Wenn man auf einige Alleinstellungsmerkmale stößt, kommt heraus: "Hoppla!".

Typisch, keine Vorteile, glanzlos, zu allgemein.

Aber das Alleinstellungsmerkmal ist das Herzstück eines jeden Unternehmens. Darum dreht sich die gesamte Marketingstrategie, die Ihnen hilft, sich von der Konkurrenz abzuheben und Ihren Marktanteil zu erobern.

Stellen wir uns den USP als einen Kern vor, der von heißem Marketingmagma umgeben ist. Es verschiebt und vermischt Positionierung, Zielgruppenmerkmale, Wettbewerbsinformationen, Produkt- oder Servicevorteile und die Geschäftsziele des Unternehmens.

Ist der Kern schwach, breitet sich das Magma aus und verwischt die Umrisse des Unternehmens auf dem gesamten Absatzmarkt. Und früher oder später werden die Grenzen des Geschäfts verwischt und verschwinden dann ganz.

Hier ist eine Metapher. Es ist einfacher zu sagen: Ein starker USP = ein starkes Unternehmen.

John Carleton sagt in einer seiner Reden, dass er auf der Suche nach ist „dasselbe Alleinstellungsmerkmal“ Es kann mehr als eine schlaflose Nacht dauern. Aber das Ergebnis sollte etwas Besonderes sein, das dafür sorgt, dass Ihr Unternehmen im Gedächtnis des Käufers verankert wird.

Um Ihnen bei dieser schwierigen Aufgabe zu helfen, haben wir 8 Szenarien zusammengestellt, mit denen Sie ohne großen Zeit- und Nervenverlust Ihr eigenes wettbewerbsfähiges Angebot erstellen können.

Szenario Nr. 1: Einzigartiges Merkmal

Wenn es auf dem Markt sehr viele Analoga zu Ihrem Unternehmen gibt, versuchen Sie, einen einzigartigen Unterschied zu finden. Entweder finden oder erstellen.

Was die Twix TM -Vermarkter in dieser Situation taten: Sie teilten einen gewöhnlichen Schokowaffelriegel in zwei Stäbchen. Darauf baute die gesamte Kommunikationsstrategie auf.

Szenario Nr. 2. Was außerhalb der Aufmerksamkeit der Wettbewerber bleibt

Es ist sehr schwierig, in einem klassischen Geschäft etwas Originelles zu finden. Dann lohnt es sich, nach dem zu suchen, was Ihren Konkurrenten fehlt.

Beispielsweise bemerkte Claude Hopkins einmal, dass Zahnpasta nicht nur die Zähne reinigt, sondern auch unangenehmen Zahnbelag (Plaque) entfernt. So entstand der Slogan „Entfernt den Film auf den Zähnen“.

Und als er den USP für eine Biermarke entwickelte, fiel ihm auf, dass die Flaschen in der Fabrik nicht nur gewaschen, sondern mit einem kräftigen Dampfstrahl übergossen werden. Herr Hopkins brachte diesen Arbeitsablauf (den tatsächlich alle Bierproduzenten nutzen) in das Konzept ein – „Unsere Flaschen werden mit Frischdampf gewaschen!“

Natürlich müssen Sie hier in alle Bereiche des Unternehmens eintauchen: von der Produktion über die Arbeit von Sekretärinnen bis hin zu Lieferdiensten.

Sie erinnern sich übrigens wahrscheinlich an das klassische Beispiel der Pizzalieferung von Domino. Es hört sich so an: „Lieferung in 30 Minuten. Wenn wir zu spät kommen, schenken wir dir Pizza.“.

In diesem Szenario gibt es eine kleine List: Der Geschäftsinhaber wird oft geblendet, aber ein erfahrener Texter mit dem Zeug zum Maigret-Detektiv ist in der Lage, ein heißes und frisches Alleinstellungsmerkmal in die Welt zu tragen.

Szenario Nr. 3. John Carlton-Formel

Die Formel ist ideal für Dienstleistungsunternehmen. Hier muss man sich nicht einmal etwas Revolutionäres oder Kreatives einfallen lassen. Geben Sie Ihre Daten ein und erhalten Sie einen funktionierenden USP.

„Mit Hilfe von ________ (Dienstleistung, Produkt) helfen wir ________ (ca) ______ (Problem) mit ____ (Nutzen) zu lösen.“

Optionen:

• Mit dem Kurs „Abnehmen“ helfen wir Frauen, bis zum Sommer ihren Lieblingsbikini anzuziehen.
• Die Schulung „Be Your Own Copywriter“ hilft Geschäftsleuten, Hunderte von Dollar bei freiberuflichen Dienstleistungen zu sparen.
• Der „Mary Poppins“-Service hilft Müttern dabei, entspannt ins Fitnessstudio, ins Kino und zum Einkaufen zu gehen, während das Baby von einer erfahrenen Nanny betreut wird.

Die Beispiele sind nicht perfekt, aber sie veranschaulichen das eigentliche Prinzip der Arbeit mit der Carlton-Formel. Die Hauptsache ist, dass wir der Zielgruppe erklären, welchen Nutzen unser Produkt oder unsere Dienstleistung bringt.

Szenario Nr. 4. Innovation

Wenn das Produkt die Probleme des Käufers auf völlig neue Weise löst, muss dies im USP angegeben werden. UND "…sei nicht schüchtern"- wie Ivan Dorn in seinem Hit singt.

Was könnte es sein:

• innovative Formel;
• Neues Produkt;
• neue Verpackung;
• ein neues Format der Interaktion mit dem Käufer;
• revolutionäre Liefermethode;
• usw...

• Innovation! Das erste 3-in-1-Roll-on-Gel Nivea Q10 gegen Falten, Augenringe und Schwellungen.
• Vicks – Wir kombinieren heilende Inhaltsstoffe und den sanften Geschmack von Zitronentee, um 6 Erkältungssymptome zu lindern.

Szenario Nr. 5. USP mit einem Problem

Sie können das Problem Ihrer Zielgruppe in Ihr Alleinstellungsmerkmal einbeziehen. Diese. Gehen Sie nicht von einer Beschreibung der Dienstleistung aus, sondern von der Lösung eines komplexen Problems für einen potenziellen Käufer.

