Ev · Aletler · Damping ve fiyat ayrımcılığı - artıları ve eksileri. Üreticiler, mallarının perakende zincirlerinde çöpe atılmasıyla nasıl mücadele edebilir?

Damping ve fiyat ayrımcılığı - artıları ve eksileri. Üreticiler, mallarının perakende zincirlerinde çöpe atılmasıyla nasıl mücadele edebilir?

Bazı şirketler çok güçlü rakiplerinin önüne geçmek için çeşitli yöntemler kullanmaya isteklidir. Bunların arasında fiyatların yapay olarak düşürülmesi, yani damping tedbirleri yer alıyor. Bir rakibin terk etmesi durumunda ne yapılacağını bulmanızı öneririz.

Damping - nedir bu?

Her girişimci, dumping'in mal ve hizmetlerin yapay olarak düşük fiyatlarla satışı olduğunu bilmelidir. Bu fiyatlar piyasa fiyatlarından birkaç kat daha düşük, hatta bazen mal ve hizmetlerin maliyetinden bile daha düşük. Boşaltma görevleri çok farklıdır:

  1. Yeni bir pazara nüfuz etmek. Bazen yapay fiyat indirimleri yeni pazarlara geçiş için önemli bir koşuldur.
  2. Yeni pazarlarda konsolidasyon. Kendinizi kurmak ve yeni yerlerde güvenli bir yer edinmek için boşaltmayı kullanmak önemlidir.
  3. Rakiplerin yerinden edilmesi. Bu, güçlü rakiplere karşı mücadelede en iyi hamlelerden biridir.

Damping genellikle devlet veya bir şirket tarafından tüm kayıpların gelecekte telafi edileceği beklentisiyle gerçekleştirilir. Dampingin tek seferlik bir olay olarak kullanıldığı, depo stoklarından para kazandırıldığı ve likit olmayan ürünlerin satıldığı da oluyor. Bazı ülkelerde yapay olarak düşük fiyatlar olumsuz bir olgu olarak değerlendiriliyor ve anti-damping yasaları uygulanarak buna karşı mücadele ediliyor.

Çöp atmak yasal mı?

Damping ve fiyat farklılaştırması gibi iyi bilinen kavramların pek çok ortak noktası vardır. Fiyat farklılaştırması genellikle bir ürün veya hizmetin farklı pazarlarda tamamen farklı fiyatlarla satılması olarak anlaşılmaktadır. Bu durumda bir ürün bir pazarda düşük fiyata satılırken, başka bir pazarda şişirilmiş fiyatlarla satılabilir. Bu olgu, piyasaların tekelleşmesi ve yüksek fiyatların kullanılmasıyla ilişkilidir. Belirli bir şirketin piyasada tekel konumunda olması nedeniyle ürünleri şişirilmiş fiyatlarla satma olanağına sahiptir. Şirketin geliri bu şekilde elde ediliyor.

Damping - artıları ve eksileri

Damping olgusunun avantajları ve dezavantajları vardır. Avantajları arasında:

  1. Seçilen pazarlarda ürün ve hizmetleri tanıtma ve tanıtma becerisi.
  2. Mal ve hizmetlerin etkili tanıtımı.
  3. Ek yatırım gerekmez.
  4. Müşteri çekmenin diğer yöntemleriyle olumlu şekilde karşılaştırılır.

Dampingin aşağıdaki dezavantajları vardır:

  1. Şirket performans göstergelerinde düşüş.
  2. İşletmenin küçültülmesi.
  3. Profesyonel topluluğun şirkete karşı tutumu kötüleşiyor.
  4. Tüketicilerin ürüne karşı olası olumsuz tutumu.

Boşaltma belirtileri

Yeni başlayanlar ve deneyimli girişimciler, dumping'in rakiplere karşı etkili bir mücadeleye katkıda bulunan bir yöntem olduğunu anlıyorlar. Uzmanlar bu fenomenin aşağıdaki belirtilerini çağırıyor:

  1. Düşük fiyatlar nedeniyle kârdan vazgeçmek.
  2. Müşteri hizmetleri gibi ürün kalitesi de zarar görüyor.
  3. Fiyatlar özel pazarlama programlarının bir sonucu olarak düşmedi.
  4. Fiyat indirimlerinin amacı rakiplerle mücadele etmektir.

Boşaltma türleri

Bu tür boşaltmalar vardır:

  1. Fiyat- İhraç edilen bir ürünün fiyatının aynı ürünün iç pazardaki fiyatından daha düşük olması.
  2. Maliyet- Bu, bir ürünün maliyetinin altında satılabileceği zamandır.
  3. Tekel– Bir şirket pazarın tamamını işgal edebilir ve yurt dışına mallarını iç pazarda sattığından daha düşük bir fiyata satabilir.
  4. Teknolojik- modern teknolojinin kullanımı yoluyla yüksek işgücü verimliliğinin bir sonucu olarak mal ve hizmetlerin düşük fiyatlarla satışı.
  5. Sosyal– Fiyat avantajlarının belirlenmesi.
  6. sporadik– iç piyasaya büyük miktarlarda ürün ithalatı. Amacı likit olmayan malları azaltmaktır.
  7. Kasten, kasıtlı, planlı- ihracata yönelik malların maliyetinde özel indirim.
  8. Karşılıklı– bir ürünün birden fazla ülkede satışı.

Doğru şekilde nasıl boşaltılır?

Bir şirketin zorla boşaltmaya ihtiyacı varsa, nasıl boşaltma yapılacağını anlamak ve aşağıdaki kurallara uymak önemlidir:

  1. Fiyatları düşürme sürecine mümkün olduğunca yaratıcı bir şekilde yaklaşın. Alternatif olarak, rakiple aynı üründe değil, maksimum gelir getiren ürünün fiyatını düşürebilirsiniz.
  2. Her satışın bir nedeni olmalı ve zamanla sınırlı olmalıdır.
  3. Fiyatların düşürülmesi yalnızca olgun pazarlarda gereklidir.
  4. Son kullanıcının faydalanabilmesinin sağlanması önemli

Boşaltma sonuçları

Bu olgunun sonuçlarından bahsederken, boşaltmanın neden tehlikeli olduğunu açıklığa kavuşturmamak mümkün değil:

  1. Kârlılık azalıyor.
  2. Müşteriler daha ucuz ürünleri tercih etmeye başlıyor ve bu da satıcıların “kollarını büküyor”.
  3. Satıcılar, alıcılar için en önemli şeyin fiyat olduğuna dair onay alırlar. Daha sonra çalışanları fiyat avantajı olmayan ürünlerle çalışmaya ikna etmek zor olacaktır.

Dampingle nasıl mücadele edilir?

Bazen “güneşteki yerinizi” savunmak için rakiplerin terk edilmesiyle mücadele etmeniz gerekir. Kazanmak isteyenlere değerli ipuçları sunuyoruz:

  1. Maske fiyatları. Size uygun bir ürün veya hizmet için ortalama bir fiyat belirlemelisiniz. Düşük kaliteli mallar indirimli fiyatlarla satılabilirken, ortalama kaliteli mallar ortalama fiyatlarla satılmalıdır. En iyi malların fiyatlarının yüksek olması gerekir.
  2. Paket teklifleri oluşturun. Bireysel ürünler yerine hizmet paketleri satan mobil operatörler buna bir örnek olabilir.
  3. Geçici bir fiyat indirimi promosyonu planlayın. Belli bir süre sonra fiyatların aynı kalacağını açıklığa kavuşturmak gerekiyor.
  4. Ürünleri daha değerli hale getirin. Bunun için fiyatların belirli bir süre düşürülmesi gerekiyor. Bu dönemde müşterilere, ürünlerin rakiplere göre çok daha kaliteli ve değerli olduğu anlatılmalıdır.

Merhaba! Bu yazımızda dumping'in ne olduğundan ve neden gerekli olduğundan bahsedeceğiz.

Bugün öğreneceksiniz:

  • Damping nedir ve üreticiler için neden gereklidir?
  • Dampingle nasıl mücadele edilir;
  • Damping sayesinde hangi şirketler iyi sonuçlar elde etti?

Basit kelimelerle çöplük nedir

Fiyat düşürme, İngilizce'den tercüme edildiğinde, boşaltmak veya boşaltmak anlamına gelir.

Basit kelimelerle, boşaltma konsepti - Bu, malların piyasa değerinin altında özel olarak indirimli bir fiyata basit bir satışıdır.

Bazen şirketler fiyatları o kadar düşürürler ki zararla çalışırlar. Damping yalnızca pazar için gereklidir. Fiyatları düşürerek cironuzu hızla artırabilir ve gelir elde edebilirsiniz.

Kural olarak bir şirket, bir ürünün fiyatını ancak pazara girdiğinde ve bir alıcı çekmek istediğinde düşürür. Bu tür yeni gelenler, yarın iyi bir gelir elde etmek için bugün zararına çalışmaya bile hazırlar.

Bazı şirketler rakiplerini saf dışı bırakmak için fiyatlarını düşürüyor. Mesele şu ki, herkes fiyat yarışlarına dayanamaz ve kar kaybetmemek için piyasayı terk edemez.

Tüketicinin bakış açısından bakarsanız, onun için piyasa dampingi, kendi parasını biriktirme ve cazip bir fiyata bir ürün satın alma fırsatıdır.

Üreticiye gelince, eyalet düzeyinde yapay fiyat indirimleri yasaktır. Dünya Ticaret Örgütü, ülke ekonomisine büyük zarar verebileceği ve birçok vatandaşı işsiz bırakabileceği için tüm üreticilerin faaliyetleri üzerinde sıkı kontrol uyguluyor.

