Kampanye pemasaran beranggaran rendah: aturan dan contoh. Pemasaran perdagangan: alat dan strateginya. Promosi pemasaran perdagangan

Tren baru dalam dunia pemasaran memaksa kita untuk melihat rantai penjualan dari sudut yang berbeda. Dan tidak peduli seberapa baik teknik klasik bekerja, Anda harus mengikuti perkembangan zaman agar tetap kompetitif di pasar. Saat ini, salah satu tren baru dalam dunia pemasaran adalah pemasaran perdagangan.

Apa itu pemasaran perdagangan?

Mengutip Wikipedia, pemasaran perdagangan adalah salah satu bidang pemasaran yang memungkinkan Anda meningkatkan penjualan dengan mempengaruhi rantai pasokan. Dari definisi ini sulit untuk memahami apa yang dipertaruhkan. Sederhananya, pemasaran perdagangan, juga dikenal sebagai pemasaran perdagangan, adalah serangkaian teknik dan alat yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan melalui pengaruh langsung pada konsumen akhir.

Misalnya, alat-alat tersebut meliputi:

mencicipi.
Promosi.
Pameran.
Presentasi, dll.

Perbedaan antara pemasaran dan pemasaran perdagangan

Untuk merasakan perbedaan nyata antara kedua istilah tersebut, Anda perlu memperkenalkan 2 konsep baru lagi. Mereka berhubungan dengan aktivitas yang digunakan untuk merangsang penjualan. Yaitu:

ATL – kegiatan pemasaran yang membawa informasi periklanan langsung ke pembeli (TV, radio, iklan online).
BTL – alat yang mengiklankan produk secara tidak langsung (diskon, bonus, promosi).

Semua peserta dalam rantai perdagangan terlibat dalam acara BTL: produsen, distributor, penjual, konsumen. Arah pemasaran ini dipisahkan menjadi cabang tersendiri dan disebut “perdagangan”.

Namun selain metode lain untuk mempengaruhi audiens target, pemasaran perdagangan memiliki tugas yang sangat berbeda.

Tugas pemasaran perdagangan

Setiap kegiatan pemasaran pada akhirnya harus membuahkan hasil. Baik atau buruknya dapat dinilai dengan menjawab pertanyaan: apakah tugas telah selesai? Dalam pemasaran perdagangan itu adalah:

Menarik perhatian pada produk tertentu. Kontak langsung dengan pembeli diperlukan, tidak hanya agar ia melihat produknya. Namun agar hal itu tertanam dalam pikirannya, merangsang pembelian barang di kemudian hari.
Tunjukkan keunggulan merek dibandingkan pesaing. Pemulihan hubungan antara penjual dan konsumennya berdampak positif terhadap reputasi perusahaan.
Merangsang keputusan positif untuk membeli suatu produk. Teknik yang digunakan oleh pemasaran perdagangan (diskon, promosi, dll.) memungkinkan Anda meyakinkan konsumen untuk melakukan pembelian “sekarang juga”.
Meningkatkan jumlah penjualan berulang. Pemasaran perdagangan terutama berinteraksi dengan aliran klien yang sudah terbentuk. Alih-alih menarik pelanggan baru, ia meningkatkan penjualan dengan mengorbankan pelanggan lama.

Dalam jangka panjang, pemasaran perdagangan memiliki tujuan lain – untuk meningkatkan loyalitas merek. Implementasi acara BTL yang sistematis berdampak positif pada citra dan kepercayaan produsen.

Strategi dan Fungsi Pemasaran Dagang

Sebelum menggunakan alat pemasaran perdagangan, strategi dikembangkan dengan cermat. Tanggung jawab ini biasanya berada pada analis, manajer merek, dan spesialis lain di bidangnya. Mereka bertanggung jawab atas langkah-langkah berikut:

Riset dan analisis pasar.
Analisis pesaing dan produknya.
Penilaian terhadap perusahaan itu sendiri dan tempatnya di pasar.
Penunjukan tujuan strategi pemasaran.
Meneliti minat dan kebutuhan audiens sasaran.
Pengembangan positioning merek.
Analisis ekonomi strategi.

Strategi pemasaran perdagangan yang efektif adalah strategi di mana sumber daya yang terbatas memberikan hasil yang maksimal. Hasilnya berarti peningkatan volume penjualan dan konsolidasi merek di pasar. Efektivitas strategi ini dapat dinilai dari waktu ke waktu, karena pemasaran perdagangan bekerja untuk jangka panjang.

Kegunaan:

Strategi merchandising (penilaian ahli kategori).
Program kerjasama pelanggan atau kegiatan pemasaran perdagangan.
Sistem indikator untuk tim penjualan (merencanakan dan menyusun laporan penjualan, penyesuaian tugas yang cepat, dll.)

Di perusahaan besar, strategi pemasaran perdagangan dikembangkan dan disesuaikan setahun sekali. Pada saat yang sama, volume penjualan dan rencana anggaran dibentuk. Secara umum, rencana tersebut terdiri dari 3 poin yang tercantum di atas, jadi sebaiknya Anda mempertimbangkannya lebih detail.

Strategi perdagangan

Strategi merchandising adalah rencana kuantitas, jenis dan lokasi barang di setiap outlet. Itu dikompilasi berdasarkan data penilaian ahli dalam kategori produk terpisah.

