Düşük bütçeli pazarlama kampanyaları: kurallar ve örnekler. Ticari pazarlama: araçları ve stratejileri. Ticari pazarlama promosyonları

Pazarlama dünyasındaki yeni trendler bizi satış zincirine farklı bir açıdan bakmaya zorluyor. Klasik teknikler ne kadar iyi çalışırsa çalışsın, pazarda rekabetçi kalabilmek için çağa ayak uydurmak zorundasınız. Günümüzde pazarlama dünyasındaki yeni trendlerden biri ticari pazarlamadır.

Ticari pazarlama nedir?

Wikipedia'dan alıntı yaparak ticari pazarlama, tedarik zincirini etkileyerek satışları artırmanıza olanak tanıyan pazarlama alanlarından biridir. Bu tanımdan neden bahsettiğimizi anlamak zor. Basitleştirmek gerekirse, ticari pazarlama olarak da bilinen ticari pazarlama, son tüketiciyi doğrudan etkileyerek satış hacimlerini artırmayı amaçlayan bir dizi teknik ve araçtır.

Örneğin, bu tür araçlar şunları içerir:

• Tadımlar.
• Promosyonlar.
• Sergiler.
• Sunumlar vb.

Pazarlama ve ticari pazarlama arasındaki fark

İki terim arasındaki gerçek farkı hissetmek için 2 yeni kavramı daha tanıtmanız gerekiyor. Satışları teşvik etmek için kullanılan faaliyetlerle ilgilidirler. Yani:

• ATL – reklam bilgilerini doğrudan alıcıya taşıyan pazarlama faaliyetleri (TV, radyo, çevrimiçi reklamcılık).
• BTL – ürünleri dolaylı olarak tanıtan araçlar (indirimler, bonuslar, promosyonlar).

Ticaret zincirindeki tüm katılımcılar BTL faaliyetlerine katılmaktadır: üretici, distribütör, satıcı, tüketici. Pazarlamanın bu yönü ayrı bir şubeye ayrıldı ve “ticaret” olarak adlandırıldı.

Ancak hedef kitleyi etkilemenin diğer yöntemlerine ek olarak, ticari pazarlama tamamen farklı görevleri de beraberinde getirir.

Ticari pazarlama görevleri

Herhangi bir pazarlama faaliyeti sonuçta bir sonuç üretmelidir. İyi mi yoksa kötü mü olacağı şu soruya cevap verilerek değerlendirilebilir: Görev tamamlandı mı? Ticari pazarlamada:

• Belirli bir ürüne dikkat çekin. Alıcıyla doğrudan temasa geçmek sadece ürünü görmesi için değil, gereklidir. Ancak bu onun zihnine yerleşecek ve gelecekte mal alımını teşvik edecek.
• Markanın rakiplere göre avantajlarını gösterin. Satıcının tüketicisi ile yakınlaşması firmanın itibarına olumlu etki yapmaktadır.
• Bir ürünü satın alma konusunda olumlu bir kararı teşvik edin. Ticari pazarlamada kullanılan teknikler (indirimler, promosyonlar vb.), tüketiciyi "hemen" satın almaya ikna etmenize olanak tanır.
• Tekrarlanan satışların sayısını artırın. Ticari pazarlama öncelikle önceden oluşturulmuş bir müşteri akışıyla etkileşime girer. Yeni müşteriler çekmek yerine eski müşterilerin pahasına satışları artırıyor.

Uzun vadede ticari pazarlamanın başka bir hedefi daha vardır: marka sadakatini artırmak. BTL etkinliklerinin sistematik olarak uygulanması, üreticinin imajı ve güveni üzerinde olumlu bir etkiye sahiptir.

Ticari Pazarlama Stratejileri ve İşlevleri

Ticari pazarlama araçlarını kullanmadan önce dikkatlice bir strateji geliştirilir. Bu sorumluluk genellikle analistlere, marka yöneticilerine ve alandaki diğer uzmanlara düşüyor. Aşağıdaki adımlardan sorumludurlar:

• Pazar araştırması ve analizi.
• Rakiplerin ve ürünlerinin analizi.
• Şirketin kendisinin ve pazardaki yerinin değerlendirilmesi.
• Pazarlama stratejisinin hedeflerinin belirlenmesi.
• Hedef kitlenin ilgi ve ihtiyaçlarını araştırmak.
• Marka konumlandırmasının geliştirilmesi.
• Stratejinin ekonomik analizi.

Etkili bir ticari pazarlama stratejisi, sınırlı kaynakların maksimum sonuçlar ürettiği stratejidir. Sonuç, satış hacminde artış ve markanın pazarda konsolidasyonu anlamına geliyor. Ticari pazarlama uzun vadede işe yaradığından stratejinin etkinliği zaman içinde değerlendirilebilir.

İşlevsellik:

• Satış stratejileri (kategori uzman değerlendirmesi).
• Müşteri işbirliği programları veya ticari pazarlama faaliyetleri.
• Satış ekibi için gösterge sistemi (satış raporlarının planlanması ve hazırlanması, görevlerin anında ayarlanması vb.)

Büyük şirketlerde yılda bir kez ticari pazarlama stratejisi geliştirilir ve ayarlanır. Aynı zamanda satış hacimleri ve bütçeler için bir plan oluşturulur. Genel olarak plan yukarıda sıralanan 3 noktadan oluşur, bu nedenle bunları daha ayrıntılı olarak düşünmelisiniz.

Satış stratejisi

Bir mağazacılık stratejisi, her satış noktasındaki malların miktarı, çeşitliliği ve konumu için bir plandır. Ayrı bir ürün kategorisinde uzman değerlendirme verilerine dayanarak derlenmiştir.

