Bir reklam nasıl yazılır - örnek, örnekler. Sadece iyi değil. Etkisiz reklam birimleri örnekleri

Selamlar sevgili dostlar! HiterBober.ru iş dergisinin yazarlarından biri olan Alexander Berezhnov sizinle birlikte.

Bugün reklam metni yazmanın bazı ilginç püf noktalarından bahsedeceğim. Profesyonel bir reklam stiline sahip olmak için pratik yapmanın gerekli olduğuna dair hemen rezervasyon yapacağım.

Her işte olduğu gibi bu sanatta da en iyi sonuca ulaşmak için kendi hatalarınızı yapmanız gerekir.

Aşağıdaki ipuçları ve püf noktaları, profesyonel metin yazarlarının hizmetleri için ödeme yapma imkanı olmayan girişimci adayları için özellikle yararlı olacaktır. * ve tanıtım materyallerini bağımsız olarak geliştirmeyi planlamak.

metin yazarı- Ticari metinlerin yazılması alanında uzman. Sıradan bir yazarın aksine, bir metin yazarı, amacı okuyucuyu (potansiyel müşteri) bir ürün veya hizmet satın almaya teşvik etmenin yanı sıra yazar tarafından önceden planlanan başka bir eylemi gerçekleştirmeye teşvik eden metinlerin oluşturulmasıyla ilgilenir.

Örneğin, bir şirketi arayın veya bir bağlantıyı takip edin (bir metin yazarının web siteleri için içerik oluşturması durumunda).

Pazarlama ve reklamcılık alanında mevcut girişimcilere danışmanlık yaparken birçoğunun reklam derlerken aynı hataları yaptığını gördüm. Sonuç olarak verimliliği azalır ve bunun sonucunda şirketin satış hacmi düşer.

İşletmenizin satışlarını artıracak yüksek kaliteli metinler (reklamlar, sloganlar) yazmanızda bilgilerimin size yardımcı olması beni çok mutlu edecektir.

1. İyi reklam metnini kötüden ayıran şey nedir?

Ve gerçekten, fark nedir? Birçok insan bunu anlamıyor.

Doğrudan konuya geçelim. Kötü olanla başlayalım.

Firma " beni besle» Makarna, tahıllar, yumurtalar, süt ürünleri sunuyor, indirimler var!

İyi bir ürünümüz, yüksek kaliteli hammaddelerimiz, ürünlerin evinize rahat teslimatı var, bu nedenle mağazamızda alışveriş yapmak bir zevktir. Telefonla sorularınız: 333-222-222.

Yaklaşık olarak pek de rahatsız edici olmayan bir şekilde, çoğu girişimci reklam metinleri yazıyor. Ve onların buradaki ana hatası şu: standartlık. Sonuçta, bu tür reklamlar hatırlanmıyor ve toplam reklam çeşitliliği içinde kayboluyor. Dahası, bu abartısız reklam metni, şirketle ilgili gerçeklerin bir ifadesidir ve şirketten alışveriş yapan müşteriye herhangi bir açık fayda göstermez.

Aynı reklamı farklı bir feed ile karşılaştırın:

Aç? Lezzetli, sağlıklı ve ucuz yemek ister misiniz?

« beni besle» Yedi doğal ürün. Kahrolsun kimya, yaşasın doğal gıda!

En güzelini sofranıza getiriyoruz.

Çok satın alın - indirim kazanın!

Akrabalarınızı masaya çağırın ve hemen bizi arayın: 333-222-222.

Evet, katılıyorum, kulağa fuar gibi geliyor ama gerçekten işe yarıyor!

Tüccarlar ve tüccarlar uzun zamandır insanları mallarını almaya davet ediyor. Orada durup şöyle dediklerini hayal edebiliyor musunuz? “Tüccar Ivanov, süt, et, tahıl satıyorum” yani birçok modern girişimcinin yaptığı gibi onlar da basitçe varlıklarının gerçeğini dile getirdiler.

Bu sadece soyut bir örnek. Bence mesele açık.

Herkes gibi olmayın, öne çıkın.

2. Reklam metninin amacını formüle etmek neden önemlidir?

Ünlü ifadeyi hatırlayın: "Yönünü bilmeyen bir gemi için tek bir rüzgar bile adil olmayacaktır." Reklamcılıkta da bu prensip tamamen aynı şekilde işler.

Elbette bu durumda potansiyel müşterinizi harekete geçmeye teşvik etmek istersiniz. Ve bu doğru! Böyle bir çağrının niteliği nedir?

İşte bazı seçenekler:

1. Şirkete telefon edin. « Hemen arayın ve daha fazlasını öğrenin!»
2. Sipariş vermek. « Bugün sipariş verin ve %10 indirim kazanın!»
3. Mağazaya gelmeniz için bir çağrı. « Mağazamıza gelin ve yalnızca 500 rubleye bir Nike şapkası satın alın!»

3. Bir makale için akılda kalıcı bir başlık nasıl yazılır: köstebek yuvası numarası

Sık sık duyuyoruz: Bu gazeteyi manşeti "kandırılmış" olduğu için aldım. Veya: " Oraya gittim çünkü reklamda şöyle yazıyordu: “Her iki müşteriye bir oyuncak hediye ediliyor!”". Elbette buna benzer pek çok örneği hatırlayacaksınız.

Çoğu zaman çok ilgi çekici başlıklar görüyoruz ve hiç kimse bizi reklamın (makalenin) tamamını okumaktan alıkoyamaz.

Kağıt üzerine birkaç fikir yazmanızı ve ardından bunları birleştirerek en başarılı olanı seçmenizi tavsiye ederim.

En yaygın örnek, büyük indirimler sağlama sözüdür.

Elbette benzer fiyatlı "cazibesi" görmüşsünüzdür: İNDİRİMLER...%50, %70, %90.

Genellikle bu tür yazıları mağazalarda ve ticaret pavyonlarında görüyoruz. Mağazaya girip cüzi bir ücret karşılığında mal almak istediğimizde, 3.000 rubleye, yani 20.000'e mal olan bir takım elbise almayı beklediğimizde, dost canlısı satıcı bize indirimin sadece aksesuarlarda geçerli olduğunu ve 10.000 ruble üzeri alışverişlerde geçerli olduğunu söylüyor.

Görüyorsunuz, sizi aldatmıyor gibi görünüyorlar, ancak sizi mağazaya gitmeye "zorladılar" ve orada profesyonel bir danışman sizi işleyecek ve ihtiyacınız olanı size satacak.

Veya malların değeri üzerine başka bir popüler spekülasyon: FİYATLAR: ...

Bu düşük "FROM" fiyatından bir ürün veya hizmet satın almak için bir şirket veya mağazayla iletişime geçtiğinizde, ya toptan bir parti almanız ya da geçen yılın ya da kusurlu mallarını satın almanız gerektiği ortaya çıkıyor.

Başlığın derlenmesine ilişkin kurallar hakkında konuşmaya devam ediyoruz.

Reklamınızın başlığı, teklifinizin ana özünü yansıtacak şekilde kısa ve öz olmalıdır.

Başlık yazmanın en etkili tekniklerinden biri, başlığı cevabı belli olan bir soru olarak sunmak ya da böyle bir soruya tam da bu cevabı almak istiyoruz.

Lütfen yukarıdaki örneklerin her birinde sayıları kullandığımı, bunların dikkat çektiğini ve başlıkta tanıtılan teklifin bir tür niceliksel değerlendirmesini yapmanıza olanak tanıdığını unutmayın.

4. Reklam metni yazarken PR teknolojilerinin kullanımına bir örnek

Şimdi kısaca PR teknolojisine değineceğiz. Kısaca PR'ın temel amacı bir olay, ürün veya kişi hakkında belli bir kanaat oluşturmaktır.

Diyelim ki bir girişimcisiniz ve mobilya satıyorsunuz. Küçük bir mağazanız var ve internette ek müşteriler bulmaya karar veriyorsunuz.

Sunum materyali oluştururken işinizi en olumlu yönden sunmanın gerekli olduğuna dikkatinizi çekerim. İşte nasıl yapıldığı.

2 yıldır çalışıyorsanız, metne yazın: "Filanca şirket birkaç yıldır piyasada!". Satışın yanı sıra sipariş üzerine gömme mobilya da üretiyorsanız, bu gerçeği mobilya firmanızın sağladığı geniş bir hizmet yelpazesi olarak sunun.

İthal mobilya bileşenleri satın alırsanız, reklama şunu yazın: "En iyi yabancı üreticilerin bileşenleri".

Kelime "içe aktarmak" veya "yabancı" hala çalışanlarımız tarafından daha iyi bir ürünle ilişkilendirilmektedir. Yani alıcıyı kandırmazsınız, sadece işinizi en avantajlı taraftan konumlandırırsınız.

Burada "kıyafetlerle buluşma" ilkesi özellikle işe yarıyor.

Güzel "ambalajın" çoğu zaman bir ürünü birkaç kat daha pahalı satmanıza izin verdiğini unutmayın.

5. Metin yazarları ilgi çekici başlıklar yazarken nelere sessiz kalıyor?

Akılda kalıcı manşetlerin temasına devam ediliyor.

Örnek: " Bir aktör neredeyse trafik kazasında ölüyordu" veya " Moskova emeklisi kendi kulübesinde bir uzaylının cesedini buldu". Oldukça ilgi çekici, sence de öyle değil mi?

Şimdi bu tür makalelerde gerçekte ne yazdıklarını görelim:

1. Araba kazası hakkında.Genellikle bunu, aynı aktörün şehir dışında bir araba kovalamacasının yaşandığı bir sonraki filmde rol aldığı durumun bir açıklaması takip eder. Ve kovalamacanın kendisini çekme sürecinde, bu yerden çok uzak olmayan bir yerde otlayan inekler yola çıktı ve oyuncu keskin bir şekilde yavaşlamak zorunda kaldı, bu da hendeğe çıkışa yol açtı. Ve makalenin kendisi aslında aynı filmin kovalamaca sahneli örtülü bir reklamıdır.
2. "Büyükanne ve Uzaylı" hakkında.Makaleyi okuduğumuzda ilginç bir gerçekle karşılaşıyoruz! "Bir uzaylının cesedini" bulan emeklinin, bunun, karkası zamanla ciddi şekilde şekil değiştirmiş sıradan bir ölü köstebek olduğunu bilmediği ortaya çıktı. Ve onu patatesleri kazarken buldu. Gazetecileri “olayın” yaşandığı yere çağıran büyükanne, profesyonel senarist olarak çalıştığı için onları neredeyse haklı olduğuna ikna etti.

Burada basit PR teknolojilerini kullanarak reklam metinleri için ilginç başlıkların nasıl oluşturulacağını açıkça gösteren en sevdiğim örneklerden birini vereceğim.

Yani, örneğin kendisi:

İki bekar anneyi evde toplayıp onlara çikolata vermiş olsanız bile, rahatlıkla şunu söyleyebilirsiniz: " Bekar anneler için hediye sunumuyla şehir sosyal eylemi düzenlendi! ».

Bu durumda başlık şöyle olabilir: Annelerin yalnızlığı hediyeler ve samimi iletişimle aydınlandı”- bu aynı çikolataların reklamını yapabileceğiniz bir makaleyle ilgili.

Böyle bir şablonun bir örneği zaten hazır bir reklam olarak kullanılabilir. Hayal kurarsanız, daha fazla şok edici ve hatta kafiye ekleyebilirsiniz.

Örneğin:

"Boş vakitlerde Mississippi çikolatası çok tatlıdır!"

Çocukça gelse de buradaki ana prensip (bu arada ofis çalışanları için KitKat reklamına iyi bir alternatif) sloganı: “ Bir mola var - KitKat var»).

Sanırım manşetleri çözdük, devam edelim.

6. "İdeal alıcı" imajı nedir ve bunun reklam metinleriyle ne ilgisi vardır?

Herhangi bir reklam metninin amacı bir ürün veya hizmeti satmak olduğundan öncelikle “ideal alıcının portresini” belirlemeniz gerekir. Yani potansiyel müşterinizi karakterize etmek için gerekli olduğunu düşündüğünüz cinsiyet, yaş, mali durum, ilgi alanları ve diğer nitelikler.

Düşünün hangi dili konuşuyor, zamanını nasıl geçiriyor, değerleri, idealleri neler? Bu senin hedef seyirci kitlesi.

Örnek:

“Kolya Masha'yı seviyor ve Masha da onun “dinamitini” seviyor. Neden Masha ile arkadaş olalım? Futbol oynamak daha iyi! Dinamo futbol takımı bizimle eğlenceli ve arkadaş canlısı; gergin olmanıza gerek yok!”

Bunun anlamı, bir reklam metni yazarken müşterinizin orada neleri görmesinin önemli olacağını düşünmenizdir. Belki fiyat, kalite, bonuslar vb.

Öyleyse gelin, etkili bir reklam metninin nasıl yazılacağına dair adımlara bir kez daha göz atalım:

1. Bir hedefe karar verin
2. Akılda kalıcı bir başlık oluşturun
3. İdeal alıcının portresini formüle edin
4. Önceliklerinizi belirleyin. Reklamınızda öncelikle nelere vurgu yapılacaktır?

7. Etkili Satış Metni Yazmak için 10 Pratik İpucu

1. İlgi çekici, iyi bir başlık hazırlayın; bu bir zorunluluktur!
2. Kısa formda basit kelimeler ve ifadeler kullanın, kafiye yapın. Bu, reklamınızın hatırlanırlığını artıracaktır.
3. Okuyucunun anlamasını kolaylaştırmak için metni paragraflara bölün.
4. En fazla 50 kelimeden oluşan paragraflar yazın, 40-45 kelime en iyisidir. Daha azı da arzu edilmez.
5. Paragrafları tek cümle halinde yazmayın. Birdenbire zarf ifadeleri içeren uzun bir cümleyle karşılaşırsanız, onu daha kısa ve basit cümlelere bölün (2. paragrafa bakın)
6. Metin uzunsa alt başlıklar kullanın.
7. Numaralandırılmış ve madde işaretli listeler kullanın - tüm bunlar metnin yapısını verecektir.
8. Öncelikle reklamdaki en önemli bilgileri, ardından da azalan sırayla ikincil bilgileri verelim.
9. Reklamınızı akılda kalıcı temalı bir illüstrasyonla renklendirin.
10. Potansiyel bir müşterinin nereye başvuracağını bilmesi için şirketinizin iletişim bilgilerini belirtin. Burada gerekli unsurlar şunlardır: telefon numarası, adres. Ayrıca tüm yardımcı kişilerin ve bilgilerin belirtilmesi de son derece arzu edilir: açılış saatleri, web sitesi adresi, e-posta, yol tarifleri.

8. Sonuç

Yeni başlayan biriyseniz ve şirketinizin mal ve hizmetlerini satmak için yetkin bir şekilde reklam oluşturma ihtiyacıyla karşı karşıyaysanız, bunları not almaktan çekinmeyin.

Pratik yapın ve kavgaya girmeden önce rakiplerinizi güçlü tanıtım materyalleri açısından analiz edin.

Daha sonra neyi daha iyi yapabileceğinizi ve rakiplerinizin nerede açıkça sizden daha aşağıda olduğunu düşünün.

Bu basit eylemler bile işletmenizin satışlarını önemli ölçüde artırabilir ve mümkün olan en kısa sürede, ateşe uçan güveler gibi size uçacak müşterilerin omurgasını oluşturabilir.

Arkadaşlar, size bu konuda iyi şanslar diliyorum!

Zaten satış metinleri yazdınız mı? Ne işe yarıyor, ne çalışmıyor? Makaleyi beğendiyseniz, satış reklamlarını derleme konusundaki deneyiminizi yorumlarda beğenin ve paylaşın.

Reklam, müşterilere ürününüzü tanıtmanın modern bir yoludur. Ürünün yararlarından bahsediyor ve kişiyi onu satın almaya teşvik ediyor. Ancak daha verimli çalışan özel araçlar vardır çünkü bunlar insanın bilinçaltını etkileyebilir. Bunu bilen üreticiler, sonunda onların hizmetlerini kullanmak veya bizim için böylesine gerekli bir şeyi satın almak istememiz için yeni numaralar icat ediyorlar! Bir ürünün reklamını yapmaya bir örnek: Elbette her birimiz Orbit sakızlarının Ph'ı uygun seviyede tuttuğunu ezberlemişizdir. Ve böyle bir şey satın alacağımızda bu markayı hatırlıyoruz. Bu, bir ürünün pazarda tanıtılmasının etkisidir.

Hedef seyirci kitlesi

Bir reklam kampanyasına başlamadan önce ürünlerinizin hangi nüfus kategorisine yönelik tasarlandığına karar vermeniz gerekir. Reklamcılığın nerede "işe yarayacağını" anlamanıza yardımcı olacak olan bu faktördür ve gerçekten birçok yol vardır, ancak her kişinin kendi öncelikleri vardır: örneğin, yaşlılar için uygun bir ilaçsa, aktif olarak kullanmamalısınız. tanışma sitelerinde reklamını yapın! Zaman kaybı olacak. Ancak pano yerleştirmek veya saygın bir gazetede basmak doğru karardır. Klinikte dağıtılabilecek ilgi çekici el ilanları, broşürler çok daha etkili olacak ve potansiyel alıcılarınızı daha hızlı bulacaktır.

Peki, spor malzemeleri arayan gençler için sosyal ağlarda veya popüler gençlik sitelerinde bilgi yayınlamak doğru olacaktır. Ayrıca böyle bir izleyici kitlesi, popüler radyo dalgasındaki videolar veya bilgilerden etkilenir.

