Öğreneceksiniz:

• Doğru cevapları almak için sorular nasıl sorulur?
• Satışları artırmak için hangi soruları sormalı?
• Nasıl soru sorulmaz?
• Yabancı şirketlerin etkili çalışanları işe almasına hangi sorular yardımcı olur?
• Bir röportajda yalancıyı tespit etmek için İçişleri Bakanlığı ve soruşturma komitesinin soru sorma taktikleri nasıl kullanılır?

Bir kişi konuşmayı aktif olarak destekliyorsa, tarafsız sözlerle sınırlı değilse, destekleyici görünüyor, iletişimle ilgileniyor. Başarısız iletişim için genellikle muhatabı suçlarız. Çok az insan, karşılıklı anlayışa ulaşmak için kendilerinin doğru soruları sorup sormadıklarını düşünüyor.

Anlamlı yanıtlar almak için doğru sorular nasıl sorulur?

Çocukluktan kalma peri masalları, arzuların açıkça ifade edilmesinin önemini öğretir. Büyürken karakterlerin doğru soruları soramaması nedeniyle komik durumların ortaya çıktığı şakalara gülüyoruz.

Büyük bir şirketin başkanı mantar toplamak için ormana gitti. Arabayla ormana gitti, yol kenarına bıraktı ve ormanın derinliklerine doğru gitti. Orada uzun süre yürüdü ancak yaklaşık altı saat dolaştıktan sonra kaybolduğunu ve arabaya giden yolu bulamadığını fark etti. Bir derenin kıyısında, uzun bir çam ağacının altında rahat bir kütük gördü ve dinlenmek için onun üzerine oturdu. Bir süre sonra oturduğu yere başka bir mantar toplayıcı çıktı. Kayıp kişi sevindi ve ona sordu:

- Affedersiniz, nerede olduğumu söyleyebilir misiniz?

Mantar toplayıcı ona dikkatle bakarak cevap verdi:

- Ormandasınız, dere kıyısındasınız. Uzun bir çam ağacının altındaki kütüğün üzerinde oturuyorsunuz.

- Danışman psikolog olmalısın! - kayıp olanı söyledi.

- Vay! Nasıl bildin? - yoldan geçen biri sordu.

- Söylediğin her şeyi senden önce biliyordum. Cevabınız teknik olarak doğru ama tamamen işe yaramaz ve aslında hala arabama nasıl çıkacağımı bilmiyorum.

- Ahh, büyük bir şirketin başkanı olmalısın! Danışman gülümsedi.

- Kesinlikle! Peki nasıl tahmin ettin?

- Şu düşünceyi takip edin: Nerede olduğunuzu mükemmel bir şekilde görüyorsunuz, ancak nerede olduğunuzu bilmiyorsunuz ve duyacağınız cevabı kendiniz bilmenize rağmen soruyorsunuz. Bundan sonra nereye gideceğinizi bilmiyorsunuz, ancak bunu sormuyorsunuz. Gerçekte, tanışmadan öncekiyle tamamen aynı durumdasın ama şimdi sorununu benim hatama çevirdin ve beni suçluyorsun!

Yeterli bir cevabın, sorunun yanlış formülasyonu nedeniyle herhangi bir yararlı bilgi içermediği abartılı ama açıklayıcı bir örnek.

İnsanlarla aktif etkileşimi içeren alanlardaki mesleki başarılar, doğrudan yetkin bir şekilde soru sorma becerisine bağlıdır. İş dünyasında kariyer gelişimi ve başarı, iletişim becerileri gelişmiş ve bunları sürekli geliştiren kişiler tarafından sağlanır. Sosyal hayatta da bu vazgeçilmezdir. Yoldan geçen birine yol tarifi sorduğunuzda, doğru soruyu sorarsanız hedefinize ulaşma olasılığınız daha yüksektir.

Birkaç çeşit soru vardır. Aşağıda ana olanları ayrıntılı olarak açıklayacağız: kapalı ve açık.

1. Kapalı sorular:DSÖ? Ne zaman? Nerede? Hangi?

Kapalı sorular, bir kelime veya ifadeden oluşan belirli bir cevabın seçimini içerir. Bu tür yapılar muhatabı kendisi hakkında bilgi verme çerçevesinde sınırlandırır ancak fikrini açıklamasına izin vermez.

"Kurslardaki ek eğitim iş bulmanıza yardımcı oldu mu?"

"İspanyolca biliyor musun?"

"Satış eğitimine katıldınız mı?"

Cevaplar uzun bir hazırlık veya derinlemesine düşünme gerektirmez; her şey açık sözlülüğün derecesine ve kendiniz hakkında güvenilir bilgi sağlama arzusuna bağlıdır.

Konuşmanın başında, alınan verilere dayanarak bir ilk izlenim oluşturmak ve daha ileri bir konuşma stratejisi oluşturmak için kapalı sorular sormanız gerekir. Onların yardımıyla, bir kişinin aktif etkileşime yönelik genel ruh hali de kontrol edilir.

Anketler, anketler, testler yalnızca kapalı soruların kullanılmasına izin verir. Amacınız canlı bir diyalogsa, onlara kapılmamalısınız. En iyi ihtimalle, bir dizi kuru gerçek elde edeceksiniz, en kötü ihtimalle - muhatap tarafında tahriş, can sıkıntısı, sizinle zaman kaybetme isteksizliği.

2. Açık sorular:Nasıl? Neden? Ne için? Nasıl? Hakkında bilgi verin ..., Açıklayın ... ve benzerleri.

Alternatif kapalı ve açık sorular, iletişim kurmaya, ilginç bir gizli konuşmaya devam etmeye yardımcı olacaktır.

Açık uçlu sorular, birkaç kelime öbeği veya cümleden oluşan ayrıntılı bir cevap gerektirir. Kişi cevabı düşünür, belirli bir konuya ilişkin kendi bakış açısını ifade eder, duygusal bir tepki gösterir.

Kendimizi anlatma arzusu çoğumuzun bilinçaltı seviyesinde var, sosyal ağların, blogların, anlık mesajlaşma programlarının bu kadar popüler olması tesadüf değil. Açık uçlu sorular sormaya başlayarak, kendini sunuma olan susuzluğu teşvik eder, muhatabın açılmasına yardımcı olur, daha fazla rahatlık hissedersiniz.

İnsanların sizden açıklama beklemeden kapalı soruları ayrıntılı olarak yanıtlama eğiliminde olduğu durumlar vardır. Bu gibi durumlarda ek sorular sormaya başladığınızda cevaplar daha da detaylı ve eksiksiz olacak, bu da doğru hareket ettiğinizi ve arkadaşlığınızın keyifli olduğunu gösteriyor.

Açık uçlu sorular diyaloğu yönlendirmeye ve konuşmanın konusunu ve yönünü belirlemeye yardımcı olur. Muhatabınızın yakın zamanda başka bir ülkeye yaptığı geziyi öğrendikten sonra, çeşitli seçenekler arasından sizi ilgilendiren yönleri etkileyen soruları seçebilirsiniz. Örneğin: manzaralar, yaşam özellikleri, yaşam standardı, mevcut eğlence.

Doğru soruyu sorabilmek bazen büyük çatışmaları bile önleyebilir. Bu, General Lebed'in anlattığı hikayede açıkça görülmektedir. Nisan 1989'da Alexander Ivanovich, Sovyet karşıtı konuşmaları bastırmak için Gürcistan'ın başkentine gönderilen 106. Tula Hava İndirme Tümenine komuta etti. "Tiflis'te bir kalabalık toplanıyor ve gürlüyor: "Burada paraşütçünüz yaşlı kadının peşinden üç kilometre koştu ve onu kürekle keserek öldürdü! Doğunun Şafağı'nda yazıyor!" "Bağırsak mı, konuşalım mı? Bağırırsan giderim" diyorum. - "Hadi Konuşalım". - "O halde üç sorum var. Birincisi: Üç kilometre koşabilen nasıl bir büyükanneydi? İkincisi: Üç kilometre boyunca büyükannesine yetişemeyen nasıl bir paraşütçüydü? Ve en önemli soru sevgili Gürcüler. : Nasıl oluyor da aranızda bu alçağın yolunu kesecek bir erkek savaşçı yoktu?"

Bir soru sormadan önce cevabın gerçekten önemli olup olmadığını düşünün. İletişimin sözsüz bileşenini hatırlayın. Hareketleriniz, tonlamanız, yüz ifadeleriniz dikkatli bir kişiye konuşmanın resmi olduğunu ve sorduğunuz bilgilerin sizin için tamamen önemsiz olduğunu gösterecektir.

Diyalog ancak ilgili tarafların karşılıklı çıkarları ile verimli hale gelir. En kötüsü, her iki muhatabın da birbirini ihmal etmesidir. Böyle bir konuşmanın tek sonucu boşa harcanan zamandan pişmanlık olacaktır.

Uygulayıcı anlatıyor

Bir müşteriye bir gün sonra değil bugün sipariş vermesi için sorulacak 5 soru nedir?

Alexey Lutsev, Alpina72, Tyumen'in CEO'su ve sahibi

1. "Nesnenizi ne zaman planlamalısınız?"

Çalışmamızın özellikleri, pratikte planlanmamış acil siparişleri sağlamayacak şekildedir. Çatıyı kardan veya tehlikeli buz sarkıtlarından temizleme ihtiyacı şeklindeki mücbir sebepler nadiren meydana gelir. Müşteriler çoğu zaman planlamayı düşünmezler ve “dün” tamamlanması gereken siparişleri bize iletirler. Bu sorunla sürekli uğraşırdık. Örneğin, önemli bir etkinlik için hazırlıklar sürüyor ve birdenbire pencereleri veya avizeleri yıkamanız gerektiği ortaya çıkıyor. Müşteri, hemen çalışmaya hazır bir şirket için çılgınca bir arayışa başlar. Ustalarımız da programa göre çalışır ve başvuruları boş bekletmezler.

2. "Riskten kaçınmak istiyor musunuz?" veya "Müşterilerinizin sorunlarını çözmek mi istiyorsunuz?"

“Kızağı yazın, arabayı kışın hazırlayın” ilkesi iptal edilmedi. Yaz sezonunda pencereleri yıkamak ve daireleri yalıtmak daha iyidir. Kar çığları ve buz sarkıtları yoldan geçenlerin üzerine düşmeye başladığında, bahar erimesi sırasında değil, kar zamanında kaldırılmalıdır. Kışın pencereleri yıkayabiliriz, ancak işin kalitesi daha düşük olsa bile işin maliyeti artacaktır. Müşterilerimize bunu aktarmaya çalışıyoruz.

3. "Talebinizi aldıktan sonra üç saat içinde tamamlamamızı ister misiniz?"

Müşterinin uzun vadeli bir sözleşme imzalamasıyla ilgileniyoruz, bu nedenle bu durumda alacağı faydalardan bahsediyoruz.

• Sözleşme imzalanan müşterilerin talebi üzerine üç saat içinde ayrılma mümkündür. Çünkü artık ayrıntıların paylaşılması, karşı tarafın doğrulanması ve diğer formaliteler için zaman kaybedilmiyor.
• Düzenli müşterilerden basit bir telefon uygulaması yeterlidir.
• Düzenli müşteriler için "Hediye olarak Alpinist" promosyonu vardır. Müşteri için küçük ama gerekli işleri ücretsiz yapıyoruz. Örneğin havalandırmanın önlenmesi.
• Anlaşma kapsamında ödenen her faturaya hediye olarak bir çikolata eklenir.

