Kada naiđete na neke USP-ove, ispada: "Ups!".

Tipično, bez beneficija, zamagljeno, previše uopšteno.

Ali to je jedinstveno trgovinska ponuda je srce svakog posla. To je ono oko čega se vrti cijela marketinška strategija, koja vam pomaže da se razlikujete od konkurencije i zauzmete svoj dio tržišta.

Zamislimo USP kao jezgro okruženo vrućom marketinškom magmom. Pomiče i miješa pozicioniranje, karakteristike ciljne publike, konkurentske informacije, prednosti proizvoda ili usluga i poslovne ciljeve kompanije.

Ako je jezgro slabo, onda se magma širi, razmazujući obrise kompanije po cijelom prodajnom tržištu. I prije ili kasnije, granice poslovanja se brišu, a zatim potpuno nestaju.

Evo jedne metafore. Lakše je reći ovo: jak USP = jaka kompanija.

John Carleton u jednom od svojih govora kaže da u potrazi za “taj isti USP” Može vam trebati više od jedne neprospavane noći. Ali rezultat bi trebao biti nešto posebno zbog čega će vaš posao zauzeti svoje mjesto u svijesti kupca.

Kako bismo vam pomogli u ovom teškom zadatku, prikupili smo 8 scenarija pomoću kojih ćete kreirati vlastitu konkurentnu ponudu bez puno gubitka vremena i živčanih ćelija.

Scenario #1: Jedinstvena karakteristika

Ako na tržištu postoji mnogo analoga vašeg poslovanja, pokušajte pronaći neku jedinstvenu razliku. Ili pronađite ili kreirajte.

Ono što su trgovci Twix TM učinili u ovoj situaciji: podijelili su običnu čokoladnu pločicu na dva štapića. I na tome je izgrađena cijela komunikacijska strategija.

Scenario br. 2. Šta ostaje van pažnje konkurenata

Vrlo je teško smisliti nešto originalno u klasičnom poslu. Tada vrijedi potražiti ono što vašim konkurentima nedostaje.

Na primjer, to je jednom primijetio Claude Hopkins pasta za zube ne samo da čisti vaše zube, već i uklanja neugodan plak (film). Tako je nastao slogan "Otarasiti se filma na zubima".

A kada je razvijao USP za marku piva, primijetio je da se u tvornici flaše ne samo peru, već se polivaju snažnim mlazom pare. G. Hopkins je ovaj proces rada (koji, u stvari, koriste svi proizvođači piva) uveo u koncept - "Naše flaše se peru živom parom!"

Naravno, ovdje morate uroniti u sve oblasti poslovanja: od proizvodnje do posla sekretarica i službi dostave.

Usput, vjerovatno se sećate klasičan primjer sa dostavom Domino pizze. Zvuči ovako: “Isporuka za 30 minuta. Ako zakasnimo, poklonit ćemo ti pizzu.”.

U ovom scenariju postoji mala lukavština: vlasnik preduzeća često ostane zaslijepljen, ali iskusni copywriter sa stenama detektiva Maigret može izvući vrući i svježi USP u svijet.

Scenarij br. 3. Formula Johna Carltona

Formula je idealna za uslužne djelatnosti. Ovdje čak i ne morate smisliti ništa revolucionarno ili kreativno. Pošaljite svoje podatke i dobijte ispravan USP.

„Uz pomoć ________ (usluga, proizvod) pomažemo ________ (ca) da riješi ______ (problem) sa ____ (korist).“

Opcije:

• Kursom „Mršavljenje“ pomoći ćemo ženama da do ljeta obuku omiljeni bikini.
• Obuka “Budi svoj vlastiti Copywriter” će pomoći poslovnim ljudima da uštede stotine dolara na uslugama slobodnih zanimanja.
• Usluga "Mary Poppins" pomoći će majkama da mirno odu u teretanu, kino i kupovinu dok je beba pod nadzorom iskusne dadilje.

Primjeri nisu savršeni, ali pokazuju sam princip rada s Carlton formulom. Glavna stvar je da ciljnoj publici objasnimo koje prednosti donosi naš proizvod ili usluga.

Scenarij br. 4. Inovacija

Ako proizvod rješava probleme kupca na potpuno nov način, onda to mora biti navedeno u USP-u. I "...ne stidi se"- kako pjeva Ivan Dorn u svom hitu.

šta bi to moglo biti:

• inovativna formula;
• novi proizvod;
• novo pakovanje;
• novi format interakcije sa kupcem;
• revolucionarni način isporuke;
• i tako dalje...

• Inovacija! Prvi 3 u 1 roll-on gel Nivea Q10 za bore, podočnjake i otekline.
• Vicks - Kombiniramo ljekovite sastojke i glatki okus čaja od limuna za ublažavanje 6 simptoma prehlade.

Scenario br. 5. USP sa problemom

Možete uključiti problem vaše publike u svoju jedinstvenu prodajnu ponudu. One. ne ide od opisa usluge, već od rješavanja složenog problema za potencijalnog kupca.

• Boli li vas zub? Nebolin mast će ublažiti bol za 5 minuta.
• Loše raspoloženje? Pozovi prijatelja na kafu u McDonald's.
• Zbunjeni ste oko pronalaženja jeftinih avio karata? Pogledajte naše ponude 183 avio-kompanije.