Strategi merchandising yang terbentuk harus menjawab 4 pertanyaan utama untuk setiap saluran penjualan:

Item produk apa yang harus disertakan dalam rangkaian produk?
Di manakah lokasi mereka?
Berapa banyak ruang (wajah) yang akan ditempati produk di rak?
Bagaimana cara menghitung minimal stok barang di gerai retail?
Berapa harganya?

Menyusun strategi merchandising untuk setiap gerai ritel sangatlah bermasalah. Terutama perusahaan besar dengan jumlah besar saluran penjualan. Mereka dibagi menjadi beberapa kelompok tergantung pada:

Format fasilitas ritel (supermarket, department store, paviliun, dll).
Perputaran perdagangan.
Lokasi gerai ritel.
Ukuran ruang ritel, dll.

Strateginya sendiri harus jelas dan dapat dimengerti. Karena pelaksanaannya terutama terletak pada tingkat bawah perusahaan (perwakilan penjualan, pedagang, dll).

Kartu Skor Tim Penjualan

Kartu skor tim penjualan ditentukan berdasarkan strategi merchandising. Ini mencakup 3-5 indikator utama yang paling kuat mempengaruhi penjualan di kelompok gerai ritel tertentu.

Penerapan sistem ini diperlukan untuk:

Menentukan potensi peningkatan volume penjualan pada setiap kelompok gerai ritel di wilayah tertentu.
Merencanakan anggaran untuk pelaksanaan kegiatan pemasaran perdagangan.
Menilai sejauh mana tujuan telah dicapai di seluruh kelompok saluran penjualan atau wilayah penjualan.

Indikator utama sistem tim penjualan biasanya: distribusi, rangkaian produk, perputaran rak, dll.

Kegiatan pemasaran perdagangan

Kegiatan pemasaran perdagangan disebut alat pemasaran perdagangan. Termasuk juga pembentukan anggaran untuk pelaksanaannya. Jenis dan prinsip penggunaan alat-alat tersebut akan kami bahas di bawah ini.

Alat pemasaran perdagangan

Alat pemasaran perdagangan ditujukan tidak hanya pada konsumen, tetapi juga seluruh peserta lain dalam rantai penjualan. Bagaimanapun, tugas penting baginya adalah pengembangan distribusi dan pekerjaan yang efisien seluruh saluran pemasaran.

Alat pemasaran perdagangan meliputi:

Materi POS (selebaran, label harga, sumbat, kalender, dll.) yang memuat informasi tentang produk dan sekaligus menarik perhatian pembeli.
Promosi motivasi yang mendorong pembeli untuk membeli suatu produk dengan imbalan imbalan uang atau hadiah.
Promosi untuk meningkatkan volume pembelian, merangsang pembeli grosir dengan bonus gratis ketika membeli produk dalam jumlah tertentu.
Promosi untuk memperluas jangkauan produk yang ditawarkan di tempat penjualan. Biasanya, untuk memperluas nama merek produk tertentu, perwakilan gerai ritel ditawari persyaratan kerja sama yang lebih baik (diskon, peningkatan piutang, bonus, dll.).
Promosi untuk mengurangi jumlah piutang yang telah jatuh tempo. Memberikan potongan harga dan keuntungan kepada kelompok nasabah tertentu sebagai motivasi agar utang dapat segera dilunasi.
Promosi untuk memperluas basis klien aktif. Termasuk mengembangkan insentif bagi karyawan perusahaan (tim penjualan). Misalnya, pembayaran sebesar% tetap untuk melebihi rencana penjualan.
Acara pemasaran perdagangan bisnis untuk pembeli grosir, distributor, perwakilan gerai ritel (presentasi produk baru, pertemuan bisnis, konferensi, pameran).
Acara yang ditujukan untuk konsumen akhir (distribusi sampel produk gratis, lotere, kompetisi).

Ini bukan seluruh daftar alat yang digunakan oleh perusahaan B2B dan B2C untuk mempengaruhi semua peserta dalam rantai penjualan. Saat menyusun strategi kegiatan pemasaran perdagangan, daftar kegiatan ditentukan secara terpisah untuk masing-masing kegiatan, dengan mempertimbangkan anggaran yang dimiliki perusahaan.

Teknik pemasaran perdagangan dalam perdagangan eceran

Teknik pemasaran perdagangan bekerja dalam format menengah dan besar toko eceran penjualan Mereka digunakan secara eceran untuk menemani konsumen sepenuhnya dalam perjalanan menuju produk. Teknik dibagi menjadi 2 kelompok:

Pemasaran luar ruang (eksternal, luar ruangan) meluas di sepanjang jalur pembeli hingga ke titik penjualan.
Pemasaran dalam ruangan (internal, di dalam ruangan) mempengaruhi konsumen di tempat penjualan, yaitu di dalam fasilitas ritel.

Faktanya, kedua kelompok teknik ini saling melengkapi. Pasalnya, pembeli perlu diantar tidak hanya ke tempat penjualan, tapi juga ke rak tertentu tempatnya berada.

Teknik dukungan eksternal meliputi:

Pemilihan lokasi toko, dengan mempertimbangkan kedekatan halte angkutan umum, aksesibilitas, ketersediaan tempat parkir, dll.
Mengarahkan pembeli dari tempat pemberhentian (parkir) menuju tempat retail dengan menggunakan papan reklame, rambu dan elemen iklan luar ruang lainnya.
Menempatkan papan nama, mendekorasi jendela toko dan fasad tempat penjualan.

