कम बजट वाले मार्केटिंग अभियान: नियम और उदाहरण। व्यापार विपणन: इसके उपकरण और रणनीतियाँ। व्यापार विपणन प्रचार

मार्केटिंग की दुनिया में नए रुझान हमें बिक्री श्रृंखला को एक अलग नजरिए से देखने के लिए मजबूर करते हैं। और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि क्लासिक तकनीकें कितनी अच्छी तरह काम करती हैं, बाजार में प्रतिस्पर्धी बने रहने के लिए आपको समय के साथ चलना होगा। आज मार्केटिंग की दुनिया में नए रुझानों में से एक है ट्रेड मार्केटिंग।

ट्रेड मार्केटिंग क्या है?

विकिपीडिया के हवाले से, व्यापार विपणन विपणन के उन क्षेत्रों में से एक है जो आपको आपूर्ति श्रृंखला को प्रभावित करके बिक्री बढ़ाने की अनुमति देता है। इस परिभाषा से यह समझना मुश्किल है कि हम किस बारे में बात कर रहे हैं। सरल बनाने के लिए, व्यापार विपणन, जिसे व्यापार विपणन के रूप में भी जाना जाता है, अंतिम उपभोक्ता पर सीधे प्रभाव के माध्यम से बिक्री की मात्रा बढ़ाने के उद्देश्य से तकनीकों और उपकरणों का एक सेट है।

उदाहरण के लिए, ऐसे उपकरणों में शामिल हैं:

चखना।
प्रमोशन.
प्रदर्शनियाँ।
प्रस्तुतियाँ, आदि

मार्केटिंग और ट्रेड मार्केटिंग के बीच अंतर

दोनों शब्दों के बीच वास्तविक अंतर महसूस करने के लिए, आपको 2 और नई अवधारणाओं को पेश करने की आवश्यकता है। वे बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए उपयोग की जाने वाली गतिविधियों से संबंधित हैं। अर्थात्:

एटीएल - विपणन गतिविधियां जो विज्ञापन की जानकारी सीधे खरीदार तक पहुंचाती हैं (टीवी, रेडियो, ऑनलाइन विज्ञापन)।
बीटीएल - उपकरण जो अप्रत्यक्ष रूप से उत्पादों का विज्ञापन करते हैं (छूट, बोनस, प्रचार)।

व्यापार श्रृंखला के सभी प्रतिभागी बीटीएल गतिविधियों में शामिल हैं: निर्माता, वितरक, विक्रेता, उपभोक्ता। विपणन की इस दिशा को एक अलग शाखा में विभाजित किया गया और इसे "ट्रेडिंग" कहा गया।

लेकिन लक्षित दर्शकों को प्रभावित करने के अन्य तरीकों के अलावा, व्यापार विपणन पूरी तरह से अलग कार्य करता है।

व्यापार विपणन कार्य

किसी भी विपणन गतिविधि को अंततः कुछ न कुछ परिणाम अवश्य देना चाहिए। यह अच्छा होगा या बुरा इसका अंदाजा इस प्रश्न का उत्तर देकर लगाया जा सकता है: क्या कार्य पूरा हुआ? व्यापार विपणन में यह है:

किसी विशिष्ट उत्पाद की ओर ध्यान आकर्षित करें. खरीदार के साथ सीधे संपर्क की आवश्यकता है, न कि केवल इसलिए कि वह उत्पाद देख सके। लेकिन ताकि यह उसके दिमाग में रच-बस जाए, जिससे भविष्य में सामान की खरीदारी को बढ़ावा मिले।
प्रतिस्पर्धियों पर ब्रांड के फायदे दिखाएं। विक्रेता का अपने उपभोक्ता के साथ मेल-मिलाप से कंपनी की प्रतिष्ठा पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।
किसी उत्पाद को खरीदने के लिए सकारात्मक निर्णय लेने के लिए प्रेरित करें। व्यापार विपणन (छूट, पदोन्नति, आदि) द्वारा उपयोग की जाने वाली तकनीकें आपको उपभोक्ता को "अभी" खरीदारी करने के लिए मनाने की अनुमति देती हैं।
बार-बार बिक्री की संख्या बढ़ाएँ. व्यापार विपणन मुख्य रूप से ग्राहकों के पहले से ही गठित प्रवाह के साथ बातचीत करता है। नए ग्राहकों को आकर्षित करने के बजाय, वह पुराने ग्राहकों की कीमत पर बिक्री बढ़ाता है।

लंबी अवधि में, व्यापार विपणन का एक और लक्ष्य है - ब्रांड वफादारी बढ़ाना। बीटीएल घटनाओं के व्यवस्थित कार्यान्वयन से निर्माता की छवि और विश्वास पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।

व्यापार विपणन रणनीतियाँ और कार्य

ट्रेड मार्केटिंग टूल का उपयोग करने से पहले, एक रणनीति सावधानीपूर्वक विकसित की जाती है। यह जिम्मेदारी आमतौर पर विश्लेषकों, ब्रांड प्रबंधकों और क्षेत्र के अन्य विशेषज्ञों पर आती है। वे निम्नलिखित चरणों के लिए ज़िम्मेदार हैं:

बाजार अनुसंधान और विश्लेषण.
प्रतिस्पर्धियों और उनके उत्पादों का विश्लेषण।
कंपनी का स्वयं और बाज़ार में उसके स्थान का मूल्यांकन।
विपणन रणनीति के उद्देश्यों का पदनाम।
लक्षित दर्शकों की रुचियों और आवश्यकताओं पर शोध करना।
ब्रांड पोजिशनिंग का विकास।
रणनीति का आर्थिक विश्लेषण.

एक प्रभावी व्यापार विपणन रणनीति वह है जिसमें सीमित संसाधन अधिकतम परिणाम देते हैं। परिणाम का अर्थ है बिक्री की मात्रा में वृद्धि और बाजार में ब्रांड का समेकन। रणनीति की प्रभावशीलता का आकलन समय के साथ किया जा सकता है, क्योंकि व्यापार विपणन लंबी अवधि के लिए काम करता है।

कार्यक्षमता:

व्यापारिक रणनीतियाँ (श्रेणी विशेषज्ञ मूल्यांकन)।
ग्राहक सहयोग कार्यक्रम या व्यापार विपणन गतिविधियाँ।
बिक्री टीम के लिए संकेतकों की प्रणाली (बिक्री रिपोर्ट की योजना बनाना और तैयार करना, कार्यों का त्वरित समायोजन, आदि)

बड़ी कंपनियों में, व्यापार विपणन रणनीति वर्ष में एक बार विकसित और समायोजित की जाती है। साथ ही, बिक्री की मात्रा और बजट के लिए एक योजना बनाई जाती है। सामान्य तौर पर, योजना में ऊपर सूचीबद्ध 3 बिंदु शामिल हैं, इसलिए आपको उन पर अधिक विस्तार से विचार करना चाहिए।

व्यापारिक रणनीति

व्यापारिक रणनीति प्रत्येक आउटलेट पर माल की मात्रा, वर्गीकरण और स्थान के लिए एक योजना है। इसे डेटा के आधार पर संकलित किया गया है विशेषज्ञ मूल्यांकनएक अलग उत्पाद श्रेणी में.

गठित व्यापारिक रणनीति को प्रत्येक बिक्री चैनल के लिए 4 मुख्य प्रश्नों का उत्तर देना चाहिए:

वर्गीकरण में कौन से उत्पाद आइटम शामिल होने चाहिए?
वे कहाँ स्थित होंगे?
उत्पाद शेल्फ पर कितनी जगह (चेहरे) घेरेगा?
किसी रिटेल आउटलेट पर माल के न्यूनतम स्टॉक की गणना कैसे करें?
यह कितना होगा?

प्रत्येक आउटलेट के लिए व्यापारिक रणनीति तैयार करना बहुत समस्याग्रस्त है। खासकर बड़ी कंपनियों के साथ बड़ी राशिबिक्री चैनल। इन्हें निम्नलिखित के आधार पर समूहों में विभाजित किया गया है:

खुदरा सुविधा का प्रारूप (सुपरमार्केट, डिपार्टमेंट स्टोर, मंडप, आदि)।
व्यापार कारोबार.
रिटेल आउटलेट का स्थान.
खुदरा स्थान का आकार, आदि।

रणनीति स्वयं स्पष्ट और समझने योग्य होनी चाहिए। चूँकि इसका निष्पादन मुख्य रूप से कंपनी के निचले स्तरों (बिक्री प्रतिनिधियों, व्यापारियों, आदि) पर होता है।

बिक्री टीम स्कोरकार्ड

बिक्री टीम का स्कोरकार्ड व्यापारिक रणनीति के आधार पर निर्धारित किया जाता है। इसमें 3-5 मुख्य संकेतक शामिल हैं जो खुदरा दुकानों के एक निश्चित समूह में बिक्री को सबसे अधिक प्रभावित करते हैं।

इस प्रणाली का कार्यान्वयन आवश्यक है:

एक निश्चित क्षेत्र में खुदरा दुकानों के प्रत्येक समूह में बिक्री की मात्रा में संभावित वृद्धि का निर्धारण करें।
व्यापार विपणन गतिविधियों के कार्यान्वयन के लिए एक बजट की योजना बनाएं।
बिक्री चैनलों या बिक्री क्षेत्र के समूह में लक्ष्यों को किस हद तक हासिल किया गया है इसका आकलन करें।

बिक्री टीम प्रणाली के मुख्य संकेतक आमतौर पर हैं: वितरण, उत्पाद रेंज, शेल्फ टर्नओवर, आदि।

व्यापार विपणन गतिविधियाँ

व्यापार विपणन गतिविधियों को व्यापार विपणन उपकरण कहा जाता है। इसमें इनके कार्यान्वयन के लिए बजट का निर्माण भी शामिल है. हम नीचे इन उपकरणों के उपयोग के प्रकार और सिद्धांतों पर विचार करेंगे।

व्यापार विपणन उपकरण

व्यापार विपणन उपकरण न केवल उपभोक्ता पर, बल्कि बिक्री श्रृंखला में अन्य सभी प्रतिभागियों पर भी लक्षित होते हैं। आख़िरकार, उसके लिए एक महत्वपूर्ण कार्य वितरण का विकास है और कुशल कार्यसंपूर्ण विपणन चैनल.

व्यापार विपणन उपकरण में शामिल हैं:

पीओएस सामग्रियां (फ्लायर्स, मूल्य टैग, स्टॉपर्स, कैलेंडर इत्यादि) जो उत्पाद के बारे में जानकारी देती हैं और साथ ही, खरीदार का ध्यान आकर्षित करती हैं।
प्रेरक प्रचार जो खरीदार को मौद्रिक पुरस्कार या पुरस्कार के बदले उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।
खरीदारी की मात्रा बढ़ाने के लिए प्रचार, उत्पादों की एक निश्चित मात्रा खरीदने पर थोक खरीदारों को मुफ्त बोनस के साथ प्रोत्साहित करना।
बिक्री स्थल पर पेश किए जाने वाले उत्पादों की श्रृंखला का विस्तार करने के लिए प्रचार। एक नियम के रूप में, उत्पादों के एक निश्चित ब्रांड के नाम का विस्तार करने के लिए, एक खुदरा आउटलेट के प्रतिनिधि को सहयोग की बेहतर शर्तों (छूट, प्राप्य खातों में वृद्धि, बोनस, आदि) की पेशकश की जाती है।
अतिदेय खातों की प्राप्य राशि को कम करने के लिए प्रोत्साहन। शीघ्र ऋण चुकौती के लिए प्रेरणा के रूप में ग्राहकों के कुछ समूहों को छूट और लाभ प्रदान करना।
सक्रिय ग्राहक आधार का विस्तार करने के लिए प्रचार। इसमें कंपनी के कर्मचारियों (बिक्री टीम) के लिए प्रोत्साहन विकसित करना शामिल है। उदाहरण के लिए, बिक्री योजना से अधिक के लिए एक निश्चित% का भुगतान।
थोक खरीदारों, वितरकों, खुदरा दुकानों के प्रतिनिधियों के लिए व्यापार व्यापार विपणन कार्यक्रम (नए उत्पादों की प्रस्तुतियाँ, व्यावसायिक मुलाक़ात, सम्मेलन, प्रदर्शनियाँ)।
अंतिम उपभोक्ता के उद्देश्य से कार्यक्रम (उत्पाद के नमूनों, लॉटरी, प्रतियोगिताओं का मुफ्त वितरण)।

यह बिक्री श्रृंखला में सभी प्रतिभागियों को प्रभावित करने के लिए बी2बी और बी2सी कंपनियों द्वारा उपयोग किए जाने वाले उपकरणों की पूरी सूची नहीं है। व्यापार विपणन गतिविधि के लिए एक रणनीति तैयार करते समय, कंपनी के बजट को ध्यान में रखते हुए, उनमें से प्रत्येक के लिए गतिविधियों की एक सूची अलग से निर्धारित की जाती है।

खुदरा व्यापार में व्यापार विपणन तकनीकें

व्यापार विपणन तकनीकें मध्यम और बड़े प्रारूप पर काम करती हैं रिटेल आउटलेटबिक्री इनका उपयोग खुदरा क्षेत्र में उपभोक्ता को उत्पाद तक पूरी तरह पहुंचाने के लिए किया जाता है। तकनीकों को 2 समूहों में विभाजित किया गया है:

आउटडोर मार्केटिंग (बाहरी, बाहरी) खरीदार के रास्ते से लेकर बिक्री स्थल तक फैली हुई है।
इनडोर मार्केटिंग (आंतरिक, इनडोर) उपभोक्ता को बिक्री के बिंदु पर, यानी खुदरा सुविधा के अंदर प्रभावित करती है।

वास्तव में, तकनीकों के ये दो समूह एक दूसरे के पूरक हैं। क्योंकि खरीदार को न केवल बिक्री स्थल तक, बल्कि उस विशिष्ट शेल्फ तक भी ले जाना होगा जहां वह स्थित है।

बाहरी सहायता तकनीकों में शामिल हैं:

सार्वजनिक परिवहन स्टॉप की निकटता, पहुंच, पार्किंग की उपलब्धता आदि को ध्यान में रखते हुए स्टोर स्थान का चयन करना।
बिलबोर्ड, संकेत और आउटडोर विज्ञापन के अन्य तत्वों का उपयोग करके खरीदार को स्टॉप (पार्किंग) से खुदरा सुविधा तक निर्देशित करना।
साइनबोर्ड लगाना, दुकान की खिड़कियों और बिक्री स्थल के अग्रभाग को सजाना।

चूंकि आउटडोर मार्केटिंग तकनीकों का उद्देश्य खरीदार का ध्यान आकर्षित करना है खुली जगह, वे विशेष रूप से दृष्टि के अंगों को प्रभावित करते हैं। आउटडोर विज्ञापन के अवसरों का सही ढंग से उपयोग करना महत्वपूर्ण है।

खरीदार के आंतरिक समर्थन के दौरान:

खुदरा सुविधा, उत्पाद का मार्ग, साथ ही शेल्फ पर इसका प्रदर्शन तैयार किया गया है।
न्यूरोमार्केटिंग शामिल है (मनुष्यों पर ऑडियो और सुगंधित प्रभाव)।
पीओएस सामग्रियां रखी गई हैं।

इनडोर मार्केटिंग के लिए भी उपयोग किया जाता है विभिन्न प्रकारबिक्री स्थल पर विज्ञापन. इनमें शामिल हैं: चखना, ऑडियो और वीडियो विज्ञापन, प्रचार, आदि। आदर्श रूप से, स्वाद और गंध सहित सभी मानवीय इंद्रियाँ शामिल होनी चाहिए।

व्यापार विपणन बाजार 2018 में रुझान

नेतृत्व करना प्रतियोगिताबाज़ार में, मार्केटिंग की दुनिया में नवीनतम रुझानों का पालन करना महत्वपूर्ण है। आप विशेष पाठ्यक्रमों, सम्मेलनों और व्यावसायिक प्रस्तुतियों में उनके बारे में जान सकते हैं। व्यापार विपणन में कई नए रुझान यहां पाए जा सकते हैं। शायद कुछ मूल विज्ञापन अभियान शुरू करने के लिए प्रेरणा होगी।

रुझान #1. उत्पादों और प्रचार प्रस्तावों का वैयक्तिकरण

यह तकनीक पहले से ही बड़ी कंपनियों द्वारा सक्रिय रूप से उपयोग की जाती है, लेकिन प्रसिद्ध कॉफी कंपनी स्टारबक्स इसे लागू करने वाली पहली कंपनी थी। जैसा कि यह निकला, एक कप कॉफी पर सामान्य शिलालेख ने कंपनी की सकारात्मक छवि बनाने और ग्राहक वफादारी बढ़ाने में मदद की। जबकि तकनीक के कार्यान्वयन के लिए मार्करों को छोड़कर बिल्कुल किसी निवेश की आवश्यकता नहीं थी।

इसके बाद, कोका-कोला, न्यूटेला आदि कंपनियों ने अपने उत्पादों को निजीकृत करने का निर्णय लिया। और आगमन के साथ सोशल नेटवर्कउत्पादों पर व्यक्तिगत शिलालेख अतिरिक्त लाभ लेकर आए। लोग अपने नाम वाले उत्पादों के साथ सेल्फी लेने लगे और उन्हें ऑनलाइन पोस्ट करने लगे। इस प्रकार, अपने दोस्तों, रिश्तेदारों और परिचितों के बीच उत्पाद का निःशुल्क विज्ञापन करें।

ट्रेंड नंबर 2. खुदरा शृंखलाओं में इको-ट्रेंड

ताजे फलों और सब्जियों का सुंदर प्रदर्शन एक अच्छे सुपरमार्केट को एक बुरे सुपरमार्केट से अलग करता है। और यह वास्तव में ऐसा हो, इसके लिए विश्वसनीय आपूर्तिकर्ताओं, किसानों और वितरकों का चयन किया जाता है। लेकिन आज खुदरा शृंखलाओं ने आगे बढ़ने का फैसला किया और आउटलेट के अंदर ही अपनी सब्जियां और फल उगाना शुरू कर दिया।

इसका एक उदाहरण होल फूड्स स्टोर है, जहां इमारत की छत पर है साल भरसाग-सब्जियाँ उगाई जाती हैं। लेकिन सभी देशों में जलवायु साल भर सब्जी उगाने की अनुमति नहीं देती है। इसलिए, जर्मन खुदरा श्रृंखला मेट्रो ने बिक्री क्षेत्र में ही ग्रीनहाउस स्थापित किए।

ट्रेंड नंबर 3. तनाव मुक्त खरीदारी

यहां दक्षिण कोरिया के प्रमुख खुदरा विक्रेताओं पर एक नज़र डालें सक्रिय कार्यतनाव-मुक्त खरीदारी अनुभव को बेहतर बनाने के लिए। उदाहरण के लिए, कुछ दुकानों ने शॉपिंग टोकरियों पर नारंगी और हरे रंग के चिन्ह अंकित करना शुरू कर दिया है। हरा रंगइंगित करता है कि व्यक्ति स्टोर के सलाहकारों से संपर्क करने के लिए तैयार है और उन्हें उनकी सहायता की आवश्यकता है; नारंगी, इसके विपरीत, संकेत देता है कि खरीदार परेशान नहीं होना चाहता।

शर्मीले लोगों के लिए एक और भविष्योन्मुखी नवाचार रोबोट वेटर पेपर है, जिसका उपयोग करके ऑर्डर लिया जा सकता है इंटरैक्टिव टैबलेट, रेस्तरां के प्रचार और विशेष प्रस्तावों के बारे में बताएं। ऐसे रोबोटों को होटलों, दुकानों और हवाई अड्डों पर किराये पर लिया जाने लगा।

यदि आपके पास रुझानों का पालन करने, रणनीतियां तैयार करने और आम तौर पर व्यापार विपणन के सार में तल्लीन करने का समय नहीं है, तो आप इस पद के लिए एक अलग विशेषज्ञ को नियुक्त कर सकते हैं। कर्तव्यनिष्ठा से अपना कर्तव्य निभाना, पेशेवर प्रबंधकबिक्री की मात्रा बढ़ाने की प्रक्रिया शीघ्रता से स्थापित की जाएगी।

एक व्यापार विपणन प्रबंधक की जिम्मेदारियाँ

विश्वविद्यालयों में "ट्रेड मार्केटिंग" जैसी कोई विशेषता नहीं है। आप पाठ्यक्रम, सेमिनार और अन्य विषयगत कार्यक्रमों में भाग लेकर विशेषज्ञ बन सकते हैं। लेकिन वे मार्केटिंग की इस दिशा की सैद्धांतिक समझ देंगे। विभाग के काम को पूरी तरह से व्यवस्थित करने के लिए, जिसमें विपणन, प्रबंधन, योजना और अन्य क्षेत्रों के विशेषज्ञ शामिल हैं, अभ्यास महत्वपूर्ण है।

में नौकरी का विवरणप्रबंधक में शामिल हैं:

व्यापार विपणन विभाग का प्रबंधन।
उत्पादों की मांग में परिवर्तन को प्रभावित करने वाले कारकों के अनुसंधान और विश्लेषण पर कार्य का संगठन।
व्यापार विपणन गतिविधियों के लिए एक रणनीति और बजट का विकास, साथ ही बजट का उचित और उचित उपयोग।
एक प्रवेश रणनीति का विकास करना नया बाज़ारऔर अपनी श्रेणी में कंपनी की विकास संभावनाओं का आकलन।
उत्पादों की सीमा और मूल्य निर्धारण नीति का निर्धारण, उसकी लागत और वर्तमान कर मानकों को ध्यान में रखते हुए।
बिक्री चैनलों की खोज और पहचान, डीलर और वितरण नेटवर्क बनाने के लिए एक अवधारणा का विकास।
उत्पादों की गुणवत्ता, कीमत और रेंज के संबंध में उपभोक्ताओं से जानकारी के संग्रह को व्यवस्थित करना, लक्षित दर्शकों की शिकायतों और इच्छाओं के साथ काम करना।
विज्ञापन आयोजनों के लिए एक रणनीति का विकास।
व्यापार विपणन गतिविधियों की प्रभावशीलता का विश्लेषण।
क्षेत्रीय प्रभागों और प्रतिनिधि कार्यालयों का सामान्य प्रबंधन।
कंपनी के लिए कॉर्पोरेट पहचान बनाने आदि के लिए विचार और प्रस्ताव तैयार करना।

आज, विशेष रूप से व्यापार विपणन में विशेषज्ञता रखने वाले विशेषज्ञों की मांग आपूर्ति से काफी अधिक है। अधिकारी वेतनऐसे कर्मचारियों का वेतन कभी-कभी विपणन विभाग के निदेशक के बराबर और कभी-कभी उससे भी अधिक होता है। कुछ कंपनियाँ, खुली रिक्ति के लिए उपयुक्त उम्मीदवार नहीं मिलने पर, पूर्णकालिक कर्मचारी को काम पर रखने के बजाय व्यापार विपणन एजेंसियों की सेवाओं का उपयोग करती हैं।

एक प्रभावशाली बायोडाटा हमेशा एक अच्छे विशेषज्ञ की गारंटी नहीं देता। शायद एक व्यक्ति वास्तव में पेशेवर रूप से समझदार हो सकता है, लेकिन हो सकता है कि वह कंपनी के प्रारूप और विशेषज्ञता में फिट न बैठे।

उदाहरण के लिए, व्यापार विपणन के आयोजन का सिद्धांत खुदरा व्यापारमादक उत्पाद और घरेलू रसायनआश्चर्यजनक रूप से भिन्न हैं. शराब वस्तुओं का एक समूह है सख्त प्रतिबंधविज्ञापन, मूल्य निर्धारण आदि में। यह समझने के लिए कि क्या कोई कर्मचारी कंपनी की विशेषज्ञता में फिट बैठता है, साक्षात्कार आयोजित करते समय इसे तीन ब्लॉकों में विभाजित करने की सिफारिश की जाती है:

सैद्धांतिक. सैद्धांतिक ब्लॉक में एक सूची है सामान्य मुद्देजो आपको आवेदक के बारे में और अधिक जानने में मदद करेगा। उदाहरण के लिए, उसके पास किस प्रकार की शिक्षा है, उसने कौन से अतिरिक्त पाठ्यक्रम पूरे किए हैं, क्या वह कंपनी की गतिविधियों से परिचित है।
विशिष्ट। विशेष ब्लॉक में, व्यापार विपणन, इसके उपकरणों, तकनीकों आदि के बारे में कई विशेष प्रश्न पूछें। व्यापार विपणन में पिछले अनुभव और आपके द्वारा हासिल की गई सफलताओं के बारे में पता करें।
व्यावहारिक। कुछ तैयार करें तकनीकी कार्यया मामले और आवेदक को उन्हें हल करने का अवसर प्रदान करें। इस तरह आप देखेंगे कि क्या कोई व्यक्ति तुरंत विश्लेषण करने और निर्णय लेने में सक्षम है कि वह कैसा व्यवहार करता है तनावपूर्ण स्थितियां, सिम्युलेटेड समस्या को हल करते समय वह कौन सा दृष्टिकोण चुनता है, आदि।

साक्षात्कार के दौरान सारा ध्यान आवेदक पर नहीं रहना चाहिए। नियोक्ता को यह विचार बेचने की ज़रूरत है कि कंपनी के लिए काम करने से न केवल स्थिर वेतन मिलता है, बल्कि यह भी आजीविका, कॉर्पोरेट प्रशिक्षण, मुफ्त भोजन और अन्य बोनस। आज अच्छे विशेषज्ञउनकी कीमत जानें, खुली रिक्ति आकर्षक होनी चाहिए। अन्यथा, साक्षात्कार में आपको सबसे बुरे में से सर्वश्रेष्ठ का चयन करना होगा।

व्यापार विपणन पर सर्वोत्तम पुस्तकें

रूस में व्यापार विपणन पर अधिक साहित्य नहीं है। कई विशेषज्ञ अपना ज्ञान ब्लॉगों, विषयगत पोर्टलों और अपनी वेबसाइटों पर साझा करते हैं, लेकिन हर कोई सारी जानकारी को एक अच्छे एप्लिकेशन मैनुअल में रखकर व्यवस्थित करने का साहस नहीं करता है। यहां 3 पुस्तकें हैं जो वर्तमान में विशेषज्ञता के आधार पर रैंकिंग में सर्वश्रेष्ठ हैं।

व्यापार विपणन पर शीर्ष 3 पुस्तकें:

खुदरा नेटवर्क. दक्षता का रहस्य और सामान्य गलतियाँउनके साथ काम करते समय.

पुस्तक 2007 में प्रकाशित हुई थी, लेकिन अभी भी इसकी प्रासंगिकता नहीं खोई है। इसकी मदद से आप सीख सकते हैं कि रिटेल चेन में कैसे प्रवेश किया जाए, साथ ही एक यूनिक कैसे बनाया जाए वाणिज्यिक प्रस्ताव. इसके अलावा भी इसमें बहुत कुछ है उपयोगी सलाहरसद, वितरण, मूल्य निर्धारण नीति और व्यापार विपणन गतिविधियों के क्षेत्र से। किताब बिना नहीं थी व्यावहारिक सिफ़ारिशेंशेल्फ पर जगह के लिए संघर्ष और समग्र रूप से उत्पाद के संपूर्ण विपणन पथ को स्थापित करने के बारे में।

विपणन युद्ध. लेखक: अल रीज़, जैक टॉट।

"मार्केटिंग वॉर्स" पुस्तक उन व्यवसायियों के लिए उपयोगी होगी जो अभी किसी कंपनी को बाज़ार में पेश कर रहे हैं। वह केवल ट्रेड मार्केटिंग में ही माहिर नहीं हैं। यह किताब इस बारे में है कि एक प्रभावी मार्केटिंग रणनीति कैसे बनाई जाए और प्रतिस्पर्धियों के खिलाफ लड़ाई कैसे जीती जाए। लेखकों ने रणनीति बनाने में उन सभी सामान्य गलतियों की ओर इशारा किया जो नौसिखिए व्यवसायी करते हैं।

व्यापार विपणन - सफल व्यापार की गारंटी, या थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं को कैसे प्रोत्साहित करें। लेखक: मरीना स्नेझिंस्काया, नादेज़्दा नोसोवा।

यह पुस्तक सामग्री की सैद्धांतिक प्रस्तुति नहीं है, बल्कि व्यावहारिक मार्गदर्शकव्यापार विपणन पर. पाठ्यपुस्तक गतिविधि के क्षेत्र की बुनियादी अवधारणाओं और विशेषताओं को सुलभ भाषा में निर्धारित करती है, प्रदान करती है सफल उदाहरणबीटीएल-घटनाओं और उनके कार्यान्वयन के परिणाम, नौसिखिया विपणक द्वारा की जाने वाली सामान्य गलतियों का विश्लेषण किया जाता है। यह कंपनी प्रबंधकों और नौसिखिए विशेषज्ञों दोनों के लिए समान रूप से उपयोगी होगा।

थोक और खुदरा खुदरा विक्रेताओं को प्रोत्साहित करने के सबसे आम तरीके, जो उन्हें रातोंरात बिक्री बढ़ाने की अनुमति देते हैं, खरीद की मात्रा के लिए बोनस, जटिल खरीद के लिए छूट हैं व्यक्तिगत प्रजातिचीज़ें। इस मामले में रेट्रोबोनस सबसे प्रभावी "उत्तेजक" हैं। वे खुदरा विक्रेता को महीने के अंत में एक मुफ्त उत्पाद, बड़ी छूट या प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

माल के आपूर्तिकर्ता और व्यापारी के बीच संबंध गतिशील रूप से विकसित हो सकते हैं और घनिष्ठता में विकसित हो सकते हैं पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग. उदाहरण के लिए, कोई निर्माता प्रतिक्रिया दे सकता है अच्छी सेवाव्यापारी से उसे अस्थायी उपयोग के लिए परिवहन या तकनीकी संसाधन उपलब्ध कराने के लिए। आपूर्तिकर्ता द्वारा अपने खुदरा विक्रेताओं के लिए आयोजित विभिन्न प्रतियोगिताएं और प्रतियोगिताएं माल की बिक्री को प्रोत्साहित करने का एक अच्छा तरीका है।

किसी आपूर्तिकर्ता को प्रोत्साहित करने का सबसे आम तरीका अच्छी बिक्री– बिक्री का एक निश्चित स्तर प्राप्त करने के लिए उसे आकर्षक बोनस या अन्य लाभ प्रदान करें।

उदाहरणात्मक उदाहरण: बरनौल कंपनी "अल्टान" और कंपनी "सन इंटरब्रू" से प्रोजेक्ट "बीयर लवर्स क्लब"। पहले मामले में, "संगठित कार्यालय" अभियान चलाया गया, जिसके परिणामस्वरूप खुदरा नेटवर्क को एक अच्छे उपहार के रूप में कार्यालय के लिए तकनीकी उपकरण प्राप्त हुए। दूसरा उदाहरण दिखाता है कि कैसे एक रिटेल आउटलेट के "चयन योग्यता" कारक ने, बोनस और छूट से प्रेरित होकर, उत्पाद की बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि की। खुदरा दुकानें जो पदोन्नति की कठिन शर्तों को पूरा करने के बाद "क्लब" के सदस्य बन गईं, उन्हें अच्छे आर्थिक लाभ के अलावा, क्लब कार्ड और वीआईपी कार्यक्रमों में भागीदारी के रूप में भावनात्मक लाभ भी प्राप्त हुए।

माल का एक दूरदर्शी आपूर्तिकर्ता अच्छी तरह से समझता है कि खुदरा कंपनी के कर्मियों के लिए अतिरिक्त प्रोत्साहन भी अच्छा मुनाफा लाते हैं। यदि बिक्री प्रबंधक और प्रशासक एक निश्चित प्रकार के उत्पाद की बिक्री बढ़ाने में रुचि नहीं रखते हैं, तो व्यापार विपणन अभियान का प्रभाव शून्य हो जाएगा। इसलिए, आपूर्तिकर्ता से लेकर ट्रेडिंग कंपनी के सर्वश्रेष्ठ प्रबंधकों तक सामग्री बोनस आवश्यक वस्तुओं को प्रोत्साहित करेगा।

व्यापार विपणन अभियानों का समय चुनने का महत्व भी ध्यान देने योग्य है। एक नियम के रूप में, इन्हें तब किया जाता है जब कोई नया उत्पाद बाज़ार में लॉन्च किया जाता है या मौसमी बिक्री में गिरावट के दौरान। एक व्यापार विपणन अभियान की अवधि दो महीने से अधिक निर्धारित करना लाभहीन है। इष्टतम समय- तीस दिन। इस दौरान एक सुनियोजित व्यापार विपणन अभियान वांछित प्रभाव देना चाहिए।

प्रभाव की गणना कैसे करें

व्यापार विपणन अभियानों और अंतिम उपभोक्ता पर लक्षित अभियानों के बीच मुख्य अंतर उनकी प्रभावशीलता का यथासंभव सटीक आकलन करने की क्षमता है। व्यापार विपणन अभियानों की प्रभावशीलता के मूल्यांकन में ऑर्डर की संख्या में वृद्धि, बिक्री स्तर, वितरण आदि जैसे संकेतक शामिल हैं।

व्यापार विपणन अभियानों की प्रभावशीलता की गणना निम्नलिखित मुख्य क्षेत्रों में की जाती है:

पिछली, आधार अवधि के संबंध में बिक्री की संख्या में वृद्धि। यह निरपेक्ष या सापेक्ष हो सकता है, जिसे % में मापा जाता है।
पिछले वर्ष की समान अवधि की तुलना में बेची गई वस्तुओं की संख्या में वृद्धि।
पहले से निर्दिष्ट लक्ष्यों की तुलना में बिक्री की संख्या में विचलन और परिवर्तन - विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता का विश्लेषण।
प्रति स्वीकृत मौद्रिक इकाई, उदाहरण के लिए, रूबल या यूरो में बिक्री में विशिष्ट वृद्धि।
पदोन्नति के प्रभाव की अवधि, बिक्री की संख्या की मूल संकेतकों पर वापसी की गति, यानी मानक मूल्य पर जो प्रोत्साहन से पहले थी।

नियोजित बिक्री से वास्तविक बिक्री के विचलन के लिए, +6-7% को प्राकृतिक माना जाता है, +8-10% को अधिकतम स्वीकार्य माना जाता है, और +10% से ऊपर का मूल्य अस्वीकार्य है और अभियान योजना में गलत गणना का संकेत देता है। व्यापार विपणन अभियान के प्रभाव की अवधि व्यापार विपणन अभियान के अंतिम दिन और पहले दिन के बीच की "दूरी" है जब बिक्री की मात्रा आधार मूल्य पर वापस आ गई जो कि अभियान शुरू होने से पहले थी।

प्रमोशन पर कितना खर्च आएगा?

विशेषज्ञों के अनुसार, व्यापार विपणन प्रचार की लागत मात्रा के मामले में दूसरे स्थान पर है। बिक्री टीम को उत्तेजित करना कोई सस्ता आनंद नहीं है। उदाहरण के लिए, यदि हम लंबी शेल्फ लाइफ वाले खाद्य उत्पादों को लें, तो उनके लिए व्यापार विपणन शुल्क कुल वार्षिक कारोबार का 3-5% तक पहुंच सकता है। ऐसे मामलों में जहां इसे बाज़ार में पेश किया जाता है नए उत्पाद, लागत वार्षिक कारोबार का 15% तक हो सकती है।

यह ध्यान देने योग्य है कि सक्षम व्यापार विपणन में निवेश, एक नियम के रूप में, पूर्ण भुगतान करता है और कंपनी को ठोस लाभ लाता है। मुख्य गलतीबिचौलियों द्वारा आयोजित व्यापार विपणन प्रक्रियाओं पर विनिर्माण कंपनियों का प्रबंधन कमजोर नियंत्रण (या इसकी कमी) है। प्रबंधकों को बिचौलियों के सभी कदमों की अथक निगरानी करनी चाहिए और उत्पाद के साथ सभी व्यापार और विपणन गतिविधियों को पूरी तरह से नियंत्रित करना चाहिए। केवल इस मामले में ही व्यापार विपणन फल दे सकता है।

किसी भी व्यवसाय के मालिकों और विपणक के लिए सबसे महत्वपूर्ण विषयों में से एक विज्ञापन प्रचार है।

बिक्री बढ़ाने और अपने व्यवसाय के बारे में किंवदंतियाँ बनाने के लिए आप क्या कर सकते हैं? एक रास्ता है, आपको इसकी कल्पना भी नहीं करनी होगी।

आप बस वही ले सकते हैं जो तैयार है, अपना खुद का जोड़ सकते हैं, और एक शानदार पदोन्नति प्राप्त कर सकते हैं। इसे कहां से प्राप्त करें? नीचे दी गई सूची से. हर स्वाद और जोखिम लेने की इच्छा के लिए 15 से अधिक विचार हैं

प्रचार

इससे पहले कि हम स्टॉक की विशिष्ट सूची में आएं, मैं आपको चेतावनी देना चाहता हूं कि सब कुछ संयमित होना चाहिए। आप अकेले स्टॉक पर नहीं रह सकते, जैसे आप उनके बिना बिल्कुल भी नहीं रह सकते।

आपकी कंपनी में सब कुछ ठीक होना चाहिए:, और अन्य महत्वपूर्ण तत्वसफल कंपनी.

एक बार जब आपका व्यवसाय पर्याप्त रूप से सामंजस्यपूर्ण हो जाता है, तो आप विज्ञापन अभियानों की ओर आगे बढ़ सकते हैं।

हालाँकि उन सभी के अपने-अपने लक्ष्य हैं, एक सामान्य और बुनियादी लक्ष्य है - ध्यान आकर्षित करना और खरीदारी के निर्णय पर आसानी से ध्यान केंद्रित करना। लेकिन अगर आपका विक्रेता "पेट्या" खराब हो जाता है और उसके साथ काम नहीं करता है, तो कैश रजिस्टर में कोई पैसा नहीं होगा।

मैं यह भी कहना चाहता हूं कि यदि आप कोई कार्रवाई करने की योजना बना रहे हैं, तो आपको इसे अच्छी तरह से प्रचारित करने की आवश्यकता है (यह निश्चित रूप से अच्छा है, लेकिन पर्याप्त नहीं है)।

आपको पर्याप्त मात्रा में उपयोग करने की आवश्यकता है, अन्यथा आप समय से पहले निष्कर्ष निकाल लेंगे कि ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए विज्ञापन अभियान काम नहीं करते हैं और यह बिल्कुल भी आपके बस की बात नहीं है।

उदाहरण के लिए, आप किसी ऑनलाइन सलाहकार का उपयोग करके अपनी वेबसाइट पर आने वाले आगंतुकों को प्रचार के बारे में सूचित कर सकते हैं।

या यदि आप अपने व्यवसाय को बढ़ावा देने के लिए सक्रिय रूप से इंस्टाग्राम का उपयोग करते हैं, तो ओकोग्राम कार्यक्रम का "डायरेक्ट मेलिंग" फ़ंक्शन प्रचार के बारे में जानकारी संप्रेषित करने में मदद कर सकता है।

और एक बात और, लोग एक ही प्रकार के प्रचारों से थक जाते हैं, और इसके अलावा, जब उन्हें लगातार किया जाता है, तो वे आपको एक ऐसी कंपनी के रूप में वर्गीकृत करना शुरू कर देते हैं जो कीमतें बढ़ाती है और फिर उन्हें गिरा देती है। इसलिए, आप ब्रेक लेते हैं या प्रमोशनल आइटम में नए संग्रह शामिल नहीं करते हैं।

प्रदर्शन क्रिया (स्टील की नसें)

और अब जब जाने का आदेश दे दिया गया है, तो हम शुरू कर सकते हैं। आइए उन लोगों से शुरू करें जिनके पास मजबूत तंत्रिकाएं हैं और जो जोखिम लेने से डरते नहीं हैं। ये सबसे दिलचस्प, आकर्षक और असामान्य प्रचार हैं जो ग्राहकों को आकर्षित करते हैं।

इस अनुभाग में, मैं आपको उदाहरणों के साथ दृष्टिकोण (रणनीति) का वर्णन करूंगा, क्योंकि सब कुछ इतना सरल नहीं है। लेकिन आगे आप तैयार उदाहरण देखेंगे।

सबसे सफल, यादगार और बढ़ती बिक्री में से एक प्रसिद्ध यूरोसेट स्टोर का विज्ञापन अभियान था - नग्न आओ और मुफ्त में एक सेल फोन पाओ।

प्रभाव का मुख्य उद्देश्य चौंकाने वाला होना था। तब से, सभी स्टोर मालिक जो मानवीय लालच की कीमत पर अपने स्टोर को बढ़ावा देने का साहस रखते हैं, वे किसी न किसी तरह से इस तरह की कार्रवाई को दोहराने की कोशिश कर रहे हैं।

इसका ताजा उदाहरण जर्मनी का एक स्पोर्ट्स स्टोर है, जिसने अपने उद्घाटन दिवस पर इसी तरह का प्रमोशन आयोजित किया।

आप आ सकते हैं और आवंटित समय में सिर से पैर तक जो चाहें पहन सकते हैं। बिल्कुल नि: शुल्क। सच है, एक छोटी सी शर्त थी - आपको पूरी तरह नग्न होकर आना होगा।

इसके अलावा, किसी स्टोर में इस तरह का प्रचार करने के लिए किसी व्यवसाय का बड़ा और प्रसिद्ध होना ज़रूरी नहीं है।

उदाहरण के लिए, इरकुत्स्क में, एक छोटे से युवा कपड़ों की दुकान के उद्घाटन पर, एक प्रचार आयोजित किया गया था - जो जींस/पतलून आप अभी पहन रहे हैं उसे फाड़ दें और पूरी तरह से नि:शुल्क नई जींस चुनें।

मैं लगभग एक महीने तक IKEA स्टोर्स में से एक में रहा शादीशुदा जोड़ा. वे वहीं सोते थे, खाना बनाते थे, खाते थे और नहाते भी थे। इन असाधारण लोगों (पढ़ें: सनकी) को देखने के लिए बहुत सारे लोग आए।

क्या आपको लगता है कि इसका इस स्टोर पर असर पड़ा है? आप सही हैं, ऐसा हुआ ;-)

हमने एक अलग लेख में कार्रवाई के प्रदर्शन पर अधिक विस्तार से चर्चा की। यदि आप ऐसी किसी पागल तकनीक से प्रभावित हैं तो इसका अध्ययन अवश्य करें। कार्यान्वयन करते समय न केवल अल्पकालिक, बल्कि दीर्घकालिक भी सोचें कि इसका आपके व्यवसाय पर क्या प्रभाव पड़ेगा।

लगभग मुफ्तखोरी

पर्याप्त पुराना उदाहरणसफल पदोन्नति. टेक्नोशोक स्टोर ने लागत पर (आधी कीमत पर, लगभग घाटे पर) वीडियो कैसेट बेचना शुरू किया, इसके बारे में बहुत आक्रामक तरीके से बात की। कैसेट को स्टोर तक पहुंचाने का समय नहीं था।

एक सस्ता वीडियो कैसेट खरीदने के लिए लोगों की भीड़ खड़ी थी. और साथ ही उन्हें एक नया वीसीआर, टीवी, एंटेना और बहुत कुछ बेचा गया।

यह प्रमोशन लगभग किसी भी व्यवसाय पर लागू होता है। आपको बस अपनी कंपनी में एक ढूंढना है और लोगों को उसकी ओर आकर्षित करना शुरू करना है।

आपको इसे घाटे पर बेचने की ज़रूरत नहीं है; आप इससे कुछ भी नहीं कमा सकते। लेकिन तुम्हें यह करना ही होगा.

