Bazı USP'lerle karşılaştığınızda şu ortaya çıkıyor: "Ayy!".

Tipik, hiçbir faydası yok, cansız, çok genel.

Ama bu benzersiz Ticaret teklifi herhangi bir işletmenin kalbidir. Tüm pazarlama stratejisinin etrafında döndüğü şey budur; bu, kendinizi rakiplerinizden farklılaştırmanıza ve pazarda kendi payınızı işgal etmenize yardımcı olur.

USP'yi sıcak pazarlama magmasıyla çevrelenmiş bir çekirdek olarak düşünelim. Konumlandırmayı, hedef kitlenin özelliklerini, rekabetçi bilgileri, ürün veya hizmet faydalarını ve şirketin iş hedeflerini harekete geçirir ve birleştirir.

Çekirdek zayıfsa, magma yayılır ve şirketin ana hatlarını satış pazarına bulaştırır. Ve er ya da geç işin sınırları silinir ve sonra tamamen ortadan kalkar.

İşte bir metafor. Bunu söylemek daha kolay: güçlü bir USP = güçlü bir şirket.

John Carleton konuşmalarından birinde şunu söylüyor: “aynı USP” Birden fazla uykusuz gece geçirmeniz gerekebilir. Ancak sonuç, işletmenizin alıcının zihninde yerini almasını sağlayacak özel bir şey olmalıdır.

Bu zor görevde size yardımcı olmak için, çok fazla zaman ve sinir hücresi kaybı olmadan kendi rekabetçi teklifinizi yaratabileceğiniz 8 senaryoyu bir araya getirdik.

Senaryo #1: Benzersiz karakteristik

Piyasada işletmenizin çok sayıda analogu varsa, benzersiz bir fark bulmaya çalışın. Ya bulun ya da yaratın.

Twix TM pazarlamacılarının bu durumda yaptığı şey: sıradan bir çikolatalı gofret çubuğunu iki çubuğa böldüler. Ve tüm iletişim stratejisi bunun üzerine inşa edildi.

Senaryo No. 2. Rakiplerin dikkatinin dışında kalanlar

Klasik bir işte orijinal bir şey bulmak çok zordur. O zaman rakiplerinizin neyi kaçırdığını aramaya değer.

Örneğin, Claude Hopkins bir zamanlar diş macununun sadece dişleri temizlemekle kalmayıp aynı zamanda hoş olmayan plakları (film) de temizlediğini fark etmişti. Slogan böyle doğdu "Dişlerdeki Filmlerden Kurtuluyoruz".

Ve bir bira markası için USP'yi geliştirirken, fabrikada şişelerin sadece yıkanmadığını, aynı zamanda güçlü bir buhar jeti ile ıslatıldığını fark etti. Bay Hopkins bu iş akışını (aslında tüm bira üreticilerinin kullandığı) konsepte dahil etti - "Şişelerimiz Canlı Buharla Yıkanıyor!"

Elbette burada kendinizi işin tüm alanlarına kaptırmanız gerekiyor: üretimden sekreterlik çalışmalarına ve teslimat hizmetlerine kadar.

Bu arada, muhtemelen hatırlıyorsundur klasik örnek Domino's pizza teslimatı ile. Şöyle geliyor: “30 dakikada teslimat. Eğer geç kalırsak sana hediye olarak pizza veririz.”.

Bu senaryoda küçük bir strateji var: İşletme sahibinin çoğu zaman gözleri kamaşıyor, ancak Maigret dedektifi niteliklerine sahip deneyimli bir metin yazarı, dünyaya sıcak ve taze bir USP çıkarmayı başarabiliyor.

Senaryo No. 3. John Carlton Formülü

Formül hizmet işletmeleri için idealdir. Burada devrim niteliğinde veya yaratıcı bir şey bulmanıza bile gerek yok. Bilgilerinizi gönderin ve çalışan bir USP alın.

“_________ (hizmet, ürün) yardımıyla _________ (ca) ______ (sorunu) _______ (fayda) ile çözmeye yardımcı oluyoruz.”

Seçenekler:

• “Kilo Verme” kursuyla kadınların yaza kadar en sevdikleri bikiniyi giymelerine yardımcı olacağız.
• “Kendi Metin Yazarınız Olun” eğitimi, iş adamlarının freelance hizmetlerden yüzlerce dolar tasarruf etmelerine yardımcı olacak.
• “Mary Poppins” hizmeti, bebek deneyimli bir dadı gözetimindeyken annelerin sakin bir şekilde spor salonuna, sinemaya ve alışverişe gitmesine yardımcı olacak.

Örnekler mükemmel değil ama Carlton formülüyle çalışmanın esasını gösteriyorlar. Önemli olan hedef kitleye ürün veya hizmetimizin ne gibi faydalar getirdiğini açıklamamızdır.

4 Nolu Senaryo. İnovasyon

Ürün, alıcının sorunlarını tamamen yeni bir şekilde çözüyorsa, bu durum USP'de belirtilmelidir. VE "…utangaç olmayın"- Ivan Dorn'un hit şarkısında söylediği gibi.

Ne olabilirdi:

• yenilikçi formül;
• yeni ürün;
• yeni paketlenen;
• alıcıyla yeni bir etkileşim biçimi;
• devrim niteliğinde teslimat yöntemi;
• ve benzeri...

• Yenilik! Kırışıklıklar, koyu halkalar ve şişlikler için ilk 3'ü 1 arada roll-on jel Nivea Q10.
• Vicks - 6 soğuk algınlığı belirtisini hafifletmek için şifalı bileşenleri limon çayının pürüzsüz tadıyla birleştiriyoruz.

Senaryo No. 5. Sorunlu USP

Hedef kitlenizin sorununu benzersiz satış teklifinize dahil edebilirsiniz. Onlar. hizmetin açıklamasından değil, potansiyel bir alıcı için karmaşık bir sorunun çözümünden yola çıkın.

• Dişin mi ağrıyor? Nebolin merhemi 5 dakikada ağrıyı dindirecektir.
• Kötü ruh hali? Bir arkadaşınızı McDonald's'ta kahve içmeye davet edin.
• Ucuz uçak bileti bulma konusunda kafanız mı karıştı? 183 havayolunun tekliflerine göz atın.

Örnek bir televizyon reklamı:

— Soğuk almak? Nezle? Aflubin tabletleri ile sağlıkta gözle görülür bir iyileşme çok daha hızlı gerçekleşir. (Ukraynacadan çeviri).

Senaryo No. 6. Yaylı USP

Hediyeler, ikramiyeler, indirimler, garantiler ve diğer tüketici ürünleriyle ilgili her türlü avantaja buna denir.

• Samsung telefonlar 5 yıl garantilidir, tatlı sipariş edin, kahve hediye olsun.
• 2 pizza alana üçüncüsü bedava.
• 1000 rublelik sipariş verin, taksimiz sizi ücretsiz olarak evinize götürecektir.

Bu başarılı bir senaryo benzersiz teklif ancak böyle bir USP'nin uzun süre aynı verimlilikle çalışması pek olası değildir. Sezonluk promosyonlar için bu formülü kullanın.

Senaryo No. 7. Kaslı USP

Burada işinizin kaslarını esnetmeniz, tüm arkadaşlarınıza ve kıskanç insanlara şirketinizin, ürününüzün, hizmetinizin en güçlü taraflarını göstermeniz gerekiyor.

Ne olabilirdi:

• Düşük fiyat;
• çok çeşitli;
• ücretsiz servis;
• harika markaların ürünleri;
• parlak bir kişiliğe destek;
• yüzlerce ödül ve diploma;
• ülke çapında ofisler.

Genel olarak “en” kelimesini ekleyebileceğiniz tüm özellikler.

