Potansiyel müşterileri gerçek müşterilere nasıl dönüştürebilirsiniz? Potansiyel müşteriler: onları nerede arayacağınız ve onlarla nasıl çalışacağınız

Mağazalardan her gün yüzlerce, hatta bazen daha fazla müşteri geçiyor. Ve yine bir mağazaya gidiyorlar ve bir daha asla ayak basmıyorlar! Nedenmiş? Müşterilerin ikinci, üçüncü kez gelmesi, müdavim olması için ne yapılması gerekiyor? Bu makalede bunu okuyun; alıcı türlerinden ve onları nasıl çekeceğinizden ayrıntılı olarak bahsedeceğiz.

Potansiyel alıcı

Mağazanızın potansiyel alıcısı hedef kitlenizdir, bunlar hedef grubunuzun temsilcileridir, yani onları ticaretinize çekmek için gerçekten etkilemek istediğiniz kişilerin bir kısmıdır veya imalat işletmesi. Potansiyel alıcılar aynı zamanda ilginizi çeken başka bir niş alanda da mevcut: ikincil bir niş. Bu, sizden veya rakiplerinizden alışveriş yapma eğiliminde olan nüfusun bir kısmıdır. Potansiyel alıcılarınızın üçüncü grubu ise niş ürünlerinizden hiçbir şey satın almamış ve henüz almayı düşünmeyenlerdir.

Bu neden oluyor?

İnsanlar ürününüze ihtiyaç duyduklarının henüz farkında olmayabilir. Örneğin yaşlı insanlar renkli bir yazıcı aldıklarında hayatlarının ne kadar keyifli olacağını hayal bile edemiyorlar! Torunlarının, kız arkadaşlarının, arkadaşlarının, tanıdıklarının ne tür fotoğraflarını basabileceklerini yalnızca siz söyleyebilirsiniz. Sonuçta, fotoğrafları kağıt üzerinde saklamayı sevenler hâlâ yaşlı insanlar! Bu nedenle, bu kategorideki insanlar aynı zamanda, kulağa ne kadar paradoksal gelse de, ofis ekipmanı mağazalarının potansiyel alıcılarıdır!

Bir grup potansiyel alıcıyla çalışmanın amaç ve hedefleri nelerdir? Bir girişimcinin, ücretsiz demo versiyonunda bile dikkatlerini mağazasına çekmesi, onları evine davet etmesi, satış alanını ve ürünlerini göstermesi, onlara hizmet sunması gerekiyor. Bu şekilde potansiyel bir alıcıyı ilk deneme satın alımını yapmaya ikna edebilirsiniz. O zaman her şey malların, hizmetlerin kalitesine ve bunları alma ve kullanma kolaylığına bağlı olacaktır.

Müşterileri işletmenize veya mağazanıza nasıl çekebilirsiniz?

Potansiyel müşterinizin gördüğü ilk şey bir reklamdır. Metnin üzerinde düşünün, birkaç müşteri üzerinde pratik yapın, onu ülkenizin en popüler medyasına yerleştirin. yerleşme veya hedef kitlenizin en sık bulunduğu yerlerde. Saniye önemli faktör Müşterileri mağazanıza çekmek - tabelası ve güzel pencereleri. Mağazanızın kapısında amacı satış alanına mümkün olduğunca çok müşteri davet etmek olan bir tanıtımcının bulunması harika olacaktır. Yalnızca organizatörün "canlı" olması gerekir; tiyatroyla ilişkisi olan, yaratıcı yeteneklere sahip birini işe almak en iyisidir.

Hedef kitlenizden müşterileri mağazanıza çekmek için rakiplerinizin henüz sunmadığı ürün ve hizmetleri sunmanız gerekir. Alıcılar genellikle geleneksel satın alma sürecinden memnundur ancak yeni ürünler, yenilik ve merak taleplerini karşılamanın bir parçasıdır.

Ayrıca ürününüzü tanıtmak için alışılmadık yöntemler kullanın. Örneğin birçok pazarlamacı, söylentilerin doğru şekilde üretildiğinde çok işe yaradığına inanıyor. Mesela Metel mağazasının 30 bin bir milyon fiyata kürk mantolar getirdiğini duydunuz mu? Milyon dolarlık kürk mantoları görmek ister misiniz? Pek çok moda tutkunu 30 bin değerindeki kürk mantolara hiç tepki göstermeyecek ve bir milyona mal oluyorsa bir kürk mantoda bu kadar harika olan şeyin ne olduğunu görmek için koşarak gelecek mi?

Bu tür söylentilerin yayılmasına yönelik teknoloji: Hedef kitlenin temsilcilerinin en sık göründüğü yerler seçilir. Örneğimizde bunlar moda salonları, kürk mağazaları, pahalı güzellik salonları, tıp merkezleri, güzellik salonları, spor ve fitness salonlarıdır. Hangi çalışanların müşterilerle iletişim kurduğunu belirler. Ve buraları ziyaret edenlere, sanki şaka yapar gibi, gizlice, şaşkınlıkla, ya da gazete okuyormuşçasına, milyon dolarlık kürk mantoları anlatmaya davet ediliyorlar. Evet, bu insanlarla anlaşmaya varmak için çok çalışmanız gerekecek, ancak ek ücret şimdiye kadar kimseyi rahatsız etmedi.

Peki ya sosyal ağlar? Onları hatırlıyor musun? Söylentilerin ve haberlerin üç saniyede yayıldığı yer burası! İlgi gruplarını bulun ve tartışmaya katılın, hikayeyi anlatın! O zaman ne yapmalı? Mağazanıza gerçekten milyon dolarlık bir kürk manto getirmeniz gerekiyor mu? Tabii ki değil! Herkesin kendini iyi ve mutlu hissetmesini sağlayacak bir şaka bulun. Bir kız salona geliyor ve diyor ki - bir milyonluk bir kürk manto arıyorsanız satıcıyla iletişime geçin! Ve satıcı böyle bir bayana örneğin bir indirim kartı veya hediyelik eşya gibi bir hediye verir.

Söylentilerin yayılmasında en aktif katılımcılar, ücretsiz geçiş hakkı sayesinde gün boyu otobüse binebilen büyükannelerdir! Birbirleriyle o kadar yüksek sesle konuşuyorlar ki bütün otobüs duyabiliyor. Ne hakkında konuşuyorlar? Karar vermek sana kalmış, çünkü bu tatlı, yaşlı kadınları işe alan sensin! Emeklilik maaşlarında artış oluyor ve siz de harika, işe yarayan bir reklam alıyorsunuz.

Müşterileri mağazanıza başka bir pazarlama yöntemiyle çekebilirsiniz: kendiniz gelin ve bir arkadaşınızı getirin, bu durumda güzel bir hediye alacaksınız. Örneğin, üç arkadaşınızı getirin ve dört kişiye hediye alın! Ve bu insanların hayatta ihtiyaç duyduğu dört eşyanın bulunduğu bir kutu verin.

Halihazırda müşteriniz olan kişilerin yardımıyla mağazanıza da dikkat çekebilirsiniz. Bir müşteri ürününüzü veya hizmetinizi bir başkasına tavsiye ederse ve o kişi de sizden alışveriş yaparsa tavsiye eden kişiye hediye verilir. Ve yeni alıcının da bir şeyler alması adildir. İndirim kartının tekrar kullanışlı olduğu yer burasıdır.

Satıcının alıcıdan bir şey yapmasını istediği reklamlar harika sonuç verir. Mesela reklamımızı gördüğünüz için sizin için zaten bir hediye hazırlandı. Gelin ve hediyenizi alın! Bir kişi yanınıza gelir, ona mağazayı gezdirirsiniz, daha fazlasını alır, hediye alır ve ürününüzün kalitesini beğenirse mutlaka tekrar yanınıza gelir.

İÇİNDE Son zamanlarda Ortaklık promosyonları yapmak moda oldu. Bu, mağazaların birbirlerinin reklamını yaptığı zamandır. Mağazamızdan 1000 ruble mi aldınız? Daha sonra caddenin karşısındaki mağazadan bir şey satın alırsanız 250 ruble tutarında bir bonus çek alacaksınız. Garip bir şekilde, bu promosyon işe yarıyor; insanlar genellikle kuponları tanıdıklarına, arkadaşlarına ve ailelerine veriyor. Ama tam olarak bu tür mallara ihtiyaç duyanlar için. Neden hedef almıyorsunuz? Ve hatta tamamen ücretsiz! Hedefe hassas vuruş.

Hedef kitleniz sürekli çevrimiçiyse, e-posta bültenlerinin de indirime tabi tutulmasına gerek yoktur. Bunu düzenlemek için, bir indirim, indirim, hediye verirken sürekli olarak bir öğeyi içeren bir formu (e-posta) doldurmayı istemek gerekir. Daha sonra tüm adresler tek bir dosya veritabanına girilir ve sizi mağazayı ziyaret etmeye, bir promosyona katılmaya vb. davet eden bir posta gönderilir.

Sürekli olarak genişletin hedef kitle, diğer yaş gruplarına, diğer sosyal gruplara yönelik ürünler yerleştirin. Bu durumda hedefli reklamcılık satışları önemli ölçüde artıracaktır. Örneğin, sosyal ürünleri bir ürün yelpazesine dahil etmek düşük fiyatlar size hiç gelmemiş ve gelmeyecek bir izleyici kitlesini kendinize çekecek Normal zaman, yalnızca promosyonlar ve indirimler sırasında! Ve para olmadığı için değil, çünkü indirimlerin olması sadece gerekli.

Rastgele alıcı - bir mağaza ziyaretinde kalbini nasıl kazanırsınız

Sıradan müşterilerin düzenli olmasını sağlamak için mağazada bulunmanın rahatlığına, müşterilere sağlanan faydalara ve ürün çeşitliliğinin harika olmasını sağlamaya dikkat etmek gerekir. Bu konuyla ilgili herhangi bir şey bulabilirsiniz, asıl mesele, alıcının mağazanızı ziyaret ederken pozitiflikle suçlanması, böylece yalnızca hoş duygulara sahip olmasıdır. Orijinal servis tekniklerini, iç mekanın güzelliğini, kapsamlı bir satın almanın verimliliğini, satın alma sürecinin rahatlığını kullanın, satıcılar mükemmel bir şekilde eğitilmeli ve her biri yüzünde bir gülümsemeyle iyi bir ruh hali göstermelidir.