Karena teknik pemasaran luar ruangan ditujukan untuk menarik perhatian pembeli ruang terbuka, mereka hanya mempengaruhi organ penglihatan. Penting untuk menggunakan peluang periklanan luar ruang dengan benar.

Selama dukungan internal pembeli:

Fasilitas ritel, jalur menuju produk, serta tampilannya di rak telah disusun.
Neuromarketing terlibat (efek audio dan aromatik pada manusia).
Materi POS ditempatkan.

Juga digunakan untuk pemasaran dalam ruangan jenis yang berbeda beriklan di tempat penjualan. Ini termasuk: pencicipan, iklan audio dan video, promosi, dll. Idealnya, seluruh indera manusia harus dilibatkan, termasuk rasa dan penciuman.

Tren pasar pemasaran perdagangan 2018

Untuk memimpin kompetisi di pasar, penting untuk mengikuti tren terkini dalam dunia pemasaran. Anda dapat mempelajarinya di kursus khusus, konferensi, dan presentasi bisnis. Beberapa tren baru dalam pemasaran perdagangan dapat ditemukan di sini. Mungkin ada sesuatu yang bisa menjadi pendorong untuk meluncurkan kampanye iklan orisinal.

Tren #1. Personalisasi produk dan penawaran promosi

Teknik ini sudah aktif digunakan oleh perusahaan-perusahaan besar, namun perusahaan kopi ternama Starbucks-lah yang pertama kali menerapkannya. Ternyata, tulisan biasa di secangkir kopi membantu menciptakan citra positif perusahaan dan meningkatkan loyalitas pelanggan. Sedangkan penerapan tekniknya sama sekali tidak memerlukan investasi apa pun, kecuali penanda.

Selanjutnya, perusahaan Coca-Cola, Nutella, dll. memutuskan untuk mempersonalisasikan produk mereka jaringan sosial tulisan pribadi pada produk membawa manfaat tambahan. Orang-orang mulai mengambil foto selfie dengan produk yang mencantumkan nama mereka dan mempostingnya secara online. Jadi, iklankan produk di antara teman, saudara, dan kenalan Anda secara gratis.

Tren No.2. Tren lingkungan dalam rantai ritel

Tampilan buah-buahan dan sayuran segar yang indah membedakan supermarket yang bagus dari supermarket yang buruk. Dan agar benar-benar seperti ini, dipilih pemasok, petani, dan distributor yang dapat diandalkan. Namun saat ini jaringan ritel memutuskan untuk mengambil lompatan maju dan mulai menanam sayuran dan buah-buahan mereka sendiri langsung di dalam gerainya.

Contoh ilustratifnya adalah toko Whole Foods, yang berada di atap gedung sepanjang tahun sayuran hijau dan sayuran ditanam. Namun tidak semua negara memiliki iklim yang memungkinkan penanaman sayuran sepanjang tahun. Oleh karena itu, jaringan ritel Jerman METRO memasang rumah kaca tepat di area penjualan.

Tren No.3. Belanja bebas stres

Berikut ini adalah pengecer terkemuka di Korea Selatan kerja aktif untuk meningkatkan pengalaman berbelanja bebas stres. Misalnya, beberapa toko mulai menandai keranjang belanjaan dengan tanda berwarna oranye dan hijau. Warna hijau menunjukkan bahwa orang tersebut siap untuk menghubungi konsultan toko dan membutuhkan bantuan mereka, warna oranye, sebaliknya, menandakan bahwa pembeli tidak ingin diganggu.

Inovasi futuristik lainnya untuk orang pemalu adalah robot pelayan Pepper yang dapat menerima pesanan tablet interaktif, ceritakan tentang promosi dan penawaran khusus restoran. Robot semacam itu mulai dipekerjakan di hotel, toko, dan bandara.

Jika Anda tidak punya waktu untuk mengikuti tren, menyusun strategi, dan secara umum mempelajari esensi pemasaran perdagangan, Anda dapat menyewa spesialis terpisah untuk posisi ini. Melaksanakan tugas Anda dengan sungguh-sungguh, manajer profesional akan segera membangun proses peningkatan volume penjualan.

Tanggung jawab Manajer Pemasaran Perdagangan

Tidak ada spesialisasi di universitas seperti “Pemasaran Perdagangan”. Anda bisa menjadi spesialis dengan mengikuti kursus, seminar dan acara tematik lainnya. Namun mereka akan memberikan pemahaman teoritis tentang arah pemasaran ini. Untuk mengatur sepenuhnya pekerjaan departemen, yang mencakup spesialis di bidang pemasaran, manajemen, perencanaan, dan bidang lainnya, praktik itu penting.

DI DALAM uraian Tugas manajer meliputi:

Manajemen departemen pemasaran perdagangan.
Organisasi kerja pada penelitian dan analisis faktor-faktor yang mempengaruhi perubahan permintaan produk.
Penyusunan strategi dan anggaran kegiatan pemasaran perdagangan, serta penggunaan anggaran yang tepat dan wajar.
Mengembangkan strategi masuk pasar baru dan penilaian terhadap prospek perkembangan perusahaan pada kategorinya.
Menentukan kisaran dan kebijakan harga produk, dengan mempertimbangkan biaya dan standar pajak saat ini.
Pencarian dan identifikasi saluran penjualan, pengembangan konsep penciptaan jaringan dealer dan distribusi.
Menyelenggarakan pengumpulan informasi dari konsumen mengenai kualitas, harga dan jangkauan produk, menangani keluhan dan keinginan khalayak sasaran.
Pengembangan strategi untuk acara periklanan.
Analisis efektivitas kegiatan pemasaran perdagangan.
Manajemen umum divisi regional dan kantor perwakilan.
Penyiapan ide dan usulan untuk menciptakan identitas korporat bagi perusahaan, dll.

