Contoh keunggulan kompetitif perusahaan konstruksi. Keunggulan kompetitif bisnis: kami mencari, menyorot, dan menyajikan dengan benar kepada klien kami

Namun, ketika melakukan perubahan apa pun, salah satu prinsip utama pemasaran harus dipatuhi: pertama-tama, saat membuat atau mengubah suatu produk, keinginan dan minat konsumen harus diperhitungkan.

Prinsip ini merupakan langkah awal menuju bisnis yang sukses dan sejahtera. Namun sikap terhadap konsumen saja tidak cukup, perlu diciptakan keunggulan kompetitif tertentu yang memungkinkan Anda menyalip pesaing di ceruk yang dipilih.

Menciptakan keuntungan

Konsep “keunggulan kompetitif” berarti perbedaan yang sangat positif antara suatu produk dan produk organisasi kompetitif. Keunggulan inilah yang menjadi faktor mengapa konsumen memilih produk ini dibandingkan produk perusahaan pesaing. Keunggulan kompetitif dapat berupa, misalnya, kualitas suatu produk atau layanan.

Saat menciptakan keunggulan kompetitif, penting untuk mematuhi dua prinsip dasar:

• Manfaat ini harus benar-benar penting bagi konsumen;
• Konsumen harus melihat dan merasakan keunggulan kompetitif.

Meskipun sangat efektif dalam menciptakan keunggulan kompetitif, harus diingat bahwa pesaing masih akan mengidentifikasi keunggulan ini setelah beberapa waktu dan menerapkannya pada produk mereka.

Namun, seperti yang ditunjukkan oleh praktik, waktu ini cukup untuk menutup biaya, menghasilkan keuntungan yang signifikan, dan menyalip pesaing langsung.

Menciptakan keunggulan kompetitif seharusnya tidak memerlukan anggaran perusahaan yang besar, sehingga perlu menggunakan metodologi tertentu yang memungkinkan tidak hanya menciptakan keunggulan kompetitif, tetapi juga mengurangi biaya proses ini secara signifikan.

Dalam metodologi ini, empat tahapan utama dapat dibedakan, yang masing-masing merupakan bagian integral dari keseluruhan proses penciptaan keunggulan produk:

• Segmentasi;
• Spesialisasi;
• Diferensiasi;
• Konsentrasi.

Segmentasi

Dalam hal ini konsep segmen menyembunyikan konsumen akhir yang mencari jenis produk tertentu dengan parameter tertentu. Dengan kata lain, setiap konsumen mempunyai kebutuhan dan minat tertentu, yang menjadi dasar ia memilih produk yang diperlukan. Dengan demikian, semua konsumen dapat dibagi ke dalam kelompok permintaan.

Apabila dilakukan (oleh individu), karakteristik jenis kelamin, karakteristik usia, tempat tinggal, ketersediaan kendaraan, dan lain-lain seringkali dipilih sebagai parameter proses segmentasi.

Selain itu, terkadang digunakan data yang lebih detail tentang konsumen, yakni dilakukan penargetan. Di sisi lain, konsumen dapat berupa organisasi tempat produk dipasok. Dalam hal ini, segmentasi dilakukan menurut organisasi yang termasuk dalam jenis tertentu: toko, dealer, produsen, dll.

Salah satu parameter utama segmentasi dalam hal ini adalah ukuran perusahaan, dengan mengetahui hal tersebut, Anda dapat dengan mudah menentukan jumlah total produk yang melewati organisasi.

Setelah mengidentifikasi tanda-tanda segmentasi dan mengidentifikasi keunggulan kompetitif masa depan, perlu diterapkan hal-hal biasa alat pemasaran untuk mempromosikan suatu produk: mengiklankan produk, memperkenalkan produk secara langsung di perusahaan, mengirimkan surat permintaan pembelian produk dan cara lainnya.

Tentu saja, semua metode yang tercantum ada masalah besar: Tidak ada jaminan bahwa perusahaan akan memutuskan untuk membeli produk tersebut. Dalam hal ini, ada cara yang lebih praktis - dengan mengelompokkan konsumen berdasarkan permasalahan yang ada di bidang tersebut.

Tentunya setiap bisnis mempunyai hambatan yang terjadi karena konsumen tidak dapat menemukan apa yang mereka butuhkan. Misalnya, klien toko daging menginginkan jenis daging tertentu berharga bukan 300 rubel, tetapi 250 rubel.

Atau agar pizza diantar ke rumah Anda bukan dalam satu jam, tetapi dalam 30 menit. Dengan demikian, segmentasi dilakukan berdasarkan kebutuhan konsumen yang belum terpuaskan.

Untuk mengevaluasi permintaan tersebut cukup mudah, misalnya dengan melakukan survei rutin terhadap calon konsumen. Survei selalu memberikan hasil yang paling efektif. Setelah menganalisis hasil survei, masalah yang paling mendesak dipilih dan keunggulan kompetitif dibangun berdasarkan masalah tersebut. Dengan demikian, khalayak sasaran akan mengasosiasikan produk yang dipromosikan dengan keunggulan kompetitif tersebut.

Spesialisasi

Mengidentifikasi masalah di segmen pasar tertentu hanyalah setengah dari perjuangan. Penting untuk memutuskan satu masalah yang perlu dihilangkan dan diubah menjadi keuntungan. Namun, hal ini tidak semudah kelihatannya. Pilihan suatu masalah tertentu untuk penyelesaian lebih lanjut bergantung pada sejumlah faktor, termasuk uang, ketersediaan kondisi tertentu, personel, dan waktu.

Secara khusus, waktu, uang dan personel merupakan kriteria penentu dalam pemilihan suatu masalah tertentu. Lagi pula, dengan anggaran besar, waktu tidak terbatas, dan personel khusus, masalah apa pun bisa diselesaikan. Oleh karena itu, sebelum menentukan pilihan, perlu menilai dengan benar sumber daya yang tersedia.

Langkah yang sama pentingnya adalah menilai pentingnya masalah. Relevansi dan tingkat keparahan suatu masalah tertentu menentukan keberhasilan keunggulan kompetitif. Namun, Anda sebaiknya tidak memilih masalah yang dapat dengan mudah diperbaiki oleh organisasi lain. Dan tentunya kita tidak boleh melupakan permasalahan abadi yang ada di setiap segmen pasar.

Kita berbicara tentang harga, staf, dan bermacam-macam. Setiap konsumen selalu menginginkan produk yang dibeli memiliki kualitas terbaik dan termurah dalam jumlah banyak, dan staf layanan Saya melakukan segalanya untuk membuatnya bahagia dan dalam suasana hati yang baik.

Masalah-masalah ini tidak dapat dihilangkan sepenuhnya dan selamanya, karena tidak ada yang ideal. Namun Anda dapat mengurangi keparahan masalah dengan meningkatkan kualitas, mengurangi biaya produk, memperluas jangkauan, dan merekrut personel yang berkualifikasi.

Dengan mengevaluasi semua faktor dan kriteria yang disajikan di atas, Anda perlu memilih masalah yang paling sesuai yang dapat Anda tangani. Penting untuk diingat bahwa semakin akut permasalahannya, semakin efektif hal tersebut dalam menciptakan keunggulan kompetitif, dan semakin lama keunggulan ini akan bertahan. Dalam hal ini, sulitnya seluruh proses penciptaan keunggulan kompetitif hanya bersifat plus, bukan sebaliknya.

Diferensiasi

Setelah memutuskan masalah yang perlu dipecahkan, yaitu setelah mengidentifikasi keunggulan kompetitif, maka perlu dilakukan periklanan. Tahap diferensiasi secara keseluruhan terdiri dari penerapan berbagai jenis periklanan.

Pada saat yang sama, Anda perlu mengiklankan tidak hanya perusahaan, layanan, atau produk, tetapi beriklan dengan penekanan pada keunggulan kompetitif yang dipilih. Dengan demikian, konsumen akan mengetahui bahwa produk tersebut memiliki keunggulan tertentu yang telah lama ia cari dari perusahaan lain.

Pada saat yang sama tidak dilarang menggunakan berbagai gambar dan teknik grafis, slogan dan kutipan, yang utama adalah penekanannya pada keunggulan kompetitif produk.

Namun agar tidak singkat, karena semua konsumen mempunyai inersia yang berbeda-beda dalam mempersepsikan iklan, yaitu jangka waktu tertentu. target penonton terbiasa dengan materi iklan. Periode ini berbeda untuk semua kelompok.

Jadi, di individu Kelambanan persepsi periklanan biasanya mencapai 6 bulan, dan untuk organisasi - hingga beberapa puluh bulan. Tentu saja, indikator ini bergantung pada spesifikasi produk yang dipromosikan dan bisnis secara keseluruhan.

Konsentrasi

Tahap konsentrasi tidak kalah pentingnya dalam menciptakan keunggulan kompetitif, karena kelalaian, relaksasi dan ketidakhadiran dapat menyebabkan kegagalan. Untuk menciptakan keunggulan kompetitif yang paling efektif, disarankan agar tujuan ini dijadikan prioritas dengan mengkomunikasikannya kepada semua orang di perusahaan. Kecepatan dan upaya sehari-hari untuk mengatasi masalah inilah yang menjamin kesuksesan produk yang berkelanjutan.

Jangan lupakan segmentasi berulang yang disarankan dilakukan setiap tahun. Ini tidak hanya akan membantu mengidentifikasi masalah baru di segmen pasar tertentu, namun juga akan menentukan keadaan saat ini sehubungan dengan keunggulan kompetitif yang dipilih sebelumnya, yang akan memungkinkan penilaian yang lebih akurat terhadap strategi perusahaan di pasar dan menarik perhatian. kesimpulan yang benar.

Menggabungkan semua tahapan dan melaksanakan masing-masing tahapan dengan benar, penting untuk diingat bahwa menciptakan keunggulan kompetitif adalah proses yang agak rumit dan memakan waktu yang memerlukan biaya finansial dan waktu yang signifikan. Inilah sebabnya mengapa tahapan segmentasi dan spesialisasi sangat penting untuk memilih masalah dan menilai kemungkinan penyelesaiannya.

Jika ada peluang finansial, sering kali berguna untuk mengulangi segmentasi, tetapi di wilayah Anda sendiri, di wilayah produsen. Dengan pendekatan profesional dan kompeten, perusahaan mengambil langkah maju yang signifikan karena keunggulan kompetitifnya.