4. “Size başka nasıl yardımcı olabileceğimizi bilmek ister misiniz?”

Binanın sürekli bakım ve onarıma ihtiyacı vardır. Profesyoneller olarak nelere dikkat etmemiz gerektiğini biliyoruz ve müşteriye bir takım işlerin tamamlanmamasının ne gibi sonuçlara yol açabileceğini açıklıyoruz. Uygulamaya ek hizmetler dahil edilmesi durumunda toplam fatura tutarı üzerinden %5 ila %10 oranında indirim sağlıyoruz. Ve çoğu zaman ek hizmetler sadece bir bonustur.

5. "Hangi sonucu elde etmek istiyorsunuz?"

Müşteriler bazen işi nasıl yapmamız gerektiğine dair vizyonlarını ifade ediyorlar. Tartışmayabiliriz, ancak genellikle görevi çözerken yüzbinlerce rubleyi nasıl kurtaracağımızı biliyoruz. Zor durumlarda, kendi çalışanlarımızın deneyiminin yanı sıra, diğer şehirlerden ve ülkelerden meslektaşlarımızın tavsiyelerinden de her zaman yararlanabiliriz. Soru sormaktan çekinmiyoruz, bu kesinlikle normal bir uygulamadır. Baca Araştırma Enstitüsü olan Tyumen İnşaat Mühendisliği Akademisi'ne defalarca başvurduk.

Müşterilerimizin %65'i sözleşme imzalıyor. Gelirin %76'sını onlar getiriyor. Bazılarıyla 20 yıldır çalışıyoruz. Rakipler kaybetme pahasına kazanmaya çalışıyor, ancak müşterilerimiz zaten ikna oldukları hizmet kalitesinden emin olmayı tercih ediyorlar.

Soğuk arama yoluyla, her 100 arama için 18 randevu, 12 tamamlanmış randevu, 6 rezervasyon ve 4 geri dönen müşteri alıyoruz.

Ne pahasına olursa olsun sipariş alma arzusu itibar kayıpları ile doludur. Müşteri şüphe duyuyorsa, anlık kâr peşinde koşmak yerine onunla çalışmayı reddetmek daha iyidir.

Doğru soruları sorabilme yeteneği satış artışını nasıl etkiler?

Bol bol soru sorun, detayları netleştirin, böylece müşterilerinizle olan toplantılarınız daha verimli olacaktır. Dünyaca ünlü satış koçu ve danışmanı Neil Rackham, "Araştırmamız, soru sormanın satış başarısını diğer iletişim tarzlarından daha fazla etkilediğini gösterdi" diyor. Satıcılar için sorma yeteneğinin neden bu kadar önemli olduğunu açıklayacağız.

Atölye: Soru sormayı biliyor musun?

• Bir müşteriyle toplantı sırasında ses kaydediciyi kısa süreliğine açın.
• Daha sonra kaydı dikkatlice dinleyin. Her 20 saniyede bir kimin konuştuğunu not edin: müşteri mi yoksa siz mi?
• Yanıtlarınızı derecelendirin. Her 20 saniyede bir, şu anda ne söylediğinizi not edin: soru sormak veya alıcıyı bilgilendirmek.

Sonucun değerlendirilmesi.

• Zamanın %50'sinden fazlasını konuşan sizseniz, soru sorma becerileriniz hala mükemmel olmaktan uzaktır.
• Zamanınızın %50'sinden fazlasını sorup müşteriye bilgi vermezseniz, o zaman bir "uzman" gibi davranıyorsunuz ve müşteriyi dinlemiyorsunuz. Bu da anlaşma olasılığını azaltıyor.

Soruların başarılı satışlara katkıda bulunmasının nedenleri:

1. Alıcı, soruları yanıtlayarak konuşmaya aktif olarak katılır. Başarılı toplantılarda müşteri konuşmanın çoğunu yapar.
2. Sorular odaklanmanıza yardımcı olur. Soruları yanıtlamaya ihtiyaç duyulduğunda, kişinin dikkati daha az dağılır ve konuşmanın akışını kaybetme olasılığı daha düşük olur.
3. Sorular bir tür ikna yöntemidir. İfadeler şüphe bırakır çünkü kendi bakış açınızı belirtirsiniz ve doğru sorularla müşteriye kendisinin doğru sonuca vardığı izlenimini verirsiniz.
4. Doğru soruları sorarsanız alıcının ihtiyaçlarını daha detaylı öğrenebilirsiniz. Müşterinin satın alma işleminden ne beklediğini anlamadan benzersiz bir teklifte bulunamazsınız ve anlaşma başarısız olur.

ÖNEMLİ!

İhtiyaç, müşterinin bir ürün veya hizmetle tatmin etmeyi amaçladığı herhangi bir arzu, ihtiyaç veya niyettir. Bu nedenle herhangi bir kaynak ve eğitim programında ihtiyaçların doğru tespit edilmesi satışın ilk önemli aşaması olarak ön plana çıkmaktadır.

Bir müşteriyle toplantının başarısı nasıl belirlenir?

Müşteriyle yapılan toplantının belirli sonuçları vardır.

• Emir(bariz başarı): alıcı bir sözleşmeye girer, bir satın alma işlemi yapar veya bunu yapma niyetini açıkça gösterir: sözlü olarak bir fiyat ve koşullar üzerinde pazarlık yapar.
• İlerlemek(başarı işaretleri var): Toplantı sırasında herhangi bir karar alınmıyor ancak anlaşmaya doğru ilerlemeyi teşvik eden bir olay meydana geliyor.

Örneğin:

• Alıcı, ürün tanıtımına katılmayı kabul eder.
• Müşteri mallardan numune almaya veya test etmeye hazırdır.
• Daha üst seviyedeki bir karar vericinin bağlantılarına sahip olursunuz veya daha önce iletişime geçemediğiniz departmanlara erişim sağlarsınız.

• Erteleme(açık bir başarı belirtisi yok): Alıcı kesin bir ret yanıtı vermedi, ancak herhangi bir inisiyatif göstermedi ve müzakereleri ilerletecek eylemleri kabul etmedi.

Standart ifade: "Her şeyden memnunuz, bunu düşüneceğiz ve karar vermeye hazır olduğumuzda sizinle kendimiz iletişime geçeceğiz."

• Reddetme(toplantının başarısız olması): satış gerçekleşmedi. Müşteri, ikinci bir toplantıyla ilgilenmediğini ve bunun şirketin diğer karar vericilerinin katılımıyla düzenlenmesini kabul etmediğini açıkça belirtir.

ÖNEMLİ!

Başarının kriteri müşterinin sözleri değil eylemleridir.

Gecikmeyle sonuçlanan toplantıların başarılı olduğunu düşünüyorsanız, kendiniz için yanlış hedefler formüle etmişsiniz demektir.

Toplantının amacı müşterinin işlemin sonuçlandırılmasına yönelik aksiyonlar almasıdır.

• Nasıl İkna Edilirsiniz ve Uyuyan Liderinizi Nasıl Uyandırırsınız?

Hangi sorular sorulmamalı

1. Çok açık sorular.

Bu hatayı bir anekdotla örnekleyelim.

Fareler ormanda yaşıyordu ve herkes tarafından rahatsız edilmekten yorulmuşlardı. Tavsiye almak için ormanın en bilge sakini olan baykuşa gittiler.

- Baykuş, sen her şeyi biliyorsun, bize yardım et. Yalnız kalmak ve kırılmamak için ne yapabiliriz?

Flynn'in yanıtı şöyle:

- Fareler kirpiye dönüşsün. Kirpilerin iğneleri vardır, kimse onları rahatsız etmez.

Mutlu fareler eve koştu. Gelin ve düşünün:

- Peki nasıl kirpiye dönüşebiliriz?

Baykuşa dönmek zorunda kaldım.

- Bilge baykuş, nasıl kirpi olabiliriz?

Flynn onları uzaklaştırdı.

- Bu benim için bir soru değil. Ben taktikçi değilim, stratejistim.

Yaygın sorular şuna benzer: "Nasılsın?", "Bize kendiniz hakkında bir şeyler söyleyin", "Yenilikler neler?". Kendilerine sorulmaya değer bilgilerin yanıt olarak alınmasını beklemek zordur. Çoğu durumda, kişi konuşmaya nereden başlayacağını bilmediğinde, bir boşluğu doldurmanın bir yolu olarak kabul edilirler. "Nasılsın?" Sorusunun yalnızca sıkıcı muhatabı olduğu bilinen bir şaka var. gerçekten nasıl olduğunu anlatmaya başlar.

2. Konuşma başlatmak için çok zor sorular.

Muhatabınızı iyi tanıyorsanız, tek bir bilgi alanında dönün, o zaman konuşmanın herhangi bir aşamasında zor sorular sorabilirsiniz. Konunun özünü açıklamak için zaman harcamanız gerekiyorsa, o zaman onunla bir konuşma başlatmamak daha iyidir.

3. Önerili sorular.

Yönlendirici soru bir tür kapalı sorudur. Aslında fikrinizi anında belirtir ve yalnızca ona katılma seçeneğini sunar.

"Sokakta yağmur. Bu havada tiyatroya gitmemelisiniz değil mi?"

"Sana yalan söylediğimi düşünmüyorsun değil mi?"

“Haftada iki antrenman yeterli, değil mi?”

Yönlendirici sorular genellikle muhatabı manipüle etmek için bir araç olarak kullanılır. İş hayatında, müzakereyi doğru yöne yönlendirmek için yönlendirici sorular sorma yeteneği yararlı olabilir. Bunları sürekli kişisel yaşamınızda kullanarak sevdiklerinizle anlayış sağlayamazsınız. Zorunlu rıza iç protestolara neden olacak ve uzun vadede çatışmalara yol açacaktır.

4. Bilinen anlaşmazlık.

Bakış açısına önceden katılmadığınız muhatabın görüş ve argümanlarını ayrıntılı olarak öğrenirsiniz. Ancak bundan sonra pozisyonunuzu ifade ederek rakibinizi düşüncelerinize yanıt verme fırsatından mahrum bırakırsınız.

5. Kötü düşünülmüş bir konu.

Bir konuşma sırasında doğaçlama yapabilme yeteneği büyük bir artı. Önceden hazırlık yapmadan soru sormayı kolayca ve doğal bir şekilde bilen insanlar nadirdir. Doğuştan gelen yeteneklerden bahsetmiyorsak, bu genellikle eğitimin, iletişim kurallarının sistematik veya bilinçsizce incelenmesinin sonucudur.

Deneyim kazandıkça, konuşma ilerledikçe doğru soruları hızlı bir şekilde seçmeniz kolaylaşacaktır. Başlangıç ​​​​olarak, bunları önceden düşünmek, ev yapımı hazırlıklar yapmak daha iyidir. O zaman bir iş ortağının gözünde yetkin bir uzman gibi görüneceksiniz ve arkadaş canlısı bir şirkette kendinizi rahat hissedeceksiniz.

