जब आपको कुछ यूएसपी का पता चलता है, तो यह सामने आता है: "उफ़!".

विशिष्ट, कोई लाभ नहीं, फीकी, बहुत सामान्य।

लेकिन अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव किसी भी व्यवसाय का दिल है। पूरी मार्केटिंग रणनीति इसी के इर्द-गिर्द घूमती है, जो आपको प्रतिस्पर्धियों से अलग करने और बाजार के अपने हिस्से पर कब्ज़ा करने में मदद करती है।

आइए यूएसपी को हॉट मार्केटिंग मैग्मा से घिरे एक केंद्र के रूप में सोचें। यह स्थिति, लक्षित दर्शकों की विशेषताओं, प्रतिस्पर्धी जानकारी, उत्पाद या सेवा लाभ और कंपनी के व्यावसायिक उद्देश्यों को स्थानांतरित और मिश्रित करता है।

यदि कोर कमजोर है, तो मैग्मा फैल जाता है, जिससे कंपनी की रूपरेखा पूरे बिक्री बाजार में धूमिल हो जाती है। और देर-सबेर, व्यवसाय की सीमाएँ मिट जाती हैं, और फिर पूरी तरह से गायब हो जाती हैं।

यहाँ एक रूपक है. यह कहना आसान है: एक मजबूत यूएसपी = एक मजबूत कंपनी।

जॉन कार्लटन अपने एक भाषण में कहते हैं कि खोज में "वही यूएसपी"इसमें आपको एक से अधिक रातों की नींद हराम हो सकती है। लेकिन नतीजा कुछ खास होना चाहिए जिससे आपका बिजनेस खरीदार के दिमाग में अपनी जगह बना ले।

इस कठिन कार्य में आपकी मदद करने के लिए, हमने 8 परिदृश्य एकत्र किए हैं, जिनका उपयोग करके आप समय और तंत्रिका कोशिकाओं को अधिक नुकसान किए बिना अपना प्रतिस्पर्धी प्रस्ताव तैयार करेंगे।

परिदृश्य #1: अद्वितीय विशेषता

यदि बाजार में आपके व्यवसाय के बहुत सारे एनालॉग हैं, तो कुछ अद्वितीय अंतर खोजने का प्रयास करें। या तो खोजें या बनाएं.

इस स्थिति में ट्विक्स टीएम विपणक ने क्या किया: उन्होंने एक साधारण चॉकलेट-वेफर बार को दो स्टिक में विभाजित कर दिया। और पूरी संचार रणनीति इसी पर बनी थी।

परिदृश्य संख्या 2। प्रतिस्पर्धियों के ध्यान से बाहर क्या रहता है

क्लासिक व्यवसाय में कुछ मौलिक लेकर आना बहुत कठिन है। फिर यह देखना उचित होगा कि आपके प्रतिस्पर्धियों में क्या कमी है।

उदाहरण के लिए, क्लाउड हॉपकिंस ने एक बार देखा था कि टूथपेस्ट न केवल दांतों को साफ करता है, बल्कि अप्रिय पट्टिका (फिल्म) को भी हटा देता है। इस तरह इस नारे का जन्म हुआ "दांतों पर फिल्म से छुटकारा".

और एक बीयर ब्रांड के लिए यूएसपी विकसित करते समय, उन्होंने देखा कि कारखाने में बोतलों को न केवल धोया जाता है, बल्कि भाप के एक शक्तिशाली जेट के साथ डुबोया जाता है। श्री हॉपकिंस इस वर्कफ़्लो को (वास्तव में, सभी बीयर उत्पादक उपयोग करते हैं) इस अवधारणा में लाए - "हमारी बोतलें जीवित भाप से धोई जाती हैं!"

बेशक, यहां आपको व्यवसाय के सभी क्षेत्रों में खुद को डुबोने की जरूरत है: उत्पादन से लेकर सचिवों के काम और वितरण सेवाओं तक।

वैसे, आपको शायद डोमिनोज़ पिज़्ज़ा डिलीवरी का क्लासिक उदाहरण याद होगा। ऐसा लगता है: “30 मिनट में डिलीवरी। अगर हमें देर हो गई, तो हम आपको उपहार के रूप में पिज़्ज़ा देंगे।.

इस परिदृश्य में एक छोटी सी चाल है: व्यवसाय का मालिक अक्सर अंधा हो जाता है, लेकिन मैग्रेट जासूस की क्षमता वाला एक अनुभवी कॉपीराइटर दुनिया में एक गर्म और ताजा यूएसपी लाने में सक्षम है।

परिदृश्य संख्या 3. जॉन कार्लटन फॉर्मूला

यह फ़ॉर्मूला सेवा व्यवसायों के लिए आदर्श है. आपको यहां कुछ भी क्रांतिकारी या रचनात्मक लाने की आवश्यकता नहीं है। अपना विवरण जमा करें और एक कार्यशील यूएसपी प्राप्त करें।

"________ (सेवा, उत्पाद) की मदद से हम ________ (सीए) को ______ (समस्या) को ____ (लाभ) के साथ हल करने में मदद करते हैं।"

विकल्प:

• "वजन घटाने" पाठ्यक्रम के साथ हम महिलाओं को गर्मियों तक उनकी पसंदीदा बिकनी पहनने में मदद करेंगे।
• "अपने खुद के कॉपीराइटर बनें" प्रशिक्षण से व्यवसायियों को फ्रीलांस सेवाओं पर सैकड़ों डॉलर बचाने में मदद मिलेगी।
• "मैरी पोपिन्स" सेवा माताओं को शांति से जिम, सिनेमा और खरीदारी करने में मदद करेगी, जबकि बच्चा एक अनुभवी नानी की देखरेख में होगा।

उदाहरण परिपूर्ण नहीं हैं, लेकिन वे कार्लटन सूत्र के साथ काम करने के सिद्धांत को प्रदर्शित करते हैं। मुख्य बात यह है कि हम लक्षित दर्शकों को समझाएं कि हमारे उत्पाद या सेवा से क्या लाभ होता है।

परिदृश्य संख्या 4. नवप्रवर्तन

यदि उत्पाद खरीदार की समस्याओं को बिल्कुल नए तरीके से हल करता है, तो इसे यूएसपी में अवश्य बताया जाना चाहिए। और "…शरमाओ मत"- जैसा कि इवान डोर्न अपने हिट में गाते हैं।

क्या हो सकता है:

• अभिनव सूत्र;
• नए उत्पाद;
• नई पैकेजिंग;
• खरीदार के साथ बातचीत का एक नया प्रारूप;
• क्रांतिकारी वितरण पद्धति;
• और इसी तरह...