Oluşturulan mağazacılık stratejisi, satış kanallarının her biri için 4 ana soruyu yanıtlamalıdır:

• Ürün çeşitliliği hangi ürün öğelerini içermelidir?
• Nerede bulunacaklar?
• Ürün rafta kaç yer (yüz) kaplayacak?
• Bir perakende satış noktasında minimum ürün stoğu nasıl hesaplanır?
• Ne kadar olacak?

Her satış noktası için bir satış stratejisi oluşturmak çok sorunludur. Özellikle çok sayıda dağıtım kanalına sahip büyük şirketler için. Aşağıdakilere bağlı olarak gruplara ayrılırlar:

• Bir perakende satış tesisinin formatı (süpermarket, büyük mağaza, pavyon vb.).
• Ticaret cirosu.
• Perakende satış noktasının yeri.
• Perakende alanının büyüklüğü vb.

Stratejinin kendisi açık ve anlaşılır olmalıdır. Uygulaması esas olarak şirketin alt seviyelerinde (satış temsilcileri, satıcılar vb.) olduğundan.

Satış Ekibi Puan Kartı

Satış ekibinin puan kartı, mağazacılık stratejisine göre belirlenir. Belirli bir perakende satış noktası grubundaki satışları en güçlü şekilde etkileyen 3-5 ana göstergeyi içerir.

Bu sistemin uygulanması aşağıdakiler için gereklidir:

• Belirli bir bölgedeki her bir perakende satış noktası grubundaki satış hacimlerindeki potansiyel artışı belirleyin.
• Ticari pazarlama faaliyetlerinin uygulanması için bir bütçe planlayın.
• Bir grup satış kanalı veya satış bölgesi genelinde hedeflere ne ölçüde ulaşıldığını değerlendirin.

Satış ekibi sisteminin ana göstergeleri genellikle şunlardır: dağıtım, ürün yelpazesi, raf cirosu vb.

Ticari pazarlama faaliyetleri

Ticari pazarlama faaliyetlerine ticari pazarlama araçları denir. Bu aynı zamanda bunların uygulanması için bir bütçenin oluşturulmasını da içerir. Aşağıda bu araçları kullanma türlerini ve ilkelerini ele alacağız.

Ticari pazarlama araçları

Ticari pazarlama araçları yalnızca tüketiciyi değil aynı zamanda satış zincirindeki diğer tüm katılımcıları da hedef alır. Sonuçta onun için önemli bir görev, tüm pazarlama kanalının dağıtımının ve etkin işleyişinin geliştirilmesidir.

Ticari pazarlama araçları şunları içerir:

• Ürün hakkında bilgi taşıyan ve aynı zamanda alıcının dikkatini çeken POS materyalleri (el ilanları, fiyat etiketleri, stoperler, takvimler vb.).
• Alıcıyı parasal bir ödül veya ödül karşılığında bir ürünü satın almaya teşvik eden motive edici promosyonlar.
• Satın alma hacimlerini artırmaya yönelik promosyonlar, toptan alıcıları belirli miktarda ürün satın alırken ücretsiz bonuslarla teşvik ediyor.
• Satış noktalarında sunulan ürün yelpazesini genişletmeye yönelik promosyonlar. Kural olarak, belirli bir ürün markasının adını genişletmek için, bir perakende satış noktasının temsilcisine iyileştirilmiş işbirliği koşulları (indirimler, alacak hesaplarında artış, ikramiyeler vb.) sunulur.
• Vadesi geçmiş alacakların miktarını azaltmaya yönelik promosyonlar. Borçların hızlı geri ödenmesi için motivasyon olarak belirli müşteri gruplarına indirimler ve avantajlar sunmak.
• Aktif müşteri tabanını genişletmeye yönelik promosyonlar. Buna şirket çalışanları (satış ekibi) için teşviklerin geliştirilmesi de dahildir. Örneğin, satış planının aşılması için sabit bir yüzde ödemesi.
• Toptan alıcılar, distribütörler, perakende satış noktası temsilcileri için ticari ticari pazarlama etkinlikleri (yeni ürünlerin sunumları, iş toplantıları, konferanslar, sergiler).
• Son tüketiciye yönelik etkinlikler (ürün numunelerinin ücretsiz dağıtımı, piyangolar, yarışmalar).

Bu, B2B ve B2C şirketlerinin satış zincirindeki tüm katılımcıları etkilemek için kullandığı araçların tam listesi değildir. Ticari pazarlama faaliyeti için bir strateji hazırlanırken, şirketin sahip olduğu bütçe dikkate alınarak her biri için ayrı ayrı faaliyet listesi belirlenir.

Perakende ticarette ticari pazarlama teknikleri

Ticari pazarlama teknikleri orta ve geniş formatlı perakende satış noktalarında işe yarar. Perakendede tüketiciye ürüne giden yolda tam anlamıyla eşlik etmek amacıyla kullanılırlar. Teknikler 2 gruba ayrılır:

• Dış mekan pazarlaması (harici, dış mekan), alıcının satış noktasına giden yolu boyunca uzanır.
• İç mekan pazarlaması (iç mekan, iç mekan), tüketiciyi satış noktasında, yani bir perakende tesisinin içinde etkiler.

Aslında bu iki teknik grubu birbirini tamamlamaktadır. Çünkü alıcının sadece satış noktasına kadar değil, bulunduğu spesifik rafa kadar da eşlik edilmesi gerekiyor.

Dış destek teknikleri şunları içerir:

• Toplu taşıma duraklarının yakınlığı, erişilebilirlik, park yeri varlığı vb. dikkate alınarak mağaza konumu seçimi.
• Reklam panoları, tabelalar ve diğer dış mekan reklam unsurlarını kullanarak alıcıyı duraktan (park yerinden) perakende satış tesisine yönlendirmek.
• Tabelaların yerleştirilmesi, mağaza vitrinlerinin ve satış noktasının cephesinin dekorasyonu.

