Saat Anda menemukan beberapa USP, hasilnya: "Ups!".

Khas, tidak ada manfaatnya, loyo, terlalu umum.

Tapi ini unik usulan perdagangan adalah inti dari bisnis apa pun. Inilah inti dari keseluruhan strategi pemasaran, yang membantu Anda membedakan diri dari pesaing dan menempati bagian pasar Anda.

Mari kita bayangkan USP sebagai inti yang dikelilingi oleh magma pemasaran yang panas. Ini menggerakkan dan memadukan positioning, karakteristik audiens target, informasi kompetitif, manfaat produk atau layanan, dan tujuan bisnis perusahaan.

Jika intinya lemah, maka magma akan menyebar, mengotori garis besar perusahaan di seluruh pasar penjualan. Dan cepat atau lambat, batasan-batasan bisnis akan terhapus, dan kemudian hilang sama sekali.

Inilah metaforanya. Lebih mudah untuk mengatakan ini: USP yang kuat = perusahaan yang kuat.

John Carleton dalam salah satu pidatonya mengatakan hal itu dalam mencari “USP yang sama” Mungkin Anda perlu lebih dari satu malam tanpa tidur. Namun hasilnya haruslah sesuatu yang istimewa yang akan membuat bisnis Anda mendapat tempat di benak pembeli.

Untuk membantu Anda dalam tugas yang sulit ini, kami telah mengumpulkan 8 skenario, yang dengannya Anda akan membuat penawaran kompetitif Anda sendiri tanpa banyak membuang waktu dan sel saraf.

Skenario #1: Karakteristik unik

Jika ada banyak sekali analog bisnis Anda di pasaran, cobalah mencari perbedaan unik. Temukan atau buat.

Apa yang dilakukan pemasar Twix TM dalam situasi ini: mereka membagi sebatang wafer coklat biasa menjadi dua batang. Dan seluruh strategi komunikasi dibangun berdasarkan hal ini.

Skenario No. 2. Apa yang masih berada di luar perhatian pesaing

Sangat sulit untuk menghasilkan sesuatu yang orisinal dalam bisnis klasik. Maka ada baiknya mencari apa yang kurang dari pesaing Anda.

Misalnya, Claude Hopkins pernah memperhatikan hal itu pasta gigi tidak hanya membersihkan gigi, tetapi juga menghilangkan plak (film) yang tidak menyenangkan. Dari sinilah slogan itu lahir "Menghilangkan Film di Gigi".

Dan saat mengembangkan USP untuk merek bir, dia memperhatikan bahwa di pabrik botol-botol tersebut tidak hanya dicuci, tetapi juga disiram dengan semburan uap yang kuat. Tuan Hopkins membawa alur kerja ini (yang sebenarnya digunakan oleh semua produsen bir) ke dalam konsepnya - "Botol Kami Dicuci Dengan Uap Langsung!"

Tentu saja, di sini Anda perlu membenamkan diri dalam semua bidang bisnis: mulai dari produksi hingga pekerjaan sekretaris dan layanan pengiriman.

Ngomong-ngomong, kamu mungkin ingat contoh klasik dengan pengiriman pizza Domino. Kedengarannya seperti ini: “Pengiriman dalam 30 menit. Jika kami terlambat, kami akan memberimu pizza sebagai hadiah.”.

Ada tipu muslihat kecil dalam skenario ini: pemilik bisnis sering kali dibutakan, namun seorang copywriter berpengalaman dengan bakat menjadi detektif Maigret mampu mengeluarkan USP yang menarik dan segar ke dunia.

Skenario No. 3. Rumus John Carlton

Formula ini ideal untuk bisnis jasa. Anda bahkan tidak perlu memikirkan sesuatu yang revolusioner atau kreatif di sini. Kirimkan detail Anda dan dapatkan USP yang berfungsi.

“Dengan bantuan ________ (layanan, produk) kami membantu ________ (ca) menyelesaikan ______ (masalah) dengan ____ (manfaat).”

Pilihan:

• Dengan kursus “Penurunan Berat Badan”, kami akan membantu wanita mengenakan bikini favorit mereka di musim panas.
• Pelatihan “Jadilah Copywriter Anda Sendiri” akan membantu pebisnis menghemat ratusan dolar untuk layanan freelance.
• Layanan “Mary Poppins” akan membantu para ibu dengan tenang pergi ke gym, bioskop, dan berbelanja sementara bayinya berada di bawah pengawasan pengasuh yang berpengalaman.

Contoh-contohnya tidak sempurna, tetapi menunjukkan prinsip kerja rumus Carlton. Hal utama adalah kami menjelaskan kepada audiens target apa manfaat yang diberikan produk atau layanan kami.

Skenario No. 4. Inovasi

Jika produk memecahkan masalah pembeli dengan cara yang benar-benar baru, maka hal ini harus dinyatakan dalam USP. DAN "…jangan malu"- saat Ivan Dorn menyanyikan lagu hitnya.

Apa yang bisa terjadi:

• formula inovatif;
• produk baru;
• kemasan baru;
• format interaksi baru dengan pembeli;
• metode penyampaian yang revolusioner;
• dan seterusnya...

• Inovasi! Gel roll-on 3 in 1 pertama Nivea Q10 untuk kerutan, lingkaran hitam, dan bengkak.
• Vicks - Kami menggabungkan bahan penyembuhan dan rasa lembut teh lemon untuk meredakan 6 gejala pilek.

Skenario No. 5. USP dengan masalah

Anda dapat memasukkan masalah audiens Anda ke dalam proposisi penjualan unik Anda. Itu. berangkat bukan dari deskripsi layanan, tetapi dari pemecahan masalah yang kompleks bagi calon pembeli.

