Bir inşaat şirketinin rekabet avantajları örnekleri. Bir işletmenin rekabet avantajları: Müşterilerimizi doğru şekilde arıyor, vurguluyor ve hizmet veriyoruz

Ancak herhangi bir değişiklik yaparken pazarlamanın temel ilkelerinden birine uymak gerekir: Her şeyden önce bir ürünü oluştururken veya değiştirirken tüketicinin istek ve çıkarlarını dikkate almak gerekir.

Bu prensip başarılı ve müreffeh bir işe doğru atılan ilk adımdır. Ancak tüketicilere karşı tek bir tutum yeterli değildir; seçilen nişteki rakipleri geride bırakmanıza olanak sağlayacak belirli bir rekabet avantajı yaratmak gerekir.

Avantaj yaratmak

"Rekabet avantajı" kavramı, bir ürün ile rekabetçi kuruluşların ürünleri arasında yalnızca olumlu bir fark anlamına gelir. Tüketicinin bu ürünü seçmesinin nedeni, rakip firmaların ürünü değil, bu avantajdır. Rekabet avantajı, örneğin bir ürünün veya hizmetin kalitesi olabilir.

Rekabet avantajı yaratırken iki ana prensibe bağlı kalmak önemlidir:

• Bu avantajın tüketici açısından gerçekten önemli olması gerekir;
• Tüketici rekabet avantajını görmeli ve hissetmelidir.

Rekabet avantajı yaratmadaki bu kadar büyük etkinliğe rağmen rakiplerin yine de bu avantajı zaman içinde belirleyip ürünlerine uygulayacakları unutulmamalıdır.

Ancak uygulamanın gösterdiği gibi, bu süre maliyetleri telafi etmek, önemli karlar elde etmek ve doğrudan rakipleri geride bırakmak için yeterlidir.

Rekabet avantajı yaratmak büyük şirket bütçeleri gerektirmemelidir, bu nedenle yalnızca rekabet avantajı yaratmaya değil, aynı zamanda bu sürecin maliyetlerini de önemli ölçüde azaltmaya olanak tanıyan belirli bir metodolojinin kullanılması gerekir.

Bu metodolojide, her biri ürün avantajı yaratma sürecinin tamamının ayrılmaz bir parçası olan dört ana aşama vardır:

• Segmentasyon;
• Uzmanlık;
• Farklılaşma;
• Konsantrasyon.

Segmentasyon

Bu durumda segment kavramı, belirli parametrelere sahip şu veya bu tür ürünü arayan son tüketicileri gizler. Başka bir deyişle, her tüketicinin gerekli ürünleri seçtiği belirli ihtiyaç ve ilgi alanları vardır. Böylece tüm tüketiciler istek gruplarına ayrılabilir.

(Bireyler) gerçekleştirilirken cinsiyet, yaş özellikleri, ikamet yeri, araç kullanılabilirliği vb. genellikle segmentasyon sürecinin parametreleri olarak seçilir.

Ayrıca bazen daha detaylı tüketici verileri de kullanılıyor yani hedefleme yapılıyor. Tüketiciler ise ürünlerin tedarik edildiği kuruluşlar olabilir. Bu durumda kuruluşun belirli bir türe ait olmasına göre segmentasyon gerçekleştirilir: mağaza, bayi, üretici vb.

Bu durumda ana segmentasyon parametrelerinden biri şirketin büyüklüğüdür, bunu bilerek organizasyondan geçen toplam ürün miktarını kolayca belirleyebilirsiniz.

Segmentasyon işaretlerini belirledikten ve gelecekteki rekabet avantajını belirledikten sonra, ürünü tanıtmak için olağan pazarlama araçlarını uygulamak gerekir: ürünlerin reklamını yapmak, ürünü şirkete doğrudan tanıtmak, ürünü satın almak için mektup göndermek ve diğer yöntemler. .

Elbette tüm bu yöntemlerin büyük bir sorunu var: Şirketin ürünü satın almaya karar vereceğine dair bir garanti yok. Bu bağlamda daha pratik bir yol var - bu alanda mevcut sorunlara göre tüketici segmentasyonunun uygulanması.

Elbette her işte tüketicilerin ihtiyacı olanı bulamamasından kaynaklanan bir darboğaz vardır. Örneğin bir kasap dükkânının müşterileri belirli bir et türünün 300 ruble değil 250 rubleye mal olmasını istiyor.

Ya da eve pizza teslimatının bir saat içinde değil 30 dakika içinde gerçekleştirildiğini. Böylece, karşılanmayan tüketici ihtiyaçlarına göre segmentasyon gerçekleştirilir.

Bu tür talepleri, örneğin potansiyel tüketicilere yönelik olağan anketlerle değerlendirmek oldukça kolaydır. Anketler her zaman en etkili sonuçları vermiştir. Anketin sonuçları analiz edildikten sonra en acil sorun seçilir ve rekabet avantajı buna göre oluşturulur. Böylece tanıtımı yapılan ürünler tam da bu rekabet avantajıyla hedef kitleyle ilişkilendirilecektir.

Uzmanlık

Belirli bir pazar segmentindeki sorunları belirlemek sorunun yalnızca yarısıdır. Ortadan kaldırılması ve avantaja dönüştürülmesi gereken bir soruna karar verilmesi gerekiyor. Ancak bu göründüğü kadar kolay değildir. Daha ileri çözümü için belirli bir sorunun seçimi, para, belirli koşulların varlığı, personel, zaman gibi bir dizi faktöre bağlıdır.

Özellikle zaman, para ve personel, belirli bir problemin seçiminde belirleyici kriterlerdir. Nitekim büyük bir bütçe, sınırsız zaman ve uzman personel ile her türlü sorun çözülebilir. Bu nedenle seçim yapmadan önce mevcut kaynakları doğru bir şekilde değerlendirmek gerekir.

Aynı derecede önemli bir adım da bu sorunun önemini değerlendirmektir. Belirli bir sorunun önemi ve ciddiyeti, rekabet avantajının başarısını belirler. Diğer kuruluşların kolayca çözebileceği bir sorunu seçmeyin. Ve elbette her pazar segmentinde var olan ebedi sorunları da unutmamalıyız.

Fiyat, personel ve menzil ile ilgili. Her tüketici, satın alınan ürünlerin her zaman geniş bir ürün yelpazesinde en yüksek kalitede ve en ucuz olmasını ister ve servis personeli, memnun kalması ve iyi bir ruh hali içinde gelmesi için her şeyi yapar.

Hiçbir şey mükemmel olmadığından bu sorunlar tamamen ve sonsuza kadar ortadan kaldırılamaz. Ancak kaliteyi artırarak, ürün maliyetini düşürerek, ürün yelpazesini genişleterek ve kalifiye personel alarak sorunun ciddiyetini azaltabilirsiniz.

Yukarıdaki tüm faktörleri ve kriterleri değerlendirerek çözebileceğiniz en uygun sorunu seçmeniz gerekir. Aynı zamanda, sorun ne kadar ciddi olursa, rekabet avantajı yaratmanın da o kadar etkili olacağını ve bu avantajın o kadar uzun süreceğini unutmamak önemlidir. Bu konuda, rekabet avantajı yaratma sürecinin tümünün zorluğu yalnızca bir artıdır, tersi değil.

Farklılaşma

Çözülmesi gereken soruna karar verdikten, yani rekabet avantajını belirledikten sonra reklam yapmaya başlamak gerekir. Bir bütün olarak farklılaşma aşaması, çeşitli reklam türlerinin uygulanmasından oluşur.

Aynı zamanda sadece bir şirketin, hizmetin veya ürünün reklamını yapmak değil, seçilen rekabet avantajını vurgulayarak reklam yapmak gerekir. Böylece tüketici, uzun süredir diğer firmalarda aradığı bu ürünün belli bir avantaja sahip olduğunu bilecek.

Aynı zamanda çeşitli görsel ve grafik tekniklerinin, slogan ve alıntıların kullanılması da yasak değildir, asıl önemli olan ürünlerin rekabet avantajına vurgu yapılmasıdır.

Ama öyle ki kısa olmasın, çünkü her tüketicinin reklam algısında farklı bir hareketsizlik vardır, yani hedef kitlenin reklam malzemesine alışması için belirli bir süre vardır. Bu süre tüm gruplar için farklıdır.

Bu nedenle, bireyler için reklam algısındaki hareketsizlik genellikle 6 aya kadar ve kuruluşlar için birkaç on aya kadardır. Elbette bu gösterge, tanıtılan ürünün ve bir bütün olarak işin özelliklerine bağlıdır.

Konsantrasyon

Başarısızlığa neden olabilecek ihmal, rahatlama ve dalgınlık olduğundan, konsantrasyon aşaması rekabet avantajı yaratmada daha az önemli değildir. Rekabet avantajının en etkin şekilde yaratılması için şirketin tüm çalışanlarına bilgi verilerek bu görevin öncelik haline getirilmesi tavsiye edilir. Ürünlerin sürekli başarısını garanti eden şey, bu sorun üzerinde bu hız ve günlük çalışmadır.

Her yıl yapılması önerilen yeniden segmentasyonu unutmayın. Yalnızca belirli bir pazar segmentindeki yeni sorunların belirlenmesine yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda önceden seçilen rekabet avantajıyla ilgili mevcut durumu da belirleyecek ve bu da şirketin pazardaki stratejisini daha doğru bir şekilde değerlendirmenize ve doğru kararı vermenize olanak tanıyacaktır. sonuçlar.

Tüm aşamaları birleştirerek ve her birini yetkin bir şekilde gerçekleştirerek, rekabet avantajı yaratmanın oldukça karmaşık ve zaman alıcı, önemli miktarda finansal ve zaman maliyeti gerektiren bir süreç olduğunu unutmamak önemlidir. Bu nedenle segmentasyon ve uzmanlaşma aşamaları, bir problemin seçilmesi ve çözüm olasılıklarının değerlendirilmesi açısından çok önemlidir.

Finansal bir fırsat varsa, kendi bölgenizde, üreticinin bölgesinde yeniden segmentasyon yapmak çoğu zaman faydalıdır. Profesyonel ve yetkin bir yaklaşımla şirket, rekabet avantajı sayesinde önemli bir adım atmaktadır.

