Irina Nikolaeva, kozmetik markası Irushka'nın CEO'su

Premium segmentte çalışmak hem karlı hem de zordur. Bu sadece bu segmentte marjların daha yüksek olması nedeniyle değil, aynı zamanda premium malların tüketicileri arasındaki sadakat düzeyinin de alışılmadık derecede yüksek olması nedeniyle faydalıdır. Orta fiyat segmentinde markalar çok daha sık iflas ediyor - bu istatistiklerle kanıtlanıyor. Finansal sorunlarla karşı karşıya kalan orta segmentteki mal alıcıları, kitlesel pazara yönelik ürünlere yöneliyor. Premium satın alan kişilerin ise alışkanlıklarını değiştirmesi çok daha zordur. Kriz sırasında yeterli gelir düzeyini korurlarsa sevdikleri markalara sadık kalacaklar.

Ancak, bu kadar yüksek bir sadakatin kazanılması gerekir - ve bunu, alıcıya sıradan bir ürünü parlak bir ambalaj içinde vererek ve güzel bir efsane icat ederek yapamazsınız. Standart tanıtım yöntemlerine (kitle segmentinde kanıtlanmış) dayanarak yüksek satışlar elde edemezsiniz. Bu yazıda oluşturduğum Irushka kozmetik markasını geliştirme sürecinde edindiğim tüm deneyimlerimi özetlemeye çalışacağım.

1. Biçim + içerik

Premium bir ürün doğru şekilde görünmeli, doğru içeriğe ve kaliteye sahip olmalıdır. Ucuz kozmetik ürünlerini güzel ambalajlara sarabilir ve yüksek fiyatlara satabiliriz, ancak bu durumda tekrar satın almaya güvenmemeliyiz - müşteri o kadar saf değil. En başından beri ucuz malzemelerden kaçınılmalıdır. Cam şişeler bize çok pahalıya mal oldu - 10 bin adetlik parti için 500 bin ruble. Başlangıçta bu önemli bir yatırımdı ve daha ucuz dış ambalaj kartonlarıyla genel maliyeti düşürmeye karar verdik. Daha sonra pişman olduk. Bir yıl sonra kartonu değiştirmek, partiyi yeniden basmak ve eski ambalajı atmak zorunda kaldım - bu, markanın imajına ve konumlandırmasına uymuyordu. Yani tasarruf etme arzusu, tasarım geliştirmeye, baskıya ve malzemelere iki kez harcama yapmamıza dönüştü.

2. Değerli ortaklar

Ürününüzün seviyesine uygun ortakları (üreticiler, distribütörler) seçin. Fason üretim için bir fabrika ararken, Avrupa kozmetik ürünlerini kopyalama teklifleriyle ve gereksinimlerime göre yeni bir ürün geliştirmenin reddedilmesiyle karşı karşıya kaldım. Benim için bu, düşük düzeyde iş kalitesinin kanıtı: bu tür ortaklarla yolumda değilim. Doğru ortağı bulmak kolay olmayabilir - bunun için birçok arama ve toplantı yapmak zorunda kaldım - ancak çabalarımın karşılığını alacağım.

3. Reklamlar çalışmıyor

Kitlesel pazar kozmetik segmentinin kendi kuralları vardır: basit kompozisyon, ucuz ambalaj ve büyük pazarlama bütçeleri. Premium segmentte ise kurallar farklı. Hedef kitleniz sınırlıdır, şımarıktır ve zaten bildiğimiz gibi, alışkanlıklarını nadiren değiştirirler. Bu nedenle ürününüz için bir niş oluşturmak zaman alacaktır. Diğer segmentlerdeki ürünleri tanıtmadaki başarılı deneyim büyük olasılıkla önemsiz olacaktır. Örneğin, İnternet'teki banner reklamları, toplu bir ürünün tanıtımı için uygundur, ancak premium bir ürün söz konusu olduğunda, reklam maliyetini karşılamanız pek mümkün değildir. Bu şekilde 100 rublelik bir şampuanın tanıtımını yapmak, 4500 rublelik bir şampuanın tanıtımını yapmak daha karlı. Aynı şekilde, hedef kitlenin erişimi son derece düşük olacağından, bilinmeyen bir premium markanın reklamını televizyonda oynatmak da anlamsızdır. Ve genel olarak, dürüst olmak gerekirse, reklamların modası geçmiş durumda. Chanel gibi küresel bir markanın statükoyu korumak için markalaşmaya ihtiyacı var. Ancak televizyon, radyo ve yazılı basında yapılan reklamların yalnızca imaj oluşturmaya yönelik olduğunu, satışlar üzerinde doğrudan bir etkisi olmadığını unutmamanız gerekir.

Pazara ilk girdiğimizde reklam bütçemiz yoktu ve ben PR'a güveniyordum. İlk başta zordu. Basılı parlak ürünler de dahil olmak üzere çeşitli yayınlarla iletişim kurduk, kozmetik ürünlerini incelemeye gönderdik, ancak çoğu zaman yayın alamadık. Editörlerin çoğu gönderdiğimiz ürün örneklerini bile denemedi.

Üzgünüz ama yazının devamı yalnızca ticari hesaplar için geçerlidir.

Uygun fiyata "İşletmeniz" dergisine abone olun!

Abonelik, belirtilen süre boyunca bu makale de dahil olmak üzere sitenin TÜM ücretli materyallerini okumanıza olanak sağlayacaktır.
Mobil operatörlerin hesaplarından banka kartlarını, Yandex.Money'i ve ödemeleri kabul ediyoruz.

Herhangi bir pazar, fiyat segmentlerine bölünmeyle karakterize edilir. Şirketin belirli bir segmente olan bağlılığı, en yakın rakiplerin uğruna mücadele ettiği hedef kitlenin yanı sıra şirketlerin işleyişi için kaynak ve iş planlarına ilişkin gereksinimleri de belirler.

Böl ve yönet

Olgun pazarlarda segmentler oldukça katı bir şekilde sabitlenmiştir, yabancı alanların geliştirilmesi maliyetli ve risklidir; müşterilerinizi kaybedebilirsiniz ve asla yeni müşteri alamayabilirsiniz. Genç pazarlarda segmentler arasındaki sınırlar daha bulanık. Yemek hizmetlerinde fiyat sınırlarının belirsizliği, müşteri için fiyatlandırmanın şeffaf olmamasıyla da kolaylaştırılır. Bununla birlikte pazar olgunlaşıyor, müşteriler daha seçici hale geliyor ve belirli şirketlere belirli bir rol sağlama süreci devam ediyor.