• Schmerzt Ihr Zahn? Nebolin-Salbe lindert Schmerzen in 5 Minuten.
• Schlechte Laune? Laden Sie einen Freund zum Kaffee bei McDonald's ein.
• Sind Sie verwirrt darüber, günstige Flugtickets zu finden? Schauen Sie sich unsere Angebote von 183 Fluggesellschaften an.

Beispiel für einen TV-Werbespot:

— Hat eine Erkältung? Grippe? Mit Aflubin-Tabletten kommt es viel schneller zu einer spürbaren Verbesserung der Gesundheit. (Übersetzung aus dem Ukrainischen).

Szenario Nr. 6. USP mit einer Verbeugung

So bezeichnen wir jeden Vorteil, der mit Geschenken, Boni, Rabatten, Garantien und anderen Konsumgütern verbunden ist.

• Samsung-Telefone haben eine Garantie von 5 Jahren. Bestellen Sie ein Dessert und erhalten Sie Kaffee als Geschenk.
• Kaufen Sie 2 Pizzen, die dritte ist kostenlos.
• Bestellen Sie 1000 Rubel und unser Taxi bringt Sie kostenlos nach Hause.

Dies ist ein erfolgreiches Szenario für ein einzigartiges Angebot, aber es ist unwahrscheinlich, dass ein solches Alleinstellungsmerkmal im Laufe der Zeit mit der gleichen Wirksamkeit funktionieren wird. Verwenden Sie diese Formel für saisonale Werbeaktionen.

Szenario Nr. 7. USP mit Muskeln

Hier müssen Sie die Muskeln Ihres Unternehmens spielen lassen und all Ihren Freunden und neidischen Menschen die stärksten Seiten Ihres Unternehmens, Produkts und Ihrer Dienstleistung zeigen.

Was könnte es sein:

• niedriger Preis;
• riesiges Sortiment;
• kostenloser Service;
• Produkte von coolen Marken;
• Unterstützung einer hellen Persönlichkeit;
• Hunderte von Auszeichnungen und Diplomen;
• Büros im ganzen Land.

Im Allgemeinen alle Merkmale, zu denen Sie das Wort „am meisten“ hinzufügen können.

Für den USP reicht es nicht aus, nur sein „Selbst“ zu deklarieren. Wir brauchen Fakten, Zahlen, Beweise.

Der erste Schritt bei der Entwicklung eines Alleinstellungsmerkmals besteht darin, Produkteigenschaften oder Kriterien auszuwählen, die die Entscheidungsfindung des Kunden beeinflussen.

Dieser Schritt ist der wichtigste (obwohl er oft einfach übersprungen wird), da das Schicksal des USP von den ausgewählten Merkmalen abhängt: Zeigt es wirklich die Vorteile Ihres Produkts oder gleicht es Sie „mit den anderen“ aus?

Daher besteht unsere Aufgabe im ersten Schritt darin, unsere Produkte oder Dienstleistungen zu analysieren und die jeweils 10 wichtigsten Eigenschaften für den Kunden zu ermitteln. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, die TOP 10-Kunden auszuwählen, die den meisten Gewinn für Ihr Unternehmen bringen, und zu fragen, welche Produkteigenschaften für sie am wichtigsten sind und welche Kriterien/Faktoren ihre Kaufentscheidung beeinflussen.

Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen und es noch keine Kunden gibt, können Sie selbst ein Brainstorming durchführen und die wichtigsten Eigenschaften ermitteln. Oder befragen Sie diejenigen, die am ehesten Käufer Ihres Produkts werden. Nachdem echte Kunden aufgetaucht sind, können Sie die Analyse wiederholen und Merkmale basierend auf echten Daten auswählen.

Alle Antworten der Befragten müssen in einer separaten Datei erfasst werden.

2. Filtern und ordnen Sie die Daten

Nachdem das Kundenfeedback eingegangen ist oder ein Brainstorming durchgeführt wurde, besteht unsere Aufgabe darin, 10 Merkmale auszuwählen und sie in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit zu ordnen.

Es ist einfach zu machen. Unter den eingegangenen Antworten wählen wir die Optionen aus, die häufiger als andere wiederholt werden. Das Merkmal mit den meisten Wiederholungen steht an der Spitze der Liste, der Rest wird nach dem gleichen Prinzip darunter platziert.

Texter verwenden häufig Ausdrücke wie „das Wichtigste“ und „das Wichtigste“ sowohl angemessen als auch unangemessen. Nur zur Wirkung. „Die wichtigste Regel des Textes.“ „Das Wichtigste in einem kommerziellen Angebot“ und so weiter.

Heute werden wir über die Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals sprechen. Und wir versprechen Ihnen, dass Sie bald verstehen werden, dass ein gut geschriebener USP das Wichtigste im Geschäftsleben ist. Im Ernst. Eigentlich das Wichtigste. So wichtig, dass alles andere nur eine erbärmliche Widerspiegelung ist.

Was ist ein USP und warum wird er benötigt?

Ein Alleinstellungsmerkmal (Angebot, USP, USP) ist das wichtigste Unterscheidungsmerkmal eines Unternehmens. Irgendjemand. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie bescheidene Schreibdienstleistungen verkaufen oder ganze Stadtteile mit neuen Häusern erschließen.

Das Wort „USP“ bezieht sich auf einen Wettbewerbsunterschied, den andere nicht haben. Was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Dies ist die einzig richtige Definition von USP.

Der USP verschafft dem Kunden einen bestimmten Nutzen. Oder löst sein Problem. Die Art der Vorteile ist unterschiedlich, aber ein Alleinstellungsmerkmal ohne klaren Nutzen für den Kunden ist Müll.

Anders. Nutzen.

Zwei Worte, auf denen alles beruht.

Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte Sie so deutlich von anderen abheben, dass sich der Kunde unter sonst gleichen Bedingungen für Sie entscheiden wird, wenn er sich aufgrund Ihres würdigen Alleinstellungsmerkmals zwischen Ihnen und einem Konkurrenten entscheiden müsste.

Verstehen Sie, wie ernst es ist?

Das Hauptproblem des USP im russischen Geschäft

Das Problem ist, dass die russische Wirtschaft kriminell blind ist. Vom einfachen Freiberufler bis zum großen Unternehmen möchte jeder der Beste sein. Und man kann nicht für alle der Beste sein. Muss sein anders- das ist der springende Punkt.