• नवाचार! झुर्रियों, काले घेरों और सूजन के लिए पहला 3 इन 1 रोल-ऑन जेल Nivea Q10।
• विक्स - हम सर्दी के 6 लक्षणों से राहत पाने के लिए उपचार सामग्री और नींबू चाय के चिकने स्वाद को मिलाते हैं।

परिदृश्य संख्या 5. एक समस्या के साथ यूएसपी

आप अपने दर्शकों की समस्या को अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव में शामिल कर सकते हैं। वे। सेवा के विवरण से नहीं, बल्कि संभावित खरीदार के लिए एक जटिल समस्या को हल करने से आगे बढ़ें।

• क्या आपके दांत में दर्द हो रहा है? नेबोलिन मरहम 5 मिनट में दर्द से राहत दिलाएगा।
• खराब मूड? मैकडॉनल्ड्स में कॉफ़ी के लिए किसी मित्र को आमंत्रित करें।
• सस्ते हवाई टिकट ढूंढने को लेकर उलझन में हैं? 183 एयरलाइनों से हमारे ऑफ़र देखें।

टीवी विज्ञापन का उदाहरण:

— सर्दी लग गई? बुखार? अफ्लुबिन गोलियों से स्वास्थ्य में उल्लेखनीय सुधार बहुत तेजी से होता है। (यूक्रेनी से अनुवाद)।

परिदृश्य संख्या 6. धनुष के साथ यूएसपी

इसे हम कोई भी लाभ कहते हैं जो उपहार, बोनस, छूट, गारंटी और अन्य उपभोक्ता उपहारों से जुड़ा होता है।

• सैमसंग फोन पर 5 साल की वारंटी है। मिठाई ऑर्डर करें और उपहार के रूप में कॉफी पाएं।
• 2 पिज़्ज़ा खरीदें, तीसरा मुफ़्त है।
• 1000 रूबल का ऑर्डर दें और हमारी टैक्सी आपको निःशुल्क घर पहुंचाएगी।

यह एक अनूठी पेशकश के लिए एक सफल परिदृश्य है, लेकिन यह संभावना नहीं है कि ऐसी यूएसपी समय के साथ समान प्रभावशीलता के साथ काम करेगी। मौसमी प्रमोशन के लिए इस फ़ॉर्मूले का उपयोग करें.

परिदृश्य संख्या 7. मांसपेशियों के साथ यूएसपी

यहां आपको अपने व्यवसाय में ताकत दिखाने की जरूरत है, अपने सभी दोस्तों और ईर्ष्यालु लोगों को अपनी कंपनी, उत्पाद, सेवा के सबसे मजबूत पक्ष दिखाने की जरूरत है।

क्या हो सकता है:

• कम कीमत;
• विशाल वर्गीकरण;
• नि: शुल्क सेवा;
• अच्छे ब्रांडों के उत्पाद;
• एक उज्ज्वल व्यक्तित्व के लिए समर्थन;
• सैकड़ों पुरस्कार और डिप्लोमा;
• पूरे देश में कार्यालय।

सामान्य तौर पर, वे सभी विशेषताएँ जिनमें आप "सबसे" शब्द जोड़ सकते हैं।

केवल अपना "स्वयं" घोषित करना यूएसपी के लिए पर्याप्त नहीं है। हमें तथ्य, आंकड़े, सबूत चाहिए.

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव विकसित करने में पहला कदम उत्पाद विशेषताओं या मानदंडों का चयन करना है जो ग्राहक के निर्णय लेने को प्रभावित करते हैं।

यह कदम सबसे महत्वपूर्ण है (हालाँकि इसे अक्सर छोड़ दिया जाता है), क्योंकि यूएसपी का भाग्य चयनित विशेषताओं पर निर्भर करता है: क्या यह वास्तव में आपके उत्पाद के लाभ दिखाएगा या यह आपको "बाकी के बराबर" करेगा।

इसलिए, पहले चरण में हमारा कार्य हमारे उत्पादों या सेवाओं का विश्लेषण करना और ग्राहकों के लिए उनमें से प्रत्येक की 10 सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं को निर्धारित करना है। ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका शीर्ष 10 ग्राहकों का चयन करना है जो आपकी कंपनी को सबसे अधिक लाभ पहुंचाते हैं और पूछते हैं कि कौन से उत्पाद की विशेषताएं उनके लिए सबसे ज्यादा मायने रखती हैं और कौन से मानदंड/कारक उनके खरीद निर्णय को प्रभावित करते हैं।

यदि आप बाज़ार में कोई नया उत्पाद पेश कर रहे हैं और अभी तक कोई ग्राहक नहीं है, तो आप स्वयं विचार-मंथन कर सकते हैं और सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का निर्धारण कर सकते हैं। या उन लोगों का सर्वेक्षण करें जिनके आपके उत्पाद के खरीदार बनने की सबसे अधिक संभावना है। वास्तविक ग्राहक सामने आने के बाद, आप विश्लेषण दोहरा सकते हैं और वास्तविक डेटा के आधार पर विशेषताओं का चयन कर सकते हैं।

उत्तरदाताओं से प्राप्त सभी उत्तरों को एक अलग फ़ाइल में दर्ज किया जाना चाहिए।

2. डेटा को फ़िल्टर और रैंक करें

ग्राहकों की प्रतिक्रिया प्राप्त होने या विचार-मंथन किए जाने के बाद, हमारा कार्य 10 विशेषताओं का चयन करना और उन्हें महत्व के क्रम में रैंक करना है।

यह करना आसान है. प्राप्त प्रतिक्रियाओं में से, हम उन विकल्पों का चयन करते हैं जो दूसरों की तुलना में अधिक बार दोहराए जाते हैं। सबसे अधिक संख्या में दोहराव वाली विशेषता सूची में सबसे ऊपर होगी, बाकी को उसी सिद्धांत के अनुसार उसके नीचे रखा जाएगा।

कॉपीराइटर अक्सर "सबसे महत्वपूर्ण" और "सबसे महत्वपूर्ण चीज़" जैसे वाक्यांशों का उचित और अनुचित दोनों तरह से उपयोग करते हैं। सिर्फ प्रभाव के लिए. "पाठ का सबसे महत्वपूर्ण नियम।" "व्यावसायिक प्रस्ताव में सबसे महत्वपूर्ण बात" इत्यादि।

आज हम एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव बनाने के बारे में बात करेंगे। और, हम आपसे वादा करते हैं, आप जल्द ही समझ जाएंगे कि एक अच्छी तरह से लिखी गई यूएसपी व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण चीज है। कोई मजाक नहीं। दरअसल सबसे महत्वपूर्ण बात. इतना महत्वपूर्ण कि बाकी सब कुछ एक दयनीय प्रतिबिंब मात्र है।

यूएसपी क्या है और इसकी आवश्यकता क्यों है?

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (ऑफर, यूएसपी, यूएसपी) किसी व्यवसाय का मुख्य विशिष्ट चिह्न है। कोई भी। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप मामूली लेखन सेवाएँ बेचते हैं या नए घरों के साथ पूरे पड़ोस का विकास करते हैं।

"यूएसपी" शब्द एक प्रतिस्पर्धी अंतर को संदर्भित करता है जो दूसरों के पास नहीं है। जो आपको आपके प्रतिस्पर्धियों से अलग करता है। यह यूएसपी की एकमात्र सही परिभाषा है।

यूएसपी ग्राहक को एक निश्चित लाभ प्रदान करता है। या उसकी समस्या का समाधान करता है. लाभों के प्रकार अलग-अलग होते हैं, लेकिन ग्राहक को स्पष्ट लाभ के बिना एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कचरा है।

अलग। फ़ायदा।

दो शब्द जिन पर सब कुछ टिका है.

आपके अनूठे विक्रय प्रस्ताव को आपको इतना मौलिक रूप से अलग करना चाहिए कि, सभी चीजें समान होने पर, यदि ग्राहक को आपके और प्रतिस्पर्धी के बीच चयन करना हो, तो आपके पास एक योग्य यूएसपी होने के कारण, वह आपको चुनेगा।

क्या आप समझते हैं कि यह कितना गंभीर है?