Concord Catering, yüksek premium tekliflerdeki uzmanlığı ve başarılı çalışmayı premium ve orta segmentteki büyük siparişlerle birleştiren tek şirkettir.

Kriz elbette pazarın gelişimine kendi ayarlamalarını yapıyor. Örneğin "Uley Catering" şirketinde yeni oyuncuların ortaya çıkmasının oldukça muhtemel olduğuna inanıyorlar. 1998'deki kriz yılı, gerçekten de bir dizi başarılı ve başarısız projenin doğduğu yıl oldu.

Bununla birlikte, kendi segmentlerinde iyi yerleşmiş şirketlerin konumlarını yeni gelenlere bırakmaları pek olası değildir. Diğer bir husus ise talebin daha ucuz etkinliklere doğru kayması, komşu segmentlerde kaliteli tekliflerin ortaya çıkmasına katkıda bulunabilir. Genel olarak, piyasa katılımcılarına göre kriz kalkınmanın önünde bir engel değil, durum zaten yavaş yavaş istikrara kavuşuyor ve bunu kaçınılmaz büyüme takip edecek. Concord Catering, önümüzdeki üç yıl içinde RVO'ya (restoran ikram hizmetleri) yönelik talepte bir artış göreceğimizden emin.

Özel fiyat

PBO pazarında premium segmentin payını farklı oyuncuların çok farklı şekillerde belirlemesi, segmente ait olma kriterlerinin de farklı kullanıldığını gösteriyor. Benzer bir ortalama ziyafet faturası (kişi başı 2500-2800 ruble), kendilerini hem premium hem de orta segmentte konumlandıran şirketler tarafından çağrılıyor. “Bu cevaplar piyasadaki belirsizlik durumunu yansıtıyor. 2800 elbette premium segmentin seviyesi değil. Alt limitini şu şekilde tanımlarım: 80-100 euro. Kriz sırasında çıta biraz düştü, ”diyor yemek hizmetleri danışmanı Kirill Pogodin. Herkes tarafından kesin olarak birinci sınıf oyuncular olarak algılanan şirketlere "80 Euro" denmektedir (bu şirketlerin sunulan hizmetlerin düzeyini daha objektif bir şekilde değerlendirme eğiliminde olduklarını not ediyoruz).

Ancak premium segmentte 300 euro civarından başlayan bütçeyle etkinlik hizmeti veren firmalar da mevcut. Burada gayrimenkul sınıflandırmasıyla bir benzetme yapabilirsiniz: "A" sınıfı var, ancak "A +" da var. Yemek hizmetleri pazarını sınıflandırırken, bir "premium segment" kavramı da vazgeçilmezdir - 100 ile 300 arasındaki fark oldukça büyüktür. Bu nedenle, üst orta fiyat segmentinin teklifine yakın olan "yüksek prim" teklifinden ve kısaca "premium" teklifinden bahsedeceğiz.

Premium artı

Yüksek prim tekliflerinde uzmanlaşmış şirketlerin kendine özgü belirgin özellikleri vardır. Bu durumda, etkinliklerin büyük kısmını pahalı siparişlerin oluşturduğu oyunculardan bahsediyoruz.

"Yüksek prim", 19. yüzyılda Bay Veblen'in "gösteri amaçlı veya prestijli tüketim" kavramını tanımladığı kategoriye aittir. . 100-150 Euro'ya güzel, güzel ve lezzetli yapabilirsiniz. Ancak kaliteye büyük paralar ödenmez. Ayrıcalıklı olmaları için ücret alıyorlar. Bu durumda etkinliğin temel amacı zenginliğin gösterilmesi, elit statünün onaylanması, saygınlık ve başarıdır.

Bu ayar, bu tür siparişlerle çalışan bir şirket için bazı gereksinimleri tanımlar. Öncelikle markanın elitist olması gerekir ve elitist boşluktan doğmaz. Bu, örneğin piyasadaki iki yüz yıllık çalışmayla ("Potel et Chabot" gibi) veya bir restoran/restoratörün adıyla ("Şehir dışında yemek kafesi" Puşkin" ve "Novikov" gibi) desteklenebilir. Catering") veya bir sınıf otel markasının adı "de lux.

Concord Catering şirketinin Rusya pazarına hızla girmesi nedeniyle özel bir geçmişi var. Birçoğu projenin başarısına inanmadı, ancak ülkemizde her türlü elitizme erişim sağlayan en güçlü idari kaynağın desteği sayesinde şirket, adını "prestij" kelimesiyle sıkı bir şekilde ilişkilendirmeyi başardı.

Doğası gereği yüksek premium doğa, etkinliklerin oldukça samimi bir doğasını ima eder (en fazla 500 misafir). Bu tür tekliflerde uzmanlaşmış şirketler, kural olarak, genişlemeye çalışmazlar. City Catering Genel Müdürü Denis Berlev, "Ve eğer öyleyse, bunda her zaman iyi değiller" yorumunu yapıyor. Concord Catering, yüksek premium tekliflerdeki uzmanlığı ve başarılı çalışmayı premium ve orta segmentteki büyük siparişlerle birleştiren tek şirkettir. Bu onun hikayesinin doğasıdır.

Statü ve zenginlik göstermek tasarruftan bahsetmekle bağdaşmaz. Bu nedenle yüksek prim teklifiyle çalışanlar için çoğu durumda fiyatın düşürülmesi kabul edilemez. Talep azaldığında firmalar zor durumda kalsa da bu zor günleri atlatacaklar. Örneğin prestijli restoranların catering hizmetleri, restoran evlerinin gücüyle desteklenecek. Ancak kriz zamanlarında bile lükse olan talep her zaman mevcuttur.

Seçkin müşterilere hizmet etme bahisinin kar elde etmenin yanı sıra başka görevleri de olabilir. Örneğin Bosco Catering'in sahipleri, catering restoranı organizasyonunu Bosco markasının PR'ına yatırım olarak gördüklerini söylüyor.

İkram hizmetleri pazarında özel bir yer, Rusya'da bu işle uğraşan tek yabancı şirket olan Fransız şirketi Potel et Chabot tarafından işgal ediliyor.Buna büyük saygı duyuyorlar - sonuçta, modern birinci sınıf ikram hizmetleri Potel et ile birlikte Rusya'ya geldi. Chabot. Ancak artık pazar zaten "ergenlik çağına" ulaştığından, bu şirketin konumu piyasa katılımcıları tarafından o kadar da açık değil. Rusya'da, öncelikle ihtiyaçlarını karşılamak için yerleşik bir kurum kültürüne sahip Batılı iş dünyasının ilk işaretleriyle birlikte tanınmış bir marka ortaya çıktı. O dönemde Batı'nın örnek aldığı başarılı Rus firmaları da elbette yeni hizmetle ilgilenmeye başladı.

