Pemasaran telepon (penjualan telepon). Rahasia saya untuk komunikasi telepon yang efektif

Telepon adalah sumber komunikasi utama antara perusahaan mana pun dan klien, jadi sangat penting untuk mengikuti taktik komunikasi yang benar, dan jika Anda mengikuti aturan ini, Anda tidak akan melewatkannya. Keintiman fisiologis dan psikologis, yaitu percakapan telepon yang tepat, merupakan bagian integral dari komunikasi bisnis yang produktif.

1. Sapa orang lain dengan sopan
Mulailah dialog Anda dengan kalimat “ Selamat pagi" atau " Selamat tinggal» + nama organisasi Anda. Formula ini dianggap ramah dan akan membantu Anda menarik minat klien.

2. Suara Anda harus selalu terdengar sambil tersenyum.
Teknik ini disebut “jabat tangan verbal”, yang akan membantu Anda menarik minat klien melalui telepon. Orang yang menelepon tidak memiliki kesempatan untuk bertemu dengan Anda, tetapi dia akan mengevaluasi seluruh perusahaan, termasuk Anda. Sekitar 60% informasi yang Anda kirimkan secara pribadi setiap hari dan terima kapan komunikasi pribadi, ditransmisikan secara non-verbal. Hanya 8% yang ditransmisikan melalui kata-kata, dan 32% melalui sinyal paralinguistik: intonasi, timbre suara, volume ucapan, dll. Jika Anda memahami indikator-indikator ini, tidak akan sulit bagi Anda untuk menarik minat klien melalui telepon.

3. Berbicaralah dengan perlahan, ramah dan jelas
Jika Anda terdengar ramah, itu pasti akan membantu Anda menggaet klien dan mengarahkan pembicaraan ke arah yang benar. Suara yang lebih dalam dirasakan lebih baik oleh telinga daripada suara yang lebih tinggi; langkah sederhana ini juga akan membantu Anda menarik perhatian klien melalui telepon.

4. Berbicaralah secara natural untuk meyakinkan klien
Ucapan yang natural langsung dirasakan dan membuat seseorang cenderung berdialog dengan tulus dan santai, hal ini akan membantu menarik perhatian klien kepada Anda.

6. Jangan pernah mengatakan: “Tunggu sebentar!”
Ungkapan seperti itu tidak ada artinya bagi penelepon. Kemana sebenarnya kamu pergi? Apa sebenarnya yang kamu lakukan di sana? Itu akan makan waktu berapa lama? Teman bicara Anda akan menelusuri semua pertanyaan ini di kepalanya dan teralihkan dari topik pembicaraan. Jika Anda ingin menarik minat klien, Anda harus mengabaikan frasa ini.

7. Selalu izinkan pertanyaan yang Anda ajukan untuk dijawab.
Jangan pernah mengungkapkan asumsi Anda mengenai apa pun. Dengarkan baik-baik, lalu pahami apa yang dikatakan klien. Anda dapat menarik perhatian klien dengan perhatian Anda terhadap detail, jika dia melihat dan memahami bahwa Anda mendengarkannya dengan penuh perhatian, ini pasti akan membuatnya berada dalam suasana hati yang positif.

8. Jangan menyela penelepon
Menyela klien adalah indikator perilaku buruk dan tidak menghormati dia.

9. Jangan sekali-kali meletakkan handset telepon di atas meja sambil berbicara.
Ponsel modern memiliki mikrofon yang sangat sensitif, dan lawan bicara Anda dapat mendengar Anda meletakkan ponsel di atas meja, yang merupakan bentuk percakapan yang buruk.

10. Cari tahu nama sekretarisnya
Sebelum menelepon organisasi lain, cari tahu nama sekretaris perusahaannya, ini akan menempatkan Anda pada posisi yang sangat menguntungkan dan menonjolkan profesionalisme Anda.

11. Jangan mengalihkan panggilan
Jika Anda meminta klien untuk menunggu karena Anda ada panggilan di saluran lain, hal ini mungkin membuat klien berpikir bahwa Anda tidak serius dengannya dan ada klien yang lebih penting bagi Anda daripada dia, dan ini tidak akan membantu Anda menarik minat klien. klien.

12. Jangan gunakan penerusan panggilan
Klien tidak akan merasa nyaman jika dia terpaksa menghubungi nomor ekstensi tambahan. Anda harus memahami ini dan menciptakannya kondisi nyaman untuk penelepon.

Semua ini 12 cara untuk menarik minat klien melalui telepon, akan membantu Anda dalam pekerjaan Anda, dan Anda pasti akan mencapai kesuksesan jika Anda mengikutinya.

Halo, teman-teman!

