Πώς να γράψετε μια διαφήμιση - δείγμα, παραδείγματα. Όχι μόνο καλό. Παραδείγματα αναποτελεσματικών ενοτήτων διαφημίσεων

Χαιρετίσματα, Αγαπητοί φίλοι και φίλες! Ο Alexander Berezhnov είναι μαζί σας, ένας από τους συγγραφείς του επιχειρηματικού περιοδικού HeatherBober.ru.

Σήμερα θα μιλήσω για μερικές ενδιαφέρουσες συμβουλές για τη σύνταξη διαφημιστικού κειμένου. Θα κάνω αμέσως επιφύλαξη ότι η επαγγελματική γνώση της διαφημιστικής γλώσσας απαιτεί εξάσκηση.

Όπως σε κάθε επιχείρηση, έτσι και σε αυτή την τέχνη πρέπει να κάνεις τα λάθη σου για να φτάσεις στο καλύτερο αποτέλεσμα.

Οι παρακάτω συμβουλές και κόλπα θα είναι ιδιαίτερα σημαντικές για αρχάριους επιχειρηματίες που δεν έχουν τα μέσα να πληρώσουν για τις υπηρεσίες επαγγελματιών κειμενογράφους * και σχεδιάζουν να αναπτύξουν ανεξάρτητα διαφημιστικό υλικό.

Copywriter- ειδικός στον τομέα της συγγραφής εμπορικών κειμένων. Σε αντίθεση με έναν συνηθισμένο συγγραφέα, ένας κειμενογράφος ασχολείται με τη δημιουργία κειμένων, σκοπός των οποίων είναι να ενθαρρύνει τον αναγνώστη (δυνητικό πελάτη) να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, καθώς και να εκτελέσει μια άλλη ενέργεια, προσχεδιασμένη από τον συγγραφέα.

Για παράδειγμα, πραγματοποιήστε μια κλήση σε μια εταιρεία ή ακολουθήστε έναν σύνδεσμο (αν ένας κειμενογράφος δημιουργεί περιεχόμενο για ιστότοπους).

Κατά τη διαβούλευση με υπάρχοντες επιχειρηματίες στον τομέα του μάρκετινγκ και της διαφήμισης, είδα ότι πολλοί από αυτούς κάνουν τα ίδια λάθη όταν γράφουν διαφημίσεις. Ως αποτέλεσμα, η αποδοτικότητά του μειώνεται και ως αποτέλεσμα μειώνεται ο όγκος πωλήσεων της εταιρείας.

Θα χαρώ πολύ αν οι γνώσεις μου σας βοηθήσουν στη σύνταξη κειμένων υψηλής ποιότητας (διαφημίσεις, σλόγκαν) που θα αυξήσουν τις πωλήσεις της επιχείρησής σας.

1. Ποια είναι η διαφορά μεταξύ του καλού διαφημιστικού κειμένου και του κακού;

Αλλά αλήθεια, ποια είναι η διαφορά; Πολλοί άνθρωποι δεν το καταλαβαίνουν αυτό.

Ας πάμε κατευθείαν στο θέμα. Ας ξεκινήσουμε με το κακό.

εταιρεία" Τάισε με» προσφέρει ζυμαρικά, δημητριακά, αυγά, γαλακτοκομικά προϊόντα, υπάρχουν εκπτώσεις!

Εχουμε καλό προϊόν, υψηλής ποιότητας πρώτες ύλες, άνετη παράδοση προϊόντων στο σπίτι σας, επομένως είναι χαρά να ψωνίζετε στο κατάστημά μας. Επικοινωνία στο τηλέφωνο: 333-222-222.

Έτσι περίπου οι περισσότεροι επιχειρηματίες γράφουν διαφημιστικά κείμενα χωρίς ιδιαίτερη προσπάθεια. Και το βασικό τους λάθος είναι εδώ τυπικότητα. Άλλωστε τέτοιες διαφημίσεις δεν θυμούνται και χάνονται μέσα στη γενική μάζα της διαφημιστικής πολυμορφίας. Επιπλέον, αυτό το διαφημιστικό κείμενο, που δεν ξεχωρίζει ιδιαίτερα, είναι μια δήλωση γεγονότων για την εταιρεία και δεν δείχνει τα ξεκάθαρα οφέλη του πελάτη όταν πραγματοποιεί μια αγορά από αυτήν.

Συγκρίνετε την ίδια διαφήμιση, απλώς με διαφορετική παρουσίαση:

Πεινασμένος? Θέλετε να φάτε νόστιμα, υγιεινά και φθηνά;

« Τάισε με" οικογένεια φυσικά προϊόντα. Κάτω η χημεία, ζήτω η φυσική τροφή!

Θα παραδώσουμε το καλύτερο απευθείας στο τραπέζι σας.

Αγοράστε πολλά και κερδίστε έκπτωση!

Προσκαλέστε τους συγγενείς σας στο τραπέζι και καλέστε μας γρήγορα: 333-222-222.

Ναι, συμφωνώ, ακούγεται σαν δίκαιο, αλλά πραγματικά λειτουργεί!

Αυτός είναι ακριβώς ο τρόπος με τον οποίο οι έμποροι και οι έμποροι καλούν από καιρό τους ανθρώπους να αγοράσουν τα αγαθά τους. Μπορείτε να φανταστείτε αν απλώς στέκονταν εκεί και έλεγαν: «Έμπορος Ιβάνοφ, πουλάω γάλα, κρέας, δημητριακά», δηλαδή απλώς εξέφρασαν το γεγονός της παρουσίας τους, όπως κάνουν πολλοί σύγχρονοι επιχειρηματίες.

Αυτό είναι απλώς ένα αφηρημένο παράδειγμα. Νομίζω ότι το θέμα είναι ξεκάθαρο.

Μην είσαι σαν όλους τους άλλους, ξεχώρισε.

2. Γιατί είναι σημαντικό να διατυπωθεί ο σκοπός του διαφημιστικού κειμένου;

Θυμηθείτε τη διάσημη έκφραση: «Για ένα πλοίο που δεν γνωρίζει την κατεύθυνσή του, κανένας άνεμος δεν θα είναι δίκαιος». Στη διαφήμιση, αυτή η αρχή λειτουργεί ακριβώς το ίδιο.

Σίγουρα, σε αυτήν την περίπτωση, θέλετε να ενθαρρύνετε έναν πιθανό πελάτη να αναλάβει δράση. Και είναι σωστό! Τι φύση θα μπορούσε να είναι μια τέτοια κλήση;

Εδώ είναι μερικές επιλογές:

1. Καλέστε την εταιρεία. « Καλέστε τώρα και μάθετε περισσότερα!»
2. Κάνω μια παραγγελία. « Κάντε την παραγγελία σας σήμερα και κερδίστε έκπτωση 10%!»
3. Μια κλήση για να έρθετε στο κατάστημα. « Ελάτε στο κατάστημά μας και αγοράστε ένα καπάκι Nike μόνο με 500 ρούβλια!»

3. Πώς να γράψετε έναν ελκυστικό τίτλο για ένα άρθρο: η τεχνική "out of a molehill".

Ακούμε συχνά: " Αγόρασα αυτή την εφημερίδα γιατί ο τίτλος μου τράβηξε το μάτι».. Ή: " Πήγα εκεί γιατί η διαφήμιση έλεγε: "Κάθε δεύτερος αγοραστής παίρνει ένα παιχνίδι ως δώρο!"" Σίγουρα θα θυμάστε πολλά τέτοια παραδείγματα.

Βλέπουμε συχνά πολύ ενδιαφέροντες τίτλους και κανείς δεν μπορεί να μας εμποδίσει να διαβάσουμε ολόκληρη τη διαφήμιση (άρθρο).

Σας συμβουλεύω να γράψετε πολλές ιδέες σε χαρτί και στη συνέχεια να επιλέξετε την πιο επιτυχημένη συνδυάζοντάς τες.

Το πιο συνηθισμένο παράδειγμα είναι η υπόσχεση για μεγάλες εκπτώσεις.

Σίγουρα έχετε δει παρόμοια «δελεάσματα» τιμών: ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ ΕΩΣ... 50%, 70%, 90%.

Συνήθως βλέπουμε τέτοιες επιγραφές σε καταστήματα και περίπτερα αγορών. Όταν μπαίνουμε μέσα σε ένα κατάστημα λιανικής και θέλουμε να πάρουμε ένα αντικείμενο σχεδόν με τίποτα, περιμένοντας να αγοράσουμε ένα κοστούμι 3.000 ρούβλια που κοστίζει 20.000, ένας φιλικός πωλητής μας λέει ότι η έκπτωση ισχύει μόνο για αξεσουάρ και για αγορές άνω των 10.000 ρούβλια.

Βλέπεις, δεν φάνηκες να εξαπατήθηκες, αλλά «αναγκάστηκες» να μπεις στο κατάστημα και εκεί θα σε επεξεργαστεί ένας επαγγελματίας σύμβουλος, πουλώντας σου ό,τι χρειάζεται.

Ή άλλη δημοφιλής κερδοσκοπία για το κόστος των αγαθών: ΤΙΜΕΣ ΑΠΟ:...

Όταν επικοινωνείτε με μια εταιρεία ή ένα κατάστημα για να αγοράσετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε αυτή τη χαμηλή τιμή "OT", αποδεικνύεται ότι είτε πρέπει να πάρετε μια παρτίδα χονδρικής είτε να αγοράσετε το περσινό ή ελαττωματικό προϊόν.

Συνέχεια της συζήτησης για τους κανόνες συγγραφής τίτλου.

Ο τίτλος της διαφήμισής σας πρέπει να είναι σύντομος και περιεκτικός, αντικατοπτρίζοντας την κύρια ουσία της προσφοράς σας.

Μερικά από τα περισσότερα αποτελεσματικές τεχνικέςόταν συνθέτουμε έναν τίτλο, παρουσιάζεται με τη μορφή ερώτησης με προφανή απάντηση ή θέλουμε να λάβουμε αυτήν ακριβώς την απάντηση σε μια τέτοια ερώτηση.

Λάβετε υπόψη ότι σε καθένα από τα παραδείγματα που δίνονται, χρησιμοποιώ αριθμούς· προσελκύουν την προσοχή και σας επιτρέπουν να κάνετε κάποια ποσοτική αξιολόγηση της προσφοράς που διαφημίζεται στον τίτλο.

4. Ένα παράδειγμα χρήσης τεχνολογιών δημοσίων σχέσεων κατά τη σύνταξη διαφημιστικού κειμένου

Τώρα ας αγγίξουμε εν συντομία την τεχνολογία δημοσίων σχέσεων. Εν ολίγοις, ο κύριος στόχος του PR είναι να σχηματίσει μια συγκεκριμένη άποψη για ένα γεγονός, προϊόν ή άτομο.

Ας υποθέσουμε ότι είστε επιχειρηματίας και πουλάτε έπιπλα. Έχετε ένα μικρό κατάστημα και αποφασίζετε να βρείτε επιπλέον πελάτες στο διαδίκτυο.

Κατά τη δημιουργία υλικού παρουσίασης, εφιστώ την προσοχή σας στο γεγονός ότι είναι απαραίτητο να παρουσιάσετε την επιχείρησή σας από την πιο συμφέρουσα πλευρά. Να πώς γίνεται.

Εάν εργάζεστε για 2 χρόνια, τότε γράψτε στο κείμενο: «Αυτή η εταιρεία βρίσκεται στην αγορά εδώ και αρκετά χρόνια!». Εάν, εκτός από τις πωλήσεις, κατασκευάζετε εντοιχισμένα έπιπλα κατά παραγγελία, παρουσιάστε αυτό το γεγονός ως ένα ευρύ φάσμα υπηρεσιών που παρέχει η εταιρεία επίπλων σας.

Εάν αγοράζετε εξαρτήματα για εισαγόμενα έπιπλα, τότε γράψτε στη διαφήμισή σας: “Στοιχεία από τους καλύτερους ξένους κατασκευαστές”.

Λέξη "εισαγωγή"ή "ξένο"Οι άνθρωποι μας εξακολουθούν να το συνδέουν με ένα προϊόν υψηλότερης ποιότητας. Δηλαδή, δεν εξαπατάτε τον αγοραστή, αλλά απλώς τοποθετείτε την επιχείρησή σας από την πιο συμφέρουσα πλευρά.

Εδώ η αρχή της «συνάντησης με ρούχα» λειτουργεί ιδιαίτερα καλά.

Θυμηθείτε ότι η όμορφη «συσκευασία» σας επιτρέπει συχνά να πουλήσετε ένα προϊόν αρκετές φορές πιο ακριβό.

5. Τι σιωπούν οι κειμενογράφοι όταν γράφουν ενδιαφέροντες τίτλους;

Συνέχιση του θέματος σχετικά με τους πιασάρικους τίτλους.

Παράδειγμα: " Ο τάδε ηθοποιός παραλίγο να πεθάνει σε τροχαίο" ή " Μια συνταξιούχος από τη Μόσχα βρήκε το πτώμα ενός εξωγήινου στη ντάκα της" Πολύ ενδιαφέρον, δεν συμφωνείτε;!

Τώρα ας καταλάβουμε τι γράφουν πραγματικά σε τέτοια άρθρα:

1. Για το «τροχαίο δυστύχημα».Συνήθως εδώ ακολουθεί μια περιγραφή της κατάστασης όταν αυτός ο ίδιος ηθοποιός πρωταγωνιστούσε σε άλλη ταινία όπου υπήρχε κυνηγητό με αυτοκίνητο έξω από την πόλη. Και στη διαδικασία λήψης της ίδιας της καταδίωξης, αγελάδες που βόσκουν όχι μακριά από αυτό το μέρος ήρθαν στο δρόμο και ο ηθοποιός έπρεπε να φρενάρει απότομα, γεγονός που τον οδήγησε σε ένα χαντάκι. Και το ίδιο το άρθρο είναι στην πραγματικότητα απλώς μια καλυμμένη διαφήμιση για την ίδια ταινία με μια σκηνή καταδίωξης.
2. Σχετικά με τη «γιαγιά και τον εξωγήινο».Διαβάζοντας το άρθρο, βρίσκουμε εκεί ενδιαφέρον γεγονός! Αποδεικνύεται ότι ο συνταξιούχος, έχοντας βρει το "εξωγήινο πτώμα", απλά δεν ήξερε ότι ήταν ένας συνηθισμένος νεκρός τυφλοπόντικας, του οποίου το σφάγιο παραμορφώθηκε σοβαρά από τον χρόνο. Και το βρήκε όταν έσκαβε πατάτες. Έχοντας καλέσει τους δημοσιογράφους στη σκηνή του «περιστατικού», η γιαγιά σχεδόν τους έπεισε ότι είχε δίκιο, αφού στο παρελθόν είχε εργαστεί ως επαγγελματίας σεναριογράφος.

Εδώ θα δώσω ένα από τα αγαπημένα μου παραδείγματα, το οποίο δείχνει ξεκάθαρα πώς να δημιουργήσετε ενδιαφέροντες τίτλους για διαφημιστικά κείμενα χρησιμοποιώντας απλές τεχνολογίες PR.

Λοιπόν, το ίδιο το παράδειγμα:

Ακόμα κι αν συγκεντρώσατε δύο ανύπαντρες μητέρες στο σπίτι και τους δώσατε μια σοκολάτα, μπορείτε να πείτε με ασφάλεια: Διεξήγαγε κοινωνική εκδήλωση πόλης για ανύπαντρες μητέρες με την επίδοση δώρων! ».

Σε αυτήν την περίπτωση, ο τίτλος θα μπορούσε να είναι ο εξής: Η μοναξιά των μητέρων φωτίστηκε με δώρα και συναισθηματική επικοινωνία«- αυτό αφορά ένα άρθρο στο οποίο μπορείτε να διαφημίσετε τις ίδιες σοκολάτες.

Ένα παράδειγμα τέτοιου προτύπου μπορεί ήδη να χρησιμοποιηθεί ως έτοιμη διαφήμιση. Εάν γίνετε δημιουργικοί, μπορείτε να προσθέσετε περισσότερη σοκαριστική διάθεση, ακόμη και ομοιοκαταληξία.

Για παράδειγμα:

“Η σοκολάτα του Μισισιπή στον ελεύθερο χρόνο είναι πολύ γλυκιά!”

Αν και ακούγεται παιδικό, η κύρια αρχή εδώ είναι (παρεμπιπτόντως, μια καλή εναλλακτική λύση αντί της διαφήμισης του "KitKat" με το σλόγκαν για τους υπαλλήλους γραφείου: " Υπάρχει ένα διάλειμμα - υπάρχει KitKat»).

Νομίζω ότι τακτοποιήσαμε τους τίτλους, ας προχωρήσουμε.

6. Γιατί δημιουργείται η εικόνα του «ιδανικού αγοραστή» και τι σχέση έχει με διαφημιστικά κείμενα;

Δεδομένου ότι η αποστολή οποιουδήποτε διαφημιστικού κειμένου είναι να πουλήσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί πρώτα το «πορτρέτο ενός ιδανικού αγοραστή». Δηλαδή, φύλο, ηλικία, οικονομική κατάσταση, ενδιαφέροντα και άλλες απαραίτητες ιδιότητες κατά τη γνώμη σας που χαρακτηρίζουν τον υποψήφιο πελάτη σας.

Σκεφτείτε τι γλώσσα μιλάει, πώς περνά τον χρόνο του, ποιες είναι οι αξίες και τα ιδανικά του; Αυτό είναι δικό σου το κοινό-στόχο.

Παράδειγμα:

«Ο Κόλια αγαπά τη Μάσα και η Μάσα είναι ο δυναμίτης του». Γιατί να είσαι φίλος με τη Μάσα; Καλύτερα να παίξεις ποδόσφαιρο! Η ποδοσφαιρική ομάδα της Ντιναμό είναι διασκεδαστική και φιλική μαζί μας και δεν χρειάζεται να είμαστε νευρικοί!».

Αυτό σημαίνει ότι όταν γράφετε διαφημιστικό κείμενο, σκεφτείτε τι θα είναι σημαντικό για τον πελάτη σας να δει εκεί. Ίσως είναι η τιμή, η ποιότητα, τα μπόνους κ.λπ.

Λοιπόν, ας ρίξουμε μια ματιά βήμα προς βήμα στον τρόπο σύνταξης αποτελεσματικού διαφημιστικού κειμένου:

1. Αποφασίστε για έναν στόχο
2. Δημιουργήστε έναν ελκυστικό τίτλο
3. Διαμορφώστε ένα πορτρέτο του ιδανικού αγοραστή σας
4. Θέστε τις προτεραιότητές σας. Σε τι θα εστιάσει πρώτα η διαφήμισή σας;

7. 10 πρακτικές συστάσεις για τη σύνταξη αποτελεσματικού διαφημιστικού κειμένου

1. Δημιουργήστε έναν καλό συναρπαστικό τίτλο - αυτό είναι απαραίτητο!
2. Χρήση απλές λέξειςκαι εκφράσεις σε σύντομη μορφή, ομοιοκαταληξία τους. Αυτό θα αυξήσει την απομνημόνευση της διαφήμισής σας.
3. Σπάστε το κείμενό σας σε παραγράφους για να το καταλάβετε ευκολότερα ο αναγνώστης.
4. Γράψτε παραγράφους που να μην υπερβαίνουν τις 50 λέξεις, κατά προτίμηση 40-45 λέξεις. Λιγότερο επίσης δεν ενδείκνυται.
5. Μην γράφετε παραγράφους με μία πρόταση. Εάν καταλήξετε ξαφνικά με μια μεγάλη πρόταση με συμμετοχικές φράσεις, σπάστε την σε μικρότερες και απλούστερες (βλ. σημείο 2)
6. Χρησιμοποιήστε υπότιτλους στο κείμενο αν είναι μεγάλο.
7. Χρησιμοποιήστε αριθμημένες λίστες και λίστες με κουκκίδες για να δώσετε τη δομή του κειμένου σας.
8. Δώστε πρώτα τις πιο σημαντικές πληροφορίες στη διαφήμιση και μετά τις δευτερεύουσες πληροφορίες με φθίνουσα σειρά.
9. Διακοσμήστε πολύχρωμα τη διαφήμισή σας με μια αξέχαστη θεματική απεικόνιση.
10. Υποδείξτε τα στοιχεία επικοινωνίας της εταιρείας σας, ώστε οι πιθανοί πελάτες να γνωρίζουν πού να επικοινωνήσουν. Εδώ είναι τα απαιτούμενα στοιχεία: αριθμός τηλεφώνου, διεύθυνση. Συνιστάται επίσης να αναφέρετε όλες τις βοηθητικές επαφές και πληροφορίες: ώρες λειτουργίας, διεύθυνση ιστότοπου, e-mail, οδηγίες.

8. Συμπέρασμα

Εάν είστε αρχάριος και αντιμετωπίζετε την ανάγκη να συνθέσετε σωστά τις διαφημίσεις για να πουλήσετε τα αγαθά και τις υπηρεσίες της εταιρείας σας, μη διστάσετε να τις σημειώσετε.

Εξασκηθείτε και προτού τσακωθείτε, αναλύστε τους ανταγωνιστές σας για να δείτε αν έχουν ισχυρό διαφημιστικό υλικό.

Στη συνέχεια, σκεφτείτε τι μπορείτε να κάνετε καλύτερα και πού οι ανταγωνιστές σας είναι σαφώς κατώτεροι από εσάς.

Ακόμη και αυτές οι απλές ενέργειες μπορούν να αυξήσουν σημαντικά τις πωλήσεις της επιχείρησής σας και, στο συντομότερο δυνατό χρονικό διάστημα, να σχηματίσουν έναν πυρήνα πελατών που θα συρρέουν κοντά σας σαν σκόρος στη φλόγα.

Φίλοι, με αυτό σας εύχομαι καλή τύχη!

Έχεις ήδη γράψει κείμενα πωλήσεων; Τι λειτουργεί και τι όχι; Αν σας άρεσε το άρθρο, κάντε like και μοιραστείτε την εμπειρία σας από τη σύνταξη διαφημίσεων πωλήσεων στα σχόλια.

Η διαφήμιση είναι ένας σύγχρονος τρόπος για να μυήσετε τους πελάτες στο προϊόν σας. Μιλάει για τα πλεονεκτήματα του προϊόντος και ενθαρρύνει ένα άτομο να το αγοράσει. Ωστόσο, υπάρχουν ειδικά εργαλεία, που λειτουργούν πιο αποτελεσματικά, γιατί είναι σε θέση να επηρεάσουν το ανθρώπινο υποσυνείδητο. Γνωρίζοντας αυτό, οι κατασκευαστές εφευρίσκουν νέα κόλπα, ώστε τελικά να θέλουμε να χρησιμοποιήσουμε τις υπηρεσίες τους ή να αγοράσουμε κάτι που χρειαζόμαστε! Ένα παράδειγμα διαφήμισης προϊόντος: πιθανώς ο καθένας από εμάς έχει ήδη μάθει από έξω ότι η τσίχλα Orbit διατηρεί το Ph στο σωστό επίπεδο. Και όταν πρόκειται να αγοράσουμε κάτι αντίστοιχο, θυμόμαστε τη συγκεκριμένη μάρκα. Αυτό είναι το αποτέλεσμα της προώθησης ενός προϊόντος στην αγορά.

Το κοινό-στόχος

Πριν ξεκινήσετε μια διαφημιστική καμπάνια, πρέπει να αποφασίσετε για ποια κατηγορία πληθυσμού προορίζονται τα προϊόντα σας. Είναι αυτός ο παράγοντας που θα σας βοηθήσει να καταλάβετε πού θα «δουλέψει» η διαφήμιση. Υπάρχουν πραγματικά πολλοί τρόποι, αλλά κάθε άτομο έχει τις δικές του προτεραιότητες: εάν είναι, για παράδειγμα, ένα φάρμακο που είναι κατάλληλο για ηλικιωμένους, δεν πρέπει να διαφημίστε το σε ιστότοπους γνωριμιών! Θα είναι χάσιμο χρόνου. Αλλά η ανάρτηση ενός πίνακα ή η δημοσίευσή του σε μια έγκυρη εφημερίδα είναι η σωστή απόφαση. Τα ελκυστικά φυλλάδια, τα διαφημιστικά φυλλάδια που μπορούν να διανεμηθούν στην κλινική θα είναι πολύ πιο αποτελεσματικά και θα βρουν γρήγορα τους πιθανούς πελάτες σας.

Λοιπόν, για τους νέους που αναζητούν αθλητικό εξοπλισμό, θα ήταν σωστό να δημοσιεύουν πληροφορίες σε κοινωνικά δίκτυα ή σε δημοφιλείς ιστότοπους για νέους. Επιπλέον, τέτοιου είδους κοινό προσελκύεται από βίντεο ή πληροφορίες για το δημοφιλές ραδιοφωνικό κύμα.