• Apakah gigimu sakit? Salep Nebolin akan menghilangkan rasa sakit dalam 5 menit.
• Suasana hati buruk? Undang teman untuk minum kopi di McDonald's.
• Bingung mencari tiket pesawat murah? Lihat penawaran kami dari 183 maskapai penerbangan.

Contoh iklan TV:

— Masuk angin? Flu? Dengan tablet Aflubin, peningkatan kesehatan yang nyata terjadi lebih cepat. (Terjemahan dari bahasa Ukraina).

Skenario No. 6. USP dengan busur

Inilah yang kami sebut sebagai keuntungan apa pun yang terkait dengan hadiah, bonus, diskon, jaminan, dan barang konsumen lainnya.

• Ponsel Samsung memiliki garansi 5 tahun. Pesan makanan penutup dan dapatkan kopi sebagai hadiah.
• Beli 2 pizza, yang ketiga gratis.
• Pesan 1000 rubel, dan taksi kami akan mengantar Anda pulang secara gratis.

Ini adalah skenario yang sukses penawaran unik, tetapi USP seperti itu tidak mungkin bekerja dengan efisiensi yang sama untuk waktu yang lama. Gunakan formula ini untuk promosi musiman.

Skenario No. 7. USP dengan otot

Di sini Anda perlu melenturkan otot-otot bisnis Anda, menunjukkan kepada semua teman dan orang-orang yang iri sisi terkuat dari perusahaan, produk, layanan Anda.

Apa yang bisa terjadi:

• Harga rendah;
• bermacam-macam;
• layanan gratis;
• produk dari merek keren;
• dukungan untuk kepribadian yang cerdas;
• ratusan penghargaan dan diploma;
• kantor di seluruh negeri.

Secara umum, semua karakteristik yang dapat Anda tambahkan dengan kata “paling”.

Menyatakan “diri” Anda saja tidak cukup untuk USP. Kami membutuhkan fakta, angka, bukti.

Langkah pertama dalam mengembangkan proposisi penjualan yang unik adalah memilih karakteristik atau kriteria produk yang mempengaruhi pengambilan keputusan pelanggan.

Langkah ini adalah yang paling penting (walaupun sering kali dilewati begitu saja), karena nasib USP bergantung pada karakteristik yang dipilih: apakah USP benar-benar menunjukkan keunggulan produk Anda atau akan menyamakan Anda “dengan yang lain”.

Oleh karena itu, tugas kita pada tahap pertama adalah menganalisis produk atau layanan kita dan menentukan 10 karakteristik terpenting dari masing-masing produk atau layanan tersebut bagi pelanggan. Jalan terbaik Caranya adalah dengan memilih 10 pelanggan TOP yang memberikan keuntungan terbesar bagi perusahaan Anda dan menanyakan fitur produk mana yang paling penting bagi mereka dan kriteria/faktor apa yang mempengaruhi keputusan pembelian.

Jika Anda menarik diri Produk baru pasar dan belum ada klien, Anda dapat bertukar pikiran dan menentukan secara mandiri yang paling banyak karakteristik penting. Atau wawancarai mereka yang yang paling disukai bisa menjadi pembeli produk Anda. Setelah klien nyata muncul, Anda dapat mengulangi analisis dan memilih karakteristik berdasarkan data nyata.

Semua jawaban yang diterima dari responden harus dicatat dalam file tersendiri.

2. Filter dan rangking datanya

Setelah umpan balik pelanggan diterima atau brainstorming selesai, tugas kita adalah memilih 10 karakteristik dan mengurutkannya berdasarkan kepentingannya.

Ini mudah dilakukan. Di antara tanggapan yang diterima, kami memilih opsi yang lebih sering diulang dibandingkan yang lain. Karakteristik dengan jumlah terbesar pengulangan akan memimpin daftar, sisanya ditempatkan di bawahnya sesuai dengan prinsip yang sama.

Copywriter sering kali menggunakan frasa seperti “yang paling penting” dan “yang paling penting” baik secara tepat maupun tidak tepat. Hanya untuk efek. "Yang paling aturan penting teks." "Yang paling penting dalam Penawaran komersial" dan seterusnya.

Hari ini kita akan berbicara tentang menciptakan proposisi penjualan yang unik. Dan kami berjanji, Anda akan segera memahami bahwa USP yang ditulis dengan baik adalah hal terpenting dalam bisnis. Tidak bercanda. Sebenarnya hal yang paling penting. Begitu penting sehingga segala sesuatu yang lain hanyalah refleksi yang menyedihkan.

Apa itu USP dan mengapa itu diperlukan?

Proposisi penjualan yang unik (penawaran, USP, USP) adalah ciri pembeda utama sebuah bisnis. Siapa pun. Tidak masalah apakah Anda menjual jasa penulisan sederhana atau mengembangkan seluruh lingkungan dengan rumah baru.

Kata “USP” merujuk pada perbedaan kompetitif yang tidak dimiliki perusahaan lain. Apa yang membedakan Anda dari pesaing Anda. Ini adalah satu-satunya definisi USP yang benar.

USP memberi klien manfaat tertentu. Atau memecahkan masalahnya. Jenis manfaatnya bermacam-macam, namun proposisi penjualan yang unik tanpa manfaat yang jelas bagi pelanggan adalah sampah.

Berbeda. Keuntungan.

Dua kata yang mendasari segalanya.

Proposisi penjualan unik Anda harus membedakan Anda secara radikal sehingga, jika semua hal dianggap sama, jika klien harus memilih antara Anda dan pesaing, karena Anda memiliki USP yang layak, dia akan memilih Anda.

Apakah Anda mengerti betapa seriusnya hal ini?

Masalah utama USP dalam bisnis Rusia

Masalahnya adalah itu bisnis Rusia buta secara kriminal. Dari pekerja lepas sederhana hingga perusahaan besar, semua orang ingin menjadi yang terbaik. Dan Anda tidak bisa menjadi yang terbaik untuk semua orang. Harus berbeda- itulah intinya.

