Видове конкурентни стратегии. Конкуренция, тактика и стратегия

Конкурентната стратегия е желанието на компанията да заеме конкурентна пазарна позиция в индустрията. Конкурентната стратегия е насочена към постигане на стабилна и изгодна позиция, която позволява на компанията да устои на натиска на онези сили, които определят конкуренцията в индустрията.

Има шест основни конкурентни стратегии, които фирмите използват:

1. Стратегия за минимизиране на разходите (включва максимално възможно намаляване на разходите за производство и продажба на стоки, което ви позволява да привлечете максималния възможен брой купувачи);

2. Стратегия за диференциране (насочена към придаване на специфични характеристики на продукта, които го отличават от продукта на конкурента);

3. Фокусирана стратегия (фокусирана върху клиенти със специални нужди и вкусове);

4. Иновационна стратегия (това е създаването на стратегии за растеж, нови видове продукти, услуги или бизнес модели, които променят правилата на играта на пазара и генерират значителна стойност за потребителите и компаниите);

5. Стратегия за бърза реакция (включва бързо адаптиране на производството към променящото се търсене в сегмента на пазара на продажби, обслужван от организацията);

6. Синергична стратегия (това е стратегия за получаване на конкурентни предимства чрез комбиниране на две или повече бизнес единици в едни ръце).

Стратегия за минимизиране на разходите.

Идеята е, че организация, която има минимални разходи, при равни други условия, осигурява по-висока възвръщаемост на продажбите в сравнение с нейните конкуренти. Такава организация има възможност да спечели значителен пазарен дял поради по-голяма рентабилност и в резултат на това по-ниски цени на произведените стоки.

Фактори, благоприятстващи използването на стратегия за минимизиране на разходите:

Индустрията произвежда доста стандартизиран продукт и възможностите за диференциация са ограничени;

Търсенето е ценово еластично;

Вероятността потребителите да преминат към други продукти е висока.

Минимални разходи могат да бъдат постигнати до голяма степен чрез правилно изградени взаимоотношения с доставчиците. Но е необходимо да се разбере, че в този случай организацията става силно зависима от своите доставчици и техните условия за доставка, както и от тяхното благосъстояние на пазара. Въпреки това, ако фирмата е голям купувач и нейният пазарен дял е значителен, тя може да повлияе на доставчиците до известна степен, като получи повече изгодни условияконсумативи.

Организация, прилагаща стратегия за минимални разходи, трябва внимателно и постоянно да следи всички промени в индустриалните технологии, за да избере най-ефективните и икономични за последващо внедряване в собственото си производство. Компанията е длъжна да извършва постоянна модернизация или дори пълна подмяна производствено оборудваневъв възможно най-кратки срокове, така че конкурентите да не го изпреварват.

Слабото място в стратегията за минимизиране на разходите е нивото на използване на производствения капацитет и неговата равномерност. 95% използване на производственото оборудване се счита за оптимално. Тъй като при по-голямо натоварване неоправдано се увеличава износването на оборудването, при по-малко натоварване себестойността на стоките и услугите нараства значително, поради факта, че част от капитала, инвестиран в това оборудване, не се използва, т.е. Бездействащото оборудване увеличава разходите за съхранение и поддържане на неговата функционалност, без да носи печалба; освен това оборудването остарява и в крайна сметка ще стане напълно безполезно.

Стратегия на диференциация.

Стратегията за диференциация включва създаване на продукти, които функционално не се различават много един от друг. И широчината на асортимента се постига благодарение на малки променипо цвят, форма, технически характеристики и др. Това позволява на компанията да обслужва по-голям брой потребители, като предоставя на купувача по-голям избор и в резултат на това по-добро задоволяване на техните нужди.

Има два вида диференциация:

Хоризонтална;

Вертикална.

В хоризонтално положение цената на продукт или услуга и средното ниво на доходите на потребителите практически не се променят. В този случай диференциацията на продукта не трябва да бъде значителна: по цвят, форма и др.

Вертикалната диференциация предполага, че както цените, така и средното ниво на доходите на потребителите са различни. Тази ситуация позволява на организацията да получи достъп до различни групиклиенти поради значителни разлики в продукта по отношение на функционалност, съотношение цена-качество, производство на стоки, съобразени с индивидуалните характеристики на клиента и др., което увеличава обема на продажбите.

Струва си да се приложи стратегия за диференциация в случаите, когато търсенето не е ценово еластично и индустриалният пазар има сложна структура. Именно при такива условия има най-голям шанс за успех.

Основната слабост на тази стратегия са трудностите, които възникват при продажбата на стоки, тъй като те са свързани с високи разходи за неценова конкуренция (реклама, създаване на имидж, борба с имитационни продукти и др.).

Фокусирана стратегия.

Насочен към задоволяване на потребностите на потребителите в тесен пазарен сегмент, който се характеризира с наличието на специални потребности, различни от средните, т.е. завземане на определена ниша на пазара и реализиране на печалба чрез пълно задоволяване на нуждите на тази ниша.

Препоръчително е да използвате целенасочена стратегия, когато:

Пазарът е твърде голям, за да се покрие напълно;

Сегментът е достатъчно голям, за да бъде печеливш и има перспективи за растеж;

Сегментът не е привлекателен за много конкуренти;

Фирма, започваща работа в сегмент, има достатъчно опит и ресурси, за да го покрие напълно;

Една фирма може да създаде високи бариери пред даден сегмент и да се защити от всичките пет сили на конкуренцията на Портър.

Изпълнението на тази стратегия е свързано със следните рискове:

1. винаги има възможност за повишаване на нивото на конкуренция в сегмента;

2. винаги съществува опасност изискванията и предпочитанията на потребителите в даден сегмент да се разпространят върху целия пазар;

3. Сегмент, който е в процес на развитие от неговата компания, може да повиши нивото си на привлекателност за конкурентите.

Иновационна стратегия.

Тази стратегия включва придобиване на конкурентни предимства чрез разработване и внедряване на фундаментално нови продукти, технологии или задоволяване на съществуващи съзнателни или несъзнателни нужди на клиентите по нови начини.

Предприятията, прилагащи иновационна стратегия, трябва значително да увеличат разходите за научноизследователска и развойна дейност (изследвания и разработки), за да разработят радикално нови материали, продукти и технологии в различни области на предприятието и обществото. В резултат на внедряването на продукти за научноизследователска и развойна дейност предприятията могат да увеличат печалбите си десетократно чрез увеличаване на рентабилността на продажбите или създаване на нов сегмент или дори нов потребителски пазар.

Статистиката на икономически развитите страни показва, че иновационната дейност се характеризира, от една страна, с високо ниво на риск, от друга страна, с високо ниво на доходност за успешно реализирани идеи, понякога над 3 пъти по-висока от средната доходност на инвестициите.

Стратегия за бързо реагиране.

Стратегията за бързо реагиране включва постигане на успех чрез бърз отговорза промени в външна среда(технологични, потребителски и други). Компания, която е избрала тази стратегия, полага всички усилия за това кратко времеадаптиране на продуктите към пазара. Ако направи това по-бързо от своите конкуренти, тя ще има възможност да получи допълнителни печалби поради временното отсъствие на конкуренти на новия продукт (услуга).

Тази стратегия в най-простата си форма се прилага от фирми имитатори, които фалшифицират маркови продукти от световноизвестни производители. В самата сложна версия- фирми, създали съответния

Предимства на стратегията:

Получаване на свръхпечалби поради високи цени на дефицитни продукти;

Висок потребителски интерес към закупуване на продукта;

Малък брой заместващи продукти;

Създаване на имидж на компания, която е готова да пожертва всичко, за да задоволи незабавно възникващите нужди на клиентите.

Рискове на стратегията:

Високи единични разходи;

Липса на дългосрочни перспективи в даден бизнес;

Липса на гаранции за печалба;

Висок риск от фалит.

Синергична стратегия.

Наличието на синергичен ефект и способността за управление на този ефект създава специфично конкурентно предимство, което се реализира на ниво компания като цяло и което в крайна сметка се проявява на различни продуктови пазари в намаляване на разходите или в придобиване на уникални свойства по продукти. Синергийната стратегия включва повишаване на оперативната ефективност чрез споделяне на ресурси (синергия на технология и разходи), пазарна инфраструктура (съвместни продажби) или области на дейност (синергия на планиране и управление).

Синергийната стратегия включва прилагането на свързана или несвързана диверсификация на дейностите, т.е. укрепване на позициите в индустрията чрез хоризонтална или вертикална интеграция или навлизане в други области, които не са свързани с производството на индустрията.

По този начин всяка конкретна организация трябва ясно да реши за себе си какъв тип конкурентно предимство иска да получи и в каква област реално може да бъде постигнато, като се има предвид, че по същество тези стратегии са алтернативни.

Втора глава представя два подхода, които помагат да се идентифицират съществуващи и потенциални конкуренти. Анализира дейностите на конкурентите, като идентифицира слаби и силни страни, а също така разглежда концепцията за конкурентна стратегия и представя конкурентните стратегии в детайли.

1. Диференциацията е конкурентна стратегия, след която организацията концентрира усилията си върху създаването на продукти и разработването на маркетингова програма, които се различават по своите характеристики по-добра странаот конкуренти. Какво дава възможност на една организация да стане лидер в индустрията за определена група продукти (придаване на специални качества на продукта, постигане на високи качествени показатели и др.).

2. Пълно лидерство в разходите е конкурентна стратегия, която гарантира, че организацията постига най-ниските производствени разходи и предоставя продукта на потребителя (чрез използването на „най-евтините“ решения). Благодарение на това той определя по-ниски цени от своите конкуренти и печели по-голям пазарен дял.

3. Специализацията или фокусът е конкурентна стратегия, следвайки която организацията концентрира усилията си върху производството на продукти, насочени към тесен кръг потребители.

4. Диверсификацията е вид стратегия, насочена към пускане на нови продукти, които не са свързани с производството на основните видове продукти на компанията и навлизане на нетрадиционни пазари. Тази стратегия намалява вероятността от големи провали.

32.Типол. стратегии за различни етапи от жизнения цикъл

живот Организационен цикъл на Юданов. 1) Насилници– големи компании с масово производство, развита инфраструктура и значителна изследователска база. Етапи на развитие на насилниците: етап 1 - горд лъв."Висока динамика на развитие и нестабилна ситуация. С течение на времето развитието на насилието се забавя и позицията му на пазара се стабилизира, „гордият лъв“ се превръща в "могъщ слон" (компания с широко развита инфраструктура и мрежа от клонове). Инвестиране в различни перспективни области. Последен етап – "муден хипопотам"поради прекомерната диверсификация на дейността си. Трудно е да се управлява. На този етап насилникът трябва да предприеме стъпки за възстановяване на финансовата си стабилност, включително действия за промяна на структурата на диверсифицираното портфолио. пациенти– компании, специализирани в производството на уникални нови продукти. Пациентът заема тясна пазарна ниша и обслужва нестандартни потребители. Това са големи, малки или средни фирми. Според Фризевинкел пациентите се наричат "хитри лисици". Патентната компания използва стратегия за диференциация - създаване на продукт със специфични характеристики. Компанията се развива до границите на сегмента. След това пациентът има две възможности: или да диверсифицира, т.е новият видактивност и да се превърне в насилствена или постепенно да намали. мащаб на дейност и след това напускане на пазара. Поради тясната специализация на дейността си, пациентът е силно зависим от пазара. състояния, които се появяват слаба страна"хитра лисица" д-р Проблемът е поглъщането от насилниците.

Explerents– дружеството, целта на настоящото заключение. в пост пускане на радикални иновации. Това са малки иновативни компании (start-up). "първите лястовици"Особеност са интелектуалните ресурси, с помощта на които са разработени иновативни продукти. Разработчикът няма достатъчно финансова и логистична подкрепа, така че не е в състояние да извърши промоцията и широкомащабното разпространение на своето развитие.