Açık hava reklamcılığı güçlü bir silahtır

Bu, birçok kişi tarafından özellikle müdahaleci olarak adlandırılıyor, ancak pazarlamacılar bunun çok etkili olduğunu söylüyor. Ve şu şekilde işliyor: Bir kişi kendi isteği dışında broşürleri okuyor ve sloganları hatırlıyor. Ve bilinçaltımız bilgiyi işler ve sonuçlar çıkarır. Sonuç çok uzun sürmeyecek: Zaten şunu veya bunu satın almak veya şu veya bu hizmeti kullanmak istiyoruz.

• Kalkanlar şehrin her yerinde gözümüze çarpan tanıdık nesnelerdir. Dikkat çekerler ve müşterinin şirket veya hizmet hakkında daha detaylı bilgi almasını sağlarlar. Çalışan taraf insanların akışına yöneliktir, ancak çalışmayan taraf o kadar etkili değildir çünkü yazılanları incelemek için arkanıza dönmeniz gerekir.
• Tabelalar, kişiye mağazanızı veya ofisinizi bulmak için nereye gitmesi gerektiğini söyleyen basit bir reklam biçimidir. Ürün reklamına bir örnek: kaldırımda veya süpermarket salonunda küçük ayakların sevimli izleri. Bu tür işaretler ilgi çekici olabilir ve istenen ürünün sergilendiği departmana yönlendirebilir.
• Flamalar - çoğunlukla rayların ve yerel yolların üzerinde bulunan streç reklam tenteleri. Sürücünün metni okuma ve iletişim bilgilerini hatırlama olanağı vardır - bu seçeneğin kalkanlardan daha etkili olduğu düşünülmektedir.
• Sandviç insanları harika bir tanıtım gösterisidir: insanlar göz alıcı kostümler giyer ve potansiyel müşterilerle etkileşime girer.
• Toplu taşıma araçlarında reklam vermek çok pahalı değil ama harika çalışıyor. Çok büyük bir insan akışı görüyor.
• Kentsel yapılar - mağazalarda, kaidelerde, kiosklarda reklam görsellerinin oluşturulması.

Statik reklam

• Asansörlerde duyurular. Harekete geçirici mesaj göndermenin basitliğine rağmen bu yöntem etkili bir şekilde çalışır. Kapalı bir alanda bulunan bir kişi, göz hizasında bulunan materyali incelemeye zorlanır. Bu yüzden onu kesinlikle hatırlayacak ve hatta belki ilgi duyacaktır.
• Metroda ve ulaşımda reklam. Durum benzer. Ancak daha da aktif bir şekilde hareket ediyor - çok fazla boş zaman var, ayrıca yalnızca materyali okumak değil, aynı zamanda onu analiz etme fırsatı da var.

İnternet - ürün tanıtımında asistan

Ve elbette küresel bir ağ olmadan hiçbir yerde yapamazsınız! Herhangi bir ürünün reklamı yalnızca yüksek kalitede değil aynı zamanda halkın erişimine de açık olmalıdır. Ve bunu başarmanın en kolay yolu internettedir; her gün milyonlarca insan doğru bilgiyi arıyor ve reklamlarınız onları doğru seçimi yapmaya teşvik ediyor. Ayrıca ağda mevcut tüm bilgi türlerini kullanabilirsiniz: radyo, metin broşürleri, videolar. Ana türler:

Ağ çok aktif olarak kullanılıyor ve kendini kanıtlamış durumda. Pazarlamacılar onun her şeyi satabileceğini iddia ediyor! Bu olayın iki türü vardır:

• Anlam ve bağlam bakımından benzer reklamlarla eşleşen sayfalara yerleştirilen metinler ve bannerlar. Bu yöntemin çok büyük bir artısı var - okuyucuyu çok fazla rahatsız etmiyor ve bilgi içeriği açısından çok faydalı olabilir.
• Arama motorlarına reklam yerleştirilir. Basitçe çalışır: Bir arama motoruna bir sorgu girersiniz ve bunun sonucunda sağda veya solda, tanıtılan ürünün/hizmetin görselini veya açıklamasını içeren bir pencere açılır. Bir ürün reklamına örnek: "Arabayı ucuza satacağız", "Mobilyayı hızlı ve verimli bir şekilde yapacağız."

Gerilla Pazarlama

Bu tür reklamlar hem acemi işadamları hem de gerçek profesyoneller için mükemmeldir. Ek olarak, paradan tasarruf etme şansınız da var - neredeyse hiç nakit maliyeti yok, ancak çok zaman harcamanız gerekiyor. Yöntem nedir? Herkes sosyal ağların, çeşitli forumların ve blogların popülaritesinin giderek arttığını biliyor, bu da ürününüzü tanıtabileceğiniz mükemmel bir platforma sahip olduğunuz anlamına geliyor. İnceleme yazın, izlenimlerinizi paylaşın, çok çeşitli forum üyelerine önerin... Sonuç olarak insanlar bu tür önerileri doğrulanmış ve güvenilir bilgiler olarak algılamaya başlar. Pek çok şirket bu şekilde çalışıyor ve gerçekten de bunun bir sonucu var: Şirket, ürünlerini tanıtmanın yanı sıra iyi bir ticari itibar da kazanıyor. Örneğin, yeni bir ürünün reklamını yapmak, şirketin olumlu bir kamuoyuna sahip olmasını gerektirir. Gerilla pazarlamanın yardımıyla ürünlerinize olan ilgiyle sürekli şekillenebilir ve körüklenebilir.

Televizyon ve basılı reklam

Bu tür reklamlar ucuz değildir ancak harika sonuç verir. Mesele şu ki, çok geniş bir izleyici kitlesine ulaşabiliyor. Ve herkes kendisi için bir şeyler bulabilir. Dolayısıyla, mal ve hizmetleri tanıtmak için çok para harcamaya hazırsanız, her düzeydeki medyayı kullanın, ayrıca görsel reklam, potansiyel bir alıcı tarafından mükemmel bir şekilde algılanır.

Sevgili okuyucular, her türlü reklam değişen derecelerde etkilidir. Kendi işinizi tanıtmanıza gerçekten yardımcı olabilmesi için göz önünde bulundurmanız gereken birçok faktör vardır. Ancak unutmayın: Satışlarınızı artırmak için potansiyel alıcıları bilgilendirmeye yatırım yapmanız gerekecek. İyi şanlar!

Aynı duyguların, doğru kullanıldığında tamamen farklı sözcük kombinasyonları olabileceğini biliyorsunuz!

Örneğin piyasada kaç çeşit tuvalet sabunu bulunduğunu görün. Akıllıca organize edilen ve akıllıca yürütülen bu yöntemler, tüketiciyi kullanmayı tercih ettiği sabun markasını değiştirmeye birden fazla kez teşvik edebilir.

Zaten anladığınız gibi, başarının esası sadece “sabunumuz tüm pazarın en iyisi” demek değil, bunu söylemenin doğru yolunu bulmak, sabunumuzun faydalarını dolaylı olarak açıklamanın doğru yolunu bulmaktır. reklam teklifi.

Reklam metninin müşterimize tüm faydalarını açıklayan kısmının nasıl doğru bir şekilde geliştirileceği sorusunu araştırmaya başlamadan önce, bakış açısının bu faydalarından biraz bahsetmek gerekiyor.

PROFESYONEL OLARAK KONUŞUYORSANIZ, o zaman temel düzeyde Ticari teklifimizin faydası, tüketicinin asırlık sorusu olan "Benim için ne var?" sorusunun cevabında yatmaktadır.

Bu sorunun cevabı çoğu zaman oldukça basittir - zamandan tasarruf etmek, paradan tasarruf etmek, sağlığı iyileştirmek vb.

Zamanımızın en ünlü reklam kampanyaları tam olarak başarılıydı çünkü faydayı daha derinden anlayarak çalıştılar, ürünün etrafında temel tüketici faydasından daha fazlasının sembolik tanımına dayalı bir aura yarattılar!

Bu yaklaşımın klasik bir örneği ünlü Coca-Cola'dır.

Söyleyin bana, Coca-Cola'yı da diğer pek çok meşrubat türü gibi algılayan var mı artık?

Coca-Cola Company tüm reklam çabalarını bu içeceğin tadını vurgulamaya mı odaklıyor?

Mümkün değil! Coca-Cola bugün modern neslin bir tür amblemi, iyi bir ruh halinin amblemidir. "Cola için ve gülümseyin!", yaşam zevki ve bu Amerikan markasının gücü.

Neden bugün istisnasız herkes bu tekniği kullanıyor? Basit bir nedenden dolayı: işe yarıyor. Ancak ilginç olan şu: Sadece multimilyon dolarlık sermayeye sahip büyük şirketler tarafından değil, faaliyetlerinde de büyük bir başarıyla kullanılabiliyor.

Bu teknik sizin de işinize yarayabilir! Şimdi bunun hakkında konuşacağız.

Dolayısıyla, metinlerinizin ve mektuplarınızın gerçekten satıldığından emin olmak istiyorsanız göreviniz, satış metinlerinizi potansiyel müşteride gizli tutku ve arzularını (güvenlik arzusu, romantik ruh hali, bağlılık duygusu) harekete geçirecek deneyimlerle doldurmaktır. Refah ve refah (ürününüzün özelliklerine bağlı olarak) ve sunduğunuz şeyi satın alma şeklinde aktif eylemi teşvik edin.

Görev açıktır. Şimdi bunu nasıl uygulamaya koyacağız?

Aslında o kadar da zor değil. Ürününüzle ilgili basit ve erişilebilir gerçeklerle başlamanız gerekir. Daha sonra bu gerçekleri geliştirirsiniz ve nihai sonucu potansiyel bir müşteriye satmak- ürününüzü kullanmaktan elde ettiği fayda.

Başarının anahtarı, ürününüzün yeteneklerini, hatta tüketiciye vaat ettiği faydaları değil, faydayı kullanma sürecini satmaktır.

Bir reklam örneği geliştirme metodolojisi

Daha açık hale getirmek için somut bir örnek verelim.

Diyelim ki portakal suyu satıyorsunuz. Ürününüzle ilgili en temel ve basit gerçek nedir? Meyve suyunuz portakaldan sıkılır. Ancak bu gerçek başlı başına pek etkileyici değil, değil mi?

Bu nedenle, reklamlarınızda müşterinin dikkatini bir şekilde buna odaklamak ... anlıyorsunuz! Daha derine inelim. Meyve suyumuz hangi portakallardan yapılıyor? Herhangi bir portakal çeşidinden yapılmadığı, hatta belirli bir çeşitteki her portakaldan yapılmadığı ortaya çıktı!

Meyve suyumuzu hazırlamak için yalnızca en olgun, en büyük ve en özenle yetiştirilen portakallar kullanılır ve bunlar dünyadaki tek bir plantasyondan gelir. Portakallarımız rakiplerimizin yetiştirdiğinden daha tatlı, daha sulu ve çok daha fazla vitamin içeriyor.

Sadece tüm bunların güvenilir bir gerçek olması gerektiğini unutmayın.

Bu düzeyde, ürünümüzün kalite ve lezzet yönlerini ana fayda olarak vurguladığımızı ve tüketicimizde duygusal imajlar oluşturacak bazı bilgiler verdiğimizi unutmayın.

Ancak bu, alıcının meyve suyumuzu diğerleri arasından seçmesini sağlamak için açıkça yeterli değil.

Artık tüketicinin zihninde portakal suyumuzun benzersiz değeri konusunda güçlü bir duygu yaratmamız gerekiyor. Hedefimize ulaşmak için lezzet ve kalitenin yeterli olmadığı açıktır.

Peki neden sağlığınızla gurur duyma duygusuna dönüp bu duyguya duyduğumuz saygıyı vurgulamıyorsunuz?

Sadece sağlıklı hissetmek yeterli değildir. Kendinizi gerçekten sağlıklı ve güçlü hissetmelisiniz. Ortalama bir insan, dünyanın en iyi portakal tarlasında titizlikle yetiştirilen kraliyet portakalının verebileceği her şeyin saflığı, gücü ve tazeliği vücudunuza aşılandığında ortaya çıkan o unutulmaz gerçek sağlık hissini asla hissedemeyecektir..

Bu sadece ölümlülere bağlı değil, size bağlı! Her zaman sizin için en iyi portakalları seçiyoruz çünkü onları yalnızca siz hak ediyorsunuz.

Meyve suyumuzu içtiğinizde vücudunuza saf ve kalıcı sağlık akıyor ve ihtiyacınız olanı elde etmek için size kalan tek şey, buluşmaya doğru bir adım atmak ve onu ellerinize almak.

Görüyorsunuz, suyumuz artık turuncu olmaktan çıkmış, her şeye aşık olan bir insanın parçası haline gelmiştir. Artık her şeye tabi olan, gerçekten sağlıklı ve güçlü bir insanın yaşam tarzının bir özelliği olarak o kadar da turuncu değil.

Portakal suyumuzun sağlıklı bir insanın beslenmesinde sabah koşusu kadar önemli olduğunu vurguluyor ve bu tür reklamların yardımıyla meyve suyumuzun tüketimini günlük bir alışkanlık haline getiriyoruz.

Örnekte kullandığımız adımların sırası:

Meyve suyu ürettiğimizde siz ve sağlığınız ön plandadır. Meyve suyumuz = yaşam tarzınız.

Potansiyel bir alıcının zihninde bir dizi karşı konulmaz duygusal deneyimler yaratarak reklamını yapmamız gereken, portakal suyumuzla beslenen bu yaşam tarzıdır.

Doğal olarak, her güçlü araç gibi bu yaklaşımın da dikkatli, akıllıca ve sağduyulu bir şekilde kullanılması gerekir.

Yanlış kullanıldığında güçlü bir alet, bir yaratma aracı olmaktan çıkar ve bir yıkım aracına dönüşür; bu yüzden akıllı ve dikkatli olun!

Hatırlanması önemli! Bu dersteki yöntemi reklamcılıkta kullanacaksanız asla yalanlarla gerçekleri karıştırmayın.

İlk kelimeden son kelimeye kadar her şey doğru olmalıdır. Ne pahasına olursa olsun tüketiciyi ve onu kandırmaya çalışmayın. Sadece gerçekten var olan gerçekleri ustaca ifade etmeye çalışın.

Bu kural ihlal edilirse, ürün veya hizmetinize hedef kitlenizden asla otomatik olarak olumlu bir tepki alamazsınız.

Ve eğer bu tepkiyi elde edemezseniz, TÜM PAZARLAMA VE REKLAM ÇABALARINIZ TAMAMEN FAYDASIZ OLACAKTIR.

Bu yüzden işiniz için yıkıcı deneyler yapmayın.

Metni psikolojik unsurlar içeren reklamlar, reklamı yapılan ürün veya hizmetlere olan talebi arttırabilmektedir. Düzgün bir şekilde derlenmiş reklam materyali, potansiyel kitleye sunulan ürünlerle ilgili bilgilerin yanı sıra planlanan promosyonlarla ilgili bilgileri aktarmanıza olanak tanır. Uygulamada görüldüğü gibi, potansiyel izleyici yelpazesini genişletmek için reklamverenler çeşitli "hileler" kullanıyor. Bunlar arasında değerli ödüllerin, büyük indirimlerin ve diğer promosyonların yer aldığı çeşitli tatil çekilişleri yer almaktadır. Bu yazımızda tüketici kitlesini artırmaya yardımcı olan reklam metni örneklerini ele almayı öneriyoruz.

Satış metni nedir

Bir girişimcinin ilk potansiyel müşterileri elde etmek için bir reklam kampanyası yürütmesi gerekir. Ortaya çıktığı günden günümüze kadar reklam, müşteri çekmenin en etkili aracı olmuştur. Potansiyel hedef kitlenin çemberini belirlemek ve teklife olan talebi artırmak için girişimciler çeşitli pazarlama faaliyetleri yürütürler. Bu faaliyetlerin temel amacı satış verimliliğini arttırmaktır.

Küçük ve büyük işletmelerin birçok modern temsilcisi, ürünlerini tanıtmak için internette çeşitli platformlar kullanıyor. Piyasada bir ürün veya hizmeti tanıtmak için İnternet'i kullanmanın birçok avantajı vardır. Girişimci öncelikle önerilen ürüne ilişkin bilgileri hedef kitlesine hızlı bir şekilde aktarma fırsatını yakalar. İkinci olarak, bazı özel hizmetler tanıtım malzemelerinin ücretsiz olarak yerleştirilmesini sunmaktadır.

Bir ürünün “satış” metniyle reklamının örnekleri sosyal ağ sayfalarında görülebilir. Birçok sosyal ağ, reklamın gösterileceği hedef kitleyi seçebilme yeteneği nedeniyle en iyi pazarlama araçlarından biridir. Ayrıca birçok girişimci, çalışanlarına şirket logosunu taşıyan markalı tişörtler sipariş ediyor. Böyle bir hamle aynı zamanda reklamverenin faaliyetlerine halkın ilgisini artırmanıza da olanak tanır.

Reklam metninin ayırt edici bir özelliği, okuyucunun belirli bir eylem planını gerçekleştirme motivasyonudur. Böyle bir eylem, hem reklamverenin web sitesine kayıt olmak hem de sunulan ürünlerin satın alınması olabilir. Bir "satış" metni derlerken basit kuralların bir listesi dikkate alınmalıdır:

1. Başlık kısmında reklam biriminin tamamının ana fikrini yansıtmanız gerekiyor. Burada ayrıca tüketicinin reklamverenle işbirliğinden sağlayacağı faydaya da dikkat çekebilirsiniz. Uygulamada görüldüğü gibi, geniş bir izleyici kitlesinin ilgisini çekmek için metnin başlığına ilgi çekicilik eklemek gerekir.
2. Mesajın ana kısmı derlenirken belirli algı kanallarını kullanmak için çeşitli psikolojik teknikler kullanılır. Ayrıca ilanların bu bölümünde sunulan ürün veya hizmetlerin faydaları listelenmektedir.
3. Reklam metni anlamlı, kısa ve son kullanıcının çıkarlarını dikkate almalıdır.
4. Birçok reklamveren, potansiyel bir müşterinin ilgisini çekmek için reklam birimlerinde çeşitli tarihsel gerçekleri ve doğru verileri kullanır.
5. Reklam metninin ana bileşeni, izleyicisine minimum müdahaledir.