Oleh karena itu masalah utamanya adalah penolakan membuat USP demi keinginan terbodoh untuk menjadi yang pertama dan terbaik.

Memperlihatkan. tidak peduli betapa lemah dan salahnya penciptaan proposisi penjualan yang unik, kami akan mengambil rekan kami - copywriter. Lihatlah portofolio mereka:

• Teks yang ideal
• Penulis Terbaik
• Copywriting atom
• Ahli kata-kata
• Dan seterusnya …

Omong kosong semacam ini ada dimana-mana. Orang-orang tidak mengerti bahwa ini bukan USP. Ini contoh yang bagus lebih-lebih lagi. Bukannya menjadi berbeda, semua orang mendaki gunung yang sama. Ke atas. Hasil akhirnya bukanlah apa-apa.

Lalu siapa yang berada di sisi baiknya?

• Pertama tentang teks hukum di Runet
• Sejak 2010 saya hanya menulis proposal komersial
• Teks apa pun – 3 jam setelah pembayaran
• Copywriting TOP dengan harga teks biasa
• Konsultasi gratis perbaikan Landing Page untuk setiap klien
• Gambar gratis untuk artikel dari stok foto berbayar

Ya, tidak terlalu keras, tapi sangat efektif. Klien dari penulis ini sudah melihat perbedaan dan manfaatnya, dan oleh karena itu siap membayar.

Apakah menurut Anda ada bedanya dalam bisnis? Tidak seperti itu, bahkan perusahaan besar pun tidak begitu tahu cara membuat proposisi penjualan yang unik:

• Berbagai macam
• Diskon besar
• Layanan gratis
• Murah
• Kualitas tinggi
• Pemimpin di industrinya
• Dan seterusnya …

Terlebih lagi, banyak yang dengan tulus menganggap rangkaian “sopan” seperti itu sudah cukup untuk merayu klien.

Dan di manakah perbedaan mendasar di sini? Di manakah sinyal “Saya berbeda” di sini? Dia sudah pergi. Setiap perusahaan pertama memamerkannya.

Yang paling menarik adalah setiap kelebihan tersebut bisa dikembangkan menjadi USP yang baik. Misalnya seperti ini:

• Berbagai macam. 1300 model bermain ski di Alpine– gudang terbesar di Rusia
• Diskon besar - setiap Kamis diskon 65% untuk pembelian kedua Anda
• Layanan gratis - setelah membeli ponsel cerdas, kami akan menginstal program apa pun untuk Anda secara gratis dalam waktu satu jam
• Harga murah - kami menjual makanan panggang apa pun seharga 1 rubel setelah pukul 18.00
• Kualitas tinggi - jika satu bagian saja rusak, kami akan memberi Anda mesin latihan baru
• Pemimpin di industrinya – kami telah memenangkan gelar “Taksi Terbaik Syktyvkar” selama tiga tahun berturut-turut.

Sayangnya, hanya sedikit orang yang menggunakan gagasan untuk memperluas obrolan template menjadi USP yang lengkap. Selalu lebih mudah untuk menganggap frasa standar klise dan kemudian bertanya-tanya: “Mengapa mereka tidak membeli?”

Agar bisnis Anda berkembang, Anda memerlukan USP yang bagus. Tidak ada tangkapan. Inilah tepatnya yang akan kita pelajari untuk mengarang hari ini. Kami berjanji Anda akan segera melihat kemampuan Anda dengan pandangan yang benar-benar baru.

Konsep penyusunan USP

Ada ribuan jenis proposisi penjualan unik. Penawaran bisa sangat berbeda:

Apakah garansi seumur hidup pada pemantik api Zippo adalah USP mereka? Niscaya!

Semuanya seharga 49 rubel? Sama.

Sabun yang tidak membuat kulit kering? Ya tentu.

Tur ke 10 bar bir terbaik di Jerman? Dan ini juga merupakan USP yang berfungsi sepenuhnya.

Ingatkah saat kami mengatakan bahwa saat membuat proposal unik, Anda tidak bisa dipandu oleh fakta bahwa Anda harus berpenampilan terbaik? Katakanlah sekali lagi: Anda tidak harus berusaha menjadi yang terbaik.

Anda harus berbeda. Temukan manfaat khusus bagi klien yang akan membuatnya tertarik pada Anda, bukan pada pesaing.

Saat menulis USP, penting untuk mengingatnya hal yang sederhana: Seluruh penawaran Anda harus memiliki manfaat khusus bagi klien. Bukan memuji Anda atau bisnis Anda, bukan kesenangan, tapi keuntungan langsung bagi calon pembeli.

Tapi ada banyak sekali manfaatnya:

Ini akan membantu saya

Mendapatkan status sosial yang tinggi

Menjadi lebih cantik (lebih kuat, lebih aktif, dll.)

Pelajari hal-hal baru

Dengan ini saya

Saya akan menghemat uang

Saya akan menghasilkan uang

Berkat ini saya

Saya akan menghemat waktu

Saya akan mendapatkan kesan menarik

Saya akan mendapatkan kenyamanan tambahan

Jangan ragu untuk mencari beberapa cara yang tidak jelas untuk mendapatkannya keunggulan kompetitif. Apa pun bisa masuk ke dalam bisnis, yang utama adalah menarik bagi klien.

Sekarang teorinya sudah selesai, saatnya mulai berlatih membuat penawaran yang kuat.

Aturan untuk menyusun USP

Ada banyak sampah yang ditulis di Internet tentang cara membuat USP, tetapi ketika Anda mulai mengetahuinya, Anda jatuh pingsan. Terlalu rumit dan membingungkan. Ya, membuat proposal penjualan memang tidak mudah, namun sangat mungkin. Bahkan bagi mereka yang tidak pandai bertukar pikiran.

