Pazarlama hileleri. Satışları artırmak için en akıllı pazarlama hileleri

Hatta insan odaklı eğilimleri inceleyen, onlara belirli bir sınıflandırma veren, en etkili ve en popüler olanı belirleyen bir hareket bile var. Bugünkü yazımızda özellikle tüketiciye odaklanan trendlerden bahsedecek ve bunları işinizde nasıl ve en iyi şekilde kullanabileceğinizi anlatmaya çalışacağız.

İşletmenizi değiştirebilecek 10 pazarlama trendi

1. Yararlılık
Hızla ivme kazanan ilk pazarlama trendi faydadır. Ne yaparsanız yapın, ne tür bir iş geliştirirseniz geliştirin, son tüketici için gerçekten faydalı ürünler yaratmaya çalışın. Bir İnternet kaynağınız varsa, kullanıcı isteklerini araştırın ve onlara tam olarak aradıklarını verin. şu an. Satışta çalışıyorsanız, mobil dahil İnternet'in tüm olanaklarını kullanın. Birçok büyük marka ilginç bir tekniği benimsedi: özel uygulamalar geliştiriyorlar. mobil cihazlar Bu, kullanıcılara önemli ölçüde yardımcı olur. Bu uygulamalar tamamen ücretsizdir ancak indiren herkes üreticiden şu veya bu bilgiyi alacaktır.
Her şey olumlu. Kullanıcı yararlı bir özellik aldı, şirket potansiyel bir müşteriyle doğrudan bağlantı kurdu.

4. Basitleştirme
Basitleştirme geliyor ingilizce kelime"basit" anlamına gelir. Zamanımızın eğiliminin basitlik ve özlülük olduğunu anlamalısınız. Renklerle dolu, her türlü blokla yüklü ve her saniye kullanıcıya şu veya bu eylemi gerçekleştirme olanağı sunan web siteleri unutulmaya yüz tutmuş durumda. Hala böyle insanlar kaldıysa, popülerlikleri sıfırın biraz üzerindedir. En çok ziyaret edilen TOP 10 RuNet sitesine bakın. Hepsi çok sıkı bir şekilde, hoş renklerde ve herhangi bir özel sorun olmadan yapılmıştır. Google veya Facebook gibi yabancı siteleri analiz ederseniz, o zaman onlar da minimalizmi kullanırlar, ancak bu kullanıcı için mümkün olduğu kadar açıktır ve tüm soru ve isteklerini kesinlikle yanıtlar.
Nedenmiş? Zaten yukarıda hayatın hızlandığını ve her saniyenin ağırlığınca altın değerinde olduğunu yazmıştık. En önemli görev kullanıcının zamanından tasarruf etmek, siteyi sezgisel ve derli toplu hale getirmektir. Bir müşterinin ürününüzü, web sitenizi veya uygulamanızı kullanması ne kadar kolaysa, nihai başarı şansınız da o kadar artar.

5. Gerçekleştirme
Evet, internette pek çok potansiyel müşteri var ve birçok şirket yalnızca üzerinde çalıştıkları için para kazanıyor sosyal medya veya çeşitli toplayıcılar. Ancak trend hâlâ bir araya gelmeyi hedefliyor çevrimiçi geliştirme ve çevrimdışı iş. Belki ilginç bir yayın yayınlıyorsunuz elektronik dergi, popüler olan. Öyleyse neden bunu çevrimdışı işlerde başlatmayı denemiyorsunuz? Belki bu fikir çok başarılı olacak ve daha da fazla insana ulaşacaksınız. potansiyel müşteriler.
Her zaman daha geniş bir bakış açısına sahip olun. İnternette bir şey iyi gidiyorsa, onu gerçekleştirmeye, gerçeğe dönüştürmeye çalışabilirsiniz. Fikir çevrimdışı olarak daha az başarılı olursa, başarılı bir çevrimiçi proje geliştirmeye devam ederken istediğiniz zaman kapatabilirsiniz.

6. Esneklik
Daha önce 5 hatta 10 yıl önceden iş planları yapıyorduk, belirlenen rotaya sıkı sıkıya bağlı kalmaya çalışıyorduk. Bugün benzer stratejiçok yanlış olabilir. Daha önce de belirttiğimiz gibi dünya hızlandı ve bu durum ekonomiyi çok büyük ölçüde etkiledi. Elbette yıllar öncesinden planlar yapabilirsiniz, ancak işin esnek, çok esnek olması gerektiğini her zaman anlamalısınız ki, onu her an pazarın ihtiyaçlarına ve potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına göre uyarlayabilirsiniz.
Bir ay, bir veya iki yıl içinde ne olacağını bilemezsiniz. Durum bazen birkaç saat içinde iyiye ya da kötüye doğru çarpıcı biçimde değişebilir ve projeniz yeterince esnek değilse, her şeyin bir anda başarısız olabileceğini düşünün.

7. Oyunlaştırma
Bu terim İngilizce'de "Oyun" anlamına gelen kelimeden gelmektedir. Ve aslında çok moda bir pazarlama trendi geçen sene Müşterilerinizi sürece dahil ettiğiniz bir tür oyundur. Büyük marketler oyunlaştırmayla çok iyi çalışıyor ve müşterilerine her türlü hediyelik eşyayı ve hediyelik eşyayı satın alma olanağı sunuyor. Çok uzun zaman önce Silpo süpermarket zincirinde (Ukrayna) belli bir miktara mal alırken ilginç bir madalya verdiler. Bu madalyalardan çok sayıda var ve herkes bir koleksiyonun tamamını toplayabilir. Oyun çocuklar ve gençler için tasarlandı, ancak o kadar ilginç çıktı ki, sırf bir madalya daha almak için isteyerek daha fazla ürün satın alan yetişkinleri bile cezbetti.
Bu oldukça basit bir örnek, ancak kendine saygısı olan hemen hemen her şirket, mevcut müşterileri elde tutmak ve yenilerini çekmek için artık oyunlaştırmanın tüm olanaklarını kullanmaya çalışıyor.