• Seorang copywriter yang baik suka mengulangi kepada pelanggan: “Saya memahami Anda!” Copywriter yang buruk sering berkata: “Saya tidak mengerti, tolong jelaskan…”
• Seorang copywriter yang baik selalu memilih kata-katanya dengan hati-hati, memahami bahwa pelanggan adalah makhluk dengan tingkat yang lebih tinggi. Copywriter yang buruk berkomunikasi dengan mereka seolah-olah mereka adalah orang yang sehat dan waras.
• Seorang copywriter yang baik menggunakan istilah-istilah khusus dalam pidatonya yang menekankan pada dasar ilmiah pengetahuannya. Copywriter yang buruk dalam kehidupan sehari-hari dia berbicara dalam bahasa sehari-hari, tidak layak untuk seorang profesional.
• Seorang copywriter yang baik tidak pernah berpegang teguh pada kata-kata pelanggan. Copywriter yang buruk mungkin membingungkan pelanggan dengan beberapa pertanyaan klarifikasi yang tidak terduga.
• Seorang copywriter yang baik selalu menjawab dengan mengelak dan tidak pernah mengevaluasi tugas. Copywriter yang buruk dapat mengutarakan pendapat pribadinya.
• Seorang copywriter yang baik berusaha menawarkan kepada kliennya sebanyak mungkin teknik dan teknik yang berbeda. Copywriter yang buruk atas pertanyaannya: “Pendekatan apa yang Anda gunakan?” mengangkat bahunya dengan bingung dan bertanya lagi: “Mengapa kamu membutuhkan ini?”
• Seorang copywriter yang baik selalu tenang dan tidak terganggu. Kapan copywriter yang buruk mulai merasa gugup atau jengkel, dia teringat lelucon dari serial tersebut: “Tidak ada yang mau berkomunikasi dengan saya... Mungkin Anda bisa membantu saya, dasar orang tua gemuk dan botak?!”
• Seorang copywriter yang baik memeriksa semua tindakannya dengan pendapat pribadi dan pengalaman kerjanya sendiri. Copywriter yang buruk terbatas prinsip dasar arah yang dia pelajari, dan akal sehat.
• Seorang copywriter yang baik bertanggung jawab penuh atas pekerjaannya, dan oleh karena itu tidak pernah melakukan apa pun tanpa persetujuan klien. Copywriter yang buruk sama sekali tidak mengerti maksud kalimat sebelumnya.
• Seorang copywriter yang baik tidak pernah memanipulasi harga. Copywriter yang buruk tidak melihat sesuatu yang tercela dengan sengaja mempengaruhi pelanggan.
• Seorang copywriter yang baik hanya menangani kasus-kasus yang pernah dia tangani. Hanya pelanggan yang buruk yang dapat menanyakan bagaimana dia memulainya.
• Seorang copywriter yang baik selalu kritis terhadap diri sendiri. Copywriter yang buruk begitu bersemangat dalam memecahkan masalah kliennya sehingga saat bekerja, dia secara berkala melupakan ketidaksempurnaannya sendiri.
• Seorang copywriter yang baik tidak pernah berperan sebagai guru atau guru. Copywriter yang buruk bahkan tidak memainkan peran sebagai “copywriter yang baik”.
• Seorang copywriter yang baik sangat memperhatikan agar tidak merugikan pelanggannya. Copywriter yang buruk dengan arogan percaya bahwa dia dapat membantunya dengan sesuatu.
• Seorang copywriter yang baik biasanya memiliki banyak ijazah dan sertifikat. Yang buruk adalah kliennya.
• Seorang copywriter yang baik siap membantu seseorang kapan saja secara gratis. Copywriter yang buruk biasanya menggunakan alasan seperti: “Beri saya spesifikasi teknis (singkat).”
• Seorang copywriter yang baik menetapkan biaya pekerjaan berdasarkan penilaian yang diharapkan terhadap kualitas pekerjaannya oleh rekan-rekannya. Copywriter yang buruk Dia licik dan fokus pada kemampuan finansial klien tertentu.
• Seorang copywriter yang baik menanggapi segala sesuatu dengan serius. Copywriter yang buruk siap mengejek bahkan pekerjaan rekan-rekannya.
• Seorang copywriter yang baik sangat rendah hati dan tidak terlihat di antara rekan-rekannya. Copywriter yang buruk Ini terkenal di kalangan pelanggan karena mendiskreditkan profesi dengan pesanan mahal.
• Seorang copywriter yang baik hafal “ Kode Etik copywriter yang baik" dan tidak akan pernah melanggarnya dengan sanksi dikeluarkan dari "Asosiasi Copywriter yang Baik". Copywriter yang buruk Saya bukan anggota komunitas mana pun dan belum pernah mendengar apa pun tentang kode etik mereka.
• Seorang copywriter yang baik akan selalu memberi tahu Anda beberapa copywriter yang lebih baik darinya. Copywriter yang buruk akan mengelak dengan menyebut pertanyaan seperti itu provokatif.
• Penting bagi seorang copywriter yang baik untuk dianggap sebagai copywriter yang baik oleh rekan-rekannya. Copywriter yang buruk salam menantang opini negatif tentang diri mereka sendiri sebagai masalah orang yang mengungkapkannya.

Py.Sy.: Seorang copywriter yang baik memahami bahwa hanya copywriter yang buruk yang dapat menulis semua omong kosong ini.

Dalam artikel ini kita akan membahas kemungkinan bidang keunggulan kompetitif dengan menggunakan contoh perusahaan kelas dunia, kita akan melihat fitur-fitur dalam menciptakan keunggulan bisnis di berbagai industri: di sektor perbankan, di pasar pariwisata dan hotel, kita akan secara terpisah berbicara tentang secara spesifik menciptakan keunggulan kompetitif untuk toko grosir dan eceran, dengan mempertimbangkan tren global saat ini.

1. Universal untuk semua orang
2. Keuntungan di bidang perdagangan

Universal untuk semua orang

Mari kita mulai daftar contoh keunggulan kompetitif dengan 12 metode terbaik untuk menciptakannya, yang disiapkan dengan menganalisis industri terkemuka, merek global, dan pasar besar. Inti dari semua contoh yang diuraikan di bawah ini adalah bahwa tidak ada formula tunggal yang tepat untuk menciptakan keunggulan kompetitif. Anda bisa menang di pasar mana pun. Penting untuk menemukan fitur bisnis yang dapat menjamin tingkat keuntungan tertinggi bagi perusahaan.

Penelitian dan Inovasi

Cabang TI adalah bidang bisnis yang paling lengkap secara teknologi. Setiap pemain di pasar ini berupaya menjadi pemimpin dalam solusi dan pengembangan inovatif. Dalam industri ini, mereka yang memimpin pengembangan inovasi dan teknologi akan menerima keuntungan besar. Apple dan Sony adalah contoh nyata dari dua perusahaan yang telah mencapai kepemimpinan di pasar TI melalui penggunaan inovasi sebagai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

Kesadaran merek

Pengakuan global, ketenaran dan penghormatan terhadap merek telah memungkinkan perusahaan seperti Coca-Cola dan Virgin mempertahankan pangsa pasar mereka dan mendominasi pasar selama bertahun-tahun. Kesadaran merek yang lebih tinggi dan identitas merek yang positif juga telah mengurangi biaya yang harus dikeluarkan Virgin untuk merebut bagian pasar baru.

Reputasi perusahaan

Reputasi perusahaan tingkat tertinggi juga dapat berfungsi sebagai sumber keunggulan kompetitif di pasar. Price Waterhouse (konsultasi dan audit) dan Berkshire Hathaway (investasi, asuransi) telah menggunakan keunggulan kompetitif ini untuk memberikan status kelas dunia pada perusahaan mereka.

Paten

Teknologi kepemilikan adalah aset yang dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan dalam jangka panjang. Dalam praktik dunia, metode pembelian perusahaan karena kepemilikan paten dan teknologi dilindungi lainnya banyak digunakan. General Electric dikenal menjadi salah satu perusahaan paling kuat di dunia melalui kepemilikan desain yang dipatenkan.

Skala ekonomi

Dangote Group telah menjadi salah satu konglomerat manufaktur terkemuka di Afrika karena kemampuannya menciptakan produk dengan volume lebih tinggi dan mempertahankan tingkat tunggal harga di seluruh area perdagangan.

Akses cepat untuk membalikkan modal

Dalam praktik dunia, OJSC mengungguli perusahaan swasta karena kemampuannya menarik investasi tingkat tertinggi dalam waktu yang sangat singkat. Misalnya, Oracle menarik investasi untuk membeli lebih dari 50 perusahaan hanya dalam 5 tahun.

Hambatan untuk masuk

Pembatasan negara terhadap pesaing, dan kebijakan proteksionisme suatu negara dapat menjadi keunggulan kompetitif bagi perusahaan lokal. Contohnya Telmex (perusahaan telekomunikasi, Meksiko) atau Chevron (energi, AS).

Produk dengan kualitas dan tingkat layanan tertinggi

Tingkat layanan tertinggi selalu menjadi keunggulan kompetitif yang kuat dari suatu produk. IKEA telah mencapai posisi yang kuat di pasar berkat kemampuannya menyediakan properti tertinggi produk dengan biaya rendah dan tingkat layanan purna jual tertinggi.

Eksklusif

Coscharis Group telah meraih kepemimpinan di pasar Nigeria dengan memiliki hak eksklusif untuk mendistribusikan kendaraan BMW di seluruh Afrika Barat.

Elastisitas

Kemampuan untuk beradaptasi dengan cepat terhadap perubahan pasar telah memberi Microsoft posisi terdepan di pasar perangkat lunak global.

Kecepatan dan waktu

Konsentrasi seluruh upaya pada pencapaian kecepatan tertinggi dan mengurangi waktu penyelesaian, layanan ini telah memberikan perusahaan seperti FedEx dan Domino Pizza posisi yang berkembang dan berkelanjutan dalam industri ini.

Murah

Strategi harga rendah dan kemampuan untuk mempertahankan, memperkuat dan mengembangkannya terjamin jaringan ritel Kepemimpinan dunia Wall-Mart dan tingkat kapitalisasi perusahaan tertinggi.

Pemrosesan basis data yang ditingkatkan

GTBank, AT&T, Google, Facebook telah mencapai kepemimpinan global berkat teknologi canggih dan pencapaian di bidang pemrosesan dan pengelolaan informasi dalam jumlah besar.

