Çapraz tanıtım: en iyiyi bir araya getirmek. En iyi çapraz promosyonlara ilişkin ders kitabı örnekleri - harika bir ortak nasıl bulunur?

Bu makaleden çapraz pazarlamanın ne olduğunu ve iş tarihindeki en iyi örnekleri öğreneceksiniz. Basit ve anlaşılır bir dille öz ve temel kavramlar.

İşletmenizde çapraz pazarlamayı başlatırken adım atmamanın daha iyi olacağı avantajlar ve tuzaklar.

Ve en önemlisi, nasıl bir ortak bulacağınıza ve işletmenizde çapraz pazarlama sistemini nasıl uygulayacağınıza dair adım adım talimatlar alacaksınız.

Çapraz pazarlama: basit kelimelerle, özde ve temel kavramlarda nedir

Çapraz pazarlama, basit bir ifadeyle, iki veya daha fazla şirketin pazarlama çabalarını birleştirdiği bir tür bağlı kuruluş pazarlamasıdır. Yani müşteri çekme konusunda.

Bu tür pazarlama eski çağlardan beri bilinmektedir ve çok etkili bir şekilde çalışmaktadır.

En basit örnek: Bir mağazadan bir cep telefonu satın alıyorsunuz. Satış danışmanı, tanınmış bir mobil operatörün size uygun tarifesini sunar. Bu tarifenin avantajlarından biri cihazın mükemmel fiyatıdır.

Ne diyebilirim ki, bu avantajı mağazaya girmeden bile biliyorsunuz. Reklam tüm kanallardan geçer: televizyon, radyo, broşürler, posterler ve reklam panoları.

Dolayısıyla çapraz pazarlamanın özü, bir şirketin müşterilerinin, ilkinin ürününü "devam eden" bir ürünle başka bir şirketin potansiyel müşterisi haline gelmesidir.

Sizin durumunuzda çapraz pazarlamanın özü, şirketinizin müşterilerinin ortağınızın müşterileri haline gelmesi veya tam tersidir. Partnerinizin müşterileri sizin müşterileriniz oldu.

Çapraz pazarlama faydalıdır ve her iki yönde de çalışır.

Kural olarak, ortaklar işbirliğinden aynı faydaları alırlar, ancak başlatıcının kim olduğu çok önemlidir. Sanırım o sen olacaksın, o zaman nasıl bir ortak bulacağını ve tüm çalışma planını adım adım öğreneceksin.

Çapraz pazarlama türleri

Doğada üç tür çapraz pazarlama vardır

İlki taktiksel

Kural olarak, müşterileri çekmek için çeşitli tek seferlik eylemler. İki veya daha fazla firma katılabilir.

Bu tek seferlik bir etkinlik olacak. Bir sonraki çizim bir kerelik başka bir promosyondur.

İkincisi stratejik

Pazarlama alanında uzun vadeli ortaklık. Amaç, ürünlerin ortak tanıtımıdır. Bu tür aynı zamanda birden fazla ortağı da içerebilir. Bazı pazarlamacılar bu sayıyı 2-3 markayla sınırlandırıyor. Ancak gerçekte her şey satış sisteminize ve şirketinizin faaliyet gösterdiği sektördeki işlem döngüsüne bağlıdır.

Örnek:İnşaat sektörü uzun bir işlem döngüsü içermektedir. Ve işletmeniz bu döngünün neresinde olursa olsun, her adımda çalışan ortaklarla işbirliği yaparsınız.

Şirketiniz çatı altında yazlık inşaatını bitirmeden yapmaktadır.

Ortaklarınız inşaat aşamasından önce döngüye katılanlar olabilir:

mimarlar
kadastro mühendisleri
arsa satışı için emlakçı

Sizden sonra döngüye katılanlar da öyle:

çeşitli bitiriciler (sıvacılar, boyacılar vb.)
peyzaj tasarımcıları
çit inşaatçılar
mobilya satıcıları
ve... ev tadilatına katılan herkes

Üçüncüsü ise kültürel

Ortaklar farklı ülkelerde bulunuyor ve çalışıyor.

Verimli bir şekilde tanıtım yapmak için, işletmenizde hem stratejik hem de taktiksel çapraz pazarlamayı uygulamanız gerekir.

Çapraz pazarlama - örnekler

Burger King zincirinin müşterileri World of Tanks oyununda çeşitli ekipmanlar, hesaplar ve ödüller alıyor.

Sheraton Hotels & Resorts müşterileri Lufthansa Airlines uçuşlarında indirimden yararlanıyor
Live Nation ile iş birliği yapan müzisyenlerin hayranları, Coca-Cola'dan aldıkları ödül puanları kullanarak konser biletleri ve çeşitli hediyelik eşyalar satın alabiliyor.
Bir daire satın alırsanız restoranda bedava akşam yemeği alırsınız. Akşam yemeğinin ödemesi inşaat şirketi ile restoran sahibi arasında paylaştırılacak. İnşaat şirketine sadık müşteriler geliyor ve restoranın da düzenli ziyaretçileri var.
Yılbaşı gecesi araba satın alan Temp Auto firmasının müşterileri, bir spor malzemeleri mağazasından hediye alıyor. Mağazanın müşterileri ise belirli bir miktara spor malzemesi satın alırken otomobil bayisinden hediyelik eşya alıyor.
Bir emlakçı ondan bir daire satın aldığında, iç tasarımı “iyi bir fiyata” önerir. Sonuç olarak tasarımcının satışları %40 arttı.
Bir ev dekorasyon şirketi müşterilerine havuz kurulumlarında “sezonluk indirim” sunuyor.