Berkat telepon, kita mempunyai kesempatan untuk menyelesaikan masalah-masalah penting. Tanpa dia masuk masyarakat modern Tidak mungkin kita bisa bertahan. Kita terbiasa, jika perlu, menghubungi nomor yang diperlukan dan berbicara dengan seseorang yang jaraknya ratusan kilometer dari kita.

Namun jika Anda harus menyelesaikan masalah pekerjaan sambil menghabiskan waktu berjam-jam di telepon, Anda mungkin memikirkan pertanyaan tentang bagaimana meyakinkan orang melalui telepon secara efektif dan efisien?

Dalam materi hari ini, saya ingin memperkenalkan beberapa kepada Anda saran penting memungkinkan komunikasi jarak jauh yang efektif dengan orang-orang.

Tahap persiapan

Penggunaan teknik psikologis tidak mungkin dilakukan tanpa terlebih dahulu menentukan tujuan dan rencana panggilan tersebut. KE komunikasi bisnis Anda perlu mendekatinya dengan segala keseriusan dan dedikasi.

Faktanya adalah jika kita mempertimbangkan pilihan komunikasi pribadi dan langsung dengan pembeli potensial atau klien penting, maka Anda punya banyak waktu untuk memberikan dampak yang tepat dan menyelesaikan kesepakatan.

Dan dalam mode telepon, diskusi memakan waktu lebih sedikit. Secara teoritis, Anda memiliki peluang untuk membujuk lawan yang diinginkan dalam 30 detik, karena pada periode waktu inilah dia akan memutuskan: “ Apakah dia tertarik mendengarkan Anda atau tidak?».

Untuk memaksimalkan waktu yang Anda miliki, saya sarankan Anda menggunakan bantuan. Saat mempersiapkan percakapan terlebih dahulu, buatlah sedikit tip untuk diri Anda sendiri.

Menetapkan tujuan tertentu menyederhanakan kerja otak selama panggilan, di mana Anda akan merasa gugup dan mungkin melewatkan sesuatu.

Tentukan sendiri rencana “minimum” dan rencana “maksimum”, sehingga separuh dari tujuan Anda pasti akan tercapai.

Rumuskan poin-poin utama yang akan Anda pindahkan, di buku catatan atau di catatan tempel.

Etiket telepon

Secara global penting untuk memulai percakapan telepon dengan benar. Setelah Anda mengangkat telepon, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah memperkenalkan diri. Anda harus menyapa penelepon dan menyebutkan nama depan dan belakang Anda dengan jelas, perlahan dan jelas.

Di semua negara Eropa, kebiasaan ini sudah lama menjadi hal yang lumrah.

Jika Anda mengangkat telepon, menjawab panggilan masuk, setelah sapaan dan nama yang jelas, Anda juga harus membayangkan dengan jelas perusahaan itu sendiri, yang wajah Anda dalam kasus ini.

Teknik mempengaruhi orang yang ruangnya Anda serang dimulai dengan nuansa kecil yang tampaknya tidak penting, tetapi itu menghasilkan layanan yang sangat besar dan berbobot yang dibutuhkan setiap orang.

Selama dialog, perhatikan kecepatan bicara Anda. Keinginan untuk mengucapkan teks seperti twister lidah akan mengungkapkan ketidaktertarikan, ketakutan Anda dan akan menentukan bagi lawan bicara Anda cara Anda menghasilkan uang, dengan bantuan panggilan tanpa tujuan tersebut.

Mengetahui sebelumnya di mana dan siapa yang Anda telepon, masuk akal jika Anda akan memanggil orang tersebut dengan nama dan patronimiknya, terutama jika dia memperkenalkan dirinya kepada Anda. Kalau tidak, kenapa kamu bertanya?

Kesalahan paling penting dan umum yang dilakukan orang yang menangani panggilan telepon adalah mereka tidak menikmati komunikasi, tetapi menganggapnya sebagai kerja keras.

Setelah memberi salam, sebaiknya jangan terlalu banyak menghabiskan waktu untuk ngobrol tentang apa pun, namun bukan berarti setelah kata “ Halo!“, Anda harus melanjutkan untuk membuat kesepakatan.

Jangan memuaskan kebutuhan Anda sendiri

Kita sering mengoceh tentang apa yang penting bagi kita. Bagaimana dengan klien atau lawan bicara Anda? Apa yang harus dia lakukan pada saat Anda mengalami ekstasi verbal? Memutuskan?

Persuasifitas suatu pidato secara langsung bergantung pada caranya karyawan profesional di bidang pilihan Anda.

Jika di balik “dinding” surat-surat kosong Anda menutupi ketidakmampuan Anda sendiri, mungkin akan lebih tepat untuk meningkatkan keterampilan Anda, dan baru kemudian bekerja melalui telepon?