Keuntungan di pasar layanan perbankan

Pada bagian ini, kami akan menawarkan tips terbaik untuk mengembangkan keunggulan kompetitif bagi perusahaan di sektor perbankan. Melemahnya perekonomian negara-negara Eropa di dunia modern Meningkatnya tingkat volatilitas perekonomian global menyebabkan perlunya merevisi landasan keunggulan kompetitif sektor moneter. Pada tahun 2013 - 2015, akan lebih menguntungkan dan penting bagi sektor perbankan untuk memusatkan upaya pada pengembangan keunggulan kompetitif berikut ini:

• peningkatan pengembalian modal
• mencapai posisi terdepan dalam profitabilitas di satu atau lebih bidang kegiatan perbankan (dengan kata lain, transisi ke spesialisasi dan penyediaan suku bunga terbaik untuk ceruk pasar yang sempit)
• peningkatan layanan perbankan, kecepatan dan kenyamanan bertransaksi dengan memperbarui dan menyederhanakan proses bisnis
• mencapai kepemimpinan dalam keselamatan, keandalan, dan perlindungan aset
• pengembangan mobile Internet banking dan peningkatan tingkat teknologi penyediaan layanan
• penyederhanaan pembelian dan penurunan komisi menggunakan kartu bank (termasuk pembuatan jaminan pembatalan pembayaran jika terjadi kelalaian dalam pelaksanaan kontrak penjualan - mengikuti contoh sistem pembayaran PayPal)

Keuntungan di pasar layanan hotel

Untuk memilih keunggulan kompetitif yang tepat, pastikan untuk melakukan analisis perbandingan kriteria untuk penyediaan layanan oleh perusahaan hotel Anda dan pesaing. Lagi contoh sukses keunggulan kompetitif untuk bisnis hotel:

• kepemimpinan di tingkat layanan
• keunggulan biaya rendah (tergantung adanya kemampuan memperoleh keuntungan lebih tinggi dibandingkan pesaing)
• pemberian makanan gratis atau lainnya layanan tambahan
• program loyalitas paling menguntungkan yang merangsang pembelian berulang dan penerapan layanan hotel yang lebih sering
• lokasi hotel yang nyaman untuk kelompok klien tertentu
• ketersediaan semua layanan tambahan yang diperlukan (ruang konferensi, wi-fi, internet, kolam renang, salon kecantikan, restoran, dll.)
• gaya dekorasi dan layanan hotel yang unik, memungkinkan konsumen membenamkan diri dalam lingkungan yang benar-benar baru

Keuntungan di pasar jasa pariwisata

Untuk memilih keunggulan kompetitif yang tepat, pastikan untuk melakukan analisis komparatif terhadap kriteria penyediaan layanan oleh perusahaan Anda dan pesaingnya. Contoh keunggulan kompetitif yang lebih sukses bagi bisnis pariwisata:

• kepemimpinan dalam tingkat penyediaan layanan
• berfokus pada kualitas layanan kepada kelompok pelanggan tertentu
• kemampuan untuk menetapkan harga yang rendah (tergantung pada kemampuan memperoleh keuntungan yang lebih tinggi dibandingkan pesaing)
• kemudahan penggunaan layanan dan minimalisasi waktu klien
• program loyalitas paling menguntungkan yang merangsang pembelian berulang
• kepemimpinan di salah satu jenis pariwisata (lihat contoh segmentasi pasar pariwisata)
• ketersediaan semua layanan terkait yang diperlukan
• program perjalanan yang paling penting
• ketersediaan aplikasi seluler dan layanan teknologi tertinggi
• tur api paling menguntungkan

Keuntungan dalam perdagangan

Contoh keunggulan kompetitif yang lebih sukses untuk industri perdagangan (menggunakan contoh toko ritel): luasnya pilihan, eksklusivitas penjualan di area tertentu, kemampuan untuk menetapkan harga rendah, kepemimpinan dalam masa garansi dan layanan purna jual, ketersediaan hadiah gratis bagi pembeli, kepemimpinan dalam daya tarik promosi -penawaran, kepemimpinan dalam kualitas, kesegaran, modernitas produk yang dijual; kompetensi personel; kemudahan pemilihan, kenyamanan pemilihan dan penghematan waktu bagi pembeli; komputerisasi bisnis dan kehadiran web trading; program loyalitas yang paling menguntungkan; saran dari para profesional dalam memilih produk untuk pembeli; Lokasi gerai ritel yang nyaman.

Saat ini tidak cukup lagi hanya menciptakan merek, strategi promosi dan pengembangannya, serta bekerja pada positioning, dengan harapan akan loyalitas pelanggan dan kecintaan terhadap perusahaan. Pembeli yang cerdas ingin mempercayai perusahaan. Ketahuilah bahwa dia dapat memberikan uangnya dan mendapatkan apa yang dia harapkan tanpa risiko. Oleh karena itu, penting bagi setiap perusahaan untuk menyajikan keunggulan kompetitifnya kepada klien potensialnya, menunjukkan bahwa ia dapat memenuhi kebutuhannya. Pada artikel ini kita akan membicarakannya apa itu keunggulan kompetitif, mengapa diperlukan, apa itu dan bagaimana menemukan, menyorot dan mengelompokkannya.

Keunggulan dan manfaat kompetitif: apa saja dan apa perbedaannya?

Konsep keunggulan kompetitif membawa keunggulan suatu perusahaan, produk, layanan, atau merek dibandingkan pelaku pasar lain yang ada - perusahaan pesaing yang bekerja dengan Anda di ceruk yang sama. Bagi sebuah bisnis, keunggulan kompetitif membantu memecahkan sejumlah masalah penting:

• Memperkuat posisi perusahaan di pasar;
• Menciptakan prospek pertumbuhan yang stabil dan operasi tanpa gangguan;
• Menciptakan kesulitan bagi pesaing memasuki pasar.

Namun nilai keunggulan kompetitif yang paling penting adalah kemampuannya dalam menghasilkan keuntungan bagi perusahaan. Setiap perusahaan bekerja demi keuntungan, untuk pengembangan dan perluasan basis pelanggannya. Dan keunggulan kompetitif, tidak seperti yang lain, membantunya dalam hal ini. Mereka menjadi motivator utama konsumen, mendorongnya untuk mengambil tindakan yang kita perlukan.

Keuntungan dan manfaat. Sama?

Baik dalam pemasaran maupun pemasaran Internet, Anda mungkin sudah berulang kali menjumpai konsep kelebihan dan manfaat. Saat mengembangkan halaman arahan berkualitas tinggi, blok dengan daftar keunggulan dan/atau manfaat merupakan bagian wajib dari strategi dan struktur penjualan. Namun banyak pemilik bisnis yang menganggap kedua konsep tersebut setara, dan ini merupakan kesalahan besar.

Dalam hal nilai dan dampaknya terhadap klien, kelebihan dan manfaatnya sama. Mereka membawa hasil yang sama. Namun maknanya berbeda, jadi penting untuk memahami apa, serta mengetahui bagaimana dan kapan menggunakannya.

Keunggulan terbentuk berdasarkan karakteristik suatu produk, jasa atau perusahaan secara keseluruhan. Dengan bantuan mereka, klien mengerti mengapa dan bagaimana perusahaan Anda lebih baik? dan mengapa itu lebih baik baginya.

Manfaat merupakan turunan dari keunggulan yang diberikan oleh karakteristik. Mereka membantu klien memecahkan masalah mereka, membuat hidup lebih mudah, menghemat waktu, uang, atau apa pun yang relevan bagi pembeli saat ini.

Terlepas dari kenyataan bahwa keunggulan dan manfaat kompetitif organisasi berbeda dalam spesifiknya, mereka disatukan oleh persyaratan yang sama. Mereka harus:

• Menonjol dari pesaing;
• Memenuhi kebutuhan pelanggan;
• Menjadi stabil dan tidak berubah dalam pasar yang terus berubah;
• Bersikap unik dan jelaskan bahwa tidak ada perusahaan lain yang akan memberikan keuntungan dan manfaat seperti itu;
• Bekerja untuk keuntungan perusahaan.

Keunggulan kompetitif harus didasarkan pada keinginan pembeli sasaran yang harus dipelajari. Setelah manfaat dihasilkan, Anda dapat menyorot manfaat berdasarkan manfaat tersebut dan menunjukkannya kepada pelanggan Anda. Mari kita beri contoh berdasarkan layanan perbaikan laptop.

Keinginan klien (SAYA INGIN):

• Saya ingin laptop saya berfungsi tanpa crash dan gangguan;
• Saya ingin laptop saya tidak melambat atau menjadi panas;
• Saya ingin merasa nyaman bekerja di laptop saya.

Kriteria klien (SEPERTI YANG SAYA INGINKAN):

• Saya ingin harganya tidak lebih mahal dari jumlah yang saya harapkan;
• Saya ingin laptop saya diperbaiki dalam 1-2 hari;
• Saya ingin suku cadang asli dipasang;
• Saya ingin diberikan jaminan perbaikan minimal 6 bulan;
• Saya sendiri tidak ingin pergi ke pusat layanan.

Berdasarkan analisis kriteria yang ditetapkan oleh calon klien , kami menciptakan keuntungan:

• Perbaikan laptop mulai 100 UAH;
• Waktu perbaikan - 1-2 hari;
• Pemasangan spare part original Asus, Acer, Samsung. Kami tidak menggunakan analog atau palsu dari China;
• Garansi perbaikan - 12 bulan;
• Pengiriman kurir laptop ke pusat layanan dan ke tangan Anda setelah diperbaiki.

Manfaatnya telah diidentifikasi. Mari beralih ke manfaatnya:

• Hemat waktu - perbaikan hanya memakan waktu 2 hari;
• Menghemat uang - biaya perbaikan laptop 20% lebih murah dibandingkan di pusat layanan lainnya;
• Hemat tenaga - kurir akan meninggalkan laptop di sana dan kembali.

Idealnya, kelebihan dan manfaat harus dinyatakan. Informasi apa pun memengaruhi konversi situs, jadi pastikan untuk mempelajarinya dan menunjukkannya kepada pembeli Anda.

Jika Anda berencana membuka perusahaan yang menjual barang-barang konsumsi yang dijual oleh lima puluh perusahaan lain di kota Anda, dan tampaknya bagi Anda tidak mungkin menonjolkan keunggulan kompetitif, maka Anda salah besar. Perusahaan mana pun dapat mengembangkan manfaat kuat yang membedakannya dari perusahaan lain. Hal utama adalah mengetahui bagaimana melakukannya. Dan kami akan dengan senang hati memberi tahu Anda hal ini lebih lanjut.

Apa saja jenis keunggulan kompetitif?

Keunggulan kompetitif dapat bersifat alami atau buatan. Manfaat alami menyatakan suatu fakta dan menyampaikan informasi yang benar, sedangkan manfaat artifisial termasuk dalam kategori manipulasi, namun dapat memberikan manfaat yang besar jika disajikan dengan benar.

Apa saja manfaat alaminya?

Seringkali, perusahaan tidak menunjukkan keunggulan alaminya, karena berpikir bahwa keunggulan tersebut sudah jelas. Dan ini adalah kesalahan besar, karena bahkan nilai-nilai paling umum di antara para pesaing pun dapat disajikan dengan sangat kuat. Di bawah ini kami mencantumkan apa yang termasuk dalam grup ini.

1. Harga/pendapatan

Mungkin keuntungan yang paling kuat. Apalagi jika kompetitor tidak memilikinya. Namun di sini penting untuk memformat informasi dengan benar. Jangan menulis frasa templat: “Harga murah”, “Diskon untuk pelanggan tetap”, “Harga grosir”, “Harga dari produsen”, dll. Tulis secara spesifik: “Diskon 25% untuk lemari es”, “harga 30% lebih rendah dari harga pasar”. Selalu berbicara dalam angka. Hal ini sangat penting, terutama bagi perusahaan B2B. Informasi mengenai pendapatan juga menarik perhatian calon pembeli dengan sangat baik. Hal ini sangat sering digunakan oleh para pebisnis informasi, dengan menghadirkan peluang bagi pengguna untuk mendapatkan uang sebagai keuntungan layanan.