Η υπαίθρια διαφήμιση είναι ένα ισχυρό όπλο

Πολλοί το αποκαλούν ιδιαίτερα παρεμβατικό, αλλά οι έμποροι λένε ότι είναι πολύ αποτελεσματικό. Και λειτουργεί ως εξής: ένα άτομο διαβάζει διαφημιστικά φυλλάδια παρά τη θέλησή του και θυμάται συνθήματα. Και το υποσυνείδητό μας επεξεργάζεται πληροφορίες και βγάζει συμπεράσματα. Το αποτέλεσμα δεν θα αργήσει να έρθει: θέλουμε ήδη να αγοράσουμε αυτό ή εκείνο το αντικείμενο ή να χρησιμοποιήσουμε αυτήν ή εκείνη την υπηρεσία.

• Οι ασπίδες είναι κοινά αντικείμενα που τραβούν το βλέμμα μας σε όλη την πόλη. Τραβούν την προσοχή και αναγκάζουν τον πελάτη να λάβει πιο λεπτομερείς πληροφορίες για την εταιρεία ή την υπηρεσία. Η πλευρά εργασίας κατευθύνεται προς τη ροή των ανθρώπων, αλλά η μη-εργάσιμη πλευρά δεν είναι τόσο αποτελεσματική, γιατί πρέπει να γυρίσετε για να μελετήσετε αυτά που γράφονται.
• Οι πινακίδες είναι μια απλή μορφή διαφήμισης που λέει στους ανθρώπους πού να πάνε για να βρουν το κατάστημα ή το γραφείο σας. Ένα παράδειγμα διαφήμισης προϊόντος: χαριτωμένες εκτυπώσεις μικρών ποδιών στην άσφαλτο ή σε ένα σούπερ μάρκετ. Τέτοιες πινακίδες μπορεί να έχουν ενδιαφέρον και να οδηγούν στο τμήμα όπου εμφανίζονται τα επιθυμητά προϊόντα.
• Τα Streamers είναι τεντωμένες διαφημιστικές τέντες, οι οποίες βρίσκονται πιο συχνά πάνω από αυτοκινητόδρομους και τοπικούς δρόμους. Ο οδηγός έχει την ευκαιρία να διαβάσει το κείμενο και να θυμηθεί τα στοιχεία επικοινωνίας - αυτή η επιλογή θεωρείται πιο αποτελεσματική από τις ασπίδες.
• Οι άνθρωποι με σάντουιτς είναι ένα εξαιρετικό διαφημιστικό κόλπο: οι άνθρωποι ντύνονται με εντυπωσιακά κοστούμια και αλληλεπιδρούν με πιθανούς πελάτες.
• Η διαφήμιση στα μέσα μαζικής μεταφοράς δεν είναι πολύ ακριβή, αλλά λειτουργεί εξαιρετικά. Μια τεράστια ροή ανθρώπων την βλέπει.
• Αστικά σχέδια - δημιουργία διαφημιστικών εικόνων σε καταστήματα, περίπτερα, περίπτερα.

Στατική διαφήμιση

• Ανακοινώσεις σε ανελκυστήρες. Παρά την απλότητα της παρουσίασης μιας παρότρυνσης για δράση, αυτή η μέθοδος λειτουργεί αποτελεσματικά. Ένα άτομο, όντας σε έναν περιορισμένο χώρο, απλά αναγκάζεται να μελετήσει υλικό που βρίσκεται ακριβώς στο ύψος των ματιών. Οπότε σίγουρα θα το θυμάται, ίσως και να ενδιαφερθεί.
• Διαφήμιση στο μετρό και συγκοινωνίες. Η κατάσταση είναι παρόμοια. Μόνο αυτή ενεργεί ακόμα πιο ενεργά - υπάρχει πολύς ελεύθερος χρόνος, συν υπάρχει η ευκαιρία όχι μόνο να διαβάσετε το υλικό, αλλά και να το αναλύσετε.

Διαδίκτυο - βοηθός στην προώθηση προϊόντων

Και, φυσικά, δεν μπορείτε να κάνετε πουθενά χωρίς παγκόσμιο δίκτυο! Η διαφήμιση οποιουδήποτε προϊόντος δεν πρέπει να είναι μόνο υψηλής ποιότητας, αλλά και προσβάσιμη στο ευρύ κοινό. Και ο ευκολότερος τρόπος για να το πετύχετε αυτό είναι στο Διαδίκτυο - εκατομμύρια άνθρωποι αναζητούν τις πληροφορίες που χρειάζονται καθημερινά και η διαφήμισή σας τους ενθαρρύνει να κάνουν τη σωστή επιλογή. Επιπλέον, στο δίκτυο μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όλους τους διαθέσιμους τύπους πληροφοριών: ραδιόφωνο, φυλλάδια κειμένου, βίντεο. Κύριοι τύποι:

Χρησιμοποιείται πολύ ενεργά στο δίκτυο και έχει αποδειχθεί εξαιρετικό. Οι έμποροι ισχυρίζονται ότι μπορεί να πουλήσει τα πάντα! Υπάρχουν δύο είδη τέτοιων εκδηλώσεων:

• Κείμενα και banner που τοποθετούνται σε σελίδες που συμπίπτουν σε νόημα και πλαίσιο με παρόμοια διαφήμιση. Αυτή η μέθοδος έχει ένα τεράστιο πλεονέκτημα - δεν εκνευρίζει τόσο τον αναγνώστη και μπορεί να είναι πολύ χρήσιμη όσον αφορά το περιεχόμενο πληροφοριών.
• Διαφήμιση που τοποθετείται σε μηχανές αναζήτησης. Λειτουργεί απλά: εισάγετε ένα ερώτημα σε μια μηχανή αναζήτησης και ως αποτέλεσμα "εμφανίζεται" ένα παράθυρο δεξιά ή αριστερά με μια εικόνα ή περιγραφή του προϊόντος/υπηρεσίας που προωθείται. Παράδειγμα διαφήμισης προϊόντος: «Θα πουλήσουμε αυτοκίνητα φθηνά», «Θα φτιάξουμε έπιπλα γρήγορα και αποτελεσματικά».

Αντάρτικο Μάρκετινγκ

Αυτός ο τύπος διαφήμισης είναι ιδανικός τόσο για αρχάριους επιχειρηματίες όσο και για πραγματικούς επαγγελματίες. Επιπλέον, έχετε την ευκαιρία να εξοικονομήσετε πολλά χρήματα - δεν υπάρχουν σχεδόν καθόλου έξοδα μετρητών, αλλά θα πρέπει να ξοδέψετε πολύ χρόνο. Ποια είναι η μέθοδος; Όλοι γνωρίζουν ότι η δημοτικότητα των κοινωνικών δικτύων και των διαφόρων φόρουμ και ιστολογίων αυξάνεται μόνο, πράγμα που σημαίνει ότι έχετε μια εξαιρετική πλατφόρμα όπου μπορείτε να προωθήσετε το προϊόν σας. Γράψτε κριτικές, μοιραστείτε τις εντυπώσεις σας, προτείνετε σε ένα ευρύ φάσμα χρηστών του φόρουμ... Ως αποτέλεσμα, οι άνθρωποι αρχίζουν να αντιλαμβάνονται τέτοιες συστάσεις ως επαληθευμένες και αξιόπιστες πληροφορίες. Πολλές εταιρείες λειτουργούν με αυτόν τον τρόπο και πραγματικά υπάρχει ένα αποτέλεσμα: εκτός από την προώθηση των προϊόντων της, η εταιρεία αποκτά και καλή επιχειρηματική φήμη. Για παράδειγμα, η διαφήμιση ενός νέου προϊόντος απαιτεί θετική κοινή γνώμη από την εταιρεία. Με τη βοήθεια του αντάρτικου μάρκετινγκ, μπορείτε να το χτίζετε συνεχώς και να τροφοδοτείτε το ενδιαφέρον για τα προϊόντα σας.

Τηλεοπτική και έντυπη διαφήμιση

Αυτό το είδος διαφήμισης δεν είναι φθηνό, αλλά λειτουργεί εξαιρετικά. Το θέμα είναι ότι μπορεί να προσεγγίσει ένα πολύ ευρύ κοινό. Και ο καθένας μπορεί να βρει κάτι μόνο για τον εαυτό του. Έτσι, εάν είστε έτοιμοι να ξοδέψετε πολλά χρήματα για την προώθηση αγαθών και υπηρεσιών, χρησιμοποιήστε τα μέσα οποιουδήποτε επιπέδου, επιπλέον, η οπτική διαφήμιση γίνεται τέλεια αντιληπτή από τους πιθανούς αγοραστές.

Αγαπητοί αναγνώστες, όλα τα είδη διαφήμισης είναι αποτελεσματικά σε διάφορους βαθμούς. Αξίζει να λάβετε υπόψη πολλούς παράγοντες, ώστε να σας βοηθήσει πραγματικά να προωθήσετε τη δική του επιχείρηση. Αλλά θυμηθείτε: για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, θα πρέπει να επενδύσετε στην ενημέρωση των πιθανών αγοραστών. Καλή τύχη!

Ξέρετε ότι τα ίδια συναισθήματα μπορεί να είναι εντελώς διαφορετικοί συνδυασμοί λέξεων που χρησιμοποιούνται με τον σωστό τρόπο!

Δείτε πόσες ποικιλίες σαπουνιού τουαλέτας υπάρχουν στην αγορά, για παράδειγμα. Οι καμπάνιες που οργανώνονται έξυπνα και πραγματοποιούνται με σύνεση μπορούν να παρακινήσουν τον καταναλωτή περισσότερες από μία φορές να αλλάξει τη μάρκα του σαπουνιού που προτιμούσε να χρησιμοποιήσει.

Όπως ήδη καταλάβατε, το κύριο πράγμα για να πετύχετε δεν είναι απλώς να πείτε "το σαπούνι μας είναι το καλύτερο σε ολόκληρη την αγορά", αλλά να βρείτε τον σωστό τρόπο να το πείτε - να βρείτε τον σωστό τρόπο για να εξηγήσετε έμμεσα τα οφέλη του μας εμπορική προσφορά.

Πριν αρχίσουμε να μελετάμε το ερώτημα πώς να αναπτύξουμε σωστά αυτό το τμήμα του διαφημιστικού αντιγράφου που εξηγεί όλα τα οφέλη στον πελάτη μας, είναι απαραίτητο να μιλήσουμε λίγο για αυτά τα ίδια τα οφέλη της άποψης.

ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΑ ΜΙΛΑ: ένα βασικό επίπεδοΤο όφελος της εμπορικής μας προσφοράς έγκειται στην απάντηση στην αιώνια ερώτηση των καταναλωτών "τι υπάρχει για μένα;"

Απάντηση σε αυτη η ερωτησησυμβαίνει, τις περισσότερες φορές, είναι πολύ απλό - εξοικονόμηση χρόνου, εξοικονόμηση χρημάτων, βελτίωση της υγείας κ.λπ.

Οι πιο διάσημες διαφημιστικές εταιρείες της εποχής μας ήταν επιτυχημένες ακριβώς επειδή εργάστηκαν με μια βαθύτερη κατανόηση του οφέλους, δημιουργώντας ένα είδος αύρας γύρω από το προϊόν που βασίζεται σε μια συμβολική περιγραφή κάτι περισσότερο από το κύριο όφελος του καταναλωτή!

Κλασικό παράδειγμα αυτής της προσέγγισης είναι η περίφημη Coca-Cola.

Πες μου, αντιλαμβάνεται κανείς πλέον την Coca-Cola ως ένα άλλο είδος αναψυκτικού, μαζί με πολλά άλλα;

Επικεντρώνει η εταιρεία Coca-Cola όλες τις διαφημιστικές της προσπάθειες στο να τονίσει τη γεύση αυτού του ποτού;

Με τιποτα! Η Coca-Cola σήμερα είναι ένα είδος εμβλήματος της σύγχρονης γενιάς, ένα έμβλημα της καλής διάθεσης. “Drink Cola and smile!”, η απόλαυση της ζωής και η δύναμη αυτού του αμερικανικού brand.

Γιατί όλοι ανεξαιρέτως χρησιμοποιούν αυτήν την τεχνική σήμερα; Για έναν απλό λόγο: λειτουργεί. Αλλά αυτό είναι το ενδιαφέρον: όχι μόνο μεγάλες εταιρείες με κεφάλαια πολλών εκατομμυρίων δολαρίων μπορούν να το χρησιμοποιήσουν με μεγάλη επιτυχία στις δραστηριότητές τους.

Αυτή η τεχνική μπορεί να λειτουργήσει και για εσάς! Αυτό είναι που θα μιλήσουμε τώρα.

Έτσι, το καθήκον σας, εάν θέλετε να διασφαλίσετε ότι τα κείμενα και οι επιστολές σας πωλούν πραγματικά, είναι να γεμίσετε τα κείμενά σας με εμπειρίες που θα ξυπνήσουν σε έναν πιθανό πελάτη τα κρυμμένα πάθη και τις φιλοδοξίες του - την επιθυμία για ασφάλεια, ρομαντική διάθεση, ένα αίσθημα πλούτου και ευημερίας (ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες του προϊόντος σας) και ενθαρρύνετε την ενεργό δράση με τη μορφή αγοράς αυτού που προσφέρετε.

Το καθήκον είναι ξεκάθαρο. Τώρα πώς να το κάνουμε πράξη;

Στην πραγματικότητα δεν είναι τόσο δύσκολο. Πρέπει να ξεκινήσετε με απλά και προσβάσιμα στοιχεία για το προϊόν σας. Στη συνέχεια αναπτύσσετε αυτά τα γεγονότα και πουλήστε το τελικό αποτέλεσμα σε έναν πιθανό πελάτη– το όφελος που λαμβάνει από τη χρήση του προϊόντος σας.

Το κλειδί της επιτυχίας είναι να πουλάς τη διαδικασία υλοποίησης του οφέλους, όχι τις δυνατότητες του προϊόντος σου ή ακόμα και τα οφέλη που υπόσχεται στον καταναλωτή.

Μεθοδολογία για την ανάπτυξη ενός διαφημιστικού δείγματος

Για να γίνει πιο σαφές, ας δούμε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα.

Ας πούμε ότι πουλάτε χυμό πορτοκαλιού. Ποιο είναι το πιο βασικό και απλό γεγονός για το προϊόν σας; Ο χυμός σας είναι στυμμένος από ένα πορτοκάλι. Αλλά αυτό το γεγονός από μόνο του δεν είναι ιδιαίτερα εντυπωσιακό, σωστά;

Επομένως, εστιάστε την προσοχή του πελάτη σε αυτό στη διαφήμισή σας με κάποιο τρόπο... καταλαβαίνετε! Ας σκάψουμε πιο βαθιά. Από τι πορτοκάλια φτιάχνεται ο χυμός μας; Αποδεικνύεται ότι δεν είναι φτιαγμένο από κάθε είδος πορτοκαλιού, ούτε καν από κάθε είδος πορτοκαλιού!

Μόνο τα πιο ώριμα, μεγαλύτερα και πιο προσεκτικά καλλιεργημένα πορτοκάλια χρησιμοποιούνται για την παρασκευή του χυμού μας και φύονται σε μία μόνο φυτεία στον κόσμο. Τα πορτοκάλια μας είναι πιο γλυκά, πιο ζουμερά και περιέχουν πολλές περισσότερες βιταμίνες από αυτές που καλλιεργούν οι ανταγωνιστές μας.

Απλά θυμηθείτε ότι όλα αυτά πρέπει να είναι ένα αξιόπιστο γεγονός.

Σημείωση: σε αυτό το επίπεδο δίνουμε έμφαση στην ποιότητα και τη γεύση του προϊόντος μας ως κύρια οφέλη και παρέχουμε ορισμένες πληροφορίες για τη δημιουργία συναισθηματικών εικόνων στον καταναλωτή μας.

Αλλά αυτό σαφώς δεν είναι αρκετό για να θέλει ο αγοραστής να επιλέξει τον χυμό μας από τους άλλους.

Τώρα πρέπει να δημιουργήσουμε στο μυαλό του καταναλωτή μια διαρκή αίσθηση της μοναδικής αξίας του χυμού πορτοκαλιού μας. Σαφώς δεν έχουμε αρκετό γούστο και ποιότητα για να πετύχουμε τον στόχο μας.

Λοιπόν, γιατί να μην κάνουμε έκκληση στο αίσθημα υπερηφάνειας για την υγεία μας, τονίζοντας τον σεβασμό μας για αυτό το συναίσθημα.

Δεν αρκεί μόνο να νιώθεις υγιής. Θα πρέπει να αισθάνεστε πραγματικά υγιείς και δυνατοί. Ο μέσος άνθρωπος δεν θα μπορέσει ποτέ να βιώσει την αξέχαστη αίσθηση αληθινής υγείας που έρχεται όταν το σώμα σας είναι εμποτισμένο με την αγνότητα, τη δύναμη και τη φρεσκάδα όλων όσων μπορεί να προσφέρει ένα βασιλικό πορτοκάλι, που καλλιεργείται με σχολαστική φροντίδα στην καλύτερη φυτεία πορτοκαλιού στον κόσμο.

Αυτό είναι πέρα ​​από τον έλεγχο των απλών θνητών, αλλά είναι στον έλεγχό σας! Επιλέγουμε πάντα τα καλύτερα πορτοκάλια για εσάς, γιατί μόνο αυτά αξίζετε.

Όταν πίνετε το χυμό μας, η αγνή και διαρκής υγεία ρέει στο σώμα σας και το μόνο που μένει για να πάρετε αυτό που χρειάζεστε είναι απλώς να κάνετε ένα βήμα μπροστά και να το πάρετε στα χέρια σας.

Βλέπετε, ο χυμός μας μόλις έπαψε να είναι πορτοκαλί, αλλά έγινε μέρος ενός ανθρώπου που έχει χάσει τα πάντα. Από εδώ και πέρα, δεν είναι τόσο πορτοκαλί, αλλά χαρακτηριστικό ενός πραγματικά υγιούς και δυνατος αντρας, στον οποίο όλα υπόκεινται.

Τονίζουμε ότι ο χυμός πορτοκαλιού μας είναι απαραίτητος και για τη διατροφή υγιές άτομο, σαν πρωινό τζόκινγκ - και με τη βοήθεια μιας τέτοιας διαφήμισης κάνουμε την κατανάλωση του χυμού μας καθημερινή συνήθεια.

Η σειρά των βημάτων που χρησιμοποιήσαμε στο παράδειγμα:

Όταν παράγουμε χυμό, εσείς και η υγεία σας είστε στο προσκήνιο. Ο χυμός μας = ο τρόπος ζωής σας.

Ακριβώς αυτόν τον τρόπο ζωής, που τροφοδοτείται από τον χυμό πορτοκαλιού μας, πρέπει να διαφημίσουμε, δημιουργώντας στο μυαλό ενός υποψήφιου αγοραστή μια σειρά από ακαταμάχητες συναισθηματικές εμπειρίες.

Φυσικά, όπως κάθε ισχυρό εργαλείο, αυτή η προσέγγιση θα πρέπει να χρησιμοποιείται προσεκτικά, σοφά και προσεκτικά.

Αν χρησιμοποιηθεί λανθασμένα, ένα ισχυρό εργαλείο παύει να είναι όργανο δημιουργίας και μετατρέπεται σε όργανο καταστροφής - οπότε να είστε σοφοί και προσεκτικοί!

Σημαντικό να θυμάστε! Εάν χρησιμοποιείτε τη μέθοδο που περιγράφεται σε αυτό το μάθημα στη διαφήμιση, μην ανακατεύετε ποτέ τα ψέματα με τα γεγονότα.

Όλα πρέπει να είναι αληθινά - από την πρώτη μέχρι την τελευταία λέξη. Δεν πρέπει να προσπαθήσετε να εξαπατήσετε τον καταναλωτή με οποιοδήποτε κόστος. Απλώς προσπαθήστε να παρουσιάσετε με μαεστρία τα γεγονότα που υπάρχουν στην πραγματικότητα.

Εάν παραβιαστεί αυτός ο κανόνας, τότε δεν θα μπορέσετε ποτέ να επιτύχετε μια αυτόματη θετική αντίδραση στο προϊόν ή την υπηρεσία σας από το κοινό-στόχο σας.

Και αν δεν καταφέρετε να επιτύχετε αυτήν την αντίδραση, ΟΛΕΣ ΣΑΣ ΟΙ ΠΡΟΣΠΑΘΕΙΕΣ μάρκετινγκ και διαφήμισης ΘΑ ΕΙΝΑΙ ΑΠΛΑ ΑΧΡΗΣΤΕΣ.

Επομένως, μην επιχειρείτε πειράματα που είναι επιζήμια για την επιχείρησή σας.

Η διαφήμιση, το κείμενο της οποίας περιέχει ψυχολογικά στοιχεία, σας επιτρέπει να αυξήσετε τη ζήτηση για τα διαφημιζόμενα προϊόντα ή υπηρεσίες. Το σωστά διαμορφωμένο διαφημιστικό υλικό σάς επιτρέπει να μεταφέρετε σε ένα δυνητικό κοινό πληροφορίες σχετικά με τα προσφερόμενα προϊόντα, καθώς και πληροφορίες σχετικά με προγραμματισμένες προωθητικές ενέργειες. Όπως δείχνει η πρακτική, για να αυξήσουν το εύρος του πιθανού κοινού, οι διαφημιστές χρησιμοποιούν διάφορα «κόλπα». Αυτά περιλαμβάνουν διάφορες εορταστικές ζωγραφιές για πολύτιμα βραβεία, μεγάλες εκπτώσεις και άλλες προσφορές. Σε αυτό το άρθρο, προτείνουμε να εξετάσουμε παραδείγματα διαφημιστικών κειμένων που συμβάλλουν στην αύξηση του καταναλωτικού κοινού.

Τι είναι η πώληση κειμένου

Για να αποκτήσει τους πρώτους πιθανούς πελάτες, ένας επιχειρηματίας θα πρέπει να διεξάγει μια διαφημιστική καμπάνια. Από την ημέρα της ίδρυσής της μέχρι σήμερα, η διαφήμιση είναι το πιο αποτελεσματικό μέσο προσέλκυσης πελατών. Για να προσδιορίσουν το εύρος του πιθανού κοινού και να αυξήσουν τη ζήτηση για την προσφορά, οι επιχειρηματίες διεξάγουν διάφορες δραστηριότητες μάρκετινγκ. Ο κύριος στόχος αυτών των δραστηριοτήτων είναι η αύξηση της αποδοτικότητας των πωλήσεων.

Πολλά σύγχρονους εκπροσώπουςΜικρές και μεγάλες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν διάφορες πλατφόρμες στο Διαδίκτυο για την προώθηση των προϊόντων τους. Η χρήση του Διαδικτύου για την προώθηση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας στην αγορά έχει μια σειρά από πλεονεκτήματα.Πρώτον, ο επιχειρηματίας έχει την ευκαιρία να μεταφέρει γρήγορα πληροφορίες σχετικά με το προτεινόμενο προϊόν στο κοινό-στόχο του. Δεύτερον, ορισμένες εξειδικευμένες υπηρεσίες προσφέρουν δωρεάν τοποθέτηση διαφημιστικού υλικού.

Παραδείγματα διαφημίσεων προϊόντων με κείμενο «προς πώληση» μπορείτε να δείτε σε σελίδες κοινωνικής δικτύωσης. Πολλά κοινωνικά δίκτυα είναι ένα από τα καλύτερα εργαλεία μάρκετινγκ λόγω της δυνατότητας επιλογής του κοινού-στόχου στο οποίο θα προβληθεί η διαφήμιση. Επίσης, πολλοί επιχειρηματίες παραγγέλνουν επώνυμα μπλουζάκια για τους υπαλλήλους τους, τα οποία φέρουν το λογότυπο της εταιρείας. Μια τέτοια κίνηση συμβάλλει επίσης στην αύξηση του ενδιαφέροντος του κοινού για τις δραστηριότητες του διαφημιστή.

