Τηλεφωνικό μάρκετινγκ (τηλεφωνικές πωλήσεις). Τα μυστικά μου για αποτελεσματική τηλεφωνική επικοινωνία

Το τηλέφωνο είναι η κύρια πηγή επικοινωνίας μεταξύ κάθε εταιρείας και πελάτη, επομένως είναι πολύ σημαντικό να ακολουθείτε τις σωστές τακτικές επικοινωνίας, υπάρχει, και αν ακολουθήσετε αυτούς τους κανόνες, δεν θα χάσετε. Αυτή η φυσιολογική και ψυχολογική οικειότητα, δηλαδή μια σωστή τηλεφωνική συνομιλία, είναι αναπόσπαστο κομμάτι της παραγωγικής επιχειρηματικής επικοινωνίας.

1. Χαιρετήστε τον άλλον ευγενικά
Ξεκινήστε το διάλογό σας με τη φράση « Καλημέρα" ή " Καλή μέρα» + το όνομα του οργανισμού σας. Αυτή η φόρμουλα θεωρείται φιλόξενη και θα σας βοηθήσει να ενδιαφέρετε τον πελάτη.

2. Η φωνή σας πρέπει να ακούγεται πάντα με χαμόγελο.
Αυτή η τεχνική ονομάζεται «λεκτική χειραψία», η οποία θα σας βοηθήσει να ενδιαφέρετε τον πελάτη μέσω τηλεφώνου. Το άτομο που καλεί δεν έχει την ευκαιρία να σας δει, αλλά θα αξιολογήσει ολόκληρη την εταιρεία, συμπεριλαμβανομένου και εσάς. Περίπου το 60% των πληροφοριών που μεταδίδετε προσωπικά καθημερινά και λαμβάνετε πότε προσωπική επικοινωνία, μεταδίδεται μη λεκτικά. Μόνο το 8% μεταδίδεται μέσω λέξεων και το 32% μέσω παραγλωσσικών σημάτων: επιτονισμός, χροιά φωνής, ένταση ομιλίας κ.λπ. Εάν κατανοείτε αυτούς τους δείκτες, δεν θα είναι δύσκολο για εσάς να ενδιαφέρετε έναν πελάτη μέσω τηλεφώνου.

3. Μίλα αργά, φιλικά και καθαρά
Εάν ακούγεστε φιλικοί, σίγουρα θα σας βοηθήσει να προσελκύσετε τον πελάτη και να ρυθμίσετε τη συζήτηση στη σωστή κατεύθυνση. Μια πιο βαθιά φωνή γίνεται αντιληπτή καλύτερα από το αυτί από μια υψηλότερη φωνή· αυτό το απλό βήμα θα σας βοηθήσει επίσης να ενδιαφέρετε τον πελάτη μέσω τηλεφώνου.

4. Μιλήστε φυσικά για να πείσετε τον πελάτη
Η φυσική ομιλία γίνεται αισθητή αμέσως και προδιαθέτει ένα άτομο για έναν ειλικρινή και χαλαρό διάλογο, αυτό θα σας βοηθήσει να επιστήσετε την προσοχή του πελάτη σε εσάς.

6. Ποτέ μην λες: «Περίμενε ένα λεπτό!»
Μια τέτοια φράση θα έχει νόημα για τον καλούντα. Πού ακριβώς πήγες; Τι ακριβώς κάνεις εκεί; Πόση ώρα θα πάρει? Ο συνομιλητής σας θα περιηγηθεί σε όλες αυτές τις ερωτήσεις στο κεφάλι του και θα αποσπαστεί από το θέμα της συζήτησης. Εάν σκοπεύετε να ενδιαφέρετε τον πελάτη, πρέπει να εγκαταλείψετε αυτήν τη φράση.

7. Επιτρέπετε πάντα να απαντώνται ερωτήσεις που κάνετε.
Μην εκφράζετε ποτέ τις υποθέσεις σας για οτιδήποτε. Ακούστε προσεκτικά και μετά κατανοήστε τι λέει ο πελάτης. Μπορείτε να ενδιαφέρετε τον πελάτη με την προσοχή σας στη λεπτομέρεια, αν δει και καταλάβει ότι τον ακούτε με προσοχή, αυτό αναμφίβολα θα τον βάλει σε θετική διάθεση.

8. Μην διακόπτετε τον καλούντα
Η διακοπή ενός πελάτη είναι ένδειξη κακών τρόπων και ασέβειας προς αυτόν.

9. Μην τοποθετείτε ποτέ το ακουστικό του τηλεφώνου στο τραπέζι ενώ μιλάτε.
Τα σύγχρονα τηλέφωνα έχουν πολύ ευαίσθητα μικρόφωνα και ο συνομιλητής σας μπορεί να σας ακούσει να αφήνετε το τηλέφωνο στο τραπέζι, κάτι που είναι κακή μορφή σε μια συνομιλία.

10. Μάθετε το όνομα της γραμματέας
Πριν καλέσετε έναν άλλο οργανισμό, μάθετε το όνομα του γραμματέα της εταιρείας, αυτό θα σας φέρει σε πολύ πλεονεκτική θέση και θα τονίσει τον επαγγελματισμό σας.

11. Μην αλλάζετε κλήσεις
Εάν ζητήσετε από τον πελάτη να περιμένει επειδή έχετε μια κλήση στην άλλη γραμμή, αυτό μπορεί να κάνει τον πελάτη να σκεφτεί ότι δεν είστε σοβαροί μαζί του και ότι υπάρχουν πιο σημαντικοί πελάτες για εσάς από αυτόν, και αυτό δεν θα σας βοηθήσει να ενδιαφερθείτε πελάτης.

12. Μην χρησιμοποιείτε την προώθηση κλήσεων
Ο πελάτης δεν θα αισθάνεται πολύ άνετα εάν αναγκαστεί να καλέσει έναν επιπλέον αριθμό επέκτασης. Πρέπει να το καταλάβετε και να δημιουργήσετε άνετες συνθήκεςγια τον καλούντα.

Ολα αυτά 12 τρόποι για να ενδιαφέρετε έναν πελάτη μέσω τηλεφώνου, θα σε βοηθήσουν στη δουλειά σου, και αναμφίβολα θα πετύχεις αν τους ακολουθήσεις.

Γειά σου, Αγαπητοί φίλοι και φίλες!

Χάρη στο τηλέφωνο, έχουμε την ευκαιρία να επιλύσουμε σημαντικά ζητήματα. Χωρίς αυτόν μέσα σύγχρονη κοινωνίαΔεν υπάρχει περίπτωση να τα βγάλουμε πέρα. Έχουμε συνηθίσει, αν χρειαστεί, να πληκτρολογούμε τους απαραίτητους αριθμούς και να μιλάμε με ένα άτομο που βρίσκεται εκατοντάδες χιλιόμετρα μακριά μας.