Dış mekan pazarlama teknikleri, alıcının dikkatini açık alanda çekmeyi amaçladığından yalnızca görme organlarını etkiler. Açıkhava reklam olanaklarını doğru kullanmak önemlidir.

Alıcının dahili desteği sırasında:

• Perakende tesisi, ürünün yolu ve raftaki gösterimi çizilir.
• Nöropazarlama söz konusudur (insanlar üzerindeki ses ve aromatik etkiler).
• POS malzemeleri yerleştirilir.

İç mekan pazarlaması ayrıca satış noktasında çeşitli reklam türlerini kullanır. Bunlar şunları içerir: tadımlar, sesli ve görüntülü reklamlar, promosyonlar vb. İdeal olarak, tat ve koku da dahil olmak üzere tüm insan duyularının dahil olması gerekir.

Ticari pazarlama pazarındaki trendler 2018

Pazardaki rekabette bir adım önde olabilmek için pazarlama dünyasındaki son trendleri takip etmek önemlidir. Bunlar hakkında özel kurslarda, konferanslarda ve iş sunumlarında bilgi edinebilirsiniz. Ticari pazarlamadaki yeni trendlerin birçoğunu burada bulabilirsiniz. Belki de orijinal bir reklam kampanyası başlatmanın itici gücü bir şeyler olabilir.

Trend #1. Ürünlerin ve promosyon tekliflerinin kişiselleştirilmesi

Bu teknik halihazırda büyük şirketler tarafından aktif olarak kullanılıyor, ancak bunu ilk uygulayan ünlü kahve şirketi Starbucks oldu. Anlaşıldığı üzere, bir fincan kahvenin üzerindeki olağan yazı, şirketin olumlu bir imajının yaratılmasına ve müşteri sadakatinin artmasına yardımcı oldu. Tekniğin uygulanması, işaretleyiciler dışında kesinlikle hiçbir yatırım gerektirmemektedir.

Daha sonra Coca-Cola, Nutella vb. şirketler ürünlerini kişiselleştirmeye karar verdi ve sosyal ağların gelişiyle birlikte ürünler üzerindeki kişisel yazılar ek faydalar getirdi. İnsanlar üzerinde isimlerinin yazılı olduğu ürünlerle selfie çekmeye ve bunları internette yayınlamaya başladı. Böylece ürünün arkadaşlarınız, akrabalarınız ve tanıdıklarınız arasında ücretsiz reklamını yapmış olursunuz.

2 numaralı trend. Perakende zincirlerinde eko trend

Taze meyve ve sebzelerin güzel bir şekilde sergilenmesi, iyi bir süpermarketi kötü olandan ayırır. Bunun gerçekten böyle olabilmesi için ise güvenilir tedarikçiler, çiftçiler ve distribütörler seçilmektedir. Ancak bugün perakende zincirleri ileriye doğru bir adım atmaya karar verdi ve kendi sebze ve meyvelerini mağazanın içinde yetiştirmeye başladı.

Bunun iyi bir örneği, tüm yıl boyunca binanın çatısında bitki ve sebzelerin yetiştirildiği Whole Foods mağazasıdır. Ancak tüm ülkelerde iklim yıl boyunca sebze yetiştiriciliğine izin vermiyor. Bu nedenle Alman perakende zinciri METRO, satış alanına seralar kurdu.

3 Numaralı Trend. Stressiz alışveriş

Stresten uzak alışveriş deneyimini geliştirmek için aktif olarak çalışan Güney Kore'deki perakendecilere bir bakalım. Örneğin bazı mağazalar alışveriş sepetlerini turuncu ve yeşil tabelalarla işaretlemeye başladı. Yeşil renk, kişinin mağaza danışmanlarıyla iletişime geçmeye hazır olduğunu ve onların yardımına ihtiyacı olduğunu, turuncu renk ise tam tersine alıcının rahatsız edilmek istemediğini gösterir.

Utangaç insanlar için fütüristik bir yenilik de, etkileşimli bir tablet kullanarak sipariş alabilen ve size restoranın promosyonları ve özel teklifleri hakkında bilgi verebilen Pepper robot garsondur. Bu tür robotlar otellerde, mağazalarda ve havalimanlarında kiralanmaya başlandı.

Trendleri takip etmek, stratejiler oluşturmak ve genel olarak ticari pazarlamanın özünü araştırmak için zamanınız yoksa, bu pozisyon için ayrı bir uzman kiralayabilirsiniz. Profesyonel bir yönetici, görevlerini titizlikle yerine getirerek satış hacimlerini artırma sürecini hızlı bir şekilde oluşturacaktır.

Ticari Pazarlama Müdürünün Sorumlulukları

Üniversitelerde “Ticari Pazarlama” diye bir uzmanlık alanı yoktur. Kurslara, seminerlere ve diğer tematik etkinliklere katılarak uzman olabilirsiniz. Ancak pazarlamanın bu yönüne dair teorik bir anlayış verecekler. Pazarlama, yönetim, planlama ve diğer alanlarda uzmanların yer aldığı bölümün çalışmalarının tam olarak organize edilebilmesi için uygulama önemlidir.