8. Bireysel yaklaşım
Tüm müşterilere aynı muameleyle, hem genç hem yaşlı, hem erkek hem de kadın için standart yöntemler kullanılarak tedavi edildiği zamanlar çoktan geride kaldı. Günümüzde trend kişiselleştirme ve bireysel yaklaşımdır. Potansiyel müşterilerinizin her bir sosyal grubunun ihtiyaçlarını açıkça anlamalı, onların zevklerini ve isteklerini anlamalısınız. Tüm bunlar, istekleri olabildiğince net bir şekilde yanıtlamak ve kişinin o anda görmek istediğini tam olarak vermek için yapılır.
Arama motorlarında reklamcılık bu şekilde çalışır. Arama robotları hakkınızda neredeyse her şeyi biliyor. İlgi alanlarınız, istekleriniz, cinsiyetiniz, yaşınız, yaşadığınız yer, nerede, ne zaman ve en önemlisi ne satın aldınız, baktınız, fiyatını sordunuz. Binlerce parametreyi kullanarak size belirli bir zamanda istek ve ihtiyaçlarınıza en uygun reklamları gösterirler.

9. İşbirliği
Birkaç benzer şirketin güçlerini birleştirmeyi içeren bir başka pazarlama eğilimi. Ortak sergiler, sunumlar ve diğer etkinlikler düzenleyin. Bu, potansiyel müşterilerin her iki markaya olan güvenini artıracaktır.

Bir süpermarketteki malların bulunduğu reyonlar, basit arayışların ön plana çıktığı görünmez bir savaşa sahne olabilir. karlı satın almalar Alıcı tarafında süpermarket satışlarını organize etme konusunda kurnaz ve düşünceli bir deneyim var.

1. Göz hizasında bulunan ürünler

Alışveriş merkezlerinin orta raflarında en iyi sayılan pahalı ürünleri bulmanız şaşırtıcı değil çünkü bunlar en görünür yerlerdir. Bu tuzağa düşmemek için üst ve alt raflarda daha ucuz yedek parçalar arayın. Bunu yapmak için eğilmeniz veya uzanmanız gerekebilir, ancak bu çaba muhtemelen işe yarayacaktır.

2. Taze satın alın

Elbette süpermarketler raflarda kalmaması için önce en eski sebze ve meyveleri satmaya çalışacak. Mümkün olduğunca her zaman son kullanma tarihini kontrol edin. En yeni öğeleri arka sıralarda veya diğer tüm öğelerin altında arayın. Daha taze yiyecekler satın aldığınızda daha az kilo kaybı olur, bu da paradan tasarruf ettiğiniz anlamına gelir.

3. Yazar kasanın yakınındaki cezbedici şeyler

Pazarlama Püf Noktaları Kasaya gittiğinizde bile bitmiyor. Çoğu süpermarket şekerlemeler, dergiler ve her türlü pille sizi baştan çıkarmaya çalışacaktır. Sırada beklerken her yerde benzer ürünler gözünüze çarpacaktır. Eğer çocuklarınızla birlikte alışveriş yapıyorsanız (benim tecrübelerime göre bu genellikle bir hatadır) ve siz birlikte süpermarkette dolaşırken onlar henüz size bir şey almanız için baskı yapmamışlarsa, işte o zaman son akor gelecek ve onlar da alışveriş yapacaklardır. kesinlikle sana baskı yapmaya çalış. Tabii ki, bu öğeler sizi plansız satın alımlar yapmaya ikna etmek için kasanın yanında sergileniyor.

4. Farklı fiyatlarla aynı ürünler

Süpermarketler benzer ürünleri düşünceli bir şekilde farklı şekilde fiyatlandırır ve bunları farklı şekillerde düzenler. farklı parçalar mağaza Örneğin, bulmak nadirdir doğal ürünler doğal olmayan benzerlerinin yanında. Neden? Çünkü karşılaştırmak daha kolay olacak çeşitli mallar ve çoğumuz daha ucuz olanı seçeceğiz. Dolayısıyla süpermarketin herkesin ödemeye hazır olduğu kadar ödediği iki hedef pazarı vardır.

5. Bir liste yapın ve iki kez kontrol edin

Süpermarketlerde gerekli mallar ihtiyacınız olanı aramak için mağazada dolaştığınızda daha uzun bir yolculuk yapmanız için birbirinden ayrı olarak yerleştirilir. Ve yolda sizi plansız satın almalara iten cazip ürünlerle karşılaşırsınız.

Bir deney yapabilirsiniz. Diyelim ki, Moskova'dan charter uçuşu olan Bali'de bir otel seçin ve bir seyahat acentesinde ne kadara mal olacağını görün ve ardından tavsiyelerime uyarak, her şeyi kendiniz yaparsanız aynı şeyin ne kadara mal olacağını görün. Farkın %30 olacağına eminim.

Bir alışveriş listesi hazırlayarak ve süpermarkette yalnızca bu listede bulunanları satın alma konusunda kesin bir karar vererek, plansız satın alma isteğiyle mücadele edebilir ve böylece harcamalarınızı azaltabilirsiniz. Liste yapmak bir çeşit beceri gerektirir. Bir hafta boyunca yemek planlamayı öğrenmelisiniz (ya da yapabiliyorsanız daha uzun süre, çünkü süpermarkete ne kadar az giderseniz o kadar iyi). Buzdolabınızın, dondurucunuzun ve dondurucunuzun içindekileri kontrol etmeyi unutmayın. mutfak dolapları Gıda malzemelerinin ve gıda için kullanılabilecek her şeyin mevcudiyeti için. Bu şekilde ihtiyacımız olmayan ürünleri satın almamayı öğreneceksiniz.

6. İkincisi ücretsiz

“Bir ürün alana ikincisi bedava” gibi birçok teklif cazip geliyor. Ancak ikinci maddeye gerçekten ihtiyacınız olmadığı sürece bu yanlış bir ekonomidir.

7. Daha ucuz mallar

Pazarlamada buna "aşağı markalama" denir; bu, istenen mallar için daha ucuz bir alternatifin bulunduğu bir olgudur. Yukarıda belirtildiği gibi orta raflarda yer alan ürünler en iyi sayılan ürünler, üst ve alt raflarda yer alan ürünler ise daha ucuz ürünlerdir.

