बी2बी इंटरनेट मार्केटिंग। आकर्षण चैनल और लक्षित दर्शक। B2B सेगमेंट क्या है?

हमने एक नई किताब, सोशल मीडिया कंटेंट मार्केटिंग: हाउ टू गेट इनसाइड योर फॉलोअर्स हेड्स एंड मेक देम फॉल इन लव विद योर ब्रांड जारी की है।

बी2बी एक प्रकार की बातचीत है जब पार्टियां होती हैं कानूनी संस्थाएं, यह दो व्यवसायों के बीच का संबंध है (अंग्रेजी b2b से अनुवादित - व्यवसाय से व्यवसाय, व्यवसाय के लिए व्यवसाय)।

हमारे चैनल पर और वीडियो - SEMANTICA के साथ इंटरनेट मार्केटिंग सीखें

एक कंपनी है जो प्रोग्राम विकसित करती है। स्टाफ में एक सौ लोग हैं. सबको बैठाना और व्यवस्थित करना कार्यस्थल, प्रबंधन ने व्यवसाय केंद्र भवन में एक कार्यालय किराए पर लिया। विकास स्टूडियो और व्यापार केंद्र के मालिक के बीच एक b2b संबंध है। एक व्यवसाय दूसरे व्यवसाय को सेवा प्रदान करता है।

यह रिश्ते के विपरीत है. उदाहरण के लिए, किसी सफाई कंपनी से संपर्क करते समय एक सामान्य व्यक्ति. एक व्यवसाय (कंपनी) एक ग्राहक को एक सेवा (सफाई) प्रदान करता है।

हालाँकि, इन खंडों के बीच की सीमा धुंधली है। यदि कोई व्यक्ति किसी सफाई कंपनी से संपर्क करता है, तो यह b2c है। और यदि उपर्युक्त विकास स्टूडियो नियमित कार्यालय सफाई का आदेश देता है, तो यह b2b होगा। निष्कर्ष - इस पर निर्भर करता है कि सेवा के लिए भुगतान कौन करता है - व्यक्ति, या कंपनी।

B2B बनाम B2C बिक्री

B2C में, मुख्य लक्ष्य किसी व्यक्ति को उत्पाद या सेवा बेचना है। हर व्यक्ति के साथ काम चलता रहता है.

बी2बी में कार्य प्रगति पर हैन केवल बिक्री पर, बल्कि दीर्घकालिक साझेदारी के समापन पर भी। आप सिर्फ एक उत्पाद नहीं बेच रहे हैं, आप लाभ बेच रहे हैं। आप बिक्री की गारंटी नहीं दे सकते - कोई नहीं दे सकता - लेकिन आप कुछ मेट्रिक्स में वृद्धि की गारंटी दे सकते हैं। रूपांतरण, बदलाव, इंप्रेशन.

अंतर ग्राहक को आकर्षित करने के तरीके में है। आप ग्राहक द्वारा आपको ढूंढने का इंतजार नहीं कर सकते। और नियमित विज्ञापन काम नहीं करते. आपको खुद को बेचने की जरूरत है.

B2B ग्राहकों के लिए एक सक्रिय खोज और उनके साथ दीर्घकालिक बातचीत है।

आपके ग्राहक उद्यमी हैं. प्रत्येक उद्यमी एक लक्ष्य के लिए प्रयास करता है - लाभ कमाना। आपको उसकी ज़रूरतें जानने की ज़रूरत है। क्या आपकी सेवा उसे बढ़ी हुई बिक्री प्रदान कर सकती है?

• व्यवसाय तब कुछ खरीदते हैं जब वे इसके बिना नहीं रह सकते।
• कानूनी संस्थाओं की तुलना में व्यक्ति कम हैं।
• आमतौर पर शारीरिक कोई व्यक्ति किसी उत्पाद या सेवा के लिए कम भुगतान कर सकता है।

B2B बाज़ार के लिए आपका उत्पाद आवश्यक होना चाहिए। जिनके बिना कोई व्यवसाय सामान्य रूप से कार्य नहीं कर सकता। जिसके बिना उसकी बिक्री नहीं होगी.

एक और अंतर. एक सामान्य उपभोक्ता के साथ काम करते समय, आपको बस उसे उत्पाद खरीदने के लिए मनाने की जरूरत है। एक ग्राहक के साथ काम करने में कम समय व्यतीत होता है - शायद उस व्यक्ति को एक मिनट पहले आपके बारे में कुछ भी पता नहीं था। लेकिन अब आप पहले से ही उसे वह कॉफ़ी बेच रहे हैं जो वह व्यक्ति चाहता था। बी2सी में एक व्यक्ति भावना खरीदता है, बी2बी में एक व्यवसाय लाभ खरीदता है।

बी2बी में, कभी-कभी आपको लंबे समय तक "ग्राहक को संसाधित करना" पड़ता है, ऑफ़र, वाणिज्यिक प्रस्तावों, अनुबंधों आदि पर सहमत होना पड़ता है।

इसके मुताबिक बी2सी में प्रमोशन के बीच है बड़ी संख्या मेंउपभोक्ता, बी2बी में - ग्राहक और उसकी आपत्तियों के साथ लंबा और व्यक्तिगत कार्य।

B2B - व्यवसाय को कैसे बेचें

बिक्री के 5 चरणों की व्यवस्था है.

ठंडा संपर्क

आपको बाज़ार का अध्ययन करके शुरुआत करनी होगी। सतही संपर्क बनायें. उन कंपनियों की पहचान करें, जो सैद्धांतिक रूप से आपके प्रस्ताव में रुचि ले सकती हैं। आमतौर पर वे "कोल्ड कॉल" करते हैं - वे संपर्क ढूंढते हैं, व्यक्ति को कॉल करते हैं, उन्हें सेवा के बारे में बताते हैं और इसका उपयोग करने की पेशकश करते हैं।

ऐसा करने के लिए, आपको इच्छुक कंपनियों की पहचान करनी होगी, एक सूची बनानी होगी और प्रत्येक ग्राहक के साथ उस पर काम करना होगा।

आप अलग-अलग तरीकों से सूची बना सकते हैं.

आर्टेम डोब्रोकवाशिन

बिक्री प्रबंधक

सब कुछ आपकी कल्पना से सीमित है. बाज़ार का अध्ययन करें, विचारों की तलाश करें। और पेशकश करने से न डरें. किसी को जरूर दिलचस्पी होगी.

पहला संपर्क

यह दूसरा चरण है. आपने कॉल किया और रुचि ली. और अब आपकी संभावित ग्राहक से पहली मुलाकात है।

जो मांगता है वही बेचता है। प्रश्न पूछें और सुनें. प्रस्ताव मत करो. आपका काम यह समझना है कि ग्राहक क्या चाहता है। मूल्यांकन करें कि क्या आप इसे दे सकते हैं। बहुत से लोग बिक्री चाहते हैं. लेकिन आप निश्चित रूप से बिक्री सुनिश्चित नहीं कर पाएंगे। लेकिन आप फायदा दे सकते हैं. कुछ ऐसा जिससे बिक्री बढ़ेगी.

ग्राहक से झूठ मत बोलो.

प्रश्नों की एक शृंखला बनाएं. उनसे पूछकर, ग्राहक को खुद को यह विश्वास दिलाने दें कि आपकी सेवा उसके लिए सही है। कि वह उसके बिना नहीं रह सकता.

आप की जरूरत है:

• ग्राहक के व्यवसाय में वर्तमान स्थिति का पता लगाएं।
• समझें कि जिस क्षेत्र में आप अपनी सेवा देते हैं, वहां ग्राहक को क्या समस्याएं हैं।
• इन समस्याओं के वजन को मजबूत करें ताकि ग्राहक समझ सके कि आपकी सेवा के बिना कोई रास्ता नहीं है।

ऐसा करने के लिए आपको निम्नलिखित प्रश्नों की आवश्यकता होगी:

• स्थितिजन्य - ग्राहक को जो चिंता है उससे जुड़े रहें, इस विषय को विकसित करें;
• समस्याग्रस्त - इस बात में रुचि रखें कि किसी व्यक्ति को क्या चिंता है, वह क्या नहीं कर सकता;
• निकालना - प्रभाव बढ़ाना।

प्रस्ताव-प्रस्तुति

अब आप जानते हैं कि आपका ग्राहक क्या चाहता है। आपने उनसे उनकी समस्याओं पर चर्चा की. और ग्राहक स्वयं यह समझने लगता है कि उन्हें हल करने की आवश्यकता है, अन्यथा यह अंत है।

अब समस्या का समाधान पेश करने का समय आ गया है। अपनी पद्धति का प्रस्तुतीकरण दीजिए। यह इस पर आधारित होना चाहिए कि ग्राहक की जरूरतों से क्या स्पष्ट होता है, उसकी बातों के अनुसार उसे क्या चिंता है। आपको ढेर सारी स्लाइड बनाने और बड़ी संख्या में दर्शक वर्ग इकट्ठा करने की ज़रूरत नहीं है।

एवगेनी कोरचागिन

वरिष्ठ बिक्रय प्रबंधक

यह बहुत अच्छा होगा यदि आपका ग्राहक तुरंत हर बात से संतुष्ट हो जाए और सहमत हो जाए। लेकिन ऐसा कम ही होता है. और अगला - सबसे कठिन - चरण आता है।

