Ev · ölçümler · Bir anlaşmazlıktaki hileler basit ve karmaşıktır. Bir tür diyalog olarak anlaşmazlık, anlaşmazlıktaki hileler ve bunlara karşı korunma yolları. Belirli bir numarayı kullanma gerçeğini ortaya çıkarın

Bir anlaşmazlıktaki hileler basit ve karmaşıktır. Bir tür diyalog olarak anlaşmazlık, anlaşmazlıktaki hileler ve bunlara karşı korunma yolları. Belirli bir numarayı kullanma gerçeğini ortaya çıkarın

Yaşamda ideal haliyle bir anlaşmazlığın pek sık görülmediğini kabul etmek gerekir. Daha yaygın olanı, katılımcıların birbirlerini anlamadığı (veya anlamak istemediği), tartışmayı dinlemediği, birbirlerinin sözünü kesmediği, rakiplerin argümanlarına "saldırdığı" veya rakiplerin kendilerine "saldırdığı" anlaşmazlıklardır. Bir tartışmada gizli kavganın daha karmaşık bir biçimi hiledir.

Bir anlaşmazlıkta hile, anlaşmazlığa katılanların durumu kendileri için kolaylaştırmak veya rakip için zorlaştırmak istedikleri herhangi bir tekniktir. Hile sahibi bir kişi, tartışmayı daha hızlı ve daha "başarılı" bir şekilde kazanabilir.

Hileler kabul edilebilir veya edilmeyebilir. Rakibin dürüst olmayan, caiz olmayan tartışma yöntemlerine başvurduğu fark edilirse bunlar caizdir. Bu durumda vicdansız bir tartışmacının düşeceği bir tür tuzağın yaratılması gerekir. Mesela “Bütün insanlar sahtekârdır, kendilerine daha büyük pay kapmaya çalışırlar” diye ısrar eden ve bu tezi çürüten hiçbir argümanı dinlemeyen bir kişinin, bu iddiasını ancak kendi şahsına havale etmesiyle bu ısrarı durdurulabilir. şuna benzer bir ifade: “İsrar ettiğiniz şeyin adil olduğunu varsayarsak, o zaman siz de kendinize daha büyük bir pay kapmaya çalışan sahtekâr bir insansınız. Genellikle ahlakçı bir kişi kendisiyle ilgili bu tür değerlendirmeleri kabul etmez.

İtirazın geciktirilmesi gibi bir tekniğe izin verilir.

Bir tez veya tartışmaya itirazın hemen akla gelmemesi durumunda başvurulur. Genellikle bir kişi daha net itirazları ancak bir tartışmadan sonra bulur (genellikle geç akıl olarak adlandırılır), doğru anda yalnızca bir saldırıya yanıt verebileceğine dair bir "his" vardır, ancak düşünceler tutarlı bir mantıksal zincirde sıralanmaz. Böyle bir durumda, sunulan argümanla bağlantılı olarak sorular sorulmaya başlanabilir ve bunu söylenenlerin veya genel olarak bilgilerin özünün basit bir açıklaması olarak sunulabilir. Görünürdeki doğruluğuyla ileri sürülen tezin veya argümanın daha dikkatli bir şekilde değerlendirilmesi gerekli olsa bile, itirazın uzatılmasına başvurulması mazur görülebilir.

Aşağıdaki hile türleri kabul edilemez olarak kabul edilir: anlaşmazlıktan yanlış çıkış, anlaşmazlığın bozulması, "polisle tartışma", "sopa" tartışmaları.

Anlaşmazlıktan çıkış, anlaşmazlığa katılanlardan birinin bu anlaşmazlıktaki kendi konumunun zayıflığı nedeniyle tartışmacı faaliyeti destekleyememesi durumunda ortaya çıkar.

Anlaşmazlığın bozulması, rakibin sürekli sözünü keserek, onu dinleme konusunda isteksizlik göstererek vb. gerçekleştirilir. Ne yazık ki, sosyal ve sosyal açıdan önemli sorunlar hakkında en üst düzeyde bir diyalogda bile böyle bir hileye başvuruluyor. Bir anlaşmazlıkta düşmanı bastırmanın bir yöntemi olarak "polisle tartışma" totaliter toplum koşullarında aktif olarak kullanılmaktadır. Genellikle bu şu şekilde gerçekleşir: Rakibin önerdiği tez veya argüman toplum veya devlet için tehlikeli ilan edilir. Her durumda, bu hileler diyaloğun taraflarından birinin aleyhine olan bir anlaşmazlığı sona erdirmeyi amaçlıyor.

Anlaşmazlığın amacı ne pahasına olursa olsun rakibi "ikna etmek" ise, o zaman sözde "sopa" argümanlarına başvurun. Bu tür bir hile, entelektüel ve psikolojik şiddetin özel bir biçimi olarak tanımlanabilir. Bunun özü, anlaşmazlığın katılımcısının, rakibin hoş olmayan, tehlikeli bir şeyden korktuğu veya aynı nedenden dolayı doğru bir şekilde cevaplayamadığı ve sessiz kalması veya ortaya çıkması gerektiği korkusuyla kabul etmesi gereken bir argüman sunmasıdır. "geçici çözümler".

Yukarıdaki hilelerin bir çeşidi, "kalpleri okumak" gibi bir tekniktir. Aynı zamanda rakip, rakibinin ne söylediğini anlamakla ilgilenmez, bunu söylemesinin veya bir şekilde davranmasının gerekçelerini belirlemeye çalışır. Ne pahasına olursa olsun bir tartışmayı kazanmaya odaklanan bir kişi, düşmanı "dengesini bozmak", düşmanın düşünme yavaşlığına ve saflığına güvenmek, dikkati başka yöne çekmek ve yanlışı işaret etmek gibi oldukça geniş bir psikolojik hileler deposuna sahiptir. takip, sahte utanç üzerine bahis oynamak, tartışmayı "yağlamak", öneri. Bir tartışmadaki en güçlü hilelerden biri telkindir. Özellikle sözlü anlaşmazlıklardaki rolü büyüktür. Bir kişi yüksek, etkileyici bir sese sahipse, sakin, belirgin, kendinden emin, otoriter bir şekilde konuşuyorsa, temsili bir görünüme ve tavırlara sahipse, diğer koşullar eşit olduğunda, anlaşmazlıkta büyük bir avantaja sahiptir. Bir kişi tartıştığı şeye derinden inanıyorsa ve bu sarsılmaz kararlılığı ikna edici bir ton, konuşma tarzı ve yüz ifadesiyle nasıl ifade edeceğini biliyorsa, daha büyük bir ilham verici güce sahiptir ve ayrıca rakibe, özellikle de bir kişiye "harekete geçer". kim bu kanaate sahip değildir. İkna edici bir ton ve tavır çoğu zaman en sağlam argümandan daha ikna edicidir. Sofizmler veya kasıtlı ispat hataları, olağan ve yaygın hileler arasındadır. Sofizm ve hata özünde, mantıksal olarak değil, yalnızca psikolojik olarak farklılık gösterir: hata kasıtlı değildir, sofizm kasıtlıdır. Sofizmler, tartışma alanında anlaşmazlığın görevlerinden sapmalar ve sözde tutarsızlık sofizmleri olarak mümkündür.

Anlaşmazlığın hedeflerinden sapma, tezden sapma, anlaşmazlığın en başında veya ortasında, önceki tezin atılması ve yerini başka bir tezin alması veya bir tezle ilgili anlaşmazlığın ortaya çıkması durumunda ortaya çıkar. yerini deliller üzerindeki bir anlaşmazlığa bırakmıştır. İkinci durumda ise şöyle olur: Rakip, tezi çürütmek yerine ispatı bozar ve eğer başarılı olursa, rakibin tezinin çürütüldüğünü ilan eder. Aslında buradan tek doğru sonuç çıkıyor: Tez, rakip tarafından kanıtlanmadı. Anlaşmazlığın çelişkilere çevrilmesi de aynı türden safsatalara aittir. Rakibin kendisiyle çeliştiğini belirtmek gerekir ancak bu onun tezinin yanlışlığını kanıtlama açısından kesinlikle önemli değildir. Bu tür göstergeler, örneğin, herhangi bir düşünce sistemini eleştirirken büyük önem taşır; çoğu zaman onların yardımıyla rakibin kanıtını kırmak veya zayıflatmak mümkündür, ancak tezinin tutarsızlığını gösteren bir işaretle tezini çürütmek imkansızdır. Rakibin düşüncesi. Bu aynı zamanda anlaşmazlığın söz ile eylem arasındaki, düşmanın görüşleri ile eylemleri, hayatı vb. arasındaki çelişkilere çevrilmesini de içermelidir. Bu, "ağzı sıkmanın" yollarından biridir. Bir ihbar yöntemi olarak gerekli olabilir ama ihbar ve hakikat için dürüst bir tartışma, tıpkı düşünce ile düşünce arasındaki mücadele gibi, birbiriyle bağdaşmayan iki şeydir.

Tezin kanıtı olarak birden fazla argüman gösteriliyorsa, sofist sıklıkla "eksik çürütme" yöntemine başvurur. En zayıf veya en kolay çürütülebilir olanlardan bir veya ikisini çürütmeye çalışır, çoğu zaman en önemli ve tek önemli olanı göz ardı eder. Aynı zamanda tüm delilleri çürütmüş gibi davranıyor.

Anlaşmazlığın görevlerinden sık sık sapmalar arasında, karmaşık tartışmalı bir düşüncede anlaşmazlık noktasının, özünde olmayan sözde çürütme olarak değiştirilmesi de vardır. Özellikle basındaki anlaşmazlıkların karakteristik özelliğidir ve okuyucunun orijinal tezi göremeyeceği veya hatırlayamayacağı beklentisiyle gerçekleşir. Sofist, karmaşık, tartışmalı bir düşüncenin özünü çürütmez, ancak yalnızca önemsiz ayrıntıları alır ve tezi çürütüyormuş gibi yaparak bunları çürütür.

İdeal tartışmanın kurallarına ilişkin bilimsel literatürde, tartışmacının kuralları ve rakibin kuralları, yalnızca tartışmada başarılı olmak için değil, aynı zamanda tartışmada başarılı olmaya çalışan anlaşmazlık katılımcılarına yardımcı olmak amacıyla formüle edilmiştir. ifadeler doğru ve etkilidir.

Giriş ____________________________________________________________2

Anlaşmazlığa ilişkin genel bilgiler ___________________________________________3

Anlaşmazlıktaki püf noktaları _________________________________________________6

Taktik teknikler ______________________________________________ 12

Tartışma ve eleştiri biçimine ilişkin kurallar ve hatalar ____15

Sonuç ________________________________________________________ 16

Referans Listesi _______________________________________________17

giriiş

Anlaşmazlık yaşamda, bilimde, devlette ve kamu işlerinde büyük önem taşıyor. Önemli, ciddi konularda tartışmaların olmadığı yerde durgunluk olur. - Rusya'da geçirdiğimiz zaman özellikle kamusal ve siyasi nitelikteki sıcak tartışmalar açısından zengindir. Uyuşmazlık teorisi modern bilimde tamamen gelişmemiş bir konudur. Doğal olarak, onu geliştirmeye ve yaygınlaştırmaya yönelik ilk girişimler herhangi bir tamlık iddiasında bulunamaz.

