Bireysel takas teklifi. Benzersiz satış teklifi (USP) nedir?

Açık modern pazar mal ve hizmetlerin en iyisi olduğunuzu kimse şaşırtmayacaktır. Diğer şirketlerle rekabet edebilmek için yalnızca en iyisi değil, aynı zamanda benzersiz olmanız gerekir. Ancak o zaman müşteri sayısının arttırılmasından söz etmek mümkün olacaktır. Eşsiz Ticaret teklifi- birçok firmanın ve şirketin pazarlamacılarının kafalarını kaşıdığı şey budur. Bugün bu konsepte bakacağız ve kendimiz bir USP'yi nasıl oluşturacağımızı öğreneceğiz.

En önemlisi

Her işte USP (veya benzersiz satış teklifi) en önemli şeydir. önemli şey. USP yok, satış yok, kar yok, iş yok. Biraz abartılı olabilir ama genel olarak bu böyle.

Benzersiz bir satış teklifi (teklif, USP veya USP olarak da bilinir) bir işletmenin ayırt edici bir özelliğidir. Aynı zamanda kişinin tam olarak ne yaptığı önemli değil, kendine özgü bir özelliğinin olması gerekir. Bu terim rakiplerin sahip olmadığı bir farklılığı ifade etmektedir. Benzersiz bir teklif müşteriye belirli bir fayda sağlar ve bir sorunu çözer. USP müşterinin sorununu çözmezse, o zaman bu sadece abartılı bir isimdir - akılda kalıcıdır, kulağa hoş gelir, ancak dönüşüm düzeyini büyük ölçüde etkilemez.

Benzersiz bir satış teklifi en önemli iki kelimeye dayanmalıdır: “fayda” ve “farklı”. Bu teklif rakiplerden o kadar radikal bir şekilde farklı olmalı ki, müşteri ne tür bir tanıtım yaparsa yapsın, tam olarak değerli bir USP'ye sahip olan şirketi seçecektir.

USP ve Rusya

Ana konuya başlamadan önce yurt içi pazarlamaya dikkat çekmek istiyorum. Rusya'da sorun hemen ortaya çıkıyor - herkes en iyi olmak istiyor ama kimse kendi tarzında benzersiz olmak istemiyor. Asıl sorun da buradan geliyor; şirketler benzersiz satış teklifleri yaratmayı reddediyor. USP yaratan bir rakibi geride bırakmaya çalıştıklarında, süslü bir ifade ile bir ürün veya hizmetin özelliği arasında bir şeyle karşılaşırlar.

Örneğin bazı metin yazarlarının portföyündeki benzersiz satış teklifini ele alalım:

• En iyi yazar.
• İdeal metinler.
• Kalem ve kelimelerin ustası vb.

Bu kesinlikle bir USP değil, daha ziyade kendinizin reklamını nasıl yapmamanız gerektiğine dair bir örnek. Herkesin kendi ideal metin kavramı vardır, sayısal veriler ve gerçek özelliklerle doğrulanırsa "en iyi" kelimesi kullanılabilir ve görünen o ki tek bir "kalemin ve kelimenin ustası" Bulgakov var. Çalışan USP'ler tamamen farklı görünüyor:

• Hızlı metin yazarlığı - ödeme yapıldıktan sonraki 3 saat içinde herhangi bir metin.
• Her müşteriye ücretsiz danışmanlık iyileştirme için (gerektiği kadar doldurun).
• Ticari fotoğraf stoklarından vb. makale için ücretsiz resimler.

Burada her teklifin arkasında müşterinin yazarla birlikte elde ettiği bir fayda vardır. Müşteri, makalenin yanı sıra ihtiyaç duyduğu şeylere odaklanır: görseller, danışmanlık veya yüksek kaliteli ve hızlı uygulama. Ancak “en iyi yazardan” ne bekleyeceğinizi bilmiyorsunuz. İş dünyasında her şey tamamen aynı şekilde çalışır.

Çeşitler

Amerikalı reklamcı Rosser Reeves ilk kez benzersiz bir satış teklifi yaratmaktan bahsetti. USP kavramını kullanıma sundu ve bu kavramın, ayrıntıları olmayan reklam şarkılarından daha etkili olduğunu belirtti.

Güçlü bir satış teklifinin yardımcı olduğunu söyledi:

• Kendinizi rakiplerinizden ayırın.
• Benzer hizmet ve ürünler arasında öne çıkın.
• Sadakat kazanın hedef kitle.
• Etkili mesajlar oluşturarak reklam kampanyalarının etkinliğini artırın.

2 tür ticari teklif arasında ayrım yapmak gelenekseldir: doğru ve yanlış. Birincisi, rakiplerin övünemeyeceği ürünün gerçek özelliklerine dayanmaktadır. Sahte satış teklifi benzersizliğin icat edilmesidir. Örneğin müşteriye ürün hakkında olağandışı bilgiler anlatılır veya belirgin avantajlar farklı bir açıdan sunulur. Bir çeşit kelime oyunu bu.

Günümüzde bir ürüne bazı benzersiz özellikler kazandırmak zor olduğundan sahte USP giderek daha sık kullanılıyor.

Yüksek kaliteli ticaret teklifi. Ana kriterler

R. Reeves'in konseptine göre, yüksek kaliteli bir ticaret teklifinin kriterleri şunlardır:

• Bir kişinin bir şirketin ürününü satın alarak elde edeceği spesifik fayda hakkında bir mesaj.
• Teklif, bu pazar segmentinde mevcut olanların hepsinden farklıdır.
• Mesaj ilgi çekicidir ve hedef kitle bunu kolayca hatırlayabilir.

Reklamcılıkta benzersiz satış teklifi esastır, dolayısıyla müşterilerin ihtiyaçlarını tam olarak karşılamalıdır. Her mesaj faydaları, değeri ve faydayı aktarmalıdır, ancak buna ek olarak müşterinin ilgilendiği ürünü neden başka bir yerden değil de burada satın alması gerektiğini açıkça anlaması için açık bir argümana ihtiyaç vardır.

Aşamalar

Peki benzersiz bir satış teklifini nasıl yaratırsınız? Çok fazla düşünmezseniz, bu görev yaratıcı, heyecan verici ve oldukça kolay görünüyor. Ancak uygulamanın gösterdiği gibi USP, yalnızca rasyonel ve analitik çalışmanın bir örneğidir. Süslü bir şey bulup bunu benzersiz bir teklifmiş gibi sunmak, karanlık bir odada kara kedi aramaya benzer. Hangi konseptin işe yarayacağını tahmin etmek imkansız.

Çalıştırmak için değerli örnek benzersiz satış teklifi için çok fazla araştırma yapmanız gerekir: pazar, niş ve rakiplerin yanı sıra, üretim teknolojisinden ambalaj üzerindeki filigrana kadar ürünün kendisini de inceleyin. Geliştirme birkaç aşamadan oluşur:

1. Hedef kitleyi belirli parametrelere göre alt gruplara ayırın.
2. Bu grupların her birinin ihtiyaçlarını belirleyin.
3. Konumlandırma özelliklerini vurgulayın, yani tanıtılan üründe tam olarak neyin hedef kitlenin sorunlarını çözmeye yardımcı olacağını belirleyin.
4. Ürünün faydalarını açıklayın. Tüketici bunu satın alırsa ne alacak?
5. Alınan giriş verilerine dayanarak bir USP oluşturun.

