Arten von Wettbewerbsstrategien. Wettbewerb, Taktik und Strategie

Unter Wettbewerbsstrategie versteht man den Wunsch des Unternehmens, eine wettbewerbsfähige Marktposition in der Branche einzunehmen. Die Wettbewerbsstrategie zielt darauf ab, eine stabile und vorteilhafte Position zu erreichen, die es dem Unternehmen ermöglicht, dem Druck der Kräfte standzuhalten, die den Wettbewerb in der Branche bestimmen.

Es gibt sechs Hauptwettbewerbsstrategien, die Unternehmen verwenden:

1. Kostenminimierungsstrategie (beinhaltet die größtmögliche Reduzierung der Produktions- und Verkaufskosten von Waren, wodurch Sie die größtmögliche Anzahl von Käufern anziehen können);

2. Differenzierungsstrategie (zielt darauf ab, dem Produkt spezifische Merkmale zu verleihen, die es vom Produkt der Konkurrenz unterscheiden);

3. Fokussierte Strategie (fokussiert auf Kunden mit besonderen Bedürfnissen und Vorlieben);

4. Innovationsstrategie (dabei handelt es sich um die Schaffung von Wachstumsstrategien, neuartigen Produkten, Dienstleistungen oder Geschäftsmodellen, die die Spielregeln auf dem Markt verändern und einen erheblichen Mehrwert für Verbraucher und Unternehmen schaffen);

5. Strategie der schnellen Reaktion (beinhaltet eine schnelle Anpassung der Produktion an die sich ändernde Nachfrage im von der Organisation bedienten Absatzmarktsegment);

6. Synergiestrategie (dies ist eine Strategie zur Erlangung von Wettbewerbsvorteilen durch die Zusammenführung von zwei oder mehr Geschäftsbereichen in einer Hand).

Kostenminimierungsstrategie.

Die Idee dahinter ist, dass ein Unternehmen mit minimalen Kosten bei sonst gleichen Bedingungen eine höhere Umsatzrendite im Vergleich zu seinen Konkurrenten erzielt. Eine solche Organisation hat die Möglichkeit, aufgrund einer höheren Rentabilität und damit niedrigeren Preisen für Industriegüter einen erheblichen Marktanteil zu gewinnen.

Faktoren, die den Einsatz einer Kostenminimierungsstrategie begünstigen:

Die Industrie produziert ein ziemlich standardisiertes Produkt und die Möglichkeiten zur Differenzierung sind begrenzt;

Die Nachfrage ist preiselastisch;

Die Wahrscheinlichkeit, dass Verbraucher auf andere Produkte umsteigen, ist hoch.

Minimale Kosten können zu einem großen Teil durch richtig aufgebaute Beziehungen zu Lieferanten erreicht werden. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass die Organisation in diesem Fall stark von ihren Lieferanten und deren Lieferbedingungen sowie von deren Wohlergehen auf dem Markt abhängig wird. Wenn das Unternehmen jedoch ein großer Abnehmer ist und einen bedeutenden Marktanteil hat, kann es die Lieferanten bis zu einem gewissen Grad beeinflussen, indem es mehr kauft gewinnbringende Konditionen Lieferungen.

Eine Organisation, die eine Minimalkostenstrategie anwendet, muss alle Änderungen in den Branchentechnologien sorgfältig und ständig überwachen, um die effektivsten und wirtschaftlichsten für die spätere Implementierung in der eigenen Produktion auszuwählen. Das Unternehmen ist zur ständigen Modernisierung oder gar Kompletterneuerung verpflichtet Produktionsausrüstung in kürzester Zeit, damit die Konkurrenz nicht überholt.

Vorteile können auch verloren gehen, wenn Wettbewerber die Produktion von Ersatzgütern beherrschen, deren Qualität den Waren des Unternehmens nicht nachsteht, die Produktionskosten jedoch deutlich geringer sind oder die von den Kunden stärker bevorzugt werden.

Der Schwachpunkt der Kostenminimierungsstrategie ist der Grad der Auslastung der Produktionskapazitäten und deren Gleichmäßigkeit. Eine Auslastung der Produktionsanlagen von 95 % gilt als optimal. Da bei einer höheren Belastung der Verschleiß der Geräte ungerechtfertigt zunimmt, steigen bei einer geringeren Belastung die Kosten für Waren und Dienstleistungen deutlich an, da ein Teil des in diese Geräte investierten Kapitals nicht genutzt wird, d.h. Nicht genutzte Geräte erhöhen die Kosten für die Lagerung und Aufrechterhaltung ihrer Funktionsfähigkeit, ohne Gewinn zu erwirtschaften. Darüber hinaus veralten die Geräte und werden schließlich völlig unbrauchbar.

Die Hauptschwäche der Strategie besteht darin, dass sie sich auf die Herstellung eines bestimmten Produkts konzentriert, d. h. unzureichender Grad der Differenzierung von Produkten und Dienstleistungen. Denn bei großen Produktionsmengen werden die größten Skaleneffekte erzielt.

Differenzierungsstrategie.

Eine Differenzierungsstrategie besteht darin, Produkte herzustellen, die sich funktionell kaum voneinander unterscheiden. Und die Sortimentsbreite wird dadurch erreicht kleinere Änderungen in Farbe, Form, technischen Eigenschaften usw. Dadurch kann das Unternehmen eine größere Anzahl von Verbrauchern bedienen, indem es dem Käufer eine größere Auswahl und damit eine bessere Befriedigung seiner Bedürfnisse bietet.

Es gibt zwei Arten der Differenzierung:

Horizontal;

Vertikal.

Bei horizontaler Betrachtung ändern sich der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung und das durchschnittliche Einkommensniveau der Verbraucher praktisch nicht. In diesem Fall sollte die Differenzierung des Produkts keine wesentliche Rolle spielen: in Farbe, Form usw.

Vertikale Differenzierung impliziert, dass sowohl die Preise als auch das durchschnittliche Einkommensniveau der Verbraucher unterschiedlich sind. Diese Situation ermöglicht es der Organisation, Zugriff darauf zu erhalten verschiedene Gruppen Kunden aufgrund erheblicher Unterschiede im Produkt hinsichtlich Funktionalität, Preis-Leistungs-Verhältnis, Herstellung der Waren unter Berücksichtigung der individuellen Merkmale des Kunden usw., was das Verkaufsvolumen erhöht.

In Fällen, in denen die Nachfrage nicht preiselastisch ist und der Branchenmarkt eine komplexe Struktur aufweist, lohnt sich die Anwendung einer Differenzierungsstrategie. Unter solchen Bedingungen hat es die größten Erfolgsaussichten.

Die Hauptschwäche dieser Strategie sind die Schwierigkeiten, die beim Verkauf von Waren auftreten, da diese mit hohen Kosten des nicht preislichen Wettbewerbs (Werbung, Imagebildung, Bekämpfung von Nachahmungsprodukten usw.) verbunden sind.

Fokussierte Strategie.

Zielt darauf ab, die Bedürfnisse der Verbraucher in einem engen Marktsegment zu erfüllen, das durch das Vorhandensein besonderer, vom Durchschnitt abweichender Bedürfnisse gekennzeichnet ist, d. h. Eroberung einer bestimmten Marktnische und Erzielung eines Gewinns durch vollständige Befriedigung der Bedürfnisse dieser Nische.

Es ist ratsam, eine fokussierte Strategie zu verwenden, wenn:

Der Markt ist zu groß, um ihn vollständig abzudecken;

Das Segment ist groß genug, um profitabel zu sein und hat Wachstumsaussichten;

Für viele Wettbewerber ist das Segment nicht attraktiv;

Ein Unternehmen, das in einem Segment tätig wird, verfügt über genügend Erfahrung und Ressourcen, um dieses vollständig abzudecken.

Ein Unternehmen kann hohe Barrieren für ein Segment schaffen und sich vor allen fünf Wettbewerbskräften von Porter schützen.

Die Umsetzung dieser Strategie ist mit folgenden Risiken verbunden:

1. Es besteht immer die Möglichkeit, das Wettbewerbsniveau in dem Segment zu erhöhen;

2. Es besteht immer die Gefahr, dass die Anforderungen und Vorlieben der Verbraucher eines Segments auf den gesamten Markt übergreifen;

3. Ein Segment, das sich in der Entwicklung seines Unternehmens befindet, kann seine Attraktivität für Wettbewerber steigern.

Innovationsstrategie.

Bei dieser Strategie geht es darum, Wettbewerbsvorteile durch die Entwicklung und Implementierung grundlegend neuer Produkte und Technologien zu erlangen oder bestehende bewusste oder unbewusste Kundenbedürfnisse auf neue Weise zu befriedigen.

Unternehmen, die eine Innovationsstrategie anwenden, müssen die F&E-Kosten (Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten) deutlich erhöhen, um radikal neue Materialien, Produkte und Technologien in verschiedenen Tätigkeitsfeldern von Unternehmen und Gesellschaft zu entwickeln. Durch die Implementierung von F&E-Produkten können Unternehmen ihre Gewinne verzehnfachen, indem sie die Umsatzrentabilität steigern oder ein neues Segment oder sogar einen neuen Verbrauchermarkt schaffen.

Statistiken aus wirtschaftlich entwickelten Ländern zeigen, dass die Innovationstätigkeit einerseits durch ein hohes Risiko, andererseits durch eine hohe Rentabilität für erfolgreich umgesetzte Ideen gekennzeichnet ist, die teilweise mehr als dreimal höher ist als die durchschnittliche Rentabilität von Investitionen.

Schnelle Reaktionsstrategie.

Eine schnelle Reaktionsstrategie beinhaltet das Erreichen von Erfolgen durch schnelle Antwort auf Veränderungen in Außenumgebung(Technologie, Verbraucher und andere). Ein Unternehmen, das sich für diese Strategie entschieden hat, unternimmt alle Anstrengungen, um dies sicherzustellen kurze Zeit Produkte an den Markt anpassen. Wenn sie dies schneller als ihre Konkurrenten tut, hat sie die Möglichkeit, aufgrund des vorübergehenden Fehlens von Konkurrenten des neuen Produkts (der neuen Dienstleistung) zusätzliche Gewinne zu erzielen.

Diese Strategie wird in ihrer einfachsten Form von Nachahmerfirmen umgesetzt, die Markenprodukte weltbekannter Hersteller fälschen. Im sehr komplexe Version- Unternehmen, die das entsprechende geschaffen haben

Vorteile der Strategie:

Erzielung von Übergewinnen aufgrund hoher Preise für knappe Produkte;

Hohes Verbraucherinteresse am Kauf des Produkts;

Eine kleine Anzahl von Ersatzprodukten;

Das Image eines Unternehmens schaffen, das bereit ist, alles zu opfern, um aufkommende Kundenbedürfnisse sofort zu erfüllen.

Risiken der Strategie:

Hohe Stückkosten;

Mangel an langfristigen Perspektiven in einem bestimmten Geschäft;

Fehlende Gewinngarantien;

Hohes Insolvenzrisiko.

Synergiestrategie.

Das Vorhandensein eines Synergieeffekts und die Fähigkeit, diesen Effekt zu steuern, schafft einen spezifischen Wettbewerbsvorteil, der auf der Ebene des Gesamtunternehmens realisiert wird und der sich letztendlich in verschiedenen Produktmärkten in der Reduzierung von Kosten oder in der Erwerb einzigartiger Eigenschaften durch Produkte. Die Synergiestrategie beinhaltet die Steigerung der betrieblichen Effizienz durch die gemeinsame Nutzung von Ressourcen (Synergie von Technologie und Kosten), Marktinfrastruktur (gemeinsamer Vertrieb) oder Tätigkeitsbereichen (Synergie von Planung und Management).

Die Synergiestrategie beinhaltet die Umsetzung einer verwandten oder unabhängigen Diversifizierung der Aktivitäten, d.h. Stärkung der Position in der Branche durch horizontale oder vertikale Integration oder Durchdringung in andere Bereiche, die nicht mit der Industrieproduktion zusammenhängen.

Daher muss jede einzelne Organisation klar für sich entscheiden, welche Art von Wettbewerbsvorteil sie erzielen möchte und in welchem ​​Bereich dieser tatsächlich erreicht werden kann, da es sich bei diesen Strategien im Wesentlichen um Alternativen handelt.

Kapitel zwei stellt zwei Ansätze vor, die dabei helfen, bestehende und potenzielle Wettbewerber zu identifizieren. Analysiert die Aktivitäten von Wettbewerbern und identifiziert schwache und Stärken Darüber hinaus untersucht es das Konzept der Wettbewerbsstrategie und stellt Wettbewerbsstrategien im Detail vor.

1. Differenzierung ist eine Wettbewerbsstrategie, bei der die Organisation ihre Bemühungen auf die Schaffung von Produkten und die Entwicklung eines Marketingprogramms konzentriert, die sich in ihren Eigenschaften unterscheiden bessere Seite von Mitbewerbern. Was gibt einer Organisation die Möglichkeit, für eine bestimmte Produktgruppe branchenführend zu werden (dem Produkt besondere Eigenschaften zu verleihen, hohe Qualitätsindikatoren zu erreichen usw.).

2. Volle Kostenführerschaft ist eine Wettbewerbsstrategie, die sicherstellt, dass das Unternehmen die niedrigsten Produktionskosten erzielt und das Produkt zum Verbraucher bringt (durch den Einsatz der „billigsten“ Lösungen). Dadurch setzt es niedrigere Preise als seine Konkurrenten fest und gewinnt einen größeren Marktanteil.

3. Spezialisierung oder Fokussierung ist eine Wettbewerbsstrategie, bei der eine Organisation ihre Bemühungen auf die Herstellung von Produkten konzentriert, die sich an einen kleinen Verbraucherkreis richten.

4. Diversifizierung ist eine Art Strategie, die darauf abzielt, neue Produkte auf den Markt zu bringen, die nichts mit der Produktion der Hauptprodukttypen des Unternehmens zu tun haben, und auf den Eintritt in nicht-traditionelle Märkte abzuzielen. Diese Strategie verringert die Wahrscheinlichkeit schwerwiegender Ausfälle.

32.Tipol. Strategien für verschiedene Lebenszyklusphasen

Leben Judanovs Org-Zyklus. 1) Gewalttätige– große Unternehmen mit Massenproduktion, entwickelter Infrastruktur und einer bedeutenden Forschungsbasis. Entwicklungsstadien von Gewalttätern: Stufe 1 - stolzer Löwe. Hohe Entwicklungsdynamik und instabile Situation. Mit der Zeit verlangsamt sich die Entwicklung des Gewalttätigen und seine Position auf dem Markt stabilisiert sich, der „stolze Löwe“ wird zum „stolzen Löwen“. „mächtiger Elefant“ ( ein Unternehmen mit einer weit entwickelten Infrastruktur und einem Filialnetz). Investitionen in verschiedene vielversprechende Bereiche. Letzte Stufe - „träges Nilpferd“ aufgrund einer übermäßigen Diversifizierung seiner Aktivitäten. Es ist schwierig, damit umzugehen. In dieser Phase muss die Gewalt Maßnahmen ergreifen, um ihre finanzielle Stabilität wiederherzustellen, einschließlich Maßnahmen zur Änderung der Struktur des diversifizierten Portfolios. Patienten– Unternehmen, die sich auf die Herstellung einzigartiger neuer Produkte spezialisiert haben. Der Patient besetzt eine enge Marktnische und bedient nicht standardmäßige Verbraucher. Dabei handelt es sich um große, kleine oder mittelständische Unternehmen. Laut Friesewinkel werden Patienten gerufen „schlaue Füchse“. Das Patentunternehmen verfolgt eine Differenzierungsstrategie – die Schaffung eines Produkts mit spezifischen Eigenschaften. Das Unternehmen entwickelt sich bis an die Grenzen des Segments. Als nächstes hat der Patient zwei Möglichkeiten: entweder diversifizieren, also beherrschen die neue Art Aktivität und verwandeln sich in eine gewalttätige Aktivität oder verringern sich allmählich. Umfang der Aktivität und verlassen Sie dann den Markt. Aufgrund der engen Spezialisierung seiner Tätigkeit ist der Patient stark vom Markt abhängig. Bedingungen, die auftreten Schwache Seite„schlauer Fuchs“ DR. Das Problem ist die Absorption durch die Gewalttätigen.

Expleranten– das Unternehmen, der Zweck dieser Schlussfolgerung. im Beitrag radikale Innovationen hervorbringen. Dabei handelt es sich um kleine innovative Unternehmen (Start-up). „Die ersten Schwalben“ Eine Besonderheit sind die intellektuellen Ressourcen, mit deren Hilfe innovative Produkte entwickelt wurden. Der Entwickler verfügt nicht über ausreichende finanzielle und logistische Unterstützung, so dass er nicht in der Lage ist, die Werbung und den großflächigen Vertrieb seiner Entwicklung durchzuführen.