• İyi bir metin yazarı müşteriye şunu tekrarlamayı sever: "Seni anlıyorum!". Kötü metin yazarı sıklıkla şöyle der: “Seni anlamıyorum, açıkla…”
• İyi bir metin yazarı, müşterilerinin daha üst düzey varlıklar olduğunun bilincinde olarak kelimelerini her zaman dikkatli seçer. Kötü metin yazarı onlarla sanki sağlıklı, aklı başında insanlarmış gibi iletişim kurar.
• İyi bir metin yazarı, konuşmasında bilgisinin bilimsel temelini vurgulayan özel terimler kullanır. Kötü metin yazarı günlük yaşamda bir profesyonele yakışmayan gündelik dili konuşuyor.
• İyi bir metin yazarı asla müşterinin sözlerine bağlı kalmaz. Kötü metin yazarı beklenmedik açıklayıcı bir soruyla müşterinin kafasını karıştırabilir.
• İyi bir metin yazarı her zaman kaçamak cevaplar verir ve asla bir göreve not vermez. Kötü metin yazarı kişisel görüşünü ifade edebilir.
• İyi bir metin yazarı, müşteriye mümkün olduğu kadar çok farklı teknik ve teknik sunmaya çalışır. Kötü metin yazarı sorusuna şu soruyu yöneltti: "Hangi yaklaşımı kullanıyorsunuz?" şaşkınlıkla omuz silkiyor ve tekrar soruyor: "Buna neden ihtiyacın var?"
• İyi bir metin yazarı her zaman sakin ve soğukkanlıdır. Ne zaman kötü metin yazarı sinirlenmeye veya sinirlenmeye başlarsa dizideki şakaları hatırlıyor: "Kimse benimle iletişim kurmak istemiyor ... Bana yardım edebilir misin, şişko kel yaşlı adam?".
• İyi bir metin yazarı, tüm eylemlerini kişisel görüşüyle ​​ve kendi iş deneyimiyle karşılaştırır. Kötü metin yazarıçalıştığı yönün temel ilkeleri ve sağduyu ile sınırlıdır.
• İyi bir metin yazarı, işinin tüm sorumluluğunu üstlenir ve bu nedenle asla müşterinin izni olmadan hiçbir şey yapmaz. Kötü metin yazarıönceki cümlenin anlamını hiç anlamıyor.
• İyi bir metin yazarı asla fiyatları değiştirmez. Kötü metin yazarı Müşteriyi kasıtlı olarak etkilemenin kınanacak bir tarafı yok.
• İyi bir metin yazarı yalnızca daha önce uğraştığı vakaları ele alır. Sadece kötü bir müşteri ona o zaman nasıl başladığını sorabilir.
• İyi bir metin yazarı her zaman özeleştiri yapar. Kötü metin yazarı Müşterisinin sorunlarını çözme konusunda o kadar tutkulu ki, işi sırasında periyodik olarak kendi kusurunu unutuyor.
• İyi bir metin yazarı asla öğretmen veya guru rolünü oynamaz. Kötü metin yazarı“iyi bir metin yazarı” rolünü bile oynamıyor.
• İyi bir metin yazarı en çok müşterisine zarar vermemekle ilgilenir. Kötü metin yazarı küstahça ona bir konuda yardım edebileceğine inanıyor.
• İyi bir metin yazarının genellikle çok sayıda diploması ve sertifikası vardır. Kötü olanın müşterileri var.
• İyi bir metin yazarı, bir kişiye her zaman tamamen ücretsiz olarak yardım etmeye hazırdır. Kötü metin yazarı genellikle şöyle bahaneler kullanır: "Bana bir TK (kısa) ver."
• İyi bir metin yazarı, işinin kalitesinin meslektaşları tarafından beklenen değerlendirmesine dayanarak işin maliyetini belirler. Kötü metin yazarı kurnazdır ve belirli bir müşterinin finansal yeteneklerine odaklanır.
• İyi bir metin yazarı her şeyi ciddiye alır. Kötü metin yazarı meslektaşlarının çalışmalarıyla bile alay etmeye hazır.
• İyi bir metin yazarı son derece mütevazıdır ve meslektaşları arasında görünmezdir. Kötü metin yazarı Pahalı siparişlerle mesleğin itibarını sarstığı için müşteriler iyi biliniyor.
• İyi bir metin yazarı, İyi Metin Yazarları için Etik Kurallarını ezbere bilir ve İyi Metin Yazarları Derneği'nden dışlanma korkusuyla asla bu kuralları çiğnemez. Kötü metin yazarı Herhangi bir topluluğa üye değilim ve onların kuralları hakkında hiçbir şey duymadım.
• İyi bir metin yazarı her zaman size kendisinden daha iyi olan birkaç metin yazarının ismini verecektir. Kötü metin yazarı böyle bir soruyu kışkırtıcı olarak nitelendirerek kaçacaktır.
• İyi bir metin yazarı için meslektaşlarının onu iyi bir metin yazarı olarak görmesi önemlidir. Kötü metin yazarı Kendisiyle ilgili olumsuz düşünceleri, bunları ifade edenlerin sorunu olarak görür.

Py.Sy.: İyi bir metin yazarı, yalnızca kötü bir metin yazarının tüm bu saçmalıkları yazabileceğini bilir.

Makalede, dünya standartlarındaki şirketlerin örneklerini kullanarak olası rekabet avantajı alanları hakkında konuşacağız, farklı sektörlerde iş avantajı yaratmanın özelliklerini ele alacağız: bankacılık sektöründe, turizm ve otel pazarlarında ayrı ayrı anlatacağız. modern küresel trendleri dikkate alarak toptan ve perakende mağazalar için rekabet avantajı yaratmanın özellikleri.

1. Herkes için evrensel
2. Ticaret alanındaki avantajlar

Herkes için evrensel

Rekabet avantajı örnekleri listemize, önde gelen sektörler, küresel markalar ve büyük pazarlar analiz edilerek hazırlanan, rekabet avantajı yaratmaya yönelik en iyi 12 uygulamayla başlayalım. Aşağıda özetlenen tüm örneklerin ana fikri, rekabet avantajı yaratmanın tek bir doğru formülünün bulunmamasıdır. Her pazar yenilebilir. İşletmenin şirkete en yüksek düzeyde kar sağlayabilecek özelliğini bulmak önemlidir.

Araştırma ve yenilik

Bilişim şubesi teknolojik açıdan en donanımlı iş alanıdır. Bu pazardaki her oyuncu, yenilikçi çözümler ve gelişmelerde lider olmaya çalışmaktadır. Bu sektörde yeniliklerin ve teknolojilerin gelişimine hız verenler öncülük ediyor ve süper kazançlar elde ediyor. Apple ve Sony, yeniliği sürdürülebilir bir rekabet avantajı olarak kullanarak BT pazarında liderliğe ulaşan iki şirketin çarpıcı bir örneğidir.

marka bilinirliği

Markanın küresel tanınırlığı, şöhreti ve saygısı, Coca-Cola ve Virgin gibi şirketlerin pazar paylarını korumalarına ve uzun yıllar pazara hakim olmalarına olanak tanıdı. Yüksek marka bilinirliği ve pozitif marka kimliği, Virgin'in pazarın yeni kısımlarını ele geçirme maliyetini de azalttı.

Kurumsal itibar

En üst seviyedeki kurumsal itibar aynı zamanda pazarda rekabet avantajı kaynağı olarak da hizmet edebilir. Price Waterhouse (danışmanlık ve denetim) ve Berkshire Hathaway (yatırım, sigorta), şirketlerine dünya standartlarında bir statü kazandırmak için bu rekabet avantajını kullandı.

Patentler

Patentli teknolojiler, bir şirkete uzun vadeli rekabet avantajı sağlayabilecek varlıklardır. Dünya pratiğinde, patentlerin ve diğer korunan teknolojilerin mülkiyeti nedeniyle şirket satın alma yöntemleri yaygın olarak kullanılmaktadır. General Electric, patentli tasarımlara sahip olmasıyla dünyanın en güçlü şirketlerinden biri haline gelmesiyle tanınıyor.

Ölçek ekonomileri

Dangote Group, büyük miktarlarda ürün yaratma ve ticaret alanında fiyatları aynı tutma becerisi nedeniyle Afrika'nın önde gelen imalat gruplarından biri haline geldi.

Ters sermayeye hızlı erişim

Dünya uygulamasında OJSC'ler, çok kısa sürede en yüksek düzeyde yatırım çekebilme yetenekleri nedeniyle özel şirketlerin ilgisini çekmektedir. Örneğin Oracle, sadece 5 yılda 50'den fazla şirketi satın almak için yatırımlarını artırdı.

giriş engelleri

Ülkeden rakiplere yönelik kısıtlamalar, ülkenin korumacı politikaları yerel şirketler için rekabet avantajı işlevi görebilmektedir. Örneğin Telmex (telekomünikasyon şirketi, Meksika) veya Chevron (enerji, ABD).

En yüksek kalitede ürün ve hizmet seviyesi

En üst düzeyde hizmet her zaman ürünün güçlü bir rekabet avantajıdır. IKEA, en yüksek ürün özelliklerini düşük maliyetle ve en üst düzeyde satış sonrası hizmet sunarak pazarda güçlü bir konum elde etti.

Özel

Coscharis Group, BMW otomobillerini Batı Afrika'da dağıtmak için özel haklara sahip olarak Nijerya pazarında liderliği ele geçirdi.

Esneklik

Pazar değişikliklerine hızlı bir şekilde uyum sağlama yeteneği, Microsoft'a küresel yazılım pazarında lider bir konum sağlamıştır.

Hız ve zaman

Tüm çabaların en yüksek hıza ulaşmak ve hizmetin geri dönüş süresini kısaltmak üzerine yoğunlaşması, FedEx ve Domino Pizza gibi şirketlere sektörde büyüyen ve istikrarlı bir konum kazandırdı.

Düşük fiyatlar

Düşük fiyat stratejisi ve bunu sürdürme, güçlendirme ve geliştirme yeteneği, Wall-Mart perakende zincirine dünya liderliğini ve şirketin en yüksek sermaye kullanımını sağladı.

Veritabanı işleme iyileştirmeleri

GTBank, AT&T, Google, Facebook, büyük miktarda bilginin işlenmesi ve yönetilmesi alanındaki mükemmel teknolojiler ve ilerlemeler sayesinde dünya liderliğini elde etti.