Ancak zamanla yerel oyuncular yalnızca büyük Rus şirketlerini kendilerine yönlendirmeyi değil, aynı zamanda uluslararası müşterilerden sipariş almayı da başardılar. Kapalı yapısı göz önüne alındığında işletmenin mevcut konumunu yargılamak zordur. Muhtemelen istikrarlı ancak artmayan bir müşteri payına hizmet veriyorlar. Yine de Potel et Chabot meslektaşlarının gözünde hâlâ bir efsane ve sembol.

Zaman zaman, ana uzmanlıklarının yüksek premium teklif olduğunu belirten yeni oyuncular piyasaya çıkıyor. Bazen pazara girmek parlak bir gelişmedir, ancak çoğu zaman bu tür şirketler hakkında daha sonra hiçbir şey duyulmaz. Örneğin geçen sonbaharda özel Pantagruel catering projesinin sunumu gerçekleşti. Belki yeni bir oyuncu yine de kendini hissettirecektir.

Tek kelimeyle premium

“Kaliteli bir etkinliğin maliyeti birçok faktöre bağlıdır. Farklı ürün gruplarıyla farklı menüler sunabiliyoruz. Her durumda bunlar güvenilir bir tedarikçinin kaliteli ürünleri olacaktır. Ayrıca müşteri, ziyafetin en az 20 yıllık deneyime sahip garsonlar tarafından verilmesini isteyebilir - bu tür personel çok daha pahalıya mal olacaktır. Çekin maliyeti aynı zamanda pahalı ve seçkin mekanların kiralanmasını ve uzun mesafelere teslimatı da artıracak” dedi Uley Catering marka müdürü Anna Poverennova.

Bu nedenle premium segmente daha geniş bir şirket yelpazesini dahil etmek gelenekseldir. Ortak bakış açısı şu: Bunlar, 80$ ve üzeri büyük ölçekli bir etkinliği tek başına organize edebilecek yeterli kaynak ve beceriye sahip oyunculardır. misafir başına. Ve elbette bu tür emirlerin nasıl alınacağını bilenler. Uley Catering, Figaro Catering bu segmentte faaliyet gösteriyor , aynı zamanda otelcilik sektörünün yerlisi olan "Marriott Catering"den biraz ayrı duruyor.

Premium segmentte aktif olarak çalışmak isteyen genç şirketler var - "Chante Cler" ve "City Catering" . Kaynaklar, müşteri tabanı ve yönetim bunu mümkün kılar.

Piyasada, bazı etkinlikleri “premium” sınıfa ait olan orta fiyat segmentinde de şirketler var.

Gücü nedir?

Peki premium segmentte faaliyet gösteren bir şirketi diğerlerinden ayıran şey nedir?

Lojistik? ChanteCler Genel Müdürü Gennady Klimenko, "Lojistikte her yerde mükemmel bir şekilde hata ayıklanmalıdır - bu, herhangi bir catering hizmetinin başarılı çalışmasının temelidir" diyor. Denis Berlev, "Lojistik kurulumu, verimli ve deneyimli bir yöneticinin çözeceği bir görevdir" diyor. "Orta ölçekli bir şirketten elit yemek hizmetlerine gelen bir müdürün bu görevle başarıyla başa çıktığı örnekler var."

Teçhizat? Tatyana Gvozdeva, "Evet, premium segmentte çalışmak için uygun ekipmana, yeterli sayıda pahalı marka sofra takımına, çok sayıda tekstil koleksiyonuna, personel için bir veya ikiden fazla üniforma koleksiyonuna sahip olmanız gerekiyor" diyor , ChanteCler pazarlama uzmanı. Örneğin, Pushkin Café Off-site Meal, bulaşıkları ısıtmak için dağıtıcılar kullanıyor ve Concord Catering, 200'den fazla masa örtüsü koleksiyonu kullanıyor. Ancak yabancı catering şirketleri için kendi ekipmanlarının varlığı çoğu zaman bir avantaj değildir; sadece kiralarlar. City Catering Satış Müdürü Natalia Romanova, "Makul ve karlı" diyor. "Depolamayla ilgili herhangi bir sorun yok ve ayrıca çeşitli catering ekipmanlarının modası da değişiyor." Bununla birlikte Romanova, Rusya'da ekipman kiralama konusunda uzmanlaşmış hiçbir şirket olmadığı sürece, bunların kullanılabilirliğinin, tedarikçi hizmetlerinin kalitesinin kesin bir garantisi olabileceğini kabul ediyor.

Kadro? Kalitniki CEO'su Natalia Beslaneeva, "Şirketin gücü ekibindedir" diyor. Denis Berlev de onunla aynı fikirde: "Her markanın arkasında her zaman insanlar vardır; onlar olmadan markanın pek bir değeri yoktur." Tabii ki, premium segmentte çalışan personele yönelik gereksinimler, başka bir nişte çalışan personele göre daha yüksektir. Örneğin hat personelinin yabancı dil bilmesi gerekebilir. Aynı zamanda, büyük ölçekli etkinlikler düzenlemek için tüm şirketler, bir etkinlikten diğerine "dolaşan" geçici çalışanları kullanır. Ekip içinde en üst düzeyde uyum ve etkileşimi sağlamak ancak "sizin" personelinizle mümkündür. Janis Genel Müdürü Vitaly Petukhov, "Personel çalışanları sadece para için çalışmıyor, aynı zamanda kişisel olarak kendi şirketlerinin markasını tanıtmakla ilgileniyorlar" diyor. Şu ana kadar sadece tam zamanlı personeliyle idare eden tek firma Puşkin Cafe Offsite Meal'dir.

Uzmanların çoğu, premium segmentte faaliyet gösteren bir şirket arasındaki temel farkın şefin seviyesi, yemeklerin sunumu ve sunumu olduğuna inanıyor. Orta fiyat segmentindeki firmalar için lojistik en önemli şey ise premium segment için mutfak ön plana çıkıyor. Denis Berlev, "Restoran bu durumda anahtar kelimedir" diyor. - "Bir takım şirketler, mutfak seviyesi nedeniyle "premium"a gitmiyor." “Premium, menü ve ürünlerin kalitesi, sunumu ve tasarımıdır. Bu bir hizmet, bunlar üst düzey mekanlar” diye özetliyor Anna Poverennova.