रूसी व्यापार में यूएसपी की मुख्य समस्या

समस्या यह है कि रूसी व्यापार आपराधिक रूप से अंधा है। साधारण फ्रीलांसरों से लेकर बड़ी कंपनियों तक, हर कोई सर्वश्रेष्ठ बनना चाहता है। और आप हर किसी के लिए सर्वश्रेष्ठ नहीं हो सकते। होना चाहिए अलग- यह पूरी बात है।

इसलिए मुख्य समस्या - प्रथम और सर्वश्रेष्ठ बनने की मूर्खतापूर्ण इच्छा के पक्ष में यूएसपी बनाने से इंकार करना।

जाहिर करना। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि अनूठे विक्रय प्रस्तावों का निर्माण कितना कमजोर और दुर्भावनापूर्ण हो सकता है, हम अपने सहयोगियों - कॉपीराइटरों को लेंगे। उनके पोर्टफोलियो पर एक नजर डालें:

• आदर्श ग्रंथ
• सर्वश्रेष्ठ लेखक
• परमाणु कॉपीराइटिंग
• शब्दों का स्वामी
• और इसी तरह …

इस तरह की बकवास हर जगह है. लोग यह नहीं समझते कि यह कोई यूएसपी नहीं है। ये इसका बहुत बड़ा उदाहरण है. अलग-अलग बनने के बजाय हर कोई एक ही पहाड़ पर चढ़ता है। सबसे ऊपर। अंतिम परिणाम कुछ भी नहीं है.

तो फिर उजले पक्ष में कौन है?

• सबसे पहले RuNet में कानूनी पाठों पर
• 2010 से मैं केवल व्यावसायिक प्रस्ताव लिखता हूं
• कोई भी पाठ - भुगतान के 3 घंटे बाद
• नियमित पाठों की कीमत पर शीर्ष कॉपी राइटिंग
• प्रत्येक ग्राहक के लिए लैंडिंग पृष्ठ सुधार पर निःशुल्क परामर्श
• सशुल्क फोटो स्टॉक से लेख के लिए निःशुल्क चित्र

हाँ, इतना ज़ोर से नहीं, लेकिन बहुत प्रभावी है। इन लेखकों के ग्राहक पहले से ही अंतर और उनके लाभ देखते हैं, और इसलिए भुगतान करने के लिए तैयार हैं।

क्या आपको लगता है कि यह व्यवसाय में कुछ अलग है?ऐसा कुछ भी नहीं है, यहां तक ​​कि बड़ी कंपनियां भी वास्तव में नहीं जानती हैं कि एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे तैयार किया जाए:

• की एक विस्तृत श्रृंखला
• बड़ी छूट
• नि: शुल्क सेवा
• कम कीमतों
• उच्च गुणवत्ता
• अपने उद्योग में अग्रणी
• और इसी तरह …

इसके अलावा, कई लोग ईमानदारी से इस तरह के "सज्जन" सेट को ग्राहक को लुभाने के लिए पर्याप्त मानते हैं।

और यहाँ मूलभूत अंतर कहाँ है? यहाँ "मैं अलग हूँ" संकेत कहाँ है? वह चला गया है। कुछ ऐसे होते हैं जिनका हर पहली कंपनी दिखावा करती है।

सबसे दिलचस्प बात यह है कि प्रत्येक लाभ को एक अच्छी यूएसपी के रूप में विकसित किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, इस तरह:

• की एक विस्तृत श्रृंखला। अल्पाइन स्की के 1300 मॉडल - रूस में सबसे बड़ा गोदाम
• बड़ी छूट - प्रत्येक गुरुवार को आपकी दूसरी खरीदारी पर 65% की छूट
• निःशुल्क सेवा - स्मार्टफोन खरीदने के बाद, हम एक घंटे के भीतर आपके लिए कोई भी प्रोग्राम निःशुल्क इंस्टॉल करेंगे
• कम कीमतें - हम 18-00 के बाद कोई भी बेक किया हुआ सामान 1 रूबल में बेचते हैं
• उच्च गुणवत्ता - यदि एक भी हिस्सा टूट जाता है, तो हम आपको एक नई व्यायाम मशीन देंगे
• अपने उद्योग में अग्रणी - हमने लगातार तीन वर्षों तक "सिक्तिवकर की सर्वश्रेष्ठ टैक्सी" का खिताब जीता है।

अफसोस, केवल कुछ ही लोग टेम्प्लेट चैटर को पूर्ण यूएसपी में विस्तारित करने के विचार का उपयोग करते हैं। मानक वाक्यांशों को दोहराना और फिर आश्चर्य करना हमेशा आसान होता है: "वे खरीदते क्यों नहीं?"

आपके व्यवसाय को आगे बढ़ाने के लिए, आपको एक अच्छी यूएसपी की आवश्यकता है। कोई पकड़ नहीं. यह वही है जो हम आज बनाना सीखेंगे। हम वादा करते हैं कि आप जल्द ही अपनी क्षमताओं को बिल्कुल नई नजर से देखेंगे।

यूएसपी तैयार करने की अवधारणा

हजारों प्रकार के अनूठे विक्रय प्रस्ताव हैं। ऑफ़र बहुत भिन्न हो सकते हैं:

क्या ज़िप्पो लाइटर पर आजीवन वारंटी उनकी यूएसपी है? निश्चित रूप से!

49 रूबल के लिए सब कुछ? वही।

साबुन जो आपकी त्वचा को शुष्क नहीं करता? हाँ यकीनन।

जर्मनी में 10 सर्वश्रेष्ठ बियर बार का दौरा? और यह पूरी तरह से काम करने वाली यूएसपी भी है।

याद रखें जब हमने कहा था कि एक अनोखा प्रस्ताव बनाते समय, आप सर्वश्रेष्ठ दिखने पर ध्यान केंद्रित नहीं कर सकते? आइए इसे फिर से कहें: आपको सर्वश्रेष्ठ बनने का प्रयास नहीं करना चाहिए।

आपको अलग होना चाहिए. ग्राहक के लिए एक विशिष्ट लाभ खोजें जो उसे प्रतिस्पर्धी की बजाय आपकी ओर आकर्षित करे।

यूएसपी लिखते समय, एक बहुत ही सरल बात याद रखना महत्वपूर्ण है: आपके पूरे प्रस्ताव में ग्राहक के लिए एक विशिष्ट लाभ होना चाहिए। आपकी या आपके व्यवसाय की प्रशंसा करना प्रसन्नता नहीं है, बल्कि संभावित खरीदार का प्रत्यक्ष लाभ है।

लेकिन इसके बहुत सारे फायदे हो सकते हैं:

इससे मुझे मदद मिलेगी

उच्च सामाजिक प्रतिष्ठा प्राप्त करें

अधिक सुंदर बनें (मजबूत, अधिक सक्रिय, आदि)

नई चीज़ें सीखें

इसके साथ ही मैं

मैं पैसे बचाऊंगा

मैं पैसे कमाऊंगा

इसके लिए धन्यवाद I

मैं समय बचाऊंगा

मुझे दिलचस्प इंप्रेशन मिलेंगे

मुझे अतिरिक्त आराम मिलेगा

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने के लिए कुछ गैर-स्पष्ट तरीकों की तलाश करने में संकोच न करें। कुछ भी व्यवसाय में जा सकता है, मुख्य बात यह है कि यह ग्राहक के लिए दिलचस्प हो।

अब जब सिद्धांत समाप्त हो गया है, तो एक मजबूत प्रस्ताव बनाने का अभ्यास शुरू करने का समय आ गया है।

यूएसपी तैयार करने के नियम

यूएसपी बनाने के तरीके के बारे में इंटरनेट पर बहुत सारी बकवास लिखी हुई है, लेकिन जब आप इसका पता लगाना शुरू करते हैं, तो आप स्तब्ध हो जाते हैं। बहुत पेचीदा और भ्रमित करने वाला. हां, बिक्री प्रस्ताव बनाना आसान नहीं है, लेकिन यह काफी संभव है। उनके लिए भी जो विचार-मंथन में अच्छे नहीं हैं।

सामना करने के लिए हम हाथी को टुकड़े-टुकड़े कर देंगे। चरणों में सीखें. इस तरह यह आसान और स्पष्ट हो जाएगा. चलो शुरू करो।

चरण एक - अपने और प्रतिस्पर्धियों के बारे में जागरूकता

पहला कदम नीचे दिए गए प्रश्नों की सूची का यथासंभव पूर्ण उत्तर देना है। आप उनका प्रिंट भी ले सकते हैं और फिर प्रत्येक के आगे उत्तर लिख सकते हैं। आलसी मत बनो, यह एक महत्वपूर्ण चरण है. तो, महत्वपूर्ण प्रश्नों की एक सूची।

• हम क्या कर रहे हैं?
• हमारी ताकतें
• हमारी कमज़ोरियाँ
• क्या हमारे प्रतिस्पर्धियों से हमारा कोई मतभेद है?
• क्या प्रयास से अंतर पैदा किया जा सकता है?
• आपके प्रतिस्पर्धियों के पास कौन सी दिलचस्प यूएसपी हैं?
• क्या उनकी यूएसपी के आधार पर कुछ और दिलचस्प बनाना संभव है?

