Kako povećati prodaju maloprodajnog objekta. Povećana prodaja u maloprodaji

Kupovina proizvoda je proces koji je podložan određenim psihološkim stereotipima kupaca. Neke stvari se kupuju spontano (ovde dominira iznenadni unutrašnji impuls), a neke se kupuju tek nakon detaljne analize dostupnih informacija o proizvodu.

Pravljenje planova

Kako povećati prodaju u maloprodaji? Ovo je pitanje koje zabrinjava većinu maloprodajnih menadžera. Nažalost, još nije izmišljen čudotvorni lijek koji će brzo i efikasno podići prihod do neba. Na putu ka povećanju blagostanja, mnoge poteškoće će morati da se prevaziđu. I samo vi možete odlučiti da li ste sposobni da ostvarite svoje planove.

Pravi koraci

Prema iskusnim stručnjacima u ovoj oblasti, postoje sljedeći načini povećanja prodaje:

Osiguravanje stabilnog protoka kupaca i učestalosti kupovine.

Povećanje prosječnog računa, odnosno prodaja robe za veći iznos.

Koji put je bolje slijediti? Kako povećati obim prodaje što efikasnije? Da bismo odgovorili na ova pitanja, razmotrit ćemo svaku metodu zasebno.

Povećanje broja kupaca

Da biste napravili što manje grešaka kada se odlučite držati ovog plana, morate biti kompetentan marketinški stručnjak. Posebna znanja pomoći će da se odgovori na pitanje kako povećati obim prodaje u odnosu na prethodni izvještajni period.

Prema statistikama maloprodaje, barem svaki deseti posjetitelj će sigurno nešto kupiti. Dakle, što je više posetilaca, to je više kupaca. Kako povećati prodaju u maloprodaji?

Najefikasnije opcije

• Postavite sve vrste reklamnih materijala na takozvanu šoping stazu pored prodajnog mjesta. Da biste to učinili, potrebno je odrediti gdje tačno prolazi tok kupaca u blizini trgovine. Promotivni materijali osmišljeni su tako da se ljudi sjete postojanja prodajnog mjesta i posjete ga.

• Distribuirajte reklamne informacije informativne i stimulativne prirode. Odlučite koji će kanal biti najprikladniji za širenje informacija o vašoj trgovini - sjajni časopisi, radio, televizija, imenici, oglašavanje na Internetu, letci u poštanskim sandučićima itd.

• Najpovoljnijom opcijom smatraju se takozvani unakrsni događaji. To su zajedničke promocije sa drugim kompanijama. glavni cilj je privući što veći broj klijenata uz pomoć partnerskih kompanija. Kao primjer možemo navesti sljedeći događaj: trgovina koja prodaje parfeme i kozmetičke proizvode distribuira na teritoriji obližnje uredski centar kuponi za popust. Ljudi koji dolaze u prodavnicu su privučeni klijenti partnera. Druga opcija je događaj koji ima za cilj dijeljenje streamova. Tako se u radnji s odjećom kupcima obezbjeđuju bonusi za nakit, au zlatari je obrnuto. Takve unakrsne promocije omogućuju povećanje prodaje u maloprodaji uz trošenje minimalne količine novca u ove svrhe. Istovremeno, dolazi se do najvjernije publike.

• Postavite oglašavanje na granicama pokrivenosti prodajnog mjesta. Nije tajna da svaka trgovina ima svoj doseg kupaca, odnosno ljudi koji su spremni otići ili otići tamo da kupe potrebnu robu. Na primjer, mini-market ima trgovački dio ograničen na nekoliko stambenih zgrada, jer bi se malo ljudi usudio prošetati pola sata da kupi šibice ili sol. Ako uzmemo u obzir veliku trgovinu kućanskih aparata, onda možemo govoriti o cijeloj regiji. „Najtopliji“ krug će činiti kupci koji žive najbliže određenom maloprodajnom objektu. Pokrivenost rada je prosečna u smislu „topline“, nalazi se nekoliko stanica od prodavnice. Tu je koncentrisana većina potencijalnih kupaca. Upravo na granici ovog kruga treba postaviti reklamiranje prodajnog mjesta. Ova opcija će vam omogućiti da proširite pokrivenost teritorija korak po korak.

Povećan broj kupovina

Ovdje je na prvom mjestu promišljen rad sa postojećom bazom kupaca. Cijeli ovaj niz se može podijeliti na regularne, bulk i takozvani balast. Pogledajmo bliže ove vrste:

Redovni korisnici su aktivni i izuzetno lojalni kupci. Udio takvih klijenata idealno bi trebao biti od 20 do 40% ukupne publike.

Veliki deo. Ovi ljudi s vremena na vrijeme posjećuju radnju, sposobni su za “izdaju” ako, na primjer, postoji rasprodaja na drugom prodajnom mjestu.

- “Balast”. Kupci koji su izvan ciljne publike trgovine ili posjetitelji čine ovaj sloj.

Ako se pitate kako povećati prodaju u maloprodaji, trebali biste najbliže surađivati ​​s drugom vrstom kupaca. Profesionalci znaju da je potrebno manje sredstava umjesto privlačenja novih kupaca. Vrijeme je da pokrenemo program lojalnosti, koji predstavlja sistem događaja koji za cilj imaju ohrabrivanje i zadržavanje kupaca. Važno pravilo: 80% profita dolazi od 20% kupaca.

Program lojalnosti ima nekoliko strateških ciljeva:

Stimulacija redovnih zahtjeva kupaca;

Povećanje količine i učestalosti kupovine;

Izgradnja baze podataka klijenata;

Formiranje solidne reputacije kompanije u očima klijenata;

Privlačenje novih kupaca.

Mehanizmi kumulativnih popusta i bonusa rade vrlo efikasno.

Povećana konverzija prodajnog mjesta

Kako povećati prodaju u maloprodaji, uzimajući u obzir ovaj pokazatelj? Prvo, napominjemo da se konverzija odnosi na omjer onih koji su kupili i onih koji su posjetili. Sasvim je prirodno nastojati da se osigura 100% konverzija. Međutim, čak 50% će biti prihvatljivo.

Dva su najčešća razloga za nisku konverziju. Ovo je nezadovoljavajući merchandising i neproduktivan rad osoblja.

Povećanje prosječnog iznosa po čeku

Da biste povećali ovaj pokazatelj, možete prodati ili skup proizvod ili više jedinica jeftinog proizvoda. Druga opcija se smatra najjednostavnijom. Koje korake poduzeti u ovom slučaju?

Pravilno umnožavanje najpopularnijih proizvoda na dodatnim mjestima, popunjavanje blagajne korisnim sitnicama i njihovo prikazivanje u setovima pomoći će u postizanju cilja. Jednako važan je i stalan rad sa osobljem: treninzi, seminari, predavanja itd.

Opće informacije su predstavljene gore. Pogledajmo sada kako primijeniti stečeno znanje u određenim oblastima.

Jednostavni trikovi pomoći će vam da shvatite kako povećati svoju veleprodaju ili uspjeti u maloprodaji. Nastojte osigurati da svaki vaš korak bude usmjeren na poboljšanje kvaliteta usluga i stvaranje dobrog imidža kompanije.

Cvjećarski posao

Kako povećati prodaju cvijeća? Da biste to učinili, evo primjera nekih efikasnih trikova:

• Izgradnja sistema upsell. Da li je klijent kupio buket? Odlično! Pitajte ga kakvom trakom je najbolje umotati cvijeće (istovremeno ponudite najisplativiju opciju za vas), koju igračku će izabrati uz buket („Oni obično uzmu medvjedića s ovim cvijećem.. .”), kakvu čokoladu primalac preferira – crnu ili bijelu?

• Formiranje baze klijenata. Pokušajte dobiti kontakt informacije za svakog kupca. Držite lutrije. Na primjer, svaka osoba koja kupi buket prije određenog datuma dobija priliku da osvoji deset hiljada rubalja za kupovinu cvijeća.

• Podsticaji za prodavce. Zaposlenik koji prodaje bukete za veliku količinu dobija, na primjer, certifikat za spa usluge. Redovnim održavanjem ovakvih takmičenja sve ćete manje razmišljati o tome kako povećati prodaju cvijeća: vaši zaposleni će učiniti sve umjesto vas.

• Predviđanje očekivanja kupaca. Predstavljanje slatkih sitnica uz kupovinu je vrlo efikasno u tom pogledu. Uspješan primjer iz jednog od cvjetnih salona: na Dan zaljubljenih zaposlenici trgovine su lansirali leptiriće, koji su oduševili sve kupce.

Druga ruka

Kako biste uspjeli u ovom poslu, vrlo je važno odabrati pravu lokaciju za poslovnicu. Za prodaju polovnih stvari uopšte nije potrebno iznajmiti prostor u elitnim poslovnim centrima. Mjesto u stambenom naselju ili u blizini pijace je sasvim prikladno.

