Когато попаднете на някои USP, излиза: „Ами сега!“.

Типичен, без предимства, лишен от блясък, твърде общ.

Но е уникален търговско предложениее сърцето на всеки бизнес. Около това се върти цялата маркетингова стратегия, която ви помага да се разграничите от конкурентите и да заемете своята част от пазара.

Нека мислим за USP като ядро, заобиколено от гореща маркетингова магма. Той премества и смесва позиционирането, характеристиките на целевата аудитория, конкурентната информация, предимствата на продукта или услугата и бизнес целите на компанията.

Ако ядрото е слабо, тогава магмата се разпространява, размазвайки очертанията на компанията по целия пазар на продажби. И рано или късно границите на бизнеса се изтриват и след това изчезват напълно.

Ето една метафора. По-лесно е да се каже следното: силна USP = силна компания.

Джон Карлтън в една от речите си казва, че в търсене на „същият USP“Може да ви отнеме повече от една безсънна нощ. Но резултатът трябва да е нещо специално, което ще накара вашия бизнес да заеме своето място в съзнанието на купувача.

За да ви помогнем в тази трудна задача, събрахме 8 сценария, използвайки които ще създадете своя собствена конкурентна оферта без много загуба на време и нервни клетки.

Сценарий #1: Уникална характеристика

Ако на пазара има много аналози на вашия бизнес, опитайте се да намерите някаква уникална разлика. Или намерете, или създайте.

Какво направиха търговците на Twix TM в тази ситуация: те разделиха обикновена шоколадова вафла на две пръчици. И цялата комуникационна стратегия беше изградена върху това.

Сценарий № 2. Какво остава извън вниманието на конкурентите

Много е трудно да се измисли нещо оригинално в класически бизнес. Тогава си струва да потърсите какво липсва на вашите конкуренти.

Например Клод Хопкинс веднъж забеляза това паста за зъбине само почиства зъбите, но и премахва неприятната плака (филм). Така се роди слоганът „Отървава се от филма върху зъбите“.

И когато разработваше USP за марка бира, той забеляза, че във фабриката бутилките не просто се измиват, а се обливат с мощна струя пара. Г-н Хопкинс внесе този работен процес (който всъщност използват всички производители на бира) в концепцията - „Нашите бутилки се измиват с жива пара!“

Разбира се, тук трябва да се потопите във всички области на бизнеса: от производството до работата на секретари и услуги за доставка.

Между другото, вероятно си спомняте класически примерс доставка на пица Домино. Звучи така: „Доставка за 30 минути. Ако закъснеем, ще ви подарим пица..

В този сценарий има малка хитрост: собственикът на бизнес често бива заслепен, но опитен копирайтър с качествата на детектив на Maigret е в състояние да извади гореща и свежа USP на света.

Сценарий № 3. Формула на Джон Карлтън

Формулата е идеална за предприятия с услуги. Дори не е нужно да измисляте нещо революционно или креативно тук. Изпратете данните си и получете работещ USP.

„С помощта на ________ (услуга, продукт) ние помагаме на ________ (ca) да разреши ______ (проблем) с ____ (полза).“

Настроики:

• С курса „Отслабване” ще помогнем на жените да облекат любимите си бикини до лятото.
• Обучението „Бъди свой собствен копирайтър“ ще помогне на бизнесмените да спестят стотици долари от услуги на свободна практика.
• Услугата „Мери Попинз“ ще помогне на майките спокойно да ходят на фитнес, кино и да пазаруват, докато бебето е под наблюдението на опитна бавачка.

Примерите не са идеални, но демонстрират самия принцип на работа с формулата на Карлтън. Основното нещо е да обясним на целевата аудитория какви ползи носи нашия продукт или услуга.

Сценарий № 4. Иновация

Ако продуктът решава проблемите на купувача по напълно нов начин, това трябва да бъде посочено в USP. И "…не се срамувай"- както пее Иван Дорн в своя хит.

Какво може да бъде:

• иновативна формула;
• нов продукт;
• нова опаковка;
• нов формат на взаимодействие с купувача;
• революционен метод на доставка;
• и така нататък...

• Иновация! Първият 3 в 1 рол-он гел Nivea Q10 за бръчки, тъмни кръгове и отоци.
• Vicks - Комбинираме лечебни съставки и мекия вкус на чай с лимон, за да облекчим 6 симптома на настинка.

Сценарий № 5. USP с проблем

Можете да включите проблема на вашата аудитория във вашето уникално предложение за продажба. Тези. отидете не от описание на услугата, а от решаването на сложен проблем за потенциален купувач.