Tahapan penjualan, yang diajarkan kepada semua manajer, membantu beradaptasi dengan orang yang menggunakan trik licik, mendorong klien untuk penerimaan diri keputusan untuk membeli atau menyetujui suatu transaksi.

Tahapan penjualan dibagi menjadi poin-poin penting yang akan saya bahas secara singkat sekarang. Jadi:

Bicaralah tanpa efek subjungtif

Letakkan di dalam kotak bertanda “Dilarang Keras!” frasa serupa dengan ini:

• « Saya ingin meminta Anda untuk menuliskannya..."- jadi tanyakan!
• « Bisa Anda ceritakan...“- tidak, mereka tidak bisa!
• « Bukankah sulit bagimu untuk mengingatnya!?“- tidak, itu sulit!

Apakah Anda melihat betapa buruknya kata-kata tersebut, di mana Anda dapat melihat ketidakpastian yang mengerikan, kehati-hatian, ketakutan akan kegagalan, dan upaya untuk melakukan setidaknya sesuatu untuk pulang kerja dalam keadaan lelah?

Pancarkan rasa percaya diri dengan ungkapan:

• « Saya akan menelepon Anda kembali dalam satu jam dan kita dapat melanjutkan percakapan.»
• « Anda akan senang setelah membeli»
• « Saya yakin itu benar solusi yang benar »
• dll.

Tergantung situasi dan konteks dialog.

Teman, itu saja.

Berlangganan pembaruan blog saya dan rekomendasikan ke teman Anda untuk membaca. Di komentar, beri tahu kami rahasia apa yang Anda latih dalam praktik?

Sampai jumpa di blog, sampai jumpa!

Kita menghabiskan sebagian besar waktu kita untuk berbicara di telepon. Di rumah, di tempat kerja, di jalan, saat liburan, di sekolah... Media seluler komunikasi memungkinkan kita berkomunikasi dengan cepat dan mengirimkan atau menerima informasi dengan cepat. Ini luar biasa. Tapi percakapan telepon punya kekhasannya sendiri karakteristik psikologis. Lebih mudah untuk menyinggung perasaan melalui telepon, tetapi lebih sulit untuk memaafkan atau memahami.

Pernahkah Anda memperhatikan bahwa Anda tidak terlalu ingin bertemu dengan beberapa orang, tetapi menyenangkan untuk berbicara di telepon, sementara dengan orang lain, sebaliknya, lebih baik tidak berbicara di telepon, Anda memerlukan percakapan pribadi... Psikologi percakapan telepon adalah suatu seni, kata para ahli. Ciri-ciri komunikasi telepon penting baik dalam kehidupan pribadi maupun di tempat kerja.

B.K.: Evgeniy, menurut jajak pendapat sosiolog, profesi yang paling banyak diminati di perkantoran adalah manajer klien. Ini adalah orang yang tahu bagaimana berkomunikasi "dengan benar" dengan klien - menjual barang dan jasa kepadanya, membujuk, membujuk, meminta maaf jika perlu, pada saat yang sama mendengarkan dengan cermat, bersimpati... Bukan suatu kebetulan bahwa karya seorang manajer klien yang baik dibandingkan dengan pekerjaan seorang psikolog.
Dan jika manajer klien bekerja di pusat panggilan, melalui telepon. Cobalah menjual melalui telepon! Saya menjadi tertarik pada psikologi komunikasi telepon. Apakah menurut Anda menawarkan layanan kepada orang asing melalui telepon terlalu mengganggu?

E.K.: Itu terjadi dengan cara yang berbeda. Anda harus memperhitungkan bahwa orang tersebut tidak mengenal Anda. Saat ini, dia mungkin sedang sibuk, dan kemungkinan besar dia mendapat “cukup” panggilan seperti itu dalam sehari. Oleh karena itu, sebagai permulaan, Anda dapat menulis surat kepada surel dan memberitahukan tentang panggilan tersebut. Maka akan lebih mudah bagi Anda dan dia secara psikologis. Dengan demikian, alasan panggilan itu muncul - surat pertama Anda. Dan jangan mencoba menjual langsung dalam satu panggilan.

Saat ini, penjualan merupakan proses yang biasanya melibatkan beberapa langkah. Ini adalah proses psikologis yang dapat Anda kendalikan jika Anda bertindak dengan benar. Percakapan pertama lebih bersifat eksploratif. Semakin banyak informasi yang Anda peroleh tentang klien, semakin banyak Anda dapat menjual kepadanya di masa depan dan menghabiskan lebih sedikit energi. Pikirkan fakta bahwa Anda menciptakan suasana psikologis yang tepat untuk jangka panjang. Selain yang taktis, selesaikan juga masalah-masalah strategis.