USP için sadece “kendinizi” beyan etmeniz yeterli değildir. Gerçeklere, rakamlara, kanıtlara ihtiyacımız var.

Merhaba sevgili okuyucular. Bugün herhangi bir işletmenin %90'ının her zaman unuttuğu çok önemli bir bileşeninden bahsedeceğiz. Bu sizin USP'nizdir (benzersiz satış teklifi). Bu temeldir, her iş projesinin bununla başlaması gerekir, sizi rakiplerinizden ayıran, işinizi yukarı iten veya tam tersine aşağı çeken şey budur. Bu makalede USP'nin ne olduğundan ve işletmeniz için nasıl oluşturulacağından bahsedeceğiz.

Bu makale, bir müşterinin sorununu nasıl doğru bir şekilde çözeceğinizi, arzusunu nasıl gerçekleştireceğinizi ve onu sizden satın almaya nasıl ikna edeceğinizi anlamanıza yardımcı olacaktır.

Benzersiz satış teklifi (USP) nedir?

USP, işletmenizin ürün veya hizmetinize özgü, benzersiz özelliklerinin tanımıdır. Üstelik bu özellikler ayırt edici özellikleri tam olarak sizin ürününüzdür ve elbette rakiplerde yoktur. Sizi rakiplerinizden temel olarak ayıran, güçlü yönlerinizi gösteren ve bir sorunu çözen şey budur. potansiyel müşteriler.

Neden bir USP geliştirerek bir iş kurmanız gerekiyor?

Örnek olarak çevrimiçi mağazaları ele alalım (eğer bana en yakınsa). Modern çevrimiçi mağazaların büyük çoğunluğu, işlerinin başında bile her şeye aynı anda hakim olmaya çalışıyor. Genel olarak çalışma prensibi üstün kalitesiyle anılmaktır. uygun fiyatlar, anında teslimat, kibar kuryeler, yüksek düzeyde kaliteli hizmet ve uzun bir garanti süresi. Ama hepsi bu değil.

Ancak çoğu zaman pek çok şeyi ele almaya çalışırken hiçbir şeyi ele alamayacağınız ortaya çıkıyor.

Onu buraya bir kez getirmiştim. Örneğin bir Audi arabanız var. Bir şey bozuldu ve arabanızın tamire ihtiyacı var. 2 araba servisi bulacaksınız: birçok marka arabayı tamir eden bir araba servisi ve özellikle Audi markası üzerinde uzmanlaşmış bir araba servisi. Yukarıdaki seçeneklerden hangisini yine de seçeceksiniz?

Elbette doğru karar Audi markasına özel hizmet veren servis istasyonu olacaktır.

Ancak her şey o kadar basit değil; istisnalar var. İlk şirket aynı zamanda aracınıza servis verme konusunda geniş deneyime sahip olabilir ve bu görevi hızlı ve verimli bir şekilde halledebilir. Ancak bir anket yaparsanız çoğunluk belli bir marka üzerinde uzmanlaşmış bir servis istasyonundan yana olacaktır.

Bundan ne gibi bir sonuç çıkarılabilir? USP'nizi geliştirirken pazarın yalnızca bir kısmını, ancak %100'ünü kapsamanız gerekir. Örneğin çocuk kıyafetleri değil, yeni doğan bebek kıyafetleri satıyorsunuz. Pek çok örnek verilebilir. Önemli olan konuyu anlatmaktır. Daha dar bir nişle başlayın, bu alanda lider olun ve ancak o zaman genişletin.

Kendi USP'nizi nasıl oluşturabilirsiniz?

Yalnızca beş adımdan oluşan bir algoritma, sizin olacak kendi USP'nizi oluşturmanıza yardımcı olacaktır. kartvizit her potansiyel alıcı için.

Hedef kitlenizi tanımlayın ve derecelendirin

İşletmenizi başlatmadan önce potansiyel hedef kitlenizin kim olduğuna karar verin. Daha dar düşünmeye çalışın, o zaman hedefi vuracaksınız. Örneğin, bir evcil hayvan maması mağazası açmak istiyorsanız yalnızca kedi sahiplerini veya köpek sahiplerini hedeflemeyi düşünün. Başlangıçta TÜM hayvanları kapsamaya gerek yoktur. İnanın bana, eğer harika bir hizmetiniz varsa ve geniş bir ürün yelpazesi köpek maması, o zaman zaten köpek yetiştiricileri şeklinde yeterince müşteriniz var. Seçimdeki çeşitlilik ve özellikle bunlara odaklanma nedeniyle tüm köpek yetiştiricileri sizin olacaktır.

Müşteri sorunlarını bulun

Kendinizi müşterinizin yerine koymaya çalışın. Ne gibi sorunları olabilir? Çanta mağazası açtığımızda kadın müşterilerin çoğunluğunun küçük çocuklu kadınlar olacağını hemen fark ettik. Ve yanılmadık. Malları teslim ederken, teslimat için bize sık sık teşekkür ediliyordu çünkü alışverişe çıkıp küçük bir çocuğu yalnız bırakmak imkansızdı. Herkesin iş çıkışı alışverişe gidecek vakti olmadığından iş yerimize sık sık mal teslimi yapmamız gerektiğini de anladık. Ayrıca aralarından seçim yapabileceğiniz 10'a kadar ürün getirdik, çünkü bu durumda seçimin çok önemli olduğunu biliyorduk ve bu, bir müşterinin ürünü kendi elleriyle görmeden veya dokunmadan çevrimiçi bir mağazadan sipariş vermesinin sorunlarından biri.

En temel niteliklerinizi vurgulayın

Bu adım, müşterinin bir rakip yerine sizi seçmesine yardımcı olacak 3-5 karakteristik özelliğin araştırılmasını ve tanımlanmasını içerir. Tüm bu bonusların ancak sizinle çalışarak elde edilebileceğini izleyiciye aktarmak önemlidir! Rakiplerinize göre ne gibi avantajlara sahipsiniz?

Tüketiciniz gibi düşünün. Ne gibi faydalar sağlar en yüksek değer müşterileriniz için mi? Sorunlarını nasıl çözüyorlar? Ayrıca teklifinizi rakiplerinizin teklifleriyle karşılaştırın. Kimin çıkarları daha cazip?

Hangi garantileri verebilirsiniz?

Bu çok önemli unsur USP. Hizmetleriniz ve ürünleriniz için insanlara garanti vermelisiniz. Ama sadece bir garanti değil, “kafamla cevap veririm” gibi bir garanti. Örnekler:

– “Kuryemiz siparişinizi en fazla 25 dakika içinde teslim edecektir. Aksi takdirde tamamen ücretsiz olarak alacaksınız!”

- “Kilo verme yöntemimiz size yardımcı olmazsa ödediğinizin 2 kat fazlasını iade edeceğiz.”

Siz ürün ve hizmetlerinize güvenmiyorsanız müşterileriniz de güvenmez.

Bir USP oluşturuyoruz

Şimdi ilk 4 noktadan elde ettiğiniz her şeyi toplayın ve hepsini 1-2 küçük cümleye sığdırmaya çalışın. Evet, uzun süre çok fazla düşünmek ve düşünmek gerekebilir ama buna değer! Sonuçta, bu özel teklif, kural olarak, web sitenizi ziyaret eden veya reklamınızı gören bir müşterinin dikkatini çeken ilk şeydir.

Başarılı bir USP'nin anahtarı nedir?

1. USP açık ve öz olmalıdır;
2. Karmaşık hale getirmeyin, müşterilerin anlamasını zorlaştırır;
3. Yalnızca yerine getirebileceğinizi vaat edin;
4. Kendinizi müşterinin yerine koyun ve her şeyi onun bakış açısından değerlendirin.