आपत्तियों के साथ काम करें

आपत्तियाँ सामान्य या विशिष्ट हो सकती हैं।

सामान्य वे हैं जो किसी भी बिक्री में उत्पन्न होते हैं:

• मुझे इसकी आवश्यकता नही;
• मुझे तुम पर भरोसा नहीं है;
• इसे करने/कार्यान्वयन/अध्ययन करने का कोई समय नहीं है;
• मैं इसे खरीदूंगा, लेकिन बाद में;
• अधिक महंगा।

यदि पहले चरण में सब कुछ सही ढंग से किया जाता है, तो कोई सामान्य आपत्ति नहीं हो सकती है। यदि वे प्रकट होते हैं, तो आपको वापस जाना होगा और उन तत्वों पर फिर से काम करना होगा जिन्हें आपने छोड़ दिया है।

निजी - विशेष - वे जो ग्राहक के पास विशेष रूप से आपकी सेवा के संबंध में हैं। यह इस तथ्य के कारण है कि ग्राहकों के सभी संदेह दूर नहीं हुए हैं। यह बुरा है अगर न तो वह और न ही आप स्पष्ट रूप से बता सकें कि वास्तव में क्या गलत है।

इसका समाधान संभावित तदर्थ आपत्तियों की एक सूची तैयार करना है। इस बारे में सोचें कि ग्राहक को क्या भ्रमित कर सकता है। वह प्रश्न लिखें जो वह आपसे पूछ सकता है। और सक्षम उत्तर लिखें जिससे सभी संदेह दूर हो जाएं।

एवगेनी कोरचागिन

वरिष्ठ बिक्रय प्रबंधक

आपत्तियों से निपटने की क्लासिक योजना: सुनें - संवाद में शामिल हों - तर्कों के साथ उत्तर दें।
उदाहरण के लिए।
ग्राहक: आपका XXX से अधिक महंगा है!
विक्रेता: मैं सहमत हूं, व्यवसाय के लिए बजट को बचाना और अनुकूलित करना महत्वपूर्ण है। इसलिए हम कीमत में लागत भी शामिल करते हैं। अतिरिक्त सेवा. इससे आप भविष्य में पैसे बचा सकेंगे.

बिक्री हो जाना

यहां तक ​​​​कि जब ग्राहक वाक्यांश कहता है: "सब कुछ मुझ पर सूट करता है," शैंपेन खोलने में जल्दबाजी न करें। उसका अभी तक कोई पैसा नहीं आया है। और आप अभी भी उसी स्थिति में हैं जहां कोल्ड कॉल से पहले थे। सवाल उठता है - अपनी सेवाओं को कैसे बढ़ावा दिया जाए। आख़िरकार, आप बाज़ार में अकेले नहीं हैं। समान श्रेणी की सेवाओं वाली अन्य कंपनियाँ भी हैं - आपकी प्रतिस्पर्धी।

उन चैनलों के बारे में सोचें जिनके माध्यम से आप अपने ब्रांड का प्रचार कर सकते हैं और आप कहां से ग्राहक ला सकते हैं।

• एसईओ. आख़िरकार, आपकी अपनी वेबसाइट है? या शायद एक विशेषज्ञ ब्लॉग भी जिसमें आप अपने अभ्यास में कुछ अच्छे मामलों के बारे में बात करते हैं? खोज परिणामों में संसाधन को बढ़ावा देने की आवश्यकता है। यह जितना अधिक होगा, उतना अधिक लोगवे उसे देखेंगे. संभावित ग्राहकों का आपका दर्शक समूह उतना ही व्यापक होगा।
• न्यूज़लेटर्स - ई-मेल मार्केटिंग। यदि मेल समझदारी से किया जाए तो काम करता है। अपने ग्राहकों के ईमेल पर स्पैम और व्यावसायिक ऑफ़र की बौछार न करें। एक रणनीति विकसित करें, व्यक्ति को आवश्यक जानकारी प्रदान करें। हमने न्यूज़लेटर्स के बारे में बात की - हम इसे पढ़ने की सलाह देते हैं।
• सोशल मीडिया में प्रचार - एसएमएम। सोशल नेटवर्क पर पेज बनाएं. अपने ब्रांड में विश्वास पैदा करने के लिए एक कंटेंट मार्केटिंग रणनीति विकसित करें। सोशल नेटवर्क का बहुत बड़ा दर्शक वर्ग है। और आप जो करते हैं उसमें किसी को निश्चित रूप से दिलचस्पी होगी।
• प्रदर्शनियाँ - मंच, सम्मेलन। ये विशेष रूप से उन लोगों के लिए मंच हैं जो एक निश्चित क्षेत्र में रुचि रखते हैं। कुछ ग्राहकों की तलाश में हैं, और अन्य उन लोगों की तलाश में हैं जो उनकी समस्याओं का समाधान करेंगे।
• प्रासंगिक विज्ञापन इंटरनेट पर वह विज्ञापन है जो व्यक्ति जो खोज रहा है उसके लिए प्रासंगिक है।
• प्रत्यक्ष बिक्री - कोल्ड कॉलिंग, आदि।

सभी दिशाओं में काम करें. नई जगहों की तलाश करें जहां ऐसे लोग हों जिनमें आपकी रुचि हो। ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए नए चैनलों के बारे में सोचें। उनके साथ काम करें.

क्या एक ही झटके में थोक बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि करना संभव है? आमतौर पर - नहीं. यदि आप इसे पुराने ढंग से करते हैं, तो आपको और भी अधिक भेजने की आवश्यकता होगी वाणिज्यिक प्रस्ताव, अधिक कॉल करें और कई बैठकें करें।

यदि साइट को बिक्री फ़नल में बनाया गया है और बिक्री के लिए अनुकूलित किया गया है, तो साइट के साथ ऐसा करने की कोई आवश्यकता नहीं है थोक मालऔर आवेदन स्वीकार कर रहे हैं।

सुदूर 2000 के दशक में, लगभग सभी कंपनियों ने "यदि आपके पड़ोसी के पास है, तो मेरे पास भी है" सिद्धांत के अनुसार अपनी वेबसाइटें बनाईं। साइट एक शोकेस थी, ट्रेंड में रहने का एक साधन थी, लेकिन मुख्य कार्य - बिक्री के लिए काम नहीं करती थी।

हालांकि खुदरा क्षेत्र में स्थिति अब बदल गई है, लेकिन थोक में ऐसा नहीं हुआ है। अधिकांश थोक कंपनियों के पास अक्सर अपनी वेबसाइट नहीं होती है। या वे इसे इसलिए बनाते हैं क्योंकि:

दूसरों के पास यह है, लेकिन दृढ़ता के लिए जो चीज हमें बदतर बनाती है वह है।

हमें एक ऐसे शोकेस की आवश्यकता है जो ग्राहक को किसी भी समय दिखाया जा सके, लेकिन जहां कुछ भी ऑर्डर नहीं किया जा सके।

पहला और दूसरा दोनों दृष्टिकोण गलत हैं। एक थोक व्यवसाय को बेचने के लिए अपनी वेबसाइट की आवश्यकता होती है।

यह बिक्री फ़नल का एक प्रमुख तत्व है, जो आपको एक साथ कई समस्याओं को हल करने की अनुमति देता है। रुचि लें, आकर्षित करें, दिखाएं और कार्यान्वित करें।

विक्रय फ़नल किसी सेवा या उत्पाद को बेचने की प्रक्रिया है। इसमें कई चरण होते हैं, जिसके दौरान कुछ विज़िटर हटा दिए जाते हैं, और जो लोग ऑफ़र में रुचि रखते हैं वे बने रहते हैं।

यह थोक में कैसे काम करता है?

थोक विक्रेता सिस्टम में अपनी साइटों का प्रचार करते हैं प्रासंगिक विज्ञापनऔर छोटे थोक विक्रेताओं के लिए ग्राहक ढूंढने के लिए खोज इंजन। यह बच्चों के खिलौनों से लेकर फ़र्निचर तक, विभिन्न प्रकार के क्षेत्रों में बढ़िया काम करता है।

खरीदार स्वयं थोक में सामान ढूंढ रहे हैं:

और अंत में वे साइट पर मिलते हैं।

यानी होलसेल कंपनी की वेबसाइट महत्वपूर्ण और आवश्यक है। यह बिक्री प्रक्रिया को स्वचालित करने और इसे अधिक कुशल बनाने में मदद करता है, ग्राहक को आकर्षित करने से लेकर सौदे के समापन तक सभी चरणों में फ़नल को मजबूत करता है।

एकमात्र प्रश्न यह है: बिक्री फ़नल के किस चरण में इसकी आवश्यकता है और इसे इसमें कैसे एकीकृत किया जाए?

तीन चरण जिन पर थोक विक्रेताओं को एक वेबसाइट की आवश्यकता होती है

क्या आप जानते हैं कि लेख की शुरुआत में हमने वेबसाइट को फ़नल का प्रमुख तत्व क्यों कहा? क्योंकि वह इसमें कम से कम 3 बार हिस्सा लेते हैं.

