Bazı USP'lerle karşılaştığınızda şu ortaya çıkar: "Ayy!".

Tipik, hiçbir faydası yok, cansız, çok genel.

Ancak benzersiz satış teklifi her işletmenin kalbidir. Tüm pazarlama stratejisinin etrafında döndüğü şey budur; bu, kendinizi rakiplerinizden farklılaştırmanıza ve pazarda kendi payınızı işgal etmenize yardımcı olur.

USP'yi sıcak pazarlama magmasıyla çevrelenmiş bir çekirdek olarak düşünelim. Konumlandırmayı, hedef kitlenin özelliklerini, rekabetçi bilgileri, ürün veya hizmet faydalarını ve şirketin iş hedeflerini harekete geçirir ve birleştirir.

Çekirdek zayıfsa, magma yayılır ve şirketin ana hatlarını satış pazarına bulaştırır. Ve er ya da geç işin sınırları silinir ve sonra tamamen ortadan kalkar.

İşte bir metafor. Bunu söylemek daha kolay: güçlü bir USP = güçlü bir şirket.

John Carleton konuşmalarından birinde şunu söylüyor: “aynı USP” Birden fazla uykusuz gece geçirmeniz gerekebilir. Ancak sonuç, işletmenizin alıcının zihninde yerini almasını sağlayacak özel bir şey olmalıdır.

Bu zor görevde size yardımcı olmak için, çok fazla zaman ve sinir hücresi kaybı olmadan kendi rekabetçi teklifinizi yaratabileceğiniz 8 senaryoyu bir araya getirdik.

Senaryo #1: Benzersiz karakteristik

Piyasada işletmenizin çok sayıda analogu varsa, benzersiz bir fark bulmaya çalışın. Ya bulun ya da yaratın.

Twix TM pazarlamacılarının bu durumda yaptığı şey: sıradan bir çikolatalı gofret çubuğunu iki çubuğa böldüler. Ve tüm iletişim stratejisi bunun üzerine inşa edildi.

Senaryo No. 2. Rakiplerin dikkatinin dışında kalanlar

Klasik bir işte orijinal bir şey bulmak çok zordur. O zaman rakiplerinizin neyi kaçırdığını aramaya değer.

Örneğin, Claude Hopkins bir zamanlar diş macununun sadece dişleri temizlemekle kalmayıp aynı zamanda hoş olmayan plakları (film) de temizlediğini fark etmişti. Slogan böyle doğdu "Dişlerdeki Filmlerden Kurtuluyoruz".

Ve bir bira markası için USP'yi geliştirirken, fabrikada şişelerin sadece yıkanmadığını, aynı zamanda güçlü bir buhar jeti ile ıslatıldığını fark etti. Bay Hopkins bu iş akışını (aslında tüm bira üreticilerinin kullandığı) konsepte dahil etti - "Şişelerimiz Canlı Buharla Yıkanıyor!"

Elbette burada kendinizi işin tüm alanlarına kaptırmanız gerekiyor: üretimden sekreterlik çalışmalarına ve teslimat hizmetlerine kadar.

Bu arada, muhtemelen Domino’s pizza teslimatının klasik örneğini hatırlıyorsunuzdur. Şöyle geliyor: “30 dakikada teslimat. Eğer geç kalırsak sana hediye olarak pizza veririz.”.

Bu senaryoda küçük bir strateji var: İşletme sahibinin çoğu zaman gözleri kamaşıyor, ancak Maigret dedektifi niteliklerine sahip deneyimli bir metin yazarı, dünyaya sıcak ve taze bir USP çıkarmayı başarabiliyor.

Senaryo No. 3. John Carlton Formülü

Formül hizmet işletmeleri için idealdir. Burada devrim niteliğinde veya yaratıcı bir şey bulmanıza bile gerek yok. Bilgilerinizi gönderin ve çalışan bir USP alın.

“_________ (hizmet, ürün) yardımıyla _________ (ca) ______ (sorunu) _______ (fayda) ile çözmeye yardımcı oluyoruz.”

Seçenekler:

• “Kilo Verme” kursuyla kadınların yaza kadar en sevdikleri bikiniyi giymelerine yardımcı olacağız.
• “Kendi Metin Yazarınız Olun” eğitimi, iş adamlarının freelance hizmetlerden yüzlerce dolar tasarruf etmelerine yardımcı olacak.
• “Mary Poppins” hizmeti, bebek deneyimli bir dadı gözetimindeyken annelerin sakin bir şekilde spor salonuna, sinemaya ve alışverişe gitmesine yardımcı olacak.

Örnekler mükemmel değil ama Carlton formülüyle çalışmanın esasını gösteriyorlar. Önemli olan hedef kitleye ürün veya hizmetimizin ne gibi faydalar getirdiğini açıklamamızdır.

Senaryo No. 4. İnovasyon

Ürün, alıcının sorunlarını tamamen yeni bir şekilde çözüyorsa, bu durum USP'de belirtilmelidir. VE "…utangaç olmayın"- Ivan Dorn'un hit şarkısında söylediği gibi.

Ne olabilirdi:

• yenilikçi formül;
• yeni ürün;
• yeni paketlenen;
• alıcıyla yeni bir etkileşim biçimi;
• devrim niteliğinde dağıtım yöntemi;
• ve benzeri...

• Yenilik! Kırışıklıklar, koyu halkalar ve şişlikler için ilk 3'ü 1 arada roll-on jel Nivea Q10.
• Vicks - 6 soğuk algınlığı belirtisini hafifletmek için şifalı bileşenleri limon çayının pürüzsüz tadıyla birleştiriyoruz.

Senaryo No. 5. Sorunlu USP

Hedef kitlenizin sorununu benzersiz satış teklifinize dahil edebilirsiniz. Onlar. hizmetin açıklamasından değil, potansiyel bir alıcı için karmaşık bir sorunun çözümünden yola çıkın.

