да разкриете вашите цели и ценности. Особено важно е да се запитате това, когато се окажете на кръстопът, не знаете накъде да се движите и на какво да отделите времето си. Също така ще ви бъде полезно, когато трябва да преосмислите поведението си и радикално да промените живота си.

Какво друго може да означава това?

Развит човек е този, който проявява забележително любопитство към всичко, което го заобикаля. Всяка ситуация, събитие и информация го интересуват.

Този въпрос развива креативни, критични и... Спрете да гледате живота си с розови или черно-бели очила. Носете различни лещи.

Какво или кой може да ми помогне?

Всичко е наред, ако искате да намерите хора, които да помогнат. В известен смисъл всички хора или си помагат, или си пречат. Клиенти, колеги, мениджъри, приятели – всички някак взаимодействат помежду си.

Също така е важно да сте в постоянно търсене на ресурси. Това могат да бъдат книги, уебсайтове, съвети за саморазвитие, методи и стратегии. Нашият сайт предоставя много възможности за това, тук всеки ще намери нещо, което харесва.

На кого мога да помогна?

Това е въпрос, който повечето от нас пренебрегват. Толкова сме фокусирани върху себе си и проблемите си, че напълно забравяме не само за познатите си, но дори и за любимите си хора. И ако се опитаме да помогнем, ние се възприемаме като благодетели.

В този свят не е достатъчно да си интелигентен и развит човек, трябва и да си полезен. Целият бизнес е изграден върху помощта, а алчните компании са изтласкани страхотна играпод обществен натиск. Ръководителите на Уикипедия могат с право да искат дарения (и да ги получават), защото са създали бизнеса си с искрено желание да служат.

Дори и да нямате директен отговор в момента, не забравяйте да задавате този въпрос поне понякога.

Колко често интуицията ми ме подвежда и защо?

Интуицията е много двусмислено нещо. Някои казват, че не съществува, защото мирише на езотеризъм, но учените искат да го докажат чрез експерименти, но все още не са постигнали особен успех. Това поражда много спорове.

И все пак интуицията със сигурност съществува. Възможно ли е да се развие? Несъмнено. Много велики хора са говорили и писали за вземането на решения въз основа на шестото си чувство. Но те настояват, че за това трябва да се развивате, да четете много и да опознавате себе си и света около вас.

Помислете за няколко пъти, когато сте слушали интуицията си. Беше ли права или не? Защо?

Ако имах достатъчно пари, какво щях да направя?

Ние сме склонни да обвиняваме голяма част от липсата на пари. Казват, че ако спечеля милион долара, тогава... Тогава какво? Наистина ли сте мислили за това или сте тръгнали със стандарта „Ще си купя къща и кола и ще сложа останалото в банката“? Трябва да разберете, че това изобщо не е отговорът на този въпрос.

Какво би направил? Не е важно за какво биха похарчили парите, а какъв вид дейност биха избрали. И това не е толкова безсмислен въпрос, колкото може да изглежда. Ще ви покаже какво е наистина важно за вас.

За какво съм благодарен?

Опитайте се да потиснете прозявката си, докато четете този параграф. Знаем, че сме се озъбили по този въпрос, но това не го прави по-малко важен.

Това е един от най-мощните въпроси, който също е препоръчително да си задавате няколко пъти всеки ден. И знаете ли какво? Опитайте се всеки път да отговорите нещо различно. Можете дори да имате предвид едно нещо, но да изразите благодарността си с различни думи.

Ако не знаете за какво сте благодарни, можете да сте сигурни, че няма да можете да се почувствате истински щастливи или да продължите напред в саморазвитието си.

Какво биха направили Аристотел/Коперник/Айнщайн?

Или някой съвсем различен. Важно е просто да включите въображението си и да се научите да гледате на ситуацията от различни ъгли.

Какъв урок мога да науча от това?

Навикът да се задава този въпрос е много различен успешни хораот простосмъртните. Първите се питат за това по десетки пъти на ден, а вторите се страхуват като от огън.

