Kako napisati reklamu - primjer, primjeri. Ne samo dobro. Primjeri neučinkovitih oglasnih jedinica

pozdrav, dragi prijatelji! Sa vama je Aleksandar Berežnov, jedan od autora poslovnog časopisa HeatherBober.ru.

Danas ću govoriti o nekoliko zanimljivih savjeta za pisanje reklamnog teksta. Odmah ću rezervisati da je za profesionalno ovladavanje reklamnim jezikom potrebna praksa.

Kao i u svakom poslu, i u ovoj umjetnosti morate pogriješiti da biste došli do najboljeg rezultata.

Savjeti i trikovi u nastavku bit će posebno relevantni za poduzetnike početnike koji nemaju sredstava da plate usluge profesionalnih copywritera * i planiraju da samostalno razvijaju reklamne materijale.

Copywriter- specijalista u oblasti pisanja reklamnih tekstova. Za razliku od običnog pisca, copywriter se bavi kreiranjem tekstova, čija je svrha da podstakne čitaoca (potencijalnog klijenta) da kupi proizvod ili uslugu, kao i da izvrši neku drugu radnju, unapred planiranu od strane autora.

Na primjer, pozovite kompaniju ili slijedite vezu (ako copywriter kreira sadržaj za web stranice).

Konsultujući se sa postojećim poduzetnicima iz oblasti marketinga i oglašavanja, vidio sam da mnogi od njih prave iste greške prilikom pisanja reklama. Kao rezultat, smanjuje se njegova efikasnost i kao rezultat toga smanjuje se obim prodaje kompanije.

Bit će mi drago ako vam moje znanje pomogne u pisanju kvalitetnih tekstova (oglasa, slogana) koji će povećati prodaju vašeg poslovanja.

1. Koja je razlika između dobrog reklamnog teksta i lošeg?

Ali zaista, koja je razlika? Mnogi ljudi ovo ne razumiju.

Hajdemo direktno na stvar. Počnimo sa lošim.

Čvrsto " Nahrani me» nudi tjestenine, žitarice, jaja, mliječne proizvode, postoje popusti!

Imamo dobar proizvod, visokokvalitetne sirovine, pogodna dostava proizvoda do Vašeg doma, tako da je zadovoljstvo kupovati u našoj radnji. Upiti na telefon: 333-222-222.

Otprilike ovako većina poduzetnika piše reklamne tekstove bez puno truda. I njihova glavna greška je ovdje standardnost. Uostalom, takve reklame se ne pamte i gube se u općoj masi reklamne raznolikosti. Štaviše, ovaj reklamni tekst, koji se posebno ne ističe, je izjava o činjenicama o kompaniji i ne pokazuje jasne prednosti klijenta prilikom kupovine od nje.

Uporedite isti oglas, samo sa drugom prezentacijom:

Gladan? Želite li jesti ukusno, zdravo i jeftino?

« Nahrani me» porodica prirodni proizvodi. Dole hemija, živela prirodna hrana!

Isporučićemo najbolje direktno na Vaš sto.

Kupite puno i ostvarite popust!

Pozovite svoje rođake za sto i brzo nas pozovite: 333-222-222.

Da, slažem se, zvuči pošteno, ali zaista funkcionira!

Upravo tako trgovci i trgovci odavno pozivaju ljude da kupuju njihovu robu. Možete li zamisliti da su samo stajali i rekli: “Trgovac Ivanov, prodajem mleko, meso, žitarice”, odnosno jednostavno su izrazili činjenicu svog prisustva, kao što to čine mnogi savremeni preduzetnici.

Ovo je samo apstraktan primjer. Mislim da je poenta jasna.

Ne budi kao svi drugi, istakni se.

2. Zašto je važno formulisati svrhu reklamnog teksta?

Sjetite se poznatog izraza: "Za brod koji ne zna smjer, vjetar neće biti pošten." U oglašavanju ovaj princip funkcionira potpuno isto.

Svakako, u ovom slučaju želite potaknuti potencijalnog klijenta na akciju. I to je tačno! Kakve bi prirode mogao biti takav poziv?

Evo nekoliko opcija:

1. Pozovite kompaniju. « Pozovite sada i saznajte više!»
2. Narudžba. « Naručite danas i ostvarite 10% popusta!»
3. Poziv za dolazak u radnju. « Dođite u našu trgovinu i kupite Nike kapu za samo 500 rubalja!»

3. Kako napisati privlačan naslov za članak: tehnika “iz krtičnjaka”.

Često čujemo: " Kupio sam ove novine jer mi je naslov zapeo za oko.". Ili: " Otišao sam tamo jer je na reklami pisalo: “Svaki drugi kupac dobija igračku na poklon!”" Sigurno ćete se sjetiti mnogo takvih primjera.

Često vidimo vrlo intrigantne naslove i niko nas ne može spriječiti da pročitamo cijeli oglas (članak).

Savjetujem vam da napišete nekoliko ideja na papir, a zatim da odaberete najuspješniju kombinirajući ih.

Najčešći primjer je obećanje velikih popusta.

Sigurno ste vidjeli slične cjenovne "mambe": POPUSTI DO... 50%, 70%, 90%.

Takve natpise obično viđamo na prodavnicama i paviljonima za kupovinu. Kada uđemo u maloprodajno mesto i poželimo da kupimo robu u bescenje, očekujući da kupimo odelo za 3.000 rubalja koje košta 20.000, ljubazni prodavac nam kaže da se popust odnosi samo na dodatke i za kupovinu preko 10.000 rubalja.

Vidite, izgleda da niste prevareni, ali ste bili "prisiljeni" da uđete u radnju, a tamo će vas profesionalni konsultant obraditi i prodati vam ono što mu treba.

Ili još jedna popularna spekulacija o cijeni robe: CIJENE OD: ...

Kada kontaktirate kompaniju ili trgovinu kako biste kupili proizvod ili uslugu po ovoj niskoj "OT" cijeni, ispostavilo se da ili morate uzeti veleprodajnu seriju ili kupiti prošlogodišnji ili neispravan proizvod.

Nastavak razgovora o pravilima pisanja naslova.

Naslov vašeg oglasa trebao bi biti kratak i sažet, odražavajući suštinu vaše ponude.

Neki od većine efikasne tehnike kada sastavljamo naslov, on se predstavlja u obliku pitanja sa očiglednim odgovorom, ili želimo da dobijemo baš ovaj odgovor na takvo pitanje.

Napominjemo da u svakom od navedenih primjera koristim brojeve, oni privlače pažnju i omogućavaju vam da date neku kvantitativnu ocjenu ponude oglašene u naslovu.

4. Primjer korištenja PR tehnologija pri pisanju reklamnog teksta

Sada se ukratko dotaknimo PR tehnologije. Ukratko, glavni cilj PR-a je formiranje određenog mišljenja o događaju, proizvodu ili osobi.

Recimo da ste preduzetnik i prodajete namještaj. Imate malu trgovinu i odlučili ste pronaći dodatne kupce na mreži.

Prilikom izrade prezentacijskog materijala skrećem vam pažnju na činjenicu da je potrebno svoj posao predstaviti sa najpovoljnije strane. Evo kako se to radi.

Ako radite 2 godine, napišite u tekstu: “Ova kompanija je na tržištu već nekoliko godina!”. Ukoliko se pored prodaje bavite proizvodnjom ugradbenog namještaja po narudžbi, predočite ovu činjenicu kao široku lepezu usluga koje pruža vaša kuća namještaja.

Ako kupujete komponente za uvozni namještaj, napišite u oglasu: “Komponente najboljih stranih proizvođača”.

Riječ "uvoz" ili "strani" Naši ljudi to i dalje vezuju za kvalitetniji proizvod. Odnosno, ne obmanjujete kupca, već jednostavno pozicionirate svoje poslovanje sa najpovoljnije strane.

Ovdje posebno dobro funkcionira princip „upoznavanja po odjeći“.

Zapamtite da vam prelijepo “pakovanje” često omogućava da proizvod prodate nekoliko puta skuplje.

5. O čemu copywriteri šute kada pišu intrigantne naslove?

Nastavljamo temu o privlačnim naslovima.

Primjer: " Taj-i-taki glumac zamalo je poginuo u saobraćajnoj nesreći" ili " Moskovska penzionerka pronašla je leš vanzemaljca na svojoj vikendici" Veoma intrigantno, zar se ne slažete?!

Sada da shvatimo šta zapravo pišu u takvim člancima:

1. O "saobraćajnoj nesreći".Ovdje obično slijedi opis situacije kada je ovaj isti glumac glumio u drugom filmu gdje je bila potjera automobila van grada. I u procesu snimanja same potjere, na cestu su izašle krave koje su pasle nedaleko od ovog mjesta, a glumac je morao naglo zakočiti, što je dovelo do toga da je zaletio u jarak. A sam članak je zapravo samo prikrivena reklama za taj isti film sa scenom potjere.
2. O "baki i vanzemaljcu".Čitajući članak, nalazimo tamo zanimljiva činjenica! Ispostavilo se da penzioner, nakon što je pronašao "leš vanzemaljaca", jednostavno nije znao da se radi o običnoj mrtvoj krtici, čiji je leš bio teško izobličen vremenom. I našla ga je kad je iskopavala krompir. Pozvavši novinare na mjesto “incidenta”, baka ih je gotovo uvjerila da je u pravu, budući da je ranije radila kao profesionalni scenarista.

Ovdje ću dati jedan od mojih omiljenih primjera, koji jasno pokazuje kako kreirati zanimljive naslove za reklamne tekstove koristeći jednostavne PR tehnologije.

Dakle, sam primjer:

Čak i ako ste kod kuće okupili dvije samohrane majke i dali im čokoladicu, možete sa sigurnošću reći: “ Održana gradska društvena manifestacija za samohrane majke uz uručenje poklona! ».

U ovom slučaju, naslov bi mogao biti sljedeći: “ Majčinu usamljenost uljepšali su darovi i emotivna komunikacija"- radi se o članku u kojem možete reklamirati iste čokolade.

Primjer takvog predloška se već može koristiti kao gotova reklama. Ako postanete kreativni, možete dodati još šokantnosti, pa čak i rime.

Na primjer:

“Misisipi čokolada u slobodno vreme je veoma slatka!”

Iako zvuči djetinjasto, ovdje je glavni princip (usput, dobra alternativa reklamiranju “KitKat” sa sloganom za kancelarijske radnike: “ Pauza je - tu je KitKat»).

Mislim da smo sredili naslove, idemo dalje.

6. Zašto se stvara imidž “idealnog kupca” i kakve to veze ima sa reklamnim tekstovima?

Budući da je zadatak svakog reklamnog teksta da proda proizvod ili uslugu, potrebno je prvo odrediti “portret idealnog kupca”. Odnosno, spol, godine, finansijska situacija, interesovanja i druge potrebne kvalitete po vašem mišljenju koje karakteriziraju vašeg potencijalnog klijenta.

Razmislite kojim jezikom govori, kako provodi vrijeme, koje su njegove vrijednosti i ideali? Ovo je tvoje ciljnu publiku.

primjer:

"Kolja voli Mašu, a Maša je njegov dinamit." Zašto biti prijatelj sa Mašom? Bolje igraj fudbal! Fudbalski tim Dinama je zabavan i prijateljski raspoložen sa nama i nema potrebe za nervozom!“

To znači da kada pišete reklamni tekst, razmislite o tome šta će vašem klijentu biti važno da tamo vidi. Možda je u pitanju cijena, kvalitet, bonusi itd...

Dakle, pogledajmo korak po korak kako napisati efikasan reklamni tekst:

1. Odlučite se za cilj
2. Napravite privlačan naslov
3. Formulirajte portret svog idealnog kupca
4. Postavite svoje prioritete. Na šta će se vaš oglas prvo fokusirati?

7. 10 praktičnih preporuka za pisanje efektivnog reklamnog teksta

1. Napravite dobar intrigantan naslov - ovo je obavezno!
2. Koristi jednostavne riječi i izraze u kratkom obliku, rimovati ih. Ovo će povećati pamtljivost vašeg oglasa.
3. Podijelite tekst na pasuse kako biste ga čitaocu lakše razumjeli.
4. Napišite pasuse od najviše 50 riječi, po mogućnosti 40-45 riječi. Manje takođe nije preporučljivo.
5. Ne pišite pasuse od jedne rečenice. Ako iznenada završite s dugačkom rečenicom s participalnim frazama, podijelite je na kraće i jednostavnije (vidi točku 2)
6. Koristite podnaslove u tekstu ako je veliki.
7. Koristite numerisane i označene liste da date strukturu teksta.
8. Prvo dajte najvažnije informacije u oglasu, a zatim sekundarne informacije u opadajućem redoslijedu.
9. Šareno ukrasite svoj oglas nezaboravnom tematskom ilustracijom.
10. Navedite kontakt informacije vaše kompanije kako bi potencijalni klijenti znali gdje da se obrate. Ovdje su potrebni elementi: broj telefona, adresa. Također je preporučljivo navesti sve pomoćne kontakte i informacije: radno vrijeme, adresu web stranice, e-mail, upute.

8. Zaključak

Ako ste početnik i suočeni ste s potrebom da kompetentno sastavite oglase kako biste prodali robu i usluge vaše kompanije, slobodno ih zabilježite.

Vježbajte i prije nego što uđete u borbu, analizirajte svoje konkurente da vidite imaju li jake reklamne materijale.

Zatim razmislite šta možete učiniti bolje i gdje su vaši konkurenti očito inferiorniji od vas.

Čak i ove jednostavne radnje mogu značajno povećati prodaju vašeg poslovanja i u najkraćem mogućem roku formirati jezgro klijenata koji će hrliti k vama kao moljci u plamen.

Prijatelji, sa ovim vam želim puno sreće!

Jeste li već pisali prodajne tekstove? Šta radi, a šta ne? Ako vam se svidio članak, lajkujte ga i podijelite svoje iskustvo pisanja prodajnih oglasa u komentarima.

Oglašavanje je moderan način upoznavanja kupaca sa vašim proizvodom. Ona govori o prednostima proizvoda i ohrabruje osobu da ga kupi. Međutim, postoje specijalni alati, koji deluju efikasnije, jer su u stanju da utiču na ljudsku podsvest. Znajući to, proizvođači smišljaju nove trikove kako bismo na kraju poželjeli koristiti njihove usluge ili kupiti nešto što nam treba! Primjer reklame proizvoda: vjerojatno je svako od nas već jednostavno naučio napamet da Orbit žvakaća guma održava Ph na odgovarajućem nivou. I kada ćemo kupiti nešto slično, sjetimo se ovog brenda. Ovo je efekat promocije proizvoda na tržištu.

Ciljna publika

Prije nego što započnete reklamnu kampanju, morate odlučiti kojoj kategoriji stanovništva su namijenjeni vaši proizvodi. To je faktor koji će vam pomoći da shvatite gdje će oglašavanje “raditi”. Postoji zaista mnogo načina, ali svaka osoba ima svoje prioritete: ako je, na primjer, lijek koji je pogodan za starije osobe, ne biste trebali aktivno reklamirajte ga na sajtovima za upoznavanje! To će biti gubljenje vremena. Ali postavljanje ploče ili objavljivanje u uglednim novinama je prava odluka. Atraktivni flajeri, reklamne brošure koje se mogu distribuirati u klinici će biti mnogo efikasnije i brzo će pronaći vaše potencijalne kupce.

Pa, za mlade koji traže sportsku opremu bilo bi ispravno da objave informacije na društvenim mrežama ili na popularnim stranicama za mlade. Osim toga, takvu publiku privlače video snimci ili informacije na popularnom radiju.