Primjer TV reklame:

— Dobili ste prehladu? Gripa? Uz Aflubin tablete znatno brže dolazi do primjetnog poboljšanja zdravlja. (prijevod sa ukrajinskog).

Scenarij br. 6. USP sa lukom

Tako nazivamo svaku prednost koja je povezana s poklonima, bonusima, popustima, garancijama i drugim potrošačkim dobrotama.

• Samsung telefoni imaju 5 godina garancije.Naručite desert i dobijte kafu na poklon.
• Kupite 2 pice, treća je gratis.
• Naručite za 1000 rubalja, a naš taksi će vas besplatno odvesti kući.

Ovo je uspješan scenario za jedinstvena ponuda, ali je malo vjerovatno da će takav USP dugo raditi sa istom efikasnošću. Koristite ovu formulu za sezonske promocije.

Scenarij br. 7. USP sa mišićima

Ovdje treba da napnete mišiće svog poslovanja, pokažete svim svojim prijateljima i zavidnicima najjače strane vaše kompanije, proizvoda, usluge.

šta bi to moglo biti:

• niska cijena;
• ogroman asortiman;
• besplatna usluga;
• proizvodi cool brendova;
• podrška bistroj ličnosti;
• stotine nagrada i diploma;
• uredima širom zemlje.

Općenito, sve karakteristike kojima možete dodati riječ "najviše".

Samo izjašnjavanje o sebi nije dovoljno za USP. Potrebne su nam činjenice, brojke, dokazi.

Prvi korak u razvoju jedinstvene prodajne ponude je odabir karakteristika proizvoda ili kriterija koji utiču na donošenje odluke kupca.

Ovaj korak je najvažniji (iako se često jednostavno preskače), budući da sudbina USP-a ovisi o odabranim karakteristikama: hoće li zaista pokazati prednosti vašeg proizvoda ili će vas izjednačiti “sa ostalima”.

Stoga je naš zadatak u prvoj fazi analizirati naše proizvode ili usluge i odrediti 10 najvažnijih karakteristika svakog od njih za kupce. Najbolji način da biste to uradili jeste da odaberete TOP 10 kupaca koji donose najveći profit vašoj kompaniji i pitate koje karakteristike proizvoda su im najvažnije i koji kriterijumi/faktori utiču na odluku o kupovini.

Ako se povučete Novi proizvod tržištu i još nema klijenata, najviše možete razmišljati i samostalno odrediti važne karakteristike. Ili intervjuisati one koji najvjerovatnije mogao postati kupac vašeg proizvoda. Nakon što se pojave pravi klijenti, možete ponoviti analizu i odabrati karakteristike na osnovu stvarnih podataka.

Svi odgovori dobijeni od ispitanika moraju biti evidentirani u posebnom fajlu.

2. Filtrirajte i rangirajte podatke

Nakon što dobijemo povratne informacije od kupaca ili obavimo brainstorming, naš zadatak je odabrati 10 karakteristika i rangirati ih po važnosti.

Lako je to uraditi. Među primljenim odgovorima biramo opcije koje se ponavljaju češće od ostalih. Karakteristike sa najveći broj Ponavljanja će biti na čelu liste, ostala se stavljaju ispod nje po istom principu.

Autori tekstova često koriste fraze poput „najvažnije“ i „najvažnije“ i prikladno i neprikladno. Samo radi efekta. „Najviše važno pravilo tekst." „Najvažnija stvar u komercijalnu ponudu" i tako dalje.

Danas ćemo razgovarati o kreiranju jedinstvene prodajne ponude. I, obećavamo vam, uskoro ćete shvatiti da je dobro napisan USP najvažnija stvar u poslovanju. Bez šale. Zapravo najvažnija stvar. Toliko važno da je sve ostalo samo jadan odraz.

Šta je USP i zašto je potreban?

Jedinstvena prodajna ponuda (ponuda, USP, USP) je glavna prepoznatljiva oznaka poslovanja. Bilo ko. Nije važno prodajete li skromne usluge pisanja ili gradite čitave četvrti s novim kućama.

Riječ “USP” odnosi se na konkurentsku razliku koju drugi nemaju. Šta vas izdvaja od konkurenata. Ovo je jedina ispravna definicija USP.

USP pruža klijentu određenu pogodnost. Ili rješava svoj problem. Vrste pogodnosti se razlikuju, ali jedinstvena prodajna ponuda bez jasne koristi za kupca je smeće.

Drugačije. Benefit.

Dvije riječi na kojima sve počiva.

Vaša jedinstvena prodajna ponuda bi vas trebala toliko radikalno razlikovati da će, pod jednakim uslovima, klijent izabrati između vas i konkurencije, zbog toga što imate dostojan USP, on će izabrati vas.

Da li razumete koliko je to ozbiljno?

Glavni problem USP u ruskom poslovanju

Problem je u tome Ruski biznis kriminalno slijep. Od jednostavnih freelancera do velikih kompanija, svi žele da budu najbolji. I ne možete biti najbolji za sve. Mora biti drugačije- to je cela poenta.