Yöneticinin görev tanımı şunları içerir:

• Ticari pazarlama departmanının yönetimi.
• Ürün talebindeki değişiklikleri etkileyen faktörlerin araştırılması ve analizine yönelik çalışmaların organizasyonu.
• Ticari pazarlama faaliyetlerine yönelik bir strateji ve bütçenin geliştirilmesinin yanı sıra bütçenin uygun ve gerekçeli kullanımı.
• Yeni bir pazara girmek için bir strateji geliştirmek ve şirketin kendi kategorisindeki gelişme beklentilerini değerlendirmek.
• Maliyet ve güncel vergi standartlarını dikkate alarak ürünlerin çeşit ve fiyat politikasını belirlemek.
• Satış kanallarının araştırılması ve belirlenmesi, bayi ve dağıtım ağlarının oluşturulmasına yönelik konseptin geliştirilmesi.
• Tüketicilerden ürün kalitesi, fiyatı ve çeşitlerine ilişkin bilgi toplanmasını organize etmek, hedef kitlenin şikayetleri ve istekleri doğrultusunda çalışmak.
• Reklam etkinlikleri için bir stratejinin geliştirilmesi.
• Ticari pazarlama faaliyetlerinin etkinliğinin analizi.
• Bölgesel bölümlerin ve temsilciliklerin genel yönetimi.
• Şirketin kurumsal kimliğinin oluşturulmasına yönelik fikir ve tekliflerin hazırlanması vb.

Bugün, yalnızca ticari pazarlama konusunda uzmanlaşmış uzmanlara olan talep, arzı önemli ölçüde aşmaktadır. Bu tür çalışanların resmi maaşı bazen pazarlama departmanı müdürünün maaşına eşit, hatta bazen onu aşıyor. Açık bir pozisyon için uygun bir aday bulamayan bazı şirketler, tam zamanlı bir çalışanı işe almak yerine ticari pazarlama ajanslarının hizmetlerini kullanıyor.

Etkileyici bir özgeçmiş her zaman iyi bir uzmanı garanti etmez. Belki bir kişi gerçekten mesleki açıdan anlayışlı olabilir, ancak şirketin formatına ve uzmanlığına uymayabilir.

Örneğin, alkollü içeceklerin ve ev kimyasallarının perakende ticaretinde ticari pazarlamayı organize etme ilkeleri çarpıcı biçimde farklıdır. Alkol, reklam, fiyatlandırma vb. konularda katı kısıtlamalara sahip bir ürün grubudur. Bir çalışanın şirketin uzmanlığına uyup uymadığını anlamak için görüşmeyi üç bloğa bölmeniz önerilir:

• Teorik. Teorik blok, başvuru sahibi hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olacak genel soruların bir listesini içerir. Mesela ne tür bir eğitimi var, hangi ek kursları tamamladı, şirketin faaliyetlerini biliyor mu?
• Uzmanlaşmış. Özel blokta, ticari pazarlama, araçları, teknikleri vb. hakkında birkaç özel soru sorun. Ticari pazarlamadaki geçmiş deneyimleriniz ve elde ettiğiniz başarılar hakkında bilgi edinin.
• Pratik. Çeşitli teknik görevler veya vakalar hazırlayın ve başvuru sahibine bunları çözme fırsatı verin. Bu şekilde, bir kişinin hızlı bir şekilde analiz edip karar verip vermediğini, stresli durumlarda nasıl davrandığını, simüle edilmiş bir problemi çözerken hangi yaklaşımı seçtiğini vb. göreceksiniz.

Mülakat sırasında tüm dikkat başvuru sahibinin üzerinde olmamalıdır. İşverenin, şirkette çalışmanın sadece istikrarlı bir maaş değil, aynı zamanda kariyer gelişimi, kurumsal eğitim, ücretsiz yemek ve diğer ikramiyeler de getirdiği fikrini kabul ettirmesi gerekiyor. Bugün iyi uzmanlar kendi değerlerini biliyor; açık bir pozisyon cazip gelmeli. Aksi takdirde, görüşmede en kötünün en iyisini seçmek zorunda kalacaksınız.

Ticari pazarlamayla ilgili en iyi kitaplar

Rusya'da ticari pazarlamaya ilişkin çok fazla literatür bulunmamaktadır. Pek çok uzman bilgilerini bloglarda, tematik portallarda ve kendi web sitelerinde paylaşıyor, ancak herkes tüm bilgileri iyi bir uygulama kılavuzuna yerleştirerek sistematik hale getirmeye cesaret edemiyor. İşte uzmanlığa göre sıralamada şu anda en iyi olan 3 kitap.

Ticari pazarlamayla ilgili ilk 3 kitap:

1. Perakende ağları. Verimliliğin sırları ve onlarla çalışırken yapılan tipik hatalar.

Kitap 2007'de yayınlandı, ancak hâlâ alaka düzeyini kaybetmedi. Onun yardımıyla bir perakende zincirine nasıl gireceğinizi ve benzersiz bir ticari teklifin nasıl oluşturulacağını öğrenebilirsiniz. Ayrıca lojistik, dağıtım, fiyatlandırma politikası ve ticari pazarlama faaliyetleri alanında pek çok faydalı tavsiye içermektedir. Kitapta ayrıca raf alanı için nasıl mücadele edileceği ve bir ürünün tüm pazarlama yolunun bir bütün olarak nasıl oluşturulacağı konusunda pratik öneriler de yer alıyor.

1. Pazarlama Savaşları. Yazarlar: Al Ries, Jack Taut.

“Pazarlama Savaşları” kitabı, bir şirketi pazara yeni tanıtan işadamları için faydalı olacaktır. Yalnızca ticari pazarlama konusunda uzmanlaşmıyor. Kitap, etkili bir pazarlama stratejisinin nasıl oluşturulacağı ve rakiplere karşı mücadelenin nasıl kazanılacağı hakkındadır. Yazarlar, acemi iş adamlarının strateji oluşturmada yaptığı tüm yaygın hatalara dikkat çekti.

1. Ticari pazarlama - başarılı ticaretin garantisi veya toptancılar ve perakendeciler nasıl teşvik edilir. Yazarlar: Marina Snezhinskaya, Nadezhda Nosova.