Hangi mağaza müşterileri çekiyor ve elinde tutuyor:

kullanışlı, anlaşılır işaretlerle
uygun fiyatlı malların, uygun fiyat ve kalite kombinasyonunun olduğu yerlerde
tek bir yerde çok çeşitli mal ve hizmetlerin bulunduğu yer
mal ve hizmetleri kullanmak için çok sayıda hazır fikir
Bonus puan veya indirimler, alışverişlerde hediyeler verilir
Ürünü anlayan yetkin ve dost canlısı satıcılar, olumlu duygulardan ve alıcıya ve sorunlarına gösterilen ilgiden mahrum kalmıyor
Olumlu bir tutum sağlayan unsurlar. Geçtiğimiz günlerde güzellik salonlarından birinde içinde sincap bulunan kocaman bir kafes gördüm; komik bir şekilde ziyaretçilere yanlarını okşamaları ve tırmalamaları için teklif etti ve kurabiye için yalvardı. Kadınlar prosedürlere daha sık gitmeye başladı; salon müdürüne göre satışlar arttı. Ayrıca akvaryumlar, müzik kutuları, orijinal pantomimler ve tiyatro tanıtımcıları da var.

Bu nedenle, yeni bir müşteriyi elinizde tutmak için, onu onun için çok şey yapacağınıza, hatta rakiplerinizin yapamayacağı kadar fazlasını yapacağınıza ikna etmeniz gerekir.

Müşteriniz neden bir daha size gelmeyebilir?

Aslında alıcıların bu kadar tepki vermesinin pek çok nedeni olabilir. Örneğin beklemenin müşteriler üzerinde her zaman olumsuz etkisi vardır. Bir kişi geldi, bir ürün seçti ama satıcı orada değildi ya da kasiyer “uzaklaştı”. Bekleme ihtiyacı uzun zamandan beri Sovyetlerin unutulmasına neden oldu, bu yüzden artık şiddetli rahatsızlıktan başka bir şeye neden olmuyor. Müşterilerin bekleme ihtiyacını ortadan kaldırın ve personeli kendi işlerini yapmak için yeterli zamanları olduğu konusunda teşvik edin.

İkinci uç nokta ise satıcıların çok müdahaleci olması ve birçok alıcının bu nedenle ayrılabilmesidir. Bu yüzden personelinize ticaret ahlakını öğretin!

Pek çok mağazanın olumsuz bir özelliği, neyin nerede olduğunu, şu veya bu ürünü nerede arayacağının net olmamasıdır. Bu çok korkutucu geniş bir ürün yelpazesi ve belirli bir ürünün ne kadara mal olduğunu anlamanın bile imkansız olduğu çok sayıda fiyat etiketi. Çok dar veya küçük, hareket etmenin ve mallara bakmanın zor olduğu bir satış alanı da alıcı için sıkıntıdır. Ürünü deneyememek veya ürüne dokunamamak, bükememek veya elinizde tutamamak da olumsuz bir rol oynar.

Çok hoş olmayan bir diğer faktör de rafta "% 20 indirimli bir ürün" belirtilmesi ve ödeme sırasında tam maliyetinin hesaplanmasıdır. Gidip kanıtlamanız, tezgahtan fiyat etiketini almanız, üst düzey bir yöneticiyi aramanız gerekiyor. Ve arkanızda sıraya giren bir alıcı hattı var! Bu kesinlikle mağazayı daha fazla ziyaret etmenizi engelleyecektir!

E. Shchugoreva

Elena Shchugoreva bir iş danışmanı, topluluk önünde konuşma ve konuşma teknikleri eğitmeni ve çevrimiçi "Orator Master" okulunun başkanıdır. Kendisiyle e-posta yoluyla iletişime geçilebilir [e-posta korumalı] veya Facebook'taki bir grup aracılığıyla

Satış Jeneratörü

Materyali size göndereceğiz:

Satış teorisi ve pratiğinde potansiyel müşterilerle iletişim, çok önemli ve sıklıkla dile getirilen konulardan biridir. Ancak çok az kişi sıradan bir iş adamının bunları neden tanımlaması gerektiğini anlıyor.

Potansiyel müşterilerinizi tanıyarak hedef kitlenizin ihtiyaçlarını doğru tespit edebilir, sorularını ve itirazlarını tahmin edebilir, en iyi teklifi sunabilirsiniz. optimal koşullar işbirliği ve reklam teklifleri. Sonuç olarak: Müşteri sayısı artacak, satış rakamları artacak.

Bu makaleden şunları öğreneceksiniz:

Potansiyel müşterilerin kim olduğunu gösteren kriterler
Potansiyel müşterileri aramak için hangi yöntemleri kullanabilirsiniz?
Potansiyel müşteriler nasıl doğru şekilde aranır?
Potansiyel müşterilerle nasıl çalışmalısınız?
Potansiyel müşterilerle iletişimde İnternet pazarlamasının rolü

Potansiyel müşterilerin kim olduğunu gösteren 4 kriter

Kriter 1: Müşterinin ürününüze ihtiyacı olmalı

Potansiyel bir alıcının bir gün bu kategoriden çıkıp gerçek bir alıcı olmasını istiyorsanız, bu koşulu yerine getirmesi onun için önemlidir. Ürününüze ihtiyacı olmayan ve belki de olmayacak bir kişi için enerjinizi, sinirlerinizi, zamanınızı boşa harcamanın bir anlamı yok. Peki neden bir çocuk kafesine sigara standı koyuyorsunuz? Veya bir vejetaryene en taze bonfileyi mi teklif edeceksiniz?

Ancak başka bir durum da ortaya çıkıyor. Potansiyel bir müşteri henüz bir hizmete olan ihtiyacını bilmediğinde. O halde satıcının onu kibarca uyarması önemlidir.

Diyelim ki, bir banka yöneticisinin, kredi memurlarının on parmakla dokunmayla yazmayı öğrenmeleri durumunda üretkenliklerinin ne kadar artacağının aklına gelmediğini varsayalım. Bu durumda, bir kızın belgeleri iki parmağıyla yavaşça yazdığını görmekten bıkan gergin müşterilerin oranının nasıl azalacağını kendiniz düşünün.

Ancak kişinin kesinlikle ilgisini çekmeyecek bir ürünü satmaya çalışıyorsak Temiz su dayatma. Ve satıcının potansiyel müşterilerle yapılan görüşmelerde müdahaleci olmadan ısrarcı kalması son derece önemlidir.

Kriter 2: Ürününüzü satın alma arzusu olmalı

Sizce ihtiyaç tek başına bir anlaşmanın temeli olabilir mi? Düşünürseniz neredeyse hepimiz tüm hayatımızı birçok ihtiyacımızı görmezden gelmeye çalışarak harcıyoruz. Ve arzular buna ciddi şekilde katkıda bulunur.

Basit bir durum: Kışlık ceketi değiştirme zamanı geldi ama kişi Türkiye'ye gitmek istiyor ve kalan paranın tamamını arzusuna harcıyor.

Şirketin yeni ekipmana ihtiyacı var ama baş muhasebeci yepyeni bir Lexus satın alıyor.

Ya da daha da saçma: Personel maaş almıyor, talep etmeye başlıyorlar ama şirket sahipleri rulette para kaybetti.

Yukarıdakilerin tümü, tüm genç ebeveynlerin çok aşina olduğu dürtüsel bir düzeyde gerçekleşir. Bu nedenle, dört yaşına gelmeden birçok çocuk "İstiyorum!" diye bağırır ve onları durdurmak zordur.

Ama hadi ciddi sohbetimize geri dönelim. Doğrudan satış yapılması gerektiğinde faizin yaratıcısı olarak kim hareket etmelidir? Potansiyel müşteri profiline uyduğunu düşündüğünüz birine yaklaşıyorsunuz ve onun ürününüzü almasını istiyorsunuz. Başlangıçta bu şeyi alma arzusu onda mı olmalı, yoksa bu duyguya siz mi sebep olacaksınız?

Kriter 3: Müşterinin ürününüzü satın alma olanağına sahip olması gerekir

En modern, işlevsel ve güzel Apple dizüstü bilgisayarlar, herhangi bir şirketin tesislerinde kesinlikle harika görünecektir. Ancak bölgesel bir gazetenin editörüne böyle bir ürünün teklif edilmesi çok saçma. Ve kendisinin böyle bir klavyenin başına oturmak istememesi ve gazetecilerin böyle bir klavye üzerinde çalışamaması nedeniyle değil. Her şey çok daha basit - böyle şeyler için para yok.

İlk iki kritere uyan birkaç kişiyle bir iş toplantısına gittiğinizde, bu potansiyel müşterilerin teklifinizin karşılığını ödeyecek kadar zengin olup olmadıklarını düşünün. Ancak burada bir rezervasyon yapmamız gerekiyor, birden fazla kez kanıtlandı: Güçlü bir arzu varsa, kişi hemen hemen her durumda bunu gerçekleştirme fırsatını bulacaktır.

Kriter 4: Müşteri, ürününüzü satın alma kararı verme yetkisine sahip olmalıdır

Potansiyel bir müşteriyle uzun ve ısrarlı bir diyalog kuracağınız ve daha sonra onun bu konuda hiçbir şekilde karar veremediğini öğreneceğiniz çok belirsiz bir durum ortaya çıkabilir. Güvenlik başkan yardımcısının birkaç asistanı ve kendi yardımcısının olduğu durumlarda bu oldukça mümkündür.

Genellikle bu tür durumlar kurumsal müşterilerle çalışırken ortaya çıkar. İnsanlarla iletişim kurarsınız, gerçekten etkileyici sunumlar düzenlersiniz ve onlar yalnızca sizi geri arayacaklarına, düşüneceklerine ve tavsiyelerde bulunacaklarına söz verirler. Bu, bu kişilerin hizmet/ürün satın alımınızla ilgili olarak size yanıt vermek için gerekli tüm yetkiye sahip olmadığı anlamına gelir. Peki bunu basit bir satış müdürüne nasıl itiraf edebilirsiniz?

Potansiyel bir müşterinin portresi nasıl oluşturulur?

Müşteri portresi, tüketicinin mecazi bir açıklamasıdır. Pazarlamada “ideal müşteri portresi” kavramı, teklifinizle ilgilenen hedef kitleyi gizler. Bu görüntüyü elde etmek için büyük miktarda talep bilgisi kullanılır.

Potansiyel müşterilerin profilini analiz ederek ziyaretçi çekebilirsiniz. Böyle bir araç olmadan tüm pazarlama çabalarınız etkisiz olacaktır.

İhtiyacınız olan portre şunları göstermelidir: hedefler, sorunlar, ilgi alanları, demografik özellikler, küçük bir grup insanın arzuları.