Kommutatoren– Unternehmen, die neue Produkte nachahmen oder auf der Grundlage neuer Produkte neuartige Dienstleistungen anbieten. Die Nachahmungsstrategie ist typisch für viele kleine Unternehmen. „graue Mäuse“ Ihre Aktivitäten sind hauptsächlich miteinander verbunden. mit der Herstellung legaler Kopien berühmter Produkte. Unternehmen sowie die Bereitstellung von After-Sales-Services. Service innovativer Produkte.

Strategien für kleine Unternehmen:„falscher Pilz“ – von Unternehmen angebotene Analoga; „Chamäleon“-Franchise; „Wise Elritze“ – ein kleines Unternehmen funktioniert ausschließlich im eigenen Rahmen. Markt Nischen, „stechende Biene“ – ein kleines Unternehmen, das Waren für größere herstellt. Stratege. Durchschn. Firmen:-Sparen (Marktwachstum gestorben/Unternehmenswachstum gestorben), -über die Nische hinausgehen (Beschleunigung/gestorben), -Suche nach einem Eindringling (gestorben/Beschleunigung), -Führung in der Nische (Beschleunigung/Beschleunigung)

33. Merkmale des Eintritts des Unternehmens in internationale Märkte. Märkte und Internationalisierung der Wettbewerbsstrategie

Wettbewerbsthemen: 1) vereint. Länder; 2) Länder; 3 Länder; 4) Regionen. Wettbewerbsfaktoren: - Zugang zu Ressourcen (natürliche Ressourcen, Informationen, Finanzen, Menschen); - Bevölkerung (Bezahlung, Qualifikationen, Kosten, Anzahl, Geschlecht und Altersstruktur); -Marktstruktur---Strategie. Zugang zu internationalen Der Markt wird zusätzlich zu den Wettbewerbern durch folgende Faktoren begrenzt: 1) Wirtschaft. Faktoren (Niveau der wirtschaftlichen Entwicklung anderer Länder, Marktvolumen für die Waren des Unternehmens, Grad der Marktsättigung usw.); 2) Faktoren im Zusammenhang mit nationalen. Kultur und Lebensweise (Verbrauchergeschmack, Einkaufsformen, Fähigkeit zur Nutzung technologisch komplexer Güter usw.); 3) Politisch Faktoren (Einstellung zum Geschäft sowie Rechte, Regeln und Einschränkungen, unter denen das Unternehmen arbeiten muss). Wenn ein Unternehmen im Ausland ein riskantes Geschäft abschließt, muss es viel mehr Informationen einholen als nötig kommerzielle Lösungen innerhalb Ihres eigenen Landes.
1. Die internationale Durchdringung kostet im Allgemeinen mehr und dauert länger als eine vergleichbare inländische Diversifizierung. 2. Unterschiede zwischen kommerziellen und anderen Erfolgsfaktoren, die Bedeutung unklarer Informationen, Unterschiede in den Steuersystemen, Einkommensbeschränkungen und Devisenbarrieren, gesetzliche Anforderungen, die im Land erfüllt werden müssen, all diese Umstände können ein Unternehmen dazu zwingen, über die Rolle hinauszugehen Werden Sie Mitglied eines Exporteurs und werden Sie Mitglied einer lokalen Unternehmergemeinschaft. 3. Es ist wahrscheinlich, dass die Produktpalette und die Marketingstrategie, Kat. waren erfolgreich. auf intern Markt, kann auf ausländischen Märkten suboptimal oder sogar erfolglos sein. 4. Hohe Empfangskosten. strategisch Informationen über ausländische SZH (strategische Wirtschaftszone) sollten bei der Bewertung der Rentabilität und der Formulierung einer Strategie für die Internationalisierung der Aktivitäten eines Unternehmens berücksichtigt werden.
Durch Diversifizierung/Internationalisierung wird in der Regel Folgendes erreicht. Ziele:
1. Wachstum der Größe/Größe des Unternehmens:
a) das Wachstum unterstützen und eine Stagnation vermeiden, die durch die Sättigung der traditionellen landwirtschaftlichen Produkte des Unternehmens verursacht wird; b) das in der Vergangenheit begonnene und noch andauernde Wachstum zu beschleunigen;
c) den Umfang/die Größe des Unternehmens vergrößern, indem die Aktivitäten auf landwirtschaftliche Betriebe mit ähnlichen Wachstumsaussichten verteilt werden.

Ministerium für Bildung und Wissenschaft der Republik Kasachstan

Universität für Internationale Wirtschaft

Abteilung für Management

KURSARBEIT

Zum Thema:"Wettbewerbsstrategie".

Vom Studierenden ausgefüllt:

Kochetygova Anastasia

GR. Nr. 330

Vom Vorgesetzten überprüft

Borovskaya I.L.

Almaty, 2011

Einführung

Abschluss

Literaturverzeichnis

Einführung

1. Relevanz des Forschungsproblems

Der globale Markt stellt sehr hohe Anforderungen an die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen. Das internationale Geschäft steht vor einer Reihe von Schwierigkeiten: Unterschiede in der Kultur, Probleme mit Wechselkursen und Währungsumrechnungen, Komplexität der Besteuerung und Preisgestaltung, Anpassung von Produkten an die Anforderungen ausländischer Verbraucher, Schwierigkeiten bei der Auswahl der optimalen Organisationsstruktur für die Abwicklung internationaler Geschäfte und hohe politische Risiko. Gleichzeitig sind die Hauptprinzipien der Wettbewerbsstrategie eines Unternehmens Wettbewerbsvorteile, die sich aus der Verbesserung der Technologie, der Einführung von Innovationen und der Finanzierung von Forschung und Entwicklung ergeben. Ein Wettbewerbsvorteil entsteht zudem häufig in Marktnischen, an denen große Wettbewerber aufgrund ihrer geringen Rentabilität und geringen Kapazität zum Zeitpunkt der Entwicklung kein Interesse zeigten.

Wettbewerb ist die Rivalität zwischen Menschen, Firmen und Territorien und Organisationen, die das gleiche Ziel erreichen wollen. Und dies ist die billigste und effektivste Methode der wirtschaftlichen Kontrolle, sie kostet die Gesellschaft nur minimale Kosten. Eine solche Kontrolle ist eine Art Kraft, die den Hersteller dazu drängt, Produktionskosten und -preise zu senken, die Verkaufsmengen zu erhöhen, um Aufträge und Verbraucher zu kämpfen und die Qualität zu verbessern.

Unternehmen können einen größeren Kundennutzen bieten, indem sie den Kunden für ähnliche Produkte und Dienstleistungen niedrigere Preise als die Konkurrenz anbieten oder indem sie erhebliche Vorteile anbieten, die höhere Preise rechtfertigen. Daher müssen Marketingstrategien nicht nur die Bedürfnisse der Kunden, sondern auch die Strategien der Wettbewerber berücksichtigen. Der erste Schritt in diese Richtung ist die Konkurrenzanalyse. Der nächste Schritt besteht darin, spezifische Wettbewerbsstrategien zu entwickeln, die es dem Unternehmen ermöglichen, im Kampf gegen Konkurrenten eine starke Position einzunehmen und ihnen den größtmöglichen Vorteil zu verschaffen.

In der modernen Welt und insbesondere in unserem Land ist das Thema Wettbewerb und Wettbewerbsstrategien sehr relevant, da in Kasachstan gerade erst begonnen wird, sich „gesunde“ Wettbewerbsbeziehungen zu entwickeln und daher in den Markt einzutreten und dort zu überleben Dabei muss ein Unternehmen strategische Pläne entwickeln und Wettbewerbsstrategien anwenden.

Unternehmen können Wettbewerbsvorteile erzielen, indem sie Angebote entwickeln, die den Bedürfnissen der Zielkunden besser gerecht werden als die Angebote der Wettbewerber.

2. Gegenstand und Gegenstand der Forschung

Gegenstand der Untersuchung dieser Arbeit ist das Phänomen des Wettbewerbs.

Gegenstand der Studienarbeit sind moderne Wettbewerbsstrategien.

3.Ziele und Zielsetzungen der Studie

Zweck der Studie:

Erweitern und analysieren Sie das Konzept „moderner Wettbewerbsstrategien“, identifizieren Sie ihre Haupttypen und Anforderungen an sie und bestimmen Sie ihre Wirksamkeit.

Forschungsschwerpunkte:

1. Finden und analysieren Sie das Konzept der „modernen Wettbewerbsstrategien“

2. Identifizieren Sie die wichtigsten Arten von Wettbewerbsstrategien und die Anforderungen für ihre Umsetzung. Nennen Sie Beispiele für den Einsatz von Strategien.

3. Bestimmen Sie die Wirksamkeit von Wettbewerbsstrategien in Marktbeziehungen.

Wesen, Formen und Methoden des Wettbewerbs

Die Wechselwirkung zwischen Angebot und Nachfrage und die Funktionsweise des Preismechanismus finden auf dem Markt unter Bedingungen des Wettbewerbs zwischen Käufern und Verkäufern statt. Wettbewerb (aus dem Lateinischen übersetzt bedeutet „konvergieren“, „kollidieren“) ist wirtschaftliche Rivalität, der Wettbewerb zwischen isolierten Rohstoffproduzenten und Verbrauchern um maximales Einkommen. A. Smith nannte diesen Prozess im übertragenen Sinne die „unsichtbare Hand“ des Marktes, dank derer die egoistischen Motivationen des Einzelnen, seinen eigenen wirtschaftlichen Nutzen zu erzielen, zum Nutzen der gesamten Gesellschaft werden und der Weiterentwicklung der Wirtschaft dienen.

Im weitesten Sinne des Wortes wird der Begriff „Wettbewerb“ in der Wirtschaftswissenschaft als Element des Marktmechanismus verwendet, der die Interaktion marktwirtschaftlicher Subjekte im Prozess der Produktion, des Kaufs und Verkaufs von Gütern sowie in sicherstellt der Bereich der Kapitalanlage.

Im engeren Sinne wird der Begriff „Wettbewerb“ als Rivalität innerhalb einer Branche, als Rivalität zwischen einzelnen Unternehmen verschiedener Branchen oder einzelnen Herstellern um günstigere Geschäftsbedingungen und die Erzielung maximaler Gewinne verwendet. 1

Der Wettbewerb gilt als wichtigstes Element der Regulierung und Entwicklung des Marktes als Wirtschaftssystem.

Teilnehmer des Wettbewerbs sind in erster Linie Firmen und Handelsorganisationen, die miteinander um Märkte, die besten Einkaufs- oder Verkaufsbedingungen, um materielle und intellektuelle Ressourcen konkurrieren und im Bereich Forschung und Entwicklung konkurrieren ( wissenschaftliche Forschung und Entwicklungsprojekte) usw. Auf der anderen Seite ist der Wettbewerb allen lebenden Organismen, auch dem Menschen, inhärent – ​​sie konkurrieren auf dem Arbeitsmarkt, indem sie ihre Arbeitskraft, ihre Fähigkeiten und Fertigkeiten für unterschiedliche Löhne anbieten, Menschen konkurrieren innerhalb von Organisationen miteinander um die Möglichkeit, einen bestimmten Arbeitsplatz zu besetzen Position oder die Möglichkeit, eine bestimmte Aufgabe zu erledigen, die Möglichkeit, Eigentum zu besitzen, die Möglichkeit, eine kostenlose Ausbildung zu erhalten usw. Konkurrenzkampf in verschiedenen Gruppen, Verbänden und ganzen Ländern inhärent. Jedes dieser Länder ist bestrebt, im Kampf um bessere Bedingungen für seine Bürger und inländischen Unternehmer den anderen Ländern einen Schritt voraus zu sein (oder mit den Vorreitern gleichzuziehen). Daher ist Wettbewerb ein integraler Bestandteil des menschlichen Lebens.

Das Wesen des Wettbewerbs liegt in der breiten Streuung der Wirtschaftskraft innerhalb der beiden Hauptaggregate, aus denen die Wirtschaft besteht – Unternehmen und Haushalte. Wenn es auf einem umkämpften Markt eine große Anzahl von Käufern und Verkäufern gibt, kann kein einziger Käufer oder Verkäufer ein Produkt in ausreichender Menge nachfragen oder anbieten, um dessen Preis wesentlich zu beeinflussen. Betrachten wir diese These von der Verkaufs- oder Angebotsseite des Rohstoffmarktes. Sie können darauf achten, dass der Preis eines Produkts steigt, wenn es ungewöhnlich knapp ist. Beispielsweise kann ein für die Jahreszeit ungewöhnlicher Frost in Kasachstan die Kartoffelernte erheblich beeinträchtigen und den Preis stark erhöhen. Wenn ein einzelner Hersteller oder eine kleine Gruppe von Herstellern gemeinsam in der Lage sind, das Gesamtangebot eines Produkts irgendwie zu regulieren und zu begrenzen, kann der Preis ebenfalls zum Vorteil des Verkäufers erhöht werden.

Die wichtige Rolle des Wettbewerbs für das Funktionieren des Marktes wird durch die Funktionen bestimmt, die er erfüllen muss.

Erstens muss der Wettbewerb die Durchsetzung der Verbrauchersouveränität sowie die Umsetzung der optimalen Kombination und effizienten Nutzung von Produktionsfaktoren gewährleisten. Mit anderen Worten: Der Wettbewerb muss die Anpassung der Produktion an veränderte Bedingungen gewährleisten, d. h. auf die bevorzugten Interessen der Verbraucher und auf neue Produktionsmethoden. Dies ist die adaptive Funktion des Wettbewerbs.

Zweitens muss der Wettbewerb eine solche Entwicklung gewährleisten, dass der Wunsch der Unternehmen nach maximalem Gewinn zum technischen Fortschritt beiträgt, d. h. Wettbewerb dient der Sicherung des Fortschritts.

Drittens erfüllt der Wettbewerb eine Verteilungsfunktion. Es müssen Bedingungen geschaffen werden, unter denen die Einkommensverteilung der Produktionsfaktoren in Abhängigkeit von ihrer Produktivität erfolgt. Diese Verteilung ist die beste Grundlage, um eine gesteigerte Produktionseffizienz anzuregen und dadurch sicherzustellen maximale Höhe Mengen hergestellter Produkte, d.h. Liefermengen.

Viertens erfüllt der Wettbewerb neben den aufgeführten wirtschaftlichen Funktionen zur Steigerung der Produktionseffizienz und zur Steigerung des Wohlstands auch die Funktion der Sicherung der Handlungsfreiheit. Tatsache ist, dass in einem Marktsystem die Aktivitäten und Wahlmöglichkeiten der Marktteilnehmer Beschränkungen unterliegen, Wettbewerb jedoch einerseits das Vorhandensein einer Alternative für jede Aktivität voraussetzt, andererseits Handlungsfreiheit eröffnet für Themen der Marktbeziehungen.

Die Palette der Methoden, die konkurrierende Unternehmen nutzen können, ist recht groß. Diese Methoden können in Preis- und Nichtpreismethoden unterteilt werden. 2 Zu den Preisen zählen: die Nutzung monopolhoher oder monopolistisch niedriger Preise, um einen Konkurrenten zu verdrängen und den Absatzmarkt zu erobern; der Einsatz von Preisdiskriminierung, insbesondere bei der Erbringung von Dienstleistungen (Dienstleistungen von Ärzten, Rechtsanwälten, Hotelbesitzern, Transport verderblicher Produkte) usw.

Die wichtigsten Wettbewerbsmethoden in modernen Unternehmen sind nicht preisliche, d.h. Der Wettbewerb erfolgt durch Erhöhung des technischen Niveaus der Produkte, der Qualität der Waren, der Verbesserung des Sortiments bei annähernd gleichem Preis. Zu diesen Methoden gehören Werbung, Kundendienst, Kreditverkäufe, Leasing, Anreize für Stammkunden sowie die Verwendung von Marken und Firmennamen.

Leider werden manchmal gewaltsame Wettbewerbsmethoden eingesetzt (Entzug von Rohstoffen, Absatzmärkten, Aufkauf von Patenten, Eroberung von Arbeitsmärkten), aber auch gesetzlich verbotene Methoden (Brandstiftung, Ermordung gefährlicher Konkurrenten, Wirtschaftsspionage, Bestechung und Erpressung). , Verbreitung bewusst falscher Informationen über Wettbewerber, Fälschung von Marken usw.).

Gleichzeitig wird der Einsatz verschiedener Wettbewerbsmethoden keinen Erfolg bringen, den Wettbewerb nicht zivilisieren und effektiv machen, es sei denn, das wirtschaftliche Zentrum der Gesellschaft – der Staat – ergreift Maßnahmen, um normale Funktionsbedingungen und den Schutz vor Monopolismus zu gewährleisten und zu stärken davon wirkt sich negativ auf die Entwicklung einer Marktwirtschaft aus. Die Umsetzung der Wettbewerbspolitik und die Regulierung der Aktivitäten von Monopolen durch den Staat manifestiert sich in der Bildung und Verbesserung der Antimonopolregulierung, einschließlich der Antimonopolkontrolle über monopolisierte Märkte, eines Organisationsmechanismus (Unterstützung für Kleinunternehmen, Vereinfachung des Lizenzierungsmechanismus, Liberalisierung von Märkte usw.) und Antimonopolgesetzgebung.

