Телефонен маркетинг (продажба по телефона). Моите тайни за ефективна телефонна комуникация

Телефонът е основният източник на комуникация между всяка компания и клиента, така че е много важно да следвате правилните комуникационни тактики, има и ако следвате тези правила, няма да ви липсва. Тази физиологична и психологическа интимност, тоест правилният телефонен разговор, е неразделна част от продуктивната бизнес комуникация.

1. Поздравете учтиво другия човек
Започнете диалога си с фразата „Добро утро“ или „Добър ден“ + името на вашата организация. Тази формула се счита за гостоприемна и ще ви помогне да заинтересувате клиента.

2. Гласът ви винаги трябва да звучи с усмивка.
Тази техника се нарича „вербално ръкостискане“, което ще ви помогне да заинтересувате клиента по телефона. Обаждащият се няма възможност да ви види, но ще оцени цялата компания, включително и вас. Около 60% от информацията, която вие лично предавате ежедневно и получавате в лична комуникация, се предава невербално. Само 8% се предава чрез думи, а 32% чрез паралингвистични сигнали: интонация, тембър на гласа, сила на речта и др. Ако разбирате тези показатели, няма да ви е трудно да заинтересувате клиент по телефона.

3. Говорете бавно, приятелски и ясно
Ако звучите приятелски, това със сигурност ще ви помогне да закачите клиента и да насочите разговора в правилната посока. По-дълбокият глас се възприема по-добре от ухото, отколкото по-високият глас; тази проста стъпка също ще ви помогне да заинтересувате клиента по телефона.

4. Говорете естествено, за да убедите клиента
Естествената реч се усеща веднага и предразполага към искрен и спокоен диалог, което ще помогне да привлечете вниманието на клиента към вас.

6. Никога не казвайте: "Чакай една минута!"
Такава фраза ще бъде безсмислена за обаждащия се. Къде точно си тръгнал? Какво точно правиш там? Колко време ще отнеме? Вашият събеседник ще превърти всички тези въпроси в главата си и ще се разсее от темата на разговора. Ако възнамерявате да заинтересувате клиента, трябва да се откажете от тази фраза.

7. Винаги оставяйте въпросите, които задавате, да получат отговор.
Никога не изразявайте своите предположения относно каквото и да било. Слушайте внимателно, след това разберете какво казва клиентът. Можете да заинтересувате клиента с вниманието си към детайла, ако той види и разбере, че го слушате внимателно, това несъмнено ще го настрои положително.

8. Не прекъсвайте обаждащия се
Прекъсването на клиент е показател за лошо възпитание и неуважение към него.

9. Никога не поставяйте слушалката на телефона на масата, докато говорите.
Съвременните телефони имат много чувствителни микрофони и вашият събеседник може да ви чуе, когато оставяте телефона на масата, което е лошо в разговора.

10. Разберете името на секретарката
Преди да се обадите на друга организация, разберете името на секретаря на компанията, това ще ви постави в много изгодна позиция и ще подчертае вашия професионализъм.

11. Не превключвайте разговори
Ако помолите клиента да изчака, защото имате разговор на другата линия, това може да го накара да си помисли, че не сте сериозен с него и за вас има по-важни клиенти от него, а това няма да ви помогне да заинтересувате клиент.

12. Не използвайте пренасочване на повиквания
Клиентът няма да се чувства много комфортно, ако е принуден да набере допълнителен вътрешен номер. Трябва да разберете това и да създадете удобна среда за обаждащия се.

Всички тези 12 начина да заинтересувате клиент по телефона, ще ви помогнат в работата ви и несъмнено ще постигнете успех, ако ги следвате.

Здравейте, мили приятели!

Благодарение на телефона имаме възможност да решаваме важни въпроси. Не можем без него в съвременното общество. Ние сме свикнали, ако е необходимо, да набираме необходимите номера и да говорим с човек, който е на стотици километри от нас.

Но ако трябва да решавате служебни проблеми, докато прекарвате часове наред по телефона, тогава вероятно сте се замисляли над въпроса как да убедите хората по телефона ефективно и ефикасно?