Bilgi gönderme kuralları

Potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek için reklamverenin teklifiyle ilgili bilgileri sunmanın doğru yöntemini seçmesi gerekir. Belirli bir tekniğin seçimi çeşitli parametrelere bağlıdır. Öncelikle reklamın verileceği sitenin özelliklerini dikkate almalısınız. Ayrıca ana hedef kitleyi oluşturan kişilerin çıkarlarını da analiz etmeniz gerekecektir.

Kural olarak, çoğu reklamveren bu bölümde tekliflerinin fiyat kategorisini veya planlanan promosyonlarla ilgili bilgileri belirtir. Muhtemelen, İnternet ve sosyal ağların her kullanıcısı, "10 Doların altındaki ürünler", "%90 sezonluk indirimler" ve diğer benzer reklamlar başlıklı reklam metinlerini görmüştür. Kural olarak, bu tür başlıklar kullanıcıları bir satın alma işlemi yapmaya veya reklamverenin hizmetini kullanmaya teşvik eder.

"Satış" metinlerinin her zaman tematik forumlarda veya sosyal ağlarda yayınlanmadığını unutmamak önemlidir. Bu tür duyurular genellikle basılı yayınlarda yayınlanır ve reklam bağlantılarına yerleştirilir. Bu pazarlama aracının etkinliğini e-posta listeleri ve broşür dağıtımı yardımıyla artırabilirsiniz. Pek çok okuyucu, reklamcıların neden çeşitli psikolojik teknikleri kullandığı sorusuyla ilgilenebilir. Bu tür reklamların asıl görevi yalnızca müşteriyi satın almaya motive etmek değil, aynı zamanda reklamverenin teklifiyle ilgili bilgileri arkadaşlarına ve tanıdıklarına yaymaktır.

Reklamverenin sıklıkla bir pazarlama aracı seçme sorunuyla karşı karşıya kaldığını ayrıca belirtmek gerekir. Satış metinleri, girişimciyi bu araçlar arasında seçim yapmaya zorlayan "SEO optimizasyonu" ile bağdaşmaz. Bu yöntemlerin bir kombinasyonunu kullanma girişimi, potansiyel izleyici çevresinin daralmasına yol açabilir.

Örnek bir reklamın nasıl görünmesi gerektiğine bir göz atalım. Materyalinizi geliştirmeye başlamadan önce diğer işverenlerin kullandığı çeşitli teknikleri analiz etmeniz gerekir. Bu eylemler, reklamcılığı başarılı kılan ana bileşenleri belirlemek için gereklidir. Burada teklifinizin özelliklerini göz önünde bulundurmalısınız. Bir reklamda yalnızca güncel bilgilerin değil, tüketiciye faydalı olabilecek verilerin de sunulması gerekir.

Pazarlama modeli oluştururken hedef kitlenin çıkarlarına odaklanmalısınız. Potansiyel alıcıların ilgisini çekmek için sunulan ürün veya hizmetlerin yalnızca ana kalitesinin belirtilmesine dikkat etmek önemlidir. Bu bağlamda, önerilen ürüne ilgi uyandırabilecek parametreleri ve onun sahibi olma arzusunu belirlemek için teklifinizi dikkatlice analiz etmeniz gerekecektir. Uygulamada görüldüğü gibi, ürününüzü tanınmış bir markayla karşılaştırmak, izleyicilerin ilgisini çekmenize olanak sağlar. Televizyonda görülebilecek bu tür reklamlara bir örnek Nikola kvass'tır. Yetenekli pazarlamacılar bu ürün ile Coca-Cola arasında bir benzetme kurmayı başardılar.

Sunulan ürünlerin tanınabilmesi için özgün ve ayrıcalıklı bir tarz katmak gerekir. Bu tür reklamları gören birçok kişi, bu ürünü bir düzine "meçhul" analogdan tanıyacaktır. Akılda kalıcı sloganların kullanılması da metnin özgünlüğünü artırmaktadır. Bir reklam şirketinde başarıya ulaşmak için reklamı doğru bir şekilde yapılandırmanız ve ona yüksek kaliteli bir medya dosyası eklemeniz gerekecektir.

Etkisiz reklam birimleri örnekleri

Reklam, satışları artırmak için kullanılan en etkili pazarlama araçlarından biridir. Bu aracın yanlış kullanımı marka prestijinin ve girişimcilik statüsünün düşmesine neden olabilir. Uygulamada görüldüğü gibi, bu tür materyaller yalnızca doğru bilgileri içermelidir. Alakasız bilgi, gerçeği süsleme girişimi ve diğer "kirli" numaralar, satışların düşmesine neden olabilir. Aynı kural müdahaleci reklamlar için de geçerlidir.

Örnek olarak "Casino Volkanı" ve benzeri malzemeleri ele alalım. Bunların sık sık dile getirilmesi, önemsizliği ve diğer "kirli" pazarlama teknikleri, reklamverenin teklifine olan talebin düşük olduğu izlenimini yaratıyor. Bu tür araçların kullanılması, girişimciye planlanan geliri sağlayacak gerekli sayıda müşteriyi çekmek için reklam kampanyası bütçesinin sürekli artırılmasını gerekli kılmaktadır.

Maksimum izleyici kitlesiyle çalışmaya çalışmak da uygunsuzdur. Hedeflenmeyen bir tüketici grubunun reklam birimini gözlerinin önünden kaçırması garantidir. Bu, büyük miktarda yeni müşteri akışı nedeniyle reklam kampanyasına yapılan yatırımın kendini amorti etmeyeceği anlamına gelir.

Bu gerçeğe dayanarak, hedef kitleyle çalışmanın reklamverenin başarılı faaliyetinin ana parametresi olduğu sonucuna varabiliriz. Potansiyel bir müşterinin portresini belirlemek için aşağıdaki kriterler dikkate alınmalıdır:

• yaş ve cinsiyet;
• ikamet yeri;
• sosyal durum.

Okumaya başlamadan önce küçük bir sorumluluk reddi beyanı. Bu metin 2 yıl boyunca yazılmıştır: 2011'den 2013'e. Bugüne kadar metin "olduğu gibi" burada kalıyor, ancak üzerinde sürekli değişiklikler, düzeltmeler ve eklemeler yapılıyor. Bu nedenle, en son içeriklerden sürekli haberdar olmak istiyorsanız, sosyal ağlardaki veya e-posta yoluyla güncellemelere abone olun (sosyal ağlara veya haber bültenlerine bağlantılar yukarıda veya yanda bulunur).

İyi şanlar!
Sergey Zhukovski

Çoğu reklam metni yazarlarına asla büyük para kazandırmaz! Neden? Her şey basit. Bu metinlerin yazarları "ne pahasına olursa olsun satmak" ilkesine göre metinler yazıyorlar, bu da doğru basılı kelimeyle rakiplerinizi "yok etme" şansınız olduğu anlamına geliyor.

İyi haber şu ki, bu bileşenler sağduyu kurallarına uyuyor ve dolayısıyla takip edilmesi oldukça kolay.

Gelin 4 sırrı da öğrenelim.

Reklam metni yazmanın sırrı #1

Kaliteli bir ürününüz olmalı

Bu çok açık olmasına rağmen piyasada gördüklerime bakılırsa birçok girişimci bu önemli durumu gözden kaçırıyor.

Kaliteli bir ürüne (veya hizmete) sahip olmanızın çeşitli nedenleri vardır. Öncelikle kaliteli bir ürün satmak, geri dönüş oranını ve memnun olmayan müşteri sayısını önemli ölçüde azaltır. Kaliteli ürünler yaratmaya ve kaliteli hizmetler sunmaya gösterilen tüm özene rağmen, bazı şirketlerin tüm siparişlerin %70'ine kadar geri dönüş oranına sahip olduğunu biliyorum! Kuşkusuz bu sadece mali bir felakettir.

Düşük kaliteli bir ürün, tekrarlanan satışları ve potansiyel müşterilere yönlendirmeleri olumsuz yönde etkiler. Tekrarlanan satışlar herhangi bir işletme için inanılmaz bir gelir kaynağı olabileceğinden, bu da bir başka zorlu mali kısıtlamanın nedenidir. Mevcut müşterilere yapılan teklifler oldukça kazançlıdır çünkü onların ürettiği satışlar pazarlama maliyetlerine tabi değildir.

Başarınız için kaliteli bir ürüne sahip olmaktan daha önemli bir şey yoktur. Kaliteli bir ürün olmadan gerçek bir işiniz olmaz.

Hedef kitlenizde ideal alıcı imajını oluşturmak ve kullanmak.

Bu çok önemli bir düşünce. bunu en başından anlamanız gerekir, aksi takdirde satışlarınıza ve kârınıza onarılamaz zararlar verirsiniz. Bir ürünü satmaya gelince, ürününüzle ilgilenebilecek inanılmaz derecede geniş bir müşteri yelpazesinin bulunduğunu hemen fark etmek önemlidir. Ancak işletmeniz için en fazla geliri sağlayacak tüketici grubuna denir İdeal Alıcı.

İdeal Alıcı Kimdir?

Her şey basit. Bu, aşağıdaki özelliklere sahip bir alıcıdır:

1. Ürününüze ihtiyaç duyan müşteri
2. Ürününüz için ödeme yapma olanağına sahip bir alıcı
3. Ürününüzü satın alma yetkisine sahip bir alıcı

Bu üç özelliğin tamamı açık gibi görünebilir, ancak yüzlerce müşteriyle olan deneyimime dayanarak durumun bundan çok uzak olduğunu söyleyebilirim. Bu özelliklerin her biri hakkında ayrı ayrı konuşalım.

1. Ürününüze ihtiyaç duyan bir müşteri…

Basit görünüyor, değil mi? Ancak dikkatli olun, çünkü bu varsayımın yanlış yorumlanması mali durumunuza onarılamaz zararlar verebilir. Genellikle en büyük tehlike "herkesin ihtiyaç duyduğu" bir ürüne sahip olduğunuzda ortaya çıkar.

Bir ürünü "herkese" satmaya çalışmak size çok pahalıya mal olabilir ve neredeyse her zaman başarısızlığa yol açar. “Herkese” ulaşmak için yeterli ücretsiz finansmana sahip değilsiniz. Odaklanabileceğiniz belirli temel ihtiyaçları ve istekleri olan bir alıcı grubunu dikkatlice belirlemeniz gerekir. Pazarınızın tanımı ne kadar net olursa ürünü satmanız o kadar kolay olacaktır. "Herkes gibi" geniş bir hizmet yelpazesi sunabilirsiniz, ancak potansiyel alıcılardan gelen gerekli taleplerin aralığı daha da geniş olabilir ve müşterileri her bakımdan memnun etmek için kolayca "kendinizi zorlayabilirsiniz".

Mesela iş adamlarına mal satıyorsunuz. İş adamı kavramı inanılmaz derecede geniştir. Shawarma satıcısı ve petrol şirketinin sahibi iş adamlarıdır, ancak ürününüzü her ikisine de aynı derecede kolay satmanız pek mümkün değildir. Dolayısıyla ürününüzü kimin alacağını tam olarak anlayana kadar çemberin daraltılması gerektiği aşikardır.

Ürününüzü tüm iş adamlarına satmayı deneyebilirsiniz. Ancak bu grubu örneğin vergi dairesiyle sorunları olan kişilere daraltırsanız, açıkça tanımlanmış bir hedefiniz olur. Belirli bir pazar segmentine yönelik etkili reklam metinleri oluşturarak vergi danışmanı hizmetine ihtiyaç duyan kişilerle kolaylıkla çalışabilirsiniz.

2. Ürününüzün bedelini ödeme gücüne sahip bir alıcı…

Bu nokta biraz daha incelikli. Konsültasyon için bana gelen danışanlarda çok ilginç bir davranış modeli fark ettim. Müşteriler benden reklam metinlerinde neyin yanlış olduğunu sorduğunda genellikle cevabıma şaşırıyorlar.

Başlığı değiştireceğimi, cümlelerini yeniden düzenleyeceğimi veya daha güçlü bir son önereceğimi vb. düşünüyorlar. Hedef grubu yanlış belirlediklerini söylediğimde çoğu şok oluyor. Oldukça basit. İşin büyümesi, kötü reklam metni nedeniyle değil, yanlış insanlara bir şeyler satmaya çalışmaları nedeniyle engelleniyor.

Bu hata iki şekilde ortaya çıkar.

Birinci- Bir ürünü, gücü yetmeyenlere satma girişimi. Birçok girişimciyi yoldan çıkaran düşünce şudur: “İnsanlar ürünümü o kadar çok istiyorlar ki, paraları yetmese bile onu satın almak için toprağı kazıyorlar”. Ne yazık ki bu nadiren olur. Ve sonunda kimsenin satın almayacağı mallarla dolu depolarınız olur.

İkinci tür hata- Yeterli paranın olmadığı bir piyasayı hedef olarak seçmek ve en azından bir şeyler satmak amacıyla fiyatları düşürmek. Bu başka bir ciddi hatadır.

Mali kaynakları makul bir fiyat ödemeye imkan vermeyen alıcılara düşük fiyattan mal satarak sağlam bir kar elde etmek mümkün değildir. Potansiyel alıcılar olarak aç aktörleri, yeni kurulan girişimcileri, aile şirketlerini ve üniversite öğrencilerini hedef alan müşterilerle tanıştım. Bu gerçek bir mali intihardır. Ürününüze gerçekten ihtiyaç duyan ve bunun için para ödemeye istekli ve ödeme gücü olan potansiyel bir tüketici havuzuna ihtiyacınız var.

Çocuklar için bir ürün yapıyorsanız, o zaman onu çocuklara satmayın, paraları yok (buna sahip olma arzusu çok olsa da), ebeveynlerine gidin.

3. Ürününüzü satın alma yetkisine sahip bir alıcı…

İşte pazarlamayla uğraşanların sıklıkla ihmal ettiği önemli bir durum daha. Çoğu zaman potansiyel tüketici gibi görünen potansiyel bir alıcı aslında tüketici değildir.

Bu genellikle yöneticilerin bir şirket çalışanını bir ürünü değerlendirmesi için görevlendirdiğinde veya bu çalışanın üstlerine haber vermeden reklamınıza, posta listenize, mektubunuza, e-postanıza vb. yanıt vermesi durumunda meydana gelir. Böyle bir çalışan ürününüzü satın alabilir ve almak ister. Ancak işvereni onun heyecanını paylaşmıyor ve satın alma işlemine izin vermiyor. Sonuç olarak - herhangi bir satın alma olmayacak.

İşletmelere yönelik eğitimlerimin reklamını yapmaya ilk başladığımda “Rakibi ezin! Bir müşteri kuyruğu oluşturmak için İnternet nasıl kullanılır?” sorusunu birkaç işletme sahibi ve pazarlama yöneticisine denedim. Bu kursun, İnternet'in gizli olanaklarını kullanarak görevlerini daha etkili bir şekilde yerine getirmelerine yardımcı olacağı için yöneticilerin en güçlü alıcı grubu haline geleceğini tahmin ettim.

Ama kim hata yapmaz? Hiçbir pazarlama müdürü bu eğitimi satın almadı. Eğitim yalnızca küçük işletme sahipleri tarafından satın alındı.

Daha fazla araştırma yaptığımda eğitimi satın almayan birçok pazarlama yöneticisiyle konuşma fırsatı buldum. Birçoğu bana bu kursu gerçekten satın almak istediklerini ancak şirketlerinin satın alma işlemini onaylayamadıklarını söyledi. Ve bulduğum gibi, bu belli bir kalıp. Bir şirket çalışanının, işvereninin satın alması gerektiğini düşündüğü bir şeyi ödemek için zar zor kazandığı paradan vazgeçmesi nadir görülen bir durumdur. Beğenseniz de beğenmeseniz de bu işler böyle.

Hatırla satın alma kararı verme yetkisine sahip potansiyel bir alıcıya her zaman ulaşmanız gerekir. Böyle bir kişi olmadan bir anlaşma göremezsiniz.

İdeal alıcının imajı nasıl oluşturulur?

Gelir düzeyiniz, ürününüzü satın almak isteyen, satın almaya gücü yeten ve satın alma yetkisine sahip olan alıcı grubunu doğru bir şekilde belirleme yeteneğinize bağlıdır. Böyle bir grubu tanımlamanın en iyi yolu, böyle bir grubun tam bir görüntüsünü oluşturmaktır.

Kopyanızı temel alacak gerçek bir İdeal Alıcı Kişiliği oluşturmak için bu üç kriteri nasıl kullanacağınıza bir göz atalım. Örneğin, insanların kişisel bilgisayarları nasıl kullanacaklarını öğrenmelerine yardımcı olan video kursları satıyorsunuz. Benzer bir ürünü satın almakla en çok kim ilgilenecek?

Açıkçası bilgisayar sahipleri potansiyel alıcılar haline gelecektir, ancak bu çok genel bir kavramdır. Birincisi, bilgisayarı işte değil de evde kullananlar, satın almakla en çok ilgileneceklerdir. Böylece büyük bilgisayar dergilerindeki reklamınızın hitap edeceği en deneyimli kullanıcıları hariç tutacağız.