Hayatta yaşam kalitesinden ödün vermeden maliyetleri en aza indirmeye, geliri ve yatırımları/tasarrufu en üst düzeye çıkarmaya çalışmalıyız. Yüksek bir olasılıkla, yiyecek, konaklama, iletişim, kredi hizmetleri giderleri gibi kalemlerde tasarruf için her zaman önemli rezervlerin bulunduğunu söyleyebiliriz - bu maliyetlerin %20'ye kadarı kesilebilir ve durumunuz daha da kötüleşmez. .

Günümüzde süpermarketler markalı ürünlerini kendileri üretmiyorlar (maalesef kendi markaları altında sattıkları her şey için kendi fabrikaları yok), bu nedenle süpermarket markalı ürünler ve daha ucuz ürünler (veya diğer üreticilerin ürünleri) pekala satılıyor olabilir. aslında aynı kişiler tarafından yapılmıştır. Her hafta daha ucuz bir alternatif deneyebilirsiniz istenilen ürün ve zevkinize ve gereksinimlerinize daha pahalı bir ürünle aynı ölçüde uyup uymadığına bakın. Elbette bu her zaman işe yaramıyor ancak zamanla muhtemelen daha ucuza daha pahalı ürünlerle aynı kalitede ürünler bulacaksınız. Bu işte başarının anahtarı, genellikle markalı ürünlerin tercih edilmesiyle ifade edilen züppeliğin olmamasıdır.

8. Pazarlıktaki bu zorlu ürünler

Ve yine bu, alıcıyı planlanmamış bir satın alma işlemine zorlamak için yapılan bir hiledir. Alacağınız üründe başka bir şey varsa dikkat edin. Örneğin, bir bira aldığınızda, yanında lezzetli kuruyemişler veya cipsler bulabilirsiniz veya aynı şekilde çay veya kahve alırken, yanlışlıkla kurabiyelerin yanına da alabilirsiniz. Bu tür plansız alımlar yapmamak için mutlaka bir listenizin olması ve onu sürekli kontrol etmeniz gerektiğini bir kez daha vurgulamak gerekiyor!

Arkadaşlarımızı ziyarete gittiğimizde sık sık gideriz. küçük bir hediye ya da gelmemek için bir hatıra eli boş. Sonuç olarak mağazayı büyük çantalarla ve birçok gereksiz satın almayla dolu olarak bırakıyoruz. Bu neden oluyor? Bizi bu kadar düşüncesiz satın almalara iten şey nedir? Belki sihir?

Ancak bunda hiçbir mistisizm veya sihir yoktur - bu, uygun şekilde yapılandırılmış, dikkatlice düşünülmüş ve planlanmış bir pazarlamadır. Biz de satıcıların tüm bu hilelerine kanıyoruz: pasta almak için bir mağazaya giriyoruz, pek çok "kârlı" teklif görüyoruz ve artık duramıyoruz.

Kurnaz pazarlamacıların en yaygın 13 numarası.

Önceden uyarılmış, önceden silahlanmıştır!

1. Kırmızı rengin indirimlerle ilişkilendirilmesi

Tüm süpermarketlerin dışında, çeşitli indirimler ve promosyonlar hakkında "çığlık atan" çok sayıda poster ve reklam afişi vardır. İndirimler her zaman kırmızı renkle vurgulanır. Bilinçaltımız bilincimize acımasız bir şaka yapar - kırmızı rengi görür görmez hemen otomatik olarak bu ürüne koşarız. Ama ne hakkında?! Sonuçta bu bir indirim!

Acele etmeyin, "kârlı" bir ürünü hemen almanıza gerek yok - çoğu zaman bu indirim küçüktür veya yoktur.

2. Arabalar çok büyük

Büyük süpermarket arabalarının henüz yeni icat edildiğini düşünüyorsanız çok yanılıyorsunuz. Pazarlamacılar 1938'de bu konu üzerinde çalışıyorlardı! Geçtiğimiz on yıllarda, arabanın boyutu iki katına çıktı ve artık ortalama bir ailenin “tüketici sepetinden” çok daha büyük.
Bu hile nasıl çalışıyor? Alıcı, yarısı boş bir araba ile raflar arasındaki sonsuz koridorlarda dolaşıyor. Bilinçaltında "boşluğu" bir şeyle doldurması gerektiği düşüncesi olgunlaşıyor. Sonuç olarak buzdolabında çok fazla gereksiz yiyecek var.

Gereksiz satın alma işlemleri yapmak istemiyorsanız, asla araba almayın - küçük bir sepet yeterlidir, bu arada, bu her zaman "uygunsuz" bir yerde bulunur. Bu da bilerek yapılıyor. Tembel olmayın, sepetinizi “alın” ve böylece cüzdanınız bu kadar çabuk boşalmayacaktır.

3. Sebze ve meyveler alıcıyı her zaman girişte “selamlar”

Başka bir zor pazarlama taktiği.

Kısa bir süre önce alıcıların iradesi test edildi. Alıcının kendisine faydalı görünen bir şey gördüğü anda zararlı ürünlerin var olduğunu hemen unuttuğu ortaya çıktı.

Bu faydalı keşiften hemen yararlanan dükkan sahipleri, artık girişlere “sağlıklı” sebze ve meyveler koyuyorlar.

Açık bir ilişki var: Alıcı parasını "sağlıklı" şeylere ne kadar çok harcarsa, zararlı ürünleri (cips, kraker, bira, soda vb.) satın almasına o kadar izin verecektir.

4. Ekmek ve süt neden bu kadar uzakta?

Temel ürünler her zaman mağazanın arka tarafındaki süpermarketlerde bulunur.

Malların bu şekilde sergilenmesi ve tezgahların konumu hiç de tesadüfi değildir: İhtiyacınız olan ürüne ulaşmadan önce, hiç ihtiyacınız olmayan malların "dağlarından" geçeceksiniz. Ancak bilinçaltı düzeyde hâlâ bir şeyler satın almak istiyorsunuz.

5. Taze sebze ve meyve yanılsamasını yaratır

Muhtemelen süpermarketlerde kirli, yıkanmamış sebze ve meyvelerin olmadığını fark etmişsinizdir. Hepsi mükemmel bir "resim benzeri" parlaklığa sahip olacak şekilde cilalanmıştır ve saf alıcıyı sepete en azından bir şey koymaya çağırır.