पहला चरण: ग्राहक को आकर्षित करना

एक ग्राहक पाने के लिए, आपको उसे कहीं न कहीं लाना होगा। यहीं पर आपको एक वेबसाइट की आवश्यकता होती है, जो बिक्री फ़नल के पहले चरण के रूप में कार्य करती है।

यदि आप कोई वेबसाइट नहीं बनाते हैं, लेकिन केवल फ़ोन नंबर या व्यवसाय कार्ड पृष्ठ इंगित करते हैं, तो कंपनी की धारणा खराब होगी, और विज्ञापन की प्रभावशीलता को ट्रैक करना अधिक कठिन होगा। साथ ही, एक छोटी सी साइट पर, किसी विज़िटर को वह सारी जानकारी नहीं मिल पाती जिसकी उसे ज़रूरत होती है और वह बस चला जाता है।

चरण दो: प्रदर्शन, सूचना देना और ध्यान आकर्षित करना

बिक्री फ़नल में एक वेबसाइट की दूसरी भूमिका विज़िटर का ध्यान आकर्षित करना और उत्पाद प्रस्तुत करना है।

तो एक संभावित खरीदार साइट पर आया, तो क्या हुआ?

उत्पाद को आमने-सामने दिखाएं.

हमें उत्पाद के बारे में बताएं.

उत्पाद की फ़ोटो दिखाएँ.

हमें डिलीवरी/भुगतान और सहयोग की शर्तों के बारे में बताएं।

आपत्तियों को दूर करें (महंगा, समय लेने वाला)।

यह चरण बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि इसके दौरान ध्यान आकर्षित होता है। यदि किसी विज़िटर को उत्पाद में रुचि नहीं है या यदि सभी आवश्यक जानकारी प्रस्तुत नहीं की गई है तो आप उसे आसानी से खो सकते हैं।

एक लाभदायक प्रस्ताव के बारे में व्यापक जानकारी एक हुक बन जाएगी जो आपको ऑर्डर देने या कम से कम कंपनी को कॉल करने के लिए प्रेरित करेगी।

आगंतुक को उत्पाद के बारे में वह सब कुछ बताएं जिसमें उसकी रुचि हो।

संपर्कों को ऑर्डर करने या छोड़ने का एक तरीका बताएं।

ध्यान आकर्षित करने के चरण के कार्यान्वयन के उदाहरण

1. मूल्य सूची डाउनलोड करें- विस्तृत प्रस्ताव प्राप्त करने के लिए आगंतुक अपनी संपर्क जानकारी छोड़ देता है।

कीमत बताई गई है.

मूल्य सूची डाउनलोड करने के लिए एक बटन है।

यहां डाउनलोड करने के लिए एक प्रोत्साहन है - 10% की छूट।

नीचे कीमतों सहित बिस्तर लिनन की एक सूची दी गई है।

2. ऑनलाइन स्टोर प्रारूप- कैटलॉग, भुगतान और डिलीवरी की शर्तें, ऑर्डर बास्केट।

एक उत्पाद विवरण है जो क्लिक करने पर खुलता है।

विशेषताएं हैं.

उपकरण दर्शाया गया है।

जब आप किसी उत्पाद पर होवर करते हैं, तो कीमत दिखाई देती है।

एक वीडियो समीक्षा है.

एक ऑर्डर बटन है.

यदि ग्राहक को उत्पाद में रुचि है, तो वह इस स्तर पर स्वयं कॉल करके उत्पाद के बारे में पता लगा सकता है। यदि नहीं, तो तीसरे चरण पर आगे बढ़ें।

तीसरा चरण: संपर्क प्राप्त करना और/या उत्पाद बेचना

बिक्री फ़नल में किसी वेबसाइट की भागीदारी का अंतिम चरण विज़िटर संपर्क प्राप्त करना या किसी सौदे के बारे में चर्चा शुरू करना है।

कुछ कंपनियाँ इस चरण को अपने फ़नल से बाहर कर देती हैं, मूल्य सूची डाउनलोड करने या स्वयं कॉल करने की पेशकश करती हैं। और व्यर्थ.

किसी आगंतुक को खरीदारी के लिए उसे उत्पाद दिखाना ही पर्याप्त नहीं है। हमें आपको यह बताना होगा कि आगे क्या करना है:

उत्पाद के लिए ऑर्डर देना शुरू करने के लिए ऑर्डर बटन पर क्लिक करें।

यह एक ऑनलाइन स्टोर के सिद्धांत पर काम करता है - जब खरीदार कार्ट में कोई आइटम जोड़ता है, जिसके बाद कार्ट का एक एनालॉग भुगतान के लिए आगे बढ़ता है। इसके बाद ही प्रबंधक विवरण स्पष्ट करने के लिए ग्राहक को लिखता है या कॉल करता है। यह विधि छोटे थोक विक्रेताओं के लिए बढ़िया काम करती है।

मूल्य सूची या वाणिज्यिक प्रस्ताव प्राप्त करने के लिए अपना ईमेल पता छोड़ें।

थोड़ा खराब परिणाम देता है, लेकिन फिर भी काम करता है। बड़ी मूल्य सूची वाली कंपनियों के लिए आदर्श, जिसे संपूर्ण रूप से साइट के मुख्य पृष्ठ पर रखना मुश्किल है।

फ़नल के इस चरण को कैसे मजबूत करें?

आगंतुक को कार्य करने का अवसर दें - आदेश दें, कॉल करें।

बटन पर एक चमकीला शिलालेख लगाएं - "प्राप्त करें।" लाभदायक शर्तें", "छूट पर ऑर्डर करें।"

सबसे चुनें सुविधाजनक तरीकासंपर्क प्राप्त करना - या तो सामान के साथ एक शॉपिंग कार्ट, या एक आवेदन पत्र।

अपने विज़िटर को केवल आवश्यक फ़ील्ड भरने के लिए आमंत्रित करें। आमतौर पर नाम और फ़ोन नंबर या नाम और ई-मेल।

यदि हम इस चरण को छोड़ दें, तो साइट केवल एक सूचना शोकेस बनकर रह जाएगी। उपयोगकर्ता उत्पाद को देखता है और उसे अपने संपर्कों या ऑर्डर को छोड़ने का कोई रास्ता नहीं दिखता है।

कुछ व्यवसाय स्वामियों का मानना ​​है कि उनका ग्राहक समझ जाएगा कि ऑर्डर कैसे देना है। यह सही है। लेकिन एक और बात ध्यान में रखें: आगंतुक सोचना नहीं चाहता; उसे यह बताया जाना चाहिए कि कैसे कार्य करना है। यदि ऐसा नहीं किया जाता है, तो सबसे अधिक संभावना है कि विज़िटर किसी अन्य साइट पर चला जाएगा ताकि छिपे हुए ऑर्डर या एप्लिकेशन बटन की तलाश न हो।

बिक्री फ़नल के अतिरिक्त चरण

फ़नल के बुनियादी चरणों - परिचित, रुचि और बिक्री के अलावा, साइट अप-सेलिंग या उसके बाद की बिक्री के चरण को सरल बनाने में मदद कर सकती है। और इससे मदद मिलेगी:

बोनस प्रणाली या उत्पादों की सूची वाला व्यक्तिगत खाता।

वेबसाइट पर ईमेल न्यूज़लेटर फॉर्म का उपयोग करके समाचार और प्रचार की सदस्यता लें।

प्रबंधक के साथ संवाद करने के लिए विजेट.

ये तत्व स्वचालित रूप से बार-बार बिक्री और ग्राहक के साथ त्वरित संपर्क सुनिश्चित करेंगे।

आगे क्या होगा?

ट्रैक करें कि किस चरण में सबसे अधिक आगंतुक निकलते हैं

सीधे शब्दों में कहें तो उस कमजोर कड़ी को खोजें जो आपको ग्राहकों को बेचने या डराने से रोक रही है। यदि ग्राहक उत्पाद देखने के बाद साइट छोड़ देता है, तो इसका मतलब है कि संसाधन के पास उत्पाद ऑर्डर करने या प्रबंधक से संपर्क करने का अवसर नहीं है।

ट्रैक करें कि किस चरण के बाद सबसे अधिक ग्राहकों ने खरीदारी की

यह समझने के लिए कि कौन सी जानकारी और कौन सी क्रियाएं ग्राहकों को आकर्षित करती हैं, चर्चा के किस चरण में वे सौदा करने के लिए तैयार हैं। और फ़नल के शेष चरणों को सफल चरणों के लिए अनुकूलित करें।

बिक्री के लिए आवश्यक तत्व जोड़ें

और ऐसा करने के लिए, साइट पर ग्राहकों के व्यवहार की निगरानी करें और उनसे पूछें कि प्रबंधक के साथ संवाद करना या ऑर्डर देना कैसे अधिक सुविधाजनक है, साइट पर क्या कमी है। शायद यह होगा सरल मानचित्रकार्यालय के पते के साथ.

प्रवंचक पत्रक:

एक सरल कैटलॉग वेबसाइट बनाएं.

उत्पाद जोड़ें - उनके विवरण, फ़ोटो और वीडियो समीक्षाएँ।

ऑर्डर देने, मूल्य सूची प्राप्त करने या कॉल का अनुरोध करने के लिए बटन लगाएं।

इस बारे में सोचें कि आपके ग्राहक के लिए ऑर्डर देना, प्रबंधक के साथ संवाद करना और क्या करना कितना सुविधाजनक है अतिरिक्त जानकारीउसकी रुचि हो सकती है. और इसे पोस्ट करें.