Ένα ιδιαίτερο χαρακτηριστικό του διαφημιστικού κειμένου είναι να ενθαρρύνει τον αναγνώστη να εκτελέσει μια συγκεκριμένη διαδικασία. Μια τέτοια ενέργεια μπορεί να είναι είτε η εγγραφή στον ιστότοπο του διαφημιστή είτε η αγορά των προσφερόμενων προϊόντων. Όταν συνθέτετε ένα κείμενο «πώλησης», θα πρέπει να λάβετε υπόψη μια λίστα απλών κανόνων:

1. Η ενότητα τίτλου πρέπει να αντικατοπτρίζει την κύρια ιδέα ολόκληρης της ενότητας διαφημίσεων. Εδώ μπορείτε επίσης να υποδείξετε τα οφέλη του καταναλωτή από τη συνεργασία με τον διαφημιστή. Όπως δείχνει η πρακτική, για να προσελκύσετε το ενδιαφέρον ενός ευρέος φάσματος κοινού, είναι απαραίτητο να προσθέσετε ίντριγκα στον τίτλο του κειμένου.
2. Κατά τη σύνθεση του κύριου μέρους του μηνύματος, χρησιμοποιούνται διάφορες ψυχολογικές τεχνικές για τη χρήση ορισμένων καναλιών αντίληψης. Επίσης σε αυτή την ενότητα των διαφημίσεων παρατίθενται τα πλεονεκτήματα των προσφερόμενων προϊόντων ή υπηρεσιών.
3. Το διαφημιστικό κείμενο πρέπει να είναι ουσιαστικό, συνοπτικό και να λαμβάνει υπόψη τα συμφέροντα του τελικού καταναλωτή.
4. Πολλοί διαφημιστές χρησιμοποιούν διάφορα ιστορικά γεγονότα και ακριβή δεδομένα σε διαφημιστικές μονάδες προκειμένου να προσελκύσουν το ενδιαφέρον ενός δυνητικού πελάτη.
5. Το κύριο συστατικό του διαφημιστικού κειμένου είναι η ελάχιστη παρεμβατικότητα στον θεατή του.

Κανόνες για την υποβολή πληροφοριών

Για να ενδιαφέρει τους πιθανούς πελάτες, ο διαφημιστής θα πρέπει να επιλέξει σωστή μέθοδοςυποβάλλοντας πληροφορίες σχετικά με την πρότασή σας. Η επιλογή μιας συγκεκριμένης τεχνικής εξαρτάται από πολλές παραμέτρους. Πρώτα απ 'όλα, θα πρέπει να λάβετε υπόψη τις ιδιαιτερότητες του ιστότοπου όπου θα τοποθετηθεί η διαφήμιση. Θα χρειαστεί επίσης να αναλύσετε τα ενδιαφέροντα των ατόμων που αποτελούν το κύριο κοινό-στόχο.

Κατά κανόνα, οι περισσότεροι διαφημιστές υποδεικνύουν σε αυτήν την ενότητα την κατηγορία τιμής της προσφοράς τους ή πληροφορίες σχετικά με προγραμματισμένες προσφορές. Πιθανώς κάθε χρήστης του Διαδικτύου και των κοινωνικών δικτύων έχει δει διαφημιστικά κείμενα με τον τίτλο: «Προϊόντα φθηνότερα από $10», «Εποχικές εκπτώσεις 90%» και άλλες παρόμοιες διαφημίσεις. Κατά κανόνα, τέτοιοι τίτλοι παρακινούν τους χρήστες να κάνουν μια αγορά ή να χρησιμοποιήσουν την υπηρεσία του διαφημιζόμενου.

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι τα κείμενα που πωλούν δεν δημοσιεύονται πάντα σε θεματικά φόρουμ ή σε στα κοινωνικά δίκτυα. Τέτοιες διαφημίσεις δημοσιεύονται συχνά σε έντυπα μέσα και τοποθετούνται σε διαφημιστικούς συνδέσμους. Αυξήστε την παραγωγικότητα αυτού του οργάνουΤο μάρκετινγκ μπορεί να γίνει μέσω αλληλογραφίας και διανομής φυλλαδίων. Πολλοί αναγνώστες μπορεί να ενδιαφέρονται για το ερώτημα γιατί οι διαφημιστές χρησιμοποιούν διάφορες ψυχολογικές τεχνικές. Το κύριο καθήκον αυτής της διαφήμισης δεν είναι μόνο να παρακινήσει τον πελάτη να αγοράσει, αλλά και να διαδώσει πληροφορίες σχετικά με την προσφορά του διαφημιστή στους φίλους και τους γνωστούς του.

Θα πρέπει να αναφερθεί ξεχωριστά ότι αρκετά συχνά ένας διαφημιστής αντιμετωπίζει το πρόβλημα της επιλογής ενός εργαλείου μάρκετινγκ. Τα κείμενα πώλησης δεν είναι συμβατά με τη βελτιστοποίηση SEO, η οποία αναγκάζει τον επιχειρηματία να επιλέξει μεταξύ αυτών των εργαλείων. Μια προσπάθεια χρήσης συνδυασμού αυτών των μεθόδων μπορεί να οδηγήσει σε στένωση του κύκλου του πιθανού κοινού.

Ας δούμε πώς πρέπει να μοιάζει ένα παράδειγμα διαφημιστικού μηνύματος. Πριν ξεκινήσετε να αναπτύσσετε το υλικό σας, πρέπει να αναλύσετε τις διάφορες τεχνικές που χρησιμοποιούνται από άλλους εργοδότες. Αυτές οι ενέργειες είναι απαραίτητες για τον εντοπισμό των κύριων στοιχείων που κάνουν τη διαφήμιση επιτυχημένη. Εδώ θα πρέπει να λάβετε υπόψη τις ιδιαιτερότητες της πρότασής σας. Η διαφήμιση πρέπει να περιέχει όχι μόνο σχετικές πληροφορίες, αλλά και δεδομένα που μπορεί να είναι χρήσιμα στον καταναλωτή.

Όταν δημιουργείτε ένα μοντέλο μάρκετινγκ, θα πρέπει να εστιάσετε στα ενδιαφέροντα της ομάδας-στόχου. Είναι σημαντικό να δοθεί προσοχή στο γεγονός ότι για να προσελκύσει το ενδιαφέρον των πιθανών αγοραστών, αναφέρεται μόνο η κύρια ποιότητα των προσφερόμενων προϊόντων ή υπηρεσιών. Από αυτή την άποψη, θα χρειαστεί να αναλύσετε προσεκτικά την προσφορά σας για να εντοπίσετε εκείνες τις παραμέτρους που μπορούν να προκαλέσουν ενδιαφέρον για το προσφερόμενο προϊόν και την επιθυμία να γίνετε ιδιοκτήτης του. Όπως δείχνει η πρακτική, συγκρίνοντας το προϊόν σας με διάσημη μάρκασας επιτρέπει να κεντρίσετε το ενδιαφέρον του κοινού. Ένα παράδειγμα τέτοιας διαφήμισης που θα μπορούσε να δει κανείς στην τηλεόραση είναι ο Nikola kvass. Οι ταλαντούχοι έμποροι μπόρεσαν να κάνουν μια αναλογία μεταξύ αυτού του προϊόντος και της Coca-Cola.

Για να είναι αναγνωρίσιμα τα προσφερόμενα προϊόντα, είναι απαραίτητο να προσθέσετε ένα μοναδικό και αποκλειστικό στυλ. Πολλοί άνθρωποι που βλέπουν τέτοιες διαφημίσεις θα αναγνωρίσουν αυτό το προϊόν από μια ντουζίνα "απρόσωπα" ανάλογα. Η χρήση πιασάρικων συνθημάτων προσθέτει επίσης μοναδικότητα στο κείμενο. Για να επιτύχετε επιτυχία σε μια διαφημιστική εταιρεία, θα χρειαστεί να δομήσετε σωστά τη διαφήμισή σας και να προσθέσετε ένα αρχείο πολυμέσων υψηλής ποιότητας σε αυτήν.

Παραδείγματα αναποτελεσματικών ενοτήτων διαφημίσεων

Η διαφήμιση είναι ένα από τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία μάρκετινγκ που χρησιμοποιείται για την αύξηση των πωλήσεων. Η ακατάλληλη χρήση αυτού του εργαλείου μπορεί να οδηγήσει σε πτώση του κύρους της μάρκας και της θέσης του επιχειρηματία. Όπως δείχνει η πρακτική, τέτοια υλικά πρέπει να περιέχουν μόνο αληθείς πληροφορίες. Άσχετες πληροφορίες, προσπάθειες εξωραϊσμού της πραγματικότητας και άλλα «βρώμικα» κόλπα μπορεί να οδηγήσουν σε πτώση των πωλήσεων. Ο ίδιος κανόνας ισχύει για την παρεμβατική διαφήμιση.

Για παράδειγμα, ας πάρουμε το "Vulcan Casino" και παρόμοια υλικά. Η συχνή μνεία τους, η απαισιοδοξία και άλλες «βρώμικες» τεχνικές μάρκετινγκ δημιουργούν την εντύπωση μικρής ζήτησης για την προσφορά του διαφημιστή. Η χρήση τέτοιων εργαλείων μας αναγκάζει να αυξάνουμε συνεχώς τον προϋπολογισμό της διαφημιστικής καμπάνιας προκειμένου να προσελκύουμε τον απαιτούμενο αριθμό πελατών που θα παρέχουν τα προγραμματισμένα έσοδα στον επιχειρηματία.

Δεν είναι επίσης πρακτικό να προσπαθείς να δουλεύεις με το μέγιστο εύρος κοινού. Η μη στοχευόμενη ομάδα καταναλωτών είναι εγγυημένη ότι θα χάσει το μπλοκ διαφημίσεων. Αυτό σημαίνει ότι τα χρήματα που επενδύονται σε μια διαφημιστική καμπάνια δεν θα πληρωθούν λόγω της μεγάλης εισροής νέων πελατών.

Με βάση αυτό το γεγονός, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι η συνεργασία με το κοινό-στόχο είναι η κύρια παράμετρος για τις επιτυχημένες δραστηριότητες ενός διαφημιστή. Για να προσδιορίσετε ένα πορτρέτο ενός πιθανού πελάτη, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη τα ακόλουθα κριτήρια:

• ηλικία και φύλο?
• τόπος κατοικίας;
• κοινωνική θέση.

Μια μικρή δήλωση αποποίησης ευθύνης πριν ξεκινήσετε να διαβάζετε. Αυτό το κείμενο γράφτηκε για 2 χρόνια: από το 2011 έως το 2013. Σήμερα, το κείμενο παραμένει εδώ «ως έχει», αλλά γίνονται συνεχώς αλλαγές, επεξεργασίες και προσθήκες σε αυτό. Επομένως, εάν θέλετε να είστε συνεχώς ενήμεροι για το τρέχον περιεχόμενο, εγγραφείτε σε ενημερώσεις στα κοινωνικά δίκτυα ή μέσω e-mail (οι σύνδεσμοι προς τα κοινωνικά δίκτυα ή τα ενημερωτικά δελτία βρίσκονται στο επάνω ή στο πλάι).

Καλή τύχη!
Σεργκέι Ζουκόφσκι

Τα περισσότερα διαφημιστικά κείμενα δεν θα αποφέρουν ποτέ στους συγγραφείς τους πολλά χρήματα!Γιατί; Είναι απλό. Οι συγγραφείς αυτών των κειμένων γράφουν κείμενα σύμφωνα με την αρχή «να πουλάς με οποιοδήποτε κόστος», που σημαίνει ότι έχεις μια εξαιρετική ευκαιρία να «καταστρέψεις» τους ανταγωνιστές σου με τη σωστή τυπωμένη λέξη.

Τα καλά νέα είναι ότι αυτά τα στοιχεία ακολουθούν τους νόμους της κοινής λογικής και επομένως είναι αρκετά εύκολο να ακολουθηθούν.

Ας γνωρίσουμε και τα 4 μυστικά.

Μυστικό της συγγραφής διαφημιστικού κειμένου Νο. 1

Πρέπει να έχετε ένα ποιοτικό προϊόν

Αν και αυτό είναι προφανές, αλλά απ' ό,τι παρατηρώ στην αγορά, αυτό λείπει από πολλούς επιχειρηματίες σημαντική προϋπόθεση.

Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους πρέπει να έχετε ένα ποιοτικό προϊόν (ή υπηρεσία). Πρώτα απ 'όλα, η πώληση ενός ποιοτικού προϊόντος μειώνει σημαντικά το ποσοστό επιστροφών και τον αριθμό των δυσαρεστημένων πελατών. Ακόμη και με όλη την προσοχή που υποτίθεται ότι δίνεται στη δημιουργία ποιοτικών προϊόντων και στην παροχή ποιοτικών υπηρεσιών, γνωρίζω ότι ορισμένες εταιρείες έχουν ποσοστό επιστροφής έως και 70% όλων των παραγγελιών! Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι πρόκειται απλώς για μια οικονομική καταστροφή.

Ένα προϊόν χαμηλής ποιότητας επηρεάζει αρνητικά τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις και τις συστάσεις σε δυνητικούς πελάτες. Αυτό προκαλεί έναν άλλο σοβαρό οικονομικό περιορισμό, επειδή οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις μπορεί να είναι μια απίστευτη πηγή εσόδων για κάθε επιχείρηση. Οι προσφορές σε υπάρχοντες πελάτες είναι εξαιρετικά κερδοφόρες επειδή οι πωλήσεις που παράγονται μέσω αυτών δεν υπόκεινται σε έξοδα μάρκετινγκ.

Δεν υπάρχει τίποτα πιο σημαντικό για την επιτυχία σας από το να έχετε ένα ποιοτικό προϊόν. Χωρίς ένα ποιοτικό προϊόν, δεν θα έχετε μια πραγματική επιχείρηση.

Δημιουργία και χρήση μιας ιδανικής αγοραστικής περσόνας στο κοινό-στόχο σας.

Αυτή είναι μια πολύ σημαντική ιδέα, το οποίο πρέπει να καταλάβετε από την αρχή, διαφορετικά θα προκαλέσετε ανεπανόρθωτη ζημιά στις πωλήσεις και τα κέρδη σας. Όταν πρόκειται για την πώληση ενός προϊόντος, είναι σημαντικό να συνειδητοποιήσετε αμέσως ότι υπάρχει ένα απίστευτα ευρύ φάσμα πελατών που μπορεί να ενδιαφέρονται για το προϊόν σας. Αλλά η ομάδα των καταναλωτών που θα αποφέρει τα περισσότερα έσοδα στην επιχείρησή σας ονομάζεται Ιδανικός αγοραστής.

Ποιος είναι ο ιδανικός αγοραστής;

Είναι απλό. Πρόκειται για αγοραστή με τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

1. Ένας αγοραστής που χρειάζεται το προϊόν σας
2. Ένας αγοραστής που έχει τη δυνατότητα να πληρώσει για το προϊόν σας
3. Ένας αγοραστής που έχει την εξουσία να αγοράσει το προϊόν σας

Μπορεί να φαίνεται ότι και τα τρία χαρακτηριστικά είναι προφανή, αλλά από την εμπειρία μου στη συνεργασία με εκατοντάδες πελάτες, μπορώ να πω ότι αυτό απέχει πολύ από την περίπτωση. Ας μιλήσουμε για καθένα από αυτά τα χαρακτηριστικά ξεχωριστά.

1. Ένας αγοραστής που χρειάζεται το προϊόν σας...

Φαίνεται απλό, έτσι δεν είναι; Αλλά να είστε προσεκτικοί, γιατί η εσφαλμένη ερμηνεία αυτού του αξιώματος μπορεί να προκαλέσει ανεπανόρθωτη βλάβη στα οικονομικά σας. Συνήθως ο μεγαλύτερος κίνδυνος εμφανίζεται όταν έχετε ένα προϊόν που «όλοι το χρειάζονται».

Η προσπάθεια να πουλήσετε ένα προϊόν σε «όλους» μπορεί να σας κοστίσει μια όμορφη δεκάρα και, σχεδόν πάντα, οδηγεί σε αποτυχία. Απλώς δεν έχετε αρκετά δωρεάν οικονομικά για να προσεγγίσετε «όλους». Πρέπει να προσδιορίσετε προσεκτικά μια ομάδα αγοραστών που έχουν ορισμένες βασικές ανάγκες και αιτήματα στα οποία μπορείτε να εστιάσετε. Όσο πιο σαφής είναι ο ορισμός της αγοράς σας, τόσο πιο εύκολο θα είναι για εσάς να πουλήσετε το προϊόν σας. Μπορείτε «όπως όλοι οι άλλοι» να προσφέρετε ένα ευρύ φάσμα υπηρεσιών, αλλά το εύρος των απαραίτητων αιτημάτων από πιθανούς αγοραστές μπορεί να είναι ακόμη ευρύτερο και μπορείτε εύκολα να «πιεθείτε» για να ικανοποιήσετε τους πελάτες από κάθε άποψη.

Για παράδειγμα, πουλάτε αγαθά σε επιχειρηματίες. Η έννοια του επιχειρηματία είναι απίστευτα ευρεία. Ο έμπορος shawarma και ο ιδιοκτήτης της εταιρείας πετρελαίου είναι και οι δύο επιχειρηματίες, αλλά είναι απίθανο να σας είναι εξίσου εύκολο να πουλήσετε το προϊόν σας και στους δύο. Επομένως, είναι προφανές ότι ο κύκλος πρέπει να περιοριστεί μέχρι να καταλάβετε ποιος ακριβώς θα αγοράσει το προϊόν σας.

Μπορείτε να προσπαθήσετε να πουλήσετε το προϊόν σας σε όλους τους επιχειρηματίες. Αλλά αν περιορίσετε αυτήν την ομάδα σε αυτούς που, για παράδειγμα, έχουν προβλήματα με την εφορία, έχετε έναν σαφώς καθορισμένο στόχο. Δημιουργώντας αποτελεσματικό διαφημιστικό αντίγραφο που απευθύνεται σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς, μπορείτε εύκολα να συνεργαστείτε με όσους χρειάζονται τις υπηρεσίες ενός φοροτεχνικού συμβούλου.

2. Ένας αγοραστής που έχει τη δυνατότητα να πληρώσει για το προϊόν σας...

Αυτό το σημείο είναι λίγο πιο άπιαστο. Παρατήρησα ένα πολύ ενδιαφέρον μοτίβο συμπεριφοράς σε πελάτες που ήρθαν σε εμένα για διαβουλεύσεις. Όταν οι πελάτες μου ζητούν να προσδιορίσω τι είναι λάθος με το αντίγραφό τους, συχνά εκπλήσσονται από την απάντησή μου.

Νομίζουν ότι θα αλλάξω τον τίτλο, θα αναδιατάξω τη φράση τους ή θα προτείνω ένα ισχυρότερο συμπέρασμα και ούτω καθεξής. Οι περισσότεροι απλά σοκάρονται όταν τους λέω ότι έχουν προσδιορίσει λάθος την ομάδα-στόχο. Είναι αρκετά απλό. Αυτό που εμποδίζει την ανάπτυξη των επιχειρήσεων δεν είναι κακό αντίγραφο διαφήμισης, αλλά το γεγονός ότι προσπαθούν να πουλήσουν κάτι σε λάθος άτομα.

Αυτό το σφάλμα εμφανίζεται σε δύο μορφές.

Πρώτα– μια προσπάθεια πώλησης ενός προϊόντος σε όσους δεν μπορούν να το αντέξουν οικονομικά. Η ιδέα που παρασύρει πολλούς επιχειρηματίες είναι η εξής: «Οι άνθρωποι θέλουν το προϊόν μου τόσο πολύ που θα κάνουν τα πάντα για να το αγοράσουν, ακόμα κι αν δεν μπορούν να το αντέξουν οικονομικά».. Δυστυχώς, αυτό συμβαίνει εξαιρετικά σπάνια. Και ως αποτέλεσμα, έχετε αποθήκες γεμάτες με αγαθά που κανείς δεν πρόκειται να αγοράσει.

Δεύτερος τύπος σφάλματος– Επιλέγοντας μια αγορά χωρίς αρκετά χρήματα ως στόχο και μειώνοντας τις τιμές σε μια προσπάθεια να πουλήσετε τουλάχιστον κάτι. Αυτό είναι άλλο ένα σοβαρό λάθος.

Είναι αδύνατο να αποκομίσει κανείς σημαντικό κέρδος πουλώντας αγαθά σε χαμηλή τιμή σε αγοραστές που δεν έχουν τους οικονομικούς πόρους να πληρώσουν μια λογική τιμή. Έχω δει πελάτες να στοχεύουν σε δυνητικούς αγοραστές ηθοποιούς που λιμοκτονούν, επίδοξους επιχειρηματίες, οικογενειακές επιχειρήσεις και φοιτητές. Αυτό είναι πραγματική οικονομική αυτοκτονία. Χρειάζεστε έναν δυνητικό κύκλο καταναλωτών που χρειάζονται πραγματικά το προϊόν σας και που είναι πρόθυμοι και ικανοί να πληρώσουν για αυτό.

Εάν φτιάχνετε ένα προϊόν για παιδιά, τότε μην το πουλάτε σε παιδιά, δεν έχουν χρήματα (αν και μπορεί να έχουν πολλή επιθυμία να το κατέχουν), πηγαίνετε στους γονείς τους.

3. Ένας αγοραστής που έχει την εξουσία να αγοράσει το προϊόν σας...

Εδώ είναι μια άλλη σημαντική προϋπόθεση που συχνά παραμελείται από όσους ασχολούνται με το μάρκετινγκ. Συχνά, ένας πιθανός αγοραστής που μοιάζει με δυνητικός καταναλωτής δεν είναι στην πραγματικότητα καταναλωτής.

Αυτό συμβαίνει συχνά όταν οι διευθυντές έχουν αναθέσει σε έναν υπάλληλο της εταιρείας να αξιολογήσει ένα προϊόν ή όταν απαντά στη διαφήμισή σας, στην αλληλογραφία, στην επιστολή, στο email σας κ.λπ., χωρίς να ειδοποιήσει τους ανωτέρους του. Ένας τέτοιος υπάλληλος μπορεί και θέλει να αγοράσει το προϊόν σας. Όμως ο εργοδότης του δεν συμμερίζεται τον ενθουσιασμό του και δεν θα επιτρέψει την αγορά. Το αποτέλεσμα είναι ότι δεν θα υπάρξει αγορά.

Όταν άρχισα να διαφημίζω για πρώτη φορά την εκπαίδευσή μου για επιχειρήσεις "Crush the Competitor!" Πώς να δημιουργήσετε μια ουρά πελατών χρησιμοποιώντας το Διαδίκτυο;» Δοκίμασα μια πρόταση σε έναν αριθμό ιδιοκτητών επιχειρήσεων και διευθυντών μάρκετινγκ. Προέβλεψα ότι οι μάνατζερ θα ήταν η ισχυρότερη ομάδα αγοραστών γιατί αυτό το μάθημα θα τους βοηθούσε να εκτελούν τις ευθύνες τους πιο αποτελεσματικά αξιοποιώντας την κρυφή δύναμη του Διαδικτύου.

Ποιος όμως δεν κάνει λάθη;Ούτε ένας διευθυντής μάρκετινγκ δεν αγόρασε αυτή την εκπαίδευση. Η εκπαίδευση αγοράστηκε αποκλειστικά από ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων.

Καθώς έκανα περισσότερη έρευνα, είχα την ευκαιρία να μιλήσω με πολλούς διευθυντές μάρκετινγκ που δεν είχαν αγοράσει την εκπαίδευση. Πολλοί από αυτούς μου είπαν ότι ήθελαν πραγματικά να αγοράσουν αυτό το μάθημα, αλλά δεν μπορούσαν να πείσουν την εταιρεία τους να δώσει άδεια αγοράς. Και, όπως ανακάλυψα, αυτό είναι ένα συγκεκριμένο μοτίβο. Είναι σπάνιο ένας υπάλληλος της εταιρείας να αποχωριστεί τα χρήματα που κέρδισε με κόπο για να πληρώσει για κάτι που πιστεύει ότι πρέπει να αγοράσει ο εργοδότης του. Είτε σας αρέσει είτε όχι, έτσι έχουν τα πράγματα.

Θυμηθείτε λοιπόν, θα πρέπει πάντα να προσεγγίζετε έναν πιθανό αγοραστή που έχει την εξουσία να λάβει την απόφαση αγοράς. Χωρίς ένα τέτοιο άτομο, δεν θα δείτε συμφωνία.

Πώς να δημιουργήσετε μια ιδανική αγοραστική περσόνα;

Το επίπεδο εισοδήματός σας εξαρτάται από την ικανότητά σας να προσδιορίζετε σωστά την ομάδα αγοραστών που θέλουν να αγοράσουν το προϊόν σας, ποιοι μπορούν να το αντέξουν οικονομικά και που έχουν την εξουσία να το αγοράσουν. Ο καλύτερος τρόπος για να προσδιορίσετε μια τέτοια ομάδα είναι να δημιουργήσετε μια ακριβή εικόνα μιας τέτοιας ομάδας.

Ας μάθουμε πώς, χρησιμοποιώντας αυτά τα τρία κριτήρια, να δημιουργήσετε μια πραγματική εικόνα Ιδανικού αγοραστή στην οποία θα βασίσετε το διαφημιστικό σας αντίγραφο. Για παράδειγμα, πουλάτε μαθήματα βίντεο που βοηθούν τους ανθρώπους να μάθουν πώς να χρησιμοποιούν προσωπικούς υπολογιστές. Ποιος θα ενδιαφερόταν περισσότερο να αγοράσει ένα τέτοιο προϊόν;

Προφανώς, οι ιδιοκτήτες υπολογιστών θα είναι πιθανοί αγοραστές, αλλά αυτή είναι μια πολύ γενική ιδέα. Πρώτον, όσοι χρησιμοποιούν υπολογιστή στο σπίτι και όχι στη δουλειά θα ενδιαφέρονται περισσότερο να αγοράσουν. Με αυτόν τον τρόπο θα αποκλείσουμε τους πιο έμπειρους χρήστες στους οποίους θα προσελκύουν οι διαφημίσεις σας σε μεγάλα περιοδικά υπολογιστών.

