Wenn man auf einige Alleinstellungsmerkmale stößt, kommt heraus: "Hoppla!".

Typisch, keine Vorteile, glanzlos, zu allgemein.

Aber es ist einzigartig Handelsangebot ist das Herzstück eines jeden Unternehmens. Darum dreht sich die gesamte Marketingstrategie, die Ihnen hilft, sich von der Konkurrenz abzuheben und Ihren Marktanteil zu erobern.

Stellen wir uns den USP als einen Kern vor, der von heißem Marketingmagma umgeben ist. Es verschiebt und vermischt Positionierung, Zielgruppenmerkmale, Wettbewerbsinformationen, Produkt- oder Servicevorteile und die Geschäftsziele des Unternehmens.

Ist der Kern schwach, breitet sich das Magma aus und verwischt die Umrisse des Unternehmens auf dem gesamten Absatzmarkt. Und früher oder später werden die Grenzen des Geschäfts verwischt und verschwinden dann ganz.

Hier ist eine Metapher. Es ist einfacher zu sagen: Ein starker USP = ein starkes Unternehmen.

John Carleton sagt in einer seiner Reden, dass er auf der Suche nach ist „dasselbe Alleinstellungsmerkmal“ Es kann mehr als eine schlaflose Nacht dauern. Aber das Ergebnis sollte etwas Besonderes sein, das dafür sorgt, dass Ihr Unternehmen im Gedächtnis des Käufers verankert wird.

Um Ihnen bei dieser schwierigen Aufgabe zu helfen, haben wir 8 Szenarien zusammengestellt, mit denen Sie ohne großen Zeit- und Nervenverlust Ihr eigenes wettbewerbsfähiges Angebot erstellen können.

Szenario Nr. 1: Einzigartiges Merkmal

Wenn es auf dem Markt sehr viele Analoga zu Ihrem Unternehmen gibt, versuchen Sie, einen einzigartigen Unterschied zu finden. Entweder finden oder erstellen.

Was die Twix TM -Vermarkter in dieser Situation taten: Sie teilten einen gewöhnlichen Schokowaffelriegel in zwei Stäbchen. Darauf baute die gesamte Kommunikationsstrategie auf.

Szenario Nr. 2. Was außerhalb der Aufmerksamkeit der Wettbewerber bleibt

Es ist sehr schwierig, in einem klassischen Geschäft etwas Originelles zu finden. Dann lohnt es sich, nach dem zu suchen, was Ihren Konkurrenten fehlt.

Beispielsweise bemerkte Claude Hopkins einmal, dass Zahnpasta nicht nur die Zähne reinigt, sondern auch unangenehmen Zahnbelag (Plaque) entfernt. So entstand der Slogan „Entfernt den Film auf den Zähnen“.

Und als er den USP für eine Biermarke entwickelte, fiel ihm auf, dass die Flaschen in der Fabrik nicht nur gewaschen, sondern mit einem kräftigen Dampfstrahl übergossen werden. Herr Hopkins brachte diesen Arbeitsablauf (den tatsächlich alle Bierproduzenten nutzen) in das Konzept ein – „Unsere Flaschen werden mit Frischdampf gewaschen!“

Natürlich müssen Sie hier in alle Bereiche des Unternehmens eintauchen: von der Produktion über die Arbeit von Sekretärinnen bis hin zu Lieferdiensten.

Übrigens, Sie erinnern sich wahrscheinlich klassisches Beispiel mit Dominos Pizza-Lieferservice. Es hört sich so an: „Lieferung in 30 Minuten. Wenn wir zu spät kommen, schenken wir dir Pizza.“.

In diesem Szenario gibt es eine kleine List: Der Geschäftsinhaber wird oft geblendet, aber ein erfahrener Texter mit dem Zeug zum Maigret-Detektiv ist in der Lage, der Welt ein heißes und frisches Alleinstellungsmerkmal zu verleihen.

Szenario Nr. 3. John Carlton-Formel

Die Formel ist ideal für Dienstleistungsunternehmen. Hier muss man sich nicht einmal etwas Revolutionäres oder Kreatives einfallen lassen. Geben Sie Ihre Daten ein und erhalten Sie einen funktionierenden USP.

„Mit Hilfe von ________ (Dienstleistung, Produkt) helfen wir ________ (ca) ______ (Problem) mit ____ (Nutzen) zu lösen.“

Optionen:

• Mit dem Kurs „Abnehmen“ helfen wir Frauen, bis zum Sommer ihren Lieblingsbikini anzuziehen.
• Die Schulung „Be Your Own Copywriter“ hilft Geschäftsleuten, Hunderte von Dollar bei freiberuflichen Dienstleistungen zu sparen.
• Der „Mary Poppins“-Service hilft Müttern dabei, entspannt ins Fitnessstudio, ins Kino und zum Einkaufen zu gehen, während das Baby von einer erfahrenen Nanny betreut wird.

Die Beispiele sind nicht perfekt, aber sie veranschaulichen das eigentliche Prinzip der Arbeit mit der Carlton-Formel. Die Hauptsache ist, dass wir der Zielgruppe erklären, welchen Nutzen unser Produkt oder unsere Dienstleistung bringt.

Szenario Nr. 4. Innovation

Wenn das Produkt die Probleme des Käufers auf völlig neue Weise löst, muss dies im USP angegeben werden. UND "…sei nicht schüchtern"- wie Ivan Dorn in seinem Hit singt.

Was könnte es sein:

• innovative Formel;
• Neues Produkt;
• neue Verpackung;
• ein neues Format der Interaktion mit dem Käufer;
• revolutionäre Liefermethode;
• usw...

• Innovation! Das erste 3-in-1-Roll-on-Gel Nivea Q10 gegen Falten, Augenringe und Schwellungen.
• Vicks – Wir kombinieren heilende Inhaltsstoffe und den sanften Geschmack von Zitronentee, um 6 Erkältungssymptome zu lindern.

Szenario Nr. 5. USP mit einem Problem

Sie können das Problem Ihrer Zielgruppe in Ihr Alleinstellungsmerkmal einbeziehen. Diese. Gehen Sie nicht von einer Beschreibung der Dienstleistung aus, sondern von der Lösung eines komplexen Problems für einen potenziellen Käufer.

• Schmerzt Ihr Zahn? Nebolin-Salbe lindert Schmerzen in 5 Minuten.
• Schlechte Laune? Laden Sie einen Freund zum Kaffee bei McDonald's ein.
• Sind Sie verwirrt darüber, günstige Flugtickets zu finden? Schauen Sie sich unsere Angebote von 183 Fluggesellschaften an.

Beispiel für einen TV-Werbespot:

— Hat eine Erkältung? Grippe? Mit Aflubin-Tabletten kommt es viel schneller zu einer spürbaren Verbesserung der Gesundheit. (Übersetzung aus dem Ukrainischen).

Szenario Nr. 6. USP mit einer Verbeugung

So bezeichnen wir jeden Vorteil, der mit Geschenken, Boni, Rabatten, Garantien und anderen Konsumgütern verbunden ist.

• Samsung-Telefone haben eine Garantie von 5 Jahren. Bestellen Sie ein Dessert und erhalten Sie Kaffee als Geschenk.
• Kaufen Sie 2 Pizzen, die dritte ist kostenlos.
• Bestellen Sie 1000 Rubel und unser Taxi bringt Sie kostenlos nach Hause.

Dies ist ein erfolgreiches Szenario für einzigartiges Angebot, aber es ist unwahrscheinlich, dass ein solcher USP noch lange mit der gleichen Effizienz funktionieren wird. Verwenden Sie diese Formel für saisonale Werbeaktionen.

Szenario Nr. 7. USP mit Muskeln

Hier müssen Sie die Muskeln Ihres Unternehmens spielen lassen und all Ihren Freunden und neidischen Menschen die stärksten Seiten Ihres Unternehmens, Produkts und Ihrer Dienstleistung zeigen.