Комутатори– фирми, които имитират нови продукти или предлагат нови видове услуги, базирани на нови продукти. Имитационната стратегия е типична за много малки компании. "сиви мишки"Дейностите им са предимно свързани. с производството на легални копия на известни продукти. компании, както и предоставяне на следпродажбено обслужване. обслужване на иновативни продукти.

Стратегии за малки фирми:„фалшива гъба“ - аналози, предлагани от фирми; франчайз "хамелеон"; „мъдър минноу“ - малко предприятие функционира изключително в рамките на собствените си. пазар ниши, "жила пчела" - малка фирма, която произвежда стоки за по-големи. Стратег. ср. компании:-спестяване (пазарният растеж умря/разрастването на компанията умря), -излизане отвъд нишата (ускоряване/умря), -търсене на нашественик (умря/ускоряване), -лидерство в нишата (ускоряване/ускоряване)

33. Характеристики на навлизането на компанията на международните пазари. пазари и интернационализация на своята конкурентна стратегия

Предмети на конкурса: 1) обединени. държави; 2) държави; 3) държави; 4) региони. Фактори на конкуренцията: - достъп до ресурси (природни, информация, финанси, хора); - население (заплащане, квалификация, себестойност, численост, полова и възрастова структура); -пазарна структура---стратегия. Достъп до международни Пазарът е ограничен от следните фактори, в допълнение към конкурентите: 1) Икономика. фактори (ниво на икономическо развитие на други страни, обем на пазара за стоките на компанията, степен на насищане на пазара и др.); 2) Фактори, свързани с нац. култура и начин на живот (потребителски вкусове, форми на покупки, способност за използване на технологично сложни стоки и др.); 3) Политически фактори (отношение към бизнеса, както и права, правила и ограничения, при които компанията трябва да работи). Когато една фирма влезе в рискован бизнес в чужбина, тя трябва да получи много повече информация, отколкото е необходима търговски решенияв рамките на вашата собствена страна.
1. Международното проникване обикновено струва повече и отнема повече време от сравнимата вътрешна диверсификация. 2. Разлики между търговски и други фактори за успех, важността на неясната информация, разликите в данъчните системи, ограниченията на доходите и валутните бариери, законовите изисквания, които трябва да бъдат изпълнени в страната, всички тези обстоятелства могат да принудят фирмата да премине отвъд ролята на износител и станете член на местна предприемаческа общност. 3. Вероятно продуктовата гама и маркетинговата стратегия, кат. бяха успешни. на вътрешен пазар, може да бъде неоптимален или дори неуспешен на чужди пазари. 4. Високи разходи за получаване. стратегически информацията за чуждестранни SZH (стратегическа икономическа зона) трябва да се вземе предвид при оценката на рентабилността и формулирането на стратегия за интернационализация на дейността на компанията.
Чрез диверсификация/интернационализация обикновено се постига следното. цели:
1. Растеж в мащаба/размера на компанията:
а) подпомагане на растежа и избягване на стагнация, причинена от насищането на традиционните селскостопански продукти на компанията; б) ускоряване на растежа, който започна в миналото и все още продължава;
в) увеличаване на мащаба/размера на компанията чрез разпределяне на дейности между земеделски предприятия с подобни перспективи за растеж.

Министерство на образованието и науката на Република Казахстан

Университет по международен бизнес

Катедра по управление

КУРСОВА РАБОТА

По темата за:„Конкурентна стратегия“.

Попълнено от студента:

Кочетигова Анастасия

гр. № 330

Проверен от ръководителя

Боровская И.Л.

Алмати, 2011 г

Въведение

Заключение

Библиография

Въведение

1.Актуалност на проблема на изследването

Световният пазар поставя много строги изисквания към конкурентоспособността на компаниите. Международният бизнес е изправен пред редица трудности: различия в културата, проблеми с обменните курсове и валутни преводи, сложност на данъчното облагане и ценообразуване, адаптиране на продуктите към изискванията на чуждестранните потребители, трудности при избора на оптимална организационна структура за провеждане на международен бизнес и високи политически риск. В същото време основните принципи на стратегията за конкурентоспособност на компанията са конкурентно предимство, което идва от подобряване на технологиите, въвеждане на иновации и финансиране на научноизследователска и развойна дейност. Също така, конкурентно предимство често се създава в пазарни ниши, към които големите конкуренти не са проявили интерес поради ниската си рентабилност и нисък капацитет в момента на развитие.

Конкуренцията е съперничество между хора, фирми и територии и организации, заинтересовани от постигането на една и съща цел. И това е най-евтиният и ефективен метод за икономически контрол, струва на обществото минимални разходи. Такъв контрол е вид сила, която тласка производителя да намали производствените разходи и цените, да увеличи обема на продажбите, да се бори за поръчки и потребители и да подобри качеството.

Компаниите могат да осигурят по-голяма стойност за клиентите, като предлагат на клиентите по-ниски цени от конкурентите за подобни продукти и услуги или като предлагат значителни предимства, които оправдават по-високи цени. Следователно маркетинговите стратегии трябва да вземат предвид не само нуждите на клиентите, но и стратегиите на конкурентите. Първата стъпка в тази посока е анализът на конкурентите. Следващата стъпка е да се разработят специфични конкурентни стратегии, които позволяват на компанията да заеме силна позиция в борбата срещу конкурентите и да даде възможно най-голямото предимство пред тях.

В съвременния свят, и по-специално в нашата страна, темата за конкуренцията и конкурентните стратегии е много актуална, тъй като „здравите“ конкурентни отношения тепърва започват да се развиват в Казахстан и следователно, за да навлязат на пазара и да оцелеят в фирма или предприятие трябва да разработи стратегически планове и да приложи конкурентни стратегии.

Компаниите могат да постигнат конкурентно предимство чрез разработване на предложения, които отговарят на нуждите на целевите клиенти повече от предложенията на конкурентите.

2.Обект и предмет на изследване

Обектът на изследване на тази работа е феноменът на конкуренцията.

Предмет на курсовата работа са съвременните конкурентни стратегии.

3.Цели и задачи на изследването

Цел на изследването:

Разширете и анализирайте понятието „съвременни конкурентни стратегии“, идентифицирайте основните им видове и изисквания към тях и определете тяхната ефективност.

Цели на изследването:

1. намерете и анализирайте концепцията за „съвременни конкурентни стратегии“

2. идентифицира основните видове конкурентни стратегии и изискванията за тяхното прилагане. Дайте примери за използване на стратегии.

3. определят ефективността на конкурентните стратегии в пазарните отношения.

Същност, форми и методи на конкуренцията

Взаимодействието между търсенето и предлагането и функционирането на ценовия механизъм се осъществяват на пазара в условията на конкуренция между купувачи и между продавачи. Конкуренцията (в превод от латински означава „сближаване“, „сблъсък“) е икономическо съперничество, конкуренция между изолирани производители на стоки и потребители за получаване на максимален доход. А. Смит образно нарича този процес „невидимата ръка” на пазара, благодарение на която егоистичните мотивации на индивидите за получаване на собствена икономическа изгода се обръщат в полза на цялото общество и служат за движението на икономиката напред.

В широкия смисъл на думата понятието „конкуренция“ се използва в икономическата наука като елемент от пазарния механизъм, който осигурява взаимодействието на субектите на пазарната икономика в процеса на производство, покупка и продажба на стоки, както и в сферата на инвестиране на капитал.

В по-тесен смисъл понятието „конкуренция” се използва като съперничество в рамките на една индустрия, като съперничество между отделни фирми в различни индустрии или отделни производители за по-благоприятни бизнес условия и за получаване на максимални печалби. 1

Конкуренцията се счита за най-важният елемент от регулирането и развитието на пазара като икономическа система.

Участниците в състезанието са преди всичко фирми и търговски организации, които се конкурират помежду си за пазари, най-добри условия за покупка или продажба, за ресурси, както материални, така и интелектуални, и се конкурират в областта на научноизследователската и развойна дейност ( научно изследванеи проекти за развитие) и др. От друга страна, конкуренцията е присъща на всички живи организми, включително и на хората - те се конкурират на пазара на труда, предлагайки своя труд, своите умения и способности, за различни заплати, хората се конкурират помежду си в рамките на организации за възможността да заемат определена позиция или възможност за изпълнение на определена задача, за възможност да притежавате какъвто и да е имот, възможност за получаване на безплатно образование и др. Състезателна биткаприсъщи на различни групи, асоциации и цели държави. Всяка от които се стреми да изпревари другите страни (или да настигне напредналите) в борбата за по-добри условия за своите граждани и за местните предприемачи. Следователно конкуренцията е неразделна част от човешкия живот.

Същността на конкуренцията се крие в широкото разпръскване на икономическата мощ в рамките на двата основни агрегата, изграждащи икономиката - предприятия и домакинства. Когато има голям брой купувачи и продавачи на конкурентен пазар, нито един купувач или продавач не може да изисква или предлага достатъчно от даден продукт, за да повлияе значително на цената му. Нека разгледаме тази теза от страната на продажбите или предлагането на стоковия пазар. Можете да обърнете внимание на факта, че когато даден продукт е необичайно оскъден, цената му се повишава. Например неподходящите за сезона студове в Казахстан могат сериозно да намалят реколтата от картофи и рязко да повишат цената им. По същия начин, ако един производител или малка група производители, действащи заедно, са в състояние по някакъв начин да регулират и ограничат общото предлагане на даден продукт, тогава цената може да бъде повишена в полза на продавача.

Важната роля на конкуренцията във функционирането на пазара се определя от функциите, които тя трябва да изпълнява.

На първо място, конкуренцията трябва да гарантира утвърждаването на потребителския суверенитет, както и прилагането на оптимално съчетание и ефективно използване на производствените фактори. С други думи, конкуренцията трябва да осигури адаптиране на производството към променените условия, т. към предпочитаните интереси на потребителите и към нови методи на производство. Това е адаптивната функция на конкуренцията.

Второ, конкуренцията трябва да осигури такова развитие, че желанието на предприятията да получат максимални печалби да допринася за техническия прогрес, т. конкуренцията служи за осигуряване на прогрес.

Трето, конкуренцията изпълнява разпределителна функция. Той трябва да създаде условия, при които разпределението на доходите от производствените фактори се извършва в зависимост от тяхната производителност. Това разпределение е най-добрата основа за стимулиране на повишена ефективност на производството и по този начин гарантира максимална височинаобеми произведена продукция, т.е. обеми на доставките.

Четвърто, наред с изброените икономически функции, насочени към повишаване на ефективността на производството и повишаване на благосъстоянието, конкуренцията изпълнява и функцията за осигуряване на свобода на дейността. Факт е, че в пазарната система дейностите и изборът на участниците на пазара са обект на ограничения, но конкуренцията предполага, от една страна, наличието на алтернатива за всяка дейност, от друга страна, отваря свобода на действие за субектите на пазарните отношения.

Обхватът на методите, които могат да се използват от конкурентните фирми, е доста широк. Тези методи могат да бъдат разделени на ценови и неценови методи. 2 Цените включват: използването на монополно високи или монополно ниски цени с цел изместване на конкурент и завладяване на пазара на продажби; използването на ценова дискриминация, особено при предоставянето на услуги (услуги на лекари, адвокати, собственици на хотели, транспортиране на нетрайни продукти) и др.

Основните методи на конкуренция в съвременните предприятия са неценови, т.е. конкуренцията се осъществява чрез повишаване на техническото ниво на продуктите, качеството на стоките, подобряване на асортимента при поддържане на приблизително същата цена. Тези методи включват реклама, следпродажбено обслужване, продажби на кредит, лизинг, стимули за редовни клиенти и използване на търговски марки и имена на компании.

За съжаление понякога се използват силови методи на конкуренция (лишаване на конкурент от суровини, пазари на продажби, изкупуване на патенти, завладяване на пазарите на труда), както и методи, забранени от закона (палежи, убийства на опасни конкуренти, икономически шпионаж, подкупи и изнудване). , разпространение на съзнателно невярна информация за конкуренти, фалшифициране на търговски марки и др.).