आदर्श रूप से, आपके पास एक काफी बड़ी सूची होनी चाहिए जिस पर आप भरोसा कर सकें। यह याद रखने योग्य है कि प्रस्ताव दो प्रकार के होते हैं: बिना प्रयास के और प्रयास के साथ।

बिना प्रयास के यूएसपी- यह वही है जो आपके पास पहले से है। उदाहरण के लिए, वास्तव में आपके पास रूस में अल्पाइन स्कीइंग का सबसे बड़ा चयन है। या यह पहली बार नहीं है जब आपने "वर्ष का सर्वश्रेष्ठ निर्माता" का खिताब जीता है।

प्रयास के साथ यूएसपीयह कुछ ऐसा है जो आप एक मजबूत प्रतिस्पर्धी लाभ और एक अनूठी पेशकश बनाने के लिए कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, वादा करें कि आप 5 मिनट में टैक्सी पहुंचा देंगे या यात्रा मुफ़्त होगी। और यह इस तथ्य के बावजूद है कि अब औसत प्रतीक्षा समय 7 मिनट है।

प्रयास के साथ एक यूएसपी को लागू करना हमेशा अधिक कठिन होता है, लेकिन इसका प्रभाव आमतौर पर अधिक होता है: एक व्यक्ति अपना प्रत्यक्ष लाभ देखता है और आपका परीक्षण करने के लिए तैयार होता है।

हां, आपको कुछ (पैसा, समय, लाभ वृद्धि) का त्याग करना होगा, लेकिन आप लाभ का स्तर भी दूसरों से ऊपर उठाएंगे। नतीजतन, भविष्य में आपको नए ग्राहक प्राप्त होंगे, क्योंकि आपके प्रतिस्पर्धी इस स्तर को और भी ऊंचा उठाने में सक्षम नहीं होंगे या नहीं चाहेंगे।

चरण दो - ग्राहकों की जरूरतों के बारे में जागरूकता

फिर से एक पत्ता. सर्वेक्षण फिर से, लेकिन अब ग्राहकों के बारे में:

• हमारा मुख्य ग्राहक कौन है? अपने लक्षित दर्शकों का वर्णन करें
• हमारा आदर्श ग्राहक क्या चाहता है?
• हम वास्तव में ग्राहकों की किन जरूरतों का समाधान करते हैं?
• हम क्या कर सकते थे, लेकिन हम इसका समाधान नहीं कर पाते?
• हम नए ग्राहक कैसे जीत सकते हैं?

अपने आप को अपने ग्राहक के स्थान पर रखें. वह आपको क्यों चुनता है? क्या वे आपसे कुछ विशिष्ट अपेक्षा करते हैं: गारंटी, अधिक सुविधा, विश्वसनीयता, बचत, या कुछ और?

आपके ग्राहकों के लिए क्या मूल्यवान है और क्या नहीं?हो सकता है कि वे अपनी स्थिति सुधारने के लिए कोई भी पैसा देने को तैयार हों? या क्या वे मितव्ययी हैं और सबसे सस्ती चीज़ खरीदते हैं? स्पष्ट रूप से अपने लिए बड़े पैमाने पर लक्षित दर्शकों का चित्र बनाएं। आप ग्राहक की वास्तविक ज़रूरतों को समझने के लिए सर्वेक्षण भी कर सकते हैं।

कई ग्राहक प्रतिस्पर्धियों के पास क्यों जाते हैं?बाद वाले क्या लेते हैं? क्या आपके पास अपने ग्राहकों को समान या उससे अधिक की पेशकश करने के लिए संसाधन हैं?

एक कार्यशील यूएसपी बनाने के लिए ग्राहक की जरूरतों को समझना सबसे महत्वपूर्ण शर्त है। यदि आप खरीदार और उसकी इच्छाओं को सही ढंग से समझ सकते हैं, तो आप वास्तव में कुछ दिलचस्प पेश करने में सक्षम होंगे।

चरण तीन - एक यूएसपी बनाना

अब दोनों पत्तियां लें और सभी प्रतिच्छेदी बिंदु खोजें। उदाहरण के लिए, पहले कार्य (आत्म-जागरूकता) में, आपको पता चला कि आप हॉलवे फर्नीचर के प्रत्येक ग्राहक को एक डाइनिंग टेबल दे सकते हैं। और अभी तक कोई भी ऐसा नहीं कर रहा है.

दूसरे कार्य (ग्राहक की आवश्यकता) में, आपको एहसास हुआ कि आपके लक्षित दर्शक युवा परिवार और औसत से कम आय वाले लोग हैं, जिन्हें मुफ्त में कुछ मिलने में कोई आपत्ति नहीं होगी।

निचली पंक्ति: आप आसानी से एक प्रस्ताव दे सकते हैं: प्रत्येक ग्राहक को उपहार के रूप में एक अच्छी गुणवत्ता वाली रसोई की मेज मिलेगी

यदि आप एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव लिखने की तैयारी में पर्याप्त समय बिताते हैं, तो ऐसे दर्जनों परस्पर विरोधी बिंदु हो सकते हैं। आपको बस अपनी रचनात्मकता को चालू करना है और उनके आधार पर यथासंभव अधिक से अधिक प्रस्ताव बनाना है।

बनाया था? आश्चर्यजनक। अब सर्वश्रेष्ठ यूएसपी चुनने का समय है।

ऐसा करने के लिए, आप कर्मचारियों, ग्राहकों के बीच सर्वेक्षण कर सकते हैं, सामाजिक नेटवर्क पर सर्वेक्षण पोस्ट कर सकते हैं, इत्यादि। एक बार परीक्षण हो जाने के बाद, आपको प्रभावशाली व्यक्ति को देखना चाहिए। एक नियम के रूप में, यह तुरंत ध्यान देने योग्य है।

क्या आपके पास एकाधिक यूएसपी हो सकते हैं?