Успешен развити хораобмислете всеки неуспех обратна връзка. Те знаят, че могат да научат повече, ако се учат от грешките, които правят.

Задайте си този въпрос точно сега, припомняйки си последен провал: „Какво мога да науча от това събитие?“

Какво трябва да направите, за да се откажете от този навик?

Мозъкът обича навиците. Губещите са склонни да натрупват много вредни модели на поведение и да не се справят с тях, защото е трудно. Но успешните и развити хора винаги обръщат внимание на това, което им разваля настроението, фигурата и отношенията им с другите.

Дори самият този въпрос ви вади от автопилот. И когато станете съзнателни, шансовете да победите врага се увеличават многократно.

Какво мога да направя с това, което ме плаши?

Разбира се, говорим за нещо положително, нещо, което те пренася ново ниво. Например, ораторствоили маратон. Всичко това причинява дискомфорт. Но ако си зададете този въпрос и поне понякога излизате от зоната си на комфорт, ще станете много по-развит човек, отколкото сте сега.

Как трябва да изглежда моят идеален ден?

Без този въпрос може да се почувствате стресирани, защото винаги ще има чувството, че нещо липсва.

Ако никога не сте се замисляли как изглежда един перфектен ден, помислете за това. Какво има повече в него – работа, хоби или почивка? Може би е четене на книга или пътуване? Това ще каже много за вас.

Сутрешни въпроси

Те трябва да се използват за мотивация, съставяне на план за деня, повишаване на морала, събуждане на мозъка и много други.

Отделете 5-10 минути, за да отговорите на въпросите, които представяме по-долу. Опитайте се да давате ярки, живи отговори.

• Какво ще правя днес?
• Кой искам да бъда или да стана днес?
• Какво искам аз?
• Какви мисли ще доминират в главата ми?
• Как ще се чувствам?
• Как мога да бъда полезен на други хора?

Вечерни въпроси

Вечерните въпроси трябва да се използват за саморефлексия, благодарност и преосмисляне на преживените преживявания.

Целта на тези въпроси е да се създаде психологическа трансформация, която ще ви помогне да се подготвите за следващия ден и да станете по-добри, отколкото сте били днес:

• Израснал ли съм като личност днес?
• Бях ли полезен на хората?
• Какво направих, което ме доближи до постигането на моите цели и цели?
• Какви грешни модели на поведение следвах днес? Как може да се поправи това?
• На какви въпроси за себе си трябва да търся отговор?
• Как мога да преоткрия себе си?

Въпроси за критично мислене

По-долу е един от методите, които ще ви помогнат най-ефективно да разрешите проблеми - както ежедневни, така и работни или сложни. Ще сортираме въпросите в различни групи.

знание

Става въпрос за вашите знания. Важно е да запомните как те са помогнали за решаването на сложни проблеми в миналото. Започнете със следните въпроси:

• Какъв минал опит ще бъде полезен сега?
• Колко правилно е да се прилагат знания за минал опит в нова ситуация?
• Защо тази тактика е работила в миналото?
• Кой или какво ми е помогнал в миналото? Мога ли да използвам това сега?

разбиране

Вашата цел е да демонстрирате разбирането си за текущия проблем или затруднение.

Трябва да събирате подробна обективна информация за събития и обстоятелства, които съществуват в действителност. Това се постига най-добре чрез организиране, сравняване, превеждане и тълкуване на вашето затруднение от различни гледни точки.

Можете да започнете с тези въпроси:

• Какво наистина се случва?
• Как мога да погледна на този проблем от различни гледни точки?
• Как този проблем се вписва в миналия ми опит?

Приложение

Вашата цел тук е да разгледате хипотетични решения на проблема. Това се постига чрез прилагане на придобитите знания и използване на информацията, получена от предходните две стъпки.

Тук не става въпрос за намиране на единственото правилно решение, а за разглеждане на потенциалните и най-вероятните от тях:

• Какво ако…?
• Как мога най-добре да използвам...?
• Какви примери, техники и обекти мога да използвам?
• Какъв подход мога да опитам?
• Какво ще стане, ако направя...?