Otuda i glavni problem - odbijanje kreiranje USP u korist najgluplje želje da budem prvi i najbolji.

Pokazati. ma koliko slabo i nepromišljeno moglo biti kreiranje jedinstvenih prodajnih ponuda, mi ćemo uzeti naše kolege - copywritere. Pogledajte njihov portfolio:

• Idealni tekstovi
• Najbolji autor
• Atomic copywriting
• Majstor reči
• I tako dalje …

Ovakve gluposti su posvuda. Ljudi jednostavno ne razumiju da ovo nije USP. Ovo odličan primjerštaviše. Umjesto da postanu drugačiji, svi se penju na istu planinu. Na vrhu. Krajnji rezultat je ništa.

Ko je onda na vedrijoj strani?

• Prvo o pravnim tekstovima u RuNetu
• Od 2010. pišem samo komercijalne prijedloge
• Bilo koji tekst – 3 sata nakon uplate
• TOP copywriting po cijeni običnih tekstova
• Besplatne konsultacije o poboljšanju Landing Page za svakog klijenta
• Besplatne slike za članak s plaćenih dionica fotografija

Da, ne tako glasno, ali veoma efikasno. Klijenti ovih autora već vide razliku i njihove prednosti, pa su stoga spremni da plate.

Mislite li da je u poslu drugačije? Ništa slično, čak ni velike kompanije ne znaju kako stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudu:

• Širok asortiman
• Veliki popusti
• Besplatna usluga
• niske cijene
• Visoka kvaliteta
• Lideri u svojoj industriji
• I tako dalje …

Štaviše, mnogi iskreno smatraju da je takav "džentlmenski" set dovoljan da zavede klijenta.

I gdje je tu suštinska razlika? Gdje je ovdje signal "Ja sam drugačiji"? Otišao je. Ima ih kojima se svaka prva kompanija razmeće.

Ono što je najzanimljivije je da se svaka od prednosti može razviti u dobar USP. Na primjer, ovako:

• Širok asortiman. 1300 modela alpsko skijanje– najveće skladište u Rusiji
• Veliki popusti - svakog četvrtka 65% popusta na drugu kupovinu
• Besplatna usluga - nakon kupovine pametnog telefona, mi ćemo vam besplatno instalirati sve programe u roku od sat vremena
• Niske cijene - prodajemo bilo koju pecivu za 1 rublju nakon 18-00
• Visok kvalitet - ako se i jedan dio pokvari, poklonit ćemo vam novu spravu za vježbanje
• Lideri u svojoj industriji – osvajali smo titulu „Najbolji taksi Siktivkara“ tri godine zaredom.

Nažalost, samo nekoliko ljudi koristi ideju o proširenju šablonskog chata u punopravni USP. Uvijek je lakše klišeizirati standardne fraze i onda se zapitati: „Zašto ne kupuju?“

Da bi vaš posao krenuo, potreban vam je dobar USP. Nema ulova. Upravo to ćemo naučiti da komponujemo danas. Obećavamo da ćete uskoro na svoje sposobnosti gledati potpuno novim očima.

Koncept izrade USP-a

Postoje hiljade vrsta jedinstvenih prodajnih ponuda. Ponude mogu biti veoma različite:

Da li je doživotna garancija na Zippo upaljače njihov USP? Bez sumnje!

Sve za 49 rubalja? Isto.

Sapun koji ne isušuje kožu? Da naravno.

Obilazak 10 najboljih pivskih barova u Njemačkoj? I ovo je također potpuno funkcionalan USP.

Sjećate li se kada smo rekli da kada kreirate jedinstveni prijedlog, ne možete se fokusirati na to da izgledate kao najbolji? Da ponovimo: ne treba težiti da budete najbolji.

Mora da si drugačiji. Pronađite karakterističnu korist za klijenta koja bi ga privukla vama, a ne konkurentu.

Kada pišete USP, važno je zapamtiti jedan vrlo jednostavna stvar: Vaša cijela ponuda treba da ima određenu pogodnost za klijenta. Ne hvale vas ili vaš posao, ne oduševljenje, već direktnu korist potencijalnog kupca.

Ali može biti mnogo prednosti:

Ovo će mi pomoći

Steći visok društveni status

Postanite ljepši (jači, aktivniji, itd.)

Naučite nove stvari

Sa ovim I

Uštedeću novac

Zaradiću novac

Zahvaljujući ovome ja

Uštedeću vreme

Steći ću zanimljive utiske

Dobit ću dodatnu udobnost

Slobodno potražite neke neočigledne načine da dobijete konkurentsku prednost. U posao može da ide sve, najvažnije je da je interesantno klijentu.

Sada kada je teorija gotova, vrijeme je da počnete prakticirati kreiranje jake ponude.

Pravila za sastavljanje USP

Puno je gluposti napisano na internetu o tome kako napraviti USP, ali kada to počnete shvaćati, padate u stupor. Previše lukavo i zbunjujuće. Da, kreiranje prodajne ponude nije lako, ali je sasvim moguće. Čak i za one koji nisu dobri u brainstormingu.

Da bismo se snašli, isjeći ćemo slona na komade. Učite u fazama. Ovako će biti lakše i jasnije. Počnimo.