Böyle bir portre çizmeden önce hedef kitlenizin kim olduğunu bilmek önemlidir. İşte bir eğitim sitesinin alıcılarına açık bir örnek:

Yaş. 18 – 42 yaşında; 43 – 65 yaşında. İkinci grup ise en amaçlı tüketicileri içeriyor; artık başkası için çalışmamak yerine kendi gelirlerini kazanmanın zamanı geldiğinin farkına varmışlardır. İlk grup, kişisel gelişiminin önemli olduğu, daha fazla bilgi edinmek ve ailesini geçindirmek için ekstra para kazanmak isteyen kişileri içerir.
Zemin. Erkekler ve kadınlar - neredeyse eşit sayıda.
Toplumdaki konumu- sosyal. Ortalama sınıf veya biraz daha yüksek.
Finansal pozisyon . Aile geliri ortalamadır ancak tercihen daha fazladır.
Aile durumu. 65% – evli çiftler kalan %35'i bekar, bekar veya bekardır.
Eğitim.İkincil uzmanlık, daha yüksek - %80.
İkamet yeri. Kentte yaşayanlar – %85, kırsalda yaşayanlar – %15.
Müşteri sorunu. Düşük maaş, gecikmeler veya daha fazla kazanma arzusu.
Müşterinin korkuları. Güvensizlik. Ancak her durumda herkesin gelişme ve büyüme arzusu olduğunu anlamak önemlidir. Korkunun üstesinden gelmek için gururumuz, bilgi arzumuz var.

Potansiyel bir müşteriyi değerlendirirken yalnızca davranışsal, sosyo-demografik değil aynı zamanda sosyolojik, psikolojik göstergeleri de göz önünde bulundurabilirsiniz. Dini Görüşler, uyruk vb. Potansiyel bir müşterinin portresindeki veriler ne kadar ayrıntılı olursa, sonraki PR kampanyası da o kadar kolay ve verimli olacaktır.

Bilgileri analiz ederek, fikirleri belirleyerek ve potansiyel alıcının ihtiyaçlarının bir listesini yaparak başlayın.

Portreyi anlatmak için veri alabileceğiniz kaynaklar var:

uzman araştırması;
mevcut müşterilerin araştırılması;
Yandex.Wordstat'tan arama sorgularının araştırılması;
alanlardaki mevcut istatistiklerin incelenmesi;
Yandex.Metrica'ya dayanarak İnternet'teki kaynağınıza gelen ziyaretçilerin davranışlarını incelemek;
sosyal alanın dikkate alınması.

Potansiyel bir müşterinin imajını oluştururken kendinize dört soruyu yanıtlayın:

Ürün satın alırken hangi “sorunu” çözüyor?

Örnek: Darbeli matkap satın alırken, insanlar cihazı bu şekilde almak istemiyor, duvarda delik açmak istiyor. O zaman delik bir çözümdür ve darbeli matkap bir hizmettir. Bu nedenle, teklif edilmesi gerekiyor özel çözüm, bir hizmet değil. Ürünün adı genellikle tüketici için o kadar önemli değildir, onu hangi sorunlardan kurtaracağınızı anlaması gerekir.

Ürününüzün veya hizmetinizin alıcısı kim?

Diyelim ki acemi bir girişimci yöneticinin muhasebe hizmetlerine ihtiyacı var. Bir kişi, daimi muhasebecinin maaşına, vergi ödemelerine veya işyerinin mobilyasına para harcamamak için bir müteahhide gider. Yanlış raporlama durumunda işadamı dava açabilir.

Başvurunuzu gönderin

Müşteri nerede bulunuyor?

Yerleştirilen reklamların ve belirli bir ticaret platformunun gelir elde edebilmesi için, bunlara uygun bir yer seçmek önemlidir. Örneğin, Yandex.Direct gibi reklam platformları aracılığıyla, VKontakte'de hedefli reklamcılık yaparak bilgi ürününüzü tanıtabileceksiniz.

Müşteri en sık hangi sorunlu sorunlarla karşılaşıyor?

Genellikle bu soru şudur: "Nereden satın alınır?" Elbette doğrudan satış sitesi üzerinden satış yapmak da mümkün. Ancak başka bir yol en iyisidir: Bir kişi, yararlı içeriği okuduktan, bir makale sayfasına veya satış sayfasına bağlantı içeren bir web sitesine gittikten sonra satın alma işlemini daha rahat yapar.

Bir grup potansiyel müşterinin imajını oluşturmanın en basitleştirilmiş yöntemi üç noktadan oluşur:

Müşteri kategorisini belirleyin. Diyelim ki internetten nasıl para kazanılacağını öğrenmek isteyen insanları alıyoruz. Bunu, elde edilen ekonomik etki açısından değerlendirin. Bunu yapmak için şu soruları yanıtlayın: "Teklifleriniz için ödeme yapabilecek yeterli sayıda müşteri var mı?", "Onların ihtiyaçlarını karşılayabiliyor musunuz?" E-posta pazarlamasının ilk aşamasında, bir tüketici grubunu hedefleyin ve ardından diğerlerini ekleyin.
Mevcut müşteri bilgilerini seçin.
İhtiyaç haritasında tüketicinin portresini tanımlayın. Bu nokta üzerinde daha ayrıntılı olarak duralım.

Potansiyel müşteri haritası oluşturma adımları:

Müşteriyi tarif etme(konumu, ekonomik durumu, davranışı vb.)
Görevlerini ve isteklerini değerlendiriyoruz - iç faktörler . Örnek olarak girişimci bir müşteriyi ele alalım. Böyle bir kişinin şu hedefleri vardır: karlılığı artırmak ve şirketini geliştirmek. Daha sonra kaç rakibinin olduğunu, eylemlerinin neler olduğunu, tüketicilerle, tedarikçilerle ve diğerleriyle ne gibi zorluklar yaşandığını düşünmek önemlidir.
Teşvikler, hedefler – dış faktörler. İş adamının hedefi satış hacimlerini bir yılda %15, iki yılda %20 artırmak ve 5 yıl sonra daha fazla alana yönelmek için işletmeyi satmaktır. umut verici yön. Burada kişinin kendi arzuları, hedeflerine ulaşması için bir teşvik görevi görür.
Duyguları, bilgisi. Müşteri işinde ne gibi sorunlarla karşılaşıyor? Onlardan kurtulmak için ona hangi seçenekleri sunmaya hazırsınız? Tüketici hedeflerine ulaştığında ne hissedecek? Rakiplerinize gitmek yerine teklifinizi seçebilmesi için hangi bilgilere sahip olması gerekir?

Potansiyel müşteri verileri nereden alınır?

İlk olarak, potansiyel müşterilerden oluşan bir veritabanı oluşturmak için bilgileri nereden alacağınıza bakalım:

1. Arama motorlarının döndürdüğü sitelerin listesi(Yandex, Google, Rambler). Çeşitli sorgular için TOP 30 arama motorları, bilgilerin sıklıkla güncellendiği kaynakları içerir.

2. Reklam.Şirketin potansiyel müşterilerinin kendilerini tanıtmak için kullandıkları reklam medyasının bir listesini düşünün; bu, "Potansiyel müşteriler nasıl bulunur?" sorusunu yanıtlamamıza yardımcı olacaktır. Çalışmanın en kolay yolu içeriğe dayalı reklamcılık, çeşitli kataloglar, reklamlar, sektörel gazeteler ve dergilerdir. Radyo, televizyon ve açık hava reklamcılığı da size yardımcı olacaktır.

3. Elektronik ticaret platformları. Evrensel (çoklu sektör), sektöre özel veya ürüne özel olabilirler. Burada şirketler gerçek taleplerini yayınlıyor, ancak bunları görmek için kaydolmanız veya erişim için ödeme yapmanız gerekecek.

Bu tür kaynaklar için çeşitli seçenekler şunlardır: UseTender.com, Тender.su (evrensel), www.tradecable.ru (kablo, elektrikli ürünler), www.nge.ru (petrol ürünleri), www.lke.ru (boyalar ve vernikler) ), www.polypipe.ru (polimer borular), www.cislink.ru (gıda ürünleri ve diğer tüketim malları), eMatrix.ru (bilgisayar ekipmanı, bileşenler), b2b-energo.ru (elektrik enerjisi endüstrisi).

4. Bilgi iş dizinleri. En çok ülke genelinde ve her alanda veri içeren dizinlerle ilgilenmeliyiz. Yani:

Sarı sayfalar;
İş adresi;
Kartvizit;
Allinform.ru;
Pusula Rusya;
Biz-Info.Ru;

5. Bölgesel İnternet kaynakları. Örnekler arasında Izhevsk şehrinin bilgi ve iş portalı, “ALL-BIZ.INFO: Rusya” sunucusu, “Internet Capital” reklam merkezi yer almaktadır. Bu liste neredeyse sonsuzdur çünkü ülkemiz küçük değildir!

6. Duyuru panoları.Örneğin, "Avito", "Elden ele", "Yula" vb.

Potansiyel müşterileri aramak için başka hangi yöntemleri kullanabilirsiniz?

Potansiyel müşterinizin imajını oluşturduktan sonra kimi arayacağınız netleşir. Aşağıda tüketici aramanın mümkün olduğu yöntemlerden bahsedeceğiz.

Potansiyel müşterileri belirlemek için harcanan zamanı önemli ölçüde azaltabilecek çeşitli seçenekler vardır. Ancak tek başına yöntemin size çok sayıda olası alıcı sağlamayacağını unutmayın. Yalnızca bunların kombinasyonu etkili olacaktır. Sunulan yöntemlerin her birini işinize uygulamaya çalışın, ardından uygun bir kombinasyon bulacaksınız.

Soğuk seçim

Bu yöntem en yaygın ve etkili olanıdır. Bunu kullanmak, çok az veriye sahip olduğunuz anlamına gelir. Bazı satıcılar müdahaleci görünmekten korktukları ve bunun zaman kaybı olduğunu düşündükleri için "soğuk seçimi" reddediyorlar. Bu nedenle gerçek ustaları aramalısınız.

Diyelim ki reklam alanı satıyorsunuz ve toplantı için büyük bir iş merkezine geliyorsunuz. Bir düşünün, bu binada bilmediğiniz bir sürü şirket var. Neden bazılarına uğrayıp hizmetlerinizi sunmuyorsunuz? Bir taşla iki kuşu öldürebilirsiniz: İhtiyacı belirleyin ve eğer şanslıysanız bir anlaşma yapın.

Ancak tüketiciye sadece oradan geçtiğinizi ve buluşmaya karar verdiğinizi söylemeyin. O zaman muhataptan meşgul olduğuna, şu anda sizinle iletişim kuramayacağına ve haklı olacağına dair bir cevap alacaksınız. Bütün gününü planlamış, sen onun planlarına karışıyorsun, neden seninle çalışmak istesin ki?

"Soğuk seçimin" amacı, potansiyel müşteriye işinin sizin için çok önemli olduğunu, yani yalnızca onun iyiliği için burada olduğunuzu açıkça belirtmektir. Şirketi hakkında yalnızca en iyi değerlendirmeleri duyduğunuzu ve işbirliği yapmaktan memnuniyet duyacağınızı söyleyebilirsiniz.

ağızdan ağıza

Uzun zamandır güvenilen bir yöntem. Alıcılara piyasada başka olası müşterilerin olup olmadığını sormanız yeterlidir. Başka birinin ürününüzü satın almak isteyip istemediğini sormanız yeterli. Bu şekilde potansiyel tüketici sayısını katlanarak artırabileceksiniz.