Ωστόσο, υπάρχει ένας μεγάλος αριθμός απόμικρά περιοδικά, διαδικτυακές εκδόσεις και ιστοσελίδες που έχουν σχεδιαστεί για όσους χρησιμοποιούν υπολογιστή στο σπίτι. Αυτό θα είναι ένα καλό σημείο εκκίνησης για τον προσδιορισμό της ιδανικής ομάδας αγοραστών σας. Αν αγοράσετε μερικά τεύχη αυτών των περιοδικών και δείτε τα άρθρα και τις διαφημίσεις που εμφανίζονται σε αυτά, θα παρατηρήσετε ένα μοτίβο.

Για παράδειγμα, θα έχουν περιοδικά άρθρα για παιχνίδια για παιδιά, την εκπαίδευση των παιδιών, τον προϋπολογισμό του σπιτιού, τη διαχείριση επενδύσεων και άρθρα για άλλα θέματα. Θα παρατηρήσετε επίσης ότι αυτά τα θέματα είναι διπλά στις διαφημίσεις.

Όποιες και αν είναι οι διαφημίσεις που δημοσιεύονται σε αυτές τις εκδόσεις, αριθμός προς αριθμό, θα σας οδηγήσουν προς την κατεύθυνση που μπορούν να βρεθούν οι καλύτερες προοπτικές σας. Αν υποθέσουμε ότι τα χαρακτηριστικά που μόλις ανέφερα είναι σωστά, τότε ας αρχίσουμε να δημιουργούμε μια περσόνα του ιδανικού πελάτη σας.

Ο ιδανικός πελάτης σας θα έχει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

1. Έχει έναν υπολογιστή που χρησιμοποιεί στο σπίτι
2. Έχει οικογένεια και παιδιά
3. Επίπεδο εισοδήματός του: μέσο όρο έως πάνω από το μέσο όρο
4. Γίνεται συνδρομητής σε ένα ή περισσότερα οικιακά περιοδικά
5. Έχει σύνδεση στο Διαδίκτυο, την οποία χρησιμοποιεί για επαγγελματικές και προσωπικές εργασίες.
6. Έχει ήδη αγοράσει άλλα προϊόντα που σχετίζονται με υπολογιστή μέσω της ίδιας μεθόδου πώλησης που χρησιμοποιείτε εσείς.

Έχουμε μια καλή αρχική εικόνα.Με την εμπειρία, θα διαπιστώσετε ότι ορισμένα χαρακτηριστικά αποδίδουν καλύτερα από άλλα. Στη συνέχεια, θα δώσετε περισσότερη προσοχή σε αυτά τα χαρακτηριστικά, τα οποία μπορεί τελικά να γίνουν μέρος της ιδανικής σας προσωπικότητας αγοραστή. Η συνεργασία με αυτήν την ομάδα μπορεί να είναι τόσο επικερδής που όλες οι άλλες δραστηριότητες μπορεί να μην είναι οικονομικά βιώσιμες.

Για παράδειγμα, μαθαίνετε ότι το 80% των πελατών σας είναι γονείς που θέλουν να μάθουν στα παιδιά τους πώς να χρησιμοποιούν έναν υπολογιστή. Και αν ανακαλύψετε ότι οι δαπάνες αυτής της ομάδας είναι σχεδόν διπλάσιες από τις άλλες ομάδες, είναι λογικό να εστιάσετε την προσοχή σας σε αυτούς τους γονείς.

Θα χρειαστεί απλώς να αλλάξετε όλα τα διαφημιστικά σας υλικά και να τα κάνετε πιο ελκυστικά για τους γονείς. Οι βελτιώσεις στην ανάγνωση, στις μαθηματικές ικανότητες, στις γλωσσικές δεξιότητες και στις γενικές ακαδημαϊκές δεξιότητες είναι πιθανό να έχουν τον μεγαλύτερο αντίκτυπο σπουδαίοςγια τους γονείς.

Έτσι, με λίγα λόγια, δημιουργείται η εικόνα του Ideal Buyer. Τώρα μπορείτε να δημιουργήσετε μόνοι σας μια τέτοια Εικόνα και να εργαστείτε με αυτήν!

Η εμπιστοσύνη σάς βοηθά να επιτύχετε τα μέγιστα κέρδη

Το κλειδί για τον έλεγχο μιας συνεχούς πηγής υψηλών πωλήσεων είναι η εμπιστοσύνη του αγοραστή στην αγορά και σε εσάς ιδιαίτερα.

Αυτό μπορεί να ακούγεται ασαφές ή ακόμα και μυστηριώδες σε κάποιο βαθμό. Αλλά μπορώ να στοιχηματίσω ότι μετά από μερικά χρόνια σε μια επιχείρηση με ένταση μάρκετινγκ, θα αρχίσετε να ζείτε με αυτήν την αρχή.

Γνωρίζω δεκάδες επιχειρηματίες των οποίων οι λίστες πελατών κυμαίνονται από 2.000 έως 3.000 πελάτες. Αυτοί οι επιχειρηματίες έχουν ένα σταθερό καλό εισόδημα επειδή έχουν αποκτήσει άψογη εμπιστοσύνη μεταξύ των πελατών τους.

Απλά φαντάσου. Ένα κέρδος 300 $ ετησίως ανά πελάτη είναι 600.000 $ με λίστα 2.000 πελατών και 900.000 $ με λίστα 3.000 πελατών. Μόλις εκτιμήσετε αυτήν την απλή αρχή της οικοδόμησης εμπιστοσύνης, θα καταλάβετε πόσο εύκολο είναι να δημιουργήσετε μια εξαιρετικά κερδοφόρα επιχείρηση.

Εδώ είναι ένα άλλο παράδειγμα. Συμβουλεύτηκα έναν πελάτη που πέτυχε εκπληκτικά αποτελέσματα στην αύξηση του επιπέδου εμπιστοσύνης μεταξύ των πελατών του. Οι συνδυασμένες προσπάθειές μας να πουλήσουμε προϊόντα σε πελάτες στη λίστα της εταιρείας με λιγότερα από 300 ονόματα οδήγησαν σε πωλήσεις που ξεπέρασαν τα 175.000 $ πέρυσι — το πρώτο τους πλήρες έτος στην επιχείρηση!

Πίστεψέ με.Ο υψηλός βαθμός εμπιστοσύνης μεταξύ των πελατών σας έχει πολλά υψηλότερη τιμήαπό οτιδήποτε άλλο.

Λίγο αργότερα θα σας πω όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για να κερδίσετε, να χρησιμοποιήσετε και να αυξήσετε τον βαθμό εμπιστοσύνης στη δουλειά σας με τους πελάτες. Μόλις διαβάσετε τα άρθρα σε αυτόν τον ιστότοπο, θα έχετε όλα όσα χρειάζεστε για να αυξήσετε τα κέρδη σας αυξάνοντας την εμπιστοσύνη με τους πελάτες σας.

Η προσφορά σημαίνει πολλά...

Ό,τι κι αν κάνετε τώρα, θέλω να δώσετε την πλήρη προσοχή σας σε αυτά που πρόκειται να σας πω. Εγγυώμαιότι ακόμα κι αν μάθετε μόνο αυτή την απλή αρχή, μπορείτε εύκολα να διπλασιάσετε ή και να τριπλασιάσετε τις πωλήσεις σας.

Εδώ είναι το πιο σημαντικό πράγμα σχετικά με τη σύνταξη διαφημιστικού αντιγράφου:

Σε συνθήκες σύγχρονη αγοράΗ προσφορά σας είναι το πιο σημαντικό στοιχείο της διαφήμισής σας. Ή, για να το θέσω πιο απλά, η «προσφορά» είναι το παν.

Αποδίδω μεγάλο μέρος της επιτυχίας που είχα στο διαφημιστικό αντίγραφο στην ικανότητά μου να δημιουργήσω μια εξαιρετικά συναρπαστική πρόταση. Τα τελευταία χρόνια, έχω υιοθετήσει μια προσέγγιση που είναι σημαντικά διαφορετική από αυτή που προτείνουν οι «ειδικοί». Αυτή είναι μια πολύ απλή προσέγγιση:

Πάντα αναπτύσσω, βελτιώνω και τελειοποιώ την προσφορά μου πριν την λανσάρω μαζικά στη διαφήμιση, τη δημιουργία επιστολών πωλήσεων ή την ενασχόληση με το μάρκετινγκ Διαδικτύου.

Στην πραγματικότητα, έχω προχωρήσει ακόμη περισσότερο: Ξέρω ότι αυτό μπορεί να ακούγεται υπερβολικά απλοϊκό—ίσως και πολύ καλό για να είναι αληθινό—αλλά πρόκειται να σας δώσω ένα από τα μεγαλύτερα μυστικά μάρκετινγκ που θα μπορούσατε ποτέ να ελπίζετε να μάθετε:

Μπορείτε να κάνετε τους πελάτες να παλεύουν για εσάς με το να γίνετε ειδικοί στη δημιουργία αποτελεσματικών, συναρπαστικών προσφορών.

Και για αυτο:Στη σημερινή αγορά, οι πιθανοί πελάτες και οι αγοραστές έχουν βαρεθεί με διαφημιστικό υλικό. Η τηλεόραση, το ραδιόφωνο, τα περιοδικά, οι εφημερίδες, το Διαδίκτυο, οι διαφημιστικές πινακίδες, οι κινηματογράφοι, τα παντοπωλεία και διάφορες άλλες πηγές μας επιτίθενται καθημερινά με τέτοιο κύμα διαφήμισης που είναι απλά αδύνατο να το αντιληφθεί ένας λογικός άνθρωπος.

Αυτό σημαίνει ότι οι πελάτες σας έχουν ουσιαστικά ανοσία στη διαφήμιση. Είναι σχεδόν αξέχαστη.

Ο τρόπος για να ξεπεράσετε αυτό το τείχος κορεσμού και αδιαφορίας είναι να κάνετε την προσφορά σας τόσο συναρπαστική και τόσο πιστευτή που θα τους κάνει να σταματήσουν και να πουν στον εαυτό τους: «Σταμάτα! Αλλά αυτό είναι ίσως ενδιαφέρον...»

Όπως είπα, όταν αρχίζω να γράφω διαφημιστικό αντίγραφο για τον εαυτό μου ή τους πελάτες μου, δουλεύω σε αυτό μέχρι να εξαντληθώ. Μόλις έχω ένα κείμενο που μου φαίνεται πιο επιτυχημένο, το αφήνω στην άκρη για μερικές ώρες. Μετά το επεξεργάζομαι ξανά και ξανά. Μετά το ανέβαλα για την επόμενη μέρα. Την επόμενη μέρα επεξεργάζομαι την πρότασή μου ξανά και ξανά.

Αφού επεξεργαστεί ο καλύτερος τρόπος, δίνω την πρότασή μου σε δύο-τρεις συναδέλφους μου, των οποίων τις απόψεις σέβομαι πολύ. Ξέρω ότι αυτοί οι άνθρωποι θα είναι βάναυσα ειλικρινείς μαζί μου - αυτό ακριβώς χρειάζομαι.

Ο κύριος στόχος όλης αυτής της διαδικασίας είναι να καταλήξω σε μια προσφορά τόσο καλή που κανένας που ενδιαφέρεται έστω και λίγο για το θέμα μου δεν θα μπορέσει να αποφύγει να διαβάσει τη διαφήμισή μου.

Η πρότασή σας πρέπει να είναι εξαιρετικά σαφής και ακριβής. Κάθε πτυχή του πρέπει να εξηγηθεί μέχρι την παραμικρή λεπτομέρεια. Πρέπει να είναι απολύτως κατανοητό.

Ορίζοντας ξεκάθαρα τη σούπερ φράση μου, πιστεύω ότι το υπόλοιπο πρακτικά γράφει μόνο του. Η δημιουργία της υπόλοιπης πρότασης είναι μια διαδικασία διευκρίνισης και παροχής πληροφοριακής και συναισθηματικής υποστήριξης στο κύριο μέρος. Ως αποτέλεσμα, η όλη διαδικασία σύνταξης διαφημιστικού κειμένου γίνεται μια πολύ απλή εργασία.

Σπάνια αφιερώνω πολύ χρόνο για να δημιουργήσω συνοδευτικό κείμενο, αλλά ξεφεύγω από την πρότασή μου. Γράψτε και κρατήστε στο γραφείο σας:

Η προσφορά είναι το παν!

Τι σημαίνει «όλα»; Τίποτα λιγότερο από αυτή την προσφορά είναι το κλειδί για τεράστια άμεσα κέρδη και συνεχή μακροπρόθεσμη επιτυχία!

Θα μπω σε περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με τις λεπτομέρειες της δημιουργίας αποτελεσματικών προτάσεων σε λίγο. Αλλά προς το παρόν, είναι σημαντικό να αναγνωρίσετε ότι μια εξαιρετική προσφορά μπορεί εύκολα να τριπλασιάσει τα κέρδη σας.

Πριν ξεκινήσετε να γράφετε διαφημιστικό αντίγραφο, πρέπει να κάνετε ενδελεχή έρευνα.

Πολλοί έχουν την ψευδαίσθηση ότι η σύνταξη αποτελεσματικού διαφημιστικού αντιγράφου είναι πολύ δύσκολη. Αυτό το λέω συνέχεια στους πελάτες συμβούλων μου και θα το ξαναπώ εδώ. Η σύνταξη αποτελεσματικών διαφημιστικών κειμένων είναι αρκετά απλή.

Ο λόγος που το καλό αντίγραφο γράφει από μόνο του είναι επειδή ο κειμενογράφος έχει ξοδέψει απαιτούμενο ποσόχρόνο και χρειάστηκε κάποια προσπάθεια για τη διεξαγωγή ενδελεχούς έρευνας πριν ξεκινήσετε την εργασία.

Θυμηθείτε αυτό μια για πάντα. Ακόμα κι αν δεν μάθετε τίποτα άλλο από τα υλικά μου, αυτή η σημαντική προϋπόθεση θα βελτιώσει σημαντικά τη γραφή και τις πωλήσεις σας.

Οι περισσότεροι copywriters που πραγματικά σέβομαι (επειδή το αντίγραφό τους έχει πουλήσει τεράστιες ποσότητες προϊόντων) γράφουν πολύ γρήγορα. Αυτό συμβαίνει επειδή κατέβαλαν χρόνο και προσπάθεια εκ των προτέρων και έκαναν τη σωστή έρευνα.

Μόλις συνειδητοποιήσετε ότι γνωρίζετε καλά το θέμα σας, θα είναι πιο εύκολο για εσάς να γράψετε για αυτό. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων γράφουν καλύτερα αντίγραφα διαφήμισης από αυτά που λαμβάνουν από έναν κειμενογράφο τρίτων.

Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων γνωρίζουν μέσα και έξω το προϊόν τους, την αγορά τους και όλους τους μοχλούς επιρροής στον αγοραστή. Ως εκ τούτου, τα κείμενά τους είναι απλά όμορφα και πωλούν το προϊόν τέλεια.

Αλλά πολλοί επαγγελματίες κειμενογράφοι είναι απλώς τεμπέληδες και αλαζόνες. Νομίζουν ότι ξέρουν όλα όσα πρέπει να ξέρουν για το copywriting. Ως εκ τούτου, αισθάνονται ότι είναι κάτω από αυτούς να κάνουν κάτι τόσο ρουτίνα όσο η έρευνα. Ως αποτέλεσμα, τα κείμενά τους αποδεικνύονται νωθρό, αναποτελεσματικό «νερό» που δεν επιτυγχάνει ποτέ τον στόχο του να αυξήσει τις πωλήσεις και τα κέρδη.

Πόσο σημαντική είναι η έρευνα για τη δημιουργία επιτυχημένων διαδικτυακών αντιγράφων; Ρίξε μια ματιά στο…

Ο κανόνας «70 έως 30» του Ζουκόφσκι για τη δημιουργία επιτυχημένου διαφημιστικού κειμένου

Η διαδικασία δημιουργίας καλού διαφημιστικού αντιγράφου είναι 70% έρευνα και 30% γραφή.

Το μυστικό για τη συγγραφή γραφής που θα σπάσει όλα τα ρεκόρ είναι η έρευνα, η έρευνα και περισσότερη έρευνα. Εάν θέλετε πραγματικά να κάνετε το γράψιμό σας και την επιχείρησή σας όσο το δυνατόν πιο επιτυχημένα, είναι ζωτικής σημασίας να μάθετε την απλή διαδικασία της σωστής έρευνας.

Τι να εξερευνήσετε;

Τι ακριβώς χρειάζεστε λοιπόν για να ερευνήσετε; Όλα όσα μπορούν να θεωρηθούν σημαντικά για να δημιουργήσετε το πιο ελκυστικό επιχείρημα, έτσι ώστε οι πελάτες σας να αρχίσουν να ενεργούν όπως θέλετε.

Ακολουθεί μια λίστα με όλα όσα χρειάζεστε για έρευνα για να αποκτήσετε την πρώτη ύλη που τελικά θα γίνει εξαιρετικά επικερδές αντίγραφο διαφήμισης:

1. Ποιος είναι ο σκοπός του κειμένου σας;

Χρειάζεστε μόνο πρόσβαση σε πελάτες ή πρόκειται να εμπλακείτε σε απευθείας πωλήσεις; Θα πουλήσετε απευθείας ή θα χρησιμοποιήσετε μια μέθοδο δύο βημάτων;

2. Ποιος είναι ο κύριος στόχος που προσπαθείτε να πετύχετε;

Επικεντρωθείτε στους επόμενους 6 μήνες. Αν αυτό το έργο μπορούσε να πετύχει μόνο έναν σημαντικό στόχο, ποιος θα ήταν αυτός;

3. Ποιους άλλους στόχους θέλετε να επιτύχετε με αυτό το έργο;

4. Υπάρχει κάτι σχετικά με το προϊόν ή την εταιρεία σας που θα σας πρόσθετε αξιοπιστία;

Αυτά θα μπορούσαν να είναι βραβεία που έχετε λάβει καθ' όλη τη διάρκεια της λειτουργίας της επιχείρησής σας, τα αποτελέσματα που μπορούν να επιτευχθούν χρησιμοποιώντας το προϊόν σας κ.λπ.

Ωστόσο, δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι όλοι αυτοί οι παράγοντες είναι χρήσιμοι μόνο όταν αποδεικνύουν γνήσια οφέλη. Το διαφημιστικό σας αντίγραφο δεν είναι μια αυλή όπου μπορείτε να επιδείξετε και να χαϊδέψετε τον εγωισμό σας. Τουλάχιστον αν θέλετε να πουλήσετε όσο το δυνατόν περισσότερο.

Ο μοναδικός σκοπός της συλλογής αυτών των πληροφοριών είναι να αξιολογηθεί εάν μπορείτε να τις χρησιμοποιήσετε ως καταλύτη για να κάνετε τους πελάτες σας να αναλάβουν δράση όσο το δυνατόν γρηγορότερα.

5. Τι προϊόν ή υπηρεσία πρόκειται να πουλήσετε;

Αυτό μπορεί να φαίνεται προφανές, αλλά αν κρίνουμε από το διαφημιστικό αντίγραφο που βλέπω καθημερινά, δεν είναι.

Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που βλέπω είναι το διαφημιστικό αντίγραφο που δεν είναι ξεκάθαρο για το τι πουλάει. Μερικές φορές είναι αντίγραφο που πουλά μια υπηρεσία, αλλά λέει μόνο πόσο καιρό πριν ιδρύθηκε η εταιρεία, ποιος εργάζεται εκεί και άλλες άσχετες πληροφορίες.

Μια άλλη γκάφα είναι η αντιγραφή που προσπαθεί να πουλήσει πάρα πολλά προϊόντα ταυτόχρονα. Ως επί το πλείστον, εκτός εάν δημιουργείτε έναν κατάλογο, το αντίγραφό σας θα πρέπει να περιστρέφεται γύρω από ένα μόνο προϊόν. Μερικές φορές αυτός ο κανόνας μπορεί να παραβιαστεί, αλλά αυτό απαιτεί εμπειρία, διαφορετικά κινδυνεύετε να αποδυναμώσετε σημαντικά το βήμα των πωλήσεών σας.

6. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας;

Πόσα διαφορετικά μοντέλα; Χρωματιστά? Πώς λειτουργεί; Είναι αποτελεσματικό; Οικονομικός? Είναι εύκολο να μάθετε πώς να το χρησιμοποιείτε και να το εργάζεστε;

7. Ποια σημαντικά στοιχεία και αριθμοί έχουν συλλεχθεί σχετικά με αυτό το προϊόν;

Έχει γίνει έρευνα για την παροχή στοιχείων και αριθμών για την υποστήριξη των ισχυρισμών σας; Υπάρχει κάποιο εμπορικό συμβούλιο που μπορεί να παρέχει σημαντικά στοιχεία, γραφήματα, γραφήματα και στατιστικά στοιχεία για το προϊόν σας; Πώς συγκρίνεται με τα προϊόντα των ανταγωνιστών σας;

8. Ποιο σημαντικό όφελος θα λάβουν οι πελάτες σας όταν χρησιμοποιούν το προϊόν σας;

Η διαφορά μεταξύ ενός γεγονότος/χαρακτηριστικού και ενός οφέλους είναι η εξής: ένα γεγονός/χαρακτηριστικό είναι αυτό που κάνει το προϊόν, ενώ ένα όφελος είναι αυτό που κάνει για εσάς.

Ένα άλλο σημαντικό σημείο που πρέπει να θυμάστε είναι ότι τα οφέλη εξαρτώνται άμεσα από τις ιδιότητες. Μπορείτε να γράψετε όλα τα στοιχεία/ιδιότητες και στη συνέχεια, βάσει αυτής της λίστας, να καθορίσετε τα αντίστοιχα οφέλη.

Ακολουθούν μερικά παραδείγματα γεγονότων/ιδιοτήτων και τα αντίστοιχα οφέλη τους:

Γεγονός/ιδιότητα:Το σούπερ πλύσιμο αυτοκινήτων μειώνει την κατανάλωση νερού

Πλεονέκτημα:Κερδίζεις χρήματα

Γεγονός/ιδιότητα:Πλύνετε, γυαλίστε και ξεπλύνετε με το ίδιο μηχάνημα

Πλεονέκτημα:Μια πολύ απλή και εύχρηστη συσκευή. Θα εξοικονομείτε πολύ χρόνο κάθε μήνα με τη βοήθειά του.

Γεγονός/ιδιότητα:Στιβαρή γυαλισμένη κατασκευή αλουμινίου

Πλεονέκτημα:Αυτή η συσκευή θα διαρκέσει πολύ καιρό και θα σας εξοικονομήσει χρήματα.

Όπως μπορείτε να δείτε, η διεξοδική έρευνα για τα οφέλη είναι πολύ σημαντική, επειδή τα οφέλη για τα οποία λέτε στους πελάτες σας θα είναι η κύρια κινητήρια δύναμη του διαφημιστικού σας αντιγράφου. Το καθήκον σας είναι να δημιουργήσετε μια λίστα με όλα τα πιθανά οφέλη που θα λάβει ένας πελάτης που χρησιμοποιεί το προϊόν σας.

9. Ποια είναι τα κύρια οφέλη που αποκομίζει ένας πελάτης από τη συνεργασία μαζί σας σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές σας; Ή από το προϊόν σας σε σύγκριση με το προϊόν των ανταγωνιστών σας;

Αυτό είναι ένα άλλο σημαντικό σημείο. Μόλις καθορίσετε ποια οφέλη προσφέρετε έναντι των ανταγωνιστών σας, θα έχετε ένα ισχυρό πλεονέκτημα μάρκετινγκ. Ονομάζω αυτό το πλεονέκτημα ESP ή Απαραίτητο Πλεονέκτημα Πώλησης.

Τι σας κάνει να ξεχωρίζετε από το πλήθος; Γιατί οι πελάτες σας επιλέγουν να συναλλάσσονται μαζί σας και όχι με τους ανταγωνιστές σας; Το PUP σας μπορεί να σχετίζεται με την εταιρεία ή το προϊόν σας. Όμως, όπως και κάθε άλλη πτυχή του μάρκετινγκ, θα πρέπει να αντιμετωπιστεί από την άποψη του τι μπορεί να κάνει για τον πελάτη σας.