Dolayısıyla premium segment, hem yüksek premium segmentte uzmanlaşmış şirketleri hem de büyük ölçekli üst düzey etkinliklerde (premium ve üst orta segment) çok çalışan oyuncuları içerir. Kriz sırasında segmentin bir bütün olarak ne kadar battığı konusunda görüşler farklı. Aslında premium segment yaklaşık %10 oranında azaldı. Yüksek prim teklifi pek etkilenmedi; elit hizmetlere her zaman bir talep var. Premium segment, en iyi teknolojileri, yenilikleri, fikirleri benimsemesi nedeniyle tüm pazarın gelişmesine olanak tanır.

Premium segment Rusya için yeni bir olgudur, dolayısıyla premium hizmet sunma konusunda yerleşik bir gelenek yoktur. Bu nedenle bu segmentte neredeyse hiç rekabet yok. Pazar nişi ücretsizdir. Bu nedenle premium segmentteki klinikler şu anda maksimum karlılığa sahiptir.
Premium segment nedir? Bu, en yüksek sınıftaki hizmetlerin sağlanmasıdır, yani:
- Son nesil ekipmanlar
- En iyi ve en kaliteli malzemeler
- Seçkin yabancı kliniklerde eğitim almış uzmanlar
- En son arıtma teknolojilerinin kullanımı
- Tam kapsamlı dişçilik hizmetleri
Yukarıdakilerin hepsi zorunludur ancak premium seviyesi için bu yeterli değildir. Premium segmentin ek koşulları şunları içerir:
- Kliniklerin binaları sadece temiz değil aynı zamanda tamamen temiz olmalıdır.
-Doktor ve refakatçilerin kıyafetleri sadece temiz ve ütülü değil aynı zamanda kusursuz olmalıdır.
- Hastayı ilgilendiren her türlü konuda kararların hızlı değil, anında verilmesi gerekmektedir.
- Her hasta, yalnızca ilgili hekim tarafından değil, onunla çalışan herkes tarafından görerek tanınmalı ve adı ve soyadıyla karşılanmalıdır.
Ama hepsi bu değil. Premium segmentte bir klinik olabilmek için belirli bir hizmeti sunmada gerçekten en iyi olmanız gerekir. Hastalar size başvurduklarında başka hiçbir yerde alamayacakları bir kaliteyi alacaklarından emin olmalıdırlar. Ancak bu durumda hizmetleriniz için mümkün olan en yüksek fiyatı güvenle belirleyebilirsiniz.
Hastaların kayıt altına alınması ve hizmet verilmesi süreci özellikle önemlidir. Kliniğin 7/24 açık olması gerekmektedir. Hasta kendisi için uygun olan kabul zamanını seçmelidir. Park yeri rezerve edilmelidir. Kliniklerin onarımı ve tasarımı üst düzeyde yapılmalıdır.
Her hastaya kişisel bir doktor atanmalıdır. Gerekiyorsa yabancı uzmanlar da dahil olmak üzere diğer uzmanlarla iletişim sağlanmalıdır.
Premium segment önemli miktarda yatırım gerektirir ancak iş doğru yapıldığında maksimum getiri sağlar. Premium segmentin bir özelliği, hizmetlerin maliyetinin pazarla sınırlı olmaması, dolayısıyla kliniğin karlılığının astronomik olabilmesidir.
Premium segmentte fiyatlandırma konusunda çok dikkatli ve yetkin bir şekilde çalışmanız gerektiğini unutmayın. Hizmetin fiyatı, kalitesi kadar önemli değildir. Bir bakıma gerçekten benzersiz bir tedavi sunabiliyorsanız fiyatın hiç önemli olmadığı söylenebilir.
Bu nedenle diş hekimliği alanındaki tüm dünya trendlerinden sürekli haberdar olmanız, doktorların niteliklerini sürekli geliştirmeniz ve maliyeti ne olursa olsun sürekli olarak yeni hizmetleri ürün yelpazenize eklemeniz gerekir.

Dünya pazarında dört fiyat segmenti bulunmaktadır. Ekonomi teklifi, alıcıların çoğunu düşük ürün maliyetiyle çeken düşük fiyat segmenti olarak adlandırılıyor. Ekonomide bu segmente düşük fiyatlı denir.
Orta fiyat segmenti veya orta fiyatlı, daha yüksek fiyata daha kaliteli ürünleri içerir.

Yüksek fiyat segmenti: Yüksek fiyatlı, pahalı, yüksek kaliteli ürünleri temsil eder. Ve son olarak premium segment veya lüks, pazarın sunabileceği en iyisidir.

düşük fiyatlı

Orta fiyatlı

Yüksek fiyatlı

Lüks

İpucu 2: Yüksek Doğruluklu Uydu Konumlandırma Nedir?

Ekskavatör kepçesiyle yumurta almak mümkün mü? GLONASS/GPS'e dayalı kontrol otomasyon sistemleri (ACS) ile donatılmışsa bu mümkündür.

Yüksek hassasiyetli uydu konumlandırma, Batı'da yaygın olan ve Rusya'ya nispeten yakın zamanda tanıtılan bir teknolojidir. Teknolojinin özü, GLONASS ve GPS sistemlerinin navigasyon uydularından alınan sinyali iyileştirmektir (başka uydu sistemleri de vardır - Beidou, QZSS ve Galileo, ancak bunların geniş uygulamaları hakkında konuşmak için henüz çok erken). yer tabanlı donanım ve yazılım sistemleri - referans istasyonları ağları ile.

Buna neden ihtiyaç var? Herkesin bir cep telefonu veya araba navigasyon cihazı vardır. Bir durumla karşılaşmış olabilirsiniz - navigatörün okumalarına güvenerek araba kullanıyorsunuz. Bir noktada "Sağa dön" diyor. Ama görüyorsunuz ki aslında virajı çoktan geçmişsiniz. Bunun nedeni, en iyi durumda, ev tipi bir navigasyon cihazının 5 metreden daha iyi olmayan ve genellikle 10 ila 100 metre arasındaki bir noktada (birçok koşula bağlı olarak) konumlandırma doğruluğu sağlamasıdır. Bu kadar düşük doğruluk, uydular ile Dünya yüzeyi arasında neredeyse 20 bin kilometre mesafe olmasıyla açıklanıyor. Navigatörünüz tarafından alınan radyo sinyali, faz bozulmaları ve atmosferik homojensizliklerin bir sonucu olarak değişiklik gösterir. Uydu sinyalinin doğruluğunu artırmak için, uydu düzeltmeleri adı verilen yöntemler getirilerek uydu sinyalini planda 1 cm'ye ve yüksekliği 2 cm'ye kadar hassaslaştıran yer tabanlı donanım ve yazılım sistemleri oluşturulmaktadır.