Sizden ürünü satın alanların yardımıyla çabalarınızı yeni seçenekler bulmaya odaklarsanız, kulaktan kulağa pazarlamanın daha verimli olacağını unutmayın. Ve ancak o zaman teklifinize henüz pek aşina olmayan kategoriye dönün.

Müşteri sizden aldığı şeyden memnunsa, arkadaşlarını ve tanıdıklarını size listelemede sorun yaşamayacaktır. Her ne kadar bu tür bilgileri paylaşmayı reddedenler olsa da, bu tür davranışlar tanıdıklar tarafından izinsiz giriş olarak değerlendirilebilir. “Ama sakın sana telefon numarasını verdiğimi söyleme” sözünü duyduğunuzda karşınızdaki kişinin size güvenmediğini anlarsınız. Arkadaşları mutlu değilse kendini suçlu hissedecektir.

Kamuoyu

Bu yönteme "etki merkezi" de denir. Kamuoyu uzmanlar ve otoriteye sahip kişiler tarafından oluşturulur. Teklifinize kendileri para yatırmazlar, ancak sizi ve şirketinizi arkadaşlarına tavsiye edebilirler. Diyelim ki bilgisayar satıyorsunuz, o zaman iyi bir programcı hizmet verdiği kişilere sizden bahsedebilir ve onun yardımıyla potansiyel müşteri sayısında gerçek bir artış sağlanabilir.

Bu şekilde potansiyel müşterileriniz sizi kişisel olarak tanımadan bile ürününüz hakkında bilgi sahibi olacaktır. Yetkili bir kişi sizin hakkınızda iyi konuştuğu için size güven artacaktır. Bu doğru mu, benzer insanlar Bulmak kolay değil ama başarılı olursanız şansınızı kaçırmayın! Bize ürününüzün faydalarını ve avantajlarını anlatın ve gelecekte de iletişimi sürdüreceğinizden emin olun.

Doğrudan posta

Bu seçeneğin etkinliği düşük düzeydedir ve herkes için uygun değildir. Belki de buradaki ana avantaj, kendinizle ilgili bilgileri o kadar çok sayıda potansiyel müşteriye aktarmanın mümkün olmasıdır. kişisel iletişim imkansız.

Yöntemin bir diğer avantajı da doğrudan postalamanın alıcıyı uygunsuz bir zamanda rahatsız etmemesidir. Ayrıca, soğuk arama veya halkla ilişkilerden kat kat daha erişilebilirdir. Bir yanıt alırsanız, potansiyel müşterinizin ilgisini çekmeyi başardınız demektir. Ancak maalesef bu tür reklamlar birçok insanı rahatsız ediyor ve herkes yanıt vermiyor.

Potansiyel müşterileri telefonla bulma

Bu yöntemin birçok avantajı vardır. Örneğin telefonla iletişim kurmak esnek davranmayı mümkün kılar; itirazlara verilecek yanıtlar belirli bir muhataba göre uyarlanabilir. Üstelik sonunda telefon konuşması işlem tamamlanabilir, bu da size çok zaman kazandıracaktır.

Geçmiş ve şimdiki müşteriler

Publius Sirus, "İnsanlar bizimle ilgilendiklerini gördüğümüzde bizim için ilginç oluyorlar" dedi. Bu görüşe dayanarak, teklifiniz şu anda onlar tarafından talep edilmese bile, zaman zaman geçmiş alıcılarla iletişimi sürdürmenin önemli olduğunu unutmayın. Siz yeni potansiyel müşterileri nasıl çekeceğinizi düşünürken, rakipler geçmiş ve şimdiki müşterilerinizi işliyor.

Tek bir telefon görüşmesiyle eski müşterinizin ihtiyaçlarını öğrenebilir, onu hatırladığınızı ona belli edebilir ve tabii ki ona kendinizi hatırlatabilirsiniz. Çünkü bir tüketici unutulduğunu hissederse, kendisine daha dikkatli davrandığını düşündüğü başka bir şirkete kolayca gider.

Hangi ürünü sunduğunuz önemli değil. Her durumda, her alıcı için ayrıntılı bilgi kayıtlarının tutulması gerekir. Kişinin ürünü ne zaman, ne kadar aldığını yazın. Toplanan tüm veriler, mevcut bir müşterinin hizmetlerinize ne zaman tekrar ihtiyaç duyacağını ve onları aramanın en iyi zamanı ne zaman olacağını anlamak için gereklidir.

İnternette müşteri arama

İnternette yeni tüketiciler ve potansiyel müşteriler hakkında bilgi bulmak kolaydır. Sonuçta, onların da sizin gibi internette siteleri var (resmi web sitesi, sosyal ağlardaki sayfalar), bu nedenle arama motoruna yalnızca bir anahtar kelime yazmanız yeterli. Daha sonra teklifinizi müşterinin e-postasına göndermekten çekinmeyin, hatta daha da iyisi şahsen arayın.

Seminerler

Seminer düzenlemek, orada bulunanlara ürününüzden bahsetmek için bir fırsattır. Ancak böyle bir olayın işlemlere yönelik olmadığını unutmayın. Tamamlandıktan sonra ziyaretçilerinize, teklifinizi tartışmanın nasıl fayda sağladığını anlatacakları kısa bir anket verin (sizin için bu potansiyel müşteri anketi olacaktır). Bu tür verileri aldıktan sonra, olası alıcılardan oluşan bir grubu tanımlayabilecek ve onlarla daha fazla iletişim kurabileceksiniz.

Haberler

Medya, potansiyel alıcıları bulmak için mükemmel bir seçenektir; yalnızca bu kaynağı nasıl kullanacağınızı öğrenmeniz yeterlidir. Burada gelecekteki bir müşteriye ulaşmanızı sağlayacak verileri alırsınız. Medya sayesinde onunla iletişim kurmanız daha kolay olacak çünkü zaten dolaylı olarak gazetelerdeki yazılardan, yerel TV kanallarındaki röportajlardan aşinasınız.

İş bağlantıları

Bu teknoloji çok basit bir şemaya göre çalışıyor: “Arkadaşımın arkadaşı benim arkadaşımdır.” Potansiyel alıcıları ararken tüm arkadaşlarınızı ve tanıdıklarınızı hatırlamaya çalışın. Potansiyel müşterilerinizle ilgili güvenilir verileri sizinle paylaşacaklar.

Potansiyel müşterilerden oluşan bir veritabanı nasıl oluşturulur?

Şimdi elde edilen verilerin doğrudan potansiyel müşterilerden oluşan bir veritabanına nasıl toplanacağından bahsedelim.

Müşteri veritabanınız için bir tablo formu oluşturun

Öncelikle veritabanında potansiyel bir müşteri hakkında hangi bilgilere ihtiyacınız olduğunu anlamanız gerekir. Genellikle her şey bir seri numarasıyla (“№п/п”) başlar. Sonraki sütunlarda şirket adı, yöneticinin tam adı ve iletişim bilgileri yer alır. Bundan sonra ödenen siparişler/tamamlanan projeler, ön siparişler (tartışılıyor) ile ilgili işaretlerin bulunduğu sütunlar var.

Etkileşimden sorumlu kişinin adını ve belirli bir müşteriyle çalışmanın zorluklarını işaretlemek için bir "Yorumlar" alanı oluşturun: nelere dikkat edilmesi gerektiği, onunla en iyi nasıl iletişim kurulacağı. Yani tabloda yararlı bulduğunuz tüm sütunlar bulunabilir.

Yöneticilere görev verin

Yani gerekli tüm verileri buldunuz. Şimdi tüm bilgilerin getirilmesi gerekiyor tek görünüm. İşleri sizin açınızdan kolaylaştırmak için e-tablo formunu yöneticilere dağıtın ve onlara nasıl dolduracaklarını anlatın.

Yöneticilerden alınan belgeleri tek bir veritabanında birleştirin

Bu durumda, çok basit bir "kopyala-yapıştır" işlemine sahip olacaksınız ve ardından şirketinizin tüm potansiyel müşterilerinin hazır bir veritabanını alacaksınız. Ortaya çıkan tablonun sunucuya yüklenmesi ve tüm yöneticilerin erişimine açık olması, değişikliklerin gecikmeden yapılabilmesi için gereklidir. Bu sayede astlarınızın çalışmalarının kalitesini her zaman takip edebileceksiniz.

Potansiyel müşterileri nasıl çekersiniz?

Posta yoluyla doğrudan itiraz.

Kendinizi kandırmamanız gerektiğini vurgulayalım, bu potansiyel müşteri bulmanın en güvenilir yöntemi değildir. Ancak biraz çaba sarf ederek faydalı olabilir. En iyi strateji– Günde yaklaşık 10 mektup gönderiyor ve aynı kişileri birkaç gün sonra arıyoruz.

Reklamın yardımıyla.

Bölgenizde reklam vermek potansiyel müşterileri çekmek açısından faydalı olacaktır ancak bunu doğru bir şekilde sunmak önemlidir. Bunu yapmak için öncelikle potansiyel alıcınızı hangi sorunların rahatsız ettiğini bulun ve ona bir çözüm önerin. Bu tür reklamlarda şirketinizin iletişim bilgilerine yer vermeyi unutmayın.

Sergiler, konferanslar, fuarlar.

Bu tür etkinlikler, bir gün içinde potansiyel müşterilerden oluşan bir veritabanının tamamını toplamanıza ve onları çekmek için verimli bir şekilde çalışmanıza olanak tanır. Aslında etkinliklere katılımcı olmanıza gerek yok, misafir olarak gidebilirsiniz.

Klasik etkileşim.

Burada birkaç adımı izlemeniz gerekecek. İlk olarak, satış yöneticileri potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturur ve hepsini ziyaret ederek iletişim kurar ve onları sözleşme imzalamaya ikna eder. Bu yönteme çok verimli denilebilir, sadece üzerinde çalışmanın sistematik olarak yapılması önemlidir.

Potansiyel bir müşteriye ilk mektubunuzu nasıl yazarsınız?

Potansiyel tüketicinize göndereceğiniz ilk e-posta kısa olmalı, hafif form sonraki iletişime yol açar. Satış e-postalarının potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için gerekli olduğunu unutmayın; bunlar normal bir haber bülteni gibi değildir. Mesele şu ki, alıcıyla ilişki henüz kurulmamıştır, bu da onun bölünmez ilgisini talep edemeyeceğiniz anlamına gelir.