В днешния материал бих искал да ви представя някои важни съвети, които ви позволяват ефективно да комуникирате от разстояние с хората.

Подготвителен етап

Използването на психологически техники не е възможно без първо да се работи върху целта и плана на разговора. Към бизнес комуникацията трябва да се подхожда с цялата сериозност и отдаденост.

Факт е, че ако обмислите възможността за лична комуникация на живо с потенциален купувач или важен клиент, тогава имате много време да окажете необходимото въздействие и да завършите сделката.

А в телефонен режим дискусиите отнемат много по-малко време. Теоретично имате шанс да убедите желания противник за 30 секунди, поради факта, че през този период от време той ще реши: “ Интересува ли се да ви изслуша или не?».

За да се възползвате максимално от времето, което имате, предлагам ви да използвате помощ. Когато се подготвяте за разговор предварително, измислете малки съвети за себе си.

Разработването на конкретни цели опростява работата на мозъка по време на разговор, по време на който вече ще се чувствате нервни и може да пропуснете нещо.

Определете за себе си план „минимум“ и план „максимум“, така че половината от целите ви със сигурност ще бъдат постигнати.

Формулирайте основните точки, по които ще се движите, в тетрадка или на листчета.

Телефонен етикет

В световен мащаб е важно да започнете правилно телефонен разговор. След като вдигнете телефона, първото нещо, което трябва да направите, е да се представите. Трябва да поздравите обаждащия се и да кажете името и фамилията си ясно, бавно и ясно.

Във всички европейски страни този обичай отдавна е станал обичаен.

Ако вдигнете телефона, отговаряйки на входящо обаждане, след поздрав и ясно изразено име, трябва не по-малко ясно да си представите самата компания, чието лице сте в този случай.

Техниката за въздействие върху човека, в чието пространство нахлувате, започва с малки, на пръв поглед незначителни нюанси, но които се свеждат до огромна и тежка топка услуга, от която всеки има нужда.

По време на диалога следете скоростта на речта си. Желанието да говорите текста като усукване на езика ще разкрие вашата незаинтересованост, страх и ще определи за събеседника ви начина ви да печелите пари с помощта на такива безцелни разговори.

Знаейки предварително къде и на кого се обаждате, логично е да се обадите на лицето по име и бащино име, особено ако той ви се представи. Иначе защо попита?

Най-важната и често срещана грешка на хората, които работят с разговори, е, че не изпитват удоволствие от общуването, а го възприемат като тежък труд.

След поздрав не трябва да прекарвате твърде много време в чат за каквото и да било, но това не означава, че след думата „ Здравейте!“, трябва да преминете към сключване на сделка.

Не задоволявайте собствените си нужди

Често бърборим за това, което е важно за нас. Ами клиентът или вашият събеседник? Какво да направи той в момента на вашия словесен екстаз? Прекъсване на връзката?

Убедителността на вашата реч зависи пряко от това колко сте професионалисти в избраната от вас област.

Ако зад „стена“ от празни писма прикривате собствената си некомпетентност, може би е по-подходящо да подобрите уменията си и едва след това да работите по телефона?

Етапите на продажбите, които се преподават на всички мениджъри, помагат да се адаптират към човека, като използват умни техники, които подтикват клиента да вземе независимо решение за покупка или съгласие за сделка.

Етапите на продажба са разделени на важни точки, за които ще говоря накратко сега. Така:

Говорете без подчинителен ефект

Поставете го в кутия с надпис „Строго забранено!“ фрази, подобни на тези:

• « Бих искал да ви помоля да запишете..."- така че попитайте!
• « Бихте ли ми казали...„- не, не можеха!
• « Не ти ли е трудно да запомниш!?„- не, трудно е!

Виждате ли колко зле работи формулировката, в която можете да видите ужасна несигурност, предпазливост, страх от провал и опит да направите поне нещо, за да се приберете уморени от работа?

Излъчвайте самочувствие с фрази:

• « Ще ти се обадя след час и можем да продължим разговора.»
• « Ще бъдете щастливи след покупката»
• « Сигурен съм, че това е правилното решение»
• и т.н.

В зависимост от ситуацията и контекста на диалога.

Приятели, това е всичко.