Kako povećati prodaju polovnih osvježivača zraka? U stvari, ovaj hemijski proizvod za domaćinstvo može pomoći u stvaranju pozitivnog imidža kompanije. Činjenica je da se sva rabljena roba prije slanja iz Evrope dezinficira posebnim plinom. Takve hemikalije imaju izuzetno neprijatan miris. Zato će vam dobro doći par konzervi osvježivača. Osim toga, važno je osigurati prirodna ventilacija prostorije.

Prodaja je jedan od temelja uspješnog poduzeća, bez obzira čime se bavi. Čak i ako se proizvode najpotrebniji proizvodi stanovništvu, još uvijek ih treba prodati. A u okviru članka ćemo pogledati kako povećati prodaju u maloprodaji.

opće informacije

1. Prvo treba da pogledate kompanije koje nude usluge dostave robe. Sasvim je moguće da dobavljač dosta skupo prodaje prehrambene proizvode i da se na tržištu mogu naći kompanije sa povoljnijom cjenovnom politikom. U tom slučaju će biti moguće smanjiti prodajnu cijenu.
2. Trebali biste eksperimentirati kada stavljate robu i vidjeti šta se najčešće uzima zajedno.
3. Trebali biste obratiti značajnu pažnju na identificirane obrasce i pokušati ih okrenuti u svoju korist.

Nekonvencionalne ideje

U ovom slučaju najveću pažnju treba posvetiti sljedećim pristupima:

1. Osetljivost na trendove. Pogledajmo primjer. Kada se završi zima povećava se potražnja za valjanim metalnim proizvodima za kuće, šupe, ograde itd. Uzajamno oglašavanje, pokloni i preporuke mogu poslužiti za dodatni efekat.
2. Potpuno isto, ali bolje. Suština ovog pristupa je da postoji izbor robe slične cijene. U takvim slučajevima odabire se najkvalitetniji. Korištenje takve „pozadine“ može biti od velike koristi.
3. Skuplje znači bolje. Mnogi ljudi misle da nego više proizvoda vredi, bolje je. I to je često istina. U drugim slučajevima jednostavno zarađuju na tome.
4. Simbiotično partnerstvo. Razmislite gdje je najbolje mjesto za postavljanje maloprodajnog objekta? Evo par kombinacija: apoteka i Prodavnica ili auto dijelovi i bicikli. Povezane oblasti mogu veoma dobro pomoći u povećanju nivoa prodaje.

A ako vas zanima kako povećati prodaju u maloprodaji cvijeća ili drugih predmeta koji se brzo kreću, onda će posljednja opcija biti doslovno idealna za rast. Ako razmislite o tome, dobro mjesto možete pronaći gotovo svuda.

Automatizovani sistemi prodaje

Ovo je popularan način organizovanja, prilagođavanja i povećanja efikasnosti rada sa klijentom kada se odvija u nekoliko faza. Recimo da postoji online prodavnica odeće. Da li je moguće poboljšati njegove performanse? Kako povećati prodaju u maloprodaji odjeće u kriznim i teškim vremenima?

U tome će vam pomoći automatizirani sistem prodaje! Uz njegovu pomoć možete olakšati uspostavljanje kontakta, pojašnjenje zahtjeva i zahtjeva, registraciju zahtjeva, njihovu obradu i implementaciju, uključujući i dostavu. Automatizirani prodajni sistem također pomaže u postprodajnim uslugama i naknadnim interakcijama. Postoji veliki broj prednosti i korisne funkcije koje imaju da ponude.

Izgradnja prodajnog sistema

Živahan um, osjetljivost na tržište i brza duhovitost obilne mogućnosti. Ali za poboljšanje performansi potrebno je voditi računa o izgradnji prodajnog sistema. Omogućit će vam razumijevanje strukture prodane robe na slici ukupnog asortimana i analizu međurezultata.

Koristite kao bazu automatizovani sistem prodaja će značajno pojednostaviti dostupne informacije. Osim toga, lakše ćete graditi odnose sa klijentima, od prvog poziva do izdavanja računa. Mogućnost pravljenja pratećih bilješki također značajno pomaže. Osim toga, mogu imati razne dodatke kao što je mogućnost slanja trenutnih poruka ili e-pošte.

Razni alati za povećanje prodaje

Pogledajmo slučaj kada se nešto prodaje na malo preko World Wide Weba. Samo ćemo mi obratiti pažnju ne na web stranice, već na društvene mreže. Ovo su prilično popularne stranice na kojima ima veliki broj ljudi, a svi su potencijalni kupci.

Po mišljenju velikog broja ljudi, ima predstavnika kompanije koji se bavi održavanjem povratne informacije putem društvenih mreža, povećava broj prodaje u iznosu od trećine postojećeg prometa. Ne treba zanemariti razne ugodne bonuse i suvenire koji mogu zadovoljiti kupce svojom dostupnošću. To može biti i ponuda za dodatnu kupovinu uz proizvod.

Razmotrite ovaj slučaj: osoba kupuje računar, a oni mu nude ruter po sniženoj cijeni ili ga čak daju besplatno. Samo se morate pridržavati pravila da dodatna usluga ne bi trebala koštati više od glavne kupovine. Također možete koristiti uspostavljanje određenog praga kupovine.

Treba napomenuti da u ovom slučaju ne postoji poseban model interakcije i ovdje možete raditi u okviru svoje mašte. Opšta suština je otprilike ovako:

1. Kada kupovna cijena pređe određeni iznos, kupac će dobiti poklon, kupon za izvlačenje ili besplatnu dostavu. Iako je možda u pitanju nešto drugo.
2. Kada se kupe dvije robe, treća se daje besplatno.

Nestandardni modeli

Opšta lista na razne načine Mogao bih da nastavim dosta dugo. I ne bi škodilo da pokušate iskoristiti svoju maštu i smisliti nešto novo što će vam pomoći da povećate prodaju. Konačno, možete zapamtiti ovo:

1. Plaćanje promene robe. Ova tehnika se ne može nazvati široko rasprostranjenom, ali je ipak prilično zanimljiva. Dakle, kada kupac plati proizvod, dobija kusur ne u novcu, već u sitnici. Na primjer - žvakaće gume, bombone ili šibice.
2. Raznobojne oznake s cijenama. Ova tehnika se koristi u slučajevima kada je potrebno skrenuti pažnju na određeni proizvod i pokazati da je poseban. Na primjer, nešto što će se uskoro pokvariti i stoga se prodaje na popustu.
3. Vremenska ograničena cijena. Ima snažan motivirajući utjecaj na kupce, doslovno ih prisiljavajući da kupe proizvod ovog trenutka.
4. Mogućnost povrata. Postoji prilično zgodan trik. Postoji zakon koji zahtijeva da proizvod prihvatite nazad ako je vraćen 14 dana nakon kupovine. Možete dalje igrati na ovome. Dovoljno je ponuditi kupcima da ako im se proizvod ne sviđa, mogu ga vratiti nakon 14 dana.
5. Savjeti o cijenama. Osim cijene, u ovom slučaju je korisno objaviti i informacije o tome šta je uključeno u ovaj proizvod.

Zaključak

Nemoguće je tačno reći koliko će te mjere biti efikasne. Mnogo ovisi o praktičnoj primjeni i mnogo različitih aspekata. Ali nema sumnje da će biti rezultata. Glavna stvar je izgraditi strategiju. Nema potrebe stavljati sve na hrpu i gomilati jednu stvar na drugu. Ako se nešto desi, uvijek možete prvo iskoristiti jednu stvar, a onda nešto drugo. Osim toga, možete tempirati razne posebne trenutke kako bi se poklopili s datumima kao što su Nova godina, ljetna sezona itd.

Ali u potrazi za brojem prodaja, ne treba zaboraviti na minimalnu potrebnu cijenu. Jer klijent je, naravno, vrijedna osoba, ali nije dobro raditi s gubitkom. Stoga je potrebno tražiti zlatnu sredinu. A ako jedna osoba ode, ne treba biti tužan, već se treba koncentrirati na ostale ljude koji su u statusu potencijalnog klijenta.

U ovoj recenziji dat ću metodu za povećati prodaju u maloprodaji, koji uključuje alate za privlačenje kupaca, njihovo zadržavanje i njihovo efikasno razlikovanje od konkurencije. Siguran sam da ste već upoznati sa glavnim pravcima i specifičnostima razvoja vašeg tržišta, pa da pređemo na konkretne korake...

Poslovna strategija maloprodaje

Neki stručnjaci predlažu planiranje 10 godina unaprijed. Mislim da je ovo mišljenje pogrešno. Za strategiju je dovoljno definisati ciljeve i planove za narednu godinu i obavezno ih kvartalno prilagođavati. Planiranje čak 3-10 godina treba da bude, ali to se odnosi na „viziju“ poslovanja i usko je isprepleteno sa ličnošću preduzetnika. Vizija može povećati poslovne performanse za 40%-70%. Kako koristiti ovaj poslovni alat je na individualnoj osnovi.

Drugi korak je usmjeren na usklađivanje poslovnih i marketinških ciljeva. U tu svrhu se razvija “marketinški miks” ili marketinški kompleks.