Boşalmanın asıl amacı

Damping fiyatı, bir şirketin ya pazarın bir kısmını kazanabilmesini ya da krizden çıkabilmesini sağlayan zorunlu bir önlemdir. İkinci durumda, ayakta kalabilmek için kar elde etmenin tek seçeneği budur.

Mal fiyatlarının düşürülmesiyle elde edilen dampingin ana hedeflerini not edelim:

  1. Pazardaki nişinizi fethedin. Daha önce de söylediğimiz gibi, piyasaya yeni bir üretici çıktığında, nişini ancak ürünlerinin maliyetini düşürerek işgal edebilir. İnsanların aktif olarak yeni ürünler satın alabilmesi için şirketler büyük alışveriş merkezlerinde ve medya aracılığıyla ürünlerinin tanıtımını yapmaktadır. Düzenli müşteri tabanı oluşturulduktan sonra fiyatlar kademeli olarak artırılacaktır.
  2. Müşterinin "beslenmesi" veya dahili boşaltma. Bu yalnızca perakende alıcıya yöneliktir. Minimum fiyat sayesinde müşteri ürünü satın alacak ve düzenli bir müşteri haline gelecektir. Zamanla ürünün kalitesi bozulmazsa alıcı kalıcı olacaktır. Ayrıca ünlü "ağızdan ağza" sözünü de unutmayın. Alıcılar genellikle ailelerine ve arkadaşlarına karlı bir ürünün reklamını yaparlar.
  3. Ciddi bir müşteri edinin. Şirketin büyük bir alışveriş merkezi ile anlaşmaya varmaya ve minimum maliyetle mal tedarik etmeye karar vermesi durumunda bu gereklidir. Üretici firma, indirimli fiyat sunarak bir ortak aracılığıyla satılacak hacimden faydalanabilir.
  4. Deponun temizlenmesi. Bu, deponun tamamı sahipsiz ürünlerle dolu olduğunda geçerlidir. Ürün bozulabileceği için firma bilinçli olarak maliyeti düşürüp hızlı bir şekilde satıyor. Bazen bir promosyonun parçası olarak ikinci bir ürünle birlikte gelen bir ürünü indirimli fiyata tezgahta bulabilirsiniz.

Boşaltma türleri

Satış alanında, iki tür damping arasında ayrım yapmak gelenekseldir:

  1. Fiyat, iç pazardaki ürünlerin maliyetinin ihraç edilen ürünlerden daha yüksek olmasıdır.
  2. Maliyet - bu, bir kuruluşun ticari ürünleri aşağıda satmasıdır.

Şirketler maliyetleri düşürerek çeşitli hedeflere ulaşmaya çalışıyor. Ancak bir ürünün maliyetini düşürmenin gerekli bir önlem olduğunu ve sürekli kullanırsanız olumsuzluklara yol açacağını dikkate almak gerekir.

Listelenen türlere ek olarak şunları ayırt edebiliriz:

  1. Devamlı- Bu, ürünlerin sürekli maliyet fiyatıyla satıldığı özel bir damping stratejisidir. Tipik olarak, bu tür bir indirim ilgili ürünleri satmak için kullanılır.
  2. Karşılıklı- Bu, bir ürünün rakiple benzer, indirimli bir fiyata karşı satışıdır. Kural olarak, pazarı fethetmek için farklı ülkeler arasında bu tür bir dumping meydana gelir. Tek hesaplama ilk kimin vazgeçip piyasadan ayrılacağıdır.
  3. Geri- Bu, bir ürünün iç pazardaki maliyetinin ihracat maliyetinden biraz daha düşük olduğu zamandır. Kural olarak, elektrik sağlayan ülkelerde fiyatları düşürmenin bu yöntemi görülmektedir. Ayrıca kur dalgalanmalarından dolayı fiyat düşüşü yaşanabilir.
  4. Kasten, kasıtlı, planlı– Sadece rakibini piyasadan uzaklaştırmak için ürünlerin maliyetini düşürmek. Aynı zamanda şirket tek bir hedefin peşinde koşuyor - piyasada tekelci olmak. Ancak burada ufak bir dezavantaj var çünkü bu tip dayanıklı değil ve her zaman bir rakibin yerini bir başkası alabiliyor. Zaten pazarı ele geçirmiş bir şirket, bir daha fiyat düşüşü yaşayamayacak ve zararla faaliyet gösteremeyecektir.
  5. sporadik– bu, bir ürünün maliyetinin yalnızca onu hızlı bir şekilde satmak için düşürülmesidir. Bu ihtiyaç depolarda fazlalık olduğu zaman ortaya çıkar. Ancak bir ürün, depoda saklanıyorsa ve alıcı ürünü belirlenen fiyattan satın almak istemiyorsa indirimli fiyattan da satılabilir.

Ancak ürünlerinin maliyetini sürekli düşüren firmalar da var. Peki gelirlerini nasıl elde ediyorlar? Aslında her şey basittir ve ürünün kalitesinden tasarruf sağlarlar.

Her şirketin kendi dumping nedenleri vardır. Şirketlerin yapması gereken tek şey sıkı kayıtlar tutmak ve kar elde etmek için her şeyi yapmaktır.

Açık artırmaya katılım için indirimli fiyat.

Bu boşaltma biçimi ayrı ayrı vurgulanmalıdır. Kural olarak, bir devlet kurumu elektronik açık artırmaları tek bir amaç doğrultusunda düzenler; en avantajlı teklifi elde etmek. Uygulamada kazanan, ürünü için minimum fiyatı teklif eden üreticidir.

Pek çok tedarikçinin kazanmak için bazen fiyatı maliyetin altına düşürdüğü bir sır değil. Kazandıktan sonra işin yerine getirilmediği veya kalitesiz olduğu ortaya çıkıyor.

Bunun olmasını önlemek için, dampingle mücadele yollarını tanımlayan ve yasayı ihlal eden ve ürünlerinin fiyatını kasıtlı olarak düşüren bir üreticiye ceza uygulayan Federal Yasa 44 eyalet düzeyinde kabul edildi. Açık artırmaya katılan tüm üreticiler sıkı bir doğrulamaya tabi tutuluyor.

Boşaltma sonuçları

Damping sorunlarının son derece içler acısı olduğu dikkate alınmaya değer. Bu özellikle ithalatçı olarak hareket eden bir ülke için geçerlidir. Pazara giren ucuz ürünler nedeniyle üreticiler en çok zarar görmeye başlıyor. Bunun sonucunda yerli üreticiler çok büyük maddi kayıplara maruz kalıyor.

Ayrıca fiyat dampinginin ekonomik göstergelerin büyüme düzeyi üzerinde olumsuz bir etkisi olduğunu da unutmayın. Kural olarak, bu, tedarikçilerin pazarı ele geçirmek için kasıtlı olarak fiyat politikalarını düşürdüğü pazarda bulunabilir.

Eğer bu bir alışkanlık haline gelirse, yalnızca bir sektör değil, benzer ürünler üreten tüm bölgesel pazar da zarar görebilir.

Dampingin artıları ve eksileri

Piyasayı fethetmek için malların maliyetini düşürmenin avantajlarını ve dezavantajlarını ele alalım.

Artıları:

  1. Daha önce kimsenin bilmediği yeni bir ürünün piyasada ortaya çıkması ve geliştirilmesi;
  2. Yeni müşterilerin çekiciliği;
  3. Damping, ek kaynaklar anlamına gelmez; bu, bunların ürünleri tanıtmak için kullanılabileceği anlamına gelir;
  4. Damping ek finansman gerektirmez.

Eksileri:

  1. Düşük fiyatlama politikası sonucunda karlılık azalıyor;
  2. Profesyonel camia fiyatlar ile oynayan şirketlerin yanında değil;
  3. Bazı müşteriler ürünü düşük maliyetli olarak reddedebilir. Çoğu kişi için fiyat, kaliteyi karakterize eder.

Dampingle nasıl mücadele edilir

Rakiplerin çöpe atılmasının, şirketlerin yalnızca acil durumlarda kullandıkları zorunlu bir önlem olduğunu bir kez daha belirtmekte fayda var. Peki barikatın diğer tarafında olduğunuzda ne yapmalısınız? Tamamen mantıklı bir soru ortaya çıkıyor: Ticari ürünlerin maliyetindeki düşüşle nasıl mücadele edilir ve dampinge karşı nasıl korunuruz?

Dampinge karşı stratejiler:

  1. Beklenti.

Elbette inanmayabilirsiniz ama yapabileceğiniz en basit şey beklemektir. Yeni bir üreticinin pazara girmesi ve üretim sürecini doğru bir şekilde kurmaması durumunda, fiyatı düşürerek kendisi için yavaş yavaş bir çukur kazdığını anlamakta fayda var.

Bu yüzden onu kenarda izleyin ve iflas etmesini bekleyin. Bu noktada sadece pazara dönüp kar elde etmekle kalmayacak, aynı zamanda tesis ve ekipmanlarını da ucuza satın alacaksınız.

Bir kuruşa satın alınan yeni ekipmanlar sayesinde üretim hacimlerinizi artırabilirsiniz. Ancak eski bir rakipten ekipman ve alan satın almadan önce finansal yeteneklerinizi dikkatlice hesaplamaya değer.