Başlangıçta mantık, hukuk ve hitabet uygulamalarının talepleriyle bağlantılı olarak geliştirildi. Mantığın insan faaliyetinin bu alanlarıyla bağlantısı eski Hindistan'da, eski Yunanistan'da ve
Roma. Dolayısıyla mantığa ilginin olduğu eski Hindistan'ın kamusal yaşamında tartışmalar sürekli bir olguydu. Tanınmış Rus oryantalist akademisyen V. Vasiliev bu konuda şöyle yazıyor: “Birisi ortaya çıkar ve şimdiye kadar bilinmeyen fikirleri vaaz etmeye başlarsa, hiçbir yargılama olmaksızın yabancılaştırılmayacak ve zulme uğramayacaktır: tam tersine, vaizi varsa onu hemen tanıyacaklardır. bugünlerde tüm itirazları karşılıyor ve eski teorileri çürütüyor. Rekabet için bir arena kurdular, hakimleri seçtiler ve anlaşmazlık sırasında krallar, soylular ve insanlar sürekli oradaydı; Kraliyet ödülüne bakılmaksızın anlaşmazlığın sonucunun ne olacağı önceden belirlenir. Sadece iki kişi tartışıyorsa, bazen mağlup olan kendi canına kıymak zorunda kalırdı - kendini bir nehre veya uçurumdan atmak veya kazananın kölesi olmak, inancına geçmek. Örneğin, egemen bir öğretmen rütbesine ulaşmış ve dolayısıyla büyük bir servete sahip olan saygın bir kişiyse, mülkü genellikle ona meydan okumayı başaran paçavralar içindeki fakir bir adama verilirdi. Bu faydaların Hintlilerin hırslarını bu yöne yönlendirmek için büyük bir yem olduğu açıktır. Ancak çoğu zaman anlaşmazlığın bireylerle sınırlı olmadığını, başarısızlık nedeniyle uzun bir varoluştan sonra aniden ortadan kaybolabilen bütün manastırların buna katıldığını görüyoruz. Gördüğünüz gibi, Hindistan'da belagat ve mantıksal delil hakkı o kadar tartışılmazdı ki, hiç kimse bir tartışmaya meydan okumaktan kaçınmaya cesaret edemedi.

Antik Çağ'da hukuki ve siyasi tartışmalar yaygındı.
Yunanistan. Çoğunlukla karar, sanığın veya suçlayanın konuşmasının mantıksal kanıtına dayanıyordu. Sağlam temellere dayanan fikirler ve ikna edici kanıtlar yoksa, hiçbir yapay numara, hiçbir güzel söz yardımcı olamaz.

Uyuşmazlığa ilişkin genel bilgiler

1. Anlaşmazlıktan ve özelliklerinden bahsetmeden önce, en azından en genel anlamda delillere aşina olmak gerekir. Sonuçta tartışma kanıtlarla ilgilidir. Biri falanca fikrin doğru olduğunu, diğeri ise hatalı olduğunu ispatlıyor. Kanıtın doğruluğunu veya yanlışlığını kanıtlayan bu düşünceye kanıt tezi denir. Tüm deliller onun etrafında dönmelidir. O, çabalarımızın nihai hedefidir. Bu nedenle ciddi bir tartışmaya veya tartışmaya girişen bir kişinin ilk şartı, tartışmalı düşünceyi netleştirmek, tezi netleştirmektir.

2. Tezin açıklığa kavuşturulması için gerekli ve yeterli üç nokta: a) Tezin içerdiği, bizim için net olmayan tüm kavramlar; b) "miktarını" c) "modalitesini".

a) Tezde geçen bir kelimenin anlamı tam olarak açık ve belirgin değilse bu "kelimenin" veya kavramın "tanımlanması" gerekir. Bunu yapmanın iki pratik yolu vardır:

1) konsepti kendiniz tanımlayın; 2) hazır yabancı tanımları kullanır.

İkinci yol daha çok tercih edilir. Tanım kaynağı olarak ansiklopedi veya diğer bilimsel literatürü kullanabilirsiniz. "Bir kez okuduktan sonra" olanlara güvenmemelisiniz, tanımlar makul şekilde ezberlenmelidir. Aynı kavramın birden fazla tanımının olabileceği unutulmamalıdır.

b) Düşüncenin netliği ve farklılığı için, yalnızca tek bir nesneden mi, yoksa belirli bir sınıfın istisnasız tüm nesnelerinden mi, yoksa hepsinden değil, bazılarından mı (çoğu, çoğu, neredeyse tamamı, birkaç vb.). Bazen kendisine atfedilen özelliğin her zaman nesnenin özelliği olup olmadığını veya her zaman olmadığını bulmak gerekir. Bu olmadan da düşünce genellikle belirsizdir. Bu noktanın açıklanmasına, yargının (ve dolayısıyla tezin) "nicelik" açısından açıklanması denir. Bir tezin "niceliğinin" belirsiz olduğu durumlarda tezin nicelik olarak belirsiz olduğu söylenir.

c) Daha sonra tezin ne tür bir yargıyı şüphesiz doğru, güvenilir ve şüphesiz yanlış olduğunu veya yalnızca az ya da çok muhtemel, çok muhtemel, basitçe muhtemel vb. olarak değerlendirdiğimizi bulmamız gerekir. örneğin, tez bize yalnızca mümkün görünüyor: bunun için hiçbir argüman yok, ama ona karşı hiçbir argüman da yok. Yine tüm bunlara bağlı olarak farklı ispat yöntemleri vermek gerekir.

Böyle bir açıklamanın çok fazla zaman aldığı ve bu israfın gereksiz olduğu görünebilir. Aslına bakılırsa, bunu çözmek için harcanan zaman her zaman karşılığını verir, çoğu zaman da yüz kat. Bazen tartışılacak hiçbir şeyin olmadığı açıkça ortaya çıktığından, kişinin yalnızca tezi açıklığa kavuşturması gerekir.

1. Tezin doğruluğunu veya yanlışlığını kanıtlamak için başka düşünceler, sözde argümanlar veya kanıt gerekçeleri veririz. Bunlar şu tür düşünceler olmalıdır: a) sadece bizim tarafımızdan değil, aynı zamanda kanıtladığımız kişi veya kişiler tarafından da doğru kabul edilen ve b) tezin doğru veya yanlış olduğu sonucuna varılan düşünceler.

2. Tezi nasıl açıkladığımızı bulmak için ispattaki her önemli argüman ayrı ayrı ele alınmalı ve ayrıca açıklığa kavuşturulmalıdır. Bu çalışma birçok hataya ve önemli zaman kaybına karşı koruma sağlar. - "İlk görüşe" güvenmeyin ve öğrenmenin gerekli olmadığını düşünmeyin.

3. İspatlardaki hatalar esas olarak üç türdendir: a) tezde, b) veya argümanlarda, gerekçelerde veya c) argümanlarla tez arasındaki bağlantıda, "akıl yürütmede". Tezdeki hatalar, bir tezi kanıtlamaya kalkıştığımız halde aslında başka bir tezi kanıtlamış veya kanıtlıyor olmamızdan ibarettir. Bu hataya tezden sapma denir. Kişi bir tezi savunamayacağını veya kanıtlayamayacağını görür ve düşmanın fark etmemesi için kasıtlı olarak onu bir başkasıyla değiştirir. Buna tez ikamesi denir. Aynı zamanda bir kişinin tezini unutması da olur. Bu tezin kaybı vb. olacaktır.

4. Argümanlardaki hatalar çoğunlukla ikidir: a) yanlış bir argüman, b) keyfi bir argüman. Yanlış argüman: Birisi açıkça yanlış olan bir düşünceye güvendiğinde. Keyfi bir argüman, açıkça yanlış olmamasına rağmen yine de uygun kanıt gerektiren bir argümandır.

5. Son olarak, gerekçelerle tez arasındaki "bağlantı"daki ("akıl yürütmede") hatalar, tezin takip etmemesi, gerekçelerden sonuç çıkmaması veya tezin gerekçelerden nasıl çıktığının açık olmamasından ibarettir. onlara.

6. Akıl yürütmedeki hatalar nelerdir, mantık daha detaylı öğretir.

Ayrıca ana anlaşmazlık türlerinin şunlardır:

  • Yapıcı
  • yıkıcı
  • Oral
  • yazı
  • Organize
  • Doğal

Anlaşmazlık başlatmanın koşulları şunlardır:

  • Uyuşmazlığın konusu hakkında bireysel görüşe sahip en az iki tarafın varlığı.
  • İhtilaflı taraflar arasında anlaşmazlıkların varlığı ve bu anlaşmazlıkların çözümünde kişisel çıkar.
  • Tartışmalı tarafların tartışmaya istekli olması ve her iki tarafta da farklı derecelerde ikna edici argümanların bulunması.

Rakibin argümanlarıyla ilgili olarak iyi bir tartışmacı iki aşırı uçtan kaçınmalıdır:

Rakibin argümanı açık olduğunda ya da açıkça doğru bir şekilde kanıtlandığında ısrar etmemelidir;

Eğer bu argüman ona doğru görünüyorsa, rakibinin argümanına çok kolay katılmamalıdır.

İlk durumu ele alalım. Rakibin argümanı anında "açık" ise veya şüphe götürmez delillerle kanıtlanmışsa ısrar etmek uygunsuzdur ve tartışmacıya zarar verir. İnsanın hatasını itiraf edecek kadar cesarete, dürüstlüğe ve hakikat sevgisine sahip olmadığı açıktır. Özel anlaşmazlıklarda aşırı inatçılık bazen öyle bir noktaya ulaşır ki, sözde "eşek inatçılığına" dönüşür. Hatasının savunucusu, onun lehine o kadar inanılmaz argümanlar yığmaya başlar ki, bu durum dinleyici için gülünç hale gelir. Ne yazık ki bilimsel tartışmalarda bile bu tür bir inatçılığa rastlanıyor. Ancak anlaşmazlık önemli ve ciddi ise, rakibin iddialarını en ihtiyatlı uyarı olmadan kabul etmek hatadır. Burada da birçok ciddi durumda olduğu gibi "yedi kez deneyip birini kesmek" gerekiyor. Rakibin argümanının bize ilk başta çok ikna edici ve reddedilemez göründüğü sıklıkla görülür, ancak daha sonra, üzerinde iyice düşündükten sonra bunun keyfi, hatta yanlış olduğuna ikna oluruz. Bazen bunun bilinci bir anlaşmazlıkta bile ortaya çıkar. Ancak argüman zaten kabul edildi ve "buna rızayı geri almamız" gerekiyor - bu, dinleyiciler üzerinde her zaman olumsuz bir izlenim yaratır ve bizim zararımıza, özellikle de dürüst olmayan, küstah bir rakibe karşı kullanılabilir. Bu nedenle, anlaşmazlık ne kadar ciddi olursa, düşmanın argümanlarına katılma konusunda da o kadar dikkatli ve titiz davranmalıyız. Her bir vaka için bu titizlik ve tedbirin ölçüsü, "sağduyu" ve özel bir "mantıksal incelik"tir. Belirli bir argümanın açıkça geçerli olup olmadığına ve daha fazla doğrulama gerektirip gerektirmediğine veya üzerinde anlaşmaya vararak beklemenin daha iyi olup olmadığına karar vermeye yardımcı olurlar. Bir argüman bize çok inandırıcı geliyorsa ve ona hiçbir itiraz bulamıyorsak, ancak ihtiyatlı olmak yine de onunla anlaşmayı bir kenara bırakmamızı ve önce onun hakkında daha iyi düşünmemizi gerektiriyorsa, o zaman bu zorluktan kurtulmak için genellikle üç yönteme başvururuz. Kişiselleşmeye başladı ve sadece gücendirmeye çalıştı, tartışmayı kaybetti.

1. Tartışmanın en doğrudan ve dürüst - koşullu kabulü. "Argümanınızı koşullu olarak kabul ediyorum. Şimdilik bunun doğru olduğunu varsayalım. Başka hangi argümanları sunmak istiyorsunuz?" Böyle bir koşullu argümanla tez ancak koşullu olarak kanıtlanabilir: Bu argüman doğruysa tez de doğrudur.

argüman mantığı argümantasyon hilesi

Tartışma ve eleştiri sürecinde iki tür hata yapılabilir: kasıtlı ve kasıtsız. Kasıtlı hatalara sofizm, bu tür hatalar yapanlara ise sofist denir. Kasıtlı hatalar içeren akıl yürütmenin kendisi de sofizmlere denir. Yunancadan tercüme edilen sofizm adı kurnaz bir numaradır, kurgudur. Bir tartışmada hile, kişinin genellikle kendisi için bir tartışmayı kolaylaştırmak veya bir rakibi için bir tartışmayı zorlaştırmak istediği herhangi bir yöntemdir.

Farklı türde hileler vardır:

İzin verilen hileler

Anlaşmazlıklarda izin verilen hileler düşünülebilir:

Anlaşmazlığın taraflardan birinin veya her ikisinin de haklı nedenlerle askıya alınması.

Anlaşmazlık büyürse ve anlaşmazlık kabul edilemez bir aşamaya (ihlaller) girerse, anlaşmazlık bir taraf (yanlış bile olsa) tarafından kendi yararına durdurulabilir.