Yöneticiler genellikle mektupların cevapsız kalmasından şikayetçidir. Bunda olağandışı bir şey yok çünkü çoğu zaman bu tür mesajlar aşırı karmaşık ve anlaşılmazdır. Deneyimlerin gösterdiği gibi, hemen hemen her e-posta aşağıdaki konuya dayanmaktadır:

ders: ABC (örnek olarak şirketi bu şekilde tanımlayacağız);
çekici: selamlama + isim + klasik soru nasıl olduğunuz hakkında;
Avantajlarla ilgili paragraf ABC şirketleri;
malların ve tekliflerin açıklaması ABC şirketleri;
müşteriler ABC şirketleri (ünlü isimlerin listesi);
etkileşim kurmaya çalışmak 20 dakikalık bir telefon görüşmesi bahanesiyle: “Size hizmetlerimiz hakkında daha detaylı bilgi vermek için sizinle sohbet etmek istiyoruz”;
İletişim detayları:“Herhangi bir sorunuz varsa, bu numarayı (tel.) + web sitesinin bağlantısını kullanarak yanıtlamaktan memnuniyet duyarız;
Saygılarımızla + iletişim bilgileri.

Şimdi bu tür e-postaların neden genellikle spam'e gönderildiğine bakalım. Bunu yapmak için haber bültenine potansiyel bir müşterinin gözünden bakmaya çalışacağız:

E-postanın konu satırı bana hiçbir şey söylemiyor; onu neden açmalıyım?
Birbirimizi tanımıyoruz, dolayısıyla durumumla ilgili endişeler yapmacık görünüyor.
Şirketinizle ilgilenmiyorum, bunu neden okumalıyım?
Yukarıdakilerden hangisi bana ilginç gelmeli?
Eğer bu kadar ciddi organizasyonlarla işbirliği yaparsanız bana küçümser davranacaksınız.
Gerçekten seni 20 dakika dinleyecek vaktim olduğunu mu sanıyorsun?
Gerektiğinde e-postanın sonunda telefon numaranızı ve web sitenizi bulamadığım için aptal olduğumu düşünüyorsunuz. Boş zamanımın üç dakikasını bu mektuba harcamışken, gerçekten seninle tanışmayı hayal ettiğime inanıyorsun.
Sonuncusu yalandır. Mektubunuzda saygılı olan nedir?

Genel olarak, bazen satış yöneticilerinin en azından bir tür yanıt alması şaşırtıcıdır. Böyle bir mektup, kara listeye eklenme talebine benzer.

Şimdi yanıt alma olasılığınızın daha yüksek olduğu ve potansiyel müşterilerle bir toplantıya yol açabilecek satış e-posta şemasından bahsedelim:

ders: potansiyel bir tüketicinin ilgisini çekebilecek bir şey;
çekici: Sevgili + isim;
faydaların listesi:“Size yazıyorum çünkü…” (müşteriye sunabileceğiniz faydalı her şeyin adını verin);
“İşte size daha önce yardımcı olduğumuz benzer şirketlerin bir listesi (liste)” (potansiyel faydaların sayısını ekleyin);
"Bu mektuba yanıt verir vermez, teklifimizin zaman ayırmaya değip değmeyeceğine karar verebilmeniz için size gerekli tüm ayrıntıları göndereceğim";
adınız, kişileriniz.

Şimdi değiştirilmiş taslağın neden çok daha iyi çalıştığını açıklayalım:

E-postanın konu satırı alıcıyı e-postayı açmaya teşvik eder.İletişimi başlatmak için iyi bir seçenek, hizmetinizin potansiyel bir müşterisinin faaliyet alanındaki son değişikliklerden vb. bahsetmek olabilir.
Elbette günümüzde çoğu şirket resmi olmayan bir iletişim tarzı kullanıyor ancak Mektuba saygılı bir şekilde başlamak yine de daha iyidir. Çok az insan formaliteden rahatsız olur.
Yeterince hızlı bir şekilde asıl noktaya varırsanız insanlar bunu her zaman takdir eder. Potansiyel bir müşteri için işin özü, sizinle çalışmaktan elde edebileceği faydalarda yatmaktadır. Öyleyse ona onun hakkında bilgi ver.
Bu, alıcı için kârla başlayan satış mektubunuzdur. Listelenen şirketler, potansiyel tüketicinin şirketinin düzeyine uygun olmalıdır. Ancak öyle bir liste yoksa, şu ifadeyle başlayın: "Müşterilerimiz bizi şunun için kiraladı...".
İlk e-postanın müşteriyi sizinle buluşma zamanı konusunda anlaşmaya zorlayacağını beklemek aptallıktır. Dolayısıyla onu bir sonraki adıma taşımış olursunuz ki bu da kişinin iletişime olan ilgisinin göstergesi olacaktır.
Potansiyel müşteri sizi arayacak veya web sitenizi ziyaret edecek kadar akıllıdır, eğer ihtiyacı varsa.

Potansiyel bir müşteriye ilk çağrı nasıl yapılır?

Sadece potansiyel müşterileri aramaya karar veriyorsanız şunu unutmayın: ilk arama yalnızca net bir plana göre yapılır. Yapılandırılmış, göze çarpmayan iletişim, muhatabınızı anında kazanmanıza olanak tanır. Asıl amaç sizinle işbirliği yapmanın neden daha iyi olduğu hakkında konuşmaktır. Bunda bu kadar zor olan ne? Her ihtimale karşı, soğuk arama yaparken birkaç temel prensibi hatırlayın:

1. Anında dönüşmeyi öğrenmeniz gerekir.

Birçok satış yöneticisi şunu söyleyecektir: "Ama ben sanatçı değilim!" Eğer satmak sizin için önemliyse, siz de öyle olmalısınız! Dizilerin çoğunun gerçek karakterleri bulamadığı TV'yi açın, bu nedenle profesyonel oyuncuların hizmetlerini kullanıyorlar ve TV izleyicisi onlara inanıyor. Bu tür hileler reytingleri inanılmaz bir oranda artırıyor. Bunu her zaman unutmayın, çünkü tüketicileriniz de insandır.

2. Muhatapınızın dikkatini tamamen çekebilmelisiniz.

Doğru (retorik) soruları kullanmayı öğrenin. Müşteriyi belirli bir yöne yönlendirebilecek doğru ifadeler üzerinde çok çalışın. İlk “Evet” demesini sağlayın. Kolaylık ve kolaylık, potansiyel müşterilerle iletişim kurmadaki başarınızın anahtarıdır.

3. Soğuk aramanızın amacının nedenlerini belirtin.

Kişiye neden onları seçtiğinizi bildirin. Kısa ama öz bir şekilde kuruluşunuzu tanıtın. Önemli noktalar üzerinde durmak önemli, kişi yorulduğu ve telefonu kapatabileceği için “su atmaya” gerek yok.

4. Elinizden gelenin en iyisini yapın ve birinci olun iş görüşmesi (tanıdık).

Potansiyel müşterilerle yapılan görüşmeler sırasında ortaya çıkan tüm sorulara kapsamlı yanıtlar oluşturmayı öğrenmek önemlidir. Zamanınız sınırlıdır ve büyük miktarda bilgiyi iletmek için zamana ihtiyacınız vardır. Bu durumda stratejik iş planlaması cankurtaranınız olacaktır, yani potansiyel bir müşteriyle bir konuşma planı hakkında önceden düşünmeniz gerekir.
Muhatabınızı ikna etmek istiyorsanız, yardımınıza başvurmanın kendisi için ne kadar önemli olduğuna tamamen güveneceği duygusal bir ortam yaratın.
Çoğu zaman, retler önemsiz bir şekilde açıklanır: soru yanlış yapılandırılmıştır, bu nedenle olumsuz cevap en mantıklısıydı. Bir sigorta acentesi olduğunuzu düşünelim. Bir yabancıya şöyle diyorsunuz: “Merhaba! Öngörülemeyen durumlara karşı hayatınızı sigortalamak ister misiniz? Emin olun vakaların %90'ında şunu duyacaksınız: "Hayır, bunu yapmayız." Bunun nedeni, kategorik sorunuzun eşit derecede kategorik bir cevap gerektirmesidir.

Bir iş görüşmesinin doğru versiyonu: “ Merhaba! Sizi sigortalamayı teklif ediyoruz Kendi hayatı her türlü kazaya karşı sigorta şirketimizden sigorta poliçesi yaptırmış olup (bundan böyle Kısa Açıklama senin çıkarların)".

Uzmanın bir sonraki sorusu potansiyel müşterinin hizmet teklifine verdiği tepkiye bağlıdır. Aniden tam bir inkarla karşılaşırsanız, müdahaleci olmamalısınız - bu, şirketinizin çalışanları arasında düşük profesyonellik düzeyi hakkında bir fikir oluşmasının nedeni olabilir. Unutmayın, arayanın adını kimsenin hatırlaması pek olası değildir ancak marka iyi bilinmeye devam edecektir.
Potansiyel tüketicilerinize söylediğiniz her şey mümkün olduğunca doğru ve gerçekçi olmalıdır. Müşterinin kiminle ilgileneceğine dair bir resmi olmalıdır. Parlak itibarınız şirketin başarısının garantisidir!
şunu unutma basit kural: ustaca olan her şey basittir. Bir kişi adını duyduğunda senin hakkında iyi hissedebilir: "Merhaba Irina Nikolaevna (Irina)!" Bu durumda birbirinizi ilk kez duyuyor olmanıza rağmen tanışıklık gerçeğini, olumlu bir tutumu varsayan psikolojik bir mekanizma çalışır.
Bir konuşma sırasında dostça bir ses tonu korumak - ek fırsat muhatabınızın kabalığından kaçının. Bir kişinin sizi dinlemeden telefonu kapatması pek olası değildir. Ama bunu yapmış olsa bile umutsuzluğa kapılmaya gerek yok: Böyle bir tepki aynı zamanda bir tepkidir.
Tüm çalışmaların sonucu, potansiyel bir müşteriyle telefonda iletişim kurarken kendinizi nasıl sunduğunuza bağlı olacaktır. Düşünün, hiç tanımadığınız bir kişi sizi arıyor ve yarım saatten fazla hiçbir şey konuşmuyor. Nasıl tepki vereceksiniz? Büyük olasılıkla telefonu kapatın ve sonunu dinleseniz bile sözlerinin özünü asla tam olarak anlayamayacaksınız. Bu konuşmacının durumunda olmak istemiyor musunuz? Daha sonra kendinizi tanıtmayı öğrenin:

"Merhaba İrina! Ben X Corporation'ın temsilcisiyim. Şirketimiz "U" şehrinde bulunmaktadır ve liderdir...". Bu şekilde en azından potansiyel müşteriye şirketinizin ne yaptığını anlama fırsatı vermiş olursunuz. Bu kadar basit bir hareket sayesinde iletişimin geri kalanı daha kolay olacaktır.

Başarının bir diğer önemli koşulu ise tartışma konusunun doğru belirlenmesidir. Bağlantının ilk telefon görüşmesine kadar takip edilebilmesi için, potansiyel bir müşteriyle olan iletişiminiz boyunca görünmelidir.
Her telefon görüşmenizde işlemi tamamlamaya bir adım daha yaklaştığınızı unutmayın. Müzakere sürecinde varılan tüm anlaşmalara ve uzlaşmalara sürekli olarak uymaya odaklanın.