Oglašavanje na otvorenom je moćno oružje

Mnogi ovo nazivaju posebno nametljivim, ali trgovci kažu da je vrlo efikasan. A to funkcionira ovako: osoba čita reklamne brošure protiv svoje volje i pamti slogane. A naša podsvest obrađuje informacije i donosi zaključke. Rezultat neće dugo čekati: već želimo kupiti ovaj ili onaj artikal ili koristiti ovu ili onu uslugu.

• Štitovi su uobičajeni predmeti koji upadaju u oči diljem grada. Privlače pažnju i tjeraju klijenta da dobije detaljnije informacije o kompaniji ili usluzi. Radna strana je usmjerena na protok ljudi, ali neradna nije toliko efikasna, jer se morate okrenuti da biste proučili napisano.
• Znakovi su jednostavan oblik oglašavanja koji ljudima govori gdje da idu kako bi pronašli vašu trgovinu ili ured. Primjer reklame proizvoda: slatki otisci malih stopala na asfaltu ili u supermarketu. Takvi znakovi mogu biti interesantni i voditi do odjeljenja gdje su izloženi željeni proizvodi.
• Streameri su razvučene reklamne tende, koje se najčešće nalaze iznad autoputeva i lokalnih puteva. Vozač ima priliku da pročita tekst i zapamti podatke o kontaktu - ova opcija se smatra efikasnijom od štitova.
• Ljudi iz sendviča su odličan reklamni trik: ljudi se oblače u privlačne kostime i komuniciraju s potencijalnim kupcima.
• Oglašavanje u javnom prevozu nije skupo, ali odlično funkcioniše. Ogroman tok ljudi je vidi.
• Urbani dizajn - kreiranje reklamnih slika na trgovinama, štandovima, kioscima.

Statičko oglašavanje

• Najave u liftovima. Uprkos jednostavnosti predstavljanja poziva na akciju, ova metoda deluje efikasno. Osoba, koja se nalazi u skučenom prostoru, jednostavno je prisiljena da proučava materijal koji se nalazi tačno u visini očiju. Tako da će ga se sigurno sjetiti, a možda i zainteresirati.
• Oglašavanje u metrou i transportu. Situacija je slična. Samo ona djeluje još aktivnije - ima puno slobodnog vremena, plus postoji mogućnost ne samo da pročitate materijal, već i da ga analizirate.

Internet - asistent u promociji proizvoda

I, naravno, ne možete nigdje bez globalne mreže! Oglašavanje bilo kojeg proizvoda ne samo da treba biti kvalitetno, već i dostupno široj javnosti. A najlakši način da to postignete je na internetu - milioni ljudi svakodnevno traže informacije koje su im potrebne, a vaše oglašavanje ih podstiče da naprave pravi izbor. Osim toga, na mreži možete koristiti sve dostupne vrste informacija: radio, tekstualne brošure, video zapise. Glavne vrste:

Vrlo se aktivno koristi na mreži i pokazao se odličnim. Trgovci tvrde da ona može prodati sve! Postoje dvije vrste ovakvih događaja:

• Tekstovi i baneri koji se postavljaju na stranice koje se po značenju i kontekstu podudaraju sa sličnim oglašavanjem. Ova metoda ima ogromnu prednost - ne iritira čitaoca toliko i može biti vrlo korisna u smislu informativnog sadržaja.
• Oglašavanje postavljeno na pretraživačima. Radi jednostavno: unesete upit u tražilicu i kao rezultat „iskače“ prozor s desne ili lijeve strane sa slikom ili opisom proizvoda/usluge koji se promovira. Primjer reklame proizvoda: "Prodavat ćemo automobile jeftino", "Namještaj ćemo napraviti brzo i efikasno."

Guerrilla Marketing

Ova vrsta oglašavanja je savršena kako za poslovne ljude početnike tako i za prave profesionalce. Osim toga, imate priliku da uštedite mnogo novca - gotovo da nema gotovinskih troškova, ali ćete morati potrošiti puno vremena. Koja je metoda? Svi znaju da popularnost društvenih mreža i raznih foruma i blogova samo raste, što znači da imate odličnu platformu na kojoj možete promovirati svoj proizvod. Pišite recenzije, podijelite svoje utiske, preporučite širokom krugu korisnika foruma... Kao rezultat toga, ljudi takve preporuke počinju doživljavati kao provjerene i pouzdane informacije. Mnoge kompanije rade na ovaj način, a rezultat je zaista: pored promocije svojih proizvoda, kompanija stiče i dobru poslovnu reputaciju. Na primjer, oglašavanje novog proizvoda zahtijeva pozitivno javno mišljenje kompanije. Uz pomoć gerilskog marketinga, možete ga stalno graditi i podsticati interesovanje za svoje proizvode.

Televizijsko i štampano oglašavanje

Ova vrsta oglašavanja nije jeftina, ali odlično funkcionira. Stvar je u tome što je u stanju da dopre do veoma široke publike. I svako može pronaći nešto samo za sebe. Dakle, ako ste spremni potrošiti mnogo novca na promociju robe i usluga, koristite medije bilo kojeg nivoa, osim toga, vizualno oglašavanje savršeno percipiraju potencijalni kupci.

Poštovani čitaoci, sve vrste oglašavanja su efikasne u različitom stepenu. Vrijedi uzeti u obzir mnoge faktore kako bi vam to zaista pomoglo u promociji vlastiti posao. Ali zapamtite: da biste povećali svoju prodaju, morat ćete uložiti u informiranje potencijalnih kupaca. Sretno!

Znate da iste emocije mogu biti potpuno različite kombinacije riječi koje se koriste na pravi način!

Pogledajte koliko je vrsta toaletnog sapuna na tržištu, na primjer. Inteligentno organizirane i mudro provedene kampanje mogu potaknuti potrošača više puta da promijeni marku sapuna koju je više volio koristiti.

Kao što ste već shvatili, glavna stvar za postizanje uspjeha nije samo reći „naš sapun je najbolji na cijelom tržištu“, već pronaći pravi način da to kažete – pronaći pravi način da indirektno objasnite prednosti naš komercijalnu ponudu.

Prije nego počnemo proučavati pitanje kako pravilno razviti onaj dio reklamnog primjerka koji našem klijentu objašnjava sve prednosti, potrebno je malo popričati o samim tim prednostima gledišta.

PROFESIONALNO GOVORI: osnovni nivo Prednost naše komercijalne ponude je u odgovoru na vječito pitanje potrošača „šta je tu za mene?“

Odgovori na ovo pitanje dešava se, najčešće, banalno jednostavno - ušteda vremena, ušteda novca, poboljšanje zdravlja itd.

Najpoznatije reklamne kompanije našeg vremena bile su uspješne upravo zato što su radile sa dubljim razumijevanjem koristi, stvarajući svojevrsnu auru oko proizvoda zasnovanu na simboličkom opisu nečega više od same glavne potrošačke koristi!

Klasičan primjer ovakvog pristupa je poznata Coca-Cola.

Recite mi, da li neko koka-kolu sada doživljava kao samo još jednu vrstu bezalkoholnog pića, pored mnogih drugih?

Da li kompanija Coca-Cola sve svoje reklamne napore usmjerava na isticanje okusa ovog pića?

Nema šanse! Coca-Cola je danas svojevrsni amblem moderne generacije, amblem dobrog raspoloženja. “Pij Colu i nasmiješi se!”, uživanje u životu i moć ovog američkog brenda.

Zašto danas svi bez izuzetka koriste ovu tehniku? Iz jednog jednostavnog razloga: radi. Ali evo što je zanimljivo: ne samo velike kompanije sa višemilionskim kapitalom mogu ga s velikim uspjehom koristiti u svojim aktivnostima.

Ova tehnika može poslužiti i vama! To je ono o čemu ćemo sada razgovarati.

Dakle, vaš zadatak, ako želite da se vaši tekstovi i pisma zaista prodaju, jeste da svoje prodajne tekstove ispunite iskustvima koja će kod potencijalnog klijenta probuditi njegove skrivene strasti i težnje – želju za sigurnošću, romantično raspoloženje, osjećaj bogatstva i prosperiteta (ovisno o specifičnostima vašeg proizvoda) i podstaknite aktivno djelovanje u vidu kupovine onoga što nudite.

Zadatak je jasan. Kako to sada provesti u praksi?

To zapravo i nije tako teško. Morate početi s jednostavnim i pristupačnim činjenicama o vašem proizvodu. Zatim razvijate ove činjenice i prodati krajnji rezultat potencijalnom klijentu– korist koju ima od korištenja vašeg proizvoda.

Ključ uspjeha je prodati proces ostvarivanja koristi, a ne mogućnosti vašeg proizvoda ili čak koristi koje obećava potrošaču.

Metodologija izrade reklamnog uzorka

Da bi bilo jasnije, pogledajmo konkretan primjer.

Recimo da prodajete sok od narandže. Koja je najosnovnija i najjednostavnija činjenica o vašem proizvodu? Vaš sok se cedi iz narandže. Ali ova činjenica sama po sebi nije posebno impresivna, zar ne?

Stoga, fokusirajte pažnju klijenta na ovo u svom oglašavanju nekako... razumijete! Kopajmo dublje. Od kojih narandži se pravi naš sok? Ispostavilo se da se ne pravi od svake vrste narandže, pa čak ni od svake vrste narandže!

Za pripremu našeg soka koriste se samo najzrelije, najveće i najpažljivije uzgojene naranče, koje rastu samo na jednoj plantaži na svijetu. Naše narandže su slađe, sočnije i sadrže mnogo više vitamina od onih koje uzgajaju naši konkurenti.

Samo zapamtite da sve ovo mora biti pouzdana činjenica.

Imajte na umu: na ovom nivou ističemo kvalitet i aspekt ukusa našeg proizvoda kao glavne prednosti i pružamo neke informacije za stvaranje emotivne slike kod našeg potrošača.

Ali to očito nije dovoljno da kupac želi da izabere naš sok u odnosu na druge.

Sada moramo stvoriti u svijesti potrošača trajni osjećaj jedinstvene vrijednosti našeg soka od narandže. Očigledno nemamo dovoljno ukusa i kvaliteta da ostvarimo svoj cilj.

Pa, zašto ne apelirati na osjećaj ponosa na naše zdravlje, naglašavajući naše poštovanje prema tom osjećaju.

Nije dovoljno samo da se osećate zdravim. Trebali biste se osjećati zaista zdravo i snažno. Prosječan čovjek nikada neće moći doživjeti nezaboravan osjećaj pravog zdravlja koji dolazi kada se vaše tijelo prožeti čistoćom, snagom i svježinom svega što može pružiti kraljevska narandža, uzgojena uz pedantnu njegu na najboljoj plantaži narandži na svijetu.

Ovo je izvan kontrole običnih smrtnika, ali je pod vašom kontrolom! Za vas uvek biramo najbolje narandže, jer samo njih zaslužujete.

Kada popijete naš sok, čisto i trajno zdravlje se uliva u vaše tijelo, a vama preostaje samo da napravite korak naprijed i uzmete to u svoje ruke.

Vidite, naš sok je upravo prestao biti narandžasti, već je postao dio osobe koja je izgubila sve. Od sada, to nije toliko narandžasta, već atribut istinski zdravog i jak covek, kome je sve podređeno.

Ističemo da je naš sok od narandže neophodan i za ishranu zdrava osoba, poput jutarnjeg trčanja - i uz pomoć takve reklame konzumaciju našeg soka pretvaramo u svakodnevnu naviku.

Redoslijed koraka koji smo koristili u primjeru:

Kada proizvodimo sok, Vi i Vaše zdravlje ste u prvom planu. Naš sok = vaš stil života.

Upravo taj način života, podstaknut našim sokom od pomorandže, moramo reklamirati, stvarajući u svijesti potencijalnog kupca niz neodoljivih emocionalnih iskustava.

Naravno, kao i svaki moćan alat, ovaj pristup treba koristiti pažljivo, mudro i pažljivo.

Ako se koristi pogrešno, moćno oruđe prestaje biti instrument stvaranja i pretvara se u oruđe uništenja - zato budite mudri i oprezni!

Važno je zapamtiti! Ako koristite metod koji je prikazan u ovoj lekciji u oglašavanju, nikada nemojte miješati laži s činjenicama.

Sve mora biti istinito - od prve do posljednje riječi. Ne treba pokušavati prevariti potrošača ni po koju cijenu. Samo nastojte da majstorski iznesete činjenice koje stvarno postoje.

Ako se ovo pravilo prekrši, nikada nećete moći postići automatsku pozitivnu reakciju na vaš proizvod ili uslugu od strane vaše ciljne publike.

A ako ne uspijete postići ovu reakciju, SVI VAŠI MARKETINŠKI I OGLASNI NAPORI BIĆE JEDNOSTAVNO BEZKOrisni.

Stoga ne pokušavajte eksperimente koji su štetni za vaše poslovanje.

Oglašavanje, čiji tekst sadrži psihološke elemente, omogućava vam da povećate potražnju za reklamiranim proizvodima ili uslugama. Pravilno sastavljen reklamni materijal omogućava vam da potencijalnoj publici prenesete informacije o proizvodima koji se nude, kao i informacije o planiranim promocijama. Kao što pokazuje praksa, kako bi povećali raspon potencijalne publike, oglašivači koriste različite „trikove“. To uključuje razna praznična izvlačenja za vrijedne nagrade, velike popuste i druge promocije. U ovom članku predlažemo da razmotrimo primjere reklamnih tekstova koji pomažu u povećanju potrošačke publike.

Šta je prodajni tekst

Da bi dobio prve potencijalne kupce, preduzetnik treba da sprovede reklamnu kampanju. Od svog nastanka do danas, oglašavanje je najefikasnije sredstvo za privlačenje kupaca. Kako bi odredili raspon potencijalne publike i povećali potražnju za ponudom, poduzetnici provode različite marketinške aktivnosti. Osnovni cilj ovih aktivnosti je povećanje efikasnosti prodaje.

Mnogi savremeni predstavnici Mala i velika preduzeća koriste različite platforme na internetu za promociju svojih proizvoda. Korištenje interneta za promociju proizvoda ili usluge na tržištu ima niz prednosti. Prvo, poduzetnik dobiva priliku da brzo prenese informacije o predloženom proizvodu svojoj ciljnoj publici. Drugo, neke specijalizovane usluge nude besplatno postavljanje reklamnih materijala.

Na stranicama društvenih mreža možete vidjeti primjere reklama za proizvode s tekstom "na prodaju". Mnoge društvene mreže su jedan od najboljih marketinških alata zbog mogućnosti odabira ciljane publike kojoj će se reklama prikazivati. Takođe, mnogi preduzetnici za svoje zaposlene naručuju brendirane majice sa logotipom kompanije. Takav potez također pomaže da se poveća interes javnosti za aktivnosti oglašivača.

Posebnost reklamnog teksta je da podstakne čitaoca da izvrši određenu proceduru. Takva radnja može biti registracija na web stranici oglašivača ili kupovina ponuđenih proizvoda. Kada sastavljate "prodajni" tekst, trebali biste uzeti u obzir listu jednostavnih pravila:

1. Naslovni odjeljak treba odražavati glavnu ideju cijele oglasne jedinice. Ovdje možete navesti i koristi potrošača od saradnje sa oglašivačem. Kao što pokazuje praksa, da biste privukli interes širokog spektra publike, potrebno je dodati intrigu u naslov teksta.
2. Prilikom sastavljanja glavnog dijela poruke koriste se različite psihološke tehnike za korištenje određenih kanala percepcije. Takođe u ovoj sekciji oglasa navedene su prednosti proizvoda ili usluga koje nudi.
3. Oglasni tekst mora biti sadržajan, koncizan i uzeti u obzir interese krajnjeg potrošača.
4. Mnogi oglašivači koriste različite povijesne činjenice i točne podatke u oglasnim jedinicama kako bi privukli interes potencijalnog klijenta.
5. Glavna komponenta reklamnog teksta je minimalna nametljivost za gledaoca.