Bu kitap, materyalin teorik bir sunumu değil, ticari pazarlamaya yönelik pratik bir rehberdir. Ders kitabı, faaliyet alanının temel kavramlarını ve özelliklerini erişilebilir bir dilde özetlemekte, BTL etkinliklerinin başarılı örneklerini ve bunların uygulama sonuçlarını sunmakta ve acemi pazarlamacıların yaptığı yaygın hataları incelemektedir. Hem şirket yöneticileri hem de acemi uzmanlar için eşit derecede faydalı olacaktır.

Toptan ve perakende perakendecileri bir gecede satışlarını artırmalarına olanak tanıyan teşvik etmenin en yaygın yöntemleri, satın alma hacimleri için ikramiyeler ve belirli türdeki malların karmaşık satın alımları için indirimlerdir. Retrobonuslar bu durumda en etkili “uyarıcıdır”. Perakendecinin ay sonunda ücretsiz bir ürün, büyük bir indirim veya almasına olanak tanır.

Mal tedarikçisi ile tüccar arasındaki ilişki dinamik olarak gelişebilir ve yakın, karşılıklı yarar sağlayan işbirliğine dönüşebilir. Örneğin, bir imalatçı, bir tüccarın iyi hizmetine karşılık olarak, ona geçici kullanım için nakliye veya teknik kaynaklar sağlayabilir. Tedarikçinin perakendecileri için düzenlediği çeşitli yarışmalar ve yarışmalar, mal satışını teşvik etmenin iyi bir yoludur.

Bir tedarikçiyi iyi satışlar yapmaya teşvik etmenin en yaygın yolu, belirli bir satış düzeyine ulaşması için ona kazançlı ikramiyeler veya başka faydalar sunmaktır.

Açıklayıcı örnekler: Barnaul şirketi “Altan” ve “SUN Interbrew” şirketinden “Bira Severler Kulübü” projesi. İlk durumda, "Organize Ofis" kampanyası gerçekleştirildi ve bunun sonucunda perakende ağı, iyi bir ofise hediye olarak ofis için teknik ekipman aldı. İkinci örnek, bir perakende satış noktasının ikramiye ve indirimlerle teşvik edilen "seçilebilirlik" faktörünün ürün satışlarını nasıl önemli ölçüde artırdığını gösteriyor. Promosyonun zorlu koşullarını yerine getirerek “Kulüp” üyesi olan perakende satış noktaları, iyi ekonomik faydaların yanı sıra kulüp kartları ve VIP etkinliklere katılım şeklinde duygusal faydalar da elde etti.

İleri görüşlü bir mal tedarikçisi, perakende satış şirketinin personeli için ek teşviklerin de iyi karlar getirdiğini çok iyi anlıyor. Satış yöneticileri ve idareciler belirli bir ürün türünün satışını artırmakla ilgilenmiyorlarsa, ticari pazarlama kampanyasının etkisi sıfır olma eğiliminde olacaktır. Bu nedenle, tedarikçiden ticaret şirketinin en iyi yöneticilerine verilen maddi ikramiyeler, gerekli malları teşvik edecektir.

Ticari pazarlama kampanyalarının zamanlamasını seçmenin önemini de belirtmekte fayda var. Kural olarak, pazara yeni bir ürün sunulduğunda veya mevsimsel satış düşüşleri sırasında gerçekleştirilir. Bir ticari pazarlama kampanyasının süresini iki aydan fazla ayarlamak kârsızdır. Optimum süre 30 gündür. Bu süre zarfında iyi planlanmış bir ticari pazarlama kampanyası istenilen etkiyi vermelidir.

Etki nasıl hesaplanır

Ticari pazarlama kampanyaları ile son tüketiciyi hedefleyenler arasındaki temel farklardan biri, bunların etkililiğini mümkün olduğunca doğru bir şekilde değerlendirebilme yeteneğidir. Ticari pazarlama kampanyalarının etkinliğinin değerlendirilmesi, sipariş sayısındaki büyüme, satış seviyeleri, dağıtım vb. gibi göstergeleri içerir.

Ticari pazarlama kampanyalarının etkinliği aşağıdaki ana alanlarda hesaplanır:

• Bir önceki temel döneme göre satış sayısında artış. % olarak ölçülen mutlak veya göreceli olabilir.
• Bir önceki yılın aynı dönemine göre satılan mal sayısında artış.
• Önceden belirlenen hedeflere kıyasla satış sayısındaki sapmalar ve değişiklikler - reklam kampanyasının etkinliğinin analizi.
• Kabul edilen para birimi başına (örneğin ruble veya euro) satışlarda belirli bir artış.
• Promosyonun etki süresi, satış sayısının temel göstergelere yani teşvik öncesi standart değere dönüş hızı.

Fiili satışların planlanan satışlardan sapması açısından +%6-7 doğal kabul edilir, +%8-10 maksimum kabul edilebilir olarak kabul edilir ve +%10'un üzerindeki bir değer kabul edilemez ve kampanya planlamasında yanlış hesaplamaya işaret eder. Bir ticari pazarlama kampanyasının etki süresi, ticari pazarlama kampanyasının son günü ile satış hacminin kampanyanın başlamasından önceki baz değere döndüğü ilk gün arasındaki “mesafedir”.

Promosyonun maliyeti ne kadar olacak?

Uzmanlara göre, ticari pazarlama promosyonlarının maliyetleri yalnızca hacim açısından ikinci sırada. Satış ekibini teşvik etmek ucuz bir zevk değildir. Örneğin raf ömrü uzun olan gıda ürünlerini alırsak, bunlar için ticari pazarlama ücretleri toplam yıllık cironun %3-5'ine ulaşabilir. Yeni bir ürünün pazara sunulması durumunda maliyetler yıllık cironun %15'ine kadar çıkabilmektedir.