Was könnte es sein:

• niedriger Preis;
• riesiges Sortiment;
• kostenloser Service;
• Produkte von coolen Marken;
• Unterstützung einer hellen Persönlichkeit;
• Hunderte von Auszeichnungen und Diplomen;
• Büros im ganzen Land.

Im Allgemeinen alle Merkmale, zu denen Sie das Wort „am meisten“ hinzufügen können.

Für den USP reicht es nicht aus, nur sein „Selbst“ zu deklarieren. Wir brauchen Fakten, Zahlen, Beweise.

Hallo liebe Leser. Heute sprechen wir über einen sehr wichtigen Bestandteil jedes Unternehmens, den 90 % immer vergessen. Das ist Ihr USP (Alleinstellungsmerkmal). Das ist das Fundament, das ist es, mit dem jedes Geschäftsprojekt beginnen sollte, das ist es, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet, was Ihr Geschäft nach oben treibt oder, im Gegenteil, nach unten zieht. In diesem Artikel werden wir darüber sprechen, was ein USP ist und wie Sie ihn für Ihr Unternehmen schaffen.

Dieser Artikel hilft Ihnen zu verstehen, wie Sie das Problem eines Kunden genau lösen, seinen Wunsch erfüllen und ihn davon überzeugen können, bei Ihnen einzukaufen.

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal (USP)?

USP ist die Definition der Eigenschaften Ihres Unternehmens, die in ihrer Art für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig sind. Darüber hinaus sind diese Eigenschaften Unterscheidungsmerkmale genau Ihr Produkt und fehlen natürlich bei der Konkurrenz. Das ist es, was Sie grundlegend von Ihren Mitbewerbern abhebt, Ihre Stärken zeigt und ein Problem löst. potentielle Kunden.

Warum Sie ein Unternehmen gründen müssen, indem Sie einen USP entwickeln

Nehmen wir als Beispiel Online-Shops (falls mir das am nächsten kommt). Die allermeisten modernen Online-Shops versuchen bereits zu Beginn ihrer Arbeit, alles auf einmal zu beherrschen. Im Allgemeinen besteht ihr Funktionsprinzip darin, für höchste Qualität bekannt zu werden. bezahlbare Preise, sofortige Lieferung der Ware, höfliche Kuriere, hohe Servicequalität sowie eine lange Garantiezeit. Aber das ist nicht alles.

Aber es stellt sich oft heraus, dass man, obwohl man versucht, viele Dinge abzudecken, nichts abdecken kann.

Ich habe ihn schon einmal hierher gebracht. Sie haben zum Beispiel ein Audi-Auto. Etwas ist kaputt gegangen und Ihr Auto muss repariert werden. Sie finden zwei Autoservices: einen Autoservice, der viele Automarken repariert, und einen Autoservice, der speziell auf die Marke Audi spezialisiert ist. Welche der oben genannten Optionen werden Sie dennoch wählen?

Die richtige Entscheidung wäre natürlich die auf die Marke Audi spezialisierte Tankstelle.

Aber nicht alles ist so einfach, es gibt Ausnahmen. Das erste Unternehmen verfügt möglicherweise auch über umfangreiche Erfahrung in der Wartung Ihres Autos und wird die Aufgabe schnell und effizient erledigen. Doch wenn man eine Umfrage durchführt, wird die Mehrheit eindeutig für eine Tankstelle sein, die auf eine bestimmte Marke spezialisiert ist.

Welche Schlussfolgerung lässt sich daraus ziehen? Bei der Entwicklung Ihres USP müssen Sie nur einen Teil des Marktes abdecken, diesen aber zu 100 % abdecken. Verkaufen Sie beispielsweise keine Kinderkleidung, sondern Kleidung für Neugeborene. Es lassen sich viele Beispiele nennen. Die Hauptsache ist, den Punkt rüberzubringen. Beginnen Sie mit einer kleineren Nische, werden Sie dort führend und erweitern Sie erst dann.

So schaffen Sie Ihren eigenen USP

Ein aus nur fünf Schritten bestehender Algorithmus hilft Ihnen dabei, Ihren eigenen USP zu schaffen, der zu Ihrem wird. Visitenkarte für jeden potenziellen Käufer.

Beschreiben und bewerten Sie Ihr Publikum

Bevor Sie Ihr Unternehmen gründen, entscheiden Sie, wer Ihre potenzielle Zielgruppe ist. Versuchen Sie, enger zu denken, dann werden Sie das Ziel erreichen. Wenn Sie beispielsweise einen Tiernahrungsladen eröffnen möchten, sollten Sie in Betracht ziehen, nur Katzenbesitzer oder Hundebesitzer anzusprechen. Es besteht zunächst keine Notwendigkeit, ALLE Tiere abzudecken. Glauben Sie mir, wenn Sie einen tollen Service haben und ein großes Sortiment Hundefutter, dann haben Sie bereits genügend Kunden in Form von Hundezüchtern. Aufgrund der vielfältigen Auswahl und der gezielten Fokussierung auf diese Hunde werden alle Hundezüchter Ihnen gehören.

Finden Sie Kundenprobleme

Versuchen Sie, sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen. Welche Probleme könnte er haben? Als wir einen Taschenladen eröffneten, war uns sofort klar, dass die Mehrheit der weiblichen Kundinnen Frauen mit kleinen Kindern sein würden. Und wir haben uns nicht geirrt. Bei der Lieferung der Ware wurde uns oft für die Lieferung gedankt, denn es ist unmöglich, einkaufen zu gehen und ein kleines Kind allein zu lassen. Uns war auch klar, dass wir häufig Waren an unseren Arbeitsplatz liefern müssen, da nicht jeder Zeit hat, nach der Arbeit einkaufen zu gehen. Wir haben auch bis zu 10 Artikel zur Auswahl mitgebracht, weil wir wussten, dass die Auswahl in diesem Fall sehr wichtig ist und dies eines der Probleme ist, wenn ein Kunde in einem Online-Shop bestellt, ohne den Artikel mit seinen eigenen Händen zu sehen oder zu berühren.

Heben Sie Ihre grundlegendsten Eigenschaften hervor

Dieser Schritt umfasst die Suche und Beschreibung von 3-5 charakteristischen Eigenschaften, die dem Kunden helfen werden, sich für Sie und nicht für einen Konkurrenten zu entscheiden. Es ist wichtig, dem Publikum zu vermitteln, dass all diese Boni nur durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erreicht werden können! Welche Vorteile haben Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern?

Denken Sie wie Ihr Verbraucher. Welche Vorteile bieten Höchster Wert für Ihre Kunden? Wie lösen sie ihr Problem? Vergleichen Sie Ihr Angebot auch mit den Angeboten Ihrer Mitbewerber. Wessen Vorteile sind verlockender?

Welche Garantien können Sie geben?

Das ist sehr wichtiges Element USP. Sie müssen den Menschen eine Garantie für Ihre Dienstleistungen und Produkte geben. Aber nicht nur eine Garantie, sondern eine Garantie wie „Ich antworte mit meinem Kopf.“ Beispiele:

– „Unser Kurier liefert Ihre Bestellung in maximal 25 Minuten. Andernfalls erhalten Sie es völlig kostenlos!“

- „Wenn Ihnen unsere Methode zum Abnehmen nicht hilft, erstatten wir Ihnen das Zweifache des Geldes, das Sie dafür bezahlt haben.“

Wenn Sie selbst kein Vertrauen in Ihre Produkte und Dienstleistungen haben, werden auch Ihre Kunden kein Vertrauen haben.

Wir schaffen einen USP

Sammeln Sie nun alles, was Sie von den ersten 4 Punkten erhalten haben, und versuchen Sie, alles in 1-2 kleine Sätze zusammenzufassen. Ja, es erfordert vielleicht viel Nachdenken und langes Nachdenken, aber es lohnt sich! Schließlich ist dieses spezielle Angebot in der Regel das erste, was einem Kunden ins Auge fällt, der Ihre Website besucht oder Ihre Anzeige sieht.

Was ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen USP?

1. Der USP sollte klar und prägnant sein;
2. Machen Sie es nicht kompliziert, denn das macht es für die Kunden schwieriger, es zu verstehen.
3. Versprechen Sie nur, was Sie auch halten können;
4. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und bewerten Sie alles aus seiner Sicht.