हां, ये हो सकता है। फिर भी कुछ मुख्य वाक्य का चयन करना होगा और बाकी वाक्य के प्रवर्धक होंगे। और याद रखें कि आपका अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव हर तीन महीने में नहीं बदला जा सकता है। यह वर्षों तक चलेगा, इसलिए तुरंत गंभीरता से अपना चुनाव करें।

अपने प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों की सावधानीपूर्वक निगरानी करें।सबसे पहले, यह रचनात्मकता और विचारों के लिए एक बड़ा दायरा है। दूसरे, इससे आपको दूसरे लोगों के वाक्यों को न दोहराने में मदद मिलेगी।

आपकी यूएसपी यथासंभव विशिष्ट होनी चाहिए। कोई सामान्य वाक्यांश नहीं. यदि "प्रत्येक गैस स्टेशन आगंतुक के लिए एक कप कॉफी", तो यह बिल्कुल एक कप कॉफी है, न कि "सुखद बोनस"। यदि "सब कुछ 49 रूबल है", तो यह बिल्कुल 49 रूबल है, न कि "न्यूनतम संभव कीमतें"।

आपकी यूएसपी यथासंभव सरल होनी चाहिए - सभी ग्राहकों को इसे तुरंत समझना चाहिए और तुरंत स्पष्ट लाभ देखना चाहिए।

लक्षित दर्शकों के हितों का खंडन न करें।यदि ग्राहक आपके सैलून में इसलिए आते हैं क्योंकि यह फैशनेबल और प्रतिष्ठित है, तो उन्हें कम कीमतों से लुभाने की कोई जरूरत नहीं है। स्थिति को मार डालो.

सब कुछ एक साथ मत बांधो.यूएसपी को 20 शीटों पर लिखने का प्रयास करने की कोई आवश्यकता नहीं है। सब कुछ बहुत सरल होना चाहिए: 1-3 वाक्यांश। यदि आप वास्तव में सभी लाभों का विस्तार से वर्णन करने के लिए इंतजार नहीं कर सकते, तो इसके लिए अलग-अलग पाठ हैं। यूएसपी में आप केवल मुख्य बात, सार को उजागर करते हैं, लेकिन यदि आप इसे चाहते हैं, तो आप इसे कहीं अलग से लिख देते हैं।

हमें उम्मीद है कि यह लेख आपके लिए वास्तव में एक मजबूत अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तैयार करना आसान बना देगा। इसके लिए सभी परिचयात्मक जानकारी वहां मौजूद है - आपको बस बैठकर इसे करने की जरूरत है।

हम वादा करते हैं कि एक बार जब आपकी यूएसपी किसी ठोस और लाभदायक चीज़ में तब्दील हो जाएगी, तो आप तुरंत एक सकारात्मक बदलाव देखेंगे। हजारों बार परीक्षण किया गया और व्यावसायिक कानूनों द्वारा सिद्ध किया गया।

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"सबसे दिलचस्प पाठ्यक्रम" और "सबसे उपयोगी वेबिनार" जैसे ऑफ़र लंबे समय से ग्राहकों को आकर्षित नहीं कर पाए हैं। इंटरनेट पर अपने लक्षित दर्शकों को आकर्षित करने के लिए, आपको यह दिखाना होगा कि आप दूसरों से बेहतर क्यों हैं और किसी व्यक्ति को आपकी ओर क्यों मुड़ना चाहिए। आइए इसका पता लगाएं एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाएं, जो ग्राहक के दिल पर गहरा प्रभाव डालेगा!

यूएसपी क्या है?

अमेरिकी विज्ञापनदाता रोसेर रीव्स, एम एंड एम नारे के लेखक - "अपने मुंह में पिघलाएं, अपने हाथों में नहीं" - आश्वस्त थे कि विज्ञापन को केवल एक ही काम करना चाहिए - बेचना। उन्होंने इस विचार को "विज्ञापन में वास्तविकता" पुस्तक में प्रस्तुत किया, जो दुनिया भर के विपणक के बीच बेस्टसेलर बन गई। इसमें, उन्होंने सबसे पहले खरीदारों को "सबसे," "सर्वश्रेष्ठ," "उत्कृष्ट" जैसे अर्थहीन शब्दों से छुटकारा दिलाने के लिए यूएसपी की अवधारणा को रेखांकित किया।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव या यूएसपी वह है जिसके लिए ग्राहक आपको पसंद करेंगे और कई अन्य कंपनियों की तुलना में आपको चुनेंगे। रीव्स के अनुसार, यूएसपी एक विज्ञापन संदेश है जो प्रतिस्पर्धियों से आपका मुख्य अंतर और आपसे उत्पाद खरीदने का मुख्य कारण बताता है। इसका उपयोग बैनरों पर, प्रासंगिक विज्ञापन में, मेलिंग सूचियों में या उत्पाद कार्डों के साथ-साथ वेबसाइट पर स्टोर विवरण में भी किया जाता है।

एक अच्छी तरह से लिखी गई यूएसपी इसे बेचना आसान बनाती है, क्योंकि ग्राहक तुरंत समझ जाता है कि ऑफर उसके लिए सही क्यों है। एक सक्षम यूएसपी आपको मूल्य प्रतिस्पर्धा से बचने की अनुमति देता है और बार-बार खरीदारी का प्रतिशत बढ़ाता है।

हालाँकि, यह मत भूलिए कि यदि आपके ऑनलाइन स्टोर से आयरन लगातार खराब होकर लौटाया जाता है, तो कोई भी यूएसपी असंतुष्ट ग्राहकों को बनाए नहीं रखेगा।

यूएसपी बनाने के लिए एल्गोरिदम?

तो, आपने अपने उत्पादों को ऑनलाइन बेचने के लिए एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने का निर्णय लिया है। कहाँ से शुरू करें?

चरण 1. अपनी शक्तियों का विश्लेषण करें

स्पष्टता के लिए, एक तालिका बनाएं और उसमें आपकी कंपनी की सभी प्रतिस्पर्धी विशेषताओं को चिह्नित करें: व्यापक अनुभव, मूल्य, योग्य कर्मचारी, आदि। जितना हो सके उतने बिंदु लिखें - विशिष्ट समय-सीमाएं, संख्याएं बताएं। अब वह सब कुछ हटा दें जो आपके प्रतिस्पर्धी पेश कर सकते हैं। परिणामस्वरूप, आपको अनूठे लाभों का निचोड़ प्राप्त होगा जिसका दावा केवल आपकी कंपनी और आपका उत्पाद ही कर सकता है। उन्हें अपनी यूएसपी के आधार में रखें।

प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण करने से आपको अपने अनूठे फायदे ढूंढने में मदद मिलेगी - ये वही हैं जो आपको संभावित ग्राहकों को बेचने की ज़रूरत है।

यदि आप बस इन प्रश्नों का उत्तर देंगे तो आपको अपने व्यवसाय की बेहतर समझ प्राप्त होगी:

• हम क्या कर रहे हैं?
• हमारी ताकतें क्या हैं?
• हमारे कमजोर बिंदु क्या हैं?
• हम अन्य कंपनियों से किस प्रकार भिन्न हैं?
• आपके प्रतिस्पर्धी अपने बारे में क्या कहते हैं?
• हमारे विकास क्षेत्र कहां हैं, और क्या सुधार किया जा सकता है?

प्रश्नों का यथासंभव वस्तुनिष्ठ उत्तर देना महत्वपूर्ण है। घटित? आगे बढ़ो!

चरण 2: निर्धारित करें कि आप किसके लिए काम कर रहे हैं

कल्पना कीजिए कि आप किसी करीबी दोस्त की जन्मदिन की पार्टी में जा रहे हैं और आप उसे स्वेटर देने का फैसला करते हैं। आप कैसे चुनेंगे? आप सही आकार चुनेंगे, उसका पसंदीदा रंग याद रखेंगे, और यह न भूलें कि उसे पतले ऊनी कपड़े और जांघ-लंबाई की लंबाई पसंद है। किसी व्यक्ति को अच्छी तरह से जानने के बाद, आप शायद उसे वास्तव में वांछित उपहार देंगे। अब कल्पना करें कि आप किसी सहकर्मी को बधाई दे रहे हैं जिसके साथ आप विभिन्न कार्यालयों में काम करते हैं। चुनाव करना कठिन होगा क्योंकि आप उसकी प्राथमिकताओं से परिचित नहीं हैं।

आपका ग्राहक कौन है, इसकी ईमानदारी से समझ आपको उसे वही पेशकश करने की अनुमति देगी जिसकी उसे आवश्यकता है। इसलिए, जितना संभव हो सके अपने संभावित ग्राहक को निजीकृत करें। आरंभ करने के लिए, इन प्रश्नों के उत्तर दें:

• क्या यह पुरुष है या महिला?
• आपके खरीदार की उम्र क्या है?
• आपके शौक क्या हैं?
• उसे क्या ख़ुशी मिलती है?
• क्या परेशानी है?