2. Penghematan waktu/energi

Klien Anda selalu ingin menghemat waktunya. Beri dia kesempatan ini dengan menentukan tenggat waktu tertentu. Jika departemen logistik Anda berkembang dengan baik dan Anda menjamin pengiriman cepat, tuliskan berapa hari yang dibutuhkan untuk mengirimkan barang dari satu titik ke titik lainnya. Di sini penting juga untuk mengecualikan birokrasi dan frasa klise, seperti “Pengiriman cepat.” Tulis “Pengiriman dalam 1 hari dari Kyiv ke Dnepr” atau “Pengiriman dalam 1 jam ke mana saja di kota.” Keuntungan yang berharga dapat berupa informasi tentang manfaat yang akan membantu konsumen menghemat tenaga, tenaga, waktu atau meningkatkan produktivitasnya sendiri (misalnya, ketika menggunakan jasa tukang bersih-bersih, klien membayar untuk pembersihan dan menghemat tenaganya dengan mendapatkan kebersihan di rumahnya). Layanan pelanggan seperti itu menginspirasi kepercayaan dan memotivasi konsumen untuk bertindak.

3. Pengalaman Anda

Sangat penting untuk tidak pergi ke sini garis halus, mendekati ungkapan umum “Kami ahli di bidangnya…”. Ekspresi seperti itu tidak lagi berfungsi dan tidak menarik bagi siapa pun. Jika Anda memutuskan untuk menyatakan pengalaman Anda, maka nyatakan apa yang telah Anda lakukan dalam 10 tahun aktivitas Anda: membangun 150 rumah, membuka 15 cabang di seluruh negeri, memperkenalkan lini produksi barang baru, dll. Klien Anda mencari fakta tentang kesuksesan Anda, bukan informasi tentang masa kerja Anda.

4. Syarat kerjasama

Fitur kerjasama apa pun dapat menjadi keuntungan di sini. Jangan takut untuk mengungkapkan yang juga dicantumkan oleh pesaing Anda. Fakta bahwa Anda menerima pembayaran tunai dan non tunai dapat meningkatkan peluang penjualan secara signifikan dengan memberikan kemudahan kepada pembeli. Tunjukkan semua faktor kerjasama: keberadaan ruang pamer, kemungkinan memproduksi model produk sesuai pesanan, lokasi geografis kantor di dekat angkutan kota atau halte metro. Bahkan kemungkinan pengambilan sendiri dan gudang Anda sendiri atau informasi apa pun yang memberi klien keuntungan menghemat waktu atau tenaga, sebagai keunggulan kompetitif, dapat berperan di tangan Anda dengan memberikan kenyamanan maksimal kepada pembeli.

5. Prestasi

Ijazah, ijazah, sertifikat, daftar perusahaan rekanan dan perusahaan klien besar dengan logonya berfungsi sebagai bukti sosial yang menanamkan kepercayaan pada perusahaan, yaitu tujuan utama keunggulan kompetitif. Dengan bantuan dokumen yang Anda tunjukkan kepada calon klien, Anda akan menekankan pengalaman, status, dan otoritas Anda. Dan ini sangat penting bagi pembeli, karena ini menunjukkan bahwa Anda bekerja untuk masa depan dan perkembangan, yang berarti perusahaan Anda tidak akan tutup besok.

6. Spesialisasi

Jika perusahaan Anda beroperasi dalam spesialisasi yang sempit, maka Anda pasti perlu memberi tahu klien Anda tentang hal ini. Bayangkan Anda menggunakan mesin cuci merk Ariston. Dan suatu hari hal itu menghancurkanmu. Perusahaan mana yang akan Anda hubungi - perusahaan yang hanya memperbaiki mesin cuci Ariston atau perusahaan yang memperbaiki mesin cuci semua merek? Pastinya pertama, karena secara tidak sadar Anda akan menyimpulkan bahwa karyawannya lebih berpengalaman dalam urusan mesin cuci Anda.

7. Fitur Bisnis

Fakta apa pun yang spesifik untuk bisnis Anda dapat menjadi keunggulan kompetitif. Penggunaan teknologi atau peralatan tertentu, rangkaian produk yang mengungguli pesaing, pembelian bahan mentah di Eropa - semua ini akan membantu Anda menjadi raja. Jangan lewatkan informasi ini saat membuat manfaat Anda.

Keuntungan apa yang bisa disebut buatan?

Keuntungan seperti itu dapat membantu perusahaan yang beroperasi di ceruk yang sangat populer. Biasanya sangat sulit bagi perusahaan seperti itu untuk menemukan perbedaan kompetitif, karena semua organisasi sering kali bekerja berdasarkan prinsip yang sama. Atau pembentukan keunggulan buatan akan membantu perusahaan muda yang baru saja memasuki pasar dan tidak dapat “bersaing” dengan peserta yang sudah mapan untuk menonjol. Mari kita daftar apa yang bisa menjadi keuntungan seperti itu:

1. Nilai tambah

Katakanlah Anda menjual baju wanita. Dalam ceruk ini, sangat sulit untuk bersaing dengan perusahaan serupa yang bahkan mungkin membeli barang dari pemasok yang sama dengan Anda. Ada jalan keluarnya - untuk menciptakan nilai tambah: menawarkan kepada klien Anda sesuatu yang tidak ditawarkan pesaing. Misalnya saat membeli gaun, aksesori diberikan sebagai hadiah. Dengan kata lain, promosi yang paling biasa sekalipun akan membantu Anda menciptakan keunggulan dibandingkan pesaing dan menarik perhatian pembeli.

2. Tanggung jawab terhadap produk/jasa

Ini bekerja dengan sangat baik, asalkan Anda bersedia untuk benar-benar bertanggung jawab atas apa yang Anda jual. Misalnya, Anda mengklaim bahwa pintu yang Anda jual akan bertahan selama 30 tahun, karena Anda tahu bahwa pintu tersebut terbuat dari kayu ek tanpa menggunakan bahan pengganti yang murah. Klien akan tertarik kepada Anda jika pernyataan Anda menarik.

3. Garansi

Jaminan apa pun akan menjadi keunggulan kompetitif jika kondisinya terpenuhi. Jaminan dapat diberikan baik untuk layanan maupun produk. Misalnya, Anda dapat menjamin kemungkinan pengembalian dan penukaran barang dalam waktu 30 hari, padahal menurut undang-undang hal ini hanya dapat dilakukan dalam waktu 14 hari. Atau menjamin pengembalian dana jika layanan tidak membuahkan hasil. Jangan khawatir tentang pelanggan yang mengembalikan barang atau sering meminta pengembalian dana. Umumnya, jika pengguna tidak puas dengan pembeliannya, dia lupa tentang jaminan. Namun hal ini tidak menjadi alasan untuk menawarkan barang/jasa berkualitas rendah dengan harapan tidak diperlukan kompensasi.

4. Menampilkan penawaran Anda

Jika produk atau layanan Anda tidak memiliki manfaat yang jelas (hal ini cukup umum terjadi), maka Anda cukup menunjukkan kepada calon klien Anda apa yang ditawarkan kepada mereka dalam bentuk demo. Jika ini sebuah produk, maka Anda dapat membuat video tentangnya penampilan untuk menunjukkan kepada seseorang seperti apa rupanya sebenarnya. Jika suatu layanan adalah proses implementasinya. Ingat, seseorang merasakan 85% informasi secara visual. Oleh karena itu, mendemonstrasikan penawaran Anda akan menjadi keuntungan yang signifikan bagi perusahaan Anda.

5. Umpan balik dari klien Anda

Penting agar ulasannya nyata. Dalam hal ini, mereka akan menjadi bukti sosial, alasan kepercayaan terhadap perusahaan Anda dan aktivitasnya. Mereka juga akan menciptakan keunggulan kompetitif dibandingkan perusahaan lain. Ulasan video di mana pelanggan nyata mengungkapkan pendapat mereka tentang suatu perusahaan, produk, atau layanan berfungsi lebih baik. Namun jika opsi ini sulit diterapkan, Anda dapat menggunakan review teks dengan memasukkan nomor telepon, link ke jaringan sosial atau alamat email klien dengan persetujuan sebelumnya mengenai publikasi data pribadinya.

6.USP

Kami tidak akan membahasnya Detil Deskripsi proposisi penjualan yang unik dan nilainya, karena mereka telah melakukannya. Anggap saja dengan analisis yang benar terhadap bisnis dan audiens target, serta konstruksi USP yang kompeten, ini dapat menjadi keuntungan paling kuat bagi organisasi Anda dan meningkatkan penjualannya.

Menciptakan keunggulan kompetitif: bagaimana mengubah sesuatu yang “sederhana” menjadi sesuatu yang “emas”

Sebelum Anda mulai mengembangkan keunggulan kompetitif, Anda perlu melakukan dua analisis penting - target audiens dan pesaing.

Analisis target audiens

Anda perlu memahami siapa klien Anda, berapa umurnya, apa status sosialnya. Dan yang terpenting, masalah apa yang ingin dia selesaikan dengan bantuan produk, layanan, atau perusahaan Anda secara keseluruhan. Masalahnya bisa sangat berbeda: dari kebutuhan mendesak untuk membeli suatu produk di sini dan saat ini karena kurangnya waktu hingga memenuhi persyaratan keamanannya. Misalnya, seseorang ingin memastikan semua peralatan di salon kecantikan Anda didesinfeksi.

Jika audiens target Anda terdiri dari beberapa kelompok berbeda, Anda harus memilih salah satu yang akan menjadi fokus pengembangan situs web dan manfaat Anda. Idealnya, keunggulan kompetitif yang dikembangkan harus memenuhi kebutuhan, mengatasi ketakutan dan memecahkan masalah seluruh khalayak sasaran, meskipun terdiri dari beberapa kelompok. Namun terkadang hal ini tidak mungkin dilakukan, jadi disarankan untuk mengembangkan keunggulan kompetitif untuk kelompok yang paling penting dan menjanjikan.

Analisis pesaing

Manfaat tidak akan disebut kompetitif jika manfaat tersebut tidak lebih unggul dari pesaing Anda. Saat menganalisis pelaku pasar di niche Anda, penting untuk menyoroti kekuatan dan sisi lemah. Pahami kelebihan mereka - apa kelebihan mereka dibandingkan Anda. Dan sebaliknya, kenali kelemahan mereka, yang nantinya bisa Anda jadikan keunggulan atas mereka.