Prva faza - svijest o sebi i konkurentima

Prvi korak je da što potpunije odgovorite na listu pitanja u nastavku. Možete ih čak i odštampati, a zatim napisati odgovore pored svakog od njih. Ne budi lijen, tako je važna faza. Dakle, lista važnih pitanja.

• Šta mi radimo?
• Naše snage
• Naše slabosti
• Imamo li neke razlike u odnosu na konkurenciju?
• Može li se razlika stvoriti trudom?
• Koje zanimljive USP-ove imaju vaši konkurenti?
• Da li je moguće napraviti nešto zanimljivije na osnovu njihovog USP-a?

U idealnom slučaju, trebali biste imati prilično veliku listu na koju ćete se tada osloniti. Vrijedi zapamtiti da postoje dvije vrste prijedloga: bez napora i sa naporom.

USP bez truda- ovo je ono što već posedujete. Na primjer, zaista imate najviše veliki izbor alpsko skijanje u Rusiji. Ili osvojiš titulu" Najbolji producent godine“ nije prvi put.

USP uz trud je nešto što možete učiniti da stvorite snažnu konkurentsku prednost i jedinstvenu ponudu. Na primjer, obećajte da ćete isporučiti taksi za 5 minuta ili će putovanje biti besplatno. I to uprkos činjenici da je sada prosječno vrijeme čekanja 7 minuta.

USP uz trud uvijek je teže implementirati, ali njegov učinak je obično veći: osoba vidi svoju direktnu korist i spremna je da vas testira.

Da, moraćete nešto da žrtvujete (novac, vreme, rast profita), ali ćete i podići letvicu prednosti iznad drugih. Shodno tome, u budućnosti ćete primati nove kupce, jer vaši konkurenti neće moći ili neće htjeti da podignu ovaj nivo još više.

Druga faza – svijest o potrebama kupaca

Opet list. Opet ankete, ali sada o klijentima:

• Ko je naš glavni klijent? Opišite svoju ciljnu publiku
• Šta želi naš idealan klijent?
• Koje potrebe kupaca zapravo rješavamo?
• Šta bismo mogli da uradimo, ali to ne rešavamo?
• Kako možemo pridobiti nove kupce?

Stavite se u kožu vašeg klijenta. Zašto je izabrao tebe? Da li od vas očekuju nešto konkretno: garancije, više pogodnosti, pouzdanost, uštede ili nešto treće?

Šta je vrijedno, a šta nije vrijedno vašim kupcima? Možda su spremni da plate bilo kakav novac da poboljšaju svoj status? Ili su štedljivi i kupuju najjeftinije što mogu? Jasno nacrtajte sebi portret masovne ciljne publike. Možete čak provoditi ankete kako biste razumjeli stvarne potrebe klijenta.

Zašto mnogi klijenti odlaze kod konkurenata?Šta ovi drugi uzimaju? Imate li resurse da svojim klijentima ponudite isto ili više?

Razumijevanje potreba klijenata - najvažniji uslov kreiranje radnog USP-a. Ako možete ispravno razumjeti kupca i njegove želje, moći ćete ponuditi nešto zaista zanimljivo.

Treća faza - kreiranje USP-a

Sada uzmite oba lista i pronađite sve točke ukrštanja. Na primjer, u prvom zadatku (samosvijest) saznali smo da svakom kupcu možete dati namještaj za hodnik stol za večeru. I to još niko ne radi.

U drugom zadatku (potrebe klijenata) shvatili ste da su vaša ciljna publika mlade porodice i ljudi sa ispodprosječnim primanjima kojima ne bi smetalo da dobiju nešto besplatno.

Zaključak: lako možete napraviti ponudu: Svaki klijent će dobiti kvalitetan kuhinjski sto na poklon

Ako provedete dovoljno vremena pripremajući se za pisanje jedinstvene prodajne ponude, može postojati na desetine takvih ukrštanja. Sve što treba da uradite je da uključite svoju kreativnost i kreirate što više predloga na osnovu njih.

Kreiran? Divno. Sada je vrijeme da odaberete najbolji USP.

Da biste to učinili, možete provesti ankete među zaposlenicima, klijentima, objaviti ankete u na društvenim mrežama i tako dalje. Nakon što su testovi obavljeni, trebali biste vidjeti influencera. Po pravilu se odmah primjećuje.

Možete li imati više USP-ova?

Da, može i biti. Pa ipak, neka glavna rečenica će morati da se izabere, a ostale će biti pojačivači rečenice. I zapamtite da se vaša jedinstvena prodajna ponuda ne može mijenjati svaka tri mjeseca. Ovo će trajati godinama, pa odmah odlučite ozbiljno.

Pažljivo pratite ponude svojih konkurenata. Prvo, ovo je ogroman prostor za kreativnost i ideje. Drugo, pomoći će vam da ne ponavljate tuđe rečenice.

Vaš USP bi trebao biti što je moguće precizniji. Nema generalnih fraza. Ako se „šalica kafe da svakom posetiocu benzinske pumpe“, onda je to upravo šolja kafe, a ne „prijatni bonusi“. Ako je "sve 49 rubalja", onda je to tačno 49 rubalja, a ne "najniže moguće cijene".