Анализ

Това е моментът, в който критично мислещият (тоест вие) анализира цялата събрана информация чрез сравнение, подреждане и интензивни въпроси:

• Как това е свързано с...?
• Каква е връзката между...?
• Какви са разликите между...?
• Какво са възможни причиникое е причинило този проблем на първо място?
• Какви изводи могат да се направят от това?
• Какви доказателства мога да намеря в подкрепа на заключенията си?
• Какви нови възможности има?

Синтез

Това е мястото, където критичният мислител започва да търси модели и връзки между части от информация, които му помагат да получи нови прозрения и отговори, които може да не са били очевидни преди:

• Какви промени мога да направя ефективно решениетози проблем?
• Как мога да подобря...?
• Какво се случва, ако...?
• Какво може да се направи, за да се намалят щетите от този проблем?
• Какво е възможно най-доброто решение на този проблем?

Въпроси за решаване на проблеми

Няма съмнение, че стратегическото и целенасочено използване на въпроси може да доведе до голям успех. Всъщност въпросите са по същество интелектуалните плодове на нашите мисли, които ни помагат да преодолеем проблемите и трудностите в живота.

Въпросът често не е креативен по природа, а по-скоро се използва като катализатор, който помага за стимулиране на творческата мисъл: той подобрява нашите способности да преодоляваме проблемите и неуспехите, с които се сблъскваме ежедневните ни реалности.

Ще разгледаме няколко тактики, които можете да използвате, за да се научите как да задавате правилните и полезни въпроси.

24/7 въпроси

Докато извършвате ежедневните си дейности, важно е да поддържате ума си остър, нащрек и фокусиран върху решения, които потенциално могат да ви помогнат да преодолеете предизвикателствата и клопките, които животът ви представя.

Има буквално десетки въпроси, които можете да използвате. Ето обаче два много ефективни, които са особено полезни:

• Какво му е хубавото на това?

Без значение колко сериозни или тежки изглеждат обстоятелствата, този въпрос фокусира вниманието върху положителните резултати.

• Как мога да използвам това в моя полза?

Този въпрос фокусира вниманието върху възможните решения, разширявайки разбирането ви за потенциалните възможности, които може да се крият. Вие ефективно обмисляте начини да превърнете лимоните в лимонада.

Въпроси за преодоляване на пречки

Ако имате нужда от малко допълнителна помощ, за да преодолеете препятствията, тогава използвайте следните четири вида въпроси.

Възможни въпроси: „Ами ако мога да направя това да работи?“ Този въпрос повишава увереността и разширява гледната точка, фокуса и разбирането на потенциалните решения, които биха могли да помогнат за преодоляване на проблема.

Въпроси за необходимост: „Какво трябва да направя, за да се случи това?“ Този въпрос стимулира въображението и способността за решаване на проблеми, като ви помага да намерите възможни решения за излизане от затруднено положение.

Въпроси за намаляване на съпротивата: „Какво реших да направя?“ Не сме склонни да предприемем действия, ако смятаме, че трябва да направим нещо. Но ако вярваме, че това е нашият избор, тогава мотивацията става много по-голяма.

Въпроси за несъответствие: „Ами ако не работи?“ Целта на този въпрос е двойна. Първо, помага ви да се подготвите за възможни предизвикателства и провали. Второ, помага да се направи мисленето по-гъвкаво.

Въпроси за въпроси

Не всички въпроси са еднакво полезни, много дори са вредни (ще говорим за това отделно по-късно). Ето защо е важно да се разграничи първото от второто. как? Задаване на въпроси, разбира се:

• Задавам ли правилните въпроси?
• Кой е най-полезният въпрос, който мога да си задам, за да реша този проблем?
• Кой е най-полезният въпрос, който мога да задам, за да отключа интуицията си, творческото си мислене, което ще доведе до нови идеи, решения и възможности?

Какви въпроси не трябва да си задавате?