Tahapan pengembangan keunggulan kompetitif

Setelah Anda mengenal audiens target dan pesaing Anda, lanjutkan ke hal utama - langkah demi langkah, berusaha menyoroti kelebihannya.

Tahap 1. Menentukan seluruh keunggulan kompetitif perusahaan/produk/jasa

Soroti semua manfaat yang Anda ketahui. Hal ini sangat penting untuk mengidentifikasi perusahaan-perusahaan yang akan menjadi kompetitif di masa depan. Jika Anda menentukan manfaat suatu produk atau layanan, Anda dapat mensurvei pelanggan Anda untuk mengetahui manfaat mana yang paling penting bagi mereka.

Tahap 2. Pemeringkatan manfaat

Setelah Anda menyusun daftar manfaat, Anda perlu menyaring manfaat yang paling tidak penting bagi konsumen Anda dan manfaat yang paling penting. Hal ini diperlukan untuk menyoroti faktor-faktor paling berharga yang akan membantu Anda mengembangkan bisnis dan mampu “mengatasi” pesaing kuat Anda.

Tahap 3. Perbandingan dengan perusahaan pesaing

Daftar manfaat yang dipilih harus dibandingkan dengan manfaat pesaing. Anda perlu tahu perusahaan mana yang memasarkannya dan mana yang tidak. Dan juga mengetahui dalam hal apa mereka lebih baik dan lebih buruk.

Tahap 4. Menyoroti keunggulan unik

Anda perlu menyoroti keunggulan absolut - keunggulan yang tidak dapat ditiru oleh pesaing Anda. Ini adalah manfaat yang unik bagi perusahaan, layanan, atau produk Anda. Misalnya, hanya perusahaan Anda yang menggunakan peralatan Jerman yang memungkinkan Anda mencetak dalam format unik. Atau hanya perusahaan Anda yang menghadirkan produknya dalam kemasan edisi terbatas yang unik.

Tahap 5: Mengembangkan Keuntungan Palsu

Tidak selalu mungkin untuk mengembangkan keunggulan kompetitif yang alami, terutama di ceruk pasar yang sangat populer dan jenuh. Satu-satunya jalan keluar adalah menciptakan keuntungan palsu.

Keunggulan palsu adalah keunggulan yang memanfaatkan emosi dan meyakinkan konsumen bahwa perusahaan/produk/jasa Anda unik. Misalnya, iklan kopi Jacobs mengklaim bahwa kopi tersebut memiliki “keajaiban aromoxomite”. Konsep “aromoxamite” tidak ada di alam, namun proposisi penjualan unik dari merek ini telah menjadi keunggulan terpentingnya.

Tahap 6. Pengembangan dan pengendalian

Pembentukan keunggulan kompetitif harus diakhiri dengan pengembangan rencana. Anda perlu memikirkan strategi bagaimana mengembangkannya berdasarkan keunggulan yang teridentifikasi dan bagaimana mempertahankannya di masa depan.

Kesalahan paling umum dalam pengembangan keunggulan kompetitif

Banyak sekali perusahaan yang melakukan kesalahan kritis dalam menciptakan keunggulannya, setelah itu, saat bekerja, mereka bertanya-tanya mengapa mereka tidak bisa menjadi pemimpin karena tekanan persaingan yang besar. Kesalahan seperti ini sangat umum terjadi dan terjadi setiap saat. Paling sering ini adalah penggunaan prangko dan klerikalisme. Berikut adalah 6 keunggulan kompetitif paling umum yang sudah lama tidak ada lagi.

Kami dapat melakukan apa yang tidak Anda perlukan

Seringkali, ketika menciptakan keunggulan kompetitif, perusahaan benar-benar melupakan pelanggannya. Mereka berbicara tentang apa yang bisa mereka tawarkan, melupakan apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh target pembeli mereka. Akibatnya, keuntungan tersebut tidak berhasil. Mereka sama sekali tidak membangkitkan minat, karena seseorang memahami bahwa mereka sama sekali tidak membawa manfaat apa pun.

Nasihat: Saat menciptakan keunggulan, fokuslah pada keinginan pembeli Anda, dengan menempatkan kemampuan Anda sebagai prioritas utama.

Kami membantu Anda meningkatkan keuntungan sebesar 40% dengan rencana bisnis kami.

15 tahun pengalaman

Hampir setiap perusahaan menganggap itu tugas mereka untuk menunjukkan pengalaman kerja mereka. Namun informasi ini tidak lagi mempengaruhi calon klien. Dia tidak peduli jika Anda sudah berkecimpung di pasar selama 5, 15, atau 30 tahun tanpa pernah gulung tikar. Yang penting baginya adalah apa yang Anda lakukan selama ini.

Tip: Jika Anda ingin menunjukkan pengalaman perusahaan Anda, pastikan untuk menunjukkan apa yang telah Anda capai selama ini.

Selama 10 tahun bekerja di perusahaan Gradostroy, kami telah membangun 2 gedung baru berlantai sembilan, yang sudah dihuni oleh 70 keluarga.

Pelayanan/kualitas tingkat tinggi

Sejujurnya, klien Anda sama sekali tidak peduli bahwa perusahaan Anda mempekerjakan spesialis bersertifikat. Kehadiran sertifikat sama sekali tidak mempengaruhi kualitas pelayanan. Oleh karena itu, penggunaan frase template: “Kami menjamin level tinggi layanan" atau "Kami menyediakan kualitas tinggi produk" hanya membuang-buang waktu.

Tip: Selalu spesifik dan memenuhi syarat pernyataan Anda. Beritahu konsumen bagaimana dia akan diberikan layanan tingkat tinggi.

Bengkel akan melakukan diagnosa gratis terhadap transmisi otomatis mobil Anda dan memberikan garansi 2 tahun setelah servis selesai.

Pendekatan individu

Sebuah ungkapan yang membosankan, basi dan menjengkelkan yang sudah melukai mata dan telinga. Dengan menggunakan frasa ini untuk keuntungan Anda, pastikan bahwa Anda klien potensial mereka tidak akan mempercayaimu. Minimal, karena digunakan oleh selusin pesaing Anda dan ribuan perusahaan lain yang mereka temui.

Nasihat: Jangan pernah menggunakan frasa malang ini dalam keadaan apa pun. Jika Anda ingin menunjukkan kepada pembeli bahwa Anda bekerja dengan persyaratan khusus, jelaskan hal itu.

Anda dapat membeli produk ini sesuai pesanan; kami akan mengembangkan tata letak yang dibuat khusus dengan mempertimbangkan dimensi Anda; Kami akan mengirimkan barang melalui kurir pada waktu dan tempat yang nyaman bagi Anda.

Harga terjangkau

Keuntungan utama yang sering digunakan oleh perusahaan adalah klaim harga yang terjangkau/setia. Klien Anda bahkan tidak akan memahami ungkapan ini, apalagi mempercayainya.

Nasihat: Berikan secara spesifik, bicaralah dalam bahasa angka.

10% lebih murah dari harga pasar; Diskon 5% untuk setiap pembeli; hemat 30% saat membeli set ini.

Berbagai macam

Dan sebagai hidangan penutup, ungkapan yang pasti akan muncul di depan mata Anda di situs web toko online atau di iklan perusahaan komersial mana pun. Keuntungan ini menjadi sangat membosankan dan dangkal sehingga calon klien bahkan tidak menyadarinya.

Tip: Jika Anda ingin fokus pada ragamnya, bicarakan secara spesifik tentang ragam produk yang Anda bicarakan.

1000+ model sepatu boots wanita berbahan kulit, suede dan nubuck.

Keuntungan perusahaan Anda tidak harus bersifat tradisional dan usang. Cobalah untuk menonjolkan fitur-fitur unik yang tidak hanya dapat menarik perhatian pembaca, tetapi juga memotivasi mereka untuk mengambil tindakan lebih lanjut. Bagaimanapun, inilah yang Anda harapkan dari calon klien Anda.

Rekomendasi tentang cara menulis keunggulan dan manfaat kompetitif

Sahabat terbaik dari keunggulan kompetitif adalah kekhususan. Setiap manfaat harus diungkapkan dengan jelas agar calon pembeli tidak menciptakan hal-hal yang tidak perlu dan sama sekali tidak diperlukan. Kami akan memberikan rekomendasi bagaimana dan bagaimana tidak menyajikan kelebihan dan manfaat perusahaan dengan menggunakan contoh.

Faktanya

Bebaskan klien Anda dari frasa tidak jelas yang tidak memberikan nilai. Selalu berbicara secara akurat dan faktual.

• Kami adalah yang terbaik di bidang kami;
• Kami menjual produk dengan kualitas terbaik;
• Kami bekerja sama dengan perusahaan besar;
• Berbagai macam - hanya bersama kami.

• Kami tidak menggunakan campuran basah untuk mengurangi waktu pembangunan rumah;
• Semua produk telah diuji oleh stasiun sanitasi dan mematuhi standar Gost;
• Saat membeli penggorengan, kami menawarkan 10 pilihan model tutup;
• Kami bekerjasama dengan jaringan SPBU “WOG”, “Gefest” dan “Parallel”.

Tanpa anonimitas

Anonimitas membingungkan, dan pernyataan yang meremehkan hanya menimbulkan keraguan. Semua pernyataan harus selalu dibuktikan. Pengguna berpengalaman dapat dengan mudah mengetahui lelucon Anda, jadi berikan fakta.

• Kami menggunakan suku cadang terbaik untuk mobil Anda.

• Kami menggunakan suku cadang BMW baru dari pabrikan.

Hanya dengan bukti

Semuanya jelas di sini. Jika klien tidak secara jelas menyoroti manfaatnya, maka pernyataan Anda kosong.

• Kami menawarkan istilah yang menguntungkan kerja sama.

• Hemat 35% saat membeli blok cinder senilai UAH 20.000.

Kemungkinan verifikasi

Pelanggan Anda harus mempercayai Anda. Dan kepercayaan tidak akan muncul begitu saja. Oleh karena itu, beri dia kesempatan untuk memverifikasi pernyataan Anda.

• Kami membangun fasilitas modern dan nyaman untuk hidup.

• Anda dapat mengunjungi dan memeriksa fasilitas yang dibangun oleh perusahaan pada waktu yang tepat bagi Anda.

Fokus pada audiens target

Keunggulan kompetitif tidak selalu ditujukan pada semua kelompok khalayak sasaran. Oleh karena itu, manfaatnya hanya sebagian. Sangat penting untuk memahami untuk siapa keunggulan kompetitif itu ditujukan, jika tidak maka tidak akan membawa efektivitas.

• Headphone mengirimkan suara jernih dan tidak tersangkut di saku Anda.

• Sensitivitas Earpods adalah 113 dB, yang memungkinkan reproduksi suara yang akurat untuk sound engineer. Rentang frekuensi - 8 - 27000 Hz, yang memungkinkan Anda menikmati bass yang tajam dan dalam serta frekuensi tinggi yang jernih tanpa distorsi;
• Jalinan kain mencegah headphone tersangkut di saku, dan Anda tidak akan membuang waktu untuk melepaskannya.