  1. Bir rakiple arkadaş olun.

Aslında rakibinizin en iyi arkadaşı olmanıza gerek yok. Piyasada eşit fiyat politikasının sürdürülebilmesi için bu strateji gereklidir. Bu sayede şirketler kar elde edebilecek ve ayakta kalabilecekler.

Elbette tüm sözleşme ilişkileri sadece sözlü olarak tartışılmaktadır ve herhangi bir belge ile teyit edilmemektedir. Ancak yine de bu şema iyi çalışıyor.

  1. Fiyatı artırın.

Bazı üreticiler fiyatların artmasından korkuyor. Bu durumda düzenli bir müşteriyi kaybetme riski büyüktür.

Ama buna diğer taraftan da bakabilirsiniz. Fiyat artışı sayesinde “başlangıç”tan “profesyonel”e doğru yeni bir segmente geçerek ortalama faturanızı artırmanız mümkün.

Elbette ambalajı değiştirmeniz, yeni bir ürün tanıtmanız, yeni ürünün tanıtımını iyi yapmanız ve muhtemelen ürünün kalitesini artırmanız gerekecektir.

  1. Paket teklifi.

Elbette bu, bir müşteriyi cazip bir fiyata ek hizmetler satın almaya hızlı bir şekilde ikna edebileceğiniz hizmet sektörü için daha uygundur. Ürünlerde ise ücretsiz teslimat, faizsiz taksit veya kartla ödeme imkanı sunabilirsiniz.

Faizsiz taksitlerin satış hacimlerini artırmanıza ve istediğiniz karlılığı elde etmenize olanak tanıyan mükemmel bir hamle olduğunu belirtmekte fayda var.

  1. Piyasayı terk edin.

Bu, benzer ürünleri en düşük fiyata sunan rakiplerin piyasada ortaya çıkması durumunda uygun olan son ve en sıra dışı seçenektir. Zararına çalışmamak ve rakiplerinizle uzun bir savaşa girmemek için başka bir işe geçmek daha kolaydır.

Bu adımı atmak son derece zordur ama bazen tek çıkış yolu budur, aksi takdirde yıllar içinde biriken her şeyi kaybetme riski vardır.

Pazara bu şekilde giren şirketlerden birkaç örnek

Ülkenin tarihini dikkatlice incelerseniz, şirketlerin yalnızca maliyet düşüşü nedeniyle pazara girdiği birkaç damping örneğini görebilirsiniz.

Bu tür şirketler arasında vurgulanmaya değer:

  1. Sony.

Tanınmış şirket Sony'ye gelince, 1970 yılında piyasaya çıktı. İlk kâr, şirketin ihracata yönelik televizyonları Japon pazarındaki maliyetinden yüzde 40 daha pahalı üretmesi nedeniyle ortaya çıktı.

Ancak ülke hükümeti bunu hemen fark etti ve şirketi, eylemlerinin sorumluluğunu almaya ve ihlalleri düzeltmeye zorladı.

Ancak böyle bir durumda şirket mükemmel bir şekilde hareket etti. Amerika Birleşik Devletleri'nde televizyon üretimini alıp açtılar ve Japonya'dan teslimat yapmayı bıraktılar. Eyaletlerde maliyeti elbette daha yüksek olan yeni modeller üretmeye başladılar.

Böyle bir durumda şirket kanunları çiğnemeden her şeyi doğru yaptığı için yetkililer hiçbir şey yapamadı. Sony'nin basit bir damping politikası sayesinde Amerika pazarındaki konumunu kazanmayı ve güçlendirmeyi başardığı ortaya çıktı.

Şirket bugüne kadar iyi bir konuma sahip ve diğer üreticilere ciddi bir rekabet oluşturuyor.

  1. Nissan.

Otomobil üreten tanınmış bir şirket de birkaç yıl önce çöplükte bulunmuştu. Her şey üreticinin araç üretimini Avrupa ülkelerine taşımaya karar vermesiyle başladı.

Bu sayede maliyetler düştü ve şirket, araçları indirimli fiyatlarla sunmaya karar verdi. Ancak fiyatlardaki bu tür bir düşüş devlet tarafından hızla fark edildi. Ancak uzun süren hukuki işlemler, şirkete yönelik tüm suçlamaların düşürülmesine yol açtı.

Dampingin ana nedeni, bir ülkenin (veya şirketin) dış pazardaki payını rekabet yoluyla artırma ve böylece ihracatçının ürünün fiyatını ve kalitesini açıkça dikte edebileceği tekelci bir durum yaratma arzusudur. Modern ticarette bu bir tür kirli numara olarak kabul edilir.

Tanım

Basit bir ifadeyle çöplük nedir? Bu tanımın özü çok basit ve açıktır. Damping, yabancı bir pazardaki benzer bir ürün için normal piyasa değerinden daha düşük bir fiyat talep etme eylemidir. Dünya Ticaret Örgütü'nün (DTÖ) anti-damping anlaşması uyarınca, ithalatçı ülkenin sanayisine maddi zarar verme tehdidi oluşturmadığı sürece damping yasaklanmamaktadır. Damping, iç pazarda bir sanayinin kurulmasında “maddi gecikmeye” neden olduğu durumlarda yasaktır.

Yerel boşaltma

Yerel Damping, bir ürünün iç piyasada fiyatının düşürülmesidir. Terimin olumsuz bir çağrışımı var çünkü şu şekilde algılanıyor: Ayrıca, işçi hakları savunucuları, işletmeleri damping gibi uygulamalardan korumanın, ekonomik kalkınmanın farklı aşamalarında bunun daha ciddi sonuçlarından bazılarını hafifletmeye yardımcı olduğuna inanıyor. Örneğin, Avrupa sağı AB ticaret politikalarını sıklıkla “sosyal dumping” olarak adlandırıyor çünkü bu politikalar işçiler arasındaki rekabeti teşvik ediyor; bu durum, daha zengin ülkelerde çalışmaya istekli Doğu Avrupalıların kolektif bir imajı olan “Polonyalı tesisatçı” stereotipinde de örnekleniyor. yerel tamirci pazarından uzaklaşarak fiyatları düşürdü. Her türlü çöplük arasında en güvenli olanı kabul edilir.

Rockefeller örneği

Belirli endüstriler için bölgesel pazarlarda tekel yaratan yerel dampingin birkaç örneği vardır. Ron Chernow, Titan: The Life of John D. Rockefeller, Sr. adlı kitabında bölgesel petrol tekellerine örnek veriyor. Cincinnati gibi bir pazardaki petrolün, petrolü düşürmek için geçerli fiyatın altında bir fiyata satılacağı bir stratejiden bahsediyor. bir rakibin kârını artırır ve onu piyasadan dışarı atar. Diğer bağımsız işletmelerin zaten uzaklaştırıldığı başka bir bölge olan Chicago'da fiyatlar dörtte bir oranında artacak. Böylece böyle bir dumping politikasına başvuran bir petrol şirketi hem fayda sağlayacak hem de rakiplerinden kurtulacaktır. Bundan sonra tüm modern devletlerde neden bu kadar kirli oyunlarla mücadele etmeye çalıştıkları anlaşılıyor.

Dampinge karşı mücadele

Bir şirketin, bir ürünü kendi iç pazarında normalde uygulayacağı fiyattan daha düşük bir fiyatla veya üretimin tam maliyetini temsil etmeyen bir fiyatla ihraç etmesi durumunda, ürünü "damping" yapmış sayılacaktır. bu da çöplük. Üçüncü derece fiyat farklılaştırmasının bir türü olarak kabul edilir. Uygulamanın haksız rekabet oluşturup oluşturmadığına ilişkin görüşler farklılık göstermektedir, ancak birçok hükümet yerli sanayiyi korumak amacıyla dampinge karşı önlem almaktadır. Ancak DTÖ'nün bu konuda net bir kararı yok. DTÖ'nün ana odak noktası, hükümetlerin dampinge nasıl tepki verebileceği veya veremeyeceğidir; bunun anti-damping eylemlerini "disiplin altına aldığı" söylenebilir. Damping, fiyatlarda yapay bir düşüş olduğundan, DTÖ ithalatçı ülkelerin ihracatçıları fiyatları kabul edilen standartlara yükseltmeye zorlamalarına izin veriyor.

DTÖ Anlaşması, rakip bir yerli endüstride gerçek (“maddi”) zarar olması durumunda hükümetlerin dampinge karşı harekete geçmesine izin vermektedir. Bunu yapmak için hükümet, dampingin gerçekleştiğini kanıtlamalı, dampingin boyutunu hesaplamalı (ihracat fiyatının ihracatçının piyasa fiyatıyla karşılaştırıldığında ne kadar düşük olduğunu) ve dampingin ekonomik istikrara zarar verdiğini veya tehdit ettiğini göstermelidir.

Damping karşıtı anlaşmalar

Dampinge DTÖ tarafından izin verilmesine rağmen, Gümrük Tarifeleri ve Ticaret Genel Anlaşması (GATT) (Madde VI) ülkelerin buna karşı harekete geçmesine izin vermektedir. Dampingle Mücadele Anlaşması, Madde VI'yı açıklığa kavuşturup genişleterek ülkelerin birlikte hareket etmelerine olanak tanıyor.

