एलएलसी टीडी "स्टोलिचनी" के उदाहरण का उपयोग करके कंपनी की स्थिति का निदान। बाज़ार का विश्लेषण कैसे करें: चरण-दर-चरण निर्देश

"मुझे बताओ और पूरी सच्चाई बताओ: क्या मैं दुनिया में सबसे प्यारा हूँ?" - आधुनिक दुनिया में, कुछ व्यवसाय अपनी आदर्शता पर संदेह करते हैं।

डिफ़ॉल्ट रूप से, अधिकांश लोगों का मानना ​​है कि प्रतिस्पर्धा कमजोर लोगों के लिए है, या जैसा कि महिलाएं कहती हैं: "क्या आप ईर्ष्यालु हैं?" इसका मतलब है कि मुझे खुद पर भरोसा नहीं है।”

लेकिन गंभीरता से, प्रतिस्पर्धी विश्लेषण में सभी सबसे महत्वपूर्ण चीजें शामिल हैं, क्योंकि आखिरकार, हम उन्हीं ग्राहकों के लिए लड़ रहे हैं। इसलिए, आपको बेहतर प्रदर्शन करने के लिए प्रतिस्पर्धियों की गतिविधि के बारे में सब कुछ जानना होगा।

नजर से जानिए

आप पहले ही इस विचार से सहमत हो चुके हैं कि बाज़ार में प्रतिस्पर्धा का विश्लेषण करना अच्छा है। अब अगला कदम उन्हीं "लोगों के दुश्मनों" को ढूंढना है।

और जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, कई कंपनियां अपने उच्चारण गलत तरीके से निर्धारित करती हैं, और परिणामस्वरूप उन कंपनियों के साथ दौड़ में प्रवेश करती हैं जो कभी भी उनके बगल में नहीं खड़ी होंगी।

वास्तव में यह समझने के लिए कि आपका प्रतिस्पर्धी कौन है, आपको एक परिभाषा से शुरुआत करनी होगी।

आपको अपने लिए क्षमता वाले लोगों को ढूंढना होगा। फिर आप यह निर्धारित करें कि ये ग्राहक किन कंपनियों में से किसी एक को चुनते हैं।

और तभी आप वास्तव में देख पाएंगे कि कौन सी कंपनियां आपके जैसे ही ग्राहकों के लिए लड़ रही हैं। ये आपके प्रमुख प्रतिस्पर्धी होंगे.

https://youtu.be/iPKD05vJ5vc

मैं इस तथ्य पर आपका ध्यान आकर्षित करना चाहूंगा कि यदि आप एम-वीडियो या ओजोन स्तर की संघीय कंपनी नहीं हैं (हमारा ब्लॉग शायद ही कभी पढ़ा जाता है), तो आपको अपने आप को अखिल रूसी राक्षसों को हराने का लक्ष्य निर्धारित नहीं करना चाहिए।

मैं आपको नाराज नहीं करना चाहता, लेकिन संभवतः संघीय कंपनियों के लिए आपका पूरा विज्ञापन बजट (हमारी तरह) एक गलत अनुमान है।

आपको अधिक होशियार होने और अपने ग्राहक को लक्षित करने की आवश्यकता है, न कि एक ही बाज़ार के लिए उनसे लड़ने की कोशिश करने की।

प्रमुख प्रतिस्पर्धियों के अलावा, आपके पास प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी भी हैं। आपके लिए, प्रत्यक्ष वाले केवल संघीय नेटवर्क और अन्य कंपनियाँ हैं जिनके लिए आप बहुत सख्त हैं।

अप्रत्यक्ष - वे कंपनियाँ, जो दुनिया की परिस्थितियों के संयोग से, आपकी प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी बन सकती हैं, या वे व्यवसाय।

वे जो आपके ग्राहक के बजट में से किसी एक के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं, लेकिन साथ ही एक अलग क्षेत्र में काम करते हैं (उदाहरण के लिए, आप एक रेस्तरां हैं, और आपका अप्रत्यक्ष प्रतियोगी एक सिनेमा है)।

महत्वपूर्ण।विश्लेषण की आवृत्ति बाज़ार की गतिशीलता के आधार पर निर्धारित की जाती है। आपके क्षेत्र में जितने अधिक बार परिवर्तन होंगे, उतनी ही अधिक बार आपको प्रतिस्पर्धी व्यवसायों की स्थिति का मूल्यांकन करना होगा।

प्रणालीगत दृष्टिकोण

"मैं उनके बारे में सब कुछ जानता हूं" यह सबसे आम वाक्यांश है जो हम प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी एकत्र करते समय सुनते हैं।

इस मामले में, हमारे पास दर्जनों प्रश्न हैं जो ग्राहक को गोलियों की तरह हल करेंगे, और दिखाएंगे कि वह अमर नहीं है और उसका अत्यधिक आत्मविश्वास ही उसे नुकसान पहुँचाता है।

प्रतिस्पर्धी बेंचमार्किंग "मैं जानता हूं - मैं नहीं जानता" का खेल नहीं है। यह एक व्यवस्थित दृष्टिकोण है जिसमें तकनीक, उपकरण और बड़ी संख्या में तालिकाएँ और ग्राफ़ शामिल हैं।

इसलिए, हम स्कूल के दृष्टिकोण को कोने में फेंक देते हैं और वयस्कों की तरह विश्लेषण के बारे में बात करते हैं। और ऐसा करने के लिए, हमें उन दो अवधारणाओं को अलग करना होगा जिनका हम इस प्रक्रिया में उपयोग करेंगे।

1. अध्ययन का विषय विश्लेषण किए जा रहे व्यवसाय का हिस्सा है।
2. अध्ययन पद्धति किसी व्यवसाय के एक हिस्से का विश्लेषण करने का एक दृष्टिकोण है।

मोटे तौर पर कहें तो, आपको अवधारणाओं को आपस में अलग करना होगा - "हम क्या विश्लेषण कर रहे हैं?" और "हम कैसे विश्लेषण करते हैं ( मूल्यांकन के लिए मानदंडप्रतिस्पर्धी)?”

चित्र को पूरा करने के लिए, हम दोनों पर विचार करेंगे। इसलिए, बड़ी संख्या में उबाऊ-रोचक (हाँ, हाँ) शब्दों और वाक्यों के लिए तैयार हो जाइए। और हम विश्लेषण के विषय से शुरू करेंगे, क्योंकि विधि इसी के आधार पर बनती है।

अध्ययन का विषय

प्रतिस्पर्धी माहौल के विश्लेषण के लक्ष्य के आधार पर, आपके पास अलग-अलग मूल्यांकन क्षेत्र होंगे।

यह बहुत संभव है कि वस्तुतः पूरी सूची में से अध्ययन का एक विषय आपके लिए उपयोगी होगा, लेकिन निश्चित रूप से, यदि आप अधिक अध्ययन करते हैं, तो यह अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा। बेशक, कोई भी आपके सिर पर थपकी नहीं मारेगा, लेकिन आपके पास अधिक पैसा होगा।

कितना दिलचस्प है

1. बुनियादी जानकारी

विश्लेषण की शुरुआत में, सेना में सब कुछ वैसा ही है: "वजन, ऊंचाई, जन्म का वर्ष?" हम बनाने के लिए परिचयात्मक जानकारी का अध्ययन करते हैं सामान्य विचारयुद्ध के मैदान में खिलाड़ियों के बारे में.

यदि आप एक वर्ष से अधिक समय से काम कर रहे हैं, तो सबसे अधिक संभावना है कि आपको सारी जानकारी पहले से ही पता है, लेकिन हम इन विचारों को हटाने की सलाह देते हैं, क्योंकि दुनिया बदल रही है, जैसे प्रतिस्पर्धी बदल रहे हैं।

प्रतिस्पर्धा जितनी अधिक तीव्र होगी, आपको उतनी ही अधिक पृष्ठभूमि जानकारी एकत्र करनी होगी, क्योंकि प्रत्येक विवरण भेदभाव का मार्ग बन सकता है।

आपके लिए यह समझना आसान बनाने के लिए कि मैं अब किस बारे में बात कर रहा हूं, एकत्र करने के लिए अनुशंसित बुनियादी जानकारी की सूची देखें:

1. स्थापना का वर्ष;
2. क्षेत्र;
3. प्रबंध;
4. संख्या;
5. बाजार में हिस्सेदारी;
6. काम का पैसा;
7. प्रमुख ग्राहक;

मैं आपका ध्यान एक अलग बिंदु के रूप में कंपनियों की ओर आकर्षित करना चाहूंगा। विश्लेषण करते समय, हमें "अभी" से परे देखने की जरूरत है।

बेशक, अभी हर किसी के लिए पैसा प्राप्त करना अधिक महत्वपूर्ण है। लेकिन हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि बिजनेस कोई फर्राटा दौड़ नहीं है, यह एक मैराथन है, जहां विजेता का निर्धारण एक लंबी यात्रा के बाद होता है।

और यदि आप इसका पूर्वाभास नहीं करते हैं, तो हो सकता है कि अब आपके लिए सब कुछ ठीक हो जाए, लेकिन कुछ वर्षों में यह सब खत्म हो जाएगा।

2. उत्पाद मैट्रिक्स

अध्ययन शुरू करने के लिए सबसे पहली चीज़ जो आपको चाहिए वह है कंपनी का उत्पाद, क्योंकि सब कुछ उसी से बढ़ता है। मार्केटिंग नहीं, बिक्री नहीं, बल्कि उत्पाद।

लोग सेवाओं और वस्तुओं के लिए जाते हैं और उसके बाद ही कंपनी के पास जाते हैं। उनके प्रस्ताव का अध्ययन करने के बाद, हम समझ पाएंगे कि आपकी कंपनी की नींव कितनी प्रतिस्पर्धी है।

2.1. उत्पाद

आपको उत्पाद का सभी पक्षों से अध्ययन करना चाहिए, यहां तक ​​कि विवरणों पर भी ध्यान देना चाहिए। इससे आपको न केवल वैश्विक स्तर पर, बल्कि छोटी से छोटी जानकारी भी ढूंढने में मदद मिलेगी।

यदि आप रचना करते हैं मूल सूचीजिन क्षेत्रों पर आपको ध्यान देना चाहिए, वे इस तरह दिखेंगे:

1. श्रेणी;
2. आकार;
3. उपस्थिति;
4. पैकेट;
5. विशेषताएँ;
6. वारंटी समर्थन;
7. रंग;
8. कार्यान्वयन प्रारूप;
9. अवधि;
10. प्रसिद्धि की डिग्री.