Penting untuk menunjukkan manfaat sebenarnya. Jika tidak, fakta fiktif hanya akan menimbulkan kesan negatif terhadap perusahaan atau produk pada pembeli, dan dia akan berpindah ke pesaing Anda.

Kita belajar mengembangkan keunggulan kompetitif perusahaan berdasarkan kekurangannya

Tidak semua perusahaan, terutama perusahaan muda yang baru memasuki pasar, mampu bersaing dengan kompetitornya. Untuk tetap bertahan, mereka harus menaikkan harga dan memperpanjang waktu pengiriman karena departemen logistik belum sepenuhnya terbentuk. Semua ini dapat berdampak negatif terhadap bisnis, sehingga membuat pelanggan menjauh. Lagi pula, tidak ada seorang pun yang mau membayar lebih atau menunggu lebih lama untuk pesanannya ketika pesaing memiliki segalanya dengan lebih murah dan lebih cepat.

Namun ada trik khusus yang membantu mengubah kekurangan menjadi kelebihan. Inilah fakta-fakta yang menjadi penyeimbang titik lemah Anda. Mari kita berikan contoh spesifik.

Seperti yang Anda lihat, bahkan kekurangan yang dapat menyebabkan kegagalan perusahaan dapat menjadi keunggulan kompetitif yang kuat yang bahkan tidak dapat diberikan oleh perusahaan yang sudah mapan di pasar.

Contoh keunggulan kompetitif di berbagai bidang bisnis perusahaan

Secara teori, mengembangkan keunggulan kompetitif bagi perusahaan di sektor ritel jauh lebih mudah dibandingkan bagi perusahaan yang terlibat dalam bisnis yang lebih terspesialisasi. Oleh karena itu, kami akan memberikan contoh spesifik untuk beberapa niche yang dapat menjadi inspirasi bagi Anda dan landasan ide Anda.

Manfaat bagi bisnis pariwisata

1. Tur ke pelosok planet ini;
2. Diskon paket perjalanan menit terakhir hingga 80%;
3. Panduan gratis;
4. Transfer gratis dengan mobil mewah;
5. Hadiah dari operator tur saat memesan tur tertentu.

Manfaat bagi firma hukum

1. Spesialisasi;
2. Ketersediaan pengacara, notaris dan spesialis khusus lainnya;
3. Lokasi geografis kantor;
4. Konsultasi online gratis;
5. Perusahaan memiliki pengalaman 15 tahun dan 98% kasus berhasil diselesaikan menguntungkan penggugat.

Manfaat bagi perusahaan transportasi

1. Armada kendaraan sendiri dengan tonase berbeda;
2. Pengiriman gratis dan pelacakan kargo untuk pesanan dalam jumlah tertentu;
3. Navigasi bawaan di dalam mobil dan kemampuan untuk melacak lokasinya;
4. Tanggung jawab atas kondisi muatan pada saat kedatangan;
5. Perjanjian kerjasama resmi.

Manfaat bagi perusahaan pembersih

1. Kerjasama berdasarkan kesepakatan. Tanggung jawab penuh atas hasilnya;
2. Pembersihan dilakukan dengan menggunakan peralatan profesional dari deterjen bebas sulfat;
3. Tanggung jawab finansial atas kondisi barang-barang interior yang mahal;
4. Tanggung jawab keuangan atas keamanan aset material;
5. Bekerja dengan kontaminan kompleks.

Pengembangan nilai merek

Nilai merek tidak hanya karakteristik positif dan kualitas produk. Ini adalah emosi dan asosiasi yang ditimbulkan oleh sebuah nama pada calon pembeli, memungkinkan dia untuk percaya diri pada dirinya sendiri dan pada perusahaan. Ketika sebuah merek menjadi terkenal dan mendapatkan cinta, itu menjadi motivator terkuat bagi seseorang untuk mengambil tindakan. Logikanya, jika kita mengetahui bahwa merek pasta gigi tertentu akan membantu mengurangi sensitivitas gigi, maka kita akan memilihnya, dan bukan merek lain, yang iklannya mengumumkan fitur serupa pada produk tersebut.

Bagaimana cara mengembangkan nilai merek?

Ada banyak cara untuk menciptakan nilai merek dan mengembangkannya lebih lanjut. Namun pertama-tama, perlu dilakukan analisis terhadap target audiens, kebutuhan dan keinginannya. Anda perlu memahami apa yang paling penting dan berharga bagi mereka, sehingga Anda bisa fokus pada hal ini ketika membentuk nilai. Setelah audiens target dianalisis, Anda dapat menggunakan salah satu metode berikut untuk membentuk dan mengembangkan nilai.

Nilai+manfaat

Sangat efektif untuk menyajikan kepada pembeli tidak hanya nilai, tetapi juga manfaat nyata yang akan diberikan merek tersebut kepadanya. Misalnya saja sampo Head&Shoulders untuk wanita yang tidak hanya menambah volume rambut, tapi juga menghilangkan ketombe. Artinya anak perempuan yang menggunakan sampo dari merek ini akan mendapatkan rambut bersih, gaya rambut bervolume, dan rasa percaya diri karena tidak adanya ketombe. Hal penting yang perlu diperhatikan di sini adalah bahwa manfaatnya nyata dan merek tersebut benar-benar memenuhi klaimnya.

Menetapkan Harapan

Nilai merek dapat dikembangkan berdasarkan pembentukan beberapa harapan. Pada saat yang sama, seseorang secara tidak sadar menciptakan untuk dirinya sendiri gambaran, gambaran, dan perasaan tertentu yang dia harapkan untuk diterima dengan menggunakan merek tersebut. Sekalipun hasil sebenarnya tidak sekuat yang diharapkan, namun konsumen akan merasakannya secara maksimal, karena ia sudah yakin akan hal tersebut. Misalnya slogan minuman energi Red Bull: “Red Bull memberi Anda sayap.” Ini tidak berarti bahwa seseorang bisa terbang. Namun ia menjelaskan bahwa muatan energi yang akan diterimanya setelah meminum minuman tersebut akan membuatnya merasakan gelombang kekuatan yang signifikan.

Efek bantuan

Metode ini melibatkan penciptaan kondisi di mana konsumen berpartisipasi dalam memecahkan masalah apa pun. Misalnya saja perusahaan McDonald's yang secara berkala mengadakan promosi untuk membantu anak yatim piatu.Saat memesan fast food, kliennya diberikan stiker berbentuk telapak tangan yang mencantumkan namanya.Dengan demikian, ia disadarkan bahwa dengan pembeliannya itu ia memberi. sebagian dari uang itu untuk membantu mereka yang membutuhkan anak-anak ini.

Penciptaan Alter Ego

Beberapa merek menunjukkan nilai mereka dalam kemampuan mereka untuk menciptakan alter ego dalam diri klien. Seseorang merasa bahwa dengan menggunakan merek tertentu, dia mampu melakukan sesuatu yang sebelumnya tidak berani dia lakukan. Merek-merek seperti itu sering kali berupaya memprovokasi. Cara ini sering digunakan oleh brand fashion. Atau untuk parfum. Misalnya saja deodoran Axe untuk pria yang diposisikan sebagai salah satu cara untuk mengungkapkan seksualitasnya dan menarik perhatian wanita.

Ekuitas merek bekerja sangat baik untuk masa depan perusahaan secara keseluruhan. Dengan pengembangan nilai yang tepat, perusahaan akan menerima pertumbuhan yang stabil dan peningkatan konsumen yang konstan berkat positioning mereknya yang efektif.

Mengembangkan manfaat dan menciptakan nilai produk

Bersaing dalam keunggulan produk tidak selalu memungkinkan, terutama jika produk tersebut berada dalam ceruk pasar yang sangat umum. Namun, jika perusahaan Anda adalah produsen atau Anda adalah orang pertama yang membawa produk ke pasar, maka Anda memiliki peluang besar untuk menjadi pemimpin.

Namun jangan lupa bahwa pesaing Anda tidak tertidur, dan lama kelamaan mereka akan menghadirkan produk serupa kepada konsumen. Oleh karena itu, sangat penting untuk mengembangkan keunggulan absolut yang tidak dapat diambil oleh pesaing dari Anda. Dan pertama-tama, perlu menganalisis target audiens, mengidentifikasi keinginan dan kebutuhan mereka. Berdasarkan potret target konsumen yang dihasilkan, rumuskan keunggulan produk. Bisa jadi:

• Harga rendah dibandingkan pesaing;
• Produk unik karena satu, beberapa atau beberapa properti;
• Komposisi unik atau penggunaan bahan-bahan yang sangat langka;
• Jenis, bentuk, volume atau kemasan barang yang khusus;
• Produk ini lebih efektif dibandingkan analog;
• Anda, sebagai produsen, menciptakan produk inovatif;
• Produk dijual dalam kondisi khusus.

Ketika Anda menjadi inovator dengan memperkenalkan konsep produk yang benar-benar baru ke pasar, Anda dapat menciptakan nilai. Dengan bantuannya, pengenalan produk Anda dan akibatnya penjualannya akan meningkat. Misalnya, Apple, setelah merilis iPhone, mengiklankan inovasi mutlak di bidang ponsel pintar - sistem operasi unik, prosesor unik. Hal ini menjadi nilai utama produk pada tahap diperkenalkan ke pasar.

Setiap manfaat yang dikembangkan suatu produk harus memberikan manfaat kepada konsumen. Itulah mengapa penting untuk mengetahui apa sebenarnya yang diinginkan audiens target Anda saat membeli suatu produk.

Keunggulan suatu produk/jasa sebagai komponen emosional

Penjualan suatu produk atau jasa membawa tujuan terpenting dalam hal konsumsi atau penggunaannya - untuk memenuhi kebutuhan utama pembeli. Seseorang yang membeli sesuatu dari toko Anda ingin perubahan positif terjadi dalam hidupnya dengan bantuan mereka. Dia ingin mendapatkan sesuatu, menjadi seseorang, atau menghindari sesuatu yang mungkin membuatnya tidak nyaman.

Oleh karena itu, pertama-tama keuntungan utama suatu produk adalah kemampuannya untuk memuaskan keinginan dan emosi pembeli. Setuju, Anda mengunjungi penata rambut sebulan sekali bukan untuk potong rambut, melainkan agar tampil lebih menarik dan percaya diri usai layanan penata rambut.

Pemasar dan spesialis dalam promosi barang dan jasa mengidentifikasi 7 area, salah satunya merupakan motivator yang kuat untuk pembelian produk/jasa tertentu, tergantung pada spesifiknya. Mari kita lihat masing-masing dan berikan contoh spesifik.

Uang

Klien/pembeli ingin mendapat untung atau tidak rugi.