Senaryolar

Gördüğünüz gibi bu, tüm analitik becerilerin kullanılmasının gerekli olduğu oldukça zahmetli bir süreçtir. Sadece tamamlandıktan sonra tam analiz, bir anahtar fikir aramaya başlayabilir ve ardından bir satış teklifi oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Zaten zamana ve deneyime göre test edilmiş komut dosyalarını kullanırsanız bu görev basitleştirilebilir:

1. Benzersiz özelliklere odaklanın.
2. Yeni çözüm, yenilik.
3. Ek hizmetler.
4. Dezavantajları avantaja çevirin.
5. Sorunu çöz

Benzersizlik + yenilik

Şimdi komut dosyaları hakkında biraz daha konuşalım. İlk senaryo olan "Benzersizlik" ise yalnızca gerçekten türünün tek örneği olan ve rakibi olmayan ürün veya hizmetler için uygundur. İÇİNDE Son çare olarak, bu özellik yapay olarak oluşturulabilir. Benzersiz bir satış teklifi (USP) tamamen beklenmedik olabilir. Örneğin çorap ve çorap üreten bir firma pazara girdi. ilginç teklif- üç çoraptan oluşan bir set satıyorlardı ve USP'leri, asırlık çorap kaybı sorununu çözeceğine söz verdi.

İnovasyona gelince, bir soruna yeni bir şekilde çözüm ilan etmeye değer. Örneğin, "Oda spreyinin yenilikçi formülü mikropların %99'unu yok edecek ve odayı taze bir aromayla dolduracaktır."

"Çörekler" ve dezavantajları

Üçüncü senaryo ek ayrıcalıklara odaklanır. Piyasadaki tüm ürünler aynı ve hemen hemen aynı özelliklere sahipse bu durumda ziyaretçi çekecek ek bonuslara dikkat etmeniz gerekir. Örneğin, bir evcil hayvan mağazası, müşterilerinden kedi veya köpek yavrularını aileye uyum sağlamak için 2 gün boyunca sahiplenmelerini isteyebilir.

Ayrıca ürünün eksikliklerini avantajınıza çevirebilirsiniz. Süt yalnızca 3 gün saklanırsa, pratik açıdan karlı değildir ve alıcının buna dikkat etmesi pek olası değildir. Bunu göz önüne aldığımızda %100 doğal olduğu için çok az depolandığını söyleyebiliriz. Müşteri akışı garantilidir.

Çözüm

Ancak en basit seçenek potansiyel tüketicilerin sorunlarını çözmektir. Bu, aşağıdaki formül kullanılarak yapılabilir (evet, matematikte olduğu gibi):

1. Hedef kitlenin ihtiyacı + Sonuç + Garanti. Reklamcılıkta benzersiz bir satış teklifi örneği şu şekilde olabilir: "1 ayda 3.000 abone yoksa paranızı iade edeceğiz."
2. Hedef kitle + Sorun + Çözüm. "Yeni metin yazarlarının kanıtlanmış pazarlama stratejilerini kullanarak müşteri bulmalarına yardımcı oluyoruz."
3. Benzersiz özellik + İhtiyaç. "Özel Takı tarzın ayrıcalıklılığını vurguluyor.”
4. Ürün + Hedef Kitle + Sorun + Fayda. “Sesli dersler “Polyglot” ile herhangi bir dili konuşma düzeyinde sadece bir ay içinde öğrenebilir ve hiç şüphesiz hayallerinizdeki ülkeye gidebilirsiniz.”

Belirtilmemiş noktalar

USP'nin çalışması için, oluşturulurken birkaç nüansa daha dikkat etmeniz gerekir. Öncelikle ürünün çözdüğü problemin müşteri tarafından tanınması ve onun bunu çözmeyi istemesi gerekir. Tabii ki, "beyin hırsızlarına" karşı bir sprey sunabilirsiniz (bu bir sorun değil mi?!), ancak alıcı, sivrisineklere ve kenelere karşı normal bir krem ​​için çok daha aktif bir şekilde harcama yapacaktır.

İkinci olarak önerilen çözüm şu olmalıdır: bundan daha iyi Hedef kitlenin daha önce kullandığı. Üçüncüsü, her müşteri sonucu ölçmeli, hissetmeli ve değerlendirmelidir.

Bir USP oluştururken Ogilvy'nin tavsiyesine uymak en mantıklısıdır. O uzun yıllar reklamcılıkta çalıştı ve bir USP'nin nasıl aranacağını tam olarak biliyor. Reklamcılık Üzerine adlı kitabında şunu belirtmişti: Harika fikirler bilinçaltından gelir, bu yüzden bilinçaltının bilgiyle doldurulması gerekir. Beyninizi ürünle ilgili olabilecek her şeyle sonuna kadar doldurun ve bir süreliğine kapatın. En beklenmedik anda parlak bir fikir gelecektir.

Elbette makalede zaten analitikten bahsediliyor, ancak bu tavsiye daha önce önerilenlerle çelişmiyor. Yüzlerce analitik süreci yürüttükten sonra pazarlamacının, bir ürünü pazarda tanıtacak tek ve benzersiz bir bağlantı bulamaması sıklıkla görülür. Beynin bilgiyi işlediği anlarda gerçeklikten uzaklaşmanız gerekir. Uygulamada görüldüğü gibi, çok yakında bir kişi, yüzeydeki yakalanması zor USP'yi görecektir.

Rakiplerin gözden kaçırdığı küçük nüanslara dikkat etmek de çok önemli. Bir zamanlar Claude Hopkins şunu fark etti: diş macunu sadece dişleri temizlemekle kalmaz, aynı zamanda plakları da giderir. Reklam camiasında diş macununun plakları çıkardığına dair ilk slogan bu şekilde ortaya çıktı.

Ve kabul etmekten korkmaya gerek yok standart dışı yaklaşımlar sorunu çözmek için. TM "Twix" pazarlamacıları çikolatayı iki çubuğa böldüler ve dedikleri gibi yola çıktık.

Fikri korumak

Benzersiz bir satış teklifi pazarlamacıların aklına birdenbire gelmez. Bu, rakiplerin de kullanabileceği uzun, odaklanmış ve sıkı çalışmanın sonucudur.

Birkaç on yıl önce fikri mülkiyet, sahibiyle ayrılmaz bir şekilde bağlantılıydı. Yani, bir şirket başarılı bir USP başlattığında diğeri bu reklamın yönüne bile bakmadı. Bugün ise işler biraz değişti: Yöneticiler rakiplerinin fikirlerini kendi amaçları için kolaylıkla kullanabiliyorlar.

Bu nedenle patent oluşturmaya ihtiyaç vardı. Bunlar, sahibinin faaliyet sonuçlarının özel kullanım hakkını doğrulayan belgelerdir. Buradaki buluşlar, belirli bir sorunu çözen ürünler veya yöntemler anlamına gelir. Buna karşılık, “benzersiz satış teklifinin” kendisi inovasyon için güçlü bir teşviktir. Burada reklamın konusu rakiplerin fark etmediği ancak müşterilerin fark ettiği bir avantajdır. Benzersiz satış tekliflerine yönelik patent koruması ülkemizde pratik olarak gelişmemiştir, ancak daha gelişmiş toplumlarda her reklam kampanyası intihalden korunmaktadır.

Bu nedenle, başarıya ulaşmak için, her mağazada bulunan, ancak bu şirketin en iyisi olan, talep edilen ürünlerin benzersiz, türünün tek örneği bir tedarikçisi olmanız gerekir.

USP'nin yokluğu iş dünyası için büyük bir üzüntüdür. Şu sitelere bakın:

Tasarım dışında pratik olarak birbirlerinden farklı değiller - her yerde düşük fiyatlar, yüksek kalite Ve hızlı kurulum. Sipariş vermek isteyenlere üzülüyorum gergi tavan- değerli bir seçenek bulmak için klon siteleri ormanında bir saatten fazla zaman harcamanız gerekecek.

