Angesichts des zunehmenden Wettbewerbs auf dem Markt ist es für ein Unternehmen sehr wichtig, die Einkommensstabilität zu gewährleisten, was möglich ist, sofern eine konstante Nachfrage nach den hergestellten und verkauften Produkten besteht. Folglich besteht die Hauptaufgabe des Managements darin, den Verbraucherkreis der hergestellten Produkte zu halten und zu erweitern, was maßgeblich durch die Preispolitik bestimmt wird, die die Organisation verfolgt, um alte und neue Kunden zu gewinnen.

Durch die Festlegung einer Preispolitik, -strategie und -taktik erstellt ein Unternehmen ein vollständiges Preissystem, das es ihm ermöglicht, Preise für Waren festzulegen, die die vielfältigen Einflüsse verschiedener Marktfaktoren, einschließlich der Anforderungen bestimmter Produktkonsumenten, berücksichtigen können. Im Preiskampf für Verbraucher ist die Nutzung verschiedener Preisnachlässe weit verbreitet.

Rabatt ist ein wichtiges Preisinstrument, mit dem sich das Käuferverhalten beeinflussen lässt. Das System der Preisnachlässe ist für jedes Unternehmen ein äußerst nützliches und flexibles Marketinginstrument.

Historisch gesehen tauchten Rabatte auf und wurden im Rahmen des Straßenhandels mit Waren eingesetzt, wenn der Verkäufer als Ergebnis von Verhandlungen dem Käufer, der mehr Waren kaufte, einen Rabatt gewährte.

Mit einem Rabatt wird der Gewinn des Käufers an Produkt oder Geldäquivalent beim Kauf eines Produkts von einem bestimmten Verkäufer anerkannt. Rabatte sind Beträge, die der Verkäufer von Waren verschiedenen Käufern gewährt, um den Absatzmarkt zu erweitern und die Menge der verkauften Waren zu erhöhen.

Die Gewährung von Rabatten stimuliert in erster Linie den Verkauf, der sich wiederum auf die Höhe der erzielten Einnahmen auswirkt. Daher ist die Bildung eines Rabattsystems nicht nur ein Element der Marketingpolitik, sondern auch eine Methode zur Entwicklung und Beeinflussung der Finanzpolitik eines Unternehmens seine Ergebnisse. Die Bedeutung von Rabatten bei der Gestaltung der Finanzpolitik liegt darin, dass sie verwendet werden:

• als Mittel zur langfristigen Bildung eines stabilen Kundenstamms, der zu stabilen Umsatzeinnahmen beiträgt und somit langfristig die finanzielle Stabilität des Unternehmens bestimmt;
• als Regulator von Preisänderungen, die sich wiederum auf das Volumen der dem Unternehmen zur Verfügung stehenden Mittel auswirken, trägt dazu bei, Skaleneffekte in der Produktion zu erzielen, den Umsatz zu beschleunigen und den Einfluss der Saisonalität zu verringern;
• um die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu steigern und dadurch seine Investitionsattraktivität zu erhöhen.

Bei der Festlegung von Rabatten müssen Sie sich an folgenden Grundsätzen orientieren:

• 1. Die Gewährung eines Rabatts soll einen positiven Effekt haben, der sich sowohl in einer Vergrößerung des Kundenstamms als auch in der Erzielung positiver Wirtschaftsindikatoren äußern kann.
• 2. Die Höhe des gewährten Rabatts muss sowohl die Interessen des Käufers als auch die Interessen des Verkäufers berücksichtigen
• 3. Bei der Entwicklung eines Rabattsystems sollte die Höhe des anfänglichen (Grund-)Preises berücksichtigt werden, der zunächst möglichst hoch angesetzt werden sollte.
• 4. Bei der Anwendung von Rabatten muss die Art der Nachfrageelastizität der verkauften Produkte berücksichtigt werden, da eine Preissenkung nicht immer zu einer Erhöhung der Verkaufsmengen führen muss, da viele Produkte zur Gruppe der unelastischen Produkte gehören.

Aufgrund seines kommerziellen Charakters kann es sich bei einem Rabatt um eine von zwei Arten handeln:

• 1) geplant;
• 2) taktisch.

Geplante Rabatte werden zu Lasten des Gesamtbetrags der Gemeinkosten gebildet und sind in der Regel so versteckt, dass sie auch „verdeckt“ genannt werden. Genau diese Art von Rabatt umfasst die Organisation einer Werbung für seine Produkte durch den Hersteller mit Angabe einer Liste von Handelsunternehmen, die diese Produkte verkaufen. Auf diese Weise spart das produzierende Unternehmen seinen Händlern tatsächlich Geld für die Werbung für Handelsnamen, was aus wirtschaftlicher Sicht gleichbedeutend ist mit der Gewährung eines zusätzlichen Rabatts.

Andere Rabatte werden zu Lasten des Gewinns des produzierenden Unternehmens gewährt und werden daher als klassifiziert taktisch. Der Zweck dieser Rabatte wird durch die Notwendigkeit bestimmt, zusätzliche Bedingungen zu schaffen, um Käufer anzulocken und das Verkaufsvolumen zu steigern. Das Hauptziel taktischer Rabatte besteht darin, durch eine direkte Preissenkung einen zusätzlichen Anreiz für den Käufer zu schaffen, hier und jetzt einen Kauf zu tätigen. Der Einsatz taktischer Rabatte reduziert den tatsächlichen Kaufpreis eines Produkts und führt zu einer Erhöhung der Prämie für den Käufer (diese Prämie ist die Differenz zwischen dem wirtschaftlichen Wert des Produkts für den Käufer und dem Preis, zu dem er kaufen konnte). dieses Produkt).

Zu den wichtigsten Arten taktischer Rabatte gehören:

• Bonus;
• besonders;
• Händler;
• Export;
• für Produktqualität;
• für die Rückgabe veralteter Waren;
• zur Beschleunigung der Bezahlung der Waren durch den Käufer;
• für eine große Menge gekaufter Waren;
• saisonal;
• den Verkauf neuer Produkte zu fördern;
• für komplexe Warenbeschaffung (in einem breiten Spektrum);
• für die Ablehnung von Produkten konkurrierender Unternehmen;
• progressiv;
• funktional;
• Verein;
• versteckt;
• für den Dienst;
• National;
• beim Verkauf gebrauchter Geräte.

Bonusrabatt wird Stammkunden gewährt, wenn diese über einen bestimmten Zeitraum eine bestimmte Warenmenge kaufen.

Sonderrabatt Bereitstellung für Kunden, an denen das Unternehmen besonders interessiert ist (große Großhändler, Stammkunden). Solche Rabatte werden ausschließlich individuell an Kunden gewährt, die über einen längeren Zeitraum regelmäßig Einkäufe tätigen, und werden in der Regel in Form persönlicher Käuferkarten ausgegeben.

Die Gewährung von Rabatten an exklusive Kunden dient Werbezwecken. Die Höhe solcher Preisnachlässe wird durch Verhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer festgelegt und in der Regel nicht bekannt gegeben, da sie Gegenstand von Verfahren bei offiziellen Stellen über das Vorliegen einer Preisdiskriminierung sein können. Zu den besonderen Rabatten zählen auch Rabatte beim Kauf von Testpartien.

Händlerrabatt von Herstellern an ihre ständigen Vertreter oder Vertriebsmittler oder Partner oder Vertreter von Unternehmen, auch ausländischen, bereitgestellt werden.

Solche Rabatte werden häufig beim Verkauf von Autos und anderen Ausrüstungsgegenständen genutzt und können bis zu 15-20 % des Verkaufspreises betragen.

Exportrabatt von Verkäufern an ausländische Käufer zusätzlich zu den Rabatten, die für Käufer auf dem Inlandsmarkt gelten.

Rabatt (Aufschlag) für Produktqualität- wird für Produkte festgelegt, wenn die Qualität des Produkts im Liefervertrag nicht eindeutig spezifiziert ist, sondern nur sein vorhersehbarer Wert vorliegt. In diesem Fall wird ein ausgehandelter Preis für eine Wareneinheit mit bestimmten Eigenschaften festgelegt, die variieren können. Bei der Lieferung der Ware an den Käufer erfolgt eine Beurteilung der Qualität der Ware und der Höhe des Rabatts, wenn die Ware von geringerer Qualität als im Vertrag angegeben ist (Zuschläge, wenn die Qualität höher als vereinbart ist). Die Höhe des Rabatts wird im Vertrag für jeden Punkt der Qualitätsverschlechterung (Verbesserung) angegeben.

Rabatt für die Rücksendung veralteter Waren wird dem Käufer gewährt, wenn er ein zuvor bei diesem Unternehmen erworbenes Produkt eines veralteten Modells zurückgibt und gleichzeitig ein verbessertes Modell erwirbt. Solche Rabatte betragen 25 bis 30 % des Listenpreises eines neuen Produkts.

Rabatt für beschleunigte Zahlung wird dem Käufer gewährt, wenn er beim Kauf der Ware die Möglichkeit hat, den Kaufpreis über einen längeren Zeitraum zu bezahlen (im Rahmen des Kaufvertrags).

In einer Marktwirtschaft gibt es eine Vielzahl von Zahlungsmethoden für gekaufte Waren, zum Beispiel Barzahlung, Vorauszahlung, Akkreditiv, bei Warenversand, bei Wareneingang im Lager des Käufers und andere, je nach Finanzlage Konzept des Zeitwerts des Geldes: Der Rubel von heute ist mehr wert als der von morgen, was am häufigsten mit Inflation in Verbindung gebracht wird. Daher ist der Verkäufer der Ware daran interessiert, das Geld so schnell wie möglich zu erhalten, und der Käufer möchte es so spät wie möglich zurückgeben. Aufgrund der zeitlichen Differenz zwischen Verkaufs- und Zahlungszeitraum für die Ware hat die verkaufende Organisation Forderungen: Geld, das dem Unternehmen eigentumsrechtlich gehört, über das es aber nicht verfügen kann, da dieses Geld noch zur Verfügung des Käufers steht . Durch die Gewährung eines Rabatts beschleunigt das verkaufende Unternehmen den Umschlag seiner Mittel und verringert das Risiko der Nichtrückzahlung von Forderungen.

Das Rabattsystem für die Zahlungsbeschleunigung umfasst drei Elemente:

• die tatsächliche quantitative Höhe des Rabatts;
• der Zeitraum, in dem der Käufer die Möglichkeit hat, einen solchen Rabatt in Anspruch zu nehmen;
• Der Zeitraum, in dem die Zahlung des gesamten Schuldbetrags für die gelieferte Warensendung zu erfolgen hat, wenn der Käufer nicht von seinem Recht auf Skonto bei vorzeitiger Zahlung Gebrauch macht.

Dementsprechend kann in Verträgen über die Lieferung von Waren ein solcher Rabatt in der Form „2/10, netto/30“ geschrieben werden. Dies bedeutet, dass der Käufer verpflichtet ist, die Zahlung innerhalb von 30 Kalendertagen ab Erhalt der Ware zu leisten. Wenn er jedoch innerhalb der ersten 10 Tage dieser Frist zahlt, hat er das Recht, den Zahlungsbetrag automatisch um 2 % zu kürzen.

Rabatt für Einkäufe großer Mengen- kann bereitgestellt werden, wenn der Käufer eine große Menge eines ähnlichen Produkts kauft.

Diese Rabatte können auf einen von zwei Gründen zurückzuführen sein:

• die tatsächliche Größe des Kaufs;
• Kaufpreis, der auf der Grundlage konstanter Nominalpreise (Referenz-, Listenpreise) ermittelt wird.

In diesem Fall kann die Höhe des Rabatts selbst auch auf drei Arten ausgedrückt werden:

• 1) in Form einer prozentualen Reduzierung des Nominalpreises;
• 2) in Form der Anzahl der Wareneinheiten, die kostenlos oder zu einem reduzierten Preis erhalten werden können;
• 3) in Form eines Betrags, der dem Käufer zurückgegeben oder mit seiner Zahlung für die nächste Warenlieferung verrechnet werden kann.

Mengenrabatte können kumulativ oder nicht kumulativ oder als gestaffelter oder inkrementeller Rabatt gewährt werden.

Kumulierte oder kumulative Rabatte werden abhängig von der Anzahl der über einen bestimmten Zeitraum gekauften Produkte gewährt und führen zu einer Preissenkung, wenn innerhalb eines bestimmten Zeitraums das Einkaufsvolumen den vom Verkäufer festgelegten Wert übersteigt. Dieser Rabatt wird auch dann gewährt, wenn kleinere Mengen eingekauft wurden.

Für jede getätigte Bestellung werden nicht kumulierbare Rabatte gewährt, d. h. sie sind auf ein einmaliges Einkaufsvolumen festgelegt. Diese Art von Rabatten ermutigt Verbraucher, eine möglichst große Menge zu kaufen.

Für Abnahmemengen, die über den vom Verkäufer festgelegten Chargenschwellenwert hinausgehen, werden gestaffelte Rabatte gewährt.

Mengenrabatte fallen in die Kategorie der Mengenrabatte. Sie sollten allen Kunden angeboten werden, es muss jedoch sichergestellt werden, dass die Höhe der gewährten Rabatte die Höhe der Kosteneinsparungen durch steigende Verkaufsmengen nicht übersteigt.

Saisonale Rabatte- werden für Warenarten festgelegt, bei denen die Nachfrage eindeutig saisonabhängig ist, und nur für Kunden, die sie außerhalb der Saison kaufen, für die sie bestimmt sind (Regenschirme und Ventilatoren – im Winter, Elektroheizungen – im Sommer).

Saisonale Rabatte werden in zwei Arten unterteilt:

• 1) Rabatte für den Kauf von Waren innerhalb eines bestimmten Zeitraums (innerhalb einer Woche, mehrere vorab vereinbarte Stunden am Tag usw.);
• 2) Rabatte für Einkäufe außerhalb der Saison.

Rabatte für den Kauf von Waren während eines bestimmten Zeitraums werden vom Verkäufer verwendet, um Käufer in einem Zeitraum mit begrenzter Nachfrage oder für Waren, deren Verkaufszeit durch ihre Haltbarkeit begrenzt ist, anzulocken.

Rabatte für Einkäufe außerhalb der Saison sind ein Maß für die Reduzierung des Standardverkaufspreises, die dem Käufer garantiert wird, wenn er Saisonwaren vor Beginn des Zeitraums des Jahres kauft, für den sie bestimmt sind. Der Verkäufer muss dem Käufer einen Rabatt gewähren, der seine laufenden Kosten deckt, die durch den Kauf von Waren außerhalb der Saison entstehen.

Die Höhe der saisonalen Rabatte wird unterschiedlich festgelegt, je nachdem, wie nah der Verkaufsschluss am Beginn der Saison liegt: Je näher der Stichtag, desto geringer der Rabatt und umgekehrt. Die Höhe des festgelegten Saisonrabattes hängt von zwei Faktoren ab:

• 1) die Höhe der Kosten, die dem Käufer möglicherweise im Zusammenhang mit der Notwendigkeit der Lagerung vorgekaufter Saisonware entstehen, einschließlich der Höhe der Kosten für die Inanspruchnahme eines für diese Zwecke aufgenommenen kurzfristigen Kredits;
• 2) die Höhe der Verluste, die durch die Einstellung der Produktion von Saisonwaren entstehen können, und die Höhe der Kosten, die dem Verkäufer entstehen können, wenn die Waren vor Beginn der Saison gelagert werden, sowie Kosten im Zusammenhang mit der Kreditaufnahme um das Betriebskapital aufzufüllen.

Der Einsatz saisonaler Rabatte sorgt für einen schnelleren Vermögensumschlag und ermöglicht es einem Hersteller saisonaler Waren, saisonale Schwankungen bei der Auslastung seiner Produktionsanlagen zu reduzieren. Mit einem etablierten System saisonaler Rabatte haben Hersteller die Möglichkeit, die Produktion von Waren für die nächste Saison lange vor Beginn zu organisieren und abzuschließen und zeitnah mit den Vorbereitungen für die Herstellung von Produkten für die nächste Saison zu beginnen.

Rabatte zur Förderung des Verkaufs neuer Produkte- eine Maßnahme zur Reduzierung des Standardverkaufspreises, die Wiederverkäufern garantiert wird, wenn sie neue Produkte zum Verkauf anbieten, deren Vermarktung auf dem Markt erhöhte Kosten für Werbung und die Dienste von Handelsvertretern erfordert. Solche Rabatte können als Ergänzung zu geplanten Rabatten betrachtet werden, um die Markteinführung eines neuen Produkts zu fördern. Diese Rabatte können auf verschiedene Weise festgelegt werden: zum Beispiel einfach in Form eines zusätzlichen Rabatts von 1-2 % auf den Listenverkaufspreis oder in absoluter Höhe pro beim Hersteller gekaufter Wareneinheit.

Rabatte für komplexe Wareneinkäufe- eine Maßnahme zur Reduzierung des Standardpreises, die Kunden garantiert wird, die die Produkte des Herstellers zusammen mit anderen Waren kaufen, die mit dem Hauptprodukt zusammenhängen (Kamera, Film und Papier für sie, chemische Reagenzien zum Entwickeln und Drucken von Fotos usw.) . Der Vorteil eines solchen Rabatts besteht darin, dass der Preis für jede Ware im Set niedriger ist als beim Einzelkauf, selbst bei demselben Unternehmen (einige der im Set enthaltenen Waren werden möglicherweise nicht von diesem Unternehmen hergestellt).

Die Höhe des Rabatts hängt davon ab, ob diese Waren in unseren eigenen Produktionsstätten hergestellt oder zur Bildung einer ergänzenden Warenlinie von anderen Lieferanten eingekauft werden. Im ersten Fall wird der Rabatt auf der Grundlage eines Vergleichs der Auswirkungen von Menge und Preis berechnet; im zweiten Fall hängt die Höhe des gewährten Rabatts von der Höhe des Rabatts ab, den das Unternehmen von Unternehmen erhält, die verwandte Produkte anbieten.

Rabatt für die Ablehnung von Produkten konkurrierender Unternehmen- ein zusätzlicher Vorteil, der dem Käufer in Form eines geplanten oder taktischen Rabatts gewährt wird, wenn er einen Exklusivvertrag über den Kauf von Waren nur bei einem Lieferanten abschließt. Im Rahmen einer solchen Vereinbarung muss der Hersteller des Produkts oder sein Händler:

• garantiert dem Shop einen besonders günstigen Großhandelspreis;
• führt einen zusätzlichen Bonus für jede verkaufte Wareneinheit ein;
• legt einen flexiblen Lieferplan fest;
• erhöht die Handelskredite.

In letzter Zeit hat sich diese Art von Rabatt zu einer mächtigen Waffe im Marketingkrieg um Marktanteile entwickelt. Die Höhe und Bedingungen dieses Rabatts sind ein Geschäftsgeheimnis.

Progressiver Rabatt wird dem Käufer für den Kauf von Serienchargen gleicher Warenart zur Verfügung gestellt, vorbehaltlich des Kaufs einer vorher festgelegten und zunehmenden Menge gekaufter Waren in der Zukunft. Ein solcher Rabatt entsteht durch die Reduzierung der Produktions- und Vertriebskosten, die durch die Freigabe von Chargen gleicher Warenart bestimmt werden, und ist für große Hersteller von Maschinen und Anlagen von erheblichem Interesse.

Funktionelle Rabatte(oder Händlerrabatte) können genutzt werden, um den Einzelhandelsumsatz anzukurbeln. Sie werden in der Regel denjenigen Teilnehmern des Warenvertriebs zur Verfügung gestellt, die bestimmte Funktionen im Prozess der Vermarktung von Waren wahrnehmen und mit der Lagerung, Abrechnung und Vermarktung der verkauften Produkte verbunden sind. Solche Rabatte können für einzelne Teilnehmergruppen der Produktwerbung unterschiedlich hoch festgelegt werden, müssen jedoch für Teilnehmer derselben Gruppe gleich sein, um eine Preisdiskriminierung zu vermeiden.

Club-Rabatte werden beim Kauf von Waren und Dienstleistungen von Mitgliedern nationaler und internationaler Discountclubs erbracht, bei denen es sich sowohl um juristische Personen als auch um natürliche Personen sowie assoziierte Mitglieder handeln kann. Clubmitglieder zahlen in der Regel Eintritts- und Jahresmitgliedsbeiträge, erhalten eine personalisierte Plastikkarte und ein Regionalverzeichnis, das eine Liste und Adressen von Unternehmen, Organisationen und Geschäften, die Ermäßigungen auf diese Clubkarte gewähren, sowie Informationen zu den Konditionen enthält und Höhe der Rabatte sowie Zahlungsmethoden. Clubmitglieder können Rabatte von bis zu 50 % auf die Kosten für Waren oder Dienstleistungen erhalten.

Versteckter Rabatt den Kunden in Form von kostenlosen Dienstleistungen, der Bereitstellung einer großen Anzahl kostenloser Muster usw. gewährt werden. Ein solcher Rabatt kann vertraulich, auf der Grundlage einer mündlichen Vereinbarung und nicht in Verträgen festgehalten werden.

Servicerabatte sind in ihrem semantischen Inhalt eine Maßnahme, die der Organisation des After-Sales-Service entgegengesetzt ist. In diesem Fall verweigert der Produkthersteller die Erbringung von Dienstleistungen für seine Kunden und ersetzt diese durch Servicerabatte.

Nationale Rabatte- Rabatte im Zusammenhang mit der Berücksichtigung der nationalen Besonderheiten einzelner Länder. So gilt es in arabischen, einzelnen Balkan- und transkaukasischen Staaten als Ehrensache, als Ergebnis der Verhandlungen einen erheblichen Rabatt zu erhalten, der 1/3 des Angebotspreises erreicht. Daher erhöhen Exporteure häufig vor Beginn der Verhandlungen die Preise um den erwarteten „Rabatt“-Prozentsatz und gewähren ihn dann während der Verhandlungen, was sich in den abgeschlossenen Verträgen widerspiegelt.

Rabatte beim Verkauf von Gebrauchtgeräten werden in Höhe von bis zu 50 % oder mehr des Neupreises für weit verbreitete Standardgeräte, Maschinen, Schiffe usw. gewährt. Bei einem gut etablierten Kundendienst können solche Geräte über einen längeren Zeitraum genutzt werden.

Rabatte sind ein wirksames Instrument der Preispolitik, mit dem ein Unternehmen gegenüber Wettbewerbern zahlreiche Vorteile bei der Gewinnung und Aufrechterhaltung von Marktanteilen sowie der Gewinnmaximierung erzielen kann.

Fragen zur Selbstkontrolle

• 1. Erweitern Sie das Konzept und den Zweck eines Rabatts.
• 2. Welche Grundprinzipien sollten bei der Festlegung eines Rabatts beachtet werden?
• 3. Listen und beschreiben Sie die wichtigsten Arten von Rabatten.
• 4. Zu welchem ​​Zweck und zu welchen Bedingungen werden geplante Rabatte genutzt?
• 5. Erklären Sie die Besonderheiten der Nutzung saisonaler Rabatte.
• 6. Beschreiben Sie Rabatte für beschleunigte Zahlungen und für große Einkaufsmengen.

Der Einsatz von Rabatten ist eine der effektivsten Möglichkeiten, den Verkauf anzukurbeln. Ein Tagesrabatt, ein Feiertagsrabatt, ein Rabatt auf Ihren ersten Einkauf – das ist nur der Anfang der Liste möglicher Möglichkeiten, mit Hilfe attraktiver Angebote für den Käufer Umsätze zu generieren. Aber wie können Einzelhändler wissen, wie viel Prozent des Artikelpreises sie rabattieren können? Funktioniert der Rabatt überhaupt?

Es gibt mehrere gängige Strategien zur Preisgestaltung von Produkten, darunter die Verdoppelung des Preises, die Verwendung des vom Hersteller empfohlenen Preises, die Verwendung unterschiedlicher Preise für verschiedene Kunden oder die Verwendung eines ermäßigten Preises. In diesem Material erfahren wir, wie man im Einzelhandel einen kurzfristigen Rabatt auf ein Produkt richtig festlegt.

Bestimmen Sie den Wert Ihres Produkts

Bevor Sie einen Artikel rabattieren, müssen Sie herausfinden, wie viel dieser Artikel für Sie kostet. Dies lässt sich mit einer einfachen Rechnung bewerkstelligen:

Großhandelspreis + Frachtkosten + Geschätzte Lieferkosten = Produktkosten

Der Großhandelspreis ist der Betrag, für den Sie das Produkt gekauft haben. Die Frachtkosten sind Ihre Kosten für den Transport jedes Artikels von einem Großhandelslieferanten oder Hersteller. Wenn Sie beispielsweise 10 Einheiten eines Artikels für 10 US-Dollar kaufen und weitere 5 US-Dollar für den Versand dieser Artikel an Ihr Lager bezahlen, betragen die tatsächlichen Kosten für jeden Artikel 1,50 US-Dollar – Preis zuzüglich Fracht.

Wenn Sie voraussichtlich Ressourcen für die Lieferung der Waren an den Käufer aufwenden, müssen Sie diese Kosten zum Preis hinzufügen. Wenn Sie beispielsweise durchschnittlich 1 US-Dollar pro Lieferung an einen Kunden ausgeben, kostet Ihr Artikel jetzt 2,50 US-Dollar. Das sind seine Kosten.

Nehmen wir als konkreteres Beispiel an, dass Sie Sonnenbrillen verkaufen. Beim Kauf von 144 Brillen auf einmal kostet jede Brille 6,99 US-Dollar und der Versand kostet 81 Cent pro Artikel. Nehmen wir an, Sie berechnen dem Käufer die Kosten für den Versand des Artikels. In diesem Fall betragen die Kosten für jede Brille für Sie 7,80 $:

6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.

Kennen Sie Ihre Verkaufshistorie

Bevor Sie einen Rabatt für einen Artikel berechnen, müssen Sie dessen Verkaufshistorie auf den regulären Vollpreis erhöhen. Sie müssen Ihren Gewinn für jede verkaufte Einheit dieses Produkts sowie die Menge dieses Produkts kennen, die normalerweise in einem bestimmten Zeitraum – einer Woche oder einem Monat – verkauft wird.

Bevor Sie einen angemessenen Rabatt auf ein Produkt festlegen, ermitteln Sie dessen Kosten und die Ziele, die Sie mit dem Rabatt erreichen möchten.

Kehren wir zum Beispiel mit der Brille zurück. Sie wissen bereits, dass jedes Paar 7,80 $ kostet. Wenn Sie eine Brille für 9,99 $ verkaufen, machen Sie mit jedem Paar einen Gewinn von 2,19 $. Basierend auf den Daten früherer Verkäufe können Sie darüber hinaus damit rechnen, 250 Brillen pro Monat zu verkaufen. Das heißt, wenn Sie Brillen zum regulären Vollpreis verkaufen, erzielen Sie jeden Monat einen geschätzten Gewinn von 547,50 $.

Sie müssen einen Grund haben, einen Rabatt zu gewähren.

Der Rabatt für Sie muss eine vernünftige Begründung haben, zum Beispiel:

• Gewinnsteigerung;
• Reduzierung der Produktbestände im Lager;
• neue Kunden gewinnen.

Ihr Ziel bestimmt, wie Sie den Preis für das Produkt festlegen und letztendlich den Verkaufserfolg messen. Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, den Gewinn zu steigern, stellen Sie sicher, dass Sie das Produkt günstig bepreisen. Wenn Ihr Ziel darin besteht, in Ihrem Lager steckende Bestände loszuwerden, müssen Sie sich darauf konzentrieren, so viele Einheiten wie möglich zu verkaufen.

Legen Sie den Rabattbetrag fest

Der Rabatt hat also einen Zweck. Denken wir nun über die Höhe des Rabatts nach. Nehmen wir an, Sie möchten Ihren Punktegewinn im April um 10 % steigern. Ein Rabatt kann Verkäufe anlocken, daher sind Sie bereit, für 9,49 $ auf eine Brille im Wert von 9,99 $ zu verzichten – minus 50 Cent für eine Brille oder 5 % Rabatt.

Bei Vollpreis hätten Sie im April vermutlich 547,50 $ verdient. Dazu müssten Sie 250 Brillen verkaufen und für jedes Paar 2,19 $ erhalten. Um Ihr Ziel einer Gewinnsteigerung um 10 % zu erreichen, müssen Sie einen Gewinn von 602,25 $ erwirtschaften.

Da Sie durch den Verkauf des reduzierten Artikels für 9,49 $ (9,49 $ - 7,80 $) einen Gewinn von 1,69 $ erzielen, müssen Sie 357 Brillen verkaufen. Achten Sie beim Festlegen eines Rabattpreises darauf, dass Sie sich ein realistisches Ziel setzen.

In unserem Beispiel muss der Einzelhändler 157 zusätzliche Einheiten des Produkts verkaufen, um den Rabatt von 5 % auszugleichen. Nehmen wir an, es werden 300 Brillen verkauft, was im Prinzip mehr als üblich ist. Dennoch wird der Geschäftsgewinn in diesem Fall von 547,50 $ auf 507 $ sinken, und das Geschäft wird 40,50 $ verlieren. Daher ist der Rabattpreis von 9,49 $ für diesen speziellen Zweck vielleicht etwas niedrig. Wenn der Zweck des Rabatts jedoch beispielsweise darin besteht, verbleibende Lagerbestände abzuverkaufen, könnte dieser Preis funktionieren.

Das Ergebnis messen

Und schließlich besteht der letzte Schritt darin, das Ergebnis des Rabatts im Verhältnis zu Ihren Zielen und Erwartungen zu bewerten.

Versuchen Sie außerdem, die Ergebnisse während des gesamten Rabattzeitraums stets zu überwachen. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Ziel besteht darin, den Gewinn im April zu steigern, aber am 5. Tag des Monats haben Sie bereits 10 % Gewinn und 157 zusätzliche Wareneinheiten verkauft. In diesem Fall sollten Sie den Rabatt lieber ein wenig reduzieren und beim nächsten Mal vielleicht sogar versuchen, den Verkauf dieses Produkts ganz ohne Rabatt zu fördern.

Wenn es umgekehrt am 5. April keine Anzeichen dafür gibt, dass der Rabatt neue Bestellungen anlockt, sollten Sie mit einer E-Mail in der Mailingliste noch einmal daran erinnern oder darüber nachdenken, die Aktion zu beenden.

Ein Rabatt ist eine großartige Möglichkeit, neue Verkäufe anzukurbeln. Aber Sie sollten Rabatte niemals blind festlegen. Es ist wichtig, alles sorgfältig zu planen und zu kalkulieren, um das Produkt verkaufen zu können, ohne pleite zu gehen.

Rabatte sind ein fester Bestandteil des Einzelhandels. Darüber hinaus ist der Käufer bereits so daran gewöhnt, dass er praktisch keine Waren ohne Rabatt kauft. In diesem Material werden alle Fragen der Anwendung von Rabatten besprochen: ob Rabatte angeboten werden sollen, wann sie angeboten werden sollen und welche Art von Rabatten angewendet werden sollten. Was sind die Vor- und Nachteile von Rabattaktionen für einen Online-Shop und welche wirksamen Gründe sprechen dafür, Rabatte zur Steigerung der Konversion einzusetzen?

Die Gewährung von Rabatten kann eine wirkungsvolle Waffe im Conversion-Arsenal Ihres Online-Shops sein. Wenn Rabatte jedoch wahllos genutzt werden, können Sie Ihrer Marke erheblichen Schaden zufügen – oder den Handel unrentabel machen.

Bevor Sie anfangen, Rabatte anzubieten, ist es wichtig, dass Sie Ihre Markenphilosophie formulieren

Wenn Sie sich als Marke für die Elite positionieren möchten – oder zu diesem Zeitpunkt Ihr gesamter Handel margenarm ist (die geringstmögliche Marge) – dann ist es besser, die Kundenbindung auf andere, nicht rabattierte Weise zu steigern.

Wenn Sie jedoch über gesunde Margen verfügen, die es Ihnen ermöglichen, gelegentlich hohe Preisnachlässe zu gewähren, und über einen täglichen Umsatzfluss verfügen, können Rabatte das Erreichen Ihrer Geschäftsziele erheblich beschleunigen.

Es gibt verschiedene gängige Arten von Rabatten und Angeboten:

• Der prozentuale Rabatt ist die beliebteste Methode. Dies kann ein kleiner Anreizprozentsatz (5 %, 10 %, 15 %), ein angemessener Rabatt (20 %, 25 %, 30 %) und ein Verkauf sein, beispielsweise zur Liquidation eines Artikels, der sich nicht mehr bewegt oder in die Jahre gekommen ist . (40 %, 50 % und mehr).
• Rabatt in absoluten Werten (in Geldeinheiten). Barrückerstattungsbeträge können verschenkt werden. Dies gibt den Leuten das Gefühl, Geld zu verlieren, wenn sie den reduzierten Artikel nicht vor Ablauf der Aktion kaufen. In den USA gilt die 100er-Regel: Wenn ein Produkt bis zu 100 US-Dollar kostet, ist es effektiver, einen prozentualen Rabatt zu nutzen; ist das Produkt teurer, dann klingt ein Rabatt in fester Höhe lauter. Dieser psychologische Auslöser kann in anderen Ländern formuliert werden – mit einer anderen Kostengrenze. basierend auf lokalen Preisen und der Kaufkraft der Bürger.
• Kostenloser Zusatzservice. Unkostenfreier Versand wird oft als Hauptgrund dafür genannt, dass Käufer einen vollen Warenkorb abbrechen. Das Anbieten von kostenlosem Versand ist eine großartige Möglichkeit, die Conversions zu steigern. Nutzen Sie kostenlose Services wie Lieferung oder Installation und Anschluss, kombiniert mit einem Mindesteinkaufsbetrag, um Ihren durchschnittlichen Scheck zu erhöhen.
• Gratisgeschenk – Ein Gratisartikel beim Kauf kann eine tolle Möglichkeit sein, einem Kunden einen Mehrwert zu bieten. Es kann auch verwendet werden, um den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen und nicht nachgefragte Waren loszuwerden.

Es gibt Dutzende Gründe, Rabatte zu nutzen, um Kunden anzulocken. Schauen wir uns einige der beliebtesten an:

1. Monatliche Rabatte am selben Tag (oder an mehreren Tagen)

Hierbei handelt es sich um ein traditionelles westliches System, mit dem der Umsatz gesteigert und Stammkunden gewonnen werden sollen. Regelmäßige Verkäufe, beispielsweise am letzten Tag des Monats, eignen sich hervorragend zur Steigerung der Conversions.

2. Pre-Launch-Rabatte (Rabatte für Erstkunden)

Wenn Sie sich noch im Pre-Launch-Stadium befinden, bietet es sich an, den Erstkunden bereits vorab Rabatte anzubieten, um den Primärverkehr zu steigern und Interesse an der neuen Marke zu wecken.

3. Feiertagsrabatte

Wie Sie wissen, eignen sich der Black Friday und alle Feiertage, an denen jeder Käufer viele Geschenke kauft oder ein Festmahl vorbereitet, gut, um Kunden mit Rabatten anzulocken.

4. Rabatte für die Rückkehr zu einem verlassenen Warenkorb

Wie Sie wissen, verlassen bis zu 70 % der Menschen ihren vollen Einkaufswagen im Online-Shop. Ein Rabatt für die Rückgabe eines verlassenen Warenkorbs nach der Bestellung ermöglicht es Ihnen, viele Verkäufe zu tätigen.

5. Rabatte für die Anmeldung zum Newsletter

Indem Sie im Austausch für die E-Mail-Adresse Ihrer Besucher einen Rabatt anbieten, erhöhen Sie nicht nur die Conversion-Wahrscheinlichkeit, sondern haben auch die Möglichkeit, in Zukunft neue Rabatte anzubieten.

6. Rabatte für die „Freundschaft“ mit Ihnen in sozialen Netzwerken (Gefällt mir, Folgen, Teilen)

Besuchern und Kunden einen Rabattanreiz zu bieten, um eine Online-Shop-Seite mit ihren sozialen Kreisen zu teilen, kann eine effektive Möglichkeit des Mundpropaganda-Marketings sein.

Eine noch vielversprechendere Richtung des Mundpropaganda-Marketings. Die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen bei Ihnen kaufen, ist viel höher, wenn Sie von einem Freund oder Familienmitglied empfohlen wurden. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil und nutzen Sie Rabatte, um Weiterempfehlungen zu fördern.

8. Rabatte auf Ihren ersten Einkauf

Die Bereitstellung eines guten Rabatts für den ersten Einkauf regt den Besucher effektiv dazu an, zum Käufer zu werden.

9. Rabatte bei Erreichen einer bestimmten Bestellmenge

Eine strategische Möglichkeit, den optimalen Wert für einen solchen Rabatt (der oft als kostenloser Versand bezeichnet wird) herauszufinden, besteht darin, den durchschnittlichen Kassenbon der vergangenen Monate zu berechnen. Dann können Sie einen Rabatt oder kostenlosen Versand für Bestellungen anbieten, die die durchschnittliche Rechnung um 10–20 % übersteigen.

Sie können auch Rabatte auf Cross-Selling anbieten – den Kauf eines anderen, eng verwandten Produkts (Zubehör) mit dem vom Kunden ausgewählten Produkt.

10. Exklusive Rabatte in einer persönlichen Nachricht in sozialen Netzwerken

Große, exklusive Rabatte direkt an Follower und Freunde Ihrer Social-Media-Seiten zu gewähren – damit der Kunde bei seinen Freunden nachfragen und sicherstellen kann, dass heute nicht jeder, sondern nur einer einen Rabatt erhalten hat – kann eine großartige Möglichkeit sein, enge Beziehungen zu ihnen aufzubauen Kunden.

Und diese Methode ist eine gute Möglichkeit, Mundpropaganda zu starten – solche Kunden raten vielen Menschen, Ihre sozialen Kanäle zu abonnieren, um in Zukunft den gleichen persönlichen Rabatt von Ihnen zu erhalten.

11. Kumulierter (steigender) Rabatt

Durch die konsequente und spürbare Erhöhung der Treueprämien des Kunden wird dessen Bindung an Sie gestärkt.

12. Rabatte, wenn die Website ohne Einkäufe geschlossen ist

Manchmal genügt ein Rabatt, wenn jemand versucht, Ihre Website zu verlassen, ohne seinen Warenkorb auszufüllen, um einen neuen Besucher in einen Kunden zu verwandeln.

Ein Rabattangebot für den Fall, dass Sie die Seite verlassen möchten, kann über eine Popup-Nachricht ausgegeben werden, ohne dass der Tab mit Ihrer Website geschlossen wird.

13. Retargeting-Rabatte

14. Persönliche Rabatte für einflussreiche Personen (Blogger, Prominente)

Rabatte für Influencer mit einem breiten Publikum sind eine großartige Möglichkeit, Ihre Marke zu stärken. Durch die Bereitstellung exklusiver Angebote für eine Reihe beliebter und medienaktiver Personen ist es wahrscheinlicher, dass Sie deren Follower in Kunden umwandeln, ohne Ihr Budget zu sprengen.

Verkauf. Gelbe Preisschilder. Verkauf. Alte Preise sind rot durchgestrichen (häufig zuvor überhöht). Beeilen Sie sich mit dem Kauf! Riesige Schriftarten. -50 %. Billig! Alle Arten von Rabatten und Aktionen. Wir haben es gesehen, wir wissen es. Und das haben wir schon lange satt.

Aber Rabatte ziehen immer noch Käufer an! Wie genau? Tatsache ist, dass eine sorgfältig durchdachte Aktion ein bestimmtes Käuferbedürfnis befriedigen kann. Und das nicht nur im Hinblick auf das Produkt, sondern auch im Hinblick auf die Emotionen. Wir werden solche Bedürfnisse als „Sünden“ bezeichnen, die wir genauer betrachten werden. Und Sie sollten Aktienoptionen nutzen, die tatsächlich funktionieren! Die meisten davon gelten sowohl für Waren als auch für Dienstleistungen und werden Ihnen auch bei der Entwicklung einer Website im Internet nützlich sein.

Gier und Geiz: „1+1=3“

Der typische Wunsch eines jeden Käufers besteht darin, mehr für weniger Geld zu bekommen. Gier oder Sparen? Nicht wichtig. Die effektivsten Aktionen sind „Erhalten Sie zwei Produkte zum Preis von einem“, „Kaufe zwei – erhalte das dritte gratis“, „Der vierte Einkauf ist kostenlos!“, „Kaufe ein Produkt und erhalte das zweite mit 50 % Rabatt.“ “ usw. Gehen Sie in einen beliebigen Supermarkt und Sie werden mit Sicherheit auf etwas Ähnliches stoßen. Weil es wirklich funktioniert.

Der Käufer ist zufrieden: Er hat viel gekauft (obwohl er es vielleicht nicht brauchte) und nicht zu viel ausgegeben (wie er denkt). Auch der Verkäufer hat kein Geld verloren: Die Ware, die aus irgendeinem Grund in den Regalen zurückblieb, war ohne großen Verlust für den Laden ausverkauft. Hurra!

Völlerei: in 60 Sekunden erledigt

Diese „Sünde“ hängt eng mit der vorherigen zusammen und übt Druck auf den wunden Punkt „Ich will es jetzt“ aus. Aus diesem Grund begrenzen Vermarkter die Gültigkeitsdauer jeder Aktion streng, damit der Kauf in kurzer Zeit und noch besser – ohne viel Nachdenken – getätigt wird. Denn „Nur heute!“, „Happy 30 Minutes“, „Geburtstagsgeschenk“, „Von 5 bis 6 Uhr“, „Begrenzte Stückzahl“ sowie Vorbestellung mit großem Rabatt, damit der Käufer möglichst wenig hat Zeit für Zweifel usw. zu lassen. Ein hervorragendes Beispiel ist der aufsehenerregende „Black Friday“: Die enorme Popularität der Veranstaltung lockt viele Käufer an und steigert auch den Umsatz.

Zu dieser Aktionsgruppe gehören Verkostungen und Probefahrten aller Art: Lassen Sie den Kunden etwas ausprobieren, von dem er schon lange geträumt hat, und die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft, steigt.

Faulheit: kostenloser Versand

Folgt nahtlos aus „Ich will es sofort.“ Und da keine Zeit/Wunsch besteht, zu warten oder irgendwohin ans andere Ende der Stadt zu fahren, ist eine Lieferung erforderlich. Und natürlich ist es kostenlos! Oder zumindest erschwinglich.

Was wäre, wenn wir die Abholstellen eliminieren würden? Sie sammeln eine große Datenbank mit Adressen und Telefonnummern Ihrer Kunden und haben außerdem die Möglichkeit, nach Eingang einer Bestellung Umfragen durchzuführen, Foto- und Videobewertungen direkt vor Ort zu machen usw. Darüber hinaus ist die Lieferung kostenlos Vorausgesetzt, dass der Kauf für einen bestimmten Betrag getätigt wird (richtig berechnet anhand Ihres Sortiments), können Sie die durchschnittliche Rechnung deutlich erhöhen.

Eitelkeit und Stolz: Liebe dich selbst, Liebe

Laut Marktforschung entscheiden sich Käufer selten für das günstigste Produkt unter ähnlichen Produkten, selbst wenn der Preis im Rahmen einer Werbeaktion gesenkt wird. Der Grund ist einfach: Niemand möchte sich arm fühlen. Zudem sind wir daran gewöhnt, dass Billigware meist nicht von hoher Qualität ist. Beachten Sie daher: Wenn Sie den Umsatz steigern möchten, sollten Sie den Preis des Produkts etwas höher als den niedrigsten Preis festlegen. Versuche es.

Wir alle lieben uns selbst so sehr. Dies wird sogar durch Werbung gefördert, denken Sie nur an die, die ständig wiederholt: „Sie haben es verdient!“ Nutzen Sie die Kundeneitelkeit zu Ihrem Vorteil: Um dem Kunden das Gefühl zu geben, wichtig zu sein und ihn gleichzeitig zu weiteren Käufen zu ermutigen, können Sie Aktionen wie einen „Bewertungsrabatt“ einführen oder einen geschlossenen Kundenclub mit besonderen Privilegien organisieren (und, vielleicht mit einem einfachen Eintrittspreis).

Wut: Hör auf, dich damit abzufinden!

Viele geniale Marketingmaßnahmen basieren auf akut negativen Emotionen. Sie sollen den Klienten von seinen Schmerzen befreien. Gleichzeitig ist es wichtig, nicht nur Negativität zu erzeugen, sondern auch schnell eine Lösung für das drängende Problem anzubieten: „Müde vom Sparen?“ Nimm es jetzt! Wir haben die niedrigsten Kreditzinsen!“ oder „Den ganzen Abend damit verbracht, Geschirr zu spülen? Genug davon, das zu ertragen! Kaufen Sie eine Spülmaschine zum Schnäppchenpreis!“ Ist es eingängig? Definitiv. Und die Kundenbindung steigt, weil Sie seine Bedürfnisse so gut verstehen! Das ist alles Marketing – für einen Online-Shop oder eine Offline-Repräsentanz ist das nicht der Punkt.

Neid: Hallo Nachbar!

Wie Sie wissen, kann Neid weiß und schwarz sein. Aber für das Marketing ist das praktisch irrelevant. Die Hauptsache: Der Kunde kauft, was er von anderen sieht. Auch wenn Sie dieses Produkt/diese Dienstleistung nicht wirklich benötigen. Sie werden feststellen, dass Neid mit der oben bereits erwähnten Eitelkeit und Wut verknüpft ist.

Ein typisches Beispiel für Werbeaktionen sind Nachbarn. Stellen Sie sich dieses Bild vor: Zwei Grundstücke sind durch einen Zaun getrennt. Aber auf einem von ihnen ist der Rasen grüner, und die Fassade des Hauses sieht sauberer und aufgeräumter aus, und es gibt eine Garage, und drinnen steht ein teures ausländisches Auto... Und der Nachbar hat auch einen neuen Grill, eine teure Spinnerei Rod, ein Schwimmbad auf dem Grundstück und eine schöne Frau und gehorsame Kinder. Und das Leben in dieser Gegend ist eindeutig glücklicher! Sollte es so sein? Der Neid nagt, aber wenn man seine Frau nicht verschrottet, will man trotzdem ein neues Auto. Und es ist möglich. Auch wenn es auf Kredit ist. „Nur noch heute!“, „Niedrige Zinsen!“, „Ratenzahlung ohne Überzahlung!“ und so weiter und so fort. Ach ja, auch zwei Spinnruten zum Preis von einer!

Wollust und Aufregung: die Ära der Gamification

Wie oft am Tag stoßen Sie auf eine Anzeige mit einem attraktiven Mädchen, meist mit einem Minimum an Kleidung? Zumindest einmal wissen wir. Solche Werbung ist eine typische Betonung der Wollust (mit anderen Worten Lust), die häufig verwendet wird, um auf Sonderangebote und Rabatte aufmerksam zu machen. Und es scheint, dass diese Mädchen mit idealem Aussehen schon langweilig und müde von allen sind... Aber nein, primitive Instinkte übernehmen die Oberhand und solche Werbung funktioniert immer noch. Zumindest um Aufmerksamkeit zu erregen. Natürlich müssen Sie hier, wie auch anderswo, wissen, wann Sie aufhören und sich an Ihre Zielgruppe anpassen müssen. In einem Kinderspielzeugladen funktioniert das zum Beispiel natürlich nicht.

Die Spannung kommt zur Rettung – „Kaufen Sie und sichern Sie sich eine Gewinnchance!“ (Und dann kaufe zwei, fünf, zehn ... und erhalte mehr Chancen). Darüber hinaus sind Sie wahrscheinlich auf verschiedene Gamification-Methoden gestoßen, die Spielelemente in Einkaufsaktionen einführen: „Sammeln Sie +100.500 Aufkleber und erhalten Sie einen Rabatt/ein Geschenk!“, „Kaufe ein Produkt und erhalte 2 Chips für das Spiel“, „Reposten“ und Sparen Sie Rabatt“ oder merken Sie sich Sparkarten – je mehr Sie kaufen, desto größer ist der Nutzen. Dadurch erhöht sich die durchschnittliche Rechnung deutlich und Sie können schnell neue Kunden gewinnen.

Käufer legen viel mehr Wert darauf und sind eher bereit, Rabatte auszunutzen, um die sie „kämpfen“ mussten. Deshalb sind Gamification-Methoden so beliebt. Lassen Sie uns ein eindrucksvolles Beispiel geben. Das Unterwasserausrüstungsgeschäft Diskus in Moskau veranstaltet regelmäßig eine sehr ungewöhnliche Aktion: Um einen Rabatt zu erhalten, muss der Käufer den Atem anhalten und den Kopf in das Aquarium senken. Der Rabattbetrag entspricht der Zeit, die Sie unter Wasser verbringen. Kreativ? Kreativ! Und auch hervorragende Werbung – Mundpropaganda wurde nicht abgesagt. Sammeln Sie also Ihre Kollegen, machen Sie ein Brainstorming und lassen Sie Ihre Verkäufe alle Rekorde brechen!

Jetzt wissen Sie, was Ihre Kunden motiviert, welche Werbeaktionen Sie sich einfallen lassen müssen, um Kunden anzulocken, und können so Handelsaktionen mit maximalem Nutzen für sich selbst verwalten. Denken Sie daran, dass ein kleiner Rabatt manchmal von mehreren Seiten gleichzeitig auf den Käufer wirken kann: Er spart Zeit und Geld, gibt ihm einen Adrenalinstoß und vermittelt ein Gefühl der Überlegenheit gegenüber anderen.

Profitieren Sie von Rabatten und Aktionen! Aber setzen Sie sie mit Bedacht ein.

Die Klassifizierung ist komisch. Aber wie Sie wissen, hat jeder Witz etwas Wahres. Verzeihen Sie uns unsere Sünden für ein gewisses Maß an Ironie, das wir uns beim Schreiben dieses Artikels erlaubt haben.

Rabatte und Feiertagsaktionen von Online-Shops sind eine wirkungsvolle Marketingwaffe, da sie die Aufmerksamkeit eines breiten Publikums auf sich ziehen, als Neuigkeit dienen und den Verkehr auf einer Zielseite oder Website erhöhen. Sie müssen sie jedoch sinnvoll einsetzen können, damit sie Ihrer Marke zugute kommen.

Warum Rabatte benötigt werden:

1. Sie können langsam drehende Waren, die in den Regalen liegen, schnell verkaufen.
2. Mithilfe von Aktionscodes in der Rabattnummer können Sie Verhaltensfaktoren über Kunden sammeln.
3. Rabatte sorgen für Aufsehen und locken auch diejenigen auf die Seite, die keine Einkäufe tätigen wollten.

Wie regelmäßige Preissenkungen schaden können:

1. Rabatte behindern den Verkauf in der Nebensaison, da Käufer auf Rabatte warten und Einkäufe verschieben.
2. Durch die Preissenkung von Produkten mit langfristiger Nutzung sinkt die „durchschnittliche“ Rechnung eines Unternehmens.
3. Letztendlich macht eine Senkung des fairen Preises die Käufer vorsichtig.

Fall eines Umsatzwachstums nach einer Preiserhöhung

Das Marketingbuch Influence des renommierten Autors Robert Cialdini untersucht die anschauliche Geschichte einer Schmuckmarke, die in Arizona, USA, tätig ist. Der Verkauf von Produkten mit dem türkisfarbenen Edelstein lief für sie nicht gut. Der Ladenbesitzer hat viele Methoden ausprobiert, aber sie brachten nicht das gewünschte Ergebnis.

Ihre letzte Entscheidung war, die Ware zu einem stark reduzierten Preis zu verkaufen. Sie übertrug dem Administrator die Aufgabe, die Preisschilder zu ändern. Der Mitarbeiter interpretierte die Nachricht des Besitzers falsch und verdoppelte den Preis für den Schmuck. Was für eine Überraschung war die zurückkehrende Besitzerin, als sie sah, dass alle Waren verkauft worden waren!

10 Methoden zur Anwendung von Rabatten im E-Commerce

Damit Rabatte Ihrem Unternehmen keinen Schaden zufügen, ist es wichtig, die richtige Strategie zu wählen. Schauen wir uns die beliebtesten und dennoch effektivsten Taktiken an.

1. Wöchentliche oder monatliche Rabatte – wenn ein Geschäft ein Umsatzziel für einen bestimmten Zeitraum erreichen muss. Werbeaktionen in Online-Shops werden häufig zu Zeiten organisiert, in denen mit Umsatzrückgängen zu rechnen ist.
2. Vorläufige Rabatte sind für Unternehmen relevant, die sich gerade auf den Start vorbereiten. Vor dem Ziel ist es sinnvoll, Rabatte einzuführen, um das Interesse der Zielgruppe zu steigern. Und nach einiger Zeit ändern Sie die Preispolitik.
3. Es gab saisonale Angebote – Black Fridays, Cyber ​​​​Mondays, Neujahr und Sommerschlussverkauf. Viele Marken nutzen sogar separate One-Page-Websites, um ihre Angebote zum Black Friday oder zum Neujahrsschlussverkauf zu präsentieren.

Hier ein Beispiel der Marke Vimeo mit ihrem Cyber-Monday-Angebot.

Landingpages helfen wirklich dabei, Leads aus Werbeaktionen zu generieren. Auf diese Weise können Sie versuchen, Ihre Rabatte zu „schlagen“. Sie müssen nicht lange nach Möglichkeiten suchen, eine einseitige Landingpage zu erstellen; es gibt spezielle Dienste, zum Beispiel LPgenerator, mit denen Sie schnell und zu einem erschwinglichen Preis eine separate effektive Landingpage erstellen können.

1. Der Umgang mit verlassenen Warenkörben ist eine Methode, die nicht jede Marke praktiziert, obwohl genau dies der Fall ist, wenn Rabatte gut funktionieren können. Wenn der Käufer nicht gekaufte Artikel im Warenkorb gelassen hat, bieten Sie ihm einen Rabatt darauf an. Unsere Erfahrung zeigt, dass er in 70 % der Fälle zustimmen wird.
2. Boni für Abonnements, E-Mail-Adressen, Reposts und andere Aktionen sind ebenfalls wirksame Optionen für die Nutzung des Sonderangebotssystems. Was ein Besucher nicht tun wird, um ein profitables Angebot zu erhalten, aber die Werbung hilft Ihnen, einen Kundenstamm aufzubauen.
3. „Freundliche“ Rabatte funktionieren gut für Käufer. Viele Menschen möchten einen Freund in den Laden „mitbringen“ und dafür einen Rabatt bekommen. Dieses Empfehlungssystem funktioniert gut.
4. Rabatte für Neukunden. Oftmals können und sollten Sie bei Ihrem ersten Einkauf einen reduzierten Preis anbieten.
5. Rabatte für Stammkunden. Solche Angebote werden „Treueprogramme“ genannt und sehen aus wie Rabattkarten, die dem Käufer angeboten werden. Sie sammeln Boni und können dann genutzt werden oder im Laufe der Zeit die Höhe des dauerhaften Rabatts erhöhen. Viele Filialisten nutzen dies.
6. Rabatte von Prominenten und Bloggern. Sogenanntes Promi-Marketing ist ein neuer Trend im Online-Verkauf, aber es funktioniert! Wenn eine berühmte Persönlichkeit seinen Fans einen Rabatt verspricht und beispielsweise anbietet, seinen Namen als Aktionscode zu verwenden, nutzen die Fans diesen Rabatt.

1. Sie können auch einen Rabatt anbieten, wenn Sie zu einer bestimmten Zeit anrufen, wenn die Verkaufsabteilung am wenigsten beschäftigt ist. Dazu müssen Sie die Anrufanalyse von Ringostat verwenden, die einen praktischen Bericht über die Auslastung der Telefonisten während des Tages und nach Wochentagen sowie die Möglichkeit bietet, aufzuzeichnen, zu welcher Zeit der Anruf getätigt wurde.

Es wäre falsch zu sagen, dass diese Strategien immer funktionieren. Nein, Sonderangebote und Rabattsysteme müssen auf Ihre Marke zugeschnitten sein. Testen und finden Sie die passende Rabattverwaltungsoption.

In der Zwischenzeit werden wir versuchen herauszufinden, was mit der Preiserhöhung geschehen soll. Funktioniert der ganz am Anfang des Artikels angegebene Fall tatsächlich?

Wann ist ein Käufer bereit, mehr zu zahlen?

Wenn die Qualität des Produkts hoch ist

Ein sehr kleiner Prozentsatz der Käufer weiß tatsächlich, wie man Dinge angemessen bewertet. Typischerweise ergibt sich die Vorstellung über das Niveau und die Qualität von Produkten aus dem Preis und den Kosten ähnlicher Dinge. So sind wir es gewohnt: Je höher der Preis, desto besser die Qualität des Produkts.

Selbst die banalsten Beispiele können angeführt werden. Kaffee bei Starbucks kostet 300 Rubel und bei McDonalds 100 Rubel. Dennoch sind die Coffeeshops der ersten Kette immer voller Kunden, da man davon ausgeht, dass das Getränk dort von höherer Qualität ist. Aber für Qualität muss man bezahlen.

Das Gleiche geschah mit Schmuck in dem Geschäft in Arizona, über das Robert Cialdini schrieb. Die Verbraucher begannen, das Produkt als wertvoller zu betrachten.

Ob es sich derzeit lohnt, den Preis zu verdoppeln, ist umstritten. Analysieren Sie zunächst Ihre Zielgruppe und Ihre Geschäftsmerkmale erneut. Wenn Sie maßgeschneiderte Dienstleistungen anbieten, versuchen Sie, Ihren Preis zu erhöhen. Es ist durchaus möglich, dass Sie die Wirkung positiv überrascht.

Wenn Sie die Psychologie der Preisgestaltung nutzen

Wahrscheinlich kennt jeder die Taktik von Preisen, die mit „9“ enden. Und fast jeder denkt, dass diese Strategie nicht mehr funktioniert. Du liegst falsch, denn es hilft immer noch beim Verkaufen.

Das Fortbestehen dieses Phänomens erklärt sich aus der Tatsache, dass wir am häufigsten auf die linke Ziffer achten und daher sowohl 34 als auch 39 Rubel immer noch einfach als 30 definieren. Der Effekt der „Linkshänder-Ankerung“, wenn wir so reden in wissenschaftlicher Hinsicht. Sie können versuchen, die Kosten mit einer „9“ am Ende auf die nächste Zahl zu erhöhen.

Wenn man die Wahl hat

Indem Sie Ihren Kunden eine Auswahl an Produkten aus verschiedenen Preisklassen anbieten, verschaffen Sie sich Spielraum für Preiserhöhungen. Und denken Sie nicht, dass sich der Verbraucher durch die Angabe des Mindestpreises im Katalog für diesen bestimmten Artikel entscheidet. Nein, viele Experimente belegen, dass Menschen häufiger Produkte mit einem Durchschnittspreis kaufen.

Wenn Sie bei einer Bestellung zu einem höheren Wert als erwartet einen Bonus anbieten

Und hier treffen die beiden wichtigsten „Helden“ unseres Artikels aufeinander – Rabatte und Preiserhöhungen. Sie können zusammenarbeiten. Bieten Sie dem Käufer einen Bonus für den Kauf von Waren für einen größeren Betrag und erhöhen Sie so den durchschnittlichen Scheck um 10-20 %. Bieten Sie in diesem Fall auch kostenlosen Versand an, das wird den Käufer zusätzlich ermutigen.

Statt einer Schlussfolgerung

Vielleicht denken Sie jetzt, dass wir etwas Unrealistisches anbieten. Gewähren Sie keine ständigen Rabatte, erhöhen oder senken Sie die Preise nicht künstlich und behaupten Sie gleichzeitig, dass es Verkäufe geben wird. Glauben Sie mir nicht? Versuch es selber.

Die Konzepte von Angebot und Nachfrage basieren auf dem rationalen Verhalten der Verbraucher, aber sie verhalten sich nicht immer „richtig“. Der Verhaltensökonomie-Professor Dan Ariely nennt dieses Phänomen „vorhersehbare Irrationalität“, und er hat Recht. Testen Sie, nutzen Sie neue Wege zur Präsentation Ihrer gewinnbringenden Angebote. Am Ende können die Preise immer wieder auf ihr vorheriges Niveau zurückgeführt werden.