• Боли те зъб? Мехлемът Nebolin ще облекчи болката за 5 минути.
• Лошо настроение? Поканете приятел на кафе в Макдоналдс.
• Объркани сте относно намирането на евтини самолетни билети? Разгледайте нашите предложения от 183 авиокомпании.

Пример за телевизионна реклама:

— Имате настинка? Грип? С таблетките Aflubin значително подобрение на здравето настъпва много по-бързо. (Превод от украински).

Сценарий № 6. USP с лък

Това е, което наричаме всяко предимство, което е свързано с подаръци, бонуси, отстъпки, гаранции и други потребителски екстри.

• Телефоните Samsung са с 5 години гаранция Поръчайте десерт и вземете кафе като подарък.
• Купете 2 пици, третата е безплатна.
• Направете поръчка за 1000 рубли и нашето такси ще ви откара у дома безплатно.

Това е успешен сценарий за уникална оферта, но е малко вероятно такъв USP да работи със същата ефективност дълго време. Използвайте тази формула за сезонни промоции.

Сценарий № 7. USP с мускули

Тук трябва да развиете мускулите на вашия бизнес, да покажете на всичките си приятели и завистници най-силните страни на вашата компания, продукт, услуга.

Какво може да бъде:

• ниска цена;
• огромен асортимент;
• безплатно обслужване;
• продукти от готини марки;
• подкрепа за ярка личност;
• стотици награди и дипломи;
• офиси в цялата страна.

Като цяло, всички характеристики, към които можете да добавите думата „най-много“.

Само декларирането на вашето „аз“ не е достатъчно за USP. Имаме нужда от факти, цифри, доказателства.

Първата стъпка в разработването на уникално предложение за продажба е да изберете продуктови характеристики или критерии, които влияят върху вземането на решение от клиента.

Тази стъпка е най-важната (въпреки че често просто се пропуска), тъй като съдбата на USP зависи от избраните характеристики: дали наистина ще покаже предимствата на вашия продукт или ще ви изравни „с останалите“.

Затова нашата задача на първия етап е да анализираме нашите продукти или услуги и да определим 10-те най-важни за клиентите характеристики на всеки от тях. По най-добрия начинза да направите това е да изберете ТОП 10 клиенти, които носят най-голяма печалба на вашата компания и да попитате кои характеристики на продукта са най-важни за тях и какви критерии/фактори влияят върху решението за покупка.

Ако се оттеглите Нов продуктпазар и все още няма клиенти, можете да обмислите и независимо да определите най-много важни характеристики. Или интервюирайте онези, които най-вероятноможе да стане купувач на вашия продукт. След като се появят реални клиенти, можете да повторите анализа и да изберете характеристики въз основа на реални данни.

Всички отговори, получени от респондентите, трябва да бъдат записани в отделен файл.

2. Филтрирайте и класирайте данните

След като получим обратна връзка от клиента или направим мозъчна атака, нашата задача е да изберем 10 характеристики и да ги подредим по важност.

Лесно е да се направи. Сред получените отговори избираме опциите, които се повтарят по-често от останалите. Характеристики с най-голямото числоповторенията ще оглавят списъка, останалите се поставят под него по същия принцип.

Копирайтърите често използват фрази като „най-важното“ и „най-важното нещо“ както уместно, така и неуместно. Само за ефект. "Повечето важно правилотекст." „Най-важното в търговско предложение" и така нататък.

Днес ще говорим за създаването на уникално предложение за продажба. И ние ви обещаваме, че скоро ще разберете, че добре написаното USP е най-важното нещо в бизнеса. Без майтап. Всъщност най-важното. Толкова важно, че всичко останало е само жалко отражение.

Какво е USP и защо е необходимо?

Уникалното предложение за продажба (оферта, USP, USP) е основният отличителен белег на бизнеса. всеки. Няма значение дали продавате скромни писмени услуги или развивате цели квартали с нови домове.

Думата „USP“ се отнася до конкурентна разлика, която другите нямат. Какво ви отличава от вашите конкуренти. Това е единственото правилно определение на USP.

USP предоставя на клиента определена полза. Или решава проблема му. Видовете ползи варират, но уникално предложение за продажба без ясна полза за клиента е боклук.

Различен. полза.

Две думи, на които почива всичко.

Вашето уникално предложение за продажба трябва да ви отличава толкова радикално, че при равни всички условия, ако клиентът трябва да избира между вас и конкурент, поради това, че имате достоен USP, той ще избере вас.

Разбирате ли колко е сериозно?

Основният проблем на USP в руския бизнес

Проблемът е в това Руски бизнеспрестъпно сляп. От прости работници на свободна практика до огромни компании, всеки иска да бъде най-добрият. И не можете да бъдете най-добрият за всички. Трябва да е различен- това е целият смисъл.