В същото време използването на различни методи на конкуренция няма да доведе до успех, няма да направи конкуренцията цивилизована и ефективна, освен ако икономическият център на обществото - държавата - не вземе мерки за осигуряване на нормални условия за функциониране и защита от монополизъм, укрепване на което се отразява негативно върху развитието на пазарната икономика. Прилагането на политиката на конкуренция и регулирането на дейността на монополите от държавата се проявява във формирането и подобряването на антимонополното регулиране, включително антимонополния контрол върху монополизираните пазари, организационен механизъм (подкрепа за малкия бизнес, опростяване на механизма за лицензиране, либерализация на пазари и др.) и антимонополното законодателство.

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ \\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ \\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ \\\\\\\\\ Тези 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26

Конкурентни стратегии

Основният инструмент за управление на развитието на една компания и основата на стратегическото управление е стратегията.

Конкурентната стратегия е желанието на компанията да постигне конкурентна пазарна позиция в индустрията - тоест на основната арена, където се борят съперниците. Стратегията на предприятието е интегриран модел от действия, насочени към постигане на целите на предприятието. По форма може да бъде документ. По същество и съдържание това е набор от правила за вземане на решения, използвани за насочване на дейността на предприятието. Разнообразието от стратегии, използвани в стратегическото управление, прави тяхната класификация много трудна.

Конкурентната стратегия е насочена към постигане на стабилна и изгодна позиция, която позволява на компанията да устои на натиска на онези сили, които определят конкуренцията в индустрията.

За да постигне успех в съвременната икономика, една компания трябва да се фокусира върху своите конкуренти, т.е. избягвайте техните силни страни и търсете техните слабости, за да можете след това да предприемете маркетингова атака срещу тези слабости. Една компания не е задължително да е най-добрата във всяка област на своята дейност. Можете да съсредоточите усилията си в няколко области, да постигнете отлични резултати в тях и дори да бъдете лидер, а в останалите да сте „на заден план“.

Изборът на конкурентна стратегия от маркетолозите на компанията се определя от взаимодействието на три фактора:

1. Конкурентната позиция на фирмата. (независимо дали тя е пазарен лидер, претендент, последовател или обитател на ниша)

2. Стратегическа задача. (независимо дали компанията се стреми да доминира на пазара или очаква да заеме удобна печеливша ниша)

3. Пазарна ситуация. (Дали фирмата е в ранен етап на растеж или в късна фаза на зрялост). 3

Икономистите идентифицират следните основни конкурентни стратегии, които фирмите използват. Всички тези методи на конкуренция могат да се използват едновременно, но обикновено компанията разчита на една техника, като използва други като допълнителни.

1. Стратегия за минимизиране на разходите.

Фактори, благоприятстващи използването на стратегия за минимизиране на разходите:

индустрията произвежда доста стандартизиран продукт и възможностите за диференциация са ограничени;

търсенето е ценово еластично;

вероятността потребителите да преминат към други продукти е висока.

Минимални разходи могат да бъдат постигнати до голяма степен чрез правилно изградени взаимоотношения с доставчиците. Но е необходимо да се разбере, че в този случай организацията става силно зависима от своите доставчици и техните условия за доставка, както и от тяхното благосъстояние на пазара. Въпреки това, ако компанията е голям купувач и нейният пазарен дял е значителен, тя може до известна степен да повлияе на доставчиците, като получи по-изгодни условия за доставка.

Организация, прилагаща стратегия за минимални разходи, трябва внимателно и постоянно да следи всички промени в индустриалните технологии, за да избере най-ефективните и икономични за последващо внедряване в собственото си производство. Компанията е длъжна да извършва постоянна модернизация или дори пълна подмяна на производственото оборудване в най-кратки срокове, така че да не изпреварва своите конкуренти.

Предимствата могат да бъдат загубени и ако конкурентите овладеят производството на стоки заместители, които не са по-ниски по качество от стоките на организацията, но със значително по-ниски производствени разходи или са по-предпочитани от клиентите. В резултат на това организацията трябва постоянно да наблюдава пазара, за да проучва и своевременно да идентифицира нови потребителски нужди, както и да прави подходящи корекции на произвежданите стоки, за да отговори най-добре на нуждите на клиентите.

Основната слабост на стратегията е нейният фокус върху производството на конкретен продукт, т.е. недостатъчно ниво на диференциация на продуктите и услугите. Това е така, защото максимални икономии от мащаба се постигат със значителни производствени обеми. С други думи, наличието на силно диверсифициран асортимент от произведени стоки не винаги позволява постигането на минимални разходи при производството на всеки продукт поотделно.

Недостатъците, присъщи на стратегията за минимизиране на разходите, могат да бъдат частично или напълно елиминирани чрез увеличаване на производствената гъвкавост.

2. Стратегия на диференциация.

Стратегията за диференциация включва създаване на продукти, които функционално не се различават много един от друг. А широчината на асортимента се постига благодарение на незначителни промени в цвят, форма, технически характеристики и др. Това позволява на компанията да обслужва по-голям брой потребители, като предоставя на купувача по-голям избор и в резултат на това по-добро задоволяване на техните нужди.

„Потребителска стойност на продукт“ е връзката между цената на продукта и неговата субективна стойност за конкретен потребител. Клиентът прави покупка само когато стойността на продукта, според него, надвишава пазарната цена на продукта или услугата. В същото време си струва да се отмени, че за един човек функционалността е от максимално значение (наличието на голям брой допълнителни функции), за друг - размери и технически характеристики, за трети - цвят и др. Следователно, колкото повече модификации има на даден продукт, толкова по-голяма е вероятността той да се хареса на по-голям брой потенциални купувачи.

Диференциацията е два вида: хоризонтална и вертикална. В хоризонтално положение цената на продукт или услуга и средното ниво на доходите на потребителите практически не се променят. В този случай диференциацията на продукта не трябва да бъде значителна: по цвят, форма и др. Вертикалната диференциация предполага, че както цените, така и средното ниво на доходите на потребителите са различни. Тази ситуация позволява на организацията да получи достъп до различни групи клиенти поради значителни разлики в продукта по отношение на функционалност, съотношение цена-качество, производство на стоки, като се вземат предвид индивидуалните характеристики на клиента и т.н., което увеличава продажбите сила на звука.

От една страна, колкото повече модификации на даден продукт прави една компания, толкова по-голям обем продукти може да продаде, но от друга страна, толкова по-висока е цената му за единица продукт. Тъй като при производството на малки партиди, голям брой видове продукти, не винаги могат да се използват всички предимства на икономиите от мащаба.

Струва си да се приложи стратегия за диференциация в случаите, когато търсенето не е ценово еластично (преобладаване на неценова конкуренция) и индустриалният пазар има сложна структура. Именно при такива условия има най-голям шанс за успех.

3. Стратегия за фокусиране.

Стратегията за фокусиране е насочена към задоволяване на нуждите на потребителите в тесен пазарен сегмент, който се характеризира с наличието на специални потребности, които се различават от средните, т.е. завземане на определена ниша на пазара и реализиране на печалба чрез пълно задоволяване на нуждите на тази ниша. Тази стратегия може да се приложи най-успешно в ситуации, когато:

има доста големи групи потребители, чиито нужди от продукт за определена цел се различават значително от по-голямата част от потребителите;

има малки групи потенциални купувачи с нестандартни потребности, които не са напълно задоволени от съществуващото предлагане на стоки и услуги на пазара;

Ресурсите на организацията са малки, което от своя страна не й позволява да обслужва големи групи потенциални клиенти със стандартни нужди.

При прилагането на тази стратегия могат да възникнат трудности, например:

Може да се случи, че различията в характеристиките на произведените стоки или услуги в целевия пазарен сегмент, които са особено значими за купувачите, ще изчезнат под въздействието на различни фактори (промени в модата, поява на по-функционален продукт, остаряване на продукта, и т.н.);

възможно е значително намаляване на цените на стандартните продукти и в резултат на това промяна в потребителската стойност на стандартния продукт, което ще доведе до преминаване на потребителите в целевия сегмент към стандартни продукти;

конкурентите, работещи на пазара, също могат да диференцират продукта, който произвеждат, което също ще увеличи вероятността някои потенциални клиенти да предпочетат заместващи продукти.

4. Иновационна стратегия.

Статистиката на икономически развитите страни показва, че иновационната дейност се характеризира, от една страна, с високо ниво на риск (като правило от 100 идеи не повече от 5 преминават през всички етапи от идея до реализация), от друга от страна, чрез високо ниво на доходност за успешно реализирани идеи, понякога над 3 пъти по-висока от средната възвращаемост на инвестицията.

5. Стратегия за бързо реагиране.

Стратегията за бързо реагиране заема някак отделно място, така че не винаги е включена от авторите в тази класификация.

Фирмите, прилагащи стратегия за незабавен отговор на нуждите на пазара, са насочени към посрещане на възникващи нужди в различни области на бизнеса възможно най-бързо. Основен принцип на поведение е подборът и реализацията на проекти, които са най-рентабилни в настоящите пазарни условия. Предприятията, които разчитат на бързата реакция, са готови незабавно да преориентират производството, да променят мащаба му, за да получат максимална печалба за кратък период от време, въпреки високите разходи за единица продукция, обусловени от липсата на каквато и да е специализация на тяхното производство.

Предимства на стратегията:

получаване на свръхпечалби поради високи цени на дефицитни продукти;

висок потребителски интерес към закупуване на стоки;

малък брой заместващи продукти;

създаване на имидж на компания, която е готова да пожертва всичко, за да задоволи незабавно възникващите нужди на клиентите.

Необходимите условия:

„влизането“ и „излизането“ от индустрията не е трудно;

малък брой конкуренти;

малко, гъвкаво, неспециализирано предприятие с висока степен на диференциация;

висока степен на мобилност на персонала;

маркетингова услуга, фокусирана само върху високодоходни и недългосрочни проекти.

Рискове на стратегията:

високи разходи за единица продукция;

липса на дългосрочни перспективи в определен бизнес;

липса на гаранции за печалба;

висок риск от фалит.

Тази стратегия е най-„любимата“ на организациите имитатори, които фалшифицират продукти от световноизвестни производители.

6. Стратегия за открита конфронтация

Големите играчи на пазара обикновено предпочитат стратегия за открита конфронтация. Първите два пазарни номера, предлагащи сходен продукт, смело се включват в битката на същия пазар за едни и същи потребители.

Стратегията за открита конфронтация е много подходяща за втория играч на пазара. Налага се пускането на нов продукт на пазара в момент, когато пазарният лидер не е в състояние да даде адекватен отговор. Важно е първоначално да се определят цени за нов продукт, по-високи от цените на лидера. Това ще ни позволи донякъде да забавим момента на ответния удар и да изградим защитни структури около придобитите клиенти.

7. Стратегия за последователно улавяне

Но без ясни конкурентни предимства опитът да се победи основен конкурент „на неговото поле“ е обречен на провал. По-разумна стратегия изглежда е последователното завземане на регионални пазари или отделни сектори.

Целта на тази стратегия е да спечели значителен дял в малки сектори вместо скромен дял от целия пазар. Такова господство ще направи тези сектори непривлекателни за конкурентите. Свързвайки тези сектори един с друг и използвайки икономии от мащаба, можете да мислите за позицията на лидера на целия пазар.

Пример. В края на седемдесетте години на ХХ век Canon, вместо обща офанзива срещу Rank Xerox в Обединеното кралство, концентрира всичките си ресурси в Шотландия. След като превзе 40% от шотландския пазар, Canon премина в офанзива в други части на Обединеното кралство. Това е пример за стратегия за последователно завладяване на регионални пазари или отделни сектори.