Bir ürünün fiyatının ne kadar düştüğünü hesaplamanın birçok farklı yolu vardır. Anlaşma olası seçeneklerin kapsamını daraltıyor. Bir ürünün "normal değerini" hesaplamak için üç yöntem sağlar. Bunlardan en önemlisi ihracatçının iç pazarındaki fiyata dayanmaktadır. Bunun belirlenemediği durumlarda iki alternatif mevcuttur: İhracatçının diğer ülkede uyguladığı fiyat veya ihracatçının üretim maliyetleri, diğer giderleri ve normal kârının toplamına dayalı bir hesaplama. Anlaşmada ayrıca ihracat fiyatı ile normal fiyat arasında nasıl adil bir karşılaştırma yapılabileceği de belirtiliyor.

Yüzde beş kuralı

Dampingle Mücadele Anlaşması'nın 2 numaralı dipnotuna göre, benzer bir ürünün yurt içi satışları, söz konusu ürünün ithalatçı ülke pazarındaki satışlarının yüzde 5'i veya daha fazlasını oluşturması durumunda normal değeri sağlamak için yeterlidir. Buna genellikle yüzde beş kuralı veya yurt içi yaşayabilirlik testi denir. Bu test dünya çapında benzer bir ürünün iç piyasada satılan miktarı ile dış piyasada satılan miktarı karşılaştırılarak uygulanmaktadır.

Yurt içi satışın olmadığı durumlarda ihracatçının yurt içi piyasa fiyatına göre normal değer belirlenemez. Örneğin, ürünler yalnızca dış pazarda satılıyorsa normal değerin farklı bir esasa göre belirlenmesi gerekir. Ayrıca bazı ürünler her iki piyasada da satılabiliyor ancak iç piyasada satılan miktar, dış piyasada satılan miktara göre az olabiliyor. Bu durum genellikle Hong Kong ve Singapur gibi küçük iç pazarlara sahip ülkelerde meydana gelse de daha büyük pazarlarda da benzer durumlar ortaya çıkabilir. Bunun nedeni tüketici zevki ve bakımı gibi faktörlerdeki farklılıklardır.

Ekonomik hasar

Damping derecesinin hesaplanması yeterli değildir. Anti-damping önlemleri yalnızca, damping eylemlerinin ithalatçı ülkedeki bir endüstriye zarar vermesi durumunda uygulanabilmektedir. Bu nedenle öncelikle belirlenen kurallara uygun olarak detaylı bir inceleme yapılması gerekmektedir. Çalışma, söz konusu endüstrinin durumunu etkileyen tüm ilgili faktörleri değerlendirmelidir. Dampingin meydana geldiği ve yerli sanayiyi etkilediği tespit edilirse ihracatçı şirket, anti-damping ithalat vergilerinden kaçınmak için fiyatını kararlaştırılan seviyeye yükseltebilir.

Soruşturmalar

Dampinge karşı davaların nasıl başlatılması gerektiği, soruşturmaların nasıl yürütülmesi gerektiği ve ilgili tüm tarafların delil sunma fırsatına sahip olmasını sağlayacak koşullar konusunda ayrıntılı prosedürler belirlenmektedir. Analiz, sona erdirilmenin ekonomiye zarar vereceğini göstermediği sürece, yürürlüğe girdiği tarihten beş yıl sonra sona ermelidir.

Prosedürün özü

Bir anti-damping soruşturması genellikle şu şekilde gelişir: Yerli bir üretici, bir anti-damping soruşturması başlatılması için ilgili makama talepte bulunur. Daha sonra bu iddianın geçerli olup olmadığının tespiti için yabancı üreticiye yönelik bir araştırma yapılır. Yabancı bir üreticinin (veya üreticilerin) ihracat fiyatını normal maliyetle (ihracatçının iç pazarındaki fiyat, ihracatçının başka bir ülkedeki fiyatı veya bunların birleşimine dayalı bir hesaplama) karşılaştırmak için ilgili taraflarca doldurulan anketleri kullanır. ihracatçının üretim maliyetleri, diğer giderleri ve normal kârı). Yabancı bir üreticinin ihracat fiyatı normal fiyattan düşükse ve soruşturma kurumu iddia edilen damping ile yerli sanayiye verilen zarar arasında nedensel bir bağlantı olduğunu kanıtlarsa, yabancı üreticinin kendi ürününün fiyatını düşürdüğü sonucuna varır. Bu tür her durumda ihracatçının eylemlerinin damping kavramına uygun olması gerekmektedir.

GATT'ın VI. Maddesi uyarınca, özel durumlar dışında, damping soruşturmalarının bir yıl içinde tamamlanması gerekiyor.

Soruşturma başarısızlığı

Yetkililerin, damping marjının minimum veya ihmal edilebilir (ürünün ihracat fiyatının %2'sinden az) olduğunu tespit etmesi durumunda anti-damping soruşturmaları derhal sonlandırılır. Diğer şeylerin yanı sıra başka kurallar da oluşturulmuştur. Örneğin, dampingli ithalat hacminin ihmal edilebilir düzeyde olması durumunda da soruşturma sonlandırılmalıdır.

Anlaşma, üye ülkelerin tüm ön ve nihai anti-damping önlemleri konusunda Dampingle Mücadele Uygulamaları Komitesini derhal ve kapsamlı bir şekilde bilgilendirmesi gerektiğini belirtiyor. Ayrıca tüm araştırmaları yılda iki kez rapor etmeleri gerekiyor. Farklılıklar ortaya çıktığında üyelerin birbirlerine danışmaları teşvik edilir. Ayrıca DTÖ kuralları kapsamında sağlanan anlaşmazlıkların çözümü prosedürünü de kullanabilirler.

Avrupa tarım politikası örneği

Avrupa Birliği'nin Ortak Tarım Politikası, önemli reformlara rağmen, 1992'deki GATT müzakerelerinin Uruguay Turu'ndaki Tarım Anlaşması ve daha sonraki anlaşmalar, özellikle de 2003'teki Lüksemburg Anlaşması kapsamındaki vergileri düşürmekle suçlanmıştır. CAP, Avrupa tarımsal üretimini artırmayı ve Avrupalı ​​çiftçileri, fiyatın merkezi müdahaleyle güvence altına alınan seviyenin altına düşmesi durumunda özel bir fon olan Avrupa Tarımsal Rehberlik ve Garanti Fonu'nun tarımsal fazlaları satın alacağı bir piyasa müdahalesi süreci aracılığıyla desteklemeyi amaçladı.

Avrupalı ​​çiftçilere, ürünleri Avrupa Topluluğu'nda satıldıklarında "garantili" bir fiyat verildi ve ihracat dengeleme sistemi, Avrupa ihracatının, hiçbir şekilde Avrupalı ​​üreticilerden daha aşağı olmayan, dünya fiyatlarının altında satılmasını sağladı. Bu politika, dumping tanımına uymaktadır ve bu nedenle serbest piyasa ideallerini çarpıttığı gerekçesiyle ağır bir şekilde eleştirilmiştir. 1992'den bu yana AB politikası, piyasaya müdahale ve çiftçilere doğrudan ödeme yapmaktan bir miktar uzaklaştı. Buna ek olarak, ödemeler genellikle çiftçilerin, çok-faydalı tarım sübvansiyonları yoluyla sorumlu ve sürdürülebilir tarımı teşvik etmek için belirli çevresel veya hayvan refahı gerekliliklerini karşılaması şartına bağlıdır. Sübvansiyonların sosyal, çevresel ve diğer faydaları artık yalnızca üretim artışını içermeyecek. Rusya Federasyonu'nun da üyesi olduğu EAEU'nun aksine Rusya'da çöp atma yasak değil.

Yetenekli bir yaklaşımla, bir iş aracı olarak dumping çok faydalı olabilir, ancak olası risklerin dengeli bir şekilde değerlendirilmesini gerektirir.

Öğreneceksiniz:

  • Damping hangi riskleri beraberinde getirir?
  • Ne tür boşaltmalar mevcut?
  • Dampingin amacı nedir ve bununla etkili bir şekilde nasıl mücadele edilir?

Boşaltma nedir

Damping dış pazarları fethetmek amacıyla bir ürünün, hizmetin veya işin maliyetini yapay olarak düşürmekten ibarettir. Damping aynı zamanda uluslararası fiyat ayrımcılığına yol açmak da dahil olmak üzere yaygın bir rekabet aracı haline geliyor.

Damping neden kullanılır?

    Damping kullanmanın ilk amacı yeni pazarlar yakalamaktır. Damping genellikle bir şirket tarafından yeni pazarlar yakalamak için kullanılır. Tüm eyaletler tarım ürünleri, çelik ve diğer ürünleri ihraç ederken sıklıkla dampinge başvuruyor. Genellikle yerli üreticileri desteklemek de dahil olmak üzere uluslararası ticaret ölçeğinde gerçekleştirilir.

    Rakiplerin yerinden edilmesi, dumping'in ikinci amacıdır. Damping genellikle potansiyel rakipleri dışlamak için kullanılır. Şirket, önemli bir pazar payı elde etmek ve fiyatları yükseltmek, kayıplarını daha fazla karla telafi etmek amacıyla belirli zararları ve kendisi için uygun olmayan fiyatları önceden kabul edebilir. Çevrimiçi perakende şirketlerinin çalışmalarında ortak bir araç.

    Kamu politikası. Damping hükümet politikası için kullanılabilir. Özellikle ipotek faizini azaltmak için. Bu amaçla devlet kurumları oluşturulmakta ve devlet katılımı olan bankalardan yararlanılmaktadır. Fonlar programın uygulanması için tahsis edilir. Sonuç olarak konut kredisi faiz oranlarının düşürülmesi mümkün çünkü ticari bankaların rekabet ortamında bu eğilimi takip etmesi gerekiyor.