Überstürzen Sie es einfach nicht. Verbringen Sie ein paar Tage mit Ihrem USP. Glauben Sie mir, es lohnt sich. Dann fällt es Ihnen leichter, Werbung zu machen, Sie gehen selbstbewusster voran.

Wenn Ihr Ziel darin besteht, ein erfolgreiches und profitables Unternehmen aufzubauen, versuchen Sie nicht, jedem Produkt und jeder Dienstleistung in Ihrer Nische hinterherzujagen. Grenzen Sie es so weit wie möglich ein. Versuchen Sie außerdem, alles effizient zu erledigen. Dadurch können Sie sich einen guten Ruf erarbeiten und Geld verdienen positive Bewertungen Zufriedene Kunden und heben Sie sich von der Konkurrenz ab.

Beispiele für ein Alleinstellungsmerkmal

Im Folgenden analysieren wir häufig auftretende USPs und nehmen Anpassungen vor. Das Endergebnis wird gezielter und verlockender sein.

„Wir haben die niedrigsten Preise!“

Ist das ein USP? Ja, Preise sind wichtig, aber so schreiben kann jeder. Durch die Einbeziehung einer Garantie können Sie ein deutlich cooleres Alleinstellungsmerkmal erzielen. So wie es der M-Video-Store tat: „Wenn Sie einen niedrigeren Preis als unseren finden, verkaufen wir zu diesem Preis und gewähren bei Ihrem nächsten Einkauf einen Rabatt.“ Das verstehe ich unter USP. Ich selbst habe dies einmal genutzt, einen Link zu einem Produkt in einem anderen Online-Shop gesendet und in M-Video ein Produkt für diesen Betrag sowie einen Gutschein für einen Rabatt von 1000 Rubel erhalten. für Ihren nächsten Einkauf.

"Wir haben höchstes Level Qualität!"

Auch bla bla bla. „Wenn Ihnen unser Simulator nicht geholfen hat, erstatten wir Ihnen 2 der Kosten.“ Wie kann man beim Lesen solcher Zeilen nicht kaufen?

„Exklusiv nur bei uns!“

Das ist komplizierter, aber da Sie so etwas schreiben, untermauern Sie es mit einer Garantie. „Wenn Sie dieses Produkt irgendwo anders finden, zeigen Sie es uns und erhalten Sie beim Kauf ein Geschenk.“

"Wir haben bester Service und Unterstützung"

Also was ist es? Noch etwas: „Wenn wir nicht innerhalb von 40 Minuten liefern, erhalten Sie die Bestellung kostenlos.“ Oder ein Beispiel der Fluggesellschaft Virgin: „Wenn unser Operator nicht innerhalb von 10 Sekunden antwortet, erhalten Sie einen kostenlosen Flug.“ Das meine ich mit SERVICE!

Abschluss

Ich denke, dass dieser Artikel so ausführlich wie möglich ausgefallen ist und Sie darauf aufbauend einen USP für Ihr Unternehmen erstellen können. Wenn Sie Fragen haben, stellen Sie diese in den Kommentaren. Bitten Sie mich aber nicht, einen USP für Sie zu erstellen oder ein Beispiel speziell für Ihr Unternehmen zu nennen. Dies ist kein schneller Prozess und ich werde nicht einfach da sitzen und ein Brainstorming durchführen. Sie sind der Gründer Ihres Unternehmens und Sie sollten den USP entwickeln.

Angebote wie „Die interessantesten Kurse“ und „Die nützlichsten Webinare“ haben schon lange keine Kunden mehr angezogen. Um Sie anzulocken Zielgruppe Im Internet müssen Sie zeigen, warum Sie besser sind als andere und warum sich jemand an Sie wenden sollte. Lass es uns herausfinden wie man ein Alleinstellungsmerkmal schafft, das den Kunden mitten ins Herz trifft!

Was ist USP?

Der amerikanische Werbetreibende Rosser Reeves, Autor des M&Ms-Slogans „Zerschmelze im Mund, nicht in den Händen“ – war sich sicher, dass Werbung nur eines tun sollte – verkaufen. Diese Idee formulierte er in dem Buch „Reality in Advertising“, das unter Vermarktern auf der ganzen Welt zum Bestseller wurde. Darin skizzierte er zunächst das Konzept des USP, um Käufer für immer von bedeutungslosen Wörtern wie „am meisten“, „am besten“, „hervorragend“ zu befreien.

Ein Alleinstellungsmerkmal oder USP ist das, wofür Kunden Sie lieben werden und sich für Sie gegenüber vielen anderen Unternehmen entscheiden. Laut Reeves ist ein USP eine Werbebotschaft, die Ihren Hauptunterschied zu Mitbewerbern zum Ausdruck bringt Hauptgrund um Waren von Ihnen zu kaufen. Es wird auf Bannern, in kontextbezogener Werbung, in Mailinglisten oder auf Produktkarten sowie in der Shopbeschreibung auf der Website verwendet.

Ein gut geschriebener USP erleichtert den Verkauf, da der Kunde sofort erkennt, warum das Angebot für ihn das Richtige ist. Durch einen kompetenten USP vermeiden Sie Preiswettbewerb und erhöhen die Wiederholungsquote.

Vergessen Sie jedoch nicht, dass kein USP unzufriedene Kunden behalten kann, wenn Bügeleisen aus Ihrem Online-Shop ständig mit Pannen zurückgesendet werden.

Algorithmus zur Erstellung eines USP?

Sie haben sich also entschieden, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, um Ihre Produkte online zu verkaufen. Wo soll ich anfangen?

Schritt 1. Analysieren Sie Ihre Stärken

Erstellen Sie aus Gründen der Übersichtlichkeit eine Tabelle und markieren Sie darin alle Wettbewerbsmerkmale Ihres Unternehmens: umfangreiche Erfahrung, Preis, qualifizierte Mitarbeiter usw. Schreiben Sie so viele Punkte wie möglich auf – geben Sie konkrete Fristen und Zahlen an. Streichen Sie nun alles durch, was Ihre Konkurrenten zu bieten haben. Dadurch erhalten Sie einzigartige Vorteile, mit denen nur Ihr Unternehmen und Ihr Produkt aufwarten können. Machen Sie sie zur Grundlage Ihres USP.

Durch die Analyse des Wettbewerbsumfelds können Sie Ihre einzigartigen Vorteile ermitteln – genau diese müssen Sie potenziellen Kunden verkaufen.

Sie werden Ihr Unternehmen besser verstehen, wenn Sie einfach diese Fragen beantworten:

• Was machen wir?
• Was sind unsere Stärken?
• Was sind unsere Schwachstellen?
• Wie unterscheiden wir uns von anderen Unternehmen?
• Was sagen Ihre Konkurrenten über sich selbst?
• Wo liegen unsere Wachstumsfelder, was kann noch verbessert werden?

Es ist wichtig, die Fragen möglichst objektiv zu beantworten. Passiert? Fortfahren!

Schritt 2: Bestimmen Sie, für wen Sie arbeiten

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zur Geburtstagsfeier eines engen Freundes und beschließen, ihm einen Pullover zu schenken. Wie werden Sie wählen? Sie werden die richtige Größe wählen, sich an seine Lieblingsfarbe erinnern und nicht vergessen, dass er dünne Wollstoffe und oberschenkellange Länge liebt. Wenn Sie eine Person gut kennen, werden Sie ihr wahrscheinlich ein wirklich gewünschtes Geschenk machen. Stellen Sie sich nun vor, Sie gratulieren einem Kollegen, mit dem Sie in verschiedenen Büros zusammenarbeiten. Es wird schwierig sein, eine Wahl zu treffen, da Sie seine Vorlieben nicht kennen.

Wenn Sie aufrichtig verstehen, wer Ihr Kunde ist, können Sie ihm genau das bieten, was er braucht. Personalisieren Sie Ihren potenziellen Kunden daher so weit wie möglich. Beantworten Sie zunächst die folgenden Fragen:

• Ist es ein Mann oder eine Frau?
• Wie alt ist Ihr Käufer?
• Was sind deine Hobbies?
• Was macht ihn glücklich?
• Was ist beunruhigend?