8. Стратегия за нападение

Бизнесите, които са по-малки по размер от основните си конкуренти, обикновено използват стратегия за нападение. В този случай има борба за определена категория потребители. След като сте избрали група потребители, където позициите на конкурентите са слаби, трябва да атакувате в тази посока (намаляване на цените, Допълнителни услугипотребители и др.). Ако конкурентите отговорят, отделяйки значителни ресурси за тази област, тогава трябва да сме готови да се оттеглим и да помислим за нанасяне на удари другаде.

Предприятията, които следват стратегия за нахлуване, постоянно търсят пазарни ниши, които са непривлекателни за пазарните лидери. Много често причината за недоволството на потребителите е, че предлаганите от лидерите продукти са с твърде високо качество, което се отразява в цената на тези продукти.

Изборът между стратегия за открита конфронтация, стратегия за последователно завладяване на регионални пазари или отделни сектори и стратегия за нападение се прави, като се използват дългосрочните и средносрочните цели на предприятието и съотношението между размера на предприятието и размера на пазара.

Само големи предприятия с достатъчно силни позиции на пазара могат да прибягнат до стратегия за открита конфронтация. Стратегията за последователно завладяване на регионални пазари или отделни сектори ви позволява да не разпръсквате ресурси, а да постигнете превъзходство във важна област.

По правило една компания трябва да избере стратегия за нападение. Тъй като компанията расте и позицията й на пазара се укрепва, е възможно да се промени стратегията.

На практика много бизнес "стратегии" се основават на многобройни предположения за цени, разходи, инфлация, обменни курсове и т.н. Такива прогнози рядко са точни. Разбирането на конкурентните сили, действащи на пазара, може да повлияе на избора на правилната стратегия на предприятието.

Основното предимство на голямото предприятие са значителните ресурси. Това дава възможност да се изчакат краткосрочните загуби в конкурентната борба на пазара и да се отвърне с опустошителен удар.

На много пазари икономиите от мащаба имат значително влияние върху печалбите на компанията. Но размерът на предприятието не винаги е добро нещо. Големите предприятия са склонни към бюрокрация, бавност и късогледство. Да управляват такова предприятие идват хора, които не се интересуват от никакви подобрения. Това застрашава загубата на водеща позиция на пазара.

Много е трудно за непозната марка да победи известна марка в открита битка. Потребителят, като правило, остава лоялен към старите марки, с които отдавна е свикнал. Повишаването на нивото на обслужване може да задържи много потребители.

9. Затрудняване на навлизането на пазара на конкурентите

Затрудняването на навлизането на конкурентите на пазара е друг начин, по който компанията защитава своите клиенти.

Предприятието трябва добре да познава своите слаби места, които могат да станат обект на атака от страна на конкурентите. По-добре е да атакувате себе си, предлагайки нов продукт на пазара, отколкото да чакате вашите конкуренти да го направят. Но трябва да внимавате.

Много често предприятията започват атака срещу конкурентите, без да имат никакви предимства. Но успехът на атакуващите действия е невъзможен без превъзходство в качеството, надеждността, цената, рекламата и т.н. Трябва да имате някои предимства.

10. Политика на имитация на конкуренти

Няма нищо лошо в това да подражавате на вашите конкуренти. Но тогава на пазара се появяват огромен брой продукти с разлики, които са едва забележими за обикновения потребител. Следователно предприятието трябва да мисли за активно използване на предимствата си, за да подчертае разликата си от конкурентите.

Тъй като фирмите следват политика на имитиране на конкуренти, потребителите не са в състояние да различат значителни разлики между продуктите и са принудени да вземат решения за покупка единствено въз основа на цената. Следователно предприятието трябва да създаде някакъв вид диференциращ фактор, който ще подчертае продуктите на това предприятие и за които потребителят е готов да плати допълнителни пари. Това ще позволи на компанията да не се включва в надпревара с цените.

Ако едно предприятие се стреми да привлече клиенти, за които най-важното е цената, тогава когато се появи конкурент с повече ниски цениима загуба на клиенти.

Конкретни стратегически алтернативи

В допълнение към основните разглеждани стратегии се използват и алтернативни начини на поведение на фирмите на световните пазари. Нека разгледаме няколко конкретни стратегически алтернативи, които се използват от компаниите в международен контекст:

1. създаване на изцяло притежавани дъщерни дружества;

2. създаване на съвместни предприятия. Съвместните предприятия предоставят на участниците в бизнеса следните предимства: партньорите могат да се допълват взаимно и по този начин да намалят риска, свързан с правенето на бизнес; съвместно предприятие може да осигури бърз достъпкъм разпределителните мрежи; съвместните предприятия лесно се адаптират към промените във външната среда;

3. договор за франчайзинг (франчайзинг). Договорът за франчайз предоставя редица предимства, по-специално следните: осигурява на франчайзополучателя доход, а на получателя продукт (услуга), който вече е спечелил място на пазара; позволява на франчайз компанията да расте бързо без значителни капиталови инвестиции; елиминира част от управленската координация, необходима за управление на голяма организация – франчайзинг компаниите сами управляват управлението; е подходяща стратегия за включване на малки фирми, докато рискът за тези фирми при закупуване на франчайз е значително по-малък, отколкото при организиране на независима производствена организация;

4. аутсорсинг – прехвърляне от организация на определени бизнес процеси или производствени функции на друга компания, специализирана в съответната област. В същото време има намаляване на разходите и рисковете при внедряване на бизнес процес; повишаване на качеството на продуктите и услугите; освобождаване на вътрешни ресурси на дружеството за други цели;

5. офшорно производство. Офшорното производство е препоръчително да се използва в случаите, когато: продуктите изискват значителни разходи поради голям обем неквалифициран труд; теглото на продукта е относително малко в сравнение с цената му (необходимо за намаляване на транспортните разходи); ниски тарифи за суровини и енергия; Продуктите са стандартизирани и имат стандартен производствен процес, така че контролът на качеството на продуктите е по-лесен. 4

Прилагане на конкурентни стратегии по примера на Becker and Co.

Нека разгледаме използването на конкурентни стратегии на примера на компанията Becker and Co.

Казахстанско-германското съвместно предприятие Becker & Co. под формата на дружество с ограничена отговорност е създадено в началото на 1991 г.

В момента компанията Becker & Co. е една от водещите компании в Република Казахстан. Фирмата произвежда и продава месни, хлебни, сладкарски, кулинарни изделия, замразени полуфабрикати, маркова бира Becker Bier, както и предлага ресторантьорски услуги.

Качеството на продуктите, произведени от JV Becker and Co. LLP, е отличено с високи награди, получени на изложения и конкурси, проведени у нас и в чужбина.

Сред тях е наградата на президента на Република Казахстан в категорията „Най-добро предприятие, произвеждащо стоки за населението“.

В допълнение, компанията Becker & Co. е лидер сред производителите на готови продукти в Алмати.

История на организацията

Дружеството с ограничена отговорност "Бекер и Ко" е създадено в началото на 1991г. Министерството на финансите на Република Казахстан издаде удостоверение за регистрация на фирма № 6.

През 1991 г. на Becker and Co. LLP е предоставен парцел с площ от 0,78 хектара в град Алмати на ъгъла на улиците Розибакиев - Сатпаев за изграждането на комплекс от административни и промишлени сгради. Строителството започва през 1992 г., а първият етап от комплекса е въведен в експлоатация през 1994 г. Площта на първия етап беше 3800 m2, в него се помещаваха офис, пивоварна, ресторант Прусия и колбасарски цех. В края на 1994 г. пивоварната е пусната в експлоатация. През януари 1995 г. започва работа ресторант „Прусия“, а през април 1996 г. – колбасарският цех.

През 2000 г. започва поетапното въвеждане в експлоатация на втори етап с площ от 3800 m2. В момента в сградата се помещават нов месопреработвателен цех, пекарна, цех за замразени полуфабрикати, деликатес, супермаркет, кафе-бистро и столова за персонала. Използването на висококачествени суровини, закупени от казахстански производители или доставени от Германия; модерни технологии; осигуряване на спазване на санитарно-хигиенните изисквания в производството, необходимите условия за съхранение на суровини и готови продукти; наличието на компетентен персонал - всичко това определя безопасността и допринася за производството на висококачествени продукти, удовлетвореността на клиентите, тяхната ангажираност към компанията и изпълнението на мисията на компанията: „Запазване на традициите за консумация на екологично чисти хранителни продукти“.

Прилагане на международни стандарти

Becker & Co LLP е внедрила и сертифицирала интегрирана система за управление за съответствие с международните стандарти ISO 9001:2008 (Система за управление на качеството), ISO 14001:2004 (Система за управление на околната среда) и ISO 22000:2005 (Система за управление на безопасността на храните, базирана на принципите на HACCP ).

През март 2007 г. Becker and Co. LLP изпрати писмо генерален секретарООН до г-н Бан Ки Мун за намерението на компанията да се присъедини към Глобалния договор и да следва десетте принципа на правата на човека, трудовите отношения, опазването на околната среда и борбата с корупцията и да насърчава разпространението им в областта на нашата дейност. През април 2007 г. компанията получи информация за присъединяването на JV Becker & Co. LLP към Глобалния договор и регистрация на уебсайта на Глобалния договор на ООН (Офис на Глобалния договор на ООН). 5

Конкурентни стратегии, използвани от Becker and Co.:

Разширяване на пазара (собствени пекарни, сладкарници, продажба на готови продукти).

Стратегия за повишено ниво на обслужване (Becker & Co. разработи и внедри единен стандарт за обслужване от 2004 г.: това са ясно формулирани правила за професионална комуникация между персонала на магазина и клиентите. Започвайки от етапа на подбор на персонала, компанията гарантира, че високото качество услугата се поддържа).

Флангова атака. (В географски смисъл: заема територии, които не са заети от Алимпиев, или тези територии, където потребителите не са доволни от качеството на предоставяните услуги; В смисъл на сегментиране: задоволява нуждите на потребителите, които не са обмислени от конкурент).

4. Стратегия за бързо реагиране (Фокус върху нуждите на казахстанското население: въвеждане в продажба на продукти „халал“, самса, промишлено производство на национални продукти от конско месо „Кази“, „Жая“, „Сур-ет“, които са в голямо търсене сред коренното население, е усвоено ).

5. Стратегия за последователно улавяне (Първо, завоюване на водеща позиция на пазара на месни продукти, след това овладяване на пивоварството, производството на хляб и ресторантьорството).

6. Създаване на изцяло притежавани дъщерни дружества (бистро, ресторант Прусия, 2 супермаркета).

Пазарът за производство на хранителни продукти в Алмати е доста развит и компанията Becker and Co. безспорно заема една от водещите позиции в него.

Заключение

В заключение бих искал да отбележа, че много фирми правят голяма грешка, като разработват универсална стратегия за всички случаи, независимо от промените на пазара и потребителското поведение. Но всеки пазарен сегмент изисква специален подход.

Лидерът на пазара трябва постоянно да укрепва позициите си. Невъзможно е да се защитите успешно срещу всички конкурентни атаки. Следователно загубите в някои области трябва да бъдат компенсирани от печалби в други области.

Една компания обикновено се сблъсква с няколко конкуренти. Възниква въпросът кого да нападнем първи. Необходимо е да се концентрират всички ресурси за борба с един конкурент в определен пазарен сегмент. След постигане на успех в тази област, такава тактика може да бъде приложена в подходящ момент към друг пазарен сегмент.

Разпръскването на ресурсите на едно предприятие в различни посоки няма да доведе до нищо добро. Ето защо трябва ясно да разберете целите си и стриктно да се придържате към избраната стратегия.

Много често в борбата срещу конкурентите предприятието действа много директно, използвайки само ценови механизми. Но за да излезете победител в състезанието, трябва да знаете и да приложите на практика целия арсенал от разглежданите средства.

Конкурентните стратегии са важна и неразделна част от съвременните пазарни отношения. Фирма или предприятие изгражда своята конкурентна стратегия въз основа на позицията си на пазара, т.е. независимо дали е пазарен лидер, претендент за лидерство, последовател или обитател на ниша. Извършва анализ на своите конкуренти и оценява техните възможности и едва след това избира подходяща конкурентна стратегия.