Hatta mağaza sahipleri, bu ürünlerin daha hızlı bozulmasına neden olmasına rağmen, bu ürünlere periyodik olarak su sıkacak kadar ileri gidiyorlar. Bu, alıcının taze mal satın alması için banal bir teşviktir.

Bu tür hilelere kanmayın; süpermarketlerdeki sebze ve meyveler, sunumlarını korumak için sıklıkla belirli maddelerle işlemden geçirilir.

6. Aro-pazarlama

Tüm süpermarketler müşterilerinin satın alma gücünü artırmak için koku pazarlamasını aktif olarak kullanıyor. Her departmanın kendine has bir "kokusu" vardır çünkü insan burnunun mağazanın her departmanından belli beklentileri vardır.

Örneğin, taze unlu mamullerin aroması onu şekerleme bölümünden bir şeyler almaya itecek ve parfümün narin ince kokusu, bir kadının bir şey almadan kozmetik bölümünden ayrılmasına izin vermeyecektir. Gerçek şu ki, hoş aromalar duyduğumuz anda beynimizde zevk hormonu olan dopamin aktif olarak üretilmeye başlıyor. Hemen iyi bir alışveriş deneyiminin beklentisini hissetmeye başlarız ve başka bir durumda almayı düşünmeyeceğimiz şeyleri satın almaya başlarız.

Alıcılara tavsiye: aromaların tadını çıkarın, tüm bu kokuları koklayın, ancak kurnazca manipüle edildiğinizi ve sizi gereksiz bir ürün almaya zorladığınızı unutmayın. Gerekli satın alımların bir listesiyle süpermarkete gittiğinizden emin olun. Ve en önemlisi, periyodik olarak okumayı unutmayın.Tüm pazarlamacılar ve satıcılar, alışveriş listesi olan bir müşterinin önünde güçsüzdür.

Süpermarketler genellikle öğleden sonraları, yorgun, aç ve öfkeli bir müşteri akışının mağazaya aktığı akşam geç saatlerde her türlü tadımı düzenler. Hoş, gülümseyen kızlar ve yardımsever erkekler, sulu sosisleri, en taze peyniri ve en yumuşak pastırmayı tatmayı teklif ediyor. Peki, burada nasıl direnebilirsin? Bu “lezzeti” tadan birinin doğal tepkisi gidip kendisi için bir şeyler almak olacaktır. Ve en ilginç olanı, çok az kişinin bu ürünün maliyetinin harcayabileceklerinden çok daha yüksek olduğu gerçeğine dikkat etmesidir. İnsanlar zaten evde faturalarını incelediklerinde bunu fark ediyorlar.

Asla aç alışverişe çıkmayın.

İstisnasız tüm süpermarketler bu kurnaz ve karlı numarayı aktif olarak kullanıyor.
Müziğin yardımıyla müşteri akışını kolayca kontrol edebilirsiniz. Örneğin mağaza sahibi satışlarını artırmak istiyorsa mağazasında yavaş, sakin bir müzik çalınacaktır. Alıcılara ne olacak? Raflarda oyalanmaya başlayacaklar, bir rahatlık hissi geliştirecekler, ölçülü yavaş müzik kişinin nabzını eşitleyecek. Sonuç olarak alıcı mağazada daha fazla zaman geçirir.
Yoğun zamanlarda süpermarketler her zaman aktif, ritmik müzik çalar. Bu da başka bir akıllı pazarlama taktiğidir; insanları mümkün olduğu kadar çabuk alışveriş yapmaya ve mağazadan ayrılmaya teşvik ediyoruz. Sonuç olarak, kişi ihtiyaç duymadığı bir sürü malı "toplar" - acele işini yapmıştır.

İlginç gerçek: Belirli bir müzikal yön, belirli bir ürünün satışını düzenleyebilir. Pazarlamacılar inanılmaz bir deney yaptı: Avustralya, Şili, Fransız ve İtalyan şaraplarının satıldığı şarap bölümünde bir hafta boyunca yalnızca Fransız müziği çalındı. Sonuçlar herkesi şaşkına çevirdi: Fransız şarap markalarının satış sayısı 7 gün içinde toplam cironun %70'ini oluşturdu!

9. Çok acelem var!

Pahalı bölümlerde zeminler küçük fayanslarla döşenmiştir. Sonuç olarak, oradan geçtiğinizde, araba sanki boş olduğunu ima ediyormuş gibi daha yüksek sesle gürlemeye başlar. Bir kişinin doğal tepkisi hem yakıt doldurmak hem de biraz yavaşlamaktır çünkü çok hızlı gidiyor (ona öyle geliyor). Pahalı departmanda böyle bir yavaşlama mağaza sahibinin eline geçiyor - pahalı bir satın alma yapıldı, kar elde edildi, bu da pazarlamanın işini yaptığı anlamına geliyor.

10. Başarılı sol-sağ formülü

Süpermarketlerdeki hareket çoğunlukla saat yönünün tersine düzenlenir.

Alıcı sürekli sola dönmek zorunda kalıyor ve bakışları hep sağ tarafın ortasına düşüyor. Muhtemelen zaten tahmin ettiğiniz gibi, genellikle son kullanma tarihi geçmiş veya pahalı ürünleri yayınlıyorlar. Hayır, hayır ama ziyaretçilerin bir kısmı satın alacak.

11. Karmaşık fiyatlarla kafa karıştırmak

Fiyatlardaki “karışıklık” nedeniyle müşteriler daha büyük alımlar yapmaya da teşvik ediliyor. Bu değerli "0,99 kopek" birçok müşterinin ruhunu ısıtıyor, onlara öyle geliyor ki bir kopek çok tasarruf etmelerine yardımcı olacak: bu üründe bir kuruş, ikincisinde bir ruble alacaklar.

Amerikalı bilim adamları, alıcının bir ürüne yönelik en yüksek talebinin, "9" ile biten bir fiyat etiketi gördüğünde gerçekleştiğini kanıtladılar. Bunun açıklaması basit - kişi her zaman soldan sağa okur ve 1,99 ruble fiyatını gördüğünde ilk rakamı algılar - 1. Bilinçaltı düzeyde böyle bir fiyat daha yakın olarak algılanacaktır. 2'den 1 ruble'ye. Yani sonu 9 ile biten fiyat etiketleri, alıcı tarafından her zaman uygun fiyatla ilişkilendirilir.