Saat ini, permintaan akan spesialis yang berspesialisasi secara eksklusif dalam pemasaran perdagangan jauh melebihi pasokan. Resmi gaji Karyawan seperti itu terkadang sama, dan terkadang bahkan melebihi, gaji direktur departemen pemasaran. Beberapa perusahaan, karena belum menemukan kandidat yang cocok untuk lowongan terbuka, menggunakan jasa agen pemasaran perdagangan daripada mempekerjakan karyawan tetap.

Resume yang mengesankan tidak selalu menjamin spesialis yang baik. Mungkin seseorang benar-benar paham secara profesional, tetapi dia mungkin tidak cocok dengan format dan spesialisasi perusahaan.

Misalnya prinsip penyelenggaraan pemasaran perdagangan pada perdagangan eceran produk beralkohol dan bahan kimia rumah tangga sangat berbeda. Alkohol adalah sekelompok barang yang memiliki pembatasan yang ketat dalam periklanan, penetapan harga, dll. Untuk memahami apakah seorang karyawan sesuai dengan spesialisasi perusahaan, saat melakukan wawancara, disarankan untuk membaginya menjadi tiga blok:

Teoretis. Blok teori berisi daftar masalah umum yang akan membantu Anda mengetahui lebih lanjut tentang pelamar. Misalnya, pendidikan apa yang dia jalani, kursus tambahan apa yang telah dia selesaikan, apakah dia mengetahui aktivitas perusahaan.
Khusus. Di blok khusus, ajukan beberapa pertanyaan khusus tentang pemasaran perdagangan, alatnya, tekniknya, dll. Cari tahu tentang pengalaman masa lalu dalam pemasaran perdagangan dan keberhasilan yang telah Anda capai.
Praktis. Siapkan beberapa tugas teknis atau kasus dan memberikan kesempatan kepada pemohon untuk menyelesaikannya. Dengan cara ini Anda akan melihat apakah seseorang mampu dengan cepat menganalisis dan mengambil keputusan, bagaimana dia berperilaku situasi stres, pendekatan apa yang dia pilih saat memecahkan masalah yang disimulasikan, dll.

Selama wawancara, semua perhatian tidak boleh tertuju pada pelamar. Pengusaha perlu menjual gagasan bahwa bekerja di perusahaan tidak hanya menghasilkan gaji yang stabil, tetapi juga karier, pelatihan perusahaan, makanan gratis dan bonus lainnya. Hari ini spesialis yang baik tahu nilainya, lowongan yang terbuka pasti menggoda. Jika tidak, saat wawancara Anda harus memilih yang terbaik dari yang terburuk.

Buku terbaik tentang pemasaran perdagangan

Tidak banyak literatur tentang pemasaran perdagangan di Rusia. Banyak pakar berbagi ilmunya di blog, portal tematik, dan situs webnya sendiri, namun tidak semua orang berani mensistematisasikan semua informasi dengan menempatkannya dalam panduan aplikasi yang baik. Berikut 3 buku yang saat ini menduduki peringkat terbaik berdasarkan spesialisasi.

3 buku TOP tentang pemasaran perdagangan:

Jaringan ritel. Rahasia efisiensi dan kesalahan khas saat bekerja dengan mereka.

Buku tersebut diterbitkan pada tahun 2007, namun masih belum kehilangan relevansinya. Dengan bantuannya, Anda dapat mempelajari cara memasuki jaringan ritel, serta cara membuat rantai ritel yang unik Penawaran komersial. Apalagi isinya banyak sekali tips bermanfaat dari bidang logistik, distribusi, kebijakan harga dan kegiatan pemasaran perdagangan. Buku itu bukannya tanpa rekomendasi praktis tentang perebutan tempat di rak dan pengaturan seluruh jalur pemasaran produk secara keseluruhan.

Perang Pemasaran. Penulis: Al Ries, Jack Taut.

Buku “Perang Pemasaran” akan bermanfaat bagi para pebisnis yang baru memperkenalkan perusahaan ke pasar. Dia tidak hanya berspesialisasi dalam pemasaran perdagangan. Buku ini berisi tentang bagaimana menciptakan strategi pemasaran yang efektif dan bagaimana memenangkan pertarungan melawan pesaing. Penulis menunjukkan semua kesalahan umum dalam membangun strategi yang dilakukan pebisnis pemula.

Pemasaran perdagangan - jaminan keberhasilan perdagangan, atau Cara merangsang pedagang grosir dan pengecer. Penulis: Marina Snezhinskaya, Nadezhda Nosova.

Buku ini bukanlah pemaparan materi secara teoritis, melainkan panduan praktis pada pemasaran perdagangan. Buku teks ini menguraikan dalam bahasa yang mudah dipahami konsep dasar dan fitur bidang kegiatan, menyediakan contoh sukses Peristiwa BTL dan hasil implementasinya, kesalahan umum yang dilakukan pemasar pemula dianalisis. Ini akan berguna bagi manajer perusahaan dan spesialis pemula.