एक समग्र व्यक्तित्व बनाने के लिए अपने प्रश्नों की सूची को उन विषयों के साथ पूरक करें जो आपके व्यवसाय के लिए प्रासंगिक हैं।

क्या आप अंग्रेजी भाषा पाठ्यक्रम खोल रहे हैं? फिर आपके लिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि संभावित ग्राहक कितने समय से भाषा का अध्ययन कर रहा है और उसकी बायरन भाषा दक्षता का स्तर क्या है।

आपको कुछ इस तरह के विवरण के साथ समाप्त करना चाहिए:

हमारी ग्राहक एक गृहिणी है, दो बच्चों की मां है, जिसे खाना बनाना पसंद है और वह पहले एक बड़ी कंपनी में नेतृत्व पद पर थी। वह साल में दो बार विदेश में छुट्टियां मनाती है, लग्जरी विदेशी कार चलाती है, योग का आनंद लेती है और उसे बिल्लियों से एलर्जी है।

अवतार ग्राहक का तीन पक्षों से वर्णन करने में मदद करेगा: स्थिति के आधार पर, मनोविज्ञान पर ध्यान केंद्रित करना और पीढ़ी से संबंधित होना। इस तरह, एक निष्प्राण लक्षित दर्शकों के बजाय, धारणा, चरित्र और जीवन परिस्थितियों की ख़ासियत वाला एक वास्तविक व्यक्ति सामने आएगा।

अब आप ठीक-ठीक जानते हैं कि आप किसे अपना उत्पाद पेश कर रहे हैं।

एसीसीईएल निवासी, "हैप्पीनेस इज़" स्कूल ऑफ़ रिलेशनशिप के संस्थापक, इवान और मारिया लियाशेंको ने अपने श्रोताओं से विस्तृत प्रतिक्रिया एकत्र की और एक संभावित ग्राहक का सटीक चित्र बनाने में सक्षम थे। इस तरह वे नए छात्रों को आकर्षित करने और शैक्षिक सामग्री को सीमित दर्शकों के लिए अधिक उपयोगी बनाने में कामयाब रहे।

इस बारे में स्वयं उद्यमी क्या कहते हैं: “हमने शैक्षिक सामग्री की हिस्सेदारी में उल्लेखनीय वृद्धि की है, बिक्री वाले हिस्से को कम किया है और अधिक समझने योग्य बनाया है, और मूल्य निर्धारण नीति को उचित ठहराया है। हम विस्तार से बताते हैं कि हम यह उत्पाद क्यों पेश करते हैं और यह वेबिनार प्रतिभागियों की जरूरतों को कैसे पूरा करेगा।

चरण 3: हमें बताएं कि आप कैसे मदद करने को तैयार हैं

अपने खरीदार के साथ स्थान बदलें. चुनते समय आप किस पर ध्यान देंगे: कीमत, गारंटी, विश्वसनीयता, उपस्थिति? निजी तौर पर, क्या आप वह चीज़ खरीदेंगे जिसे आप बेचने की कोशिश कर रहे हैं?

निश्चित रूप से आपके कुछ संभावित ग्राहक किसी कारण से आपके प्रतिस्पर्धियों के पास जाते हैं। यह समझने की कोशिश करें कि उनके पास क्या है जो आपके पास नहीं है। अपनी यूएसपी की खूबियों को उजागर करने का प्रयास करें, "असफल" स्थानों पर काम करें।

नवाचारों के व्यावसायीकरण के विशेषज्ञ व्लादिमीर थुरमन के अनुसार, यूएसपी को इस बारे में बात करनी चाहिए कि मालिक के रूप में आपने व्यवसाय शुरू करने का फैसला क्यों किया। वह अपने लेख "प्रतिस्पर्धियों के साथ युद्ध किए बिना अपने उत्पादों की मांग कैसे बढ़ाएं" में इस बारे में लिखते हैं। यह संभव है कि व्यवसाय शुरू करके आपने जो समस्या हल की है वह अन्य लोगों के लिए भी प्रासंगिक हो। यूएसपी में पाए गए समाधान पर जोर दिया जाना चाहिए।

चरण 4: अपनी यूएसपी तैयार करें

अब जब आपने अपने दर्शकों, उनकी ज़रूरतों और अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन कर लिया है, तो अब अपनी यूएसपी तैयार करने का समय आ गया है।

बहुत रचनात्मक नहीं, लेकिन कार्यशील पाठ लिखने के लिए, आप कॉपीराइटर जॉन कार्लटन के सूत्र का उपयोग कर सकते हैं। रिक्त स्थान के स्थान पर अपनी कंपनी का डेटा रखें - और आपकी यूएसपी तैयार है:

_______ (सेवा, उत्पाद) की सहायता से हम ______ (लक्षित दर्शकों) को ____ (समस्या) को __ (लाभ) के साथ हल करने में मदद करते हैं।

उदाहरण के लिए: वयस्कों के लिए ऑनलाइन वॉलीबॉल प्रशिक्षण के साथ, हम 18 वर्ष से अधिक उम्र की सभी महिलाओं को समुद्र तट के मौसम में खेलना सीखने में मदद करेंगे।

आप यूएसपी टेक्स्ट को अधिक रचनात्मक तरीके से देख सकते हैं। मुख्य नियम टू द पॉइंट लिखना है। सामान्य वाक्यांश, साहित्यिक उत्कर्ष, अनुमानित और सामान्यीकृत आंकड़े संभावित ग्राहकों को उदासीन छोड़ देते हैं। क्या आप 26% की छूट देते हैं? सटीक संख्या के बारे में बात करें, न कि "भारी छूट" और "शानदार सौदे" के बारे में।

यहां ध्यान देने योग्य कुछ और महत्वपूर्ण बिंदु दिए गए हैं:

• सरलता से लिखें, जैसे कि किसी मित्र के लिए। आपका प्रस्ताव पहली बार स्पष्ट होना चाहिए. वैज्ञानिक पत्रों के लिए गूढ़ वाक्यांश और विशिष्ट शब्द छोड़ें। ग्राहक को यह समझना चाहिए कि वह क्या खरीद रहा है और क्यों।
• अपनी ताकत पर ध्यान दें. अपनी यूएसपी में कुछ ऐसा उल्लेख करें जिसके लिए ग्राहक आपके पास आना चाहें, न कि आपके प्रतिस्पर्धियों के पास। यदि आपका शैक्षणिक केंद्र विज्ञान के डॉक्टरों को नियुक्त करता है, तो आपको उन्हें यह नहीं बताना चाहिए कि आपकी वेबसाइट नेविगेशन कितनी आसान है - इससे ध्यान महत्वपूर्ण से महत्वहीन की ओर चला जाएगा।
• इसे कम रखें। आपका लक्ष्य एक संभावित ग्राहक को एक मिनट में रुचिकर बनाना है। यूएसपी एक से तीन वाक्यों का एक छोटा संदेश है।

हमारी चीट शीट का उपयोग करें ताकि आप कुछ भी न भूलें:

• इस उत्पाद/सेवा से किसे लाभ हो सकता है?
• आपका ग्राहक बनकर किसी व्यक्ति को क्या मिलेगा?
• आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर क्यों हैं और आप अपने उत्पाद का एनालॉग क्यों नहीं खरीद सकते?