12. Kasadaki değişiklikler

Yazar kasada her zaman çeşitli standlar vardır. hoş küçük şeyler: İlk bakışta fiyatı oldukça düşük olan sakız, prezervatif, çikolata, kurabiye, paketlenmiş kahve ve diğer “güzellikler”. Sırada beklerken kaçınılmaz olarak tüm bunlara dikkat ediyoruz. Beyinde hemen bu barın inanılmaz lezzetli olduğu veya bu reklamın güzel bir videosu olduğu düşüncesi ortaya çıkıyor. Ve raftaki bir şey sepete taşınıyor.

13. Vitrin dekorasyonu ve hediyeler

Pazarlama stratejileri konusunda eğitim almış profesyonel tasarımcılar mağaza vitrinlerinin tasarımı üzerinde çalışmaktadır. Bizi durdurup tüm bu güzelliğe hayran bırakıyorlar. Elbette bu ürünün güzel olduğu, reklamının yapıldığı ve bu nedenle popüler olduğu düşüncesi beyinde depolanır. Satın almanız gerekiyor.
Malların raflarda sergilenmesi şu prensibi takip eder - en güzel olan (okunan - pahalı) ve son kullanma tarihi geçmiş olan her şey ilk sırada yer alır. Alıcı, rafın derinliklerini kazıp bir şeyler aramakla uğraşmak istemeyecek, bu nedenle üstte yatan ürünü veya ürünü alacaktır. “Hediye olarak ikinci ürün!” ibaresi de oldukça ilgi çekici. Örneğin, genellikle birayla birlikte kuruyemiş veya kraker, kurabiyelerle birlikte meyve suyu veya bir şişe soda veriyorlar.

Gerçekten ihtiyacınız olandan daha fazla ürünü ne sıklıkla satın alıyorsunuz? Ekmek almak için markete gidersiniz, ancak büyük olasılıkla buzdolabından çöp kutusuna gidecek bir sürü ürünle çıkarsınız. Şu anda aklınıza hangi bahaneler geliyor? Belki mağazada bir indirim vardı ya da sadece bir şeyler yemek istiyordunuz? Aslında gereksiz ürünleri satın almanız, satışları nasıl artıracağını tam olarak bilen pazarlamacılar sayesindedir. Artık parayı çöpe atmamanız için bugün size onların hilelerini açıklayacağız.

1. Reklamcılıkta ünlüler

“Onlar da onu yiyorlar!” Elinde bir hamburger, bir şişe Coca-Cola ya da bir paket cips tutan gülümseyen bir sporcuyu veya aktörü gösteren bir pankarta baktığınızda böyle düşünürsünüz.

Bilinçaltımızda aynı yaşam tarzını sürdürmek isteriz, bu nedenle reklamları ilgimizi çeken ürünleri, ihtiyacımız olmasa bile satın alırız.

2. Rahatlatıcı müzik

Restoranlarda sıklıkla klasik müzik çalındığını fark ettiniz mi? Bilim insanları bunun, insanların sessizce yemek yemeye kıyasla %10 daha fazla harcama yapmasına "yardımcı olduğunu" kanıtladı. Müzik numarası süpermarketlerde de işe yarıyor. Mağazada duyduğunuz tanıdık bir şarkıya eşlik ediyor ve sepetinizi gereksiz alışverişlerle dolduruyorsunuz.

3. Yanlış faydalar

Bir mağazaya girdiğinizde hemen gözünüze çarpan şey nedir? Tabiki öyle cazip fiyatlar ve indirimler. Ancak kural olarak indirimlerin size hiçbir faydası yoktur.

Örneğin, bir rafta parlak bir fiyat etiketi ve “İndirim” yazısı dikkatinizi çekerken, bir sonraki rafta normal fiyat etiketine sahip bir ürün fark edebilirsiniz (ancak bu ürünün fiyatı daha yüksek veya daha düşük). Ancak hesap yapıldığında ikinci ürünün o gün indirimli olan üründen daha ucuz olduğu ortaya çıkıyor.

4. Sağlıklı beslenme

Popülerleştirme sağlıklı görüntü hayat gıda markalarını da etkiledi. Üreticiler, tüketicilerin gıdayı organik olarak algılaması halinde onu satın alma olasılıklarının daha yüksek olacağını biliyor.

Ne yazık ki, ürünlerin sağlıkla ilgili iddiaları çoğu zaman doğru değildir. Ve "GDO'suz" veya "%100 Organik" gibi etiketler ürünlerin faydalarını değil yalnızca fiyatını artırır.

5. Ürünler gözünüzün önünde

Pazarlamacılar, ürünleri daha çekici hale getirmek için bunların belirli bir şekilde yerleştirilmesi gerektiğini biliyor. İnsanların dikkatlerini yoğunlaştırma eğiliminde oldukları "sıcak noktaları" belirlemek amacıyla göz hareketlerini kaydetmek için özel programlar kullanıyorlar. En pahalı ve çekici malların yerleştirildiği yerler burasıdır.

6. Lezzetli koku

Kokularla ilgili veriler doğrudan beynimize giderek onlarla ilişkili duyguların ortaya çıkmasına neden olur. Bu numara, ürün hakkındaki fikriniz ile özel bir koku arasında bağlantı oluşturmak için kullanılır. Amerikalı bilim insanları "sıcak" kokuların insanları satın almaya yönelttiğini iddia ediyor daha fazla ürün“soğuk” olanlar ise müşterilerin ekstra para harcamasını engelliyor.

Pek çok süpermarket mikrodalgada lezzetli bir şeyi (kızarmış tavuk gibi) ısıtıyor ve kokuyu her yere yayıyor.