Kami menghemat uang Anda saat berpromosi menggunakan audit SEO untuk pengembangan situs web

Dengan memesan suatu jasa, klien tentunya akan terhindar dari segala macam kesalahan dalam pengembangan website yang akan berdampak buruk pada promosi. Hasilnya: menghemat uang untuk memperbarui situs dan menghilangkan kesalahan.

Energi/waktu

Saat membeli suatu produk atau memesan layanan, tujuan seseorang mungkin adalah kebutuhan mendesak untuk menghemat waktu atau tenaga: membuat pekerjaan lebih mudah atau cepat, atau untuk meningkatkan produktivitas pribadi.

Menurunkan berat badan tanpa meninggalkan sofa favorit Anda

Persiapan yang berbahan dasar bahan alami akan membantu Anda menurunkan berat badan dan mendapatkan bentuk tubuh impian Anda tanpa membuang tenaga dan waktu untuk pergi ke gym dan berolahraga yang melelahkan.

Kesehatan/Kecantikan

Motivasi penting untuk membeli suatu produk atau memesan layanan mungkin adalah keinginan untuk meningkatkan kesehatan Anda atau orang yang Anda cintai, menyingkirkan penyakit/rasa sakit, atau menjaga kesehatan Anda pada tingkat tertentu.

Obat ini adalah kepercayaan diri Anda

Dengan rangkaian kosmetik untuk perawatan kulit bermasalah ini, Anda akan menghilangkan ketidaksempurnaan kulit dan menghilangkan kilau berminyak. Hasilnya, Anda akan mendapatkan kulit yang sehat serta rasa percaya diri dan daya tarik.

Status/Afiliasi

Saat membeli barang dan jasa, seseorang mungkin memiliki tujuan untuk menekankan individualitasnya, seleranya, atau menghubungkannya dengan kelompok mana pun atau, sebaliknya, menyorotinya.

Anda unik dalam gaun ini

Dengan membeli gaun couture yang unik, Anda fokus pada kepribadian dan individualitas Anda. Buatlah pernyataan dengan memberi tahu orang lain bahwa Anda adalah wanita mandiri.

Keamanan adalah yang utama

Dengan alarm "Cuckoo" kami, Anda akan meningkatkan keamanan properti, kehidupan, dan kesehatan pribadi Anda.

Pengakuan/kompensasi

Motivasi membeli suatu produk atau jasa mungkin berupa keinginan untuk menerima konfirmasi akan nilainya atau untuk menghindari kritik.

Tidak ada satu harga pun yang sama atau bagaimana mengembangkan keunggulan kompetitif suatu produk tanpa mempengaruhi masalah biayanya

Banyak pengusaha yakin bahwa satu-satunya keunggulan kompetitif produk mereka yang paling kuat adalah harga. Jika harga produk lebih rendah dari harga pesaing, maka perusahaan Anda akan langsung mendapat peningkatan keuntungan. Dan ini sangat mungkin terjadi. Namun perusahaan tidak selalu bisa menurunkan harga karena kerusakan yang diperkirakan terjadi. Dan klien tidak selalu hanya tertarik pada harga.

Mari kita perhatikan ciri-ciri produk apa saja yang dapat digunakan untuk membentuk kelebihan dan manfaatnya bagi pembeli.

Fitur produk itu sendiri

Karakteristik unik suatu produk akan menciptakan keunggulan kompetitifnya. Mereka dapat menjadi motivator utama untuk membeli, meskipun produk tersebut lebih mahal dari pesaing Anda. Keuntungannya mungkin termasuk:

• Kegunaan;
• Identitas perusahaan, simbol, logo;
• Penampilan;
• Jangkauan;
• Tidak perlu pemeliharaan;
• Keunggulan dalam kualitas.

Tempat penjualan barang

Keuntungan signifikan untuk produk ini adalah:

• Lokasi tempat penjualan barang;
• Ketersediaan produk;
• Tampilan barang;
• Kemudahan akses terhadap produk.

Staf dan orang-orang

Ini mungkin penting bagi konsumen yang mewakili produk, dan ketika menunjukkan keunggulan dalam kategori ini, mereka menjadi motivator yang kuat untuk membeli. Manfaat ini mungkin termasuk:

• Karyawan perusahaan yang memberikan nasihat gratis tentang karakteristik produk;
• Petugas toko yang siap merekomendasikan atau berkonsultasi tentang suatu produk;
• Produsen yang namanya mencirikan kualitas produk;
• Tokoh masyarakat yang mengiklankan suatu produk.

Apakah selalu perlu untuk menunjukkan keunggulan dan manfaat kompetitif?

Dalam persaingan pasar yang ketat, menunjukkan kepada konsumen keunggulan suatu perusahaan, produk atau layanan dan manfaat yang akan mereka terima sebagai hasilnya, hampir menjadi satu-satunya cara untuk mempromosikan bisnis dan pekerjaan Anda untuk masa depan. Ini adalah opsi yang cukup sederhana untuk mempromosikan dan memposisikan nama Anda, yang tidak memerlukan apa pun investasi keuangan, namun pada saat yang sama merupakan alat yang efektif untuk bersaing. Oleh karena itu, jangan abaikan rekomendasi kami, tingkatkan keunggulan kompetitif Anda agar segera mengambil posisi kepemimpinan di niche Anda.

Banyak manajer percaya bahwa keunggulan kompetitif terbaik secara tradisional dicapai dengan memberikan nilai lebih dengan biaya terendah. Namun kini telah muncul paradigma baru kesuksesan perusahaan yang memerlukan hal yang sama, namun dalam waktu yang sesingkat-singkatnya. Semakin banyak perusahaan yang mencapai kesuksesan dengan membangun keunggulan yang responsif terhadap persaingan. Pesaing yang berorientasi pada waktu ini adalah generasi baru perusahaan yang mengelola dan bersaing cara yang berbeda. Perusahaan yang termasuk dalam paradigma baru:

menggunakan biaya waktu sebagai parameter utama manajemen dan strategi;

menggunakan daya tanggap dan fleksibilitas untuk lebih dekat dengan pelanggan, meningkatkan ketergantungan mereka pada layanan mereka;

dengan cepat merestrukturisasi model bisnis mereka untuk melayani segmen yang paling menarik, sehingga memaksa pesaing untuk bekerja sama dengan segmen yang paling tidak menarik;

mengatur laju inovasi dalam industri mereka;

tumbuh lebih cepat dan menunjukkan keuntungan lebih tinggi dibandingkan pesaingnya.

Para pemain generasi baru melihat hasil yang luar biasa dengan memfokuskan organisasi mereka pada fleksibilitas dan daya tanggap. Anda dapat mengikuti kompetisi berbasis waktu jika Anda memenuhi tiga syarat:

sistem penyampaian nilai Anda dua hingga tiga kali lebih fleksibel dan responsif dibandingkan pesaing Anda;

Anda telah menentukan bagaimana pembeli menilai penawaran Anda dan memberi harga yang sesuai;

Anda memiliki strategi berdasarkan pendekatan waktu baru yang dapat mengejutkan pesaing Anda.

Sebagian besar waktu suatu produk atau jasa sampai ke konsumen dihabiskan untuk menunggu. Keterlambatan terjadi karena alasan berikut:

hambatan prosedural, termasuk fasilitas manufaktur atau informasi berukuran kecil, praktik penjadwalan dan prosedur persetujuan yang tidak efektif;

masalah kualitas, yaitu perlunya modifikasi fisik dan intelektual akibat rendahnya kualitas pengembangan produk awal;

kesulitan struktural, seperti arus produk dan informasi yang membingungkan, gangguan fungsional, dan keterpencilan fasilitas yang saling berhubungan.

Alasan utama ketidakfleksibelan adalah model bisnis yang dibangun berdasarkan skala dan kendali ekonomi, bukan berdasarkan prinsip respons cepat.

Untuk meningkatkan daya tanggap, perusahaan harus diorganisir dengan mempertimbangkan penghematan waktu dan pandangan jauh ke depan. Untuk melakukan hal ini, banyak perusahaan membubarkan divisi fungsionalnya dan membentuk tim multifungsi permanen. Anggota kelompok tersebut fokus pada keseluruhan proses, produk, proyek, pelanggan dan/atau pesaing. Tim mencakup siapa saja yang dapat memperlambat atau mempercepat proses, dan sering kali berada di satu tempat. Kriteria aktivitas mereka adalah keinginan untuk mencapai suatu tujuan, dan bukan hanya penggunaan sumber daya.

Harga untuk manfaat yang diberikan kepada pelanggan Anda

Pembeli dari perusahaan yang berorientasi pada waktu menerima nilai khusus, meskipun terkadang mereka tidak memahami pentingnya merespons kebutuhan mereka dengan lebih cepat. Respons yang fleksibel dan lebih cepat memberi penghargaan kepada pelanggan Anda dengan:

Lebih sedikit inventaris yang diperlukan;

keputusan pembelian tidak dapat diambil terlebih dahulu, tetapi mendekati waktu yang diperlukan;

risiko pembatalan atau perubahan pesanan oleh pembeli berkurang;

arus kas Uang mempercepat;

menyediakan layanan yang lebih terspesialisasi dan produk yang disesuaikan.

Manfaat ini dan manfaat lainnya mempengaruhi situasi ekonomi pembeli, sehingga menciptakan nilai konsumen. Pesaing yang berorientasi pada waktu mempertahankan sebagian peningkatan nilai melalui harga yang lebih tinggi dan pangsa pasar yang lebih besar. Misalnya, salah satu produsen telah mempercepat responsnya terhadap permintaan dan, sebagai hasilnya, meningkatkan pangsa pasarnya dan menetapkan harga 20 persen lebih tinggi. Distributornya dapat membayar harga lebih tinggi dan tetap menghasilkan lebih banyak uang karena perputaran inventaris mereka empat kali lebih cepat dibandingkan rata-rata industri.

Respons yang lebih cepat menciptakan ketergantungan yang lebih besar di antara pembeli dan dengan demikian meningkatkan pangsa pasar. Pemasok produk industri khusus tidak dapat meningkatkan pangsa penjualannya dengan menggunakan cara tradisional, namun hal ini tercapai setelah mengurangi waktu respons sebesar 75 persen pada setiap pesanan, termasuk makanan ringan. Ketika pelanggan menyadari bahwa mereka dapat mengandalkan perusahaan sebagai pemasok tunggal mereka, porsi pembelian mereka meningkat dari 30 menjadi 45 persen.

Kejutkan pesaing Anda

Risiko terbesar yang Anda hadapi saat menjadi pemain berbasis waktu adalah salah satu pesaing Anda mungkin melakukan hal yang sama pada waktu yang sama dengan Anda. Jika Anda dan pesaing Anda sama-sama meningkatkan daya tanggap, keuntungan apa pun yang Anda peroleh akan dinetralisir di pasar, dan hanya pelanggan Anda yang akan diuntungkan.