Αλλά αν πρέπει να λύσετε ζητήματα εργασίας ενώ ξοδεύετε ώρες ασταμάτητα στο τηλέφωνο, τότε μάλλον έχετε σκεφτεί το ερώτημα πώς να πείσετε τους ανθρώπους μέσω τηλεφώνου αποτελεσματικά και αποδοτικά;

Στο σημερινό υλικό, θα ήθελα να σας παρουσιάσω αρκετά σημαντική συμβουλήεπιτρέποντας την αποτελεσματική απομακρυσμένη επικοινωνία με τους ανθρώπους.

Στάδιο προετοιμασίας

Η χρήση ψυχολογικών τεχνικών δεν είναι δυνατή χωρίς πρώτα να δουλέψουμε πάνω στο σκοπό και το σχέδιο της κλήσης. ΠΡΟΣ ΤΗΝ εργασιακή επικοινωνίαπρέπει να το προσεγγίσεις με κάθε σοβαρότητα και αφοσίωση.

Γεγονός είναι ότι αν σκεφτούμε την επιλογή της προσωπικής, ζωντανής επικοινωνίας με υποψήφιος αγοραστήςή ένας σημαντικός πελάτης, τότε έχετε άφθονο χρόνο για να κάνετε το σωστό αντίκτυπο και να ολοκληρώσετε τη συμφωνία.

Και σε τηλεφωνική λειτουργία, οι συζητήσεις χρειάζονται πολύ λιγότερο χρόνο. Θεωρητικά, έχετε την ευκαιρία να πείσετε τον επιθυμητό αντίπαλο σε 30 δευτερόλεπτα, λόγω του γεγονότος ότι κατά τη διάρκεια αυτής της χρονικής περιόδου θα αποφασίσει: Ενδιαφέρεται να σε ακούσει ή όχι;».

Για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τον χρόνο που έχετε, σας προτείνω να χρησιμοποιήσετε βοήθεια. Όταν προετοιμάζεστε για μια συζήτηση εκ των προτέρων, φτιάξτε μικρές συμβουλές για τον εαυτό σας.

Η εκπόνηση συγκεκριμένων στόχων απλοποιεί τη λειτουργία του εγκεφάλου κατά τη διάρκεια μιας κλήσης, κατά τη διάρκεια της οποίας θα αισθάνεστε ήδη νευρικοί και μπορεί να χάσετε κάτι.

Καθορίστε μόνοι σας ένα «ελάχιστο» σχέδιο και ένα «μέγιστο» σχέδιο, έτσι οι μισοί από τους στόχους σας σίγουρα θα επιτευχθούν.

Διατυπώστε τα κύρια σημεία στα οποία θα κινηθείτε, σε ένα σημειωματάριο ή σε αυτοκόλλητες σημειώσεις.

Τηλεφωνική εθιμοτυπία

Είναι γενικά σημαντικό να ξεκινήσετε σωστά μια τηλεφωνική συνομιλία. Αφού σηκώσετε το τηλέφωνο, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να συστηθείτε. Πρέπει να χαιρετήσετε τον καλούντα και να δηλώσετε το όνομα και το επώνυμό σας καθαρά, αργά και καθαρά.

Σε όλες τις ευρωπαϊκές χώρες, αυτό το έθιμο έχει γίνει από καιρό συνηθισμένο.

Εάν σηκώσετε το τηλέφωνο, απαντώντας σε μια εισερχόμενη κλήση, μετά από έναν χαιρετισμό και ένα ρητό όνομα, δεν πρέπει να φανταστείτε λιγότερο καθαρά την ίδια την εταιρεία, το πρόσωπο της οποίας είστε σε αυτήν την περίπτωση.

Η τεχνική του να επηρεάζεις το άτομο στο χώρο του οποίου εισβάλλεις ξεκινά με μικρές, φαινομενικά ασήμαντες αποχρώσεις, οι οποίες όμως αθροίζονται σε μια τεράστια και βαριά μπάλα υπηρεσίας που χρειάζεται ο καθένας.

Κατά τη διάρκεια του διαλόγου, προσέξτε την ταχύτητα της ομιλίας σας. Η επιθυμία να μιλήσετε το κείμενο σαν γλωσσοδέτης θα αποκαλύψει την αδιαφορία, τον φόβο σας και θα καθορίσει για τον συνομιλητή σας τα μέσα για να βγάλετε χρήματα, με τη βοήθεια τέτοιων άσκοπων κλήσεων.

Γνωρίζοντας εκ των προτέρων πού και ποιον καλείτε, είναι λογικό να αποκαλείτε το άτομο με το όνομα και το πατρώνυμο, ειδικά αν σας παρουσιάστηκε. Αλλιώς γιατί ρώτησες;

Το πιο σημαντικό και κοινό λάθος των ατόμων που εργάζονται με κλήσεις είναι ότι δεν απολαμβάνουν την επικοινωνία, αλλά την αντιλαμβάνονται ως σκληρή εργασία.

Μετά από ένα χαιρετισμό, δεν πρέπει να αφιερώνετε πολύ χρόνο συζητώντας για οτιδήποτε, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι μετά τη λέξη " Γειά σου!", πρέπει να προχωρήσετε στη σύναψη μιας συμφωνίας.

Μην ικανοποιείτε τις δικές σας ανάγκες

Συχνά φλυαρούμε για το τι είναι σημαντικό για εμάς. Τι γίνεται με τον πελάτη ή τον συνομιλητή σας; Τι πρέπει να κάνει τη στιγμή της λεκτικής σας έκστασης; Αποσυνδέω?

Η πειστικότητα μιας ομιλίας εξαρτάται άμεσα από το πώς επαγγελματίας υπάλληλοςστον τομέα που επιλέξατε είστε.

Εάν πίσω από έναν «τοίχο» με άδεια γράμματα καλύπτετε τη δική σας ανικανότητα, ίσως θα ήταν πιο σωστό να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας και μόνο τότε να δουλέψετε στο τηλέφωνο;

Τα στάδια πωλήσεων, τα οποία διδάσκονται σε όλους τους διευθυντές, βοηθούν στην προσαρμογή στο άτομο που χρησιμοποιεί πονηρά κόλπα, ωθώντας τον πελάτη να αυτο-αποδοχήαποφάσεις αγοράς ή συμφωνίας για μια συναλλαγή.

Τα στάδια των πωλήσεων χωρίζονται σε σημαντικά σημεία, για τα οποία θα μιλήσω εν συντομία τώρα. Ετσι:

Μιλήστε χωρίς υποτακτική επίδραση

Τοποθετήστε το σε ένα κουτί με την ένδειξη «Απαγορεύεται αυστηρά!» φράσεις παρόμοιες με αυτές:

• « Θα ήθελα να σας παρακαλέσω να γράψετε..."- ρώτα λοιπόν!
• « Θα μπορούσατε να μου πείτε...«- Όχι, δεν μπορούσαν!
• « Δεν σου είναι δύσκολο να θυμηθείς!;«- Όχι, είναι δύσκολο!