Ancak evde bilgisayar kullananlar için tasarlanmış çok sayıda küçük dergi, çevrimiçi yayın ve web sitesi bulunmaktadır. Bu, ideal müşteri grubunuzu belirlemede iyi bir başlangıç ​​noktası olacaktır. Bu dergilerden birkaç sayı satın alıp, içlerinde yer alan makalelere ve reklamlara bakarsanız bir model fark edeceksiniz.

Örneğin çocuk oyunları, çocuk eğitimi, ev bütçesi, yatırım yönetimi gibi konularda süreli yayınlar ve diğer konularda yazılar olacak. Ayrıca bu konuların reklamlarda çoğaltıldığını da fark edeceksiniz.

Bu yayınlarda yer alan reklamlar ne olursa olsun, numara sıra sizi en iyi potansiyel müşterilerinizi bulabileceğiniz yöne yönlendirecektir. Az önce listelediğim özelliklerin doğru olduğunu varsayalım, sonra ideal müşterinizi oluşturmaya başlayalım.

İdeal müşteriniz aşağıdaki özelliklere sahip olacaktır:

1. Evde kullandığı bir bilgisayarı var
2. Bir ailesi ve çocukları var
3. Gelir düzeyi orta ila ortalamanın üzerindedir.
4. Bir veya daha fazla ev kullanıcı dergisine abone misiniz?
5. İş ve kişisel görevleri için kullandığı bir İnternet bağlantısı var.
6. Sizin kullandığınız pazarlama yönteminin aynısını kullanarak bilgisayarla ilgili diğer ürünleri zaten satın almıştır.

İyi bir başlangıç ​​imajımız var. Tecrübe kazandıkça bazı özelliklerin diğerlerinden daha iyi performans gösterdiğini göreceksiniz. O zaman, ideal alıcı imajınızın bir parçası haline gelebilecek bu özelliklere daha fazla dikkat edeceksiniz. Bu grupla çalışmak o kadar karlı olabilir ki diğer tüm faaliyetler ekonomik açıdan uygun olmayabilir.

Örneğin, müşterilerinizin %80'inin çocuklarına bilgisayar kullanmayı öğretmek isteyen ebeveynler olduğunu göreceksiniz. Ve eğer bu grubun harcadığı fonların diğer grupların harcamalarının neredeyse iki katı olduğunu öğrenirseniz, bu ebeveynlere odaklanmak mantıklı olacaktır.

Tüm tanıtım malzemelerinizi değiştirmeniz ve onları ebeveynler için daha çekici hale getirmeniz yeterli. Okumayı, matematik yeteneğini, dil becerilerini ve genel akademik becerileri geliştirmek ebeveynler için muhtemelen en önemli konu olacaktır.

Kısacası ideal alıcı imajı bu şekilde yaratılır. Artık böyle bir İmajı kendiniz oluşturabilir ve onunla çalışabilirsiniz!

Güven, karı en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olur

Sürekli yüksek satış kaynağını kontrol etmenin anahtarı, alıcının piyasaya ve özellikle de size olan güvenidir.

Bu bir dereceye kadar belirsiz ve hatta şifreli gelebilir. Ancak bahse girebilirim ki pazarlama ağırlıklı bir işte birkaç yıl çalıştıktan sonra bu prensiple yaşamaya başlayacaksınız.

Müşteri listesinde 2.000 ile 3.000 arasında müşteri bulunan düzinelerce iş adamı tanıyorum. Bu işadamları, müşterileri arasında kusursuz bir güven kazandıkları için istikrarlı ve iyi bir gelire sahipler.

Sadece hayal et. Müşteri başına yıllık 300 ABD Doları kar, 2.000 müşteri varsa 600.000 ABD Doları, 3.000 müşteri varsa 900.000 ABD Dolarıdır. Güven kazanmanın bu basit ilkesini anladığınızda, son derece kârlı bir iş yaratmanın ne kadar kolay olduğunu anlayacaksınız.

İşte başka bir örnek. Müşterileri arasında güven oluşturma konusunda harika sonuçlar elde eden bir müşteriye danıştım. Şirketin 300'den az isimden oluşan kendi listesindeki müşterilere ürün satmaya yönelik ortak çabalarımız, geçen yıl 175.000 $'ı aşan satışlarla sonuçlandı - ilk faaliyet yılı!

Güven bana. Müşterileriniz arasında yüksek derecede güven her şeyden daha önemlidir.

Biraz sonra, müşterilerle yaptığınız çalışmalarda güveni kazanmak, kullanmak ve artırmak için bilmeniz gereken her şeyi size anlatacağım. Bu sitedeki yazıları okuduğunuzda müşterilerinizin güvenini kazanarak karınızı artırmak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olacaksınız.

Bu teklif çok şey ifade ediyor...

Şu anda ne yapıyor olursanız olun, tüm dikkatinizi size anlatacaklarıma vermenizi istiyorum. Garanti ederim yalnızca bu basit prensibi öğrenseniz bile, satışlarınızı kolayca ikiye hatta üçe katlayabilirsiniz.

Reklam metinleri yazarken en önemli şey şudur:

Günümüz pazarında teklifiniz reklamınızın en önemli bileşenidir. Ya da daha basit bir ifadeyle “teklif” her şeydir.

Metin yazarlığı konusunda elde ettiğim başarının çoğunu, olağanüstü ilgi çekici bir teklif yaratma yeteneğime bağlıyorum. Geçtiğimiz birkaç yılda “uzmanların” önerdiğinden önemli ölçüde farklı bir yaklaşım benimsedim. Bu çok basit bir yaklaşımdır:

Teklifimi toplu olarak reklamcılıkta yayınlamadan, satış mektupları oluşturmadan veya çevrimiçi pazarlamaya başlamadan önce daima geliştirir, iyileştirir ve hassaslaştırırım.

Aslında daha da ileri gittim: Kulağa fazlasıyla basit, hatta gerçek olamayacak kadar iyi geldiğini biliyorum ama size, bilmeyi umduğunuz en büyük pazarlama sırlarından birini vermek üzereyim:

Etkili ve ilgi çekici teklifler oluşturma konusunda uzmanlaşarak müşterilerinizin sizin için savaşmasını sağlayabilirsiniz.

Ve bu yüzden: Günümüz pazarında potansiyel müşteriler ve alıcılar promosyon malzemelerinden bıkmış durumda. Televizyon, radyo, dergi, gazete, internet, reklam panoları, sinemalar, marketler ve daha birçok kaynak her gün öyle bir reklam dalgasıyla üzerimize saldırıyor ki, aklı başında bir insanın bunu algılaması kesinlikle gerçekçi değil.

Bu da müşterilerinizin neredeyse reklamlara karşı bağışık olduğu anlamına gelir. O zar zor unutulmaz.

Bu doygunluk ve ilgisizlik duvarını aşmanın yolu, teklifinizi o kadar ikna edici ve inandırıcı kılmaktır ki, onların durup kendilerine “Durun! Ama bu belki ilginçtir ... ".

Söylediğim gibi, kendim veya müşterilerim için reklam metni yazmaya başladığımda, bunu iliklerine kadar çalışırım. Bana en başarılı görünen metni bulduğumda onu birkaç saatliğine bir kenara koyuyorum. Daha sonra tekrar tekrar editliyorum. Daha sonra ertesi güne erteledim. Ertesi gün teklifimi tekrar tekrar düzenlerim.

Teklifimi en iyi şekilde düzenledikten sonra görüşlerine büyük saygı duyduğum iki veya üç meslektaşıma sunuyorum. Bu insanların bana karşı acımasızca dürüst olacaklarını biliyorum; tam da ihtiyacım olan şey bu.

Tüm bu sürecin asıl amacı, konumla en ufak bir ilgisi olan hiç kimsenin reklamımı okumadan edemeyeceği kadar iyi bir teklifle sonuçlanmak.

Teklifiniz son derece açık ve net olmalıdır. Her şeyin en ince ayrıntısına kadar anlatılması gerekiyor. Tamamen anlaşılır olmalı.

Süper teklifimi açıkça tanımladıktan sonra geri kalanının pratikte kendi kendine yazacağına inanıyorum. Teklifin geri kalanının oluşturulması, ana gövdesi için bilgilendirici ve duygusal desteğin yanı sıra bir iyileştirme sürecidir. Sonuç olarak, bir reklam metni yazma sürecinin tamamı çok basit bir iş haline gelir.

Eşlik eden bir metni yazmak için nadiren uzun saatler harcarım, ancak teklifim üzerinde kıçımı yırtarak çalışırım. Yazın ve masanızda bulundurun:

Teklif her şeydir!

"Her şey" ne anlama geliyor? Teklifin anında büyük kar elde etmenin ve uzun vadeli başarının devam etmesinin anahtarı olduğu gerçeğinden başka bir şey değil!

Etkili teklifler oluşturma konusunu birazdan daha ayrıntılı olarak ele alacağım. Ancak şimdilik, harika bir teklifin kârınızı kolayca üç katına çıkarabileceğini kabul etmek önemlidir.

Bir reklam metni yazmaya başlamadan önce kapsamlı bir araştırma yapmak gerekir.

Birçoğu, etkili bir reklam metni yazmanın çok zor olduğu yanılgısına kapılmış durumda. Bunu danışman müşterilerime her zaman söylüyorum ve burada tekrar söyleyeceğim. Etkili reklam metinleri yazmak oldukça basittir.

İyi bir metnin kendi kendine yazılmasının nedeni, metin yazarının işe başlamadan önce kapsamlı bir araştırma yapmak için gerekli miktarda zaman ve çabayı harcamasıdır.

Bunu bir kez ve sonsuza kadar unutmayın. Materyallerimden başka bir şey öğrenmeseniz bile, bu önemli durum kopyanızı ve satışlarınızı önemli ölçüde artıracaktır.

Aslında saygı duyduğum metin yazarlarının çoğu (çünkü kopyaları çok büyük miktarda ürün sattı) çok hızlı yazıyor. Bunun nedeni önceden zaman ve emek harcamış olmaları ve gerekli araştırmaları yapmış olmalarıdır.

Konunuzu iyice bildiğinizi anladığınızda onun hakkında yazmanız daha kolay olacaktır. Bu nedenle birçok küçük işletme sahibi, üçüncü taraf bir metin yazarından aldıklarından daha iyi metinler yazıyor.

Küçük işletme sahipleri, ürünlerinin içini ve dışını, pazarlarını ve müşteri üzerindeki tüm avantajlarını bilirler. Bu nedenle metinleri tek kelimeyle güzel ve ürünü mükemmel bir şekilde satıyor.

Ancak pek çok profesyonel metin yazarı tembel ve kibirlidir. Metin yazarlığı hakkında bilinmesi gereken her şeyi bildiklerini düşünüyorlar. Bu nedenle araştırma gibi rutin bir şeyi yapmanın onurlarına yakışmadığını düşünüyorlar. Sonuç olarak, metinleri, satışları ve kârı artırma hedefine asla ulaşamayan, yavaş ve etkisiz bir “su”ya dönüşüyor.

Web için başarılı metinler oluşturmada araştırma ne kadar önemlidir? Şuna baksana…

Başarılı Reklam Metni Oluşturmak için Zhukovsky'nin 70/30 Kuralı

İyi bir metin oluşturma sürecinin %70'i araştırma, %30'u yazmaktır.

Tüm rekorları kıran metin yazmanın sırrı araştırma, araştırma ve daha fazla araştırmadır. Yazınızı ve işinizi gerçekten mümkün olduğunca başarılı kılmak istiyorsanız, doğru araştırma yapmanın basit sürecini öğrenmeniz çok önemlidir.

Neyi keşfetmeli?

Peki tam olarak neyi araştırmaya ihtiyacınız var? Müşterilerinizin istediğiniz gibi davranmaya başlaması için en çekici argümanı oluşturmak için önemli sayılabilecek her şey.

Sonunda yüksek marjlı reklam metni haline gelecek kaynak materyali elde etmek için araştırmanız gereken her şeyin bir listesi:

1. Metninizin amacı nedir?

Sadece müşteriye mi ulaşmanız gerekiyor yoksa doğrudan satış mı yapacaksınız? Doğrudan mı satacaksınız yoksa iki adımlı bir yöntem mi kullanacaksınız?

2. Ulaşmaya çalıştığınız ana hedef nedir?

Önümüzdeki 6 aya odaklanın. Bu proje yalnızca tek bir önemli hedefi gerçekleştirebilseydi, bu hedef ne olurdu?

3. Bu projeyle başka hangi hedeflere ulaşmak istiyorsunuz?

4. Ürününüz veya firmanız hakkında size güven katacak bir şey var mı?

Bunlar işinizi yürütürken aldığınız ödüller, ürününüzle elde edebileceğiniz sonuçlar vb. olabilir.

Ancak tüm bu faktörlerin ancak gerçek faydalar gösterdiğinde faydalı olduğunu unutmamalıyız. Reklam metniniz gösteriş yapabileceğiniz, egonuzu tatmin edebileceğiniz bir alan değildir. En azından mümkün olduğu kadar çok satmak istiyorsanız.

Bu bilgiyi toplamanın tek amacı, müşterilerinizin olabildiğince hızlı bir şekilde sizin istediğiniz şekilde hareket etmelerini sağlayacak bir katalizör olarak kullanıp kullanamayacağınızı görmektir.

5. Hangi ürün veya hizmeti satacaksınız?

Bu çok açık görünebilir, ancak her gün gördüğüm reklam metnine bakılırsa öyle değil.

Gördüğüm en büyük hatalardan biri, ne sattığını açıkça belirtmeyen reklam metinleridir. Bazen bu metin satış hizmetleridir, ancak yalnızca şirketin ne kadar zaman önce kurulduğunu, kimin çalıştığını ve diğer alakasız bilgileri söyler.

Bir başka gaf da aynı anda çok fazla ürün satmaya çalışan kopyalardır. Çoğunlukla, bir katalog oluşturmadığınız sürece reklam metniniz tek bir ürün etrafında dönmelidir. Bazen bu kural çiğnenebilir, ancak bu deneyim gerektirir, aksi takdirde ticari çekiciliğinizin önemli ölçüde zayıflaması riski vardır.

6. Ürününüzün özellikleri nelerdir?

Kaç farklı model? Renkler? Nasıl çalışıyor? Etkili mi? Ekonomik? Nasıl kullanılacağını ve onunla çalışılacağını öğrenmek kolay mı?

7. Bu ürün hakkında hangi önemli gerçekler ve rakamlar toplandı?

İddialarınızı destekleyecek gerçekleri ve rakamları ortaya koyan çalışmalar yapıldı mı? Ürününüzle ilgili önemli gerçekleri, grafikleri, çizelgeleri ve istatistikleri sunabilecek bir ticaret konseyi var mı? Rakiplerinizin ürünleriyle karşılaştırıldığında nasıldır?

8. Müşterileriniz ürününüzü kullanarak ne gibi önemli faydalar elde edecek?

Bir olgu/özellik ile fayda arasındaki fark, bir olgu/özelliğin bir ürünün yaptığı şey olması, faydanın ise sizin için yaptığı şeydir.

Unutulmaması gereken bir diğer önemli nokta ise faydaların doğrudan özelliklerle ilgili olmasıdır. Tüm gerçekleri/özellikleri yazabilir ve ardından bu listeye dayanarak ilgili faydaları belirleyebilirsiniz.

Aşağıda gerçeklere/özelliklere ve bunların faydalarına ilişkin bazı örnekler verilmiştir:

Gerçek/özellik: Süper oto yıkama su tüketimini azaltır

Avantajı: paradan tasarruf edersin

Gerçek/özellik: Aynı makineyle yıkayın, parlatın ve durulayın

Avantajı: Oldukça basit ve kullanımı kolay bir cihaz. Bununla her ay çok zaman kazanacaksınız.

Gerçek/özellik: Sağlam cilalı alüminyum yapı

Avantajı: Bu cihaz uzun süre dayanacak ve bu da paradan tasarruf etmenizi sağlayacaktır.

Gördüğünüz gibi, faydaların kapsamlı bir şekilde incelenmesi çok önemlidir, çünkü müşterilerinize anlattığınız faydalar, reklam metninizin ana itici gücü olacaktır. Göreviniz, bir müşterinin ürününüzü kullanarak elde edeceği tüm olası faydaların bir listesini yapmaktır.

9. Rakiplerinize kıyasla müşterinin sizinle çalışmaktan elde edeceği başlıca avantajlar nelerdir? Veya rakiplerinizin ürünleriyle karşılaştırıldığında ürününüzden mi?

Bu da bir diğer önemli nokta. Rakiplerinize göre hangi avantajları sunduğunuzu belirledikten sonra güçlü bir pazarlama avantajına sahip olacaksınız. Ben buna PUP avantajı veya Gerekli Satış Avantajı diyorum.

Seni kalabalığın arasından öne çıkaran şey nedir? Müşterileriniz neden rakipleriniz yerine sizinle iş yapmayı seçiyor? PUP'unuz şirketiniz veya ürününüzle ilgili olabilir. Ancak pazarlamanın diğer yönleri gibi bu da müşterinize faydası açısından değerlendirilmelidir.

Ürününüz için olası bir PUP şunlar olabilir: daha iyi fiyat, daha iyi hizmet, daha geniş ürün yelpazesi, daha yüksek kalite, daha iyi garanti, ayrıcalık, daha yüksek statü veya özel gruplara hizmet etme.

İyi tanımlanmış bir PUP, şirketinizin veya ürününüzün pazarda konumlandırılmasına yardımcı olur. Ayrıca reklam metninizin ana teması da olabilir.

İlginç bir önsezim var. Bu bana belki de bir PUP'a sahip olmadığınızı düşündüğünüzü söylüyor... Ya yaptığınız aktivite türünde bir PUP yok ya da ihtiyacınız yok.