Metode paling umum untuk merangsang pengecer grosir dan eceran, yang memungkinkan mereka meningkatkan penjualan dalam semalam, adalah bonus untuk volume pembelian, diskon untuk pembelian kompleks spesies individu barang-barang. Retrobonus adalah “stimulan” paling efektif dalam kasus ini. Mereka mengizinkan pengecer menerima produk gratis di akhir bulan, diskon besar, atau.

Hubungan antara pemasok barang dan pedagang dapat berkembang secara dinamis dan berkembang menjadi erat kerjasama yang saling menguntungkan. Misalnya, produsen mungkin merespons pelayanan yang baik dari pedagang untuk memberinya transportasi atau sumber daya teknis untuk penggunaan sementara. Berbagai kontes dan kompetisi yang diselenggarakan oleh pemasok untuk pengecernya merupakan cara yang baik untuk merangsang penjualan barang.

Cara paling umum untuk memberi insentif kepada pemasok penjualan yang bagus– menawarkan kepadanya bonus yang menguntungkan atau keuntungan lain untuk mencapai tingkat penjualan tertentu.

Contoh ilustrasi: perusahaan Barnaul “Altan” dan proyek “Beer Lovers Club” dari perusahaan “SUN Interbrew”. Dalam kasus pertama, kampanye “Kantor Terorganisir” dilakukan, sebagai akibatnya jaringan ritel menerima peralatan teknis untuk kantor tersebut sebagai hadiah untuk barang bagus. Contoh kedua menunjukkan bagaimana faktor “seleksi” suatu gerai ritel, yang didorong oleh bonus dan diskon, meningkatkan penjualan produk secara signifikan. Gerai ritel yang menjadi anggota “Klub”, setelah memenuhi persyaratan promosi yang sulit, selain menerima manfaat ekonomi yang baik, juga menerima manfaat emosional dalam bentuk kartu klub dan partisipasi dalam acara VIP.

Pemasok barang yang berpandangan jauh ke depan memahami betul bahwa insentif tambahan bagi personel perusahaan ritel juga mendatangkan keuntungan besar. Jika manajer penjualan dan administrator tidak tertarik untuk meningkatkan penjualan jenis produk tertentu, maka pengaruh kampanye pemasaran perdagangan akan cenderung nol. Oleh karena itu, bonus materi dari pemasok hingga manajer terbaik perusahaan dagang akan merangsang pasokan barang yang diperlukan.

Perlu juga diperhatikan pentingnya memilih waktu kampanye pemasaran perdagangan. Biasanya, hal itu dilakukan ketika produk baru diperkenalkan ke pasar atau selama penurunan penjualan musiman. Tidaklah menguntungkan untuk menetapkan durasi satu kampanye pemasaran perdagangan lebih dari dua bulan. Waktu yang optimal- 30 hari. Selama masa ini, kampanye pemasaran perdagangan yang terencana akan memberikan efek yang diinginkan.

Bagaimana cara menghitung efeknya

Salah satu perbedaan utama antara kampanye pemasaran perdagangan dan kampanye yang ditujukan pada konsumen akhir adalah kemampuan untuk menilai efektivitasnya seakurat mungkin. Mengevaluasi efektivitas kampanye pemasaran perdagangan mencakup indikator seperti pertumbuhan jumlah pesanan, tingkat penjualan, distribusi, dll.

Efektivitas kampanye pemasaran perdagangan dihitung berdasarkan bidang utama berikut:

Peningkatan jumlah penjualan dibandingkan periode dasar sebelumnya. Itu bisa absolut atau relatif, diukur dalam%.
Peningkatan jumlah barang terjual dibandingkan periode yang sama tahun sebelumnya.
Penyimpangan dan perubahan jumlah penjualan dibandingkan dengan sasaran yang diidentifikasi sebelumnya - analisis efektivitas kampanye periklanan.
Peningkatan spesifik dalam penjualan per unit moneter yang diterima, misalnya rubel atau euro.
Durasi efek promosi, kecepatan kembalinya jumlah penjualan ke indikator dasar, yaitu ke nilai standar sebelum insentif.

Adapun penyimpangan penjualan aktual dari yang direncanakan +6-7% dianggap wajar, +8-10% dianggap maksimum dapat diterima, dan nilai di atas +10% tidak dapat diterima dan menunjukkan kesalahan perhitungan dalam perencanaan kampanye. Durasi efek kampanye pemasaran perdagangan adalah “jarak” antara hari terakhir kampanye pemasaran perdagangan dan hari pertama ketika volume penjualan kembali ke nilai dasar sebelum dimulainya kampanye.

Berapa biaya promosinya?

Menurut para ahli, biaya promosi pemasaran perdagangan menempati urutan kedua setelah volumenya. Merangsang tim penjualan bukanlah kesenangan yang murah. Jika kita ambil contoh produk makanan yang umur simpannya lama, maka biaya pemasaran dagangnya bisa mencapai 3-5% dari total omzet tahunan. Dalam kasus di mana ia diperkenalkan ke pasar Produk baru, biayanya bisa mencapai 15% dari omset tahunan.

Perlu dicatat bahwa investasi dalam pemasaran perdagangan yang kompeten, sebagai suatu peraturan, terbayar lunas dan mendatangkan keuntungan nyata bagi perusahaan. Kesalahan utama manajemen perusahaan manufaktur lemahnya kontrol (atau ketiadaan) atas proses pemasaran perdagangan yang diselenggarakan oleh perantara. Manajer harus tanpa lelah memantau semua langkah perantara dan sepenuhnya mengendalikan semua pergerakan perdagangan dan pemasaran produk. Hanya dalam kasus ini pemasaran perdagangan dapat membuahkan hasil.