Ergänzen Sie Ihren Fragenkatalog mit Themen, die für Ihr Unternehmen relevant sind, um eine ganzheitliche Persona zu erstellen.

Eröffnen Sie Englischkurse? Dann ist es für Sie wichtig zu wissen, wie lange der potenzielle Kunde die Sprache gelernt hat und wie gut er die Byron-Sprache beherrscht.

Am Ende sollten Sie eine Beschreibung in etwa wie folgt erhalten:

Unser Kunde ist eine Hausfrau, Mutter von zwei Kindern, die gerne kocht und zuvor eine Führungsposition in einem großen Unternehmen innehatte. Sie macht zweimal im Jahr Urlaub im Ausland, fährt ein ausländisches Luxusauto, macht gerne Yoga und ist allergisch gegen Katzen.

Der Avatar hilft dabei, den Klienten von drei Seiten zu beschreiben: anhand der Situation, mit Schwerpunkt auf dem Psychotyp und anhand der Zugehörigkeit zur Generation. Anstelle einer seelenlosen Zielgruppe wird es also eine geben echter Mann mit Besonderheiten der Wahrnehmung, des Charakters und der Lebensumstände.

Jetzt wissen Sie genau, wem Sie Ihr Produkt anbieten.

ACCEL-Bewohner, Gründer der Beziehungsschule „Happiness Is“, Ivan und Maria Lyashenko, sammelten detaillierte Rückmeldungen ihrer Zuhörer und konnten ein genaues Porträt eines potenziellen Kunden erstellen. Auf diese Weise gelang es ihnen, neue Studierende zu gewinnen und Lehrmaterialien für ein schmales Publikum nützlicher zu machen.

Dazu sagen die Unternehmer selbst: „Wir haben den Anteil an Bildungsinhalten deutlich erhöht, den Verkaufsteil reduziert und verständlicher gemacht und die Preispolitik begründet.“ Wir erklären ausführlich, warum wir dieses Produkt anbieten und wie es den Bedürfnissen der Webinar-Teilnehmer gerecht wird.“

Schritt 3: Sagen Sie uns, wie Sie bereit sind zu helfen

Tauschen Sie mit Ihrem Käufer den Platz. Worauf achten Sie bei der Auswahl: Preis, Garantien, Zuverlässigkeit, Aussehen? Würden Sie persönlich kaufen, was Sie verkaufen möchten?

Sicherlich gehen einige Ihrer potenziellen Kunden aus irgendeinem Grund zu Ihren Konkurrenten. Versuchen Sie zu verstehen, was sie haben, was Sie nicht haben. Versuchen Sie, die Stärken Ihres USP hervorzuheben und an den „fehlgeschlagenen“ Stellen zu arbeiten.

Laut Vladimir Thurman, einem Experten für die Kommerzialisierung von Innovationen, sollte der USP darüber sprechen, warum Sie als Eigentümer sich entschieden haben, ein Unternehmen zu gründen. Darüber schreibt er in seinem Artikel „Wie Sie die Nachfrage nach Ihren Produkten steigern können, ohne mit der Konkurrenz in den Krieg zu ziehen.“ Es ist wahrscheinlich, dass das Problem, das Sie durch die Gründung eines Unternehmens gelöst haben, auch für andere Menschen relevant ist. Die gefundene Lösung sollte im USP hervorgehoben werden.

Schritt 4: Formulieren Sie Ihren USP

Nachdem Sie nun Ihr Publikum, seine Bedürfnisse und Ihre Konkurrenten untersucht haben, ist es an der Zeit, Ihren USP zu formulieren.

Um einen nicht sehr kreativen, aber funktionierenden Text zu verfassen, können Sie die Formel des Texters John Carlton verwenden. Ersetzen Sie die Daten Ihres Unternehmens anstelle von Leerzeichen – und Ihr USP ist fertig:

Mithilfe von _______ (Dienstleistung, Produkt) helfen wir ______ (Zielgruppe), ____ (Problem) mit __ (Nutzen) zu lösen.

Zum Beispiel: Mit dem Online-Volleyballtraining für Erwachsene helfen wir allen Frauen über 18 Jahren, sich fit für die Strandsaison zu machen.

Sie können kreativer an den USP-Text herangehen. Die Hauptregel besteht darin, auf den Punkt zu schreiben. Redewendungen, literarische Schönheit, ungefähre und verallgemeinerte Zahlen lassen potenzielle Kunden gleichgültig. Bieten Sie einen Rabatt von 26 % an? Sprechen Sie über genaue Zahlen, nicht über „riesige Rabatte“ und „tolle Angebote“.

Hier sind noch ein paar mehr wichtige Punkte, auf die es sich zu achten lohnt:

• Schreiben Sie einfach, als ob für einen Freund. Ihr Vorschlag sollte beim ersten Mal klar sein. Lassen Sie abstruse Phrasen und spezifische Begriffe für wissenschaftliche Arbeiten. Der Kunde muss verstehen, was er kauft und warum.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihr Stärken. Erwähnen Sie in Ihrem USP etwas, weshalb Kunden zu Ihnen und nicht zu Ihren Mitbewerbern kommen möchten. Wenn in Ihrem Bildungszentrum Doktoren der Naturwissenschaften arbeiten, Sie sollten ihnen nicht sagen, wie einfach die Navigation auf Ihrer Website ist – so lenken Sie die Aufmerksamkeit vom Wichtigen auf das Unwichtige.
• Halt dich kurz. Ihr Ziel ist es, einen potenziellen Kunden in einer Minute zu interessieren. USP ist eine kurze Nachricht mit ein bis drei Sätzen.

Nutzen Sie unseren Spickzettel, damit Sie nichts vergessen:

• Wer könnte von diesem Produkt/dieser Dienstleistung profitieren?
• Was wird eine Person davon haben, wenn sie Ihr Kunde wird?
• Was bist du besser als die Konkurrenz Und warum kann ich kein Analogon Ihres Produkts kaufen?

Fehler bei der Erstellung eines USP

Sie können in Ihrem Alleinstellungsmerkmal nicht lügen. Wenn Sie 50 % Rabatt versprochen und nur 25 % gegeben haben, fühlt sich der Kunde getäuscht. Sie verlieren Ihren Ruf und damit auch Ihre Kunden.

Darüber hinaus sollten Sie in den USP nicht die Vorteile einbeziehen, die der Kunde standardmäßig erhält, beispielsweise die Möglichkeit, Gelder innerhalb von 14 Tagen zurückzugeben (dies wird durch das Gesetz „Über den Schutz der Verbraucherrechte“ garantiert). Es versteht sich von selbst, dass Sie „professionelle Meister ihres Fachs“ haben. Wenn dies nicht der Fall wäre, könnten Sie Dienstleistungen erbringen?

Argumente müssen durch reale Fakten gestützt werden. Es reicht nicht aus zu sagen, dass es für Ihre Dienstleistung keine Analogien auf dem Markt gibt – sagen Sie uns, was genau an Ihrem Unternehmen einzigartig ist, und geben Sie weitere Einzelheiten an.

