B2B-Internetmarketing. Attraktionskanäle und Zielgruppe. Was ist das B2B-Segment?

Wir haben ein neues Buch veröffentlicht: Social Media Content Marketing: Wie Sie in die Köpfe Ihrer Follower gelangen und sie dazu bringen, sich in Ihre Marke zu verlieben.

B2B ist eine Art der Interaktion, bei der die Parteien miteinander interagieren juristische Personen, das ist die Beziehung zwischen zwei Unternehmen (in der Übersetzung aus dem Englischen b2b – Business to Business, Business für Business).

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Es gibt ein Unternehmen, das Programme entwickelt. Das Personal besteht aus einhundert Personen. Um alle unterzubringen und zu organisieren Arbeitsplatz Das Management mietet ein Büro im Business-Center-Gebäude. Zwischen dem Entwicklungsstudio und dem Eigentümer des Business Centers besteht eine B2B-Beziehung. Ein Unternehmen erbringt eine Dienstleistung für ein anderes Unternehmen.

Das ist das Gegenteil einer Beziehung. Zum Beispiel bei der Kontaktaufnahme mit einem Reinigungsunternehmen ein gewöhnlicher Mensch. Ein Unternehmen (Firma) erbringt für einen Kunden eine Dienstleistung (Reinigung).

Allerdings ist die Grenze zwischen diesen Segmenten fließend. Wenn nur eine Person eine Reinigungsfirma kontaktiert, handelt es sich um B2C. Und wenn das oben genannte Entwicklungsstudio eine regelmäßige Büroreinigung anordnet, dann im B2B-Bereich. Fazit – hängt davon ab, wer für die Dienstleistung bezahlt – Individuell, oder Firma.

B2B vs. B2C-Verkäufe

Bei B2C besteht das Hauptziel einfach darin, einer Person ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Die Arbeit geht mit jedem Menschen weiter.

Im b2b in Arbeit nicht nur auf den Verkauf, sondern auch auf den Abschluss langfristiger Partnerschaften. Sie verkaufen nicht nur ein Produkt, Sie verkaufen einen Nutzen. Sie können keine Verkäufe garantieren – das kann niemand –, aber Sie können Wachstum bei bestimmten Kennzahlen garantieren. Konvertierung, Übergänge, Eindrücke.

Der Unterschied liegt in der Art und Weise, wie man einen Kunden anzieht. Sie können nicht einfach darauf warten, dass der Kunde Sie findet. Und normale Anzeigen funktionieren nicht. Du musst dich verkaufen.

B2B ist eine aktive Suche nach Kunden und eine langfristige Interaktion mit ihnen.

Ihre Kunden sind Unternehmer. Jeder Unternehmer strebt nach einem Ziel – Gewinn zu erwirtschaften. Sie müssen seine Bedürfnisse kennen. Kann Ihr Service ihm höhere Umsätze bescheren?

Unternehmen kaufen etwas, wenn sie ohne es nicht leben können.
Es gibt weniger natürliche als juristische Personen.
Normalerweise körperlich Eine Person zahlt möglicherweise weniger für ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Ihr Produkt für den B2B-Markt muss notwendig sein. Diejenigen, ohne die ein Unternehmen nicht normal funktionieren kann. Ohne die wird er keine Verkäufe haben.

Ein weiterer Unterschied. Wenn Sie mit einem normalen Verbraucher zusammenarbeiten, müssen Sie ihn nur davon überzeugen, das Produkt zu kaufen. Es wird weniger Zeit mit der Arbeit mit einem Kunden verbracht – vielleicht wusste die Person vor einer Minute noch nichts über Sie. Aber jetzt verkaufen Sie ihm bereits den Kaffee, den die Person haben wollte. Im B2C-Bereich kauft eine Person eine Emotion, im B2B-Bereich kauft ein Unternehmen einen Vorteil.

Im B2B-Bereich muss man manchmal lange „einen Kunden bearbeiten“, sich auf Angebote, kommerzielle Vorschläge, Verträge usw. einigen.

Dementsprechend zählt auch die B2C-Werbung dazu große Zahl Verbraucher, im B2B - lange und persönliche Arbeit mit dem Kunden und seinen Einwänden.

B2B – wie man an Unternehmen verkauft

Es gibt ein System von 5 Verkaufsstufen.

Kalter Kontakt

Sie müssen mit der Untersuchung des Marktes beginnen. Stellen Sie Oberflächenkontakt her. Identifizieren Sie die Unternehmen, die theoretisch an Ihrem Angebot interessiert sein könnten. Normalerweise handelt es sich dabei um einen „Kaltanruf“ – sie finden Kontakte, rufen die Person an, erzählen ihr von dem Dienst und bieten an, ihn zu nutzen.

Dazu müssen Sie interessierte Unternehmen identifizieren, eine Liste erstellen und diese mit jedem Kunden bearbeiten.

Sie können eine Liste auf verschiedene Arten erstellen.

Artem Dobrokwaschin

Verkaufsleiter

Alles ist durch Ihre Vorstellungskraft begrenzt. Studieren Sie den Markt, suchen Sie nach Ideen. Und haben Sie keine Angst, etwas anzubieten. Jemand wird bestimmt Interesse haben.

Erster Kontakt

Dies ist die zweite Stufe. Sie haben angerufen und waren interessiert. Und jetzt haben Sie Ihr erstes Treffen mit einem potenziellen Kunden.

Wer fragt, verkauft. Stellen Sie Fragen und hören Sie zu. Nicht anbieten. Ihre Aufgabe ist es, zu verstehen, was der Kunde will. Beurteilen Sie, ob Sie es geben können. Viele Menschen wollen Verkäufe. Aber Sie werden den Verkauf definitiv nicht sicherstellen können. Aber Sie können Nutzen bringen. Etwas, das den Umsatz steigern wird.

Lügen Sie den Kunden nicht an.

Bauen Sie eine Fragenkette auf. Lassen Sie den Kunden durch die Befragung davon überzeugen, dass Ihre Dienstleistung für ihn geeignet ist. Dass er ohne sie nicht leben könnte.

Sie brauchen:

Informieren Sie sich über die aktuelle Situation im Unternehmen des Kunden.
Verstehen Sie, welche Probleme der Kunde in dem Bereich hat, in dem Sie Ihre Dienstleistung anbieten.
Betonen Sie das Gewicht dieser Probleme, damit der Kunde versteht, dass es ohne Ihre Dienste keinen Weg gibt.

Dazu benötigen Sie folgende Fragen:

situativ - an dem festhalten, was den Klienten beunruhigt, dieses Thema entwickeln;
problematisch – sich dafür interessieren, was einen Menschen beunruhigt, was er nicht tun kann;
extrahieren - die Wirkung verstärken.

Vorschlagspräsentation

Jetzt wissen Sie, was Ihr Kunde will. Sie haben seine Probleme mit ihm besprochen. Und der Kunde selbst beginnt zu verstehen, dass sie gelöst werden müssen, sonst ist es das Ende.

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Lösung für das Problem anzubieten. Stellen Sie Ihre Methode vor. Es sollte darauf basieren, was aus den Bedürfnissen des Kunden hervorgeht, was ihn laut seinen Worten beunruhigt. Sie müssen nicht viele Folien erstellen und ein großes Publikum anlocken.

Jewgenij Kortschagin

Leitender Vertriebsleiter

Es ist großartig, wenn Ihr Kunde sofort mit allem zufrieden ist und zustimmt. Aber das kommt selten vor. Und die nächste – die schwierigste – Etappe kommt.