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Wettbewerbsstrategien

Das wichtigste Instrument zur Steuerung der Unternehmensentwicklung und die Grundlage des strategischen Managements ist die Strategie.

Unter Wettbewerbsstrategie versteht man den Wunsch des Unternehmens, eine wettbewerbsfähige Marktposition in der Branche zu erreichen – also in der Hauptarena, in der Konkurrenten kämpfen. Die Unternehmensstrategie ist ein integriertes Handlungsmodell, das auf die Erreichung der Unternehmensziele abzielt. In der Form kann es sich um ein Dokument handeln. Im Wesentlichen und inhaltlich handelt es sich um eine Reihe von Entscheidungsregeln, die zur Steuerung der Aktivitäten eines Unternehmens dienen. Die Vielfalt der im strategischen Management eingesetzten Strategien macht ihre Klassifizierung sehr schwierig.

Die Wettbewerbsstrategie zielt darauf ab, eine stabile und vorteilhafte Position zu erreichen, die es dem Unternehmen ermöglicht, dem Druck der Kräfte standzuhalten, die den Wettbewerb in der Branche bestimmen.

Um in der modernen Wirtschaft erfolgreich zu sein, muss sich ein Unternehmen auf seine Wettbewerber konzentrieren, d. h. Vermeiden Sie ihre Stärken und suchen Sie nach ihren Schwächen, damit Sie dann einen Marketingangriff auf diese Schwächen starten können. Ein Unternehmen muss nicht unbedingt in jedem Bereich seiner Tätigkeit das Beste sein. Sie können Ihre Bemühungen auf mehrere Bereiche konzentrieren, dort hervorragende Ergebnisse erzielen und sogar eine Führungsrolle übernehmen und im Rest „im Hintergrund“ agieren.

Die Wahl einer Wettbewerbsstrategie durch die Vermarkter eines Unternehmens wird durch das Zusammenspiel von drei Faktoren bestimmt:

1. Die Wettbewerbsposition des Unternehmens. (ob sie Marktführerin, Herausforderin, Mitläuferin oder Nischenbewohnerin ist)

2. Strategische Aufgabe. (ob das Unternehmen danach strebt, den Markt zu dominieren oder erwartet, eine günstige, profitable Nische zu besetzen)

3. Marktsituation. (Ob sich das Unternehmen in einer frühen Wachstumsphase oder in einer späten Reifephase befindet). 3

Ökonomen identifizieren die folgenden wichtigsten Wettbewerbsstrategien, die Unternehmen verwenden. Alle diese Wettbewerbsmethoden können gleichzeitig eingesetzt werden, aber normalerweise verlässt sich ein Unternehmen auf eine Technik und nutzt andere als zusätzliche Techniken.

1. Strategie zur Kostenminimierung.

Die Idee dahinter ist, dass ein Unternehmen mit minimalen Kosten bei sonst gleichen Bedingungen eine höhere Umsatzrendite im Vergleich zu seinen Konkurrenten erzielt. Eine solche Organisation hat die Möglichkeit, aufgrund einer höheren Rentabilität und damit niedrigeren Preisen für Industriegüter einen erheblichen Marktanteil zu gewinnen.

Faktoren, die den Einsatz einer Kostenminimierungsstrategie begünstigen:

die Industrie produziert ein ziemlich standardisiertes Produkt und die Möglichkeiten zur Differenzierung sind begrenzt;

die Nachfrage ist preiselastisch;

Die Wahrscheinlichkeit, dass Verbraucher auf andere Produkte umsteigen, ist hoch.

Minimale Kosten können zu einem großen Teil durch richtig aufgebaute Beziehungen zu Lieferanten erreicht werden. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass die Organisation in diesem Fall stark von ihren Lieferanten und deren Lieferbedingungen sowie von deren Wohlergehen auf dem Markt abhängig wird. Wenn das Unternehmen jedoch ein großer Abnehmer ist und sein Marktanteil erheblich ist, kann es bis zu einem gewissen Grad Einfluss auf die Lieferanten nehmen, indem es günstigere Lieferkonditionen erwirkt.

Eine Organisation, die eine Minimalkostenstrategie anwendet, muss alle Änderungen in den Branchentechnologien sorgfältig und ständig überwachen, um die effektivsten und wirtschaftlichsten für die spätere Implementierung in der eigenen Produktion auszuwählen. Das Unternehmen ist verpflichtet, die Produktionsanlagen in kürzester Zeit ständig zu modernisieren oder sogar komplett auszutauschen, um der Konkurrenz nicht voraus zu sein.

Vorteile können auch verloren gehen, wenn Wettbewerber die Produktion von Ersatzgütern beherrschen, deren Qualität den Waren des Unternehmens nicht nachsteht, die Produktionskosten jedoch deutlich geringer sind oder die von den Kunden stärker bevorzugt werden. Daher muss die Organisation den Markt ständig überwachen, um neue Verbraucherbedürfnisse zu untersuchen und rechtzeitig zu erkennen sowie entsprechende Anpassungen an den produzierten Waren vorzunehmen, um den Bedürfnissen der Kunden bestmöglich gerecht zu werden.

Der Schwachpunkt der Kostenminimierungsstrategie ist der Grad der Auslastung der Produktionskapazitäten und deren Gleichmäßigkeit. Eine Auslastung der Produktionsanlagen von 95 % gilt als optimal. Da bei einer höheren Belastung der Verschleiß der Geräte ungerechtfertigt zunimmt, steigen bei einer geringeren Belastung die Kosten für Waren und Dienstleistungen deutlich an, da ein Teil des in diese Geräte investierten Kapitals nicht genutzt wird, d.h. Nicht genutzte Geräte erhöhen die Kosten für die Lagerung und Aufrechterhaltung ihrer Funktionsfähigkeit, ohne Gewinn zu erwirtschaften. Darüber hinaus veralten die Geräte und werden schließlich völlig unbrauchbar.

Die Hauptschwäche der Strategie besteht darin, dass sie sich auf die Herstellung eines bestimmten Produkts konzentriert, d. h. unzureichender Grad der Differenzierung von Produkten und Dienstleistungen. Denn bei großen Produktionsmengen werden maximale Skaleneffekte erzielt. Mit anderen Worten: Das Vorhandensein eines stark diversifizierten Sortiments an Industriegütern ermöglicht nicht immer die Erzielung minimaler Kosten bei der Herstellung jedes einzelnen Produkts.

Die mit der Kostenminimierungsstrategie verbundenen Nachteile können durch eine Erhöhung der Produktionsflexibilität teilweise oder vollständig beseitigt werden.

2. Differenzierungsstrategie.

Eine Differenzierungsstrategie besteht darin, Produkte herzustellen, die sich funktionell kaum voneinander unterscheiden. Und die Sortimentsbreite wird durch geringfügige Änderungen in Farbe, Form, technischen Eigenschaften usw. erreicht. Dadurch kann das Unternehmen eine größere Anzahl von Verbrauchern bedienen, indem es dem Käufer eine größere Auswahl und damit eine bessere Befriedigung seiner Bedürfnisse bietet.

„Verbraucherwert eines Produkts“ ist das Verhältnis zwischen dem Preis eines Produkts und seinem subjektiven Wert für einen bestimmten Verbraucher. Der Kunde tätigt einen Kauf nur dann, wenn der Wert des Produkts seiner Meinung nach den Marktpreis des Produkts oder der Dienstleistung übersteigt. Gleichzeitig muss darauf hingewiesen werden, dass die Funktionalität für eine Person von größter Bedeutung ist (das Vorhandensein einer großen Anzahl). zusätzliche Funktionen), zum anderen - Abmessungen und technische Eigenschaften, zum anderen - Farbe usw. Je mehr Modifikationen es also an einem Produkt gibt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es eine größere Anzahl potenzieller Käufer anspricht.

Es gibt zwei Arten der Differenzierung: horizontal und vertikal. Bei horizontaler Betrachtung ändern sich der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung und das durchschnittliche Einkommensniveau der Verbraucher praktisch nicht. In diesem Fall sollte die Differenzierung des Produkts keine wesentliche Rolle spielen: in Farbe, Form usw. Vertikale Differenzierung impliziert, dass sowohl die Preise als auch das durchschnittliche Einkommensniveau der Verbraucher unterschiedlich sind. Diese Situation ermöglicht es der Organisation, aufgrund erheblicher Produktunterschiede in Bezug auf Funktionalität, Preis-Leistungs-Verhältnis, Warenproduktion unter Berücksichtigung der individuellen Merkmale des Kunden usw. Zugang zu verschiedenen Kundengruppen zu erhalten, was den Umsatz steigert Volumen.

Einerseits gilt: Je mehr Modifikationen ein Unternehmen an einem Produkt vornimmt, desto größer ist das Produktvolumen, das es verkaufen kann, andererseits sind aber auch die Kosten pro Produkteinheit umso höher. Da bei der Herstellung kleiner Chargen eine große Anzahl von Produkttypen nicht immer alle Vorteile von Skaleneffekten genutzt werden können.

Es lohnt sich, eine Differenzierungsstrategie anzuwenden, wenn die Nachfrage nicht preiselastisch ist (Vorherrschaft des nicht preislichen Wettbewerbs) und der Branchenmarkt eine komplexe Struktur aufweist. Unter solchen Bedingungen hat es die größten Erfolgsaussichten.

Die Hauptschwäche dieser Strategie sind die Schwierigkeiten, die beim Verkauf von Waren auftreten, da diese mit hohen Kosten des nicht preislichen Wettbewerbs (Werbung, Imagebildung, Bekämpfung von Nachahmungsprodukten usw.) verbunden sind.

3. Fokussierungsstrategie.

Die Fokussierungsstrategie zielt darauf ab, die Bedürfnisse der Verbraucher in einem engen Marktsegment zu erfüllen, das durch das Vorhandensein besonderer, vom Durchschnitt abweichender Bedürfnisse gekennzeichnet ist, d. h. Eroberung einer bestimmten Marktnische und Erzielung eines Gewinns durch vollständige Befriedigung der Bedürfnisse dieser Nische. Diese Strategie kann am erfolgreichsten in Situationen angewendet werden, in denen:

es gibt recht große Verbrauchergruppen, deren Bedürfnisse an ein Produkt für einen bestimmten Zweck sich deutlich von der Mehrheit der Verbraucher unterscheiden;

es gibt kleine Gruppen potenzieller Käufer mit nicht standardmäßigen Bedürfnissen, die durch das bestehende Angebot an Waren und Dienstleistungen auf dem Markt nicht vollständig befriedigt werden;

Die Ressourcen der Organisation sind gering, was es ihr wiederum nicht ermöglicht, große Gruppen potenzieller Kunden mit Standardbedürfnissen zu bedienen.

Bei der Umsetzung dieser Strategie können Schwierigkeiten auftreten, zum Beispiel:

Es kann vorkommen, dass Unterschiede in den Eigenschaften von hergestellten Waren oder Dienstleistungen im Zielmarktsegment, die für Käufer besonders bedeutsam sind, unter dem Einfluss verschiedener Faktoren (Änderungen in der Mode, Aussehen eines funktionaleren Produkts, Veralterung des Produkts usw.) verschwinden. usw.);

eine deutliche Preissenkung für Standardprodukte ist möglich und damit eine Veränderung des Verbraucherwertes des Standardprodukts, was zu einer Umstellung der Verbraucher im Zielsegment auf Standardprodukte führt;

Auch auf dem Markt tätige Wettbewerber können ihr Produkt differenzieren, was auch die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass einige potenzielle Kunden Ersatzprodukte bevorzugen.

4. Innovationsstrategie.

Bei dieser Strategie geht es darum, Wettbewerbsvorteile durch die Entwicklung und Implementierung grundlegend neuer Produkte und Technologien zu erlangen oder bestehende bewusste oder unbewusste Kundenbedürfnisse auf neue Weise zu befriedigen.

Unternehmen, die eine Innovationsstrategie anwenden, müssen die F&E-Kosten (Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten) deutlich erhöhen, um radikal neue Materialien, Produkte und Technologien in verschiedenen Tätigkeitsfeldern von Unternehmen und Gesellschaft zu entwickeln. Durch die Implementierung von F&E-Produkten können Unternehmen ihre Gewinne verzehnfachen, indem sie die Umsatzrentabilität steigern oder ein neues Segment oder sogar einen neuen Verbrauchermarkt schaffen.

Statistiken aus wirtschaftlich entwickelten Ländern zeigen, dass die Innovationstätigkeit einerseits durch ein hohes Risiko gekennzeichnet ist (in der Regel durchlaufen von 100 Ideen nicht mehr als 5 alle Phasen von der Idee bis zur Umsetzung), andererseits Andererseits durch eine hohe Rentabilität erfolgreich umgesetzter Ideen, die teilweise mehr als das Dreifache des durchschnittlichen Return on Investment beträgt.

5. Schnelle Reaktionsstrategie.

Die Schnellreaktionsstrategie nimmt einen etwas gesonderten Platz ein und wird daher von den Autoren nicht immer in diese Klassifizierung einbezogen.

Unternehmen, die eine Strategie der sofortigen Reaktion auf Marktbedürfnisse umsetzen, zielen darauf ab, aufkommende Bedürfnisse in verschiedenen Geschäftsbereichen so schnell wie möglich zu erfüllen. Das Grundprinzip des Verhaltens ist die Auswahl und Umsetzung von Projekten, die unter den aktuellen Marktbedingungen am profitabelsten sind. Unternehmen, die auf schnelle Reaktion angewiesen sind, sind bereit, die Produktion sofort neu auszurichten und ihre Größenordnung zu ändern, um trotz der hohen Stückkosten, die durch die fehlende Spezialisierung ihrer Produktion bedingt sind, in kurzer Zeit den maximalen Gewinn zu erzielen.

Vorteile der Strategie:

Erzielung überschüssiger Gewinne aufgrund hoher Preise für knappe Produkte;

hohes Verbraucherinteresse am Kauf von Waren;

eine kleine Anzahl von Ersatzprodukten;

Schaffung des Bildes eines Unternehmens, das bereit ist, alles zu opfern, um aufkommende Kundenbedürfnisse sofort zu befriedigen.

Die notwendigen Voraussetzungen:

Der „Eintritt“ und „Austritt“ aus der Branche ist nicht schwierig;

eine kleine Anzahl von Konkurrenten;

ein kleines, flexibles, nicht spezialisiertes Unternehmen mit hohem Differenzierungsgrad;

hohes Maß an Personalmobilität;

ein Marketingdienst, der sich nur auf hochprofitable und nicht langfristige Projekte konzentriert.

Risiken der Strategie:

hohe Stückkosten;

Mangel an langfristigen Perspektiven in einem bestimmten Geschäft;

fehlende Gewinngarantien;

hohes Insolvenzrisiko.

Diese Strategie ist die „beliebteste“ Strategie von Nachahmerorganisationen, die Produkte weltbekannter Hersteller fälschen.

6. Offene Konfrontationsstrategie

Große Marktteilnehmer bevorzugen in der Regel eine offene Konfrontationsstrategie. Die ersten beiden Marktnummern, die ein ähnliches Produkt anbieten, engagieren sich mutig im Kampf auf demselben Markt für dieselben Verbraucher.

Die offene Konfrontationsstrategie eignet sich sehr gut für den zweiten Player auf dem Markt. Es ist notwendig, ein neues Produkt zu einem Zeitpunkt auf den Markt zu bringen, zu dem der Marktführer keine adäquate Antwort geben kann. Es ist zunächst wichtig, die Preise für ein neues Produkt höher anzusetzen als die Preise des Marktführers. Dies wird es uns ermöglichen, den Moment des Vergeltungsschlags etwas hinauszuzögern und Verteidigungsstrukturen um die gewonnenen Kunden herum aufzubauen.

7. Sequentielle Erfassungsstrategie

Doch ohne klare Wettbewerbsvorteile ist der Versuch, einen großen Konkurrenten „auf seinem Feld“ zu schlagen, zum Scheitern verurteilt. Eine sinnvollere Strategie scheint die konsequente Eroberung regionaler Märkte oder einzelner Branchen zu sein.

Das Ziel dieser Strategie besteht darin, in kleinen Sektoren einen signifikanten Anteil zu gewinnen, anstatt nur einen bescheidenen Anteil am Gesamtmarkt zu erlangen. Eine solche Dominanz wird diese Sektoren für Wettbewerber unattraktiv machen. Indem Sie diese Sektoren miteinander verbinden und Skaleneffekte nutzen, können Sie über die Position des Marktführers im gesamten Markt nachdenken.

Beispiel. In den späten siebziger Jahren des 20. Jahrhunderts konzentrierte Canon seine gesamten Ressourcen in Schottland, anstatt eine Generaloffensive gegen Rank Xerox in Großbritannien zu starten. Nachdem Canon 40 % des schottischen Marktes erobert hat, ist es auch in anderen Teilen des Vereinigten Königreichs in die Offensive gegangen. Dies ist ein Beispiel für eine Strategie zur sequenziellen Eroberung regionaler Märkte oder einzelner Sektoren.