Za maloprodaju, sistem 8P je najprikladniji:

• Proizvod – oni proizvodi, usluge i usluge koje vaša maloprodaja nudi kupcima.
• Cijena – cjenovna politika trgovine.
• Promocija je skup aktivnosti, uključujući i one nemarketinške, koje imaju za cilj privlačenje prodaje.
• Lokacija – teritorijalna lokacija maloprodajnog objekta. Ako postoji jaka marka, faktor može igrati sporednu ulogu.
• Proces – način pružanja usluga.
• Klijenti (Prospect) - broj očekivanih posetilaca prodavnice.
• Osoblje – zaposleni u vašoj radnji
• Fizički dokazi – unutrašnjost, oprema, eksterijer, .

Glavna greška većine vlasnika maloprodajnih objekata je nedostatak fokusa na ciljnu publiku. Naravno, sve možete prodati svima, ali malo je vjerovatno da ćete s ovim pristupom dugo moći konkurirati velikim supermarketima ili najbližim konkurentima. Odabir vaše ciljne publike je još jedan korak u razvoju strategije. Počinje podjelom tržišta na grupe potrošača sa zajedničkim karakteristikama - .

Atraktivnost segmenta zavisi od mnogo faktora, ali ono što je očigledno jeste da svaki segment treba da ima svoj pristup. Bilo bi korisno razmotriti odnos između segmenata. Na primjer, prodavnica građevinskog materijala može biti usmjerena i na stručnjake i na prosječnog maloprodajnog potrošača. Osim toga, takve trgovine mogu biti partneri s dizajnerskim agencijama, trgovinama vodoinstalaterskih i krovnih materijala. Tako, bez velikog prodajnog prostora, možete maksimalno zadovoljiti potrebe svojih kupaca i ostvariti dodatnu zaradu od prodaje srodnih proizvoda.

Sada potroši poređenje vaše prodavnice sa vašim glavnim konkurentima, koji su usmjereni na istu publiku kupaca kao i vi. Uporedite ih prema glavnim elementima marketinškog miksa koji ste gore opisali. Dajte bodove od 1 do 10.

Razmislite po čemu se vaša trgovina razlikuje od konkurencije? Po proizvodu, po usluzi, po osoblju, po imidžu ili možda po usluzi? Opišite i procijenite najvažnije faktore za vašu ciljnu publiku i usporedite ih s postojećim opcijama vaše trgovine.

Dakle, strategija razvoja maloprodaje je skoro spremna. Ostaje samo stvoriti unikat trgovinska ponuda. Vaš USP je dizajniran da potencijalnim kupcima pruži razlog da izaberu vašu trgovinu u odnosu na jednu od vaših konkurenata.

Ne zaboravite na moćan alat za operativno upravljanje - SWOT analiza. To uključuje identifikaciju snaga i slabosti kompanije; identificiranje postojećih prilika (Opportunities), kao i vanjskih prijetnji (Threats); upoređivanje snaga i slabosti sa prilikama i prijetnjama; .

Oglašavanje maloprodaje

Šta koristiti? Na ulici ispred vaše radnje postoje reklamni štandovi ili rasvjetne kutije. Kompetentan dizajn izlozi i natpisi "prodaja" na samoj radnji. Niskobudžetni mediji za oglašavanje na mjestima gdje je ciljna publika gusto koncentrisana.

Ako date, onda obratite pažnju na indikator indeks afiniteta(indeks usklađenosti) - omjer ocjene za ciljnu publiku prema ocjeni za osnovnu publiku određenog medija.

Osim toga, možete raditi kroz uslugu grupnih popusta. Na primjer, Groupon, KupiKupon, Biglion i drugi.

Web stranica je još jedan marketinški alat koji može značajno povećati broj posjetitelja. Ako tvoj ciljnu publiku uživa društvene mreže, onda je i ovaj kanal vrijedan korištenja. Ne zaboravite na stranice poput Youtube.com, Slideshare.com i Podfm.ru

Promocija prodaje u maloprodaji

Evo nekoliko alata za povećanje profita bez dodatnih troškova:

• Testiranje cijena
• Ciljanje cijena
• Povećanje cijene
• Dodatne garancije
• Zajednički marketing
• Prodaja dodatnih proizvoda
• Dodatne usluge

A to zahtijeva dodatna ulaganja s vaše strane:

• Programi popusta
• Popusti i pokloni
• Promocije, uzorkovanje itd.
• Posebne ponude: kompleti, preporuke, prodajni izlozi...

Odnosi s javnošću maloprodaje

Odredite šta vaša ciljna publika čita, gleda i sluša. Ponudite svoju stručnost ili podršku. Dobro napisan članak može postati besplatna reklama. Zatim morate poslati materijal urednicima ili novinarima.

Budite sponzor ili organizator posebnih događaja:

• koncerte i zabave u vašem gradu
• organizuju događaje i modne revije
• izložbe, prezentacije, lokalna takmičenja i drugo rade dobro

Kreirajte i promovirajte prepoznatljive aspekte vaše maloprodajne trgovine. To može biti:

• Mogućnosti kupovine
• Service Features
• Karakteristike asortimana
• Zanimljivi zaposleni
• Procesne karakteristike
• Jedinstveni posjetitelji
• Karakteristike arhitekture zgrade
• Neobični događaji koji su se desili u radnji itd.

Provedite ankete. Saznajte šta vaši i drugi gosti restorana misle o tome šta im je važno, čime su zadovoljni ili šta treba promijeniti.

Proučite specifičnosti narudžbi razne grupe kupaca. Programi lojalnosti vam omogućavaju prikupljanje informacija o individualnim preferencijama i željama pojedinačnih kupaca.

Izgradite personalizirane odnose sa svojim posjetiteljima. Redovne kupce, ako je vaša radnja mala, potrebno je pozdraviti po imenu. Nasmiješite se apsolutno svim klijentima. Budite profesionalni.

Ako nakon čitanja imate bilo kakvih pitanja, spreman sam odgovoriti na njih u komentarima na ovaj članak.

04maja

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o načinima povećanja maloprodaje.

Danas ćete naučiti:

• Koje su karakteristike tipične za trgovinu na malo;
• Koji su načini povećanja prodaje u maloprodaji?
• : upute korak po korak.

Retail Features

Maloprodaje – prodaju robe pojedinačno krajnjem potrošaču za ličnu upotrebu. Ova kratka definicija savršeno karakterizira maloprodaju.

Maloprodajna preduzeća prodaju robu najobičnijim potrošačima, pojedincima koji je koriste za svoje potrebe. Da bismo shvatili koji proizvod je trenutno potreban tržištu krajnjeg potrošača, potrebno je provesti kompletnu anketu.

Ipak, vrijedi napomenuti da maloprodaja pokriva gotovo sve oblasti poslovanja: od konsultantskih usluga i prehrambene industrije do mašinstva i građevinarstva.

Trgovina na malo zahtijeva manje kapitalne investicije u odnosu na veleprodaju. To čini ulazak na tržište dostupnim gotovo svima. Međutim, ne bi svi trebali žuriti s maloprodajom zbog njene pristupačnosti.

Prvo, morate se upoznati sa karakteristikama ove vrste trgovine da biste shvatili da li je ona prava za vašu kompaniju:

1. Ako proizvodite ili kupujete robu u velikim količinama, a nemate nekoliko stotina kvadrata ili razvijen sistem distribucije u nekoliko geografskih regija, onda maloprodaja nije za vas. Tržište krajnjeg potrošača neće moći da primi veliki broj proizvoda. Postoje izuzeci: na primjer, roba s markom. Kupe se prvog dana kada izađu na tržište. Zapamtite red na Crvenom trgu za potpuno nove Apple pametne telefone. Međutim, ovo je izuzetak, a ne pravilo. Ako vaš proizvod još nije jako popularan, onda vaša ponuda mora odgovarati potražnji.
2. Ako niste spremni da potrošite svoj novac, onda maloprodaja nije za vas. Emocije igraju važnu ulogu na maloprodajnom tržištu, utiču na odluke o kupovini. Živopisna reklamna kampanja. Osim toga, maloprodaja je drugačija veliki iznos potrošači koji kupuju robu u malim količinama. To znači da, kako bi osigurala dovoljan obim prodaje, kompanija mora obavijestiti veliki broj potrošača o proizvodu. To se može učiniti uz pomoć marketinških komunikacija. O njima ćemo svakako kasnije.
3. Ako niste sigurni u “čvrstoću” vaše konačne cijene, onda maloprodaja nije za vas. Potražnja na tržištu krajnjih potrošača je prilično elastična. Postoje iznimne robe - to su osnovni proizvodi, na primjer, kruh, šibice ili sol.
4. Postoji potreba za stalnim marketinško istraživanje. U suprotnom ćete propustiti trenutak kada je obim prodaje vaše kompanije počeo da opada i nećete imati vremena da na vrijeme eliminišete negativne faktore, o čemu ćemo sada govoriti.

Zašto prodaja opada?

Mnogo je faktora koji mogu uticati Negativan uticaj do nivoa prodaje. Štaviše, ponekad to mogu biti okolnosti na koje ne možemo uticati ni na koji način. To uključuje ekonomske, političke, tehnološke, sociokulturne, pravne i okolišne faktore vanjskog okruženja.