    Bankacılık avantajları. Damping bir dereceye kadar devlet katılımı olan bankalar da dahil olmak üzere şirketler tarafından kullanılıyor. Ticari banka müşterilerini çekmek için nispeten düşük oranlar sunuyorlar. Ayrıca devlet katılımı olan bankaların daha ucuz finansal kaynaklara erişimi bulunmaktadır.

    Fiyat farkı. Aynı ürünlerin fiyatlarının yurt içi ve yurt dışı pazarlarda önemli ölçüde farklılaştığı bir damping söz konusudur. Özellikle devlet sınırını geçerken gaz ve petrol maliyeti önemli ölçüde artıyor. Bunun tersi de mümkün olsa da - özellikle yurtdışındaki krediler Rusya'nın içinden daha ucuz.

Fiyat rakiplerden daha yüksek

Arthur Kogdanin,

Ledel Genel Müdürü Kazan

Birçok kez yeni, pahalı ve yüksek teknolojili bir ürünü pazara ilk sunan biz olduk. İlk başta satmak zordu, ancak popülerlik kazandıktan sonra satışlarda artış sağlamak mümkün oldu. Benzer şirket ürünlerini pazara sunarken, fiyatlar dışındaki parametreleri iyileştirmenin zorluğu göz önüne alındığında, dampinge başvurmak zorunda kaldılar.

Farkı en aza indirmek için fiyatları da düşürmek zorunda kaldık. Ancak kendimiz için her zaman temel bir kurala uyuyoruz; ürünler rakibe kıyasla %10-15 daha pahalıdır.

Boşaltma türleri

Dampingin farklı türleri olabilir. Özellikle gelişmiş ülkelerde maliyet ve fiyat düşüşleri görülüyor.

1. Fiyat düşürme. Dış ve iç piyasadaki satış fiyatlarının korelasyonu. Eğer fiyat yabancılar için daha ucuz çıkarsa, bu fiyat düşüşü olacaktır.

2. Pahalı boşaltma. Dış pazardaki satış fiyatının üretim maliyetleriyle ilişkisi. Maliyetli damping, başkalarına satışların maliyetin altında yapılmasıdır.

3. Toptan boşaltma. Fiyat faktörü ve ürüne olan talep dikkate alınmaksızın büyük miktarda menkul kıymet veya malın teklif edilmesi.

Uzman görüşü

Bir araç olarak fiyat savaşı

Kirill Butko,

Pazarlama ve Satış Direktörü, Gerrus Group Holding, Moskova

Şarap pazarında uzmanız. Kısmen standartlaştırılmış bir ürün, Tetra Pak ambalajındaki şaraptır. Bu durumda fiyat şişelenmiş şaraba göre daha düşüktür. Bu nedenle fiyata diğer marka özelliklerinden daha fazla önem verilmektedir. Dolayısıyla burada bir fiyat savaşı gelişiyor. Damping, çoğunlukla hızlı büyüyen veya ölmekte olan pazarların karakteristik özelliğidir. Talebin yüksek fiyat esnekliği ve uygun tüketici sadakati koşullarında dar bir nişte fiyat dampingi de mümkündür.

Boşaltma türleri

    Tekel boşaltma. Bu dumping, ülkelerindeki bir işletme veya işletme grubunun tekel olmayı başarması ve mallar için iç pazardaki tekliflerine kıyasla daha düşük fiyatlar sunması durumunda ortaya çıkar. Ancak böyle bir politikayla iç piyasada satılan malların yerini daha makul fiyatlarla yabancı malların almaması için ulusal bankanın korunacağı varsayılıyor.

    Teknolojik Damping: Şirketin ileri teknolojiyle elde ettiği daha iyi performans nedeniyle daha düşük fiyatlar elde edilir.

    Sosyal çöplük. Bu tür bir damping, düşük sosyal kalkınma ve yaşam standartları dikkate alınarak, son derece düşük üretim maliyetleri nedeniyle ihracatçı ülkenin elde ettiği fiyat faydalarını belirlemek için kullanılıyor.

    Sporadik boşaltma. Uluslararası bir "satış" şeklinde satış - fiyat veya maliyet düşürme. Likit olmayan mal stoklarını azaltmak için tasarlanmıştır. Bu tür bir boşaltma kısa vadelidir. Bu dampingin piyasa menşei göz önüne alındığında, anti-damping tedbirleri uygulanmadan ve rakiplerin zarar görmeden piyasa süreçlerinde herhangi bir aksama söz konusu değildir.

    Kasıtlı boşaltma. Tekel fiyatları belirleyerek pazar paylarını kazanarak rakipleri kovmak amaçlanabilir.

    Sürekli boşaltma. Fiyat düşürme amaçlı uzun, sistematik ve sürekli bir satıştır. Bu tür bir boşaltmanın ayırt edici özelliği daha düşük maliyetlerdir. Dış piyasadaki ev fiyatlarından daha düşük fiyatlar da dahil olmak üzere fiyatlar değişiklik gösterebilir. Bu tür bir dampingin pazar kökenli olması, rakiplerin zarar görmesine rağmen pazar süreçlerinin aksamasına yol açmaz.

    Ters boşaltma. İhracat fiyatları iç piyasaya göre şişkin. Genellikle öngörülemeyen döviz dalgalanmalarından dolayı son derece nadir görülen bir olay olarak kabul edilir.

    Karşılıklı boşaltma. Bu damping, aynı ürünün iki ülke arasında indirimli fiyatlarla karşı ticaretini içerir. Nadir görülen bir durum, iç pazarda belirli bir ürünün yüksek düzeyde tekelleşmesidir.

    "Soygun" çöplüğü. “Maliyet” düşürme uğruna uzun vadeli, sürekli ve sistematik satışlara dayanmaktadır. Rakiplerden kurtularak onları mahvetmek için tasarlandı. Ortaya çıkan tekel statüsünü gelecekte tarifeleri artırmak için kullanmak amacıyla ürünleri başlangıçta zararına satarak karakterize edilir.

    Piyasa dışı dumping. Bu tür bir damping, piyasa dışı bir ekonomiye sahip bir devletten ihracat yaparken kullanılır.

  • 2017'de işletmeleri neler bekliyor: Yöneticileri pazar trendleri

Fiyat savaşlarına karışmayın

Pavel Lesnikov,

Kuzbass Gıda İşleme Tesisi CJSC'nin ayrı bir bölümünün yöneticisi

Perakende zincirleri tarafında dumping söz konusu olduğunda fiyat savaşını kazanmayı beklemek zordur. Bir ağ pazara girdiğinde de benzer bir durum ortaya çıkıyor; tedarikçiler yeni bir pazar katılımcısıyla işbirliği kurmak için tüm rezervlerini kullanmak zorunda kalıyor. Ancak tedarikçiler sürekli olarak zararla çalışamazlar. Bu nedenle fiyat savaşına girmek, maliyetleri düşürmeye çalışmak veya yapay önlemlerle vergi matrahını azaltmak zorundayız.

Maliyetlerin düşürülmesi ürünün kalitesi açısından olumsuz sonuçlar doğursa da bu durum tüketici talebini de etkilemektedir. Ancak vergi matrahını en aza indirmeye yönelik girişimler daha ciddi sonuçlara yol açabilir.

Bu nedenle fiyat savaşına katılmayı reddetmek en iyisidir. Akrobasi, müşterilerin dikkatini ürünün ve markanın güçlü yönlerine çekmek ve alıcının daha yüksek fiyata hazır olmasını sağlamaktır.

11. Gizli boşaltma. Firmalar haksız rekabet yaratmak veya satışları artırmak amacıyla ürünlerini her zaman maliyetin altında sunmuyorlar. Özellikle vergi matrahında azalma belirtileri olan işlemleri not edebiliriz. İthalatçılar genellikle ürünleri ihracatçının faturasından daha düşük bir fiyata satmaya karar verirler. Bu şema vergi optimizasyonu için kullanılır. Ancak bu tür işlemlere katılanların birbirlerine güven duymaları gerekir.

12. Ara sıra boşaltma. Fazla stokun eşit fiyatlarla satılması amacıyla en popüler ve yaygın dumping olarak kabul edilir. Örneğin, üretim düzeyi iç pazarın kapasitesini aştığında, şirket üretim kapasitesinin bir kısmından vazgeçip vazgeçmeyeceğine veya indirimli fiyattan satıp satmayacağına kendisi karar vermelidir. İkinci durumda şirketin bahisi, hedef kitleyi genişletmek için ek tüketicileri çekmek üzerinedir.

Bu tür satışlar için, ürünü fiyat etiketinde belirtmek, tatmak, ürünleri en görünür yerlerde sergilemek vb. gibi çeşitli pazarlama çözümleri kullanılır. Mağazalar genellikle ana ürünü terk eder ve bunu ek hizmetler veya ilgili daha yüksek fiyatlar ile telafi eder. ürünler (Tablo 2).

Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 40'ı tarafından düzenlenen faktörler, mevsimsel veya diğer talep dalgalanmaları sırasında satışların düşmesine ve son kullanma tarihinden sonra malların tüketici niteliklerinin olası kaybına yol açabilir.

  • Yeni ekonomik gerçeklikte bir savaş ekibi nasıl oluşturulur?

Dampingin artıları

– Rakiplerin oldukça güçlü konumları da dahil olmak üzere, seçilen pazarda uygulama ve tanıtım imkanı.

– Ürünlerin etkili tanıtımı. Damping, ek yatırım ve maliyet gerektirmez.

– Damping, diğer tüketici çekme yöntemleriyle karşılaştırıldığında olumlu bir şekilde finansal yatırım gerektirmez.

Dampingin dezavantajları

– Şirketin düşük performans göstergeleri – karlılık, karlılık ve diğerlerinde azalma ile birlikte.

– Damping kullanıldığında, bir şirket profesyonel topluluğu kendine karşı koyar.

– Tüketiciler ürüne ilişkin olumsuz bir tutum geliştirebilirler. Sonuçta çoğu alıcı, fiyatın ürünün kalitesi hakkında çok şey ifade ettiğinden emin.

Uzman görüşü

Onları çekmenin bir yolu olarak müşteri açgözlülüğü

Igor Lipsits,

Profesör, Pazarlama Bölümü, Devlet Üniversitesi - Ekonomi Yüksek Okulu, Moskova

Birçok şirket yanlışlıkla fiyatlandırmasını alıcının açgözlülüğüne dayandırıyor. Bu nedenle ucuz fiyatlarının müşteri çekmek için önemli bir argüman olduğunu düşünüyorlar. Bir şirket müşterilerine en iyi kaliteyi, hizmeti ve tutumu sunuyorsa neden daha yüksek fiyatlarla çalışmayasınız?

Alıcılar için daha yüksek fiyatlı ürünler, sunulan ek hizmetler sayesinde cazip kalabiliyor. DuPont'un petrokimya pazarındaki durumu buydu. Analistler, alıcıların daha fazla ödemeye istekli olduğu hizmet ve hizmetleri belirleyen bir çalışma yürüttü.

Fiyat savaşı içinde olsanız bile hedef kitleye doğru açıklama yapılmadan bu tür önlemlere başvurmamalısınız. Daha düşük bir fiyatın bazı ek hizmetlerden feragat anlamına geldiğini göstermek önemlidir. Satıcılar, odak noktasının yalnızca sunulan fiyatlar olmaması gerektiğini anlamalıdır. Maaşları ve ikramiyeleri satış düzeyine değil, elde edilen kara bağlı olmalıdır.

Markanızı markalı perakende zincirlerinde tanıtmanın daha iyi olacağını son olarak belirtmekte fayda var.

İşletmenizde dumping kullanmaya karar verirseniz

İpucu 1.Çok fazla satılan malın maliyetini küçümsemeyin

Aksi takdirde işlem hayali sayılabilir. Federal Antimonopoly Servisi'nin 19 Mart 2008 tarih ve A681503 / 07117 / 3 sayılı mahkeme kararına göre, bir sahtekarlığın ortaya çıktığı alım satım sözleşmesinin geçersizliği doğrulandı. Mahkemelere göre, sözleşme kapsamındaki otomobilin satışının neredeyse on kat eksik olduğu ortaya çıktı.

İpucu 2. Maliyetin altında satış için belgeli gerekçe hazırlanması gerekiyor

Şirketlerin dumping kullanmaya zorlandığı durumlar, şirketin pazarlama politikasına ilişkin belgelere kaydedilebilir. Pazarlama politikasının bu şartları tüm karşı taraflar için geçerli olmalıdır.Belge ayrıca bağımsız bir değerleme uzmanının raporu da olabilir.

Maliye Bakanlığı'nın 10 Mayıs 2011 tarih ve 030207/1160 sayılı yazısında piyasa fiyatının belirlenmesine ilişkin yöntem ve öneriler ele alınıyor. Hesaplaması benzer mal, iş veya hizmetlere ilişkin işlem koşullarının karşılaştırılmasına dayanılarak yapılır.

Tablo 1. Bir perakende ağındaki satışlar sırasındaki fiyatlandırma örneği (RUB)

Tablo 2. Bazı mallar için dampingli satış yaparken fiyatlandırma örneği (ruble)

Sanatın 11. paragrafı hükümlerine göre. Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 40'ında, ürünlerin piyasa fiyatı, piyasa fiyatlarına ilişkin resmi veri kaynakları, borsa kotasyonlarına ilişkin bilgiler kullanılarak belirlenir ve tanınır.

Fiyatı belirlemek için, devlet yetkililerinin bilgi tabanındaki bilgilerin kullanılması kabul edilemez - bu ifade, Batı Sibirya Bölgesi Federal Antimonopol Hizmetinin 24 Mayıs 2007 tarih ve F043145 / 2007 (34398A27-31) kararı ile onaylanmıştır. ).

İpucu 3. Birincil belgeleri hazırlarken yanlış bilgi vermeye çalışmayın

Bu bilgiler vergi dairesi tarafından doğrulanabilir. Özellikle, Volga-Vyatka Bölgesi Federal Antitekel Servisi'nin 25 Temmuz 2008 tarihli kararı uyarınca faturalarda yanlış bilgiler tespit edildi. Karara göre ticari işlemlerin gerçekliği teyit edilmemiş, işlemlerin hayali olduğu kabul edilmiştir.

  • Krizde satış sistemi: hangi pozisyonun alınması gerektiği

Ancak bu konuda başka bir tutumu da dikkate almak gerekir. Batı Sibirya Bölgesi Federal Anti-Tekel Hizmetinin 2 Eylül 2009 tarih ve F045347 / 2009 (19043A27-41) kararında, güvenilmez bilgilerin yeniden hesaplanması için yeterli bir temel olarak kullanılmasının imkansız olduğu bir karar onaylandı. hesaplamaya göre değer ve dolayısıyla ek vergiler için. Ancak yine de birincil belgelerde, fiyat listelerinde ve şirketin pazarlama politikasında yanlış fiyatların kötüye kullanılması önerilmez.

Moskova Bölgesi Federal Anti-Tekel Servisi'nin 16 Şubat 2010 tarih ve KA-A40 / 1492109 sayılı A4024674 / 099078 sayılı kararına göre, karşılıklı bağımlı mallar için maliyetin altındaki mallar için fiyat teklif etmenin imkansız olduğu sonucuna varılabilir. kişiler. Aslında bu gerçek göz önüne alındığında ek doğrulama gerekebilir. Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 20. Maddesine göre, kuruluşlar veya bireyler belirli koşullar altında birbirine bağımlı sayılacaktır:

    Şirketin başka bir kuruluşa doğrudan ve/veya dolaylı katılımı ve bu katılımın toplam payı %20'den fazladır.

    Bir kişinin resmi konumu nedeniyle bir başkasına bağlı olması;

    Kişilerin evlilik ve aile ilişkileri.

Uygulamada en sık karşılaşılan durumlar kişilerin akraba, aile üyesi olduğu durumlardır.

Ancak adli uygulamalardan elde edilen bazı olumlu sonuçlardan bahsedebiliriz - vergi dairesi temsilcileri, fiyatların olduğundan düşük gösterilmesinin yasa dışı olduğunu doğrulamalıdır. Sanatın 1. paragrafına göre. Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 40'ı, işlem fiyatının piyasa fiyatlarına uymadığını kanıtlaması gereken vergi makamıdır. Vergi dairesi, ek vergileri değerlendirme kararının yasallığını kanıtlamalıdır.

Bu tür bir kanıta ihtiyaç duyulmasına rağmen, belirlenen fiyatın meşruluğunu kanıtlayacak bir dizi ilgili belge hazırlayarak ve işleme ilişkin birincil belgeleri hazırlayarak şirketlerin kendilerini bu tür riskten korumaları önemlidir. Fiyat, maliyet fiyatının %20'sinden fazla olmamalıdır. Aksi takdirde, belirtilen fiyatların Madde 3 hükümlerine göre gerekçelendirilmesi gerekmektedir. Örneğin, piyasadaki mevsimsel fiyat dalgalanmaları nedeniyle Rusya Federasyonu Vergi Kanunu'nun 40'ı.

  • Bir satış departmanı oluşturmak: yöneticiler için talimatlar

Dampingle nasıl mücadele edilir

1. Zafere giden savaş

Bu fiyat düşürme stratejisi 3 zorunlu ilke izlenerek kullanılır:

    Kompakt yönetim yapısı veya daha iyi otomasyon sayesinde rakiplere kıyasla daha düşük maliyetler. Ya kalite açısından olumsuz sonuçlara yol açmadan maliyetleri düşürme fırsatına sahipsiniz;

    Şirketiniz için daha istikrarlı bir mali durum. Avantaj doğrudan veya dolaylı işaretlerle belirlenebilir. İlk durumda bunlar mali raporlardır, ikincisinde ise şube ağının büyüklüğü, günlük ciro vb.

    Mal ve hizmetlere olan talep doğrudan fiyata bağlıdır. Özellikle bu durum yolcu hava taşımacılığı pazarı için tipiktir.

2. Köpek havlıyor - karavan yoluna devam ediyor

Bazı durumlarda rakiplerinizin eylemlerine tepki vermeyebilirsiniz:

    Pazarda hakim bir pozisyona sahipseniz ürününüzün değeri %50'den daha az bir oranda fiyatıyla belirlenir. Bunu yapabilmek için alıcılar için değer yaratan başka bileşenlerin de olması gerekir;

    Ürünlerimizin tüketici değerinin diğer bileşenlerinin istikrarına güvenerek rakiplerimizi geride bırakıyoruz.

Unutmayın - müşterilerden ve müşterilerden gelen yüksek sadakatle, muhtemelen işletmenin gelir açısından karlılığı zarar görmeyecektir, ancak satış hacmi açısından olumsuz sonuçlar doğurabilir. Sonuçta, bazı müşteriler daha düşük bir fiyat karşılığında bir rakibe geçiş yapacaktır.