Bankacılık hizmetleri pazarındaki avantajlar

Bu bölümde bankacılık sektöründeki şirketlerin rekabet avantajı geliştirmelerine yönelik önemli ipuçları sunacağız. Modern dünyada Avrupa devletlerinin ekonomilerinin zayıflaması, dünya ekonomisindeki oynaklık düzeyinin artması, para sektörünün rekabet avantajlarının temellerinin revize edilmesi ihtiyacını doğurmaktadır. 2013-2015'te bankacılık sektörünün aşağıdaki rekabet avantajlarını geliştirmeye odaklanması daha karlı ve hayati olacaktır:

• sermaye getirisindeki artış
• Bankacılığın bir veya daha fazla cephesinde kârlılıkta lider konuma ulaşmak (diğer bir deyişle uzmanlaşmaya geçiş ve dar pazar nişleri için en iyi faiz oranlarını sağlamak)
• İş süreçlerinin güncellenmesi ve basitleştirilmesi yoluyla bankacılık hizmetlerinin iyileştirilmesi, işlemlerin hızı ve kolaylığı
• güvenlik, güvenilirlik ve varlıkların korunmasında liderliğe ulaşmak
• mobil bir İnternet bankasının geliştirilmesi ve hizmet sunumunun teknolojik seviyesindeki artış
• banka kartlarının yardımıyla satın alma işleminin basitleştirilmesi ve komisyonların düşürülmesi (satış sözleşmelerinin ihmalkar bir şekilde yerine getirilmesi durumunda ödemenin iptali için garantilerin oluşturulması dahil - PayPall ödeme sistemi örneğini takip ederek)

Otel hizmetleri pazarındaki avantajlar

Doğru rekabet avantajını seçmek için otel şirketinizin ve rakiplerinizin hizmet sunumuna ilişkin kriterleri karşılaştırdığınızdan emin olun. Konaklama endüstrisi için rekabet avantajına ilişkin daha başarılı örnekler:

• hizmet seviyesi liderliği
• Düşük maliyet avantajı (rakiplerden daha yüksek kar elde etme yeteneğine bağlı olarak)
• ücretsiz yemek veya diğer ek hizmetlerin sağlanması
• Tekrarlanan satın alımları ve otel hizmetlerinin daha sık tanıtılmasını teşvik eden en karlı sadakat programları
• Belirli müşteri grupları için otelin konforlu konumu
• gerekli tüm ek hizmetlerin mevcudiyeti (konferans odası, wi-fi, web, yüzme havuzu, güzellik salonu, restoran vb.)
• Tüketicinin tamamen yeni bir ortama girmesine olanak tanıyan benzersiz bir dekorasyon ve otel hizmeti tarzı

Turizm pazarındaki avantajlar

Doğru rekabet avantajını seçmek için şirketinizin ve rakiplerinizin hizmet sunumuna ilişkin kriterleri karşılaştırdığınızdan emin olun. Turizm işletmesi için rekabet avantajına ilişkin daha başarılı örnekler:

• hizmet seviyesi liderliği
• Belirli müşteri gruplarına yönelik hizmet kalitesine odaklanmak
• Düşük fiyatlar belirleme yeteneği (rakiplerle karşılaştırıldığında daha yüksek kar elde etme yeteneğinin varlığına bağlı olarak)
• Hizmetin kullanım kolaylığı ve müşteri süresinin en aza indirilmesi
• Tekrarlanan satın alımları teşvik eden en karlı sadakat programları
• turizm türlerinden birinde liderlik (turizm pazarı bölümlendirme örneğine bakın)
• gerekli tüm ilgili hizmetlerin mevcudiyeti
• en dikkate değer seyahat programları
• Bir mobil uygulamanın kullanılabilirliği ve hizmetin en yüksek üretilebilirliği
• en karlı alevli turlar

Ticaretteki avantajlar

Perakende sektörü için rekabet avantajına ilişkin daha başarılı örnekler (perakende mağazası örneğini kullanarak): ürün çeşitliliğinin genişliği, belirli bir alandaki satışların ayrıcalığı, düşük fiyat belirleme yeteneği, garanti ve satış sonrası hizmette liderlik, ücretsiz kullanılabilirlik alıcı için ödüller, promosyon çekiciliğinde liderlik -teklifler, satılan ürünlerin kalitesinde liderlik, tazelik, modernlik; personel yeterliliği; seçim kolaylığı, seçim kolaylığı ve alıcı için zamandan tasarruf; işin bilgisayarlaştırılması ve web ticaretinin mevcudiyeti; en karlı sadakat programları; alıcı için ürün seçimi konusunda profesyonel tavsiye; perakende satış noktasının konumunun rahatlığı.

Günümüzde artık bir marka oluşturmak, onu tanıtmak ve geliştirmek için bir strateji oluşturmak, müşteri sadakati ve şirket sevgisini umarak konumlandırma üzerinde çalışmak artık yeterli değil. Kaprisli alıcı şirkete güvenmek istiyor. Parasını verebileceğini ve risk almadan beklediğini alabileceğini bilmek. Bu nedenle, herhangi bir şirketin rekabet avantajlarını potansiyel müşterisine sunması ve onun ihtiyaçlarını karşılayabildiğini göstermesi önemlidir. Bu yazımızda bunlardan bahsedeceğiz rekabet avantajı nedir, neden ihtiyaç duyuldukları, ne oldukları ve bunların nasıl bulunacağı, seçileceği ve gruplandırılacağı.

Rekabet avantajları ve faydaları: nedir ve nasıl farklılık gösterir?

Rekabet avantajı kavramı, bir şirketin, ürünün, hizmetin veya markanın, sizinle aynı alanda çalışan rakip şirketler olan diğer mevcut pazar katılımcılarına göre üstünlüğünü ifade eder. İş dünyasında rekabet avantajı bir dizi kritik görevi çözmeye yardımcı olur:

• Şirketin pazardaki konumunu güçlendirir;
• İstikrarlı büyüme ve kesintisiz operasyon olanağı yaratır;
• Pazara giren rakipler için zorluk yaratır.

Ancak rekabet avantajının en önemli değeri şirkete kâr getirme yeteneğidir. Her şirket kâr amacıyla, müşteri tabanını geliştirmek ve genişletmek için çalışır. Ve başka hiçbir şeyin olmadığı gibi rekabet avantajları da ona bu konuda yardımcı oluyor. Tüketiciyi ihtiyacımız olan eylemleri yapmaya teşvik ederek ana motivasyon kaynağı haline gelirler.

Faydalar ve faydalar. Aynı?

Hem pazarlamada hem de İnternet pazarlamacılığında muhtemelen avantaj ve fayda kavramıyla birden fazla kez karşılaşmışsınızdır. Kaliteli bir açılış sayfası geliştirirken, avantajların ve/veya faydaların listesini içeren bir blok, satış stratejisinin ve yapısının vazgeçilmez bir parçasıdır. Ancak birçok işletme sahibi iki kavramı eşdeğer olarak algılıyor ve bu büyük bir yanılgıdır.

Faydalar ve faydalar, müşteri üzerindeki değer ve etki açısından aynıdır. Aynı sonucu getiriyorlar. Ancak anlam bakımından farklılık gösterirler, bu nedenle ne olduklarını anlamak ve bunların nasıl ve ne zaman kullanılacağını bilmek önemlidir.

Avantajlar, bir ürünün, hizmetin veya şirketin bir bütün olarak özelliklerine göre oluşur. Onların yardımıyla müşteri anlıyor Şirketiniz neden ve nasıl daha iyi? ve neden onun için en iyisinin bu olduğunu.

Faydalar, özelliğin sağladığı faydaların türevidir. Müşterinin sorununu çözmesine, hayatı kolaylaştırmasına, zamandan, paradan veya o anda alıcı için önemli olan şeylerden tasarruf etmesine yardımcı olurlar.

Kuruluşun rekabet avantajları ve faydaları kendi özelliklerinde farklı olmasına rağmen ortak gerekliliklerle birleşmektedir. Onlar zorunda:

• Rakiplerden öne çıkın;
• Müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak;
• Değişken bir piyasada istikrarlı ve değişmeden kalabilmek;
• Benzersiz olun ve başka hiçbir şirketin bu tür avantaj ve faydalar sağlamayacağını açıkça belirtin;
• İşletmenin kârı için çalışın.

Rekabetçi avantajlar, hedef alıcının üzerinde çalışılması gereken isteklerine dayanmalıdır. Faydalar oluştuktan sonra bunlara dayalı faydaları öne çıkarabilir ve alıcınıza gösterebilirsiniz. Bir dizüstü bilgisayar onarım servisini temel alan bir örnek alalım.

Müşteri Arzuları (İSTİYORUM):

• Dizüstü bilgisayarımın hatasız ve aksaklıklar olmadan çalışmasını istiyorum;
• Dizüstü bilgisayarımın yavaşlamamasını veya ısınmamasını istiyorum;
• Dizüstü bilgisayarımda çalışırken rahat olmak istiyorum.

Müşteri Kriterleri (İSTEDİĞİM GİBİ):

• Güvendiğim miktardan fazla olmamasını istiyorum;
• Dizüstü bilgisayarımın 1-2 gün içinde onarılmasını istiyorum;
• Orijinal yedek parçaların takılmasını istiyorum;
• En az 6 ay tamir garantisi verilmesini istiyorum;
• Servise kendim gitmek istemiyorum.

Potansiyel müşteri tarafından belirlenen kriterlerin analizine dayanarak , avantajları oluşturuyoruz:

• 100 UAH'tan başlayan fiyatlarla dizüstü bilgisayar onarımı;
• Onarım süresi - 1-2 gün;
• Asus, Acer, Samsung orijinal yedek parça montajı. Çin analoglarını ve sahtelerini kullanmıyoruz;
• Onarım garantisi - 12 ay;
• Bir dizüstü bilgisayarın servis merkezine kurye teslimatı ve onarımından sonra eller.

Faydalar tanımlanır. Faydalarına geçelim:

• Zamandan tasarruf edin; onarım yalnızca 2 gün sürer;
• Para tasarrufu - dizüstü bilgisayar onarımı diğer servis merkezlerine göre% 20 daha ucuza mal olacak;
• Çabadan tasarruf edin - kurye dizüstü bilgisayarı orada bırakıp geri dönecektir.

İdeal olarak, hem avantajlar hem de faydalar belirtilmelidir. Herhangi bir bilgi sitenin dönüşümünü etkiler, bu nedenle üzerinde çalıştığınızdan ve alıcınıza gösterdiğinizden emin olun.

Şehrinizde diğer elli şirket tarafından satılan tüketim mallarını satan bir şirket açmayı planlıyorsanız ve size rekabet avantajlarını öne çıkarmanın imkansız olduğu anlaşılıyorsa, o zaman derinden yanılıyorsunuz. Herhangi bir şirketi diğerlerinden ayıracak güçlü avantajlar geliştirebilirsiniz. Önemli olan nasıl yapılacağını bilmektir. Size daha fazlasını anlatmaktan mutluluk duyarız.

Rekabet avantajı türleri nelerdir

Rekabet avantajları doğal veya yapay olabilir. Doğal avantajlar bir gerçeği belirtir ve doğru bilgileri iletir. Yapay avantajlar manipülatiftir ancak doğru şekilde sunulduğunda büyük fayda sağlayabilir.

Doğal faydalar grubuna neler dahildir?

Çoğu zaman şirketler, doğal avantajların bariz olduğunu düşünerek göstermezler. Ve bu büyük bir hatadır çünkü rakipler arasındaki en yaygın değerler bile çok güçlü bir şekilde sunulabilmektedir. Daha sonra bu gruba neler dahil olduğunu listeliyoruz.