Sadece acele etmeyin. USP'nizde birkaç gün geçirin. İnan bana, buna değer. O zaman reklam yapmanız daha kolay olacak, daha emin adımlarla yolunuza devam edeceksiniz.

Amacınız başarılı ve karlı bir iş yaratmaksa, nişinizdeki her ürün ve hizmeti kovalamaya çalışmayın. Mümkün olduğu kadar daraltın. Ayrıca her şeyi verimli bir şekilde yapmaya çalışın, bu iyi bir itibar kazanmanıza, kazanmanıza olanak sağlayacaktır. olumlu yorumlar Müşterileri memnun edin ve rakipler arasında öne çıkın.

Benzersiz bir satış teklifi örnekleri

Aşağıda sıklıkla meydana gelen USP'leri analiz edip ayarlamalar yapacağız. Nihai sonuç daha hedefli ve cazip olacaktır.

"En düşük fiyatlar bizde!"

Bu bir USP mi? Evet fiyatlar önemli ama herkes böyle yazabilir. Bir garanti ekleyerek çok daha iyi bir USP elde edebilirsiniz. M-Video mağazasının yaptığı gibi: “Eğer bizim fiyatımızdan daha düşük bir fiyat bulursanız bu fiyattan satış yaparız ve bir sonraki alışverişinizde indirim yaparız.” USP'den anladığım bu. Ben bunu 1 kez kullandım, başka bir çevrimiçi mağazadaki bir ürüne bağlantı göndererek ve bu miktarda M-Video'dan bir ürün ve 1000 ruble indirim kuponu aldım. bir sonraki satın alma işleminiz için.

"Sahibiz en yüksek seviye kalite!"

Ayrıca falan filan. "Simülatörümüz size yardımcı olmadıysa, maliyetinin 2'sini size iade edeceğiz." Böyle satırları okurken nasıl satın almazsınız?

“Yalnızca bize özel!”

Bu daha karmaşık, ancak böyle bir şey yazdığınız için bunu bir garantiyle destekleyin. “Bu ürünü başka bir yerde bulursanız bize gösterin ve satın alma işleminizle birlikte bir hediye alın.”

"Sahibiz en iyi servis ve destek"

Pekala bu nedir? Bir şey daha: “40 dakika içinde teslimat yapmazsak siparişi ücretsiz alacaksınız.” Veya Virgin havayolundan bir örnek: “Operatörümüz 10 saniye içerisinde cevap vermezse bedava uçuş hakkınız olacak.” HİZMET derken bunu kastediyorum!

Çözüm

Bu makalenin olabildiğince ayrıntılı olduğunu ve işletmeniz için buna dayanarak bir USP oluşturabileceğinizi düşünüyorum. Sorularınız varsa yorumlarda sorun. Ancak benden sizin için bir USP oluşturmamı veya işletmenize özel bir örnek vermemi istemeyin. Bu hızlı bir süreç değil ve oturup beyin fırtınası yapmayacağım. İşletmenizin kurucusu sizsiniz ve USP'yi bulması gereken kişi de SİZSİNİZ.

“En ilginç kurslar” ve “en faydalı web seminerleri” gibi teklifler uzun süredir müşterilerin ilgisini çekmiyor. Seni çekmek için hedef kitleİnternette neden diğerlerinden daha iyi olduğunuzu ve bir kişinin neden size yönelmesi gerektiğini göstermeniz gerekir. Hadi çözelim benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur, müşterinin kalbine vuracak!

USP nedir?

M&Ms sloganının yazarı Amerikalı reklamcı Rosser Reeves - "Ellerinizde değil, ağzınızda eriyin" - reklamın tek bir şey yapması gerektiğinden emindi: satmak. Bu fikri, dünya çapındaki pazarlamacılar arasında en çok satan kitap haline gelen “Reklamcılıkta Gerçeklik” kitabında formüle etti. Bu kitapta, alıcıları "en çok", "en iyi", "olağanüstü" gibi anlamsız kelimelerden sonsuza kadar kurtarmak için ilk olarak USP kavramının ana hatlarını çizdi.

Benzersiz bir satış teklifi veya USP, müşterilerin sizi diğer birçok şirket yerine tercih ederek seveceği şeydir. Reeves'e göre USP, rakiplerinizden temel farkınızı belirten bir reklam mesajıdır. Asıl sebep sizden mal satın almak için. Banner'larda, içeriğe dayalı reklamlarda, posta listelerinde veya ürün kartlarında ve ayrıca web sitesindeki mağaza açıklamasında kullanılır.

İyi yazılmış bir USP satışı kolaylaştırır çünkü müşteri teklifin kendisi için neden doğru olduğunu hemen anlar. Yetkili bir USP, fiyat rekabetinden kaçınmanıza olanak tanır ve tekrar satın alma yüzdesini artırır.

Ancak, çevrimiçi mağazanızdaki ütüler sürekli olarak arızalarla iade edilirse, hiçbir USP'nin memnun olmayan müşterileri elinde tutmayacağını unutmayın.

USP oluşturmak için algoritma?

Yani ürünlerinizi çevrimiçi satmak için benzersiz bir satış teklifi oluşturmaya karar verdiniz. Nereden başlamalı?

1. Adım. Güçlü yönlerinizi analiz edin

Netlik sağlamak için bir tablo yapın ve şirketinizin sahip olduğu tüm rekabetçi özellikleri işaretleyin: kapsamlı deneyim, fiyat, nitelikli çalışanlar vb. Mümkün olduğu kadar çok nokta yazın - belirli son tarihleri ​​ve sayıları belirtin. Şimdi rakiplerinizin sunabileceği her şeyin üzerini çizin. Sonuç olarak, yalnızca şirketinizin ve ürününüzün övünebileceği çok sayıda benzersiz avantaj elde edeceksiniz. Bunları USP'nizin temeline koyun.

Rekabet ortamını analiz etmek benzersiz avantajlarınızı bulmanızı sağlayacaktır; bunlar tam olarak potansiyel müşterilere satmanız gereken şeylerdir.

Aşağıdaki soruları yanıtlarsanız işletmenizi daha iyi anlayacaksınız:

• Biz ne yapıyoruz?
• Güçlü yönlerimiz nelerdir?
• Zayıf noktalarımız neler?
• Diğer şirketlerden ne farkımız var?
• Rakipleriniz kendileri hakkında ne söylüyor?
• Büyüme alanlarımız nerede, başka neler geliştirilebilir?

Sorulara olabildiğince objektif cevap vermek önemlidir. Olmuş? Devam etmek!

Adım 2: Kimin için çalıştığınızı belirleyin

Yakın bir arkadaşınızın doğum günü partisine gideceğinizi ve ona bir kazak almaya karar verdiğinizi hayal edin. Nasıl seçeceksiniz? Doğru bedeni seçecek, en sevdiği rengi hatırlayacak, ince yünlü kumaşları ve kalçaya kadar uzanan uzunlukları sevdiğini unutmayacaksınız. Bir kişiyi iyi tanıdığınızda muhtemelen ona gerçekten istediğiniz bir hediye vereceksiniz. Şimdi farklı ofislerde birlikte çalıştığınız bir meslektaşınızı tebrik ettiğinizi hayal edin. Onun tercihlerine aşina olmadığınız için seçim yapmak zor olacaktır.

Müşterinizin kim olduğuna dair samimi bir anlayış, ona tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi sunmanıza olanak sağlayacaktır. Bu nedenle potansiyel müşterinizi mümkün olduğunca kişiselleştirin. Başlamak için şu soruları yanıtlayın:

• Bir erkek mi yoksa bir kadın mı?
• Alıcınız kaç yaşında?
• Hobileriniz nelerdir?
• Onu ne mutlu eder?
• Rahatsız edici olan ne?