3. Böl ve fethet

Teklifi temel ve premium olarak bölerek farklılaştırılmış fiyatlandırma kullanma yeteneği. Bu strateji hizmet şirketleri için değil ticaret şirketleri için geçerlidir. Premium segmentteki ürünler çok çeşitli ek özellikler ve özellikler sağlamalıdır. Temel bir ürünün maliyeti bir rakibin maliyetiyle karşılaştırılabilir olabilir ve kaçınılmaz kayıplar birinci sınıf bir ürünün kârlılığıyla dengelenebilir.

4. Asimetrik tepki

En çok emek gerektiren yöntem olmasına rağmen en çok tercih edilen yöntem olarak kabul edilir. Ürünün dumpingine karşılık fiyatın aynı kalması, ancak ürünün özelliklerinin alıcılar için en önemli parametrelere göre iyileştirilmesi gerekmektedir. Bu sonuç, üretim süreçlerini, yalın üretim teknolojilerini iyileştirerek ve belge akışınızı ve üretiminizi otomatikleştirerek elde edilebilir. Özellikle izotermal yarı römorklardan soğutmalı yarı römorklara geçiş sayesinde lojistik alanında niteliksel bir iyileşme elde etmek mümkün oldu, bu sayede teslimat için belirlenen sıcaklık rejimine uygunluk konusunda ek garantiler elde etmek mümkün oldu. Gıda Ürünleri.

  • Müşteri çekmenin bonusları: orijinal fikirler

Yazar ve şirket hakkında bilgi

Arthur Whennin, Ledel Genel Müdürü, Kazan. Kazan Kimya Teknolojisi Enstitüsü'nden mezun oldu. Şu anda MBA programı için okuyorum. Soğutma ve iklim kontrol ekipmanları ticaretiyle uğraştı. 2003 yılında ortaklarıyla birlikte Igromir şirketini kurdu. 2008 yılında Ledel firmasını kurdu. Ledel LLC. Faaliyet alanı: LED aydınlatma cihazları üretimi. Bölge: merkez ofis - Kazan'da, şube - Moskova'da; Rusya ve diğer 11 ülkedeki bayiler. Personel sayısı: 300
Yıllık ciro: 1 milyar ruble. (2012'de).

Kirill Butko, Gerrus Group Holding Pazarlama ve Satış Direktörü, Moskova. Moskova Devlet Üniversitesi İktisat Fakültesi'nden mezun oldu. M.V. Lomonosov, Moskova Uluslararası Yüksek İşletme Okulu'ndan (MIRBIS) pazarlama alanında MBA derecesi aldı. Miller, Sokol ve Beliy Medved bira markalarında marka müdürü, Amstar bira fabrikasında pazarlama direktörü ve ProMedia reklam ajansında iş geliştirme direktörü olarak çalıştı.

Pavel Lesnikov, Kuzbass Gıda İşleme Tesisi CJSC'nin ayrı bir bölümünün yöneticisi. "Kuzbass gıda işleme tesisi". Faaliyet alanı: sosis ve et lezzetleri üretimi. Organizasyon şekli: CJSC. Bölge: Rusya; merkez ve ana üretim Novokuznetsk'te olup, ana hammadde üssü Altay Bölgesi'ndeki tarım işletmeleri, kendi domuz kompleksi ve Kemerovo bölgesindeki bir sığır yetiştirme kompleksidir. Personel sayısı: 900.

Igor Lipsits, Pazarlama Bölümü Profesörü, Devlet Üniversitesi - Ekonomi Yüksek Okulu, Moskova. İktisadi Bilimler Doktoru, Profesör. 20 monografi ve ders kitabının yazarı. Pazarlama ve iş planlaması konusunda yabancı ve Rus şirketlerine (Rusya'nın RAO UES'i, AFK Sistema dahil) danışmanlık yapar.

Modern pazar rekabetle doludur ve bunun sonucunda üreticiler ürün veya hizmetlerini satmak için çeşitli yöntemlere başvurmak zorunda kalırlar. Bazıları, rakiplerini yerinden etmek ve pazardaki konumlarını güçlendirmek için, malların fiyatlarını yapay olarak düşürmeye, yani yapay olarak düşürmeye çalışıyor. Birçok ülke, dampinge karşı olumsuz bir tutum sergilemekte ve bu nedenle iç piyasayı korumak amacıyla, dampinge ilişkin bir takım önlemler uygulamaktadır.

Damping - basit kelimelerle nedir?

Finansörler ekonomide dumping kavramının belirsiz olduğunu düşünüyor. Bir yandan ülkelerin veya işletmelerin yeni pazarlara girmesine ve bu pazarlarda güçlü bir yer edinmesine yardımcı olur. Öte yandan, üçüncü taraf kuruluşların benzer ürünleri amortismana tabi tutularak büyük kayıplara yol açmaktadır.

Önemli: Bugün bu konuyla ilgili pek çok bilgi onların dilinde ve onların dilinde yazılıyor. Bu nedenle, başkalarının anlayabileceği basit bir ifadeyle, damping, mal ve hizmetlerin yapay olarak düşük fiyatlarla satışıdır. Bu fiyatlar kural olarak piyasa fiyatlarından daha düşüktür, hatta bazı durumlarda malların maliyetinden de daha düşüktür.

İnsanların dumping'e yönelmesinin temel amacı rakiplerden kurtulmak ve onların nişini ele geçirmektir. Aynı zamanda düşünceli yönetim, dumping'in gelecekteki kayıpları telafi etmeyi ummak anlamına geldiğinin farkındadır. Kayıpların miktarı büyük ölçüde değişebilir çünkü bazı şirketler fiyatları sürekli olarak düşürürken diğerleri yalnızca bir kez dampinge başvurur. İkincisi, kural olarak, bu şekilde likit olmayan malları hızlı bir şekilde satmaya veya depo stoklarından kar elde etmeye çalışır. Üstelik ancak fiyat düşüşünden kaynaklanan kayıp miktarını aşan ciddi zarar riski varsa bu şekilde hareket ediyorlar.

Ancak düşük fiyat etiketlerinin tümü dampingle ilgili değildir. Bazen maliyetteki düşüş, başarılı bir pazarlama kampanyasının, üretim maliyetlerinin en aza indirilmesinin veya ticareti sürdürme maliyetlerinin bir sonucudur. Damping, basit bir fiyat indiriminden şu şekilde farklılık gösterir: Firmalar bu taktiği kullandıklarında, hizmet kalitesi kadar ürünün kalitesini de düşünmezler ve normal karlılık seviyesinden gönüllü olarak vazgeçerler. Bir pazarlama kampanyası sırasında veya maliyetler düştüğünde fiyatlar mal veya hizmetlerin maliyetini aşarsa, o zaman dumping ile çoğunlukla tam tersi tablo gözlenir.

Hedefler

Damping, firmaların piyasayı fethetmek için bir taktik veya bir krizi aşmanın bir yolu olarak gördüğü zorunlu bir önlemdir. İkinci durumda, belki de kar elde etmenin tek yolu budur ve zor bir dönemde hayatta kalmanıza olanak tanır.

Damping bir dizi hedefe ulaşır:

  • Pazarda bir niş kazanmak. Yeni gelenlerin pazardaki konumlarını güçlendirmelerinin tek yolu, ürünleri daha düşük maliyetle sunmaktır. Şirketin düzenli müşterileri olduktan sonra fiyatlar hedef tavana ulaşana kadar yavaş yavaş artacak.
  • Bir müşteri tabanı geliştirmek. Bu durumda, damping fiyatları yalnızca perakende alıcıya yöneliktir. Düşük maliyet yeni bir tüketiciyi çekecektir ve eğer ürünün kalitesi fazlasıyla tatmin edici ise, o zaman bu kişi gelecekte düzenli bir müşteri haline gelebilir. Burada ağızdan ağza bilgi de büyük bir rol oynayacaktır. Alıcılar genellikle en sevdikleri ve kârlı ürünlerinin reklamını arkadaşlarına ve tanıdıklarına yaparlar.
  • Ciddi bir müşteriyi beslemek. Burada şirketin kendisine özellikle avantajlı bir teklif sunan büyük bir satış temsilcisiyle anlaşma yapma arzusundan bahsediyoruz. Üretici, minimum fiyat etiketi belirleyerek bir ortağın yardımıyla satılacak miktar üzerinden para kazanabilecek.
  • Depo stoklarının satışı. Bu, deponun tamamı likit olmayan mallarla dolu olduğunda geçerlidir. Firmalar ayrıca raf ömrü sınırlı olan ürünlerin fiyat etiketini bilinçli olarak düşürerek, bozulmaya başlamadan satmayı başarıyorlar. Bazen mağaza raflarında ikinci bir ürünle birlikte gelen promosyon ürününü daha düşük maliyetle bulabilirsiniz.

çeşitler

Mevzuatta üç ana çöp türü öngörülüyor:

  1. fiyat - iç pazardaki bir ürünün maliyeti, ihracat için benzer ürünlerin fiyat etiketini aştığında;
  2. maliyet - bir şirketin bir ürünü maliyetinden daha düşük bir fiyata satması;
  3. döviz – ulusal para biriminin değer kaybetmesi yoluyla cazip bir fiyat etiketi elde edilir ve bu özellikle ihracatçılar için faydalıdır.

Önemli: Firmalar mal veya hizmetlerin maliyetini düşürerek farklı hedefler peşinde koşarlar. Ancak fiyatı düşürmenin gerekli bir önlem olduğunu anlamak önemlidir ve bu taktiğe sıklıkla başvurursanız iş kötüye gidebilir.