Оттук и основният проблем - отказът създаване на USPв полза на най-глупавото желание да бъдеш пръв и най-добър.

Да покажа. колкото и слабо и недомислено да е създаването на уникални търговски предложения, ще вземем нашите колеги – копирайтъри. Разгледайте портфолиото им:

• Идеални текстове
• Най-добър автор
• Атомен копирайтинг
• Майстор на думите
• И така нататък …

Такива глупости са навсякъде. Хората просто не разбират, че това не е USP. Това страхотен примеросвен това. Вместо да станат различни, всички изкачват една и съща планина. До горе. Крайният резултат е нищо.

Кой е от светлата страна тогава?

• Първо на правни текстове в Рунет
• От 2010 г. пиша само търговски предложения
• Всякакъв текст – 3 часа след плащане
• ТОП копирайтинг на цената на обикновени текстове
• Безплатна консултация за подобряване на Landing Page за всеки клиент
• Безплатни снимки за статията от платени фото стокове

Да, не толкова силно, но много ефективно. Клиентите на тези автори вече виждат разликата и предимствата им и затова са готови да платят.

Мислите ли, че в бизнеса е по-различно?Нищо подобно, дори огромни компании наистина не знаят как да създадат уникално предложение за продажба:

• Широка гама от
• Големи отстъпки
• Безплатно обслужване
• Ниски цени
• Високо качество
• Лидери в своята индустрия
• И така нататък …

Освен това мнозина искрено смятат такъв „джентълменски“ набор за достатъчен, за да съблазнят клиент.

И къде е принципната разлика тук? Къде е сигналът „аз съм различен“ тук? Той си отиде. Има такива, с които всяка първа фирма се фука.

Най-интересното е, че всяко от предимствата може да се развие в добро USP. Например така:

• Широка гама от. 1300 модела ски алпийски дисциплини– най-големият склад в Русия
• Големи отстъпки - всеки четвъртък 65% отстъпка при втора покупка
• Безплатна услуга - след закупуване на смартфон ние ще Ви инсталираме безплатно всякакви програми в рамките на един час
• Ниски цени - продаваме всякакви печени изделия за 1 рубла след 18-00
• Високо качество - дори и една част да се счупи, ще ви дадем нов тренажор
• Лидери в своята индустрия – три поредни години спечелихме титлата „Най-доброто такси на Сиктивкар“.

Уви, само няколко души използват идеята за разширяване на шаблонното бърборене в пълноправен USP. Винаги е по-лесно да клиширате стандартни фрази и след това да се чудите: „Защо не купуват?“

За да тръгне вашият бизнес, имате нужда от добро USP. Няма уловка. Точно това ще се научим да композираме днес. Обещаваме, че скоро ще погледнете на възможностите си с напълно нови очи.

Концепцията за изготвяне на USP

Има хиляди видове уникални предложения за продажба. Офертите могат да бъдат много различни:

Доживотната гаранция за запалки Zippo USP ли е? Несъмнено!

Всичко за 49 рубли? Един и същ.

Сапун, който не изсушава кожата ви? Да, разбира се.

Обиколка на 10-те най-добри бирени бара в Германия? И това също е напълно работещ USP.

Помните ли, когато казахме, че когато създавате уникално предложение, не можете да се фокусирате върху това да изглеждате като най-добрия? Нека го кажем отново: не трябва да се стремите да бъдете най-добрият.

Трябва да си различен. Намерете отличителна полза за клиента, която да го привлече към вас, а не към конкурент.

Когато пишете USP, е важно да запомните един много просто нещо: Цялата ви оферта трябва да има конкретна полза за клиента. Не възхвала на вас или вашия бизнес, не наслада, а пряка полза за потенциален купувач.

Но може да има много предимства:

Това ще ми помогне

Спечелете висок социален статус

Станете по-красиви (по-силни, по-активни и т.н.)

Научете нови неща

С това аз

Ще спестя пари

ще правя пари

Благодарение на това аз

Ще спестя време

Ще добия интересни впечатления

Ще получа допълнителен комфорт

Чувствайте се свободни да потърсите някои неочевидни начини да получите конкурентно предимство. Всичко може да влезе в бизнес, най-важното е, че е интересно за клиента.

Сега, когато теорията приключи, е време да започнете да практикувате създаването на силна оферта.

Правила за изготвяне на USP

Има много глупости изписани в интернет за това как да създадете USP, но когато започнете да го разбирате, изпадате в ступор. Твърде сложно и объркващо. Да, създаването на предложение за продажба не е лесно, но е напълно възможно. Дори и за тези, които не са добри в мозъчната атака.