Ако след като прочетете тази статия, решите да измислите свои лични въпроси, тогава трябва преди всичко да избягвате грешните. Какво имаме предвид под тях?

Това са въпросите „Защо?“. (като опция "Защо?"). Не всички, но много от тези, с помощта на които човек се опитва да намери виновника, да се самосъжали. Те водят до безкрайна скръб и мизерия, които потапят ума в състояние на хаос. Те парализират духа и водят до манталитет на жертва.

Ето някои примери за въпроси, които трябва да избягвате на всяка цена:

• Защо всички са срещу мен?
• Защо нямам късмет?
• защо да опитваш
• Защо това винаги се случва на мен?
• Защо винаги правя глупави неща?

Това са въпроси, на които не може да се отговори. Например, задаването на въпроса „Защо винаги правя глупави неща?“ ще ви помогне да разберете какво не е наред? Едва ли. Най-вероятно ще решите, че просто сте такива, че не сте били научени да мислите правилно като дете или че това е вашата съдба. Всеки от тези отговори няма да ви доведе доникъде и няма да промени нищо. Те са насочени единствено към обвиняване на някого или нещо: житейски обстоятелства, други хора, себе си, природни сили и много други.

Какви въпроси трябва да си зададете първо?

Нека сега да видим какви въпроси трябва да бъдат зададени, за разлика от тези, които току-що дадохме. Наричат ​​се засилени, защото след тях човек започва да търси отговори и развива най-добрите си, а не най-лошите си качества.

Въпроси "как".

Ето някои примерни въпроси, които можете да използвате, за да ви помогнат да преодолеете препятствията по пътя:

• Как мога да направя това по-интелигентно?
• Как мога да направя това по-добре?
• Как мога успешно да преодолея това?
• Как мога да използвам нестандартното мислене в тази ситуация?

Въпроси "какви".

• Какво мога да направя?
• Какво скрита възможностпред мен, който не виждам?
• Какво е хубавото на тази ситуация?
• Какво може да ме направи по-силен от това?

Както виждаме, не всички въпроси са полезни. Някои ви водят в задънена улица, водят до манталитет на жертва и ви карат да се самосъжалявате. Ето защо по-голямата част от нашата статия беше посветена на задаването на правилните въпроси. Тоест тези, които провокират мозъка да работи и да изпитва приятни емоции, да мисли и понякога дори да се озовава в задънена улица. Но във втория случай няма нужда да бъдете тъжни: рано или късно отговорът ще бъде намерен.

Желаем ви късмет!

Много продуктови мениджъри никога не напускат офиса. Те са твърде заети с проектите си, провеждат срещи - и почти никога не говорят с клиенти. В крайна сметка, когато вземат решения за даден продукт, те разчитат изцяло на интуицията си (или на мнението на колегите си), а не на солидни данни.

Не е необходимо да сте професионален изследовател, за да проведете дистанционно проучване на клиента и да направите изводи въз основа на него. Този метод е особено подходящ за онези продуктови мениджъри, които нямат време да провеждат мащабни изследвания. Просто трябва да разберете на какво да обърнете внимание.

По-долу са описани три етапа на подобряване на продукта, всеки от които включва поредица от въпроси към преките потребители на продукта - вашите клиенти.

Етап 1: Тестване на нова идея

Преди да започнете да разработвате цялостно решение, трябва да разберете напълно проблема и как вашите клиенти го решават в момента. Това ще ви помогне по-добре, а също така подобно проучване ще ви позволи да избегнете ненужни разходи за инструменти за решаване на несъществуващи проблеми. Задайте на своите потребители следните въпроси:

• Какво искаш да правиш?
• какъв проблем се опитваш да разрешиш?
• как решавате този проблем?
• Какво ви харесва в този начин за решаване на проблема? и какво не ти отива?
• колко сте готови да платите за ___, което ще реши проблема ви?

Етап 2: Съответствие между продукта и пазара

След като започнете да работите върху готово решение, важно е да се съберат възможно най-бързо. Това ще ви помогне да определите дали сте на прав път. Ако проучването се окаже, че трябва внезапно да промените стратегията си, ще спестите време и пари за разработка. Освен това обратната връзка, която получавате, ще ви помогне да работите по-ползотворно с дизайнерите на проекта.