B.K.: Apakah kita perlu mempersiapkan diri secara psikologis untuk negosiasi?

E.K. Jika Anda seorang profesional kelas atas, maka waktu persiapannya mungkin singkat. Meskipun praktik menunjukkan bahwa para ahli di bidangnyalah yang dengan hati-hati mempersiapkan negosiasi - itulah sebabnya mereka profesional. Lihatlah berapa banyak waktu yang dihabiskan para atlet, aktor, dan artis untuk latihan dan latihan. Negosiator yang baik mencontohkan proses negosiasi di masa depan dengan bantuan rekan kerja. Saya mengadakan pelatihan khusus untuk manajer klien tentang topik ini. Saya pikir seorang manajer klien harus siap secara psikologis untuk negosiasi baik melalui telepon maupun secara langsung. Untuk melakukan ini, pertama-tama Anda harus memahami dengan baik semua nuansa layanan, fitur perusahaan Anda, dan tujuan negosiasi - itulah inti percakapan. Dan kedua, menguasai teknik negosiasi. Dan terus-menerus mempersiapkan dan melatih.

B.K.: Apakah Anda punya beberapa tip sederhana untuk pembaca kami, bagaimana cara berbicara di telepon dengan percaya diri, tetapi tidak agresif, agar tidak menakuti klien?

E.K.: Menciptakan suasana psikologis yang tepat selama negosiasi adalah keseluruhan sistem yang dapat dibenamkan setidaknya dalam beberapa puluh jam. Tapi saya bisa memberikan beberapa saran.

• Tunjukkan rasa hormat terhadap lawan bicara Anda - panggil dia dengan nama depan dan patronimiknya. Inilah cara Anda mendapatkan rasa hormat terhadap diri sendiri.
• Tanyakan apakah dia dapat berbicara dengan Anda. Ya atau tidak, sepakati waktu baru dan tindak lanjuti perjanjian ini dengan ketat.
• Bicaralah dengan kalimat yang singkat dan mudah dimengerti. Pidato telepon tidak boleh mengandung participle dan frase partisipatif. Jangan membebani dengan informasi.
• Angkat dagu Anda dan bicaralah ke telepon dengan kepala terangkat tinggi, seolah lawan bicara ada di depan Anda. Saat Anda mengarahkan pandangan ke meja, apalagi membaca, Anda kehilangan kontak, seperti dalam pertemuan pribadi.
• Jangan pernah membuat alasan, kecualikan kata-kata “mengganggumu…”.
• Beristirahatlah, sehingga memberikan kebebasan pada lawan bicara Anda. Monolog adalah hal terburuk yang bisa terjadi dalam percakapan telepon.
• Jangan sekedar menginformasikan, tapi juga bertanya. Ubah percakapan menjadi format tanya jawab untuk terus memahami apa yang dipikirkan klien dan masalah apa yang mereka hadapi.
• Jual bukan produk, tapi solusi masalah klien.
• Catat (bahkan mungkin tuliskan) fakta-fakta penting dari negosiasi tersebut. Ulangi hal-hal penting setelah klien.
• Dianjurkan untuk tidak mengatakan “tidak” kepada lawan bicara Anda.
• Pastikan audibilitasnya bagus dan panggilan telepon lainnya tidak terdengar di telepon.
• Akhiri negosiasi dengan permintaan tertentu (dalam hal waktu pelaksanaan dan konten).

B.K.: Apakah menurut Anda tips ini dapat membantu bukan dalam bisnis, tetapi dalam hal biasa, misalnya negosiasi keluarga?

EK: Tentu saja. Dalam kedua kasus tersebut, ini adalah komunikasi antara dua orang orang spesifik. Dan, dalam bahasa sehari-hari, tujuan dalam hubungan keluarga atau bisnis adalah untuk “setuju”. Hanya saja orang tua dan sekolah kita jarang mengajari kita cara bernegosiasi. Dan bisnis memaksa Anda untuk memahami lawan bicara Anda dan menggunakannya teknik psikologis, teknologi bisnis. Efek luar biasa diamati. Di satu sisi, orang yang memiliki pengetahuan psikologis mentransfernya dari keluarga ke bisnis. Sebaliknya, eksekusi aturan tertentu dalam penjualan, dalam bisnis, hal itu dapat mengubah sikap Anda dalam kehidupan pribadi.

B.K.: Terima kasih, Evgeniy! Kami berharap Anda sukses, proyek yang menarik, kami tunggu buku edukasi baru dari anda.