Daher das Hauptproblem – die Weigerung, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, zugunsten des dummen Wunsches, der Erste und Beste zu sein.

Zeigen. Egal wie schwach und unüberlegt die Erstellung von Alleinstellungsmerkmalen auch sein mag, wir nehmen unsere Kollegen – Texter. Schauen Sie sich ihr Portfolio an:

• Ideale Texte
• Bester Autor
• Atomares Copywriting
• Meister der Worte
• Usw …

Dieser Unsinn ist allgegenwärtig. Die Leute verstehen einfach nicht, dass dies kein Alleinstellungsmerkmal ist. Dies ist ein großartiges Beispiel dafür. Anstatt anders zu werden, erklimmen alle den gleichen Berg. An die Spitze. Das Endergebnis ist nichts.

Wer ist dann auf der positiven Seite?

• Zunächst zu Rechtstexten in RuNet
• Seit 2010 schreibe ich ausschließlich kommerzielle Vorschläge
• Beliebiger Text – 3 Stunden nach Zahlungseingang
• TOP-Texte zum Preis regulärer Texte
• Kostenlose Beratung zur Verbesserung der Landing Page für jeden Kunden
• Kostenlose Bilder zum Artikel aus kostenpflichtigen Fotobeständen

Ja, nicht so laut, aber sehr effektiv. Die Kunden dieser Autoren erkennen bereits den Unterschied und ihre Vorteile und sind daher bereit zu zahlen.

Glauben Sie, dass es im Geschäftsleben anders ist? Nichts dergleichen, selbst große Unternehmen wissen nicht wirklich, wie man ein Alleinstellungsmerkmal schafft:

• Eine breite Palette von
• Große Rabatte
• Kostenloser Service
• Niedrige Preise
• Hohe Qualität
• Führend in ihrer Branche
• Usw …

Darüber hinaus halten viele aufrichtig ein solches „Gentleman“-Set für ausreichend, um einen Kunden zu verführen.

Und wo liegt hier der grundsätzliche Unterschied? Wo ist hier das „Ich bin anders“-Signal? Er ist nicht da. Es gibt welche, die jedes erste Unternehmen zur Schau stellt.

Das Interessanteste ist, dass jeder der Vorteile zu einem guten USP ausgebaut werden kann. Zum Beispiel so:

• Eine breite Palette von. 1300 Modelle Alpinski – das größte Lager in Russland
• Große Rabatte – jeden Donnerstag 65 % Rabatt auf Ihren zweiten Einkauf
• Kostenloser Service – nach dem Kauf eines Smartphones installieren wir für Sie innerhalb einer Stunde kostenlos alle Programme
• Niedrige Preise – nach 18:00 Uhr verkaufen wir alle Backwaren für 1 Rubel
• Hohe Qualität – wenn auch nur ein Teil kaputt geht, schenken wir Ihnen ein neues Trainingsgerät
• Führend in ihrer Branche – wir haben drei Jahre in Folge den Titel „Bestes Taxi von Syktyvkar“ gewonnen.

Leider nutzen nur wenige Menschen die Idee, Template-Chatter zu einem vollwertigen Alleinstellungsmerkmal auszubauen. Es ist immer einfacher, Standardphrasen zu klischeehaft zu machen und sich dann zu fragen: „Warum kaufen sie nicht?“

Damit Ihr Unternehmen durchstarten kann, benötigen Sie einen guten USP. Kein Haken. Genau das werden wir heute komponieren lernen. Wir versprechen Ihnen, dass Sie Ihre Fähigkeiten bald mit völlig neuen Augen betrachten werden.

Das Konzept der Erstellung eines USP

Es gibt Tausende Arten von Alleinstellungsmerkmalen. Angebote können sehr unterschiedlich sein:

Ist die lebenslange Garantie auf Zippo-Feuerzeuge ihr Alleinstellungsmerkmal? Zweifellos!

Alles für 49 Rubel? Dasselbe.

Seife, die Ihre Haut nicht austrocknet? Ja natürlich.

Eine Tour durch die 10 besten Bierbars Deutschlands? Und das ist auch ein völlig funktionierendes Alleinstellungsmerkmal.

Erinnern Sie sich noch daran, als wir sagten, dass Sie sich bei der Erstellung eines einzigartigen Angebots nicht darauf konzentrieren können, gut auszusehen? Sagen wir es noch einmal: Man sollte nicht danach streben, der Beste zu sein.

Du musst anders sein. Finden Sie einen besonderen Vorteil für den Kunden, der ihn zu Ihnen und nicht zu einem Konkurrenten locken würde.

Wenn Sie einen USP verfassen, ist es wichtig, sich an eine ganz einfache Sache zu erinnern: Ihr gesamtes Angebot muss einen konkreten Nutzen für den Kunden haben. Kein Lob für Sie oder Ihr Unternehmen, keine Freude, sondern der direkte Nutzen eines potenziellen Käufers.

Aber es kann viele Vorteile geben:

Das wird mir helfen

Erlangen Sie einen hohen sozialen Status

Werden Sie schöner (stärker, aktiver usw.)

Neue Dinge lernen

Damit ich

Ich werde Geld sparen

Ich werde Geld verdienen

Dank dessen habe ich

Ich spare Zeit

Ich werde interessante Eindrücke sammeln

Ich werde zusätzlichen Komfort bekommen

Scheuen Sie sich nicht, nach nicht offensichtlichen Möglichkeiten zu suchen, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Alles kann ins Geschäft kommen, Hauptsache es ist für den Kunden interessant.

Nachdem die Theorie nun abgeschlossen ist, ist es an der Zeit, mit der Erstellung eines starken Angebots zu üben.

Regeln für die Erstellung eines USP

Im Internet wird viel Blödsinn darüber geschrieben, wie man ein Alleinstellungsmerkmal schafft, aber wenn man anfängt, es herauszufinden, verfällt man in eine Benommenheit. Zu knifflig und verwirrend. Ja, ein Verkaufsangebot zu erstellen ist nicht einfach, aber durchaus möglich. Auch für diejenigen, die nicht gut im Brainstorming sind.