• Dişin mi ağrıyor? Nebolin merhemi 5 dakikada ağrıyı dindirecektir.
• Kötü ruh hali? Bir arkadaşınızı McDonald's'ta kahve içmeye davet edin.
• Ucuz uçak bileti bulma konusunda kafanız mı karıştı? 183 havayolunun tekliflerine göz atın.

Örnek bir televizyon reklamı:

— Soğuk almak? Nezle? Aflubin tabletleri ile sağlıkta gözle görülür bir iyileşme çok daha hızlı gerçekleşir. (Ukraynacadan çeviri).

Senaryo No. 6. Yaylı USP

Hediyeler, ikramiyeler, indirimler, garantiler ve diğer tüketici ürünleriyle ilgili her türlü avantaja buna denir.

• Samsung telefonlar 5 yıl garantilidir, tatlı sipariş edin, kahve hediye olsun.
• 2 pizza alana üçüncüsü bedava.
• 1000 rublelik sipariş verin, taksimiz sizi ücretsiz olarak evinize götürecektir.

Bu, benzersiz bir teklif için başarılı bir senaryodur, ancak böyle bir USP'nin zaman içinde aynı etkinlikle çalışması pek olası değildir. Sezonluk promosyonlar için bu formülü kullanın.

Senaryo No. 7. Kaslı USP

Burada işinizin kaslarını esnetmeniz, tüm arkadaşlarınıza ve kıskanç insanlara şirketinizin, ürününüzün, hizmetinizin en güçlü taraflarını göstermeniz gerekiyor.

Ne olabilirdi:

• Düşük fiyat;
• çok çeşitli;
• ücretsiz servis;
• harika markaların ürünleri;
• parlak bir kişiliğe destek;
• yüzlerce ödül ve diploma;
• ülke çapında ofisler.

Genel olarak “en” kelimesini ekleyebileceğiniz tüm özellikler.

USP için sadece “kendinizi” beyan etmeniz yeterli değildir. Gerçeklere, rakamlara, kanıtlara ihtiyacımız var.

Benzersiz bir satış teklifi geliştirmenin ilk adımı, müşterinin karar vermesini etkileyen ürün özelliklerini veya kriterleri seçmektir.

USP'nin kaderi seçilen özelliklere bağlı olduğundan, bu adım en önemlisidir (her ne kadar çoğu zaman basitçe atlanırsa da): Ürününüzün faydalarını gerçekten gösterecek mi yoksa sizi "geri kalanıyla" aynı seviyeye mi getirecek?

Bu nedenle ilk aşamada görevimiz ürün veya hizmetlerimizi analiz etmek ve her birinin müşterilerimiz için en önemli 10 özelliğini belirlemektir. Bunu yapmanın en iyi yolu, şirketinize en fazla kâr getiren ilk 10 müşteriyi seçmek ve onlar için en çok hangi ürün özelliklerinin önemli olduğunu ve satın alma kararlarını hangi kriterlerin/faktörlerin etkilediğini sormaktır.

Pazara yeni bir ürün sunuyorsanız ve henüz müşteriniz yoksa, beyin fırtınası yaparak en önemli özellikleri kendiniz belirleyebilirsiniz. Veya ürününüzün alıcısı olma olasılığı en yüksek olanlarla anket yapın. Gerçek müşteriler ortaya çıktıktan sonra analizi tekrarlayabilir ve gerçek verilere dayalı özellikleri seçebilirsiniz.

Katılımcılardan alınan tüm yanıtlar ayrı bir dosyaya kaydedilmelidir.

2. Verileri filtreleyin ve sıralayın

Müşteri geri bildirimi alındıktan veya beyin fırtınası yapıldıktan sonra görevimiz 10 özelliği seçip bunları önem sırasına göre sıralamaktır.

Bunu yapmak kolaydır. Alınan yanıtlar arasından diğerlerinden daha sık tekrarlanan seçenekleri seçiyoruz. En fazla tekrar sayısına sahip olan karakteristik listenin başında yer alır, geri kalanlar aynı prensibe göre onun altına yerleştirilir.

Metin yazarları sıklıkla “en önemli” ve “en önemli şey” gibi ifadeleri hem yerinde hem de uygunsuz şekilde kullanırlar. Sadece etki için. "Metnin en önemli kuralı." “Ticari bir teklifteki en önemli şey” vb.

Bugün benzersiz bir satış teklifi yaratmaktan bahsedeceğiz. Ve size söz veriyoruz ki, iyi yazılmış bir USP'nin iş dünyasındaki en önemli şey olduğunu yakında anlayacaksınız. Şaka yapmıyorum. Aslında en önemli şey. O kadar önemli ki geri kalan her şey acınası bir yansımadan ibaret.

USP nedir ve neden gereklidir?

Benzersiz bir satış teklifi (teklif, USP, USP), bir işletmenin ana ayırt edici işaretidir. Herhangi biri. Mütevazı yazı hizmetleri satmanız veya mahallelerin tamamını yeni evlerle geliştirmeniz önemli değil.

“USP” kelimesi başkalarının sahip olmadığı rekabetçi bir farklılığı ifade eder. Sizi rakiplerinizden ayıran şey. USP'nin tek doğru tanımı budur.

USP müşteriye belirli bir fayda sağlar. Veya sorununu çözer. Fayda türleri farklılık gösterebilir ancak müşteriye açık bir fayda sağlamayan benzersiz bir satış teklifi çöptür.

Farklı. Fayda.

Her şeyin dayandığı iki kelime.

Benzersiz satış teklifiniz sizi o kadar radikal bir şekilde farklılaştırmalıdır ki, her şey eşit olduğunda, müşteri sizinle bir rakip arasında seçim yapmak zorunda kalırsa, değerli bir USP'ye sahip olduğunuz için sizi seçecektir.

Durumun ne kadar ciddi olduğunu anlıyor musun?

Rus işinde USP'nin temel sorunu

Sorun şu ki, Rus ticareti suç açısından kör. Basit serbest çalışanlardan dev şirketlere kadar herkes en iyi olmak ister. Ve herkes için en iyisi olamazsın. Olmalıdır farklı- bütün mesele bu.