Βλέπετε πόσο άσχημα λειτουργεί η διατύπωση στην οποία μπορείτε να δείτε τρομερή αβεβαιότητα, προσοχή, φόβο αποτυχίας και μια προσπάθεια να κάνετε τουλάχιστον κάτι για να επιστρέψετε κουρασμένοι από τη δουλειά;

Αποπνέετε αυτοπεποίθηση με φράσεις:

• « Θα σας καλέσω σε μια ώρα και μπορούμε να συνεχίσουμε τη συζήτηση.»
• « Θα είστε ευχαριστημένοι μετά την αγορά»
• « Είμαι σίγουρος ότι είναι σωστή λύση »
• και τα λοιπά.

Ανάλογα με την κατάσταση και το πλαίσιο του διαλόγου.

Φίλοι, αυτό είναι όλο.

Εγγραφείτε στις ενημερώσεις του ιστολογίου μου και προτείνετε στους φίλους σας να το διαβάσουν. Στα σχόλια, πείτε μας ποια μυστικά εξασκείτε στην πράξη;

Τα λέμε στο blog, αντίο!

Περνάμε τον περισσότερο χρόνο μας μιλώντας στο τηλέφωνο. Στο σπίτι, στη δουλειά, στο δρόμο, στις διακοπές, στο σχολείο... Μέσα για κινητάοι επικοινωνίες μας επιτρέπουν να επικοινωνούμε γρήγορα και να μεταδίδουμε ή να λαμβάνουμε γρήγορα πληροφορίες. Αυτό είναι υπέροχο. Όμως οι τηλεφωνικές συνομιλίες έχουν τα δικά τους ψυχολογικά χαρακτηριστικά. Είναι πιο εύκολο να προσβάλεις από το τηλέφωνο, αλλά πιο δύσκολο να συγχωρήσεις ή να καταλάβεις.

Έχετε παρατηρήσει ότι δεν θέλετε πραγματικά να συναντηθείτε με κάποιους ανθρώπους, αλλά είναι ωραίο να μιλάτε στο τηλέφωνο, ενώ με άλλους, αντίθετα, καλύτερα να μην μιλάτε στο τηλέφωνο, χρειάζεστε μια προσωπική συζήτηση... Η ψυχολογία των τηλεφωνικών συνομιλιών είναι μια ολόκληρη τέχνη, λένε οι ειδικοί. Τα χαρακτηριστικά της τηλεφωνικής επικοινωνίας είναι σημαντικά τόσο στην προσωπική ζωή όσο και στην εργασία.

B.K.: Evgeniy, σύμφωνα με δημοσκοπήσεις κοινωνιολόγων, το πιο περιζήτητο επάγγελμα στα γραφεία είναι ο διαχειριστής πελατών. Αυτό είναι το άτομο που ξέρει πώς να επικοινωνεί «σωστά» με έναν πελάτη - να του πουλήσει αγαθά και υπηρεσίες, να πείσει, να πείσει, να ζητήσει συγγνώμη αν χρειαστεί, ταυτόχρονα να ακούσει προσεκτικά, να συμπάσχει... Δεν είναι τυχαίο ότι το έργο ενός Ο καλός διαχειριστής πελατών συγκρίνεται με τη δουλειά ενός ψυχολόγου.
Και αν ο διαχειριστής πελατών εργάζεται σε τηλεφωνικό κέντρο, στο τηλέφωνο. Δοκιμάστε να πουλήσετε μέσω τηλεφώνου! Με ενδιέφερε η ψυχολογία της τηλεφωνικής επικοινωνίας. Πιστεύετε ότι είναι πολύ ενοχλητικό να προσφέρετε υπηρεσίες σε έναν άγνωστο μέσω τηλεφώνου;

Ε.Κ.: Συμβαίνει με διάφορους τρόπους. Πρέπει να λάβετε υπόψη ότι το άτομο δεν σας γνωρίζει. Αυτή τη στιγμή, μπορεί να είναι απασχολημένος και πιθανότατα έχει «αρκετά» τέτοιες κλήσεις σε μια μέρα. Επομένως, για αρχή, μπορείτε να γράψετε μια επιστολή προς ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗκαι ειδοποιήστε για την κλήση. Τότε θα είναι πιο εύκολο τόσο για εσάς όσο και για εκείνον ψυχολογικά. Έτσι, εμφανίζεται ο λόγος της κλήσης - το πρώτο σας γράμμα. Και μην προσπαθήσετε να πουλήσετε αμέσως με μία κλήση.

Σήμερα, η πώληση είναι μια διαδικασία που συνήθως περιλαμβάνει πολλά βήματα. Αυτή είναι μια ψυχολογική διαδικασία που μπορείτε να ελέγξετε εάν ενεργήσετε σωστά. Η πρώτη συνομιλία έχει πιο διερευνητικό χαρακτήρα. Όσο περισσότερες πληροφορίες μπορείτε να πάρετε για τον πελάτη, τόσο περισσότερα μπορείτε να πουλήσετε σε αυτόν στο μέλλον και να ξοδέψετε λιγότερη ενέργεια. Σκεφτείτε το γεγονός ότι δημιουργείτε τη σωστή ψυχολογική ατμόσφαιρα μακροπρόθεσμα. Εκτός από τακτικά, λύστε και στρατηγικά προβλήματα.

B.K.: Χρειάζεται να προετοιμαστούμε ψυχολογικά για διαπραγματεύσεις;

Ε.Κ. Αν είσαι επαγγελματίας υψηλού επιπέδου, τότε ο χρόνος προετοιμασίας μπορεί να είναι μικρός. Αν και η πρακτική δείχνει ότι είναι οι κύριοι της τέχνης τους που προετοιμάζονται προσεκτικά για τις διαπραγματεύσεις - γι' αυτό είναι επαγγελματίες. Δείτε πόσο χρόνο αφιερώνουν αθλητές, ηθοποιοί και καλλιτέχνες για προπονήσεις και πρόβες. Οι καλοί διαπραγματευτές μοντελοποιούν τη μελλοντική διαδικασία διαπραγμάτευσης με τη βοήθεια συναδέλφων. Πραγματοποιώ ειδικές εκπαιδεύσεις για διαχειριστές πελατών σχετικά με αυτό το θέμα. Νομίζω ότι ένας διαχειριστής πελατών πρέπει να είναι ψυχολογικά προετοιμασμένος για διαπραγματεύσεις τόσο από το τηλέφωνο όσο και από κοντά. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει πρώτα απ 'όλα να κατανοήσετε πολύ καλά όλες τις αποχρώσεις της υπηρεσίας, τα χαρακτηριστικά της εταιρείας σας και τον σκοπό των διαπραγματεύσεων - δηλαδή την ουσία της συνομιλίας. Και, δεύτερον, κατακτήστε τις τεχνικές διαπραγμάτευσης. Και συνεχώς προετοιμάζεστε και εκπαιδεύεστε.