Untuk mengatasinya, kami akan memotong gajah menjadi beberapa bagian. Belajar secara bertahap. Dengan cara ini akan lebih mudah dan jelas. Ayo mulai.

Tahap pertama - kesadaran akan diri sendiri dan pesaing

Langkah pertama adalah menjawab daftar pertanyaan di bawah ini selengkap mungkin. Anda bahkan dapat mencetaknya dan menulis jawabannya di samping masing-masing jawaban. Jangan malas, itu tahap penting. Jadi, daftar pertanyaan penting.

• Apa yang kita lakukan?
• Kekuatan kita
• Kelemahan kita
• Apakah kita mempunyai perbedaan dengan pesaing kita?
• Bisakah perbedaan diciptakan dengan usaha?
• USP menarik apa yang dimiliki pesaing Anda?
• Apakah mungkin membuat sesuatu yang lebih menarik berdasarkan USP mereka?

Idealnya, Anda harus memiliki daftar yang cukup besar yang dapat Anda andalkan. Perlu diingat bahwa ada dua jenis proposal: tanpa usaha dan dengan usaha.

USP tanpa usaha- ini adalah apa yang sudah kamu miliki. Misalnya, Anda memang punya yang paling banyak pilihan besar ski alpine di Rusia. Atau Anda memenangkan gelar " Produser Terbaik tahun” bukanlah yang pertama kalinya.

USP dengan susah payah adalah sesuatu yang dapat Anda lakukan untuk menciptakan keunggulan kompetitif yang kuat dan penawaran yang unik. Misalnya, berjanjilah bahwa Anda akan mengantarkan taksi dalam 5 menit atau perjalanannya gratis. Padahal saat ini rata-rata waktu tunggu adalah 7 menit.

USP dengan usaha selalu lebih sulit untuk diterapkan, tetapi efeknya biasanya lebih besar: seseorang melihat manfaat langsungnya dan siap menguji Anda.

Ya, Anda harus mengorbankan sesuatu (uang, waktu, pertumbuhan keuntungan), tetapi Anda juga akan meningkatkan standar keuntungan di atas yang lain. Akibatnya, di masa depan Anda akan menerima pelanggan baru, karena pesaing Anda tidak akan mampu atau tidak ingin menaikkan level ini lebih tinggi lagi.

Tahap kedua - kesadaran akan kebutuhan pelanggan

Sekali lagi sehelai daun. Survei lagi, tapi sekarang tentang klien:

• Siapa klien utama kami? Jelaskan target audiens Anda
• Apa yang diinginkan klien ideal kita?
• Kebutuhan pelanggan apa yang sebenarnya kita selesaikan?
• Apa yang bisa kita lakukan, tapi kita tidak menyelesaikannya?
• Bagaimana kita bisa memenangkan pelanggan baru?

Tempatkan diri Anda pada posisi klien Anda. Kenapa dia memilihmu? Apakah mereka mengharapkan sesuatu yang spesifik dari Anda: jaminan, kenyamanan lebih, keandalan, penghematan, atau hal lainnya?

Apa yang berharga dan tidak berharga bagi pelanggan Anda? Mungkin mereka bersedia mengeluarkan uang berapa pun untuk meningkatkan status mereka? Atau apakah mereka berhemat dan membeli barang termurah yang mereka bisa? Gambarlah dengan jelas potret audiens target massal Anda. Anda bahkan dapat melakukan survei untuk memahami kebutuhan klien yang sebenarnya.

Mengapa banyak klien pergi ke pesaing? Apa yang diambil oleh pihak yang terakhir? Apakah Anda memiliki sumber daya untuk menawarkan hal yang sama atau lebih kepada klien Anda?

Memahami kebutuhan klien – kondisi yang paling penting membuat USP yang berfungsi. Jika Anda dapat memahami pembeli dan keinginannya dengan benar, Anda akan dapat menawarkan sesuatu yang benar-benar menarik.

Tahap ketiga - membuat USP

Sekarang ambil kedua daun dan temukan semua titik perpotongannya. Misalnya, dalam tugas pertama (kesadaran diri) kami menemukan bahwa Anda dapat memberikan furnitur untuk lorong kepada setiap pelanggan meja makan malam. Dan belum ada yang melakukan ini.

Pada tugas kedua (kebutuhan klien), Anda menyadari bahwa target audiens Anda adalah keluarga muda dan orang-orang dengan pendapatan di bawah rata-rata yang tidak keberatan mendapatkan sesuatu secara gratis.

Intinya: Anda dapat dengan mudah membuat penawaran: Setiap klien akan menerima meja dapur berkualitas baik sebagai hadiah

Jika Anda meluangkan cukup waktu untuk mempersiapkan diri menulis proposisi penjualan yang unik, mungkin terdapat lusinan titik persimpangan seperti itu. Yang harus Anda lakukan adalah menghidupkan kreativitas Anda dan membuat proposal sebanyak mungkin berdasarkan kreativitas tersebut.

Dibuat? Luar biasa. Sekarang saatnya memilih USP terbaik.

Untuk melakukan ini, Anda dapat melakukan survei di antara karyawan, klien, pasca survei di jejaring sosial dan seterusnya. Setelah tes selesai, Anda akan melihat influencernya. Biasanya, ini langsung terlihat.

Bisakah Anda memiliki banyak USP?

Ya, mungkin saja demikian. Namun beberapa kalimat utama harus dipilih, dan sisanya akan menjadi penguat kalimat. Dan ingatlah bahwa proposisi penjualan unik Anda tidak dapat diubah setiap tiga bulan. Ini akan bertahan selama bertahun-tahun, jadi segera tentukan pilihan Anda dengan serius.

Pantau penawaran pesaing Anda dengan cermat. Pertama, ini adalah ruang lingkup kreativitas dan ide yang sangat besar. Kedua, ini akan membantu Anda untuk tidak mengulangi kalimat orang lain.