Sıradan bir kişinin böyle bir doğruluğa ihtiyacı yoktur. Navigatör hatalarının hataları ve sakıncaları dikkate alındığında bile mevcut doğruluk oldukça yeterlidir. Endüstriyel kullanım için referans istasyonları ağlarına dayanan yüksek hassasiyetli uydu navigasyonuna ihtiyaç vardır - makinelerin ve mekanizmaların çalışmasının otomatikleştirilmesi, kritik ve tehlikeli nesnelerin deformasyonunun izlenmesi ve jeodezik çalışmanın doğruluğunun iyileştirilmesi.

Yüksek hassasiyetli navigasyon düzeltmelerinin kullanılması, malzemelerden tasarruf ederek, işi optimize ederken işin kalitesini ve verimliliğini artırarak çok para tasarrufu yapmanızı sağlar. Rusya'da yüksek hassasiyetli uydu konumlandırma ağlarının oluşturulmasıyla ilgilenen yalnızca bir kuruluş var: Amerikan şirketi Trimble ve OJSC "Rusya Roket ve Uzay Enstrümantasyon ve Bilgi Sistemleri Şirketi" - "Rusnavgeoset" tarafından oluşturulan bir ortak girişim.

Kaynaklar:

• Yüksek hassasiyetli uydu konumlandırma ağı
• Çeşitli endüstrilerde uydu düzeltmelerinin kullanımı

"Farklılaşma" Latince kökenli bir kelimedir. Bütünün farklılığını, farklılığını, bölünmesini ve çeşitli parçalara, adımlara ve biçimlere ayrılması anlamına gelir.

Sosyal farklılaşma - nedir bu?

Sosyal farklılaşma, toplumun sosyal statüleri farklı olan insan gruplarına bölünmesini tanımlayan sosyal bir kavramdır.

Araştırmalar, sosyal tabakalaşmanın herhangi bir sosyal sistemin doğasında olduğunu göstermektedir. Örneğin ilkel kabilelerde toplum yaşa, cinsiyete göre bölünmüştü ve her birinin kendi ayrıcalıkları ve görevleri vardı. Bir yanda kabilenin reisi, maiyetiyle birlikte saygın ve etkili bir liderdi, diğer yanda ise "kanunların dışında" yaşayan dışlanmışlardı.

Toplumun gelişmesiyle birlikte sosyal tabakalaşma giderek arttı ve daha belirgin hale geldi.

Toplumun farklılaşma türleri

Toplumda politik, ekonomik ve mesleki farklılaşmalar vardır.

Herhangi bir modern toplumda siyasi farklılaşma, nüfusun yönetenler ve yönetilenler, siyasi liderler ve halkın geri kalanı olarak bölünmesi nedeniyle ortaya çıkar.

Ekonomik farklılaşma, nüfusun gelirlerindeki farklılığı, yaşam standartlarını gösterir, nüfusun zengin, orta katmanlarını öne çıkarır.

Meslek, insan faaliyetinin türü toplumun mesleki farklılaşmasını belirler. Aynı zamanda ekonomik desteklerine bağlı olarak az çok prestijli meslekler de var.

Sosyal farklılaşmanın sadece toplumun bazı gruplara bölünmesi değil, aynı zamanda bu grupların sosyal statüleri, hakları, ayrıcalıkları ve buna bağlı olarak görevleri, nüfuzları ve prestijleri açısından da bir tür eşitsizlik olduğunu söyleyebiliriz.

Eşitsizlik ortadan kaldırılabilir mi?

Toplumdaki sosyal farklılaşmanın yok olmasına çeşitli açılardan bakılabilir.

Marksist öğreti, sosyal adaletsizliğin en çarpıcısı olarak insanlar arasındaki eşitsizliğin ortadan kaldırılması gerektiğini göstermektedir. Bu, ekonomik ilişkilerin değişmesini ve özel mülkiyetin ortadan kaldırılmasını gerektirir. Diğer teoriler, sosyal tabakalaşmanın kötü de olsa kaçınılmaz olduğunu, ancak kaçınılmaz olarak kabul edilmesi gerektiğini savunuyor.

Bir başka açıdan bakıldığında sosyal farklılaşma, toplumun her üyesinin kendini geliştirme çabasına girmesine neden olduğu için olumlu bir olgu olarak değerlendirilmektedir. Toplumun homojenliği onun ölümüne yol açacaktır.

Son yıllarda yapılan araştırmalar, günümüzün gelişmiş ülkelerinde sosyal kutuplaşmanın azaldığını, ortalama nüfusun arttığını ve buna bağlı olarak nüfusun aşırı yoksul ve aşırı zengin kesimlerinin azaldığını göstermektedir.

Premium segmentin çekiciliğini artıran faktörler:

Ekonomik gerileme ve kriz dönemlerinde en büyük istikrar;

Satış kanallarının gücü, düzenli müşteriler arasında sadakatin en üst seviyede olması;

Yüksek marjinal kâr, gelişime yatırım yapmanıza olanak tanır.

Premium bir mağazanın çalışmalarını organize etmedeki ana hatalar:

İç mekan, otopark, mağaza tasarımı, perakende alanı ve personelden tasarruf;

Zengin ve talepkar müşterilerle çalışma teknikleri konusunda eğitim eksikliği;

Diğer ticari segmentlere ait şablonların ve satış tekniklerinin kullanılması;

Servis ve satış sonrası hizmet eksikliği;

Bir ziyaretçiyle çalışırken - onun için satın alma kararı verirken (“bu satın alamaz, ona daha ucuza teklif edeceğim”), ziyaret eden ziyaretçinin mali yeteneklerinin harici bir değerlendirmesi “Buna yaklaşmayacağım bile, o 1000 rubleye giyinmiş ve otobüsle gelmiş”);

sürekli olarak rakiplerin eylemlerine bakmak, fizibilite ve beklenen getiri konusunda ön analiz yapmadan onların faaliyetlerini kopyalamak.