Bu nedenle, işletmeyi kalabalığın arasından öne çıkaran bir şeyin olması gerekir: benzersiz bir satış teklifi. Ateş gibi rakiplerinizin de sizden korkmasına neden olacak şey budur ve potansiyel müşteriler Kendi lehinize daha sık seçimler yapın.

Bu arada fiyatları diğer şirketlerin fiyatlarından biraz daha yüksek olabilir: Alıcıya sorunlarını çözecek bir ürün sunarsanız, bunun için daha fazla ödeme yapmaya hazır olacaktır.

Yalnızca üç "ama" vardır - USP şu durumlarda çalışır:

• eşsiz- rakipler bunu sunmuyor;
• özel- kullanıcı neden bahsettiğimizi hemen anlar;
• değerli- potansiyel müşteri kendi faydasını görüyor.

2014 yılında USP oluşturabileceğiniz genel bir senaryo verdik. Bugün bir cümleyi kurmayı veya vurgulamayı daha da kolaylaştırmak için yeni formüller ve pratik örnekler paylaşacağız.

Nereden başlamalı?

Hedef kitleyi analiz ediyoruz. Hevesli bir balıkçı için iyi olan, doğum iznindeki genç bir kadın için uygun değildir. Bu nedenle, bir USP'nin geliştirilmesi hedef kitleyi tanımakla başlamalıdır - potansiyel müşterilerinizi neler endişelendiriyor, hangi sorunları ve ilgi alanları var?

Örnek: Diyelim ki çevrimiçi bir ev eşyaları mağazası için bir USP bulmanız gerekiyor. Çoğunlukla satın alma yoluyla ev kimyasalları, tabaklar, dekorlar ve diğer şeyler kadınlar tarafından yapılıyor. Vakti olmayanlar tüm bunları internetten sipariş edecekler; bu da ana hedef kitlenizin 25 ila 45 yaş arası çalışan kadınlar olduğu anlamına geliyor. Onları ne ilgilendirebilir? Malları hızlı ve ücretsiz teslim ederseniz elbette beğeneceklerdir. Bu nedenle iyi bir USP, "İrkutsk içinde 2 saat içinde ücretsiz teslimattır."



Oldukça iyi bir teklif. Ancak güçlendirilebilir - siparişin ne kadar hızlı teslim edileceğini yazın veya teslimatın günün 24 saati olduğunu belirtin.

Sualtı kayaları

Unutmayın: Hedef kitle sadece cinsiyet, yaş, gelir düzeyi ve diğer parametrelerden ibaret değildir. Neyi kime sattığınızı, insanların hangi sorunları çözmeye yardımcı olduklarını anlamalısınız: İdeal olarak, kafanızda alıcının net bir portresi olmalıdır.

İşin özelliklerini düşünüyoruz. Belki de hazır bir USP burnunuzun dibindedir, sadece bunu fark etmeniz yeterlidir. Bunu yapmak için birkaç basit soruyu dürüstçe yanıtlayın:

• Ürünleriniz neyden yapılıyor?
• Ürünler tam olarak nasıl üretiliyor?
• Hangi ekipmanları kullanıyorsun?
• Ürünlerin benzersiz özellikleri nelerdir?
• Müşterilerle nasıl etkileşim kuruyorsunuz?
• Bir sipariş üzerinde çalışmak nasıl yapılandırılır?

Kendinizi rakiplerinizden farklılaştırmanıza olanak tanıyacak önemli bir avantaj görme şansınız var. Bu arada, bazen bir kusurdan bir USP oluşturabilirsiniz: " ev yapımı pişirmeİle kısa vadeli depolama - yalnızca doğal malzemeler.

Örnek: Diyelim ki metali lazerle kesiyorsunuz. Şartlar, fiyatlar ve teslimat koşulları diğer firmalarınkilerle aynıdır. Ancak daha sonra modern bir fiber optik lazer kullanırsınız - 0,1 mm'ye kadar maksimum doğruluk elde etmenizi sağlar. Bu bir USP değil mi? “0,1 mm'ye kadar lazer kesim doğruluğu - Ruchservomotor LaserCut 3015 fiber optik kurulumunu kullanıyoruz.”



Ve bu cümle güçlendirilebilir - sonucun ne kadar doğru olduğunu ekleyebilirsiniz.

Sualtı kayaları

Hiç kimse bir işletmenin özelliklerini sahibinden daha iyi bilemez - bu yüzden neden daha havalı olduğunuzu düşünün ve dürüstçe yanıtlayın. Bir pazarlamacı veya metin yazarı, avantajlardan yararlanmanıza yardımcı olacaktır.

Rakiplere bakıyoruz. Ayrıntılı ve objektif bir analiz yapın - işletmenizi ve ana rakiplerinizin tekliflerini karşılaştırın. Karşılaştırma için örnek bir parametre listesi aşağıda verilmiştir:

• Fiyat:% s;
• bir sadakat programının mevcudiyeti;
• teslimat hızı;
• personelin nezaketi;
• sipariş kolaylığı;
• promosyonların düzenliliği;
• garanti süresi;
• ödemeyi erteleme imkanı.

Net bir resim elde edeceksiniz - hangi parametrelerde kaybettiğiniz ve hangilerinde rakiplerinize göre üstün olduğunuz netleşecek. Kazanma kriterleri sitenin USP'si için temel alınabilir.

Örnek: Bir lastik mağazası sahibi olduğunuzu düşünelim. Katalogdaki bazı ürünler sipariş üzerine satıldığı için teslimat 1 ila 7 gün sürer. Henüz bir sadakat programı yok, fiyatlar rakiplerle aynı. Ancak herkesin 1-3 yıllık bir garantisi vardır ve siz de sınırsız bir garanti vermeye hazırsınız - "Sınırsız garantili lastik satışı: kazara hasar durumunda ücretsiz değiştirme."

İyi bir teklif, sence de öyle değil mi? Yapabileceğiniz tek şey tasarımı üzerinde çalışmaktır; başlığı tek satıra sığdırmaya çalışın, ünlem işaretlerini kaldırın.

Sualtı kayaları

"Rakipleriniz gibi, yalnızca daha iyisini" istememek önemlidir - eğer başka bir şirket benzer bir USP'ye sahipse, onu sizinkinden daha soğuk hale getirmekten ne alıkoyabilir? Örneğin teslimatın 1 saat yerine 30 dakikada yapılmasını sağlayın. Objektif olun ve kendinize ait bir şeyler bulmaya çalışın.

Müşterilere soruyoruz. Zaten siparişleriniz varsa insanların neden şirketinizi seçtiğini sorun. Bazen müşteriler değerli ipuçları sağlayabilir.

Bu arada, zaman zaman bu tür anketler yapmakta fayda var: bu, hizmetin iyileştirilmesine yardımcı olacak ve şirketin itibarı üzerinde olumlu bir etkiye sahip olacaktır.

Örnek: Diyelim ki bir hafta önce bir güzellik salonu açtınız. Çalışanlarınızdan müşterilerinize neden sizi seçtiklerini sormalarını isteyebilirsiniz. Müşterileriniz çalışma saatlerinizin uygun olduğunu söylüyorsa bunu özelliğiniz haline getirin. Salon, çevredeki herkes gibi 09:00 - 19:00 arası değil, 12:00 - 22:00 arası açık olsun. USP: “Uygun çalışma saatlerine sahip bir güzellik salonu: Her gün 12:00 - 22:00 arası sizi bekliyoruz.”



Çok iyi bir USP - çok az güzellik salonu bunu sunabilir.