Абонирайте се за актуализациите на моя блог и го препоръчайте на приятелите си за четене. В коментарите ни кажете какви тайни практикувате на практика?

Ще се видим в блога, чао-чао!

Прекарваме по-голямата част от времето си в разговори по телефона. У дома, на работа, на път, на почивка, в училище... Мобилните комуникации ни позволяват бързо да общуваме и бързо да предаваме или получаваме информация. Това е чудесно. Но телефонните разговори имат своите психологически характеристики. По-лесно е да обидиш по телефона, но по-трудно да простиш или разбереш.

Забелязали ли сте, че с някои хора не искате много да се срещате, но е приятно да говорите по телефона, докато с други, напротив, е по-добре да не говорите по телефона, имате нужда от личен разговор... Психологията на телефонните разговори е цяло изкуство, твърдят специалисти. Характеристиките на телефонната комуникация са важни както в личния живот, така и в работата.

Б.К.: Евгений, според социолозите най-търсената професия в офисите е клиентски мениджър. Това е човекът, който умее „правилно“ да общува с клиента – да му продава стоки и услуги, да убеждава, убеждава, да се извинява, ако трябва, същевременно да изслушва внимателно, да съчувства... Неслучайно работата на добрият клиентски мениджър се сравнява с работата на психолог.
И ако клиентският мениджър работи в кол център, по телефона. Опитайте да продавате по телефона! Започнах да се интересувам от психологията на телефонната комуникация. Смятате ли, че е твърде натрапчиво да предлагате услуги на непознат по телефона?

E.K.: Това се случва по различни начини. Трябва да имате предвид, че човекът не ви познава. В този момент той може да е зает и най-вероятно има „достатъчно“ такива обаждания за един ден. Следователно, като начало можете да напишете имейл и да предупредите за обаждането. Тогава и за вас, и за него ще бъде по-лесно психологически. Така се появява причината за обаждането - първата ви буква. И не се опитвайте да продавате веднага с едно обаждане.

Днес продажбата е процес, който обикновено включва няколко стъпки. Това е психологически процес, който можете да контролирате, ако действате правилно. Първият разговор има по-скоро изследователски характер. Колкото повече информация можете да получите за клиента, толкова повече можете да му продадете в бъдеще и да изразходвате по-малко енергия. Помислете за това, че създавате правилната психологическа атмосфера в дългосрочен план. Освен тактически, решавайте и стратегически задачи.

Б.К.: Трябва ли да се подготвим психологически за преговорите?

E.K. Ако сте професионалист от висока класа, тогава времето за подготовка може да е кратко. Въпреки че практиката показва, че майсторите на занаята са тези, които внимателно се подготвят за преговори - затова те са професионалисти. Вижте колко време отделят спортисти, актьори и артисти за тренировки и репетиции. Добрите преговарящи моделират бъдещия преговорен процес с помощта на колеги. Провеждам специални обучения за клиентски мениджъри по тази тема. Смятам, че клиентският мениджър трябва да е психологически подготвен за преговори както по телефона, така и лично. За да направите това, първо трябва много добре да разберете всички нюанси на услугата, характеристиките на вашата компания и целта на преговорите - тоест същността на разговора. И, второ, овладейте техники за преговори. И постоянно се подготвят и тренират.

B.K.: Имате ли прости съвети за нашите читатели как да говорят уверено по телефона, без да са агресивни, за да не изплашат клиента?

E.K.: Създаването на правилната психологическа атмосфера по време на преговорите е цяла система, която може да бъде потопена за поне няколко десетки часа. Но мога да дам съвет.