Dolayısıyla asıl sorun, ilk ve en iyi olma yönündeki aptalca arzunun lehine bir USP yaratmanın reddedilmesidir.

Göstermek için. Benzersiz satış tekliflerinin yaratılması ne kadar zayıf ve kötü düşünülmüş olursa olsun, meslektaşlarımızı - metin yazarlarını - yanımıza alacağız. Portföylerine bir göz atın:

• İdeal metinler
• En İyi Yazar
• Atomik metin yazarlığı
• Kelimelerin ustası
• Ve benzeri …

Bu tür saçmalıklar her yerde var. İnsanlar bunun bir USP olmadığını anlamıyorlar. Bu bunun harika bir örneğidir. Farklı olmak yerine herkes aynı dağa tırmanıyor. Başa. Nihai sonuç hiçbir şeydir.

O halde iyi tarafta kim var?

• RuNet'teki yasal metinlerde ilk
• 2010'dan beri sadece ticari teklifler yazıyorum
• Herhangi bir mesaj – ödemeden 3 saat sonra
• Normal metin fiyatına EN İYİ metin yazarlığı
• Her müşteri için Açılış Sayfası iyileştirmesi konusunda ücretsiz danışmanlık
• Ücretli fotoğraf stoklarından makale için ücretsiz resimler

Evet, çok gürültülü değil ama çok etkili. Bu yazarların müşterileri zaten farkı ve faydalarını görüyor ve bu nedenle ödemeye hazır.

İş hayatında durumun farklı olduğunu düşünüyor musunuz? Böyle bir şey yok, büyük şirketler bile benzersiz bir satış teklifinin nasıl yaratılacağını gerçekten bilmiyor:

• Geniş bir yelpazede
• Büyük indirimler
• Ücretsiz servis
• Düşük fiyatlar
• Yüksek kalite
• Kendi sektörlerinin liderleri
• Ve benzeri …

Dahası, birçok kişi içtenlikle böyle bir "centilmence" setin müşteriyi baştan çıkarmak için yeterli olduğunu düşünüyor.

Peki buradaki temel fark nerede? Buradaki “Ben farklıyım” sinyali nerede? O gitti. Her ilk şirketin gösteriş yaptığı şeyler var.

En ilginç olanı, avantajların her birinin iyi bir USP'ye dönüştürülebilmesidir. Örneğin şöyle:

• Geniş bir yelpazede. 1300 Alp disiplini kayak modeli - Rusya'nın en büyük deposu
• Büyük indirimler - her perşembe ikinci satın alma işleminizde %65 indirim
• Ücretsiz hizmet - bir akıllı telefon satın aldıktan sonra, sizin için tüm programları bir saat içinde ücretsiz olarak yükleyeceğiz
• Düşük fiyatlar - 18-00'den sonra herhangi bir unlu mamulü 1 rubleye satıyoruz
• Yüksek kalite - bir parçası kırılsa bile size yeni bir egzersiz makinesi vereceğiz
• Sektörlerinin liderleri – üst üste üç yıl boyunca “Syktyvkar'ın En İyi Taksisi” unvanını kazandık.

Ne yazık ki, şablon sohbetini tam teşekküllü bir USP'ye genişletme fikrini yalnızca birkaç kişi kullanıyor. Standart cümleleri klişeleştirmek ve ardından şunu merak etmek her zaman daha kolaydır: "Neden satın almıyorlar?"

İşletmenizin başarılı olabilmesi için iyi bir USP'ye ihtiyacınız var. Yakalama yok. Bugün beste yapmayı öğreneceğimiz şey tam olarak budur. Yakında yeteneklerinize tamamen yeni gözlerle bakacağınıza söz veriyoruz.

USP hazırlama kavramı

Binlerce benzersiz satış teklifi türü vardır. Teklifler çok farklı olabilir:

Zippo çakmaklarının ömür boyu garantisi USP'ye mi ait? Şüphesiz!

Her şey 49 ruble için mi? Aynı.

Cildinizi kurutmayan sabun? Evet elbette.

Almanya'nın en iyi 10 bira barını gezmek mi istiyorsunuz? Ve bu aynı zamanda tamamen çalışan bir USP'dir.

Benzersiz bir teklif oluştururken en iyi gibi görünmeye odaklanamayacağınızı söylediğimizi hatırlıyor musunuz? Tekrar söyleyelim: En iyisi olmak için çabalamamalısınız.

Farklı olmalısın. Müşteriyi bir rakipten ziyade size çekecek ayırt edici bir fayda bulun.

Bir USP yazarken çok basit bir şeyi hatırlamak önemlidir: Teklifinizin tamamı müşteriye özel bir fayda sağlamalıdır. Sizi veya işinizi övmek değil, zevk vermek değil, potansiyel bir alıcının doğrudan faydasıdır.

Ancak pek çok faydası olabilir:

Bu bana yardımcı olacak

Yüksek sosyal statü kazanın

Daha güzel ol (daha güçlü, daha aktif vb.)

Yeni seyler ögrenmek

bununla ben

Para biriktireceğim

Para kazanacağım

Bunun sayesinde ben

Zamandan tasarruf edeceğim

İlginç izlenimler edineceğim

Daha fazla rahatlık elde edeceğim

Rekabet avantajı elde etmek için bariz olmayan bazı yollar aramaktan çekinmeyin. Her şey işe yarayabilir, asıl önemli olan müşteri için ilginç olmasıdır.

Artık teori bittiğine göre güçlü bir teklif oluşturmanın pratiğine başlamanın zamanı geldi.

USP hazırlama kuralları

İnternette USP'nin nasıl oluşturulacağına dair yazılmış pek çok saçmalık var, ancak bunu anlamaya başladığınızda şaşkınlığa düşüyorsunuz. Fazla zor ve kafa karıştırıcı. Evet, satış teklifi oluşturmak kolay değil ama oldukça mümkün. Beyin fırtınasında iyi olmayanlar için bile.

Başa çıkabilmek için fili parçalara ayıracağız. Aşamalar halinde öğrenin. Bu şekilde daha kolay ve anlaşılır olacaktır. Hadi başlayalım.