इसके अलावा, न केवल उत्पादों की मुख्य श्रेणी, बल्कि संपूर्ण श्रेणी का मूल्यांकन करना आवश्यक है।

आपको यह समझने की आवश्यकता है कि मुख्य उत्पाद, अपसेल, प्रीमियम उत्पाद इत्यादि क्या हैं।

आप हर उस चीज़ का अध्ययन करें जो आपके हाथ लग सकती है। आख़िरकार, यदि आपने अपने स्थान पर समय बिताया है, तो आप जानते हैं कि ऐसी स्थितियाँ होती हैं जब मुख्य लाभ उन उत्पादों से होता है जिनसे आपको इसकी उम्मीद नहीं होती है।

प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों और सेवाओं के विश्लेषण को अधिक प्रभावी बनाने के लिए, इस पूरी चीज़ को एक तालिका या ग्राफ़ में प्रारूपित करने की अनुशंसा की जाती है।

लेकिन फिर, सब कुछ आपके विवेक पर है, क्योंकि अंत में इसे कैसे तैयार किया जाएगा, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। आप सब कुछ अपने लिए करते हैं, अपने लिए नहीं थीसिस(संस्थान याद है ना?)

2.2. मूल्य निर्धारण

प्रत्येक उत्पाद की अपनी लागत होती है। बेशक, इसमें केवल लागत शामिल नहीं है, जैसा कि आमतौर पर माना जाता है।

कंपनी जितनी बड़ी होगी, ब्रांड के लिए अधिक भुगतान सहित अन्य खर्च भी उतने ही अधिक शामिल होंगे। इसलिए सबसे पहले आपको यह पता लगाना होगा कि उनकी लागत में क्या शामिल है और मुनाफा कितना है।

फिर आपको ग्राहक के पास जाने और अंतिम लागत के तथ्य का मूल्यांकन करने की आवश्यकता है, क्योंकि उपभोक्ता के लिए लागत महत्वपूर्ण नहीं है, वह अंतिम मूल्य देखता है और पहले से ही उससे निर्धारित करता है - हाँ या नहीं।

सबसे अधिक संभावना है, आप अक्सर प्रतिस्पर्धियों की आउटपुट कीमतों का विश्लेषण करते हैं, क्योंकि कई लोगों के लिए यह बाजार में प्रतिस्पर्धा का विश्लेषण है।

यदि आप लागत से नहीं लड़ सकते हैं, तो अन्य अंतरों के साथ उनसे आगे निकलने का प्रयास करें, या हमारे लेख में वर्णित रणनीतियों में से एक का उपयोग करें

3. मार्केटिंग

मार्केटिंग विश्लेषण के लिए एक बहुत बड़ा विषय है। आप निश्चित रूप से इसका 100% अध्ययन नहीं करेंगे। यह इस तथ्य के कारण है कि आप कभी नहीं जान पाते कि प्रतिस्पर्धी का बजट वर्तमान में कहां निर्देशित है।

हालाँकि, मार्केटिंग किसी व्यवसाय का मुख्य द्वार है, और ग्राहक आपके पास आएगा या उनके पास यह इस बात पर निर्भर करता है कि इसे कितनी अच्छी तरह से पैक और तैयार किया गया है।

3.1. बुनियादी विपणन

प्रतिस्पर्धियों का पहला विपणन विश्लेषण उनके दृष्टिकोण के बुनियादी सिद्धांतों की जांच से शुरू होना चाहिए।

आपको यह समझने की ज़रूरत है कि वे खुद को कैसे प्रस्तुत करते हैं और "वे क्या सांस लेते हैं।" दूसरे शब्दों में, आप विश्लेषण करते हैं।

भले ही यह पहली नज़र में अस्तित्व में न हो, फिर भी आपको कम से कम यह समझने की ज़रूरत है कि वे कहाँ जा रहे हैं। आख़िरकार, हमें याद रखना चाहिए कि विश्लेषण न केवल सामरिक, बल्कि रणनीतिक दृष्टि भी प्रदान करता है।

ये वो 5 पहलू हैं जिन पर हम प्रतिस्पर्धियों की रणनीतियों के बाद सबसे पहले ध्यान देते हैं।

शेष बिंदुओं पर आगे बढ़ने का कोई मतलब नहीं है, क्योंकि विषय स्पष्ट है और इसका खुलासा करने की आवश्यकता नहीं है।

लेकिन अगर मैं गलत हूं, तो आप इस लेख के तहत एक टिप्पणी लिख सकते हैं और हम आपके प्रतिस्पर्धियों के लिए बुनियादी विपणन मुद्दों की पहचान करने में आपकी मदद करेंगे।

और यह सब पूरी तरह से मुफ़्त है, क्योंकि हम छोटी-छोटी युक्तियों के लिए पैसे नहीं लेते हैं। यह भविष्य के लिए आपमें हमारा निवेश है।

3.2. ग्राहकों को आकर्षित करना

हमारे पास एक ग्राहक था जिसका प्रतिस्पर्धी उसकी नाक के नीचे से ग्राहकों को चुरा रहा था।

उन्होंने बजट में इसे पार नहीं किया, उन्होंने इसे दिमाग में दरकिनार कर दिया। अर्थात्, वह हमेशा हमारे ग्राहक से एक कदम ऊपर था।

3.3. ग्राहक प्रतिधारण, मुद्रीकरण और वापसी

सभी उद्यमियों के लिए व्यवसाय का सबसे पसंदीदा हिस्सा ग्राहकों को आकर्षित करना है। 10 में से 7 मामलों में, परामर्श के दौरान हम यह प्रश्न सुनते हैं: "नए ग्राहक कहाँ से प्राप्त करें?"

ऐसा महसूस होता है जैसे प्रकाश उन पर एक कील की तरह एकत्रित हो गया है। और यह ग़लत राय साल-दर-साल घूमती रहती है।

लेकिन व्यर्थ में, आप ग्राहकों को आकर्षित किए बिना कंपनी का पूंजीकरण बढ़ा सकते हैं। ऐसा करने के लिए, आपको बस अपने ग्राहक आधार के साथ सही ढंग से काम करने की आवश्यकता है।

और सबसे अधिक संभावना है कि आपके प्रतिस्पर्धी इस अवसर को न चूकें और हर चीज़ का भरपूर उपयोग करें।

इसलिए, आपको दुकान में अपने सहकर्मियों के विपणन के क्षेत्र में सभी संभावित अतिरिक्त कार्यों का अध्ययन करने की आवश्यकता है। हमेशा की तरह, मैं आपको विश्लेषण के लिए क्षेत्रों की एक बुनियादी सूची प्रदान करता हूँ:

1. एसएमएस भेजना;
2. अतिरिक्त उपहार.

यह बिंदु सबसे बड़ा होना चाहिए, क्योंकि इसमें ग्राहकों पर लक्षित सभी मार्केटिंग गतिविधियां शामिल हैं।

और चूंकि मार्केटिंग में 5,000 से अधिक उपकरण शामिल हैं, मैं मानता हूं कि आप सब कुछ नहीं ढूंढ पाएंगे।

हालाँकि, आपको सभी बुनियादी बातों पर गौर करना होगा और उनकी मार्केटिंग में जो अच्छा है उसे अलग करना होगा।

4. बिक्री

मार्केटिंग ग्राहकों को आकर्षित करने और उनमें खरीदारी की इच्छा बढ़ाने का एक साधन मात्र है। क्लासिक व्यवसाय में बाकी सब कुछ लोगों और बिक्री उपकरणों द्वारा किया जाता है।

इसलिए, आपको किसी प्रतिस्पर्धी कंपनी में बिक्री के बारे में सब कुछ जानना होगा। इसके अलावा, मार्केटिंग की तरह, यह हिस्सा भी मोटे तौर पर कई हिस्सों में बंटा हुआ है।

4.1 लोग

यह व्यवसाय के लिए बहुत बुरा है जब ग्राहक कंपनी के बजाय लोगों के साथ व्यवहार करते हैं। लेकिन विश्लेषण के दृष्टिकोण से, आपको इसे इस तरफ से देखने की जरूरत है।

वास्तव में यह देखने के लिए कि कर्मचारियों के बारे में ऐसा क्या है जो उपभोक्ताओं को उनके साथ काम करने के लिए प्रेरित करता है, न कि केवल हमारे साथ। यहां विश्लेषित बिंदुओं की सूची इस प्रकार हो सकती है:

1. पद;
2. राजचिह्न;
3. व्यक्तिगत गुण;
4. उपस्थिति;
5. संचार शैली;
6. शिक्षा।

आपको उनकी टीम के बारे में सब कुछ सीखने की जरूरत है। बहुत संभव है कि उनका पूरा कारोबार लोगों पर ही टिका हो.

उदाहरण के लिए, क्योंकि वे बहुत से विशेषज्ञों को नियुक्त करते हैं प्रसिद्ध नाम. आपके लिए इसका मतलब ये है कि अगर आप खुद को मजबूत नहीं बनाते हैं तो कम से कम मशहूर लोग, तो आपको धूप में जगह की लड़ाई में पसीना बहाना पड़ेगा।

4.2 बिक्री उपकरण

पैराग्राफ 3.3 में, हमने ऐसे टूल देखे जो कर्मचारियों को बेचने में भी मदद करते हैं।

लेकिन यहां हम कुछ और बात करेंगे. मार्केटिंग में, ये ऐसे उपकरण हैं जो सीधे ग्राहकों से संपर्क करते हैं, लेकिन इस मामले में हम उन कार्यों और सामग्रियों के बारे में बात कर रहे हैं जो केवल कंपनी के भीतर काम करते हैं और ग्राहक उन्हें नहीं देखते हैं।

सरल भाषा में, मैं इसे इस वाक्यांश के सबसे क्लासिक अर्थ में "सेल्स डिपार्टमेंट ऑडिट" कहूंगा।

आप वह सब कुछ सीखते हैं जो उनके बिक्री प्रबंधकों को यथासंभव प्रभावी और प्रेरित बनाता है। मैं निम्नलिखित बिंदुओं से शुरुआत करने की सलाह देता हूं:

1. रिपोर्ट;

केवल बिक्री स्क्रिप्ट का मूल्यांकन बिना किसी समस्या के किया जा सकता है। भेजे गए कोसैक, ट्रोजन हॉर्स या दुश्मन की रेखाओं के पीछे घुसपैठ के अन्य चालाक तरीकों के बिना बाकी का अध्ययन करना व्यावहारिक रूप से असंभव है।

आपको कंपनी के अंदर जाने की अनुमति नहीं दी जाएगी, और प्रश्न का उत्तर - "क्यों?" बिल्कुल स्पष्ट है - "क्योंकि"।