USP Anda harus sespesifik mungkin. Tidak ada frasa umum. Jika “Secangkir kopi untuk setiap pengunjung SPBU”, maka ini sebenarnya adalah secangkir kopi, dan bukan “bonus yang menyenangkan”. Jika “semuanya 49 rubel”, maka ini persis 49 rubel, dan bukan “harga serendah mungkin”.

USP Anda harus sesederhana mungkin - semua klien harus segera memahaminya dan segera melihat manfaat yang jelas.

Jangan bertentangan dengan kepentingan khalayak sasaran. Jika klien mengunjungi salon Anda karena modis dan bergengsi, maka tidak perlu diiming-imingi Murah. Bunuh statusnya.

Jangan gabungkan semuanya. Tidak perlu mencoba menuliskan USP sebanyak 20 lembar. Semuanya harus sangat sederhana: 1-3 frase. Jika Anda benar-benar tidak sabar untuk menjelaskan semua kelebihannya secara detail, maka ada teks terpisah untuk ini. Di USP Anda hanya menyorot hal utama, esensi, tetapi jika Anda menginginkannya, Anda menuliskannya di suatu tempat secara terpisah.

Kami berharap artikel ini memudahkan Anda menciptakan proposisi penjualan unik yang benar-benar kuat. Semua informasi pengantar untuk ini ada di sana – Anda hanya perlu duduk dan melakukannya.

Kami berjanji bahwa setelah USP Anda terwujud menjadi sesuatu yang konkret dan menguntungkan, Anda akan segera melihat perubahan positif. Diuji ribuan kali dan dibuktikan oleh hukum bisnis.

Mengirim

Nilai artikel ini

(15 peringkat, rata-rata: 5,00 dari 5)

Menjawab

Penawaran seperti “kursus paling menarik” dan “webinar paling berguna” sudah lama tidak menarik pelanggan. Untuk menarik Anda target audiens di Internet, Anda perlu menunjukkan mengapa sebenarnya Anda lebih baik daripada orang lain dan mengapa seseorang harus berpaling kepada Anda. Mari kita cari tahu bagaimana membuat proposisi penjualan yang unik, yang akan menyentuh hati klien!

Apa itu USP?

Pengiklan Amerika Rosser Reeves, penulis slogan M&M - “Leleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda” - yakin bahwa iklan seharusnya hanya menghasilkan satu hal - menjual. Ia merumuskan ide ini dalam buku “Reality in Advertising”, yang menjadi buku terlaris di kalangan pemasar di seluruh dunia. Di dalamnya, dia pertama kali menguraikan konsep USP untuk selamanya menyingkirkan pembeli dari kata-kata yang tidak berarti seperti “paling”, “terbaik”, “luar biasa”.

Proposisi penjualan unik atau USP adalah hal yang membuat pelanggan akan menyukai Anda, memilih Anda dibandingkan banyak perusahaan lain. Menurut Reeves, USP adalah pesan iklan yang menyatakan perbedaan utama Anda dari pesaing dan alasan utama untuk membeli barang dari Anda. Ini digunakan pada spanduk, periklanan kontekstual, di milis atau di kartu produk, serta di deskripsi toko di situs web.

USP yang ditulis dengan baik memudahkan penjualan karena klien segera mengetahui mengapa penawaran tersebut tepat untuknya. USP yang kompeten memungkinkan Anda menghindari persaingan harga dan meningkatkan persentase pembelian berulang.

Namun, jangan lupa bahwa jika setrika dari toko online Anda terus-menerus dikembalikan dalam keadaan rusak, maka tidak ada USP yang akan mempertahankan pelanggan yang tidak puas.

Algoritma untuk membuat USP?

Jadi, Anda telah memutuskan untuk membuat proposisi penjualan unik untuk menjual produk Anda secara online. Di mana memulainya?

Langkah 1. Analisis kekuatan Anda

Untuk lebih jelasnya, buatlah tabel dan tandai di dalamnya semua karakteristik kompetitif yang dimiliki perusahaan Anda: pengalaman luas, harga, karyawan yang berkualitas, dll. Tulis poin sebanyak yang Anda bisa - tunjukkan tenggat waktu tertentu, angka. Sekarang coret semua yang ditawarkan pesaing Anda. Hasilnya, Anda akan menerima manfaat unik yang hanya dapat dibanggakan oleh perusahaan dan produk Anda. Masukkan mereka ke dalam dasar USP Anda.

Menganalisis lingkungan kompetitif akan memungkinkan Anda menemukan keunggulan unik Anda - inilah yang perlu Anda jual kepada klien potensial.

Anda akan memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang bisnis Anda jika Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa yang kita lakukan?
• Apa kekuatan kita?
• Apa kelemahan kita?
• Apa yang membedakan kami dengan perusahaan lain?
• Apa yang dikatakan pesaing Anda tentang diri mereka sendiri?
• Di manakah area pertumbuhan kita, apa lagi yang bisa ditingkatkan?

Penting untuk menjawab pertanyaan seobjektif mungkin. Telah terjadi? Teruskan!

Langkah 2: Tentukan untuk siapa Anda bekerja

Bayangkan Anda pergi ke pesta ulang tahun kepada seorang teman dekat dan memutuskan untuk memberinya sweter. Bagaimana Anda akan memilih? kamu akan mengambilnya ukuran yang tepat, ingat warna favoritnya, jangan lupa dia suka kain wol tipis dan panjang paha. Mengenal seseorang dengan baik, Anda mungkin akan memberinya hadiah yang benar-benar diinginkan. Sekarang bayangkan Anda memberi selamat kepada rekan kerja Anda di kantor yang berbeda. Akan sulit menentukan pilihan karena Anda tidak mengetahui kesukaannya.

