Mağaza satışları nasıl artırılır. Perakende mağaza satışlarını artırmak

Malların satın alınması, müşterilerin belirli psikolojik klişelerine uyan bir süreçtir. Bazı şeyler kendiliğinden satın alınır (burada ani bir iç dürtü baskın bir rol oynar) ve bazıları - yalnızca ürünle ilgili mevcut bilgilerin titiz bir analizinden sonra.

Planlar yapmak

Bir perakende mağazasında satışlar nasıl artırılır? Bu, çoğu mağaza yöneticisini endişelendiren bir sorudur. Ne yazık ki, cennete hızlı ve verimli bir şekilde gelir elde etmenizi sağlayan mucizevi bir tedavi henüz icat edilmedi. Refah yolunda aşılması gereken birçok zorluk vardır. Ve yapıp yapamayacağınıza karar vermek size kalmış.

Gerçek adımlar

Bu alandaki uzmanlara göre satışları artırmanın yolları şunlardır:

İstikrarlı bir müşteri akışı ve satın alma sıklığı sağlamak.

Ortalama çekte bir artış, yani büyük miktarda mal satışı.

Hangi yolu izlemek en iyisidir? Satışları en verimli şekilde nasıl artırabilirim? Bu soruları cevaplamak için her yöntemi ayrı ayrı değerlendirin.

Alıcı sayısında artış

Bu plana bağlı kalmaya karar vererek mümkün olduğunca az hata yapmak için yetkin bir pazarlamacı olmanız gerekir. Özel bilgi, önceki raporlama dönemine kıyasla satışların nasıl artırılacağı sorusunun yanıtlanmasına yardımcı olacaktır.

Perakende istatistiklerine göre, her on ziyaretçiden en az biri kesinlikle bir şeyler satın alacaktır. Bu nedenle, ne kadar çok ziyaretçi, o kadar çok alıcı. Bir perakende mağazasında satışlar nasıl artırılır?

En etkili seçenekler

• Her türlü promosyon malzemesini outletin yanındaki sözde alışveriş parkuruna yerleştirin. Bunun için mağazanın yakınında müşteri akışının tam olarak nereden geçtiğini belirlemek gerekir. Reklam malzemeleri, insanların outletin varlığını hatırlaması ve ziyaret etmesi için tasarlanır.

• Bilgi teşvik edici nitelikte promosyon bilgileri dağıtın. Mağazanız hakkında bilgi yaymak için hangi kanalın en uygun olacağına karar verin - parlak dergiler, radyo, televizyon, rehberler, İnternet reklamcılığı, posta kutusu el ilanları, vb.

• En avantajlı seçenek sözde çapraz olaylardır. Diğer firmalarla ortak promosyonlardır. Ana hedef, ortak şirketlerin yardımıyla mümkün olduğunca çok müşteri çekmek. Örnek olarak şu olay gösterilebilir: parfümeri ve kozmetik ürünleri satan bir mağaza, yakındaki bir ofis merkezinin arazisinde indirim kuponları dağıtır. Mağazaya gelen insanlar, ortağın çekici müşterileridir. Başka bir seçenek, akış değişimini amaçlayan bir olaydır. Bu nedenle, bir giyim mağazasının topraklarında, müşterilere mücevher için ikramiye verilir ve bir kuyumcuda - bunun tersi de geçerlidir. Bu tür çapraz promosyonlar, bu amaçla minimum miktarda para harcayarak bir perakende mağazasındaki satışları artırmanıza olanak tanır. Bu, en sadık kitleyi kapsar.

• Reklamları outlet kapsamının sınırlarına yerleştirin. Her mağazanın kendi müşteri erişimine, yani gerekli malları satın almak için oraya gitmeye veya oraya gitmeye hazır insanlara sahip olduğu bir sır değil. Örneğin, bir mini bakkalın birkaç konut binasıyla sınırlı bir alışveriş alanı vardır, çünkü çok az kişi kibrit veya tuz için yarım saatlik bir yürüyüşe karar verir. Büyük bir ev aletleri mağazasını ele alırsak, o zaman burada tüm alan hakkında konuşabiliriz. "En sıcak" daire, bu satış noktasına en yakın alıcılardan oluşacaktır. Mağazadan birkaç durak ötede bulunan "sıcaklık" grubunda çalışma kapsamı ortalamadır. Potansiyel alıcıların büyük bir kısmının yoğunlaştığı yer burasıdır. Bu özel dairenin sınırında, bir perakende satış mağazası için bir ilan vermelisiniz. Bu seçenek, bölgelerin kapsamını adım adım genişletmeye izin verecektir.

Satın alma sayısında artış

Burada ilk etapta mevcut müşteri tabanı ile düşünceli bir çalışma var. Tüm bu dizi, normal, ana kütle ve sözde balast olarak ayrılabilir. Bu türleri daha ayrıntılı olarak ele alalım:

Müdavimler aktif ve en sadık müşterilerdir. Bu tür müşterilerin payı ideal olarak toplam izleyicinin %20 ila %40'ı olmalıdır.

Yığın. Bu kişiler zaman zaman mağazayı ziyaret ederler, örneğin başka bir satış noktasında satış yapılırsa "ihanet" yapabilirler.

- Balast. Mağazanın hedef kitlesi dışında kalan müşteriler veya ziyaretçiler bu katmanı oluşturur.

Bir perakende mağazasında satışları nasıl artıracağınızı merak ediyorsanız, en yakın müşteri tipi olan ikinci tiple çalışmalısınız. Profesyoneller, müşterileri elde tutmanın yeni müşteriler çekmekten daha az para gerektirdiğini bilirler. Müşterileri teşvik etmeyi ve elde tutmayı amaçlayan bir etkinlikler sistemi olan bir sadakat programı başlatmanın zamanı geldi. Önemli bir model: Kârın %80'i, alıcıların %20'si tarafından sağlanmaktadır.

Sadakat programının birkaç stratejik hedefi vardır:

Alıcıların sürekli temyizinin teşvik edilmesi;

Satın alma miktarının ve sıklığının artırılması;

Bir müşteri veritabanı oluşturmak;

Müşterilerin gözünde şirketin sağlam bir itibarının oluşturulması;

Yeni müşteriler çekmek.

Kümülatif indirim ve ikramiye mekanizmaları çok etkili bir şekilde çalışmaktadır.

Çıkışın dönüşümünü artırmak

Bu göstergeyi dikkate alarak bir perakende mağazasında satışlar nasıl artırılır? İlk olarak, dönüşümün, alıcıların ziyaretçilere oranını ifade ettiğini not ediyoruz. %100 dönüşüm sağlamaya çalışmak oldukça doğaldır. Ancak %50 bile kabul edilebilir.

Düşük dönüşümün en yaygın iki nedeni vardır. Bu, tatmin edici olmayan ticaret ve personelin verimsiz çalışmasıdır.

Bir çekteki ortalama tutarı artırmak

Bu göstergeyi artırmak için pahalı bir ürün veya daha fazla sayıda ucuz ürün satabilirsiniz. İkinci seçenek en basit olarak kabul edilir. Bu durumda hangi adımlar atılmalı?

Hedefe ulaşmada, en popüler ürünlerin ek noktalarda yetkin bir şekilde kopyalanması, ödeme alanının faydalı küçük şeylerle doldurulması ve setlerin düzenlenmesi yardımcı olacaktır. Personelle sürekli çalışmak da aynı derecede önemlidir: eğitimler, seminerler, konferanslar vb.

Yukarıda genel bilgiler var. Şimdi edinilen bilgileri belirli alanlarda nasıl uygulayacağımıza bakalım.

Basit numaralar, toptan satışları nasıl artıracağınızı veya perakende satışta nasıl başarılı olacağınızı anlamanıza yardımcı olacaktır. Attığınız her adımın hizmet kalitesini artırmaya ve şirket hakkında iyi bir imaj oluşturmaya yönelik olduğundan emin olun.

çiçekçi işi

Çiçek satışları nasıl artırılır? Bunu yapmak için, işte bazı etkili numara örnekleri:

• Bir satış sistemi oluşturmak. Müşteri bir buket aldı mı? Harika! Ona çiçekleri sarmak için ne tür bir kurdelenin daha iyi olduğunu sorun (aynı zamanda sizin için en avantajlı seçeneği sunun), buket için hangi oyuncağı seçeceğini ("Bu çiçeklerle genellikle bir oyuncak ayı alırlar ..."), alıcı ne tür çikolatayı tercih eder - siyah mı beyaz mı?

• Müşteri tabanının oluşumu. Her alıcının iletişim bilgilerini almaya çalışın. Piyango çalıştırın. Örneğin, belirli bir tarihten önce bir buket alan her kişi, çiçek satın alma karşılığında on bin ruble kazanma şansı yakalıyor.

• Satıcıların uyarılması. Büyük miktarda buket satan bir çalışan, örneğin spa hizmetleri için bir sertifika alır. Düzenli olarak bu tür yarışmalar düzenleyerek, çiçek satışını nasıl artıracağınızı giderek daha az düşüneceksiniz: çalışanlar sizin için her şeyi yapacak.

• Müşteri beklentilerini tahmin etmek. Bu konuda oldukça etkili olan, yapılan alışverişlerle sevimli bibloların sunulmasıdır. Çiçekçilerden birinin başarılı bir örneği: Sevgililer Günü'nde mağaza çalışanları tüm müşterileri memnun eden kelebekler fırlattı.

İkinci el

Bu işte başarılı olmak için outlet için doğru yeri seçmek çok önemlidir. Kullanılmış eşyaları satmak için elit iş merkezlerinde yer kiralamak gerekli değildir. Bir yerleşim bölgesinde veya pazara yakın bir yer oldukça uygundur.

Oda spreyi kullanarak ikinci el satışları nasıl artırılır? Aslında, bu ev kimyasalları, şirketin olumlu bir imajının oluşmasına yardımcı olabilir. Gerçek şu ki, tüm ikinci el eşyalar Avrupa'dan gönderilmeden önce özel bir gazla dezenfekte edilmektedir. Bu tür kimyasalların son derece hoş olmayan bir kokusu vardır. Bu yüzden birkaç sprey kutusu oda spreyi işe yarayacaktır. Ayrıca odanın doğal havalandırmasının sağlanması da önemlidir.

Satış, ne yaparsa yapsın başarılı bir işin temellerinden biridir. Nüfus için en gerekli ürünler üretilse bile yine de satılmaları gerekiyor. Ve yazının bir parçası olarak, perakende satışları nasıl artıracağımıza bakacağız.

Genel bilgi

1. Öncelikle eşya teslim hizmeti sunan firmalara bir göz atmalısınız. Tedarikçinin gıda ürünlerini oldukça pahalıya satması oldukça olasıdır ve piyasada daha uygun fiyat politikasına sahip firmalar bulabilirsiniz. Bu durumda satış fiyatının düşürülmesi mümkün olacaktır.
2. Malların yerleştirilmesini denemeli ve en sık neyin birlikte alındığını görmelisiniz.
3. Belirlenen kalıplara çok dikkat edilmeli ve bunları kendi avantajınıza çevirmeye çalışılmalıdır.