Birinci aşama - kendinizin ve rakiplerinizin farkındalığı

İlk adım, aşağıdaki soru listesini mümkün olduğunca eksiksiz yanıtlamaktır. Hatta bunları yazdırabilir ve ardından cevapları her birinin yanına yazabilirsiniz. Tembel olmayın, bu önemli bir aşama. Yani, önemli soruların bir listesi.

• Biz ne yapıyoruz?
• Güçlü yönlerimiz
• Zayıf yönlerimiz
• Rakiplerimizden farkımız var mı?
• Emek verilerek fark yaratılabilir mi?
• Rakiplerinizin hangi ilginç USP'leri var?
• USP'lerine dayanarak daha ilginç bir şey yaratmak mümkün mü?

İdeal olarak, daha sonra güvenebileceğiniz oldukça geniş bir listeye sahip olmanız gerekir. İki tür teklifin olduğunu hatırlamakta fayda var: çabasız ve çaba harcayarak.

USP zahmetsizce- zaten sahip olduğun şey bu. Örneğin, gerçekten Rusya'daki en geniş Alp disiplini kayak seçeneğine sahipsiniz. Ya da “Yılın En İyi Üreticisi” unvanını ilk kez kazanmıyorsunuz.

USP çabayla güçlü bir rekabet avantajı ve benzersiz bir teklif yaratmak için yapabileceğiniz bir şeydir. Örneğin taksiyi 5 dakika içinde teslim edeceğinize veya yolculuğun bedava olacağına söz verin. Ve bu, şu anda ortalama bekleme süresinin 7 dakika olmasına rağmen.

Çaba gerektiren bir USP'nin uygulanması her zaman daha zordur, ancak etkisi genellikle daha büyüktür: kişi kendi doğrudan faydasını görür ve sizi test etmeye hazırdır.

Evet, bir şeyleri feda etmeniz gerekecek (para, zaman, kâr artışı), ancak aynı zamanda avantaj çıtasını da diğerlerinin üzerine çıkaracaksınız. Sonuç olarak, gelecekte rakipleriniz bu seviyeyi daha da yükseğe çıkaramayacak veya çıkarmak istemeyeceklerinden yeni müşteriler alacaksınız.

İkinci aşama - müşteri ihtiyaçlarının farkındalığı

Yine bir yaprak. Yine anketler, ancak şimdi müşteriler hakkında:

• Ana müşterimiz kim? Hedef kitlenizi tanımlayın
• İdeal müşterimiz ne istiyor?
• Gerçekte hangi müşteri ihtiyaçlarını çözüyoruz?
• Ne yapabiliriz ama çözemedik mi?
• Yeni müşterileri nasıl kazanabiliriz?

Kendinizi müşterinizin yerine koyun. Neden seni seçiyor? Sizden belirli bir şey mi bekliyorlar: garanti, daha fazla kolaylık, güvenilirlik, tasarruf veya başka bir şey mi?

Müşterileriniz için değerli olan ve değersiz olan nedir? Belki de statülerini iyileştirmek için para ödemeye hazırdırlar? Yoksa tutumlu olup alabilecekleri en ucuz şeyi mi alıyorlar? Açıkça kendinize kitlesel hedef kitlenin bir portresini çizin. Müşterinin gerçek ihtiyaçlarını anlamak için anketler bile yapabilirsiniz.

Neden birçok müşteri rakiplere gidiyor?İkincisi ne alıyor? Müşterilerinize aynısını veya daha fazlasını sunacak kaynaklarınız var mı?

Müşterinin ihtiyaçlarını anlamak, çalışan bir USP oluşturmanın en önemli koşuludur. Alıcıyı ve onun arzularını doğru bir şekilde anlayabilirseniz, gerçekten ilginç bir şey sunabileceksiniz.

Üçüncü aşama - bir USP oluşturmak

Şimdi her iki yaprağı da alın ve kesişen tüm noktaları bulun. Örneğin, ilk görevde (kişisel farkındalık), koridor mobilyalarının her müşterisine bir yemek masası verebileceğinizi öğrendiniz. Ve henüz kimse bunu yapmıyor.

İkinci görevde (müşteri ihtiyaçları), hedef kitlenizin genç aileler ve ortalamanın altında gelire sahip, ücretsiz bir şeyler almaktan çekinmeyecek kişiler olduğunu fark ettiniz.

Özetle: Kolayca teklif verebilirsiniz: Her müşteriye kaliteli bir mutfak masası hediye edilecektir.

Benzersiz bir satış teklifi yazmaya hazırlanmak için yeterince zaman harcarsanız, bunun gibi onlarca kesişen nokta olabilir. Tek yapmanız gereken yaratıcılığınızı açmak ve bunlara dayalı olarak mümkün olduğunca çok sayıda teklif oluşturmaktır.

Oluşturuldu mu? Müthiş. Şimdi en iyi USP'yi seçme zamanı.

Bunu yapmak için çalışanlar, müşteriler arasında anketler düzenleyebilir, sosyal ağlarda anketler yayınlayabilir vb. Testler tamamlandıktan sonra etkileyiciyi görmelisiniz. Kural olarak hemen fark edilir.

Birden fazla USP'niz olabilir mi?

Evet, öyle olabilir. Ve yine de bazı ana cümlelerin seçilmesi gerekecek ve geri kalanı cümlenin yükselticileri olacak. Benzersiz satış teklifinizin her üç ayda bir değiştirilemeyeceğini unutmayın. Bu durum yıllarca sürecektir, bu yüzden seçiminizi hemen ciddiye alın.

Rakiplerinizin tekliflerini dikkatle izleyin.İlk olarak, bu yaratıcılık ve fikirler için çok büyük bir kapsamdır. İkincisi, başkalarının cümlelerini tekrarlamamanıza yardımcı olacaktır.

USP'niz mümkün olduğunca spesifik olmalıdır. Genel ifadeler yok. Eğer "Her benzin istasyonu ziyaretçisine bir fincan kahve veriliyorsa" bu tam olarak bir fincan kahvedir, "hoş ikramiyeler" değil. "Her şey 49 ruble" ise, bu tam olarak 49 ruble ve "mümkün olan en düşük fiyatlar" değil.