• Покажете уважение към събеседника си - наречете го по име и бащино име. Така ще спечелите уважение към себе си.
• Попитайте дали може да говори с вас. Да или не, договорете се за нов час и стриктно спазвайте това споразумение.
• Говорете с кратки, разбираеми фрази. Телефонната реч не трябва да съдържа причастни и причастни фрази. Не претоварвайте с информация.
• Повдигнете брадичката си и говорете в телефона с високо вдигната глава, сякаш събеседникът е пред вас. Когато сведете очи към масата, още по-малко четете, губите контакт, точно както при лична среща.
• Никога не се оправдавайте, изключете думите „пречи ви...“.
• Правете почивки, като по този начин давате свобода на събеседника си. Монологът е най-лошото нещо, в което може да се превърне разговорът по телефона.
• Не само информирайте, но и питайте. Превърнете разговора във формат на въпроси и отговори, за да разберете постоянно какво мисли клиентът и какви проблеми има.
• Продайте не продукт, а решение на проблема на клиента.
• Запишете (може би дори запишете) важните факти от преговорите. Повторете ключови неща след клиента.
• Препоръчително е да не казвате „не“ на събеседника си.
• Уверете се, че чуваемостта е добра и други телефонни обаждания не се чуват по телефона.
• Приключете преговорите с конкретна (по време на изпълнение и съдържание) заявка.

B.K.: Смятате ли, че тези съвети могат да помогнат не в бизнеса, а в обикновените, например семейни преговори?

E.K.: Разбира се. И в двата случая това е комуникация между двама конкретни души. И, казано на ежедневен език, целта в семейните или бизнес отношенията е „да се съгласим“. Просто нашите родители и училища рядко ни учат как да преговаряме. И бизнесът ви принуждава да разбирате събеседника си, да използвате психологически техники и бизнес технологии, за да постигнете резултати. Наблюдава се удивителен ефект. От една страна хората, които имат психологически познания, ги пренасят от семейството в бизнеса. И обратното, спазването на определени правила в продажбите и бизнеса може да промени нагласите в личния ви живот.

B.K.: Благодаря ти, Евгений! Желаем ви успех, интересни проекти и очакваме нови образователни книги от вас.

Интервюто взе Борис Кулябин

Много продавачи трябва да продават услуги, а не стоки. Тази област е търсена. Такива услуги се предоставят в медицински и образователни институции, салони за красота и таксита. Те се предоставят не само от фирми, но и от физически лица, извършващи определена работа. Но не всеки знае как правилно да организира бизнес, така че да носи стабилен и висок доход. Как да продаваме услуги ще обсъдим в статията.

Защо е необходимо това?

Предприемачите често са призовани да продават услуги със стоки. Много компании плащат повече за това. Но не всички продавачи разбират защо е необходимо това. Възможно ли е да се продават услуги, ако бизнесът току-що е открит? Това трябва да се направи. Просто трябва да използвате доказани методи.

Всичко се свежда до факта, че услугата се счита, тоест печалбата от нея е по-висока, отколкото от стоки. Например надценката на климатик може да не се забелязва, през сезона продажбата на това оборудване често носи малка печалба. Но ако се поръча инсталирането на оборудване, компанията ще получи висок доход, който ще плати за всичко.

Принципи на продажба на стоки

Всички хора имат различни методи за получаване на информация: човек може да бъде визуален, слухов или кинестетичен. Някои запомнят всичко визуално, други със слух, трети чрез докосване на предмета. За пълноценен човек работят и 3-те метода, но винаги има по-удобен.

Да продадеш нещо на визуални и кинестетични учащи е трудно. Продавачът може да говори много за продукта, но ако купувачът не го види или не го докосне, тогава няма да е лесно да го продадете. Много клиенти търсят продукти сами, така че се фокусират върху сетивата си. Затова е важно да използвате методи за продажба, които са подходящи за повечето хора.

Характеристики на предоставяне на услуги

Услугата се смята за по-деликатно нещо. За да го хареса клиентът, трябва да се научите как да го представяте правилно. Как да продаваме услуги? Трябва да разчитате на доказани принципи:

• услугите трябва да бъдат с високо качество, в противен случай те няма да бъдат популярни сред клиентите;
• обучението на продавачите играе важна роля, тъй като успехът на търговията до голяма степен зависи от тях;
• важно е да се създаде визуализация на услугите: брошури, листовки, плакати, папки, презентации - така купувачите възприемат по-добре информацията;
• клиентите трябва да бъдат сигурни за безопасност и получаване на индивидуален подход.

Ако вземете предвид тези правила, можете правилно да продавате стоки и услуги. Това ще помогне за привличане на клиенти, които могат да станат редовни. В същото време е необходимо да подобрите работата на вашата компания, да подобрите качеството на обслужване и да намерите нови методи за привличане на клиенти.