1. Fiyat / gelir

Belki de en güçlü avantaj. Özellikle rakipleriniz buna sahip değilse. Ancak burada bilgilerin doğru şekilde biçimlendirilmesi önemlidir. Kalıplaşmış ifadeler yazmayın: "Düşük fiyat", "Düzenli müşteriler için indirimler", "Toptan satış fiyatları", "Üreticiden fiyatlar" vb. Ayrıntıları yazın: “Buzdolaplarında %25 indirim”, “piyasa fiyatlarının %30 altında fiyatlar”. Daima rakamlarla konuşun. Bu özellikle B2B şirketleri için çok önemli. Kazançlara ilişkin bilgiler, potansiyel bir alıcıyı yakalamada da çok iyidir. Bu, bilgi işadamları tarafından sıklıkla kullanılır ve kullanıcıya hizmetin bir avantajı olarak para kazanma fırsatı sunar.

2. Zamanlama / enerji tasarrufu

Müşteriniz her zaman zamandan tasarruf etmek ister. Belirli son teslim tarihlerini belirterek ona bu fırsatı verin. Lojistik departmanınız gelişmişse ve hızlı teslimatı garanti ediyorsanız, malların bir noktadan diğerine gönderilmesinin kaç gün süreceğini yazın. Burada din adamlarını ve "Hızlı teslimat" gibi kalıplaşmış ifadeleri hariç tutmak da önemlidir. "Kiev'den Dnipro'ya 1 günde teslimat" veya "Şehrin her yerine 1 saatte teslimat" yazın. Değerli bir avantaj, tüketicinin gücünden, enerjisinden, zamanından tasarruf etmesine veya kendi verimliliğini artırmasına yardımcı olacak faydalar hakkında bilgi olabilir (örneğin, bir temizleyicinin hizmetlerinden yararlanırken müşteri temizlik için para öder ve temizlenerek enerjisinden tasarruf eder) onun evinde). Bu tür müşteri hizmetleri güven verir ve tüketiciyi harekete geçmeye motive eder.

3. Deneyiminiz

Burada, "Biz bu alanda uzmanız ..." gibi basmakalıp bir ifadeye yaklaşarak ince çizgiyi aşmamak çok önemlidir. Bu tür ifadeler artık işe yaramıyor ve kimseyi ilgilendirmiyor. Deneyiminizi beyan etmeye karar verirseniz, o zaman gerçekte 10 yıllık faaliyetinizde ne yaptığınızı konuşun: 150 ev inşa ettiniz, ülke çapında 15 şube açtınız, yeni bir ürün üretim hattı başlattınız, vb. Müşteriniz, çalışma yıllarınızla ilgili bilgileri değil, başarınızla ilgili gerçekleri arıyor.

4. İşbirliği şartları

Burada işbirliğinin her türlü özelliği bir avantaj olabilir. Rakiplerinizin de listelediklerini listelemekten korkmayın. Nakit ve gayri nakdi ödemeleri kabul etmeniz, alıcıya kolaylık sağladığı için satış şansını önemli ölçüde artırabilir. İşbirliğinin tüm faktörlerini belirtin: bir sergi salonunun varlığı, siparişe göre bir ürün modeli üretme olasılığı, ofisin toplu taşıma veya metro durağına yakın coğrafi konumu. Kendi kendine teslimat ve kendi deponuz olasılığı veya müşteriye zamandan veya emekten tasarruf etme avantajı sağlayan herhangi bir bilgi bile, rekabet avantajı olarak, alıcıya maksimum konfor sağlayarak işinize yarayabilir.

5. Başarılar

Diplomalar, diplomalar, sertifikalar, ortak şirketlerin listesi ve logolarıyla birlikte büyük müşteri şirketleri, rekabet avantajının ana hedefi olan şirkete güven veren sosyal kanıt olarak çalışır. Potansiyel müşterilerinize göstereceğiniz belgeler sayesinde deneyiminizi, statünüzü ve otoritenizi ön plana çıkaracaksınız. Bu da alıcılar için çok önemli, çünkü gelecek ve gelişim için çalıştığınızı söylüyor, bu da şirketinizin yarın kapanmayacağı anlamına geliyor.

6. Uzmanlık

Şirketiniz dar bir uzmanlık alanında faaliyet gösteriyorsa, bunu mutlaka müşterinize anlatmanız gerekir. Ariston marka bir çamaşır makinesi kullandığınızı düşünün. Ve bir gün kırıldı. Hangi şirketle iletişime geçeceksiniz; yalnızca Ariston çamaşır makinelerini tamir eden şirketle mi, yoksa tüm marka çamaşır makinelerini tamir eden şirketle mi? Elbette ilk etapta, bilinçaltınızda çalışanlarının çamaşır makinenizle ilgili konularda daha deneyimli olduğu sonucuna varıyorsunuz.

7. İş Özellikleri

İşletmenize özel herhangi bir gerçek rekabet avantajı haline gelebilir. Belirli bir teknolojinin veya ekipmanın kullanılması, rekabeti aşan bir ürün yelpazesi, Avrupa'da hammadde satın alınması - tüm bunlar krallara girmenize yardımcı olacaktır. Fayda üretirken bu bilgiyi aklınızda bulundurun.

Hangi avantajlara yapay denilebilir?

Bu tür avantajlar, çok popüler bir alanda faaliyet gösteren bir şirkete yardımcı olabilir. Tüm kuruluşlar çoğunlukla aynı prensipte çalıştığından, bu tür firmaların rekabet farklılıklarını bulmaları genellikle çok zordur. Veya yapay avantajların oluşması, pazara yeni giren ve yerleşik katılımcılarla "rekabet edemeyen" genç bir şirketin öne çıkmasına yardımcı olacaktır. Bu tür avantajlar olarak nelerin hizmet edebileceğini listeleyelim

1. Katma değer

Diyelim ki kadın elbiseleri satıyorsunuz. Bu niş alanda sizinle aynı tedarikçiden ürün satın alabilecek benzer şirketlerle rekabet etmek çok zordur. Katma değer yaratmanın bir yolu var: Müşterinize rakiplerin sunmadığı bir şey sunmak. Örneğin bir elbise alırken hediye olarak bir aksesuar. Başka bir deyişle, en sıradan eylem bile rakiplerinize karşı avantaj yaratmanıza ve alıcıların dikkatini çekmenize yardımcı olacaktır.

2. Ürün/hizmetin sorumluluğu

Çok iyi çalışıyor, ancak sattığınız şeyden gerçekten sorumlu olmaya hazır olmanız şartıyla. Örneğin sattığınız kapıların ucuz alternatifler kullanılmadan meşeden yapıldığını bildiğiniz için 30 yıl dayanacağını iddia ediyorsunuz. İfadeleriniz ikna edici olursa müşteriler size çekilecektir.

3. Garanti

Herhangi bir garanti, koşulları karşılandığı takdirde rekabet avantajı haline gelecektir. Hem hizmet hem de ürün için garanti verilebilir. Örneğin, yasa gereği bu yalnızca 14 gün içinde yapılabileceği halde, 30 gün içinde malların iade ve değişimi olasılığını garanti edebilirsiniz. Veya hizmet sonuç getirmezse para iadesini garanti edin. Müşterilerin sıklıkla ürünleri iade edeceğinden veya para iadesi talep edeceğinden endişelenmeyin. Genellikle kullanıcı satın alma işleminden memnun değilse, garantileri unutuyor. Ancak bu, tazminat gerekmeyeceği umuduyla düşük kaliteli mal/hizmet sunmak için bir neden değildir.

4. Teklifinizin gösterilmesi

Ürününüzün veya hizmetinizin belirgin avantajları yoksa (ki bu oldukça yaygındır), o zaman potansiyel müşterinize kendisine ne sunulduğunu bir demo şeklinde gösterebilirsiniz. Bu bir ürünse, kişiye gerçekte nasıl göründüğünü göstermek için görünümüyle ilgili bir video hazırlayabilirsiniz. Hizmetin yürütülmesi süreci ise. Unutmayın, kişi bilgilerin %85'ini görsel olarak algılar. Bu nedenle teklifinizi göstermeniz firmanız için önemli bir avantaj olacaktır.

5. Müşterilerinizden gelen referanslar

Yorumların gerçek olması önemlidir. Bu durumda, şirketinize ve faaliyetlerine güvenmeniz için bir neden olan sosyal kanıt haline gelecekler. Aynı zamanda diğer firmalara göre rekabet avantajı yaratacaktır. Gerçek müşterilerin bir şirket, ürün veya hizmet hakkındaki görüşlerini ifade ettiği video incelemeleriyle daha iyi çalışırlar. Ancak bu seçeneğin uygulanması zorsa, kişisel verilerinin yayınlanması konusunda önceden anlaşmaya varılmış bir telefon numarası, bir sosyal ağ bağlantısı veya müşterinin e-posta adresini ekleyerek bir metin incelemesi kullanabilirsiniz.

6. USP

Daha önce yaptığımız gibi, benzersiz satış teklifinin ve değerinin ayrıntılı bir açıklamasına girmeyeceğiz. Diyelim ki doğru iş ve hedef kitle analizinin yanı sıra USP'nin yetkin bir şekilde yapılandırılmasıyla kuruluşunuz için güçlü bir avantaj haline gelebilir ve satışlarını artırabilir.

Rekabet avantajı yaratmak: "basit"i "altın"a nasıl dönüştürebiliriz?

Rekabet avantajı geliştirmeye başlamadan önce iki kritik analiz yapmanız gerekir: hedef kitle ve rakipler.

Hedef kitle analizi

Müşterinizin kim olduğunu, kaç yaşında olduğunu, sosyal statüsünün ne olduğunu anlamalısınız. Ve en önemlisi, ürününüzün, hizmetinizin veya şirketinizin bir bütün olarak yardımıyla hangi sorunları çözmek istediğidir. Sorunlar tamamen farklı olabilir: zaman eksikliği nedeniyle acil olarak burada ve şimdi bir ürün satın alma ihtiyacından, güvenlik gerekliliklerini karşılamaya kadar. Örneğin bir kişi güzellik salonunuzdaki tüm aletlerin dezenfekte edildiğinden emin olmak ister.

Hedef kitleniz birkaç farklı gruptan oluşuyorsa sitenizin odak noktası ve faydaların geliştirilmesi olacak birini seçmeniz gerekir. İdeal olarak, geliştirilen rekabet avantajları, birkaç gruptan oluşsa bile hedef kitlenin tamamının ihtiyaçlarını karşılamalı, korkularını gidermeli ve sorunlarını çözmelidir. Ancak bazen bunu yapmak imkansızdır, bu nedenle en önemli ve gelecek vaat eden grup için rekabet avantajlarının belirlenmesi tavsiye edilir.