Bütünsel bir kişilik oluşturmak için soru listenizi işinizle alakalı konularla destekleyin.

İngilizce dil kursları mı açıyorsunuz? O halde potansiyel müşterinizin dili ne kadar süredir çalıştığını ve Byron dil yeterlilik düzeyinin ne olduğunu bilmeniz sizin için önemlidir.

Bunun gibi bir açıklamayla sonuçlanmalısınız:

Müşterimiz, yemek yapmayı seven ve daha önce büyük bir şirkette liderlik pozisyonunda bulunan iki çocuk annesi bir ev hanımıdır. Yılda iki kez yurt dışına tatil yapıyor, lüks bir yabancı araba kullanıyor, yoga yapmayı seviyor ve kedilere alerjisi var.

Avatar danışanı üç açıdan tanımlamaya yardımcı olacaktır: duruma göre, psikotipe odaklanarak ve nesle ait olarak. Yani ruhsuz bir hedef kitle yerine Gerçek adam algı, karakter ve yaşam koşullarının özellikleri ile.

Artık ürününüzü kime sunduğunuzu tam olarak biliyorsunuz.

“Mutluluktur” ilişkiler ekolünün kurucuları olan ACCEL sakinleri Ivan ve Maria Lyashenko, dinleyicilerinden ayrıntılı geri bildirimler topladı ve potansiyel bir müşterinin doğru bir portresini oluşturmayı başardılar. Bu şekilde yeni öğrencilerin ilgisini çekmeyi ve eğitim materyallerini dar bir kitle için daha kullanışlı hale getirmeyi başardılar.

Girişimcilerin kendileri bu konuda şöyle diyor: “Eğitim içeriğinin payını önemli ölçüde artırdık, satış kısmını azaltıp daha anlaşılır hale getirdik ve fiyatlandırma politikasını haklı çıkardık. Bu ürünü neden sunduğumuzu ve webinar katılımcılarının ihtiyaçlarına nasıl yardımcı olacağını ayrıntılı olarak açıklıyoruz.”

3. Adım: Nasıl yardım etmek istediğinizi bize bildirin

Alıcınızla yer değiştirin. Seçim yaparken nelere dikkat edeceksiniz: fiyat, garanti, güvenilirlik, dış görünüş? Kişisel olarak satmaya çalıştığınız şeyi satın alır mıydınız?

Elbette potansiyel müşterilerinizden bazıları bir nedenden dolayı rakiplerinize gidiyor. Onların sahip olup sizin sahip olmadığınız şeyleri anlamaya çalışın. USP'nizdeki güçlü yönleri vurgulamaya çalışın, "başarısız" yerler üzerinde çalışın.

Yeniliklerin ticarileştirilmesi konusunda uzman Vladimir Thurman'a göre USP, sahibi olarak neden bir iş kurmaya karar verdiğiniz hakkında konuşmalı. "Rakiplerle savaşa girmeden ürünlerinize olan talebi nasıl artırabilirsiniz?" başlıklı makalesinde bu konuyu yazıyor. Bir iş kurarak çözdüğünüz sorunun diğer insanları da ilgilendirmesi muhtemeldir. Bulunan çözüm USP'de vurgulanmalıdır.

4. Adım: USP'nizi formüle edin

Artık hedef kitlenizi, onların ihtiyaçlarını ve rakiplerinizi incelediğinize göre, USP'nizi formüle etme zamanı geldi.

Çok yaratıcı olmayan ancak çalışan bir metin oluşturmak için metin yazarı John Carlton'un formülünü kullanabilirsiniz. Boşluk yerine şirketinizin verilerini değiştirin; USP'niz hazır:

_______ (hizmet, ürün) yardımıyla ______'nin (hedef kitle) ____ (sorunu) __ (fayda) ile çözmesine yardımcı oluyoruz.

Örneğin: Yetişkinlere yönelik online voleybol eğitimleri ile 18 yaş üstü tüm kadınların plaj sezonu için oynamayı öğrenmelerine yardımcı olacağız.

USP metnine daha yaratıcı yaklaşabilirsiniz. Ana kural noktaya yazmaktır. Genel ifadeler, edebi güzellik, yaklaşık ve genelleştirilmiş rakamlar potansiyel müşterileri kayıtsız bırakıyor. %26 indirim sunuyor musunuz? "Büyük indirimler" ve "harika fırsatlar" hakkında değil, kesin rakamlar hakkında konuşun.

İşte birkaç tane daha önemli noktalar dikkat edilmesi gerekenler:

• Sanki bir arkadaşınıza yazıyormuş gibi basit bir şekilde yazın. Teklifiniz ilk seferde açık olmalıdır. için anlaşılması güç ifadeler ve özel terimler bırakın. bilimsel çalışmalar. Müşteri neyi, neden satın aldığını anlamalıdır.
• Odaklan güçlü. USP'nizde müşterilerin rakiplerinize değil size gelmek istemesi gereken bir şeyden bahsedin. Eğer senin eğitim merkezi Bilim Doktorları çalışır, onlara web sitenizde gezinmenin ne kadar kolay olduğunu söylememelisiniz; bu şekilde dikkati önemli olandan önemsiz olana yönlendirirsiniz.
• Kısa tut. Amacınız potansiyel bir müşterinin ilgisini bir dakika içinde çekmektir. USP bir ila üç cümleden oluşan kısa bir mesajdır.

Hiçbir şeyi unutmamak için yardımcı sayfamızı kullanın:

• Bu ürün/hizmetten kimler faydalanabilir?
• Bir kişi sizin müşteriniz olursa ne elde eder?
• Sen nesin rakiplerden daha iyi ve neden ürününüzün bir analogunu satın alamıyorum?

USP'yi hazırlarken yapılan hatalar

Benzersiz satış teklifinizde yalan söyleyemezsiniz. Eğer %50 indirim sözü verdiyseniz ve sadece %25 indirim verdiyseniz müşteri aldatılmış hissedecektir. İtibarınızı ve bununla birlikte müşterilerinizi kaybedeceksiniz.

Ek olarak, müşterinin varsayılan olarak aldığı faydaları (örneğin, 14 gün içinde para iade etme yeteneği) USP'ye dahil etmemelisiniz (bu, “Tüketici Haklarının Korunması Hakkında” yasa ile garanti edilmektedir). Söylemeye gerek yok, "kendi zanaatlarında profesyonel ustalara" sahipsiniz. Eğer durum böyle olmasaydı, hizmet sunabilir miydiniz?

Tartışmalar gerçek gerçeklerle desteklenmelidir. Hizmetinizin piyasada benzeri olmadığını söylemek yeterli değildir; bize işletmenizin tam olarak neyin benzersiz olduğunu söyleyin, daha fazla ayrıntı verin.

Sonuç: USP'nizin etkinliğini nasıl kontrol edebilirsiniz?

Böylece avantajlarınızı, rakiplerinizi incelediniz, hedef kitlenizi tanıttınız ve satışlarınızın temelini - USP metnini - hazırladınız. Şimdi uygulanabilirliğini kontrol edin; şunlardan emin olun:

• Benzersiz satış teklifiniz rakipler tarafından kullanılamayacaktır. Aynı hizmetleri sunmuyorlar, aynı malzemeleri kullanmıyorlar veya fiyat konusunda rekabet edemiyorlar. Müşteri bu avantajları yalnızca sizden elde edebilecektir.
• USP'niz tersten formüle edilebilir. Örneğin “satan bir girişimci” kadın ayakkabıları büyük boyutlar”, küçük ayakkabı satan bir firmanın olduğunu hayal edebilir. Yalnızca böyle bir USP rekabetçidir. İşte kötü bir USP örneği: “Sadece kulübümüzde iyi müzik" Birisinin müşterilere kötü müzik sunabileceğini hayal etmek zor.
• USP'niz saçma görünmüyor. Müşterilerin çevrimiçi X okulunda 1 saat içinde İngilizce öğrenebileceğinize inanmaları pek olası değildir.
• USP'nizi istemciler üzerinde test ettiniz. Postayla gönder farklı varyantlarÖnerileri değerlendirin ve en çok yanıtı alan öneriyi seçin.
• USP'nizin şu sorunun yanıtı olduğundan emin olun: "Bütün benzer teklifler arasında neden bunu seçiyorum?"