Da biste utvrdili jačinu uticaja ovih faktora na vaše poslovanje, potrebno je da izvršite PESTEL analizu. Ako je utjecaj ovih parametara na tržište prevelik, onda je bolje ne riskirati i odbiti ulazak. Ovo će vas spasiti od finansijskih gubitaka.

Ali postoje negativni faktori za koje je kriva sama kompanija. Na ove parametre možemo utjecati, pa bi bilo korisno razmotriti svaki od njih detaljnije.

Loša lokacija maloprodajnog objekta.

Ovo je najčešća greška novih preduzetnika. Prije ili odugovlačite, malo istražite. Saznajte na kojim mjestima se nalazi vaša kompanija, u kojim slučajevima se vaš proizvod kupuje. Ako možete odgovoriti na ova dva pitanja, možete mnogo uštedjeti na marketingu.

Primjer.Želimo ekonomski format. Naša ciljna publika su studenti i zaposlene žene od 18 do 35 godina. Nije praktično otvarati salon u blizini fakulteta, jer ćemo doći samo do studentkinja. Odabir stambenog područja za otvaranje je također neisplativ, jer ćemo pokriti samo jednu geografsku regiju. Ali otvoriti maloprodajni objekat u blizini tržnog centra u blizini univerziteta i nedaleko od njega stambeni prostor biće dobro rešenje. Posjetit će ga oba vaša segmenta.

Decor.

Otvorili smo i uredili izlog. Ali klijenti ne dolaze kod nas. Šta je razlog? Dođite do svog prodajnog mjesta i pogledajte ga očima potrošača. Možda izgleda neprivlačno ili ne predstavlja vaš proizvod, a potrošači jednostavno ne razumiju zašto bi trebali doći kod vas.

Prilikom registracije maloprodajnog objekta pridržavajte se sljedećih pravila:

• Izlog bi trebao odražavati vaš proizvod i biti povezan s njim;
• Navedite primjere cijena. To privlači potrošače, posebno ako su te cijene niske. Ali nemojte se zavaravati, oni moraju odgovarati stvarnosti;
• Duplicirane informacije o vašim promocijama na prozoru;
• Koristite aktuelne teme za dizajn.

Domet.

Ovdje može biti mnogo opcija, pogledajmo svaku:

• Nedovoljan asortiman proizvoda. Vaši klijenti vam se ne vraćaju nakon prve posjete. Ovo je jedan od znakova ovog problema. Uporedite svoj asortiman sa asortimanom vaših najbližih konkurenata, pitajte potrošače šta nedostaje vašem prodajnom mestu. To će vam omogućiti da otklonite problem i privučete posjetitelje;
• Previše širok raspon. U ovom slučaju potrošač jednostavno ne može izabrati jedan proizvod i odlazi bez kupovine. Provela je jedna od marketinških agencija zanimljivo istraživanje. Najprije je od klijenta zatraženo da odabere jednu od tri tegle džema različitih okusa. Potrošač je napravio svoj izbor. Od istog klijenta je zatim zatraženo da izabere između 24 različite tegle džema. U drugom slučaju, potrošač je ili odabrao okus koji je odabrao prvi put ili je otišao bez kupovine. Istraživači su zaključili da asortiman koji sadrži više od osam artikala negativno utiče na obim prodaje;
• Asortiman ne odgovara lokaciji prodajnog mjesta. Na primjer, naš salon za nokte se nalazi pored svadbenog salona. Dobro rješenje za povećanje prodaje bilo bi uključivanje vjenčanog manikura u asortiman.

Nizak kvalitet usluge.

Savremeni potrošač je veoma zahtjevan. Želi da uživa u procesu kupovine. Bezobrazno ponašanje osoblja neće spasiti ni najkvalitetniji proizvod. , provoditi obuke, . Dobar prodavač u maloprodaji – 90% uspjeha.

Načini povećanja prodaje u maloprodaji

Zapravo, postoje samo dva načina za povećanje prodaje – povećanje potrošnje proizvoda od strane postojećih potrošača ili.

Privlačenje novih klijenata

Ova metoda se može implementirati odvlačenjem kupaca od konkurencije ili ulaskom u nove segmente.

U oba slučaja, moraćete da kontaktirate marketinški trikovi. Alati za implementaciju svake od ovih metoda dati su u tabeli. Neke metode su univerzalne.

Povećanje obima prodaje preko postojećih kupaca

Također ima dvije mogućnosti implementacije: povećanje potrošnje i povećanje konverzije prodaje.

Povećana konverzija prodaje.

Sales Conversion – omjer broja posjetitelja trgovine i broja kupaca.

Iz definicije možemo zaključiti da na konverziju uglavnom utiču parametri samog izlaza. Stoga ćemo raditi s njima.

• Poboljšavamo kvalitet usluge. Dobar prodavač će moći prodati bilo koji proizvod. Loš neće prodati čak ni najbolji. Postoji nešto kao marketing unutar kompanije, koji je određen odnosom kompanije prema svom osoblju. Što su uslovi rada bolji, to ćete ostvariti veću prodaju. Takođe, ne zaboravite na obuku i motivaciju;
• Merchandising. ima direktan utjecaj na prodaju vaših proizvoda. U marketingu postoji pravilo dužina ruke. Prema ovom pravilu, u 80% slučajeva klijent uzima predmet bez kojeg može doći poseban napor. Ako je vaš proizvod iznad ili ispod ove zone, prodaja će biti niska;
• Promocije, prodaja, bonusi. Ova metoda će vam omogućiti da povećate konverziju, ali samo za vrijeme trajanja promotivnih događaja.

Povećana potrošnja.

U ovom slučaju, sve naše akcije će biti usmjerene na povećanje prosječne provjere.

To možete učiniti na sljedeće načine:

• Povećanje cijene. Povećanjem cijene proizvoda povećat ćete prosječan iznos kupovine, ali možete smanjiti konverziju. Na ovaj način nećete dobiti nikakvo povećanje prodaje. Da se to ne bi dogodilo, zapamtite jednostavno pravilo: svaka promjena cijene mora biti opravdana. Klijent mora shvatiti da ste cijenu povećali s razlogom, ali zato što ste ambalažu promijenili u zgodnije (u stvari, cijena i ambalaža možda nisu međusobno povezani).
• Dodatne usluge ili proizvodi. Kada vaš potrošač odabere osnovni proizvod, ponudite mu da ga dopunite uslugom ili drugim proizvodom. Na primjer, prodali ste ogrlicu, ponudite kupcu umotavanje poklona. Ovaj dodatak neće predstavljati značajan trošak za klijenta, ali će vam ukupno donijeti dobar dodatni obim prodaje u novčanom smislu.
• Program lojalnosti. Kartica lojalnosti neće povećati prosječan ček, ali će dovesti do povećanja broja kupovina potrošača u vašoj trgovini. Postoji nekoliko vrsta diskontnih kartica: bonus, štedne, privilegovane. Svaki od njih ima svoje zadatke, ali ih ujedinjuje zajednički cilj - povećanje obima prodaje.

Kako funkcioniše program lojalnosti? Na primjer, posjedujemo prodavnicu prehrambenih proizvoda i imamo karticu lojalnosti, koja je besplatna pri kupovini preko 1000 rubalja. Preko puta nas je još jedna prodavnica, ali ona nema svoj program lojalnosti. Kupci koji imaju karticu iz naše radnje doći će kod nas kako bi dobili popust, bonuse ili poklone (u zavisnosti od vrste kartice). Tako „vezujemo“ potrošače za karticu, tjerajući ih da kupuju samo od nas, povećavajući obim prodaje.

Korak po korak uputstva za povećanje prodaje

Svaki posao je jedinstven, ali postoji određeni slijed koraka koji će povećati prodaju i za prodavnicu namještaja i za konsultantsku kompaniju.

Korak 1 . Mi određujemo specifičnosti našeg prodajnog mjesta.

Postoji ogromna količina razne forme maloprodaje.

Mogu se razlikovati u sljedećim parametrima:

• Oblik usluge: samoposluživanje, online trgovina, trgovina po katalozima, putem automata i samouslužnih tezgi, tradicionalna usluga, po narudžbi;
• Po obliku organizacije: jednostruki, lančani, mali maloprodaja, mobilna trgovina;
• Po vrsti robe: prehrambeni i neprehrambeni.

Oblik trgovine određuje raspon problema koji mogu utjecati na pad prodaje. Na primjer, u maloprodajnoj trgovini odjećom glavni razlog za smanjenje prodaje može biti niska kvalifikacija kontakt osoblja, ali takav razlog je malo vjerojatan.

Korak 2. Traženje slabosti.

Glavne slabosti maloprodajnih objekata su:

• Mali obim jednokratne kupovine od strane jednog klijenta;
• Cijena je previsoka. Velike marže su dobre. Ali nemojte ići predaleko, inače ćete izgubiti klijente;
• Preširoka ciljna publika. Svima želite da prodate sve, ali to je veoma teško. Mnogo više efikasno rešenje fokus će biti na jednom segmentu.