Doğru sorular yabancı şirketlerin güçlü satış elemanlarını işe almasına nasıl yardımcı olur?

Satış yöneticilerine yönelik işler çoğunlukla avcılık kaynaklarında bulunur. Büyük şirketler, küçük özel işletmeler kadar güçlü satıcılarla da ilgileniyor. Çalışanın sadece satış becerisine sahip olması değil, aynı zamanda şirketin kurum kültürüne uygun olması, ekipte çatışma durumları yaratmaması, belirlenen planları yeterince algılaması da önemlidir.

Doğru adayı bulmak İK yöneticileri ve yöneticileri için büyük bir zorluktur. Başvuru sahibinin yetkinlikleri ve kişisel niteliklerine ilişkin bilginin kalitesi, mülakatta soruların doğru sorulup sorulmadığına bağlıdır. İyi yürütülen görüşmeler, yanlış yayın riskini azaltır ve etkili ekiplerin oluşturulmasına yardımcı olur.

Yabancı şirketlerin deneyimi işe alım sürecinde kullanılabilir ve kullanılmalıdır. Aşağıda Batılı firmalardaki görüşmelerde genellikle sorulan soruların bir listesi bulunmaktadır. Liste üç tematik bloktan oluşuyor.

1. Başvuru sahibinin becerilerine ilişkin sorular.

Piyasa haberlerinden haberdar olmak için ne yapıyorsunuz? Ayrıntılı bir cevap, adayın başka bir alandan gelse bile bilgi kaynaklarını nasıl kullanacağını bildiğini gösterecektir.

Bana bir şeyi açıkla. Bu bir sorudan çok bir görevdir. Bir kişinin bir kavramı nasıl aktarabildiğini veya bir sürecin aşamalarını nasıl tanımlayabildiğini belirlemeye yardımcı olacaktır.

Önceki işinizde müşterilerle ilişkiler kurmaya ne kadar zaman harcadınız? Ve ne kadar - yeni müşteriler aramak için? Neden? Yanıt puanı şirketin tercihlerine bağlıdır. Bazıları için mevcut bir müşteri tabanıyla çalışabilme yeteneği önemliyken, diğerleri hızla yeni müşteriler bulabilen yöneticilere ihtiyaç duyar. Bir aday bir satış taktiğini diğerinin pahasına kullanıyorsa, işe alım kararı verirken dikkatli olmanız gerekir.

Potansiyel müşterilere hangi soruları sormaktan hoşlanırsınız? Bir satış yöneticisi farklı türdeki soruları yanıtlamaya alışkındır. En azından potansiyel bir alıcının ihtiyaçlarını belirlemeye yardımcı olacak birkaç açık uçlu soru bulunmalıdır.

İtirazları nasıl ele alıyorsunuz?İtirazlarla baş etmek satışın önemli bir parçasıdır. Deneyimli bir satış müdürü müşterilerden gelebilecek olası itirazlara önceden hazırlık yapar. Adayın vereceği cevap böyle bir eğitime sahip olup olmadığını gösterecektir.

Çalışmalarınızda sosyal ağların rolü nedir?İş arayanların bir röportajda VKontakte veya Facebook'tan bahsetmekten korktukları zamanlar çoktan geride kaldı. Sosyal medya artık güçlü bir satış kanalı. Aday bu müşteri kazanma aracını kullanmamış olsa bile, onunla çalışmaya istekli olduğunu göstermek kendi çıkarınadır.

Satışlarda sosyal ağlardaki içeriğin rolünü nasıl görüyorsunuz? Bir kişinin kişisel sayfalarda yeterince aktif olmaması, fotoğraf veya paylaşım yapmaması önemli değildir. Ancak mesleki konularda aktif yorum yapmak veya yayın yapmak adayın lehine olacaktır.

Bir arama veya toplantı öncesinde potansiyel bir müşteriyi nasıl incelersiniz? Hangi bilgiyi arıyorsunuz? Adayın potansiyel alıcıya ilişkin kişisel bilgileri unutmaması önemlidir. Verimli bir toplantı yürütmek için deneyimli bir yönetici mümkün olduğu kadar çok bilgi toplamaya çalışacaktır.

Bu işi alırsanız ilk ayda ne yapacaksınız? Bu soruya yanıt olarak olağanüstü bir şey duymak zor. Yine de adayın size yeni bir yerde planlanan ilk adımları adım adım anlatması bir artı olacaktır. Çoğu şirket yeni başlayanlar için eğitim sağlar, ancak alışılmadık ortamlarda kendi başına gezinebilen biri, satış elemanı pozisyonu için daha uygundur.

Sizce şirketimizin neyi düzeltmesi veya geliştirmesi gerekiyor? Bu sorunun cevabı, çeşitli yeterlikleri değerlendirmenize olanak tanıyacaktır: başvuru sahibinin şirketinizdeki bir röportaj için hazırlığı, yaratıcı ve girişimci potansiyeli, adayın hırs düzeyi ve özgüveni.

Şirket müşteriye hangi değeri katıyor? Cevap, başvuru sahibinin görüşmeden önce şirketin mal ve hizmetlerini inceleyip incelemediğini gösterecek ve aynı zamanda potansiyel iş yerine olan sadakat derecesini de ortaya çıkaracaktır.

Son zamanlarda ne öğrendin? Aday yeni becerilerde ustalaşmaya çalışmazsa, soru onun için zorluk yaratacaktır ve kendini geliştirmeye meyilli olmayan bir kişiyle karşı karşıya olduğunuzu hemen anlayacaksınız.

Her potansiyel müşteriye sorduğunuz üç değerlendirme sorusu nelerdir? Aday daha önce farklı bir alanda çalışmış olabilir ancak sorunun cevabı yöneticinin müşterileri sınıflandırıp sınıflandıramayacağını ortaya koyacaktır.

2. Motivasyon soruları.

Hangisi daha kötü: Bir ay boyunca yerine getirilmemiş bir satış planı mı, yoksa memnun olmayan müşteriler mi? Soru zor çünkü bu bileşenlerin her ikisi de önemli. Yetkili bir yönetici, bir şirketin istikrarlı geliri ile memnun müşteri sayısı arasındaki ilişkiyi anlar. Cevap, planı herhangi bir şekilde uygulamaya hazır olmak ise, böyle bir adayın şüphesi vardır.

Satış sürecinin en sevmediğiniz kısmı nedir? Soru, başvuru sahibinin zayıf yönlerini belirlemeye yarar. "Sevilmeyen" aşamaların şirketin en çok dikkat ettiği aşamalar olması özellikle kötüdür.

Seni ne motive eder? Bazen soru, adayın motivasyon türlerini azalan önem sırasına göre düzenlemesi gereken bir liste şeklinde sorulabilir. Test, şirketin kurumsal kültürüne uygunluğun değerlendirilmesine yardımcı olur. Örneğin, satış departmanının işi yöneticiler arasındaki şiddetli rekabet üzerine kuruluysa, meslektaşlarının olumlu değerlendirmeleriyle motive olan bir kişi işyerinde kendini rahatsız hissedecektir.

Kariyerinizde neyi başarmak istiyorsunuz? Mali nedenlerin yanı sıra iş değiştirmenin ana nedenlerinden biri, önceki yerdeki kariyer olanaklarından duyulan memnuniyetsizliktir. Adayın cevabı, mesleki gelişime yönelik hedeflerinin neler olduğunu ve şirketinizin bu hedefleri karşılayıp karşılayamayacağını size bildirecektir.

Neden satış işine girmeye karar verdiniz? Cevap yalnızca kazançlardan bahsediyor - büyük olasılıkla bir kişi satışta istemsiz olarak çalışıyor. Maddi bileşenin öneminin küçümsenmesi, adayın belirlenen planlara uymasının zor olacağına işarettir. Veya başvuru sahibi samimiyetsiz bir şekilde cevap verir.

Meslektaşlarınızla nasıl etkileşim kuruyorsunuz? En etkili satış müdürü, ekibi sürekli çatışmalara kışkırtırsa kovulmanın eşiğine gelebilir. Sorunun amacı şirketin diğer çalışanları ile etkileşimde olası sorunları değerlendirmektir.

Başarısızlıklar başınıza mı geliyor?"Asla başarısız olmam" cevabı, başvuranın yeterli özgüvenine ilişkin şüpheler uyandıracaktır. Bir yaşam durumu örneğinin hikayesi, zor bir durumdan nasıl çıktığı, yaptığı hatalardan ne gibi sonuçlar çıkardığı, adayın güçlü yönlerini, kendi eylemlerini eleştirel bir şekilde değerlendirme yeteneğini gösterecektir.

Bir satış yöneticisinin işinde eğitimin rolü nedir sizce? Bir kişi “satışla ilgili her şeyi biliyorsa” şirketinizde eğitim dönemini bile geçemeyecektir.

Eski bir müşteriniz sizi hangi üç sıfatla tanımlardı? Adayın cevabı "dikkatli", "yetkin" kelimelerini veya bunların eş anlamlılarını içermelidir.

Önceki işinizdeki kurum kültürünü nasıl tanımlarsınız? Cevap, adayın değerlerini, iş arkadaşları ve yönetimle etkileşim tarzını, kurum kültürünü takip etmeye hazır olup olmadığını gösterecektir. Yalnızca önceki şirketin eleştirel incelemeleri, yeni bir yerde bir kişinin işin olumsuz yönlerine de odaklanacağına dair endişe verici bir işaret olacaktır.

İdeal satış yöneticinizi tanımlayın. Bu sorunun cevabı size başvuru sahibinin öncelikleri, deneyimi ve mesleki hedefleri hakkında bilgi verecektir.

Satıcıların hangi niteliklere sahip olması gerekir? Adayın yanıtında "kısıtlama", "duyguların kontrolü", "müşteri memnuniyeti" gibi bir şey duymuyorsanız, muhtemelen aradığınız güçlü satış elemanına sahip değilsiniz demektir.

Hangi kişisel başarılarınızla gurur duyuyorsunuz? Cevap, adayın yaşam değerlerini ve ilgi alanlarını gösterecektir. Başarılar listesinde ilk sırada ne olacağına dikkat etmeye değer.

3. Durumsal sorular.

Yaklaşımınız kısa ve uzun ticaret döngüleri arasında farklı mı? Her şeyden önce adayın ne tür işlemlerin mevcut olduğunu anlaması gerekir. Daha önce kısa anlaşmaların ağırlıklı olduğu perakende satışlarda çalışmış olsalar bile deneyimli bir satış elemanı, eylemlerini uzun bir döngüde modelleyecektir.

Müşteriyi ikna etmeyi ne zaman bırakırsınız? Cevap, şirketinizde çalışmanın nasıl geleneksel olduğuna bağlıdır. İlk reddetme sonrasında danışanla iletişimi kesmek, her durum için yeterli ısrar değildir. Müşterilerde olumsuz duygulara neden olan bitmek bilmeyen ikna çabaları, şirketin bir bütün olarak imajının bozulmasına yol açacaktır. Durmanın mantıklı olduğu durumlarda altı veya yedi deneme en yaygın uygulamadır.

Zor bir gün geçirdiğinizde iyi ruh halinizi nasıl korursunuz? Sorunun cevabı yöneticinin başarısız işlemlere nasıl tepki vereceğini, adayın duygusal açıdan ne kadar istikrarlı olduğunu gösterecek.