Kanmayın! Her işletmenin rakiplerine göre kendine özgü avantajları vardır. Bunların ne olduğunu bilmiyor olabilirsiniz. Veya onları o kadar uzun süredir kullanıyorsunuz ki artık onlara pek dikkat etmiyorsunuz.

İşte kişisel güçlü yönlerinizi nasıl belirleyeceğinize dair küçük bir ipucu. En iyi müşterilerinizden 10-20 tanesini arayın. Onlara neden başkasıyla iş yapmaktansa sizinle iş yapmayı tercih ettiklerini sorun.

Dikkatli dinle. 5-6 aramadan sonra bir model fark edeceksiniz. Müşterilerinizi hangi avantajların çektiği sizin için kesinlikle netleşecektir.

Bu arada, birden fazla nedeniniz varsa, bunların önemini belirtmelerini isteyin. Bu, reklam kampanyanız için ek bilgi olacaktır.

Ve sonuncusu. Yeni bir işe başlıyorsanız lütfen bana rakiplerinizi geride bırakmanızı sağlayacak büyük bir avantajınız olmadığını söylemeyin. Çünkü müşterileri kendinize çekecek temel avantajı henüz belirlemediyseniz büyük ihtimalle henüz açılmaya hazır değilsiniz.

Rakiplerinize karşı bir avantajınız olmayan yeni bir işletme açarsanız, çok hızlı bir şekilde iflas etme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Potansiyel alıcılarınızla röportaj yapın. Rakiplerinizden ayrılıp sizinle çalışmaya başlamalarını neyin sağlayacağını öğrenin. Daha sonra Gerekli Satış Avantajınızı belirlemek için bu bilgiyi kullanın.

İşte bir metin yazarının alabileceği bir PUP örneği:

İyi bir PUP açık, kısa ve özdür ve gereksiz bilgilerden arındırılmıştır. İşte zaten aşina olabileceğiniz başka bir örnek:

"Taze sıcak pizza 30 dakikadan fazla sürede teslim ediliyor. Garantili!”

10. Müşteriniz için hangisi daha önemli?

Fiyat, teslimat, performans, hizmet, güvenilirlik, kalite, verimlilik?

11. En çok çekmek istediğiniz müşteri türünün kısa ve kesin bir tanımını yazın.

İdeal Müşteriniz nerede yaşıyor? Hangi yaş grubuna ait? Eğitimi nedir? Hobileri ve ilgi alanları nelerdir? Gelir düzeyi? Müşteriniz kendisini nasıl değerlendiriyor?

Bu kişi neden İdeal Müşteriniz? Çünkü ürününüzü istiyor. Çünkü bunu karşılayabilir. Çünkü hayatını kolaylaştırabilir ve daha iyi hale getirebilir.

Bu özellik ne kadar doğru olursa, yazdığınız reklam metni İdeal Alıcınızın çıkarlarına o kadar doğru hizmet edecektir.

12. Ne tür bir garanti sağlıyorsunuz?

13. Hangi düzeyde hizmet ve destek sunuyorsunuz?

14. Ortalama tutar nedirdüzenli bir satın alma işlemi için işlemler?

Bu iki nedenden dolayı önemli. Öncelikle İdeal Alıcınızı daha doğru bir şekilde tanımlamanıza yardımcı olacaktır. Açıkçası, mesajınız yalnızca sattığınız şeyi satın almaya gücü yeten kişilere yönlendirilecektir.

İkincisi, halihazırda bulunduğunuz pazarda yeni bir ürün sunuyorsanız, fiyatın halihazırda satmakta olduğunuz diğer ürünlerin fiyatlarına makul ölçüde yakın olması gerekir. Ortalama alışverişin 45 dolar olduğu bir pazarda 600 dolarlık bir ürünü sunmak pek mantıklı değil.

15. Pazarınıza özgü başka hangi bilgileri toplamanız gerekiyor? Ticari çekiciliğinizi artırmak için kullanabileceğiniz başka bir şey var mı?

İşte yararlı bulabileceğiniz başka bir liste. Bir müşteri için bir kopya yazdığımda, her zaman onlardan aşağıdaki örneklerden mümkün olduğunca çoğunu bana göndermelerini isterim. Bu örnekler araştırma için çok değerlidir.

• Reklam ve ticari mektuplar
• Dergi ve gazetelerde reklam örnekleri
• Web siteleri için reklam metinleri
• Reklam İnternet postası
• Radyo ve televizyon için senaryolar
• Broşürler
• Kataloglar
• Reklam kartları seti
• baskı paketleri
• Telefonla pazarlama için komut dosyaları
• Satış çalışanlarının eğitimi için materyaller
• Broşürlerin veya çevrimiçi yayınların eski basımları
• Öne Çıkan Reklamlar
• Pazarlama planları
• Diğer önemli araştırma sonuçları ve istatistikler
• Müşteri veya şirketi hakkında önemli makaleler
• Rakiplerin reklamları ve reklam metinleri
• Memnun Müşterilerden Yazılı Görüşler
• Memnun olmayan müşterilerden gelen şikayetler

Rahatlayın ve absorbe edin

Son bölümde, bir reklam metni yazmadan önce, reklamını yapacağınız ürün hakkında (kişisel ürününüz olsa bile) biraz araştırma yapmanın ne kadar önemli olduğundan bahsetmiştim.

Tebrikler! İlk adımı geçtiniz ve bu zaten büyük bir başarı. Banka hesabınızı önemli ölçüde yenilemek için kullanacağınız tüm birincil malzemeleri topladınız.

Öyleyse bir sonraki adıma geçelim. Gaza basın, emniyet kemerlerinizi bağlayın ve hazırlanın, çünkü bir sonraki adımda yapmamız gereken...

Yapacak bir şey yok!

Kesinlikle. Bir sonraki adım mutlak eylemsizliktir.

Tek yapmanız gereken sinemaya gitmek, en sevdiğiniz sporu yapmak, uzun bir yürüyüşe çıkmak, en sevdiğiniz restoranda yemek yemek ya da hoşunuza giden başka ne varsa onu yapmak.

Ancak bunu bir ödülü hak ettiğiniz için yapmanız gerekmez (elbette bunu hak ediyorsunuz, ancak bu adımın önemi bu değil). Bu, yapabileceğiniz en etkili reklam metnini oluşturma sürecinde önemli ve tamamlayıcı bir adım olduğu için yapılmalıdır.

İşte olay şu. Görüyorsunuz, bu noktaya kadar beyninizi bulabileceğiniz her türlü gerçek, ayrıntı ve bilgiyle yüklediniz. Beyninizi bilgiye doyurdunuz ve onu aşırı bilgi yüklemesi durumuna getirdiniz.

Artık bilgi toplamanın bu mantıksal aşamasından, beyninizin bilgiyi özümseyeceği sezgisel aşamaya geçmenin zamanı geldi. Ve harika olan şey şu ki, bu geçişi gerçekleştirmek için hiçbir şey yapmanıza gerek yok!

Siz hiçbir şey yapmadığınız sürece beyniniz tüm bu bilgileri sakin bir şekilde kabul edebilecek, ayrıştırabilecek ve son derece pratik bir düzende sıralayabilecektir. Beyniniz, aktif bilincinize tamamen ayrı görünen ayrı bilgi parçaları arasında inanılmaz bağlantılar yaratacaktır.

Bu, işin önemli bir parçasıdır. Bu adımda kendi zihninizdeki kritik süreçleri çalışmaya ayarlıyorsunuz. Bu süreç, bir fikir üzerinde aktif olarak çalışırken çıkmaza girdiğinizde, sonunda pes ettiğinizde, sonra yatağa gittiğinizde ve gecenin ortasında net bir çözümle uyandığınızda olana benzer.

O halde bu fırsatı değerlendirin ve beyninizin pazarlama mucizesini gerçekleştirmesine izin verin. Topladığınız bilgiler hakkında düşünmemeye çalışın. Ondan uzaklaş. Ona geri döndüğünüzde, bu adımın sizin için ne kadar çok şey yaptığına şaşıracaksınız.

Özelliklerin, gerçeklerin ve rakamların kapsamlı bir listesini oluşturun

İki bölüm önce bir ürün hakkında bilgi topluyordunuz. Şimdi toplanan bilgileri kullanma zamanı.

Ürünle ilgili her özelliği, gerçeği ve rakamı yazın. Birini diğerinin üzerinden ayırmayın. Bunu beyin fırtınası olarak düşünün. Aklınıza gelen her şeyi yazın. Ana göreviniz olası tüm ayrıntıların bir listesini yapmaktır.

Özelliklerin ürününüzle alakalı olduğunu unutmayın; boyutu, neyden yapıldığı, hangi renk olduğu, ne kadar etkili olduğu, ne kadar gürültülü veya sessiz, hızlı veya yavaş, maliyeti ne kadar, ne kadar uzun ömürlü olduğu , ne için kullanılabilir, özel olarak üretilip üretilemeyeceği vb.

Müşterinizin alacağı tüm avantajların bir listesini yapın

Avantajlar tüm reklam metinlerinin tuzudur. Müşterinizin hayatını daha iyi, daha kolay ve daha keyifli hale getirmek için özel olarak ne yapabilirsiniz? Hangi önemli müşteri sorunlarını çözebilirsiniz? Gerçekten neye ihtiyaçları var, onlara ne sunabilirsiniz? Ürününüz onların kendilerini özel, takdir edilmiş ve tanınmış hissetmelerine nasıl yardımcı olabilir?

Kapsamlı bir fayda listesi oluşturmanın çok iyi iki yolu vardır.

Öncelikle müşterilerinizin en önemli endişelerini yazın. Fiyat, performans, kalite, güvenilirlik, verimlilik, performans, kullanılabilirlik. Daha sonra ürününüzün her bir ürün için ne gibi faydalara sahip olduğunu belirtin.

Daha sonra derlediğiniz tüm özelliklerin, gerçeklerin ve rakamların bir listesini alın. Bu nasıl faydalara dönüşür? Özellikleri/gerçekleri/rakamları faydaya dönüştürmek için daha önce verdiğim örnekleri kılavuz olarak kullanın.

Avantajlar listenizi derledikten sonra sıraya koyun. Müşterileriniz için önem sırasına göre düzenleyin. Ardından sizinle çalışmak isteyen müşterilerinizin dikkatini çekecek en önemli avantajları seçin.

Reklam metni yazarken en çekici avantajların vurgulanması gerekecektir. Müşterilerinize, ürününüzle zamandan ve paradan tasarruf edebileceklerini, anlamlı bir hedefe ulaşabileceklerini, bazı önemli sorunlardan kaçınabileceklerini veya çözebileceklerini ve hayatlarını daha iyi ve kolay hale getirebileceklerini gösterirseniz, ürününüzü veya hizmetinizi satabileceksiniz.

İnanılmaz derecede güçlü bir teklif oluşturun

Oluşturduğunuz teklifin satışlarınıza etkisi büyük olacaktır. Aynı metnin farklı teklifler içeren deneme sürümlerini gördüm; bir teklif diğerlerinden iki ila üç kat daha fazla ön ödemeli sipariş çekmişti.

Müşterilerime mevcut reklam metinleri için güçlü bir teklif oluşturmaları konusunda danışmanlık ve koçluk konusunda yardımcı oluyorum. Sadece tekliflerini değiştirerek, neredeyse her zaman satışlarında en az %30'luk bir artış elde ettim, hatta çoğu zaman çok daha fazlasını.

Müşteriniz için en iyi teklif, mümkün olduğu kadar çok sayıda riski ortadan kaldıran teklif olacaktır. Özellikle ucuz hizmetler, kaliteli ürünler, kitaplar veya bilgi ürünleri için 15 gün garantili teklifler beni her zaman şaşırtmıştır. Özellikle çoğu insanın yaşadığı yoğun bir yaşamda, herhangi bir ürünün performansını sadece 15 günde kim değerlendirebilir?

15 günlük garanti sunan bir firma gördüğümde bana iki şey söylüyor. Ya kendilerine maksimum kâr getirecek reklam metinleri yazmayı bilmiyorlar ya da ürünlerinin kalitesinden o kadar emin değiller ki garanti süresini olabildiğince kısaltmaya çalışıyorlar.

Garantiden bahsetmişken, ürününüz için daha uzun bir garanti süresi sunma merceğinden bakalım. Daha uzun bir garantinin beraberinde getirdiği ilk şey, riskin çoğunu alıcının omuzlarından sizin omuzlarınıza kaydırmasıdır.

Bu size satış sırasında önemli bir avantaj sağlar. Müşteriniz tam bir güvenle satın alabileceğinden emin olmak ve ürününüz vaatlerinizi yerine getiremezse herhangi bir sorunla karşılaşmadan iade edebileceklerini bilmek ister.

İkinci olarak garanti süresinin daha uzun olması ürününüze güvendiğinizi gösterir. Öyle olmasaydı, tüm rakipleriniz gibi sadece 15 günlük bir garanti sunuyor olurdunuz.

Üçüncüsü ve en önemlisi, müşterilerinize onların çıkarlarını kendi çıkarlarınızın önünde tuttuğunuzu söyler. Sadece çabuk para kazanmıyorsunuz, uzun vadeli olarak buradasınız ve onlara söz verdiğiniz tüm avantajlardan yararlandıklarından emin olmak istiyorsunuz.

İyi bir teklife dahil edilebilecek güçlü bileşenlerin bir listesi:

• Düşük Fiyat Garantisi
• Garantili kalite
• Yumuşak ödeme koşulları
• Belirli gruplara özel indirimler
• Büyük partiler için indirimler
• Zaman sınırlı indirimler
• Bonuslar. Özellikle alıcının, sipariş edilen ürünü iade etmeye karar verse bile elinde tutabileceği bonuslar
• Ücretsiz deneme
• Ücretsiz örnekler
• Ücretsiz kargo veya en düşük fiyata ekspres teslimat
• Taahhüt yok
• Ücretsiz yardım ve destek numarası
• Katı hacimler
• Daha sonra başka bir ürüne ücretsiz veya düşük maliyetli yükseltme
• Belirli bir süre için ücretsiz kredi
• Nakitsiz ödemeler
• Ödeme erteleme
• Sınırlı erişilebilirlik
• ayrıcalık

Harika, şimdi satışları önemli ölçüde artıran gerçek teklif örneklerine bakalım.

İşte doğrudan pazarlama dergisinde yer alan büyük bir reklamdan bir cümle. Cümle başlıkta yer alır ve alt başlıkla desteklenir. Reklam, memnun müşterilerimden birinden gelen satış mektubu şeklinde yazılmıştır.

Satışlarınızı risk almadan artırmak için pahalı, elit bir metin yazarını nasıl edinebilirsiniz?

Bu metinde hangi unsurlar yer alıyor? Öncelikle müşteri açısından herhangi bir risk yoktur. Güvenli bir anlaşma sözü verdiler.

İkincisi, bu, müşterilerden biri tarafından onaylanan, büyük karlar içeren cazip bir tekliftir (aslında bu, başlıktaki bir referanstır). Bu gayet işe yarayan güçlü bir öneri. Bu reklamın yazarı, kelimenin tam anlamıyla, kendileri için de iyi reklamlar hazırlamasını isteyen müşterilerden gelen tekliflerle doluydu.

İşte müşterilerimden biri için yazdığım önerilerden biri daha. Görev, çok sıradan bir ürüne, yani Forex kazançlarına hayat vermekti.

Forex Elite ile Tanışın

Öncelikli müşteri olarak

Çağrı merkezimizden ücretsiz danışmanlık alabilirsiniz

Bizi özel bir numaradan aramanız yeterli

Alabilirsiniz

Şirketin dahili hesabına 50.000 rubleye kadar.

Hiçbir ücret alınmaz!

Burada birkaç güçlü unsur söz konusu. Her şeyden önce, ayrıcalığın çekiciliğidir. Bu ürünü alabilecek küçük bir grup insandan birisiniz.

Koşullar basit. Zaten 50.000 ruble alabilirsiniz. Daha kolay olamazdı.

Kayıt ücreti yoktur. Genel olarak herhangi bir ücret alınmaz. Bu alabileceğiniz en büyük indirim.

Ayrıca cömert hacimler. Müşteriye, yalnızca telefonla bir anket doldurması karşılığında önemli bir meblağ sözü verildi. 50 bin rubleye güvenebilir. Tüm metni çok etkili kılan çok cömert bir teklif.

Ve son olarak, risksiz bir anlaşmanın gizli vaadi. Garip bir pozisyona girme riskine girmemeniz anlamında. Reddedilmeyeceksiniz. Size zaten para ve danışmanlık için bir öncelik hattı verildi, bu yüzden tek yapmanız gereken arayarak bir form doldurmak ve 50.000 almak.

Teklifiniz çoğunlukla tüm reklam metninin tonunu ve akışını belirler. Ayrıca ürününüzü (teklif aracılığıyla) nasıl konumlandıracağınızı bilmek, satış metninizde vurguladığınız ana noktalar üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir.

Bu kuralı iyi hatırlayın: Teklifinizi HER ZAMAN bu aşamada yapın. Kendinizin önüne geçmeyi aklınızdan bile geçirmeyin. Bunu yapmazsanız, reklam metninizin kalitesini önemli ölçüde düşürürsünüz.

Olağanüstü bir garanti yaratın

Alıcıların tam bir şüpheci gibi davranmaya alışkın olduklarını daha önce söylediğimi hatırlıyor musunuz? Neredeyse her promosyon teklifini sorgulamaya alışkınlar mı? Evet öyle.

Bu şüpheciliğe ve şüpheye karşı koymanın en iyi yollarından biri güçlü, kusursuz bir garanti sunmaktır. Ve şimdiye kadar bildiğiniz gibi, müşterinin bakış açısından kusursuz demek istiyorum.

Güvenilir, iyi düşünülmüş bir garanti, müşterilerin sizi güvenilir bir ortak olarak görmesine olanak tanır ve sonuçtan hoşlanmasalar bile hiçbir şey kaybetmezler. Bu, yeni müşterilerin çoğunun sizi tanımadığı ve size güvenmek için pek fazla nedeninin olmadığı İnternet'te özellikle önemlidir.

Asgari garanti süresi Müşteriler için herhangi bir anlamı olan, 90 gün. Şahsen ben ürün ve hizmetlerime bu süreden daha az garanti vermedim.

Bunun birçok nedeni var.

İlk önceÜrün ve hizmetlerim ile gurur duyuyorum ve müşterilerimin de bunu bilmesini ve bu konuda en ufak bir şüphelerinin olmamasını istiyorum. Ayrıca müşterilerin bu şekilde davranılmayı hak ettiklerine inanıyorum, çünkü ürünümün parasını zar zor kazandıkları parayla ödeyecekler.

ikinci olarak, bir yıllık garanti, anlaşma yapmak için güçlü bir motivasyon kaynağıdır. Bakın, eğer alıcı bekle-gör tavrı almışsa ve ürünün fiyatına değip değmeyeceğine karar verememişse, 10 günlük garantinin onu bir şeye ikna etmenize yardımcı olacağını mı düşünüyorsunuz? Olmayacağını garanti ederim.

Öte yandan, bir yıllık garanti, anlaşmayı tamamlamanıza olanak tanıyacak çok daha spesifik bir şeyi ima eder.

Ve sonuçta, bir yıl garanti, bir reklam metninin yazılması sırasında mükemmel bir argüman olabilir. Bir sonraki örneğin kulağa ne kadar belirsiz geldiğini görün.

“10 gününüz olacak Bu ev tadilatı dersini değerlendirmek ve uygulamaya koymak için. Bir konuda hayal kırıklığına uğrarsanız bir kuruş bile kaybetmezsiniz. Sadece onu iade edin, biz de size tüm bedelini iade edeceğiz.”

Şimdi aynı garantiyi, ancak bir yıla kadar uzatılmış geçerlilik süresiyle değerlendiriyoruz.

Sahip olacaksın bütün yıl Bu ev tadilatı dersini değerlendirmek ve uygulamaya koymak için. Oldukça doğru. 365 gününüz olacak Bu harika kursu değerlendirmek ve evinizde uygulamaya koymak için. Veya başka bir yerde, sizin için uygun olan herhangi bir zamanda.

Yalnızca bu yıl ne kadar tasarruf edebileceğinizi hayal edin. Bu basit ev işini yapmak için profesyonelleri işe almanıza gerek kalmayacak. Yalnızca ilk yılda bu kursun maliyetinden kolayca 10 kat tasarruf edebilirsiniz.

Ayrıca herhangi bir nedenle memnun kalmazsanız veya kurs beklentilerinizi karşılamıyorsa bir kuruş bile kaybetmezsiniz. Sadece iade edin ve size tüm maliyeti iade edeceğiz. 365 günlük garantinin sonuna kadar!

Bir fark var değil mi? 10 günlük garanti süresi çok inandırıcı değil. Bir yıllık garanti, çekici bir ticari çekicilik oluşturmak için sağlam bir temel sağlar.

Ve daha uzun garanti süreleri hakkında bir şey daha. Hiç garanti vermeyenler ya da sadece 10 günlük garanti verenler, 6 ay ya da 1 yıl garanti vermeleri halinde vicdansız alıcılar tarafından dolandırılacaklarından korkuyorlar.

Aslında neredeyse hiçbir şeyi riske atmıyorsunuz. Tam tersi. Birincisi, çok az sayıda insan herhangi bir şeyi iade etme zahmetine katlanıyor.

İnsanlar öfkelerini tamamen kaybetmedikleri sürece bir ürünü iade etme zahmetine girmeyecek kadar ya çok meşgul ya da çok tembeldirler. Bu da çağımızın bir başka karakteristik özelliğidir. Ancak daha da önemlisi, bir satıcı olarak alıcıları kızdıracak hiçbir adım atmayacak kadar aklı başında olmalısınız.

Adil olmak adına, hala birkaç geri dönüşten kaçınamayacağınızı belirtmekte fayda var. Örneğin, belirli bir promosyon sırasında genellikle bir üründen 1.000 adet sattığınızı ve bir yıllık güçlü bir garantiyle satışlarda %10'luk bir artış elde edebildiğinizi varsayalım.

Bu, hiçbir pazarlama yatırımı yapmadan 1100 adet ürün satmış olduğunuz anlamına gelir. Ancak daha sonra geri dönüşler başladı. Herkesin malları iade etmeyeceğini unutmayın.

İadelerin tüm yeni siparişlerin inanılmaz bir %10'unu oluşturduğunu varsayalım (bunun elbette gerçekleşmesi pek olası değildir). 100 siparişin %10'u (uzatılmış garantiden kaynaklanan ek satışlar) 10 sipariştir. Satışları 100 değil 90 artırdığınız ortaya çıktı.

Sorunun ne olduğunu anlıyor musun? Hala 90 yeni siparişiniz var Güçlü bir garanti olmadan asla sahip olamayacağınız bir şey. Size bir kuruş bile maliyeti olmayan ve sizin açınızdan neredeyse hiç çaba veya zaman gerektirmeyen 90 yeni satış.

Q.E.D!

Şimdi gerçek garantilerin nasıl çalıştığını açıklamanın zamanı geldi. İşte arşivimde bulmayı başardığım bazı güçlü garantiler.

İlk örneği danışmanlık hizmetleri satan bir rehberden aldım.

Güvenle sipariş verin

Güvenilirliğimiz

GARANTİ

Herhangi bir rapor, video veya

ses kaydını alın ve tüm sorunlarınızı bize bırakın. Bunu oyla

yıl boyunca bilgi!

Ya %100 memnun kalacaksınız, ya da

öğeyi bize iade edin ve tam para iadesi alın.

İşte kârlı bloglar oluşturma kursuma dahil edilen garanti.

Ama aslında paranızı geri alma konusunda endişelenmenize bile gerek yok. Çünkü başarılı bir garantinin pazarlama yeteneğini uygulamaya koyduğunuz zaman, elde edeceğiniz sonuçların birçok öğrencim ve müşterim kadar tatmin edici ve karlı olacağından hiç şüphem yok.

Dikkat çeken güçlü bir başlık yazın

Diyelim ki uzak bir ıssız adada gemi kazası geçirdiniz. Seni kurtarabilmeleri için birinin nerede olduğunu bilmesini sağlamak için ne yapacaksın?

Öncelikle yanınızdan geçen bir gemi veya uçaktan fark edebileceğiniz bir tür mesaj oluşturmaya çalışacaksınız. Ne yazardın?

Küçük bir şaka mı yaparsınız, akıllıca bir kelime oyunu mu yaparsınız yoksa seksi bir kadın resmi mi çizersiniz? Tabii ki değil! Eğer hayatını kurtarmak isteseydin yapmazdın.

Mesajınızın onu fark eden herkesin tüm dikkatini çekmesini istiyorsunuz. Düz ve kısa yapardın. Gibi bir şey:

KAYDET - YARDIM!!!

Böyle bir mesaj kesinlikle anlaşılır olacak ve onu gören herkesin tüm dikkatini çekecektir, değil mi?

Doğru cevap: Gerek yok!

Yine de şirketlerin %95'inin reklamlarında yaptığı temel hata bu olsa da. Kanıta mı ihtiyacınız var? Bugünün gazetesini alın ve ilanlar sayfasına bakın. Veya bir arama motoruna bir kelime yazın ve aralarından seçim yapabileceğiniz 10-15 siteyi ziyaret edin. Bunun gibi kaç sitenin değerli kaynaklarını boşa harcadığına şaşıracaksınız.

Potansiyel bir alıcının zamanına ve ilgisine yönelik tüm rekabet göz önüne alındığında, onları zekanızla alt etmeye, çok akıllı görünmeye veya onları bir anda sıkmaya gücünüz yetmez.

Füzyon Başlık Kuralı!!!

Yönünüz doğrudan vurulan bir mermi kadar güçlü ve doğrudan olmalıdır.

Artık sanat yönetmenlerinin ellerini gökyüzüne atarak ne kadar sert bağırdıklarını şimdiden duyabiliyorum: "Peki ya yaratıcılık?". Onlara söyleyebileceğim tek şey: "Kötü şans, arkadaşlar!"

Bu, yazmanız gereken tek başlığın bir e-posta listesinin, blog yazısı başlığının, gazete veya dergi sayfasının konu satırında çıkan, okuyucuyu boğazından yakalayan ve dikkatini kendine çekmesini sağlayan bir başlık olduğu anlamına gelir.

Böyle yüce bir hedefe nasıl ulaşılabilir? Müşteriye reklam metninizi okuyarak ne elde edeceğini gösterin.

Kim olduğunu hatırlamıyorum (muhtemelen Gary Halbert), ancak daha bilge pazarlama gurularından biri bir keresinde şöyle bir şey söylemişti: "Her manşetin ruhu bir vaattir, inanılmaz derecede önemli bir şeyin vaadi".

Bu kesinlikle doğrudur dostlarım, çünkü başlığınız iki şeyi yapmalı. İlkinden daha önce bahsetmiştik: tamamen okuyucunun dikkatini çekmelidir. Eğer yapmazsa başın belada demektir. Okuyucunuzu ve onun ihtiyacınız olan eylemi gerçekleştirme olasılığını kaybettiniz.

Başlığın gerçekleştirmesi gereken ikinci işlev okuyucunuza harika bir şey vaat edin ancak reklam metninizin geri kalanını okumadan edememesi makul.

Bugün insanlar çok meşgul. Onlara metninizi okumaya devam etmeleri için son derece ikna edici bir neden vermek için yalnızca 5-10 saniyeniz olacak. Müşterinin cümlenin ne olduğunu anlamak için 3,4,5 paragrafı veya bir sayfanın tamamını okuyacağını düşünüyorsanız çok yanılıyorsunuz.

Asları en baştan yerleştirmeye başlamazsanız, kartınızın ilk hamleden itibaren yenilme ihtimali yüksektir. Bir okuyucuyu ve anlaşma yapma şansını kaybedeceksiniz.

Ne tür bir vaat manşeti güçlü ve dikkat çekici kılacak?

İşte liste:

• Ana Fayda Alıcının ürününüzden alacağı
• Güçlü teklif bu inkar edilemez
• Ücretsiz teklif
• Özel teklif zamanla veya başka bir çerçeveyle sınırlı
• güçlü hatırlama
• Okuyucu Uyarısı(Önce okumadan satın almayın diyen bir yazı veya okuyucuyu büyük ölçüde şaşırtacak veya dikkatini çekecek güçlü, kanıtlanmış bir istatistiğiniz varsa bir uyarı)
• İleti Belirli bir insan grubuna yöneliktir - eğer dikkatini çekmek istediğiniz tek grup buysa

Yukarıdaki vaatlerin arasında gerçekten diğerlerinden öne çıkan bir tane var. Aslında yazdığım 100 manşetin 99'u bunu dikkat çekmek için kullanıyor. Listeye başka örnekler de eklemem gerekiyordu ama başlığı her zaman bu söz üzerine kuruyorum.

Bilin bakalım neden bahsediyorum?

Artık seni tahmin etmeye zorlamayacağım. Bir başlıkta kullanılabilecek en etkili tek söz şudur: Alıcının mesajınızdan veya ürününüzden elde edeceği temel fayda!!!

Unutmayın, bir satış metnini okurken okuyucunun tek endişesi, teklifinizin hayatlarını nasıl kolaylaştıracağı veya basitleştireceği... veya onların önemli sorununu nasıl çözebileceğiniz... veya bu çözümün, onların bu hedefe ulaşmalarına nasıl yardımcı olacağıdır. başarmak için istekli.

Peki neden başka bir şey için zaman harcayasınız ki? Promosyon teklifinizi okuyucuya iletmek için başlığı kullanın.

Çok basit ve harika çalışıyor. Danışmanlık müşterilerimin kopyalarını optimize etmelerine yardımcı olduğumda bunu defalarca kullandım.

Çoğu zaman satışları %100-%200 oranında artırmak için başlığı iyileştirmek mümkündü. Üst limitim %367. Ancak durgun bir başlıktan değer vaat eden güçlü bir başlığa geçişten sonra satışlarda %20-50 oranında bir artış görülmesi alışılmadık bir durum değildir. Bu sonuçlarla başka türde başlık kullanmanın bir anlamı kalmaz.

Müşterilerimin satışlarını artırmasına yardımcı olan bazı başlık örneklerini burada bulabilirsiniz. Bir emlakçı için küçük bir başlık örneği.

Gayrimenkulünüzü hızlı bir şekilde satmak mı istiyorsunuz?
Ön ödeme yok… komisyon yok… ek ücret yok!

Hiçbir ipucu yok, değil mi? Basit ve doğrudan, bir daireyi veya evi satmaya ihtiyaç duyanlar için çok önemli olan üç avantajın aynı anda vaadiyle.

Bugün bir masaj terapistine gezilerde zaman ve para harcamanıza gerek yok. Sandalyenizden kalkmadan masaj yaptırın!

Ücretsiz süre 30 gün!

Hediye olarak 1.990 ruble değerinde bir ev tipi ayak masaj aleti alacaksınız!

Zorunluluk olmadan!

Hemen başka bir avantaj sunuyorlar - "30 günlük ücretsiz süre". Aslında koşu bandını bedava vermiyorlar. Beklentilerinizi karşılamıyorsa 30 gün içinde iade edebilirsiniz. Ama başlıkta nasıl görünüyor, ha?

Alt başlıkta başka bir güçlü söz daha buluyoruz: ücretsiz ayak masajı şeklinde 1.990 ruble bonus. Sözün içine bedava bir hediye de eklemişler ki bu da çok güçlü bir motivasyon kaynağı.

Şimdi, paylaşılan yazılım ürünleri için metin yazma alanında aktif olarak çalışan Batılı bir metin yazarından aldığım başka bir örneğe bakalım. Google Grubu imzasında her zaman aşağıdakiler bulunurdu:

Son örnek, büyük bir avantaja odaklanmanın ve büyük bir soruna çözüm sunmanın nasıl güçlü bir kombinasyon yarattığını canlı bir şekilde göstermektedir. Programcılar beni anlayacaklardır. Satmamak için her şeyi verirlerdi. Onların unsuru ticaret ve metinler değil, program yazmanın yaratıcılığıdır. Ayrıca altyazının okuyucunun hayatını ne kadar doğrudan kolaylaştırmayı vaat ettiğine de dikkat edin.

Burada başka bir vaat unsuru daha var. Reklam metni çok sınırlı bir kitleye yöneliktir. Teklif yalnızca bilgisayarlar için yazılım geliştiren ve yayınlayan kişi ve şirketlere yöneliktir.

Peki, en iyi manşetlerinizi yazmaya başlamaya hazır mısınız? Gitmek!

Önemli noktaları vurgulamak için renk kullanın

Kulağa basmakalıp gelebilir ama İnternet büyük ölçüde görsel bir reklam aracıdır. Bu, metnin satış gücünü artırmak için kullanılabilir. Satış kopyanızın ana noktalarını vurgulamak için rengi kullanın.

Ancak renk konusunda aşırıya kaçmamak çok önemli. Müşterinin kavraması gereken önemli noktaları vurgulamak için 2'DEN FAZLA renk kullanmıyorum. Ancak genellikle metnimin büyük kısmını oluşturan siyah yazı tipine ek olarak yalnızca tek bir renk kullanırım.

Örneğin, başlık ve alt başlık için HER ZAMAN ikinci rengi kullanırım. Özellikle koyu griyi seviyorum ama metninize en uygun olanı seçmekten çekinmeyin. Bazen metnimin gövdesindeki önemli noktaları vurgulamak için de kırmızıyı kullanırım.

Ancak başlık ve alt başlık haricinde renk kullanımını sadece birkaç yerle sınırlandırıyorum. Rengi çok sık kullanırsanız sonuçta hiçbir şeyi vurgulayamazsınız. Bütün bunlar metninizi aşırı renkli, ucuz bir reklama dönüştürecektir.

Metinde renk kullanmanın bir nüansı daha var - bu, bağlantıları vurgulamaktır. Bir sipariş formuna her bağlantı verdiğinizde, bu bağlantı aşağıdaki gibi biçimlendirilmelidir: mavi metin, altı çizili . Bu, belirli bir metin parçasının bir bağlantı içerdiğini belirtmek için kullanılan standart formattır. Bu kurala uymanız durumunda müşteriniz sipariş formuna ulaşmak için nereye tıklaması gerektiğini hızlı ve net bir şekilde anlayacaktır.

Resimleri minimumda tutun

Günümüzün en büyük çevrimiçi reklam sorunlarından biri illüstrasyonların aşırı kullanımıdır. Reklam metninizde animasyonlu resimler, parıldayan ışıklar ve diğer özellikleri kullanma yeteneğine sahip olmanız, her sayfayı bunlarla doldurmanız gerektiği anlamına gelmez.

Öncelikle resimlerin çokluğu sayfa yüklenme sürecini yavaşlatır. Bu sorundan en iyi şekilde kaçınılır. İnternetteki insanlar şaşırtıcı derecede sabırsızlar. Anında indirmeler istiyorlar. Eğer onları birkaç saniye daha bekletirseniz tek tıklamayla sizi karanlığa gönderecekler.

Daha da önemlisi görsellerin metninizi tamamlayacak önemli bilgileri nadiren taşımasıdır. Resim değil, reklam metni ürününüzü veya hizmetinizi satar. Tüm çabalarınızın %95'i ilgi çekici metinler yazmaya odaklanmalıdır. Ve resimlerin oluşturulmasına yalnızca% 5 tahsis edilebilir.

Sözlerinizin doğruluğunu kanıtlamak için kendinize şu soruyu sorun: Reklam metni olmasaydı kaç tane mal ve hizmet satardınız?

Sonra kendinize şunu sorun: Resimler olmadan kaç ürün ve hizmet satarsınız?

Cevap basit. Metinler satar, resimler ise onları tamamlar.

İnternetteki pek çok reklam metni, yalnızca kamuya açık oldukları için grafik görsel kütüphanesinden alınan resimlerle doludur. Bu resimler reklam metnini güçlü bir şekilde desteklememektedir. Bunun yerine dikkati başka yöne çevirir ve reklam metninizi bir tür karikatüre dönüştürürler. Müşterilerin dikkatini başka yöne çekmek veya kendinizi aptal gibi göstermek de elbette satışlarınızı olumsuz etkileyecektir.

Çizimler ne zaman kullanılabilir?

Öncelikle güzel ve düzgün görünen bir metne ihtiyacınız var. Biraz stilin zararı olmaz. Beyaz zemin üzerine siyah metni seviyorum ama oldukça çekici görünen başka renk kombinasyonları da gördüm. Metni koyulaştırmadan görsel olarak iyi görünen bir renk kombinasyonu bulursanız onu kullanmaktan çekinmeyin.

Ayrıca bazı pazarlamacılar, metni kişiselleştirmek için şirketlerindeki önemli bir kişinin (kendisinin veya şirketin başkanının) fotoğrafını eklemenin önemli olduğunu düşünüyor. Beni şaşırtan şey, metinleri fotoğrafımla ve fotoğrafsız metinleri karşılaştırdım ve pek bir fark göremedim. Ancak bu yönteme sınırsız inanan firmalar tanıyorum ve eğer metninize zarar vermiyorsa onu kullanmanız oldukça mümkün.

Son olarak, makul bir şekilde yerleştirilmiş birkaç fotoğraf, reklam metnine ek destek sağlayabilir. Kullandığım birkaç fotoğraf yerleştirme tekniği, özellikle önemli bir incelemenin etrafındaki bir kutu ve sipariş bilgilerinin yanındaki bir resimdir.

İlk paragraftan itibaren okuyucuyu boğazından yakalayın

Yani başlığınız okuyucunun dikkatini çekti ve güçlü bir vaatte bulundu. Şimdi okuyucunuza bu sözü nasıl tutacağınızı hemen göstermelisiniz.

Bu söz okuyucuyu metne çekti. Ve tek yapmanız gereken bu sözü tutabileceğinizi aklına getirmek.

Okuyucunuz bunun kendisi için ne anlama geldiğini bilmek istiyor ve bunu hemen şimdi bilmesi gerekiyor. Yarım sayfa, hatta birkaç paragraf daha beklemek istemiyor. Tutkuyla ihtiyacı olanı almak veya sorununu çözmek istiyor.

Size bir hikayeyle, motive edici bir alıntıyla, okuyucunuzu memnun edecek bir ifadeyle, popüler bir sözle vb. nasıl başlayacağınızı öğreten çok sayıda metin yazarlığı kitabı var.

Buna kesinlikle katılmıyorum. Bu yöntemler bazen işe yarasa da çoğu zaman başarısız oluyor. Ama daha da önemlisi, bu tür açılımlar anlamlıdır, sadece eğer ana sözünü yerine getirirlerse. Ve 100 seferin 99'unda bunu yapmıyorlar.

Ayrıca neden metnin başlangıcını dolaylı hale getiriyorsunuz? Okuyucunuzun eğlenmesine gerek yok. Fayda istiyorlar - BÜYÜK faydalar. Bu yüzden onlara istediklerini mümkün olan en doğrudan, basit ve çekici şekilde verin.

Programlarınızın iki katı kadar kopyasını nasıl satarsınız?

… Profesyonel bir metin yazarı (eskiden bir yazılım geliştiricisi) satışlarınızı artırmanıza yardımcı olacak ve sizi satış metinleri yazmanın sürekli baş ağrısından kurtaracaktır.

Programlamanın keyfini çıkarın, ben de metinlerle ilgileneceğim.

Sayın Pazarlama Müdürü,

İşletmenizin ihtiyacı var mı yüzlerce ve hatta belki binlerce ek satışlar? Bu hedefe ulaşmak istiyor musun Ve iki ciddi sorundan kurtulmak mı istiyorsunuz?

Eğer öyleyse, o zaman bu mektup sizin için iki kat değerli olacaktır. Çünkü size birçok yeni siparişi nasıl çekeceğinizi ve en büyük iki sorundan aynı anda nasıl kurtulacağınızı göstereceğim!

Bu mektubun ilk paragrafı konuyu hemen ortaya koyuyor. Ana fayda daha güçlü, daha teşvik edici bir şekilde yeniden ifade edilir. Sonra ikinci paragraf başka bir güçlü vaadin temelini atıyor “mektup sizin için iki kat değerli olacak” orijinal söze geri dönelim.

Her şey basit. İşin sırrı müşteriye ve müşterinin en çok neye ihtiyacı olduğuna odaklanmaktır.

Şirketin görkemli tarihine büyük geziler yok. Komik hikayeler yok. Kabarık alıntılar yok.

Bu, okuduktan sonra okuyucunun ayrıntıları bilme arzusu duyduğu güçlü, kısa bir metindir. Bunun için de reklam metninizi okumaya devam etmesi gerekiyor.

"Önleyici Güven Grevi" ile tüm şüpheleri ortadan kaldırın

Bu yöntemi birçok Amerikalı metin yazarlığı gurusunun deneyimine dayanarak kullanmaya başladım. Bunu geliştirip e-posta listelerimde ve seminerlerde bunun hakkında yazmaya başladığımdan beri, diğer pazarlamacıların onu yüzlerce kez taklit etmeye çalıştıklarını gördüm. Sorun değil; mümkün olduğu kadar çok insanın kullanmasını istemeseydim bu yöntemi öğretmezdim.

Ama en önemlisi, Neden bunu çok sık kullanıyorlar. Pek çok pazarlamacının bu son derece güçlü ama basit yöntemi kullanmasının nedeni, yüksek verimliliğidir. Bu adımı size açıklayayım ki siz de kendi avantajınıza kullanabilirsiniz.

Daha önceki adımlarda, vaatlerle dolu başlıklar ve ilk paragraflar oluşturmanızı tavsiye ettim. Bu yöntemler müşterilerin dikkatini çekmek için çok işe yarasa da sizin için sorun da yaratır. Gerçek şu ki, bu yöntemleri uygunsuz bir şekilde kullanırsanız, potansiyel müşterinizi ...

Sana olan güvensizliğin eşiğinde!

Tam olarak elde edeceğiniz şey budur. Çoğu, vaatlerle (ancak yerine getirilebilecek vaatlerle) o kadar dolu bir başlık yaratmayı amaçlıyor ki, birçok potansiyel müşteri sunduğunuz üründen şüphe etmeye başlayacak. Birçok müşteri zaten diğer pazarlamacılar tarafından dolandırıldığı için bunu başarmak çok kolaydır.

Ve büyük ihtimalle başlıklarınızla ve ilk paragraflarınızla bu şüpheyi onlarda yaratacaksınız ve şimdi bu şüphenin binlerce parçaya bölündüğünden emin olmanız gerekiyor. Ve bunu Önleyici Güven Grevinin yardımıyla yapabilirsiniz.

Ne demek istediğimi göstermek için size bir örnek vereyim. Uzun zamandır metin yazarlığı seminerleri satmama yardımcı olan satış metninin başlangıcı:

Daha fazla satış elde etmek ister misiniz?her biriyle daha fazla karReklam metniniz?

Artık karınızı %917'ye kadar artırabilirsinizKanıtlanmış basit bir formül olan “Satış metni oluşturucu” yardımıyla

“Sizin formülünüzle kârımız hızla arttı. Projelerden birindeki kârımı %917'ye kadar artırdım!”

Oleg Kozlov, RosMedCentre LLC'nin yöneticisi.

Müşterilerimden biri bunu zaten başardı. Size tanıtacağım yöntemleri kullanarak kârını %917 oranında artırdı. Pek çok kişi karlarını %300 veya daha fazla artırdı.

Bu, Önleyici Güven Grevinin eylem halindeki mükemmel bir örneğidir. Başlıkta ve alt başlıkta neredeyse inanılmaz bir şeyin sözünü verdim: Bu kanıtlanmış basit formülün karınızı %917 artırabileceğine dair.

Artık bu şüpheyi yerleştirdiğime göre, ondan olabildiğince çabuk kurtulmam gerekiyor. Ve aynı zamanda okuyucuya, gerçekleştirmeye söz verdiğim şeyin oldukça gerçek olduğu gerçeğini de iletmek istiyorum.

İşte tam bu anda Önleyici Güven Grevinin sırası geliyor. Okuyucunun hemen bu kadar cesur bir söz olarak gördüğü metnin ilk kısmı, verdiğim sözü destekleyen bağımsız bir incelemedir.

Ve söz verdiğim şeyin aslında doğru olduğu hemen anlaşılıyor (Burada incelemenin imzasını değiştirdim, orijinalde bir kişiyi arayabileceğiniz ve her şeyi kontrol edebileceğiniz bir telefon numarası vardı).

Burada kanıtlar inkar edilemez bir şekilde sunulmaktadır - bağımsız bir üçüncü tarafın sözleri kullanılarak ve kendi sözlerimle ticari bir argümanla değil.

"Önleyici Güven Grevinin" gerçek etkinliği

Şimdi potansiyel bir müşteriyi ona söz verdiğim şeyin gerçekten yapılabileceğine ikna edebilirsem çok büyük bir avantaja sahip olacağım. Ancak bu başarının yanı sıra önemli bir hedefe daha ulaştım.

Sahneyi hazırladım ve artık reklam metnimde gelecekte yapacağım tüm açıklamalarım bilerek doğru olarak algılanacak. Elbette tüm ifadelerim doğru olacak, ancak çoğu zaman gerçek, ulaşılamaz iyi bir şey olarak algılanıyor.

Büyük bir söz verdiğinizde ve bunu kesinlikle tutabileceğinizi gösterdiğinizde, en zor engellerden birinin hemen üstesinden gelirsiniz: Potansiyel alıcınızın, verdiğiniz iddialara ve sözlere inanmasını sağlamak.

Açıkçası, çoğu danışanın doğasında var olan doğal şüpheciliğin üstesinden gelmeniz sizin için çok önemlidir. Görünüşe göre diğer pazarlamacılar tarafından daha önce birçok kez dolandırıldıklarını veya hayal kırıklığına uğradıklarını unutmayın. Bu nedenle teklifinize oldukça şüpheyle yaklaşmaları şaşırtıcı değil. Ve göreviniz bu şüpheciliğin üstesinden gelmek, onu pek çok parçaya bölmektir, böylece satışlarınızı artık tehdit etmeyecektir. Ve zaten anladığınız gibi, bu hedefe ulaşmanın Önleyici Güven Grevi'nden daha iyi bir yolu yoktur.

Satış kopyanıza mümkün olduğunca erken bir zamanda çok sayıda referans yerleştirmenizi öneririm. Ürününüzü istediğiniz şekilde övebilirsiniz ancak hiçbir şey, ürününüzün üçüncü bir tarafça bağımsız olarak değerlendirilmesinden daha ikna edici olamaz.

Bu kadar çok pazarlamacının değerlendirmeleri son dakikaya bırakmasına, hatta ana reklam metninden ayrı bir inceleme sayfasına bağlantı vermesine sürekli şaşırıyorum. Bu pazarlama intiharıdır. Potansiyel alıcınız en sona koymaya karar verdiğiniz referanslara ulaştığında, oluşturdukları şüphe dağını aşmak için çok geç olabilir.

Bunun olmasına izin vermeyin. Önleyici Güven Grevi daha fazla alıcı çekmenize yardımcı olabilecekken neden tek bir satışı bile riske atasınız ki?

İlgi çekici bir altyazı oluşturun.

Alt başlıklar pazarlama cephanenize ekleyebileceğiniz güçlü bir silahtır. Güçlü alt başlıklar, satış teklifinizi tanıtmada uzun bir yol kat edebilir. Ancak alt başlıkların olmaması veya zayıf olması, anlaşma yapma şansınızı önemli ölçüde azaltabilir.

Alt başlıklar size üç büyük fayda sağlar.

İlk önce, metninizi kullanışlı, anlaşılır bölümlere ayırırlar. Tüm kopyalarımda kısa cümleler yazdığımı, kısa paragraflar yazma kuralına (genellikle iki veya üç cümle) sadık kaldığımı ve tüm reklam metinlerini ayırıcı olarak cazip alt başlıklar kullanarak kısa parçalara böldüğümü fark edeceksiniz.

İnsan gözü aynı anda yalnızca küçük bölümlere odaklanabilir. Reklam metniniz çok kalın ve anlaşılmaz görünüyorsa, okuyucu onu incelemeyi bırakıp başka bir şeye geçecektir.

Bu özellikle müşteri çevrimiçi bir şey okurken geçerlidir. Çoğu monitörün çözünürlüğü ve ekrana sığabilecek metin miktarı ciddi şekilde sınırlıdır. Okuyucunuza neredeyse hiç boşluk bırakmadan yoğun bir metin verirseniz okumaz. Ve eğer okumayı bırakırsa asla sizin müşteriniz olmayacaktır.

Saniyeİlgi çekici bir başlığın size sunabileceği avantaj, okuyucuyu metin boyunca yönlendirebilme yeteneğidir. Okumaya devam ediyorlar ve bölümden bölüme ilerlemenize yardımcı oluyorlar.

ÜçüncüÇekici bir alt başlığın avantajı, tüm reklam metninin "mini turu" görevi görmesidir. Birçoğu metni okumadan sadece göz gezdiriyor. Alt başlıklar önemli faydaları vurgular veya metni gözden geçirenleri okumaya teşvik eden kışkırtıcı ifadeler içerir.

Alt başlıkları kullanmanın sağlayacağı tüm avantajlarla birlikte, onları son derece çekici ve baştan çıkarıcı hale getirmek önemlidir.

Güçlü bir altyazı nasıl yazılır?

Güçlü alt başlıklar üç farklı bileşen üzerine kuruludur:

1. Müşterinizin istediği fayda
2. Müşterinin çözmek istediği sorun
3. Sorun ve çözümün birleşimi

Müşterilerinizin her zaman onlara neler sunabileceğinizi bilmek istediklerini unutmayın. Özelliklerine, marka isimlerine, şirket geçmişine, aldığınız ödüllere ve ödüllere vb. önem verirler.

Müşteriler için hiçbir şey ifade etmeyen özelliklerin etrafında oluşturulmuş aptalca altyazıları kaç kez gördüğümü söylemek zor. Yakın zamanda büyük bir yardımcı sistem üreticisinin reklam metinlerinden birinde gördüğüm üç alt başlık:

Destek
Güncelleme
Korumak

Bunlar, büyük miktarda reklam metnindeki tek alt başlıklardır. Bunların hepsi özelliklerdir ve akla gelebilecek en rutin şekilde sunulur.

Eğer okuyucunun metni okumaya olan ilgisi sadece alt başlıklara bağlı olsaydı bu üç alt başlık amacına ulaşır mıydı? Satışlarınızın bu tür alt başlıklara bağlı olmasını ister misiniz? Tabii ki değil.

Şimdi okuyucuların ilgisini çekecek, ilgilerini canlı tutacak ve satış artışını garanti edecek üç tür alt başlığın nasıl yazılacağını görelim.

Avantajlı başlık

Avantajlı bir başlık, bu avantajı doğrudan belirtebilir. İşte iyi bir örnek:

3 basit teknikle satışları en az %78 artırın
tüm ayrıntıları aşağıda bulabilirsiniz

Bu, satışlarını artırmak isteyen herkesin ilgisini çekecek çok basit bir ifadedir. Güçlü bir avantaj vaat ediyor "satışlarda basit ve güçlü bir artış". Okuyucu hemen daha fazlasını öğrenmek istiyor. Alt başlık, ayrıntıların burada bulunabileceğini açıklıyor.

Diğer bir yöntem ise faydayı, faydaya neden güvenilebileceğine dair bir argümana bağlamaktır. Bu, faydayı harici bir kaynağa bağlayarak yapılabilir. Doğrudan satış sitesinde kalmayla ilgili tanıtım metnimden bir örnek:

Bir müşterinin çevrimiçi satışların sınırsız potansiyeline gözlerimi nasıl açtığını bilmek ister misiniz?

Cümlenin kendisini formüle etmeden, faydaları harici bir kaynağa bağlayarak bu alt başlıklara güvenilirlik kattım. Bu güvenilirlik, müşterilerin onlara söyleyeceğim şeyin doğru olduğu gerçeğini kabul etmelerine yardımcı olur. Aynı zamanda alt başlıklar, müşterilerin elde etmek isteyeceği güçlü faydaları temsil eder.

sorunlu başlık

Sorunlu bir manşetin amacı çok basit: Soruna ve sorunun neden olduğu hasara dikkat edin. E-posta yoluyla sattığım bir kursun tanıtım metninden bir örnek:

Çevrimiçi kârınızı yok eden tehlikeli bir efsane

Bu özel alt başlıkta, oluşturduğum çoğu sorun başlığında olduğu gibi, sorunun adını doğrudan koymuyorum. Müşterinin alt başlığı takip eden metni okumasını sağlayacak güçlü bir gerilim yaratmayı tercih ediyorum.