Rakip analizi

Avantajlarınız rakiplerinize göre üstün olmasaydı rekabetçi olarak adlandırılmazdı. Nişinizdeki pazar katılımcılarını analiz ederken, onların güçlü ve zayıf yönlerini vurgulamak önemlidir. Avantajlarını anlayın - neyi sizden daha iyi yaptıklarını. Ve tam tersine, gelecekte onlara üstünlük sağlayabileceğiniz zayıf yönlerini belirlemek.

Rekabet avantajı geliştirmenin aşamaları

Hedef kitlenizi ve rakiplerinizi zaten tanıdıktan sonra asıl konuya geçin; faydaları vurgulamak için adım adım çalışın.

Aşama 1. Şirketin / ürünün / hizmetin tüm rekabet avantajlarını belirleyin

Bildiğiniz tüm faydaları vurgulayın. Rekabetçi hale gelecek olanları daha da ön plana çıkarmak için bu çok önemlidir. Bir ürün veya hizmetin faydalarını belirliyorsanız müşterilerinize hangi faydaların onlar için daha önemli olduğunu sorabilirsiniz.

Aşama 2. Fayda sıralaması

Avantajların bir listesini derledikten sonra, tüketiciniz için en az önemli olanları ve en önemli olanları elemeniz gerekir. Bu, işinizi büyütmenize ve güçlü rakiplerinizi "üstesinden gelmenize" yardımcı olacak en değerli faktörleri vurgulamak için gereklidir.

Aşama 3. Rakip firmalarla karşılaştırma

Seçilen avantajların listesi rakiplerin avantajlarıyla karşılaştırılmalıdır. Piyasada bunlardan hangilerinin var, hangilerinin olmadığını bilmeniz gerekiyor. Ayrıca hangi konularda daha iyi ve daha kötü olduklarını da bilin.

Adım 4: Benzersiz Avantajları Vurgulayın

Rakiplerinizin kopyalayamayacağı mutlak avantajları vurgulamanız gerekir. Bunlar yalnızca şirketinizin, hizmetinizin veya ürününüzün sahip olduğu faydalardır. Örneğin, yalnızca şirketiniz benzersiz bir formatta yazdırmanıza olanak tanıyan Alman ekipmanını kullanıyor. Veya yalnızca şirketiniz ürünü benzersiz, sınırlı sayıda üretilen bir ambalajda sunar.

Aşama 5: Sahte faydalar geliştirin

Özellikle çok popüler ve doymuş nişlerde doğal rekabet avantajları geliştirmek her zaman mümkün değildir. Tek çıkış yolu sahte avantajlar yaratmaktır.

Sahte avantajlar, tüketicinin şirketinizin/ürününüzün/hizmetinizin benzersiz olduğuna dair duygularına ve iknasına çalışan avantajlardır. Örneğin Jacobs kahvesinin bir reklamında "aromoksomit büyüsü" olduğu duyuruluyor. Doğada "aromoksamit" kavramı yoktur ancak bu markanın benzersiz satış teklifi onun en önemli avantajı haline gelmiştir.

Aşama 6. Geliştirme ve kontrol

Rekabet avantajının oluşması bir planın geliştirilmesiyle sona ermelidir. Belirlenen avantajlara göre nasıl gelişeceğinizi ve bunları gelecekte nasıl koruyacağınızı stratejilendirmeniz gerekir.

Rekabet avantajı geliştirmede en sık yapılan hatalar

Avantajlarını oluştururken çok sayıda şirket kritik hatalar yapıyor ve ardından çalışırken, büyük rekabet baskısı nedeniyle neden liderliğe çıkamadıklarını merak ediyorlar. Bu tür hatalar o kadar yaygındır ki her zaman meydana gelirler. Çoğu zaman bu, pul ve kırtasiye malzemelerinin kullanılmasıdır. İşte uzun zamandır artık geçerliliğini yitirmiş en yaygın 6 rekabet avantajı.

İhtiyacınız olmayan şeyleri yapabiliriz

Çoğu zaman rekabet avantajlarını oluşturan şirketler müşterilerini tamamen unuturlar. Hedef müşterilerinin gerçekte neye ihtiyacı olduğunu unutarak ne sunabilecekleri hakkında konuşuyorlar. Sonuç olarak bu tür faydalar işe yaramıyor. Kişi bunların kendisine kesinlikle hiçbir fayda sağlamayacağını anladığı için basitçe ilgi uyandırmazlar.

İpucu: Avantaj yaratırken, alıcınızın isteklerine odaklanın ve fırsatlarınızı arka planda bırakın.

İş planımızla kârınızı %40 artırmanıza yardımcı oluyoruz.

15 yıllık deneyim

Hemen hemen her şirket, iş deneyimlerini belirtmeyi kendi görevi olarak görmektedir. Ancak bu bilgiler artık potansiyel bir müşteri için geçerli değildir. Piyasada 5, 15, 30 yıl çalışıp hiç kapanmamış olmanız umrunda değil. Bu süre zarfında ne yaptığınızla ilgileniyor.

İpucu: Şirketinizin deneyimini listelemek istiyorsanız, bu süre zarfında neler başardığınızı mutlaka belirtin.

Gradostroy şirketinin 10 yıllık faaliyeti boyunca, halihazırda 70 ailenin yaşadığı 2 adet dokuz katlı yeni bina inşa ettik.

Yüksek seviyede hizmet/kalite

Dürüst olmak gerekirse müşteriniz, şirketinizde sertifikalı uzmanların çalışmasını kesinlikle umursamıyor. Sertifikaların varlığı hizmet kalitesini hiçbir şekilde etkilemez. Bu nedenle, "Yüksek düzeyde hizmet garanti ediyoruz" veya "Yüksek kaliteli ürün sağlıyoruz" gibi şablon ifadelerin kullanılması sadece zaman kaybıdır.

İpucu: Her zaman spesifik olun ve ifadelerinizi koşullandırın. Tüketiciye yüksek düzeyde hizmetin nasıl sağlanacağını anlatın.

Servis istasyonu, aracınızın otomatik şanzımanının ücretsiz teşhisini yapacak ve servisin tamamlanmasının ardından 2 yıl garanti verecektir.

Bireysel yaklaşım

Zaten gözleri ve kulakları acıtan, sıkıcı, basmakalıp ve sinir bozucu bir ifade. Bu ifadeyi kendi avantajınıza kullanarak potansiyel müşterilerinizin size inanmayacağından emin olun. En azından bir düzine rakibiniz ve tanıştıkları binlerce şirket tarafından kullanıldığı için.

Tavsiye: Bu talihsiz ifadeyi hiçbir zaman ve hiçbir durumda kullanmayın. Alıcınıza özel şartlarda çalıştığınızı göstermek istiyorsanız bunu doğrudan söyleyin.

Bu ürünü sipariş altında satın alabilirsiniz; boyutlarınızı dikkate alarak özel yapım bir düzen geliştireceğiz; Malları uygun bir zamanda ve yerde kurye ile teslim edeceğiz.

Uygun fiyatlar

Şirketlerin kullanmayı sevdiği tüm gösterişli avantajların başında uygun/sadık fiyat iddiası geliyor. Müşteriniz bu cümleyi algılamayacaktır bile, buna inanmayacaktır.

İpucu: Spesifik olun, sayıların dilini konuşun.

Piyasa fiyatlarından %10 daha ucuz; Her müşteri için %5 indirim; Bu seti satın alırken %30 indirimden yararlanın.

Geniş bir yelpazede

Ve tatlı olarak, bir çevrimiçi mağazanın web sitesinde veya herhangi bir ticari şirketin reklamında mutlaka gözlerinizin önünde görünecek bir cümle. Bu avantaj o kadar sıkıcı ve banal hale geldi ki potansiyel müşteriler bunun farkına bile varmıyor.

İpucu: Ürün çeşitliliğine odaklanmak istiyorsanız, özellikle hangi ürünün ürün yelpazesinden bahsettiğinizden bahsedin.

Deri, süet ve nubuktan yapılmış 1000'den fazla kadın bot modeli.

Şirketinizin avantajlarının geleneksel ve basmakalıp olması gerekmez. Yalnızca okuyucunun dikkatini çekmekle kalmayıp, aynı zamanda onları daha fazla harekete geçmeye motive edecek benzersiz özellikleri vurgulamaya çalışın. Sonuçta potansiyel müşterinizden beklediğiniz şey tam olarak budur.

Rekabet avantajları ve avantajlarının nasıl yazılacağına dair ipuçları

Rekabet avantajının en iyi dostu spesifikliktir. Potansiyel alıcının gereksiz ve tamamen gereksiz bir şey icat etmemesi için her fayda açıkça açıklanmalıdır. Şirketin avantaj ve faydalarını nasıl sunup, nasıl sunmamamız gerektiği konusunda örnekler üzerinden önerilerde bulunacağız.

Aslında sadece

Müşterinizi değer taşımayan belirsiz ifadelerden kurtarın. Daima kesin ve net olun.

• Biz nişimizin en iyisiyiz;
• En kaliteli ürünleri satıyoruz;
• Büyük şirketlerle işbirliği yapıyoruz;
• Geniş ürün yelpazesi - yalnızca bizimle.

• Bir evin inşaat süresini kısaltmak için ıslak karışım kullanmıyoruz;
• Tüm ürünler sanitasyon istasyonu tarafından test edilmiş ve GOST standartlarına uygundur;
• Tava alırken 10 model kapak seçeneği sunuyoruz;
• WOG, Gefest ve Parallel benzin istasyonlarıyla işbirliği yapıyoruz.

Anonimlik olmadan

Anonimlik kafa karıştırıcıdır ve eksik beyan yalnızca şüphe uyandırır. Tüm iddiaların kanıtlanması gerekir. Deneyimli kullanıcılar saçmalığınızın arkasını kolaylıkla görebilirler, o yüzden gerçekleri yanınızda getirin.

• Aracınız için en iyi parçaları kullanıyoruz.

• Üreticinin yeni BMW parçalarını kullanıyoruz.

Yalnızca kanıtlarla

Burada her şey açık. Müşteri faydasını açıkça vurgulamıyorsa beyanlarınız boştur.

• Uygun işbirliği koşulları sunuyoruz.

• 20.000 UAH tutarında kül blok satın alırken %35 tasarruf edin.

Doğrulama imkanı

Müşterinizin size güvenmesi gerekiyor. Ve güven boşlukta ortaya çıkmaz. Bu nedenle ona ifadelerinizi doğrulama fırsatı verin.

• Yaşam için modern ve konforlu nesneler üretiyoruz.

• Firmanın inşa ettiği tesisleri size uygun bir zamanda ziyaret edip inceleyebilirsiniz.

Hedef kitleye yönlendirme

Rekabet avantajı her zaman hedef kitlenin tüm gruplarına odaklanmaz. Bu nedenle yalnızca kısmen faydalı olabilir. Rekabet avantajının kimin için tasarlandığını anlamak çok önemlidir, aksi takdirde verimlilik getirmeyecektir.

• Kulaklıklar net ses iletir ve cebinizde kafanızı karıştırmaz.

• Earpod'lar, ses mühendisleri için doğru ses üretimine olanak tanıyan 113dB hassasiyete sahiptir. Frekans tepki aralığı - 8 - 27000 Hz; bu, bozulma olmadan net, derin bas ve kristal netliğinde yüksek frekansların keyfini çıkarmanıza olanak tanır;
• Kumaş örgüsü kulaklığın cebinizde dolaşmasını önler, çözmekle zaman kaybetmezsiniz.

Gerçek faydaları göstermek çok önemlidir. Aksi takdirde, kurgusal gerçekler yalnızca alıcıda şirket veya ürün hakkında olumsuz bir izlenim uyandıracak ve rakiplerinize gidecektir.

Bir şirketin zayıf yönlerine dayanarak rekabet avantajlarını geliştirmeyi öğrenmek

Her şirket, özellikle de pazara yeni giren genç şirketler, rakipleriyle rekabet edemez. Ayakta kalabilmek için lojistik departmanının henüz tam olarak oluşmaması nedeniyle fiyatları şişirmek, teslimat süresini uzatmak zorundalar. Bütün bunlar işi olumsuz etkileyebilir ve müşterileri yabancılaştırabilir. Sonuçta, rakipler her şeye çok daha ucuz ve hızlı sahipken kimse daha fazla ödeme yapmak veya siparişini daha uzun süre beklemek istemez.

Ancak dezavantajlardan avantaj sağlamaya yardımcı olan özel püf noktaları var. Bunlar zayıf yönlerinizi dengeleyen gerçeklerdir. Somut örnekler verelim.

Gördüğünüz gibi bir şirketi başarısızlığa sürükleyebilecek eksiklikler bile, pazardaki köklü firmaların bile sağlayamayacağı güçlü rekabet avantajlarına dönüşebilir.

Şirketin faaliyet alanının farklı alanlarındaki rekabet avantajlarına örnekler

Teorik olarak, ticaret alanındaki şirketler için rekabet avantajı geliştirmek, daha niş işlerde çalışan şirketlere göre çok daha kolaydır. Bu nedenle size ilham verebilecek ve fikirlerinize temel oluşturabilecek bazı nişlere özel örnekler vereceğiz.

Turizm işletmesine faydaları

1. Gezegenin uzak köşelerine turlar;
2. Son dakika turlarında %80'e varan indirimler;
3. Ücretsiz rehber;
4. Lüks araçla ücretsiz transfer;
5. Belirli turlar için sipariş verirken tur operatöründen hediyeler.

Bir hukuk firması için faydaları

1. Uzmanlık;
2. Avukatların, noterlerin ve diğer yüksek düzeyde uzmanlaşmış uzmanların mevcudiyeti;
3. Ofisin coğrafi konumu;
4. Ücretsiz çevrimiçi danışmanlık;
5. 15 yıllık şirket tecrübesi ve davaların %98'i davacı lehine başarıyla tamamlanmıştır.

Taşımacılık şirketine faydaları

1. Farklı tonajlarda kendine ait otopark;
2. Belirli bir miktar için sipariş verirken kargonun ücretsiz teslimatı ve refakatçisi;
3. Araçta yerleşik navigasyon ve konumunu takip etme yeteneği;
4. Kargonun varıştaki durumuna ilişkin sorumluluk;
5. İşbirliği için resmi sözleşme.

Temizlik şirketi için avantajlar

1. Anlaşma yoluyla işbirliği. Sonucun tam sorumluluğu;
2. Temizlik, sülfatsız deterjanlardan profesyonel ekipmanlar kullanılarak yapılır;
3. Pahalı iç eşyaların durumuna ilişkin mali sorumluluk;
4. Maddi varlıkların güvenliğine ilişkin mali sorumluluk;
5. Zorlu kirlilikle çalışın.

Marka değeri gelişimi

Bir markanın değeri yalnızca ürünün olumlu özellikleri ve kalitesi değildir. Bunlar, ismin potansiyel bir alıcıda uyandırdığı, kendisine ve şirkete güven duymasını sağlayan duygular ve çağrışımlardır. Bir marka ünlü olduğunda ve sevgi kazandığında, insanı harekete geçiren en güçlü motivasyon kaynağı olur. Mantıksal olarak, eğer belirli bir diş macunu markasının diş hassasiyetini azaltmaya yardımcı olacağını biliyorsak, o zaman reklamları ürünün benzer özelliğini duyuran başka bir markayı değil, onu seçeceğiz.

Marka değeri nasıl geliştirilir?

Marka değeri yaratmanın ve onu daha da geliştirmenin birçok yolu vardır. Ancak öncelikle hedef kitleyi, ihtiyaçlarını, isteklerini analiz etmek gerekiyor. Değerleri oluştururken bunu vurgulamak için onlar için neyin önemli, değerli olduğunu anlamanız gerekiyor. Hedef kitle analiz edildikten sonra değer yaratmak ve geliştirmek için aşağıdaki yollardan birini kullanabilirsiniz.

Değer + Fayda

Alıcıya sadece değerin değil, markanın ona sağlayacağı faydanın da net bir şekilde sunulması oldukça etkilidir. Örneğin Head&Shoulders kadın şampuanı saçlara hacim kazandırmanın yanı sıra kepeği de ortadan kaldırıyor. Bu da bu markanın şampuanını kullanan kızların kepek kalmaması nedeniyle temiz saçlara, hacimli saçlara ve özgüvene kavuşacakları anlamına geliyor. Burada dikkat edilmesi gereken önemli nokta, faydanın gerçek olması ve markanın gerçekten iddialarını karşılıyor olmasıdır.

Beklenti Oluşumu

Marka değeri her türlü beklentinin oluşmasına bağlı olarak geliştirilebilir. Aynı zamanda kişi, markayı kullanarak almayı beklediği belli bir resim, imaj ve duyguları bilinçaltında kendisi için yaratır. Gerçek sonuç beklendiği kadar güçlü olmasa bile tüketici buna zaten kendini ikna ettiği için bunu maksimum düzeyde deneyimleyecektir. Örneğin Red Bull enerji içeceğinin sloganı: "Red Bull ilham veriyor." Bu, bir kişinin uçabileceği anlamına gelmez. Ancak içkiyi içtikten sonra alacağı enerji artışının, önemli bir güç artışı hissetmesine olanak sağlayacağını açıkça belirtiyor.

Yardım efekti

Bu yöntem, tüketicinin herhangi bir sorunun çözümüne katıldığı koşulların yaratılmasını içerir. Örneğin McDonald's yetimlere yardım etmek için periyodik olarak promosyonlar düzenliyor, fast food sipariş ederken müşteriye adının yazılı olduğu palmiye şeklinde bir çıkartma veriliyor, böylece satın alma işleminde paranın bir kısmını yardım için verdiğini anlaması sağlanıyor. İhtiyaç sahipleri bu çocuklara.

Bir alter egonun yaratılması

Bazı markalar, müşterinin ikinci kişiliğini şekillendirme becerisiyle değerini ortaya koyuyor. Kişi, bu özel markayı kullanarak daha önce yapmaya cesaret edemeyeceği bir şeyi yapabileceği hissine kapılıyor. Bu tür markalar çoğu zaman provokasyona çalışıyor. Genellikle bu yöntem moda markalarında kullanılır. Veya parfümler için. Örneğin Axe erkek deodorantı cinselliğinizi ortaya çıkarmanın ve kadınların dikkatini çekmenin bir yolu olarak konumlanıyor.

Marka değeri bir bütün olarak şirket için çok iyi işliyor. Doğru değer gelişimi ile şirket, markasının etkin konumlandırılması sayesinde istikrarlı bir büyüme ve tüketici sayısında sürekli bir artış elde edecektir.

Fayda Geliştirme ve Ürün Değeri Yaratma

Özellikle ürün çok yaygın bir alanda yer alıyorsa, bir ürünün avantajları konusunda rekabet etmek her zaman mümkün değildir. Ancak şirketiniz bir üreticiyse veya ürünleri pazara ilk getiren sizseniz, o zaman lider olma şansınız yüksektir.

Ancak rakiplerinizin uykuda olmadığını ve bir süre sonra benzer bir ürünü tüketicilere sunacaklarını unutmayın. Bu nedenle rakiplerin sizden alamayacağı mutlak avantajlar geliştirmek çok önemlidir. Ve her şeyden önce hedef kitleyi analiz etmek, arzularını ve ihtiyaçlarını belirlemek gerekiyor. Hedef tüketicinin ortaya çıkan portresine dayanarak ürünün faydalarını oluşturun. Olabilir:

• Rakiplere kıyasla düşük fiyat;
• Bir, birkaç veya daha fazla özelliği olan benzersiz ürün;
• Benzersiz bileşim veya çok nadir bileşenlerin kullanımı;
• Malın özel cinsi, şekli, hacmi veya ambalajı;
• Ürün analoglardan daha verimlidir;
• Üretici olarak yenilikçi bir ürün yaratırsınız;
• Ürün özel koşullar altında satılmaktadır.

Tamamen yeni bir ürün konseptini pazara sunarak yenilikçi olduğunuzda, ona değer yaratabilirsiniz. Onun yardımıyla ürününüzün tanınırlığı ve dolayısıyla satışları artacaktır. Örneğin, iPhone'u piyasaya süren Apple, akıllı telefonlar alanında benzersiz bir işletim sistemi, benzersiz işlemciler gibi mutlak bir yeniliğin reklamını yaptı. Bu, ürünün pazara sunulması aşamasında temel değeri haline geldi.

Ürünün geliştirilen her avantajı tüketiciye fayda sağlamalıdır. Bu nedenle hedef kitlenizin bir ürünü satın alırken tam olarak ne almak istediğini bilmek önemlidir.

Bir ürünün/hizmetin duygusal bir bileşen olarak faydaları

Bir ürün veya hizmetin satışı, tüketim veya kullanım açısından en önemli hedefe sahiptir - alıcının temel ihtiyacını karşılamak. Mağazanızdan bir şey satın alan kişi, onun yardımıyla hayatında olumlu değişiklikler olmasını ister. Bir şeye sahip olmak, biri olmak ya da kendisine rahatsızlık verebilecek bir şeyden kaçınmak ister.

Bu nedenle, her şeyden önce ürünün en önemli avantajı, alıcının istek ve duygularını tatmin edebilmesidir. Katılıyorum, çünkü ayda bir kez saçınızı kestirmek için değil, kuaför hizmetinden sonra daha çekici ve kendinden emin görünmek için kuaföre gidersiniz.

Mal ve hizmetlerin tanıtımındaki pazarlamacılar ve uzmanlar, özelliklerine bağlı olarak, biri belirli bir ürün / hizmetin satın alınmasında en güçlü motivasyon kaynağı olan 7 alanı birbirinden ayırır. Her birine bir göz atalım ve spesifik örnekler verelim.

Para

Müşteri/alıcı kar etmek ya da kaybetmemek ister.

Web sitesi geliştirme için SEO denetimi yardımıyla tanıtım yaparken paranızdan tasarruf ediyoruz

Bir müşteri, bir hizmet sipariş ederken, sitenin geliştirilmesinde tanıtımı olumsuz etkileyecek her türlü hatadan kesinlikle kaçınacaksınız. Sonuç: Siteyi sonlandırırken ve hataları ortadan kaldırırken paradan tasarruf edin.

Enerji/zaman

Bir ürün satın alırken veya bir hizmet sipariş ederken, bir kişinin hedefi acil olarak zamandan veya emekten tasarruf etme ihtiyacı olabilir: işi kolaylaştırmak veya hızlandırmak, kişisel üretkenliğini artırmak.

En sevdiğiniz kanepeden kalkmadan kilo verin

Doğal içeriklere dayalı hazırlıklar, spor salonuna giderek ve yorucu egzersizlerle zamanınızı ve enerjinizi boşa harcamadan kilo vermenize ve hayallerinizdeki vücuda kavuşmanıza yardımcı olacaktır.

Sağlık ve güzellik

Bir ürünü satın almanın ya da bir hizmeti sipariş etmenin önemli bir motivasyonu, kişinin sağlığını ya da sevdiği birinin sağlığını iyileştirme, hastalıktan/acıdan kurtulma ya da sağlığını belli bir düzeyde tutma isteği olabilir.

Bu çare kendinize olan güveninizdir

Sorunlu cildin bakımına yönelik bu kozmetik ürün serisinin yardımıyla ciltteki kusurlardan kurtulacak, yağlı parlaklığı ortadan kaldıracaksınız. Sonuç olarak sağlıklı bir cilde ve özgüvene, çekiciliğinize kavuşacaksınız.

Durum/bağlılık

Bir kişi, mal ve hizmet satın alarak, onların yardımıyla kişiliğini, zevkini vurgulamayı veya onu herhangi bir gruba atfetmeyi veya tam tersine onu öne çıkarmayı amaçlayabilir.

Bu elbiseyle eşsizsin.

Türünün tek örneği olan bir haute couture elbise satın aldığınızda kişiliğinizi ve bireyselliğinizi vurgulamış olursunuz. Bağımsız bir kadın olduğunuzu başkalarına bildirerek kendinizi ilan edin.

Güvenlik her şeyden önemlidir

Guguklu alarmımızla özel mülkiyet, can ve sağlık güvenliğini artıracaksınız.

Tanıma/tazminat

Bir ürün veya hizmeti satın alma motivasyonu, değerinin onaylanması veya eleştiriden kaçınma arzusu olabilir.

Tek bir fiyat veya bir ürünün maliyet konusunu etkilemeden rekabet avantajının nasıl geliştirileceği konusunda birleşmiyoruz.

Pek çok girişimci, ürünlerinin en güçlü rekabet avantajının fiyat olabileceğine inanıyor. Bir ürünün fiyatı rakiplerinkinden düşükse, şirketinizin karı anında artacaktır. Ve bu oldukça mümkün. Ancak iddia edilen hasar nedeniyle şirket her zaman fiyatı düşüremez. Ve her zaman müşteriler yalnızca fiyatla ilgilenmez.

Ürünün hangi özelliklerinin alıcı için avantaj ve faydalarını oluşturmanın mümkün olduğunu düşünün.

Ürünün kendisinin özellikleri

Ürünün benzersiz özellikleri onun rekabet avantajını yaratacaktır. Ürün rakiplerinizden daha pahalı olsa bile satın almanın ana motivasyon kaynağı olabilirler. Faydaları şunları içerebilir:

• İşlevsellik;
• Kurumsal kimlik, semboller, logo;
• Dış görünüş;
• Menzil;
• Bakım gerektirmez;
• Kalite hakimiyeti.

Malların satış yeri

Ürün için önemli faydalar şunlar olacaktır:

• Mal satış noktasının yeri;
• Ürünün kullanılabilirliği;
• Malların teşhiri;
• Ürüne erişim kolaylığı.

Personel ve insanlar

Ürünü temsil eden tüketici için önemli olabilir ve bu kategorideki faydaları ortaya koyarken satın alma konusunda güçlü bir motivasyon kaynağı haline gelebilir. Bu faydalar şunlar olabilir:

• Ürünün özellikleri konusunda ücretsiz danışmanlık hizmeti veren firma çalışanları;
• Ürün hakkında öneride bulunmaya veya tavsiyede bulunmaya hazır satış noktası personeli;
• Adı malların kalitesini karakterize eden üretici;
• Ürünün reklamını yapan tanınmış kişiler.

Rekabet avantajlarını ve faydalarını göstermek her zaman gerekli midir?

Yoğun pazar rekabeti çerçevesinde tüketicilere bir şirketin, ürünün veya hizmetin avantajlarını ve bunun sonucunda elde edecekleri faydaları göstermek, işlerini tanıtmanın ve geleceğe yönelik çalışmanın neredeyse tek yolu haline geliyor. Bu, finansal yatırım gerektirmeyen, ancak aynı zamanda rekabetçi mücadele için etkili bir araç olan adınızı tanıtmak ve konumlandırmak için oldukça basit bir seçenektir. Bu nedenle önerilerimizi göz ardı etmeyin, yakın gelecekte nişinizde liderlik pozisyonunu almak için rekabet avantajlarınız üzerinde çalışın.

Birçok yönetici, geleneksel olarak en iyi rekabet avantajının en düşük maliyetle daha fazla değer sunarak elde edildiğine inanmaktadır. Ancak artık aynı şeyi ancak mümkün olan en kısa sürede gerektiren yeni bir kurumsal başarı paradigması ortaya çıktı. Artan sayıda şirket, rekabete duyarlı avantajlar oluşturarak başarılı oluyor. Zamana dayalı bu rakipler, çeşitli şekillerde yöneten ve rekabet eden yeni nesil şirketlere aittir. Yeni paradigmayla ilgili şirketler:

zaman maliyetlerini yönetim ve stratejinin temel parametresi olarak kullanmak;

Müşterilerine daha yakın olmak için yanıt verme hızını ve esnekliğini kullanarak hizmetlerine olan bağımlılıklarını artıracak;

iş modellerini en çekici segmentlere hizmet edecek şekilde hızla yeniden şekillendiriyor, rakipleri en az çekici olanlarla çalışmaya zorluyor;

kendi sektörlerinde inovasyonun hızını belirleyecek;

rakiplerinden daha hızlı büyürler ve daha yüksek karlar gösterirler.

Yeni nesil oyuncular, organizasyonlarını çeviklik ve hızlı yanıt verme üzerine odaklayarak harika sonuçlar elde ediyor. Üç şartı yerine getirirseniz zamana dayalı yarışmaya girebileceksiniz:

Değer dağıtım sisteminiz rakiplerinize göre iki ila üç kat daha esnek ve duyarlıdır.

alıcıların teklifinizi nasıl değerlendireceğini belirlediniz ve fiyatını buna göre belirlediniz;

rakiplerinizi şaşırtabilecek yeni bir zaman yaklaşımına dayalı bir stratejiniz var.

Çoğu zaman tüketicinin önünde bir ürün veya hizmet beklentiyle geçmektedir. Gecikmeler aşağıdaki nedenlerden dolayı meydana gelir:

Küçük üretim veya bilgi kapasitesi, verimsiz planlama uygulamaları ve onay prosedürleri dahil olmak üzere prosedürle ilgili engeller;

kalite sorunları, yani düşük kaliteli ilk ürün geliştirme nedeniyle fiziksel ve entelektüel iyileştirmelere duyulan ihtiyaç;

kafa karıştırıcı ürün ve bilgi akışları, işlevsel müdahaleler ve birbirine bağlı tesisler arasındaki mesafe gibi yapısal zorluklar.

Aynı zamanda esnek olmamanın temel nedeni, hızlı yanıt verme ilkeleri üzerine değil, ölçek ve kontrol ekonomisi üzerine kurulu bir iş modelidir.

Yanıt verme hızını artırmak için şirketin zamandan tasarruf sağlayacak ve daha fazla öngörü sağlayacak şekilde organize edilmesi gerekiyor. Bunu yapmak için birçok şirket fonksiyonel birimlerini dağıtıyor ve bunun yerine kalıcı, çok fonksiyonlu ekipler oluşturuyor. Bu tür grupların üyeleri tüm sürece, ürünlere, projelere, müşterilere ve/veya rakiplere odaklanır. Ekipler, süreci yavaşlatabilen veya hızlandırabilen herkesi içerir ve genellikle tek bir yerde bulunur. Faaliyetlerinin kriteri, yalnızca kaynak kullanımı değil, hedefe ulaşma arzusudur.

Müşterilerinize sağlanan avantajların fiyatı

Zaman odaklı şirketlerin alıcıları, bazen ihtiyaçlarına daha hızlı yanıt vermenin önemini anlamasalar da, özel bir değer elde ederler. Esnek, daha hızlı yanıt, müşterinizi şu şekilde ödüllendirir:

daha az envanter gerekli;

satın alma kararları önceden değil, gerekli zamana yakın olarak verilebilir;

Alıcının siparişlerini iptal etme veya değiştirme riski azalır;

nakit akışı hızlanıyor;

daha uzmanlaşmış hizmet ve özelleştirilmiş ürünler sunmak.

Bunlar ve diğer faydalar alıcıların ekonomik konumunu etkiler, dolayısıyla müşteri değeri yaratır. Zaman odaklı rakipler, artan değerin bir kısmını daha yüksek fiyatlar ve daha büyük pazar payı yoluyla korurlar. Örneğin bir üretici, sorulara yanıt verme süresini hızlandırdı ve bunun sonucunda pazar payını artırdı ve fiyatını yüzde 20 daha yüksek belirledi. Distribütörleri daha yüksek fiyatlar ödeyebilir ve yine de daha fazla para kazanabilir çünkü stokları sektör ortalamasından dört kat daha hızlı tükenir.

Hızlandırılmış bir tepki, alıcılara daha güçlü bir bağımlılık yaratır ve böylece pazar payını artırır. Özel üretim bir endüstriyel ürünün tedarikçisi, geleneksel yöntemlerle satış payını artırmayı başaramadı, ancak yarı mamul ürünler de dahil olmak üzere her siparişte yanıt süresini yüzde 75 oranında azaltarak bunu başardı. Alıcılar tek tedarikçi olarak şirkete güvenebileceklerini anlayınca şirketin satın almalardaki payı yüzde 30'dan yüzde 45'e çıktı.