8. Raid-Strategie

Unternehmen, die kleiner sind als ihre Hauptkonkurrenten, verwenden in der Regel eine Foray-Strategie. In diesem Fall gibt es einen Kampf um eine bestimmte Verbraucherkategorie. Nachdem Sie eine Verbrauchergruppe ausgewählt haben, bei der die Position der Wettbewerber schwach ist, müssen Sie in diese Richtung vorgehen (Preissenkung, Zusatzleistungen Verbraucher usw.). Wenn Konkurrenten darauf reagieren, indem sie erhebliche Ressourcen in diesen Bereich investieren, muss man bereit sein, sich zurückzuziehen und darüber nachzudenken, anderswo zuzuschlagen.

Unternehmen, die eine Foray-Strategie verfolgen, sind ständig auf der Suche nach Marktnischen, die für Marktführer unattraktiv sind. Der Grund für die Unzufriedenheit der Verbraucher liegt sehr oft darin, dass die von Marktführern angebotenen Produkte von zu hoher Qualität sind, was sich im Preis dieser Produkte widerspiegelt.

Die Wahl zwischen einer Strategie der offenen Konfrontation, einer Strategie der sequentiellen Eroberung regionaler Märkte oder einzelner Sektoren und einer Vorstoßstrategie wird anhand der lang- und mittelfristigen Ziele des Unternehmens und des Verhältnisses von Unternehmensgröße zu Marktgröße getroffen.

Nur große Unternehmen mit ausreichend starken Marktpositionen können auf eine offene Konfrontationsstrategie zurückgreifen. Die Strategie der konsequenten Eroberung regionaler Märkte oder einzelner Branchen ermöglicht es Ihnen, Ressourcen nicht zu verstreuen, sondern in einem wichtigen Bereich Überlegenheit zu erlangen.

Grundsätzlich sollte sich ein Unternehmen für eine Foray-Strategie entscheiden. Wenn das Unternehmen wächst und sich die Marktposition des Unternehmens stärkt, ist es möglich, die Strategie zu ändern.

In der Praxis basieren viele Geschäftsstrategien auf zahlreichen Annahmen über Preise, Kosten, Inflation, Wechselkurse usw. Solche Prognosen sind selten genau. Das Verständnis der auf dem Markt wirkenden Wettbewerbskräfte kann die Wahl der richtigen Unternehmensstrategie beeinflussen.

Der Hauptvorteil eines großen Unternehmens sind erhebliche Ressourcen. Dies ermöglicht es, kurzfristige Verluste im Wettbewerbskampf am Markt abzuwarten und mit einem vernichtenden Schlag zurückzuschlagen.

In vielen Märkten haben Skaleneffekte erhebliche Auswirkungen auf den Gewinn eines Unternehmens. Aber Unternehmensgröße ist nicht immer eine gute Sache. Große Unternehmen sind anfällig für Bürokratie, Langsamkeit und Kurzsichtigkeit. Um ein solches Unternehmen zu leiten, kommen Leute, die an keiner Verbesserung interessiert sind. Dadurch droht der Verlust der führenden Marktposition.

Für eine unbekannte Marke ist es sehr schwierig, eine bekannte Marke in einem offenen Kampf zu schlagen. Der Verbraucher bleibt in der Regel alten Marken treu, an die er schon lange gewöhnt ist. Eine Erhöhung des Serviceniveaus kann viele Verbraucher binden.

9. Den Wettbewerbern den Markteintritt erschweren

Den Wettbewerbern den Markteintritt zu erschweren, ist eine weitere Möglichkeit für ein Unternehmen, seine Kunden zu schützen.

Ein Unternehmen muss sich seiner Schwachstellen bewusst sein, die zum Angriffsziel von Wettbewerbern werden können. Es ist besser, sich selbst anzugreifen, indem man ein neues Produkt auf den Markt bringt, als darauf zu warten, dass die Konkurrenz es tut. Aber Sie müssen vorsichtig sein.

Sehr oft starten Unternehmen einen Angriff auf Wettbewerber, ohne sich dadurch Vorteile zu verschaffen. Der Erfolg von Angriffsaktionen ist jedoch ohne Überlegenheit in Qualität, Zuverlässigkeit, Preis, Werbung usw. unmöglich. Sie müssen einige Vorteile haben.

10. Politik der Nachahmung von Wettbewerbern

Es ist nichts Falsches daran, Ihre Konkurrenten nachzuahmen. Doch dann erscheinen eine Vielzahl von Produkten auf dem Markt, deren Unterschiede für den Durchschnittsverbraucher kaum wahrnehmbar sind. Daher sollte ein Unternehmen darüber nachdenken, seine Vorteile aktiv zu nutzen, um seine Differenzierung gegenüber der Konkurrenz hervorzuheben.

Da Unternehmen eine Politik der Nachahmung von Wettbewerbern verfolgen, können Verbraucher keine wesentlichen Unterschiede zwischen Produkten erkennen und sind gezwungen, Kaufentscheidungen ausschließlich auf der Grundlage des Preises zu treffen. Daher muss das Unternehmen eine Art Differenzierungsfaktor schaffen, der die Produkte dieses Unternehmens hervorhebt und für das der Verbraucher bereit ist, zusätzliches Geld zu zahlen. Dadurch kann sich das Unternehmen nicht auf einen Preiswettlauf einlassen.

Wenn ein Unternehmen Kunden anlocken möchte, für die der Preis das Wichtigste ist, dann tritt ein Konkurrent mit mehr auf niedrige Preise es kommt zu einem Kundenverlust.

Spezifische strategische Alternativen

Neben den betrachteten Hauptstrategien werden auch alternative Verhaltensweisen von Unternehmen auf den Weltmärkten genutzt. Betrachten wir eine Reihe spezifischer strategischer Alternativen, die von Unternehmen im internationalen Kontext genutzt werden:

1. Gründung hundertprozentiger Tochtergesellschaften;

2. Gründung von Joint Ventures. Joint Ventures bieten den Geschäftsteilnehmern folgende Vorteile: Partner können sich gegenseitig ergänzen und dadurch das mit der Geschäftstätigkeit verbundene Risiko verringern; Joint Venture bieten kann schneller Zugriff an Vertriebsnetze; Joint Ventures passen sich leicht an Veränderungen im externen Umfeld an;

3. Franchisevertrag (Franchising). Ein Franchisevertrag bietet eine Reihe von Vorteilen, insbesondere die folgenden: Er verschafft dem Franchisenehmer ein Einkommen und dem Empfänger ein Produkt (eine Dienstleistung), das sich bereits einen Platz auf dem Markt erobert hat; ermöglicht dem Franchise-Unternehmen ein schnelles Wachstum ohne erhebliche Kapitalinvestitionen; eliminiert einen Teil der Managementkoordination, die für die Führung einer großen Organisation erforderlich ist – Franchise-Unternehmen übernehmen die Verwaltung selbst; ist eine geeignete Strategie für die Einbindung kleiner Unternehmen, wobei das Risiko für diese Unternehmen beim Kauf einer Franchise deutlich geringer ist als bei der Organisation einer unabhängigen Produktionsorganisation;

4. Outsourcing – Übertragung bestimmter Geschäftsprozesse oder Produktionsfunktionen durch eine Organisation an ein anderes, auf den entsprechenden Bereich spezialisiertes Unternehmen. Gleichzeitig sinken die Kosten und Risiken bei der Implementierung eines Geschäftsprozesses; Steigerung der Qualität von Produkten und Dienstleistungen; Freisetzen der internen Ressourcen des Unternehmens für andere Zwecke;

5. Offshore-Produktion. Der Einsatz einer Offshore-Produktion empfiehlt sich in Fällen, in denen: Produkte aufgrund großer Mengen ungelernter Arbeitskräfte erhebliche Kosten erfordern; das Gewicht des Produkts ist im Vergleich zu seinen Kosten relativ gering (notwendig, um die Transportkosten zu senken); niedrige Zölle für Rohstoffe und Energie; Die Produkte sind standardisiert und verfügen über einen standardisierten Produktionsprozess, sodass die Produktqualitätskontrolle einfacher ist. 4

Anwendung von Wettbewerbsstrategien am Beispiel von Becker und Co.

Betrachten wir den Einsatz von Wettbewerbsstrategien am Beispiel der Firma Becker und Co.

Das kasachisch-deutsche Joint Venture Becker & Co. wurde Anfang 1991 in Form einer Kommanditgesellschaft gegründet.

Derzeit ist das Unternehmen Becker & Co. eines der führenden Unternehmen in der Republik Kasachstan. Das Unternehmen produziert und vertreibt Fleisch, Backwaren, Süßwaren, kulinarische Produkte, gefrorene Halbfabrikate, Markenbier „Becker Bier“ und bietet Restaurantdienstleistungen an.

Die Qualität der von JV Becker and Co. LLP hergestellten Produkte wurde auf Messen und Wettbewerben im In- und Ausland mit hohen Preisen ausgezeichnet.

Darunter ist die Auszeichnung des Präsidenten der Republik Kasachstan in der Kategorie „Bestes Unternehmen, das Güter für die Bevölkerung herstellt“.

Darüber hinaus ist das Unternehmen Becker & Co. führend unter den Herstellern von Fertigprodukten in Almaty.

Geschichte der Organisation

Die Kommanditgesellschaft „Becker und Co“ wurde Anfang 1991 gegründet. Das Finanzministerium der Republik Kasachstan hat eine Registrierungsbescheinigung für das Unternehmen Nr. 6 ausgestellt.

Im Jahr 1991 wurde Becker and Co. LLP ein Grundstück mit einer Fläche von 0,78 Hektar in der Stadt Almaty an der Ecke Rozybakiev-Straße – Satpayev-Straße für den Bau eines Verwaltungs- und Verwaltungskomplexes zugeteilt Industriegebäude. Der Bau begann im Jahr 1992 und die erste Phase des Komplexes wurde 1994 in Betrieb genommen. Die Fläche der ersten Etappe betrug 3800 m2, sie beherbergte ein Büro, eine Brauerei, ein Preußenrestaurant und eine Wurstwarenhandlung. Ende 1994 wurde die Brauerei in Betrieb genommen. Das Restaurant Preußen nahm im Januar 1995 den Betrieb auf, die Wurstwarenhandlung nahm im April 1996 den Betrieb auf.

Im Jahr 2000 begann die schrittweise Inbetriebnahme der zweiten Etappe mit einer Fläche von 3800 m2. Derzeit beherbergt das Gebäude eine neue Fleischverarbeitungswerkstatt, eine Bäckerei, einen Laden für tiefgekühlte Halbfertigprodukte, ein Feinkostgeschäft, einen Supermarkt, ein Bistro-Café und eine Mitarbeiterkantine. Die Verwendung hochwertiger Rohstoffe, die von kasachischen Herstellern eingekauft oder aus Deutschland geliefert werden; moderne Technologien; Sicherstellung der Einhaltung hygienischer und hygienischer Anforderungen in der Produktion sowie der erforderlichen Lagerbedingungen für Rohstoffe und Fertigprodukte; die Anwesenheit von kompetentem Personal – all dies bestimmt die Sicherheit und trägt zur Herstellung hochwertiger Produkte, zur Kundenzufriedenheit, zu deren Engagement für das Unternehmen und zur Umsetzung der Unternehmensmission bei: „Bewahrung der Traditionen des Konsums umweltfreundlicher Lebensmittel.“

Umsetzung internationaler Standards

Becker & Co LLP hat ein integriertes Managementsystem zur Einhaltung der internationalen Standards ISO 9001:2008 (Qualitätsmanagementsystem), ISO 14001:2004 (Umweltmanagementsystem) und ISO 22000:2005 (Lebensmbasierend auf HACCP-Grundsätzen) implementiert und zertifiziert ).

Im März 2007 schickte Becker and Co. LLP einen Brief Generalsekretär UN an Herrn Ban Ki-moon über die Absicht des Unternehmens, dem Global Compact beizutreten und die zehn Prinzipien der Menschenrechte, Arbeitsbeziehungen, Umweltschutz und Korruptionsbekämpfung zu befolgen und deren Verbreitung im Bereich unserer Aktivitäten zu fördern. Im April 2007 erhielt das Unternehmen Informationen über den Beitritt von JV Becker & Co. LLP zum Global Compact und die Registrierung auf der Website des United Nations Global Compact (UN Global Compact Office). 5

Wettbewerbsstrategien von Becker und Co.:

Marktausbau (eigene Bäckereien, Konditoreien, Verkauf von Fertigprodukten).

Strategie zur Steigerung des Serviceniveaus (Becker & Co. hat seit 2004 einen einheitlichen Servicestandard entwickelt und umgesetzt: Dabei handelt es sich um klar formulierte Regeln für die professionelle Kommunikation zwischen Filialpersonal und Kunden. Bereits bei der Personalauswahl stellt das Unternehmen eine hohe Qualität sicher der Service bleibt erhalten).

Flankenangriff. (Im geografischen Sinne: besetzt Gebiete, die nicht von Alimpiev besetzt sind, oder solche Gebiete, in denen die Verbraucher mit der Qualität der bereitgestellten Dienstleistungen nicht zufrieden sind; im Sinne der Segmentierung: befriedigt die Bedürfnisse der Verbraucher, die von einem Konkurrenten nicht durchdacht wurden).

4. Schnelle Reaktionsstrategie (Fokus auf die Bedürfnisse der kasachischen Bevölkerung: Einführung von „Halal“-Produkten, Samsa in den Verkauf, industrielle Produktion nationaler Produkte aus Pferdefleisch „Kazy“, „Zhaya“, „Sur-et“, die sind bei der indigenen Bevölkerung sehr gefragt, wurde gemeistert).

5. Konsekutive Eroberungsstrategie (Zuerst Erlangung einer führenden Position auf dem Markt für Fleischprodukte, dann Beherrschung des Brauerei-, Brotproduktions- und Restaurantgeschäfts).

6. Gründung von hundertprozentigen Tochtergesellschaften (Bistro, Restaurant Preußen, 2 Supermärkte).

Der Lebensmittelproduktionsmarkt in Almaty ist recht entwickelt und das Unternehmen Becker and Co. nimmt dort zweifellos eine der führenden Positionen ein.

Abschluss

Abschließend möchte ich darauf hinweisen, dass viele Unternehmen einen großen Fehler machen, wenn sie eine universelle Strategie für alle Gelegenheiten entwickeln, unabhängig von Veränderungen im Markt- und Verbraucherverhalten. Doch jedes Marktsegment erfordert eine besondere Herangehensweise.

Der Marktführer muss seine Position ständig stärken. Es ist unmöglich, sich gegen alle Konkurrenzangriffe erfolgreich zu wehren. Daher müssen Verluste in einigen Bereichen durch Gewinne in anderen Bereichen ausgeglichen werden.

Ein Unternehmen steht in der Regel mehreren Wettbewerbern gegenüber. Es stellt sich die Frage, wen man zuerst angreifen soll. Es ist notwendig, alle Ressourcen zu konzentrieren, um einen Konkurrenten in einem bestimmten Marktsegment zu bekämpfen. Nach Erfolgen in diesem Bereich können solche Taktiken zu gegebener Zeit auf ein anderes Marktsegment übertragen werden.

Die Ressourcen eines Unternehmens in verschiedene Richtungen zu verteilen, wird zu nichts Gutem führen. Daher müssen Sie Ihre Ziele klar verstehen und sich strikt an die gewählte Strategie halten.

Sehr oft agiert ein Unternehmen im Kampf gegen Konkurrenten sehr geradlinig und nutzt ausschließlich Preismechanismen. Doch um im Wettbewerb als Sieger hervorzugehen, muss man das gesamte Arsenal der betrachteten Mittel kennen und in der Praxis anwenden.

Wettbewerbsstrategien sind ein wichtiger und integraler Bestandteil moderner Marktbeziehungen. Ein Unternehmen oder Unternehmen baut seine Wettbewerbsstrategie auf der Grundlage seiner Marktposition auf, d. h. sei es ein Marktführer, ein Anwärter auf die Führung, ein Mitläufer oder ein Nischenbewohner. Führt eine Analyse seiner Wettbewerber durch, bewertet seine Fähigkeiten und wählt erst dann eine geeignete Wettbewerbsstrategie.

Jedes Segment zeichnet sich durch ein originelles Verbraucherverhalten und damit durch eine eigene Wettbewerbsstrategie aus der beste Weg kann von einem Unternehmen in diesem Segment umgesetzt werden. 6

Literaturverzeichnis

G. L. Azoev „Wettbewerbsvorteile des Unternehmens.“ – M.: News, 2008.

N. Yu. Kruglova „Strategisches Management“: Lehrbuch für Universitäten - M.: RDL, 2009.

http://www.bizkiev.com/ – Artikel „Wettbewerb, Taktik und Strategie“

http://www.malb.ru/ – Artikel „Wettbewerbsmethoden unter Marktbedingungen“

http://rusconsult.ru/ – Artikel „Strategie und Taktik des Wettbewerbs

Website-Daten http://www.becker.kz/.