Yanlışlıkların vs. açıklığa kavuşturulması talebiyle bağımsız bir kişiye veya kaynağa başvurunuz.

Bir tartışmada hile, kendileri için bir tartışmayı kolaylaştırmak veya bir rakip için bir tartışmayı zorlaştırmak isteyen herhangi bir tekniktir. Doğası gereği en çeşitli olan bu tür birçok teknik vardır. Anlaşmazlığı kendilerine kolaylaştırmak için kullanılan bazı şeyler caizdir. Diğerleri ise kabul edilemez ve genellikle düpedüz sahtekârdır. Tüm püf noktalarını listelemek veya en azından bunları doğru bir şekilde sınıflandırmak şu anda mümkün değil. Ancak bunların tanınmasına ve koruyucu önlemlerin alınmasına yardımcı olmak için en önemli ve en yaygın olanlardan bazılarını açıklamanın gerekli olduğunu düşünüyoruz.

Öncelikle açıkça izin verilen bazı yöntemlere değinelim. Bu tür hileler arasında (çoğunlukla sözlü bir anlaşmazlıkta) itirazın ertelenmesi yer alır. Bazen karşı tarafın bize hemen itiraz bulamadığımız bir argüman sunduğu olur. Sadece "aklıma gelmiyor", hepsi bu. Bu gibi durumlarda, rakip için mümkün olduğu kadar fark edilmeden "itirazın ertelenmesine" çalışırlar; örneğin, verilen argümanla bağlantılı olarak, sanki onu açıklığa kavuşturmak veya genel olarak bilgilendirmek ister gibi sorular sorarlar, ancak ikisi de ne birine ne de diğerine ihtiyaç vardır; cevaba uzaktan, verilen soruyla ilgili, ancak onunla doğrudan bağlantılı olmayan bir şeyle başlıyorlar, vb., vb. Tam da bu sırada düşünce iş başındadır ve çoğu zaman arzu edilen itiraz ortaya çıkar ve artık buna karşı çıkarlar. Bunu akıllıca ve fark edilmeden yapabilmeniz gerekir. Düşman sorunun ne olduğunu fark ederse, hileye mümkün olan her şekilde müdahale edecektir.

En saf haliyle bu numaraya oldukça izin verilir ve çoğu zaman gereklidir. İnsanın zihinsel mekanizması çok kaprisli bir mekanizmadır. Bazen, bir tartışmanın içindeki bir düşünce, en sıradan, hatta en saçma itiraz karşısında birdenbire çalışmayı reddeder. Kişi kaybolmuştur. Bu, özellikle gergin veya utangaç insanlarda, en beklenmedik nedenlerin etkisi altında, örneğin bazen aniden ortaya çıkan bir düşüncenin etkisi altında bile olur: "Ya bir cevap bulamazsam" (kendi kendine hipnoz) ). Bu olgu "şok" olarak adlandırılan olayda en yüksek noktasına ulaşır. Tartışma aniden bu konudaki tüm düşünce yükünü kaybeder. "Kafa boş." Tüm bilgi, tüm gelir, tüm itirazlar "aklımdan uçup gitmiş" gibi görünüyor. Adam tamamen çaresiz. Böyle bir "şok" çoğunlukla bir kişi çok endişeli veya yorgun olduğunda meydana gelir. Böyle durumlarda tek "kurtuluş", düşündüğümüz hiledir. Durumunuza ihanet etmemeye, şaşkın görünmemeye, sesinizi kısmamaya veya zayıflatmamaya çalışmalı, sert konuşmalı ve iyileşene kadar itirazı ustaca geciktirmelisiniz. Aksi takdirde, hem rakip hem de dinleyiciler (çoğunlukla anlaşmazlığın gidişatını "görünüşlere göre" değerlendirerek), bu hoş olmayan hikayenin başımıza gelmesine neden olan argüman ne kadar saçma olursa olsun, "kırıldığımızı" düşüneceklerdir.

Rakibin argümanı doğru gibi görünse de, böyle bir değerlendirmede bazı yanılsamalara veya hatalara maruz kalma ihtimalimizin hala göz ardı edilmediği durumlarda, sıklıkla "itirazın ertelenmesine" başvurulur. Dikkat onunla çok kolay aynı fikirde olmamayı söylüyor; Bu gibi durumlarda, çoğu zaman artık izin verilmeyen başka numaralara başvururlar; örneğin, bir itirazdan kaçınıp onu sustururlar, “bypass ederler”; veya anlaşmazlığı başka bir konuya vb. aktarırlar.

Düşmanın bir tartışmadan utandığını, özellikle heyecanlandığını veya cevaptan "kaçmaya" çalıştığını gördüğümüzde, bu tekniğe de oldukça izin verilir (buna "hile" demek bile zordur), özel dikkat gösteririz. bu argümana "basmaya" başlıyoruz. Anlaşmazlık ne olursa olsun, rakibin argümanındaki zayıf noktaları her zaman dikkatli bir şekilde takip etmeli ve böyle bir nokta bulduktan sonra, rakibi "bırakmadan", bunun tüm zayıflıkları ortaya çıkana kadar sonuna kadar "çözmeli". husus açıklığa kavuşturulmuş ve vurgulanmıştır. Bu gibi durumlarda düşmanı "serbest bırakmak" ancak düşmanın açıkça şokta olması veya benzeri durumlarda mümkündür. ya da cömertlikten, özellikle gülünç bir "sorunla" karşılaşırsa, meşhur "anlaşmazlıktaki şövalyelikten" dolayı. Bu arada düşmanın zayıf noktalarından yararlanma yeteneği oldukça nadirdir. Tartışma sanatıyla ilgilenenler, anlaşmazlığı tam olarak çözememesi veya başka nedenlerden dolayı kavganın rakibe karşı avantajını nasıl kaybettiğini genellikle acıyarak gözlemlerler.

Düşmanın dürüst olmayan hilelerine karşılık verdikleri bazı hilelere de oldukça izin verilir. Bazen onsuz kendinizi koruyamazsınız. Örneğin, bir anlaşmazlıkta önemli bir fikri kanıtlamanız gerekiyor. Ancak rakip, bunu kanıtlarsanız tezi de kanıtlayacağınızı ve ardından davasının kaybedileceğini hissetti. Bu düşüncesini kanıtlamanızı engellemek için, dürüst olmayan bir oyuna başvuruyor: Hangi argümanı savunursanız savunun, onun kanıtlanmadığını ilan ediyor. "Bütün insanlar ölümlüdür" diyorsunuz, diye yanıtlıyor: Bu henüz kanıtlanmadı. "Sen kendin var mısın, yok musun?" diyeceksiniz. Cevap veriyor: belki varımdır ya da belki bu bir yanılsamadır. "Böyle bir insanla ne yapmalı? Tartışmaların böylesine 'kötü niyetli bir şekilde reddedilmesi' ile, geriye ya tartışmayı bırakmak ya da eğer sakıncalıysa, başka bir çözüme başvurmak kalır. hile. İki "savunma hilesi" en karakteristiktir ": a) düşmanın bunların bu amaç için tasarlandığını fark etmemesi için kanıtlanan düşüncenin lehine argümanlar "yürütmek" gerekir. O zaman " kötü niyetli bir şekilde devam edin" ve onları kabul edebiliriz. Hepsini dağınık bir şekilde gerçekleştirdiğimizde, geriye kalan tek şey onları bir araya getirmektir - ve fikir kanıtlanmıştır. Düşman bir tuzağa düşmüş durumdadır. Başarılı bir şekilde gerçekleştirmek için bu numara, çoğu zaman çok büyük bir beceriye ihtiyaç duyulur, "anlaşmazlığı sahiplenme" yeteneği, onu bilinen bir plana göre yönetme yeteneği, ki bu bizim zamanımızda nadirdir. Başka bir numara daha basittir. b) Rakibin kötü niyetle inkar ettiğini fark etmek Kanıtlanmakta olan düşüncenin lehine olan her argümanımız ve bazı argümanları yürütmemiz gerekiyor, bir tuzak kurarız.Argümanımız hakkında sessiz kalırız ve onun yerine onunla çelişen bir düşünceyi alıp kullanmak istiyormuş gibi davranırız. bir argüman olarak. Eğer düşman tüm iddialarımızı reddetmek için "ayarlamışsa", o zaman dikkatlice düşünmeden üzerine atlayabilir ve onu reddedebilir. Burası onun üzerindeki tuzağın kapanacağı yer. Bizim argümanımıza aykırı olan düşünceyi reddederek, bizim gerçekleştirmek istediğimiz argümanımızı kabul etmiş oldu. Örneğin benim "bazı insanlar doğası gereği kötü niyetlidir" argümanını yürütmem gerekiyor, ancak rakibim açıkça kötü niyetli bir inkarda bulunmuş ve hiçbir argümanı kaçırmıyor. Sonra çelişkili bir düşünceyi bir argüman olarak öne sürmek istiyormuşum gibi davranıyorum: "Sonuçta, inkar etmeyeceksin" diyorum, "doğası gereği her insan iyi ve suçsuzdur ve kötü alışkanlıklar eğitimden kazanılır, çevreden vs.." Eğer düşman tuzakları çözemezse burada da taktik uygulayacak ve bunun açıkça yanlış bir fikir olduğunu ilan edecektir. "Şüphesiz doğası gereği kötü niyetli insanlar vardır" - hatta bazen deliller bile sunulacaktır. Bu tam da ihtiyacımız olan şey. Tartışma devam etti ve tuzak kapandı.

İzin verilmeyen en büyük hileler. Anlaşmazlıktaki en kaba numaralar şunlardır:

"Kişiliklere" geçişle ilgili devam eden anlaşmazlığın konusundan "bir kenara" ayrılma - aşağıdakilerin göstergeleri: meslek, uyruk, tutulan pozisyon, fiziksel kusurlar, zihinsel bozukluklar.

Bağırmak ve müstehcen ifadeler, karşılıklı hakaretler, üçüncü kişilerin bağırmaları ve hakaretleri.

Tehditler ve holigan maskaralıkları.

Dövmek ve dövüşmek, doğrunun ya da yanlışın sözde "kanıtı"nın aşırı bir ölçüsüdür.

Kabul edilemez numaralar sayısızdır. Bazıları çok kaba, bazıları ise çok ince. "Mekanik" nitelikteki en kaba numaralar. Bu karakter genellikle yanlış "anlaşmazlıktan çıkış yolu"na sahiptir. Bazen "tartışmayı bırakmanız" gerekir çünkü örneğin rakip kişiliklere düşkündür, kaba ifadelere izin verir vb. Bu, elbette, ciddi nedenlerden dolayı "anlaşmazlıktan çıkmanın doğru yolu" olacaktır. Ancak aynı zamanda, bir tartışmacının bir anlaşmazlıkta kötü zamanlar geçirmesi de mümkündür, çünkü rakip ya genel olarak ya da bu konuda ondan daha güçlüdür. Anlaşmazlığın gücünün ötesinde olduğunu hissediyor ve mümkün olan her şekilde "anlaşmazlıktan uzaklaşmak", "anlaşmazlığı ortadan kaldırmak", "anlaşmazlığı bitirmek" için çalışıyor. Buradaki araçlardan çekinmiyorlar ve sıklıkla en kaba mekanik hilelere başvuruyorlar.

Bunların en kabası ve en "mekanik" olanı düşmanın konuşmasını engellemektir. Tartışmacı sürekli olarak rakibinin sözünü keser, bağırmaya çalışır veya meydan okurcasına onu dinlemek istemediğini gösterir; kulaklarını kapatır, uğultu yapar, ıslık çalar vb. vesaire. Dinleyicilerle bir anlaşmazlıkta, dinleyiciler bazen benzer düşünen kişilerin kötü zamanlar geçirdiğini görerek böyle bir rol oynarlar: bir onaylama veya onaylamama korosu, bir kükreme, kıkırdama, ayakların yere vurması ve masaların kırılması vardır. ve sandalyeler ve odadan gösterişli bir çıkış - bunların hepsi dinleyicilerin kültürel ahlakının ölçüsüdür. Bu koşullar altında tartışmak elbette imkansızdır. Buna (başarılıysa) "tartışmayı bozmak" denir.