Hiç potansiyel bir müşteriyi reddettiniz mi? Evet ise neden? Doğru cevap olumludur. Müşterinin ihtiyaçlarını karşılamayan malların satışı veya şirketin yükümlülüklerini yerine getiremeyeceği bir işlemin sonuçlandırılması, çatışma durumları ve mali kayıplarla doludur.

Satış yapması en kolay kişi kimdir ve neden? Deneyimli bir satıcı, belirli bir hedef kitleden bir alıcının genelleştirilmiş bir portresini çizecektir. Yeni başlayanlar "hayattan" birkaç örnek anlatacak.

Anlaşma neden gerçekleşmedi? Bu soruyu hiç hiçbir şey satın almamış potansiyel bir müşteriye sordunuz mu? Gerçek bir satış yöneticisi müşterilere bu tür sorular sormaktan korkmaz. Müşteriye neyin uygun olmadığını anlama arzusu, adayın eylemlerini analiz etme ve buna göre daha fazla çalışmayı ayarlama eğilimini gösterir.

En zor olasılığınızı düşünün. Adayın hikayesi, zor müşterilerle nasıl çalışılacağını bilip bilmediğini gösterecek. Sonuç uğruna kişisel hırsları unutabiliyor mu?

Bu pozisyonda yönetimin beklentilerini nasıl aşabilirsiniz? Yıldızlardan oluşan bir takım mı oluşturmak istiyorsunuz?Şirketin ortalama satış sonuçlarını aşacak şekilde önceden yapılandırılmış yöneticileri işe alın. Soru, adayın görevlerini ve takımdaki yerini nasıl hayal ettiğini belirlemeye yardımcı olacaktır.

Yarın kendi işinizi açsanız bu ne olurdu? Kendi işi sorunu doğaldır. Girişimci bir zihniyetin varlığı birçok satış yöneticisinin karakteristik özelliğidir. Bu sorunun amacı adayın iş fikirlerini sunup sunamayacağını ve dinleyicileri büyüleyip etkilemediğini görmektir.

Potansiyel bir müşteriyle bağlantı kurmanın en iyi yolu nedir?“Detaylı bilgi toplayın, ardından müşteriyle telefonla iletişime geçin, iletişim kurmaya çalışın.” Benzer şekilde cevap veren bir aday sizin için doğru kişidir.

Bana bir şey sat. Klasik görev. Oyun satışı sırasında soruyu adayın potansiyelini en üst düzeye çıkaracak şekilde sormaya çalışın. Bir "ürün" seçeneği sunun, aktif olarak itiraz edin, "satıcı" için standart dışı durumlar yaratın.

Satış sürecini başından sonuna kadar anlatın. Satış aşamalarının çeşitli yorumları vardır. Başvuru sahibinin bunlardan hangisini anlatmaya başladığı önemli değildir. Konuyu ne kadar tutarlı ve tam olarak ortaya çıkaracağını değerlendiriyorsunuz.

Başa çıkmakta en çok zorlandığınız itirazınızı bize anlatın. Onu nasıl çıkardın? Cevap, adayın zor görevlerle nasıl başa çıktığını gösterecektir.

Bana bir şey öğret. Bir ürünün veya hizmetin faydalarını basitçe listelemek, bir anlaşmayı tamamlamak için yeterli değildir. Satış iki yönlü bir süreçtir. Güçlü bir yönetici, alıcıyı bu sürece dahil eder. Bu soru sayesinde adayın bilgiyi ilginç ve anlaşılır bir şekilde aktarma, muhatabın dikkatini çekme yeteneğini ortaya çıkaracaksınız.

Uygulayıcı anlatıyor

İki zorunlu röportaj sorusu

Lydia Spevak, Comfort Shoes mağaza zincirinin eski eğitim müdürü

Satış müdürü pozisyonuna adayları işe alırken iki zorunlu soruyu uyguladım.

Moskova'da hayatta kalmak için ne kadar paraya ihtiyacınız var?İş arayanların "Ne kadar ödersen o kadar yeter" cevabı veren firmalar uygun değil. İş ilanı, maaşın sabit bir kısmını ve belli bir yüzde kazanma fırsatını belirtir. Maaşı yeterli olan kişi faiz kazanmak için çaba sarf etmeyecektir. Sonra ek bir soru sorabilirim: "Reklamda belirtilenden 5.000 ruble daha azını almaya hazır mısınız?" Olumlu cevap, istihdamın reddedilmesinin nedeni oldu. İlanda belirtilen asgari tutarı aşan tutarı dile getiren adaylardan memnun kaldık. Böyle bir satıcı hemen bir yüzde bekler ve onu kazanmaya çalışır.

Alıcı, satıcıyla iletişim kurarken hangi duyguları yaşar? Bu soruyu sormayı gerekli buluyorum. Başvuru sahibinin empati düzeyini test eder. Liste olumsuz duyguların hakimiyetindeyse ya da kişi cevap vermekte zorlanıyorsa empati düzeyi düşük olduğu için böyle bir çalışanı almadık.

Yalancıların tespit edilmesine yardımcı olan İçişleri Bakanlığı'nda soru sorma taktiği

Mülakata başvuranlar genellikle alkol, uyuşturucu, kumar, hırsızlık ve rüşvete karşı olumsuz bir tutuma dikkat çekerler. Senaryolu bir konuşmanın yardımıyla bir kişinin doğruluğunu değerlendirebilirsiniz. Metodolojideki en önemli şey, belirli bir sırayla sorular sormak ve bunlara verilen tepkileri dikkatle izlemektir. Yalan söylendiğinde jestler, yüz ifadeleri, tonlama ortaya çıkacaktır.

1. tarafsız sorular.

Bir kişinin sakin bir durumda nasıl davrandığını anlamak için tarafsız soruların sorulması gerekir. Bu bir nevi "kontrol noktası"dır. Nötr sorulara verilen yanıtlar sırasındaki davranışlar ile stres dönemlerindeki duygusal tepkiler arasındaki fark, test sonuçlarının kriteri olacaktır.

Tarafsız sorular: “Adın ne?”, “Kaç yaşındasın?”, “Eğitimin nedir?”. Bir kişinin, hiçbir ipucu görmediği basit soruları yanıtladığındaki davranışını hatırlayın.

2. Koşullu olarak tarafsız sorular.

Sorular: “Ne için yaşıyorsunuz?”, “Neden bir işe ihtiyacınız var?” ve bunlara benzerleri bireyin psikolojik profilini belirlemenize olanak sağlar.

Histeroid tipi şu cevaplarla karakterize edilir: "Maldivler'de rahatlamak için çalışıyorum" veya "Eğlenmek için."

Epileptoid kişilik tipine sahip çalışanlar şunu söyleyecektir: "Bir ev inşa etmek."

Paranoyak tipteki insanlar kendi projelerinin uygulanması hakkında konuşmaya başlayacaklardır.

Duygular cevap verecektir: "Herkesin kendini iyi hissetmesini sağlamak."

Şizoid psikotipe sahip işçiler tartışmaya başlayacaklardır: “Bununla ne demek istiyorsun! 20 hedeften hangisinden bahsediyoruz?

Psikologlar kötü ya da iyi tipleri ayırmazlar. Önemli olan, kişinin psikolojik profiline göre konumunun gerektirdiği gereksinimleri karşılamasıdır.

Aday hipertimikse, hareketli bir sinir sistemine sahipse ve ona monoton, monoton bir iş teklif ediyorsanız, o zaman kötü performans göstereceği veya birkaç hafta içinde ayrılacağı gerçeğine hazır olun.

Bir çalışanın hangi psikotipe ait olduğunu tespit ederek hangi yalan stratejisini seçeceğini öngörebileceksiniz. Bu durum aşağıdaki tabloda açıkça özetlenmiştir.

Bir kişi yalan söylediğinde:

• basit sorular yerine test soruları üzerinde düşünmeye daha fazla zaman harcıyor;
• test soruları sırasında doğrudan sorulardan korkarak tüm vücuduyla gerilir;
• nefes alma ve nabız hızlanır, cildin rengi değişir, kişi cevap vermeden önce sıklıkla gözlerini kırpıştırır, yutkunur, öksürür;
• serin bir odada bile terler;
• sıklıkla pozisyon değiştirir, eğilir ve yanlara döner, sandalyede arkasına yaslanır.

Yukarıdakilerin hepsinin aynı anda olması gerekmeyen benzer işaretler, bir stres durumunu gösterir. Bir kişi doğruyu söylerse, tarafsız ve doğrulama soruları bloğunda sakin kalacak, davranış çizgisi değişmeyecektir.

3. Sosyal değerlendirme sorunları.

“Hiç başkasından bir şey almak istediniz mi?”, “Hiç pozisyonunuzu bir arkadaşınızı kariyer basamaklarını yükseltmek için kullanma fikriniz oldu mu?”, “Arkadaşlarınız ve akrabalarınız arasında sistematik olarak bunu yapan kimse var mı? alkol içer misin? » Bir kişiyi ilgilendiren konuların kapsamının belirlenmesine yardımcı olur. İnsanlar bu konularla ilgili soruları yanıtlarken kendilerini idealleştirmeye çalışırlar.

4. Örtülü sorular.

İşlemin gerçek nedenleri hakkında şüphe olması durumunda, örneğin bir işletme satarken, muhatabın doğrulama hakkında bilgi sahibi olmaması daha iyidir. Sorular sanki basit bir sohbetmiş gibi sorulmalıdır.

İş ortaklarını kontrol etmek için şunları sorabilirsiniz:

• “Yatırılan parayı ne kadar sürede iade edeceğiz?”
• “Yatırım getirisi garantileri nelerdir?”
• “Hangi borç geri ödeme planını sunuyorsunuz?”

Potansiyel bir ortak rakamlarla desteklenen hızlı, net cevaplar verirse bir anlaşma yapılabilir.

Söylenenlerin ayrıca diyagramlar ve hesaplamalar şeklinde kağıda yansıtılması durumunda, partner güven verir.

Doğrulanması zor koşullara hitap eden kaçamak, belirsiz yanıtlar, potansiyel ortakların büyük olasılıkla işlemin şartlarını yerine getirmeyi planlamadıklarının işaretleridir. Bu tür projelerden derhal vazgeçmek daha iyidir.

5. proje soruları.

İç denetimler, bir çalışanın hırsızlık, rüşvet veya diğer kurumsal suçlardan şüphelenildiği durumlarda gerçekleştirilir. Gerçeği bulmak için projektif sorular kullanılır. Örneğin: “Sizce bu hırsızlığı yapan nasıl cezalandırılmalı?” Masum bir çalışan büyük olasılıkla şu cevabı verecektir: "Hapse atılmamız lazım!" Kişiliğin türü ne olursa olsun cevabın tonu sert olacaktır. Soruyu kendisine yansıtan suçlu, cevabı yumuşatmaya çalışacaktır: "Belki ilk kez para cezası verin."

6. Doğrudan sorular.

Kontrol doğrudan sorularla bitiyor: "Çaldın mı?", "Rüşvet mi aldın?", "Belgelerde sahtecilik mi yaptın?"