Çapraz pazarlamanın faydaları

Promosyon maliyetlerinin azaltılması– tıpkı sizin onların ürünlerini tanıttığınız gibi, ürününüz de ortaklar tarafından tanıtılır. Buna bağlı olarak promosyon maliyetleri önemli ölçüde azalır.
Hızlı sonuçlar– Ürününüzün tanıtımı sıcak bir kitleyle çalıştığı için ilk saatlerde sonuçları görebilirsiniz.
Hedef kitlenin güvenini arttırmak– ürününüz, müşterilerinin güvenini zaten kazanmış ortaklar tarafından tanıtılıyor.
Aralığın genişletilmesi– ortaklarının mal ve hizmetleri pahasına.
Satışlarda ve ortalama çekte artış– bir bağlı kuruluş ürününün tanıtımını yaptığınızda, " satın alma tutarı eşikleri» Bundan sonra alıcı kendi menfaatini alır.
Yeterlik- daha ziyade, önceki avantajların bir sonucu olarak, potansiyel müşterileri çekme maliyetini azalttığı için, lansmandan hemen sonra çalışmaya başlar ve şirketinizin derecelendirmesini artırır.

Bir ortak nasıl bulunur?

Bir partner bulmak için kendinize tek bir soru sorun:

"Sektörümdeki anlaşma döngüsünde halihazırda kim etkili bir şekilde çalışıyor?"

Tekrar edeceğim ama bu önemli!

Aynı zamanda döngüde hem sizden önce hem de sizden sonra bu kişilerin kim olduğunu bulmanız gerekiyor. Döngü nedir, yukarıya bakın.

Ve ancak tüm bu insanları, yani şirketlerinizin başkanlarını seçip yazdıktan sonra, şu dört kurala uyanları ortak olarak seçin:

Ürünleriniz birbiriyle rekabet etmiyor. Bir rakibin sizin ürününüzü tanıtmayacağı gibi, bir rakibin ürününü de tanıtmak iyi bir şey değildir. İstisna: Aynı ürüne sahip olduğunuzda. ancak farklı bir fiyat kategorisinde veya farklı sınıftaysa, rakiplerle ortak tanıtım konusunda anlaşmaya varabilirsiniz. Ancak bu aşamada rakipleri listeden çıkarmak daha iyidir. İnan bana, çok sayıda değerli başvuru sahibi olacak.
Ürünleriniz yaklaşık olarak aynı fiyat sektöründedir. Kabaca söylemek gerekirse, en ucuz fiyata ürün alan birine üst sınıf bir Mercedes teklif etmemelisiniz.
Ürünleriniz birbirini tamamlıyor. Erkek iş kıyafeti kravat, ayakkabı, çorap, gömlek, evrak çantası, pahalı kalem, saat vb. ile tamamlanabilir. Elbette bir eşofman da sunabilirsiniz, ancak bu yalnızca hedef kitlenizin çakışması durumunda geçerlidir.
Ortak bir hedef kitleniz var. Potansiyel müşterilerinizin ne kadar çok temas noktası varsa o kadar iyidir.

Çapraz pazarlama, ürün tanıtımının en son yöntemidir. İlgilenen firmaların satışlarını artırmak amacıyla birkaç firma tarafından ortaklaşa yürütülmektedir.

Reklamı yapılan ürünler veya ürün grupları tamamlayıcıdır (aksesuarlar, ek cihazlar) veya ilişkilidir (ürün başka bir ürünün kullanımı için gereklidir). Birçok üretici tarafından benzer ürünlerin tanıtımına yönelik reklam da yapılmaktadır.

Çapraz pazarlamaya bir örnek, bir hücresel operatöre bağlanıldığında indirimli bir fiyata bir telefon satın alınmasının teklif edilmesi durumunda SIM kartların ve telefonların satışını teşvik etmektir. Diğer bir örnek ise hırdavat mağazalarında bulaşık makinesi deterjan tabletlerinin reklamının yapılması veya bölgedeki çeşitli çiftlikler tarafından süt satışının teşvik edilmesidir.

Çapraz pazarlama faaliyetleri

Stoklamak.
Ödüllü çekilişler.
Özel tekliflerle fuarlar, sergiler.
Promosyonlar.
Tatil piyangoları.
Bonuslarla reklam.
Sadakat programları.
Uygun koşullara sahip çapraz ortaklar.
İndirim programları.
Doğrudan pazarlama.

Çapraz pazarlamanın tarihi

Çapraz pazarlama veya çapraz pazarlama, ABD'de 90'lı yılların başında (20. yüzyıl), pazarın çeşitli ürünlere aşırı doymuş olduğu ve tüketicinin daha seçici ve seçici hale geldiği bir zamanda ortaya çıktı. Ancak ortak satış (ortak pazarlama) kavramı Büyük Buhran (30'lu yıllar) sırasında geliştirildi. Doğrulanmamış kaynaklar, çapraz teknolojilerin ünlü Amerikalı politikacı, yenilikçi ve mucit Benjamin Franklin tarafından kullanıldığını iddia ediyor.

Çapraz satışın en parlak dönemi 20. yüzyılın sonuydu. Modern bilim, çapraz pazarlamayı kaçınılmaz bir trend olarak konumlandırıyor.