Olumsuz bir anlaşmazlığa son vermek için kullanılan bir diğer ama daha "ciddi" mekanik numara ise "polisi çağırmak" veya "tartışmak"tır. Birincisi, kişi şerefi şerefle tartışır, tezin doğru mu yanlış mı olduğunu tartışır. Ancak anlaşmazlık onun lehine sonuçlanmıyor - ve tezin devlet veya toplum vb. açısından tehlikesine işaret ederek iktidardakilere dönüyor. Sonra bir "otorite" gelip rakibimizin ağzını kelepçeliyor ki bu da kanıtlanması gereken bir şey. Anlaşmazlık sona erdi ve "zafer" onların oldu.

Ancak "polise çağrı" yalnızca anlaşmazlığı sona erdirmeyi amaçlıyor. Birçoğu bununla yetinmiyor, düşmanı "ikna etmek" için benzer yöntemler kullanıyor; daha ziyade onu, en azından sözlü olarak bizimle aynı fikirde olmaya zorlamak. Daha sonra bu tür argümanlara "yapışkan argümanlar" denir. Elbette çağımızda "sopa argümanları" da kelimenin gerçek anlamıyla kullanılmaktadır. Şiddetin tüm biçimleri çoğu zaman pek çok kişiyi "ikna eder" ve anlaşmazlıkları en azından şimdilik çözer. Ancak bu tür kamışlı argümanlar uygulansa bile mantık açısından değerlendirme kapsamına girmez ve şunları söyler: “Bu tür safsataları yıkmanın en iyi mantığı şudur: 1) din ve medeni hukuk, bunların koruyucuları ve uygulayıcıları, örneğin kilise papazları. ve devlet yetkilileri, 3) aile reisleri ve astlarıyla ilgili tüm büyükler ... 4) Devlet safsataları yalnızca üst düzey yetkililer tarafından, diplomatik ilişkiler ve müzakereler yoluyla veya silahlı kuvvet yoluyla çözülebilir ve çürütülebilir "(Koroptsev, P. Mantıkla ilk tanışma rehberi, St. Petersburg 1861, s. 192). Bu sözlerin, günümüzde oldukça popüler olan "sofizmleri açığa vurma" sistemini formüle ettiği söylenmelidir.). Burada, sofiste göre rakibin hoş olmayan, genellikle tehlikeli veya doğru bir şekilde cevaplayamayacağı bir şeyden korktuğu için kabul etmesi gereken böyle bir argüman getirmeleri gerçeğinden oluşan oldukça çirkin bir numaraya sopa argümanı denir. aynı nedenden ötürü ve sessiz kalmalı veya bazı "geçici çözümler" bulmalıdır. Bu, özünde, bir anlaşmazlıktaki soygundur. Hatta belki bir açıdan daha da kötü. Soyguncu açıkça bir ikilem sunuyor: "Şeker mi şaka mı?" Sofist, "tartışmayı kabul et ya da belaya katlan" ikilemini gizli ve masum bir şekilde sunar; "Aldırma ya da incinme."

Bu tür argümanlar her zaman, tüm halklar arasında, tüm rejimlerde bol miktarda bulunur; kamusal, kamusal ve özel hayatta. Örneğin Engizisyon döneminde bu tür tartışmalar mümkündü: Özgür düşünen bir kişi "dünyanın güneşin etrafında döndüğünü" beyan eder; düşman itiraz ediyor: "Burada mezmurlarda yazıyor: Dünyayı sağlam temeller üzerine kurarsın, sonsuza kadar sarsılmaz." "Ne düşünüyorsun?" diye sordu anlamlı bir şekilde, "Kutsal Yazılar yanlış olabilir mi, olmayabilir mi?" Özgür düşünen kişi Engizisyonu hatırlar ve itiraz etmekten vazgeçer. Daha fazla güvenlik için, genellikle "kendini ikna eder", hatta bazen "öğrettiği için" dokunaklı bir şekilde teşekkür eder. Zira arkanızda duran Engizisyon gibi "güçlü", "sopalı bir argüman", zayıf ölümlülerin çoğunluğu için doğal olarak karşı konulamaz ve "ikna edici"dir.

Bizim zamanımızda, Tanrıya şükür, soruşturma yok ama sopayla tartışmanın başka birçok biçimi var. Yakın geçmişten bir örnek, bir misyonerin Eski İnananlarla yaptığı röportajdır. Eski İnanan, misyonerin ve kilisesinin sapkın olduğunu öfkeyle kanıtlıyor. Becerikli "misyoner" şu soruyu gündeme getiriyor: "İşte bu! Yani Egemen İmparatorumuz bir kafir mi?" Eski Mümin parlamadan önce - (hayal gücünde ve belki gerçekte) Algvasillerin tanıdık yüzleri ve "çok uzak olmayan yerler" hatırlandı. Yetkililer bazen astlarını ikna etme konusunda çok başarılı olabiliyorlar. "Başka inançlara sahip insanlar" ona "yakışmıyor" ve ikna olmuş Vasya ve Vanya'nın evinde ciyaklıyorlar, yiyecek ve içecek istiyorlar. Yetkililerin argümanları çoğu zaman Ciceron'un belagatiyle kıyaslanamayacak kadar güçlüdür. Psikolojik hileler.

Rakibin iltifatı

"yağlama tartışmaları"

Kibir, saygı talebi

Sahte utanç üzerine bahis

Kişisel saldırılar

Anlaşmazlığın bozulması

Asılsız inatçılık suçlaması

Diyelim ki birinci katılımcı 60 saniye içinde bir şeyin yapılamayacağını söyledi, ikincisi ise örneğin “yani 59. saniyede. imkansız ama 60'ında mümkün. Acaba 60. saniyede ne olacak? Tabii ki, tüm durumlar kastedilmemiştir.

Kıyaslanamaz bir şeyi karşılaştırmak. Bu durumda yine de neden karşılaştırılamayacaklarını açıklayabilmek için "Afrika ile bilgisayar arasındaki" farkın açıklanabilmesi tavsiye edilmektedir.

Bir şeyi karşılaştırırken, onun karşılaştırılamayacağını söyleyin (tabii ki, karşılaştırabileceğiniz anlamına gelir). Bu durumda rakibe nedenini sormanız tavsiye edilir. Ve ayrıntılara girdiğinizden emin olun (Aksi takdirde çok aptalca bir cevap alırsınız ve mantıkla zayıf bir şekilde bağlantılı olmaları nedeniyle aptalca cevaplara karşı argümanlar bulmak her zaman zordur).

Yanlış argümanlar - "hayali deliller." Bir anlaşmazlıktaki yanlış argüman, taraflardan birinin (tartışmalı, tartışmalı taraflar) bir nesne veya durum hakkındaki bakış açılarını kanıtlamak için kullandığı, açıkçası güvenilmez herhangi bir bilgidir. Asılsız delil getirmek, kural olarak, asılsız delile ve dezenformasyona başvuran tarafın uyuşmazlıktaki pozisyonunun zayıflığının göstergesidir. Uyuşmazlık yapan tarafın yanlış bir argüman getirirken hesaplaması, diğer tarafın uyuşmazlığında yetersiz yeterliliğine dayanır ve tartışmalı bir durumda konumunu güçlendirmesi istenir. Yanlış bir iddianın karşı taraf tarafından yok edilmesi, bağımsız bir bakış açısı getirilerek, anlaşmazlığın konusuna ilişkin belgelere atıfta bulunularak vb. yapılabilir.

keyfi argümanlar. Bunlar, üçüncü (dolaylı) bir tarafça ihtilafın taraflarına verilen argümanlardır ve anlaşmazlığın konusuna ilişkin belirli bir bakış açısı için parlak bir anlamsal renklendirmeye sahip değildir. Keyfi argümanlar, kural olarak ne delil ne de çürütme niteliğinde olup, büyük ölçüde yüzeysel bir yargı anlamını taşıyarak, tartışan tarafların anlaşmazlığı çözmelerine ve gerçeği bulmalarına müdahale eder ve dikkatlerini dağıtır. Antik Yunan'da, bir ücret karşılığında, tartışma ne hakkında olursa olsun, bir tartışmayı kazanma sanatını, zayıf bir argümanı güçlü kılma sanatını ve eğer rakibin bu argümanı, güçlü bir argümanı güçlü kılma sanatını öğreten sofistler vardı. zayıftı. Anlamadığınız şey hakkında tartışmayı öğrettiler. Böyle bir öğretmen, örneğin filozof Protagoras'tı. Özel kurallara uyulması, tartışma ve eleştiride hataların önlenmesine katkıda bulunur.

İlk kural: Tezi açıkça formüle etmek gerekir (bir yargı, bir yargı sistemi, problemler, hipotezler, kavramlar vb. şeklinde). Bu kural, tartışma ve eleştirinin etkinliğinin temel koşulunu ifade eder. Tezle ilgili olarak argümantasyonun ilk kuralını uygulamak için şunlar gereklidir: öncelikle tartışmalı düşünceyi araştırmak ve anlaşma ve anlaşmazlık noktalarını vurgulamak; ikincisi, tarafların iddialarının tezleri üzerinde anlaşmak.

İkinci kural: Tez açık ve net bir şekilde formüle edilmelidir. Bu gereklilik nasıl yerine getirilir? İlk önce. Tezin formülasyonunda yer alan tüm tanımlayıcı (mantıksal olmayan) terimlerin herkes tarafından tamamen anlaşılır olup olmadığını bulmak gerekir. Anlaşılmaz veya belirsiz kelimeler varsa, bunlar örneğin tanım gereği açıklığa kavuşturulmalıdır. İkincisi. Tezin mantıksal formunu belirlemek gerekir. Tez, nesneler hakkında bir şeyin onaylandığı veya reddedildiği bir yargı ise, o zaman kararda nesnelerin tümünün mü yoksa sadece bazılarının (çok hakkında, çoğunluk ve azınlık hakkında vb.) tartışılıp tartışılmadığını bulmak gerekir. Örneğin karşı taraf şunu iddia ediyor: "İnsanlar kötüdür." Bazıları bunun böyle olmadığını iddia edebilir. Eğer ifade şu şekilde açıklığa kavuşturulursa: “Bazı insanlar kötüdür”, o zaman tartışmaya duyulan ihtiyaç ortadan kalkar. “Ve”, “veya”, “eğer ..., o zaman ...” vb. bağlaçların hangi anlamda kullanıldığı açıklığa kavuşturulmalıdır. Örneğin, "veya" birliği hem katı olmayan hem de katı bir ayırıcı bağlantıyı ifade edebilir, "eğer ... o zaman ..." - kapsayıcı veya koşullu bir bağlantı vb. Üçüncü. Bazen kararda atıf yapılan süreyi açıklığa kavuşturmak, örneğin belirli bir özelliğin her zaman bir nesneye mi ait olduğunun yoksa bazen ona mı ait olduğunun belirtildiğini açıklığa kavuşturmak yerinde olabilir; “bugün”, “yarın”, “bu kadar saat içinde” vb. kelimelerin anlamlarını netleştirin. Bazen belli bir olayın yakın gelecekte, bir sonraki dönemde gerçekleşeceğini söylerler. Bu tür iddiaları net olmadığı için çürütmek zordur. Rakibin bu tür ifadelere açıklık getirmesini istemek gerekir. Dördüncü. Bazen tezin doğru mu ileri sürüldüğünü veya ortak bir tartışma alanı geliştirmek, tartışmalı düşünceyi araştırmak, tezi izole edip açıkça ortaya koymaktan oluşan hazırlık çalışmasının ileriki aşamalarda zaman kazandırıp kazandırmadığını öğrenmek gerekir. argümanın aşamalarını artırır ve etkinliğini arttırır, böylece sadece makul olur.

Üçüncü kural: Tartışma ve eleştiri sürecinde özel çekinceler olmaksızın tez değiştirilmemelidir. Bu kuralın ihlali "tez ikamesi" adı verilen bir hatayla ilişkilendirilir. Belirli bir ifadenin tez olarak ileri sürülmesi ve ileri sürülene benzer bir başka ifadenin tartışılması veya eleştirilmesi durumunda gerçekleştirilir; sonuçta orijinal ifadenin haklı olduğu veya eleştirildiği sonucuna varılır.