Vaš USP bi trebao biti što jednostavniji - svi klijenti bi ga trebali odmah razumjeti i odmah vidjeti jasnu korist.

Nemojte biti u suprotnosti sa interesima ciljne publike. Ako klijenti posjećuju vaš salon jer je moderan i prestižan, onda nema potrebe za namamljivanjem niske cijene. Ubij status.

Nemojte sve zajedno. Nema potrebe da pokušavate da napišete USP na 20 listova. Sve bi trebalo biti vrlo jednostavno: 1-3 fraze. Ako zaista jedva čekate da detaljno opišete sve prednosti, onda postoje posebni tekstovi za to. U USP-u ističete samo ono glavno, suštinu, ali ako to želite, zapisujete to negdje posebno.

Nadamo se da će vam ovaj članak olakšati stvaranje zaista snažne jedinstvene prodajne ponude. Sve uvodne informacije za ovo su tu – samo trebate sjesti i to učiniti.

Obećavamo da ćete, kada se vaš USP kristalizira u nešto konkretno i profitabilno, odmah primijetiti pozitivnu promjenu. Testirano hiljadama puta i dokazano poslovnim zakonima.

Pošalji

Ocijenite ovaj članak

(15 ocjene, prosjek: 5,00 od 5)

Odgovori

Ponude poput “najzanimljivijih kurseva” i “najkorisnijih webinara” već duže vrijeme ne privlače kupce. Da privučem svoje ciljana publika na internetu treba da pokažeš zašto si bolji od drugih i zašto bi se neka osoba trebala tebi obratiti. Hajde da to shvatimo kako kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu, koji će klijenta pogoditi u srce!

Šta je USP?

Američki oglašivač Rosser Reeves, autor M&Ms slogana - "Tope se u ustima, a ne u rukama" - bio je siguran da oglašavanje treba da radi samo jednu stvar - da prodaje. Ovu ideju je formulisao u knjizi “Reality in Advertising”, koja je postala bestseler među trgovcima širom svijeta. U njemu je prvo izložio koncept USP-a kako bi zauvijek oslobodio kupce besmislenih riječi poput „najveći“, „najbolji“, „izvanredan“.

Jedinstvena prodajna ponuda ili USP je ono zbog čega će vas kupci voljeti, birajući vas u odnosu na mnoge druge kompanije. Prema Reevesu, USP je reklamna poruka koja navodi vašu glavnu razliku od konkurencije i glavni razlog za kupovinu robe od vas. Koristi se na banerima, kontekstualno oglašavanje, u mailing listi ili na karticama proizvoda, kao i u opisu trgovine na web stranici.

Dobro napisan USP olakšava prodaju, jer klijent odmah vidi zašto je ponuda prava za njega. Kompetentan USP vam omogućava da izbjegnete cjenovnu konkurenciju i povećava postotak ponovljenih kupovina.

Međutim, ne zaboravite da ako se pegle iz vaše online trgovine stalno vraćaju s kvarovima, onda nijedan USP neće zadržati nezadovoljne kupce.

Algoritam za kreiranje USP?

Dakle, odlučili ste kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu za prodaju svojih proizvoda na mreži. Gdje početi?

Korak 1. Analizirajte svoje prednosti

Radi preglednosti napravite tabelu i u njoj označite sve konkurentske karakteristike koje vaša kompanija ima: veliko iskustvo, cijenu, kvalifikovane radnike itd. Napišite što više bodova - navedite konkretne rokove, brojeve. Sada precrtajte sve što vaši konkurenti mogu ponuditi. Kao rezultat toga, dobit ćete skup jedinstvenih pogodnosti kojima se može pohvaliti samo vaša kompanija i vaš proizvod. Stavite ih u osnovu vašeg USP-a.

Analiza konkurentskog okruženja omogućit će vam da pronađete svoje jedinstvene prednosti – to je upravo ono što trebate prodati potencijalnim klijentima.

Bolje ćete razumjeti svoje poslovanje ako jednostavno odgovorite na ova pitanja:

• Šta mi radimo?
• Koje su naše prednosti?
• Koje su naše slabe tačke?
• Po čemu se razlikujemo od drugih kompanija?
• Šta vaši konkurenti kažu o sebi?
• Gdje su naša područja rasta, šta se još može poboljšati?

Važno je odgovoriti na pitanja što objektivnije. Desilo se? Nastavi!

Korak 2: Odredite za koga radite

Zamislite da idete na rođendansku zabavu bliskom prijatelju i odlučio da mu poklonim džemper. Kako ćeš izabrati? ti ćeš pokupiti prave veličine, zapamtite njegovu omiljenu boju, ne zaboravite da voli tanke vunene tkanine i dužinu do butina. Poznavajući dobro osobu, vjerovatno ćete joj dati istinski željeni poklon. Sada zamislite da čestitate kolegi s kojim radite u različitim uredima. Biće teško napraviti izbor jer niste upoznati sa njegovim preferencijama.

Iskreno razumijevanje ko je vaš klijent omogućit će vam da mu ponudite upravo ono što mu treba. Stoga, personalizirajte svog potencijalnog klijenta što je više moguće. Za početak odgovorite na ova pitanja:

• Da li je to muškarac ili žena?
• Koliko godina ima vaš kupac?
• Koji su tvoji hobiji?
• Šta ga čini srećnim?
• Šta muči?