USP'niz mümkün olduğu kadar basit olmalıdır; tüm müşteriler bunu hemen anlamalı ve net bir faydayı hemen görmelidir.

Hedef kitlenin çıkarlarıyla çelişmeyin. Müşteriler salonunuzu moda ve prestijli olduğu için ziyaret ediyorsa, onları düşük fiyatlarla cezbetmeye gerek yoktur. Durumu sonlandır.

Her şeyi bir araya toplamayın. USP'yi 20 sayfaya yazmaya çalışmanıza gerek yok. Her şey çok basit olmalı: 1-3 cümle. Tüm avantajları ayrıntılı olarak anlatmak için gerçekten sabırsızlanıyorsanız, bunun için ayrı metinler var. USP'de yalnızca asıl şeyi, özü vurgularsınız, ancak isterseniz ayrı bir yere yazarsınız.

Bu makalenin gerçekten güçlü, benzersiz bir satış teklifi oluşturmanızı kolaylaştıracağını umuyoruz. Bunun için tüm giriş bilgileri oradadır; sadece oturup yapmanız yeterlidir.

USP'niz somut ve kârlı bir şeye dönüştüğünde, olumlu bir değişikliği hemen fark edeceğinize söz veriyoruz. Binlerce kez test edilmiş ve iş kanunlarıyla kanıtlanmıştır.

Göndermek

Bu makaleye oy verin

(15 derecelendirmeler, ortalama: 5,00 5 üzerinden)

Cevap

“En ilginç kurslar” ve “en faydalı web seminerleri” gibi teklifler uzun süredir müşterilerin ilgisini çekmiyor. Hedef kitlenizi internete çekmek için neden diğerlerinden daha iyi olduğunuzu ve bir kişinin neden size yönelmesi gerektiğini göstermeniz gerekir. Hadi çözelim benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur, müşterinin kalbine vuracak!

USP nedir?

M&Ms sloganının yazarı Amerikalı reklamcı Rosser Reeves - "Ellerinizde değil, ağzınızda eriyin" - reklamın tek bir şey yapması gerektiğinden emindi: satmak. Bu fikri, dünya çapındaki pazarlamacılar arasında en çok satan kitap haline gelen “Reklamcılıkta Gerçeklik” kitabında formüle etti. Bu kitapta, alıcıları "en çok", "en iyi", "olağanüstü" gibi anlamsız kelimelerden sonsuza kadar kurtarmak için ilk olarak USP kavramının ana hatlarını çizdi.

Benzersiz bir satış teklifi veya USP, müşterilerin sizi diğer birçok şirket yerine tercih ederek seveceği şeydir. Reeves'e göre USP, rakiplerinizden temel farkınızı ve sizden bir ürün satın almamızın ana nedenini belirten bir reklam mesajıdır. Banner'larda, içeriğe dayalı reklamlarda, posta listelerinde veya ürün kartlarında ve ayrıca web sitesindeki mağaza açıklamasında kullanılır.

İyi yazılmış bir USP satışı kolaylaştırır çünkü müşteri teklifin kendisi için neden doğru olduğunu hemen anlar. Yetkili bir USP, fiyat rekabetinden kaçınmanıza olanak tanır ve tekrar satın alma yüzdesini artırır.

Ancak, çevrimiçi mağazanızdaki ütüler sürekli olarak arızalarla iade edilirse, hiçbir USP'nin memnun olmayan müşterileri elinde tutmayacağını unutmayın.

USP oluşturmak için algoritma?

Yani ürünlerinizi çevrimiçi satmak için benzersiz bir satış teklifi oluşturmaya karar verdiniz. Nereden başlamalı?

1. Adım. Güçlü yönlerinizi analiz edin

Netlik sağlamak için bir tablo yapın ve şirketinizin sahip olduğu tüm rekabetçi özellikleri işaretleyin: kapsamlı deneyim, fiyat, nitelikli çalışanlar vb. Mümkün olduğu kadar çok nokta yazın - belirli son tarihleri ​​ve sayıları belirtin. Şimdi rakiplerinizin sunabileceği her şeyin üzerini çizin. Sonuç olarak, yalnızca şirketinizin ve ürününüzün övünebileceği çok sayıda benzersiz avantaj elde edeceksiniz. Bunları USP'nizin temeline koyun.

Rekabet ortamını analiz etmek benzersiz avantajlarınızı bulmanızı sağlayacaktır; bunlar tam olarak potansiyel müşterilere satmanız gereken şeylerdir.

Aşağıdaki soruları yanıtlarsanız işletmenizi daha iyi anlayacaksınız:

• Biz ne yapıyoruz?
• Güçlü yönlerimiz neler?
• Zayıf noktalarımız neler?
• Diğer şirketlerden ne farkımız var?
• Rakipleriniz kendileri hakkında ne söylüyor?
• Büyüme alanlarımız nerede, başka neler geliştirilebilir?

Sorulara olabildiğince objektif cevap vermek önemlidir. Olmuş? Devam etmek!

Adım 2: Kimin için çalıştığınızı belirleyin

Yakın bir arkadaşınızın doğum günü partisine gideceğinizi ve ona bir kazak almaya karar verdiğinizi hayal edin. Nasıl seçeceksiniz? Doğru bedeni seçecek, en sevdiği rengi hatırlayacak, ince yünlü kumaşları ve kalçaya kadar uzanan uzunlukları sevdiğini unutmayacaksınız. Bir kişiyi iyi tanıdığınızda muhtemelen ona gerçekten istediğiniz bir hediye vereceksiniz. Şimdi farklı ofislerde birlikte çalıştığınız bir meslektaşınızı tebrik ettiğinizi hayal edin. Onun tercihlerine aşina olmadığınız için seçim yapmak zor olacaktır.