İş iletişimi sürecinde etik normlara uymayan pek çok şey meydana gelir. Müzakerelerde kullanılan bir takım taktikler ve püf noktaları vardır. Bu hilelerden bazıları herkes tarafından bilinmektedir.

Hile taktiğinin özü, amacına göre belirlenir. Bu, bir tarafın müzakerelerde avantaj elde etmeye istekli ve yetenekli olduğu tek taraflı bir tekliftir; diğerinin bunu bilmesi gerekiyor veya sabırlı olması bekleniyor.

Hile taktiklerine maruz kaldıklarını anlayan taraf genellikle iki şekilde tepki verir. İlk karakteristik tepki bu durumla yüzleşmektir. Sonuçta bir çatışmayla başlamak hoş değil. Kalbinizin bir yerinde bu tür rakiplerle bir daha asla başa çıkmayacağınıza yemin edeceksiniz. Ama şimdilik en iyisini umuyorsunuz, karşı tarafa biraz teslim olursanız onu yatıştıracağınıza ve daha fazlasını talep etmeyeceğine inanıyorsunuz. Bazen olur ama her zaman değil.

İkinci en yaygın tepki ise aynı şekilde karşılık vermektir. Yani sizi kandırmaya çalışırlarsa siz de aynısını yapar, tehditlere karşı kendi karşı tehditlerinizi ortaya koyarsınız. Vasiyet yarışı başlıyor. Her iki taraf da uzlaşmaz bir konumsal anlaşmazlığa giriyor. Genellikle taraflardan birinin teslim olması durumunda müzakerelerin sona ermesiyle sona erer.

Psikolojik hilelerin taktiklerinin en karakteristik yöntem ve teknikleri bu materyalde sunulmaktadır.

  • 1. Anlaşılmayan kelime ve terimlerin kullanılması. Bu hile, bir yandan tartışılan sorunun önemi, argümanların ağırlığı, yüksek düzeyde profesyonellik ve yeterlilik izlenimine neden olabilir. Öte yandan, hileyi başlatan kişinin anlaşılmaz, "bilimsel" terimler kullanması, rakibin sinirlenmesi, yabancılaşması veya psikolojik savunmaya çekilmesi şeklinde ters tepki vermesine neden olabilir. Ancak muhatap ya bir şeyi tekrar sormaktan utandığında ya da söyleneni anlıyormuş gibi davranıp verilen argümanları kabul ettiğinde hile başarılı olur.
  • 2. Sorular-tuzaklar. İşin püf noktası, sorunun tek taraflı değerlendirilmesini ve sorunu çözmek için çeşitli seçeneklerin seçilmesi için "ufku kapatmayı" amaçlayan bir dizi önkoşuldan kaynaklanıyor. Birçoğu duygusal odaklıdır ve müstehcen olacak şekilde tasarlanmıştır. Bu sorular üç gruba ayrılır:

Alternatif. Bu grup, "ya o ya da" ilkesine göre rakibin seçiminizi mümkün olduğunca daralttığı ve yalnızca bir seçenek bıraktığı bu tür soruları içerir.

Gasp. Bunlar şöyle sorulardır: “Elbette bu gerçekleri kabul ediyor musunuz?” veya “İstatistikleri kesinlikle inkar etmiyorsunuz?” ve benzeri. Bu tür sorularla rakip adeta çifte avantaj elde etmeye çalışıyor. Bir yandan sizi kendisiyle aynı fikirde olmaya ikna etmeye çalışıyor, diğer yandan size tek bir seçenek bırakıyor - pasif bir şekilde kendinizi savunmak. Karşı sorular. Bu tür soru çoğunlukla rakibin argümanlarınıza hiçbir şeye karşı çıkamadığı veya belirli bir soruyu yanıtlamak istemediği durumlarda kullanılır. Kanıtınızın ağırlığını azaltmak ve yanıttan sıyrılmak için herhangi bir boşluk arıyor.

  • 3. İletişim sırasında hızlı bir konuşma temposu kullanıldığında ve argümanları algılayan rakibin bunları "işleyememesi" nedeniyle tartışmanın hızından şaşkına dönmek.
  • 4. Şüphe için düşünceleri okumak. Hilenin anlamı "zihin okuma" seçeneğini kullanarak her türlü şüpheyi kendinizden uzaklaştırmaktır. Örnek olarak şöyle bir yargı verilebilir: “Belki de seni ikna ettiğimi düşünüyorsundur? Yani yanılıyorsun!"
  • 5. Şifrelerini çözmeden "yüksek menfaatlere" atıfta bulunmak. Baskı olmadan, sadece rakibin anlaşmazlığa karşı inatçı olmaya devam etmesi durumunda bunun, üzülmesi son derece istenmeyen kişilerin çıkarlarını etkileyebileceğini ima etmek çok kolaydır.
  • 6. Tekrarlama - Bu, rakibi herhangi bir düşünceye alıştırmak olan aşağıdaki psikolojik numaranın adıdır. "Kartaca yok edilmeli" - konsolos Cato'nun Roma Senatosu'ndaki konuşması her seferinde böyle bitiyordu. İşin püf noktası, muhatabı yavaş yavaş ve kasıtlı olarak bazı kanıtlanmamış ifadelere alıştırmaktır.
  • 7. Yanlış utanç. Bu numara, rakibe karşı, fazla itiraz etmeden "yutabileceği" yanlış bir argüman kullanmaktan ibarettir. Bu hile çeşitli yargılamalarda, tartışmalarda ve anlaşmazlıklarda başarıyla uygulanabilir. "Bilimin artık bunu kanıtladığını kesinlikle biliyorsunuz..." veya "Elbette yakın zamanda bir karar verildiğini biliyorsunuz..." veya "Mutlaka okumuşsunuzdur..." gibi hitaplar rakibinizi zora sokar. Sahte bir utanç duygusuyla, hakkında konuşulan şeyler hakkında bilgisiz olduğunu açıkça söylemek onun için sanki utanç verici.
  • 8. İroni ile küçümsemek. Bu teknik, anlaşmazlığın herhangi bir nedenle kârsız olduğu durumlarda etkilidir. Sorunun tartışılmasını bozabilir, "Kusura bakmayın ama benim anlayışımın ötesinde şeyler söylüyorsunuz" gibi ironilerle rakibi küçümseyerek tartışmadan uzaklaşabilirsiniz. Genellikle bu gibi durumlarda, bu numaranın yöneltildiği kişi söylenenlerden memnuniyetsizlik hissetmeye başlar ve konumunu yumuşatmaya çalışarak hatalar yapar, ancak farklı niteliktedir.
  • 9. Kızgınlığın gösterilmesi. Bu hile aynı zamanda tartışmayı rayından çıkarmayı da amaçlıyor çünkü "Bizi gerçekte kime inanıyorsunuz?" ortağa, bariz bir tatminsizlik hissi ve en önemlisi, rakibin bazı kötü düşünülmüş eylemleri nedeniyle kızgınlık yaşadıkları için karşı tarafın tartışmaya devam edemeyeceğini açıkça gösterir.
  • 10. Beyanın yetkisi. Bu hilenin yardımıyla, alıntılanan kendi argümanlarının psikolojik önemi önemli ölçüde artırılır. Bu, "Sana yetkili olarak söylüyorum" gibi bir ifadeyle etkili bir şekilde yapılabilir.
  • 11. İfadenin açık sözlülüğü. Bu numarada, örneğin "Size hemen söyleyeceğim (açıkçası, dürüstçe) ..." gibi ifadelerin yardımıyla gösterilen özel iletişim güvenine vurgu yapılır. Bu, daha önce söylenen her şeyin tamamen doğrudan, açık ve dürüst olmadığı izlenimini veriyor.
  • 12. Görünür dikkatsizlik. Aslında bu numaranın adı zaten özünden, "unutmaktan" bahsediyor ve bazen rakibin uygunsuz ve tehlikeli argümanlarını özellikle fark etmiyorlar. Neyin zarar verebileceğini fark etmemek - hilenin amacı budur.
  • 13. Gurur verici konuşma dönüşleri. Bu numaranın özelliği, "rakibe dalkavukluk şekeri serpmek", ona ne kadar kazanabileceğini veya tam tersine, anlaşmazlığında ısrar ederse kaybedebileceğini ima etmektir. Gurur verici bir konuşma biçimine örnek olarak "Akıllı bir insan olarak bunu görmeden edemezsin ..." ifadesidir.
  • 14. Geçmişteki bir ifadeye dayanarak. Bu hilede esas olan, rakibin dikkatini bu tartışmadaki mantığıyla çelişen geçmiş beyanına çekmek ve bu konuda açıklama talep etmektir. Bu tür açıklamalar (eğer faydalıysa) tartışmayı çıkmaza sürükleyebilir veya rakibin değişen görüşlerinin niteliği hakkında bilgi sağlayabilir ki bu, hileyi başlatan kişi için de önemlidir.
  • 15. Tartışmayı özel görüşe indirgemek. Bu hilenin amacı, rakibini, tezini savunmak veya sizin ifadenizi çürütmek için sunduğu argümanların, herhangi bir başka kişinin görüşü gibi hatalı olabilecek kişisel bir görüşten başka bir şey olmadığı gerçeğiyle suçlamaktır. . Muhataplara "Şu anda söyledikleriniz sadece kişisel görüşünüzdür" sözleriyle hitap etmek, onu istemsizce itirazların tonuna göre ayarlayacak, ileri sürdüğü argümanlar hakkında ifade edilen görüşe itiraz etme arzusunu doğuracaktır. Eğer muhatap bu hileye yenik düşerse, ihtilafın konusu, kendi isteği dışında ve hileyi başlatanın niyeti uğruna, tamamen farklı bir problemin tartışılmasına doğru kayar ve burada rakip, argümanlarının kanıtladığını kanıtlayacaktır. ifade ettiği şey sadece kişisel görüşü değildir. Uygulama, eğer bu olursa, hilenin başarılı olduğunu doğrular.
  • 16. Sessizlik. Muhataptan kasıtlı olarak bilgi saklama arzusu, her türlü tartışmada en sık kullanılan hiledir. Bir iş ortağıyla rekabet halindeyken, bilgileri ondan saklamak, bir tartışmada ona itiraz etmekten çok daha kolaydır. Rakibinizden bir şeyi yetkin bir şekilde saklama yeteneği, diplomasi sanatının en önemli bileşenidir. Bu bağlamda, polemikçinin profesyonelliğinin tam olarak yalana başvurmadan gerçeklerden ustaca uzaklaşmasında yattığını belirtiyoruz.
  • 17. Artan talepler. Rakibin her tavizle taleplerini artırmasına dayanır. Bu taktiğin iki belirgin avantajı vardır. Bunlardan ilki, başlangıçtaki tüm müzakere sorununa boyun eğme ihtiyacının ortadan kalkması gerçeğine dayanıyor. İkincisi, karşı tarafın bir sonraki talebini yeni, daha önemli iddialar ortaya koyana kadar hızla kabul etmenizi sağlayan psikolojik bir etkinin ortaya çıkmasına katkıda bulunur.
  • 18. İstenmeyen tartışmalardan "kaçınmak". Canlı lakaplar ve anlamlı ünlemlerle gösterişli konuşmaya başvurarak istenmeyen tartışmalardan uzaklaşabilirsiniz. Örneğin muhatabınıza sözleşme kapsamındaki ödemelerin neden geciktiğini soruyorsunuz? Ve Mikhail Sergeevich Gorbaçov ile aynı uzun ve ikna edici şekilde cevap veriyor: “Evet, aynı fikirdeyiz, ödemelerde bazı gecikmeler vardı. Nedenlerini ve bunları ortadan kaldırmanın yollarını dikkatlice inceledik. Bu nedenler çok çeşitliydi. Hem nesnel hem de öznel faktörler vardı. Şu anda bu konuya özel önem verilmektedir. Bu doğrultuda yoğun bir şekilde çalışıyoruz. Bütün bunlar ortak davamızın çıkarları doğrultusunda yapılıyor. Bu, bizi daha parlak bir geleceğe götüren daha başarılı işbirliği için büyük umutların önünü açıyor.”
  • 19. Bilinen taktikler arasında "beklemek" yer alır. Bu, kişinin pozisyonlarının çok yavaş, kademeli olarak açılmasıdır; ince sosis dilimlerini kesmek gibidir. Bu teknik mümkün olduğunca fazla bilgi bulmanıza ve ancak o zaman kendi tekliflerinizi formüle etmenize yardımcı olur.