На този етап трябва да зададете на клиентите си следните въпроси:

• Разглеждайки прототипа на продукта, какво мислите за него?
• Какви опции ще имате след закупуването на този продукт?
• Какво е първото действие, което бихте предприели?
• ако имаше магическа пръчка, какви промени бихте направили?

Ако имате две версии на дизайн, трябва също да попитате:

• Коя от тези две версии намирате за най-удобна?

Такива проучвания, наред с други неща, ще ви помогнат да извършите конкурентен анализ. Вероятно вече сте опитвали сами продуктите на конкурентите, но разглеждането на това как вашите потребители взаимодействат с решенията на други компании ще ви даде много повече представа. По-долу е даден списък с въпроси, които да зададете:

• използвали ли сте този продукт преди?
• Какво ви харесва в този продукт?
• Какво не харесвам?
• Ако имахте магическа пръчка, как бихте променили този продукт?
• Знаете ли за други компании, произвеждащи подобни продукти?

Етап 3: Оптимизация

След като изпробвате всичките си идеи, можете да започнете да създавате или премахвате функции на продукта. Интерактивните прототипи са много удобни на този етап, тъй като ви позволяват да наблюдавате потребителите, докато взаимодействат с продукта. Задайте на клиентите следните въпроси:

• какви функции трябва да се добавят?
• Кои съществуващи функции намирате за най-полезни?
• Кои функции смятате за безполезни?
• изглежда ли ти нещо не на място?

Докато наблюдавате потребителите, обърнете внимание и на това какви функции не използват. Ако те пренебрегват основните функции, тогава трябва напълно да преразгледате концепцията!

Вместо заключение

Добрият продуктов мениджър прекарва времето си в комуникация с потребителите. В процеса на това взаимодействие той извлича за себе си полезни идеида подобри продукта - защото само в този случай той може да бъде сигурен, че публиката ще хареса продукта и ще генерира приходи, отколкото ако просто се довери на интуицията си.

Във връзка с

Съученици

От тази статия ще научите:

• Как да проведем интервю ефективно
• Какви въпроси трябва да бъдат зададени на кандидата по време на интервю?
• Какви въпроси трябва да зададе кандидатът по време на интервю?

Наемането на друг служител е значимо събитие не само за самия кандидат, но и за компанията. Грешната кадрова политика може да причини сериозни проблемив предприятието. Затова наемането на нов служител е доста сложен процес, задължително включващ разговори, а понякога и огледи и тестове. Идеята какви въпроси да зададете на кандидат за работа по време на интервю тревожи както ръководителите, така и мениджърите по човешки ресурси.

В даден момент всеки мениджър се сблъсква с необходимостта лично да интервюира кандидат за определена свободна позиция. Според статистиката на фирмите за подбор на персонал повече от 24% от търсещите работа украсяват своите професионални умения, опит и постижения, за да преминат успешно интервю с работодател и да попаднат на желаната позиция с добра заплата, удобни условия на труд и перспективи за кариера.

Важно е компанията точно и обективно да прецени на какво реално може и какъв е кандидатът и дали е подходящ за позицията, за която кандидатства. За да разберете това, трябва да зададете правилните въпроси на кандидата по време на интервюто.

Необходимо е да се подготвите за интервюто не само за кандидата, но и за мениджъра, който ще задава въпроси и ще анализира отговорите.

1. Направете списък с основни въпроси, които да зададете на кандидата.

Преди да започнете среща с кандидат, подгответе списък с въпроси, които да му зададете по време на интервюто. Отговорите на тях ще помогнат за идентифицирането на най-подходящия кандидат.

Този списък с въпроси за интервю е предназначен да разбере дали кандидатът е способен да изпълнява задачите, възложени от работодателя. За да направите това, трябва да разберете какви са професионалните постижения на кандидата и действителните му резултати.