पूरी तरह मुफ़्तखोर

हमने अपने ग्राहक के स्टोर में इसी तरह का प्रमोशन आयोजित किया। उन्होंने मुफ़्त मोज़े बांटे। अच्छे, उच्च गुणवत्ता वाले मोज़े और पूरी तरह से मुफ़्त।

इसके अलावा, आपको कुछ भी खरीदना नहीं पड़ेगा। बस अंदर चलें, भरें और अपने मोज़े की जोड़ी ले आएं। आप कसम खाने लग सकते हैं कि आप मुफ़्त में कुछ भी नहीं देंगे। तो पूरे विचार की सराहना करें।

सबसे पहले, हमने मुफ्त मोज़े दिए, जिनकी कीमत हमें 20 रूबल (काफी कम) थी, और विज्ञापन के दृष्टिकोण से यह आंकड़ा बहुत अधिक लाभदायक था, क्योंकि अन्य विज्ञापन स्रोतों से, एक आगंतुक की कीमत हमें कम से कम 35 रूबल थी।

साथ ही, आप समझते हैं कि मोज़े के अलावा, उन्होंने मुख्य वर्गीकरण पर छूट, दोबारा खरीदारी के लिए कूपन, सामान्य तौर पर बहुत सी चीज़ों की पेशकश की। इसका परिणाम 400 प्रतिशत से अधिक के साथ ग्राहक आधार और पदोन्नति में वृद्धि है।

या यहाँ एक अच्छे कार्यान्वयन का एक और उदाहरण है। लक्षित दर्शकबिल्कुल सटीक प्रतिक्रिया देंगे.

फ्रीबी प्रमोशन का उदाहरण

ख़जाना खोजें

काफी असामान्य और दिलचस्प घटना. आप किसी बहुमूल्य खजाने को कहीं गिरवी रख/दबा रहे हैं। उदाहरण के लिए, प्रचार का स्थान हो सकता है, शॉपिंग मॉलजिसमें आपका स्टोर या यहां तक कि पूरा शहर स्थित है।

जैसे ही खजाना मिलेगा, उसके बारे में समाचार प्रकाशित किया जाएगा (उदाहरण के लिए, में) और अगले के बारे में जानकारी दी जाएगी।

उदाहरण के लिए, एक बैंक ने यही किया। उन्होंने असली सोने के सिक्कों से युक्त दर्जनों खजाने रखे और सक्रिय रूप से इसका प्रचार करना शुरू कर दिया। खाद्य वितरण सेवाओं के लिए भी सफल मामले थे।

प्रमाणपत्रों को एक साल तक छुपाया गया और रेडियो प्रस्तुतकर्ताओं की मदद से खोज का आयोजन किया गया। लोग ऐसे विज्ञापन खेलों और प्रचारों में शामिल होने के लिए बहुत इच्छुक हैं क्योंकि उन्हें अन्तरक्रियाशीलता पसंद है।

ग्राहक जो पासा फेंकता है उस पर उसे छूट/उपहार दें। आप एक स्टेज गेम भी बना सकते हैं. उदाहरण के लिए, यदि कोई व्यक्ति एक बार फेंकता है, तो उसे 1000 रूबल तक का उपहार मिलने की गारंटी है।

और यदि वह तीन बार रोल करता है और nवें मान से अधिक स्कोर करता है, तो उसे एक सुपर पुरस्कार मिलेगा, या उसे खाली हाथ छोड़ दिया जाएगा।

फ़ील्ड ऑफ़ मिरेकल्स के सुपर गेम का एक प्रकार। वैसे, क्यूब्स के बजाय, एक घूमता हुआ ड्रम हो सकता है। नियम आपके विवेक और कल्पना पर निर्भर हैं।

क्यूब्स प्रमोशन का उदाहरण

विशिष्ट पदोन्नति

इसलिए, इस बात पर दिमाग लगाने की जरूरत नहीं है कि कौन सी पदोन्नति की जा सकती है और कौन सी उपयुक्त नहीं हैं। अधिकांश भाग के लिए, वे छूट के लिए डिज़ाइन किए गए हैं और किसी व्यक्ति की मुख्य भावनाओं में से एक पर खेलते हैं - पैसे बचाने की इच्छा, लाभप्रद रूप से खरीदारी करने की इच्छा (लालच के साथ भ्रमित नहीं होना)।

वैसे।ऐसे प्रमोशन करने के लिए, "बाज़ार-ऑनलाइन" जैसी सेवा आपके लिए बिल्कुल उपयुक्त हो सकती है। वह इस मुद्दे को सुलझा लेंगे डिस्काउंट कार्डऔर । और सूचनाओं के लिए पैसे खर्च होंगे;)

एक की कीमत पर दो (दो की कीमत पर तीन)

अधिकांश किराना और कपड़े खुदरा विक्रेताओं पर एक मानक प्रचार शुरू किया गया। जब आप दो/तीन उत्पाद खरीदते हैं, तो आपको तीसरा मुफ़्त मिलता है। सेवाओं के लिए आदर्श.

स्थापित करना आखरी सीमा को हटा दिया गया 2 कमरों में और उपहार के रूप में दालान में स्थापना प्राप्त करें। 2 अपार्टमेंट खरीदें, उपहार के रूप में एक पार्किंग स्थान प्राप्त करें (क्या होगा यदि!)।

प्रमोशन का उदाहरण एक की कीमत पर दो

इस प्रकार का प्रचार छूट का एक अच्छा विकल्प है। और हमने इस दृष्टिकोण को थोक व्यापार में भी लागू किया।

लेकिन जैसा कि आप पहले ही समझ चुके हैं, यह टुकड़ों के बारे में नहीं, बल्कि कंटेनरों के बारे में था। लेकिन इस तरह हम महत्वपूर्ण रूप से सफल हुए, और कार्रवाई करते समय यह मुख्य संकेतकों में से एक है।

कुछ उत्पादों पर छूट

100% आपने लाल/पीले मूल्य टैग वाले उत्पाद देखे होंगे। ऐसे लक्षित प्रचार खुदरा स्टोरों द्वारा सक्रिय रूप से उपयोग किए जाते हैं।

हालाँकि, उनकी सेवाओं को अवांछनीय रूप से अनदेखा किया जाता है बड़ा वर्गीकरण, यह उनके लिए लगभग सोने की खान है।

जब हम "रंग" मूल्य टैग के बारे में बात करते हैं, तो इसमें छूट होना जरूरी नहीं है। आप दूसरे रास्ते पर जा सकते हैं और बिना अतिरिक्त शुल्क/बिना वैट/थोक मूल्य पर खरीदारी कर सकते हैं।