परीक्षण करें कि क्या बेहतर काम करता है और क्या खराब काम करता है।

बुकमार्क करने के लिए

बी2बी बाजार में बदलाव हो रहे हैं, जो ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के तरीकों को भी प्रभावित कर रहे हैं। और इंटरनेट मार्केटिंग यहां एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। बी2बी मार्केटिंग ट्रेंड्स अनुसंधान समूह के अनुसार, 2017 में बी2बी उत्पादों के क्षेत्र में इंटरनेट मार्केटिंग लागत में 14% की वृद्धि हुई, बी2बी सेवाओं के क्षेत्र में - 20% की वृद्धि हुई।

वर्तमान स्थिति

आज लगभग सभी B2B कंपनियों के पास कॉर्पोरेट और उत्पाद वेबसाइटें हैं, लेकिन उनमें से अधिकांश मुख्य व्यावसायिक लक्ष्यों में से एक - नए ग्राहकों को आकर्षित करना और बनाए रखना - को प्राप्त करने के लिए काम नहीं करती हैं। इस स्थिति के दो कारण हैं:

1. B2B कंपनियाँ अपनी वेबसाइट B2C सेगमेंट के नियमों के अनुसार बनाने का प्रयास करती हैं, जिसके कारण वे संभावित ग्राहक खो देती हैं। समस्या यह है कि बी2बी और बी2सी बाजारों के दर्शकों के बीच अंतर को ध्यान में नहीं रखा जाता है: पहले में व्यवसाय प्रतिनिधि शामिल होते हैं जो कंपनी की ओर से निर्णय लेते हैं, न कि अंतिम उपभोक्ता जो अपने लिए खरीदारी करते हैं। इसलिए, अंतिम उपभोक्ताओं को आकर्षित करने में खुद को साबित करने वाली वेबसाइटों के अनुभाग और विशेष सेवाएँ अक्सर व्यावसायिक ग्राहकों के लिए काम नहीं करती हैं।

2. बी2बी कंपनी की वेबसाइटें परंपरागत रूप से बिक्री और ग्राहक सेवा की तुलना में उत्पादों और प्रौद्योगिकी पर अधिक ध्यान केंद्रित करती हैं। इसलिए, उनमें से अधिकतर कंपनी के बारे में कम जानकारी के साथ अच्छी तरह से सचित्र उत्पाद कैटलॉग हैं। हालाँकि, B2B क्षेत्र में, संभावित ग्राहकों के साथ संचार स्थापित करना बहुत महत्वपूर्ण है, जिनमें से बहुत सारे नहीं हैं और प्रत्येक ग्राहक विशेष रूप से मूल्यवान है। इसलिए, बिक्री के आयोजन के उद्देश्य से सेवाओं की कमी और प्रतिक्रियाग्राहकों के साथ यह अक्सर एक गंभीर गलती बन जाती है।

क्या B2B मार्केटिंग कंपनियां या उनके कर्मचारी प्राप्तकर्ता हैं?

बी2बी साइटें ग्राहक आधार की पुनःपूर्ति का एक मूल्यवान स्रोत हैं, इसलिए उनमें ऑर्डर देने के लिए सीधे कॉल के दोनों रूप और खरीदार के मार्ग पर आगंतुक का मार्गदर्शन करने वाले फॉर्म शामिल होने चाहिए, उदाहरण के लिए, न्यूज़लेटर की सदस्यता लेने के लिए फॉर्म, अनुरोध परियोजना गणना के लिए, अनुरोध करें तकनीकी दस्तावेजऔर अन्य सेवाओं का उद्देश्य जानकारी प्राप्त करना और इस ग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करना है। यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि इस तथ्य के बावजूद कि कंपनियां बी2बी बाजार में व्यावसायिक संबंधों में प्रवेश करती हैं, भागीदार चुनने और ऑर्डर देने के बारे में निर्णय ग्राहक कंपनी के लोगों - प्रबंधकों और कर्मचारियों द्वारा किए जाते हैं।

दरअसल, हम H2H (व्यक्ति से व्यक्ति) मॉडल के बारे में बात कर रहे हैं, जिसमें विक्रेता और खरीदार कंपनियों के प्रतिनिधियों के बीच संबंध केंद्रीय स्थान रखता है। कई विशेषज्ञ ध्यान देते हैं कि आजकल उत्पादों और यहां तक ​​कि बिजनेस मॉडल की भी बहुत तेजी से नकल की जाती है। एकमात्र चीज जिसे कॉपी और उत्पादित नहीं किया जा सकता है वह है ग्राहक संबंध, ग्राहकों के बारे में ज्ञान, जो आज भी एकमात्र चीज बनी हुई है प्रतिस्पर्धात्मक लाभकई कंपनियां।

इसलिए, कंपनी और उसके उत्पादों की प्रतिष्ठा, निष्पक्ष व्यक्तियों - यानी वास्तविक उपभोक्ताओं की समीक्षाओं से पुष्टि होती है, खरीदार चुनने में एक बहुत महत्वपूर्ण कारक बन जाती है। लगभग सभी संभावित खरीदार उन उपभोक्ताओं की राय पर भरोसा करते हैं जो पहले से ही इसका सबसे अधिक उपयोग कर रहे हैं यह उत्पाद. उत्पाद जितना अधिक जटिल होगा और इसके उपयोग की अवधि जितनी लंबी होगी, संभावित B2B उपभोक्ता समीक्षाओं के अध्ययन पर उतना ही अधिक ध्यान देंगे: उपभोक्ता द्वारा उत्पाद के उपयोग का वास्तविक अनुभव और अवधि, साथ ही आधिकारिक या विशेषज्ञ स्तर और प्राधिकरण दोनों। समीक्षा पर हस्ताक्षर करने वाले व्यक्ति का मूल्यांकन किया जाता है।

उसी समय, समीक्षाएँ न केवल के रूप में प्रस्तुत की गईं सिफारिश के पत्र, लेकिन रूप में भी विशिष्ट उदाहरणअन्य कंपनियों द्वारा उत्पादों का सफल उपयोग, आपूर्तिकर्ता कंपनी के साथ सहयोग से उन्हें प्राप्त होने वाले लाभों और लाभों को दर्शाता है।

खरीदार B2B बाज़ार में आपूर्तिकर्ताओं की तलाश कैसे करते हैं

जब ग्राहकों की बात आती है, तो याद रखें कि B2B क्रय प्रबंधक बदल गए हैं और सूचना के डिजिटल स्रोतों पर तेजी से भरोसा कर रहे हैं - आपूर्तिकर्ता और तीसरे पक्ष की वेबसाइटें, वीडियो, अन्य खरीदारों की समीक्षाएं, ब्लॉग आदि। सामाजिक मीडिया. इस प्रकार, फोर्ब्स के अनुसार, लगभग 90% बी2बी क्रय प्रबंधक ग्राहकों को खोजने के लिए इंटरनेट का उपयोग करते हैं, और खोज परिणामों के पहले पृष्ठ पर औसतन 10-12 आपूर्तिकर्ता साइटों को देखते हैं। इस संबंध में, 70% से अधिक बी2बी कंपनियां अगले पांच वर्षों में कैटलॉग की छपाई को छोड़कर पूरी तरह से इलेक्ट्रॉनिक कैटलॉग पर स्विच करने की योजना बना रही हैं।

आज सभी खरीदारों में से आधे उम्मीद करते हैं कि आपूर्तिकर्ता कंपनी की वेबसाइट जानकारीपूर्ण होगी और, सबसे महत्वपूर्ण, कंपनी और उसके उत्पादों/सेवाओं के बारे में जानकारी का एक विश्वसनीय स्रोत होगी। इसके साथ ही, वे सुविधाजनक साइट खोज, रेटिंग, समीक्षा, उत्पाद वैयक्तिकरण, सेवा अनुशंसाएं और खरीदारी में आसानी की अपेक्षा करते हैं। यह प्रवृत्ति तब और तेज हो जाएगी जब ऐसे युवा क्रय विभाग में शामिल होंगे जो इंटरनेट के साथ बड़े हुए हैं, अपने और अपनी कंपनियों के लिए ऑनलाइन शॉपिंग के आदी हैं, समीक्षाओं के मूल्य को समझते हैं और खरीदारी का निर्णय लेते समय उन्हें ध्यान में रखते हैं।

ग्राहकों को समीक्षाएँ कहाँ मिलती हैं?