Fazit: So überprüfen Sie die Wirksamkeit Ihres USP

Sie haben also Ihre Vorteile und Ihre Konkurrenten untersucht, Ihre Zielgruppe vorgestellt und die Grundlage für Ihren Verkauf vorbereitet – den USP-Text. Überprüfen Sie nun die Machbarkeit – stellen Sie sicher, dass:

• Ihr Alleinstellungsmerkmal kann von der Konkurrenz nicht genutzt werden. Sie bieten nicht die gleichen Dienstleistungen an, verwenden nicht die gleichen Materialien oder können beim Preis nicht mithalten. Nur von Ihnen kann der Kunde diese Vorteile erhalten.
• Ihr USP lässt sich auch umgekehrt formulieren. Beispielsweise verkauft ein Unternehmer „ Frauen Schuhe große Größen“, kann sich gut vorstellen, dass es ein Unternehmen gibt, das kleine Schuhe verkauft. Nur ein solcher USP ist wettbewerbsfähig. Und hier ist ein Beispiel für einen schlechten USP: „Nur in unserem Club gute Musik" Es ist schwer vorstellbar, dass jemand seinen Kunden schlechte Musik anbieten könnte.
• Ihr USP sieht nicht absurd aus. Es ist unwahrscheinlich, dass Kunden glauben, dass Sie in der Online-Schule X in einer Stunde Englisch lernen können.
• Sie haben Ihren USP an Kunden getestet. Per Post verschicken verschiedene Varianten Vorschläge und wählen Sie denjenigen aus, der die meisten Antworten erhält.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr USP die Antwort auf die Frage ist: „Warum wähle ich dieses unter allen ähnlichen Angeboten?“

Die Erstellung eines USP ist eine mühsame analytische Arbeit, die Zeit in Anspruch nehmen wird. Wenn Sie jedoch Zeit investieren, erhalten Sie langfristig Zugang zu den Herzen Ihrer Zielgruppe.

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• Wie Sie verstehen, welche Produkteigenschaften Sie in Ihrem Alleinstellungsmerkmal hervorheben sollten
• Erstellen Sie ein Alleinstellungsmerkmal: Wie oft sollten Sie Ihren USP aktualisieren?
• Beispiele für ein Alleinstellungsmerkmal: Worauf soll es basieren, wenn sich das Produkt nicht von den Angeboten der Wettbewerber unterscheidet?

Alleinstellungsmerkmal muss immer noch als ein recht junges Phänomen betrachtet werden, dessen Anwendung begonnen hat Russisches Geschäft seit den frühen 2000er Jahren, als Marken begannen, auf den Markt zu kommen.

Wir müssen zugeben, dass viel darüber geredet wird dieses Problem Dennoch sind nur wenige tatsächlich an der Entwicklung des USP beteiligt. Die meisten Unternehmen in Russland haben keine klare Vorstellung von ihrer Zielgruppe und wenden sich daher an jeden.

Wie oft muss sich eine Führungskraft mit der Unternehmensstrategie auseinandersetzen oder diese ändern? Die meisten Regisseure, die geschaffen haben erfolgreiche Unternehmen, und Unternehmensberater sind sich in einem einig: in der modernen Zeit – ständig. Ein Strategiewechsel ist kein Indikator für Schwäche, sondern im Gegenteil ein Indikator für die Überlebensfähigkeit des Unternehmens.

In dem Artikel haben wir vier Arten strategischer Ansätze, ihre Beispiele sowie Vorlagen und Tabellen zur Definition der Unternehmensstrategie zusammengestellt.

Ohne die Fähigkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben, ohne die Möglichkeit, die Besonderheiten seines Angebots gegenüber den Kunden hervorzuheben, wird das Unternehmen gezwungen sein, sich auf einen eher bescheidenen Käufer- und Verkaufsstrom zu beschränken.

Algorithmus zur Entwicklung des richtigen USP

Erster Schritt. Sammlung primärer Informationen. Sie sollten eine Tabelle erstellen, die die Produkteigenschaften und Wettbewerbsvorteile für den Kunden aufzeigt, die er durch die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen erhält. Die Erfahrung bestätigt: Je mehr geschrieben, desto besser. Wenn Sie es schaffen, 15 Wettbewerbsmerkmale aufzuschreiben – ausgezeichnet, 20 – sogar noch besser. Gleichzeitig sollten Sie alle noch so geringen Vorteile und Vorteile für die Kunden beschreiben. Nachdem Sie Ihre Vorteile angegeben haben, sollten Sie die Vorteile streichen, die Ihre Konkurrenten bieten können. Unser Ziel ist es, den Wettbewerbern die Vorteile zu finden und anzubieten, die nur wir haben.

Zweiter Schritt. Prüfung der Nutzenrelevanz.

1. Statistiken zu Suchmaschinenanfragen. Sie sollten jeden der ausgewählten Vorteile anhand einer Suchanfrage überprüfen, um zu verstehen, wie oft potenzielle Kunden versuchen, eine Lösung für ein ähnliches Problem zu finden.
2. Karten Rückmeldung. Treuen Kunden können Sie anbieten, Feedbackkarten auszufüllen und dabei die wichtigsten Vorteile hervorzuheben.
3. Offene Frage. Wenn es nicht möglich ist, durch den Vergleich Ihrer Vorteile mit denen der Wettbewerber eindeutige Ergebnisse zu erzielen, sollten Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter angewiesen werden, treuen Kunden die Frage zu stellen: „Warum arbeiten Sie lieber mit uns zusammen?“ Die Ausgabe kann durchaus unterschiedliche Antworten enthalten, aber die gängigsten können für Ihren USP verwendet werden.
4. Verkaufsanalyse. Mit dieser Methode wurde ein Alleinstellungsmerkmal für eine Bekleidungsfabrik geschaffen. Der Leiter der Vertriebsabteilung stellte die hohe Nachfrage fest Frauenkleidung Große Größen und Kleidung für Menschen mit Übergrößen im Vergleich zu anderen Artikeln im Sortiment des Unternehmens. Diese Informationen bildeten die Grundlage für ein Alleinstellungsmerkmal: „Kleidung für fettleibige Frauen. Unsere Kleider ermöglichen es Ihnen dank ihres besonderen Schnitts, Ihre Fülle zu verbergen und die Schönheit Ihrer Figur – Ihre ganze Weiblichkeit – hervorzuheben.“ Dieser Text wurde für Werbezwecke bei der Veröffentlichung in Zeitungen, Zeitschriften und anderen Medien ausgewählt. Im Laufe der Zeit konnte die hervorragende Dynamik des Gesamtanstiegs der Verkaufszahlen bestätigt werden.

Dritter Schritt. USP-Tests.

1. Teilen Sie Ihre Kunden nach dem Zufallsprinzip in Gruppen ein und senden Sie jeder Gruppe unterschiedliche Arten von Nachrichten.
2. Unterkunft kontextbezogene Werbung, bezogen auf verschiedene Arten Alleinstellungsmerkmal. Die wichtigste Option ist die USP-Option, die dazu beigetragen hat, die maximale Anzahl von Antworten zu erreichen.

3 Voraussetzungen für die Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals

Um ein Alleinstellungsmerkmal zu bilden, müssen drei Bedingungen berücksichtigt werden:

Die erste Voraussetzung besteht darin, die Einzigartigkeit Ihres Produkts hervorzuheben. Für viele eine ziemlich schwierige Frage. Insbesondere geht es darum, die Einzigartigkeit eines Standards hervorzuheben Waschpulver? Doch in Wirklichkeit können Sie viele Eigenschaften Ihres Produkts hervorheben, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu erregen – darunter:

1. Nützlicher Zusatzservice. „Käufer werden mit Waren in beliebiger Höhe beliefert Versand kostenfrei durch die Stadt". Oder Juweliergeschäfte bieten an, „jedes Datum in die Datenbank einzutragen, damit der Käufer nicht vergisst, seiner Geliebten zu gratulieren.“
2. Höfliches und effizientes Personal. Wahrscheinlich sind viele auf solche Anzeigen gestoßen: „Wir waschen Ihr Auto in 20 Minuten oder geben Ihr Geld zurück“, „Nur höfliche und nüchterne Umzugsunternehmen“.
3. Enge Spezialisierung – „Elite-Laden für alkoholische Getränke“ oder „Rock-Karaoke-Bar“.
4. Der Fokus des Unternehmens auf eine bestimmte Kundenkategorie. „Spielzeugladen für Mädchen.“
5. Führende Position im Markt. „Die größte Auswahl an Automobilkomponenten in der Stadt.“ Gleichzeitig ist es wichtig, dass die Aussage im USP der Realität entspricht – um zu vermeiden negative Konsequenzen für den Ruf des Unternehmens.
6. Elitismus – zum Beispiel könnte ein Werbefotograf in seinem USP „Shooting in“ angeben luxuriöse Innenräume mit teuren Artikeln.
7. Hohes Ergebnis. „85 unserer Studenten werden innerhalb von 3 Monaten eingestellt.“
8. Bereitstellung von Garantien für Kunden. Inklusive Rückerstattung oder kostenlosem Service für einen bestimmten Zeitraum. Rücksendungen wird es auf jeden Fall geben, meist handelt es sich aber um Einzelfälle. Wenn Sie dieses Versprechen nicht halten können, ist es besser, Ihr Alleinstellungsmerkmal zu ändern.
9. Finden Sie heraus, was Ihre Kunden brauchen. Sie können auch über eine Umfrage oder eine Studie nachdenken, um den interessantesten USP für die Zielgruppe zu finden.
10. Der USP sollte sich nicht an die Nutzer selbst richten, sondern an Entscheidungsträger.
11. Vergleichen Sie Ihre Dienstleistungen oder Produkte mit denen Ihrer Mitbewerber. Berühmt wurde beispielsweise eines der Waschpulver durch das Motto „Wenn es keinen Unterschied gibt, warum dann mehr bezahlen?“
12. Reduzieren Sie die Kosten auf einen vernachlässigbaren Betrag. Zum Beispiel: „Werbung in unserer Zeitung – 600 Rubel.“ im Monat. Die Werbung erscheint dreimal pro Woche – zwölfmal im Monat. Daher kostet eine Veröffentlichung nur 50 Rubel. 20.000 Abonnenten können diese Werbung sehen – Sie zahlen also für jeden Kunden nur 0,25 Kopeken.“
13. Drücken Sie die Kosten in nichtfinanziellen Begriffen aus. Insbesondere einer der Coupon-Dienste verschickt Angebote an seine Kunden – „Schenken Sie Ihre Liebsten.“ festlicher Blumenstrauß Rosen, ein romantischer Abend und zwei Kinokarten zum Preis einer Tankfüllung.“

Falsche Alleinstellungsmerkmale

1. Offensichtliche Versprechen. „Wenn Ihnen das Produkt nicht gefällt, versprechen wir Ihnen, Ihren Kauf innerhalb von 14 Tagen zu erstatten.“ Ein solches Versprechen kann jedoch nicht als Alleinstellungsmerkmal angesehen werden, denn es ist eines obligatorische Anforderung gemäß dem Gesetz „Über den Schutz der Verbraucherrechte“.
2. Ein imaginärer Vorteil. Unter den meisten leuchtende Beispiele kann heißen „ Pflanzenfett„kein Cholesterin“ (Cholesterin kommt nur in Fetten tierischen Ursprungs vor) und „nicht gentechnisch verändertes Salz“.
3. Ein Kontrast, der auf einem Wortspiel basiert. „Smoke Cool – verzichte auf heiße Zigaretten.“ Coole Zigaretten stehen im Gegensatz zu anderen Marken und unterscheiden sich angeblich in ihren Temperatureigenschaften. Es ist nur so, dass im Slogan der Schwerpunkt auf dem Wortspiel liegt ( Englisch cool – „cool, cool“).

Die zweite Bedingung ist, dass der Kunde seinen Nutzen verstehen muss. Die im Alleinstellungsmerkmal genannten Objekte müssen den Bedürfnissen des Käufers entsprechen. Es ist notwendig, klar darzulegen, welchen Nutzen der Kunde erhält, und dabei weitere wichtige Eigenschaften zu beachten:

1. Sparen Sie Pulver beim Waschen. Es lässt sich leichter abspülen und schadet der Haut nicht.
2. Mehr Wäschen zum gleichen Preis.
3. Kompakte Schwellen sind umweltfreundlich und reduzieren die Umweltbelastung.

Der Komplex der Vorteile, wenn er nicht auf nur einen Vorteil beschränkt ist, ermöglicht es Ihnen, ein breiteres Zielpublikum anzusprechen – diejenigen, die Geld sparen möchten, diejenigen, denen ihre Haut am Herzen liegt, und diejenigen, die sich Sorgen um die Umweltsituation in der Welt machen.

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Generaldirektor spricht

Evgeniy Panteleev, Generaldirektor Kosmetikverband„Swoboda“, Moskau

Unser Unternehmen startet dieses Jahr Neue Zeile Kosmetikprodukte. Zum USP gehört das Prinzip des Qualitäts-Preis-Verhältnisses – das Produkt wird in der Preisklasse des Massenmarktes präsentiert und erinnert in seinen Eigenschaften und Zusammensetzung eher an Produkte der weltweit führenden Marken. Schauen wir uns einmal genauer an, wie es zu diesem Alleinstellungsmerkmal unserer Kosmetikprodukte kam.

Das Unternehmen feierte 2013 sein 170-jähriges Bestehen und beschloss, in Vorbereitung auf dieses bedeutende Datum seine Mitarbeiter zur Teilnahme an der großen französischen Ausstellung In-Cosmetics zu entsenden. Dort konnten wir die Erben unseres Firmengründers, viele erbliche Parfümeure, treffen. Sie stellten uns vielen Vertretern französischer Labore vor, die sich auf neue Bereiche im Bereich der Kosmetik spezialisiert haben, und halfen uns maßgeblich bei der Organisation der Verhandlungen. Besonders interessierten uns die Entwicklungen des Soliance-Labors – seine Vertreter boten uns exklusive Konditionen für die Lieferung einer Komponente mit einzigartiger Anti-Aging-Wirkung (Hyaluronsäure-Mikrosphäre) an. Der Einsatz dieser Komponente ist für die Führung bereits vorgesehen Kosmetikprodukte, darunter das Sortiment der berühmten Weltmarken YvesRocher, L’Oreal und Clarins.

Neben dem exklusiven Nutzungsrecht dieser Mikrosphäre für unsere Kosmetiklinie konnten wir auch auf eine umfassende methodische Unterstützung durch Geschäftspartner aus Frankreich zählen. Sie unterstützten uns bei der Bildung neuer SKUs und das Forschungszentrum unseres Unternehmens erstellte auch eigene Rezepturen. Dieser Ansatz ermöglichte es uns, unser erstes Alleinstellungsmerkmal zu bieten – die hohe Qualität unserer Produkte. Für unsere Linie gab es noch weitere Argumente – die Ergebnisse der Qualitätsprüfung von Wettbewerbsprodukten, die wir im Forschungszentrum durchgeführt haben. Basierend auf den Ergebnissen der vergangenen Studie konnte bestätigt werden, dass unser Produkt in seinen Eigenschaften teureren Analoga nicht unterlegen ist.

Auch die zweite Komponente verdient besondere Aufmerksamkeit – die Kosten. Bezüglich des Preises verfügt unser USP über eine gewisse „Immunität“. Weil wir vom französischen Entwickler die exklusive Gelegenheit erhalten haben, sein Know-how zu nutzen – eine Mikrosphäre aus Hyaluronsäure. Daher ist es unwahrscheinlich, dass irgendetwas davon passiert Russische Hersteller werden mit unseren Preisen vergleichen können, und ausländische Analoga sind viel teurer.

Alexey Pyrin, Generaldirektor von Artisifood, Moskau

Wir beschäftigen uns nicht nur mit der Produktion, sondern auch mit dem Verkauf von Fisch und Meeresfrüchten. Wir konzentrieren unsere Aktivitäten auf den B2B-Bereich. Lebensmittelgroßhändler haben in der Regel keine bekannte und wiedererkennbare Marke, sodass es wirklich schwierig ist, sich von der Konkurrenz abzuheben. Wir haben uns entschieden, den Faktor eines umfangreichen Sortiments als Grundlage für die Bewerbung unserer Dienstleistungen zu nehmen. Die allermeisten Unternehmen bieten von allem etwas an, seltene Produkte können sie nicht liefern. Es ist uns gelungen, das Angebot unserer Dienstleistungen deutlich zu erweitern – etwa 200 Arten von Meeresfrüchten und Fisch – und gleichzeitig die Kunden über verschiedene ungewöhnliche Produkte zu informieren. Daher ist es uns gelungen, unsere Konkurrenten hinsichtlich der USP-Marge um 8–10 % zu übertreffen.