Standart dışı fikirler

Bu durumda, aşağıdaki yaklaşımlara en büyük dikkat gösterilmelidir:

1. Trendlere duyarlılık. Bir örnek düşünün. Kış bittiğinde evler, barakalar, çitler vb. için haddelenmiş metal ürünlere olan talep artar. Ek etki için karşılıklı reklam, hediye ve tavsiyeler kullanılabilir.
2. Tamamen aynı, ama daha iyi. Bu yaklaşımın özü, değer bakımından benzer bir mal seçimi olmasıdır. Bu gibi durumlarda, en yüksek kalite seçilir. Böyle bir "arka plan" kullanmak iyi bir iş çıkarabilir.
3. Daha pahalı, daha iyi demektir. Birçok insan, bir ürünün maliyeti ne kadar yüksekse o kadar iyi olduğunu düşünür. Ve bu genellikle doğrudur. Diğer durumlarda, bundan sadece kâr ederler.
4. simbiyotik ortaklık. Bir perakende satış mağazası yerleştirmek için en iyi yerin neresi olduğunu düşünün. İşte birkaç kombinasyon: eczane ve bakkal veya otomobil parçaları ve bisikletler. İlgili alanlarda ve satış seviyesinin arttırılmasında çok kalitatif bir şekilde yardımcı olabilir.

Ve çiçekler veya diğer hızlı hareket eden ürünlerdeki perakende ticaretindeki satışları nasıl artıracağınızla ilgileniyorsanız, ikinci seçenek tam anlamıyla büyüme için ideal olacaktır. Düşünürseniz, hemen hemen her yerde iyi bir yer bulabilirsiniz.

Otomatik satış sistemleri

Birden çok adımda yapıldığında müşteri deneyimini düzenlemenin, özelleştirmenin ve iyileştirmenin popüler bir yoludur. Diyelim ki bir online giyim mağazamız var. Performansı geliştirilebilir mi? Kriz zamanlarında ve zor zamanlarda giyim perakendesinde satışlar nasıl artırılır?

Otomatik bir satış sistemi bu konuda yardımcı olacaktır! Onun yardımıyla, iletişim kurulmasını, gereksinimlerin ve isteklerin açıklığa kavuşturulmasını, isteklerin formüle edilmesini, bunların işlenmesini ve teslimat dahil yürütülmesini kolaylaştırabilirsiniz. Ayrıca otomatik bir satış sistemi, satış sonrası hizmet ve müteakip etkileşimlerde yardımcı olur. Sunmaları gereken çok sayıda fayda ve kullanışlı özellik vardır.

Satış sistemi kurmak

Canlı bir zihin, pazara duyarlılık ve yaratıcılık bol fırsatlar sunar. Ancak performansı artırmak için bir satış sisteminin inşasına katılmak gerekir. Genel ürün yelpazesinin resminde satılan malların yapısını anlamanıza ve ara sonuçları analiz etmenize olanak sağlayacaktır.

Temel olarak otomatik bir satış sisteminin kullanılması, mevcut bilgileri önemli ölçüde kolaylaştıracaktır. Ayrıca, ilk aramasından faturanın düzenlenmesine kadar müşterilerle ilişkiler kurmak daha kolay olacaktır. Eşlik eden notlar alma yeteneği de çok yardımcı olur. Ayrıca, anlık mesaj veya e-posta gönderebilme gibi çeşitli eklentilere sahip olabilirler.

Satışları artırmak için çeşitli araçlar

World Wide Web aracılığıyla bir şeyin perakende satışı yapıldığında böyle bir durumu ele alalım. Sadece sitelere değil, sosyal ağlara dikkat edeceğiz. Bunlar, çok sayıda insanın bulunduğu ve hepsinin potansiyel alıcı olduğu oldukça popüler sitelerdir.

Oldukça fazla sayıda insana göre, sosyal ağlar aracılığıyla geri bildirim sağlamakla uğraşan bir şirket temsilcisine sahip olmak, satış sayısını mevcut cironun üçte biri oranında artırıyor. Kullanılabilirlikleri ile müşterileri memnun edebilecek çeşitli hoş bonusları ve hediyelik eşyaları ihmal etmemelisiniz. Ürünle birlikte ek bir satın alma teklifi de olabilir.

Şu durumu göz önünde bulundurun: Bir kişi bir bilgisayar satın alır ve ona düşük bir maliyetle bir yönlendirici sunar, hatta ücretsiz olarak verir. Yalnızca ek bir hizmetin ana satın alımdan daha pahalı olmaması gerektiği kuralına uymalısınız. Belirli bir satın alma eşiğinin oluşturulmasını da kullanabilirsiniz.

Bu durumda belirli bir etkileşim modeli olmadığı ve burada hayal gücünüz çerçevesinde çalışabileceğiniz belirtilmelidir. Genel öz şöyle bir şeydir:

1. Satın almaların değeri belirli bir tutarı aştığında, alıcıya hediye, çekiliş kuponu veya ücretsiz kargo verilir. Başka bir şey olmasına rağmen.
2. İki mal alındığında üçüncüsü bedava verilir.

Standart olmayan modeller

Genel olarak, farklı yolların listesi çok uzun süre devam ettirilebilir. Evet, hayal gücünüzü harekete geçirmeye çalışmak ve satış seviyesini artırmaya yardımcı olacak yeni bir şey bulmak faydalı olacaktır. Son olarak şunu unutmayın:

1. Mal değişiminin ödenmesi. Bu teknik yaygın olarak adlandırılamaz, ancak yine de oldukça ilginçtir. Yani, alıcı malın parasını ödediğinde, parayı para olarak değil, bazı küçük şeylerde değiştirir. Örneğin - sakız, tatlılar veya kibritler.
2. Çok renkli fiyat etiketleri. Belirli bir ürüne dikkat çekmek ve özel olduğunu göstermek gerektiğinde bu teknik kullanılır. Örneğin, yakında kötüye gidecek ve bu nedenle indirimli olarak satılıyor.
3. Zaman sınırlı fiyat. Alıcılar üzerinde güçlü bir motive edici etkiye sahiptir ve onları tam anlamıyla şu anda ürünü satın almaya zorlar.
4. Geri dönüş olasılığı. Burada çok güzel bir numara var. Satın aldıktan 14 gün sonra iade edilen bir ürünü geri almanızı gerektiren bir yasa vardır. Bu konuda ekstra oynayabilirsiniz. Müşterilere ürünü beğenmezlerse 14 gün sonra iade edebileceklerini önermek yeterlidir.
5. Fiyat ipuçları. Maliyete ek olarak, bu durumda, bu belirli üründe neyin birlikte alındığı hakkında bilgi vermek yararlıdır.

Çözüm

Bu önlemlerin ne kadar etkili olacağını tam olarak söylemek mümkün değil. Burada çok şey pratik uygulamaya ve birçok farklı yöne bağlıdır. Ama sonucun olacağı da şüphesizdir. Ana şey bir strateji oluşturmaktır. Her şeyi bir yığına koymaya ve ikinciye bir tane yığmaya gerek yok. Bu durumda, her zaman önce birini, sonra başka bir şeyi kullanabilirsiniz. Ayrıca yılbaşı, yaz sezonu vb. tarihlere denk gelecek şekilde çeşitli özel anlar da zamanlanabilir.

Ancak satış sayısının peşinde koşarken gerekli minimum fiyatı unutmayın. Müşteri için elbette değerli bir kişidir, ancak zararına çalışmaya değmez. Bu nedenle, altın ortalamayı aramak gerekir. Ve bir kişi ayrılırsa üzülmemelisiniz, ancak potansiyel müşteri statüsündeki diğer insanlara konsantre olmalısınız.

Bu derlemede, bunun için bir metodoloji vereceğim. bir perakende mağazasında satışları artırmak, müşterileri çekmek, onları elde tutmak ve rakiplerinden etkili bir şekilde ayırmak için araçlar içerir. Pazarınızın gelişiminin ana yönlerine ve özelliklerine zaten aşina olduğunuzdan eminim, bu yüzden hemen belirli adımlara geçelim ...

Perakende mağaza iş stratejisi

Bazı uzmanlar 10 yıl sonrasını planlamayı öneriyor. Bu görüşü hatalı buluyorum. Strateji için, gelecek yıl için hedefleri ve planları tanımlamanız ve bunları üç ayda bir mutlaka ayarlamanız yeterlidir. Böyle uzun vadeli bir planlama, 3-10 yıl gibi olmalıdır ama bu, işletmenin "vizyonunu" ifade eder ve girişimcinin kişiliği ile yakından iç içedir. Vizyon, iş performansını %40-70 oranında artırabilir. Bu iş aracını nasıl kullanacağım, bireysel olarak.

İkinci adım, iş ve pazarlama hedeflerini uyumlu hale getirmektir. Bunu yapmak için bir "pazarlama karması" veya bir pazarlama karması geliştirin.

Bir perakende mağazası için 8P sistemi en uygunudur:

• Ürün - perakende mağazanızın müşterilere sunduğu ürünler, hizmetler ve hizmetler.
• Fiyat (Fiyat) - mağazanın fiyatlandırma politikası.
• Promosyon, satışları teşvik etmeyi amaçlayan, pazarlama dışı olanlar da dahil olmak üzere bir dizi faaliyettir.
• Konum (Yer) - perakende mağazasının bölgesel konumu. Güçlü bir markanın varlığında, faktör küçük bir rol oynayabilir.
• Süreç (Süreç) - hizmet ve hizmet sağlamanın bir yolu.
• Müşteriler (Prospect) - mağazaya beklenen ziyaretçi sayısı.
• Personel (Kişisel) - mağazanızın çalışanları
• Fiziksel kanıt - iç, ekipman, dış, .

Çoğu perakende mağaza sahibinin ana hatası, hedef kitleye odaklanma eksikliğidir. Elbette herkese her şeyi satabilirsiniz ancak bu yaklaşımla büyük süpermarketlerle veya en yakın rakiplerinizle uzun süre rekabet edebilmeniz pek olası değildir. Bir hedef kitle seçmek, bir strateji geliştirmenin başka bir adımıdır. Pazarın, özelliklerinde ortak olan tüketici gruplarına bölünmesiyle başlar -.

Bir segmentin çekiciliği birçok faktöre bağlıdır, ancak her segmentin kendi yaklaşımını seçmesi gerektiği açıktır. Segmentlerin ilişkisini dikkate almakta fayda var. Örneğin, bir inşaat malzemeleri mağazası hem profesyonelleri hem de genel perakende tüketiciyi hedefleyebilir. Ayrıca bu tür mağazalar, tasarım ajansları, sıhhi tesisat ve çatı kaplama mağazaları ile ortak olabilir. Böylece geniş bir perakende alanına sahip olmadan müşterilerinizin ihtiyaçlarını olabildiğince karşılayabilir ve ilgili ürünlerin satışından ek kazanç elde edebilirsiniz.