Kontrol soruları bloğunda, kişinin suçlu olup olmadığından pratik olarak emin olacaksınız. Tanınmak için doğrudan sorular sormaya değer. Karşınızda ideal çalışanı canlandıran bir kişi oturuyor, ancak beklenmedik doğrudan bir soru: "Çaldın mı?" - o kadar şiddetli bir tepkiye neden oluyor ki, olaya karıştığı konusunda hiçbir şüphe yok.

Bir yalancı doğrudan sorulardan korkar. O onları bekliyor ve sen başka bir şey sorarak bekleme süresini yapay olarak geciktiriyorsun. Son aşamada, ruh tükenir, kişi pratikte duygularını kontrol edemez ve soğukkanlı kalamaz. Hatta bundan önce çeşitli yalan makinesi aldatma teknikleri veya NLP kitaplarından ipuçları üzerinde çalışmıştı.

Uygulayıcı anlatıyor

Suçluyla ne yapmalı

Eugene Spiritsa, Uluslararası Yalan Tespit ve Profil Oluşturma Merkezi Başkanı

Suçluyla nasıl baş edilir? Bir çalışanı işten çıkarmadan önce artıları ve eksileri tartmanızı öneririz. Örnek olarak size bir hikaye anlatayım. Bir arkadaş arıyordu. Duygusal tipte, gerekli deneyime sahip, iletişimde doğru ve hoş bir kadın bulduk. Onu işe kaydettirdiler ve birkaç gün sonra kasadan 10.000 dolar kayboldu. Benden tüm koşulların açıklığa kavuşturulmasına yardımcı olmam istendi.

Kadının çok utandığını ve kötü olduğunu anlamaya ve açıkça görmeye başlıyorum. Gözler fırlıyor, omuzlar ve baş aşağıda. Hemen soruyorum: "Natalya Ivanovna, parayı aldın mı?" Karmaşık bir araştırmaya gerek yoktu. Duygular genellikle kendi çıkarları için olmayan suçlar işlerler. Oğlunun tatsız bir hikayeye bulaştığı ve oğlunun hapisten kaçması için avukata paraya ihtiyaç duyulduğu ortaya çıktı. Bir tanıdığım onu ​​hemen kovmak istedi ama ben onu bunu yapmamaya ikna ettim. Şöyle açıkladı: "Ona bir şans daha verirseniz, bundan daha güvenilir bir çalışan bulamazsınız!" Dinledi, bu kadının sorunlarını çözmesine yardım etti, borç verdi. O zamandan beri uzun yıllar onun yanında çalıştı. Son olarak Ticari Direktör olarak görev yaptı.

Bir karara varmadan önce kişinin alışılmış davranışını anlarsanız yöntemin işe yaradığını unutmayın. Genel psikolojik portreden bir veya iki işareti çıkarmak imkansızdır.

Uzmanlar hakkında bilgi

Alexey Lutsev Tyumen Devlet Üniversitesi'nden coğrafya diplomasıyla mezun oldu. Yaratıcılık Sarayı'nda bir spor tırmanış bölümü düzenlendi. 2000 yılında öğrencilerle birlikte şimdiki firmayı kurdu.

Alpina72 LLC. Faaliyet alanı: yüksek irtifa işleri (pencere ve cephelerin yıkanması, paneller arası dikişlerin onarılması, çatıların kardan temizlenmesi, inşaat işleri); endüstriyel temizlik. Personel sayısı: 19; bireysel projelere 10 kişi daha katılıyor. 2013 yılından bu yana yıkanan pencere ve cephe alanı: 257.000 m2 m 2013'ten bu yana yalıtımlı paneller arası dikişlerin uzunluğu: 27.000 metre.

OOO "Yönerge Danışmanlığı". Faaliyet alanı: Karmaşık pazarlar için internet pazarlaması. Personel sayısı: 31. Müşteri sayısı: 400'den fazla şirket (Azbuka Zhilya, Microsoft bayileri, Avrupa fabrikalarının Rusya temsilcilikleri vb.).

Evgeny Spiritsa Tula Devlet Üniversitesi'nden mezun oldu. 1994 yılından bu yana işletme sahiplerine danışmanlık, işletme personeline psikolojik teşhis ve çeşitli alanlarda işletme eğitimleri vermektedir. Araçsal yalan tespit yöntemini kurdu. 1993 yılından bu yana İçişleri Bakanlığı ve Rusya Federasyonu Soruşturma Komitesi departmanlarına danışmanlık yapmaktadır.

Uluslararası Yalan Tespit ve Profil Oluşturma Merkezi. Uluslararası Yalanlar Araştırma Akademisi (1998'de kuruldu) temelinde büyüdü. Faaliyet alanı - sosyal psikoloji, profil oluşturma, araçsız yalan tespiti, bankacılık ve havacılık güvenliği alanında eğitim. Personel - 17 çalışan.

Bir adayla yapılan görüşme genellikle kendisi tarafından sunulan belgelerin incelenmesini ve ardından başvuranın başvurduğu pozisyona nasıl uyduğunu bulmayı amaçlayan bir diyaloğu içerir. İşveren sorular sorarak adayın hangi kişisel ve ticari niteliklere sahip olduğunu, bilgi, beceri ve yeteneklerinin pozisyonun gerekliliklerine ne kadar uyduğunu belirlemeye çalışır.

İşverenin kural olarak başvuru sahibine kendisini ilgilendiren sorular sorma fırsatı verdiği röportajın son kısmı da daha az önemli değildir. Bu şekilde İK görevlileri adayın kişiliği hakkında bazı ek ayrıntıları öğrenebilirler: motivasyonu, iddia düzeyi, düşüncelerini açıkça formüle etme yeteneği, çatışma düzeyi vb.

Röportajın bu kısmına ulaştıktan sonra, görüşmeyi yapan kişi üzerinde kendiniz hakkında olumlu bir izlenim yaratmaya, şirkete ve gelecekteki faaliyetlere ilgi göstermeye çalışın.

Bir işveren, sadece karşısına çıkan ilk boş kadroyu almak niyetinde olmayan, çalışacağı alanla aktif olarak ilgilenen bir adaya daha anlayışlı davranacaktır.

Bir işveren hangi soruları sormalı?

Röportajın ana bölümünün sonunda ilginizi çeken sorular sormanız istendiğinde, gelecekteki işbirliğine ilgi gösterin. İş sorumluluklarınızın ve beceri gereksinimlerinizin neler olduğunu daha ayrıntılı olarak öğrenin. Yönetimin sizin için hangi hizmet veya üretim görevlerini belirleyeceğini doğru bir şekilde temsil etmeniz sizin için önemlidir. Bu, işe başladıktan sonra aniden eğitim seviyenizin pozisyona uymadığı ortaya çıktığında, güçlük ve çatışma durumlarından kaçınmaya yardımcı olacaktır.

Şirketin profesyonel ve kariyer gelişimi için umutları olup olmadığını öğrenin. Şirketin pazardaki mevcut konumuyla ilgilenin. Şirket faaliyetlerini genişletmeyi ve yeni temsilcilikler açmayı planlıyor mu? Çalışanları terfi için öne çıkaran yetkililere ne rehberlik ediyor? Belki de kariyer gelişimi için sertifikayı geçmeniz veya belirli bir hizmet süresi kazanmanız gerekecektir. Hayatınızı sevdiğiniz şirkete uzun süre bağlamaya hazır olduğunuzu işverene bildirin.

Çalışma koşulları hakkında bir soru sorun. Bu, kuruluştaki iç rutini ve çalışma şeklini daha iyi anlamanıza olanak sağlayacaktır. Sizin için önemliyse, pozisyonunuzun hafta sonları çalışmayı ve şehir dışı gezileri içerip içermeyeceğini sorun.

Çoğu zaman uzun iş gezilerine çıkma ihtiyacı ailede çatışmalara neden olur ve yaşamın olağan ritmini bozar.

Ücretleri sorarken dikkatli olun. İşverenin kendisi bunu söyleyene kadar beklemek en iyisidir. Mülakat sırasında bu nokta ele alınmadıysa, ne kadar maaş alabileceğinizi sorun. İşverenin size bu konuda beklentilerinizin ne olduğunu sormasına hazırlıklı olun.

Bölgenizdeki bu pozisyon için maaş seviyesinin ne olduğunu öğrenerek önceden hazırlanın. Genellikle bu göstergenin alt ve üst sınırları vardır. Kendiniz için gerçekte beklediğinizden biraz daha yüksek bir seviye belirlemeye çalışın.

Röportajın başında soru sormaktan kaçının çünkü konuşma sırasında muhtemelen ilginizi çeken noktaların çoğunu açıklığa kavuşturabileceksiniz. Kural olarak, görüşmeyi yapan şirket çalışanı, görüşmeyi, görüşme konusuyla ilgili tüm ana soruların eksiksiz olarak ele alınacağı şekilde oluşturur.

Kaynaklar:

İpucu 2: Mülakatta işverene hangi sorular sorulmalı?

İşveren, açık pozisyon için başvuran kişi hakkındaki görüşünü sadece özgeçmişine değil, görüşme sırasında sorduğu sorulara da göre oluşturur. Görüşmeyi yapan kişi üzerinde olumlu bir izlenim bırakmak ve işbirliğine olan ilginizi göstermek için, iletişim sürecinde önerilen çalışmanın tüm koşullarını ve özelliklerini öğrenin.

Öncelikle şirkette almayı planladığınız pozisyona ilişkin fonksiyonel sorumlulukları belirleyin. Belki önceki işinizde yapmanız gerekenlerden biraz farklı olacaklar. Ayrıca iş tanımını ayrıntılı olarak okumanız da tavsiye edilir.

Potansiyel bir çalışan olarak öncelikle şirket hakkında bilgi toplayın, geçmişini ve faaliyetlerini inceleyin ve görüşme sırasında açıklayıcı sorular sorun. Bu, işe olan ilginizin ek bir kanıtı olacak ve önerilen pozisyonu alma şansınızı artıracaktır.

Başvurduğunuz pozisyonun yeni olup olmadığını veya önceki bir çalışanın ayrılıp ayrılmadığını sorun. İkinci durumda, daha önce bu pozisyonda bulunan kişinin ayrılma nedenlerini öğrenin.

Mülakat sırasında açıklığa kavuşturulması gereken bir sonraki önemli nokta, kariyer gelişimi, eğitim, mesleki gelişim ve diğer beklentilerdir. Böyle bir soru, adayın, onu işverenin gözünde olumlu bir şekilde karakterize eden kararlılığından söz eder.

Önerilen pozisyonda hangi görevlerin çözülmesi gerektiğini ve sizden hangi sonuçların bekleneceğini belirtin. Süreçte karşılaşabileceğiniz olası zorluklar ve tuzaklar hakkında bilgi edinin.

Pozisyonun seyahat içerip içermediğini, fazla mesai yapma ve ek projeler gerçekleştirme ihtiyacını öğrendiğinizden emin olun. Günlük rutinle ilgili sorular sorun: departmanda çalışma günü normalleşti mi, çalışanlar saat kaçta gelip gidiyor, ne sıklıkla geç kalıyorlar, böylece daha sonra hoş olmayan sürprizler yaşanmaz.