Çapraz pazarlamayı kullanma koşulları

En popüler çapraz pazarlama:

mali kaynakların yetersiz olması durumunda (ortaklık yardımı);
çapraz bir kitle varsa (hedef tüketiciler);
gerekirse, tanınmış bir üreticinin pahasına ürünün imajını iyileştirin;
ana ve ilgili malların ortak üretiminde;
farklı gruplara ait ürünlerin ortak bir ihtiyacı olduğunda;
alıcı bu malları satın almakta fayda görüyorsa;
Heterojen ürünler aynı fiyat ve kalite segmentinde olduğunda.

Çapraz Pazarlamanın Faydaları

Çapraz pazarlamanın belirgin faydaları vardır.

Pazarlama faaliyetlerini yürütürken para tasarrufu.
Daha büyük üreticilerle ortak ortaklıklar.
Çapraz satıştan yararlanın.
Satış hacimlerini önemli ölçüde artırma fırsatı.
Hedef kitleye (ilgilenen) erişim ve yeni pazarlara erişim.
Olumlu bir imaj yaratmak ve markayı tanıtmak.
Tüketiciye güven rüşveti vermek ve ilişkisel bağlantılar oluşturmak.
Ana satın alma işlemine ek olarak gerekli tüm mal veya hizmetleri sunan hızlı bir psikolojik numara.

Çapraz pazarlama türleri

Taktik (tek seferlik işbirliği).
Stratejik (uzun vadeli ortaklık).
Kültürel (uluslararası).
Eşit (eşit derecede tanınmış şirketler arasındaki işbirliği).
Eşitsiz (hem markalı şirket hem de daha az tanınan şirket için fayda sağlayan işbirliği).
Markalaşma.

Çapraz pazarlama teknolojileri veya teknikleri

Kartlarda indirim sağlamak.
Çapraz referansların elektronik ortamda ve sosyal ağlarda yayınlanması.
Bonus ürün sağlanması (hediye, indirim sertifikası, bireysel promosyon).
Malların teslim alınması takas yoluyla veya hediye olarak sunulur.
Satın alma üzerine başka bir şirketten numunelerin eklenmesi.
Yarışmaların, şenlikli etkinliklerin, çekilişlerin sponsorluğu.
Lüks tüketiciye benzersiz koşullar sağlamak.
İlgili ürünlerin ekranda sergilenmesi.
Broşürlerin, kitapçıkların dağıtımı.
Televizyonda ortak reklam.
Çevrimiçi mağazalarda "çoğunlukla bununla satın alıyorlar" sütununda bir ürün yelpazesi sunuyor.

Çapraz Pazarlama Araçları

Çevrimiçi çapraz pazarlama "işlem başına maliyet" veya "işlem başına ödeme" (EBM). Şirketler, çevrimiçi bir platformun bağlantısını takip ederek reklamı yapılan siteye giden ve ürünü satın alan, ilgi çeken tüketicilerin sayısına göre ödeme yapar. Buna şunlar dahildir: banner reklamları, açılır pencereler, anlık bildirimler, yerel reklamlar.
Çeşitli kanallar (TV, radyo, medya, internet, fuarlar) aracılığıyla ortak bir reklam kampanyası (reklam) yürütülmektedir.
Ortak bir yarışma geniş bir izleyici kitlesinin ilgisini çekmeyi içerir. Üreticiler bir fikri hayata geçirmek için para yatırarak potansiyel müşteriler kazanırlar.
Ortak etkinlikler, malların özellikleri dikkate alınarak gerçekleştirilir. Genellikle bunlar fuarlar, tatiller, tadımlar, ustalık sınıfları, sergiler, konferanslar vb.
Ortak üretim, malların birbiriyle rekabet etmediği koşullarda gerçekleşir. Kombine üretim ihtiyacı, aksesuar ve çıkarılabilir parça (parça) içeren ürünler için olduğu kadar taşıma kolaylığı açısından da uygundur. Bazen işletmeler yeni bir ürün grubu geliştirmek için bir araya gelir.
Ortak markalı kartlar, müşteriye şirketin ortaklarından sağlanan bonuslardan (puan, indirim) yararlanma olanağı sunar.
Bir sadakat programı, belirli bir tüketici kategorisine yönelik, onları satın almaya zorlamak amacıyla tasarlanmıştır. Aynı zamanda müşteriye bireysel yaklaşım ve özen vurgulanır (ortakların mallarında indirim vb.).

Çapraz pazarlama planı hazırlamanın aşamaları

Çapraz pazarlama planı oluşturmak için aşağıdakileri içeren bir eylem planı kullanın:

Bu tür bir işbirliğini kabul eden, ilgili mal veya hizmetleri üreten ortakları arayın.
Personel eğitimi ve öğretimi.
Bir promosyon ürününün seçilmesi ve bir ortak için özel bir teklifin geliştirilmesi.
İşlem şartlarına yanıt veren şirketler arası veri tabanının oluşturulması.
Ortaklarla ilgili bilgilerin nihai doğrulanması, çapraz pazarlama promosyonlarının koşulları, bilgi sunma yöntemleri.

Çapraz pazarlama programı için ortak nasıl ve nerede bulunur?

Başlangıçta, benzer hedef kitleye sahip ortakların listesini (şehir, bölgeye göre) inceleyin.
İşbirliği şartlarını veya ticari teklifi şirket temsilcisine gönderin.
Şirketler şu şekilde aranır:

Şehir portalları, forumlar, ilan panoları.
İnternet (tarayıcı istekleri).
Şirket rehberleri (yıllık olarak yayınlanır).
Sokak reklamı.
Gazeteler ve dergiler.
Sosyal ağlarda arama yapın (filtreler).
Google Haritalar, Yandex haritaları.
İş bağlantıları ve ilişkiler.