ग्राहक समीक्षाओं को दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है - वे जो उपभोक्ताओं द्वारा तीसरे पक्ष के स्वतंत्र संसाधनों पर छोड़ी जाती हैं और जो स्वयं कंपनियों की वेबसाइटों पर प्रकाशित होती हैं।

पहले समूह में शामिल हैं:

ऑनलाइन स्टोर साइटों पर समीक्षाएं, जहां समीक्षा जोड़ने का अवसर सीधे उत्पाद कार्ड पृष्ठ पर दिया जाता है। बी2बी वेबसाइटों पर, समीक्षा फ़ंक्शन को अक्सर तुलना के लिए एनालॉग्स और उत्पादों के चयन के लिए एक सेवा द्वारा पूरक किया जाता है, साथ ही उदाहरण भी वास्तविक समाधानप्रस्तावित उत्पाद का उपयोग करने में विशिष्ट समस्या।

उत्पाद कैटलॉग वाली साइटों पर समीक्षाएँ, ग्राहकों की समीक्षाएँ और उन पर विक्रेताओं की प्रतिक्रियाएँ पोस्ट करने की सेवा के साथ-साथ बाद की साइटों पर समीक्षाएँ स्थानांतरित करने की क्षमता।

विक्रेताओं और खरीदारों के बीच समीक्षा और आपसी टिप्पणियों की संभावना के साथ माल की खरीद और बिक्री के बारे में संदेश बोर्ड वेबसाइटों पर समीक्षाएं। बी2बी सेगमेंट की वेबसाइटें कंपनियों की समीक्षा और रेटिंग के लिए सेवाएं प्रदान करती हैं, जो लेनदेन में प्रतिभागियों द्वारा स्वयं बनाई जाती हैं।

ऑनलाइन नीलामी साइटों पर समीक्षाएं जो विक्रेताओं और खरीदारों के लिए समीक्षा विनिमय सेवा और रेटिंग प्रणाली प्रदान करती हैं। बी2बी खंड साइटें आमतौर पर उद्योग के आधार पर विशेषज्ञता रखती हैं और उनमें प्रतिपक्ष के सत्यापन के लिए अतिरिक्त सेवाएं शामिल होती हैं।

विशेष साइटों पर समीक्षाएं जहां केवल खरीदार ही किसी विशिष्ट उत्पाद या सेवा की समीक्षा पोस्ट कर सकते हैं।

खोज इंजन/सॉर्टर साइटों पर समीक्षाएं, जो बिक्री करने वाली कंपनियों की साइटों पर समीक्षाओं को स्थानांतरित करने की क्षमता के साथ, सोशल नेटवर्क सहित पूरे इंटरनेट से समीक्षाएं एकत्र करती हैं।

के साथ साइटों पर समीक्षाएँ इंटरैक्टिव मानचित्रऔर खोज और सूचना सेवाएँ जो आपको मानचित्र पर एक कंपनी ढूंढने और उसके पृष्ठ पर समीक्षाएँ पोस्ट करने की अनुमति देती हैं।

सामाजिक नेटवर्क पर उपभोक्ता समूहों के पृष्ठों पर समीक्षाएं, सामान्य हितों से एकजुट होकर किसी विशेष कंपनी, उत्पाद, प्रौद्योगिकी के साथ बातचीत करने के अपने अनुभव को साझा करती हैं।

दूसरे समूह में शामिल हैं:

आधिकारिक उपभोक्ता समीक्षाएँ जो कंपनी की वेबसाइट पर कंपनी द्वारा ही प्रकाशित की जाती हैं। बी2बी वेबसाइटें आमतौर पर ग्राहक कंपनियों के प्रमुखों की मुहरों और हस्ताक्षरों के साथ आधिकारिक अनुशंसा पत्रों के स्कैन पोस्ट करती हैं।

ग्राहकों द्वारा कंपनी की वेबसाइट पर अनौपचारिक समीक्षाएँ लगातार पोस्ट की जाती हैं। B2B बाज़ार कंपनियाँ शायद ही कभी उपभोक्ताओं को ऐसी सेवा प्रदान करती हैं और साइट पर नकारात्मक समीक्षाएँ भी कम ही छोड़ती हैं।

B2B बाज़ार में ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए समीक्षाओं के लाभ

बेचने वाली कंपनी और उसके उत्पादों में विश्वास बढ़ाने के कार्य के साथ-साथ समीक्षाएँ कई अन्य महत्वपूर्ण कार्य भी करती हैं। उदाहरण के लिए, किसी संभावित ग्राहक को कंपनी के उत्पादों के लक्षित उपभोक्ता के रूप में अपनी पहचान बनाने में मदद करना। बाजार खंड में खरीदार के करीबी कंपनियों, विशेष रूप से प्रसिद्ध और प्रतिष्ठित कंपनियों की समीक्षा, आपूर्तिकर्ता की योग्यता और प्रतिष्ठा के साथ-साथ उसके उत्पादों की गुणवत्ता के बारे में चिंताओं को दूर करती है। एक संभावित खरीदार के लिए एक और गंभीर प्रेरक तर्क उसके प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों, विशेष रूप से बाजार में अग्रणी लोगों द्वारा छोड़ी गई समीक्षाएं हैं।

समीक्षाएँ बेचने वाली कंपनी के ब्रांड को निजीकृत करने, उसे कई अन्य से अलग करने, आपूर्तिकर्ता कंपनी के साथ उपभोक्ताओं के काम के वास्तविक अनुभव, भावनाओं और परिणामों तक पहुंच खोलने का एक महत्वपूर्ण कार्य भी करती हैं। पारंपरिक बी2बी बिक्री में, विक्रेता का व्यक्तित्व एक बड़ी भूमिका निभाता है कि वह प्रतिस्पर्धी कंपनियों के बिक्री प्रतिनिधियों से कितना अलग है। आजकल, विक्रेता की वैयक्तिकता कंपनी की वेबसाइट की वैयक्तिकता को प्रतिस्थापित कर देती है।

समीक्षाओं का एक अन्य महत्वपूर्ण कार्य आपत्तियों का निवारक निराकरण है। संभावित खरीदार: अन्य उपभोक्ताओं की समीक्षाएँ पढ़ना, जिन्होंने आपूर्तिकर्ता कंपनी की मदद से समस्या के समान समस्या का समाधान किया संभावित ग्राहक, वे बेचने वाली कंपनी के पक्ष में आपूर्तिकर्ता चुनने के बारे में किसी भी अंतिम संदेह को दूर कर सकते हैं। फॉरेस्टर शोध के अनुसार, 60 प्रतिशत बी2बी खरीदार बिक्री प्रतिनिधि के साथ बातचीत करने के बजाय ऑनलाइन शोध करना पसंद करते हैं। यह खरीदारों के इस विश्वास के कारण है कि विक्रेता किसी समस्या को हल करने में मदद करने के बजाय बिक्री प्रक्रिया पर ध्यान केंद्रित करता है। ग्राहक समीक्षा - शानदार तरीकाप्रदर्शित करें कि कंपनी अपने ग्राहकों को क्या पेशकश कर सकती है और व्यवहार में यह कैसे करती है।

ऑनलाइन मार्केटिंग के दृष्टिकोण से, समीक्षाएँ मूल्यवान और अद्वितीय सामग्री हैं। हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि खोज इंजन समीक्षाओं को अनुक्रमित करते हैं, और अक्सर समीक्षाएँ विशेष रूप से खोज क्वेरी में अधिक दिखाई जाती हैं।

मौजूदा ग्राहकों की वफादारी बढ़ाने के लिए समीक्षाएँ एक व्यावहारिक उपकरण हैं। भले ही समीक्षाएँ नकारात्मक हों, वे कंपनी को स्थिति को समझने, आवश्यक सुधार करने और समीक्षा छोड़ने वाले ग्राहक को सूचित करने की अनुमति देते हैं। रचनात्मक नकारात्मकता का अर्थ है कि ग्राहक आपूर्तिकर्ता कंपनी की वास्तविक जीवन की समस्याओं की आलोचना करता है। सभी आपूर्तिकर्ता समय-समय पर गलतियाँ करते हैं, ग्राहक के लिए मुख्य बात कंपनियों की उन्हें स्वीकार करने और सुधारने की इच्छा है। ऐसी समीक्षाएँ कंपनी के लिए सबसे मूल्यवान हैं, क्योंकि वे न केवल आपको ग्राहकों को वापस लाने और बनाए रखने की अनुमति देती हैं, बल्कि ग्राहकों के साथ बातचीत की श्रृंखला में "कमजोर लिंक" का भी संकेत देती हैं। यदि ग्राहक ने सकारात्मक अनुशंसा पत्र लिखा है, तो यदि वह अन्य कंपनियों से आपूर्तिकर्ता के लिए अनुशंसा मांगता है, तो वह निस्संदेह बेचने वाली कंपनी का नाम देगा।

समीक्षा विश्वसनीयता के मुद्दे को संबोधित करना

ऑनलाइन मार्केटिंग के लिए एक बड़ी चुनौती बाज़ार समीक्षाओं और उपभोक्ता समीक्षाओं सहित जानकारी की विश्वसनीयता है। वेबसाइट पर ग्राहकों के अनुशंसा पत्र पोस्ट करने के मामले में, सिद्धांत रूप में, विश्वसनीयता की समस्या हल हो जाती है, लेकिन अनौपचारिक समीक्षाओं के साथ सब कुछ इतना सरल नहीं है। दुर्भाग्य से, आज समीक्षाएँ खरीदने का चलन व्यापक है, और लेखक को बताए बिना किसी वेबसाइट पर पोस्ट किए गए उद्धरण अविश्वसनीय लगते हैं। इसलिए, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि प्रकाशित समीक्षा गुमनाम न हो, बल्कि वास्तव में उत्पाद/सेवा के उपयोग के अनुभव को भी दर्शाती हो।

इस दुनिया में

बाज़ार में दस वर्षों से अधिक समय से एसएएस मॉडल पर आधारित समीक्षा साइटें मौजूद हैं। मुख्य खिलाड़ी निस्संदेह अंतर्राष्ट्रीय हैं। उनमें से कुछ सामाजिक नेटवर्क के माध्यम से समीक्षा लेखकों को प्राधिकरण प्रदान करते हैं। निःसंदेह, यह गुमनामी से बेहतर है। उदाहरण के लिए, कंपनी ट्रस्टरेडियस, जो आईटी बाजार में विशेषज्ञता रखती है, आपको केवल लिंक्डइन नेटवर्क के माध्यम से पंजीकृत लोगों के लिए समीक्षा छोड़ने की अनुमति देती है। में उत्तरी अमेरिकाइस नेटवर्क को "व्यावसायिक समुदाय" के रूप में देखा जाता है। यह माना जा सकता है कि इस तरह TrustRadius अपने B2B ग्राहकों को दिखाना चाहता है कि उसे समीक्षा लेखक की पहचान सत्यापित करने की परवाह है। लेकिन यह भी पूर्ण विश्वसनीयता की गारंटी नहीं दे सकता। आख़िरकार, किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने का तथ्य इन समीक्षा सेवाओं द्वारा सत्यापित नहीं किया जाता है।