Yukarıda belirtildiği gibi, bir tartışmada zafer kurnazlık, hileler ve yasak hileler kullanılarak elde edilebilir. Bu, antik çağlarda biliniyordu, İranlı şair ve düşünür Saadi'den okuyoruz:

Bir aptalla bir bilim adamı tartışmaya giriyor

Hatta bazen kazanır.

Bazen paha biçilmez inci

Arnavut kaldırımı zorluk çekmeden kırılıyor.

Bir fikre değil de böyle bir kişiye kaybetmek utanç verici. Bu nedenle bir anlaşmazlıkta hangi hilelerin kullanıldığını ve bunlara karşı kendinizi nasıl savunacağınızı bilmeniz gerekir.

Bir anlaşmazlıktaki hileler, amacı rakibin fikirlerini haklı çıkarmasını zorlaştırmak olan bir anlaşmazlığı yürütmenin taktikleri ve yöntemleridir.

Belirli taktikler ve polemik tekniklerinin kullanılması anlaşmazlığın kazanılmasını kolaylaştırır. Ancak aynı teknikler, partnere psikolojik baskı yapmak veya onu aldatmak için kullanıldığında hileye dönüşüyor.

Dolayısıyla, örneğin, "küçük argümanları çürütme" taktiği, güçlü bir argüman yokmuş gibi davranarak "argümanı görmezden gelme" taktiği haline gelebilir. Veya daha da ileri giderek iddianın savunulamaz olduğunu ilan ederler. Bu numaraya "argümanın geri çekilmesi" denir. Rakibi dinledikten sonra ona “Ciddi misin?” diyorlar. veya “Ne olmuş yani?”. Bu gibi durumlarda, utanmadan kararlı bir şekilde şunu söylemek gerekir: "Bunu özünde bir itiraz olarak görmüyorum."

Düşünmek için zaman kazanmaya yönelik açıklayıcı bir soru, mantıklı olmayan bir soruya yanıt verilmesini gerektiren "aşırı ayrıntılı" bir hileye dönüşebilir. Örneğin “Askerde anneler genellikle oğullarını kaybeder” açıklamasının ardından şunu soruyorlar: “Ne tür anneler? İsimlerini verebilir misin?" Bu tür sorulara cevap vermeye çalışmanın bir anlamı yok. "Önemli değil" veya "İmkansızı istiyorsun" demek daha iyidir.

Karşı taraf, konuşmacının iddiasını çürüterek, ifadesinin bazı yönlerini gülünç hale gelecek kadar abartabilir. Bu numaraya "saçma indirgeme" denir. “Abartmayalım” ya da “Abartmamalıyız” diyerek bunu etkisiz hale getirebilirsiniz.

Belirli bir referans yerine "Çoğunluğun görüşüne göre ..." veya "Halkın görüşüne göre ..." derlerse, "halka hitap etme" tekniği bir hileye dönüşür. Şöyle cevap verebilirsiniz: "Eğer öyleyse, benim kendi fikrim var."



Tartışma kültürü

Rakibin tanımadığı yüksek rütbeli bir kişiye atıfta bulunursa veya parmağını kaldırıp anlamlı bir şekilde şunu söylerse, "otoriteye referans" tekniği bir hileye dönüşebilir: "Bir görüş var..." Bu gibi durumlarda cevap şu olur: şunu önerdi: "Bu görüşü gerçekten takdir ediyorum, ancak ne yazık ki hiçbir şeyi kanıtlamıyor."

Deneyimsiz bir polemikçi için anlaşmazlığı önemli ölçüde karmaşıklaştırabilecek hilelerin en ciddisi, polemik kurallarını ihlal eden hilelerdir:

1. Bir kenara bırakın, tartıştığınız konuyu empoze edin.

Bu durumda şunu söylemekte fayda var: “Bu çok ilginç ama sorumuza dönecek olursak” veya “Biz bundan bahsetmiyoruz! Sorunuz ayrı bir tartışmayı hak ediyor.

2. Rakibin kişisel niteliklerinin veya eylemlerinin tartışılması.

Şerefsiz bir polemiği memnun etmeye, bahane üretmeye başlamaya gerek yok. Şunu söylemek daha iyidir: "Üzgünüm, şu anda benim hakkımda konuşmuyoruz."

3. İfadenin anlamının çarpıtılması: Bu hile şuna benzer: Rakibin tezi çarpıtılır, sonra kolayca çürütülür ve tartışmayı kazanmış gibi davranırlar.

Bir zamanlar İzvestia gazetesi, Büyük Vatanseverlik Savaşı sırasında esir alınan insanlara yönelik tutumun yeniden gözden geçirilmesi çağrısında bulunan materyaller yayınladı. Tartışmaya Krasnaya Zvezda gazetesi girdi. Şöyle başladı: "İzvestia gazetesi, amacı esaret utancını yiğitlik ve kahramanlıkla sunmak olan materyaller yayınlıyor."

Tahrifatın farkına vardıktan sonra gerçeği tespit etmek gerekir ve eğer orijinal ifade kaydedilmemişse veya tanık yoksa ve bunu yapmak mümkün değilse, karşı tarafın beyanını tartışmaya geçin.

4. Tartışmak için rakip tarafın motivasyonlarını atfetmek ("kalpten okuma" hilesi). Örneğin: "Sadece tartışmak istiyorsun" veya "Herkesten daha akıllı olmak istiyorsun." Bu durumda kızmaya, bahane üretmeye gerek yok. "Niyetimizi bir kenara bırakalım, soruya dönelim..." demek daha doğru olur.

5. Ana konunun çözümü açısından önemli olmayan özel noktaların tartışılması. Bu, nazik ama kararlı bir şekilde bastırılmalıdır.

İnsan doğasının zayıf yönlerinin bilgisine dayanan psikolojik hileler de kullanılır.

1. "Şaşkın" - hızlı, çok sayıda karmaşık terim içeren, konuşma, kendine güvenen, itirazsız bir ton. Kafanın karışmaması için tüm bunların psikolojik bir saldırı olduğunu anlamalısınız. Hileye kanmayın, sakin olun. "Voleybolu" sonrasında her şeyi baştan ve daha yavaş bir şekilde tekrarlamanızı isteyin.

2. "Tartışmayı yağlamak" veya dalkavukluk, örneğin: "Akıllı bir kişi (veya zeki vb.) olarak şunu kabul etmelisiniz ...»

Numaranın etkisiz hale getirilmesi basittir - böyle bir şey duyduktan sonra, "iltifattan" sonra mütevazı bir şekilde "Teşekkür ederim" deyin.

3. Sahte utanç üzerine bahis - muhatabın, cehaletini göstermekten utanarak tartışmayı itiraz etmeden kabul etmesi beklenir. İkna etmeye şu şekilde başlıyorlar: “Bunu bilmiyor musun…”, “Bildiğin gibi…”. "Hayal edin, bunu bilmiyorum" diye cevap vererek hileye kapılmamak kolaydır ve böylece rakibin ifadesini kanıtlaması gerektiğini açıkça ortaya koyar. Bir anlaşmazlık varsa

Tartışma kültürü

anlaşılmaz terimler kullanıyorlar, size tanıdık gelmeyen teorilere atıfta bulunuyorlar, her şeyin açıkmış gibi davranmamanız, rakibin canını sıkacak şekilde şunu söylemeniz önerilir: "Açıkla ..."

4. Yaşınıza, eğitiminize, pozisyonunuza ilişkin bir referans, örneğin: "İki yüksek eğitim almış biri olarak bunu onaylıyorum ..." veya "Babalarınıza uygun bir kişi olarak ..." vb. Böyle bir hileye karşı savunma cevaptır: "Tecrübenizi (veya eğitiminizi veya yaşınızı vb.) biliyorum ve takdir ediyorum, ancak bu bir tartışma değil."

5. "Cep argümanı" - faydalar açıkça görüldüğünde gerçeği ayırt etmenin zor olacağı umuduyla, ifadenin doğruluğu hakkında akıl yürütmekten rakip açısından faydalarını vurgulamaya geçiş. Mesela ilçe yönetim kurulunda ilçenin yeni bir otomatik telefon santralına ihtiyacı olup olmadığı konusunda bir toplantı var. İlgili belgeleri imzalamanın destekçisi, rakiplerine böyle bir kararın üst makamları memnun edeceğini ima ediyor. Bir kişi için kişisel çıkarı davanın çıkarlarından daha önemliyse, "cep tartışmasına" karşı koyamayacaktır. Aksi takdirde sakince cevap verecektir: "Bunun davayla alakası yok."

Mantıksal hileler, esas olarak argümanların mantıksal gerekliliklerinin kasıtlı olarak ihlal edilmesinde kendini gösterir:

1. Yanlış temel. Tümdengelimli akıl yürütmenin büyük öncülü, bazı durumlarda doğru olan makul bir önermedir. Rakip bunu bir aksiyom olarak sunuyor, örneğin: "Ve insan doğasını değiştirmek imkansız olduğuna göre, o zaman ..." veya "Bildiğiniz gibi, yaşlı at karı bozmaz, bu nedenle ...". Belirli bir durumda doğru olan bir ifadenin, her koşulda doğru olarak sunulduğunu anladıktan sonra şunu belirtmek gerekir: "Belirli bir durumda doğru olması, onun kesinlikle doğru olduğu anlamına gelmez."

2. Vakfın öngörülmesi. Bu numara genellikle I.V. Örneğin Stalin: "Kollektif çiftliklerin bireysel ekonomi üzerindeki üstünlüğünün daha da tartışılmaz hale geleceğini söylemeye gerek yok." Eğer argümanlardaki bu hataları fark etmezsek, sonucu da “yutmak” zorunda kalacağız ve bunun sonucunda da anlaşmazlıkta yenilgiyi kabul edeceğiz.

3. Rakip doğru argümanlar sunuyor ancak bunlar, savunduğu iddia için açıkça yeterli değil. Bunu kendisine belirtmek gerekir.

4. "Kanıttaki daire" - herhangi bir düşünce kendi yardımıyla kanıtlanır, yalnızca başka kelimelerle ifade edilir.

5. Bir rakibi eleştirirken onun sözcüklerini ve terimlerini kullanırlar, ancak onlara farklı bir anlam yüklerler ve böylece orijinal fikri çarpıtırlar. Bu hileyi etkisiz hale getirmek zor değil: Terimlerinizin farklı bir anlamda kullanıldığını fark ettikten sonra orijinal kavramları netleştirmeniz gerekiyor.

6. Bireysel gerçekler genel eğilime karşı çıkıyor, örneğin: "Ama durumu biliyorum ...". Muhakemeyi şu sözlerle kesebilirsiniz: "Ayrı bir gerçek henüz bir şey söylemiyor."

7. Bir tez ortaya koyuyorlar ama bunu hiçbir şeyle kanıtlayamıyorlar, sadece şunu söylüyorlar: “Buna karşı aslında ne diyorsunuz?” Rakip bu numaraya yenik düşer ve "aleyhinde" çeşitli argümanlar sunmaya başlarsa, bunlardaki kusurları arar ve böylece anlaşmazlığın merkezini kaydırır. Bu numaraya boyun eğmemek için rakibe şunu sormanız gerekir: "Neden böyle düşünüyorsun?", böylece partnerinizi ifadesini kendisi doğrulamaya zorlamalısınız.

8. "Parlayan genellemeler" - rakibin olgunun bir tarafı veya belirli bir tezahürü hakkında söyledikleri, tüm olguya aktarılır.

genel olarak, örneğin: "Reformlara karşı mısınız?" veya “Piyasaya karşı olduğunuzu söyleyin!” Bahane uydurmak en iyi çözüm değildir. Hadi gelsen iyi olur! Örneğin şunu söyleyin: "Çok cesur genellemeler yapıyorsunuz!"

9. "Uygulamalı sonuç" - Rakibin argümanlarını dinledikten sonra, kişinin kendi muhakemesinden hiçbir şekilde çıkmayan kendi sonucuna varılır. Bu hileye karşı savunma: "Ben böyle bir sonuca varmazdım" veya "Bu benim mantığımdan çıkmıyor."