Çapraz pazarlama ticari teklifi

Bağlı kuruluş çapraz pazarlamasına yönelik ticari bir teklif, kısa bir rapor veya sunum şeklinde sunulur. Bilgiler, teklifin özünü ve iş ortağına sağlanan faydaları yansıtır.

Ticari teklifin noktaları şunlardır:

şirketin ve reklamı yapılan ürünün açıklaması;
çapraz projenin özellikleri;
uygulamanın maliyeti ve zamanlaması;
eğitim materyalleri (hesaplamalar, grafikler, resimler);
programın etkinliği;
ortağın yararı;
eylem koordinasyon mekanizması;
veri iletim kanalları.

Ticari teklif, mevcut proje planına göre (kısaca bilgilendirici olarak) hazırlanır. Özgeçmiş e-posta, faks yoluyla gönderilir veya şahsen teslim edilir. Promosyonun büyüklüğüne göre toplu olarak teklif gönderilmekte veya firmalardan yanıt alınmaktadır.

Bir ortak işbirliğiyle ilgileniyorsa, ek olarak bir proje duyurusu gönderir ve müzakereler yapmayı kabul eder.

Çapraz pazarlama anlaşması nasıl hazırlanır

Çapraz pazarlama sözleşmesi, sözleşmenin özellikleri dikkate alınarak standart bir forma göre hazırlanır. Belirtir:

ortakların isimleri;
tüzel kişilik veya bireysel girişimci olarak kayıt sertifikaları;
promosyona katılan ürün gruplarının adı;
çapraz pazarlama faaliyetlerinin hedefleri (genel, bireysel, diğer);
malların satışa sunulup sunulmadığı ve kârın bir kısmının iade edilmesine ilişkin koşullar;
ortaklara yardım sağlama koşulları;
haklar ve yükümlülükler;
ortak işleri yürütmenin nüansları (zorunlu toplantılar, müzakereler);
Sözleşme kapsamındaki şartlar ve sorumluluklar.

Benzer hedef kitleye sahip ürün/hizmet örnekleri

Turizmde çapraz pazarlama

Turistler en çözücü kitledir. Turizm endüstrisindeki çapraz şirketler çeşitli promosyonlar ve reklamlar sunmaktadır.

Ucuz oteller sunuyorlar.
Plaj aksesuarlarının, gözlüklerin, mayoların, valizlerin vb. reklamını yapıyorlar.
Uçak bileti satın alırken puan sağlarlar (bunun için daha sonra ücretsiz bilet satın alabilirsiniz).
Sağlıklı bir yaşam tarzını, incelik ve güzellik ideallerini teşvik ediyorlar.
Müşterilerinizi seyahat paketleri, otel rezervasyonları ve uygun uçuşlarla ilgili avantajlı teklifler hakkında bilgilendirin.

Turistler genellikle tamamlanmış bir satın alma işleminin bir tür iyileştirmesi olan bir Upsell ürünü satın alma teklifiyle karşı karşıya kalır. Bu tür mallara geziler, rehber hizmetleri, fotoğrafçılar, tıbbi prosedürler ve masajlar, transferler vb. dahildir.

Restoran işinde çapraz pazarlama

Restoran işinin biraz farklı bir çapraz ortaklık seçeneği var. Herhangi bir izleyici uygundur. Catering işletmeleri ürün, sos, baharat vb. tedarikçileriyle yakın işbirliği içinde çalışır. Özel yemekler sunumları, şefin becerisi ve özel malzemeleriyle ünlüdür. Bunları sipariş ederken genellikle "şefin iltifatı" veya kokteyl veya tatlıda indirim alırsınız.

Restoranlar aynı zamanda çapraz tipte ortak etkinlikler de düzenlemektedir. Temel olarak bunlar 2 veya daha fazla kafe, bar, bistroda geçerli olan indirim kartlarıdır.

Catering işletmeleri festival etkinlikleri, spor yarışmaları, sanatçılar, DJ'ler ve vokal sanatçılarının organizatörleriyle işbirliği yapar. Bazen çapraz PR, tanınmış ve saygı duyulan bir şahsiyetin “şirketin yüzü” tarafından yürütülen bir kampanyaya dönüşür.

İnternet sitelerinde genellikle hedef olmayan tüketicilerle işbirliği yapan restoranlar için bonus kodları, indirim kuponları ve promosyonlar bulabilirsiniz: çevrimiçi oyun kullanıcıları, İnternet ve sosyal ağlar, giyim alıcıları, tatil hizmetleri ve ürünleri müşterileri.

Restoranlar çoğunlukla alışveriş merkezleri, seyahat acenteleri, oteller, güzellik salonları ve radyo istasyonlarıyla işbirliği yapmaktadır. Çocuk partileri düzenlenirken animasyon ve eğlence hizmetlerinde kuponlar ve indirimler yaygın olarak kullanılmaktadır.

Hedef kitle hayvanat bahçeleri, sinemalar, eğitim kurumları, akvaryumlar ve çocuk sergilerinde aranmaktadır.

Profesyonel tatiller veya kutlamalar (düğün şirketleri, hediyelik eşya ve hediyelik eşya mağazaları, eğlence şirketleri) düzenlerken restoran pazarlaması yaygınlaşmaktadır.