Sualtı kayaları

Hiç sipariş almadıysanız bu tavsiyeye uymanız zordur. Ancak hiçbir şey imkansız değildir - tematik forumlara, sosyal ağlara göz atın, potansiyel müşterilerle konuşun. Amacınız alıcıları neyin cezbettiğini bulmaktır.

Tüm bu zaman alıcı çalışmaların ardından, en azından güçlü avantajlara ve maksimumda neredeyse hazır bir USP'ye sahip olacaksınız.

Hedefi hedef almak: USP oluşturmak için 5 formül

Eşit iyi avantaj düşünce yanlış formüle edilirse bozulması kolaydır. İki teklifi karşılaştırın: "İrkutsk'ta 2 saat içinde ücretsiz teslimat" ve "Siparişinizi 2 saat içinde teslim etmemiz garantilidir. Irkutsk'un her yerine teslimat." Anlamı aynı ama birincisi çok daha kolay okunuyor ve algılanıyor.

Açık ve güzel bir USP formüle etmek için şablonlardan birini güvenle kullanabilirsiniz:

Şablonları tam olarak takip etmek gerekli değildir. Herhangi bir formülü güvenle değiştirebilir veya tamamen yeni bir şey ortaya çıkarabilirsiniz - bunların hepsi işin özelliklerine bağlıdır. Müşterinin faydasını hatırlamak önemlidir: asıl görev, ne kadar beyaz ve kabarık bir şirkete sahip olduğunuzu değil, tam olarak ne alacağını göstermektir.

USP'ye müşterinin gözünden bakıyoruz: 6 ölümcül hata

Yanlış beyan. Gerçekleri çarpıttılar veya varsayılan olması gereken kriterleri kullandılar. Örneğin USP “En az 3 yıl deneyime sahip profesyonel doktorlar” diş hekimliği için uygun değildir - klinikten beklenen budur.

Nasıl düzeltilir: Teklife potansiyel bir müşteri olarak bakın. Ne bekliyorsun? profesyonel doktorlar? Kesinlikle doğru ve ağrısız tedavi. Bu fikri USP'nize koymaya çalışın. “3 yıl garantili ağrısız diş tedavisi - profesyonelleri çalıştırıyoruz” - bu daha iyi, değil mi?

Faydasız.Şüpheli avantajlar kullandılar. Çevrimiçi bir yatak çarşafı mağazası, ürün yelpazesiyle övünmemelidir: "Çevrimiçi nevresim mağazası "Tatlı Rüya" - 1.000 ürünümüz var." Her zaman daha fazla ürüne sahip bir şirket olacaktır.

Ancak ürün yelpazesi gerçekten benzersizse, buna odaklanabilirsiniz: örneğin 10.000 saksı kendi emeğiyle dünyanın her yerinden ustalardan. Dikkatli olun; rakiplerin bunu sunmadığından ve yakın gelecekte de sunamayacaklarından emin olun.

Nasıl düzeltilir: başka bir avantaj bul. Diyelim ki pamuklu nevresim satıyorsunuz. O halde şunu vurgulayın: "Hassas Ciltli Kişiler İçin Nevresim Takımı: Hipoalerjenik Organik Pamuklu Setler."

Damgalı. Belirsiz bir ifade seçtiler - “ Hızlı sevkiyat”, “gerçek profesyoneller”, “yüksek nitelikli uzmanlar”, “düşük fiyatlar” vb. Liste sonsuz olabilir. Benzer ifadeler yüzlerce sitede yer alıyor ve insanlar bunlara o kadar alışmış ki, algılayamıyorlar.

Nasıl düzeltilir: ayrıntıları ekleyin - “60 dakikada teslim edilen buketler”, “Porselen karolar 450 ruble'den. 1 m² için - biz resmi satıcı 5 marka." Avantajınızı gerçeklerle ve eylemlerle kanıtlayın ve işe yaramazsa başka bir USP seçin.

Yanlış aksan. On tane ürün olmasına rağmen tek bir ürün grubundan bahsettiler.

Örneğin: "Hızlı kuruyan ojeler: manikürünüzü 60 saniyede yenileyin." Cilalara ek olarak ruj, göz farı ve maskara satıyorsanız bu kötüdür - fark edilmeme riskiyle karşı karşıya kalırlar. Eğer ojeler kârınızın %80'ini sağlıyorsa o zaman onlara odaklanmanız kabul edilebilir. Tüm kozmetik ürünlerini satmak ilginç olduğunda USP'nizi değiştirmeniz gerekir.

Nasıl düzeltilir: Bir bütün olarak çevrimiçi mağaza için USP'yi formüle edin. Çok fazla ürün grubu varsa hizmete odaklanın: "Eve teslim dekoratif kozmetikler: 24 saat çalışıyoruz."

Çok fazla hacim. Elimizden gelenin en iyisini yapmaya çalıştık ve bir paragraf büyüklüğünde bir USP yazdık: “3.895 ruble'den masif ahşap masalar: fiyatlar düşük çünkü kendi malzemelerimizden mobilya üretiyoruz - Irkutsk bölgesinin kuzeyinde bir kereste fabrikası ve bir marangoz dükkanı var. Daha ucuzunu bulun; indirim yapacağız ve aradaki maliyet farkını iade edeceğiz.”

Nasıl düzeltilir: acımasızca kesti. USP için tek bir cümle yeterli: "Masif ahşap masalar 3.895 rubleden başlıyor: Daha ucuz bulursanız aradaki farkı iade edeceğiz." Bilgilerin geri kalanı aşağıdaki paragrafta yer almalıdır - sonuçta fiyatlarınızın neden bu kadar uygun olduğunu açıklamak önemlidir.

Rakiplerden sonra tekrarlanıyor. Rakipleri analiz ederken zaman kazandık ve aynı veya çok benzer bir teklif olan bir kopya aldık. Kötü çünkü tüm işler boşuna yapıldı.

Nasıl düzeltilir: ne yazık ki, ideal olarak her şeye yeniden başlamanız gerekir - hedef kitlenizi analiz edin, işletmenizin özelliklerini düşünün ve çevrimiçi mağazanızı benzerleriyle karşılaştırın. Zaman daralıyorsa, başarısız bir USP'yi genişletmeyi deneyin: "Teslimatlı çevrimiçi ayakkabı mağazası"nı "Teslimatlı çevrimiçi ayakkabı mağazası" ile değiştirin. ücretsiz kargo 2 saat içinde."

USP'de herhangi bir hata bulundu mu? Sevinmek için henüz çok erken - teklif sizin için çok çekici görünse bile etkisiz olabilir.

USP'nizin işe yarayıp yaramayacağını nasıl öğrenebilirim?

Teklifin uygulanabilirliğini kontrol etmek için birkaç soruyu yanıtlayın:

• Teklif gerçekçi görünüyor mu? Örneğin, “Dil okulu “İletişim” - 1 saatte İngilizce öğrenin” ifadesi çok şüphelidir. Ancak şu USP'ye şimdiden inanabilirsiniz: “Dil okulu “İletişim” - 5 saat içinde yurtdışında tatil için İngilizce.”
• USP şu soruyu yanıtlıyor: Tüm benzer teklifler arasından neden bunu seçmelisiniz? Eğer evet ise, her şey yolunda.

Ayrıca USP'nizi istemciler üzerinde de test edebilirsiniz - ile bir posta gönderin farklı seçenekler ve en çok yanıt alan olanı seçin. Bazen bu seçeneği kullanıyoruz; bu arada, haber bültenimize abone oldunuz mu? Aksi takdirde birçok avantajı kaçırıyorsunuz demektir.