Всеки сегмент се характеризира с оригинално потребителско поведение и следователно със собствена конкурентна стратегия, която по най-добрия начинможе да се реализира от предприятие в този сегмент. 6

Библиография

Г. Л. Азоев „Конкурентни предимства на компанията.” – М.: Новини, 2008.

Н. Ю. Круглова „Стратегическо управление”: Учебник за университети - М.: RDL, 2009.

http://www.bizkiev.com/ – статия „Конкуренция, тактика и стратегия“

http://www.malb.ru/ – статия „Методи на конкуренция в пазарни условия“

http://rusconsult.ru/ – статия „Стратегия и тактика на конкуренцията

Данни за уебсайт http://www.becker.kz/.

1 G, L. Азоев „Конкурентни предимства на компанията.” – М.: Новини, 2008.

2 G.L. Азоев „Конкурентни предимства на компанията.” – М.: Новини, 2008.

3 rusconsult.ru – статия „Стратегия и тактика на конкуренцията“

– стратегия конкурентен борба, насочен към намаляване... за да запази позицията си в конкурентен битка. Пациент (ниша) стратегия – стратегия конкурентен борбасъстоящ се в освобождаването...

Идеи конкурентен борбав трудовете на западни и руски икономисти

Курсова работа >> Икономическа теория

... конкурентен борбав пазарна икономика. Икономистите идентифицират четири основни стратегии конкурентен борбакоито компаниите използват. 1) "Мощност" стратегия ...

Проучване на конкурентите и получаване на предимства в конкурентен биткакомпания

Курсова >> Маркетинг

Използване на различни атаки стратегии. Атака стратегия – стратегия конкурентен борба битказа пазари за продажби...

Качеството на продукта и неговата роля в конкурентен битка

Резюме >> Маркетинг

Различни атаки стратегии. Атака стратегия- Това стратегия конкурентен борба, използван от пазарен конкурент в битказа пазари за продажби...

Всеки подхожда по различен начин към конкуренцията, както и към конкуренцията. Независимо от това, трябва да признаем, че тези явления са обективна реалност, която е безсмислено да се отрича. Всяка компания има конкуренти. Следователно конкуренцията е непрекъснат процес в съвременната пазарна икономика. Нещо повече, в защита на клиентите си компаниите използват различни средства и използват целия си резерв. Сериозните бизнесмени разбират: компания, която не се противопоставя на конкурентите си, е обречена.

Нека да дефинираме какво е това конкурентна борба. Точното разбиране на същността на конкуренцията ще помогне за това. Тази дума идва от латинското „concurro“, което означава „бягам заедно, сблъсквам се“. Най-просто казано, конкуренцията е съперничество между много фирми, занимаващи се с един и същ бизнес - продажба на продукт или предоставяне на услуга. Всеки, който иска да закупи продукт или да получи услуга, има възможност да избира между тези компании. Става ясно, че конкуренцията е цяла поредица от действия, предназначени не само да укрепят позицията на компанията на пазара, но и да осигурят растеж на нейния дял и възможно изместване на конкурент. Тоест, в резултат на „пасивна“ борба, компанията запазва съществуващите клиенти. „Активната“ или дори „агресивната“ борба има за цел да задържи своя потребител и да „отблъсне“ купувачите от конкурентите.

Всяка конфронтация ще бъде ефективна при внимателна предварителна подготовка. Това важи и за конкуренцията на пазара. Ще успеете, като предприемете конкретни стъпки:

Провеждайте пазарни проучвания, за да идентифицирате вашата целева аудитория.
Идентифицирайте основните си конкуренти.
Възползвайте се от своите конкурентни предимства.
Придържайте се към последователен курс на правене на бизнес на пазара.
Разработете конкурентна стратегия.

Няколко принципа на конкуренцията:

Играйте по правилата. Това означава, че всички действия в борбата ви за успех трябва да се вписват в рамките на закона.
Не е нужно да си лидер. Основното нещо е да не се окажете „на опашката“.
Този с най-много конкурентни предимства печели.

Нека разгледаме по-подробно някои методи на конкуренция.

Мониторинг на цените на конкурентите: 4 идеи за отбелязване на бизнесмени

Как да идентифицирате основните си конкуренти

Направете списък с възможни противници

Не е трудно. Помислете кои компании, освен вашата, могат да задоволят нуждите на целевия потребител. Направете възможно най-много пълен списъктакива компании.

Източници, които може да са ви полезни:

интернет. В World Wide Web можете да въведете продукт или услуга в лентата за търсене. Резултатът от търсенето ще бъдат сайтовете на вашите възможни конкуренти. Не пренебрегвайте сайтове за преглед и бизнес директории (2GIS, Yandex, Google и други).
Мониторинг (инспекция) на търговски обекти. Посетете наблизо изходиили сервизни центрове. Понякога това ви позволява да получите известна представа за конкурентоспособността на вашите опоненти.
Говоря с прегледи на индустриятаИ аналитични статии. Те могат да съдържат готови списъци със сериозни играчи във вашата област, някаква информация за тях, която може да ви бъде полезна при разработването на конкурентна стратегия.
Посетете тематични изложби, конференцииИ семинари. Най-вероятно там ще срещнете хора, които се интересуват конкретно от вашия пазарен сегмент. Това ще ви позволи да осъществите необходимите контакти.

Спомагателните методи за събиране на информация ще включват: анкети. Първо, това е проучване на пазарни експерти и мениджъри по продажбите, на които по правило се задават въпроси в стила на: „Кои компании според вас са лидерите на този пазар?“ Второ, директно проучване на потребителите, евентуално по телефона. На целевата аудитория се задават следните въпроси: „Какви марки продукти използвате? Между кои марки трябва да избирате? Кой предпочиташ?

Идентифицирайте ключовите конкуренти

Резултатът от всички усилия за съставяне на списък с противници вероятно ще бъде доста обемен списък. Сега целта ви е да изолирате основните конкуренти от него. За да направите това, първо изключете непреките (косвени) конкуренти от списъка. Това са организации, които работят с друг продукт в рамките на вашата целева аудитория или продават алтернативни продуктии услуги. След това в рейтинг листата ще останат преките конкуренти, сред които са основните. Преките конкуренти са компании, чийто продукт, пазар и потребител са същите като вашия бизнес. Основните конкуренти са компании, които не само разполагат с големи финансови ресурси и висок пазарен дял, но също така са в състояние значително да повлияят на вашите продажби чрез своята дейност.

Създайте конкурентна стратегия за война

Това е може би най-трудният етап. Той включва общ анализ на всяка компания от рейтинг списъка. Има много схеми маркетингов анализ. Разбира се, това е щателна работа, защото трябва да се направи за всеки елемент от списъка на основните конкуренти. Индикатори:

Фирмен опит и регион.
Управители и организационно-правна форма.
Брой персонал.
Продуктова гама, цени, целева аудитория.
Степента на популярност на продукта, известността на компанията.
Пазарен дял.
Предимства и недостатъци.
Факти за промоция в медиите и др.

Конкурент, чийто пазарен дял е по-висок от вашия, ще бъде опасен за вас. Слабите конкуренти играят срещу вас: техните потребители може да станат ваши в близко бъдеще. Във връзка с тях използвайте тактики за привличане (смяна) на клиенти. Опитайте се да подредите събраната информация под формата на таблица, тогава ще бъде по-лесно да направите изводи. След анализа вие оценявате конкурентоспособността на този противник и разработвате конкурентни стратегии.

Двата основни модела на взаимодействие с противниците са защита и нападение.

защитавключва набор от мерки, чиято цел е да се запазят съществуващите потребители и пазарен дял.

Атака– активни действия, състоящи се в разработване на програми, насочени към улавяне на потребителите на конкурентите. По-долу ще говорим повече за конкурентните стратегии.

Как да определите предимствата си в конкурентна среда

За да използвате максимално конкурентните си предимства, трябва да ги познавате добре. Стъпки, водещи до идентифициране на ползите:

Стъпка 1. Съставете списък с предимства

Какви ползи носи вашият продукт на целевата аудитория? Ще намерите отговора, първо, като анализирате подробно всички характеристики на вашия продукт и второ, като интервюирате клиенти (какво ги привлича към вашия продукт и какво друго биха искали да получат от този продукт).

При продуктовия анализ е удобно да се използва така наречената стратегия за маркетингов микс. Това е набор от мерки, които създават търсене на конкретен продукт на определена цена на дадено място с помощта на определена промоция. В съвременната пазарна икономика има много разновидности на тази стратегия. Някои големи компании активно експериментират с компонентите на маркетинговия микс, адаптирайки го към спецификата на своя бизнес. Класическите четири елемента на маркетинговия микс обаче са в основата на всеки продукт. В тази връзка общоприетото име е стратегията 4P, където първото P е Product (продуктова или асортиментна политика), второто P е Price (ценова или ценова стратегия), третото P е Place (място на продажби) и четвърто е Promotion (промоция на продукта).

1) Продукте продукт или услуга, произведени от компания. Освен самия продукт, този елемент съчетава марката (търговската марка), услугата и опаковката. Продуктът е основата на маркетинга, основният компонент на маркетинговия микс. Ако сте „оправили нещата“ с продукт или услуга, тогава те винаги ще бъдат търсени от потребителя. Как да не пропуснете? Това изисква познаване и разбиране на нуждите на пазара. Успешно избраният продукт е този, който задоволява тези важни нужди.

Какво още трябва да се реши на този етап?

Помислете върху символиката на марката.Логото трябва да стане разпознаваемо, а стилът атрактивен.
Уникалност на продукта.
Качество на продукта или услугата. Разчита се на потребителското възприятие. Така един потребител ще оцени висококачествената рокля въз основа на кройката, докато друг ще оцени състава на материята.
Външна привлекателност на продукта. Представете си шоколадови бонбони, изсипани в найлонов плик. И сега те са същите, но прилежно поставени в красиво оформена кутия. Опаковката и дизайнът означават много за купувача.
Продуктовата гама.

2) Цена– паричната равностойност на предлагания продукт или услуга. Именно от това в крайна сметка зависи вашата пряка печалба от продажбата и рентабилността на вашата компания. Изборът на ценова политика трябва да бъде обоснован. За целта се вземат предвид търсенето, разходите за производство и продажба, конкурентоспособността и очакваната печалба. Една ефективна ценова стратегия включва:

Политика за проникване на пазара.
Ценови вариацииза различни канали за продажба (отстъпки за клиенти на едро, бонуси за редовни клиенти).
Цена на дребно(оптимално съотношение на продажна цена и желана печалба). Разбира се, трябва да вземете предвид всички премии, прехвърлени от цената на продукта към крайния потребител.
Наличие на сезонни отстъпки, промоции и други промоционални събития.

3) Място на продажбавключва всички видове канали за продажба . По същество това са пътищата, по които вашият продукт достига до потребителя. Продавачът може да извърши продажбата сам или да прибегне до помощта на посредници (търговски агенти, дистрибутори, търговци на дребно или едро).

На етап Място трябва да определите:

Методи на разпространение(дистрибуция на стоки до възможно най-голям кръг потребители).
Канали за дистрибуция,чрез които се планира да се продава продукта.
Пазари на планирани продажби.
Условия за разпространение(отстъпки и бонуси за дилъри, изисквания за излагане на стоки и неустойки).
Условия и правила за излагане на стоки(мърчандайзинг).
Политика за управление на инвентарастоки и логистика.

Примери за начини за пускане на пазара на хранителен продукт: големи център за пазаруване, супермаркети, местни хранителни магазини (на пешеходно разстояние), пазари на едро или дребно.