şimdi geç mağazanızın ana rakiplerle karşılaştırılması sizinle aynı müşteri kitlesini hedefleyen Bunları, yukarıda tanımladığınız pazarlama karmasının ana unsurlarıyla karşılaştırmak. 1'den 10'a kadar puan verin.

Mağazanızın rakiplerinden nasıl farklı olduğunu düşünün. Ürüne göre, hizmete göre, personele göre, imaja göre veya belki de hizmete göre? Hedef kitleniz için en önemli faktörleri tanımlayın ve değerlendirin ve bunları mağazanızın mevcut parametreleriyle karşılaştırın.

Yani, perakende mağaza geliştirme stratejisi neredeyse hazır. Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için kalır. USP, potansiyel müşterilere rakiplerinizden biri yerine mağazanızı seçmeleri için bir neden vermek üzere tasarlanmıştır.

Güçlü operasyonel yönetim aracını unutmayın - SWOT analizi. Şirketin güçlü yönlerinin (Güçlü Yönleri) ve zayıf yönlerinin (Zayıf Yönleri) belirlenmesini içerir; mevcut fırsatların (Fırsatlar) yanı sıra dış tehditlerin (Tehditler) tanımlanması; güçlü ve zayıf yönlerle fırsatlar ve tehditlerin karşılaştırılması; .

Perakende Mağaza Reklamcılığı

Ne kullanmalı? Mağazanızın önündeki sokakta reklam komodini veya ışıklı kutular var. Mağazanın kendisinde uygun vitrin süslemesi ve "satış" işaretleri. Hedef kitlenin yoğun olduğu bölgelerde düşük bütçeli reklam mecrası.

Eğer verirseniz, göstergeye dikkat edin yakınlık indeksi(yazışma indeksi) — hedef kitle tarafından verilen derecelendirmenin belirli bir medyanın temel izleyici tarafından verilen derecelendirmeye oranı.

Ek olarak, toplu indirim hizmeti aracılığıyla çalışabilirsiniz. Örneğin Groupon, KupiKupon, Biglion ve diğerleri.

Bir web sitesi, ziyaretçi sayısını önemli ölçüde artırmanıza olanak tanıyan başka bir pazarlama aracıdır. Hedef kitleniz sosyal ağları kullanıyorsa, bu kanal da kullanılmaya değer. Youtube.com, Slideshare.com ve Podfm.ru gibi siteleri unutmayın

Bir perakende mağazasında satış promosyonu

Ek maliyet olmadan karı artırmak için birkaç araç:

• Fiyat testi
• Fiyat hedefleme
• Fiyat artışı
• Ek garantiler
• Ortak Pazarlama
• Ek ürünlerin satışı
• Ek hizmetler

Ve bunlar sizin açınızdan ek yatırımlar gerektirir:

• İndirim programları
• İndirimler ve hediyeler
• Promosyonlar, örnekleme vb.
• Özel teklifler: kitler, tavsiyeler, satış pencereleri…

Perakende Mağaza Halkla İlişkiler

Hedef kitlenizin ne okuduğunu, izlediğini ve dinlediğini belirleyin. Uzmanlığınızı veya desteğinizi sunun. İyi yazılmış bir makale ücretsiz reklam olabilir. Ardından, materyali editörlere veya gazetecilere göndermeniz gerekir.

Özel etkinliklerin sponsoru veya düzenleyicisi olun:

• şehrinizdeki konserler ve partiler
• tatiller ve defileler düzenlemek
• sergiler, sunumlar, yerel yarışmalar ve diğerleri iyi çalışıyor

Perakende mağazanızın ayırt edici tarafını yaratın ve tanıtın. Olabilir:

• Satın Alma Özellikleri
• Hizmet özellikleri
• menzil özellikleri
• İlginç çalışanlar
• Proses Özellikleri
• Benzersiz ziyaretçiler
• Bina mimarisinin özellikleri
• Mağazada meydana gelen olağanüstü olaylar vb.

Anketler ayarlayın. Müşterilerinizden ve diğer restoranların müşterilerinden onlar için neyin önemli olduğu, nelerden memnun oldukları veya nelerin değiştirilmesi gerektiği konusunda geri bildirim alın.

Farklı alıcı gruplarının siparişlerinin özelliklerini inceleyin. Sadakat programları, bireysel müşterilerin bireysel tercihleri ​​ve istekleri hakkında bilgi toplamanıza olanak tanır.

Ziyaretçilerle kişiselleştirilmiş ilişkiler kurun. Düzenli müşteriler, eğer mağazanız küçükse, isimleriyle tanışmanız gerekir. Tüm müşteriler için gülümse. Profesyonel ol.

Okuduktan sonra herhangi bir sorunuz varsa, bu makalenin yorumlarında cevaplamaya hazırım.

04Mayıs

Merhaba! Bu yazımızda perakende satışları artırmanın yollarından bahsedeceğiz.

Bugün şunları öğreneceksiniz:

• Perakendenin özellikleri nelerdir;
• Bir perakende mağazasında satışları artırmanın yolları nelerdir;
• : adım adım talimat.

Perakende Özellikleri

Perakende satışlar - kişisel kullanımı için nihai tüketiciye parça parça mal satışı. Bu kısa tanım mümkün olduğu kadar perakendeyi karakterize eder.

Perakendeciler malları en sıradan tüketicilere, kendi ihtiyaçları için kullanan bireylere satarlar. Nihai tüketici pazarının şu anda ne tür bir ürüne ihtiyacı olduğunu anlamak için eksiksiz bir analiz yapmak gerekiyor.

Bununla birlikte, perakendenin danışmanlık hizmetleri ve gıda endüstrisinden makine mühendisliği ve inşaata kadar neredeyse tüm iş alanlarını kapsadığı belirtilmelidir.

Perakende ticaret, toptan ticarete kıyasla daha az sermaye yatırımı gerektirir. Bu, pazara girmeyi neredeyse herkes için erişilebilir hale getirir. Ancak, satın alınabilirliği nedeniyle herkes perakende satışa atlamamalıdır.

Şirketiniz için doğru olup olmadığını anlamak için öncelikle bu ticaret türünün özelliklerini öğrenmeniz gerekir:

1. Büyük miktarlarda mal üretiyor veya satın alıyorsanız ve birkaç yüz metrekareniz veya birkaç coğrafi bölgede gelişmiş bir dağıtım sisteminiz yoksa, perakende satış size göre değildir. Nihai tüketici pazarı, çok büyük bir ürün hacmini karşılayamayacaktır. İstisnalar vardır: örneğin markalı ürünler. Piyasaya girdikleri ilk gün satın alınırlar. Yepyeni Apple akıllı telefonlar için Kızıl Meydan'daki kuyruğu hatırlayın. Ancak bu istisnadır, kural değildir. Ürününüz henüz çok popüler değilse, teklifiniz taleple eşleşmelidir.
2. Paranızı harcamaya hazır değilseniz, perakende size göre değil. Duygular perakende pazarında önemli bir rol oynar, satın alma kararını etkiler. Parlak reklam kampanyası. Ayrıca perakende, küçük partiler halinde mal satın alan çok sayıda tüketici ile karakterize edilir. Bu da, yeterli satışı sağlamak için şirketin çok sayıda tüketiciyi ürün hakkında bilgilendirmesi gerektiği anlamına gelir. Bu, pazarlama iletişimi yoluyla yapılabilir. Onlar hakkında kesinlikle konuşacağız.
3. Nihai fiyatınızın "sertliğinden" emin değilseniz, perakende satış size göre değildir. Son kullanıcı pazarındaki talep oldukça esnektir. İstisnalar vardır - bunlar ekmek, kibrit veya tuz gibi temel ürünlerdir.
4. Sürekli pazarlama araştırmasına ihtiyaç vardır. Aksi takdirde firmanızın satışlarının düşmeye başladığı anı kaçırırsınız ve şimdi bahsedeceğimiz olumsuz faktörleri ortadan kaldırmaya vaktiniz olmaz.

satışlar neden düşüyor

Satışları olumsuz etkileyebilecek birçok faktör vardır. Ve bazen üzerinde kontrolümüzün olmadığı durumlar olabilir. Bunlar, dış çevrenin ekonomik, politik, teknolojik, sosyo-kültürel, yasal ve çevresel faktörlerini içerir.

Bu faktörlerin işletmeniz üzerindeki etkisinin gücünü belirlemek için bir PESTEL analizi yapmanız gerekir. Bu parametrelerin piyasa üzerindeki etkisinin gücünün çok büyük olması durumunda, risk almamak ve çıkmayı reddetmek daha iyidir. Bu sizi maddi kayıplardan kurtaracaktır.

Ancak ortaya çıkmasında şirketin kendisinin suçlayacağı olumsuz faktörler var. Bu parametreleri etkileyebiliriz, bu nedenle her birini daha ayrıntılı olarak ele almak faydalı olacaktır.

Kötü mağaza konumu.

Bu, yeni girişimcilerin yaptığı en yaygın hatadır. Önce veya durak, biraz araştırma yapın. Sizinkinin nerede olduğunu, hangi durumlarda ürününüzün satın alındığını öğrenin. Bu iki soruyu cevaplarsanız, pazarlamada çok tasarruf edebilirsiniz.

Örnek. Ekonomi formatı istiyoruz. Hedef kitlemiz 18-35 yaş arası kız öğrenciler ve çalışan kadınlardır. Sadece kız öğrencileri kapsayacağımız için üniversiteye yakın salon açmak pratik değil. Sadece bir coğrafi bölgeyi kapsayacağımız için, açılış için bir uyku alanı seçmek de kârsızdır. Ancak üniversiteye yakın bir alışveriş merkezinin yakınında ve uyku alanından çok uzak olmayan bir yerde perakende satış mağazası açmak iyi bir çözüm olacaktır. Her iki segmentiniz tarafından ziyaret edilecek.

Dekor.

Pencereyi açıp süsledik. Ama müşteriler bize gelmiyor. Nedeni ne? Satış noktanıza gidin ve bir tüketicinin gözünden bakın. Belki çekici görünmüyor veya ürününüzü temsil etmiyor ve tüketiciler neden size gitmeleri gerektiğini anlamıyorlar.

Bir satış noktasını kaydederken aşağıdaki kurallara uyun:

• Vitrin, ürününüzü yansıtmalı, onunla ilişkilendirilmeli;
• Fiyatlara örnekler veriniz. Bu, özellikle bu fiyatlar düşükse tüketicileri cezbeder. Ama aldanma, gerçeğe uygun olmalılar;
• Vitrindeki promosyonlarınız hakkında yinelenen bilgiler;
• Tasarım için ilgili temaları kullanın.

Menzil.