Diwawancarai oleh Boris Kulyabin

Banyak penjual harus menjual jasa daripada barang. Daerah ini sangat diminati. Layanan tersebut disediakan dalam bidang medis, lembaga pendidikan, di salon kecantikan, taksi. Mereka disediakan tidak hanya oleh perusahaan, tetapi juga oleh individu yang melakukan pekerjaan tertentu. Namun tidak semua orang mengetahui bagaimana cara mengatur bisnis dengan baik sehingga menghasilkan pendapatan yang stabil dan tinggi. Cara menjual jasa akan dibahas pada artikel.

Mengapa hal ini perlu?

Pengusaha sering diminta untuk menjual jasa dengan barang. Banyak perusahaan membayar lebih untuk ini. Namun tidak semua penjual memahami mengapa hal ini perlu. Apakah mungkin menjual jasa jika usahanya baru dibuka? Ini harus dilakukan. Anda hanya perlu menggunakan metode yang sudah terbukti.

Itu semua bermuara pada kenyataan bahwa jasa itu dianggap, yaitu, keuntungan darinya lebih tinggi daripada dari barang. Misalnya, markup pada sebuah AC mungkin tidak terlihat, pada musimnya penjualan peralatan ini sering kali mendatangkan keuntungan kecil. Namun jika pemasangan peralatan dipesan, perusahaan akan mendapat penghasilan tinggi yang akan membiayai semuanya.

Prinsip menjual barang

Semua orang metode yang berbeda menerima informasi: seseorang bisa visual, auditori atau kinestetik. Ada yang mengingat segala sesuatu secara visual, ada yang mengingat dengan pendengaran, dan ada pula yang dengan menyentuh suatu benda. Untuk orang yang berpengalaman, ketiga metode ini berhasil, tetapi selalu ada metode yang lebih nyaman.

Menjual sesuatu kepada pembelajar visual dan kinestetik itu sulit. Penjual boleh saja berbicara banyak tentang produknya, namun jika pembeli tidak melihat atau menyentuhnya, maka tidak akan mudah untuk menjualnya. Banyak pelanggan mencari produk sendiri, sehingga mereka fokus pada indra mereka. Jadi penting untuk menggunakan metode penjualan yang sesuai dengan mayoritas orang.

Fitur penyampaian layanan

Pelayanan dianggap sebagai hal yang lebih rumit. Agar klien menyukainya, Anda perlu mempelajari cara menyajikannya dengan benar. Bagaimana cara menjual jasa? Anda harus mengandalkan prinsip yang telah terbukti:

• layanan harus berkualitas tinggi, jika tidak maka layanan tersebut tidak akan populer di kalangan klien;
• pelatihan penjual memainkan peran penting, karena keberhasilan perdagangan sangat bergantung pada mereka;
• penting untuk membuat visualisasi layanan: brosur, selebaran, poster, folder, presentasi - dengan cara ini pembeli memahami informasi dengan lebih baik;
• klien harus yakin akan keselamatan dan menerima pendekatan individual.

Jika Anda mempertimbangkan aturan-aturan ini, Anda dapat menjual barang dan jasa dengan benar. Ini akan membantu menarik pelanggan yang mungkin menjadi pelanggan tetap. Pada saat yang sama, penting untuk meningkatkan kinerja perusahaan Anda, meningkatkan kualitas layanan dan menemukan metode baru untuk menarik pelanggan.

Petunjuk langkah demi langkah

Layanan apa yang bisa Anda jual? Apapun, yang utama adalah menggunakan metode yang sudah terbukti:

• perlu untuk memilih metode implementasi dengan mempertimbangkan kebutuhan klien;
• perlu untuk memperkenalkan fitur-fitur unik ke dalam aktivitas yang berbeda dengan aktivitas kompetitif;
• penting untuk memposisikan perusahaan dengan jelas;
• perlu menggunakan penetapan harga yang fleksibel;
• anda perlu menciptakan proses pembelian yang nyaman;
• perlunya mengiklankan layanan;
• Pendekatan individual penting untuk setiap klien.

Dengan menggunakan prinsip-prinsip ini, Anda dapat mempromosikan layanan apa pun, menjadikannya diminati. Penting untuk memilih metode distribusi yang tepat, misalnya melalui telepon, internet atau media lainnya.

Visualisasi

Konsumen perlu melihat hasil karyanya, sehingga perlu diperlihatkan video atau foto. Anda dapat memberikan konsultasi dan melakukan pelatihan. Jika ini pekerjaan informasi, kemudian Anda dapat menyampaikan laporan di media elektronik, misalnya screenshot, presentasi.

Konsumen perlu mengevaluasi hasil kinerja, sehingga harus ditunjukkan. Fakta tentang pekerjaan yang telah dilakukan sangat penting. Jika konsumen puas dengan semuanya, dia pasti akan mencari bantuan.