Zasebno, želio bih istaknuti probleme internetskog trgovanja:

• Nezgodna lokacija aktivnih dugmadi. To uključuje dugme "kupi", "plati", "naruči" i druge. Ako klijent mora dugo tražiti takvo dugme, jednostavno će otići bez kupovine;
• Stranica nije prilagođena za mobilne uređaje. Prema statistikama, oko 40% prodaje se ostvaruje sa mobilnih uređaja, tako da bi prikazivanje web stranice sa telefona trebalo da bude jednako zgodno, razumljivo i informativno kao i sa računara;
• Previše složeni i dugački obrasci za naručivanje i registraciju. Klijent neće imati dovoljno nervnih ćelija da ispuni vaš formular i naruči. Ne iskušavajte njegovo strpljenje;
• Nedovoljne informacije o proizvodu, niske kvalitete fotografije. Potrošač mora znati šta kupuje.

Korak 3. Odaberite metode za rješavanje problema.

Pomaknimo se iznad i vidimo koji metod i alat za povećanje prodaje mogu povećati prodaju u vašoj trgovini.

Na primjer, ako vaši kupci kupuju male količine, onda biste trebali koristiti metodu povećanja potrošnje. Ponudite dodatne proizvode na blagajni, unesite kumulativnu bonus karticu.

U kontaktu sa

Drugovi iz razreda

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako povećati prodaju vaše kompanije kroz interakciju s kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda koristeći cijene i promocije
• Kako povećati prodaju u trgovini na veliko
• Kako povećati prodaju u online prodavnici

Tačan odgovor na pitanje: "Kako povećati prodaju?" – može dovesti bilo koju kompaniju do uspjeha. Glavni cilj komercijalnog upravljanja preduzećem je maksimiziranje ovog kriterijuma. Najviše ćemo razmotriti efikasne metode povećanje obima prodaje.

Šta treba učiniti za povećanje profita: 19 univerzalnih metoda

1. Temeljno istraživanje tržišta.

Commerce ne prihvata nepromišljene radnje.

Morate naučiti o svim kretanjima modernog tržišta, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih kompanija, a zatim iskoristiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poduzeća.

Opišite svoju strategiju u pisanom obliku.

1. Identifikacija perspektivnih pravaca.

Za povećanje obima prodaje potrebno je otkriti koja ekonomska područja su najperspektivnija. U tome mogu pomoći podaci iz analize indeksa potrošača i raznih dešavanja na određenom području.

1. Povećanje broja kupaca.

Mali broj kupaca podjednako pogađa nove kompanije koje su tek ušle u tržišnu strukturu i još nisu stigle da steknu popularnost, kao i one već etablirane, čiji klijenti mogu otići kod konkurenata zbog unutrašnjih problema u samoj organizaciji.

Kada tražite nove potrošače, veoma je važno da ne izgubite stare.

Često direktori i top menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno ažurirati asortiman proizvoda - to može natjerati prethodne kupce da odu.

Na ovaj način možete postupiti samo ako nemate šta da izgubite – na primjer, imate vrlo malo dugogodišnjih kupaca.

U suprotnom, inovacije bi trebalo uvoditi postepeno.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Ako si ne možete priuštiti proizvodnju i prikazivanje reklama u punom obimu, u pomoć će vam priskočiti nove tehnologije: korporativna promocija na društvenim mrežama, email kampanje, telefonski pozivi klijentima, virusno oglašavanje. Ne zaboravite na dobre stare novinske reklame i letke koje dijele promoteri.

1. Povećajte prihod koristeći svoj telefon.

Funkcionalni telefon može pomoći u povećanju maloprodaje. Bolje je zaboraviti metod pozivanja s više brojeva, koji često koriste beskrupulozne kompanije: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti medvjeđu uslugu.

Pokušajte ponuditi svoje proizvode i usluge onima koji su zainteresirani za njih. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o vašem potencijalnom kupcu: s kim radi, za šta je zainteresiran, koji ga problemi tiču ​​- i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom rješavanju.

1. Unošenje promjena u rad kompanije.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne rade.

Možda se radi o neupućenim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda odavno zastario, a cijena ostaje iznad tržišnog nivoa. Ili možda samo trebate renovirati svoje prostorije ili rebrendirati, a pitanje kako povećati prodaju će nestati samo od sebe.

1. Kreiranje visoko specijaliziranih rješenja.

Tokom godine, preduzeća koja posluju na tržištu modne odjeće nekoliko puta ažuriraju svoje kataloge proizvoda. Žele da kontrolišu prikupljanje narudžbi za svaki region i da mogu da ga promene u bilo kojoj fazi trgovinskog lanca. Takvim klijentima se može ponuditi posebna ponuda softver za upravljanje skladištem i automatizovanu razmenu poruka sa kupcima. Svojim partnerima nude i mogućnost povrata proizvoda iz maloprodajnog objekta u distributivni centar. Shodno tome, treba da obezbede vazdušnu ili multimodalnu dostavu, a u slučaju transporta krznenih proizvoda, transport mora biti praćen obezbeđenjem.

1. USP ili razlikovanje od konkurenata.

Da bi se povećao promet, potrebno je pronaći sve korisne razlike između preduzeća i njegovih konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajna prednost može biti:

• besplatna brza dostava;
• visok kvalitet usluge;
• pružanje srodnih usluga;
• popusti, bonusi i pokloni za kupce;
• širok asortiman robe na lageru itd.

1. Tromjesečni izvještaj o obavljenom radu.

Često klijenti ne shvataju šta tačno dobijaju sklapanjem ugovora o pretplati sa određenom organizacijom. Zato je vredno redovno slati detaljne izvještaje svojim partnerima, uključujući i popis svih obavljenih radova. To pomaže povećanju razine lojalnosti među potencijalnim potrošačima i, shodno tome, povećanju obima prodaje u proizvodnji.

1. Društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da su kupci spremniji da kupuju robu i usluge od kompanija čija su pouzdanost i dobra reputacija nesumnjivi.

Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, certifikati o usklađenosti ili drugi zvanični dokumenti, sociološko istraživanje, koje je najbolji način da se potrošači (društveni dokaz) uvjere: „2500 kupaca ne može pogriješiti!“

1. Poboljšanje kvaliteta usluga.

Ova metoda vam omogućava da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tokom krize. Ako ste unaprijed ispitali svoje klijente, možete prijeći na implementaciju željenog strateškog plana. Potrebno je poboljšati kvalitet usluga, obučiti kadrove, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i pokloni za praznike.

1. "Misteriozni kupac".

Riječ je o posebno obučenoj osobi koju tajno upošljavate od svojih zaposlenika. On igra ulogu običnog klijenta i mora da snima sve faze trgovinskog lanca skrivenom kamerom ili diktafonom. Ovo omogućava biznismenu da shvati kako stvari zaista stoje. Ono što je vlasnik preduzeća znao i realna situacija može se pokazati dijametralno suprotnim.

Za dodatna kontrola Za zaposlene možete instalirati poseban softver na radnim računarima koji prati sliku na monitoru. Prostorije treba da budu opremljene CCTV kamerom. Ovo će pomoći da se identifikuju nedisciplinovani i nekompetentni zaposlenici i, na kraju, eliminišu faktori koji sprečavaju kompaniju da poveća svoje prihode.

1. Promjena sistema motivacije.

Prilikom lansiranja ažurirane linije proizvoda, jedna od korporacija koja posluje na tržištu veleprodaje i distribucije računarske opreme našla se u prilično teškoj situaciji. Obim prodaje je bio vrlo mali u odnosu na konkurente. Menadžeri su izjavili da su kupci bili nezainteresovani i da su retko kontaktirali firmu. Također nije uspjelo ponuditi proizvod kao alternativu nečemu, jer nije bilo moguće prenijeti informaciju o tome potrošaču konkurentske prednosti. Generalno, proizvodi su bili praktično nepoznati na domaćem tržištu i nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. I sama kompanija je polagala velike nade u ovu liniju, ali je bilo nemoguće promijeniti principe obračuna plata zaposlenima. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovne bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plata, već i 0,5 dolara za svaki prodati proizvod. U početku je iznos izgledao čisto simboličan, ali je vremenom neočekivani potez donio vrlo dobre rezultate - nivo prihoda je povećan za 60%. Svaki menadžer je značajno proširio svoju ličnu bazu klijenata, povećavajući prihode i organizaciju.

1. Izrada prodajne web stranice.

Modernom poslovanju je potrebna visokokvalitetna web stranica - to je aksiom. Internet portal je jedan od glavnih načina za privlačenje kupaca i alat koji pomaže povećati nivo kupovine u trgovinama. Da bi se povećala njegova efikasnost, potrebno je obratiti posebnu pažnju na tri glavna elementa: početna stranica sa dobrim SEO tekstom, obrascima za prijavu i povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da poboljšate performanse vaše web stranice:

• pojednostavite strukturu: nemojte učitavati stranice s heterogenim informacijama. Posetioci moraju intuitivno razumeti šta i gde da traže;
• pripremiti dva odvojena menija: opšti za navigaciju po sajtu i katalog proizvoda podeljen po poslovnim segmentima (npr. „Stručni restoranski lanac“, „Klub stručnjaka“ itd.);
• Objavite infografiku na glavnoj stranici koja ilustruje prednosti vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će kompanija izgubiti ako nema automatizacije proizvodnih procesa i koliko će dobiti ako se konačno automatski otklone greške;
• postavite link na glavnu stranicu do odjeljka s recenzijama prethodnih klijenata (pozitivnim, naravno). Oni mogu potaknuti potencijalnog potrošača da sarađuje s vama;
• ostavite prostor na ključnoj stranici za baner reklamiranje posebnih ponuda, promocija i bonusa;
• U svakom gornjem lijevom uglu morate postaviti dugme da naručite poziv menadžera.

1. Unapređenje i automatizacija obrade aplikacija.

Drugi način da se poveća veličina maloprodaje je funkcija slanja elektronske aplikacije. Uz njegovu pomoć kupac može pratiti u kojoj se fazi nalazi njegova prijava. Automatska obrada pristiglih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje nivoa lojalnosti potrošača i olakšavanje rada zaposlenih.

1. Povećanje obima prodaje zbog pravi izbor kanali promocije.

Pokušajte se povezati s reklamnim kampanjama u Yandexu. Direktno”, postavite svoje banere i članke na glavne web stranice u vašem regionu. Na primjer, organizacija koja prodaje zemljišne parcele prodala je osam nekretnina samo objavom svoje posebne ponude. Ipak efikasan način promocija je televizijsko oglašavanje. Konkretno, jedna od građevinskih kompanija uspjela je brzo postići prepoznatljivost vlastitog brenda zahvaljujući pokretanju rijalitija „Građevinarstvo. Vaš vlastiti dom za tri mjeseca.”

1. Strategija Plavog okeana.

Ova metoda se zasniva na traženju i formiranju novih tržišta koja konkurenti još nisu razvili. Razmotrite sljedeću studiju slučaja. Mreža prodavnica rasvjetne opreme ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć u dizajnu. Za to je svaki klijent trebao fotografirati svoj stan i poslati slike u salon. Nakon proučavanja fotografije, dizajner je predložio najviše odgovarajuće lampe iz asortimana salona. Kao rezultat kampanje, bilo je moguće povećati obim prodaje za 37%. Usmena predaja pokazala je posebnu efikasnost.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite virtuelnog rivala za sebe - i jedinstvene prednosti vaših proizvoda i usluga u odnosu na njegovu pozadinu će postati sve izraženije. Klijenti će vam biti mnogo lojalniji ako konkurencija provode na zanimljiv razigran način.

Sjetite se, na primjer, smiješnog videa o sukobu između MAC OS-a i PC računarskih sistema, koji je pomogao da se broj obožavatelja Apple-a poveća nekoliko puta. Ili klasičan primjer PR bitaka između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javno dostupan sastav pića - to uliva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja čuva recept u tajnosti).

1. Analiza razloga niske potražnje.

Često nije potrebno čak ni povećati obim prodaje preduzeća, već samo ukloniti barijere koje ga sprečavaju da dostigne maksimalne visine. Na primjer, potrošače mogu odbiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavci, stari prostor bez renoviranja ili čak loše dizajniran izlog. Otklanjanjem ovih razloga možete značajno poboljšati nivo maloprodaje.

Tehnike za povećanje omjera prodaje kompanije kroz interakciju s kupcima

1. Ciljanje štedljivih kupaca.

Postoji nekoliko tehnika za poticanje potrošača prvog tipa (24% od ukupnog broja) na kupovinu.

Evo nekoliko primjera kako ove metode rade.

Trošak ponude se može mijenjati ne mijenjajući ništa u suštini, već samo podjelom na iznose koji su psihološki lakše percipirani (na primjer, 100 USD mjesečno umjesto 1200 USD godišnje).

Internet kompanija AOL zamenila je plaćanje po satu za svoje usluge mesečnim. Ova strategija je suprotna od one ranije opisane i ima za cilj da natjera korisnike da ne prate svoje troškove svaki dan.

All-inclusive odmarališta pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti jer turisti smatraju da su svi troškovi već pokriveni i da neće biti potrebni dodatni troškovi.

Netflix je zamijenio pay-per-view sistem fiksnom mjesečnom stopom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Kompletna rješenja za potrošače.

Napravite sveobuhvatne logističke ponude svojim klijentima koje uzimaju u obzir prednosti vašeg preduzeća. Isprobajte novu uslugu na jednom od svojih partnera i ako je uspješna, proširite je na druge korisnike.

1. "Đavolji advokat".

Ovo je stara katolička tradicija naučio savremene trgovce mnogo toga. Istraživanja pokazuju da ako nečiju ideju opovrgne đavolji advokat, samopouzdanje te osobe u sopstvenu ispravnost samo raste. Vaša firma može iskoristiti ovo iskustvo i djelovati kao đavolji advokat. Na taj način možete povećati povjerenje svojih kupaca (oni su vodeći potrošači vaših proizvoda). Neka "đavolji advokat" izrazi svoje sumnje, a vi ga razotkrijte uz pomoć naučnog i praktičnog iskustva.

1. Privlačenje istomišljenika.

Recite svojim potencijalnim kupcima o tome visok cilj, kojim se bavite (ovo bi moglo biti prikupljanje sredstava za dobrotvorne svrhe ili bilo koji drugi društveni projekat). Ovo će pružiti priliku da privučete istomišljenike kao počinioce. 64% građana anketiranih od strane sociologa reklo je da ih je upravo ovaj faktor naveo na odluku o kupovini.

Dobar primjer je dobrotvorni događaj za povećanje prodaje TOMS Shoes. Njegova suština je jednostavna: kada sebi kupite par cipela, drugi par poklanjate djeci kojoj je to potrebno. Kampanja je pomogla da se prodaju milioni pari cipela - a milioni dece su dobili nove cipele besplatno. Dakle, dobra i dobra djela mogu povećati prodaju!

1. Prevazilaženje „barijere za ulazak“.

Često se dešavaju situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupovinu, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će imati priliku da isprobaju buduću kupovinu potpuno besplatno. Tokom određenog vremenskog perioda, dok se vrši testiranje, klijent će imati vremena da se navikne na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerovatnoću da će nakon ovog perioda kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga odustati.

Ispravno formuliran prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi ljudi pribjegavaju standardnoj frazi: “Isprobajte 30-dnevni demo besplatno.” Ipak, složićete se da slogan „Prvi mesec je besplatan“ zvuči prijatnije i uverljivije. Cilj je isti, ali su sredstva različita, pa rezultat može biti drugačiji.

1. Prodajne skripte.

Tehnologija uključuje intervjue između prodavača i kupca sa sljedećim vrstama pitanja: situacijska, problematična, ekstraktivna i usmjeravajuća. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da je nemoguće kreirati univerzalne šablone za sve vrste kupaca. Šef odjeljenja mora samostalno izraditi upitnik sa očekivanim odgovorima za svaku tačku. Da ne biste izgubili vještinu stečenu tokom SPIN prodajnog treninga, potrebno je da je konsolidujete svaki dan tokom mjesec dana. Zaposleni bi trebali razmišljati o pitanjima za ovu vrstu intervjua dva do tri puta dnevno. Imajte na umu da redovni klijenti koji su navikli na određenu vrstu pregovora sa vašim menadžerima u početku mogu biti neprijateljski raspoloženi prema novom modelu. Stoga ga prvo trebate testirati na novim kupcima, a tek onda prenijeti vještinu na stalne kupce.

1. Objašnjavanje potrošačima njihove naredne korake.

Dr. Howard Leventhal, u svom istraživanju, tvrdi da osoba neće uočiti relevantne informacije ako ne sadrže jasne upute. Kupci smatraju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. Ali kada se uz opis problema doda uputstva za njihovo otklanjanje, rezultat nadmašuje sva očekivanja.

Broj ljudi koji su primili vakcinu protiv gripa porastao je za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako izbjeći bolest. Ovo je jedan od najčešćih načina za privlačenje novih klijenata u osiguravajuća društva.

1. Up-sell metoda.

Obučite svoje menadžere za rad s posjetiteljima, uzimajući u obzir njihovo emocionalno stanje. Oni bi trebali znati što kupcima dodatno reći o kvalitetama proizvoda, uzeti u obzir sve njegove mogućnosti i prednosti. I učinite to u pristupačnom obliku kako bi potrošač u potpunosti cijenio prednosti ponude.

1. Priznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju tokom krize na osnovu vlastitih grešaka? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile tokom poslednjih godina(npr. izlivanje nafte). Najčešće je razlog ovakvih situacija bila nevoljnost firmi da uoče svoje greške i isprave ih. To se nastavilo tačno sve dok nije došao krizni trenutak, kada je bilo prekasno da se bilo šta promeni. Na primjer, energetska kompanija TEPCO (Japan) je samo godinu i po kasnije priznala da je napravila grešku koja je dovela do “nuklearne krize” na japanskoj obali.

Kada radite sa onlajn aplikacijama, verovatno ste se susreli sa situacijama u kojima programeri šalju e-poruke u kojima se izvinjavaju za tehničke greške i probleme. Takve poruke jasno pokazuju da organizacija radi na greškama, da ih ne ostavlja bez nadzora i da će učiniti sve što je moguće da se one ne ponavljaju.

1. Usluge za proizvod (pakovanje, dostava, podizanje na pod, garantni i postgarantni servis).

Funkcionalnost i jednostavnost korištenja mogu biti pola cijene proizvoda. Za neke kategorije kupaca ovi faktori su fundamentalni i imaju najveći uticaj na odluku o kupovini. Uglavnom je riječ o starijim osobama, majkama male djece i ljudima koji nemaju vlastiti automobil. U ovom slučaju vrijedi razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već i o prodaji općenito.

1. Održavanje kupaca na nogama.

Držite potrošače na nogama. Klasična studija Norberga Schwartza pokazuje da je sve što je potrebno da se promijeni mišljenje osobe pronalaženje novčića. Iskoristite pozitivne reakcije ljudi na iznenađenja u marketinške svrhe i dajte im male poklone. Takva akcija će pomoći da se značajno poveća obim prodaje, a ne mora biti jako skupa - nije važna cijena, već ljudska pažnja.

1. Bilten za potencijalne kupce.

Ovo je formiranje baze podataka ljudi koji su iskazali interes za vaš projekat, čak i ako ugovor nikada nije zaključen. Zatim, u slučaju bilo kakvih promocija, popusta ili promjena u asortimanu, oni mogu biti pravovremeno obaviješteni o ovim događajima.

1. Iznenadjenja za klijente.

Razmazite svoje kupce iznenađenjima - i moći ćete osvojiti njihovo povjerenje i lojalnost, dobivši ogroman broj zahvalnih recenzija. Internet prodavnica cipela Zappos tradicionalno koristi upravo ovakvu taktiku uticaja.

Očekujući da dobijete svoju narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na web stranici, odjednom je primite u roku od jednog dana. Ili imate priliku da vratite cipele tokom cijele godine. Takva iznenađenja su pomogla da se prikupi ogroman broj recenzija na web mjestu, koje su postale moćne marketinški alat da utiče na potencijalne kupce.

1. Iskorištavanje moći prečica.

Koristite evaluativne izjave. Prilikom proučavanja faktora koji utiču na rezultate glasanja, sproveden je poseban test ponašanja. Na osnovu njegovih rezultata, naučnici su otkrili da su ljudi koji su nasumično nazvani "politički aktivni građani" glasali 15% spremnije. Iako su ljudi slučajno dobili ovu ocjenu, ova karakteristika je imala ozbiljan utjecaj na njih. Koristite ovu metodu: Pokažite svojim klijentima da mislite da su inovativni, inovativni i proaktivni. Tada će se ponašati prema toj etiketi.

Kako povećati prodaju koristeći cijene i promocije

1. Povećanje cijene proizvoda, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti novac, to nije razlog da mu se proda najisplativiji proizvod. Menadžer može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi auto za trista hiljada rubalja. Ali definitivno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedišta.” Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: "Zašto biste trošili novac na automobil koji vam ne odgovara?"

Skuplji proizvod možete prodati samo ako ima dodatne pogodnosti. Uzmimo, na primjer, dva gotovo identična frižidera različite marke i sa različitim cijenama. Većina menadžera će reći da između njih nema razlike. Ali je li? Naravno da ne! Zadatak šefa odjeljenja je da objasni zaposlenima po čemu se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologije, standarda proizvodnje, garancija itd.

1. Prosječan rast čekova.

Ovo je najpristupačnija metoda. To nekako proizilazi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati zbog jednostavnog povećanja cijena, povećanja broja uslužnih funkcija ili promjena uslova plaćanja. Usput, povećanje troškova za 1% povećava profit za 3-10%. Važno je da poskupljenje nije previše značajno i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Velika većina kupaca ih jako voli.

Lider Ukrajine među supermarketima po originalnosti promocija je Silpo.

Čak i ozbiljni, razumni ljudi reaguju na njihove promocije: “Cijena sedmice”, “Vruća ponuda”, “Tematski dani”, “Kuponi za povećanje bodova” itd.

1. Vidljivost komercijalnih ponuda.

Trgovinska inicijativa mora zaista zainteresovati potencijalnog potrošača robe ili usluga. Trebalo bi da sadrži detaljan opis karakteristika i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih promocija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišne upute moraju biti dopunjene informacijama o njima. Odličan članak - 10 lukavi trikovi sastavljanje komercijalne ponude.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada novi kupci kontaktiraju kompaniju, može biti vrlo teško predvidjeti koji će raspon cijena robe i usluga njih zanimati. Stoga, ako im nudite samo proizvode u jednom cjenovnom rangu, možda ćete propustiti njihove preferencije. Bilo bi ispravnije ponuditi nekoliko alternativnih opcija odjednom - na primjer, "standardni", "poslovni" i "premium" setovi.

U ovom slučaju, psihologija prodaje će dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi sa širokim rasponom cijena, a on ima vrlo malo razloga da odbije kupovinu. U tom slučaju potrebno je pravilno sastaviti setove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike između njih. Počnite s najskupljim setovima - tada će jeftinije proizvode doživljavati pozitivno.

1. Pružanje popusta koji ističu.

Na primjer, ponudite kupcima bonus karticu s jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac potroši određeni iznos u prodavnici u roku od mjesec dana, u narednih mjesec dana dobija popust na sve proizvode. Visina koncesije zavisi od broja narudžbi prošlog mjeseca. Istovremeno, popust prestaje ako osoba nije ništa kupila cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti: od 5% pri kupovini od 100 rubalja do 30% kada potrošite 20 hiljada rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Često to nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj direktno pita za cijenu, menadžer nema vremena da identifikuje svoje potrebe - treba jasno navesti iznos. Ako nije utvrđena jedinstvena cijena, menadžer može postaviti mnoga pojašnjavajuća pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći u utjecaju na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj klijenata.

1. Povoljna cijena imidža.

Sa psihološke tačke gledišta, bolje je napisati "100 rubalja mesečno" na ceni nego "1200 rubalja godišnje". Ispravnim postavljanjem cijene koja nije zastrašujuća, možete značajno povećati obim prodaje.

Sredstva za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako shvatiti, čak i prije otvaranja radnje, koliko je zauzeto mjesto gdje će raditi? Lako! Stanite na vrata buduće kompanije i određeno vrijeme brojite sve ljude koji su prošli i bacili pogled u vašem pravcu. Na taj način ćete izračunati ukupan broj potencijalnih klijenata. Da biste napravili precizniji opis, morat ćete uzeti u obzir spol i starost ljudi koji prolaze. Uporedite dobijene podatke sa teorijskim portretom kupca i shvatite približnu posećenost maloprodajne radnje od strane običnih prolaznika.

1. Signboard.

Dakle, saznali ste broj mogućih kupaca u prolazu. Sada ih treba "zakačiti". Prije svega, znak može pomoći u tome. ona mora biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje ideju o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• poticanje ljudi da kupuju u ovoj trgovini (kroz širok asortiman, pristupačne cijene, visok kvalitet itd.).

Koliko je efikasan određeni znak najčešće možete saznati samo pokušajem i greškom.

1. Unakrsna prodaja.

Nakon prodaje određenog proizvoda, možete ponuditi povezane usluge. Na primjer, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu ispravnu instalaciju, povezivanje i održavanje - sve bez napuštanja blagajne. Da bi to učinila, maloprodajna radnja mora pregovarati sa relevantnim kompanijama, a zatim privući kupce i dobiti njihov postotak.

1. Određivanje praga kupovine.

Ovdje ne postoji određeni model - sve ovisi o mašti vlasnika trgovine. Suština metode je sljedeća:

• prilikom kupovine čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobija kupon za besplatnu dostavu, popust ili poklon;
• Kada kupite dva proizvoda, treći možete dobiti besplatno.

Lista se može nastaviti beskonačno. Svaka trgovina pokušava osmisliti svoje promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje promene robe.

Ova metoda nije vrlo česta, ali vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja proizvoda, kupac dobija kusur ne u novcu, već u robi - na primjer, šibicama ili slatkišima.

1. Žute i crvene etikete s cijenama.

Ova metoda je široko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. Upravo to govore raznobojne oznake s cijenama.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štaviše, postoji zakon koji obavezuje prodavce da prihvate proizvode nazad u roku od dve nedelje nakon prodaje.

1. Savjeti o cijenama.

Na etiketi možete staviti informaciju da se neki drugi obično kupuju uz ovaj proizvod. Kupac će najvjerovatnije poslušati savjet i kupiti nešto pored glavnog proizvoda.

1. "Stolica" za pratioca kupca.

Ljudi rijetko idu sami u kupovinu, a najčešće je direktni pratilac vašeg direktnog klijenta neko ko je potpuno nezainteresovan za vaše usluge. Kako biste ga spriječili u pokušaju da što prije izbaci vašeg kupca iz radnje, ponudite mu aktivnost koja će vam pomoći da provedete vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena prodajna ponuda.

Nema svaki vlasnik trgovine mogućnost iznajmiti prostor u prometnoj ulici i okačiti šik natpis. Međutim, svako može kreirati jedinstven proizvod ili usluga zbog koje će ljudi htjeti da skrenu sa svog uobičajenog puta. Ovo je glavni način povećanja prodaje.

1. Upselling.

Ovo je ponuda za dodatnu kupovinu uz glavnu. Na primjer, pri kupovini pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća savjetuje se pakiranje uz dodatnu naknadu. Glavno pravilo je da cijena dodatne usluge ne smije biti veća od cijene glavnog proizvoda. Ova metoda vam omogućava da povećate nivo prodaje kompanije za 30%.

1. Rad sa marginom.

Možda najpristupačniji način povećanja profita. Kažu to jeftino Kupac ne percipira uvijek proizvod kao najatraktivniji. Kupci često smatraju da je proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni kvalitetniji. Postavite sebi pitanje: da li je važno da li kobasica košta 300 rubalja ili 310? Najčešće se kupcima takva razlika čini beznačajnom. Sada izračunajte svoj ukupni profit.

Pogledajmo primjer opisan u knjizi Roberta Cialdinija “Psihologija utjecaja”. Vlasnik draguljarnice nije mogao prodati nekoliko tirkiznih nakita. Prilikom odlaska na odmor, svojim podređenima je ostavila pismeno naređenje: “*1\2 cijena za sve tirkizne boje.” Zamislite njeno iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit prodat...po duplo većoj cijeni. Prodavač jednostavno nije razumio njene upute i povećao je, a ne snizio cijenu.

1. Cenovnici.

Kritički pogledajte svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupovini u prodavnici koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da ostane barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. U tome mogu pomoći cjenovnici odštampani na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih figura, sa primamljivim i ponekad šokantnim ponudama. Na primjer, uoči Novogodišnji praznici možete ih odštampati u obliku pahuljica, jelki, snjegovića i drugih prazničnih rekvizita. Ili možete staviti na istaknuto mjesto proizvod koji se prodaje po previsokim cijenama. Vjerovatno ga niko neće kupiti, ali će ga mnogi poželjeti pogledati i možda kupiti nešto drugo. Uopšte nije važno šta kažu o vama, sve dok je adresa tačno navedena.

1. Smile.

U radnjama u kojima se prodavci smješkaju svojim kupcima, prodaja raste za 20-30% u odnosu na lokale u kojima radi mrzovoljno osoblje. Naučite svoje zaposlene da se smeju bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir" bez mišolovke.

Poznati brend kućnih potrepština je posetiocima svojih prodavnica ponudio besplatne kolačiće. Tako je u broj kupaca privukao roditelje sa djecom i pridobio potrošače.

1. Nestandardne garancije.

Dajte dodatne garancije i dobićete nove kupce. “Ako ne dostavimo pizzu za pola sata, dobićete je besplatno.” “Ako je prodavač grub prema vama, dobit ćete popust.” “Ako pronađete proizvod jeftiniji od našeg, vratit ćemo vam 110% razlike!” Iskustvo pokazuje da se ove garancije retko primenjuju, ali sama prilika svakako privlači klijente.

1. Ostale usluge.

Recimo da ste vlasnik prodavnice kozmetike u malom gradu. Kako navesti cijeli grad o tome? Lako: unajmite kvalitetnog stilistu i distribuirajte letke koje će mjesec dana u vašoj radnji raditi majstor koji će vam besplatno pomoći da odaberete kozmetiku i naučite kako se pravilno šminkati. Za mesec dana žene će pričati samo o vašoj firmi - čak i one kojima ne treba stilista, a o promociji su saznale od svojih devojaka.

Trgujete li plastični prozori? Najavite akciju u kojoj će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplotnu provodljivost prozora i obračunava gubitak topline. Svako ko treba da zameni prozore u svom stanu prvo će misliti na vas. Možete ponuditi postavljanje mreža protiv komaraca za tri stotine rubalja. Možda će vam to u početku donijeti gubitke, ali ćete onda vidjeti koliko će klijenata kojima ste ih instalirali doći da naručite prozore. Štaviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati prodaju u trgovini na veliko

1. Formiranje marketinškog odjela.

Za povećanje obima prodaje potrebno je pravilno organizirati rad odjela marketinga. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije i optimizirati proizvodne i logističke procese. Unajmite kompetentne radnike i vaša kompanija će napredovati.

1. Proširenje asortimana.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti proširenja ponude proizvoda. Možete više diverzificirati modele, njihov raspon veličina i broj povezanih proizvoda. Povećanjem ponude, klijenta ćete spasiti od potrebe da traži druge dobavljače.

1. Istraživanje potražnje.

Odredite mogućnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na osnovu iskustva iz prošlih godina, već na osnovu udjela vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš menadžer prodaje robu u vrijednosti od 100 hiljada rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispostavilo se da je potencijal ove organizacije 10 miliona rubalja, a vaša kompanija se jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer ne zna za to. Još je gore ako menadžer ni ne zna.

1. Kompetentan rad sa federalnim i regionalnim mrežama.

Većina dobavljača na veliko pokušava da sarađuje sa velikim korporacijama. Sklapanje takvog ugovora je obično prilično jednostavno i gotovo uvijek isplativo.

1. Transparentna politika cijena.

Održavajte jasnu i razumljivu politiku cijena ili učinite da plate vaših menadžera direktno zavise od profita. Ili radite po strogom cenovniku, koji precizira sve kategorije klijenata, ili dajete menadžeru ovlašćenje da daje bilo kakve popuste i bonuse, ali ga u isto vreme čini zavisnom od prihoda. Trećeg nema.

1. Zaključivanje ugovornih obaveza sa redovnim potrošačima.

Ugovori sa stalnim kupcima su obostrano korisna saradnja u smislu omjera ne samo cijene i dobiti, već i cijene i kvaliteta. Kupujte dobru robu po povoljnim cenama. To će vam omogućiti da osigurate optimalno usklađivanje cijena i odgovarajućih svojstava proizvoda za vaše kupce, što će postati vaša neosporna prednost. Kupci jednostavno ne mogu odbiti tako unosnu ponudu. Čuvajte reputaciju savjesnog dobavljača - radit će bolje od bilo koje reklame.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumeš preduzetničku aktivnost Vaš kupac, što je manji rizik da ga izgubite, što ste bliže krajnjim potrošačima, to je bolja prodaja vašeg pošiljaoca.

1. Detaljna analiza propusta kupaca.

Recimo da vas napusti beznačajna mušterija. Niste uznemireni i mislite da ćete imati više vremena za interakciju sa velikim firmama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi zbog kojih su male kompanije prestale sarađivati ​​s vama mogu uticati i na velike. Moderno tržište dizajniran je tako da male organizacije bolje reagiraju na nove trendove i trendove - to im pomaže da prežive. Stoga će se faktori koji na njih utiču kasnije odraziti na velika preduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i izvući prave zaključke.

1. Fokus je na poslovanju klijenta, a ne na vašem poslovanju.

Ovo osnovni princip rad, a ne način da se ostvari profit. Kada počnete raditi s veleprodajom, koncentrišite se na trgovinu svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obim prodaje kompanije vašeg partnera, koji je proizvod najtraženiji i kako povećati profitabilnost preduzeća. Dok je vaš partner na površini, vi ste takođe na vrhu talasa.

1. Poštivanje pravila rada sa distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s dilerima - tako da to ne ometa rad s običnim kupcima. Odlučite šta vam je prioritet: maloprodaja ili zastupničke usluge. Često se isplati zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, naglasak bi trebao biti na vlastitoj implementaciji - ako resursi dozvoljavaju.

1. Kreiranje zanimljivih ponuda.

Cenovna politika kompanije i njen sistem bonusa treba da funkcionišu za dugoročnu saradnju, a ne za jednokratne transakcije.

1. Monitoring.

Konstantno analizirajte ponude konkurenata. U tome će vam pomoći klijenti koji su ranije koristili njihove usluge.

1. Rad sa transportom.

Kreirajte vlastiti logistički odjel. To će vam dati ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi morat ćete pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon kratkog vremena oni će se dobro isplatiti, pomažući da se poveća nivo prodaje poduzeća.

1. Konstantna potraga za novim klijentima.

Glavni cilj trgovine koja prodaje na komad je ostvarivanje profita. Najčešće su takve kompanije otvorene za ponude koje obećavaju dodatni prihod. Naravno, postoji rizik da izgubite redovnog kupca, kojeg su konkurenti namamili. S druge strane, postoji velika vjerovatnoća da ćete moći ponuditi više isplativi uslovi. Stoga, nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako preduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obuka osoblja.

Obim trgovine u velikoj mjeri zavisi od osobe koja prodaje proizvod ili uslugu. Potrebno je staviti akcenat na odabir kadra kompetentnih stručnjaka i njihovu obuku. Međutim, učešće na mnogim majstorskim kursevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najefikasnija i odabrati je. Naučite zaposlenike da pokažu proizvod, ističući njegove prednosti i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja je najbolji način za povećanje nivoa prodaje.