Burada birçok seçenek olabilir, her birine bakalım:

• Yetersiz ürün çeşidi genişliği. Müşterileriniz ilk ziyaretinizden sonra size geri dönmüyor. Bu, bu sorunun belirtilerinden biridir. Ürün yelpazenizi en yakın rakiplerinizle karşılaştırın, tüketicilere mağazanızda neyin eksik olduğunu sorun. Bu, sorunu ortadan kaldırmanıza ve ziyaretçi çekmenize olanak tanır;
• Çok geniş aralık. Bu durumda, tüketici tek bir ürünü seçemez ve satın almadan ayrılır. Pazarlama ajanslarından biri ilginç bir çalışma yürüttü. İlk olarak, müşteriden farklı tatlara sahip üç kavanoz reçelden birini seçmesi istendi. Tüketici tercihini yaptı. Daha sonra aynı müşteriden 24 farklı kavanoz reçel arasından seçim yapması istendi. İkinci durumda tüketici ya ilk kez seçtiği lezzeti seçmiş ya da satın almadan ayrılmış. Araştırmacılar, sekizden fazla öğe içeren bir ürün yelpazesinin satış hacimlerini olumsuz etkilediği sonucuna vardı;
• Ürün yelpazesi, prizin konumuyla eşleşmiyor. Örneğin, manikür salonumuz gelin salonunun bitişiğinde yer almaktadır. Satışları artırmak için iyi bir çözüm, ürün yelpazesine bir düğün manikürü eklemek olacaktır.

Düşük hizmet kalitesi.

Modern tüketici çok talepkar. Satın alma sürecinden keyif almak istiyor. Personelin kaba davranışı, en kaliteli ürünü bile kurtarmaz. , eğitimler vermek, . İyi bir perakende satış elemanı %90 başarılıdır.

Bir perakende mağazasında satışları artırmanın yolları

Aslında, satışları artırmanın yalnızca iki yolu vardır - mevcut tüketiciler tarafından ürün tüketimini artırmak veya.

yeni müşterilerin çekiciliği

Bu yöntem, müşterileri rakiplerden kaçırarak veya yeni segmentlere girerek uygulanabilir.

Her iki durumda da pazarlama hilelerine başvurmanız gerekecek. Bu yöntemlerin her birini uygulamak için araçlar tabloda verilmiştir. Bazı yöntemler geneldir.

Mevcut müşteriler aracılığıyla satış hacmini artırmak

Ayrıca uygulama için iki seçeneği vardır: tüketimde artış ve satış dönüşümünde artış.

Artan satış dönüşümü.

Satış Dönüşümü - mağazaya gelen ziyaretçi sayısının alıcı sayısına oranı.

Tanımdan, dönüşümün esas olarak prizin parametrelerinden etkilendiği sonucuna varabiliriz. Bu nedenle onlarla çalışacağız.

• Hizmet kalitesini artırıyoruz. İyi bir satıcı herhangi bir ürünü satabilecektir. Kötü olan satmayacak ve en iyisi. Şirketin çalışanlarına karşı tutumu tarafından belirlenen şirket içi pazarlama diye bir şey var. Çalışma koşulları ne kadar iyi olursa, o kadar çok satış elde edersiniz. Ayrıca eğitim ve motivasyonu da unutmayın;
• ticaret. ürünlerinizin satışını doğrudan etkiler. Pazarlamada emsallere uygunluk kuralı vardır. Bu kurala göre, vakaların% 80'inde müşteri fazla çaba harcamadan ulaşabileceği malları alır. Ürününüz bu bölgenin üzerinde veya altında ise satışlar düşük olacaktır;
• Promosyonlar, satışlar, ikramiyeler. Bu yöntem, dönüşümü artırmanıza olanak tanır, ancak yalnızca teşvik etkinlikleri süresince.

Tüketimde artış.

Bu durumda, tüm eylemlerimiz ortalama kontrolü artırmayı amaçlayacaktır.

Bunu aşağıdaki şekillerde yapabilirsiniz:

• Fiyat artışı. Ürünlerinizin fiyatını yükselterek ortalama satın alma tutarını yükseltmiş olursunuz ancak dönüşüm oranını düşürebilirsiniz. Böylece satışlarda bir artış elde edemezsiniz. Bunun olmasını önlemek için basit bir kuralı unutmayın: herhangi bir fiyat değişikliği gerekçelendirilmelidir. Müşteri, fiyatı bir nedenden ötürü yükselttiğinizi anlamalıdır, ancak ambalajınız daha uygun olana değiştiği için (aslında, fiyat ve ambalaj birbiriyle ilişkili olmayabilir).
• Ek hizmetler veya mallar. Tüketiciniz ana ürünü seçtikten sonra, onu bir hizmet veya başka bir ürünle tamamlamayı teklif edin. Örneğin bir kolye sattınız, alıcıya bir hediye kutusu sunun. Bu eklenti, müşteri için önemli bir masraf olmayacak, ancak toplamda size parasal olarak iyi bir ek satış hacmi getirecektir.
• Sadakat programı. Sadakat Kartı çek ortalamasını artırmayacak, ancak tüketicinin mağazanızda yapacağı alışveriş sayısında artışa yol açacaktır. Birkaç tür indirim kartı vardır: bonus, birikimli, ayrıcalıklı. Her birinin kendine göre görevleri var ama ortak amaçları satışları artırmak.

Sadakat programı nasıl çalışır? Örneğin, bir bakkalımız var ve 1000 ruble'den alışveriş yaparken ücretsiz olarak verilen bir sadakat kartımız var. Karşımızda bir bakkal daha var ama onun kendi sadakat programı yok. Mağazamızın kartına sahip olan müşterilerimiz, indirim, ikramiye veya hediye (kart türüne bağlı olarak) almak için bize geleceklerdir. Böylece tüketicileri bir kartla "bağlayarak" onları yalnızca bizden almaya zorlayarak satışları artırıyoruz.

Satışları artırmak için adım adım kılavuz

Her işletme benzersizdir, ancak hem bir mobilya mağazası hem de bir danışmanlık şirketi için satışları artıracak belirli adımlar dizisi vardır.

Aşama 1 . Satış noktamızın özelliklerini tanımlarız.

Çok sayıda farklı perakende mağazası türü vardır.

Aşağıdaki parametrelerde farklılık gösterebilirler:

• Hizmet şekli: self servis, İnternet ticareti, katalog satışları, self servis makineler ve tezgahlar, geleneksel servis, ön sipariş;
• Organizasyon şekline göre: tek bir satış noktası, bir ağ, küçük perakende ticaret, mobil ticaret;
• Mal türüne göre: gıda ve gıda dışı.

Mağazanın şekli, satışlardaki düşüşü etkileyebilecek sorunların çeşitliliğini belirler. Örneğin, bir giyim perakende mağazasında satışlardaki düşüşün ana nedeni, iletişim personelinin düşük kalifikasyonu olabilir ve sebebin bu olması pek olası değildir.

Adım 2. Zayıflıkları arıyoruz.

Perakende mağazaların temel zayıflıkları şunlardır:

• Bir müşteri tarafından bir kerelik satın almanın küçük hacimleri;
• Çok yüksek fiyat. Büyük marj iyidir. Ancak fazla ileri gitmeyin, aksi takdirde müşteri kaybedersiniz;
• Çok geniş hedef kitle. Her şeyi herkese satmak istiyorsunuz ama bunu yapmak çok zor. Tek bir segmente odaklanmak çok daha etkili bir çözüm olacaktır.

Ayrı olarak, çevrimiçi ticaretin sorunlarını vurgulamak istiyorum:

• Etkin düğmelerin uygun olmayan konumu. Bunlar arasında "satın al", "öde", "sipariş ver" düğmesi ve diğerleri bulunur. Müşterinin uzun süre böyle bir düğme araması gerekiyorsa, o zaman satın almadan ayrılacaktır;
• Site mobil cihazlar için uyarlanmamıştır. İstatistiklere göre, satışların yaklaşık% 40'ı mobil cihazlardan yapılıyor, bu nedenle bir siteyi telefondan görüntülemek, bilgisayardan olduğu kadar rahat, anlaşılır ve bilgilendirici olmalıdır;
• Çok karmaşık ve uzun ödeme ve kayıt formları. Müşteri, anketinizi doldurmak ve sipariş vermek için yeterli sinir hücresine sahip değil. Sabrını sınama;
• Ürün hakkında yetersiz bilgi, düşük kaliteli fotoğraflar. Tüketici ne satın aldığını bilmelidir.

Adım 3. Sorunu çözmek için yöntemler seçiyoruz.

Yukarı kaydırın ve satışları artırmak için hangi yöntem ve aracın mağazanızdaki satışları artırabileceğini görün.

Örneğin, müşterileriniz küçük miktarlarda alışveriş yapıyorsa, tüketimi artırma yöntemini kullanmalısınız. Kasada ek ürünler sunun, kümülatif bir bonus kartı girin.

Temas halinde

sınıf arkadaşları

Bu makaleden şunları öğreneceksiniz:

• Müşterilerle etkileşim kurarak şirketin satış hacmini nasıl artırabilirim?
• Fiyat ve promosyonlarla ürün satışları nasıl artırılır?
• Toptan satışlar nasıl artırılır?
• Bir çevrimiçi mağazada satışlar nasıl artırılır?

“Satış nasıl artırılır?” sorusunun doğru cevabı. – herhangi bir şirket için başarıya götürebilir. İşletmenin ticari yönetiminin temel amacı bu kriteri maksimize etmektir. Satışların boyutunu artırmak için en etkili yöntemlere bakacağız.

Kârı artırmak için yapılması gerekenler: 19 evrensel yol

1. Kapsamlı pazar araştırması.

Ticaret, kötü düşünülmüş eylemleri kabul etmez.

Modern pazarın tüm hareketlerini, rakip şirketlerin başarılarını veya başarısızlıklarını öğrenmeniz ve ardından toplanan bilgileri kendi girişiminizi geliştirmek için kullanmanız gerekir.

Stratejinizi yazılı olarak açıklayın.

1. Gelecek vaat eden yönlerin belirlenmesi.

Satışları artırmak için, hangi ekonomik alanların en umut verici olduğunu bulmanız gerekir. Tüketici endeksi analizinden elde edilen veriler ve belirli bir alandaki çeşitli olaylar bu konuda yardımcı olabilir.

1. Müşteri sayısında artış.

Az sayıda alıcı, pazar yapısına yeni giren ve henüz popülerlik kazanmamış yeni firmaları ve organizasyonun kendisindeki iç sorunlar nedeniyle müşterileri rakiplere gidebilecek olan halihazırda terfi ettirilen firmaları eşit derecede etkiler.

Yeni müşteriler ararken eskileri kaybetmemek çok önemlidir.

Çoğu zaman, yöneticiler ve üst düzey yöneticiler işletmenin işleyişini kökten değiştirmeye, ürün yelpazesini tamamen güncellemeye karar verirler - bu, önceki alıcıları ayrılmaya zorlayabilir.

Bu şekilde ancak kaybedecek bir şeyiniz yoksa - örneğin çok az eski müşteriniz varsa - hareket edebilirsiniz.

Aksi takdirde, yenilik kademeli olarak tanıtılmalıdır.