Bir USP hazırlamak, zaman alacak özenli bir analitik çalışmadır. Ancak bir kez buna zaman ayırdığınızda, hedef kitlenizin kalplerine uzun vadeli erişim elde edeceksiniz.

Kendinizinkini yaratmak ister misiniz? çevrimiçi okul, kendinizi mi yoksa uzmanınızı mı üreteceksiniz? Ücretsiz web seminerine hemen kaydolun ve bir PDF planı alın adım adım oluşturma buna göre çevrimiçi okulunuz

• Benzersiz satış teklifinizde hangi ürün özelliklerinin vurgulanması gerektiğini nasıl anlayabilirsiniz?
• Benzersiz bir satış teklifi oluşturma: USP'nizi ne sıklıkla güncellemelisiniz?
• Benzersiz satış teklifi örnekleri: Ürün rakiplerin tekliflerinden farklı değilse bunu neye dayandırmalısınız?

Benzersiz satış önermesi hala kullanılmaya başlanan oldukça genç bir olgu olarak kabul edilmelidir. Rus işi markaların pazara girmeye başladığı 2000'li yılların başından beri.

Bunu çok konuşarak itiraf etmeliyiz. bu konu, ancak çok azı aslında USP'nin geliştirilmesine katılıyor. Rusya'daki şirketlerin çoğu, hedef kitlelerini net olarak anlayamıyor; bunun sonucunda herkesi hedef alıyorlar.

Bir liderin şirket stratejisiyle ne sıklıkta ilgilenmesi veya stratejisini değiştirmesi gerekir? Yaratan yönetmenlerin çoğu başarılı işletmeler ve yönetim danışmanları tek bir konuda hemfikirdir: modern zamanlarda - sürekli. Stratejideki değişiklik bir zayıflığın göstergesi değil, tam tersine şirketin hayatta kalabilirliğinin bir göstergesidir.

Makalede dört tür stratejik yaklaşımı, bunların örneklerini, ayrıca bir şirketin stratejisini tanımlamaya yönelik şablonları ve tabloları topladık.

Kendisini rakiplerinden farklılaştırma yeteneği olmadan, müşterilere sunduğu teklifin özelliklerini vurgulama yeteneği olmadan, şirket kendisini oldukça mütevazı bir alıcı ve satış akışıyla sınırlamak zorunda kalacak.

Doğru USP'yi geliştirmek için algoritma

İlk adım. Birincil bilgilerin toplanması. Müşterinin şirketinizle işbirliği yaparak elde ettiği ürün özelliklerini ve rekabet avantajlarını gösteren bir tablo hazırlamalısınız. Deneyimler ne kadar çok yazılırsa o kadar iyi olduğunu doğrulamaktadır. 15 rekabetçi özellik yazmayı başarırsanız - mükemmel, 20 - daha da iyi. Aynı zamanda müşterileriniz için ne kadar küçük olursa olsun tüm fayda ve faydaları anlatmalısınız. Avantajlarınızı belirttikten sonra rakiplerinizin sunabileceği avantajların üzerini çizmelisiniz. Amacımız rakiplere yalnızca bizde bulunan avantajları bulmak ve sunmaktır.

İkinci adım. Faydaların uygunluğunun kontrol edilmesi.

1. Arama motoru sorgu istatistikleri. Potansiyel müşterilerin benzer bir soruna ne sıklıkta çözüm bulmaya çalıştıklarını anlamak için bir arama sorgusu kullanarak seçilen avantajların her birini kontrol etmelisiniz.
2. Kartlar geri bildirim. Sadık müşterilerinize, en önemli faydaları vurgulayan geri bildirim kartlarını doldurmayı teklif edebilirsiniz.
3. Açık soru. Avantajlarınızı rakiplerinizin sunduğu avantajlarla karşılaştırarak net sonuçlara ulaşmak mümkün değilse, satış personeli ve pazarlamacılara sadık müşterilere "Neden bizimle çalışmayı tercih ediyorsunuz?" sorusunu sormaları talimatı verilmelidir. Çıktı oldukça çeşitli yanıtlar içerebilir, ancak en yaygın olanları USP'niz için kullanılabilir.
4. Satış analizi. Bu yöntem, bir hazır giyim fabrikası için benzersiz bir satış teklifi oluşturmak amacıyla kullanıldı. Satış departmanı başkanı, yüksek talebe dikkat çekti. Bayan giyimiŞirketin ürün yelpazesindeki diğer ürünlerle karşılaştırıldığında büyük bedenler ve büyük beden insanlar için kıyafetler. Bu bilgi benzersiz bir satış teklifinin temelini oluşturdu: "Obez kadınlar için kıyafetler. Elbiselerimiz özel kesimleri sayesinde dolgunluğunuzu gizlemenize ve figürünüzün güzelliğini, yani tüm kadınlığınızı öne çıkarmanıza olanak tanıyor.” Bu metin gazete, dergi ve diğer medyalarda yayınlandığında reklam amaçlı seçilmiştir. Zamanla satış sayısındaki genel artışın mükemmel dinamiklerini doğrulamak mümkün oldu.

Üçüncü adım. USP testi.

1. Müşterilerinizi rastgele gruplara ayırın ve her gruba farklı türde mesajlar gönderin.
2. Konaklama içeriğe dayalı reklamcılık, dayalı çeşitli türler benzersiz satış önermesi. Bunlardan en önemlisi, maksimum sayıda yanıtın elde edilmesine yardımcı olan USP seçeneğidir.

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmanın 3 koşulu

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için üç koşulun dikkate alınması gerekir:

İlk koşul, ürününüzün benzersizliğini vurgulamaktır. Birçokları için oldukça zor bir soru. Özellikle bir standardın benzersizliğinin nasıl vurgulanacağı çamaşır deterjanı? Ancak gerçekte, hedef kitlenizin dikkatini çekmek için ürününüzün aşağıdakiler dahil birçok özelliğini vurgulayabilirsiniz:

1. Yararlı ek hizmet. “Herhangi bir miktarda mal alıcıları sağlanır ücretsiz kargo Kasabanın etrafında". Veya kuyumcular "alıcının sevgilisini tebrik etmeyi unutmaması için her tarihi veri tabanına girmeyi" teklif ediyor.
2. Kibar ve verimli personel. Muhtemelen pek çok kişi bu tür reklamlarla karşılaşmıştır - "arabanızı 20 dakika içinde yıkayacağız veya paranızı iade edeceğiz", "yalnızca kibar ve ayık nakliyeciler".
3. Dar uzmanlık - "seçkin alkollü içecek mağazası" veya "rock karaoke bar".
4. Şirketin belirli bir müşteri kategorisine odaklanması. "Kızlar için oyuncak mağazası."
5. Pazarda lider konum. "Şehirdeki en geniş otomotiv bileşenleri yelpazesi." Aynı zamanda, USP'deki ifadenin gerçeğe uygun olması da önemlidir - böylece Olumsuz sonuçlarŞirketin itibarı için.
6. Elitizm - örneğin, ticari bir fotoğrafçı USP'sinde "çekim yapmak" ifadesini kullanabilir. lüks iç mekanlar pahalı eşyalarla."
7. Yüksek sonuç. “3 ay içerisinde 85 öğrencimiz istihdam ediliyor.”
8. Müşterilere garanti vermek. Belirli bir süre için para iadesi veya ücretsiz hizmet dahil. Her durumda, geri dönüşler olacaktır, ancak çoğunlukla bunların izole vakalar olduğu ortaya çıkıyor. Bu sözü tutmanın bir yolu yoksa benzersiz satış teklifinizi değiştirmek daha iyidir.
9. Müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu öğrenin. Ayrıca hedef kitle için en ilgi çekici USP'yi bulma konusunda bir anket veya çalışma yapmayı da düşünebilirsiniz.
10. USP, kullanıcılara değil, karar vericilere yönelik olmalıdır.
11. Hizmetlerinizi veya ürünlerinizi rakiplerinizle karşılaştırın. Örneğin çamaşır tozlarından biri “Fark yoksa neden daha fazla ödeyesiniz ki?” sloganıyla üne kavuştu.
12. Maliyeti ihmal edilebilir bir miktara indirin. Örneğin, “gazetemizde reklam – 600 ruble. her ay. Reklamlar haftada üç kez, ayda 12 kez yayınlanır. Bu nedenle, bir yayın yalnızca 50 rubleye mal olacak. Bu reklamı 20 bin abone görebilecek; yani her müşteri için yalnızca 0,25 kopek ödeyeceksiniz.”
13. Maliyeti finansal olmayan terimlerle ifade edin. Özellikle kupon hizmetlerinden biri müşterilerine teklifler gönderiyor - “sevgilinize verin şenlikli buket güller, romantik bir akşam ve bir depo benzin fiyatına iki sinema bileti.”

Yanlış benzersiz satış teklifleri

1. Açık vaatler. “Ürünü beğenmezseniz, satın aldığınız ürünü 14 gün içinde iade edeceğimize söz veriyoruz.” Ancak böyle bir söz benzersiz bir satış teklifi olarak değerlendirilemez çünkü zorunlu ihtiyaç“Tüketici Haklarının Korunması Hakkında” kanuna göre.
2. Hayali bir avantaj. En çok parlak örnekler" denilebilir sebze yağı“kolesterol yok” (kolesterol yalnızca hayvansal kökenli yağlarda bulunur) ve “GDO olmayan tuz”.
3. Kelime oyununa dayalı bir kontrast. "Smoke Cool - sıcak sigaralardan vazgeçin." Soğuk sigaralar diğer markalarla karşılaştırılıyor ve sıcaklık özelliklerinde farklılık gösterdiği iddia ediliyor. Sadece sloganda ana vurgu kelime oyunu üzerindedir ( İngilizce havalı - “havalı, havalı”).

İkinci koşul ise danışanın kendi çıkarını anlaması gerektiğidir. Benzersiz satış teklifinde belirtilen mülkler, alıcının ihtiyaçlarını karşılamalıdır. Diğer önemli niteliklere dikkat çekerek müşterinin hangi faydaları alacağını açıkça göstermek gerekir:

1. Yıkarken toz tasarrufu. Durulanması daha kolaydır ve cilde zarar vermez.
2. Aynı fiyata daha fazla yıkama.
3. Kompakt eşikler çevre dostudur ve çevresel etkileri azaltır.

Faydaların kompleksi, tek bir faydayla sınırlı olmasa da, daha geniş bir hedef kitlenin ilgisini çekmenize olanak tanır - paradan tasarruf etmek isteyenler, cildine önem verenler ve dünyadaki çevresel durumla ilgilenenler.

• Ticari teklif: örnekler ve örnekler. Herkesin Bilmesi Gereken 16 Öldürücü ve Güçlendirici

Genel Müdür konuşuyor

Evgeniy Panteleev, Genel Müdür kozmetik derneği"Svoboda", Moskova

Şirketimiz bu yıl faaliyete geçiyor Yeni hat kozmetik ürünler. USP, kalite-fiyat oranı ilkesini içerir - ürün kitlesel pazar fiyatı kategorisinde sunulur ve özellikleri ve bileşimi açısından dünyanın önde gelen markalarının ürünlerini daha çok anımsatır. Kozmetik ürünlerimizin bu USP'sinin nasıl ortaya çıktığına daha yakından bakalım.

Şirket 2013 yılında 170. yıldönümünü kutladı ve böylesine önemli bir tarihe hazırlık olarak çalışanlarını Fransa'nın büyük In-Cosmetics fuarına katılmaya göndermeye karar verdi. Orada şirketimizin kurucusunun mirasçıları olan birçok kalıtsal parfümcüyle tanışma fırsatımız oldu. Bizi kozmetoloji alanında yeni alanlarda uzmanlaşmış birçok Fransız laboratuvar temsilcisiyle tanıştırdılar ve müzakerelerin organize edilmesinde bize önemli ölçüde yardımcı oldular. Soliance laboratuvarındaki gelişmelerle özellikle ilgilendik - temsilcileri bize benzersiz yaşlanma karşıtı etkiye sahip bir bileşenin (hyaluronik asit mikrosferi) tedariki için özel koşullar teklif etti. Bu bileşenin kullanımı zaten önde gelenler için sağlanmıştır. kozmetik ürünler, ünlü dünya markaları YvesRocher, L'Oreal ve Clarins'in çeşitleri dahil.

Bu mikroküreyi kozmetik serimiz için kullanma hakkının yanı sıra, Fransa'daki iş ortaklarımızdan kapsamlı metodolojik desteğe de güvenebildik. Yeni SKU'ların oluşturulmasında yardımcı oldular ve şirketimizin araştırma merkezi de kendi reçetelerini oluşturdu. Bu yaklaşım, ilk USP'mizi (ürünlerimizin yüksek kalitesini) sunmamıza olanak sağladı. Hattımızın lehine ek argümanlar da vardı - araştırma merkezinde düzenlediğimiz rakip ürünlerinin kalitesini test etmenin sonuçları. Geçmiş çalışmanın sonuçlarına dayanarak, ürünümüzün özellikleri açısından daha pahalı analoglara göre daha düşük olmadığını doğrulamak mümkün oldu.

İkinci bileşen de özel ilgiyi hak ediyor – maliyet. Fiyat söz konusu olduğunda, USP'mizin belirli bir "dokunulmazlığı" vardır. Çünkü Fransız geliştiriciden, hyaluronik asit mikro küresi olan bilgi birikimini kullanmak için özel bir fırsat aldık. Bu nedenle herhangi birinin olması muhtemel değildir. Rus üreticileri Bizim fiyatlarımızla kıyaslayabileceğiz ve yabancı analogları çok daha pahalı.

Alexey Pyrin, Artisifood Genel Müdürü, Moskova

Sadece üretim değil aynı zamanda balık ve deniz ürünleri satışı da yapıyoruz. Faaliyetlerimizi b2b sektörüne odaklıyoruz. Kural olarak, toptan gıda tedarikçilerinin tanınmış, tanınabilir bir markası yoktur, bu nedenle rakiplerinizden öne çıkmak gerçekten zordur. Hizmetlerimizi tanıtmak için geniş ürün yelpazesi faktörünü temel almaya karar verdik. Şirketlerin büyük çoğunluğu her şeyden biraz sunuyor; nadir ürünleri teslim edemiyorlar. Müşterilerimizi çeşitli alışılmadık ürünler hakkında bilgilendirirken, yaklaşık 200 çeşit deniz ürünü ve balıkla hizmet yelpazemizi önemli ölçüde genişletmeyi başardık. Böylece USP marjında ​​rakiplerimizi %8-10 oranında geçmeyi başardık.