Pravila za dostavljanje informacija

Da bi zainteresovao potencijalne kupce, oglašivač treba da bira ispravan metod dostavljanje informacija o vašem prijedlogu. Izbor određene tehnike ovisi o nekoliko parametara. Prije svega, treba uzeti u obzir specifičnosti stranice na kojoj će biti postavljena reklama. Također ćete morati analizirati interese ljudi koji čine glavnu ciljnu publiku.

U pravilu, većina oglašivača u ovom odjeljku navodi cjenovnu kategoriju svoje ponude ili informacije o planiranim promocijama. Vjerovatno je svaki korisnik interneta i društvenih mreža vidio reklamne tekstove sa naslovima: “Proizvodi jeftiniji od 10 dolara”, “Sezonski popusti 90%” i ​​druge slične reklame. Takvi naslovi u pravilu motiviraju korisnike da kupe ili koriste uslugu oglašivača.

Važno je napomenuti da se „prodajni“ tekstovi ne objavljuju uvijek na tematskim forumima ili u na društvenim mrežama. Takvi oglasi se često objavljuju u štampanim medijima i postavljaju na reklamne linkove. Povećajte produktivnost ovog instrumenta Marketing se može obaviti slanjem poštom i dijeljenjem letaka. Mnoge čitatelje može zanimati pitanje zašto oglašivači koriste različite psihološke tehnike. Glavni zadatak ovakvog oglašavanja nije samo motiviranje klijenta na kupovinu, već i širenje informacija o ponudi oglašivača njegovim prijateljima i poznanicima.

Posebno treba spomenuti da se oglašivač često suočava s problemom odabira marketinškog alata. Prodajni tekstovi su nekompatibilni sa SEO optimizacijom, što tjera poduzetnika da bira između ovih alata. Pokušaj korištenja kombinacije ovih metoda može dovesti do sužavanja kruga potencijalne publike.

Pogledajmo kako bi primjer reklamne poruke trebao izgledati. Prije nego počnete razvijati svoj materijal, morate analizirati različite tehnike koje koriste drugi poslodavci. Ove akcije su neophodne da bi se identifikovale glavne komponente koje čine oglašavanje uspešnim. Ovdje treba uzeti u obzir specifičnosti vašeg prijedloga. Oglas mora sadržavati ne samo relevantne informacije, već i podatke koji mogu biti korisni potrošaču.

Prilikom kreiranja marketinškog modela treba se fokusirati na interese ciljne grupe. Važno je obratiti pažnju na činjenicu da se u cilju privlačenja interesa potencijalnih kupaca navodi samo glavni kvalitet proizvoda ili usluga koje se nude. S tim u vezi, morat ćete pažljivo analizirati svoju ponudu kako biste identificirali one parametre koji mogu izazvati interes za ponuđeni proizvod i želju da postanete njegov vlasnik. Kao što pokazuje praksa, upoređujući svoj proizvod sa poznati brend omogućava vam da pobudite interesovanje kod publike. Primjer takve reklame koja se mogla vidjeti na TV-u je Nikola kvas. Talentovani marketinški stručnjaci bili su u mogućnosti da povuku analogiju između ovog proizvoda i Coca-Cole.

Da bi ponuđeni proizvodi bili prepoznatljivi, potrebno je dodati jedinstven i ekskluzivan stil. Mnogi ljudi koji vide takvo oglašavanje prepoznat će ovaj proizvod od desetak analoga bez lica. Korištenje privlačnih slogana također dodaje jedinstvenost tekstu. Da biste postigli uspjeh u reklamnoj kompaniji, morat ćete pravilno strukturirati svoju reklamu i dodati joj visokokvalitetni medijski fajl.

Primjeri neučinkovitih oglasnih jedinica

Oglašavanje je jedan od najefikasnijih marketinških alata koji se koriste za povećanje prodaje. Nepravilna upotreba ovog alata može dovesti do pada prestiža brenda i statusa preduzetnika. Kao što pokazuje praksa, takvi materijali trebaju sadržavati samo istinite informacije. Nebitne informacije, pokušaji uljepšavanja stvarnosti i drugi "prljavi" trikovi mogu dovesti do pada prodaje. Isto pravilo vrijedi i za nametljivo oglašavanje.

Kao primjer, uzmimo "Vulcan Casino" i slične materijale. Njihovo često spominjanje, upornost i druge „prljave“ marketinške tehnike stvaraju utisak male potražnje za ponudom oglašivača. Upotreba ovakvih alata tjera nas da stalno povećavamo budžet reklamne kampanje kako bismo privukli potreban broj klijenata koji će preduzetniku osigurati planirani prihod.

Također je nepraktično pokušavati raditi sa maksimalnim rasponom publike. Neciljnoj grupi potrošača je zajamčeno da će propustiti oglasni blok. To znači da se novac uložen u reklamnu kampanju neće isplatiti zbog velikog priliva novih kupaca.

Na osnovu ove činjenice možemo zaključiti da je rad sa ciljnom publikom glavni parametar za uspješno djelovanje oglašivača. Da bi se identifikovao portret potencijalnog klijenta, treba uzeti u obzir sledeće kriterijume:

• starost i pol;
• mjesto prebivališta;
• društveni status.

Malo odricanje od odgovornosti prije nego počnete čitati. Ovaj tekst je pisan tokom 2 godine: od 2011. do 2013. godine. Danas, tekst ostaje ovdje „kakav jeste“, ali se stalno mijenjaju, uređuju i dopune. Stoga, ako želite stalno biti svjesni aktuelnog sadržaja, pretplatite se na ažuriranja na društvenim mrežama ili putem e-pošte (linkovi na društvene mreže ili biltene nalaze se na vrhu ili sa strane).

Sretno!
Sergej Žukovski

Većina reklamnih tekstova nikada neće svojim autorima donijeti mnogo novca! Zašto? To je jednostavno. Autori ovih tekstova pišu tekstove po principu „prodati po svaku cenu“, što znači da imate odličnu šansu da „uništite“ svoje konkurente pravom štampanom rečju.

Dobra vijest je da ove komponente slijede zakone zdravog razuma i stoga ih je prilično lako slijediti.

Hajde da saznamo sve 4 tajne.

Tajna pisanja reklamnog teksta br.1

Morate imati kvalitetan proizvod

Iako je to očigledno, ali iz onoga što opažam na tržištu, mnogim poduzetnicima to nedostaje važan uslov.

Postoji niz razloga zašto biste trebali imati kvalitetan proizvod (ili uslugu). Prije svega, prodajom kvalitetnog proizvoda značajno se smanjuje stopa povrata i broj nezadovoljnih kupaca. I pored sve pažnje koja se navodno poklanja kreiranju kvalitetnih proizvoda i pružanju kvalitetnih usluga, znam da neke kompanije imaju povrat i do 70% svih narudžbi! Nema sumnje da je ovo samo finansijska katastrofa.

Proizvod niske kvalitete negativno utječe na ponovnu prodaju i preporuke potencijalnim kupcima. Ovo uzrokuje još jedno ozbiljno finansijsko ograničenje jer ponovna prodaja može biti nevjerovatan izvor prihoda za bilo koje poslovanje. Ponude postojećim kupcima su izuzetno isplative jer prodaja ostvarena kroz njih ne podliježe marketinškim troškovima.

Nema ništa važnije za vaš uspjeh od kvalitetnog proizvoda. Bez kvalitetnog proizvoda nećete imati pravi posao.

Kreiranje i korištenje idealne ličnosti kupca u vašoj ciljnoj publici.

Ovo je veoma važna ideja, što morate shvatiti od samog početka, inače ćete nanijeti nepopravljivu štetu vašoj prodaji i profitu. Kada je u pitanju prodaja proizvoda, važno je odmah shvatiti da postoji nevjerovatno širok raspon kupaca koji bi mogli biti zainteresirani za vaš proizvod. Ali grupa potrošača koja će donijeti najveći prihod vašem poslovanju se zove Idealan kupac.

Ko je idealan kupac?

To je jednostavno. Ovo je kupac sa sljedećim karakteristikama:

1. Kupac koji treba vaš proizvod
2. Kupac koji ima mogućnost da plati vaš proizvod
3. Kupac koji ima ovlaštenje da kupi vaš proizvod

Možda se čini da su sve tri karakteristike očigledne, ali iz svog iskustva u radu sa stotinama klijenata mogu reći da je to daleko od slučaja. Razgovarajmo o svakoj od ovih karakteristika posebno.

1. Kupac kome je vaš proizvod potreban...

Čini se jednostavno, zar ne? Ali budite oprezni, jer pogrešno tumačenje ovog postulata može nanijeti nepopravljivu štetu vašim financijama. Obično najveća opasnost nastaje kada imate proizvod koji je „svima potreban“.

Pokušaj da prodate proizvod „svima“ može vas koštati popriličan peni i, gotovo uvijek, vodi do neuspjeha. Jednostavno nemate dovoljno slobodnih finansija da dođete do "svih". Morate pažljivo identificirati grupu kupaca koji imaju određene osnovne potrebe i zahtjeve na koje se možete fokusirati. Što je jasnija definicija vašeg tržišta, lakše ćete prodati svoj proizvod. Možete „kao i svi ostali“ da nudite širok spektar usluga, ali spektar potrebnih zahteva potencijalnih kupaca može biti još veći i lako ćete se „napregnuti“ da zadovoljite klijente u svakom pogledu.

Na primjer, prodajete robu biznismenima. Koncept biznismena je neverovatno širok. Trgovac šavarmom i vlasnik naftne kompanije su obojica biznismeni, ali je malo vjerovatno da će vam biti podjednako lako prodati svoj proizvod obojici. Stoga je očigledno da krug treba suziti dok ne shvatite ko će tačno kupiti vaš proizvod.

Možete pokušati prodati svoj proizvod svim poslovnim ljudima. Ali ako ovu grupu suzite na one koji, na primjer, imaju problema s poreznom upravom, imate jasno definiran cilj. Kreiranjem efektivnog reklamnog primjerka usmjerenog na određeni tržišni segment, lako možete raditi sa onima kojima su potrebne usluge poreznog savjetnika.

2. Kupac koji ima mogućnost da plati vaš proizvod...

Ova tačka je malo neuhvatljivija. Primijetila sam jedan vrlo zanimljiv obrazac ponašanja kod klijenata koji su dolazili kod mene na konsultacije. Kada me klijenti zamole da utvrdim šta nije u redu sa njihovom kopijom, često su iznenađeni mojim odgovorom.

Misle da ću promijeniti naslov, preurediti njihovu rečenicu ili preporučiti jači zaključak i tako dalje. Većina njih je jednostavno šokirana kada im kažem da su pogrešno identificirali ciljnu grupu. Prilično je jednostavno. Ono što koči rast poslovanja nije loša reklamna kopija, već činjenica da pokušavaju nešto prodati pogrešnim ljudima.

Ova greška dolazi u dva oblika.

Prvo– pokušaj prodaje proizvoda onima koji si to ne mogu priuštiti. Ideja koja mnoge poduzetnike navodi na krivi put je sljedeća: “Ljudi toliko žele moj proizvod da će dati sve od sebe da ga kupe, čak i ako ga ne mogu priuštiti.”. Nažalost, ovo se dešava izuzetno retko. I kao rezultat, imate puna skladišta robe koju niko neće kupiti.

Druga vrsta greške– odabir tržišta bez dovoljno novca za metu i snižavanje cijena u pokušaju da se barem nešto proda. Ovo je još jedna ozbiljna greška.

Nemoguće je ostvariti značajan profit prodajom robe po niskoj cijeni kupcima koji nemaju finansijska sredstva da plate razumnu cijenu. Vidio sam kako klijenti ciljaju izgladnjele glumce, ambiciozne preduzetnike, porodična preduzeća i studente kao potencijalne kupce. Ovo je pravo finansijsko samoubistvo. Potreban vam je potencijalni krug potrošača kojima je vaš proizvod zaista potreban i koji su voljni i sposobni da ga plate.

Ako pravite proizvod za djecu, nemojte ga prodavati djeci, oni nemaju novca (iako mogu imati dosta želje da ga posjeduju), idite njihovim roditeljima.

3. Kupac koji ima ovlaštenje da kupi vaš proizvod...

Evo još jednog važnog uslova koji oni koji se bave marketingom često zanemaruju. Često potencijalni kupac koji izgleda kao potencijalni potrošač zapravo nije potrošač.

To se često dešava kada direktori dodijele zaposlenika kompanije da ocijeni proizvod ili kada on odgovori na vaš oglas, poštu, pismo, e-poštu, itd., a da nije obavijestio nadređene. Takav zaposlenik može i želi kupiti vaš proizvod. Ali njegov poslodavac ne dijeli njegov entuzijazam i neće dozvoliti kupovinu. Rezultat je da neće biti kupovine.

Kada sam prvi put počeo da reklamiram svoju obuku za preduzeća „Crush the Competitor!” Kako izgraditi red klijenata koristeći internet?” Isprobao sam jedan prijedlog na brojnim vlasnicima poduzeća i marketing menadžerima. Predvidio sam da će menadžeri biti najjača grupa kupaca jer će im ovaj kurs pomoći da efikasnije obavljaju svoje obaveze iskorištavanjem skrivene moći interneta.

Ali ko ne pravi greške? Nijedan marketing menadžer nije kupio tu obuku. Obuku su kupili isključivo vlasnici malih preduzeća.

Kako sam više istraživao, imao sam priliku razgovarati sa mnogim marketinškim menadžerima koji nisu kupili obuku. Mnogi od njih su mi rekli da su zaista željeli kupiti ovaj kurs, ali nisu mogli dobiti dozvolu od svoje kompanije za kupovinu. I, kao što sam otkrio, ovo je definitivan obrazac. Rijetko se dešava da će se zaposleni u kompaniji odvojiti od svog teško zarađenog novca kako bi platio nešto za što misli da bi njihov poslodavac trebao kupiti. Svidjelo se to vama ili ne, stvari stoje ovako.

Pa zapamti, uvijek se treba obratiti potencijalnom kupcu koji ima ovlaštenja da donese odluku o kupovini. Bez takve osobe nećete postići dogovor.

Kako stvoriti idealnu ličnost kupca?

Nivo vašeg prihoda zavisi od vaše sposobnosti da ispravno identifikujete grupu kupaca koji žele da kupe vaš proizvod, koji ga mogu priuštiti i koji imaju ovlašćenje da ga kupe. Najbolji način za identifikaciju takve grupe je stvaranje tačne slike takve grupe.

Hajde da shvatimo kako, koristeći ova tri kriterija, stvoriti stvarnu sliku idealnog kupca na kojoj ćete bazirati svoju reklamnu kopiju. Na primjer, prodajete video kurseve koji pomažu ljudima da nauče kako koristiti personalne računare. Ko bi bio najviše zainteresiran za kupovinu takvog proizvoda?

Očigledno je da će vlasnici računara biti potencijalni kupci, ali ovo je previše uopšten koncept. Prvo, za kupovinu će biti najviše zainteresovani oni koji koriste računar kod kuće, a ne na poslu. Na ovaj način ćemo isključiti najiskusnije korisnike kojima bi se dopale vaše reklame u glavnim kompjuterskim časopisima.