बाज़ार के नेता

उन ट्रेडिंग प्लेटफॉर्मों के लिए स्थिति बेहतर है जो भुगतान को स्वयं नियंत्रित करते हैं। उदाहरणों में अमेज़ॅन, बुकिंग, एयरबीएनबी शामिल हैं। लेकिन उनमें भी नकली समीक्षाओं का प्रतिशत अधिक है।

हमारे पास क्या है

रूसी एग्रीगेटर यांडेक्स मार्केट ने भी इस अनसुलझी समस्या पर ध्यान देना शुरू किया। इसलिए, 2017 में, यांडेक्स मार्केट पर कुछ समीक्षाओं को "सत्यापित खरीदार" के रूप में चिह्नित किया गया था। इसका मतलब है कि स्टोर की समीक्षा उस व्यक्ति द्वारा छोड़ी गई थी जिसने सेवा का उपयोग करके खरीदारी की थी। और 2018 के वसंत में, उन्होंने घोषणा की कि वे स्टोर रेटिंग बनाने के दृष्टिकोण को बदल देंगे। और भविष्य में, रेटिंग खरीदारों और विक्रेताओं के बीच बातचीत के वास्तविक अनुभव को दर्शाएगी। ऐसा कहा गया है कि रेटिंग उन उपयोगकर्ताओं की रेटिंग को ध्यान में रखेगी जिन्होंने वास्तव में स्टोर में खरीदारी की थी। ऐसा करने के लिए, वे उस संभावना का अनुमान लगाएंगे जिसके साथ प्रत्येक मूल्यांकन के लेखक ने एक आदेश दिया था। और यदि संभावना अधिक है, तो रेटिंग को रेटिंग में ध्यान में रखा जाएगा। यांडेक्स मार्केट टीम यह नहीं बताती है कि यह संभावना वास्तव में कैसे निर्धारित की जाएगी। कथित तौर पर, संभाव्यता मूल्यांकन का उपयोग करके किया जाएगा विशेष तकनीक, उपयोगकर्ता के व्यवहार पर यांडेक्स डेटा का उपयोग करना।

जहां तक ​​रूसी समीक्षा साइटों का सवाल है, वे मुख्य रूप से ईमेल संदेशों के माध्यम से छोड़ी गई समीक्षाओं को जमा करते हैं, यानी अनिवार्य रूप से गुमनाम।

छोटी सी बात है, लेकिन महत्वपूर्ण

यहां तक ​​कि एक नकारात्मक समीक्षा भी ऑनलाइन मार्केटिंग में कंपनी के निवेश की प्रभावशीलता को प्रभावित कर सकती है। यांडेक्स और गूगल रेटिंग सिस्टम नकारात्मक समीक्षाओं के प्रति बहुत संवेदनशील हैं, क्योंकि वे कंपनी में समस्याओं की बहुत जल्दी रिपोर्ट करते हैं। साथ ही, Google न केवल अधिक बार दिखाता है नकारात्मक समीक्षाकिसी कंपनी के बारे में समीक्षा का अनुरोध करते समय, बल्कि ब्रांड क्वेरी के आधार पर कंपनी में रुचि रखने वाले हर व्यक्ति के लिए, यह उसकी रेटिंग और कभी-कभी प्रतिस्पर्धी कंपनियों की रेटिंग दिखाता है।

परिणामस्वरूप, एक संभावित स्थिति (at वास्तविक उदाहरणहमारी कंपनी - एक बड़ी रूसी औद्योगिक और निर्माण होल्डिंग), जब कंपनी कई वर्षों से पैसा कमा रही है सकारात्मक समीक्षाइंटरनेट पर उनके उत्पादों/सेवाओं के बारे में, और फिर एक यादृच्छिक राहगीर ने अपनी शिकायत के साथ पूरी रेटिंग को तेजी से खराब कर दिया, जिसे अब कंपनी के बारे में प्रतिक्रिया का अनुरोध करने वाले हजारों संभावित उपभोक्ताओं को प्रसारित किया जाएगा। हमारी कंपनी की रेटिंग 10 में से 7 से घटाकर 5 कर दी गई थी, कार्यालय के बगल वाले घर के एक साधारण निवासी द्वारा, जो इस बात से नाराज था कि कंपनी के कर्मचारी पार्किंग स्थानों पर कब्जा कर रहे थे, जो उनकी राय में, स्थानीय निवासियों के लिए "संबंधित" थे। यदि हम मान लें कि कंपनी को प्रति दिन एक या दो "सिफारिश" ऑर्डर प्राप्त होते हैं, और रेटिंग केवल एक सप्ताह के बाद सही की गई थी, तो कंपनी 6 से 10 संभावित ऑर्डर खो सकती थी।

कई सेवाएँ अभी भी समीक्षाओं की प्रामाणिकता की जाँच के लिए अपने समाधानों का विज्ञापन करती हैं, लेकिन व्यवहार में वे हमेशा गुमनामी की समस्या का समाधान नहीं करती हैं। वास्तव में, किसी अज्ञात उपनाम, या यहां तक ​​कि किसी अज्ञात उपभोक्ता के पहले और अंतिम नाम द्वारा लिखी गई समीक्षाओं को तब तक विश्वसनीय नहीं माना जा सकता जब तक कि लेखक की लेखकत्व और वास्तविकता, क्रय कंपनी के साथ उसका संबंध और उत्पाद खरीदने का तथ्य न हो। अन्य स्रोतों से पुष्टि की गई।

इस समस्या का समाधान ट्रूव्यू टीम द्वारा पेश की गई नई विश्वसनीय समीक्षा सेवा हो सकती है। भावी पीढ़ियों के लिए कम नकली समीक्षाएँ छोड़ने की उनकी इच्छा कम से कम ध्यान देने योग्य है। और विश्वसनीयता की समस्या के लिए घोषित अद्वितीय 2-चरणीय समाधान बिल्कुल वही हो सकता है जिसकी बाज़ार को आवश्यकता है।

B2B उपयोगकर्ताओं के लिए TruView समाधान के बारे में अधिक जानकारी कंपनी की वेबसाइट (https://trv.one/demo1vc1r1) पर प्राप्त की जा सकती है।

अगले लेख में, हम समीक्षा साइटों के परिपक्वता मॉडल को देखेंगे।

रूबेन चिनरायन

प्रोमस्ट्रॉयकंट्रैक्ट ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़ के विकास और विपणन निदेशक, मुख्य संपादकपत्रिकाएँ "बिक्री प्रबंधन" और "ग्राहक और ग्राहक पोर्टफोलियो प्रबंधन"

जागरूक बी2बी प्रबंधन का मार्ग ऐसे कई लोगों से भरा पड़ा है जिन्होंने कोशिश की और असफल रहे। गिरे हुए लोगों में से एक मत बनो. प्रतिस्पर्धियों के बीच कैसे खड़े रहें, उद्योग में अग्रणी कैसे बनें? या यदि आपकी कंपनी का सार छाया कार्य है तो क्या यह अग्रिम पंक्ति के लिए प्रयास करने लायक नहीं है?

बिल्कुल नहीं! आप सफल हो सकते हैं और एक महान नेता बन सकते हैं—चाहे आपकी कंपनी कुछ भी करे।

इस लेख में, हम आपकी कंपनी को लोकप्रिय और दृश्यमान बनाने के तरीके साझा करेंगे। ग्राहक आप पर भरोसा करना शुरू कर देंगे, जिसके आप असली हकदार हैं।

1. ऐसा क्षेत्र चुनें जिसमें आप विशेषज्ञ हों

सबसे बड़ी गलती उद्योग के हर पहलू में विशेषज्ञ बनने की कोशिश करना है। यह बिल्कुल असंभव है. यह तुरंत हासिल करने के लिए बहुत बड़ा लक्ष्य है। यदि आप सफल होना चाहते हैं, तो अपने उद्योग में एक जगह चुनें और फिर अपनी कक्षा दिखाएं।

मत छुओ सामान्य विषय. आपकी विशेषज्ञता जितनी संकीर्ण होगी, आप उतना ही अधिक ध्यान आकर्षित करेंगे, उतना ही अधिक आप अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग दिखेंगे। उदाहरण के लिए, एक मार्केटिंग सलाहकार मार्केटिंग के सभी पहलुओं को कवर नहीं कर सकता है। इससे सबकुछ और कुछ भी नहीं के बारे में बात हो सकती है। इसके बजाय, आपको स्वचालन या विपणन माप पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए - इससे आपके लिए अपने सभी गुणों और कौशलों को प्रदर्शित करना आसान हो जाएगा। और यह बिल्कुल बहुत अच्छा होगा यदि आप विषय को और भी सीमित कर सकें - उदाहरण के लिए, छोटे व्यवसायों या, इसके विपरीत, बड़े निगमों के लिए विपणन स्वचालन पर काम करें।

कुछ समय बाद आप अपनी योग्यता का विस्तार कर सकते हैं।

जागरूक नेतृत्व एक लेख, पुस्तक, व्याख्यान या पुरस्कार से कहीं अधिक है। यह विचार के स्थान का प्रबंधन है।

2. अपना खुद का b2b ब्लॉग शुरू करें

इसमें आप ज्ञान साझा कर सकते हैं, इसमें आपको एक वफादार दर्शक वर्ग मिलेगा। हर पोस्ट में कुछ उपयोगी और रोचक बताने का प्रयास करें। सवालों के जवाब दें, खोजें साझा करें, बातचीत शुरू करें - एक ब्लॉग आपको ये सभी अवसर प्रदान करेगा!