Dopunite svoju listu pitanja temama koje su relevantne za vaše poslovanje kako biste stvorili holističku ličnost.

Otvaranje kurseva na engleskom? Tada je važno da znate koliko dugo potencijalni klijent uči jezik i koji je njegov nivo poznavanja Byron jezika.

Trebali biste završiti s opisom otprilike ovako:

Naša klijentica je domaćica, majka dvoje djece, koja voli kuhati i ranije je bila na rukovodećim pozicijama u velikoj kompaniji. Dva puta godišnje odmara u inostranstvu, vozi luksuzni strani automobil, uživa u jogi i alergična je na mačke.

Avatar će pomoći da se klijent opiše sa tri strane: na osnovu situacije, fokusiranja na psihotip i pripadnosti generaciji. Tako će umjesto bezdušne ciljne publike postojati pravi muškarac sa osobenostima percepcije, karaktera i životnih okolnosti.

Sada tačno znate kome nudite svoj proizvod.

Stanovnici ACCEL-a, osnivači škole odnosa “Sreća je”, Ivan i Marija Ljašenko, prikupili su detaljne povratne informacije od svojih slušalaca i bili u mogućnosti da kreiraju tačan portret potencijalnog klijenta. Tako su uspjeli privući nove studente i učiniti edukativne materijale korisnijim za usku publiku.

Evo šta o tome kažu sami preduzetnici: „Značajno smo povećali udeo obrazovnih sadržaja, smanjili i učinili prodajni deo razumljivijim, te opravdali politiku cena. Detaljno objašnjavamo zašto nudimo ovaj proizvod i kako će pomoći potrebama učesnika webinara.”

Korak 3: Recite nam kako ste voljni pomoći

Zamijenite mjesta sa svojim kupcem. Na šta ćete obratiti pažnju pri odabiru: cijenu, garancije, pouzdanost, izgled? Lično, da li biste kupili ono što pokušavate prodati?

Sigurno neki od tvojih potencijalnim klijentima Iz nekog razloga ide konkurentima. Pokušajte da shvatite šta oni imaju, a vi nemate. Pokušajte da istaknete prednosti u svom USP-u, poradite na „neuspešnim“ mestima.

Prema riječima Vladimira Thurmana, stručnjaka za komercijalizaciju inovacija, USP bi trebalo da govori o tome zašto ste kao vlasnik odlučili da pokrenete posao. O tome piše u svom članku “Kako povećati potražnju za svojim proizvodima bez ulaska u rat s konkurencijom”. Vjerovatno je da je problem koji ste riješili pokretanjem biznisa relevantan i za druge ljude. Pronađeno rješenje treba naglasiti u USP.

Korak 4: Formulirajte svoj USP

Sada kada ste proučili svoju publiku, njihove potrebe i svoje konkurente, vrijeme je da formulirate svoj USP.

Da biste sastavili ne baš kreativan, ali radni tekst, možete koristiti formulu copywritera Johna Carltona. Zamijenite podatke vaše kompanije umjesto razmaka - i vaš USP je spreman:

Uz pomoć _______ (usluga, proizvod) pomažemo ______ (ciljnoj publici) da riješi ____ (problem) sa __ (korist).

Na primjer: Uz online trening odbojke za odrasle, pomoći ćemo svim ženama starijim od 18 godina da nauče igrati za sezonu na plaži.

Tekstu USP možete pristupiti kreativnije. Glavno pravilo je pisati do tačke. Uobičajene fraze, književna ljepota, približne i generalizirane brojke ostavljaju potencijalne klijente ravnodušnim. Da li nudite popust od 26%? Razgovarajte o tačnim brojkama, a ne o “ogromnim popustima” i “sjajnim ponudama”.

Evo još nekoliko važne tačke, na koje vrijedi obratiti pažnju:

• Pišite jednostavno, kao za prijatelja. Vaš prijedlog bi trebao biti jasan prvi put. Ostavite nejasne fraze i specifične izraze za naučni radovi. Klijent mora razumjeti šta kupuje i zašto.
• Fokusiraj se na svoje snage. Navedite u svom USP-u nešto zbog čega bi kupci trebali htjeti doći vama, a ne vašim konkurentima. Ako u vašem edukativni centar Doktori nauka rade, ne biste im trebali govoriti koliko je laka navigacija po vašoj web stranici - na taj način ćete skrenuti pažnju sa onoga što je važno na ono što je nevažno.
• Neka bude kratko. Vaš cilj je da za minut zainteresujete potencijalnog klijenta. USP je kratka poruka od jedne do tri rečenice.

Koristite naš cheat sheet da ništa ne zaboravite:

• Ko bi mogao imati koristi od ovog proizvoda/usluge?
• Šta će osoba dobiti ako postane vaš klijent?
• Šta si ti bolje od konkurenata i zašto ne mogu kupiti analog vašeg proizvoda?

Greške prilikom sastavljanja USP

Ne možete lagati u svojoj jedinstvenoj prodajnoj ponudi. Ako ste obećali popust od 50%, a dali samo 25%, klijent će se osjećati prevarenim. Izgubićete svoju reputaciju, a sa njom i svoje klijente.