Um damit klarzukommen, werden wir den Elefanten in Stücke schneiden. Lernen Sie in Etappen. Auf diese Weise wird es einfacher und klarer. Lasst uns beginnen.

Stufe eins – Bewusstsein für sich selbst und die Konkurrenz

Der erste Schritt besteht darin, den folgenden Fragenkatalog möglichst vollständig zu beantworten. Sie können sie sogar ausdrucken und dann die Antworten daneben schreiben. Seien Sie nicht faul, dies ist eine wichtige Phase. Also eine Liste wichtiger Fragen.

• Was machen wir?
• Unsere Stärken
• Unsere Schwächen
• Gibt es Unterschiede zu unseren Mitbewerbern?
• Kann mit Mühe ein Unterschied geschaffen werden?
• Welche interessanten Alleinstellungsmerkmale haben Ihre Konkurrenten?
• Ist es möglich, basierend auf ihrem USP etwas Interessanteres zu schaffen?

Idealerweise sollten Sie über eine ziemlich große Liste verfügen, auf die Sie sich dann verlassen können. Es sei daran erinnert, dass es zwei Arten von Vorschlägen gibt: ohne Aufwand und mit Aufwand.

USP ohne Aufwand- das ist, was Sie bereits besitzen. Beispielsweise gibt es in Russland wirklich die größte Auswahl an alpinen Skimöglichkeiten. Oder es ist nicht das erste Mal, dass Sie den Titel „Bester Hersteller des Jahres“ gewonnen haben.

USP mit Aufwand ist etwas, das Sie tun können, um einen starken Wettbewerbsvorteil und ein einzigartiges Angebot zu schaffen. Versprechen Sie beispielsweise, dass Sie in 5 Minuten ein Taxi liefern, sonst ist die Fahrt kostenlos. Und das, obwohl die durchschnittliche Wartezeit mittlerweile bei 7 Minuten liegt.

Ein USP mit Aufwand ist zwar immer schwieriger umzusetzen, aber seine Wirkung ist meist größer: Der Mensch sieht seinen unmittelbaren Nutzen und ist bereit, Sie auf die Probe zu stellen.

Ja, Sie müssen etwas opfern (Geld, Zeit, Gewinnwachstum), aber Sie werden auch die Messlatte für den Vorteil gegenüber anderen höher legen. Folglich werden Sie in Zukunft neue Kunden gewinnen, da Ihre Konkurrenten dieses Niveau nicht noch weiter anheben können oder wollen.

Stufe zwei – Bewusstsein für die Bedürfnisse der Kunden

Wieder ein Blatt. Wieder Umfragen, aber jetzt zu den Kunden:

• Wer ist unser Hauptkunde? Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe
• Was will unser idealer Kunde?
• Welche Kundenbedürfnisse lösen wir eigentlich?
• Was könnten wir tun, aber wir lösen es nicht?
• Wie können wir neue Kunden gewinnen?

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden. Warum wählt er dich? Erwarten sie etwas Bestimmtes von Ihnen: Garantien, mehr Komfort, Zuverlässigkeit, Einsparungen oder etwas anderes?

Was ist für Ihre Kunden wertvoll und was nicht? Vielleicht sind sie bereit, Geld zu zahlen, um ihren Status zu verbessern? Oder sind sie sparsam und kaufen das Billigste, was sie können? Zeichnen Sie sich klar ein Porträt der Massenzielgruppe. Sie können sogar Umfragen durchführen, um die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.

Warum wenden sich viele Kunden an die Konkurrenz? Was nehmen Letztere mit? Verfügen Sie über die Ressourcen, Ihren Kunden das Gleiche oder mehr zu bieten?

Die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen ist die wichtigste Voraussetzung für die Schaffung eines funktionierenden USP. Wenn Sie den Käufer und seine Wünsche richtig verstehen, können Sie etwas wirklich Interessantes anbieten.

Stufe drei – Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals

Nehmen Sie nun beide Blätter und finden Sie alle Schnittpunkte. Beispielsweise haben Sie in der ersten Aufgabe (Selbsterfahrung) herausgefunden, dass Sie jedem Kunden von Flurmöbeln einen Esstisch schenken können. Und das macht noch niemand.

Bei der zweiten Aufgabe (Kundenbedürfnisse) haben Sie erkannt, dass Ihre Zielgruppe junge Familien und Menschen mit unterdurchschnittlichem Einkommen sind, denen es nichts ausmachen würde, etwas umsonst zu bekommen.

Fazit: Sie können ganz einfach ein Angebot machen: Jeder Kunde erhält einen hochwertigen Küchentisch geschenkt

Wenn Sie genügend Zeit damit verbringen, sich auf das Schreiben eines Alleinstellungsmerkmals vorzubereiten, kann es Dutzende solcher Schnittpunkte geben. Alles, was Sie tun müssen, ist, Ihrer Kreativität freien Lauf zu lassen und darauf basierend so viele Vorschläge wie möglich zu erstellen.

Erstellt? Wunderbar. Jetzt ist es an der Zeit, den besten USP auszuwählen.

Dazu können Sie Umfragen unter Mitarbeitern und Kunden durchführen, Umfragen in sozialen Netzwerken veröffentlichen usw. Sobald die Tests abgeschlossen sind, sollten Sie den Influencer sehen. In der Regel fällt es sofort auf.

Können Sie mehrere USPs haben?

Ja, das kann durchaus sein. Und doch muss ein Hauptsatz ausgewählt werden, und der Rest wird der Satzverstärker sein. Und denken Sie daran, dass Ihr Alleinstellungsmerkmal nicht alle drei Monate geändert werden kann. Dies wird jahrelang halten, also treffen Sie Ihre Wahl sofort ernsthaft.

Beobachten Sie die Angebote Ihrer Mitbewerber sorgfältig. Erstens ist dies ein riesiger Spielraum für Kreativität und Ideen. Zweitens hilft es Ihnen, die Sätze anderer Leute nicht zu wiederholen.

Ihr USP sollte so konkret wie möglich sein. Keine allgemeinen Formulierungen. Wenn „jedem Tankstellenbesucher eine Tasse Kaffee geschenkt wird“, dann handelt es sich genau um eine Tasse Kaffee und nicht um „angenehme Prämien“. Wenn „alles 49 Rubel kostet“, dann sind das genau 49 Rubel und nicht „der niedrigste mögliche Preis“.