Arbeiten Sie mit Einwänden

Einwände können allgemeiner oder spezifischer Natur sein.

Allgemeines sind diejenigen, die bei jedem Verkauf auftreten:

Ich brauche es nicht;
Ich vertraue dir nicht;
es gibt keine Zeit, es zu tun/umzusetzen/zu studieren;
Ich werde es kaufen, aber später;
zu teuer.

Wenn in den ersten Schritten alles richtig gemacht wird, kann es keine generellen Einwände geben. Wenn sie auftauchen, müssen Sie zurückgehen und erneut an den Elementen arbeiten, die Sie übersehen haben.

Privat – speziell – diejenigen, die der Kunde speziell im Zusammenhang mit Ihrer Dienstleistung hat. Dies liegt daran, dass nicht alle Zweifel des Kunden ausgeräumt wurden. Es ist schlimm, wenn weder er noch Sie klar sagen können, was genau falsch ist.

Die Lösung besteht darin, eine Liste möglicher Ad-hoc-Einwände zu erstellen. Überlegen Sie, was den Kunden verwirren könnte. Schreiben Sie Fragen auf, die er Ihnen stellen könnte. Und schreiben Sie kompetente Antworten, die alle Zweifel beseitigen.

Jewgenij Kortschagin

Leitender Vertriebsleiter

Das klassische Schema für den Umgang mit Einwänden: Zuhören – in den Dialog einsteigen – mit Argumenten antworten.
Zum Beispiel.
Kunde: Deins ist teurer als das von XXX!
Verkäufer: Ich stimme zu, die Einsparung und Optimierung des Budgets ist wichtig für das Geschäft. Deshalb sind die Kosten im Preis inbegriffen. zusätzlicher Service. Dadurch können Sie in Zukunft Geld sparen.

Die Vereinbarung abschließen

Auch wenn der Kunde den Satz sagt: „Alles passt zu mir“, beeilen Sie sich nicht, den Champagner zu öffnen. Es ist noch kein Geld von ihm eingetroffen. Und Sie befinden sich immer noch in der gleichen Situation wie vor dem Kaltakquise. Es stellt sich die Frage, wie Sie Ihre Dienstleistungen bewerben können. Schließlich sind Sie nicht der Einzige auf dem Markt. Es gibt andere Unternehmen mit dem gleichen Leistungsspektrum – Ihre Konkurrenten.

Denken Sie über die Kanäle nach, über die Sie Ihre Marke bewerben und Kunden gewinnen können.

SEO. Sie haben schließlich eine eigene Website? Oder vielleicht auch ein Expertenblog, in dem Sie über einige coole Fälle aus Ihrer Praxis berichten? Die Ressource muss in den Suchergebnissen beworben werden. Je höher es ist, desto mehr Leute sie werden ihn sehen. Je breiter Ihr Publikum potenzieller Kunden ist.
Newsletter – E-Mail-Marketing. Mailings funktionieren, wenn sie mit Bedacht durchgeführt werden. Bombardieren Sie die E-Mails Ihrer Kunden nicht mit Spam und kommerziellen Angeboten. Entwickeln Sie eine Strategie, versorgen Sie die Person mit den notwendigen Informationen. Wir haben über Newsletter gesprochen – wir empfehlen die Lektüre.
Werbung in sozialen Medien – SMM. Erstellen Sie Seiten in sozialen Netzwerken. Entwickeln Sie eine Content-Marketing-Strategie, um Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen. Soziale Netzwerke haben ein riesiges Publikum. Und jemand wird sich bestimmt für das interessieren, was Sie tun.
Ausstellungen - Foren, Konferenzen. Dabei handelt es sich um Plattformen speziell für Personen, die sich für ein bestimmtes Gebiet interessieren. Einige suchen nach Kunden, andere nach denen, die ihre Probleme lösen.
Kontextbezogene Werbung ist Werbung im Internet, die für die Suche einer Person relevant ist.
Direktvertrieb – Kaltakquise usw.

Arbeiten Sie in alle Richtungen. Suchen Sie nach neuen Nischen, in denen sich möglicherweise Menschen für Sie interessieren. Überlegen Sie sich neue Kanäle zur Kundengewinnung. Arbeiten Sie mit ihnen.

Ist es möglich, den Großhandelsumsatz auf einen Schlag deutlich zu steigern? Normalerweise - nein. Wenn Sie es auf die altmodische Art und Weise tun, müssen Sie noch mehr senden kommerzielle Angebote, mehr Anrufe tätigen und viele Besprechungen abhalten.

Dies ist bei der Website nicht erforderlich, wenn sie in den Verkaufstrichter integriert und für den Verkauf optimiert ist Großhandel mit Waren und Annahme von Bewerbungen.

In den fernen 2000er Jahren erstellten fast alle Unternehmen ihre eigenen Websites nach dem Prinzip „Wenn dein Nachbar es hat, habe ich es auch.“ Die Website war ein Schaufenster, ein Mittel, um im Trend zu sein, funktionierte aber nicht für die Hauptaufgabe – den Verkauf.

Während sich die Situation im Einzelhandel inzwischen geändert hat, ist dies im Großhandel nicht der Fall. Die meisten Großhandelsunternehmen verfügen meist nicht über eine eigene Website. Oder sie erstellen es, weil:

Andere haben es, aber was uns noch schlimmer macht, ist aus Gründen der Solidität.

Wir brauchen eine Vitrine, die dem Kunden jederzeit gezeigt werden kann, in der aber nichts bestellt werden kann.

Sowohl der erste als auch der zweite Ansatz sind falsch. Ein Großhandelsunternehmen benötigt für den Verkauf eine eigene Website.

Es ist ein Schlüsselelement des Verkaufstrichters und ermöglicht es Ihnen, mehrere Probleme gleichzeitig zu lösen. Interesse wecken, anziehen, zeigen und umsetzen.

Ein Verkaufstrichter ist der Prozess des Verkaufs einer Dienstleistung oder eines Produkts. Es besteht aus mehreren Phasen, in denen einige Besucher eliminiert werden und diejenigen, die sich für das Angebot interessieren, übrig bleiben.

Wie funktioniert das im Großhandel?

Großhändler bewerben ihre Websites in Systemen kontextbezogene Werbung und Suchmaschinen, um Kunden für den kleinen Großhandel zu finden. Das funktioniert hervorragend in einer Vielzahl von Nischen, von Kinderspielzeug bis hin zu Möbeln.

Käufer selbst suchen nach Waren in großen Mengen:

Und am Ende treffen sie sich auf der Website.

Das heißt, die Website eines Großhandelsunternehmens ist wichtig und notwendig. Es trägt dazu bei, den Verkaufsprozess zu automatisieren und effizienter zu gestalten, indem es den Trichter in allen Phasen stärkt, von der Gewinnung eines Kunden bis zum Abschluss eines Geschäfts.

Die einzige Frage ist: In welcher Phase des Verkaufstrichters wird es benötigt und wie kann es darin integriert werden?

Drei Phasen, in denen Großhändler eine Website benötigen

Wissen Sie, warum wir am Anfang des Artikels die Website als Schlüsselelement des Funnels bezeichnet haben? Weil er mindestens dreimal daran teilnimmt.

Erster Schritt: Einen Kunden gewinnen

Um einen Kunden zu gewinnen, müssen Sie ihn irgendwohin bringen. Hier benötigen Sie eine Website, die als erste Stufe des Verkaufstrichters fungiert.