Инструкция стъпка по стъпка

Какви услуги можете да продавате? Всяко, основното е да използвате доказани методи:

• необходимо е да се избере метод на изпълнение, като се вземат предвид нуждите на клиентите;
• необходимо е да се въведат уникални характеристики в дейността, които са различни от конкурентните;
• важно е ясно да позиционирате компанията;
• необходимо е да се използва гъвкаво ценообразуване;
• трябва да създадете удобен процес на закупуване;
• необходимо е да се рекламират услуги;
• Важен е индивидуалният подход към всеки клиент.

С такива принципи можете да популяризирате всякакви услуги, правейки ги търсени. Важно е да изберете подходящ метод за разпространение, например по телефона, чрез интернет или други медии.

Визуализация

Потребителите трябва да видят работата, така че трябва да им се покаже видео или снимка. Можете да предоставяте консултации и да провеждате обучения. Ако това е информационна работа, тогава можете да изпращате доклади на електронни медии, например екранни снимки, презентации.

Потребителите трябва да оценят резултатите от ефективността, така че те трябва да бъдат показани. Фактите за свършената работа са от голямо значение. Ако потребителят е доволен от всичко, той определено ще потърси помощ.

Продажба на услуги по телефона

Този вид продажби се смята за един от най-трудните. В днешно време различни компании работят по този начин: банкови услуги, Forex. Инвестиции, монтаж на измервателни уреди, интернет връзка. Как да продадем услуга по телефона? Трябва да се придържате към следните правила:

• поради високата конкуренция са необходими добри скриптове за продажби, за да се помогне с клиентите;
• продавачите трябва да използват техники за продажба и също така да знаят всичко за услугите, които предлагат;
• важно е да можете да работите с възражения и правилно да приключвате транзакции;
• телефонните продажби трябва да се извършват с паравербална комуникация - интонация, глас;
• Важно е да направите необходимия брой разговори за определен период от време.

Трябва да се има предвид, че каквато и услуга да се предлага, ако има търсене, е необходимо да се намери клиент. Това често се прави с помощта на Необходимо е да се следи работата на конкурентите.

използване на интернет

Как да продаваме правни услуги, както и медицински и транспортни услуги? Необходимо е да имате собствен уеб сайт, изработен според съвременните изисквания. Какви услуги можете да продавате с него? Перфектен за резервиране на билети, извършване на преводи и консултации в различни сфери на живота.

Сайтът трябва да съдържа информативни, оптимизирани статии. Трябва да има обратна връзка, функция за приемане на плащания и раздел с прегледи. Необходимо е да се възползвате от силата на социалните медии, които могат да се използват за изграждане на общност. Това ще ви позволи да влезете в контакт с клиентите. Можете да създадете реклама в Интернет по други начини.

Как да привлечем клиенти?

Бизнесът изисква силни хора. И ако има много клиенти, не трябва да се отпускате. Конкурентите могат да ги привлекат на своя страна по всяко време. Как да продаваме услуги, така че винаги да има желаещи да ги купуват? Трябва да се използват бракониерски методи. Сега това е практически единственият вариант за увеличаване на продажбите.

Състезателите имат плюсове и минуси. Маркетинговата политика трябва да се основава на недостатъците. Важно е да предложим по-изгодни условия от другите компании. Например интернет доставчиците предлагат безплатна връзка и настройка. Такива техники ще ви помогнат да намерите много нови клиенти.

Дъмпинг

Как да продаваме услуги, така че да носят високи печалби? Можете да използвате дъмпинг - намаляване на разходите (под пазарната цена). Тази тактика е необходима, за да се изтласкат малките фирми от пазара. Дъмпингът е чудесен за популяризиране на компания.

Само имайте предвид, че онези клиенти, които са дошли за цената, могат бързо да изчезнат. Те няма да бъдат постоянни, защото са привлечени от по-изгодни опции, които могат да се появят в други компании.