Ένα από τα πιθανά PUP για το προϊόν σας θα μπορούσε να είναι: καλύτερη τιμή, καλύτερη ποιότητα υπηρεσιών, ευρύτερο φάσμα, υψηλότερη ποιότητα, ισχυρότερη εγγύηση, αποκλειστικότητα, υψηλότερη θέση ή εξυπηρέτηση ειδικών ομάδων.

Ένα σαφώς καθορισμένο PUP βοηθά στην τοποθέτηση της εταιρείας ή του προϊόντος σας στην αγορά. Μπορεί επίσης να γίνει κύριο θέματο διαφημιστικό σας κείμενο.

Έχω ένα ενδιαφέρον προαίσθημα. Μου λέει ότι ίσως πιστεύεις ότι δεν έχεις PUP... Ή η δραστηριότητα που κάνεις δεν έχει PUP ή δεν χρειάζεσαι.

Μην ξεγελιέστε! Κάθε επιχείρηση έχει τα δικά της διακριτικά πλεονεκτήματα έναντι των ανταγωνιστών της. Μπορεί να μην γνωρίζετε τι είναι. Ή τα χρησιμοποιείς τόσο καιρό που δεν τους δίνεις ιδιαίτερη σημασία πια.

Ακολουθεί μια γρήγορη συμβουλή για το πώς να προσδιορίσετε τα προσωπικά σας δυνατά σημεία. Καλέστε 10-20 από τους καλύτερους πελάτες σας. Ρωτήστε τους γιατί επιλέγουν να συναλλάσσονται μαζί σας παρά με κάποιον άλλο.

Ακούστε τους προσεκτικά. Μετά από 5-6 κλήσεις θα παρατηρήσετε ένα μοτίβο. Θα σας γίνει απολύτως σαφές ποια οφέλη προσελκύουν τους πελάτες σας.

Παρεμπιπτόντως, αν σας δώσουν περισσότερους από έναν λόγους, ζητήστε τους να υποδείξουν τη σημασία τους. Θα είναι Επιπλέον πληροφορίεςγια τη διαφημιστική σας καμπάνια.

Και κάτι τελευταίο. Εάν ξεκινάτε μια νέα επιχείρηση, μην μου πείτε ότι δεν έχετε ένα βασικό πλεονέκτημα που θα σας επιτρέψει να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές σας. Διότι αν ακόμα δεν έχετε εντοπίσει το κύριο όφελος που θα προσελκύσει πελάτες σε εσάς, πιθανότατα δεν είστε έτοιμοι να ανοίξετε ακόμα.

Εάν ξεκινήσετε μια νέα επιχείρηση χωρίς πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σας, κινδυνεύετε να χρεοκοπήσετε πολύ γρήγορα. Ερευνήστε τους πιθανούς αγοραστές σας. Μάθετε τι θα τους κάνει να εγκαταλείψουν τους ανταγωνιστές σας και να αρχίσουν να συνεργάζονται μαζί σας. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να προσδιορίσετε το πλεονέκτημα που πρέπει να πουλήσετε.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα PUP που μπορεί να χρησιμοποιήσει ένας copywriter:

Ένα καλό PNP διατυπώνεται ξεκάθαρα, συνοπτικά και δεν περιέχει περιττές πληροφορίες. Ακολουθεί ένα άλλο παράδειγμα που μπορεί να σας είναι ήδη γνωστό:

“Φρέσκα ζεστή πίτσα παραδόθηκε σε πάνω από 30 λεπτά. Εγγυημένα!»

10. Τι είναι πιο σημαντικό για τον πελάτη σας;

Τιμή, παράδοση, εργασία, εξυπηρέτηση, αξιοπιστία, ποιότητα, αποτελεσματικότητα;

11. Γράψτε μια σύντομη, ακριβή περιγραφή του τύπου των πελατών που θα θέλατε να προσελκύσετε περισσότερο.

Πού μένει ο Ideal Client σας; Σε ποια ηλικιακή ομάδα ανήκει; Ποια είναι η μόρφωσή του; Τα χόμπι και τα ενδιαφέροντά του; Το επίπεδο του εισοδήματος? Πώς αξιολογεί τον εαυτό του ο πελάτης σας;

Γιατί αυτό το άτομο είναι ο ιδανικός πελάτης σας; Επειδή χρειάζεται το προϊόν σας. Γιατί μπορεί να το αντέξει οικονομικά. Γιατί μπορεί να κάνει τη ζωή του πιο εύκολη και καλύτερη.

Όσο πιο ακριβές είναι αυτό το χαρακτηριστικό, τόσο ακριβέστερα το διαφημιστικό κείμενο που γράφετε θα εξυπηρετεί τα συμφέροντα του Ιδανικού Αγοραστή σας.

12. Τι εγγύηση παρέχετε;

13. Τι επίπεδο υπηρεσιών και υποστήριξης προσφέρετε;

14. Ποιο είναι το μέσο ποσόπροσφορές για κανονική αγορά;

Αυτό είναι σημαντικό για δύο λόγους. Πρώτον, θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια τον Ιδανικό αγοραστή σας. Προφανώς, το μήνυμά σας θα σταλεί μόνο σε εκείνους τους ανθρώπους που έχουν την οικονομική δυνατότητα να αγοράσουν αυτό που πουλάτε.

Δεύτερον, εάν προσφέρετε ένα νέο προϊόν στην ίδια αγορά όπου ήδη δραστηριοποιείτε, η τιμή θα πρέπει να είναι αρκετά κοντά στις τιμές άλλων προϊόντων που ήδη πουλάτε. Η προσφορά ενός προϊόντος $600 σε μια αγορά όπου ο μέσος όγκος αγορών είναι $45 δεν έχει πολύ νόημα.

15. Ποιες άλλες πληροφορίες χρειάζεστε για να συλλέξετε που είναι μοναδικές στην αγορά σας; Υπάρχει κάτι άλλο που θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε για να ενισχύσετε τις πωλήσεις σας;

Εδώ είναι μια άλλη λίστα που μπορεί να σας φανεί χρήσιμη. Όταν γράφω αντίγραφο για έναν πελάτη, πάντα του ζητώ να μου στείλει όσο το δυνατόν περισσότερα από τα παρακάτω δείγματα. Αυτά τα δείγματα είναι ανεκτίμητα για έρευνα.

• Διαφημιστικές και εμπορικές επιστολές
• Δείγματα διαφήμισης σε περιοδικά και εφημερίδες
• Διαφημιστικά κείμενα για ιστοσελίδες
• Διαδικτυακό διαφημιστικό ενημερωτικό δελτίο
• Σενάρια για ραδιόφωνο και τηλεόραση
• Μπροσούρες
• Κατάλογοι
• Σετ διαφημιστικών καρτών
• Κιτ τύπου
• Σενάρια για τηλεμάρκετινγκ
• Υλικά για την εκπαίδευση εργαζομένων πωλήσεων
• Παλιά τεύχη διαφημιστικών μπροσούρων ή διαδικτυακών εκδόσεων
• Θεματικές διαφημίσεις
• Σχέδια μάρκετινγκ
• Άλλα σημαντικά ερευνητικά ευρήματα και στατιστικά στοιχεία
• Βασικά άρθρα για τον πελάτη ή την εταιρεία του
• Διαφημίσεις ανταγωνιστών και τα διαφημιστικά τους κείμενα
• Γραπτές μαρτυρίες από ικανοποιημένους πελάτες
• Παράπονα από δυσαρεστημένους πελάτες

Ξεκουραστείτε και απορροφήστε

Στο τελευταίο κεφάλαιο, μίλησα για το πώς, πριν γράψετε διαφημιστικό αντίγραφο, είναι απλώς ζωτικής σημασίας να κάνετε κάποια έρευνα σχετικά με το τι πρόκειται να διαφημίσετε (ακόμα κι αν είναι το προσωπικό σας προϊόν).

Συγχαρητήρια! Έχετε περάσει το πρώτο βήμα, και αυτό είναι ήδη ένα μεγάλο επίτευγμα. Έχετε συγκεντρώσει όλο το κύριο υλικό που θα χρησιμοποιήσετε για να αναπληρώσετε σημαντικά τον τραπεζικό σας λογαριασμό.

Ας προχωρήσουμε λοιπόν στο επόμενο βήμα. Βάλτε το γκάζι, δέστε τις ζώνες σας και ετοιμαστείτε, γιατί στο επόμενο βήμα χρειαζόμαστε...

Τίποτα να κάνω!

Ακριβώς. Το επόμενο βήμα είναι η απόλυτη αδράνεια.

Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να πάτε σινεμά, να παίξετε το αγαπημένο σας σπορ, να κάνετε μια μεγάλη βόλτα, να γευματίσετε στο αγαπημένο σας εστιατόριο ή να κάνετε οτιδήποτε άλλο σας κάνει χαρούμενους.

Αλλά πρέπει να το κάνετε αυτό όχι επειδή σας αξίζει μια ανταμοιβή (φυσικά, την αξίζετε, αλλά δεν είναι αυτή η σημασία αυτού του βήματος). Θα πρέπει να το κάνετε αυτό γιατί είναι ένα σημαντικό, αναπόσπαστο βήμα στη διαδικασία δημιουργίας του πιο αποτελεσματικού αντιγράφου διαφήμισης που μπορείτε.

Αυτό είναι το θέμα. Βλέπετε, μέχρι αυτό το σημείο, φορτώνατε τον εγκέφαλό σας με διάφορα γεγονότα, λεπτομέρειες και κομμάτια πληροφοριών που μπορούσατε να βρείτε. Έχετε κορεστεί τον εγκέφαλό σας με πληροφορίες και τον έχετε οδηγήσει σε κατάσταση υπερφόρτωσης πληροφοριών.

Τώρα είναι καιρός να περάσετε από αυτό το λογικό στάδιο της συλλογής πληροφοριών στο διαισθητικό στάδιο, κατά το οποίο ο εγκέφαλός σας τις απορροφά. Και αυτό που είναι υπέροχο είναι ότι δεν χρειάζεται να κάνετε τίποτα για να κάνετε αυτή τη μετάβαση!

Ενώ δεν κάνετε τίποτα, ο εγκέφαλός σας θα μπορεί να δέχεται ήρεμα, να αναλύει και να ταξινομεί όλες αυτές τις πληροφορίες με εξαιρετικά πρακτικό τρόπο. Ο εγκέφαλός σας θα δημιουργήσει απίστευτες συνδέσεις ανάμεσα σε ξεχωριστά κομμάτια πληροφοριών που φαινόταν εντελώς ξεχωριστά από την ενεργό συνείδησή σας.

Αυτό είναι ένα σημαντικό μέρος της δουλειάς. Κατά τη διάρκεια αυτού του βήματος, ενεργοποιείτε κρίσιμες διαδικασίες στη δική σας συνείδηση. Αυτή η διαδικασία είναι παρόμοια με αυτό που συμβαίνει όταν εργάζεστε ενεργά σε μια ιδέα, αλλά κολλάτε, τελικά τα παρατάτε, μετά πηγαίνετε για ύπνο, μόνο για να ξυπνήσετε στη μέση της νύχτας με έτοιμη μια καθαρή λύση.

Οπότε, εκμεταλλευτείτε αυτήν την ευκαιρία και αφήστε τον εγκέφαλό σας να κάνει το θαύμα του μάρκετινγκ. Προσπαθήστε να μην σκέφτεστε τις πληροφορίες που έχετε συλλέξει. Απομακρυνθείτε από αυτήν. Όταν επιστρέψετε σε αυτό, θα εκπλαγείτε με το πόσο έκανε αυτό το βήμα για εσάς.

Δημιουργήστε μια ολοκληρωμένη λίστα χαρακτηριστικών, γεγονότων και αριθμών

Πριν από δύο κεφάλαια, συλλέξατε πληροφορίες για ένα προϊόν. Τώρα είναι ώρα να χρησιμοποιήσετε τις πληροφορίες που έχετε συλλέξει.

Καταγράψτε κάθε χαρακτηριστικό, γεγονός και σχήμα που σχετίζεται με το προϊόν. Μην τονίζετε το ένα πάνω στο άλλο. Θεωρήστε αυτό μια συνεδρία καταιγισμού ιδεών. Γράψε όλα όσα σου έρχονται στο μυαλό. Το κύριο καθήκον σας είναι να δημιουργήσετε μια λίστα με όλα τα πιθανά μέρη.

Θυμηθείτε, τα χαρακτηριστικά σχετίζονται με το προϊόν σας - τι μέγεθος είναι, από τι είναι κατασκευασμένο, τι χρώματα είναι, πόσο αποτελεσματικό είναι, αν είναι δυνατό ή αθόρυβο, γρήγορο ή αργό, πόσο κοστίζει, πόσο θα διαρκέσει, τι μπορεί να χρησιμοποιηθεί για. , μπορεί να γίνει κατόπιν παραγγελίας και ούτω καθεξής.

Κάντε μια λίστα με όλα τα οφέλη που θα λάβει ο πελάτης σας

Τα οφέλη είναι το αλάτι όλου του διαφημιστικού κειμένου. Τι ακριβώς μπορείτε να κάνετε για να κάνετε τη ζωή του πελάτη σας καλύτερη, ευκολότερη και πιο ευχάριστη; Ποια σημαντικά προβλήματα πελατών μπορείτε να λύσετε; Τι είναι αυτό που πραγματικά χρειάζονται και μπορείτε να τους προσφέρετε; Πώς μπορεί το προϊόν σας να τους βοηθήσει να νιώσουν ξεχωριστοί, εκτιμημένοι και αναγνωρισμένοι;

Υπάρχουν δύο πολύ καλοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να δημιουργήσετε μια ολοκληρωμένη λίστα πλεονεκτημάτων.

Αρχικά, καταγράψτε όλες τις βασικές ανησυχίες των πελατών σας. Τιμή, απόδοση, ποιότητα, αξιοπιστία, αποτελεσματικότητα, παραγωγικότητα, διαθεσιμότητα. Στη συνέχεια, δηλώστε ποια οφέλη έχει το προϊόν σας σε κάθε σημείο.

Στη συνέχεια, πάρτε τη λίστα με όλα τα χαρακτηριστικά, τα γεγονότα και τους αριθμούς που δημιουργήσατε. Πώς μεταφράζεται σε οφέλη; Χρησιμοποιήστε τα παραδείγματα που έδωσα προηγουμένως ως κατευθυντήρια γραμμή για τη μετατροπή χαρακτηριστικών/γεγονότων/ αριθμών σε οφέλη.

Αφού συντάξετε τη λίστα των πλεονεκτημάτων σας, οργανώστε την. Τακτοποιήστε το με σειρά σημασίας κάθε στοιχείου για τους πελάτες σας. Στη συνέχεια, επιλέξτε τα πιο σημαντικά οφέλη που σίγουρα θα τραβήξουν την προσοχή των πελατών σας που θέλουν να συνεργαστούν μαζί σας.

Τα πιο ελκυστικά πλεονεκτήματα θα πρέπει να επισημανθούν κατά τη σύνταξη διαφημιστικού κειμένου. Εάν δείξετε στους πελάτες σας ότι με το προϊόν σας μπορούν να εξοικονομήσουν χρόνο, χρήματα, να επιτύχουν κάποιο ουσιαστικό στόχο, να αποφύγουν ή να λύσουν κάποιο σημαντικό πρόβλημα και να κάνουν τη ζωή τους καλύτερη και ευκολότερη, θα μπορείτε να πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Δημιουργήστε μια απίστευτα δυνατή προσφορά

Η προσφορά που θα δημιουργήσετε θα έχει τεράστιο αντίκτυπο στις πωλήσεις σας. Έχω δει δοκιμές του ίδιου κειμένου με διαφορετικές προσφορές, όπου μια προσφορά προσέλκυσε δύο έως τρεις φορές περισσότερες προπληρωμένες παραγγελίες από τις άλλες.

Βοηθώ τους πελάτες μου που συμβουλεύουν και καθοδηγούν να δημιουργήσουν μια ισχυρή προσφορά για το υπάρχον διαφημιστικό τους αντίγραφο. Αλλάζοντας απλώς την προσφορά τους, σχεδόν πάντα έβλεπα τις πωλήσεις τους να αυξάνονται κατά τουλάχιστον 30%, και συχνά πολύ περισσότερο.

Η καλύτερη προσφορά για τον πελάτη σας θα είναι αυτή που εξαλείφει όσο το δυνατόν περισσότερους κινδύνους από την πλευρά του. Πάντα με εκπλήσσουν προσφορές με εγγύηση 15 ημερών, ειδικά για φθηνές υπηρεσίες, ποιοτικά αγαθά, βιβλία ή προϊόντα πληροφοριών. Ποιος μπορεί να αξιολογήσει την απόδοση οποιουδήποτε προϊόντος σε μόλις 15 ημέρες, ειδικά με μια τόσο πολυάσχολη ζωή που κάνουν οι περισσότεροι άνθρωποι;

Όταν βλέπω ότι μια εταιρεία προσφέρει 15 μέρες εγγύηση, μου λέει δύο πράγματα. Είτε δεν ξέρουν πώς να γράφουν διαφημιστικά κείμενα που θα μπορούσαν να τους αποφέρουν μέγιστο κέρδος, είτε είναι τόσο αβέβαιοι για την ποιότητα του προϊόντος τους που προσπαθούν να συντομεύσουν όσο το δυνατόν περισσότερο την περίοδο εγγύησης.

Και ενώ βρισκόμαστε στο θέμα της εγγύησης, ας εξετάσουμε το πρίσμα της προσφοράς μεγαλύτερης περιόδου εγγύησης για το προϊόν σας. Το πρώτο πράγμα που φέρνει μια μεγαλύτερη εγγύηση είναι ότι μεταφέρεται πλέονκίνδυνο από τους ώμους του αγοραστή μέχρι τους δικούς σας.

Αυτό σας δίνει ένα σημαντικό πλεονέκτημα κατά την πώληση. Ο πελάτης σας θέλει να γνωρίζει ότι μπορεί να αγοράσει με απόλυτη σιγουριά - και να γνωρίζει ότι εάν το προϊόν σας δεν ανταποκριθεί στις υποσχέσεις σας, μπορεί να το επιστρέψει χωρίς επιπλοκές.

Δεύτερον, η μεγαλύτερη περίοδος εγγύησης δείχνει ότι πιστεύετε στο προϊόν σας. Αν δεν ήταν, θα προσφέρατε μια άθλια εγγύηση 15 ημερών όπως όλοι οι ανταγωνιστές σας.

Τρίτον, και το πιο σημαντικό, λέει στους πελάτες σας ότι βάζετε τα συμφέροντά τους πάνω από τα δικά σας. Δεν κερδίζετε απλά γρήγορα χρήματα, είστε εδώ για μεγάλο χρονικό διάστημα και θέλετε να βεβαιωθείτε ότι θα έχουν όλα τα οφέλη που τους υποσχεθήκατε.

Ακολουθεί μια λίστα με ισχυρά στοιχεία που μπορούν να συμπεριληφθούν σε μια καλή πρόταση:

• Εγγυημένη χαμηλή τιμή
• Εγγυημένη ποιότητα
• Ήπιοι όροι πληρωμής
• Εκπτώσεις για ορισμένες ομάδες
• Εκπτώσεις για μεγάλες ποσότητες
• Εκπτώσεις περιορισμένου χρόνου
• Μπόνους. Ειδικότερα, μπόνους που μπορεί να κρατήσει ο αγοραστής για τον εαυτό του, ακόμα κι αν αποφασίσει να επιστρέψει το προϊόν που παρήγγειλε
• Δωρεάν δοκιμή
• Δωρεάν δείγματα
• Δωρεάν αποστολή ή ταχεία παράδοση στη χαμηλότερη τιμή
• Χωρίς υποχρεώσεις
• Αριθμός χωρίς χρέωση για ερωτήσεις και τεχνική υποστήριξη
• Στερεοί όγκοι
• Δωρεάν ή χαμηλού κόστους αναβάθμιση αργότερα σε άλλο προϊόν
• Δωρεάν πίστωση για ορισμένο χρονικό διάστημα
• Πληρωμές χωρίς μετρητά
• Αναβολή πληρωμής
• Περιορισμένη διαθεσιμότητα
• Αποκλειστικότητα

Τέλεια, τώρα ας δούμε παραδείγματα πραγματικών προσφορών που έχουν αυξήσει σημαντικά τις πωλήσεις.

Εδώ είναι μια πρόταση από μια μεγάλη διαφήμιση που τοποθετήθηκε σε ένα περιοδικό άμεσου μάρκετινγκ. Η πρόταση περιέχεται στον τίτλο και υποστηρίζεται από τον υπότιτλο. Η αγγελία είναι γραμμένη με τη μορφή μαρτυρικής επιστολής από έναν από τους ικανοποιημένους πελάτες μου.

Πώς να αποκτήσετε έναν ακριβό, ελίτ Copywriter για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας—χωρίς κίνδυνο!

Ποια στοιχεία εμπλέκονται σε αυτό το κείμενο; Καταρχάς, αποκλείεται κάθε κίνδυνος από την πλευρά του πελάτη. Υποσχέθηκαν μια ασφαλή συμφωνία.

Δεύτερον, πρόκειται για μια ελκυστική προσφορά τεράστιων κερδών - επιβεβαιωμένη από έναν από τους πελάτες (στην πραγματικότητα, αυτό είναι μια μαρτυρία στον τίτλο). Αυτή είναι μια ισχυρή πρόταση που λειτούργησε μια χαρά. Ο συγγραφέας αυτής της διαφήμισης κυριολεκτικά πλημμύρισε από προσφορές πελατών που ήθελαν να δημιουργήσει καλή διαφήμιση και για αυτούς.

Εδώ είναι άλλο ένα που έγραψα για έναν από τους πελάτες μου. Το καθήκον ήταν να δώσουμε ζωή σε ένα πολύ κοσμικό προϊόν - να κερδίσουμε χρήματα στο Forex.

Παρουσιάζοντας το Forex Elite

Ως πελάτης προτεραιότητας

Μπορείτε να λάβετε δωρεάν συμβουλές από το τηλεφωνικό μας κέντρο

Απλά καλώντας μας σε έναν ειδικό αριθμό

Μπορείς να πάρεις

Έως 50.000 ρούβλια στον εσωτερικό λογαριασμό της εταιρείας.

Δεν υπάρχουν τέλη!

Εδώ παίζονται αρκετά δυνατά στοιχεία. Πρώτα και κύρια είναι η έλξη της αποκλειστικότητας. Είστε μέρος μιας μικρής ομάδας ατόμων που μπορούν να λάβουν αυτό το προϊόν.

Οι συνθήκες είναι απλές. Μπορείτε να πάρετε ήδη 50.000 ρούβλια. Δεν θα μπορούσε να είναι πιο εύκολο.

Δεν υπάρχει τέλος αίτησης. Γενικά δεν υπάρχουν χρεώσεις. Αυτή είναι η μεγαλύτερη έκπτωση που μπορείτε να πάρετε.

Επιπλέον, γενναιόδωροι τόμοι. Στον πελάτη υποσχέθηκε ένα σημαντικό ποσό απλώς για τη συμπλήρωση μιας φόρμας μέσω τηλεφώνου. Μπορεί να υπολογίζει σε 50 χιλιάδες ρούβλια. Μια πολύ γενναιόδωρη προσφορά που κάνει ολόκληρο το κείμενο πολύ αποτελεσματικό.

Και τέλος, η κρυφή υπόσχεση μιας συναλλαγής χωρίς κινδύνους. Με την έννοια ότι δεν κινδυνεύεις να μπεις σε δύσκολη θέση. Δεν θα σας αρνηθούν. Είναι ήδη έτοιμοι να σας δώσουν χρήματα και μια γραμμή προτεραιότητας για διαβουλεύσεις, οπότε το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να συμπληρώσετε μια φόρμα καλώντας και να λάβετε 50 χιλιάδες.

Η προσφορά σας συχνά καθορίζει τον τόνο και τη ροή ολόκληρου του διαφημιστικού αντιγράφου. Επιπλέον, το να γνωρίζετε πώς σκοπεύετε να τοποθετήσετε το προϊόν σας (μέσω της προσφοράς σας) μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στα κύρια σημεία που επισημαίνετε στο αντίγραφο πωλήσεών σας.

Θυμηθείτε καλά αυτόν τον κανόνα:Γράψτε ΠΑΝΤΑ την πρότασή σας σε αυτό το στάδιο. Μην σκέφτεστε καν να προλάβετε τον εαυτό σας. Εάν δεν το κάνετε αυτό, θα υποβαθμίσετε σημαντικά την ποιότητα του αντιγράφου της διαφήμισής σας.

Δημιουργήστε μια εξαιρετική εγγύηση

Θυμάστε πώς είπα ήδη ότι οι αγοραστές έχουν συνηθίσει να συμπεριφέρονται σαν εντελώς σκεπτικιστές; Ότι έχουν συνηθίσει να αμφισβητούν σχεδόν κάθε διαφημιστική πρόταση; Ναι είναι.

Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αντιμετωπίσετε αυτόν τον σκεπτικισμό και την αμφιβολία είναι να προσφέρετε μια ισχυρή, χωρίς νόημα εγγύηση. Και, όπως πιθανώς ήδη γνωρίζετε, εννοώ άψογο από την πλευρά του πελάτη.

Μια αξιόπιστη, στοχαστική εγγύηση θα επιτρέψει στους πελάτες να σας αντιληφθούν ως αξιόπιστο συνεργάτη και ακόμα κι αν δεν τους αρέσει το αποτέλεσμα, δεν θα έχουν τίποτα να χάσουν. Αυτό έχει ιδιαίτερη σημασία για το Διαδίκτυο, όπου οι περισσότεροι νέους πελάτεςδεν σε ξέρουν και δεν έχουν ελάχιστο λόγο να σε εμπιστευτούν.

Ελάχιστη περίοδος εγγύησης, που έχει οποιοδήποτε νόημα για τους πελάτες, θα πρέπει να είναι 90 ημέρες. Προσωπικά, δεν έχω εγγυηθεί ποτέ τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μου για λιγότερο από αυτό το διάστημα.

Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για αυτό.

Πρώτα, είμαι περήφανος για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μου και θέλω οι πελάτες μου να το γνωρίζουν αυτό και να μην έχουν καμία αμφιβολία. Επιπλέον, πιστεύω ότι οι πελάτες αξίζουν να αντιμετωπίζονται με αυτόν τον τρόπο, καθώς θα πληρώσουν για το προϊόν μου με τα σκληρά κερδισμένα χρήματά τους.

κατα δευτερον, η εγγύηση ενός έτους είναι ένα ισχυρό κίνητρο συμφωνίας. Κοιτάξτε, αν ο αγοραστής έχει υιοθετήσει στάση αναμονής και δεν μπορεί να αποφασίσει αν το προϊόν αξίζει την τιμή, πιστεύετε ότι μια εγγύηση 10 ημερών θα σας βοηθήσει να τον πείσετε για κάτι; Εγγυώμαι ότι όχι.

Από την άλλη πλευρά, η εγγύηση ενός έτους συνεπάγεται κάτι πολύ πιο συγκεκριμένο που θα σας επιτρέψει να σφραγίσετε τη συμφωνία.

Και, τελικά, η εγγύηση ενός έτους μπορεί να είναι ένα εξαιρετικό επιχείρημα κατά τη σύνταξη διαφημιστικού κειμένου. Δείτε πόσο ασαφές ακούγεται το παρακάτω παράδειγμα.

“Θα έχεις 10 ολόκληρες μέρεςπροκειμένου να αξιολογήσει και να εφαρμόσει αυτό το μάθημα ανακαίνισης σπιτιού. Αν είσαι απογοητευμένος σε κάτι, δεν θα χάσεις ούτε σεντ. Απλώς επιστρέψτε το και θα σας επιστρέψουμε την πλήρη τιμή.»

Τώρα αξιολογούμε την ίδια εγγύηση, αλλά με αυξημένη διάρκεια ισχύος έως και ένα έτος.

Θα έχετε ολόκληρο το χρόνοπροκειμένου να αξιολογήσει και να εφαρμόσει αυτό το μάθημα ανακαίνισης σπιτιού. Απόλυτο δίκιο. Θα έχετε 365 ημέρεςνα αξιολογήσετε αυτή την υπέροχη πορεία και να την κάνετε πράξη στο σπίτι σας. Ή σε οποιοδήποτε άλλο μέρος, οποιαδήποτε στιγμή σας βολεύει.

Φανταστείτε πόσα χρήματα θα μπορέσετε να εξοικονομήσετε μόνο φέτος. Δεν θα χρειαστεί να προσλάβετε επαγγελματίες για να το κάνετε αυτό. απλή δουλειάγύρω από το σπίτι. Μπορείτε εύκολα να εξοικονομήσετε 10 φορές το κόστος αυτού του μαθήματος μόνο τον πρώτο χρόνο.

Επιπλέον, αν για οποιονδήποτε λόγο είστε δυσαρεστημένοι ή το μάθημα δεν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες σας, δεν θα χάσετε ούτε δεκάρα. Απλώς επιστρέψτε το και θα σας επιστρέψουμε την πλήρη τιμή. Μέχρι την τελευταία από τις 365 ημέρες εγγύησης!

Υπάρχει διαφορά, έτσι δεν είναι;Η περίοδος εγγύησης 10 ημερών είναι πολύ χωλός. Ενώ η εγγύηση ενός έτους παρέχει μια σταθερή βάση για τη δημιουργία ενός ελκυστικού πεδίου πωλήσεων σε αυτήν.

Κάτι ακόμα για μεγαλύτερες περιόδους εγγύησης. Όσοι δεν έχουν δώσει ποτέ εγγύηση ή έχουν παράσχει μόνο εγγύηση 10 ημερών, φοβούνται ότι εάν προσφέρουν εγγύηση 6 μηνών ή ενός έτους, θα τους ξεσκίσουν από αδίστακτους αγοραστές.

Στην πραγματικότητα, δεν ρισκάρεις σχεδόν τίποτα. Ακριβώς το αντίθετο. Πρώτον, πολύ λίγοι άνθρωποι κάνουν τον κόπο να επιστρέψουν οτιδήποτε.

Οι άνθρωποι είναι είτε πολύ απασχολημένοι είτε πολύ τεμπέληδες για να μπουν στον κόπο να επιστρέψουν ένα αντικείμενο εκτός και αν είναι εντελώς νευριασμένοι. Αυτό είναι άλλο ένα χαρακτηριστικό στοιχείοη ώρα μας. Αλλά το πιο σημαντικό, πρέπει να είστε αρκετά λογικός πωλητής ώστε να μην κάνετε κανένα βήμα που μπορεί να εξοργίσει τους αγοραστές.

Για να είμαστε δίκαιοι, αξίζει να σημειωθεί ότι ακόμα δεν μπορείτε να αποφύγετε μερικές επιστροφές. Ας υποθέσουμε, για παράδειγμα, ότι συνήθως πουλάτε 1.000 μονάδες κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης προσφοράς και με τη βοήθεια μιας ισχυρής εγγύησης ενός έτους, καταφέρατε να επιτύχετε 10% αύξηση στις πωλήσεις.

Αυτό σημαίνει ότι πουλήσατε 1100 μονάδες χωρίς καμία επένδυση στο μάρκετινγκ. Μετά όμως άρχισαν οι επιστροφές. Μην ξεχνάτε ότι δεν θα επιστρέψουν όλοι τα αγαθά.

Ας υποθέσουμε ότι οι επιστροφές αντιπροσωπεύουν το επιβλητικό 10% όλων των νέων παραγγελιών (αυτό, φυσικά, είναι απίθανο να συμβεί). Το 10% των 100 (πρόσθετες πωλήσεις που δημιουργούνται από την παράταση της περιόδου εγγύησης) είναι 10 παραγγελίες. Αποδεικνύεται ότι αυξήσατε τις πωλήσεις κατά 90, όχι κατά 100.

Καταλαβαίνετε τι συμβαίνει; Λάβατε ακόμα 90 νέες παραγγελίες, που δεν θα είχατε ποτέ χωρίς μια ισχυρή εγγύηση. 90 νέες εκπτώσεις που δεν σας στοίχισαν ούτε μια δεκάρα και δεν απαιτούσαν σχεδόν καμία προσπάθεια ή χρόνο από μέρους σας.

Q.E.D!

Τώρα ήρθε η ώρα να δούμε πώς λειτουργούν οι πραγματικές εγγυήσεις. Εδώ είναι μερικές ισχυρές εγγυήσεις που μπόρεσα να βρω στα αρχεία μου.

Πήρα το πρώτο παράδειγμα από έναν κατάλογο για την πώληση συμβουλευτικών υπηρεσιών.

Παραγγείλετε με σιγουριά

Το αξιόπιστο μας

ΕΓΓΥΗΣΗ

Παραγγείλετε οποιαδήποτε αναφορά, βίντεο ή

ηχογράφηση και αφήστε όλα τα προβλήματά σας σε εμάς. Βαθμολόγησε το

πληροφορίες για έναν ολόκληρο χρόνο!

Είτε θα είστε 100% ικανοποιημένοι, είτε

Επιστρέψτε το προϊόν σε εμάς για πλήρη επιστροφή χρημάτων.

Εδώ είναι η εγγύηση που συμπεριλήφθηκε στο μάθημά μου για το πώς να δημιουργήσω κερδοφόρα blog.

Αλλά στην πραγματικότητα, δεν χρειάζεται καν να ανησυχείτε για την επιστροφή των χρημάτων σας. Επειδή, όταν κάνετε πράξη το ταλέντο μάρκετινγκ της Success Guarantee, δεν έχω καμία αμφιβολία ότι τα αποτελέσματα που θα επιτύχετε θα είναι τόσο ικανοποιητικά και επικερδή όσο εκείνα πολλών μαθητών και πελατών μου.

Γράψτε έναν ισχυρό τίτλο που μπορεί να τραβήξει την προσοχή

Ας υποθέσουμε ότι βρίσκεστε ναυαγός σε ένα μακρινό ακατοίκητο νησί. Τι θα κάνετε για να πείτε σε κάποιον που βρίσκεστε για να σας σώσει;

Πρώτα απ 'όλα, θα προσπαθήσετε να δημιουργήσετε κάποιο είδος μηνύματος που θα μπορούσατε να παρατηρήσετε από ένα διερχόμενο πλοίο ή αεροπλάνο. Τι θα έγραφες;

Θα χρησιμοποιούσατε ένα μικρό αστείο, κάποιο έξυπνο παιχνίδι με τις λέξεις ή να ζωγραφίσει μια σέξι γυναίκα; Φυσικά και όχι! Αν ήθελες να σώσεις τη ζωή σου, δεν θα το έκανες.

Θα θέλατε το μήνυμά σας να τραβήξει την προσοχή οποιουδήποτε το προσέξει. Θα το έκανες άμεσο και συνοπτικό. Κάτι όπως:

ΑΠΟΘΗΚΕΥΣΗ - ΒΟΗΘΕΙΑ!!!

Ένα τέτοιο μήνυμα θα είναι απολύτως σαφές και θα τραβήξει την αμέριστη προσοχή όλων όσοι το βλέπουν, έτσι δεν είναι;

Η σωστή απάντηση είναι Δεν χρειάζεται!

Αν και αυτό είναι ακόμα κύριο λάθος, που κάνει το 95% των εταιρειών στις διαφημίσεις τους. Χρειάζεστε αποδείξεις; Πάρτε τη σημερινή εφημερίδα και δείτε τη σελίδα με τις αγγελίες. Ή πληκτρολογήστε μια λέξη σε μια μηχανή αναζήτησης και επισκεφτείτε 10-15 ιστότοπους για να διαλέξετε. Θα εκπλαγείτε πόσο πολύ αυτοί οι ιστότοποι σπαταλούν τους πολύτιμους πόρους τους.

Με όλο τον ανταγωνισμό για τον χρόνο και την προσοχή ενός δυνητικού αγοραστή, δεν έχετε την πολυτέλεια να προσπαθήσετε να τον ξεγελάσετε, να φανείτε πολύ έξυπνος ή να τον βαρεθείτε το δεύτερο δευτερόλεπτο.

Κανόνας Θερμοπυρηνικής Κεφαλής!!!

Η επικεφαλίδα σας πρέπει να είναι τόσο ισχυρή και άμεση όσο μια άμεση επιτυχία.

Μπορώ ήδη να ακούσω πόσο βαριά αναστέναξαν τώρα οι καλλιτεχνικοί διευθυντές, αναφωνώντας, πετώντας τα χέρια τους στον ουρανό: «Τι γίνεται με τη δημιουργικότητα;». Το μόνο που μπορώ να τους πω είναι: «Κακή τύχη, φίλοι!»

Αυτό σημαίνει ότι ο μόνος τίτλος που πρέπει να γράψετε είναι αυτός που βγαίνει στη γραμμή θέματος ενός ενημερωτικού δελτίου, στον τίτλο μιας ανάρτησης ιστολογίου ή στη σελίδα μιας εφημερίδας ή περιοδικού και αρπάζει τον αναγνώστη από το λαιμό και τον αναγκάζει να δώστε προσοχή σε σας.

Πώς μπορείς να πετύχεις έναν τόσο υψηλό στόχο;Δείξτε στον πελάτη τι θα πάρει διαβάζοντας το διαφημιστικό σας κείμενο.

Δεν θυμάμαι ποιος ήταν (μάλλον ο Gary Halbert), αλλά ένας από τους σοφούς γκουρού του μάρκετινγκ είπε κάποτε κάτι σαν: «Η ψυχή κάθε τίτλου είναι μια υπόσχεση, μια υπόσχεση για κάτι απίστευτα σημαντικό»..

Αυτό, φίλοι μου, είναι απολύτως αλήθεια, γιατί η επικεφαλίδα σας πρέπει να κάνει δύο πράγματα. Έχουμε ήδη μιλήσει για το πρώτο: πρέπει να τραβήξει πλήρως την προσοχή του αναγνώστη. Αν δεν το κάνει, έχεις μπελάδες. Έχετε χάσει τον αναγνώστη σας και οποιαδήποτε πιθανότητα να κάνει τη δράση που θέλετε.

Η δεύτερη λειτουργία που πρέπει να εκτελεί μια κεφαλίδα είναι υποσχόμενος στον αναγνώστη σου κάτι τόσο υπέροχο, αλλά πιστευτό ότι δεν θα μπορέσει παρά να διαβάσει το υπόλοιπο διαφημιστικό σας κείμενο.

Ο κόσμος είναι πολύ απασχολημένος σήμερα. Θα έχετε μόνο 5-10 δευτερόλεπτα για να τους δώσετε έναν εξαιρετικά επιτακτικό λόγο να συνεχίσουν να διαβάζουν το κείμενό σας. Αν νομίζετε ότι ένας πελάτης θα διαβάσει 3,4,5 παραγράφους ή μια ολόκληρη σελίδα για να καταλάβει ποια είναι η πρόταση, κάνετε πολύ λάθος.

Εάν δεν ξεκινήσετε να βάζετε άσους από την αρχή, οι πιθανότητες είναι μεγάλες να νικηθεί το φύλλο σας από την πρώτη κιόλας κίνηση. Θα χάσετε τον αναγνώστη και κάθε πιθανότητα να κάνετε μια συμφωνία.

Τι είδους υπόσχεση θα κάνει έναν τίτλο ισχυρό και θα τραβήξει την προσοχή;

Εδώ είναι η λίστα:

• Κύριο όφελοςτι θα λάβει ο αγοραστής από το προϊόν σας
• Δυνατή προσφορά, που είναι αδύνατο να αρνηθεί κανείς
• Δωρεάν προσφορά
• Ειδική προσφορά, που περιορίζεται από το χρόνο ή κάποιο άλλο πλαίσιο
• Ισχυρή κριτική
• Προειδοποίηση αναγνώστη(ένα που λέει να μην αγοράσετε χωρίς να διαβάσετε πρώτα ή μια προειδοποίηση εάν έχετε ισχυρά επαληθευμένα στατιστικά στοιχεία που θα εκπλήξουν πολύ ή θα τραβήξουν την προσοχή του αναγνώστη)
• Μήνυμα, που απευθύνεται σε μια ειδική ομάδα ανθρώπων - αν αυτή είναι η μόνη ομάδα της οποίας θέλετε να τραβήξετε την προσοχή

Από όλες τις παραπάνω υποσχέσεις, υπάρχει μία που ξεχωρίζει σημαντικά από τις υπόλοιπες. Στην πραγματικότητα, 99 στους 100 τίτλους που έχω γράψει το χρησιμοποιούν για να τραβήξουν την προσοχή. Θα έπρεπε να είχα συμπεριλάβει άλλα παραδείγματα στη λίστα, αλλά πάντα χτίζω τον τίτλο σε αυτήν την υπόσχεση.

Μαντέψτε για τι πράγμα μιλάω;

Δεν θα σε κρατήσω να μαντεύεις άλλο. Η πιο αποτελεσματική υπόσχεση που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σε μια κεφαλίδα είναι: Το κύριο όφελος που θα λάβει ο αγοραστής από το μήνυμα ή το προϊόν σας!!!

Θυμηθείτε, όταν διαβάζετε ένα διαφημιστικό κείμενο, ο αναγνώστης απασχολεί τη μόνη ερώτηση - πώς η προσφορά σας μπορεί να κάνει τη ζωή του ευκολότερη και πιο απλή… ή πώς μπορείτε να λύσετε το σημαντικό πρόβλημά του… ή πώς αυτή η λύση θα τον βοηθήσει να πετύχει στόχο για τον οποίο τόσο προσπαθεί.

Γιατί λοιπόν να χάνουμε χρόνο σε οτιδήποτε άλλο;Χρησιμοποιήστε τον τίτλο για να μεταφέρετε στον αναγνώστη την πρότασή σας για τις πωλήσεις.

Είναι απλό και λειτουργεί υπέροχα. Το έχω χρησιμοποιήσει ξανά και ξανά όταν βοηθώ τους πελάτες μου να βελτιστοποιήσουν τα κείμενά τους.

Υπάρχουν πολλές φορές που μπορείτε απλά να βελτιώσετε την επικεφαλίδα σας για να αυξήσετε τις πωλήσεις κατά 100%-200%. Το ανώτατο όριο μου είναι 367%. Αλλά μια αύξηση 20-50% στις πωλήσεις δεν είναι ασυνήθιστη μετά την αλλαγή ενός ήπιου τίτλου σε έναν ισχυρό τίτλο που υπόσχεται οφέλη. Δεδομένων αυτών των αποτελεσμάτων, δεν υπάρχει λόγος να χρησιμοποιηθεί κανένας άλλος τύπος επικεφαλίδας.

Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα επικεφαλίδων που βοήθησαν τους πελάτες μου να αυξήσουν τις πωλήσεις. Ένα μικρό παράδειγμα τίτλου για έναν μεσίτη.

Θέλετε να πουλήσετε γρήγορα το ακίνητό σας;
Χωρίς προπληρωμή...χωρίς προμήθεια...χωρίς επιπλέον χρεώσεις!

Χωρίς υποδείξεις, σωστά; Απλό και άμεσο, με υποσχέσεις για τρία οφέλη ταυτόχρονα, που είναι πολύ σημαντικά για όσους θέλουν να πουλήσουν ένα διαμέρισμα ή ένα σπίτι.

Σήμερα δεν χρειάζεται να χάνετε χρόνο και χρήμα για να πάτε σε έναν θεραπευτή μασάζ. Κάντε ένα μασάζ χωρίς να σηκωθείτε από την καρέκλα του γραφείου σας!

Δωρεάν περίοδος 30 ημέρες!

Θα λάβετε ένα οικιακό μασάζ ποδιών αξίας 1.990 ρούβλια ως δώρο!

Χωρίς υποχρεώσεις!

Προσφέρουν αμέσως ένα άλλο πλεονέκτημα - "δωρεάν περίοδος 30 ημερών". Στην πραγματικότητα δεν δίνουν το μηχάνημα δωρεάν. Μπορείτε απλά να το επιστρέψετε εντός 30 ημερών εάν δεν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες. Αλλά πώς φαίνεται στον τίτλο, ε;

Στον υπότιτλο βρίσκουμε μια άλλη ισχυρή υπόσχεση: ένα μπόνους 1.990 ρούβλια με τη μορφή ενός δωρεάν μασάζ ποδιών. Περιέλαβαν ένα δωρεάν δώρο στην υπόσχεση - αυτό είναι επίσης ένα πολύ ισχυρό κίνητρο.

Τώρα ας δούμε ένα άλλο παράδειγμα που έμαθα από έναν δυτικό κειμενογράφο που εργάζεται ενεργά στον τομέα της συγγραφής κειμένων για προϊόντα shareware. Η υπογραφή του στην Ομάδα Google περιελάμβανε πάντα τα εξής:

Αυτό το τελευταίο παράδειγμα δείχνει ξεκάθαρα πώς η εστίαση σε ένα σημαντικό όφελος και η προσφορά λύσης σε ένα μεγάλο πρόβλημα δημιουργεί έναν ισχυρό συνδυασμό. Οι προγραμματιστές θα με καταλάβουν. Θα έδιναν τα πάντα για να αποφύγουν τις πωλήσεις. Το στοιχείο τους είναι η δημιουργικότητα της συγγραφής προγραμμάτων, όχι το εμπόριο και τα κείμενα. Παρατηρήστε επίσης πόσο άμεσα υπόσχεται ο υπότιτλος να κάνει τη ζωή του αναγνώστη ευκολότερη.

Υπάρχει ένα άλλο στοιχείο υπόσχεσης που εμπλέκεται εδώ. Το διαφημιστικό κείμενο απευθύνεται σε πολύ περιορισμένη ομάδα ανθρώπων. Η προσφορά απευθύνεται αποκλειστικά σε άτομα και εταιρείες που αναπτύσσουν και δημοσιεύουν λογισμικό υπολογιστών.

Λοιπόν, είστε έτοιμοι να αρχίσετε να γράφετε τους καλύτερους τίτλους σας; Πηγαίνω!

Χρησιμοποιήστε χρώμα για να επισημάνετε τα κύρια σημεία

Μπορεί να ακούγεται κλισέ, αλλά το Διαδίκτυο είναι σε μεγάλο βαθμό ένα οπτικό διαφημιστικό μέσο. Αυτό μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αύξηση της πωλητικής δύναμης του κειμένου. Χρησιμοποιήστε χρώμα για να επισημάνετε τα κύρια σημεία του διαφημιστικού σας αντιγράφου.

Ωστόσο, είναι πολύ σημαντικό να μην παρακάνετε το χρώμα. Δεν χρησιμοποιώ περισσότερα από 2 χρώματα για να τονίσω σημαντικά σημεία που πρέπει να κατανοήσει ο πελάτης. Αλλά συνήθως χρησιμοποιώ μόνο ένα χρώμα εκτός από τη μαύρη γραμματοσειρά που αποτελεί την πλειοψηφία του κειμένου μου.

Για παράδειγμα, χρησιμοποιώ ΠΑΝΤΑ ένα δεύτερο χρώμα για τον τίτλο και τον υπότιτλο. Μου αρέσει ιδιαίτερα το σκούρο γκρι, αλλά μη διστάσετε να επιλέξετε αυτό που ταιριάζει καλύτερα στο κείμενό σας. Μερικές φορές χρησιμοποιώ επίσης κόκκινο για να τονίσω ιδιαίτερα σημαντικά σημεία στο σώμα του κειμένου μου.

Αλλά με εξαίρεση τον τίτλο και τον υπότιτλο, περιορίζω τη χρήση του χρώματος σε λίγα μόνο σημεία. Εάν χρησιμοποιείτε πολύ χρώμα, θα καταλήξετε να μην τονίζετε τίποτα. Όλα αυτά θα μετατρέψουν το κείμενό σας σε μια υπερφορτωμένη, φθηνή εμφάνιση διαφήμισης.

Υπάρχει μια άλλη απόχρωση της χρήσης χρώματος στο κείμενο - επισήμανση συνδέσμων. Κάθε φορά που προσφέρετε έναν σύνδεσμο προς μια φόρμα παραγγελίας, αυτός ο σύνδεσμος πρέπει να έχει τη μορφή − μπλε κείμενο, υπογράμμιση . Αυτή είναι μια τυπική μορφή για την ένδειξη ότι ένα δεδομένο κομμάτι κειμένου περιέχει έναν σύνδεσμο. Εάν ακολουθήσετε αυτόν τον κανόνα, ο πελάτης σας θα καταλάβει γρήγορα και ξεκάθαρα πού να κάνει κλικ για να μεταβεί στη φόρμα παραγγελίας.

Μειώστε τον αριθμό των εικόνων στο ελάχιστο

Ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα στη διαδικτυακή διαφήμιση σήμερα είναι η κατάχρηση των εικονογραφήσεων. Ακριβώς επειδή μπορείτε να χρησιμοποιήσετε κινούμενα gif, φώτα που αναβοσβήνουν και άλλα κουδούνια και σφυρίχτρες στο αντίγραφο της διαφήμισής σας δεν σημαίνει ότι πρέπει να γεμίζετε τις σελίδες με αυτά.

Πρώτα απ 'όλα, η αφθονία των εικόνων επιβραδύνει τη διαδικασία φόρτωσης της σελίδας. Αυτό το πρόβλημα είναι καλύτερο να αποφευχθεί. Οι άνθρωποι στο Διαδίκτυο είναι εκπληκτικά ανυπόμονοι. Θέλουν άμεσες λήψεις. Αν τους κάνετε να περιμένουν έστω και μερικά επιπλέον δευτερόλεπτα, θα σας στείλουν στην αφάνεια με ένα κλικ.