Potansiyel müşterilerin doğru şekilde nasıl aranacağına dair 5 teknik

Yöntem #1: Sizi tanıyoruz sevgili müşterimiz.

Burada amaç çok basit: Karşınızdaki kişiye onu, markasını, faaliyet türünü tanıdığınızı gösterin. Ürünlerini kullanma deneyiminiz varsa, ona bundan bahsedin, satın alma işleminizden memnun olduğunuzu ona bildirin. Böyle bir açıklama herhangi bir potansiyel müşteri için hoş olacaktır! Bu durumda bu kişinin başına her şeyin istediğiniz gibi gelmesi ihtimali yüksektir. Şunu söylemelerine şaşmamalı: "Guguk kuşu horozu övüyor çünkü o guguk kuşunu övüyor!" Katılıyor musun?

İşiniz olumluya odaklanmak ve farkındalığınızdır. Bunun için ne gerekiyor? Doğru, iletişime hazırlanın, faaliyetlerini ve özelliklerini öğrenin.

Şundan bir örnek verelim gerçek hayat– lüks bir kadın kozmetik mağazasını arayın:

Yönetici mağazayı ziyaret edip daha sonra tekrar arayacağına söz verdi. Bu diyaloğu sonlandırdı.

Sonuç basit: Bir yönetici, müşterilerinin faaliyetlerinin temellerini bilmelidir, aksi takdirde onlara hiçbir şekilde yardımcı olamayacaktır.

Bu mağazaya gittikten sonra tekrar ararız ve sohbeti biraz farklı şekilde yapılandırırız:

- Nadejda İvanovna mı?

- Selamlar! Ben Marina Courier acentesinden arıyorum. Beni Hatırla?

- Evet, evet Marina. Seni duyuyorum.

- Mağazanızı ziyaret ettim!

- Nasıl hissettin?

- İzlenim? Sadece bir duygu denizi! Biliyorsunuz hangi parfümü seçeceğime karar veremedim: “Dolche and Cabbana” mı yoksa “Marina de Bourbon” mu? İkisinin de öyle bir kokusu var ki tek bir tanesinde yetinmek benim için zor oldu. Bana ne tavsiye edersin?

Bunun ardından parfümler, üreticiler ve tercihler üzerine bir tartışma başladı.

– Teklifimi düşündün mü?

- Bana hatırlatır mısın?

- Nadezhda Ivanovna! Uzun açıklamalarla sizi sıkmayayım. Belki buluşuruz ve sana her şeyi detaylı bir şekilde anlatıp gösteririm!? Ne zaman müsaitsin?

Bu iletişimin sonucu bir toplantı ve (şaşırmayın!) uzun vadeli bir sözleşmenin imzalanması oldu. Ayrıca yöneticiye butik indirim kartı da verildi. Güzel bir bonus, değil mi?

Yöntem No. 2. Ve bana haberlerin olduğunu biliyorum!

Teknolojinin adı, buradaki özün olup biteni sürekli izlemek olduğunu gösteriyor. Müşteriniz sezonluk indirim sunuyor mu? Acilen onu arayın! Serginin sponsorluğunu yapıyor mu? Koş ve anı kaçırma! Müşterinizin değişikliklerinin, gereksinimlerinin ve zevklerinin her zaman farkında olmanız gerekir.

Yani aramadan önce bile kişi ve şirket hakkında mevcut tüm bilgileri bulmaya çalışın. Nerede? Bunu yapmak için potansiyel bir müşteriyle ilgili bir anket yapmanıza hiç gerek yoktur. Web sitesiyle başlayın, müşterinizin reklamının nasıl yapıldığını görün, çok şey anlayacaksınız.

Muhtemelen şöyle düşünmüşsünüzdür: “Orijinal bir fikir yaratmak için bir süre çalışmanız gerekir. Bir kişiye ilk görüşmede bu nasıl konuşulabilir?!” Ama sadece kısmen haklısın. Daha açık hale getirmek için tekrar bir örnek verelim; diş Kliniği:

– İyi günler Ella Petrovna! Adım Marina, Courier acentesini temsil ediyorum.

- Merhaba!

– Bu broşürler posta kutularında mı?

- Şey... evet, kısmen.

- Evet, hep dışarı atıyorlar, apartmana bile almıyorlar.

Yönetici böyle bir duruma hazırlıklı olmadığı için kendini zor durumda buldu.

– Ama herkes onları atmıyor!

- Üzgünüm, bu bize uymuyor.

- Özür dilerim, elveda Ella Petrovna!

Yönetici bu durumu nasıl düzeltebileceğini uzun süre düşündü ve sonunda şu ortaya çıktı:

– Merhaba Ella Petrovna! Ben yine Courier acentesinden Marina. Beni Hatırla? Postalama yapıyoruz.

– Evet Marina, elbette hatırlıyorum.

– Sana özel bir teklifim var, beğeneceğine eminim! Tanışalim?

- Tamam, altıya kadar buradayım, gelin!

Fikir memnuniyetle kabul edildi ve potansiyel müşteriyle birebir iletişim, anlaşmanın imzalanmasıyla sona erdi.

Yöntem No. 4. Siz havalı bibersiniz, ama biz de havalı biberiz.

Komik mi geliyor? Tekniğin kendisi çok daha ciddidir. Amaç şu: tüketicinin şirketinizin önemini anlamasını sağlamak. Hemen örneklere geçelim:

– Günaydın, Viktor Aleksandroviç! Adım Oksana, Pekin şirketini temsil ediyorum, şehirdeki en büyük Çin çayı tedarikçisiyiz.

– Merhaba Pyotr Mihayloviç! Benim adım Aleksey. Firmamız sekiz yıldır kimya sanayi pazarında yer almaktadır. Size ortak bir ticari proje sunmak istiyoruz.

Müşteri sizin ne kadar önemli olduğunuzu anladığında, kuruluşun temsilcisi olarak size karşı tutumu daha saygılı olacaktır, yani dinlenmeniz ve projeyi değerlendirmeyi kabul etmeniz daha olasıdır.

Yöntem No. 5. Biliyor musun? Tabii, elbette yaparsın!

Burada, potansiyel bir müşteriyle yaptığınız bir konuşmada, kişinin aynı fikirde olacağı, apaçık gerçekleri sunmanız gerekir. Bundan sonra, onun sizin hizmetleriniz olmadan yapamayacağına dair aynı derecede açık bir ifadeye yol açarsınız. Örneğin:

Bu sayede henüz müşterileriniz arasında olmayan kişilerle de iletişim kurabilirsiniz.

İnternetteki potansiyel müşterilerle nasıl çalışmalısınız?

Bazı durumlarda, bir ürünün agresif tanıtımı dönüşümü bozar veya bunun nedeni satıcının aşırı müdahalesi olabilir. İnsanlar "sadece bir göz atmak" için uğrayabilirler, ancak hemen şimdi kaydolmaları/satın almaları teklif edilir.

Öyle oluyor ki, her müşteri psikolojik olarak hemen para harcamaya hazır değilken, İnternet kaynaklarının sahipleri bu durumda nasıl doğru davranacaklarını her zaman anlamıyorlar. Teklifiniz ne kadar pahalı ve karmaşık olursa, kişinin zihinsel olarak yatırıma hazırlanması o kadar uzun sürecektir.

Farklı özelliklere, fiyatlara ve işlevlere sahip yazılım ürünleri söz konusu olduğunda, "bir dürtmede domuz" satmaya çalışmayın. Kullanıcılara teklifin gerçek değerini deneyimleme fırsatı vermek için sınırlı bir deneme oluşturun.

Burada uzun bir kayıt girmenize gerek yok, sadece birkaç tane yeterli basit adımlar. Aksi takdirde potansiyel müşterinin kafası karışabilir ve hizmete ve şirkete olan bağlılığını kaybedebilir. Sonuçta satın almadan deneyemeyeceğiniz bir şey satıyor.

Bu nedenle, sizinle iletişimin devamını sağlamak için yalnızca dönüşüm üzerinde değil, aynı zamanda kullanıcı sadakatini de teşvik ederek satış hunisine akıllıca yaklaşmanız gerekir.

Diyelim ki, kendin yap onarımları hakkında şu anda popüler bir bilgi ürünü satıyoruz. Potansiyel bir müşteriyle nasıl çalışacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Bir kişi ne ister? - Ev yenileme hakkında her şeyi öğrenin.

2. Ne istiyorsun? - Bir müşteri bul.

3. Bu nasıl yapılır?

Tavsiye etmek ücretsiz danışmanlık ve ürününüze bir bonus olarak orijinal bir video ekleyin, ücretsiz raporlar hazırlayın, resmi belgeler sağlayın.
Amacınız kullanıcının sizi, fikrine güvenmeye değer, bilge bir danışman olarak görmesini sağlamaktır.
Tüketicilerinize e-posta listenize kaydolmaları için çeşitli ilgi çekici nedenler sunun.
Bir tür onarımla ilgili ücretsiz bir "deneme" video kursu sunun.

Profesyonel pazarlamacılar arasında, bir kullanıcının bir satın alma işlemini kabul etmek için bir kaynakla 10 kez iletişime geçmesi gerektiği yönünde bir görüş vardır. Ancak bu rakamlar araştırma sonuçlarıyla desteklenmemektedir. Ancak bu gösterge, potansiyel bir müşteriyle iletişim ne kadar uzun ve derin olursa, satın alma olasılığının da o kadar yüksek olduğu gerçeğini vurguluyor.

Aynı zamanda sıcak ve güvene dayalı ilişkiler kurmanın araçları da her zaman vardır. Belirli bir kullanıcı grubunu etkilemenin yollarını bulmanız ve onlarla çalışmaya başlamanız yeterlidir.

Potansiyel bir müşteriyle iletişimde İnternet pazarlamasının rolü nedir?

İnternet pazarlaması (çevrimiçi pazarlama), görevi İnternet'te bir kaynağı, ürünü tanıtmak ve potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak olan bir dizi eylemdir. Çevrimdışı pazarlama gibi bu tür PR, bir şirketin popülaritesini ve müşterinin faaliyetlerine ve teklifine olan sadakatini artırabilir.

Bu tür pazarlamanın anlamı ve avantajları nelerdir? Diğer türler gibi aşağıdaki ana bileşenleri içerir:

Ürün / hizmet, internette belirli araçlar aracılığıyla tanıtılır.
Teklif– ürününüzün benzersiz bir özelliği, bir promosyon, bir indirim, bir bonus, bir ücretsiz hizmet – bir grup potansiyel müşterinin ilgisini çekebilecek her şey.
– ürününüzü sunduğunuz kişiler. Sonuç olarak hepsi internette ürününüz hakkında bilgi arıyor. Öncelikle onları web sitenize çekmeniz gerekecek, ancak bundan sonra müşteriniz haline gelebilecekler.
Dönüştürmek– web sitesi ziyaretçilerini gerçek müşterilere dönüştürmek.
Terfi– hedef kitlenin ilgisini çekmek ve mümkün olan en iyi sonucu almak için kullandığınız teknikler.

Potansiyel müşterilerle yapılan bu çalışma oldukça avantajlıdır doğru ölçüm. Gösterimlerin, bağlantılara veya banner'lara yapılan tıklamaların ve satın alma işlemlerinin istatistiklerini kontrol etmek kolaydır. İstatistiksel verileri korumaya yönelik en yeni araçlar, arama, bağlamsal ve medya reklamlarından hangi bağlantıların daha fazla insanı siteye yönlendirdiğini görmeyi mümkün kılar. Yani reklam kampanyanızın tüm süreçlerini takip edebilirsiniz.

Ana özellik, İnternet'teki izleyicinin özgüllüğüdür. Çevrimdışı olandan kökten farklıdır ve bu nedenle ayrı bir yaklaşım gerektirir. Aktif, ilgili kullanıcılarla karşılaştığınız yer burasıdır. Belirli bilgileri bilinçli olarak ararlar ve kendilerini her zaman can sıkıcı reklamlardan koruyabilirler.

Bir reklama bakış bir saniyeden fazla sürmez. Bunun için kısa vadeli Teklifinizi olabildiğince açık bir şekilde ifade etmeniz, ilgi çekmeniz ve bir grup potansiyel müşteriyi siteyi keşfetmeye devam etmeye teşvik etmeniz gerekir. Böyle bir kitleyle doğrudan iletişim kurmak yeterlidir: onları banner'ları, bağlantıları takip etmeye, anketlere katılmaya, yorum yapmaya, derecelendirme vermeye ve ardından sipariş vermeye veya sizinle iletişime geçmeye teşvik edin.

Potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için hangi çevrimiçi pazarlama araçlarını kullanabilirsiniz:

Arama Motoru Optimizasyonu ve Promosyon (SEO)

Müşterimiz “De Jure De Facto” şirketi için arama motoru tanıtımına bir örnek

Bu, belirli sorgular için bir kaynağı arama motorlarında tanıtmayı amaçlayan bir dizi önlemdir. Her şeyden önce bu, site optimizasyonudur - kaynağın daha kullanışlı hale gelmesini, potansiyel müşteriler için daha fazla bilgi sağlamasını ve arama motorları tarafından iyi bir şekilde indekslenmesini sağlayacak yapıyı, HTML kodunu, gezinmeyi, içeriği değiştirmek.

Promosyonun kendisi, harici bağlantı kütlesinin arttırılması, sürekli analiz ve optimizasyonun gerçekleştirildiği anahtar sorguların gözden geçirilmesinden oluşur. Böylece SEO finansal açıdan düşük maliyetlidir ve uzun vadeli, istikrarlı bir şekilde sağlanır. olumlu sonuç ciddi zaman kaynakları ve çaba gerektirse de.

İlgili anahtar sorgu girildiğinde, arama sonuçlarının yakınında veya üstünde görünen özel bir reklam türü. Tüm gösterimler bir dizi özelliğe göre yapılandırılır: anahtar sorgular, bölge, saat, haftanın günleri. Bu tür reklamcılık, belirli bir süre boyunca belirli bir potansiyel müşteri grubunun dikkatini çekmeniz gerektiğinde bir kazan-kazan seçeneğidir.

SEO ile karşılaştırıldığında içeriğe dayalı reklamcılık çok hızlı başlar, kontrolü kolaydır ancak devre dışı bırakıldıktan hemen sonra çalışmayı durdurur. Mevcut fonları bu seçenek ile arama motoru tanıtımı arasında eşit olarak dağıtmaya çalışmak en iyisidir.

Herhangi bir platformda sergilenebilir, banner, teaser, bilgilendirici vb. gibi görünebilir. Ana hedef Mevcut bir ürün hakkında, bir ürün veya şirket hakkında olumlu bir imaj yaratan birincil bilgidir. Tıklanabilir banner'lar, potansiyel müşterileri, satın almayı daha da teşvik eden, belirli bir ürünü içeren bir sayfa olan kaynağınıza çekebilir.

En iyi sonuçlar, bir medya hizmetinin talebin en yüksek olduğu dönemlerde veya indirimler ve promosyonlar sırasında başlatılmasıyla elde edilecektir. Ancak bu tür İnternet tanıtımı oldukça pahalıdır.

E-posta bülteni

Bunlar, herhangi bir bilgilendirici konuda belirli bir kişiye veya şirkete yapılan çağrıyı içeren çeşitli e-posta haber bültenleridir. Bu sayede potansiyel ve gerçek müşterilerinize bir promosyonu, yeni bir ürünü, bir teklifi veya yeni bir mağazanın açılışını anlatabilirsiniz. Burada yerleşik bir müşteri tabanına ve sitenin e-posta listesine abone olan kişilerin iletişim bilgilerine ihtiyacınız olacak.

Halkla ilişkiler kampanyası

Bu, haber ve eğlence platformlarında makaleler ve yayınlar yayınlamayı içeren tek ücretsiz seçenektir. En iyi sonuç, bunun için ödeme yapmazsanız, ancak ücretsiz yerleştirme için pazarlık yaparak ilginç bir bilgilendirme fırsatı sunarak elde edilir.

Buz Kovası Mücadelesi Örneği

Açık reklamın olmadığı, ancak ürününüzden veya şirketinizden dolaylı olarak bahsedildiği sosyal ağlarda videoların, flash oyunların, uygulamaların, fotoğrafların, hikayelerin yayınlanmasından bahsediyoruz. Gerçekten çekici bir şey olmalı. Viral pazarlama kitlesel kapsama sayesinde işe yarar: okuyucular bir videoyu, fotoğrafı veya uygulamayı beğenmeye/yeniden yayınlamaya hazırdır.

Fotoğraftaki bir örnek, 2017'de interneti havaya uçuran Zhdun memidir.

Bir İnternet pazarlama aracının seçimi, tanıtılan ürünün türüne ve kendiniz için belirlediğiniz görevlere bağlı olmalıdır. 1-2 kanalın yeterli olduğu görülür, ancak çoğu zaman en iyi sonuç, kapsamlı kullanıldığında elde edilir. Ve web sitenizin kapsamlı tanıtımı için çalışmaya en önemli şey olan profesyonel bir denetimle başlamanızı öneririz.

Daha önce bir satış elemanı veya ticaret alanında herhangi biri olarak çalıştıysanız, muhtemelen bu alanın ebedi sorununa - bir ziyaretçinin müşteriye nasıl dönüştürüleceği - aşinasınızdır. Sizi isteyerek dinliyorlar ve ürünle ilgili hemen hemen her şeyle ilgileniyorlar, ancak satın alma işlemine gelince bir yerde "buharlaşıyorlar". Ve göreviniz, ziyaretçiyi sonuçta onu gerçek bir müşteriye dönüştürecek belirli bir davranış çizgisine ayarlamaktır.

Satış ustaları tüm programlarının %90'ını bu sanatı öğretmeye ayırırlar. Şahsen ben bu konuyla ilgili yüzlerce kitap okudum ve tahmin ediyorum ki, içlerinde neredeyse hiçbir mantıklı şey bulamadım.

Ancak yukarıda bahsedilen sanatta ustalaşmazsanız hiçbir şey satamayacağınız gerçeği ortadadır. Reklam materyalleriniz ziyaretçilerinizin en azından yavaş ama emin adımlarla gerçek müşterilere dönüşmesine yol açmıyorsa, bu yalnızca tek bir şeyi gösterir - nasıl yazacağınızı bilmiyorsunuz. Ve bu yazıyla size satış yapmak için potansiyel insanları etkileme sanatının bazı inceliklerini ortaya çıkarmak istiyorum. Sonuçta bunu yapamıyorsanız ürün ve hizmetlerinizin ne kadar iyi olduğunun, tanıtım malzemelerinizin ne kadar renkli ve etkileyici olduğunun bir önemi kalmıyor. Bu durumda enerjinizi, zamanınızı ve paranızı boşa harcamış olursunuz.

Dikkat çekmek;
- eyleme geçme motivasyonu;
- uyarılar;
- acil eylem için motivasyon;
- dipnotlar.

1. Dikkat çekmek. Burası potansiyel müşterilerinize sunduğunuz ürünlerin ne kadar nadir ve nadir olduğunu açıkladığınız yerdir. çok az kaldı, satışlar bir hafta içinde duracak vb. Bu aşamanın veya reklam malzemelerinin bu bölümünün amacı, potansiyel müşterileri derhal harekete geçmeye ikna etmektir.

Muhtemelen şuna benzer mektuplar almışsınızdır: "Evet, bunu alırdım... ama önce eşimle (veya arkadaşlarımla) konuşmam gerekiyor." Hemen şunu söyleyebilirim: Bu tür mektupların hepsini hemen atıp unutabilirsiniz. Bu insanlar asla size geri dönmeyecekler. Bir kıtlık ve aciliyet unsuru ekleyene kadar, bu kader TÜM reklamlarınızın başına gelecektir.

Potansiyel müşterilerinize hemen harekete geçmeleri için ikna edici bir neden sunmanız gerekir. İşte işinizde kullanabileceğiniz benzer taktiklerden bazıları:

Belirli bir süre için sınırlı tedarik;
- ürün yalnızca 7 gün boyunca satışta olacaktır;
- yalnızca 15 Nisan'a kadar satış (örneğin);
- sınırlı bir süre için sağlanan indirim;
- stokta yalnızca 50 ürün kaldı;
- Kampanya sadece hafta sonuna kadar geçerlidir.

Ziyaretçiyi hemen satın almaya zorlayacak benzer yöntemleri kendiniz de geliştirebilirsiniz ancak şu iki noktayı dikkate almanız gerekir:

1. Potansiyel müşterilere karşı sözlerinizden sorumlu olmanız gerekir, yani uyarılarınız gerçek olmalıdır. 15 Nisan'dan sonra fiyatları artıracağınıza söz verdiyseniz ve bu nedenle bir ziyaretçiyi ürününüzü almaya zorladıysanız ancak 15 Nisan'dan sonra fiyatları artırmadıysanız, işletmenizin itibarı kaçınılmaz olarak zarar görecek ve bu da ziyaretçi sayısını etkileyecektir;

2. Ziyaretçiye bir seçenek sunulmalıdır: ya kazanç ya da kayıp; karar vermek için sınırlı bir süre ayrılır (kaybetme korkusunun etkisinden yararlanılarak). “Böyle bir fırsatınız hiçbir zaman olmayabilir…” vb.

Araştırmalar, bu tekniklerin belirli bir tarihe atıfta bulunulduğunda en iyi sonucu verdiğini göstermektedir. Bu yöntemin tek dezavantajı, öncelikle belirttiğiniz belirli tekliflerin sınırlı geçerliliğine ilişkin tüm koşullara kesinlikle uymanız gerektiğidir.

Potansiyel müşterilere postayla gönderdiğiniz tanıtım malzemeleriniz iki hafta boyunca fark edilmeden kalırsa, bu çok fazla. Uygulamanız gerekiyor tam kontrol reklam materyallerine yanıt süresini izleyin ve bunları bu göstergeye göre zamanında ayarlayın. Dolayısıyla burada “kıtlık taktiklerinin” kullanılması son derece etkili olacaktır.

2. Eyleme geçme ilhamı. Potansiyel müşterilerinizin harekete geçmesine ihtiyacınız var. Bunu yapmak için satın alma sürecini olabildiğince basit hale getirmeniz ve ziyaretçilere bunun nasıl yapıldığını AÇIKÇA açıklamanız gerekir. Genellikle siparişler web sitesindeki özel formlar kullanılarak verilir. Bu durumda, formun her bölümünü, kullanıcının sipariş verme eylemlerini belirterek ayrıntılı olarak açıklamanız gerekir. Ziyaretçilerinizin sipariş prosedürünü bildiğini asla varsaymayın. Uygulamada görüldüğü gibi, hiçbir şeyi umut edemezsiniz, aktif olarak hareket etmeniz gerekir. Ayrıca ziyaretçiler onlara nasıl sipariş vereceklerini anlatmanızı bekliyor. Onları bekletmeyin ve tüm prosedürleri sınırlarına kadar basitleştirin.

3. Uyarılar. Ziyaretçinize ürününüzü satın alma sürecini tam olarak anlattıktan sonra sıra ona sattığınız şey olmadan hayatın ne kadar kötü ve değersiz olduğunu açıklamadır. İnsanlar rahatlığı sever ama değişimden nefret eder. Ve ürününüz belli bir şekilde hayatlarını değiştirdiği için bu süreci bir değişim olarak değil, konfor artışı olarak sunmanız gerekiyor.

Müşterilerinize ürününüz olmadan geçen hayatı anlatmalısınız. Onsuz hayatın tehlikeleri konusunda onları uyarın. 10 yıl önce onsuz nasıldı? Potansiyel bir müşteriye, teklifinizi görmezden gelirse ne olur? ticaret teklifi Ve ne Olumsuz sonuçlar bu durumda geçilecek mi?

Öncelikle bu soruları kendinize sorun ve cevaplayın, ardından kendi cevaplarınızı düzenleyerek potansiyel müşterilerinizin dikkatine sunun. Onlara ürününüze neden dikkat etmeleri gerektiğini açıkladınız, satın alma prosedürünü açıkladınız, şimdi de satın almazlarsa ne kaybedeceklerini onlara gösterdiniz. Potansiyel müşterinin mevcut durumunun sağlıksız olduğunu ve ürününüzü satın almaktan başka seçeneği olmadığını açıkça belirtmek için arzu/merak faktörünü kullanın veya korku faktörünü kullanın.

İnsanlar ürün satın almıyor. İnsanlar sorunlarına çözüm satın alırlar. Bu nedenle onlara, ürününüz olmadan hangi sorunlarının çözümsüz kalacağını, neler kaybedeceklerini ve neler kaybedeceklerini açıklayın. baş ağrısı ellerinde biraz kalacak. Ve onlara mümkün olduğunca ayrıntılı bir şekilde anlatın.

4. Acil eyleme teşvik. Ve şimdi, potansiyel bir müşterinin ürününüzü nasıl hemen sipariş edebileceğini ve bunu yapmazsa hayatındaki tek şansını kaybedeceğini birkaç kısa cümleyle kısaca tekrarlamanın zamanı geldi. Şansın kısa bir süreliğine de olsa onlara döndüğünü ve eğer harekete geçmezlerse geri kalan günlerinde kaçırdıkları fırsattan pişmanlık duyacaklarını onlara bildirin. Ve bir daha asla böyle bir fırsata sahip olmayacaklar (alınan kararın tüm faydalarını ve avantajlarını, ayrıca gecikmenin dezavantajlarını ve korkunç sonuçlarını kısaca listelediğinizden emin olun).

Ve tüm bunları dilekleriniz ve kendi imzanızla sonlandırın. Bu tür materyalleri bitirmek için birçok seçenek vardır - "saygılarımla", "içtenlikle" vb. Daha sonra imzanızı atın.

Bir dakika bekle! Henüz işiniz bitmedi. Sunumun tamamlandığını düşünüyorsanız yanılıyorsunuz. Neyi unuttun? Not!

5. Not: Herhangi bir tanıtım malzemesine bir dipnot eklemek hayati önem taşır. Bu, potansiyel bir müşterinin en sık dikkat ettiği birkaç bölümden biridir. Neden biliyor musun? Evet, çünkü dipnot tüm materyalin bir özetini içeriyor.

Postscript oluşturmak için belirli sayıda teknik vardır. En sevdiğim teknik iki dipnot kullanmaktır - ilkinde teklifimi ve bundan çıkan sonuçları tekrarlıyorum ve ikincisinde (P.P.S.) potansiyel müşterinin sipariş vermesi durumunda alacağı ücretsiz hediyeleri ve bonusları listeliyorum.

İnsanlar sıklıkla "potansiyel müşteri" veya "potansiyel alıcı" ifadelerini kullanıyor ancak çok azı böyle bir müşterinin ne olduğunu ve nasıl bulunacağını biliyor. Bu makalede tam olarak bundan bahsedeceğiz ve ayrıca potansiyel bir alıcıyla gerçek bir müşteri haline gelmesi için nasıl çalışılacağına dair önerilerimizi de vereceğiz.

Bir satış elemanının bakış açısından potansiyel müşteri kimdir?

Geniş anlamda potansiyel alıcı, bir ürünü satın almak için gerekli fiziksel ve maddi kaynaklara sahip olan kişidir. Bu kavramın satıcı ve pazarlamacı açısından önemli ölçüde farklı olduğunu unutmayın. Satışta potansiyel müşterinin yukarıdaki kaynaklara ek olarak bir ürüne de ihtiyacı vardır. İşlemin tamamlanmasını engelleyen tek şey onun belirsizliğidir. Bu durumda satıcının görevi yalnızca müşteriyi ikna etmektir.

Deneyimli b2b satış görevlileri potansiyel müşterilerin kaydını tutar. Bu liste, bir ürüne ihtiyacı olan ancak satın alma niyetini henüz onaylamamış müşterileri içerir. Bu durumda çalışan, potansiyel alıcıyı mutlaka "sıkıştırmaya" çalışır. Bu, özellikle satıcıların çok daha aktif olması ve müşterileri yeni ürünler, hizmetler ve promosyonlar hakkında sürekli olarak bilgilendirmesi gereken uzun vadeli satışlar için geçerlidir.

Bir pazarlamacının bakış açısından potansiyel müşteri kimdir?

Bir pazarlamacı için ürünün piyasaya sürülmesi aşamasında amaçlanan hedef grubun tamamı potansiyel müşterilerdir. Herhangi bir işadamı, herhangi bir ürünü üretirken, bunun kime yönelik olacağını düşünür. Örneğin lüks bir otomobil üreticisi, ürünün üstün kalitesinin önemli olduğu zengin insanları hedef alıyor. Bu durumda pazarlamacının görevi potansiyel alıcıyı mümkün olduğunca doğru bir şekilde tanımlamak ve tanımlamaktır.

Potansiyel müşterileri belirlemek bir dizi soruyu yanıtlamaktan geçer:

Alıcı hangi sorunlarla karşı karşıyadır ve hangi ürün özellikleri bu sorunların çözülmesine yardımcı olacaktır?
Potansiyel alıcının cinsiyeti, yaşı ve durumu nedir?
Bu ürünün hedef grubu coğrafi olarak nerede bulunuyor?
Bir müşteri için bir ürün seçerken en önemli rolü ne oynar?

Potansiyel müşteriler nerede bulunur?

Küçük şirketler kuruluş aşamasında potansiyel alıcı bulma sorunuyla karşı karşıyadır. Genç girişimciler genellikle pahalı reklamlar için ödeme yapma veya perakendecilerle işbirliği yapma fırsatına sahip değiller, bu da onları kendi başlarına satın almakla ilgilenen kişileri aramaya zorluyor.

Yukarıda da bahsettiğimiz gibi öncelikle ürünün hangi hedef kitleye yönelik olduğunu belirlemeniz ve açıklamanız gerekiyor. Pahalı bir pazarlama araştırması yapmaya gücü yetmeyen genç bir işletmeden bahsediyorsak bu durumda müşteri deneyimine yönelebilirsiniz. Piyasada neredeyse hiç serbest niş kalmadı, bu nedenle çoğu durumda rakipler bulabilirsiniz. En yakın rakiplerinizin faaliyetlerini analiz etmek size hedef grubunuz hakkında temel bilgiler verecektir. Başka bir nispeten ucuz seçenek bu tür verileri toplayan tematik İnternet kaynaklarından bilgi satın alınmasıdır.

Potansiyel müşterilerle nasıl çalışılır?

Potansiyel alıcılarla çalışmak, bir çalışanın sahip olması gereken temel yetkinliklere, deneyimine ve yeteneğine dayanmaktadır. Potansiyel bir müşteriyi müşteriye dönüştürmek için satış elemanı ikna etme ve hatta öneri (açıktan satışta) becerilerini kullanmalıdır.

Buna ek olarak, birçok büyük şirketin bu tür alıcılarla çalışmak için satış senaryoları vardır ve bu, satıcının bir anlaşma ile sonuçlanacak şekilde bir konuşma oluşturmasına yardımcı olur.

Deneyimli satış yöneticileri sadece potansiyel müşterilerin onlara söylediklerini dinlemekle kalmaz, söylediklerini de dinlerler çünkü insanlar satış temsilcilerine karşı hiçbir zaman %100 dürüst olmazlar.

Bunun için potansiyel müşteriler suçlanabilir mi? Çünkü iyi bir satıcının en önemli görevlerinden biri, bir şeyi satmak istediği kişinin gerçek niyetini anlamaktır. Müşterilerinizi nasıl daha iyi anlayacağınızı öğrenmek için, yaygın olarak kullanılan birkaç ifadeye, bunların gerçek anlamlarına ve yanıt seçeneklerine bakalım.

1. “Birkaç hafta içinde benimle iletişime geçin.”

Bir satış müdürü bu cümleyi şu şekilde yorumlayabilir: "İlgileniyorum ama şu anda biraz meşgulüm." Ancak gerçekte bunun anlamı şudur: "Sana şu anda telefonda hayır demek istemiyorum ama birkaç hafta içinde sana e-posta yoluyla hayır diyeceğim."

Potansiyel bir müşteri, sunduğunuz hizmetin şirketinin para tasarrufu yapmasına veya rakiplerinden öne çıkmasına yardımcı olacağına inanıyorsa, hizmetlerinizi gelecekte değil, şimdi kullanmak isteyecektir.