यूएसपी बनाते समय गलतियाँ

आप अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव में झूठ नहीं बोल सकते। यदि आपने 50% छूट का वादा किया था और केवल 25% दिया, तो ग्राहक ठगा हुआ महसूस करेगा। आप अपनी प्रतिष्ठा खो देंगे, और इसके साथ ही अपने ग्राहक भी।

इसके अलावा, आपको यूएसपी में उन लाभों को शामिल नहीं करना चाहिए जो ग्राहक को डिफ़ॉल्ट रूप से प्राप्त होते हैं, उदाहरण के लिए, 14 दिनों के भीतर धन वापस करने की क्षमता (यह "उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण पर" कानून द्वारा गारंटी दी गई है)। कहने की जरूरत नहीं है, आपके पास "अपनी कला के पेशेवर उस्ताद" हैं। यदि ऐसा नहीं होता तो क्या आप सेवाएँ प्रदान कर पाते?

तर्क वास्तविक तथ्यों द्वारा समर्थित होने चाहिए। यह कहना पर्याप्त नहीं है कि आपकी सेवा का बाज़ार में कोई एनालॉग नहीं है - हमें बताएं कि वास्तव में आपके व्यवसाय के बारे में क्या अनोखा है, और अधिक विवरण दें।

निष्कर्ष: अपने यूएसपी की प्रभावशीलता की जांच कैसे करें

तो, आपने अपने फायदे, अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन किया है, अपने लक्षित दर्शकों का परिचय दिया है और अपनी बिक्री का आधार तैयार किया है - यूएसपी पाठ। अब इसकी व्यवहार्यता जांचें - सुनिश्चित करें कि:

• आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग प्रतिस्पर्धियों द्वारा नहीं किया जा सकेगा। वे समान सेवाएँ प्रदान नहीं करते, समान सामग्री का उपयोग नहीं करते, या कीमत पर प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते। केवल आपसे ही ग्राहक ये लाभ प्राप्त कर सकेगा।
• आपकी यूएसपी को विपरीत तरीके से तैयार किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एक उद्यमी जो "बड़े आकार में महिलाओं के जूते" बेचता है, वह अच्छी तरह से कल्पना कर सकता है कि एक कंपनी है जो छोटे जूते बेचती है। केवल ऐसी यूएसपी ही प्रतिस्पर्धी है। और यहाँ एक ख़राब यूएसपी का उदाहरण है: "हमारे क्लब में केवल अच्छा संगीत है।" यह कल्पना करना कठिन है कि कोई ग्राहकों को ख़राब संगीत पेश कर सकता है।
• आपकी यूएसपी बेतुकी नहीं लगती. ग्राहकों को यह विश्वास करने की संभावना नहीं है कि आप ऑनलाइन स्कूल एक्स में 1 घंटे में अंग्रेजी सीख सकते हैं।
• आपने ग्राहकों पर अपनी यूएसपी का परीक्षण किया है। विभिन्न प्रस्तावों को ईमेल करें और वह चुनें जिसे सबसे अधिक प्रतिक्रियाएँ मिलती हैं।
• सुनिश्चित करें कि आपकी यूएसपी इस प्रश्न का उत्तर है: "मैं सभी समान प्रस्तावों में से इसे क्यों चुनूं?"

यूएसपी तैयार करना एक श्रमसाध्य विश्लेषणात्मक कार्य है जिसमें समय लगेगा। लेकिन एक बार जब आप इसमें समय निवेश करते हैं, तो आप अपने लक्षित दर्शकों के दिलों तक दीर्घकालिक पहुंच प्राप्त कर लेंगे।

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किसी भी क्षेत्र में व्यवसाय शुरू करते समय, ग्राहक को आपसे संपर्क करने पर मिलने वाले लाभों को ढूंढना और तैयार करना महत्वपूर्ण है (यह यूएसपी होगा - एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव)। यदि आपके पास एक नहीं है, तो आप अन्य कंपनियों से अलग नहीं हैं। इस मामले में, आपको कीमत पर प्रतिस्पर्धा करनी होगी - डंपिंग, लाभ खोना।

हैरानी की बात यह है कि इस सरल और मुफ्त प्रचार उपकरण का उपयोग अधिकांश व्यवसायी नहीं करते हैं। शुरुआत में ही उन्हें हराने का मौका है! आपको प्रेरित करने के लिए, हमने रूसी और विदेशी कंपनियों की यूएसपी के 13 उदाहरण चुने हैं जो भीड़ से अलग दिखने और सफल होने में सक्षम थे।

उनके बारे में क्या? 5 सर्वश्रेष्ठ पश्चिमी यूएसपी

एविस कार किराये की सेवा

“हम नंबर 2 हैं। हम अधिक मेहनत करते हैं"

("हम दूसरे नंबर पर हैं। हम और अधिक प्रयास करते हैं").

आप कैसे नुकसान को फायदे में बदल सकते हैं इसका एक बेहतरीन उदाहरण। कई वर्षों तक, एविस ने अपने अधिक सफल प्रतिस्पर्धी, हर्ट्ज़ की छाया में काम किया, जिसने खुद को बाज़ार में नंबर 1 के रूप में स्थापित किया।

फेडेक्स डिलीवरी सेवा

"जबकि इसे कल सुबह ही वितरित किया जाना है।"

("जब यह निश्चित रूप से, सकारात्मक रूप से रात भर वहां रहना होगा")।

यह नारा अब कंपनी द्वारा उपयोग नहीं किया जाता है, लेकिन इसे अभी भी एक वैध यूएसपी के रूप में उद्धृत किया जाता है। FedEx ग्राहकों को गारंटी देता है कि उनका शिपमेंट सुरक्षित और समय पर वितरित किया जाएगा।

यह वाक्यांश दो फायदों को जोड़ता है: कार्गो सुरक्षा और उच्च डिलीवरी गति (रातोंरात) का वादा। दुर्भाग्य से, कंपनी के प्रबंधन ने बाद में इस नारे को छोड़ दिया, इसके स्थान पर एक कम "मजबूत" नारा लगा दिया जिसमें प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं थे।

एम एंड एम.एस

"आपके मुंह में पिघलता है, आपके हाथों में नहीं"

("मिल्क चॉकलेट आपके मुंह में पिघलती है, आपके हाथ में नहीं")।

मूल: फ़्लिकर

एक अनोखी यूएसपी ग्राहकों को कैसे आकर्षित कर सकती है, इसका एक उदाहरण। यह सोचकर कि चॉकलेट खाते समय गंदा न होना कितना महत्वपूर्ण है, एम एंड एम ने एक विशेष मोटे खोल में कैंडीज बनाईं।

निष्कर्ष - यदि यह या वह विशेषता आपके ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण है, तो बेझिझक इसे प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में उपयोग करें। चाहे यह कितना भी मूर्खतापूर्ण या महत्वहीन क्यों न लगे।

डीबियर्स कॉर्पोरेशन

"हीरे है सदा के लिए"

("हीरा हमेशा के लिए होता है")।

यह नारा 1948 से आज तक इस्तेमाल किया जा रहा है और एडवरटाइजिंग एज पत्रिका ने इसे बीसवीं सदी का सबसे अच्छा नारा माना है। विचार यह है कि हीरे, जिन पर समय की कोई शक्ति नहीं है, शाश्वत प्रेम के आदर्श प्रतीक हैं (यह अकारण नहीं है कि वे कई शादी की अंगूठियों पर चित्रित होते हैं)।