İş ücreti çok önemli bir noktadır ancak konuşmanın en başında bunun sorulması istenmez. İşveren, şirketle işbirliği yaparak farkındalığınızı ve ilginizi değerlendirdikten sonra maaşın nelerden oluşacağını, ödemelerin nasıl ve hangi şartlarda yapılacağını, bütçeye ve bütçe dışı fonlara gerekli kesintilerin yapılıp yapılmadığını belirtin.

İkramiye, ikramiye, motivasyon sistemi ve para cezası alma olasılığının olup olmadığını sorun. Şirketin bir "sosyal paket" sağlayıp sağlamadığını öğrenin: ücretli bir gönüllü sağlık sigortası poliçesi, ücretsiz yemek, faizsiz krediler, sanatoryumlara ve sağlık kamplarına kuponlar, anaokulu ödemesi, spor salonuna veya yüzme havuzuna abonelik vb.

Potansiyel işverene ayrıca ekip içindeki ilişki, benimsenen kıyafet kuralları, iletişim tarzı ve kurum kültürü hakkında da bilgi verin. Gelecekteki iş yerinizi incelemeyi unutmayın. Görüşmenin sonunda, sizin için verilen karar hakkında ne zaman bilgi alabileceğinizi işvereninizle görüşün.

Aynı zamanda başvuru sahibine zarar verebilecek bir takım sorular vardır, bu yüzden onlara sormamalısınız: evle ilgili sorular (sigara içme odası nerede, yemek nerede ısıtılmalı, kantinde yemek nasıl servis ediliyor), ne zaman yapabilirim tatile gitmek, bireysel bir çalışma programı vb. ayarlamak mümkün mü ve muhataplara kişisel sorular. Tüm bu nüanslar, sizinle bir iş sözleşmesi imzalandıktan sonra açıklığa kavuşturulabilir.

Unutmayın: En kötüsü, başvuru sahibinin hiç soru sormamasıdır; bu, işe, genel olarak bu şirkete ve özel olarak boş pozisyona ilgi eksikliği olarak algılanır. Yüksek bir olasılıkla, boş bir pozisyon için böyle bir aday dikkate alınmayacak, bu nedenle

Steve Jobs ve Thomas Edison kendilerine doğru soruları sordular, Rodion Raskolnikov yanlış soruları, Hamlet ise tartışmalı soruları. Bunlara yanıtlar buldular ve belirli eylemleri gerçekleştirdiler. Bunu neden yapıyoruz? Kendimize sorduğumuz sorular ve onlara verdiğimiz cevaplar hayatımızda pek çok şeyi belirliyor.

Bu yüzden kendinize doğru soruları sormanız önemlidir. Cevaplar bir nevi hayat rehberi olacak.

Kişisel gelişim için sorular

Blogumuzu okuduğunuza göre kişisel gelişim sizin için boş bir ifade değil. Ve kendini yansıtma, yani bir süreç olmadan bu imkansızdır. Bunu yapmanın bir yolu kendinize doğru soruları sormaktır.

Benim için gerçekten önemli olan ne?

Bu soru hedeflerinizi ve değerlerinizi ortaya çıkarmanıza yardımcı olur. Özellikle bir yol ayrımına geldiğinizde, nereye gideceğinizi, zamanınızı neye ayıracağınızı bilemediğinizde bunu kendinize sormanız çok önemli. Davranışınızı yeniden düşünmeniz ve hayatınızı kökten değiştirmeniz gerektiğinde de kullanışlı olacaktır.

Bu başka ne anlama gelebilir?

Gelişmiş bir kişi, kendisini çevreleyen her şeye olağanüstü bir merak gösteren kişidir. Her durum, olay ve bilgi onu ilgilendirmektedir.

Bu soru yaratıcı, eleştirel ve geliştirir. Hayatınıza pembe veya siyah beyaz gözlüklerle bakmayı bırakın. Farklı lensler kullanın.

Bana ne ya da kim yardım edebilir?

Yardım edecek insanları bulmak istiyorsan sorun değil. Bir bakıma bütün insanlar birbirine ya yardım eder ya da engel olur. Müşteriler, meslektaşlar, yöneticiler, arkadaşlar; hepsi bir şekilde birbirleriyle etkileşim halindedir.

Sürekli kaynak aramak da önemlidir. Bunlar kitaplar, web siteleri, kişisel gelişim ipuçları, yöntemler ve stratejiler olabilir. Sitemiz bunun için birçok fırsat sunuyor, burada herkes neyi sevdiğini bulacak.

Kime yardım edebilirim?

Bu çoğumuzun görmezden geldiği bir sorudur. Kendimize ve sorunlarımıza o kadar odaklanmış durumdayız ki sadece tanıdıklarımızı değil akrabalarımızı bile tamamen unutuyoruz. Ve eğer yardım etmeye çalışırsak, kendimizi hayırsever olarak algılarız.

Bu dünyada akıllı ve gelişmiş bir insan olmak yeterli değil, aynı zamanda faydalı olmak da gerekiyor. Tüm iş yardım üzerine kurulu ve açgözlü şirketler kamuoyunun baskısı altında büyük oyunun dışında kalıyor. Vikipedi'nin liderleri, işlerini samimi bir hizmet arzusuyla kurdukları için (aldıkları) bağış isteme hakkına sahiptirler.

Şu anda doğrudan bir cevabınız olmasa bile, bu soruyu en azından arada bir sormayı unutmayın.

Sezgilerim beni ne sıklıkla başarısızlığa uğratıyor ve neden?

Sezgi çok belirsiz bir şeydir. Birisi bunun var olmadığını söylüyor çünkü ezoterizm kokuyor, bilim adamları bunu deneylerle kanıtlamak istiyor ama şu ana kadar büyük bir başarı elde edemediler. Bu durum pek çok tartışmaya yol açıyor.

Ancak sezgi kesinlikle mevcuttur. Geliştirilebilir mi? Şüphesiz. Birçok harika insan altıncı hislerine dayanarak karar verme konusunda konuşmuş ve yazmıştır. Ancak bunun için gelişmeniz, çok okumanız, kendinizi ve etrafınızdaki dünyayı tanımanız gerektiği konusunda ısrar ediyorlar.

Sezginizi dinlediğiniz birkaç anı düşünün. Haklı mıydı, değil miydi? Neden?

Yeterli param olsaydı ne yapardım?

Çoğu zaman para eksikliğini suçlama eğilimindeyiz. Diyelim ki, eğer bir milyon dolar kazansaydım, o zaman yapardım .... O zaman ne olurdu? Gerçekten düşündünüz mü, yoksa “Bir ev, bir araba alırım, gerisini bankaya yatırırım” standardıyla mı idare ettiniz? Bunun bu sorunun cevabı olmadığını anlamalısınız.

Sen ne yapardın? Parayı neye harcayacakları değil, ne tür bir aktiviteyi seçecekleri önemli. Ve bu göründüğü kadar anlamsız bir soru değil. Size sizin için gerçekten neyin önemli olduğunu gösterecektir.

Neye minnettarım?

Bu paragrafı okurken esnemenizi bastırmaya çalışın. Bu konuya hakim olduğumuzu biliyoruz, ancak bu onu daha az önemli kılmıyor.

Bu en güçlü sorulardan biridir ve kendinize her gün birkaç kez sormanız da arzu edilir. Ve biliyor musun? Her seferinde farklı bir şeye cevap vermeye çalışın. Hatta tek bir şeyi kastedebilir, ancak minnettarlığınızı farklı kelimelerle ifade edebilirsiniz.

Neye minnettar olduğunuzu bilmiyorsanız, o zaman gerçekten mutlu olamayacağınızdan ve kişisel gelişiminize devam edemeyeceğinizden emin olabilirsiniz.

Aristoteles/Kopernik/Einstein ne yapardı?

Veya tamamen farklı biri. Sadece fanteziyi açmak ve duruma farklı açılardan bakmayı öğrenmek önemlidir.

Bundan nasıl bir ders çıkarabilirim?

Bu soruyu sorma alışkanlığı, son derece başarılı insanları sıradan ölümlülerden ayırır. Birincisi günde birkaç düzine kez kendilerine bunu soruyor, ikincisi ise ondan ateş gibi korkuyor.

Başarılı, gelişmiş insanlar her türlü başarısızlığı geri bildirim olarak görürler. Hatalarından ders alırlarsa daha fazlasını öğrenebileceklerini biliyorlar.

Hemen şimdi, son başarısızlığınızı hatırlayarak kendinize şu soruyu sorun: “Bu olaydan ne öğrenebilirim?”.

Bu alışkanlığı kırmak için ne yapmak gerekiyor?

Beyin alışkanlıkları sever. Kaybedenler pek çok zararlı davranışı biriktirme eğilimindedirler ve zor olduğu için onlarla savaşmazlar. Ancak başarılı ve gelişmiş insanlar her zaman ruh hallerini, figürlerini ve başkalarıyla ilişkilerini bozan şeylere dikkat ederler.

Sorunun kendisi bile sizi otomatik pilottan çıkarır. Ve bilinçli olduğunuzda düşmanı yenme şansınız kat kat artar.

Beni korkutan şey hakkında ne yapabilirim?

Elbette olumlu bir şeyden bahsediyoruz, sizi yeni bir seviyeye taşıyan bir şeyden bahsediyoruz. Örneğin, topluluk önünde konuşma veya maraton. Bütün bunlar rahatsızlığa neden olur. Ancak bu soruyu kendinize sorarsanız ve en azından bazen konfor alanınızdan çıkarsanız, şu an olduğunuzdan çok daha gelişmiş bir insan olursunuz.

İdeal günüm nasıl olmalı?

Bu soru olmadan kendinizi stresli hissedebilirsiniz çünkü her zaman bir şeylerin eksik olduğu hissi olacaktır.

Mükemmel bir günün neye benzediğini hiç düşünmediyseniz, bir düşünün. Bunda daha ne var - iş mi, hobi mi yoksa eğlence mi? Kitap mı okuyorsunuz yoksa seyahat mi ediyorsunuz? Bu senin hakkında çok şey söyleyecektir.

sabah soruları

Motivasyon, günü planlamak, morali yükseltmek, beyni uyandırmak ve daha fazlası için kullanılmalıdırlar.

Aşağıdaki soruları cevaplamak için 5-10 dakikanızı ayırın. Parlak, canlı cevaplar vermeye çalışın.

• Bugün ne yapacağım?
• Bugün kim olmak veya kim olmak istiyorum?
• Ne istiyorum?
• Kafamda hangi düşünceler hakim olacak?
• Nasıl hissedeceğim?
• Başkalarına nasıl faydalı olabilirim?

Akşam soruları

Akşam soruları, kendini düşünmek, şükran duymak ve yaşanan deneyimi yeniden düşünmek için kullanılmalıdır.

Bu tür soruların amacı, bir sonraki güne hazırlanmanıza ve bugünden daha iyi olmanıza yardımcı olacak psikolojik bir dönüşüme öncülük etmektir:

• Bugün bir insan olarak büyüdüm mü?
• İnsanlara faydalı oldum mu?
• Beni hedeflerime ve hedeflerime ulaşmaya yaklaştıran ne yaptım?
• Bugün hangi yanlış davranış kalıplarını takip ettim? Bu nasıl düzeltilebilir?
• Kendimle ilgili hangi soruların cevabını aramalıyım?
• Kendimi nasıl yeniden keşfedebilirim?