Müşterinizin kim olduğuna dair samimi bir anlayış, ona tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi sunmanıza olanak sağlayacaktır. Bu nedenle potansiyel müşterinizi mümkün olduğunca kişiselleştirin. Başlamak için şu soruları yanıtlayın:

• Bir erkek mi yoksa bir kadın mı?
• Alıcınız kaç yaşında?
• Hobileriniz nelerdir?
• Onu ne mutlu eder?
• Rahatsız edici olan ne?

Bütünsel bir kişilik oluşturmak için soru listenizi işinizle alakalı konularla destekleyin.

İngilizce dil kursları mı açıyorsunuz? O halde potansiyel müşterinizin dili ne kadar süredir çalıştığını ve Byron dil yeterlilik düzeyinin ne olduğunu bilmeniz sizin için önemlidir.

Bunun gibi bir açıklamayla sonuçlanmalısınız:

Müşterimiz, yemek yapmayı seven ve daha önce büyük bir şirkette liderlik pozisyonunda bulunan iki çocuk annesi bir ev hanımıdır. Yılda iki kez yurt dışına tatil yapıyor, lüks bir yabancı araba kullanıyor, yoga yapmayı seviyor ve kedilere alerjisi var.

Avatar danışanı üç açıdan tanımlamaya yardımcı olacaktır: duruma göre, psikotipe odaklanarak ve nesle ait olarak. Böylece ruhsuz bir hedef kitle yerine algı, karakter ve yaşam koşulları itibarıyla kendine özgü özelliklere sahip gerçek bir insan ortaya çıkacaktır.

Artık ürününüzü kime sunduğunuzu tam olarak biliyorsunuz.

“Mutluluktur” ilişkiler ekolünün kurucuları olan ACCEL sakinleri Ivan ve Maria Lyashenko, dinleyicilerinden ayrıntılı geri bildirimler topladı ve potansiyel bir müşterinin doğru bir portresini oluşturmayı başardılar. Bu şekilde yeni öğrencilerin ilgisini çekmeyi ve eğitim materyallerini dar bir kitle için daha kullanışlı hale getirmeyi başardılar.

Girişimcilerin kendileri bu konuda şöyle diyor: “Eğitim içeriğinin payını önemli ölçüde artırdık, satış kısmını azaltıp daha anlaşılır hale getirdik ve fiyatlandırma politikasını haklı çıkardık. Bu ürünü neden sunduğumuzu ve webinar katılımcılarının ihtiyaçlarına nasıl yardımcı olacağını ayrıntılı olarak açıklıyoruz.”

3. Adım: Nasıl yardım etmek istediğinizi bize bildirin

Alıcınızla yer değiştirin. Seçim yaparken nelere dikkat edeceksiniz: fiyat, garanti, güvenilirlik, görünüm? Kişisel olarak satmaya çalıştığınız şeyi satın alır mıydınız?

Elbette potansiyel müşterilerinizden bazıları bir nedenden dolayı rakiplerinize gidiyor. Onların sahip olup sizin sahip olmadığınız şeyleri anlamaya çalışın. USP'nizdeki güçlü yönleri vurgulamaya çalışın, "başarısız" yerler üzerinde çalışın.

Yeniliklerin ticarileştirilmesi konusunda uzman Vladimir Thurman'a göre USP, sahibi olarak neden bir iş kurmaya karar verdiğiniz hakkında konuşmalı. "Rakiplerle savaşa girmeden ürünlerinize olan talebi nasıl artırabilirsiniz?" başlıklı makalesinde bu konuyu yazıyor. Bir iş kurarak çözdüğünüz sorunun diğer insanları da ilgilendirmesi muhtemeldir. Bulunan çözüm USP'de vurgulanmalıdır.

4. Adım: USP'nizi formüle edin

Artık hedef kitlenizi, onların ihtiyaçlarını ve rakiplerinizi incelediğinize göre, USP'nizi formüle etme zamanı geldi.

Çok yaratıcı olmayan ancak çalışan bir metin oluşturmak için metin yazarı John Carlton'un formülünü kullanabilirsiniz. Boşluk yerine şirketinizin verilerini değiştirin; USP'niz hazır:

_______ (hizmet, ürün) yardımıyla ______'nin (hedef kitle) ____ (sorunu) __ (fayda) ile çözmesine yardımcı oluyoruz.

Örneğin: Yetişkinlere yönelik online voleybol eğitimleri ile 18 yaş üstü tüm kadınların plaj sezonu için oynamayı öğrenmelerine yardımcı olacağız.

USP metnine daha yaratıcı yaklaşabilirsiniz. Ana kural noktaya yazmaktır. Genel ifadeler, edebi süslemeler, yaklaşık ve genelleştirilmiş rakamlar potansiyel müşterileri kayıtsız bırakır. %26 indirim sunuyor musunuz? "Büyük indirimler" ve "harika fırsatlar" hakkında değil, kesin rakamlar hakkında konuşun.

Dikkat etmeniz gereken birkaç önemli nokta daha var:

• Sanki bir arkadaşınıza yazıyormuş gibi basit bir şekilde yazın. Teklifiniz ilk seferde açık olmalıdır. Bilimsel makaleler için anlaşılması güç ifadeler ve özel terimler bırakın. Müşteri neyi, neden satın aldığını anlamalıdır.
• Güçlü yönlerinize odaklanın. USP'nizde müşterilerin rakiplerinize değil size gelmek istemesi gereken bir şeyden bahsedin. Eğitim merkezinizde bilim doktorları çalışıyorsa, onlara web sitenizde gezinmenin ne kadar kolay olduğunu söylememelisiniz; bu, dikkati önemli olandan önemsiz olana yönlendirecektir.
• Kısa tut. Amacınız potansiyel bir müşterinin ilgisini bir dakika içinde çekmektir. USP bir ila üç cümleden oluşan kısa bir mesajdır.

Hiçbir şeyi unutmamak için yardımcı sayfamızı kullanın:

• Bu ürün/hizmetten kimler faydalanabilir?
• Bir kişi sizin müşteriniz olursa ne elde eder?
• Neden rakiplerinizden daha iyisiniz ve neden ürününüzün bir analogunu satın alamıyorsunuz?