Salah satu topik paling mendesak bagi pemilik dan pemasar bisnis apa pun adalah promosi periklanan.

Apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan penjualan dan membuat bisnis Anda terkenal? Ada jalan keluarnya, Anda bahkan tidak perlu membayangkannya.

Anda cukup mengambil apa yang sudah siap, menambahkan milik Anda sendiri, dan mendapatkan promosi menarik. Dimana mendapatkannya? Dari daftar di bawah ini. Ada lebih dari 15 ide untuk setiap selera dan kemauan mengambil risiko

Promosi

Sebelum kita masuk ke daftar spesifik saham, saya ingin memperingatkan Anda bahwa semuanya harus dalam jumlah sedang. Anda tidak bisa hidup hanya dengan saham, sama seperti Anda tidak bisa hidup tanpa saham sama sekali.

Semuanya akan baik-baik saja di perusahaan Anda :, dan lainnya elemen penting perusahaan yang sukses.

Setelah bisnis Anda cukup harmonis, Anda dapat beralih ke kampanye periklanan.

Meskipun mereka semua memiliki tujuan masing-masing, ada tujuan yang sama dan mendasar - untuk menarik perhatian dan memuluskan keputusan pembelian. Tetapi jika penjual "Petya" Anda mengacau dan tidak bekerja, maka tidak akan ada uang di mesin kasir.

Saya juga ingin mengatakan bahwa jika Anda berencana mengadakan suatu aksi, Anda perlu mempromosikannya dengan baik (ini tentu saja bagus, tetapi tidak cukup).

Anda perlu menggunakan jumlah yang cukup, jika tidak, Anda akan membuat kesimpulan prematur bahwa kampanye iklan untuk menarik pelanggan tidak berhasil dan ini bukan urusan Anda sama sekali.

Misalnya, Anda dapat memberi tahu pengunjung situs web Anda tentang promosi menggunakan konsultan online.

Atau jika Anda aktif menggunakan Instagram untuk mempromosikan bisnis Anda, maka fungsi “Direct Mailing” dari program Okogram dapat membantu dalam mengkomunikasikan informasi tentang promosi.

Dan satu hal lagi, orang-orang bosan dengan jenis promosi yang itu-itu saja, dan selain itu, jika dilakukan terus-menerus, mereka mulai mengklasifikasikan Anda sebagai perusahaan yang menaikkan harga dan kemudian menurunkannya. Oleh karena itu, Anda istirahat atau tidak memasukkan koleksi baru ke dalam barang promosi.

Aksi kinerja (saraf baja)

Dan sekarang setelah perintah untuk berangkat sudah diberikan, kita bisa mulai. Mari kita mulai dengan mereka yang memiliki keberanian kuat dan tidak takut mengambil risiko. Ini adalah promosi paling menarik, menarik perhatian, dan tidak biasa yang menarik pelanggan.

Di bagian ini, saya akan menjelaskan kepada Anda pendekatan (strategi) dengan contoh, karena tidak semuanya sesederhana itu. Namun selanjutnya Anda akan melihat contoh yang sudah jadi.

Salah satu penjualan yang paling sukses, berkesan, dan meningkat adalah kampanye iklan dari toko Euroset yang terkenal - telanjang dan dapatkan ponsel gratis.

Efeknya dimaksudkan terutama untuk mengejutkan. Sejak saat itu, semua pemilik toko yang berani mempromosikan tokonya dengan mengorbankan keserakahan manusia telah mencoba mengulangi tindakan serupa, dengan satu atau lain cara.

Contoh terkini adalah toko olahraga di Jerman yang mengadakan promosi serupa pada hari pembukaannya.

Anda bisa datang dan berpakaian dari ujung kepala hingga ujung kaki dengan pakaian apa pun yang Anda inginkan dalam waktu yang ditentukan. Benar-benar gratis. Benar, ada syarat kecil - Anda harus telanjang bulat.

Apalagi sebuah bisnis tidak harus besar dan terkenal untuk mengadakan promosi seperti itu di sebuah toko.

Misalnya, di Irkutsk, pada pembukaan toko pakaian remaja kecil, diadakan promosi - sobek jeans/celana yang Anda kenakan sekarang dan pilih yang baru secara gratis.

Saya tinggal di salah satu toko IKEA selama hampir sebulan pasangan yang sudah menikah. Mereka tidur di sana, memasak, makan, bahkan mandi di sana. Banyak orang datang melihat orang-orang luar biasa ini (baca: eksentrik).

Apakah menurut Anda hal ini berdampak pada toko ini? Anda benar, itu benar ;-)

Kami membahas kinerja tindakan tersebut secara lebih rinci dalam artikel terpisah. Pastikan untuk mempelajarinya jika Anda terpikat oleh teknik gila tersebut. Saat menerapkannya, pikirkan tidak hanya jangka pendek, tetapi juga jangka panjang, bagaimana hal ini akan memengaruhi bisnis Anda.

Hampir gratis

Cukup contoh lama promosi yang sukses. Toko Tekhnoshok mulai menjual kaset video dengan harga murah (setengah harga, hampir merugi), dengan sangat agresif membicarakannya. Tidak ada waktu untuk mengirimkan kaset ke toko.

Kerumunan orang berdiri untuk membeli kaset video murah. Dan pada saat yang sama mereka menjual VCR baru, TV, antena dan banyak lagi.