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için zaman ayırın; ideali aramak için birkaç saat harcadığınızda, potansiyel müşterilerin kalplerinin anahtarını sonsuza kadar alacaksınız. Yardıma ihtiyacınız varsa lütfen bizimle iletişime geçin; etkili bir teklif oluşturacağız.

Metin yazarları sıklıkla “en önemli” ve “en önemli şey” gibi ifadeleri hem yerinde hem de uygunsuz şekilde kullanırlar. Sadece etki için. "En çok önemli kural metin." "En önemli şey reklam teklifi" ve benzeri.

Bugün benzersiz bir satış teklifi yaratmaktan bahsedeceğiz. Ve size söz veriyoruz ki, iyi yazılmış bir USP'nin iş dünyasındaki en önemli şey olduğunu yakında anlayacaksınız. Şaka yapmıyorum. Aslında en önemli şey. O kadar önemli ki geri kalan her şey acınası bir yansımadan ibaret.

USP nedir ve neden gereklidir?

Benzersiz bir satış teklifi (teklif, USP, USP), bir işletmenin ana ayırt edici işaretidir. Herhangi biri. Mütevazı yazı hizmetleri satmanız veya mahallelerin tamamını yeni evlerle geliştirmeniz önemli değil.

“USP” kelimesi başkalarının sahip olmadığı rekabetçi bir farklılığı ifade eder. Sizi rakiplerinizden ayıran şey. USP'nin tek doğru tanımı budur.

USP müşteriye belirli bir fayda sağlar. Veya sorununu çözer. Fayda türleri farklılık gösterebilir ancak müşteriye açık bir fayda sağlamayan benzersiz bir satış teklifi çöptür.

Farklı. Fayda.

Her şeyin dayandığı iki kelime.

Benzersiz satış teklifiniz sizi o kadar radikal bir şekilde farklılaştırmalıdır ki, her şey eşit olduğunda, müşteri sizinle bir rakip arasında seçim yapmak zorunda kalırsa, değerli bir USP'ye sahip olduğunuz için sizi seçecektir.

Durumun ne kadar ciddi olduğunu anlıyor musun?

Rus işinde USP'nin temel sorunu

Sorun şu ki Rus işi suç açısından kör. Basit serbest çalışanlardan dev şirketlere kadar herkes en iyi olmak ister. Ve herkes için en iyisi olamazsın. Olmalıdır farklı- bütün mesele bu.

Dolayısıyla asıl sorun - reddetmek USP oluşturmak ilk ve en iyi olma yönündeki en aptalca arzunun lehine.

Göstermek için. Benzersiz satış tekliflerinin yaratılması ne kadar zayıf ve kötü düşünülmüş olursa olsun, meslektaşlarımızı - metin yazarlarını - yanımıza alacağız. Portföylerine bir göz atın:

• İdeal metinler
• En İyi Yazar
• Atomik metin yazarlığı
• Kelimelerin ustası
• Ve benzeri …

Bu tür saçmalıklar her yerde var. İnsanlar bunun bir USP olmadığını anlamıyorlar. Bu bunun harika bir örneğidir. Farklı olmak yerine herkes aynı dağa tırmanıyor. Başa. Nihai sonuç hiçbir şeydir.

O halde iyi tarafta kim var?

• RuNet'teki yasal metinlerde ilk
• 2010'dan beri sadece ticari teklifler yazıyorum
• Herhangi bir mesaj – ödemeden 3 saat sonra
• Normal metin fiyatına EN İYİ metin yazarlığı
• Her müşteri için Açılış Sayfası iyileştirmesi konusunda ücretsiz danışmanlık
• Ücretli fotoğraf stoklarından makale için ücretsiz resimler

Evet, çok gürültülü değil ama çok etkili. Bu yazarların müşterileri zaten farkı ve faydalarını görüyor ve bu nedenle ödemeye hazır.

İş hayatında durumun farklı olduğunu düşünüyor musunuz? Böyle bir şey yok, büyük şirketler bile benzersiz bir satış teklifinin nasıl yaratılacağını gerçekten bilmiyor:

• Geniş bir yelpazede
• Büyük indirimler
• Ücretsiz servis
• Düşük fiyatlar
• Yüksek kalite
• Kendi sektörlerinin liderleri
• Ve benzeri …

Dahası, birçok kişi içtenlikle böyle bir "centilmence" setin müşteriyi baştan çıkarmak için yeterli olduğunu düşünüyor.

Peki buradaki temel fark nerede? Buradaki “Ben farklıyım” sinyali nerede? O gitti. Her ilk şirketin gösteriş yaptığı şeyler var.

En ilginç olanı, avantajların her birinin iyi bir USP'ye dönüştürülebilmesidir. Örneğin şöyle:

• Geniş bir yelpazede. 1300 model Alplerde kayak– Rusya'nın en büyük deposu
• Büyük indirimler - her perşembe ikinci satın alma işleminizde %65 indirim
• Ücretsiz hizmet - bir akıllı telefon satın aldıktan sonra, sizin için tüm programları bir saat içinde ücretsiz olarak yükleyeceğiz
• Düşük fiyatlar - 18-00'den sonra herhangi bir unlu mamulü 1 rubleye satıyoruz
• Yüksek kalite - bir parçası kırılsa bile size yeni bir egzersiz makinesi vereceğiz
• Sektörlerinin liderleri – üst üste üç yıl boyunca “Syktyvkar'ın En İyi Taksisi” unvanını kazandık.

Ne yazık ki, şablon sohbetini tam teşekküllü bir USP'ye genişletme fikrini yalnızca birkaç kişi kullanıyor. Standart cümleleri klişeleştirmek ve ardından şunu merak etmek her zaman daha kolaydır: "Neden satın almıyorlar?"

İşletmenizin başarılı olabilmesi için iyi bir USP'ye ihtiyacınız var. Yakalama yok. Bugün beste yapmayı öğreneceğimiz şey tam olarak budur. Yakında yeteneklerinize tamamen yeni gözlerle bakacağınıza söz veriyoruz.

USP hazırlama kavramı

Binlerce benzersiz satış teklifi türü vardır. Teklifler çok farklı olabilir:

Zippo çakmaklarının ömür boyu garantisi USP'ye mi ait? Şüphesiz!

Her şey 49 ruble için mi? Aynı.

Cildinizi kurutmayan sabun? Evet elbette.

Almanya'nın en iyi 10 bira barını gezmek mi istiyorsunuz? Ve bu aynı zamanda tamamen çalışan bir USP'dir.

Derlerken söylediğimizi unutmayın benzersiz teklif En iyi görünmeniz gerektiği gerçeği size rehberlik edemiyor mu? Tekrar söyleyelim: En iyisi olmak için çabalamamalısınız.

Farklı olmalısın. Müşteriyi bir rakipten ziyade size çekecek ayırt edici bir fayda bulun.

Bir USP yazarken çok önemli bir noktayı hatırlamak önemlidir: basit şey: Teklifinizin tamamı müşteriye özel bir fayda sağlamalıdır. Sizi veya işinizi övmek değil, zevk vermek değil, potansiyel bir alıcının doğrudan faydasıdır.

Ancak pek çok faydası olabilir:

Bu bana yardımcı olacak

Yüksek sosyal statü kazanın

Daha güzel ol (daha güçlü, daha aktif vb.)

Yeni seyler ögrenmek

bununla ben

Para biriktireceğim

Para kazanacağım

Bunun sayesinde ben

Zamandan tasarruf edeceğim

İlginç izlenimler edineceğim

Daha fazla rahatlık elde edeceğim

almanın bazı bariz olmayan yollarını aramaktan çekinmeyin rekabet avantajı. Her şey işe yarayabilir, asıl önemli olan müşteri için ilginç olmasıdır.