अपनी उंगली नाड़ी पर रखें, निगरानी रखें कि आपके प्रतिस्पर्धी क्या प्रकाशित करते हैं, उनकी कौन सी पोस्ट सबसे लोकप्रिय हो जाती है। फिर, यदि आपके पास उनके लेखों में जोड़ने के लिए कुछ है, तो मुद्दे पर अपना दृष्टिकोण साझा करें।

एक बार जब आप अपने ब्लॉग में स्थापित हो जाते हैं, तो अन्य ब्लॉगों और संसाधनों पर अतिथि लेख लिखने का समय आ जाता है। इससे आपके दर्शकों का विस्तार होगा और लोगों को आपका ज्ञान दिखेगा (और वे प्रभावित होंगे और आपके ब्लॉग पर अधिक लेखों के लिए वापस आएंगे)।

« उस ज्ञान का प्रदर्शन करें जिस पर कोई और दावा नहीं कर सकता", - माइकल ब्रेनर, बी2बी और पीआर के क्षेत्र में विशेषज्ञ।

3. SEO के बारे में कभी न भूलें

आपने एक ब्लॉग बनाया है और उसे गुणवत्तापूर्ण सामग्री से भर दिया है। इसे अनदेखा न होने दें. निरंतरता और गुणवत्ता खोज इंजन में अच्छे परिणाम और लोकप्रियता की कुंजी हैं।

आपने सामग्री पर काम कर लिया है, अब आप ट्रैफ़िक चूक नहीं सकते और खो नहीं सकते। यदि किसी व्यक्ति को एक बार आपका ब्लॉग मिल गया और उसे सामग्री पसंद आ गई, तो वह निश्चित रूप से और सामग्री के लिए वापस आएगा।

« हम गुणवत्तापूर्ण सामग्री में निवेश करते हैं। यह सुनिश्चित करना सुनिश्चित करें कि इसे ढूंढना आसान है" - ली ओडेन.

4. LinkedIn पर अधिक सक्रिय रहें

अभी अपने लिंक्डइन खाते से शुरुआत करें। यह पहली चीज़ है जिसे लोग आपके पेज पर आने पर देखेंगे। यह बिल्कुल किसी का ध्यान आकर्षित नहीं कर सकता है, या यह प्रवेश करने वाले व्यक्ति को सम्मोहित भी कर सकता है। अपना प्रामाणिक व्यक्तित्व दिखाएं, लेकिन पेशेवर बने रहें।

[लॉक] लॉक मौजूद नहीं है या डिफ़ॉल्ट लॉक हटा दिया गया है।

यदि आप वही सामग्री प्रकाशित करते हैं, तो नीचे उस संसाधन को दर्शाते हुए एक लिंक जोड़ें जहां लेख पहली बार प्रकाशित हुआ था। इससे Google को पता चल जाएगा कि आप हर जगह एक ही सामग्री पोस्ट करके स्पैमिंग नहीं कर रहे हैं।

5. चर्चा में शामिल हों

आप किसी रेगिस्तानी द्वीप पर नहीं रहते हैं, इसलिए अपने आप को अलग-थलग न करें। विभिन्न प्लेटफार्मों पर अन्य लोगों से जुड़ें। उन चर्चाओं की तलाश करें जो आपकी विशेषज्ञता के क्षेत्र से संबंधित हों, और बातचीत में शामिल होने में संकोच न करें। इससे आपको एक विशेषज्ञ के रूप में नाम और प्रतिष्ठा मिलेगी।

डायरेक्टर्स क्लब और वीसी जैसे समुदायों से शुरुआत करना सबसे अच्छा है। आप प्रश्नों का उत्तर दे सकते हैं और, जब संभव हो, अपनी साइट पर लिंक जोड़ सकते हैं जो उपयोगकर्ताओं को अधिक विस्तृत जानकारी प्रदान करेगा।

जब भी आप कोई ऐसा मंच या चर्चा देखें जहां आपको कुछ कहना हो, तो इसे गैर-दखल देने वाले और विनम्र तरीके से करें - इस तरह आपको सब कुछ जानने वाले के बजाय एक विशेषज्ञ के रूप में माना जाएगा।

6. मीडिया के साथ सहयोग करें

बी2बी और पीआर कंपनियां भी मीडिया में आ सकती हैं।

एक प्रभावी (और सस्ती) रणनीति प्रेसफीड जैसे मंच के लिए साइन अप करना है, जहां पत्रकार साक्षात्कार या कहानी लिखने के लिए व्यवसाय मालिकों से संपर्क करते हैं। रजिस्टर करें और उस विषय की प्रतीक्षा करें जिस पर आप अपनी विशेषज्ञ राय व्यक्त कर सकें।

ये तकनीकें कंपनी को गुमनामी की छाया से लोकप्रियता की रोशनी में ले जाएंगी। आपकी b2b कंपनी आसानी से उद्योग में अग्रणी बन सकती है।

कंटेंट मार्केटिंग फलफूल रही है। 2017 में 39% कंपनियों ने इंटरनेट मार्केटिंग के इस क्षेत्र में निवेश बढ़ाया।

फिर भी अधिकांश कंपनियाँ प्रभावी सामग्री नहीं बनाती हैं। सबूत चाहिए?

सीरियसडिसीजन्स और फॉरेस्टर का दावा है परिवर्तन दरेंअक्सर पूछताछ से लेकर बंद सौदे तक अधिकांश उद्योगों में दो प्रतिशत से नीचे, यहां तक ​​कि उन लोगों के लिए भी जो सर्वोत्तम प्रथाओं का उपयोग करते हैं।

इतनी कम रूपांतरण दर के कई कारण हैं। हर दिन इंटरनेट नई सामग्री की बाढ़ से आच्छादित रहता है। और आइए इसका सामना करें: इसमें बहुत कुछ अच्छा नहीं है।

संक्षेप में, बाज़ार का मानना ​​है कि सामग्री निर्माण ही पर्याप्त है। यह गलत है। क्या आपको वाकई जरूरत है सहीसामग्री।

अपनी सामग्री की गुणवत्ता और प्रभावशीलता में नाटकीय रूप से सुधार करने के लिए पाँच महत्वपूर्ण कदम जानें।

चरण 1: अपना स्थान निर्धारित करें

मीडिया कंपनियाँ, मार्केटिंग एजेंसियाँ और हमारा अपना अहंकार अक्सर हमें अपने लक्षित बाज़ार का विस्तार करने के लिए प्रेरित करते हैं। मैंने इस विषय को हजारों बार विचारशील, बुद्धिमान लोगों से सुना है।

हम ऐसा इसलिए करते हैं क्योंकि हमें आय खोने का डर रहता है। यदि यह व्यवसाय, जैसा कि यह है, बंद हो जाए तो क्या होगा?

ऐसा मत करो। एक समय में एक ही चीज़ पर ध्यान दें। अपने वर्तमान ग्राहकों पर कड़ी नजर डालकर शुरुआत करें और यह भी देखें कि आप जो समाधान बेचने का प्रयास कर रहे हैं वह उनके लिए सही है या नहीं। गुणवत्तापूर्ण सूचना संग्रहण से शुरुआत करें. अपनी टीम और बिक्री प्रबंधकों से बात करें:

आपके सबसे लाभदायक ग्राहक कौन हैं और क्यों?

कौन से ग्राहक आपके साथ सबसे लंबे समय तक रहे हैं और क्यों?

उन दोनों में क्या समान है?

कौन से ग्राहक लाभहीन हैं और क्यों?

हम उनसे कैसे बच सकते हैं?

फिर मात्रात्मक विश्लेषण करें.

आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल पर आम सहमति तक पहुंचने के लिए प्रमुख हितधारकों के साथ परिणाम साझा करें। विशेषताओं को परिभाषित करें. अपने बाज़ार को उनके संभावित मूल्य के आधार पर दो या तीन खंडों में विभाजित करें। यदि आप केवल किसी एक खंड के साथ काम करने का जोखिम उठा सकते हैं, तो सबसे मूल्यवान खंड चुनें।

याद रखें कि समय के साथ चीजें बदलती हैं। इसलिए अपने द्वारा बेचे जाने वाले प्रत्येक समाधान के लिए इसे वार्षिक रूप से करें। नई श्रेणियों के लिए, सही ग्राहक प्रोफ़ाइल ढूंढना चुनौतीपूर्ण होगा। और निश्चित रूप से उपयोग करें विभिन्न तरीकेअपनी परिकल्पना का परीक्षण और अनुकूलन करें।

आपके द्वारा बेची जाने वाली अन्य चीजों के लिए दरवाजे खोजें।

उदाहरण के लिए, माइक्रोसॉफ्ट ने प्रोग्रामर्स के लिए टूल के साथ शुरुआत की। उन्होंने तकनीक-प्रेमी लोगों को आकर्षित किया।

फिर माइक्रोसॉफ्ट ने ऑपरेटिंग सिस्टम बनाया (ठीक है, माइक्रोसॉफ्ट ने इसे खरीदा और सटीक रूप से आईबीएम को लाइसेंस दिया)। ऑपरेटिंग सिस्टमवर्ड और एक्सेल जैसे डेस्कटॉप उत्पादों को बेचने के लिए एक मंच बनाया, और डेवलपर्स के साथ उनके संबंधों ने उन्हें अन्य प्रोग्राम और उपयोगिताओं को बनाने के लिए प्रोत्साहित करने की अनुमति दी।

चरण 2: अपने दर्शकों को समझें

एक बार जब आप अपने लक्षित दर्शकों और आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले मूल्य को स्पष्ट रूप से परिभाषित कर लेते हैं, तो यह समझने का समय आ जाता है कि आपके लक्षित दर्शक कैसे निर्णय लेते हैं।

यह मत भूलो कि यह एक B2B उद्योग है, और आपके ग्राहक अन्य संगठन हैं।

निर्णय लेने की सबसे अधिक संभावना किसकी है?