Die dritte Bedingung ist die Bedeutung des versprochenen Nutzens. Wir haben nur zehn Sekunden Zeit, um einen potenziellen Kunden zu interessieren. Wenn es also ein größeres Problem gibt, das wir für den Kunden lösen möchten, ist es mit der klarsten und zugänglichsten Formulierung unseres Vorschlags möglich, es erkennbarer zu machen und bekannte Marke für potenzielle Kunden. Diese Regel gilt fast überall – die einzige Ausnahme bilden komplexe Geräte (in der Regel analysieren und vergleichen Verbraucher vorab Eigenschaften).

Im FMCG-Markt gilt es, die bedeutendste Eigenschaft zu ermitteln, die im Alleinstellungsmerkmal und auf der Verpackung erfasst wird. Insbesondere auf der Verpackung erkennt man den angenehmen Duft des Produkts. Mit der Zeit wurde diese Eigenschaft immer mehr zur Selbstverständlichkeit, und so wandten wir uns der „effektiven Fleckenentfernung“ zu. Die Helden unserer Werbespots könnten sehr schmutzig werden, aber kein Schmutz konnte der Wirkung des starken Pulvers standhalten. Dadurch ist es uns gelungen, innerhalb von fünf Jahren ein Umsatzwachstum von mehr als dem Fünffachen zu erzielen.

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Ist das Alleinstellungsmerkmal Ihres Produkts wirksam: Drei Dinge, die Sie überprüfen sollten

Ilya Piskulin, Direktor der Marketingagentur Love, Moskau

Versuchen Sie beispielsweise, ein „Antonym“ zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal zu erstellen.

1. Ihr Alleinstellungsmerkmal kann von der Konkurrenz nicht genutzt werden

Wenn Konkurrenten Ihr Angebot wiederholen, täuschen sie den Kunden. In meiner Praxis gab es einmal einen Fall. Eines unserer Unternehmen begann mit der Produktion von Fenstern mit Lüftungssystem. Ein Konkurrenzunternehmen gab an, dass seine Fenster auch belüftet seien. Wir schickten einen geheimen Käufer zu ihnen und stellten fest, dass es sich um eine Ventillüftung handelte, die nur bei positiven Temperaturen funktioniert und in Russland nicht installiert ist. Das Unternehmen war sich dessen bewusst und warnte seine Kunden daher umgehend davor, Fenster mit Belüftung zu kaufen. Das heißt, das Unternehmen lockte Kunden dadurch an, dass es keine Verkaufsabsicht hatte. Natürlich waren die Käufer enttäuscht. Es gab keinen anderen Wettbewerber auf dem Markt, der unseren USP wiederholen und gleichzeitig halten konnte, was er verspricht.

Beispiele für USP. Das Restaurant ist das einzige in der Gegend, das Gerichte auf dem Grill zubereitet oder ein Geschäftsessen in 20 Minuten serviert. Der Fensterhersteller ist der einzige seiner Art, der Metallverkleidungen in Baumstammoptik herstellt. Produktion Straßenfarbe, das im Dunkeln leuchtet. Eine Entwicklungsgesellschaft kann einen See auf dem Gelände eines Feriendorfes oder ein bereits in Betrieb befindliches Gasversorgungssystem in einem neuen Haus anbieten.

Wenn Konkurrenten Ihr Angebot wiederholen, verstoßen sie gegen ihre Positionierung. Ich habe einmal den Tod einer Grillbar beobachtet. Zunächst positionierte es sich als Extrembar, kündigte jedoch unerwartet an, sonntags Kindermatineen abzuhalten. Die Stammgäste waren ratlos und neue Kunden (junge Mütter mit Kindern) trauten sich nicht, in ein unverständliches Lokal zu gehen. Wichtig ist, dass der USP Ihre Positionierung widerspiegelt und nicht zu Ihren engsten Konkurrenten passt.

Beispiele für USP. Wenn BMW angekündigt hätte, das sicherste Auto gebaut zu haben, hätte das bei Autoliebhabern für Verwirrung gesorgt (Sicherheit ist ein bekanntes Merkmal von Volvo). Ebenso seltsam wird die Ankündigung klingen, dass der Nachtclub Gipsy Gastgeber des Chanson-Radiofestivals sein wird.

2. Sie können ein umgekehrtes Alleinstellungsmerkmal aufbauen, ohne dass es absurd erscheint.

Anstelle von USP wird oft Selbstverständlichkeit erwähnt gute Qualität, ausgezeichneter Preis und große Auswahl. In meiner Praxis gab es ein Unternehmen, das öffentlich erklärte, es verfüge über die teuersten Wohnungen der Stadt. Die Verkäufe liefen großartig (beachten Sie, dass dies vor der Krise war). Gleichzeitig war ein anderes Unternehmen auf dem Markt tätig, das behauptete, über die günstigsten Wohnungen zu verfügen. Und sie verkauften sich auch großartig. Beide USPs klangen gut und funktionierten. Wenn der USP kein funktionierendes „Antonym“ hat, ist er nicht sehr effektiv. Also, in meiner Praxis gab es Hüttendorf, das die größten Grundstücke verkaufte, gemessen in Hektar. Leider gab es auf dem Markt kein Unternehmen, das die kleinsten Grundstücke, zum Beispiel 10 Hektar, verkaufte, weil sie niemand mehr brauchte. Der Verkauf lief nicht gut... Man sollte nicht in einer Werbung für einen Club schreiben, dass er hervorragende Musik hat (es gibt kaum einen Club mit schrecklicher Musik) oder in einer Werbung für ein Restaurant betonen, dass es leckeres Essen und guten Service gibt .

Beispiele für USP. In der Restaurantwerbung anstelle von „befindet sich in“. schöner Ort» Schreiben Sie „auf dem Dach gelegen, weit weg vom Trubel der Stadt“ (denn man kann das Gegenteil sagen – „ein Restaurant mitten in der Stadt“, und das wird auch ein gutes Alleinstellungsmerkmal sein).

3. Sie möchten an Ihren USP glauben

Es kommt vor, dass der USP entweder unklar oder unverständlich formuliert ist oder einfach kein Vertrauen erweckt. Eines Tages machten wir Werbung Lymphdrainage-Massage, was bei richtige Verwendung kann unmittelbar nach der Sitzung den Effekt eines leichten Gewichtsverlusts hervorrufen. Es stellte sich heraus, dass die Leute dem Slogan „Abnehmen in 1 Stunde“ nicht wirklich glaubten, im Gegensatz zum Slogan „Abnehmen in 1 Tag“ (es gab ein Vielfaches mehr Klicks).

USP-Beispiel. Sie sollten nicht versprechen „10 Kilogramm in 3 Tagen abnehmen“, sondern einen realistischeren Zeitrahmen angeben.

Bei der Gründung eines Unternehmens in einem beliebigen Bereich ist es wichtig, die Vorteile zu ermitteln und zu formulieren, die der Kunde durch die Kontaktaufnahme mit Ihnen erhält (dies ist der USP – ein Alleinstellungsmerkmal). Wenn Sie keins haben, unterscheiden Sie sich nicht von anderen Unternehmen. In diesem Fall müssen Sie um den Preis konkurrieren – Dumping, Verlust von Gewinnen.

Überraschenderweise wird dieses einfache und kostenlose Werbetool von den meisten Geschäftsleuten nicht genutzt. Es besteht die Chance, sie am Anfang zu schlagen! Um Sie zu inspirieren, haben wir 13 ausgewählt USP-Beispiele Russische und ausländische Unternehmen, die sich von der Masse abheben und erfolgreich sein konnten.

Was ist mit denen? Die 5 besten Western-USPs

Avis-Autovermietung

„Wir sind Nr. 2. Wir arbeiten härter“

(„Wir sind die Nummer zwei. Wir geben uns mehr Mühe“).

Ein tolles Beispiel dafür, wie man einen Nachteil in einen Vorteil verwandeln kann. Viele Jahre lang agierte Avis im Schatten seines erfolgreicheren Konkurrenten Hertz, der sich als Nr. 1 auf dem Markt positionierte.