Грешки на състезателите

Как правилно да продаваме услуги по други начини? Можете да се възползвате от грешките на вашите конкуренти. Трябва да се възползваме от това. Например, ако даден доставчик има прекъсване на комуникацията, конкурентите всяват паника, използвайки медиите. В този момент е важно да предложим по-изгодни условия.

Тайните на успешните продажби

Трябва да се фокусирате върху клиента, а не върху услугата. Това е ключът към успеха в бизнеса. За клиент трябва да станете приятел, който е внимателен към неговите интереси. Всеки малък детайл е важен за потребителите на услугата. Трябва бързо да отговаряте на молби, телефонни обаждания и да поздравявате учтиво. Първото впечатление е важно.

Компанията трябва да бъде честна с потребителите. Следователно обещанията трябва да се спазват. Ще се търсят само качествени услуги. Ако се предлагат отстъпки и промоции, то всичко това трябва да е реалистично за клиента.

Необходимо е правилно позициониране на услугите. Потребителите оценяват това въз основа на личен опит. Така се развива мнението на хората за работата на компанията. Ако един потребител хареса дейността на компанията, той ще предложи да използва нейните услуги на други хора. Всеки човек е уникален, следователно с помощта на индивидуален подход можете да формирате положително отношение към работата на компанията.

Търсени услуги

В момента най-продаваните услуги са:

• домакинство;
• информационни;
• реклама;
• транспорт;
• специализиран.

Домашните услуги винаги ще бъдат търсени, тъй като хората постоянно се нуждаят от помощ в ежедневието си. Това може да е ремонт на дома, козметична работа или фризьор. Търсят се ателиета, ремонт на дрехи, химическо чистене. Не е чудно, че сега се отварят много такива компании.

Домакинските услуги включват грижи за болни и деца. Някои използват такава помощ поради липса на време, други - поради липса на умения. Откриването на фирма за битови услуги не изисква големи инвестиции в сравнение с други видове бизнес.

Можете да продавате битови услуги с помощта на реклами, публикации в Интернет, разпространение на брошури и брошури. Необходимо е редовно да организирате отстъпки и промоции за клиентите и тогава те ще станат постоянни.

Търсят се информационни услуги. Те ви позволяват да получавате съвети от специалисти в различни области: набиране на персонал, търсене на клиенти, одит, консултиране по специални въпроси, събиране на информация, курсове за обучение.

Информационните услуги могат да се рекламират чрез радио, телевизия, вестници и Интернет. На всеки клиент трябва да се предостави визитка и брошура с видове дейности. Индивидуалният подход към всеки човек помага да се привлекат купувачи на услуги.

Популярни са рекламните услуги, които са необходими на всяка компания. Можете да създавате банери, да организирате събития, да поставяте реклами. Услугите на аниматори и промоутъри са търсени. Компаниите се нуждаят от помощ при създаването на уебсайтове и популяризирането им.

Популярно в Русия. Това може да бъде превоз на стоки, пътници, куриерска доставка. За тази дейност се търсят всички видове ефективна реклама. Специализираните услуги включват медицински, юридически, технически и строителни. Всяка от тези области се насърчава чрез правилно управление на продажбите.

• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_validate() трябва да е съвместима с views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_submit() трябва да е съвместима с views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() трябва да е съвместима с views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_style_default::options() трябва да е съвместима с views_object::options() в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_validate() трябва да е съвместима с views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_submit() трябва да е съвместима с views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_argument::init() трябва да е съвместима с views_handler::init(&$view, $options) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.

Убеждават не с реч, а с характер

Менандър

Всеки ден някой се опитва да продаде продукт или услуга на съвременния потребител, повечето клиенти реагират негативно на така нареченото „студено обаждане“.

Този термин се отнася до първото обаждане до потребител, с когото не са водени преговори преди това. Често негативната реакция от потенциален клиент се дължи на това, че продавачът не знае как правилно да продаде продукт по време на телефонен разговор.

1. Събиране на информация за клиента

Необходимо е да се събере предварителна информация за платежоспособността на клиента и кой конкретно е отговорен за покупката. Това улеснява преодоляването на така наречената „секретарска бариера“.

Ако се обадите и учтиво кажете: „Моля, свържете ме с отдел „Човешки ресурси“ (заместник-директор по домакинството, главен счетоводител)“, шансът да стигнете до правилния човек се увеличава.