Menjual jasa melalui telepon

Jenis penjualan ini dianggap salah satu yang paling sulit. Saat ini, berbagai perusahaan bekerja dengan cara ini: layanan perbankan, Forex. Investasi, pemasangan meteran, koneksi internet. Bagaimana cara menjual layanan melalui telepon? Anda harus mematuhi aturan berikut:

• karena persaingan yang tinggi, diperlukan skrip penjualan yang baik untuk membantu klien;
• penjual harus menggunakan teknik penjualan dan juga mengetahui segala sesuatu tentang jasa yang mereka tawarkan;
• penting untuk dapat menangani keberatan dan menutup transaksi dengan benar;
• penjualan telepon harus dilakukan dengan menggunakan komunikasi paraverbal - intonasi, suara;
• itu penting untuk dilakukan jumlah yang dibutuhkan panggilan untuk jangka waktu tertentu.

Perlu diingat bahwa layanan apa pun yang ditawarkan, jika diminati, perlu mencari klien. Hal ini sering dilakukan dengan bantuan. Penting untuk memantau pekerjaan pesaing.

Penggunaan internet

Bagaimana cara menjual jasa hukum, serta jasa medis dan transportasi? Anda harus memiliki situs web Anda sendiri yang dirancang sesuai dengan persyaratan modern. Layanan apa yang bisa Anda jual dengan menggunakannya? Sangat baik untuk memesan tiket, membuat terjemahan, berkonsultasi daerah yang berbeda kehidupan.

Situs ini harus berisi artikel yang informatif dan dioptimalkan. Pasti ada Masukan, fungsi penerimaan pembayaran, bagian ulasan. Peluang yang ada perlu dimanfaatkan jaringan sosial, yang dapat digunakan untuk membuat komunitas. Ini akan memungkinkan Anda untuk berhubungan dengan pelanggan. Anda dapat membuat iklan di Internet dengan cara lain.

Bagaimana cara memikat klien?

Diperlukan dalam bisnis orang-orang yang kuat. Dan jika kliennya banyak, sebaiknya jangan santai. Pesaing dapat memikat mereka ke pihak mereka kapan saja. Bagaimana cara menjual jasa agar selalu ada orang yang mau membelinya? Metode perburuan liar harus digunakan. Sekarang praktis satu-satunya pilihan meningkatkan penjualan.

Pesaing mempunyai pro dan kontra. Kebijakan pemasaran harus didasarkan pada kekurangan. Penting untuk menawarkan lebih banyak istilah yang menguntungkan dibandingkan di perusahaan lain. Misalnya, penyedia Internet menawarkan koneksi dan pengaturan gratis. Teknik seperti itu akan membantu Anda menemukan banyak pelanggan baru.

Dumping

Bagaimana cara menjual jasa agar mendatangkan keuntungan tinggi? Anda dapat menggunakan dumping - mengurangi biaya (di bawah harga pasar). Taktik ini diperlukan untuk memaksa perusahaan kecil keluar dari pasar. Dumping sangat bagus untuk mempromosikan perusahaan.

Ingatlah bahwa pelanggan yang datang untuk mencari harga dapat dengan cepat menghilang. Mereka tidak akan permanen, karena mereka lebih tertarik pilihan yang menguntungkan, yang mungkin muncul di perusahaan lain.

Kesalahan pesaing

Bagaimana cara menjual jasa dengan benar dengan cara lain? Anda bisa memanfaatkan kesalahan pesaing Anda. Kita perlu memanfaatkan ini. Misalnya, jika penyedia layanan mengalami gangguan komunikasi, pesaing akan panik menggunakan media tersebut. Saat ini, penting untuk menawarkan kondisi yang lebih menguntungkan.

Rahasia sukses berjualan

Anda harus fokus pada klien, bukan layanan. Inilah kunci sukses dalam berbisnis. Bagi seorang klien, Anda harus menjadi teman yang memperhatikan minatnya. Setiap detail kecil penting bagi pengguna layanan. Anda harus cepat menanggapi permintaan, panggilan telepon, dan menyapa dengan sopan. Kesan pertama itu penting.

Perusahaan harus jujur ​​kepada konsumen. Oleh karena itu, janji harus ditepati. Hanya layanan berkualitas yang akan dicari. Jika diskon dan promosi ditawarkan, semua ini harus realistis bagi klien.

Penempatan layanan yang benar diperlukan. Konsumen menilai ini berdasarkan pengalaman pribadi. Ternyata begini opini populer tentang pekerjaan perusahaan. Jika salah satu konsumen menyukai aktivitas perusahaan, ia akan menawarkan untuk menggunakan jasanya kepada orang lain. Setiap orang adalah unik, oleh karena itu melalui pendekatan individual dapat dibentuk sikap positif terhadap pekerjaan perusahaan.