1 G, L. Azoev „Wettbewerbsvorteile des Unternehmens.“ – M.: News, 2008.

2 G.L. Azoev „Wettbewerbsvorteile des Unternehmens.“ – M.: News, 2008.

3 rusconsult.ru – Artikel „Strategie und Taktik des Wettbewerbs“

Jeder geht anders mit Wettbewerb und Wettbewerb um. Ungeachtet dessen müssen wir zugeben, dass es sich bei diesen Phänomenen um eine objektive Realität handelt, die es nicht zu leugnen lohnt. Jedes Unternehmen hat Konkurrenten. Daher ist Wettbewerb ein kontinuierlicher Prozess in einer modernen Marktwirtschaft. Darüber hinaus setzen Unternehmen bei der Verteidigung ihrer Kunden vielfältige Mittel ein und nutzen ihre gesamten Reserven. Seriöse Geschäftsleute verstehen: Ein Unternehmen, das seinen Konkurrenten nicht standhält, ist dem Untergang geweiht.

Lassen Sie uns definieren, was es ist Konkurrenzkampf. Dabei hilft ein genaues Verständnis des Wesens des Wettbewerbs. Dieses Wort kommt vom lateinischen „concurro“ und bedeutet „Ich renne zusammen, kollidiere.“ Einfach ausgedrückt ist Wettbewerb die Rivalität zwischen vielen Unternehmen, die im gleichen Geschäftsfeld tätig sind – dem Verkauf eines Produkts oder der Erbringung einer Dienstleistung. Wer ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen möchte, hat die Möglichkeit, zwischen diesen Unternehmen zu wählen. Es wird deutlich, dass es sich beim Wettbewerb um eine ganze Reihe von Maßnahmen handelt, die nicht nur darauf abzielen, die Position des Unternehmens auf dem Markt zu stärken, sondern auch das Wachstum seines Marktanteils und die mögliche Verdrängung eines Konkurrenten sicherzustellen. Das heißt, als Ergebnis des „passiven“ Kampfes behält das Unternehmen bestehende Kunden. „Aktiver“ oder sogar „aggressiver“ Kampf hat das Ziel, seinen Verbraucher zu halten und Käufer von Wettbewerbern „abzuwehren“.

Jede Konfrontation wird wirksam sein, sofern sie sorgfältig vorbereitet wird. Dies gilt auch für den Wettbewerb auf dem Markt. Sie werden erfolgreich sein, wenn Sie bestimmte Schritte unternehmen:

• Führen Sie Marktforschung durch, um Ihre Zielgruppe zu identifizieren.
• Identifizieren Sie Ihre Hauptkonkurrenten.
• Nutzen Sie Ihre Wettbewerbsvorteile.
• Befolgen Sie einen konsequenten Geschäftsverlauf auf dem Markt.
• Entwickeln Sie eine Wettbewerbsstrategie.

Mehrere Grundsätze des Wettbewerbs:

• Spiel nach den Regeln. Das bedeutet, dass alle Handlungen in Ihrem Kampf um Erfolg im Rahmen des Gesetzes liegen müssen.
• Sie müssen kein Anführer sein. Die Hauptsache ist, nicht „im Schwanz“ zu landen.
• Derjenige mit den meisten Wettbewerbsvorteilen gewinnt.

Schauen wir uns einige Wettbewerbsmethoden genauer an.

• Überwachen Sie die Preise der Wettbewerber: 4 Ideen, die Geschäftsleute beachten sollten

So identifizieren Sie Ihre Hauptkonkurrenten

• Erstellen Sie eine Liste möglicher Gegner

Es ist nicht schwer. Überlegen Sie, welche Unternehmen außer Ihrem eigenen die Bedürfnisse des Zielverbrauchers befriedigen können. Machen Sie so viele wie möglich volle Liste solche Unternehmen.

Quellen, die für Sie nützlich sein könnten:

• Internet. Im World Wide Web können Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung in die Suchleiste eingeben. Das Suchergebnis sind die Websites Ihrer möglichen Konkurrenten. Ignorieren Sie nicht Bewertungsseiten und Unternehmensverzeichnisse (2GIS, Yandex, Google und andere).
• Überwachung (Inspektion) von Verkaufsstellen. Besuchen Sie uns in der Nähe Verkaufsstellen oder Servicezentren. Manchmal können Sie dadurch einen Einblick in die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Gegner gewinnen.
• Reden mit Branchenbewertungen Und analytische Artikel. Sie können vorgefertigte Listen ernsthafter Akteure in Ihrem Bereich sowie einige Informationen darüber enthalten, die Ihnen bei der Entwicklung einer Wettbewerbsstrategie nützlich sein können.
• Besuchen thematische Ausstellungen, Konferenzen Und Seminare. Höchstwahrscheinlich treffen Sie dort diejenigen, die sich speziell für Ihr Marktsegment interessieren. Dadurch können Sie die notwendigen Kontakte knüpfen.

Zu den Hilfsmethoden zum Sammeln von Informationen gehören: Umfragen. Dabei handelt es sich zunächst um eine Befragung von Marktexperten und Vertriebsleitern, denen in der Regel Fragen im Stil von „Welche Unternehmen sind Ihrer Meinung nach in diesem Markt führend?“ gestellt werden. Zweitens eine direkte Verbraucherbefragung, ggf. telefonisch. Der Zielgruppe werden folgende Fragen gestellt: „Welche Produktmarken verwenden Sie?“ Zwischen welchen Marken müssen Sie wählen? Welches würdest du bevorzugen?

• Identifizieren Sie die wichtigsten Konkurrenten

Das Ergebnis aller Bemühungen, eine Gegnerliste zu erstellen, dürfte eine recht umfangreiche Liste sein. Ihr Ziel besteht nun darin, die Hauptkonkurrenten davon zu isolieren. Schließen Sie dazu zunächst indirekte (indirekte) Wettbewerber von der Liste aus. Dabei handelt es sich um Organisationen, die innerhalb Ihrer Zielgruppe mit einem anderen Produkt arbeiten oder dieses verkaufen alternative Produkte und Dienstleistungen. Danach bleiben direkte Konkurrenten auf der Bewertungsliste, darunter die Hauptkonkurrenten. Direkte Konkurrenten sind Unternehmen, deren Produkt, Markt und Verbraucher mit Ihrem Unternehmen identisch sind. Die Hauptkonkurrenten sind Unternehmen, die nicht nur über große finanzielle Ressourcen und einen hohen Marktanteil verfügen, sondern durch ihre Aktivitäten auch in der Lage sind, Ihren Umsatz maßgeblich zu beeinflussen.

• Erstellen Sie eine Strategie für die wettbewerbsfähige Kriegsführung

Dies ist vielleicht die schwierigste Phase. Es enthält eine allgemeine Analyse jedes Unternehmens auf der Bewertungsliste. Es gibt viele Schemata Marketinganalyse. Das ist natürlich eine gewissenhafte Arbeit, denn sie muss für jeden Punkt auf der Liste der Hauptkonkurrenten durchgeführt werden. Indikatoren:

• Unternehmenserfahrung und Region.
• Führungskräfte sowie Organisations- und Rechtsform.
• Anzahl der Mitarbeiter.
• Sortiment, Preise, Zielgruppe.
• Der Bekanntheitsgrad des Produkts, der Bekanntheitsgrad des Unternehmens.
• Marktanteil.
• Vorteile und Nachteile.
• Fakten zur Werbung in den Medien und mehr.

Ein Konkurrent, dessen Marktanteil höher ist als Ihrer, wird für Sie gefährlich sein. Schwache Konkurrenten spielen gegen Sie: Ihre Kunden könnten in naher Zukunft Ihre eigenen werden. Wenden Sie in diesem Zusammenhang Taktiken an, um Kunden zu gewinnen (zu wechseln). Versuchen Sie, die gesammelten Informationen in Form einer Tabelle anzuordnen, dann ist es einfacher, Schlussfolgerungen zu ziehen. Nach der Analyse beurteilen Sie die Wettbewerbsfähigkeit dieses Gegners und entwickeln Wettbewerbsstrategien.

Die beiden Hauptmodelle der Interaktion mit Gegnern sind Verteidigung und Angriff.

Schutz Dabei handelt es sich um eine Reihe von Maßnahmen, deren Zweck darin besteht, bestehende Verbraucher und Marktanteile zu halten.

Attacke– aktive Maßnahmen, die in der Entwicklung von Programmen bestehen, die darauf abzielen, die Verbraucher der Wettbewerber zu gewinnen. Wir werden weiter unten mehr über Wettbewerbsstrategien sprechen.

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So ermitteln Sie Ihre Vorteile im Wettbewerbsumfeld

Um Ihre Wettbewerbsvorteile optimal nutzen zu können, müssen Sie diese gut kennen. Schritte zur Ermittlung der Vorteile:

Schritt 1. Stellen Sie eine Liste der Vorteile zusammen

Welchen Nutzen bringt Ihr Produkt der Zielgruppe? Die Antwort finden Sie erstens, indem Sie alle Eigenschaften Ihres Produkts im Detail analysieren, und zweitens, indem Sie Kunden befragen (was sie an Ihrem Produkt reizt und was sie sich sonst noch von diesem Produkt wünschen).

Bei der Produktanalyse bietet es sich an, die sogenannte Marketing-Mix-Strategie zu nutzen. Hierbei handelt es sich um eine Reihe von Maßnahmen, die mithilfe einer bestimmten Werbeaktion an einem bestimmten Ort Nachfrage nach einem bestimmten Produkt zu einem bestimmten Preis erzeugen. In einer modernen Marktwirtschaft gibt es viele Variationen dieser Strategie. Einige große Unternehmen experimentieren aktiv mit den Komponenten des Marketing-Mix und passen ihn an die Besonderheiten ihres Geschäfts an. Die klassischen vier Elemente des Marketing-Mix bilden jedoch den Kern eines jeden Produkts. In diesem Zusammenhang ist der allgemein akzeptierte Name die 4P-Strategie, wobei das erste P das Produkt (Produkt- oder Sortimentspolitik), das zweite P der Preis (Preis- oder Preisstrategie), das dritte P der Ort (Verkaufsort) und das Vierter ist Promotion (Produktwerbung).

1) Produkt ist ein Produkt oder eine Dienstleistung, die von einem Unternehmen hergestellt wird. Dieses Element vereint neben dem Produkt selbst auch die Marke (Marke), den Service und die Verpackung. Das Produkt ist die Basis des Marketings, der Hauptbestandteil des Marketing-Mix. Wenn Sie mit einem Produkt oder einer Dienstleistung „richtig liegen“, wird es beim Verbraucher immer gefragt sein. Wie kann man es nicht verpassen? Dafür sind Kenntnisse und Verständnis der Marktbedürfnisse erforderlich. Ein erfolgreich ausgewähltes Produkt erfüllt diese wichtigen Anforderungen.

Was muss in dieser Phase noch entschieden werden?

• Denken Sie über die Symbolik der Marke nach. Das Logo sollte wiedererkennbar und der Stil attraktiv sein.
• Einzigartigkeit des Produkts.
• Qualität des Produkts oder der Dienstleistung. Es hängt von der Wahrnehmung der Verbraucher ab. So wird ein Verbraucher ein hochwertiges Kleid anhand des Schnitts bewerten, während ein anderer die Zusammensetzung des Stoffes beurteilt.
• Äußere Attraktivität des Produkts. Stellen Sie sich Pralinen vor, die in eine Plastiktüte gegossen werden. Und jetzt sind sie die gleichen, aber ordentlich verpackt in einer wunderschön gestalteten Box. Verpackung und Design bedeuten dem Käufer viel.
• Produktauswahl.

2) Preis– der Geldäquivalent des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung. Davon hängt letztlich Ihr direkter Gewinn aus dem Verkauf und die Rentabilität Ihres Unternehmens ab. Die Wahl der Preispolitik muss begründet werden. Dabei werden Nachfrage, Produktions- und Vertriebskosten, Wettbewerbsfähigkeit und erwarteter Gewinn berücksichtigt. Zu einer effektiven Preisstrategie gehören:

• Marktdurchdringungspolitik.
• Preisvariationen für unterschiedliche Vertriebskanäle (Rabatte für Großhandelskunden, Boni für Stammkunden).
• Endverbraucherpreis(optimales Verhältnis von Verkaufspreis und angestrebtem Gewinn). Natürlich müssen Sie alle Prämien berücksichtigen, die durch die Produktkosten an den Endverbraucher weitergegeben werden.
• Verfügbarkeit saisonaler Rabatte, Werbeaktionen und andere Werbeveranstaltungen.

3) Verkaufsort umfasst alle möglichen Vertriebskanäle . Im Wesentlichen sind dies die Wege, über die Ihr Produkt den Verbraucher erreicht. Der Verkäufer kann den Verkauf selbst durchführen oder auf die Hilfe von Zwischenhändlern (Handelsvertreter, Händler, Einzelhändler oder Großhändler) zurückgreifen.

In der Place-Phase müssen Sie Folgendes bestimmen:

• Verteilungsmethoden(Verteilung von Waren an einen möglichst großen Verbraucherkreis).
• Vertriebskanäle,über die der Verkauf des Produkts geplant ist.
• Märkte geplanter Verkäufe.
• Vertriebsbedingungen(Rabatte und Boni für Händler, Warenpräsentationspflichten und Strafen).
• Bedingungen und Regeln für die Warenpräsentation(Merchandising).
• Richtlinie zur Bestandsverwaltung Waren und Logistik.

Beispiele für Möglichkeiten, ein Lebensmittelprodukt zu vermarkten: groß Einkaufszentren, Supermärkte, lokale Lebensmittelgeschäfte (zu Fuß erreichbar), Groß- oder Einzelhandelsmärkte.

4) Werbung. Ziel ist es, Verkäufer, Vermittler und Käufer zu stimulieren. Dieses Element des Marketing-Mix besteht aus verschiedenen Aktivitäten, die es ermöglichen, auf das Produkt aufmerksam zu machen, seine Vorteile hervorzuheben und den Verbraucher für den Kauf zu interessieren. Dies wird durch kompetente Werbung erleichtert. Zu den Werbemethoden gehören auch PR, Direktmarketing und Internetmarketing. Die beliebtesten Werbeaktionen sind Lotterien, Wettbewerbe mit Preisen, Rabatten und Geschenken. Oftmals tragen solche Maßnahmen dazu bei, eine Marke bekannt zu machen und dienen anschließend der Aufrechterhaltung des geschaffenen Images.

Schritt 2. Wir priorisieren alle Vorteile

Wir ordnen alle tatsächlichen Vorteile in einer Liste in absteigender Reihenfolge vom größten zum niedrigsten Wert.

Schritt 3. Vergleichen Sie unsere Liste der Vorteile mit denen der Wettbewerber

So erkennen Sie, wo Sie noch Verbesserungsbedarf haben.

Schritt 4. Identifizieren Sie absolute Wettbewerbsvorteile

Solche Vorteile ergeben sich aus Produkten mit einzigartigen Eigenschaften, die keine Analoga haben. Einzigartigkeit kann entweder von einer Eigenschaft oder von ihrer Kombination herrühren.

Absolute Wettbewerbsvorteile entstehen durch:

• „Die geheime Komponente“(spezielle Zusammensetzung).
• Tadellose „Präsentation“ (Ursprungsform, stilvolles Design, außergewöhnliche Versandart).
• Hochqualifizierte Spezialisten.
• Investitionen in Neuentwicklungen, Technologien.

Schritt 5. Schaffen Sie „falsche“ Wettbewerbsvorteile

Es gibt weltweit nur sehr wenige Unternehmen, die analogfreie Produkte herstellen. Die meisten Unternehmen sind in hart umkämpften Branchen tätig, in denen es schwierig ist, echte Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Unter solchen Umständen kommt eine Alternative zum Einsatz – die Methode zur Schaffung „falscher“ Wettbewerbsvorteile.

Schauen wir uns fünf Möglichkeiten an:

1) Vorreiter). Das bedeutet nicht, dass Sie der Erste sind, der diese Marktnische besetzt. Es ist nur so, dass Sie als Erster eine bestimmte Produkteigenschaft angekündigt haben, die auch die Produkte der Konkurrenz haben. Doch die Konkurrenten haben die Verbraucher erst spät rechtzeitig darüber informiert. Dieser Ansatz vermittelt den Eindruck Ihrer Innovation diese Entscheidung, wodurch Wettbewerbern die Möglichkeit genommen wird, dieselbe Technik anzuwenden.

2) Schöpfung neue Produktkategorie. Ein neues Produkt ist ein Produkt, das auf den Markt gekommen ist und sich in einer oder mehreren Punkten von bereits verkauften Produkten eines ähnlichen Segments unterscheidet. Konsumgüter. Offensichtlich handelt es sich hierbei nicht um ein grundlegend neues Produkt. Dabei spielt die Tatsache eine Rolle, dass ein Produkt angeboten wird, das in einem bestimmten Markt keine absoluten Ähnlichkeiten aufweist (verlängernde Wimperntusche, spezielle Rasierer, Haarfärbemittel in einer Sprühflasche).