7. Bağımlılık Yapıcı Diyet Takviyeleri

Şekerin bağımlılık yaptığını herkes biliyor. Ancak farkına bile varmadan bağımlı olabileceğiniz başka birçok "gizemli" madde de var. İşte bağımlılığa neden olan katkı maddelerinin listesi:

Monosodyum glutamat. Bu takviyenin insan vücudu üzerindeki etkilerine ilişkin bilimsel tartışma çok uzun zamandır devam ediyor ancak hala zararına dair önemli bir kanıt bulunmuyor. Ürünün lezzetini arttırmak için katkı maddesine ihtiyaç vardır ve bu da bizi daha fazlasını istemeye iter.

Şeker ikameleri ve tatlandırıcılar: aspartam, sakarin, neotam, sukraloz, şeker alkolleri vb.Şeker içermezler ancak tatlandırıcıdırlar. Araştırmalar, bu tür takviyelerin iştahınızı artırdığını ve karbonhidrat içeren yiyecekler yeme isteğinizi artırdığını gösteriyor.

Mısır şurubu ile yüksek içerik fruktoz. Fast food isteğimizi artırır ve karın bölgesinde yağ oluşumuna yol açar.

8. Yeniden Boyutlandırma

Son 40 yılda standart patates kızartması porsiyonunun iki katına çıktığını biliyor muydunuz? Diğer üreticiler de porsiyon boyutlarını ve onlarla birlikte fiyatları artırırken, biz daha fazla yemeye başladığımızın farkına bile varmayabiliriz. Bazen tam tersi olsa da: Ürünlerin ağırlığı azalır ancak fiyatı aynı kalır. Ve bu özellik tüm ürünler için geçerlidir: süt (litre yerine 900 ml), tereyağı (200 yerine 180 gr) vb.

9. Yabancı dil

Bilen iki dilli kişiler arasında yapılan araştırmalar ingilizce dili ve Hintçe, ürün ambalajı üzerindeki yazıların anadil, başlıklar açıkken alışveriş yapanlara arkadaşlarını ve ailelerini hatırlattı yabancı Dil bu ülkenin atmosferiyle ilgili duyguları uyandırdı. Çoğu zaman yabancı malların daha prestijli olduğunu düşündüğümüz ve dolayısıyla yüksek maliyetlerini haklı çıkardığımız ortaya çıktı.

10. Bir süpermarkette mutfak bölümünün açık mutfağı

Pazarlamacılar bunun gibi satış hilelerine bayılırlar! Müşteriler mağazanın saklayacak hiçbir şeyi olmadığına inanıyor ve bilinçaltında ona daha çok güvenmeye başlıyor.

11. İndirimli fiyatlar

Psikologlar, fiyatı düşen ürünleri satın almaya daha istekli olduğumuzu söylüyor. Ancak mağazalar çoğunlukla son kullanma tarihi dolmak üzere olan ürünlerde indirim sunar.

Mağazalar da müşterilerin dikkatini indirimli fiyata çekmeye çalışıyor. Bu nedenle fiyatlarının rakiplerine göre daha cazip olduğunu söylüyorlar. Ancak aynı raflarda mutlaka alacağınız daha pahalı ürünler de var. Sonuç olarak mağaza kazanır.

Toptan satış fiyatını perakende fiyatına göre düşürme hilesi de işe yarıyor, ancak her müşteri bunu fark etmeyebilir.

12. Mağazanın “Coğrafyası”

Mağazadaki eşyaların rastgele yerleştirildiğini düşünebilirsiniz ancak bu bir yanılsamadır. En popüler ürünler genellikle girişte değil, ortada konumlandırılır. Ve oraya giderken yol boyunca daha önce almayı düşünmediğiniz ürünlerle sepetinizi dolduruyorsunuz.

Ayrıca pazarlamacılar müşterilerin çoğunun sağ elini kullanması gerçeğinden de yararlanıyor. Bu nedenle “dürtü” olarak adlandırılan konumlar sağda bulunur. Yol boyunca bu malları hiç düşünmeden alıyoruz.

13. Resimdeki ürünler

Genellikle ürün ambalajlarına çok çekici resimler yerleştirilir. Bu, yiyeceklerin fotoğraflarda daha güzel görünmesini ve böylece hemen satın almak istemenizi sağlayan stilistlerin işidir. Ve bu numara genellikle işe yarar. Ambalajın üzerindeki resmin sadece bir örnek olduğunu belirten küçük yazıları çoğu zaman fark etmiyoruz.

14. Ürünü daha çekici kılmak

Psikologlar, fotoğrafta gösterilen su damlalarının bizde kendimizi yenileme isteği uyandırdığını fark ettiler. Ayrıca ürün içeriklerinin daha büyük harflerle yazılması daha sağlıklı ve güvenilir göründüğünden insanlar bu tür ürünleri tekrar tekrar satın alma eğiliminde oluyor.

15. Olumlu duygular

Modern pazarlama uzmanları bize ürünler değil, bir ruh hali ve bir yaşam tarzı satıyorlar. Harika pişmiş ürünler sergiliyorlar ve şenlikli bir atmosfer yaratıyorlar. Ayrıca güvenli bir yer hissi yaratırlar: Aydınlatılmış bir alan, lezzetli kokular, dost canlısı satıcılar ve renkli ambalajlar.

Asla giymeyeceğiniz bir “sedef düğmeli sabahlığı” neden “yarı fiyatına” aldığınızı hiç merak ettiniz mi? Veya neden maaşınızın yarısını kesinlikle harcamanız gerekiyor? Yeni sürüm akıllı telefon, "insanlarınki gibi", ancak genel olarak eskisiyle daha rahatsınız? Bugün, profesyonel pazarlamacılara yönelik yayınların hemen ardından, tüketici pazarı okyanusunda tekrar tekrar düştüğümüz on pazarlama "kancasını" sizlerle paylaşıyoruz.

1. Hazırlama etkisi

Hiç bir kişinin bir kelime söylediği ve diğer kişinin aklınıza gelen ilk çağrışıma göre hemen yanıt verdiği bir oyun oynadınız mı? Son zamanlarda Alias ​​​​gibi oyunlar popülerdir. Kural olarak, oyunda bu tür istikrarlı çağrışımların kullanımı: "Tula ..." - zencefilli kurabiye, "son ..." - zil kusursuz çalışıyor.