USP'yi hazırlarken yapılan hatalar

Benzersiz satış teklifinizde yalan söyleyemezsiniz. Eğer %50 indirim sözü verdiyseniz ve sadece %25 indirim verdiyseniz müşteri aldatılmış hissedecektir. İtibarınızı ve bununla birlikte müşterilerinizi kaybedeceksiniz.

Ek olarak, müşterinin varsayılan olarak aldığı faydaları (örneğin, 14 gün içinde para iade etme yeteneği) USP'ye dahil etmemelisiniz (bu, “Tüketici Haklarının Korunması Hakkında” yasa ile garanti edilmektedir). Söylemeye gerek yok, "kendi zanaatlarında profesyonel ustalara" sahipsiniz. Eğer durum böyle olmasaydı, hizmet sunabilir miydiniz?

Tartışmalar gerçek gerçeklerle desteklenmelidir. Hizmetinizin piyasada benzeri olmadığını söylemek yeterli değildir; bize işletmenizin tam olarak neyin benzersiz olduğunu söyleyin, daha fazla ayrıntı verin.

Sonuç: USP'nizin etkinliğini nasıl kontrol edebilirsiniz?

Böylece avantajlarınızı, rakiplerinizi incelediniz, hedef kitlenizi tanıttınız ve satışlarınızın temelini - USP metnini - hazırladınız. Şimdi uygulanabilirliğini kontrol edin; şunlardan emin olun:

• Benzersiz satış teklifiniz rakipler tarafından kullanılamayacaktır. Aynı hizmetleri sunmuyorlar, aynı malzemeleri kullanmıyorlar veya fiyat konusunda rekabet edemiyorlar. Müşteri bu avantajları yalnızca sizden elde edebilecektir.
• USP'niz tersten formüle edilebilir. Örneğin “büyük beden kadın ayakkabısı” satan bir girişimci, küçük ayakkabı satan bir firmanın var olduğunu pekala hayal edebilir. Yalnızca böyle bir USP rekabetçidir. İşte kötü bir USP örneği: "Kulübümüzde sadece iyi müzik var." Birisinin müşterilere kötü müzik sunabileceğini hayal etmek zor.
• USP'niz saçma görünmüyor. Müşterilerin çevrimiçi X okulunda 1 saat içinde İngilizce öğrenebileceğinize inanmaları pek olası değildir.
• USP'nizi istemciler üzerinde test ettiniz. Farklı teklifleri e-postayla gönderin ve en çok yanıtı alan teklifi seçin.
• USP'nizin şu sorunun yanıtı olduğundan emin olun: "Bütün benzer teklifler arasında neden bunu seçiyorum?"

Bir USP hazırlamak, zaman alacak özenli bir analitik çalışmadır. Ancak bir kez buna zaman ayırdığınızda, hedef kitlenizin kalplerine uzun vadeli erişim elde edeceksiniz.

Kendi çevrimiçi okulunuzu oluşturmak, kendinizi mi yoksa uzmanınızı mı üretmek istiyorsunuz? Ücretsiz bir web seminerine şimdi kaydolun ve bunu kullanarak çevrimiçi okulunuzu adım adım oluşturmaya yönelik bir PDF planı alın.

Herhangi bir alanda bir iş kurarken, müşterinin sizinle iletişime geçerek elde edeceği faydaları bulmak ve formüle etmek önemlidir (bu, benzersiz bir satış teklifi olan USP olacaktır). Eğer sahip değilseniz diğer şirketlerden hiçbir farkınız yok. Bu durumda, fiyat üzerinden rekabet etmek zorunda kalacaksınız - damping, kar kaybı.

Şaşırtıcı bir şekilde, bu basit ve ücretsiz tanıtım aracı çoğu iş adamı tarafından kullanılmıyor. Başlangıçta onları yenme şansı var! Size ilham vermek için, kalabalığın arasından sıyrılıp başarılı olmayı başaran Rus ve yabancı şirketlerin USP'lerinden 13 örnek seçtik.

Onlar hakkında ne? En iyi 5 Batı USP'si

Avis araç kiralama hizmeti

“Biz 2 numarayız. Daha çok çalışıyoruz"

(“İkinciyiz. Daha çok çalışıyoruz”).

Dezavantajınızı nasıl avantaja çevirebileceğinize dair harika bir örnek. Avis uzun yıllar boyunca kendisini pazarda 1 numara olarak konumlandıran daha başarılı rakibi Hertz'in gölgesinde faaliyet gösterdi.

FedEx teslimat hizmeti

"Kesinlikle yarın sabah teslim edilmesi gerektiğinde."

(“Kesinlikle, kesinlikle bir gecede orada olması gerektiğinde”).

Bu slogan artık şirket tarafından kullanılmıyor ancak hâlâ geçerli bir USP olarak gösteriliyor. FedEx, müşterilerine gönderilerinin güvenli ve zamanında teslim edileceğini garanti eder.

Bu ifade iki avantajı birleştiriyor: kargo güvenliği vaadi ve yüksek teslimat hızı (bir gecede). Ne yazık ki, şirketin yönetimi daha sonra bu sloganı terk ederek, onu rekabet avantajı içermeyen daha az "güçlü" bir sloganla değiştirdi.

M&M'ler

“Elinizde değil, ağzınızda eriyor”

(“Sütlü çikolata elinizde değil, ağzınızda erir”).

Orijinal: Flickr

İlginç bir USP'nin müşterileri nasıl çekebileceğinin bir örneği. Çikolata yerken kirlenmemenin ne kadar önemli olduğunu düşünen M&Ms, özel kalın kabuklu şekerler yarattı.

Sonuç - müşterileriniz için şu veya bu özellik önemliyse, bunu rekabet avantajı olarak kullanmaktan çekinmeyin. Ne kadar aptalca ya da önemsiz görünse de.

DeBeers Şirketi

"Elmaslar sonsuza kadardır"

(“Bir elmas sonsuza kadardır”).