Fayda kavramı ve ürün özellikleri

Fiyatın inanılmaz bir özelliği var: Pazarlamanın tüm unsurları arasında potansiyel bir alıcının tepkisini uyandırmanın en hızlı yoludur. Ekonomideki böyle bir olguyu “talebin esnekliği” (fiyatlar değiştiğinde talep hacmindeki değişimin dinamiği) olarak hatırlarsak, o zaman Rusya'da ortalama olarak fiyat esnekliği reklam esnekliğini 20 kat aşıyor. Bu tür fırsatları bilerek mağazanızın yüksek (premium) fiyat segmentinde ürünler sunduğuna karar verebilirsiniz.

Premium segmentte çalışmanın temel zorluğu, sahibinin mal ve hizmetlerin fiyatına karşı tutumudur. Herkes pahalı mallarla çalışamaz. Pek çok mal sahibi, 118.000 rubleye bot veya 32.900 rubleye krema satın almanın mümkün olduğuna "inanmıyor". Sonuç olarak, sahibinin tutumu satış ekibine ve ardından zincir boyunca müşteriye aktarılır. Bir erkek giyim mağazasına giren bir ziyaretçinin bir gömleğin fiyat etiketini (%30 indirim dahil 24.200 ruble) gördüğü ve satış asistanına "Neden bu kadar pahalı?" Bu makul sorunun cevabı şuydu: “Neden olmasın?” Adam hemen mağazadan ayrıldı. Satıcı hayal kırıklığıyla "çalışmaya" devam etti.

Mümkün olan en yüksek fiyatlarla mal ticareti yapmak için neye ihtiyaç vardır? Müşterilerle en etkili iletişim nasıl kurulur?

Başlangıç ​​olarak, herhangi bir ürünün (ve hizmetin) iki tür açıklaması olduğunu unutmayın:

Müşterinin ne satın aldığını söyleyen teknik parametreler (özellikler);

“Bu ürünü neden satın almalıyım?” sorusunu yanıtlayan faydalar

Satıcılar en iyi ihtimalle ürün yelpazesinin teknik özelliklerini biliyor. Örneğin bir parfüm dükkanında size neşeyle “Bu parfümün vadideki zambak ve gül içerdiğini” bildirecekler. Peki bu alıcıya ne sağlıyor?

Ticaret katlarındaki gözlemlerimize göre, satış asistanının "tek özellik - tek fayda" ilkesini uygulaması en etkili yöntemdir. Hatırlanması kolaydır ve uygulamaya konulması kolaydır. Örneğin:

"Bu parfüm vadideki zambak ve gülü içeriyor, bu nedenle koku ciltte yavaşça ve yavaşça açılıyor ve sıcak mevsimin anılarını çağrıştırıyor";

“Bu gözlükler, sürekli aşınmanın yükünü azaltan ve yorgunluğu önleyen plastikten yapılmıştır”;

"Bu kitap, iktisat eğitimi olmayanların bile karmaşık bir konuyu anlamasına olanak sağlayacak kadar basit ve anlaşılır bir dille yazılmıştır."

Satıcılar için her ürünün parametrelerini ve avantajlarını listeleyen hile sayfalarını kullanabilirsiniz. Satıcı metni ancak ezberleyerek ziyaretçiyle iletişim kurarken uygulayabilir. Her zaman görünür olması için satış salonunda ürün avantajlarının bir listesini yayınlayın. Yeni bir ürün gelmeden önce bilgiler güncellenmelidir; açıklamaya çalışanların kendileri de dahil olabilir.

Tabloda tartışılan müşteri türlerini de dikkate almak gerekir. 1.

Tablo 1. Rus mağazalarındaki alıcı türleri.

Hem rasyonel hem de duygusal alıcılar mağaza için eşit derecede faydalıdır. Birincisi sürekli satın alıyor, ikincisi ise nadiren ama çok fazla satın alıyor.

"Tek özellik - tek fayda" ilkesini kullanan satış asistanı, müşteri türünü yanlış tanımlama riskini azaltır ve ayrıca satış için gerekli olan ürünü ilginç ve "lezzetli" bir şekilde anlatma şansını artırır. .

Birinci sınıf bir ürünle uğraşırken, çoğu alıcının ürünün özelliklerinden ziyade faydalarını listelemeye daha iyi yanıt verdiğini bilmelisiniz, örneğin:

"Evet, takım elbise 98.600 rubleye mal oluyor, ancak en iyi işi öyle takım elbiseyle alıyorlar";

"Kanepenin yüksek fiyata satıldığını iddia etmiyorum, ancak deri işlemeyi de içeriyor, böylece önümüzdeki 20 yıl içinde pahalı döşemelerdeki lekeleri nasıl çıkaracağınızı düşünmek zorunda kalmıyorsunuz."

Premium bir mağazada satış personelini yönetmenin özellikleri

Malları en yüksek fiyata satıyorsanız, mağazanız için kural şudur: müşteri önce satıcıyı, sonra mağazanın içini "satın alır" ve ancak o zaman malların fiyatı ve kalitesiyle ilgilenir.

Müşteriler size ne söylerse söylesin, premium segmentte fiyat, satın alma kararında belirleyici bir faktör değildir. Mağazanız ve ürününüz müşterinin üst düzey beklentilerini karşılıyorsa, fiyat itirazlarını nadiren duyarsınız.

Bu nedenle satış asistanının ürünün fiyat segmentine uygun olması önemlidir. Bu nasıl başarılır?

İmaj görünüm, iletişim özellikleri ve kişisel özelliklerden oluşur. Bütün bunlar, satış danışmanı pozisyonu için başvuran kişiyle ilk görüşme sürecinde değerlendirilebilir ve değerlendirilmelidir. Premium mağazalarda sıklıkla şu durum gözlemlenebilir: Seçilen bir ürünü olan bir alıcı kasaya yaklaşır, satın alma tutarı, özellikle satıcının maaşı için çok önemlidir ve satış çalışanının yüzüne memnuniyetsizlikten dolayı çelişkili duygular yansır. müşteriye karşı nefretinde kendi acı payı ile. Bu tür mağazalarda samimi gülümsemeler nadirdir. Bu nedenle zaten çalışan seçme aşamasında adayların kişisel niteliklerine dikkat edin. Kıskançlık duygusu olmayan, başarmak için motive olan ve kendilerini başkalarıyla karşılaştırma konusunda zayıf yönelimli olanları bulmanız gerekir.