4) Eigen Effizienzindex. Machen Sie die Öffentlichkeit auf ein besonderes Kriterium aufmerksam, das ausschließlich Ihr Produkt erfüllt.

5) Spielen Sie weiter Neugier. Schließlich ist es das Interesse, das einen Käufer dazu motiviert, sich für ein „einzigartiges“ Produkt zu entscheiden. Das ist nicht unbedingt ein wirklicher Vorteil, sondern eher etwas, das nach dem „Muss-probieren“-Prinzip funktioniert („schmilzt im Mund, nicht in den Händen“, waschbare Hülle). Klopapier usw.).

Schritt 6. Erstellen Sie einen Marketing-Aktionsplan

Wir haben also echte Wettbewerbsvorteile gefunden oder „falsche“ geschaffen. Jetzt ist ein guter Plan gefragt. Beziehen Sie darin mindestens zwei Punkte ein: Maßnahmen zur Festigung der Relevanz des Nutzens und Maßnahmen zur langfristigen Weiterentwicklung des Nutzens.

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Welche Wettbewerbsstrategien gibt es?

Wie Sie bereits wissen, ist ein Konkurrenzkampf nicht immer mit Blut und Opfern verbunden. Wettbewerb ist oft mit feindseligem, hartem und nicht immer legalem Verhalten verbunden. Die russischen „schneidigen 90er“ hinterließen ihre Spuren in der Erinnerung, als konkurrierende Parteien ihre Angelegenheiten mit Gewalt lösten und ihre Gegner manchmal buchstäblich ausschalteten. Im Folgenden werden wir auf das Thema des unlauteren Wettbewerbs eingehen und uns nun mit den Wettbewerbsstrategien befassen, die im Rahmen der modernen Wirtschaft existieren.

Strategie ist das wichtigste Instrument zur Steuerung der Unternehmensentwicklung und -führung. Eine Wettbewerbsstrategie ist das Handeln eines Unternehmens, das auf seine Förderung auf dem Branchenmarkt abzielt, der Wunsch, eine führende Position einzunehmen. Ein solcher Kampf orientiert sich an den Zielen des Unternehmens. Eine Strategie kann als Dokument formalisiert werden, das durchdachte Verhaltensnormen auf dem Markt und die Interaktion mit Wettbewerbern widerspiegelt. Die Ziele des Wettbewerbs werden in Minimum und Maximum unterteilt. Das Minimum besteht darin, Ihren persönlichen Marktanteil zu stabilisieren und Ihren Kunden zu binden. Das maximale Ziel geht weiter – den Marktanteil auszubauen, indem Käufer von anderen Unternehmen „verdrängt“ werden.

Zwei Hauptwettbewerbstaktiken:

1) Aktive (offensive) Strategien implizieren Schritte, die auf eine direkte Konfrontation abzielen, um Marktanteile zu erobern. Diese Taktik wird gegen wichtige Konkurrenten praktiziert. Es rechtfertigt nahezu jede Maßnahme, Kunden für seine Produkte „abzuwerben“.

Unterarten der Offensivstrategie:

• Frontaler Angriff. Aus dem Namen geht hervor, dass die Offensive an allen Fronten des Feindes durchgeführt wird – sowohl bei Produkten als auch bei der Werbung und bei den Preisen. Der Teilnehmer lässt sich von dem Prinzip leiten, „den Feind mit seinen eigenen Waffen zu schlagen“, das heißt, er setzt seine eigenen Werkzeuge gegen einen Hauptkonkurrenten ein und versucht, ihn an Intensität zu übertreffen. Wenn sich beispielsweise ein Konkurrent auf Werbung konzentriert, nutzen Sie die gleiche Methode, um einen Käufer zu gewinnen, jedoch aktiver. Dann wird Ihr Gegner vor Ihrem Hintergrund „ausgeblendet“.
• Flankenangriff . Der Angriff zielt auf die Schwachstelle des Konkurrenten. Unternehmen mit begrenzten Ressourcen greifen auf diese Strategie zurück. Sie sind nicht in der Lage, den Feind durch einen direkten Angriff zu besiegen, also nähern sie sich von den Flanken. Die Segmentierungsrichtung dieser Taktik besteht darin, ein Marktsegment mit unerfüllten Bedürfnissen aufzufüllen. Beispiel: Japan ist zum weltweit führenden Hersteller von Economy-Autos geworden. Die weltweite Praxis beweist den Vorteil der Flankentaktik gegenüber einem Frontalangriff.
• Einkreisung (Belagerung). Die Politik des Konkurrenten wird lange untersucht und sorgfältig analysiert Schwächen. Dies ist eine abwartende Taktik, geleitet von der „langsam, aber sicher“-Haltung. Erinnert an einen Flankenangriff, der von kleinen Unternehmen eingesetzt wird.
• Bypass. Die Umgehungsstrategie beinhaltet die Vermeidung direkter Konkurrenz. Das Unternehmen entwickelt konsequent und gewissenhaft Know-how und produziert Produkte in einem Segment, das sich nicht mit dem Interessenbereich wichtiger Wettbewerber überschneidet.

2) Passive Strategien haben das Ziel, friedlich mit Konkurrenten zu interagieren und gleichzeitig ihren Marktanteil und Gewinn leicht zu steigern. Passive Strategien sind bei kleinen Unternehmen beliebt. Sie stoßen bei wichtigen Marktteilnehmern nicht auf Widerstand.

Besonderheiten:

• Sie konzentrieren sich auf einzelne kleine Marktsegmente und haben nicht das Ziel, den gesamten Markt zu „erobern“.
• Ziel ist die Entwicklung von Technologien zur Reduzierung von Kosten und Grundkosten.
• Im Vordergrund steht der Gewinn, nicht der Marktanteil oder das Verkaufsvolumen.

Unterarten passiver Strategien:

• Kopieren „beworbener“ Produkte(„Wir machen das Gleiche wie sie, aber zum halben Preis“). Um diese Taktik anwenden zu können, muss das Unternehmen über ausreichende Ressourcen verfügen, um eine Kopie des Produkts zu erstellen.
• Nischenstrategie für kleine Märkte. Wird in kleinen Unternehmen verwendet. Es besteht darin, Originalprodukte in einem sehr kleinen Marktsegment zu verkaufen. Basierend auf den besonderen Fähigkeiten des Geschäftsinhabers – Blumen aus Leder herstellen, gemustertes Metall schmieden und andere.
• Komplizenstrategie– Dies ist der Fall, wenn ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung herstellt, die dazu beiträgt, die Produkte eines großen Konkurrenten (Möbel oder Nähzubehör, Automobilchemikalien) zu vervollständigen.
• Positionen speichern- „Besser als ein Vogel in der Hand ...“ Das Unternehmen behält die Stabilität seiner Entwicklung und seines Marktanteils bei und versucht gleichzeitig, größere Unternehmen in dieser Branche nicht zu beeinträchtigen. Keine sehr praktikable Taktik.
• Franchising. Strategie für kleine Unternehmen. Das Unternehmen sichert sich die „Vormundschaft“ eines großen Konkurrenten und arbeitet unter dessen Schirmherrschaft. Dokumentiert in einem Franchisevertrag .
• So eröffnen Sie ein Franchise: Schritt-für-Schritt-Anleitung und häufige Fehler

Expertenmeinung

Originelle Strategie – sich mit einem Konkurrenten anfreunden

Anatoli Durakow,

Entwicklungsdirektor der Favorit Holding, Kotlas (Region Archangelsk)

Für kleine und mittelständische Unternehmen ist es unrealistisch, mit den Marktführern zu konkurrieren. Es ist auch unmöglich, Ihre Gegner zu besiegen, indem Sie sich an deren Regeln halten. Daher ist es nicht notwendig, sich auf eine erschöpfende Konfrontation mit der Konkurrenz einzulassen. Warum nicht versuchen, sozusagen eine gemeinsame Basis, einen Kompromiss zu finden? Ein Beispiel aus meiner Praxis: Unser Unternehmen produziert Wurstwaren. Angesichts zweier Konkurrenten konzentrierten wir unsere Bemühungen darauf, den größeren auf unsere Seite zu ziehen. Das Tool war eine gemeinsame Marketingkampagne. Die Bemühungen führten zu einem positiven Ergebnis.

Infolgedessen gingen die Umsätze des zweiten Konkurrenten stark zurück, weil seine Kunden zu unseren Kunden wurden. Es wurde beschlossen, sich mit dem verbleibenden Wettbewerber (mit dem die gemeinsame Aktion stattfand) über die Aufteilung der Tätigkeitsbereiche zu einigen.

„Freundschaft“ mit Wettbewerbern spart Ihnen Geld und gibt Ihnen Zeit, Ihre Mitarbeiter auf die Entwicklung ungewöhnlicher Wettbewerbsmethoden vorzubereiten. Geben Sie zunächst Ihren Mitarbeitern etwas Hausaufgaben: Lassen Sie sie Informationen über originelle Marketingtechniken sammeln (Angriffe auf Produkte der Konkurrenz, ungewöhnliche Werbung, PR und Verkaufsförderung). So kreierte E. Bernat 1958 einen Lutscher. Er ließ sich von der Beobachtung leiten, dass alle Kinder Süßigkeiten lieben, sich aber beim Essen oft die Hände schmutzig machen und sie an der Kleidung abwischen. Der Original-Lutscher Chupa Chups erfreut sich auf der ganzen Welt großer Beliebtheit.

Nicht standardmäßige Bewegungen sind jedoch oft eine Frage des Zufalls; sie sind einzigartig. Dadurch entsteht die Notwendigkeit, eigene Ideen zu generieren. Zum Beispiel zwei Firmen, die an der Produktion und Installation beteiligt sind Kunststofffenster, ständig für den Verbraucher gekämpft: Heute geben einige den Staatsangestellten etwas, morgen gewähren andere dem Brautpaar Rabatte und so weiter. Sie waren diesem Teufelskreis überdrüssig und entwickelten ein einheitliches Sozialprogramm. Insbesondere sah es für die meisten Rabatte und Boni vor verschiedene Kategorien Käufer und viele andere Marketingmaßnahmen.

Zur Entwicklung kreatives Denken Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, regelmäßig Marketinginnovationen zu überwachen, thematische Seminare zu besuchen und spezielle Websites zu besuchen. Machen Sie es sich zur Regel, die Ergebnisse monatlich zu besprechen. Der Fluss an frischen Informationen und neuen Ideen für die Entwicklung Ihres Unternehmens sollte kontinuierlich sein.

Wie Sie selbst Wettbewerbsstrategien entwickeln

Die Wettbewerbsstrategie ist ein ernstzunehmendes Instrument in Ihren Händen, mit dem Sie geschäftlichen Erfolg erzielen können. Es ermöglicht Ihnen, sinnvolle Interaktionen mit Wettbewerbern aufzubauen. Neben der Ausarbeitung einer Strategie müssen Sie einen Plan für deren Umsetzung durchdenken, umsetzen und anschließend die erzielten Ergebnisse analysieren. Ein klarer, schriftlicher Plan zur Umsetzung einer Wettbewerbsstrategie hilft den Mitarbeitern eines Unternehmens, koordiniert zu handeln.

Die Notwendigkeit, eine Wettbewerbsstrategie zu entwickeln, ist klar. Wie entwickelt man es?

Schritt 1. Bestimmen Sie die Wettbewerbsmethode.

Im globalen Marketing gibt es, wie oben erwähnt, zwei Haupttypen von Wettbewerbsstrategien: offensiv (proaktiv) und passiv. Jeder von ihnen hat viele Unterarten. Welche Sie verwenden, bleibt Ihnen überlassen. Die Wahl der Wettbewerbsstrategie wird von folgenden Faktoren beeinflusst:

• Branche des Unternehmens(Wie hoch ist das Wettbewerbsniveau);
• Stand der Wirtschaftssphäre(Ist es stabil, leidet es nicht unter den Folgen der Krise);
• Ziele des Unternehmensinhabers;
• Stand der Dinge des Unternehmens(Stärken und Schwächen werden berücksichtigt);
• Praxis der Anwendung früherer Strategien(Konsequent nutzen, was gute Ergebnisse gebracht hat, Schlussfolgerungen aus vergangenen Fehlern ziehen).

Im Allgemeinen haben Sie drei Möglichkeiten zur Auswahl:

1. Sichern Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit durch niedrige Produktkosten(was folglich zu einem niedrigeren Preis und höheren Umsätzen führen wird).
2. Konkurrieren Sie am Markt, indem Sie einzigartige Produkteigenschaften schaffen.
3. Nehmen Sie am Wettbewerb teil, indem Sie eine kleine Gruppe von Stammkunden mit hoher Loyalität aufbauen.

Schritt 2. Bestimmen Sie den Zielmarkt.

Kriterien sind Ihre Wettbewerbsvorteile sowie die langfristige Attraktivität dieses Marktsegments. Letzteres wird anhand der Dynamik und des Verkaufsvolumens beurteilt. Es ist profitabler, in einem Markt mit geringem Wettbewerb zu arbeiten. Es wird dabei helfen, eine Karte strategischer Wettbewerbergruppen zu erstellen. Dies gilt insbesondere in einer Region mit einer relativ großen Anzahl von Wettbewerbern, was eine detaillierte Analyse jedes einzelnen von ihnen erschwert. Die Karte umfasst wettbewerbsfähige Unternehmen mit ungefähr gleichen Marktanteilen. Sie sind in Gruppen eingeteilt. Die Kriterien, nach denen Gruppen gebildet werden, können unterschiedlich sein (Produkte des gleichen Typs, Nutzung gemeinsamer Vertriebskanäle, Technologien, Ähnlichkeit in der Preispolitik usw.).

Mögliche Kriterien zur Bildung strategischer Wettbewerbsmarktgruppen könnten wie folgt sein:

1. Spezialisierung (enges Profil oder für einen breiten Markt).
2. Geschäftsebene (lokal, regional, national, international).
3. Unternehmensgröße (klein, mittel, groß).
4. Strategie im Know-how (Innovator, Follower).

Treffen Sie auf der Grundlage der Karte der strategischen Wettbewerbsgruppen Ihre endgültige Wahl des Zielmarktes.

Schritt 3. Wir identifizieren und festigen Wettbewerbsvorteile.

Das wurde schon viel früher besprochen. Die Nutzung bestehender Vorteile wird es ermöglichen, Verbraucher für Produkte zu gewinnen und Marktanteile auszubauen.

Schritt 4. Erstellen Sie einen Wettbewerbsstrategieplan.

Vorbereitungszeit Sie mit Wissen über jeden Konkurrenten ausgestattet. Sie sind sich ihrer Stärken und Schwächen bewusst. Bewerten Sie die Bedrohungen für Ihr Unternehmen und entwickeln Sie eine Strategie für jeden wichtigen Konkurrenten – offensiv oder passiv.

Schritt 5. Bestimmen Sie die Wettbewerbspolitik in der Branche.

Eine Branche sind alle Unternehmen, die haben allgemeine Typen Rohstoffe, Materialien, Herstellungstechnologien sowie der allgemeine Zweck des hergestellten Produkts. Die Wirtschaft des Landes umfasst Branchengruppen wie:

• Sozialdienst(Medizin, Bildung, Kunst, Wissenschaft, Verteidigung).
• Unproduktiv(Wohnungs- und Kommunaldienstleistungen, Verkehr, Internet, Kommunikation).
• Produktion(Bau, Handel, Landwirtschaft).

Die Wettbewerbsfähigkeit einer Branche wird durch die Fähigkeit der darin enthaltenen Unternehmen charakterisiert, miteinander um Verbraucher und Marktanteile zu konkurrieren. Es gibt ein Konzept Wettbewerbsvorteile der Branche. Sie werden durch die Besonderheiten der Branche selbst, die Nachfrage nach hergestellten Produkten, den Entwicklungsstand der brancheninternen Infrastruktur und andere Faktoren bestimmt. Wir können sagen, dass jedes in der Branche tätige Unternehmen Branchenvorteile hat. Externe Wettbewerbsvorteile: hohe Wettbewerbsfähigkeit des Landes, staatliche Unterstützung nicht nur für große, sondern auch kleine Unternehmen, gute gesetzliche Regulierung der Wirtschaft. Ein Beispiel für interne Vorteile ist die Nachfrage nach hergestellten Produkten.

Schritt 6. Wir führen Überwachung, Kontrolle und anschließende Anpassungen durch.

Alles, was Sie bereits unternommen haben: Analyse des Zielmarktes, Erstellung einer Karte strategischer Wettbewerbergruppen, Sammlung von Informationen über diese, Ausarbeitung einer Wettbewerbsstrategie, die für einen erfolgreichen Wettbewerb notwendig ist. Nachdem alle diese Bemühungen in die Praxis umgesetzt wurden und erste Ergebnisse zeitigen, ist es notwendig, eine ständige Überwachung der Umsetzung der angenommenen Strategie sicherzustellen. Durch die regelmäßige Überwachung der Leistung der gewählten Taktik können Sie rechtzeitig die erforderlichen Anpassungen am Prozess vornehmen.

Expertenmeinung

Finden Sie eine offene Nische in Ihrer Region

Evgenia Sabo,

Direktor der Firma „Caprice“, Barnaul

In unserer Stadt gibt es etwa 50 Unternehmen, die sich mit der Personenbeförderung (Taxi) befassen. Es stellte sich heraus, dass unser Unternehmen „außer Konkurrenz“ war. Und das, obwohl wir ohne Marketingplan gestartet sind und auf Werbeinvestitionen verzichtet haben. Für PR sorgten die lokalen Medien: Es wurden Zeitungsartikel über uns geschrieben und über unsere Transportleistungen gesprochen. Und das alles, weil das Thema „Frauentaxi“, das bereits auf der ganzen Welt und sogar in einigen russischen Städten Fuß gefasst hat, für die Bewohner von Barnaul zu etwas Außergewöhnlichem geworden ist.

Wir haben unsere Konkurrenten sofort hinter uns gelassen. Unser Service wurde exklusiv und ermöglichte es uns, eine leere Nische zu füllen. Die Besonderheiten unserer Arbeit liegen in der Eingrenzung der bedienten Kategorien. Die Kunden unseres Unternehmens sind Frauen. Dies sind junge Studenten, Mütter mit Kindern, Mitarbeiter von Organisationen, die lange bleiben. Sie alle fühlen sich in unseren Autos sicher, denn alle Fahrer sind auch Frauen.

Die Idee, ein „Frauentaxi“ zu schaffen, entstand aus meinen Erfahrungen und Bedürfnissen. Eines Tages wurde es notwendig, ein Kind alleine mit dem Taxi zu schicken. Aus Sorge um seine Sicherheit musste ich mit ihm gehen. Da dachte ich, wenn eine Frau am Steuer gewesen wäre, wäre es nicht zu solchen Schwierigkeiten gekommen. Dies war der Beginn unseres Unternehmens. Die Vorbereitungszeit dauerte symbolische neun Monate: Ich habe mich durch einen Berg an Informationen gekümmert und die Erfahrungen von Unternehmen analysiert, die bereits in dieser Nische tätig sind. Und erst dann gründete sie ein Unternehmen, indem sie weibliche Fahrer anstellte.

Da wir Frauen betreuen, denken wir an sie. So hat jeder kleine Passagier die Möglichkeit, ein Geschenk auszuwählen: Jungen freuen sich über ein neues Auto, Mädchen freuen sich Plüschtier oder ein Ring. Es funktioniert: Viele Passagiere werden zu unseren Stammkunden. Das Personal ist auf höchstem Niveau, viele Mitarbeiter haben gute Fahrerfahrung, sie setzen sich für sicheres Fahren ein und sind freundlich. Vielleicht haben heute nur wenige Menschen in Barnaul noch nicht von unserem Unternehmen gehört. Allerdings können wir uns Werbung schon heute leisten. Für die Zukunft planen wir, uns für Stamm- und Neukunden weiterzuentwickeln und zu verbessern.

Welche Wettbewerbsmethoden werden auf dem Markt eingesetzt?

Sicherlich wissen Sie, dass sie auf dem Markt als solche verwendet werden gewissenhaft Methoden des Wettbewerbs und skrupellos. Der faire Wettbewerb erfolgt durch Preis- und Nichtpreismethoden.

• Preismethoden. Wie der Name schon sagt, besteht die Haupttechnik solcher Methoden darin, den Preis zu senken. Erstens locken Sie Verbraucher mit einem niedrigen Preis an und locken die Käufer Ihrer Konkurrenten auf sich. Sobald Sie dann einen größeren Marktanteil haben, erhöhen Sie die Preise, um die anfänglichen Verluste auszugleichen. Zusätzlich zu dieser Technik kann dies auch eine Reduzierung der Produktionskosten (Kostensenkung) umfassen. Dies ist das Leitprinzip des ROI in jedem Unternehmen. Die Preisgestaltungsmethoden basieren auf der konsequenten Senkung der Produktionskosten durch Steigerung der Arbeitsproduktivität, Einsatz neuer Technologien usw. Im Moment ist dies nicht die beste Wahl für die Wettbewerbskonfrontation. Am häufigsten wird es von kleinen Unternehmen genutzt, deren Stärke nicht ausreicht, um durch nichtpreisbasierte Methoden zu konkurrieren. Es gibt jedoch Situationen, in denen der Einsatz von Preismethoden gerechtfertigt ist. Wenn beispielsweise ein großes Unternehmen das Ziel hat, mit neuen Produkten in den Markt einzudringen; wenn es zu einer Absatz- oder Kaufkraftkrise kommt. Erwähnenswert ist ein positiver Punkt – die soziale Ausrichtung dieser Methoden. Somit ermöglicht die Preisdiskriminierung (unterschiedliche Preise für verschiedene Käuferkategorien) dem Unternehmen, einen gleichmäßigen Gewinn zu erzielen, während Verbraucher aller Niveaus zufrieden sind. Wir werden die negativen Aspekte nicht ignorieren. Einer davon ist der „Umsatz“ des Kundenstamms. Kunden, die von einem außergewöhnlich niedrigen Preis angezogen werden, werden Sie leicht verlassen, wenn ein Produkt mit einem noch günstigeren Preis erscheint.
• Nichtpreismethoden. Das wichtigste Instrument ist die Verbesserung der Produktqualität. Es gibt zwei Möglichkeiten: Verbesserung der Eigenschaften des Produkts selbst (Produktwettbewerb); Erforschung der Kundenbedürfnisse und Ausrichtung des Produktverkaufs darauf (Konditionenwettbewerb). Dieser Typ impliziert eine Leistungssteigerung. Dadurch tritt der Preis in den Hintergrund und macht der Einzigartigkeit und Qualität des Produkts Platz. Der Käufer reagiert genau auf die Eigenschaften des Produkts und nicht auf den niedrigen Preis. Entwicklung und Verbesserung sind ständige Bedingungen nichtpreislicher Methoden. Wir sehen, dass die Rolle des nicht preislichen Wettbewerbs positiv ist; er trägt dazu bei, dass hochwertige Waren auf dem Markt erscheinen. Der Hersteller versucht, dem Käufer auf halbem Weg entgegenzukommen (günstige Zahlungsbedingungen, Garantie, günstige Konditionen für den Service nach der Garantie). Die Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse ist das Leitprinzip des nicht preislichen Wettbewerbs.
• Unfairer Wettbewerb. Manchmal führt der Wunsch, gegenüber der Konkurrenz die Oberhand zu gewinnen, zum Einsatz von Methoden, die nicht den ethischen Standards entsprechen. Sie sind nicht immer illegal, aber immer unehrlich. Aufgrund ihrer Vielfalt sind sie schwer zu klassifizieren. Lassen Sie uns die am häufigsten verwendeten hervorheben:

1. Schluss machen. Das Unternehmen verkauft Waren zu einem Preis, der unter dem Selbstkostenpreis liegt, um Konkurrenten vom Markt zu verdrängen.

2. Fehlinformationen von Wettbewerbern und Verbrauchern. Es kann direkt (irreführend hinsichtlich der Zusammensetzung, des Verfallsdatums usw.) und indirekt sein. Beispiel: Verwendung eines Designs und Namens, das fast dem eines Mitbewerbers entspricht. So kauft der getäuschte Verbraucher ein Produkt von geringerer Qualität und das Unternehmen, dessen Produkte gefälscht wurden, verliert seinen Ruf und seine Kunden.

3. Einen Gegner kompromittieren, Verbreitung falscher oder völlig falscher Informationen über ihn und sein Produkt.

4. Industrie- und Wirtschaftsspionage.

5. Kriminelle Wettbewerbsmethoden. Es handelt sich um Straftaten (Entführung, Morddrohungen, Brandstiftung, Gesundheits- und Sachschäden). In diese Kategorie fallen auch Methoden, die dazu dienen, einem Wettbewerber durch die Einbeziehung verschiedener Regulierungsbehörden (SES, Feuerwehr, Steuern usw.).

• Zusammenarbeit mit Konkurrenten: Wie und warum man mit Rivalen befreundet ist

Wie man unlauterem Wettbewerb widerstehen kann

Was sollten Sie also tun, wenn jemand anfängt, Sie zu beschimpfen? Unlauterem Wettbewerb muss entgegengewirkt werden. Beachten Sie jedoch sofort den Gedanken, in gleicher Weise zu antworten. Wenn es Ihr Ziel ist, fair zu spielen, und Ihnen dies bisher gelungen ist, sollten Sie Ihr Leben und Ihr Geschäft nicht ruinieren. Informationen sind eine mächtige Waffe im Wettbewerb. Versuchen Sie zunächst herauszufinden, wo ein skrupelloser Konkurrent Informationen über Ihr Unternehmen erhält. Quellen können sein: staatliche Informationsregister; kommerzielle Organisationen (Finanzinformationen, Geschäftsbeziehungen), von verschiedenen Kontrollbehörden veranlasste Inspektionen (mit Beschlagnahme von Unterlagen mit kommerziellen Daten), Ihre eigene Person innerhalb Ihres Unternehmens. Es ist nahezu unmöglich, sich vollständig vor Informationslecks zu schützen. Dennoch lohnt es sich, die notwendigen Schritte zu unternehmen. Um Ihre Datenbanken zu schützen, stellen Sie ihnen spezielle Programme zur Verfügung, die den Zugriff mit Passwörtern einschränken. Behandeln Sie den Zugriff Ihrer Mitarbeiter auf vertrauliche Informationen mit besonderer Sorgfalt. Das sollten zuverlässige Menschen sein, denen Sie vertrauen. Bezüglich öffentlicher Informationen lässt sich ein Leak hier zwar nicht verhindern, aber Sie können jederzeit überprüfen, wer sich nach Ihrem Unternehmen erkundigt hat. Im Geschäftsleben muss man mit vielen Menschen in Kontakt kommen. Dies sind Lieferanten von Rohstoffen und Ausrüstung, Banken, Transportunternehmen, Kunden. Versuchen Sie, sich über jede neue Person zu erkundigen, die auf die eine oder andere Weise Interesse an Ihrem Unternehmen zeigt. Es besteht keine Notwendigkeit, bis zur Absurdität zu gehen und in Verfolgungswahn zu verfallen, aber vernünftige Vorsichtsmaßnahmen werden nicht schaden.

Die Ziele des Wettbewerbs sind vielfältig. Sie bestimmen die Strategie des Verhaltens der Gegner. Ein Konkurrent kann sich das Ziel setzen, Sie komplett vom Markt zu verdrängen. Dabei orientieren sie sich am gemeinsamen Grundsatz „Der Zweck heiligt die Mittel“. Was sind das für Mittel?

• Entzug der Leitung eines Unternehmens. Im Wesentlichen wird das Unternehmen enthauptet. Dies wird durch die Einleitung eines Strafverfahrens gegen den Leiter oder Schlüsselspezialisten erreicht. Als vorbeugende Maßnahme wird die Inhaftierung gewählt.
• Entfernung der Dokumentation. Diese Aktion kann unter normalen Bedingungen oder mit „Spezialeffekten“ stattfinden – das Gebäude ist umzingelt, Türen sind eingerissen, Arbeiter liegen verdeckt auf dem Boden.
• Stoppen der Aktivitäten des Unternehmens. Dies kann durch gerichtliche Intervention gelöst werden. Das Gericht erlässt einen Akt über Ansprüche oder auf Antrag der Staatsanwaltschaft und anderer Kontrollstellen.
• Diffamierung. Es werden falsch negative Informationen über ein unerwünschtes Unternehmen oder seine Führungskräfte verbreitet. Die Medien werden oft zum Instrument unlauteren Wettbewerbs.

Alles, was Sie zum Schutz vor unlauterem Wettbewerb tun, muss im Rahmen des Gesetzes erfolgen. Schauen wir uns die Möglichkeiten der Konfrontation an. Wenn Sie davon überzeugt sind, dass Ihr Unternehmen unter den rechtswidrigen Handlungen eines Konkurrenten gelitten hat, können Sie:

• Klage vor Gericht einreichen (Schiedsverfahren).
• Wenden Sie sich an den Föderalen Antimonopoldienst Russische Föderation(Sachverständigenrat für die Anwendung des Antimonopolrechts im Bereich des unlauteren Wettbewerbs).

Expertenmeinung

Eine Mitarbeiterin half bei der Durchsuchung und versteckte die Dokumente in ihrer Kleidung.

Generaldirektor eines Produktions- und Handelsunternehmens (unter der Bedingung der Anonymität)

Dies geschah vor einigen Jahren. Eine Inspektion kam in unser Firmenbüro. Ja, nicht einfach: Es gab viele Männer in Uniform und mit Waffen. Alle Mitarbeiter, auch Frauen, wurden gezwungen, auf dem Boden zu liegen. Dadurch wurde der gesamte Arbeitsprozess gestoppt und eine Teilnahme an der Suche unmöglich gemacht. Als es losging, bat unsere Hauptbuchhalterin, eine große Frau, um Erlaubnis, gehen zu dürfen. Es gelang ihr, die Träger mit den wertvollsten Informationen unter ihrer Kleidung zu verstecken, woraufhin sie sich in der Toilette einschloss. Aufgrund dieser Maßnahmen war es den Kontrollbehörden nicht möglich, an unsere Geschäftsinformationen zu gelangen.

Leider versuchen Wettbewerber oft, durch die Einschaltung von Vertretern staatlicher Stellen Schaden anzurichten. Zu den unerwünschten Folgen der angeordneten Maßnahmen eines Konkurrenten können beispielsweise die Beschlagnahmung des Eigentums und der Konten des Unternehmens, die Einleitung eines Strafverfahrens gegen führende Spezialisten, die Verweigerung der Erteilung einer Baugenehmigung und Ähnliches gehören. In Russland ist dies vielleicht die schwerwiegendste Druckmethode im Geschäftsleben. Gibt es eine Möglichkeit erfolgreicher Kampf? Ohne Zweifel. Wie bereits erwähnt, können rechtswidrige Handlungen von Beamten vor Gericht angefochten werden. Eine gute Gegenmaßnahme wäre die Beauftragung eines kompetenten Anwalts und Notars. Während der Inspektion werden diese Spezialisten eine begrenzende Rolle spielen und es den Inspektoren nicht ermöglichen, über das Gesetz hinauszugehen und etwaige Verstöße aufzuzeichnen.

• Dumping im Geschäft: Was tun, wenn die Preise der Wettbewerber unter dem Durchschnitt liegen?

Expertenmeinung

Melden Sie rechtswidrige Handlungen von Inspektoren den Strafverfolgungsbehörden

Alexander Orlow,

Partner der Moskauer Anwaltskammer „Grad“, Moskau

Im Kampf gegen skrupellose Konkurrenten kommt es vor allem darauf an, vorsichtig zu sein und seine Rechte zu kennen. Natürlich kann es nicht schaden, über eigene Verwaltungsressourcen zu verfügen, die Sie im Falle illegaler Aktionen des Feindes schützen. Oftmals können Verstöße von Amtsträgern zu Ihrem Vorteil ausgenutzt werden. Zeichnen Sie beispielsweise Aktionen auf, die unangemessen ausgeführt wurden Schriftform. Dies wird ein Druckmittel gegen bestochene Beamte sein.

Wenn ein bestimmter Beamter seine Befugnisse nutzt, um Ihre Rechte zu verletzen und die Interessen eines Konkurrenten zu fördern, nutzen Sie eine der folgenden Vorgehensweisen. Am logischsten ist es, sich an die Strafverfolgungsbehörden zu wenden. Viele Menschen ignorieren diese Methode, weil sie sie für nutzlos halten, aber die Praxis zeigt ihre Wirksamkeit. Die zweite Linie ist komplizierter – die Verteidigung der eigenen Interessen, die zur Amtsenthebung eines Beamten führt. Versuchen Sie, einem möglichst breiten Kreis der Öffentlichkeit Informationen über sein Einkommen, seine Immobilien, auch im Ausland, zu vermitteln. Diese Fragen werden für Strafverfolgungsbehörden von Interesse sein.

Natürlich kann die Liste der Maßnahmen zur Bekämpfung unlauteren Wettbewerbs je nach Ihrer spezifischen Situation erweitert werden. Hier sind die grundlegenden Funktionsprinzipien.

Expertenmeinung

Konkurrenten mit Gewalt bedroht

Generaldirektor eines Forschungs- und Analyseunternehmens (unter der Bedingung der Anonymität)

Vor einem Jahr kamen Personen in den Hauptsitz unseres Unternehmens, die sich als Mitarbeiter eines privaten Sicherheitsunternehmens (privater Sicherheitsdienst) vorstellten und im Interesse des genannten Unternehmens handelten. Sie verhielten sich aggressiv und drohten den Mitarbeitern mit körperlicher Gewalt. Einer von ihnen formulierte seine Forderungen in unhöflichen Worten. Im Kern ging es darum, die von uns im Internet registrierte Domain an das benannte Unternehmen zu übertragen und ihr den angeblich von uns verursachten Schaden zu ersetzen.