लेकिन अगर आप वास्तव में ऐसा चाहते हैं, तो आप अंतरिक्ष में उड़ सकते हैं और यह जानकारी प्राप्त कर सकते हैं। मैं गर्व से कहता हूं कि इसका परीक्षण हमारे ग्राहकों पर किया गया है।

5. नियम और व्यावसायिक प्रक्रियाएँ

जब आप उत्पाद, विपणन और बिक्री के बारे में सब कुछ जानते हैं, तो आप वास्तव में पहेली के आखिरी टुकड़े को याद कर रहे हैं, ये उनकी शर्तें और व्यावसायिक प्रक्रियाएं हैं।

व्यवसाय के पिछले हिस्सों का अध्ययन करते समय आपको इस जानकारी का एक हिस्सा प्राप्त होगा, लेकिन यहां आपको फिर से (या फिर से) इस पूरे मामले को एक अलग नजरिए से देखने की जरूरत है।

उनके लॉजिस्टिक्स का अध्ययन करें, उनके उत्पादन का अध्ययन करें, बिक्री के लिए स्थगन, किस्त योजना और उत्पाद प्रदान करने की उनकी क्षमता का अध्ययन करें।

आपको सुई से लेकर रस्सी तक उनकी सभी कार्य स्थितियों का अध्ययन करने की आवश्यकता है। माना कि उनमें से कुछ ग्राहक के लिए इतने महत्वपूर्ण नहीं हैं, लेकिन अगर कोई कंपनी ऐसा करती है (विशेषकर वह जो हमसे बेहतर है), तो इसका मतलब है कि वह समझती है कि उसे इसकी आवश्यकता क्यों है।

स्थितियों और व्यावसायिक प्रक्रियाओं का अध्ययन करने का सबसे स्पष्ट तरीका ए से ज़ेड तक, कॉल से खरीदारी तक, और इससे भी बेहतर, यदि संभव हो तो उत्पाद की वापसी/अस्वीकृति तक की संपूर्ण ग्राहक यात्रा से गुजरना है।

और आपको सबसे सतर्क ग्राहक होना चाहिए ताकि आपको पूरी तरह से सेवा दी जा सके और आप व्यवसाय के सभी हिस्सों को देख सकें।

इस तरह आप समझ सकते हैं कि अपनी कामकाजी परिस्थितियों को कैसे सुधारें। उदाहरण के लिए, आप उनकी तुलना में तेज़ डिलीवरी शुरू करेंगे, या 24 महीनों के लिए ब्याज-मुक्त किश्तें पेश करेंगे, जब सभी के पास 12 होंगे।

आप स्वयं को उनसे अलग करने के लिए अपनी व्यावसायिक प्रक्रियाओं में सुधार कर सकते हैं (यह अलग करने का एक तरीका है), या दक्षता बढ़ा सकते हैं, या लागत कम कर सकते हैं।

अध्ययन विधि

आधुनिक दुनिया में, प्रतिस्पर्धी बाजार विश्लेषण करने के दर्जनों तरीके हैं।

कुछ ऐसे भी हैं जो कई महीनों तक चलते हैं। हम सामान्य क्लासिक व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के सबसे सरल और साथ ही सबसे प्रभावी तरीकों का अध्ययन करेंगे।

जटिल और बड़ी प्रक्रियाओं को हम पर छोड़ दें, क्योंकि हमें भी इसे सीखने की जरूरत है। इसे एक लेख में और किसी गुरु के बिना करना बहुत कठिन है।

बुरी खबर।इस लेख के ढांचे के भीतर, हम प्रतिस्पर्धी बाजार का विश्लेषण करने के सभी तरीकों पर विस्तार से विचार नहीं कर पाएंगे, क्योंकि उनमें से प्रत्येक में एक हजार से अधिक शब्द लगेंगे।

इसलिए, हम अवधारणा का विश्लेषण करेंगे, और यदि आप उनमें से किसी एक में रुचि रखते हैं, तो अन्य लेखों में और पढ़ें।

1. तुलनात्मक विश्लेषण

प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण करने का सबसे सरल और सबसे बड़ा (पेज वॉल्यूम के संदर्भ में) तरीका।

आप मूल्यांकन मानदंड परिभाषित करते हैं (और उपरोक्त पाठ के आधार पर, आपको एहसास हुआ कि उनमें से सैकड़ों हैं) और तालिका या ग्राफ़ के रूप में प्रत्येक प्रतियोगी के साथ अपनी तुलना करने के लिए उनका उपयोग करें।

आप "हां/नहीं", "हां/नहीं" या सिद्धांत के अनुसार रेटिंग दे सकते हैं डिजिटल मूल्य 1 से 10 तक। मुझे दूसरा विकल्प पसंद है क्योंकि यह अधिक पारदर्शी है।

इस पद्धति का मुख्य नुकसान यह है कि कुछ व्यावसायिक पहलुओं का श्रेणीबद्ध या संख्यात्मक मानदंडों का उपयोग करके वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन नहीं किया जा सकता है।

आप केवल रेटिंग भी दे सकते हैं वर्तमान स्थितिफिलहाल, और यह नहीं देख पा रहे हैं कि आगे क्या हो सकता है, क्या खतरे और जोखिम हो सकते हैं। और आपको यह जानना भी आवश्यक है, क्योंकि आप स्पष्ट रूप से एक वर्ष से अधिक समय तक काम करने की योजना बना रहे हैं।

सबसे विश्वसनीय जानकारी प्राप्त करने के लिए तुलनात्मक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण पूरी कंपनी के भीतर और एक विशिष्ट उपकरण के भीतर किया जा सकता है।

लेकिन इसमें कई गुना अधिक समय लगेगा, शायद दसियों गुना भी, इसलिए अपनी प्राथमिकताएं सही ढंग से निर्धारित करें।

2. SWOT विश्लेषण

बाज़ार और मुख्य प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करने का सबसे लोकप्रिय तरीका। विश्लेषणों के बीच शैली का एक क्लासिक जो अभी भी संस्थानों में पढ़ाया जाता है।

इसका अर्थ यह है कि आप अपनी तुलना किसी निश्चित प्रतियोगी से 4 भागों में करते हैं: ताकत, कमजोर पक्ष, खतरे और अवसर।

इन चार भागों को बाहरी और आंतरिक में बांटा गया है। यह विधि भविष्य के लिए पहले से ही एक बड़ी तस्वीर देखती है।

मुझे यह दृष्टिकोण पसंद है, लेकिन इसमें कमियां भी हैं, क्योंकि कोई डिजिटल मूल्यांकन नहीं है, और जो बात मायने रखती है वह यह है कि हम अपनी व्यक्तिपरक राय या स्वतंत्र विशेषज्ञों के निष्कर्षों पर भरोसा करते हैं, जो गलत भी हो सकते हैं।

संदिग्ध हां/नहीं मूल्यांकन के परिणामस्वरूप, आप गलत चीजों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं और अस्तित्वहीन खजानों की खोज और भूत समुद्री डाकुओं को खत्म करने में समय बर्बाद कर सकते हैं।

3. एसएनडब्ल्यू विश्लेषण

कुछ लोग कहते हैं कि एसएनडब्ल्यू एक बेहतर एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण है। लेकिन वास्तव में, यह एक अलग मॉडल है जो कंपनी के आंतरिक वातावरण का विश्लेषण करने पर केंद्रित है।

यानी, यदि एक SWOT विश्लेषण ताकत और कमजोरियों (4 में से 2 भाग) का विश्लेषण करता है, तो SNW के मामले में आप कंपनी के तटस्थ पहलुओं का भी अध्ययन करते हैं।

व्यवहार में, यह आपको अपने प्रतिस्पर्धी के अंक सामान्य (तटस्थ) स्थिति में ढूंढने में मदद करता है।

आपके लिए, इसका मतलब यह है कि यदि वह उन पर ध्यान नहीं देता है तो आप उन्हें अपना प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बना सकते हैं।

यह विश्लेषण छोटे व्यवसायों के लिए कम उपयुक्त है, क्योंकि इसका ध्यान रणनीतिक तुलना पर है।

इसलिए, यदि आप अभी रणनीति के विषय पर विशेष रूप से केंद्रित नहीं हैं, तो SWOT या तुलनात्मक विश्लेषण पर लौटना बेहतर है।

इसके अलावा, एसएनडब्ल्यू विश्लेषण अच्छे/सामान्य/बुरे के सिद्धांत के आधार पर मूल्यांकन करता है, जो कि नहीं भी है सटीक मापरणनीति.

संक्षेप में मुख्य बात के बारे में

मार्केटिंग परामर्श में, हम हमेशा प्रतिस्पर्धियों की ताकत और कमजोरियों का विश्लेषण करके अपना काम शुरू करते हैं।

इसके परिणामस्वरूप आमतौर पर हमें संपत्ति मालिकों से बहुत आलोचना झेलनी पड़ती है क्योंकि वे इसकी आवश्यकता नहीं समझते हैं और उन्हें लगता है कि हम उनका पैसा बर्बाद कर रहे हैं।

और आप आश्चर्यचकित होंगे (या शायद नहीं), लेकिन इस कहानी का कोई अच्छा अंत नहीं होगा। विश्लेषण के बाद, कोई भी हमें "धन्यवाद" नहीं कहता है और वे अभी भी इसे संसाधनों की बर्बादी मानते हैं।

एक मुहावरा है: "आपको बुराई से लड़ना चाहिए था, उसमें शामिल नहीं होना चाहिए।" हम वास्तव में वे लोग हैं जो अनाज के खिलाफ जाते हैं।

आइए हम ग्राहकों को खो दें क्योंकि कथित तौर पर उन्हें काम के पहले महीने में परिणाम नहीं दिखे।

लेकिन हम फिर भी काम की शुरुआत में प्रतिस्पर्धियों और कंपनी का विश्लेषण करेंगे, एक स्मार्ट दृष्टिकोण के सच्चे पारखी मिलने की उम्मीद में, जहां हर कदम इसलिए नहीं उठाया जाता क्योंकि यह "अच्छा" है, बल्कि इसलिए कि यह उचित है।

और बिना विश्लेषण के यह हासिल नहीं किया जा सकता. आप मुझे माफ कर देंगे, लेकिन आपमें से ज्यादातर लोग समझदारी से विश्लेषण नहीं करेंगे।

बाद में ऐसा करने के लिए आपके पास हज़ार बहाने होंगे। जैसा कि मेरे मित्र कहते हैं, "मुझे इस तर्क के लिए भुगतान नहीं मिल रहा है, इसलिए इसे अपने तरीके से करने दें।"

इसलिए, मैं आपको मना नहीं पाऊंगा, लेकिन किसी तरह स्थिति को सुचारू करने के लिए, मैंने आपके लिए कम से कम एक हाथ की दूरी पर सचेत रूप से आगे बढ़ने के लिए न्यूनतम कार्यों की एक सूची तैयार की है।

1. कौन सा?
2. कौन से अधिग्रहण चैनल का उपयोग किया जाता है?
3. किस मापदंड से उनका उत्पाद आपसे बेहतर है?
4. उत्पाद की कीमत और छूट क्या है?
5. प्रबंधक व्यक्तिगत रूप से कितनी अच्छी बिक्री करते हैं?