Wenn Sie keine Website erstellen, sondern lediglich eine Telefonnummer oder eine Visitenkartenseite angeben, wird der Eindruck des Unternehmens schlechter und es wird schwieriger, die Wirksamkeit der Werbung zu verfolgen. Außerdem erhält ein Besucher auf einer kleinen Website möglicherweise nicht alle benötigten Informationen und verlässt die Website einfach.

Stufe zwei: Präsentieren, informieren und Aufmerksamkeit erregen

Die zweite Rolle einer Website im Verkaufstrichter besteht darin, die Aufmerksamkeit des Besuchers zu erregen und das Produkt zu präsentieren.

Also kam ein potenzieller Käufer auf die Seite, na und?

Zeigen Sie das Produkt von Angesicht zu Angesicht.

Erzählen Sie uns etwas über das Produkt.

Zeigen Sie ein Foto des Produkts.

Informieren Sie uns über die Liefer-/Zahlungsbedingungen und die Zusammenarbeit.

Beseitigen Sie Einwände (teuer, zeitaufwändig).

Diese Phase ist sehr wichtig, da in ihr Aufmerksamkeit erregt wird. Sie können einen Besucher leicht verlieren, wenn er sich nicht für das Produkt interessiert oder nicht alle notwendigen Informationen präsentiert werden.

Umfassende Informationen über ein gewinnbringendes Angebot werden zum Anreiz, eine Bestellung aufzugeben oder zumindest das Unternehmen anzurufen.

Erzählen Sie dem Besucher alles, was ihn am Produkt interessiert.

Geben Sie eine Möglichkeit zum Bestellen oder Hinterlassen von Kontakten an.

Beispiele für die Umsetzung der Phase der Aufmerksamkeitsgewinnung

1. Preisliste herunterladen- Der Besucher hinterlässt seine Kontaktdaten, um ein detailliertes Angebot zu erhalten.

Der Preis ist angegeben.

Es gibt einen Button zum Herunterladen der Preisliste.

Hier gibt es einen Anreiz zum Download – 10 % Rabatt.

Nachfolgend finden Sie einen Bettwäschekatalog mit Preisen.

2. Online-Shop-Format- Katalog, Zahlungs- und Lieferbedingungen, Bestellkorb.

Es gibt eine Produktbeschreibung, die sich beim Anklicken öffnet.

Es gibt Merkmale.

Die Ausstattung ist angegeben.

Wenn Sie mit der Maus über ein Produkt fahren, wird der Preis angezeigt.

Es gibt eine Videorezension.

Es gibt einen Bestellbutton.

Wenn sich der Kunde für das Produkt interessiert, kann er in dieser Phase selbst anrufen und sich über das Produkt informieren. Wenn nicht, fahren Sie mit der dritten Stufe fort.

Dritte Stufe: Kontakte knüpfen und/oder ein Produkt verkaufen

Die letzte Phase der Teilnahme einer Website am Verkaufstrichter besteht darin, Besucherkontakte zu erhalten oder eine Diskussion über ein Geschäft zu beginnen.

Einige Unternehmen schließen diese Phase aus ihrem Trichter aus und bieten an, eine Preisliste herunterzuladen oder sich selbst anzurufen. Und vergebens.

Damit ein Besucher kauft, reicht es nicht aus, ihm das Produkt zu zeigen. Wir müssen Ihnen sagen, was als nächstes zu tun ist:

Klicken Sie auf die Schaltfläche „Bestellen“, um mit der Bestellung des Produkts zu beginnen.

Es funktioniert nach dem Prinzip eines Online-Shops – wenn der Käufer einen Artikel in den Warenkorb legt, woraufhin ein Analogon des Warenkorbs angezeigt wird, um mit der Zahlung fortzufahren. Erst danach schreibt oder ruft der Manager den Kunden an, um Einzelheiten zu klären. Die Methode eignet sich hervorragend für kleine Großhandelsunternehmen.

Hinterlassen Sie Ihre E-Mail-Adresse, um eine Preisliste oder ein kommerzielles Angebot zu erhalten.

Ergibt etwas schlechtere Ergebnisse, funktioniert aber immer noch. Ideal für Unternehmen mit einer umfangreichen Preisliste, die einfach nur schwer vollständig auf der Hauptseite der Website zu platzieren ist.

Wie kann diese Phase des Trichters gestärkt werden?

Geben Sie dem Besucher die Möglichkeit zum Handeln – bestellen, anrufen.

Platzieren Sie eine helle Aufschrift auf dem Knopf – „Get gewinnbringende Konditionen", "Mit Rabatt bestellen."

Wählen Sie am meisten bequeme Weise Erhalt von Kontakten – entweder ein Warenkorb mit Waren oder ein Antragsformular.

Bitten Sie Ihren Besucher, nur die erforderlichen Felder auszufüllen. Normalerweise Name und Telefonnummer oder Name und E-Mail.

Wenn wir diese Phase ausschließen, wird die Website lediglich zu einem Informationsschaufenster. Der Nutzer schaut sich das Produkt an und sieht keine Möglichkeit, seine Kontakte zu hinterlassen oder zu bestellen.

Einige Geschäftsinhaber glauben, dass ihr Kunde herausfinden wird, wie er eine Bestellung aufgibt. Das ist richtig. Aber bedenken Sie noch etwas anderes: Der Besucher möchte nicht nachdenken, ihm muss gesagt werden, wie er sich verhalten soll. Geschieht dies nicht, wird der Besucher höchstwahrscheinlich auf eine andere Website wechseln, um nicht nach versteckten Bestell- oder Anwendungsschaltflächen zu suchen.

Zusätzliche Stufen des Verkaufstrichters

Zusätzlich zu den grundlegenden Phasen des Trichters – Bekanntschaft, Interesse und Verkauf – kann die Website dazu beitragen, die Phase des Up-Sellings oder Folgeverkaufs zu vereinfachen. Und das wird helfen:

Persönliches Konto mit Bonussystem oder Produktliste.

Abonnieren Sie Neuigkeiten und Werbeaktionen über das E-Mail-Newsletter-Formular auf der Website.

Widget zur Kommunikation mit dem Manager.

Diese Elemente stellen automatisch Wiederholungsverkäufe und einen schnellen Kontakt mit dem Kunden sicher.

Was kommt als nächstes?

Verfolgen Sie, welche Etappen die meisten Besucher verlassen

Einfach ausgedrückt: Finden Sie das schwache Glied, das Sie daran hindert, Kunden zu verkaufen oder abzuschrecken. Wenn der Kunde die Website verlässt, nachdem er sich das Produkt angesehen hat, bedeutet dies, dass die Ressource keine Möglichkeit hat, das Produkt zu bestellen oder den Manager zu kontaktieren.

Verfolgen Sie, nach welcher Phase die meisten Kunden gekauft haben

Um zu verstehen, welche Informationen und welche Aktionen Kunden anziehen und in welcher Phase der Diskussion sie bereit sind, einen Deal abzuschließen. Und optimieren Sie die verbleibenden Phasen des Trichters für erfolgreiche.

Fügen Sie die Elemente hinzu, die Sie für den Verkauf benötigen

Beobachten Sie dazu das Verhalten der Kunden auf der Website und fragen Sie sie, wie es bequemer ist, mit dem Manager zu kommunizieren oder zu bestellen, was auf der Website fehlt. Vielleicht wird es so sein einfache Karte mit der Büroadresse.

Spickzettel:

Erstellen Sie eine einfache Katalog-Website.

Fügen Sie Produkte hinzu – deren Beschreibungen, Fotos und Videobewertungen.