4) Промоция.Насочена е към стимулиране на продавачи, посредници и купувачи. Този елемент от маркетинговия микс се състои от различни дейности, които ви позволяват да привлечете вниманието към продукта, да подчертаете неговите предимства и да заинтересувате потребителя да купи. Това се улеснява от компетентна реклама. Методите за промоция също включват PR, директен маркетинг и интернет маркетинг. Най-популярните промоции са лотарии, състезания с награди, отстъпки и подаръци. Често такива мерки помагат за популяризиране на търговска марка и впоследствие служат за поддържане на създадения имидж.

Стъпка 2. Даваме приоритет на всички предимства

Подреждаме всички действителни ползи в списък в низходящ ред от най-значимите към най-малко значимите.

Стъпка 3. Сравнете нашия списък с предимства с тези на конкурентите

Това ще ви позволи да видите къде все още трябва да се подобрите.

Стъпка 4. Определете абсолютните конкурентни предимства

Такива предимства идват от продукти с уникални характеристики, които нямат аналози. Уникалността може да идва както от едно свойство, така и от тяхната комбинация.

Абсолютните конкурентни предимства идват от:

"Тайният компонент"(специален състав).
Безупречна "презентация" (оригинална форма, стилен дизайн, изключителен начин на доставка).
Висококвалифицирани специалисти.
Инвестиции в нови разработки,технологии.

Стъпка 5. Създайте „фалшиви“ конкурентни предимства

Има много малко компании в света, които произвеждат безаналогови продукти. Повечето фирми работят в силно конкурентни индустрии, където е трудно да се постигнат реални конкурентни ползи. При такива обстоятелства се използва алтернатива - методът за създаване на „фалшиви“ конкурентни предимства.

Нека разгледаме пет начина:

1) Първоходец). Това не означава, че сте първият, който заема тази ниша на пазара. Просто вие сте първият, който обяви определена продуктова характеристика, която имат и продуктите на конкурентите. Но конкурентите закъсняха да уведомят потребителите за това своевременно. Този подход ще създаде впечатлението за вашата иновация в това решение, което ще лиши състезателите от възможността да използват същата техника.

2) Създаване нова продуктова категория. Нов продукт е продукт, който е навлязъл на пазара и се различава от вече продавани продукти от подобен сегмент по един или повече начини. потребителски свойства. Очевидно това не е принципно нов продукт. Роля играе самият факт на предлагане на продукт, който няма абсолютни сходства на даден пазар (удължаваща спирала, специални самобръсначки, боя за коса в спрей).

4) Собствен индекс на ефективност. Привлечете вниманието на обществеността към специален критерий, на който отговаря изключително вашият продукт.

5) Играйте любопитство. В крайна сметка именно интересът мотивира купувача да избере „уникален“ продукт. Това не е непременно истинско предимство, а по-скоро нещо, което ще работи на принципа „трябва да опитате“ („топи се в устата ви, не в ръцете ви“, миещ се ръкав тоалетна хартияи т.н.).

Стъпка 6. Създайте маркетингов план за действие

И така, намерихме реални конкурентни предимства или създадохме „фалшиви“. Сега е необходим добър план. Включете поне две точки в него: мерки за консолидиране на уместността на ползата и действия, насочени към по-нататъшно дългосрочно развитие на ползата.

Безскрупулни партньори: как да разпознаете измамниците в бизнеса

Какви са конкурентните стратегии?

Както вече знаете, конкурентната война не винаги е кръв и жертви. Конкуренцията често се свързва с враждебно, грубо и не винаги законно поведение. Руските „яли 90-те“ оставиха своя отпечатък в паметта, когато конкуриращите се партии решиха проблемите си със сила, понякога буквално елиминирайки опонентите си. По-долу ще засегнем темата за нелоялната конкуренция, а сега ще се спрем на конкурентните стратегии, съществуващи в рамките на съвременната икономика.

Стратегията е основният инструмент за управление на развитието и управлението на компанията. Конкурентната стратегия е действията на компанията, насочени към нейното промоциране на пазара на индустрията, желанието да заеме водеща позиция. Такава борба се ръководи от целите пред компанията. Стратегията може да бъде формализирана като документ, отразяващ добре обмислени норми на поведение на пазара и взаимодействие с конкурентите. Целите на състезанието са разделени на минимални и максимални. Минимумът е да стабилизирате личния си пазарен дял и да задържите потребителя си. Максималната цел се простира и по-нататък - разширяване на пазарния дял чрез „изтласкване“ на купувачи от други компании.

Две основни конкурентни тактики:

1) Активни (нападателни) стратегиипредполагат стъпки, насочени към пряка конфронтация с цел завладяване на пазарен дял. Тази тактика се практикува срещу ключови конкуренти. Той оправдава почти всяко действие за „отнемане“ на клиенти за своите продукти.

Подвидове офанзивна стратегия:

Фронтална атака.От името става ясно, че офанзивата се провежда на всички фронтове на врага - както върху продуктите, така и върху промоцията и цените. Участникът се ръководи от принципа „да победи врага със собствените си оръжия“, тоест използва собствените си инструменти срещу ключов конкурент, опитвайки се да ги надмине по интензивност. Например: ако конкурент се фокусира върху рекламата, тогава вие използвате същия метод за привличане на купувач, но по-активно. Тогава опонентът ви ще „изчезне“ на вашия фон.
Флангова атака . Атаката е насочена към слабата страна на състезателя. Компаниите с ограничени ресурси прибягват до тази стратегия. Те не са в състояние да победят врага в пряка атака, затова се приближават от фланговете. Посоката на сегментиране на тази тактика включва попълване на пазарен сегмент с незадоволени нужди. Пример: Япония стана водещ световен производител на икономични автомобили. Световната практика доказва предимството на фланговата тактика пред фронталната атака.
Обкръжение (обсада).Политиката на конкурента се изучава дълго и внимателно, анализира се за Слабости. Това е тактика на изчакване, ръководена от нагласата „бавно, но сигурно“. Напомня флангова атака, използвана от малки роти.
Околовръстен път.Стратегията за заобикаляне включва избягване на пряка конкуренция. Компанията последователно и стриктно развива ноу-хау и произвежда продукти в сегмент, който не се припокрива със сферата на интереси на основните конкуренти.

2) Пасивни стратегииимат за цел да взаимодействат мирно с конкурентите, като същевременно леко увеличат своя пазарен дял и печалби. Пасивните стратегии са популярни сред малките фирми. Те не предизвикват съпротива от страна на ключови играчи на пазара.

Особености:

Те се фокусират върху отделни малки сектори на пазара и нямат за цел да „завладеят” целия пазар.
Насочен към развитие на технологиите в посока намаляване на разходите и основните разходи.
Приоритетът е печалбата, а не пазарният дял или обемът на продажбите.

Подвидове пасивни стратегии:

Копиране на „рекламирани“ продукти(„ние правим същото като тях, но на половин цена“). За да използва тази тактика, фирмата трябва да разполага с достатъчно ресурси, за да създаде копие на продукта.
Стратегия за малка пазарна ниша.Използва се в малки предприятия. Състои се от продажба на оригинални продукти в рамките на много малък пазарен сегмент. Въз основа на специалните умения на собственика на фирмата - изработка на цветя от кожа, фигурно коване на метал и др.
Стратегия на съучастие– това е, когато едно предприятие произвежда продукт или услуга, която помага за завършване на продуктите на голям конкурент (мебели или шевни принадлежности, автомобилни химикали).
Запазване на позиции- „По-добре е птица в ръка...“ Компанията поддържа стабилността на своето развитие и дял, като същевременно се старае да не пречи на по-големите компании в този бранш. Не е много жизнеспособна тактика.
Франчайзинг.Стратегия за малък бизнес. Компанията си осигурява „попечителството” на основен конкурент, работещ под нейна егида. Документирано в договор за франчайз .

Как да отворите франчайз: инструкции стъпка по стъпка и често срещани грешки

Експертно мнение

Оригинална стратегия - сприятели се с конкурент

Анатолий Дураков,

директор по развитието на холдинга Favorit, Котлас (архангелска област)

Нереалистично е малкият и среден бизнес да се конкурира с лидерите на пазара. Също така е невъзможно да победите опонентите си, като играете по техните правила. Следователно не е необходимо да се забърквате в изтощителна конфронтация с конкуренти. Защо не се опитате да намерите, така да се каже, общ език, компромис? Пример от моята практика: нашата фирма произвежда колбаси. Изправени пред двама конкуренти, ние съсредоточихме усилията си върху привличането на по-големия на наша страна. Инструментът беше съвместна маркетингова кампания. Усилията доведоха до положителен резултат.

В резултат на това продажбите на втория конкурент паднаха рязко, защото неговите клиенти станаха наши клиенти. Беше решено да се договори с останалия конкурент (с когото се проведе съвместното действие) за разделянето на областите на дейност.

„Приятелството“ с конкурентите ви спестява пари и ви дава време да подготвите персонала си за разработване на нестандартни методи на конкуренция. За да започнете, дайте на вашите служители домашна работа: Позволете им да събират информация за оригинални маркетингови техники (атаки срещу продукти на конкуренти, необичайна реклама, PR и промоции). И така, през 1958 г. Е. Бернат създава близалка. Той се ръководеше от наблюдението, че всички деца обичат сладко, но когато ядат, често цапат ръцете си и ги бършат в дрехите си. Оригиналната близалка Chupa Chups придоби популярност в цял свят.

Но нестандартните ходове често са въпрос на случайност, те са уникални. Това създава необходимостта да генерирате собствени идеи. Например две фирми, участващи в производството и монтажа пластмасови прозорци, постоянно се бори за потребителя: днес някои дават нещо на държавни служители, утре други предоставят отстъпки на младоженци и т.н. Уморени от този порочен кръг, те разработиха единна социална програма. По-специално той предвиждаше отстъпки и бонуси за повечето различни категориикупувачи и много други маркетингови ходове.

За развитие креативно мисленеНасърчавайте служителите редовно да следят маркетинговите иновации, да посещават тематични семинари и да посещават специализирани уебсайтове. Вземете правило да обсъждате резултатите всеки месец. Потокът от свежа информация и нови идеи за развитие на вашия бизнес трябва да бъде непрекъснат.

Как сами да разработите конкурентни стратегии

Конкурентната стратегия е сериозен инструмент във вашите ръце, който ви позволява да постигнете бизнес успех. Позволява ви да изградите значими взаимодействия с конкурентите. В допълнение към изготвянето на стратегия, трябва да обмислите план за нейното изпълнение, да го приложите и впоследствие да анализирате постигнатите резултати. Ясен, писмен план за прилагане на конкурентна стратегия помага на служителите на предприятието да действат координирано.

Необходимостта от създаване на конкурентна стратегия е ясна. Как да го развием?

Стъпка 1. Определете метода на състезание.

В глобалния маркетинг, както беше споменато по-горе, има два основни вида конкурентна стратегия: настъпателна (проактивна) и пасивна. Всеки от тях има много подвидове. Кое да използвате зависи от вас. Изборът на конкурентна стратегия се влияе от следните фактори:

Индустрия на компанията(колко високо е нивото на конкуренцията);
Състояние на икономическата сфера(стабилна ли е, не страда ли от последиците от кризата);
Цели на собственика на предприятието;
Състоянието на компанията(отчитат се силните и слабите страни);
Практика на прилагане на предишни стратегии(последователно използвайте това, което е довело до добри резултати, правете изводи от минали грешки).

Най-общо казано, имате три възможности за избор:

Осигурете конкурентоспособност чрез постигане на ниски разходи за продукти(което съответно ще доведе до по-ниска цена и увеличени продажби).
Конкурирайте се на пазара, като създавате уникални характеристики на продукта.
Състезавайте се, като създадете малка група от постоянни клиенти с висока лоялност.

Стъпка 2. Определете целевия пазар.