За да се справим, ще нарежем слона на парчета. Учете на етапи. Така ще бъде по-лесно и ясно. Да започваме.

Първи етап - осъзнаване на себе си и конкурентите

Първата стъпка е да отговорите възможно най-подробно на списъка с въпроси по-долу. Можете дори да ги разпечатате и след това да напишете отговорите до всеки един. Не бъдете мързеливи, така е важен етап. И така, списък с важни въпроси.

• Какво правим?
• Нашите силни страни
• Нашите слабости
• Имаме ли разлики от нашите конкуренти?
• Може ли разликата да се създаде с усилия?
• Какви интересни USP имат вашите конкуренти?
• Възможно ли е да се създаде нещо по-интересно въз основа на USP?

В идеалния случай трябва да имате доста голям списък, на който след това да разчитате. Струва си да запомните, че има два вида предложения: без усилия и с усилия.

USP без усилие- това е, което вече притежавате. Например, вие наистина имате най-много голям изборалпийски ски в Русия. Или печелиш титлата" Най-добър продуцентгодина“ не е за първи път.

USP с усилиее нещо, което можете да направите, за да създадете силно конкурентно предимство и уникално предложение. Например, обещайте, че ще доставите такси за 5 минути или пътуването ще бъде безплатно. И това въпреки факта, че сега средното време за изчакване е 7 минути.

USP с усилие винаги е по-трудно да се приложи, но ефектът му обикновено е по-голям: човек вижда пряката си полза и е готов да ви тества.

Да, ще трябва да пожертвате нещо (пари, време, ръст на печалбата), но също така ще вдигнете летвата на предимството над другите. Следователно в бъдеще ще получите нови клиенти, тъй като вашите конкуренти няма да могат или няма да искат да повишат това ниво още по-високо.

Втори етап – осъзнаване на нуждите на клиента

Отново листо. Отново анкети, но сега за клиентите:

• Кой е основният ни клиент? Опишете вашата целева аудитория
• Какво иска нашият идеален клиент?
• Какви нужди на клиентите всъщност решаваме?
• Какво можем да направим, но не го решаваме?
• Как можем да спечелим нови клиенти?

Поставете се на мястото на вашия клиент. Защо той избира теб? Дали очакват нещо конкретно от вас: гаранции, повече удобство, надеждност, спестявания или нещо друго?

Кое е ценно и кое не е ценно за вашите клиенти?Може би са готови да платят всякакви пари, за да подобрят статуса си? Или са пестеливи и купуват най-евтиното, което могат? Ясно си нарисувайте портрет на масовата целева аудитория. Можете дори да провеждате проучвания, за да разберете реалните нужди на клиента.

Защо много клиенти отиват при конкуренти?Какво вземат последните? Имате ли ресурсите да предложите на клиентите си същото или повече?

Разбиране на нуждите на клиента – най-важното условиесъздаване на работещ USP. Ако можете правилно да разберете купувача и неговите желания, ще можете да предложите нещо наистина интересно.

Трети етап - създаване на USP

Сега вземете двата листа и намерете всички пресечни точки. Например, в първата задача (самосъзнание) разбрахме, че можете да подарите на всеки клиент мебели за коридора маса за вечеря. И все още никой не прави това.

Във втората задача (клиентски нужди) разбрахте, че вашата целева аудитория са млади семейства и хора с доходи под средните, които нямат нищо против да получат нещо безплатно.

Изводът: лесно можете да направите оферта: Всеки клиент ще получи като подарък качествена кухненска маса

Ако прекарате достатъчно време в подготовка да напишете уникално предложение за продажба, може да има десетки такива пресичащи се точки. Всичко, което трябва да направите, е да включите креативността си и да създадете възможно най-много предложения въз основа на тях.

Създаден? Чудесен. Сега е моментът да изберете най-добрия USP.

За да направите това, можете да провеждате анкети сред служители, клиенти, да публикувате анкети в в социалните мрежии така нататък. След като тестовете са направени, трябва да видите инфлуенсъра. По правило се забелязва веднага.

Можете ли да имате няколко USP?

Да, може и да е така. И все пак ще трябва да се избере някакво главно изречение, а останалите ще бъдат усилватели на изречението. И не забравяйте, че вашето уникално предложение за продажба не може да се променя на всеки три месеца. Това ще продължи с години, така че направете своя избор веднага.

Следете внимателно офертите на вашите конкуренти.Първо, това е огромно поле за творчество и идеи. Второ, ще ви помогне да не повтаряте изреченията на други хора.

Вашето USP трябва да бъде възможно най-конкретно. Без общи фрази. Ако „Чаша кафе за всеки посетител на бензиностанция“, тогава това е точно чаша кафе, а не „приятни бонуси“. Ако „всичко е 49 рубли“, тогава това е точно 49 рубли, а не „най-ниските възможни цени“.