Layanan dalam permintaan

Saat ini layanan terlaris adalah:

• rumah tangga;
• informasional;
• periklanan;
• mengangkut;
• terspesialisasi.

Layanan rumah tangga akan selalu dibutuhkan, karena masyarakat selalu membutuhkan bantuan Kehidupan sehari-hari. Ini bisa berupa renovasi rumah, pekerjaan tata rias, atau penata rambut. Atelier, reparasi pakaian, dan dry cleaning sangat diminati. Tidak mengherankan jika banyak perusahaan seperti itu yang buka sekarang.

Pelayanan rumah tangga meliputi merawat orang sakit dan anak-anak. Beberapa menggunakan bantuan tersebut karena kurangnya waktu, yang lain karena kurangnya keterampilan. Membuka perusahaan penyedia jasa rumah tangga tidak memerlukan investasi yang besar dibandingkan jenis usaha lainnya.

Anda dapat menjual jasa rumah tangga melalui periklanan, publikasi di Internet, penyebaran brosur dan buklet. Diskon dan promosi untuk pelanggan perlu diadakan secara rutin, dan kemudian menjadi permanen.

Layanan informasi sangat dibutuhkan. Mereka memungkinkan Anda menerima saran dari spesialis daerah yang berbeda: pemilihan personel, pencarian klien, audit, konsultasi masalah khusus, pengumpulan informasi, kursus pelatihan.

Layanan informasi dapat diiklankan melalui radio, televisi, surat kabar, dan Internet. Setiap klien harus diberikan kartu nama dan brosur dengan jenis kegiatan. Pendekatan individual kepada setiap orang membantu menarik pembeli jasa.

Layanan periklanan, yang diperlukan bagi setiap perusahaan, sangat populer. Anda dapat membuat spanduk, mengatur acara, memasang iklan. Jasa animator dan promotor sangat dibutuhkan. Perusahaan memerlukan bantuan untuk membuat situs web dan mempromosikannya.

Populer di Rusia Ini bisa berupa pengangkutan barang, penumpang, pengiriman cepat. Semua jenis diminati untuk kegiatan ini. periklanan yang efektif. Layanan khusus meliputi medis, hukum, teknis, dan konstruksi. Masing-masing area ini dipromosikan melalui manajemen penjualan yang tepat.

• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter::options_validate() harus kompatibel dengan views_handler::options_validate($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc di jalur 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter::options_submit() harus kompatibel dengan views_handler::options_submit($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc di jalur 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() harus kompatibel dengan views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc di jalur 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_style_default::options() harus kompatibel dengan views_object::options() di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_row::options_validate() harus kompatibel dengan views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_row::options_submit() harus kompatibel dengan views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_argument::init() harus kompatibel dengan views_handler::init(&$view, $options) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc di jalur 0.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Mereka meyakinkan bukan dengan ucapannya, tapi dengan karakternya

Menander

Setiap hari, seseorang mencoba menjual produk atau layanan kepada konsumen modern; sebagian besar klien bereaksi negatif terhadap apa yang disebut “panggilan dingin”.

Istilah ini mengacu pada panggilan pertama ke konsumen yang belum pernah dilakukan negosiasi sebelumnya. Seringkali reaksi negatif klien potensial karena ketidaktahuan penjual tentang cara menjual produk yang benar selama panggilan telepon.

1. Pengumpulan informasi tentang klien

Penting untuk mengumpulkan informasi awal tentang solvabilitas klien dan siapa yang secara khusus bertanggung jawab atas pembelian tersebut. Hal ini memudahkan untuk mengatasi apa yang disebut “penghalang sekretaris”.

Jika Anda menelepon dan dengan sopan mengatakan: “Tolong sambungkan saya ke departemen SDM (wakil direktur rumah tangga, kepala akuntan),” peluang untuk mendapatkan orang yang tepat akan meningkat.

Anda dapat mengklarifikasi: "Saya tidak menuliskan nama depan dan patronimik kepala akuntan Anda..." Siapa pun akan senang jika mereka ditujukan secara khusus kepadanya, dan kemungkinan besar Anda akan didengarkan jika percakapan dilakukan pada tingkat pribadi.

2. Panggilan tepat waktu dan kesiapan untuk berbicara

Perlu ditanyakan apakah nyaman bagi lawan bicara untuk melakukan dialog saat ini - mungkin dia kedatangan tamu atau sedang mengadakan pertemuan. Tanyakan jam berapa Anda dapat berbicara - dan teleponlah menit demi menit, jangan setengah jam lebih awal atau satu jam lebih lambat!