Eleştirel düşünmeye yönelik sorular

Aşağıda, ister günlük ister iş amaçlı ister karmaşık olsun, sorunları en etkili şekilde çözmenize yardımcı olacak yöntemlerden biri yer almaktadır. Soruları farklı gruplara ayıracağız.

Bilgi

Bu senin bilginle alakalı. Geçmişte zor sorunların çözümüne nasıl yardımcı olduklarını hatırlamak önemlidir. Aşağıdaki sorularla başlayın:

• Geçmiş deneyimlerden hangisi şimdi faydalı olacak?
• Geçmiş deneyimlere ilişkin bilgiyi yeni bir duruma uygulamak ne ölçüde doğrudur?
• Bu taktik geçmişte neden işe yaradı?
• Geçmişte bana kim ya da ne yardım etti? Şimdi kullanabilir miyim?

Anlamak

Amacınız mevcut sorun veya çıkmaz hakkındaki anlayışınızı göstermektir.

Gerçekte var olan olaylar ve koşullar hakkında ayrıntılı objektif bilgiler toplamalısınız. Bu en iyi şekilde içinde bulunduğunuz durumu farklı perspektiflerden organize ederek, karşılaştırarak, tercüme ederek ve yorumlayarak başarılabilir.

Şu sorularla başlayabilirsiniz:

• Gerçekten neler oluyor?
• Bu soruna farklı açılardan nasıl bakabilirim?
• Bu sorun geçmiş deneyimlerimle nasıl örtüşüyor?

Başvuru

Burada amacınız problemin varsayımsal çözümlerine bakmaktır. Bu, edinilen bilgilerin uygulanması ve önceki iki adımdan elde edilen bilgilerin kullanılmasıyla gerçekleştirilir.

Bu, tek doğru çözümü bulmakla ilgili değil, bunların potansiyelini ve en muhtemellerini dikkate almakla ilgilidir:

• Farzedelim…?
• En iyi şekilde nasıl kullanabilirim...?
• Hangi örnekleri, teknikleri ve nesneleri kullanabilirim?
• Hangi yaklaşımı deneyebilirsiniz?
• Eğer yaparsam ne olur...?

Analiz

Bu, eleştirel düşünen kişinin (yani sizin) karşılaştırma, sıralama ve yoğun sorgulama yoluyla toplanan tüm bilgileri analiz ettiği andır:

• Bunun... ile nasıl bir ilgisi var?
• ... arasındaki bağlantı nedir?
• ... arasındaki farklar nelerdir?
• İlk etapta bu soruna neden olan olası sebepler nelerdir?
• Bundan ne gibi sonuçlar çıkarılabilir?
• Sonuçlarımı destekleyecek hangi kanıtları bulabilirim?
• Hangi yeni özellikler var?

Sentez

Burası eleştirel düşünürün, daha önce açık olmayan yeni fikirler ve yanıtlar elde etmesine yardımcı olacak bilgi parçaları arasındaki kalıpları ve bağlantıları aramaya başladığı yerdir:

• Bu sorunu etkili bir şekilde çözmek için ne gibi değişiklikler yapabilirim?
• Nasıl geliştirebilirim...?
• Olursa ne olur...?
• Bu sorundan kaynaklanan hasarı azaltmak için ne yapılabilir?
• Bu soruna mümkün olan en iyi çözüm nedir?

Problem Çözme Soruları

Soruların stratejik ve amaca yönelik kullanımının büyük başarılara yol açabileceğine şüphe yoktur. Aslında sorular, hayatın sorunlarını ve zorluklarını aşmamıza yardımcı olan düşüncelerimizin entelektüel meyveleridir.

Soru genellikle doğası gereği yaratıcı değildir; daha ziyade yaratıcı düşünceyi teşvik etmeye yardımcı olan bir katalizör olarak kullanılır: günlük gerçekliklerimizle karşı karşıya kalan zorlukların ve aksaklıkların üstesinden gelme yeteneğimizi geliştirir.

Doğru ve faydalı soruları sormayı öğrenmenize yardımcı olabilecek birkaç taktiğe bakacağız.

7/24 sorular

Günlük faaliyetlerinizi sürdürürken zihninizin keskinleşmesi, uyanık olması ve hayatın size sunduğu sorunların ve tuzakların üstesinden gelmenize potansiyel olarak yardımcı olacak çözümlere odaklanmanız önemlidir.

Kelimenin tam anlamıyla kullanabileceğiniz düzinelerce soru var. Ancak burada özellikle yararlı olan çok etkili iki tanesi var:

• Bunun nesi iyi?

İlk bakışta koşullar ne kadar ciddi ve vahim görünse de bu soru olumlu sonuçlara odaklanıyor.

• Bunu kendi avantajıma nasıl kullanabilirim?

Bu soru olası çözümlere odaklanarak gizlenmiş olabilecek potansiyele ilişkin anlayışınızı genişletir. Limonları limonataya nasıl dönüştüreceğiniz konusunda etkili bir şekilde beyin fırtınası yapıyorsunuz.

Engelleri Aşmaya Yönelik Sorular

Engelleri aşmak için biraz daha yardıma ihtiyacınız varsa aşağıdaki dört soru türünü kullanın.

Fırsat soruları: "Ya bu işi başarabilirsem?". Bu soru güveni artırır ve bu sorunun üstesinden gelmeye yardımcı olabilecek potansiyel çözümlere ilişkin dünya görüşünü, dikkati ve anlayışı genişletir.

Gereklilik soruları: “Bunun gerçekleşmesi için ne yapmam gerekiyor?”. Bu soru, hayal gücünü ve problem çözme yeteneğini harekete geçirerek, zor durumdan kurtulmak için olası çözümler bulmaya yardımcı olur.

Direnci azaltmaya yönelik sorular: "Ne yapmaya karar verdim?". Bir şeyler yapmamız gerektiğini düşünürsek adım atma konusunda isteksiziz. Ancak bunun bizim seçimimiz olduğuna inanırsak motivasyon çok daha büyük olur.

Uyumsuzluk soruları: "Ya işe yaramazsa?" Bu sorunun amacı iki yönlüdür. Birincisi, olası zorluklara ve aksaklıklara karşı hazırlanmaya yardımcı olur. İkincisi, düşünmeyi daha esnek hale getirmeye yardımcı olur.

Sorularla ilgili sorular

Tüm sorular eşit derecede faydalı değildir, hatta çoğu zararlıdır (bunun hakkında daha sonra ayrıca konuşacağız). Bu nedenle birincisini ikincisinden ayırmak önemlidir. Nasıl? Elbette sorular sorarak:

• Doğru soruları mı soruyorum?
• Bu sorunu çözmek için kendime sorabileceğim en yararlı soru nedir?
• Yeni fikirler, çözümler ve fırsatlar elde etmemi sağlayacak sezgilerimin, yaratıcı düşüncemin kilidini açmak için sorabileceğim en yararlı soru nedir?

Kendinize Sormamanız Gereken Sorular

Bu makaleyi okuduktan sonra kendi kişisel sorularınızı bulmaya karar verirseniz, öncelikle yanlış sorulardan kaçınmalısınız. Onlarla ne demek istiyoruz?

Bunlar “Neden?” sorularıdır. ("Neden?" seçeneği olarak). Herkes değil, bir kişinin suçluyu bulmaya, kendine acımaya çalıştığı kişilerin çoğu. Sonsuz üzüntü ve yoksulluğa yol açarak zihni kaosa sürükler. Kurbanın ruhunu felce uğratır ve zihniyetine yol açarlar.

Her ne pahasına olursa olsun kaçınmanız gereken bazı soru örnekleri:

• Neden herkes bana karşı?
• Neden şansım yok?
• Neden deneyelim?
• Neden bu hep benim başıma geliyor?
• Neden hep aptalca şeyler yapıyorum?

Bunlar cevaplanamayacak sorulardır. Örneğin kendinize "Neden hep aptalca şeyler yapıyorum?" diye sorarsanız neyin yanlış olduğunu anlarsınız. Zorlu. Büyük olasılıkla bunun böyle düzenlendiğine, çocuklukta doğru zihniyetin size aşılanmadığına veya kaderinizin bu olduğuna karar vereceksiniz. Bu cevaplardan herhangi biri sizi hiçbir yere götürmez ve hiçbir şeyi değiştirmez. Yalnızca birini veya bir şeyi suçlamayı amaçlıyorlar: yaşam koşulları, diğer insanlar, kendileri, doğal güçler ve çok daha fazlası.

Öncelikle kendinize hangi soruları sormalısınız?

Şimdi az önce verdiğimiz soruların aksine ne tür sorular sormamız gerektiğine bakalım. Gelişmiş olarak adlandırılırlar çünkü onlardan sonra kişi cevaplar aramaya başlar ve en kötü niteliklerini değil, en iyi niteliklerini geliştirir.

"Nasıl" soruları

Yolunuzdaki engelleri aşmak için kullanabileceğiniz bazı soru örnekleri şunlardır:

• Bunu nasıl daha akıllı hale getirebilirim?
• Nasıl daha iyi hale getirebilirim?
• Bunu başarıyla nasıl aşabilirim?
• Bu durumda kalıpların dışında düşünmenin avantajlarından nasıl yararlanabilirim?

"Ne" soruları

• Ne yapabilirim?
• Önümde göremediğim gizli fırsat nedir?
• Bu durumun nesi iyi?
• Beni ne daha güçlü kılabilir?

Gördüğümüz gibi her soru faydalı değildir. Bazıları çıkmaza sürükler, mağdurun zihniyetine gelir ve kendinize acımanızı sağlar. Bu nedenle yazımızın ana kısmı doğru sorulara ayrıldı. Yani beyni çalışmaya ve hoş duygular yaşamaya, düşünmeye ve hatta bazen kendilerini çıkmazda bulmaya teşvik edenler. Ancak ikinci durumda üzülmemelisiniz: er ya da geç cevap bulunacaktır.

Size iyi şanslar diliyoruz!

Birçok ürün yöneticisi ofisten asla ayrılmaz. Projeleriyle, toplantılarıyla çok meşguller ve tüketicilerle neredeyse hiç konuşmuyorlar. Sonuçta ürün kararları verirken sağlam verilerden ziyade tamamen kendi sezgilerine (veya meslektaşlarının görüşlerine) güveniyorlar.

Uzaktan müşteri anketi yürütmek ve buna dayanarak sonuçlar çıkarmak için profesyonel bir araştırmacı olmanıza gerek yok. Bu yöntem özellikle büyük ölçekli araştırma yapacak vakti olmayan ürün yöneticileri için uygundur. Sadece neye dikkat etmeniz gerektiğini anlamalısınız.

Aşağıda, her biri ürünün doğrudan tüketicilerine, yani müşterilerinize yönelik bir dizi soruyu içeren, ürün geliştirmenin üç aşaması bulunmaktadır.