Вашето USP трябва да бъде възможно най-просто - всички клиенти трябва незабавно да го разберат и веднага да видят ясна полза.

Не противоречете на интересите на целевата аудитория.Ако клиентите посещават вашия салон, защото е модерен и престижен, тогава няма нужда да ги примамвате ниски цени. Убийте статуса.

Не смесвайте всичко на едно място.Няма нужда да се опитвате да напишете USP на 20 листа. Всичко трябва да е много просто: 1-3 фрази. Ако наистина нямате търпение да опишете подробно всички предимства, тогава има отделни текстове за това. В USP подчертаваш само основното, същността, но ако искаш го записваш някъде отделно.

Надяваме се, че тази статия ще ви улесни при създаването на наистина силно уникално предложение за продажба. Цялата въвеждаща информация за това е налице – просто трябва да седнете и да го направите.

Обещаваме, че след като вашето USP изкристализира в нещо конкретно и печелившо, веднага ще забележите положителна промяна. Тествано хиляди пъти и доказано от бизнес законите.

Изпратете

Оценете тази статия

(15 оценки, средни: 5,00 от 5)

Отговор

Оферти като „най-интересните курсове“ и „най-полезните уебинари“ отдавна не привличат клиенти. За да привлечете вашите целева аудиторияв интернет трябва да покажете защо сте по-добри от другите и защо човек трябва да се обърне към вас. Нека да го разберем как да създадете уникално предложение за продажба, което ще удари клиента в сърцето!

Какво е USP?

Американският рекламодател Росър Рийвс, автор на слогана на M&Ms - „Топете се в устата си, а не в ръцете си“ - беше сигурен, че рекламата трябва да прави само едно нещо - да продава. Той формулира тази идея в книгата „Реалността в рекламата“, която се превърна в бестселър сред търговците по целия свят. В него той за първи път очерта концепцията на USP, за да отърве завинаги купувачите от безсмислени думи като „най-много“, „най-добър“, „изключителен“.

Уникалното предложение за продажба или USP е това, за което клиентите ще ви харесат, избирайки ви пред много други компании. Според Рийвс USP е рекламно съобщение, което посочва основната ви разлика от конкурентите и главната причиназа закупуване на стоки от вас. Използва се върху банери, контекстна реклама, в пощенския списък или на продуктовите карти, както и в описанието на магазина на уебсайта.

Добре написаното USP улеснява продажбата, защото клиентът веднага вижда защо офертата е подходяща за него. Компетентният USP ви позволява да избегнете ценова конкуренция и увеличава процента на повторни покупки.

Не забравяйте обаче, че ако ютиите от вашия онлайн магазин постоянно се връщат с повреди, тогава никой USP няма да задържи недоволни клиенти.

Алгоритъм за създаване на USP?

И така, вие сте решили да създадете уникално предложение за продажба, за да продавате продуктите си онлайн. Откъде да започна?

Стъпка 1. Анализирайте силните си страни

За по-голяма яснота направете таблица и маркирайте в нея всички конкурентни характеристики, които притежава вашата компания: богат опит, цена, квалифицирани служители и др. Напишете колкото можете точки - посочете конкретни срокове, числа. Сега зачеркнете всичко, което вашите конкуренти могат да предложат. В резултат на това ще получите набор от уникални предимства, с които само вашата компания и вашият продукт могат да се похвалят. Поставете ги в основата на вашето USP.

Анализът на конкурентната среда ще ви позволи да откриете своите уникални предимства - точно това трябва да продадете на потенциални клиенти.

Ще разберете по-добре бизнеса си, ако просто отговорите на тези въпроси:

• Какво правим?
• Какви са силните ни страни?
• Кои са слабите ни места?
• С какво се различаваме от другите компании?
• Какво казват вашите конкуренти за себе си?
• Къде са нашите области на растеж, какво друго може да се подобри?

Важно е да отговорите на въпросите възможно най-обективно. Се случи? Продължавай!

Стъпка 2: Определете за кого работите

Представете си, че отивате на рожден ден на близък приятели реши да му подари пуловер. Как ще изберете? ще вдигнеш правилен размер, запомнете любимия му цвят, не забравяйте, че той обича тънки вълнени материи и дължина до бедрата. Познавайки добре човек, вероятно ще му направите наистина желан подарък. Сега си представете, че поздравявате колега, с когото работите в различни офиси. Ще ви бъде трудно да направите избор, защото не сте запознати с неговите предпочитания.