Promosi ini berlaku untuk hampir semua bisnis. Yang harus Anda lakukan adalah menemukannya di perusahaan Anda dan mulai menarik orang ke sana.

Anda tidak harus menjualnya dengan kerugian; Anda tidak bisa mendapatkan apa pun darinya. Tapi Anda harus melakukannya.

Benar-benar gratis

Kami mengadakan promosi serupa di toko klien kami. Mereka membagikan kaus kaki gratis. Kaus kaki yang bagus dan berkualitas tinggi dan sepenuhnya gratis.

Selain itu, Anda bahkan tidak perlu membeli apa pun. Masuk saja, isi dan ambil kaus kaki Anda. Anda mungkin mulai bersumpah bahwa Anda tidak akan memberikan apa pun secara gratis. Jadi hargai keseluruhan idenya.

Pertama, kami membagikan kaus kaki gratis, yang harganya 20 rubel (cukup sedikit), dan angka ini jauh lebih menguntungkan dari sudut pandang periklanan, karena dari sumber periklanan lain, satu pengunjung dikenakan biaya setidaknya 35 rubel.

Plus, Anda memahami bahwa selain kaus kaki, mereka menawarkan diskon untuk koleksi utama, kupon untuk pembelian berulang, secara umum, banyak hal. Hasilnya adalah peningkatan basis pelanggan dan promosi, lebih dari 400 persen.

Atau inilah contoh implementasi yang baik lainnya. Target penonton akan bereaksi dengan sangat akurat.

Contoh promosi Freebie

Cari harta karun

Peristiwa yang sangat tidak biasa dan menarik. Anda menggadaikan/mengubur harta berharga di suatu tempat. Lokasi promosi dapat berupa, misalnya, Pusat perbelanjaan di mana toko Anda atau bahkan seluruh kota berada.

Segera setelah harta karun itu ditemukan, berita tentangnya akan dipublikasikan (misalnya di) dan informasi tentang harta karun berikutnya akan diberikan.

Hal ini misalnya dilakukan oleh sebuah bank. Mereka memasukkan lusinan harta karun berisi koin emas asli dan mulai aktif mempromosikannya. Ada juga kasus yang berhasil dalam layanan pesan-antar makanan.

Sertifikat tersebut disembunyikan selama satu tahun dan pencarian dilakukan dengan bantuan presenter radio. Orang-orang sangat ingin terlibat dalam permainan periklanan dan promosi karena mereka menyukai interaktivitas.

Berikan diskon/hadiah kepada klien atas apa yang dia lemparkan pada dadu. Anda bahkan bisa membuat permainan panggung. Misalnya, jika seseorang melempar sekali, dia dijamin menerima hadiah hingga 1000 rubel.

Dan jika dia melempar tiga kali dan mendapat skor lebih dari nilai ke-n, dia akan menerima hadiah super, atau dia akan dibiarkan dengan tangan kosong.

Varian game super dari Field of Miracles. Ngomong-ngomong, alih-alih kubus, mungkin ada drum yang berputar. Aturannya terserah pada kebijaksanaan dan imajinasi Anda.

Contoh promosi Cubes

Promosi yang khas

Oleh karena itu, tidak perlu lagi pusing memikirkan promosi mana yang boleh dilakukan dan mana yang tidak cocok. Sebagian besar, mereka dirancang untuk diskon dan mempermainkan salah satu perasaan utama seseorang - keinginan untuk menghemat uang, membeli secara menguntungkan (jangan disamakan dengan keserakahan).

Omong-omong. Untuk melakukan promosi seperti itu saja, layanan seperti “Bazaar-online” mungkin cocok untuk Anda. Dia akan menyelesaikan masalah ini dengan kartu diskon Dan . Dan pemberitahuan akan dikenakan biaya sepeser pun;)

Dua untuk harga satu (tiga untuk harga dua)

Promosi standar diluncurkan di sebagian besar pengecer bahan makanan dan pakaian. Saat Anda membeli dua/tiga produk, Anda mendapatkan produk ketiga gratis. Ideal untuk layanan.

Install atap yang dinaikan di 2 kamar dan menerima pemasangan di lorong sebagai hadiah. Beli 2 apartemen, dapatkan tempat parkir sebagai hadiah (bagaimana jika!).

Contoh promosi Dua dengan harga satu

Jenis promosi ini merupakan alternatif yang baik untuk diskon. Dan kami bahkan menerapkan pendekatan ini dalam bisnis grosir.

Tapi seperti yang sudah Anda pahami, ini bukan tentang potongan, tapi tentang wadah. Namun dengan cara ini kami berhasil secara signifikan, dan ini merupakan salah satu indikator utama dalam melaksanakan tindakan.

Diskon pada produk tertentu

100% Anda pernah melihat produk dengan label harga merah/kuning. Promosi bertarget seperti itu secara aktif digunakan oleh toko ritel.

Namun layanan mereka diabaikan begitu saja bermacam-macam besar, ini hampir seperti tambang emas bagi mereka.

Ketika kita berbicara tentang label harga “warna”, itu tidak harus berupa diskon. Anda dapat memilih cara lain dan melakukan pembelian tanpa biaya tambahan/tanpa PPN/dengan harga grosir.

Atau sekadar promosi salah satu item, misalnya: “Ganti oli mobil gratis! Anda hanya membayar bahannya.”

Dan kita juga tidak hanya berbicara tentang jendela toko. Anda dapat menyorot item dalam daftar harga atau di situs web dengan warna khusus.