Tartışma akışı soruların yanıtlarını içerir. Bu, aşağıdaki hileler için kullanılabilir:

1. Belirsizliğin sorunun özüne ilişkin yanlış anlaşılmaya yol açabileceği durumlarda “evet” veya “hayır” cevabının gerekli kılınması. Buna cevaben şunu söylemek gerekir: "Burada kesin bir cevap imkansızdır."

2. Rakibin inisiyatif almasını sağlayacak şekilde soruyu görmezden gelmek veya soruya soruyla cevap vermek. Bu hilenin etkisiz hale getirilmesi: "İzin verin, sorum şuydu!"

3. Sorunun kendisinin olumsuz değerlendirilmesi, örneğin: "Bunu herkes biliyor!" veya "Bu bir soru değil" vb. Hilenin etkisiz hale getirilmesi: "Fikrinizi duymak isterim."

Hileleri etkisiz hale getirmek için öncelikle bunları bilmek, ikinci olarak bunları tespit edecek kadar dikkatli olmak ve son olarak kararlılığa ve hızlı düşünmeye sahip olmak gerekir.

Yasak Bir anlaşmazlığın taraflarından birini yönetme yöntemlerinden birinin, kitap tartışmasında diğer tarafı kırmaya çalıştığı, bu amaçla sözlü dövüşte yasak olduğu düşünülen yöntemlerin kullanıldığı durumlar vardır.

Bu tür teknikler derhal ortaya çıkarılmalı ve durdurulmalı, polemik yürütme kuralları hatırlatılmalıdır. Rakip durmazsa sözlü kavga anlamını yitirdiğinden tartışma durdurulur. "İş Başarısı Stratejisi" kitabının yazarı V.I. "Başka yerlerde olduğu gibi, tartışmada da geri dönüşü olmayan süreçler var". Kurbatov.

İşte bazı yasaklanmış tartışma yöntemleri:

1. Etiket yapıştırmak - rakibe isimler takmak, örneğin: "Evet, sen bir dogmatistsin!" veya "Ve sen muhafazakarsın!" ve benzeri. "Bu tür argümanlar" diye yazıyor V.I. Kurbatov'un durumu, anlaşmazlığın çatışmaya dönüştüğünün doğrudan belirtisidir. Bu durumdan çıkmanın en akılcı yolu, hakarete uğrama isteksizliği ve daha fazla tartışmanın verimsizliği nedeniyle tartışmayı yarıda kesmektir. Ancak bu tekniği “Lütfen etiketlemeyin!” sözleriyle deşifre ettikten sonra rakibin taktik değiştirmesi mümkün, ancak bu konuda pek umut yok.

2. Güzel sözlerle “ateş etmek”, örneğin: “Anavatanını (veya halkını veya ana dilini) sevmeyen bir kişi bu şekilde mantık yürütebilir.” Cevap: "Güzel sözler bırakalım!" veya “Yalnızca ifadeler olmadan!” herkesin anlamasını sağlayamayabilir ama denemeye değer.

3. Yalanlar (var olmayan bir kaynağa bağlantı, kurgusal gerçek, kendi "alıntısı", kısaltılmış alıntı, gerçeklerin hokkabazlığı). Herkes inandırıcı bir şekilde yalan söyleyemez. Bir şeylerin ters gittiğinden şüpheleniyorsanız gerçeği ortaya çıkarmaya çalışmanız veya konuşmayı durdurmanız gerekir. Bu teknik ancak konu hakkında mükemmel bilgi sahibi olunduğunda açığa çıkarılabilir.

4. Ağzını bastırma (gözdağı), “sopa tartışması”, örneğin: “Elbette kendi fikrinde kalabilirsin, ama sonra…” Böyle bir şey duyduğunuzda şöyle diyebilirsiniz: “Bu, mahkemenin bir argümanıdır. yumruk” veya “Bu, zorla yapılan bir tartışmadır.” Tekniğin bu şekilde açığa çıkması rakibi etkilemiyorsa, muhtemelen V.I.'nin tavsiyesini hatırlamaya değer. Kurbatova: “Tehdit alışverişinde bulunma eğiliminin olduğu bir anlaşmazlığın çok ileri gitmeden kesilmesi en iyisidir. Tutkuları soğutmak gerekir. Ancak bu tür iddiaların ortaklaşa kınanmasından sonra daha ileri gitmek mümkündür.

6. Sabırdan çıkmak - rakip her zaman kıkırdar veya sanki bir şeyi ima ediyormuş gibi göz kırpar veya ıslık çalar, masaya vurur, belki de rakibi kızdırmak için konuşmaya başka müdahaleler yaratır. Kendini kontrol eden bir kişide bu teknik işe yaramayacaktır. Tam tersine, sarsılmaz görünümü “yaramaz olanı” sakinleştirmeyi başarıyor. Durmazsa polemik durur.

7. İtibarını sarsmak - Rakip, hayatının, rakibini itibarsızlaştıran bölümlerini hatırlar. Eğer yoksa onları icat eder. İtibarsızlaştırma, insanların rakibin argümanlarına olan güvenini zayıflatmak için yapılır (“çünkü o böyledir”). Bu yasak teknik, "vahiylere" dayanılması en zor teknik olduğundan en ciddi teknik olarak kabul edilir. İddia doğruysa utanç verici oluyor, değilse öfkeleniyoruz.

Tartışma kültürü 139

boşuna yemek yemek Ancak duygulara boyun eğmemek, anlaşmazlığın tanıklarının olup olmadığına da bağlı bir karar vermek daha iyidir. Ve eğer bu özel olarak veya benzer düşünen insanların huzurunda yapılan bir konuşmaysa, polemiği durdurmak oldukça haklı. Kişi itibarını sarstığı için gerçekle ilgilenmez, ikna etme niyetinde değildir ve dinlemek istemesi de pek olası değildir. Ancak bir toplantı, toplantı veya müzakere sırasında bir tartışma ortaya çıkarsa, suçlamaya yanıt vermemek imkansızdır: itibar zarar görebilir.

Rakibe verilecek cevap, anlaşmazlığın konusuyla ilgisi olmayan "anılar" gerçeğinin kınanmasıyla başlamalıdır. Bunun ilişkiyi bozabilecek, tartışılan sorundan bir sapma olduğu açıkça gösterilmelidir. Belki sözleriniz, sakinliğiniz ve özgüveniniz başkalarını ve en önemlisi rakibinizi etkileyecek ve taktik değiştirmek için acele edecektir. Bu olmazsa, bunu yapmak zorunda olduğunuzu belirterek suçlamaya cevap vermeniz gerekecektir.

Suçlama doğruysa olası savunma seçeneklerini, partnerinizin bahsettiği şey kurguysa suçlamayı çürütmenin yollarını sakince düşünmelisiniz. İkincisi yukarıda tartışıldı. Savunmalara bir göz atalım.

Ne yazık ki, suçlamalara ya da neyse ki, insanlar arasındaki ilişkiler bin yılda çok az değişti. Suçlamalara karşı savunma yolları Aristoteles tarafından geliştirildi. Bu teknikler onun önerileri dikkate alınarak formüle edilmiştir.

Tartışma kültürü

1. Resepsiyon "Ne olmuş yani?"

Olayın gerçekten gerçekleştiğini veya gerçekleşmekte olduğunu ancak rakibin tasvir ettiği kadar korkunç (zararlı vb.) olmadığını kabul edin. Ya da bu tür boyutları, bu tür sonuçları vb. yoktur. Veya: "Evet, çirkindi (korkaklık, haksızlık vb.), ama ..." - ve kötü davranarak en kötü kötülükten kaçındığınızı veya davranışınızın tamamen onun haklı olduğu sonuçlara yol açtığını gösterin.

2. "Ölümcül kaza" resepsiyonu. Davranışınızı koşullara göre açıklayın.

bu seni isteğin dışında hareket etmeye zorladı. Veya yanlışlıkla, kazara yaptınız (yaptınız).

3. Resepsiyon "Bunu istemedim!"

Bu eylemin sizin isteğinize aykırı olduğu ortaya çıktı. Bir şey istediler ama başka bir şey elde ettiler. Sen kendin bundan acı çektin.

4. Resepsiyon "Ben de daha iyi değilim!"

Kendisinin veya iş arkadaşlarından birinin daha önce benzer bir şey yaptığını öne süren suçlayıcıya dikkat edin. Bu teknik suçlama izlenimini etkisiz hale getirir, ancak yeni bir suçlama dalgasına yol açabilir ve durumu tırmandırabilir.

5. Resepsiyon "Suçlu sensin!" Bunu yaptığın şeyle göster veya

eylemde suçlayan suçludur. Örneğin, bir kişi işi zamanında tamamlamamakla suçlanırsa, suçlayanın bu iş için gerekli malzemeleri söz verdiğinden daha geç sağladığını ve dolayısıyla olanlardan kendisinin sorumlu olduğunu hatırlayarak ücreti iade edebilir.

6. Resepsiyon "Farklı oldum"

Çirkin hareketinizin anısına yanıt olarak, bunun uzun zaman önce olduğunu sakince fark edebilirsiniz, o zamandan beri görüşlerinizi birçok yönden değiştirdiniz, bir şeyler öğrendiniz.

Suçlamalar etkisiz hale getirildikten sonra tartışmayı sürdürmenin mantıklı olup olmayacağını söylemek zor, ancak itibar büyük olasılıkla korunacak.

Nasıl tartışılmaması gerektiğine dair öğretici bir örnek J. London tarafından The Sea Wolf romanında verilmiştir. Romanın kahramanı, büyük bahis tutkunları olan balina avcılarıyla birlikte bir kokpitte yaşamak zorundaydı. “Çocuklar gibi önemsiz şeyler hakkında tartışıyorlardı ve argümanları son derece saftı. Hatta hiçbir argüman dahi sunmamışlar, kendilerini asılsız beyanlarla veya yalanlarla sınırlamışlardır. Yeni doğmuş bir fokun yüzme yeteneği olup olmadığını, sadece kavgacı bir havayla fikirlerini ifade ederek ve buna rakiplerinin milliyetine, sağduyusuna veya geçmişine yönelik saldırılarla eşlik ederek kanıtlamaya çalıştılar. İlişkiye girmek zorunda kaldığım insanların zihinsel seviyelerini göstermek için bundan bahsediyorum. Yetişkin kılığına girmiş olsalar da entelektüel açıdan çocuktular.

Sonuç olarak polemik sanatının ancak çok sayıda sözlü savaşla anlaşılabileceğini belirtiyoruz.

1. Bir anlaşmazlık neden sıklıkla kavgaya yol açar?

2. Bir anlaşmazlıkta gerçeğin doğması için ne gereklidir?

3. Polemik araçlarla hileler arasındaki fark nedir?

4. İnsanlar hangi durumlarda hilelere ve yasak hilelere başvururlar?

5. Bir anlaşmazlıkta kendinizi yasaklanmış numaralardan nasıl korursunuz?

günde 3

1. Televizyondaki ve basındaki tartışmaları dikkatlice takip edin: Tartışma yürütme kurallarına, polemik tekniklerinin ve püf noktalarının kullanımına uyun.

2. Tartışma becerilerinizi geliştirmek için her fırsatı kullanın. Sürekli olarak polemik yürütme tekniklerini geliştirin. Rakibinizin hilelerini ortaya çıkarın ve onları etkisiz hale getirin.

BÖLÜM 8

Derinler için hiçbir şey yüzeysel değildir

gözlemci! Karakterini küçük şeylerde ortaya koyuyor.

E. Bulwer-Lytton (19. yüzyılın İngiliz yazarı ve politikacısı)

Bir partnerle iletişimde istenen sonuca ulaşmak, onun sözleriniz ve eylemlerinize tepkisini ne kadar tahmin edebildiğinize ve davranışınızı bununla bağlantılı olarak oluşturabildiğinize bağlıdır.

Bunu yapmak için elbette partnerinizi doğru bir şekilde anlamanız ve duruma onun açısından bakabilmeniz gerekir. Muhatabın karakterini, alışkanlıklarını, inançlarını, entelektüel ve kültürel düzeyini, yaşam tarzını dikkate almak önemlidir. Bir kişinin içsel içeriğini oluşturan tüm bunlar, kendisini dışsal olarak gösterir: giyinme tarzında, yürüyüşünde, duruşunda, jestlerinde, yüz ifadelerinde, ses tonunda, tonlamada.

