Wenn der geschlossene Kommunikationskreislauf einen Anfang hat, dann sind dieser Anfang unsere Sinne. Wie Aldous Huxley betonte, sind die Tore der Wahrnehmung unsere Sinne: Unsere Augen, Nase, Ohren, Mund und Haut sind unser einziger Kontaktpunkt mit der Außenwelt.

Aber auch diese Berührungspunkte entsprechen nicht ganz unseren Vorstellungen. Nehmen Sie zum Beispiel Ihre Augen – Ihre „Fenster zur Welt“. Tatsächlich handelt es sich hierbei nicht um „Fenster“ oder gar eine Kamera. Haben Sie sich jemals gefragt, warum die Kamera niemals das Wesentliche des visuellen Bildes einfangen kann, das Sie sehen? Die Augen sind ein viel ausgefeilteres Instrument als die Kamera. Einzelne Rezeptoren, die Stäbchen und Zapfen der Netzhaut, reagieren nicht auf Licht selbst, sondern auf Veränderungen und Unterschiede im Licht.

Hier ist eine ziemlich einfache Aufgabe: Schauen Sie sich eines dieser Wörter an. Wenn Ihre Augen und Ihr Papier völlig still wären, würde das Wort verschwinden, sobald jeder Stab auf den anfänglichen schwarzen oder weißen Reiz reagiert. Um weiterhin Informationen über die Form der Buchstaben zu senden, schütteln die Augen sehr schnell, sodass die Stäbchen an der Grenze von Weiß und Schwarz weiterhin Reize empfangen. Daher sehen wir weiterhin Buchstaben. Das Bild wird verkehrt herum auf die Netzhaut projiziert, als elektrische Impulse von den Stäbchen und Zapfen kodiert und über die Nerven zum visuellen Kortex weitergeleitet. Das endgültige Bild wird nach außen projiziert, aber tief im Gehirn erzeugt.

Was wir sehen, durchläuft also eine komplexe Reihe aktiver Wahrnehmungsfilter. Das Gleiche gilt auch für andere Wahrnehmungskanäle. Die Welt, die wir wahrnehmen, ist nicht die reale Welt, sie ist nicht das reale Territorium. Dies ist eine von unserer Neurologie erstellte Karte. Worauf wir auf dieser Karte achten, wird durch unsere Überzeugungen, Interessen und Vorlieben weiter gefiltert.

Wir können lernen, uns besser von unseren Sinnen bedienen zu lassen. Die Fähigkeit, in allen Wahrnehmungskanälen mehr wahrzunehmen und feinere Unterscheidungen zu treffen, kann unser Leben enorm bereichern und ist in vielen Tätigkeitsbereichen eine wichtige Fähigkeit. Ein Weinverkoster braucht einen sehr feinen Geschmack; ein Musiker braucht die Fähigkeit, subtile akustische Unterscheidungen zu treffen. Ein Steinmetz oder Holzschnitzer muss sein Material ertasten, um Figuren aus der Gefangenschaft von Holz oder Stein zu befreien. Der Künstler muss ein Gespür für die Nuancen von Farbe und Form haben.

Beim Training dieser Fähigkeiten geht es nicht darum, mehr zu sehen als andere, sondern darum, zu wissen, worauf man achten muss, und darum, die Fähigkeit zu entwickeln, die Unterschiede wahrzunehmen, die Unterschiede schaffen. Die Entwicklung physischer Wahrnehmungskanäle – der Sinnesschärfe – ist das Ziel der NLP-Ausbildung.

Kommunikation beginnt mit unseren Gedanken, und wir nutzen Worte, Tonfall und Körpersprache, um sie der anderen Person zu vermitteln. Was sind unsere Gedanken? Es gibt viele verschiedene wissenschaftliche Antworten, doch jeder von uns ist sehr vertraut mit dem, was sein eigenes Denken darstellt. Eine nützliche Möglichkeit, über das Denken nachzudenken, besteht darin, sich vorzustellen, dass wir unsere Sinne nutzen. interner Weg.

Wenn wir darüber nachdenken, was wir sehen, hören und fühlen, erschaffen wir diese Anblicke, Geräusche und Empfindungen in uns selbst. Wir erleben Informationen wieder in der Sinnesform, in der wir sie ursprünglich wahrgenommen haben. Manchmal ist uns bewusst, dass wir das tun, manchmal ist es uns nicht bewusst. Können Sie sich zum Beispiel erinnern, wo Sie Ihren letzten Urlaub verbracht haben?

Wie haben Sie sich daran erinnert? Vielleicht ist Ihnen ein Bild von diesem Ort in den Sinn gekommen? Vielleicht haben Sie den Namen gesagt oder die Geräusche gehört, die den Rest begleiteten. Oder vielleicht haben Sie Ihre Gefühle wiederholt. Denken ist eine so offensichtliche und banale Handlung, dass wir nie darüber nachdenken. Wir denken lieber darüber nach, was wir denken, als darüber, wie wir denken. Wir gehen auch davon aus, dass andere Menschen genauso denken wie wir.

Eine Art unseres Denkens besteht darin, die Anblicke, Geräusche, Empfindungen, Geschmäcker und Gerüche, die wir erlebt haben, bewusst oder unbewusst zu reproduzieren. Durch Sprache können wir sogar vielfältige Sinneserlebnisse erzeugen, ohne sie tatsächlich zu erleben. Lesen Sie den folgenden Absatz so langsam, wie es für Sie bequem ist.

Denken Sie einen Moment an einen Spaziergang in einem Kiefernwald. Bäume ragen über Ihnen empor und umgeben Sie von allen Seiten. Sie sehen die Farben des Waldes um Sie herum und die Sonne, die durch die Blätter von Bäumen und Büschen bricht, Schatten wirft und ein Mosaik auf dem Gras erzeugt. Sie gehen durch einen Sonnenstrahl, der durch das kühle Blätterdach über Ihrem Kopf bricht. Und wenn Sie sich weiter bewegen, werden Sie sich der Stille bewusst, die nur durch den Gesang der Vögel und das Knirschen unter Ihren Füßen unterbrochen wird, wenn Sie auf trockene Äste treten, und das Rascheln Ihrer Füße, wenn Sie auf den weichen Teppich des Waldes treten. Von Zeit zu Zeit gibt es ein scharfes Knacken, wenn man versehentlich einen trockenen Ast abbricht, der unter die Füße fällt. Sie strecken Ihre Hand aus, berühren den Baumstamm und spüren die Rauheit der Rinde unter Ihrer Handfläche. Allmählich werden Sie sich der sanften Brise bewusst, die Ihr Gesicht streichelt, und bemerken den wohlriechenden Duft von Kiefernharz, der durch die anderen, raueren Düfte des Waldes weht. Während Sie Ihren Spaziergang fortsetzen, denken Sie daran, dass das Abendessen bald fertig sein wird und es eines Ihrer Lieblingsgerichte sein wird. Und man kann das Essen schon fast vor Vorfreude im Mund schmecken.

Um diesem letzten Absatz einen Sinn zu geben, müssen Sie alle diese Erfahrungen in Ihrem Kopf durchleben und Ihre Sinne auf eine innere Weise nutzen, um die gegebenen Erfahrungen darzustellen, die in Ihrer Vorstellung durch Worte heraufbeschworen wurden. Vielleicht haben Sie diese Szene klar genug gestaltet, um sich den Geruch des Waldes in einer bereits vorgestellten Situation vorzustellen. Wenn Sie schon einmal in einem Kiefernwald spazieren gegangen sind, erinnern Sie sich wahrscheinlich an die besonderen Erlebnisse, die dieser Spaziergang mit sich bringt. Wenn Ihnen das noch nie passiert ist, dann haben Sie diese Erfahrung wahrscheinlich aus anderen ähnlichen Erfahrungen aufgebaut oder Materialien aus Fernsehsendungen, Filmen, Büchern oder anderen Quellen verwendet. Ihre Erfahrung war eine Kombination aus Erinnerung und Vorstellungskraft. Ein Großteil unseres Denkens ist normalerweise eine Mischung aus solchen Erinnerungen und konstruierten Sinneseindrücken.

Wir nutzen dieselben neurologischen Bahnen, um Erfahrungen intern darzustellen und direkt zu erleben. Dieselben Neuronen erzeugen elektrochemische Ladungen, die absichtlich sein können. Das Denken hat direkte physische Manifestationen; Gehirn und Körper sind ein System. Stellen Sie sich für einen Moment vor, Sie essen Ihre Lieblingsfrucht. Die Frucht mag eingebildet sein, der Speichelfluss jedoch nicht.

Wir nutzen unsere Sinne äußerlich, um die Welt wahrzunehmen, und innerlich, um Erfahrungen für uns selbst zu „repräsentieren“. Im NLP werden die Wege, über die wir Informationen in unserem Gehirn empfangen, speichern und kodieren – Bilder, Töne, Empfindungen, Gerüche und Geschmäcker – als Repräsentationssysteme bezeichnet.

Das visuelle System, oft mit dem Buchstaben V. bezeichnet, kann auf äußere Weise (e, vom Englischen external), wenn wir die Außenwelt betrachten (be), oder auf interne Weise (i, vom Englischen internal) verwendet werden. , wenn wir (bi) visualisieren. Ebenso kann das Hörsystem (A) in das Hören externer Geräusche (ae) oder interner Geräusche (A i) unterteilt werden. Empfindungen werden als kinästhetisches System (K) bezeichnet. Die äußere Kinästhetik (ke) umfasst taktile Empfindungen: Berührung, Temperatur, Luftfeuchtigkeit. Die innere Kinästhetik (K i) umfasst erinnerte Gefühle, Emotionen und innere Empfindungen des Gleichgewichts und der Körperwahrnehmung, sogenannte propriozeptive Empfindungen, die uns sagen, wie wir uns bewegen. Ohne sie wären wir nicht in der Lage, die Position unseres Körpers im Raum mit geschlossenen Augen zu kontrollieren.

Das visuelle, auditive und kinästhetische System sind die primären Darstellungssysteme, die in der westlichen Kultur verwendet werden. Der Geschmackssinn, das Geschmackssystem (Bk), und der Geruchssinn, das Geruchssystem (O), sind nicht so wichtig und werden oft in das kinästhetische System einbezogen. Sie dienen oft als starke und sehr schnelle Verbindungen zu den mit ihnen verbundenen Bildern, Tönen und Empfindungen. Repräsentationssysteme

Wir verwenden ständig alle drei primären Repräsentationssysteme, obwohl wir uns ihrer nicht gleichermaßen bewusst sind. und wir neigen dazu, einige gegenüber anderen zu bevorzugen. Viele Menschen haben beispielsweise eine innere Stimme, die im auditorischen System entsteht und einen inneren Dialog erzeugt. Sie listen Argumente auf, hören sich Reden noch einmal an, bereiten Bemerkungen vor und diskutieren im Allgemeinen mit sich selbst. Dies ist jedoch nur eine Denkweise.

Repräsentationssysteme schließen sich nicht gegenseitig aus. Es ist möglich, sich eine Szene vorzustellen, damit verbundene Empfindungen zu haben und gleichzeitig Geräusche zu hören, obwohl es schwierig sein kann, allen drei Systemen gleichzeitig Aufmerksamkeit zu schenken. Ein Teil des Denkprozesses wird immer noch unbewusst bleiben.

Je mehr ein Mensch in seine innere Welt voller Anblicke, Geräusche und Empfindungen versunken ist, desto weniger weiß er, was um ihn herum geschieht, wie der berühmte Schachspieler bei einem internationalen Turnier, der so tief in die Position vertieft ist, die er mit seiner eigenen gesehen hat inneres Auge, dass er an einem Abend zwei volle Mahlzeiten aß. Er vergaß völlig, dass er zum ersten Mal gegessen hatte. „Gedankenverloren“ ist eine sehr treffende Beschreibung. Menschen mit starken inneren Emotionen scheinen auch weniger empfindlich auf äußere Schmerzen zu reagieren.

Unser Verhalten entsteht aus einer Mischung innerer und äußerer Sinneserfahrungen. Zu jedem Zeitpunkt ist unsere Aufmerksamkeit auf verschiedene Teile unserer Erfahrung gerichtet. Während Sie dieses Buch lesen, richten Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Textseite und sind sich der Empfindung in Ihrem linken Bein wahrscheinlich nicht bewusst ... bis ich es erwähne ...

Während ich das tippe, merke ich vor allem, wie sich mein interner Dialog an die (sehr langsame) Schreibgeschwindigkeit meines Computers anpasst. Ich werde abgelenkt, wenn ich auf Außengeräusche achte. Da ich nicht sehr geschickt im Tippen bin, schaue ich auf die Tasten und fühle sie unter meinen Fingern, sodass meine visuellen und kinästhetischen Kanäle genutzt werden äußerlich. Dies ändert sich, wenn ich innehalte, um mir die Szene vorzustellen, die ich beschreiben möchte. Es gibt nur wenige Gefahrensignale, die meine Aufmerksamkeit sofort erregen würden: plötzliche Schmerzen, mein laut ausgesprochener Name, der Geruch von Rauch oder der Geruch von Essen (wenn ich hungrig bin).

Wir nutzen ständig alle unsere externen Wahrnehmungskanäle, wobei wir je nach dem, was wir tun, einem Kanal mehr Aufmerksamkeit schenken als anderen. In einer Kunstgalerie nutzen wir hauptsächlich unsere Augen; bei einem Konzert nutzen wir unsere Ohren. Und was überraschend ist, ist, dass wir beim Denken dazu neigen, ein, vielleicht zwei Repräsentationssysteme zu bevorzugen, unabhängig davon, worüber wir nachdenken. Wir sind in der Lage, alle Systeme zu nutzen, aber mit 11 oder 12 Jahren haben wir bereits klare Präferenzen.

Viele Menschen können sich klare Vorstellungen machen und hauptsächlich in Bildern denken. Anderen fällt diese Sichtweise schwer. Sie reden möglicherweise lange mit sich selbst, während andere ihre Handlungen weitgehend davon abhängig machen, wie sie die Situation empfinden. Wenn eine Person traditionell dazu neigt, einen internen Wahrnehmungskanal zu nutzen, wird dieser Kanal im NLP als sein bevorzugtes oder primäres System bezeichnet. Er ist in diesem System wahrscheinlich einfühlsamer und kann feinere Unterscheidungen treffen als in anderen. Das bedeutet, dass manche Menschen von Natur aus für bestimmte Aufgaben und Fähigkeiten „begabter“ sind. Sie haben gelernt und sind geschickter darin geworden, einen oder zwei interne Wahrnehmungskanäle zu nutzen. Manchmal ist ein bestimmtes Repräsentationssystem nicht so gut entwickelt, was das Erlernen bestimmter Fähigkeiten erschwert. Musik ist beispielsweise eine schwierige Kunst, wenn man nicht in der Lage ist, Geräusche deutlich zu hören.

Keines der beiden Systeme ist absolut vorzuziehen, es hängt alles davon ab, was Sie tun möchten. Sportler brauchen ein gut entwickeltes kinästhetisches Bewusstsein; Es ist schwierig, ein guter Architekt zu werden, ohne die Fähigkeit zu haben, klare, konstruierte mentale Bilder zu schaffen. Die Fähigkeit, die alle Genies gemeinsam haben, besteht darin, dass sie frei von einem Darstellungssystem zum anderen wechseln und das für das jeweilige Problem am besten geeignete verwenden können.

Verschiedene Zweige der Psychotherapie bevorzugen tendenziell unterschiedliche Repräsentationssysteme. Die körperorientierte Therapie ist zunächst kinästhetisch, die Psychoanalyse überwiegend verbal und auditiv. Kunsttherapie und Jungsche Symbolik sind Beispiele für Therapien, die eher auf dem visuellen Darstellungssystem basieren.

Wir nutzen die Sprache, um anderen unsere Gedanken mitzuteilen, daher ist es nicht verwunderlich, dass die von uns verwendeten Wörter unsere Denkweise widerspiegeln. John Grinder spricht über die Zeit, in der er und Richard Bandler lebten Landhaus und leitete Gruppen in der Gestalttherapie. Richard wurde von einem Mann zum Lachen gebracht, der sagte: „Ich verstehe Was Sie sprechen"

„Denken Sie wörtlich darüber nach“, sagte Richard. - Was bedeutet das?

„Okay“, antwortete John. - Nehmen wir das wörtlich. Nehmen wir an, dass dies bedeutet, dass diese Person Bilder aus der Bedeutung der Wörter erschafft, die Sie aussprechen.

Es war interessante Idee. Als sie zur Gruppe kamen, „probierten sie sofort ein völlig neues Verfahren aus: Sie nahmen grüne, gelbe und rote Karten und gingen um alle Leute in der Gruppe herum und fragten sie, warum sie dorthin gekommen waren.“ Diejenigen Menschen, die viele Wörter und Ausdrücke verwendeten, um Empfindungen zu beschreiben, erhielten gelbe Karten. Diejenigen, die viele Wörter und Ausdrücke verwendeten, die das Hören und Geräusche beschreiben, erhielten Green Cards. Diejenigen Mitglieder der Gruppe, die Wörter und Phrasen verwendeten, die hauptsächlich mit der Vision zu tun hatten, erhielten rote Karten.

Es folgte eine sehr einfache Übung. Personen mit passenden Farbkarten mussten sich fünf Minuten lang hinsetzen und miteinander reden. Dann wechselten sie den Platz und sprachen mit jemandem mit einer Karte einer anderen Farbe. Die Unterschiede, die sie in der Kommunikation zwischen Menschen beobachteten, waren überraschend. Menschen mit den gleichen Farbkarten stellten ein deutlich besseres Verhältnis her. Grinder und Bandler fanden es faszinierend und regten zum Nachdenken an.

Wir verwenden Worte, um unsere Gedanken zu beschreiben so was So wird unsere Wortwahl zeigen welcher Wir nutzen ein Repräsentationssystem. Vorstellen an mich drei Leute, die dasselbe Buch lesen.

Der erste kann sehen, wie viel er hineingesägt hat Das Buch, wie gut die Beispiele ausgewählt sind, um das Thema zu veranschaulichen, und dass es mit Bravour geschrieben ist.

Einem anderen gefällt vielleicht der TON des Buches, sein RUSH-Stil, nicht. Er konnte sich tatsächlich nicht auf die Ideen einlassen Autor und würde gerne mit ihm darüber SPRECHEN.

Der Dritte wird das Gefühl haben, dass das Thema sehr GEWICHTET behandelt wird. Er ist beeindruckt von der Art und Weise, wie der Autor alle wichtigen Punkte angesprochen hat, und er wird alles mit Leichtigkeit erfassen. neue Ideen. Er empfindet Sympathie für den Autor.

Sie lasen alle dasselbe Buch. Sie werden feststellen, dass jeder von ihnen seine Gefühle gegenüber dem Buch auf unterschiedliche Weise zum Ausdruck bringt. Unabhängig davon, was sie über das Buch denken, ist es das, was sie von anderen unterscheidet Wie sie denken an sie. Der Erste denkt Bilder, zweite Geräusche, dritte Empfindungen. Diese sinnesspezifischen Wörter werden in der NLP-Literatur als Adjektive, Adverbien und Verben bezeichnet Prädikate. Die gewohnheitsmäßige Verwendung einer Art von Prädikat weist auf das bevorzugte Repräsentationssystem einer Person hin.

Sie können das bevorzugte System des Autors eines Buches herausfinden, indem Sie auf die von ihm verwendete Sprache achten. (Die Ausnahme bilden Bücher über NLP, in denen die Autoren möglicherweise eine kalkuliertere Herangehensweise an die von ihnen verwendeten Wörter wählen.) Die klassische Literatur enthält immer einen reichen und vielfältigen Satz von Prädikaten, die alle Darstellungssysteme gleichermaßen nutzen.

Wörter wie „verstehen“, „erklären“, „denken“, „verarbeiten“ sind nicht sinnesspezifisch und erweisen sich daher gegenüber repräsentativen Systemen als neutral. In wissenschaftlichen Arbeiten bevorzugen Autoren neutrale gegenüber sensorisch definierte. bestimmte Wörter, wahrscheinlich unbewusst erkennend, dass sensorisch spezifische Wörter in Bezug auf den Autor und Leser persönlicher und daher weniger „objektiv“ sind. Neutrale Wörter werden jedoch vom Leser auf verschiedene Weise übersetzt (kinästhetisch, auditiv und visuell) und wird zu vielen akademischen Streitigkeiten führen, oft über die Bedeutung dieser Wörter. Jeder wird sicher sein, dass er Recht hat.

Vielleicht möchten Sie für die Zukunft wissen, welche Art von Wörtern Sie in normalen Gesprächen bevorzugen. Es kann erstaunlich sein, anderen zuzuhören und herauszufinden, welche sensorische Sprache sie am liebsten verwenden. Diejenigen unter Ihnen, die lieber in Bildern denken, werden vielleicht Freude daran haben, farbenfrohe Sprachmuster in den Menschen um Sie herum zu entdecken. Wenn Sie kinästhetisch denken, können Sie begreifen, wie Menschen Erfolg haben, und wenn Sie lautstark denken, bitten wir Sie, aufmerksam zuzuhören und sich darauf einzustellen, wie unterschiedliche Leute Man sagt.

Der Aufbau einer Beziehung hat wichtige Anwendungen. Das Geheimnis einer guten Kommunikation ist nicht so sehr was machst du Sagen Sie es so, wie Sie es sagen. Um eine Beziehung aufzubauen, passen Sie sich den Prädikaten der anderen Person an. Sie sprechen seine Sprache und präsentieren ihm Ideen genau so, wie er darüber denkt. Der Erfolg hängt zum einen von Ihrer Sinnesschärfe und Ihrer Fähigkeit ab, die sprachlichen Muster anderer Menschen zu sehen, zu hören oder zu erfassen. Und zweitens, ob Sie in jedem Repräsentationssystem über genügend Vokabular verfügen, um angemessen reagieren zu können. Natürlich werden nicht alle Gespräche auf demselben System stattfinden, aber die Eingewöhnung in die Sprache ist für die Beziehung äußerst wichtig.

Es ist wahrscheinlicher, dass Sie eine Beziehung zu jemandem aufbauen, der genauso denkt wie Sie, und Sie werden dies herausfinden, indem Sie auf die Worte Ihres Partners hören, unabhängig davon, ob Sie ihm zustimmen oder nicht. Vielleicht stimmen Sie sich auf die gleiche Wellenlänge ein oder schauen einander in die Augen und gelangen so zu einem stabilen Verständnis.

Wenn Sie eine Gruppe von Menschen ansprechen, verwenden Sie verschiedene Prädikate. Geben Sie visuellen Lernenden die Möglichkeit, zu sehen, was Sie sagen. Lassen Sie sich von auditiven Denkern laut und deutlich hören und bauen Sie eine Brücke zu den kinästhetischen Denkern im Publikum, die die Bedeutung Ihrer Rede erfassen können. Warum sollten sie sonst auf dich hören? Wenn Sie Ihre Erklärung auf nur ein Darstellungssystem beschränken, besteht die Gefahr, dass Ihnen zwei Drittel des Publikums nicht folgen.

So wie wir ein bevorzugtes Repräsentationssystem für unsere bewussten Gedanken haben, haben wir auch bevorzugte Mittel, um Informationen in unsere bewussten Gedanken einzubringen. Eine perfekte Erinnerung würde alle Anblicke, Geräusche, Empfindungen, Gerüche und Geschmäcker des ursprünglichen Erlebnisses enthalten, aber wir ziehen es vor, uns nur auf einen Teil des Sets zu beziehen, um das Erlebnis zu rekonstruieren. Denken Sie an Ihren Urlaub zurück.

Was war die erste Erinnerung, die auftauchte? Bild, Ton oder Gefühl?

Dies ist das Mastersystem: der interne Kanal, den wir als Speicherzugriffsschlüssel verwenden. Auf diese Weise gelangen Informationen zur Bewusstseinsebene des Geistes. Ich erinnere mich zum Beispiel vielleicht an einen Urlaub und bin mir zunächst der Entspannung bewusst, die ich erlebt habe, aber die Art und Weise, wie diese Erinnerungen ins Gehirn gelangten, könnten zunächst Bilder sein. In diesem Fall ist mein dominantes System das Visuelle und mein bevorzugtes System das Kinästhetische. Das Hostsystem ähnelt dem Startprogramm eines Computers – ein unsichtbares Programm, das jedoch für den Betrieb des Computers als Ganzes notwendig ist. Es wird manchmal als Eingabesystem bezeichnet, weil es die Materialien für bewusste Überlegungen liefert. Die meisten Menschen haben ein bevorzugtes Eingabesystem, aber es muss nicht mit ihrem primären System identisch sein. Ein und dieselbe Person kann unterschiedliche Führungssysteme für unterschiedliche Arten von Erfahrungen haben. Beispielsweise kann er Bilder verwenden, um Kontakt zu einem schmerzhaften Erlebnis aufzunehmen, und Geräusche, um ein angenehmes Erlebnis wiederherzustellen.

Manchmal ist eine Person möglicherweise nicht in der Lage, sich einen der repräsentativen Räte im Bewusstsein vorzustellen. Manche Menschen sagen zum Beispiel, dass sie keine inneren Bilder sehen. Für sie trifft das zwar zu, ist aber eigentlich unmöglich, sonst wären sie nicht in der Lage, Menschen zu erkennen oder Gegenstände zu beschreiben. Sie sind sich der Bilder, die sie mit ihrer inneren Vision sehen, einfach nicht bewusst. Wenn dieses unbewusste System schmerzhafte Bilder erzeugt, kann es sein, dass sich die Person schlecht fühlt, ohne zu verstehen, warum. Eine Person, die sich des kinästhetischen Systems nicht bewusst ist, wird bei Kontakt mit ihren Empfindungen Angst verspüren. Diese Gefühle können auf andere Weise zum Vorschein kommen, oft in Form einer Krankheit.

Der Reichtum und die Reichweite unserer Gedanken hängen von unserer Fähigkeit ab, Verbindungen herzustellen und von einer Denkweise zur anderen zu wechseln. Wenn mein dominantes System also das Gehör und mein bevorzugtes System das Visuelle ist, werde ich mich an eine Person hauptsächlich anhand des Klangs ihrer Stimme erinnern und sie mir dann in Bildern vorstellen. Genau so empfinde ich Gefühle für diese Person.

Wir empfangen also Informationen auf einem Wahrnehmungskanal, repräsentieren sie jedoch in uns selbst auf einem anderen Kanal. Klänge können visuelle Erinnerungen oder abstrakte visuelle Bilder hervorrufen. Wir reden über die Farbtöne der Musik, über warme Klänge, über grelle Farben. Die gleichzeitige und unbewusste Verbindung zwischen Wahrnehmungskanälen wird Synästhesie genannt. Wie eine Person in ihr bevorzugtes Repräsentationssystem gelangt, ist oft das beständigste typische Synästhesiemuster.

Synästhesie ist ein wichtiger Teil unseres Denkens, und einige davon sind so tief verwurzelt und weit verbreitet, dass es den Anschein hat, als wären sie von Geburt an in unserem Gehirn verankert. Beispielsweise werden Farben oft mit Stimmung in Verbindung gebracht: Rot mit Wut, Blau mit Ruhe. Tatsächlich steigen sowohl der Blutdruck als auch die Herzfrequenz in einer überwiegend roten Umgebung leicht an und sinken in einer überwiegend blauen Umgebung leicht. Es gibt Studien, die belegen, dass Menschen blaue Räume kühler empfinden als gelbe, auch wenn sie tatsächlich etwas wärmer sind. In der Musik wird die Synästhesie in großem Umfang genutzt: Die visuell wahrgenommene Höhe einer Note auf einer Notenzeile hängt davon ab, wie hoch sie klingt. Darüber hinaus verknüpften einige Komponisten bestimmte musikalische Klänge mit bestimmten Farben.

Synästhesie erfolgt automatisch. Manchmal haben wir den Wunsch, bewusst Verbindungen zwischen internen Wahrnehmungskanälen herzustellen, um beispielsweise Zugang zu einem repräsentativen System zu erhalten, das uns nicht bewusst ist.

Nehmen wir an, eine Person hat Schwierigkeiten beim Visualisieren. Zuerst können Sie ihn bitten, zu einer glücklichen, angenehmen Erfahrung zurückzukehren, vielleicht zu Zeiten am Meer. Bitten Sie ihn, das Rauschen des Meeres in sich selbst zu hören, ebenso wie die Geräusche aller Gespräche, die damals stattgefunden haben. Während er diesen Geräuschen weiter lauscht, kann er zu den Empfindungen der sanften Brise wechseln, die über sein Gesicht weht, der Sonne, die seine Schultern wärmt, und des Sandes, der sich zwischen seinen Zehen sammelt. Von hier aus ist es bereits ein halber Schritt, bis Sie das Bild von Sand unter Ihren Füßen oder die Sonne am Himmel sehen. Diese Overlay-Technik kann das gesamte Gedächtnis wiederherstellen: Bilder, Töne und Empfindungen.

So wie die Übersetzung von einer Sprache in eine andere die Bedeutung beibehält, aber die Form völlig verändert, kann eine Erfahrung von einem inneren Kanal in einen anderen übersetzt werden. Beispielsweise sehen Sie möglicherweise ein ungereinigtes Zimmer. ein unangenehmes Gefühl verspüren und etwas dagegen unternehmen möchten. Der Anblick desselben Raums berührt Ihren Freund möglicherweise überhaupt nicht und er wird nicht verstehen können, warum Sie so verärgert sind. Er könnte denken, dass Sie zu sensibel sind, weil er nicht in die Welt Ihrer Erfahrungen eindringen kann. Er konnte deine Gefühle verstehen. wenn du ihm erklären würdest, dass es so wäre, als würde man Kekskrümel in deinem Bett finden. Wenn man sich die Sprache der Klänge ansieht, könnte man dies mit dem Unbehagen vergleichen, einem verstimmten Musikinstrument zuzuhören. Diese Analogie wird bei jedem Musiker einen sensiblen Nerv treffen, zumindest sprechen Sie seine Sprache.

Es ist leicht zu erkennen, wann eine Person in Bildern, Tönen oder Empfindungen denkt. Es gibt sichtbare Veränderungen in unserem Körper, wenn wir anders denken. Die Art und Weise, wie wir denken, beeinflusst unseren Körper, und die Art und Weise, wie wir unseren Körper nutzen, beeinflusst die Art und Weise, wie wir denken.

Was fällt Ihnen als Erstes ins Auge, wenn Sie die Haustür Ihres Hauses öffnen?

Um diese Frage zu beantworten, haben Sie wahrscheinlich nach oben und nach links geschaut. Genau so erinnern sich die meisten Rechtshänder an visuelle Bilder, wenn sie nach oben und nach links schauen.

Stellen Sie sich nun vor, wie Sie sich fühlen würden, wenn Cordstoff Ihre Haut berühren würde?

Mittlerweile haben Sie wahrscheinlich nach unten und nach rechts geschaut, was für die meisten Menschen die Art und Weise ist, wie sie auf ihre Sinne zugreifen.

Je nachdem, wie wir denken, bewegen wir unsere Augen systematisch in verschiedene Richtungen. Neurologische Studien haben gezeigt, dass horizontale und vertikale Augenbewegungen mit der Aktivierung verschiedener Teile des Gehirns verbunden sind. Diese Bewegungen werden aufgerufen seitliche Augenbewegungen(Lüge) in der neurowissenschaftlichen Literatur. Im NLP heißen sie Augenzugangssignale, denn es sind visuelle Hinweise, die es uns ermöglichen zu verstehen, wie Menschen auf Informationen zugreifen. Es besteht ein gewisser intrinsischer Zusammenhang zwischen Augenbewegungen und Darstellungssystemen, da die gleichen Muster auf der ganzen Welt verbreitet zu sein scheinen (mit Ausnahme der Baskenregion in Spanien).

Wenn wir uns etwas aus unserer vergangenen Erfahrung vorstellen, neigen unsere Augen dazu, nach oben und links von uns zu wandern. Wenn wir aus Worten ein Bild konstruieren oder wenn wir versuchen, uns etwas vorzustellen, das wir noch nie zuvor gesehen haben, bewegen sich unsere Augen nach oben und nach rechts. Die Augen bewegen sich horizontal nach links, wenn Sie Geräusche abrufen, und horizontal nach rechts, wenn Sie Geräusche konstruieren. Beim Zugriff auf Empfindungen ist es typisch, die Augen nach unten und rechts zu bewegen. Wenn Sie mit sich selbst sprechen, sind Ihre Augen am häufigsten unten links. Auch ein unscharfer Blick geradeaus, wenn der Gesprächspartner Sie ansieht und nicht sieht, spricht von Visualisierung.

Die meisten Rechtshänder haben Augenbewegungsmuster, die denen im Diagramm ähneln. Sie können für Linkshänder umgekehrt sein, die nach rechts blicken, um Bilder oder Töne abzurufen, und nach links, um sie zu konstruieren. Augenzugangssignale sind für eine Person stabil. Manchmal blicken sie nach links unten, um zu fühlen, und nach unten nach rechts, um dem inneren Dialog zu lauschen. Es gibt immer Ausnahmen – seien Sie vorsichtig, wenn Sie diese Regeln auf Menschen anwenden. Allgemeine Regeln. Suchen Sie die Antwort nicht in einer Verallgemeinerung, sondern in der Person, die vor Ihnen steht.

Obwohl Sie Ihre Augen beim Denken bewusst in jede Richtung bewegen können, ist der Zugang zu einem bestimmten Darstellungssystem im Allgemeinen viel einfacher, wenn Sie geeignete natürliche Augenbewegungen verwenden. Sie sind Werkzeuge zur Feinabstimmung Ihres Gehirns auf ein bestimmtes Repräsentationssystem. Wenn Sie sich daran erinnern möchten, was Sie gestern gesehen haben, ist es am einfachsten, nach links zu blicken oder den Blick geradeaus zu richten. Es ist schwierig, sich Bilder zu merken, wenn man nach unten schaut.

Normalerweise sind wir uns unserer seitlichen Augenbewegungen nicht bewusst, und es gibt keinen Grund, warum wir dies tun sollten, aber das „Suchen“ nach Informationen an der richtigen Stelle ist eine nützliche Fähigkeit.

Mithilfe von Zugangshinweisen können wir lernen, wie eine andere Person denkt, und ein wichtiger Teil des NLP-Trainings besteht darin, die Augenzugangshinweise von Menschen zu beobachten. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Fragen zu stellen und eher auf die Augenbewegungen als auf die Antworten zu achten. Wenn ich zum Beispiel frage. „Welche Farbe hat der Bezug auf deinem Sofa?“ – dann müssen Sie sich diese Beschichtung vorstellen, um eine Antwort zu geben, unabhängig davon, welche Farbe sie tatsächlich hat.

Sie können die folgende Übung mit Ihrem Freund machen. Setzen Sie sich an einen ruhigen Ort und fragen Sie einen Freund nächste Fragen und achten Sie auf seine Augenzugangshinweise. Markieren Sie sie, wenn Sie möchten. Bitten Sie ihn, seine Antworten kurz zu halten oder einfach zu nicken, wenn er eine Antwort parat hat. Wenn Sie fertig sind, tauschen Sie die Plätze und beantworten Sie die Fragen selbst. Sie müssen nichts Besonderes tun, um die Richtung der Augenbewegung festzulegen, Sie müssen nur ein wenig Neugier zeigen Wie Wir denken.

Fragen, die unbedingt eine visuelle Erinnerung erfordern, um eine Antwort zu erhalten:

Welche Farbe hat Ihre Haustür? Was sehen Sie, wenn Sie zum nächsten Geschäft gehen?

Wie befinden sich die Streifen am Körper eines Tigers? Wie viele Stockwerke hat das Haus, in dem Sie wohnen? Welcher deiner Freunde hat die längsten Haare?

Die nächste Gruppe von Fragen erfordert zur Beantwortung eine visuelle Konstruktion:

Wie würde Ihr Schlafzimmer mit einer gesprenkelten rosa Tapete aussehen?

Wenn man die Karte umdreht, in welche Richtung ist Südosten?

Stellen Sie sich ein violettes Dreieck in einem roten Quadrat vor.

Wie würden Sie Ihren Vornamen buchstabieren, beginnend mit dem Ende?

Um auf ein auditives Gedächtnis zuzugreifen, könnten Sie fragen:

Kannst du dein Lieblingsmusikstück in dir hören?

Welche Tür in Ihrem Haus quietscht am lautesten? Wie klingt das Besetztzeichen auf Ihrem Telefon? Ist die dritte Note der Nationalhymne höher oder tiefer als die zweite? Kannst du den Chor in dir singen hören?

Fragen zur Hörkonstruktion: Wie laut wird es sein, wenn zehn Personen gleichzeitig schreien?

Welchen Klang wird das Klavier machen, wenn es aus dem zehnten Stock fällt? Wie wird der Schrei der Alraune klingen?

Wie würde eine Kettensäge in einem Wellblechschuppen klingen?

Fragen zum internen Dialog: In welchem ​​Ton sprichst du mit dir selbst? Lesen KinderreimÜber mich. Woher kommt Ihre Stimme, wenn Sie mit sich selbst sprechen? Was sagst du dir, wenn etwas schief geht?

Fragen zum kinästhetischen Wahrnehmungskanal (einschließlich Geruch und Geschmack):

Wie würde es sich anfühlen, nasse Socken anzuziehen? Wie ist es, die Füße in ein kaltes Becken zu tauchen?

Wie würdest du dich fühlen, wenn du einen Wollpullover über deinen nackten Körper ziehen würdest?

Welche Hand ist jetzt wärmer – die rechte oder die linke? Wie schön wäre es für Sie, in einer Badewanne mit warmem Wasser zu sitzen?

Wie fühlen Sie sich nach einem köstlichen Mittagessen? Erinnern Sie sich an den Geruch von Ammoniak.

Wie fühlen Sie sich, nachdem Sie einen Löffel übermäßig gesalzene Suppe gegessen haben?

Entscheidend ist der Denkprozess, nicht die Antwort selbst. Eine mündliche Antwort ist nicht erforderlich. Über einige Fragen kann auf unterschiedliche Weise nachgedacht werden. Um beispielsweise die Anzahl der Kerben am Rand einer 50-Cent-Münze zu zählen, können Sie die Münze im Geiste sehen und die Kerben zählen, oder Sie können sie auf andere Weise zählen, indem Sie den Rand der Münze im Geiste berühren. Wenn Sie also eine Frage stellen, die eine Visualisierung auslösen soll, die Zugriffssignale aber etwas anderes erzählen, dann ist dies ein Zeichen für Flexibilität und Kreativität der Person. Dies bedeutet nicht unbedingt, dass die Zugriffssignalmuster falsch sind oder dass die Person „falsch“ ist. Fragen Sie im Zweifelsfall nach. "Was haben Sie gedacht?"

Die Augenbewegungen geschehen sehr schnell und man muss aufmerksam sein, um sie zu sehen. Sie zeigen die Abfolge von Repräsentationssystemen, die eine Person zur Beantwortung einer Frage verwendet. Wenn eine Person beispielsweise eine akustische Frage nach der am lautesten knarrenden Tür beantwortet, kann sie sich jede Tür vorstellen, mental spüren, wie sie sie öffnet, und dann das Geräusch hören. Möglicherweise muss er dies mehrmals tun, bevor er eine Antwort gibt. Oft wendet sich eine Person zur Beantwortung einer Frage zunächst an ihr Mastersystem. Jemand, dessen primäres System das Visuelle ist, erstellt normalerweise Bilder verschiedener Situationen, wenn er auditive und kinästhetische Fragen beantwortet, bevor er Geräusche hört oder sich an Empfindungen erinnert.

Augenbewegungen sind nicht die einzigen Zugangssignale, obwohl sie wahrscheinlich am einfachsten zu bemerken sind. Da Körper und Gehirn untrennbar miteinander verbunden sind, zeigt sich die Denkweise immer in etwas, und Sie werden es sehen, wenn Sie wissen, wo Sie suchen müssen. Dies zeigt sich insbesondere in Atemmuster, Hautfarbe und Körperhaltung.

Eine Person, die in visuellen Bildern denkt, wird normalerweise schneller und in einer höheren Tonlage sprechen als jemand, der anders denkt. Bilder kommen einem schnell in den Sinn und man muss schnell sprechen, um mit ihnen Schritt zu halten. Die Atmung wird höher und flacher sein. Oft kommt es zu einer erhöhten Muskelspannung, insbesondere in den Schultern, der Kopf wird hoch gehalten und das Gesicht ist blasser als gewöhnlich.

Wer in Tönen denkt, atmet tief durch. Kleine rhythmische Bewegungen des Körpers treten häufig auf und der Ton der Stimme ist klar, ausdrucksstark und klangvoll. Der Kopf balanciert auf den Schultern oder ist leicht zu einer davon geneigt, als würde er etwas hören.

Menschen, die Selbstgespräche führen, neigen häufig ihren Kopf zur Seite und stützen ihn mit der Hand oder der Faust ab. Diese Position wird als „Telefonhaltung“ bezeichnet, da es so aussieht, als würde die Person mit einem unsichtbaren Telefon sprechen. Manche Menschen wiederholen das, was sie gerade gehört haben, im Takt ihrer Atmung, man sieht, wie sich ihre Lippen bewegen.

Der kinästhetische Ansatz zeichnet sich durch tiefes, tiefes Atmen im Bauchbereich aus, oft begleitet von Muskelentspannung. Eine tiefe Kopfhaltung geht mit einer tiefen Stimme einher und die Person spricht langsam und mit langen Pausen. „Der Denker“ – Rodins Skulptur – denkt zweifellos kinästhetisch.

Bewegungen und Gesten verraten Ihnen auch, wie eine Person denkt. Viele Menschen zeigen auf ein Sinnesorgan, das sie innerlich nutzen, sie zeigen auf ihre Ohren, wenn sie Geräusche in sich selbst hören, sie zeigen auf ihre Augen, wenn sie visualisieren, oder auf ihren Magen, wenn sie starke Empfindungen verspüren. Diese Zeichen verraten Ihnen nicht, was eine Person denkt, sondern wie sie es tut. Es handelt sich um eine Körpersprache in einer verfeinerten und subtileren Form, als sie normalerweise interpretiert wird.

Die Ideen von Repräsentationssystemen sind ein sehr nützlicher Weg, um zu verstehen, wie das geht verschiedene Leute Denken Sie, und das Lesen von Zugriffssignalen ist eine unschätzbare Fähigkeit für diejenigen, die ihre Fähigkeit zur Kommunikation mit anderen verbessern möchten. Dies ist wichtig für Therapeuten und Lehrer. Der Therapeut kann beginnen zu verstehen, wie seine Klienten denken, und Wege finden, dies zu ändern. Ein Lehrer kann bestimmen, welche Denkweisen in verschiedenen Situationen am besten funktionieren, und diese erfolgreichen Methoden lehren.

Es gibt viele Theorien über psychologische Typen, die auf Physiologie und Denkweisen basieren. NLP bietet eine weitere Möglichkeit. Gewohnte Denkweisen hinterlassen Spuren im Körper. Das sind charakteristische Posen. Gesten und Atemmuster werden einem Menschen vertraut, der hauptsächlich auf eine Art denkt. Mit anderen Worten: Eine Person, die schnell und mit hoher Stimme spricht, ziemlich schnell und hoch atmet und eine Verspannung im Schultergürtel hat, ist wahrscheinlich eine Person, die hauptsächlich in Bildern denkt. Wer langsam und leise spricht und dabei tief atmet, scheint sich stark auf seine Sinne zu verlassen.

Ein Gespräch zwischen einem visuellen Denker und einem sensorischen Denker kann für beide Seiten eine Herausforderung sein. Ein visueller Denker wird ungeduldig sein, seine Füße zu bewegen, während ein kinästhetischer Denker buchstäblich „nicht verstehen kann“, warum er gezwungen ist, so schnell zu gehen. Wer sich an die Denkweise einer anderen Person anpassen kann, wird bessere Ergebnisse erzielen. Bedenken Sie jedoch, dass alle diese Verallgemeinerungen durch Beobachtung und Experiment überprüft werden müssen. Ich betone, dass NLP keine andere Möglichkeit ist, Menschen zu etikettieren und in Typen einzuteilen. Zu sagen, dass sich jemand darauf bezieht visueller Typ, ist nicht nützlicher als die Aussage, dass er rote Haare hat. Wenn diese Verallgemeinerungen Sie blenden und Sie daran hindern, das Wesentliche zu verstehen, dann sind Sie damit beschäftigt, Stereotypen zu schaffen.

Sie könnten stark versucht sein, sich selbst und andere Menschen anhand primärer Repräsentationssysteme zu kategorisieren. Wenn man diesen Fehler begeht, tappt man in die Falle der traditionellen Psychologie: man erfindet eine Reihe von Kategorien und zwingt die Menschen dann in diese Kategorien, unabhängig davon, ob sie passen oder nicht. Echte Menschen sind immer reicher als die Verallgemeinerungen über ihr Verhalten. NLP bietet einen ausreichend umfangreichen Satz an Modellen, um eine Beschreibung dessen zu erstellen, was Menschen tatsächlich tun, anstatt sie in Stereotypen einzuordnen.

Wir haben über drei Hauptweisen des Denkens gesprochen: mit Tönen, Bildern und Empfindungen – aber das ist nur der erste Schritt. Wenn Sie ein Bild beschreiben möchten, das Sie zuvor gesehen haben, dann gibt es viele Details, die Sie klären könnten. War es in Farbe oder schwarz-weiß? Ist das ein Film oder ein Dia? Ist sie weit oder nah? Solche Unterscheidungen können unabhängig davon getroffen werden, was auf dem Bild dargestellt wird. Ebenso könnte man einen Ton als hoch oder tief, nah oder fern, laut oder leise beschreiben. Die Empfindungen können stark oder schwach, schwer oder leicht, dumpf oder scharf sein. Nachdem wir also die allgemeine Richtung unserer Gedanken bestimmt haben, werden wir im nächsten Schritt innerhalb dieses Systems eine viel größere Genauigkeit erreichen.

Nehmen Sie eine bequeme Position ein und erinnern Sie sich an ein angenehmes Ereignis aus Ihrem Leben. Erkunden Sie jedes Bild, das in dieser Erinnerung erscheint. Sehen Sie es wie mit Ihren eigenen Augen (assoziiert) oder sehen Sie es, als ob Sie woanders wären (dissoziiert)? Wenn Sie sich selbst auf einem Bild sehen, müssen Sie dissoziiert sein. Ist es farbig? Ist das ein Film oder ein Dia? Handelt es sich um ein dreidimensionales Bild oder ist es flach, wie ein Foto? Indem Sie dieses Bild weiter betrachten, können Sie auch dessen Beschreibung vervollständigen.

Beachten Sie abschließend alle Empfindungen oder Gefühle, die Teil dieser Erinnerung sind. Wo treten diese Empfindungen auf? Ist es hart oder weich? Leicht oder schwer? Heiß oder kalt?

Diese Unterscheidungen werden in der NLP-Literatur als Submodalitäten bezeichnet. Wenn Repräsentationssysteme Modalitäten sind – Arten, die Welt wahrzunehmen – dann sind Submodalitäten die Bausteine, aus denen diese Wahrnehmungen aufgebaut sind, aus denen Bilder, Töne und Empfindungen bestehen.

Menschen haben im Laufe der Geschichte NLP-Ideen genutzt. NLP entstand noch nicht, als der Name dafür erfunden wurde. Die alten Griechen sprachen von Sinneserfahrungen, und Aristoteles sprach von Submodalitäten, wobei er sie anders nannte, wenn er sich auf die Qualitäten dieser Gefühle bezog.

Nachfolgend finden Sie eine Liste der am häufigsten vorkommenden Submodalitäten.

VISUELL

Assoziiert (ich sehe mit meinen eigenen Augen) oder dissoziiert (ich sehe mich von außen). Farbe oder Schwarzweiß. Gerahmt oder ungerahmt. Tiefe (zwei- oder dreidimensional). Standort (links oder rechts, oben oder unten). Die Entfernung von mir zum Bild. Helligkeit. Kontrast. Schärfe (unscharf oder scharf). Bewegung (Film oder Dia). Geschwindigkeit (schneller oder langsamer als gewöhnlich). Menge (einzelne Szene oder viele Bilder). Größe.

AUDIO

Stereo oder Mono. Worte oder Töne. Lautstärke (laut oder leise). Ton (weich oder hart). Timbre (Fülle der Klänge). Standort der Schallquelle. Entfernung zur Quelle. Dauer. Kontinuität oder Diskretion. Geschwindigkeit (schneller oder langsamer als gewöhnlich). Reinheit (sauber oder gedämpft).

Kinästhetisch

Lokalisierung. Intensität.

Druck (stark oder schwach). Grad (wie groß). Textur (rau oder glatt). Schwere (leicht oder schwer). Temperatur. Dauer (wie lange es dauert). Bilden.

Dies ist keineswegs eine vollständige Liste der häufigsten submodalen Unterscheidungen, die Menschen treffen. Einige Submodalitäten sind kontinuierlich oder diskret; wie ein Schalter, der ein- oder ausgeschaltet wird, kann die Erfahrung die eine oder andere Form annehmen. Beispielsweise kann ein Bild nicht gleichzeitig verknüpft und dissoziiert werden. Die meisten Submodalitäten ändern sich allmählich, als ob sie von einem Rheostat gesteuert würden. Sie bilden so etwas wie eine gleitende Skala, etwa Schärfe, Helligkeit oder Lautstärke. Mit dem Wort „Analog“ werden jene Eigenschaften beschrieben, die sich innerhalb ihrer Grenzen allmählich ändern können.

Viele dieser Submodalitäten sind in den von uns verwendeten Phrasen verborgen, und wenn Sie sich die Liste am Ende dieses Absatzes ansehen, sehen Sie sie möglicherweise in einem neuen Licht oder sie wirken sich anders auf Sie aus, weil sie Bände darüber aussagen, wie unser Gehirn funktioniert. Submodalitäten können als der grundlegendste Funktionscode des menschlichen Gehirns angesehen werden. Es ist einfach unmöglich, über etwas nachzudenken oder eine Erfahrung zu rekonstruieren, ohne dass sie eine submodale Struktur hat. Gleichzeitig ist es leicht, die submodale Struktur der Erfahrung nicht zu erkennen. Bis man ihm bewusst Aufmerksamkeit schenkt.

Am meisten interessantes Anwesen Submodalitäten sind das, was passiert, wenn man sie verändert. Einige davon können ungestraft geändert werden und bewirken keinen Unterschied. Andere stehen bestimmten Erinnerungen vielleicht kritisch gegenüber, und wenn man sie verändert, verändert sich völlig die Art und Weise, wie wir das Erlebnis sehen. Typischerweise hängen die Wirkung und Bedeutung einer Erinnerung oder eines Gedankens eher von einer kleinen Anzahl kritischer Submodalitäten als vom Inhalt ab.

Sobald ein Ereignis eingetreten ist, ist es vorbei und wir können nie mehr zurückgehen und es ändern. Danach reagieren wir nicht mehr auf das Ereignis selbst, sondern auf unsere Erinnerung an dieses Ereignis, die verändert werden kann

Versuchen Sie das folgende Experiment. Ich erinnere mich an ein angenehmes Ereignis. Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Bild in Verbindung gebracht werden und sehen Sie es mit eigenen Augen. Achten Sie darauf, wie Sie sich fühlen. Jetzt distanzieren. Verlassen Sie Ihren Körper und schauen Sie von außen auf einen Menschen, der Ihnen sehr ähnlich ist und der sieht und hört, was Sie damals gesehen und gehört haben. Dies wird mit ziemlicher Sicherheit die Art und Weise verändern, wie Sie das Ereignis betrachten. Die Distanzierung von einer Erinnerung raubt ihr ihre emotionale Kraft. Eine angenehme Erinnerung verliert ihren Reiz und eine unangenehme Erinnerung verliert ihren Schmerz. Wenn Ihre Fantasie in Zukunft eine schmerzhafte Szene für Sie malt, distanzieren Sie sich davon. Zu genießen angenehme Erinnerungen, stellen Sie sicher, dass Sie verknüpft sind. Sie können Ihre Denkweise ändern. Dies ist ein wichtiger Punkt in der ungeschriebenen Anleitung zur Nutzung des Gehirns.

Versuchen Sie das folgende Experiment, um Ihre Denkweise zu ändern und herauszufinden, welche Submodalitäten für Sie entscheidend sind.

Denken Sie an eine bestimmte emotional aufgeladene Situation zurück, an die Sie sich gut erinnern können. Machen Sie sich zunächst den visuellen Teil der Erinnerung bewusst. Stellen Sie sich vor, Sie drehen den Helligkeitsregler des Bildes und erhöhen und verringern die Helligkeit. Beachten Sie, wie dies Ihre Erfahrung verändert. Welche Helligkeit ist für Sie besser geeignet? Bringen Sie schließlich die Helligkeit wieder in den ursprünglichen Zustand zurück.

Wenn es nun farbig war, machen Sie es schwarzweiß. Wenn es schwarz-weiß war, fügen Sie Farbe hinzu. Bewerten Sie die Änderungen. Welche sind besser? Kehren Sie in die Ausgangsposition zurück

Versuchen Sie abschließend, von „assoziiert“ zu „dissoziiert“ und wieder zurück zu wechseln.

Einige, vielleicht alle, der Veränderungen werden einen tiefgreifenden Einfluss darauf haben, wie Sie über diese Erinnerung denken. Möglicherweise möchten Sie eine Erinnerung mit den Submodalitätswerten hinterlassen, die Ihnen am besten gefallen. Möglicherweise sind Sie mit den Submodalitäten, die Ihnen das Gehirn ohne Ihr Wissen bereitgestellt hat, nicht zufrieden. Haben Sie daran gedacht, sie selbst auszuwählen?

Setzen Sie zunächst Ihr Experiment mit anderen visuellen Submodalitäten fort und beobachten Sie, was passiert. Machen Sie dasselbe mit den auditiven und kinästhetischen Teilen dieser Erinnerung.

Für die meisten Menschen ist ein Erlebnis intensiver und einprägsamer, wenn es groß, hell, farbenfroh, nah und verbunden ist. Wenn dies bei Ihnen der Fall ist, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre schönen Erinnerungen auf diese Weise bewahren. Machen Sie stattdessen Ihre unangenehmen Erinnerungen klein, dunkel, schwarz und weiß, distanziert und dissoziiert. In beiden Fällen bleibt der Inhalt des Speichers unverändert, nur das, was sich ändert wie wir uns an ihn erinnern. Schlimme Dinge passieren und haben Konsequenzen, mit denen wir leben müssen, aber sie müssen uns nicht verfolgen. Ihre Macht, uns ein schlechtes Gewissen zu machen Hier und Jetzt, hat seinen Ursprung in der Art und Weise, wie wir über sie denken. Die wesentliche Unterscheidung, die getroffen werden muss, besteht zwischen einem Ereignis, das tatsächlich stattgefunden hat, und der Bedeutung und Wirkung, die wir ihm auf die Art und Weise verleihen, wie wir es tun. wie wir uns an ihn erinnern.

Mach es langsam. Erhöhen Sie nun die Geschwindigkeit. Experimentieren Sie mit der Änderung des Tons. Von welcher Seite erklingt es?

Was passiert, wenn Sie es auf die andere Seite verschieben?

Was passiert, wenn Sie es lauter machen? Oder leiser?

Selbstgespräche können zu wahrem Vergnügen werden.

Die Veränderung von Submodalitäten ist ein Thema subjektiver Erfahrung, das sich nur schwer in Worte fassen lässt. Die Theorie ist umstritten, die Erfahrung überzeugt. Sie können der Regisseur Ihres eigenen imaginären Films sein und selbst entscheiden Wie willst du denken? anstatt Darstellungen ausgeliefert zu sein, die scheinbar von selbst entstehen. Wie das Fernsehen im Sommer zeigt das Gehirn viele Wiederholungen, viele davon sind alte und nicht sehr gute Filme. Sie müssen sie nicht beobachten.

Emotionen kommen von irgendwoher, auch wenn der Grund für ihr Auftreten möglicherweise nicht erkannt wird. Aber obwohl Emotionen selbst kinästhetische Darstellungen sind und Gewicht, Ort und Intensität haben, verfügen sie über Submodalitäten, die verändert werden können. Gefühle sind nicht völlig unfreiwillig und Sie können einen langen Weg zurücklegen, bevor Sie sich für die Gefühle entscheiden, die Sie haben möchten. Emotionen können wunderbare Diener und harte Lehrer sein.

Repräsentationssysteme, Zugangsschlüssel und Submodalitäten sind wichtige Bausteine ​​subjektiven Erlebens. Kein Wunder, dass Menschen bauen verschiedene Karten die Welt um sie herum. Sie haben unterschiedliche dominante und bevorzugte Repräsentationssysteme, unterschiedliche Synästhesien und kodieren ihre Erinnerungen mithilfe unterschiedlicher Submodalitäten. Wenn wir dann endlich die Sprache nutzen, um miteinander zu kommunizieren, ist es einfach erstaunlich, wie wir es schaffen, einander zu verstehen.

VISUELL

Schauen, Bild, Fokus, Vorstellungskraft, Einsicht. Szene, blind. visualisieren, perspektivieren, leuchten, reflektieren, klären, untersuchen, betrachten, fokussieren. vorhersehen, Illusion, veranschaulichen, bemerken, sehen, schauen, Standpunkt, zeigen, erscheinen, ankündigen, sehen, Rückblick, Rezension, Vision, Schauspiel. beobachten, unklar. dunkel.

AUDIO

sprechen, betonen, reimen, laut, Ton, mitschwingen, klingen, eintönig, taub, rufen, fragen, betonen, verständlich, hören, diskutieren, erklären, eine Bemerkung machen, zuhören, klingeln, schweigen, schweigsam, lautstark, klingen, Stimme , spricht , Stille, Dissonanz, konsonant, harmonisch, durchdringend, sei still, stumm.

Kinästhetisch

Greifen, handhaben, berühren, stoßen, reiben, hart, warm, kalt, rau, nehmen, übergeben, drücken, dehnen, fühlbar, spürbar, spannen, hart, weich, zärtlich, klemmen, halten, berühren, zerstören, schwer, glatt

NEUTRAL

Entscheiden, denken, erinnern, wissen, meditieren, niedrigere Absichten, erkennen, bewerten, entscheiden, lehren, motivieren, verändern, bewusst machen, sich darauf beziehen.

Olfaktorisch

duftend, aromatisch, rauchig, abgestanden, frisch, wohlriechend, stinkend

SCHMECKEN

Sauer, salzig, süß, lecker, saftig, Nachgeschmack. bitter.

VISUELLE AUSDRÜCKE

Ich verstehe was du meinst. Ich schaue mir diese Idee genau an. Wir schauen auf Augenhöhe. Ich habe eine vage Vorstellung. Er hat einen blinden Fleck. Zeig mir, was du meinst. Sie werden sich das ansehen und lachen. Dies wird etwas Licht auf den Kern des Problems werfen. Er betrachtet das Leben durch eine rosarote Brille. Das hat die Sache für mich geklärt. Ohne den geringsten Zweifel. Schauen Sie skeptisch. Die Zukunft sieht rosig aus. Eine Entscheidung erschien vor seinen Augen. Ein schöner Anblick.

AUDIO-AUSDRÜCKE

Auf der gleichen Wellenlänge. In Harmonie leben.

Sprechen Sie Kauderwelsch. Lassen Sie es auf taube Ohren stoßen. Läute die Glocke. Geben Sie den Ton an. Wort für Wort. Unerhört. Deutlich ausgedrückt. Gewähren Sie eine Audienz. Halt die Klappe. Art, laut und deutlich zu sprechen.

Kinästhetische Ausdrücke

Habe Sie kontaktiert. Ich habe diese Idee aufgegriffen.

Warte einen Moment. Ich spüre es in meiner Leber. Ein Mann mit einem kalten Herzen. Kaltblütiger Mann. Dickhäutig. Meine Hände jucken. Berühren Sie es nicht mit dem Finger. Habe keinen Finger getroffen. Solide Basis. Seien Sie voller Verlangen. Fehlende Sterne am Himmel. Passen Sie sich stufenlos an.

Geruchs- und Geschmacksausdrücke

Eine Ratte riechen. Es ist eine bittere Pille. Lust auf das gute Leben. Süßer Mann. Meins sauer.

NLP-Praktiker:: Tuning

In meinen Kursen möchte ich den Studierenden zunächst die Möglichkeit geben, die Wirkung selbst zu „erleben“ und sich anschließend mit der Theorie auseinanderzusetzen. Also Übung „Streit“, mit meinem möglichen Text und häufig vorkommenden Schülerkommentaren.

Übung „Streit“

Ich möchte, dass Sie Paare bilden und ein Thema finden, bei dem Sie anderer Meinung sind. Es könnte alles Mögliche sein: Ist der Film „Interstellar“ gut, was ist beim Kauf von Kleidung wichtiger und wie hoch wird der Dollar-Wechselkurs sein? nächstes Jahr.
Nachdem Sie ein Thema ausgewählt haben, besprechen Sie es. Aber sparen Sie während der Diskussion das gleiche Posen. Und eine große Bitte: Finden Sie zuerst ein Thema und beginnen Sie erst dann mit der Diskussion darüber und setzen Sie sich in angepasste Posen.
...
Bitte frieren Sie die Positionen ein, in denen Sie sich gerade befinden. Bitte beachten Sie, dass man bei manchen Paaren unterschiedlich sitzt. Auch wenn beide im Schneidersitz sitzen, einer der Gesprächspartner aber die Arme vor der Brust verschränkt und der zweite sich in seinem Stuhl zurücklehnt und die Arme darum verschränkt – das sind immer noch unterschiedliche Posen.
Aber jetzt interessiert mich mehr, was mit denen passiert ist, die jetzt in den gleichen Positionen sind. Wie verlief Ihre Diskussion?
- Ja, wir haben das Ausgangsthema, bei dem wir unterschiedlicher Meinung waren, bereits vergessen und reden über viel angenehmere Dinge.
- Wir haben herausgefunden, was wir in dieser Frage gemeinsam haben.
- Ja, es scheint, als gäbe es keine besonderen Widersprüche.
Wie verlief die Diskussion unter denjenigen, die jetzt in verschiedenen Positionen sitzen?
- Wir stritten.
- Während sie anderer Meinung waren, verteidigten sie jeweils ihren eigenen Standpunkt.
- Irgendwie gibt es da nichts Besonderes zu besprechen.
Okay jetzt nächste Aufgabe: Finden Sie ein Thema, mit dem Sie einverstanden sind, und diskutieren Sie es ebenfalls. Aber während dieser Diskussion besteht Ihre Aufgabe darin, drin zu bleiben anders Posen. Und die gleiche Bitte: Finden Sie zuerst ein Thema und bauen Sie dann die Posen auf.
...
Ich werde Sie noch einmal bitten, in den Positionen, in denen Sie sich gerade befinden, einzufrieren! Ich sehe ziemlich viele Paare in den gleichen Posen. Und was geschah mit denen, die die Aufgabe ehrlich erledigten, also in verschiedenen Positionen kommunizierten?
- Wir haben uns völlig gestritten!
- Wir haben das Thema bereits gewechselt und aus dem Herzen gestritten.
- Ich würde sagen, dass es nicht interessant war, dieses Thema zu diskutieren.
Was werden diejenigen sagen, die sich während des Signals in den gleichen Positionen befanden?
- Er ist ein guter Mann, warum also mit ihm streiten?
- Ich wollte überhaupt nicht streiten. Wir haben gerade über etwas Angenehmes gesprochen.
- Und wir haben die Aufgabe bereits vergessen.

Über Tuning

Tuning ist der Prozess der Koordinierung von Zuständen.

Im Modell „Übertragung-Empfang-Verarbeitung von Informationen“ bezieht sich Anpassung auf die Übertragung – wie man Informationen so übermittelt, dass der von uns benötigte Beziehungszustand entsteht.

Analytische und empathische Anpassung

In den meisten Fällen passen sich Menschen intuitiv an, empathisch, „Mitgefühl“ mit dem Gesprächspartner. Aber Sie können dies auch tun analytisch- Menschliches Verhalten in Elemente zerlegen.

Alles ist genau das gleiche wie bei der Kalibrierung.

Worauf Sie also bei der Haltungsanpassung achten sollten:

• Symmetrie der Körperhaltung;
• Körperneigung: vorwärts – rückwärts, rechts – links;
• gerade oder gebückte Haltung;
• Kopfneigung;
• Schultern angehoben – abgesenkt;
• Muskelspannung: Arme, Beine, Schultern, Nacken;
• Unterstützung auf beiden Beinen oder einem.

Ihre Aufgabe ist es, das Meiste hervorzuheben charakteristische Elemente Posen und kopieren Sie sie dann.

Zum Beispiel für die erste Zahl: asymmetrische entspannte Haltung mit Unterstützung an der Wand, linke Schulter höher, Kopfposition gerade, Arme und Beine entspannt, Hauptunterstützung auf dem rechten Bein. Zu Nummer fünf: Die Haltung ist entspannt, symmetrisch, auf beiden Beinen gestützt, die Schultern entspannt und gesenkt, leicht gebeugt.

Einstellung

Beginnen Sie mit dem Kopieren der Grundmerkmale der Pose, die Sie kalibriert haben: Muskelspannung, Neigung, Symmetrie, Kopfposition – bis Sie einen Zustand der Übereinstimmung erreichen.
ABER! Da Menschen unterschiedliche Körpertypen haben,

Die Eigenschaften der Pose müssen an Ihre Bedürfnisse angepasst werden.

Viele Frauen können zum Beispiel ein Bein um das andere „schlingen“, nur wenige Männer sind dazu in der Lage. Wenn Männer also eine so knifflige weibliche Pose nachahmen, reicht es aus, einfach im Schneidersitz zu sitzen.

Ich möchte Sie daran erinnern, dass der Aufbau eines Rapports entweder durch die Möglichkeit des Führens – Sie haben Ihre rechte Hand bewegt, und Ihr Partner auch – oder durch die Selbstkalibrierung des „Rapport-Gefühls“ kalibriert wird, was einfacher, aber weniger zuverlässig ist.

Wenn keine Übereinstimmung besteht, klären Sie die Pose – überprüfen Sie die Genauigkeit der Kopie und fügen Sie weitere hinzu Charakteristische Eigenschaften.

Gründe für die Änderung der Körperhaltung

Wenn Sie Ihre Position ändern, „rechtfertigen“ Sie sie. Normalerweise ändern Menschen ihre Position, nachdem sie „überlegt“ haben oder gezeigt haben, dass sie die alte Position satt haben. Täuschen Sie zum Beispiel etwas Nachdenklichkeit vor, lehnen Sie sich zurück und schlagen Sie erst dann die Beine übereinander.
Bitte beachte, dass

Menschen reagieren intensiv auf ungewöhnliches Verhalten.

Aber die Tatsache, dass Sie Ihre Haltung angepasst haben, wird ganz normal wahrgenommen. Beobachten Sie die Menschen um Sie herum – sie passen sich ständig der Haltung des anderen an. Völlig bewusstlos. Und sie achten nicht darauf. Aber wenn jemand eine Person zunächst aufmerksam ansieht und dann plötzlich beginnt, seine Position zu ändern, wird dies zu Spannungen führen. Und Beziehungsverlust.

„Männliche“ und „weibliche“ Posen

Tatsächlich wird es hier beschrieben Unterschiede zwischen kinästhetischen und visuellen Körperhaltungen. Aber in unserer Kultur sind Männer im Durchschnitt kinästhetischer und Frauen visueller. Über diese Unterschiede werden wir etwas später sprechen – wenn wir über sensorische Modalitäten sprechen.

Alle weiteren Beispiele sind „größtenteils“, „höchstwahrscheinlich“ und „wahrscheinlich“.

Männliche Posen sind in der Regel „fauler“ – Männer versuchen, ihre Muskeln so weit wie möglich zu entlasten. Wenn ein Mann auf einem Stuhl sitzt, wird er sich höchstwahrscheinlich zurücklehnen oder sich sogar zurücklehnen. Die Frau wird mit geradem Rücken sitzen, ohne sich zu beugen.
Ein Mann, der an einer Wand steht, wird sich höchstwahrscheinlich dagegen lehnen, um seine Muskeln etwas zu entlasten. Wenn ein Mann seine Hand in die Tasche steckt, „lehnt“ er sich dagegen, um die Last von seiner Hand zu nehmen. Die Frau nutzt die Tasche eher, um anzudeuten, wo ihre Hand sein soll. Und es lehnt nicht an der Wand.

Direkt- und Spiegelverstellung

Anpassung an die Pose möglich gerade(rechts – rechts) und Spiegel(rechts - links), wenn man einfach eine Person „spiegelt“. Ich kann nicht sagen, welches besser ist, beide sind effektiv. Wenn Sie jedoch gegenüber sitzen oder stehen, ist ein Spiegel bequemer, und wenn Sie auf der Seite sitzen, dann ein gerader.
Am meisten wichtige Bedingung: Die gesamte Einstellung – die Arme, die Neigung des Rumpfes, die Beine und die Neigung des Kopfes – ist entweder völlig gerade oder vollständig gespiegelt. Es besteht keine Notwendigkeit zum Mischen.

An welche Posen sollten Sie sich nicht anpassen?

Die meisten Posen enthalten keine besonderen Botschaften. Aber es gibt „Signal“-Posen, die etwas ausdrücken wie: „Ich habe das Sagen“, „Ich bin eine Frau“ und ähnliches. Bevor Sie sich auf eine solche Position einstellen, sollten Sie darüber nachdenken, ob Sie ein solches Signal senden möchten. Zum Beispiel „Chef-Pose“: Zurückgelehnt, Beine nach vorne gestreckt, Hände hinter dem Kopf. Dabei handelt es sich einfach um die Aussage „Ich habe hier das Sagen“ – eine Art Überlegenheitspose. Wenn Sie es kopieren, müssen Sie im nächsten Schritt herausfinden, wer hier das Sagen hat.
Oder die Signalpose „Ich bin eine Frau“: eine leichte Vorbeugung, die Brust herausgestreckt, der Hintern herausgestreckt (was Prostituierte in Westernfilmen darstellen). Ein Mann, der diese Position einnimmt, kann ziemlich missverstanden werden. Ja, und die Frau auch.

Übung „Grundzüge der Körperhaltung“

In Gruppen von 4-5 Personen.
Der Fahrer nimmt eine Art Pose ein. Die Aufgabe der anderen besteht darin, die drei auffälligsten Zeichen dieser Haltung hervorzuheben und ihnen eine sinnlich-anschauliche Beschreibung zu geben:
- Entspannte Haltung, leicht nach links geneigt, Beine gekreuzt.
- Die Haltung ist gerade, angespannt, symmetrisch, die Arme auf der Brust verschränkt, der Kopf erhoben.
- Die Haltung ist gebeugt, der Kopf ist zur Brust gesenkt, die Hände liegen auf den Knien.
15 Minuten pro Übung.

Übung „Anpassung an die Pose“

Zu dritt: Betreiber, Kunde und Direktor.
Einer von Ihnen wird der Operator sein, er wird sich an den Kunden anpassen und der gesamte Prozess wird vom Direktor geleitet. Der Klient nimmt eine willkürliche Pose ein. Der Bediener kalibriert die charakteristischsten Merkmale und kopiert sie. Sobald er entscheidet, dass er die Pose gut kopiert hat, informiert er den Regisseur. Derselbe beurteilt das Geschehen von außen und korrigiert gegebenenfalls die Haltung des Bedieners.
5 Minuten pro Person, dann Rollenwechsel.

Verbindung zu einer Sinnesmodalität

Menschen können die Welt wahrnehmen verschiedene Wege: sehen, hören, fühlen. Diese Arten der Weltwahrnehmung nennt man in der Psychologie Modalitäten.

Eigentlich richtiger „sensorische Modalität“. Im Allgemeinen bezeichnet der Begriff „Modalität“ in der Linguistik eine Einstellung oder Bewertung von Informationen und kann sich sowohl auf einen Kanal zur Informationsbeschaffung beziehen: gesehen, gelesen, erinnert; das gilt auch für Beziehungen oder Emotionen: bewundert, gemocht, wichtig; und Definitionen von Grenzen: möglich, unmöglich, muss, legal. Unter sensorischer Modalität versteht man den Kanal zum Empfangen von Informationen.

Visuelle Modalität (B): was wir sehen. Bilder, Bilder, Filme.
Auditive Modalität (A oder At): was wir hören. Das Pfeifen des Windes, das Geräusch von tropfendem Wasser, Rascheln. Und dementsprechend Intonation, Klangfarbe, Tonhöhe der Stimme.
Kinästhetische Modalität (K): was wir fühlen. Zur Kinästhetik im NLP gehören:
taktile Empfindungen: Hautempfindungen, Berührung;
innere Empfindungen: Muskelverspannungen, Magengefühle;
schmecken;
Geruch;
Meta-Gefühle: bewertende Empfindungen, die uns etwas über Einstellungen und Emotionen verraten.

Meta-Empfindungen Sie befinden sich normalerweise im Brustbereich und betreffen manchmal auch Hals und Kopf.

Digitale Modalität (Hölle): Interner Dialog, Fokus auf Inhalte.

Die digitale Modalität ist stärker mit Sprache, mit dem Prozess des Sprechens verbunden. Aber gleichzeitig betrifft dies alles das Hören, daher ist das Hörsystem in auditiv-tonale (daher At) unterteilt, was mit analogen Klangeigenschaften verbunden ist: Tonhöhe, Ton, Klangfarbe. - und zum auditiv-digitalen (Hölle), das mit dem Inhalt zusammenhängt.

Es ist nützlich zu wissen, in welcher Sinnesmodalität sich der Gesprächspartner gerade befindet, denn

Wenn sich eine Person überwiegend in einer Sinnesmodalität befindet, verfügt sie über eine nonverbale Sprache, die dieser Modalität entspricht: Körperhaltung, Gesten, Tonhöhe und Sprechgeschwindigkeit.

Und dann können Sie sich dem Nonverbalismus dieser Modalität anschließen: Das heißt, bei der Anpassung verwenden Sie keine bestimmte Geste, Körperhaltung oder Stimmlage, sondern einfach visuelle (kinästhetische, auditive, digitale) Gesten, Körperhaltungen oder Eigenschaften der Stimme.

Kalibrierung

Zunächst müssen Sie kalibrieren, in welcher Sinnesmodalität sich der Gesprächspartner befindet.

Wenn eine Person Anzeichen unterschiedlicher Modalitäten aufweist, wählen Sie einfach aus, welche Anzeichen mehr aufweisen.

Grundlegende nonverbale Zeichen der Sinnesmodalität.

Wenn eine Person drin ist dieser Moment konzentriert sich mehr auf Gefühle (das heißt, er wird jetzt von Gefühlen dominiert). kinästhetische Modalität), dann wird seine Haltung entspannter sein, entweder nach vorne gebeugt oder zurückgelehnt (wenn er auf einem Stuhl sitzt), wenn er steht, dann gekrümmt oder an die Wand gelehnt. Gesten im unteren Teil des Körpers, die einen Zustand vermitteln oder eine Handlung demonstrieren. Die Stimme ist heiserer und langsamer. Er wird höchstwahrscheinlich aus dem Bauch atmen.
Wenn sich Ihr Gesprächspartner auf Bilder konzentriert (überwiegend). visuelle Modalität), dann wird die Pose gerade und begradigt sein. Zeigegesten, am wahrscheinlichsten im Oberkörper. Die Stimme ist schneller und höher. Und das Atmen ist schwerfällig.
Bei der Konzentration auf Geräusche (vorwiegend auditive Modalität), die Pose liegt irgendwo zwischen visuell und kinästhetisch: ziemlich gerade, aber entspannt. Es gibt nur wenige Gesten, aber die Stimme verändert sich ständig, sowohl in der Tonhöhe als auch im Tempo. Die Atmung ist voll. Oft kommt es zu einer seitlichen Neigung des Kopfes – einer „Telefon“-Pose.
Und wenn eine Person dem Inhalt der Rede mehr Aufmerksamkeit schenkt oder ein Thema mit sich selbst bespricht (interner Dialog, digitale Modalität), dann kommt es zu einer distanzierten, angespannten Haltung, wenigen Bewegungen, hoher Atmung und einer monotonen Stimme.

Der Zustand manifestiert sich auch in der Sprache: Wenn sich eine Person beispielsweise in einer Sinnesmodalität befindet, verwendet sie häufiger damit verbundene Wörter – Prädikate.

Im Allgemeinen sind Prädikate in diesem Zusammenhang Wörter, die die Eigenschaften eines Objekts kommunizieren. Aber die Eigenschaften sind unterschiedlich. Daher ist es vorsichtiger, über Prädikate der Sinnesmodalität zu sprechen. Aber in den meisten Fällen bedeuten Prädikate im NLP genau die Prädikate der Sinnesmodalität.

Natürlich entsprechen nicht alle Wörter, die Eigenschaften beschreiben, einer Sinnesmodalität. Solche Wörter nennt man unbestimmt: angenehm, erkennen, denken, verstehen, überrascht sein, Stimmung.

Einige Wörter können sich auf mehrere Modalitäten gleichzeitig beziehen: Das Wort „Summen“ kann sowohl einen Ton (At) als auch eine Empfindung (K) beschreiben.

Ein Mensch denkt so schnell, wie er spricht.

Das heißt, wenn man einer Person etwas sehr schnell und langsam erklärt, hat sie einfach keine Zeit. Und wenn eine Person mit hohe Geschwindigkeit Erzählen Sie etwas langsam – er wird sich langweilen und es im Laufe der Zeit herausfinden.

Gleichzeitig besteht ein gewisser Zusammenhang zwischen der Geschwindigkeit und der aktuellen Modalität einer Person.

Die maximale Geschwindigkeit entspricht der visuellen Modalität, die minimale der kinästhetischen Modalität. Die auditive Modalität nimmt eine Mittelstellung ein. Das heißt, wenn Sie eine Person in Geschwindigkeit führen und diese erhöhen, wird sie irgendwann zur visuellen Modalität wechseln (wenn sie sich zuvor in der kinästhetischen Modalität befand). Gleichzeitig verändern sich äußere Zeichen schlagartig: Die Person richtet sich auf, der Muskeltonus nimmt zu, Gesten werden zeigend. Und weiter unten auf der Liste.

Und umgekehrt, mit abnehmender Geschwindigkeit, wechselt eine Person zu einem bestimmten Zeitpunkt von der visuellen zur kinästhetischen Modalität.

Energieäußert sich in Muskelspannung (Rumpf, Gesicht, Arme), Intonation und „Anspannung“ der Stimme.

Viele Menschen assoziieren Energie mit der Lautstärke einer Rede – doch das stimmt nicht ganz. Sie können „intensiv“ sprechen, aber relativ leise und umgekehrt.

Dabei sind Geschwindigkeit und Energie unabhängige Merkmale. Auch wenn manche Menschen sich beim Erhöhen der Geschwindigkeit anspannen und beim Verlangsamen entspannen, ist dies überhaupt nicht notwendig. So kann man zum Beispiel recht schnell und entspannt sprechen. Und sprechen Sie bei hoher Energie langsam.

Übrigens haben Menschen in der Regel eine „Gewohnheitszone“, was Geschwindigkeit und Energie angeht. Als sie sie heiraten, geraten sie in Trance (dies ist übrigens eine der Möglichkeiten, eine Trance herbeizuführen). Es gibt zum Beispiel Menschen, die sich auf einem hohen Aggressionsniveau (und das ist ein hohes Energieniveau) sehr wohl fühlen – und wenn sie einen unbekannten Gesprächspartner auf dieses Niveau bringen, verliert er sich und ist verwirrt.

Um also effektiv mit unterschiedlichen Menschen zusammenarbeiten zu können, lohnt es sich, diese ganz persönliche „Gewohnheitszone“ zu erweitern.

Geschwindigkeits- und Energie-Stretch-Übung

Zu dritt: Sprecher und zwei Direktoren. Ziel der Übung ist es, zu lernen, die eigene Geschwindigkeit und Energie zu kontrollieren.
Nehmen Sie zwei Blätter Papier und schreiben Sie auf das eine „Geschwindigkeit“ und auf das andere „Energie“. Die Direktoren stellen das Niveau ein, indem sie die Blätter heben und senken. Der Redner spricht einen freien Text, wobei er seine Geschwindigkeit und Energie entsprechend den Anweisungen der Direktoren ändert. Fünf bis sieben Minuten pro Person, dann Rollenwechsel.

Übung „Verbindung zu Geschwindigkeit und Energie herstellen“

Üben wir die Fähigkeit, Geschwindigkeit und Energie in der Kommunikation zu kontrollieren. Die Reihenfolge hier ist üblich: zuerst kalibrieren Energieniveau des Gesprächspartners - dann anpassen darunter - später du führst auf ein Niveau, das zu Ihnen (beiden) passt.

Kalibrierung – Justierung – Wartung.

Um Sie anzuleiten, beginnen Sie einfach langsam, Ihren Zustand zu ändern. Wenn Sie mit Ihrem Gesprächspartner im Einklang stehen – die Anpassung hat geklappt – dann wird er Ihnen folgen.

Tatsächlich kann Führen auch als Test für Rapport eingesetzt werden.

Zu dritt: Kunde, Operator, Beobachter.
Der Kunde und der Betreiber sprechen über ein kostenloses Thema. Die Aufgabe des Bedieners besteht darin, sich an die Geschwindigkeit und Energie des Kunden anzupassen und dann durch Änderung seines eigenen Zustands den Zustand des Kunden zu ändern: Geschwindigkeit erhöhen und Energie verringern, Geschwindigkeit verringern, Energie erhöhen usw.
Der Beobachter verfolgt die Zeit und gibt Rückmeldung, wie der Prozess von außen aussah. Nun, er lernt nebenbei.
4-5 Minuten Training, 2-3 Minuten Feedback, Rollenwechsel.

Wie man trainiert

Die Fähigkeit, mit Geschwindigkeit und Energie umzugehen, sollte in der alltäglichen Kommunikation geübt werden: Zunächst können Sie sich auf einfache Dinge einstellen und sich sogar auf Menschen im Video einstellen. dann in optionaler Kommunikation mit Verkäufern, Kellnern und zufälligen Passanten; und dann in kritischen Situationen.

Die Vorgehensweise ist die übliche: Sie kalibrieren die Geschwindigkeit – passen sich ihr an – führen Sie alle in die Richtung, die Sie alle brauchen.

Zum Beispiel steht eine aufgeregte Person vor Ihnen. In diesem Zustand ist es ziemlich schwierig, ihm etwas zu erklären. Sie passen sowohl Geschwindigkeit als auch Energie an – und beginnen, beide Eigenschaften zu reduzieren. Bis er sich beruhigt.

Dies muss reibungslos erfolgen – wenn die Änderung zu schnell erfolgt, passt sich die Person möglicherweise einfach an.

Ja, natürlich wird sich der Inhalt ein wenig ändern. Das Energieniveau kommuniziert den Grad der Wichtigkeit der Nachricht, die Geschwindigkeit hängt von der Modalität ab, also ...

Oder Ihr Gesprächspartner ist in einem sehr entspannten Zustand. Und du brauchst ihn, um aufzumuntern. Sie kalibrieren sein Energieniveau, passen es an und beginnen, es zu erhöhen. Bis Sie das gewünschte Niveau erreicht haben.

Empathische Anpassung

Beim Anpassen können wir über Ebenen der Generalisierung sprechen: Beim Kopieren haben wir eine kleine Aufschlüsselung – spezifische Gesten, Atmung, Körperhaltung – beim Zusammenfügen wählen wir viel größere Elemente aus – Modalität, Geschwindigkeit, Energie. Und wenn wir auf die „ganze“ Person verallgemeinern, dann erhalten wir eine empathische Anpassung – den Beitritt zum Staat.

Assoziation mit einem anderen

Assoziation ist eine Möglichkeit, die Welt aus einer Situation heraus wahrzunehmen und sich auf das Geschehen einzulassen.

Auf dieses Thema wird in den Kapiteln „Assoziation – Dissoziation“ und „Drei-Positionen-Beschreibung“ näher eingegangen.

Die Assoziation kann aber auch unterschiedlich sein. Es entstehen Assoziationen „mit sich selbst“: Konzentrieren Sie sich auf Ihre Gefühle, Werte, Bewegungen. Man kann sich aber auch mit einer anderen Person verbinden: Für eine Weile wirst du zu ihr, gewöhnst dich an sein Bild, passt dich so weit wie möglich an, denkst wie er.

Das ist die Grundlage des Handelns – jemand anderes zu werden. Es gibt viele Geschichten darüber, wie Schauspieler bei der Vorbereitung auf eine Rolle lange Zeit damit verbracht haben, sich an die Situation zu gewöhnen. Als beispielsweise Richard Gere einen Anwalt spielen sollte, hatte er zuvor mehrere Monate in einer Anwaltskanzlei gearbeitet.

1 – Assoziation, 2 – Assoziation in einem anderen, 3 – Dissoziation.

Diese Art von Assoziation hat nützliche Eigenschaft– Wenn Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner identifizieren, passen Sie sich ihm an.

Es ist klar, dass man mit einem imaginären Helden (wie Schauspielern), einem Tier, einem Naturphänomen usw. in Verbindung gebracht werden kann. Gleichzeitig „liest“ man ganz unbewusst bestimmte Eigenschaften: die Stabilität eines Felsens, die Beweglichkeit von Wasser, die Ruhe eines buddhistischen Mönchs. Und sein Zustand. Das heißt, Sie passen sich an. Wenn Sie in diesem Moment mit dieser Person interagieren, entsteht eine Beziehung.

Wie macht man

Die Methode, einen Befehl zu erteilen, ist recht klassisch und wird in der Folklore und in verschiedenen Schauspieltechniken beschrieben. Man muss sich in den Charakter hineinversetzen. Ohne Anführungszeichen. Das heißt, Sie müssen ein visuelles Bild der Person erstellen, an die Sie sich anpassen möchten, und dann physisch in sie eindringen. Oder „ziehen“ Sie sich dieses Bild selbst an.

Menschen beschreiben oft ihre interne Prozesse und Strategien. All diese „Nehmen Sie meinen Platz ein“, „Betrachten Sie die Welt mit meinen Augen“, meist nichts weiter als eine Formulierung dessen, wie konkret Das ein Mensch tut, seine interne Strategie. Gleichzeitig ist sich eine Person möglicherweise nicht bewusst, was sie dabei genau tut konkreter Fall, aber Sprache ist eine knifflige Sache...

Es ist ratsam, ein möglichst klares und scharfes Bild zu erstellen, das Sie erstellen können.

Das bedeutet nicht, dass es so sein sollte klar und scharf. Bei manchen Menschen sind die inneren Bilder fast immer verschwommen, aber es kann sogar ein verschwommenes Bild entstehen klarer und schärfer.

Und dann betreten Sie es, „ziehen“ Sie es selbst an. Und danach „lässt“ du dich selbst „los“. Hören Sie genau auf Ihren eigenen Körper: Wie möchte er sich bewegen, wie möchte er sprechen, welche Worte? Erlaube ihm, dies zu tun. Ihre Aufgabe besteht darin, das Bild aufrechtzuerhalten, und der Körper selbst entscheidet, wie er am besten einen Zustand der Beziehung erreicht. Es ist ratsam, herumzulaufen, sich zu bewegen und zu reden.

Sich selbst loszulassen ist eine sehr einfache und zugleich sehr komplexe Technik. Es ist einfach, weil es keine bewusste Kontrolle über den Prozess erfordert – Sie geben sich einfach eine Aufgabe und erlauben sich, sie zu erledigen. Und es ist schwierig, weil es manchen Menschen sehr schwer fällt, sich gehen zu lassen. Unser Bewusstsein kann sehr kraftvoll sein und möchte nicht die Kontrolle verlieren.

Die zweite Möglichkeit: Sie selbst bewegen sich nirgendwo hin, sondern ziehen sich das Bild wie einen Anzug an. Meist funktioniert aber die Einstiegsmöglichkeit besser. Daher empfehle ich meist, zuerst „einzusteigen“ und dann erst das „Anziehen“ zu üben.

Dieser Schritt ist normalerweise nur während der Fertigkeitstrainingsphase erforderlich. Dann wurde alles ganz automatisch – ich beschloss, dass es an der Zeit war, mich anzupassen, und die Bewegungen änderten sich sofort und die Stimme wurde etwas anders.

Bei der empathischen Anpassung sind die Veränderungen nicht sehr groß: Die Körperhaltung hat sich ein wenig verändert, die Stimme hat sich ein wenig verändert, die Bewegungen sind etwas sanfter geworden, die Atmung hat sich etwas verlangsamt. Aber hier ist es – Rapport!

Die „Frau und Schwiegermutter“-Regel

Es gibt, wie ich es nenne, die „Frau-und-Schwiegermutter“-Regel. Es besteht darin, dass Sie in der Regel eine Schwiegermutter für die Arbeit Ihrer Frau (und eine Schwiegermutter für Ihren Mann) engagieren. Die Bedeutung besteht darin, dass das Unbewusste den Zustand einer Person als Ganzes erfasst und liest, ohne ihn zu filtern. Mit all den Freuden, dem Stöhnen, den Problemen, dem Druck und den Wunden. Und je besser du in seinen Zustand kommst, desto mehr nimmst du von ihm. In der analytischen Version können wir die „Tiefe des Eintauchens“ steuern, indem wir auswählen, was und wie viel kopiert werden soll. Mit Empathie wird der Grad der Anpassung auf der Grundlage von Erfahrungen entwickelt.

Schritt für Schritt

1. Bild

Zunächst erstellen Sie ein visuelles Bild der Person, an die Sie sich anpassen möchten. Versuchen Sie, es so klar und scharf wie möglich zu machen.

Sie können sogar Folgendes tun: Schließen Sie die Augen, erstellen Sie ein Bild und vergleichen Sie es dann mit dem Original. Korrigieren Sie es und vergleichen Sie es dann erneut. Sie können dies mehrmals tun, bis es ähnlich genug ist.

2. Assoziation mit einem anderen

Treten Sie in das Bild ein (oder „ziehen Sie es an“) und lassen Sie sich selbst „los“. Erlauben Sie Ihrem Körper, das zu tun, was er für richtig hält. Aber basierend auf dem Bild. Du kannst sogar herumlaufen und ein wenig reden, um sicherzustellen, dass du schon ein bisschen anders bist.

Gleichzeitig liegt Ihr Hauptaugenmerk (in den ersten Phasen) darauf, dieses Bild auf sich selbst zu „festhalten“.

3. Führen

Versuchen Sie, Ihren Partner zu führen – ändern Sie Ihre Atmung, Ihre Haltung, bewegen Sie Ihre Hand.

Wie Sie sich erinnern, ist die Fähigkeit zur Führung das einzige sinnlich wahrnehmbare Zeichen einer Beziehung.

Wenn es nicht funktioniert, kehren Sie zum ersten Schritt zurück.

4. Kommunizieren

5. Abstimmung

Trennen Sie nach der Kommunikation die Verbindung zum Gesprächspartner. Verschwinden Sie zumindest von seinem Image.

Übung „Assoziationen in einem anderen“

Erstellen Sie ein Bild von der Person, mit der Sie in Verbindung gebracht werden möchten. Es muss keine Person sein, es kann ein Tier oder eine Zeichentrickfigur sein. Das Bild sollte für Sie möglichst klar und detailliert sein.
Treten Sie nun ganz körperlich in dieses Bild ein. Zieh es dir selbst an. Und dich selbst „loslassen“. Erlauben Sie Ihrem Körper, das zu tun, was er für richtig hält. Aber basierend auf dem Bild. Du kannst sogar herumlaufen und ein wenig reden, um sicherzustellen, dass du schon ein bisschen anders bist.
Versuchen Sie, das Bild zu verlassen und wieder einzutreten – vergleichen Sie den inneren Zustand, die Stimme, die Haltung, den Gang und die Bewegungen.

Übung „Führen“

In Gruppen von drei Personen: Kunde, Operator und Beobachter.
Der Kunde und der Betreiber sprechen über ein kostenloses Thema. Die Aufgabe des Operators während des Gesprächs besteht darin, sich einfühlsam anzupassen und zu führen. Der Beobachter verfolgt die Zeit und gibt Rückmeldung, wie der Prozess von außen aussah.
20 Minuten.

Um große Informationsmengen zu analysieren, die Leistung zu verbessern und Prognosen zu erstellen, nutzen große und kleine Unternehmen prädiktive (auch prädiktive) Analysen. Hierbei handelt es sich um Data Mining, das statistische Modellierung, das Studium historischer Erfahrungen und die Planung von Ergebnissen auf Basis der resultierenden Modelle umfasst.

Um sicherzustellen, dass alle diese Vorgänge in Sekundenschnelle erledigt werden, nutzen viele Unternehmen Predictive-Analytics-Technologien künstliche Intelligenz. Mal sehen, wie genau das in der Praxis passiert.

1. Walmart: Supply-Chain-Optimierung

Beginnen wir mit einem Beispiel, das allein den gesamten Einzelhandel inspirieren kann. Walmart, die weltweit größte Groß- und Einzelhandelskette, passt sich durch die Verknüpfung von Online- und Offline-Daten an das digitale Zeitalter an. Das System fragt Informationen von Kassenterminals ab und prognostiziert, welche Produkte nachgefragt werden und welche nicht.

Die Informationen werden mithilfe der Data Cafe-Cloud von Walmart verwaltet, die vom Walmart Labs-Team im Silicon Valley verwaltet wird. Dieser Vorgang ist erforderlich, um die erwarteten Indikatoren zu berechnen. Dank Predictive-Analytics-Tools und künstlicher Intelligenz optimierte das Unternehmen die Produktlieferkette und hielt Lieferfristen ein.

Es ist erwähnenswert, dass diese Technologie nicht nur von Giganten wie Walmart genutzt werden kann. Jeder Manager eines kleineren Unternehmens mit der Hilfe verfügbaren Technologien von Google und Adobe können die Warenversorgung richtig organisieren und das Risiko kostspieliger Anpassungen minimieren, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt oder umgekehrt.

2. Point Defiance Zoo: Wachstum kleiner Unternehmen

Eine SAP-Umfrage ergab, dass mehr als 70 % der Führungskräfte kleiner Unternehmen auch damit beginnen, Analysen in ihrer Arbeit einzusetzen. Geben wir ein Beispiel.

Die Besucherzahlen im Point Defiance Zoo (Tacoma, Washington) sind unvorhersehbar gestiegen und gesunken. Bei einer geringen Personenzahl waren die Personalkosten zu hoch. Um Faktoren zu ermitteln, die sich auf die Besucherzahlen auswirken, begannen die Zoobeamten mit dem National Weather Service zusammenzuarbeiten.

Durch die Kombination von Daten des National Weather Service mit der auf künstlicher Intelligenz basierenden Watson-Plattform von IBM war es möglich, die Wetterbedingungen, unter denen Menschen den Zoo besuchen, mit einer Genauigkeit von bis zu 95 % zu bestimmen und Informationen darüber bereitzustellen. die richtige Menge Personal.

Sicherlich, praktischer Nutzen Diese Methode ist viel umfassender als nur die Analyse der Anzahl der Besuche. Point Defiance untersucht, wie sich Besucher im Zoo verhalten, wo sie mehr Zeit verbringen und welche Routen sie wählen. Durch die Analyse dieser Informationen können Sie die Servicequalität verbessern. Es gibt auch Pläne, künstliche Intelligenz einzusetzen, um Gesundheitsdaten zu überwachen, die Probleme der Tiere im Park zu diagnostizieren und die notwendige Behandlung bereitzustellen.

3. Hopper: Preistrends vorhersagen

Die Tourismusbranche ist dafür bekannt, dass sie hart umkämpft ist, mit kurzlebigen Spitzenzeiten, Nachfragerückgängen und Reisezielen mit geringem Gewinn. Aus diesem Grund zögern viele Reisende, den richtigen Zeitpunkt für die Ticketbuchung zu wählen: Sie reservieren mehrere Monate oder zwei Tage vor dem Abflugdatum.

Reise-Apps, die prädiktive Analysen auf Basis von Technologien der künstlichen Intelligenz nutzen, helfen, dieses Problem zu lösen. Ein gutes Beispiel in diesem Fall ist Hopper.

Die App nutzt statische Modelle und scannt täglich eine Milliarde Preise und Daten für jede Route. Dadurch können Sie Preismodelle vorhersagen und Reisende über die Möglichkeit informieren, die günstigsten Tickets für ihr gewünschtes Ziel zu kaufen.

Natürlich ist dies nicht das einzige Unternehmen, das einen solchen Service anbietet. AviaSales, Skyscanner, TripAdvisor usw. sind in Russland weithin bekannt.

4. IBM: Mitarbeiterbindung

Der Vorteil von Predictive Analytics liegt in der Möglichkeit, langfristige Ergebnisse zu erzielen, die den Unternehmenszielen dienen. Meistens wird dadurch ein Gewinn erzielt. Predictive Analytics und künstliche Intelligenz können jedoch noch mehr als nur dabei helfen. Mit ihrer Hilfe können Sie Probleme bei der Personalfluktuation erkennen und Lösungsansätze vorschlagen.

So bewertet der Supercomputer Watson von IBM häufige Faktoren, die den Austritt von Mitarbeitern beeinflussen. Anhand strukturierter Daten (wie im Screenshot unten) ermittelt er Qualitätsindikatoren für jeden Mitarbeiter und berechnet die Wahrscheinlichkeit seiner Entlassung.

Ein Geschäftsinhaber oder Manager kann diese Kennzahlen verwenden, um Ursachen zu identifizieren mögliche Abreise Mitarbeiter aus dem Unternehmen auszuschließen und dies zu verhindern. Mit Predictive Analytics können Sie auch die Kosten für die Gewinnung neuer Talente und die Bindung vorhandener Fachkräfte berücksichtigen. Dadurch ist es möglich, die Betriebskosten zu senken.

5. Under Armour: Erhöhen Sie die Reichweite Ihres Publikums

Der Sportartikelhersteller Under Armour nutzt künstliche Intelligenz und prädiktive Analysen, um die Stimmung in Veröffentlichungen und die öffentliche Meinung zu analysieren. Sie wollen die Einstellung des Verbrauchers zur Marke verstehen, offene Nischen im Markt finden und das Publikum erweitern. Dazu muss das Unternehmen genau wissen, wer sein potenzieller Kunde ist, und mit ihm über personalisierte Nachrichten interagieren.

Darüber hinaus produziert das Unternehmen mittlerweile nicht nur Sportartikel, sondern auch Anwendungen und Geräte für die Buchhaltung individuelle Eingenschaften Der Körper des Benutzers (Fitness-Tracker, Smartwatches usw.). Wie mehr Leute Je mehr Informationen Sie über die Verwendung dieser Produkte erhalten, desto mehr Informationen erhalten Sie an Under Armour. So erhält das Unternehmen pro Jahr Daten von mehr als 200 Millionen registrierten Nutzern. Dadurch können Sie nicht nur die Offline- und Online-Welt verbinden, sondern erhalten auch ein Verständnis dafür, wie Sie Produkte genau verbessern können.

6. Sberbank: Big Five und Risikomanagement

Für eine Bank ist die Risikobewertung äußerst wichtig, denn jedes Risiko ist eine Chance auf geringere Erträge. Bei der Kreditvergabe oder der Durchführung einer anderen Transaktion muss die Bank sicher sein, dass es sich um eine zahlungsfähige Person handelt, die keine vorschnellen Entscheidungen trifft. Jetzt müssen Sie dafür nicht mehr eine Million Fragen stellen. Es reicht aus, das menschliche Verhalten in sozialen Netzwerken zu analysieren.

Die Sberbank hat diese Methode der künstlichen Intelligenz in ihr Risikomanagement implementiert. Es heißt Big Five. Technologie ermöglicht es Ihnen zu komponieren psychologisches Bild Persönlichkeit und beurteilen seine Vertrauenswürdigkeit für die Bank anhand von fünf Charaktereigenschaften: Gewissenhaftigkeit, Offenheit, Geselligkeit, Gesetzestreue und emotionale Instabilität. Mit dieser Methode erzielte die Sberbank einen Nettogewinn von 50 Millionen US-Dollar.

Das neue neuronale Netzwerk, das wir eingeführt haben, liefert ein deutlich höheres Ergebnis, der Koeffizient ist etwa 8 Prozentpunkte höher – das ist ein großer Unterschied zu vorher. Dies bedeutet, dass wir Kredite viel schneller an eine größere Anzahl von Unternehmern vergeben können. Und die Rate wird sinken.

Chef der Sberbank

Heutzutage gibt es keinen einzigen Tätigkeitsbereich, in dem das Unternehmen nicht versucht hat, künstliche Intelligenz anzuwenden: Konten mit einem Software-Roboter eröffnen, Kredite ohne menschliches Eingreifen genehmigen, Mitarbeiterleistung bewerten usw. Die Sberbank plant eine Optimierung um bis zu 80 % von Operationen mit künstlicher Intelligenz.

7. Ingate: Technologieservice zur Kundenbindung

Der Kunde ist Einkommen. Daher muss das Unternehmen die Wünsche jedes Einzelnen berücksichtigen. Was aber, wenn das Unternehmen Dutzende, Hunderte oder sogar Tausende von Kunden hat? Es ist ziemlich schwierig, ihre Stimmung für eine weitere Zusammenarbeit zu verfolgen, und auf Predictive Analytics und künstliche Intelligenz ist nicht mehr zu verzichten. Auch wir sind nicht am Rande des Fortschritts geblieben und haben einen Service entwickelt, der es uns ermöglicht, die Bereitschaft des Kunden zur Fortsetzung der Zusammenarbeit zu überwachen.

Zur Auswertung berücksichtigen wir mehr als 100 Faktoren: Wie lange ist es her, dass sich der Kunde im Konto angemeldet hat, wie lange es her ist, darin Informationen zu ändern, Berichte anzufordern, Statistiken zu überprüfen usw. Nach der Analyse erhält der Account Manager eine Liste der Kunden, bei denen die Die Wahrscheinlichkeit, die Dienstleistungen des Unternehmens zu verweigern, wird in Prozent angegeben und kontaktiert das Unternehmen, um Probleme zu identifizieren. Ob der Kunde bleibt oder geht, hängt von der Arbeit des Managers ab.

Forschungsleiter bei Ingate

Hier nur einige Beispiele für den Einsatz von Predictive Analytics auf Basis von Technologien der künstlichen Intelligenz. Wenn Sie über die notwendigen analytischen Daten und Personen verfügen, die diese kompetent interpretieren und Prognosen formulieren können, verpassen Sie nicht die Gelegenheit, mehr zu verdienen.

Für eine effektive Kommunikation mit anderen Menschen ist daher die Kenntnis ihrer grundlegenden Repräsentationssysteme äußerst wichtig. Wenn deine Frau zu dir sagen würde: „Liebling, wie fühlst du dich, wenn du morgen in den Club gehst?“ Mir gefiel, was ich dort sah. Die Leute sahen so freundlich aus. Ich würde sagen, dass der Redner die Personifikation der Perfektion ist, stimmst du zu? Ich denke, wir sollten diesen Club öfter besuchen.“ Sie sollten nicht antworten: „Ja, ich stimme zu.“ Ich habe auch warme Gefühle von diesem Club. Ich hatte das Gefühl, dass der Redner so sprach, als würde er sich speziell an mich wenden, und ich war sehr berührt. Und die Menschen haben sich so verhalten, dass ich mich zu Hause gefühlt habe.“ Nein! Dies steht in völligem Widerspruch zu ihrem visuellen Darstellungssystem. Eine übereinstimmende Antwort wäre: „Ich sehe es positiv.“ Die Leute sahen nicht nur freundlich aus, sie schienen sogar wirklich freundlich zu sein. Auch ich fand den Vortrag des Redners aufgrund der anschaulichen Beispiele, die er in seiner Rede anführte, spannend.“

Kongruenz ist ein Zustand, in dem die Worte einer Person ihren Handlungen entsprechen; seine nonverbalen Hinweise und verbalen Aussagen sind konsistent; ein Zustand der Integrität, Angemessenheit, inneren Harmonie und Konfliktfreiheit.

Beim Aufbau einer Beziehung spielt die Anpassung eine wichtige Rolle. Anpassung bedeutet Flexibilität, die ausreicht, um in das Modell einer anderen Person der umgebenden Welt einzutreten. Dies erreichen wir, indem wir bei der Kommunikation mit ihm seine sprachlichen Muster* und sein Vokabular nutzen. Wenn Sie sich auf eine Person einstellen, bestimmen Sie deren Hauptrepräsentationssystem und beziehen Sie sich in Ihrer Rede darauf. Im obigen Beispiel verwendete der erste Gesprächspartner ein hauptsächlich visuelles Darstellungssystem. Die Antwort der zweiten Person trennte ihn von der ersten Person, da die Antwort kinästhetische Prädikate verwendete. Dies kann zu einem Beziehungsverlust führen. Das zweite Beispiel zeigt die Anpassung an die erste Person durch die Verknüpfung mit einem visuellen Repräsentationssystem durch die Verwendung visueller Prädikate. Unten sehen Sie ein Beispiel für eine Hörunterbrechung in einem Gespräch zwischen einem visuellen und einem akustischen Sprecher. Es folgt ein Gesprächsausschnitt, der die Anpassung veranschaulicht.

Trennung – dem Interaktionspartner andere Verhaltensmuster anbieten, die Beziehung zum Zweck der Neuorientierung abbrechen, ein Meeting oder Gespräch unterbrechen oder beenden.

Beim Aufbau einer Beziehung spielt die Anpassung eine wichtige Rolle. Anpassung bedeutet Flexibilität, die ausreicht, um in das Modell einer anderen Person der umgebenden Welt einzutreten.

Audible: „Ich denke, wir müssen mehr über dieses Auto reden. Ich habe mir alles angehört, was du über ihn gesagt hast. Allerdings sind mir einige Unterschiede zwischen dem, was Sie sagen wollten, und dem, was ich gehört habe, aufgefallen.“

Trennung: „Ja, ich sehe, dass Sie von dem Bild, das ich Ihnen zu malen versucht habe, um Ihnen dieses Auto zu zeigen, nichts gesehen haben.“

Anpassung: „Ich stimme zu, dass es so klingt, als würden wir nicht auf derselben Wellenlänge kommunizieren. Ich weiß jedoch, dass Sie, wenn ich meine Geschichte über dieses Auto fortsetze, hören werden, was ich sage, da es in einer verständlicheren Form klingen wird.

Testen Sie, um Ihr bevorzugtes Darstellungssystem zu ermitteln

4 – charakterisiert Sie am besten.

3 - beste Eigenschaft von den übrigen.

2 - Merkmal, das an dritter Stelle steht.

1 – für Sie am wenigsten geeignet.

1. Wenn ich wichtige Entscheidungen treffe:

Ich verlasse mich auf meine Gefühle.

Ich wähle, was am besten klingt.

Ich wähle, was für mich am besten aussieht.

Ich verlasse mich auf die Richtigkeit der Informationen und Kenntnis des Sachverhalts.

2. Während der Diskussion werde ich höchstwahrscheinlich beeinflusst von:

Die Fähigkeit, die Denkmuster einer anderen Person zu erkennen.

Die Logik der Argumente einer anderen Person.

Die Fähigkeit, den Zustand einer anderen Person zu spüren.

3. Es ist am einfachsten herauszufinden, was mit mir passiert, indem man sich auf Folgendes konzentriert:

Die Art, wie ich mich kleide und aussehe

Meine Gefühle.

Die Worte, die ich wähle

4. Für mich ist es am einfachsten:

Finden Sie die ideale Lautstärke und stellen Sie Ihre Stereoeinstellungen ein.

Formulieren Sie eine Frage zu einem Thema, das mich interessiert, richtig.

Wählen Sie die bequemsten Möbel.

Wählen Sie eine satte, attraktive Farbkombination.

Ich nehme die Geräusche meiner Umgebung wahr.

Ich bin ein Experte darin, neue Fakten und Daten zu verstehen.

Es ist mir sehr wichtig, wie die Kleidung zu mir passt.

Ich werde stark von der Farbe und dem Aussehen eines Raumes beeinflusst.

Auswertung des Preferred Representational System Tests

Tragen Sie Ihre Schätzungen in die folgende Liste ein. Schreiben Sie Ihre Antworten in der gleichen Reihenfolge auf.

Tragen Sie die Zahlen ein, die jedem Buchstaben in der Tabelle entsprechen.

* Tad James, The Basic NLP Training Collection (Honolulu: Advanced Neuro Dynamics, 1990), S. 16-17.

Geben Sie Ihre Punktzahl in der Reihenfolge ein, in der Sie die Fragen beantwortet haben.

Der Buchstabe mit den meisten Punkten entspricht Ihrem bevorzugten Darstellungssystem (V – visuell; A – auditiv; K – kinästhetisch; D – auditiv-digital).

Repräsentationssystemschulung* (Hausaufgabe)

Gene Laborde beschrieb in ihrem Buch „Influencing With Integrity“ eine nützliche Methode, um Ihr bevorzugtes Repräsentationssystem zu bestimmen. Sie können bestimmen, welches System Sie am meisten bevorzugen, welches System Sie an zweiter Stelle bevorzugen und welches System Ihr Geist am wenigsten nutzt. Das System, dem Sie am schwersten beitreten können, ist wahrscheinlich das, das Sie am wenigsten nutzen. Ich habe mehrere Methoden verwendet, um meine bevorzugten Darstellungssysteme zu bestimmen, aber ich habe festgestellt, dass diese Methode in meinem Fall die nützlichste ist. Ich stelle es hier vollständig vor.

Beispiel 1: Meine Zukunft scheint ungewiss.

Beitritt:

Visuelles System: Wenn ich in die Zukunft schaue, sieht es nicht klar aus.

Auditorisches System: Ich kann mich nicht auf meine Zukunft einstellen.

Kinästhetisches System: Ich habe kein Gefühl dafür, was in der Zukunft passieren kann.

Beispiel 2: Sarah hört mir nicht zu. Beitritt:

Auditorisches System: Wenn ich spreche, fehlt Sarah die Aufmerksamkeit.

Visuelles System: Sarah nimmt meine Anwesenheit nicht wahr.

Kinästhetisches System: Ich habe das Gefühl, dass Sarah nicht auf mich reagiert.

Beispiel 3. Montags, wenn der Chef einen Bericht erwartet, sitzt Mary nicht still.

Beitritt:

Kinästhetisches System: Mary ist montags aufgeregt und nervös.

Visuelles System: Montags bemerkt Mary nichts außer ihrem Bericht.

Hörsystem: Montags, wenn der Bericht fällig ist, hört Mary niemanden.

Um Ihre Darstellungssysteme besser kennenzulernen, gehen Sie für die folgenden Aussagen ähnlich vor. Dieses Modell bietet eine gute Schulung für den zukünftigen Einsatz. Diese Übung wird Ihren Geist darauf konditionieren, Prädikate zu verbinden, wenn Sie das nächste Mal eines davon hören.

1. Mein Chef nimmt keine Rücksicht auf mich, er wischt sich nur die Füße an mir ab.

Beitritt:

2. Ich fühle mich unterschätzt.

3. Es fällt mir schwer, über dieses Problem noch einmal nachzudenken. Beitritt: Übersetzung: Übersetzung: Übersetzung:

Genie Z. Laborde, Influencing With Integrity (Palo Alto: Syntony Publishing, 1987), S. 71-72.

4. Ich führe dieses Projekt nach Belieben durch.

Beitritt: Übersetzung: Übersetzung: Übersetzung:

5. Sie sieht aus wie eine Süßigkeit. Beitritt:

Übersetzung: Übersetzung: Übersetzung:

6. Ich frage mich: „Wie konnte ich in diese Situation geraten?“

Beitritt:

7. Ich kann mir vorstellen, was für ein Mensch sie ist. Beitritt:

Übersetzung: Übersetzung: Übersetzung:

8. Etwas sagt mir, dass ich einen Fehler mache. Beitritt:

Übersetzung: Übersetzung: Übersetzung:

9. Ich versuche zu verstehen, was mein Chef meint.

Beitritt: Übersetzung: Übersetzung: Übersetzung:

10. Ich stolpere ständig, wenn ich auf unerwartete Hindernisse stoße.

Beitritt:

Übersetzung: Übersetzung: Übersetzung:

N.Jo zeichnet ein klares Bild der kommenden Probleme. Beitritt: Übersetzung: Übersetzung: Übersetzung:

12. Es stinkt nach totem Fisch. Beitritt: Übersetzung: Übersetzung: Übersetzung:

Prädikate und Wörter, die den Prozess beschreiben

Bei der Kommunikation können wir nicht anders, als zu kommunizieren. Ich (B.B.) habe diese Wahrheit zum ersten Mal erfahren, als ich Kommunikationsfähigkeiten studierte. Der Dozent brachte es auf den Punkt: „Man kann nicht anders, als über sich selbst zu reden*.“ Jedes Mal, wenn wir unseren Mund öffnen, führen wir also eine verbale Darstellung unseres Weltmodells durch. Dies gilt auch für das Repräsentationssystem. Menschen, die ihre Gedanken hauptsächlich auditiv kategorisieren und kodieren, werden primär auditive Prädikate bilden. Visuelle Lernende tun dies im visuellen System und kinästhetische Lernende tun dies im kinästhetischen System. Das ist das Einzige, was Sinn macht. Wenn wir in Bildern, Tönen und Empfindungen denken, manifestiert sich dies in unseren äußeren Sprachkarten – den Wörtern.

Ein Weltmodell ist eine Karte der Realität, eine einzigartige Darstellung der Welt, die auf einer Verallgemeinerung unserer Erfahrung basiert; eine Reihe von Prinzipien menschlichen Handelns.

Wenn wir dementsprechend auf die spezifischen Prädikate oder Prozesswörter (meist Verben, Adjektive und Adverbien) hören, die eine Person verwendet, können wir ihr zugrunde liegendes Repräsentationssystem erkennen. Diese Prädikate stellen also sprachliche Schlüssel (sprachliche Marker) der inneren Informationsverarbeitung (Repräsentationssysteme) einer Person dar. Schlüssel sind Informationen, die dabei helfen, die subjektiven Strukturen einer Person zu verstehen. Dazu gehören Schlüssel zum Augenzugang, Prädikate, Atmung, Körperhaltung, Gesten, Ton und Tonalität der Stimme usw.

Welchen Wert hat das Wissen über die Verwendung von Prädikaten in der Sprache eines Kommunikationspartners? Die Verwendung von Prädikaten ist der Hauptindikator dafür, wie sich ein Mensch „eine Vorstellung“ von der Welt macht und seine „innere Realität“ konstruiert. Somit liefern uns Prädikate den Hauptschlüssel zur subjektiven Realität der Menschen – eine „grüne Straße“ zu ihrem Denken/Gefühle und Reaktionen.

Prädikate helfen uns auch sehr dabei, eine Beziehung zu Menschen aufzubauen. Da Rapport das Erreichen von Harmonie, Übereinstimmung und Intimität impliziert, ermöglicht uns die Kenntnis und Verwendung von Prädikaten, schnell zu lernen, „die Sprache der anderen Person zu sprechen“. Dadurch können wir schnell dieselben Sprachmuster hören und verwenden, die eine andere Person verwendet. Dies wiederum erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die andere Person versteht, was wir sagen. Ich (B.B.) stelle mir Rapport lieber so vor, als „in das Nervensystem einer anderen Person einzudringen und plötzlich zu erkennen, wie sie die Realität versteht.“ Wenn wir eine Beziehung zu jemandem aufbauen, verschmelzen wir (intellektuell und emotional) mit dieser Person in ihrem Weltmodell. Es überrascht nicht, dass die Übereinstimmung unserer Prädikate mit denen der anderen Person für eine effektive Kommunikation sehr wichtig ist.

Wir kennen keinen einfacheren Weg, eine solide Beziehung zu einer anderen Person aufzubauen, als durch die Verknüpfung von Prädikaten. Sie „spiegeln“ verbal die Denkweise einer anderen Person wider, wenn Sie die Prädikate ihres zugrunde liegenden Repräsentationssystems reflektieren.

Beim Spiegeln handelt es sich um den Prozess, das körperliche Verhalten einer anderen Person zu reflektieren oder Feedback zu ihrem Verhalten zu übermitteln.

Die Prädikatsverknüpfung ist ein raffinierter, eleganter und eleganter Anpassungsprozess. Nachdem Sie einige Zeit bewusst geübt haben, werden Sie feststellen, dass Sie begonnen haben, sich unbewusst an Prädikate zu binden. Wenn Sie wiederholt spiegeln, während Sie sich einer Person anschließen und sich auf sie einstimmen, wird dies zu einem unbewussten Muster in Ihren Reaktionen und Ihrer Sprache. Das Verbinden von Prädikaten ist eine einfache, aber perfekte Möglichkeit, eine starke Beziehung aufzubauen. Darüber hinaus haben Lieblingswörter, die Prozesse beschreiben, eine so tiefe Bedeutung in der Realität eines Menschen, dass sie, wenn wir ihm diese Wörter zurückgeben, sofort in sein Bewusstsein „schlüpfen“. Mit anderen Worten, die Person wird nicht gezwungen, Ihre Worte in ihre eigenen zu übersetzen und wird die Sinnlosigkeit Ihrer Rede nicht bemerken.

Prädikate

Zur Vereinfachung stelle ich eine detaillierte Liste der Prädikate zur Verfügung. Ich habe mehrere Monate damit verbracht, diese Liste mit einem Textverarbeitungsprogramm zusammenzustellen, während ich mich auf eine Predigt vorbereitete. Damit verfolgte ich zwei Ziele. Erstens wollte ich meine erhöhen Wortschatz. Zweitens wollte ich sicherstellen, dass ich in meinen Aussagen alle drei Darstellungssysteme verwende. Wenn Sie Ihre Gesprächspartner in Ihr Gespräch einbeziehen möchten, benötigen Sie ein Wörterbuch, das Prädikatswörter aus allen drei Darstellungssystemen enthält.

Visuelle Prädikate

Brillant

Schau mal

Peer

Visualisieren

Aussehen

Vorstellen

spähen

Aussehen

Ausstellungsstück

Aufdecken

Grafik

Zeigen

Beachten

Strahlen

Abbilden

Verschwinden

Erscheinen

Malerisch

Bewundern

Verkleidung

flackern

Beobachten

Entdecken

erleuchten

Prüfen

Reflektieren

Zeigen

Antizipieren

Einführen

Attraktiv

Durchsuche

ansehen

Offenlegen

In Betracht ziehen

Funkeln

Scheinen

Gefettet

Suchen

Goggle

Nebel

Fokus

Hell klar

Auditive Prädikate

Applaudieren

Schweigend

Murmeln

Gurgeln

Seufzen

Anfragen

Ausrufen

Aussprechen

Harmonisieren

Sprechen

rezitieren

Stimmen

Diskussion

Beschweren

Stottern

Melodisch

Anruf

Unverständlich

Diskutieren

Bekannt geben

Erklären

Anfragen

Antwort

Rückmeldung

Überweisen

Zustimmung

Angebot

Aussprechen

Piercing

Erzählen

Resonanz

Fragen

Erwähnen

Kinästhetische Prädikate

Gefühllos

Kämpfen

Spannend

Beeindrucken

Druck

Bewegung

Schüchtern

Komfortabel

Zerbröckeln

Liebevoll

Stimmung

Fest

Beladen

Prallen

zerschlagen

Belästigen

Verärgern

Neigung

Mischen

Ruhig

Leiden

Beeil dich

Zittern

bestechen

Wegrutschen

Prise

Kratzen

Fühlen

Geruchs-/Geschmacksprädikate

Duftend

Vage Prädikate

Sich bewusst sein

Frivol

Ändern

Motivieren

Unsinnig

Verfahren

Realisieren

Notiz

Verstehen

Verständlich

begreifen

Berücksichtigen

reflektieren

Bewusst

Prädikatsphrasen Visuell

Ohne den geringsten Zweifel

Schau mal

Vogelperspektive

Geistiges Auge

Erstaunlicher Anblick

Steh vor deinen Augen auf

Augen zu Augen

Es scheint mir

Ein Bild zeichnen

Nackter Blick

Kurzsichtig

Vor Ihrem geistigen Auge

Angeben

Eine Idee bekommen

Bereiten Sie die Dekorationen vor

Behalten Sie jemanden im Auge

In Hinsicht auf

Starre ins Nichts

Den Überblick behalten

Vage Idee

Vage Idee

Blick

Enger Ausblick

Hübsch wie ein Bild

Höchst sichtbar

Klarer Standpunkt

Klar sichtbar

Klarer Weg

Prädikatsphrasen Auditiv

Gehört werden

Drück dich aus

Laut und klar

Gib mir ein Publikum

Geben Sie einen Bericht über

Ausführliche Geschichte

Läuten alle Glocken

Telefonieren

Geben Sie Ihre Absichten an

Sprachlos

Art der Rede

Schnurrt wie ein Kätzchen

Beachten

Sagen Sie Ihre Meinung

Hauptredner

Musik schreiben

In Wahrheit

Sprechen Sie wie ein Mann

Ganz Ohr sein

Halt den Mund

Verweis

Die Macht der Sprache

Versteckte Nachricht

Der Mund eines Klatsches

Prädikatsphrasen Kinästhetisch

Aktive Teilnahme

Müde sein

In Kontakt kommen

Ist mir aus dem Kopf gesprungen

Hitzkopf

Warte, halte dich zurück

Greifen Sie zu

Aufgeheizter Streit

Veränderung zum Besseren

Ein kluger Geschäftsmann

Nerviger Mann

Von vorn anfangen

Scharf wie ein Nagel

In der Luft schweben

Unterbrechen

Schmücke deine Lippen

Etwas verstehen

Kommen Sie zu einer Verständigung

Unterhose

Solide Basis

Karten aufdecken

Hand in Hand

Auf etwas reduzieren

Ruhig halten

Ein alarmierender Moment

etwas fangen

Erfassen Sie die Bedeutung

Fortdauern

Verwalten Sie sich selbst

Bauen Sie Beziehungen auf

Um einen Kontakt einzurichten

an etwas festhalten

Von innen nach außen

Prädikatsphrasen Digital

Finden Sie die Situation heraus

Ignorieren

Bericht einholen

Endeffekt

Als Faktor dienen

Übung zum Verbinden von Prädikaten

Diese Übung muss von drei Personen durchgeführt werden. Verteilen Sie die Rollen der Teilnehmer „A“, „B“ und „C“. „A“ fungiert als Operator, „B“ als Subjekt oder Kunde und „C“ als Berater oder Meta-Persönlichkeit.

1. „B“ verlässt den Raum und bereitet für sich zwei bis drei Minuten lang einen Monolog zu einem aktuellen Thema vor. Gestalten Sie diesen ersten Monolog positiv.

2. Als „B“ zurückkommt, hält er einen Monolog zu „A“. „A“ antwortet „B“ mit den Prädikatentypen (visuell, auditiv, kinästhetisch), die „B“ verwendet hat.

3. Am Ende der Übung teilt „B“ „A“ mit, wie erfolgreich er beim Zusammenfügen von Prädikaten war. Erste Note positive Resultate, was die Fälle angibt, in denen eine Verknüpfung mit Prädikaten stattgefunden hat. Beachten Sie dann, wann „A“ die Prädikate nicht verbinden konnte oder sie übersehen hat. „B“ fungiert als Berater und stimmt „B“ zu oder widerspricht ihm.

4. Rollen tauschen: Aus „A“ wird „B“, aus „B“ wird „A“. Wiederholen Sie die Übung noch einmal wie oben beschrieben.

Okulare Zugangsschlüssel

Das NLP-Modell des Verstehens und Änderns von Verhalten nutzt Repräsentationssysteme als Grundbausteine ​​im Gebäude der Subjektivität. Diese Systeme beschreiben den Prozess, durch den wir die Welt verstehen, Darstellungen davon erstellen und auf sie einwirken. Alle menschlichen Erfahrungen sind das Ergebnis der äußeren und inneren Wahrnehmung sensorischer Daten. Um dieses Verständnis nutzen zu können, müssen wir die Fähigkeit entwickeln, die von einer bestimmten Person verwendeten Repräsentationssysteme zu erkennen. Überraschenderweise gelingt uns das ohne Fehler! Wir stützen uns auf Hinweise, die auf die stattfindende Darstellungstätigkeit schließen lassen. Dann können wir einfach die Prädikate zuordnen und eine Beziehung herstellen.

Neben Prädikatswörtern können wir auch andere Indikatoren der aktuellen Darstellung verwenden. Wir können auf die okularen Zugangsschlüssel achten. Augenbewegungen zeigen uns, auf welches Repräsentationssystem eine Person gerade zugreift. Bandler und Grinder machten diese Entdeckung schon früh in der Entwicklung von NLP. Sie bemerkten, dass die Leute, wenn sie dem Publikum bestimmte Fragen stellten, in die gleiche Richtung schauten, bevor sie antworteten. Aus diesen vorläufigen Beobachtungen entwickelten John und Richard NLP.

Wie Woodsmall (1990) später feststellte, stellten sie fest, dass „... die inneren und äußeren Prozesse der Menschen sowohl mit Augenbewegungen als auch mit Prädikaten korrelieren.“ In The Structure of Magic, Band I und II (Bandler & Grinder, 1975/1976) beschrieben Bandler und Grinder die Theorie der Repräsentationssysteme, die heute die Grundlage des NLP bildet. Die erste Beschreibung der Augenzugangsmuster erschien jedoch in ihrem klassisches Werk From Frogs to Princes (Bandler & Grinder, 1979), dessen Veröffentlichung den Beginn der aktuellen Popularität von NLP markierte. Da uns Augenbewegungen die Informationen liefern, die wir brauchen, können wir sie nutzen, um eine Beziehung aufzubauen.

Augenzugangshinweise sind Augenbewegungen in bestimmte Richtungen, die auf visuelles, auditives oder kinästhetisches Denken (Informationsverarbeitung) hinweisen.

Die inneren und äußeren Prozesse, die Menschen erleben, korrelieren sowohl mit Augenbewegungen als auch mit Prädikatswörtern.

Denken Sie daran, ob Sie schon einmal auf die Augenbewegungen einer Person beim Sprechen oder Zuhören achten mussten. Diese Augenbewegungen sind nicht zufällig. Jede Augenbewegung weist auf bestimmte Vorgänge im Nervensystem hin. Wenn die meisten Rechtshänder nach oben und links schauen, erinnern sie sich an das, was sie zuvor gesehen haben (visuelle Gedächtnisverarbeitung). Wenn sie nach oben und nach rechts schauen, konstruieren sie ein Bild und fügen Teile davon zusammen, die sie vielleicht noch nie zuvor gesehen haben.

John und Richard entdeckten, dass wir die seitlichen Augenbewegungen einer Person überwachen und so erkennen können, wann eine Person visuelle, akustische und kinästhetische Darstellungen von Informationen übermittelt.

Eine Augenbewegung nach links zeigt an, dass Wörter aus dem Gedächtnis abgerufen werden. Eine Augenbewegung nach rechts zeigt den Satzbau an. Schaut ein Mensch nach unten und nach links, führt er einen inneren Dialog – meist über wichtige Werte und Prinzipien. In diesem Fall wird eine Synästhesie (Kombination, Verschmelzung) zweier menschlicher Gefühle beobachtet: Er sagt sich Worte, die Gefühle bezeichnen und sich auf ein für ihn wichtiges Thema beziehen. Wenn ein Mensch nach unten und nach rechts schaut, erhält er Zugang zu kinästhetischen Daten (Gefühlen) und Emotionen. Der Blick nach vorn deutet oft darauf hin, dass eine Person Bilder erschafft; Viele Menschen führen jedoch einen internen Dialog.

Synästhesie ist das „gleichzeitige Erleben“ von Sinneserfahrungen in zwei oder mehr Modalitäten, die automatische Verbindung eines Darstellungssystems mit einem anderen; Bei der V-K-Synästhesie kann es beispielsweise darum gehen, Wörter oder Geräusche mit bestimmten Farben wahrzunehmen.

Augenbewegungen und Blickrichtung verursachen keine Ursache innere Erfahrung, sondern spiegeln die Informationsverarbeitung im Nervensystem wider – weisen darauf hin. Aufgrund der Tatsache, dass das Gehirn und Nervensystem Da sie interaktiv als Gesamtsystem funktionieren, kann die bewusste Steuerung seitlicher Augenbewegungen dazu beitragen, das entsprechende Repräsentationssystem zu stimulieren. Wenn ich also nach oben und nach links schaue, stimuliere ich den Teil des Gehirns, der Bilder meiner Vergangenheit speichert. Bitten Sie Ihr Familienmitglied, sich an sein erstes Fahrrad zu erinnern und seine Augenbewegungen zu beobachten.

Woodsmall (1990) schrieb Folgendes über die Wissenschaft hinter ophthalmischen Schlüsseln:

„Wissenschaftler haben tief im Gehirn einen grundlegenden, uralten Mechanismus entdeckt, der Augenbewegungen und sensorische Erinnerungen physiologisch verknüpft. Diese dichte Ansammlung von Neuronen, die „retikuläre Formation“ genannt wird, ist der sensorische Filter des Gehirns und entscheidet, welche Botschaften wichtig genug sind, um sie zur Prüfung an das Bewusstsein zu senden.

Die Nerven, die die Augenbewegungen steuern (Okulomotorik, Trochlea und Abducens), die wir einfach Okulomotorik nennen, haben ihren Ursprung in der Formatio reticularis. Es wird angenommen, dass, wenn sich das Auge instinktiv oder absichtlich in eine bestimmte Position bewegt, die Formatio reticularis aktiviert wird und einen Impuls an das Gehirn sendet, der ein bestimmtes sensomotorisches Gedächtnis stimuliert.“

Das folgende Diagramm (Abb. 1.2) zeigt die Bedeutung der Augenbewegungen und -positionen für die meisten Rechtshänder. Wie Sie sehen können, ist die Person auf dem Bild Ihnen gegenüber, also aus Ihrer Sicht, dargestellt. Die Pfeile zeigen, was Sie sehen, wenn Sie direkt darauf schauen. In Abb. 1.3 zeigt die gleichen Informationen im Vergleich mit linguistischen Schlüsseln für jedes der repräsentativen Systeme.

Die Regelung gilt nicht ausnahmslos für alle Menschen. Bei Linkshändern und Menschen mit Spiegelhirnfunktion kann es zu gegenteiligen Mustern kommen.

Gilt das Diagramm für jede Person? Bei Linkshändern und Menschen mit Spiegellokalisation von Funktionen werden umgekehrte Muster bei der Reproduktion und Konstruktion beobachtet. Bei ihnen erfolgt die visuelle und akustische Wiedergabe beim Blick nach rechts. Beim Blick nach links erfolgt eine visuelle und auditive Konstruktion. Einige greifen jedoch möglicherweise immer noch entsprechend dem Muster auf das auditorisch-digitale und kinästhetische System zu, auch wenn diese Muster umgekehrt sein können.

Darüber hinaus sind die Augenbewegungsmuster mancher Menschen nicht so ausgeprägt, wie im Diagramm dargestellt. Sie zeigen subtilere Bewegungen. Um eine Veränderung der Augenposition zu bemerken, muss man in diesem Fall viel genauer beobachten. Wenn Sie hinter die Augen schauen, hören Sie aufmerksam auf die Prädikatswörter. Dort erhalten Sie weitere Informationen zur Verarbeitung/Vertretung der Person. Wenn Sie die okulomotorischen Muster einer Person „kartieren“,

Seine rechte Seite

Reis. 1.2. Augenpositionsdiagramm (Young, 1999)

Sie werden feststellen, dass er dazu neigt, sie regelmäßig und konsequent zu verwenden.

Was hat das mit Beziehung zu tun? Direkte. Wenn sich die Augen einer Person nach oben bewegen, kann man davon ausgehen, dass sie innere Bilder betrachtet. Wenn Sie sich also mit visuellen Worten darauf beziehen, werden Sie sich darauf einstellen. Beachten Sie bei Ihren Beobachtungen, dass viele Menschen ihre Augen auf die „Ausgangsposition“ bringen, bevor sie mit dem Sprechen beginnen. In diesem Fall werden Sie, noch bevor sie anfangen zu reden, sehr besorgt sein gute Chance Lernen Sie das Darstellungssystem kennen, das sie verwenden werden!

Kürzlich habe ich (B.B.) versucht, eine Beziehung zu einem Kunden aufzubauen. Ihre Augen und ihr Gesicht waren nach unten und nach links gerichtet. Also fragte ich: „Darf ich Sie fragen, zu welchem ​​Schluss Sie kommen, wenn Sie darüber nachdenken, worüber wir gesprochen haben?“ interner Dialog.

Gehen Sie bei dieser Methode mit Vorsicht vor. Starren Sie nicht. Den meisten Leuten wird es nicht gefallen, wenn man sie anstarrt. Nutzen Sie vorerst Fernseh-Talkshows, um Ihre Fähigkeiten zu entwickeln. Da „die Augen das Fenster zur Seele“ sind, können wir diese Idee nun kreativ nutzen, um unsere Kommunikationsfähigkeiten zu entwickeln.

Die Kenntnis unserer Augenzugangssignale kann beim Aufbau und der Aufrechterhaltung einer Beziehung noch hilfreicher sein, wenn wir sie nutzen, um zu bestimmen, wann und wann wir reden sollen.

Reis. 1.3. Youngs sprachliche Zugangsschlüssel (Young, 1999).

du solltest schweigen. Da Prädikate uns darüber informieren, welches System eine Person nutzt und welches System sie kennt, nennen wir es das „führende System“.

Mastersystem

Zugriffsschlüssel informieren uns darüber, welches Repräsentationssystem eine Person verwendet, um Informationen zu reproduzieren. Unser Leitsystem und unser Hauptrepräsentantensystem sind oft nicht dasselbe. Angenommen, ich stelle die Frage: „Wie ist Ihr Name?“ - und deine Augen bewegen sich nach unten und nach links. Dies deutet darauf hin, dass Ihr Mastersystem auditiv-digital ist. Ich weiß auch, dass man, wenn der Blick nach unten und links gerichtet ist, weder zuhört noch interne Informationen verarbeitet. Für diese Millisekunde oder Minute muss ich innehalten, schweigen und Ihnen Zeit geben, die Informationen aufzunehmen. Nachdem wir Informationen weitergegeben haben, muss eine Person diese verarbeiten. Er muss sich „in sich selbst zurückziehen“ und die erhaltenen Informationen innerlich begreifen. Er kann nach oben schauen und visualisieren, nach unten schauen und in das auditorisch-digitale System eindringen oder kinästhetische Empfindungen nutzen. Um die Beziehung aufrechtzuerhalten, sollten Sie eine Pause einlegen und ihm Zeit geben, die Informationen zu verarbeiten.

Wenn Sie dies nicht tun und weiter reden, während die Person auf Informationen zugreift, kann es durchaus sein, dass Sie die Beziehung verlieren. Während dieser Zeit, in der sich eine Person „in sich selbst zurückzieht“; er hört dich nicht und kann dich auch nicht hören. Was wird das Ergebnis sein, wenn man die Denkprozesse einer anderen Person ständig unterbricht? Dies wird Sie daran hindern, überhaupt eine Beziehung aufzubauen, da es der Person nicht ermöglicht, ihre Gedanken zu vervollständigen. Achten Sie also auf Ihre Augenbewegungen. Wenn die Augenbewegungen einer Person darauf hinweisen, dass sie über ihr Mastersystem auf Informationen zugreift, geben Sie ihr Zeit, die Daten zu verarbeiten.

Mögliche Abweichungen (Young, 1999)

Die Augen bewegen sich in die entgegengesetzte Richtung wie im Diagramm dargestellt: mögliche seitliche Umkehrung. Vielleicht ist die Person Linkshänder?

Die Augen bewegen sich nacheinander zuerst zu einem Punkt und dann zu anderen: Die Person erhält Zugang zum Leitsystem, um das zu tun, was Sie verlangen.

Die Augen nehmen nie eine bestimmte Position ein: Möglicherweise hat die Person die Systeme V, A oder K blockiert und vermeidet daher diese Position.

Die Augen nehmen atypische Positionen ein; Zum Beispiel schaut eine Person auf und sagt: „Ich fühle, dass ...“. Möglicherweise handelt es sich dabei um ein Muster der Synästhesie.

Die Augen sind bewegungslos: Sie scheinen sich überhaupt nicht zu bewegen. Wenn sie tatsächlich völlig bewegungslos sind, hat die Person direkten Zugang zu den Informationen erlangt. Es ist keine Suche erforderlich, etwa wenn eine Person nach ihrem Namen gefragt wird.

Die Leute hören oder verstehen möglicherweise nicht, was Sie gesagt haben: Sie sind verwirrt. Sie befinden sich möglicherweise „in Trance“, was bedeutet, dass sie mit anderen Gedanken beschäftigt sind.

Die Augen bewegen sich hin und her, zum Beispiel nach links und rechts: Vielleicht sucht die Person etwas oder sucht etwas oder vergleicht zwei Bilder.

Die Augen befinden sich ständig in einer unpassenden Position: Vielleicht hat die Person Objekte einfach anders klassifiziert und gewöhnt sich an eine andere Funktionsweise. Möglicherweise leidet die Person unter nervöser Erschöpfung.

Die Teilnehmer der Übung werden in Paare aufgeteilt. Anschließend führt einer der Teilnehmer ein 10-minütiges Interview mit einem Partner zu einem bestimmten Thema und versucht dabei Fragen zu stellen, die es ihm ermöglichen, sich ein Bild vom Persönlichkeitstyp des Partners zu machen. Nach Abschluss des ersten Interviews wechseln die Partner die Rollen und es wird ein zweites Interview durchgeführt.

Am Ende der Interviewphase geben die Teilnehmer an, was ihrer Meinung nach der Persönlichkeitstyp ihres Partners ist und vergleichen diesen mit dem aus dem Fragebogen ermittelten Typ. In diesem Fall ist es notwendig, Ihr Urteil zu begründen und die Gründe für mögliche Unstimmigkeiten zu klären.

Wenn Sie den Persönlichkeitstyp Ihres Gesprächspartners ermitteln können, können Sie Ihren Kommunikationsstil entsprechend anpassen, sodass die von Ihnen vermittelten Informationen bestmöglich ankommen. Diese Technik ist keine absolute Erfolgsgarantie, bietet Ihnen aber eine weitere Möglichkeit, diesen Erfolg zu erreichen.

Reis. 3.9. Beschreibung der Präferenzskalen

3.5. Psychophysiologische Grundlagen der Kommunikation

Dass ein Mensch über mehrere Sinne verfügt, über die er Informationen aufnehmen kann, führt dazu, dass sich verschiedene Menschen in unterschiedlichem Maße auf diese Wahrnehmungskanäle verlassen. In den letzten Jahrzehnten bildete diese fast offensichtliche Aussage die Grundlage einer sehr wirksamen psychologischen Theorie – der neurolinguistischen Programmierung.

Technologie Neurolinguistisches Programmieren (NLP) wurde zwischen 1975 und 1979 in den USA entwickelt. Neurolinguistische Programmierung ist neue Technologie effektive Kommunikation.

Die Schöpfer der neuen Kommunikationstechnologie, John Grinder und Richard Bandler, untersuchten unter Verwendung des Expertensystems und des ökologischen Denkansatzes von Gregory Bateson das Arbeitssystem der herausragenden „Superkommunikatoren“ Virginia Satir in der Psychotherapie und Milton Erickson in der Hypnose und dann synthetisierten ihre Kommunikationstechniken in die soziokulturelle Technologie des NLP.

Einfach ausgedrückt kann NLP als ein System von Werkzeugen zum Verstehen und Ändern menschlichen Verhaltens und Denkens definiert werden.

Grundbestimmungen des NLP:

Menschen nehmen unterschiedlich wahr, denken und erinnern sich.

Diese inneren Prozesse finden in drei Modalitäten statt, wobei die Unterschiede den drei Hauptbereichen der Sinneserfahrung entsprechen.

Modalitäten:

visuell(externe und interne Informationen sind ein Komplex visueller Bilder);

auditiv(in diesem Fall handelt es sich bei der Information um einen Klangkomplex);

kinästhetisch(Informationen sind ein Komplex von Empfindungen: Geschmack, Berührung, Geruch und andere Körperempfindungen).

Jeder Mensch ist in der Lage, Informationen visuell, auditiv und kinästhetisch zu übermitteln. Voraussetzung Effektive Kommunikation ist die Übertragung von Informationen in der Modalität, in der der Kommunikationspartner bereit ist, sie wahrzunehmen.

Daraus wird deutlich, dass es nützlich ist zu lernen, die dominante Modalität des Gesprächspartners zu bestimmen. Einer der Modalitätsindikatoren sind die sogenannten verbalen Prädikate, d.h. Wörter und Ausdrücke, die für eine bestimmte Person charakteristisch sind:

Prädikate visuell Modalitäten - stellen Sie sich vor, Sie sehen, wie schön, hell, schön, transparent, wunderbar, es scheint mir, ich sehe usw.;

Prädikate auditiv Modalitäten – zuhören, konsonant, laut, leise, klar, logisch usw.;

Prädikate kinästhetisch Modalitäten – leicht, fühlen, hart, warm, gemütlich, weich, berühren usw.

Ein weiterer Indikator für die Modalität sind Augenzugangssignale. Anhand der Augenbewegungen des Kommunikationspartners kann man erkennen, in welcher Modalität der Informationsverarbeitungsprozess abläuft.

Herkömmlicherweise kann das Sichtfeld eines Kommunikationspartners, der Sie ansieht, in 9 Zonen unterteilt werden, wie in Abb. 3.11. Wenn Sie Ihrem Partner eine Frage zu einer Erinnerung stellen, machen seine Augen in den ersten Augenblicken, in denen die Erinnerung aktiviert wird, eine unwillkürliche Bewegung – das ist das Augenzugangssignal. Die dominante Modalität bestimmt, in welcher der 9 Zonen diese Bewegung stattfindet.

Reis. 3.11. Diagramm der Augenzugangssignale