Osim toga, ne biste trebali uključiti u USP one pogodnosti koje klijent prima prema zadanim postavkama, na primjer, mogućnost povrata sredstava u roku od 14 dana (to je zajamčeno zakonom „O zaštiti prava potrošača“). Nepotrebno je reći da imate „profesionalne majstore svog zanata“. Da to nije slučaj, da li biste mogli pružati usluge?

Argumenti moraju biti potkrijepljeni stvarnim činjenicama. Nije dovoljno reći da vaša usluga nema analoga na tržištu - recite nam šta je tačno jedinstveno u vašem poslovanju, navedite više pojedinosti.

Zaključak: Kako provjeriti učinkovitost vašeg USP-a

Dakle, proučili ste svoje prednosti, svoje konkurente, predstavili svoju ciljnu publiku i pripremili osnovu za svoju prodaju - USP tekst. Sada provjerite njegovu održivost - uvjerite se da:

• Vašu jedinstvenu prodajnu ponudu konkurenti neće moći koristiti. Ne pružaju iste usluge, koriste iste materijale ili se ne mogu nadmetati po cijeni. Samo od vas klijent će moći da ostvari ove pogodnosti.
• Vaš USP se može formulirati obrnuto. Na primjer, preduzetnik koji prodaje “ ženske cipele velike veličine“, može zamisliti da postoji kompanija koja prodaje male cipele. Samo takav USP je konkurentan. A evo primjera lošeg USP-a: „Samo u našem klubu dobra muzika" Teško je zamisliti da neko može kupcima ponuditi lošu muziku.
• Vaš USP ne izgleda apsurdno. Malo je vjerovatno da će klijenti vjerovati da možete naučiti engleski u online školi X za 1 sat.
• Testirali ste svoj USP na klijentima. Pošaljite poštom različite varijante prijedloge i odaberite onaj koji dobije najviše odgovora.
• Uvjerite se da je vaš USP odgovor na pitanje: "Zašto biram ovu među svim sličnim ponudama?"

Izrada USP-a je mukotrpan analitički posao koji će potrajati. Ali kada jednom uložite vrijeme u to, na kraju ćete imati dugoročan pristup srcima svoje ciljne publike.

Da li želite da kreirate sopstveni online škola, proizvodite sami ili vaš stručnjak? Registrirajte se sada za besplatni webinar i primite PDF plan kreiranje korak po korak vaša online škola prema ovome

Prilikom pokretanja posla u bilo kojoj oblasti važno je pronaći i formulirati pogodnosti koje će klijent dobiti kontaktirajući vas (ovo će biti USP - jedinstvena prodajna ponuda). Ako ga nemate, ne razlikujete se od drugih kompanija. U ovom slučaju, morat ćete se nadmetati po cijeni - damping, gubitak profita.

Iznenađujuće, ovaj jednostavan i besplatan alat za promociju većina biznismena ne koristi. Postoji šansa da ih pobedite na startu! Kako bismo vas inspirirali, odabrali smo 13 primjera USP-a ruskih i stranih kompanija koje su se mogle izdvojiti iz gomile i uspjeti.

Šta je sa njima? 5 najboljih zapadnih USP-ova

Avis usluga iznajmljivanja automobila

“Mi smo broj 2. Radimo više"

(“Mi smo broj dva. Trudimo se više”).

Sjajan primjer kako nedostatak možete pretvoriti u prednost. Dugi niz godina, Avis je radio u sjeni svog uspješnijeg konkurenta, Hertza, koji se pozicionirao kao broj 1 na tržištu.

FedEx usluga dostave

“Kada apsolutno mora biti isporučen sutra ujutro.”

(“Kada apsolutno, pozitivno mora biti tamo preko noći”).

Ovaj slogan kompanija više ne koristi, ali se i dalje navodi kao važeći USP. FedEx garantuje kupcima da će njihova pošiljka biti isporučena sigurno i na vrijeme.

Ova fraza kombinira dvije prednosti: obećanje sigurnosti tereta i velika brzina dostava (jedna noć). Nažalost, menadžment kompanije je kasnije odustao od ovog slogana, zamenivši ga manje „jakim“ koji nije sadržao konkurentske prednosti.

M&Ms

“Tope se u ustima, ne u rukama”

(“Mliječna čokolada se topi u ustima, a ne u ruci”).

Original: Flickr

Primjer kako neobičan USP može privući kupce. Razmišljajući o tome koliko je važno ne isprljati se kada jedete čokoladu, M&Ms su kreirali bombone u posebnoj debeloj ljusci.

Zaključak - ako je ova ili ona karakteristika važna vašim kupcima, slobodno je iskoristite kao konkurentsku prednost. Koliko god to izgledalo glupo ili beznačajno.

DeBeers Corporation

"Dijamanti su zauvek"

(“Dijamant je zauvek”).

Ovaj slogan se koristi od 1948. do danas, a časopis Advertising Age ga je prepoznao kao najbolji slogan dvadesetog veka. Ideja je da su dijamanti, nad kojima vrijeme nema moć, idealan simbol vječna ljubav(nije uzalud da se nalaze na mnogim burmama).