Fitness kulüpleriyle ortak çapraz pazarlama

Fitness kulüplerinin izleyici kitlesi çok çeşitlidir.

Sağlıklı yemek restoranlarının ziyaretçileri.
Araba sahipleri.
Güvenlik yapıları.
Güzellik salonları ve tıp merkezlerinin hizmetlerini kullanmak.
Salonlara ve güzellik salonlarına gelen ziyaretçiler.
Spor malzemeleri ve ekipmanı alıcıları.
Spor kulüplerinde egzersiz yapan veya spor merkezlerini ziyaret eden kişiler.

Ayrıca ofis ortamında bilgilendirme broşürleri aracılığıyla dinleyicilere bilgi verilmektedir. Küçük bir kısmı çeşitli mağazalardan promosyonlar yoluyla ilgi görüyor.

Çapraz pazarlama kampanyası nasıl yürütülür?

Tüketicinin dikkatini dağıtmamak için bir ortak seçin.
Çapraz pazarlama etkinliğinin formatını seçin (mağazada, internette, kalabalık yerlerde reklam verme, postalama).
Bir proje geliştirin (reklam malzemeleri, alıcılar için koşullar).
Proje geliştiricilerini, tipografik çalışmaları, İnternet tasarımcılarını, programcıları, BT yöneticilerini dahil edin.
Numuneleri, el ilanlarını, kartları, kuponları, promosyonları veya ürünleri promosyon lokasyonuna teslim edin.

Müşteri satın alımlarını kontrol etmek için promosyonlar nasıl kullanılır?

Öncelikle promosyon ürünlerinin hacmini veya promosyonun zamanlamasını belirleyin.

Satın almaların kontrolü, periyodik raporlar ve elektronik ticaret araçları (yazılım, kasa, depo muhasebe programları) kullanılarak gerçekleştirilir.

Çevrimiçi alanda kontrol, bağlantılara yapılan tıklamaların sayısını ve diğer özellikleri kontrol eden özel bir yazılım kullanılarak gerçekleştirilir.

Satış noktalarında satın alma sürecine eğitimli danışmanlar ve yöneticiler eşlik etmektedir. Ürünün doğru teşhirini izlerler ve çoğu durumda alıcının ürün ve özellikleri hakkında yeterli bilgiye sahip olmadığı durumlarda satın alma kararı verirler. Ayrıca kendi deneyiminiz veya karlı bir promosyonunuz varsa ürünleri satın almanız önerilir.

Çapraz pazarlama etkinliğini yürütme konusunda üst yönetimin sorumluluğu, baş pazarlamacının ve başlatıcıların omuzlarındadır.

Promosyonlarda satışlar nasıl teşvik edilir?

Promosyon satışlarının sayısını artırmak için ek pazarlama araçlarını kullanın.

Davet kitapçıklarının dağıtılması.
Reklam tabelalarının yerleştirilmesi.
Daha uygun satın alma koşulları sunmak (satın alma maliyetine, satın alma sayısına vb. bağlı olarak bonusların derecelendirilmesi).
Satış noktasında buluşurken promosyonlar konusunda danışmanlık yapmak (müşteriyi yönlendirmek, bilgilendirmek).
Reklam malzemelerinin ve ürünlerinin bulunabilirliği üzerinde kontrol.
Çalışanların sıradan tüketicilere karşı yeterli davranışı (bilginin yetkin sunumu).

Çapraz pazarlamayı organize ederken hangi hatalar yapılır?

Rakip hizmetlere (fitness merkezi ve yoga merkezi) sahip ortakları seçerler.
Farklı fiyat noktalarındaki ürünleri (pahalı mutfak mobilyaları ve basit tencere setinde indirim) tanıtmak için BTL (lüks) teknolojilerini kullanıyorlar.
Tüketicinin eyleme bakış açısını (uygunsuzluk, mantığın dışına çıkma, estetik olmayan, cahillik ve “göze zarar veren” her şey) hesaba katmıyorlar.
Özel tanımlama araçları (giysiler, markalı aksesuarlar) kullanmayın.
Satış promosyonu satıştan uzak kişiler tarafından planlanır ve gerçekleştirilir.
Promosyon tarihleri belirtilmemiştir.

Herhangi bir tartışmalı sorun ortaya çıkmadan bir etkinlik nasıl düzenlenir?

Partnerinizle bir anlaşma yapmalı, ortak eylemlerin tüm nüanslarını, hak ve yükümlülüklerini açıklamalısınız. Konuya yetkin bir yaklaşımla tartışmalı konular ancak tüketici ile etkileşim aşamasında ortaya çıkar (ayıplı mal, rekabet koşulları hakkında bilgi eksikliği, promosyonlar).

Çapraz pazarlamanın maliyetleri nasıl hesaplanır?

Hisse başına maliyetin hesaplanması doğrudan beklenen kara bağlıdır. Şirketin hedefi yalnızca tüketicileri çekmekse rezervlere güveniyorlar. Proje hazırlanırken her gider kalemi planlanır:

ödüllerin, hediyelerin, indirimlerin maliyetleri;
çalışanlara sağlanan fayda maliyetleri;
reklam malzemelerinin veya elektronik tanıtımın maliyetleri;
taşıma maliyetleri;
sarf malzemeleri, numuneler, sergi numuneleri maliyetleri;
kayıt masrafları.