Artık teori bittiğine göre güçlü bir teklif oluşturmanın pratiğine başlamanın zamanı geldi.

USP hazırlama kuralları

İnternette USP'nin nasıl oluşturulacağına dair yazılmış pek çok saçmalık var, ancak bunu anlamaya başladığınızda şaşkınlığa düşüyorsunuz. Fazla zor ve kafa karıştırıcı. Evet, satış teklifi oluşturmak kolay değil ama oldukça mümkün. Beyin fırtınasında iyi olmayanlar için bile.

Başa çıkabilmek için fili parçalara ayıracağız. Aşamalar halinde öğrenin. Bu şekilde daha kolay ve anlaşılır olacaktır. Hadi başlayalım.

Birinci aşama - kendinizin ve rakiplerinizin farkındalığı

İlk adım, aşağıdaki soru listesini mümkün olduğunca eksiksiz yanıtlamaktır. Hatta bunları yazdırabilir ve ardından cevapları her birinin yanına yazabilirsiniz. Tembel olmayın, bu önemli aşama. Yani, önemli soruların bir listesi.

• Biz ne yapıyoruz?
• Bizim güçlü
• Zayıf yönlerimiz
• Rakiplerimizden farkımız var mı?
• Emek verilerek fark yaratılabilir mi?
• Rakiplerinizin hangi ilginç USP'leri var?
• USP'lerine dayanarak daha ilginç bir şey yaratmak mümkün mü?

İdeal olarak, daha sonra güvenebileceğiniz oldukça geniş bir listeye sahip olmanız gerekir. İki tür teklifin olduğunu hatırlamakta fayda var: çabasız ve çaba harcayarak.

USP zahmetsizce- zaten sahip olduğun şey bu. Örneğin, gerçekten en çok şeye sahipsin büyük seçim Rusya'da Alp disiplininde kayak. Ya da şampiyonluğu kazanırsın" En İyi Yapımcı Yıl" ilk kez değil.

USP çabayla güçlü bir rekabet avantajı ve benzersiz bir teklif yaratmak için yapabileceğiniz bir şeydir. Örneğin taksiyi 5 dakika içinde teslim edeceğinize veya yolculuğun bedava olacağına söz verin. Ve bu, şu anda ortalama bekleme süresinin 7 dakika olmasına rağmen.

Çaba gerektiren bir USP'nin uygulanması her zaman daha zordur, ancak etkisi genellikle daha büyüktür: kişi kendi doğrudan faydasını görür ve sizi test etmeye hazırdır.

Evet, bir şeyleri feda etmeniz gerekecek (para, zaman, kâr artışı), ancak aynı zamanda avantaj çıtasını da diğerlerinin üzerine çıkaracaksınız. Sonuç olarak, gelecekte rakipleriniz bu seviyeyi daha da yükseğe çıkaramayacak veya çıkarmak istemeyeceklerinden yeni müşteriler alacaksınız.

İkinci aşama - müşteri ihtiyaçlarının farkındalığı

Yine bir yaprak. Yine anketler, ancak şimdi müşteriler hakkında:

• Ana müşterimiz kim? Hedef kitlenizi tanımlayın
• İdeal müşterimiz ne istiyor?
• Gerçekte hangi müşteri ihtiyaçlarını çözüyoruz?
• Ne yapabiliriz ama çözemedik mi?
• Yeni müşterileri nasıl kazanabiliriz?

Kendinizi müşterinizin yerine koyun. Neden seni seçiyor? Sizden belirli bir şey mi bekliyorlar: garanti, daha fazla kolaylık, güvenilirlik, tasarruf veya başka bir şey mi?

Müşterileriniz için değerli olan ve değersiz olan nedir? Belki de durumlarını iyileştirmek için her türlü parayı ödemeye hazırdırlar? Yoksa tutumlu olup alabilecekleri en ucuz şeyi mi alıyorlar? Açıkça kendinize kitlesel hedef kitlenin bir portresini çizin. Müşterinin gerçek ihtiyaçlarını anlamak için anketler bile yapabilirsiniz.

Neden birçok müşteri rakiplere gidiyor?İkincisi ne alıyor? Müşterilerinize aynısını veya daha fazlasını sunacak kaynaklarınız var mı?

Müşteri ihtiyaçlarını anlamak – en önemli koşulÇalışan bir USP oluşturmak. Alıcıyı ve onun arzularını doğru bir şekilde anlayabilirseniz, gerçekten ilginç bir şey sunabileceksiniz.

Üçüncü aşama - bir USP oluşturmak

Şimdi her iki yaprağı da alın ve kesişen tüm noktaları bulun. Örneğin, ilk görevde (kişisel farkındalık) her müşteriye koridor için mobilya verebileceğinizi öğrendik. yemek masası. Ve henüz kimse bunu yapmıyor.

İkinci görevde (müşteri ihtiyaçları), hedef kitlenizin genç aileler ve ortalamanın altında gelire sahip, ücretsiz bir şeyler almaktan çekinmeyecek kişiler olduğunu fark ettiniz.

Özetle: Kolayca teklif verebilirsiniz: Her müşteriye kaliteli bir mutfak masası hediye edilecektir.

Benzersiz bir satış teklifi yazmaya hazırlanmak için yeterince zaman harcarsanız, bunun gibi onlarca kesişen nokta olabilir. Tek yapmanız gereken yaratıcılığınızı açmak ve bunlara dayalı olarak mümkün olduğunca çok sayıda teklif oluşturmaktır.

Oluşturuldu mu? Müthiş. Şimdi en iyi USP'yi seçme zamanı.

Bunu yapmak için çalışanlar ve müşteriler arasında anketler düzenleyebilir, anketler gönderebilirsiniz. sosyal ağlarda ve benzeri. Testler tamamlandıktan sonra etkileyiciyi görmelisiniz. Kural olarak hemen fark edilir.

Birden fazla USP'niz olabilir mi?

Evet, öyle olabilir. Ve yine de bazı ana cümlelerin seçilmesi gerekecek ve geri kalanı cümlenin yükselticileri olacak. Benzersiz satış teklifinizin her üç ayda bir değiştirilemeyeceğini unutmayın. Bu durum yıllarca sürecektir, bu yüzden seçiminizi hemen ciddiye alın.

Rakiplerinizin tekliflerini dikkatle izleyin.İlk olarak, bu yaratıcılık ve fikirler için çok büyük bir kapsamdır. İkincisi, başkalarının cümlelerini tekrarlamamanıza yardımcı olacaktır.

USP'niz mümkün olduğunca spesifik olmalıdır. Hiçbiri Genel ifadeler. "Her benzin istasyonu ziyaretçisine bir fincan kahve" ise, bu tam olarak bir fincan kahvedir ve "hoş ikramiyeler" değildir. "Her şey 49 ruble" ise, bu tam olarak 49 ruble ve "mümkün olan en düşük fiyatlar" değil.

USP'niz mümkün olduğu kadar basit olmalıdır; tüm müşteriler bunu hemen anlamalı ve net bir faydayı hemen görmelidir.

Hedef kitlenin çıkarlarıyla çelişmeyin. Müşteriler salonunuzu moda ve prestijli olduğu için ziyaret ediyorsa, onları düşük fiyatlarla cezbetmeye gerek yoktur. Durumu sonlandır.

Her şeyi bir araya toplamayın. USP'yi 20 sayfaya yazmaya çalışmanıza gerek yok. Her şey çok basit olmalı: 1-3 cümle. Tüm avantajları ayrıntılı olarak anlatmak için gerçekten sabırsızlanıyorsanız, bunun için ayrı metinler var. USP'de yalnızca asıl şeyi, özü vurgularsınız, ancak isterseniz ayrı bir yere yazarsınız.