Yetkili ticari pazarlamaya yapılan yatırımların kural olarak tam olarak karşılığını verdiğini ve şirkete somut karlar getirdiğini belirtmekte fayda var. İmalat şirketlerinin yönetiminin ana hatası, aracılar tarafından düzenlenen ticari pazarlama süreçleri üzerindeki kontrolün zayıf olması (veya eksikliği). Yöneticiler, aracıların tüm adımlarını yorulmadan izlemeli ve ürünle ilgili tüm ticaret ve pazarlama hareketlerini tam olarak kontrol etmelidir. Ancak bu durumda ticari pazarlama meyve verebilir.

Herhangi bir işletmenin sahipleri ve pazarlamacıları için en acil konulardan biri reklam promosyonlarıdır.

Satışları artırmak ve işletmenizle ilgili efsaneler yaratmak için neler yapabilirsiniz? Bir çıkış yolu var, hayal etmenize bile gerek yok.

Hazır olanı alıp kendinizinkini ekleyebilir ve harika bir promosyon alabilirsiniz. Nereden alınır? Aşağıdaki listeden. Her zevke ve risk alma isteğine uygun 15'ten fazla fikir var

Promosyonlar

Spesifik hisse senedi listesine girmeden önce, her şeyin ölçülü olması gerektiği konusunda sizi uyarmak istiyorum. Hisse senetleri olmadan yaşayamayacağınız gibi, yalnızca hisse senetleriyle de yaşayamazsınız.

Şirketinizde her şey yolunda olmalı: ve başarılı bir şirketin diğer önemli unsurları.

İşletmeniz yeterince uyumlu hale geldiğinde reklam kampanyalarına geçebilirsiniz.

Hepsinin kendi hedefleri olmasına rağmen, ortak ve temel bir hedef vardır: dikkat çekmek ve satın alma kararındaki zorlukları yumuşatmak. Ancak satıcınız "Petya" hata yaparsa ve çalışmazsa, kasada para kalmayacaktır.

Ayrıca şunu da söylemek istiyorum, eğer bir eylem yapmayı planlıyorsanız, bunun tanıtımını iyi yapmanız gerekiyor (bu tabii ki iyi ama yeterli değil).

Yeterli miktarda kullanmanız gerekir, aksi takdirde müşteri çekmeye yönelik reklam kampanyalarının işe yaramadığı ve bunun hiç de size göre olmadığı sonucuna erken varırsınız.

Örneğin, çevrimiçi bir danışman kullanarak web sitenize gelen ziyaretçileri bir promosyon hakkında bilgilendirebilirsiniz.

Veya işletmenizi tanıtmak için Instagram'ı aktif olarak kullanıyorsanız, Okogram programının "Doğrudan Postalama" işlevi, promosyonlarla ilgili bilgilerin iletilmesine yardımcı olabilir.

Ve bir şey daha, insanlar aynı tür promosyonlardan sıkılıyorlar ve ayrıca sürekli olarak yapıldığında sizi fiyatları artıran, sonra düşüren bir şirket olarak sınıflandırmaya başlıyorlar. Bu nedenle ara veriyorsunuz ya da promosyon ürünlerine yeni koleksiyonlara yer vermiyorsunuz.

Performans eylemi (çeliğin sinirleri)

Artık gitme sözü verildiğine göre başlayabiliriz. Sinirleri güçlü olan ve risk almaktan korkmayanlarla başlayalım. Bunlar müşterileri çeken en ilginç, göz alıcı ve sıradışı promosyonlardır.

Her şey bu kadar basit olmadığı için bu bölümde size yaklaşımı (stratejiyi) örneklerle anlatmayı tercih edeceğim. Ancak daha sonra hazır örnekler göreceksiniz.

En başarılı, unutulmaz ve artan satışlardan biri, ünlü Euroset mağazasının reklam kampanyasıydı - çıplak gelin ve ücretsiz bir cep telefonu alın.

Etkinin öncelikle şok edici olması amaçlanmıştı. O zamandan beri, insanın açgözlülüğü pahasına mağazalarının tanıtımını yapma cesaretini gösteren tüm mağaza sahipleri, öyle ya da böyle böyle bir eylemi tekrarlamaya çalışıyor.

Bunun güncel bir örneği Almanya'da açılış gününde benzer bir promosyon düzenleyen bir spor mağazasıdır.

Belirlenen saatte gelip tepeden tırnağa dilediğiniz kıyafeti giyebilirsiniz. Tamamen ücretsiz. Doğru, küçük bir koşul vardı - tamamen çıplak gelmen gerekiyordu.

Üstelik bir mağazada böyle bir promosyon yapabilmek için işletmenin büyük ve ünlü olmasına gerek yok.

Örneğin Irkutsk'ta küçük bir gençlik giyim mağazasının açılışında bir promosyon düzenlendi - şu anda giydiğiniz kot pantolonu/pantolonunuzu yırtın ve tamamen ücretsiz olarak yenilerini seçin.

Evli bir çift neredeyse bir ay boyunca IKEA mağazalarından birinde yaşadı. Orada uyudular, yemek pişirdiler, yediler ve hatta yıkandılar. Pek çok insan bu olağanüstü insanları görmeye geldi (okuyun: eksantrikler).

Bunun mağazayı etkilediğini düşünüyor musunuz? Haklısın öyle oldu ;-)

Eylemin performansını ayrı bir makalede daha ayrıntılı olarak ele aldık. Böyle çılgın bir tekniğe bağımlıysanız mutlaka inceleyin. Uygulamayı yaparken bunun sadece kısa vadeli değil uzun vadede de işinizi nasıl etkileyeceğini düşünün.