Не се ограничавайте до изготвения списък и изяснете с кандидата всички неясни точки, задавайте допълнителни въпроси. Вашата задача е да формирате най-обективната и цялостна представа за човек, който иска да работи във вашата компания.

Въпросите за интервюто са съобразени с позицията, за която кандидатът кандидатства. Въз основа на отговорите му трябва да стане ясно на работодателя дали този човек е подходящ за позицията, която е избрал. Ако няма яснота, това означава, че въпросите за интервюто са избрани или зададени неправилно, те трябва да бъдат променени (ще се върнем към тази тема в следващия раздел).

1. Наблюдавайте кандидата по време на интервюто.

Вие трябва да провеждате интервюто, а не кандидатът. Спрете кандидат за работа, когато се отклони от темата или предостави ненужна информация. Вашата цел е да му зададете всички необходими въпроси.

Да речем, че сте попитали за постиженията на кандидата, но вместо да отговори, той започва да говори колко е важно да подобри уменията си и да продължи да учи. Учтиво го прекъснете и го помолете да се върне към първоначалната тема – личен успех.

С онези кандидати, които не могат да отговорят ясно на въпросите ви (говорят по несвързани теми, избягват директни отговори, поемат инициативата в разговора), просто спрете да общувате. Ако човек толкова ясно демонстрира своята неконтролируемост и неспособност да спазва правилата дори на етапа на интервюто, той едва ли ще бъде добър служител.

1. Получете ясни отговори на въпроси от кандидата.

Необходимо е интервю, за да разбере работодателят какъв човек стои пред него, отговаря ли на желаната позиция и каква е ефективността на работата му. В интерес на дружеството е да получи ясни, конкретни и достоверни отговори на поставените от кандидата въпроси.

Например, за кандидат за позицията мениджър продажби ключовата характеристика ще бъде представянето му в продажбите. Тази цифра е достатъчна за работодателя, за да оцени ефективността на кандидата: ако служителят е постигнал добри резултати на предишната си работа, той може да бъде също толкова полезен за вашата компания.

По време на интервюта обаче кандидатите не винаги се стремят да отговарят на въпросите ясно и кратко. Някои хора навлизат в твърде много подробности и отговарят надълго и нашироко, някои хора са просто бъбриви и лесно се отклоняват от темата, а някои хора имат прекалено сложен и абстрактен начин на изразяване.

Следователно задачата на лицето, което провежда интервюто, е да гарантира, че разговорът е по същество и заема строго определеното време. Чувствайте се свободни да прекъснете учтиво кандидата, ако поеме разговора в друга посока, и незабавно предупредете, че имате ограничено време за интервюто и колкото по-кратък и ясен е отговорът му, толкова по-вероятно е той да бъде нает.

1. Придържайте се към времева рамка по време на интервюто.

Компетентният мениджър (или HR мениджър) не само определя времето за интервюто, но и определя времевата рамка за него. Половин час е достатъчен за ефективно интервю: през този период можете да имате време да зададете на кандидата всички необходими въпроси и да получите отговори на тях. Продължителните, дълги разговори като правило не носят допълнителна важна информация, а само уморяват и двете страни и запълват времето с бърборене.

За да сте сигурни, че интервюто протича с правилното темпо, според плана и води до очакваните резултати, използвайте стандартни техники за модериране на разговора. Уверете се, че кандидатът отговаря на зададения въпрос, върнете го към темата, ако е необходимо, повторете въпроса си или задайте уточняващ, изисквайте конкретни факти.

За да преминете към следващия етап или семантичен блок, използвайте фразите: „Разбирам те“, „Благодаря“, „Разбирам“, „Стига“ и т.н. Ако имате готов списък с въпроси, които да зададете на кандидат на интервю, използвайте тези прости техники, можете да получите много ясна представа за професионалната пригодност на кандидата по време на половинчасово интервю.

Какви въпроси да зададете на кандидат по време на интервю, плюс примери

Последователността на въпросите, които се задават на кандидата по време на интервюто, също има значение.

По-долу е техният оптимален ред: