Rad kao zadovoljstvo. Kako pravilno ponuditi svoje usluge da zainteresujete klijenta

Prodati nešto "nevidljivo", nešto nematerijalno, mnogo je teže od prodaje običnog proizvoda - na primjer, odjeće ili građevinskog materijala. Nije slučajno što je marketing usluga identificiran kao posebna oblast i dobila posebnu ulogu. Danas ćemo govoriti o karakteristikama sfere nematerijalne proizvodnje i načinu prodaje usluga.

Šta je usluga

Usluga se odnosi na sve aktivnosti, koristi ili dobra koja se proizvode u procesu njihovog pružanja iu većini slučajeva su nematerijalne – odnosno kupac ne preuzima nikakvu materijalnu imovinu. Međutim, neke usluge su direktno vezane za robu materijalni oblik. Dakle, prilikom kupovine avionske karte kupujemo upravo uslugu - kretanje od tačke A do tačke B.

Selling Features

Sve usluge bez izuzetka imaju Opće karakteristike stvari koje treba uzeti u obzir kada govorimo o tome kako prodati usluge.

Neopipljivost

Najlogičnija poenta. Usluge su nematerijalne – odnosno ne mogu se dodirnuti, vidjeti ili okusiti. Kada dođemo kod frizera, ne možemo unapred da „probamo“ novu frizuru. Šta to znači sa stanovišta dobavljača? Da biste povećali prodaju, morate usluge učiniti opipljivijim i istaknuti ključne pogodnosti koje će klijent dobiti. Na primjer, za frizera ovo može biti portfolio sa fotografijama najbolji radovi, što potvrđuje njegovu vještinu.

Neodvojivost od izvora

Još jedna karakteristika je da je usluga uvijek usko povezana sa osobom ili opremom. Dakle, kada kupujemo kartu za koncert, očekujemo da vidimo naše omiljene muzičare. Ako iz nekog razloga netko od članova grupe mora biti zamijenjen, usluga više neće biti ista. To direktno implicira potrebu da se pravilno organizira proces pružanja usluga: naučite raditi s njima veliki iznos kupaca u isto vrijeme ili ubrzati proces usluge.

Nedosljednost kvaliteta

Kada govorimo o tome kako pravilno prodati usluge, važno je imati na umu da se kvaliteta usluga stalno mijenja ovisno o lokaciji, vremenu isporuke i stotinama drugih faktora. Isti konobar vas može dobro poslužiti jednog dana, ali drugog dana može ispustiti vaše jelo ili biti nepristojan (na primjer, zato što se ne osjeća dobro). Šta to znači? Prilikom pokretanja posla u uslužnom sektoru, uvijek je potrebno izdvojiti dovoljan budžet za privlačenje i obuku zaista dobri specijalisti. Osim toga, potrebno je utvrditi povratne informacije sa klijentima kako bi brzo riješili sve pritužbe i poboljšali učinak zaposlenika.

Nemogućnost skladištenja

Zašto je ovo važno za vlasnika preduzeća? Činjenica je da u gotovo svim sektorima uslužne djelatnosti potražnja varira: izleti do primorskih ljetovališta uglavnom se rezerviraju ljeti, a taksi po gradu se rezervišu u jeku radnog dana. Kako prodati usluge u ovom slučaju? Postoji nekoliko marketinških strategija koje pomažu u stabilizaciji potražnje i efikasnijem planiranju troškova:

1. Razlikovanje cijena prema vremenu. Kako bi premjestili dio potražnje sa vršnog perioda na period zatišja, mnoge kompanije koriste popuste - na primjer, kina prodaju karte na niske cijene za večernje sesije.
2. Stvaranje alternative za one koji čekaju u vrijeme najveće potražnje. Dobra opcija— poseban koktel bar za one koji čekaju sto u restoranu.
3. Uvođenje sistema prednarudžbi.

Druge opcije se takođe praktikuju. Neke kompanije, tokom perioda maksimalne potražnje, privlače zaposlene na određeno vreme ili radnike sa skraćenim radnim vremenom.

Marketing usluga: opšta shema

Prilično je teško opisati tačku po tačku kako efikasno prodavati usluge, jer sve zavisi od karakteristika određene kompanije i niše u kojoj posluje. Nemoguće za ponuditi univerzalni recept za veliku aviokompaniju i mali frizer stambeni prostor Moskva. Međutim, određeni algoritam zajednički za sva preduzeća u uslužnom sektoru i dalje postoji.

Korak #1: Istraživanje tržišta

Prva faza je temeljna, sveobuhvatna studija tržišta na kojem planirate poslovati. Analiza se vrši u dva pravca:

• konkurenti;
• potencijalni klijenti.

Prikupljanje informacija o konkurentima vrši se kako bi se razumjelo šta tačno nude, šta privlači kupce, kako sa njima komuniciraju i koje cijene postavljaju. Važno je znati ko su ključni igrači na tržištu i koji posluju u istom regionu sa istom ciljnom publikom kao i vi. Ovo može značajno uticati na marketinšku strategiju kompanije.

Za analizu, stol i terenske metode. Izvori stonih podataka uključuju industrijske časopise i direktorije, baze podataka i objavljene ocjene.

Međutim, najčešće je nemoguće dobiti potrebne informacije o određenoj teritoriji, jer većina publikacija radi na nacionalnom ili regionalnom nivou. Zatim idite direktno na terensko istraživanje:

• pozivanje konkurenata pod maskom potencijalnog klijenta;
• zahtjev i proučavanje komercijalnih prijedloga, reklamnih proizvoda;
• analiza reklamnih aktivnosti.

Takođe je potrebno dobiti što više informacija o klijentima drugih kompanija. Glavni alati su upitnici, ankete (na internetu i na ulici), intervjui. Za razvoj jedinstvena ponuda važno je saznati šta im se tačno sviđa/ne sviđa u kompanijama u koje se trenutno prijavljuju.

Korak br. 2: razvoj politike cijena i dodatnih usluga

Prije svega, potrebno je pravilno izračunati cijenu prodanih usluga. Poznavajući ovaj indikator, vodit ćete se koliko klijenata trebate privući da biste ostvarili rentabilnost i koju maržu postaviti da biste zaradili novac. Kako uraditi?

Trošak usluge uključuje zbir svih troškova koje je izvršilac imao u toku njenog pružanja. Troškovi su podijeljeni u 2 velike grupe:

1. Trajno. To uključuje iznajmljivanje prostorija, plaćanje komunalnih računa, troškove upravljanja, amortizaciju opreme (računara, kancelarijske opreme).
2. Varijable. Plate zaposlenih, nabavka materijala itd.

U osnovi, prilikom obračuna troškova, oni se temelje na vremenu potrebnom za pružanje određene usluge (na primjer, koliko je sati od ukupnog vremena programer potrošio na dovršetak narudžbe).

Trebaće ti

• Individualna strategija pregovaranja, prijatan glas, unapred pripremljen tekst Vaše poruke.

Instrukcije

Odvojite više vremena za vježbanje. Uostalom, samo praksa će vam pomoći da steknete maksimalno povjerenje u svoj dar uvjeravanja. To će pružiti priliku da se savlada strah od nepoznatog potrošača. Prvo i osnovno pravilo je praksa.

Kako biste naučili kako ispravno ponuditi bilo koje usluge ili se bavite prodajom putem , potrebno je odabrati individualnu opciju za vođenje razgovora s klijentom, odnosno pronaći svoju tehniku ​​komunikacije. Najbolje je ako je potpuno individualno. Danas, da biste postigli uspjeh u bilo kojoj oblasti, ne morate se ponašati prema tuđim šablonima, već razviti vlastitu strategiju. Svi ljudi su individualni i različito percipiraju svijet.

Napišite uvodni dio za poziv. Vrlo je blizu vašem pozivu na akciju. Vaš uvodni dio značajno povećava interes kupaca direktno za ono što nudite na korištenje.

Detaljno opišite glavni dio skripte telefonskog poziva. Prvi dio tjera klijenta da odvoji vrijeme i sasluša vašu poruku do kraja. Drugi dio scenarija ih potiče na akciju. Imajte na umu da je sredina poziva zapravo popunjavanje i tajna kako prodati usluga By telefon. Tijelo bi trebalo ojačati i ispuniti vaš poziv s dovoljno detalja i učiniti vaš poziv na akciju privlačnijim.

Fokusirajte se na ono što je važno. Ne biste trebali odmah opisati sve prednosti vaše usluge. Prava akcija i načini prodaje usluga By telefon Ovdje se govori samo o detaljima koji će osigurati postizanje željenih ciljeva. Imajte na umu da ako previše pričate, možete isključiti neke klijente.

Izvori:

• Usluge telefonske prodaje u 2019

Metoda za onemogućavanje određene usluge (na primjer, „Vremenska prognoza“ ili „Upoznavanje“) ovisit će o tome kojeg telekom operatera imate. Svaki od njih svojim klijentima nudi posebne usluge i brojeve pretplatničke usluge.

Pretplatnici MegaFona takođe imaju priliku da povežu različite usluge i odbiju ih pomoću posebnog sistema, koji se zove „Vodič za usluge“. Sada uopće nije potrebno tražiti poseban broj dizajniran da onemogući neku uslugu, jer svime možete upravljati na mreži. Međutim, usluga nije ograničena na ovu funkciju. Zahvaljujući njemu, također možete dobiti informacije o statusu vašeg ličnog računa ili, na primjer, promijeniti tarifu. Da biste se prijavili na sistem, otvorite web stranicu https://sg.megafon.ru.

Ako ste MTS klijent, da biste onemogućili usluge, morate se prijaviti na univerzalni sistem pod nazivom „Internet Assistant“. Lako se može naći na početna stranica službena web stranica operatera. Prije prijave postavite ličnu lozinku za pristup sistemu. Za to su navedeni USSD broj *111*25# i broj 1118. Imajte na umu: lozinka mora sadržavati od četiri do sedam znakova. Nakon što se prijavite na “Internet Assistant” vidjet ćete menije “Upravljanje uslugama” i “Moje pretplate”. Vaš izbor menija zavisiće od usluge na koju ste se povezali. U prvom slučaju, nasuprot naziva usluge, kliknite na stupac „Onemogući“, au drugom na „Izbriši pretplatu“.

Svaki proizvod ili usluga je poboljšana. Zadatak kompanije je da kupcima prenese informacije o novom proizvodu, uporedi ga sa prethodnim analogom i pokaže kupcima njegove prednosti.

U ovom članku ćete pročitati:

• Kako uvjeriti 70% kupaca da odaberu ažurirani, skuplji proizvod
• Kako prodati skupu robu
• Kako pravilno prodati usluge i kako uvjeriti klijenta da preplati

Kako pravilno prodati usluge Možda nijedan menadžer prodaje ne zna 100%. Međutim, postoje pravila Naša kompanija je uvela novu naprednu uslugu „Rental Sales Manager“, koja je, u suštini, outsourcing aktivne prodaje. Kupac ne samo da dobija standardnu ​​uslugu call centra, čiji zaposleni komuniciraju sa klijentima koristeći skriptu, već angažuje udaljenog punopravnog prodavca.

Opseg usluga „iznajmljenog menadžera“ je širi: on ne samo da zove klijente koristeći „hladne“ i „vruće“ baze podataka, već i „pritišće“ kupca, vrši ponovne pozive i radi sa prigovorima. Cijena usluga takvog prodavača je mnogo veća. Kako bismo uvjerili kupce da koriste novu i skuplju uslugu, šaljemo emails, koji se sastoji od kratkog opisa usluga i ponude kompanije u aplikaciji.

• Načini za privlačenje klijenata: 4 ideje koje treba napomenuti

Ono što navodimo u samom pismu. Da biste pravilno prodali uslugu, pošaljite ponudu sa novom uslugom i u „vruću“ (dolazni zahtevi) i „hladnu“ bazu podataka. U prvom slučaju obraćamo se primatelju imenom i patronimom, u drugom bilježimo u naslovu pisma „Za pažnju šefa kompanije“. U temi navodimo intrigantan naslov koji vas ohrabruje da otvorite prilog: „HLADNO POZIVANJE - uradi to za vas?“

Rezultati. Ne može svako ispravno prodati usluge. Međutim, naš način prodaje skupe robe dao je dobre rezultate. Slanje pošte na “hladnu” bazu daje otvorenu stopu od 1,3%. Od ovih klijenata 15% posjeti stranicu, polovina naručuje usluge. Prilikom slanja zahtjeva kupaca, 62% onih koji dobiju pismo napravi narudžbu. Od toga, 70% bira skuplju uslugu, a 30% jeftiniju uslugu.

Dmitry Kochergin, izvršni partner kompanije "Centar za povećanje prodaje"

Informacije o kompaniji

“Sales Increase Center” specijaliziran je za outsourcing prodaje i izgradnju odjela prodaje. Osnovan 2013. godine. Osoblje - 21 osoba. Ključni klijenti: Vozovoz, Surgutneftegaz, AuroM, ChiefTime, Google Panorama project. Službena web stranica -www.expertinsales.ru

• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/modleshan_views/allview operater .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() bi trebala biti kompatibilna sa views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default0.inc
• strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Ne ubeđuju govorom, već karakterom

Menander

Svakog dana neko pokušava da proda proizvod ili uslugu savremenom potrošaču, većina klijenata ima negativnu reakciju na takozvani „hladni poziv“.

Ovaj pojam se odnosi na prvi poziv potrošaču s kojim ranije nisu vođeni pregovori. Često je negativna reakcija potencijalnog klijenta zbog toga što prodavač ne zna kako pravilno prodati proizvod tokom telefonskog razgovora.

1. Prikupljanje informacija o klijentu

Potrebno je prikupiti preliminarne podatke o bonitetu klijenta i ko je konkretno odgovoran za kupovinu. Ovo olakšava prevazilaženje takozvane „sekretarske barijere“.

Ako nazovete i ljubazno kažete: „Molim vas, povežite me sa HR odjelom (zamjenik direktora za domaćinstvo, glavni računovođa)“, povećava se šansa da dođete do prave osobe.

Možete pojasniti: "Nemam zapisano ime i prezime vašeg glavnog računovođe..." Bilo koja osoba je zadovoljna ako su upućene upravo njemu, a najvjerovatnije ćete biti saslušani ako se razgovor vodi na ličnom nivou.

2. Blagovremeni poziv i spremnost za razgovor

Vrijedi se zapitati da li je zgodno da sagovornik upravo sada vodi dijalog - možda ima posjetioce ili održava sastanak. Pitajte u koliko sati možete razgovarati - i zovite iz minuta u minut, ni u kom slučaju pola sata ranije ili sat kasnije!

Obavezno recite: "Peter Sergejeviču, vi i ja smo se dogovorili da ću vas ponovo nazvati." Potencijalni kupac će vas saslušati.

Menadžer koji nudi svoje proizvode mora doslovno napamet naučiti tekst svog poziva - znati sve informacije o cjeniku, komponentama, period garancije, mogući popusti.

Ako nemate potpune informacije, recite: „Vaše pitanje je veoma interesantno, niko se ranije nije bavio ovim aspektom, sada ću da zapišem ovo i sva druga pitanja, shvatiću potrebne informacije i obavijestit ću vas na što je brže moguće. Hvala ti!".

3. Kako pravilno prodati preko telefona koristeći taktiku „Ostap Bender juriša na milionera Koreiko“?

4. Kako pravilno prodati proizvod preko telefona, koristeći mudro laskanje?

Kočijaše, ne vozi konje! Tehnika “razgovaranja”, a još više riječi “želim vam ponuditi”, izazivaju negativnu reakciju. Stoga možete lagano "naduvati obraze" - predstaviti se kao šef odjela prodaje.

Zatim pozovite potencijalnog klijenta na dijalog. Recimo ovo: „Viktore Vasiljeviču, naša kompanija isporučuje savremenu kancelarijsku opremu, koliko ja znam, svi pregovori o ovom pitanju treba da se vode sa vama.

Možemo li sada razgovarati?" Ili malo drugačije: "Svetlana Petrovna, ne želim da dajem komercijalne ponude koje su vama nezanimljive. Želio bih saznati više o vašoj kompaniji kako bih shvatio kako vam moja kompanija može biti korisna. Imam nekoliko pitanja za vas."

Odnosno, ne postavljate za cilj da odmah nešto prodate, prvi poziv je istraživački. Idealan rezultat je zakazivanje ličnog sastanka. Tamo će u obzir doći katalozi, uzorci proizvoda, popisni popusti i uslovi plaćanja, a moći će se razgovarati i o prodaji određene robe.

5. Razgovarajte s pravim ljudima za razgovor

Kako pravilno prodati proizvod kupcu? Ne razgovarajte sa nekim ko to neće kupiti. Prilikom „hladnog poziva“, bez dogovaranja, od sekretarice saznajemo ko tačno odlučuje o ovom pitanju.

Ako djevojka na liniji postavlja dodatna pitanja, mirno pitajte: „Dakle, ti donosiš odluku o kupovini?“ Obično sekretar okleva i prebaci vas pravoj osobi.

6. Pravilo četiri da

Teško je osobi koja je potvrdno odgovorila na nekoliko vaših pitanja da kasnije kaže “ne”. Razmislite šta možete pitati bez rizika da dobijete negativan odgovor. I tek onda pitajte: „Želite li da razgovarate o problemu sa mnom... kada će vam biti zgodno da se nađete sa mnom?“

7. Saznajte koje stvari zanimaju potencijalnog klijenta

Kada čujete riječi: „Pošaljite svoj prijedlog faksom“, prvo potvrdite: „Da, svakako ću vam pripremiti komercijalni prijedlog i poslati ga.

Kako biste bili sigurni da sadrži samo informacije koje su Vam potrebne, recite mi šta Vam je najvažnije prilikom kupovine... (kancelarijska oprema, rasvjetna tijela, plavi zečevi...)? Onda možeš najbolji način pripremiti komercijalne informacije.

8. Ne pokušavajte da prevarite sagovornika

U vašem je interesu da pružite objektivne informacije. To će, inače, uticati na vaš glas - zvučaće uverljivije i opuštenije.

Naravno, morate se fokusirati na prednosti, ali ako vas pitaju za uslugu koju vaša kompanija ne pruža, odgovorite: „Mi ćemo se pobrinuti za ovaj problem i riješiti ga umjesto vas“, a da ne tvrdite da imate sve.

Kako prodati proizvode i/ili usluge- vitalno pitanje. Jer posao je prodaja. Ako ne prodaš, neće biti posla. Bolje ne trivijalno, ali previše važno da ne obraćate pažnju. Zato, hajde da pričamo o tome kako da prodate svoju robu i/ili usluge, i da oni zaista prodaju :).

Kako plasirati svoje proizvode i usluge tako da se prodaju?

Šta se prodaje?

Prvo, hajde da shvatimo šta podrazumevamo pod prodajom. Ovo nije primanje novca od kupca i vraćanje kusur. Ima, naravno, takvih slučajeva - došli su, kupili, ali prodavac nije rekao ni riječi. Prodaja je, zapravo, nametanje vašeg mišljenja kupcu. Možda zvuči malo grubo, ali tako je. Prodaja je sposobnost prodavca da uvjeri klijenta u potrebu kupovine određenog proizvoda i/ili usluge. Na blagajni, telefonom, na sastanku, na web stranici, komercijalnu ponudu- Nije bitno. Usput, postoji poseban članak na tu temu.

Postoji malo drugačiji koncept prodaje. Generalno, nije drugačije, samo su reči drugačije. Prodaja roba i usluga je obostrano korisna razmena. Razmjena u kojoj nema gubitnika. A to je upravo ono što prodavac mora dokazati potencijalnom kupcu - da će za svoj novac dobiti vrijednost koja mu je potrebna i slična je uplaćenom iznosu.

Jednom sam rekao da prodaja počinje tamo gdje se završava marketing. Iako je po udžbenicima prodaja dio marketinga. Slažem se, ali to za nas sada nema praktičnog značaja. Pretpostavit ćemo da se marketing završava privlačenjem potencijalnih kupaca naše robe i usluga. Dalje potencijalni kupci mora postati stvarna, a to je prodaja.

Glavna stvar u prodaji je prodaja. Smiješno? Glupo? Ne žurite sa zaključcima. Pogledajmo kako obično izgleda kontaktirati komercijalnu kompaniju. Recimo prozor.

- Zdravo! Htjeli smo napraviti prozore. Koliko će vas to koštati?

- Koje veličine? Kakva staklena jedinica? (i još nekoliko tehnička pitanja, Možda).

- Odgovori na sva pitanja...

- Sad, čekaj, brojaću...

— (nakon 5 minuta) Toliko će koštati.

- Hvala, dobio sam. Doviđenja.

- Zbogom.

Stvarno želim da vrisnem: šta je dođavola zbogom??? Izvinite... Gdje je rasprodaja? Vidite li ovdje rasprodaju, recite mi? A onda žele da prodaju više... prodaja im je pala. Ha! I ne pada vam na pamet: da biste prodali svoju robu/usluge, prozore, vaučere, frizuru za pse, kišobrane, kompjutere, šta god - morate ih prodati! Svaki. Ovo je cela tajna.

Šta možete učiniti da prodate više robe i usluga?

Dakle, šta možete učiniti da više prodajete svoje proizvode i/ili usluge? Evo male liste:

1. Prvo, morate razumjeti svoje ciljana publika. Znam da postoje stvari koje stalno ponavljamo iz članka u članak. Da, jer su važni - uzmite to zdravo za gotovo. Ne kupuju svi ljudi čak ni isti proizvod iz istih razloga. Štaviše, roba različite kategorije. Stoga, ako ne razumijete svoje kupce i ne znate šta im treba, teško ćete im prodati.

Recimo da posjedujete prodavnicu cipela. Ne možete koristiti isti pristup za prodaju cipela za 2.000 rubalja i za 150.000 rubalja. Najvjerovatnije, publiku koja od vas kupuje cipele za 2000 kn zanima cijena. Cijena za ovog klijenta je glavni faktor u donošenju odluke o kupovini. Za razliku od nekoga ko kupuje čizme za 150.000 rubalja. U skladu s tim, zadaci vašeg prodavača su potpuno drugačiji, složit ćete se. Jer kupci imaju različite motive. Da li je moguće drugom kupcu reći nešto poput "Nigdje nećete naći isti kvalitet jeftiniji, garantiram." I ne treba mu jeftinije, znaš? 150, 180, 250 hiljada – njemu je svejedno, zar ne? I obrnuto, to je upravo ono što treba prvom kupcu. Kao i uvijek, ovo je banalan primjer, radi jasnoće.

2. Drugo, trebali biste razviti i usvojiti nešto poput “korporativnog prodajnog šablona” za svoje prodavače. One. Mora postojati radna shema uzorka za vođenje klijenta do kupovine: gotovi govori, riječi, rečenice, skripte razgovora. Treba ga razvijati uzimajući u obzir motive i potrebe klijenta, a ne samo pisati onako kako želite. Osim ako, naravno, nećeš prodati sebi :-).

3. Treće, kad god je to moguće, nemojte prodavati direktno. Zainteresujte osobu, prvo je osvojite. U marketingu i prodaji postoje koncepti kao front-end i back-end. Front-end je proizvod (proizvod, usluga) koji je vrlo jeftin ili ne košta ništa, odnosno daje se besplatno. A back-end je proizvod ili usluga od koje zarađujete.

Na primjer, ova tehnika je vrlo česta u informatičkom poslovanju. Infobusinessmen nudi mnogo materijala besplatno da bi na kraju jedan prodali za novac. I to se ponavlja iznova i iznova. Ovo je moguće i van mreže, razmislite o tome. Ili, kao što sam jednom rekao, proizvođači štampača zarađuju uglavnom od kertridža.

Ovo su primjeri, ovdje je glavna stvar razumjeti da ljudi baš i ne vole direktno prodavati. Bolje je prvo ih pridobiti, pobuditi povjerenje i pokazati neku vrstu brige. U najmanju ruku, samo neka te se sete. Koristeći gornji primjer (sa kompanijom za proizvodnju prozora), moglo bi se učiniti ovako: operater (koji je ujedno i prodavač) nudi pozivaocu besplatno mjerenje, naglašavajući da „niste obavezni da kupujete“ i istovremeno zastrašujući ga da, najvjerovatnije, nije baš precizirao sam tačne dimenzije, jer vam je potrebna posebna oprema. A onda će doći geometar (apsolutno besplatan) i uraditi sve. I onda "odluka je tvoja". Osim ako nudite previsoku cijenu i upitnu kvalitetu, tj. Ako ste konkurentni, onda će ta osoba vrlo vjerovatno kupiti prozore od vas.

4. Četvrto, prodaja naviše. I ovdje možete dobro zaraditi. Na primjer, ako prodajete cipele, ponudite i proizvode za njegu cipela. Ako imate frizerski salon, prodajte proizvode za njegu kose. Ili, ako popravljate kompjutere, prodajte dijelove.

5. Peto, koristite sve tačke kontakta sa potencijalni klijenti. Uvijek prodaj. Potrebno je iskoristiti svaku komunikaciju, razgovor, pismo, materijale koji se prenose klijentu, druge vidove kontakta sa klijentom (pa čak i dok klijent čeka na svoj red) za novu ponudu, podsjetnik ili jačanje odnosa.

Kako pravilno prodavati robu i usluge: prodajne tehnike

1. Tehnika “Prisiljavanje klijenta da se uvjeri”

Ukratko, ispričate to na način da klijent sam pomisli – da, to je ono što mi treba. Recimo u frizeru: ne kažete, kupite ovaj šampon od mene, dobro štiti kosu od lomljenja. Kažete: „Vidim da ti se čupa kosa. Da li koristite nešto? Postoji mnogo različitih dobra sredstva. I u principu su jeftini. Jačaju i jako dobro mirišu, nakon ovoga vam ni parfem ne treba :-). Ovo je ono što i ja koristim, pogledajte.”

2. Tehnika “Lancanje potencijalnog klijenta”

U suštini, ovo je vrlo slično prednjem dijelu o kojem smo gore govorili. Kada poklonite nešto besplatno, nešto što zaista ima neku vrednost za klijenta, onda će mu biti 10 puta teže da odbije vašu sledeću, naravno, plaćenu ponudu.

3. Tehnika “Mi prodajemo korist, a ne naziv proizvoda/usluge”

Na primjer, ako se bavite popravkom računara, ne kažete „uklonićemo viruse sa vašeg računara“, već „sve podatke pohranjene na vašem računaru/laptopu sačuvaćemo od virusa, a vi ćete se moći vratiti na posao na vašem računaru u roku od 30 minuta bez ikakvih problema ili gubitaka."

4. Tehnika “Podizanje vrijednosti proizvoda/usluge”

Razmislite koliko ste spremni da platite za flašu vode ako ste, recimo, kod kuće ili na poslu, a koliko ako ste u pustinji. Shvaćate li sada kolika je vrijednost proizvoda? Povećajte vrijednost vašeg proizvoda i/ili usluge.

5. Tehnika “Ne opisujemo proizvod/uslugu, već sreću koju će donijeti”

Recimo da žena dođe u prodavnicu odeće i želi da kupi košulju za svog muža – ali koju ne zahteva peglanje svaki put. Prodavac ima dvije mogućnosti: može vam reći od kojeg je materijala košulja i zašto ne zahtijeva peglanje (ako žena, naravno, to razumije, inače možda neće razumjeti :-)). Ili može reći, demonstrativno je gužvajući, kakva je to praktična košulja i koliko vremena žena može uštedjeti ne peglajući takve košulje (i potrošiti ga na sebe, naravno :-)).

6. Tehnika “Zamka izbora”.

Ovo je tehnika prodaje u kojoj se čini da ostavljate klijentu izbor, ali svaka opcija vam ide u prilog. Na primjer: “Da li treba vagati crvene jabuke ili zelene”? Ili "Da ti pošaljem majstora danas ili sutra?"

7. Tehnika “Uvijek u tvoju korist”.

Ova tehnika je slična prethodnoj. On radi kao da je dogovor dat. Govorite sa povjerenjem, kao da ste se već dogovorili. Ne pitajte: „Želite li da napustite prijavu?“, već odmah zatražite potrebne podatke za popunjavanje same aplikacije.

Na primjer, ovako rade mnoge advokatske firme. Ne pitaju vas kada ih pozovete sa nekim pitanjem da li vam je potrebna plaćena konsultacija. Pitaju u koje vrijeme da zakažete termin.

8. Tehnika “Radimo sa cijenom”

Pa mi radimo sa cijenom, šta da kažem :-). U stvari, složeno je i važan posao. Često moramo odgovoriti na prigovore kupaca – a prigovori na cijene su mnogo puta češći od drugih. Morate uvjeriti osobu 100% da je vaša ponuda vrijedna toga. Evo nekoliko primjera kako to učiniti: „Znate, ja razumijem da iznos nije mali, ali ako uporedite, to je samo jedan ručak u restoranu, (ili 2 karte za pozorište, ili jedan sat u sauni itd.), i imaćete dugoročne koristi. Razmislite o tome, mislim da je vrijedno toga.” Ili ovako: „Razumem vas, mislite da je ovaj iznos malo previsok. Sa svoje strane mogu da vas uvjerim u kvalitetan posao koji obavlja profesionalac, stabilnost i pružanje besplatnih konsultacija i zauvijek. Svoj problem rješavate dugoročno, ne djelimično i ne privremeno. Pružamo usluge visokog kvaliteta, a naše cijene u potpunosti odgovaraju stvarnoj cijeni radova, uvjeravam vas.”

9. Tehnika “Otvaranje horizonta klijenta”

Dešava se da je klijent spreman da naruči neku uslugu od vas, ali za to ima planiranih, recimo, 1.500 rubalja. Kažete: „Znate, naravno da možete za 1500, pokušaćemo da vam pomognemo. Ali, čini mi se da ste spremni, recimo, za 2000 rubalja, onda bi to bilo mnogo pouzdanije i kvalitetnije. Ne biste trebali štedjeti 500 rubalja, jer to obično dolazi na štetu kvalitete, a to će zauzvrat sigurno dovesti do nepotrebnih troškova u budućnosti.”

10. Tehnika „Promjenu zadržavamo za sebe“.

Zaista vrlo jednostavno. Prije nego što date svoj sitniš od 5 rubalja, samo pitajte: treba li vam žvakaća guma? To je sve. I to nije samo sa žvakaćim gumama, nemojte misliti tako. Na ovaj način možete prodati mnogo stvari.

11. Tehnika “Kupi dva”.

Još jednostavnije. Samo pitajte da li vam treba još jedan takav proizvod. Za mamu, sestru, baku... Neka se svaki 10 složi. Nije dovoljno, ili šta? 🙂

12. Tehnika odozgo prema dolje

Uvijek prvo ponudite najskuplju stvar. Čak i ako ga ne kupe, povećat ćete vrijednost jeftinijih proizvoda, pogotovo ako nisu toliko inferiorni u kvaliteti i funkcionalnosti.

13. Tehnika “Ohrabrenje do vrha”.

Pa, mi jednostavno nudimo poklon ili bonus za kupovinu iznad određenog iznosa. Kao i svi :-).

14. Tehnika “Čekaj, molim te”.

Kad ništa ne radi, odjednom se sjetite trenutne promocije, bonusa, poklona, ​​besplatne dostave... setite se svega odjednom :-).

15. "Malo više" tehnika

Recite mi kad je zadnji put na pijaci izvagano tačno kilogram nečega? čak se i ne sjećam. Uvijek nekako ispadne 1170 grama :-).

Prijatelji, recite mi, molim vas, kako prodajete svoje proizvode i usluge? Podijelite u komentarima.