Aşama 1: Yeni Bir Fikri Test Etmek

Eksiksiz bir çözüm geliştirmeye başlamadan önce sorunu ve müşterilerinizin sorunu şu anda nasıl çözdüğünü dikkatlice incelemeniz gerekir. Bu size daha iyi yardımcı olacaktır ve ayrıca bu tür araştırmalar, var olmayan sorunları çözmeye yönelik araçlara gereksiz harcama yapmaktan kaçınmanıza olanak sağlayacaktır. Kullanıcılarınıza aşağıdaki soruları sorun:

• Ne yapmak istiyorsun?
• Ne problemi çözmeye çalışıyorsun?
• Bu sorunu nasıl çözersiniz?
• Sorunu çözmenin bu yolu hakkında ne beğeniyorsunuz? neyi sevmiyorsun?
• Sorununuzu çözecek ___ için ne kadar ödemeye hazırsınız?

Aşama 2: Ürünün pazara uyumu

Eksiksiz bir çözüm üzerinde çalışmaya başladığınızda, çözümü mümkün olduğu kadar hızlı bir şekilde oluşturmak önemlidir. Bu, doğru yolda olup olmadığınızı belirlemenize yardımcı olacaktır. Anket sonucunda stratejinizi büyük ölçüde değiştirmeniz gerektiği ortaya çıkarsa, geliştirme konusunda zamandan ve paradan tasarruf edeceksiniz. Ayrıca alacağınız geri bildirimler proje tasarımcılarıyla daha verimli çalışmanıza yardımcı olacaktır.

Bu aşamada müşterilerinize aşağıdaki soruları sormanız gerekir:

• Ürün prototipine baktığınızda onun hakkında ne düşünüyorsunuz?
• Bu ürünü satın aldıktan sonra hangi seçeneklere sahip olacaksınız?
• Yapacağınız ilk eylem nedir?
• Eğer sihirli bir değneğiniz olsaydı ne gibi değişiklikler yapardınız?

Bir tasarımın iki versiyonuna sahipseniz şunları da sormalısınız:

• Bu iki versiyondan hangisini en uygun buluyorsunuz?

Bu tür anketler, diğer şeylerin yanı sıra, rekabet analizi yapmanıza da yardımcı olacaktır. Muhtemelen rakiplerinizin ürünlerini zaten kendiniz denemişsinizdir, ancak kullanıcılarınızın diğer şirketlerin çözümleriyle nasıl etkileşime girdiğine bakarak kendiniz için çok daha fazla sonuç çıkaracaksınız. Aşağıda sorulacak soruların bir listesi bulunmaktadır:

• Bu ürünü daha önce kullandınız mı?
• bu ürünün nesini beğendiniz?
• sevilmeyecek ne var?
• Eğer sihirli bir değneğiniz olsaydı bu ürünü nasıl değiştirirdiniz?
• Benzer ürünler üreten başka firmalar biliyor musunuz?

Aşama 3: Optimizasyon

Tüm fikirlerinizi test ettikten sonra ürün özelliklerini oluşturmaya veya kaldırmaya başlayabilirsiniz. Etkileşimli prototipler bu aşamada çok kullanışlıdır çünkü kullanıcıları ürünle etkileşime girerken gözlemlemenize olanak tanır. Müşterilerinize aşağıdaki soruları sorun:

• hangi özellikler eklenmeli?
• Mevcut özelliklerden hangisini en kullanışlı buluyorsunuz?
• hangi özelliklerin işe yaramaz olduğunu düşünüyorsunuz?
• sana uygunsuz görünen bir şey var mı?

Kullanıcıları izlerken hangi özellikleri kullanmadıklarına da dikkat edin. Temel işlevleri göz ardı ediyorlarsa konsepti yeniden düşünmelisiniz!

Bir sonuç yerine

İyi bir ürün yöneticisi, kullanıcılarla iletişim kurmak için zaman ayırmaz. Bu etkileşim sürecinde, ürünü geliştirmek için kendisi için yararlı fikirler ortaya çıkarır - çünkü yalnızca bu durumda izleyicinin ürünü beğeneceğinden ve sadece sezgisine güvenmek yerine gelir elde edeceğinden emin olabilir.

Temas halinde

Sınıf arkadaşları

Bu makaleden şunları öğreneceksiniz:

• Etkili bir röportaj nasıl yapılır?
• Mülakat sırasında iş arayan birine hangi soruları sormalısınız?
• İş arayan bir kişi mülakatta hangi soruları sormalıdır?

Başka bir çalışanın kadrosuna kabulü sadece başvuru sahibinin kendisi için değil aynı zamanda şirket için de önemli bir olaydır. Yanlış personel politikası işletmede ciddi sorunlara neden olabilir. Bu nedenle, yeni bir çalışanı işe almak, mutlaka konuşmaları ve bazen de kontrolleri ve testleri içeren oldukça karmaşık bir süreçtir. İş başvurusunda bulunan kişiye mülakatta hangi soruların sorulması gerektiği düşüncesi hem yöneticileri hem de İK yöneticilerini endişelendiriyor.

Bir noktada her yönetici, belirli bir açık pozisyon için başvuru sahibiyle kişisel olarak görüşme yapma ihtiyacıyla karşı karşıya kalır. İşe alma firmalarının istatistiklerine göre, iş arayanların %24'ünden fazlası, işverenle başarılı bir şekilde konuşmak ve iyi bir maaş, rahat çalışma koşulları ile istenen pozisyona girmek için mesleki becerilerini, deneyimlerini ve başarılarını geliştiriyor. ve kariyer beklentileri.

Şirketin, adayın gerçekte ne yapabileceğini, ne olduğunu, başvurduğu açık pozisyona uygun olup olmadığını doğru ve objektif bir şekilde değerlendirmesi önemlidir. Bunu anlamak için röportajda başvuru sahibine doğru soruları sormanız gerekir.

Mülakata sadece aday için değil, soru soracak, cevapları analiz edecek yönetici için de hazırlık yapmak gerekiyor.

1. Başvuru sahibi için önemli soruların bir listesini yapın.

Bir adayla görüşmeye başlamadan önce, ona görüşmede soracağınız soruların bir listesini hazırlayın. Onlara verilecek cevaplar en uygun başvuru sahibini belirlemenize olanak sağlayacaktır.

Bu mülakat soruları listesi, başvuru sahibinin işveren tarafından belirlenen görevleri yerine getirip getiremeyeceğini öğrenecek şekilde tasarlanmıştır. Bunu yapmak için adayın mesleki başarılarının ve gerçek sonuçlarının neler olduğunu anlamalısınız.

Kendinizi hazırlanan listeyle sınırlandırmayın ve başvuru sahibiyle tüm belirsiz noktaları açıklığa kavuşturun, ek sorular sorun. Göreviniz şirketinizde çalışmak isteyen kişinin en objektif ve bütünsel bakış açısını oluşturmaktır.

Mülakat soruları adayın başvurduğu pozisyona göre belirlenir. Cevaplarına göre bu kişinin seçtiği pozisyona uygun olup olmadığı işverene açıklığa kavuşturulmalıdır. Netlik sağlanamıyorsa görüşme soruları yanlış seçilmiş veya sorulmuştur, değiştirilmesi gerekmektedir (bu konuya bir sonraki bölümde döneceğiz).

1. Mülakat sırasında başvuru sahibini denetleyin.

Adayla değil, röportaj yapmalısınız. Konudan saptığında veya gereksiz bilgi sağladığında bir pozisyona başvuran kişiyi durdurun. Amacınız ona gerekli tüm soruları sormaktır.

Diyelim ki iş arayan bir kişiye başarıları hakkında soru sordunuz, ancak cevap vermek yerine becerilerini geliştirmenin ve öğrenmeye devam etmenin öneminden bahsetmeye başladılar. Kibarca sözünü kesin ve asıl konuya, kişisel başarıya dönmesini isteyin.

Sorularınıza net bir şekilde cevap veremeyen adaylarla (ilgisiz konular hakkında konuşun, doğrudan cevaplardan kaçının, bir konuşmada inisiyatifi ele alın), konuşmayı bırakın. Bir kişinin kontrol edilemezliğini ve kurallara uyma konusundaki beceriksizliğini daha görüşme aşamasında bile bu kadar açık bir şekilde ortaya koyması durumunda, iyi bir çalışan olması pek olası değildir.

1. Başvuru sahibinden net cevaplar isteyin.

İşverenin önünde nasıl bir insan olduğunu, istenen pozisyona uyup uymadığını ve işinin etkinliğinin ne olduğunu anlaması için bir görüşme yapılması gerekir. Başvuru sahibinden sorulan sorulara açık, spesifik ve doğru yanıtlar almak şirketin çıkarınadır.

Örneğin, satış müdürü pozisyonuna aday olan birinin satış performansı önemli bir özellik olacaktır. Bu rakam, işverenin başvuranın etkinliğini değerlendirmesi için yeterlidir: Çalışan önceki işte iyi sonuçlar verdiyse, şirketinize eşit derecede faydalı olabilir.

Ancak mülakatlara başvuran adaylar her zaman soruları açık ve net bir şekilde yanıtlamaya çalışmazlar. Bazıları çok fazla ayrıntıya giriyor ve uzun uzun cevap veriyor, bazıları sadece konuşkan ve konunun dışına çıkıyor ve bazı insanlar kendilerini çok karmaşık ve soyut bir şekilde ifade etme yoluna sahip.

Bu nedenle röportajı yapan kişinin görevi, konuşmanın amacına ulaşmasını ve kesin olarak ayrılan süreyi almasını sağlamaktır. Konuşmayı farklı bir yöne götürürse adayı kibarca sözünü kesmekten çekinmeyin ve görüşme için sınırlı bir süreniz olduğunu ve aday ne kadar kısa ve net olursa işe alınma olasılığının da o kadar yüksek olduğunu hemen uyarın.

1. Mülakat zaman sınırlarına sadık kalın.

Yetenekli bir lider (veya İK yöneticisi) yalnızca görüşmenin zamanını belirlemekle kalmaz, aynı zamanda bunun için zaman çerçevesini de belirler. Verimli bir görüşme için yarım saat yeterlidir: Bu süre zarfında başvuru sahibine gerekli tüm soruları sorup yanıtlarını almak için zamanınız olabilir. Uzun, uzun süren konuşmalar, kural olarak, ek önemli bilgiler getirmez, yalnızca her iki tarafı da yorar ve zamanı gevezelikle doldurur.

Görüşmenin plana göre doğru hızda ilerlemesini ve beklenen sonuçlara yol açmasını sağlamak için standart konuşma denetleme tekniklerini kullanın. Adayın sorulan soruyu yanıtladığından emin olun, onu konuya geri getirin, gerekirse sorunuzu tekrarlayın veya açıklayıcı sorular sorun, spesifik gerçekleri talep edin.

Bir sonraki aşamaya veya anlam bloğuna geçmek için şu ifadeleri kullanın: "Seni anlıyorum", "Teşekkür ederim", "Açık", "Yeter" vb. Sormanız gereken hazır bir soru listeniz varsa, sormanız gerekir. Başvuru sahibini mülakata alırken, bu basit yöntemleri kullanarak, yarım saatlik bir görüşme sırasında adayın mesleki uygunluğu hakkında çok net bir fikir edinebilirsiniz.

Mülakatta başvuru sahibine hangi soruların sorulacağı artı örnekler

Mülakat sırasında başvuru sahibine sorulan soruların sırası da önemlidir.

Aşağıda bunların optimal sırası verilmiştir: