B2B-Kundengewinnungskanäle: ein Win-Win-Ansatz. Wo und wie man im B2B-Segment neue Kunden gewinnt

Das Forschungsunternehmen B2B International hat seine Überlegungen zur Kundengewinnung und -bindung im B2B-Segment veröffentlicht. Obwohl in den letzten Jahren immer mehr Wert auf die Kundenzufriedenheit gelegt wurde, konzentriert sich ihrer Meinung nach der Großteil der Bemühungen der Unternehmen auf das B2C-Segment. Im B2B konkurrieren Kundeninteressen häufig mit anderen Unternehmenszielen um den Vorrang. Dies gilt für den entwickelten westlichen Markt und noch mehr für den sich entwickelnden russischen Markt, daher stellen wir eine kurze Übersetzung ihrer Veröffentlichung zur Verfügung.

Warum mit Kunden arbeiten?

Zufriedenheit mit der erbrachten Leistung bedeutet nicht gleichbedeutend mit Kundentreue. Der Kunde mag mit dem Ergebnis der Interaktion sehr zufrieden sein, doch beim nächsten Mal wird ihn ein Konkurrent mit einem günstigeren Angebot locken. Andererseits ist der Kunde dieses Mal möglicherweise nicht mit der erbrachten Leistung zufrieden, zeigt aber aufgrund interner Trägheit und Problemen im Zusammenhang mit dem Wechsel der Gegenpartei Loyalität.
Wir leben in schwierigen Zeiten. Heutzutage erwarten Kunden mehr von ihrem Dienstleister als je zuvor, und Marken versuchen, selbst diese kühnen Erwartungen zu übertreffen. Einige appellieren sogar an universelle menschliche Werte (Stolz, Freude am Erfolg) und motivieren so die Kunden, nicht nur funktionale und rationale Vorteile zu erwarten.

Auf der anderen Seite der Skala stehen Kunden, bei denen die Wahrscheinlichkeit, dass sie mit der Interaktion mit einem Lieferanten unzufrieden sind, viermal höher ist und die nicht davor zurückschrecken, ihre Eindrücke mündlich weiterzugeben.

Wie läuft es auf dem Markt?

Laut B2B International nur 14 % der Unternehmen Selbst im Westen ist die Kundenorientierung tief in der Unternehmenskultur verankert. Noch 31 % der Unternehmen grundsätzlich kundenorientiert, was sich jedoch in ihrem Wesen nicht so stark widerspiegelt. Somit hat das Unternehmen das Potenzial, die Rentabilität durch einen verbesserten Kundenservice zu steigern. Untersuchungen von McKinsey zeigen, dass eine Verbesserung des Service von durchschnittlich auf ausgezeichnet die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungsverkäufen um 30 bis 50 % erhöhen kann.
Interessanterweise wird der Kundenservice im Wissenssektor (IT, professionelle Dienstleistungen, Gesundheitswesen, Bildung) höher bewertet als im Handel und anderen Dienstleistungssektor (Fertigung, Baugewerbe). B2B International führt dies auf die Tatsache zurück, dass Wissensunternehmen mehr Kontakte zu Menschen haben, wodurch sie stärkere Beziehungen zu Kunden aufbauen können.
In unserem Land hat leider niemand solche Studien durchgeführt; Darüber hinaus interessierte niemand den Unterschied, wie stark Unternehmen an der Verbesserung des Kundenerlebnisses interessiert sind. Generell haben wir im B2B-Segment, auch im intellektuellen Geschäft, deutlich weniger kundenorientierte Organisationen.

Was zu tun ist?

Obwohl es der Kundenorientierung noch nicht gelungen ist, den Markt zu erobern, unterscheidet sich der Weg dorthin nicht vom „Westen“, und genau das ist das Interessante an der Arbeit der B2B International-Analysten. Sie haben über 500 B2B-Marken befragt und ihre Antworten in einem Schritt-für-Schritt-Prozess zusammengefasst, um ein erstklassiges Kundenerlebnis zu erreichen, der für fast alle Unternehmen gilt.
Die Schritte sind im Diagramm dargestellt. Als nächstes werden wir detailliert auf die einzelnen Komponenten der „Erfolgsstrategie“ eingehen.

Schritt 1. Verantwortung- Muss begeistert sein, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen. Dies sollte das Hauptziel aller Mitarbeiter sein und die Kunden sollten sehen, welche Anstrengungen unternommen werden.
Einige westliche Unternehmen bilden sogar ein eigenes Team, dessen Aufgabe es ist, erste Informationen über die Bedürfnisse der Kunden zu sammeln und entsprechende Prozesse vorzuschlagen. Die erfolgreichsten Unternehmen, die sich um das Kundenerlebnis kümmern, sind diejenigen, die ihre Mitarbeiter angemessen motivieren (sie für ihren Beitrag zur Zusammenarbeit mit Kunden belohnen). Unser Unternehmen könnte diese Idee durchaus übernehmen.

Schritt 2. Ausführung— Sie müssen die Kundenbedürfnisse verstehen und erfüllen.
Um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen, ist es wichtig, sie zu verstehen. Anforderungen appellieren oft an Schnelligkeit und individuelle Wünsche aller Art, ja sogar an Emotionen. Dennoch glaubt mehr als die Hälfte der Lieferanten, dass nur Preis und Qualität wichtig sind. Dieses Missverständnis wird durch „Verkäufer“ gestützt, die durch Kurzarbeit motiviert sind – einmalige Verkäufe mit sofortigem Nutzen. Oftmals steht das Ergebnis einer solchen Motivation im Widerspruch zu dem, was der Kunde wirklich braucht. Daher ist es wichtig, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen, die Gründe für ihr Verhalten zu verstehen und eine emotionale Beziehung zu ihnen aufrechtzuerhalten, auch indem Sie Empathie zeigen, wenn Kunden Probleme melden.
Um die Bedeutung dieses Schrittes zu unterstreichen, führt B2B International das Beispiel einer britischen Hypothekenbank an, die mehrere emotionale Kundentypen identifiziert, um das Kommunikationsmodell mit ihnen anzupassen. Diese Strategie reduzierte Wiederholungsanrufe bei Kunden um 40 %. Ein weiteres Beispiel ist eine US-amerikanische Versicherungsgesellschaft, die sich auf die Betreuung landwirtschaftlicher Betriebe konzentriert. Um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, stellt das Unternehmen ihnen analytische Daten zu Wetter und Klimawandel zur Verfügung. Darüber hinaus startete sie den Online-Verkauf von Policen, auch zu späten Zeiten, wenn Kunden nicht mit der Wartung ihrer Haushalte beschäftigt waren.

Schritt 3. „Nahtlos“- das Leben des Kunden einfacher machen. In fast allen B2B-Segmenten ist die einfache Geschäftsabwicklung mit einer Gegenpartei ein hervorragender Treiber für die Kundenbindung. B2B International interpretiert dieses Merkmal als „Nahtlosigkeit“, aber in den meisten Fällen ist dieses Konzept gleichbedeutend mit Einfachheit und Bequemlichkeit.
Beispielsweise hat HP seine Nische im „nahtlosen“ Tintenaustausch gefunden, indem es dem Markt den Instant Ink-Service anbot. Dabei handelt es sich um die automatische Lieferung von Verbrauchsmaterialien an den Kunden, kurz bevor die Tinte aufgebraucht ist. Der Service wird im Abonnement bereitgestellt und bringt für den Kunden Einsparungen mit sich. Das Abonnementmodell selbst und die pünktliche Lieferung an die Haustür bieten dem Kunden ein „nahtloses“ Erlebnis.
Ausschlaggebend hierfür ist der Aufwand, den der Kunde in die Zusammenarbeit stecken muss. Kunden lehnen diejenigen Lieferanten ab, deren Interaktion mit ihnen mehr Zeit erfordert, als sie für notwendig halten. Und diese Ablehnung ist umso wahrscheinlicher, je mehr der Kunde Anrufe duplizieren, dieselben Informationen wiederholen oder sich mit inkompetenten Personen, Systemen und Prozessen auf Seiten der Gegenpartei auseinandersetzen muss.

Schritt 4. Effizienz— pünktliche Reaktion, Lieferung und Lösung.
Die digitale Technologie hat uns gelehrt, dass wir innerhalb von Sekunden viele Antworten erhalten. B2B-Kunden erwarten das Gleiche – zeitnahe Reaktion, schnelle „Lieferung“ und Lösung auftretender Probleme sind zum Standard geworden. Daher gewinnen Unternehmen im Wettbewerb, die die (vom Markt vorgegebenen) Kundenerwartungen erfüllen oder sogar übertreffen. Gleichzeitig ist Effizienz an vielen Kontaktpunkten zwischen Kunde und Lieferant gefragt – in der Kommunikation, der Lieferung etc.

Schritt 5. Proaktivität— Probleme lösen, noch bevor der Kunde sie spürt.
Proaktive Unternehmen sind in der Lage, die Wünsche des Kunden vorherzusehen und mit deren Erfüllung zu beginnen, noch bevor der Kunde irgendwelche „Schmerzen“ verspürt. Für Unternehmen, die bereits gut auf Kundenbedürfnisse eingehen können, ist es viel einfacher, proaktiv zu sein (der oben erwähnte Instant Ink-Service von HP ist ein gutes Beispiel).
Interessanterweise führen Unternehmen Produkte oder neue Dienstleistungen nicht immer ein, um proaktiv zu werden. Beispielsweise hat Osram Sylvania die Kommunikationskultur zwischen Mitarbeitern und Kunden einfach leicht angepasst. Insbesondere wenn ein Produkt nicht vorrätig ist, teilen sie dem Kunden nichts Negatives mit („Das Produkt ist nicht vorrätig“), sondern nur das Datum, an dem es erscheint („Das Produkt ist in einer Woche verfügbar“). . Darum geht es bei Proaktivität.

Die Erforschung der Grundursachen der Kundenunzufriedenheit hilft zu verstehen, wo Änderungen erforderlich sind. Bell Canada hat herausgefunden, dass ein hoher Prozentsatz der Kunden den Support kontaktiert, um Anweisungen zu einer der Funktionen zu erhalten. Als Lösung für das Problem entwickelten sie eine Kurzanleitung (nur für diese Funktion), die Supportmitarbeiter zur Kundenberatung nutzen können. Im Anschluss an die Beratung verschickt das Unternehmen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung per Post. Es erlaubt Reduzieren Sie die Anzahl der Wiederholungsanfragen und reduzieren Sie die Kundenabwanderung um 6 %.
Das Finanzdienstleistungsunternehmen Fidelity verfolgt einen ähnlichen Ansatz, um Kunden durch die nächsten Schritte in ihrer Interaktion mit ihnen zu führen. Beispielsweise ändert ein Kunde seine Adresse und ihm wird der Abschluss einer zusätzlichen Neuversicherung angeboten.

Schritt 6. Evolution— Kontinuierliche Verbesserung der Servicequalität.
Kundenbedürfnisse ändern sich ständig, ebenso wie die Marktbedingungen (Wettbewerbsfeld, Gesetzgebung usw.). Daher arbeiten wir daran, das Kundenerlebnis zu verbessern und Qualitätsservice ist keine Aktivität, die abgeschlossen werden kann . Dies muss ständig erfolgen. Je flexibler und offener ein Unternehmen gegenüber neuen Ideen ist, desto erfolgreicher kann es sich an eine sich verändernde Landschaft anpassen.

Was bedeutet das alles und wo soll ich anfangen?

Wir leben und wirtschaften unter schwierigen Bedingungen. Der B2B-Markt verändert sich. Dies geht nicht ohne den Einfluss des B2C-Segments. Allerdings ist unser Markt im B2C-Bereich insofern kompliziert, als hier auf Kundenseite verschiedene Personen aus dem gleichen Unternehmen agieren können, oft mit unterschiedlichen Zielen und Bedürfnissen. Um erfolgreich Geschäfte zu machen, müssen Sie daher lernen, gleichzeitig mit verschiedenen Teilen des „Publikums“ zu interagieren.
Allerdings ist die Situation in Russland etwas einfacher, da unser B2B-Markt dies immer noch ist

und vieles mehr

Machen Sie sich Gedanken über das „Kundenerlebnis“, schauen Sie sich Beispiele anderer Unternehmen an, nehmen Sie das Beste für die Implementierung und verwenden Sie nur die fortschrittlichsten und bewährtesten Helpdesk-Systeme.

Okdesk ist ein System zur Automatisierung von B2B-Services. Verbessert die Qualität des Kundensupports und reduziert die Abwanderung.
Schneller Start und Ergebnisse ohne Umsetzung! Kostenloses Testen!

Zu den Lesezeichen

Der B2B-Markt unterliegt einem Wandel, der sich auch auf die Methoden der Kundengewinnung und -bindung auswirkt. Dabei spielt Internetmarketing eine wichtige Rolle. Laut der Forschungsgruppe B2B Marketing Trends stiegen die Internet-Marketingkosten im Bereich B2B-Produkte im Jahr 2017 um 14 %, im Bereich B2B-Dienstleistungen um 20 %.

Momentane Situation

Fast alle B2B-Unternehmen verfügen heute über Unternehmens- und Produktwebsites, aber die meisten von ihnen arbeiten nicht daran, eines der Hauptgeschäftsziele zu erreichen – neue Kunden zu gewinnen und zu binden. Es gibt zwei Gründe für diese Situation:

1. B2B-Unternehmen versuchen, ihre Websites nach den Regeln des B2C-Segments zu erstellen, wodurch sie potenzielle Kunden verlieren. Das Problem besteht darin, dass der Unterschied zwischen den Zielgruppen von B2B- und B2C-Märkten nicht berücksichtigt wird: Zu ersteren zählen Unternehmensvertreter, die Entscheidungen im Namen des Unternehmens treffen, und nicht Endverbraucher, die Einkäufe für sich selbst tätigen. Daher funktionieren Bereiche und Sonderangebote von Websites, die sich nachweislich für die Anziehung von Endverbrauchern bewährt haben, für Geschäftskunden oft nicht.

2. B2B-Unternehmenswebsites konzentrieren sich traditionell mehr auf Produkte und Technologie als auf Vertrieb und Kundenservice. Daher handelt es sich bei den meisten davon bestenfalls um gut bebilderte Produktkataloge mit wenigen Informationen über das Unternehmen. Im B2B-Bereich ist es jedoch sehr wichtig, die Kommunikation mit potenziellen Kunden aufzubauen, von denen es nicht viele gibt und jeder Kunde besonders wertvoll ist. Daher wird das Fehlen von Dienstleistungen zur Organisation von Verkäufen und Kundenfeedback oft zu einem kritischen Fehler.

Sind die Empfänger des B2B-Marketings Unternehmen oder deren Mitarbeiter?

B2B-Sites sind eine wertvolle Quelle für die Auffüllung des Kundenstamms. Daher sollten sie sowohl Formen eines direkten Anrufs zur Bestellung als auch Formulare enthalten, die den Besucher auf dem Weg des Käufers leiten, zum Beispiel Formulare zum Abonnieren eines Newsletters oder zum Anfordern eine Projektkalkulation, die Anforderung technischer Dokumentation und andere Dienstleistungen zur Informationsbeschaffung und Kontaktaufnahme mit diesem Kunden. Es ist wichtig zu bedenken, dass trotz der Tatsache, dass Unternehmen Geschäftsbeziehungen im B2B-Markt eingehen, Entscheidungen über die Auswahl eines Partners und die Auftragserteilung von Menschen getroffen werden – Managern und Mitarbeitern des Kundenunternehmens.

Tatsächlich handelt es sich um das H2H-Modell (von Person zu Person), bei dem die Beziehung zwischen Vertretern der Verkäufer- und Käuferunternehmen den zentralen Platz einnimmt. Viele Experten stellen fest, dass Produkte und sogar Geschäftsmodelle heutzutage sehr schnell kopiert werden. Das Einzige, was nicht kopiert und produziert werden kann, sind Kundenbeziehungen, Kundenwissen, das bis heute der einzige Wettbewerbsvorteil vieler Unternehmen bleibt.

Daher wird der Ruf des Unternehmens und seiner Produkte, der durch Bewertungen unvoreingenommener Personen – also echter Verbraucher – bestätigt wird, zu einem sehr wichtigen Faktor bei der Auswahl eines Käufers. Fast alle potenziellen Käufer vertrauen vor allem den Meinungen von Verbrauchern, die diese Produkte bereits verwenden. Je komplexer das Produkt und je länger die Nutzungsdauer, desto mehr Aufmerksamkeit widmen potenzielle B2B-Konsumenten dem Studium von Bewertungen: sowohl der tatsächlichen Erfahrung und Nutzungsdauer des Produkts durch den Verbraucher als auch der offiziellen bzw. Expertenebene und Autorität Bewertet werden die Angaben der Person, die die Bewertung unterzeichnet hat.

Von besonderem Interesse sind dabei Bewertungen, die nicht nur in Form von Empfehlungsschreiben, sondern auch in Form konkreter Beispiele für den erfolgreichen Einsatz von Produkten durch andere Unternehmen präsentiert werden und auf die Vorteile und Vorteile hinweisen, die sie durch die Zusammenarbeit mit ihnen erhalten haben das Zulieferunternehmen.

Wie Einkäufer im B2B-Markt nach Lieferanten suchen

Wenn es um Kunden geht, denken Sie daran, dass sich B2B-Einkaufsmanager verändert haben und sich zunehmend auf digitale Informationsquellen verlassen – Websites von Lieferanten und Drittanbietern, Videos, Bewertungen anderer Käufer, Blogs und soziale Medien. So nutzen laut Forbes fast 90 % der B2B-Einkaufsmanager das Internet, um Kunden zu finden, und sehen auf der ersten Seite der Suchergebnisse durchschnittlich 10–12 Lieferantenseiten. In diesem Zusammenhang planen mehr als 70 % der B2B-Unternehmen, in den nächsten fünf Jahren auf den Druck von Katalogen zu verzichten und vollständig auf elektronische Kataloge umzusteigen.

Die Hälfte aller Einkäufer erwartet heute, dass die Website des Zulieferunternehmens informativ und vor allem eine zuverlässige Informationsquelle über das Unternehmen und seine Produkte/Dienstleistungen ist. Darüber hinaus erwarten sie eine bequeme Website-Suche, Bewertungen, Rezensionen, Produktpersonalisierung, Serviceempfehlungen und einen einfachen Kauf. Dieser Trend wird sich verstärken, wenn junge Menschen in die Einkaufsabteilung eintreten, die mit dem Internet aufgewachsen sind, es gewohnt sind, für sich und ihr Unternehmen online einzukaufen, den Wert von Bewertungen verstehen und diese bei Kaufentscheidungen berücksichtigen.

Wo finden Kunden Bewertungen?

Kundenrezensionen lassen sich in zwei Gruppen einteilen – solche, die Verbraucher auf unabhängigen Ressourcen Dritter hinterlassen, und solche, die auf den Websites der Unternehmen selbst veröffentlicht werden.

Zur ersten Gruppe gehören:

Bewertungen auf Online-Shop-Websites, bei denen die Möglichkeit zum Hinzufügen einer Bewertung direkt auf der Produktkartenseite angeboten wird. Auf B2B-Websites wird die Bewertungsfunktion häufig durch einen Service zur Auswahl von Analoga und Produkten zum Vergleich sowie durch Beispiele einer realen Lösung eines bestimmten Problems mithilfe des vorgeschlagenen Produkts ergänzt.

Bewertungen auf Websites mit Produktkatalogen mit einem Service zum Veröffentlichen von Kundenbewertungen und Verkäuferantworten darauf sowie der Möglichkeit, Bewertungen auf deren Websites zu übertragen.

Bewertungen auf Message-Board-Websites zum Kauf und Verkauf von Waren mit der Möglichkeit von Bewertungen und gegenseitigen Kommentaren zwischen Verkäufern und Käufern. Websites im B2B-Segment bieten Dienste für Bewertungen und Bewertungen von Unternehmen an, die von den Transaktionsteilnehmern selbst erstellt werden.

Bewertungen auf Online-Auktionsseiten, die einen Service zum Austausch von Bewertungen und ein Bewertungssystem für Verkäufer und Käufer bieten. Websites im B2B-Segment sind in der Regel branchenspezifisch spezialisiert und enthalten zusätzliche Dienste zur Verifizierung der Gegenpartei.

Bewertungen auf spezialisierten Websites, auf denen nur Käufer eine Bewertung eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung abgeben können.

Bewertungen auf Suchmaschinen-/Sortierseiten, die Bewertungen aus dem gesamten Internet, einschließlich sozialer Netzwerke, sammeln und die Möglichkeit bieten, Bewertungen auf die Websites der verkaufenden Unternehmen zu übertragen.

Bewertungen auf Websites mit interaktiven Karten sowie Such- und Informationsdiensten, die es Ihnen ermöglichen, ein Unternehmen auf der Karte zu finden und Bewertungen auf seiner Seite zu veröffentlichen.

Bewertungen auf den Seiten von Verbrauchergruppen in sozialen Netzwerken, die durch gemeinsame Interessen verbunden sind und ihre Erfahrungen im Umgang mit einem bestimmten Unternehmen, Produkt oder einer bestimmten Technologie teilen.

Zur zweiten Gruppe gehören:

Offizielle Verbraucherrezensionen, die vom Unternehmen selbst auf der Website des Unternehmens veröffentlicht werden. B2B-Websites veröffentlichen in der Regel Scans offizieller Empfehlungsschreiben mit Siegeln und Unterschriften der Leiter der Kundenunternehmen.

Informelle Bewertungen, die von Kunden proaktiv auf der Website des Unternehmens veröffentlicht werden. B2B-Marktunternehmen bieten Verbrauchern selten einen solchen Service an und hinterlassen noch seltener negative Bewertungen auf der Website.

Die Vorteile von Bewertungen für die Gewinnung und Bindung von Kunden im B2B-Markt

Neben der Aufgabe, das Vertrauen in das verkaufende Unternehmen und seine Produkte zu stärken, erfüllen Bewertungen eine Reihe weiterer wichtiger Funktionen. Helfen Sie beispielsweise einem potenziellen Kunden, sich als Zielverbraucher der Produkte des Unternehmens zu identifizieren. Bewertungen von käufernahen Unternehmen im Marktsegment, insbesondere von bekannten und seriösen Unternehmen, beseitigen Bedenken hinsichtlich der Qualifikation und des Rufs des Lieferanten sowie der Qualität seiner Produkte. Ein weiteres wichtiges Motivationsargument für einen potenziellen Käufer sind die Bewertungen seiner direkten Konkurrenten, insbesondere der Marktführer.

Bewertungen erfüllen auch eine wichtige Funktion, indem sie die Marke des verkaufenden Unternehmens personalisieren, sie von vielen anderen unterscheiden und den Zugang zu den tatsächlichen Erfahrungen, Emotionen und Ergebnissen der Arbeit der Verbraucher mit dem Lieferantenunternehmen eröffnen. Im klassischen B2B-Vertrieb spielt die Persönlichkeit des Verkäufers eine große Rolle, wie sehr er sich von den Außendienstmitarbeitern konkurrierender Unternehmen abhebt. Heutzutage ersetzt die Individualität des Verkäufers die Individualität der Unternehmenswebsite.

Eine weitere wichtige Funktion von Bewertungen ist die vorbeugende Beseitigung von Einwänden potenzieller Käufer: Durch das Lesen der Bewertungen anderer Verbraucher, die mit Hilfe des Lieferantenunternehmens ein ähnliches Problem wie das Problem des potenziellen Kunden gelöst haben, können sie letzte Zweifel ausräumen über die Auswahl eines Lieferanten zugunsten des verkaufenden Unternehmens. Laut einer Forrester-Studie ziehen es 60 Prozent der B2B-Käufer vor, online zu recherchieren, anstatt mit einem Vertriebsmitarbeiter zu interagieren. Dies liegt an der Überzeugung der Käufer, dass der Verkäufer sich auf den Verkaufsprozess konzentriert und nicht bei der Lösung eines Problems hilft. Kundenrezensionen sind eine gute Möglichkeit zu zeigen, was ein Unternehmen seinen Kunden bieten kann und wie es dies in der Praxis umsetzt.

Aus Sicht des Online-Marketings sind Bewertungen wertvolle und einzigartige Inhalte. Wir dürfen nicht vergessen, dass Suchmaschinen Bewertungen indizieren und Bewertungen oft gezielt weiter oben in Suchanfragen angezeigt werden.

Bewertungen sind ein praktisches Instrument zur Steigerung der Loyalität bestehender Kunden. Auch wenn die Bewertungen negativ ausfallen, ermöglichen sie dem Unternehmen, die Situation zu verstehen, die notwendigen Korrekturen vorzunehmen und dies dem Kunden mitzuteilen, der die Bewertung abgegeben hat. Konstruktive Negativität bedeutet, dass der Kunde die realen Probleme des Zulieferunternehmens kritisiert. Alle Lieferanten machen von Zeit zu Zeit Fehler. Das Wichtigste für den Kunden ist die Bereitschaft der Unternehmen, diese zuzugeben und zu korrigieren. Solche Bewertungen sind für das Unternehmen am wertvollsten, da sie nicht nur die Gewinnung und Bindung von Kunden ermöglichen, sondern auch auf „Schwachstellen“ in der Interaktionskette mit Kunden hinweisen. Wenn der Kunde ein positives Empfehlungsschreiben verfasst hat, wird er, wenn er bei anderen Unternehmen um eine Empfehlung für einen Lieferanten bittet, zweifellos das verkaufende Unternehmen nennen.

Lösung des Problems der Glaubwürdigkeit von Bewertungen

Eine große Herausforderung für das Online-Marketing ist die Verlässlichkeit der Informationen, einschließlich Marktbewertungen und Verbraucherbewertungen. Bei der Veröffentlichung von Empfehlungsschreiben von Kunden auf der Website ist das Problem der Zuverlässigkeit grundsätzlich gelöst, bei inoffiziellen Bewertungen ist jedoch nicht alles so einfach. Leider ist der Kauf von Rezensionen heutzutage weit verbreitet und Zitate, die auf einer Website ohne Angabe des Autors veröffentlicht werden, wirken unglaubwürdig. Daher ist es sehr wichtig, dass die veröffentlichte Bewertung nicht anonym ist, sondern auch die Erfahrung bei der Nutzung des Produkts/der Dienstleistung wirklich widerspiegelt.

In der Welt

Seit mehr als zehn Jahren gibt es auf dem Markt Bewertungsseiten, die auf dem SAS-Modell basieren. Die Hauptakteure sind natürlich international. Einige von ihnen bieten Rezensionsautoren die Autorisierung über soziale Netzwerke an. Das ist natürlich besser als Anonymität. Beispielsweise erlaubt das auf den IT-Markt spezialisierte Unternehmen TrustRadius, eine Bewertung nur denjenigen zu hinterlassen, die über das Linkedin-Netzwerk registriert sind. In Nordamerika gilt dieses Netzwerk als „Business Community“. Es ist davon auszugehen, dass TrustRadius seinen B2B-Kunden auf diese Weise zeigen möchte, dass ihm die Überprüfung der Identität des Bewertungsautors am Herzen liegt. Aber auch dies kann keine vollständige Zuverlässigkeit garantieren. Denn die Tatsache, dass man ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft, wird durch diese Bewertungsdienste nicht überprüft.

Marktführer

Besser ist die Situation für Handelsplattformen, die die Zahlungen selbst steuern. Beispiele hierfür sind Amazon, Booking, Airbnb. Aber auch sie haben einen hohen Anteil gefälschter Bewertungen.

Was haben wir

Auch der russische Aggregator Yandex Market begann, auf dieses ungelöste Problem aufmerksam zu machen. Daher wurden im Jahr 2017 einige Bewertungen auf Yandex Market als „Verifizierter Käufer“ gekennzeichnet. Dies bedeutet, dass eine Bewertung des Shops von einer Person hinterlassen wurde, die über den Dienst einen Kauf getätigt hat. Und im Frühjahr 2018 kündigten sie an, den Ansatz zur Erstellung von Store-Bewertungen zu ändern. Und dass Bewertungen in Zukunft das tatsächliche Erleben der Interaktion zwischen Käufern und Verkäufern widerspiegeln. Es wird angegeben, dass bei der Bewertung die Bewertungen der Nutzer berücksichtigt werden, die tatsächlich im Geschäft eingekauft haben. Dazu schätzen sie die Wahrscheinlichkeit ein, mit der der Autor der jeweiligen Bewertung einen Auftrag erteilt hat. Und wenn die Wahrscheinlichkeit hoch ist, wird die Bewertung bei der Bewertung berücksichtigt. Das Team von Yandex Market sagt nicht, wie diese Wahrscheinlichkeit genau bestimmt wird. Angeblich soll die Wahrscheinlichkeitsabschätzung mithilfe einer speziellen Technologie anhand von Yandex-Daten zum Nutzerverhalten erfolgen.

Russische Bewertungsseiten sammeln hauptsächlich Bewertungen, die per E-Mail hinterlassen werden, also im Wesentlichen anonym.

Kleine Sache, aber wichtig

Schon eine einzige negative Bewertung kann die Wirksamkeit der Investition eines Unternehmens in Online-Marketing beeinträchtigen. Die Bewertungssysteme Yandex und Google reagieren sehr empfindlich auf negative Bewertungen, da sie sehr schnell Probleme im Unternehmen melden. Gleichzeitig zeigt Google nicht nur häufiger negative Bewertungen an, wenn nach Bewertungen zu einem Unternehmen gefragt wird, sondern zeigt auch jedem, der sich für ein Unternehmen interessiert, anhand einer Markenabfrage dessen Bewertung und manchmal auch die Bewertung konkurrierender Unternehmen an.

Infolgedessen ist eine Situation möglich (am realen Beispiel unseres Unternehmens, einer großen russischen Industrie- und Bauholding), in der das Unternehmen seit vielen Jahren online positive Bewertungen für seine Produkte/Dienstleistungen erhält und dann ein zufälliger Passant- mit seiner Beschwerde verfälscht er die gesamte Bewertung, die nun an Tausende potenzieller Verbraucher gesendet wird, die um Feedback zum Unternehmen bitten. Die Bewertung unseres Unternehmens von 7 auf 5 von 10 wurde von einem einfachen Bewohner des Hauses neben dem Büro stark gesenkt, der sich darüber ärgerte, dass Mitarbeiter des Unternehmens Parkplätze belegten, die seiner Meinung nach den Anwohnern „gehörten“. Wenn wir davon ausgehen, dass das Unternehmen ein oder zwei „Empfehlungs“-Bestellungen pro Tag erhält und die Bewertung erst nach einer Woche korrigiert wurde, hätte das Unternehmen 6 bis 10 potenzielle Bestellungen verlieren können.

Viele Dienste werben immer noch mit ihren Lösungen zur Überprüfung der Echtheit von Bewertungen, in der Praxis lösen sie jedoch nicht immer das Problem der Anonymität. Tatsächlich können Bewertungen, die unter einem unbekannten Spitznamen oder sogar mit dem Vor- und Nachnamen eines unbekannten Verbrauchers verfasst wurden, erst dann als zuverlässig angesehen werden, wenn die Urheberschaft und die Realität des Autors, seine Beziehung zum kaufenden Unternehmen und die Tatsache, dass er das Produkt gekauft hat, nicht vertrauenswürdig sind aus anderen Quellen bestätigt.

Die Lösung für dieses Problem könnte der neue Trusted Reviews-Dienst des TruView-Teams sein. Ihr Wunsch, künftigen Generationen weniger gefälschte Bewertungen zu hinterlassen, verdient zumindest Aufmerksamkeit. Und die erklärte einzigartige zweistufige Lösung des Zuverlässigkeitsproblems könnte sich als genau das erweisen, was der Markt benötigt.

Weitere Informationen zur TruView-Lösung für B2B-Anwender erhalten Sie auf der Website des Unternehmens (https://trv.one/demo1vc1r1).

Im nächsten Artikel befassen wir uns mit dem Reifegradmodell von Bewertungsseiten.

Ruben Chinaryan

Direktor für Entwicklung und Marketing der Promstroykontrakt-Unternehmensgruppe, Chefredakteur der Zeitschriften „Sales Management“ und „Clienting and Client Portfolio Management“

Ich teile eine Auswahl von Tools zur Kundengewinnung. Der Aufbau basiert auf dem Material aus dem Buch „Traction“ (von Gabriel Weinberg und Justin Mares).

Für das Wort „Traktion“ gibt es keine genaue Übersetzung ins Russische. In Bezug auf Startups ist dies die Traktion, die Dynamik, mit der sich Schlüsselindikatoren ändern, sowie das Verfahren zur Verfolgung dieser Indikatoren. Beispielsweise kann ein Projekt unrentabel sein, aber eine gute Anziehungskraft zeigen – ungewöhnliches Wachstum der Zielgruppe oder häufige Wiederholungskäufe (Kundenbindung) usw. Daher stammen Begriffe wie „Traktionsrallye“, „Traktionskarte“ usw.

Mundpropaganda und virales Marketing / Virales Marketing
Medien und PR/Public Relations/PR
Skandalöse PR. Events, die Aufmerksamkeit erregen / Unkonventionelle PR
Kontextbezogene Werbung / Suchmaschinenmarketing – SEM
Soziale Netzwerke und Medienwerbung / Social and Dispay Ads, SMM
Außenwerbung / Offline-Werbung
Suchmaschinenoptimierung / SEO
Content-Marketing/Content-Marketing
E-Mail-Marketing / E-Mail-Marketing
Entwicklung als Marketing / Enegeneering als Marketing
Werbung durch Blogs / Targeting-Blogs
Partnerschaften, Geschäftsentwicklung/Business Development
Direktvertrieb / Verkauf
Partnerprogramme und CPA-Netzwerke / Affiliate-Marketing
Bestehende Plattformen
Konferenzen und Demotage/Messen
Veranstaltungen / Offline-Veranstaltungen
Vorträge, öffentliche Reden/Rednerengagements
Gemeinschaftshaus

Warum ist das cool? Wenn Sie ein bestimmtes Unternehmen X gründen, müssen Sie lediglich schnell diese 19 Arten von Akquisekanälen testen und den effektivsten auswählen. Wenn es Ihnen nicht gelingt, über einen beliebigen Kanal Kunden zu gewinnen, können Sie das Startup schnell schließen und müssen sich nicht von dem Gedanken quälen lassen: „Was wäre, wenn es irgendwo da draußen einen Supermarketer gäbe, der mein Produkt X bewerben kann?“ Sie können auch versuchen, das Wertversprechen, die Zielgruppe und das Projektteam zu ändern. In jedem Fall haben wir es mit einer endlichen Menge an Optionen zu tun, die mit vertretbarem Zeit- und Geldaufwand geklärt werden können.

Übrigens, wenn Sie die 20. Art des Kundengewinnungskanals finden (anders als diese 19), schreiben Sie mir, ich habe sie noch nicht gefunden.

Es ist erwähnenswert, dass es unterschiedliche Methoden zur Gründung von Startups/neuen Unternehmen gibt. Sie alle drehen sich auf die eine oder andere Weise um drei Komponenten, die das Produkt „Zielgruppe (A) – Wertversprechen (V) – Vertriebskanal (K)“ definieren. Arkady Moreinis Diese Kombination wird treffend ACM (Audience-Channel-Message) genannt.

Bei den meisten Ansätzen werden zwei der drei Begriffe festgelegt und der dritte untersucht. Was sind also die möglichen Einführungsmethoden?

Wir legen die Zielgruppe (A) fest, zum Beispiel Mütter von Schulkindern der 11. Klasse, und den Vertriebskanal (K), zum Beispiel verwenden wir nur manuell, Direktvertrieb, Live. Wir gehen das Wertversprechen (V) durch, bis wir eine erfolgreiche Kombination gefunden haben, sodass die Wirtschaft konvergiert, Skalierungspotenzial besteht usw. Der zweite Schritt besteht darin, verschiedene Vertriebskanäle (K) zu sortieren und gleichzeitig die Zielgruppe (A) und das Wertversprechen (V) festzulegen. Dies ist die Methodik, die in den meisten Beschleunigern verwendet wird, beispielsweise in IIDF.
Ein anderer Ansatz besteht darin, die Zielgruppe (A), das Wertversprechen (V) festzulegen und die Vertriebskanäle (K) zu sortieren. Dieser Ansatz wird für Projekte verwendet, die bereits stabile, wiederholbare Umsätze haben, aber noch nicht gelernt haben, zu skalieren. Dies sind die interessantesten Projekte im Hinblick auf Investitionen – sie bringen bereits Geld ein, und wenn sie einen Weg finden, einen erfolgreichen Vertriebskanal zu replizieren/zu reproduzieren, ist eine neue Venture-Story möglich.
Dritter Ansatz: Wir legen ein Wertversprechen (V) fest, zum Beispiel einen Dienst zur Übersetzung von Audio in Text, und einen Vertriebskanal (K), zum Beispiel Facebook. Wir versuchen, eine Zielgruppe (A) mit maximalem LTV (Umsatz pro Kunde während der Zeit, in der er den Dienst nutzt) und minimalem CAC (Akquisitionskosten) zu finden. Für ein normales Unternehmen ist dies der schlechteste Ansatz: ein Produkt herstellen und dann ein Publikum dafür suchen. Wenn es sich jedoch um eine coole Technologie handelt, zum Beispiel Spracherkennung oder Teleportation von Menschen, dann können Sie die Technologie oder das Wertversprechen in den Vordergrund stellen. Die meisten israelischen Startups beispielsweise folgen diesem Weg.

Was ist zu priorisieren? Zielgruppe (A), Vertriebskanal (K) oder Wertversprechen/Technologie (T)? Meine Antwort ist, Prioritäten zu setzen, was möglich ist.

In dieser Nacherzählung werde ich hauptsächlich Ansatz Nr. 2 verwenden – wir legen die Zielgruppe und das Wertversprechen fest und gehen die Vertriebskanäle durch.

Grundlegende Ideen zum Testen von Vertriebskanälen

Die Grundidee besteht darin, dass im Laufe der Zeit in jedem Vertriebskanal und in jeder Werbung die CTR auf 0 % sinkt und der Vertriebskanal stirbt (das Gesetz des Ausbrennens von Vertriebskanälen). Deshalb können Sie nicht aufhören – Sie müssen immer nach neuen Kanälen suchen. Als Banner erschienen, erreichte ihre CTR 75 % (!) Jetzt liegt die Norm bei etwa 0,1-1 %.

In einem wettbewerbsintensiven Umfeld steigen die Kosten für die Kundengewinnung und die Margen tendieren gegen Null. Das Paradoxe besteht darin, dass man in der normalen Geschäftswelt Preisnachlässe für das Volumen erhält (beim Kauf einer Charge von 100 Computern kostet jeder weniger als beim Kauf von nur einem), dann muss man in der Werbung einen Aufschlag für das Volumen zahlen (die Kosten für die Anwerbung von 1000). Kunden in Bezug auf einen, viel höher als die Kosten für die Gewinnung von 10 Kunden).

Studien haben gezeigt, dass nur sehr wenige Unternehmen aufgrund fehlender Produkte zugrunde gehen; fast alle sterben aufgrund fehlender Kunden und fehlender Vertriebskanäle.Und selbst für diejenigen, die überleben, funktionieren maximal 1-2 Kanäle effektiv (Paretos Gesetz in seiner strengsten Form). Das heißt, das Ziel beim Testen von Vertriebskanälen besteht darin, 19 Typen und 100 Methoden auszuprobieren, um mindestens einen (!) zu finden, der effektiver ist als alle bestehenden oder bei dem sich die Wirtschaft annähert und sich darauf konzentriert. Oder stellen Sie sicher, dass es noch nichts Wirksameres gibt. Das Schlimmste ist, dass in jeder Entwicklungsphase unterschiedliche Kanäle funktionieren können. Sie beginnen normalerweise mit „manuellen“ oder Direktverkäufen und gehen dann beispielsweise zu Display-Werbung über, die schnell „ausbrennt“, woraufhin kontextbezogene Werbung gut zu funktionieren beginnt, dann zu Affiliate-Netzwerken, SEO usw.

Daraus ergibt sich die „50/50“-Faustregel: Ein Gründer sollte 50 % seiner Zeit mit der Entwicklung eines Produkts und 50 % damit verbringen, Kunden zu gewinnen und Vertriebskanäle zu entwickeln.

Die wichtigsten Kennzahlen, anhand derer die Kanaleffizienz bewertet wird:

Für wie viel können Sie einen Kunden kaufen (CAC – Kundenakquisekosten, Kosten für die Gewinnung eines Käufers), zum Beispiel beträgt ihr Kontext bei Yandex 5.000 Rubel und bei Facebook – 3.000 Rubel.
Wie viele Kunden befinden sich im Kanal (Kapazität) – zum Beispiel aus dem Kontext – 100 Kunden pro Monat und aus Facebook – maximal 10, obwohl es aus dem Kontext teurer ist.
Wie schwierig ist es, eine Verbindung herzustellen – Facebook startet beispielsweise in 1 Minute und ohne Moderation, bei Yandex können Sie 2 Tage lang moderiert werden, die Verbindung mit einem Affiliate-Netzwerk dauert mehr als einen Monat und SEO ab 3 Monaten.
Der ROI ist der Return on Investment im Laufe der Zeit. Dies ist der genaueste und allgemeinste Indikator, aber auch der am schwierigsten zu berechnende; er wird normalerweise pro Kohorte berechnet. Hier ist das Problem:
1. Woche 1. Sie investierten jeweils 1.000 Rubel in Yandex und Google. Wir haben 5 Leads von Yandex (z. B. E-Mail-Registrierungen) und 10 Leads von Google erhalten. Nennen wir die Gruppe dieser Leads „Kohorte Nr. 1“.
2. Woche 2. Von Yandex - von 5 Leads gab es 2 Käufer, die im Wert von 1.000 Rubel kauften. Von Google – von 10 Leads gab es 5 Käufer, die für 500 Rubel kauften. Wie hoch wird der ROI in der 2. Woche sein, welcher Kanal ist effektiver?
3. Woche #3. Einer dieser beiden Käufer von Yandex kam zurück und kaufte weitere 1000 Rubel. Zwei dieser fünf Google-Käufer kehrten zurück und kauften weitere 2000 Rubel. Wie hoch ist der ROI für die 3. Woche? Welcher Kanal ist effektiver? Schreiben Sie Ihre Antworten unten in die Kommentare.

Nun ein paar Sätze zu den einzelnen Vertriebskanaltypen.

Lassen Sie mich zur Verdeutlichung das Beispiel eines Hostels nehmen. Nehmen wir an, ich habe ein Hostel mit 20 Betten in Krasnodar und muss es „von Grund auf bewerben“ und eine Auslastung von mindestens 50 % mit Gästen erreichen. Natürlich werde ich mir Analogien ansehen und feststellen, dass die Hauptanziehungskanäle beispielsweise Buchung, Avito, Sutochno und Werbung auf dem Asphalt in der Nähe des nächsten Bahnhofs sind. Und natürlich können meine Versuche scheitern, wenn das Produkt selbst nicht von hoher Qualität ist (unzureichende Preise, schlechte Bewertungen, keine Funktionen), der Markt übersättigt ist oder das Team unzureichend ist – die Gründe dafür können vielfältig sein. All diese Probleme treten übrigens beim Testen schnell auf.

Was ist der Zweck all dieser Tests? Finden Sie eine Kombination aus „Zielgruppe – Wertversprechen – Vertriebskanal“, bei der CAC und andere Kosten minimal sind und der LTV pro 1. Kunde maximal ist und gleichzeitig eine Auslastung von > 50 % gewährleistet ist.

Gehen wir also die Liste durch.

Kanal Nr. 1 Mundpropaganda und virales Marketing / Virales Marketing

Die Idee ist einfach: 1 angezogener Benutzer bringt mindestens 1 neuen mit sich. Der natürlichste und älteste Weg. Aber es gibt mehrere Nuancen:

Die Grundlage für virale Verbreitung und „Mundpropaganda“ zu jeder Zeit und in allen Nischen ist ein Qualitätsprodukt, das sich in der Wahrnehmung des Verbrauchers auf sinnvolle Weise deutlich von anderen Produkten abhebt. Das Produkt löst einen „Wow-Effekt“ aus oder bleibt zumindest im Gedächtnis, sodass die Leute darüber reden und es online oder offline an Freunde weiterempfehlen. Sie können sich von anderen abheben, indem Sie entweder etwas machen, das zwei- bis zehnmal besser ist (in Bezug auf Preis, Geschwindigkeit, Serviceniveau usw.), oder indem Sie der Erste in einer bestimmten Kategorie sind („das erste unbemannte Auto“), oder indem Sie unbemannte Autos schaffen. Standardkombinationen (zum Beispiel „Bücher in Apotheken“). Informieren Sie sich über die Gesetze des Marketings.
Um Viralität zu erreichen, muss das Produkt zunächst darauf ausgelegt sein. Zum Beispiel, damit der Wert des Produkts nur dann zum Vorschein kommt, wenn andere Menschen da sind. Viber, Messenger usw.
Damit es zu Viralität/Verbreitung kommt, muss das Produkt eine bereits bestehende Community mit guter Kommunikation erreichen. Zinga wuchs mit Facebook, Skype und Groupon mit E-Mail-Listen, Viber mit den Telefonbüchern von Freunden und PayPal mit eBay auf.
Formeln und Gesetze der Viralität können eingesehen werden
Wie man Produkte so gestaltet, dass sie viral gehen

Ich möchte hinzufügen, dass Viralität praktisch der einzige Kanal für Billigprodukte mit einem Scheck bis zu 10 $ ist – dazu gehören: Musik, Bücher, die meisten Mobiltelefone. Anwendungen usw. Woher kommt das? Ganz einfach: Alle lebensfähigen Unternehmen müssen zwei einfache Bedingungen erfüllen:

C.A.C.< 1/3 LTV — стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
ROI auf CAC > 100 % für 6 Monate. Die Investitionen in die Anwerbung von Käufern sollten sich in mindestens sechs Monaten amortisieren; für Russland würde ich einen Monat brauchen.

Wenn unser Scheck also 10 US-Dollar beträgt, können wir einen Käufer für nicht mehr als 3 US-Dollar kaufen, was uns sofort von den meisten verfügbaren Vertriebskanälen mit hoher Kapazität ausschließt. Übrig bleiben nur noch Viralität und mediale Veröffentlichungen, die letztlich darauf abzielen, eine erste kritische Masse an Nutzern zu schaffen. Und ohne Viralität verschwindet alles schnell. Die zweite Möglichkeit besteht darin, lokal zu arbeiten. Es macht keinen Sinn, billige Dinge online zu verkaufen (siehe Gründe oben), aber offline, in stark frequentierten Einzelhandelsgeschäften, verkaufen sie sich ganz gut. Unser Hostel ist genau so - mit einem Scheck über etwa 500 Rubel. pro Tag. Aber niemand hindert uns daran, die durchschnittliche Rechnung, den ARPPU und den LTV zu erhöhen, oder?

Ein paar Ideen, wie Sie ein Hostel durch Mundpropaganda bewerben können:

Wir bauen eine Herberge im Stil eines „Zufluchtsortes für diejenigen, deren Frau sie aus dem Haus geworfen hat“. Es ist interessant, darüber zu sprechen, es passiert normalerweise regelmäßig und wird höchstwahrscheinlich Freunde ins Unglück bringen.
Wir errichten ein Wohnheim im „Wohnheim“-Stil mit einer Widmung an Studenten – für Absolventen der KubSU (wo ich mein Studium am Institut für Physik und Technologie begann, bevor ich ans MEPhI wechselte), die Nostalgie erleben möchten.
Das vielleicht beste Publikum werden Geschäftsreisende von Unternehmen sein, die, um zusätzliches Geld zu verdienen, Hostels mieten und Schecks für teure Hotels kaufen. Diejenigen, denen das Unternehmen Auslagen erstattet. Für sie können Sie ein „Business-Hostel“ mit einer Fototapete mit New Yorker Lichtern oder einer minimalistischen weißen Bürooption einrichten.

Kanal Nr. 2 Medien und PR/Öffentlichkeitsarbeit/PR

Infografiken vom IAB Russland für 2015

Es gibt einen grundlegenden Unterschied zwischen Online- und Offline-Publikationen. Es gibt keine Begrenzung für die Anzahl der Seiten bzw. den Platz in einem Blog – wenn Sie also dort posten, tun Sie dem Blog-Autor einen Gefallen (neue Inhalte erhöhen den Traffic). Bei Printmedien ist die Anzahl der Seiten begrenzt. Wenn sie also schreiben, tun sie Ihnen einen Gefallen.

Wie funktionieren die Medien?

Eine der hinterhältigen Taktiken, um in die Medien zu gelangen, ist folgende:

Wir schreiben die Geschichte selbst auf einer kostenlosen Ressource wie Habr oder Medium
Als nächstes durchsuchen wir die Geschichte in den sozialen Medien. Netzwerke. Wir erhalten maximale Likes/Shares usw.
Dann fügen wir kostenpflichtige Werbung (Werbebeiträge auf Facebook) hinzu – als Extra. Förderung
Anschließend schreiben wir Journalisten und Meinungsführern und sagen, dass die Nachrichten cool sind und so viele Menschen angezogen haben. Sie teilen es mit ihrem Publikum

Die Medien sind sehr nützlich, insbesondere wenn Sie Investitionen tätigen möchten. Presseaufmerksamkeit – extra. Bestätigung, dass das Projekt gefragt ist. Wenn jedoch in den Medien aktiv über das Projekt berichtet wird, ist dies für mich ein direktes Signal dafür, dass den Gründern das Geld ausgeht und sie aktiv nach nächsten Investoren suchen. Über profitable Projekte, die gut laufen, wird in der Presse nicht oft berichtet.

Ein paar Ideen, wie Sie ein Hostel in den Medien bewerben können:

Starten Sie einen Blog, in dem Sie Ereignisse aufzeichnen: wie die Räumlichkeiten ausgewählt wurden, wie die Renovierungsarbeiten durchgeführt wurden usw.
Beschreiben Sie einen Skandal im Stil von „wie unser Hostel fast zu einem Bordell wurde“ und führen Sie zu der Idee, dass sich jetzt jeder, der leben möchte, einer obligatorischen Registrierung mit Reisepass usw. unterzieht.

Kanal Nr. 3. Skandalöse PR. Events, die Aufmerksamkeit erregen / Unkonventionelle PR

Dies ist eine Fortsetzung des vorherigen Absatzes, jedoch getrennt in eine separate Kategorie. Beispiele für solche nicht standardmäßigen Ereignisse:

Eis für alle Uber-Kunden.
Elon Musks Rede mit der Präsentation der Tesla-Batterie, als das gesamte Gebäude mit eigenen Batterien betrieben wurde.
ein Stück Eis mit der Aufschrift „PayPal – Ihr Geld einfrieren“ am Eingang zur Konferenz.
etwas Besonderes für Kunden. Handschriftliche Briefe und Geschenke der Gründer.
subventionierte Groupon-Aktien für Strubucks. Als sie Zertifikate für 300 Rubel kauften. und für 50 Rubel an Abonnenten verkauft. (subventioniert 250 Rubel für jedes Zertifikat). Gleichzeitig erreichten wir sowohl PR als auch Käufer, und das günstiger als über herkömmliche Kanäle.

Ein paar Ideen, wie Sie ein Hostel durch ungewöhnliche Veranstaltungen bewerben können:

Organisieren Sie einen kostenlosen Meisterkurs zum Thema Bettwäsche waschen, Möbel zusammenbauen und Wände streichen in einem Hostel. Die Methode, mit der Tom Sawyer den Zaun gestrichen hat.
Ein Raum mit einem „Demobilisierungszug“ wie im Film DMB oder eine „Studenteneinführung“ organisieren

Kanal Nr. 4. Kontextbezogene Werbung / Suchmaschinenmarketing – SEM

Was ist gut am Kontext? Die Menschen erkannten die Notwendigkeit und formulierten sie sogar. Sie haben sich große Mühe gegeben, diese Suchanfrage in die Suchleiste einzugeben. Kleine Unternehmen geben täglich über 100 Millionen US-Dollar (!) für Google Adwords aus. Wichtige Punkte, die Sie bei der Erstellung kontextbezogener Werbung beachten sollten:

Bei kontextbezogener Werbung müssen Sie Kampagnen strikt von der Suche und Unternehmen von Affiliate-Netzwerken trennen. Für Google ist es KMC (Contextual Media Network), für Yandex ist es YAN (Yandex Advertising Network).
Kontextbezogene Werbung aus der Suche (Google, Yandex) ist im Allgemeinen effektiver (hat einen höheren ROI) als Teaser- und gezielte Werbung (Facebook, VK, Mail) oder Werbung in den Mediennetzwerken KMS, YAN, da die Leute dies bereits in der Suche erkannt haben das Bedürfnis nach „warmem und „heißem Verkehr“, und in Medien- und Teaser-Werbung sind die Bedürfnisse unbewusster „kalter Verkehr“
Kompetentes Targeting (genaues Ansprechen der Zielgruppe) ist wichtiger als der Kern der Werbung.
Bei der Werbung mit Bild kommt die Wirkung zu 80 % aus dem Bild und zu 20 % aus dem Text der Botschaft.
Um a) viel und b) günstig Traffic zu bekommen, besteht die einzige Möglichkeit darin, eine große Anzahl von Anzeigen für Suchanfragen mit geringer Häufigkeit zu erstellen. Wenn Sie beispielsweise einen Kern aus 10.000 niederfrequenten Suchanfragen erstellen, bei denen jedes Wort 1–2 Mal im Monat (!) gesucht wird, bei nahezu keiner Konkurrenz und einer hohen CTR, erhalten Sie 10.000 relativ kostengünstige Zielübergänge. Am schwierigsten ist es, einen so großen Kern zu bilden und 10.000 Werbefirmen zu gründen. Dafür gibt es Automatisierungstools wie k50.ru
Ein Werbeklassiker, das AIDA-Modell – das immer noch genauso wirkungsvoll ist:
- Achtung! Achtung
- Interesse/Angebot – ein einprägsames Wertversprechen
- Frist – Frist. Warum ist das heute dringend nötig?
- Aktion/Call-to-Action – Call-to-Action „Klick“
Position = Gebot*CTR*Qualitätsfaktor (Verhaltensfaktoren)
Budget = Anzahl der Übergänge * Kosten pro Klick
Die ersten beiden Anzeigen in den Suchergebnissen nehmen 80 % des Zielverkehrs ein (!)
Syntax ist wichtig (!, "", +, negative Wörter, )
Die Hauptregel. 1 Anfrage = 1 Anzeige (eindeutiges UTM-Markup). Versuchen Sie nicht, mehrere Anfragen in einer Anzeige unterzubringen. Es wird unmöglich sein, den Effekt zu verstehen.
Die Hauptfehler beim Erstellen von Suchanfragen:
- 1 Anzeige – viele Suchanfragen
- Kein ODC, AIDA in der Anzeige
- Es gibt keine Einzelheiten – es müssen Nummern, Adressen, Preise usw. vorhanden sein!
- Es gibt keine Unterteilung der Anzeigen in „Suche“ und Display-Netzwerk
- Keine Aufteilung der Anzeigen nach geografischer Lage
- Quicklinks, Adressen, Bewertungen werden in der Anzeige nicht verwendet.

Ein paar Ideen für die Werbung für ein Hostel im Kontext:

Natürlich können wir mit unserem niedrigen Scheck keine teuren, hochfrequenten Abfragen wie „Hostel in Krasnodar“ verwenden (CPA wird zu hoch sein), aber wir können uns auf den „Long Tail“ von niedrigfrequenten Abfragen wie konzentrieren „Hostel in Krasnodar für Geschäftsreisende mit Schecks.“ Wenn wir genügend Verkehr erhalten möchten, müssen wir natürlich eine große Anzahl von Anfragen mit geringer Häufigkeit stellen und die geografische Lage eingrenzen.
Vielleicht wäre es für uns am einfachsten, nur Retargeting in YAN/KMS für diejenigen zu verwenden, die über andere Kanäle zu uns gekommen sind, beispielsweise über Blog-Artikel.

Die Fortsetzung in Textform ist noch nicht abgeschlossen, steht aber in Form eines Webinars zur Verfügung.

Wie teste ich 19 Arten von Vertriebskanälen in 21 Tagen? Kursankündigung

Eine Beschreibung der restlichen Vertriebskanäle (von 5 bis 19) werde ich den Blog-Abonnenten etwas später per E-Mail zusenden; Sie können sich rechts im Blog anmelden. Schauen Sie sich außerdem 20 Arten von Vertriebskanälen an

Für diejenigen, die in 21 Tagen alle Vertriebskanäle durchgehen und ausprobieren möchten, melden Sie sich bei mir an

Es ertönt immer die gleiche Frage: „Wo sind die neuen Kunden?“ Die Frage ist mehr als aktuell. Bestehende Kunden können aus dem einen oder anderen Grund das Unternehmen verlassen oder zu einem Wettbewerber wechseln. Wo gewinnt man im B2B-Segment neue Kunden? Die Standardantwort: „Auf dem Markt!“ Und wie?

Natürlich sind Kenntnisse über Verkaufstechniken und Kaltakquise wichtig und notwendig. Am häufigsten werden jedoch Beispiele genannt, wenn bereits ein Dialog oder eine Beziehung mit dem Kunden besteht. Und es gibt nur sehr wenige Beispiele, bei denen völlig neue Kunden benötigt werden. Der Bedarf an neuen Kunden ist ständig zu hören. Aber was in diesem Fall zu tun ist, wird verschwiegen. Schauen wir uns dieses Problem in diesem Artikel an.

„Eine detaillierte Untersuchung einzelner Organe macht es schwierig, das Leben des gesamten Organismus zu verstehen.“

Wassili Kljutschewski

Der Zweck des Artikels besteht darin, die Fähigkeiten des Vertriebssystems und einer Gruppe erfahrener Verkäufer, die nicht durch das Vertriebssystem vereint sind, im Zusammenhang mit der Suche nach völlig neuen Kunden für das Unternehmen zu vergleichen. Das heißt, bei der Lösung von Problem Nr. 1!

Verkaufsphasen. Ziel ist es, die Komplexität des Vertriebs aufzuzeigen.
Das Verkaufssystem des vorgeschlagenen Autors.
Ein verfeinertes Beispiel für die obige Aufgabe, völlig neue Kunden zu finden.
Schlussfolgerungen: Vergleich der Fähigkeiten des Vertriebssystems und einer Gruppe erfahrener Vertriebsmitarbeiter bei der Lösung dieses Problems.

Verkaufsphasen.

Fast jeder Verkauf durchläuft 4 Phasen (Abb. 1).

Reis. 1. Vier Verkaufsphasen.

Nehmen wir eine nicht ganz so einfache, aber bekannte Verkaufstechnik. Zum Beispiel Verkäufe mit der SPIN-Methode. Die vier Phasen sind:

Beginn des Meetings: Aufbau einer Beziehung zu Beginn des Meetings.
Recherche: Fakten, Informationen und Bedürfnisse herausfinden. Beim Verkauf mit der SPIN-Methode handelt es sich um eine Abfolge von Fragen: Situativ, Problematisch, Abrufen und Lenken.
Fähigkeiten demonstrieren: Zeigt, dass das Unternehmen etwas Wertvolles zu bieten hat.
Einholen einer Zusage: Einholen der Zustimmung für das nächste Treffen (oder die nächste Transaktion).

Ein Kommentar. Das SPIN-Verkaufsmodell wurde aus einer groß angelegten Studie von 35.000 von Huthwaite durchgeführten Verkaufsgesprächen entwickelt. Ziel der Studie war es, die Frage zu beantworten: „Gibt es bestimmte Fähigkeiten, die bei großen B2B-Verkäufen zum Erfolg führen?“ Oder ist Verkaufen einfach nur Verkaufen und die grundlegenden Fähigkeiten für große Verkäufe unterscheiden sich nicht von denen für kleine?“ Es stellte sich heraus, dass die Fähigkeiten unterschiedlich sind. Diese Fähigkeiten bildeten die Grundlage für Verkäufe mit der SPIN-Methode (dies ist ein fast wörtliches Zitat aus Neil Rackhams Buch „Sales using the SPIN method“).

Der Unterschied zwischen einem großen und einem kleinen Verkauf besteht darin, dass es sich bei kleinen Verkäufen um emotionalere Verkäufe handelt, die kurzfristiger sind und ein sehr geringes Volumen haben. Zum Beispiel einige preiswerte Artikel verkaufen. Mir hat etwas gefallen, ich habe es gekauft – und das war's. Große Verkäufe durchlaufen mehrere Phasen, von denen jede wichtig ist. Die Kaufentscheidung wird nicht emotional und schnell getroffen, da die Budgets für solche Verkäufe beträchtlich sind und Geschäfte in der Regel nicht einfach so ohne eine ausgewogene Entscheidung abgeschlossen werden.

Also, die Verkaufsphasen:

1. Beginn des Treffens: Kontaktaufnahme in der Anfangsphase des Treffens.

Theoretisch ist alles einfach: Sie kamen, trafen sich, stellten Kontakt her, unterhielten sich, stellten eine Reihe von Fragen, ermittelten die Bedürfnisse und machten sich, zufrieden mit dem Treffen, auf den Weg, um einen Vorschlag auszuarbeiten.

Im Leben: „Wer bist du? Was möchtest du mir anbieten? Warum sollte ich mit dir ausgehen?" Punkt. Absatz.

Sie müssen immer noch telefonisch durchkommen, ein Treffen vereinbaren, den Zweck und die Notwendigkeit des Treffens erläutern usw. Und selbst danach können Sie beim Treffen nicht mehr die gleichen Fragen hören, sondern in den Augen des Kunden sehen.

Betrachten wir die weiteren Schritte am Beispiel des Verkaufs mit der SPIN-Methode.

2. Recherche: Fakten, Informationen und Bedürfnisse herausfinden.

Beim Verkauf mit der SPIN-Methode handelt es sich um eine Abfolge von Fragen:

S (Situation) – Situational (die aktuelle Situation offenbaren).
P (Problem) – Problematisch (verborgene Bedürfnisse aufdecken).
I (Implikation) – Extraktiv (Entwicklung verborgener Bedürfnisse).
N (Need-Payoff) – Leitfaden (Bildung expliziter Bedürfnisse und Vorteile, die zur Zahlung für einen expliziten Bedarf führen).

Der Kern der SPIN-Methodik besteht darin, dass jeder Kunde versteckte und explizite Bedürfnisse hat. Psychologisch gesehen äußert der Kunde bei der Beantwortung der Fragen des Verkäufers in der Regel verborgene Bedürfnisse. Aber keine offensichtlichen. Entweder ist es auf diese Weise einfacher, oder der Kunde selbst versteht möglicherweise nicht, was sein offensichtliches Bedürfnis ist. Es ist in Ordnung.

Daher identifiziert die erste Fragengruppe versteckte Bedürfnisse und die zweite Gruppe explizite Bedürfnisse.

Der Verkäufer stellt also zunächst situative Fragen, um die Ist-Situation des Kunden herauszufinden. Sie sollten nicht viele situative Fragen stellen – das ist bei weniger erfahrenen Verkäufern der Fall.

Daran schließen sich Erhebungsfragen an, die darauf abzielen, die Folgen der zuvor geäußerten Probleme, Schwierigkeiten und Unzufriedenheit des Klienten sowie die verborgene Bedeutung dieser Probleme zu ermitteln. Diese Fragen sind sehr wichtig. Mit Hilfe extraktiver Fragen entwickeln sich verborgene Bedürfnisse.

Schließlich gibt es Leitfragen, die die expliziten Bedürfnisse des Kunden identifizieren. Die „Skala“, auf der die „Wichtigkeit des Problems“ liegen sollte, sollte die „Skala“, auf der die „Kosten der Lösung“ wiegen sollten, deutlich überwiegen.

Als nächstes sprechen wir über die Vorteile der vorgeschlagenen Lösung. Der Nutzen zeigt, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung ein klares, vom Kunden geäußertes Bedürfnis befriedigt. Das bedeutet, explizite Bedürfnisse so tief wie möglich zu identifizieren. Und wenn der Kunde sagt, dass es das ist, was er braucht, dann ist es wahrscheinlich nicht so schwer, es ihm zu bieten.

3. Fähigkeiten demonstrieren: Zeigt, dass der Verkäufer etwas Wertvolles anzubieten hat.

Erst nach der Recherche (Extraktiv- und Leitfragen) wird der klare Bedarf des Klienten deutlich, und dann soll die Demonstration der Fähigkeiten Vorteile zeigen. Nämlich: wie die vorgeschlagene Lösung ein klares Bedürfnis befriedigt. Im besten Fall gibt es nahezu keine Einwände, da es für den Kunden genau das ist, was er braucht.

4. Einholen der Zusage: Einholen der Zustimmung für die nächste Phase des Treffens.

Nehmen wir an, bei dem Treffen bestand Interesse an Lösung 1. Der Verkäufer bot an, eine Präsentation zu halten und die Lösung zu zeigen. Die Präsentation war ein Erfolg. Es gab keinen weiteren Dialog, da der Kunde Lösung 1 einfach nicht brauchte. Er brauchte eine andere Lösung, aber der Verkäufer kam nicht darauf, weil es dafür nicht einmal einen Grund gab. Und das passiert oft. Die weitere Interaktion wurde eingestellt. Es gibt viele Beispiele, und sie können völlig unterschiedlich sein.

Man muss zugeben, dass die SPIN-Verkaufsmethodik recht komplex ist. Es ist nicht so einfach zu beherrschen und seine Anwendung ist keineswegs trivial, aber effektiv.

Fazit: Das Durchlaufen der Transaktionsphasen bei großen Verkäufen ist eine Menge Arbeit! Und in unserem Beispiel handelt es sich um eine neue Branche, es gibt keine Kunden und es herrscht keine Klarheit über die Bedürfnisse! Es gibt nichts! Problem!

Verkaufssystem des Autors

Das Vertriebssystem für Designunternehmen ist in Abbildung 2 unten dargestellt. Im Artikel „“ wird das System ausreichend detailliert beschrieben.

Im Endeffekt besteht es aus bestimmten funktionalen Verantwortungszentren (Ebenen, Rollen), von denen jedes seine eigenen Probleme löst und seine eigenen Funktionen wahrnimmt. Außerdem ist das gesamte Vertriebssystem in einen einzigen Geschäftsprozess eingebunden und verfügt über eine klare Unterordnung der Ebenen, Ein- und Ausgabedaten.

Es ist erwähnenswert, dass hochrangige Verkäufer Abteilungsleiter der Vertriebsabteilung sind.

Reis. 2. Vertriebssystem für Designunternehmen.

Ein verfeinertes Beispiel (eine häufig anzutreffende Aufgabe).

Wir müssen den Umsatz um 20 % steigern und mit einer neuen Branche zusammenarbeiten. Das bedeutet, dass das Unternehmen keine etablierten Kunden in dieser Branche hat. Das Unternehmen verfügt über eine breite Produktpalette und realisiert große und technisch komplexe Projekte. Die Hauptverkäufe sind direkte B2B-Verkäufe.

Es gibt also ein Beispielproblem und erfahrene Verkäufer, die SPIN verwenden, verkaufen effektiv und konkurrieren miteinander. Man gibt ihnen einfach eine neue Aufgabe – und das war’s (wie es passiert, wenn es kein System gibt).

Vergleichen wir: eine Gruppe erfahrener Verkäufer vs. Vertriebssystem.

Vergleich: Gruppe erfahrener Verkäufer vs. Vertriebssystem.

Eine Gruppe von Verkäufern wird dieses Problem zu 100 % spontan lösen, da es keine anderen Mechanismen gibt. In diesem Fall beträgt die Macht jedes Verkäufers 1, da jeder ein Einzelgänger ist. Und die Komplexität des Transaktionszyklus im Abschnitt „Verkaufsphasen“ wird hoffentlich recht klar beschrieben.

Eine Liste von Problemen zum Vergleich. Unter der nächsten Frage unten finden Sie die Reaktion (Lösung) des Vertriebssystems.

1. Mit welcher Branche sollten Sie zusammenarbeiten?

A. Diese Entscheidung liegt definitiv nicht auf der Ebene des Verkäufers! Dies ist die Funktion des kaufmännischen Leiters und sein Kompetenzniveau. Er muss entscheiden.

2. Welche Bedürfnisse hat die Branche? Es ist klar, dass die Branche fast alles verbraucht, aber was verbraucht die Branche derzeit am meisten? Was genau soll ich anbieten? Was muss ich zuerst tun? Was, jeder Verkäufer geht zur Marketingabteilung, um ein wenig Branchenforschung auszuhandeln? Es wird nicht funktionieren!

A. Zu diesem Zeitpunkt gibt es noch viele weitere Fragen, da überhaupt keine Klarheit besteht.
B. Dies ist die Ebene eines hochrangigen Verkäufers (Abteilungsleiters). Er muss gemeinsam mit dem Marketingdienst die Bedürfnisse der Branche ermitteln und auch die Arbeit organisieren, um die Bedürfnisse seiner Mitarbeiter zu ermitteln – Aufgaben verteilen. Er hat Mitarbeiter (Verkäufer, Telesales, Assistenten). Er muss alle einbeziehen!
C. Außerdem wird die Personalabteilung damit beauftragt, zwei bis drei spezialisierte Verkäufer für die Arbeit in der neuen Branche zu finden.

3. Wen soll ich anrufen? Wen sollte man nicht anrufen? Wen treffen? Für wen macht es bisher keinen Sinn, sich zu verabreden?

Ich werde die Situation etwas verschlimmern. Wir begannen nicht systematisch zu arbeiten. Es stellte sich schnell heraus, dass drei Verkäufer gleichzeitig zu einem Kunden gingen. Dann stellte sich heraus, dass jeder von ihnen dem Kunden unterschiedliche Lösungen von verschiedenen Subunternehmern anbot, weil das Unternehmen diese Lösungen nicht hatte usw. usw. Passiert das? Ganz!

A. Dies ist die Ebene eines hochrangigen Verkäufers (Abteilungsleiters). Er muss mit Hilfe seiner Mitarbeiter die Erstellung einer Zielkundenliste organisieren, diese mit dem kaufmännischen Leiter abstimmen oder gemeinsam mit ihm durchführen.

4. Was ist herauszufinden? Es ist klar, dass keiner der Klienten 30 situativen Fragen standhalten kann, insbesondere wenn er nicht vorbereitet ist, und dass er wenig nachgeben wird.

5. Welche problematischen sowie potenziell extraktiven und leitenden Fragen sollten gestellt werden?

A. Dies ist die Ebene der Verkäufer und Manager. Es ist ihre gemeinsame Arbeit, darüber zu entscheiden, wie sie als Ganzes vorgehen. Details sind bereits in Bearbeitung.

6. Ein Verkäufer führt die ersten Treffen besser durch, der zweite ist viel schlechter, aber er ist technisch stärker. Das heißt, allein weder das eine noch das andere wird in der Lage sein, tief genug in den Kunden einzudringen (vor dem Vorverkauf).

A. Dies ist die Ebene eines hochrangigen Verkäufers (Abteilungsleiters) – die richtigen Leute zu vermitteln. Einschließlich nach Kundenlisten, zur Aufteilung von Gebieten usw.

Kehren wir zur Arbeit im Vertriebssystem zurück. Als nächstes formulieren die Verkäufer Aufgaben für den Telesale, der mit dem Anruf beginnt. Übrigens ist diese Phase zu Beginn des Verkaufs in einem neuen Segment immer die längste und wird durch den Telesale so weit wie möglich verkürzt. Telesale wird für die Assistenten formulieren, welche Kunden und welche Informationen sie anrufen müssen. Alle! Das System begann zu funktionieren! Dann wird jeder, entsprechend seiner Rolle, durch gemeinsame Anstrengungen in der Lage sein, Veränderungen zu bewältigen und die Arbeit anzupassen.

Würde eine Gruppe unterschiedlicher Verkäufer eine solche Herausforderung annehmen? Er wird es wahrscheinlich abholen. Frage: „Wann und wie?“ Die Antwort wird wahrscheinlich lauten: „Es wird viel Zeit in Anspruch nehmen und die Wirkung wird wahrscheinlich nicht spürbar sein (aber vielleicht haben Sie Glück, das passiert auch).“

Abschluss.

Wo und wie gewinnt man also neue Kunden? Bauen Sie Vertriebssysteme auf, die darauf abzielen, den Markt abzudecken und neue Kunden zu gewinnen, und Sie werden sie auf jeden Fall haben! Der Autor ist zuversichtlich, dass eine Gruppe unterschiedlicher Verkäufer überhaupt nicht in der Lage ist, Arbeiten dieses Umfangs abzuschließen und nennenswerte Ergebnisse zu erzielen. Das passiert einfach nicht!

Natürlich ist der Aufbau eines funktionierenden Vertriebssystems viel schwieriger, als einen anderen Verkäufer zur Arbeit einzuladen und ihm einen Verkaufsplan aufzustellen. Aber die Renditen sind völlig unterschiedlich. Besonders unter Bedingungen, in denen die Hauptaufgabe darin besteht, neue Kunden zu finden.

„Es macht keinen Sinn, weiterhin das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten.“

Albert Einstein

Der Weg zu einem bewussten B2B-Management ist gesäumt von vielen Versuchen und Scheitern. Sei nicht einer der Gefallenen. Wie kann man sich von der Konkurrenz abheben und zum Branchenführer werden? Oder lohnt es sich nicht, an vorderster Front zu streben, wenn der Kern Ihres Unternehmens aus Schattenarbeit besteht?

Natürlich nicht! Sie können erfolgreich sein und eine großartige Führungskraft werden – egal, was Ihr Unternehmen tut.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen Möglichkeiten, wie Sie Ihr Unternehmen bekannt und sichtbar machen. Die Kunden werden beginnen, Ihnen zu vertrauen, was Sie zu Recht verdienen.

1. Wählen Sie eine Nische, in der Sie Experte sind

Der größte Fehler besteht darin, in allen Aspekten der Branche ein Experte zu sein. Das ist einfach unmöglich. Das ist ein zu großes Ziel, um es sofort zu erreichen. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, wählen Sie eine Nische in Ihrer Branche und zeigen Sie dann Ihre Klasse.

Übernehmen Sie keine allgemeinen Themen. Je enger Ihre Spezialisierung, desto mehr Aufmerksamkeit erregen Sie und desto stärker heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab. Beispielsweise kann ein Marketingberater nicht alle Aspekte des Marketings abdecken. Dies kann dazu führen, dass über alles und nichts gesprochen wird. Stattdessen sollten Sie sich auf Automatisierung oder Marketingmessung konzentrieren – so fällt es Ihnen leichter, alle Ihre Qualitäten und Fähigkeiten unter Beweis zu stellen. Und es wird absolut großartig sein, wenn Sie das Thema noch weiter eingrenzen können – zum Beispiel an der Marketingautomatisierung für kleine Unternehmen oder umgekehrt große Konzerne arbeiten.

Nach einiger Zeit können Sie Ihre Kompetenz erweitern.

Bewusste Führung ist mehr als ein Artikel, ein Buch, ein Vortrag oder eine Auszeichnung. Dies ist die Verwaltung des Gedankenraums.

2. Starten Sie Ihren eigenen B2B-Blog

Darin können Sie Wissen teilen, darin gewinnen Sie ein treues Publikum. Versuchen Sie, in jedem Beitrag etwas Nützliches und Interessantes zu erzählen. Beantworten Sie Fragen, teilen Sie Entdeckungen, beginnen Sie Gespräche – ein Blog bietet Ihnen all diese Möglichkeiten!

Bleiben Sie am Puls der Zeit, beobachten Sie, was Ihre Konkurrenten veröffentlichen und welche ihrer Beiträge am beliebtesten werden. Wenn Sie ihren Artikeln dann noch etwas hinzufügen möchten, teilen Sie uns Ihre Sicht auf das Thema mit.

Sobald Sie sich mit Ihrem Blog vertraut gemacht haben, ist es an der Zeit, Gastartikel für andere Blogs und Ressourcen zu schreiben. Dadurch erweitern Sie Ihr Publikum und zeigen den Menschen Ihr Wissen (und sie werden beeindruckt sein und für weitere Artikel in Ihrem Blog zurückkommen).

« Präsentieren Sie Wissen, mit dem sich sonst niemand rühmen kann", - Michael Brenner, Experte im Bereich B2B und PR.

3. Vergessen Sie niemals SEO

Sie haben einen Blog erstellt und ihn mit hochwertigen Inhalten gefüllt. Lassen Sie es nicht unbemerkt bleiben. Konsistenz und Qualität sind der Schlüssel zu guten Ergebnissen und Beliebtheit in Suchmaschinen.

Sie haben an den Inhalten gearbeitet, jetzt können Sie keinen Verkehr mehr verpassen und sich verlaufen. Wenn jemand Ihren Blog einmal gefunden hat und ihm der Inhalt gefallen hat, wird er auf jeden Fall wiederkommen, um mehr zu erfahren.

« Wir investieren in hochwertige Inhalte. Stellen Sie sicher, dass es leicht zu finden ist" - Lee Odden.

4. Seien Sie auf LinkedIn aktiver

Beginnen Sie jetzt mit Ihrem LinkedIn-Konto. Dies ist das Erste, was die Leute sehen, wenn sie auf Ihrer Seite landen. Es kann sein, dass es überhaupt keine Aufmerksamkeit erregt oder die Person, die es betritt, sogar hypnotisiert. Zeigen Sie Ihre authentische Persönlichkeit, bleiben Sie aber professionell.

[Sperre] Die Sperre existiert nicht oder die Standardsperre wurde entfernt.

Wenn Sie denselben Inhalt veröffentlichen, fügen Sie unten einen Link hinzu, der die Ressource angibt, in der der Artikel erstmals veröffentlicht wurde. Dadurch weiß Google, dass Sie nicht spammen, indem Sie überall die gleichen Inhalte veröffentlichen.

5. Beteiligen Sie sich an den Diskussionen

Sie leben nicht auf einer einsamen Insel, isolieren Sie sich also nicht. Vernetzen Sie sich mit anderen Menschen auf verschiedenen Plattformen. Suchen Sie nach Diskussionen, die sich auf Ihr Fachgebiet beziehen, und scheuen Sie sich nicht, sich an der Diskussion zu beteiligen. Dies verschafft Ihnen einen Namen und Ruf als Experte.

Beginnen Sie am besten mit Communities wie dem Directors Club und VC. Sie können Fragen beantworten und, wenn möglich, Links zu Ihrer Website hinzufügen, die den Benutzern detailliertere Informationen bieten.

Wann immer Sie ein Forum oder eine Diskussion sehen, in der Sie etwas zu sagen haben, tun Sie dies unaufdringlich und höflich – so werden Sie als Experte und nicht als Besserwisser wahrgenommen.

6. Arbeiten Sie mit den Medien zusammen

Auch B2B- und PR-Unternehmen können in den Medien auftreten.

Eine wirksame (und kostengünstige) Taktik besteht darin, sich bei einer Plattform wie PressFeed anzumelden, auf der Reporter Geschäftsinhaber kontaktieren, um Interviews zu führen oder Geschichten zu schreiben. Registrieren Sie sich und warten Sie auf ein Thema, zu dem Sie Ihre Expertenmeinung äußern können.

Diese Techniken werden das Unternehmen aus dem Schatten der Anonymität ins Licht der Popularität führen. Ihr B2B-Unternehmen kann leicht zum Branchenführer werden.