आपको वास्तव में संगठन के भीतर उन दुर्लभ लोगों में से एक को ढूंढना होगा जो दूसरों को प्रभावित कर सकते हैं। कई लोग कोशिश कर रहे हैं. कार्यात्मक भूमिका, रिश्ते, व्यक्तित्व प्रकार, साख, संभावित विश्वास आदि के बारे में सोचें। यह वह व्यक्तित्व है जिससे आप बात करेंगे। यहां तक ​​कि जब आपका संदेश कंपनी में दूसरों तक पहुंच जाएगा, तब भी वे आपके लिए उस व्यक्ति को ढूंढ लेंगे। उन्हें बताएं कि किसे ढूंढना है.

कौन सी घटनाएँ रुचिकर हैं?

ट्रिगर करने वाली घटनाएँ सकारात्मक या नकारात्मक हो सकती हैं। ये घटनाएँ कंपनी के आंतरिक या बाह्य रूप से घटित हो सकती हैं। वे दिन के दौरान या लंबी अवधि में हो सकते हैं।

तथ्य यह है कि ये घटनाएं अक्सर कंपनियों को आपकी सेवाओं का सहारा लेने के लिए मजबूर करती हैं। कई मामलों में, ये ऐसी समस्याएं हैं जिन्हें आपकी कंपनी संभाल सकती है। आपको यह समझने की आवश्यकता है कि ट्रिगर घटनाएं क्या हैं, जैसे कि छंटनी, प्रबंधन परिवर्तन, नए नियम, तेजी से विकास, प्रतिस्पर्धी घुसपैठ, कर्मचारी कारोबार, या ग्राहक मंथन।

फिर आप इनमें से एक या अधिक इवेंट का उपयोग ट्रिगर के रूप में यह दिखाने के लिए कर सकते हैं कि आपकी कंपनी कैसे मदद कर सकती है। आप मौजूदा मांग की संभावित मात्रा का अनुमान लगाने के लिए अपने लक्षित बाजार में इन ट्रिगर घटनाओं की व्यापकता पर भी शोध कर सकते हैं।

आप कौन सी गैर-स्पष्ट समस्याएँ हल कर सकते हैं?

आम तौर पर, कुछ बदलने के लिए लोगों को यह महसूस करना चाहिए कि यथास्थिति असुरक्षित है। और तुम्हें उन्हें वह दिखाना होगा जो वे नहीं देखते।

उनकी स्थिति को नई नजरों से देखने में उनकी मदद करें। यह कहानी का मर्म है जो आपको बताना है।

आपको वास्तव में इन अधूरी जरूरतों के परिणामों को समझना होगा।

यदि आप समस्या को वित्तीय दृष्टि से माप सकते हैं, तो आप अपने प्रस्ताव को पैसे की सार्वभौमिक भाषा से जोड़ देंगे, एक ऐसी भाषा जिसे हर कोई समझता है।

आप क्या सबूत दे सकते हैं?

फिर, आप यहां तुरंत कुछ भी बेचने की कोशिश नहीं कर रहे हैं। आप बस संभावित व्यक्ति को अपनी कंपनी से बात करने में रुचि दिलाने का प्रयास कर रहे हैं।

हालाँकि, आपको अपने वादे को पर्याप्त रूप से पुख्ता करने के लिए सबूत देना होगा। ऐसा करने के लिए, आपको मुख्य आपत्तियों का समाधान करने के लिए तथ्य जुटाने होंगे।

आदर्श रूप से आपको मिलता है अधिकांशयह जानकारी सीधे साक्षात्कार और/या फोकस समूहों के माध्यम से, सरल अनुसंधान द्वारा पूरक है। आमतौर पर 5-10 साक्षात्कार आपको वही देंगे जो आपको चाहिए। यदि आपके द्वारा सुनी गई जानकारी अनावश्यक हो जाती है, तो आपको पता चल जाएगा कि आपने पर्याप्त लोगों से बात की है। सलाह का एक टुकड़ा: खरीदारी प्रक्रिया के दौरान या उसके तुरंत बाद इन लोगों से बात करें जब अनुभव ताज़ा हो।

चरण 3: अपना वास्तविक मूल्य स्पष्ट रूप से बताएं

आप कितनी बार "अग्रणी", "असाधारण", "सबसे बड़ा", "महानतम" और अन्य अविश्वसनीय, अस्पष्ट, खोखले दावे जैसे शब्द देखते हैं? इसका एक कारण सामाजिक मीडियाये इतने लोकप्रिय हो गए हैं कि लोगों को जानकारी के किसी अन्य स्रोत की आवश्यकता होती है जिस पर वे भरोसा कर सकें: अपने दोस्तों या विक्रेता के अलावा किसी अन्य व्यक्ति से प्राप्त जानकारी।

समस्या का एक हिस्सा यह है कि आप अपनी पेशकश और अपनी कंपनी के बारे में बहुत सी बातें कह सकते हैं। लेकिन वाचालता भ्रमित करने वाली और उबाऊ है।

अपना मूल्य जानने के लिए, आपको अपने उत्पाद को निष्पक्षता से और अपने ग्राहक की नज़र से देखना होगा। साथ ही, यह भी देखें कि आपके प्रतिस्पर्धी के पास क्या नहीं है।

यदि आपके ग्राहक इसे नहीं चाहते हैं, तो आपका उत्पाद बेकार है। यदि आपके ग्राहक इसे चाहते हैं और आपके प्रतिस्पर्धी भी इसे प्रदान कर सकते हैं, तो आप पिछड़ जायेंगे। इसके बजाय, किसी अनोखी चीज़ की तलाश करें—कुछ ऐसा जो आपके ग्राहकों को चाहिए और जिसे केवल आपकी कंपनी ही वितरित कर सकती है।

तीन मूल्य खोजें जो आपको परिभाषित करते हैं, और फिर उन तीन मूल्यों के आसपास अपने संदेश और कहानियाँ तैयार करें।

चरण 4: अपना लक्ष्य परिभाषित करें

यह महत्वपूर्ण है: सामग्री बनाना शुरू करने से पहले, अपना उद्देश्य ढूंढें। लेकिन इससे कोई ब्रांड नहीं बन रहा है. यह निश्चित रूप से कुछ ऐसा हो सकता है जो आपके प्रयासों के उप-उत्पाद के रूप में घटित होता है, लेकिन यह लक्ष्य नहीं है। सामग्री की भूमिका क्लिक, ट्रैफ़िक, इनबाउंड कॉल या यहां तक ​​कि लीड उत्पन्न करना नहीं है। यह आपके उत्पाद या सेवा को बेचने के लिए भी नहीं है।

मुख्य लक्ष्य मांग पैदा करना है. लोगों को अपने उत्पाद में रुचि दिलाने के लिए अपने मूल्य दिखाएं। मांग सृजन ढांचे के भीतर, प्रत्येक तत्व को इस लक्ष्य का समर्थन करना चाहिए। यदि नहीं, तो चाकू के रूप में अपने लक्ष्य का उपयोग करके अतिरिक्त काट लें।

चरण 5: अपनी संभावनाओं से प्यार करें

यह स्पष्ट प्रतीत हो सकता है, लेकिन एक कारण है कि बिक्री और विपणन को अक्सर खराब प्रतिष्ठा मिलती है। अपने ग्राहकों से प्यार करने का अर्थ है उनके साथ समझ, सम्मान और संवेदनशीलता से व्यवहार करना। और इसका मतलब प्रामाणिक और ईमानदार होना है, भले ही आपका लहजा चंचल हो। उनके साथ वैसा ही व्यवहार करें जैसा आप चाहते हैं कि उनके साथ किया जाए। आप उनसे जितनी गहराई से जुड़ेंगे, आपका कंटेंट उतना ही प्रभावी होगा।

आपके दर्शकों के साथ यह जुड़ाव आमतौर पर आपको सही स्वर और आवाज़ ढूंढने में मदद करेगा।

इन युक्तियों का उपयोग करके, आप सबसे उपयुक्त संपर्क पद्धति (ब्लॉग, सोशल मीडिया...) के अनुसार सामग्री बना और तैयार कर सकते हैं।

लेकिन आपके पास होगा अच्छा आधारलगातार बदलते बाजार में शोर को कम करने के लिए क्योंकि आप जो पेशकश करेंगे वह दुर्लभ, ईमानदार और सच्चा होगा।