Ihr USP sollte so einfach wie möglich sein – alle Kunden sollten ihn sofort verstehen und sofort einen klaren Nutzen erkennen.

Widersprechen Sie nicht den Interessen der Zielgruppe. Wenn Kunden Ihren Salon besuchen, weil er modisch und prestigeträchtig ist, besteht kein Grund, sie mit niedrigen Preisen anzulocken. Töte den Status.

Werfen Sie nicht alles in einen Topf. Es besteht keine Notwendigkeit, den USP auf 20 Blatt niederzuschreiben. Alles sollte ganz einfach sein: 1-3 Sätze. Wenn Sie es wirklich nicht erwarten können, alle Vorteile im Detail zu beschreiben, dann gibt es dazu gesonderte Texte. Im USP hebt man nur das Wesentliche, das Wesentliche hervor, aber wenn man es möchte, schreibt man es irgendwo separat auf.

Wir hoffen, dass dieser Artikel es Ihnen leichter macht, ein wirklich starkes Alleinstellungsmerkmal zu schaffen. Hier finden Sie alle einleitenden Informationen dazu – Sie müssen sich nur hinsetzen und es tun.

Wir versprechen Ihnen, dass Sie sofort eine positive Veränderung bemerken werden, sobald sich Ihr USP in etwas Konkretem und Profitablem herauskristallisiert. Tausendfach getestet und wirtschaftsrechtlich bestätigt.

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Angebote wie „Die interessantesten Kurse“ und „Die nützlichsten Webinare“ haben schon lange keine Kunden mehr angezogen. Um Ihre Zielgruppe im Internet anzulocken, müssen Sie zeigen, warum Sie besser sind als andere und warum sich jemand an Sie wenden sollte. Lass es uns herausfinden wie man ein Alleinstellungsmerkmal schafft, das den Kunden mitten ins Herz trifft!

Was ist USP?

Der amerikanische Werbetreibende Rosser Reeves, Autor des M&Ms-Slogans „Zerschmelze im Mund, nicht in den Händen“ – war sich sicher, dass Werbung nur eines tun sollte – verkaufen. Diese Idee formulierte er in dem Buch „Reality in Advertising“, das unter Vermarktern auf der ganzen Welt zum Bestseller wurde. Darin skizzierte er zunächst das Konzept des USP, um Käufer für immer von bedeutungslosen Wörtern wie „am meisten“, „am besten“, „hervorragend“ zu befreien.

Ein Alleinstellungsmerkmal oder USP ist das, wofür Kunden Sie lieben werden und sich für Sie gegenüber vielen anderen Unternehmen entscheiden. Laut Reeves ist ein USP eine Werbebotschaft, die Ihren Hauptunterschied zu Mitbewerbern und den Hauptgrund für den Kauf eines Produkts bei Ihnen darlegt. Es wird auf Bannern, in kontextbezogener Werbung, in Mailinglisten oder auf Produktkarten sowie in der Shopbeschreibung auf der Website verwendet.

Ein gut geschriebener USP erleichtert den Verkauf, da der Kunde sofort erkennt, warum das Angebot für ihn das Richtige ist. Durch einen kompetenten USP vermeiden Sie Preiswettbewerb und erhöhen die Wiederholungsquote.

Vergessen Sie jedoch nicht, dass kein USP unzufriedene Kunden behalten kann, wenn Bügeleisen aus Ihrem Online-Shop ständig mit Pannen zurückgesendet werden.

Algorithmus zur Erstellung eines USP?

Sie haben sich also entschieden, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, um Ihre Produkte online zu verkaufen. Wo soll ich anfangen?

Schritt 1. Analysieren Sie Ihre Stärken

Erstellen Sie aus Gründen der Übersichtlichkeit eine Tabelle und markieren Sie darin alle Wettbewerbsmerkmale Ihres Unternehmens: umfangreiche Erfahrung, Preis, qualifizierte Mitarbeiter usw. Schreiben Sie so viele Punkte wie möglich auf – geben Sie konkrete Fristen und Zahlen an. Streichen Sie nun alles durch, was Ihre Konkurrenten zu bieten haben. Dadurch erhalten Sie einzigartige Vorteile, mit denen nur Ihr Unternehmen und Ihr Produkt aufwarten können. Machen Sie sie zur Grundlage Ihres USP.

Durch die Analyse des Wettbewerbsumfelds können Sie Ihre einzigartigen Vorteile ermitteln – genau diese müssen Sie potenziellen Kunden verkaufen.

Sie werden Ihr Unternehmen besser verstehen, wenn Sie einfach diese Fragen beantworten:

• Was machen wir?
• Was sind unsere Stärken?
• Was sind unsere Schwachstellen?
• Wie unterscheiden wir uns von anderen Unternehmen?
• Was sagen Ihre Konkurrenten über sich selbst?
• Wo liegen unsere Wachstumsfelder, was kann noch verbessert werden?

Es ist wichtig, die Fragen möglichst objektiv zu beantworten. Passiert? Fortfahren!

Schritt 2: Bestimmen Sie, für wen Sie arbeiten

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zur Geburtstagsfeier eines engen Freundes und beschließen, ihm einen Pullover zu schenken. Wie werden Sie wählen? Sie werden die richtige Größe wählen, sich an seine Lieblingsfarbe erinnern und nicht vergessen, dass er dünne Wollstoffe und oberschenkellange Länge liebt. Wenn Sie eine Person gut kennen, werden Sie ihr wahrscheinlich ein wirklich gewünschtes Geschenk machen. Stellen Sie sich nun vor, Sie gratulieren einem Kollegen, mit dem Sie in verschiedenen Büros zusammenarbeiten. Es wird schwierig sein, eine Wahl zu treffen, da Sie seine Vorlieben nicht kennen.

Wenn Sie aufrichtig verstehen, wer Ihr Kunde ist, können Sie ihm genau das bieten, was er braucht. Personalisieren Sie Ihren potenziellen Kunden daher so weit wie möglich. Beantworten Sie zunächst die folgenden Fragen:

• Ist es ein Mann oder eine Frau?
• Wie alt ist Ihr Käufer?
• Was sind deine Hobbies?
• Was macht ihn glücklich?
• Was ist beunruhigend?