Можете да изясните: „Нямам записано име и бащино име на вашия главен счетоводител ...“ Всеки човек е доволен, ако са адресирани конкретно до него и най-вероятно ще бъдете изслушани, ако разговорът се проведе на лично ниво.

2. Навременно обаждане и готовност за разговор

Струва си да попитате дали е удобно за събеседника да води диалог точно сега - може би има посетители или провежда среща. Попитайте в колко часа можете да говорите - и звънете минута по минута, в никакъв случай половин час по-рано или час по-късно!

Не забравяйте да кажете: „Петър Сергеевич, вие и аз се съгласихме да ви се обадя отново“. Потенциалният клиент ще ви изслуша.

Мениджърът, предлагащ продуктите си, трябва буквално да научи наизуст текста на жалбата си - да знае цялата информация за ценовата листа, компонентите, гаранционния срок, възможните отстъпки.

Ако нямате пълна информация, кажете: "Въпросът ви е много интересен, никой не се е занимавал с този аспект досега. Сега ще запиша този и всичките ви други въпроси, ще получа необходимата информация и ще ви информирам възможно най-скоро. Благодаря ти!"

3. Как да продавате правилно по телефона, използвайки тактиката „Остап Бендер щурмува милионера Корейко“?

4. Как правилно да продадете продукт по телефона, като използвате разумно ласкателството?

Кочияш, не карай конете! Техниката „разговаряне“ и още повече думите „Искам да ви предложа“ предизвикват негативна реакция. Затова можете леко да „издуете бузите си“ - да се представите като ръководител на отдела за продажби.

След това поканете потенциалния клиент на диалог. Да кажем това: "Виктор Василиевич, нашата компания доставя модерно офис оборудване. Доколкото знам, всички преговори по този въпрос трябва да се водят с вас.

Можем ли да поговорим сега?" Или малко по-различно: "Светлана Петровна, не искам да правя търговски предложения, които не са ви интересни. Бих искал да науча повече за вашата компания, за да разбера как моята компания може да ви бъде полезна. Имам няколко въпроса към вас."

Тоест не си поставяте за цел незабавно да продадете нещо, първото обаждане е проучвателно. Идеалният резултат е да насрочите лична среща. Там ще влязат в действие каталози, мостри на продукти, отстъпки в списъка и условия на плащане и ще може да се говори за продажба на конкретни стоки.

5. Говорете с правилните хора, с които да говорите

Как правилно да продадете продукт на купувач? Не говорете с някой, който няма да го купи. При провеждане на „студено обаждане“, без угодничество, разбираме от секретарката кой точно взема решението по този въпрос.

Ако момичето на линията задава допълнителни въпроси, спокойно попитайте: „И така, вие вземате решението за покупка?“ Обикновено секретарката се колебае и ви прехвърля при правилния човек.

6. Правилото на четирите „да“.

Трудно е човек, който е отговорил утвърдително на няколко от вашите въпроси, да каже „не“ по-късно. Помислете какво можете да попитате, без да рискувате да получите отрицателен отговор. И едва след това попитайте: "Искате ли да обсъдите проблема с мен...? Кога ще е удобно за вас да се срещнете с мен?"

7. Разберете кои артикули интересуват потенциалния клиент

Когато чуете думите: „Изпратете вашето предложение по факс“, първо потвърдете: „Да, със сигурност ще изготвя търговско предложение за вас и ще го изпратя.

За да съдържа само информацията, която ви е необходима, моля, кажете ми какво е най-важно за вас, когато купувате... (офис оборудване, осветителни тела, сини зайци...)? Тогава можете да подготвите търговската си информация по възможно най-добрия начин.

8. Не се опитвайте да заблудите събеседника си

Във ваш интерес е да предоставите обективна информация. Това, между другото, ще се отрази на гласа ви - ще звучи по-убедително и спокойно.

Разбира се, трябва да се фокусирате върху предимствата, но ако ви попитат за услуга, която вашата компания не предоставя, отговорете: „Ние ще се погрижим за този проблем и ще го решим вместо вас“, без да твърдите, че имате всичко.