Dan contoh bagaimana kami mencapai peningkatan penjualan melalui penjabaran daftar harga (termasuk warna), baca artikelnya.

“Salam, pembaca yang budiman, situs. Artikel ini akan membahas kampanye pemasaran, kebutuhannya dan efektivitasnya gerakan pemasaran. Di halaman blog sudah terdapat beberapa contoh kampanye pemasaran yang dilakukan perusahaan Rusia, misalnya, artikel tentang diskon 90% di jaringan toko kelontong. Saat ini ada keinginan untuk menjelaskan secara rinci proses penerapan kampanye pemasaran hampir langkah demi langkah.”

Baiklah, saya akan mencoba memahami apa saja berbagai aktivitas yang dilakukan oleh para pemasar, yang merupakan tanggung jawab mereka yang tidak terpisahkan.

Inti dari kampanye pemasaran

Kampanye pemasaran- ini adalah acara tertentu, atau serangkaian acara, yang dilakukan di suatu perusahaan dengan tujuan untuk meningkatkan volume penjualan, menarik pelanggan baru, atau meningkatkan perhatian pelanggan yang sudah ada. Selain itu, kampanye juga dapat dilakukan oleh suatu perusahaan untuk memperkuat posisinya di pasar atau menaklukkan pasar baru.

Tentu saja, seperti yang dipahami oleh para pemasar, inti dari promosi adalah menghasilkan keuntungan atau menarik pelanggan baru, yang pada akhirnya akan menghasilkan peningkatan keuntungan. Namun, ini idealnya. Dalam praktiknya, tujuan akhir ini tidak selalu tercapai.

Prinsip dasar kampanye pemasaran

Agar biaya yang dikeluarkan untuk kampanye yang sedang berlangsung dapat terbayar sendiri dan mencapai tujuan yang telah ditetapkan, setidaknya perlu memperhatikan prinsip-prinsip dasar:

kesadaran;
pemahaman;
nilai;
realitas;
relevansi.

Sekarang saya akan mencoba membahas masing-masing prinsip tersebut secara lebih rinci.

Kesadaran. Betapapun idealnya ide seorang pemasar, kampanye pemasaran apa pun bisa gagal jika cukup banyak orang yang tidak mengetahuinya. pembeli potensial. Dengan kata lain, jika Anda memutuskan untuk mengadakan suatu tindakan, umumkanlah. Pilih saluran yang paling menarik dan jenis periklanan utama yang sesuai dengan industri Anda dan beri tahu orang-orang apa yang akan Anda lakukan. Pemberitahuan tersebut harus dibuat sedemikian rupa sehingga klien memperhatikannya, menerima semua informasi yang dibutuhkannya, dan memahami apa yang diharapkan darinya.

Kejelasan. Inti dari prinsip ini adalah informasi yang diberikan oleh perusahaan penyelenggara promosi dapat dipahami dengan benar oleh pelanggan. Tidak perlu merangkum persyaratan promosi sedemikian rupa sehingga hanya pemasar, dan hanya mereka yang tahu, yang memahami esensi sebenarnya. Ketentuan ditulis dalam bahasa yang sederhana dan mudah dimengerti, dengan algoritma tindakan yang jelas.

Nilai. Klien harus melihat sendiri manfaat nyata dari promosi Anda. Misalnya saja Anda memberikan topi baseball untuk pembelian apartemen, percayalah, sangat sedikit orang yang mau mengikuti bacchanalia ini.

Hadiah tersebut setidaknya harus berguna atau setidaknya bernilai uang yang dikeluarkan untuk pembelian.

Realitas kampanye pemasaran. Pembeli harus percaya bahwa hadiah atau syarat promosi tersebut benar-benar nyata dan dapat dicapai. Dalam hal ini, ia akan mengambil bagian lebih aktif. Sebagai contoh, kita dapat mencontohkan promosi undian di salah satu surat kabar berkala untuk pelanggannya. Hadiahnya adalah sebuah mobil senilai $20.000. Tidak ada yang percaya bahwa itu akan berhasil dan, akibatnya, promosinya gagal. Namun, aksi serupa "AiF", di mana hadiahnya adalah tujuh kami, jauh lebih sukses dan aksi tersebut sukses.

Relevansi. Nilai, nilai, tetapi kampanye pemasarannya harus relevan. Misalnya, saat membeli kucing ras, memberikan perangkap tikus sebagai hadiah memang sedikit rumit. Dalam hal ini, lebih baik memberikan seporsi makanan sebagai oleh-oleh, setidaknya akan memberikan manfaat.

Bagaimana mempersiapkan kampanye pemasaran

Jadi, muncul pertanyaan bagi perusahaan Anda tentang perlunya melakukan kampanye pemasaran. Alasannya tidak terlalu penting - manajemen bertanya, mereka memutuskan untuk mengingatkan Anda tentang diri mereka sendiri, atau hal lain. Hal utama adalah keputusan telah dibuat - kami melaksanakan tindakan tersebut. Namun yang mana, bagaimana menerapkannya, peluang apa yang digunakan, apa dan berapa banyak sumber daya yang dibutuhkan?

Sebenarnya ada banyak pertanyaan dan jawaban yang benar akan sangat memungkinkan Anda mencapai hasil yang diinginkan. Semua pertanyaan tersebut akan saya coba jawab di artikel selanjutnya, jadi nantikan updatenya, atau lebih baik lagi, berlangganan update blog.