Bir nevi programlamaya benzer. Bir sinyal alırsınız ve bu, sonraki sinyale nasıl tepki vereceğinizi etkiler. Psychology Today dergisi, "sarı" ve ardından "gökyüzü" veya "muz" kelimelerini okuyan iki grup insanla yapılan bir çalışmaya atıfta bulunuyor. İnsanların bir meyve ile rengi arasında anlamsal bir bağlantısı olduğundan, sarı-muz grubu muz kelimesini sarı-gök grubunun gökyüzünü tanıdığından daha hızlı tanır.

Pazarlama bunu nasıl uygular? Örneğin, bir İnternet sitesinin arka planını seçmek için bu yöntemin kullanılması, site ziyaretçilerinin bir marka hakkındaki önemli bilgileri hatırlamasına ve hatta belki de satın alma davranışlarını etkilemesine yardımcı olabilir.

Bu daha önce test edildi. Naomi Mandel ve Eric Johnson tarafından yürütülen bir çalışmada araştırmacılar, tüketicilerin ürün seçimlerini nasıl etkileyebileceğini görmek için bir web sitesinin arka planını ve tasarımını değiştirdi. Katılımcılardan aynı kategorideki iki ürün arasında (örneğin Toyota ve Lexus arasında) seçim yapmaları istendi. Araştırmacılar şunu buldu:

“..para için programlanmış ziyaretçiler ( arka plan web sitesi yeşil renk ve dolar) fiyat bilgilerine güvende olacak şekilde programlananlardan daha uzun süre baktı (arka plan kırmızı-turuncuydu ve alev resmi vardı). Benzer şekilde, kanepe seçerken rahatlığı ön planda tutan tüketicilerin, kanepenin rahatlığıyla ilgili bilgileri görüntülemeleri daha uzun sürdü (site, Mavi renk hafif bulutların görüntüsüyle) para için programlanacak olanlardan (dolarlı yeşil arka plan).”

2. Karşılıklılık

Dr.

Bir kafe ya da restoranda faturanızla birlikte sakız da aldıysanız, karşılıklılığın kurbanı oldunuz demektir. Cialdini'ye göre garsonların müşteriye sakız çiğnemeden çek getirmesi, hizmet kalitesi algısının bir yansıması olarak bahşiş miktarını da mutlaka etkileyecektir. Tek parça sakızla uçlar %3,3 oranında artar. İki nane mi? İpuçları %20'ye kadar artabilir!

Pazarlamada karşılıklılıktan yararlanmanın birçok yolu vardır. Aynı zamanda satıcının size değerli eşyaları bedava vererek parasız kalmaması gerekir. Bonus, markalı bir tişörtten özel bir kitaba, ücretsiz masaüstü duvar kağıdına veya bazı konularla ilgili ipuçları koleksiyonuna kadar her şey olabilir. Elle yazılmış bir kart veya not kadar basit bir şey bile karşılıklılık kurmanın anahtarı olabilir. Karşılığında daha somut bir şey istemeden önce satıcının size ücretsiz ve büyük olasılıkla gereksiz bir şey vermesi yeterlidir.

3. Sosyal etki

Çoğu kişi bu kavrama zaten aşinadır ancak göz ardı edilemeyecek kadar önemlidir. Eğer buna aşina değilseniz, o zaman bilgi kavramına göre sosyal etki(veya sosyal kanıt) insanlar en çok sevdikleri veya güvendikleri insan grubunun inançlarını veya eylemlerini kabul etme eğilimindedir. Başka bir deyişle, bu bir "ben de" etkisidir. Veya "dans pisti" etkisi - çok az kişi dans ilk başladığında dans pistinde ilk olmak ister, ancak ilk birkaç kişi dans etmeye başlar başlamaz geri kalanlar da hemen katılır.

Sosyal etkiyi kullanmanın en basit yolu, blog ve web sitelerindeki gönderilerin altındaki sosyal medya butonlarını kullanmaktır. Yeniden paylaşımların sayısı kendi adına konuşuyor, yeni bir okuyucuyu da aynısını yapmaya zorluyor ve bir sayfanın veya blogun okuyucularında arkadaşların varlığı karşı konulamaz bir "katılma" arzusu yaratıyor.

4. Yem etkisi

Bu etkinin en yaygın kullanımı fiyatlandırma modelindedir; sizi en pahalı seçeneği seçmeye teşvik etmek için kasıtlı olarak bir fiyat seçeneği dahil edilir.

Dan Arley'in ünlü TED konuşmasında "Gerçekten kontrolümüz altında mı? kendi çözümleri? (Dan Arley, “Kendi kararlarımızın kontrolü bizde mi?”) The Economist dergisindeki, o derginin abonelik paketi seçeneklerini özetleyen bir reklam örneğini veriyor. İşte önerdikleri:

• Çevrimiçi abonelik: 59$
• Basılı yayın aboneliği: 125$
• Çevrimiçi ve basılı abonelikler: 125 $

Çılgın, değil mi? Derginin sadece basılı versiyonunu ve online+baskı paketini aynı fiyata alabilirsiniz. Bunu neden teklif ediyorlar?

Dan Arley de bu soruyu sordu ancak The Economist ile iletişime geçtiğinde elbette doğrudan bir cevap alamadı.

Bu yüzden yüz öğrenciyi kapsayan kendi çalışmasını yürütmeye karar verdi. Onlara yukarıda açıklanan fiyat paketlerini verdi ve hangisini almak istediklerini sordu. Her üç seçenek de öğrencilere sunulduğunda, öğrenciler birleşik aboneliği seçtiler; bu en iyi anlaşmaydı, değil mi? Ancak "anlamsız" seçeneği (125 dolarlık basılı abonelik) ortadan kaldırdığında öğrenciler en ucuz seçeneği tercih etti.

Görünüşe göre orta seçenek o kadar da işe yaramaz değildi - öğrencilere onun ne kadar "iyi" olduğunu değerlendirmeleri için bir başlangıç ​​noktası verdi kombine seçenek ve onları bu seçenek için daha fazla ödemeye ikna ettim.

Yani satıcı, amacına ulaşmak için iki ana seçeneğe üçüncü bir seçeneği ekleyebilir, böylece öncelikli olarak satmayı düşündüğü ürünü satın alma şansını artırabilir...