Görünüm gerekliliklerini tanımlamak ve müşterilerle iletişim kuran tüm çalışanların bunlara sıkı sıkıya uymasını sağlamak önemlidir. Satın alma kararı üzerindeki bilinçaltı etkinin derecesine göre, görünümün bileşenleri şu şekilde dağıtılabilir:

Bakımlı yüz derisi (cildin temizliği, sivilce, leke, kızarıklık, sıyrıkların olmaması);

Ellerin bakımlı cildi (düzgün kesilmiş tırnaklar, kızların 5 mm uzunluğa kadar tırnaklara sahip olmasına izin verilir, desenli takma tırnaklar yoktur, çapak yoktur, yumuşak vernik rengi); Bu ürün, satıcının elinde tutarken gösterdiği malların ticareti için özellikle önemlidir - saat, mücevher, kozmetik, kırtasiye;

Saçın temizliği ve düzgünlüğü;

Hafif makyaj;

Satıcının vücudunun yakın mesafeden ayırt edilebilen kokusu (perakendede hafif çiçek ve narenciye koku bileşimlerinin kullanılması en mantıklıdır);

Ağız kokusu (özellikle iş gününün sonunda);

Satış katında bir danışmanın giydiği ayakkabılar.

Satış personelinin görünüşünü takip etmezseniz, iletişimdeki potansiyel müşterilerin çoğu, malların fiyatının geçerliliği konusunda şüphelerini dile getirecek ve hiçbir argüman onları ikna etmeyecektir.

Çalışanlara yönelik prim sistemi geliştirirken gelir üst limiti belirlemeyin. En çok satanlar çok kazansın! Sattıkları malı satın alma fırsatına sahip olsunlar. O zaman mağazanızdaki satış hacmi daha da artacaktır çünkü iletişim yeteneğinin yanı sıra pahalı ürünleri kullanma konusundaki kişisel deneyim de eklenecektir. Pahalı İtalyan mobilya salonlarından birinde bir danışmanın deri kanepe için nasıl para biriktirdiğini gözlemledik (satın alma tutarı 700.000 rubleden fazlaydı). Çalışan, evdeki mobilyaları kullanmaya başladığı ilk günün ardından şu cümleyi söyledi: "İnsanların neden bu kadar para ödediğini şimdi anladım!" Uzun yıllardır bu satıcı salonunun en iyisi olmuştur.

Ayrıca premium bir mağazadaki satış personeline piyasa ortalamasından daha düşük maaş ve toplam gelir verilmemesi gerektiğini de göz önünde bulundurun. Personel maaşlarından tasarruf etmeye çalışırsanız ciroda artış göreceksiniz. En iyi çalışanlar ilk önce ayrılacak.

Fiyatın gerekçesi

Birinci sınıf bir mağazadaki satıcılar genellikle iletişimde hatalar yaptıkları için ürünler ve fiyatlar ile çalışmayı zor buluyorlar. Müşteriye satın alma işlemiyle ilgili nasıl iletişim kurmalı ve hangi kelimeleri söylemeli?

En yüksek fiyatlı üründen seçenekler sunmaya başlamalısınız. Sonraki tüm seçenekler alıcıya uygun görünecek (birincisine kıyasla) ve daha az fiyat itirazı olacak.

Fiyatı belirledikten sonra bunu kanıtlamak veya bir şekilde haklı çıkarmak gerekli değildir. Fiyatı dile getirdikten sonra satıcının duraklaması gerekiyor. Müşterinin fiyata ve bu ürüne karşı tutumuna karar vermek için zamana ihtiyacı vardır.

Zengin müşterilerle çalışırken perspektif ilkesi çok etkilidir; bu şu şekildedir: Alıcı, kazanma ihtimalinden çok bir şeyi kurtarma, tasarruf etme fırsatına tepki verir. Örneğin iki seçenek:

“Bu kanepeyi 79.800 rubleye satın alarak hediye olarak bir sehpa alıyorsunuz”;

“Bu kanepenin maliyeti 79.800 ruble ve anladığınız gibi, bu kalitede bir ürün size uzun yıllar hizmet edecek, bu da istediğiniz süre boyunca tamir etmeyi veya yeni mobilya aramayı düşünmemenize olanak tanıyacak. ”

- İkinci seçenek satın alma konusunda daha teşvik edicidir çünkü alıcıya çabadan, zamandan ve paradan tasarruf etme olanağını gösterir.

Ticaret katında müşterilerle iletişim kurarken danışmanların hangi kelime ve ifadeleri kullandığını izlemeniz gerekir. Çoğu zaman çalışanlar, hemen satın almayı engelleyen "yanlış" dili kullandıklarının farkına varmazlar. Bunlardan herhangi biri ve benzeri, alıcıda bilinçaltında şüphelere neden olabilir ve hatta bazen mağazanızdan satın almayı reddetmesine bile neden olabilir. Tabloda verilen satıcılarla etkili ifadeler uygulayın. 2.

Tablo 2. Müşterilerle iletişim kurarken kullanılan ifadeler.

Ticaret alanında birkaç saat geçirin ve danışmanları gözlemleyin, itirazlar açısından en tehlikeli satış ifadelerini yazın ve gelecekte, örneğin bir sabah toplantısında, çalışanları dahil ederek durumları analiz edin, bir karar verin. en etkili "satış" ifadelerinin bir listesini yapın ve bu bilgiyi alıcılarla iletişim kuran herkese dağıtın.

Başka hangi "cipsler" kullanılabilir:

Müşteri satıcıya "şantaj" yapsa ve taviz vermemesi halinde mağazayı terk etmekle tehdit etse bile ilk satın almada indirim olmayacağını unutmayın. Ürün ve hizmetleriniz ziyaret edenlerin çoğunluğunun kullanımına sunuluyorsa, hiçbir zaman birinci sınıf bir mağaza imajı geliştiremezsiniz. Fiyatını koru. Her indirimin müşteri sadakatini artırmadığını, ancak kârın bir kısmından sizi mahrum bıraktığını unutmayın;

Yalnızca düzenli müşteriler için veya çok önemli miktarda satın alırken indirim (örneğin, böyle bir miktar ortalama üç çeke eşit bir değer olacaktır);

Çift rakamlar Rus alıcılar tarafından daha iyi algılanıyor;

bir üsse yuvarlamayın (örneğin, 9800, 9816'dan daha kötü algılanır); Sayı ne kadar yuvarlaksa o kadar güvensizliğe neden olur; yuvarlak olmayan değere sahip çift sayı ise daha fazla güvene neden olur - "adil fiyat";

999'un sonunda kullanmayın ("eldorado" olarak da bilinir): birçok alıcı, geniş çapta reklamı yapılan satışlardan sonra bu tür rakamlar konusunda son derece olumsuzdur;

Alıcıya indirim yapmak istiyorsanız bunu yüzde olarak değil rakamla yazın;

Bir müşteriyle yaptığınız görüşmede bir indirim söylerseniz, yuvarlak değerler kullanmayın (5, 10, 15%, vb.) - böyle bir indirimin hesaplanması kolaydır ve alıcının bunu yapması kolay olacaktır. seninle pazarlık yapmak. En verimli yol, 8 gibi eşit bir indirimdir; % 12,6'ya göre, çok az alıcı bu tür hesaplamaları yapabilecek ve büyük olasılıkla fiyat seçeneğinizi kabul edecektir.

Malların kalitesi ve özellikleri üzerine tartışma

Birinci sınıf bir ürünle çalışırken müşteri güvensizliğiyle karşılaşacaksınız. Birçoğu satış elemanlarınıza sorular soracak ve danışmanın nasıl davrandığını, bahsettiği ürüne ne kadar güvendiğini izleyecektir. Satış personeli için önemli ipuçları:

Alıcının türünü belirleyin (rasyonel veya duygusal);

"Tek özellik - tek fayda" ilkesini unutmayın;

Müşterinin tepkisini izleyin: sizi dinleyip dinlemediğini, sizinle aynı fikirde olup olmadığını, korkularının azalıp azalmadığını;

Açıklayıcı sorular sorun (“Her şeyi anlattım mı?”, “İlgilendiğiniz şey bu mu?”, “Benimle aynı fikirde misiniz?”, “Bir ürün seçmeye hazır mısınız?”);

Duygusal argümanlar kullanın; Malları gösterirken müşteriyi dahil edin - alıcı kendini ne kadar çok denerse, ürünle ne kadar uzun süre vakit geçirirse, satın almayı reddetmek o kadar zor olur. Buna "kayıp etkisi" denir;

Bir sohbette benzer ürünlerden ve rakip mağazalardan bahsetmeyin, eğer alıcı ürününüzü benzer bir ürünle karşılaştırmayı isterse şöyle diyebilirsiniz: “Maalesef ürünümüzü sadece tanıyorum, çünkü onu uzun zamandır satıyorum ... yıllar”;

Alıcının önünde telaşlanmayın; en iyi izlenim, sakin ve kendinden emin bir şekilde çalışan bir satıcı tarafından yapılır;

Alıcıya iyilik yapmayın; onun için sen bir ürün uzmanısın, seçim asistanısın, bu ikincil bir rol değil, eşit bir rol. Mesafeyi korumak ve diğer uç noktaya gitmemek, yani müşteriye yaklaşmamak önemlidir. Belirli bir ürünü satın almayı tavsiye etmek ve tavsiye etmek tehlikelidir. Alıcı ısrarla kendisi için bir seçim yapılmasını isterse, şu cümle etkili bir şekilde işe yarar: “En sık bizden satın alıyorlar…” Dolayısıyla müşterinin seçiminden siz sorumlu değilsiniz;

Müşteri itirazlarıyla uğraşırken ikna stratejilerini kullanın;

İletişimde karşılaştırmalı ve değerlendirici dereceler kullanmayın; bu, alıcıya satın almadan ayrılma fırsatı verebilir. Satıcı için en tehlikeli kelimeler “pahalı”, “ucuz”, “daha ​​pahalı”, “daha ​​ucuz”dur. Maliyet tahminini müşteri için daha rahat olan kelimelerle değiştirin: "makul", "kabul edilebilir", "rahat", "gerçek", "makul", "bugünkü fiyat".

Perakende satışlarda, potansiyel bir alıcıyla iletişim kurarken zaman kısıtlaması nedeniyle üç basit ikna stratejisi en iyi sonuçları getirir.

1. "Geçmişin resimleri" - Alıcının mala güvenmemesi, satıcının malın kalitesinden ve fiyatının makullüğünden şüphe etmesi durumunda kullanırız. Ana fikir şudur: Benzer bir ürünün başına bir şey gelmişse, bu hayatınızın sonuna kadar kendinizi sınırlamanız gerektiği anlamına gelmez. Sadece daha dikkatli seçmeniz gerekiyor.

Örnek. Müşteri: "Zaten pahalı ayakkabılar almıştım, sezon sonunda mahvoldular, bu yüzden tekrar ayakkabı almak için bu kadar para harcamaya gerek görmüyorum."

Satış elemanı:“Şimdi şüphelerinizi anlıyorum. Ama hâlâ ayakkabı alıyorsun, o zamandan beri yalınayak yürümedin mi?”

Müşteri: "Tabii ki değil".

Satış elemanı: “Artık ayakkabılarınızı daha dikkatli seçiyorsunuz ve güvenilir salonlara güveniyorsunuz. Sana bu çifti göstereceğim, teninin ne kadar yumuşak olduğunu dene”;

2. "Geleceğin Resimleri" - Alıcıyı "ateşlemeniz" gerektiğinde, onu satın almaya motive etmeniz gerektiğinde kullanırız, özellikle de etrafındaki rahatlığa alışmışsa.

Örnek. Müşteri: "İşte bu yüzden çok daha ucuza bu kadar çok benzer model varken bu TV'ye 60.000 ruble harcayacağım!"

Satış elemanı:“Şu an tasarruf gibi görünen şey gelecekte zarara dönüşebilir. 4 yıldır bu mağazada çalışıyorum ve seçmiş olduğunuz tekniğin en makul seçeneklerden biri olduğunu düşünüyorum. Özellikler ve yetenekler açısından bu TV uzun süre diğer modellerin önünde olacak. Bugün satın alarak mümkün olan tüm uygulamaları aynı anda kullanabileceksiniz. Eve geldiğinizi hayal edin; bir eğlence deniziyle karşı karşıyasınız, konfor dünyasına dalma fırsatınız var. Kendin için hayattan biraz neşeyi hak etmiyor musun?”

3. "Kanatlı" ifadeler ve sözler- iyi bilinen ifadeler alıcının daha az direncine neden olur. Örneğin satışlarda şu seçenekleri kullanabilirsiniz: “Cimri iki kere öder”, “Yedi kere ölç - bir kes”, “Ucuz şeyler alacak kadar zengin değiliz”, “Zayıf olduğu yerde kırılır” , vesaire.

Premium ürünlerin başarılı satışı için yukarıdaki tekniklerde uzmanlaşmak ve satış personelinin bunları sıkı bir şekilde uygulamasını sağlamak önemlidir.