Gözlemci insanlar genellikle önlerinde nasıl bir insan olduğunu, onunla nasıl başa çıkılacağını, ondan ne beklenebileceğini bir bakışta belirler. Bu tür insanların akıllı olduğu söylenir. İçgörü, kişinin dikkatine, hayat bilgisine, hayal gücüne bağlıdır. Bazen içgörü, O. Balzac'ta olduğu gibi içgüdünün keskinliğini kazanabilir: “Bedensel aldatmacayı ihmal etmeden, o (içgörü) ruhu çözdü - daha doğrusu, bir kişinin görünüşünü, hemen onun iç dünyasına nüfuz edecek şekilde kavradı. dünya, hitap edildiği kişinin hayatını yaşamama izin verdi ... "

İletişim ortağının algılanması ve anlaşılması

Bir kişi hakkında doğru bir fikre sahip olabilmek için öncelikle gözlemleyebilmek, ikinci olarak olası algı hatalarını dışlayabilmek gerekir.

Öncelik Bildiğiniz gibi bilgi alımı için kanalın üç kanalı bulunmaktadır.

insan zihnindeki algı:

1) görsel (dış ve iç bilgi, görsel görüntülerin bir kompleksidir);

2) işitsel (bilgi bir ses kompleksidir);

3) kinestetik (bilgi bir duyum kompleksidir: tat, dokunma, koku alma, vücut duyumları).

Her kişi her üç kanalı kullanarak bilgiyi alıp işleyebilir. Ancak aynı zamanda, nöro-dilbilimsel programlama teorisinde de ikna edici bir şekilde gösterildiği gibi, her birimizin öncelikle algıladığımız, düşündüğümüz ve hatırladığımız bir kanalı var. Böyle bir kanala öncelikli kanal denir. Her insanın kendi yöntemine sahip olduğunu söylüyorlar (Latince modus'tan - bir yol, duyuların niteliksel bir özelliği).

Buna göre tüm insanlar şartlı olarak görsel, işitsel ve kinestetik olarak ayrılabilir. Muhatabınızı dikkatlice gözlemleyerek onun hangi türe ait olduğunu belirleyebilirsiniz. Farklılıklar sesin tonunda, jestlerin özelliklerinde, göz hareketinin yönünde, zihninde mevcut görüntülerin kipliğini yansıtan belirli kelimelerin baskın kullanımında kendini gösterir. Yüklem adı verilen bu kelimelere göre kişinin tipini belirlemek en kolay yoldur. Örneğin, işitsel genellikle bir konuşmaya şunu ekler: "Dinle", "Dedikleri gibi", "Sana söylüyorum." Görsel: "Bakın", "Görmüyor musunuz...", "Gördüğünüz gibi" vb. Bu şaşırtıcı değil: Sonuçta işitsel olanın işitsel imgeleri ve çağrışımları varken, görsel olanın görsel olanları vardır. Kinestetikten şunları duyabilirsiniz: "Hissediyorum ...", "Tamamen üşüyorum" vb.

Muhatabın yöntem türünün ana göstergelerle tanınması

İletişim ortağının algılanması ve anlaşılması

Muhatabın tarzını belirlemek gözlem ve beceri gerektirir. Muhatabın dilini konuşmayı kolaylaştırmak için pratik yapmanızı öneririz: Bir gün konuşmanızda görsel yüklemler kullanın, başka bir gün - işitsel, üçüncü - kinestetik.

Algı kanallarınızın gelişimi üzerinde de çalışmanız faydalıdır. İdeal olarak, uyumlu bir kişilikte hepsi eşdeğerdir.

Bir kişinin bir kişi tarafından algılanmasının özellikleri

Bir kişiye baktığımızda genellikle onu bir bütün olarak algılarız.

Aynı kişinin farklı kişilerde yarattığı izlenim,

genellikle farklıdır. Tanıkların ifadelerine göre derlenen eskizlerin birbirinden ve gerçek yüzden çarpıcı biçimde farklı olması nedeniyle suçluyu bulmak zor oluyor.

Algı neden özneldir?

Her şeyden önce insanlar, görme ve işitme özellikleri, doğal veya eğitimli gözlem ile ilişkili farklı algılama olanaklarına sahiptir. İnsanların ayrıca farklı öncelikli algı kanalları vardır.

Algı, stereotiplerden (“Böyle insanları tanıyorum”) ve önceki deneyimlerden etkilenir. Bir insanda başkalarının bazen dikkat etmediğini fark etmemizi sağlayan deneyimdir.

Algının sonucu tutumdan (kişi hakkında ön bilgiden) önemli ölçüde etkilenir. Psikolog A. A. Bodalev tarafından açıklanan deneyler yaygın olarak biliniyor; burada iki öğrenci grubuna aynı kişinin bir fotoğrafı sunuldu ve onu farklı şekillerde sundular: ilk durumda, onun ünlü bir bilim adamı olduğunu söylediler. ikincisi, azılı bir suçlu. Her iki durumda da izlenimleri karşılaştırmak ilginçtir. İşte tipik cevaplar: "Bilimin yüzünün görünümü ve ifadesi, onun yoğun ve acı verici bir şekilde bir sorunu çözdüğünü gösteriyor", "Bu canavar bir şeyi anlamak istiyor", "Çok kızgın bakış" vb. Ortam, deneklerin yaklaşık üçte birinin algı sonucunu etkiledi.

Partnerinizle iletişim kurduğunuz andaki durumunuz da onu nasıl algıladığınızı etkiler. Tahriş, yorgunluk ve hatta neşeli heyecan kötü yardımcılardır. Üzgün ​​bir insan dünyayı "siyah" gözlüklerle görür, neşeli bir insan ise dünyayı "pembe" gözlüklerle görür.

Partnerinize karşı önyargılı olmanızdan dolayı değerlendirmeniz de taraflı olabilir. Kötü öğretmenler, sevilen ve sevilmeyen öğrencilerin eşit derecede doğru cevaplarını farklı şekillerde değerlendirir. Anneler için çocukları en güzelidir. Antik çağın önde gelen şairi Lucretius Carus, aşktan kör olan erkekler hakkında şöyle yazmıştı: "Dulda'ya görkemli, asalet dolu diyecekler, kekeme olan onlar için tatlı bir şekilde cıvıldıyor ve dilsiz olan utangaç."

İletişim ortağının algılanması ve anlaşılması

Herhangi bir algı nesnesinde önemli bir şeyi vurguladığımıza ve diğer her şeyin arka plan görevi gördüğüne göre, iyi bilinen bir algı yasası vardır.

Bir bütün olarak nesnenin izlenimi, tam olarak neyin ana olduğunu düşündüğümüze ve arka planın ne olduğuna bağlıdır.

Farklı insanların aynı kişi hakkındaki izlenimleri esas olarak farklılık gösterir çünkü bu herkes için asıl şeydir - kendileri için. Şu anda bir kişi için neyin önemli olduğuna göre belirlenir: ilgi alanları, arzuları, umutları, korkuları.

Bir kişinin görünüşünün ve davranışının algılanması aynı zamanda çocukluk ve ergenlik döneminde öğrenilen etik, estetik ve sosyo-kültürel norm ve kurallara, "neyin iyi neyin kötü olduğuna" ilişkin fikirlere de bağlıdır.

Son olarak, ilk bakışta tuhaf görünse de, bir başkasının algısı bizim kendimize dair algımıza bağlıdır. Örneğin, güvensiz bir patron, bir astının aktif davranışını bir meydan okumanın tezahürü, etkisine yönelik bir tehdit olarak algılayabilir.

Yani başka bir kişinin algısı bizim tutumlarımıza, deneyimlerimize ve yetiştirilme tarzımıza, arzularımıza ve korkularımıza bağlıdır ve dolayısıyla

Başka bir kişinin gözlemlenmesi ve algılanması kendimiz hakkında bilgi içerir.

Önyargılı algıya yol açan nedenlerin olduğunu bilerek, bunların etkilerini dikkate almaya çalışabiliriz.

Yukarıdaki algı özelliklerine dayanarak, bir iş adamına aşağıdaki tavsiyelerde bulunulabilir:

1. Gözlem geliştirin, bir kişinin dış görünüşünün ve psikolojik yapısının tüm özelliklerine dikkat edin. (Daha sonra işe yaramaması için: "Ama fark etmedim!")

2. Bir kişi hakkında tam bilgi almaya çalışın (spekülasyonda bulunmayın).

3. Kendiniz hakkında mümkün olduğunca eksiksiz bilgi verin (söylentilerin olmaması için).

4. Partnerinizle onun dilinde konuşun (öncelikli algı kanalını dikkate alın).

5. Çalışanlarınız ve ortaklarınızla uygun bir yerde, sakin bir ortamda ve sakin bir halde konuşun.

6. Partnerinizle ilgili ön bilgilerden etkilenmeyin.

7. Eylemlerinizi açıklayın. Astlarınızla beklentileriniz hakkında konuşun (böylece hayal kırıklıkları ve iddialar yaşanmaz).

9. Başkaları için gerekli olduğunu düşündüğünüzü değil, onların sizin onlar için yapmanızı istediklerini yapın. Ancak o zaman bunu olumlu algılayacaklar.

10. Nasıl görünmek istiyorsanız öyle olun.

Partnerinizin değerlendirmesinin objektif olmasını sağlamak için tarafsız bir şekilde gözlemlemeye, değerlendirmeye ve sonuç çıkarmaya çalışın.

Mekanizmalar Algı-algılamanın ana mekanizmaları stereotipleme ve görselleştirmeyi anlamadır. Aynı anda açılıyorlar ama iletişim durumuna, eğilimlerimize ve mesleğimize göre biri veya diğeri daha çok işimize yarıyor.

Basmakalıplaştırma - belirli bir kişinin imajını akıldaki stereotiplerle karşılaştırmak

İletişim ortağının algılanması ve anlaşılması

mi: Bize göre bu kişinin ait olduğu çeşitli sosyo-demografik grupların temsilcilerinin, psikolojik türlerin görüntüleri. Öğretmenler, öğrenciler, iş adamları, yaşlılar, gençler, yaşlı bekarlar, çingeneler, Amerikalılar vb. hakkında kalıplaşmış yargılar var. Bir kişiyi, bu kişiyi ve mevcut imajı birleştiren ortak şeye dayanarak bir gruba atfederiz. Bu insan grubunun davranışının özelliklerini bilerek, bir dereceye kadar partnerin davranışı tahmin edilebilir.

Bireyselleşme, kişinin tüm özgünlüğüyle, tüm doğuştan gelen özellikleriyle algılanmasıdır. Aynı zamanda muhatabımız ile ait olduğu veya ait olabileceği sosyal grubun temsilcileri arasındaki farklılıklara, psikolojik özelliklerine de dikkat ederiz.

Her iki mekanizma da iş iletişiminde önemlidir. Her insan bir sosyo-demografik gruba, psikolojik tipe aittir ve kendine özgü özelliklere sahiptir. Partnerinizin doğasında var olan genel ve özelin algılanması ve doğru değerlendirilmesi, onun davranışını tahmin etmenizi sağlar.

Bir partnerle iletişim kurarak elbette onu sadece izlemiyoruz, o anları birlikte yaşıyoruz. İletişim sürecinde insanlar birbirlerinin duygularıyla aşılanır (empati), başka bir kişinin konumundan mantık yürütebilir (yansıtma), kendilerini onunla özdeşleştirebilir (özdeşleşme). Bir partneri anlamak, onun nasıl tartıştığını ve bu durumda ne hissettiğini hayal etmek anlamına gelir.

“Diğer insanları anlamanın başladığı ana şey, bir insanda, diğer insanların çevrede durmayacağı, ancak mutlaka kendi değer sisteminin merkezinde duracağı böyle bir yönelimin oluşmasıdır. Bu sistemde ne olacak - hipertrofik bir "ben" veya "sen" - başka bir kişiye derinlemesine nüfuz etme ve onunla doğru bir şekilde ilişkiler kurma yeteneğimizin tezahürüne hiç de kayıtsız olmadığı ortaya çıkıyor, ”diye yazıyor A.A. Bodalev "İnsanın insan tarafından algılanması ve anlaşılması" çalışmasında.