Bu makalenin gerçekten güçlü, benzersiz bir satış teklifi oluşturmanızı kolaylaştıracağını umuyoruz. Bunun için tüm giriş bilgileri oradadır; sadece oturup yapmanız yeterlidir.

USP'niz somut ve kârlı bir şeye dönüştüğünde, olumlu bir değişikliği hemen fark edeceğinize söz veriyoruz. Binlerce kez test edilmiş ve iş kanunlarıyla kanıtlanmıştır.

Göndermek

Bu makaleye oy verin

(15 derecelendirmeler, ortalama: 5,00 5 üzerinden)

Cevap

Bazı USP'lerle karşılaştığınızda şu ortaya çıkıyor: "Ayy!".

Tipik, hiçbir faydası yok, cansız, çok genel.

Ancak benzersiz satış teklifi her işletmenin kalbidir. Tüm pazarlama stratejisinin etrafında döndüğü şey budur; bu, kendinizi rakiplerinizden farklılaştırmanıza ve pazarda kendi payınızı işgal etmenize yardımcı olur.

USP'yi sıcak pazarlama magmasıyla çevrelenmiş bir çekirdek olarak düşünelim. Konumlandırmayı, hedef kitlenin özelliklerini, rekabetçi bilgileri, ürün veya hizmet faydalarını ve şirketin iş hedeflerini harekete geçirir ve birleştirir.

Çekirdek zayıfsa, magma yayılır ve şirketin ana hatlarını satış pazarına bulaştırır. Ve er ya da geç işin sınırları silinir ve sonra tamamen ortadan kalkar.

İşte bir metafor. Bunu söylemek daha kolay: güçlü bir USP = güçlü bir şirket.

John Carleton konuşmalarından birinde şunu söylüyor: “aynı USP” Birden fazla uykusuz gece geçirmeniz gerekebilir. Ancak sonuç, işletmenizin alıcının zihninde yerini almasını sağlayacak özel bir şey olmalıdır.

Bu zor görevde size yardımcı olmak için, çok fazla zaman ve sinir hücresi kaybı olmadan kendi rekabetçi teklifinizi yaratabileceğiniz 8 senaryoyu bir araya getirdik.

Senaryo #1: Benzersiz karakteristik

Piyasada işletmenizin çok sayıda analogu varsa, benzersiz bir fark bulmaya çalışın. Ya bulun ya da yaratın.

Twix TM pazarlamacılarının bu durumda yaptığı şey: sıradan bir çikolatalı gofret çubuğunu iki çubuğa böldüler. Ve tüm iletişim stratejisi bunun üzerine inşa edildi.

Senaryo No. 2. Rakiplerin dikkatinin dışında kalanlar

Klasik bir işte orijinal bir şey bulmak çok zordur. O zaman rakiplerinizin neyi kaçırdığını aramaya değer.

Örneğin, Claude Hopkins bir zamanlar diş macununun sadece dişleri temizlemekle kalmayıp aynı zamanda hoş olmayan plakları (film) de temizlediğini fark etmişti. Slogan böyle doğdu "Dişlerdeki Filmlerden Kurtuluyoruz".

Ve bir bira markası için USP'yi geliştirirken, fabrikada şişelerin sadece yıkanmadığını, aynı zamanda güçlü bir buhar jeti ile ıslatıldığını fark etti. Bay Hopkins bu iş akışını (aslında tüm bira üreticilerinin kullandığı) konsepte dahil etti - "Şişelerimiz Canlı Buharla Yıkanıyor!"

Elbette burada kendinizi işin tüm alanlarına kaptırmanız gerekiyor: üretimden sekreterlik çalışmalarına ve teslimat hizmetlerine kadar.

Bu arada, muhtemelen hatırlıyorsundur klasik örnek Domino's pizza teslimatı ile. Şöyle geliyor: “30 dakikada teslimat. Eğer geç kalırsak sana hediye olarak pizza veririz.”.

Bu senaryoda küçük bir strateji var: İşletme sahibinin çoğu zaman gözleri kamaşıyor, ancak Maigret dedektifi niteliklerine sahip deneyimli bir metin yazarı, dünyaya sıcak ve taze bir USP çıkarmayı başarabiliyor.

Senaryo No. 3. John Carlton Formülü

Formül hizmet işletmeleri için idealdir. Burada devrim niteliğinde veya yaratıcı bir şey bulmanıza bile gerek yok. Bilgilerinizi gönderin ve çalışan bir USP alın.

“_________ (hizmet, ürün) yardımıyla _________ (ca) ______ (sorunu) _______ (fayda) ile çözmeye yardımcı oluyoruz.”

Seçenekler:

• “Kilo Verme” kursuyla kadınların yaza kadar en sevdikleri bikiniyi giymelerine yardımcı olacağız.
• “Kendi Metin Yazarınız Olun” eğitimi, iş adamlarının freelance hizmetlerden yüzlerce dolar tasarruf etmelerine yardımcı olacak.
• “Mary Poppins” hizmeti, bebek deneyimli bir dadı gözetimindeyken annelerin sakin bir şekilde spor salonuna, sinemaya ve alışverişe gitmesine yardımcı olacak.

Örnekler mükemmel değil ama Carlton formülüyle çalışmanın esasını gösteriyorlar. Önemli olan hedef kitleye ürün veya hizmetimizin ne gibi faydalar getirdiğini açıklamamızdır.

4 Nolu Senaryo. İnovasyon

Ürün, alıcının sorunlarını tamamen yeni bir şekilde çözüyorsa, bu durum USP'de belirtilmelidir. VE "…utangaç olmayın"- Ivan Dorn'un hit şarkısında söylediği gibi.

Ne olabilirdi:

• yenilikçi formül;
• yeni ürün;
• yeni paketlenen;
• alıcıyla yeni bir etkileşim biçimi;
• devrim niteliğinde teslimat yöntemi;
• ve benzeri...

• Yenilik! Kırışıklıklar, koyu halkalar ve şişlikler için ilk 3'ü 1 arada roll-on jel Nivea Q10.
• Vicks - 6 soğuk algınlığı belirtisini hafifletmek için şifalı bileşenleri limon çayının pürüzsüz tadıyla birleştiriyoruz.

Senaryo No. 5. Sorunlu USP

Hedef kitlenizin sorununu benzersiz satış teklifinize dahil edebilirsiniz. Onlar. hizmetin açıklamasından değil, potansiyel bir alıcı için karmaşık bir sorunun çözümünden yola çıkın.

• Dişin mi ağrıyor? Nebolin merhemi 5 dakikada ağrıyı dindirecektir.
• Kötü ruh hali? Bir arkadaşınızı McDonald's'ta kahve içmeye davet edin.
• Ucuz uçak bileti bulma konusunda kafanız mı karıştı? 183 havayolunun tekliflerine göz atın.

Örnek bir televizyon reklamı:

— Soğuk almak? Nezle? Aflubin tabletleri ile sağlıkta gözle görülür bir iyileşme çok daha hızlı gerçekleşir. (Ukraynacadan çeviri).

Senaryo No. 6. Yaylı USP

Hediyeler, ikramiyeler, indirimler, garantiler ve diğer tüketici ürünleriyle ilgili her türlü avantaja buna denir.

• Samsung telefonlar 5 yıl garantilidir, tatlı sipariş edin, kahve hediye olsun.
• 2 pizza alana üçüncüsü bedava.
• 1000 rublelik sipariş verin, taksimiz sizi ücretsiz olarak evinize götürecektir.