Üçüncü koşul ise vaat edilen faydanın önemidir. Potansiyel bir müşterinin ilgisini çekmek için sadece on saniyemiz var. Bu nedenle, müşteri için çözmeyi önerdiğimiz daha önemli bir sorun varsa, teklifimizin en açık ve erişilebilir formülasyonu ile onu daha tanınabilir ve anlaşılır hale getirmek mümkün olacaktır. ünlü marka potansiyel müşteriler için. Bu kural hemen hemen her yerde geçerlidir - tek istisna karmaşık ekipmandır (kural olarak, tüketiciler özellikleri önceden analiz eder ve karşılaştırır).

FMCG pazarında, benzersiz satış teklifinde ve ambalaj üzerinde kaydedilecek en önemli özelliğin belirlenmesi gerekmektedir. Özellikle ambalajın üzerinde ürünün hoş aromasını fark edebilirsiniz. Zamanla bu özellik hafife alınmaya başlandı ve biz de "etkili leke çıkarma" yöntemine geçtik. Reklamlarımızın kahramanları çok kirlenebilirdi ama hiçbir kir, güçlü tozun etkilerine dayanamazdı. Sonuç olarak beş yılda 5 kattan fazla satış artışı elde etmeyi başardık.

• Özel markalı ürünler: alıcıların paralarını ödemeye hazır oldukları ürünler

Ürününüzün benzersiz satış teklifi etkili mi: kontrol edilecek üç şey

Ilya Piskulin, Love pazarlama ajansı müdürü, Moskova

Örneğin, benzersiz satış teklifinize bir "zıtlık" yaratmayı deneyin.

1. Benzersiz satış teklifiniz rakipleriniz tarafından kullanılamaz

Rakipler teklifinizi tekrarlarsa müşteriyi aldatırlar. Bir zamanlar muayenehanemde bir vaka vardı. Firmalarımızdan biri havalandırma sistemli pencere üretmeye başladı. Rakip bir şirket, pencerelerinin de havalandırıldığını söyledi. Onlara gizli bir alıcı gönderdik ve yalnızca pozitif sıcaklıklarda çalışan ve Rusya'da kurulmayan vana havalandırmasından bahsettiğimizi keşfettik. Şirket bunu biliyordu ve bu nedenle müşterileri hemen havalandırmalı pencere satın almamaları konusunda uyardı. Yani şirket satış yapmayarak müşteri çekti. Elbette alıcılar hayal kırıklığına uğradı. Piyasada USP'mizi tekrarlayabilecek ve aynı zamanda sözünü tutabilecek başka bir rakip yoktu.

USP örnekleri. Restoran, bölgede 20 dakikada ızgarada yemek hazırlayan veya iş yemeği servisi yapan tek restorandır. Pencere üretim şirketi, kütük görünümünde metal kaplama üreten türünün tek örneğidir. Üretme yol boyası, karanlıkta yanan. Bir geliştirme şirketi, bir tatil köyünün topraklarında bir göl veya yeni bir evde halihazırda çalışan bir gaz tedarik sistemi sunabilir.

Rakipler teklifinizi tekrarlarsa konumlandırmalarını ihlal etmiş olurlar. Bir keresinde bir ızgara barının ölümünü izlemiştim. İlk başta kendisini aşırı bir bar olarak konumlandırdı, ancak beklenmedik bir şekilde Pazar günleri çocuk matineleri düzenlemeye başlayacağını duyurdu. Müdavimler kayıptaydı ve yeni müşteriler (çocuklu genç anneler) anlaşılmaz bir kuruluşa gitmeye cesaret edemiyorlardı. USP'nin konumunuzu yansıtması ve en yakın rakiplerinize uymaması önemlidir.

USP örnekleri. Eğer BMW en güvenli otomobili ürettiğini açıklasaydı otomobil tutkunları arasında kafa karışıklığına yol açardı (güvenlik Volvo'nun tanıdık bir özelliğidir). Gipsy gece kulübünün Chanson radyo festivaline ev sahipliği yapacağına dair duyuru da aynı derecede tuhaf gelecek.

2. Saçma görünmeden ters bir USP oluşturabilirsiniz.

Çoğu zaman insanlar USP yerine apaçık şeyler söylerler. yüksek kalite, mükemmel fiyat ve geniş ürün yelpazesi. Benim muayenehanemde şehrin en pahalı dairelerine sahip olduğunu kamuoyuna açıklayan bir şirket vardı. Satışlar harika gidiyordu (not edin, bu krizden önceydi). Aynı zamanda piyasada en ucuz dairelerin kendisinin olduğunu iddia eden başka bir şirket faaliyet gösteriyordu. Ve onlar da harika sattılar. Her iki USP de kulağa hoş geliyordu ve işe yaradı. USP'nin çalışan bir "zıt anlamlısı" yoksa, o zaman çok etkili olmayacaktır. Yani, benim pratiğimde vardı yazlık köy Hektar cinsinden ölçülen en büyük arsaları satan. Maalesef piyasada 10 dönüm gibi en küçük arsayı satan firma yoktu çünkü artık kimsenin bunlara ihtiyacı yoktu. Satışlar iyi gitmiyordu... Bir kulübün reklamında mükemmel müzikleri olduğunu yazmamalı (berbat müziği olan kulüp neredeyse yoktur) veya bir restoranın reklamında lezzetli yemeklerin ve iyi hizmetin olduğunu vurgulamamalısınız. .

USP örnekleri. Restoran reklamlarında “yer alan” yerine Harika yer» "Çatıda, şehrin gürültüsünden uzakta" yazın (çünkü tam tersini söyleyebilirsiniz - "şehrin tam merkezinde bir restoran" ve bu aynı zamanda iyi bir USP olacaktır).

3. USP'nize inanmak istiyorsunuz

USP'nin ya belirsiz ya da anlaşılmaz bir şekilde formüle edildiği ya da sadece güven uyandırmadığı görülüyor. Bir gün tanıtım yapıyorduk lenfatik drenaj masajı, hangi saatte doğru kullanım seanstan hemen sonra hafif kilo kaybı etkisi yaratabilir. İnsanların “1 günde kilo verme” sloganından farklı olarak “1 saatte kilo verme” sloganına pek inanmadıkları ortaya çıktı (birkaç kat daha fazla tıklama vardı).

USP örneği. “3 günde 10 kilo verin” sözü vermemelisiniz, daha gerçekçi bir zaman dilimi belirtmelisiniz.

Herhangi bir alanda bir iş kurarken, müşterinin sizinle iletişime geçerek elde edeceği faydaları bulmak ve formüle etmek önemlidir (bu, benzersiz bir satış teklifi olan USP olacaktır). Eğer sahip değilseniz diğer şirketlerden hiçbir farkınız yok. Bu durumda, fiyat üzerinden rekabet etmek zorunda kalacaksınız - damping, kar kaybı.

Şaşırtıcı bir şekilde, bu basit ve ücretsiz tanıtım aracı çoğu iş adamı tarafından kullanılmıyor. Başlangıçta onları yenme şansı var! Size ilham vermek için 13 tanesini seçtik USP örnekleri Kalabalığın arasından sıyrılıp başarılı olmayı başaran Rus ve yabancı şirketler.

Onlar hakkında ne? En iyi 5 Batı USP'si

Avis araç kiralama hizmeti

“Biz 2 numarayız. Daha çok çalışıyoruz"

(“İkinciyiz. Daha çok çalışıyoruz”).

Dezavantajınızı nasıl avantaja çevirebileceğinize dair harika bir örnek. Avis uzun yıllar boyunca kendisini pazarda 1 numara olarak konumlandıran daha başarılı rakibi Hertz'in gölgesinde faaliyet gösterdi.