या केवल किसी एक आइटम के लिए प्रचार, उदाहरण के लिए: “आपकी कार में तेल बदलना मुफ़्त है! आप केवल सामग्री के लिए भुगतान करते हैं।"

और हम सिर्फ दुकान की खिड़कियों के बारे में भी बात नहीं कर रहे हैं। आप मूल्य सूची में या वेबसाइट पर वस्तुओं को विशेष रंगों से उजागर कर सकते हैं।

और हमने मूल्य सूची (रंग सहित) के विस्तार के माध्यम से बिक्री में वृद्धि कैसे हासिल की, इसका एक उदाहरण लेख में पढ़ें।

“नमस्कार, प्रिय पाठक, साइट। यह लेख विपणन अभियानों, उनकी आवश्यकता और उनकी प्रभावशीलता पर चर्चा करेगा विपणन चालें. ब्लॉग पृष्ठों पर पहले से ही चलाए गए विपणन अभियानों के कुछ उदाहरण मौजूद हैं रूसी कंपनियाँउदाहरण के तौर पर, किराने की दुकानों की श्रृंखला में 90% छूट के बारे में एक लेख। आज विपणन अभियानों को लगभग चरण दर चरण लागू करने की प्रक्रिया का विस्तार से वर्णन करने की इच्छा है।

खैर, मैं यह समझने की कोशिश करूंगा कि विपणक द्वारा कार्यान्वित विभिन्न गतिविधियां क्या हैं, जो उनकी अभिन्न जिम्मेदारियां हैं।

विपणन अभियानों का सार

विपणन अभियान- यह एक निश्चित घटना है, या ऐसी घटनाओं का एक समूह है, जो किसी कंपनी में बिक्री की मात्रा बढ़ाने, नए ग्राहकों को आकर्षित करने या मौजूदा ग्राहकों का ध्यान बढ़ाने के उद्देश्य से किया जाता है। साथ ही, किसी कंपनी द्वारा बाज़ार में अपनी स्थिति मजबूत करने या नए बाज़ारों पर कब्ज़ा करने के लिए अभियान चलाया जा सकता है।

स्वाभाविक रूप से, जैसा कि विपणक द्वारा कल्पना की गई है, प्रचार का सार या तो लाभ कमाना या नए ग्राहकों को आकर्षित करना है, जिससे अंततः फिर से लाभ में वृद्धि होनी चाहिए। हालाँकि, यह आदर्श है. व्यवहार में, ये अंतिम लक्ष्य हमेशा प्राप्त नहीं होते हैं।

विपणन अभियानों के मूल सिद्धांत

चल रहे अभियान पर खर्च की गई लागत का भुगतान स्वयं करने और निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए, कम से कम, बुनियादी सिद्धांतों का पालन करना आवश्यक है:

जागरूकता;
समझने योग्य;
कीमत;
वास्तविकता;
प्रासंगिकता।

अब मैं इनमें से प्रत्येक सिद्धांत के बारे में अधिक विस्तार से बात करने का प्रयास करूंगा।

जागरूकता। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि किसी विपणक का विचार कितना आदर्श है, कोई भी विपणन अभियान विफल हो सकता है यदि पर्याप्त लोग इसके बारे में नहीं जानते हैं। संभावित खरीदार. दूसरे शब्दों में, यदि आप कोई कार्रवाई करने का निर्णय लेते हैं, तो इसकी घोषणा करें। सबसे दिलचस्प चैनल और मुख्य प्रकार के विज्ञापन चुनें जो आपके उद्योग में काम करते हों और लोगों को बताएं कि आप क्या करने जा रहे हैं। अधिसूचना इस तरह से बनाई जानी चाहिए कि ग्राहक इस पर ध्यान दे, उसे आवश्यक सभी जानकारी प्राप्त हो और वह समझ सके कि उससे क्या अपेक्षा की जाती है।

स्पष्टता. इस सिद्धांत का सार यह है कि प्रचार का आयोजन करने वाली कंपनी द्वारा प्रदान की गई जानकारी ग्राहकों द्वारा सही ढंग से समझी जाती है। प्रचार की शर्तों को इस तरह से लपेटने की कोई आवश्यकता नहीं है कि केवल विपणक, और उसके बाद केवल जानकार लोग ही इसका वास्तविक सार समझें। शर्तों को सरल, समझने योग्य भाषा में, क्रियाओं के स्पष्ट एल्गोरिदम के साथ लिखा गया है।

कीमत। ग्राहक को स्वयं देखना होगा वास्तविक लाभआपके प्रमोशन से. उदाहरण के लिए, यदि आप किसी अपार्टमेंट की खरीद के लिए बेसबॉल कैप देते हैं, तो मेरा विश्वास करें, ऐसे बहुत कम लोग हैं जो इस बैचेनलिया में भाग लेना चाहते हैं।

उपहार कम से कम उपयोगी होना चाहिए या कम से कम खरीदारी पर खर्च किए गए पैसे के लायक होना चाहिए।

एक विपणन अभियान की वास्तविकता. खरीदार को यह विश्वास होना चाहिए कि उपहार या प्रचार की शर्तें वास्तव में वास्तविक और काफी प्राप्त करने योग्य हैं। ऐसे में वह और भी सक्रिय भूमिका निभाएंगे. उदाहरण के तौर पर, हम एक आवधिक समाचार पत्र में उसके ग्राहकों के लिए रैफ़ल प्रमोशन दे सकते हैं। पुरस्कार में 20,000 डॉलर मूल्य की एक कार थी। किसी को विश्वास नहीं था कि यह काम करेगी और परिणामस्वरूप, प्रचार विफल हो गया। हालाँकि, एक समान कार्रवाई "एआईएफ", जहां पुरस्कार हमारा सात था, बहुत अधिक सफल रही और ऐसी कार्रवाई सफल रही।

प्रासंगिकता। मूल्य, मूल्य, लेकिन विपणन अभियान प्रासंगिक होना चाहिए। उदाहरण के लिए, शुद्ध नस्ल की बिल्ली खरीदते समय उपहार के रूप में चूहेदानी देना थोड़ा मुश्किल होता है। ऐसे में भोजन का एक हिस्सा उपहार के रूप में देना बेहतर है, कम से कम इससे कुछ लाभ तो होगा।

मार्केटिंग अभियान कैसे तैयार करें

तो, आपकी कंपनी के लिए मार्केटिंग अभियान चलाने की आवश्यकता के बारे में प्रश्न उठ गया है। कारण वास्तव में मायने नहीं रखते - प्रबंधन पूछता है, क्या उन्होंने आपको अपनी याद दिलाने का फैसला किया है, या कुछ और। मुख्य बात यह है कि निर्णय हो चुका है - हम कार्रवाई रोक रहे हैं। लेकिन कौन सा, इसे कैसे लागू किया जाए, किन अवसरों का उपयोग किया जाए, क्या और कितने संसाधनों की आवश्यकता होगी?

वास्तव में बहुत सारे प्रश्न हैं और उनके सही उत्तर आपको वास्तव में वांछित परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देंगे। मैं अगले लेख में इन सभी सवालों के जवाब देने की कोशिश करूंगा, इसलिए अपडेट की प्रतीक्षा करें, या इससे भी बेहतर, ब्लॉग अपडेट की सदस्यता लें।