Искреното разбиране на това кой е вашият клиент ще ви позволи да му предложите точно това, от което се нуждае. Затова персонализирайте потенциалния си клиент колкото е възможно повече. За да започнете, отговорете на тези въпроси:

• Мъж ли е или жена?
• На каква възраст е вашият купувач?
• Какви са твоите хобита?
• Какво го прави щастлив?
• Какво е притеснителното?

Допълнете списъка си с въпроси с теми, които са подходящи за вашия бизнес, за да създадете холистична личност.

Отваряне на курсове на английски? След това е важно да знаете от колко време потенциалният клиент изучава езика и какво е неговото ниво на владеене на Байрон език.

Трябва да завършите с описание като това:

Нашата клиентка е домакиня, майка на две деца, която обича да готви и преди това е заемала ръководна позиция в голяма компания. Почива два пъти в годината в чужбина, кара луксозна чужда кола, занимава се с йога и е алергична към котки.

Аватарът ще помогне да се опише клиента от три страни: въз основа на ситуацията, фокусиране върху психотипа и принадлежност към поколението. Така вместо бездушна целева аудитория ще има истински мъжс особености на възприятие, характер и житейски обстоятелства.

Сега знаете точно на кого предлагате вашия продукт.

Жителите на ACCEL, основателите на училището за взаимоотношения „Щастието е“, Иван и Мария Ляшенко, събраха подробни обратна връзкаот своите слушатели и успяха да създадат точен портрет на потенциален клиент. Така успяха да привлекат нови студенти и да направят учебните материали по-полезни за тясна аудитория.

Ето какво казват самите предприемачи за това: „Ние значително увеличихме дела на образователното съдържание, намалихме и направихме продажната част по-разбираема и оправдахме ценовата политика. Ние обясняваме подробно защо предлагаме този продукт и как той ще помогне на нуждите на участниците в уебинара.“

Стъпка 3: Кажете ни как сте готови да помогнете

Разменете местата с вашия купувач. На какво ще обърнете внимание при избора: цена, гаранции, надеждност, външен вид? Вие лично бихте ли купили това, което се опитвате да продадете?

Със сигурност някои от вашите потенциални клиентиПо някаква причина отива при конкурентите. Опитайте се да разберете какво имат те, което вие нямате. Опитайте се да подчертаете силните страни във вашия USP, работете върху „неуспешните“ места.

Според Владимир Търман, експерт по комерсиализация на иновации, USP трябва да говори за това защо вие като собственик сте решили да започнете бизнес. Той пише за това в статията си „Как да увеличите търсенето на вашите продукти, без да влизате във война с конкуренти“. Вероятно проблемът, който сте решили, като стартирате бизнес, е от значение и за други хора. Намереното решение трябва да бъде подчертано в USP.

Стъпка 4: Формулирайте своя USP

Сега, след като проучихте вашата аудитория, техните нужди и вашите конкуренти, е време да формулирате своя USP.

За да съставите не много креативен, но работещ текст, можете да използвате формулата на копирайтъра Джон Карлтън. Заменете данните на вашата компания вместо интервали - и вашето USP е готово:

С помощта на _______ (услуга, продукт) ние помагаме на ______ (целева аудитория) да разреши ____ (проблем) с __ (полза).

Например: С онлайн обучение по волейбол за възрастни ние ще помогнем на всички жени над 18 години да се научат да играят за плажния сезон.

Можете да подходите към текста на USP по-креативно. Основното правило е да пишете по същество. Често срещани фрази, литературна красота, приблизителни и обобщени цифри оставят потенциалните клиенти безразлични. Предлагате ли 26% отстъпка? Говорете за точни числа, а не за „огромни отстъпки“ и „страхотни сделки“.

Ето още няколко важни точки, на които си струва да обърнете внимание:

• Пишете просто, като за приятел. Вашето предложение трябва да е ясно от първия път. Оставете сложни фрази и конкретни термини за научни трудове. Клиентът трябва да разбира какво купува и защо.
• Фокусирайте се върху вашите силни страни. Споменете във вашия USP нещо, за което клиентите трябва да искат да дойдат при вас, а не при вашите конкуренти. Ако във вашия образователен центърДокторите на науките работят, не трябва да им казвате колко лесна е навигацията в уебсайта ви - по този начин ще отклоните вниманието от важното към маловажното.
• Бъдете кратки. Вашата цел е да заинтересувате потенциален клиент за минута. USP е кратко съобщение от едно до три изречения.

Използвайте нашия измамен лист, за да не забравите нищо:

• Кой може да се възползва от този продукт/услуга?
• Какво ще получи човек като стане ваш клиент?
• Какво си ти по-добри от конкурентитеи защо не мога да купя аналог на вашия продукт?

Грешки при изготвяне на USP

Не можете да излъжете своето уникално предложение за продажба. Ако сте обещали 50% отстъпка, а сте дали само 25%, клиентът ще се почувства измамен. Ще загубите репутацията си, а с нея и клиентите си.

Освен това не трябва да включвате в USP онези предимства, които клиентът получава по подразбиране, например възможността да върне средства в рамките на 14 дни (това е гарантирано от закона „За защита на правата на потребителите“). Излишно е да казвам, че имате „професионални майстори на занаята си“. Ако това не беше така, бихте ли могли да предоставяте услуги?

Аргументите трябва да са подкрепени с реални факти. Не е достатъчно да кажете, че вашата услуга няма аналози на пазара – кажете ни какво точно е уникалното във вашия бизнес, дайте повече конкретика.

Заключение: Как да проверите ефективността на вашия USP

И така, вие сте проучили вашите предимства, вашите конкуренти, представили сте целевата си аудитория и сте подготвили основата за вашите продажби - USP текста. Сега проверете неговата жизнеспособност - уверете се, че:

• Вашето уникално предложение за продажба няма да може да се използва от конкуренти. Те не предоставят същите услуги, не използват едни и същи материали или не могат да се конкурират по цена. Само от вас клиентът ще може да получи тези предимства.
• Вашият USP може да бъде формулиран в обратен ред. Например, предприемач, който продава „ дамски обувки големи размери”, може да си представите, че има компания, която продава малки обувки. Само такъв USP е конкурентен. И ето пример за лошо USP: „Само в нашия клуб добра музика" Трудно е да си представим, че някой може да предлага лоша музика на клиентите.
• Вашето USP не изглежда абсурдно. Клиентите едва ли ще повярват, че можете да научите английски в онлайн училище X за 1 час.
• Тествахте USP на клиенти. Изпращам по пощата различни вариантипредложения и изберете това, което получава най-много отговори.
• Уверете се, че вашият USP е отговорът на въпроса: „Защо избирам тази сред всички подобни оферти?“

Изготвянето на USP е старателна аналитична работа, която ще отнеме време. Но след като инвестирате време в него, ще получите дългосрочен достъп до сърцата на вашата целева аудитория.

Искате ли да създадете свой собствен онлайн училище, произвеждате сами или вашия експерт? Регистрирайте се сега за безплатния уебинар и получете PDF план създаване стъпка по стъпкавашето онлайн училище според това

Когато стартирате бизнес във всяка сфера, е важно да намерите и формулирате ползите, които клиентът ще получи, като се свърже с вас (това ще бъде USP - уникално предложение за продажба). Ако нямате такъв, вие не сте по-различни от другите компании. В този случай ще трябва да се състезавате по цена - дъмпинг, загуба на печалба.

Изненадващо, този прост и безплатен инструмент за промоция не се използва от повечето бизнесмени. Има шанс да ги победите в началото! За да ви вдъхновим, избрахме 13 примера за USP на руски и чуждестранни компании, които успяха да се откроят от тълпата и да успеят.

Какво за тях? 5 най-добри западни USP

Авис коли под наем

„Ние сме номер 2. Работим повече"

(„Ние сме номер две. Стараем се повече“).

Чудесен пример за това как можете да превърнете недостатъка в предимство. Дълги години Avis оперира в сянката на по-успешния си конкурент Hertz, който се позиционира като номер 1 на пазара.

Услуга за доставка FedEx

„Когато непременно трябва да бъде доставено утре сутринта.“

(„Когато е абсолютно, положително трябва да бъде там за една нощ“).

Този слоган вече не се използва от компанията, но все още се цитира като валиден USP. FedEx гарантира на клиентите, че тяхната пратка ще бъде доставена безопасно и навреме.

Тази фраза съчетава две предимства: обещанието за безопасност на товара и висока скоростдоставка (една вечер). За съжаление, ръководството на компанията впоследствие изостави този слоган, заменяйки го с по-малко „силен“, който не съдържаше конкурентни предимства.

M&Ms

„Топя се в устата, не в ръцете“

(„Млечният шоколад се топи в устата, а не в ръката“).

Оригинал: Flickr

Пример за това как един странен USP може да привлече клиенти. Мислейки за това колко е важно да не се цапате, когато ядете шоколад, M&Ms създадоха бонбони в специална дебела обвивка.

Заключение - ако тази или онази характеристика е важна за вашите клиенти, не се колебайте да я използвате като конкурентно предимство. Колкото и глупаво или незначително да изглежда.

DeBeers Corporation

"Диамантите са вечни"

(„Диамантът е вечен“).

Този слоган се използва от 1948 г. до днес, а списанието Advertising Age го призна за най-добрия слоган на ХХ век. Идеята е, че диамантите, над които времето няма власт, са идеален символ вечна любов(не е за нищо, че те са представени на много брачни халки).

Верига пицарии Domino's Pizza

„Ще получите прясна топла пица за 30 минути или безплатно“

(„Получавате прясна, топла пица, доставена до вратата ви за 30 минути или по-малко или е безплатна“).

Това е доста дълъг лозунг, но може да служи като пример за добър USP, защото... съдържа гаранция. Условията са описани много ясно, клиентите разбират какво да очакват от компанията.

За съжаление Domino's спря да използва този слоган, защото... Шофьорите, които се опитваха да спазят определеното време за доставка, нарушиха правилата за движение и предизвикаха катастрофи с трагични резултати.

Как вървят нещата с USP в Русия?

Вътре сме Клуб на директорите, например, ние не просто продаваме реклама. Ние гарантираме получаване на потенциални клиенти чрез използването на нативна реклама. Това USP съдържа два убийствени аргумента наведнъж: гаранция за резултата и обяснение как ще бъде постигнат.

Таксиметрова услуга

Една московска компания увеличи продажбите с 380%, като нае жени шофьори. Много дами предпочитат да се качат в кола, управлявана от жена, предпочитат да изпратят детето си на уроци с нея. Освен това жените са по-малко склонни да пушат и да нарушават правилата за движение, което се оказва важно за много клиенти.

Превозвач на товари

Деклариране „Винаги имаме трезви хамали“(и отговаряйки на този лозунг), компанията рязко увеличи потока от клиенти. Тези, които преди това се страхуваха да поверят крехки или ценни неща на пияния „чичо Вася“, с радост набраха номера на отговорните работници. Това беше в началото на 90-те години, оттогава много компании възприеха този „трик“, но пионерите успяха да спечелят от идеята си.

Бар

Едно от питейните заведения в Санкт Петербург е увеличило броя на посетителите от минимални разходи. В залата беше окачен екран, на който започнаха да се излъчват спортни мачове и За всеки гол, отбелязан от руския национален отбор или Зенит, се изля безплатно чаша водка за всеки присъстващ.

В резултат на това тези, които подкрепяха любимия си отбор у дома, започнаха да ходят в бара и да водят приятели със себе си. Разходите за закупуване на водка и параван се възстановяват многократно.

Пералня

Ръководството на пералнята намери шивачка, която се нуждаеше от поръчки за шиене по поръчка. При връщане на чисти дрехи на клиента, администраторът посочи съществуващите недостатъци (цип се размина, копче се откачи и т.н.) и предложи да ги поправи безплатно.

Мнозинството, разбира се, се съгласиха. След ремонт артикулите са върнати в чанта, съдържаща визитна картичка от шивачката и каталог с дрехи, които могат да бъдат поръчани от нея. Сътрудничеството се оказа полезно и за двете страни: клиентите си предаваха информация за бонус перални услуги, а шивачката сама си осигуряваше поръчки.

Строителна компания

Една от бригадите, които започнаха на конкурентен пазарбез бюджет, измислих страхотен USP. Обява е публикувана в рекламни платформи: „Ще премахнем стария тапет безплатно!“. 80% от клиентите, поръчали тази услуга, впоследствие поканиха строители да извършат ремонт в апартамента им. Тези хора вече са доказали своята коректност, прецизност и надеждност – защо да губите време в търсене на някой друг?

Примери за USP от B2B сферата

Печатница

Фирма от Нижни Новгородотвориха в офиса ми музей на визитките известни хора . Бизнесмените играят на обществения интерес към живота на богатите и известните. Веднага щом се разпространи информация за изложбата, потокът от поръчки се увеличи 5 пъти!

Медиите се заинтересуваха от музея, започнаха да публикуват репортажи за него и необходимостта от платена реклама изчезна.

Компания за подбор на персонал

Ръководството помисли как да се открои от многобройните конкуренти. И предлага уникална услуга - наем на служители.Имате нужда от куриер за няколко месеца? Няма проблем! Дизайнер за няколко седмици? Да го вземем!

В резултат на това започнаха да валят заявки от бизнесмени, които не искаха да губят време в търсене на фрийлансъри или наемане / последващо освобождаване на специалист, необходим за кратък период от време.

И още една компания за подбор на персонал

Нека поговорим за скритите нужди на клиента. Бизнесмен, занимаващ се с подбор на персонал, започна да мисли, че някои мъже мениджъри се нуждаят от секретарка не само за да отсеят ненужните телефонни разговори и да сервират кафе навреме. Той разчиташе да намери момичета с „лесна добродетел“, за които интимни отношенияс шефа не бяха нещо необичайно.