Platzieren Sie Schaltflächen zum Bestellen, zum Abrufen einer Preisliste oder zum Anfordern eines Anrufs.

Überlegen Sie, wie bequem es für Ihren Kunden ist, zu bestellen, mit dem Manager zu kommunizieren und was auch immer Weitere Informationen er könnte interessiert sein. Und poste es.

Testen Sie, was besser und was schlechter funktioniert.

Zu den Lesezeichen

Der B2B-Markt unterliegt einem Wandel, der sich auch auf die Methoden der Kundengewinnung und -bindung auswirkt. Dabei spielt Internetmarketing eine wichtige Rolle. Laut der Forschungsgruppe B2B Marketing Trends stiegen die Internet-Marketingkosten im Bereich B2B-Produkte im Jahr 2017 um 14 %, im Bereich B2B-Dienstleistungen um 20 %.

Momentane Situation

Fast alle B2B-Unternehmen verfügen heute über Unternehmens- und Produktwebsites, aber die meisten von ihnen arbeiten nicht daran, eines der Hauptgeschäftsziele zu erreichen – neue Kunden zu gewinnen und zu binden. Es gibt zwei Gründe für diese Situation:

1. B2B-Unternehmen versuchen, ihre Websites nach den Regeln des B2C-Segments zu erstellen, wodurch sie potenzielle Kunden verlieren. Das Problem besteht darin, dass der Unterschied zwischen den Zielgruppen von B2B- und B2C-Märkten nicht berücksichtigt wird: Zu ersteren zählen Unternehmensvertreter, die Entscheidungen im Namen des Unternehmens treffen, und nicht Endverbraucher, die Einkäufe für sich selbst tätigen. Daher funktionieren Bereiche und Sonderangebote von Websites, die sich nachweislich für die Anziehung von Endverbrauchern bewährt haben, für Geschäftskunden oft nicht.

2. B2B-Unternehmenswebsites konzentrieren sich traditionell mehr auf Produkte und Technologie als auf Vertrieb und Kundenservice. Daher handelt es sich bei den meisten davon bestenfalls um gut bebilderte Produktkataloge mit wenigen Informationen über das Unternehmen. Im B2B-Bereich ist es jedoch sehr wichtig, die Kommunikation mit potenziellen Kunden aufzubauen, von denen es nicht viele gibt und jeder Kunde besonders wertvoll ist. Daher mangelt es an Dienstleistungen zur Verkaufsorganisation und Rückmeldung mit Kunden wird oft zu einem kritischen Fehler.

Sind die Empfänger des B2B-Marketings Unternehmen oder deren Mitarbeiter?

B2B-Sites sind eine wertvolle Quelle für die Auffüllung des Kundenstamms. Daher sollten sie sowohl Formen eines direkten Anrufs zur Bestellung als auch Formulare enthalten, die den Besucher auf dem Weg des Käufers führen, z. B. Formulare zum Abonnieren eines Newsletters oder einer Anfrage für Projektkalkulation, Anfrage technische Dokumentation und andere Dienstleistungen, die darauf abzielen, Informationen zu erhalten und Kontakt mit diesem Kunden aufzunehmen. Es ist wichtig zu bedenken, dass trotz der Tatsache, dass Unternehmen Geschäftsbeziehungen im B2B-Markt eingehen, Entscheidungen über die Auswahl eines Partners und die Auftragserteilung von Menschen getroffen werden – Managern und Mitarbeitern des Kundenunternehmens.

Tatsächlich handelt es sich um das H2H-Modell (von Person zu Person), bei dem die Beziehung zwischen Vertretern der Verkäufer- und Käuferunternehmen den zentralen Platz einnimmt. Viele Experten stellen fest, dass Produkte und sogar Geschäftsmodelle heutzutage sehr schnell kopiert werden. Das Einzige, was nicht kopiert und produziert werden kann, sind Kundenbeziehungen, Wissen über Kunden, das bis heute das Einzige ist Wettbewerbsvorteil viele Unternehmen.

Daher wird der Ruf des Unternehmens und seiner Produkte, der durch Bewertungen unvoreingenommener Personen – also echter Verbraucher – bestätigt wird, zu einem sehr wichtigen Faktor bei der Auswahl eines Käufers. Fast alle potenziellen Käufer vertrauen auf die Meinungen der Verbraucher, die es bereits am meisten nutzen dieses Produkt. Je komplexer das Produkt und je länger die Nutzungsdauer, desto mehr Aufmerksamkeit widmen potenzielle B2B-Konsumenten dem Studium von Bewertungen: sowohl der tatsächlichen Erfahrung und Nutzungsdauer des Produkts durch den Verbraucher als auch der offiziellen bzw. Expertenebene und Autorität Bewertet werden die Angaben der Person, die die Bewertung unterzeichnet hat.

Gleichzeitig werden Bewertungen nicht nur in Form von präsentiert Empfehlungsschreiben, sondern auch in der Form konkrete Beispiele erfolgreiche Nutzung von Produkten durch andere Unternehmen unter Angabe der Vorteile und Vorteile, die sie aus der Zusammenarbeit mit dem Zulieferunternehmen erhalten haben.

Wie Einkäufer im B2B-Markt nach Lieferanten suchen

Wenn es um Kunden geht, denken Sie daran, dass sich B2B-Einkaufsmanager verändert haben und sich zunehmend auf digitale Informationsquellen verlassen – Websites von Lieferanten und Drittanbietern, Videos, Bewertungen anderer Käufer, Blogs usw. soziale Netzwerke. So nutzen laut Forbes fast 90 % der B2B-Einkaufsmanager das Internet, um Kunden zu finden, und sehen auf der ersten Seite der Suchergebnisse durchschnittlich 10–12 Lieferantenseiten. In diesem Zusammenhang planen mehr als 70 % der B2B-Unternehmen, in den nächsten fünf Jahren auf den Druck von Katalogen zu verzichten und vollständig auf elektronische Kataloge umzusteigen.

Die Hälfte aller Einkäufer erwartet heute, dass die Website des Zulieferunternehmens informativ und vor allem eine zuverlässige Informationsquelle über das Unternehmen und seine Produkte/Dienstleistungen ist. Darüber hinaus erwarten sie eine bequeme Website-Suche, Bewertungen, Rezensionen, Produktpersonalisierung, Serviceempfehlungen und einen einfachen Kauf. Dieser Trend wird sich verstärken, wenn junge Menschen in die Einkaufsabteilung eintreten, die mit dem Internet aufgewachsen sind, es gewohnt sind, für sich und ihr Unternehmen online einzukaufen, den Wert von Bewertungen verstehen und diese bei Kaufentscheidungen berücksichtigen.

Wo finden Kunden Bewertungen?

Kundenrezensionen lassen sich in zwei Gruppen einteilen – solche, die Verbraucher auf unabhängigen Ressourcen Dritter hinterlassen, und solche, die auf den Websites der Unternehmen selbst veröffentlicht werden.

Zur ersten Gruppe gehören:

Bewertungen auf Online-Shop-Websites, bei denen die Möglichkeit zum Hinzufügen einer Bewertung direkt auf der Produktkartenseite angeboten wird. Auf B2B-Websites wird die Bewertungsfunktion häufig durch einen Service zur Auswahl von Analoga und Vergleichsprodukten sowie Beispielen ergänzt echte Lösung spezifisches Problem bei der Verwendung des vorgeschlagenen Produkts.

Bewertungen auf Websites mit Produktkatalogen mit einem Dienst zum Veröffentlichen von Kundenbewertungen und Verkäuferantworten darauf sowie der Möglichkeit, Bewertungen auf deren Websites zu übertragen.

Bewertungen auf Message-Board-Websites zum Kauf und Verkauf von Waren mit der Möglichkeit von Bewertungen und gegenseitigen Kommentaren zwischen Verkäufern und Käufern. Websites im B2B-Segment bieten Dienste für Bewertungen und Bewertungen von Unternehmen an, die von den Transaktionsteilnehmern selbst erstellt werden.

Bewertungen auf Online-Auktionsseiten, die einen Service zum Austausch von Bewertungen und ein Bewertungssystem für Verkäufer und Käufer bieten. Websites im B2B-Segment sind in der Regel branchenspezifisch spezialisiert und enthalten zusätzliche Dienste zur Verifizierung der Gegenpartei.

Bewertungen auf spezialisierten Websites, auf denen nur Käufer eine Bewertung eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung abgeben können.

Bewertungen auf Suchmaschinen-/Sortierseiten, die Bewertungen aus dem gesamten Internet, einschließlich sozialer Netzwerke, sammeln und die Möglichkeit bieten, Bewertungen auf die Websites der verkaufenden Unternehmen zu übertragen.

Bewertungen auf Websites mit interaktive Karten sowie Such- und Informationsdienste, mit denen Sie ein Unternehmen auf einer Karte finden und Bewertungen auf seiner Seite veröffentlichen können.

Bewertungen auf den Seiten von Verbrauchergruppen in sozialen Netzwerken, die durch gemeinsame Interessen verbunden sind und ihre Erfahrungen im Umgang mit einem bestimmten Unternehmen, Produkt oder einer bestimmten Technologie teilen.

Zur zweiten Gruppe gehören:

Offizielle Verbraucherrezensionen, die vom Unternehmen selbst auf der Website des Unternehmens veröffentlicht werden. B2B-Websites veröffentlichen in der Regel Scans offizieller Empfehlungsschreiben mit Siegeln und Unterschriften der Leiter der Kundenunternehmen.

Informelle Bewertungen, die von Kunden proaktiv auf der Website des Unternehmens veröffentlicht werden. B2B-Marktunternehmen bieten Verbrauchern selten einen solchen Service an und hinterlassen noch seltener negative Bewertungen auf der Website.

Die Vorteile von Bewertungen für die Gewinnung und Bindung von Kunden im B2B-Markt

Neben der Aufgabe, das Vertrauen in das verkaufende Unternehmen und seine Produkte zu stärken, erfüllen Bewertungen eine Reihe weiterer wichtiger Funktionen. Helfen Sie beispielsweise einem potenziellen Kunden, sich als Zielverbraucher der Produkte des Unternehmens zu identifizieren. Bewertungen von käufernahen Unternehmen im Marktsegment, insbesondere von bekannten und seriösen Unternehmen, beseitigen Bedenken hinsichtlich der Qualifikation und des Rufs des Lieferanten sowie der Qualität seiner Produkte. Ein weiteres wichtiges Motivationsargument für einen potenziellen Käufer sind die Bewertungen seiner direkten Konkurrenten, insbesondere der Marktführer.

Bewertungen erfüllen auch eine wichtige Funktion, indem sie die Marke des verkaufenden Unternehmens personalisieren, sie von vielen anderen unterscheiden und den Zugang zu den tatsächlichen Erfahrungen, Emotionen und Ergebnissen der Arbeit der Verbraucher mit dem Lieferantenunternehmen eröffnen. Im klassischen B2B-Vertrieb spielt die Persönlichkeit des Verkäufers eine große Rolle, wie sehr er sich von den Außendienstmitarbeitern konkurrierender Unternehmen abhebt. Heutzutage ersetzt die Individualität des Verkäufers die Individualität der Unternehmenswebsite.

Eine weitere wichtige Funktion von Bewertungen ist die präventive Beseitigung von Einwänden. potentielle Käufer: Lesen von Bewertungen anderer Verbraucher, die mit Hilfe des Lieferantenunternehmens ein ähnliches Problem gelöst haben potenziellen Kunden So können sie letzte Zweifel an der Lieferantenwahl zugunsten des verkaufenden Unternehmens ausräumen. Laut einer Forrester-Studie ziehen es 60 Prozent der B2B-Käufer vor, online zu recherchieren, anstatt mit einem Vertriebsmitarbeiter zu interagieren. Dies liegt an der Überzeugung der Käufer, dass der Verkäufer sich auf den Verkaufsprozess konzentriert und nicht bei der Lösung eines Problems hilft. Kundenbewertungen - tolle Möglichkeit zeigen, was das Unternehmen seinen Kunden bieten kann und wie es dies in der Praxis umsetzt.

Aus Sicht des Online-Marketings sind Bewertungen wertvolle und einzigartige Inhalte. Wir dürfen nicht vergessen, dass Suchmaschinen Bewertungen indizieren und Bewertungen oft gezielt weiter oben in Suchanfragen angezeigt werden.

Bewertungen sind ein praktisches Instrument zur Steigerung der Loyalität bestehender Kunden. Auch wenn die Bewertungen negativ ausfallen, ermöglichen sie dem Unternehmen, die Situation zu verstehen, die notwendigen Korrekturen vorzunehmen und dies dem Kunden mitzuteilen, der die Bewertung abgegeben hat. Konstruktive Negativität bedeutet, dass der Kunde die realen Probleme des Zulieferunternehmens kritisiert. Alle Lieferanten machen von Zeit zu Zeit Fehler. Das Wichtigste für den Kunden ist die Bereitschaft der Unternehmen, diese zuzugeben und zu korrigieren. Solche Bewertungen sind für das Unternehmen am wertvollsten, da sie nicht nur die Gewinnung und Bindung von Kunden ermöglichen, sondern auch auf „Schwachstellen“ in der Interaktionskette mit Kunden hinweisen. Wenn der Kunde ein positives Empfehlungsschreiben verfasst hat, wird er, wenn er bei anderen Unternehmen um eine Empfehlung für einen Lieferanten bittet, zweifellos das verkaufende Unternehmen nennen.

Lösung des Problems der Glaubwürdigkeit von Bewertungen

Eine große Herausforderung für das Online-Marketing ist die Verlässlichkeit der Informationen, einschließlich Marktbewertungen und Verbraucherbewertungen. Bei der Veröffentlichung von Empfehlungsschreiben von Kunden auf der Website ist das Problem der Zuverlässigkeit grundsätzlich gelöst, bei inoffiziellen Bewertungen ist jedoch nicht alles so einfach. Leider ist der Kauf von Rezensionen heutzutage weit verbreitet und Zitate, die auf einer Website ohne Angabe des Autors veröffentlicht werden, wirken unglaubwürdig. Daher ist es sehr wichtig, dass die veröffentlichte Bewertung nicht anonym ist, sondern auch die Erfahrung bei der Nutzung des Produkts/der Dienstleistung wirklich widerspiegelt.

In der Welt

Seit mehr als zehn Jahren gibt es auf dem Markt Bewertungsseiten, die auf dem SAS-Modell basieren. Die Hauptakteure sind natürlich international. Einige von ihnen bieten Rezensionsautoren die Autorisierung über soziale Netzwerke an. Das ist natürlich besser als Anonymität. Beispielsweise erlaubt das auf den IT-Markt spezialisierte Unternehmen TrustRadius, eine Bewertung nur denjenigen zu hinterlassen, die über das Linkedin-Netzwerk registriert sind. IN Nordamerika Dieses Netzwerk wird als „Business Community“ verstanden. Es ist davon auszugehen, dass TrustRadius seinen B2B-Kunden auf diese Weise zeigen möchte, dass ihm die Überprüfung der Identität des Bewertungsautors am Herzen liegt. Aber auch dies kann keine vollständige Zuverlässigkeit garantieren. Denn die Tatsache, dass man ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft, wird durch diese Bewertungsdienste nicht überprüft.

Marktführer

Besser ist die Situation für Handelsplattformen, die die Zahlungen selbst steuern. Beispiele hierfür sind Amazon, Booking, Airbnb. Aber auch sie haben einen hohen Anteil gefälschter Bewertungen.

Was haben wir

Auch der russische Aggregator Yandex Market begann, auf dieses ungelöste Problem aufmerksam zu machen. Daher wurden im Jahr 2017 einige Bewertungen auf Yandex Market als „Verifizierter Käufer“ gekennzeichnet. Dies bedeutet, dass eine Bewertung des Shops von einer Person hinterlassen wurde, die über den Dienst einen Kauf getätigt hat. Und im Frühjahr 2018 kündigten sie an, den Ansatz zur Erstellung von Store-Bewertungen zu ändern. Und dass Bewertungen in Zukunft das tatsächliche Erleben der Interaktion zwischen Käufern und Verkäufern widerspiegeln. Es wird angegeben, dass bei der Bewertung die Bewertungen der Nutzer berücksichtigt werden, die tatsächlich im Geschäft eingekauft haben. Dazu schätzen sie die Wahrscheinlichkeit ein, mit der der Autor der jeweiligen Bewertung einen Auftrag erteilt hat. Und wenn die Wahrscheinlichkeit hoch ist, wird die Bewertung bei der Bewertung berücksichtigt. Das Team von Yandex Market sagt nicht, wie diese Wahrscheinlichkeit genau bestimmt wird. Angeblich soll die Wahrscheinlichkeitsabschätzung mittels durchgeführt werden spezielle Technologie, unter Verwendung von Yandex-Daten zum Benutzerverhalten.

Russische Bewertungsseiten sammeln hauptsächlich Bewertungen, die per E-Mail hinterlassen werden, also im Wesentlichen anonym.

Kleine Sache, aber wichtig

Schon eine einzige negative Bewertung kann die Wirksamkeit der Investition eines Unternehmens in Online-Marketing beeinträchtigen. Die Bewertungssysteme Yandex und Google reagieren sehr empfindlich auf negative Bewertungen, da sie sehr schnell Probleme im Unternehmen melden. Gleichzeitig zeigt Google nicht nur häufiger an negative Bewertungen Beim Anfordern von Bewertungen zu einem Unternehmen, aber auch für jeden, der sich aufgrund einer Markenanfrage für ein Unternehmen interessiert, wird dessen Bewertung und manchmal auch die Bewertung konkurrierender Unternehmen angezeigt.

Infolgedessen ist eine mögliche Situation (at echtes Beispiel unser Unternehmen - eine große russische Industrie- und Bauholding), wenn das Unternehmen seit vielen Jahren Geld verdient positive Bewertungenüber ihre Produkte/Dienstleistungen im Internet, und dann macht ein zufälliger Passant mit seiner Beschwerde die gesamte Bewertung scharf zunichte, die nun an Tausende potenzieller Verbraucher gesendet wird, die um Feedback zum Unternehmen bitten. Die Bewertung unseres Unternehmens von 7 auf 5 von 10 wurde von einem einfachen Bewohner des Hauses neben dem Büro stark gesenkt, der sich darüber ärgerte, dass Mitarbeiter des Unternehmens Parkplätze belegten, die seiner Meinung nach den Anwohnern „gehörten“. Wenn wir davon ausgehen, dass das Unternehmen ein oder zwei „Empfehlungs“-Bestellungen pro Tag erhält und die Bewertung erst nach einer Woche korrigiert wurde, hätte das Unternehmen 6 bis 10 potenzielle Bestellungen verlieren können.

Viele Dienste werben immer noch mit ihren Lösungen zur Überprüfung der Echtheit von Bewertungen, in der Praxis lösen sie jedoch nicht immer das Problem der Anonymität. Tatsächlich können Bewertungen, die unter einem unbekannten Spitznamen oder sogar unter dem Vor- und Nachnamen eines unbekannten Verbrauchers verfasst wurden, erst dann als zuverlässig angesehen werden, wenn die Urheberschaft und die Realität des Autors, seine Beziehung zum kaufenden Unternehmen und die Tatsache, dass er das Produkt gekauft hat, nicht vertrauenswürdig sind aus anderen Quellen bestätigt.

Die Lösung für dieses Problem könnte der neue Trusted Reviews-Dienst des TruView-Teams sein. Ihr Wunsch, künftigen Generationen weniger gefälschte Bewertungen zu hinterlassen, verdient zumindest Aufmerksamkeit. Und die erklärte einzigartige zweistufige Lösung des Zuverlässigkeitsproblems könnte sich als genau das erweisen, was der Markt benötigt.

Weitere Informationen zur TruView-Lösung für B2B-Anwender erhalten Sie auf der Website des Unternehmens (https://trv.one/demo1vc1r1).

Im nächsten Artikel befassen wir uns mit dem Reifegradmodell von Bewertungsseiten.

Ruben Chinaryan

Direktor für Entwicklung und Marketing der Promstroykontrakt-Unternehmensgruppe, Chefredakteur Zeitschriften „Sales Management“ und „Clients and Client Portfolio Management“

Der Weg zu einem bewussten B2B-Management ist gesäumt von vielen Versuchen und Scheitern. Sei nicht einer der Gefallenen. Wie kann man sich von der Konkurrenz abheben und zum Branchenführer werden? Oder lohnt es sich nicht, an vorderster Front zu streben, wenn der Kern Ihres Unternehmens aus Schattenarbeit besteht?

Natürlich nicht! Sie können erfolgreich sein und eine großartige Führungskraft werden – egal, was Ihr Unternehmen tut.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen Möglichkeiten, wie Sie Ihr Unternehmen bekannt und sichtbar machen. Die Kunden werden beginnen, Ihnen zu vertrauen, was Sie zu Recht verdienen.

1. Wählen Sie eine Nische, in der Sie Experte sind

Der größte Fehler besteht darin, in allen Aspekten der Branche ein Experte zu sein. Das ist einfach unmöglich. Das ist ein zu großes Ziel, um es sofort zu erreichen. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, wählen Sie eine Nische in Ihrer Branche und zeigen Sie dann Ihre Klasse.

Nicht anfassen gemeinsame Themen. Je enger Ihre Spezialisierung, desto mehr Aufmerksamkeit erregen Sie und desto stärker heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab. Beispielsweise kann ein Marketingberater nicht alle Aspekte des Marketings abdecken. Dies kann dazu führen, dass über alles und nichts gesprochen wird. Stattdessen sollten Sie sich auf Automatisierung oder Marketingmessung konzentrieren – so fällt es Ihnen leichter, alle Ihre Qualitäten und Fähigkeiten unter Beweis zu stellen. Und es wird absolut großartig sein, wenn Sie das Thema noch weiter eingrenzen können – zum Beispiel an der Marketingautomatisierung für kleine Unternehmen oder umgekehrt große Konzerne arbeiten.

Nach einiger Zeit können Sie Ihre Kompetenz erweitern.

Bewusste Führung ist mehr als ein Artikel, ein Buch, ein Vortrag oder eine Auszeichnung. Dies ist die Verwaltung des Gedankenraums.

2. Starten Sie Ihren eigenen B2B-Blog

Darin können Sie Wissen teilen, darin gewinnen Sie ein treues Publikum. Versuchen Sie, in jedem Beitrag etwas Nützliches und Interessantes zu erzählen. Beantworten Sie Fragen, teilen Sie Entdeckungen, beginnen Sie Gespräche – ein Blog bietet Ihnen all diese Möglichkeiten!

Bleiben Sie am Puls der Zeit, beobachten Sie, was Ihre Konkurrenten veröffentlichen und welche ihrer Beiträge am beliebtesten werden. Wenn Sie ihren Artikeln dann noch etwas hinzufügen möchten, teilen Sie uns Ihre Sicht auf das Thema mit.

Sobald Sie sich mit Ihrem Blog vertraut gemacht haben, ist es an der Zeit, Gastartikel für andere Blogs und Ressourcen zu schreiben. Dadurch erweitern Sie Ihr Publikum und zeigen den Menschen Ihr Wissen (und sie werden beeindruckt sein und für weitere Artikel in Ihrem Blog zurückkommen).

« Präsentieren Sie Wissen, mit dem sich sonst niemand rühmen kann", - Michael Brenner, Experte im Bereich B2B und PR.

3. Vergessen Sie niemals SEO

Sie haben einen Blog erstellt und ihn mit hochwertigen Inhalten gefüllt. Lassen Sie es nicht unbemerkt bleiben. Konsistenz und Qualität sind der Schlüssel zu guten Ergebnissen und Beliebtheit in Suchmaschinen.

Sie haben an den Inhalten gearbeitet, jetzt können Sie keinen Verkehr mehr verpassen und sich verlaufen. Wenn jemand Ihren Blog einmal gefunden hat und ihm der Inhalt gefallen hat, wird er auf jeden Fall wiederkommen, um mehr zu erfahren.

« Wir investieren in hochwertige Inhalte. Stellen Sie sicher, dass es leicht zu finden ist" - Lee Odden.

4. Seien Sie auf LinkedIn aktiver

Beginnen Sie jetzt mit Ihrem LinkedIn-Konto. Dies ist das Erste, was die Leute sehen, wenn sie auf Ihrer Seite landen. Es kann sein, dass es überhaupt keine Aufmerksamkeit erregt oder die Person, die es betritt, sogar hypnotisiert. Zeigen Sie Ihre authentische Persönlichkeit, bleiben Sie aber professionell.

[Sperre] Die Sperre existiert nicht oder die Standardsperre wurde entfernt.

Wenn Sie denselben Inhalt veröffentlichen, fügen Sie unten einen Link hinzu, der die Ressource angibt, in der der Artikel erstmals veröffentlicht wurde. Dadurch weiß Google, dass Sie nicht spammen, indem Sie überall die gleichen Inhalte veröffentlichen.

5. Beteiligen Sie sich an den Diskussionen

Sie leben nicht auf einer einsamen Insel, isolieren Sie sich also nicht. Vernetzen Sie sich mit anderen Menschen auf verschiedenen Plattformen. Suchen Sie nach Diskussionen, die sich auf Ihr Fachgebiet beziehen, und scheuen Sie sich nicht, sich an der Diskussion zu beteiligen. Dies verschafft Ihnen einen Namen und Ruf als Experte.

Beginnen Sie am besten mit Communities wie dem Directors Club und VC. Sie können Fragen beantworten und, wenn möglich, Links zu Ihrer Website hinzufügen, die den Benutzern detailliertere Informationen bieten.

Wann immer Sie ein Forum oder eine Diskussion sehen, in der Sie etwas zu sagen haben, tun Sie dies unaufdringlich und höflich – so werden Sie als Experte und nicht als Besserwisser wahrgenommen.

6. Arbeiten Sie mit den Medien zusammen

Auch B2B- und PR-Unternehmen können in den Medien auftreten.

Eine wirksame (und kostengünstige) Taktik besteht darin, sich bei einer Plattform wie PressFeed anzumelden, auf der Reporter mit Geschäftsinhabern Kontakt aufnehmen, um Interviews zu führen oder Geschichten zu schreiben. Registrieren Sie sich und warten Sie auf ein Thema, zu dem Sie Ihre Expertenmeinung äußern können.

Diese Techniken werden das Unternehmen aus dem Schatten der Anonymität ins Licht der Popularität führen. Ihr B2B-Unternehmen kann leicht zum Branchenführer werden.

Content-Marketing boomt. Im Jahr 2017 erhöhten 39 % der Unternehmen ihre Investitionen in diesen Bereich des Internetmarketings.

Dennoch erstellen die meisten Unternehmen keine effektiven Inhalte. Möchten Sie einen Beweis?

SiriusDecisions und Forrester behaupten das Umrechnungskurse von einer Anfrage bis hin zu einem abgeschlossenen Geschäft in den meisten Branchen unter zwei Prozent, auch für diejenigen, die Best Practices anwenden.

Es gibt viele Gründe für so niedrige Conversion-Raten. Jeden Tag wird das Internet mit einer Lawine neuer Inhalte überschwemmt. Und seien wir ehrlich: Da ist nicht viel Gutes drin.

Kurz gesagt: Der Markt glaubt, dass die Erstellung von Inhalten ausreicht. Das ist nicht so. Brauchst du das wirklich? richtig Inhalt.

Lernen Sie fünf wichtige Schritte kennen, um die Qualität und Effektivität Ihrer Inhalte deutlich zu verbessern.

Schritt 1: Bestimmen Sie Ihre Nische

Medienunternehmen, Marketingagenturen und unser eigenes Ego drängen uns oft dazu, unseren Zielmarkt zu erweitern. Ich habe dieses Thema tausende Male von nachdenklichen, klugen Menschen gehört.

Wir tun dies, weil wir Angst vor Einkommensverlusten haben. Was passiert, wenn dieses Unternehmen, so wie es ist, seinen Betrieb aufgibt?

TU das nicht. Konzentrieren Sie sich jeweils auf eine Sache. Werfen Sie zunächst einen genauen Blick auf Ihre aktuellen Kunden und prüfen Sie, ob die Lösung, die Sie verkaufen möchten, für sie geeignet ist. Beginnen Sie mit der Sammlung hochwertiger Informationen. Sprechen Sie mit Ihrem Team und Ihren Vertriebsleitern:

Wer sind Ihre profitabelsten Kunden und warum?

Welche Kunden sind am längsten bei Ihnen und warum?

Was haben Sie gemeinsam?

Welche Kunden sind unrentabel und warum?

Wie können wir sie vermeiden?

Führen Sie dann eine quantitative Analyse durch.

Teilen Sie die Ergebnisse mit wichtigen Stakeholdern, um einen Konsens über das ideale Kundenprofil zu erzielen. Definieren Sie die Merkmale. Teilen Sie Ihren Markt basierend auf seinem potenziellen Wert in zwei oder drei Segmente ein. Wenn Sie es sich nur leisten können, mit einem der Segmente zu arbeiten, wählen Sie das wertvollste aus.

Denken Sie daran, dass sich die Dinge im Laufe der Zeit ändern. Tun Sie dies also jährlich für jede Lösung, die Sie verkaufen. Für neue Kategorien wird es eine Herausforderung sein, das perfekte Kundenprofil zu finden. Und natürlich nutzen verschiedene Wege Testen und Optimieren Ihrer Hypothese.

Finden Sie Türen für andere Dinge, die Sie verkaufen.

Beispielsweise begann Microsoft mit Tools für Programmierer. Sie zogen technikaffine Menschen an.

Dann hat Microsoft das Betriebssystem entwickelt (naja, Microsoft hat es gekauft und an IBM lizenziert, um genau zu sein). Operationssystem schuf eine Plattform für den Verkauf von Desktop-Produkten wie Word und Excel und ermöglichte es ihnen durch ihre Beziehung zu Entwicklern, diese zur Entwicklung anderer Programme und Dienstprogramme zu ermutigen.

Schritt 2: Verstehen Sie Ihr Publikum

Sobald Sie Ihre Zielgruppe und den von Ihnen gebotenen Wert klar definiert haben, ist es an der Zeit zu verstehen, wie Ihre Zielgruppe Entscheidungen trifft.

Vergessen Sie nicht, dass dies eine B2B-Branche ist und Ihre Kunden andere Organisationen sind.

Wer wird am ehesten die Entscheidung treffen?

Sie müssen wirklich einen dieser seltenen Menschen innerhalb der Organisation finden, der andere beeinflussen kann. Viele versuchen es. Denken Sie über funktionale Rolle, Beziehungen, Persönlichkeitstyp, Referenzen, wahrscheinliche Überzeugungen usw. nach. Mit dieser Person werden Sie sprechen. Selbst wenn Ihre Botschaft andere im Unternehmen erreicht, werden diese die Person für Sie finden. Teilen Sie ihnen mit, nach wem sie suchen sollen.

Welche Veranstaltungen sind von Interesse?

Auslösende Ereignisse können positiv oder negativ sein. Diese Ereignisse können unternehmensintern oder -extern auftreten. Sie können tagsüber oder über einen längeren Zeitraum auftreten.

Tatsache ist, dass diese Ereignisse Unternehmen häufig dazu zwingen, auf Ihre Dienste zurückzugreifen. In vielen Fällen handelt es sich um Probleme, mit denen Ihr Unternehmen umgehen kann. Sie müssen verstehen, was auslösende Ereignisse sind, wie z. B. Entlassungen, Veränderungen im Management, neue Vorschriften, schnelles Wachstum, Eingriffe in die Konkurrenz, Mitarbeiterfluktuation oder Kundenabwanderung.

Anschließend können Sie eines oder mehrere dieser Ereignisse als Auslöser nutzen, um zu zeigen, wie Ihr Unternehmen helfen kann. Sie können auch die Prävalenz dieser auslösenden Ereignisse in Ihrem Zielmarkt untersuchen, um das potenzielle Nachfragevolumen abzuschätzen.

Welche nicht offensichtlichen Probleme können Sie lösen?

Um etwas zu ändern, müssen die Menschen im Allgemeinen das Gefühl haben, dass der Status quo unsicher ist. Und man muss ihnen zeigen, was sie nicht sehen.

Helfen Sie ihnen, ihre Situation mit neuen Augen zu sehen. Das ist der Kern der Geschichte, die Sie erzählen müssen.

Man muss die Konsequenzen dieser unerfüllten Bedürfnisse wirklich verstehen.

Wenn Sie das Problem in finanziellen Begriffen quantifizieren können, werden Sie Ihrem Vorschlag die universelle Sprache des Geldes verleihen, eine Sprache, die jeder versteht.

Welche Beweise können Sie vorlegen?

Auch hier gilt: Sie wollen hier nicht sofort etwas verkaufen. Sie versuchen lediglich, das Interesse des Interessenten für ein Gespräch mit Ihrem Unternehmen zu wecken.

Sie müssen jedoch Beweise vorlegen, damit Ihr Versprechen überzeugend genug ist. Dazu müssen Sie Fakten sammeln, um wichtige Einwände auszuräumen.

Im Idealfall erhalten Sie am meisten diese Informationen durch direkte Interviews und/oder Fokusgruppen, ergänzt durch einfache Recherche. In der Regel erhalten Sie nach 5–10 Vorstellungsgesprächen das, was Sie brauchen. Wenn die Informationen, die Sie hören, überflüssig werden, wissen Sie, dass Sie mit genügend Leuten gesprochen haben. Ein Ratschlag: Sprechen Sie mit diesen Leuten während des Kaufprozesses oder kurz danach, solange das Erlebnis noch frisch ist.

Schritt 3: Formulieren Sie klar und deutlich Ihren wahren Wert

Wie oft sehen Sie Wörter wie „führend“, „außergewöhnlich“, „größte“, „größte“ und andere unglaubliche, vage, leere Behauptungen? Einer der Gründe dafür sozialen Medien sind so beliebt geworden, dass Menschen eine andere Informationsquelle benötigen, der sie vertrauen können: Informationen von ihren Freunden oder von jemand anderem als dem Verkäufer.

Ein Teil des Problems besteht darin, dass Sie viele Dinge über Ihr Angebot und Ihr Unternehmen sagen können. Aber die Ausführlichkeit ist verwirrend und langweilig.

Um Ihren Wert zu ermitteln, müssen Sie Ihr Produkt objektiv und mit den Augen Ihres Kunden betrachten. Achten Sie gleichzeitig darauf, was Ihr Konkurrent nicht hat.

Wenn Ihre Kunden es nicht wollen, ist Ihr Produkt wertlos. Wenn Ihre Kunden es wollen und Ihre Konkurrenten es auch bieten können, geraten Sie ins Hintertreffen. Suchen Sie stattdessen nach etwas Einzigartigem – etwas, das Ihre Kunden brauchen und das nur Ihr Unternehmen liefern kann.

Finden Sie drei Werte, die Sie definieren, und gestalten Sie dann Ihre Botschaften und Geschichten rund um diese drei Werte.

Schritt 4: Definieren Sie Ihr Ziel

Das ist wichtig: Bevor Sie mit der Erstellung von Inhalten beginnen, finden Sie Ihren Zweck. Aber dadurch entsteht keine Marke. Dies kann sicherlich ein Nebenprodukt Ihrer Bemühungen sein, aber es ist nicht das Ziel. Die Rolle von Inhalten besteht nicht darin, Klicks, Traffic, eingehende Anrufe oder gar Leads zu generieren. Es geht auch nicht darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

Das Hauptziel besteht darin, Nachfrage zu schaffen. Zeigen Sie Ihre Werte, um Menschen für Ihr Produkt zu interessieren. Im Rahmen der Nachfragegenerierung muss jedes Element dieses Ziel unterstützen. Wenn nicht, schneiden Sie den Überschuss mit Ihrem Ziel als Messer ab.

Schritt 5: Lieben Sie Ihre Aussichten

Es mag offensichtlich erscheinen, aber es gibt einen Grund, warum Vertrieb und Marketing oft einen schlechten Ruf haben. Die Liebe zu Ihren Kunden bedeutet, sie mit Verständnis, Respekt und Sensibilität zu behandeln. Und das bedeutet, authentisch und ehrlich zu sein, auch wenn der Ton verspielt sein muss. Behandle sie so, wie du selbst behandelt werden möchtest. Je tiefer Sie sich mit ihnen verbinden, desto effektiver werden Ihre Inhalte sein.

Diese Verbindung zu Ihrem Publikum hilft Ihnen normalerweise dabei, den richtigen Ton und die richtige Stimme zu finden.

Mit diesen Tipps können Sie Inhalte erstellen und an die am besten geeigneten Kontaktmethoden (Blog, soziale Medien usw.) anpassen.

Aber du wirst es haben gute Basis Sie müssen sich in einem sich ständig verändernden Markt von der Masse abheben, denn das, was Sie anbieten, ist selten, ehrlich und wahr.