1. रणनीतिक विपणन को इस प्रकार परिभाषित नहीं किया जा सकता (रिक्त स्थान भरें):
आधुनिक विपणन, जो सभी प्रयासों की योजना के केंद्र में विशेष रूप से एक विशिष्ट उपभोक्ता को रखता है
एक व्यापक उद्यम नीति का मूल, सभी बाजार सहभागियों और उसके पर्यावरण को ध्यान में रखता है
एक दृष्टिकोण जो 80 और 90 के दशक की सभी नई सुविधाओं और रुझानों को एकत्रित करता है: गतिविधि, एकीकरण, परिप्रेक्ष्य, दक्षता
महत्वपूर्ण स्थितियों के विश्लेषण और पूर्वानुमान के परिणामों के आधार पर विपणन पर्यावरण, साथ ही हमारी अपनी गतिविधियों और प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों की ताकत और कमजोरियां

2. विभेदीकरण रणनीति द्वारा निर्धारित की जाती है:
विशेष, अक्सर अद्वितीय गुणों वाले उत्पाद बनाना जो उपभोक्ताओं के लिए मूल्यवान हों
गतिविधियों के दायरे में नए बाज़ारों का समावेश
उत्पाद के उपयोग का दायरा बढ़ाना
मौजूदा उत्पादों में सुधार

4. मार्केटिंग किसका अध्ययन करती है?
कंपनी की वस्तुओं और सेवाओं के लिए ग्राहकों की जरूरतों को बेहतर ढंग से पूरा करने के अवसर
बाजार की मांग में बदलाव के रुझान
मुद्रास्फीति की स्थिति में वस्तुओं और सेवाओं की कीमतों का स्तर और गतिशीलता
किसी कंपनी द्वारा उत्पादित उत्पादों को बेचने की प्रक्रिया

5. निम्नलिखित में से कौन सा उन सिद्धांतों को संदर्भित करता है जिन पर विपणन आधारित है?
विपणन का उद्देश्य बाज़ार की स्थिति का पूर्वानुमान लगाना और उसका प्रबंधन करना है
विपणन में उपभोक्ता कल्याण को बनाए रखना या बढ़ाना शामिल है
विपणन का उद्देश्य बाजार के लिए उत्पादित वस्तुओं को निरंतर अद्यतन करना और सुधार करना है
मार्केटिंग में कंपनी को लगातार बढ़ता मुनाफा प्राप्त करना शामिल है
मार्केटिंग अपना उद्देश्य कंपनी के उत्पादों को बाज़ार में अधिक लाभप्रद ढंग से बेचने में देखती है

6. निम्नलिखित में से किसका विपणन अध्ययन किया जाता है:
उपभोक्ता की मांग के अनुरूप खाद्य बाजार
बिक्री के लिए पेश किए गए उत्पादों का उत्पादन
उद्यम में लागू की गई कार्मिक नीति
मुद्रास्फीति की शर्तों के तहत सामान्य मूल्य स्तर

7. मार्केटिंग रणनीति क्या है?
सिद्धांतों के एक सेट का कार्यान्वयन जिसकी सहायता से एक निश्चित अवधि के लिए विशिष्ट विपणन लक्ष्य बनाए जाते हैं और इन लक्ष्यों की उपलब्धि को एक विशिष्ट बाजार इकाई की क्षमताओं को ध्यान में रखते हुए आयोजित किया जाता है।
कंपनी में विपणन पेशेवरों के केंद्रित कार्य का परिणाम।
बाजार अनुसंधान, उत्पाद श्रृंखला के गठन, मूल्य निर्धारण नीति, संचार और बिक्री गतिविधियों के लिए योजनाओं का एक सेट
बाज़ार में उद्यमियों के व्यवहार के लिए तकनीकों का एक सेट

8. उत्पाद प्रस्ताव क्या है:
उत्पादकों की उत्पादन करने की इच्छा अलग-अलग मात्राएक विशिष्ट समय अवधि में कीमतों की दी गई श्रृंखला से प्रत्येक कीमत पर उत्पाद
प्रस्ताव
एक निर्माता की एक निश्चित अवधि में किसी वस्तु की एक निश्चित मात्रा का उत्पादन करने और बेचने की इच्छा
निर्माता की लक्ष्य निर्धारण

9. मार्केटिंग का मूल कार्य क्या है:
व्यापक बाजार अनुसंधान
ग्राहक की राय का अध्ययन करना
प्रतिस्पर्धी उत्पाद अनुसंधान
बाजार अनुसंधान

10. मुख्य प्रतियोगी की पहचान करना क्यों आवश्यक है?
बाज़ार की स्थिति के प्रभावी विश्लेषण के लिए
"मूल्य नेता" रणनीति को लागू करना
यह जानने के लिए कि किससे आगे निकलना है
अपने उत्पाद के उपभोक्ता गुणों का अध्ययन करना

11. कॉर्पोरेट मार्केटिंग रणनीतियों में शामिल हैं:
प्रतिस्पर्धी रणनीतियाँ
उत्पाद रणनीतियाँ
स्थिति निर्धारण रणनीतियाँ
कीमत तय करने की रणनीति

12. निम्नलिखित में से क्या कंपनी द्वारा बाजार पर किए गए विपणन अनुसंधान की सामग्री में शामिल है?
बाजार उपभोक्ता प्राथमिकताओं का अनुसंधान
प्रतिस्पर्धी कंपनियों की मानव संसाधन क्षमता का अनुसंधान
बाज़ार में माल की आवाजाही के मौजूदा तरीकों का अनुसंधान
उत्पाद के उत्पादन के लिए आवश्यक कच्चे माल की गुणवत्ता का अध्ययन
किसी उत्पाद की पर्यावरणीय सुरक्षा पर शोध
अध्ययन वित्तीय स्थिरताकंपनियों
बाजार क्षमता अनुसंधान

13. परिणाम विपणन अनुसंधानबाज़ार, कंपनी सीधे उपयोग करती है:
विपणन मिश्रण को उचित ठहराते और विकसित करते समय
उत्पादन और विपणन गतिविधियों की प्रभावशीलता का आकलन करते समय
कर्मियों के साथ काम में सुधार करते समय
माल के उत्पादन को व्यवस्थित करने के लिए एक तर्कसंगत प्रणाली चुनते समय
वर्तमान और भविष्य दोनों अवधियों में अपनी गतिविधियों की योजना बनाते समय
कंपनी के वृहद वातावरण को प्रभावित करने के उपाय विकसित करते समय

14. कानूनी संस्थाओं के विभाजन के मानदंड में शामिल नहीं है (अनावश्यक के रूप में निर्दिष्ट करें):
कर्मचारी पारिश्रमिक
भौगोलिक स्थिति
एक प्रकार की संस्था
संगठन का आकार

15. किस प्रकार के बाजार अनुसंधान में विभिन्न संदर्भ पुस्तकों और सांख्यिकीय साहित्य का अध्ययन शामिल है?
डेस्क अनुसंधान
खेती अध्ययन
अनुसंधान के लिए प्रासंगिक नहीं है
सभी उत्तर सही हैं
कोई सही उत्तर नहीं है

आइए मान लें कि आपने पहले ही अपने स्टोर या कार्यालय के लिए उपयुक्त स्थान चुन लिया है। हालाँकि, इससे पहले, आपको कम से कम यह जानना होगा कि अपने सामान या सेवाओं को किस कीमत पर बेचना है। फिर, सभी लागतों को किसी सेवा या उत्पाद की लागत में शामिल किया जाना चाहिए, अन्यथा आप नुकसान में जाने का जोखिम उठाते हैं। यह अध्ययन करना भी महत्वपूर्ण है कि आपके संभावित खरीदारों को क्या चाहिए। इन सभी सवालों का जवाब देने के लिए, आपको पहले एक बहुत ही बुनियादी प्रतियोगी विश्लेषण करना होगा। अन्य कंपनियों का सक्षम और विस्तृत अध्ययन न्यूनतम प्रयास के साथ परिणाम प्राप्त करने का एक अवसर है। संभावना है कि ऐसा काम आपको कंपनी का बजट बचाने में मदद करेगा, क्योंकि बड़े उद्यम अक्सर इस पर ध्यान देते हैं विशेष ध्यान. केवल इस दृष्टिकोण से ही समान कंपनियों का अध्ययन करना और उनकी उत्पाद श्रृंखला के आधार पर सबसे सही निष्कर्ष निकालना संभव होगा।

कुछ उद्यमी सोच रहे होंगे कि क्या यह करने लायक है या नहीं। तथ्य यह है कि यहां प्राप्त जानकारी के लिए धन्यवाद, आपके फायदे की पहचान करना संभव होगा, जो नियमित ग्राहकों को आकर्षित करेगा। अपेक्षाकृत समान उत्पादों/सेवाओं के साथ, कोई भी खरीदार यह प्रश्न पूछ सकता है: "मुझे यह उत्पाद आपसे क्यों खरीदना चाहिए जबकि इसकी कीमत आपके प्रतिस्पर्धियों से बीस प्रतिशत कम है?" एक सम्मोहक तर्क के साथ इसका उत्तर देने के लिए, एक प्लस प्रदान करना महत्वपूर्ण है जो आपके प्रतिस्पर्धियों के पास निश्चित रूप से नहीं है। परिणामस्वरूप, आप अपने लक्षित दर्शकों में रुचि ले पाएंगे। इस प्रकार, अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन करना भविष्य में आपके लाभों को उजागर करने का एक अवसर है। किसी भी कंपनी का सफल और तीव्र विकास आमतौर पर प्रतिस्पर्धी कंपनियों के पेशेवर विश्लेषण पर आधारित होता है।

प्रतियोगी विश्लेषण की तैयारी

पढ़ाई की तैयारी पर ज्यादा ध्यान देना चाहिए. इसके अलावा, सभी कंपनियों को सैद्धांतिक रूप से इसकी आवश्यकता नहीं है। एक नियम के रूप में, यह छोटे उद्यमियों के लिए उतना स्पष्ट नहीं है जितना बड़ी कंपनियों के लिए। किसी भी मामले में, अपने आप को परिचित करने के लिए सामान्य नियमहम अनुशंसा करते हैं कि आप बुनियादी अनुशंसाओं का अध्ययन करें।