Pemahaman yang tulus tentang siapa klien Anda akan memungkinkan Anda menawarkan apa yang dia butuhkan. Oleh karena itu, personalisasikan klien potensial Anda semaksimal mungkin. Untuk memulai, jawablah pertanyaan berikut:

• Apakah itu pria atau wanita?
• Berapa usia pembeli Anda?
• Apa hobimu?
• Apa yang membuatnya bahagia?
• Apa yang meresahkan?

Lengkapi daftar pertanyaan Anda dengan topik yang relevan dengan bisnis Anda untuk menciptakan kepribadian yang holistik.

Kursus pembukaan dalam bahasa Inggris? Maka penting bagi Anda untuk mengetahui sudah berapa lama calon klien mempelajari bahasa tersebut dan berapa tingkat kemahiran bahasa Byronnya.

Anda akan mendapatkan deskripsi seperti ini:

Klien kami adalah seorang ibu rumah tangga, ibu dari dua anak, yang suka memasak dan sebelumnya menjabat posisi kepemimpinan di sebuah perusahaan besar. Dia berlibur ke luar negeri dua kali setahun, mengendarai mobil mewah asing, menyukai yoga, dan alergi terhadap kucing.

Avatar akan membantu menggambarkan klien dari tiga sisi: berdasarkan situasi, fokus pada psikotipe, dan berdasarkan generasi. Jadi, alih-alih akan ada target audiens yang tidak berjiwa pria sejati dengan kekhasan persepsi, karakter dan keadaan kehidupan.

Sekarang Anda tahu persis kepada siapa Anda menawarkan produk Anda.

Penduduk ACCEL, pendiri sekolah hubungan “Kebahagiaan Adalah”, Ivan dan Maria Lyashenko, telah mengumpulkan secara rinci masukan dari pendengarnya dan mampu membuat potret akurat tentang klien potensial. Inilah cara mereka berhasil menarik siswa baru dan menjadikan materi pendidikan lebih bermanfaat bagi khalayak sempit.

Inilah yang dikatakan oleh para pengusaha sendiri tentang hal ini: “Kami telah meningkatkan pangsa konten pendidikan secara signifikan, mengurangi dan membuat bagian penjualan lebih mudah dipahami, dan membenarkan kebijakan penetapan harga. Kami menjelaskan secara detail mengapa kami menawarkan produk ini dan bagaimana produk ini akan membantu kebutuhan peserta webinar.”

Langkah 3: Beritahu kami bagaimana Anda bersedia membantu

Bertukar tempat dengan pembeli Anda. Apa yang akan Anda perhatikan saat memilih: harga, jaminan, keandalan, penampilan? Secara pribadi, apakah Anda akan membeli apa yang ingin Anda jual?

Pasti sebagian dari Anda klien potensial Untuk beberapa alasan, hal itu jatuh ke tangan pesaing. Cobalah untuk memahami apa yang mereka miliki yang tidak Anda miliki. Cobalah untuk menyoroti kekuatan di USP Anda, kerjakan di tempat yang “gagal”.

Menurut Vladimir Thurman, pakar komersialisasi inovasi, USP harus menjelaskan alasan Anda, sebagai pemilik, memutuskan untuk memulai bisnis. Dia menulis tentang ini dalam artikelnya “Cara meningkatkan permintaan produk Anda tanpa berperang dengan pesaing.” Kemungkinan besar masalah yang Anda selesaikan dengan memulai bisnis juga relevan dengan orang lain. Solusi yang ditemukan harus ditekankan dalam USP.

Langkah 4: Rumuskan USP Anda

Sekarang setelah Anda mempelajari audiens Anda, kebutuhan mereka, dan pesaing Anda, inilah saatnya merumuskan USP Anda.

Untuk membuat teks yang tidak terlalu kreatif namun berfungsi, Anda dapat menggunakan rumus copywriter John Carlton. Gantikan data perusahaan Anda dengan spasi - dan USP Anda sudah siap:

Dengan bantuan _______ (layanan, produk) kami membantu ______ (target audiens) memecahkan ____ (masalah) dengan __ (manfaat).

Misalnya: Dengan pelatihan bola voli online untuk orang dewasa, kami akan membantu semua wanita berusia di atas 18 tahun belajar bermain untuk musim pantai.

Anda dapat mendekati teks USP dengan lebih kreatif. Aturan utamanya adalah menulis to the point. Frasa umum, keindahan sastra, gambaran umum dan perkiraan membuat calon klien acuh tak acuh. Apakah Anda menawarkan diskon 26%? Bicarakan tentang angka pastinya, bukan tentang “diskon besar” dan “penawaran menarik”.

Berikut adalah beberapa lagi poin penting, yang perlu diperhatikan:

• Menulislah dengan sederhana, seolah-olah untuk seorang teman. Proposal Anda harus jelas pada kali pertama. Tinggalkan frasa yang sulit dipahami dan istilah khusus untuk karya ilmiah. Klien harus memahami apa yang dia beli dan mengapa.
• Fokus pada Anda kekuatan. Sebutkan dalam USP Anda sesuatu yang membuat pelanggan ingin datang kepada Anda dan bukan kepada pesaing Anda. Jika di Anda pusat pendidikan Dokter Ilmu Pengetahuan bekerja, Anda tidak boleh memberi tahu mereka betapa mudahnya navigasi situs web Anda - dengan cara ini Anda akan mengalihkan perhatian dari hal yang penting ke hal yang tidak penting.
• Tetap singkat. Tujuan Anda adalah menarik minat klien potensial dalam satu menit. USP adalah pesan singkat yang terdiri dari satu hingga tiga kalimat.

Gunakan lembar contekan kami agar Anda tidak melupakan apa pun:

• Siapa yang mungkin mendapat manfaat dari produk/layanan ini?
• Apa yang didapat seseorang dengan menjadi klien Anda?
• Apa yang kamu lebih baik dari pesaing dan mengapa saya tidak bisa membeli analog dari produk Anda?