1. Hizmetlerin ve malların reklamı.

Tam ölçekli reklamlar üretip gösteremiyorsanız, yeni teknolojiler yardımınıza koşacaktır: sosyal ağlarda kurumsal tanıtım, e-postalar, müşterilere telefon aramaları, viral reklamlar. Organizatörler tarafından dağıtılan eski güzel gazete ilanlarını ve el ilanlarını unutmayın.

1. Telefon yardımıyla gelir artışı.

Sıradan bir telefon, perakende satış hacmini artırmaya yardımcı olabilir. Vicdansız firmaların sıklıkla başvurduğu birkaç numaradan arama yöntemini unutmak en iyisidir: aşırı müdahalecilik kuruluşunuza zarar verebilir.

Ürün ve hizmetlerinizi ilgilenenlere sunmaya çalışın. Yalnızca ürününüz hakkında eksiksiz bir bilgi setine değil, aynı zamanda potansiyel alıcınız hakkında da bilgilere ihtiyacınız var: kimin için çalışıyor, hobileri neler, hangi sorunları önemsiyorlar - ve ürününüzün bunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceği.

1. Şirkette değişiklik yapmak.

İşletmenizin hangi özel yöntemlerinin işe yaramadığını öğrenin.

Belki de her şey cahil satıcılarla ilgilidir. Ya da ürün yelpazenizin modası çoktan geçmişken, maliyet piyasanın üzerinde kalıyor. Ya da belki sadece tesisinizi yenilemeniz veya yeniden markalamanız gerekiyor ve satışları nasıl artıracağınız sorusu kendiliğinden ortadan kalkacak.

1. Son derece özel çözümlerin oluşturulması.

Yıl içerisinde moda giyim pazarında faaliyet gösteren işletmeler, ürün kataloglarını birkaç kez güncellemektedir. Her bölge için sipariş toplamayı kontrol etmek ve bunu ticaret zincirinin herhangi bir aşamasında değiştirebilmek istiyorlar. Bu tür müşterilere, depo yönetimi ve müşterilerle otomatik mesajlaşma için özel yazılımlar sunulabilir. Ayrıca ortaklarına ürünü satış noktasından dağıtım merkezine iade etme imkanı da sunarlar. Buna göre, hava veya multimodal teslimat sağlamaları ve kürk ürünlerinin taşınması durumunda, nakliyeye güvenlik eşlik etmelidir.

1. USP veya rakiplerden uzaklaşma.

Ciroyu artırmak için işletme ile rakipleri arasındaki tüm avantajlı farklılıkları bulmak gerekir. Ana avantajınız maliyet ise, radikal reformlar yapmanız gerekir. Önemli faydalar şunlar olabilir:

• ücretsiz hızlı teslimat;
• yüksek kaliteli hizmet;
• ilgili hizmetlerin sağlanması;
• müşteriler için indirimler, ikramiyeler ve hediyeler;
• stokta çok çeşitli mallar vb.

1. Üç aylık ilerleme raporu.

Çoğu zaman müşteriler, belirli bir kuruluşla bir abonelik hizmeti sözleşmesi imzalayarak tam olarak ne aldıklarını anlamazlar. Bu nedenle, yapılan tüm işlerin bir listesi de dahil olmak üzere ortaklara düzenli olarak ayrıntılı raporlar göndermeye değer. Bu, potansiyel tüketiciler arasındaki sadakat düzeyinin artmasına ve buna bağlı olarak üretimdeki satışların büyüklüğünü artırmaya yardımcı olur.

1. sosyal kanıt.

Araştırmalar, müşterilerin güvenilir ve iyi bir üne sahip şirketlerden mal ve hizmet satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu gösteriyor.

Bu özelliklerin teyidi, örneğin, tüketicileri ikna etmenin en iyi yolu olan uygunluk sertifikaları veya diğer resmi belgeler, sosyolojik çalışmaların hesaplamaları olabilir (sosyal kanıt): “2500 müşteri yanılıyor olamaz!”.

1. Hizmetlerin kalitesini artırmak.

Bu yöntem, bir kriz sırasında satışların nasıl artırılacağı sorusuna cevap vermenizi sağlar. Müşterilerinizle önceden görüştükten sonra, tercih ettiğiniz stratejik planı uygulamaya geçebilirsiniz. Hizmet kalitesini artırmak, personeli eğitmek, yeni ekipman satın almak gerekiyor. Alıcılara tatil için indirimler, ikramiyeler ve hediyeler sunulabilir.

1. "Gizli müşteri".

Bu, çalışanlarınızdan gizlice işe aldığınız, özel olarak eğitilmiş bir kişidir. Sıradan bir müşteri rolünü oynuyor ve ticaret zincirinin tüm aşamalarını gizli bir kamera veya ses kayıt cihazı kullanarak kaydetmesi gerekiyor. Bu, iş adamının işlerin gerçekte nasıl olduğunu anlamasını sağlar. İşletme sahibinin bildiği ile gerçek durum taban tabana zıt olabilir.

Çalışanlar üzerinde ek kontrol için, monitördeki görüntüyü izleyen iş bilgisayarlarına özel yazılım yükleyebilirsiniz. Oda bir güvenlik kamerası ile donatılmalıdır. Bu, disiplinsiz ve beceriksiz çalışanları tespit etmeye yardımcı olacak ve sonuçta şirketin gelir artışını engelleyen faktörleri ortadan kaldıracaktır.

1. Motivasyon sistemini değiştirmek.

Bilgisayar ekipmanları toptan ve dağıtım pazarında faaliyet gösteren şirketlerden biri güncellenmiş bir ürün yelpazesini piyasaya sürerek oldukça zor bir duruma girdi. Rakiplere kıyasla satış hacmi çok küçüktü. Yöneticiler, alıcıların ilgilenmediğini ve firmaya nadiren yaklaştığını söyledi. Ayrıca, tüketiciye rekabet avantajları hakkında bilgi iletmek mümkün olmadığından, bir şeye alternatif olarak bir ürün sunamadı. Genel olarak, ürünler iç pazarda pratik olarak bilinmiyordu ve güvenilir pazarlama desteğine sahip değildi. İşletmenin kendisinin bu hat için büyük umutları vardı, ancak çalışanlar için bordro ilkelerini değiştirmek imkansızdı. Yönetim, uzmanları motive etmek için düzenli ikramiye ödemeye karar verdi. Onlara sadece standart bir maaş değil, satılan her ürün için 0,5 dolar da ödeniyordu. İlk başta, miktar tamamen sembolik görünüyordu, ancak zamanla beklenmedik bir hareket çok iyi bir sonuç getirdi - gelir seviyesi% 60 arttı. Her yönetici kişisel müşteri tabanını önemli ölçüde genişletti, gelirlerini ve organizasyonlarını artırdı.

1. Satış sitesi geliştirme.

Modern işletmenin yüksek kaliteli bir web sitesine ihtiyacı vardır - bu bir aksiyomdur. İnternet portalı, müşterileri çekmenin ana yollarından biridir ve mağazalardaki satın alma düzeyini artırmaya yardımcı olan bir araçtır. Etkinliğini artırmak için üç ana unsura özel dikkat göstermeniz gerekir: iyi SEO metni içeren ana sayfa, başvuru formları ve geri bildirimler. Sitenizin performansını artırmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu:

• yapıyı basitleştirin: heterojen bilgiler içeren sayfaları yüklemeyin. Ziyaretçiler neyi ve nerede arayacaklarını sezgisel olarak anlamalıdır;
• iki ayrı menü hazırlayın: sitede gezinme için genel bir menü ve iş segmentlerine göre bölünmüş bir ürün kataloğu (örneğin, Uzman. Restoran zinciri, Uzman.Kulüp vb.);
• Ana sayfada, hizmetlerinizin faydalarını gösteren bir infografik yayınlayın. Örneğin, üretim süreçlerinin otomasyonu olmadığında şirketin ne kadar kaybedeceğini ve sonunda otomatik modda hata ayıklanırsa ne kadar kazanacağını yazabilirsiniz;
• ana sayfaya, önceki müşterilerin incelemelerini içeren bir bölümün bağlantısını yerleştirin (elbette olumlu). Potansiyel bir tüketiciyi sizinle işbirliği yapmaya zorlayabilirler;
• özel teklifler, promosyonlar ve ikramiyelerin reklamını yapan bir banner için anahtar sayfada yer bırakın;
• her bir sol üst köşeye, bir yöneticinin çağrısını sipariş etmek için bir düğme yerleştirmek gerekir.

1. Uygulamaların işlenmesini iyileştirme ve otomatikleştirme.

Perakende boyutunu artırmaya yardımcı olmanın bir başka yolu da elektronik başvuru gönderme işlevidir. Bununla alıcı, başvurusunun hangi aşamada olduğunu takip edebilir. Gelen isteklerin otomatik olarak işlenmesi aynı anda iki amaca hizmet eder: müşteri sadakati düzeyini artırmak ve çalışanların işini kolaylaştırmak.

1. Doğru promosyon kanalları seçimi ile satışları artırmak.

Yandex'deki reklam kampanyalarına bağlanmayı deneyin. Yönlendirin, banner'larınızı ve makalelerinizi bölgenizdeki ana sitelere yerleştirin. Örneğin, arsa satan bir kuruluş, sadece özel teklifini açıklayarak sekiz nesne sattı. Şimdiye kadar, televizyon reklamcılığı etkili bir tanıtım yoluydu. Özellikle inşaat şirketlerinden biri, “Stroyka” realite şovunun lansmanı sayesinde kendi markasının tanınmasını hızla sağlamayı başardı. Üç ay içinde eviniz.

1. Mavi Okyanus Stratejisi.

Bu yöntem, rakipler tarafından henüz hakim olunmamış yeni pazarların araştırılmasına ve oluşturulmasına dayanmaktadır. Aşağıdaki pratik örneğe bir göz atın. Aydınlatma salonları ağı, müşterilerine nitelikli tasarım yardımı sundu. Bunu yapmak için her müşterinin dairesinin bir fotoğrafını çekmesi ve fotoğrafları salona göndermesi gerekiyordu. Fotoğrafı inceleyen tasarımcı, salon yelpazesinden en uygun lambaları teklif etti. Aksiyon sonucunda satış hacimlerini %37 oranında artırmak mümkün olmuştur. Ağızdan ağza sözler özellikle etkili olmuştur.

1. Bir rakip arayın.

Kendiniz için sanal bir rakip yaratın - ürünlerinizin ve hizmetlerinizin benzersiz avantajları, arka planında daha belirgin hale gelecektir. İlginç bir oyun tarzında rekabet ederseniz, müşteriler size çok daha sadık davranacaktır.

Örneğin, Apple hayranlarının sayısını birkaç kez artırmaya yardımcı olan MAC OS ile PC bilgisayar sistemleri arasındaki çatışma hakkında komik bir videoyu hatırlayın. Ya da Coca-Cola ve Pepsi-Co arasındaki PR savaşlarının klasik bir örneği. İkincisinin tartışılmaz avantajı, içeceğin halka açık bileşimidir - bu, müşterilerin güvenini uyandırır (tarifi gizli tutan Coca-Cola'nın aksine).

1. Düşük talebin nedenlerinin analizi.

Çoğu zaman bir işletmenin satış hacmini artırmak bile gerekli değildir, yalnızca maksimum yüksekliklere ulaşmasını engelleyen engelleri kaldırmak gerekir. Örneğin, tüketiciler cahil veya aşırı müdahaleci satış görevlileri, yenilenmemiş eski bir bina, hatta kötü tasarlanmış bir vitrin tarafından caydırılabilir. Bu nedenleri ortadan kaldırarak, perakendecilik seviyesini önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Müşterilerle etkileşim yoluyla firmanın satış oranını artırma teknikleri

1. Ekonomik alıcılara yönelme.

Birinci türden tüketicileri (toplamın %24'ünü oluşturuyorlar) satın almaya teşvik etmek için aynı anda birkaç teknik var.

İşte bu yöntemlerin nasıl çalıştığına dair bazı örnekler.

Teklifin maliyeti, özünde herhangi bir değişiklik yapılmadan değiştirilebilir, ancak yalnızca psikolojik olarak daha kolay algılanan miktarlara bölünerek (örneğin, yılda 1200 ABD Doları yerine ayda 100 ABD Doları) değiştirilebilir.

İnternet şirketi AOL, hizmetlerinin saatlik ödemesini aylık olarak değiştirdi. Bu strateji, daha önce açıklananın tersidir ve kullanıcıları her gün harcamalarını takip etmemeye zorlamayı amaçlar.

Her şey dahil tatil köyleri, turistler tüm masrafların zaten karşılandığını ve hiçbir ek masrafa gerek olmadığını düşündükleri için bir güvenlik ve rahatlık hissi sağlar.

Netflix, tek bir film için izleme başına ödeme sistemini, tüm içeriğe sınırsız erişim için sabit bir aylık ücretle değiştirdi.

1. Tüketiciler için karmaşık çözümler.

İşletmenizin güçlü yönlerini dikkate alan müşterilere kümülatif lojistik teklifler yapın. Yeni hizmeti iş ortaklarından birinde test edin ve başarılı olursa diğer müşterilere de genişletin.

1. "Şeytanın Avukatı".

Bu antik Katolik geleneği, modern pazarlamacılara çok şey öğretti. Araştırmalar, bir kişinin fikri "şeytanın avukatı" tarafından çürütülürse, o kişinin doğruluğuna olan güveninin arttığını gösteriyor. Firmanız bu deneyimden faydalanabilir ve kendi başına bir "şeytanın avukatı" gibi davranabilir. Böylece müşterilerin güvenini artırabilirsiniz (onlar ürünlerinizin ana tüketicileridir). Bırakın "şeytanın avukatı" şüphelerini dile getirsin, siz de bilimsel ve pratik deneyimin yardımıyla onu çürüteceksiniz.

1. Benzer düşünen insanları çekmek.

Potansiyel alıcılarınıza peşinden koştuğunuz yüksek hedeften bahsedin (bu, hayır kurumu veya başka bir sosyal proje için bir bağış toplama etkinliği olabilir). Bu, benzer düşünen insanları gönderici olarak çekmek için bir fırsat sağlayacaktır. Sosyologların anket yaptığı vatandaşların %64'ü, bu faktörün onları satın alma kararı vermeye sevk ettiğini söyledi.

Buna iyi bir örnek, TOMS Shoes'un satışlarını artırmak için düzenlenen bir yardım etkinliğidir. Özü basit: Kendinize bir çift ayakkabı aldığınızda, ikinci bir çifti de muhtaç çocuklara veriyorsunuz. Eylem, milyonlarca çift ayakkabının satılmasına yardımcı oldu ve milyonlarca çocuk ücretsiz olarak yeni ayakkabılar aldı. Böylece, iyi ve nazik işler satışları artırabilir!

1. Giriş engelini aşmak.

Çoğu zaman, tüketicinin bir satın alma işlemi yapmaya neredeyse hazır olduğu, ancak ek bir teşviğe ihtiyacı olduğu durumlar vardır. Gelecekteki bir satın alma işlemini tamamen ücretsiz olarak deneyebilirler. Belirli bir süre boyunca test yapılırken müşterinin ürüne veya hizmete alışması için zaman olacaktır. Bu, bu süreden sonra, sadece vazgeçmek istemeyerek ürünü satın alma olasılığını artıracaktır.

Doğru formüle edilmiş bir teklif bu durumda belirleyici bir rol oynar. Birçoğu standart ifadeye başvuruyor: "30 günlük demoyu ücretsiz deneyin." Ancak “İlk ay bedava” sloganının kulağa daha hoş ve inandırıcı geldiğine siz de katılacaksınız. Amaç birdir, ancak araçlar farklıdır, bu nedenle sonuç farklı olabilir.

1. satış scriptleri

Teknoloji, satıcı ve alıcıyla şu soru türleriyle görüşmeyi içerir: durumsal, problemli, ayıklama ve yönlendirme. Onlara cevap veren kişi, sunulan ürünlere daha fazla ilgi gösterir. Her tür alıcı için evrensel şablonlar oluşturmanın imkansız olduğunu unutmayın. Bölüm başkanı bağımsız olarak her madde için beklenen cevapları içeren bir soru kağıdı geliştirmelidir. SPIN satış eğitimlerinde kazanılan beceriyi kaybetmemek için bir ay boyunca her gün pekiştirmek gerekiyor. Çalışanlar, günde iki veya üç kez böyle bir görüşme için soru seçeneklerini düşünmelidir. Yöneticilerinizle belirli bir müzakere türüne alışkın olan düzenli müşterilerin başlangıçta yeni modele karşı düşmanca davranabileceğini lütfen unutmayın. Bu nedenle, başlangıçta yeni alıcılar üzerinde test edilmeli, ancak daha sonra beceri normal müşterilere aktarılmalıdır.

1. Tüketicilere bir sonraki adımlarını açıklamak.

Dr. Howard Leventhal araştırmasında, bir kişinin açık talimatlar içermiyorsa ilgili bilgileri algılamayacağı tezinden alıntı yapıyor. Alıcılar, açıklanan zorlukların kendileri için geçerli olmadığına inanıyor ve endişelenmemeyi tercih ediyor. Ancak sorunların tanımını ortadan kaldırma talimatları takip ettiğinde, sonuç tüm beklentileri aşıyor.

Böylece, grip aşısı olanların sayısı, hastalıktan nasıl kaçınılacağına dair net tavsiyelerin yayınlanmasının ardından dörtte bir arttı. Bu, sigorta şirketlerine yeni müşteriler çekmenin en yaygın yollarından biridir.

1. yukarı satış yöntemi.

Yöneticilerinize, duygusal durumlarını dikkate alarak ziyaretçilerle çalışmayı öğretin. Tüm olanaklarını ve avantajlarını göz önünde bulundurmak için müşterilere ürünlerin kalitesi hakkında ek olarak ne söyleyeceklerini bilmeleri gerekir. Ve tüketicinin teklifin karlılığını tam olarak takdir etmesi için bunu erişilebilir bir biçimde yapın.

1. Eksikliklerin tanınması.

Kendi hatalarınızın deneyimine dayanan bir krizde satışları nasıl artırabilirsiniz? Burada, son yıllarda meydana gelen birçok gerçek endüstriyel felaket vakasını tanımlayabilirsiniz (örneğin, petrol sızıntıları). Çoğu zaman, bu durumların nedeni, firmaların hatalarını fark etme ve düzeltme konusundaki isteksizlikleriydi. Bu, hiçbir şeyi değiştirmek için çok geç olan kriz anına kadar tam olarak devam etti. Örneğin, enerji şirketi TEPCO (Japonya), yalnızca bir buçuk yıl sonra, Japon kıyılarında "nükleer krize" yol açan hatayı kabul etti.

Çevrimiçi uygulamalarla çalışırken, geliştiricilerin teknik arızalar ve sorunlar için özür dileyen e-postalar gönderdikleri durumlarla karşılaşmış olmalısınız. Bu tür gönderiler, kuruluşun hatalar üzerinde çalıştığını, onları gözetimsiz bırakmadığını ve tekrar etmemek için mümkün olan her şeyi yapmaya devam edeceğini açıkça belirtir.

1. Mallara ilişkin servis hizmetleri (paketleme, teslimat, yere kaldırma, garanti ve garanti sonrası servis).

Kullanımdaki işlevsellik ve rahatlık, malın maliyetinin yarısı kadar olabilir. Bazı müşteri kategorileri için bu faktörler temeldir ve çoğu satın alma kararını etkiler. Daha çok yaşlılardan, küçük çocuk annelerinden ve kendi arabası olmayan insanlardan bahsediyoruz. Bu durumda, sadece ortalama çekin büyümesini değil, aynı zamanda bir bütün olarak satışı da düşünmelisiniz.

1. Müşterileri yolda tutmak.

Tüketicileri tetikte tutun. Norberg Schwartz tarafından yapılan klasik bir çalışma, sadece bulunan bir kuruşun bile bir kişinin görüşlerini değiştirmek için yeterli olduğunu gösteriyor. İnsanların sürprizlere olumlu tepkilerini pazarlama amacıyla kullanın, onlara küçük hediyeler verin. Böyle bir eylem, satış hacmini önemli ölçüde artırmaya yardımcı olurken, çok pahalı olması gerekmez - önemli olan fiyat değil, insan dikkatidir.

1. Potansiyel alıcılar için bülten.

Bu, sözleşme yapılmamış olsa bile projenize ilgi gösteren kişilerin temellerinin oluşturulmasıdır. Daha sonra herhangi bir promosyon, indirim veya ürün çeşidi değişikliği durumunda bu etkinliklerden anında haberdar olabilirler.

1. Müşteriler için sürprizler.

Müşterilerinizi sürprizlerle şımartın - ve çok sayıda minnettar inceleme alarak onların güvenini ve sadakatini kazanabileceksiniz. Çevrimiçi ayakkabı mağazası Zappos, geleneksel olarak tam da bu tür etkileme taktiklerini kullanır.

Sitede söz verildiği gibi siparişi beş gün içinde almayı beklerken, bir gün içinde aniden teslim alıyorsunuz. Veya yıl boyunca ayakkabı iade etme fırsatı yakalayın. Bu tür sürprizler, potansiyel alıcıları etkilemek için güçlü bir pazarlama aracı haline gelen sitede çok sayıda incelemenin birikmesine yardımcı oldu.

1. Kısayolların gücünü kullanmak.

Değerlendirme ifadeleri kullanın. Oylama sonuçlarını etkileyen faktörleri incelerken özel bir davranış testi uygulandı. Bilim adamları, sonuçlarına göre, yanlışlıkla "siyasi olarak aktif vatandaşlar" olarak adlandırılan kişilerin% 15 daha isteyerek oy kullandığını buldu. İnsanlar bu değerlendirmeyi tesadüfen almalarına rağmen, bu özellik onları ciddi şekilde etkiledi. Bu yöntemin avantajlarından yararlanın: Müşterilere onların gelişmiş, yenilikçi ve aktif olduklarını düşündüğünüzü gösterin. Sonra bu etikete göre hareket edecekler.

Fiyatlar ve Promosyonlarla Satışları Nasıl Artırırsınız?

1. Malların maliyetini arttırmak, ürünün daha pahalı bir analogunu satmak.

Alıcı tasarruf etmek istediğini söylese bile bu ona en bütçeli ürünü satmak için bir sebep değildir. Yönetici konuşmayı şu şekilde yapılandırabilir: “Tabii ki size üç yüz bin rubleye bir araba önerebilirim. Ama muhtemelen klima kontrolü, hidrolik direksiyon ve ısıtmalı koltuklara sahip olmasını istersiniz.” Alıcı olumlu cevap verirse, şunu belirtmekte fayda var: "Sana yakışmayan bir arabaya neden para veresin?"

Daha pahalı bir ürünü ancak ek faydaları varsa satabilirsiniz. Örneğin, farklı markalara ve farklı fiyatlara sahip neredeyse aynı iki buzdolabını ele alalım. Çoğu yönetici aralarında hiçbir fark olmadığını söyleyecektir. Ama öyle mi? Tabii ki değil! Departman başkanının görevi, çalışanlara farklı modellerin teknoloji, üretim standartları, garantiler vb. açılardan nasıl farklılık gösterdiğini açıklamaktır.

1. Ortalama kontrolün büyümesi.

Bu en erişilebilir yöntemdir. Yukarıda açıklanan yöntemi takip ediyor gibi görünüyor, ancak bazı farklarla. Çek, yalnızca fiyatları yükselterek, hizmet işlevlerinin sayısını artırarak, ödeme koşullarını değiştirerek artırılabilir. Bu arada, maliyetteki %1'lik bir artış karı %3-10 oranında artırır. Fiyat artışının çok önemli olmaması ve yeni fırsatları beraberinde getirmesi önemlidir.

1. Paylaşımlar ekleniyor.

Alıcıların büyük çoğunluğu onları çok seviyor.

Hisse özgünlüğü açısından süpermarketler arasında Ukrayna'nın lideri "Silpo" dur.

Ciddi makul insanlar bile promosyonlarına tepki gösterir: "Haftanın fiyatı", "Sıcak teklif", "Tema günleri", "Puan artışı için kuponlar" vb.

1. Ticari tekliflerin görünürlüğü.

Bir ticaret inisiyatifi, potansiyel bir mal veya hizmet tüketicisini gerçekten ilgilendirmelidir. Ürünün özelliklerinin ve yararlarının ayrıntılı bir açıklamasını içermelidir. Tek seferlik promosyonlar yürütürken veya kısa vadeli indirimler sağlarken, piyasa talimatı bunlarla ilgili bilgilerle desteklenmelidir. Mükemmel bir özellik makalesi - Ticari bir teklifi derlemek için 10 zor numara.

1. Müşteriler için çeşitli öneriler (en az üç).

Yeni müşteriler firmayla iletişime geçtiğinde, hangi fiyat aralığındaki mal ve hizmetlerin onları ilgilendireceğini tahmin etmek çok zor olabilir. Bu nedenle, onlara tek bir fiyat aralığında ürün sunarsanız, hedefi kaçırabilir ve tercihlerini tahmin edemeyebilirsiniz. Aynı anda birkaç alternatif seçenek sunmak daha doğrudur - örneğin, "standart", "iş" ve "premium" kitler.

Bu durumda satış psikolojisi iyi çalışacaktır. Alıcı, kendisine geniş bir fiyat aralığına sahip ürünler sunulduğunu ve satın almamak için çok az nedeni olduğunu anlayacaktır. Aynı zamanda, farklı fiyatlara sahip ürün setlerini doğru bir şekilde oluşturmak ve müşteriye aralarındaki farkları net bir şekilde açıklamak gerekir. En pahalı setlerle başlayın - o zaman daha ucuz malları olumlu algılayacaktır.

1. Yanan indirimler sağlamak.

Örneğin, müşterilere benzersiz bir kod içeren bir bonus kartı sunun. Alıcı, ay boyunca mağazada belirli bir miktar harcarsa, bir sonraki ay tüm ürünlerde indirim alır. İmtiyazın boyutu, bir önceki aydaki sipariş sayısına bağlıdır. Aynı zamanda, bir kişi bir ay boyunca hiçbir şey satın almamışsa indirim yanar. Yaklaşık indirim aralığı şu şekilde olabilir: 100 ruble satın almak için% 5'ten 20 bin ruble harcamak için% 30'a kadar.

1. Maliyet farklılaştırması.

Üreticiler, belirli ürün kategorileri için tek bir fiyat belirler. Genellikle bu tamamen haklı değildir. Ziyaretçi doğrudan fiyatı sorarsa, yöneticinin ihtiyaçlarını belirleyecek zamanı yoktur - tutarı açıkça belirtmesi gerekir. Tek bir maliyet belirlenmemişse, yönetici birçok aydınlatıcı soru sorabilir, diyalog kurabilir ve alıcıyı etkilemeye yardımcı olacak bilgiler alabilir. Ayrıca bu şekilde müşteri sayınızı bir miktar artırabilirsiniz.

1. Uygun fiyat resmi.

Psikolojik açıdan, fiyat etiketine "yılda 1200 ruble" yazmaktansa "ayda 100 ruble" yazmak daha iyidir. Gözünüzü korkutmayan bir fiyatı uygun şekilde belirleyerek, satışlarınızın boyutunu önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Bir perakende mağazasında satışları artırmaya yönelik araçlar

1. Açıklık.

Daha mağaza açılmadan faaliyet göstereceği yerin ne kadar meşgul olduğu nasıl anlaşılır? Kolayca! Gelecekteki şirketin kapısında durun ve belirli bir süre geçen tüm insanları sayın ve yönünüze bir göz atın. Toplam potansiyel müşteri sayısını bu şekilde hesaplarsınız. Daha doğru bir açıklama yapmak için, yoldan geçen insanların cinsiyetini ve yaşını dikkate almanız gerekecek. Alınan verileri alıcının teorik portresiyle karşılaştırın ve sıradan yoldan geçenlerin perakende mağazasına yaklaşık katılımını anlayın.

1. Tabela.

Böylece, yoldan geçen olası alıcıların sayısını anladınız. Şimdi "bağlanmaları" gerekiyor. Her şeyden önce, bir tabela bu konuda yardımcı olabilir. Olmalı:

• parlak ve göz alıcı;
• anlaşılır ve kapı dışında hangi ürünlerin satıldığı hakkında fikir veren;
• bu mağazada satın almaya teşvik etmek (geniş bir ürün yelpazesi, uygun fiyatlar, yüksek kalite vb. sayesinde).

Çoğu zaman, bunun veya bu işaretin ne kadar etkili olduğunu ancak deneyimle bulmak mümkündür.

1. Çapraz satış.

Belirli bir ürünü satarak ilgili hizmetleri sunabilirsiniz. Örneğin, bir akvaryum satın alan bir kişi, yazarkasadan ayrılmadan akvaryumun uygun kurulumunu, bağlantısını ve bakımını sipariş edebilir. Bunu yapmak için perakende mağazasının ilgili firmalarla görüşmesi ve ardından müşterileri çekmesi ve yüzdelerini alması gerekir.

1. Satın alma eşiğinin belirlenmesi.

Burada belirli bir model yok - hepsi mağaza sahibinin hayal gücüne bağlı. Yöntemin özü aşağıdaki gibidir:

• fiyatı belirli bir sınırı aşan bir satın alma işlemi gerçekleştiren müşteri, ücretsiz gönderim, indirim veya hediye için bir kupon alır;
• İki ürün alırsanız, üçüncüsünü ücretsiz alabilirsiniz.

Liste sonsuza kadar devam ettirilebilir. Her mağaza, mağazalardaki satışları artırmak için kendi promosyonlarını bulmaya çalışıyor.

1. Mal değişiminin ödenmesi.

Bu yöntem çok yaygın değil ama çok ilginç. Ürünler için ödeme yaparken, alıcı parayı para olarak değil, mallarda - örneğin kibritlerde veya şekerlerde - alır.

1. Sarı ve kırmızı fiyat etiketleri.

Bu yöntem yaygın olarak bilinmektedir. Birçok süpermarket, son kullanma tarihi geçmiş ürünleri indirimli fiyatlarla satmaktadır. Çok renkli fiyat etiketlerinin bildirdiği şey budur.

1. Ürünü beğenmezseniz iade etme imkanı.

Ayrıca, satıcıların ürünleri satıştan sonraki iki hafta içinde geri kabul etmelerini zorunlu kılan bir yasa vardır.

1. Fiyat ipuçları.

Etiketlerde, başkalarının genellikle bu ürünle birlikte satın aldığı bilgileri yazabilirsiniz. Alıcının tavsiyeye uyması ve ana ürüne ek olarak bir şeyler satın alması muhtemeldir.

1. Alıcının refakatçisi için "koltuk".

İnsanlar alışverişe nadiren yalnız giderler ve çoğu zaman doğrudan müşterinizin refakatçisi, hizmetlerinizle tamamen ilgilenmeyen biridir. Müşterinizi bir an önce mağazadan çıkarmaya çalışmasını engellemek için ona vakit geçirmesini sağlayacak bir aktivite sunun: erkekler için televizyon izlemek, çocuklar için oyun oynamak, kadınlar için moda dergileri okumak.

1. Benzersiz satış önermesi.

Her mağaza sahibinin işlek bir caddede bir oda kiralama ve şık bir tabela asma fırsatı yoktur. Bununla birlikte, herkes, insanların elde etmek için kendi yollarından çıkmak istedikleri benzersiz bir ürün veya hizmet yaratabilir. Bu, satışları artırmanın ana yöntemidir.

1. ek satış

Bu, ana satın alma işlemine ek bir satın alma teklifidir. Örneğin akıllı telefon alırken SIM kart ve sigorta sunuluyor ve satın alınan buket çiçeğin ek ücret karşılığında paketlenmesi tavsiye ediliyor. Ana kural, ek bir hizmetin fiyatının ana ürünün fiyatını geçmemesidir. Bu yöntem, şirketin uygulama düzeyini% 30 artırmanıza olanak tanır.

1. Kenar boşluğu ile çalışmak.

Kârı artırmanın belki de en hesaplı yöntemi. Düşük mal maliyetinin alıcı tarafından her zaman en çekici olarak algılanmadığını söylüyorlar. Çoğu zaman, yüksek maliyetle satılan bir ürün, alıcılar tarafından daha kaliteli olarak kabul edilir. Kendinize şu soruyu sorun: Bir sosisin 300 ruble mi yoksa 310 ruble mi olduğu önemli mi? Çoğu zaman, bu fark alıcılar için önemsiz görünüyor. Şimdi toplam karı hesaplayın.

Robert Cialdini'nin The Psychology of Influence adlı kitabında anlatılan örneği ele alalım. Kuyumcu dükkânının sahibi birkaç parça turkuaz takıyı satamadı. Tatile giderken astlarına "* tüm turkuazın fiyatının 1/2'si" yazılı bir emir bıraktı. Varışta tüm mücevherlerin iki kat daha fazla satıldığını öğrendiğinde ne kadar şaşırdığını bir düşünün. Satıcı, siparişini anlamadı ve maliyeti düşürmedi, artırdı.

1. Fiyat etiketi.

Fiyat etiketlerinize eleştirel bir bakış atın. Kural olarak, kişisel değildirler ve göze çarpmazlar. Potansiyel bir alıcının, ziyaret ettiği mağazada satın alma kararı vermesi için yalnızca birkaç saniyesi vardır. En az birkaç dakika oyalanıp sorular sormaya başlaması için onu yeterince şaşırtmaya çalışın. Bu, renkli kağıda basılan ve baştan çıkarıcı ve bazen şok edici tekliflerle karmaşık şekiller şeklinde kesilmiş fiyat etiketleri ile yardımcı olabilir. Örneğin, Yeni Yıl tatillerinin arifesinde bunları kar taneleri, Noel ağaçları, kardan adamlar ve diğer tatil gereçleri şeklinde yazdırabilirsiniz. Ya da fahiş fiyatlara satılan bir ürünü göze çarpan bir yere koyabilirsiniz. Muhtemelen kimse satın almayacak, ancak birçoğu bakmak ve belki başka bir şey satın almak isteyecektir. Adres doğru bir şekilde belirtildiği sürece, sizin hakkınızda ne söyledikleri önemli değil.

1. Gülümsemek.

Satış elemanlarının müşterilerine gülümsediği mağazalar, asık suratlı çalışanlara göre satışları %20-30 oranında artırır. Çalışanlarınıza ruh halleri ne olursa olsun gülümsemeyi öğretin.

1. « Bedava peynir" fare kapanı olmadan.

Ünlü ev geliştirme markası, alışveriş yapanlara ücretsiz kurabiye ikram etti. Böylece çocuklu ebeveynleri alıcı sayısına çekti ve tüketicileri kazandı.

1. Standart dışı garantiler.

Ek garantiler sağlayın ve yeni müşteriler kazanın. "Pizzayı yarım saat içinde teslim etmezsek bedavaya alırsınız." "Satıcı size kaba davranırsa indirim alırsınız." “Bizden daha ucuz bir ürün bulursanız, aradaki farkın %110'unu iade edeceğiz!” Deneyimler, bu garantilerin uygulanmasının çok nadir olduğunu göstermektedir, ancak fırsatın kendisi kesinlikle müşterileri cezbeder.

1. Diğer servisler.

Küçük bir kasabada bir güzellik ürünleri mağazanız olduğunu varsayalım. Bütün şehrin bundan haberdar olmasını nasıl sağlarsınız? Çok kolay: Birinci sınıf bir stilist kiralayın ve mağazanızda bir ay boyunca kozmetik seçmenize yardımcı olacak ve size ücretsiz olarak nasıl doğru makyaj yapılacağını öğretecek bir usta olacağını belirten broşürler dağıtın. Bir ay içinde kadınlar sadece şirketiniz hakkında konuşacaklar - stiliste ihtiyaç duymayanlar bile ve eylemi kız arkadaşlarından öğrendiler.

Plastik pencere satıyor musunuz? Her müşterinin pencerelerin ısıl iletkenliğini ölçen ve ısı kaybını hesaplayan bir cihazı ücretsiz olarak alacağı bir promosyonu duyurun. Dairedeki pencereleri değiştirmesi gereken herkes, her şeyden önce sizi düşünecektir. Üç yüz ruble için sineklik kurulumunu teklif edebilirsiniz. Belki ilk başta size kayıplar getirecek, ancak daha sonra onları kurduğunuz kaç müşterinin pencere siparişi vermek için size geleceğini göreceksiniz. Dahası, ustalarınız pencereleri değiştirme zamanının geldiğini ince bir şekilde ima edebilirler.

Toptan satışlar nasıl artırılır?

1. Pazarlama departmanının kurulması.

Satışları artırmak için pazarlama departmanının çalışmalarını uygun şekilde düzenlemeniz gerekir. Uzmanlar sürekli olarak pazarı keşfetmeli, yeni seçenekler aramalı, üretim ve lojistik süreçlerini optimize etmelidir. Yetkili çalışanları işe alın ve şirketiniz gelişecektir.

1. Aralık genişletme.

Her zaman sunulan ürün yelpazesini artırma olasılığını düşünün. Modelleri, beden aralığını, ilgili ürün sayısını daha da çeşitlendirebilirsiniz. Teklifinizi çoğaltarak, müşteriyi başka tedarikçiler aramaktan kurtarırsınız.

1. Talep etüdü.

Alıcılarınızın yeteneklerini belirleyin ve geçmiş yılların deneyimine değil, teslimatlarınızın müşteriye olan payına göre yöneticiler için görevler belirleyin. Örneğin yöneticiniz 100 bin rubleye mal satıyor. İş ortağının cirosu artıyor. Ancak, bu organizasyonun potansiyelinin 10 milyon ruble olduğu ve şirketinizin sadece yedek tedarikçi olarak kullanıldığı ortaya çıktı. Yöneticinin bundan haberi olmaması kötü. Yöneticinin bilmemesi daha da kötü.

1. Federal ve bölgesel ağlarla yetkin çalışma.

Çoğu toptancı büyük şirketlerle ortak olmaya çalışır. Kural olarak böyle bir anlaşma yapmak oldukça basittir ve neredeyse her zaman kârlıdır.

1. Şeffaf fiyatlandırma politikası.

Net ve anlaşılır bir fiyat politikası sürdürün veya yöneticilerinizin maaşlarını doğrudan kara bağlı hale getirin. Ya tüm müşteri kategorilerinin kayıtlı olduğu katı bir fiyat listesine göre çalışırsınız ya da yöneticiye herhangi bir indirim ve ikramiye verme yetkisi verirsiniz, ancak aynı zamanda bunu gelire bağımlı hale getirirsiniz. Üçüncüsü yok.

1. Düzenli tüketicilerle sözleşmeden doğan yükümlülüklerin sonuçlandırılması.

Düzenli müşterilerle yapılan sözleşmeler, yalnızca maliyet ve kâr açısından değil, aynı zamanda fiyat ve kalite açısından da karşılıklı yarar sağlayan işbirliğidir. İyi bir fiyata iyi bir ürün satın alın. Bu, müşterileriniz için fiyatların ve ilgili ürün özelliklerinin optimum eşleşmesini sağlamanıza olanak tanıyacak ve bu da sizin inkar edilemez avantajınız olacaktır. Alıcılar, böylesine avantajlı bir teklifi reddedemeyeceklerdir. Vicdanlı bir tedarikçinin itibarına değer verin - bu, herhangi bir reklamdan daha iyi sonuç verecektir.

1. Müşterinin işine girme.

Alıcınızın girişimcilik faaliyetini ne kadar iyi anlarsanız, onu kaybetme riskiniz o kadar az olur, nihai tüketicilere ne kadar yakınsanız, göndericinizin satışları o kadar iyi gider.

1. Müşteri başarısızlıklarının kapsamlı analizi.

Diyelim ki küçük bir müşteri sizi terk etti. Üzülmez ve büyük firmalarla etkileşime geçmek için daha fazla zamanınız olacağını düşünmezsiniz. Aslında, bu durum ciddi sonuçlarla doludur. Küçük şirketlerin sizinle iş yapmaktan vazgeçmesine neden olan sebepler, büyük şirketleri de etkileyebilir. Modern pazar, küçük kuruluşların yeni trendlere ve trendlere karşı daha duyarlı olacak şekilde düzenlenmiştir - bu onların hayatta kalmasına yardımcı olur. Dolayısıyla bunları etkileyen faktörler daha sonra büyük işletmelere de yansıyacaktır. Her alıcının ayrılışını dikkatlice analiz etmeli ve doğru sonuçları çıkarmalısınız.

1. Odak noktası müşteridir, işiniz değil.

Bu, temel çalışma prensibidir ve kar elde etmenin bir yolu değildir. Toptancılığa başladıktan sonra, müşterilerinizin ticaretine odaklanın. Ortak şirketin satış hacmini nasıl artıracağınızı, en çok hangi ürünün talep edildiğini, işletmenin karlılığını nasıl artıracağınızı düşünün. Partner yüzerken siz dalganın tepesindesiniz.

1. Distribütörlerle çalışma kurallarına uygunluk.

Sıradan alıcılarla çalışmayı engellememesi için bayilerle düzgün bir şekilde etkileşim oluşturmak çok önemlidir. Önceliğinizin ne olduğuna karar verin: perakende veya konaklama. Genellikle kendi perakende satışınızı kapatmaya ve aracılara indirim yapmayı bırakmaya değer. Diğer durumlarda, kaynaklar izin veriyorsa kendi uygulamanıza odaklanmalısınız.

1. İlginç tekliflerin oluşturulması.

Şirketin fiyatlandırma politikası ve bonus sistemi, tek seferlik işlemler için değil, uzun vadeli işbirliği için çalışmalıdır.

1. izleme.

Rakiplerin tekliflerini sürekli olarak analiz edin. Hizmetlerini daha önce kullanmış olan müşteriler bu konuda size yardımcı olacaktır.

1. Ulaşım ile çalışmak.

Kendi lojistik departmanınızı oluşturun. Bu size rakiplerinize karşı büyük bir avantaj sağlayacaktır - kesintisiz mal teslimatı sağlayabileceksiniz. Tabii ki, ilk aşamada önemli kayıplara uğramanız gerekecek, ancak kısa bir süre sonra, işletmenin satış seviyesini artırmaya yardımcı olacak şekilde cömertçe ödeyecekler.

1. Yeni müşteriler için sürekli arama.

Parça satan bir mağazanın temel amacı kar etmektir. Çoğu zaman, bu tür şirketler ek gelir vaat eden tekliflere açıktır. Tabii ki, rakipleriniz tarafından kandırılan kalıcı müşterinizi kaybetme riskiniz vardır. Öte yandan, daha uygun koşullar sunabilmeniz de kuvvetle muhtemeldir. Bu nedenle, işletme zaten tam kapasite çalışıyor olsa bile yeni tüketiciler aramaktan vazgeçmeyin.

1. Personel eğitimi.

Ticaret hacmi büyük ölçüde ürün veya hizmeti satan kişiye bağlıdır. Yetkin personelin seçimine ve eğitimlerine odaklanmak gerekir. Ancak, birçok ustalık sınıfına, seminere ve eğitime katılım hiçbir şekilde bir seçenek değildir. Faaliyetlerden hangisinin en etkili olduğunu anlamanız ve onu seçmeniz gerekir. Çalışanlara, ürünün yüzünü göstermeyi, yararlarını vurgulamayı ve kaçınılmaz eksiklikler üzerinde durmamayı öğretin. Personelin profesyonelliği, satış seviyesini artırmanın en iyi yoludur.