Bu, benzersiz bir teklif için başarılı bir senaryodur, ancak böyle bir USP'nin zaman içinde aynı etkinlikle çalışması pek olası değildir. Sezonluk promosyonlar için bu formülü kullanın.

Senaryo No. 7. Kaslı USP

Burada işinizin kaslarını esnetmeniz, tüm arkadaşlarınıza ve kıskanç insanlara şirketinizin, ürününüzün, hizmetinizin en güçlü taraflarını göstermeniz gerekiyor.

Ne olabilirdi:

• Düşük fiyat;
• çok çeşitli;
• ücretsiz servis;
• harika markaların ürünleri;
• parlak bir kişiliğe destek;
• yüzlerce ödül ve diploma;
• ülke çapında ofisler.

Genel olarak “en” kelimesini ekleyebileceğiniz tüm özellikler.

USP için sadece “kendinizi” beyan etmeniz yeterli değildir. Gerçeklere, rakamlara, kanıtlara ihtiyacımız var.

Yeni projeler başlatırken, müşterinin USP'sinde (Benzersiz Satış Teklifi) sıklıkla bir sorun ortaya çıkar. "Avantajlarınız nelerdir?" Sorusunu sorduğunuz zaman, çoğu zaman yanıt olarak yalnızca bir dizi standart ifadeyi duyarsınız: "Peki, teslimat ücretsizdir, usta deneyimlidir." Sizi rakip kalabalığından ayıracak benzersiz bir satış teklifinin nasıl oluşturulacağını öğrenelim!

1. Benzersiz özellik

Bu teknik, son derece rekabetçi nişlerdeki üreticiler için uygundur. Görev, üründe benzersiz bir şey bulmak ve bunu bir yenilik ve başarı olarak sunmaktır. Harika örnek— TWIX reklamı (sol ve sağ çubuklar).

2. Rakipler neyi fark etmiyor?

Herhangi teknolojik süreç veya rakipler kullanmazsa hizmet sizin USP'niz olabilir.

Yemek yemek ilginç örnekler USP olarak sunulan ürünlerde yeni özellikler keşfedildiğinde (biraz beyazlayan diş macununa “beyazlatma” denir).

Hemen hemen herkesin oynayabileceği iyi bir örnek teslimat ve hizmet seviyeleridir.

“1 saatte miktar hesabı. Bir saat içinde yanıt alamazsanız size indirim uygulayacağız!”

“Şehrin her yerine yarım saatte pizza teslimatı. Kurye bir saat içinde gelirse para ödemene gerek yok!”

3. John Carlton Yöntemi

Bu teknik genellikle eğitimlerde ve ustalık sınıflarında sunulur. Hizmet segmenti için etkinliğini pratikte kanıtlamıştır. Verilerinizi aşağıdaki formüle ekleyin ve rakiplerinizin sahip olmadığı hazır bir USP'ye sahip olun!

“_________ (hizmet, ürün) yardımıyla _________ (hedef kitle) ______ (sorunu) ____ (fayda) ile çözmesine yardımcı oluyoruz.”

TA - hedef kitle

Örneğin:

• “Bir Saatlik Koca” hizmeti, bir kadının evindeki sıhhi tesisat ve elektrik ekipmanlarıyla ilgili sorunları çözmesine olanak sağlayacak”
• “Laminant parkenin döşenmesi, daire sahibinin daireyi daha konforlu hale getirmesine ve malzemelerden tasarruf etmesine olanak sağlayacaktır”
• “3 Günde Blog” kursu, kişinin 3 günde kendi blogunu oluşturmasını ve başarıya ulaşmasını sağlayacak. yüksek seviye Uzmanlık.

Bu formül, hedef kitlenin belirli bir temsilcisine (Maria Petrovna (ev hanımı), Vasily Ivanovich (sahibi) göre detaylandırılabilir. iki odalı daire), Ivan Grishin (muhasebeci, danışman)). Bu, farklı segmentlere yönelik açılış sayfaları oluşturmak için gereklidir, ancak yaklaşık olarak bu teknoloji Bugün konuşmayacağız.

4. Yenilik

Ürününüz veya hizmetiniz bir müşterinin sorununu yeni ürünlerin yardımıyla çözüyorsa, bunu bize mutlaka anlatın!

Örneğin maliyeti düşüren çevre dostu ambalaj olabilir. bitmiş ürün veya yeni tür Başvurusu bir saat içinde değil 15 dakika içinde vb. işleme koyulan bir müşteriyle çalışmak.

5B Müşterinin USP olarak rolü

İnsanların sorunlarına çözüm aradıklarını biliyoruz. Ancak “acıları” varsa, o zaman çok hızlı karar verme eğilimindedirler. Ağrı tamamen farklı türde olabilir ve USP'de kullanılabilir.

Örneğin:

• Borular sızdırıyor mu? Sorunu bir saat içinde çözeceğiz!
• Dişiniz çok mu ağrıyor? Diş hekimliğimiz günün her saatinde randevusuz olarak sizinle görüşecek!
• Kırık Sabit disk değerli bilgilerle mi? 2 saat içinde restore edip size geliyoruz!

6. Hediyelerle teklif edin

İnsanlar hediye vermeyi ve almayı severler. Bunu USP'mizde kullanalım. Kural olarak, bu senaryo için USP yazmada herhangi bir sorun yoktur. Müşterilerinize hediye vermekten korkmayın, güzel şeyler her zaman size geri dönecektir :)

• 2 pizza alana üçüncüyü biz vereceğiz!
• Dairenin tüm alanı için laminat parke sipariş edin, altlığı size ücretsiz vereceğiz!
• Bir deri kanepe sipariş edin ve bunun için iki sedir alın

Burada önemli olan hediyelerin gerçek olmasıdır, aksi takdirde insanların öfkesini ortadan kaldıramazsınız!

7. Bicepslerle oynayın

Herhangi bir işletmenin, gösterimi müşterileri üzen kendi pazıları olmalıdır. Avantajlarınızla onlara doğrudan vurun.

Örneğin:

• şehirdeki en düşük fiyat
• sadece ayık hareket edenler
• en hızlı teslimat
• bir sürü ödül ve diploma

Bu teknolojinin çok dikkatli kullanılması gerekiyor. Müşteriler ona pek güvenmiyor çünkü... Hemen hemen tüm şirketler bu yaklaşımı kullanıyor çünkü... en basitidir.

8. Dezavantajlar = Avantajlar

Tamamen önemsiz olmayan bir teknik mükemmel sonuç! Önemli olan ürünün eksiklerini bulup bunları avantaj olarak sunmaktır. Bir örnekle açıklayayım:

• sana merhamet etmeyecek bir fitness eğitmeni

“Merhamet görmeyeceksin”in dezavantajı, yani. Kelimenin tam anlamıyla antrenmandan çıkmak için spor salonuna zorla giriyorsunuz.

Bunun avantajı, bu kadar yoğun bir eğitimden sonra mükemmel sonuçlar alacağınızdır!

Bütün bunlar nasıl kullanılır?

Bir kalem, bir parça kağıt alın ve işinizin tüm avantajlarını ve dezavantajlarını yazın. Bunları birleştirin ve USP'nize dönüştürün!

Birkaç gün sonra ona bakın ve son düzenlemeleri yapın. Bunu mükemmel bir şekilde yapabileceğini biliyorum!

Tamamen şaşkına döndüyseniz, USP'nizi hazırlamanıza yardımcı olacağız. Bu makalenin altındaki forma bir talep bırakın ve bültenimize abone olmayı unutmayın! Pek çok yararlı ve ilginç şey olacak!