5. Sınırlı

Hiç uçak bileti satın aldınız mı veya internetten otel rezervasyonu yaptırdınız mı ve “bu fiyata sadece 3 koltuk kaldı” uyarı mesajı gördünüz mü? Evet, açık budur (Dr. Cialdini'nin kullandığı başka bir kavram). Psikolojinin bu ilkesi basit arz ve talep formülüne dayanır: Fırsat, içerik veya ürün ne kadar nadirse o kadar değerlidir.

1975 yılında Stephen Worchel, Jerry Lee ve Akanbi Adewole kıtlığın algılarımızı nasıl etkilediğini görmek için bir çalışma yürüttüler. İnsanlardan çikolatalı kurabiyeleri derecelendirmelerini istediler. Bir kavanozda on adet kurabiye, diğerinde ise yalnızca iki adet kurabiye vardı.

6. Çapa etkisi

En sevdiğiniz giyim mağazasında satışlara direnmenin neden bu kadar zor olduğunu hiç merak ettiniz mi?

Bunun nedeni genellikle sabitleme etkisidir; insanlar kararlarını aldıkları ilk bilgiye göre verirler. Yani en sevdiğim mağaza kot pantolonu genelde 50 dolara satıyor ama 35 dolara satıyorsa çok heyecanlanırım. "Bu kot pantolonla çılgın bir anlaşma yapıyorum!" diye düşüneceğim. Ve büyük olasılıkla onları satın alacağım. Ancak arkadaşım genellikle 20 dolarlık kot pantolon alırsa bu indirimden pek etkilenmeyecektir.

Çıpa etkisi, pazarlamacılar için en önemli hamledir: Çıpayı net bir şekilde belirlemelidirler; ilk satış fiyatını belirtmeli, ardından bunun yanında gerçek satış fiyatını belirtmeli ve tasarruf yüzdesini (tercihen parlak ve akılda kalıcı bir şekilde) belirtmelidirler.

7. Baader-Meinhof fenomeni veya frekans yanılsaması

Bir şeyi ilk kez duyduğunuzda, onu dünyanın her yerinde görmeye başladığınız oldu mu hiç? Gündelik Yaşam? Bunun için Baader-Meinhof fenomenine teşekkür edebilirsiniz. Bir şeyle ilk kez karşılaştığınızda bu tür şeyler olmaya başlar ve daha sonra onun etrafınızda belirdiğini fark etmeye başlarsınız. Her televizyon izlediğinizde aniden bu ürünün reklamlarını görüyorsunuz. Ve bir mağazaya gittiğinizde, tezgahta yürürken yanlışlıkla aynı ürünü keşfedersiniz. Ve TÜM arkadaşlarınızda bu ürün zaten var.

Garip, değil mi? Başka bir adı olan frekans yanılsamasına da sahip olan bu olguya iki süreç neden olur:

“Birincisi, yeni bir kelime, şey ya da fikir sizi şaşırttığında seçici dikkat ölür. Daha sonra bilinçsizce o nesneye göz kulak olursunuz ve sonunda onu şaşırtıcı derecede sık bulursunuz. İkinci süreç, bir ürünün hayatınızdaki her yeni görünümünün, o şeyin bir gecede her yerde var olduğu izleniminin bir başka kanıtı olduğuna sizi ikna eden doğrulamadır.

Pazarlamacılar için bu olgu son derece önemlidir. Markalarını fark etmeye başladığınızda, onu "dünya çapında" görmenize yardımcı olmak isterler. Ve size hedefli mesajlar göndermeye başlarlar: e-posta, hedefli reklamlar yayınlayın, böylece bir kez daha onların göze batmayan ilgisinden kaçamayacağınızdan emin olabilirsiniz...

8. Sözlü etki

Ontario Üniversitesi'ndeki bilim adamlarından oluşan bir ekip tarafından yürütülen bir araştırmaya göre, insanların belirli ayrıntılar yerine söylediklerinin ana hatlarını hatırlama olasılıkları daha yüksek. Dolayısıyla, işletmeniz için nasıl daha iyi blog yazabileceğinize ilişkin bir eğitim oturumuna katıldığınızda, "Yayınlanmadan üç iş günü önce bir Google Dokümanına gönderin" yerine "Makalenizi yayınlamadan önce düzenlemesi için birine gönderin" gibi ayrıntıları hatırlama olasılığınız daha yüksektir. Çalışmalarınızda düzenleme yapabilmeleri için meslektaşlarınıza. Neyi kaçırdığınızı bilmeniz için "düzenleme modunda" düzeltmeler yapmayı unutmayın!

Bilim insanları buna "kelimesi kelimesine etki" adını veriyor ve içeriğin nasıl algılandığı üzerinde büyük bir etkisi olabiliyor. İnsanların internette okumaya çok az zaman harcadıkları ve bazı sitelerde ise bu sürenin 15 saniyeden fazla olmadığı biliniyor.

Pazarlamacıların kısa ve akılda kalıcı başlıklara odaklanmasının nedeni budur. Başlık, makalenin içeriğini açıkça yansıtıyorsa, makalenin özünü çok daha hızlı hatırlayacaksınız ve daha sonra başlığını kolayca hatırlayacak ve Google'da tekrar bulabileceksiniz.

9. Kümeleme (gruplama)

İnsanların kısa süreli hafıza alanı sınırlıdır. Çoğumuz aynı anda yalnızca yedi bilgi parçasını (belirli bir durumda artı veya eksi iki parça) hatırlayabiliyoruz.

Bu sorunla başa çıkmak için çoğu insan benzer bilgi parçalarını bir arada gruplandırma eğilimindedir. Örneğin, rastgele öğelerden oluşan bir alışveriş listeniz varsa, öğeleri zihinsel olarak belirli kategorilere (süt ürünleri, et vb.) gruplandırma eğiliminde olursunuz, böylece listede ne olduğunu daha iyi hatırlayabilirsiniz.

Pazarlamacıların içerik kümelemeye bu kadar önem vermelerinin nedeni budur. Benzer konuları numaralandırılmış listeler altında veya farklı başlık boyutlarıyla bir arada gruplamak, bilgileri daha iyi hatırlamamıza yardımcı olur.