Međutim, postoji veliki broj male časopise, online publikacije i web stranice koje su dizajnirane za one koji koriste računar kod kuće. Ovo će biti dobra polazna tačka u identifikaciji vaše idealne grupe kupaca. Ako kupite nekoliko brojeva ovih časopisa i pogledate članke i reklame koji se pojavljuju u njima, primijetit ćete obrazac.

Na primjer, imat će periodične članke o igrama za djecu, obrazovanju djece, kućnom budžetu, upravljanju investicijama i članke o drugim temama. Također ćete primijetiti da se ove teme dupliraju u reklamama.

Koji god oglasi bili objavljeni u ovim publikacijama, broj po broj, uputit će vas u smjeru gdje se mogu pronaći vaši najbolji potencijalni klijenti. Pod pretpostavkom da su karakteristike koje sam upravo naveo tačne, onda krenimo sa kreiranjem persone vašeg idealnog klijenta.

Vaš idealan klijent će imati sledeće osobine:

1. Ima kompjuter koji koristi kod kuće
2. Ima porodicu i djecu
3. Njegov nivo prihoda: prosječan do iznad prosjeka
4. Pretplatite se na jedan ili više kućnih časopisa
5. Ima internet vezu, koju koristi za poslovne i lične poslove.
6. On je već kupio druge proizvode u vezi sa računarom putem iste metode prodaje koju vi koristite.

Imamo dobar početni imidž. Sa iskustvom ćete otkriti da neke karakteristike rade bolje od drugih. Tada ćete više pažnje posvetiti ovim karakteristikama, koje bi s vremenom mogle postati dio vašeg idealnog kupca. Rad sa ovom grupom može biti toliko isplativ da sve druge aktivnosti možda neće biti ekonomski isplative.

Na primjer, naučite da su 80% vaših kupaca roditelji koji žele naučiti svoju djecu kako da koriste računar. A ako otkrijete da je potrošnja ove grupe skoro dvostruko veća od potrošnje drugih grupa, ima smisla usmjeriti pažnju na te roditelje.

Jednostavno ćete morati promijeniti sve svoje promotivne materijale i učiniti ih privlačnijim roditeljima. Poboljšanja u čitanju, matematičkim sposobnostima, jezičkim vještinama i općim akademskim vještinama vjerovatno će imati najveći utjecaj bitan za roditelje.

Ovo je, ukratko, način na koji se stvara imidž idealnog kupca. Sada možete sami kreirati takvu sliku i raditi s njom!

Poverenje vam pomaže da ostvarite maksimalan profit

Ključ za kontrolu kontinuiranog izvora visoke prodaje je povjerenje kupca u tržište i posebno u vas.

Ovo može zvučati nejasno ili čak do neke mjere misteriozno. Ali mogu se kladiti da ćete nakon nekoliko godina u marketinški intenzivnom poslu početi živjeti po ovom principu.

Znam za desetine biznismena čije se liste klijenata kreću od 2.000 do 3.000 klijenata. Ovi biznismeni imaju stabilne dobre prihode jer su stekli besprijekorno povjerenje među svojim klijentima.

Samo zamisli. Dobit od 300 dolara godišnje po kupcu je 600.000 dolara sa listom od 2.000 kupaca i 900.000 dolara sa listom od 3.000 kupaca. Jednom kada shvatite ovaj jednostavan princip izgradnje povjerenja, shvatit ćete koliko je lako stvoriti visoko profitabilan posao.

Evo još jednog primjera. Konsultovao sam se sa jednim klijentom koji je postigao neverovatne rezultate u povećanju nivoa poverenja među svojim klijentima. Naši zajednički napori da prodamo proizvode kupcima na vlastitoj listi kompanije od manje od 300 imena rezultirali su prodajom koja je premašila 175.000 dolara prošle godine—njihova prva puna godina poslovanja!

Vjeruj mi. Visok stepen povjerenja među vašim klijentima ima mnogo veća vrijednost nego bilo šta drugo.

Malo kasnije ću vam reći sve što trebate znati kako biste zaradili, iskoristili i povećali stepen povjerenja u svom radu sa klijentima. Nakon što pročitate članke na ovoj stranici, imat ćete sve što vam je potrebno da povećate svoj profit povećanjem povjerenja kod vaših kupaca.

Ponuda mnogo znaci...

Šta god da radite sada, želim da posvetite punu pažnju onome što ću vam reći. Garantujem da čak i ako naučite samo ovaj jednostavan princip, možete lako udvostručiti ili čak utrostručiti svoju prodaju.

Evo najvažnije stvari o pisanju reklamnog teksta:

U uslovima moderno tržište Vaša ponuda je najvažnija komponenta Vašeg oglašavanja. Ili, jednostavnije rečeno, „ponuda“ je sve.

Velik dio uspjeha koji sam imao u reklamnom tekstu pripisujem svojoj sposobnosti da izradim izuzetno uvjerljiv prijedlog. U proteklih nekoliko godina zauzeo sam pristup koji se značajno razlikuje od onoga što predlažu „stručnjaci“. Ovo je vrlo jednostavan pristup:

Uvijek razvijam, poboljšavam i usavršavam svoju ponudu prije nego što je masovno lansiram u oglašavanje, kreiram prodajna pisma ili se bavim internet marketingom.

Zapravo, otišao sam još dalje: znam da ovo može zvučati previše pojednostavljeno – možda čak i previše dobro da bi bilo istinito – ali upravo ću vam otkriti jednu od najvećih marketinških tajni za koju se možete nadati da ćete saznati:

Možete natjerati klijente da se bore za vas tako što ćete postati stručnjak za kreiranje učinkovitih, uvjerljivih ponuda.

I zato: Na današnjem tržištu potencijalni klijenti i kupci su siti reklamnih materijala. Televizija, radio, časopisi, novine, internet, bilbordi, bioskopi, trgovine i razni drugi izvori svakodnevno nas napadaju tolikim talasom reklama da je zdravom razumu jednostavno nemoguće da to uoči.

To znači da su vaši kupci praktički imuni na oglašavanje. Ona se jedva pamti.

Način da se prevaziđe ovaj zid zasićenosti i nezainteresovanosti jeste da svoju ponudu učinite tako ubedljivom i tako uverljivom da će ih naterati da zaustave i kažu sebi: „Stani! Ali ovo je možda zanimljivo...”

Kao što sam rekao, kada počnem da pišem reklamu za sebe ili svoje klijente, radim na tome dok se ne iscrpim. Kada dobijem tekst koji mi se čini najuspješnijim, odložim ga na nekoliko sati. Onda ga uređujem iznova i iznova. Onda sam to odložio do sledećeg dana. Sljedećeg dana uređujem svoj prijedlog iznova i iznova.

Nakon što se uredi najbolji način, dajem svoj prijedlog dvojici ili trojici mojih kolega, čije mišljenje izuzetno poštujem. Znam da će ti ljudi biti brutalno iskreni prema meni – to je upravo ono što mi treba.

Glavni cilj cijelog ovog procesa je da se završi sa ponudom koja je toliko dobra da niko ko je i malo zainteresiran za moju temu neće moći izbjeći čitanje mog oglasa.

Vaš prijedlog mora biti krajnje jasan i precizan. Svaki aspekt mora biti objašnjen do najsitnijih detalja. Mora biti savršeno razumljivo.

Jasno definirajući svoju super rečenicu, vjerujem da se ostatak praktički sam piše. Stvaranje ostatka rečenice je proces pojašnjenja i pružanja informativne i emocionalne podrške glavnom dijelu. Kao rezultat, cijeli proces pisanja reklamnog teksta postaje vrlo jednostavan zadatak.

Rijetko provodim dugo vremena kreirajući popratni tekst, ali radim na svom prijedlogu. Zapišite i držite na svom stolu:

Ponuda je sve!

Šta znači "sve"? Ništa manje od te ponude je ključ za ogroman trenutni profit i kontinuirani dugoročni uspjeh!

Uskoro ću detaljnije o detaljima kreiranja efektivnih prijedloga. Ali za sada je važno prepoznati da odlična ponuda lako može utrostručiti vaš profit.

Prije nego počnete pisati reklamni primjerak, potrebno je temeljito istražiti.

Mnogi su u iluziji da je pisanje efektivne reklamne kopije veoma teško. Svojim konsultantskim klijentima to stalno govorim i ponoviću to ovde. Pisanje efektivnih reklamnih tekstova je prilično jednostavno.

Razlog zašto dobra kopija sama piše je taj što je copywriter potrošio potreban iznos vremena i uložio malo truda da provede temeljno istraživanje prije početka rada.

Zapamtite ovo jednom za svagda. Čak i ako ništa drugo ne naučite iz mojih materijala, ovaj važan uslov značajno će poboljšati vaše pisanje i prodaju.

Većina pisaca tekstova koje zaista poštujem (jer je njihova kopija prodala ogromne količine proizvoda) piše vrlo brzo. To je zato što su unaprijed uložili vrijeme i trud i uradili pravo istraživanje.

Jednom kada shvatite da temeljno poznajete svoju temu, bit će vam lakše pisati o njoj. Zbog toga mnogi vlasnici malih preduzeća pišu bolju reklamu od onoga što dobiju od treće strane.

Vlasnici malih preduzeća znaju iznutra i izvana svoj proizvod, svoje tržište i sve poluge uticaja na kupca. Stoga su njihovi tekstovi jednostavno prekrasni i savršeno prodaju proizvod.

Ali mnogi profesionalni copywriteri su jednostavno lijeni i arogantni. Oni misle da znaju sve što se može znati o copywritingu. Stoga smatraju da im je ispod da rade nešto tako rutinsko kao što je istraživanje. Kao rezultat toga, njihovi tekstovi ispadaju troma, neefikasna “voda” koja nikada ne postiže cilj povećanja prodaje i profita.

Koliko je istraživanje važno za stvaranje uspješne online kopije? Pogledaj...

Pravilo Žukovskog "70 prema 30" o kreiranju uspješnog reklamnog teksta

Proces kreiranja dobre reklamne kopije je 70% istraživanje i 30% pisanje.

Tajna pisanja koje će oboriti sve rekorde je istraživanje, istraživanje i još istraživanja. Ako zaista želite da svoje pisanje i poslovanje učinite što uspješnijim, od vitalnog je značaja da naučite jednostavan proces pravilnog istraživanja.

Šta istražiti?

Dakle, šta tačno trebate istražiti? Sve što se može smatrati važnim za stvaranje najatraktivnijeg argumenta kako bi vaši klijenti počeli da se ponašaju onako kako vi želite.

Evo liste svega što trebate istražiti da biste dobili sirovinu koja će na kraju postati visoko profitabilna kopija oglasa:

1. Koja je svrha vašeg teksta?

Da li vam je potreban samo pristup klijentima ili ćete se baviti direktnom prodajom? Hoćete li prodavati direktno ili koristiti metodu u dva koraka?

2. Koji je glavni cilj koji pokušavate postići?

Fokusirajte se na narednih 6 mjeseci. Kada bi ovaj projekat mogao postići samo jedan važan cilj, koji bi to bio?

3. Koje druge ciljeve želite postići ovim projektom?

4. Postoji li nešto o vašem proizvodu ili kompaniji što bi vam dodalo kredibilitet?

To mogu biti nagrade koje ste dobili za vrijeme dok vodite svoj posao, rezultati koji se mogu postići korištenjem vašeg proizvoda itd.

Međutim, ne treba zaboraviti da su svi ovi faktori korisni samo kada pokazuju istinsku korist. Vaš reklamni primjerak nije dvorište u kojem se možete pokazati i pogladiti svoj ego. Barem ako želite prodati što je više moguće.

Jedina svrha prikupljanja ovih informacija je procijeniti možete li ih koristiti kao katalizator da navedete svoje klijente da poduzmu akciju što je brže moguće.

5. Koji proizvod ili uslugu ćete prodati?

Ovo može izgledati očigledno, ali sudeći po reklamnoj kopiji koju viđam svaki dan, nije.

Jedna od najvećih grešaka koju vidim je reklamna kopija kojoj nije jasno šta se prodaje. Ponekad je kopija koja prodaje uslugu, ali samo kaže koliko je davno osnovana kompanija, ko tamo radi i druge nebitne informacije.

Još jedna greška je kopiranje koje pokušava prodati previše proizvoda odjednom. Uglavnom, osim ako ne kreirate katalog, vaša kopija bi se trebala vrtjeti oko jednog proizvoda. Ponekad se ovo pravilo može prekršiti, ali za to je potrebno iskustvo, inače rizikujete da značajno oslabite svoju prodajnu ponudu.

6. Koje su karakteristike vašeg proizvoda?

Koliko različitih modela? Boje? Kako on radi? Da li je efikasan? Ekonomičan? Da li je lako naučiti kako ga koristiti i raditi s njim?

7. Koje su značajne činjenice i brojke prikupljene o ovom proizvodu?

Da li je rađeno istraživanje kako bi se pružile činjenice i brojke koje bi potkrijepile vaše tvrdnje? Postoji li trgovačko vijeće koje može pružiti važne činjenice, grafikone, grafikone i statistike o vašem proizvodu? Kako se može usporediti s proizvodima vaših konkurenata?

8. Koju će važnu korist imati vaši kupci kada koriste vaš proizvod?

Razlika između činjenice/karakteristike i koristi je sljedeća: činjenica/osobina je ono što proizvod čini, dok je korist ono što čini za vas.

Još jedna važna stvar koju treba zapamtiti je da prednosti direktno zavise od svojstava. Možete zapisati sve činjenice/osobine, a zatim, na osnovu ove liste, odrediti odgovarajuće pogodnosti.

Evo nekoliko primjera činjenica/svojstava i njihovih odgovarajućih prednosti:

Činjenica/osobina: Super autopraonica smanjuje potrošnju vode

prednost:Štediš novac

Činjenica/osobina: Operite, polirajte i isperite istom mašinom

prednost: Vrlo jednostavan i lak za korištenje uređaj. Uz njegovu pomoć ćete svakog mjeseca uštedjeti mnogo vremena.

Činjenica/osobina:Čvrsta polirana aluminijumska konstrukcija

prednost: Ovaj uređaj će vam dugo trajati i uštedjeti novac.

Kao što vidite, temeljno istraživanje prednosti je vrlo važno jer će prednosti o kojima govorite svojim klijentima biti glavna pokretačka snaga vaše reklamne kopije. Vaš zadatak je da napravite listu svih mogućih pogodnosti koje će dobiti klijent koji koristi vaš proizvod.

9. Koje su glavne prednosti koje klijent dobija od rada sa vama u odnosu na vašu konkurenciju? Ili iz vašeg proizvoda u odnosu na proizvod vaših konkurenata?

Ovo je još jedna važna tačka. Jednom kada odredite koje prednosti nudite u odnosu na konkurenciju, imat ćete snažnu marketinšku prednost. Ovu prednost nazivam ESP ili Neophodna prodajna prednost.

Po čemu se izdvajate iz gomile? Zašto vaši klijenti odlučuju da posluju sa vama, a ne sa vašim konkurentima? Vaš PUP može biti povezan s vašom kompanijom ili vašim proizvodom. Ali kao i svaki drugi aspekt marketinga, treba ga promatrati u smislu onoga što može učiniti za vašeg kupca.

Jedan od mogućih PUP-ova za vaš proizvod može biti: najbolja cijena, bolji kvalitet usluge, širi asortiman, viši kvalitet, jača garancija, ekskluzivnost, viši status ili usluživanje posebnih grupa.

Jasno definiran PUP pomaže pozicionirati vašu kompaniju ili vaš proizvod na tržištu. Takođe može postati glavna tema vaš reklamni tekst.

Imam jedno zanimljivo predosećanje. To mi govori da možda mislite da nemate PUP... Ili aktivnost kojom se bavite nema PUP, ili vam ne treba.

Nemojte se zavaravati! Svako preduzeće ima svoje karakteristične prednosti u odnosu na konkurenciju. Možda niste svjesni šta su oni. Ili ih već toliko dugo koristite da im više ne obraćate pažnju.

Evo kratkog savjeta o tome kako prepoznati svoje lične snage. Pozovite 10-20 svojih najboljih klijenata. Pitajte ih zašto su odlučili da posluju s vama, a ne s nekim drugim.

Slušajte ih pažljivo. Nakon 5-6 poziva primijetit ćete obrazac. Postat će vam potpuno jasno koje pogodnosti privlače vaše kupce.

Usput, ako vam daju više od jednog razloga, zamolite ih da ukažu na njihovu važnost. Biti će Dodatne informacije za vašu reklamnu kampanju.

I još jedna stvar. Ako započinjete novi posao, nemojte mi reći da nemate ključnu prednost koja će vam omogućiti da nadmašite svoje konkurente. Jer ako još uvijek niste identificirali glavnu prednost koja će vam privući kupce, vjerovatno još niste spremni za otvaranje.

Ako započnete novi posao bez prednosti u odnosu na konkurenciju, rizikujete da ćete vrlo brzo bankrotirati. Ispitajte svoje potencijalne kupce. Saznajte šta će ih natjerati da napuste vaše konkurente i počnu raditi s vama. Zatim iskoristite ove informacije da odredite svoju prednost koju morate prodati.

Evo primjera PUP-a koji copywriter može koristiti:

Dobar PNP je formulisan jasno, koncizno i ​​ne sadrži nepotrebne informacije. Evo još jednog primjera koji vam je možda već poznat:

“Svježa topla pica isporučena za više od 30 minuta. Garantovano!”

10. Šta je vašem klijentu važnije?

Cijena, dostava, rad, usluga, pouzdanost, kvalitet, efikasnost?

11. Napišite kratak, precizan opis vrste klijenata koje biste najviše željeli privući.

Gdje živi vaš idealni klijent? Kojoj starosnoj grupi pripada? Kakvo je njegovo obrazovanje? Njegovi hobiji i interesovanja? Nivo prihoda? Kako vaš klijent ocjenjuje sebe?

Zašto je ova osoba vaš idealan klijent? Zato što mu je potreban tvoj proizvod. Jer on to može priuštiti. Jer to mu može olakšati i poboljšati život.

Što je ta karakteristika tačnija, to će reklamni tekst koji napišete preciznije služiti interesima vašeg Idealnog kupca.

12. Koju garanciju dajete?

13. Koji nivo usluge i podrške nudite?

14. Koliki je prosječni iznosponude za redovnu kupovinu?

Ovo je važno iz dva razloga. Prvo, pomoći će vam da preciznije identificirate svog Idealnog kupca. Očigledno je da će vaša poruka biti poslana samo onim ljudima koji mogu priuštiti da kupe ono što prodajete.

Drugo, ako nudite novi proizvod na istom tržištu na kojem već poslujete, cijena bi trebala biti razumno bliska cijenama drugih proizvoda koje već prodajete. Ponuditi proizvod od 600 dolara na tržištu na kojem je prosječan volumen kupovine 45 dolara nema puno smisla.

15. Koje druge informacije trebate prikupiti koje su jedinstvene za vaše tržište? Postoji li još nešto što biste mogli iskoristiti da ojačate svoju prodajnu prezentaciju?

Evo još jedne liste koja bi vam mogla biti od koristi. Kada pišem kopiju za klijenta, uvijek ih zamolim da mi pošalju što više sljedećih uzoraka. Ovi uzorci su od neprocjenjive vrijednosti za istraživanje.

• Reklamna i komercijalna pisma
• Uzorci oglašavanja u časopisima i novinama
• Reklamni tekstovi za web stranice
• Bilten za oglašavanje na mreži
• Skripte za radio i televiziju
• Brošure
• Katalozi
• Set promotivnih kartica
• Press kompleti
• Skripte za telemarketing
• Materijali za obuku prodajnih radnika
• Stari brojevi reklamnih brošura ili online publikacija
• Tematski oglasi
• Marketing planovi
• Drugi važni nalazi istraživanja i statistike
• Osnovni članci o klijentu ili njegovoj kompaniji
• Reklame konkurenata i njihovi reklamni tekstovi
• Pisana svjedočanstva zadovoljnih klijenata
• Žalbe nezadovoljnih kupaca

Odmorite se i upijajte

U prošlom poglavlju sam govorio o tome kako je, prije nego što napišete reklamni primjerak, jednostavno od vitalnog značaja da istražite šta ćete oglašavati (čak i ako je to vaš lični proizvod).

Čestitamo! Prešli ste prvi korak, a ovo je već veliko dostignuće. Prikupili ste sav primarni materijal koji ćete koristiti da značajno dopunite svoj bankovni račun.

Dakle, idemo na sljedeći korak. Dajte gas, vežite pojaseve i spremite se, jer nam u sledećem koraku treba...

Ništa za raditi!

Upravo. Sljedeći korak je potpuna neaktivnost.

Sve što treba da uradite je da odete u bioskop, da se bavite omiljenim sportom, prošetate dugo, ručate u omiljenom restoranu ili radite bilo šta drugo što vas čini srećnim.

Ali to treba da uradite ne zato što zaslužujete nagradu (ti, naravno, zaslužujete, ali to nije bitnost ovog koraka). Trebali biste to učiniti jer je to važan, sastavni korak u procesu kreiranja najefikasnije kopije oglasa koju možete.

To je ono o čemu se radi. Vidite, do ove tačke, punili ste svoj mozak raznim činjenicama, detaljima i dijelovima informacija koje ste mogli pronaći. Zasitili ste svoj mozak informacijama i doveli ga u stanje preopterećenosti informacijama.

Sada je vrijeme da pređete sa ove logične faze prikupljanja informacija na intuitivnu fazu, tokom koje ih vaš mozak apsorbira. I ono što je sjajno je da ne morate ništa učiniti da biste napravili ovu tranziciju!

Dok ne radite ništa, vaš mozak će moći mirno prihvatiti, raščlaniti i sortirati sve ove informacije na izuzetno praktičan način. Vaš mozak će stvoriti nevjerovatne veze između odvojenih informacija koje su vašoj aktivnoj svijesti izgledale potpuno odvojene.

Ovo je važan dio posla. Tokom ovog koraka aktivirate kritične procese u vlastitoj svijesti. Ovaj proces je sličan onome što se dešava kada aktivno radite na ideji, ali zapnete, na kraju odustanete, zatim odete na spavanje, samo da biste se probudili usred noći sa spremnim jasnim rešenjem.

Dakle, iskoristite ovu priliku i pustite svoj mozak da izvede svoje marketinško čudo. Pokušajte ne razmišljati o informacijama koje ste prikupili. Odmakni se od nje. Kada se tome vratite, iznenadićete se koliko vam je ovaj korak pomogao.

Napravite sveobuhvatnu listu karakteristika, činjenica i brojki

Prije dva poglavlja prikupili ste informacije o proizvodu. Sada je vrijeme da iskoristite informacije koje ste prikupili.

Zapišite svaku pojedinu karakteristiku, činjenicu i broj u vezi s proizvodom. Nemojte isticati jedno preko drugog. Smatrajte ovo sesijom brainstorminga. Zapišite sve što vam padne na pamet. Vaš glavni zadatak je da napravite listu svih mogućih dijelova.

Zapamtite, karakteristike se odnose na vaš proizvod - koje je veličine, od čega je napravljen, koje boje je, koliko je efikasan, da li je glasan ili tih, brz ili spor, koliko košta, koliko će trajati, šta može se koristiti za. , može li se napraviti po narudžbi i tako dalje.

Napravite listu svih pogodnosti koje će vaš klijent dobiti

Prednosti su sol svih reklamnih tekstova. Šta konkretno možete učiniti da život vašeg klijenta učinite boljim, lakšim i ugodnijim? Koje važne probleme kupaca možete riješiti? Šta je to što im zaista treba, a što im možete ponuditi? Kako im vaš proizvod može pomoći da se osjećaju posebno, cijenjeno i prepoznato?

Postoje dva vrlo dobra načina na koja možete kreirati sveobuhvatnu listu pogodnosti.

Prvo, zapišite sve glavne brige vaših kupaca. Cijena, performanse, kvalitet, pouzdanost, efikasnost, produktivnost, dostupnost. Zatim navedite koje prednosti vaš proizvod ima u svakoj točki.

Zatim uzmite listu svih karakteristika, činjenica i brojki koje ste napravili. Kako se to prevodi u prednosti? Koristite primjere koje sam ranije dao kao smjernicu za pretvaranje karakteristika/činjenica/brojki u prednosti.

Nakon što sastavite svoju listu pogodnosti, organizirajte je. Rasporedite ga po važnosti svake stavke za vaše kupce. Zatim odaberite najvažnije pogodnosti koje će sigurno privući pažnju vaših klijenata koji žele raditi s vama.

Prilikom pisanja reklamnog teksta potrebno je istaknuti najatraktivnije prednosti. Ako svojim kupcima pokažete da s vašim proizvodom mogu uštedjeti vrijeme, novac, postići neki smislen cilj, izbjeći ili riješiti neki važan problem i učiniti im život boljim i lakšim, moći ćete prodati svoj proizvod ili uslugu.

Kreirajte nevjerovatno snažnu ponudu

Ponuda koju kreirate imat će veliki utjecaj na vašu prodaju. Vidio sam probne verzije istog teksta sa različitim ponudama, gdje je jedna ponuda privukla dva do tri puta više unaprijed plaćenih narudžbi od ostalih.

Pomažem svojim klijentima za savjetovanje i treniranje da kreiraju snažnu ponudu za svoju postojeću reklamnu kopiju. Jednostavnom promjenom njihove ponude, gotovo uvijek sam vidio da se njihova prodaja poveća za najmanje 30%, a često i mnogo više.

Najbolja ponuda za vašeg klijenta će biti ona koja eliminiše što više rizika sa njegove strane. Uvijek me iznenade ponude sa 15-dnevnom garancijom, posebno za jeftine usluge, kvalitetnu robu, knjige ili informativne proizvode. Ko može procijeniti performanse bilo kojeg proizvoda za samo 15 dana, posebno s tako užurbanim životom koji većina ljudi vodi?

Kada vidim da kompanija nudi garanciju od 15 dana, govori mi dvije stvari. Ili ne znaju pisati reklamne tekstove koji bi im mogli donijeti maksimalnu zaradu, ili su toliko nesigurni u kvalitet svog proizvoda da pokušavaju što više skratiti garantni rok.

I dok smo već kod teme garancije, pogledajmo kroz sočivo ponude dužeg garantnog roka za vaš proizvod. Prva stvar koju duža garancija nosi sa sobom je da se prenosi većina rizik sa kupčevih ramena na vaša.

Ovo vam daje važnu prednost prilikom prodaje. Vaš kupac želi znati da može kupovati u potpunom povjerenju - i znati da ako vaš proizvod ne ispuni vaša obećanja, može ga vratiti bez ikakvih komplikacija.

Drugo, duži garantni rok pokazuje da vjerujete u svoj proizvod. Da nije, nudili biste mizernu garanciju od 15 dana kao i svi vaši konkurenti.

Treće, i najvažnije, govori vašim klijentima da njihove interese stavljate ispred svojih. Ne samo da brzo zarađujete novac, vi ste ovdje na duge staze i želite biti sigurni da će dobiti sve pogodnosti koje ste im obećali.

Evo liste jakih komponenti koje se mogu uključiti u dobar prijedlog:

• Niska cijena zagarantovana
• Zagarantovan kvalitet
• Meki uslovi plaćanja
• Popusti za određene grupe
• Popusti za veće količine
• Vremenski ograničeni popusti
• Bonusi. Konkretno, bonusi koje kupac može zadržati za sebe, čak i ako odluči da vrati naručeni proizvod
• Besplatna proba
• Besplatni uzorci
• Besplatna dostava ili ekspresna dostava po najnižoj cijeni
• Bez obaveza
• Besplatan broj za upite i tehničku podršku
• Solidne količine
• Besplatna ili jeftina nadogradnja kasnije na drugi proizvod
• Besplatan kredit na određeno vreme
• Bezgotovinsko plaćanje
• Odgoda plaćanja
• Ograničena dostupnost
• Ekskluzivnost

Odlično, sada pogledajmo primjere stvarnih ponuda koje su značajno povećale prodaju.

Evo rečenice iz velikog oglasa koji je postavljen u časopisu za direktni marketing. Rečenica je sadržana u naslovu i podržana je podnaslovom. Oglas je napisan u obliku pisma preporuke jednog od mojih zadovoljnih klijenata.

Kako dobiti skupog, elitnog copywritera da povećate svoju prodaju – bez rizika!

Koji elementi su uključeni u ovaj tekst? Prije svega, svaki rizik na strani klijenta je isključen. Obećali su siguran dogovor.

Drugo, ovo je atraktivna ponuda ogromnog profita – potvrdio je jedan od klijenata (u stvari, ovo je izjava u naslovu). Ovo je snažan prijedlog koji je dobro funkcionirao. Autor ovog oglasa bio je bukvalno zatrpan ponudama klijenata koji su željeli da i njima napravi dobru reklamu.

Evo još jednog koji sam napisao za jednog od mojih klijenata. Zadatak je bio da udahnemo život jednom veoma svakodnevnom proizvodu - zarađivati ​​novac na Forexu.

Predstavljamo Forex Elite

Kao prioritetni kupac

Besplatne konsultacije možete dobiti u našem call centru

Samo nas pozovete na poseban broj

Možeš dobiti

Do 50.000 rubalja na interni račun kompanije.

Nema naknada!

Ovdje je u igri nekoliko jakih elemenata. Prvo i najvažnije je privlačnost ekskluzivnosti. Vi ste dio male grupe ljudi koji mogu dobiti ovaj proizvod.

Uslovi su jednostavni. Već možete dobiti 50.000 rubalja. Ne može biti lakše.

Nema naknade za prijavu. U principu, nema naknada. Ovo je najveći popust koji možete dobiti.

Osim toga, izdašne količine. Klijentu je obećana znatna suma samo za popunjavanje obrasca preko telefona. Može računati na 50 hiljada rubalja. Vrlo izdašna ponuda koja cijeli tekst čini vrlo efektnim.

I konačno, skriveno obećanje transakcije bez rizika. U smislu da ne rizikujete da dođete u nezgodnu poziciju. Nećete biti odbijeni. Već su spremni da vam daju novac i prioritet za konsultacije, tako da sve što treba da uradite je da popunite formular pozivom i dobijete 50 hiljada.

Vaša ponuda vrlo često određuje ton i tok cjelokupne reklamne kopije. Osim toga, poznavanje načina na koji planirate pozicionirati svoj proizvod (kroz svoju ponudu) može imati važan utjecaj na glavne točke koje navedete u svojoj prodajnoj kopiji.

Dobro zapamtite ovo pravilo: UVIJEK napišite svoj prijedlog u ovoj fazi. Nemojte ni razmišljati o tome da preduhitrite. Ako to ne učinite, značajno ćete pogoršati kvalitetu kopije oglasa.

Kreirajte izuzetnu garanciju

Sjećate se kako sam već rekao da su kupci navikli da se ponašaju kao potpuni skeptici? Da su navikli dovoditi u pitanje gotovo svaki oglasni prijedlog? Da, jeste.

Jedan od najboljih načina da se suprotstavite ovom skepticizmu i sumnji je da ponudite moćnu garanciju bez besmislica. I, kao što verovatno već znate, mislim besprekorno sa stanovišta klijenta.

Pouzdana, promišljena garancija omogućit će kupcima da vas percipiraju kao pouzdanog partnera, a čak i ako im se ne sviđa rezultat, neće imati što izgubiti. Ovo je od posebnog značaja za Internet, gde je većina nove klijente ne poznaju te i nemaju razloga da ti vjeruju.

Minimalni garantni rok, što za kupce ima bilo kakvo značenje, trebalo bi da bude 90 dana. Lično, nikada nisam garantovao za svoje proizvode ili usluge kraće od ovog perioda.

Postoji niz razloga za to.

Prvo, Ponosim se svojim proizvodima i uslugama i želim da moji klijenti to znaju i da ne sumnjaju u to. Osim toga, vjerujem da klijenti zaslužuju da se prema njima postupa na ovaj način jer će moj proizvod platiti svojim teško zarađenim novcem.

Drugo, jednogodišnja garancija je snažan motivator za dogovor. Gledajte, ako je kupac zauzeo stav čekanja i ne može odlučiti da li je proizvod vrijedan cijene, mislite li da će vam 10-dnevna garancija pomoći da ga uvjerite u nešto? Garantujem da ne.

S druge strane, jednogodišnja garancija podrazumijeva nešto mnogo konkretnije što će vam omogućiti da zapečatite posao.

I, na kraju, jednogodišnja garancija može biti odličan argument pri pisanju reklamnog teksta. Pogledajte kako nejasno zvuči sljedeći primjer.

“Imat ćete 10 cijelih dana kako bismo procijenili i primijenili ovaj kurs obnove doma. Ako ste u nečemu razočarani, nećete izgubiti ni centa. Samo ga vratite i mi ćemo vam vratiti punu cijenu.”

Sada procjenjujemo istu garanciju, ali sa produženim rokom važenja do godinu dana.

Imaćete cijele godine kako bismo procijenili i primijenili ovaj kurs obnove doma. Apsolutno u pravu. Imat ćete 365 dana da ocijenite ovaj divan kurs i primenite ga u praksi u svom domu. Ili na bilo kom drugom mestu, u bilo koje vreme koje Vama odgovara.

Zamislite koliko novca ćete moći da uštedite samo ove godine. Nećete morati da angažujete profesionalce da to uradite. jednostavan rad oko kuće. Lako možete uštedjeti 10 puta na cijeni ovog kursa samo u prvoj godini.

Osim toga, ako iz bilo kojeg razloga niste zadovoljni ili kurs ne ispunjava vaša očekivanja, nećete izgubiti ni peni. Samo ga vratite i mi ćemo vam vratiti punu cijenu. Do posljednjeg od 365 dana garancije!

Postoji razlika, zar ne? Garantni rok od 10 dana je suviše slab. Dok jednogodišnja garancija pruža solidnu osnovu za izgradnju atraktivnog prodajnog prostora na njemu.

Još nešto o dužim garantnim rokovima. Oni koji nikada nisu dali garanciju ili su dali samo 10-dnevnu garanciju strahuju da će ih, ako daju garanciju od 6 meseci ili godinu dana, opljačkati nesavesni kupci.

U stvari, ne rizikujete gotovo ništa. Upravo suprotno. Prvo, vrlo mali broj ljudi se trudi da išta vrati.

Ljudi su ili previše zauzeti ili previše lijeni da bi se trudili da vrate neki predmet osim ako nisu potpuno ljuti. Ovo je još jedan karakteristična karakteristika naše vrijeme. Ali što je još važnije, morate biti dovoljno razuman prodavač da ne poduzmete nikakve korake koji bi mogli razbjesniti kupce.

Da budemo pošteni, vrijedi napomenuti da još uvijek ne možete izbjeći nekoliko povrata. Recimo, na primjer, da obično prodate 1.000 jedinica tokom jedne određene promocije, a uz pomoć moćne jednogodišnje garancije, uspjeli ste postići povećanje prodaje od 10%.

To znači da ste prodali 1100 jedinica bez ikakvih ulaganja u marketing. Ali onda su počeli povratak. Ne zaboravite da neće svi vratiti robu.

Recimo da povrati čine nevjerovatnih 10% svih novih narudžbi (to je, naravno, malo vjerovatno da će se dogoditi). 10% od 100 (dodatna prodaja nastala produženjem garantnog roka) je 10 narudžbi. Ispostavilo se da ste povećali prodaju za 90, a ne za 100.

Da li razumete šta se dešava? Još uvijek ste primili 90 novih narudžbi, koje nikada ne biste imali bez moćne garancije. 90 novih rasprodaja koje vas nisu koštale ni peni i koje nisu zahtijevale gotovo nikakav trud ili vrijeme s vaše strane.

Q.E.D!

Sada je vrijeme da pogledamo kako funkcionišu stvarne garancije. Evo nekoliko snažnih garancija koje sam uspio pronaći u svojim arhivama.

Prvi primjer sam uzeo iz jednog kataloga za prodaju konsultantskih usluga.

Naručite s povjerenjem

Naš pouzdan

GARANCIJA

Naručite bilo koji izvještaj, video ili

audio snimanje, a sve svoje probleme prepustite nama. Ocijenite ovo

informacije za cijelu godinu!

Ili ćete biti 100% zadovoljni, ili

Vratite nam artikl za puni povrat novca.

Evo garancije koja je bila uključena u moj kurs o stvaranju profitabilnih blogova.

Ali u stvari, ne morate čak ni da brinete o povratu novca. Jer kada marketinški talenat Garancije uspjeha provedete u praksi, ne sumnjam da će rezultati koje postignete biti jednako zadovoljavajući i profitabilni kao i mnogi moji studenti i klijenti.

Napišite moćan naslov koji može privući pažnju

Pretpostavimo da ste doživjeli brodolom na udaljenom nenaseljenom ostrvu. Šta ćete učiniti da nekome kažete gdje se nalazite kako bi vas mogli spasiti?

Prije svega, pokušat ćete stvoriti neku vrstu poruke koju biste mogli primijetiti s broda ili aviona u prolazu. Šta biste napisali?

Da li biste koristili mala šala, neku pametnu igru ​​riječi, ili nacrtati sliku seksi žene? Naravno da ne! Da ste hteli da spasete svoj život, ne biste.

Željeli biste da vaša poruka privuče punu pažnju svakoga ko je primijeti. Učinili biste to direktnim i sažetim. Nešto kao:

SAČUVAJTE - POMOĆ!!!

Takva poruka će biti potpuno jasna i privući će nepodijeljenu pažnju svih koji je vide, zar ne?

Tačan odgovor je Nema potrebe!

Iako je ovo još uvijek glavna greška, što 95% kompanija radi u svojim oglasima. Treba li vam dokaz? Uzmi današnje novine i pogledaj stranicu oglasa. Ili upišite riječ u tražilicu i posjetite 10-15 stranica koje možete izabrati. Iznenadit ćete se koliko ove stranice troše svoje dragocjene resurse.

Uz svu konkurenciju za vrijeme i pažnju potencijalnog kupca, ne možete sebi priuštiti da pokušate da ih nadmudrite, izgledate previše pametno ili im dosadite u drugoj sekundi.

Pravilo termonuklearnog kursa!!!

Vaš naslov bi trebao biti snažan i direktan kao direktan pogodak.

Već čujem kako su sada umjetnički direktori teško uzdahnuli, uzvikujući, bacajući ruke u nebo: “Šta je sa kreativnošću?”. Sve što im mogu reći je: “Loša sreća, prijatelji!”

To znači da je jedini naslov koji trebate napisati onaj koji iskoči u naslovu biltena, naslovu blog posta ili stranici novina ili časopisa i zgrabi čitatelja za grlo i prisili ga da obrati pažnju na tebe.

Kako možete postići tako visok cilj? Pokažite klijentu šta će dobiti čitanjem vašeg reklamnog teksta.

Ne sećam se ko je to bio (verovatno Gary Halbert), ali jedan od mudrih marketinških gurua je jednom rekao nešto poput: “Duša svakog naslova je obećanje, obećanje nečeg neverovatno važnog.”.

Ovo je, prijatelji moji, apsolutno tačno, jer vaš naslov treba da ima dve stvari. O prvom smo već govorili: mora u potpunosti zaokupiti pažnju čitaoca. Ako on to ne učini, u nevolji ste. Izgubili ste svog čitaoca i svaku šansu da preduzmu ono što želite.

Druga funkcija koju bi zaglavlje trebalo da obavlja je obećavajući vašem čitaocu nešto tako divno, ali uvjerljivo da neće moći a da ne pročita ostatak vašeg reklamnog teksta.

Ljudi su danas veoma zauzeti. Imat ćete samo 5-10 sekundi da im date izuzetno uvjerljiv razlog da nastave čitati vaš tekst. Ako mislite da će klijent pročitati 3,4,5 pasusa ili cijelu stranicu da bi shvatio o čemu se radi, jako se varate.

Ako ne počnete s polaganjem asova od samog početka, velike su šanse da će vaša karta biti poražena od prvog poteza. Izgubit ćete čitaoca i svaku šansu za sklapanje dogovora.

Kakva vrsta obećanja će učiniti naslov moćnim i privući pažnju?

Evo liste:

• Glavna koristšta će kupac dobiti od vašeg proizvoda
• Jaka ponuda, što je nemoguće odbiti
• Besplatna ponuda
• Specijalna ponuda, ograničeno vremenom ili nekim drugim okvirom
• Jaka recenzija
• Reader Warning(onaj koji kaže da ne kupujete bez prethodnog čitanja, ili upozorenje ako imate moćnu provjerenu statistiku koja će jako iznenaditi ili privući pažnju čitatelja)
• Poruka, upućeno posebnoj grupi ljudi - ako je to jedina grupa čiju pažnju želite privući

Od svih gore navedenih obećanja, jedno se značajno izdvaja od ostalih. Zapravo, 99 od 100 naslova koje sam napisao koristi ga da privuče pažnju. Trebao sam uključiti i druge primjere na listu, ali uvijek gradim naslov na tom obećanju.

Pogodite o čemu pričam?

Neću te više tjerati da nagađaš. Jedino najefikasnije obećanje koje možete koristiti u zaglavlju je: Glavna pogodnost koju će kupac dobiti od Vaše poruke ili proizvoda!!!

Zapamtite, čitajući reklamni tekst čitaoca brine jedino pitanje - kako mu vaša ponuda može olakšati i pojednostaviti život... ili kako riješiti njegov važan problem... ili kako će mu ovo rješenje pomoći da postigne cilj kojem toliko teži.

Pa zašto gubiti vrijeme na bilo šta drugo? Koristite naslov kako biste čitatelju prenijeli svoju prodajnu ponudu.

Jednostavno je i odlično funkcionira. Koristio sam ga uvijek iznova kada sam pomagao svojim konsultantskim klijentima da optimiziraju svoje tekstove.

Mnogo je puta kada jednostavno možete poboljšati svoj naslov kako biste povećali prodaju za 100%-200%. Moja gornja granica je 367%. Ali povećanje prodaje od 20-50% nije neuobičajeno nakon promjene bljutavog naslova u moćan naslov koji obećava prednosti. S obzirom na ove rezultate, nema razloga za korištenje bilo koje druge vrste naslova.

Evo nekoliko primjera naslova koji su pomogli mojim klijentima da povećaju prodaju. Mali primjer naslova za trgovca nekretninama.

Želite li brzo prodati svoju nekretninu?
Bez plaćanja unaprijed...bez provizije...bez dodatnih naknada!

Bez nagoveštaja, zar ne? Jednostavna i direktna, sa obećanjima o tri pogodnosti odjednom, koje su veoma važne za one koji treba da prodaju stan ili kuću.

Danas ne morate gubiti vrijeme i novac na odlazak terapeutu za masažu. Napravi masažu bez ustajanja sa stolice!

Besplatan period 30 dana!

Dobićete kućni masažer za stopala u vrednosti od 1.990 rubalja na poklon!

Bez obaveza!

Odmah nude još jednu prednost - „besplatan period od 30 dana“. Oni zapravo ne daju mašinu besplatno. Možete ga jednostavno vratiti u roku od 30 dana ako ne ispuni očekivanja. Ali kako to izgleda u naslovu, ha?

U podnaslovu nalazimo još jedno snažno obećanje: bonus od 1.990 rubalja u obliku besplatnog masažera za stopala. U obećanje su uključili i besplatan poklon - ovo je također vrlo jak motivator.

Pogledajmo sada još jedan primjer koji sam naučio od zapadnog copywritera koji aktivno radi na polju pisanja tekstova za shareware proizvode. Njegov potpis na Google Grupi uvijek je uključivao sljedeće:

Ovaj posljednji primjer jasno pokazuje kako fokusiranje na veliku korist i nuđenje rješenja za veliki problem stvara moćnu kombinaciju. Programeri će me razumjeti. Dali bi sve da izbjegnu prodaju. Njihov element je kreativnost pisanja programa, a ne trgovine i tekstova. Takođe obratite pažnju na to koliko direktno titl obećava da će olakšati život čitaocu.

Ovdje je uključen još jedan element obećanja. Reklamni tekst je namijenjen vrlo ograničenoj grupi ljudi. Ponuda je namijenjena isključivo osobama i kompanijama koje razvijaju i izdaju kompjuterski softver.

Dakle, da li ste spremni da počnete da pišete svoje najbolje naslove? Idi!

Koristite boju da istaknete glavne tačke

Možda zvuči kao kliše, ali internet je uglavnom vizuelni medij oglašavanja. Ovo se može iskoristiti za povećanje prodajne moći teksta. Koristite boju da istaknete glavne tačke Vaše reklamne kopije.

Ipak, veoma je važno da ne preterujete sa bojom. Koristim NE VIŠE od 2 boje da naglasim važne tačke koje klijent treba da razume. Ali obično koristim samo jednu boju uz crni font koji čini većinu mog teksta.

Na primjer, UVIJEK koristim drugu boju za naslov i podnaslov. Posebno volim tamno sivu, ali slobodno izaberi onu koja najviše odgovara vašem tekstu. Ponekad koristim i crvenu boju da istaknem posebno važne tačke u tekstu.

Ali sa izuzetkom naslova i podnaslova, svoju upotrebu boja ograničavam na samo nekoliko mjesta. Ako previše koristite boju, na kraju nećete ništa istaći. Sve ovo će vaš tekst pretvoriti u preopterećen, jeftin privid reklame.

Postoji još jedna nijansa upotrebe boje u tekstu - isticanje veza. Svaki put kada ponudite vezu do obrasca za narudžbu, ta veza mora biti formatirana na sljedeći način − plavi tekst, podvučeno . Ovo je standardni format za označavanje da određeni dio teksta sadrži vezu. Ako se pridržavate ovog pravila, vaš klijent će brzo i jasno razumjeti gdje da klikne da dođe do obrasca za narudžbu.

Smanjite broj ilustracija na minimum

Jedan od najvećih problema u online oglašavanju danas je zloupotreba ilustracija. Samo zato što možete koristiti animirane gifove, svjetlucava svjetla i druga zvona i zviždaljke u svom tekstu oglasa ne znači da morate njima zatrpati stranice.

Prije svega, obilje slika usporava proces učitavanja stranice. Ovaj problem je najbolje izbjeći. Ljudi na internetu su iznenađujuće nestrpljivi. Žele trenutna preuzimanja. Ako ih natjerate da čekaju čak i nekoliko dodatnih sekundi, jednim klikom će vas poslati u mrak.

Još važnija je činjenica da slike rijetko prenose bilo koju važnu informaciju koja može upotpuniti vaš tekst. Tekst oglašavanja, a ne slike, prodaje vaš proizvod ili uslugu. 95% vašeg ukupnog truda trebalo bi da uđe u pisanje uvjerljive kopije. A samo 5% se može izdvojiti za kreiranje ilustracija.

Da biste dokazali svoju tvrdnju, samo se zapitajte: Koliko proizvoda i usluga biste prodali bez reklamnog primjerka?

Zatim se zapitajte: Koliko proizvoda i usluga biste prodali bez ilustracija?

Odgovor je jednostavan. Tekstovi se prodaju, slike ih dopunjuju.

Mnogi reklamni tekstovi na Internetu prepuni su slika iz biblioteke grafičkih slika samo zato što su javno dostupne. Ove slike ne podržavaju snažno reklamni tekst. Umjesto toga, oni odvlače pažnju i pretvaraju vašu kopiju oglasa u crtani film. A ometanje kupaca ili stvaranje glupog izgleda će vjerovatno negativno utjecati na vašu prodaju.

Kada mogu koristiti ilustracije?

Prvo, želite tekst koji izgleda lijepo i uredno. Malo stila ne škodi. Volim crni tekst na bijeloj pozadini, ali sam vidio i druge kombinacije boja koje izgledaju prilično atraktivno. Ako pronađete kombinaciju boja koja je vizualno ugodna bez potamnjivanja teksta, slobodno je koristite.

Također, neki trgovci smatraju da je važno uključiti fotografiju ključne ličnosti u svojoj kompaniji (sebe ili predsjednika kompanije) kako bi personalizirali kopiju. Što se mene tiče, upoređivao sam tekstove sa svojom fotografijom i tekstove bez fotografije i nisam primijetio veliku razliku. Međutim, znam za kompanije koje imaju veliko povjerenje u ovu metodu, i sve dok ne šteti vašem tekstu, može se koristiti.

Konačno, nekoliko razborito postavljenih fotografija može pružiti dodatnu podršku za vašu kopiju oglasa. Nekoliko tehnika objavljivanja fotografija koje koristim su okvir oko posebno važne recenzije i slika pored informacija o narudžbi.

Uhvatite čitaoca za grlo iz prvog pasusa

Dakle, vaš naslov je privukao pažnju čitaoca i dao snažno obećanje. Sada biste odmah trebali pokazati čitaocu kako ćete ispuniti ovo obećanje.

Ovo obećanje privuklo je čitaoca na tekst. I sve što treba da uradite je da dovedete do njegove svijesti da možete ispuniti ovo obećanje.

Vaš čitalac želi da zna šta to znači za njih, i to treba da zna odmah. Ne želi da čeka još pola stranice ili čak nekoliko pasusa. On strastveno želi da dobije ono što mu je potrebno ili da reši svoj problem.

Postoji mnogo knjiga o copywritingu koje će vam reći da svoj tekst možete započeti pričom, motivacijskim citatom, izjavom koja će laskati vašem čitatelju, popularnom rečenicom itd.

Apsolutno se ne mogu složiti sa ovim. Iako ove metode ponekad funkcionišu, većinu vremena ne uspevaju. Ali što je još važnije, ove vrste otvaranja teksta imaju smisla, samo ako ispune vaše glavno obećanje. A 99 puta od 100 ne rade.

Osim toga, zašto bi početak teksta uopće bio indirektan? Vašeg čitaoca ne treba zabavljati. Oni žele beneficije - VELIKE koristi. Zato im dajte ono što žele na najdirektniji, najjednostavniji i najatraktivniji mogući način.

Kako prodati 2 puta više kopija svojih programa?

... Profesionalni copywriter (bivši programer softvera) pomoći će vam da povećate prodaju i spasite vas od stalne glavobolje pisanja prodajnih tekstova.

Uživajte u programiranju, a ja ću se pobrinuti za tekstove.

Poštovani menadžeru marketinga,

Da li vaše poslovanje treba stotine, a možda čak hiljade dodatna prodaja? Želite li postići ovaj cilj? I osloboditi se dva ozbiljna problema?

Ako je odgovor da, onda će vam ovo pismo postati dvostruko vrijedno. Jer ću vam pokazati kako da privučete gomilu novih poslova i da se rešite dva najveća problema u isto vreme!

U ovom pismu, prvi pasus odmah otkriva temu. Glavna korist je preformulisana na jači, stimulativni način. Zatim drugi paragraf daje još jedno snažno obećanje „Pismo će za vas postati dvostruko vredno“ prema prvobitnom obećanju.

To je jednostavno. Tajna je da se fokusirate na klijenta i ono što mu je najpotrebnije.

Nema velikih izleta u slavnu istoriju kompanije. Nema srećnih priča. Bez lepršavih citata.

Ovo je snažan, koncizan tekst, nakon čitanja kojeg će čitalac želeti da sazna više detalja. A da bi to učinio, mora nastaviti čitati vaš reklamni tekst.

Otklonite svaku sumnju preventivnim udarom povjerenja

Počeo sam koristiti ovu metodu na osnovu iskustva mnogih američkih gurua copywritinga. Otkako sam ga razvio i počeo da pišem o njemu u svojim biltenima i govoreći na seminarima, često sam viđao stotine drugih marketara koji pokušavaju da ga oponašaju. U redu je – ne bih podučavao ovu metodu da ne želim da je koristi što više ljudi.

Ali najvažnije Zašto koristi se tako često. A razlog zašto toliko marketinških stručnjaka koristi ovu izuzetno moćnu, ali jednostavnu metodu je zato što ona visoka efikasnost. Dozvolite mi da vam objasnim ovaj korak kako biste ga i vi mogli iskoristiti u svoju korist.

U ranijim koracima savjetovao sam kreiranje naslova i otvaranje pasusa koji su puni obećanja. Iako ove metode djeluju vrlo uspješno u privlačenju pažnje kupaca, one također stvaraju problem za vas. Poenta je u tome da ako neprikladno primijenite ove metode, dovest ćete svog potencijalnog klijenta...

Do ruba ponora nepovjerenja u tebe!

To je upravo ono što ćete postići. Većina ima za cilj stvoriti naslov koji je toliko pun obećanja (ali obećanja koja se mogu ispuniti) da će mnogi potencijalni klijenti početi sumnjati u ono što nudite. Ovo je vrlo lako postići jer su mnogi kupci već bili prevareni od strane drugih prodavaca.

A svojim naslovima i prvim pasusima ćete najvjerovatnije stvoriti tu sumnju u njima, a sada morate biti sigurni da se ta sumnja razbije na hiljade fragmenata. A to možete učiniti uz pomoć Preemptive Strike of Trust.

Dozvolite mi da vam dam primjer da pokažem na šta mislim. Evo početka reklamnog teksta, zahvaljujući kojem sam dugo vremena prodati seminare o copywritingu:

Želite li ostvariti veću prodaju iviše profita uz svačiju pomoćVaš reklamni tekst?

Sada možete povećati svoj profit za čak 917%koristeći jednostavnu dokazanu formulu “Konstruktor prodajnog teksta”

„Uz vašu formulu, naš profit je narastao velikom brzinom. Povećao sam profit na jednom od projekata za čak 917%!“

Oleg Kozlov, direktor RosMedCenter LLC.

Jedan od mojih klijenata je to već postigao. Koristeći metode sa kojima ću vas upoznati, povećao je svoj profit za 917%. Mnogi drugi su povećali svoj profit za 300% ili više.

Ovo je odličan primjer preventivnog štrajka povjerenja na djelu. U naslovu i podnaslovu obećao sam nešto gotovo nevjerovatno - da ova jednostavna, dokazana formula može povećati vaš profit za 917%.

Sada kada sam usadio ovu sumnju, moram da je se rešim što je pre moguće. A u isto vrijeme, želim čitatelju prenijeti činjenicu da je upravo ono što sam obećao da ću postići sasvim realno.

U ovom trenutku dolazi red na preventivni štrajk povjerenja. Prvi dio teksta koji čitalac odmah vidi sa tako hrabrim obećanjem je nezavisna recenzija koja podržava obećanje koje sam dao.

I odmah postaje jasno da je ono što sam obećao u stvari istina. (Ovdje sam promijenio potpis recenzije, u originalu je bio broj telefona na koji si mogao nazvati osobu i provjeriti sve).

Dokazi su ovdje predstavljeni na neosporan način - korištenjem riječi nezavisne treće strane, a ne putem prodajnih argumenta iznesenih mojim vlastitim riječima.

Prava djelotvornost preventivnog štrajka povjerenja

Sada, ako mogu da ubedim potencijalnog klijenta da ono što sam im obećao zaista može da se uradi, ja imam ogromnu prednost. Ali pored ovog postignuća, postigao sam još jedan važan cilj.

Pripremio sam teren i sada će se sve moje buduće izjave koje ću iznositi u svom reklamnom tekstu doživljavati kao očigledno istinite. Naravno, sve moje izjave će biti istinite, ali često se istina doživljava kao nešto nedostižno dobro.

Jednom kada date veliko obećanje i pokažete da ga možete ispuniti bez svake sumnje, odmah ćete prevladati jednu od najtežih prepreka: natjerati potencijalnog klijenta da vjeruje u tvrdnje i obećanja koja dajete.

Očigledno, za vas je veoma važno da prevladate prirodni skepticizam svojstven većini klijenata. Zapamtite da su ih drugi trgovci vjerovatno mnogo puta prevarili ili razočarali. Stoga ne čudi što se prema vašem prijedlogu odnose s priličnom dozom skepticizma. A vaš zadatak je da savladate taj skepticizam, razbijete ga na mnogo delova tako da više ne ugrožava ni jednu vašu prodaju. I kao što već razumijete, nema boljeg načina za postizanje ovog cilja od preventivnog štrajka povjerenja.

Preporučujem vam da što je moguće ranije postavite što više recenzija u svoju reklamnu kopiju. Možete hvaliti svoj proizvod koliko god želite, ali ništa ne uvjerava kao neovisna recenzija vašeg proizvoda treće strane.

Stalno se iznenađujem čemu veliki broj trgovci ostavljaju recenzije u posljednjem trenutku ili čak daju link na stranicu s recenzijama, koja se nalazi odvojeno od glavnog reklamnog teksta. Ovo je čisto marketinško samoubistvo. Dok vaš potencijalni klijent dođe do recenzija koje odlučite da stavite na samom kraju, možda će biti prekasno da se prevaziđe brdo skepticizma koji su akumulirali.

Ne dozvolite da se ovo desi. Zašto riskirati čak i jednu prodaju kada vam preventivni štrajk povjerenja može pomoći da privučete sve više kupaca?

Napravite primamljiv titl.

Podnaslovi su moćno oružje koje možete dodati svom marketinškom arsenalu. Jaki podnaslovi mogu mnogo doprinijeti promoviranju vašeg prodajnog sadržaja. Ali odsustvo podnaslova ili njihova slabost može značajno smanjiti vaše šanse za sklapanje posla.

Podnaslovi vam daju tri velike prednosti.

Prvo, dijele vaš tekst na zgodne, jasne dijelove. U svim mojim tekstovima primijetit ćete da pišem kratke rečenice, držim se pravila pisanja kratkih pasusa (obično dvije ili tri rečenice) i dijelim sav reklamni tekst na kratke dijelove, koristeći primamljive podnaslove kao razdjelnike.

Ljudsko oko može istovremeno da se fokusira samo na male delove. Ako vaša reklamna kopija izgleda previše gusta i neprobojna, čitatelj će prestati da je proučava i preći na nešto drugo.

Ovo je posebno tačno kada klijent nešto čita na internetu. Rezolucija većine monitora i količina teksta koja može stati na ekran je ozbiljno ograničena. Ako čitaocu date gust tekst gotovo bez razmaka, on ga neće pročitati. A ako prestane da čita, nikada neće postati vaš klijent.

Sekunda Prednost koju vam uvjerljiv naslov može ponuditi je njegova sposobnost da vodi čitaoca kroz tekst. Održavaju veliko interesovanje za čitanje i pomažu vam da prelazite iz odjeljka u odjeljak.

Treće Prednost atraktivnog podnaslova je u tome što djeluje kao "mini-tura" kroz cijelu kopiju oglasa. Mnogi ljudi jednostavno prelaze kroz tekst bez čitanja. Podnaslovi ističu važne prednosti ili daju provokativne izjave koje podstiču one koji prelaze tekst da ga pročitaju.

Uz sve ove prednosti koje možete dobiti korištenjem podnaslova, vrlo je važno učiniti ih izuzetno atraktivnim i primamljivim.

Kako napisati jak titl

Jaki podnaslovi su izgrađeni na tri različite komponente:

1. Prednost koju vaš klijent želi
2. Problem koji klijent želi da reši
3. Kombinacija problema i njegovog rješenja

Zapamtite da vaši kupci uvijek žele znati šta im možete ponuditi. Oni brinu o karakteristikama, nazivima brendova, istoriji kompanije, nagradama i nagradama koje ste dobili, itd.

Ne mogu vam reći koliko sam puta vidio glupe podnaslove izgrađene oko funkcija koje kupcima ništa ne znače. Evo tri podnaslova koja sam nedavno vidio u jednom od reklamnih tekstova: glavni proizvođač pomoćni sistemi:

Podrška
Ažuriraj
Zaštiti

Ovo su jedini podnaslovi u velikom obimu reklamnog teksta. Sve su to karakteristike i predstavljene na najrutinskiji način koji se može zamisliti.

Da interes čitaoca za čitanje teksta zavisi samo od podnaslova, da li bi ova tri podnaslova služila svojoj svrsi? Želite li da vaša prodaja ovisi o takvim podnaslovima? Naravno da ne.

Pogledajmo sada kako napisati tri vrste podnaslova koji će privući čitaoce, održati ih zainteresiranim i garantirati veću prodaju.

Idete sa prednostima

Naslov s prednošću može jednostavno navesti tu prednost direktno. Evo dobrog primjera:

Povećajte prodaju za najmanje 78% koristeći 3 jednostavne tehnike
Sve detalje saznajte u nastavku

Ovo je vrlo jednostavna izjava koja će zanimati svakoga ko želi poboljšati svoju prodaju. Obećava snažnu prednost “jednostavno i snažno povećanje prodaje”. Čitalac odmah želi da sazna više. Podnaslov pojašnjava da se detalji mogu naći upravo ovdje.

Drugi metod je povezivanje koristi s argumentom zašto se koristi može vjerovati. Ovo se može učiniti povezivanjem pogodnosti na vanjski izvor. Evo primjera iz mog reklamnog teksta o tome da sam sa stranice za direktnu prodaju:

Želite znati kako mi je klijent otvorio oči za neograničeni potencijal online prodaje?

Povezujući prednosti sa eksternim izvorom bez artikulisanja samog predloga, dodao sam kredibilitet ovim podnaslovima. Ovaj kredibilitet pomaže klijentima da prihvate da je ono što ću im reći istina. U isto vrijeme, podnaslovi predstavljaju snažne pogodnosti koje bi kupci željeli dobiti.

Naslov sa problemom

Značenje naslova sa problemom je vrlo jednostavno: obratiti pažnju na problem i štetu koju ovaj problem nanosi. Evo primjera iz reklamnog teksta kursa koji sam prodao putem e-mail newslettera:

Opasan mit koji uništava vaš online profit

U ovom konkretnom podnaslovu, kao iu većini naslova problema koje kreiram, ne imenujem direktno problem. Više volim da stvorim snažnu intrigu koja će naterati klijenta da pročita tekst koji sledi iza podnaslova.

Pogledajte ponovo prethodni podnaslov. Ko ne bi želio da pročita još malo i shvati šta je ovaj mit o ubijanju profita? Garantujem da će mali broj klijenata prestati da čita ovaj meta i žele da znaju da li ih ovaj problem pogađa ili ne.

Evo još jednog razloga da problem ne imenujete direktno. Problemi se često ne mogu izraziti u jednoj rečenici. Upravo to vidimo u ovom konkretnom slučaju.

Prvo moram identificirati zajednički mit koji gotovo svi prihvaćaju kao istinu. Zatim razbijam mit na komade, pokazujući čitaocu tačno kako to šteti njihovoj krajnjoj liniji. Ovo je teško opisati jednim podnaslovom.

Problem/rješenje naslova

Posljednji tip podnaslova je hibrid problema i rješenja predstavljenog u isto vrijeme. Ova vrsta se gotovo uvijek koristi na kraju reklamnog teksta – često kao sažetak rezultata. Evo primjera iz mog teksta o ostvarivanju profita korištenjem web stranice za direktnu prodaju:

Stavite tačku na rasipni internet marketing i počnite zarađivati ​​novac sa vlastitom web lokacijom već danas

Ovaj podnaslov se nalazi na pretposljednjoj stranici mog reklamnog teksta. On sažima veliki problem klijenta i nudi rešenje sa oštrinom.

Pritisnite na bolni kalus!

Da biste predstavili najsnažniji mogući prodajni prijedlog, morate učiniti klijenta svjesnim njegove ili njene bolne točke.

Ovaj potez je u direktnoj suprotnosti sa onim što podučavaju desetine akademskih udžbenika za pisanje tekstova. Ovi udžbenici insistiraju na tome da se ne treba fokusirati na negativne aspekte svog pisanja.

Prema ovoj zastarjeloj logici, svaka negativna izjava može stvoriti destruktivne asocijacije na vaš proizvod kod kupca. I to će ih dovesti do toga da automatski kažu “NE” kada dođe vrijeme za akciju.

Ne znam ko je smislio ova pravila. Zvuči mi kao neki iznemogli psiholog. U svakom slučaju, ovo staro pravilo treba što prije zaboraviti, jer istina je da...

Pokazivanje vašeg najvećeg problema i bolne tačke će vam pomoći da prodate mnogo više svojih proizvoda.

Mnogima se to neće svidjeti. Misle da je to okrutno. Ili žele da izbegnu sopstvenu bol po svaku cenu.

Ne izgleda mi okrutno. Čini mi se da svom klijentu činite uslugu ako koristite njegov bol da ga navedete da preduzme nešto što će mu na kraju donijeti olakšanje.

Uostalom, vi niste stvorili ovaj problem. Bila je tamo prije nego si se pojavio. Na kraju krajeva, vi ga koristite da biste pomogli svom klijentu i pomogli sebi u isto vrijeme.

Zašto je bol tako snažan motivator

Ljudi su mnogo više motivisani da nešto promene kada osećaju bol nego kada očekuju zadovoljstvo.

Da bih to dokazao, parafraziram riječi poznatog američkog kardiohirurga dr Kristijana Barnarda. Dr. Barnard je jednom izjavio da nije imao sažaljenja prema ljudima koji su rekli da nemaju snagu volje da prestanu pušiti. On je elaborirao rekavši da nikada nije imao pacijenta sa transplantacijom srca koji nije mogao da prestane da puši odmah nakon operacije.

Općenito, ono što on misli je da bol od velikog srčanog udara, naknadna operacija, strah od ponovne operacije i moguća smrt daju pacijentu odlučnost potrebnu da prestane pušiti.

Ali ti isti ljudi mogu biti motivirani da djeluju kroz osjećaj vlastitog bola. Na primjer, mnogi potencijalni klijenti dolaze kod mene na preporuku drugih klijenata kojima sam pomogao da zarade mnogo novca.

Ovi potencijalni klijenti me zovu i kažu da žele da im napravim reklamnu kampanju koja će im omogućiti da i oni zarade mnogo novca. A onda potpuno ne uspijevaju učiniti čak ni najjednostavnije stvari da pokrenu stvari.

Bol je čudna stvar. Primijetio sam da me mnogi od istih potencijalnih klijenata zovu mjesecima ili čak godinama nakon što su doživjeli veliki pad prodaje!

Sada su spremni da deluju. Šta god da im kažem radi se sa neverovatnom efikasnošću. Jer u stvari, bol zbog gubitka prodaje je snažan motivator kao i operacija srca za neke pacijente.

Dakle, insistiram da ako želite pomoći što većem broju kupaca i uz to povećati svoju prodaju, vrlo je važno da im jasno pokažete bol koja će nastati ako ne preduzmu radnju koju želite da preduzmu.

Razumijem da bi to moglo biti kontroverzno u određenim krugovima. Razumijem da ovo nije najpopularnije rješenje i da možda nije široko shvaćeno. Ali također prepoznajem da etički korištenje bola kao prodajne točke može biti korisno i za vas i za klijenta.

Sada bih trebao pojasniti. Ne zagovaram da u svakoj prilici iskorištavate bol svog klijenta. Ili tako da lukavo manipulišete njima. Ili tako da se sav vaš reklamni tekst zasniva isključivo na bolu.

Samo kažem da je ograničena doza bola, napisano veštom rukom i predstavljen u dobrom ukusu, može značajno transformisati vaš reklamni tekst.

Evo primjera korištenja bola. Preuzeto je iz prodajnog pisma koje je korišteno za prodaju mog kursa za mala poduzeća i poduzetnike.

(OVO JE VAŽNO) Još jedna stvar o kojoj treba razmišljati...

Znate, svaki put kada razgovaram sa vlasnikom preduzeća, ne prođe mnogo vremena pre nego što razgovor pređe na to kako zaraditi više novca. Ako ste nešto poput mene, onda i vi često brinete o ovom problemu.

Jedno mogu reći sa sigurnošću: ovo se ne može postići ako nastavite da radite ono što ste radili prije.

Ono što ste radili u prošlosti omogućilo je vašem poslovanju da raste tamo gdje je danas. Ali ovo se ne može nastaviti ovako. U današnjoj ekonomiji jednostavno ne možete raditi istu stvar iznova i iznova i očekivati ​​neki drugačiji rezultat.

Nije sve loše, zar ne? Samo mali podsjetnik na ono što već znaju. Da ako nastavite da se ponašate na isti način kao i uvek, od toga neće biti ništa dobro. U najboljem slučaju, ostat će tamo gdje jesu. I da pojasnim još jednu stvar: ako su zadovoljni onim što jesu, onda nikada ne bi čitali ovako daleko!

Uništi bol!

Vidite, rekao sam vam da nisam mazohista. Jedini razlog zbog kojeg podsjećate svog klijenta na njegov bol je da ga potpuno oslobodite. Nije bitno koji je njegov problem, vi ćete pomoći da ga riješite 100%.

Naravno, ovo rješenje pružate zajedno sa svojim proizvodom ili uslugom. Ovo će vam pomoći da uvjerite vaše vjerne kupce u ranim fazama vašeg reklamnog primjerka da imate upravo ono što im treba.

Demonstriranjem njihovog bola kroz najgori problem s kojim su se ikada morali suočiti, a zatim rješavanjem tog problema, pokazujete da duboko razumijete situaciju klijenta i njegove potrebe. Ovo je važno jer kupci vole da budu shvaćeni. I dokazano je da ovaj neprocjenjiv osjećaj vodi do više visoki nivo prodaja

U primjeru koji sam naveo u prethodnom koraku, sredstvo protiv bolova je već bilo uključeno. Spomenuto je u zadnja dva paragrafa:

Ono što morate učiniti da povećate svoju prodaju i profit je da sagledate svoje poslovanje sa svježe, objektivne, potpuno razumne tačke gledišta... marketinške tačke gledišta! I počnite učiti nove, naprednije metode razvoja.

To je upravo ono što vam kurs nudi. Veliki profit u malom biznisu. Ne samo da će vam pružiti strategije koje su vam potrebne da biste uspjeli u današnjoj neizvjesnoj ekonomiji, već će vam pokazati kako da implementirate te strategije, a da ne oštetite banku.

Do tog vremena, klijent će spremno prihvatiti vaše objašnjenje o tome šta mu nudite kao a ispravna odluka Problemi. Zašto? Jer već ste dokazali da se može vjerovati svojim jakim obećanjima, a također ste pokazali duboko razumijevanje situacije klijenta.

Ovi moćni faktori daju vam povoljan autoritet čijim savjetima treba vjerovati i poslušati ih. Nije loše za nekoliko stranica reklamne kopije!

Pokažite besprijekorne performanse

Mnogi ljudi percipiraju ovu karakteristiku na sljedeći način:

"Alice Selezneva. Doktorirala na Moskovskom državnom univerzitetu 1982. Radila je kao istraživač u pet istraživačkih instituta, uključujući Rusku akademiju nauka. Njene publikacije i istraživanja dobili su desetine nagrada i laskavih recenzija, uključujući prestižnu nagradu „Počasni naučnik Rusije“.

Ovaj pristup karakterizaciji sažimam u tri riječi:

Kome ovo treba?

Evo vaših karakteristika Ne treba uradi. Ne bi trebali hvaliti vas, vašu kompaniju ili vaš proizvod. Ne bi trebalo da pokrivaju teme koje vašeg čitaoca ne zanimaju. Ali što je najvažnije, preporuke ne bi trebalo koristiti da biste pogazili svoj ego fokusiranjem na sebe ili sve divne stvari koje ste postigli.

Evo vaših karakteristika mora uradi. Oni bi trebali ublažiti strahove i zabrinutost vaših kupaca u vezi sa poslovanjem s vama. Moraju pokazati vašu sposobnost da svom klijentu pružite rezultate koji su im očajnički potrebni.

Karakteristike efektivne reklamne kopije trebaju jasno pokazati nivo povjerenja i dobijene koristi. Ovo je moćna kombinacija koja će vam pomoći da ostvarite veću prodaju i ostvarite veću zaradu kada je primijenite u praksu.

Da biste to učinili, sve karakteristike moraju biti predstavljene na takav način da ističu vaš nivo kredibiliteta i vašu sposobnost da pružite sve važne pogodnosti koje su vašem klijentu potrebne.

Najbolji način na koji to mogu ilustrirati je primjer iz pravi zivot. Ovaj primjer je preuzet iz prodajnog pisma koje je poslovni konsultant poslao vlasnicima preduzeća koji nude kurs iz marketinga.

U ovom tekstu karakteristike su svedene na konstataciju o postizanju snažnih rezultata koji su objektivno potvrđeni. Evo primjera (sva imena i nazivi kompanija su promijenjeni):

Osjećate li razliku između stare karakteristike i karakteristike učinkovitog reklamnog teksta? Koga briga koji institut je Andrej završio?

Ko treba da zna koliko je nagrada osvojio? Ili koliko je prestižnih pozicija imao? Niko od pravih kupaca vaših proizvoda. Sve što im treba je rezultat koji im možete pomoći da ostvare.

Ali nemojte me pogrešno shvatiti. Ako se nagrada koju ste dobili (ili bilo koja druga funkcija starog stila) može direktno pretočiti u korist vaših kupaca, svakako bi je trebalo uvrstiti na listu. Samo vodite računa da to spomenete za dobrobit klijenta, a ne samo da biste ugazili svoj ego.

Pogledajmo drugu stranu karakteristike. Pogledajte ponovo karakteristike u reklamnom pismu, ali sada zamislite da tamo nema recenzija.

Osjećate li razliku? Recenzije (ako su objektivne) su vrlo važan alat potvrda vaših karakteristika, koje pomažu u povećanju povjerenja u vas.

Svako može reći bilo šta o svom proizvodu ili usluzi. To ne znači da će vaš čitalac vjerovati. Ali objektivan pregled koji jasno identifikuje ko je to uradio daje svedočenju nivo kredibiliteta koji vam je potreban.

Usput, karakteristike se mogu primijeniti ne samo na određenu osobu. Mogu se koristiti za promoviranje procesa prodaje bilo kojeg proizvoda ili usluge.

Evo, na primjer, specifikacija proizvoda:

Super deterdžent je dokazao svoju vrijednost u proteklih 40 godina u fabrikama aviona širom svijeta. Posao koji je obavio je toliko složen da drugi proizvođači deterdženata ne žele ni da razmišljaju o tome.

“Super perionica je jedina deterdžent koje koristimo. Naravno, svi obećavaju samo najbolje, ali iz vlastitog iskustva možemo reći da posao može obaviti samo “Super Launderer”. Bez toga, mnoga zagađenja koja su ovdje normalna bila bi pravi problem za nas. A sada je samo redovno čišćenje.”

— Aleksej Tupoljev, predsednik
CJSC “Tupolev-servis”

Kombinujte svoj nivo poverenja sa prednošću za "odabrane"

Kao što ste možda primijetili, mnogo govorim o potrebi da se zadobije povjerenje klijenata. A za to postoji jedan jednostavan razlog:

Poverenje je najvažniji faktor za prodaju više robe i usluga!

Nije važno koliko je vaš proizvod odličan, ako ne možete uvjeriti ljude da se vama ili vašoj kompaniji može vjerovati... da vrijedite poslovati sa... da razumijete svog kupca kao što oni razumiju sami... onda ćete se suočiti s teškim – ako ne i nemogućim – zadatkom pokušati ih privući da sarađuju s vama.

Prije svega, morate dokazati da vaš proizvod pruža (a možda čak i više nego što je potrebno) sve što ste obećali. Ali ono što je takođe važno je da morate dokazati da vam se može vjerovati da ćete raditi na problemima klijenta. Većina koraka u mojoj formuli osmišljena je da vam pomogne da postignete ova dva važna cilja.

Jedna od mojih omiljenih metoda za izgradnju povjerenja je pružanje pogodnosti koje rješavaju jedan od najvažnijih problema klijenta. Čineći to, učinit ćete da se vaš klijent osjeća kao da ste mu saveznik – prijatelj kojem mogu vjerovati koji ih neće iskoristiti kao mnogi drugi trgovci.

Pokazat ću ovu moćnu tehniku ​​kada krenemo sa kreiranjem kopije oglasa na mreži.

U međuvremenu, ovo je veoma stari primjer, koje verovatno prepoznajete. Osiguravajuća društva znaju da ljudi ne vole da im se "prodaju" koristeći taktiku visokog pritiska od uglađenog prodavača u poliesterskom odijelu. Dakle, kada se oglašavaju, dobro upućeni osiguravači uključuju liniju:

"Nema poziva prodavača"

Ovo je dobar marketing. To znači da razumete i priznajete dubok osećaj zabrinutosti vaših klijenata. I samim tim, klijentu je lakše napraviti izbor u vašu korist.

Dajte svom klijentu neosporan dokaz da možete ispuniti sve što obećate!

Zvuči teško, zar ne? Kako možete dokazati, pa čak i neosporno, da možete ispuniti sve što ste obećali?

U stvari, nije tako komplikovano. Ne zato što postoje neke pametne metode koje će vam pomoći da to izbjegnete. Samo nikada ne treba da navodite ili obećavate nešto što ne možete ispuniti. Inače je to samo samoubistvo.

Metoda koju ću vam pokazati je ona koju morate koristiti da dokažete svoja obećanja. Dovoljan dokaz može značajno povećati vaš nivo prodaje i profit. Takođe vam može dati značajnu prednost u odnosu na vaše konkurente.