Neredeyse bedava

Başarılı bir promosyonun oldukça eski bir örneği. Technoshok mağazası, video kasetlerini maliyetine (yarı fiyatına, neredeyse zararına) satmaya başladı ve bu konuda çok agresif bir şekilde konuşuyordu. Kasetleri mağazaya teslim edecek zaman yoktu.

Kalabalık insanlar ucuz bir video kaseti almak için ayağa kalktı. Aynı zamanda onlara yeni bir VCR, TV, antenler ve çok daha fazlası satıldı.

Bu promosyon hemen hemen her işletme için geçerlidir. Tek yapmanız gereken şirketinizde bir tane bulmak ve insanları ona çekmeye başlamak.

Zararına satmanıza gerek yok; ondan hiçbir şey kazanamazsınız. Ama bunu yapmalısın.

Tamamen bedava

Benzer bir promosyonu müşterimizin mağazasında da düzenledik. Bedava çorap dağıttılar. İyi, kaliteli çoraplar ve tamamen ücretsiz.

Üstelik hiçbir şey satın almanıza bile gerek yoktu. Sadece içeri girin, doldurun ve bir çift çorabınızı alın. Bedava hiçbir şey vermeyeceğinize dair yemin etmeye başlayabilirsiniz. Bu yüzden tüm fikri takdir edin.

Öncelikle bize 20 rubleye (oldukça az) mal olan bedava çoraplar dağıttık ve bu rakam reklam açısından çok daha karlıydı, çünkü diğer reklam kaynaklarından bir ziyaretçi bize en az 35 rubleye mal oldu.

Ayrıca, çoraplara ek olarak, ana ürün yelpazesinde indirim, tekrar satın alma için bir kupon ve genel olarak pek çok şey sunduğunu anlıyorsunuz. Sonuç, yüzde 400'ün üzerinde artan müşteri tabanı ve promosyondur.

Veya işte iyi bir uygulamanın başka bir örneği. Hedef kitle kesinlikle doğru tepki verecektir.

Freebie promosyonu örneği

Hazine ara

Oldukça sıradışı ve ilginç bir olay. Değerli bir hazineyi bir yere rehin veriyorsunuz/gömüyorsunuz. Promosyonun yapılacağı yer örneğin mağazanızın bulunduğu alışveriş merkezi, hatta şehrin tamamı olabilir.

Hazine bulunur bulunmaz onunla ilgili haberler yayınlanacak (örneğin, içinde) ve bir sonraki hazine hakkında bilgi verilecek.

Mesela bir bankanın yaptığı da buydu. İçerisine gerçek altın paralar içeren düzinelerce hazine koydular ve aktif olarak tanıtmaya başladılar. Yiyecek dağıtım hizmetlerinde de başarılı vakalar yaşandı.

Sertifikalar bir yıl boyunca gizlendi ve radyo sunucularının yardımıyla bir arama düzenlendi. İnsanlar etkileşimi sevdikleri için bu tür reklam oyunlarına ve promosyonlara katılmaya çok istekliler.

Müşteriye zarda attığı miktar için indirim/hediye verin. Hatta bir sahne oyunu bile yapabilirsiniz. Örneğin bir kişi bir kez atarsa ​​1000 rubleye kadar hediye alması garanti edilir.

Ve eğer üç kez atarsa ​​ve n'inci değerden daha fazla puan alırsa, süper bir ödül alacak ya da eli boş kalacak.

Field of Miracles'ın süper oyununun bir çeşidi. Bu arada, küpler yerine dönen bir tambur olabilir. Kurallar sizin takdirinize ve hayal gücünüze bağlıdır.

Tipik promosyonlar

Dolayısıyla hangi promosyonların yapılabileceği, hangilerinin uygun olmadığı konusunda kafa yormanıza gerek yok. Çoğunlukla, indirimler için tasarlanmışlardır ve bir kişinin ana duygularından biri olan para biriktirme, karlı bir şekilde satın alma arzusu (açgözlülükle karıştırılmamalıdır).

Bu arada. Tam da bu tür promosyonları gerçekleştirmek için “Bazaar-online” gibi bir hizmet sizin için mükemmel olabilir. Sorunu indirim kartlarıyla çözecek. Ve bildirimler birkaç kuruşa mal olacak;)

Bir fiyatına iki (iki fiyatına üç)

Çoğu market ve giyim perakendecisinde başlatılan standart bir promosyon. İki/üç ürün alana üçüncüsü bedava oluyor. Hizmetler için idealdir.

2 odaya asma tavan yaptırın ve koridora montajı hediye olarak alın. 2 daire satın alın, hediye olarak park yeri kazanın (ya olursa!).

Bu tür bir promosyon indirime iyi bir alternatiftir. Hatta bu yaklaşımı toptan satış işinde bile uyguladık.

Ama zaten anladığınız gibi, mesele parçalarla değil, kaplarla ilgiliydi. Ancak bu şekilde önemli bir başarı elde ettik ve bu, eylemleri gerçekleştirirken ana göstergelerden biri.

Belirli ürünlerde indirim

100% Kırmızı/sarı fiyat etiketine sahip ürünleri gördünüz. Bu tür hedefli promosyonlar perakende mağazalar tarafından aktif olarak kullanılmaktadır.

Ancak hizmetleri haksız yere göz ardı ediliyor, ancak geniş bir ürün yelpazesine sahip olsa da bu onlar için neredeyse bir altın madeni.

“Renk” fiyat etiketinden bahsettiğimizde bunun mutlaka indirim olması gerekmez. Siz de diğer tarafa geçerek ekstra ücret ödemeden/KDV'siz/toptan fiyatına alışveriş yapabilirsiniz.

Ya da yalnızca ürünlerden biri için bir promosyon, örneğin: “Arabanızdaki yağı değiştirmek ücretsizdir! Yalnızca malzemeler için ödeme yaparsınız.

Ayrıca sadece vitrinlerden bahsetmiyoruz. Fiyat listesindeki veya web sitesindeki ürünleri özel renklerle vurgulayabilirsiniz.

Makalede okuduğunuz fiyat listesini (renk dahil) detaylandırarak satışlarda nasıl bir artış sağladığımıza dair sadece bir örnek.

“Selamlar sevgili okuyucu, site. Bu makalede pazarlama kampanyaları, bunların gerekliliği ve bu tür pazarlama hamlelerinin etkinliği tartışılacaktır. Blog sayfalarında zaten Rus şirketlerinin yürüttüğü pazarlama kampanyalarından bazı örnekler yer alıyor; örneğin bir market zincirindeki %90 indirimle ilgili bir makale. Bugün, pazarlama kampanyalarının neredeyse adım adım uygulanması sürecini ayrıntılı olarak açıklama arzusu var.”

Pazarlamacılar tarafından uygulanan ve onların ayrılmaz sorumlulukları olan çeşitli faaliyetlerin ne olduğunu anlamaya çalışacağım.

Pazarlama kampanyalarının özü

Pazarlama kampanyası- bu, bir şirkette satış hacimlerini artırmak, yeni müşteriler çekmek veya mevcut müşterilerin dikkatini artırmak amacıyla gerçekleştirilen belirli bir etkinlik veya bu tür etkinlikler dizisidir. Ayrıca bir firma tarafından pazardaki konumunu güçlendirmek veya yeni pazarlar fethetmek amacıyla bir kampanya yürütülebilir.

Doğal olarak, pazarlamacılar tarafından düşünüldüğü gibi, promosyonun özü ya kar elde etmeye ya da yeni müşteriler çekmeye dayanır ve bu da sonuçta yine artan karlara yol açmalıdır. Ancak bu idealdir. Uygulamada bu nihai hedeflere her zaman ulaşılamamaktadır.

Pazarlama kampanyalarının temel ilkeleri

Devam eden bir kampanyaya harcanan maliyetlerin kendini amorti etmesi ve belirlenen hedeflere ulaşması için, en azından temel ilkelere uymak gerekir:

• farkındalık;
• anlaşılabilirlik;
• değer;
• gerçeklik;
• alaka.

Şimdi bu ilkelerin her biri hakkında daha ayrıntılı olarak konuşmaya çalışacağım.

Farkındalık. Bir pazarlamacının fikri ne kadar ideal olursa olsun, yeterli sayıda potansiyel alıcının bundan haberi olmaması durumunda herhangi bir pazarlama kampanyası başarısız olabilir. Başka bir deyişle, bir eylem düzenlemeye karar verirseniz bunu duyurun. Sektörünüzde işe yarayan en ilginç kanalları ve ana reklam türlerini seçin ve insanlara ne yapacağınızı bildirin. Bildirim, müşterinin bunu fark edeceği, ihtiyaç duyduğu tüm bilgileri alacağı ve kendisinden ne beklendiğini anlayacağı şekilde yapılmalıdır.

Açıklık. Bu prensibin özü, promosyonu düzenleyen firmanın verdiği bilgilerin müşteriler tarafından doğru anlaşılmasıdır. Promosyonun şartlarını, yalnızca pazarlamacıların ve yalnızca bilenlerin gerçek özünü anlayacağı şekilde özetlemeye gerek yoktur. Koşullar basit, anlaşılır bir dille ve net bir eylem algoritmasıyla yazılmıştır.

Değer. Müşteri promosyonunuzun gerçek faydalarını görmelidir. Mesela bir daire satın almak için beyzbol şapkası verirseniz inanın bu bacchanalia'ya katılmak isteyen çok az insan olur.

Hediye en azından faydalı olmalı veya en azından satın alma için harcanan paraya değmelidir.

Bir pazarlama kampanyasının gerçekliği. Alıcı, hediyenin veya promosyon koşullarının gerçekten gerçek ve oldukça ulaşılabilir olduğuna inanmalıdır. Bu durumda daha aktif rol alacaktır. Örnek olarak bir süreli yayın gazetesinin abonelerine yönelik bir çekiliş promosyonu verebiliriz. Ödül 20.000 dolar değerinde bir arabaydı, kimse bunun işe yarayacağına inanmadı ve sonuç olarak promosyon başarısız oldu. Ancak ödülün yedimiz olduğu benzer bir eylem olan "AiF" çok daha başarılı oldu ve böyle bir eylem başarılı oldu.

Alaka düzeyi. Değer, değer ancak pazarlama kampanyası alakalı olmalıdır. Örneğin safkan bir kedi alırken fare kapanı hediye etmek biraz çetrefilli bir iştir. Bu durumda yiyeceğin bir kısmını hediye etmek daha doğru olur, en azından bir miktar fayda sağlar.

Pazarlama kampanyası nasıl hazırlanır?

Dolayısıyla şirketiniz için bir pazarlama kampanyası yürütme ihtiyacıyla ilgili soru ortaya çıktı. Sebeplerin pek önemi yok - yönetim soruyor, size kendilerini veya başka bir şeyi hatırlatmaya karar verdiler. Önemli olan kararın verilmiş olmasıdır; eylemi gerçekleştiriyoruz. Peki hangisi, nasıl uygulanacak, hangi fırsatlar kullanılacak, ne ve ne kadar kaynak gerekli olacak?

Aslında pek çok soru var ve bunlara doğru cevaplar gerçekten istediğiniz sonuca ulaşmanıza olanak sağlayacak. Tüm bu soruları bir sonraki makalede yanıtlamaya çalışacağım, o yüzden güncellemeyi sabırsızlıkla bekleyin veya daha iyisi blog güncellemelerine abone olun.