Um unseren Ruf zu schützen, hielten wir es für notwendig, unsere Position in diesem Konflikt öffentlich darzulegen. Es gab keine Reaktion des Unternehmens, das unsere Interessen geltend machte. Unsere Anwälte bereiten eine Klage vor.

• Wettbewerbsstrategien der Organisation zur Eroberung des Marktes und zum friedlichen Zusammenleben darin

Informationen zu den Experten

Anatoli Durakow, Entwicklungsdirektor der Favorit-Holding, Kotlas (Region Archangelsk). Er arbeitete als Verkaufsleiter im Fernsehen und leitete anschließend drei Jahre lang die Marketingabteilung im Fleischverarbeitungsbetrieb Strela. Autor der Bücher: „Provincial Marketing. Das Leben eines Vermarkters ohne Budget.

Evgenia Sabo, Direktor der Firma „Caprice“, Barnaul. Hat eine höhere juristische Ausbildung. Sie arbeitet als leitende Beraterin in einem großen Unternehmen im Altai-Territorium und leitet ein Unternehmen, das sich auf die Bereitstellung von Transportdienstleistungen (Taxi) für Frauen spezialisiert hat.

Alexander Orlow, Partner der Moskauer Anwaltskammer „Grad“, Moskau. Professor an der Akademie für Sicherheit, Verteidigung und Strafverfolgung. Beteiligt an der Umsetzung von Unternehmensstrategien zum Schutz von Geschäftsstrukturen. Teilnahme an einer Reihe großer Beratungs- und Prozessprojekte für russische und ausländische Unternehmen. Moskauer Anwaltskammer „Grad“ bietet rechtliche Unterstützung für russische und ausländische Unternehmen. Spezialisiert auf den rechtlichen Schutz von Unternehmen im Bereich Investitionen, Immobilien, Unternehmensführung und Wettbewerbsbeziehungen.

Früher oder später wird die Zeit kommen, in der Ihr Unternehmen von der Konkurrenz wahrgenommen oder „markiert“ wird. Selbst der erfolgreichste und durchdachteste Geschäftsplan kann von „Kollegen“ angegriffen werden. Daher sollte der Prozess der Geschäftsplanung für Ihre eigene Entwicklung mit einer proaktiven Analyse beginnen mögliche Aktionen Konkurrenten, die darauf abzielen, unsere Aktivitäten zu untergraben.

Die meisten Unternehmen konzentrieren sich im Geschäftsplanungsprozess nur auf ihre Handlungen (Pläne und Ziele, Service, Qualität, Vertrieb, Werbung usw.) und verlieren dabei die Handlungen der Wettbewerber aus den Augen. Alle Prognosen basieren auf der kontinuierlichen Verbesserung der Leistungsindikatoren des Unternehmens von Jahr zu Jahr in Übereinstimmung mit einigen Gesetzen. Natürlich ist es schön, über die Steigerung des Marktanteils eines Unternehmens von 15 % auf 20 % zu sprechen, aber es wird nicht gesagt, wer für eine solche Steigerung verantwortlich ist.

Das Unternehmen agiert im Wettbewerb. Es ist wichtig, die Aktionen der Konkurrenten nicht zu kopieren, sondern eine eigene Strategie zu entwickeln, mit der Sie Ihre Konkurrenten übertreffen können.

Unter sonst gleichen Bedingungen gewinnt das größere Unternehmen. Im Allgemeinen glaubt der Verbraucher, dass „groß“ „besser“ bedeutet. Mangels Informationen zum Produkt wird daher den gängigsten Marken der Vorzug gegeben.

Ein großes Unternehmen verfügt über mehr finanzielle Ressourcen. Sehr oft kommt es bei großen Unternehmen zu Skaleneffekten. Und die meisten Unternehmen streben danach, große Marktanteile zu gewinnen.

Doch viele Unternehmen verschwenden ihre Anstrengungen auf den gesamten Markt. Die Konzentration der Ressourcen eines Unternehmens auf ein bestimmtes Marktsegment kann jedoch dazu führen, dass das Unternehmen in diesem Marktsegment dominiert.

Unternehmen, die sich fest im Markt etabliert haben, sind von dort nur sehr schwer zu verdrängen. Jedes Jahr wird viel Geld für die Werbung für neue Produkte ausgegeben. Und in 90 % der Fälle sind die Ergebnisse katastrophal. Ohne Vorteile in einem bestimmten Marktsegment zu verschaffen, wird ein Angriff auf einen größeren Player mit einer starken Marktposition daher für den Angreifer nichts Gutes bringen.

Viele Unternehmen beschränken sich darauf, einige vage Ziele (z. B. „erster Platz auf dem Markt“) und taktische Mittel (Produktmerkmale, Werbung, Verkäufe usw.) zu berücksichtigen. Gleichzeitig besteht keine klare Vorstellung davon, wohin das Unternehmen gehen soll und wie es dorthin gelangt. Dabei ist vor allem auf die Ressourcen des Unternehmens und deren Verhältnis zur Größe des Marktes zu achten.

Offene Konfrontationsstrategie

Große Marktteilnehmer bevorzugen in der Regel eine offene Konfrontationsstrategie. Die ersten beiden Marktnummern, die ein ähnliches Produkt anbieten, engagieren sich mutig im Kampf auf demselben Markt für dieselben Verbraucher.

Die offene Konfrontationsstrategie eignet sich sehr gut für den zweiten Player auf dem Markt. Es ist notwendig, ein neues Produkt zu einem Zeitpunkt auf den Markt zu bringen, zu dem der Marktführer keine adäquate Antwort geben kann. Es ist zunächst wichtig, die Preise für ein neues Produkt höher anzusetzen als die Preise des Marktführers. Dies wird es uns ermöglichen, den Moment des Vergeltungsschlags etwas hinauszuzögern und Verteidigungsstrukturen um die gewonnenen Kunden herum aufzubauen.

Sequentielle Erfassungsstrategie

Doch ohne klare Wettbewerbsvorteile ist der Versuch, einen großen Konkurrenten „auf seinem Feld“ zu schlagen, zum Scheitern verurteilt. Eine sinnvollere Strategie scheint die konsequente Eroberung regionaler Märkte oder einzelner Branchen zu sein.

Das Ziel dieser Strategie besteht darin, in kleinen Sektoren einen signifikanten Anteil zu gewinnen, anstatt nur einen bescheidenen Anteil am Gesamtmarkt zu erlangen. Eine solche Dominanz wird diese Sektoren für Wettbewerber unattraktiv machen. Indem Sie diese Sektoren miteinander verbinden und Skaleneffekte nutzen, können Sie über die Position des Marktführers im gesamten Markt nachdenken.

Beispiel. In den späten siebziger Jahren des 20. Jahrhunderts konzentrierte Canon seine gesamten Ressourcen in Schottland, anstatt eine Generaloffensive gegen Rank Xerox in Großbritannien zu starten. Nachdem Canon 40 % des schottischen Marktes erobert hat, ist es auch in anderen Teilen des Vereinigten Königreichs in die Offensive gegangen. Dies ist ein Beispiel für eine Strategie zur sequenziellen Eroberung regionaler Märkte oder einzelner Sektoren.

Raid-Strategie

Unternehmen, die kleiner sind als ihre Hauptkonkurrenten, verwenden in der Regel eine Foray-Strategie. In diesem Fall gibt es einen Kampf um eine bestimmte Verbraucherkategorie. Nachdem Sie eine Verbrauchergruppe ausgewählt haben, in der die Position der Wettbewerber schwach ist, müssen Sie in diese Richtung vorgehen (Preissenkung, zusätzliche Dienstleistungen für Verbraucher usw.). Wenn Konkurrenten darauf reagieren, indem sie erhebliche Ressourcen in diesen Bereich investieren, muss man bereit sein, sich zurückzuziehen und darüber nachzudenken, anderswo zuzuschlagen.

Unternehmen, die eine Foray-Strategie verfolgen, sind ständig auf der Suche nach Marktnischen, die für Marktführer unattraktiv sind. Der Grund für die Unzufriedenheit der Verbraucher liegt sehr oft darin, dass die von Marktführern angebotenen Produkte von zu hoher Qualität sind, was sich im Preis dieser Produkte widerspiegelt.

Die Wahl zwischen einer Strategie der offenen Konfrontation, einer Strategie der sequentiellen Eroberung regionaler Märkte oder einzelner Sektoren und einer Vorstoßstrategie wird anhand der lang- und mittelfristigen Ziele des Unternehmens und des Verhältnisses von Unternehmensgröße zu Marktgröße getroffen.

Nur große Unternehmen mit ausreichend starken Marktpositionen können auf eine offene Konfrontationsstrategie zurückgreifen. Die Strategie der konsequenten Eroberung regionaler Märkte oder einzelner Branchen ermöglicht es Ihnen, Ressourcen nicht zu verstreuen, sondern in einem wichtigen Bereich Überlegenheit zu erlangen.

Grundsätzlich sollte sich ein Unternehmen für eine Foray-Strategie entscheiden. Wenn das Unternehmen wächst und sich die Marktposition des Unternehmens stärkt, ist es möglich, die Strategie zu ändern.

In der Praxis basieren viele Geschäftsstrategien auf zahlreichen Annahmen über Preise, Kosten, Inflation, Wechselkurse usw. Solche Prognosen sind selten genau. Das Verständnis der auf dem Markt wirkenden Wettbewerbskräfte kann die Wahl der richtigen Unternehmensstrategie beeinflussen.

Der Hauptvorteil eines großen Unternehmens sind erhebliche Ressourcen. Dies ermöglicht es, kurzfristige Verluste im Wettbewerbskampf am Markt abzuwarten und mit einem vernichtenden Schlag zurückzuschlagen.

In vielen Märkten haben Skaleneffekte erhebliche Auswirkungen auf den Gewinn eines Unternehmens. Aber Unternehmensgröße ist nicht immer eine gute Sache. Große Unternehmen sind anfällig für Bürokratie, Langsamkeit und Kurzsichtigkeit. Um ein solches Unternehmen zu leiten, kommen Leute, die an keiner Verbesserung interessiert sind. Dadurch droht der Verlust der führenden Marktposition.

Für eine unbekannte Marke ist es sehr schwierig, eine bekannte Marke in einem offenen Kampf zu schlagen. Der Verbraucher bleibt in der Regel alten Marken treu, an die er schon lange gewöhnt ist. Eine Erhöhung des Serviceniveaus kann viele Verbraucher binden.

Denken Sie an das Wort „Service“!

Der Grund für die Suche nach einem neuen Produkt sind die kleinen Dinge, die Irritationen hervorrufen, von denen nicht jedes einzelne von entscheidender Bedeutung ist. Untersuchungen zeigen, dass es keinen klaren Zusammenhang zwischen Kundentreue und -zufriedenheit gibt. Markentreue liegt dann vor, wenn der angebotene Service alle Erwartungen übertrifft.

Service sollte für Unternehmen Priorität haben. Dann haben Verbraucher keinen Grund, nach alternativen Produkten zu suchen.

Politik der Nachahmung von Wettbewerbern

Es ist nichts Falsches daran, Ihre Konkurrenten nachzuahmen. Doch dann erscheinen eine Vielzahl von Produkten auf dem Markt, deren Unterschiede für den Durchschnittsverbraucher kaum wahrnehmbar sind. Daher sollte ein Unternehmen über eine aktive Nutzung nachdenken seine Vorteile um Ihren Unterschied zur Konkurrenz hervorzuheben.

Da Unternehmen eine Politik der Nachahmung von Wettbewerbern verfolgen, können Verbraucher keine wesentlichen Unterschiede zwischen Produkten erkennen und sind gezwungen, Kaufentscheidungen ausschließlich auf der Grundlage des Preises zu treffen. Daher muss das Unternehmen eine Art Differenzierungsfaktor schaffen, der die Produkte dieses Unternehmens hervorhebt und für das der Verbraucher bereit ist, zusätzliches Geld zu zahlen. Dadurch kann sich das Unternehmen nicht auf einen Preiswettlauf einlassen.

Wenn ein Unternehmen Kunden gewinnen möchte, für die der Preis das Wichtigste ist, kommt es zu einem Kundenverlust, wenn ein Wettbewerber mit niedrigeren Preisen auftritt.

Drei Möglichkeiten für ein Unternehmen, einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen

Niedrige Preise, Differenzierung und Konzentration sind drei Möglichkeiten, wie ein Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil erzielen kann. Wenn Sie sich für einen dieser Wege entscheiden, müssen Sie Ihre Fähigkeiten klären und die Aktionen der Wettbewerber analysieren. Eine Strategie, die Wettbewerber leicht nachahmen und verbessern können, ist selten erfolgreich.

Die heutigen Entscheidungen eines Unternehmens werden durch Entscheidungen begrenzt, die vor mehreren Jahren getroffen wurden, und zukünftige Entscheidungen hängen von Entscheidungen ab, die heute getroffen werden. Viele Unternehmensführer erkennen, dass sich der heutige Markt stark von dem unterscheidet, der er früher war. Aber nur wenige von ihnen erkennen, dass noch größere Veränderungen bevorstehen.

Wir müssen versuchen, die Zukunft zu sehen, bevor sie kommt. Wie sind die demografischen Merkmale? Welche Verbrauchergruppe dominiert derzeit den Markt? Wie lange wird die Dominanz dieser Verbrauchergruppe anhalten? Welche Trends gibt es im Verhalten dieser Verbrauchergruppe? Welche technologischen Veränderungen finden in dieser Branche und in anderen Branchen statt? Die Antworten auf diese und ähnliche Fragen sollten stets im Fokus stehen.

Gerade für Unternehmen, die derzeit keine Probleme haben, ist es schwierig, sich dazu zu zwingen, über die Zukunft nachzudenken.

Viele Unternehmen machen den Fehler, ihren Service mit dem der Konkurrenz zu vergleichen. Verwendet Verbraucher als Standard bester Service, die sie im Allgemeinen trafen.

Sehr oft versuchen Unternehmen, Kosten zu senken, indem sie die Arbeitsproduktivität steigern, Personal entlassen, Budgets kürzen usw., ohne die Struktur des Unternehmens selbst zu ändern. Die Produktion verlagert sich in Länder mit billigeren Arbeitskräften. Aber all diese Verbesserungen sind wirksam, solange sie Qualität und Service nicht beeinträchtigen.

Der häufigste Weg zur Reduzierung der Stückkosten sind Skaleneffekte. In diesem Fall erklären sich viele Unternehmen mit erheblichen Einsparungen sogar bereit, Komponenten für ihre Wettbewerber zu produzieren.

Durch eine Unternehmensumstrukturierung können Sie einen erheblichen Teil der herkömmlichen Kosten eliminieren. Dieses neue Denken ist normalerweise charakteristisch für neue Marktteilnehmer.

Eine Kostenminimierungsstrategie bedeutet nicht, dass das Unternehmen ein standardisiertes und kostengünstiges Produkt anbietet.

Ein Unternehmen, das minimale Kosten einhält, muss die technologischen Entwicklungen ständig überwachen. Denn technologische Veränderungen können die Lage eines Unternehmens stark beeinflussen. Ein Produkt, das heute als Standard und kostengünstig gilt, kann morgen überflüssig sein.

Wenn mehrere Akteure in einem Markt die Kostenminimierung priorisieren, ist die Folge wahrscheinlich ein Preiskampf.

Viele Unternehmen machen den großen Fehler, eine einheitliche Strategie zu entwickeln, unabhängig von Veränderungen im Markt- und Verbraucherverhalten. Doch jedes Marktsegment erfordert eine besondere Herangehensweise.

Positionen stärken

Der Marktführer muss seine Position ständig stärken. Es ist unmöglich, sich gegen alle Konkurrenzangriffe erfolgreich zu wehren. Daher müssen Verluste in einigen Bereichen durch Gewinne in anderen Bereichen ausgeglichen werden.

Ein Unternehmen steht in der Regel mehreren Wettbewerbern gegenüber. Es stellt sich die Frage, wen man zuerst angreifen soll. Es ist notwendig, alle Ressourcen zu konzentrieren, um einen Konkurrenten in einem bestimmten Marktsegment zu bekämpfen. Nach Erfolgen in diesem Bereich können solche Taktiken zu gegebener Zeit auf ein anderes Marktsegment übertragen werden.

Die Ressourcen eines Unternehmens in verschiedene Richtungen zu verteilen, wird zu nichts Gutem führen. Daher müssen Sie Ihre Ziele klar verstehen und sich strikt an die gewählte Strategie halten.

Sehr oft agiert ein Unternehmen im Kampf gegen Konkurrenten sehr geradlinig und nutzt ausschließlich Preismechanismen. Doch um im Wettbewerb als Sieger hervorzugehen, muss man das gesamte Arsenal der betrachteten Mittel kennen und in der Praxis anwenden.