जाहिर है, सबसे पहले आपको इन्हीं प्रतिस्पर्धियों की पहचान करने की जरूरत है। ऐसा करने के लिए, आपको अपने बाज़ार का भूगोल निर्धारित करना होगा, अर्थात, आप वास्तव में कहाँ काम करते हैं - एक विशिष्ट क्षेत्र (शहर, क्षेत्र) में, या पूरे देश या दुनिया भर में। भूगोल निर्धारित करने के बाद, हम आगे प्रतिस्पर्धियों की एक सूची बनाते हैं। ऐसा करने के लिए, आपको उन सभी कंपनियों को ढूंढना होगा जो संबंधित क्षेत्र में स्थित हैं। बेशक, प्रतिस्पर्धियों को समान या समान गतिविधियों में संलग्न होना चाहिए। यानी इस बात की बहुत अधिक संभावना होनी चाहिए कि आपके संभावित ग्राहक उनसे संपर्क करेंगे।

ऐसा मत सोचो कि केवल पेशेवर ही इस तरह का काम कर सकते हैं। सच तो यह है कि सबसे साधारण उद्यमी भी हर चीज को उचित स्तर पर व्यवस्थित कर सकता है। केवल नीचे दिए गए मापदंडों द्वारा निर्देशित होना महत्वपूर्ण है। कई संकेतकों का उपयोग करके प्रतिस्पर्धियों का सक्षम अनुसंधान किया जाता है। उनमें से ऐसे क्षेत्रों पर ध्यान देना आवश्यक है जैसे:

• संग का आकार;
• संभावित लाभ;
• सेवाओं या वस्तुओं की विशेषताएं;
• बाज़ार क्षेत्र;
• ग्राहक विशेषताएँ;
• व्यापार को बढ़ावा देने के तरीके.

इन संकेतकों के लिए धन्यवाद, आप अपनी कंपनी में उल्लेखनीय सुधार कर सकते हैं। परिणामस्वरूप, मुनाफ़ा बढ़ने की अधिक संभावना है।

हम प्रतिस्पर्धियों की पहचान करते हैं

ऐसे शोध में प्रतिस्पर्धियों की पहचान सबसे महत्वपूर्ण कदम है। एक बार जब आप ठीक से समझ जाते हैं कि आपके व्यवसाय के लिए खतरा कौन है, तो भविष्य में पैटर्न की पहचान करना बहुत आसान हो जाएगा। बेशक, प्रतिस्पर्धियों को खोजने के लिए, आपको कई कदम उठाने होंगे। परिणामस्वरूप, अधिकतम संख्या में समान कंपनियों को ढूंढना संभव होगा।

कुछ उद्यमियों को आश्चर्य हो सकता है: वास्तव में क्या करना शुरू करने के लिए सबसे अच्छी चीज़ है? वास्तव में, यहां कोई विशेष कठिनाइयां नहीं हैं, और अधिक व्यावसायिक अनुभव के बिना भी आप शोध शुरू कर सकते हैं। शुरुआत करने का सबसे आसान तरीका इंटरनेट पर है: संभावित ग्राहकों से लक्षित प्रश्नों को खोज इंजन में दर्ज करें। इसके बाद, आप उन साइटों को देख पाएंगे जो तब दिखाई देती हैं जब कोई उपभोक्ता आपके उत्पाद या सेवा की खोज करता है।

फिर आप बाज़ार विशेषज्ञों या बिक्री प्रबंधकों से बात कर सकते हैं। पेशेवरों से सीधे पूछा जाना चाहिए कि वे इस क्षेत्र में किस खिलाड़ी को सबसे सफल मानते हैं। आप उनसे इस उद्योग में उन सभी कंपनियों की सूची बनाने के लिए भी कह सकते हैं जिन्हें वे जानते हैं।

बाज़ार का अध्ययन करने के बहुत सारे तरीके हैं, और उनमें से कुछ को साधारण भी कहा जा सकता है। विशेष रूप से, प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन करने के लिए, आप उन स्थानों की भी निगरानी कर सकते हैं जहां प्रासंगिक बिक्री की जाती है। यदि हम इंटरनेट के बारे में बात कर रहे हैं, तो आप विषयगत इंटरनेट साइटों और/या संदेश बोर्डों को देख सकते हैं जहां आपके संभावित प्रतिस्पर्धी काम करते हैं। यदि आप दुकानों में बेचे जाने वाले किसी उत्पाद का अध्ययन कर रहे हैं, तो आपको इन खुदरा दुकानों पर जाना होगा और संबंधित उत्पादों के साथ डिस्प्ले केस देखना होगा। इस तरह आप अपने क्षेत्र में प्रतिस्पर्धियों को स्पष्ट रूप से देख सकते हैं।

आइए मीडिया स्पेस के बारे में न भूलें - एक नियम के रूप में, इसमें बड़ी मात्रा में डेटा संग्रहीत होता है जिसकी हमें आवश्यकता होती है। इस प्रकार, एक अन्य विकल्प विशेष लेखों, समीक्षाओं और समाचारों का अध्ययन करना है। एक नियम के रूप में, ऐसी सामग्रियों में प्रमुख कंपनियों, उनके काम की विशेषताएं और अन्य उपयोगी जानकारी सूचीबद्ध होती है। आप समाचार और उद्योग साइटों पर फिर से इससे परिचित हो सकते हैं।

वास्तविक लोग और निश्चित रूप से, ग्राहक इस संबंध में किसी अन्य की तुलना में अधिक कहेंगे। यह पता चला है कि समय-समय पर सर्वेक्षण करना उचित है लक्षित दर्शक. यहां के लोगों से यह पूछने की जरूरत है कि वे इस क्षेत्र से कौन सी वस्तुएं या सेवाएं खरीदते हैं, उन्हें क्या पसंद है और इस संबंध में उनका क्या रुझान है। स्वाभाविक रूप से, आपको उसी समय वास्तविक ग्राहकों से भी पूछना चाहिए कि वे किन कंपनियों के साथ ऐसा करते हैं।

हम पारंपरिक उपायों का भी कम उपयोग करते हैं। विशेष रूप से, व्यवसाय के कुछ क्षेत्रों के लिए, विषयगत प्रदर्शनियों, सम्मेलनों और सेमिनारों में जाना एक उपयुक्त विकल्प है। ऐसे आयोजनों में, आप प्रतिस्पर्धी कंपनियों के प्रतिनिधियों को लाइव देख सकते हैं और, शायद, संभावित ग्राहक की आड़ में उनके साथ संवाद कर सकते हैं, उनके बारे में जितना संभव हो उतना सीख सकते हैं।

इसलिए, हमें प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों पर डेटा प्राप्त हुआ है। अब हमें इन सभी को एक तालिका में संरचित और एकत्रित करने की आवश्यकता है। उत्तरार्द्ध में निम्नलिखित पैरामीटर शामिल होने चाहिए:

• स्थान, बिक्री बिंदु, संपर्क और कंपनी प्रबंधन;
• वस्तुओं या सेवाओं का वर्गीकरण और गुणवत्ता;
• कीमतें;
• सेवा/उत्पादों की गुणवत्ता और अतिरिक्त सेवाएं;
• छूट, बोनस और अन्य लाभों की उपलब्धता;
• विज्ञापन अभियानों की विशेषताएं;
• विकास योजनाएं और अनुमानित क्षमता।

अन्य संबंधित तरीकों के बारे में न भूलें जो शोध करने में भी सफलतापूर्वक मदद कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक अतिरिक्त के रूप में, आप किसी प्रतिस्पर्धी से बिक्री की अनुमानित संख्या की गणना कर सकते हैं। यदि व्यवसाय का अध्ययन इंटरनेट के माध्यम से किया जा रहा है, तो आप विज़िटर काउंटर और, उदाहरण के लिए, ग्राहकों की संख्या देख सकते हैं सामाजिक नेटवर्क में. इसके लिए धन्यवाद, प्रति दिन, प्रति सप्ताह या प्रति माह ग्राहकों की अनुमानित संख्या की गणना करना संभव होगा।

बेशक, बहुत कुछ व्यवसाय के विशिष्ट क्षेत्र पर निर्भर करता है। इंटरनेट पर शोध के बारे में बात करना एक बात है, लेकिन सबसे मानक जानने वाले सामान्य उद्यमियों को क्या करना चाहिए रिटेल आउटलेट? नियमित दुकानों के लिए, आप "परीक्षण खरीदारी" कर सकते हैं: सुबह और शाम, वस्तुतः बंद होने से पहले आएं और उनसे कुछ खरीदें। दोनों ही मामलों में, हम रसीद सहेजते हैं और उनकी संख्या की जांच करते हैं - उनसे आप लगभग प्रति दिन बिक्री की संख्या का पता लगा सकते हैं। यदि स्टोर में कई कैश रजिस्टर हैं, तो परिणामी आंकड़े को कैश रजिस्टर की संख्या से गुणा करें और राशि से लगभग बीस प्रतिशत की त्रुटि घटाएं। फिर, यह हमें एक वस्तुनिष्ठ चित्र बनाने की भी अनुमति देगा।

यदि हम किसी मनोरंजन प्रतिष्ठान के बारे में बात कर रहे हैं, तो सब कुछ और भी सरल है: आपको बस अपने चरम पर आगंतुकों की संख्या की गणना करने की आवश्यकता है, उदाहरण के लिए, सप्ताहांत पर। ऐसे में यह भी पता लगाना संभव होगा कि दिन या शाम का कुल राजस्व लगभग कितना है।

प्रतिस्पर्धा की ताकत का आकलन

अध्ययन पूरा करने के लिए, आपको यह समझना चाहिए कि सामान्य तौर पर प्रतिस्पर्धा कितनी मजबूत है - इससे आप अधिक सही निष्कर्ष निकाल सकेंगे, जिसके आधार पर प्रतिस्पर्धी कंपनियों के साथ काम करना बहुत आसान हो जाएगा। किसी भी उद्योग में प्रतिस्पर्धा मजबूत और कमजोर दोनों हो सकती है। यदि बाज़ार में प्रतिस्पर्धा कम है, तो पूरा उद्योग काफी निष्क्रिय है और शायद ही कभी बदलता है। यदि प्रतिस्पर्धा मजबूत है, तो व्यावसायिक स्थितियाँ अक्सर बदल सकती हैं। तीव्र प्रतिस्पर्धा वाले बाज़ार में, अन्य कंपनियों के बारे में शीघ्रता से जानकारी प्राप्त करना महत्वपूर्ण है। स्वाभाविक रूप से, आपको उनके कार्यों पर समय पर प्रतिक्रिया देने की आवश्यकता है।

निश्चित रूप से कई उद्यमी इस प्रश्न में रुचि रखते हैं: मजबूत प्रतिस्पर्धा क्या होती है? वास्तव में, यहां स्पष्ट उत्तर देना बहुत कठिन है, लेकिन अनुमानित पैटर्न की पहचान करना काफी संभव है। मजबूत प्रतिस्पर्धा का एक उदाहरण पोर्टेबल इलेक्ट्रॉनिक्स बाजार है - विशेष रूप से, स्मार्टफोन, डिजिटल कैमरा, टैबलेट और अन्य उत्पाद। जैसा कि आप जानते हैं, यह सब बहुत जल्दी फैशन से बाहर हो जाता है और तदनुसार, यहां आपको समय के साथ चलने की आवश्यकता है। कुछ कंपनियां अपने उत्पाद रेंज को अपडेट करने का प्रबंधन करती हैं, जबकि अन्य नहीं। परिणामस्वरूप, अन्य विक्रेताओं की गतिविधि कम सक्रिय स्टोरों के मुनाफे को कम कर सकती है।

उन कंपनियों के साथ कैसे काम करें जो आपसे अधिक मजबूत निकलीं? वास्तव में, उनका अध्ययन विभिन्न मानदंडों के अनुसार किया जा सकता है। यदि आपके बाज़ार में कड़ी प्रतिस्पर्धा है, तो आपको निम्नलिखित विशेषताओं को समझने की आवश्यकता है:

• प्रतिस्पर्धियों की संख्या प्रति इस पल;
• नए उत्पाद सामने आने पर कंपनियों की गतिविधि;
• विक्रेताओं की कीमतें शीघ्रता से बदलने की क्षमता;
• इन कंपनियों से विज्ञापन की उपलब्धता और मात्रा।

इन कारकों के लिए धन्यवाद, कुछ पैटर्न की पहचान करना संभव होगा। स्वाभाविक रूप से, इससे आपको बाज़ार में अपनी जगह समझने में मदद मिलेगी। अंततः, आप समझ जाएंगे कि आपकी कंपनी संचालन के एक विशिष्ट स्तर पर क्या करती है।

किसी प्रतियोगी का पोर्टफोलियो संकलित करना

निःसंदेह, कंपनी अपने ग्राहकों को कौन सी विशिष्ट सेवाएँ/उत्पाद प्रदान करती है, यह भी बहुत महत्वपूर्ण है। सबसे आसान तरीका यह है कि इस जानकारी को कंपनी की वेबसाइट पर देखें और इसके आधार पर अपना उत्पाद पोर्टफोलियो बनाएं। इसके प्रमुख पदों को उजागर करना न भूलें, जो, पूरी संभावना है, कंपनी को बिक्री का सबसे बड़ा हिस्सा प्रदान करते हैं। इस सब के लिए, हम एक उपयुक्त तालिका या सूची बनाते हैं, जहां हम उन प्रमुख उत्पादों को इंगित करते हैं जो आपसे मेल खाते हैं।

हम प्रमुख उत्पादों का विश्लेषण करते हैं

प्रतिस्पर्धियों का विस्तार से अध्ययन करने के लिए, उस उत्पाद पर विस्तार से विचार करना आवश्यक है जिस पर यह कंपनी केंद्रित है। मैं ऐसे उत्पाद के बारे में कैसे पता लगा सकता हूँ? जाहिर है, आपको सबसे पहले यह समझने की जरूरत है कि ऐसी कंपनी का ग्राहक क्या देखता है। उदाहरण के लिए, यदि वह किराने का सामान बेचती है और दुकान में प्रवेश करते ही बेकरी उत्पाद तुरंत ध्यान आकर्षित करते हैं, तो तस्वीर बिल्कुल स्पष्ट हो जाती है। लगभग हर कोई ब्रेड खरीदता है, इसलिए यह समझना महत्वपूर्ण है कि इन उत्पादों की रेंज इस और अन्य प्रतिस्पर्धियों से कितनी अच्छी तरह विकसित है। इन संकेतकों की कल्पना करने के लिए, आपको फिर से एक तालिका बनानी चाहिए और उसमें सभी प्रतिस्पर्धियों और उनके प्रमुख उत्पादों का पांच-बिंदु पैमाने पर मूल्यांकन करना चाहिए। इस तरह आप समझ सकते हैं कि किसी प्रतिस्पर्धी के कौन से उत्पाद या सेवाएँ आपसे बेहतर/खराब हैं।

मूल्य घटक का विश्लेषण

प्रतिस्पर्धियों पर शोध करते समय कीमत का भी बहुत महत्व होता है। विभिन्न कंपनियों के सामान की गुणवत्ता जानकर उनकी प्रस्तावित कीमत से तुलना करना संभव होगा। हर चीज़ को मूल्य खंडों में विभाजित करना सबसे अच्छा है - यह, उदाहरण के लिए, "अर्थव्यवस्था", "मध्यम" और "प्रीमियम" वर्ग हो सकता है। इस पैमाने पर मूल्यांकन करने पर यह निष्कर्ष निकालना संभव होगा कि किस प्रतियोगी के पास अधिक है कम कीमतोंसबसे अधिक उच्च गुणवत्ता. परिणामस्वरूप, यह अंदाजा लगाना संभव होगा कि आपकी कंपनी में कीमतें क्या होनी चाहिए।

हम प्रतिस्पर्धियों की बाज़ार स्थिति का अध्ययन करते हैं

• प्रतियोगी की प्रसिद्धि की डिग्री और वे उसके बारे में क्या जानते हैं;
• ग्राहकों द्वारा दी गई मूल्य विशेषताएँ (उदाहरण के लिए, हर कोई उन उत्पादों के बारे में बात करता है जो बहुत महंगे हैं);
• गुणवत्ता विशेषताग्राहकों से;
• ग्राहक इस कंपनी में क्यों आता है इसके कारण;
• कंपनी अपने ग्राहकों को क्या संदेश देना चाह रही है;
• ग्राहक कंपनी में कितनी बार आता है।

हम इन सभी बिंदुओं की एक सूची बनाते हैं और उसके आधार पर प्रत्येक कंपनी का अध्ययन करते हैं। इस तरह प्रतिस्पर्धियों के बाजार लाभों को समझना संभव होगा।

हम ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीकों का मूल्यांकन करते हैं

बेशक, आपको यह समझने की ज़रूरत है कि आपके प्रतिस्पर्धी को ग्राहक कैसे मिलते हैं। उसके उत्पाद की विशेषताओं का अध्ययन करने के बाद, हमें यह पता लगाना चाहिए कि ग्राहक किस बिंदु पर खरीदने के लिए प्रेरित होता है। इसके अलावा, आपको यह पता लगाना होगा कि वास्तव में उसके लिए निर्णायक क्षण क्या है।

पैटर्न की पहचान करने के लिए, आपको अधिक जानकारी एकत्र करने की आवश्यकता है। ऐसा करने के लिए, हम विज्ञापन का अध्ययन करते हैं: हम पुस्तिकाएं, पत्रक एकत्र करते हैं और प्रतिस्पर्धियों के होर्डिंग की तस्वीरें लेते हैं। फिर, यदि किसी कंपनी का इंटरनेट पर अच्छा विज्ञापन है, तो हम उसकी वेबसाइट देखते हैं, जहां आमतौर पर कंपनी के सभी फायदे बताए जाते हैं।

खरीदारों का एक चित्र बनाता है

इसलिए, हमारे पास प्रतिस्पर्धी के उत्पाद और उसकी सभी विशेषताओं के बारे में पहले से ही जानकारी है। अब ग्राहक अनुसंधान शुरू करने का समय आ गया है। स्वाभाविक रूप से, यह सीधे तौर पर हमारी कंपनी के लिए बहुत उपयोगी है। आपको अपने लक्षित दर्शकों से निम्नलिखित पैरामीटर जानने की आवश्यकता है:

• लिंग और उम्र;
• आय स्तर;
• वैवाहिक स्थिति और परिवार के सदस्यों की संरचना;
• गतिविधि के क्षेत्र;
• उत्पाद चयन मानदंड.

यह सब आपके अपने ग्राहकों के नियमित सर्वेक्षण के माध्यम से पता लगाया जा सकता है। या आप सोशल नेटवर्क पर उनके प्रोफाइल का अध्ययन भी कर सकते हैं और एक उपयुक्त तस्वीर बना सकते हैं।

हम तकनीकी विकास के दृष्टिकोण और स्तर का मूल्यांकन करते हैं

शोध के अंतिम चरण में, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि प्रतिस्पर्धी के पास ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए क्या साधन हैं। फंडिंग की आपूर्ति के साथ-साथ इसका काम सामान्य तौर पर कितना उत्पादक है, इसे समझना भी आवश्यक है। उदाहरण के लिए, सावधानीपूर्वक योजना और वार्षिक सूची के साथ, एक उद्यम उन लोगों की तुलना में बहुत मजबूत हो सकता है जो अगले बैच की खरीद पर तुरंत सारी आय खर्च कर देते हैं। बेशक, ऐसा बहुत कम ही होता है, लेकिन सामान्य तौर पर सिद्धांत शायद स्पष्ट है। आप किसी प्रतिस्पर्धी कंपनी द्वारा दिए जाने वाले वेतन और वह काम के लिए कौन से उपकरण का उपयोग करती है, इसके बारे में भी पूछ सकते हैं। आपको इसके कर्मचारियों की योग्यता और अनुभव पर ध्यान देना चाहिए। आपको मोटे तौर पर यह अनुमान लगाने की भी आवश्यकता है कि प्रतिस्पर्धी कंपनी का टर्नओवर कितना है।

हम एक SWOT विश्लेषण करते हैं

यह विधि आज सबसे आम है। इसका सार पेशेवरों और विपक्षों की पहचान करना है, साथ ही कंपनी के अवसरों और जोखिमों का अध्ययन करना है। इस तरह के विश्लेषण के माध्यम से, आप अपने प्रतिद्वंद्वी की ताकत और कमजोरियों का पता लगा सकते हैं - इससे आपकी अपनी समस्याओं को हल करने की अधिक संभावना होगी। यह दृष्टिकोण आपको सबसे सटीक रणनीति विकसित करने की भी अनुमति देता है जो आपको कमजोरियों पर काबू पाने और सभी प्रकार के खतरों से खुद को बचाने में मदद करेगा। प्रतिस्पर्धियों का वस्तुनिष्ठ अध्ययन एक प्रकार का मंच है सफल विकास खुद का व्यवसाय. पिछले चरणों की तरह, यहां भी एक तालिका या कम से कम एक सूची बनाना बेहतर है। इस तरह प्राप्त सभी सूचनाओं की संरचना और दृश्य अध्ययन करना संभव होगा।

अन्य प्रकार के विश्लेषण

कृपया ध्यान दें कि आज वहाँ हैं अलग - अलग प्रकारप्रतियोगी अनुसंधान. अर्थात्, यह न केवल एक मानक SWOT विश्लेषण है, बल्कि एक SPACE विश्लेषण भी है, जिसका अर्थ है किसी कंपनी और उसके उत्पादों की वित्तीय क्षमताओं का अध्ययन करना, जो उसके उद्योग में विकास में योगदान दे सकता है।

आज भी SPACE विश्लेषण जैसा एक विकल्प मौजूद है - यह किसी कंपनी की वित्तीय क्षमताओं और उसके फायदों का अध्ययन है। इस विश्लेषण के लिए धन्यवाद, कई संकेतकों के आधार पर प्रतिस्पर्धी स्थिति निर्धारित करना संभव है। आमतौर पर, इस स्थिति को विभाजित किया गया है निम्नलिखित प्रकार- ये, विशेष रूप से, रूढ़िवादी, आक्रामक और रक्षात्मक स्थिति हैं। इन भूमिकाओं को आमतौर पर तब पहचाना जाता है जब बाजार की स्थिति अस्थिर होती है और जब उत्पाद के प्रतिस्पर्धी लाभ अधिक होते हैं।

इसके अलावा, कुछ मामलों में, PEST विश्लेषण प्रासंगिक है - इसमें कंपनी के मैक्रोएन्वायरमेंट का विश्लेषण शामिल है। दूसरे शब्दों में, यह आपके उद्योग में बाज़ार के रुझान की पहचान करता है। कीट विश्लेषण से प्राप्त परिणामों के कारण। SWOT विश्लेषण के मामले में अवसरों और खतरों की पहचान करना संभव होगा। कीट विश्लेषण का उपयोग अनिवार्य रूप से किसी विशेष उद्योग में बाजार के रुझान का अध्ययन करने के लिए किया जाता है। आमतौर पर, ऐसे विश्लेषणों के नतीजे पांच साल की अवधि के लिए संकलित किए जाते हैं। साथ ही, इन्हें सालाना अपडेट किया जाता है।

निष्कर्ष

तो, आइए एक बार फिर प्रतिस्पर्धी विश्लेषण करते समय मुख्य मापदंडों पर ध्यान दें। सबसे पहले, ये समय सीमाएँ हैं, यानी सभी बाज़ार रुझानों का समयबद्ध तरीके से अध्ययन करना महत्वपूर्ण है। निगरानी के दौरान जिन वस्तुओं की श्रेणी का अध्ययन किया जाता है, उनका भी बहुत महत्व है। इसके अलावा, आपको आर्थिक गतिविधि के भौगोलिक पैमाने को भी देखना होगा। न केवल स्वयं प्रतिस्पर्धियों को, बल्कि समग्र रूप से बाज़ार में उनकी हिस्सेदारी को भी उजागर करना महत्वपूर्ण है। फिर, बहुत कुछ बाजार संतृप्ति की डिग्री पर निर्भर करता है। लड़ाई में शामिल होते समय, उन बाधाओं की पहचान करना आवश्यक है जो व्यवसाय करते समय मौजूद हो सकती हैं। जैसा अंतिम चरणयहां पर्यावरण मूल्यांकन का उल्लेख किया जा सकता है।

निष्कर्ष के रूप में, यह ध्यान दिया जा सकता है कि आपको अपने प्रतिस्पर्धियों का नियमित रूप से विश्लेषण करने की आवश्यकता है, हर छह महीने में कम से कम एक बार। साथ ही, आपको लगातार नए खिलाड़ियों के उद्भव की निगरानी करनी चाहिए और उनकी विज्ञापन गतिविधि के मामले में, सीमा का विस्तार करना और अपनी सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना महत्वपूर्ण है। जहां तक ​​उन प्रतिस्पर्धियों की बात है जो अधिक अप्रत्यक्ष हैं, तो आप उनके साथ सहयोग भी कर सकते हैं - इससे आप बड़े और मजबूत बाजार खिलाड़ियों को हरा सकेंगे।

बाजार प्रतिस्पर्धा अनुसंधान

प्रतिस्पर्धा किसी भी क्षेत्र में समान लक्ष्य प्राप्त करने में रुचि रखने वाले व्यक्तियों (प्रतिस्पर्धियों) के बीच प्रतिद्वंद्विता है। प्रतिस्पर्धा अपरिहार्य है अभिन्न अंगबाजार का माहौल। किसी उद्यम के बिक्री बाजार में प्रवेश का अर्थ प्रतिस्पर्धा में प्रवेश करना है। ऐसा हो सकता है कि किसी नए बाज़ार का अध्ययन करने की प्रक्रिया में बड़ी संख्या में प्रतिस्पर्धियों की खोज की जाए, हालाँकि, तब यह पता चलता है कि उनमें से हर एक मजबूत स्थिति में नहीं है। इसलिए, विपणन गतिविधियों में प्रतिस्पर्धा, उसके स्तर, तीव्रता, सबसे मजबूत प्रतिस्पर्धियों की ताकतों और बाजार के अवसरों का ज्ञान और चयनित बाजारों में प्रतिस्पर्धा की संभावनाओं के गहन अध्ययन की तत्काल आवश्यकता है।

विपणन के क्षेत्र में प्रतिस्पर्धा को कई प्रकारों में विभाजित किया गया है: कार्यात्मक, विशिष्ट, विषय, मूल्य, गैर-मूल्य, अनुचित, रचनात्मक, आदि। कार्यात्मक प्रतिस्पर्धा प्रतिस्पर्धा है तकनीकी साधनसमान कार्य करने के लिए डिज़ाइन किया गया (सामान ले जाना, लोगों का परिवहन करना, आदि); विशिष्ट - समान उद्देश्य के लिए इच्छित वस्तुओं की प्रतिस्पर्धा, लेकिन मापदंडों में भिन्न (उदाहरण के लिए, विभिन्न क्षमताओं, डिज़ाइन वाले रेफ्रिजरेटर); विषय - समान वस्तुओं की प्रतिस्पर्धा; मूल्य - नए उत्पादों के साथ बाजार में प्रवेश करने के लिए उपयोग किया जाता है। मूल्य प्रतिस्पर्धा प्रत्यक्ष और छिपी हो सकती है। प्रत्यक्ष मूल्य प्रतिस्पर्धा के साथ, उद्यम व्यापक रूप से उत्पादित और बाजार में उपलब्ध वस्तुओं के लिए मूल्य में कटौती की घोषणा करता है। छिपी हुई कीमत प्रतिस्पर्धा के साथ, एक नया उत्पाद बेहतर हुआ उपभोक्ता गुण, लेकिन कीमत पहले उत्पाद के गुणों में सुधार के अनुपात में नहीं, बल्कि कुछ हद तक कम निर्धारित की जाती है।

गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के साथ, वे खरीदार को अधिक संख्या में सेवाएँ, लाभ, न्यूनतम डिलीवरी समय प्रदान करने का प्रयास करते हैं, और बेहतर परिचालन गुणों (कम ऊर्जा खपत, पर्यावरण प्रदूषण की रोकथाम, आदि) के साथ सामान पेश करते हैं। गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के सबसे मजबूत कारकों में से एक विज्ञापन है, जिसकी मदद से एक उद्यम खरीदारों को अपने उत्पादों के सर्वोत्तम उपभोक्ता गुणों के बारे में जानकारी दे सकता है, अपने उत्पाद, मूल्य निर्धारण और बिक्री नीतियों में विश्वास पैदा कर सकता है और एक आकर्षक छवि बना सकता है। इसके उत्पादों और उद्यम का।

प्रतिस्पर्धा के अनुचित तरीके हैं डंपिंग (नाममात्र स्तर से कम कीमत पर सामान बेचना), आर्थिक जासूसी, औद्योगिक जासूसी, शिकार विशेषज्ञ, नकली सामान जारी करना, विदेशी ट्रेडमार्क का उपयोग करना, प्रतिस्पर्धियों के बारे में गलत जानकारी फैलाना, व्यापार रिपोर्टिंग के साथ धोखाधड़ी, भ्रष्टाचार, आदि। तरीके प्रतिस्पर्धा विनाशकारी है. रचनात्मक प्रतिस्पर्धा का उद्देश्य प्रतिस्पर्धियों के लिए उत्पादन और विपणन के क्षेत्र में सहयोग के तरीके खोजना है।

प्रतिस्पर्धा का अध्ययन करने के लिए यह आवश्यक है: वर्तमान और संभावित प्रतिस्पर्धियों की पहचान करना; प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों का विश्लेषण करें; उनकी गतिविधियों की ताकत और कमजोरियों की पहचान करें और प्रतिस्पर्धियों के सापेक्ष उद्यम की स्थिति निर्धारित करें। वर्तमान और संभावित प्रतिस्पर्धियों की पहचान मुख्य प्रतिस्पर्धियों द्वारा बाजार में संतुष्ट होने वाली जरूरतों का आकलन करने के साथ-साथ प्रतिस्पर्धियों द्वारा उपयोग की जाने वाली मार्केटिंग रणनीति का आकलन करके की जाती है।

प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों, उनकी ताकत और कमजोरियों का विश्लेषण निम्नलिखित क्षेत्रों में किया जाता है:

वित्तीय स्थिति (संपत्ति का आकार, निवेश संसाधन, मूलधन का अनुपात और कार्यशील पूंजी, नए निवेश पर आय, उत्पादन लागत संरचना, आदि;

उत्पादन गतिविधियाँ (उत्पादन क्षमता का उपयोग, विकास दर, तकनीकी उपकरणों की आयु, प्रयुक्त प्रौद्योगिकियों की प्रगतिशीलता, विशिष्ट गुरुत्वनया सामान, कर्मचारियों की संख्या, अचल संपत्तियों में निवेश की प्रति यूनिट बिक्री की मात्रा, प्रति कर्मचारी बिक्री की मात्रा, संचार प्रणाली, आदि);

उद्यम का संगठन और प्रबंधन (प्रबंधन कर्मियों का कारोबार, बाजार में बदलावों पर प्रतिक्रिया की गति, प्रबंधन संस्कृति का स्तर, आदि);

विपणन गतिविधियाँ (प्रतिस्पर्धी द्वारा नियंत्रित बाजार हिस्सेदारी, बाजार में प्रतिस्पर्धी उद्यम की छवि, खरीदारों की संख्या, उत्पाद श्रृंखला की चौड़ाई, लाभप्रदता, उत्पादन और बिक्री नीति के उद्देश्य और लक्ष्य, वर्तमान और पिछली बिक्री नीति, संगठन उत्पादन और बिक्री का स्तर, उत्पादों के मुख्य समूहों की प्रतिस्पर्धात्मकता का स्तर, उत्पादों के लिए मूल्य स्तर, संचार प्रणाली का स्तर और गुणवत्ता, ग्राहक सेवा का स्तर);

स्टाफिंग (कर्मचारियों की संख्या, इंजीनियरों की संख्या, बिक्री कर्मियों की संख्या, स्टाफ टर्नओवर, शिक्षा और प्रशिक्षण की लागत);

विदेशी आर्थिक गतिविधि (विदेशी बाजारों की संख्या, कुल बिक्री में निर्यात का हिस्सा, विदेशी आर्थिक गतिविधि से आय)।

प्रतिस्पर्धियों के सापेक्ष उद्यम की स्थिति चरणों के परिणामों के आधार पर निर्धारित की जाती है। एक उद्यम कब्जा कर सकता है: एक अग्रणी स्थिति, तेजी से विकासशील, नकल करने वाला (छोटा बाजार हिस्सा, पर्याप्त संसाधन नहीं है, बाजार में प्रतिस्पर्धियों के सफल कार्यों की नकल करने के लिए मजबूर है), कमजोर (उद्यम के पास प्रतिस्पर्धा करने के लिए संसाधन नहीं हैं) . किसी उत्पाद की स्थिति बनाते समय, कंपनी के उत्पाद को उसके प्रतिस्पर्धियों में से किसी एक के बगल में रखना या एक नया उत्पाद बनाना संभव है जो अभी तक बाजार में नहीं है। पहला तरीका प्रभावी है यदि बाजार की क्षमता काफी बड़ी है और सभी उत्पादकों को समायोजित कर सकती है। यदि है तो दूसरा रास्ता भी संभव है तकनीकी निर्देशएक नया उत्पाद बनाने के लिए, नियोजित मूल्य स्तर के भीतर आर्थिक अवसर, नए उत्पाद के खरीदारों की पर्याप्त संख्या। इस मामले में, उन मुख्य संकेतकों को जानना महत्वपूर्ण है जो किसी उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता निर्धारित करते हैं।

किसी उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता निर्धारित करने वाले मुख्य संकेतक हैं: तकनीकी (संरचनात्मक, एर्गोनोमिक, सौंदर्यवादी, उद्देश्य पैरामीटर, आदि); नियामक (मानक, मानदंड, आदि); आर्थिक (लागत, उपभोक्ता मूल्य, लाभ, आदि); संगठनात्मक (गारंटी, छूट, सेवा, आदि)। यदि स्थिति कमजोर है, तो चयनित लक्ष्य खंडों को त्यागने और कम कठोर आवश्यकताओं वाले अन्य बाजारों की खोज शुरू करने की सिफारिश की जाती है। पोजीशनिंग पूरी करने के बाद, कंपनी प्रत्येक के लिए एक मार्केटिंग प्रोग्राम विकसित करती है लक्ष्य खंडइसकी आवश्यकताओं को ध्यान में रखते हुए, ग्राहकों की जरूरतों के अनुसार माल का उत्पादन या संशोधन, डिजाइन में सुधार, विनियोग जैसे पहलुओं पर विचार करना ब्रांडों, स्थिति, मूल्य निर्धारण नीति विकास, वितरण और प्रचार नीति।

मुख्य प्रतिस्पर्धियों की रणनीति का आकलन करने के लिए, निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर देना आवश्यक है: प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता के मुख्य कारक क्या हैं; विज्ञापन और बिक्री संवर्धन में प्रतिस्पर्धियों की प्रथाएँ क्या हैं; वस्तुओं के नाम और ब्रांड के संबंध में प्रतिस्पर्धियों की प्रथा क्या है; प्रतिस्पर्धी उद्यमों के पैकेजिंग उत्पादों के आकर्षक पहलू क्या हैं; प्रतिस्पर्धी उद्यमों की वस्तु वितरण प्रथा क्या है (परिवहन के प्रकार, सूची की मात्रा, गोदामों के प्रकार, गोदामों का स्थान, उनकी लागत); वारंटी और वारंटी के बाद की अवधि के दौरान प्रतिस्पर्धी किस स्तर की सेवा प्रदान करते हैं; क्या प्रतिस्पर्धी बिक्री के लिए स्थानीय वितरण नेटवर्क का उपयोग करते हैं या अपना स्वयं का वितरण नेटवर्क बनाते हैं?

उत्तरों के परिणाम और प्राप्त जानकारी के विश्लेषण से प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के वर्गीकरण, मूल्य निर्धारण नीतियों का पता लगाना, प्रतिस्पर्धियों की बिक्री लागत की गणना करना, बाजार में नए उत्पादों की पहचान करना और लागत निर्धारित करना संभव हो जाएगा। माल के विज्ञापन और प्रचार पर प्रतिस्पर्धी। निकाले गए निष्कर्ष प्रतिस्पर्धियों की ताकत और कमजोरियों की पहचान करने में मदद करेंगे, जिनके ज्ञान के बिना उद्यम के लिए आवश्यक बाजार हिस्सेदारी जीतना और प्रतिस्पर्धियों के सापेक्ष स्थिति निर्धारित करना असंभव है।

प्रतिस्पर्धा का अध्ययन करने के लिए, प्रतिस्पर्धी उद्यमों के बारे में जानकारी एकत्र करने और संसाधित करने की एक प्रणाली का उपयोग किया जाता है। इस प्रणाली के मुख्य चरण हैं: बाज़ार पर जानकारी एकत्र करना; प्रकाशित जानकारी का संग्रह; डेटा व्यवस्थितकरण; प्राथमिक डेटा विश्लेषण; विपणन रणनीति विकसित करने के लिए जिम्मेदार अधिकारियों को संसाधित जानकारी का हस्तांतरण; रणनीति विकास के लिए प्रतिस्पर्धा का तुलनात्मक विश्लेषण।

बाजार में प्रतिस्पर्धा का प्राथमिक विश्लेषण प्रतिस्पर्धा की तीव्रता को निर्धारित करने वाले मुख्य कारकों के आधार पर प्रतिस्पर्धा प्रक्रियाओं के संपर्क की डिग्री का आकलन करना है। इन कारकों में शामिल हैं: प्रतिस्पर्धी उद्यमों की संख्या और तुलनात्मक ताकत; प्रतिस्पर्धियों के उत्पादन और बाजार गतिविधियों के विविधीकरण की डिग्री; मांग की मात्रा और उसकी गतिशीलता में परिवर्तन; बाज़ार में पेश किए गए उत्पाद के विविधीकरण की डिग्री; ग्राहकों को एक आपूर्तिकर्ता से दूसरे आपूर्तिकर्ता में बदलने की लागत; बाज़ार छोड़ने में बाधाएँ और उनका स्तर; बाज़ार में प्रवेश में बाधाएँ; संबंधित उत्पाद बाज़ारों में स्थितियाँ; प्रतिस्पर्धियों की रणनीतियों में अंतर; किसी दिए गए बाज़ार में प्रतिस्पर्धा के लिए विशेष उद्देश्य।

मूलतः प्रतिस्पर्धा का स्तर प्रतिस्पर्धी उद्यमों की संख्या और उनकी तुलनात्मक शक्ति से निर्धारित होता है। प्रतिस्पर्धा तब सबसे तीव्र होती है जब बाजार में कई उद्यम प्रतिस्पर्धा करते हैं, जरूरी नहीं कि वे बड़े हों और लगभग समान ताकत वाले हों। उनके बारे में जानकारी पूर्ण और सटीक होनी चाहिए, क्योंकि एक उद्यम के लिए बाजार में कई मजबूत प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति बिक्री के लिए एक गंभीर और शायद दुर्गम बाधा है। प्रतिकार के स्तर की कल्पना करने के लिए, प्रतिस्पर्धी उद्यमों की संख्या और आकार के प्रभाव की ताकत पर शोध और आकलन करना आवश्यक है।

प्रतिस्पर्धा को प्रभावित करने वाले अन्य कारकों में निम्नलिखित पर ध्यान दिया जाना चाहिए:

प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों का व्यापक विविधीकरण विशेषज्ञता के माध्यम से उनके साथ टकराव से बचने की अनुमति नहीं देता है;

उत्पाद बाजार में मांग का तीव्र, लेकिन अपेक्षाकृत अल्पकालिक विस्तार प्रतिस्पर्धा को कमजोर कर सकता है, और इसकी कमी इसे मजबूत कर सकती है;

उत्पाद विभेदन की डिग्री जितनी अधिक होगी, अन्य चीजें समान होंगी, बाजार में प्रतिस्पर्धा का स्तर उतना ही कम होगा;

एक उत्पाद बाज़ार से दूसरे उत्पाद बाज़ार में स्विच करने की उच्च लागत आमतौर पर प्रतिस्पर्धा के स्तर को कम करने वाला एक कारक है;

बाज़ार से बाहर निकलने या प्रवेश करने में आने वाली बाधाएँ, एक नियम के रूप में, विपरीत दिशा में कार्य करती हैं: बढ़ती बाधाएँ प्रतिस्पर्धा को कम करने में मदद करती हैं और इसके विपरीत;

उत्पाद विभेदीकरण जितना अधिक होगा बाजार में प्रवेश की बाधाएँ उतनी ही अधिक होंगी;

कार्यान्वित की जा रही रणनीतियों में अंतर के कारण प्रतिस्पर्धा का स्तर अपेक्षाकृत कम हो गया है।

सूचीबद्ध कारक, प्रतिस्पर्धा पर उनके प्रभाव की विशिष्टता और ताकत के लिए उनमें से प्रत्येक के महत्व के विश्लेषण और मूल्यांकन की आवश्यकता होती है। प्राप्त परिणामों के आधार पर प्रतिस्पर्धा के स्तर के संबंध में निष्कर्ष निकाले जाते हैं। प्रतिस्पर्धात्मकता के स्तर पर विपणन अनुसंधान का कार्य, उनकी स्थिति और क्षमताओं की तुलना करना है प्रतियोगिता, सफलता के कारकों - अपने और अपने प्रतिस्पर्धियों - के तुलनात्मक महत्व की पहचान करें।