Kesalahan saat menyusun USP

Anda tidak bisa berbohong dalam proposisi penjualan unik Anda. Jika Anda menjanjikan diskon 50% dan hanya memberikan 25%, klien akan merasa tertipu. Anda akan kehilangan reputasi Anda, dan juga pelanggan Anda.

Selain itu, Anda tidak boleh memasukkan dalam USP manfaat yang diterima klien secara default, misalnya, kemampuan untuk mengembalikan dana dalam waktu 14 hari (ini dijamin oleh undang-undang “Tentang Perlindungan Hak Konsumen”). Tak perlu dikatakan lagi, Anda memiliki “ahli profesional di bidangnya”. Jika tidak demikian, apakah Anda dapat memberikan layanan?

Argumen harus didukung oleh fakta nyata. Tidaklah cukup untuk mengatakan bahwa layanan Anda tidak memiliki analog di pasar - beri tahu kami apa sebenarnya yang unik tentang bisnis Anda, berikan lebih spesifik.

Kesimpulan: Bagaimana cara memeriksa efektivitas USP Anda

Jadi, Anda telah mempelajari keunggulan Anda, pesaing Anda, memperkenalkan audiens target Anda dan menyiapkan dasar untuk penjualan Anda - teks USP. Sekarang periksa kelayakannya - pastikan bahwa:

• Proposisi penjualan unik Anda tidak akan bisa dimanfaatkan oleh pesaing. Mereka tidak memberikan layanan yang sama, menggunakan bahan yang sama, atau tidak dapat bersaing dalam harga. Hanya dari Anda klien dapat memperoleh manfaat tersebut.
• USP Anda dapat dirumuskan secara terbalik. Misalnya, seorang pengusaha yang menjual “ sepatu Wanita ukuran besar”, bisa dibayangkan ada perusahaan yang menjual sepatu berukuran kecil. Hanya USP seperti itu yang kompetitif. Dan berikut adalah contoh USP yang buruk: “Hanya di klub kami musik yang bagus" Sulit membayangkan seseorang menawarkan musik buruk kepada pelanggan.
• USP Anda tampaknya tidak masuk akal. Klien kemungkinan besar tidak akan percaya bahwa sekolah online X dapat mengajari Anda bahasa Inggris dalam 1 jam.
• Anda telah menguji USP Anda pada klien. Kirim melalui surat varian yang berbeda saran dan pilih salah satu yang mendapat tanggapan paling banyak.
• Pastikan USP Anda adalah jawaban atas pertanyaan: “Mengapa saya memilih yang ini di antara semua penawaran serupa?”

Menyusun USP adalah pekerjaan analitis yang melelahkan dan membutuhkan waktu. Namun begitu Anda menginvestasikan waktu di dalamnya, Anda akan mendapatkan akses jangka panjang ke hati audiens target Anda.

Apakah Anda ingin membuatnya sendiri sekolah daring, hasilkan sendiri atau ahlinya? Daftar sekarang untuk webinar gratis dan terima paket PDF pembuatan langkah demi langkah sekolah online Anda menurut ini

Saat memulai bisnis di bidang apa pun, penting untuk menemukan dan merumuskan manfaat yang akan diterima klien dengan menghubungi Anda (ini akan menjadi USP - proposisi penjualan unik). Jika Anda tidak memilikinya, Anda tidak ada bedanya dengan perusahaan lain. Dalam hal ini, Anda harus bersaing dalam harga - membuang, kehilangan keuntungan.

Anehnya, alat promosi sederhana dan gratis ini tidak digunakan oleh sebagian besar pebisnis. Ada peluang untuk mengalahkan mereka di awal! Untuk menginspirasi Anda, kami telah memilih 13 contoh USP perusahaan Rusia dan asing yang mampu menonjol dan sukses.

Bagaimana dengan mereka? 5 USP Barat terbaik

Layanan sewa mobil Avis

“Kami nomor 2. Kami bekerja lebih keras"

(“Kami nomor dua. Kami berusaha lebih keras”).

Sebuah contoh yang bagus tentang bagaimana Anda dapat mengubah kelemahan menjadi keuntungan. Selama bertahun-tahun, Avis beroperasi di bawah bayang-bayang pesaingnya yang lebih sukses, Hertz, yang memposisikan dirinya sebagai No. 1 di pasar.

Layanan pengiriman FedEx

“Padahal itu benar-benar harus diantar besok pagi.”

(“Padahal itu benar-benar harus ada di sana dalam semalam”).

Slogan ini tidak lagi digunakan oleh perusahaan, namun masih disebut-sebut sebagai USP yang valid. FedEx menjamin pelanggan bahwa kiriman mereka akan dikirimkan dengan aman dan tepat waktu.

Frasa ini menggabungkan dua keuntungan: janji keamanan kargo dan kecepatan tinggi pengiriman (satu malam). Sayangnya, manajemen perusahaan kemudian meninggalkan slogan tersebut dan menggantinya dengan slogan yang kurang “kuat” dan tidak mengandung keunggulan kompetitif.

M&M

“Meleleh di mulutmu, bukan di tanganmu”

(“Cokelat susu meleleh di mulut, bukan di tangan”).

Asli: Flickr

Contoh bagaimana USP yang unik dapat menarik pelanggan. Memikirkan betapa pentingnya agar tidak kotor saat memakan coklat, M&Ms menciptakan permen dalam cangkang khusus yang tebal.

Kesimpulan - jika karakteristik ini atau itu penting bagi pelanggan Anda, jangan ragu untuk menggunakannya sebagai keunggulan kompetitif. Tidak peduli betapa bodoh atau tidak pentingnya hal itu kelihatannya.

Perusahaan DeBeers

"Berlian selamanya"

(“Berlian selamanya”).

Slogan ini telah digunakan sejak tahun 1948 hingga saat ini, dan majalah Advertising Age mengakuinya sebagai slogan terbaik abad kedua puluh. Idenya adalah bahwa berlian, yang tidak memiliki kekuatan waktu, adalah simbol yang ideal cinta abadi(bukan tanpa alasan mereka ditampilkan di banyak cincin kawin).

Jaringan restoran pizza Domino's Pizza

“Anda akan menerima pizza panas segar dalam 30 menit atau gratis”

(“Anda mendapatkan pizza segar dan panas yang diantar ke rumah Anda dalam 30 menit atau kurang atau gratis”).

Slogan ini agak panjang, tapi bisa menjadi contoh USP yang baik, karena... mengandung jaminan. Kondisi digambarkan dengan sangat jelas, klien memahami apa yang diharapkan dari perusahaan.

Sayangnya, Domino's berhenti menggunakan slogan ini karena... Pengemudi yang berusaha memenuhi waktu pengiriman yang ditentukan melanggar peraturan lalu lintas dan menyebabkan kecelakaan dengan akibat yang tragis.

Bagaimana dengan USP di Rusia?

Kami masuk Klub Direktur, misalnya, kami tidak hanya menjual iklan. Kami menjamin penerimaan klien potensial melalui penggunaan iklan asli. USP ini memuat dua argumen mematikan sekaligus: jaminan hasil dan penjelasan bagaimana hal itu akan dicapai.

Layanan taksi

Sebuah perusahaan di Moskow meningkatkan penjualan sebesar 380% dengan mempekerjakan pengemudi wanita. Banyak wanita lebih memilih untuk masuk ke dalam mobil yang dikendarai oleh seorang wanita; mereka lebih suka menyekolahkan anak mereka bersamanya. Selain itu, perempuan cenderung tidak merokok dan melanggar peraturan lalu lintas, yang ternyata penting bagi banyak klien.

Pengangkut kargo

Menyatakan “Kami selalu memiliki penggerak yang sadar”(dan sesuai dengan slogan ini), perusahaan meningkatkan arus pelanggan secara tajam. Mereka yang sebelumnya takut untuk mempercayakan barang-barang rapuh atau berharga kepada “Paman Vasya” yang mabuk dengan senang hati menghubungi nomor pekerja yang bertanggung jawab. Ini terjadi pada awal tahun 90an, sejak itu banyak perusahaan yang mengadopsi “trik” ini, namun para pionir berhasil mendapatkan keuntungan dari ide mereka.

Batang

Salah satu tempat minum di St. Petersburg mengalami peningkatan jumlah pengunjung biaya minimal. Sebuah layar digantung di aula tempat pertandingan olahraga mulai disiarkan, dan Untuk setiap gol yang dicetak timnas Rusia atau Zenit, segelas vodka gratis dituangkan untuk semua yang hadir.

Alhasil, mereka yang dulunya mendukung tim favoritnya di rumah mulai pergi ke bar dan mengajak teman-temannya. Biaya pembelian vodka dan layarnya diperoleh kembali berkali-kali lipat.

Cucian

Manajemen laundry menemukan seorang penjahit yang membutuhkan pesanan untuk penjahitan khusus. Saat mengembalikan pakaian bersih ke klien, administrator menunjukkan kekurangan yang ada (ritsleting menyimpang, kancing lepas, dll.) dan menawarkan untuk memperbaikinya secara gratis.

Mayoritas tentu saja setuju. Setelah diperbaiki, barang dikembalikan dalam tas berisi kartu nama dari penjahit dan katalog pakaian yang bisa dipesan darinya. Kerja sama tersebut ternyata bermanfaat bagi kedua belah pihak: klien saling menyampaikan informasi tentang bonus layanan binatu, dan penjahit menyediakan pesanan untuk dirinya sendiri.

Perusahaan konstruksi

Salah satu brigade yang memulai pasar kompetitif tanpa anggaran, saya menghasilkan USP yang bagus. Sebuah iklan telah diposting di platform periklanan: “Kami akan menghapus wallpaper lama secara gratis!”. 80% klien yang memesan layanan ini kemudian mengundang tukang untuk melakukan renovasi di apartemennya. Orang-orang ini telah menunjukkan keakuratan, ketepatan, dan keandalannya - mengapa membuang waktu mencari orang lain?

Contoh USP dari bidang B2B

Rumah percetakan

Perusahaan dari Nizhny Novgorod dibuka di kantor saya museum kartu nama orang terkenal . Pengusaha mempermainkan kepentingan publik dalam kehidupan orang kaya dan terkenal. Begitu informasi tentang pameran tersebar, arus pesanan meningkat 5 kali lipat!

Media menjadi tertarik dengan museum tersebut, mulai menerbitkan laporan tentangnya, dan kebutuhan akan iklan berbayar pun menghilang.

Perusahaan perekrutan

Manajemen memikirkan bagaimana cara menonjol dari banyak pesaing. Dan menawarkan layanan unik - sewa karyawan. Butuh kurir untuk beberapa bulan? Tidak masalah! Desainer selama beberapa minggu? Ayo ambil!

Akibatnya, permintaan mulai berdatangan dari para pebisnis yang tidak mau membuang waktu untuk mencari pekerja lepas atau mempekerjakan/kemudian memberhentikan seorang spesialis yang dibutuhkan untuk waktu yang singkat.

Dan perusahaan perekrutan lainnya

Mari kita bicara tentang kebutuhan tersembunyi klien. Seorang pengusaha yang terlibat dalam seleksi personel berpikir bahwa beberapa manajer laki-laki memerlukan sekretaris tidak hanya untuk menyaring panggilan telepon yang tidak perlu dan menyajikan kopi tepat waktu. Dia mengandalkan menemukan gadis-gadis dengan “kebajikan mudah” untuk siapa hubungan intim dengan bos bukanlah sesuatu yang luar biasa.