Критериите ще бъдат вашите конкурентни предимства, както и дългосрочната привлекателност на този пазарен сегмент. Последното се оценява по динамика и обем на продажбите. По-изгодно е да работите на пазар с ниско ниво на конкуренция. Това ще помогне да се създаде карта на стратегически групи от конкуренти. Това е особено вярно в регион с доста голям брой конкуренти, което усложнява подробния анализ на всеки от тях. Картата включва конкурентни фирми с приблизително равни пазарни дялове. Те са разделени на групи. Критериите, по които се формират групите, могат да бъдат различни (еднотипни продукти, използване на общи канали за продажба, технологии, сходство в ценовата политика и др.).

Възможните критерии за съставяне на стратегически конкурентни пазарни групи могат да бъдат както следва:

Специализация (тесен профил или за широк пазар).
Бизнес ниво (местно, регионално, национално, международно).
Размер на бизнеса (малък, среден, голям).
Стратегия в ноу-хау (новатор, последовател).

Въз основа на картата на стратегическите конкурентни групи, направете своя окончателен избор на целеви пазар.

Стъпка 3. Ние идентифицираме и консолидираме конкурентни предимства.

Това е обсъждано много по-рано. Използването на съществуващите предимства ще направи възможно привличането на потребителите към продуктите и разширяването на пазарния дял.

Стъпка 4. Създайте план за конкурентна стратегия.

Подготвителен периодви предостави информация за всеки състезател. Вие сте наясно с техните силни и слаби страни. Оценете заплахите за вашия бизнес и разработете стратегия за всеки ключов конкурент – нападателен или пасивен.

Стъпка 5. Определете политиката на конкуренция в индустрията.

Индустрия са всички предприятия, които имат общи типовесуровини, материали, производствени технологии, както и общото предназначение на произведения продукт. Икономиката на страната включва такива групи отрасли като:

Социална услуга(медицина, образование, изкуства, наука, отбрана).
Непродуктивни(жилищни и комунални услуги, транспорт, интернет, комуникации).
производство(строителство, търговия, селско стопанство).

Конкурентоспособността на една индустрия се характеризира със способността на предприятията, включени в нея, да се конкурират помежду си за потребители и пазарен дял. Има концепция конкурентни предимства на индустрията. Те се определят от спецификата на самата индустрия, търсенето на произвежданите продукти, нивото на развитие на вътрешноиндустриалната инфраструктура и други фактори. Можем да кажем, че всяко предприятие, работещо в индустрията, има предимства в индустрията. Външни конкурентни предимства: високо ниво на конкурентоспособност на страната, държавна подкрепа не само за големия, но и за малкия бизнес, добро законово регулиране на икономиката. Пример за вътрешни предимства е търсенето на произведени продукти.

Стъпка 6. Извършваме мониторинг, контрол и последващи настройки.

Всичко, което вече сте предприели: анализиране на целевия пазар, създаване на карта на стратегически групи от конкуренти, събиране на информация за тях, съставяне на конкурентна стратегия, която е необходима за успешна конкуренция. След като всички тези усилия са приложени на практика и започнат да дават резултати, е необходимо да се осигури постоянен мониторинг на изпълнението на приетата стратегия. Периодичното наблюдение на ефективността на избраната тактика ще ви позволи да направите необходимите корекции в процеса своевременно.

Експертно мнение

Намерете отворена ниша във вашия регион

Евгения Сабо,

Директор на фирма "Каприз", Барнаул

В нашия град има около 50 фирми, занимаващи се с превоз на пътници (такси). Нашата компания се оказа „извън конкуренцията“. И това въпреки факта, че започнахме без маркетингов план и направихме без рекламни инвестиции. Осигурихме ни PR от местните медии: писаха статии във вестниците за нас и говореха за нашите транспортни услуги. И всичко това, защото темата за „женското такси“, която вече се е вкоренила по целия свят и дори в някои руски градове, се превърна в нещо необичайно за жителите на Барнаул.

Веднага изоставихме нашите съперници. Нашата услуга стана ексклузивна и ни позволи да запълним празна ниша. Особеностите на нашата работа са в ограничаването на обслужваните категории. Клиентите на нашата компания са жени. Това са млади студенти, майки с деца, служители на организации, които остават до късно. Всички се чувстват сигурни в нашите коли, защото и всички шофьори са жени.

Идеята за създаване на "женско такси" се роди от моя опит и нужди. Един ден се наложи да изпратим дете само с такси. От загриженост за безопасността му трябваше да отида с него. Тогава си помислих, че ако имаше жена, която караше, нямаше да възникне такава трудност. Това беше началото на нашия бизнес. Подготвителният период продължи символичните девет месеца: изрових планина от информация, анализирах опита на компании, които вече работят в тази ниша. И чак тогава започва бизнес, като наема жени шофьори.

Тъй като обслужваме жените, мислим за тях. Така че всеки малък пътник има възможност да избере подарък: момчетата се радват на нова кола, а момичетата се радват мека играчкаили пръстен. Работи: много пътници стават наши редовни клиенти. Персоналът е на най-високо ниво, много служители имат добър шофьорски опит, те са за безопасно шофиране и са приятелски настроени. Може би малко хора в Барнаул днес не са чували за нашата компания. Въпреки това вече можем да си позволим реклама. В бъдеще планираме да се развиваме и подобряваме за редовни и нови клиенти.

Какви методи на конкуренция се използват на пазара?

Със сигурност знаете, че те се използват на пазара като съвестенметоди на състезание и безскрупулен. Честната конкуренция се осъществява чрез ценови и неценови методи.

Методи за ценообразуване. Както подсказва името, основната техника на такива методи е да се намали цената. Първо, вие привличате потребители с ниска цена и превключвате купувачите на вашите конкуренти към себе си. След това, след като имате по-голям дял от пазара, повишавате цените, за да компенсирате първоначалните загуби. В допълнение към тази техника, това може да включва намаляване на производствените разходи (намаляване на разходите). Това е водещият принцип на ROI във всеки бизнес. Методите на ценообразуване се основават на последователно намаляване на производствените разходи чрез увеличаване на производителността на труда, използване на нови технологии и др. В момента това не е най-добрият избор на метод за конкурентна конфронтация. Най-често се използва от малки фирми, чиято сила не е достатъчна, за да се конкурират чрез неценови методи. Има обаче ситуации, когато използването на ценови методи е оправдано. Например, ако голяма компания има за цел да навлезе на пазара с нови продукти; ако има криза в продажбите или покупателната способност. Струва си да се отбележи положителен момент - социалната ориентация на тези методи. По този начин ценовата дискриминация (различни цени за различни категории купувачи) позволява на компанията да получава равномерна печалба, докато потребителите от всяко ниво са доволни. Няма да пренебрегнем негативните аспекти. Един от тях е „оборотът” на клиентската база. Привлечени от изключително ниска цена, клиентите лесно ще ви напуснат, ако се появи продукт с още по-ниска цена.
Неценови методи.Основният инструмент е подобряването на качеството на продукта. Има два начина: подобряване на характеристиките на самия продукт (продуктова конкуренция); проучване на нуждите на клиентите и привеждане на продажбите на продукти в съответствие с тях (конкуренция въз основа на условията за продажба). Този тип предполага увеличение на услугата. Така цената остава на заден план, отстъпвайки място на уникалността и качеството на продукта. Купувачът реагира точно на характеристиките на продукта, а не на ниската цена. Развитието и усъвършенстването са постоянни условия на неценови методи. Виждаме, че ролята на неценовата конкуренция е положителна, тя допринася за появата на качествени стоки на пазара. Производителят се опитва да посрещне купувача наполовина (удобни условия на плащане, гаранция, изгодни условия за следгаранционно обслужване). Грижата за нуждите на клиента е водещият принцип на неценовата конкуренция.
Нелоялна конкуренция. Понякога желанието да се спечели надмощие над конкурентите води до използването на методи, които не са одобрени от етичните стандарти. Те не винаги са незаконни, но винаги са нечестни. Те са трудни за класифициране поради тяхното разнообразие. Нека подчертаем най-често използваните:

1. Дъмпинг. Компанията продава стоки на цена под себестойността, за да изтласка конкурентите от пазара.

2. Дезинформация на конкуренти и потребители.Тя може да бъде директна (подвеждаща относно състав, срок на годност и др.) и косвена. Пример: използване на дизайн и име, които са почти същите като тези на конкурент. Така подведеният потребител купува продукт с по-ниско качество, а фирмата, чиито продукти са фалшифицирани, губи репутацията и клиентите си.

3. Компрометиране на противник, разпространение на невярна или откровено невярна информация за него и продукта му.

4. Индустриален и икономически шпионаж.

5. Престъпни методи на конкуренция. Става дума за криминални престъпления (отвличане, заплахи за убийство, палежи, причиняване на вреда на здравето и имуществото). Тази категория включва и методи, свързани с причиняване на проблеми на конкурент чрез включването на различни регулаторни органи (SES, противопожарна служба, данък и др.).

Сътрудничество с конкуренти: как и защо да бъдем приятели със съперници

Как да се противопоставим на нелоялната конкуренция

И така, какво трябва да направите, ако някой започне да играе фал срещу вас? Нелоялната конкуренция трябва да бъде противопоставена. Въпреки това незабавно обърнете внимание на мислите за отговор със същото. Ако целта ви е да играете честно и сте успели в това досега, не трябва да съсипвате живота и бизнеса си. Информацията е мощно оръжие в конкуренцията. Първо, опитайте се да разберете откъде безскрупулен конкурент получава информация за вашия бизнес. Източници могат да бъдат: държавни информационни регистри; търговски организации (финансова информация, бизнес връзки), проверки, инициирани от различни контролни органи (с изземване на документация, съдържаща търговски данни), собствено лице във вашата фирма. Почти невъзможно е напълно да се предпазите от изтичане на информация. Но все пак си струва да предприемете необходимите стъпки. За да защитите вашите бази данни, осигурете им специални програми, които ограничават достъпа с пароли. Отнасяйте се с особено внимание към достъпа на служителите до чувствителна информация. Това трябва да са надеждни хора, на които имате доверие. Що се отнася до публичната информация, тук няма да е възможно да предотвратите изтичане, но можете постоянно да проверявате кой е правил запитвания за вашата компания. Бизнесът изисква да влезете в контакт с много хора. Това са доставчици на суровини и оборудване, банки, транспортни фирми, клиенти. Опитайте се да правите запитвания за всеки нов човек, който по един или друг начин проявява интерес към вашето предприятие. Няма нужда да стигате до абсурда и да изпадате в мания за преследване, но разумните предпазни мерки няма да навредят.

Целите на състезанието са разнообразни. Те определят стратегията на поведение на противниците. Конкурентът може да си постави за цел напълно да ви измести от пазара. Тук те се ръководят от общия принцип „целта оправдава средствата“. Какви са тези средства?

Лишаване от управление на предприятие. По същество компанията се обезглавява. Това се постига чрез образуване на наказателно производство срещу ръководителя или ключови специалисти. Взета е мярка за неотклонение задържане под стража.
Премахване на документация.Това действие може да се случи при нормални условия или със „специални ефекти“ – с обкръжена сграда, съборени врати, работници, лежащи по очи на пода.
Спиране дейността на предприятието.Това може да се реши със съдебна намеса. Съдът издава акт по искове или по искане на прокуратурата и други контролни органи.
клевета. Разпространява се фалшива негативна информация за нежелана фирма или нейните ръководители. Медиите често се превръщат в инструмент за нелоялна конкуренция.

Всичко, което правите за защита срещу нелоялна конкуренция, трябва да бъде в рамките на закона. Нека да разгледаме начините за конфронтация. Ако сте убедени, че вашата компания е пострадала в резултат на незаконните действия на конкурент, можете:

Предявяване на иск в съда (арбитражно производство).
Свържете се с Федералната антимонополна служба Руска федерация(експертен съвет по прилагане на антимонополното законодателство в областта на нелоялната конкуренция).

Експертно мнение

Служителка помогнала при претърсването и скрила документите в дрехите си.