B.K.: Έχετε αρκετές απλές συμβουλέςγια τους αναγνώστες μας, πώς να μιλάμε με σιγουριά στο τηλέφωνο, αλλά όχι επιθετικά, για να μην τρομάξουμε τον πελάτη;

Ε.Κ.: Η δημιουργία της σωστής ψυχολογικής ατμόσφαιρας κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων είναι ένα ολόκληρο σύστημα που μπορεί να βυθιστεί σε τουλάχιστον αρκετές δεκάδες ώρες. Μπορώ όμως να δώσω κάποιες συμβουλές.

• Δείξτε σεβασμό στον συνομιλητή σας - καλέστε τον με το μικρό του όνομα και το πατρώνυμο. Έτσι θα κερδίσετε τον σεβασμό για τον εαυτό σας.
• Ρώτα αν μπορεί να σου μιλήσει. Ναι ή όχι, συμφωνήστε σε μια νέα ώρα και ακολουθήστε αυστηρά αυτήν τη συμφωνία.
• Μιλήστε με σύντομες, κατανοητές φράσεις. Η τηλεφωνική ομιλία δεν πρέπει να περιέχει μετοχές και συμμετοχικές φράσεις. Μην υπερφορτώνετε με πληροφορίες.
• Σηκώστε το πηγούνι σας και μιλήστε στο τηλέφωνο με το κεφάλι ψηλά, σαν να είναι ο συνομιλητής μπροστά σας. Όταν χαμηλώνεις τα μάτια σου στο τραπέζι, πόσο μάλλον διαβάζεις, χάνεις επαφή, όπως ακριβώς σε μια προσωπική συνάντηση.
• Μην δικαιολογείτε ποτέ, αποκλείστε τις λέξεις «σε ενοχλώ…».
• Κάντε διαλείμματα δίνοντας έτσι ελευθερία στον συνομιλητή σας. Ο μονόλογος είναι το χειρότερο πράγμα στο οποίο μπορεί να μετατραπεί μια συνομιλία στο τηλέφωνο.
• Μην ενημερώνετε απλώς, αλλά και ρωτάτε. Μετατρέψτε τη συνομιλία σε μορφή ερωτήσεων και απαντήσεων για να καταλαβαίνετε συνεχώς τι σκέφτεται ο πελάτης και ποια προβλήματα έχει.
• Πουλήστε όχι ένα προϊόν, αλλά μια λύση στο πρόβλημα του πελάτη.
• Καταγράψτε (ίσως και γράψτε) τα σημαντικά γεγονότα των διαπραγματεύσεων. Επαναλάβετε βασικά πράγματα μετά τον πελάτη.
• Καλό είναι να μην λέτε «όχι» στον συνομιλητή σας.
• Βεβαιωθείτε ότι η ακουστότητα είναι καλή και ότι δεν ακούγονται άλλες τηλεφωνικές κλήσεις στο τηλέφωνο.
• Τερματισμός διαπραγματεύσεων με συγκεκριμένο αίτημα (από άποψη χρόνου εκτέλεσης και περιεχομένου).

B.K.: Πιστεύεις ότι αυτές οι συμβουλές μπορούν να βοηθήσουν όχι στις επιχειρήσεις, αλλά στις συνηθισμένες, για παράδειγμα, οικογενειακές διαπραγματεύσεις;

Ε.Κ.: Φυσικά. Και στις δύο περιπτώσεις, είναι επικοινωνία μεταξύ δύο συγκεκριμένοι άνθρωποι. Και, μιλώντας στην καθημερινή γλώσσα, ο στόχος στις οικογενειακές ή επιχειρηματικές σχέσεις είναι να «συμφωνήσετε». Απλώς οι γονείς και τα σχολεία μας σπάνια μας διδάσκουν πώς να διαπραγματευόμαστε. Και οι επιχειρήσεις σας αναγκάζουν να κατανοήσετε τον συνομιλητή σας και να χρησιμοποιήσετε ψυχολογικές τεχνικές, επιχειρηματικές τεχνολογίες. Παρατηρείται ένα εκπληκτικό αποτέλεσμα. Από τη μια, άνθρωποι που έχουν ψυχολογική γνώση τις μεταφέρουν από οικογένεια σε επιχείρηση. Αντίστροφα, εκτέλεση ορισμένους κανόνεςστις πωλήσεις, στις επιχειρήσεις, μπορεί να αλλάξει τη στάση σας στην προσωπική σας ζωή.

B.K.: Ευχαριστώ, Evgeniy! Σας ευχόμαστε επιτυχία, ενδιαφέροντα έργα, περιμένουμε νέα εκπαιδευτικά βιβλία από εσάς.

Συνέντευξη από τον Boris Kulyabin

Πολλοί πωλητές πρέπει να πουλήσουν υπηρεσίες και όχι αγαθά. Αυτή η περιοχή είναι σε ζήτηση. Τέτοιες υπηρεσίες παρέχονται σε ιατρικές, Εκπαιδευτικά ιδρύματα, σε ινστιτούτα αισθητικής, ταξί. Παρέχονται όχι μόνο από εταιρείες, αλλά και από άτομα που εκτελούν ορισμένες εργασίες. Αλλά δεν ξέρουν όλοι πώς να οργανώσουν σωστά μια επιχείρηση ώστε να φέρει σταθερό και υψηλό εισόδημα. Πώς να πουλήσετε υπηρεσίες θα συζητηθεί στο άρθρο.

Γιατί είναι απαραίτητο αυτό;

Οι επιχειρηματίες καλούνται συχνά να πουλήσουν υπηρεσίες με αγαθά. Πολλές εταιρείες πληρώνουν περισσότερα για αυτό. Αλλά δεν καταλαβαίνουν όλοι οι πωλητές γιατί αυτό είναι απαραίτητο. Είναι δυνατή η πώληση υπηρεσιών εάν η επιχείρηση έχει μόλις ανοίξει; Αυτό πρέπει να γίνει. Απλά πρέπει να χρησιμοποιήσετε δοκιμασμένες μεθόδους.

Όλα καταλήγουν στο γεγονός ότι η υπηρεσία θεωρείται, δηλαδή, το κέρδος από αυτήν είναι υψηλότερο από ό, τι από τα αγαθά. Για παράδειγμα, η σήμανση σε ένα κλιματιστικό μπορεί να μην είναι αισθητή· κατά τη διάρκεια της σεζόν, η πώληση αυτού του εξοπλισμού συχνά αποφέρει μικρό κέρδος. Εάν όμως παραγγελθεί η εγκατάσταση εξοπλισμού, η εταιρεία θα λάβει υψηλό εισόδημα, το οποίο θα πληρώσει για τα πάντα.