Ergänzen Sie Ihren Fragenkatalog mit Themen, die für Ihr Unternehmen relevant sind, um eine ganzheitliche Persona zu erstellen.

Eröffnen Sie Englischkurse? Dann ist es für Sie wichtig zu wissen, wie lange der potenzielle Kunde die Sprache gelernt hat und wie gut er die Byron-Sprache beherrscht.

Am Ende sollten Sie eine Beschreibung in etwa wie folgt erhalten:

Unser Kunde ist eine Hausfrau, Mutter von zwei Kindern, die gerne kocht und zuvor eine Führungsposition in einem großen Unternehmen innehatte. Sie macht zweimal im Jahr Urlaub im Ausland, fährt ein ausländisches Luxusauto, macht gerne Yoga und ist allergisch gegen Katzen.

Der Avatar hilft dabei, den Klienten von drei Seiten zu beschreiben: anhand der Situation, mit Schwerpunkt auf dem Psychotyp und anhand der Zugehörigkeit zur Generation. Auf diese Weise erscheint anstelle einer seelenlosen Zielgruppe eine reale Person mit Besonderheiten in Wahrnehmung, Charakter und Lebensumständen.

Jetzt wissen Sie genau, wem Sie Ihr Produkt anbieten.

ACCEL-Bewohner, Gründer der Beziehungsschule „Happiness Is“, Ivan und Maria Lyashenko, sammelten detaillierte Rückmeldungen ihrer Zuhörer und konnten ein genaues Porträt eines potenziellen Kunden erstellen. Auf diese Weise gelang es ihnen, neue Studierende zu gewinnen und Lehrmaterialien für ein schmales Publikum nützlicher zu machen.

Dazu sagen die Unternehmer selbst: „Wir haben den Anteil an Bildungsinhalten deutlich erhöht, den Verkaufsteil reduziert und verständlicher gemacht und die Preispolitik begründet.“ Wir erklären ausführlich, warum wir dieses Produkt anbieten und wie es den Bedürfnissen der Webinar-Teilnehmer gerecht wird.“

Schritt 3: Sagen Sie uns, wie Sie bereit sind zu helfen

Tauschen Sie mit Ihrem Käufer den Platz. Worauf achten Sie bei der Auswahl: Preis, Garantien, Zuverlässigkeit, Aussehen? Würden Sie persönlich kaufen, was Sie verkaufen möchten?

Sicherlich gehen einige Ihrer potenziellen Kunden aus irgendeinem Grund zu Ihren Konkurrenten. Versuchen Sie zu verstehen, was sie haben, was Sie nicht haben. Versuchen Sie, die Stärken Ihres USP hervorzuheben und an den „fehlgeschlagenen“ Stellen zu arbeiten.

Laut Vladimir Thurman, einem Experten für die Kommerzialisierung von Innovationen, sollte der USP darüber sprechen, warum Sie als Eigentümer sich entschieden haben, ein Unternehmen zu gründen. Darüber schreibt er in seinem Artikel „Wie Sie die Nachfrage nach Ihren Produkten steigern können, ohne mit der Konkurrenz in den Krieg zu ziehen.“ Es ist wahrscheinlich, dass das Problem, das Sie durch die Gründung eines Unternehmens gelöst haben, auch für andere Menschen relevant ist. Die gefundene Lösung sollte im USP hervorgehoben werden.

Schritt 4: Formulieren Sie Ihren USP

Nachdem Sie nun Ihr Publikum, seine Bedürfnisse und Ihre Konkurrenten untersucht haben, ist es an der Zeit, Ihren USP zu formulieren.

Um einen nicht sehr kreativen, aber funktionierenden Text zu verfassen, können Sie die Formel des Texters John Carlton verwenden. Ersetzen Sie die Daten Ihres Unternehmens anstelle von Leerzeichen – und Ihr USP ist fertig:

Mithilfe von _______ (Dienstleistung, Produkt) helfen wir ______ (Zielgruppe), ____ (Problem) mit __ (Nutzen) zu lösen.

Zum Beispiel: Mit dem Online-Volleyballtraining für Erwachsene helfen wir allen Frauen über 18 Jahren, sich fit für die Strandsaison zu machen.

Sie können kreativer an den USP-Text herangehen. Die Hauptregel besteht darin, auf den Punkt zu schreiben. Allgemeine Formulierungen, literarische Schnörkel, ungefähre und verallgemeinerte Zahlen lassen potenzielle Kunden gleichgültig. Bieten Sie einen Rabatt von 26 % an? Sprechen Sie über genaue Zahlen, nicht über „riesige Rabatte“ und „tolle Angebote“.

Hier sind noch ein paar wichtige Punkte, auf die Sie achten sollten:

• Schreiben Sie einfach, als ob für einen Freund. Ihr Vorschlag sollte beim ersten Mal klar sein. Belassen Sie bei wissenschaftlichen Arbeiten abstruse Formulierungen und spezifische Begriffe. Der Kunde muss verstehen, was er kauft und warum.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Erwähnen Sie in Ihrem USP etwas, weshalb Kunden zu Ihnen und nicht zu Ihren Mitbewerbern kommen möchten. Wenn Ihre Bildungseinrichtung Doktoren der Naturwissenschaften beschäftigt, sollten Sie ihnen nicht sagen, wie einfach die Navigation auf Ihrer Website ist – das lenkt die Aufmerksamkeit vom Wichtigen auf das Unwichtige.
• Halt dich kurz. Ihr Ziel ist es, einen potenziellen Kunden in einer Minute zu interessieren. USP ist eine kurze Nachricht mit ein bis drei Sätzen.

Nutzen Sie unseren Spickzettel, damit Sie nichts vergessen:

• Wer könnte von diesem Produkt/dieser Dienstleistung profitieren?
• Was wird eine Person davon haben, wenn sie Ihr Kunde wird?
• Warum sind Sie besser als Ihre Konkurrenten und warum können Sie kein Analogon Ihres Produkts kaufen?