Bu slogan 1948 yılından günümüze kadar kullanılmaktadır ve Reklam Çağı dergisi bunu yirminci yüzyılın en iyi sloganı olarak kabul etmiştir. Buradaki fikir, zamanın üzerinde hiçbir etkisi olmayan pırlantaların sonsuz aşkın ideal sembolü olduğudur (birçok alyans üzerinde yer almaları boşuna değildir).

Pizza zinciri Domino's Pizza

“30 dakikada veya bedavaya taze sıcak pizza alacaksınız”

(“Taze, sıcak pizza 30 dakika veya daha kısa sürede kapınıza teslim edilir veya ücretsizdir”).

Bu oldukça uzun bir slogan ama iyi bir USP örneği olarak hizmet edebilir, çünkü... bir garanti içerir. Koşullar çok net bir şekilde anlatılıyor, müşteriler şirketten ne bekleyeceklerini anlıyor.

Maalesef Domino's bu sloganı kullanmayı bıraktı çünkü... Teslim süresine yetişmeye çalışan sürücüler trafik kurallarını ihlal ederek trajik sonuçlar doğuran kazalara neden oldu.

Rusya'da USP ile işler nasıl gidiyor?

İçerideyiz Yönetmenler Kulübüörneğin sadece reklam satmıyoruz. Doğal reklam kullanımı yoluyla potansiyel müşteri kazanmayı garanti ediyoruz. Bu USP aynı anda iki önemli argüman içeriyor: sonucun garantisi ve bu sonuca nasıl ulaşılacağına dair bir açıklama.

Taksi servisi

Moskova'daki bir şirket, kadın sürücüleri işe alarak satışlarını %380 artırdı. Pek çok bayan bir kadının kullandığı arabaya binmeyi, çocuğunu onunla birlikte derslere göndermeyi tercih ediyor. Buna ek olarak, kadınların sigara içme ve trafik kurallarını ihlal etme olasılıkları da daha düşük; bu durum birçok müşteri için önemli hale geldi.

Kargo taşıyıcısı

beyan etme “Her zaman ayık nakliyecilerimiz var”(ve bu slogana sadık kalarak), şirket müşteri akışını keskin bir şekilde artırdı. Daha önce kırılgan veya değerli şeyleri sarhoş "Vasya Amca" ya emanet etmekten korkanlar, sorumlu işçilerin numarasını memnuniyetle çevirdiler. Bu 90'lı yılların başındaydı, o zamandan beri birçok şirket bu "numarayı" benimsedi, ancak öncüler fikirlerinden kar elde etmeyi başardılar.

Çubuk

St.Petersburg'daki içki işletmelerinden biri ziyaretçi sayısını minimum maliyetle artırdı. Spor karşılaşmalarının yayınlanmaya başladığı salona ekran asıldı, Rus milli takımının veya Zenit'in attığı her gol için, orada bulunan herkese bir bardak bedava votka döküldü.

Bunun sonucunda evinde tuttuğu takımı destekleyenler bara gitmeye ve arkadaşlarını da yanlarında getirmeye başladı. Votka ve ekran satın alma maliyetleri defalarca telafi edildi.

Çamaşır

Çamaşırhane yönetimi, özel dikim siparişlerine ihtiyacı olan bir terzi buldu. Yönetici, temiz kıyafetleri müşteriye iade ederken mevcut eksikliklere (fermuarın ayrılması, düğmenin çıkması vb.) dikkat çekti ve bunları ücretsiz olarak düzeltmeyi teklif etti.

Çoğunluk elbette aynı fikirdeydi. Onarımların ardından eşyalar, terzinin kartvizitinin ve kendisinden sipariş edilebilecek kıyafet kataloğunun bulunduğu bir çanta içinde iade edildi. İşbirliğinin her iki taraf için de faydalı olduğu ortaya çıktı: Müşteriler bonus çamaşırhane hizmetleri hakkında birbirlerine bilgi aktardılar ve terzi siparişleri kendisi verdi.

İnşaat şirketi

Rekabetçi bir pazara bütçesiz başlayan ekiplerden biri mükemmel bir USP ile geldi. Reklam platformlarında bir ilan yayınlandı: "Eski duvar kağıdını ücretsiz olarak kaldıracağız!". Bu hizmeti sipariş eden müşterilerin %80'i daha sonra inşaatçıları dairelerinde tadilat yapmaya davet etti. Bu insanlar zaten doğruluklarını, kesinliklerini ve güvenilirliklerini kanıtladılar; neden başka birini aramakla zaman harcayasınız ki?

B2B alanından USP örnekleri

Basım Evi

Nizhny Novgorod'dan bir şirket ofisinde açıldı ünlü kişilerin kartvizitleri müzesi. İşadamları, zengin ve ünlülerin hayatlarında halkın çıkarına oynuyordu. Sergiyle ilgili bilgiler yayılır yayılmaz sipariş akışı 5 kat arttı!

Medya müzeyle ilgilenmeye başladı, müzeyle ilgili haberler yayınlamaya başladı ve ücretli reklam ihtiyacı ortadan kalktı.

İşe alım şirketi

Yönetim, çok sayıda rakipten nasıl öne çıkılacağını düşündü. Ve benzersiz bir hizmet sunduk - çalışan kiralama. Birkaç aylığına kuryeye mi ihtiyacınız var? Sorun değil! Birkaç haftalığına tasarımcı mı? Hadi alalım!

Sonuç olarak, serbest çalışan aramakla veya kısa süreliğine ihtiyaç duyulan bir uzmanı işe almak/sonradan işten çıkarmakla vakit kaybetmek istemeyen iş adamlarından talepler yağmaya başladı.

Ve başka bir işe alım şirketi

Müşterinin gizli ihtiyaçları hakkında konuşalım. Personel seçimiyle uğraşan bir iş adamı, bazı erkek yöneticilerin yalnızca gereksiz telefon görüşmelerini engellemek ve zamanında kahve servisi yapmak için değil, bir sekretere ihtiyaç duyduğunu düşünüyordu. Patronla yakın ilişkilerin sıra dışı bir şey olmadığı "kolay erdemli" kızları bulmaya güveniyordu.