Αρχές πώλησης αγαθών

Ολοι οι άνθρωποι διαφορετικές μεθόδουςλήψη πληροφοριών: ένα άτομο μπορεί να είναι οπτικό, ακουστικό ή κιναισθητικό. Κάποιοι θυμούνται τα πάντα οπτικά, άλλοι ακούγοντας και άλλοι αγγίζοντας το αντικείμενο. Για ένα πλήρες άτομο, λειτουργούν και οι 3 μέθοδοι, αλλά υπάρχει πάντα μια πιο άνετη.

Η πώληση κάτι σε οπτικούς και κιναισθητικούς μαθητές είναι δύσκολη. Ο πωλητής μπορεί να μιλήσει πολύ για το προϊόν, αλλά αν ο αγοραστής δεν το δει ή δεν το αγγίξει, τότε δεν θα είναι εύκολο να το πουλήσει. Πολλοί πελάτες αναζητούν προϊόντα μόνοι τους, έτσι εστιάζουν στις αισθήσεις τους. Επομένως, είναι σημαντικό να χρησιμοποιείτε μεθόδους πωλήσεων που ταιριάζουν στην πλειοψηφία των ανθρώπων.

Χαρακτηριστικά της παροχής υπηρεσιών

Η υπηρεσία θεωρείται πιο ευαίσθητο πράγμα. Για να αρέσει στον πελάτη, πρέπει να μάθετε πώς να το παρουσιάζετε σωστά. Πώς να πουλήσετε υπηρεσίες; Θα πρέπει να βασιστείτε σε αποδεδειγμένες αρχές:

• Οι υπηρεσίες πρέπει να είναι υψηλής ποιότητας, διαφορετικά δεν θα είναι δημοφιλείς στους πελάτες.
• Η εκπαίδευση των πωλητών διαδραματίζει σημαντικό ρόλο, καθώς η επιτυχία του εμπορίου εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από αυτούς.
• Είναι σημαντικό να δημιουργηθεί οπτικοποίηση των υπηρεσιών: μπροσούρες, φυλλάδια, αφίσες, φάκελοι, παρουσιάσεις - αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο οι αγοραστές αντιλαμβάνονται καλύτερα τις πληροφορίες.
• οι πελάτες πρέπει να είναι σίγουροι για την ασφάλεια και να λαμβάνουν μια ατομική προσέγγιση.

Εάν λάβετε υπόψη αυτούς τους κανόνες, μπορείτε να πουλήσετε σωστά αγαθά και υπηρεσίες. Αυτό θα βοηθήσει στην προσέλκυση πελατών που μπορεί να γίνουν τακτικοί. Ταυτόχρονα, είναι απαραίτητο να βελτιώσετε το έργο της εταιρείας σας, να βελτιώσετε την ποιότητα των υπηρεσιών και να βρείτε νέες μεθόδους προσέλκυσης πελατών.

Οδηγία βήμα προς βήμα

Ποιες υπηρεσίες μπορείτε να πουλήσετε; Οποιοδήποτε, το κύριο πράγμα είναι να χρησιμοποιήσετε αποδεδειγμένες μεθόδους:

• είναι απαραίτητο να επιλέξετε μια μέθοδο υλοποίησης λαμβάνοντας υπόψη τις ανάγκες των πελατών.
• είναι απαραίτητο να εισαχθούν μοναδικά χαρακτηριστικά στη δραστηριότητα που δεν είναι παρόμοια με τα ανταγωνιστικά.
• Είναι σημαντικό να τοποθετήσετε με σαφήνεια την εταιρεία.
• είναι απαραίτητο να χρησιμοποιηθεί ευέλικτη τιμολόγηση.
• πρέπει να δημιουργήσετε μια βολική διαδικασία αγοράς.
• είναι απαραίτητο να διαφημιστούν οι υπηρεσίες.
• Η ατομική προσέγγιση είναι σημαντική για κάθε πελάτη.

Με τέτοιες αρχές, μπορείτε να προωθήσετε οποιεσδήποτε υπηρεσίες, καθιστώντας τις σε ζήτηση. Είναι σημαντικό να επιλέξετε μια κατάλληλη μέθοδο διανομής, για παράδειγμα, μέσω τηλεφώνου, μέσω Διαδικτύου ή άλλων μέσων.

Οραματισμός

Οι καταναλωτές πρέπει να δουν το έργο, επομένως πρέπει να τους δείξουν ένα βίντεο ή μια φωτογραφία. Μπορείτε να παρέχετε διαβουλεύσεις και να διεξάγετε εκπαιδεύσεις. Εάν αυτό πληροφοριακή εργασία, τότε μπορείτε να υποβάλετε αναφορές σε ηλεκτρονικά μέσα, για παράδειγμα, στιγμιότυπα οθόνης, παρουσιάσεις.

Οι καταναλωτές πρέπει να αξιολογούν τα αποτελέσματα απόδοσης, επομένως θα πρέπει να εμφανίζονται. Γεγονότα σχετικά με τη δουλειά που έχει γίνει μεγάλης σημασίας. Εάν ο καταναλωτής είναι ικανοποιημένος με τα πάντα, σίγουρα θα αναζητήσει βοήθεια.

Πώληση υπηρεσιών μέσω τηλεφώνου

Αυτού του είδους οι πωλήσεις θεωρείται από τις πιο δύσκολες. Σήμερα, διάφορες εταιρείες λειτουργούν με αυτόν τον τρόπο: τραπεζικές υπηρεσίες, Forex. Επενδύσεις, εγκατάσταση μετρητών, σύνδεση στο Internet. Πώς να πουλήσετε μια υπηρεσία μέσω τηλεφώνου; Πρέπει να τηρείτε τους ακόλουθους κανόνες:

• Λόγω του υψηλού ανταγωνισμού, απαιτούνται καλά σενάρια πωλήσεων για να βοηθήσουν τους πελάτες.
• Οι πωλητές πρέπει να χρησιμοποιούν τεχνικές πωλήσεων και επίσης να γνωρίζουν τα πάντα για τις υπηρεσίες που προσφέρουν.
• είναι σημαντικό να μπορείς να εργάζεσαι με αντιρρήσεις και να κλείνεις σωστά τις συναλλαγές.
• Οι τηλεφωνικές πωλήσεις πρέπει να πραγματοποιούνται χρησιμοποιώντας παραλεκτική επικοινωνία - τονισμό, φωνή.
• είναι σημαντικό να γίνει απαιτούμενο ποσόαπαιτεί συγκεκριμένο χρονικό διάστημα.

Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι οποιαδήποτε υπηρεσία προσφέρεται, εάν είναι σε ζήτηση, είναι απαραίτητο να βρεθεί ένας πελάτης. Αυτό γίνεται συχνά με τη βοήθεια του Είναι απαραίτητο να παρακολουθείται η εργασία των ανταγωνιστών.

Χρήση Διαδικτύου

Πώς να πουλήσετε νομικές υπηρεσίες, καθώς και ιατρικές και μεταφορικές υπηρεσίες; Πρέπει να έχετε τη δική σας ιστοσελίδα σχεδιασμένη σύμφωνα με σύγχρονες απαιτήσεις. Ποιες υπηρεσίες μπορείτε να πουλήσετε χρησιμοποιώντας το; Εξαιρετικό για κρατήσεις εισιτηρίων, μεταφράσεις, συμβουλές διαφορετικές περιοχέςΖΩΗ.

Ο ιστότοπος πρέπει να περιέχει ενημερωτικά, βελτιστοποιημένα άρθρα. Πρέπει να υπάρχει Ανατροφοδότηση, λειτουργία αποδοχής πληρωμών, ενότητα κριτικών. Είναι απαραίτητο να εκμεταλλευτούμε τις ευκαιρίες κοινωνικά δίκτυα, το οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη δημιουργία μιας κοινότητας. Αυτό θα σας επιτρέψει να έρθετε σε επαφή με πελάτες. Μπορείτε να δημιουργήσετε διαφημίσεις στο Διαδίκτυο με άλλους τρόπους.

Πώς να προσελκύσετε πελάτες;

Απαραίτητο στην επιχείρηση δυνατοί άνθρωποι. Και αν υπάρχουν πολλοί πελάτες, δεν πρέπει να χαλαρώσετε. Οι ανταγωνιστές μπορούν να τους δελεάσουν στο πλευρό τους ανά πάσα στιγμή. Πώς να πουλήσετε υπηρεσίες ώστε να υπάρχουν πάντα άνθρωποι πρόθυμοι να τις αγοράσουν; Πρέπει να χρησιμοποιούνται μέθοδοι λαθροθηρίας. Τώρα είναι πρακτικά η μόνη επιλογήαύξηση των πωλήσεων.

Οι ανταγωνιστές έχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Η πολιτική μάρκετινγκ πρέπει να βασίζεται σε ελλείψεις. Είναι σημαντικό να προσφέρουμε περισσότερα κερδοφόρους όρουςσε σχέση με άλλες εταιρείες. Για παράδειγμα, οι πάροχοι Διαδικτύου προσφέρουν δωρεάν σύνδεση και εγκατάσταση. Τέτοιες τεχνικές θα σας βοηθήσουν να βρείτε πολλούς νέους πελάτες.

Πέταμα

Πώς να πουλήσετε υπηρεσίες ώστε να αποφέρει υψηλά κέρδη; Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το ντάμπινγκ - μειώνοντας το κόστος (κάτω από την τιμή της αγοράς). Αυτή η τακτική είναι απαραίτητη για να αναγκαστούν οι μικρές επιχειρήσεις να βγουν από την αγορά. Το ντάμπινγκ είναι εξαιρετικό για την προώθηση μιας εταιρείας.

Απλώς έχετε κατά νου ότι αυτοί οι πελάτες που ήρθαν για την τιμή μπορούν γρήγορα να εξαφανιστούν. Δεν θα είναι μόνιμοι, γιατί έλκονται περισσότερο κερδοφόρες επιλογές, που μπορεί να εμφανιστούν σε άλλες εταιρείες.

Λάθη των ανταγωνιστών

Πώς να πουλήσετε σωστά τις υπηρεσίες με άλλους τρόπους; Μπορείτε να εκμεταλλευτείτε τα λάθη των ανταγωνιστών σας. Πρέπει να το εκμεταλλευτούμε αυτό. Για παράδειγμα, εάν ένας πάροχος έχει διακοπή επικοινωνίας, οι ανταγωνιστές προκαλούν πανικό χρησιμοποιώντας τα μέσα. Αυτή τη στιγμή, είναι σημαντικό να προσφέρουμε πιο ευνοϊκές συνθήκες.

Τα μυστικά της επιτυχημένης πώλησης

Πρέπει να εστιάσετε στον πελάτη και όχι στην υπηρεσία. Αυτό είναι το κλειδί της επιτυχίας στην επιχείρηση. Για έναν πελάτη, πρέπει να γίνεις φίλος που να προσέχει τα ενδιαφέροντά του. Κάθε μικρή λεπτομέρεια είναι σημαντική για τους χρήστες των υπηρεσιών. Θα πρέπει να απαντάτε γρήγορα σε αιτήματα, τηλεφωνήματα και να χαιρετάτε ευγενικά. Η πρώτη εντύπωση είναι σημαντική.

Η εταιρεία πρέπει να είναι ειλικρινής με τους καταναλωτές. Επομένως, πρέπει να τηρήσετε τις υποσχέσεις σας. Θα αναζητηθούν μόνο ποιοτικές υπηρεσίες. Εάν προσφέρονται εκπτώσεις και προσφορές, τότε όλα αυτά θα πρέπει να είναι ρεαλιστικά για τον πελάτη.

Η σωστή τοποθέτηση των υπηρεσιών είναι απαραίτητη. Οι καταναλωτές το βαθμολογούν με βάση προσωπική εμπειρία. Έτσι αποδεικνύεται λαϊκή γνώμηγια το έργο της εταιρείας. Εάν σε έναν καταναλωτή αρέσουν οι δραστηριότητες της εταιρείας, θα προσφερθεί να χρησιμοποιήσει τις υπηρεσίες της σε άλλα άτομα. Κάθε άτομο είναι μοναδικό, επομένως, με τη βοήθεια μιας ατομικής προσέγγισης, μπορείτε να διαμορφώσετε μια θετική στάση απέναντι στο έργο της εταιρείας.

Υπηρεσίες σε ζήτηση

Επί του παρόντος οι υπηρεσίες με τις καλύτερες πωλήσεις είναι:

• νοικοκυριό;
• ενημερωτικό?
• διαφήμιση;
• μεταφορά;
• ειδικευμένος.

Οι οικιακές υπηρεσίες θα είναι πάντα σε ζήτηση, καθώς οι άνθρωποι χρειάζονται συνεχώς βοήθεια Καθημερινή ζωή. Αυτό θα μπορούσε να είναι ανακαίνιση σπιτιού, εργασίες κοσμετολογίας ή κομμωτήριο. Ζητούνται ατελιέ, επισκευές ρούχων και στεγνό καθάρισμα. Δεν είναι περίεργο που πολλές τέτοιες εταιρείες ανοίγουν τώρα.

Οι οικιακές υπηρεσίες περιλαμβάνουν τη φροντίδα των ασθενών και των παιδιών. Μερικοί χρησιμοποιούν τέτοια βοήθεια λόγω έλλειψης χρόνου, άλλοι - λόγω έλλειψης δεξιοτήτων. Το άνοιγμα μιας εταιρείας παροχής οικιακών υπηρεσιών δεν απαιτεί μεγάλες επενδύσεις σε σύγκριση με άλλους τύπους επιχειρήσεων.

Μπορείτε να πουλάτε οικιακές υπηρεσίες χρησιμοποιώντας διαφημίσεις, δημοσιεύσεις στο Διαδίκτυο, διανέμοντας φυλλάδια και φυλλάδια. Είναι απαραίτητο να οργανώνετε τακτικά εκπτώσεις και προσφορές για τους πελάτες και στη συνέχεια θα γίνουν μόνιμες.

Οι υπηρεσίες πληροφόρησης είναι σε ζήτηση. Σας επιτρέπουν να λαμβάνετε συμβουλές από ειδικούς διαφορετικές περιοχές: επιλογή προσωπικού, αναζήτηση πελατών, έλεγχος, συμβουλευτική ειδικά θέματα, συλλογή πληροφοριών, εκπαιδευτικά μαθήματα.

Οι υπηρεσίες πληροφοριών μπορούν να διαφημιστούν μέσω του ραδιοφώνου, της τηλεόρασης, των εφημερίδων και του Διαδικτύου. Σε κάθε πελάτη θα πρέπει να παρέχεται μια επαγγελματική κάρτα και ένα φυλλάδιο με είδη δραστηριοτήτων. Μια ατομική προσέγγιση σε κάθε άτομο βοηθά στην προσέλκυση αγοραστών υπηρεσιών.

Οι υπηρεσίες διαφήμισης, που είναι απαραίτητες για κάθε εταιρεία, είναι δημοφιλείς. Μπορείτε να δημιουργήσετε banner, να οργανώσετε εκδηλώσεις, να τοποθετήσετε διαφημίσεις. Οι υπηρεσίες εμψυχωτών και υποστηρικτών είναι περιζήτητες. Οι εταιρείες χρειάζονται βοήθεια για τη δημιουργία ιστοσελίδων και την προώθησή τους.

Δημοφιλές στη Ρωσία Αυτό μπορεί να είναι η μεταφορά εμπορευμάτων, επιβατών, Γρήγορη παράδοση. Όλοι οι τύποι είναι σε ζήτηση για αυτή τη δραστηριότητα. αποτελεσματική διαφήμιση. Οι εξειδικευμένες υπηρεσίες περιλαμβάνουν ιατρικές, νομικές, τεχνικές και κατασκευές. Κάθε ένας από αυτούς τους τομείς προωθείται μέσω της σωστής διαχείρισης πωλήσεων.

• αυστηρή προειδοποίηση: Η δήλωση views_handler_filter::options_validate() πρέπει να είναι συμβατή με views_handler::options_validate($form, &$form_state) στο /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view .inc στη γραμμή 0.
• αυστηρή προειδοποίηση: Η δήλωση του views_handler_filter::options_submit() θα πρέπει να είναι συμβατή με το views_handler::options_submit($form, &$form_state) στο /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view/ .inc στη γραμμή 0.
• αυστηρή προειδοποίηση: Η δήλωση του views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() θα πρέπει να είναι συμβατή με το views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) στο /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc στη γραμμή 0.
• αυστηρή προειδοποίηση: Η δήλωση του views_plugin_style_default::options() θα πρέπει να είναι συμβατή με το views_object::options() στο /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc στο /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc.
• αυστηρή προειδοποίηση: Η δήλωση του views_plugin_row::options_validate() θα πρέπει να είναι συμβατή με το views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) στο /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc στη γραμμή 0.
• αυστηρή προειδοποίηση: Η δήλωση του views_plugin_row::options_submit() θα πρέπει να είναι συμβατή με το views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) στο /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc στη γραμμή 0.
• αυστηρή προειδοποίηση: Η μη στατική μέθοδος view::load() δεν πρέπει να καλείται στατικά στη γραμμή 906 /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• αυστηρή προειδοποίηση: Η μη στατική μέθοδος view::load() δεν πρέπει να καλείται στατικά στη γραμμή 906 /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• αυστηρή προειδοποίηση: Η μη στατική μέθοδος view::load() δεν πρέπει να καλείται στατικά στη γραμμή 906 /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• αυστηρή προειδοποίηση: Η δήλωση του views_handler_argument::init() θα πρέπει να είναι συμβατή με το views_handler::init(&$view, $options) στο /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc στη γραμμή 0.
• αυστηρή προειδοποίηση: Η μη στατική μέθοδος view::load() δεν πρέπει να καλείται στατικά στη γραμμή 906 /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• αυστηρή προειδοποίηση: Η μη στατική μέθοδος view::load() δεν πρέπει να καλείται στατικά στη γραμμή 906 /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• αυστηρή προειδοποίηση: Η μη στατική μέθοδος view::load() δεν πρέπει να καλείται στατικά στη γραμμή 906 /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.

Δεν πείθουν με λόγο, αλλά με χαρακτήρα

Μένανδρος

Κάθε μέρα, κάποιος προσπαθεί να πουλήσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στον σύγχρονο καταναλωτή· οι περισσότεροι πελάτες έχουν αρνητική αντίδραση στο λεγόμενο «κρύο κάλεσμα».

Αυτός ο όρος αναφέρεται στην πρώτη κλήση προς έναν καταναλωτή με τον οποίο δεν έχουν διεξαχθεί διαπραγματεύσεις στο παρελθόν. Συχνά μια αρνητική αντίδραση δυνητικό πελάτηλόγω της άγνοιας του πωλητή για το πώς να πουλήσει σωστά ένα προϊόν κατά τη διάρκεια μιας τηλεφωνικής κλήσης.

1. Συλλογή πληροφοριών για τον πελάτη

Είναι απαραίτητο να συλλεχθούν προκαταρκτικές πληροφορίες σχετικά με τη φερεγγυότητα του πελάτη και ποιος είναι ειδικά υπεύθυνος για την αγορά. Αυτό διευκολύνει την υπέρβαση του λεγόμενου «φραγμού του γραμματέα».

Εάν τηλεφωνήσετε και πείτε ευγενικά: «Σύνδεσέ με με το τμήμα ανθρώπινου δυναμικού (αναπληρωτής διευθυντής για την καθαριότητα του σπιτιού, επικεφαλής λογιστή)», η πιθανότητα να φτάσεις στο σωστό άτομο αυξάνεται.

Μπορείτε να διευκρινίσετε: "Δεν έχω γραμμένο το όνομα και το πατρώνυμο του προϊσταμένου σας λογιστή..." Οποιοσδήποτε είναι ευχαριστημένος εάν απευθύνεται ειδικά σε αυτόν και πιθανότατα θα ακούσετε εάν η συνομιλία διεξάγεται σε προσωπικό επίπεδο.

2. Έγκαιρη κλήση και ετοιμότητα για συζήτηση

Αξίζει να ρωτήσετε αν είναι βολικό για τον συνομιλητή να διεξάγει διάλογο αυτή τη στιγμή - ίσως έχει επισκέπτες ή πραγματοποιεί μια συνάντηση. Ρωτήστε τι ώρα μπορείτε να μιλήσετε - και καλέστε λεπτό προς λεπτό, σε καμία περίπτωση μισή ώρα νωρίτερα ή μια ώρα αργότερα!

Φροντίστε να πείτε: "Peter Sergeevich, εσύ και εγώ συμφωνήσαμε ότι θα σε καλέσω πίσω". Ο υποψήφιος πελάτης θα σας ακούσει.

Ένας διευθυντής που προσφέρει τα προϊόντα του πρέπει να μάθει κυριολεκτικά το κείμενο της έκκλησής του - να γνωρίζει όλες τις πληροφορίες σχετικά με τον τιμοκατάλογο, τα εξαρτήματα, περίοδος εγγύησης, πιθανές εκπτώσεις.

Εάν δεν έχετε πλήρεις πληροφορίες, πείτε: "Η ερώτησή σας είναι πολύ ενδιαφέρουσα, κανείς δεν έχει εμβαθύνει σε αυτήν την πτυχή πριν. Θα γράψω τώρα αυτό και όλες τις άλλες ερωτήσεις σας, θα λάβω απαραίτητες πληροφορίεςκαι θα σας ενημερώσω στο όσο το δυνατόν συντομότερα. Ευχαριστώ!".

3. Πώς να πουλάς μέσω τηλεφώνου σωστά χρησιμοποιώντας την τακτική «Ο Ostap Bender καταιγίζει τον εκατομμυριούχο Κορεϊκό»;

4. Πώς να πουλήσετε σωστά ένα προϊόν μέσω τηλεφώνου, χρησιμοποιώντας σοφά την κολακεία;

Προπονητής, μην οδηγείς τα άλογα! Η τεχνική «μιλώντας έξω» και ακόμη περισσότερο οι λέξεις «θέλω να σου προσφέρω», προκαλούν αρνητική αντίδραση. Επομένως, μπορείτε να "φουσκώσετε ελαφρώς τα μάγουλά σας" - συστηθείτε ως επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Στη συνέχεια, προσκαλέστε τον πιθανό πελάτη σε διάλογο. Ας πούμε το εξής: "Viktor Vasilyevich, η εταιρεία μας προμηθεύει σύγχρονο εξοπλισμό γραφείου. Από όσο γνωρίζω, όλες οι διαπραγματεύσεις για αυτό το θέμα θα πρέπει να διεξαχθούν μαζί σας.

Θα μπορούσαμε να μιλήσουμε τώρα;» Ή λίγο διαφορετικά: «Σβετλάνα Πετρόβνα, δεν θέλω να κάνω εμπορικές προσφορές που δεν σας ενδιαφέρουν. Θα ήθελα να μάθω περισσότερα για την εταιρεία σας για να καταλάβω πώς η εταιρεία μου μπορεί να σας φανεί χρήσιμη. Έχω μερικές ερωτήσεις για εσάς».

Δηλαδή, δεν βάζεις ως στόχο σου να πουλήσεις άμεσα κάτι, η πρώτη κλήση είναι διερευνητική. Το ιδανικό αποτέλεσμα είναι να προγραμματίσετε μια προσωπική συνάντηση. Εκεί, οι κατάλογοι, τα δείγματα προϊόντων, οι εκπτώσεις και οι όροι πληρωμής θα μπουν στο παιχνίδι και θα είναι δυνατό να μιλήσουμε για την πώληση συγκεκριμένων αγαθών.

5. Μιλήστε με τα κατάλληλα άτομα για να μιλήσετε

Πώς να πουλήσετε σωστά ένα προϊόν σε έναν αγοραστή; Μην μιλάτε σε κάποιον που δεν θα το αγοράσει. Όταν κάνουμε μια «ψυχρή κλήση», χωρίς ευγνωμοσύνη, μαθαίνουμε από τη γραμματέα ποιος ακριβώς παίρνει την απόφαση για αυτό το θέμα.

Εάν το κορίτσι στη γραμμή κάνει επιπλέον ερωτήσεις, ρωτήστε ήρεμα: "Λοιπόν, παίρνετε την απόφαση αγοράς;" Συνήθως η γραμματέας διστάζει και σε μεταφέρει στον κατάλληλο άνθρωπο.

6. Κανόνας τεσσάρων ναι

Είναι δύσκολο για ένα άτομο που έχει απαντήσει θετικά σε πολλές από τις ερωτήσεις σας να πει «όχι» αργότερα. Σκεφτείτε τι μπορείτε να ρωτήσετε χωρίς να ρισκάρετε μια αρνητική απάντηση. Και μόνο τότε ρωτήστε: "Θα θέλατε να συζητήσετε το πρόβλημα μαζί μου...; Πότε θα σας βολεύει να συναντηθείτε μαζί μου;"

7. Μάθετε ποια αντικείμενα ενδιαφέρουν τον υποψήφιο πελάτη

Έχοντας ακούσει τις λέξεις: «Στείλτε την πρότασή σας με φαξ», επιβεβαιώστε πρώτα: «Ναι, σίγουρα θα προετοιμαστώ για εσάς Εμπορική προσφοράκαι θα το προωθήσω.

Για να βεβαιωθείτε ότι περιέχει μόνο τις πληροφορίες που χρειάζεστε, πείτε μου τι είναι πιο σημαντικό για εσάς όταν αγοράζετε... (εξοπλισμός γραφείου, φωτιστικά, μπλε λαγοί...); Τότε μπορείς ο καλύτερος τρόποςπροετοιμασία εμπορικών πληροφοριών.

8. Μην προσπαθείς να ξεγελάσεις τον συνομιλητή σου

Είναι προς το συμφέρον σας να παρέχετε αντικειμενικές πληροφορίες. Αυτό, παρεμπιπτόντως, θα επηρεάσει τη φωνή σας - θα ακούγεται πιο πειστικό και χαλαρό.

Φυσικά, πρέπει να εστιάσετε στα πλεονεκτήματα, αλλά αν σας ρωτήσουν για μια υπηρεσία που δεν παρέχει η εταιρεία σας, απαντήστε: «Θα φροντίσουμε αυτό το ζήτημα και θα το λύσουμε για εσάς», χωρίς να ισχυριστείτε ότι έχετε τα πάντα.