Rakiplerinizi şaşırtın

Zamana dayalı bir oyuncu olma yolunda karşılaştığınız en büyük risk, rakiplerinizden birinin sizinle aynı anda aynı şeyi yapmasıdır. Siz ve rakibiniz tepki hızınızı eşit oranda artırırsanız, her birinizin kazandığı avantaj piyasada etkisiz hale gelecek ve yalnızca müşterileriniz faydalanacaktır.

Gerçek değer ve ek kâr, yalnızca rakiplerinize karşı sağlam bir tepkisel avantaj elde etmeniz durumunda gelecektir; bu onlar için imkansız olmasa da zordur. Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:

Kuruluşunuzdaki gecikmeleri azaltmak için programlar başlatın ve uygulayın;

faydalar önemli hale gelinceye kadar alıcılara fayda sağlamayı reddetmek (yani erken hareket etmemek);

Pazarlama kaynaklarınızı, daha hızlı yanıttan en fazla fayda sağlayacak ve dolayısıyla yüksek fiyat ödemeye istekli olan müşterilere odaklayın;

Rakiplerinizin dikkatini değişikliklerinizden uzaklaştırarak zaman kazanın;

Yanıtları düzenli olarak iyileştirerek liderliğinizi sürdürün.

Bir kuruluşun yanıt verme yeteneğini hızla artıran bir programı başlatmak ve yürütmek kolay bir iş değildir. Dikkat gerektiren diğer programlarla rekabet etmelidir. Ayrıca bu işi astlara devretmek zordur çünkü reaksiyon hızının arttırılması, işlevsel sınırların ve engellerin yıkılmasını gerektirir. Bu nedenle sürekli olarak sürece dahil olmanız gerekir. Buna ek olarak, yanıt verme programlarının uygulanması iş felsefesinde bir değişikliğe neden oluyor: üst düzey yönetim odağını maliyetten zamana kaydırmalı ve fonksiyonlarını departmanların kontrolü ve işlevsel optimizasyonundan kuruluş genelinde zaman maliyetlerini azaltmak için kaynak sağlamaya kaydırmalı. Zamanın bir numaralı rakibiniz olduğunu anlamak önemlidir.

Zaman ve kalite

Pazarda hız popüler bir hedef haline geldi. Bir şirket ne kadar erken yenilik yaparsa veya bir siparişi ne kadar erken yerine getirirse, müşteri sadakati o kadar yüksek olur ve onu yönetme fırsatları da o kadar artar. Ancak sorun kaliteyle hızın nasıl uzlaştırılacağıdır. Kalite doğru uygulamaya odaklanır. Pazarda hız, rakipleri geride bırakmak anlamına gelir. Ama acele edersen insanları güldürürsün!

Aslında kalite iyileştirme ve zaman sıkıştırma birbiriyle tutarlıdır: Bir hedefi takip ederek diğerine ulaşırsınız. Kalite sorunları çoğunlukla zaman kaybıyla kendini gösterir: düşük kaliteli bileşenler, zamanında gelmeyen bilgiler, işi yeniden yapma ihtiyacı, sorunu çözmeyen servis çalışanlarının ziyareti nedeniyle , ve benzeri. Zamana odaklanmak istemeden bu eksiklikleri ortadan kaldırmaya zorlar. "Hızlı" şirketler, yeni ürünlerin geliştirilmesinden tüketiciye ulaştırılmasına kadar tüm süreçlerinde kaliteyi yakalıyor.

Pazarda kalite ve hızın bir arada olması şaşırtıcı olmasa gerek. İyi, organize bir kalite kültürüne sahip şirketlerin neler yaptığını görün; tıpkı zaman sıkıştırmaya odaklanan şirketler gibi.

Genel eğilimler şunlardır:

Şirketi bir dizi süreç olarak algılama yeteneği. Yöneticiler genellikle şirketi bir dizi organizasyon ve kontrol birimi olarak görürler. Ancak kalite ve hızın peşinde koşanlar, şirketlerini de sorunsuz ve doğru çalışması gereken bir süreçler bütünü olarak görüyorlar. Kaliteyi ciddiye alan bir kurum, iş döngüsünü yoğunlaştıran bir firma ile aynı soruları kendine sorar: “Süreçlerimiz nelerdir? Neyle etkileşime giriyorlar? Bunları nasıl daha güvenilir hale getirebiliriz? En önemli adımları doğru atarsak hangi adımlara ihtiyacımız olmaz?”

Ölçüm. İşletme iyileştirmeler yapmadan önce süreci ölçebilmelidir. Bu hem sipariş kaydı hem de taşıma, geliştirme ve kullanım için geçerlidir. Örneğin Motorola, üretim hacimleri ve sapmaların ölçümlerinin yanı sıra döngü süresini de ölçer. Yeni bir ürün geliştirirken geri sayım, daha fikir ortaya çıktığı anda başlar.

Ortak hedefler ve işlevler arası koordinasyon. Şirketler genellikle yönetim kolaylığına göre düzenlenir: satış görevlileri bir yönetim ve finansal sistem altında, mühendisler başka bir sistem altında vb. Ancak alıcı, tedarikçisini bu şekilde görmüyor. Bunun yerine, satıcıdan mühendise kadar işine bağlı tek bir organizasyonun, tek bir ortak amaç olan kendi siparişi ile tek bir birim olarak çalıştığını görmek istiyor.

Çalışanların yetkilendirilmesi. Kaliteyi ve zamanı iyileştirmek için gereken ilk şeyin üst düzey yönetim eylemleri olduğu artık bir klişe haline geldi. Peki bu eylemler nasıl ölçülüyor? Yapılan konuşmaların veya katıldığınız ödül törenlerinin sayısı nedir? Çalışanların üst yönetim performansına ilişkin çok iyi bir göstergesi var: Sorun bulma, çözüm geliştirme ve yeni süreçleri yönetme konusunda onlara güç veriyor mu?

Yanıt Kuralları

Kurumsal operasyonlar, daha doğrusu değer yaratma sistemleri, belirli kurallara tabidir. Bunlar sözde yanıt kurallarıdır. Bu kuralların kıymetini bilen ve uygulayan liderler muhteşem sonuçlar elde edebilirler. Bu kurallar aşağıdakileri içerir:

0,05'ten 5'e kadar kural

Kural 3/3

Kural 1/4 - 2 - 20

3x2 kuralı

0,05'ten 5'e kadar kural

Herhangi bir işletmede, bir hizmet veya siparişin sağlanması (bir ürünün üretimi ve teslimatı) için gereken süre, hizmet veya ürünün değer yaratma sisteminde harcadığı gerçek süreden çok daha azdır.

Örneğin, bir ağır araç üreticisinin siparişini hazırlamak için 45 güne, montajı ise yalnızca 16 saate ihtiyaç duyuyor. Aslında bir ürün, sistemde geçirdiği zamanın yüzde 1'inden daha az bir sürede yaratılıyor.

0,05'ten 5'e kuralı çoğu kuruluşun son derece düşük üretkenliğine ışık tutuyor. Çoğu ürün ve hizmet, şirketlerinin değer yaratan sistemlerinde harcadıkları zamanın yalnızca yüzde 0,05 ila 5'i kadar gerçek anlamda değer yaratır.

Kural 3/3

Yüzde 95 ila 99,95 oranında bir ürün veya hizmet, yaratıldığı sistem içerisinde değer kazanmaz; bir ürün veya hizmet bekliyor.

Bekleme süresi üç bölümden oluşur:

belirli bir ürün veya hizmetin parçası olduğu bir partinin hazırlanması;

önceki partinin derlenmesi;

Partiyi katma değer sürecinin bir sonraki aşamasına gönderme kararının alınması ve icrası için hazırlık yapılıyor.

Genel olarak kaybedilen zamanın yüzde 95 ila 99,95'i bu üç kategori arasında nispeten eşit bir şekilde dağıtılmaktadır.

Kaybedilen zaman miktarı işin yoğunluğundan çok az etkilenir. Ancak akıllı bir yaklaşım her şeyi değiştirir. Ürettikleri partilerin (fiziksel ürünler veya bilgi paketleri olsun) boyutunu küçülten ve iş akışlarını basitleştiren şirketler, katma değerli sistemlerinde boşa harcanan zamanı önemli ölçüde azaltır.

Örneğin, bir hastane ekipmanı üreticisi standart üretim partisini yarıya indirdiğinde üretim için gereken süre yüzde 65 oranında azaldı. Malzeme işleme süresini azaltmak için iş akışı kolaylaştırıldıktan ve planlama gerektiren ara olayların sayısı azaltıldıktan sonra, toplam süre yüzde 65 daha azaldı.

Bu iyileştirmeler önemli olduğu için bu şirket 0,05'ten 5'e kuralından kaçındı ve zaman verimliliği yüzde 200'den fazla arttı.

Kural 1/4 - 2 - 20

Zaman tasarrufu konusunda ciddi olan şirketler, işlerinde önemli gelişmeler yaşarlar. Bir ürün veya hizmetin teslim süresinde 1/4'lük bir azalmayla, emek ve sermayenin üretkenliği genellikle iki katına çıkabilir ve bu da maliyetlerde yüzde 20'lik bir azalmayla sonuçlanır.

ABD'li dayanıklı tüketim malları üreticisi teslimat sürelerini beş haftadan bir haftanın biraz üzerine düşürdü. İşgücü ve varlıkların kullanımındaki verimlilik iki kattan fazla arttı. Maliyetler önemli ölçüde düştü ve karlar ortalamanın oldukça üzerine çıktı.

3x2 kuralı

Kayıp zamanı azaltan şirketler somut bir rekabet avantajı elde etti. Sektör ortalamasının üç katı büyüme ve kârlılığın iki kat artması oldukça ulaşılabilir bir rakam.

İnşaat malzemeleri üreticisi herhangi bir siparişi tamamlamak için gereken süreyi on günden daha kısa bir süreye indirdi. Siparişlerin çoğu, verildikleri andan itibaren bir ila üç gün içinde alıcının emrinde olabilir. Diğer rakipler bunun için 30 ila 45 güne ihtiyaç duyuyor.

Hızlı hareket eden şirket, son on yılda yılda yüzde 10'dan fazla büyüyerek pazar lideri haline geldi; Bu dönemde sektörün ortalama büyüme oranı yüzde 3'ün altındaydı. Hızlı hareket eden oyuncunun vergi öncesi net varlık geliri yüzde 80'dir; bu da sektör ortalamasının iki katından fazladır.

Yanıt kuralları hem hizmet hem de imalat işletmeleri için geçerlidir. Zamana yatırım yapan ve bu kuralları dikkate alan şirketler:

rakiplerinden çok daha hızlı büyüyecek ve onlardan daha karlı olacak;

müşterilerine daha yakın ve daha önemli hale gelmek;

kendi sektörlerinde liderliği üstleniyorlar.

• Liderlik, Yönetim, Şirket yönetimi