FedEx-Lieferservice

„Wenn es unbedingt morgen früh geliefert werden muss.“

(„Wenn es unbedingt über Nacht da sein muss“).

Dieser Slogan wird vom Unternehmen nicht mehr verwendet, wird aber weiterhin als gültiges Alleinstellungsmerkmal genannt. FedEx garantiert seinen Kunden, dass ihre Sendung sicher und pünktlich zugestellt wird.

Dieser Satz vereint zwei Vorteile: das Versprechen der Ladungssicherheit und hohe Geschwindigkeit Lieferung (eine Nacht). Leider hat die Unternehmensleitung diesen Slogan später aufgegeben und durch einen weniger „starken“ ersetzt, der keine Wettbewerbsvorteile enthielt.

M&Ms

„Schmilzt im Mund, nicht in den Händen“

(„Die Milchschokolade schmilzt im Mund, nicht in der Hand“).

Original: Flickr

Ein Beispiel dafür, wie ein skurriler USP Kunden anlocken kann. Da man bedenkt, wie wichtig es ist, sich beim Schokoladenverzehr nicht schmutzig zu machen, hat M&Ms Bonbons in einer besonders dicken Schale entwickelt.

Fazit: Wenn diese oder jene Eigenschaft für Ihre Kunden wichtig ist, können Sie sie gerne als solche verwenden Wettbewerbsvorteil. Egal wie dumm oder unbedeutend es auch erscheinen mag.

DeBeers Corporation

"Diamanten sind für immer"

(„Ein Diamant ist für die Ewigkeit“).

Dieser Slogan wird seit 1948 bis heute verwendet und von der Zeitschrift Advertising Age als bester Slogan des 20. Jahrhunderts ausgezeichnet. Die Idee dahinter ist, dass Diamanten, über die die Zeit keine Macht hat, ein ideales Symbol sind ewige Liebe(Nicht umsonst sind sie auf vielen Eheringen abgebildet.)

Pizzeria-Kette Domino's Pizza

„Sie erhalten frische heiße Pizza in 30 Minuten oder kostenlos“

(„Sie bekommen frische, heiße Pizza in maximal 30 Minuten an Ihre Haustür geliefert, oder sie ist kostenlos“).

Das ist ein ziemlich langer Slogan, aber er kann als Beispiel für einen guten USP dienen, denn... enthält eine Garantie. Die Bedingungen werden sehr klar beschrieben, die Kunden verstehen, was sie von dem Unternehmen erwarten können.

Leider verwendet Domino diesen Slogan nicht mehr, weil... Fahrer, die versuchten, die vorgegebene Lieferzeit einzuhalten, verstießen gegen die Verkehrsregeln und verursachten Unfälle mit tragischen Folgen.

Wie läuft es mit USP in Russland?

Wir sind in Direktorenclub Wir verkaufen zum Beispiel nicht nur Werbung. Wir garantieren den Empfang potenzieller Kunden durch die Nutzung von Native Werbung. Dieser USP enthält gleich zwei Killerargumente: eine Garantie für das Ergebnis und eine Erklärung, wie es erreicht wird.

Taxi-Service

Ein Moskauer Unternehmen steigerte seinen Umsatz um 380 %, indem es weibliche Fahrer anstellte. Viele Damen würden am liebsten in ein Auto steigen, das von einer Frau gelenkt wird, und ihr Kind lieber zum Unterricht schicken. Darüber hinaus neigen Frauen seltener dazu, zu rauchen und gegen die Verkehrsregeln zu verstoßen, was sich für viele Kunden als wichtig herausstellte.

Frachtführer

Deklarieren „Wir haben immer nüchterne Umzugshelfer“(und diesem Slogan gerecht) steigerte das Unternehmen den Kundenstrom deutlich. Wer bisher Angst davor hatte, dem betrunkenen „Onkel Wasja“ zerbrechliche oder wertvolle Dinge anzuvertrauen, wählte freudig die Nummer der zuständigen Arbeiter. Das war Anfang der 90er Jahre, seitdem haben viele Unternehmen diesen „Trick“ übernommen, aber die Pioniere konnten mit ihrer Idee Gewinn machen.

Bar

Eines der Trinklokale in St. Petersburg hat die Besucherzahl erhöht minimale Kosten. In der Halle wurde ein Bildschirm aufgehängt, auf dem Sportspiele übertragen wurden, und Für jedes Tor der russischen Nationalmannschaft oder von Zenit gab es für alle Anwesenden ein kostenloses Glas Wodka.

Infolgedessen begannen diejenigen, die früher ihre Lieblingsmannschaft zu Hause unterstützten, in die Bar zu gehen und Freunde mitzubringen. Die Kosten für den Kauf von Wodka und der Leinwand konnten um ein Vielfaches amortisiert werden.

Wäscherei

Die Wäschereileitung fand eine Näherin, die Aufträge für Maßanfertigungen benötigte. Bei der Rückgabe sauberer Kleidung an den Kunden wies der Verwalter auf die bestehenden Mängel hin (ein Reißverschluss ging auseinander, ein Knopf löste sich usw.) und bot an, diese kostenlos zu beheben.

Die Mehrheit stimmte natürlich zu. Nach der Reparatur wurden die Artikel in einer Tasche zurückgegeben, die eine Visitenkarte der Näherin und einen Katalog mit Kleidungsstücken enthielt, die bei ihr bestellt werden konnten. Die Zusammenarbeit erwies sich für beide Seiten als vorteilhaft: Die Kunden informierten sich gegenseitig über Bonus-Wäscheservices und die Näherin versorgte sich selbst mit Bestellungen.

Bauunternehmen

Eine der Brigaden, die begonnen haben Wettbewerbsmarkt Ohne Budget habe ich mir ein tolles Alleinstellungsmerkmal ausgedacht. Auf Werbeplattformen wurde eine Anzeige geschaltet: „Alte Tapeten entfernen wir kostenlos!“. 80 % der Kunden, die diesen Service bestellt hatten, beauftragten anschließend Bauherren mit der Durchführung von Renovierungsarbeiten in ihrer Wohnung. Diese Leute haben bereits ihre Genauigkeit, Präzision und Zuverlässigkeit unter Beweis gestellt – warum sollten Sie Zeit damit verschwenden, nach jemand anderem zu suchen?

Beispiele für USPs aus dem B2B-Bereich

Druckerei

Unternehmen aus Nischni Nowgorod in meinem Büro eröffnet Museum der Visitenkarten berühmter Persönlichkeiten. Geschäftsleute nutzten das öffentliche Interesse am Leben der Reichen und Berühmten. Sobald Informationen über die Ausstellung verbreitet wurden, erhöhte sich der Auftragsfluss um das Fünffache!

Die Medien interessierten sich für das Museum, begannen darüber zu berichten und der Bedarf an bezahlter Werbung verschwand.

Personalvermittlungsunternehmen

Das Management überlegte, wie man sich von zahlreichen Mitbewerbern abheben kann. Und bot einen einzigartigen Service - Mitarbeitervermietung. Brauchen Sie einen Kurier für ein paar Monate? Kein Problem! Designer für ein paar Wochen? Lass es uns abholen!

Infolgedessen strömten Anfragen von Geschäftsleuten ein, die keine Zeit mit der Suche nach Freiberuflern oder der Einstellung bzw. anschließenden Entlassung eines für kurze Zeit benötigten Spezialisten verschwenden wollten.

Und noch ein Personalvermittlungsunternehmen

Lassen Sie uns über die verborgenen Bedürfnisse des Kunden sprechen. Ein Geschäftsmann, der sich mit der Personalauswahl befasste, begann zu denken, dass einige männliche Manager eine Sekretärin nicht nur brauchen, um unnötige Telefonanrufe auszublenden und pünktlich Kaffee zu servieren. Er verließ sich darauf, Mädchen mit „einfacher Tugend“ für wen zu finden intime Beziehungen mit dem Chef waren nichts Ungewöhnliches.