Pastikan untuk mengatakan: "Peter Sergeevich, Anda dan saya setuju bahwa saya akan menelepon Anda kembali." Pelanggan potensial akan mendengarkan Anda.

Seorang manajer yang menawarkan produknya harus benar-benar menghafal teks permohonannya - mengetahui semua informasi tentang daftar harga, komponen, Periode garansi, kemungkinan diskon.

Kalau kamu tidak punya informasi lengkap, katakan: "Pertanyaan Anda sangat menarik, belum ada yang mempelajari aspek ini sebelumnya. Sekarang saya akan menuliskan ini dan semua pertanyaan Anda yang lain, saya akan mengerti informasi yang perlu dan saya akan memberitahu Anda di secepat mungkin. Terima kasih!".

3. Bagaimana cara menjual melalui telepon dengan benar menggunakan taktik “Ostap Bender menyerbu jutawan Koreiko”?

4. Bagaimana cara menjual produk melalui telepon dengan benar, menggunakan sanjungan dengan bijak?

Kusir, jangan kendarai kudanya! Teknik “berbicara”, terlebih lagi kata “Saya ingin menawarkan kepada Anda”, menimbulkan reaksi negatif. Oleh karena itu, Anda dapat sedikit “menggembungkan pipi” - perkenalkan diri Anda sebagai kepala departemen penjualan.

Kemudian ajak calon klien untuk berdialog. Katakanlah ini: "Viktor Vasilyevich, perusahaan kami memasok peralatan kantor modern. Sejauh yang saya tahu, semua negosiasi mengenai masalah ini harus dilakukan dengan Anda.

Bisakah kita bicara sekarang?" Atau dengan cara yang sedikit berbeda: "Svetlana Petrovna, saya tidak ingin memberikan penawaran komersial yang tidak menarik bagi Anda. Saya ingin mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan Anda untuk memahami bagaimana perusahaan saya dapat berguna bagi Anda. Saya punya beberapa pertanyaan untuk anda."

Artinya, Anda tidak menetapkan tujuan untuk segera menjual sesuatu, panggilan pertama bersifat eksplorasi. Hasil yang ideal adalah menjadwalkan pertemuan pribadi. Di sana, katalog, sampel produk, daftar diskon, dan syarat pembayaran akan ikut berperan, dan dimungkinkan untuk membicarakan penjualan barang tertentu.

5. Bicaralah dengan orang yang tepat untuk diajak bicara

Bagaimana cara menjual produk yang benar kepada pembeli? Jangan berbicara dengan seseorang yang tidak mau membelinya. Saat melakukan “panggilan dingin”, tanpa mengambil hati, kami mencari tahu dari sekretaris siapa sebenarnya yang membuat keputusan mengenai masalah ini.

Jika gadis di telepon mengajukan pertanyaan tambahan, tanyakan dengan tenang: “Jadi, Anda yang mengambil keputusan pembelian?” Biasanya sekretaris ragu-ragu dan memindahkan Anda ke orang yang tepat.

6. Aturan empat ya

Sulit bagi seseorang yang telah menjawab dengan tegas beberapa pertanyaan Anda untuk mengatakan “tidak” di kemudian hari. Pikirkan tentang apa yang dapat Anda tanyakan tanpa mengambil risiko mendapatkan jawaban negatif. Dan baru kemudian bertanya: "Apakah Anda ingin mendiskusikan masalah ini dengan saya...? Kapan waktu yang tepat bagi Anda untuk bertemu dengan saya?"

7. Cari tahu item mana yang menarik minat calon klien

Mendengar kata-kata: “Kirim proposal Anda melalui fax”, konfirmasikan terlebih dahulu: “Ya, saya pasti akan mempersiapkannya untuk Anda Penawaran komersial dan aku akan meneruskannya.

Untuk memastikan bahwa ini hanya berisi informasi yang Anda perlukan, tolong beri tahu saya apa yang paling penting bagi Anda saat membeli... (peralatan kantor, perlengkapan pencahayaan, kelinci biru...)? Maka kamu bisa jalan terbaik menyiapkan informasi komersial.

8. Jangan mencoba membodohi lawan bicara Anda

Adalah kepentingan terbaik Anda untuk memberikan informasi yang obyektif. Omong-omong, ini akan memengaruhi suara Anda - akan terdengar lebih meyakinkan dan santai.

Tentu saja, Anda harus fokus pada keuntungannya, tetapi jika mereka bertanya tentang layanan yang tidak disediakan oleh perusahaan Anda, jawablah: “Kami akan menangani masalah ini dan menyelesaikannya untuk Anda,” tanpa menyatakan bahwa Anda memiliki segalanya.