Lanac pizzerija Domino's Pizza

“Dobit ćete svježu toplu picu za 30 minuta ili besplatno”

(“Dobijate svježu, toplu picu dostavljenu na vaša vrata za 30 minuta ili manje ili je besplatna”).

Ovo je prilično dugačak slogan, ali može poslužiti kao primjer dobrog USP-a, jer... sadrži garanciju. Uslovi su vrlo jasno opisani, klijenti razumiju šta mogu očekivati ​​od kompanije.

Nažalost, Domino je prestao da koristi ovaj slogan jer... Vozači koji su pokušavali da ispune predviđeno vrijeme isporuke kršili su saobraćajna pravila i izazivali nesreće sa tragičnim posljedicama.

Kako stoje stvari sa USP u Rusiji?

Ušli smo Direktorski klub, na primjer, mi ne prodajemo samo reklame. Garantujemo primanje potencijalnih klijenata kroz korištenje nativno oglašavanje. Ovaj USP sadrži dva ubojita argumenta odjednom: garanciju za rezultat i objašnjenje kako će se on postići.

Taxi služba

Jedna moskovska kompanija povećala je prodaju za 380% zapošljavanjem žena vozača. Mnoge dame bi radije ušle u auto koji vozi žena, radije bi slale svoje dijete na časove s njom. Osim toga, žene ređe puše i krše saobraćajna pravila, što se pokazalo važnim za mnoge klijente.

Cargo carrier

Izjavljivanje “Uvijek imamo trezvene pokretače”(i poštujući ovaj slogan), kompanija je naglo povećala protok kupaca. Oni koji su se ranije bojali povjeriti krhke ili vrijedne stvari pijanom "čika Vasji" rado su birali broj odgovornih radnika. Bilo je to početkom 90-ih, od tada su mnoge kompanije usvojile ovaj „trik“, ali su pioniri uspeli da ostvare profit od svoje ideje.

Bar

Jedan od pijanih objekata u Sankt Peterburgu povećao je broj posetilaca iz minimalni troškovi. U dvorani je okačen ekran na kojem su počele da se prenose sportske utakmice, i Za svaki gol ruske reprezentacije ili Zenita, točena je besplatna čaša votke za sve prisutne.

Kao rezultat toga, oni koji su navijali za svoj omiljeni tim kod kuće počeli su ići u bar i dovoditi prijatelje sa sobom. Troškovi kupovine votke i paravana su višestruko nadoknađeni.

Praonica

Uprava praonice je pronašla krojaču kojoj su bile potrebne narudžbe za krojenje po mjeri. Prilikom vraćanja čiste odjeće klijentu, administrator je ukazao na postojeće nedostatke (otpao patent zatvarač, otkopalo se dugme itd.) i ponudio da ih besplatno popravi.

Većina se, naravno, složila. Nakon popravke stvari su vraćene u torbi u kojoj se nalazila vizit karta krojačice i katalog odjeće koji se od nje mogao naručiti. Saradnja se pokazala korisnom za obje strane: klijenti su jedni drugima prosljeđivali informacije o bonus uslugama pranja rublja, a krojačica je sama sebi dostavljala narudžbe.

Građevinska kompanija

Jedna od brigada koja je krenula dalje konkurentno tržište bez budžeta, smislio sam odličan USP. Oglas je objavljen na reklamnim platformama: “Uklonit ćemo stare pozadine besplatno!”. 80% klijenata koji su naručili ovu uslugu naknadno je pozvalo građevinare da izvrše renoviranje u njihovom stanu. Ovi ljudi su već pokazali svoju tačnost, preciznost i pouzdanost – zašto gubiti vrijeme tražeći nekog drugog?

Primjeri USP-ova iz B2B sfere

Štamparija

Kompanija iz Nižnji Novgorod otvorena u mojoj kancelariji muzej posjetnica poznati ljudi . Biznismeni su igrali na interes javnosti za živote bogatih i slavnih. Čim su se proširile informacije o izložbi, protok narudžbi se povećao 5 puta!

Mediji su se zainteresovali za muzej, počeli su objavljivati ​​izvještaje o njemu, a potreba za plaćenim oglašavanjem je nestala.

Kompanija za zapošljavanje

Uprava je razmišljala o tome kako se izdvojiti od brojnih konkurenata. I ponudio jedinstvenu uslugu - iznajmljivanje zaposlenih. Trebate kurira na nekoliko mjeseci? Nema problema! Dizajner na par sedmica? Hajde da ga pokupimo!

Kao rezultat toga, počeli su da pristižu zahtjevi poslovnih ljudi koji nisu željeli gubiti vrijeme tražeći slobodnjake ili zapošljavanje/naknadno otpuštanje stručnjaka potrebnog na kraći vremenski period.

I još jedna kompanija za zapošljavanje

Hajde da razgovaramo o skrivenim potrebama klijenta. Biznismen koji se bavi selekcijom kadrova smatrao je da je nekim muškarcima menadžerima potrebna sekretarica ne samo da bi eliminisali nepotrebne telefonske pozive i poslužili kafu na vreme. Oslanjao se na pronalaženje devojaka "lake vrline" za koje intimnim odnosima sa šefom nisu bili nešto neobično.