Nilai sebenarnya dan keuntungan tambahan hanya akan diperoleh jika Anda dapat mencapai keunggulan daya tanggap mendasar dibandingkan pesaing Anda yang akan sulit, bahkan tidak mungkin, bagi mereka. Anda dapat melakukannya seperti ini:

memulai dan menerapkan program untuk mengurangi penundaan di organisasi Anda;

menahan diri untuk tidak memberikan manfaat kepada pelanggan sampai manfaat tersebut menjadi signifikan (yaitu, tidak bertindak prematur);

Fokuskan sumber daya pemasaran Anda pada pelanggan yang akan mendapatkan manfaat paling besar dari waktu respons yang lebih cepat dan dengan demikian bersedia membayar harga yang lebih mahal;

mengulur waktu dengan mengalihkan perhatian pesaing Anda dari perubahan yang terjadi di negara Anda;

pertahankan kepemimpinan Anda dengan secara teratur meningkatkan respons Anda.

Memulai dan melaksanakan program yang dengan cepat meningkatkan daya tanggap organisasi bukanlah hal yang mudah. Harus mampu bersaing dengan program lain yang memerlukan perhatian. Selain itu, sulit untuk mendelegasikan pekerjaan ini kepada bawahan karena peningkatan daya tanggap memerlukan pendobrakan batasan dan hambatan fungsional. Oleh karena itu, Anda harus tetap terlibat dalam proses tersebut setiap saat. Selain itu, penerapan program tanggap menyebabkan perubahan filosofi bisnis: manajemen senior harus mengalihkan fokusnya dari biaya ke waktu, dan fungsinya dari pemantauan dan optimalisasi fungsional departemen menjadi menyediakan sumber daya untuk mengurangi biaya waktu di seluruh organisasi. Penting untuk dipahami bahwa waktu adalah pesaing nomor satu Anda.

Waktu dan kualitas

Kecepatan di pasar telah menjadi tujuan yang populer. Semakin dini suatu perusahaan memperkenalkan suatu inovasi atau memenuhi pesanan, semakin tinggi loyalitas pelanggan dan semakin banyak peluang untuk mengelolanya. Namun masalahnya adalah bagaimana memadukan kualitas dengan kecepatan. Kualitas berfokus pada penyelesaian sesuatu dengan benar. Kecepatan di pasar berarti mengalahkan pesaing Anda. Tapi jika Anda terburu-buru, Anda akan membuat orang tertawa!

Faktanya, meningkatkan kualitas dan mempersingkat waktu adalah hal yang konsisten satu sama lain: dengan mengejar satu tujuan, Anda mencapai tujuan lainnya. Masalah kualitas sebagian besar terwujud dalam hilangnya waktu: karena komponen berkualitas rendah, informasi tidak diterima tepat waktu, kebutuhan untuk mengulang pekerjaan, kunjungan petugas servis yang tidak menyelesaikan masalah, dan sebagainya. Fokus pada waktu mau tidak mau memaksa kita untuk menghilangkan kekurangan-kekurangan tersebut. Perusahaan yang cepat mencapai kualitas dalam semua proses mereka - mulai dari pengembangan produk baru hingga pengiriman ke konsumen.

Tidak mengherankan jika kualitas dan kecepatan berjalan seiring di pasar. Lihatlah apa yang dilakukan oleh perusahaan dengan budaya kualitas yang baik dan terorganisir – sama seperti perusahaan yang berfokus pada kompresi waktu.

Tren umumnya adalah:

Kemampuan untuk memandang perusahaan sebagai serangkaian proses. Manajer biasanya menganggap perusahaan sebagai kumpulan organisasi dan struktur kendali. Namun mereka yang mengejar kualitas dan kecepatan juga memandang perusahaannya sebagai serangkaian proses yang harus berjalan secara harmonis dan benar. Perusahaan yang menganggap serius kualitas menanyakan pertanyaan yang sama seperti perusahaan yang memperketat siklus kerjanya: “Apa saja proses yang kami lakukan? Dengan apa mereka berinteraksi? Bagaimana kita bisa membuat mereka lebih bisa diandalkan? Langkah apa yang tidak kita perlukan jika kita melakukan langkah yang paling penting dengan benar?”

Pengukuran. Bisnis harus mampu mengukur proses sebelum melakukan perbaikan. Hal ini berlaku untuk pendaftaran pesanan dan pengembangan serta penggunaan transportasi. Motorola, misalnya, mengukur waktu siklus bersama dengan pengukuran output dan varians. Saat mengembangkan produk baru, hitungan mundur dimulai pada saat konsepsinya.

Tujuan bersama dan koordinasi lintas fungsi. Perusahaan biasanya diorganisir untuk kemudahan administratif: tenaga penjualan di bawah satu manajemen dan sistem keuangan, insinyur di bawah sistem manajemen dan keuangan lainnya, dan seterusnya. Namun pembeli tidak memandang pemasoknya seperti itu. Sebaliknya, dia ingin melihat satu organisasi yang terkait dengan bisnisnya - mulai dari salesman hingga insinyur - beroperasi sebagai satu unit dengan satu tujuan yang sama - pesanannya.

Memberdayakan karyawan. Sekarang sudah menjadi klise bahwa tindakan manajemen puncak adalah hal pertama yang diperlukan untuk meningkatkan kualitas dan waktu. Namun bagaimana tindakan ini diukur? Jumlah pidato yang diberikan atau upacara penghargaan yang dihadiri? Karyawan mempunyai satu indikator yang sangat baik mengenai kinerja manajemen puncak: apakah hal ini memberdayakan mereka untuk menemukan masalah, mengembangkan solusi dan mengelola proses baru?

Aturan Respon

Operasional perusahaan—lebih tepatnya, sistem penciptaan nilai mereka— tunduk pada serangkaian aturan tertentu. Inilah yang disebut aturan respons. Para pemimpin yang menghargai nilai aturan-aturan ini dan menggunakannya dapat mencapai hasil yang luar biasa. Aturan-aturan tersebut antara lain sebagai berikut:

Aturan 0,05 hingga 5

Aturan 3/3

Aturan 1/4 - 2 - 20

Aturan 3x2

Aturan 0,05 hingga 5

Dalam bisnis apa pun, jumlah waktu yang diperlukan untuk menyediakan layanan atau memenuhi pesanan (pembuatan dan pengiriman produk) jauh lebih sedikit dibandingkan waktu aktual yang dihabiskan layanan atau produk dalam sistem penciptaan nilai.

Misalnya, sebuah produsen kendaraan berat membutuhkan waktu 45 hari untuk menyiapkan pesanan dan hanya 16 jam untuk perakitan. Pada kenyataannya, sebuah produk dibuat dalam waktu kurang dari 1 persen waktu yang dihabiskan dalam sistem.

Aturan 0,05 hingga 5 menyoroti sangat rendahnya produktivitas di sebagian besar organisasi. Sebagian besar produk dan layanan sebenarnya menciptakan nilai hanya dalam 0,05 hingga 5 persen dari waktu yang mereka habiskan dalam sistem nilai perusahaan mereka.

Aturan 3/3

95 hingga 99,95 persen dari waktu, suatu produk atau layanan tidak memperoleh nilai saat berada dalam sistem penciptaannya; produk atau layanan sedang menunggu.

Waktu tunggu terdiri dari tiga bagian:

menyusun suatu batch yang mana produk atau jasa tertentu menjadi bagiannya;

menyusun angkatan sebelumnya;

persiapan untuk membuat dan melaksanakan keputusan untuk mengirim kiriman ke tahap selanjutnya dari proses penambahan nilai.

Secara umum, 95 hingga 99,95 persen waktu yang hilang didistribusikan secara relatif merata di antara ketiga kategori tersebut.

Banyaknya waktu yang hilang sangat sedikit dipengaruhi oleh intensitas kerja. Namun pendekatan cerdas mengubah segalanya. Perusahaan yang mengurangi ukuran batch produksinya (baik barang fisik atau paket informasi) dan menyederhanakan alur kerja secara signifikan mengurangi waktu yang terbuang dalam sistem nilai tambah mereka.

Misalnya, ketika produsen peralatan rumah sakit mengurangi ukuran batch produksi standar hingga setengahnya, waktu yang diperlukan untuk produksi berkurang sebesar 65 persen. Setelah alur produksi disederhanakan untuk mengurangi waktu pemrosesan material dan jumlah kejadian antara yang memerlukan penjadwalan dikurangi, waktu keseluruhan berkurang sebesar 65 persen lagi.

Karena peningkatan ini signifikan, perusahaan ini menghindari aturan 0,05 hingga 5. Produktivitas waktunya meningkat lebih dari 200 persen.

Aturan 1/4 - 2 - 20

Perusahaan yang serius dalam menghemat waktu melihat peningkatan yang signifikan dalam operasi mereka. Dengan mengurangi waktu yang diperlukan untuk menyediakan produk atau layanan sebesar 1/4, produktivitas tenaga kerja dan modal seringkali dapat berlipat ganda, sehingga menghasilkan pengurangan biaya sebesar 20 persen.

Produsen barang tahan lama AS ini telah mengurangi waktu pengirimannya dari lima minggu menjadi lebih dari satu minggu. Efisiensi penggunaan tenaga kerja dan aset meningkat lebih dari dua kali lipat. Biaya telah turun secara signifikan, dan keuntungan telah jauh di atas rata-rata.

Aturan 3x2

Perusahaan yang mengurangi waktu terbuang telah mencapai keunggulan kompetitif yang nyata. Pertumbuhan tiga kali lebih besar dari rata-rata industri, dengan peningkatan profitabilitas dua kali lipat, cukup dapat dicapai.

Pabrikan bahan bangunan mengurangi waktu yang diperlukan untuk memenuhi pesanan apa pun menjadi kurang dari sepuluh hari. Sebagian besar pesanan dapat diterima pembeli dalam waktu satu hingga tiga hari sejak pesanan dilakukan. Pesaing lain memerlukan 30 hingga 45 hari untuk ini.

Perusahaan yang bergerak cepat ini telah tumbuh lebih dari 10 persen per tahun selama sepuluh tahun terakhir, menjadi pemimpin pasar; tingkat pertumbuhan industri rata-rata selama periode ini kurang dari 3 persen. Pengembalian aset bersih sebelum pajak dari pemain yang tanggap cepat ini adalah 80 persen - lebih dari dua kali lipat rata-rata industri.

Aturan respons ini berlaku untuk bisnis jasa dan manufaktur. Perusahaan berinvestasi dalam waktu dan mempertimbangkan aturan berikut:

akan tumbuh jauh lebih cepat dibandingkan pesaing dan akan lebih menguntungkan dibandingkan mereka;

akan menjadi lebih dekat dan lebih penting bagi pelanggannya;

akan mengambil posisi terdepan di industri mereka.

• Kepemimpinan, Manajemen, Manajemen Perusahaan