Ακόμη πιο σημαντικό είναι το γεγονός ότι οι εικόνες σπάνια μεταφέρουν σημαντικές πληροφορίες που μπορούν να συμπληρώσουν το κείμενό σας. Το διαφημιστικό κείμενο, όχι οι εικόνες, πουλά το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Το 95% της συνολικής προσπάθειάς σας θα πρέπει να διατεθεί για τη σύνταξη συναρπαστικού αντιγράφου. Και μόνο το 5% μπορεί να διατεθεί για τη δημιουργία εικονογραφήσεων.

Για να αποδείξετε την άποψη σας, απλώς αναρωτηθείτε: Πόσα προϊόντα και υπηρεσίες θα πουλούσατε χωρίς διαφημιστικό αντίγραφο;

Στη συνέχεια αναρωτηθείτε: Πόσα προϊόντα και υπηρεσίες θα πουλούσατε χωρίς εικονογραφήσεις;

Η απάντηση είναι απλή. Τα κείμενα πουλάνε, οι εικόνες τα συμπληρώνουν.

Πολλά διαφημιστικά κείμενα στο Διαδίκτυο είναι γεμάτα με εικόνες από μια βιβλιοθήκη γραφικών εικόνων μόνο επειδή είναι δημόσια διαθέσιμα. Αυτές οι εικόνες δεν υποστηρίζουν έντονα το διαφημιστικό κείμενο. Αντίθετα, αποσπούν την προσοχή και μετατρέπουν το αντίγραφο της διαφήμισής σας σε καρτούν. Και το να αποσπάτε την προσοχή των πελατών ή να κάνετε τον εαυτό σας να φαίνεστε ανόητος πιθανότατα θα επηρεάσει αρνητικά τις πωλήσεις σας.

Πότε μπορώ να χρησιμοποιήσω εικονογραφήσεις;

Πρώτον, θέλετε κείμενο που φαίνεται ωραίο και προσεγμένο. Λίγο στυλ δεν βλάπτει. Μου αρέσει το μαύρο κείμενο σε λευκό φόντο, αλλά έχω δει άλλους συνδυασμούς χρωμάτων που φαίνονται αρκετά ελκυστικοί. Εάν βρείτε έναν συνδυασμό χρωμάτων που είναι οπτικά ευχάριστος χωρίς να σκουραίνει το κείμενο, μη διστάσετε να τον χρησιμοποιήσετε.

Επίσης, ορισμένοι έμποροι θεωρούν σημαντικό να συμπεριλάβουν μια φωτογραφία ενός βασικού προσώπου στην εταιρεία τους (τους ίδιους ή του προέδρου της εταιρείας) προκειμένου να εξατομικεύσουν το αντίγραφο. Όσο για μένα, σύγκρινα κείμενα με τη φωτογραφία μου και κείμενα χωρίς φωτογραφία και δεν παρατήρησα μεγάλη διαφορά. Ωστόσο, γνωρίζω εταιρείες που έχουν μεγάλη πίστη σε αυτή τη μέθοδο και, εφόσον δεν βλάπτει το κείμενό σας, μπορεί να χρησιμοποιηθεί.

Τέλος, μερικές προσεκτικά τοποθετημένες φωτογραφίες μπορούν να παρέχουν πρόσθετη υποστήριξη για το αντίγραφο της διαφήμισής σας. Μερικές τεχνικές δημοσίευσης φωτογραφιών που χρησιμοποιώ είναι ένα πλαίσιο γύρω από μια ιδιαίτερα σημαντική κριτική και μια εικόνα δίπλα στις πληροφορίες παραγγελίας.

Πιάστε τον αναγνώστη από το λαιμό από την πρώτη παράγραφο

Έτσι, ο τίτλος σας έχει τραβήξει την προσοχή του αναγνώστη και έχει δώσει μια ισχυρή υπόσχεση. Τώρα θα πρέπει να δείξετε αμέσως στον αναγνώστη σας πώς θα εκπληρώσετε αυτήν την υπόσχεση.

Αυτή η υπόσχεση προσέλκυσε τον αναγνώστη στο κείμενο. Και το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να φέρετε στη συνείδησή του ότι μπορείτε να εκπληρώσετε αυτήν την υπόσχεση.

Ο αναγνώστης σας θέλει να μάθει τι σημαίνει για αυτόν και πρέπει να το μάθει αμέσως τώρα. Δεν θέλει να περιμένει άλλη μισή σελίδα ή ακόμα και μερικές παραγράφους. Θέλει με πάθος να πάρει αυτό που χρειάζεται ή να λύσει το πρόβλημά του.

Υπάρχουν πολλά βιβλία σχετικά με το copywriting που θα σας πουν ότι μπορείτε να ξεκινήσετε το κείμενό σας με μια ιστορία, ένα παρακινητικό απόσπασμα, μια δήλωση που θα κολακεύσει τον αναγνώστη σας, μια δημοφιλής γραμμή κ.λπ.

Δεν μπορώ απολύτως να συμφωνήσω με αυτό. Ενώ αυτές οι μέθοδοι μερικές φορές λειτουργούν, τις περισσότερες φορές αποτυγχάνουν παταγωδώς. Αλλά το πιο σημαντικό, αυτοί οι τύποι ανοίγματος κειμένου έχουν νόημα, μόνοαν εκπληρώσουν την κύρια υπόσχεσή σας. Και 99 φορές στις 100 δεν το κάνουν.

Εξάλλου, γιατί να κάνουμε καθόλου έμμεση την αρχή του κειμένου; Ο αναγνώστης σας δεν χρειάζεται να ψυχαγωγηθεί. Θέλουν οφέλη — ΜΕΓΑΛΑ οφέλη. Δώστε τους λοιπόν αυτό που θέλουν με τον πιο άμεσο, απλό και ελκυστικό τρόπο.

Πώς να πουλήσετε 2 φορές περισσότερα αντίγραφα των προγραμμάτων σας;

... Ένας επαγγελματίας κειμενογράφος (πρώην προγραμματιστής λογισμικού) θα σας βοηθήσει να αυξήσετε τις πωλήσεις και θα σας γλιτώσει από τον συνεχή πονοκέφαλο της συγγραφής κειμένων πώλησης.

Απολαύστε τον προγραμματισμό και θα χειριστώ τα κείμενα.

Αγαπητέ Διευθυντή Μάρκετινγκ,

Χρειάζεται η επιχείρησή σας εκατοντάδες, και ίσως ακόμη χιλιάδεςεπιπλέον πωλήσεις; Θέλετε να πετύχετε αυτόν τον στόχο; Καινα απαλλαγούμε από δύο σοβαρά προβλήματα;

Αν ναι, τότε αυτό το γράμμα θα σας έχει διπλή αξία. Γιατί θα σας δείξω πώς να προσελκύσετε τόνους νέων επιχειρήσεων και να απαλλαγείτε από δύο από τα μεγαλύτερα προβλήματά σας ταυτόχρονα!

Σε αυτή την επιστολή, η πρώτη παράγραφος αποκαλύπτει αμέσως το θέμα. Το κύριο όφελος επαναδιατυπώνεται με πιο δυνατό, διεγερτικό τρόπο. Στη συνέχεια, η δεύτερη παράγραφος δίνει μια άλλη ισχυρή υπόσχεση «Το γράμμα θα γίνει διπλά πολύτιμο για εσάς»στην αρχική υπόσχεση.

Είναι απλό. Το μυστικό είναι να εστιάσετε στον πελάτη και σε αυτό που χρειάζεται περισσότερο ο πελάτης.

Δεν υπάρχουν μεγάλες εκδρομές στην ένδοξη ιστορία της εταιρείας. Δεν υπάρχουν χαρούμενες ιστορίες. Χωρίς χνουδωτά εισαγωγικά.

Πρόκειται για ένα δυνατό, περιεκτικό κείμενο, μετά την ανάγνωση του οποίου ο αναγνώστης θα θέλει να μάθει περισσότερες λεπτομέρειες. Και για να το κάνει αυτό, πρέπει να συνεχίσει να διαβάζει το διαφημιστικό σας κείμενο.

Εξαλείψτε κάθε αμφιβολία με ένα προληπτικό χτύπημα εμπιστοσύνης

Άρχισα να χρησιμοποιώ αυτή τη μέθοδο με βάση την εμπειρία πολλών Αμερικανών γκουρού του copywriting. Από τότε που το ανέπτυξα και άρχισα να γράφω για αυτό στα ενημερωτικά δελτία μου και μιλώντας σε σεμινάρια, έχω δει συχνά εκατοντάδες άλλους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να προσπαθούν να το μιμηθούν. Δεν πειράζει - δεν θα δίδασκα αυτή τη μέθοδο αν δεν ήθελα να τη χρησιμοποιήσουν όσο το δυνατόν περισσότεροι άνθρωποι.

Αλλά το πιο σημαντικό Γιατίχρησιμοποιείται τόσο συχνά. Και ο λόγος για τον οποίο τόσοι πολλοί έμποροι χρησιμοποιούν αυτήν την εξαιρετικά ισχυρή αλλά απλή μέθοδο είναι επειδή υψηλής απόδοσης. Επιτρέψτε μου να σας εξηγήσω αυτό το βήμα για να το χρησιμοποιήσετε και εσείς προς όφελός σας.

Σε προηγούμενα βήματα, συμβούλεψα τη δημιουργία επικεφαλίδων και το άνοιγμα παραγράφων που είναι φορτωμένες με υποσχέσεις. Αν και αυτές οι μέθοδοι λειτουργούν με μεγάλη επιτυχία για να τραβήξουν την προσοχή των πελατών, δημιουργούν επίσης πρόβλημα για εσάς. Το θέμα είναι ότι αν εφαρμόσετε αυτές τις μεθόδους ακατάλληλα, θα οδηγήσετε τον πιθανό πελάτη σας...

Μέχρι την άκρη της αβύσσου της δυσπιστίας προς εσάς!

Αυτό ακριβώς θα πετύχεις. Οι περισσότεροι στοχεύουν να δημιουργήσουν έναν τίτλο γεμάτο με υποσχέσεις (αλλά παραδοτέες υποσχέσεις) που πολλοί δυνητικοί πελάτες θα αρχίσουν να αμφιβάλλουν για το τι έχετε να προσφέρετε. Αυτό είναι πολύ εύκολο να επιτευχθεί, καθώς πολλοί πελάτες έχουν ήδη εξαπατηθεί από άλλους εμπόρους.

Και με τους τίτλους και τις πρώτες παραγράφους σας πιθανότατα θα δημιουργήσετε αυτήν την αμφιβολία σε αυτές, και τώρα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι αυτή η αμφιβολία είναι σπασμένη σε χιλιάδες θραύσματα. Και μπορείτε να το κάνετε αυτό με τη βοήθεια του Preemptive Strike of Trust.

Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα παράδειγμα για να δείξω τι εννοώ. Εδώ είναι η αρχή του διαφημιστικού κειμένου, χάρη στο οποίο Ι για πολύ καιρόπωλούνται σεμινάρια copywriting:

Θα θέλατε να έχετε περισσότερες πωλήσεις καιπερισσότερα κέρδη με τη βοήθεια όλωνΤο διαφημιστικό σας κείμενο;

Τώρα μπορείτε να αυξήσετε τα κέρδη σας έως και 917%χρησιμοποιώντας έναν απλό αποδεδειγμένο τύπο "Sales Text Constructor"

«Με τη συνταγή σας, τα κέρδη μας αυξήθηκαν αλματωδώς. Αύξησα το κέρδος μου σε ένα από τα έργα έως και 917%!».

Oleg Kozlov, διευθυντής της RosMedCenter LLC.

Ένας από τους πελάτες μου το έχει ήδη πετύχει αυτό. Χρησιμοποιώντας τις μεθόδους που πρόκειται να σας παρουσιάσω, αύξησε τα κέρδη του κατά 917%. Πολλοί άλλοι έχουν αυξήσει τα κέρδη τους κατά 300% ή περισσότερο.

Αυτό είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα του Preemptive Strike of Trust σε δράση. Στον τίτλο και τον υπότιτλο υποσχέθηκα κάτι σχεδόν απίστευτο - ότι αυτή η απλή, δοκιμασμένη φόρμουλα μπορεί να αυξήσει τα κέρδη σας κατά 917%.

Τώρα που έχω φυτέψει αυτήν την αμφιβολία, πρέπει να την ξεφορτωθώ το συντομότερο δυνατό. Και ταυτόχρονα, θέλω να μεταφέρω στον αναγνώστη το γεγονός ότι αυτό ακριβώς που υποσχέθηκα να πετύχω είναι αρκετά ρεαλιστικό.

Είναι αυτή τη στιγμή που έρχεται η σειρά του Preemptive Strike of Trust. Το πρώτο μέρος του κειμένου που ο αναγνώστης βλέπει αμέσως με μια τόσο τολμηρή υπόσχεση είναι μια ανεξάρτητη κριτική που υποστηρίζει την υπόσχεση που έδωσα.

Και γίνεται αμέσως σαφές ότι αυτό που υποσχέθηκα είναι, στην πραγματικότητα, αληθινό. (Εδώ άλλαξα την υπογραφή κριτικής, στο πρωτότυπο υπήρχε ένας αριθμός τηλεφώνου όπου μπορούσες να καλέσεις ένα άτομο και να ελέγξεις τα πάντα).

Τα αποδεικτικά στοιχεία παρουσιάζονται εδώ με αδιαμφισβήτητο τρόπο - χρησιμοποιώντας τα λόγια ενός ανεξάρτητου τρίτου μέρους, και όχι μέσω ενός επιχειρήματος πωλήσεων που διατυπώνεται με δικά μου λόγια.

Η πραγματική αποτελεσματικότητα του προληπτικού χτυπήματος εμπιστοσύνης

Τώρα, αν μπορώ να πείσω έναν πιθανό πελάτη ότι αυτό που του υποσχέθηκα μπορεί πραγματικά να γίνει, έχω ένα τεράστιο πλεονέκτημα. Εκτός όμως από αυτό το επίτευγμα, πέτυχα έναν άλλο σημαντικό στόχο.

Έχω προετοιμάσει το έδαφος και πλέον όλες οι μελλοντικές μου δηλώσεις που θα κάνω στο διαφημιστικό μου κείμενο θα εκληφθούν ως προφανώς αληθινές. Φυσικά, όλες οι δηλώσεις μου θα είναι αληθινές, αλλά συχνά η αλήθεια γίνεται αντιληπτή ως κάτι άφθαστα καλό.

Μόλις δώσετε μια μεγάλη υπόσχεση και δείξετε ότι μπορείτε να την πραγματοποιήσετε πέρα ​​από κάθε αμφιβολία, θα ξεπεράσετε αμέσως ένα από τα πιο δύσκολα εμπόδια: να κάνετε τον υποψήφιο σας να πιστέψει τους ισχυρισμούς και τις υποσχέσεις που δίνετε.

Προφανώς, είναι πολύ σημαντικό για εσάς να ξεπεράσετε τον φυσικό σκεπτικισμό που είναι εγγενής στους περισσότερους πελάτες. Θυμηθείτε ότι πιθανότατα έχουν εξαπατηθεί ή απογοητευτεί από άλλους εμπόρους πολλές φορές στο παρελθόν. Επομένως, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι αντιμετωπίζουν την πρότασή σας με αρκετό σκεπτικισμό. Και το καθήκον σας είναι να ξεπεράσετε αυτόν τον σκεπτικισμό, να τον σπάσετε σε πολλά κομμάτια, ώστε να μην απειλεί πλέον ούτε μια πώληση σας. Και όπως ήδη καταλαβαίνετε, δεν υπάρχει καλύτερος τρόπος για να επιτευχθεί αυτός ο στόχος από το Preemptive Strike of Trust.

Συνιστώ να τοποθετείτε όσο το δυνατόν περισσότερες κριτικές όσο το δυνατόν νωρίτερα στο διαφημιστικό σας αντίγραφο. Μπορείτε να επαινείτε το προϊόν σας ό,τι θέλετε, αλλά τίποτα δεν πείθει όπως μια ανεξάρτητη κριτική τρίτου μέρους για το προϊόν σας.

Με εκπλήσσει συνεχώς τι μεγάλος αριθμόςΟι επαγγελματίες του μάρκετινγκ αφήνουν κριτικές την τελευταία στιγμή ή ακόμη παρέχουν έναν σύνδεσμο προς μια σελίδα με κριτικές, η οποία βρίσκεται χωριστά από το κύριο διαφημιστικό κείμενο. Αυτό είναι καθαρή αυτοκτονία μάρκετινγκ. Όταν ο υποψήφιος πελάτης σας φτάσει στις κριτικές που αποφασίσατε να τοποθετήσετε στο τέλος, μπορεί να είναι πολύ αργά για να ξεπεράσετε το βουνό του σκεπτικισμού που έχουν συσσωρεύσει.

Μην αφήσετε αυτό να συμβεί. Γιατί να ρισκάρετε έστω και μία πώληση όταν το Preemptive Trust Strike μπορεί να σας βοηθήσει να προσελκύσετε όλο και περισσότερους αγοραστές;

Δημιουργήστε έναν δελεαστικό υπότιτλο.

Οι υπότιτλοι είναι ένα ισχυρό όπλο για να προσθέσετε στο οπλοστάσιό σας μάρκετινγκ. Οι ισχυρές υποκατηγορίες μπορούν να συμβάλουν πολύ στην προώθηση της προώθησης των πωλήσεών σας. Αλλά η απουσία υποτίτλων ή η αδυναμία τους μπορεί να μειώσει σημαντικά τις πιθανότητές σας να κλείσετε μια συμφωνία.

Οι υπότιτλοι σας δίνουν τρία μεγάλα οφέλη.

Πρώτα, χωρίζουν το κείμενό σας σε βολικές, σαφείς ενότητες. Σε όλα τα κείμενά μου, θα παρατηρήσετε ότι γράφω σύντομες προτάσεις, τηρώ τον κανόνα της σύνταξης σύντομων παραγράφων (συνήθως δύο ή τριών προτάσεων) και χωρίζω όλο το διαφημιστικό κείμενο σε σύντομα μέρη, χρησιμοποιώντας δελεαστικούς υπότιτλους ως διαχωριστικά.

Το ανθρώπινο μάτι μπορεί να εστιάσει μόνο σε μικρά τμήματα κάθε φορά. Εάν το διαφημιστικό σας αντίγραφο φαίνεται πολύ πυκνό και αδιαπέραστο, ο αναγνώστης θα σταματήσει να το μελετά και θα μεταβεί σε κάτι άλλο.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν ο πελάτης διαβάζει κάτι στο Διαδίκτυο. Η ανάλυση των περισσότερων οθονών και η ποσότητα του κειμένου που χωράει στην οθόνη είναι πολύ περιορισμένη. Εάν δώσετε στον αναγνώστη σας πυκνό κείμενο χωρίς σχεδόν κενά, δεν θα το διαβάσει. Και αν σταματήσει να διαβάζει, δεν θα γίνει ποτέ πελάτης σου.

ΔεύτεροςΤο όφελος που μπορεί να σας προσφέρει ένας συναρπαστικός τίτλος είναι η ικανότητά του να καθοδηγεί τον αναγνώστη μέσα από το κείμενο. Διατηρούν το αναγνωστικό ενδιαφέρον υψηλό και σας βοηθούν να μετακινηθείτε από ενότητα σε ενότητα.

ΤρίτοςΤο πλεονέκτημα ενός ελκυστικού υπότιτλου είναι ότι λειτουργεί ως «μίνι-περιήγηση» σε ολόκληρο το αντίγραφο της διαφήμισης. Πολλοί άνθρωποι απλώς περνούν το κείμενο χωρίς να το διαβάσουν. Οι υπότιτλοι υπογραμμίζουν σημαντικά οφέλη ή κάνουν προκλητικές δηλώσεις που ενθαρρύνουν όσους προσπαθούν να το διαβάσουν.

Με όλα αυτά τα πλεονεκτήματα που μπορείτε να αποκομίσετε από τη χρήση υποτίτλων, είναι πολύ σημαντικό να τις κάνετε εξαιρετικά ελκυστικές και δελεαστικές.

Πώς να γράψετε έναν ισχυρό υπότιτλο

Οι ισχυρές υποκατηγορίες βασίζονται σε τρία διαφορετικά στοιχεία:

1. Το όφελος που θέλει ο πελάτης σας
2. Πρόβλημα που θέλει να λύσει ο πελάτης
3. Συνδυάζοντας ένα πρόβλημα και τη λύση του

Να θυμάστε ότι οι πελάτες σας θέλουν πάντα να ξέρουν τι μπορείτε να τους προσφέρετε. Τους ενδιαφέρουν τα χαρακτηριστικά, τα εμπορικά σήματα, το ιστορικό της εταιρείας, τα βραβεία και τα βραβεία που λάβατε κ.λπ.

Δεν μπορώ να σας πω πόσες φορές έχω δει ηλίθιες υπότιτλους να βασίζονται σε χαρακτηριστικά που δεν σημαίνουν τίποτα για τους πελάτες. Ακολουθούν τρεις υπότιτλοι που είδα πρόσφατα σε ένα από τα διαφημιστικά κείμενα: μεγάλος κατασκευαστήςβοηθητικά συστήματα:

Υποστήριξη
Εκσυγχρονίζω
Προστατεύω

Αυτοί είναι οι μόνοι υπότιτλοι σε μεγάλο όγκο διαφημιστικού κειμένου. Είναι όλα χαρακτηριστικά και παρουσιάζονται με τον πιο συνηθισμένο τρόπο που μπορεί κανείς να φανταστεί.

Εάν το ενδιαφέρον του αναγνώστη για την ανάγνωση ενός κειμένου εξαρτιόταν μόνο από τους υποτίτλους, θα εξυπηρετούσαν αυτές οι τρεις υπότιτλοι; Θα θέλατε οι πωλήσεις σας να εξαρτώνται από τέτοιες υποκατηγορίες; Φυσικά και όχι.

Τώρα ας δούμε πώς να γράψουμε τρεις τύπους υποτίτλων που θα προσελκύσουν τους αναγνώστες, θα τους κρατήσουν το ενδιαφέρον και θα εγγυηθούν περισσότερες πωλήσεις.

Οδεύοντας με πλεονέκτημα

Ένας τίτλος με ένα πλεονέκτημα μπορεί απλώς να δηλώσει αυτό το πλεονέκτημα άμεσα. Εδώ είναι ένα καλό παράδειγμα:

Αυξήστε τις πωλήσεις κατά τουλάχιστον 78% χρησιμοποιώντας 3 απλές τεχνικές
Μάθετε όλες τις λεπτομέρειες παρακάτω

Αυτή είναι μια πολύ απλή δήλωση που θα ενδιαφέρει όποιον θέλει να βελτιώσει τις πωλήσεις του. Υπόσχεται ένα ισχυρό πλεονέκτημα “μια απλή και ισχυρή αύξηση των πωλήσεων”. Ο αναγνώστης θέλει αμέσως να μάθει περισσότερα. Ο υπότιτλος διευκρινίζει ότι τις λεπτομέρειες μπορείτε να βρείτε εδώ.

Μια άλλη μέθοδος είναι να συσχετίσετε το όφελος με ένα επιχείρημα για το γιατί το όφελος μπορεί να εμπιστευτεί. Αυτό μπορεί να γίνει συνδέοντας το όφελος με μια εξωτερική πηγή. Ακολουθεί ένα παράδειγμα από το διαφημιστικό μου κείμενο σχετικά με το ότι είμαι από ιστότοπο απευθείας πωλήσεων:

Θέλετε να μάθετε πώς ένας πελάτης μου άνοιξε τα μάτια στις απεριόριστες δυνατότητες των διαδικτυακών πωλήσεων;

Συνδέοντας τα οφέλη με μια εξωτερική πηγή χωρίς να διατυπώσω την ίδια την πρόταση, πρόσθεσα αξιοπιστία σε αυτούς τους υποτίτλους. Αυτή η αξιοπιστία βοηθά τους πελάτες να αποδεχτούν ότι αυτό που πρόκειται να τους πω είναι αλήθεια. Ταυτόχρονα, οι υπότιτλοι αντιπροσωπεύουν ισχυρά οφέλη που οι πελάτες θα ήθελαν να λάβουν.

Τίτλος με πρόβλημα

Το νόημα του τίτλου με το πρόβλημα είναι πολύ απλό: να προσέχουμε το πρόβλημα και τη ζημιά που προκαλεί αυτό το πρόβλημα. Ακολουθεί ένα παράδειγμα από το διαφημιστικό κείμενο ενός μαθήματος που πούλησα μέσω ενημερωτικού δελτίου ηλεκτρονικού ταχυδρομείου:

Ένας επικίνδυνος μύθος που καταστρέφει τα διαδικτυακά σας κέρδη

Στη συγκεκριμένη υπότιτλο, όπως και στις περισσότερες επικεφαλίδες προβλημάτων που δημιουργώ, δεν ονομάζω άμεσα το πρόβλημα. Προτιμώ να δημιουργήσω μια ισχυρή ίντριγκα που θα αναγκάσει τον πελάτη να διαβάσει το κείμενο που ακολουθεί τον υπότιτλο.