Kanallar arası pazarlama sonuçları

Perakendecilerin satışlarında artış (ortalama %15).
Üreticilerin imajını yükseltmek (gelecekte satış büyümesi).
Çeşitli reklam kanallarının kullanılması sonucunda marka bilinirliği.
Gelecek vaat eden reklam alanlarını belirleme yeteneği.

Hisse senedi getirisi nasıl hesaplanır

Bir promosyonun etkinliği göstergeler kullanılarak elde edilir:

1. ROMI (Pazarlama Yatırımının Geri Dönüşü) veya yatırımın geri dönüşü (DR)/R

D - hisseden elde edilen gelir.
P, eylemi gerçekleştirmenin maliyetidir.
Formüle göre toplam 1'den küçük veya 1'e eşitse promosyon etkisizdir.

Cha, promosyona ilişkin çeklerin sayısıdır.
H, toplam çek sayısıdır.
Kontrol yüzdesi ne kadar yüksek olursa eylem o kadar iyi organize edilmiş demektir.

3. Misafir Maaşını çekmenin (geri getirmenin) maliyetinin analizi

Bir satın alma işleminde ne kadar az ruble harcanırsa, müşteriye maliyeti o kadar ucuz olur.

4. Kâr D-R (kural olarak şirketlerin kârsız hisseleri yoktur).

5. Çapraz pazarlamanın etkinliği, promosyonlu ve promosyonsuz dönemlerdeki karlar karşılaştırılarak değerlendirilir.

Küresel çapraz pazarlama deneyimi

Çapraz pazarlama, büyük şirketlerin yanı sıra ağ yapıları tarafından da kullanılmaktadır. Bankacılık, sigortacılık, turizm sektörlerinin yanı sıra otomotiv sanayi, mobilya ve tekstil sanayi, yiyecek-içecek işletmeleri, ekipman ve beyaz eşya imalatı yapan işletmelerden mal ve hizmet satışlarında da yaygındır. Zanaat üretiminde, özel üreticilerde ve B2B satışlarda çapraz satış nadirdir.

Bugün neredeyse tüm pazarlar mallarla dolup taşıyor. Bu fazla arz, tüketiciyi çok seçici hale getiriyor ve herhangi bir satın alma işlemine ikna edilmesi giderek zorlaşıyor. Artan rekabete ve müşterinin iletişime katılımının artan karmaşıklığına yanıt olarak çapraz pazarlama ortaya çıkıyor. Müşterileri hızlı ve ucuz bir şekilde nasıl çekebilirim? Bu soru dünyanın her yerindeki pazarlamacıların kafasını karıştırıyor. Bunun tek bir doğru cevabı yok. Ancak çapraz pazarlama, tüketicileri çekme konusunda bir takım sorunları çözebilir, ancak uygulamasında bir takım nüanslar vardır.

Çapraz pazarlama konsepti

Çapraz pazarlamanın ne olduğu sorusunu yanıtlarken pazarlamanın, bir şirketin tüketici ihtiyaçlarını karşılamak ve kar elde etmek amacıyla mal veya hizmetleri tanıtma faaliyeti olduğunu hatırlamanız gerekir.

Ancak pazarlama çabaları giderek daha pahalı hale geliyor ve tüketici ortamının yüksek bilgi doygunluğu nedeniyle etkinlikleri azalıyor. Promosyon uzmanları bunu başarmak için yeni yollar bulmaya çalışıyor ve böylece çapraz pazarlama, ortak pazarlama veya çapraz pazarlama teknolojisi ortaya çıkıyor. Özü, tek bir iletişim programı çerçevesinde birkaç şirketi tanıtma çabalarının birikmesinde yatmaktadır. Bir reklam kampanyasında iki veya daha fazla mal veya hizmet üreticisinin ortak bir hedef kitleye ulaşmasıdır.

Çapraz pazarlamanın tarihi

Özel bir tanıtım teknolojisi olarak çapraz pazarlama, geleneksel olanların giderek daha az sonuç getirdiği veya giderek daha fazla yatırım gerektirdiği 20. yüzyılın 90'lı yıllarında ortaya çıktı. Daha sonra Amerika Birleşik Devletleri'ndeki büyük şirketler, malların tanıtımı için güçlerini birleştirmeye karar verdi ve büyük bir sinerjik etki elde etti. Böylece ticari alanda çok yavaş kök salan çapraz tanıtım veya çapraz pazarlama kavramı doğdu, ancak 21. yüzyılın başında belirli ürün ve hizmetlerin reklamını yapmak için yaygın bir teknoloji haline geldi. Bugün bu teknik teorik açıdan yeterince araştırılmamıştır, ancak pratik deneyim onun şüphesiz avantajlarına sahip olduğunu söylememize olanak sağlar.

Çapraz Pazarlamanın Faydaları

Çapraz pazarlamanın kim tarafından ve nasıl gerçekleştirileceğini düşünürken, bu tanıtım yönteminin temel avantajlarını belirlemeye değer. Ortak tanıtım faaliyetlerinin en belirgin avantajı reklam bütçesinden tasarruf sağlamasıdır. Tüketici çifte fayda elde ediyor, bu nedenle tekliflere büyük bir memnuniyetle yanıt veriyor.

Bütün bunlar sadece maliyetleri düşürmekle kalmıyor, aynı zamanda iletişimin verimliliğini de artırıyor. Çapraz pazarlamanın bir diğer avantajı da hedef kitleye geniş çapta ulaşabilme ve yeni segmentlere ulaşabilme yeteneğidir. Her ortak şirket kendi hedef kitleleriyle reklam faaliyetleri yürüttüğünden, alıcılar ortağın hedef kitlesi pahasına genişletilir.

Değerli bir ortak bulduğunuzda çapraz pazarlama, imajınızı önemli ölçüde iyileştirebilir, müşteri sadakatini artırabilir ve markadan haberdar olan tüketicilerin sayısını artırabilir. Çapraz pazarlama kampanyaları müşteriye daha fazla güven verir, tanınmış bir şirketin imajının bir kısmını ortağına aktarır ve böylece bu şirketin imajını iyileştirir. Tüketici, ortak şirketler arasında ilişkisel bağlantılar kurar, bu, bilgilerin ezberlenmesini büyük ölçüde kolaylaştırır ve daha büyük bir psikolojik etki sağlar.

Çapraz pazarlama türleri

Taktik. Zamanı sınırlı olan ve kısa vadeli sorunları çözenler. Bunlar genellikle tek seferlik ortaklık promosyonlarını içerir.
Stratejik. Ortak şirketler arasında uzun vadeli, çeşitli işbirliği. İmaj oluşturma ve markalama alanı da dahil olmak üzere çeşitli sorunları çözmenizi sağlar.

Kültürlerarası pazarlama aynı zamanda uluslararası pazarlarda bir tanıtım türü olarak da öne çıkmaktadır. Bu durumda, iki veya daha fazla ülkenin kaynakları, ürünlerin reklamını yapmak için birleştirilir. Saf haliyle, işbirliği tek bir marka çerçevesinde yürütüldüğü için bu tür bir tanıtıma çapraz pazarlama denemez. Farklı ülkeler arasında iş birliği yapılırken ürünün yeni bölgede doğru anlambilimi alabilmesi için kültürel ve dilsel farklılıkların dikkate alınması gerekir. Çoğu zaman diğer ülkelerde tanıtım yapmak için reklam metinlerini tercüme etmek yeterli değildir. Ürün imajının olumlu olabilmesi için çoğu zaman yeni ambalaj geliştirmek, hatta bazen adını değiştirmek bile gerekli olabiliyor.

Çapraz pazarlama faaliyetlerini ortaklar arasındaki rol dağılımına göre bölebilirsiniz. Eşit olabilirler ve ortak çabaları daha yüksek hedeflere ulaşabilir. Örneğin, pahalı bir mutfak mobilyası markasının tanıtımını yapan bir şirket, tanınmış bir ankastre marka markayı ortak olarak alabilir. İkinci seçenek ise bir markanın partner markadan çok daha ünlü olduğu eşitsiz bir ilişkidir. Bu gibi durumlarda sözleşme, pozisyonu dengeleyecek ve menfaatleri buna uygun olarak dağıtacak şekilde akdedilir.

Çapraz pazarlamayı kullanma koşulları

Ortak pazarlama faaliyetlerinin başarılı olabilmesi için özel koşulların sağlanması gerekmektedir. Ortak markalı bir reklam kampanyasının programı, takip edilen hedeflerden etkilenir. Bunlara dayanarak bir promosyon konsepti geliştirilmelidir.

Dolayısıyla strateji ve taktikler çapraz pazarlamayı belirler. Dikkate alınan koşulların örnekleri iki gruba ayrılabilir: başlatıcı tarafından ve partner tarafından. Başlatıcı, ortağın imajını ve hedef kitlesini iyi anlamalıdır. Ortak da işbirliğinin faydalarını ve avantajlarını görmelidir.

Bir çapraz pazarlama kampanyası planlarken, ortakların hedef kitlelerinin örtüştüğünden, ancak tamamen örtüşmediğinden emin olmalısınız. Sunulan ürünlerin aynı zamanda ortak bir zemine sahip olması ve ideal olarak bazı ortak ihtiyaçları karşılaması gerekir. Promosyona katılmanın tüketiciye bir miktar fayda sağlaması gerekir; örneğin indirim veya hediye alması. İş ortağı ürünleri aynı fiyat segmentinde olmalıdır. Örneğin bir Mercedes ve Penkovo köyünden bir miktar su için çapraz pazarlama kampanyası yürütmeye gerek yok. Malların kalitesi ve seviyesi birbirine uygun olmalıdır.

Çapraz pazarlamanın temel biçimleri

Çapraz pazarlama üç ana biçimde olabilir:

Ortak ürünler için ortak reklam kampanyası. Bu tür etkinliklerde ortaklar, reklamın eşit müşterileri olarak hareket eder. Örneğin Coca-Cola markası, McDonald's ile “Birlikte Daha Güzel” sloganıyla ortak markalaşma kampanyası yürüttü.
Ortak bonus veya indirim programları. Bu tür kampanyalarda, bir firmanın hizmetlerinden yararlanan veya bir ürün satın alan müşteri, başka bir markanın ürünlerinden indirim veya bonus puan kazanır. Örneğin Aeroflot, Sberbank ile işlemler için puan toplayan ortak bir kart çıkardı.
Ortak BTL etkinlikleri. bir tatil veya promosyon iki veya daha fazla kampanya ile gerçekleştirilebilir.

Çapraz pazarlama teknolojisi

Herhangi bir pazarlama faaliyeti gibi, ortak markalama şirketleri de belirli bir dizi eylem gerektirir. Çapraz pazarlama genellikle aşağıdaki adımları içerir:

Hedeflerin tanımlanması: Ortak markalamadaki herhangi bir pazarlama etkinliğinde olduğu gibi, sonucun ne olması gerektiğini anlamanız gerekir;
ortak seçimi: ayrı değerlendirme gerektiren çok önemli ve sorumlu bir aşama;
etkinliğe hazırlık: bu aşamada kaynakların belirlenmesi ve personel için motivasyon prosedürlerinin yürütülmesi gereklidir;
Çapraz pazarlama etkinliği için bir planın geliştirilmesi ve ortaklarla koordinasyonu: değiştirilecek veri tabanlarının hacmi, eylem sıklığı, kampanya zamanlaması, para cezaları ve ikramiyeler, bir kampanya senaryosunun geliştirilmesi gibi kampanya parametrelerinin belirlenmesi gereklidir, planın uygulanmasından sorumlu olanların belirlenmesi;
çapraz pazarlama kampanyasının uygulanması;
Sonuçların ve faaliyetlerin özetlenmesi.

Ortakların aranması ve değerlendirilmesi

Ortakların kilit rol oynadığı çapraz pazarlama aşağıdaki ilkelere dayanmaktadır:

ortaklar rakip olmamalıdır;
Ürünler aynı zamanda birbirleriyle rekabet etmemeli, birbirinin yerine geçmemeli, tercihen tamamlayıcı nitelikte olmalıdır;
ortakların hedef kitleleri örtüşmelidir;
Ürünler aynı fiyat segmentinde olmalıdır.

Fotoğraf www.freepik.com

Benzer hedef kitlelere sahip olup rakip olmayan şirketlere örnek:

Güzellik salonu - kozmetik mağazaları - fitness merkezi - kadın giyim mağazaları - bayram etkinlikleri düzenleme ajansı - fotoğrafçılar - çocuk merkezleri (sonuçta kadınlar da orada yaşıyor).

Affiliate Pazarlama Örnekleri

1. Ortak eylemler yürütmek.

Aklınıza gelebilecek en basit şey indirimlerdir. Örneğin, bir ortak şirketten sadakat kartı sunan bir alıcıya indirim yapıyorsunuz veya bunun tersi de geçerli. Örneğin bir spor kulübü ve bir spor beslenme mağazası bunu yapabilir. Veya bir giyim mağazası ve kuaför.

Bu ortaklıktan size kaç yeni kişinin geldiğini kolaylıkla belirleyebilirsiniz. Verimlilik açısından geçerlilik süresine bir sınırlama koymak daha iyidir.

2. Alıcınıza uygun ortakların ürünlerini kullanmak.

Ürünlerinizin alıcının tüm ihtiyaçlarını karşılamadığını görürseniz başka neler sunabileceğinizi düşünün.

Olga Zhukova

Bir iş çözümleri ajansının Ticari Direktörü"KİT MEDYA" :

Teskoma premium mutfak eşyaları mağazasında satışları artırmak için çalıştık. Bunu başarmak için çevre dostu bir ev eşyaları mağazasıyla bir ortaklık programı başlattık: Alıcıya pahalı bulaşıkların yanı sıra bulaşık deterjanı da hediye edildi.

Promosyon hedef kitleye ulaştı çünkü her iki ortak da sağlıklı bir yaşam tarzını savunuyor ve Teskoma mağazası çevre dostu malzemelerden sofra takımları üretiyor.

Sonuç: Pahalı tencere tava satışları %7 arttı.

Bulaşık makinesi mağazası ve bulaşık deterjanı markasının ortak tanıtımı

4. Bir toplayıcı aracılığıyla satışlar.

Emilia Manvelyan

“Art Flash” giyim markasının kurucusu:

Birçok şirketle anlaşmalar imzaladık: ortaklarımız müşterilerine hizmetlerimizle ilgili bir teklif gönderiyor, müşteri çekme aracısı olarak onlara satışların bir yüzdesini ödüyoruz.

5. Karşılıklı PR organizasyonu.

Nina Zaitseva'nın blogunda misafir yazısı

Bir iş ortağı nasıl bulunur ve çapraz pazarlama nasıl yapılır?

1. Olası ortakların bir listesini yapın.

Şirketinize hemen hemen her alanda bir ortak bulabilirsiniz. Sadece her şeye farklı bir açıdan bakmanız gerekiyor - mal sahibi olarak değil, alıcı olarak: sizinki gibi bir ürün satın alırsanız başka neye ihtiyacınız olabilir?

Müşterileriniz arasında sosyal ağlarda bir anket yapabilirsiniz: nereye gidiyorlar, hangi mağazaları ziyaret ediyorlar, ne satın alıyorlar.

Fiyatlandırma politikası sizinkine eşdeğer olan iş ortaklarını arayın.

2. Olası ortakların her biriyle etkileşim kurmanın ilginç olacağı formatı düşünün.

Kısa bir sunumda şunları yazabilirsiniz:

plan, promosyon koşulları, zamanlama;

her bir taraf için faydalar: elde etmeyi planladığınız spesifik sonuçlar;

harcanacak kaynaklar;

ne tür bir tanıtım olacak;

Sonuçları nasıl takip edeceksiniz?

3. Karar vericiyle tanışın veya onu arayın.

Yani, satıcıyla değil mağaza müdürüyle, yöneticiyle değil kulüp sahibiyle vb. bir ortaklık görüşmesi yapmanız gerekir.

4. Büyük yatırımlardan bahsediyorsak bir anlaşma imzalayın.

5. Tüm kaynakları ve malzemeleri hazırlayın.

6. Bir pazarlama kampanyası başlatın ve sonuçları takip edin.