Önceki alt başlığa tekrar bakın. Kim biraz daha okuyup bu kârı öldüren efsanenin ne olduğunu anlamak istemez ki? Çok az müşterinin bu metayı okumayı bırakacağını ve bu sorunun onları etkileyip etkilemediğini bilmek isteyeceğini garanti ederim.

Sorunu doğrudan adlandırmamanın bir nedeni daha var. Sorunlar çoğu zaman tek bir cümleyle ifade edilemez. Bu özel durumda gördüğümüz şey tam olarak budur.

Öncelikle hemen hemen herkesin gerçek olarak kabul ettiği ortak bir efsaneyi tanımlamam gerekiyor. Daha sonra efsaneyi parçalara ayırıp okuyucuya tam olarak bunun nasıl zarar verdiğini gösteriyorum. Tek başlıkta anlatmak zor.

Başlık sorunu/çözüm

Son tür alt başlık, bir problemin ve aynı zamanda sunulan bir çözümün melezidir. Bu tür neredeyse her zaman bir reklam metninin sonunda kullanılır; çoğunlukla bir brifing için bir brifing olarak. Doğrudan satış web sitesiyle kâr elde etmeye ilişkin metnimden bir örnek:

Savurgan internet pazarlamacılığına son verin ve bugün kendi web sitenizle para kazanmaya başlayın

Bu alt başlık, reklam metnimin sondan bir önceki sayfasında yer almaktadır. Müşterinin ciddi sorununu özetler ve avantajlı bir çözüm sunar.

Ağrıyan mısıra basın!

Mümkün olan en güçlü satış mesajını sunmak için müşteriyi neyin incittiği konusunda bilinçlendirmelisiniz.

Bu hamle, düzinelerce akademik metin yazarlığı ders kitabının öğrettikleriyle doğrudan çelişiyor. Bu ders kitapları metninizdeki olumsuz noktalara dikkat etmemeniz gerektiğini belirtiyor.

Bu modası geçmiş mantığa göre, herhangi bir olumsuz ifade, müşteri açısından ürününüzle ilgili yıkıcı çağrışımlar yaratabilir. Bu da harekete geçme zamanı geldiğinde otomatik olarak "HAYIR" demelerine yol açacaktır.

Bu kuralları kimin koyduğunu bilmiyorum. Sanırım o bir tür bitkin psikolog. Her halükarda bu eski kuralın bir an önce unutulması gerekiyor çünkü gerçek şu ki...

Müşteriye en büyük sorununu ve acısını göstermek, ürünlerinizi daha fazla satmasına yardımcı olacaktır.

Birçok insan bundan hoşlanmayacak. Bunun zalimce olduğunu düşünüyorlar. Ya da ne pahasına olursa olsun kendi acılarından kaçınmak isterler.

Bana pek zalimce gelmiyor. Bana öyle geliyor ki, danışanınızın acısını, sonunda onları rahatlatacak bir eyleme geçmeye ikna etmek için kullanırsanız, ona bir iyilik yapmış olursunuz.

Sonuçta bu sorunu siz yaratmadınız. Sen gelmeden önce de öyleydi. Sonuçta, onu hem müşterinize hem de kendinize yardım etmek için kullanırsınız.

Acı neden bu kadar güçlü bir motivasyon aracıdır?

İnsanlar acı çekerken, zevki sabırsızlıkla bekledikleri zamanlardan çok daha fazla değişmeye motive olurlar.

Bunu kanıtlamak için ünlü Amerikalı kalp cerrahı Dr. Christian Barnard'ın sözlerini aktaracağım. Dr. Barnard bir keresinde sigarayı bırakma iradesine sahip olmadığını söyleyen insanlara karşı hiçbir şefkat duymadığını belirtmişti. Bu sözlerini daha da detaylandıran Erdoğan, bugüne kadar kalp nakli yapılan ve kendisine ameliyat söylendikten hemen sonra sigarayı bırakamayan bir hastasının olmadığını ifade etti.

Genel olarak, büyük bir kalp krizinin acısının, ardından gelen ameliyatın, yeniden ameliyat korkusunun ve olası ölüm korkusunun hastaya sigarayı bırakmak için gereken kararlılığı verdiğini kastediyor.

Ancak aynı insanlar kendi acılarını hissederek hareket etmeye motive edilebilirler. Örneğin, birçok potansiyel müşteri, çok para kazanmasına yardımcı olduğum diğer müşterilerin tavsiyesi üzerine bana geliyor.

Bu potansiyel müşteriler beni arayıp, kendilerine çok para kazandıracak bir reklam kampanyası hazırlamamı istediklerini söylüyorlar. Ve sonra işleri yoluna koymak için kesinlikle en basit şeyleri bile yapmıyorlar.

Acı ilginç bir şeydir. Aynı potansiyel müşterilerin çoğunun, satışlarda büyük bir düşüş yaşadıktan aylar hatta yıllar sonra beni aradığını fark ettim!

Artık harekete geçmeye hazırlar. Onlara yapmalarını söylediğim her şey şaşırtıcı bir üretkenlikle yapılıyor. Çünkü aslında bazı hastalar için düşen satışların acısını hissetmek, kalp ameliyatı kadar güçlü bir motivasyon kaynağı.

Bu nedenle, mümkün olduğu kadar çok müşteriye yardım etmek ve bununla birlikte satışlarınızı artırmak istiyorsanız, onlardan yapmalarını istediğiniz eylemi yapmamaları durumunda ortaya çıkacak acıyı onlara açıkça göstermenin çok önemli olduğu konusunda ısrar ediyorum.

Bunun bazı çevrelerde tartışmalı olabileceğini anlıyorum. Bunun en popüler çözüm olmadığını ve geniş çapta anlaşılmayabileceğini anlıyorum. Ancak acının bir satış noktası olarak etik kullanımının hem siz hem de danışan için faydalı olabileceğinin de farkındayım.

Şimdi açıklamam gerekiyor. Her fırsatta danışanın acısını kullanmanızı savunmuyorum. Ya da onları kurnazca manipüle ettiğinizi. Veya tüm reklam metninizin yalnızca acıya dayandığını.

Sadece şunu söylüyorum: Yetenekli bir el ile yazılmış ve zevkli bir şekilde iletilmiş sınırlı dozda bir acı, metninizde büyük bir fark yaratabilir.

İşte ağrının kullanımına bir örnek. Kursumu küçük işletmelere ve girişimcilere satmak için kullanılan bir satış mektubundan geliyor.

(BU ÖNEMLİDİR) Düşünülmesi gereken son şey...

Biliyor musunuz, ne zaman bir işletme sahibiyle konuşsam, konuşmanın nasıl daha fazla para kazanılacağına gelmesi çok uzun sürmüyor. Eğer siz de benim gibiyseniz, o zaman siz de sıklıkla bu sorundan endişeleniyorsunuz.

Kesinlikle söyleyebileceğim bir şey var: Bu, daha önce yaptığınız şeyi yapmaya devam ederek başarılamaz.

Geçmişte yaptıklarınız işletmenizin bugünkü konumuna gelmesini sağladı. Ama bu böyle devam edemez. Günümüz ekonomisinde aynı şeyi tekrar tekrar yapıp farklı bir sonuç bekleyemezsiniz.

O kadar da kötü değil, değil mi? Zaten bildiklerini küçük bir hatırlatma. Her zamanki gibi aynı şekilde hareket etmeye devam ederseniz bundan iyi bir şey çıkmayacağı gerçeği. En iyi ihtimalle şu anda oldukları yerde kalacaklar. Ve bir şeyi daha açıklığa kavuşturayım: Eğer olduklarından memnun olsalardı bu kadarını asla okumazlardı!

Acıyı yok et!

Bak sana mazoşist olmadığımı söylemiştim. Müşterinize acısını hatırlatmanızın tek nedeni onu bu acıdan tamamen kurtarmaktır. Ne tür bir sorunu olursa olsun, %100 çözülmesine yardımcı olacaksınız.

Elbette bu çözümü ürün veya hizmetinizle birlikte sağlıyorsunuz. Bu, düzenli müşterilerinizi reklam metninizin ilk aşamasında tam olarak ihtiyaç duydukları şeye sahip olduğunuza ikna etmenize yardımcı olacaktır.

Ayrıca, şimdiye kadar uğraşmak zorunda kaldıkları en kötü sorunla ilgili acılarını göstererek ve ardından bu sorunu çözerek, danışanın durumu ve ihtiyaçları hakkında derin bir anlayışa sahip olduğunuzu göstermiş olursunuz. Bu önemlidir çünkü müşteriler anlaşılmayı severler. Ve bu paha biçilmez hissin daha yüksek satışlara yol açtığı kanıtlanmıştır.

Bir önceki adımda verdiğim örnekte ağrı kesici zaten yer alıyordu. Son iki paragrafta bahsedilmişti:

Satışlarınızı ve kârınızı artırmak için yapmanız gereken, işinize yeni, objektif, tamamen makul bir bakış açısıyla bakmaktır... pazarlama bakış açısıyla! Ve yeni, daha gelişmiş geliştirme yöntemlerini öğrenmeye başlayın.

Kursun size sunduğu şey tam olarak budur. Küçük işletmede büyük kazanç. Size sadece günümüzün değişken ekonomisinde başarılı olmanız için ihtiyaç duyduğunuz stratejileri sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda bu stratejileri uygun maliyetli bir şekilde nasıl uygulayacağınızı da gösterecek.

Bu zamana kadar müşteri, soruna doğru çözüm olarak ona sunduğunuz öneriyi kolaylıkla kabul edecektir. Neden? Çünkü güçlü vaatlerinize güvenilebileceğini zaten kanıtladınız ve ayrıca müşterinin durumunu derinlemesine anladığınızı gösterdiniz.

Bu güçlü faktörler size tavsiyelerine güvenmeniz ve kulak vermeniz gereken olumlu bir otorite sağlar. Birkaç sayfalık reklam metni için fena değil!

Kusursuz performans gösterin

Birçoğu bu özelliği şu şekilde algılar:

Alisa Selezneva. Doktora derecesini 1982 yılında Moskova Devlet Üniversitesi'nden aldı. Aralarında Rusya Bilimler Akademisi'nin de bulunduğu beş araştırma enstitüsünde araştırmacı olarak çalıştı. Yayınları ve araştırmaları, prestijli Rusya'nın Onurlu Bilim Adamı ödülü de dahil olmak üzere düzinelerce ödül ve övgü aldı."

Karakterizasyona yönelik bu yaklaşımı üç kelimeyle özetliyorum:

Kimin ihtiyacı var?

senin özelliklerin bu Yapmamalı Yapmak. Sizi, firmanızı, ürününüzü övmemeliler. Okuyucunuzun umursamadığı konuları kapsamamalıdırlar. Ancak en önemlisi, tavsiyeler kendinize veya başardığınız tüm harika şeylere odaklanarak egonuzu yükseltmek için kullanılmamalıdır.

senin özelliklerin bu mutlak Yapmak. Müşterilerinizin sizinle iş yapma konusundaki korkularını ve endişelerini gidermelidirler. Müşterinize umutsuzca ihtiyaç duydukları sonucu sağlama yeteneğinizi göstermelidirler.

Etkili reklam metnindeki özellikler, güven düzeyini ve elde edilen faydaları netleştirmelidir. Bu, uygulamaya başladığınızda daha fazla satış yapmanıza ve daha yüksek kar elde etmenize yardımcı olacak güçlü bir kombinasyondur.

Bunu yapabilmek için tüm özelliklerin, size olan güven düzeyini ve müşterinizin ihtiyaç duyduğu tüm önemli faydaları sağlama yeteneğinizi vurgulayacak şekilde sunulması gerekir.

Bunu göstermenin en iyi yolu gerçek hayattan bir örnektir. Bu örnek, bir işletme danışmanının pazarlama kursu sunan işletme sahiplerine gönderdiği bir satış mektubundan alınmıştır.

Bu metinde özellikler, nesnel olarak doğrulanan güçlü sonuçlara ulaşma ifadesine indirgenmiştir. İşte örnek (tüm isimler ve şirket isimleri değiştirildi):

Etkili reklam metninin eski özelliği ile özelliği arasındaki farkı hissediyor musunuz? Andrei'nin hangi enstitüden mezun olduğu kimin umurunda?

Kaç ödül kazandığını kimin bilmesi gerekiyor? Ya da kaç tane prestijli pozisyona sahipti? Ürünlerinizin gerçek alıcılarından hiçbiri. İhtiyaç duydukları tek şey, almalarına yardımcı olabileceğiniz bir sonuçtur.

Ama beni yanlış anlamayın. Aldığınız ödül (veya eski tarz özelliğin herhangi bir varyasyonu) müşterileriniz için doğrudan bir avantaja dönüştürülebilirse, kesinlikle listeye dahil edilmelidir. Sadece egonuzu memnun etmek için değil, müşterinin yararı için bundan bahsettiğinizden emin olun.

Karakteristiğin diğer tarafına bakalım. Satış mektubundaki referansa tekrar bakın, ancak şimdilik orada hiçbir referans olmadığını hayal edin.

Farkı Hisset? İncelemeler (eğer objektif iseler) özelliklerinizi doğrulamak için çok önemli bir araçtır ve güvenilirliğinizi artırmanıza yardımcı olur.

Herkes ürün veya hizmeti hakkında her şeyi söyleyebilir. Bu, okuyucunuzun buna inanacağı anlamına gelmez. Ancak bunu kimin yaptığını açıkça tanımlayan objektif bir inceleme, karakterizasyona ihtiyacınız olan güvenilirlik düzeyini verir.

Bu arada, özellikler yalnızca bir kişiyle ilgili olarak uygulanamaz. Herhangi bir ürün veya hizmetin satış sürecini ilerletmek için kullanılabilirler.

İşte bir ürün açıklaması örneği:

Super Cleaner, son 40 yılda dünya çapındaki uçak fabrikalarında kendini kanıtlamıştır. Yaptığı iş o kadar karmaşık ki diğer deterjan üreticileri bunu düşünmek bile istemiyor.

“Super Washer kullandığımız tek temizleyici. Elbette herkes en iyisini vaat ediyor ama tecrübelerimize dayanarak şunu söyleyebiliriz ki bu işi yalnızca “Süper Aklayıcı” yapabilir. O olmasaydı, burada sıralanan kirliliklerin çoğu bizim için gerçek bir sorun olurdu. Artık sadece temizlik yapılıyor."

— Alexei Tupolev, Başkan
CJSC "Tupolev hizmeti"

Güven seviyenizi "seçilmiş olanlar" için bir ayrıcalıkla eşleştirin

Fark etmiş olabileceğiniz gibi, müşterilerin güvenini kazanmanın gerekliliğinden çok bahsediyorum. Ve bunun basit bir nedeni var:

Daha fazla ürün ve hizmet satmanın en önemli unsuru güvendir!

Ürününüz ne kadar harika olursa olsun, insanları size veya şirketinize güvenilebileceğine... birlikte iş yapmaya değer olduğunuza... müşterilerinizi kendilerini anladıkları kadar anladığınızı ikna edemiyorsanız.. ve sonra imkansız olmasa da zor bir görevle karşı karşıya kalırsınız, görev onların sizinle işbirliği yapmasını sağlamaktır.

Her şeyden önce, ürününüzün söz verdiğiniz her şeyi karşıladığını (ve belki de olması gerekenden fazlasını sunduğunu) kanıtlamanız gerekir. Ancak danışanın sorunları konusunda güvenilir olduğunuzu kanıtlamanız da önemlidir. Formülümdeki adımların çoğu, bu iki önemli hedefe ulaşmanıza yardımcı olmak için tasarlanmıştır.

Güven oluşturmanın en sevdiğim yöntemlerinden biri, müşterinin en önemli ihtiyaçlarından birini çözen bir avantaj sağlamaktır. Bunu yaparak, müşterinizin, onların müttefiki, diğer pek çok pazarlamacı gibi onlardan faydalanmayacak, güvenebilecekleri bir arkadaş olduğunuzu hissetmesini sağlarsınız.

Web için reklam metni oluşturmaya başladığımızda bu güçlü tekniği göstereceğim.

Bu arada, burada da tanıyabileceğiniz çok eski bir örnek var. Sigorta şirketleri, insanların polyester takım elbiseli kurnaz bir satıcı tarafından yüksek baskı taktikleri kullanılarak "tükenmesinden" hoşlanmadıklarını biliyor. Bu nedenle, bilgili sigortacılar reklam verirken şu cümleyi eklerler:

"Satıcılardan arama yok"

Bu iyi bir pazarlamadır. Bu, müşterilerinizin sahip olduğu derin endişeyi anladığınız ve kabul ettiğiniz anlamına gelir. Ve böylece müşterinin sizin lehinize bir seçim yapması daha kolay olur.

Müşterinize, söz verdiğiniz her şeyi yerine getirebileceğinize dair reddedilemez bir kanıt sunun!

Kulağa zor geliyor değil mi? Söz verdiğiniz her şeyi yerine getirebileceğinizi ve hatta tartışmasız bir şekilde nasıl kanıtlayabilirsiniz?

Aslında her şey o kadar da zor değil. Bundan kaçınmanıza yardımcı olacak bazı hileli yöntemler olduğu için değil. Sadece yerine getiremeyeceğiniz bir şeyi asla belirtmemeli veya söz vermemelisiniz. Aksi halde bu sadece intihardır.

Verdiğiniz sözleri kanıtlamak için size göstereceğim yöntemi kullanmalısınız. Yeterli kanıt, satışlarınızı ve karınızı büyük ölçüde artırabilir. Ayrıca rakiplerinize karşı size önemli bir avantaj sağlayabilir.