Ρίξτε μια ματιά στον προηγούμενο υπότιτλο ξανά. Ποιος δεν θα ήθελε να διαβάσει λίγο περισσότερο και να καταλάβει τι είναι αυτός ο μύθος που σκοτώνει τα κέρδη; Εγγυώμαι ότι λίγοι πελάτες θα σταματήσουν να διαβάζουν σε αυτό το meta και θέλουν να μάθουν αν αυτό το πρόβλημα τους επηρεάζει ή όχι.

Εδώ είναι ένας άλλος λόγος για να μην ονομάσετε το πρόβλημα απευθείας. Τα προβλήματα συχνά δεν μπορούν να εκφραστούν με μία πρόταση. Αυτό ακριβώς βλέπουμε στη συγκεκριμένη περίπτωση.

Πρώτα πρέπει να εντοπίσω έναν κοινό μύθο που σχεδόν όλοι αποδέχονται ως αλήθεια. Στη συνέχεια σπάω τον μύθο σε κομμάτια, δείχνοντας στον αναγνώστη πώς ακριβώς βλάπτει το συμπέρασμα. Αυτό είναι δύσκολο να περιγραφεί σε έναν υπότιτλο.

Πρόβλημα/λύση τίτλου

Ο τελευταίος τύπος διάκρισης είναι ένα υβρίδιο ενός προβλήματος και μιας λύσης που παρουσιάζεται ταυτόχρονα. Αυτός ο τύπος χρησιμοποιείται σχεδόν πάντα στο τέλος του διαφημιστικού κειμένου - συχνά ως περίληψη των αποτελεσμάτων. Ακολουθεί ένα παράδειγμα από το κείμενό μου σχετικά με το κέρδος χρησιμοποιώντας έναν ιστότοπο άμεσης πώλησης:

Βάλτε ένα τέλος στο σπάταλο διαδικτυακό μάρκετινγκ και ξεκινήστε να κερδίζετε χρήματα με τον δικό σας ιστότοπο σήμερα

Αυτός ο υπότιτλος βρίσκεται στην προτελευταία σελίδα του διαφημιστικού μου κειμένου. Συνοψίζει το μεγάλο πρόβλημα του πελάτη και προσφέρει μια λύση με πλεονέκτημα.

Πιέστε τον πονεμένο κάλο!

Προκειμένου να παρουσιάσετε το πιο δυνατό βήμα πωλήσεων, πρέπει να ενημερώσετε τον πελάτη για το σημείο πόνου του/της.

Αυτή η κίνηση έρχεται σε ευθεία αντίθεση με όσα διδάσκουν δεκάδες ακαδημαϊκά εγχειρίδια κειμενογράφου. Αυτά τα σχολικά βιβλία επιμένουν ότι δεν πρέπει να εστιάσετε στις αρνητικές πτυχές της γραφής σας.

Σύμφωνα με αυτή την ξεπερασμένη λογική, οποιαδήποτε αρνητική δήλωση μπορεί να δημιουργήσει καταστροφικούς συσχετισμούς με το προϊόν σας στον πελάτη. Και αυτό θα τους κάνει να πουν αυτόματα «ΟΧΙ» όταν έρθει η ώρα να αναλάβουν δράση.

Δεν ξέρω ποιος βρήκε αυτούς τους κανόνες. Μου ακούγεται σαν ένα είδος σαστισμένου ψυχολόγου. Σε κάθε περίπτωση, αυτός ο παλιός κανόνας πρέπει να ξεχαστεί το συντομότερο δυνατό, γιατί η αλήθεια είναι ότι...

Το να δείξετε στον πελάτη σας το μεγαλύτερο πρόβλημα και τον πόνο του θα σας βοηθήσει να πουλήσετε πολύ περισσότερα από τα προϊόντα σας.

Δεν θα αρέσει σε πολλούς ανθρώπους. Νομίζουν ότι είναι σκληρό. Ή θέλουν να αποφύγουν τον πόνο τους πάση θυσία.

Δεν μου φαίνεται σκληρό. Μου φαίνεται ότι κάνετε τη χάρη στον πελάτη σας εάν χρησιμοποιείτε τον πόνο του για να τον κάνετε να κάνει κάποια ενέργεια που τελικά θα του φέρει ανακούφιση.

Εξάλλου, δεν δημιουργήσατε αυτό το πρόβλημα. Ήταν εκεί πριν εμφανιστείς. Εξάλλου, το χρησιμοποιείτε για να βοηθήσετε τον πελάτη σας και να βοηθήσετε τον εαυτό σας ταυτόχρονα.

Γιατί ο πόνος είναι τόσο ισχυρό κίνητρο

Οι άνθρωποι έχουν πολύ περισσότερα κίνητρα να αλλάξουν κάτι όταν αισθάνονται πόνο παρά όταν προσδοκούν την ευχαρίστηση.

Για να το αποδείξω αυτό, παραφράζω τα λόγια του διάσημου Αμερικανού καρδιοχειρουργού Δρ. Christian Barnard. Ο Δρ Μπάρναρντ δήλωσε κάποτε ότι δεν έδειχνε συμπόνια για τους ανθρώπους που έλεγαν ότι δεν είχαν τη δύναμη να κόψουν το κάπνισμα. Αναλυτικά είπε ότι δεν είχε ποτέ ασθενή με μεταμόσχευση καρδιάς που δεν μπορούσε να κόψει το κάπνισμα αμέσως μετά την επέμβαση.

Σε γενικές γραμμές, αυτό που εννοεί είναι ότι ο πόνος μιας μαζικής καρδιακής προσβολής, η επακόλουθη χειρουργική επέμβαση, ο φόβος να χρειαστεί να κάνει άλλη χειρουργική επέμβαση και ο πιθανός θάνατος δίνουν στον ασθενή την αποφασιστικότητα που χρειάζεται να κόψει το κάπνισμα.

Αλλά αυτοί οι ίδιοι άνθρωποι μπορούν να παρακινηθούν να δράσουν μέσα από την αίσθηση του δικού τους πόνου. Για παράδειγμα, πολλοί πιθανοί πελάτες έρχονται σε εμένα μετά από σύσταση άλλων πελατών τους οποίους έχω βοηθήσει να βγάλουν πολλά χρήματα.

Αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες μου τηλεφωνούν και μου λένε ότι θέλουν να δημιουργήσω μια διαφημιστική καμπάνια για αυτούς που θα τους επιτρέψει να βγάλουν πολλά χρήματα. Και τότε αποτυγχάνουν τελείως να κάνουν ακόμη και τα πιο απλά πράγματα για να κάνουν τα πράγματα να κινηθούν.

Ο πόνος είναι περίεργο πράγμα. Έχω παρατηρήσει ότι πολλοί από αυτούς τους ίδιους υποψήφιους πελάτες με καλούν μήνες ή και χρόνια αφότου έχουν βιώσει σημαντική πτώση στις πωλήσεις!

Τώρα είναι έτοιμοι να δράσουν. Ό,τι τους πω να κάνουν γίνεται με εκπληκτική αποτελεσματικότητα. Γιατί στην πραγματικότητα, ο πόνος της απώλειας πωλήσεων είναι εξίσου ισχυρό κίνητρο με την εγχείρηση καρδιάς για ορισμένους ασθενείς.

Επομένως, επιμένω ότι εάν θέλετε να βοηθήσετε όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες και να αυξήσετε τις πωλήσεις σας μαζί με αυτό, είναι πολύ σημαντικό να τους δείξετε ξεκάθαρα τον πόνο που θα προκύψει εάν δεν κάνουν τη δράση που θέλετε να κάνουν.

Καταλαβαίνω ότι αυτό μπορεί να είναι αμφιλεγόμενο σε ορισμένους κύκλους. Καταλαβαίνω ότι αυτή δεν είναι η πιο δημοφιλής λύση και μπορεί να μην είναι ευρέως κατανοητή. Αλλά αναγνωρίζω επίσης ότι η ηθική χρήση του πόνου ως σημείο πώλησης μπορεί να είναι επωφελής τόσο για εσάς όσο και για τον πελάτη.

Τώρα πρέπει να διευκρινίσω. Δεν υποστηρίζω ότι εκμεταλλεύεσαι τον πόνο του πελάτη σου σε κάθε ευκαιρία. Ή για να τους χειραγωγείς πονηρά. Ή έτσι ώστε όλο το διαφημιστικό σας κείμενο να βασίζεται αποκλειστικά στον πόνο.

Απλώς λέω ότι μια περιορισμένη δόση πόνου, γραπτή με ένα επιδέξιο χέρικαι παρουσιάζεται με καλό γούστο, μπορεί να μεταμορφώσει σημαντικά το διαφημιστικό σας κείμενο.

Εδώ είναι ένα παράδειγμα χρήσης του πόνου. Έχει ληφθεί από μια επιστολή πωλήσεων που χρησιμοποιήθηκε για την πώληση του μαθήματος μου για μικρές επιχειρήσεις και επιχειρηματίες.

(ΑΥΤΟ ΕΙΝΑΙ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ) Κάτι τελευταίο που πρέπει να σκεφτείτε...

Ξέρετε, κάθε φορά που μιλάω με έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης, δεν χρειάζεται πολύς χρόνος για να στραφεί η συζήτηση στο πώς να κερδίσετε περισσότερα χρήματα. Εάν είστε κάτι σαν εμένα, τότε επίσης ανησυχείτε συχνά για αυτό το πρόβλημα.

Ένα μπορώ να πω με σιγουριά: Αυτό δεν μπορεί να επιτευχθεί με το να συνεχίσετε να κάνετε αυτό που κάνατε πριν.

Αυτό που κάνατε στο παρελθόν επέτρεψε την επιχείρησή σας να αναπτυχθεί στο σημείο που είναι σήμερα. Αλλά αυτό δεν μπορεί να συνεχιστεί έτσι. Στη σημερινή οικονομία, απλά δεν μπορείτε να συνεχίσετε να κάνετε το ίδιο πράγμα ξανά και ξανά και να περιμένετε κάποιο διαφορετικό αποτέλεσμα.

Δεν είναι όλα άσχημα, έτσι; Μια μικρή υπενθύμιση για όσα ήδη γνωρίζουν. Ότι αν συνεχίσεις να ενεργείς με τον ίδιο τρόπο όπως πάντα, τίποτα καλό δεν θα βγει από αυτό. Στην καλύτερη περίπτωση, θα παραμείνουν εδώ που είναι τώρα. Και να ξεκαθαρίσω κάτι ακόμα: αν είναι ευχαριστημένοι με αυτό που είναι, τότε δεν θα είχαν διαβάσει ποτέ τόσο μακριά!

Καταστρέψτε τον πόνο!

Βλέπεις, σου είπα ότι δεν είμαι μαζοχιστής. Ο μόνος λόγος που υπενθυμίζετε στον πελάτη σας τον πόνο του είναι για να τον απελευθερώσετε εντελώς από αυτόν. Δεν έχει σημασία ποιο είναι το πρόβλημά του, θα βοηθήσετε να το λύσετε 100%.

Φυσικά, παρέχετε αυτή τη λύση μαζί με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να πείσετε τους πιστούς πελάτες σας στα πρώτα στάδια του διαφημιστικού σας αντιγράφου ότι έχετε ακριβώς αυτό που χρειάζονται.

Επιδεικνύοντας επίσης τον πόνο τους μέσω του χειρότερου προβλήματος που είχαν ποτέ να αντιμετωπίσουν και στη συνέχεια λύνοντας αυτό το πρόβλημα, δείχνετε ότι κατανοείτε βαθιά την κατάσταση του πελάτη και τις ανάγκες του. Αυτό είναι σημαντικό γιατί στους πελάτες αρέσει να γίνονται κατανοητοί. Και αυτό το ανεκτίμητο συναίσθημα έχει αποδειχθεί ότι οδηγεί σε περισσότερα υψηλό επίπεδοεκπτώσεις

Στο παράδειγμα που έδωσα στο προηγούμενο βήμα, το αναλγητικό είχε ήδη συμπεριληφθεί. Αναφέρθηκε στις δύο τελευταίες παραγράφους:

Αυτό που πρέπει να κάνετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις και τα κέρδη σας είναι να κοιτάξετε την επιχείρησή σας από μια φρέσκια, αντικειμενική, απολύτως λογική... σκοπιά μάρκετινγκ! Και αρχίστε να μαθαίνετε νέες, πιο προηγμένες μεθόδους ανάπτυξης.

Αυτό ακριβώς σας προσφέρει το μάθημα. Μεγάλα κέρδη στις μικρές επιχειρήσεις. Όχι μόνο θα σας παρέχει τις στρατηγικές που χρειάζεστε για να πετύχετε στη σημερινή αβέβαιη οικονομία, αλλά θα σας δείξει πώς να εφαρμόσετε αυτές τις στρατηγικές χωρίς να σπάσετε τα χρήματα.

Μέχρι αυτή τη στιγμή, ο πελάτης θα δεχτεί εύκολα την εξήγησή σας για το τι του προσφέρετε ως α η σωστή απόφασηΠροβλήματα. Γιατί; Επειδή έχετε ήδη αποδείξει ότι μπορείτε να εμπιστευθείτε τις ισχυρές υποσχέσεις σας και επίσης έχετε αποδείξει ότι κατανοείτε βαθιά την κατάσταση του πελάτη.

Αυτοί οι ισχυροί παράγοντες σας δίνουν μια ευνοϊκή αρχή της οποίας οι συμβουλές πρέπει να είναι αξιόπιστες και να ληφθούν υπόψη. Καθόλου άσχημα για πολλές σελίδες διαφημιστικού αντιγράφου!

Δείξτε άψογη απόδοση

Πολλοί άνθρωποι αντιλαμβάνονται το χαρακτηριστικό ως εξής:

«Άλις Σελεζνέβα. Έλαβε το διδακτορικό της από το Κρατικό Πανεπιστήμιο της Μόσχας το 1982. Εργάστηκε ως ερευνήτρια σε πέντε ερευνητικά ινστιτούτα, συμπεριλαμβανομένης της Ρωσικής Ακαδημίας Επιστημών. Οι δημοσιεύσεις και οι έρευνές της έχουν λάβει δεκάδες βραβεία και κολακευτικές κριτικές, συμπεριλαμβανομένου του κύρους βραβείου «Επίτιμος Επιστήμονας της Ρωσίας».

Συνοψίζω αυτή την προσέγγιση του χαρακτηρισμού σε τρεις λέξεις:

Ποιος το χρειάζεται αυτό;

Εδώ είναι τα χαρακτηριστικά σας Δεν θα έπρεπεκάνω. Δεν πρέπει να επαινούν εσάς, την εταιρεία σας ή το προϊόν σας. Δεν πρέπει να καλύπτουν θέματα για τα οποία δεν ενδιαφέρεται ο αναγνώστης σας. Αλλά το πιο σημαντικό, οι συστάσεις δεν πρέπει να χρησιμοποιούνται για να χαϊδέψουν το εγώ σας εστιάζοντας στον εαυτό σας ή σε όλα τα υπέροχα πράγματα που έχετε επιτύχει.

Εδώ είναι τα χαρακτηριστικά σας πρέπεικάνω. Θα πρέπει να κατευνάσουν τους φόβους και τις ανησυχίες των πελατών σας σχετικά με την επιχειρηματική δραστηριότητα μαζί σας. Πρέπει να επιδείξουν την ικανότητά σας να παρέχετε στον πελάτη σας τα αποτελέσματα που χρειάζονται απεγνωσμένα.

Τα χαρακτηριστικά του αποτελεσματικού διαφημιστικού αντιγράφου πρέπει να καθιστούν σαφές το επίπεδο εμπιστοσύνης και τα οφέλη που λαμβάνονται. Αυτός είναι ένας ισχυρός συνδυασμός που θα σας βοηθήσει να κάνετε περισσότερες πωλήσεις και να δημιουργήσετε υψηλότερα κέρδη μόλις τον εφαρμόσετε.

Για να γίνει αυτό, όλα τα χαρακτηριστικά πρέπει να παρουσιάζονται με τέτοιο τρόπο ώστε να τονίζουν το επίπεδο αξιοπιστίας σας και την ικανότητά σας να παρέχετε όλα τα σημαντικά οφέλη που χρειάζεται ο πελάτης σας.

Ο καλύτερος τρόπος που μπορώ να το επεξηγήσω αυτό είναι με ένα παράδειγμα από πραγματική ζωή. Αυτό το παράδειγμα προέρχεται από μια επιστολή πωλήσεων που εστάλη από έναν σύμβουλο επιχειρήσεων σε ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που προσφέρουν ένα μάθημα στο μάρκετινγκ.

Σε αυτό το κείμενο, τα χαρακτηριστικά μειώνονται σε μια δήλωση επίτευξης ισχυρών αποτελεσμάτων που επιβεβαιώνονται αντικειμενικά. Ακολουθεί ένα παράδειγμα (όλα τα ονόματα και τα ονόματα εταιρειών έχουν αλλάξει):

Νιώθετε τη διαφορά ανάμεσα στο παλιό χαρακτηριστικό και το χαρακτηριστικό του Αποτελεσματικού διαφημιστικού κειμένου; Ποιος νοιάζεται από ποιο ίδρυμα αποφοίτησε ο Αντρέι;

Ποιος πρέπει να ξέρει πόσα βραβεία έχει κερδίσει; Ή πόσες θέσεις κύρους κατείχε; Κανένας από τους πραγματικούς αγοραστές των προϊόντων σας. Το μόνο που χρειάζονται είναι το αποτέλεσμα που μπορείτε να τους βοηθήσετε να αποκτήσουν.

Αλλά μην με παρεξηγείτε. Εάν το βραβείο που λάβατε (ή οποιοδήποτε άλλο χαρακτηριστικό παλιού τύπου) μπορεί να μεταφραστεί άμεσα σε όφελος για τους πελάτες σας, θα πρέπει οπωσδήποτε να συμπεριληφθεί στη λίστα. Απλώς βεβαιωθείτε ότι το αναφέρετε προς όφελος του πελάτη και όχι απλώς για να χαϊδέψετε τον εγωισμό σας.

Ας δούμε μια άλλη πλευρά του χαρακτηριστικού. Δείτε ξανά τα χαρακτηριστικά στη διαφημιστική επιστολή, αλλά τώρα φανταστείτε ότι δεν υπάρχουν κριτικές εκεί.

Νιώθεις τη διαφορά; Οι κριτικές (αν είναι αντικειμενικές) είναι πολύ σημαντικό εργαλείοεπιβεβαίωση των χαρακτηριστικών σας, που βοηθούν στην αύξηση της εμπιστοσύνης σε εσάς.

Ο καθένας μπορεί να πει οτιδήποτε για το προϊόν ή την υπηρεσία του. Αυτό δεν σημαίνει ότι ο αναγνώστης σας θα το πιστέψει. Αλλά μια αντικειμενική ανασκόπηση που προσδιορίζει ξεκάθαρα ποιος την έκανε δίνει στη μαρτυρία το επίπεδο αξιοπιστίας που χρειάζεστε.

Παρεμπιπτόντως, τα χαρακτηριστικά μπορούν να εφαρμοστούν όχι μόνο σε ένα συγκεκριμένο άτομο. Μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την προώθηση της διαδικασίας πώλησης οποιουδήποτε προϊόντος ή υπηρεσίας.

Εδώ, για παράδειγμα, είναι μια προδιαγραφή προϊόντος:

Το Super Detergent έχει αποδείξει την αξία του τα τελευταία 40 χρόνια σε εργοστάσια αεροσκαφών σε όλο τον κόσμο. Η δουλειά που έκανε είναι τόσο περίπλοκη που άλλοι κατασκευαστές απορρυπαντικών δεν θέλουν καν να το σκεφτούν.

«Το σούπερ πλυντήριο είναι το μόνο απορρυπαντικόπου χρησιμοποιούμε. Φυσικά, όλοι υπόσχονται μόνο το καλύτερο, αλλά από τη δική μας εμπειρία μπορούμε να πούμε ότι μόνο το «Super Launderer» μπορεί να κάνει τη δουλειά. Χωρίς αυτό, πολλές από τη ρύπανση που είναι φυσιολογική εδώ θα ήταν πραγματικό πρόβλημα για εμάς. Και τώρα είναι απλώς τακτικός καθαρισμός».

— Alexey Tupolev, Πρόεδρος
CJSC "Tupolev-service"

Συνδυάστε το επίπεδο εμπιστοσύνης σας με ένα πλεονέκτημα για τους «εκλεκτούς»

Όπως ίσως έχετε παρατηρήσει, μιλάω πολύ για την ανάγκη να κερδίσω την εμπιστοσύνη των πελατών. Και υπάρχει ένας απλός λόγος για αυτό:

Η εμπιστοσύνη είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας για την πώληση περισσότερων αγαθών και υπηρεσιών!

Δεν έχει σημασία πόσο υπέροχο είναι το προϊόν σας, αν δεν μπορείτε να πείσετε τους ανθρώπους ότι εσείς ή η εταιρεία σας μπορούν να εμπιστευτούν... ότι αξίζει να συνεργαστείτε με... ότι καταλαβαίνετε τον πελάτη σας όσο και εκείνοι καταλαβαίνουν τους εαυτούς τους... τότε θα βρεθείτε αντιμέτωποι με ένα δύσκολο – αν όχι αδύνατο – έργο να προσπαθήσετε να τους προσελκύσετε να συνεργαστούν μαζί σας.

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να αποδείξετε ότι το προϊόν σας προσφέρει (και ίσως ακόμη και περισσότερα από όσα χρειάζεται) όλα όσα υποσχεθήκατε. Αλλά αυτό που είναι επίσης σημαντικό είναι ότι πρέπει να αποδείξετε ότι μπορείτε να σας εμπιστευτούν ότι θα αντιμετωπίσετε τα προβλήματα του πελάτη. Τα περισσότερα από τα βήματα της Formula μου έχουν σχεδιαστεί για να σας βοηθήσουν να επιτύχετε αυτούς τους δύο σημαντικούς στόχους.

Μία από τις αγαπημένες μου μεθόδους για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης είναι να παρέχω ένα όφελος που λύνει ένα από τα πιο σημαντικά προβλήματα του πελάτη. Κάνοντας αυτό, θα κάνετε τον πελάτη σας να νιώσει ότι είστε σύμμαχός του - ένας φίλος που μπορούν να εμπιστευτούν και ο οποίος δεν θα τον εκμεταλλευτεί όπως πολλοί άλλοι έμποροι.

Θα δείξω αυτήν την ισχυρή τεχνική όταν φτάσουμε στη δημιουργία αντιγράφων διαφήμισης στο διαδίκτυο.

Εν τω μεταξύ, αυτό είναι πολύ παλιό παράδειγμα, που μάλλον αναγνωρίζετε. Οι ασφαλιστικές εταιρείες γνωρίζουν ότι στους ανθρώπους δεν αρέσει να «πουλούνται» χρησιμοποιώντας τακτικές υψηλή πίεσηαπό έναν κομψό πωλητή με κοστούμι από πολυεστέρα. Έτσι, όταν διαφημίζονται, οι ενημερωμένοι ασφαλιστές περιλαμβάνουν τη γραμμή:

"Δεν υπάρχουν κλήσεις από πωλητές"

Αυτό είναι καλό μάρκετινγκ. Αυτό σημαίνει ότι κατανοείτε και αναγνωρίζετε τη βαθιά αίσθηση ανησυχίας που έχουν οι πελάτες σας. Και έτσι, είναι πιο εύκολο για τον πελάτη να κάνει μια επιλογή υπέρ σας.

Δώστε στον πελάτη σας αναμφισβήτητη απόδειξη ότι μπορείτε να πραγματοποιήσετε ό,τι υποσχεθείτε!

Ακούγεται σκληρό, έτσι δεν είναι; Πώς μπορείς να αποδείξεις, και μάλιστα αδιαμφισβήτητα, ότι μπορείς να εκπληρώσεις όλα όσα υποσχέθηκες;

Στην πραγματικότητα, δεν είναι τόσο περίπλοκο. Όχι επειδή υπάρχουν κάποιες έξυπνες μέθοδοι που θα σας βοηθήσουν να το αποφύγετε. Απλώς δεν πρέπει ποτέ να δηλώσετε ή να υποσχεθείτε κάτι που δεν μπορείτε να εκπληρώσετε. Διαφορετικά είναι απλώς αυτοκτονία.

Η μέθοδος που θα σας δείξω είναι αυτή που πρέπει να χρησιμοποιήσετε για να αποδείξετε τις υποσχέσεις σας. Η επαρκής απόδειξη μπορεί να αυξήσει σημαντικά το επίπεδο πωλήσεων και τα κέρδη σας. Μπορεί επίσης να σας δώσει ένα σημαντικό πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σας.