Fehler bei der Erstellung eines USP

Sie können in Ihrem Alleinstellungsmerkmal nicht lügen. Wenn Sie 50 % Rabatt versprochen und nur 25 % gegeben haben, fühlt sich der Kunde getäuscht. Sie verlieren Ihren Ruf und damit auch Ihre Kunden.

Darüber hinaus sollten Sie in den USP nicht die Vorteile einbeziehen, die der Kunde standardmäßig erhält, beispielsweise die Möglichkeit, Gelder innerhalb von 14 Tagen zurückzugeben (dies wird durch das Gesetz „Über den Schutz der Verbraucherrechte“ garantiert). Es versteht sich von selbst, dass Sie „professionelle Meister ihres Fachs“ haben. Wenn dies nicht der Fall wäre, könnten Sie Dienstleistungen erbringen?

Argumente müssen durch reale Fakten gestützt werden. Es reicht nicht aus zu sagen, dass es für Ihre Dienstleistung keine Analogien auf dem Markt gibt – sagen Sie uns, was genau an Ihrem Unternehmen einzigartig ist, und geben Sie weitere Einzelheiten an.

Fazit: So überprüfen Sie die Wirksamkeit Ihres USP

Sie haben also Ihre Vorteile und Ihre Konkurrenten untersucht, Ihre Zielgruppe vorgestellt und die Grundlage für Ihren Verkauf vorbereitet – den USP-Text. Überprüfen Sie nun die Machbarkeit – stellen Sie sicher, dass:

• Ihr Alleinstellungsmerkmal kann von der Konkurrenz nicht genutzt werden. Sie bieten nicht die gleichen Dienstleistungen an, verwenden nicht die gleichen Materialien oder können beim Preis nicht mithalten. Nur von Ihnen kann der Kunde diese Vorteile erhalten.
• Ihr USP lässt sich auch umgekehrt formulieren. Ein Unternehmer, der beispielsweise „Damenschuhe in großen Größen“ verkauft, kann sich gut vorstellen, dass es ein Unternehmen gibt, das kleine Schuhe verkauft. Nur ein solcher USP ist wettbewerbsfähig. Und hier ein Beispiel für einen schlechten USP: „In unserem Club gibt es nur gute Musik.“ Es ist schwer vorstellbar, dass jemand seinen Kunden schlechte Musik anbieten könnte.
• Ihr USP sieht nicht absurd aus. Es ist unwahrscheinlich, dass Kunden glauben, dass Sie in der Online-Schule X in einer Stunde Englisch lernen können.
• Sie haben Ihren USP an Kunden getestet. Senden Sie verschiedene Vorschläge per E-Mail und wählen Sie denjenigen aus, der die meisten Antworten erhält.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr USP die Antwort auf die Frage ist: „Warum wähle ich dieses unter allen ähnlichen Angeboten?“

Die Erstellung eines USP ist eine mühsame analytische Arbeit, die Zeit in Anspruch nehmen wird. Wenn Sie jedoch Zeit investieren, erhalten Sie langfristig Zugang zu den Herzen Ihrer Zielgruppe.

Möchten Sie Ihre eigene Online-Schule gründen, sich selbst oder Ihren Experten produzieren? Melden Sie sich jetzt für ein kostenloses Webinar an und erhalten Sie einen PDF-Plan zur schrittweisen Erstellung Ihrer Online-Schule

Bei der Gründung eines Unternehmens in einem beliebigen Bereich ist es wichtig, die Vorteile zu ermitteln und zu formulieren, die der Kunde durch die Kontaktaufnahme mit Ihnen erhält (dies ist der USP – ein Alleinstellungsmerkmal). Wenn Sie keins haben, unterscheiden Sie sich nicht von anderen Unternehmen. In diesem Fall müssen Sie um den Preis konkurrieren – Dumping, Verlust von Gewinnen.

Überraschenderweise wird dieses einfache und kostenlose Werbetool von den meisten Geschäftsleuten nicht genutzt. Es besteht die Chance, sie am Anfang zu schlagen! Um Sie zu inspirieren, haben wir 13 Beispiele für USPs russischer und ausländischer Unternehmen ausgewählt, die sich von der Masse abheben und erfolgreich sein konnten.

Was ist mit denen? Die 5 besten Western-USPs

Avis-Autovermietung

„Wir sind Nr. 2. Wir arbeiten härter“

(„Wir sind die Nummer zwei. Wir geben uns mehr Mühe“).

Ein tolles Beispiel dafür, wie man einen Nachteil in einen Vorteil verwandeln kann. Viele Jahre lang agierte Avis im Schatten seines erfolgreicheren Konkurrenten Hertz, der sich als Nr. 1 auf dem Markt positionierte.

FedEx-Lieferservice

„Wenn es unbedingt morgen früh geliefert werden muss.“

(„Wenn es unbedingt über Nacht da sein muss“).

Dieser Slogan wird vom Unternehmen nicht mehr verwendet, wird aber weiterhin als gültiges Alleinstellungsmerkmal genannt. FedEx garantiert seinen Kunden, dass ihre Sendung sicher und pünktlich zugestellt wird.

Dieser Satz vereint zwei Vorteile: das Versprechen von Ladungssicherheit und eine hohe Liefergeschwindigkeit (über Nacht). Leider hat die Unternehmensleitung diesen Slogan später aufgegeben und durch einen weniger „starken“ ersetzt, der keine Wettbewerbsvorteile enthielt.

M&Ms

„Schmilzt im Mund, nicht in den Händen“

(„Die Milchschokolade schmilzt im Mund, nicht in der Hand“).

Original: Flickr

Ein Beispiel dafür, wie ein skurriler USP Kunden anlocken kann. Da man bedenkt, wie wichtig es ist, sich beim Schokoladenverzehr nicht schmutzig zu machen, hat M&Ms Bonbons in einer besonders dicken Schale entwickelt.

Fazit: Wenn diese oder jene Eigenschaft für Ihre Kunden wichtig ist, können Sie sie gerne als Wettbewerbsvorteil nutzen. Egal wie dumm oder unbedeutend es auch erscheinen mag.

DeBeers Corporation

"Diamanten sind für immer"

(„Ein Diamant ist für die Ewigkeit“).

Dieser Slogan wird seit 1948 bis heute verwendet und von der Zeitschrift Advertising Age als bester Slogan des 20. Jahrhunderts ausgezeichnet. Die Idee dahinter ist, dass Diamanten, über die die Zeit keine Macht hat, das ideale Symbol ewiger Liebe sind (nicht umsonst sind sie auf vielen Eheringen abgebildet).

Pizzeria-Kette Domino's Pizza

„Sie erhalten frische heiße Pizza in 30 Minuten oder kostenlos“

(„Sie bekommen frische, heiße Pizza in maximal 30 Minuten an Ihre Haustür geliefert, oder sie ist kostenlos“).

Das ist ein ziemlich langer Slogan, aber er kann als Beispiel für einen guten USP dienen, denn... enthält eine Garantie. Die Bedingungen werden sehr klar beschrieben, die Kunden verstehen, was sie von dem Unternehmen erwarten können.

Leider verwendet Domino diesen Slogan nicht mehr, weil... Fahrer, die versuchten, die vorgegebene Lieferzeit einzuhalten, verstießen gegen die Verkehrsregeln und verursachten Unfälle mit tragischen Folgen.

Wie läuft es mit USP in Russland?

Wir sind in Direktorenclub Wir verkaufen zum Beispiel nicht nur Werbung. Wir garantieren die Gewinnung potenzieller Kunden durch den Einsatz von Native Advertising. Dieser USP enthält gleich zwei Killerargumente: eine Garantie für das Ergebnis und eine Erklärung, wie es erreicht wird.

Taxi-Service

Ein Moskauer Unternehmen steigerte seinen Umsatz um 380 %, indem es weibliche Fahrer anstellte. Viele Damen würden am liebsten in ein Auto steigen, das von einer Frau gelenkt wird, und ihr Kind lieber zum Unterricht schicken. Darüber hinaus neigen Frauen seltener dazu, zu rauchen und gegen die Verkehrsregeln zu verstoßen, was sich für viele Kunden als wichtig herausstellte.

Frachtführer

Deklarieren „Wir haben immer nüchterne Umzugshelfer“(und diesem Slogan gerecht) steigerte das Unternehmen den Kundenstrom deutlich. Wer bisher Angst davor hatte, dem betrunkenen „Onkel Wasja“ zerbrechliche oder wertvolle Dinge anzuvertrauen, wählte freudig die Nummer der zuständigen Arbeiter. Das war Anfang der 90er Jahre, seitdem haben viele Unternehmen diesen „Trick“ übernommen, aber die Pioniere konnten mit ihrer Idee Gewinn machen.

Bar

Eines der Trinklokale in St. Petersburg steigerte die Besucherzahl zu minimalen Kosten. In der Halle wurde ein Bildschirm aufgehängt, auf dem Sportspiele übertragen wurden, und Für jedes Tor der russischen Nationalmannschaft oder von Zenit gab es für alle Anwesenden ein kostenloses Glas Wodka.

Infolgedessen begannen diejenigen, die früher ihre Lieblingsmannschaft zu Hause unterstützten, in die Bar zu gehen und Freunde mitzubringen. Die Kosten für den Kauf von Wodka und der Leinwand konnten um ein Vielfaches amortisiert werden.

Wäscherei

Die Wäschereileitung fand eine Näherin, die Aufträge für Maßanfertigungen benötigte. Bei der Rückgabe sauberer Kleidung an den Kunden wies der Verwalter auf die bestehenden Mängel hin (ein Reißverschluss ging auseinander, ein Knopf löste sich usw.) und bot an, diese kostenlos zu beheben.

Die Mehrheit stimmte natürlich zu. Nach der Reparatur wurden die Artikel in einer Tasche zurückgegeben, die eine Visitenkarte der Näherin und einen Katalog mit Kleidungsstücken enthielt, die bei ihr bestellt werden konnten. Die Zusammenarbeit erwies sich für beide Seiten als vorteilhaft: Die Kunden informierten sich gegenseitig über Bonus-Wäscheservices und die Näherin versorgte sich selbst mit Bestellungen.

Bauunternehmen

Eines der Teams, das ohne Budget in einem umkämpften Markt startete, konnte einen hervorragenden USP vorweisen. Auf Werbeplattformen wurde eine Anzeige geschaltet: „Alte Tapeten entfernen wir kostenlos!“. 80 % der Kunden, die diesen Service bestellt hatten, beauftragten anschließend Bauherren mit der Durchführung von Renovierungsarbeiten in ihrer Wohnung. Diese Leute haben bereits ihre Genauigkeit, Präzision und Zuverlässigkeit unter Beweis gestellt – warum sollten Sie Zeit damit verschwenden, nach jemand anderem zu suchen?

Beispiele für USPs aus dem B2B-Bereich

Druckerei

Ein Unternehmen aus Nischni Nowgorod hat in seinem Büro eröffnet Museum der Visitenkarten berühmter Persönlichkeiten. Geschäftsleute nutzten das öffentliche Interesse am Leben der Reichen und Berühmten. Sobald Informationen über die Ausstellung verbreitet wurden, erhöhte sich der Auftragsfluss um das Fünffache!

Die Medien interessierten sich für das Museum, begannen darüber zu berichten und der Bedarf an bezahlter Werbung verschwand.

Personalvermittlungsunternehmen

Das Management überlegte, wie man sich von zahlreichen Mitbewerbern abheben kann. Und bot einen einzigartigen Service - Mitarbeitervermietung. Brauchen Sie einen Kurier für ein paar Monate? Kein Problem! Designer für ein paar Wochen? Lass es uns abholen!

Infolgedessen strömten Anfragen von Geschäftsleuten ein, die keine Zeit mit der Suche nach Freiberuflern oder der Einstellung bzw. anschließenden Entlassung eines für kurze Zeit benötigten Spezialisten verschwenden wollten.

Und noch ein Personalvermittlungsunternehmen

Lassen Sie uns über die verborgenen Bedürfnisse des Kunden sprechen. Ein Geschäftsmann, der sich mit der Personalauswahl befasst, dachte, dass einige männliche Manager eine Sekretärin nicht nur brauchen, um unnötige Telefonanrufe auszusortieren und pünktlich Kaffee zu servieren. Er verließ sich darauf, Mädchen mit „leichter Tugend“ zu finden, für die innige Beziehungen zum Chef nichts Ungewöhnliches waren.