FedEx teslimat hizmeti

"Kesinlikle yarın sabah teslim edilmesi gerektiğinde."

(“Kesinlikle, kesinlikle bir gecede orada olması gerektiğinde”).

Bu slogan artık şirket tarafından kullanılmıyor ancak hâlâ geçerli bir USP olarak gösteriliyor. FedEx, müşterilerine gönderilerinin güvenli ve zamanında teslim edileceğini garanti eder.

Bu ifade iki avantajı birleştiriyor: kargo güvenliği vaadi ve yüksek hız teslimat (bir gece). Ne yazık ki, şirketin yönetimi daha sonra bu sloganı terk ederek, onu rekabet avantajı içermeyen daha az "güçlü" bir sloganla değiştirdi.

M&M'ler

“Elinizde değil, ağzınızda eriyor”

(“Sütlü çikolata elinizde değil, ağzınızda erir”).

Orijinal: Flickr

İlginç bir USP'nin müşterileri nasıl çekebileceğinin bir örneği. Çikolata yerken kirlenmemenin ne kadar önemli olduğunu düşünen M&Ms, özel kalın kabuklu şekerler yarattı.

Sonuç - müşterileriniz için şu veya bu özellik önemliyse, bunu bir araç olarak kullanmaktan çekinmeyin. rekabet avantajı. Ne kadar aptalca ya da önemsiz görünse de.

DeBeers Şirketi

"Elmaslar sonsuza kadardır"

(“Bir elmas sonsuza kadardır”).

Bu slogan 1948 yılından günümüze kadar kullanılmaktadır ve Reklam Çağı dergisi bunu yirminci yüzyılın en iyi sloganı olarak kabul etmiştir. Buradaki fikir, zamanın üzerinde hiçbir etkisi olmayan elmasların ideal bir sembol olduğudur. sonsuz Aşk(Birçok alyans üzerinde yer almaları boşuna değil).

Pizza zinciri Domino's Pizza

“30 dakikada veya bedavaya taze sıcak pizza alacaksınız”

(“Taze, sıcak pizza 30 dakika veya daha kısa sürede kapınıza teslim edilir veya ücretsizdir”).

Bu oldukça uzun bir slogan ama iyi bir USP örneği olarak hizmet edebilir, çünkü... bir garanti içerir. Koşullar çok net bir şekilde anlatılıyor, müşteriler şirketten ne bekleyeceklerini anlıyor.

Maalesef Domino's bu sloganı kullanmayı bıraktı çünkü... Teslim süresine yetişmeye çalışan sürücüler trafik kurallarını ihlal ederek trajik sonuçlar doğuran kazalara neden oldu.

Rusya'da USP ile işler nasıl gidiyor?

İçerideyiz Yönetmenler Kulübüörneğin sadece reklam satmıyoruz. kullanarak potansiyel müşteriler kazanmayı garanti ediyoruz. yerli reklam. Bu USP aynı anda iki önemli argüman içeriyor: sonucun garantisi ve bu sonuca nasıl ulaşılacağına dair bir açıklama.

Taksi servisi

Moskova'daki bir şirket, kadın sürücüleri işe alarak satışlarını %380 artırdı. Pek çok bayan bir kadının kullandığı arabaya binmeyi, çocuğunu onunla birlikte derslere göndermeyi tercih ediyor. Buna ek olarak, kadınların sigara içme ve trafik kurallarını ihlal etme olasılıkları da daha düşük; bu durum birçok müşteri için önemli hale geldi.

Kargo taşıyıcısı

beyan etme “Her zaman ayık nakliyecilerimiz var”(ve bu slogana sadık kalarak), şirket müşteri akışını keskin bir şekilde artırdı. Daha önce kırılgan veya değerli şeyleri sarhoş "Vasya Amca" ya emanet etmekten korkanlar, sorumlu işçilerin numarasını memnuniyetle çevirdiler. Bu 90'lı yılların başındaydı, o zamandan beri birçok şirket bu "numarayı" benimsedi, ancak öncüler fikirlerinden kar elde etmeyi başardılar.

Çubuk

St. Petersburg'daki içki işletmelerinden biri, gelen ziyaretçi sayısını artırdı minimum maliyetler. Spor karşılaşmalarının yayınlanmaya başladığı salona ekran asıldı, Rus milli takımının veya Zenit'in attığı her gol için, orada bulunan herkese bir bardak bedava votka döküldü.

Bunun sonucunda evinde tuttuğu takımı destekleyenler bara gitmeye ve arkadaşlarını da yanlarında getirmeye başladı. Votka ve ekran satın alma maliyetleri defalarca telafi edildi.

Çamaşır

Çamaşırhane yönetimi, özel dikim siparişlerine ihtiyacı olan bir terzi buldu. Yönetici, temiz kıyafetleri müşteriye iade ederken mevcut eksikliklere (fermuarın ayrılması, düğmenin çıkması vb.) dikkat çekti ve bunları ücretsiz olarak düzeltmeyi teklif etti.

Çoğunluk elbette aynı fikirdeydi. Onarımların ardından eşyalar, terzinin kartvizitinin ve kendisinden sipariş edilebilecek kıyafet kataloğunun bulunduğu bir çanta içinde iade edildi. İşbirliğinin her iki taraf için de faydalı olduğu ortaya çıktı: Müşteriler bonus çamaşırhane hizmetleri hakkında birbirlerine bilgi aktardılar ve terzi siparişleri kendisi verdi.

İnşaat şirketi

Başlayan tugaylardan biri rekabetçi pazar bütçem olmadan harika bir USP buldum. Reklam platformlarında bir ilan yayınlandı: "Eski duvar kağıdını ücretsiz olarak kaldıracağız!". Bu hizmeti sipariş eden müşterilerin %80'i daha sonra inşaatçıları dairelerinde tadilat yapmaya davet etti. Bu insanlar zaten doğruluklarını, kesinliklerini ve güvenilirliklerini kanıtladılar; neden başka birini aramakla zaman harcayasınız ki?

B2B alanından USP örnekleri

Basım Evi

Şirket: Nijniy Novgorod ofisimde açıldı ünlü kişilerin kartvizitleri müzesi. İşadamları, zengin ve ünlülerin hayatlarında halkın çıkarına oynuyordu. Sergiyle ilgili bilgiler yayılır yayılmaz sipariş akışı 5 kat arttı!

Medya müzeyle ilgilenmeye başladı, müzeyle ilgili haberler yayınlamaya başladı ve ücretli reklam ihtiyacı ortadan kalktı.

İşe alım şirketi

Yönetim, çok sayıda rakipten nasıl öne çıkılacağını düşündü. Ve benzersiz bir hizmet sunduk - çalışan kiralama. Birkaç aylığına kuryeye mi ihtiyacınız var? Sorun değil! Birkaç haftalığına tasarımcı mı? Hadi alalım!

Sonuç olarak, serbest çalışan aramakla veya kısa süreliğine ihtiyaç duyulan bir uzmanı işe almak/sonradan işten çıkarmakla vakit kaybetmek istemeyen iş adamlarından talepler yağmaya başladı.

Ve başka bir işe alım şirketi

Müşterinin gizli ihtiyaçları hakkında konuşalım. Personel seçimiyle uğraşan bir iş adamı, bazı erkek yöneticilerin yalnızca gereksiz telefon görüşmelerini engellemek ve zamanında kahve servisi yapmak için değil, bir sekretere ihtiyaç duyduğunu düşünüyordu. "Kolay erdemli" kızları bulmaya güveniyordu. Samimi ilişkiler patronla aramız sıra dışı bir şey değildi.