Генерален директор на производствено-търговско дружество (пожелал анонимност)

Това се случи преди няколко години. В офиса на фирмата ни дойде проверка. Да, не просто: имаше много мъже в униформи и с оръжие. Всички служители, включително жените, бяха принудени да легнат на пода. Това спря целия работен процес и направи невъзможно участието в издирването. Когато започна, нашият главен счетоводител, едра жена, поиска разрешение да напусне. Тя успяла да скрие носителите с най-ценната информация под дрехите си, след което се затворила в тоалетната. Благодарение на тези действия контролните органи не успяха да получат нашата търговска информация.

За съжаление, състезателите често се опитват да причинят вреда, като включват представители на държавни агенции. Например, нежеланите последици от поръчаните от конкурент действия могат да включват конфискация на имущество и сметки на компанията, образуване на наказателно дело срещу водещи специалисти, отказ за издаване на разрешение за строеж и други подобни. Може би в Русия това е най-сериозният метод за натиск в бизнеса. Има ли възможност успешна битка? Без съмнение. Както вече споменахме, всички незаконни действия на длъжностни лица могат да бъдат оспорени в съда. Добра контрамярка би била наличието на компетентен адвокат и нотариус. По време на проверката тези специалисти ще играят ограничителна роля, като не позволяват на инспекторите да надхвърлят закона и да регистрират нарушения.

Дъмпинг в бизнеса: какво да правите, ако конкурентите имат цена под средната

Експертно мнение

Докладвайте за незаконни действия на инспекторите на правоприлагащите органи

Александър Орлов,

партньор на Московската адвокатска колегия "Град", гр. Москва

В борбата срещу безскрупулни конкуренти основното е да бъдете внимателни и да знаете правата си. Разбира се, не пречи да имате на ваше разположение собствен административен ресурс, който ще ви защити в случай на незаконни действия от врага. Често нарушенията, извършени от длъжностни лица, могат да бъдат обърнати във ваша полза. Например, запишете действия, извършени без подходящо писмена форма. Това ще бъде разменна монета срещу подкупни служители.

Когато определено длъжностно лице използва правомощията си, нарушавайки вашите права и насърчавайки интересите на конкурент, използвайте един от следните начини на действие. Най-логичното нещо е да се свържете с органите на реда. Много хора пренебрегват този метод, смятайки го за безполезен, но практиката показва неговата ефективност. Втората линия е по-сложна - защита на нечии интереси, водеща до отстраняване на длъжностно лице от длъжност. Опитайте се да предадете на възможно най-широк кръг от обществеността информация за неговите доходи, недвижими имоти, включително в чужбина. Тези въпроси ще представляват интерес за органите на реда.

Разбира се, списъкът с методи за противодействие на нелоялната конкуренция може да бъде разширен в зависимост от вашата конкретна ситуация. Ето основните принципи на работа.

Експертно мнение

Състезатели заплашвани с насилие

Генерален директор на изследователска и аналитична компания (при условие за анонимност)

Преди година в централния офис на нашата фирма дойдоха хора, които се представиха за служители на частна охранителна фирма (частна охранителна фирма), действаща в интерес на посочената фирма. Те са се държали агресивно и са заплашвали служители с телесна повреда. Един от тях изрази исканията си в груби думи. Същността беше следната: да прехвърлим домейна, който сме регистрирали в Интернет, на посочената компания и да я компенсираме за щетите, които предполагаемо са причинени от нас.

За да защитим репутацията си, сметнахме за необходимо да декларираме публично позицията си в този конфликт. Нямаше отговор от компанията, която претендира за нашите интереси. Нашите адвокати подготвят дело.

Конкурентни стратегии на организацията за завладяване на пазара и мирно съжителство на него

Информация за експертите

Анатолий Дураков,директор по развитието на холдинга Favorit, Котлас (архангелска област). Работил е в телевизията като мениджър продажби, след което три години ръководи маркетинг отдела в месокомбинат „Стрела“. Автор на книгите: „Провинциален маркетинг. Живот на търговец без бюджет."

Евгения Сабо,Директор на фирма "Каприз", Барнаул. Има висше юридическо образование. Тя работи като водещ консултант в голяма компания в Алтайския край и ръководи компания, специализирана в предоставянето на транспортни услуги (такси) за жени.

Александър Орлов,партньор на Московската адвокатска колегия “Град”, Москва. Професор в Академията по сигурност, отбрана и правоприлагане. Ангажира се с прилагането на корпоративни стратегии за защита на бизнес структури. Участва в редица големи консултантски и съдебни проекти за руски и чуждестранни компании. Московска адвокатска колегия "Град"предоставя правна подкрепа на руски и чуждестранни компании. Специализира правна защита на предприятия в областта на инвестициите, недвижимите имоти, корпоративно управлениеи конкурентни отношения.

Рано или късно ще дойде време, когато вашият бизнес ще бъде забелязан или „маркиран“ от конкурентите. Дори най-успешният и добре обмислен бизнес план може да бъде обект на атака от „колеги“, така че процесът на бизнес планиране за вашето собствено развитие трябва да започне с проактивен анализ възможни действияконкуренти, насочени към подкопаване на нашите дейности.

Повечето предприятия в процеса на бизнес планиране се концентрират само върху своите действия (планове и цели, обслужване, качество, продажби, реклама и т.н.), като губят от поглед действията на конкурентите. Всички прогнози се основават на непрекъснато подобряване от година на година на показателите за ефективност на предприятието в съответствие с определени закони. Разбира се, хубаво е да се говори за увеличаване на пазарния дял на едно предприятие от 15% на 20%, но нищо не се казва кой ще отговаря за това увеличение.

Компанията работи сред конкуренти. Важно е да не копирате действията на конкурентите, а да разработите своя собствена стратегия, която ще ви позволи да надминете конкурентите си.

При равни други условия по-голямото предприятие печели. Като цяло потребителят вярва, че „голям“ означава „по-добър“. Ето защо, при липса на информация за продукта, предпочитание се дава на най-често срещаните марки.

Голямото предприятие има повече финансови ресурси. Много често големите предприятия имат икономии от мащаба. И повечето предприятия се стремят да спечелят голям пазарен дял.

Но много предприятия губят усилията си на целия пазар. Но концентрацията на ресурсите на предприятието върху определен пазарен сегмент може да доведе до доминиране на предприятието в този пазарен сегмент.

Предприятията, които са заели стабилно място на пазара, са много трудни за изместване оттам. Всяка година се изразходват огромни суми пари за популяризиране на нови продукти. И в 90% от случаите резултатите са катастрофални. Следователно, без да предоставя предимства в определен пазарен сегмент, атака срещу по-голям играч със силна позиция на пазара няма да доведе до нищо добро за атакуващата страна.

Много фирми се ограничават до разглеждането на някои неясни цели (като „първо място на пазара“) и тактически средства (характеристики на продукта, реклама, продажби и т.н.). В същото време няма ясна представа къде трябва да отиде предприятието и как да стигне до там. Основното, на което трябва да се обърне внимание, са ресурсите на предприятието и връзката им с размера на пазара.

Стратегия за открита конфронтация

Стратегия за последователно улавяне

Рейд стратегия

Бизнесите, които са по-малки по размер от основните си конкуренти, обикновено използват стратегия за нападение. В този случай има борба за определена категория потребители. След като сте избрали група потребители, където позициите на конкурентите са слаби, трябва да атакувате в тази посока (намаляване на цените, допълнителни услуги за потребителите и др.). Ако конкурентите отговорят, отделяйки значителни ресурси за тази област, тогава трябва да сме готови да се оттеглим и да помислим за нанасяне на удари другаде.

Запомнете думата "услуга"!

Основната причина за търсенето на нов продукт са малките неща, които предизвикват раздразнение, всяко от които не е от решаващо значение. Изследванията показват, че няма ясна връзка между лоялността на клиентите и удовлетворението. Лоялността към марката възниква, когато предлаганата услуга надмине всички очаквания.

Обслужването трябва да бъде приоритет за бизнеса. Тогава потребителите нямат причина да търсят алтернативни продукти.

Политика на имитация на конкуренти

Няма нищо лошо в това да подражавате на вашите конкуренти. Но тогава на пазара се появяват огромен брой продукти с разлики, които са едва забележими за обикновения потребител. Следователно предприятието трябва да мисли за активно използване неговите предимстваза да подчертаете разликата си от конкурентите.

Ако една компания се стреми да привлече клиенти, за които най-важното е цената, то когато се появи конкурент с по-ниски цени, има загуба на клиенти.

* * * * * * *

Три начина за един бизнес да постигне конкурентно предимство

Ниските цени, диференциацията и концентрацията са три начина, по които бизнесът може да постигне конкурентно предимство. Когато избирате един от тези пътища, трябва да изясните възможностите си и да анализирате действията на конкурентите. Стратегия, която конкурентите лесно могат да имитират и подобрят, рядко успява.

Днешният избор на едно предприятие е ограничен от решения, взети преди няколко години, а бъдещите избори зависят от решенията, взети днес. Много бизнес лидери признават, че днешният пазар е много различен от това, което беше преди. Но малко от тях осъзнават, че предстоят още по-големи промени.

Трябва да се опитаме да видим бъдещето, преди да дойде. Какви са демографските данни? Коя потребителска група доминира на пазара сега? Колко дълго ще продължи господството на тази потребителска група? Какви са тенденциите в поведението на тази група потребители? Какви технологични промени се случват в тази индустрия и в други индустрии? Отговорите на тези и подобни въпроси трябва да бъдат постоянно във фокуса.

Особено трудно е за тези предприятия, които в момента не изпитват никакви проблеми, да се принудят да мислят за бъдещето.

Много фирми правят грешката да сравняват своите услуги с техните конкуренти. Използва потребителите като стандарт най-доброто обслужване, които общо взето са срещали.

Много често предприятията се опитват да намалят разходите чрез увеличаване на производителността на труда, съкращаване на персонал, съкращаване на бюджети и т.н., без да променят структурата на самото предприятие. Производството се мести в страни с по-евтина работна ръка. Но всички тези подобрения са ефективни, стига да не влияят на качеството и обслужването.

Най-често срещаният начин за намаляване на разходите за единица продукция е чрез икономии от мащаба. В този случай, със значителни спестявания, много предприятия дори се съгласяват да произвеждат компоненти за своите конкуренти.

Преструктурирането на предприятието ви позволява да премахнете значителна част от традиционните разходи. Тази новост на мислене обикновено е характерна за новите играчи на пазара.

Стратегията за минимизиране на разходите не означава, че компанията предлага стандартен и евтин продукт.

Предприятие, което поддържа минимални разходи, трябва постоянно да следи технологичното развитие. В крайна сметка технологичните промени могат значително да повлияят на позицията на предприятието. Продукт, който днес се счита за стандартен и евтин, утре може да стане ненужен.

Ако няколко играча на пазара дават приоритет на минимизиране на разходите, резултатът вероятно ще бъде ценова война.

Много фирми правят голямата грешка да разработят универсална стратегия, независимо от промените на пазара и потребителското поведение. Но всеки пазарен сегмент изисква специален подход.

Идеи конкурентен борбав трудовете на западни и руски икономисти

Проучване на конкурентите и получаване на предимства в конкурентен биткакомпания

Качеството на продукта и неговата роля в конкурентен битка

Как да идентифицирате основните си конкуренти

Как да определите предимствата си в конкурентна среда

Какви са конкурентните стратегии?

Оригинална стратегия - сприятели се с конкурент

Как сами да разработите конкурентни стратегии

Намерете отворена ниша във вашия регион

Какви методи на конкуренция се използват на пазара?

Как да се противопоставим на нелоялната конкуренция

Служителка помогнала при претърсването и скрила документите в дрехите си.

Докладвайте за незаконни действия на инспекторите на правоприлагащите органи

Състезатели заплашвани с насилие

Информация за експертите

Стратегия за открита конфронтация

Стратегия за последователно улавяне

Рейд стратегия

Запомнете думата "услуга"!

Политика на имитация на конкуренти

Три начина за един бизнес да постигне конкурентно предимство

Укрепване на позициите