Ticari uygulamada, dampingin birkaç çeşidi vardır:

  • Sabit - genellikle ilgili ürünleri satarken kullanılır, belirli öğelerin maliyete eşit bir fiyattan sürekli satışını ifade eder.
  • Karşılıklı – Rakibin fiyat etiketine benzer şekilde malların daha düşük maliyetle satışı. Tipik olarak, bu strateji farklı ülkeler tarafından pazarı fethetmek için kullanılır. Buradaki hesaplama şu: “bat ya da yok ol.”
  • Bunun tersi, iç pazardaki ürünlerin maliyetinin ihracat fiyatından biraz daha düşük olmasıdır. Bu olgu genellikle elektrik tedariki ile uğraşan ülkelerde meydana gelir.
  • Kasıtlı olarak - tek bir amaç için bir ürünün fiyat etiketini düşürmek - bir rakibi yerinden etmek ve piyasada tekelci olmak. Ancak bazen bir rakibin yerini başka bir rakip alır ve daha önce pazarı fetheden şirket, artık fiyatını düşüremeyeceği ve zararla çalışamayacağı için geri çekilmek zorunda kalır.
  • Ara sıra - bu tür fiyat düşüşleri, malları hızlı bir şekilde satma arzusuyla ilişkilidir. Bu ihtiyaç depoda fazlalık olduğu zaman ortaya çıkar. Satıcı, talep olmaması durumunda ürünü indirimli fiyatla da satışa sunabilir.

Müşteri çekmek adına ürünlerinin maliyetini sürekli düşüren firmalar da var. Bu garip görünebilir çünkü bir şeylerle hayatta kalmaları gerekiyor. Bu şu soruyu akla getiriyor: Gelirleri nelerden oluşuyor? Her şeyin oldukça basit olduğu ortaya çıktı, bu tür şirketler ürünün kalitesinden tasarruf ediyor. Bazı firmalar maliyetleri düşürmek adına anlaşma yaparak personelden tasarruf sağlıyor.

Önemli: Her bir durumda fiyat indirimlerinin nedenleri farklı olabilir. Firmaların unutmaması gereken tek şey sıkı kayıt tutmak ve kar elde etmek için her türlü çabayı göstermektir.

Avantajlar ve dezavantajlar

Yukarıda listelenen her şey, dampingin olumlu bir ekonomik olgu olduğunu göstermektedir. Detaylara girmezseniz durum budur. Düşük fiyatlar, insanların daha önce ulaşamayacakları şeyleri satın almalarına olanak tanır. Çok önemli başka avantajlar da var:

  • Söz konusu olgunun politikası hem küçük işletmeler hem de yeni gelenler için faydalıdır. Zaten zor bir durum, nişlerini sıkı bir şekilde işgal eden rakiplerin varlığıyla gölgelendiğinde, herhangi bir işadamı, faaliyetinin başlangıcında ilerlemenin ne kadar zor olduğunu bilir. Damping, acemi bir girişimciye bu alana girme ve mümkünse buradaki konumunu güçlendirme şansı verir.
  • Damping yoluyla, ilk başta en ufak bir bilgi eksikliği nedeniyle tüketiciler açısından güvensizliğe neden olabilecek bazı yeni ürünleri pazara başarılı bir şekilde tanıtabilirsiniz. Düşük fiyatlar kamuoyunda merak uyandırabilir. Ek olarak, maliyetteki bir düşüş şirketin diğer herhangi bir ürününe olan ilgiyi yeniden canlandırabilir. Sonuçta bu taktik, düşük fiyat etiketleri kendilerini iyi tanıttığı için reklam maliyetlerini en aza indirmenize olanak tanır.
  • Dampingin şüphesiz bir başka avantajı da, şu veya bu dump biçimini uygulamak için herhangi bir yatırıma gerek olmamasıdır. Her şey yolunda giderse şirket yeni bir gelişme turu bekliyor.

Böyle bir fiyat indiriminin beraberinde getirdiği dezavantajlardan da bahsetmeliyiz:

  • Fiyatlarda küresel bir düşüş, özellikle de maliyetin altında olduğunda, şirketin gelirini etkilemekten başka bir şey yapılamaz. Elbette çok daha düşük olacaklar ancak tüm ürünler yetkin bir iş planına uygun olarak satılırsa parasal açıdan "delik" daralacak veya tamamen önlenecektir.
  • Rakipler genellikle bu programı başlatan şirketlere karşı olumsuz bir tutuma sahiptir ve bu nedenle, bir üreticinin fiyat indirimini diğer üreticinin fiyat indirimi takip edebileceğinden, başlatıcıların darbeye hazırlıklı olmaları gerekir. Bu da ilk harekete geçen şirket üzerinde kötü bir etki yaratabilir.
  • Ve son olarak, müşteri düşük fiyat etiketleri konusunda ne kadar mutlu olursa olsun, yine de ürünün kalitesine ilişkin şüpheler yüzünden eziyet çekecektir. Damping ortadan kaldırıldıktan sonra bile, alıcı bu ürünleri ikinci sınıf olarak değerlendirerek ve hatta şu anda bile şişirilmiş bir maliyetle satın almaktan kaçınacaktır. Bu, işin gelecekteki başarısının, fiyatlar orijinal değerlerine döndükten sonra şirketin nasıl davranacağına bağlı olduğu anlamına gelir.

Boşaltma sonuçları

Dampingin çok feci sonuçlara yol açabilecek güçlü bir araç olduğunu anlamak önemlidir. Bu özellikle diğer ülkelerden ürün ithal eden ülkeler için geçerlidir. Üreticilerin piyasada ortaya çıkan ucuz ürünler nedeniyle ciddi zorluklar yaşamaya başladığı yer kendi topraklarında. Bu politika sonucunda yerli firmalar maddi anlamda çok büyük kayıplara uğruyor.

Fiyat damlamasının ekonomik göstergelerin büyümesini olumsuz etkilediğini unutmamalıyız. Kural olarak bu durum, tedarikçilerin kazanmak amacıyla kasıtlı olarak fiyatları düşürdüğü pazarlarda da gözlemlenebilmektedir. Bunun bir alışkanlık haline gelmesi halinde, yalnızca belirli bir sektörü değil, benzer malların üretimiyle uğraşan tüm bölgesel pazarı da olumsuz yönde etkileyebilir.

Dampinge karşı önlemler - bunlar nedir?

Anti-damping tedbirleri, devletin iç piyasayı dampinge karşı korumak amacıyla aldığı kısıtlamalardır. Kural olarak gümrük vergisi oranlarına ek olarak uygulanan karşılık gelen ödemeler şeklinde ifade edilirler. İhracata mal gönderen ülkelere ek parasal ücret getirilmesi, ithal edilen ürünlerin maliyetini ithalatçı ülkedeki “normal” fiyat seviyesine çıkarmak ve yerli üreticileri olası kayıplardan korumak için kullanılıyor.

Rakiplerin dumping'iyle nasıl başa çıkılır?

Fiyat indirimlerinin firmaların ancak acil durumlarda başvurduğu zorunlu bir önlem olduğunu bir kez daha vurgulamakta fayda var. Peki kendilerini barikatın diğer tarafında bulanlar ne yapmalı? Fiyatları düşürmeden rakiplerin yaptığı dumpinglerle nasıl mücadele edilir?

  1. Beklemek. Bu en kolay yoldur. Bir rakip sürekli fiyat düşürerek piyasada ayakta kalamaz çünkü maliyetleri düşmez. Ancak bu taktik ancak ucuzluk uğruna düşmanın tarafına geçmeyecek düzenli müşteriler varsa işe yarayabilir.
  2. Değer katmak. Ürünün maliyetini düşürmemek için onu ek hizmetler veya aksesuarlarla "donatmayı" deneyebilirsiniz. Bireysel yaklaşım burada önemli bir rol oynamaktadır.
  3. Tedarikçinin desteğini alın. Bölgedeki fiyatları kontrol etmek için tedarikçi firma ile anlaşabilirsiniz çünkü dumping de kârsızdır. Satılan ürünlerin hacmi büyük ölçüde bayi sayısına bağlıdır.
  4. Her müşteriden elde edilen karı artırın. Burada, örneğin müşteriye ilgili ürünleri veya ek hizmetleri empoze ederek satın alma fırsatlarının sürekli genişlemesinden bahsediyoruz.
  5. Fiyat etiketini rakibin fiyatından daha düşük bir seviyeye düşürerek geçici bir promosyon gerçekleştirin, ikinci ve sonraki ürünlerin satın alınmasında indirim veya bonus teklif edin.
  6. Rakiplerin dampingiyle mücadele etmenin bir başka yöntemi, müşteriler tarafından talep edilen, analogları veya doğrudan rakipleri olmayan bir ürün yaratmaktır.

Makaleyi 2 tıklamayla kaydedin:

Damping, müşteri çekmenin, değerli deneyimler kazanmanın ve ortaklıklar kurmanın iyi bir yolu olabilir. Günümüzde şirketlerin yalnızca fiyatları düşürerek pazara girdiği bilinen birkaç durum vardır. Ancak yönetim, düşük fiyatlardan etkilenen müşterilerin fiyat etiketleri artırıldıktan hemen sonra ayrılabileceğini anlamalıdır. Eğer bu taktik firma tarafından oldukça sık kullanılıyorsa o zaman satış oluşturmaya özen göstermek gerekir.

Temas halinde