पिज़्ज़ेरिया श्रृंखला डोमिनोज़ पिज़्ज़ा

"आपको 30 मिनट में या मुफ़्त में ताज़ा गर्म पिज़्ज़ा मिलेगा"

("आपको 30 मिनट या उससे कम समय में ताज़ा, गर्म पिज़्ज़ा आपके दरवाजे पर पहुंचा दिया जाता है या यह मुफ़्त है")।

यह एक लंबा नारा है, लेकिन यह एक अच्छी यूएसपी के उदाहरण के रूप में काम कर सकता है, क्योंकि... एक गारंटी शामिल है. शर्तों को बहुत स्पष्ट रूप से वर्णित किया गया है, ग्राहक समझते हैं कि कंपनी से क्या उम्मीद की जानी चाहिए।

दुर्भाग्य से, डोमिनोज़ ने इस नारे का प्रयोग बंद कर दिया क्योंकि... आवंटित डिलीवरी समय को पूरा करने की कोशिश करने वाले ड्राइवरों ने यातायात नियमों का उल्लंघन किया और दुखद परिणामों वाली दुर्घटनाओं का कारण बना।

रूस में यूएसपी के साथ चीजें कैसी चल रही हैं?

में हम हैं डायरेक्टर्स क्लबउदाहरण के लिए, हम केवल विज्ञापन नहीं बेचते हैं। हम देशी विज्ञापन के उपयोग के माध्यम से संभावित ग्राहक प्राप्त करने की गारंटी देते हैं। इस यूएसपी में एक साथ दो घातक तर्क शामिल हैं: परिणाम की गारंटी और इसे कैसे प्राप्त किया जाएगा इसकी व्याख्या।

टैक्सी सेवा

मॉस्को की एक कंपनी ने महिला ड्राइवरों को काम पर रखकर बिक्री में 380% की वृद्धि की। कई महिलाएं किसी महिला द्वारा संचालित कार में बैठना पसंद करेंगी; इसके बजाय वे अपने बच्चे को उसके साथ कक्षाओं में भेजना पसंद करेंगी। इसके अलावा, महिलाओं में धूम्रपान करने और यातायात नियम तोड़ने की संभावना कम होती है, जो कई ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण साबित हुआ।

मालवाहक

घोषणा "हमारे पास हमेशा शांत प्रस्तावक होते हैं"(और इस नारे पर खरा उतरते हुए), कंपनी ने ग्राहकों के प्रवाह में तेजी से वृद्धि की। जो लोग पहले शराबी "अंकल वास्या" को नाजुक या मूल्यवान चीजें सौंपने से डरते थे, उन्होंने खुशी-खुशी जिम्मेदार कार्यकर्ताओं का नंबर डायल किया। यह 90 के दशक की शुरुआत में था, तब से कई कंपनियों ने इस "ट्रिक" को अपनाया है, लेकिन अग्रणी अपने विचार से लाभ कमाने में कामयाब रहे।

छड़

सेंट पीटर्सबर्ग में पीने के प्रतिष्ठानों में से एक ने न्यूनतम लागत पर आगंतुकों की संख्या में वृद्धि की। हॉल में एक स्क्रीन लटका दी गई जिस पर खेल मैच प्रसारित होने लगे, और रूसी राष्ट्रीय टीम या ज़ेनिट द्वारा किए गए प्रत्येक गोल के लिए, उपस्थित सभी लोगों के लिए वोदका का एक मुफ्त गिलास डाला गया।

परिणामस्वरूप, जो लोग घर पर अपनी पसंदीदा टीम का समर्थन करते थे, वे बार में जाने लगे और अपने साथ दोस्तों को लाने लगे। वोदका और स्क्रीन खरीदने की लागत कई गुना अधिक वसूल की गई।

धोने लायक कपड़े

लॉन्ड्री प्रबंधन को एक दर्जिन मिली जिसे कस्टम सिलाई के लिए ऑर्डर की आवश्यकता थी। ग्राहक को साफ कपड़े लौटाते समय, प्रशासक ने मौजूदा कमियों (एक ज़िपर अलग हो जाना, एक बटन बंद हो जाना, आदि) की ओर इशारा किया और उन्हें नि:शुल्क ठीक करने की पेशकश की।

बेशक, बहुमत सहमत था। मरम्मत के बाद, सामान एक बैग में लौटाया गया जिसमें दर्जिन का एक व्यवसाय कार्ड और कपड़ों की एक सूची थी जिसे उससे ऑर्डर किया जा सकता था। सहयोग दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद साबित हुआ: ग्राहकों ने बोनस लॉन्ड्री सेवाओं के बारे में एक-दूसरे को जानकारी दी, और दर्जिन ने खुद को ऑर्डर प्रदान किए।

निर्माण कंपनी

बिना बजट के प्रतिस्पर्धी बाज़ार में शुरुआत करने वाली टीमों में से एक उत्कृष्ट यूएसपी के साथ सामने आई। विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म पर एक विज्ञापन पोस्ट किया गया था: "हम पुराने वॉलपेपर मुफ़्त में हटा देंगे!". इस सेवा का ऑर्डर देने वाले 80% ग्राहकों ने बाद में बिल्डरों को अपने अपार्टमेंट में नवीनीकरण करने के लिए आमंत्रित किया। ये लोग पहले ही अपनी सटीकता, परिशुद्धता और विश्वसनीयता का प्रदर्शन कर चुके हैं - किसी और की तलाश में समय क्यों बर्बाद करें?

बी2बी क्षेत्र से यूएसपी के उदाहरण

प्रिंटिंग हाउस

निज़नी नोवगोरोड की एक कंपनी ने अपना कार्यालय खोला प्रसिद्ध लोगों के व्यवसाय कार्डों का संग्रहालय. व्यवसायी अमीरों और प्रसिद्ध लोगों के जीवन में सार्वजनिक हित से खेलते थे। जैसे ही प्रदर्शनी की जानकारी फैली, ऑर्डर का प्रवाह 5 गुना बढ़ गया!

मीडिया को संग्रहालय में दिलचस्पी हो गई, उसने इसके बारे में रिपोर्ट प्रकाशित करना शुरू कर दिया और सशुल्क विज्ञापन की आवश्यकता गायब हो गई।

भर्ती करने वाली कंपनी

प्रबंधन ने सोचा कि असंख्य प्रतिस्पर्धियों से कैसे अलग रहा जाए। और एक अनूठी सेवा की पेशकश की - कर्मचारी किराया.कुछ महीनों के लिए कूरियर की आवश्यकता है? कोई बात नहीं! कुछ हफ़्तों के लिए डिज़ाइनर? चलो इसे उठाओ!

परिणामस्वरूप, उन व्यवसायियों से अनुरोध आने लगे जो फ्रीलांसरों की खोज करने या थोड़े समय के लिए आवश्यक विशेषज्ञ को काम पर रखने/बाद में बर्खास्त करने में समय बर्बाद नहीं करना चाहते थे।

और एक अन्य भर्ती कंपनी

आइए ग्राहक की छिपी जरूरतों के बारे में बात करें। कार्मिक चयन में लगे एक व्यवसायी ने सोचा कि कुछ पुरुष प्रबंधकों को न केवल अनावश्यक फोन कॉल को रोकने और समय पर कॉफी परोसने के लिए एक सचिव की आवश्यकता है। वह "आसान गुण" वाली लड़कियों को ढूंढने पर भरोसा करते थे जिनके लिए बॉस के साथ अंतरंग संबंध सामान्य बात नहीं थी।